卷烟销售总结精选(九篇)

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第1篇：卷烟销售总结范文

关键词：卷烟销售 销售异常 异常订单

1 概述

烟草销售实行专卖制度，对卷烟的销售进行监督管理以预防卷烟收购外流是烟草专卖局的重要任务。虽然烟草专卖内部管理部门已经建立了自己的预警系统，但由于其预警多而不准确，内管人员很难从中得到有效的信息。销售人员在检查订单时，也只能根据平常的工作经验随机进行抽查。很多违规是从事后检查销售帐目得到的，从而导致了工作的滞后性。

为了预防卷烟收购外流，烟草行业亟需建立实时的销售异常发现体制。目前烟草行业积累了大量的销售数据，在这些数据中蕴涵了丰富的信息。使用数据挖掘技术对历史数据进行分析，建立销售违规预测模型，进而对销售订单进行预警，实现订单的事前、事中和事后的异常处理，并以此为烟草专卖的检查工作提供重要的指导和帮助，提高检查的准确性、及时性和工作效率。为了进行销售异常点发现，我们首先需要将在烟草销售中发现的异常进行重新归纳和梳理。

2 卷烟销售异常类型归纳

2.1 销售总量异常

在每年的1月和7月中旬前，烟草公司需要对半年的采购执行量进行分析，如果执行量大于采购协议量则需要称为总量异常。该类异常需每半年检测一次。

2.2 订单异常

订单异常又可以分为：

2.2.1 订货量波动异常：主要显示为零售户一次订货

量突然增加或减少。对于零售户单次订购卷烟数量超过前3个订货周期平均数的200%的、月订购卷烟数量超过上月量200%的要提出预警，确定为异常订单。如零售户A一笔订单进货量为150条，但过去平均每次订购只有50条，该订单可确定为异常订单。该类异常需每个销售周期（目前为一周）检测一次。

2.2.2 单次单品牌订货数量异常：零售户单次订购某

单品牌数量超过前三个订货周期该品牌订货量平均数50%，该订单可确定为异常订单。该类异常需每个销售周期检测一次。

2.2.3 订单结构波动异常：对于零售户单次订购卷烟

均价超过前3个订货周期均价200%的，确定为异常订单。该类异常需每个销售周期检测一次。

零售户所订购的卷烟结构、数量和经营户所处的地理位置及经营规模、经营业态等明显不符的，比如农村偏远山区的零售户突然订购高档卷烟且数量较大的情况属于订单结构波动异常。订单结构波动异常包括2种情况。一种情况是客户一次订购卷烟某种品牌，如敏感品牌（中华系列、芙蓉王、白沙、苏烟、黄鹤楼等）的订购量与其历史订购量不符的情况，一般是该品牌订购量明显大于历史订购量。另一种情况是某一种重点监控卷烟订购量占订单总量的一半以上的，例如：一张订单中，总量为50条，芙蓉王5条，苏烟45条或者一张订单中，总量为5条卷烟，硬中华4条，白沙1条。

2.2.4 整齐订单：同类别较多数量的零售户单次订购

卷烟均按照最高限量进行订购，特别是对于敏感牌号卷烟的订购，比如在同一个订货期内，多个零售户均为最高限量的50条、100条等。在以往查获的非法卷烟经营案件中，中华系列、红南京、新版利群、南京（五星红杉树）等品牌出现整齐订单较多。产生上述异常订单可能意味着存在内部人员参与零售户之间代订代购，导致卷烟外流的问题。

2.2.5 订单结构异常：50个零售户以上按照统一比例订购两个以上品牌规格的。产生这种异常的主要原因是搭配销售。如在零售商向烟草局定购热销的本地烟，必须按很大比例搭配滞销或根本不销的外省烟。这种异常将导致卷烟外流。

2.3 异常客户

为更加有效利用专卖稽查资源，同时减少对守法经营零售户正常经营活动的干扰，各专卖管理所依据日常检查记录对各自辖区零售户划分为：守法经营零售户、基本守法零售户、一般违法零售户三级进行维护监管。异常客户是指在正常卷烟经营活动中出现异常，应当纳入重点监督管理，对其卷烟经营活动给予密切关注和监控的客户。异常客户主要包括以下5种异常类型：

2.3.1 月销量波动型异常客户：平时销量较大（小）的零售户突然出现销售明显下降（上升）等。例如：零售户A本月进货总量为800条，过去3个月平均为300条，该类异常需每月检测一次。

2.3.2 订货频率异常客户：零售户在一个访销周期内

通过不同订货渠道（如网上订货、电话订货等）的订货次数超过营销部门规定的订货频率。例如，零售户A应当本月进货次数为4次，但本月订购了5次。

2.3.3 基本信息异常客户：①属性修改频繁型异常客

户：频繁修改卷烟零售户类别、访销电话、经营业态等信息的客户。②不同零售户订货电话相同或银行结算账号相同的客户。③不同零售户使用同一IP地址上网订货。④零售户基础信息及零售户数量、经营状态在专卖与营销系统不一致。

2.3.4 补货异常型客户：指补货频率过高、补货数量占自身购进量比重偏大的异常客户。

2.3.5 零售户逾期未进货异常：正常状态的零售户超

过两周未进货。

2.3.6 对专卖查获的真品卷烟案件所涉及的零售户，三次涉及即为异常客户。

2.4 异常品牌

指某个品牌的销售量突然增加或某个片区零售户订购该品牌卷烟突然增加。对新上市、畅销、滞销品牌的卷烟销量应该进行重点分析，掌握其销售规律，监管卷烟销售中存在的异常情况，并及时展开调查。异常品牌主要包括以下三类型异常。

2.4.1 单品牌周销量异常：某个品牌一个星期的销量

超过该品牌本月销量50%以上的异常，该品牌可确定为异常品牌。

2.4.2 单品牌月销量异常：对于月销量超过上月销量

50%以上的品牌卷烟，要提出预警、确定为异常品牌。月销量与前三月平均销量比较，将销量波动幅度大的品牌预警。

2.4.3 品牌集中投放预警（异常）。单日销量占月销量15%以上的品牌卷烟，要提出预警，确定为异常品牌。集中区域客户、集中少部分客户投放量占当月该品牌销量较大比例的品牌作为异常品牌预警。

上述异常订单、异常品牌、异常客户等销售异常意味着在卷烟经营中可能存在内部人员参与的零售户之间代订代购，套购紧俏卷烟，导致卷烟外流等问题。营销部、内管办、专卖科应及时将异常的订单、客户和品牌确定为内部违法违规线索，专卖内管部门负责人组织相关部门、人员进行查处，加强监管，促进卷烟规范经营。将已出现批零价格倒挂、外流到其他地区的品牌作为需要重点关注的品牌。

另外，敏感牌号也作为重点品牌的烟进行监控，在不同的时间，敏感牌号会不同，例如在2013.8.26-2013.9.1号之间的敏感牌号为中华（硬）、中华（软）、南京（红）、南京（九五）、苏烟（五星红杉树）、利群（新版）、黄鹤楼（1916）、黄鹤楼（硬雅香）、黄鹤楼（软蓝）、黄鹤楼（硬金沙）、白沙（和天下）、红塔山（软经典）和冬虫夏草，根据烟草公司目前的敏感牌号进行监控。

3 结论

本文总结了烟草销售中的各种异常情况，为后续的异常发现工作提供依据。在烟草销售中还存在其他异常，如每批到货确认完成后，对购进合同执行量、准运证到货确认量、实物扫码入库量三组数据进行比较，出现两项数据不一致的则认为异常。由于这类异常情况对后续的异常发现没有作用，在本文中未对其进行总结。

参考文献：

[1]山东省烟草专卖局内部专卖管理监督工作规范实施细则，烟草内部文件.

