跨文化商务谈判论文精选(九篇)

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第1篇：跨文化商务谈判论文范文

关键词：谈判；跨文化；国际商务；多元化

一、前言

随着经济全球化的快速发展，世界经济和贸易的交流变得越来越频繁和亲密，越来越多的合作成为人们的需求。中国加入WTO后，国际交流与合作更加必要，我们称这些对外经济交流与合作为国际商业活动，而谈判早已成为国际商务活动不可缺少的部分。虽然进入了21世纪的中国已采用电子商务的模式，但是它不能取代在国际商业活动中的直接接触和面对面谈判。

二、商务谈判的文化背景

国际商务谈判受到政治、经济、文化等因素的影响，其中文化因素是最难以控制，导致来自不同国家或地区的、不同谈判风格的商务人士受到很大影响（冯涛，2013）。因此，了解国际商务谈判的文化因素是关键，同时要知道不同的地方的业务谈判风格及来自不同文化背景的人的行事方式。

国际商务谈判的一个重要特征就是文化差异，它会导致文化冲突，甚至发生实质上的冲突。美国的政治家和发明家本杰明・富兰克林写道，时间就是金钱。全球列国的商务人士想补充一点，意识到文化差异和敏感问题等于钱了。文化影响从决策最基本的管理风格开始。随着国际业务关系的增长，来自不同国家和文化的人们之间的商务谈判将会提升其比率，这为企业的国际化发展带来了相当大的挑战。

从目前的国际情况看，中国已然被公认为世界经济发展的转移核心，更多的资金流将流向中国。面对来自不同的国籍、民族和教育文化背景的商务伙伴，首先我们要有充足的信心及决心来应付文化冲突带来的潜在影响。不同的文化价值观和思维模式都可能为国际商务谈判画上句号。因此，谈判的过程及计划应该被密切的关注，通过有备而来解决突发的状况，并且用中国特色的文化魅力去感染对方，同时要尊重对方的习俗，对于相关的细节做出细致的讨论，避免由于文化休克现象的出现，合理谨慎的处理双方的分歧，尽量做到零误解，这才是国际贸易成功的关键因素之一。

三、影响国际商务谈判的文化特征

首先影响国际商务谈判的是文化因素，包括语言和沟通。在世界上大约有3000种不同的语言，在一些国家中几种语言同时存在，如：加拿大有两种官方语言，即法语和英语。语言被称为文化的镜子。语言本身本质上是多维的。这不仅是口头语言，也包含非语言，例如手势、和目光等。语言的掌握必须超越技术能力，因为每一种语言都有只能在上下文中理解的单词和短语。这样的短语是文化的载体，它们代表一种文化已经发展到观看人类生存的某些方面的特殊方式。做国际生意意味着将接触到越来越多与不同的语言，与越来越多生活在不同文化中的个人接触。了解文化差异存在只是步骤过程中的一个阶段，学会处理成功和不成功的国际商业交易之间的差异才是最重要的，必须能够有效地沟通，必须拥有不同的思维模式、价值观念、社会规范和来自不同文化的信息。

其次就是是非语言沟通。这往往不是你说不出来，而是你不去说。眨眼、一个微妙的手势，揉揉下巴都可以是有意义的口语信号。不管你是否意识到这一点，这些行为能够帮助你沟通感情，甚至是意味深长的停顿，也成为了非言语交流的一种形式。在商务谈判中，来自不同国家的人不仅可以通过语言沟通，也可以通过手势、面部表情和一些肢体语言来表达自己的心情。但由于文化的差异，表现方式和内涵有很大的不同。根据身体语言学的视图，眼睛是沟通的主体器官，其他人盯着你看主要取决于他们的文化背景。在中美人士交谈时，互相直视显示“尊重”。在南欧却有攻击性的含义。谈判就像一首旧的歌曲“每一个微小的举动之意义是无止境的”。语言和非语言沟通都是非常重要的。

再者就是风俗习惯。在一个全球化的时代，了解礼仪的基本知识、习惯，也就是说人在正式和非正式的场合你期望的行为类型，没有对礼节和习惯等基础知识的理解，你就有可能把你的公司形象及业务关系放在风险之中（李品媛，2003）。对当地的风俗习惯的良好学习和磨练可以让你脱颖而出并带来附加价值，因为第一印象的元素成为了入门卡。许多有经验的国际商务谈判人士都会告诉你“入乡随俗”，了解常见礼节的基本知识，避免周围的任何风险。然而社会在发展，风俗习惯也正在发生的变化，必须仔细的观察识别，以显示对对方的尊重，这在跨文化谈判中成为了风向标。

最后就是人际关系的处理。在全球化的背景中发展国际业务，应该掌握的最重要的技能之一就是与人的联系与接触。例如，在日本职位和等级观念意识非常强。当您与日本代表进行谈判时，考虑到这一点这是非常重要的，因为这是他们的头衔和社会地位的象征。澳大利亚人的谈判通常是由决策者带领的，所以对方也应该是一个决策者。否则，他们会感到不愉快，甚至取消了协商。最典型的例子也许是法国人，他们天生博大的胸怀，与法国谈判，不仅可以谈业务，还可以谈社会历史发展等人文因素，否则就会被认为是平淡、乏味的。在21世纪初，法国对社会科学、文学和科学技术做出了突出贡献（吕维霞，2003）。因此法国人具有很强的民族优越感，甚至有点自负。因此，与法国商人谈判的应该是专业人士，谈判过程应该是不卑不亢，而且谈判人要相当熟悉的产品。如果对产品知之甚少，即使是经验丰富的企业，也不能获得法国人的尊重。显然，文化价值对经营方式产生巨大的影响正在进行中。两种文化中最基本的价值差异要时刻在考虑之中，像美国和中国的显著差异就在于个人主义和集体主义，这种社会关系的驱动给人们的合作与发展带来了很大的影响（马克态，2003）。

日常生活的文化价值不仅体现在业务往来，更体现在交易过程中谈判的风格与策略。曾经有位才华横溢的年轻加拿大代表要与中国建立合作关系，准备在中国设立生产与销售的分公司，开始的时候中国公司似乎是热情蛮高，当他被公司派遣到公司总部参观和谈判时，几天的行程让他感到有点受了冷落，他有点失落。后来咨询了一位中国公司的中层管理人员才知道，在中国文化中年龄和经验受到高度的重视，而他只是太年轻，使得这种文化的传统观念对他产生了排斥，直接对业务往来产生了重大的影响。

四、结论

现代社会的发展，国际关系的日益多元化都显示出文化变量因素会直接影响国际谈判，文化性的差异也对国际商务产生独特的影响，这是业务核心总很具挑战性的元素。其中语言、宗教、价值观、风俗习惯、教育和社会机构等是一个社会特定的环境，能够为对不同行为模式的沟通提供基本的模式和渠道，国际谈判需要从事实文化和知识的解释两个方面入手，在某种程度上，文化知识可以通过学习获得，它诠释了经验的重要作用。国际商务谈判完全属于一种跨文化层次的沟通和交流，是由来自于不同文化背景的人们为了经济上的共同利益积极开展的经济活动。目前的经济全球化背景，为国与国之间的商务往来提供了便利，但是文化差异也应该越来越值得重视。从解决文化差异做引导解决国际经济合作中的发展问题，有助于中国的招商引资，甚至是开辟国外市场，促进中国综合实力的提升，也在世界的范围内扩大中国的合作伙伴，实现多国的共赢局面。

参考文献：

第2篇：跨文化商务谈判论文范文

[摘要]由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

[关键词]商务谈判风格差异文化差异

一、序言

本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究,揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素,以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。

二、中美商务谈判风格差异

1.谈判策略的差异

基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时,他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式,源于中国的传统文化。因此,谈判中,中方代表凡事从整体到局部,由大到小，从笼统到具体,“先谈原则,后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

2.谈判决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。美国文化属于低权力差距型文化。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。谈判时美方突出个人的作用,往往会指定某个人全权负责谈判,有其负责制定必要的决策和完成必要的任务,同时行使其相应的权利,在其职权范围内自行做出决策。

3.谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。美国属于典型的个人主义文化，个人主义是美国文化的核心。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。

三、结语

第3篇：跨文化商务谈判论文范文

摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。

关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

一、文化差异

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用bsp;文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

第4篇：跨文化商务谈判论文范文

论文摘要：由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险，签约前的国际商务谈判将直接影响到合同履行的顺利与否。本文针对国际商务谈判中容易出现的问题，探讨谈判中容易被忽视的一些细节问题，并提出相关对策，对企业顺利地开展国际商贸业务具有积极的实践意义。

