美容营销方案精选(九篇)

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第1篇：美容营销方案范文

店经理何玉娜百思不得其解，便进行进入的调查。调查结果发现：原来金城花园入住的业主几乎全是西安市区内一个城中村搬迁过来的村民。这里的女人虽然有钱，但是却没有美容消费意识，还不曾习惯有美容的生活。另外，距金城花园不远处是大学城，这些大学女生虽然有美容意识，大部分人却没有消费能力，尤其是陕西师大、邮电学院都是女生居多。美容院自身的经营定位与目标消费群体严重偏离，应该怎么办？如果不及时采取有效措施，紫竹美容院的经营可能支撑不到春节后。严重的经营困局让何玉娜经理束手无策，在一位朋友建议下决定借助外脑，特意邀请世纪良谋营销策划专家亲临现场进行指导，通过短短20多天的时间实施“拼客美容”促销活动，不仅让紫竹美容院的销售业绩稳步上升，而且使其步入正规的经营轨道，创造了“拼客美容”新概念，引领了美容新潮流。

市场分析：是“改旗易帜”走低端市场，还是继续高举高档美容馆“大旗”？

针对紫竹美容院自身的“高端美容馆”经营定位与目标消费群体严重偏离的现状，营销策划专家与和于娜经理进行了多次深入地探讨：如果“改旗易帜”走低端市场，可能暂时可以拉动市场带来销售，但是要想长期盈利就更困难了!刚开店就给顾客灌输“低”的概念，以后竞争加剧了，还能有退路拿起价格“屠刀”么？如果继续高举高档美容馆“大旗”，又该如何运作？目前的运作模式显然是很失败的。那么，能不能在针对低端市场与高档美容馆之间建立起一些联系来，作为切入市场的突破口呢？既能继续保持紫竹美容院的高端经营定位，又能以低门槛快速切入市场？在这种思路引导下，营销策划专家很快想到了“拼客”。

“拼客美容”既是很好的市场切入点，又是一种流行时尚。

“拼客”是在中国大陆继“超级女声”等平民海选之后的一种时尚潮流。所谓拼客就是："拼"表示集中、联合、一起，"客"代表人，指的是几个人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活动，AA制消费，目的是分摊成本、共享优惠、享受快乐并可以从中交友识友。目前常见"拼客"方式有拼房(合租)、拼饭(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼车(顺风车)、拼游(拼团或自助游)、拼购(团购)等等。就拿“拼房”来说，对于一个月收入在2000元以内的打工者来说，要想入住在某个高档住宅小区，成本是在太高了，但是如果三个人一起“拼房”的话，合租一套三室一厅或三室两厅的房子，平摊下来每个人也就300元左右，与在城中村住一个标准间或一室一厅的成本相差无几，但是享受的居住条件却大大提高了！人们何乐而不为呢？

基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特点，策划专家认为完全可以将“拼客”概念引进到紫竹美容院的营销过程当中。紫竹美容院是一种高档的美容生活享受，要想让并不富足的大学女生和缺乏美容意识的城中村妇来享受，“拼客美容”不失为一个最佳捷径。这个策划方案提出来以后，得到了紫竹美容院何玉娜经理和其全体员工的一致认可，决定马上开始一步一步实施“拼客美容”营销策划方案：

促销未动，概念先行

营销策划专家认为，在这种情况下，促销的优惠政策并不是首要。而首要解决的问题应该是“拼客美容”概念的传播，传播得到位不到位是本次促销活动的关键之所在。对此，专家的建议是：一个核心，两套方案。

一个核心是：拼客美容，平民的价格，贵族的享受！这是主要的诉求点，首先继续诉求紫竹美容院的高档性，与原来的经营定位保持一致性。其次，是诉求这种贵族的高档享受不用付出很高的价格，作为一般的消费者同样可以享受！最后的诉求是一般消费者之所以能够享受高档的美容，不是因为降价了，或者大甩卖，而是通过一种流行时尚“拼客”的方式来实现的，带给人们一种时尚感！

两套方案是：针对缺乏美容意识的、搬迁过来的城中村妇是一套方案；而针对大学城高校女生又是一套方案，两套方案同时执行。在宣传方式上，针对城中村妇的宣传主要通过在长安区的邮政专递绿页上做广告，从而借助邮递员送报送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”准确的传给每一个家庭，确保了广告宣传的有效性；针对大学城高校女生主要是通过DM宣传单页的投放，招聘几名大学女生作为新员工，由她们负责对大学城每一所大学的每一个女生宿舍投放宣传页。

快三步的促销节奏

第一步：“狂风骤雨”式的概念传播。在此次活动的第一阶段主要以传播“拼客美容”的概念为主，从元月16日到23日，一周的时间都是密集的广告宣传，DM单页投放6000份，长安区邮政专递广告连续三次，再加上一些户外的宣传活动，使整个长安区的人几乎都知道了“拼客美容”的概念。

第二步：挡不住的“拼客”诱惑。元月24日至31日，这是活动的第二阶段，重点推出“拼客美容”的具体项目，目的就是要达到让目标群体产生购买行动。对此，策划专家特别提议：其一拼客美容项目要选择特别有档次、高价位的美容项目，然后采取数字表格对比策略，即是将这些美容项目的一般价位和服务内容与本次推行的“拼客美容”以表格、数字化的形式展示给目标群体。强烈的反差对比，让他们深深体会到“拼客美容”的价值所在，从而经不住“拼”的诱惑产生购买。

