美妆培训总结精选(九篇)

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第1篇：美妆培训总结范文

所谓的药妆，现在依然没有确切的定义，但就目前的行业特征、市场表现形式和产品内涵来看，“药妆应该包含两层含义：

1、 药妆产品：这是在产品层面上进行定义为具有药用作用的化妆品，最典型的产品欧莱雅的“薇姿”；

2、 药妆行业：这是在行业层面上进行定义为以药妆产品为主要经营对象的零售店以及由其供应链而组成的行业，是一种行业形态。

这样的定义就犹如OTC，既指OTC产品（非处方药），亦指从事以OTC产品为主要经营对象的OTC渠道。而我们通常所指的“药妆“应该是广义上的”药妆行业“，是一个经营业态，这个业态有几个特征：

1、 以小资阶层、白领丽人为主要的消费群；

2、 所经营的商品中，“非药品”的比率在70%以上；

3、 具备一定比例的特色药妆商品；

4、 经营场所一般设在商务区（CBD）、休闲地段，与目标人群工作、休闲、生活地点相吻合。

崎岖不平的“药妆路”

近几年来，药妆业态在医药零售业态显得颇为热门。与OTC行业的竞争压力相比，这一行业专门面向具有较强消费能力的小资、白领丽人，具备广阔市场空间，且专业竞争者寥寥无几，堪称“金砖市场”。一时间，试水“药妆”业态的连锁药店枚不胜数：海王星辰、广州健民医药、上海华氏大药房纷纷斥资涉足这一领域，好不热闹，甚至业界还将2006年界定为“药妆年”。 可谓从者云集，但是为此挖到“金山金矿”的却是凤毛鳞角，甚至是经营惨淡。首先是于2004年在广州率先试水药妆的广州健民医药连锁店于2006年关闭了其位于上下九路的第一家也是最后一家药妆店：“伊人天地”。同时海王星辰连锁药店中经营模式与产品结构和药妆业态最为接近的个人护理用品专柜的赢利前景亦不甚明了。可见药妆之路，是崎岖不平的。

药妆路，为何成为崎岖路？

在这个业态中，既有风光八面、日进斗金的屈臣氏，也有苦苦挣扎、惨淡经营的诸多连锁药店。我们不禁会问，反差为何会这么大？各个连锁药店一不缺资金（他们都有实力雄厚的母公司作靠山），二不缺人才（经过多年的市场洗礼，医药零售业也不乏顶尖的经营人才）。造成这种冰火两重天的原因是什么？

1、 供应链缺乏：任何一个零售业态，都会有与之相匹配的供应链。而就连锁药店面言，其所经营的商品供应大部份来自于上游的医药商业企业，小部份直接来自生产企业。在这种供应条件下，确保对其本身的传统药店的供应没问题，但肯定无法确保其所经营的“药妆店”的商品结构的需求。就连现在威风八面的屈臣氏，当年也许也深受专业供应商“缺位”的困扰。早些年间，屈臣氏门店的“进口货”占有相当的比重。这也许是屈臣氏为了取得产品结构的优势所作的差异化经营策略，但也许是由于大陆缺乏优秀专业的药妆供应商而不得不转道香港寻求“援助”的无奈之举。当然，经过多年的发展，随着屈臣氏的商品结构中“国产化”的比重越来越高，其供应链依然能保持良好的运转，与其多年以来的商品结构与供应商的优化与沉淀是密不可分的。而这一点却是国内的医药零售企业所不具备的。

2、 商品结构的缺陷：由于供应链的制约，使得各连锁药店的所经营的药妆店的商品结构先天不足，无法满足药妆店的经营要求。一般来说，药妆店的非药品比例会超过70%。就拿屈臣氏与万宁来说，其门店中药品的销售占比与药品的货架空间占比都不会超过20%。反观这些试水药妆的连锁药店，其药妆店中的药品的比重是下降了，主要在经营非药品，但是拿得出手的、能够形成竞争力的药妆商品却少得可怜。在这些药妆店里所经营的商品在其他的传统药店中也在经营。笔者曾经问过某连锁的高层“你们的药妆店与其他门店的商品结构有哪些本质的区别？”。对方“自豪”的称：我们所有药妆店均引入了薇姿的专柜。仅此而已。

3、 经营人才缺位：在所有涉足药妆的连锁药店中，药妆店的营业收入只占其很小的比率。也就是说，药品经营依然是其主营业务，药妆店只是个副业。这就产生两个问题：其一是决策层在经营决策中往往会绝对地偏重于医药商品的经营而忽略药妆产品，使药妆业务板块无法获得足够的重视并缺乏资源支持；其二，由于药妆的业务板块太小，无专门的业务部门对其负责，最高业务负责人也许就是药妆店的店长，这是绝对的“位俾言轻“，就算有良好的经营思路和手段，也难以上升为企业意志而得以实施。就这些试水药妆的连锁药店而言，基本上没有为这一新的业务板块组建专门的队伍，没有引进专门的人才，也没有对药妆店的管理与营业人员进行专门的培训。就等于是由一位老将军带着一群老的队伍打了一场新的战役。

4、 创新缺失：药妆做的是女人而且是时尚女人的生意，这类女人大多细腻、挑剔、时尚、“贪新鲜” 。这就要求药妆的经营者要有创新思维，不断地推陈出新，以迎合目标人群的不断变化的需求。不但经营场所设计要求品味时尚，同时也要在商品结构、促销方式、服务手段等方面不断创新。正因为如此，屈臣氏、万宁等专业的药妆经营者不断地引进新品、更新促销手段。就这方面而言，可能是连锁药店最短的“短板”。

5、 先天不足：药妆产品，对中国大陆来说还没有一个准确的定义，更重要的是缺乏相应的法律地位。现行的监管体系中，只有“特殊效用化妆品”与药妆的产品概念有一定的相似与关联。同时这一行业也在发展与完善之中， 目前而言，在中国大陆地区经营得较为成功的均属“外来和尚”。来自香港的屈臣氏和万宁，来自台湾的统一康是美，而屈臣氏则为这一行业的绝对霸主，其他均属未成气候。因为缺乏成熟的模式与统一的监管体系与机构，反而让习惯了与监管机构打交道和“研究”相关监管条律的医药行业的经营者们找不到方向，找不到经验借鉴，一切都摸着石头过河，“交学费”在所难免。

药妆路，不是断头路

虽然国内的连锁药店在药妆之路上旗开不利，但从屈臣氏、万宁的发展势头却可以看出市场的前景与机会。虽然他们的经营模式与思路不可抄袭与复制，但其发展的经验可以作为借鉴，当初交上的“学费”肯定也会有收获。至少我们从这些困局与失利中总结出两个方向性的答案并加以偿试：

1、 经营独立：首先要将药妆业务作为一个独立的业务板块，发展一支独立的业务团队。选定合适并熟悉药妆行业的团队首脑作为领军人物。力求让具备新思维的新将军带上一支全新的军队打一场新的战争。这样才能克服经营人才缺位、创新缺失、商品结构缺陷等一系列问题；

2、 托管经营：如果自已无力经营或经营的机会成本太高，则可考虑托管经营，就象现在医院内的药房因诟病丛生、经营不病善而纷纷托管给OTC一样。不妨将这些药妆店委托给那些诸如屈臣氏、万宁等专业的药妆经营机构去经营。这样在以下几方面起到正面效应：

A、 解决供应链缺乏的问题，借助其高效、完善的供应链及时保证货物供应，避免商业机会的丧失；

B、 通过解决供应链的问题来解决商品结构差异；

第2篇：美妆培训总结范文

2013年11月29日，“星梦传奇・唱响活泉”暨活泉国际2013年度VIP终端客户年终答谢会在东莞嘉华大酒店举行。千人会场座无虚席。会议上，活泉总经理杨建国感言，活泉并不是外界所声称的黑马，活泉可以取得今天的成就，因为做足了正确的事情。

杨建国在总结活泉的2013年时候特别指出，活泉全年商稳定率高达98%，正是因为有了稳定的商客户，才保证了活泉稳定的增长。

在活泉2014―2016三年规划中，杨建国表示活泉将本着“务实创新，行稳致远”的精神，在品牌上做“中国的碧欧泉”，成为真正有品牌力的补水领导品牌，在市场规模上成为国产品牌前八强，在运营模式上进入资本运作阶段，将IPO纳入公司日程。

在的2014年企业规划中，活泉提出了品牌力、学习力、渠道力、动销力和传播力的五重升级。这其中在动销力升级的打造上，杨建国立下目标，在2014年，活泉的终端客户中，会出现5家200万店、100家100万店、200家50万店、300家30万店。

活泉的最新合作伙伴、法国CC品牌创诣维度公司总裁路易先生公布了活泉品牌全球化打造计划。在他的理念中，活泉将会是创新与自然的结合，活泉代表着水的文化，代表生命的活力、生命的能量与自然的艺术魅力。而这，也恰好与活泉一直标榜的上善若水的文化相吻合。

此外，活泉还公布了VIP终端客户特别支持方案、最新升级的两大单品与四大套盒，以及2014终端百万动销计划，该计划分别在活动形式、人员配置和方案设计上进行升级。

除了各项规划与政策的颁布，作为一只崇尚学习的企业，活泉在会上还强调了活泉国际商学院与复旦大学培训机制，并邀请了三位零售大佬对自己的终端客户进行培训演讲。

山东烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财在演讲中提到，提高盈利水平的关键在于提高毛利率，相宜本草的毛利率在80%到90%，美即的毛利率在77%。提高毛利率的方法，便是要做大做强，合理分配名品和利润品牌的比例，增强特色化品类，加强员工专业化建设。孙锡财透露，恒美的毛利率为60%，净利率高达20%。

孙锡财同时提到品类聚焦，恒美聚焦在彩妆上。目前市场上，粉类占据彩妆半壁江山，粉类、眼彩和唇彩占彩妆近90%，中低端彩妆占主导地位。恒美的彩妆销售占总体份额的45%至50%。经营彩妆的要点，在于组建专业化的彩妆团队，完善彩妆人员培训机制，体验营销，教育营销，化妆与销售的完美结合，彩妆师信心的建立。

第3篇：美妆培训总结范文

――编者

专家简介:

曾供职于屈臣氏及美国沃尔玛和TSC Corporation公司,参与中美等地区许多著名卖场及药妆的“商品开发”、“市场定位”、“商品群组与卖场空间的系统整合”等专业工作。现任上海交通大学海外学院EMBA资深讲师及清华大学零售总裁班讲师。

药妆店经营策略与技术

药妆店是全新商业模式的导入,而非仅仅是管理知识与经营技巧的养成;药妆店的基础商业模式如果不是消费者所需要的,就无法转成盈利模式;药妆店绝非大超市的美清科,它所涉及的专业宽度、深度与消费特性是前者无法比拟的。

中国零售企业与外资著名零售企业的差距在于商业模式滞后

外资零售业进入中国大约20年,培养了一大批诸如高管、主管、店长、销售经理式的管理人才,使中国人学到了很多先进管理知识,但各类管理人才凑到一起开店,仍然比不过沃尔玛、家乐福。究其原因,不是资源管理,不是销售能力,而是商业业态不足。比如百货店一楼统统卖化妆品,有香奈尔、兰蔻、雅诗兰黛、欧莱雅、高丝、资生堂……,你家有我家也有,消费者去一家店,其它店就可以不去了。

开药妆店不能延用传统药房的思维,要根据地域经济发展状况和人们消费习惯的变化不断求新、求变。一般人认为药妆店应当设在小区、商业区、超市或繁华街道,因为那里的人流量大,容易吸引客源,但香港屈臣氏和万宁却大胆地将自己的药妆店开到机场。机场的消费者一般为乘机旅客、飞行员、空姐等,他们的需求是方便、快速、简单。因为旅途疲惫,容易造成生理机体紊乱,而且要赶时间,这时选购商品价位已经不是要考虑的首要问题,重要的是店铺经营者要精准地把握消费需求,根据目标顾客组合商品。需要注意的是,机场药妆店一定要开在出境地而非入境地,因为入境旅客要回家了,需要的东西到家之后都能够买到;而出境的旅客离家越来越远,途中需要的东西要备齐了才放心。

对于商业模式的创新,需要我们不断地总结、探索,机会随时都有,需求无处不在,只要用心观察与思考,新的商业模式就在眼前。

药妆店获取利润的前提是优先掌握商品资源

沃尔玛刚刚进入中国时,有人认为沃尔玛虽然是世界零售巨头,但它并不了解中国。其实,不是他们不了解我们,而是我们不了解他们在做什么。我曾经在沃尔玛就职,亲身经历了沃尔玛开拓中国市场的全过程。沃尔玛进入中国的第一件事就是掌握商品资源,而不是优先掌握市场。它在中国的第一家店开在广东深圳,因为那里是我国当时轻工产品的集散地,廉价的劳动力和低廉的原材料使他们能够采购到最低价格的商品;第二家店开在东北,因为那里是国家冬季产品生产的集中地,供应商会争先恐后地抢夺定单,从而使沃尔玛找到最低价格的商品。由此可以看出,沃尔玛之所以能够宣称商品“永远最低价”,是因为它从采购时的成本价已经最低。