随着国际经济及国际贸易的快速发展，各国对外商贸活动的竞争愈演愈烈，中国早已成为这贸易旋涡中不可缺少的主角。然而，由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险。在与众多能力相当甚至比我们实力雄厚企业的贸易大战中，中国企业如何旗开得胜，在世界经济大潮中稳步前进，又能合理地规避潜在的各种风险?中国古代的伟大思想家老子曾经说过:“天下难事，必作于易;天下大事，必作于细。”重视国际贸易主要环节方面问题十分重要，众多的国际贸易案例提醒我们不得不谨记那句名言:细节决定成败!在国际商务谈判中一些细节尤其不可忽视。下面是国际商务谈判中需关注的几个细节问题。

1.不能忽视自认为不太重要的细节问题

有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。

一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。

例如，我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中，双方未就商品检验问题进行磋商，合同中也未明确规定。结果买方收到我方货物并进行检验后，认为我方所交货物不符合同规定，并提出索赔。尽管我方在货物运出之前，请国内某商品检验局进行品质检验，取得的检验报告也证明上述商品品质与合同相符，但买方断然拒绝我方检验结果，坚持索赔，双方因此产生纠纷，虽然事情最终得到妥善解决，但这次教训却很值得我们吸取。“千里之堤溃于蚁穴”，本案例也让我们充分认识到，交易内容的每一个环节都需要引起我们足够的重视，严防每一个可能出现潜在纠纷的细节，才能防范于未然。

2不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确

谈判是一个紧张的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种紧张的情绪，加上经验不足，很容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，从而将某些模棱两可的语言带人合同，在交易过程中往往会造成一定的麻烦。

例如，在规定信用证开给卖方的最后期限时，写成“买方应该于2009年明6日之前将信用证开给卖方。”很明显这一描述有三个漏洞:①时间的确立不明确，不知是北京时间还是其他时间;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”这一天;③“开给卖方”是以开到为准，还是以投邮为准。为此，上面的描述可以修正为“买方应于北京时间2009年明6日之前将信用证开到卖方”。

因此，对国际商贸谈判中怎样把握好细节性、关键性的环节很重要，需要谈判人员提高不断自身心理素质和业务素质，只有做到临危不乱，才能于冷静中占得主动，避免风险，把握成功。

3不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握

国际商务谈判也有技巧，要善于对谈判对方的心理进行科学的分析，对谈判对方，理状态揣摩不够，有可能会影响到商机。

曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸公司给出的优惠条件却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的该类产品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手，谈判中一定要注意时机的把握。

商务谈判人员更应重视谈判原则，否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代表前往日本谈判。日方在接待时得知其在两个星期后返回。日方没急着开始谈判，而是花了一个多星期时间陪他到处游玩，晚上安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都很早结束，为的是安排其去打高尔夫球。直到最后一天，日方才谈到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋，只好答应对方条件，签订了协议。这手段不仅仅拖延时间，更重要的是这能软化人的心理，如果接受了其邀请，这已实现了日方的第一纸另外，也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实该代表已违背了商务谈判原则，公事绝不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。

4不能忽视对谈判对手特点的充分了解

各国历史文化背景、商务惯例等差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。国际商务谈判人员应充分了解对手情况，尤其是其信誉、文化习俗和贸易习惯特点、实力，乃至其谈判特点及其质用手法和以往实际。

如日本人谈判很有忍耐力，擅长拖延战术，在拖延中想方设法了解谈判对手的真实意图，对方若急于求成，其就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地收集情报，并以情报为依据作出决策。所以与日本人谈判，要注意做好商业保密工作。并根据日本商人的特点，与其谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能作出什么决定。谈判时，语言应尽量婉转，如果不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。注意谈判策略，不要公开批评对方，不要直截了当地拒绝，而说你还得进一步考虑。

日本商人在谈判中有很强的团队意识，与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不要应急于催促，否则只能适得其反。

第5篇：跨文化商务谈判论文范文

论文关键词:东盟;商务谈判;文化差异

一、东盟各成员国的文化差异成因

(一)文化的概念

其实,文化的定义很多,许多社会学家和人类学家都下过定义。广义的文化是人类创造出来的所有物质和精神财富的总和。其中既包括世界观、人生观、价值观等具有意识形态性质的部分,也包括自然科学和技术、语言和文字等非意识形态的部分。笼统地说,文化是一种社会现象,是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象,是社会历史的积淀物。确切地说,文化是指一个群体或民族在长期的社会生产和生活中形成的价值观念、、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一群体或民族的显着特征。

(二)东盟各国文化差异成因

1、经济差异

经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。而这些会影响到他们的行为习惯。东盟各国在经济上发展并不平衡,经济上的不平衡对文化的作用使得各国的文化显出千差万别。

2、政治差异

政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用,从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。我国实行的是社会主义体系,有别于其他东盟国家,而其他东盟国家在政治体制上也各有不同。

3、地域差异

域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异,人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。由于东盟各国温度不一致,就会导致穿着传统有巨大的差异,比如柬埔寨处于热带气候区,全年炎热潮湿,年平均气温在27℃左右,这样的气候在一定程度上造就了特色衣着:纱笼。

4、民族差异

民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中,形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。东盟各国民族种类繁多,每个国家因民族的多样化都有各自多姿多彩的风俗习惯。如泰国泼水节、柬埔寨的送水节、老挝的拴线仪式等等。

5、宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象,有其发生、发展的过程。世界上有3大宗教:基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。东盟各国受伊斯兰教和佛教影响比较大。其中有些国家还存在多种并存的情况。

二、文化差异对国际商务谈判的重要性及其影响

文化差异对谈判具有广泛而深远的影响,不同群类的人文化各异,这种差异有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,文化的差异也会造成不人们沟通与交往中的障碍。因此,要求谈判者承认文化的多元性,进一步理解其他文化。在与不同的文化背景的人进行谈判之前,要清楚地了解他们的价值观念、思维方式和生活习惯;同时还要掌握其他文化对自己文化的了解和态度,从而得知对方是怎样看待自己、将在何种程度上接纳自己,然后才有可能考虑缩小彼此间的有效途径。总的来说,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面:

(一)对沟通过程的影响

文化差异对谈判沟通过程的影响最显着的是体现在语言上。语言是不同的个人、群体、民族,以及国家之间沟通的桥梁。国际商务谈判首先要过的关便是语言这一关虽然翻译或者谈判双方共同认可的第三语言可以解决语言沟通的问题,但是其差异还是无法避免的。

(二)对谈判风格的影响

谈判风格是人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。文化上的差异会导致平等观念、时间观念、个人意识与群体意识、利益意识、法律意识,以及关系意识等方面的的差异,从而形成不同的谈判风格。

(三)对伦理与法制的影响

在现代社会中,所有的商务活动都要在法律关系下进行,但是由于文化背景的差异,伦理观念和法制观念存在着明显的区别。与西方国家不同的是,大多数东盟国家和中国一样,注重的是亲缘关系和个人关系,人与人之间并不主要以利益交换为基础,而是注重非经济性的人情交换。一旦发生分歧与争端,他们都比较倾向于用人情解决,诉诸于法律则是次之的选择。

三、东盟各国的谈判风格

马来西亚是一个复杂的、多种文化交融的多种族国家。在马来西亚,在正式的商务谈判开始之前,最好谈论一些比如观光,旅行,饮食等等一般的话题,切忌谈论当地的风俗政治,或。最好让对方来决定正式的商务谈判开始的时间。如果外方谈判人员希望能够按时进行谈判,可能当地的谈判代表并不会按时达到,最好有等待的耐心。由于马来西亚等级观念比较明显,所以要对对方谈判人员中的年长者或职位较高的组织者保持相应的尊敬态度和礼节。在谈判中,马来西亚谈判者比较喜欢会采用委婉言语,且在说话的时候不喜欢被打断,谈话声音过于喧哗的话会被视为不礼貌的行为。几个人同时说话也会被认为是无礼的行为。在谈判场合,除了礼貌的握手之外最好不要别的身体接触。在谈判过程中,马来西亚人都喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失,在开价或是提出报价单的时候要留有一定的余地。一些有经验的谈判者都会为了达到最终交易的目的而在价格上作出一些小小的让步。如果出现争端,马来西亚人不喜欢通过传真或者电子邮件来解决而习惯以面谈的方式来解决。在解决商业争端的时候他们更看重关系而不是条款或法律条文。在谈判的刚开始的时候,最好让你的律师在幕后指导而不是直接出现在谈判桌边。因为律师的存在马来西亚人眼里是缺乏相互信任的表现。

