谈判案例精选(九篇)

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第1篇：谈判案例范文

该渠道系统在全国有90多家店，属于国内建材系统店面最多的一家店。经过持续的接触与沟通，我公司与该渠道系统在全国展开了深入合作。但，在合作中，也不得不面临这样一个问题：此系统有的门店质量好，好的门店蜂拥而至，争破头进驻。有些门店差，差的门店门可罗雀，招不到商。特别是公司还有部分区域是商操作操作市场，差的门店，商考虑到投入产出，如果入不敷出，肯定不想进。

该渠道系统肯定清楚门店招商的情况，所以经常将差的门店与好的门店进行挂钩，即：你如果不进差的门店，好的门店就不让进。这个也是我最近面临的头痛问题，成都门店质量好，每家店年销售量预计可达100万，所以成都商的积极性就高，请当地招商负责人吃饭，唱K，公关起来，“孜孜不倦”。

而沈阳铁西店门店质量一般，年销售量预计30万。费用方面：租金9万，管理费1.2万，导购员3.6万，展柜展台3万，合计16.8万，处于盈亏平衡的边沿。商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是亏钱，思考再三之后，结果不进。

该渠道系统总部招商部说：你不进沈阳店的话，就不让进成都两个店。结果导致公司内部对沈阳分公司进行施压：必须进，不进驻就处罚。最后，沈阳分公司也不得不听从命令，进驻该店。可以说，这次谈判，我谈输了，对方谈赢了，为什么，因为他使用了一谈判技巧：挂钩。

对于没有学过谈判课程的人来说，他们可能理解不了，为什么会这样。比如，成都的同事说：在成都，商前前后后伺候得很好，最后又拿沈阳来说事，这有种被欺骗的感觉。其实，在谈判中，这个是常用技巧而已，不存在欺骗与否。

挂钩这个谈判技巧的公式就是：你如果不给我A，我就不给你B，甚至还会把C一起刮进来，连C都不给你。本来谈判桌上只有一个东西A，但是我却挂了B、C两个进来。

还有一种挂钩的形式：如果你给我A，我就给你B，这是一种正向挂钩的方式，上面那种为反向挂钩的方式。

说起“挂钩”这个谈判技巧，有读者可能会提到：没有用过，其实不然，在现实生活中，大家都用过或者“被用过”，但都浑然不觉。比如：

“老板娘，你这里饮料能不能便宜一点？”

“不行了，再便宜就亏本了。”

“你如果便宜的话，我就在你这里买了。”

这里是将“饮料”与“购买”进行挂钩。

你命令下属去做事情，你会告诉他，你要把这件事情搞定。如果你搞不定，我就不给你升职，甚至不让你休假。这里是将“做事情”与“升职”、“休假”进行挂钩。

在商务活动中，也会经常用到这个技巧。

采购：如果你能在这个月按时交货，我就给你按时付款。

供应商：好好好，我按时交货。

我在工作中也经常会碰到这种情况，采购会一本正经的告诉我，如果你不同意这个扣点，你就别想进场，连地方协议都不能签订。

运用挂钩这个技巧，要注意以下两点：

1、你所挂的东西是别人想要的

经常有一些行业内朋友交流的时候告诉我：挂不上去，比如你与卖场谈判，你对采购说：你如果把点位降低一个点，我就交货期由30天变成20天。采购有可能不理你，因为，对于他来说，他在乎的是点位，公司考核他也是点位，所以交货期并不是他想要的。

你挂上去的东西是别人想要的，并且是你能够做到的，在这种情况下，你挂钩才有效果，如果你挂上去的东西并非他人所需要的，那么就相当于没有挂。

2、挂钩的先后顺序

在议题挂在一起的时候，必须分清主从，我们一定要清楚，哪些是我们想要的，而且要的东西和给我东西提出的顺序也是不一样。

案例一：现在许多工装装修公司给甲方装修房子，但是由于整个经济环境不好，开发商（甲方）经常无法按时付款，甚至尾款追不到，怎么办？

装修公司对开发商说：‘’老板，现在您这边工程尾款无法给到，好吧，我不要了，你给我几套房子当做尾款。“

开发商肯定会说：“别想，门都没有，这是要卖钱的。“

但是，如果以下一种方式来说，结果就会不一样。

装修公司：“老板，你给我几套房子，我考虑就不要尾款了。“以这种方式来说，他就可以得到房子。

一个笑话这样说，女孩子对男朋友说“如果你买钻戒给我，我也许考虑嫁给你”，还是“如果我嫁给你，你可以给我买个钻戒吗？”，那一种说法更能得到钻戒，当然是第一种。

所以，顺序不同，效果也不一样。

案例二：

“如果你订阅报纸一年，就赠送精美茶壶一个。”

“喜欢这个精美茶壶吗？只要订阅我们报纸一年，这个精美茶壶就是你的了。”

以上两种说法，相信大多数人喜欢第二种，因为第二种比第一种更让人听着舒服，第一种说法中“如果”有一种强迫人的味道在里面。

第2篇：谈判案例范文

国际商务谈判礼仪案列01对于国际商务谈判中的礼仪，就像是给对方的一个三秒钟印象，百分之六十的外表和仪表，百分之四十的声音和谈话内容。要成就一次成功的谈判，第一 印象非常重要，礼仪在其中便发挥了很大的作用。首先我们先来看一个案例，从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度。

这是一个竖起大拇指的案例，让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避 免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后，执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位 伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标 志，它的意思是很好然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。由此我们可以清晰的看出，英国商人在不了解伊朗礼仪的 前提下，做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪，因此虽然结果合同签成了，但是本质来说这是一个不成功的谈判。

国际商务谈判礼仪案列02北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。

有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样此种型号设备的商社(商)，希望能借三方对订单的竞争，将设备价格拉下来。事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。

经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦藩表示，因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家商，继续跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备订单拿下，投入生产。

潘亦藩强调，在网络上谈得十分泛滥的各种举止、礼仪等技巧只是谈判成功的辅助工具，无数次跨国商务谈判的例证说明，商务谈判其实就是一个双方博弈的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。

第3篇：谈判案例范文

关键词：光盘技术；档案管理应用

中图分类号：G4文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）07-0153-02

0引言

光盘以其优良的计算机联机检索性能和巨大的容量，在大量数据信息的存储管理中，越来越表现出它潜在的优势，已经成为当前一项最有前途的信息存储技术。目前，对于利用光盘存储档案，呼吁慎重从事者有之，主张全面推广者有之。光盘技术的应用已经成为档案界现代化管理研究的一个热点问题。光盘技术在档案管理的应用上具有广阔的前景。

1光盘存储技术特点

1.1成本低，寿命长，重复刻录，易于保管

光盘的成本比较低廉，因为主要材料是塑料，我们只需要刻录机和普通电脑就能完成对于数据光盘的刻录。在存放光盘的时候不需要特殊设备，也不受光，磁，电等条件影响，性能也比较稳定，不会轻易损坏，是一种物理媒介。用光驱来读取光盘信息不会对盘片造成机械磨损和刮伤，还能够擦写光盘进行反复利用，重复刻录。使用光盘进行大量数据的永久保存是一种经济高效的资料管理方法。

1.2数据可靠性高，检索便捷，资源共享

光盘的存储原理是比较特殊的，里面存储的信息是不可能轻易的被改变的，这对于新闻资料的数据管理来说是异常重要的。我们还可以通过软件在光盘上实现索引，资料，档案，数据等存储及检索便捷的一体化，录入光盘中的资料数据比其它存储介质所载信息更加直观、生动不仅仅可以按照需要提取其中的某个关键词、一个章节或一个段落进行检索，而且还可以根据信息用户的需要随时打印输出，复制，能自动搜索所有光盘数据库的内容，文字、声音和图象相互配合。特别是光盘信息通过网络共享，从而实现了提供多个信息用户在不一样的地点同时检索和利用同一报纸资料，新闻数据，信息资源等信息资源集中的部门和单位资源共享。

2光盘技术在图书档案工作中的应用

2.1对图书档案原件的保护

由于光盘大容量存储高光盘技术不仅为图书档案提供了准确、真实的图书档案原件的图像拷贝，为资料的利用提供了方便，也为图书档案保护提供了新的途径。因此，可以在图书档案的利用和查询过程中不提供图书档案原件，减少了对图书档案原件的触摸污损和静电复印过程中光照带来的危害，直接从光盘中调阅，最大程度地延长了图书档案的寿命。

