头号玩家评价精选(九篇)

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第1篇：头号玩家评价范文

哈雷摩托、迪斯尼、哈佛大学基金会、星巴克、以及众多网络游戏厂商等组织拥有大量高度忠诚的客户，并因此而在某种程度上超越了竞争，获得了经营的巨大成功。本文对这类组织的成功策略进行了初步研究。

高度忠诚的客户中，有一部分深深陷入对产品的喜爱和使用而不能自拔，这种深陷其中的现象也叫做“上瘾”。上瘾是产品忠诚的一种极至表现，以往人们认为，在其中发挥作用的只是生理规律而不是经济规律。1992年诺贝尔经济学奖得主加里•贝克尔（Gary Backer）对经济学的重要贡献之一就是成功地建立了理性上瘾理论及其数学模型。理性上瘾理论解释了上瘾现象是可以人为造就并加以控制的，因而这个理论具有极大的商业价值，尤其对业务部门。

理性上瘾理论中，个人体验有着举足轻重的作用。将两者相结合，得出一个新的高级销售策略，这个策略将人们对于高度忠诚客户的高效率的开发提升到了前所未有的水平。

一、两则趣闻的启示

“渠道为王”是当今销售业者的共识。制造商的销售部门在渠道成员身上投入大量的资源：对终端是想尽办法，用尽资源去抢占；对于批发商是尽量压货，生怕他们把钱用来做竞品。市面上一派“几家欢乐几家愁”的局面。发愁的人群里，总有竞争中的失败者，他们在想，为什么辛苦而勤奋地工作再加上全部身家的投入，最终还会输给对手？下面两则故事也许能给出一些启示：

1、妙语答记者

1944年3月25日，富兰克林•罗斯福第四次连任美国总统。《先锋论坛》报的一位记者采访这位第32任总统，就他连任总统之事问他有何感想。

罗斯福笑而不答，请记者吃一片三明治。记者觉得这是殊荣，很快就吃下去了。

罗斯福请他再吃一片，记者觉得这是总统的恩赐，也就把它吃了。

罗斯福又请他吃第三片，记者受宠若惊，虽然肚子已不需要了，但他还是硬着头皮吃下去了。

这时，罗斯福微笑着说：“现在已经不用回答您的提问了，因为您已经有了亲身的感受。”

启示:能销售贵公司著名的品牌产品,曾经给你的渠道商和经销商无比的喜悦，这就像记者吃的头两片三明治。但销售指标年年升高，经销商们硬着头皮吃下了第三片三明治。世界著名的某巧克力生产商在中国某区域的经销商曾经食用了过多的“三明治”而引发企业经营危机，连锁反应下，中国区连续几年业绩不佳。

而今，在不断提高的销售指标压力下,你的经销商正在吃你给的第几片三明治?

2、约翰逊总统的筹资故事

为了筹集大量资金同俄国人进行导弹竞赛，约翰逊总统向一群商业界头面人物讲了一则轶事。故事如下：

1861年，一位得克萨斯州人离家前去参加南军士兵阵营。他告诉邻居，他很快就会回来，这场战争不会费力，“因为我们能用扫帚柄揍这些北方佬。”两年后，他才重返故里，而且还少了一条腿。邻居向这位神情悲惨、衣衫褴褛的伤兵询问到底发生了什么事：“你不是说过战争不费力，你们能用扫帚柄揍这些北方佬吗？” “我们当然能，” 这位南军士兵回答，“但是，麻烦在于北方佬不用扫帚柄打仗。”

启示: 用手持扫帚柄的士兵与持枪的对手战斗，其结局自然是输得很惨。激烈的商业竞争中,TAB、BS、SPIN、PSS、RAS……竞争对手不断升级公司销售策略，早已将公司的销售战斗力从扫帚柄升级成了导弹，你的公司呢?

二、销量提升的第三个竞争层面

为了自己企业销量的提升，销售竞争是惨烈的。在现实中，你常常可以看到竞争双方的销售人员为了一个柜台或只是一个排面而发生口角乃至动手，有些甚至到了互动拳脚进行肉搏的境地。是否再无其它方法来竞争了吗？

销售部门的竞争都有哪些呢？开发新客户、提高老客户销量、新市场开发、渠道开发、陈列面、品项等等，把这些竞争行为按照行动负责人分类：（详见表1）

分类后，我们看到这些竞争行为大都集中在业务员和区域经理层面。而且职位越高，对销售量增加的影响就越大。那么，销售部门的总经理或者销售总监在销售竞争中都应做些什么呢？在很多企业中，老总们忙于分配资源、与其它部门沟通协调、日常管理监督等等，这些都是必要的。然而，我们通过研究发现，老总们在整合部门资源以扩大忠诚客户群体数量与质量方面还能起到极大的作用。大多数企业符合20/80原则，即20%的忠诚客户能带来80%的销售额，所以，下一轮销售力的提升着眼点，应该是在老总们的领导下整合部门资源，提升忠诚客户的数量和质量。