印度尼西亚的商业文化也是复杂多样的。在印尼当地的文化中,关系非常重要,注重等级制度,时间观念不强。和东南亚其他邻国一样,印尼人比较注重人际关系。等级观念在印尼也是比较受重视的,因此在谈判过程要注意年长者,或职位较高的组织者,尤其是男性的意见。在任何商业会谈的时候,都会有茶水供应。但是无论你有多么渴都不能在主人饮用之前就擅自喝,这是一种不尊重别人的表现或是不礼貌的行为。由于印尼人习惯委婉的表达方式,所以在谈判过程中最好不要用过于直白或坦率的语言,否则会激怒对方。在对方说话的时候也不要打断,否则他们会很容易生气。印尼人信仰伊斯兰教,因在谈判桌上传递物品的时候不要用左手传递,因为他们认为左手是不洁的。如果你是个左撇子的话,可以用左手签署文件,但是递给对方的时候一定要用右手。印尼人喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失,在开价或是提出报价单的时候要留有一定的余地。明智的谈判者会事先预料到这些,并留有足够的讨价还价的空间。由于印尼人比较注重人际关系,所以他们关系比将要签署的合同重要的多。面对商务争端,比起寻 求律师或诉诸于条文法律,印尼人更愿意面对面地商谈解决。当然,为了避免日后的争议,需要把每一点落实都到书面上,如果对方提出日后就合同上的某些条款进行再次谈判的时候,你要表示同意。

在南亚国家中,菲律宾的商业文化很独特。菲律宾人的确与东南亚国家联盟各国具有相同的基本价值观、态度和信仰。菲律宾人比较注重私人关系和等级关系,时间观念比较淡薄。在谈判活动中外方较年轻的谈判者应当听从高级菲律宾人士或年长人士,尤其是男性的安排,当后者是买方或潜在的客户时尤其应该如此。在谈判时,菲律宾人语气很柔和,且很少打断别人的讲话。大声讲话会被认为是一种冒犯。称呼对方的时候一定要注意在姓氏前加职称,菲律宾人非常注重这点。菲律宾人对讨价还价乐此不疲,所以,在开价或是提出报价单的时候要留有一定的余地。与菲律宾商人进行谈判,耐心是最重要的条件。

泰国的风俗习惯、传统惯例以及商业行为等等很多方面都受到中国和印度的影响。与上述几个国家一样,泰国人较注重等级关系,在这个国家,年长的人或政府官员具有较高的社会地位,尤其是男性。因此如果对方谈判人员中有男性政府官员或年长者,应注意给予相应的尊重。在于谈过商人进行谈判的时候,一定要买避免谈判时间时间过长,如果谈判过程时间太长,可用在中间参插一些休闲活动。因为泰国人不喜欢一直工作而没有休息,所以适当小活动可以使谈判顺利完成。在谈判桌张,泰国人同样热衷于谈价还加,所以准备好完善的价格策略和耐心是非常必要的。由于多数泰国人信奉佛教,所以在他们看来,脚是最不洁的。因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底,用脚或者鞋去指、碰到物体是被认为是大不敬的行为。在泰国,保持良好的私人关系可以促进商务活动的顺利进行。

缅甸在古中国文化和古印度文化之间形成了一座文化桥梁,缅甸人在价值观、态度、信念和行为与中国人和印度人存在很大的相似度。但是由于缅甸已经独立发展了很长的时间,所以在那里进行商务谈判也会遇到特殊的挑战。缅甸人的种族自豪感使得他们很瞧不起外国人,因此与缅甸商人进行谈判时,最好是按照对方的方式安排活动。在谈判中,缅甸人一般习惯采用间接、委婉,以及含糊的说话方式。他们说“Yes”的时候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在缅甸,公司或者组织中的人员是按年龄和等级来划分界限的,由于他们特别注重等级关系,所以对于对方谈判人员中的年长者或职位较高者给予特别的尊重是非常必要的。和泰国一样,缅甸是一个信仰佛教的国家,所以在谈判过程中传递物品或文件的时候一定要用右手。与缅甸商人谈判需要大量的时间,所以耐心是必须的。

就像在其他亚洲国家一样,人际关系在越南是很重要的。因此,在谈判开始之前和对方建立良好的个人关系是非常关键的。在时间上,虽然越南人自身观念并不很强,可是他们却希望对方守时,所以迟到会被认为是对他们的不尊敬。等级关系在越南也是不可忽视的,如果对方的谈判人员当中有年长者或高级政府官员,对他们给予特别的尊重是非常必要的。越南人很重视“面子”,所以如果在谈判时对方出现了错误,千万不能当面指出来,要给对方保留面子,纠错可以在休息时或私底下进行。越南商人在讨价还价的时候并不会明确地表明态度,但是却希望他们的对手对价格和条件做出重大的让步。所以在制定最初价格的时候留一些讨价还价的筹码在最后时使用是很必要的。通常还会出现越南商人在合同签订仪式结束的几周以后要求重新谈判合同的主要部分,这是因为越南商人认为双方关系密切,所以形式变化的时候,对方会在任何时候同意对合同进行修改。

新加坡在世界市场上是独特的。新加坡的文化与亚洲多数国家一样,注重家庭,面子和权威,但是同时新加坡的商业文化快速地朝着国际化风格发展。虽然和其他的东南亚人相比,新加坡人习惯于更加直接地讲话,但是新加坡人还是尽量避免回答提问或者要求时,直接说“不”。在谈判桌上,大新加坡人倾向于用轻柔的语调进行对话,大声说话或者打断别人的说话都是被视为没有礼貌或缺乏教养的行为。新加坡人喜欢用微笑来掩饰焦虑、尴尬,所以看到他们一直微笑并不一定是他们一直很高兴。入座,双叉时,不要让你的鞋底指着某个人。不要用脚接触东西或者移动东西。在新加坡,谈判的进程比具有更加以生意为导向商业文化的国家要慢一些。熟悉新加坡商务风格的人都会发现他们中大多数人是坚持不懈的谈判者,因此与他们进行谈判一定要具备耐心和毅力。

文莱是个政教合一的国家,文莱人把伊斯兰教规视为生活准则。和其他国家的伊斯兰教徒一样,在用餐以及很多场合都是用右手,因为左手是被视为是不洁的。文莱人由每天礼拜五次的习惯。这五次礼拜分别是“晨礼”、“晌礼”、“晡礼”、“昏礼”、“宵礼”,而且每星期五必须回到教堂参加聚礼和祈祷。因此如果是和文莱的伊斯兰教徒进行谈判的时候要注意对方的宗教习惯。文莱与人交流的时候说话都是比较和气的,大声喧哗或者争吵都被视为不礼貌的行为。与文莱商人进行商务谈判,除了要注意对方的宗教习惯外,还要注意态度要谦虚,温和。

柬埔寨由主体民族高棉族(占80%)等20多个民族构成,高棉语为通用语言,与英语、法语同为官方语言。柬埔寨人质朴、友善,很注重礼节礼仪方式。最普遍的礼节是合十礼,商务场合也可以用握手表示问候,但是异性之间仍行合十礼为宜。在柬埔寨的文化中,白色象征着死亡,所以和对方进行谈判时应注意不要穿着白色的衣服。由于多数柬埔寨人信奉佛教,所以在他们看来,脚是最不洁的。因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底,用脚或者鞋去指、碰到物体是被认为是大不敬的行为。此外,在商务交往中尤其要注意的是,不要去随意触摸别人的头部,这是是对他们的极大不敬。

老挝位于中南半岛北部,有60多个民族,通用老挝语。老挝人普遍信奉佛教,注重佛门禁忌,见面用合十礼问候。由于多数柬埔寨人信奉佛教,所以在他们看来,脚是最不洁的。因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底,用脚或者鞋去指、碰到物体或从坐卧之人身上跨过去,均被认为是大不敬的行为。在今天老挝的商务场合,也流行握手礼,尤其是同外国客人交往多行握手礼。在谈判桌上,老挝人态度都比较温和谦逊,话语柔和,切记不要打断他们的讲话,不要在谈判时用过高的声调与之讨论。

四、应对东盟国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的准备工作

谈判之前,收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力,目标意图和双方退让的幅度,是必不可少的准备工作。古语云:“知己知彼,百战不殆”。只有做好充分准备,我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前,与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。收集谈判双方的信息资料尤其是对方的真实情况,譬如,对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状,对这些基本情况事先应予审核或取得旁证。还有谈判对方负责人的个人情况,如年龄、学历、资历、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。通过这些了解和分析,对双方在谈判中所处的地位,各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样,在谈判中就能做到审时度势、进退自如。其次是确定参加谈判的人员。选择适当的成员组成谈判班子,是谈判能否成功的关键。下一步则是确定谈判的时间。谈判于何时举行、何时结束,很有讲究,有时候甚至会影 响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机,否则难以达到预期目标。除此之外,要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。另外还要尊重对方,在征求对方意见的基础上,选择双方都认可的时间举行谈判。此外,明确谈判的地点也是准备的必要工作之一。一般来说,选择谈判地点,以自己越熟悉的环境越好,因为每个人都天生具有领域感,在自己所熟悉的环境里,能得心应手地发挥自己的睿智与口才,而且容易说服对方。同时还应确定谈判的目标,最后则是制定谈判方案。设计方案时,要对对方可能提出的方案作预测,并提出自己应对的方案。只有这样,对手提出方案时,才能应付自如。谈判方案应尽量切实可行,并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。所有成员都应谙熟谈判方案,争取达到最理想的效果。还要绝对保守谈判方案的秘密,否则将会造成谈判的失败。

