市场开发与营销论文精选(九篇)

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第1篇：市场开发与营销论文范文

关键词:奥运吉祥物;福娃;营销

中图分类号:F014.3文献标识码:A文章编号:16723198(2010)01012102

做为奥运吉祥物的五个欢乐“福娃”与已经面世的中国奥运会会徽“中国印”、主题口号“同一个世界,同一个梦想”构成一个有机整体,向世界传递了中国人民为建立人类美好和谐社会的愿望。吉祥物后,吉祥物和带有吉祥物图案的特许商品销售火爆,甚至在某些地区出现了因缺货而高价炒作的事件。有专家认为“福娃”将为我国带来的商机无限。毫无疑问,北京奥运会吉祥物的征集工作、揭晓过程及整个前期市场开发都是成功的,受到了国内外人士的青睐和称赞。北京奥运会则推出了五个“福娃”。从设计上看,“福娃”形象中蕴含着丰富的中国文化元素,具有浓郁的中国特色,多方位展示了中国文化的多样性,体现了北京奥运已经突出强烈的人文色彩的视觉要求,其奥运纪念品的搭配和组合,包括不同材质的纪念品制作,因而给吉祥物的市场开发提供了巨大空间。在营销运营中如何更好的营销奥运吉祥物,这是我们需要认真考虑研究的问题。为此本文为了找到更好的扩散营销奥运吉祥物的办法提出以下几点建议。

1 建立健全销售网络

北京奥组委对“福娃”的现行营销方式主要采取的是特许经营加盟体制。“奥运特许计划”是奥运市场开发中的重要一环。2000年的悉尼奥运会的奥运特许商品(包括吉祥物)卖了5亿美元(折合约40.4亿人民币),2004年雅典奥运会更是创纪录地卖出了7亿欧元(折合约67.6亿人民币)。对各国的运动员、新闻记者和国外游客来说,吉祥物是整个奥运会形象的一部分,参加奥运会,一般都会购买吉祥物商品回国,作为参与奥运会的纪念。这种经营和管理方式虽然有诸多的好处,但在实际运营许经营仍然存在着许多不可忽视的弊端。

首先,特许人容易对有些资源失去控制或变得对受许人过分依赖;其次特许经营使得企业在区域内扩展受到限制;再次,受许人还必须定期不定期的向特许人支付相当的费用,如加盟费、权益金、培训费、广告基金等。虽然北京奥运吉祥物后的相关礼品销售,都是在合作双方签订的合同约束下进行,但由于特许经营本身的缺陷不一定能适应北京奥运吉祥物特殊的“身份”。在《第29届奥林匹克运动会组织委员会关于征集北京2008年奥运会特许企业的公告》中,明确要求特许零售商的申请企业必须是注册资金在人民币500万元(含)以上,这样就会增高加盟销售北京奥运吉祥物的市场门槛,加上市场信息不对称等原因,造成许多地方至今还没有吉祥物产品的特许经营商。由于北京奥运吉祥物本质上是一个传递吉祥的符号,如果使奥运吉祥物远离消费者显然与北京奥组委和设计者们的初衷相悖。因此,在北京奥运吉祥物的营销运营中,我们应该进一步拓展销售网络,为吉祥物市场拓展开辟更多的途径,去更多更好地传递幸福、和平、健康、吉祥与幸运的同时获得更佳的经济效益。由于北京奥组委与相关的法律部门和协会建立了良好的打假与维权合作关系,所以可在不影响吉祥物形象和奥运精神的前提下适当的降低市场准入门槛,采用多种方式销售吉祥物,如实行授权制或者制等,使诚实守信的普通商户也能经销奥运吉祥物,让消费者更加容易地获得吉祥物。

另外,“福娃”产品本身以体育为载体,与体育有剪不断的联系,所以应该充分的利用各省市体育局的软件和硬件体育资源,发挥其网络优势,参与奥运吉祥物的销售工作。同时,要加强国际市场的拓展。北京奥运吉祥物是中国的,更是世界的。因此,吉祥物的商务开发应该与北京奥运主题口号“同一个世界,同一个梦想”吻合,其受到国内外社会各界的好评,因此也要让吉祥物出现在国外的市场中,让外国朋友及海外华人感受北京奥运会也是奥运吉祥物商务开发的重要途径。为此,我们应委托外国体育机构和销售奥运吉祥物,实现北京奥运与国际市场的对接。

2 制定合理的产品价格

目前北京奥运吉祥物的销售价格表面上看从八元到十几万元不等,但是对中国普通消费者而言其价格普遍偏高。比如以产品系列中比较受欢迎的塑料“福娃”玩具为例,其“全家福”的官方定价是390元/套,单个的是78元/个。由于销售渠道的限制,一开始吉祥物产品处于卖方市场,个别地方实际销售的价格要高于这个定价,最后使消费者产生对“福娃”背后暴利现象的怀疑,形成了“看的人多,买的人少”的现象。笔者认为,吉祥物的产品定价不能单纯考虑经济因素,在学习国外先进营销理念的同时更应该考虑中国国情和2008北京奥运会的主题――“人文奥运”。一方面,我国是一个发展中国家,人们的物质和文化生活消费的购买力有限,因此“福娃”在适当生产和销售高端产品的同时其价格定位更应该以中低档为主,让吉祥物走进寻常百姓家。从另一方面讲,北京2008奥运会以“绿色奥运、人文奥运、科技奥运”为主题,体现了时代的发展也为本届吉祥物的销售提出了新的要求。况且,利用高档特许产品的声誉,吸引购买力水平较低的顾客慕名购买此产品线中的廉价产品;由于高档产品销售增长缓慢,这样企业的资源设备没有得到充分利用,为赢得更多的顾客,将特许产品线向下伸展;特许产品进人中、低档市场,目的是扩大市场占有率和销售增长率:补充特许产品的产品线空白。实行这种策略也有一定的风险。如处理不慎,会影响原有产品特别是高档产品的市场形象,而且也有可能激发更激烈的竞争对抗。历届奥运吉祥物都是奥运会募集资金的重要手段,但是商业化过于浓厚就会失去体育本身的追求,影响体育事业的长远发展,如2000年的悉尼奥运会在这方面就产生了许多负面影响。因此北京奥运吉祥物的产品定价以中低档为主更能体现中国政府的人文关怀,让普通百姓享受吉祥与好运。

3 多途径地开展产品促销

北京奥运吉祥物的销售仅仅依靠揭晓和新闻等公共宣传是不够的,在北京奥运吉祥物的营销运营中必须多途径开展产品促销。

第一,文化营销。文化营销是指利用各种文化产品或形式来协助商品的营销。中国有丰富的文化财富,既有悠久的古代文化历史,也有现代的流行时尚文化。在中国的文化市场上闪烁着众多耀眼的明星和名人,受到人们的关注与喜爱。为此,北京奥运吉祥物的营销运营可以考虑使用文化营销的手段,用人们喜闻乐见的方式进行促销,让人们频繁的接触到“福娃”,逐渐产生认同和喜爱。比如制作专门的“福娃节目,邀请“感动中国”与“中国经济年度人物”和当红体育明星等,通过明星效应开展文化营销。

第二,体育彩票促销。众所周知,体育彩票中30%的盈利是用于国家发展体育事业的。北京奥运吉祥物的发行可与体育彩票业进行优势嫁接、资源整合、互动发展,共同促进我国体育事业的发展。比如对出厂的系列奥运吉祥物进行编号,在体育彩票中分期摇奖。这样既可以满足人们的博采心理,又增加了趣味性,还吸引了众多的注意力,促进了吉祥物的发行。另外,也可以实行多买多送的促销方式,回报广大支持体育事业发展的彩民。广大彩民必定会喜爱上代表了吉祥与好运的奥运吉祥物,而更加支持体育事业的发展。总之,充分的挖掘联系体育彩票和奥运吉祥物的纽带――体育与好运,必将为“福娃”的市场开拓带来又一个新的亮点。