第2篇：卷烟销售总结范文

在春节假期后的第一周，根据公司的安排，选择9户样本客户进行了节后卷烟库存调查，本次样本客户选择不同的客户级别，具有一定的代表性。由于节前除部分紧俏烟按计划供应外，其他烟都能敞开供应，很好的满足了客户的需求，而节后的客户的卷烟库存也能较好的反映客户的销售。通过与客户聊天和详细的库存调查，对本辖区的客户库存及春节销售作出如下分析。

一、春节期间卷烟销售品牌集中度较高

从调查表来看，客户的所有库存中畅销烟：中华、玉溪、红南京等的库存几乎没有，反映出春节销售的品牌集中度较高，而其他同档次卷烟只是在这几类烟销售完后才有人询问，造成其他同档次烟的库存相对较多，给其他替代品牌的后续宣传销售工作带来压力，特别一些相对滞销品牌如黄山1993，几乎无人问津，库存压力让客户担心。

二、客户库存中低档烟库存压力最大

在调查过程中，100元以上卷烟库存相对较小，而70元以下卷烟的销售很不理想。春节的卷烟结构大为提高，消费都消费能力大为增强，有好几个客户100元以上的卷烟几乎没有，但70元以下卷烟有好几箱的库存。节后将给中低档烟的销售带来不小困难。节后由于高档烟的社会库存较大，而中低档烟的客户库存较大，近一个月的销售将会是消化库存的时间。

三、卷烟零售价格不统一

通过本次调查，除部分紧俏烟能按统一零售价进行销售外，其他烟几乎都不能实价销售，特别是中低档烟更是近乎批发价销售，而黄山1993更是有个别客户低于批发价，大大打击客户的销售热情。节后标价签摆放和稳定价格工作将会成为我们工作的重点，切实维护好零售客户的利益。

第3篇：卷烟销售总结范文

【关键词】烟草公司零售户服务与管理市场效益

在如今经济高速发展的现代化进程中，对于我国的烟草盈利公司来说，在关于卷烟销售的服务与管理问题上，一直都是难以解决的难题，也是烟草行业一直经历曲折发展的一个致命问题。为此，很多烟草公司都在不断探索这个问题，一心处理好市场经营秩序与公司盈利问题。在此，笔者就来简单以烟草公司的角度探讨一下卷烟零售客户服务与管理。

一、卷烟零售户的现状及存在的问题

卷烟是现代社会上最为受吸烟者青睐的烟草，这或许是由于其方便、得体。也因此，卷烟成为人们生活市场上一种快速的消费品。尽量把卷烟销售出去，换取最大金额的收入是作为一家烟草生产公司盈利的最终目的。也由于这样的需要，我们更需要各种方式的销售途径进行卷烟销售，而其中最为消费者青睐及快捷的销售渠道就是对零售户进行销售，因为这样卷烟企业和零售商达到利润的双赢，也就是使得卷烟公司和零售户都能获得各自都满意的利益以保持双方持久合作的销售关系。但单零售商销售业也存在着些大问题，如零售户的数量与选择。而出现这个问题的原因有以下主要三方面：其一，如果在一个城镇或者更小的一些地方拥有过多的零售点，这就会导致激烈的竞争而扰乱市场经营秩序，使得该卷烟的价格难于控制；其二，出现一些卖假或者低价地售等等的现象。这些现象都会严重的影响到卷烟公司的经营以及形象、信任度问题。其三，过多的零碎的零售户会给烟草公司带来企业管理和销售的方式的转换不便等问题，为此，卷烟企业则需要作出一些管理措施来管理这些零售户。但对于零售户来说，卷烟企业作出的规范条例会影响他们的利益，所以拒而不受。这就引发一个严重的问题：即烟草企业和零售商在管理模式上出现矛盾。这或许是由于现代社会是服务型社会，导致烟草公司在签订这些零售户时，没有做好相应的要求管理求所造成。为此，作为卷烟公司的管理者必须要利用服务与管理相结合的方式来调解卷烟企业和零售户之间的矛盾以及利益冲突，从而达到共赢。

二、零售商管理服务的措施

（一）卷烟零售户的选择

为达到共赢的目的，摆在卷烟企业面前的第一个问题就是对零售户的选择问题。零售户的质量、可信度以及零售户数量的多少都会直接或间接影响卷烟企业的运作、以及对其的服务与管理及市场营销秩序等问题。那么我们该怎样去对一个有限的地域设定我们的零售户数量呢？

1、确定零售户的数目。确定其数目就必须首先确定所要设定零售户区域的烟草市场，了解该区域的人口密度、吸烟者的人口比例、对烟草的需求量等等问题，甚至对于该区域的每一条街道的需求量以及已售烟草零售点都要调查清楚，因为所谓“知己知彼百战百胜”

2、确定零售户的选择原则。确定其原则应该要考察一定规模的商店、符合销售烟草道德条件、还需满足方便的条件、满足可持续发展的条件、以及更好的利用交通便利的条件，等等。因为这样才会使得烟草的买卖成为合法的行为，也使得零售户得到卷烟公司的服务及管理，从而获得更大的收益。

例如对2003年天津市塘沽区零售户的确定。天津市塘沽区的人口总数有628852人，其中常住人口为573401人，暂住人数为55451人。再综合其他一些因素，卷烟公司大致在该地区设立1566家零售户以满足当地对公司烟草的需求。整体上，卷烟公司将在这个地区上控制烟草零售户的总量为0.25%。其中对于不同的地区，根据其实际的生平水平状况，来实际确定开设零售户的数量。比如说：对于一些繁华的生活区，卷烟公司可以设置到0.28%—0.30%;对于一些繁密的生活区，卷烟公司可以设置到0.27%—0.29%；对于一般的生活区，卷烟公司可以设置为0.24%—0.27%；对于一些农村或一些更为贫穷的地方，卷烟公司们可以设置为0.20%—0.24%不等。除外，对于年销售量大于计划销售量的地区可以申请增加零售户的要求，对于申请的零售户，卷烟公司实行“先到先得”的原则，但也必须是要通过卷烟公司总部批准。

（二）对卷烟产品的零售点，实行控制

卷烟是一种合格的消费品，卷烟公司要按社会秩序的要求，对于社会市场的一些地方，拒设一些零售点。毕竟社会上还是有一大群群体是不能购买卷烟的。卷烟公司要做到合法的经营，就必须对一些特殊的地方或特殊群体进行一些帮助或限制，以及对一些合法销售点进行增点的措施。

1、在一些学校、医院或者是一些儿童娱乐场所或青少年聚集地需要严禁设置零售点。

2、在一些经营易爆、易燃甚至是有毒的场所附近不能设置零售点。

3、在一些人口密集的场所，如商场、连锁店、市场甚至是酒店附近就容许多设置一些零售点。

4、设置的零售点必须按照我们公司相关要求来销售我们的卷烟，决不容许有利用一些优惠或者一些抽奖活动甚至是网上交易来增加零售量。

5、对于一些残疾人士、或者一些下岗工人、贫困户或烈士家属等等一些特殊的社会群体，当这些申请零售权时，凭有关证件，卷烟公司要对这一部分人群适量的照顾或更为宽松的条件。

6、对需要申请办理卷烟公司零售点权的个人或单位，务必请个人或单位提交一份所在场地的地址以及商店的有关使用权的一些合同或证明，除外还需要一些个人资料，例如说是电话、身份证复印件等等。资料发送给卷烟公司后会在短时间内派遣调查人员进行核对，并答复。

7、对于容许开设的零售点，必须得接受法律会行政部门的正常检查工作，也就是要做到一切合法，实行一些控制。这些都是卷烟公司对其公司名誉下的所有零售点进行控制的调制方式，是对零售商统一管理一个基础，因为有了统一的置点要求才会有统一的管理。

（三）卷烟零售户的管理

卷烟企业其下的零售户多少以及零售户的经济效益能反映出卷烟公司的营业额。但是在市场的竞争下，除了依靠零售户来营销产品外也要对其进行合理的管理。身在市场环境、经营目标之中，零售户也会追随经济效益的变化而处于变化之中，这就会导致烟草公司与零售户之间的业务关系比较脆弱。对烟草公司而言，零售户是公司营销产品的直接关系者，零售户在烟草市场的变化时刻影响着公司与其自身的双方的利润效益。因此，在动态变动的市场里面，烟草公司要对零售户进行动态的管理，定期地进行考核，设定标准给以一定比例的淘汰，在局部形成一定程度的竞争，才能保持渠道持续的有效性和活力。笔者想从如下角度分析：

1、拓宽消费者反映制度。因为零售户在市场经济的冲击下，可能为了追求更高的利益，提高烟草价格或利用卷烟公司名誉销售假烟或大搞一些活动促销烟草（忽视公司对其得要求）。在这种情况下，卷烟公司可以通过消费者对烟草的评价来调查事实情况，从而规范零售户日常管理工作。对一些严重违法合同的零售户采取淘汰管理，围绕“公开承诺、优质服务、诚信管里、执法为民”的十六字方针，打造卷烟公司的信誉，实现实现社会、行业、经营者、消费者“四个满意”的目标。

2、对零售户分类。通过对零售户的订单和零售户在市场的效益规模进行分类。以通过零售户给公司带来的高效益给予零售户优惠政策，按其守法经营和遵守公司规章制度的历史记录决定其为重点保护。通过分开各类的零售户，然后相应的配合公司政策，加大对零售户的吸引；对公司认为好的零售户签订更远合同。另一方面根据零售户的守法性、配合性、建设性、成长性对零售户进行综合评分，从而决定其是否淘汰。