(二)克服沟通障碍

商务谈判中的沟通障碍一般是由语言,时间观念,心理,以及礼仪这四个因素引起的。要克服这些因素引起的沟通障碍,一是要收集和整理多方信息,即收集有关谈判对手的信息资料。除了客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况有个全面的了解外,还要还应该全面动态地了解对手的期望、对方的民族习性、谈判手段和语言文化以及对方的实际决策者、实际决策者在组织中所处的位置、他们的职权范围以及了解谈判对手的文化所特有的谈判技巧。此外,收集如科技信息、有关政策法规、金融方面的信息、有关货单、样品的信息等相关的信息也是必不可少的。最后是对这些信息资料进行整理,目的是再对所收集的信息进行去粗取精、去伪存真然后再进行分类、存档,同时结合谈判项目的具体内容,分析各种因素与谈判项目的关系,并根据它们的对谈判的重要性和影响程度进行排队,通过分析制定出具体的谈判方案与对策。

第6篇：跨文化商务谈判论文范文

[关键词] 商务英语 教学 实用性

一、商务英语教学特点与目标

商务英语的教学特点是英语语言与商务专业知识的密切结合,这一特殊性决定了商务英语教学应定位在对学生语言能力、专业技能及实践能力的培养上。商务英语课程主要讲授商务基础知识、商务写作、商务谈判、交际技能等内容,注重理论联系实际,旨在通过学习使学生具有独立用英语进行口头工作交流的能力,培养良好的英语口语习惯,掌握工作中常用商务英语词汇并能熟练运用。因此，我们应根据商务英语的教学特点和时代的要求,创新教学方法,探讨商务英语教学的新模式。

二、商务英语教学模式

1.交际法情景教学模式。交际场合对于培养交际能力是十分重要的。以学生为中心的交际法教学模式是商务英语课堂教学中所使用的重要方法。创造国际商务语言环境和相应的课堂气氛，激发学生的学习兴趣和动力，是商务英语课堂教学目标得以实现的法宝。实践证明，采取这种以“教师为主导，学生为主体”的课堂教学模式，不但能加深学生对所学知识的理解，还能开拓学生的思维，培养其专业语言能力。“情景模拟”教学模式是对传统商务英语教学模式的一种创新。它在传统教学模式的基础上加入了实务场景模拟，吸收了实例教学方法，逼真地模拟各个商务流程场景，让学习者身处其中。通过亲身实践，分析案例，深入记忆和熟练操作各个环节，使得以英语语言交际为媒介的商务流程贯穿于教学活动的始终。“情景模拟”教学模式要模拟的场景包括一般公司场景，工厂仓库场景，货运码头场景，海关场景，银行场景等。模拟的业务范围涉及国际商务谈判、签订合同，工厂跟单，质检验货，甚至索赔仲裁等主要贸易流程。涉及的单证有:商业发票、包装单据(装箱单、重量单)、商检证书、保险单、提单、汇票、出口货物许可证等。这就需要教师在各种“实景”模拟的硬件配合下，把外贸商务活动系统地串联起来，让学习者“亲身经历”，运用英语填制各种单据并应对和解决流程中各环节出现的问题。让学生在实践中体会如何更好地运用英语工具达到商务目的。在组织教学时，应以商务情景为主线，并围绕这一主线开展各种业务和语言活动，如在讲解合同时，先用英语介绍或让学生回忆有关合同的业务知识，在充分了解合同业务背景的前提下，在进行有关合同的语言学习，而对合同条款的语言学习也力求从业务高度上去把握。这种导向型的教学模式，能使语言学习有的放矢，达到事半功倍的效果。

2.多媒体跨文化训练。语言运用能力包括两个方面:语言能力和社交能力。但是要想在运用语言能力进行听、说、读、写的过程中做到把握住语言，使用得体、恰当，就必须熟悉并理解该语言承载的文化内涵和背景要求(包括正确使用非语言手段，即说话时的动作、姿势、表情)进行交际的能力。这是因为该语言的规范受到特定文化的制约。商务文化因素渗透在国际商务活动之中，经常会引起文化障碍或冲突。因此，涉外商务人员不仅要具备扎实的专业知识、过硬的外语运用能力，而且必须了解、熟悉异国的政治制度、经济环境、法律体系等，提高商务文化意识。这就要求商务英语教学在结合商务专业知识与语言技能的同时，还应重视商务文化意识的培养。而利用多媒体及其他手段进行跨文化训练是提高学生跨文化意识的专项培训，通常可以通过演讲、材料阅读、电影录像等方法对异国商务文化进行介绍;也可邀请外国专家作专题讲座或进行交流，以学习对方的文化习俗和各种交际技巧。

3.案例讨论模式。教学案例通常是对确已发生过的事实或真实场景的描述或记录，因此学生会被这些案例所深深吸引，好似将自己置身于真实的场景之中。教师通常对每个教学案例设计一定的思考题，要求学生用现有的理论知识去思考、参与、分析和辩论，学生不仅学到了有着真实背景的“内化”了的知识，而且也提高了分析问题、解决问题的能力。在教学过程中，教师先将案例材料分发给学生，学生按要求进行课外个人学习，值得注意的是，教师应充分考虑到分析此案例时所需涉及到的知识点，以及在讨论中可能出现的任何问题，并应引导学生提前查找、仔细阅读相关资料进行分析。教师将全班学生分为若干小组，进行分析、讨论、辩论。用英语发表自己的观点、见解。然后，各小组可指派代表向全班对案例作一分析，并阐述各自观点，并作小结发言。此时教师注意把握讨论的方向，避免偏离讨论的方向和正题。教师在讨论中不要直接表露自己的观点，以免学生产生依赖心理。案例的分析、辩论必须以英语为课堂语言，教师应鼓励学生大胆主动地表达自己对问题的见解，以锻炼自己的口语表达能力、思辩应变能力、以及灵活运用知识的能力。案例分析、讨论结束后，教师应及时总结指出本次案例讨论的思路、讨论的难点、重点、主要解决的问题、如何运用理论知识，并评述本次讨论不足之处与成功之处等等。最后，要求学生在课后撰写案例报告，以英文书面形式将案例进行理性地分析、总结。不仅可以养学生的书面表达能力，也为毕业论文及相关学术性论文撰写奠定了基础。

总之，商务英语是商务环境中应用的英语,商务英语教学虽然也强调语言基本功的训练,但其教学重点却是商务环境中的语言运用能力,其最终目标是培养学生在一定商务环境中运用语言进行交际的能力我们高校教师要结合商务英语教学的自身特点,不断吸收国内外先进的教学理念,不断探索实践,创新教学,逐渐摸索出科学合理的商务英语教学模式。

参考文献：

第7篇：跨文化商务谈判论文范文

关键词：商务英语；本科教学；国家标准

中图分类号：G642文献标识码：A文章编号：1009-5039(2015)19-0083-03

在中国经济发展蒸蒸日上的今天，国家参与的国际商务活动急速增长，对于同时精通英语和商务知识人才的需求也不断扩大。商务英语专业在市场需求的激励下应运而生，这是一门较新的英语类专业。商务英语本科专业于2006年获得教育部批准设置，于2012年列入本科专业基本目录，截至2015年，已有约250所高校开设了商务英语本科专业。相对英语专业和翻译专业本科教育较长的办学历史，商务英语专业本科教育没有太多的经验可以继承和发扬，因此不够成熟，在实际的专业教学中面临了许多问题，尤其是新开商务英语专业的高校，面临了很多实际的问题亟待解决。

