销售部门考核方案精选(九篇)

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第1篇：销售部门考核方案范文

一、销售承包的步骤

企业采用销售承包，无论其形式如何，一般应按以下四步进行：

第一步：调查研究。由于销售承包将销售人员的经济利益与销售业绩紧紧地捆在一起，所以企业在进行销售承包时，首先要认真做好下列几方面的调查研究工作：(l)调查本企业近 l一2年的产品销售情况，如产品销售的难易程度、产品销售的价格状况、销售资金的回笼情况，以及企业的产销能力等；(2)调查企业近l一2年中产品销售发生的各项费用支出，包括商情调研费、销售人员的差旅费、为用户服务的维修费，以及广告费、外包装费等；(3)调查本企业近 l一2年销售人员的工资、奖金、补贴等各种收入；(4)调查当年的市场变化情况，企业产品的价格变动情况，销售渠道的变化情况，交通运输情况等。这些调查资料，是测算销售承包指标，以及制定销售承包方案的重要依据。

第二步：确定指标。在调查研究的基础上，初步确定销售的承包指标。根据大多数企业的经验，企业如对销售实行全额承包，其销售承包的指标主要可有：(l)全年的销售收入：销售收入应为含税收入，同时，销售收入可分为开票数和到帐数两种；(2)全年销售资金回笼：此指标又分两种：一是当年产品销售收入的回笼指标；二是往年销售收入的应收款回笼指标。此指标可用绝对数表示，也可用相对数表示。用相对数表示时即为资金的回笼率，一般以一个月为考核单位，多数企业要求回笼率达95％；如将往年的应收款收回，资金回笼率可大于100；(3)全年产品销售数量：可分内销数量和外销数量两指标；(4)全年产销率：产销率是产品销售数量与产品生产数量相比，最好为100％，如将往年的库存产品销掉，此时产销率会大于100％；(5)全年成品资金：有成品资金的数量以及成品资金的周转速度，包括成品资金的周转天数及次数；(6)全年产品的销售价格：在市场供求大致平衡的情况下，年内达到按含税计算的产品单价保持上年水平。如市场供求变化较大，产品单价的大小可另作规定；(7)全年销售费用：可根据产品销售的数量以及产品销售的难易程度，结合往年销售费用的实际情况，用相对数的销售费用率计算确定，如销售费用率为3％、5％、8％等等；也可用绝对数计算确定，如全年销售费用为30万元、50万元、80万元等等。在对销售部门实行全额承包时，销售费用指标可不作考核。此外，销售承包指标还可有销售利润等。总之，销售承包指标，一般应根据企业的实际情况，以及承包的不同方式进行确定，不宜作统一规定。

第三步：拟订方案。在确定承包指标后，便可拟订详细的承包方案，也称承包协议。在拟订时，一般应先拟草稿，经发包方、承包方协商，完全同意后，再拟订正式的承包方案，并一式数份；就一般企业而言，销售承包方案的款项主要可有：(l)拟订方案的目的：说明发包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何种承包方式，是全额承包还是非全额承包，是集体承包还是个人承包等等；(3)承包的指标：根据承包的形式确定，指标的多少要有利于提高销售人员的积极性。有利于企业的产品销售，对发包方和承包方均有利；(4)承包的责权：规定发包方的责任和权利，以及承包方的责任和权和，防止以后产生不必要的纠纷和矛盾；(5)承包的奖惩：规定承包的奖惩条例，应尽量详细、具体，应有较强的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，应列出承包的要求事项；(7)承包的期限：一般以一年为一个承包期，也可2年或3年。时间的长短，由承包双方商定。

第四步：签订协议。销售承包协议，尽管是企业内部的一种经济契约，但签订的乎续一定要清楚，完备：(l)承包双方的名称要写全称。为叙述方便，协议条款处可简称甲方和乙方；(2)协议双方的印鉴要齐备。协议写好后，要加盖双方单位或部门的公章，以及发包方和承包方代表签字；(3)协议文字要确切、严谨，标点要准确，不可含糊潦草；(4)承包协议必须一式数份，由发包方和承包方各执一份。此外，可请企业的纪检部门(或党委)鉴证。

二、销售承包的责权

销售承包的责任和权利、各企业在承包过程中的规定是不同的，但总的来说，对实行金额承包的企业．其承包部门应承担的责任和权限大致如下，现以常州常捷电子有限公司的全额总量承包为例，加以说明：

承包部门的责任：作为承包方的销售部门，在企业厂长(总经理)的领导下，在承包期一般应负有这样六方面的责任：(l)必须保证完成企业下达的各项承包指标；(2)必须在承包期内，保持其经营范围内的固定资产的完好无损，帐、卡、物三相符，发挥资源配置的综合效用；(3)必须建立与企业财务制度相应的二级核算台帐，做到帐目清楚、核算正确，并定期检查，发现错误应立即纠正；(4)必须按企业制定的价格目录，并掌握一定的浮动幅度销售产品。如发现擅自涨价，应严加处理，(5)积极开拓新用户、开拓率—般不应低于15％；同时要不断巩固老用户，老用户的失去率不能高于19％；(6)在承包期内，应加强政治学习，遵守国家的各项法律、法令，以及企业的规章制度，做到合法经营、廉洁经营。在处理事务中。属界限不清的问题应及时请示厂长或总经理处理等。

承包部门的权限：在承包期内，作为承包部门的负责人，一般应享受以下五方面的权限：(l)对销售部门人员的调度权、安排权、加班审批权、出差审批权，以及奖惩权；(2)有独力行使对外的产品调’货权、用户选择权。以及销售任务的下达权；(3)属销售费用管理范围的费用开支权、用款审批权、费用核报权、费用领款权；(4)在回笼销售资金过程中的宜机处置权，如可以实物抵债、外汇抵债、折扣抵债等；(5)应有一定额度的退货红冲权，如全额在 l万元之内。另外。还有利用奖励基金解决符合政策要求的用户回扣权等。

三、销售承包的结算

销售承包的结算，主要解决两大问题：一是结算企业给销售承包部门的经济利益；二是计算销售承包部门内部职工的利益分配。

(一)销售承包部门的利益结算

在全额承包的情况下，销售承包部门的利益所得，根据多数企业的承包经验，一般可用下式计算：S＝(A×K％一V)士B士C士D

在上式中，S——销售部门在承包期内(一般以年为单位，以下相同)应得的报酬。包括销售部门全体人员的工资、奖金、补贴、津贴、年终分红，以及各项销售费用等；

A——承包期销售收入回笼额，座收款不应列入；

K％——承包期销售收入的报酬率。报酬率的大小由企业根据销售利润率的大小决定，销售利润率大，则报酬率可大；反之则小；

V---承包期销售费用的实际数。销售费用一般可包括：调研费、广告费、包装费、运杂费、保管费、损耗费、服务费、交际费、回扣费以及企业在外地设立经销机构．其中人员的工资、奖金、福利、管理费等10项；