第三步：成功搭载春节快车！一年一度的春节消费是无法阻挡的趋势，如果促销活动能够借住上这个强势，无疑会起到事半功倍的效果。临近春节，紫竹美容院顺势针对城中村妇和高校女生推出“一年到头美丽全享受”和“拼出俏丽妆容回家过好年”的项目，等于把“拼客美容”的项目进行了扩大和延伸，从而让春节前的销售推向。

综合分析这次紫竹美容院的“拼客美容”促销活动，促销的产品成本几乎没有，因为它突破了以往传统促销进行系列优惠的措施，而是通过塑造概念扩大宣传来达到效果的。所以整个促销成本只有宣传成本，印刷18000份宣传单页花费3600元，6次邮政专递广告6000元，再加上条幅、喷绘、POP、卡片等道具的制作费800元，共计花费10800元。从开业后不足6000元的销售，在短短20天左右的时间内达到了98000元的销售额，一个濒临倒闭的高档美容院能发展到这种程度，让紫竹美容院何玉娜经理万分激动：“这简直是个奇迹，这是我以前想都不敢想的！”

第2篇：美容营销方案范文

一、专业线渠道：两头松，中间乱.

专业线所指的渠道主要为美容院，具有投资少，门槛低，回报高的美容院成为众多女性投资的主要选择之一，较低的销售技能要求更是让美容院的发展几年间呈几何级的增长，飞速发展的美容院造就了无数支经销商队伍，也催出上万个化妆品品牌，众多的选择机会让厂家、经销商、美容院三者间的关系变的若即若离，各自为政，相互间的依附感几乎不存在，经销商更换品牌频率之高，为其他行业所不想，厂家亦然，美容院更是如此，

二、渠道形式单一，竞争残酷。

伴随着每年上千个品牌的消失与产生，整个专业线的供应链都在发生着巨大的变化，美容院这一专业线主要渠道成为”众矢之的”，这一畸形态势造成了美容院的畸形发展，据统计，对美容院的投诉逐渐成增长趋势，过于单一的渠道现状已经成为专业经变革的阻碍，同时由于在厂商关系中处于主动位置，大大降低了企业对整个营销链的掌控度.

三、专业线渠道走形的原因

1、各自相对独立的厂商关系，造成了营销政策的的执行力大大下降，几乎每个专业线公司或多或少，在前期招商中都拿出了详细的月度、季度、年度的方案，但在执行的过程中，往往形同虚设，不了了之，这在专业线是极为普通的.

2、厂家营销政策的制定不符合现阶段专业线的运营特点及实情。

厂家在制定促销政策的位置思考，往往是建立在经销商全力推销本品牌的基础之上，形成了强烈的本位思想，但在目前的专业线，稍有实力的经销商经营品牌都在四个品牌到上，多的甚至数十个品牌，在销售推广中，难免顾此失彼，很多优秀的营销方案因为不符合当前的市场特点而遗憾夭折，

3、大而全的营销方案，遭遇四面楚歌

处于低层次竞争的专业线，并不适合整体性的全国品牌战略，各大厂家均在为每月的返单焦头滥额，仍处于初期的产品竞争，各厂家在制定营销方案，大多数以某一目标为灯塔，制定出一个大而全的营销策略，具体到差异化明显的区域市场，根本无法实施，这里的差异化包括:

a.当地经销商自身品牌搭配推广

b.当地消费习性的不同

c.区域经销商当地加盟店数量及推广程度

d.区域市场产品需求的差异

e.区域媒体环境的不同

这些看似在其它行业不是问题，在专业线却因为低层次初级化的竞争而显犹为重要，这一点犹请各位看官理解。

4、厂家营销水平的低下，亦是主要原因之一

笔者有历经零售、食品、广告、咨询等行业，但专业线的营销人员的整体营销素养、职业心态及市场人员的基本销售能力与自省能力之低是罕见的，这与专业线本身所处的阶段有着极大的关联，以目前专业线之现状，厂家的营销策略应具有明确而强烈的指导及实战意义，而这一最基本的要求，在很多的厂家，却是一种奢望。

5、现阶段，经销商的营销宗旨，限制了对厂家营销政策执行

现阶段经销商大都经营了几个至数十个品牌，，经销商都会利用手中的品牌结构来调节自身市场战略，成为调整与平衡其赢利系统、开拓风险、发展战略等诸多方面的棋子，某经销商的品牌定位如下：

很多厂家的配送与支持成为其为主推品牌攻城拔赛的助推剂，这极大的影响了各厂家的营销策略的执行，甚至无从谈起，这也同时造成了经销商并非以完善自身市场运作能力及核心竞争能力为目标的发展追求，短暂的辉煌掩盖不了实际的空乏，另外，有幸成为经销商主推的品牌，也应经销商的利益最大化的市场运作模式，而非品牌最大化而可能朝着最快死亡的“目标”迈进！

四、经销商自身规模小，水平低，限制了对政策的理解与执行

如果平均每个经销商四个品牌来计算，一个经销商每月要面对四场活动，穿插每季四场大型促销活动，每年要完成将进百场的各类营销活动、大小会议、招商活动等，这对于一般只有七八个人的经销商队伍不说，无异于天方夜谭，目前，上述规模的经销商约占整个队伍的八成，由此可见，有多少厂家的营销活动会被很好的执行。

目前的护肤品行业，处于无序的竞争状态，市场之乱，心态之浮为其它行业所侧目，最近国家加大了监管力度，2003年，化妆品管理被正式纳入药局，对超标严重的企业于以严重打击，为整个行业走入有序的竞争，奠定了坚实的政策基础，未来国内化妆品行业将会在以下几个方面形成品牌区隔：