3、进行对零售商的科学管理。卷烟公司的烟草生产要与零售户成正相关关系，就要对客户档案建立系统化处理，对每一个零售户建立长期档案，积累必要的基础数据，针对性的进行量化分析，根据市场的动态变动和每个客户在一定时间的周转数为依据，提高管理的科学性和生产数。

作为一家卷烟公司，公司利润的收入不再是公司的最终目标，而是达到公司与零售商利润的双赢。因为在卷烟行业都清楚的明白零售户为公司积累财富的同时，而零售户赚取到的利益很少。所以而卷烟公司需要做的就是平衡这种相互依靠、互利的关系，对零售客户进行管理，从而达到整顿规范卷烟市场经济秩序，保护国家财政收入，整合客观资源，优化市场布局的目的，最终达到公司方与零售方的共赢。

（四）对卷烟零售客户的服务

在现代的社会经营环境下，管理和服务是并存的，更何况卷烟公司要结合管理与服务来调整其公司与零售户间的关系。为此，除对零售户的统一管理外，对其的服务又是一重要内容。因为对于烟草公司来说，存在着产品的单一性。这就导致了对某些零售户的管理会举步艰难，使一些零售户存在不满情绪。那么对于单一的产品要怎样使得卷烟公司的零售户不离不弃呢？在这种情况下，就需要加强卷烟公司对零售商的服务，也就是卷烟公司需要通过各种的途径来传递其公司的服务意识和态度，给零售户一个好的服务售后理念。

1、强化基本服务。基本服务也就是人们可以看到、感受到的服务。例如，用微笑的面孔面对零售户，在和零售户交谈的时候使用礼貌的语言，并耐心的回答其的一些问题，不与零售户吵架等等。除外还有一些提供货物上门的服务，如电话订购，免费送货。在这些基本服务上，烟草公司需要做到的就是规范公司人员服务形象，相信本公司里的客务部人员可以比别人做的更好，更强。

2、情感联系塑造人性化服务。对于烟草业公司来说，是为了赢得更大的市场来保证一定数目的零售点。在服务态度上，要用真实的情感去打动零售户，相信这些零售户和公司不离不弃。利用情感的联系来塑造个性化的服务，也可以利用我们身边的电话联系方式进行跟踪服务。在对零售户的了解上，可以在零售户的生日或者一些重要节日里给送上一些祝福，把握住零售户的心，相信这样人性化的服务会得到广大零售户的好评。

3、提供在线服务。由于社会经济的不断发展，很多盈利事业都各显神通来挖掘一些有用的信息给与零售户，以方便销售他们的产品。对于本公司来说，是以开设二十四小时的订货热线为我们广大的零售户提供服务。在这里，本公司除了订购热线还有访问热线，对于零售户的所有的疑问，接线人员都会尽量的回答给零售户，即使有些问题不能当时解决，公司的工作人员都会通过公司总部来回答该问题。在通话的过程中，我们也不忘保持微笑服务，认真、耐心的解答零售户的问题。

4、提供保障服务。为提供更多的服务以及使得零售户满意，我们公司在各地区都配置了一名以上的售后服务经理，为零售户解决一些售后问题。除外，这些问题还会被反馈回到公司总部，用于对产品更好的改造。其中对于这些售后意见者，公司采用无记名方式回馈意见，以保证各零售户的利益。

第4篇：卷烟销售总结范文

一、烟草稽查市场调研目的与采取方式

作为烟草服务局一名烟草稽查员，从事烟草稽查工作已经几年多，我的日常工作主要是负责烟草零售许可证的检查。查处假、非、私卷烟，适时根据上半年新销售工作模式，结合烟草公司各项销售指标，明确努力的方向，针对我所辖区烟草调查状况进行详细的调研，逐步提高烟草市场各项销售指标及努力完成目标任务，这就是我市场调研工作的最终目的。

烟草稽查市场调研，一是采取深入乡镇的部分零售客户处进行交流，征求意见和建议；二是走访了与我县接壤前县的卷烟零售市场；三是听取了烟草营销部关于当前工作情况的汇报；四是与其他班子成员进行了座谈；通过调研活动,一方面了解到广大烟草客户对烟草局烟草供给的需求平衡度,一方面，在调研中可以查找出不少与烟草事业发展要求不相适应的问题,进而采取更为积极有效的措施，才能实现“烟草发展上水平、人民群众得实惠”的总体目标。

二、烟草稽查市场调研情况

（一）、烟草消费市场调研情况

我辖区卷烟持证零售户152户，其中现持证经营户130户、停业户22户。诚信管理户152户。其中诚信二级零售户1户、三级零售户户、四级零售户户。待定零售户1户。

人流量较大的街道是沿河街、卷烟销量相对较大、销售的卷烟以一、二、三类为主，户均销售的卷烟品牌相对较多。人流量较小，该路段多属菜场、销售的卷烟以三、四、五类为主、该路段卷烟销售无发展前途。

在消费调研中，我们总共调查消费者十三位，其中30岁以下的消费者4位，其中两位主吸品黄果树、喜贵，属烤烟型，月收入在1200至2000元，选择以上两种的主要原因是口感好、价位适中，不愿意购卖的是中华烟等高价位品牌，其原因是价位过高，另两位主吸的卷烟品种、甲级红河、精品黄果树，其主原因是价位吸中，不愿意购卖的是外省卷烟，吸味较差。31岁至50岁的消费者调查数为7位，月销售收入均在1500至2000元，该年龄段的主要吸品黄果树、、喜贵，吸食的卷烟类型为烤烟型，月吸食均在4—5条，吸食历史在10年以上，这类消费群体不愿意购卖的卷烟为浙江、四川两省产的卷烟，其中两位反映，“现卷烟品种转换过快，部分卷烟价位过高，只可望不可及。”51岁以上的消费者2位，主要吸品果树、月收入在1500——2000元，吸食历史为10年以上，吸食的卷烟类型为10年以上，均认为精品黄果树的价位适中，口感好，极不愿意购卖四川产的骄子烟。认为四川产的娇子烟吸食较差。

二、社会库存量的分析以及烟草伪劣产品市场调研情况

本辖区近三月以来社会库存量较平稳，每月按时向零售户进行库存盘点都在16000条左右。其中3月份库存量是15556条、4月份19143条、5月份16471条。相对4月份的库存量较高些，是由于对零售户库存盘点的时候正好处于送货的时间，所以4月份库存量先对较大。属正常现象。相对总体来说一类卷烟库存量占本辖区的12%、二类卷烟占16%、三类卷烟占25%、四类卷烟占39%、五类卷烟占8%。与去年相比库存量要增长14%左右。是由于部分零售户因去年卷烟供货量时常出现断档现象，导致部分零售户对其的恐慌，所以今年多存部分畅销的情况。根据以上两点情况从卷烟结构上看我辖区卷烟的结构相对较平稳，库存品种相对较平稳、无明显个别品种库存量较大的现象，呈良好的态势。

近期几个月份，烟草局共查处各类违法案件50件，查获假冒卷烟30件，烟丝600公斤，涉及案值15万元，打击非法大户8个，行政拘留1人。换发新证以来，共换发零售许可证3199户，新办107户，注销119户，暂停61户，不予延续50户，变更33户.由此情形来看，查处假、非、私卷烟是烟草局进一步发展必然扫清的障碍。

三、烟草稽查市场调研存在问题

从烟草调研情况看，距离年初制定的销售目标仍有一定差距，主要表现在结构提升速度慢，重点培育品牌上柜及动销不理想，对市场及消费引导力度不够，品牌置换效果不佳。对市局（公司）下达的目标，部分营销人员存在信心不足、畏难发愁的情绪，过分强调客观情况，没有真正深入市场进行调查研究，分析销售增长点，没能用科学发展的思想指导自身工作，思想解放程度不够。

四、调研提出建议

我们知道，随着社会的不断发展，现在的客户越来越专业、越来越“挑剔”，他们在选择哪一家企业进行购买产品时，已经不再只是单单看产品了，因为产品家家有，被模仿、被复制的速度很快，客户往往更看重的是哪家企业提供的服务更加贴近客户的需求。从这点来看，烟草局必然要求具有战略性远见意识的，把提升烟草销量的关键放在烟草市场调研上，目的就是更好的了解烟草市场，为烟草局的进一步发展铺平道路。为此我建议：

一是开展分类营销，推行个性化服务，重点解决疑难问题。

二是重点品牌重点培育，对在销品牌积极引导上柜，保证客户有合理的库存量，及时回访客户，了解品牌销售情况。

三是加强对客户卷烟经营的指导。通过分析客户历史购进记录和客户近段时间的进货情况、销售动态及公司货源情况，帮助客户及时盘点库存和资金，为客户提供科学、准确的经营指导。

四是加强专销结合，提高市场净化率和占有率。定期召开专销结合会，相互反馈市场信息。

五、调研总结

第5篇：卷烟销售总结范文

1两节”即将来临。为切实加强市场管理，确保“两节”期间卷烟市场稳定，借卷烟畅销的有利时机，积极开展卷烟市场检查活动，对本辖区销售的主要品牌卷烟进行一次全面清理，对卷烟违法经营行为进行坚决打击，不时提高市场占有率，为年元月份卷烟销售稳定增长打下坚实基础。

2根据上级安排,联合公安部门认真开展好“金网2号”专项行动。进一步加强市场清查和监管。

3做好许可证换证工作前的零售户调查摸底和延期申请资料的预审工作。完成对现有卷烟零售户的调查摸底。填列经营户姓名、经营地址、被查实违法经营次数、否符合合理布局规定、否提出延期申请、有无提交完整的申请资料、否符合办证条件、不符合办证条件的情形、预审人、复核人等详实资料，为批量换证做好充分准备。同时要求专卖管理员对不符合我县合理化布局要求的卷烟零售户做好劝退工作。

4努力做好今年网络案件的归纳总结工作.