药妆店的竞争力仍然体现在掌握商品上,不仅要掌握商品采购的地域资源,而且要尽可能做到商品多样化。这是突破同质化,实现差异化,提升核心竞争力的前提条件,已成为中国医药零售行业的共识。

没有任何大众市场能把消费者“一网打尽”

药妆店商品群的基本组合构思是消费者,商店空间的基本逻辑也是消费者,两者整合的思路还是以消费者为出发点。但是,任何零售终端的目标客层都是定位在一定的分众市场,永远不可能将消费者“一网打尽”。

我们把消费者可以细分为“四保”客层。一是“保健”,指青少年消费者,他们需要各类营养的摄入保护自身健康成长;二是“保康”,指年青一族,他们追求时尚元素,主张健康美丽,愿意接受新生事物;三是“保养”,指中年消费者,他们关心自身健康状态,希望通过各种养护措施延缓衰老;四是“保命”,指老年消费者,几十年的风霜雪雨使他们多多少少地患有一定的疾病,希望通过药物或其它治疗方式保护自己健康长寿。因此,我们的药妆店经营者要根据以上“四保”客层确定自己的商品定位,并不断满足消费者日益增长的服务需求。

药妆店的商品不是快速消费品,因此它的服务必须到位。比如,消费者去超市或便利店购物不会问牛奶怎么喝?饼干怎么吃?但是去药妆店购物就一定会问感冒药一天吃几次?一次吃几片?小孩药一天的药量是多少?瘦身产品如何使用效果更好?由此可以看出,药妆店的经营必须通过准确的市场定位,最大程度地满足目标顾客的各种需求,营造舒适温馨的购物体验环境。

专家简介:

台湾资深药妆专家,台湾药品行销暨管理协会特约讲师,曾任台湾健保特约药局协会第二、第三届理事长,著有《新业态药妆店经营制胜手册》等药妆专著,在结合台湾、日本药妆店经营特点的基础上,对药妆店经营有很深的造诣。现为台北吉而健有限公司总经理。

药妆店的活性化管理

传统的药店仅仅是卖药的地方,但近年来所谓的药店正在向多方面拓展,比如日用生活品、化妆品、健康食品等等,这是由消费者日益增长的消费需求所决定的。伴随着药妆店的日益兴起,相关商品同质化现象也日益凸显,大众传播媒介的广告效果越来越被消费者质疑,市场竞争趋于白热化,药妆店的活性化管理日益被广大经营者所重视。

为什么需要活性化

传统药店卖场的配置,通常让消费者感觉冷漠、无趣,加上销售员的漠然置之,顾客即使进入店内也不愿意停留,这将严重影响店内的销售业绩。为此,经营者必须经常考虑这样几个问题:顾客为什么到本店购物?他们都有哪些需求?如何让他们在店内停留更多的时间?如何让他们增加购物数量?

据调查,消费者由于店内促销或其它原因产生冲动购买的行为约占80%,计划购买的行为只占11%,另外9%会因为临时原因延期或放弃购物。这说明如果店内活性化营销做得好,可以大大提高店内的销售数量。

为此,经营者要努力塑造具有魅力的卖场集客效果,要让消费者在科学分类的商品陈列中轻松找到所需商品,并利用灯光、色彩、道具、POP海报等宣传工具为消费者提供简洁易懂的商品情报。

药妆店活性化管理的核心要素

既然活性化管理有利于商品销售,就要根据商圈内消费者的需求围绕活性化管理积极工作。一是要塑造有个性的店铺,寻找能够满足消费需求的个性化商品,尤其新开发的功能性产品,确立区别于它店的商品定位;二是注重商品组合多样化与个性化,通过关联商品的个性化陈列,诱使顾客产生冲动购买行为;三是要提供多方位的品质服务,通过对服务人员销售技巧的培训与消费者购物调查,确立与完善服务内容;四是要营造活泼新颖的购物环境,通过音乐、颜色、漂亮导购以及流行趋势展示等方式,吸引消费者驻足流连。

此外,药妆店商品究竟应当药多还是妆多,在台湾的药店经营药品与非药品的比例通常为4:6或3:7。我们要根据所在商圈的消费需求确定服务取向与价格取向,要依据自身所掌握的资源突出店铺个性,比如“价格最低”、“商品最多”、“服务最好”“量身定做”等等,总之经营商品不宜过宽,但要有一定深度。

如何做好活性化管理

除了上述活性化管理的基本要素之外,店内促销是提高销售的重要手段。

促销的类型主要有试用试饮的特定商品促卖、抽奖形式的集客促销、收集纪念品的回游性店内促销等。促销活动一般设置在店内入口处、收银处、咨询处和购物通道。区域经营的重点在于通过视觉冲击、科学分类和品牌集中展示呈现商品特色,为消费者提供易购性环境。

视觉表现的手法可按目的与场地区分为大标题陈列、中标题陈列与小标题陈列,让人感觉具有丰富感和新鲜感。所谓丰富感,大致可分为两大要素,即“量多”及“可选择的东西多” 。“量多”是经常采用的方式,并不能显示出商品价值。我们应当通过归类整理,显示出“可选择的东西多”,真正赋予商品价值感,并吸引顾客的注意。

有比较才能有鉴别,药妆店经营者要基于消费者希望比较的愿望确立主题思路,并依据这一主题决定一个时期的主销商品,将其陈列在醒目的黄金空间,并将与此重点商品有所关联的商品组合起来,让顾客在观看商品时,自然产生了比较与选择的心理。比如以生活概念为主题的组合方法,感冒对策:将感冒咳嗽用药、维生素、口罩等相关商品组合陈列;旅行用品:将肠胃药与外伤用药组合陈列;美容用品:将洗面奶、保湿霜、祛斑霜等组合陈列。

组合商品的常用销售方式是POP广告及买赠活动。POP 的功能是具有新闻性、意外性、流行性与社会性诉求,强调快乐、舒适、有趣购物,说明商品机能的新奇性、价格的合理性及购买的利益点。

除上述方法之外,药妆店的经营必须根据消费需求的变化不断有所创新,创造有个性的经营业态。

专家简介:

广州智道、凌越峰培训研发顾问、高级讲师。美国城市大学――北京工业大学中加工商管理学院MBA。多年从事品类管理营销,曾任宝洁(中国)公司客户业务发展部经理,在渠道分销与品类管理方面有着丰富的实战经验。主要著作有《品类管理实战》等。

零售药店的非药品营销

零售药店的非药品营销是一个新生事物,是在新医改形势下发展起来的,已成为医药零售行业一个新的利润增长点,但目前还没有很成功的经验。

非药品经营的现状与背景

零售药店的发展经历了从采购、销售到差异化经营的三个阶段。了解这一发展过程,有利于分析形势,明确方向,发展自我。

采购阶段:

20世纪90年代,零售药店刚刚起步。这一阶段的医药零售商很强势,与制造商谈判都端着架子,要谈最低成本、最低价格、最好的条件,要从供应商身上榨取更多的利润,那时的核心是成本领先。

销售阶段:

2004年后,零售药店进入销售阶段。这一阶段的零售商职责除了采购还要销售,能卖的商品才能采。为了达到这一目的,决策者必须将很大一部分权利下放到采购员,并赋予职责,有了责权利,就有了责任心,就能促进采销员进化。

差异化阶段:

目前已经进入第三阶段,除了采、销之外,还要差异化经营,要比别人做得更好,做到人无我有,人有我独。药妆店经营比的就是谁能更快地接受新事物,谁能更快地抓住供应商资源,谁能更快地找到品牌定位。因为一个品牌如果占据了消费者的心智资源,别人再想进入这一领域就更难。

由此可见,零售药店已经脱离了强势采购阶段,过去是通过采卖靠进销差价挣钱,现在除了销售之外,还必须开发新的增长点。要考虑如何提高业绩,提高效率,提高规模;要思考为谁服务,不为谁服务,如何培养忠诚顾客;要明确我们不仅要进货还要卖货,不仅卖的是商品,更是体验、是价值。

卖给谁?

比尔盖茨的一句经典语言让我至今记忆深刻:“我不知道成功的关键是什么,但我知道失败的关键是什么,那就是试图取悦每一个人。”

目前医药行业还在快速发展,一些品类的市场空白点很多,消费者的需求更加多样化,如何根据目标消费者的需求选择有所为有所不为,已成为医药零售商必须取舍的关键问题。

现在消费者的购物习惯很难转变到药妆这个概念,偶尔到药店尝试购物,也没有产生忠诚度。最好的切入点就是选择好目标客层,分析他们的购物心理。消费分析仅从年龄、收入、购物频率等方面入手还不够,因为他们是有情感的,我曾经将消费者分为奢侈爱逛、精明能逛、节俭快购、默然厌购四大类型,通过这些研究,感觉消费者的购物决策是很困难的,因为物质极大丰富,诱惑太多,选择也太多,因此分析他们的购物心理,对零售商很有帮助。

卖什么?

注重做好品类管理是一种零售技术,如果从现在开始,一年多能够见效,赢利能力大约提高3个以上纯利的百分点。从2006年起,很多零售企业在积极实践品类管理,但欠缺的是供应商的能力与资源支持,没有制造商合作的品类管理,不是真正的品类管理。

做好品类管理要从选择商品开始,选品必须避开商超选择一些独特产品进行差异化经营。比如7-11,目前是全球最大的连锁便利店,它避开价格竞争,首先选择一些生活必需品,符合轻、薄、短、小的特点,周转效率高,有品质保障;其次是消费者喜爱的商品或热门商品,价格合理,同时增加一些便民服务,如打印、复印、代收干洗衣服、代购鲜花、自助交费、手机充电等,很多顾客是因为这些服务而进店的。

药妆店的经营不仅是卖产品,更要卖体验、卖健康、卖服务、卖家庭归属。消费者到药店买化妆品是为了安全,这是核心区别。我们必须把握住这一核心价值要素,追求一种永恒和谐的理念,通过探索、创新,不断推出特色商品,营造体验环境,使消费者留得住、买得起。

怎么卖?

据观察,消费者在店内形成购买决策是比较困难的,因为物质极大丰富,诱惑太多,选择也太多,需要一些信息帮助他们做好抉择。但人的大脑好比DOS系统,一个时间内只能处理一件事情,要集中线上线下、空中地面集中推荐5个以下的特色商品,如果宣传信息太多,会使他们无所事从。

零售药店的非药品营销,要从商品定位、定价、门店选择与市场沟通方面做好工作。消费者从进店开始,气味、环境、服务、商品选择、科学推荐、收银,所有行为构成店内体验,从而形成店铺品牌形象。第一真理时刻就是顾客掏钱的一刹那,这一时刻做好了,就能够提高销量,使终端更强势,使供应商产业链下沉,并逐步把资源投向终端,因为媒体广告的效果被稀释了,终端宣传就越来越被供应商所重视。

专家简介:

云南健之佳健康药房有限公司副总经理,曾任海王星辰商品总监、美信医药连锁管理咨询有限公司商品总监,具有丰富的零售药房商品规划及营销实操经验。

药妆店商品多元化经营实战

药妆店的非药品拓展从来没有像现在这样感到迫切,因为国家医药政策的改革使一些业内经营者感到了可能存在的阻碍,虽然这一宏观政策对行业的影响目前看来还不明显,业内也有“机遇”以及“威胁”的两种观点,但所谓“未雨绸缪”,提前做好应对准备是一个比较普遍的共识。

健康与时尚便利相结合

“健之佳”自1998年在云南开店,定位是专业、健康、时尚,主要顾客群体集中在20-40岁,以及中高收入人群。基于这种定位,几年前我们就开出了时尚美丽的药妆店,进一步细分和调整了商品结构,大大提高了个人护理品和保健品的经营比例。到今年初为止,公司非药品销售的比例为15%,成功地将零售药店的经营范围延伸到个人护理品和保健品,并赢得了消费者的认同。但这一定位也产生了一定的不良影响,例如降低了药品的销售份额,丢失了一部分因患有慢性病长期服用药物的消费者,从而给竞争对手留下一个机会点,使他们得以在两年时间内迅速成长。

为此,从去年下半年开始,公司董事局制定了一个非常具有挑战性的目标,那就是在不断拓展非药品经营范围的同时,使药品经营业绩有所增长,把被对手抢去的份额夺回来。

为了完成这一目标,突出“专业、健康、时尚”的特点,就必须以不同的业态分别经营不同的品类。

不同品类与不同业态相结合

目前,“健之佳”旗下有健之佳健康药房、之佳便利店、博仁堂中药精品店、美信专业药房以及福利大药房等五大品牌共550家直营门店,近期还计划规划“母婴店”的销售业态,其中健之佳健康药店突出健康、时尚,之佳便利店突出便利,福利大药房突出平价,博仁堂中药店突出中草药、美信专业药房则突出国际背景,母婴店这种业态还在积极探索中。