1、消费者消费及品牌意识的增强及理性，

2、行业渠道销售门槛的提高，即渠道的连锁化，专业化。

3、安全及有核心技术的更为高效的产品

那么现阶断企业如何有效规僻行业发展的危机风险，经销商如何在份乱的市场中完成洗礼，在改革的大潮来临之前，实现蜕变呢？从上述分析我们看出，单纯的为了解决问题而去设计一些方法与做法是不可取的，这里我们先排除人员执行力的原因来看待这个问题，企业只有在整个运营的过程中，能领先或带领整个行业在各方面运行趋势，给经销商带来源源不断的利润，方能从根上解决执行不力的问题，使得企业处于强势地位，处于营销链的上游，应以战略的眼光与要求来看待这个问题，将有效的指导企业做出正确与前瞻性的市场战略，

这里我们就市场方面提出中小专业线企业提升的几点看法，以期抛砖引玉。

一、市场开拓―――笨鸟先飞，逼

再好的营销策略，如果没有很的执行，等于零，这里我们以处于多数的中小专业线企业为例，由于上述一些市场实情及行规，使的很多的中小专业线企业在与经销商的对话中很难取的主动权，由其是在辛苦付出首期配送、支持等一些资源之后，返单成了南柯一梦，经销商一旦不主推你的品牌，那么就意为着只能期盼下一次美博会的到来。怎么办？兵法云：欲擒故纵，那么们中小企业完全可以变而用之，专业线相对于其它市场，拓市的难度要小的多，且多数厂家对经销商的人员支持大多数只有数量的满足，而没有质量的保证，且常常以各种理由延迟到达，那么我们充分把握上述机会，前期迅速派得力市场人员（熟悉当地市场及非简单美导）主动开拓加盟店，争取在经销商签约后的一个月内达到五到八家加盟店，在其它品牌（指经销商同步签约品牌）还处于市场试验阶段之时，我们已交给经销商五到八家的加盟店，对于这白送而来的礼物，经销商自不敢怠慢，在不经意间实现了由附属品牌向主推品牌和转换，纵观过程与结果，厂家多付出的只不过是相对于其它厂家得力干将工资、拓市开支等一些费用，实际的净成本则是：得力干将>普通美导=800元，当你的品牌成为主推品牌，那么下一步营销方案的执行，市场的维护，企业将得于众多品牌中的最有利位置，至少在脉络上完成最大限度的理顺。

这里笔者提出的只是一个思路，一种方法，在具体的运用中，远不只这一种用途，终端店的开拓、客源的开展、人员的管理等等都可以广为用之，那就要看各位操盘手的功力了。

二、渠道运营―――领先一筹，控

第3篇：美容营销方案范文

会员制营销

美容院以抓住重点消费者为突破口，做起了会员制营销的美容院经营路线。“某美容院”首先做足准备功夫，消费客群按消费时间、按消费类型、按消费金额分类。

按时间：从近到远的邀约

按消费时间计算，由最近的会员开始邀约。近期消费过的顾客一般对于美容院的印象比较深刻，如果上一次的服务让她满意，她重复消费的几率就高。针对这类顾客，“某美容院”延续了上一次的服务，在新品基础上享受折扣优惠。但是，针对较长时间没有消费的顾客，“某美容院”要先引导她记起美容院的印象，唤醒了她对美容院的记忆之后，再切入正题。虽然花费的功夫会增加，但是成功几率会提升百分之六十以上。

按类型：从老到新的邀约

根据消费类型的不同，“某美容院”将会员以老会员和新会员区分，老会员定义为一年前开始消费，并且有重复二次以上的消费行为；而新会员泛指一年内，且无重复消费的行为。“某美容院”认为新老会员最大的区别就在于忠诚度，有过二次消费的会员，对于美容院本身是认可的（也有因为地理原因会重复消费的）。针对这类顾客，“某美容院”再次邀约，阐明了美容院近期推广的活动、优惠政策或者是新品套餐。而新会员没有重复消费，那么大多可能是偶然性消费，再次消费的动机不明确，所以作为邀约的次要对象。

按金额：从大到小的邀约

在电话邀约的过程中，“某美容院”首要选择的客群也是从金额大的消费者开始，“某美容院”将其定义为超级VIP，他们一旦对美容院所推广的活动感兴趣，那么成功的几率比普通VIP来说会更高。针对这类型的消费者，“某美容院”推广活动的侧重点不在折扣与价格上，而在于提供的服务或者产品的高端性。

点评：会员制营销也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消费者名单，然后不管三七二十一打电话邀约。同样的时间、金钱与效率之下，却能够将会员制营销的力量迅速提升到2～3倍。此外，做会员制营销，对于预约顾客的安排也是很关键的准备功夫，时间节点如果凑一块，让顾客等待时间过久，或者享受的服务不到位，或者是产品缺货等引发了顾客的不满，那么本次会员制营销恐怕就会形成反效果。

体验营销

“某女子会所”是一家刚刚成立不久的会所，为快速打开市场知名度，让消费者认知这家会所。“某女子会所”决定用体验营销打开局面，邀请顾客到店体验SPA，做了以下几件事情。

反其道：对客户进行限制

为了满足上层社会女性的地位感，此会所特意对享受免费体验的人员进行了条件限制。申请免费的人必须至少具备以下其中一项条件：年薪不低于十万，以及有私家车和私家别墅，同时将人数限定在50名。报名程序要求必须亲自电话申请，而且必须经过审核通过，才有资格享受价值500元的免费体验。实际效果表明：限制条件阻止了无效免费体验者，并激发了高收入人群的兴趣。