1人才培养目标不明确

在做具体的专业课程设置之前，学校对于人才培养目标应该加以明确，人才培养目标是本科教学开展的根基。商务英语专业具有明显的跨学科特点，是英语与商务两种学科的交叉，不同的院校对于商务英语专业本科教育立足点是商务知识还是英语知识，有不同的理解，这就产生了几种不同的人才培养目标：一是以培养学生的英语能力为主，将大量精力集中在培养学生的英语技能上，只要求学生了解有限的商务知识，培养的人才与其他英语专业人才在商务知识上没有明显的优势；一种是主攻学生的商务知识，保证学生具备较好的英语能力，但英语基本功不够扎实；还有一种是英语能力与商务知识同时具备的人才。从商务英语专业的命名就可以看出，其实商务英语专业落脚点在英语。培养的人才应该是具有扎实的英语基本功，同时掌握相应的商务知识、跨文化知识及人文学科知识的人才，是能够从事国际商务工作的应用复合型人才。商务英语本科专业学生首先应该具备扎实的英语应用能力，在英语基本技能听、说、读、写、译能力上的培养是根基，要保证学生具备一个英语专业学生应有的扎实基本功，并具备良好的学习策略能力。在此基础上应具备应有的商务知识，具备较强的商务实践能力。应懂得商务礼仪，拥有办公文秘及公共演讲等通用商务技能。同时具备用英语从事商务谈判、电子商务、贸易实务、人力资源管理等方面的专业商务技能。为了能很好得用英语从事商务活动，还应具备基本的跨文化交际能力，对于英美政治文化应有较好的了解，具备跨文化思维沟通能力，以及商务沟通及商业事务能力。自我规划、自我决策、自我监控及自我评价等自学能力也尤为重要。有了明确的培养目标就能制定科学的课程设置。

2课程设置不科学

由于办学经验不足，对专业的理解不充分，对区域经济不理解和人才培养目标不明确导致部分院校不能很科学的进行课程设置。出现了部分学院开设英语类课程过多，商务相关课程不足，并缺乏实践类课程；部分院校不顾学生基础，盲目跟风开设多种全英语商务课程这两种极端。商务英语本科专业应该根据明确的人才培养目标来制定合理的课程体系，要处理好通识教育与专业教育、英语技能与商务专业知识、理论教学与实践教学之间的关系。而具体如何进行较为科学的课程设置，教育部高等学校英语专业教学指导分委员会商务英语专业教学协作组制定的《高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准》给出了较为明确的指导。王立非，叶兴国等（2015）对其进行了解读，提出商务英语专业本科教育课程总学分应达到150学分，学时达到2500学时，其中专业课程应该占三分之二以上。较为合理的课程设置应包括除大学本科生普遍应该学习的思想政治理论、信息技术等公共课程以外的有针对性的人文与艺术、现代汉语、第二外国语等课程。而重中之重的商务英语本科专业核心课程则应该包括英语知识与技能（占专业课时比例50%~60%）、商务知识与技能（占25%~35%）、跨文化交际（5%~10%）、人文素养（5%~10%）、实习实践和毕业论文几大模块，其中实习实践和毕业论文不计入总学时。

英语知识与技能课程应包括英语语音、英语语法、综合商务英语、商务英语听说、商务英语阅读、商务英语写作、商务英语翻译七门课程。商务知识与技能应包括经济学导论、国际商法导论、管理学导论、国际营销概论、国际贸易实务、国际商务谈判和实用电子商务七门课程。跨文化交际包括跨文化商务交际导论和英语演讲两门课程。人文素养课程包括英美概况、英美文学选读和欧美文化概论三门课程。而在实际操作中，各院校应该根据各自的培养目标、专业特色、师资配置、硬件设施等情况来对课程进行动态调整。比如对于一本高校，学生英语水平较高、师资力量雄厚，可以考虑适当减少英语类课程，增加商务及跨文化类课程，开设双语或全英文商务类课程。三本院校则应把重点多放在夯实学生英语基础能力上，可适当增大英语学习力度，同时用汉语学习商务知识，或者开始双语课程，但不可脱离学生学习能力实际开设全英语课程，导致学生学习吃力，疲于应付，不能很好地掌握商务基础知识，舍本逐末。具体到各个板块的课程设计上，在公共课程设置上各学校大同小异，值得一提的是，部分院校没有针对商务英语专业学生设计汉语类课程，这种轻汉语的做法对学生的专业发展尤其是英汉互译能力的培养是非常不利的，十分不可取。而在专业核心课的设计上，各院校对于英语知识与技能板块的课程设置是相对合理的，但有的院校存在英语课程设置与英语专业和翻译专业区别不大的问题，没有在英语教学中突出商务因素，如基础英语课程应该为商务综合英语，视听说课程应为商务英语视听说。各种课程的具体设置也可根据实际情况进行调整，不一定要原原本本按照《高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准》的课程设置要求开设，可在保证主干课程开设的情况下，适当进行调整。为了提升学生的就业竞争力，可以开设指导学生取得外贸、会计、金融等行业资格证书的课程。在实践环节上，硬件设施过硬、资金充足的学校应有实训室，开设相关实训课程，可让学生在仿真环境中练习对外贸易、财务、营销、人力资源管理、法律等流程。可根据本地经济环境、企业情况，安排学生参观实习，使学生能够具备实战能力。

3师资配置不合理

商务英语专业本科教育师资不足及配置不合理的情况普遍存在，尤其是自身综合性不足，又处于经济欠发达地区的高校，商务类师资相比语言类师资明显不足。由于商务英语专业是新设专业，拥有商务英语专业学士学位的师资较少，而获得商务英语专业硕士学位的教师数量则十分有限，在很多院校担任商务英语专业课程的教师多为语言文学类专业毕业的教师，虽具备较强的英语功底，但商务知识十分有限，有时甚至是现学现用，更不用提商务实践经验了。对于少部分拥有商务英语专业学历的老师而言，他们当中大都是从高校毕业后直接从事教师职业，虽拥有较强的商务英语书本知识但缺乏商贸活动实践经验，在教授如国际贸易实务一类课程时往往流于纸上谈兵，不能和实际操作接轨，这是商务英语教学中的一种普遍现象。商务英语本科学生毕业进入工作岗位后要直接从事外贸跟单、报检、报关、货运等工作，仅仅拥有书面知识远远不够，亟须老师给予基于经验的实战指导。在商务英语专业本科教育师资配备上，较为合理的比例应为：语言类师资占约60%，商务类师资占30%，实践类师资占10%，其中商务类的教师应该至少具备一个经济、法律或管理类专业的本科、硕士或博士学历。实践类的教师应由从事对外商务活动的行业专家兼职（王立非，叶兴国等，2015）。针对以上要求，王利民、袁晶等（2014）提出在个人层面，个体教师应具备双师素质，而在群体层面，教师队伍应该具有双师结构的理念。笔者认为，若开设商务英语专业的学院师资不足、质量不高，应考虑从多方面下手提高教师的专业素质。具体笔者认为有以下一些方法可以使用：第一，在师资不足的情况下，让现有任课教师继续深化学习商务知识，如拥有英语专业学历的老师考虑进修商务类第二学位，已有商务英语专业学历的老师继续深造提高学历，安排教师参加国内外进修，进行学术交流，有条件的情况下可派教师到相关公司企业进行挂职实践，提高教师实战能力等。第二，综合性较好的大学，应考虑与学校其他学院如经济管理学院、商学院、法学院等联合培养学生，或聘用其他高校或学院具备良好商务专业素养及英语能力的优秀师资任教。第三，在面对教师商务实践经验不足的情况下，学院应与当地企业加深交流，选择有意向的企业建立商务英语专业学生校外实践实习基地，让学生有机会到工作一线去实地观摩学习，并获得宝贵的实习机会。遇到行业内业务能力强的商务人才应考虑外聘为高校兼职教师，他们能够结合实际操作经验，直观地对学生的商务课程进行指导，同时可以对学生的毕业论文撰写提供咨询，帮助学生脱离纸上谈兵的学习模式，拥有较多的实战经验。

4专业教材不成熟

教材是知识的载体，选用适当的教材是教学成功的关键，与其他英语类专业教材相比，目前高校商务英语专业教材不够系统成熟，存在许多问题。在扈珺，刘白玉(2011)对山东省30所高校所用的商务英语专业教材调查研究中发现，学校选用的商务英语教材普遍存在教材不成体系，难易程度不一致，书本内容缺乏时效性、实用性的问题，还有个别教材存在概念性的错误，同时书本缺乏配套的教师用书、教学课件、练习册、参考答案、视频音频光盘等，导致教师备课困难。有时会出现课程教材之间难易程度不统一，教材部分章节内容重复，练习设计不合理，内容缺乏时效性等现象，教师选取教材非常困难。面对这样的情况，仅凭一所学校之力是不够的，教育部应该组织专家编写一系列覆盖商务英语专业本科教育各课程、知识准确清晰、难易程度合理、理论与实践并重、紧跟时代步伐的权威经典教材，让高校在教材选取上能够保证所选数目水平一致，难易程度相当，使教学成体系。同时教材的编写应针对目前商务英语教师商务专业水平不足的情况设计配套的教师用书、视频音频文件、参考答案等，帮助老师减轻困难。而作为教学院系和任课教师，应多下工夫，对比各种教材之间的优缺点，根据学生实际水平选取难易适中的教材，不只拘泥于一套教材上的内容，根据课程安排适当针对教学目标删减或增加资料，注重教学资料的多样性，在学院内可以成立备课小组，教师之间互通有无，在现有教材不适合的情况下可以协力编写校本教材。