第三,历届吉祥物巡展。从1972年的慕尼黑奥运会开始国际奥组委已经发行了17个形态各异,体现不同文化特色又极具观赏性的奥运吉祥物,还有众多的冬季奥运吉祥物。而在我国人们对于奥运会历史了解得还很不够,国内普遍存在“药物养生胜于运动养生”的观念。人们的健康消费观念没有转变,体育消费需求不高,体育活动的氛围也不高。为此,相关部门可以在各城市和农村开展如吉祥物巡展类似的活动让人们在观赏历届奥运吉祥物的同时认识和喜爱北京奥运的“福娃”,通过宣传奥运知识,培养人们的体育素养,营造一个积极进取和关注北京奥运的社会氛围。

4 进行合理的资源配置

从经济学角度看,世界上几乎所有的资源都是紧缺资源。因此合理利用社会资源成为整个世界当前的重大主题之一。从“福娃”的营运过程中我们看到了,北京奥组委在奥运标准化运作同时也进行了适合我国国情的本土化运作,使用了市场和计划的手段配置各类资源,充分体现了社会主义的优越性。比如,在吉祥物的征集过程中通过市场手段向全球公开征集,又采用了计划手段进行控制筛选,最后动用全国顶尖的专业人才资源完成对吉祥物的修改定稿工作。可以说整个过程实现了市场与计划的灵活运用、有机统一,最大限度的发挥了社会资源的效用,取得了良好的社会效益和经济效益。为此,在北京奥运吉祥物的营销运营中,既不能因循守旧、止步不前,在经济全球化的大背景下如果沿袭陈旧的发展理念与手段,必将丧失难得的发展机遇;但也不能盲目照搬国外的管理理念和方法,不考虑中国的实际国情,失去本土的特色与资源。因此,北京奥运吉祥物的营销运营必须在学习国外先进管理经验的基础上进行改进与创新,有效配置社会资源,探索出一条适合中国国情而又与世界经济同步的营销道路。

5 奥运吉祥物营销今后发展方向

因体育赛事不同,而特许产品也各异,一般来说,特许产品既有独特的优势高档次、高价位的商品,又有中档次的大众消费产品,还有低档次、低价位的商品。 特许产品组合策略有扩大特许产品组合、缩减特许产品组合、特许产品线延伸策略。每项赛事标识独特,个性鲜明,具有一定的文化内涵,符合美的形式规律。北京奥运吉祥物的市场运营必须在学习国外先进管理经验的基础上,进行改进与创新,有效配置社会资源,探索出一条适合中国国情而又与世界经济同步的营销道路。

参考文献

[1]雷选沛,杨明.论体育无形资产的评估与运营[J].财讯,2004,(7) .

[2]纪宁,巫宁.体育赛事的经营与管理[M].北京:电子工业出版社,2004.

[3]芩传理等,五环旗下的奥运会[M].济南:山东文艺出版社,2002.

[4]苏义民.体育经济学教程[M].武汉:湖北人民出版社,2003.

[5]朱明侠.特许经营教程[M].经济科学出版社,2003.

[6]王俊.特许经营营销策略研究[D].对外经济贸易大学硕士学位论文,2003.

[7]李跃勇.特许经营相关法律问题研究[J].对外经济贸易大学硕士学位论文,2003.

[8]罗伯特.G.哈格斯特龙(美).体育经济:纳斯卡之道[M].北京:中信出版社,2000.

第2篇：市场开发与营销论文范文

论文关键词：消费者行为，农村市场，营销基点

 

一、引言

随着我国工业化、城镇化和现代化进程的发展，农村社会形态处于快速转型期，农村社会结构，农村经济结构和生产方式发生了巨大的变更。农村青壮年劳动力向城镇的大规模流动，农村居民中的老龄化群体比重迅速增加。在城市化过程中失地农民数量增加。另外还有我国自然灾害发生频繁，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的侵扰等问题。从而增加了对人身意外保险，养老保险，医疗保险、农业保险的需求。

我国农村保险市场开发潜力巨大。但是由于农村保险消费者有其独特的特点，在开发农村保险市场，进行营销的过程中，应首先从农村消费者购买行为来确立保险在农村市场的营销基点。

二、影响消费者购买行为的因素

任何购买者的购买决策都是在一定的内在因素的促动和外在因素的激励之下而采取的，而不同特征的消费者对于外界的各种刺激和影响又会基于其特定的内在因素和决策方式作出不同的反应；从而形成不同的购买取向和购买行为。而影响消费者的购买行为的主要包括经济因素和非经济因素两个方面。

经济因素是影响消费不可或缺的一点，家庭经济水平是取决与社会经济水平的，家庭经济水平决定消费者的购买力，以及消费者对产品的态度和消费档次等。

非经济因素主要有内外两个方面。

1、从外部来看，主要有：消费者所处的文化环境，消费者所在的社会阶层，消费者所接触的各种社会团体（包括家庭），以及消费者在这些社会团体中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素。人们在成长的过程中所处的家庭环境、社区环境、宗教环境、以及社会环境和所处的社会阶层形成了一整套价值、爱好和行为的整体观念。弄清消费者的文化背景对于研究他们的购买行为起着重要的作用。

（2）社会因素：包括相关群体、家庭和个人在相关群体及家庭所处的角色和地位。

2、内部因素则是指消费者的个人因素和心理因素。

（1）个人因素：一个人的购买行为往往受其年龄、职业、经济环境、生活方式、个性等因素的影响。

（2）心理因素包括购买动机、对外界刺激的反应方式、学习方式以及态度与信念等等。这些因素从不同的角度影响着消费者的购买行为模式。

结合影响消费者的购买行为的因素论文格式，本文对农村保险市场进行以下分析。

三、农村市场的特点分析

（一）从农村的人口环境来看，市场潜力巨大

市场是由那些想买东西并且具有购买力的人（即潜在购买者）构成的，而且这种人越多，市场的规模就越大。

从客观的市场容量来看，根据2010年最新的人口普查结果，目前中国的纯农村人口为7.2亿，若包括已经离开农村到城镇居住半年以上及县城在内的所有县以下的有农村户籍的人口仍然维持在9亿。但随着农村剩余劳动力大规模外流，我国农村人口结构已发生较大变化。从年龄看，老龄化进一步明显，大量农村青壮年劳动力长期外出务工，留守老人缺乏照料，安全隐患多。专家预测，2010年，农村中的65岁以上老年人口将超过10%，并很快进入老龄化加速期。

根据最新的研究，2009年外出务工中国农民工大约有2.3亿至2.4亿人，80后农民工群体占一半左右，90后有4000多万人。50，60年代生人逐渐步入老年。根据网上对“现在中国农村青年人的想法和打算”调查发现：“现在农村青年人是否和老人分家过日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于农村家庭规模会且正在缩小、核心家庭增多、导致农村纯老年户不断增加。另外农村大量的年轻人进城打工，迫于岗位的竞争压力，忙于工作和事业，这些人无暇顾及老父母，另外老年人平均寿命延长、患病率、伤残率上升、自理能力下降。这一切必将加大家庭的负担，也必将导致年轻人消极赡养老人的增加。

另外根据保监会公布数据显示，截至2009年末，我国实现保费收入11137．3亿元。其中农业保险保费收入133.9亿元，小额保险保费收入2.3亿元，这两者合起来占全国保费收入不到1.23%。