突出名师贴身指点，彰显会员身份

此次活动特别邀请的郭健老师是美国加洲生命院的瑜伽导师，并且是中国瑜伽比赛的总裁判长，以及隋影女士是为许多著名演员的化妆师，通过用名师面对面的贴身指导来吸引会员参与加入。

企业简介采用煽情手法

“某女子会所”的企业简介也放弃了传统的说明式介绍，抓住上层社会女性的心理采用了煽情手法，也体现了“上流名媛会所”与众不同的服务。介绍文案为：“在‘某女子会所’，专家是您的私人美容师、美体师。这里是您的豪华会客厅，是您套牢男人的密练室，是您心灵栖息的港湾。在这里，您将体会到人生的另一种快乐！”

媒体的大力扩散

活动的同时，在《都市女报》连续四个半版的广告集中投放，为扩大“某女子会所”的影响力充分借助了媒体传播。2013年3 月7 日，“某女子会所”上流名媛沙龙正式召开，《济南时报》、《财富时报》、济南电视台等多家济南的新闻媒体争相报道，“女人应该懂得自爱”、 “关注女强人的感情世界”等一时成为新闻探讨的主题。2013年3 月8 日，济南电视台在金牌直播栏目《泉城夜话》里，还对瑜伽教练郭健做了长达一小时的专题访谈，这次表现效果非常突出，四天时间共接到近百人的报名电话。

把走进门的客户留下来

一方面，事先对“某女子会所”员工进行了培训，树立层层促销的观念，并进行了实战演习，确保工作不出现纰漏；另一方面，通过服务员讲解和“某女子会所”董事长沙龙中的发言的形式，预告以后将要开展的系列会员活动，如上流名媛联谊会、专业美容美体讲座、维护家庭关系专题讲座、济南女商高峰论坛、贵妇人培训班、金领升级宝典等，以此吸引到场的女士成为会员。

点评：作为新开的女子SPA会所，定位很重要。通过体验营销，不仅让顾客认识到这家会所，也打开了知名度。

转卡转介绍营销

有美容院曾经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向的顾客来抽奖。抽奖是人人有奖品，等领奖时就有销售机会。顾客贪图便宜又面子薄，受到优惠的诱惑，可以销售超值特惠卡，内容为740元的15次面部经络美容护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、经理的说服，推销价值2000元的眼部护理30次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还她，定金一旦收到，第一时间上缴财务，就不能退了。此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡也分类型，如暖油包身终身1万5、足疗终身1万5。如果顾客在美容院做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。

美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理；凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”；凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。

点评：全年1元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获得免费做美容的机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍2名顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。

转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推，或者余额翻倍。

微营销之微信营销

“某美容院”营业面积有400多平方，有约50多名服务员工，因为其周边美容院比较多，生意不是很好。“某美容院”老板决定聘请专业营销老师制定微营销方案。方案如下：

第一步，要求所有员工学会熟练使用微信，给每名员工都配置一部3G手机。让所有的服务员工都开通微信，建立个人微信账号，个人头像里面放上比较青春、朝气的图片。每个人起一个艺名，个性签名里面，写上比较风花雪月的浪漫诗句。朋友圈里面先放一些同样时尚、青春的照片，再把朋友圈权限设定为“允许陌生人查看十张照片”。

第二步，安排美容院员工拿着手机去周边一些居民区和写字楼场所走动两三个小时，比如购物中心、地铁站、公园等人口密集区域，这时员工的微信都会收到不少的搭讪，平均每人每天不会少于二、三十次。这么一来一个月每部员工手机就可以有不下千人来搭讪。50名员工意味有5万人搭讪。在搭讪过程中，要求员工们在被问及职业的时候，直接说明。对员工们还有一个要求，那就是不要主动邀请聊天对象来会所消费，对于外出邀请，可以采取工作忙的理由拒绝。

第三步，设计一个集中聊的方式，即当员工去服务时候，把手机集中起来，统一由若干人用文字的方式回复，继续跟对方聊天。每隔两、三天安排员工们在朋友圈里面发一两张生活照。维持朋友圈的活跃度。后期可同时为每个员工安排陌陌账号，以同样的方式去吸引关注，但是在个人资料上注明了微信账号，因陌陌经常出现无厘头的封停账号，要求员工聊天时鼓励吸引对方转移到微信平台上来。

第4篇：美容营销方案范文

美容会所及健康会所拜访了十多家，有大的连锁机构，也有小的单体店，总体而言，大多装修豪华，主要面对于高消费人群，特别是女性，对于我们产品而言，无论从功效上，还是价格来讲都适合于美容会所，但很多美容会所都有自己的产品，目前大多不太接受外面的产品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香缇垭等这类美容会所，虽然规模大，顾客消费力强，但对保健品不太感兴趣，目前只经营自有的产品，在拜访过程中，也了解到之前就有一些比如像安利一类的公司就找过这些连锁店，但大多并不接受，分析原因主要是对方经营的是美容类产品，对保健品不了解，对保健品的销售没有经验，所以后期需要完善产品资料，增加拜访次数，让对方更多的去了解公司的产品，了解养生。同时也有对公司产品有兴趣的公司，比如意美识专业健康管理公司，乙丽阁美容美体，老总认同我们的产品，也觉得价格合理，但对我们的销售方案不太满意，所以后期要制定一些对于各种渠道的促销方案，激励政策。美容会所和健康会所在昆明有很多，每个店有每个店的具体情况，因为这种适合高端保健品的销售，所以后期会继续跟进这方面的拓展。