B——产销率的奖扣额。产销率是企业产品销售量与产品生产量的比率。其比率越高越好，最好达100％。有时将往年的库存销掉，产销率可大于100。在销售承包时，企业对承包者可下达一个适宜的产销串。在生产量一定的情况下，销售的产品数量越多，则产销率也越离。反之，则越低；

C——产品价格因素奖扣额。是指企业规定承包者出售产品时的价格，一般同时规定一个基准价及浮动幅度。如果销售人员在允许的浮动亡限卖出商价，则给予—定的奖励；反之，低于浮动下限的价格，则扣罚；

D——销售收入的资金回笼奖扣额。为迅速图笼销售资金，一般规定在产品售出后的1-2月要将贷款收回，不到这——规定时间能收回。则给予一定奖励；反之，超过这一时间规定则罚。多数企业的奖罚标准为当时的银行贷款利率。

例如，某企业的销售部门与企业在3995年对销售进行了金额承包，其承包指标和实际执行情况如表1所示。试结算销售部门应得的经济利益。

根据表 I提供的数据及奖罚标准，在1995年该企业的销售部门应得的报酬为：

S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)

承包指标承包要求完成情况奖罚标准销售收入1900万元200万元已包含在产销率中产销率95%100%1%为3000元价格水平与往年持平符合要求银行当时贷款利率资金回笼率95%98%1%为5000元报酬率销售收入的6%销售收入的6%销售收入的6%销售费用节约归自己82.8万元在报酬中扣除

(二)销售部门内部职工的利益计算

销售部门内部全体职工的利益分配。由于销售部门的分工不同，又要先分到组、再分到人进行。

1．组的利益分配。一般来说，销售部门可分成领导、销售人员和后勤人员三部分。这三部分人在企业的销售工作中所起的作用是不同的；同时，各人为搞好销售工作所花的费用也有所不问。为此，在利益分配上应有差别。在此，一般可用系数法来进行组的利益分配。假定上述销售部门共有各类人员16人，暂分成三档(组)，即销售部门领导、销售人员和后勤人员，对企业给的40.2万元的报酬可作如下的分配，见表2所示：

2．个人的利益分配。首先，对销售部门领导的利益分配。这种分配，一殷可采用两种形式进行：一是由销售部门领导自己协商。大致正职可比副职高出10％进行分配。如该企业销售船门的正职可得7．2万元的55％。即39600元；副职45％，则可得32400元。二是由企业领导根据销售部门的正副职在销售承包中的贡献大小来决定。

其次。对销售人员的利益分配。可根据各销售人员在承包额完成的销售业务量以及资金的回收率、产品销售的价格水平等三项因素进行。如该企业8位销售人员对分配到的24万元可作进—步的如下分配(在此，暂不考虑各销售人员的资金回收率情况以及产品销售的价格水平)，见表3所示：

工作性质人员数量分配系数利益分配销售科长21.272000.00销售人员81.0240000.00后勤人员60.590000.00合计1613.4402000.00 人员名称销售业务量（万元）销售业务量所占%利益分配额王**22011%26400.00赵**1407%16800.00陈**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合计2000100%240000.00

最后，对后勤人员的利益分配。由于销售部门的后勤人员跟企业的其他部门的科室人员一样，基本上是坐班制，因此对上述6位后勤人员所得的9万元可采用如下分式进行再分配：先将9万元平均摊到每月。即每月为90000／12＝7500元；进而平均分到每人。即人均月收人7500／6＝1250元。再根据各后勤人员在承包前的原日工资标准，以及承包后的月出勤天数。来计算各人利益分配的系数，然后计算出各人的实际月收入和年收入。其计算过程如表4所示： 姓名承包前工资标准（日）月出勤天数（天）承包后个人分配系数承包后个人月收入（元）王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13赵**14.60201.02031275.38许**9.20260.83581044.75陈**12.40281.21311516.88张**12.00241.00631257.88合计721446.007500.00平均286.2（元）6/6=1.007500/6=1250

第2篇：销售部门考核方案范文

由于新产品刚刚上市，销售部张经理带领部下先下到市场拓展销售，并开展终端建设。市场部赵经理由于肩负着市场培训与督导的职责，也要进行市场巡查。在市场巡查的过程中，赵经理发现一些专卖店市场生动化做得不够，即终端形象展示不佳、产品陈列不规范、终端宣传物料展示不充分。他决定先下手为强――没有直接与销售部张经理进行任何沟通，便把情况直接捅到了营销副总监那里。结果，销售部张经理受到了副总的批评，得知被“背后捅了一刀”的他，自然将这笔“账”记到赵经理的头上。结果，长期累积下来的矛盾被激化，市场部和销售部打起了“冷战”。

销售部张经理在企业里四处放风：“我们销售部只负责产品铺货，如果打了广告后产品还卖不出去，我也没办法了。”显然，张经理把产品不动销的责任推给了市场部。在市场部里，压力最大的赵经理并没有对此做出直接回应，但他心里已经打好了自己的“小算盘”：“开展促销活动时，如果产品卖得不好，我就将矛头指向销售部的执行能力！”

身为营销总监的李总早就意识到并看透了销售部张经理做出“免责声明”的意图，但他并没找任何一位经理谈话，因为那时“内斗”还没有发生，他不想因此影响两人工作的积极性。不过，李总仍然在暗中观察着这两位部门经理的一举一动。李总长期从事营销管理工作，不止一次遇到过市场部与销售部互相扯皮的现象，可谓见怪不怪，但每次都感觉很棘手。李总现在服务的是一家创业公司，和他过去管理的企业路数不同，辞掉任何一方都如同断臂。因此，李总在尽力做好沟通协调工作的同时，心里却很无奈――公司产品刚面市，此时不能拿其中的任何一方开刀。

矛盾之源

针对本案，关键在于要找准导致市场部与销售部

产生矛盾的根源，才能彻底解决两个部门“顶牛”的问题。但是，市场部与销售部的目标都是做好营销，为什么会相互抱怨和推诿呢？

自保心理。在企业里，营销系统内各部门的市场化程度都是企业中最高的，他们都得用业绩说话，尤其是对市场部、销售部等部门的中层管理人员来说，业绩往往决定了他们的发展与去留，因此极易导致工作出现问题时推卸责任，以求自保。

在企业里，业绩不可能是一个人创造的，但败绩却常常要找出一个人来承担。牺牲品也好，替罪羊也罢，总有人会因业绩不佳而被企业“开刀问斩”，这也在一定程度上体现为企业绩效文化的疏漏。正因如此，市场部与销售部经理之间才会为自保而把责任推给对方。

发展竞争。市场部经理与销售部经理的未来职业发展目标都是营销总监。在企业里，营销总监常常只有一个，因此，在营销目标得以实现的可能性下，抢功、争名、夺利往往成为市场部经理与销售部经理之间的“大戏”。不仅如此，矛盾还会在人事上向对方部门渗透，导致公司团队合力不足。