因此我国农村保险市场开发潜力巨大，农村对于养老保险，人身意外保险等的客观需求是存在的。另外80后，90后逐渐成长为主要的劳动力，他们的思想意识和文化水平逐渐提高，且在现代农村若成为劳动力，在家中就会有一定决策权。因此家庭决策结构发生变化，营销对象就应有相应的转变。

（二）农民收入水平逐渐增加，消费者支出模式的变化

从1978年开始农民人均纯收入逐渐增加。国家统计局公布2009年全国农民人均纯收入达到5153元，比2008年4761元增加392元。农村居民恩格尔系数由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格尔系数揭示一个国家或地区居民生活水平和发展阶段。即随着家庭和个人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例将逐渐减小。根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在40%-50%为小康论文格式，30%-40%为富裕。因此我国目前处于小康向富裕过渡的阶段。在这个阶段，进入大众消费新成长阶段，教育、医疗、旅游、文化等新型的消费支出在快速增长。这位保险销售创造出良好的经济环境。

（三）农村消费者行为特征分析

1、农民保险意识没有树立起来

农村人口文化的相对落后及思想观念的陈旧和保守，保险意识普遍比较薄弱，保险需求不高。对于大部分的农民，他们以小规模耕作或养殖以维持生活，生活比较平静，它决定了大多数农民的一种机会意识，即认为自然灾害或意外事故并不是经常发生的。另外在农村，有不少的农民对养儿防老已丧失信心，依靠平时的积蓄用来防老，在农村仍然有一定的市场。他们认为有钱才是可靠的，因而尽可能省吃俭用，节约储蓄以备老年之用。而没意识到买保险养老的好处。所以要树立农民的保险意识。

2、消费需求功能性

农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：一是价廉，二是实用，三是简便。

3、消费求同相互攀比，但也注重“口碑”

农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。看到别人买什么自己就买什么，要到哪里买就都到哪里买。

但同时注重“口碑”，易极端。对产品的评价好只看重优点，坏就一文不值。在农村，农民经常集聚聊天，并有固定场所，对事物易通过口口相传，传播速度也快且远。对于产品主要是通过别人买的产品，在短期内的使用来评判。

4、农民相对比较注重人情味

农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情关系在农民的日常生活中占有重要的地位。熟人之间抹不开面子，不好意思拒绝其请求，会在能力范围之内答应和支持熟人的请求。

5、对保险产品不信任

保险走进农村市场之初，一些保险人和保险推销人员为了自己的业绩，在农村市场上树立了不良的形象。用一位专家的总结：不该卖的人卖给了不该买的人。例如，在推销产品时，说明产品的诸多好处，而不管保险协议条款，导致农民出现问题时，找到保险公司进行理赔，但是其所发生的事件不再保险范围之列。

理赔难导致农民对保险产品的不信任。由于农民对于理赔程序的不清楚论文格式，使他们对于理赔望而却步，理赔时还要在保险公司找熟人。找熟人的过程中又要送礼，最后导致理赔成本加大，从而放弃理赔。由此保险公司给他们的印象是让他们上当受骗。农村消费者感觉受骗，他就会在集聚时宣传，导致一个村子甚至邻村引以为鉴，从而排斥这种产品。

五、保险产品在农村市场的营销基点

由以上分析可以看出，农村市场是非常庞大的，随着农民收入的提高和农村社会，经济结构的变化，保险产品在农村市场上的前景是非常好的，农村市场需要进一步培养和开发。

（一）基于保险产品的特点，要加强保险销售过程的服务

保险产品的特点是产品是无形的，交易是非即时，结果不确定性的。而农民却看重眼前的实惠的利益，刚好与保险产品的特点矛盾。虽然农村市场零星而分散，售后服务的难度和成本都很高，但是必须加强保险公司销售前后及过程的服务。

例如，因为对于农民来说现今产品种类繁多，产品信息量大，把握这些信息超出了其能力。所以在购买保险产品时帮助其购买真正符合其需要的产品，并帮其选择受益最大的产品。在承保的过程中，不断通过各种形式与其保持联系，及时告知各种与保险相关的讯息。出险后，能在第一时间送出保险公司承诺的服务，帮助他们办理理赔手续。由于农民抗风险能力差，在危难时伸出及时的手，会形成很好的口碑。其他农户在看到其利益之时，会增加他们对产品的信心，从而可以扩大市场。

（二）提高农民的保险意识

调查结果显示，农民对商业保险的认知度仅为20%。为了增强农民对保险的认识，加大保险宣传力度，可举办保险宣传活动，在农村设立咨询点，为有意想投保或者已经投保的客户提供服务、咨询。这样既可以增加消费者对保险业的了解，又可以消农民保险业的偏见。

由于农村地广人稀，居住分散，因此须采取多种形式长期不断地宣导。通过广播电视、村委喇叭，墙体广告论文格式，流动宣传车等向群众灌输保险知识和理念。使农民认识保险，了解保险，主动购买保险。

对于咨询点人员的选择方面，就要找对农民具有亲和力的人，并受农民信任。将此咨询点变为农民在休闲时的一个聚会闲聊的场所，让其在聊天过程中了解认识产品，并且和保险人或推销人员成为熟人，这样就有益于保险的宣传与推销。

（三）采用'量体裁衣'、'终生服务'的措施

农村消费以传统节俭型为主，加之收入水平的影响，价格往往成为购买商品时最敏感的因素，结合农村实际，根据其需求和经济承受能力，有重点地改造现有保险产品，开发推广新产品。推动简易人身保险的发展，开发保额较小、保费低廉、办理简便、保障型的人身保险产品。

（四）强化营销队伍培训和管理，健全农村保险市场监管机制

营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口，对其培训既要具备精良的展业技巧, 更要具备过硬的职业操守。通过把好营销关口, 提高保险经营绩效, 消除社会各界对保险行业的偏见。

加强行业监管力度，督促各保险机构严格遵守保险同业自律公约，对违法违纪行为按职能范围及时做出处理，切实维护公平的市场竞争秩序。加强对县域保险市场的监督管理，促进保险业的健康稳定发展。

参考文献

1、仲伟增，新农村建设中的农村商业保险发展策略［J］ 《商业时代》2007.8

2、王莹，农村商业保险的发展面临问题及解决措施［J］《法制与社会》 2008. 14

3、雷银生、陶静，农村保险市场营销组合策略研究［J］《商场现代化》2007.21

第3篇：市场开发与营销论文范文

    论文摘要:企业未来生存之势,反映了企业内外环境潜在的变化规律。如果企业能够敏锐地捕捉到这种变化之势,并能乘势而上有(本文来自博锐邓正红专栏)所作为,就能主宰企业未来生存命运。但是,潜在的变化之势往往不易被察觉,它是一种细微的慢性的有规律的事态发展,如果企业不能及时发现,错过了驾驭这种势头的良机,很可能给企业造成巨大的损失,甚至灭顶之灾。

    随着市场竞争的不断升级,产品同质化的现象也越来越普遍,这也使得差异化策略在营销实战中的地位愈发重要。差异化营销策略的关键一环,在于为产品提炼核心概念,即产品独特的销售主张,形成针对消费心智的有效诉求。任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用,而要让消费者购买和使用,让其知道和认可则是必需的前提,而要让消费者知道并认可,你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的说法,否则企业就没有实现销售和获利的机会。笔者通过对许多企业的观察,谈谈自己的浅见。