5进一步强化市场管理力度。加强对无证经营、规范亮证经营的管理，对工作不到位的一定从严查处，同时要求所有专卖管理人员深入一线，做好当前局部货源断档问题的宣传工作，加强与营销、配送部门的沟通协调，对经营户提出的局部断档等问题要耐心细致的给予解释，及时化解矛盾，防止矛盾激化。对每一户经营户做好盘点库存，及时掌握其卷烟销售去向和价格情况，督促经营户守法经营。

第6篇：卷烟销售总结范文

一、自律小组建设的现状

**县辖区自律小组基本情况统计表

**县局只有3名市场监管员，而全县有1608户卷烟零售户（其中山区农村卷烟零售户有1105户），如果仅仅依靠市管员巡查走访卷烟零售户可能会顾此失彼，使一些市场监管工作流于形式，于是**局根据**县卷烟零售户实际情况，将全县1608户卷烟零售户都建立分成了125个自律小组，每个自律小组由10-15位卷烟零售户组成。自律小组由守法经营、众人信服的卷烟零售户担任组长。与辖区市场监管员一起指导监督各卷烟零售户的经营行为，搜集整理和汇报有关涉烟情报信息。主要是让自律小组成员自我约束、自我管理，督促、指导、帮助、带动**烟草市场监管工作，而且也为经营户们提供相互交流的平台，使他们相互监督自律，做好卷烟的储存安全工作，维护消费者利益。

目前做法是市场监管员应对所负责管辖线路客户监管到位，不留盲区死角。应根据市场变化和管理需要合理安排巡查走访时间或频率，原则上偏远地区不超过半年走访一次，乡镇所在地及公路沿线不超过3个月走访一次，县城城区每季度不低于走访两次。自律小组长每月对本小组的零售户开展一次巡访，自律小组长在巡访过程中发现问题及时指出，零售户及时纠正，自律小组小组长将巡访本小组卷烟零售户发现问题也及时反馈给市管员，使我们对卷烟市场监管更全面更到位。

二、农村自律小组建设中存在的问题

一是农村自律小组建设发展受公共设施和环境的影响，农村卷烟零售户有没有兴趣或愿不愿意参与自律小组会议和服务过程的问题。农村卷烟零售户大都居住分散，销售量一个月下来在伍拾至壹佰条烟，卷烟种品主以低档卷烟销为主，销售利润大约二佰至伍佰元，卷烟销售收入占农村卷烟零售户家庭生活收入很少一部分，农村卷烟零售户家庭生活收入的主要来源还是农作物生产。所以农村卷烟零售户与县城的卷烟零售户相比对自律小组的建设兴趣不是很高有些农村卷烟零售户就是不愿意参与自律小组会。

二是农村卷烟零售户未必能把自律小组事情做得好，若帮倒忙，则南辕北辙了。所以，我们在自律小组服务这方面的创新较为民情，只有在对农村烟零售户情况已有充分了解的前提下才鼓励这么做。对于我们来说，卷烟零售户始终是销售卷烟过程的参与方，“销售过程同时也是消费过程”这一特性决定了销售过程就是卷烟零售户与烟草公司互相影响，互相评价的过程。因此，对农村卷烟零售户参与的有效管理能提高农村卷烟零售户的满意度。

三、农村自律小组建设采取的对策

要使农村自律小组建设更好，首要的是思想认识要上去。观念决定思路，思路决定办法，办法决定成效，要使农村自律小组建设更好，最重要的是干，不干坐而论道，只会误事，临渊羡鱼只会落空，而干有干道，这个道就是必须讲科学尊重市场发展规律。在农村自律小组建设工作中重点是在发挥自律小组自主管理、自我约束、相互监督的积极作用，让卷烟零售户在自律小组会上相互交流，让农村卷烟零售户意识到自己手中烟草证的含金量，让农村卷烟零售户意识到自律小组建设是实实在在为了他们服务。

增值服务

目前，**县烟草专卖局正在研究和拓展一种称之为“卷烟零售户参与增值服务”的策略，使烟草公司的经营目标与卷烟零售户目标趋于均衡，达到双赢。“卷烟零售户参与增值服务”是一个动态变化的过程，我们烟草部门要不断与卷烟零售户沟通，了解他们要什么，希望要什么，什么他们能自己做。不同的卷烟零售户--甚至同一位卷烟零售户--在不同时候的需求是不同的，因此，对农村自律小组管理和服务，市场监管员必须适应农村卷烟零售户这种不断变化的期望。 市场监管员要想组织一次成功的自律小组会，其实很难，自律小组会是个系统工程，要从事先的选会场，市场监管员的背课准备开始，到自律小组会现场的管理和会议内容的讲授，直到最后会议效果的总结。一个环节出问题，都不会有好的培训效果。即便只是会议讲授时声音小点，农村卷烟零售户也会说，这次自律小组会做的不好，会议主持的市场监管员有不可推卸的责任。所以为了提高卷烟零售户兴趣参与自律小组活动中去，市场监管员在自律小组会准备工作上提出了服务“四化”，服务层次简单化、服务手段先进化、服务方法灵活化、服务内容多元化，让自律小组会的内容更让农村卷烟零售户易懂，愿意参与自律小组会来。

准员工管理

其次在农村自律小组管理上加强与自律小组长的交流与沟通，以准员工模式管理自律小组长。自律小组长毕竟不同于烟草的市场监管员，有着他们自身的特殊性，因此对自律小组长的管理应遵循以下三方面的原则。

（一）痕迹化的原则

全程跟踪即从烟草专卖局与自律小组长签订自律小组诚信协议之日起，自律小组长任期一年。整个期间，烟草专卖局应对自律小组长日常对本自律小组成员巡访和其他方面情况进行痕迹化管理，并定期对自律小组长的各方面表现进行测评，了解自律小组长的巡访情况和心理活动情况。

（二）合理引导的原则

合理引导自律小组长严格遵守巡访各项规章制度，不影响卷烟零售户其在经营活动中的经营利益的基础上，根据我们烟草对卷烟零售户销售结构、行为规范等方面的要求，帮助对卷烟零售户进行合理引导，确保农村卷烟零售户销售量的稳步增长。

（三）烟草企业文化宣传的原则

第7篇：卷烟销售总结范文

关键词：卷烟经营者协会 新型零售终端 职能 134服务模式

引言：目前卷烟零售终端存在陈列不生动、形象不规范、终端建设质量低、经营能力不强、缺文化引领等问题，通过硬件和软件建设，发挥新型零售终端在宣传展示、形象示范、消费体验、产品销售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同时利用卷烟经营者协会134服务模式，达到陈列生动化、形象规范化、终端智能化、能力标准化、文化健康化之目的，从而建设新型卷烟零售终端。

 

终端建设存在的问题

（一）终端建设问题 协会2012年 2月至 2012 年9月对炎陵县零售终端建设进行了5次调研，收集了大量的第一手资料，经过认真的分析和研究，根据存在的问题及其原因，总结出终端建设问题

卷烟终端建设问题树——鱼骨图

1.陈列不生动：

很多零售户没有从根本上认识到陈列的重要性，而是在专卖体制下不得不为。实际中，陈列柜台各式各样，甚至有些货架并非专门的卷烟陈列柜台，陈列卷烟有空隙，不饱满。对烟陈列，部分零售客户没有把卷烟陈列和提升经烟能力联系起来，认为只要货源供应充足，陈列不陈列，阵列的美观不美观都没有关系。主要表现在柜台不规范，没有统一标准；陈列不美观，不能吸引消费者的注意力；标价不规范，存在乱标价或不标价的情况；环境不整洁，“脏、乱、差”。