2.2网络环境下实现资源共享

应用光盘技术需要一定的硬件基础，最理想效果就是网络服务。这样可以使图纸得到最高效率的利用。几份图纸还远远的不能够满足科研人员的利用需要，可以想象将一张图纸晒为几份供人们利用，并不能避免造成图纸污染、受损甚至于丢失，这就是传统的手工借阅。如果一张图纸还可以同时被多人借阅，实现多人共享，异地检索。并且还可以随时的通过绘图仪或打印机输出，从而使图纸得到最大限度的利用，便于服务生产经营，这就是计算机网络。

2.3对图纸的净化处理

对于长时间保存遭到污染破损的底图的修复，首先我们要做的就是对其进行存储、扭正拼接、剪裁压缩等操作对其进行消蓝然后经过扫描仪扫描后将图形转换成图像文件，其次进行去污等净化工作再存入光盘，用户则可以随时将光盘中的图形通过喷激光打印机打印输出或墨绘图仪器等打印输出从而就会得到一张完好无损的图纸。

2.4自动统计功能

光盘技术可以对光盘库中总的图纸张数进行不同规格的图纸分别统计，做出精确的统计，还可打印输出等等，自动统计记录每张图纸借阅的用途打印截止每一项目的页数，某一年度图书档案库的项目数及部门，对于图书档案的鉴定，这些自动统计功能则具有一定的参考作用并且还可使管理员清晰地掌握图书档案库的利用情况。

2.5工程图纸的自动设计

近些年来，随着光盘技术的迅速发展，光栅矢量混合编辑成为可能，喷墨输出技术的出现和计算机硬件性能的提高，解决了人们一直试图用软件矢量化的方法来解决工程图纸自动设计问题。坐在屏幕前的设计人员要大大的提高设计效率，就要对原有图纸完成对图纸局部的重新设计进行块拷贝及块复制和块移动等操作以及不同的矢量绘制，利用混合编辑功能然后再存入光盘中。

2.6方便快捷的检索技术

检索技术可以将某一类图书档案的图号全部查出，以此来备科技人员使用。对于数量巨大的图书档案，传统的手工检索已经不适应新形势发展的需要。光盘技术为图书档案进行快速准确的检索提供了一套图书档案分类检索系统。有两种查询的方式：一种方式是系统设有保密机制，在查询时，如果用户的口令与级别不对，即使查到某一图书档案库中某一图纸的图号，计算机也将会拒绝提供图纸，从而保证了图书档案库使用具有一定的安全性。这种方式被称为模糊查询。另一种方式为准确查询，是通过对分类树进行查找，得到图号，通过这一浏览模式，就可以在屏幕上看到该图号对应的图纸。

3光盘技术的发展及在档案图书工作中应用的优势

利用光盘技术在档案图书工作中具有诸多优势。输入输出方式比较便捷。对于过大的图纸或者文件可以先部分扫描输入随后再用机器拼接的方式输出，可以用扫描方式在光盘输入信息时快捷地把图片、文件、图像等档案图书资料输入。存储量比较大。能够存储下国际级的档案图书馆的所有的档案图书资料，以高达一千千兆字节左右的容量建立巨型光盘库是可以满足需要的。光盘在容量上是其他硬磁盘所无法可比的，这样就会使光盘成为档案图书工作中首选的载体。光盘采用激光技术最为突出的特点就是高、精、细。信息比较寿命长，可靠性也比较高。作为信息载体光盘是非接触性读写，有永不磨损性外存的称号，在读写过程之中不会有任何机械磨损。同时，修改数据时温度则需要达到六百度左右，光盘数据如果要改写的话，光盘采用的激光技术不会影响到信息的记录，一般情况下光盘接近磁场是不会使光盘的数据轻易于失真轻易受到影响的。同时，在光盘上档案图书信息记录后，通过计算机防止在传输的过程中的泄露，给数据加上一层保护层，可以进行用户识别、数据加密等方式。

4结束语

综上所述，虽然由于当前各方面的条件受限，光盘技术不能得到广泛的推广，应用于图书档案的现代化管理则是必然的趋势，在图书档案管理中可以产生良好的经济效益，光盘技术不仅使图纸寿命延长并降低保管费用，而且可以解决设计单位旧图纸图书档案检索困难、堆积如山的状况。图书馆读者的需求也日趋复杂多变，图书馆员提供服务的质量与专业知识技能则面临具大挑战。唯有掌握现代化技术的基础知识和现代化技术运用的能力，才能够适应现代社会的各种挑战走出传统迈向现代。同时也要求我们采编人员增强学术研究能力和理论思考能力，培养良好的信息收集和信息鉴别的能力。要不断地学习广泛地学科知识，刻苦钻研业务，不断完善自身的知识结构，进行自我提高自我充实、自我完善自我调整和自我超越唯有掌握精湛地专业知识和较强的综合能力，才能处理业务工作中所出现问题的复杂性和多样性。

参考文献

[1]迟璐.光盘技术在科技档案管理中的应用[J].黑龙江档案，2010，（5）：47-47.

第4篇：谈判案例范文

随着建筑行业发展的日益成熟和规范，国内施工行业主要以法人项目责任制为主,招标投标制为辅,建设监理制为手段来管理。项目法人责任制明确了项目法人在工程建设中的责任,提高了建筑企业的管理水平，实施成本控制不断降低工程成本是增加施工企业和社会积累的源泉，成本控制是每个建筑行业都追求利益最大化的着力点，不少企业不惜重金聘请相关人才，来降低自己项目不必要的成本费用，借此来提高企业的竞争水平。然后,我国建筑企业普遍存在诸多问题,如成本控制意识和观念薄弱,相关成本控制制度缺失,导致成本费用流失。如果从项目开展时,公司可以成立有关部门着力进行事前、事中、事后的成本控制，可以大大减少费用支出，提高公司的盈利，因此，对所有行业而言，加强成本管理不仅体现了一个企业管理的综合水平，更是提高企业竞争力和经营效益的重要环节。

二、攀建安顺公司成本管理现状

(一）公司简介攀建安顺公司成立于1985年,是依照公司法规定建立的现代股份制民营综合性建筑施工企业。公司注册资金10500万元，拥有大中型机械设备800余台(件）,现有各类工程技术和经济管理人员近200人，其中具有高级职称人员8人，中级职称人员35人，有资质的项目经理40余人。公司现已取得房屋建筑工程施工总承包贰级、建筑装修装饰工程专业承包贰级、公路工程施工总承包叁级、公路路面工程专业承包叁级、公路路基工程专业承包叁级、市政公用工程施工总承包贰级、水利水电工程施工总承包贰级、堤防工程专业承包叁级等多项施工资质，至今已有近三十年的建设施工历程。

(二）建筑企业主要成本构成 与一般制造业企业对整个生产过程的成本进行管理相似，建筑行业成本管理的对象是某个工程项目的全过程。根据相关规定，并结合建筑行业的特殊性,建筑企业的成本大致可分为直接和间接成本两类，如表1所示。

因此，要做好建筑施工企业的成本管理，就必须对施工项目中的成本构成有所掌握。由表1可以看出，建筑企业成本主要包括人工费、材料费、机械费和管理费等几部分。如果在企业实际施工过程中能够做好对人工、材料、机械的管理和控制，就能有效地降低成本支出，提高企业利润，实现企业成本管理的目的。

    (三）攀建安顺公司成本管理现状通过公司近几年的利润表(表2,可以对企业的成本状况进行初步的了解，企业近几年的成本费用利润率分别为5.77%、3.99%和2.94%左右,表明企业在经营过程中的成本费用过高，成本管理能力较弱，最终将会影响企业的获利能力。虽然公司内部建立了相关成本管理制度和方法,但是在实际操作中成效并不显着。公司目前成本管理主要状况为：(1)管理意识方面。在公司内部管理中，管理者对工程的多少显得更为在意，对相关成本的控制在公司的财务制度中也有规定，有相关部门具体负责。在近几次项目的最后成本核算中，由于成本的管理没有到达预期的目的，管理者逐渐加大了对成本管理的重视程度。