拜访了工惠大药房的采购，工惠大药房在昆明有三家店，主要经营广告保健品和药品，价位主要在100到400的产品，顾客主要是中端人群，产品进店基本没有什么费用，不需要上促销员，也容易谈进去，但对方认为我们的价格高，没有广告支持，即使进店也难以销售，所以建议我们有适当的广告及好的销售方案时再考虑，就目前而言，暂不考虑。也拜访了小西门康源大药房，此店基本一半是药品，一半是是保健品，大多是广告产品，药店管理人员也认为公司产品价格高，一般人难以消费，同时无广告支持，不建议产品进店，所以目前公司产品，不太适合走药店的渠道。走药店渠道要增加产品的知名度，及制定良好的销售方案后可考虑。

拜访了中山医院的院长，对方认为我们产品价格高，一般人群难以接受，不过可考虑以租赁科室的方式来合作，具体是在医院租赁科室，借助医院的优势及公司产品的告，来拉动销售，租金大约在4000元左右，没有其他费用，但目前公司还没有产品方面的广告，所以暂不考虑这种方式。

拜访了云南泰德麟医疗保健用品有限公司，对方在南屏街家乐福一楼有专卖店，主要经营保健品及医疗器械，位置好人流量大，产品价格100-400元比较适中，与其公司老总商谈，对方认为可以合作，但因其专卖店生意好，对进店的产品都有销售保底要求及一些费用，后期将在市场部会议上商讨其可行性。

第5篇：美容营销方案范文

尤其那些县城里的美容院，当某种营销手段已经泛滥到难以奏效时，就十分需要打破营销僵局。黛露美容院在某县城经营了10年有余，虽然也在不断升级改造，但随着当地美容院一波接着一波地崛起，其竞争力和店面历史悠久的优势逐渐丧失，便陷入了营销僵局。市面上各种营销套路不仅自己都用过了，其他店也都用过，对顾客难以起到任何刺激作用。在当地，第一次做拍拍秀的效果还不错，后期再做根本不行。专家坐诊的前期效果还可以，到了后期，顾客一听说专家要来坐诊，该来的一个都不来了。

美容院一旦陷入市场营销僵局，直接导致的结果就是业绩原地踏步，黛露美容院就是这样。有着200平方米左右的营业面积和一流的装修环境，业绩却始终在两三万元徘徊。虽说县城成本没有那么高，但是长此以往就将面临顾客流失、美容师不稳定、业绩继续下滑的危机。

经过详细的问诊，世纪良谋策划为黛露美容院提出了破局营销方案，打破原有操作模式，建立科学的营销系统，让顾客因需求进店，让美容院业绩持续、自然增长。方向找对了，改革之路也特别顺畅。仅用了3个月的时间，黛露美容院便成功突破，月营业额达到了30万元，平均每个月业绩增长了3倍多。

选择准确的传播渠道

纵观整个美容行业，尤其是终端美容院，对传播渠道的重视度还远远低于其他产业。很多老板还不了解传播渠道为何物，提起营销，能想到的宣传方式就是出去派卡、发宣传页，提起营销活动就是店销、做会议，何谈组合营销传播。相比之下，县城里可利用的资源比较少，很多美容院老板更是无所适从。

世纪良谋通过市场调研和逐一分析可利用的媒体资源认为，派卡与发单不仅效果差，美容师不愿外出，还会受天气、城管、物业等方面因素的影响；而报纸传媒在县城里的发行量小，报纸本身也没有什么可读性，没有强烈需求的人不会购买，更重要的是受众群体文化层次较低，高端顾客群体又不是此类报纸的受众，因此也不予选择。户外条幅虽然具有一定优越性，但大街两旁各行各业的商业条幅已经很多，吸引不了顾客注意力。最后，黛露美容院选择了当地电视台的广告手段。县城的电视广告本就不贵，此外采用变通方式，不拍摄影视广告片（制作成本、投放成本大且够方便），而是采用电视广告图片的播放方式，每个月只花几千元，相对来讲比较划算。大部分美容院认为电视广告的投资成本太大，都望而生畏，因此这种方法的竞争压力也小。

由于选择了电视广告媒体作为传播渠道，美容师就可以专心在店里做好服务和销售的本职工作，所以黛露美容院向美容师提出了更高的要求和目标任务。

提升品牌形象

品牌形象属于品牌营销的范畴，在很多美容院老板看来，品牌营销距离他们很遥远，只有厂家才会考虑品牌营销，大企业才会考虑品牌战略。这种观念早该过时了，美容院作为市场终端的店面，一样需要品牌形象、品牌建设和品牌营销。我们都知道，未来的美容竞争是美容连锁之间的竞争，如果不打造自己的店面品牌，如何进行连锁经营呢？

在世纪良谋的规划下，黛露美容院也开始启动品牌建设，进行品牌形象提升，设计了属于自己的LOGO并进行商标注册。为了在当地消费者心中强化黛露美容院的品牌，世纪良谋特意策划了“心系女性

第6篇：美容营销方案范文

在很多人的印象中，海参就是奢侈品，是有钱人才能消费得起的高级养生食品，现如今我们的海参历经8年研究成果，颠覆了传统海参的加工和食用方法，浓缩型即食野生海参，像吃巧克力一样开袋即吃，美味方便，口感和营养都比传统海参高几倍，同等级的海参市场价卖800多，我们才400元不到，竞争优势非常明显。我们要做人人吃得起的海参，人人喜欢吃的海参！男女老少四季进补养生上品，更是敬老送礼佳品。