我们的经营策略是在控制商品周转的前提下,在健康药房突破药品销售份额,使非药品经营份额提高到25%以上,同时降低对专柜的依赖程度,努力做好自己的品类。注意不要把注意力过于集中在某一单品上,因为市场随时在变化,单品的销售很大程度上取决于厂商对市场的敏锐度及适应能力,虽然在一定时期某一品类的运作要依靠单品来冲锋,但重要的还是在于整个品类的运作。

专业性与服务性相结合

既然是药房,就要突出专业性,要给消费者以安全感。但经营药品是不需要体验的,对于非药品营销,体验与服务就显得格外重要。

为此,健之佳始终坚持“品质保证、专业服务、顾客满意”的服务宗旨,通过品类管理和各种沟通方式不断培养消费者的认知度,同时加大对店员的培训力度,使我们的专业性与服务性能够有效地结合起来。

自主拓展与厂商支持相结合

非药品经营刚开始时,遇到的最大难题就是厂商支持问题,在个人护理品领域,宝洁公司和联合利华的产品货款条件通常都比较苛刻;母婴行业感觉零售商更为弱势,就连从来没有听说过的厂商初次交易甚至会提出现款的条件;但一旦形成规模或达到一定销量,这些问题就会逐渐缓解。

第4篇：美妆培训总结范文

本文将分析“自然美”与“20度”在洞察与创新方面所作的努力。

自然美，20度7年底在中国大陆拥有1408家店，其中自营店7家，委托经营店1家，加盟店1400家，销售额增加32%至3.168亿港元。这些骄人的数字后面，凝聚着自然美人在“洞察”与“创新”方面的努力，而正是基于此，成就了“自然美王国”。

洞察与创新一：先人一步进入新的市场，获得市场“领导”地位。

洞察：1992年，在中国大陆很多女性只懂得脸部的基础保养，不晓得怎样“做脸”，对护肤沙龙更是知之甚少的情况下，因为陈香梅女士的鼓励，蔡燕萍博士决心到大陆投资，而正是这样一个决定，开创了蔡燕萍博士一个崭新的事业平台。

创新：一方面，自然美利用平面及电视广告进行宣传，提高产品知名度。蔡燕萍博士还在电视台电台开设美容讲座，推升自然美的宣传气势。另一方面，蔡燕萍一改在台湾不走百货专柜通路的营销方式，在上海各大百货商场设立自然美产品专柜，推销产品，以此来带动自然美护肤沙龙的拓展。

先人一步进入中国大陆市场，自然美不俗的业绩让其他台商同业，甚至不少国际品牌也望尘莫及，这也令自然美成为台商创业大陆的一个让人津津乐道的成功个案。

洞察与创新二：以教育带动网络拓展，培育“消费”与“投资”市场。

洞察：前文说过，其时中国大陆女性的护肤观念刚刚起步，很多女性只懂得脸部的基础保养，所以，要实现网络的拓展，必须培养起消费者对美容护肤的兴趣。只要消费市场成熟了，自然美才能获得大的发展。

创新：因此，自然美一方面进行电视与平面广告宣传，并在电视台电台开设美容讲座，通过各种形式的现身说法，来培养消费者美容护肤意识，并教导她们如何进行正确的皮肤保养，另一方面开设培训学校，免费培训那些对美容有兴趣的女性，让她们有机会加盟自然美，开设护肤沙龙。20度1年起，更在中国大陆开设向各地教育部门立案的培训中心，并与国家劳动部门及全国各地劳动部门合作培训与考站。

时至今日，美容市场已经非常成熟，而自然美也从中摘取了丰硕的果实。

洞察与创新三：传递优良基因，与消费者进行心灵交流。

洞察：中国的化妆品品牌，特别是美容品牌，由于其渠道的特殊性，往往缺乏与消费者直接沟通的机会，因而把注意力集中于渠道。而正因为此，美容品牌鲜见深入人心的大品牌。

创新：20度5年3月份开始，自然美开始在全国“换妆”。而其网站首页，也悄悄浮现“美，就是气质”及系列的丝绸变幻图。“这是一个完整的系统，清晰地告诉消费者我的定位在哪里。在找到自然美优良基因的基础上，将自然美的优良基因重新包装，并传递给我们的消费者。”自然美第二代掌门人苏诗琇总结说。

现在，一个围绕着“Logo”、“店面、专柜设计”、“使命设计”、“销售方式”等方面的“形象改造”已经告一段落，苏诗琇表示，“这个定位起码可以延用20－30年”。

20度心情，20度8年9月进入中国大陆市场的特许连锁（整店输出）体系，一进入人们的视野，即以其对行业的深刻洞察和卓越的创新行为震撼人心，其必将成为中国化妆品产业整店输出又一成功典范。

洞察与创新一：品牌即消费者！芭比式的品牌塑造，打造多个拟人化的品牌。

洞察：只有建立在消费者心目中被其接受和喜爱的品牌才称得上名符其实的品牌，而要影响消费者对品牌的印象建立，不仅仅是提供一个品牌LOGO，编撰一个背景故事，更要把品牌看成消费者，赋予它形象、定位、主张、性格，把它打造成一个活生生的“人”。

创新：20度心情是一个店，里面集中了多个产品品牌。那么，将产品品牌拟人化为具象的人物或其他造型，而将店视为这些人物或造型生活的家，并由此展开一幅幅生动的生活场景，就成为一件非常有意义的事情。

因此，20度心情借鉴芭比式的品牌塑造方式，将产品品牌塑造为“中英混血儿的室内设计师”、“新西兰的小鱼网络小说作家”、“韩国的水果画家”等等形象，赋予它们鲜明的性格特点。在此基础之上，以一系列的场景故事，来描绘这几个“人物”在生活中的点滴，并体现在包装、宣传手册、品牌广告中。事实上，这几个“人物”在生活中的点滴，也就是目标消费者生活细节的描绘。

品牌拟人化，让20度心情为消费者找到众多的心灵闺蜜。

洞察与创新二：文化传递价值！左岸咖啡式的文化传播，成就消费者心灵栖息家园。

洞察：品牌的创建与特许体系的建立，并不只是为了卖产品，而是将产品的好处与品牌个性/形象、消费者的需求/信念联系起来，创造一种文化——一种消费者喜爱和接受的文化！而且，要将这种文化传播到消费者生活与工作的各个环节，从而实现品牌价值与消费者价值的对等与交流。

创新：左岸咖啡，台湾奥美为统一集团所策划的咖啡品牌，成为营销史上的经典案例之一。而其最成功之处就在于通过“一位女孩的旅行摘记”“一系列发生在咖啡馆的短篇故事”“在深夜播放着诗般的咖啡馆故事”等文化传播促使消费者在脑海里建造一个自己最喜欢的法国咖啡馆、一个理想的咖啡馆、一个历史悠久、文化艺术气息浓厚的咖啡馆。

20度心情，借鉴左岸咖啡的文化传播，利用网络小说、校园论坛、心情故事、室内设计师的旅行日记等方式，创造与消费者价值观相一致的品牌文化，从而成就消费者的心灵栖息家园。

洞察与创新三：创新体验！M-Zone式的消费体验，让消费者留连忘返。

洞察：体验营销不只是口号，而是要将之还原为消费者在购买中的感觉，并将之延伸到生活当中。而且，这种体验是独特的，可延伸的，被消费者接受和喜爱的。

创新：20度心情，一定要营造出被消费者接受和喜爱的卖场文化，为消费者提供一种全新的消费体验。而M-Zone，提供了一种崭新的思路——针对目标客户思维活跃、崇尚个性、追求新奇的特点，以打造“年轻人的通讯自治区”为己任，倾力营造“时尚、好玩、探索”的品牌魅力空间。其在全国推广十个月，就拥有了超过1000万年轻用户，“我的地盘，我做主”的魅力尽显。

第5篇：美妆培训总结范文

1997年5月，上海虹桥展览中心的人群中出现了一阵小骚动。这是法国时任统希拉克访华的其中一站，他前来出席正在这里举行的法国高新技术展。希拉克在一组展柜前停下，他看到了两个熟悉的名字：法国最大的化妆品公司欧莱雅（L’Oréal），以及它的新晋代言人―刚刚开始在全球影坛崭露头角的中国女明星巩俐。

这个偶遇场面作为法国总统访华的小花絮，迅速出现在媒体报道中。第二天，欧莱雅就接到了上海当时最知名的百货商场百盛发出的开柜邀请，它随即把展柜拆掉，直接搬去淮海路百盛的二楼，开出了在中国内地的第一个专柜。

20年后回头看，从展会现场搬去百货商场的专柜，成为这家法国化妆品巨头日后在中国所有生意的开端。欧莱雅进入中国的这20年，是中国经济飞速发展、商业环境逐渐成熟、消费者持续消费升级的20年，这家法国公司不仅见证了中国从改革开放初期到现代商业社会的形成，也经历了这里的消费者从形成品牌意识，到追求消费“档次”，再到追求个体使用体验的全过程。

这样的商业机遇为欧莱雅带来了足够漂亮的业绩报表。1998年至2016年，欧莱雅的全球销售额从115亿欧元增长至258亿欧元，增长率为124.6%。其中，仅就欧莱雅在财报里单独公布中国业绩的2008年至2015年而言，它在这一市场的营收从69.5亿元增至149.6亿元，8年间增长率超过了100%。从2016年开始，欧莱雅登顶中国美妆市场（包含洗护品类在内）―市场调查公司英敏特及欧睿咨询的最新统计数据均指向这一结果，其中在彩妆品类欧莱雅目前近30%的市场份额是第二名LVMH集团的4倍。

同为快消品行业的明星公司，如果说宝洁对中国商业社会最大的贡献来自于它杰出的现代职业经理人培训机制，那么欧莱雅的贡献可能更多在于它对中国女性这一品牌核心消费群体所投入的持续关注和有效洞察，尤其对她们在爱美之外更深层次的自我意识的教育，由此带来的正向回馈在很多时候甚至超越了产品和生意本身。

更有意思的一点在于，如果对照这一时期中国市场上国内外同级别的竞争对手，你会发现欧莱雅可能还是为数不多的既没有遭遇重大挫折也没有错失新机会的化妆品公司。但相应的，以它在20年间养成的这种巨大体量和多品牌战略，当中国消费者越来越成熟、信息传播和市场竞争越来越呈现垂直化和碎片化时，欧莱雅也来到了进入中国之后一个新的关键时刻，它无疑有比竞争对手更多的包袱。

从这个意义上说，如果要探究中国当代美妆市场的发展历史和未来走向，欧莱雅几乎是一个范本式的公司。

时间回到1997年。欧莱雅在展会上因总统驻足而成为媒体焦点当然不是幸运，而是每一个环节都经过了精心策划。欧莱雅中国时任CEO盖・保罗事先从法国领事馆获悉希拉克访华的消息，派人连夜在展览馆搭起了那个柜台，并特意贴上巩俐刚拍不久的形象照片。为了确保能吸引希拉克的目光，盖・保罗还特意分派人手在人群中免费派发试用装。

巴黎欧莱雅原本在法国采取的是开架式销售策略，也就是产品只在货架上售卖而没有独立柜台。搭建柜台只是为了在中国打开局面的一次临时起意，但正是这一次偶然的决定，开创了中国未来20年百货专柜的装潢风潮。其后受到百货公司的关注也在预料当中，只是市场的反应速度要比欧莱雅想象的更快。

这一年，欧莱雅日后最大的竞争对手中，迪奥进入中国已经18年，资生堂16年，宝洁9年，雅诗兰黛也有4年。后来的事实证明，最早一批在中国“探路”的外资化妆品公司，在策略上普遍过于保守了。几乎整个1980年代，中国消费者只能在北上广等少数主要城市的友谊商店买到外资品牌的少量化妆品。销售渠道的长期贫乏，阻碍了外资公司及时预见中国消费市场正在酝酿的一场飞跃式巨变，也延缓了其最终落地决策的过程。

比如最早在改革开放初期就开始把产品销往中国的迪奥，直到1993年才正式成立中国分公司；1991年成立合资公司的资生堂，最终去除合资公司性质、并以外商独资的身份在中国经营业务已经是2001年；而宝洁完成这个过程是在入华16年后的2004年。

欧莱雅一直在香港等待时机。1992年，现任欧莱雅中国副总裁的兰珍珍从法国辗转到香港，跟一位法国老板和一名香港秘书一起，启动了中国公司的筹备工作。在台湾，“L’Oréal”的中文译名是“莱雅”，但中国团队觉得应该强调品牌源自法国的特点，最终把中国公司的名字定为“欧莱雅”。1996年，欧莱雅在中国与苏州医学院成立合资公司，并在苏州的“新加坡工业园区”建厂，其后只花了两年时间，欧莱雅就迅速完成了从合资向独资的转变。