 2.形象不规范

  不少卷烟零售户思想观念落后，认为卷烟经营只是单纯买卖关系。零售终端业态多为食杂店，普遍存在门店不规范，标志不明显，招牌缺视觉，服务不规范，甚至只卖烟没服务，形象好的商店荣誉没有得到彰显等问题。

3.终端服务质量低。

目前终端服务是粗放式的，烟草公司对经营中存在的问题没有充分的解决。烟草公司与客户的交流，主要通过客户经理的日常走访与电话拜访，且多停留在客户经理多口头层面。表现为：沟通渠道不畅，客户的问题不能即时解答；信息载体单一；批零之间缺少信息共享等问题。零售户普遍存在“反映不反映都一样”想法，终端服务质量较低。

4.经营能力不强

通过市场走访，问及零售客户月度商品经营中卷烟销售利润占整个店面利润比重时，除烟酒商店、便利店、超市等业态客户比较注重外，食杂店及其他类客户反映较为消极（这两类客户占整体客户群的94.65%），认为货源供应偏紧，经营卷烟远不及其他商品带来的经济效益。其实不然，走访中通过询问客户月度整体经营情况，卷烟经营利润占比52%。与此相对应的是绝大部分客户品牌知识欠缺，推荐能力较弱；对于动销慢的卷烟规格不陈列、不订购、不推荐；品类、顾客管理能力差，只想进几个好卖的品牌，不主动维持与客户的长久关系。库存、资金管理能力差，中、小规模的客户不花精力来管理库存和资金，经常断货。

5.缺乏文化引领

除了以上提高的终端问题以外，整个卷烟零售缺少文化引领，虽然卷烟经营者协会对其提倡的“诺文化”和行业的“容文化”都有明确定义，有丰富内涵，也有一定程度的宣传，但是零售户显得对其不感冒，认为了不了解无所谓。长期以来，零售户认为经烟成功等同于盈利，缺乏对烟草行业文化的认同感。

 

 

协会解决终端建设中的问题和目标转化图

炎陵县卷烟经营者协会根据问题树，对协会在终端建设中如何解决问题和进行目标转化进行了认真探究，获得了协会对卷烟终端建设问题的解决和目标转化图。

 

 

      协会对卷烟终端建设问题的解决和目标转化图

协会在卷烟陈列生动化、店面形象规范化、零售终端智能化、经营能力标准化、文化理念健康化五个方面建设的基础上，再进行统筹结合、价值最大化，最终形成零售终端的五大功能：服务终端、形象终端、管理终端、文化终端、延伸终端。

1.服务终端。服务终端功能基于株洲烟草“容文化”服务品牌的建设以及店面形象统一化、店内环境规范化、服务过程有形化。协会以“容文化”为引领，将“容天下、铸真诚”的株烟精神作为功能店的服务理念，对功能店店面形象、店内环境、服务过程三个方面高标准、严要求。协会前期做好对功能店零售户的集中培训，提升零售户的经营理念、增强服务意识、重视店容店貌。

2.形象终端。形象终端功能主要包括店面形象与店内卷烟陈列。店面形象方面，按照统一的VI视觉识别系统对功能店进行装修，协会从设计、选材、施工等方面进行严格把关，不达标不予申报；卷烟陈列方面，协会定期根据生动化陈列、标准化陈列、明码标价、货柜货架多样性、创意陈列等方面对功能店进行指导、考评，考评结果与功能店月度评分相结合，对于不达标的功能店提出限期整改，仍不达标给予退出处理。

3.管理终端。管理终端功能包括硬件设备、软件智能化、能力标准化。功能店均配备液晶显示屏、电脑、扫码枪等设备，并对软件系统进行了升级，为功能店量身打造网上订货平台、零售终端管理系统。通过培训使零售户掌握新的终端系统的使用，在经营中严格自律，规范经营。

4.文化终端。炎陵烟草以“诺文化”为指引，与株洲烟草“容文化”服务品牌相结合，并定期在功能店零售户中开展讨论、学习，形成了文化终端。“制度管行为、文化管灵魂”是文化终端重要性的体现，文化终端的形成提高了零售终端的认同感、归属感，零售户有了统一的文化指引，才能形成了统一的价值观。

5.延伸终端。是在形象终端、服务终端、管理终端等建设基础上，将销售延伸，把零售终端构筑成经营共同体、利益共同体、文化共同体、发展共同体。其目标是以数据库为基础，搭建一系列与消费者最直接、最持久的沟通渠道，形成长效机制，从而与消费者建立良好、稳固、和谐的客我关系。

 

 

新型卷烟零售终端建设

  （一）新型终端建设的概念、途径和功能

1.新型零售终端的概念

是指在越来越严峻的控烟形式下，烟草行业为谋求自身发展，通过与零售户合作，使其发展成为形象示范、服务规范、经营能力强、信息渠道通畅、品牌培育效果好、展现积极形象、保持较高盈利水平的零售终端模式。

2.新型零售终端的建设途径

                新型卷烟零售终端建设途径功能图

由图可知目前卷烟零售终端存在陈列不生动、形象不规范、终端建设质量低、经营能力不强、缺文化引领等问题，通过硬件和软件建设，发挥宣传展示、形象示范、消费体验、产品销售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，达到陈列生动化、形象规范化、终端智能化、能力标准化、文化健康化之目的，从而建设新型卷烟零售终端。

 

 

炎陵县卷烟经营者协会服务模式

（一）炎陵县卷烟经营者协会的服务品牌模式

1.提出的背景

炎陵县卷烟经营者协会自2004年8月由炎陵县烟草专卖局（营销部）发起，经炎陵县民政局炎民民发4号批准成立，已成立八年时间。协会组织健全、队伍建设卓有成效、财务管理规范。但是随着社会的不断改革，行业“532”“461”战略的实施，卷烟经营中新问题的不断出现，有必要在新形式下为卷烟经营者协会这个组织赋予新的内涵。炎陵县卷烟经营者协会通过对成立八年以来的成功经验总结与不足之处的反思，提出了炎陵卷烟经营者协会135服务模式，简称“135模式”。

 

2.炎陵县卷烟经营者协会134服务模式

炎陵县卷烟经营者协会134服务模式是依靠“互利共赢”这一个主旨，发挥文化平台、电子商务平台、经营服务平台等三个平台的作用，通过自律机制、培训机制、服务机制、文化机制等五项机制的运作，达到零售户与烟草公司互利共赢的效果。

 

3.炎陵县卷烟经营者协会134服务模式内涵

一个主旨即：互利共赢（服务会员、提升会员经营能力、增强烟草公司可持续发展能力）

服务会员：即通过会议、培训、信息传递以及对协会分会工作的激励考核等措施，确保对协会会员进行贴心服务，履行好协会的服务职能，达到让零售户满意的效果。

提升会员经营能力：通过行业协会的三个平台、五项机制发挥作用，提升会员经营能力，使他们保持较高盈利水平。

增强烟草公司可持续发展能力：通过服务会员、提升会员经营能力等举措，打造坚实的零售终端，牢固合作关系，互利共赢，使零售户对烟草公司主动忠诚，增强烟草公司可持续发展能力。

 

三个平台即：文化平台、电子商务平台、经营服务平台

文化平台：以霞阳镇党支部为样板，发挥协会中党员模范带头作用，认真履行协会的规章，全心全意为零售户服务，把协会工作推向新的台阶；通过文明经营、捐资助学、创建优秀分会等活动，履行诺文化“你买你放心，我卖我安心”的经营理念和宣贯“容天下，铸真诚”的容文化。

 

电子商务平台：通过为会员购买电脑提供优惠、积极参与网建工程，大力开展零售客户网订培训，提高网上订货率，为客户打造卷烟经营的学习交流平台（如建QQ群、新商盟交流平台），全面提高零售户卷烟经营能力。

 

经营服务平台：是指通过协会的优质服务，使零售客户卷烟销售好、品牌培育能力强、形象示范、规范服务、展现积极形象、保持较高盈利水平，通过激励考核措施保障对会员的服务质量，保持较高的零售户对协会服务的满意度和实现通畅烟草公司、零售户、卷烟经营者协会三方沟通桥梁。

 

四项机制即：自律机制、培训机制、服务机制、文化机制

行业自律机制：建立健全会员管理、财务管理、考核管理等一系列规章制度和完备的自律承诺机制，规范卷烟零售市场价格，形成良好的卷烟经营秩序。

培训机制：从传统的卷烟网订培训中向更高培训层次发展，对经营户进行新客户评价体系、功能店软件系统的操作进行讲解，帮助会员提升经营等级。

服务机制：围绕服务会员、服务行业两大核心职能，对会员的卷烟经营提供服务，对行业的卷烟营销、专卖法规等进行宣传和对相关工作进行配合。

文化机制：以协会“诺文化”为引领，各分会根据自身情况开展一系列有声有色的文化宣贯活动，增强社会认同感。

 