管理问题。在一些企业里经常会出现这样的现象：销售部自认为其是“产粮”部门，销售及回款都要由本部门把持，自视颇高；市场部则认为其是营销决策的参谋与智囊部门，并且掌握着促销财权和市场督导权，更是觉得比其他部门都要“尊贵”一等。

实际上，两者不仅是平行部门，部门内的经理职位也是平等的。但是，“心理权力效应”会使两位经理自觉或不自觉地抬高本部门的地位与作用：市场部认为销售部应无条件、不打折扣地执行自己制定的政策和策略；销售部则常常把市场部视为其附属部门，认为市场部就是为销售部服务的，应该根据销售的要求与需要来提供服务。结果，本来是平行的部门关系被扭曲为上下级关系。

现实问题。很多企业的市场部员工虽然是营销、广告、公关等专业出身，但未必有实际的销售经验，而这恰恰关系到营销推广方案能否最终落地。因此，需要市场部员工具备销售头脑，冷静客观地分析现实并制订营销方案，既要做得出色，又要符合企业现实，更要具备可执行性。

对于营销推广方案，市场部员工觉得与销售部的沟通简直是在对牛弹琴，而销售部则常常觉得市场部闭门造车，“憋”出来的方案严重脱离市场，根本不可行。当然，这种情况是真实存在的，市场部如果比较官僚，不多到市场上搞调查，或者不多向销售部了解情况，销售部如果总是肤浅、短视地抓眼前销量而无视营销推广方案的技术含量，都可能酿成隐患滋生矛盾。

沟通不当。市场部经理与销售部经理沟通不畅的问题主要体现在四个方面：

首先，市场部经理与销售部经理之间的沟通缺乏语言艺术。诸如在本案中，当市场部赵经理发现终端陈列没按预期执行时，如果采取恰当的沟通方式，结果可能会大不相同――“张经理，我看到一些专卖店没有按事先规划的形象标准进行产品陈列与广告展示，是不是在执行过程中遇到了什么困难？”如果采用比较直接和带有指责意味的提问方式――“张经理，你怎么没按公司的终端形象规划来进行产品陈列与广告展示呢？”――则很容易把关系搞僵，埋下矛盾的种子。

其次，在市场部或销售部经理看来，向上级报告并指责对方的做法就是“告状”，是一种“小人”之举，必然会引起对方反感。如果是直接向老板“告状”，则更会导致双方误解的加深。

再次，市场部经理不能直接批评销售部员工，因为这会让销售部经理感觉不受尊重，反之亦然。因为，好的管理者是“护犊子”的。即便对方的下属真正有错，管理者也没有权力跨部门批评指责。

最后，市场部经理直接与终端沟通解决销售问题的做法是越权之举，会让销售经理觉得自己的权力被架空，使其威信受挫。

职能区隔

在实际经营中，很多企业都遭遇过市场部与销售部的冲突之扰。于是，一些企业就想到了干脆把两个部门合二为一――在营销部同时设置市场和销售主管两个职位。然而，事情远没有这么简单！

即便企业把两个部门合二为一成立营销部，也并不能彻底解决这个问题。原因如下：

一是企业在营销部同时设置销售和市场主管两个职

位，或者将市场策划与销售人员合并到同一个部门，这样做只是降低了冲突级别，即将中层冲突转化为基层冲突。换句话说，只是将营销总监的烦恼转移给了营销经理，矛盾的本质并没有发生改变。

二是营销经理在必要时，会将下级作为牺牲品来保全自己。不论何时，市场人员也好，销售人员也罢，都可以成为营销经理推卸责任的借口和对象。

三是如果企业缺乏市场部这样的专业智囊部门或团队，企业高层的营销决策会在很大程度上受到限制，甚至直接导致“决策失聪”。同时，如果企业高层出现越级管理，不仅会影响营销部经理的工作积极性，也有违管理原则，还不易操作。一个团队的智慧总比个人的智慧更立体和全面，因此，组建专业的市场部的优势也更加明显。

四是如果市场人员受到销售人员支配，将很难发挥其主观能动作用，并且容易损害企业品牌塑造、形象建设、大客户可持续开发等方面的长期利益。

可见，对于一家具有品牌、产品和市场规模的企业来说，同时施行市场部与销售部的做法尤为必要。虽然都服务于产品营销，但两个部门既相辅相成，又各自重任在肩：

专业分工。规模越大的企业岗位职责越需要细分化和专业化，就越需要让专业人员来做专业的事。市场部与销售部的职能分工见表1。

销售人员整日在市场上奔波，根本就没有精力思考市场战略与营销策略，而市场部的设置则可以很好地解决这个问题，恰是一思一行、一文一武，一个搭台、一个唱戏，更有利于实现营销目标。

相互监督。企业所设置的任何部门，都是相互配合、制约与监督的关系，市场部与销售部之间亦是如此。市场部对销售部的监督体现在营销政策的兑现情况、终端形象生动化落地情况、促销方案的执行情况等方面，反过来，销售部也会对市场部的工作做出监督，诸如市场部的工作是否契合市场、市场部是否征求了销售部门意见等。

相互补充。销售部在工作上往往更加注重务实，甚至可能为追求绩效而急功近利。例如：销售部可能希望企业在销售政策上迎合经销商与消费者，进行降价、折扣、买赠等促销策略。因为在营销绩效上，企业对销售人员的考核过多地聚焦于数字上：销售量、销售额、销售增长率、销售回款、销售回款率、销售利润率、销售费用、成本利润率等，往往是“唯数是举”。如果长期已往，不仅会让企业吃不消，还极易令企业失去发展动力。市场部则既要有战略的眼光，又要站在战术的角度去考虑营销手段，诸如品牌建设、形象提升等等，而这些手段在销售部看来，可能是既浪费时间、精力和金钱，又无法在短期内发挥效果的，但无疑是十分有必要的。

拧成“一股绳”

在职场中，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。当企业出现市场部经理与销售部经理互相较劲的情况时，企业负有绝大部分的责任，这是因为企业的共同工作机制有所缺失或者畸形。机制可以理解为相互作用关系，而两大部门之间的工作机制就如相互啮合的齿轮，只有保持内啮的同向而转，外啮才能够各有所向，各作所为，推动营销工作的正常运转。

那么，怎样才能做到让市场部与销售部“共驭一条船”呢？

组建决策共同体。在很多企业里，营销总监在做出指令后，由市场部制订方案，营销总监进行决策，销售部则负责执行方案。这种单向而缺少互动性的沟通难以形成智慧合力。因此，在决策机制上，企业应组建以营销总监、市场部经理、销售部经理共同组成的“决策三人组”（如图1），以增加营销决策的实效性与可执行性。