1990年代，中国市场的未来还是待开发的未知数，这个正在“摸着石头过河”的国家，有超过12亿人口的巨大市场，既诱人又陌生。主营日化品类的宝洁公司在当时甚至迟迟不敢把手下利润最丰厚的高端洗衣粉产品线带进中国，因为他们调研发现这里的消费者看起来兴趣不太大，风险又太高。外资公司更倾向于采取安全的策略，比如把期望寄托在机会更显而易见的一线城市，宝洁直到1997年年底才解决了从广州把产品卖到上海和北京的跨省分销问题。

迟到者欧莱雅看起来更聪明，或者说运气更好。1997年在上海开设分公司的同时，欧莱雅也在北京和广州设立了办事处，从而在一开始就拥有了分管中国北方、南部和东南沿海地区的大区经理。同时，欧莱雅坚持护肤和彩妆两条业务线并行操作。换句话说，渠道商必须经营巴黎欧莱雅和纽约美宝莲两个品牌，而不能只择其一―后者进入中国的时间略早一些，但在1996年被欧莱雅全球收购。

广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司董事长聂峰辉是欧莱雅的第一批经销商之一。1997年5月，聂峰辉偶然在广州看到美宝莲的专柜后，立刻向欧莱雅递交了一份长达3页的合作意向书。但欧莱雅当时分管南部省份的大区经理告诉他，公司目前的主要精力集中在一线城市，尚没有广西地区的拓展计划。但就在1998年3月，时隔将近一年后，聂峰辉突然接到了欧莱雅的第二通电话，新上任的大区经理告诉他，公司考虑拓展广西市场。

聂峰辉当时手里只有一个国产品牌大宝。跟那些已经拿下宝洁和联合利华的竞争对手相比，他的实力并不强。他认为自己最终吸引欧莱雅的地方在于，一方面他把办公室开在了写字楼而不是人多而杂的批发市场，另一方面是他的仓库使用了空调，欧莱雅觉得他是一个重视品牌的能够合作的对象。

1998年6月，双方正式合作。聂峰辉花了6个晚上装柜，开出了欧莱雅在广西省南宁市的第一家百货专柜，当日销售额达到近6000元。对当时的欧莱雅来说，进入南宁已经是一个冒险的决定，但聂峰辉表现得比欧莱雅对市场的判断更加敏感。他认为以工业为支柱产业的广西已经完全具备了一定的消费基础，因为靠近广东，广西人接受新事物的能力也很强。他最终说服大区经理把专柜开去了北海、玉林、柳州、河池、钦州、皇城、贵港的百货商店―那些欧莱雅甚至想都还没想到的四线城市。“那段时间，我得推着品牌走。”聂峰辉告诉《第一财经周刊》。

欧莱雅此时做对的一件事是，在对中国市场缺乏深入了解时给经销商提供了更多灵活运作的空间和弹性，同时资金投入的流向也能说明一些问题，比如欧莱雅首先把更多的资金用来拓展渠道，然后再回收利润，投入品牌建设。

根据聂峰辉的回忆，欧莱雅最初提供o经销商的利润空间是“超出预料”的―多到他一度自己掏钱出来给欧莱雅在杂志上购买广告，直到后来被欧莱雅制止。

在1998年至2001年间，欧莱雅也经历过为期近两年的压货期，并在此过程中逐步拉高了给经销商的进价，不断压缩经销商利润，它对此给出的说法是，要集中资金用于产品、品牌和广告方面的投入。

另一方面，欧莱雅在中国重新建立了百货美妆专柜的形象标准。当时百货商店的绝大多数柜台都是统一的封闭式玻璃柜台，营业员的身后是一面墙柜。这种固定的柜台设计阻隔了消费者到产品的距离，产品不允许试用，营业员也未具备足够的服务意识。正如上海淮海路百盛的开架专柜，欧莱雅打破了这种封闭环境，允许并吸引消费者走到柜台里来，还在柜台设计上采用了金色和紫色这种出挑惹眼的颜色来吸引他们注意。营业员也被要求穿上了统一的制服―一套跟柜台紫调一致的欧式大开领西服，搭配当时十分时髦的大喇叭裤。

另一个突破性的设计，是在背柜的开架式层板中间安插了一个灯箱的位置，用来摆放代言人照片。同时为了能够最大程度地吸引消费者注意力，欧莱雅几乎不惜条件地向百货商店要求拿下入口处右手边的第一个位置。

这时候，更早进入百货渠道的迪奥、玉兰油和资生堂已经为商场带来了一些新气象。尤其是资生堂中国合资公司推出的品牌欧珀莱，是欧莱雅当时最强劲的竞争对手。根据聂峰辉的观察，引入日本零售业管理经验的欧珀莱，无论在专柜管理、会员制度，还是美容顾问专业性方面，都已经形成了一套成熟的体系，唯一的缺点在于营销方面不够活跃，有亲和力但不像欧莱雅那样“富有激情”，对百货商店的各种促销活动的配合度也不如后者积极。欧莱雅集中花了3年时间从零开始搭建专柜管理体系，最终在2002年左右赶超欧珀莱。

为了让消费者能借助多样化的渠道认识自己的品牌，欧莱雅在营销方面也做了在彼时看来堪称大胆的尝试，和消费者的直接互动甚至在新世纪前就开始了。

1990年代末，美妆美发等重视仪表的个性化需求在中国尚处于要起未起的萌芽状态，欧莱雅在这个时候想要推出彩染美发系列，类似于宝洁想在1993年的时候开始售卖高端洗衣粉碧浪。为了开拓这条全新的业务线，欧莱雅决定召开一场特殊的新闻会。当时大多数的中国媒体从业者都是男性，且媒体报道的主流内容集中在政治经济类新闻，“他们每个人都很震惊，比较老派的记者甚至瞪着眼睛看着我说，头发最多就是白色染成黑色，头发可以染彩色的吗？不会很奇怪吗？”兰珍珍向《第一财经周刊》回忆说。多番尝试说服之后，一部分记者才愿意去会现场看一看。当天欧莱雅同样在舞台上安装了当时看来十分时髦的射灯，所有模特做好染发之后，在灯光下摆出不同的姿势，拨弄自己的头发，这一场景随即出现在各大报刊杂志上，成为大众讨论的焦点。

宝洁早期在中国建立品牌知名度的重要手段是大量投放电视广告，但欧莱雅由于当时在中国区的广告预算有限，于是走了另一条路。从1990年代末期到2000年代，它买下了市面上几乎所有你能看到的时尚杂志广告，包揽《瑞丽》《时尚COSMO》《Vogue》中国版等杂志的开页和封底。美宝莲甚至还把美国的精英模特大赛引进中国造势。模特们大胆张扬地在舞台上走秀，前卫的着装和妆容很快引发了全国媒体的热议。赞助当时小众的摄影艺术节，邀请巩俐担任神秘嘉宾突然现身，也是为了制造传播效应。

这一时期，外资品牌在品牌营销上的这种全新打法，给中国本土企业也带来了一场至关重要的“市场化”洗礼，后者很快认识到了广告和市场营销给销售带来的直接影响。大宝分别在1993年和1998年打出“要想皮肤好，早晚用大宝”和“大宝天天见”的电视广告，这两句广告语在中国几乎到了家喻户晓的程度。在1990年代的一些百货商店里，销量前三名的产品一度由大宝系列包揽。

但外资品牌对中国化妆品市场造成的根本性的冲击，还在于它们主导下的不可逆转的市场细分。

大宝当时对标的消费群是整个中国市场上从儿童、青少年、成年人、中年人到老年人的所有消费者，且不分男性和女性。准确地说，它还没有所谓“消费群体”的概念，卖点是十分单一的滋润。美加净、郁美净、百雀羚等国产品牌也同样如此。宝洁在向中国推广玉兰油的时候，因为抓住了“变白”这个概念而大受欢迎。而巴黎欧莱雅在电视广告上用巩俐的形象反复念出“你值得拥有”的这一句广告词，基本上成为了中国化妆品市场的分水岭―明确吸引女性消费者，同时强调个体需求意识。

从2002年开始，欧莱雅就进入了高速增长的黄金期，并且连续13年保持了双位数增长。聂峰辉逐步接下了欧莱雅的羽西、薇姿、理肤泉、小护士和巴黎欧莱雅沙龙专属等更多品牌的经销权。2001年，资生堂也看中他对欧莱雅的分销能力，主动要求开展合作。相对应的，无法跟上时代的国产品牌则进入了艰难岁月。从1997年往后的8年间，尽管大宝一直保持了全国市场销量第一名的位置，但增速放缓，随后便进入下跌期，直至2008年被强生集团以23亿元收购后，逐渐边缘化。

这是一个重要信号―新的时代来临了。

“在百货商店里，当欧莱雅的兰蔻还没做起来、资生堂的Shiseido还没进来的那段时间，巴黎欧莱雅其实充当了当时市面上的高端产品线。”聂峰辉对《第一财经周刊》说。他所代表的渠道的这种感受能在很大程度上说明问题。那段时间里，欧莱雅在进入百货商店时拥有极高的话语权。如果消费者在一家百货商场入口处的左右两块海报广告位没有看到欧莱雅，基本上可以认定这家百货公司在招商上是失败的，至少是档次不够高。

此时外资大型连锁大卖场进入中国的计划也为谋求下一市场阶段的巴黎欧莱雅和纽约美宝莲提供了定位转型的全新渠道和机会。在家乐福和沃尔玛开设形象柜台试点之后，欧莱雅开始为这两个品牌大幅拓展卖场渠道，并借此机会向三线及三线以下城市包含化妆品店和个人护理用品店在内的多类渠道下沉。2003年，欧莱雅收购中国本土品牌小护士，主要用意也是在于为了获取其当时5%的市场占有率和全国28万个销售点。

在2000年至2006年间，欧莱雅持续扩大高档化妆品事业部的品牌阵容，先后引入了赫莲娜、碧欧泉、植村秀几个品牌。同时，在2004年收购中国本土化妆品牌羽西，定位高端线，主打“中国美”概念。也是在这段时间，从1997年就缓慢开拓一线城市专柜业务的高端护肤品牌兰蔻，开始在这一细分市场逐渐取代早期曾被作为高端线代表的巴黎欧莱雅。

多个数据显示，2006年是中国化妆品市场发展过程中的一个关键年份。这一年秋天，中国化妆品销售总额破1000亿元大关。但也在同一年，宝洁旗下高端护肤品品牌SK-II的12个单品被国家质检总局检查出铬和钕―两种在欧美市场被允许以合理剂量存在的化学成分。这场质量危机牵连了雅诗兰黛、倩碧、迪奥、兰蔻等品牌的销售，外资品牌销量普遍下滑，市场遭遇了一轮措手不及的洗牌。欧珀莱、大宝、郁美净、妮维雅、旁氏、东洋之花和玉兰油等品牌借势回温。

同样是在2006年，中国政府宣布取消自1994年以来对护肤护发商品征收的消费税目，化妆品公司的生产成本得以有效降低。这笔资金对中国整体化妆品行业的发展起了关键作用，新的产品、品牌、产品质量、技术含量和配方都得到了显著提升，大公司们也因此能够给经销商和消费者挤出更多的让利空间。

市场开始活跃，也意味着竞争再一次加剧，商超渠道以促销为主的价格战全面启动。根据聂峰辉回忆，当时永芳、雅芳、旁氏和联合利华陆续出局，欧莱雅、玉兰油和资生堂重新胜出―这几乎是市场逐年消费升级的大势推动下的必然结果。

此时欧莱雅进入中国将近10年，已算这个市场上的成熟选手，并且难能可贵地没有明显短板：既没遭遇重大挫折也没错过什么重要机会―宝洁有SK-II风波，此后2014年还囿于业绩表现出售了旗下彩妆品牌Cover Girls、“润妍”洗发水和“激爽”沐浴露；资生堂遵循日本式缓慢推进生意以及不注重市场营销的做法，导致了连续多年出现销售下滑；雅诗兰黛在最初来中国开展业务的8年里，一共只开出了10个专柜，丢掉了先发优势。

欧莱雅当然也出现过失误，比如在面对琳琅满目的山寨产品时，美宝莲为了把消费者从卖3块钱一支唇膏的山寨品牌手中抢过来，曾经尝试大幅调低售价。但美宝莲最初的成功其实在于顺应了中国消费升级的大趋势，降价之后反而卖不动，最后只好再把价格调回来。

美宝莲刚刚上市时，欧莱雅根中国人的面部特征，对睫毛膏和唇膏两大明星产品做了改良。针对中国人普遍睫毛短而直的特点，研发团队设计了一种全新的“奇妙特翘”刷头，可以分多次把睫毛从根部往外拉出来，变得长一些，又向上翘一些。而在唇膏的选色方面，美宝莲在中国新推出了更多玫红色唇膏。因为玫红色能让偏黄的皮肤显白，而在欧美市场最好卖的粉红色只会让中国消费者显黑。