（二） 134服务模式要达到的目的

炎陵县烟草服务模式要达到的主要是两方面：一方面是达到零售户满意的效果，指对行业协会的管理、服务、信息传递、品牌培育、文化宣贯等方面的作用感到满意。

另一方面是达到终端能力提升的效果，指通过行业协会的三个平台、五项机制发挥作用，他们的终端形象，经营能力，盈利水平等所取得的进步。

 

 （三）134服务模式的作用

1.科学塑造品牌，加速服务品牌传播

2012年株洲地区引进了85个品牌规格，除较常见的中华、白沙、玉溪等系列卷烟外，还引入了大前门（软）、娇子（X玫瑰）等省外卷烟。在一、二、三类卷烟中确定了云烟（软珍品）白沙（尚品蓝）、红塔山（国际100）等重点品牌，利用电子商务平台对确定的重点品牌进行公示。

利用文化平台，从2011年起每月保证每个分会有10余份《新烟草》、《东方烟草报》，此举不但让协会会员增长见识，更新经营理念，也能对广大的卷烟消费者进行重点品牌宣传，起到以点带面的作用。

利用经营服务平台，根据《湖南省株洲市烟草专卖局零售户满意度调查问卷》进行零售户满意度调查，此调查由市场环境及专卖行政满意度、经营及利润满意度、供应政策满意度、服务质量满意度四大方面构成；依据《炎陵县卷烟经营者协会关于对分会工作进行月度绩效考核管理的实施管理办法》由秘书处每月到各分会进行培育品牌上柜考核，督促经营户的重点品牌达到营销部门的要求的覆盖率、上柜率。

2.创新服务模式，提升服务质量

从目前新型零售终端——功能店的进入、退出流程来看：从申请到月度评估，卷烟经营者协会都参与其中。卷烟经营者协会通过宣传、召开会议、专题培训等形式鼓励零售户积极加入功能店。同符合条件且自愿加入的零售户签订《卷烟零售功能店协议书》，明确其权利义务，邀请相关部门举行“卷烟零售功能店”授牌仪式，由此可见卷烟经营者协会是功能店入选、退出标准的制定者，也是管理者和服务者。

卷烟经营者协会对通过服务机制对功能店进行服务。服务分为基本服务和个两大部分。

基本服务包括信息传递服务和明码标价维护服务：信息传递服务指每月免费提供《东方烟草报》《株洲烟草》等行业内的报刊资料，及时传递营销政策以及与客户经营、服务（管理）的相关内容；明码标价维护服务是指免费提供明码标价价签；协助摆放张贴明码标价签；对褪色、破损、脱落、短缺及价格变更的标签，及时进行核对、更换、补缺，维持良好终端形象。

个是指以经营服务平台为基础，定期组织功能店客户开展经验交流活动，例如召开座谈会，相互介绍经营经验，探讨经营难题，共同提升经营能力；使功能店与烟草公司形成良性沟通，功能店能了解公司当前及其未来卷烟销售的发展趋势，提出合理化的诉求，公司能及时接收到市场的一手真实信息和功能店提出的合理化建议。

3.改善服务技术，提升服务水平

服务技术含量是决定服务质量的关键要素，只有通过不断创新服务技术才可使企业获得持续竞争优势。烟草商业企业销售网络建设至今，时刻都在致力于改善网络服务技术，提升网络服务水平，从建立批发网点到现在的“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”，处处体现了烟草人服务客户所做的不懈努力。但是在现代卷烟销售网络建设中我们还面临许多问题，如农村电脑的普及率不高、卷烟零售客户群体文化层次、盈利水平的参差不一、农村销售网点存款不便等诸多问题。

   炎陵目前卷烟零售户729户，从2010年底推行网订以来，电话订货40户，网上订货689户，网上订货率已达到94.5%。炎陵县卷烟零售户目前拥有电脑且能上网的户数是554户，根据《2012年关于进一步加强信息化工程工作的实施方案》从2012年3月20日——10月20日，将完成50户信息化工程扩网任务，考核验收合格作为各分会具体工作任务。2012年参加信息化工程的会员由各分会自行组织培训，凡考核验收合格的会员享受300元培训费补助。

  网订的普及，开阔了广大零售户视野，较大的提升零售户的经烟能力和信息采集能力，对烟草公司的满意度也稳步提升。是烟草公司为广大卷烟零售户及消费者提供优质的服务的体现。

  4.优化配置资源，降低服务成本

服务亦有成本，如无限制地提升服务质量而不计服务成本，这对于企业经营无益。同时，也会导致为客户提供服务的价格攀升，结果与预期背道而驰。因此，企业必须在立足于服务定位的基础上，保证服务公平、合理，为客户所接受，才有利服务品牌的营造。当下，通过卷烟经营者协会每季度的客户满意度调查和零售户满意度调查以及每年最少两次常务理事会、每年一次的总结表彰大会，使基层的声音能畅通、迅速的反馈到县级公司传递给营销部门、专卖股、配送部等一线部门，使烟草各部门认识到问题，并将服务工作经过不断优化，使服务成本处于一个较理想的状况，但从目前的情况看，诸如客户经理走访线路优化、对偏远地区信息传达等问题还有进一步优化的空间，也是我们在服务中如何降低服务成本应该充分考虑的方面。

5.建设服务文化，打造诚信服务品牌

服务文化是服务品牌内涵的“构件”之一，服务文化立足于对企业传统文化的继承，以及对市场消费文化的融合，服务文化必须是建立在客户导向的品牌文化，并且这种文化必须随着企业发展、社会环境、市场环境等因素变化，不断创新。

第8篇：卷烟销售总结范文

【关键词】卷烟营销；管理人员；培训方法

一、引言

卷烟作为一种特殊的商品，因其有大量忠实的客户作为支撑，有专卖制度的保护，很长一段时间卷烟的销售是在保护中成长。然而现阶段烟草行业面临增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近等四大难题。卷烟营销也面临着市场化取向改革的现状。严峻的现状使得卷烟营销管理人员的教育培训显得更加必要。在卷烟营销管理人员的培训过程中，选用合适的培训方法对卷烟管理人员的培训效果至关重要，本文将通过对几种常用培训教学方法的介绍，以期在培训中采用合理的教学方法，来提升卷烟营销管理人员的教育培训效果。

二、卷烟营销管理人员的界定

卷烟销售作为卷烟商业企业的重点工作，既涉及到基层的管理人员，又有中层的和高层管理人员。本文高层管理人员主要是指省局（公司）卷烟销售管理处领导、各市局（公司）分管卷烟销售的领导。中层管理人员主要是各市局（公司）卷烟营销中心主任、副主任，省局（公司）卷烟销售管理处人员，各县（市、区）局（分公司）分管卷烟销售工作的领导。基层营销管理人员主要是各市局（公司）营销部门管理人员，各县（市、区）局（分公司）卷烟营销部门负责人及管理人员。

三、目前行业采用的教育培训方法

目前行业采用的营销人员培训模式以河南省卷烟营销管理人员培训为例，主要是营销人员轮训、专题培训、鉴定培训、以及推出新品卷烟时的品牌推广培训等。课程的设置以讲授营销通用知识和卷烟营销知识相结合。主要有营销管理、职场礼仪、卷烟市场营销、卷烟服务营销、卷烟品牌营销，同时伴随参观教学，个别省份也引入了角色转换体验教学，将这些和PPT展示相结合。采用的培训方法主要有课堂讲授法，问题讨论法，案例分析法，实地参观教学法，任务驱动法等。本文就营销管理人员常用的教学方法进行介绍。

1.课堂讲授法

讲授法是教师通过口头语言向学生传授知识、培养能力、进行思想教育的方法，在以语言传递为主的教学方法中应用最广泛，且其他各种教学方法在运用中常常要与讲授法结合。讲授法有多种具体方式如讲述、讲解、讲演等。目前烟草行业营销管理人员的培训大部分的课程培训仍然采用课堂讲授法。在营销管理人员的培训中，教师通过课堂教授法讲授大量关于营销、管理、品牌、服务等相关专业知识，学员可在短期内获得大量的相关基础知识和基本理论。教师在教学过程中要完成传授知识、培养能力等职能，同时要通过说明目的、激发兴趣、教会方法、启发自觉学习等以调动学员的积极性，这些都适用讲授方法进行教学，利于教师主导作用的发挥。在实际教学中还可结合完整的逻辑结构和精美的PPT展示，来提升课堂讲授法的效果。但讲授法缺乏学员直接实践和及时作出反馈的机会，有时会影响学员积极性的发挥和忽视个别差异的存在。因此在实际的营销管理人员教学中，我们常将讲授法和其他教学方法如问题讨论法、案例分析法等结合运用。因课堂讲授法可在短期内获得大量系统性知识，在基层、中层和高层营销管理人员的培训中都有广泛的应用。