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第7篇：美容营销方案范文

每年的5～8月是美容专业线市场的黑色之月，也是厂家、商和美容院老板需要共同面对的销售淡季：大中型美容院的VIP顾客或忙于自己的生意，或选择旅游访友，再加上流行的“海滨浴”、“温泉浴”等一些极具诱惑的季节活动，使美容院的生意一落千丈，厂家和商的产品销量也直线下降，整个专业美容产业链条由此进入了营销的无间道。

美容专业线市场最终实现销量的关键端口是终端美容院，因此要解决淡季的营销问题，需要从美容院着手。据统计，目前市场上的美容院，经营状态良好且盈利的仅占10％，20％处于亏损状态，70％生意一般。造成这种状况的原因很多，产品无特色、策划推广无创新、缺乏店务管理经验、优秀员工与客户流失、客源难以扩大等。而最令美容院老板困扰无非是三大难题，这些难题在淡季显得尤为突出：

拓客难――新店的拓客需要从零开始，常规做法是推出各种免费卡、体验券及买产品送护理等活动。这种方式刚开始还能吸引一部分顾客，可随着各种促销卡的泛滥，顾客对此越来越冷淡甚至害怕了。其实。不是顾客不喜欢享受附加服务，而是很多美容院打着“免费”的招牌却强迫顾客购买产品。另外，各种太便宜的促销卡不但降低了美容院的档次。也让顾客怀疑其产品和服务的质量。

留客难――很多促销方式可以吸引新顾客进门，却不能让他们持续消费。有的顾客体验了一次就不回头了，有的顾客包了卡，却几个月不来一次，而固定顾客才是美容院持续发展和盈利的根本。

口碑难――如何让老顾客带动新顾客，口碑很重要。很多美容院“养在深闺”，地处偏僻，生意却照样兴隆，很大一部分原因是由于口碑好。

那么，如果我们从终端解决了美容院的淡季销售难题，从上游源头解决了厂家的产品、政策问题，就会让整个产业链良性地互动起来，让美容专业线市场的淡季生意不再淡。

逆市推广　刺激消费

美容院一般选择在岁末年初或重大节假日期间开展常规终端活动，在顾客消费力减弱的淡季则宁愿休养生息，也不愿意做推广。但事实上，淡季顾客的收入并没有下降，也并非缺乏消费力，关键在于美容院如何引导和激发顾客的潜在消费欲望。淡季做终端会，恰恰能逆市而上，避开旺季的活动高峰期，不但在邀约顾客时减少阻力，更能节省大量的场地、嘉宾等会议费用。如果再协同厂家、商的全力支持和配合，策划一场有针对性、可操作性强的终端活动方案，一定能够聚集大量人气，开发出一批新客源，大大提升销量，使美容院从淡季无间道中顺利解脱。

另类促销　策略制胜

针对夏季VIP顾客经常出游的情况，美容院可采用“一卡通行”方案：VIP顾客外出旅游时，可以将卡转给姐妹、朋友等使用，标准是每人必须做足卡内的10次消费金额，同时可赠送其一次新型护理项目体验。这种亲情卡可以与其他任何卡系结合，而且价格实惠，概念新颖。不过，此活动限定最多只允许两位亲朋好友参加，从四五月份起就开始宣传，引导并关注顾客亲属和朋友的咨询。同时，美容院还可为将要出游的VIP顾客提前登记。以10～20次的消费金额兑换超值的防晒旅行套装，使其不需掏钱就可以享受旅行中的“自助美容”套餐。“自助美容”不仅解决了其旅游中的日晒之苦，也使其在旅游期间仍然坚持隐性持续消费，为新顾客的引入铺平了道路。

对于大型美容院新客源的开拓，可以运用组合体验的模式。组合体验相当于将团购促销的模式应用到银行、学校、事业单位等群体中，当有两人一同接受此活动时，他们二人便可以经常同行前来消费。另外，还可采取3个人使用一张卡每个人可享受价格优惠1/3的措施，以刺激多位顾客一同前来享受美丽，也很好地解决了美容院口碑难的问题。

比较管理　推进销量

在终端美容院产品销售中，销售的主动权和控制权掌握在美容师手中，所以在淡季做好美容师的比较管理和激励工作，将对产品销售起到极大的促进作用。具体方式是厂家或商人员对所属网络巡回指导，开展淡季销售竞赛大比武活动，同时制定具有诱惑力的现金或产品奖励制度，所有奖金或奖品由厂家和商共同承担。对于各店产生的销售冠军除了物质奖励以外，还要进行精神奖励，颁发荣誉证书或奖章，在媒体、网站或企业内刊上进行宣传等。

销售文化　教育先行

卖产品其实就是卖文化，在终端美容院，除了老板和美容师要接受培训外，还需要教育和引导消费者。美容院在淡季正好可以抽出时间来参加一些专业培训，尤其是关于产品文化和专业技能的培训，重视季节性品牌的销售和服务，如身体养生、丰胸减肥、翘臀、防晒护颈等项目。有实力的美容院也可以邀请培训机构专门对员工进行系统的封闭式内训，提升美容师综合素质，增强核心竞争力。厂家方面则可以根据自身实际情况制订培训政策，如规定美容院一次补货多少就可以得到一个免费的培训名额，借助培训政策吸引美容院进货，同时通过潜移默化的教育也利于培养美容师对品牌的忠诚度。

自主创新　拉动销售

淡季市场，此消彼长，销量的增长不是来源于市场的增量，而是来源于竞争对手的减量。因此，厂商联动美容院如何采取创新的竞争策略，从竞争对手手中抢占市场份额显得更加重要。淡季来临之前，美容院可在当季的主推产品中放置有价的新品体验券预告下月主推产品，如在防晒套装中放身体养生体验券等，每张体验券中还可为顾客提供多种不同项目的个性化选择。这种提前把体验产品免费发到顾客手中的活动，在提前预热市场的同时，能够直接拉动终端顾客对新品的需求。