搭建会议沟通平台。营销总监要主持好三个会议，这将有利于市场部与销售部之间进行融洽合作：

一是对策研讨会。如果在营销上遇到问题，可以在对策研讨会上集思广益，让市场部与销售部共同应

对与解决问题，而不是把问题推给某一方。

二是方案论证会。对市场部门制订的方案进行集体论证。这也是一个“找茬会”，市场部应该开放、包容、大度地接受其他部门的意见与建议。

三是执行总结会。再成功的市场策划，也可能百密一疏；再失败的市场执行，也可能存在可圈可点之处。它们都需要在实践中成熟，在商战中成长。市场部与销售部应意识到利用会议进行学习和提升的重要性。

绩效连坐制。其实，市场部与销售部有着共同的营销绩效目标，都应接受营销目标考核。因为任何营销目标的实现，都不能仅仅归功于市场部，也不能完全算作销售部的业绩，而是共同努力的结果。例如，对于企业品牌的塑造，市场部进行的宣传再多，如果销售部不能在销量上进行努力提升，就很难形成强有力的品牌竞争力；销售部觉得产品卖得好，但不应忽视市场部所做的前期营销工作。

一些企业的市场部认为，只要拿出方案就算万事大吉，这是不科学、不合理的；销售部也不能把产品铺完货、卖出去就算完成任务，因为销售部达成的短期目标必须服务于企业的长期目标。绩效连坐制能够把市场部经理与销售部经理拴在一起，根据营销绩效“同奖同罚”原则，只要企业以此为约束，就能促进其在工作中主动与对方合作。

第3篇：销售部门考核方案范文

正确的检讨，不是对运行结果的简单考核，而对考核期的运行过程，按照期初的销售计划和行动要求进行系统的检查、对比和考核。其目的是对考核对象的工作业绩进行正确的评价，对运行过程中存在的问题进行系统的排查以期更有效地进行下期的销售工作。

销售检讨工作应该从如下几个方面着手：

1.对销售经理的检讨

根据我们的经验，在实际工作中都是销售经理检讨业务员，而对销售经理的检讨要么被严重忽视，要么会流于形式。这是企业管理工作中存在的普遍问题，即“刑不上大夫”。很多公司的销售部经理处于管理的真空地带，公司的营销策略和营销意图，在这个环节上发生着严重的阻塞。据我们观察，许多公司的销售经理是销售系统中进步最慢的人员之一，原因何在？没有人观察、监督和指导他们。

在内地或在没有实行年薪制的企业里，销售部经理是销售系统收入最低的人员之一，低收入更致使他们得不到真正的重视，甚至于从管理视线中消失。中层以上销售管理人员收入比其他部门同级人员高，却没有业务员高，这是许多业绩不好和管理工作薄弱的企业普遍存在的怪现象。

对销售部经理检讨的重点是，弄清楚销售部经理是贯注于销售部内部（内勤工作）工作还是致力于市场工作，是为提升业绩而忙碌，还是处理永远也处理不完的麻烦事，对业务员、用户和经销商的影响力是否高于区域主管和业务员；市场信息的收集和传递是否全面、准确、及时。

对销售部经理考核的指标包括；

（1）销售指标完成情况

（2）回款指标完成情况

（3）品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品，不销售高附加值产品）

（4）预算指标控制情况

（5） 区域市场和客户开发指标完成情况

2.对业务员的检讨

业务员是企业销售网络的建设者，是企业销售通路的入口和引桥，是企业销售业绩的实现者，更是与竞争对手在一线较量的拼搏者。因此，应该成为检讨工作的重点。

企业对业务员的检讨在更多的情况下是流于形式，做得好的企业也只是对业务员产生经济压力，而对于对下期销售工作更重要的方面往往被忽视和遗忘。

对业务员检讨的重点是行动过程和报告系统。

对业务员行动过程检讨的要点是执行行动计划情况和服从指挥管理情况。“加强纪律性，销售无不胜”、“步调一致才能得胜利”，如果对业务员的管理达不到令行禁止的程度，企业永远不可能从个体推销走向专业销售和体系营销。

对业务员报告系统考核的要点是各种报告（即表格）完成的质量和数量。这些报告主要包括：月行动计划、每日销售报告、竞争对手分析报告、工作总结、三个月滚动销售预测、客户表现分析。

对业务员考核指标包括：

（1）销售指标完成情况

（2）回款指标完成情况

（3）品种计划完成情况

（4）域市场和客户开发指标

（5）销售费用

（6）出差天数

3.对经销商的检讨

在现实工作中，许多企业的客户管理工作几乎毫无管理可言。换句话说，客户管理就是无休止的奖励、回扣、折扣和其他形式的促销。

目前很多企业痛定思痛，打算抛弃经销商自建销售网络，原因何在？经销商已经成为这些企业生存和进一步发展的桎梏。

目前的经销商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“个体户”发展起来的，一方面他们经营思想陈旧，没有业务队伍，没有对下游客户（二批或零售商）的管理能力，没有健全的财务制度，根本不能帮助企业应付当前的市场竞争；另一方面他们对企业存在着严重的依赖思想，他们将经营困难归结为企业产品价格高、促销力度小、没有广告支持等等，更有甚者，还向企业伸手要利润。经销商不仅没有变为企业的战略伙伴，在一定程度上甚至成为企业的寄生物。更多的时候企业不是与竞争对手竞争，而是在与自己的经销商纠缠不清。

对经销商检讨的重点是：对下游客户的管理能力、业务员队伍的素质、财务制度和财务管理（经销商没有利润企业就没有好日子过）、与企业的协调性。

对经销商检讨的指标包括：

（1）销售指标完成情况

（2）回款指标完成情况

（3）费用和利润指标（在当前，帮助管理其费用和利润是企业与经销商建立长期关系的重要手段）

（4）流动资金情况（一方面帮助经销商合理运用资金，另一方面及时把握经销商的信用情况）

（5）品种计划完成情况（防止其只销售老产品，不销售新产品，只销售低附加值产品不销售高附加值产品）

可以肯定的是，企业要么通过加强对经销商的管理，完成对他们的改造，要么就必须重新打造销售渠道。根据我们的了解，对大多数企业来说，要想重新打造销售网络谈何容易，不仅业务队伍存在问题，巨额的费用和可能下滑的业绩都是企业无力承担的。

4.对内勤的检讨

内勤亦称销售后勤。对有一定销售规模的企业，内勤十分重要，它既是销售部与业务员、经销商保持密切关系的纽带，又是企业物流系统的操作者，也是企业市场信息处理中心。

对内勤检讨的要点是：发货的准确性、及时性，对业务员、经销商服务情况，信息收集和传递情况，与企业相关部门的联系情况，客诉处理情况。 二、正确确定检讨周期

1.日检讨

日检讨主要在销售部内勤系统进行。检讨的重点是：

（1）公司发货和回款情况。通过这个指标控制月销售计划的完成进度。

（2）与业务员联系情况。通过这项工作了解业务员在市场上的行动和工作情况，并及时发出指令。

（3）与客户联系情况。通过这项工作确定是否及时处理了客户方方面面的要求和问题。

（4）收到了什么信息（关于业务员和经销商）。通过这项工作，丰富随后几天的工作内容。

2.周检讨

周检讨的重点是业务员和经销商。业务员报周检讨报告（自检），内容包括：

（1）个人和所管经销商的周销售、回款指标完成情况及原因分析。

（2） 个人周行动情况

（3） 本公司产品表现

（4） 竞争对手本周表现情况

（5） 个人下周行动计划

（6） 对销售部要求

最后一周的检讨和月度检讨合并进行。

3.月检讨

按照上述检讨体系进行系统检讨。同时制定下月工作计划和行动计划。每季度最后一个的检讨与季度检讨合并进行。

4.季度检讨

季度检讨由经营副总或营销总监主持，只涉及工作，不涉及人员。检讨出来的问题在以后各月逐步解决。检讨重点是：

（1） 营销策略。对公司营销策略进行反思，并提出完善或修改意见。

（2） 区域市场开发和客户开发。所以将此项检讨放在季度中，原因是通过一个季度的努力，使区域市场开发和客户开发的实现成为可能。通过检讨发现开发工作中存在的问题，并做出指导。