但在全球化扩张的进程中，认识并满足当地市场的消费需求这件事，永远不是单纯地找一家第三方公司做市场调研或是通过柜台美容顾问收集消费者反馈就能实现的。在许多时候，它取决于最高层的决策者到终端市场和消费者的距离究竟有多远。“一个全球高管的判断，有时候直接能够影响中国公司的生死。”RET睿意德租赁业务线总经理杜斌对《第一财经周刊》说。

欧莱雅全球前任CEO欧文中（Lindsay Owen-Jones）及现任CEO安巩（Jean-Paul Agon），从1997年开始就保持着至少一年一次造访中国的频率。近两年，安巩把这个次数增加到了两次。每一趟行程，他都会有选择地探访一家中国本土的渠道商，例如锦州亿莎、长沙平和堂百货、辽阳丽都、保定东大、江苏缔凡、娇兰佳人等。反观资生堂，直到藤原宪太郎于2015年上任中国总经理之后，才开始有了中国区最高层直接拜访一线经销商的安排，仍不是由其总部或全球级别的高管亲自走访海外市场。

总部老板是否巡店，固然称不上什么决定性的商业策略，但这一行为背后所代表的公司管理方式其实帮助欧莱雅把地区市场的决策链条缩到了最短。安巩就曾在2011年发现兰蔻在开店策略方面存在的问题，并及时设立独立的策略性项目，加速推进以避免损失。

兰蔻在相当长一段时期内实行一种公式化开店的模式―一家百货商店里已经确定有至少1至2家迪奥、资生堂、Chanel或倩碧等同等价位的品牌进入之后，兰蔻才会选择进入。这跟化妆品牌本身的特性有关，“有雅诗兰黛的地方没有兰蔻，或是有兰蔻的地方没有资生堂，都是对品牌形象的损害。所以一定要跟竞品们站到一起。”杜斌指出。在这种公式下，兰蔻保持着每年只新增10至12个新柜台的扩张速度。

安巩认为这种策略是一个无止境的悖论，因为互相之间都要等。“那到底是你进还是我进？我想我们进。”安巩对兰蔻中国区品牌经理马晓宇说。他专门为此设立独立项目，要求马晓宇在3年之内把兰蔻开到中国的88个城市。5年之后，兰蔻进入了100多个城市的200多家百货公司。

也是基于这种高层决策风格，欧莱雅2001年率先将碧欧泉男士系列引入中国内地，随后妮维雅、玉兰油、曼秀雷敦、资生堂等公司陆续跟进。公开数据显示，2006年中国男士化妆品的总销售额为4亿元，市场份额极小，但增长速度是300%。此后，欧莱雅又为巴黎欧莱雅品牌引入了男士产品线，并推出主打药妆的中性护肤品牌科颜氏。它目前最大的竞争对手雅诗兰黛直到2012年以后才把旗下的高端男士护肤品牌LAB SERIES（朗仕）引进中国。

这家始终强调并贩卖“女性之美”的公司再清楚不过，开拓男性护肤品业务在本质上做的仍旧是女性消费者的生意。欧莱雅发现，中国男性消费者几乎没有护肤习惯，而针对这一人群的商品销售几乎完全依靠经过了市场教育的女性消费者来完成。这也是为什么它对外传递品牌形象时总是集中围绕女性来营销，还与联合国教科文组织寻求合作，通过评选“世界杰出女科学家成就奖”这样的社会责任项目来强调以女性消费者为核心的企业价值观。

主动切分市场，意味着一家公司在新的细分市场形成初期，有更大机会找到一款支柱型的明星产品。例如欧莱雅历史上最成功的爆款之一―兰蔻小黑瓶，就在中国当时的高端护肤品市场切出了一个更高端的细分市场。

“兰蔻品牌的规模化发展，几乎是欧莱雅进入中国市场后最重要的一个历史阶段。它向中国市场提供了一种连接消费者的全新体系。”埃森哲大中华区产品制造事业部董事总经理雷利信向《第一财经周刊》总结道。

2009年，兰蔻在全球推出了一款定价颇高的新产品―兰蔻精华肌底液。当法国总部要求马晓宇在中国市场同步推出的时候，她没有答应。在当时中国的高端护肤品市场上，包括资生堂、雅诗兰黛和欧莱雅在内的外资公司推向市场的“精华”类产品寥寥无几。而这款昂贵的新产品所倡导的概念，是要消费者在使用精华之前，再多涂一层肌底液。马晓宇感到没有把握。

唯一让她感到动心的是，这款肌底液在全球其他市场的销售情况极好，已经到了货源不足的状态，这让兰蔻的中国团队陷入了一个两难的问题：一方面担心这个在其他市场热销的产品会缺货，因为兰蔻进口产品一般需要向总部至少提前3个月到半年订货；另一方面，因为完全无法预测中国市场对这个全新概念的接受度，贸然大量订货的风险又过高。除非可以预测市场的销量。“时机没踩对，或是营销没做足一定是失败，市场是不讲情面的。”马晓宇向《第一财经周刊》解释说。

她首先o“精华肌底液”起了一个更容易记住的名字，选定了趣味和表意更清晰的“小黑瓶”―这也是一个对标当时雅诗兰黛明星产品“小棕瓶”的命名―然后带着市场部和销售部负责人在全国以城市为单位跑市场。马晓宇把欧莱雅每几个月召开一次销量预测会议的惯例，改成了每周一次，市场部、运营部等多个部门共同根据前一周的市场情况讨论出下一周的订货量之后，运营部再与法国总部根据这个数字协调下周的货。

让马晓宇没想到的是，“小黑瓶”很快就被市场接受。“大概是3个星期就卖掉我们最初预测三四个月的量，完全超乎想象。”当时负责“小黑瓶”上市预测工作的毛勇说。但销售暴增也意味着对后方供应链的响应速度提出了很高的要求。按照以往海外订货的经验，需要3个多月的时间，中国市场马上会面临缺货。马晓宇迅速协同欧莱雅各个部门进入应急状态，以确保在供应链的每个环节尽可能地争取时间。比如协调其他市场的货量来满足中国市场，再到运输进口上争取绿色通道，甚至要求海外工厂调整原有的生产计划，以满足中国市场。

最大程度地压缩成本是保证利润的关键。除了生产技艺和原料采购，消费品公司的核心工作就是把缺货率和坏货率降到最低。换句话说，也就是没有库存可以用来浪费，让整个生产计划合理化。“我以前觉得预测要么对要么错，实际上预测永远是错的，关键是这个错的范围能不能控制在你可以接受的范围里。”毛勇在2001年至2005年间负责欧莱雅大众化妆品的供应链管理，他说，“不知道那个底在哪里，你就不知道下一年的增长比例在什么地方。”

欧莱雅的做法是推掉部门与部门之间的间隔，用一个软性系统结构把相关负责人框起来，供应链部门、市场部、风险控制部等坐在一起，把一段时间内的消费者行为、选择结果、商店和工厂供货情况等每一个环节的系数变化统计出来，把几千个单品纳入各自的定位体系，最终形成了一套预测算法系统。

这种扁平的部门结构让欧莱雅保证了对市场的反应速度。即便是在欧莱雅的中国创新与研发中心，400人的团队中，也只有少数核心研发人员。其余几百人分别来自各个不同的专业领域，围绕核心研发人员提供辅助工作。这种机制之下，当从韩国风靡至全球的BB霜和气垫类产品热销时，欧莱雅也能够迅速跟进，兰蔻在欧美高端品牌中最先推出了同类产品。

把消费者从竞争对手手里抢过来从来都不是单靠一则广告、一场营销、引进一个新品牌、做出一个爆款就能实现，而是以上所有环节的互相联结，和在历史的进程中逐渐发酵。

但中国美妆产业发展到今天，市场的复杂程度已经超出了预期。从销售渠道看，欧莱雅的中国20年，也是渠道发展从百货柜台、大卖场、化妆品店、购物中心到电商等多个渠道迅速演进的过程。

在决心开拓全新的购物中心渠道前，欧莱雅犹豫过很长时间。“欧莱雅一开始很难对试点的结果感到满意，因为购物中心的销售表现跟能够使用“礼品卡”消费的百货专柜完全不在一个量级上。”杜斌对《第一财经周刊》解释说。

欧莱雅把更多的力气花在了对电商渠道的拓展上。外资公司们普遍深受困扰的难题之一，就是眼看着中国三四线城市的消费力逐渐增长而渠道难以下沉。它们意识到，中国的三四线城市某种程度上仿佛跟一线及新一线城市的商业环境处在两个“平行世界”里，而那是一个它们难以找到着力点的“世界”。

电商渠道在欧莱雅是被作为核心工具从战略高度启用的，因此公司内部愿意更早更主动地探索电商销售新模式，例如尝试借助直播直接向电商平台引流。2016年4月，纽约美宝莲首次直播Angelababy的一场代言活动，在两个小时内卖出了1万支口红，随后成为其他消费品公司学习模仿的营销案例。

“过去5年，中国电商渠道的销售实现了高达10倍的增长，部分业务的在线销售额占比已经超过20%。”欧莱雅中国现任CEO斯铂涵（Stephane Rinderknech）说。根据欧莱雅集团2016年财报显示，其全球电商渠道的销售同比增长是33%。

张莹莹生活在江阴，正职工作之余，她还经营着化妆品代购的生意。她的微信号里有4000多名当地的买家，其中近一半还在读高中和大学。“她们几乎把每个月的生活费都交给了我。”张莹莹笑着说。这些年轻买家总是动不动就要买一套资生堂、兰蔻、海蓝之谜、CPB、Whoo或者雪花秀，并对那些尚未进入中国却在海淘领域小有名气的“网红品牌”如导艺洹U馊喝思炔皇粲诖统分类里的低收入低消费群体，同时又在产品功能受众角度涵盖了化妆品公司划分的所有人群类别。

年轻的新兴消费者是最不容错失的机会。某种程度上，抓住这群不按常理出牌的年轻人，就相当于抓住了未来30年的可能性。但抓住机会，又是商业永远的难题。

尽管欧莱雅在2016年成为中国美妆消费市场的第一，但这同时也是它连续第3年出现个位数增长。增速明显变慢的原因一方面是它在某种程度上已经触达了市场细分和渠道扩展的边界，另一方面则是市场竞争环境的全面改变。

“巴黎欧莱雅的美发产品原本只能在美发沙龙等专业渠道购买，在欧美市场一直如此。但在中国，消费者也能在大卖场等现代渠道买到这些产品。这代表中国已经是一个经历过充分‘教育’的消费市场了。”雷利信指出。

消费趋势开始变得难以预测。2013年，以“我的美丽日记”为代表的纸敷面膜大火，欧莱雅当年宣布收购在屈臣氏面膜销量排名第一的“美即面膜”，但之后市场对该品牌的消费热情却出现消退。

尽管欧莱雅为美即升级了产品包装设计，但外资品牌相对更严谨和复杂的产品检验、审批流程却让美即一开始的优势被削弱。根据欧莱雅今年年初首次公布的美即业绩，2016年上半年美即已减值亏损近15.8亿元，随后更有业内人士曝出其2016年的回款不足2亿元。与2012年最高峰时期超 10亿元的销售额相比，美即的市场份额正在被一叶子、韩束、御泥坊等本土品牌分食。

与之相对应，2015年，国产化妆品牌的销售总额首度超越了外资品牌。韩束、自然堂等中国本土品牌以“高”功效低售价为卖点，大规模投放电视广告及真人秀节目冠名，深耕中国三线城市以下的消费市场，对传统强势品牌行成无法忽视的威胁。另一边，连续多年销售下滑的资生堂借高端产品线CPB的良好表现在2016年恢复了增长，宝洁的高端线SK-II则在2016年借“剩女”的话题营销也实现了销售强势增长，爱茉莉太平洋、LG等韩国化妆品公司的集体涌入和快时尚节奏的新打法又让竞争变得更加复杂。英敏特2015年彩妆品类市场份额的统计数据显示，爱茉莉太平洋已经超过了雅诗兰黛和资生堂。

海淘的迅猛发展也在让海外的小众品牌加速涌入中国。比如越来越多的人通过网络认识了来自墨尔本的Aesop和售价近千元的Laudree花瓣腮红。美妆博主的商业化进化也在悄悄改变着美妆产业的运行结构，粉丝跟随她们的试用和推荐选购产品的同时，美妆博主也在推出各自的联名品牌。某种程度上，这个结果也意味着中小竞争者加入竞争的成本正在降低，在YouTube、Facebook、微博、微信朋友圈投放广告的花费要远远低于以往传统媒体的报价。

第6篇：美妆培训总结范文

古语云：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。对于发展中的美容行业来说，发展规划是企业发展第一步，规划是方向，决策是战略，执行要落实，监督要严格，这样美容院才能由小到大、由弱到强、由单店走向连锁。

沿着成功创业者的足迹我们发现，获取财富的秘密不是一种机会，而是一种选择。3年前的选择决定了今天的结果，而今天的选择将决定你3年后的成就。所以，在美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的今天，让我们静下心来上第一堂关于美容院成长与规划的课程。

美容院定位是核心

美容院定位是核心，是导向性、基础性、不可替代的。

做什么(what)，是美容院的经营理念、价值观、远景与目标；何人做(who)，就是自己做、合作，还是请店长，不同阶段用不同的管理模式与用人机制，对员工也要有定位与规划，谁是能与你长期合作的，谁是与你短期合作的；何时(When)开始具体有步骤地实施、行动起来：何地(Where)开始调整与完美：如何(How)做好每一个详细的工作计划与方案：得花多少(H0w much)时间或者精力才能达成目标。

你从业可能是几个月或者几年，这不重要，关键是你是否有总结与思考，是否在每个阶段进行了调整与完善。有几个问题，你可以先问问自己：如果让你把现在的美容院全面总结，你如何做?几年美容生涯，你最大的得失是什么々如果可能将你现在的店进行升级换代，你会如何做?如果现在有钱再开一家美容院，你又将如何做?会和什么样的人合作

美容院定位的内容

美容院定位的内容包括美容院主要的营业内容与赢利手段是什么，是高端会所店还是中型店，是朝连锁发展还是向会所发展，是前店后院还是专业店，是直营方式还是网终推广，是高科技项目还是中医养生，是以销售为导向还是以服务为导向，是采用多元经营还是专业经营……以及在此基础上确定：做多大规模的店?前期投资多少?启动资金多少?回报率多少?