    1 企业要实行多角化发展战略建立科学、实战的营销组织框架,确立企业整体营销观念,使企业所有部门和员工紧密地协作,共同实现理想的经营业绩。 现代营销强调的整体攻防能力,当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来,从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产,其中一方军队管理不善,组织不起来,没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守,这样的军队必输无疑。可见,高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此,企业应当根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程,将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地占领市场,实现最佳的营销目标。

    2 树立辩证的买方市场观,买方市场在给企业带来巨大的压力,产生激烈的市场竞争的同时,也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面,买方市场的压力只是施加给商品的卖方,而生产企业作为买方不仅没有压力,反而是大好的机遇,因为买方市场的压力,主要来自产品销售企业在采购时,处于买方的地位,可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上,企业可以充分“货比三家”地进行挑选,不仅可以讲质量,而且可以压价格。再者,买方市场带来的市场空隙,给企业提供了破土而出的希望,利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品,逐渐地适应买方市场,才能抓住买卖方市场带来的机遇,在市场竞争中求生存、求发展。

    3 确立名牌战略,当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”,这是由于消费者对新产品的认识逐步加深,对选择产品的条件更为苛刻,这样就加剧了企业之间的市场竞争,因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国,如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”,VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言,从本世纪末起,我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 然而,当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性,只要看到别人生产什么,自己就生产什么,没有自己的特色,更没有自己的品牌,企业怎样创立自己的品牌呢? 针对这个问题,笔者提出如下建议。一方面,要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫,不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量,如日本的“本田”,美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者,当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料 ,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新。这样,企业的产品才可以走在市场前列,名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

    4 制定合理实务的营销政策,充分发挥业务人员的促销作用人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外,他们可以了解和熟悉顾客的需求动向,及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务,另外,业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利,进行市场调研和情报工作,从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见,业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位着中的营销大师曾经说过,没有推销不出去的产品,只有推销不出去产品的推销员。可见,优秀的推销员可以推销任何产品,怎样才能培养出优秀的推销员呢?业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前,国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的,但企业必须明白,当利益不成问题,业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣,主要是利益原则在起作用,正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际,制定相应的营销政策,调动业务人员的工作积极性。

    5 建立科学、高效的营销网络,营销网络可以促进商品流通,随着市场经济的深入发展,企业营销意识的增强,网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念,认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络,首先,企业应针对消费者的需求进行市场细分,其依据可以是地理、人口等。然后,企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后,调动自己的营销资源,分配到分市场,加强各细分市场的联系,形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络,再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时,根本没有自己的彩电基地,他们倡导“有计划的市场推广”观念,大力筹建自己在全国营销网络,没有工厂找人代加工,硬是靠着网络,在各地进行强有力的市场营销推广,强立促销,奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列,成为现代营销学“先有市场,再有工厂”的模式典范。

    参考文献

    [1]史贯中.质量——企业生存与发展的动力[J]. 兵团党校学报.2001年03期.59-60.

第4篇：市场开发与营销论文范文

关键词：问题决策管理分析借鉴创新

一、当前企业市场营销中存在的问题

1.企业的营销观念没有转变

一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。很多曾经的名牌在市场上消失的无影无踪这一事实足以证明以上结论。

2.高层营销管理缺位

高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能，整个企业各个部门不能形成良性沟通，造成重业务轻管理的局面。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。论文百事通高层管理缺位会带来许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

3.许多企业缺乏营销战略

没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要要遵循以下六个原则：原则之一：重建市场边界。原则之二：注重全局而非数字。原则之三：超越现有需求。原则之四：遵循合理的战略顺序。原则之五：克服关键组织障碍。原则之六：将战略执行建成战略的一部分。

4.企业发展需要开发新市场和创新新产品

宝洁公司的多品牌战略应该是全球新市场开发和创新新产品的典范。同样是洗发水，针对不同人的需求，他们生产出去屑、控油、飘逸、h黑等等多样的针对性产品，这种市场细分中赢得市场的做法值得企业学习借鉴。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。当然，象海尔这样的国内企业，通过走品牌化和国际化道路扬名全球的中国企业也不在少数。

5.忽视营销网络的功能

一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

二、解决问题的对策

1.建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念

现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2.确立名牌战略

当今的世界已进入品牌竞争的时代。品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对选择新产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。如果不重视品牌战略的重要性，产品没有特色，更没有品牌，企业的发展无疑会受到制约。这就要求企业一方面要制定名牌战略，根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤；另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命，企业创名牌应当在质量管理上下功夫。3.制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用

人员推销是人类最古老的推销手段，也是最直接的促销形式。推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，“没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。”当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性，同时，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原则。

4.建立科学、高效的营销网络

随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，创立自己的营销网络。首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。新晨

5.提高企业的创新能力

当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

三、结语

当今的世界飞速发展，企业要生存，要做大，要紧跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。

参考文献:

[1]严正:中国企业蓝海战略．杭州:浙江人民出版社，2006

第5篇：市场开发与营销论文范文

论文关键词：武冈旅游；营销现状；环境分析；营销战略

武冈旅游资源丰富，名胜古迹众多，但旅游业发展相对周边县市仍有较大差距，在旅游市场竞争越来越激烈的今天，研究武冈旅游市场营销战略具有重要的现实意义。

一、武冈旅游营销的现状与问题分析

1．旅游营销观念滞后、方式传统

为了进一步开拓旅游市场，推进旅游业的可持续发展，满足旅游者的心理需求，树立现代旅游营销观念是非常重要的。目前，武冈市还停留在传统的经营模式上，缺乏市场调研，无中、长期旅游营销规划，追求短期效益。

2．旅游市场开发目标不明确，市场定位不准

一些旅游景点由于受资金、观念等因素的制约，旅游企业缺乏对旅游对象的研究，对游客的市场需求、心理等了解不足，盲目性、主观性较强。市场定位、促销方式也盲目随从其它景区，宣传方式古板，最终导致数量、质量处于弱势，较大影响了旅游产业的全面提升。

3．旅游产品单一、个性化不强，雷同化趋势明显

没有个性、没有特色、没有竞争力成为武冈旅游发展的软肋。由于缺乏长远的开发规划及市场意识，导致许多旅游景区建成后，旅游产品往往是当地一些旅游资源的简单加工，很难达到旅游产品整体要求，特别是与临近省区的旅游产品存在较多雷同的项目，这与旅游业的发展趋势及市场需求情况相违背，很难让旅游者心理得到满足，也无竞争优势。

二、武冈旅游市场发展的环境分析

1．武冈旅游市场发展的机遇

目前武冈旅游市场面临较好的发展机遇，国内省内经济持续高速增长、良好的生态环境和丰富的旅游资源、纯朴的文化等对促进旅游业的发展提供了坚实的基础。在2005年“中国旅游策划万里行”大会上首席专家团执行主席刘汉洪作了《武冈旅游产业发展战略策划报告》，号召全市人民积极行动起来，全面支持，共同参与，把旅游业建设成为武冈市国民经济的支柱产业，努力实现“大旅游、大产业、大市场、大发展”的战略目标，提出新世纪武冈发展的具体战略。这表明政府对旅游高度重视，为武冈旅游业可持续发展提供了政策保障。

2．武冈旅游市场发展面临的挑战

中国旅游市场将更大程度地开放，旅游市场需求呈现个性化的发展趋势，未来的旅游市场竞争日渐激烈；武冈周边大多数县、市已将旅游业列为支柱产业、先导产业和龙头产业，并对旅游业发展给予政策性扶持；旅游法规的健全、旅游资源开发的科技化、旅游需求的细分化等对旅游企业提出了更高要求。武冈基础差、经济落后、交通不便、竞争能力较弱、旅游业人才短缺，对旅游业的生存造成威胁；旅游企业规模较小、管理制度不健全、渠道不畅等导致旅游市场的营销环境变数加大，企业经营难度提高。同时，由于旅游市场的扩大和深化，武冈旅游市场逐渐融入我国旅游大环境之中，对武冈旅游业的发展提出了更高的要求。