5教学条件不到位

目前高校办学能力参差不齐，经费投入也相差甚远，由于缺乏办学经费，个别学校存在缺乏与商务英语相关图书的现象，专业图书、期刊数量较少，种类有限，内容陈旧，工具书配备不足，部分学校存在语音实验室设备陈旧，容纳学生数量有限，维护不善，不能有效利用的现象，不能满足教师和学生平时学习科研的需要。为了能顺利有效地开展商务英语专业教学，高质高量的纸质及电子版的中外文专业图书、期刊、工具书等必不可少，同时应投入资金购买相关电子数据库，随时更新资料，与时俱进。针对语音实验室等硬件设施的问题，学校应该多提供经费，用于建立符合专业特色的实训基地。步雅芸（2009）提出商务英语专业实训基地的建设应该包括以英语技能实训为核心的实训基地建设和以国际贸易工作流程为核心的涉外商务实训建设。因此，一方面要为语言学习配备足质足量的数字语音实验室，不定期更新设备，加大维护和管理投资，有条件的学校除了传统语音实验室以外，应为语音实验室添置电脑，建立多媒体语音实验室，为学生提供进行语音训练、英语视听说等基本语言训练和英语自学的环境和条件。同时还应购买能够帮助学生仿真学习商务实务流程等的实训软件系统，设立拥有自动化办公设备的涉外商秘实训室、国际商贸谈判室、可进行进出口业务流程操作的国际商贸综合实验室等让学生在较为真实的环境下操练诸如商务谈判、签订合同、外贸单证制作等所学内容。在全球步入大数据时代的今天，还应该高效利用网络系统及资源，让老师能拥有足够的素材进行课件开发、网络教学等，学生能接触学量网络资源，作为对课堂学习的延伸和补充。

6评价体系不合理

目前对商务英语专业学生能力进行评价的时候，直接针对设置课程出试题进行笔试是主流的评价考核方式，与其他英语科目的测试内容相近，倾向于知识测试和基础语言性考核内容，以分数高低为标准，重视专业四级和专业八级过级分数，导致书面知识测试大于能力测试。有的院校也有技能性考核，但往往流于形式，设计不科学。但商务英语作为一门实用性、实践性很强的科目，旨在培养拥有较强实战能力、专业素质高的商务英语人才，用传统单一的测试方式明显不能对学生能力进行合理的评估，不能根据评估结果对学生下一步的教学提供有用的参考。评价方式应针对不同课程的专业培养目标而有所不同。如针对英语阅读、翻译能力及基本商务知识的考查可以采取传统书面测试的方式；而针对商务英语写作和单证制作等课程则不能拘泥于单纯的答题，可以让学生独立用英语制作单证、撰写合同；针对学生实际商务能力应综合使用口试、小组合作、模拟实际操作等方法进行，比如以个人形式对新产品进行介绍，以小组形式进行模拟商务谈判，在实训室运用实训软件模拟进行贸易活动等。并且评价不能仅仅局限于传统上教师对学生的期末测试进行打分这一种形式，而应该结合学生的平时课堂内外表现、课后完成作业及小组活动情况等综合评价。在教师评价的基础上，结合个体学生进行的自我评价，小组成员之间的小组互评等多方位的评价方式。

李娜（2010）提出在校内评价基础上还应该结合校外考核，形成一系列包括校内课程生产型实训评分表、顶岗实习企业实习指导老师转向评价表、毕业实践报告转向评价表、毕业实践报告企业现场答辩等的考核体系，力求做到把行业标准、相关的职业资格证考试（如剑桥商务英语考试、全国商务英语翻译资格考试、报检员考试、跟单员考试等）与教学评价相结合。商务英语专业学生学习过程应有来自企业的指导老师参与教学和评估，实现在真实职业环境中人才评价与社会实践过程的有效结合。在商务英语专业教学中采取多元的评价方法对学生进行考核，力求真实全面地评价商务英语专业学生的知识掌握情况，以及方法、专业和社会能力，再根据科学的评估结果来指导下一步的教学。7结语商务英语作为一门新兴的、应用性强的交叉学科，其本科教育还不够成熟，面临着诸如人才培养目标、课程设置、师资配备、教材选用、硬件设施、评价体系等多方面的问题。对于越来越多新设立商务英语专业的高校而言，这些实际问题亟待解决，而解决这些问题需要整个高校教育界的共同努力。应该在教育部的商务专业本科教学质量国家标准指导下，明确以培养英语基础扎实、商务实战能力过硬的人才为目标，结合各高校实际情况调整英语类、商务类、实践实习类课程的比例，培养现有师资，引进拥有实际经验的教师，选用、编写难易适中、时效性强的教材，加大教学资金投入，完善商务英语实训设施，多元化地对学生进行评价，逐步形成成熟的商务英语本科人才培养方式。

参考文献：

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[2]扈珺,刘白玉.商务英语教材使用实证研究——基于山东省30所高校教材使用的问卷调查[J].高等财经教育研究,2011(12):53-57.

[3]李娜.构建真实性的商务英语专业学生评价体系[J].湖北经济学院学报(哲学社会科学版).2010(10):117-118.

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[6]王立非,叶兴国,严明,等.商务英语专业本科教学质量国家标准要点解读[J].外语教学与研究，2015(3):297-302.

第8篇：跨文化商务谈判论文范文

论文关键词：高职教育；商务英语；跨文化意识；跨文化交际能力；教学

近年来，随着国际交流的日益频繁，我国对外语人才的需求日益增加，尤其与世界各国的经济往来更加密切，这就意味着社会对商务英语专业学生的需求量急剧增加。商务英语教学的目的就是要培养学生能通过英语这个媒介灵活应用于商务交流中，因此，对商务英语教学而言，不仅要向学生传授英语语言知识，更重要的是培养学生具有一定的跨文化意识和跨文化交际能力，这样，我们培养的学生才会是能满足社会需求的复合型高技能人才。

一、文化渗透对高职商务英语教学的重要性

高职教学的目的就是要培养学生掌握一定的实用技能并能应用于实际工作中。对高职商务英语教学而言，传统的“英语+商务知识”的模式往往使学生误以为会说英语，懂得一定的商务知识，就可以进行国际商务交流，造成学生缺乏跨文化交际的意识，也谈不上培养跨文化交际的能力了。实际上，许多学习成绩优秀的学生毕业踏人工作岗位时就会遇到交流的困难，其原因不能完全归结为语言能力的因素，主要是文化能力的欠缺。因为在具体的交际实践中，他们会不自觉地借助母语的使用规则、交际习惯、文化背景和思维方式来表达思想，与不同的文化因素发生交叉与碰撞，于是产生误解和冲突，有时甚至直接影响谈判的成功。不同文化的情景，对相同或类似的情景会有不同的交际方式、不同的交际风格或不同的交际目标。

商务文化因素渗透在各种国际商务活动之中，如果缺乏对这些文化的了解，就会因为文化障碍，造成文化冲突，从而影响商务交流的成功。因此，正确的商务文化意识和跨文化交际能力的培养，尤其是学生对跨文化差异敏感性的培养，成为商务英语教学中的重中之重。

二、导入跨文化交际意识。培养跨文化交际能力

不同国家的人们对同一事物有不同的价值取向。在商务交往中，不同国家有不同的风俗传统和礼仪习惯。随着全球生产力的共同发展和人类思想文化的提高，全球的生产方式、经济体制、政治体制有可能在本质上趋同，但文化传统、民族特性则会是永久多元的。全球化时代的整体趋势是跨文化交际成为这个时代的一个突出特征。在日益频繁的商务交际活动中，不同的文化因素在交流的同时也会产生交叉和碰撞，因此，如果不具备跨文化差异和不同交流沟通方式的认识，就有可能会影响商务谈判的效果。就人们的交流沟通方式而言，跨文化差异主要表现为语言差异和非语言差异。