先有了宏观定位，才可以展开以下细节定位，如：

品牌定位――经营几个什么样的品牌、利润点是多少、服务项目多少、高中端产品有多少、有没有些独特项目?

营销模式定位――高利还是长利?企业成长的速率、营销模式、促销计划、现金流回笼率等。

企业架构定位――企业组织架构、管理模式、员工配置、薪资奖惩、晋升发展，有一部分是单店的，有一部分是企业发展连锁时对总部的规划。

众诚王勇刚美容商学院关于定位的一些观点

1　定位对外形式而言就是店格，即店的风格。

2　定位是搞清楚自己的店要干什么，区别于其他店的是什么。

3　定位就是运用有限的力量和资源，在有限的方面获得集中的优势，找到突破口与契入点，这是强化竞争优势的必要手段。

4　定位就是告诉你，不是什么你都会、都能、都想要的。

5　定位是一种影响力，定位是一个宣传点。

6　专注产生精度，精度延生深度，深度引发关注。关注强化专注。

美容院整体规划

美容院整体规划包括美容院名称、美容院地址、美容院经营理念、美容院宣传口号等。

老板和店长为整体规划做什么

定位――美容院顾客定位，这一点决定价格定位、产品定位、项目定位、服务定位等，一定耍有主顾客群体的消费档次，结合商圈和自己社会关系资源确定顾客类型与开发对象。

特色――美容院大体营运特点、宣传推广的主要导向等。

品牌定位――保养、疗肤、内调、面部、美体、精油、仪器等，对所有经营品牌的性价比、服务力、推动力等进行全面评估。

产品――每个品牌的特色项目与拳头产品，不同产品针对与满足不同顾客群体，适当时可交叉搭配，如疗肤、保养、减压和仪器四位一体。

顾客确认――通过顾客身份确认，从而锁定挖掘客源的方向与手段，如果可能，成立外联部集体拓客，拓展类群顾客。

顾客分析――将顾客按ABC分类后，重点分析大客户的消费特色与规律，做好下年度大客户策略，确保A，兼顾B，将B提升为A，帮老顾客做好一年护理规划。

服务项目――将全部项目进行整体评估，列出受顾客欢迎程度，适当进行项目更新与升级，体现新奇特。

经营收费――是否考虑整体收费略提升?当然，收费提高要润物细无声，通过转卡巧妙完成。

销售模式――依据当年的销售状况，根据当地消费习惯，来制定下年度销售模式和促销方案，有时候不能被动迎合，而应主动引导教育。

消费信誉――通过顾客调查、消费信誉调查，了解美容院的最大问题并有针对性地解决。

服务流程――达成标准服务流程，如背部开穴指压，有多少个步骤、每个步骤的名称、操作的固定时间、服务后意见评定表等。

空间布局――美容院依据季节来做小型的装修和环境改良，合理调整布局及床位设置等。

设备仪器――尽可能提高设备仪器使用率，不要成为摆设，一般美容院每年以进二三种新仪器为宜。

人员配备――人员架构是否合理，人员配备情况、流动情况、招聘情况、其他人员稳定情况。

薪资设定――薪资设计情况、员工满意程度、如何有效调整、全年平均员工工资。

管理特色――独特的管理方法与经验，以及存在的管理困惑和急需解决的问题。

管理制度――结合自己美容院大小而采用的表格与制度，不可求大，也不可全无，实用最重要。

宣传推广――一年的广告投入、时间段、投入产出比、广告内容、其他宣传方式的采用。

促销活动――全年做过的促俏方案、厂家促销方案、终端会及每次的投入产出比。

学习培训――参加学习培训记录、参加会议的效果、员工全年培训教育方案。

公共关系――老板主要资历、从业时间、所获奖项、与经销商厂家关系、社会关系。

竞争压力――所处商圈是商住区、工厂、校内、小区还是闹市?周边竞争态势如何?第一商圈内(500米)有多少家店、经营什么品牌、经营状况如何等。

年营业额――全年营业额、最高月营业额、最低月营业额、毛利润、净利润。

案例分享

在一次培训中，笔者让学员尽可能描述自己心目中的美容院规划。一位著名连锁机构的店长(非老板)写了以下这份规划，虽然其中尚有不少漏洞，但仍值得学习与借鉴。

美容院名称：窈窕淑女国际美容美体生活馆

美容院地址：北京亚运会商圈

美容院经营理念：倡导女性美丽新生活开刨女子美容新天地

定位

鉴于现代紧张忙碌的生活，人们对美的不断追求，生活水平不断提高，通过全方位立体的美容美

体，为消费者提供一个身、心、灵参悟的美丽梦境。同时结合心理美容，实现让顾客身、心、灵健康三者合一的美容院。突出专业，以综合护理为主，表现五星级美容院的顶尖级专业水准和超一流服务。

特色

融合心理学、现代医学、运动学、美学、美容学等方面知识，成为一种美容主动思维的引导，提倡整体健康美容。顶尖级专业水准，装修豪华、设备完善、仪器先进、疗程全面、效果卓著。

品牌

高档价位，以美容、美体、SPA、口服、养生为主。

顾客定位

年龄在28―48岁之间的女性消费者，对生活质量、自身品味要求高，如白领丽人、机关领导、女企业家、生意人、医生、律师、演艺界人士等。

赢利模式

1　以会员制为主，推广会员卡，从1万～36万元不等；计划固定会员100～200人，平均消费3万元；流动客人600人，平均消费5000元。其中：普通年卡x张、汉方药膳疗程卡X张、淑女美人卡x张、魅力翡翠卡×张、时尚名流卡x张、白金成就卡x张、终身会员卡x张、奢华女王卡×张。

2　提倡转卡销售，提倡以卡送卡，提倡服务增值，提倡定期清卡，提倡以卡增值。

3　运用疗、养、护、舒、享五步美容法。

4　提倡顾客分级、消费分级、服务分级、美容师分级、售后分级。

5　整体健康美容套餐：帮顾客设定全年的健康美容方案，用立体项目锁定顾客。

服务项目与收费

包括美容、美体、芳香疗法、心理咨询、健身训练等。

面部护理：基础护理、美白祛斑、除暗疮、抗衰老、香熏)台疗、微电治疗。

特别护理：眼部护理、手部护理、颈部护理等。

美体护理：全身美体、美胸、减肥、香熏身体淋巴引流、卵巢保养、经络元素、精油产品。

纤体护理：太空热能减肥、震脂减肥、减肥套餐、SPA水疗。

推介服务：电眼睫毛、文眉、文绣眼线、日问化妆、宴会妆、新娘妆、形象设计、修甲，脱毛。

高端消费者：口服精油、口服美容品、皮膜种植、内调食品、美体内衣。

空间布局

计划面积800～1000平方米，床位26张，其中20张普通床位，6个VIP主题房。设置大堂、前台接待区、护理区、咨询区、休息区、更衣室、卫生间、浴室、SPA水疗间、桑拿间、美体室、美甲室、贵宾室、员工休息室、经理室、培训教室、形象设计咨询室、产品储藏室、产品陈列区、健身室、咖啡厅、芳香理疗室、能量屋、梳妆室、调配间。

设备仪器物料

水疗：维其浴、水疗按摩浴缸、水力按摩床。

纤体：纤体治疗仪、NIST全能减肥机等。

美容：光子嫩肤机、多功能机(导出导入)GS、SMT、RE灯、魔术手回春仪、离子喷雾机、冷光灯、红外线灯、健胸减肥机、BIO微电治疗仪、皮肤检测仪。

美容小件用品：美容车、美容床、消毒柜、毛巾、美容师服、化妆箱、美甲设备、眉夹、眉剪、暗疮针、镊子、电眼睫毛套装、放大镜、棉花、纸巾、口罩、洗面盆、保鲜盒、消毒铝盒、针盒、玻璃碗、倒模碗、调模棒、化妆棉签、眼药水、眼药膏、治过敏药物、香熏炉、梳妆台、镜子、美发用品、睹喱水、风筒。

其他：空调、背投、电脑、电话、擦鞋机、茶、咖啡、杂志、音响设备、打卡机、文具、垃圾桶、风水轮、开业小礼品。

人员

人员规划：店长1人、副店长1人、顾问4人、营养师1人、美容师12人、前台接待2人、形体教练1人(兼职)、维修工1人、后勤2人、财务1人、外联2人，共26人。

管理制度表格

各类美容咨询卡、美容护肤卡、顾客消费档案、顾客产品管理表、会员卡资料表、会员卡使用记录、顾客投诉记录表、院长(营业)日报表、每月销售计划、订货单、领用产单、产品库存明细表、成本分析表、财务报表、美容师业绩考核表、员工工资表、职员备忘录、美容院周会报表、调查问卷、考勤表、排班表、员工排班轮休表等。

推广

以电视、报纸广告为主，全年有4场会员联谊活动，广告占营业额5％～10％的总投入，促销占营业额5％的总投入，辅助销售，让持卡顾客觉得是一种荣誉和身份象征。

第7篇：美妆培训总结范文

说起微商，恐怕现在大多数人脑海中形成的是这样一个形象——“每天打开朋友圈不停刷屏，利用微信的私密特性，在朋友圈自吹自擂，制造所卖商品火爆的假象，吸引其他人成为自己的，然后告诉其囤货才能赚钱，最终将产品都砸在了商手中。”

清晨逐梦，夜晚叹息，恐怕是很多进行微商生意的人的共同心声。有人的地方就有江湖，微商是微信发展的必然产物，然后在人与人的网络社交里，突然加进了赚钱和分享的概念。它一方面看起来好像是有前景且有钱景，另一方面扰乱我们朋友圈。现实中，微商吸引了上千万人探索创业，这本身就是个大话题。

A大家都想：朋友熟人总不会骗人吧

改革开放以来，我国的消费模式日益多样化，随着互联网的迅速发展，当代社会的购物平台不再局限于实体店购买，还出现了电视购物以及网购，人们逐渐开始接受这种“足不出户坐等收快递”的购物方式给广大消费者带来的福音，人们可以在网上货比三家根据自己的喜好搜索商品。然而，随着网购的弊端日益突出，不少消费者对网购失去信心。与此同时，“微商”的兴起成功转移了网购达人们的注意力。微商的兴起来源于腾讯集团旗下的通讯工具微信朋友圈和公众号的流行，是新时代的社会化电商模式，开启了社交平台购物的新时代。

从百度指数来看，微商真正的爆发在2014年10月、2015年1月和3月达到了鼎盛时期。这一段时间主要由于一些大型的化妆品品牌开始入驻微商，以及传统品牌巨型企业开始试水微商。各种营销事件、媒体报道、微商大会等将微商推向了顶峰。

通过百度指数以及其他数据库的反映，微商起初主要集中在北京、广东、江浙地带，因为这些地方是改革开放的前沿阵地，创业氛围浓厚，并且有独特的地域优势。后来逐渐火遍了大江南北，具体的微商规模和数量已经无法统计。

在微商运作的过程中，第一个环节涉及的就是人们的社交网络，人的社交网络来源于自身的社会关系，包括家人群体、朋友群体、同事同学及网络群体等，涉及感情程度深、彼此亲密程度高且互惠程度高，在人们的日常生活中存在的比重更大。我们习惯了去接触熟人社会，受熟人关系的影响，微商最初涉入这个行业时往往是从身边的熟人朋友下手的，可以做“顺水人情”送他们一些自己销售的产品，而大家也往往愿意接受这个人情，用完之后会在朋友圈分享自己的使用心得，吸引一些潜在消费者的关注。大众消费者或许都有这样一个心理：朋友熟人总不会骗人吧。这是一个循环的过程，微商从自己的社交网络下手，将自己的潜在客源逐渐扩散开来成裂变形式，有了固定和潜在的客源不愁赚不到钱。