三、武冈旅游市场的营销战略

1．酒店营销战略

酒店营销环境的优劣直接对旅游业的可持续发展起着至关重要的作用。武冈有l0余家高品位宾馆，服务设施齐备，服务品质优良，现已具有同时接待6000人次游客的能力。酒店除了建筑、设备、各种耗材及经营的产品必须符合生态环保的要求外，还必须向游客宣传绿色消费理念，实施绿色消费行为，节约旅游资源，实现经济效益与环境效益的统一。武冈旅游刚起步，需要时间了解市场与适应环境，应引进经济型酒店品牌，以适应旅游业中、低档旅游目标市场的需求，还可通过建设品牌、特许加盟等方式降低成本，提高效益。酒店要提高服务质量，使游客产生亲切感；提高服务技能，使游客精神需求和物质需求得到满足；提高服务效率，使游客节约时间；提高设施设备的运转，使游客的生活舒适。

2．旅行社营销战略

旅行社经营管理水平及导游素质对游客能否得到满意的旅游体验影响最大。游客在购买旅游产品之前，既看不到产品又无法对产品进行检验，为了降低购买风险，游客理性选择的结果是越来越重视旅行社的品牌形象。武冈市本土旅游公司及外来旅行社应深刻了解游客的这种心理，努力提高业务水平和服务质量，促进企业品牌建设，通过有效的品牌经营，树立诚信服务的良好形象，提高在游客心目中的知名度，培育出稳定并不断增长的客源市场。

3．交通营销战略

交通是连接旅游六要素的纽带，对促进旅游业的发展起着举足轻重的作用。武冈市内有S220和S219省道分别与320国道、207国道相连，武邵公路和1865、1846省道贯通全市。随着“邵怀高速”公路和“竹城公路”即将建成通车，武冈交通将变得更为便捷。目前，武冈旅游应在以下几方面努力：一是打破分割弊端，遵循旅游交通规律、市场经济法则，对交通部门的各种所有制旅行社、酒店等实施并转重组，组建交通旅游集团总公司。二是提供舒适快速便捷的旅游产品，使旅游者购票、上车方便，最大程度地满足旅游者的需求。三是在交通工具上推销的商品要合乎环保的要求，尽可能地节约能源，崇尚绿色消费。四是各个旅游景点应设有客运班车或公共汽车接送游客，开通武冈旅游专线，形成以公路为主、四通八达的交通网络。

4．目的地营销战略

根据自身的资源进行优化、合理定位，形成品牌营销特色，是武冈旅游目的地发展的关键。根据距离远近、生活水平高低、受教育程度、消费习惯等进行市场细分，通过分析每一个市场的需求特征，确定每一类旅游资源的目标市场。武冈的旅游资源大致可以分为佛教古建筑文化、华夏根祖文化、自然山水风光等。不同的旅游资源吸引不同特点的游客，比如：佛教古建筑文化旅游景区，商业风味和文化色彩都很浓厚，可把周边区域高素质的游客作为目标市场。根据资源特色和目标市场游客的特点来设计产品和服务是至关重要的，以此适应资源情况，在旅游资源和市场需求之间找到合理的联结点。

5．景点营销战略

以市场需求为导向，以资源优势为依托，开发观光型产品，是武冈旅游永久的优势所在。要对老产品进行重新包装、完善和优化。一是尽快更新传统产品，不断增加新的内容，在观光产品中开发更具文化内涵的内容，并增加有一定参与性的活动。二是推出具有吸引力的新线路，不断开发新景点，深入挖掘旅游资源的文化内涵，既扎根于武冈优秀的历史文化传统又充分体现时展的主流。三是改进已具有一定接待能力的线路的综合条件，尽快对确有吸引力但综合接待能力不强的线路进行完善。四是积极开拓主题旅游产品，改变武冈旅游总体结构，建立复合式多重式结构旅游产品链。

第6篇：市场开发与营销论文范文

Abstract:The farmer traveling is our country domestic traveling may not the flaw important component, its development potential is huge. At present, the farmer tourist market has had the certain amount scale, but actually has not formed the economical scale, also has not received the enough value, this article mainly the restrictive factor which travels from the farmer obtains, the discussion develops the farmer tourist market strategy.

关键词：农民旅游 限制 策略

Key words: The farmer travels limit strategy

一、目前中国农民旅游的现状

依据有关专家对目前中国农民旅游的状况的分析，中国东部地区农民旅游已经开始大规模产生，东部地区4亿人口，其中农民大体上占到将近2亿，已经变成了中国旅游市场，尤其是国内旅游市场的一个重要组成部分。中部地区的农民旅游现在刚刚起步，有一部分农民企业家和一部分富裕起来的农民现在已经进入了旅游大军的行列，而中国西部地区的农民旅游现在处在蓄势待发阶段，随着西部地区的逐步发展，西部地区的农民也会逐步进入旅游市场。因此，随着中国农村“三农”问题的逐步缓解，农民旅游市场前景将十分广阔。

但据《中国青年报》2005年所作的抽样调查，农村旅游者中，60％以上的人没到过旅游景点，70％以上的人未享受旅游娱乐，他们的出行多是探亲、赶集。

二、农民旅游的限制性因素分析

1、农民自身的原因

第一，农民的收入水平低，影响了他们的消费热情。农村大部分地区农民收入增长幅度明显缓慢，而农业生产资料价格却连连攀升，导致农民支出增加，收入减少；

第二，农民的负担重。农民的预期支出如子女的教育费用、建房费、自身的养老费等压力也使农民的储蓄倾向提高，影响了消费市场的扩大；

第三，农民消费观念落后。当前，我国农村经济的发展水平还不高，农民个性实际上正处于一个从封闭保守到开放交流、从小心谨慎到大胆开创的转折状态。传统的节俭习惯使本来收入不高的农民积累意识远远超出消费意识。在农村消费中占比例很大的是建房，农民往往倾其毕生的积蓄，甚至举债建房。休闲观念庸俗化，以为休闲只是看电视、串亲访友、吃喝玩乐、购物等，对现代旅游注重的“吃住行游购娱”的全方位服务并不看重。消费观念的落后也是限制农民旅游发展的重要原因；

第四，农村旅游信息相对闭塞。相对而言，我国农村居民的文化水平较低，书报、杂志，网络等的利用较少，对外面的世界了解不多，缺乏了解、接触外面世界的热情和冲动；

第五，时间的限制。对农村居民而言，虽然有农闲与农忙之分，但工作日和休息日的区分并不明显，即使在农闲季节，仍有许多的活要干，如锄草、育肥、家养牲畜等，相当一部分农民还要出门打工以贴补家用。

2、市场的原因

第一，针对农民开发的旅游线路不多。目前，旅行社推出的农民旅游产品，是套用城市居民旅游产品，很难与农民旅游需求相符合。其次，旅游价格与农民消费水平不相对应。相对于农民的收入水平而言，旅游价格偏高，尤其是近年来，各大旅游景点门票一路看涨，农民虽然实现增收，但总体经济水平仍低于城市居民，他们对价格比较敏感，昂贵的旅游费用也使得许多想旅游的农村消费者望而却步；

第二，一些景点和旅行社的做法伤害了农民的旅游积极性。部分旅游景点的宰客坑人现象，旅行社不能提供专业导游，或是根本不带进好的景点，只带他们到街上、广场、商场和景点的周围转转就完事的做法，大大降低了农民出门旅游的愉悦感；