(2负责机构方面。根据公司主要部门的分工,经理负责合同签订,分包合同、材料供应合同、工程款等相关财务的审批，人事任免等职责；副经理负责协调内部部门工作和对外业务，组织对在建工程的检查，以及成本控制任务等职责。其中，直接负责成本管理工作的则是材料部的采购行为和财务部门的成本计划，有些部门基本上没有成本控制的指标。因此，公司在成本管理方面不能相互配合对成本进行管理。

(3)管理对象方面。根据公司相关管理制度的规定,公司工程施工部门成本管理主要包括成本预测、成本实施、成本分析和成本考核这四个环节。而公司往往根据某项目的预算表（表3)中材料费占预算成本的比重很大（表4),因此特别注重对材料费用的控制，而对机械费、人工费和管理费没有过多进行控制，对其他的费用也没有实行有效管理。

(4）管理手段方面。目前,公司在成本核算的方式上采用计算机管理，但也仅限于数据的录入，最后得到一系列相关的数据，然后由经理审核。一线施工部门的成本管理仍然是采用比较传统的手工记账形式，有时来不及及时记录具体数据而记个大致，落后的管理手段使得最基础的成本管理数据存在许多问题。

三、攀建安顺公司成本管理存在的问题

    虽然近几年攀建安顺公司在不断加强对成本方面的管理，也取得了很好的成效，但由于公司管理者对成本管理的重视程度不够，缺乏完整的管理机制，在成本管理上的随意性和盲目性比较大等情况,造成公司项目建设成本的增加。

(一）意识淡薄，参与程度低公司管理者和项目经理不够重视对成本的管理，他们将成本计划和指标下达到相关财务和采购部门后，基本没有再投入过多的关注。整个施工及管理的人员都认为成本、效益指标都是由财务部门负责，而自己作为一线工人，没有必要也没有责任参与到成本管理当中。很明显，公司的管理者和一线工人都没有意识到成本在整个建筑活动中的重要性。

(二）管理制度不严格，没有具体责任要求公司在每项工程开工前，都会有一些成本管理的目标和框架，但是在公司的管理制度和规定中却没有明确要求哪个人或者哪个部门在这个项目中具体需要完成什么样的成本目标。在具体建设过程中，成本管理的目标基本就处于一个相对失控的状态,这就使得实际成本会与计划成本有相当的出入。缺乏相应的管理约束机制，管理者和一线员工不会自觉地把成本管理放在心上，从而难以达到成本管理的预期目的。

(三）成本管理内容片面 工程项目的成本管理是一个全过程的管理，从事前事中到事后都应该有相应的管理。而公司在实际的管理中（图1)却只注重对施工过程的控制，忽略了前期准备阶段的预算，虽然编制有相应的成本预算，但在执行过程中却是敷衍了事，最后完工后的一个成本核算也是草草进行。事实上，通过具体的成本核算能够发现在执行过程中存在的具体问题，为以后工程的成本预算和计划提供有力的数据支持，同时可以进一步挖掘出在建设过程中能够降低成本、减少支出的空间。

(四）管理方法不合理，管理手段落后目前，信息技术高速发展，虽然公司在成本核算上采用电脑操作管理，但仅限于对数据的录入，最后得到一系列相关的数据，然后交给领导。对分析过程中所反映的一些成本问题却是毫为一线建设的员工只负责过程的早日完工，对其成本管理的硬件投入基本没有。因此，一线部门的成本管理仍然在采用比较传统的手工记账形式，而方法上依旧是列表分析，这就使得最后的成本数据只能说明表面上的情况，对于具体的或者深层次的成本原因，却很难凸显。所以,这样的管理方法根本满足不了在现代复杂条件下成本对相关数据信息的高要求，这就致使公司在成本管理上出现失真的情况。

(五）管理者素质不高根据对公司项目管理者的综合分析发现,公司的许多管理者大都只有大、中专以下学历，只有少数有本科及以上的学历，从事管理工作的时间也不是很长,没有丰富的项目管理经验，还缺乏财务、成本及会计的相关知识，而且，还有一些是通过“走关系”进入到项目管理人员中去的，没有任何经验和知识而言。所以，在公司成本管理方面,这些管理者的自身素质根本无法满足成本管理的需求，更谈不上采用先进的管理理念和方法。

四、攀建安顺公司成本管理优化路径

通过前文对攀建安顺公司在成本管理中存在的问题及原因分析，结合公司的实际经营管理状况，从以下方面提出切合公司实际的解决途径来改善公司成本管理的现状，以达到降低公司运营成本，提高公司成本管理综合水平的目的。

(一）增强成本意识，实现全员参与公司管理者应将成本管理工作放在突出位置,增强对成本管理重要性的认识,尽可能提高自身管理意识。同时,管理人员应将管理意识贯穿到经营活动的整个全过程，让每一名员工都了解到成本管理对公司获利的重要性，让员工意识到每一个人都参与到了公司的实际管理。只有提高了全体员工和管理者的成本管理意识,才能保证成本管理工作的顺利进行。

(二）建立考核机制’明确相关责任建立考核机制可以对成本管理的有效落实起到很好的作用。明确个人责任，实行奖罚分明，也是成本管理的实际手段。把企业的成本管理工作与每个部门每个员工的切身经济利益有效结合，将企业成本管理的总体目标逐一具体分配到每人头上。月底或完工后,考核人员根据实际责任完成情况,对于成本任务完成较好的个人和部门给予一定工资比例的奖励，并考虑给予年度的先进和评优湘反，对于成本任务未能完成或者严重超出预算的部门和个人应给予一定的处罚，记入年终考核,并责令查明其原因，做好工作总结。

(三）强化内部控制，实行全面管理成本管理的内容包括对成本的预测、决策、计划、核算、控制、分析、考核等，虽然公司主要成本集中在项目建设过程中，但是公司实际的成本是为了获取和完成工程所支付的一切代价。因此，在任何一个环节都不能放松对成本的管理，做到全面管理：在前期的投标，做好成本预测和相关合同中成本的管理；在具体建设施工期间，制定好与成本相关的计划和目标,并采用有效的方法控制其不必要发生的成本；在验收期间，做好成本的核算与分析,使成本得到有效的管理。

(四）引入先进技术，提升管理水平国外对成本管理的研究比较长远，也有许多先进的管理方法，如作业成本管理、战略成本管理、全面成本管理等理论和方法,公司应结合企业具体情况仔细研究，借鉴国内外经验，选择适合的方法来进行管理。

(1）扩大电算化范围。当前，信息科技不断发展，在成本管理上实行计算机管理也是发展的必然趋势。以电算化为手段的成本管理，可以增加公司对成本信息的及时性和有效性，使管理者在第一时间发现成本管理中存在的问题并及时修正，实现计算机管理还能够大幅减少不必要人员的支出。在公司实现对成本进行计算机管理的同时,还要增加对管理人员的业务培训，增加对计算机管理的软硬件设施投入，如果在资金和科研充足的情况下，公司可进行成本管理软件的开发等。

(2）推行ERP管理。ERP作为企业管理思想，是一种新型的管理模式；作为一种管理工具，它又是一套先进的计算机管理系统。国外在结合ERP实施对成本管理的创新方面,取得了相当大的成功。公司引入ERP信息化管理系统，把资金流、物流及信息流三大子系统整合成为符合企业实际情况的ERP系统，能够真正实现资源共享、效率最大化及管理成本最小化的目标。

(五）完善用人制度，注重人才培养所有的企业生产活动中技术、人才和资金是最重要的，建筑企业也不例外。专业的成本管理类相关人才不仅拥有专业的财务成本与管理知识，同时还具备该方面一定的法律知识和丰富的工作经验和科学的管理手段和方法。同时,公司还应该制定相关的政策来吸引、留住人才，做好公司内部的学习交流，更好地为公司的管理发展出力。

综上所述，因建筑行业的特殊性，加强企业的成本管理工作对实现行业的健康发展、良性竞争起着推动作用。通过对攀建安顺公司成本管理中存在的具体问题和解决途径的分析,并结合建筑行业成本管理中普遍存在的一些问题，可以从以下一些方面来加强建筑企业的成本管理：严控材料消耗，降低材料费用；提高劳动生产率，降低人工费用；实行定额管理，控制机械费用；加强成本预算，降低期间费用；实施成本的多方面管理，降低成本费用，提升行业整体的管理水平。