（3） 产品市场表现

（4） 竞争对手研究

（5） 重点经销商

（6） 重点市场

（7） 业务培训工作

通过上述检讨，制定下季度营销计划和工作重点。第四季度的检讨和年度检讨合并进行。

5.年度检讨

由经营副总或营销总监主持。内容包括：

（1）人员检讨

通过检讨制定年度奖励、处罚方案和晋降决定。对于经销商，则是除奖罚外，决定在新的一年的经销商策略（是用或是换，是支持还是顺其自然。

（2）营销策略检讨

进行系统的SWOT分析，为制定新的一年的营销策略和营销计划奠定基础，创造条件。 三、制定合理的检讨方法和流程

一方面检讨工作最关键的是首尾相接不留空档（周周相连，月月相接，年年相扣），形成严密的循环过程。另一方面，必须制定合理的检讨方法。

1.上期检讨出来的问题是下期检讨的重点。

2.认真正确制定检讨点和检讨标准。

3.对于检讨出来的问题，应专门组织人员研究，制定解决方案。

4.对于人员检讨，应保持与被检讨者的积极互动，使被检讨者保持高度的参与和配合。

5.不可将检讨变相演化为处罚的前奏，即检讨的结果就是处罚。而应将检讨用于发现问题和解决问题，对于个人主要起鞭策作用。

四、如何将结果管理过渡为过程管理

无论结果管理如何重要，如何能够正确地发现问题，但这些问题却都必须在以后的销售过程中才能加以解决。正确的结果管理必须要求，或必然会转化为过程管理。

在促成转化的过程中，管理者需要做好的工作是；

1.实事求是地制定销售计划。由于多数企业的生产能力高于销售能力，所以以产压销的现象较多。以产压销中的“销”，从部门上看是销售部，从人员上看是业务员。如果企业制定离谱的销售计划，会使销售部从部门到人员普遍反感，检讨工作将无法认真执行，只会流于形式。

2.应将检讨出来的问题变为销售部下一期的工作重点和管理重点，并认真制定解决或完善方案。只有这样检讨出来的问题才会得到解决，才会引起被检讨者的重视。试想，如果检讨出来的问题在下期没有得到重视，没有制定解决方案，无论是检讨者还是被检讨者，有谁会真正将检讨工作当成会事。

3.根据销售计划和检讨结果制定被检讨者的下期行动计划和行动要点，用明确的工作量为实现销售计划和解决存在的问题提供保证。

4.建立严格的报告报送制度，使各种报告在过程中报送，而不是期末报送。

5.加强巡回管理和现场管理，各级管理人员必须“动”起来（这是业务工作本身的要求），到销售现场对业务员的工作给予支持和指导。

6.建立严格的工作流程和明确的工作标准，避免模棱两可。建立销售管理人员、业务员、经销商和内勤之间的紧密联系和及时、有效的互动关系，避免只在检讨时见一面，或检讨时也不见面的单向关系。

第4篇：销售部门考核方案范文

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．STP营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.X理论—Y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c. 资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合

3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

A．顺位法

B．评分法

C．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2. 销售计划的内容

3．年度销售总额计划的编制

4．月别销售额计划的编制

5.月别商品别销售额计划的编制

6.部门别、客户别销售额计划的编制

7．销售费用计划的编制

8．促销计划的编制

9．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视外围信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

案例

第九章　信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

案例

信息沟通的方法

1．指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1． 妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章　产品策略

产品组合

1．营销组合

2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1． 产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章　价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

相关产品的定价

1．产品线定价

2．选购品的定价

3．附带产品的定价

案例

4．副产品定价

5．组合产品的定价

产品生命周期与价格策略

1．导入期定价

2．成长期定价

3．产品成熟期的价格策略

案例

4．产品衰退期的价格策略

服务的定价

1．服务与有形产品的差异

2．服务定价方法

价格竞争

1．竞争性调价

案例

2．顾客对调价的反应

3．竞争者对调价的反应

4．企业对竞争者调价的反应

网络营销的价格策略

1．竞争定价策略

2．个性化定价策略

3．自动调价、议价策略

4．特有产品特殊价格策略

案例

第十二章　分销渠道

分销渠道及其结构

1．分销渠道概念

2.分销渠道的结构

3．分销渠道类型

案例

分销渠道系统的发展

1．垂直渠道系统

2.水平式渠道系统

3.多渠道营销系统

中间商

1．批发商

2．零售商

分销渠道的设计与选择

1．影响分销渠道选择的因素

2．评估选择分销方案

3．分销渠道管理与控制

案例

实体分配

1． 实体分配的范围与目标

2．实体分配的战略方案

电子分销

1．什么是电子分销

2．渠道转型

案例

第十三章　促销组合

促销组合

1．促销的涵义及促销内容

2．促销的作用

3．促销组合

广告

1．广告的涵义及作用

案例

2．广告定位

3．广告媒体的种类

4.如何选择广告媒体

5．广告的创意制作

案例

6．广告费用预算

7．广告效果评估

8．如何创作高水平的广告

人员推销

1．人员推销的设计

2．人员推销的任务及其工作步骤

3.推销人员的管理

4.推销人员的业绩评估

营业推广

1．营业推广的种类

2．营业推广的特点

3．营业推广的实施过程

第十四章　权力营销和公共关系

权力营销

1．什么是权力营销

案例

2．守门人理论

3．行政权力和行政渠道

4．政治人物的影响

案例

公共关系

1．什么是公共关系

2．公共关系的工作程序

案例

3．与顾客的关系

案例

4．与上下游企业的关系

案例

5．与新闻界的关系

案例

6．危机公关

案例

CI系统

案例

1．企业标志――CI系统的核心

2．CI系统的组成

3．CIS策划

4．CI的设计

案例

第十五章　销售创新

绿色营销

特色营销

1．矛盾营销

2．口碑营销

3．“一对一”的营销方式

4．定位营销

网络营销

1．网络时代的到来

2．网络营销的功能

3．营销网站

4．网络营销的特点

案例

数据库营销

1．什么是数据库营销

2．数据库营销的特征

3．数据库营销的发展

4．数据库营销的竞争优势

5．网络资料营销

营销组合创新

1．消费者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．沟通策略

新经济时代的销售经理

1．新经济时代的到来

2．新经济时代对市场营销的挑战

3．营销手段的创新

4．营销产品的创新

第5篇：销售部门考核方案范文

供应链最早来源于彼得·德鲁克提出的“经济链”，而后经由迈克尔·波特发展成为“价值链”，最终日渐演变为“供应链”，其定义为：“围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中。它是将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链模式。”