第三，销售网络的“城乡断链”现象影响着农民的出行。由于农民居住分散，而消费能力较弱，旅行社大都未在县乡两级广泛布设销售网络。农民想在家门口买张票就能登车出游实在没指望，而拖家带口到城里去找旅行社又实在太麻烦，可如果不跟旅行社走，景点门票又贵得吓人。旅游产业营销服务链的这种“城乡断链”现象，使那些初步富裕起来的农民很难享受到现代旅游“一条龙”服务的便捷。

3、旅行社的原因

许多旅行社不愿带农民团。由于农民游客的消费水平不及都市游客，调查显示，300元－400元的人均花费构成了当前农民国内旅游消费的主流，这种消费水平约为城里人旅游消费水平的三分之一。对旅行社而言，同样的运作模式，得到的回报却不同，付出多、利润薄，从而使得旅游社很少愿意顾及低端旅游市场。现在的旅行社一般只设到县城，乡镇一级根本没有。此外，农民旅游者的出游意识存在的问题也是旅行社必须面对的一道难题，一件小事对于都市旅游者来说很容易获得沟通和理解，而对农民旅游者却不是件易事。对那些自发形成于乡野、贴近农民出游个性需求的“草根旅行社”，在现实中也面临诸多问题。

三、启动农村旅游市场的对策建议

1、增加农民收入。农民收入提高了，购买力增长，才能为旅游产品面向农民的销售提供可能。因此政府要采取措施为农民减负，让农民增收。

2、培育农民旅游的市场主体。要成立一些以农民为旅游服务对象的旅行社，主动降低行业门槛，以使广大农民能在不同的价格档次上，更多地参与分享现代旅游业的“福祉”。首先是要充分利用现有旅行社为农村旅游市场服务，鼓励旅行社开拓农村旅游市场。一方面，国家可以给予相应的政策优惠，使旅行社进入农村旅游市场成为可能。如对以农村旅游市场为主的旅行社可以进行适当的税费减免；另一方面，要进行大力宣传，让旅行社明白开发农村旅游市场对旅行社将来的重要性。就目前来看，开发农村旅游也并不是无钱可赚。这是因为农民旅游一般多发生在旅游市场的淡季，刚好和城市市民旅游互补。无论旅游线路的安排，还是饭店、宾馆的接待能力，都会有所保障。这不但能满足农民出游的愿望，还能增加旅游收入，使旅游市场“淡季不淡”。

另外，还要鼓励乡村成立旅行社。对现在已经存在的“草根旅行社”应以规范和强化管理为主。从目前的情况看，以农民旅游为主的低端旅游市场问题在近期不可能从根本上得到解决，“草根旅行社”无疑是目前较好的替代品。国家主管部门应重点做好引导和管理工作，促使其规范健康发展，以满足农民旅游的需求。

3、“量体裁衣”开发适合农民消费的旅游产品。

（1）在旅游内容方面，在农民旅游项目的设计上，要照顾到农民的经济状况和实际需求，结合农民爱热闹等特点，举办城市精品游，安排大众化的民俗表演，农科知识普及活动等等，将农村商贸洽谈、娱乐、趣味体育竞赛等融于一体。农民参加这种集市性的旅游活动，既放松了心身，结交朋友，又交流农耕经验，购置种子、化肥，甚至预订农耕机械，洽谈农作物贸易；还可以开发组织农民进城的科技游和高校游，在高校和学者专家零距离接触，使农民在满足旅游的同时，学到了知识，增长了见识；将婚庆旅游、经商旅游、考察旅游、购物旅游、老年旅游等常见的城市旅游方式转型，加入农民喜欢的因素，剔除不好的因素；多为农民出游提供优质服务，如提前公示旅游线路、费用以及服务承诺，主动与村委联系，帮助农民组团，提供高素质的导游人员等。在旅游时间的安排上，农民家族一般较大，旅游时人员较多，且受经济状况所限，都使得农民偏好于近距离旅游，因此无需过多考虑住宿问题。另外，农民的闲暇时间和一般旅游者的闲暇时间也有很大的区别，农忙时节一般集中在夏秋，农闲集中在冬季，可以根据庄稼的生长周期来开创农民黄金周。如北方农民可以分别在冬季、夏季形成两个黄金周。根据传统节日可以设立春节、端午、中秋等黄金周。

（2）价格方面，农民更喜欢物美价廉的产品。因此，开发农民旅游产品要尽量做到减少产品附加值，不要太豪华的住宿、不要太奢侈的饭菜，门票的价格要降低，以保障农民旅游的可持续性。

（3）旅游网络建设方面，政府作为重要的参与者，应对农民游客提供优惠的交通工具，优惠的景点票价，优惠的住宿环境；同时应积极引导、培育乡村旅游中介组织，让富裕起来的农民充分享受现代旅游一条龙服务的便捷。旅游信息需要宣传，由于农村地广人稀，城市化的旅游广告成本太高，而且也不见得有效，可在农村的图书流动站中向农民朋友介绍旅游知识。参加旅游的农民一般具有较高的文化素质，这正好与到图书流动站看书的群体相符。此外也可利用农村的邮政、信用社作为宣传的载体。农民工同样也是得力的旅游宣传员，旅游企业对在城市中的农民工进行宣传要比去农村方便得多。

总之，农民旅游方兴未艾，农民旅游既有可开发潜力，又有可开发的现实可能性，只有充分挖掘农民旅游市场潜力，我国农民旅游市场将大有可为。

参考文献：

[1] 张笑白辽宁省农民旅游市场开发初探 [期刊论文] - 大众科技 2008(02)

[2]张一群我国中部地区农民旅游市场开发研究 [期刊论文] - 商场现代化 2007(03)

[3]曹新向安传艳.李永文 我国农民旅游研究评述 [期刊论文] - 桂林旅游高等专科学校学报 2007(01)

[4]付建华国内旅游动机研究综述 [期刊论文] - 昆明大学学报 2006(z1)

第7篇：市场开发与营销论文范文

1993年，滇虹药业在成立之初，走的就是“农村包围城市”的道路，也就是立足二三线市场，伺机进军一线市场。到2003年，滇虹药业在二三线市场辛勤耕耘十年，根基已经非常牢固，于是滇虹提出“品牌上移”的战略，开始进军一线市场。2007年滇虹的品牌“康王”上榜“亚洲最具价值500强品牌”，滇虹在一线市场的投入获得了丰厚的回报。当前，基层医疗市场成为医药企业关注的焦点，滇虹也再次向二三线市场发力，利用自己的先发优势深耕“根据地”。

昆明滇虹药业有限公司总裁助理、药品事业部副总经理刘泽辉告诉《广告主》： “农村市场一直是滇虹药业的根，多年以来我们在此方面积累了丰富经验。随着国家‘新医改’政策的逐步实施， ‘新农合’覆盖的农村人口越来越广，从而为我们再次发力二三线市场创造了新的机遇。”

在“营销下沉”的过程中，滇虹明确区分了农村医疗市场与社区医疗市场的不同。对于农村市场，滇虹积累多，经验也多，特别是在渠道的建设上，滇虹的一个明显优势就是滇虹与区域经销商有良好的台作关系，不仅能够依靠这些经销商将药品铺到目标市场，而且还能与经销商合作开展品牌传播。刘泽辉表示： “与经销商合作传播的主要形式有售点橱窗广告、导购牌、海报以及试用装派送等，这些传播方式都很有实效性。”