第5篇：谈判案例范文

【关键词】档案；现代化管理；光盘；载体

随着计算机技术的飞速发展，计算机的广泛应用，涌现出大量的电子文件，这无疑要对档案工作产生深刻而广泛的影响，这是信息时代的必然趋势。数量庞大的档案资料不仅占用空间，更重要的是给资料的分析、检索、传播和保存带来极大的困难，胶片、磁盘等档案载体已不能满足档案现代化管理的需要，所以迫切需要一种高密度、大容量的存贮载体。

光盘作为一种新型的信息载体和记录方式，与纸张、缩微胶片、磁盘等信息载体相比具有一系列的特点。这些特点，使光盘技术在解决大容量信息存贮、快速随机存取方面，在适应不同形式信息存贮的需要和满足人们对信息利用的各种要求等方面，都显示出了无以伦比的优势。

一、光盘的类型及它的特点

光盘分为下列三种类型：

1、只读式光盘（CD-ROM）记录面是银白色的，是把信息记录在衬底上，用铝膜作反射层。这种光盘是在工厂中“压”出来的，适用于大量复制的信息和资料的传播。

2、一次性写入光盘（ CD-Recordable）记录面有黄色、绿色和蓝色三种，它们都是用染料聚合层记录信号，以金膜做反射层，我们一般把这种盘称为金盘。这种光盘是用光盘刻录机把电脑制作好的信息用激光“烧”在光盘上的。只能允许你把数据信息一次写入数据，不能更改数据，为用户提供了安全、稳定的保护措施。这种光盘最适合档案部门应用。

3、可擦重写式光盘（CD-Erasable）可擦除型光盘的特性与硬磁盘性能相近，可对数据信息进行读、写、删除、修改等操作。

光盘最主要的特点有以下几个：

1、存贮容量比磁盘高。

一张光盘可存贮信息达650MB字节，相当于450张目前广泛使用的3.5英寸软磁盘；若记录文字，可存贮汉字约3.4亿个，一套《二十五史》便可存贮于一张光盘中；若记录视频信号，可存入能供放映74分钟的高质量彩色电视节目；若存贮高清晰度普通彩照大小的照片，可存入2500余幅。若采用压缩技术，存贮量还可大大增加。

2、易于同计算机联机使用。

通过标准接口，光盘驱动器可与各类电子计算机相联。目前光盘驱动器已成为多媒体计算机的基本配置。在光盘库与计算机相联的状态下，可远距离传输信息，用户终端即可对索引数据、文件影像进行方便的提取，实现信息资源共享。

3、读写速度快，精度高。

由于光盘采用了能量高度集中的激光作为读写光源，而且整个机构是在伺服系统的高精度的跟踪控制下运行，因此可进行十分精确的快速读写。光盘驱动器采用激光柬读出光盘片中信息。光盘驱动器在工作时，光学头和光盘片之间是不接触的，因此不存在光学头和光盘片之间的磨损问题。多次读出也不会损伤盘面。光盘的检索速度快。存取速率可高达每秒几兆位，并且拥有多条件叠加全盘检素，快速检索及智能检索功能。单张检索的情况下可在0.25-1秒之内检索到光盘内的任何资料。如使用光盘库与计算机直接连接，其容量增大，也可极快地检索数据。

4、易于大量复制，便于信息长期保存。

记录在磁介质上的信息，一般说只能有效保存几年，而记录在光盘上信息可保存达100年。利用复制方法，可制出大量复制品光盘，经过多代复制，光盘上信息质量也不会下降。

光盘在保护方面应做到以下几点：

1、规范排放和使用。

光盘的存放应置于盒中直立放置，避免大量堆叠，以防光盘翘曲，在使用过程中应避免磨擦和划痕造成光盘的损伤。

2、保持良好的温湿度环境。

高温会使光盘氧化、变形呈老化，潮湿度环境。高温会使光盘氧化、变形或老化，潮湿会使光盘片基霉变，为此，光盘存放的温度控制在摄氏14℃-24℃，相对湿度45% -65%。

3、注意避光。

光盘材料的塑料保护层对紫外光极为敏感，阳光的直射会使光盘过早老化。

因此，光盘要十分注意避光。

二、光盘与缩微技术的比较

1、缩微技术已历经百余年的历史，可以说是一种“古老的技术”，其启示介质和设备已完全成熟。

早在几十年前缩微设备就已基本定型，主要以机械设备为主，其中只有控制部分使用少量的微电子。我国也拥有一套完整的缩微标准。

2、缩微品具有法律凭证作用。

缩微技术从拍摄到阅读出想要不留痕迹地对原文进行更改是极困难的。

3、在存储容量上，缩微品与光盘各有高下。

由于缩微品与光盘处理信息的原理不同，故光盘的存储密度相对较大，但这并不是绝对的，需依所存储信息的形式不同而定。

4、缩微设备的前期投资较大。

缩微品的生产及检验设备有：拍摄机、冲洗机、检片机、密度计、拷贝机及阅读复印机等。这些设备需用房近100平方米，且冲洗间供电要大，要有上下水，配有暗房等。一套较为齐全的缩微系统设备费约在200万元左右。

光盘载体同缩微胶片相比：

1、光盘载体的应用成本大大低于缩微胶片。

按目前计算机流行配置和价格，一台奔腾Ⅱ多媒体计算机，配置一台光盘刻录机、一块视频压缩卡、一台录像机和一台扫描仪，价格不过3万元。而光盘片的成本已经很低，视质量高低每片7-20元不等，几近一片3英寸磁盘。而配备一套缩微胶片摄影设备至少需要20万元，且胶片的成本也较高。因此，应用光盘作为存贮载体，成本大大低于采用缩微胶片。

2、光盘载体与缩微胶片同样具有法律效力。

以前有专家认为，光盘载体不具有法律效力。但随着科学技术的日新月异，扫描仪的技术发展和普及已解决了这个问题。通过扫描，完全可以保持档案文献的原貌，而且可以更清晰。《黑龙江省档案管理条例》中规定：“各级各类档案馆提供利用的档案，应当逐步实现以缩微品或磁盘、光盘等电子文件代替原件。档案缩微品和其它形式的档案，载有档案收藏单位法定代表人的签名或者印章标记的，具有与档案原件同等的效力。”

三、光盘载体在档案工作中的应用

档案的现代化建设离不开计算机，而目前的计算机基本配置已经包括了光盘驱动器，加之各种应用系统、软件的不断开发和网络的发展，光盘载体的应用更能适应大容量、快速检索查询的现代化管理要求。由于光盘载体可以增大信息存贮容量，加快检索速度、为建立文件级目录检索提供了可能，可以更加准确地进行查找，尽快地制出可以代替原件利用和保存并能表现档案原件原貌的复制品，以达到有效的保护和抢救档案原件。

光盘载体的应用简单、操作简便，硬件配置价格更适合于基层档案部门的实际，光盘载体更易保存，可以减少档案装俱等等，因此，推广光盘载体，应用光盘载体更容易、更适合档案的发展。

在具体的应用上，光盘可以应用于下列方面：

（1）存贮录音、录像、照片、影片等音像档案原件。

（2）存贮需要经常检索的档案目录、统计数字、科研数据、法规等。

（3）利用扫描设备，存贮馆藏纸质档案原件。抢救历史档案，字迹扩散、洇化、褪色以及纸质污染等特殊形式的档案原件。经光盘转换后，其还原复制件的字迹或图像清晰度一般高于原件、可大大提高信息的可读性。

第6篇：谈判案例范文

一、GS Media案明确基于营利目的链接盗版内容推定侵权

在GS Media诉Sanoma案（简称GS Media案）中，荷兰最高法院提请欧盟法院进行裁决的争议焦点是：在一个网站上指向另一个网站上未经版权人授权自由提供的受保护作品的超链接，是否以及在什么情形下构成《信息社会中的版权与邻接权协调指令》（2001/29指令）第3条第1款规定的“向公众传播”。