2.问题讨论法

问题讨论法是一种让面临问题的团体成员通过问题的讨论过程，互相刺激和影响，使学员顺着所属团体的思考方式思考，以提高团体成员问题思考能力和解决问题能力的方法。在卷烟营销管理人员的培训当中，问题讨论法主要针对当前行业所面临的热点话题进行讨论，如市场化取向改革，规范经营等方面，发散培训学员的团体意识，提高学员解决问题的能力。一般采取会议讨论或座谈的方式。问题讨论法可以激励学员的积极性，促进学员间的合作能力，加深学员对知识的自我理解，但是对于班级较大学员较多的班级采用问题讨论法效果不是很明显。在营销管理人员课程的讲解中通过热点课题的发问（市场化取向改革、零售终端建设等），激发学员去分析、思考、解答及总结来加深对相关知识和政策的了解。问题讨论法在营销管理人员的中层、高层管理人员的培训中应用较多,一般采取分组讨论。

3.案例分析法

案例分析法是指把实际工作中出现的问题作为案例，交给学员研究分析，培养学员的分析能力、判断能力、解决问题能力的培训方法。案例分析法鼓励学员独立思考。案例教学法需要学员自己去思考、去创造，每位学员都要就自己和他人的方案发表见解。考察学员综合、分析、评价方面的能力。通过这种经验的交流，可取长补短、促进人际交流能力的提高，同时也是起到一种激励的效果。案例分析法在案例的选取过程中应该注意所选案例要紧扣教学内容。案例内容具有一定的代表性和普遍性，具有举一反三、触类旁通的作用，典型的案例往往涉及的关系比较全面，涵盖的知识较多，有助于学员从各个方面对所学理论加以验证，从中得出正确结论。在营销管理、品牌管理、服务营销、市场营销上都有很多经典的案例，可以通过案例的提出、分析、总结及改进来激发学员学习的积极性，同时加深对案例、对知识的理解。案例分析法在营销管理人员的基层、中层、高层的培训教学中都有应用。

4.实地参观教学法

组织或指导学员进行实地观察、调查、研究和学习，从而获得新知识或巩固已学知识的教学方法。参观教学法一般由参观单位工作人员进行指导和讲解，要求学员围绕参观内容收集有关资料，质疑问难，做好记录，参观结束后，整理参观笔记，写出书面参观报告，将感性认识升华为理性知识。参观教学法可使学员巩固已学的理论知识，掌握最新的前沿知识。目前营销管理人员的参观教学主要是对卷烟零售商店面布置营销状况的实地调研参观，或针对某一营销中心的实地参观教学考查。以及针对营销的上游企业卷烟厂的生产销售业务的基本情况的学习，和针对营销下游企业物流中心的出入库扫码打码及配送业务的学习。参观教学法在营销管理人员的中层、高层的培训教学中都有应用。除此之外，现场教学法、角色转换教学法、自主学习法、任务驱动法也被应用于卷烟营销管理人员的培训中。例如培训学员通过完成教师布置的任务去思考理解课堂中的知识，就是对任务驱动教学法的实际应用。在具体的培训教学中是将这些教学方法中的几个结合起来，来达到最好的培训效果。

四、结语

在营销管理人员的培训教育中，需要结合具体参加培训人员的年龄阶层，受教育程度，所从事的具体管理工作等情况进行综合考虑，选择适合参加培训人员的教学方法。通常情况是将多种培训方法进行结合应用，通过合理的培训教学方法，再加上合理的教学内容和前沿的科学知识，来提升营销管理人员的培训效果，来更好的为实际工作中的卷烟营销工作提供帮助和支持。

参考文献：

[1]杨希,孙如燕.体验式教学在河南卷烟营销管理人员培训中的应用[J].亚太教育,2016,12.

[2]郑丽莎.我国高校教学方法的现状问题及改革对策[J].价值工程,2016,02.

第9篇：卷烟销售总结范文

        一、主要经济指标完成情况（1～6月份）

               1.系统外销售***箱，为全年任务的**％

               2.金圣系列销售***箱，为全年任务的**％

               3.百牌号销售***箱，为全年任务的**％；

               4.名优烟销售***箱，为全年任务的**％；

               5.省外烟销售***箱，为全年任务的**％。

         二、主要抓了以下工作

          ㈠　统一思想认识，明确工作目标

         按照国家局要求，积极组织县（市）局领导班、客户经理代表及网建、业务、配送、电访等部门同志，参加了2月2日上午国家局召开的继续推进全国卷烟销售网络建设电视电话会议，会议的主要内容是认真贯彻落实全国烟草工作会议精神，按照保持平稳发展的工作，部署落实XX年的卷烟销售和网络建设工作，国家局何泽华副局长、中国卷烟销售公司总经理田忠振都作了重要讲话。田忠振在讲话中对XX年卷烟销售工作需要抓好的几项重要工作，即提高认识，把卷烟销量摆在各项工作的头等位置，继续推进卷烟销售网络建设，提高网建水平，加快传统商业向现代流转变等几项具体工作及何泽华副局长强调的首先要坚持平稳发展的方针，正确分析当前形势，努力保持卷烟销量稳定增长。其次要按照整体推进的要求，加快网络建设的步伐。第三，要根据国际一流的目标，全面提升网建水平（抓住服务和效率两个关键，努力做到三个满意，提升四种能力）。第四，要围绕提升中国烟草总体竞争实力的主要任务，积极构建新型工商关系，工商合力保证销售任务的完成。第五，要不断提高市公司的经营水平。对XX年网建工作提出了更高标准的要求，内容丰富详实，特别是参加会议收看人员之广是历年来所没有的，对会议精神在全体员工作了

       进一步的传达和贯彻，按照国家局、省局网络建设要求，结合本地实际、制定了《景德镇市烟草专卖局（分公司）卷烟销售网络建设整体推进、全面提升实施方案》，并提出了具体目标和要求。经过一年的努力，按照省局要求到XX年底景德镇烟草网建达到或基本达到上海、大连水平。围绕一个目标建设好现代物流配送中心。调整好“二个观念”（即服务与效率），落实好“三个满意”（即工业企业满意、客户满意、消费者满意），着力提高“四种能力”（即培育资源整合能力、客户服务能力、科学管理能力、品牌培育能力）。通过“流程优化，实现管理集中；机构扁平化，实现职能集中；财务电算化，实现核算集中；管理信息化、实现数据集中”的要求，全面提升网建水平。具体要求为：1.按照规划要求，脚踏实地，认认真真地抓好网络建设的各项基础工作。2.进一步抓好规范经营。3.加大市场的整治和净化，努力营造一个良好的销售环境。4.建立城信服务，提升客户关系管理，构建新型工商合作伙伴关系，努力提高“三个满意”。5.做好客户“订单供货”月销售计划工作，根据市场需求，进行品牌结构调整，尽可能满足订单货源的需求，促进卷烟销售正常提高，保证全年销量稳定增长。6.进一步加强队伍建设和作风建设，提高员工素质，为

   做好营销网络提供保障。

        ㈡ 完善网络功能，提高网建水平。

        1. 完善网络功能，实行全市大配送。我局（分公司）按照省局要求，克服条件差没有场地困难，租赁场地创造条件，实行了“电话订货”和“卷烟配送”两个集中，电话订货面达100％，订货成功率98％以上，卷烟统一由分公司打码到户，集中送货面达100％。两个集中真正体现了以分公司为经营主体基本格局，同时也有利于县级局（营销中心）的职能转变，使县级局（营销中心）能够集中精力管好市场，做好市场。

     

                

       ㈢  诚信经营，实现“三个满意”

       1.认真做好明码标价工作，规范价格行为，今年4月12日，在公司金叶大酒店召开了40位各级别经营户代表座谈会，共同商定卷烟条、包不同的零售价格，市工商、公平交易局也派员参加，与会代表逐一对所投放的品牌达成了统一共识，并在4月15日全市逐一经营户换发新印制的统一条、包零售价格标签，进一步提高了市场零售价格规范行为，特别是条、包不同价位，比较符合市场零售及消费者购物心理和实际状况。共3页,当前第1页1

      2.为进一步提高客户满意度，改善卷烟零售户销售环境，我司制定了近260个美观、大方、实用的卷烟专用零售柜台，免费租赁给一级户，城市、主要街道给逐一签订了协议书，交到了经营户的一流好评，许多经营户都表示要规范经营，扩大零售，也争取得到卷烟柜台。