(一)语言差异

语言差异包括称谓、问候、赞词、致谢、禁忌等方面，具体体现在商务交往时的词汇、语用、语法等系统中。例如问候语“Haveyouhadyourmeal?”(你吃了吗?)，在汉语里恐怕是最常用的问候语了，体现了中国人“民以食为天”的传统思想；而在英语里，该句并不能用于问候，它只是一个一般疑问句，需要Yes或No来回答。如果回答是否定的，那么问话人可能会进一步提出建议，进而邀请对方去共同进餐。所以当外国人听到这句话时，可能以为你要邀请他吃饭，而你根本不管他的回答是Ye还是No，接着谈起了与吃饭毫不相干的话题，所以外国人就会感到莫名其妙甚至生气，“不请我吃饭，干吗问我吃过饭没有?难道担心我没钱买吃的吗?”又如中国人看见别人不舒服，为表示关心，经常直接了当的问候人家“你病了吗?你感觉不舒服吗?”但在英语文化中，直接问别人“Areyousick?Whatiswrongwithyou?”是绝对不行的，只有医生在询问病人时或在非常亲密的人之问才能使用。另外中国人喜欢对生病的人说的“多喝点水，多穿点衣服”就更不合适了。英美人对中国人这种过分的热情很反感，他们认为这侵犯了其独立自主的权利，“我有能力照顾好我自己!”。可见中国人认为非常应该的，而西方人竟然认为这是一种侵权，对此很反感。以上两个简单事例充分说明了忽视文化差异的严重性。

(二)非语言差异

我们同别人谈话交往时，交际的手段不仅局限于语言，我们的表情、动作甚至沉默或是眨眼，都在向周围人传递着信息。这些言语行为之外的一切有人类和环境所产生的刺激都包括在非语言交际之中。但在不同的文化中，它们的意义并不完全相同，比如多数地区的人用点头表示“是”，丽尼?白尔人、斯里兰卡人、有些印第安人和爱斯基摩人用点头表示“不”。

1、时间差异

大多数的英语国家充分意识到过去、现在和将来，更多的美国人关注近期的未来，对他们来说时间就是金钱，所以他们既不愿意浪费自己的时间，也不愿意浪费别人的时间。因此英美人大多具有很强的时间观念，强调准时性。事先通知是英美人交际时一个重要特点，不论是商务会谈、私人聚会，任何社会活动都应该事先进行书面或是电话通知，这表明是真心诚意有计划的邀请而不是临时决定。同样，在英美国家，如果事先没有接到邀请，也没有约好就去见朋友，非常有可能被认为是不速之客被拒之门外，因为你的到来会打乱朋友的时间安排。

2、体态语差异

美国人类学家E．T．Hall根据人际间亲昵和疏远程度提出几种不同距离的要求，分别为：亲近距离、个人距离、社会距离、公共距离和远距离。亲近距离指亲密朋友、父母家人彼此依偎的距离，一般在0～1．5英尺之间，是一个相互可以允许身体接触、可以轻声耳语的距离；个人距离一般在1．5~4英尺之间，这是由亲呢关系向社会关系过渡的距离；社会距离也称礼貌距离，一般在4～12英尺之间，或是一臂之远，人们一般交际或是在商业往来中通常保持这个距离；公共距离在12~25英尺之间，是正式场合的交际距离；远距离在25英尺以上，通常用于公众性的讲话和演讲。

3、身势语差异

身势语是非言语行为中非常重要的行为，其范围非常宽泛，如人们行走坐卧的各种姿势动作、各种手势和头部动作、面部表情、目光等等。在交流中人们可以运用目光接触与避开、目光接触时间的长度、视线角度等各种方式传递信息。中国人常说眼睛是心灵的窗户就是这个道理。不同的文化中，目光的运用和眼睛的动作及其表达的内涵都有所不同。英美人在交谈中的目光接触要多于中国人，在他们看来，交谈时说话人和听话人都应正视对方，这是诚实与尊敬的标志，任何一方不看对方，都可能表示某种意思：对话题不敢兴趣，轻视对方，害怕对方，心神不定等。而在中国，正视对方会被认为是无礼的行为。中国人在与人交流时，往往为了表示礼貌、尊敬或服从而避免直视对方的眼睛。

三、在课堂教学中导入跨文化意识，注重文化教学

商务英语教学一定要打破教师“一言堂”的沉闷局面，展现商务英语的交际特性。教学方法应体现灵活性、趣味性和多样性。通过交际性教学法，激发学生学习兴趣，开发创造性思维，培养学生独立思考和解决实际商务工作中的问题的能力。注重培养学生该做什么，该学什么，即以“学习过程为中心”来获得交际能力的提高，特别是有效跨文化商务沟通能力的提高。

第9篇：跨文化商务谈判论文范文

［关键词］应用型本科;毕业论文改革;课程设置;撰写形式

［中图分类号］H193．6［文献标识码］A［文章编号］1672－8610(2016)01－0132－03

本科毕业论文是实现本科培养目标要求的重要教学环节，也是检验学生综合素质与实践能力培养效果的手段，还是评价学校教育质量和办学水平的重要标尺。独立学院作为我国高等学校本科办学模式的新生力量，主要以培养素质高、能力强、会创新、能创业的高级应用型人才为目标。毕业论文反映独立学院内涵建设的水平，关系学校的办学声誉和可持续发展。

一、问题的提出与研究现状

目前，我国高校大部分独立学院都以“应用型”作为人才培养主要目标之一，课程设置方面也在一定程度上做出了与母体学校相区别的设置，但在毕业论文这一环节却多半没有明显的区分度，尤其是文科语言类的专业，依然以撰写学术论文的形式存在。学习过程中侧重实践与应用，但在毕业论文环节又绕回到了重理论与学术研究的状态，此种矛盾不仅困扰了众多的学生，也令许多论文指导老师一筹莫展。学生在撰写毕业论文的过程中困难重重，较常见的问题有:科研经验不足、科研兴趣偏低、选题困难、难以创新等。论文指导老师抱怨较多的方面则是:学生逻辑论证能力差、阅读量太少、科研语言表达能力欠缺、学术论文格式规范度不高、畏难情绪严重、主动性不够等。从师生两方面反映的困难不难看出，诸多问题的存在与课程设置、学习过程中缺乏与撰写学术论文相应的支撑有密切关系。也可以理解为:毕业论文的撰写形式与培养过程中重实践与应用的模式不匹配。为此，相继有学者对独立学院的本科毕业论文改革展开研究。在知网的搜索显示，关于本科毕业论文改革的文章，以“独立学院毕业论文”为关键词的论文有22篇，时间段集中在2008年至2014年，平均每年为3．6篇。而以“独立学院英语专业毕业论文”为关键词的有关论文为3篇，研究角度集中在写作过程调查、问题与对策等方面。有青年学者提出以配音讲解作品替代学术论文的做法。［1］147－150也有学者认为毕业论文要与社会接轨。［2］123甚至还有学者对毕业论文与实习和就业一体化模式进行了探讨，主张毕业论文的选题与学生实习、就业紧密相关外，还提出学生可用外语类职业资格证书、国家级竞赛获奖证书等方式申请免撰写毕业论文。［3］99－102与此相对应的，公立院校针对本科毕业论文改革进行研究的论文则高达上万篇，时间也要久远得多，有专门针对理工科专业的，如《电子信息专业本科毕业论文改革实践》［4］84－87，也有专门针对文科专业的，如《毕业论文改革:高校新闻本科教育改革的切入点》。［5］110－112姑且不论独立学院是20世纪80年代的新生事物，但相关研究论文绝对量较少，是否就意味着独立学院毕业论文改革的重要性偏低，必要性不具备呢?答案是否定的。课题小组以南国商学院英语类本科专业2013届、2014届和2015届连续三届毕业生为研究对象开展的重点校级课题中所采集的有关数据显示:应用型本科学生的毕业论文改革势在必行。

二、项目研究设计

本课题的目的在于结合学校英语类本科专业毕业论文的现实情况，提出改革的方案，进行改革实践，推动独立学院本科毕业论文科学发展。据此，特拟定了如下研究内容:一是审视学校的人才培养模式和培养目标，究其是否与经济社会的发展需求相吻合;二是考察本专业的人才培养方案，看其中的课程设置是否与学生必须具备的知识结构和能力结构相冲突。三是采取试验实践的方法，了解学生对其他形式的毕业设计是否感兴趣，具体做法包括:引导学生在大学期间积极写作，争取在省级及以上刊物公开;鼓励翻译专业的学生从事翻译实践并撰写翻译体会;提倡商务英语专业的学生开展市场调查并撰写调研报告;帮助英语专业的学生从事跨文化比较研究。