该案中，在涉案图片在《花花公子》杂志2011年12月版首发之前，GS Media在其经营的新闻网站GeenStijl上了一个超链接，该链接指向澳大利亚一个网站，用户点击该链接可以获得涉案图片。Sanoma于是将GS Media到阿姆斯特丹地方法院，该法院认定GS Media涉案超链接和截图的行为构成版权侵权；但在二审中，阿姆斯特丹上诉法院了超链接侵犯版权的判决，仅认定超链接是非法行为。GS Media遂到荷兰最高法院。因该案涉及到对2001/29指令的解释，荷兰最高法院遂提请欧盟法院就前述争议焦点进行裁决。

欧盟法院审理后认为，链接盗版内容构成“向公众传播”需考虑两个要件：第一，设链者是否知道或者应当知道被链内容未获授权；第二，设链者是否出于营利目的。因此，如果个人针对第三方网站上自由提供的作品设置链接，不以营利为目的，并且作为一般规则，考虑到该个人不知道或者不可能合理地知道该作品未获授权，故不构成“向公众传播”；但是，如果有证据证明该个人知道或者应当知道被链作品侵权，例如，收到版权人发出的侵权通知，提供链接就构成“向公众传播”。这一规则同样适用于以破坏技术措施的方式链接第三方网站内容，例如，以破坏技术措施的方式将原本向付费会员提供的内容通过链接向一般公众传播。

但是，如果设链者具有营利目的，则可以期待其会主动核查被链作品是否侵权，因此推定其完全知道被链作品受保护，且未获授权。此时，只要设链者无法通过举证反驳这一推定，就构成“向公众传播”，属于版权侵权行为。在该案中，GS Media提供涉案超链接显然是为了营利目的，且Sanoma未授权他人在互联网上传播涉案图片，该案事实表明GS Media完全知道涉案图片未获授权且其不能反驳这一推定，因此构成“向公众传播”，是版权侵权行为。通过举证责任倒置，欧盟法院给主动设链者施加了较高的注意义务，从而一定程度上提高了网络版权的保护水准。

二、欧盟版权法上的链接侵权：从权利解释而非技术标准出发

（一）向公众传播权和向公众提供权

欧盟2001/29指令第3条第1款规定了“向公众传播权”（right of communication to the public），据其规定，著作权人享有授权或者禁止以有线或者无线方式向公众传播其作品的排他权利，包括向公众提供其作品，使公众可以在其个人选定的时间和地点获得该作品。第3条第2款授权邻接权人的“向公众提供权”（right of making available to the public），据其规定，邻接权人（表演者、录音制作者、电影制作者、广播组织）就其表演、录音制品、电影、广播享有向公众提供的排他权利，可以授权或者禁止以有线或者无线方式向公众提供，使公众可以在其个人选定的时间和地点获得。

（二）链接侵权的认定标准：“新公众”和“特殊技术手段”

在GS Media案之前，欧盟法院通过判例法确立了判断特定行为是否构成“向公众传播”的两个测试标准：“新公众”标准和“特殊技术手段”标准。在SGAE诉Rafael Hoteles案、Airfield诉Agicoa案等早期判例中，欧盟法院从宽泛解释向公众传播权的角度出发，认为“构成侵权的传播行为所面向的公众必须不同于初始传播行为所面向的公众，也即必须面向新公众”。这些早期判例并未涉及互联网环境下的传播行为。

在2013年的ITV诉TVCatchup案中，欧盟法院提出了一项新的测试标准――“特殊技术手段”标准。在该案中，互联网电视广播服务商TVCatchup以互联网直播的形式将电视广播组织ITV享有版权的涉案电视广播通过互联网向其订阅用户转播。该案的争议焦点在于，TVCatchup的互联网转播行为是否构成“向公众传播”。对此，欧盟法院认为，通过互联网以转播地面电视广播的形式提供作品采取了不同于原始传播行为的特殊技术手段，因此这一转播行为构成“向公众传播”，必须获得版权人授权。更进一步，TVCatchup的订阅用户虽然不构成新公众，因为其落入了地面电视广播的用户范围，可以在一个电视接收设备上合法地接收涉案电视广播，但是因为涉案传播行为采取了特殊技术手段，所以“新公众”是一个不相关的因素。

其后的两个判例Svensson诉Retriever Sverige案（简称Svensson案）和BestWater诉Michael Mebes案（简称BestWater案）涉及链接合法内容是否构成侵权的问题。在这两个判例中，欧盟法院援引“新公众”标准，认为针对第三方网站上可自由访问的受保护内容设置可点击链接、嵌入链接、加框链接等不构成“向公众传播”。

在2014 年的Svensson案中，被告Retriever Sverige在其经营上网站上以提供可点击链接的形式向其用户提供新闻服务，被链内容包括原告Svensson在其新闻网站上的版权作品，这些作品可被任何互联网用户从原告的新闻网站上免费获得。原告指控被告构成未经授权“向公众传播”其版权作品。欧盟法院认为，“向公众传播”包括两个累积的条件：（1）传播作品的行为；（2）向公众传播该作品。第一个条件应当被宽泛地解释，因此针对受保护作品提供可点击链接构成“提供行为”，是“传播行为”。但是，由于初始传播行为和涉案设链行为都发生在互联网上，属于相同的技术手段，故不适用“特殊技术手段”标准。因此，涉案设链行为必须指向“新公众”。但是，通过可点击链接“提供作品”并不能使涉案作品向新公众传播，因为任何互联网用户都可以接触到原告网站上的受保护作品，涉案设链行为所针对的公众已经包括在了初始传播行为中。相反，如果第三方网站采取了限制措施，仅向其订阅用户提供受保护作品，或者已经不再向公众提供受保护作品，他人绕过这些限制措施设置链接，可认为向新公众传播了作品，需要获得版权人授权。

2014年的BestWater案涉及嵌入链接的侵权问题。在该案中，两被告Michael Mebes和Stefan Potsch采取加框链接的形式将原告BestWater在YouTube网站上的涉案视频嵌入到自己的网站上，向公众提供。欧盟法院认为，利用加框技术以链接形式将第三方网站上可自由访问的版权作品嵌入到另一个网站中，不构成“向公众传播”，因为该作品并没有向“新公众”传播，这一传播行为也没有采取有别于原始传播行为的特殊技术手段。

GS Media案区别于Svensson案和BestWater案的地方在于，在前一个案件中，设链者针对的是其他网站上擅自传播的侵权内容，在后两个案件中，设链者则针对经版权人授权在互联网上的内容。因此，欧盟法院认为它们之间不具有可比性，故在GS Media案中没有援引Svensson案和BestWater案进行裁决。综合这几个案件来看，链接侵权问题大致可以归纳为下表中所列情形：

三、我国著作权法上链接侵权认定标准的完善

虽然欧盟和我国在网络版权制度设计上存在一定差异，但具有可比性，因为我国的信息网络传播权一方面与欧盟版权法上的“向公众提供权”类似，另一方面又可被“向公众传播权”囊括进去，因此在互联网环境下，欧盟涉及链接侵权的司法判例对我国具有借鉴意义。兹从比较法的角度，对我国著作权法上的链接侵权认定标准的完善提出如下建议：

（一）出于营利目的链接盗版内容应实行过错推定

避风港规则旨在保护纯粹管道、系统缓存、信息存储、信息定位等被动的、中立的技术服务提供者不对其用户的版权侵权行为承担责任，这对于平衡互联网技术发展与网络版权保护，是合理且必要的。但是在实践中，一些服务提供者（比如聚合类软件）通过设置主动的或者定向的链接向其用户提供侵权内容，却可以主张版权避风港庇护，从而逃避侵权责任。

按照现在的帮助侵权或者共同侵权理论，权利人需要证明链接提供者明知或者应知被链内容侵权。虽然《关于审理侵害信息网络传播权民事纠纷案件适用法律若干问题的规定》（下称《规定》）对构成应知的情形和考虑因素进行了列举，但是这种穷尽列举并不能实质性减轻权利人对被控侵权人之过错的举证负担，因此不可能对网络版权提供较高的保护。但是，如果接受GS Media案的结论，转而对具有营利目的的链接提供者进行过错推定，并由其负担反驳这一推定的举证责任，则可以较为合理地平衡各方利益。第一，前述规定为从提供侵权内容中直接获得经济利益的链接提供者配置了较高的注意义务，实施过错推定并不与这一规定相冲突，况且链接提供者处在举证的有利位置，因为可以期待其会事先核查被链内容的权属状况。第二，一般信息定位服务提供者（搜索引擎）或者个人依然按照避风港规则，仅在明知或者应知的情况下，例如收到权利人的侵权通知，才承担侵权责任，因而不会冲击信息自由和表达自由。