新医改对农村医疗市场的扩容主要表现在处方药上，由于处方药不能在大众媒体投放广告，对于处方药的传播，刘泽辉分析道： “乡村医生对药品的选择有很大的主导权，滇虹将处方药传播的重点锁定为乡村医生。我们参照传统处方药市场的成功经验，开展了诸如基层医生药品知识培训、继续医学教育(CME)活动、在专业杂志上刊登产品广告和发表相关论文等形式的传播，效果很好。”

第8篇：市场开发与营销论文范文

（一）、行业背景：

针对整个保健品行业而言，从80年代起至今，整个保健品领域呈现着“保健理论”推动该属性产品的行业的特征，并在相应的特征的引导下，中国的保健品市场经历的三个高度发展的阶段——自然食疗保健、生物菌疗保健和现今的生物基因保健，而每一个阶段的发展都承继了前一个阶段的基础和学说，并结合新理论、新学说，推动行业和市场向更高的层次发展。尤其是90年代中期，随着人们收入的提高，消费观念的改变，加以消费层次差异化的明显、全面化的消费需求以及应要求而产生的全新的行销理念的推动，将中国的保健品市场推向了前所未有的，而后由于市场的过度开发、市场开发方略的不适应性、市场潜力的超常开发与消费观念的不成熟、保健理论及相关理念的匮乏以及保健品行业企业的无规则作业及作业水平不均衡等多种问题的出现，使一个高度发展的行业仅仅昙花一现，迅速走向了没落。然而，由于人们的保健意识、消费水平和消费需求的不断提高变化以及国家在医疗卫生领域的改革，保健品行业开始进入了复苏和再度发展的时期，而且由于需求多样化的要求和保健企业的进一步成熟与理性，加剧了整个行业的保健特征向多样化、多功能化发展，逐步由过去的单一保健要求向补钙、补血、美容、长寿、祛毒、活化机能、提高免疫、健脑益智等多功能化发展，从而展露出一个具有800亿人民币的全新的、充满活力的保健品市场。但行业的不成熟性也很快爆露出来。

2003年保健品市场可谓跌入谷底，2000年全国销售额500亿，2001年开始下滑，2002年200亿不到，今年还在下滑，特别是所谓主流品牌更是风光不在，几个很有实力的公司运做的新品牌也都以失败收场或惨淡经营，如太极的“睡宝”、丝宝的“生命元”、“清华清肺茶”、太太的“汗林清脂”等。而以“天年”、“珍奥核酸”、“夕阳美”为代表的非主流品牌却未受太大影响，相反还有上升趋势，还有以“安利”、“天狮”为代表的外资品牌发展势头很猛，这说明谁把握住了市场趋势，适应市场新的游戏规则，谁就能生存发展。

非主流品牌主要营销模式为科普营销、联宜会营销、旅游营销等服务营销，服务营销成为一种营销理念，不仅卖产品，更为重要的是给顾客一种超值服务，以情感为纽带，让顾客成为忠实顾客，甚至终身顾客，故不易受大环境的影响，这种新的营销模式已被许多企业所关注，并运用，鱼龙混杂，开始让消费者产生信任危机，国家有关部门也开始关注，这种营销模式能走多远，已引发业内的讨论。 （二）、目标市场分析：

济南市场作为山东的省会城市，为北方保健品市场的代表城市之一（另为北京），市场竞争激烈，消费水平不太高，消费意识落后，再加上受非点的影响，个别保健品厂家大炒提高免疫力的概念，经过短时间的热销，市场又更加低靡，但消费者品牌忠诚度较高，市场容量大，对全省影响力甚至华北、华中都有影响，故济南市场都知很难做但又不得不做。我在济南市场运做多年，网络健全，与媒体及相关部门关系融洽，所能整合的资源较多。 （三）、产品分析：

优势：银杏、洋参是两个较为成熟的市场，不必花费太多的精力进行市场教育，可快速进入市场；包装精美，价位适中；公司及相关权威部门的支持。

劣势：创业资金较少；产品知名度低；专业营销团队的营销能力相对弱；上市时间不太好。

机会：（1）、产品相对有优势：A、产品性能B、价格（2）本人及几个主要骨干有在以上几个公司工作的经验，对竞争对手较熟悉，本人有6年的保健品实际操作经验，曾为迪源核酸的创始人之一；（3）掌握大量客户网络，可尽快启动市场。

威胁：（1）以联谊会运做模式做的较好的主要有：珠海天年、珍奥核酸、迪源核酸、夕阳美，它们都在济南市场运做了两年以上，市场基础好，网络健全，有多年的联谊会运做经验，人才济济，是我们最大的竞争对手；（2）其他做联宜会的杂牌；（3）其他运做模式的还有银杏胶囊、洋参含片、洋参口服液等。 二、 市场进入策略

第一阶段（6个月）：顾客营销 +网络营销（安利模式） （一）、顾客营销

顾客营销是一种企业的经营理念，企业的营销以顾客为核心，以情感为纽带，以顾客的满意为目标。提供给顾客的不仅仅是满意的产品，还提供给顾客对知识、情感、心理及精神的满足。员工对顾客心贴心的交流，手拉手的合作，通过亲情、关怀和超值的服务，达到顾客感动和顾客忠诚。 联谊会已成为较为常用、成熟的营销模式，特别是资金实力较小的公司，为追求暴利，随便拿个产品就做，产品质量无法保证，导致市场信任危机，几个做的较好的品牌联议会的操作更为成熟，故我们一定要在“细、新、变”上下工夫，让顾客对我们的感动不仅仅是产品上，而是服务上，胜过儿女的关怀，用真心打动顾客，并感染其他顾客，形成忠实顾客及终身顾客。 （二）、网络营销（安利模式）

安利模式最大的成功之处就是顾客既是产品的受益者（健康、美丽）也是创业者，但安利的顾客大多为中年人，富有创业激情，而我们的顾客大多为老年人，是否就不可行了，不是的，作为公司的忠实消费者，只要邀请朋友去参加我们的联谊会，就有积分的可能，大部分工作有我们来做，消费者只是作为协助，每一位你带来的顾客成为新顾客，你就积分，如果你带来的消费者成为忠实顾客再介绍新的顾客，你也积分，每次积分你购买产品就会优惠，直到成为终身顾客，完全免费享用产品及公司的服务，甚至享受其他服务及奖励，这样即保证了参加联议会的质量又提高了成功率，同时减少员工的工作量，员工的主要的工作为全心全意为顾客服务，这两种营销模式的整合运用使资源的利用最大化，具体积分略。 第二阶：整合营销 1、 产品策略：

1）、以银杏、洋参的功能的最佳组合，产生“一加一大于二”的效果为主卖点，基因理论为辅。 2、价格策略：

与同类产品性能价格比较低，有较大的竞争优势。 3、促销策略：

1）、运用知识营销的概念，以“专家咨询、科普讲座、科技报刊和科普书刊”为手段，通过卖场义诊咨询、权威专家授课（现场讲课、电台专栏、教育电视、科普磁带光盘等），树立产品的品牌形象；

2）、以基因理论为基础，实施新闻引导市场策略和新闻占领策略；由理论到产品，推出理论带动销售的核心内容；

3）、运用数据库营销和服务营销，以代货功能和让利促销，抢占终端市场；

4）、通过突出体现“亲情与服务”为主要内容的公关活动和公益性活动（要求时效突出、参与性强、操作简单、立意新颖），配合知识营销和新闻策略，来开发和巩固市场；

5）、通过户外、车体和终端广告（POP系列）树立品牌的知名度（公司运做）；

6）、使用新奇媒体和有用媒体（水表单、电表单、燃气表单等），达到最高针对率的广告信息传递；

7）、组织文人墨客、专家学者通过报告文学、纪实性采访和论文比较，进行功效性宣传；

第9篇：市场开发与营销论文范文

论文关键词：供电；企业；营销策略

以河南省供电企业为例，通过全面梳理当前电力营销现状，深入分析目前电力营销实际工作中存在的问题，并提出适应市场经济发展的电力营销策略建议。

一、当前电力营销现状分析

由于供电企业具有的市场垄断和电力客户的不可选择等商品特性，长期以来，使电力企业员工形成不重视客户需求的传统习惯，存在着以生产电能为导向的滞后电力营销观念，主要表现在以下几方面。