供应链思想在服装企业（本文服装企业特指包含设计和生产的服装企业）的直接表现之一就是商品企划。具体来说，商品企划就是解决企业在规定时间规定地点放置规定数量产品的问题，涉及一件商品从设计、生产、销售等整个生命周期中的每个环节。

商品企划贯穿企业经营的始终，可大致分为：商品设计企划、采购/生产企划、销售企划3个环节，涉及26个工作节点。其核心着眼点是：一、各个环节的最小时间限度，以确保各环节能够在整个周期内有序展开工作；二、从商品上市时间倒推，确定各环节的时间段和时间交接点；三、多部门协同，每个环节的工作做好衔接和配合。

商品设计企划包括两个部分，商品需求方案的确定和设计企划实施。

商品需求方案是由相关部门特别是销售部门共同制定出本季服装的具体需求，如不同品类、价格、颜色、廓型产品的比例和数量，为后继的设计企划提供参考依据。一个好的商品需求方案能够很好地指导设计企划方向，保证设计企划的质量。而如果商品需求方案做不好甚至根本没有，那么极可能导致设计企划偏离实际市场需求，造成产品滞销。

设计企划实施是由设计部门把商品需求方案转化为图稿，然后由公司的技术部门和板房按设计图稿生产制作产品样衣。这一环节要保证设计部门设计师的计划性，设计师晚一天交图稿，意味着产品晚上市一天，会造成巨大的损失。另外，设计部门和板房之间的衔接工作也非常重要，图稿转化为样衣是设计企划中最重要的质的转变，直接影响着后继大货的生产、质量、货期。必须通过流程和考核控制好两个部门的衔接和时效。

采购/生产企划包括产品面辅料的采购和生产过程，其关键的环节在于采购部门按时、保质、保量完成采购工作。面、辅料、标示、包装用品的采购到货是否及时，直接影响后续生产排期能够按时按量完成，并最终影响到设计好的产品能够在整个企业价值链中顺畅贯穿，走向市场。很多公司由于采购水平低下，导致采购周期过长，压缩了后面的生产时间，导致实际的生产时间不足，生产赶工，要么耽误产品上市，要么造成产品品质问题突出，这些都会对产品的销售造成很大影响。此外，面辅料的质量对生产过程和最终产品质量也影响很大。

如果能够保证生产周期，生产制作环节的主要问题在于生产的合理排期和上市后畅销产品的补单。合理排期能够降低生产成本，提高产品品质；畅销品补单则可能打乱既定的生产计划，考验整个生产系统（包括采购）的柔性。

采购/生产企划不是一个节点性工作，而是从商品需求方案制定就开始参与的工作，需要在前期就提供市场面料、价格、配饰、甚至设备，以帮助商品需求企划达到时效的市场竞争性和产品盈利性之间的平衡。

商品销售企划包括推货、调货、清货，涉及货品部门（负责不同波段的产品推送、调货、补单、退货的工作，提高整盘货的结构效益）、物流部门（执行货品部门的指令）、销售部门（配合货品部门做好产品上市工作）。

货品部门要做好推货计划，保证产品按既定波段和数量到达终端店面；商品上市之后及时判断滞销品和畅销品，对滞销品进行调货或者退货处理，对畅销品安排补单，特别是补单，要充分考虑公司供应链的实际情况和产品售卖周期，需要公司销售、采购、生产多个部门的共同配合。

物流部和销售部在销售企划阶段主要承接货品部门的指令，配合产品上市，同时及时反馈市场信息到货品部门。

在企业实际运作过程中，以上3个环节环环相扣。上游环节工作完成的时间和效果对下游环节工作都有着重大的影响，进而影响到最终结果。而销售环节反馈的市场信息又是下一盘货制定需求企划方案的起点。因此企业在实施商品企划的过程中，还需要配套以下3个保障机制。

第一，竞争要素排序原则。

服装企业竞争优势向“快、准、省、系统”方向发展，时间、成本、品质成为企业在商业竞争中需要不断平衡的三个要素，比如ZARA是以牺牲品质来追求时间，ZARA的核心竞争力是“快”；而对于近期国内不断提及的“轻奢侈品”概念，却是在牺牲一定时间的前提下，追逐品质，其核心竞争力是“品质”。

在竞争日趋激烈的市场环境中，企业首先要明确自己的竞争策略，在企业竞争要素排序的原则下，决定商品企划各个环节的时间宽度。

第二，建立标准，职责明晰，流程顺畅，公平考核。

服装企业的供应链工作实际上是一项系统工程，其涉及岗位之多、时间之久，只有建立工作标准、明确职责，尤其是要明确关键岗位的工作内容边界，并通过流程和考核保证每个环节按既定的时间、标准完成工作，才能保证系统工程的流畅运行，提高企业的运行效率。

第三，提高企业的职业化水平。

从某种程度上看，服装企业的库存问题是企业在快速发展过程中被动应对市场激烈竞争的结果，因此，提高企业整体的职业化水平，扩大企业家的管理边界，在竞争中变被动为主动，抢占市场高地。

第6篇：销售部门考核方案范文

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。这里给大家分享一些关于2021酒店销售工作计划，供大家参考。

酒店销售工作计划1一、策划目的

--x大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造--x品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的'关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：

第一个阶段：入流

这个阶段营销的根本目的是要强调--x大酒店对--酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对--或者是--的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在--酒店行业以最快的速度占领市场份额。

第二个阶段：主流

这个阶段中，随着--x大酒店在--酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对--当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在--酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。

第三个阶段：上流

随着酒店特色及品牌效应的形成，--x大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。

二、项目属性分析

1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;

1小时可达淮安、宿迁市区。

2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、健身中心及各类特色佳肴。

3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具备相应的竞争能力。

4.目标客户清晰：--x自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。

可延伸至外来散客。

三、酒店市场定位

--x大酒店是--首家按照高星级标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四星级精品园林式酒店。

四、酒店目标市场细分

酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：

1、各政府部委办局约45家

2、--当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。

酒店销售工作计划2转眼之间，20--年即将来临，为在今年的酒店销售工作更好地开展，现将20--年的酒店销售工作计划如下：

一、参与酒店经营理念、酒店市场定位

1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。

3、参与酒店各部门价格制定，

提出合理建议，以报告形式上呈总经理。

二、市场环境分析

1、酒店周边经营环境分析。

2、竞争对手情况摸底分析。

3、酒店优劣式分析。

4、销售目标分析。

5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。

6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。

三、制定销售部岗位职责、规章制度

制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。

四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序

1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。

2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。

五、人员培训

1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。

2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。

3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。

六、参与建立酒店企业文化

1、确立酒店标识。

2、制作酒店企业简介。

3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。

4、参与酒店各部门经营环境的布置。

5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。

酒店销售工作计划3一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的`业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