（二）深层链接正版内容应被认定为直接侵权

对于深层链接第三方网站上可自由访问的正版内容是否构成侵权，国内法院的主要争议在于，设链者是否实施了“提供行为”。在此，可以比较一下欧盟和中国在这一问题上的司法实践。欧盟绕开了服务器标准，将“向公众传播”一分为二，并尽可能宽泛地解释“传播行为”和“提供行为”，因此设置可点击链接、嵌入链接都被认为是“传播行为”和“提供行为”，但是如果涉案“提供行为”不是面向“新公众”，就不构成“向公众传播”，自然就不是版权侵权行为。

国内涉及深层链接的司法实践在前文已经提及。笔者认为，坚持服务器标准是不必要的。第一，聚合类软件对网络内容产业的危害不言而喻，继续囿于服务器标准无异于助纣为虐，有悖于相关国际公约中“高水准保护版权”之要求，况且欧盟、美国等皆未采用服务器标准。第二，虽然欧盟法院在Svensson案和BestWater案依据“新公众”标准，认为深层链接第三方网站上可自由访问的版权内容不构成版权侵权行为；但是“新公众”标准遭到多方反对，因为‘向公众传播权”是不能穷竭的。第三，笔者认可崔国斌教授将“信息网络传播权”分为“提供行为”和“展示行为”，因而深链聚合行为应当被视为通过网络平台公开展示作品的直接侵权行为1。因此，国内法院在审理深链聚合侵权案件时，不应继续固守服务器标准，而应从“信息网络传播权”的法律标准发出，尽可能宽泛地解释这一概念，使其在适用上保持一定的张力和弹性，方能提高我国网络版权的保护水准。

（三）盗链应被认定为直接侵权。

第7篇：谈判案例范文

关键词： 高职高专 商务英语谈判 网络课程建设

一、商务英语谈判网络课程建设的背景

商务英语谈判是三年制高职高专商务英语专业的一门专业核心课程。该课程坚持理论知识和实践技能教学并重的原则，重点让学生了解对外贸易的惯例作法，制订合理的谈判计划，确定合适的人选，把握对外谈判中文化差异，掌握一般进出口贸易谈判应具备的谈判知识、业务知识和语言知识，使学生了解国际商务谈判中应注意的重要问题，常见的涉外谈判的具体内容，以及文化差异对国际商务谈判的影响。它在培养国际高级商贸专业人才的全局中，具有增强工作的适应能力和开发创新能力的作用。

近年来，随着网络技术的发展，因特网已成为我们获取知识的重要途径。2007年10月，党的十七大报告的第八部分第一条“优先发展教育，建设人力资源强国”中，提出了“发展远程教育和继续教育，建设全民学习、终身学习的学习型社会”的要求，远程教育被提到空前重要的地位。现代远程教育指从20世纪后期开始发展的以互联网技术、现代通信技术和多媒体技术为教学手段的远程教育，通常被称为网络教育。网络教育是指通过计算机网络或其他数字化内容进行学习与教学，它充分利用现代信息技术所提供的、具有全新沟通机制与丰富资源的学习环境，实现了一种全新的学习方式。采用这种学习方式，将改变传统教学中教师的作用和师生之间的关系，从而根本改变教学结构和教育思想。在网络教育中，教师和学生处在一个由计算机和网络构成的虚拟校园环境里，他们见面交互通过视频媒介、留言板、电子邮件、BBS等非实时手段进行。新世纪需要会学习、能创新的高素质人才，除应具有丰富的知识，会运用知识外，更应具有对信息获取、分析和加工的能力。教育必须充分发挥以计算机技术和网络技术为核心的信息技术作用，运用计算机这一高科技产物辅助教学。与传统教学相比，信息技术与学科教学整合可以促进学科内容呈现方式、学生学习方式、教师教学方式和师生互动方式的变革，为学生的多样化学习创造环境。现在，越来越多的教育者与教学管理者意识到网络教学的优势，意欲将网络教学资源与传统教学资源相结合，使广大的学习者受益。商务英语谈判网络课程建设就是在这样的大环境中应运而生的。

二、商务英语谈判网络课程的建设

伟大的科学家爱因斯坦说过：兴趣是最好的老师。心理学研究表明：在课堂上过分要求学生长时间集中注意力，听枯燥乏味的语言材料，只能引起他们的思维疲劳和厌烦心理。和本科的学生相比，高职高专的大部分学生在高中阶段的学习基础都不太牢固，因而在上课时能集中注意力的时间更加有限。把现代信息技术支持下的教学内容（文本、图形、图表、音像、动画等）通过计算机的集成处理创设一种多媒体信息形态的结合体，可以创设美的情境，激发学生的学习兴趣。在建设网络课程的过程中，可以充分利用多媒体技术提供的交互式学习环境，让学生按照自己的学习基础、学习兴趣选择自己所要学习的内容，选择适合自己水平的练习、教学模式。根据商务英语谈判课程的特点，其网络课程的建设主要包括以下几个方面。

1.媒体素材。媒体素材是传播教学信息的基本材料单元，可分为文本类素材、图形/图像类素材、音频类素材、视频类素材和动画类素材。商务英语谈判课程主要是教师在授课过程中，通过讲授相关的谈判案例，让学生在案例学习中掌握进出口业务谈判的基本流程和环节，商务谈判的策略和技巧。因此教师可以将平时在课堂上的授课拍成视频上传到网络，同时将每个案例中的对白上传，让学生在点击播放授课视频的同时收听书本上的英语谈判对白，既能学习谈判技巧，又能练习口语。

2.试题。将平时课堂中讲解的问题、选项、正确答案、得分点等上传到网络以供学生自主练习。

3.课件。在设计课件时应充分利用网络超级多媒体技术的优势，恰当地运用视频、音频效果和文本等手段表示课程信息，创设真实且生动的谈判情境，激发学生的学习兴趣，从而方便学生在课后没有教师指导的情况下进行自主学习。

4.案例。在商务英语谈判课程的教学过程中，教师需要结合大量的案例向学生分析说明该轮谈判中所体现的谈判技巧和策略，因此在网络课程建设中可挑选若干有现实指导意义和教学意义的案例。

5.常见问题解答。教师可以通过留言板、电子邮件、BBS等非实时手段对学生进行辅导，进行师生互动，就学生提出的问题给出解答。

6.资源目录索引。可以结合商务英语谈判的课程特点，以及商务英语专业学生毕业后的主要就业方向提供相应的资源目录。为了提高学生综合运用英语的能力，使其掌握商务英语谈判的技巧，教师可以提供学生普遍感兴趣的专升本考试介绍、考级练习、商务英语等级考试练习、不同国家的文化介绍、经典谈判案例选录等，并对其中的练习题进行详细的分析与讲解，从而使学生的复习效果事半功倍。

多媒体计算机不仅是教学的手段方法，而且是改变传统教学模式的一个重要因素。在传统的教学过程中一切都是由教师决定，学生只能被动地参与过程，处于被灌输的状态。商务英语谈判课程中包含许多案例，如果教师只是一味地讲解，学生在课堂上就会处于被动的局面，久而久之会逐渐地减少甚至失去学习兴趣。利用多媒体技术提供的网络课程学习环境，学生可以按照自己的学习基础、学习兴趣选择自己所要学习的内容，选择适合自己水平的练习、教学模式。基础较好的学生可以自己选择从要求较高的部分开始学习。而基础较弱的学生可以选择从要求较低的部分开始学习，不用担心跟不上学习的节奏，减轻学习压力。一方面，网络课程可以给学生多重感官刺激和直观教学，加快学生理解，增强学生的认知能力，从而缩短接受时间，为增大课堂容量提供良好的条件。另一方面，在网络课程教学中，利用计算机强大的交互功能，设计全新的个性化的训练方式，使学生进行交互式学习，根据学生个别差异，从实际出发，选择适当的教学设置，灵活安排进度，从而达到因人而异、因材施教的目的，使学生变苦学为乐学，培养学生独立思考、勇于探索的能力。

参考文献：

[1]谢幼如.高等学校网络课程的开发[J].电化教育研究，2000 （8）.