1.市场营销意识淡薄

市场营销的基本定义为：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销是一种企业的市场经营行为，它的目的是创造顾客，实现在产品价值交换中获取利润。同理，电力营销应指在不断变化的电力市场中，以满足电力客户需求为目的，使电力用户能够使用安全、可靠、合格、经济的电力商品及得到周到、满意的服务，实现电能使用价值的交换，最终获取利润。因此，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，实现经营目标及利润目标，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量，所以电力企业的市场营销应以扩大市场销售量和增加市场客户为中心。

而目前供电企业的电力营销意识较为淡薄，各部门工作目标、员工岗位职责仅限于做好本部门、本岗位工作，而忽略了企业的主营业务“卖电”，忽略了客户需求，缺少围绕更好地销售电力的工作主线，形成电力营销仅是营销部门职责的企业潜在的普遍共识，缺少企业上下为营销的大棋局意识，使得电力市场开拓效果、实现企业经营目标及利润目标较不理想。

2.市场营销滞后于客户的需求

电力企业对大量终端用户的负荷特性、用电习惯、用电趋势等需求侧特性及需求分析研究深度不够，影响营销决策的准确、有效，造成为客户提供的电力商品及售前、售后服务客户满意度不高，形成了电力营销滞后于客户需求的矛盾，影响电力市场的健康发展。

3.社会责任与商品特性制约，加大了电力营销成本

一是电能具有不可储存的商品特性，增大了电能输送、线路维护、输电损耗等必要的输电成本；二是供电企业承担着服务经济社会发展、国计民生的国企社会责任，必须保障在电力紧缺、重要时期，满足重要客户、百姓生活的可靠供电与用电需求，相应供电成本较高，影响了供电企业的盈利能力。

4.市场开发手段乏力

由于电力企业不能对电力销售价格、辅助业务自行定价，就不能为客户提供优惠产品、开展促销活动等优惠销售策略，以帮助扩大市场份额。且固有的垄断行业观念及营销绩效激励机制不够健全，造成电力企业对客户需求、用电市场变化、用电潜力等市场细化分析深度不够，使得对电力市场开发和用电潜力挖掘的层度和广度不够。

5.优质服务停留于表面

垄断行业特性使得电力企业营销观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识多停留于上街宣传、微笑服务、营业场所设施更新等表面现象，而便捷高效服务、加快办电速度、提升电能质量、减少客户停电损失等深层次服务问题依然存在。

6.客户满意度有待提高

客户满意度顾名思义就是客户对电力商品的满意程度，包括电能质量及满足客户电力需求的服务。目前电力营销管理还没有真正实现从产品导向到需求导向的转变，仍表现出重生产轻营销的企业定位，企业发展策略、电网建设规划、检修停电等生产运行环节，还不能首要考虑客户需求，不能根据客户需求提供相应延伸服务，造成客户停电损失。不能保障居民、偏远地区等客户供电质量，引起客户对电力产品的不信任，影响客户用电的积极性。

二、适应新形势的电力营销管理策略建议

当前河南省电力市场营销中存在的上述问题表明，电力企业面对不断变化的市场，若营销策略不力，将不能适应市场经济发展的需要。因此，针对问题应重新审视电力营销工作，以电能优质、市场稳固、营销先进、客户满意等优质企业的标准，不断创新经营管理，及时调整适应市场经济的营销策略，才能在激烈的市场竞争中实现供电企业的持续发展。

1.树立优质的企业品牌

树立诚信、负责的国企品牌形象，包括提供优质的电能和满足电力需求的服务。首选应保障向客户提供可靠、持续的优质电能，以客户用电需求为导向，适度超前发展电网、减少停电、减少客户用电成本等，满足客户对供电质量、用电服务的要求，兑现服务承诺；同时应强化品牌宣传，企业品牌是优质的市场竞争力，树立品牌就是生命，品牌就是效益的大营销意识观念。形成每个员工都是品牌代言人的供电企业文化，使优质服务成为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在企业生产经营的各个环节中，与客户建立良好的供用电关系，实现企业与客户的共赢与持续发展。

2.创新市场营销策略

应根据客户用电需求，建立以客户需求为导向的营销策略。（1）深入研究用电需求特点，推出适合的电能产品，如高效办理用电业务，提供优质电能、提升各项用电服务及延伸服务功能以满足不断变化的客户需求。（2）细分市场，稳固与开拓市场。根据不同的用电市场需求，实施高效的售后服务策略，稳固存量市场；宣传清洁、高效、快捷的电能产品优势，培养客户用电习惯，培育新型用电市场，开挖潜在电力市场。（3）大力开展用电需求预测与需求侧管理技术研究，实施超前服务，引导客户合理用电，积极推广有利于环保、节能的电力新技术、新产品，提高客户用电效率，不断开拓其他可替代能源市场。（4）灵活运用与积极争取国家电价政策，助推扩大市场份额。一方面应深入测算成本电价与积极向国家价格部门沟通，争取出台满足各类用电客户需求的合理电能产品价格，如季节性电价、高可靠性电价、可中断性电价、负荷率电价、居民分时电价、阶梯电价等；另一方面灵活运用现行电价政策，如利用价格杠杆（拉大分时电价差）扩大分时用电市场，为客户提供合理经济的供电、计费方案等，实现双赢。（5）有效降低客户用电成本，让利客户提高客户满意度。满足客户需求，有效降低客户用电成本，对城乡居民、农村客户尽可能直供到户，避免搭车收费和乱加价；开展趸售大客户直接售电，减少环节购电成本，同时扩大直供市场份额，增加企业经营效益。（6）健全市场开拓激励机制，鼓励全员积极开拓市场。

3.依法经营、从严治企、规范用电市场

（1）贯彻执行国家各类电价、节能减排等相关政策，公开、透明相关收费项目，规范收取各类营业费用，依法实施电费催收策略，树立良好国企形象。（2）对外依法遏制违章、违约用电行为，对内严格查处不规范营销服务行为，规范用电市场秩序，创建良好售电环境。（3）健全工作质量监察与考核机制，提升供电、服务质量，保障企业经营效益。（4）从严治企，健全各类经营风险防范机制，提高经营风险防范能力，更好地适应市场经济发展。

4.实行差别服务，培养诚信客户

供电企业不能自定产品价格的国企特性使得实施产品优惠策略乏力，为提高客户用电的积极性，并培养诚信客户，降低普遍服务成本，达到提高企业经营效益的目的，需要积极研究替代优惠、激励营销策略，建议实行差异服务。即建立客户信用等级评价系统（统计有无违章、违约用电记录、有无电费拖欠记录、对企业经营的贡献率、隐患排查治理情况等），对客户信用等级进行评价，根据客户信用评价等级实施相应的差别服务，如为信用等级高的客户提供优先故障报修，无偿提供用电设备安全测试、无偿提供节能新技术等延伸服务，培养客户争相成为高星级诚信客户，有效降低电费催收、故障停电等经营、维护成本，并对提高客户用电积极性起到积极的促进作用，不断扩大企业经营效益。