如何整合资源达到这个目的呢？我们可以通过研究以下几个案例得到方法。

1.哈雷机车

在哈雷机车的消费者中，高度忠诚的客户占了极高的比率，拥有哈雷已经成为多数美国年轻人的梦想。这些高价值客户给公司带来了很高的额外利润：仅哈雷品牌延伸商品两年的销售额就超过1亿美元。拥有哈雷车主这样的客户成了许多企业家的梦想。

对哈雷的忠诚度究竟是什么样的呢？看看哈雷车迷们：只要一提起摩托车就想到哈雷、很多车迷甚至在自己的身体上纹上哈雷的标识；他们当中很多人拥有多部哈雷机车；他们推荐自己的朋友购买哈雷……

我们能看到一个清晰有效的路径：占领大脑空间---引导重复购买---获得推荐购买。占领大脑空间是基础，引导重复购买是目的，得到推荐购买是锦上更添花。

2.哈佛大学基金会

哈佛大学基金会日前宣布：截止2006年6月,本财政年度捐赠累计292亿美元。而在上一个财年末所获捐赠总额为259亿美元。

始建于1925年的哈佛大学基金会，最初只是几个志同道合的校友倡导下的结果。其初衷很简单――母校哈佛需要钱，而哈佛人或许可能依据自己的实力和愿望为母校做些贡献。基金会成立以来．从最初的30人的委员会发展到今天院校两级共400人之多的组织体系，从第一年筹集的、来自3261人的123544美元的捐款，到今天的数十亿美元，为哈佛的发展注入了源源不断的动力，为哈佛在全世界保持其头号地位立下了汗马功劳。

全球募集领导小组、各年级校友委员会、校友志愿电话募资人、哈佛妇女Matching Fund……为什么有这么多人热心于这项事业呢? 这主要与哈佛历史上形成的母校育我，我报母校的传统有关。同时，具体到每一位捐赠人，也有不同的动机。这其中，有子女在哈佛毕业的家长，他们认为通过对困难学生的直接经济援助，等于又在哈佛多了一个孩子，重要的是，这些孩子将要为人类创造比自己大得多的成就。还有一些校友认为，通过捐赠使自己与学校重新建立了紧密的联系，特别是在与在校生的接触中，能够感受到年轻的哈佛人对学业的重视，对世界的见解。这是一件乐趣无穷的事情。当然，更有一部分哈佛人在上学时就曾经有过接受资助而完成学业的经历，现任校长陆登庭本人就是其中之一。对他们来说，这不仅仅是回馈母校的问题，更多的是通过自己的一点力量，帮助他人实现理想，更好地生活。

哈佛,哈佛,哈佛!在为哈佛基金会工作和捐款的这么多人心中, 好像只有这么一个词汇存在----哈佛！出于对母校神圣的感情，很多人不倦地为母校奉献着精力和金钱，非但如此，他们还替哈佛向别人筹款。“占据大脑空间---重复购买---推荐购买”的哈雷模式再次呈现出来。

哈佛基金会怎么做到让募集者和捐助者都如此投入的呢，我们可以从案例中总结出几个成功关键点：

第一，哈佛的各类捐助人都相信，捐款哈佛对自己的未来是有好处的。比如，多了一个孩子、与学校紧密联系、帮助他人等等。

第二，很多的捐款人把捐款或为捐款工作当作一种荣誉，感觉做得越多越荣耀。

第三，募集者是有计划、有步骤地开展这项工作，不鞭打快牛。

哈佛基金会的成功销售策略要点，也就是我们要说的RAS销售法。

三、RAS高级销售策略

RAS策略全称是Rational Addition Sales Strategy，也就是理性上瘾销售策略。它是一种通过整合销售部门资源，让所推销的商品占据消费者大脑空间，并有意识地多次重复消费商品，从而极大地提高销售量的策略。这个策略的基础是体验经济的若干理论和诺贝尔经济学奖得主加里•贝克尔（Gary Backer）的理性上瘾（Rational Addition Theory）理论。

RAS高级销售策略的主线索是前文总结的哈雷模式，即“占据大脑空间---重复购买---推荐购买”。这也是高忠诚度、高价值客户的发展阶段。占据大脑空间要通过塑造独特的体验品牌；重复购买的实现，则是通过RAS方法。（见图1）