[2]窦盼英，张香竹.信息技术与学科探究[M].国际工业出版社，2007.

[3]范太华，陈峥莹，何芳.网络教育学习指导[M].中南大学出版社，2010.

第8篇：谈判案例范文

如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。如果你经常要和客户进行各种复杂条款的谈判，那么你需要学订单谈判技巧的系列课程。

学员收益：

1、了解客户的谈判心理；

2、掌握常用的价格谈判技巧；

3、学会应对常见的谈判陷阱。

课程大纲：

在这个课程里，我们共探讨了五部分的内容：价格谈判的条件、制定谈判策略、谈判心理分析、价格谈判三步曲和价格谈判陷阱及应对方法。

第一部分：价格谈判的条件

在这部分我们主要和大家交流价格谈判的条件。通过一个案例，我们发现，客户的价格抱怨并不都能通过价格谈判来解决的，价格谈判只能解决客户想压价或得到特惠待遇的问题。因此，在谈到价格问题时，并不是所有的供应商都已经具备了谈判资格。只有销售成功、客户也有钱，并且你的产品和价格确实具有竞争力，你才具备了价格谈判的条件。

第二部分：制定谈判策略

在这部分中，我们主要探讨了如何制定价格谈判策略。我们首先要通过价格定位，确定我们将以什么样的价格成交，在此基础上，确定我们期望的成交价格即目标价格，还有我们能承受的最低价格即底线，然后，我们制定报价和欲望终止线。报价要合乎行规或习惯，并且给客户留下“赢”的空间，欲望终止线帮助我们在底线之上终止客户的谈判欲望。最后，我们给出了一个制定价格策略的工具——价格策略表。它使我们能够清晰地看到整个价格策略。

第三部分：谈判心理分析

在这部分中，我们主要研究谈判心理。我们先通过一个谈判案例让大家了解谈判双方的想法，然后，提出了我们的应对策略：首先，我们要保持信心，相信自己的价格是合理的，能够谈判成功的。其次，要摸清底细，以防止盲目坚守价格，最后，我们无论面对什么情况都要从容应对，要和客户平等谈判，不要让自己处于劣势地位，这样才能取得理想的谈判结果。

第四部分：价格谈判三步曲

这部分我们介绍了价格谈判的三步曲。第一步是控制客户期望值，缩小客户期望和我们期望的差距，为谈判奠定良好基础。第二步是进行价格磋商，在价格磋商中，我们重点介绍了三个技巧：不接受客户的第一次换盘、递减降价和天下没有白吃的午餐，这三个技巧都能有效地帮助我们降低客户的谈判欲望，使双方的立场逐步接近。第三步是终止谈判，我们会通过报出虚拟底价，设置门槛来终止谈判，并通过替客户搭桥来给客户心理平衡，让客户接受我们的底价。

第9篇：谈判案例范文

关键词 国际商务谈判 项目化教学 合作性学习

中图分类号：G424 文献标识码：A

1 国际商务谈判开展教改的必要性

首先，在国际经济形势复杂多变、国际竞争日趋激烈的今天，国际商务谈判作为谈判体系的重要内容以及成功达成交易的主要方式和途径，其地位和作用更加无法替代。而以前的教学却大多以理论为主体，仅对谈判基本知识做粗浅的讲解，学生无法真正领悟国际商务谈判从筹划到组织实施等全过程各项复杂工作的现实意义。

其次，作为一门新兴学科，国际商务谈判的研究尚处于起步阶段，虽已有部分学者进行了理论与实践的初步探讨：如汤春玲（2007），汤惠（2007），袁胜军、邱重植、曾藓雅（2008）进行了 “国际商务谈判”课程教学模式以及课堂教学效果的探索，温（2005）、余瑾秋（2010）讨论了开展实训教学的重要性，李娟（2011）则进行了“四位一体”教学模式的实践与探索，但是仍然有很多值得深入开展研究的空白领域。

因此，结合浙江省义乌市外向型经济发展的特点，针对本校同学身处商城义乌以及电子商务创业参与程度极高的特殊性，本人觉得非常有必要对国际商务谈判的教学方法进行改革，将项目化教学与合作性学习相融合，使学生主动用脑、用心学习，真正掌握各种谈判方法和技巧，并能应用于未来的国际商务谈判或者电子商务交易过程中的谈判。

2 教改新思路的具体内涵及其与课程的契合性分析

2.1 项目化教学法简介

所谓项目化教学法，是指教师与国际贸易资深从业人员一起，根据教学目标把教学内容设计成前后环节紧密衔接、适应岗位要求的多个项目，每个项目又细分为多个具体任务，让学生积极主动地收集和利用有关学习资源，使学生在完成任务和项目的同时掌握教学内容，从而达到教学目标，项目化教学法注重培养创新意识与能力，有利于养成自主学习的习惯。

2.2 何谓合作性学习模式

合作学习的创始人之一，美国著名学者斯莱文（Slavin）将合作性学习定义为：“合作学习是指使学生在小组中从事学习活动并根据他们整个小组成绩获取奖励或认可的课堂教学技术。”它强调在所有形式的小组学习中有三个核心概念――集体受奖、个人责任感及成功机会均等。王坦①将合作学习进一步表述为：“以异质学习小组为基本形式，系统利用教学动态因素之间的互动，促进学生的学习，以团体成绩为评价标准，共同达成教学目标的教学活动。”它较为全面地涵盖了合作学习中小组构建、目标达成、奖励原则等要素，同时又强调了合作学习的系统性及合作性学习中教学动态因素的互动。

2.3 项目化教学法和合作性学习相结合教学法与课程的契合度分析

首先，国际商务谈判的教学效果与学生积极性调动的程度成正比。学生作为教学主体，课前需要在教师指引下认真阅读和收集谈判所需的资料，并深入分析和思考；在模拟谈判环节，学生需要根据谈判任务的要求去组建谈判团队，主动搜集谈判的关键信息并设计各环节谈判的策略等。总之，充分激发学生的学习兴趣和创造性思维是课堂教学效果的保证。

其次，国际商务谈判可以有效提高学生的团队协作能力和口头表达能力。为了达到全员参与的良好教学效果，通常需要将学生分为小组进行课堂讨论、模拟谈判和角色扮演等实训环节，教学过程中各小组成员之间需要进行充分的沟通，并结合有关谈判理论来制定最佳的谈判策略和方案。因此通过精巧的项目设计与实施，学生将学会如何与团队其他成员协作，如何讨论并达成最终的正确决策，这些都将锻炼学生的团队协作能力和口头表达能力。

再次，国际商务谈判实践的复杂性、灵活性等特点，要求教师依据岗位的具体要求，以提升经贸类高职毕业生的职业能力为出发点，采用“项目引导、任务驱动”和合作性学习相结合的教学法，综合运用模拟谈判、课堂讨论、实地考察等课程设计方法，使学生能真正进入到“干中学”的实际谈判情境，主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，并将所学习的谈判理论灵活运用到谈判实践当中来。

3 国际商务谈判课程改革的教学方案设计

结合多年来的教学实践以及与众多国际贸易资深从业人员的深入交流，笔者尝试以多形式的灵活课堂讲授为基础，按照“提出问题―任务设计―知识讲解―多样化实训环节―科学考核”的总体框架，进行了项目化教学与合作性学习相结合教学法的有益探索与实践。

3.1 “提出问题―任务设计―知识讲解”模块的构建

本人在这一模块中尝试采用“项目引导、任务驱动”的方法来构建课堂内容体系，努力使学生正确理解国际商务谈判的理论、原则和完整程序，了解跨文化商务谈判的主要特点并掌握常用的谈判策略和谈判技巧，对如何筹划一次成功的国际商务谈判了然于胸。

（1）围绕核心谈判能力的多方位塑造，精讲国际商务谈判基础理论。本着“理论知识要够用”的原则，主要讲述国际商务谈判原理、程序和常用技巧等基础理论，使学生树立正确的谈判观、了解国际商务谈判的完整理论框架；对于较简单的章节则布置学生结合有关问题进行预习，然后以随机提问和教师点评的形式营造必要的紧张课堂气氛，让学生认真反思课前自学的效果，从而既锻炼了学生的自学能力为合作性学习作准备，同时又可以提高学生在未来谈判实践中的口头表达和灵活应对能力。