B你接触的微商，是哪一种

你熟悉的微商，或者每天让你不厌其烦的那些微商，不外乎是这四种类型。

第一种：品牌微商

微商最开始是以品牌代购的形式在朋友圈流传。微商的概念也经历了一个从微信电商——微电商——微商的发展过程。首当其冲的是美妆品牌，采用朋友圈作为销售渠道，结合传统制进行销售管控，后被称为微商模式。由于监管的具体执行难度和个商自控能力的缺失，导致这种微商遭受颇多的质疑，央视曾经对一些“违规违法”的面膜作坊作了一些调查，发现不少品牌存在制假造假的成分。

第二种：个人微商

这种微商主要是以代购，朋友圈卖货为主，代表产品为奶粉、面膜、奢侈品等。部分微商复制品牌微商的模式，以次充好，以假乱真、暴利刷屏，搅乱市场。网上曾经流传个段子，“有个做微商卖面膜的朋友，最近听说一个月赚了10万，真让人羡慕嫉妒恨啊！”个人微商也不是完全没有发展的可能，如果你是个时尚达人，或在社交营销上有丰厚经验，相信可以做好微商。

第三种：社群微商

社群微商即由某个群体内的组织者发起，以兴趣点或某种情感共鸣形成的在线社群，通过有主题的运营，转换粉丝为消费者而实现变现。社群有两种，一种是明星式的社群，这类组织者往往能言善辩，激昂文字。还有一种是一个小组织，服务型社群，寻找外部资源来对接内部资源，以分享、互助为目的。

当社交媒体侵入后，很多早期在论坛，博客，微博等混迹多年的培训师、创业者开始利用社交网络撰文讲座，培训解惑来吸纳粉丝，逐步变成某个领域的号召人。总结这些社群特点，玩法基本上可以用三个词语总结：传递价值、对接资源、学习帮助。社群微商多以培训切入，以专业辅导为主，培训新人，同时吸引和扶持成员成长为明星案例，最终扩大会员，提供高端服务收费。

第四种：平台微商

平台微商表现在微信小店、微盟V店、口袋购物等平台微商开始崛起。它完全是一个去中心化和去流量化的交易平台。它有着一整套完善的交易机制，从上游的上架选品到中游的代销分销再到下游的购买返佣等，形成了一个链条。

平台微商的兴起，避免了朋友圈刷屏、假货横行的现象。品牌微商，个人微商以及社群微商逐渐向平台微商转移，表明微商尝试运用平台的信任机制、系统、数据等进行管理和销售。

总而言之，微商是始于品牌，乱于个人，兴于社群，重构于平台。

C种种乱象，引来多方关注

微商火了，必然与之相伴的是一些乱象。去年开始，先是媒体爆料90后“网红转战微商”卖毒面膜致人毁容，接着央视又以新闻播报的方式连发两篇微商报道，央视表示某微商品牌质量存疑，涉嫌造假，微商大会酷似传销。微商这一行业以及群体被推向了风口浪尖。

微商的势头越来越猛，隔三差五动辄千人大会，万人大会已成常态，明星大腕，美女帅哥，大佬大伽齐聚一堂，为微商站台背书，相比于传统电商营销，微商显然要高调得多。就是这样一个甚嚣尘上、如日中天的行业让很多网友觉得它就是未来的造梦空间和致富工厂。如此高调的营销势态，自然引起社会的反响和媒体关注。

究其原因，主要有两点，一是狂热的致富梦，导致部分人的价值观扭曲；二是新型的商业模式存在太多不确定因素。

通过微商实现“致富”的途径，居然只需要通过一部智能手机就可以解决，整个过程别人看不见，摸不着，类似传说多了，说的人当真，听的人当真。如果说晒晒图片，刷刷朋友圈就可以赚钱，那花上百万租个写字楼然后通宵达旦埋头苦干还有什么意义。在目前微商立法还处于空白，市场秩序混乱的状态下，一波一波的后继者对微商应该有一个清醒认识。

经济学者通过大量案例分析，一些微商的产品和形式，存在很大问题：一是重营销，轻产品。如果你的产品需要大量的广告投入和营销人员去推销，说明你的产品还不够好。重营销，轻产品的微商最终都不会长久。在体验至上、品质为真的时代，好产品才能迎来好口碑；二是靠，走低价。很多微商卖家的普遍感受都是产品最终消耗在层级手里，并未到达终端用户，只有金字塔顶端的赚到了钱，底层只有通过低价贱卖才能获得微薄利润，或无利可赚。这种情况，难怪不让人想到一些被打击取缔的东西。

对于微商出现的种种问题，微信管理方曾整顿非法分销模式行为的公告，一旦发现，将会永久封号；后来微信《朋友圈使用规范》，对朋友圈，微商，内容分享等作了详细规范。2015年1月初，微信第三方服务平台微盟《微商公约》，以微信第三方服务商的角度，从倡议行业自律并结合技术手段来规范微商交易行为。

前些天，有人总结出微商应该遵守规范：戒违规、戒伪劣、戒传销、不乱市、不囤货、不暴利、不刷屏、不杀熟。

D未来的发展的几种形式

2015年为微商元年，各种品牌、商家、平台拔地而起，人人都想在这股风潮袭来之际在市场上分得一杯羹。未来微商的发展将会是什么样子？有人预测出三种可能的模式。

一、微商＋平台

平台的崛起，一方面使得暴力刷屏、加粉及售假等微商行为被大范围清洗。拥有优质产品及良好的粉丝圈的社群微商将长期并存，同时会结合微商平台尝试更多的变现办法。另一方面，微商平台凭借自身的规模实力，在货源，信用体系以及消费者保障方面提供更全面的解决方案，与品牌商、个人商家形成高粘性，在短时间内积累用户规模。

二、微商＋C2B

微商＋C2B，将会成为未来去中心化的商业潮流。商家可以先设计产品或把正在生产或即将生产的产品放到平台上，寻求用户的意见和想法，为品牌注入个性化，定制化和多元化特性。以消费为导向的微商社交渠道，更能快速聚集适合社交渠道的“小而美”的产品。

第8篇：美妆培训总结范文

写字教学是语文教学中基础的基础。如果基础不牢固，势必会影响学生感悟文字，理解词句、文章的能力，直接影响到语文的学习、个人的审美情趣、完美人格的形成，甚至会严重地制约学生的终身发展。

其实，现代教育对写字教学日趋重视，期望值也很高。新课标在第三学段（5～6年级）中就明确规定：有较强的独立识字能力，累计认识常用字3000个，其中2500个左右会写；硬笔书写楷书，行款整齐，有一定的速度；能用毛笔写楷书，在书写中体会汉字的优美。然而，不少小学毕业生的写字水平不尽人意，有些令人担忧，往往也引起人们的非议。最突出的问题是：握笔姿势不正确，笔顺极不规范，画倒笔已到了非常严重的地步；字写得东倒西歪，没有写成方块字，失去了美感；使用钢笔的学生甚少，铅笔、圆珠笔、水笔使用居多，高年级也是如此；潦草、涂改、错别字，很多简单的字都不会写，这些都成了写字教学的痼疾，有位教育家曾作过这样一句总结：“现在不少学生，不用说毛笔字，就连硬笔字书写得也很不像样。”

写字整体水平不高的原因何在呢？笔者经过教学实践和不断地探究，认为因素是多方面的，主客观兼而有之。

首先，是教材的不确定性。写字的教科书与使用的语文教材不同步，写字不能为生字教学服务，且与之严重脱节，无疑是一种可有可无的被闲置的教科书。有的教科书，如曾风迷一时的当代书法家庞中华、司马东、司马彦、张克江、顾仲安、雷崇善、徐福长的正楷硬笔、毛笔书法字贴进不来，也不敢进。正如有句待客笑话所言：“该来的没有来，不该来的来了，该走的没有走，不该走的走了。”没有好的教材资源。

其次，写字教学与书法老师不被器重，书法老师流动较大。还有人认为电脑的出现可以代替人书写，手工书写可有可无。家庭写字教育缺少家长的有效辅导，加之不少学生只图嬉戏玩耍，性格懒惰，没有耐心，这些都不同程度地影响了写字教学，写字教学被遗忘到角落。

再次，小语教师整体书写水平参差不齐，缺乏在岗教师的培训有效机制，缺乏对学生书写的指导。学生普通缺乏刻苦练字的精神，有时心血来潮，兴致勃勃；有时情绪低落，随心所欲。不能做到持之以恒，总是虎头蛇尾，浅尝辄止、半途而废，这也是造成学生写字质量不高的重要原因。

怎样提高农村小学生的写字质量？笔者认为，教学中务必做到以下四点：

一、正视现实，提高认识

写字教学并非是一无是处，关键是要更新观念。电脑的诞生，使书写便捷、高效，对写字提出了更尖锐的挑战，提出了更高的要求。要抢抓机遇，落实小语教师书法的有效培训。写字是一项技能，我们不否认手聪、天赋，但勤学苦练才是学生写好字的必由之路，也是进步的阶梯。写一手好字，其社会价值是不可估量的，书法事关民族素质的大计，是每个中国人基本素质的基本标志。

写字具有审美功能，能提高学生的素质。书法更不必说，实际上是一个感受美、推崇美、领悟美、表现美的能动的构思过程。鲁迅先生有一段精辟的论述：“我国的书法艺术是东方的明珠瑰宝，它不是诗却有诗的韵味，它不是画却有画的美感，它不是舞却有舞的节奏，它不是歌却有歌的旋律。”规范字是美的体现，爱美之心，人皆有之。遒劲飘逸的规范字一旦练就，一定会受益终身，可谓妙不可言。

二、注重技巧，突出重点

小学高年级，复习巩固低中年级写字教学的成果，如笔顺规则，间架结构，用硬笔熟练地书写正楷字，用毛笔临摹正楷字帖，做到规范，端正、整洁。在此基础上指导差生，基本达到这个要求。还要继续学习方法和突破难点，在临贴习字时，只要注意观察每一笔画的起笔和落笔点，就能很快地产生笔画的位置感，把握笔画的长短、走向和形态，从而提高临帖的效率，激发练字的激情。写字要动脑，做到“三到”：眼到、手到、脑到。要全身心投入，做到心态平静，缓慢书写。先抓五笔落实，点、横、竖、撇、捺。点要由轻到重、撇收捺放，如“永”。然后集中精力抓好十个方面重点突破来教学。

1.区分斜捺、平捺，斜捺如：八、个、本、入、反。平捺，如：之、过、这、延、建。走之底既是重点又是难点。

2.区别斜钩和卧钩。斜钩，如：戈、民、成、我、栈。卧钩，如：心、必、志、忐、感。

3.写好横折、注意切角，写成方块字，使之具有立体感。如：目、是、回、国、闻。

4.区别横弯钩和横折弯钩。横弯钩，如：飞、气、风、凰、迅。横折弯钩，如：几、九、朵、旭、抛。

5.区别竖撇、斜撇。竖撇，如：月、儿、夫、用、凤。斜撇，如：人、文、全、齐、来。

6.区别弧钩和犬旁钩。弧钩，如：家、象、豺、琢、逐。犬旁钩，如：狗、犯、狸、狐、孤，这个笔画写好了，字就站得四平八稳。

7.先撇后横。如长、女、张、汝、妆。

8.从左到右，注意间架。如：洲、侧、溅、檄、柳。

9.不要多一笔。如：浇、饶、挠、扰、腻。

10.注意笔顺。如：区、臣、凹、凸、鼎。

只有这样有目的地训练、悟诀窍，才能使规范字在头脑中形成比较清晰的结构和笔画位置，形态印象。动笔写字时，就能很自然地写出规范、美观的字体来。

三、培养习惯，磨炼意志

要养成学生正确的写字姿势和良好的写字习惯。先要指导握笔的方法，笔必须放在中指第一拐的上面，人坐直、笔握正，做到“三个一”：身子离课桌一拳；眼睛离本子一尺；手指离笔尖一寸。这样才能保护好视力，才能保证字写得横平竖直，端端正正，才能保持一种放松的心态。一个笔画不能写两次，更不能撕了再写，写了再撕，要一次成功，作为比较，看到进步与发展。找出败笔，反复练习，做到精妙。

书法人人都曾练习过，但坚持下来的又有几何？究其原因就是缺乏意志力。没有毅力，休想写好字。规范秀挺的楷书，练好非一日之寒。读过私塾的人，为什么字写得那么规范？他们练字由简到繁、由少到多，笔画基本功训练到位。今人习字就是教学基本功不到位，学楷书也提倡“楷书+自创”，或“仿宋+自创”，形成一种体，一种风格。具体教学过程一般为：把笔、描写、仿本、跳格、临帖。此外，还有具体的细节要求，如习字的态度要严谨。无论是硬笔字还是毛笔字，都要求学生一笔一画，一丝不苟地细描苦练，这样可以陶冶情操，磨炼意志。而意志力又是成才的基本条件。多开展书法评优、品字、总结等活动，既升华学生的激情又鞭策他们把字写得更漂亮。总之，要培养学生有一定的涵养、气度及坚韧不拔的毅力，不浮不躁的专注精神，才能达到炉火纯青的境界。