酒店销售工作计划4针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部--年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店销售公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

--年，销售部将在酒店领导的'正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售工作计划5为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作计划如下：

一、建立完整详细的客户档案以及资料

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划2018年逐渐筹办客户答谢会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，开拓市场，争取客源

今年销售将配合酒店整体新的营销体制，重新制订并完善20--年销售任务计划及业绩考核，提高销售代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

计划人员编制具体为3人，明年加强酒店招聘工作，填补空缺岗位。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

做好超值服务，用细节去感动每一位客人。

四、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

五、加强学习，提高销售技巧

争取空闲时间加强自身学习销售技巧，对本部门人员做好培训工作，提高销售水平。

第7篇：销售部门考核方案范文

一、建立酒店销售公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

第8篇：销售部门考核方案范文

工作计划如何写?很多人为自己的工作计划而头疼，其实工作计划并不难写，我们可以参照着范文来写。下面就是小编给大家带来的销售工作计划2022范文最新，希望能帮助到大家!

销售工作计划2022范文1一、加强自身业务能力训练

在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向

在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案

销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法

我将结合自已的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务达成

我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障

20__年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

销售工作计划2022范文2新的一年已经到来。虽然说加入公司才不长时间，很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉，但这对于我做销售的热情丝毫没有减半。以下是我对20__年销售部门工作的一个安排。

一、开发客户

刚刚从事这一行业，部门手头上没有现成的客户，也没有这方面的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的而具体开发客户的计划如下：

1、电话拜访。

针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访，我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。

2、陌生拜访。

每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。

3、利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。

4、去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。

二、产品知识的学习和积累

产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。

三、新老客户的维护

当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。

四、工作时间的安排

根据每月销售进展情况制定出详细的工作计划，做好月初计划月末总结的一系列工作，制定销售业绩完成计划，给部门员工适当的增加压力，保持每个月都有大的进展和突破。

五、对部门员工有以下要求

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有到5-8个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求。

拜访后和老板汇报拜访大体情况。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。

要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、每个月底定期向老板汇报客户回款情况。

销售工作计划2022范文3一、带领公司销售部成员共同努力，争取完成各项任务。

二、规范基础管理，量化考核指标。

1、推行绩效工资制度。

个人薪酬由固定工资、绩效工资和业务提成组成。

2、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。

3、杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。

做到善始善终，杜绝虎 头蛇尾现象发生。

三、内部分工明确，促进激励机制构建。

1、改变负责人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。

2、明确每一个岗位的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。

3、对考核成绩优异者同时给予升职奖励，业务员3个月内完成50吨业绩升销售主管，3个月完成80吨业绩升区域经理。

四、建立市场网络和良好客情关系，强化服务意识，提高服务质量。

1、理顺各县分销商资源，对客户、市场按升值潜力分为A、B、C三类市场，对潜力大的市场予以重点开发、维护、宣传。

(A类：近期可以购买的客户。B类：有购买需求，但要跟踪3个月以内。C类：有挖掘潜力的原始客户。)

2、强化终端客户服务开发工作，配合市场开发进度做地面宣传，配合厂家专家及当地分销商服务于终端客户，增加其满意度。

3、网络的建设以终端建设为基础，产品进入市场并加大开发力度，结合服务工作的开展，整合自身资源优势，帮助分销商理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。

4、对市场各级客户均分类建档，有专职人员保管，并定期跟踪监督、及时调整，增加回访客户频率，加强了解，解决实际的困难，增加客户信任度。

5、公开公司业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以处罚，并及时解决客户的投诉，增加其满意度。

五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。

1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。

2、制订定期的沟通机制，用沟通来促进管理，融洽关系，增进理解。

3、多与终端客户联系，了解一线资料。

六、加强学习，搞好团队建设。

1、建立学习型团队，组织公司内、外部的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。

2、每周六定时召开业务员例会，分析总结一周遇到的疑难问题和分享市场成功经验，共同探讨，相互促进，共同进步。

3、与业务人员主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。

七、控制销售成本

1、增设内勤职能，增加销售账目的透明度，定期公布各种业务费用数据。

2、对各种专项费用的投放应遵照双赢原则，事先与客户共同对市场加以分析，预测投放的效果，并提出书面建议和协议。

事中加大监督事后加以落实评比，如与事先预算相差较大，则由当事人自行解决，或不予以报销。

3、对日常招待费用严格按审批制度，对客户招待等其他费用弄虚作假、少花多报者一经查实当次费用不予报销并处两倍以上罚款。

4、对销售的各种费用、票据、下乡时间、路线、当地拜访客户的市场资料相结合，如不符不予以报销。

5、及时处理好市场突发事件做好各职能部门的工作，制造良好的经营气氛。

销售工作计划2022范文4一、综述

作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设

用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

三、销售部门的职能

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;

2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;

3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;

4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议。

5、把握重点客户，控制产品的销售动态;

6、营销网络的开拓与合理布局;

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;

9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;

四、关于品牌

“__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

五、渠道管理

由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用

现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

销售工作计划2022范文5一、提升个人的努力

面对这份工作，我还是有很多需要去成长和学习的地方，所以我更是需要保持有更加优秀的状态，争取让自己变得优秀起来，这样才能够在这份工作上将各项的工作都完成好。我当然是非常地希望自己能通过在工作中的不懈努力在工作中有更棒的成绩。在工作不断成长奋进的的过程中，我更是需要多花费心思在工作上，希望能够凭借着自己的努力来让自己成长起来。在遇到困难的时候，更是需要及时的请教，这样便是能够让个人的工作正常的进行，当然接下来也是需要对自己的工作进行自我的思考，将学习到的东西真正的转化为个人的知识的储备，这样才能够得到真正的提升。

二、遵守企业的.规章制度

企业对于每一位员工的要求都是非常严格的，所以我必须要努力的遵守好公司的任何的一项规章制度，这样才能够在工作中不会犯下错误。对于我个人来说，我更是需要摆正自己的心态，以个人的努力去促成我更大的进步，当然我也会严格的做好每一项要求，在工作上去进步，在生活上变得更加地有规律。

第9篇：销售部门考核方案范文

近年来，全面预算在企业经营管理中发挥了重要作用，笔者结合自身多年的工作实践，阐述了全面预算编制的准备工作和注意事项，以及预算控制过程，对完善全面预算编制、执行和绩效考评，充分发挥其作用具有指导意义。