      3.6月份市局（分公司）与价格检查局联合下发了开展卷烟零售经营价格诚信评比活动的实施办法，拟在全市评选出一批价格诚信经营户，这无疑给我市的明码标价，特别是明码实价工作带来新的成效。通过开展价格诚信活动，进一步强化经营者自律意识，规范经营者的价格行为，促进我市烟草零售市场公平、公正的合法竞争，有利于建立健全符合市场经济体制要求的社会经济体制要求的社会经济制度。

       4.严格实行限量供货。我们始终坚持按销售级别对月、日供量及单品牌限量要求进行供货，对80元／条以上的省产名优烟适当增量外，其它均按去年所定限量要求，较好地控制了批发性的大户货源，使中小客户不断壮大，稳定了市场零售价，同时在4.5月份对三、四级根据其销售情况，进行了级别调整。目前，全市一、二、三级客户达2382户，比去年年初的2009户增加373户，中小户的壮大增加了零售户对烟草公司的依存度。

        5.密切工商协作，搞好网络销售。一是在营销过程中牢固树立服务意识、品牌意识，通过实施“订单供货”月计划作，使我们及时有效的掌握了市场卷烟销售结构的变化、品牌需求的变化，促进了市场占有率的进一

步提高。通过对主导品牌上柜要求，有力地促进了名优、百牌号卷烟销售和对新品牌的认识和选择，有力的促进了品牌的培育和宣传。二是进一步调整销售结构，进行市场货源优化，加大品牌培育和宣传，积极引导消费，加大对市场调研和发展新品牌主动性，争取新上市的品牌销售都能获得市场占有率成功。

       6.积极组织调入适销对路货源，满足市场需求。一是按照定单供货要求，组织调入适销对路，批零差价合理的卷烟。二是想办法多调入四、五类烟，以满足农村市场需求。三是在正常调入省产烟情况下，争取多调入一些市场具有一定潜能，有一定品牌培育价值的省外烟、名优烟及百牌号卷烟，以满足市场正常流通。由于调入卷烟基本符合市场需求要求，而且又具有一定的利润空间，品牌结构较为合理，深受广大经营户的欢迎，而且市场的乱渠道进货，卖假冒烟的情况得到了进一步遏制。

      7.加强专销结合，狠抓规范经营。我局（公司）把规范经营作为事关行业稳定健康发展的大事抓紧做好，坚持规范、严谨踏实的工作作风，坚决贯彻执行烟草专卖法及其法律、法规，落实国家局、省局杜绝体外循环的有关规定，认真扎实地做好本地市场的培育和销售。一是狠抓制度建设，相继出台和完善了许多规范性文件，使大家工作职责更明确、措施更得力、管理更到位。二是抓制度的落实和考评，更加注重过程管理，对查出的问题坚决按规范要求，严肃处理。上半年内部查处不规范行为2起，中队长被免职1人、辞退员工1人，有关人员共有15人被处以经济处罚。通过狠抓规范经营，杜绝了体外循环，制止了卖大户，刹住了超量供货等现象。

       8.制定了客户投诉管理办法。为进一步提升网建水平，提高客户满意度，规范工作行为，加大社会的有效监督，建立快捷有效的客户投诉渠道和投诉受理管理机制。县（市）局（营销中心）、分公司网建科都设立了客户投诉电话，并有专人负责受理客户投诉。对烟草公司的政策、规定及对“四员”的工作情况、服务态度及建议和要求都在受理范围之内。

       ㈣ 加强队伍建设，提高员工素质

       随着网建的整体推进，全面提升的要求，对网建人员整体素质也提出了更高的要求，网络人员怎样适应工作职能工作流程，工作方法的变化，都需要我们认真思考和探索的问题。因此我们要引进激励机制、新的营销理念、新的工作思维、强化技能培训和组织学习、自学相结合方式，同时把人才关，以提高网建人员的业务技能和知识水平，努力塑造一支高素质的网络队伍。上半年以来，我们主要从以下几个方面着手：

       1.树立“营销网络”是企业不断发展和立足之本的理念，进一步增强员工的责任感和使命感。

       2.关心员工遇到的问题和困难，加强情感交流，增强企业凝聚力和向心力。

       3.加强员工的培训，提高其综合素质，上半年我市共举办各类培训班共4期，培训人数共260余人。

       4.充分利用网点日、周例会进行政治、业务、报刊等方面学习和讨论。

       5.认真做好XX版营销管理系统的切换工作。

       按照省局布置，我市按照把新的营销管理系统的上线工作纳入重要议事日程，由于前期准备工作充分，培训工作到位，部门间配合，4月底切换成功，并且利用五一节日期间，休息时间，对电访、配送、业务等上线情况跟踪和逐项问题的进一步解决营销软件运行基本正常，同时对一号工程工作极为重视，信息中心指派一人自5月份中旬以来经常　仓库指导仓储人员对购进品牌进行打码，对出现的问题进行总结和汇报，按照省局要求，确保7月实现卷烟生产经营决策管理系统全面稳定进行。共3页,当前第2页2

       三、网建工作存在的差距与不足

       上半年，景市网建工作在省局（公司）正确领导下取得了一定的进步，得到一定提升，但仍存在许多不足。

       1.与上海、大连网建水平相比，我市网建基础工作还有差距，网络的功能还没有得到最大发挥。

       2.队伍的整体素质还不高，特别是客户经理的水平还不能完全适应现代流通要求。

       3.省外卷烟调销进度缓慢，市场占有份额较少，特别是四、五类卷烟矛盾相对突出。

       4.城区电子结算率不高。

       5.管理体制和考核机制还不够健全。

       四、下半年的工作打算

       ㈠、完成以分公司为经营主体的网络组织机构

       1.按照省局（公司）统一规划要求，进行组织架构调整到位，成立营销中心、物流中心、督察中心、信息中心，按照业务流程再造，按照程序化、规范化要求，整合流程，使业务流程更加科学、规范、合理。

       2.根据流程需求，进一步整合线路和人员，使线路更优化，用工更合理，降低运行成本，提高工作效率。

        ㈡、加强管理，真抓实干

       管理是永恒的主题，只有加强制度管理工作的前提，才能真抓实干，下大力气抓好制度建设，完善管理机制，对网建的每项工作都要落到实处，不断提升网建水平，正视工作中的困难和不足，找到解决问题的办法，抓好典型推广，要按照分公司的部署达到上海、福建管理模式，紧扣景德镇烟草实际，不断探索、勇于创新、精心策划、狠抓落实，要自我加压、自逼快上，同时，要充分发挥县（市）局（营销中心）的骨干作用，把主要精力集中到网建工作上来。

        ㈢、狠抓规范经营，努力提高市场占有率

       首先要从思想上彻底解决规范经营问题，要引导营销人员不能把不规范经营看作是完成任务的有效途径。二是要从考核体制上彻底解决不规范经营行为。三是彻底解决虚假入网的不规范经营行为。四是通过分级限量，彻底解决批发大户再次批发的行为。五是通过“两个专项整顿”全面、彻底解决不规范经营的各种行为。

       ㈣、     

       在营销中牢固树立服务意识，注重工作过程和实数。⑴坚持以市场为导向，积极组织改进适销对路的货源，特别是加大省外名优、百牌号烟的销售，满足不同消费群体需求。⑵进一步调整卷烟销售结构，进行市场货源优化，加大品牌的宣传和推介力度，培育好品牌。⑶要通过客户经理的工作，在实施“订单供货”月计划工作中，解释引导工作要到位，增强零售户对他公司的依存度和满意度，要不断完善“订单供货”月计划工作流程和考核办法，使之更贴近市场、贴近经营户，使我们有效地掌握掌声卷烟销售结构的变化，以最大可能地组调货源给予满足。⑷继续抓好主导品牌上柜工作，促进名优、百牌号卷烟销售以及消费者对新品牌的认知和选择，促进品牌的培育和宣传。

       ㈤、     

       创新工作思维，不断推进客户关系管理，提高服务质量和管理水平，提高工作效率，以客户满意作为我们

服务的追求，对客户实行差异化、亲情化服务和沟通能力，要熟练运用CRM，提高市场分析、预测能力，认真做好各项具体工作，注重工作实效，全面掌握经营户基础信息情况，特别是抓好电子结算，明码实价，诚信管理等工作，不断提高月计划制定准确率，促进客户经营能力、经营利润的提高、品牌规范意识增强。

       ㈥、     

       完善考核机制，加大督察力度。目标做到层层分解，考核机制要跟上。努力做好三级考核，一级抓一级，层层抓落实，严格按照XX年度销售网络建设考核办法具体要求，逐项对县、市局（营销中心）进行考核，强化过程管理，采取平时考核与年终考核相结合，每月将组织一次“三员”考核，不符合要求将进行扣分和通报，特别是一级考核，要充分发挥中队长的职能 .