三、项目研究过程与研究结果

本课题研究的过程是通过审视学校人才培养方案和培养目标、考察专业人才培养方案和开展为期三年的试验实践的方式进行，最终通过分析试验和调查问卷数据，得出研究的结果。

(一)研究过程

1．审视学校人才培养方案和培养目标。审视学校的人才培养模式和培养目标，究其是否与经济社会的发展需求相吻合。学校以“通基础、精专业、强外语、重实践”为人才培养模式，致力于培养“应用型、复合型、外向型”人才。可见，在培养模式和培养目标方面总体上符合地区经济社会发展对独立学院人才培养的期望。2．考察专业人才培养方案。考察本专业的人才培养方案，看其中的课程设置是否与学生必须具备的知识结构和能力结构相冲突。2013届的英语专业人才培养方案中，在三年级之前阅读和写作课程分别开设了两个学期，之后再无写作课程。也就是课程设置中并无有关学术论文写作的课程，但学生毕业之时要求撰写毕业论文。2014届和2015届的人才培养方案中，阅读和写作课程依然在低年级各开设了两个学期，但在三年级第二学期均开设了文献检索与论文写作课程。这意味着学生刚开始学习如何撰写学术论文就要开始撰写毕业论文了。此外，学校本科毕业论文(设计)工作管理办法中明确规定了论文指导老师的职责和毕业论文的格式等主要内容，可以理解为撰写学术论文是完成毕业论文的唯一形式。显然，专业人才培养方案中的课程设置与毕业检测形式不匹配，与应用型人才的培养目标不一致。3．开展毕业论文改革实践。针对人才培养方案的不足，在毕业论文论文撰写阶段采取试验实践的方法，帮助学生开展不同形式的论文撰写，突出实践性和应用性。一是引导学生在大学期间积极写作，争取在省级及以上刊物公开。凡是在本学科省级(含以上)刊物发表文章、译文的，且文章字数与毕业论文字数相当(约5000字)，无论文章使用的语言是中文还是英文，只要在答辩前出刊，均可直接参与全英文答辩。选择公开的同学在开题时填写《本科毕业设计计划书》，内容要素与毕业论文开题报告书有较大不同，内容有“拟撰写字数”、“论文内容概要”、“拟发表刊物等级”和“进程安排”等方面。计划书通过后，在论文指导老师的引导下，完成论文的撰写与发表，最后经学院学术委员会审定能达到毕业论文要求的，允许参与答辩。二是鼓励翻译专业的学生从事翻译实践并撰写翻译体会。翻译专业的人才培养目标是培养能熟练使用翻译工具，能够胜任不同文体文本的笔译、口译工作的应用型高级专门人才。由此可见，翻译是毕业生必备的技能，鼓励学生从事翻译实践无疑具有很强的职业预备性。翻译资料的方式可以是中译英，也可以是英译中，原始翻译资料的总字数需达到3000字以上。译文被公司采纳的学生，需结合翻译实践撰写2000字左右的全英文论述文章，经论文指导老师审定合格后，可以凭借书面的采纳证明申请参与全英文答辩，答辩时还需提供翻译原件和译稿。选择从事翻译实践的同学在开题时填写《本科毕业设计计划书》，计划书的内容要素有翻译类型选择“英译中/中译英”、翻译字数选择“1500字汉译英+1500字英译汉/3000字汉译英/3000字英译汉”、“拟翻译的内容概要”和“翻译公司的相关信息”(需提供相关证明材料)。三是提倡商务英语专业的学生开展市场调查并撰写调研报告。商务英语专业的人才培养目标是培养能在国际环境中熟练使用英语从事经贸、管理、金融等领域商务工作的应用型高级专门人才。而近年来对毕业生就业开展的跟踪调查表明:有相当一部分毕业生会从事与市场有关的工作。因此本项目提倡学生结合专业实习撰写有关的调研文章或论述文章，且字数、文章质量与毕业论文相当时，经审定能达到毕业论文要求的，视为完成毕业论文，最后参与全英文答辩。在此过程中，选择撰写调研报告的同学在开题时填写《本科毕业论文(设计)开题报告》，与撰写普通学术论文相同，但要求学生通过制定调查问卷，收集下翔实的数据，文中就调查问卷所取得的数据进行统计分析，得出相关结论，且调查问卷需附在正文之后，供答辩小组成员参考。四是帮助英语专业的学生从事跨文化比较研究。根据人才培养方案的要求，英语专业的学生需具有较强的英语语言运用能力和跨文化交际能力，因此，通过适度的问卷调查从事跨文化比较研究也是比较贴近实际、提升学生语言运用能力的手段之一。对三届毕业生的选题进行分析发现，在导师的指导下，大量学生从事跨文化比较研究，类似的选题如:《英汉广告幽默文化对比》《中美灾难文化价值观异同》《中美商务谈判文化风格差异对比》和《中美企业文化差异对比》等。事实上，这些选题被学生认为易于撰写，并且完成得较好。五是告知学生还可用反映本科毕业研究水平的其他形式替代毕业论文的撰写。其他与专业相关的创新设计，字数、质量与毕业论文相当，经审定达到毕业论文要求的形式均可由学生开展。如与在省级(含以上)刊物公开相当的有主持或者参与省级大学生创新项目;与参与翻译实践相当的有参加省级(含以上)口、笔译大赛并获奖;通过国家级职业资格证书考试等等。视具体情况，由学生提出申请，学院学术委员会讨论通过，经审定合格的，均可视为达到毕业论文的水平。

(二)研究结果

1．改革实践数据统计。2013级305名毕业生中，有4人参与了翻译实践，占毕业人数的1．3%。2014届200名毕业生中，共有42人参与毕业论文改革实践。其中7人在公开刊物，占毕业人数的3．5%;35人从事翻译实践，占毕业人数的17．5%。参与毕业论文改革实践的学生总体比例为21%。2015届290名毕业生中，共有66人参与毕业论文改革实践，其中2人在公开刊物上发表文章，占毕业人数的0．6%，51人从事翻译实践，占毕业人数的17．6%，15人进行调查研究，占毕业人数的5%，参与毕业论文改革实践的学生总体比例为23．3%。三年的数据表明，参与毕业论文改革实践的学生绝对人数及比例呈逐年上升趋势。2．问卷调查数据分析。由于2015届为学院迄今为止毕业生人数较多、参与毕业论文改革人数最多的年级，故选择作为本次问卷调查的对象。问卷以不定项选择题和开放式问答题的形式，就“独立学院的大学生有无必要完成毕业论文?”，“毕业论文撰写方面遇到何种问题?”，以及“最希望以何种形式完成毕业论文?”等十项内容进行调查。经过对调查问卷收集的数据进行分析发现:学生普遍承认完成毕业论文是必要的、的确有利于综合素质的培养、也有利于科研能力的提升，并且对于英语表达能力的培养也有明显帮助;但资料贫乏、科研经验不足、语言表达跟不上和难以创新凸显了教学与检测的不对接。绝大部分学生认为现有的毕业论文形式的确需要进行改革，要实现教学内容与毕业检测的全面对接;有学生认为实践能力远比科研能力重要，学校需要对所开的专业课程进行相应改变以对接毕业论文改革。且不论学生看问题有无偏颇，从对人才培养方案的考察来看，学生要求教学内容与毕业检测对接的要求无疑是正确的。3．有待解决的问题。研究中反馈的问题包括三个方面:第一，在省级(含以上)刊物公开的学生均是使用中文撰写，虽然答辩时使用的是英文，但并不能完全说明其使用英文撰写毕业论文的能力也达到了相应的水平。是否要求学生在省级(含以上)刊物发表全英文的文章还有待进一步商榷。第二，根据论文指导老师的反馈，从事翻译实践的同学所翻译的译文初稿水平并不能达到相应要求，都需要指导老师的大力修改方能达到公司期望的水准。虽说在反复修改的过程中，学生的翻译能力也会因此而提高，但指导老师认为译稿的最终水平并非学生真实翻译能力的体现。如果委托公司借此聘用学生担任正式的翻译，日后在无教师指导下的翻译水平能否保证还有待考证。第三，暂时还未对反映本科毕业研究水平的其他形式进行实践研究，也没有学生提出相关置换申请。课题组成员认为，毕业检测的形式应该没有穷尽。从研究的结果中发现，对于以“应用型”作为人才培养主要目标之一的独立学院的英语类专业学生而言，虽然更看重自身实践能力的培养，但恰当的科研对于提高其综合的语言能力和研究能力有着不可或缺的作用。有关教学与检测对接问题的探索，不仅需要在课程设置方面开展研究，也需要在毕业论文的撰写形式方面积极改革，更需要对不同形式的毕业检测进行利弊分析，力争使教学过程与教学检测相一致，理论学习与实践应用相一致，在校学习与求职就业相一致，最终实现毕业论文撰写形式多样化、方式合理化、效果显著化的目标，提高独立学院的本科人才培养质量。

【参考文献】

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