第8篇：美容营销方案范文

浪漫香榭丽祛斑霜2D05年3月上市，从2007年初在全国很多市场热销到现在已经两年多了，销售节节攀升，以西安市场为例，2008年平均每月回款超过200万元。如今，该品牌已在全国启动了的150多个市场，其中直营市场7个，包括西安、太原、昆明、南京、成都、郑州、攀枝花，营销势头正劲，销售业绩不断攀升，两年累计销售突破3亿元大关。我们在惊叹香榭丽取得不菲业绩的同时，不禁要问：香榭丽凭什么销售这么火爆?在功效型化妆品市场，为何她一枝独秀?

香榭丽祛斑霜的营销成功绝不是偶然的，它是在实战市场的运作当中，根据市场的需要，不断更新、升级，以满足广大经销商的需求，满足消费者不断变化的需求。通过近3年多深度整合营销策划，笔者从中总结出了其差异化的实战运作方法。

模式差异化：交叉营销

香榭丽祛斑霜的成功首先是营销模式的成功。如果说伊莎美尔、联邦再清椿等算做是化妆品日化和专业“交叉营销”的开创者，那么香榭丽祛斑霜就是将“交叉营销”这一模式良好传承并发扬光大者。

在我国的化妆品销售中，日化线通常拼的是明星广告拉动、专卖店或专柜销售形式生动化陈列、导购员的专业讲解和试用装的体验营销；专业线主要靠美容院优雅舒适的环境、美容师的良好服务与深度情感沟通赢得顾客信任，进而产生购买。香榭丽祛斑霜的营销模式则将两种模式扬长避短、各取所长，实施“交叉营销”：第一，它有日化产品的广告拉动，有明星现身说法和普通试用者的佐证，以活动告知广告，让消费者怦然心动；第二，它有美容院完美的售后服务，让消费者体验专业线的舒适环境和尊贵服务；第三，它开辟了大中型卖场(商超)的专柜陈列，让消费者感觉到购买放心又有档次。

评点“交叉营销”的最大特点是吸取了日化线和专业线的所有长处，规避了单一日化线或者单一专业线营销模式的诸多不足。同时在销售渠道上实现双管齐下。这种营销模式值得中小型化妆品企业学习和借鉴。

卖点差异化：分斑分治

香榭丽祛斑霜运用了“区隔营销”理论，著名营销专家路长全把它称作“切割营销”，就是“我们做不了第一，那就做唯一”。香榭丽祛斑霜分为1号、2号和3号，1号专治日晒斑、电脑辐射斑，2号专治黄褐斑、妊娠斑、蝴蝶斑、老年斑，三号专治雀斑、色素沉着等，并获得国家卫生部三个特妆准字批号。

分斑分治意味着祛斑的专业性，第一和首创意味着独特专一性。这样的差异化区隔营销定位，让产品在同类竞品中独树一帜、鹤立鸡群。这个占位区隔，让迫不及待祛斑的女性(更包括祛斑失败的女性)激动不已，因为分斑分治更专业，对症下药更有效。

评点在社会分工越来越精细化的今天，专业代表着水平、效果和信任。所以细分化的区隔占住营销运用得恰到好处，可以给产品或者企业带来四两拨千斤的功效，威力不可小觑。

渠道差异化：前店后院

前店后院通常是指美容行业中的一种商业形态，具体指的是门面的前部分是展示、销售产品的店铺，后部分是为购买产品的消费者提供服务的场所。香榭丽祛斑霜采用的前店后院模式是创新的：它的“前店”有两种类型，一种是在药店设有专柜，另一种是在中型商超的店中店设有专柜，这样“前店”范围很广，不限于自己的专卖店，多点布置，非常方便消费者购买产品，“后院”则是指设置专门产品售后服务的小型美容院。

消费者可在“前店”购买香榭丽祛斑霜产品后，到“后院”享受免费美容服务。“后院”服务时，不仅可以由工作人员更多地灌输给消费者关于香榭丽企业、产品的知识，还能与消费者建立起良好的感情沟通，使之成为长期的忠实消费者，同时延伸同一品牌旗下其他产品的销售。

评点祛斑美容类功效型产品的价格比普通化妆品价格要高，如果有良好的“后院”服务作为保障，更能推动消费者购买的信心，因为售后的保证可以消除消费者的很多顾虑。

宣传差异化：采访实录

笔者认为：化妆品广告固然要追求美的意境，但首先要符合中国特色的表现方式，而本土的才是最合适的。香榭丽祛斑霜在全国很多市场，包括省级市场，大都采用以电视广告为主、报纸广告为辅的宣传策略。投放的频率、频次非常大。以西安市场为例，在推广期间，至少有5档以上的电视台在播出，每天每个台的播放频次5～7次。

香榭丽祛斑霜的电视广告有明星篇、娱乐节目篇、证言篇、活动篇。明星篇是清一色的以受益者的身份出现；证言篇的特点非常明显，就是每一个市场的证言广告片均采用当地的方言来说明自己使用香榭丽祛斑霜的过程和效果，且都是在活动现场，人头攒动，有着很好的氛围感染，使每一个广告受众体感到亲切、真实、可信；娱乐节目篇强调娱乐性；活动篇主要是告知，集声、视、图于一体，与平面报纸广告遥相呼应。