关键词：

全面预算；分析；绩效考评

企业在运营过程中，全面预算是分析本年预算执行情况的依据，也是本年绩效考评的标准，是企业内部控制五要素中控制活动要素的主要构成部分，是预算控制、运营分析控制、绩效考评控制的重要组成，也是企业实现战略目标的重要保障。企业通过年度全面预算的编制，月度预算执行分析，年度预算绩效考评控制就能实现一个完整的内部控制循环。本文就如何做好企业年度全面预算及执行情况分析与考评进行论述。

一、编制准备工作和注意事项

(一)选用编制方法

一般采用固定预算、零基预算、基期预算相结合的预算编制方法。其中固定资产折旧、无形资产摊销采用固定预算。费用预算采用的是零基预算。销售收入采用的是基期预算。

(二)采用定期预算与滚动预算相结合的方法

年度全面预算采用定期预算编制，由下一年度1-12月份月度预算组成。月度预算可按照3个月为限的滚动预算编制调整，但原则上年度全面预算数是滚动预算的红线，以此提高内部控制的管控能力。

(三)分解预算指标

按照企业部门工作性质分类，分别编制各类子表，如销售部编制销售收入预算，行政部编制期间费用预算，工程部编制在建工程预算等，最后提交财务部审核。

(四)组织召开预算编制协调会议

会议明确明年经营计划主要指标，作为预算编制依据与基础。如目标产量，销售量，工程项目建设计划等。

(五)预算执行情况与考核

以年度全面预算指标为依据，作为年度支出预算的红线以及绩效考核完成的打分依据。

二、预算控制过程

预算控制分三步走，分别是全面预算编制、月度经营分析会、绩效考核。现就这三部分内部分别进行详细阐述。

(一)全面预算编制

全面预算的编制顺序：利润表，现金流量表，资产负债表和主要经营指标汇总表。

1.预算年度利润表的编制：

主营业务收入的年度预算数由企业中的销售部门根据基期预算编制。通过月度销售量预计，编制年度销售量总计，同时考虑到当月的现金销售金额比率和应收账款的账期。主营业务成本的年预算数根据工程运维部门所填报的预计材料费用、人工费用、辅助材料费用与制造费用等预计填写，同时生产类固定资产折旧金额由财务根据固定资产明细账计算得出。管理费用年预算数由行政人事部，根据企业基期行政人事费用预计填写，包括：办公费、工资薪金、车辆使用费、会议费等。财务费用年预算数由财务部根据企业的融资计划预测填写，需从现金流量表中“偿付利息需支付的现金流量”科目中取数。最后由财务部根据税法计算出预算利润表中的主营业务税金、所得税费用、土地使用税、印花税等税金科目金额，汇总编制完成出预算年度利润表。

2.预算年度现金流量表的编制：

经营活动所产生的现金流量：其中经营活动所产生的现金流入量根据预算年度中每月的现金销售回款和应收账款当月回款数预计填写。经营活动所产生的现金流出量根据工程部、行政部、销售部等部门预计的下一年度每月相关经营活动所产生的现金支付预算明细填写，包括人工成本、期间费用、项目主营业务成本等的预计。同时需要注意：预计固定资产采购及在建工程投资类现金流出需在“经营性现金流出”与“投资类现金流出”中区分清楚。投资活动产生的现金流量：投资性现金流入根据下一年度预计“投资收益”现金流入及“处置固定资产收益”等分别预计填写。投资性现金流出根据构建固定资产、在建工程等项目的预计现金流出填写，可参考工程支付类、固定资产采购类合同台账的相关数据填写，需要注意：与工程建设计划挂钩，按照合同付款条件，预计付款时点和金额。筹资活动产生的现金流量：其中筹资活动产生的现金流入根据现金流量表中最后计算出的“现金及现金等价物增加额”的资金缺口数，按照企业明年的筹融资计划中的股权融资计划、债权融资计划分别填写。筹资活动产生的现金流出根据现有借款利息加明年计划债权融资利息合并计算填写，分配股利现金流出根据企业股利分配方案预计填写。如果最后现金及现金等价物增加额计算出为负数就是资金缺口，需通过筹融资计划中的股权融资计划、债权融资计划予以补充，预计现金流入量，计入筹资活动产生的现金流入的相关科目。

3.预算年度资产负债表的编制：

预算资产负债表反映企业在预算期末的资产、负债和所有者权益的全貌及财务状况。预算资产负债表也称为全面预算方案收尾试算平衡表，用来测试整个预算方案的编制数据是否连续、完整、系统。如果预算资产负债表最后的资产和负债、所有者权益能平衡，说明全面预算方案编制工作完整、规范，企业的总预算方案编制正式完成。编制预算资产负债表以资产负债表年初数为基点，充分考虑预算利润表、预算现金流量表的相关数据对资产、负债、所有者权益期末数的影响，采用平衡法加以增减后计得，公式如下：资产及负债的期末数=期初余额+预算期增加数-预算期减少数所有者权益期末数=期初余额+预算期增资数(包括预算净利润)-预算期分配数最后按资产负债表的分类和顺序，把资产、负债和所有者权益的期末数予以适当排列后编制年度预算资产负债表。在编制预算资产负债表时需要重点关注的科目有：货币资金根据预算现金流量表中的期末现金余额填写。应收账款科目根据销售部门所提供的销售回款计划，按照期初应收款余额加预计本期应收增加数减本期回款数计算得出。固定资产科目根据工程建设计划，区分预计转固资产金额和在建工程项目金额，用固定资产原值加当期预计增加固定资产数额减去当期折旧计算。企业负债科目中的银行借款科目根据现金流量表中的债权融资方案预计填写。应付账款金额预计，可按照合同台账中未付款金额填写。所有者权益根据年初数加预计利润表中的未分配利润和预计现金流量表中的股权增资方案等综合考虑计算填写。全面预算主要经营指标汇总表的作用主要是反映年度主要经营考核指标，包括净利润、经营活动所产生的现金净流量、应收账款余额等，作为年终考核的打分标准之一。

(二)月度经营分析会

在企业进入年度预算的执行期时，应在每月末召开经营分析会，会议主要内容包括：根据当月财务报表数据，对比分析年度预算中的当月预算数与当月实际执行数，找出未完成差异原因，落实责任部门，提出整改意见。同时调整编制后面3个月的滚动预算，原则上，累计实际发生数加上截至到年底的未发生月份预算金额不能超出年度预算总金额数。通过月度经营分析会，可及时了解企业现阶段预算的实际完成情况，并对当月经营指标未完成的事项找出原因，各部门应对当月预算中未达标的情况做出说明，及时出具整改意见，及时调整后期的工作计划，确保实现年度预算总目标。

(三)年终绩效考核

年度终了对年度全面预算的完成情况，企业可进行综合评价和打分，与各部门、员工绩效考核挂钩。可改进企业的绩效考核标准过于模糊，指标体系不够科学的现象，做到准确、量化的指导标准，杜绝以欠缺的标准或不相关的标准来对被考核者进行考评，引致不全面、非客观公正的判断。量化的预算完成指标，能使被考核者对考核结果感到信服，为企业完成战略目标提供有力保障。

三、结束语