第9篇：美妆培训总结范文

一、活动概要

(一)售前的准备工作

(二)售中的跟进工作

(三)售后的服务工作

(1)售前的准备工作

1、装修活动开始之前要做好店铺的装修工作突出活动的主题将主促商品美化好。

2、营销做好店铺商品的关联营销搭配好推荐套餐例如外套打底衫裤子 等平时的促销手法也不能停如收藏有礼满就送好评送金关注送卷等。

3、选品活动商品要挑选具有优势的产品比如价格优势款式新颖质量过硬等。当然所有所售商品一定要有自信不要以次充好好的产品才会带来更多的回头客更多的好评更高的DSR评分更低的退换货率减少客服和库房的工作量降低运费成本。总之产品一定要物有所值。

4、备货活动中销量大的商品以及赠品备足货源包装耗材准备充分比如纸箱塑料袋快递面单胶带不干胶美工刀打印耗材等。

5、库存在活动开始前进行一次库房盘点工作做到账务相符即系统库存和实际库存相符避免出现超卖少卖现象。注意超卖的后果很严重将严重影响顾客对本店的影响严重影响DSR的评分以及动态评分。

6、整理这里主要说库房货物整理货位货物摆放整齐备货存放位置明确这样出货效率准确率才会提高。

7、场地活动期间包裹会比平时多很多倍所以场地方面一定要提前规划好做到人员位置合理包裹整齐摆放有利于提高整体工作效率。

8、人员合理分配各部门的工作人员以及各部门之间的相互配合。告诉大家活动期间大家要调动自己的积极性在完成自己工作的同时去配合相关部门一起完成工作大家要拧成一股绳才能高效率的完成任务。管理人员要发挥好协调的工作。

9、培训特别是客服的培训活动量的巨大需要客服做好和客户之间的FAQ疑难解答。活动过程中每个客服的旺旺需要面对几百、甚至上千顾客的问答做好顾客分流工作尽量让老客服多分担一些顾客提高工作效率这需要技术支持。

10、交接部门与部门之间的交接部门内部之间的交接库房和快递之间的交接都要做好。特别是库房和快递之间的交接一定要清清楚楚避免丢单落单现象这个很重要。

11、安全做好安全检查工作不需在关键时刻物业停电、停水灭火器是否可正常使用网络瘫痪系统崩溃等硬件设施的检查维修工作要做好。

12、饮食提前为大家定制好饭菜饭菜一定要比平时好犒劳辛苦劳作的兄弟姐妹们。这样大家工作起来更给力。

(2)售中的跟进工作

活动进行中最忙最亲苦的要数客服和库房的兄弟姐妹们了各部门负责人这个时候要配合、协调好他们的工作加上之前的准备工作已经做得很到位售中的时候鼓舞大家的士气是最重要的。最好在配备一个勤务员专门为客服和库房的员工服务比如端茶倒水、分配饮食等细微工作好让他们专心做事。

(3)售后的服务工作

货物发出后接踵来而的就是客户反馈这个时候客服人员要做好心理准备耐心细心的解答客户所遇到的任何问题神经不能有半点松弛不要以为接了单就没事了处理好客户的问题会减少不必要的退换货。将客户退换货的问题标示清晰方便库房分拣。 库房统计退换货的商品将残次品上报给采购部门及时进行处理。

双十二促销活动方案二

一、促销活动的目的：现在市场情况如何?开展这次活动得目得是什么?我们是是处理积压库存?是提高销售数量?是打击竞争对手或者降低竞争对手对我们的压力?是因为公司又有某种新品上市?还是为了进一步提升品牌认知度?只有目的明确，才能使活动进行的紧凑更有预期效果。

二、确定促销活动对象：此次促销活动的目标客户群体，我们针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在什么范围内或者什么地域内?哪些人是促销得主要客户?哪些人是促销得次要客户?这些选择都会与我们最后活动的效果有直接关系，影响到我们最后销量是怎么样的。

三、促销活动的方法：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动方法

2、包装活动

降价?打折?礼券?赠品?抽奖?演示促销?服务促销?消费信用?还是其它的某种促销工具?选择什么样的促销方法，要考虑到促销活动的目的、行业内竞争的形势和行业内环境以及促销的预算费用并如何去分配各种资源。

在确定了方法之后要尽可能做的生活化艺术化，淡化促销的商业性，使活动更贴近消费者，更能去打动消费者。比如借一些慈善行动来实现我们的促销目的。

个人认为这一部分是整个促销活动策划方案的核心部分，应该要新要准要狠，使活动具有感染力与震撼力。

四、确定活动的方式：这一部分主要是研究确定活动开展的具体方式。这时我们要考虑上各种社会关系以及方方面面。

1、确定伙伴：拉上政府做力量后盾，还是携手一些知名媒体造势，是厂家独自进行，还是和下面的商经销商联手?或是与业内其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，这样有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可以更多的整合资源，降低成本以及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激消费者的购买欲望。刺激程度越大，促进销售的反应也越大。因此必须要根据促销实践进行汇总分析和总结，并结合当前的客观市场环境确定适当的刺激程度和相应得费用投入。

双十二促销活动策划方案三

一、活动背景

双十一走了，双十二要来了!这次流量史上最大，红包史上最多的1212将会是几百万卖家的舞台。零门槛，精准推送，让更多的卖家和买家加入到这场年终盛典中来。

二、活动时间

12月12日

三、活动主题

主题：淘宝双十二联合营销活动

活动主页:

四、全网推广方式

全网推广优势：

1、 价格低

2、 速度快，没有任何一种传播工具可以像互联网这么快。

3、 传播范围广，可以全方位，全面的把活动信息展示在互联网任何角落。

1、微博推广

微博作为一种新兴的媒体传播渠道被越来越多的人关注，因为他传播速度快，一对众的N次方传播范围广，时效性强，推广方法如下：

1、更新微博：微博图文并茂更有说服力。常与粉丝互动取得信任，达到口碑宣传、信任。

2、微任务：让大V转发(付费，五十元左右一条)，大V的效果不能忽视，大V就证明在某一圈子或领域有一定的影响力!

3、粉丝通(付费)：精准投放，百分百展示，按效果付费。

粉丝头条(一元)与粉丝通相似，前是展示在自己粉丝信息之中，后者是全网之中。

4 、发起博友转发互动，在原微博上闹起来!使更多的人参与进来转发互动，便可以展示在更多人面前 。

2、微信推广

微信特色是一对一基础上的人脉口碑传播，传播速度慢但影响深，信任度高，微信还有极强的移动O2O基因，很适合做销售转化及客户关系管理。

公众账号、朋友圈、漂流瓶等方式进行广告、软文。可以公司全民参与，让更多的人了解。(联系高质量公众账号)

3、论坛推广

论坛是人气聚集最高的地方，设置个性签名，可以发一些活动介绍(新闻)、软文链接等，做好关键词也方便百度等搜索引擎收录。

4、SNS社区推广

SNS的关键是关系黏度，校友网、人人网、开心网、豆瓣网等，可以分三步，加好友、常互动、留答案。

5、QQ推广

可以同时加几十个QQ群,每个群有200人左右, 广告、群邮件、(一般会被请出群。)

6、博客推广

sina博客、网易博客、QQ空间(说说)、百度空间等发表几篇好文章，这个需要长期间的积攒沉淀才能换来终始的粉丝。目前只能做到广告展示的效果。

7、百度推广

贴吧：到比较火的吧发链接、广告，在黄金时段马甲顶贴，使其置顶展示。

问答：自问自答，需要多个马甲。

百科文库：具有权威性，搜索排名靠前。(PS：如本次方案做好标题关键词、加上活动链接就可以上传文库。)

五、最终目的

经各种推广手段引流达到30万UV，并提高更好的转化率。是双十二活动完成制定目标!

双十二促销活动策划方案四

一、淘宝双十二活动时间表

9月5日，年淘宝双11双12嘉年华活动正式启动。(提前两个月卖家开始就预热了起来)

9月15日-10月9日 活动准备期

10月10日-10月11日 淘宝在杭州举办了卖家动员大会，针对此次双11双12大促进行动员。

10月10日-10月31日 商家报名

11月1日-11月30日 商品报名

12月1日-12月11日 活动预热期

12月12日 正式售卖

二、淘宝双十二活动主分会场报名条件：

淘宝双十二主分会场报名条件与今年双十一类似。相比双十一的签到送彩票，收藏送红包，设置无线端，淘金币抵扣，大促承接页，五折包邮。双十二少了两条必要条件。

1)全场五折版包邮：活动商品要求当前一口价的5折，且需要低于近期30天的最低拍下价格(非最终成交价)

2)1212购物卷全场通用：参加活动的商品设置可以使用双12购物卷(原双12红包)金额(5的倍数，200为上限)。而用户通过各类小游戏获得双12购物卷。在双12当天，商品活动价格可以再减去双12购物券的金额来购买该商品。

3)设置无线店铺及无线详情页：这点与双11的要求一致，从今年双十一42.6%的成交比例不难看出，无线端设置确实有很大必要。

4)大促承接页：主分会场链接到的页面，可以装修但不可以删除。

三、淘宝双十二活动主分会场情况：

今年淘宝双十二PC端与无线端分会场有所区别。在PC端此次共将会有154个会场，其中1个主会场、23个分会场、130个行业分分会场。而无线端讲设置10个行业分会场。

其中PC段的分会场为：女装、男装、内衣、男女鞋、箱包/配件、美妆、珠宝配饰、母婴用品、童装童鞋玩具、百货宠物、家居、家装、数码、家电、手机、运动户外、汽车、食品、虚拟、全球购、淘金币、拍卖、聚划算。而无线端的10个分会场为：女装、男装、男女鞋、箱包配件、运动、食品、数码家电、家居百货、母婴及美妆。

四、淘宝双十二活动主分会场卖家激励机制

双十二主分会场之间的轮播仍然采用的是双十一的赛马机制。不同会场间从低到高晋级，按会场从低到高晋级。其晋级顺序为：行业分分会场楼层行业分会场楼层行业分会场海景房主会场楼层主会场海景房。

其中，在预热期，以天为单位赛马，根据全店加购情况安排会场展示。而在双十二当天，以小时为单位赛马，根据全店成交情况，以及红包消耗总金额安排会场展示。

五、淘宝双十二活动红包(购物券)用法简介：

今年的淘宝双十二红包改名为1212购物券(原1212红包)，主要玩法是，通过淘宝网官方派发，集市卖家在单个商品上设置，可在商品1212当天价基础上再使用的红包金额。

例子：A商家a商品(已报名参加双十二活动商品)双十二当天价格为200元，商家设置该商品可用1212红包的金额为10元，若用户有100元的1212红包，那么该用户可以花10元1212红包及190元现金购买该商品。当然，卖家最终收到的款项也是190元。如果用户只有8元的双十二红包，则卖家最终将收到200-8=192元的款项。

也就是说卖家参与双十二的每个商品都需要设置其能使用的双十二红包金额(淘宝官方推荐是商品的20%以下，红包金额只能是5元及5元的倍数，且是200元以下)。而买家则主要通过完成官方的任务随即获得不同面额的1212红包。

六、淘宝双十二活动无线端玩法简介：

淘宝双十二主分会场的报名4个必要条件之一便是需要设置无线店铺及无线详情页。这点与双十一的要求同样一致，而双11的42.6%的销售比这个结果也证明了淘宝这个要求的合理性。那么双十二的无线端具体玩法与双十一有何不同呢?

本次双十二无线玩法除了传统淘宝无线各种渠道之外(见下图)，其中值得一提的店铺宝箱互动游戏。当用户浏览卖家在手机淘宝店的首页或者店铺承接页时，有一定概率出现宝箱，用户点击宝箱后，即可在卖家设置的宝箱中抽奖。宝箱可中的奖品有优惠劵，手机流量包，彩票等。(手机流量包：卖家出钱购买的手机流量包，用户抽中后可以自己用也可以转赠他人。)

淘宝无线流量获取方式

七、淘宝双十二活动大促承接页解析：

淘宝双十二大促承接页与双十一的要求基本一致，所有报名双十二的商家均可且必须设置大促承接页。主分会场的着陆页均为相应店铺的着陆页。卖家可以在店铺首页设置大促承接页大图以及大促承接页的背景图(主要是烘托双十二活动氛围)。而大促承接页的可选模块为：店铺优惠模块、1212预售商品模块、1212促销宝贝模块以及自定义内容区。以上四个模块为商家可以选择是否展示的(即商家可以编辑，修改及删除的模块)。而大促承接页还有热卖商品模块，将自动提取店铺热卖的40个单品，卖家只可以调整顺序而无法编辑及修改(即买家看到此处为该店铺的实际情况)

值得注意的是大促承接页的PC端虽然将自动同步至无线端，但是自定义模块不会同步到无线端。