1.从迪斯尼的体验式销售设计学习体验品牌化

迪斯尼所有的新员工在上班的第一天，就必须到奥兰多的迪斯尼大学系统学习3天的营销管理课程，具体包括如何有效地启发别人拥有乐趣、意识到自己是在经营娱乐业，带给客人快乐是自己无上的责任和荣耀。自然、热情、快乐的服务是迪斯尼的特色，也为迪斯尼赢得了广泛的尊重和良好的声誉。

迪斯尼长盛不衰的秘诀就是始终把产品是否能够符合消费者的要求作为营销至高无上的法宝。当众多企业在炒作概念的时候，迪斯尼始终把优秀的产品才是最好的营销当作自己的理念，他们认为只有以产品为基础的创新营销，才是能够永远保持活力的营销，才能不断创新。

除了产品创新，服务创新可以说是别人永远无法复制的制胜法宝。迪斯尼乐园为了不断强化顾客的童话般体验，一直致力于服务创新，在创新的基础上严格服务质量管理，形成了别人无法模仿的迪斯尼乐园式的独特服务。

业务流程：为了准确把握游客的需求动态，迪斯尼设置了调查统计部、部、信息中心，每年开展数百项市场调查和咨询项目来分析游客需求动态变化，并把研究成果提供给其他各职能部门。

客人体验：公园使客人们（来游玩的人们一向被称为是客人，而不是“顾客”或“客户”）流连忘返的不仅仅是消遣，更重要的是参与到一系列尚未展开的故事当中去。在这里，排队等候的客人从来不会觉得无聊、不耐烦，因为会有主人（从来不是服务员）为等候的客人送上咖啡或矿泉水，会有童话故事中的人物随时为他们表演……

由此案例，我们看到了迪斯尼设计了独特的产品、服务和业务流程，通过热情饱满的员工进行体验式销售，从而给顾客以满意的消费体验。（详见图2）

2.从网络游戏厂商的策略学习理性上瘾理论应用

网络游戏让无数人疯狂，如果我们企业的消费者都是这样，企业无疑将获得巨大的成功。其内在的原理是怎么样的呢？我们其它行业能从中借鉴哪些经验呢？

商品/服务是具有生命周期现象的，网游厂商通过对上瘾现象的研究，设计出了“试用--角色--社区--过关--积分--升级”机制，非常有效地延长了产品的生命周期。而且，行业研究专家还探索了相关因子的数理关系，可以说网游业者走在了RAS策略应用的前列。

个人资本因子（P）：在游戏过程中，玩家积累相当程度的消费量且该消费量超过厂家规定的升级所必需具备的消费量（经验值或点数）后，玩家在游戏中的等级将逐渐升高；而随着游戏等级的提升，玩家对该游戏的喜好程度随之变化，最终会影响消费者在该等级下所愿意购买的消费量。随着消费量的不断累积与等级的提升，消费者在不同喜好程度的影响下，决定其在该等级下所对应的最适消费量。

社会资本因子（S）：网络游戏玩家彼此间通过游戏的进行产生互动关系，由于网络游戏玩家间存在着强烈的虚拟社群关系，当相同线上游戏使用者越多，使用者从游戏中获得的效用水平随之提升。

网游最佳定价模型：基于对网游行业调研和理性上瘾的理论研究，有专家探讨行业定价模型，并总结为数学表达式：pc*=p（ρ，N，b，η，f，β），ρ为网络效果参数，游戏参与人数N 、 喜好程度函数b 、上瘾程度η 、消费者基本固定费用f、消费量2次项的系数β。

网络游戏生产商通过探索，找到了适合该行业的策略，这一策略的原型就是诺贝尔经济学奖得主加里•贝克尔的理性上瘾（Rational Addition Theory）理论。

四、理性上瘾理论及模型

理性上瘾理论最核心的理论表达简单地说就是：在任何时间点上，效用不仅取决于所消费的不同商品，还取决于该点上个人资本和社会资本的存量。其表达式是：

ut=u（xt，yt，zt，pt，st）

其中，u代表使用某商品的总体的效用，x，y，z分别代表不同的商品，p代表个人资本，s代表社会资本，t代表任意时点。

经过一系列地建摸推导，最后证明了理性上瘾理论。该理论实际上是说：上瘾是人在经过理性的思考后做出的对自己效用最大化的选择。个人资本p代表个人的所有因素，社会资本s代表个人社会网络中所有的因素。就是说，包括个人以前的种种经历、经验，以及身边的亲朋好友，对于你体会消费某商品后的效用的评价都是有影响的。