（2）结合义乌国际贸易综合改革试点，确定国际商务谈判的核心内容。首先，根据国际商务谈判对经贸类高职学生的岗位需求，布置模拟商务谈判任务。模拟商务谈判要求学生根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合相关知识和能力，设定具体的商务谈判目标，由学生分别扮演谈判双方的具体角色，组建谈判小组并制定详细的谈判计划，在准备阶段认真分析对手的谈判立场、观点、风格等，通过一系列谈判技巧的运用来说服对方，从而实现最终的谈判目的。比如，针对国际商务谈判开局环节设定简洁易懂的具体谈判场景，引导学生有效利用已经给出的谈判背景资料营造良好的开局气氛，在课堂内组织学生围绕国际商务谈判开局的不同形式及其对谈判结果的影响展开深入分析和讨论。

其次，笔者精选义乌丰富的国际贸易实践中的经典谈判案例，学生以小组为单位认真阅读有关案例材料，结合老师所提问题进行深入分析，经过充分讨论之后由一名小组成员详细阐述本组同学对问题的思考并对其他同学或老师的质疑进行解答。老师在案例分析课上不急于给出正确答案，而是通过一系列的追问引导大家进行持续深入的思考，最后再对所有小组的分析进行归纳和点评，这一环节的训练重点在于锤炼大家的谈判思维和思考问题的角度。

3.2 “多样化实训环节”模块的构建――合作性学习的核心

3.2.1 “模拟谈判”模块的构建与实施

首先，在谈判准备阶段，学生自由分组并由学生民主选出的组长进行谈判角色分工，老师主要负责提前布置谈判任务并提供一些必要的信息或信息源。学生根据谈判背景集体查阅相关资料，进行全面的分析准备；之后由老师对每个小组的谈判思维方式、相关领域知识的掌握运用、谈判策略的运用等准备情况进行检查并提出修改建议；模拟谈判开始之前，协助学生对谈判场所按照实际的标准进行布置，包括座次安排、如何着装、筹备签约仪式等。

其次，学生以小组形式分别扮演谈判双方，在高度仿真的谈判场景中模拟如何营造良好开局气氛、陈述己方谈判意图并试探对方、双方深入磋商以及如何成功结束谈判。老师对整个模拟谈判过程进行指导和把控，力争使模拟谈判的进行尽量贴近实际，使所有参与的同学深刻体会国际商务谈判的复杂性。在模拟谈判结束之后，老师要对所有小组进行多角度、全方位的总结，并且给予以正面激励为主的点评，尤其对性格内向、表现认真、思路清晰的学生等给予肯定、认可，同时对表现不够好的学生，以委婉的方式进行引导、启发。

从近几年模拟谈判的开展情况来看，这一训练不仅使学生的观察力、表达力得到充分锻炼，还有效促进了同学之间的团队协作精神。从上交的模拟谈判书面总结中可以看出，同学们不仅从极其难缠的谈判对手身上学习，还善于反思己方谈判中的不足之处，思考能力和学习能力都得到了充分锻炼，此外对本课程的学习兴趣和积极性也大大提高，学期末的教学质量跟踪和反馈过程中，很多同学都表示非常喜欢这种灵活的课堂教学组织方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和课堂持续追问”模块的实施

这一模块的实施分为两个环节，即课堂提问、自由讨论以及课后总结。在课堂提问和讨论环节，老师把学生分为若干小组进行讨论（由于课前多是同学们单独进行准备的，所以课堂分组的方法越出乎意料，小组成员在讨论中的头脑风暴效果会更好）。各小组成员相互交换不同意见，经过充分讨论和沟通，最后老师随机抽取一个小组，由其详细汇报对案例的分析过程和最终结论。汇报过程中，老师或其他小组成员可随时就有关内容进行追问，该小组成员负责解答所有疑问，如果课堂内不能及时解答，可以留到下次课来补充回答。

之后，由老师进行总结：首先，客观地点评被抽取做汇报的小组各成员的思路和观点，并对大家在讨论过程中的主要问题给予深入的总结和解答；其次，针对国际商务谈判案例分析存在的不确定性特点和问题答案的开放式特点，引导学生对本次课堂讨论所得出的初步结论进行更深层次的思考，启发大家继续寻找更多解决问题的途径，从而使学生分析问题、解决问题的能力得以提高，并在课堂内有机会充分表达自己对具体问题的看法和见解。

3.2.3 “国际商务谈判实践体验”模块的构建与实施

这一环节主要包括聘请外贸公司、义乌龙头企业等商贸实训基地有丰富经验的谈判人员来教室给学生举行专题讲座、实训周期间安排学生实习、组织学生观看真实谈判视频等。

首先，开设国际商务谈判理论与实践的专题讲座。义乌外贸非常发达，每学期课题组都选聘一些有丰富国际商务谈判经验的外贸行家来学校开设专题讲座。通过他们的亲身谈判经历，同学们可以分享谈判时的问题处理技巧和切身的感受，还可以更多地了解谈判的复杂性和准备过程中的细节对整个谈判结果的影响，从而能深刻地体会到谈判的整个过程和成功谈判所需要的基本策略和技巧，同时也有助于对不同文化背景下谈判风格的了解和把握。

其次，针对国际商务谈判课程实操性强的特点，鼓励学生利用课余时间或假期到义乌周边的外贸企业参加谈判实践，增强职业角色体验感。学生通过参与真实的谈判，可以亲身感受国际商务谈判人员的职业角色和氛围，增强其职业意识和素养，同时也可以拓展学生的国际眼光和独到谈判思维，坚定学好专业知识的信心，真正成长为适应企业需要的应用型人才。

再次，组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学。在国际商务谈判实训环节，还可以充分发挥多媒体教学方式的优势，组织学生观看经典的国际商务谈判视频，使教学内容寓教于乐，充分调动学生学习的积极性和主动性。

3.3 国际商务谈判课程科学考核方案的探索

与以往注重期末考试以及书面作业成绩的方法不同，本人所尝试的评价法与课堂教学和各个实训环节的表现紧密结合在一起，评价内容全部来自学生贯穿整个学期的持续课堂参与情况等综合表现：既对学生学习态度进行评价，也对学生的课程教学参与程度和表现情况进行评价；既注重对以谈判小组为单位的团队整体考核，也注重对学生个人进行独立考核，防止极个别学生“搭便车”的懒惰心理；既考核《国际商务谈判》课程知识技能的掌握情况，也对学生的团队协作能力等综合素质加强考核。

这种期末成绩由平时各环节表现累加得来的安排使学生从学期开始就认真对待，且课堂表现对最终成绩的极大影响以及以下的两个特点使学生对于主动学习具有更大的动力，从而最终保证了教学效果的持续提高：一是案例讨论和模拟谈判这两个部分由给个人打分改为评判小组成绩，根据各小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的最终分数即是整个小组每个学生的成绩，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的团队协作能力；二是采取多样化的考核方式，具体来说，笔者目前采取的考核方式由三部分组成：出勤和平时作业（20%），课堂讨论和案例分析表现及案例分析报告（30%），小组模拟谈判和谈判实践表现（50%），其中谈判实践部分将由公司主管等资深商务人员根据学生的具体表现给出分数，考核标准包括学生的信息搜集整理和分析能力、口头表达能力、角色配合与团队协作能力等。

综上所述，按照国际商务谈判的传统授课方法，学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施等完成全过程的各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用。笔者在教学过程中依据岗位标准要求，从提升经贸类高职毕业生的职业能力角度出发，尝试建立“以学生为主体，教师引导、师生互动、生生互动”的教学模式，将项目化教学与合作性学习在《国际商务谈判》教学过程中充分融合，采取模拟谈判、课堂讨论、实地考察等灵活的课程设计方法及考核方案，使学生主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，取得了较好的教学效果。

注释

① 王坦.合作教学的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

参考文献

[1] 汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（6）：56-59.

[2] 袁胜军，邱重植，曾藓雅.论如何提高商务谈判课程的教学效果[J].当代经济，2008（4）：130-131.

[3] 汤惠.商务谈判课程教学模式探讨[J].山东商业职业技术学院学报，2007（10）：53-54.

[4] 樊建廷.商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007.

[5] 温.中国高校商务谈判教学的现状分析[J].江苏商论，2005（10）：20-22.