评点很多国际品牌化妆品的广告都是“功效+成分+明星+产品名字+广告语”的品牌格式化创意方式，这使得许多国内化妆品广告片邯郸学步、东施效颦，最后拍出来广告片既没有国际化，也没有本土特色，不能有效提升品牌形象或提高产品销量。

促销差异化：活动引导

促销活动对于化妆品而言意义非同

般，用促销活动拉动产品的销售非常关键。所以很多的化妆品除了试用装等促销外，主要活动集中在五节、情人节、三八妇女节、母亲节等重大节日做让利、打折等传统促销。

香榭丽祛斑霜的促销活动有三个特点

是促销非常频繁，每个月至少要做理由充分的3次促销活动，这可以使消费者始终把购买的焦点集中它身上：二是活动内容非常有诱惑力，强势推出的“0元祛斑风暴”、“38元祛斑送礼风暴”(38元可以买到价值218的极致祛斑五件套)、“空瓶换产品”(任意香榭丽祛斑空瓶=68元的产品)等，让急需祛斑的爱美女性无法拒绝；三是仪器促销、免费测斑，只要消费者去香榭丽祛斑售后服务美容店，就会得到超级纳米智能测斑仪免费测斑，准确地鉴定色斑类型，然后对症提出治疗方案。

这一系列促销活动引起了消费者的强烈响应，不仅赚得了人气，更使产品销量上升到了一个新台阶。

评点化妆品的促销一定要常促常新，就好像时刻都保持着有适当“绯闻”的明星一样，一定要犯观众的关注度经常集中到其身上来，才能人气旺旺，身价不掉。如果你既没新作面世，又没“绯闻”等吸引关注，那这个明星就离过气不远了。

证言差异化：七大明星见证

香榭丽祛斑霜先后启用了7个国内巨星级别的明星代言，从最早的歌坛天后毛阿敏、著名主持李湘、影视巨星王姬、影视红星赵明明、金鸡百花双奖影后沈丹萍、实力派歌手程琳到最新加盟的影星张恒，气势恢宏，足以和国内日化大鳄的拉芳国际聘请6明星(陈德蓉、林心如、刘烨、赵薇、刘璇、杨幂、谢亚芳)同时代言相媲美。

第9篇：美容营销方案范文

无非三种方法：

1.增加你的客户数量。

2.增加单次交易额。

3.增加回头和重购次数。

第一种是90%的美容SPA会所最喜欢干的事，他们最直白而且最普通的想法就是客户人数增加了，收入也就随之增加了。

但是，这是花钱最多的地方，却不是产生利润的地方。真正能让你来钱的是第二种。不过，要让你的生意赚得更轻松，就要靠第三种了。

问题是，顾客为什么要第一时间要来到你的美容SPA会所呢？凭什么要一个月多来一次或二次？

你总不能三天两头的给顾客打电话吧？

这就是新营销的魅力了。“微信公众平台+微博”的实惠型营销方案，便出炉了。

微博本身是媒体平台，以内容为核心，更多是用来健康养生信息，是弱关系的社交平台；而微信从一诞生，就是以顾客关系为核心建立起来的情感社交平台。

微博上，信息是重点，用户既是者，也是接收者；微信上，关注的是人，人与人之间的交流才是重点。所以，微博与微信的功能便区分开了。

微信公众平台是一个免费而且好用的CRM工具。一个CRM工具必须具备三个要素，才能发挥出作用：

第一要可定位，就是说你有没有用户的联系方式，比如电话、Email地址、QQ号等；

第二要可连接，就是你能不能通过有效的通信手段来联系到他，比如信件、邮件、文字短信、彩信等；

第三要可反馈，就是你的用户能不能反过来向你传递信息。

这三个要素微信全都具备。当用户通过扫描你的二维码添加你为好友的时候，他就可以被你定位到了；微信本身就是通信工具，无论文字、图片、声音，还是链接、地理位置都通杀，可连接性非常强大；微信提供了公众平台，你可以在PC上管理用户发过来的信息，可反馈性也非常好。

更重要的是，微信公众账号在发送信息时是一个“广播”，而在接收信息时又是“一对一”，这种传播范式对于美容SPA会所的CRM工作来说简直堪称完美。

微信不仅是一个CRM工具，它本身还是一个用户数据库。以前，我们使用DM、Email、短信做CRM的时候，数据库和通信工具是分开的，在微信里，二者合一了。

因此，当我们推广自己的微信公众账号时，其实就是在积累我们的用户数据，不断地为顾客提供个性化的服务价值，它本质上就是我们美容SPA会所的一项资产，即：微信公众账号订阅者=潜在用户=资产。

不要把经营微信视作简单的营销行为，而要把它视作积累资产的过程，为它所付出的钱不是费用，而是投资。所以，每个美容SPA会所老板其实都值得用心来做这件事。

顾客不管是美容困惑，还是身体养生，微信可以语音问答，回答基于解决问题导向，亲切不失幽默；微博可以一号值维护，即是回答解决客户问题，也是公开秀给其他人看的，展现美容SPA会所前台客服的用心服务理念和亲切喜人之魅力。

同时，微博、微信在线客户服务不仅服务成本少，而且服务方式灵活，符合现代人生活需求。

因此，做好后端营销核心思路就是一句话：“在所有可能的地方展示你的二维码、微博号和微信号。”

比如产品包装上，广告上，官方网站上，微博上，通通都写上微博微信订阅办法。在微博和微信的签名档写上美容SPA会所统一的客服电话热线，启用“微博、微信”新型在线客户服务平台，通过发微博私信，发语音微信，让用户零距离地进行轻松咨询服务。