高端营销方案精选(九篇)

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第1篇：高端营销方案范文

@北京中科瑞可科技开发有限公司销售总监　王亮：高端工程投影机始终占据着市场的顶端，这个市场并不容易进入。原有的高端市场几大品牌已经通过多年的发展积累了相当的技术实力。目前虽然有一些大的厂家正在努力挤入这个市场，但是想跟上原有老牌产品的步伐，还需要一定的积累，更不用说一些中小型厂家了。市场对高端工程投影的需求在多年内仍然充足，并且无法被其他产品所取代。机遇很多，但是与危险并存，这是各大厂家需要好好斟酌的问题。

@精仪达副总经理　黄锡文：高端工程机越来越火，随着户外投影的风靡，加上投影机亮度越来越高，投影机正走向一个拼流明，拼分辨率的时代。而面对液晶拼接等相关产品的竞争，投影机受到的蚕食是很严重的。投影机还是得做到高流明，低功耗，光源不再是消耗品，解决发热等问题，才能成为一个成熟的电子产品。

@三菱电机空调影像设备（上海）有限公司市场兼服务经理　刘湘：随着越来越多厂商开始在高端投影市场发力，市场对于投影的要求也越来越高，厂商与市场的互动自然蕴藏着巨大的商机。近年来，投影市场细分明显，从传统的教育、商务、家用、工程四大机型市场定位，根据市场导向划分出电影和娱乐等若干新兴市场，市场划分越来越细腻则说明对应的市场需求越来越大。三菱也为新的机会做了充分的准备，设计了丰富的产品线，如：单片DLP双灯高亮工程投影G8系列和高亮LCD工程投影Sapphire系列，专门为中国市场应用改进产品功能，实施从产品到解决方案的重心转移。

@NEC（中国）显示产品技术部部长　崔永新：在高端市场，能提供解决方案，一体化服务的厂商将会占据领先地位，对于我们的机遇来说就是我们有优秀的产品线和整套的解决方案，在未来，还会有更多的新颖方案开发出来，既能够满足各个垂直市场用户的要求，也能够提升自己团队的创意和能力。

第2篇：高端营销方案范文

智慧型产品价值巨大，有时能让“濒临倒闭”的企业“起死回生”，在这里，对产品的质量好坏的评价，始终话语权掌握在客户的手中。所以说，这类公司每天都在“走钢丝”，时刻有坠崖的危险。针对项目拿不出好的创意，表现和策略，得到客户的认可，那就会被“客户”枪毙。可以这样说，企业的经济脉搏掌握在客户手中，是生是死，“客户”说了算。

公司有了生存才可以谈得上发展，想谋求好的发展就必须有稳定的业务做强支持。现在的营销、顾问类公司竞争异常激烈。想赢得客户认可，就得有真功夫。

首先，从整个营销、顾问、咨询行业看，掌握核心技术，具备核心竞争力的公司寥寥无几，而且经营的模块和产品雷同性极大。

其次，从竞争层面上看，各个企业生产出的“智慧型”产品（创业、表现、策略、方案等）功能、档次、形象相差无几，绝大多数仍处于低层次水平竞争。每天对客户说的都是同样的话题，如产品如何定位、营销通路如何构建，广告如何投放，价值如何制定等等，每天都在说相似的方案，客户耳朵都快出茧了，层层很难彼此拉开。

再次，行业里“布道”风气有增无减，还存在着一部分“招摇撞骗”的公司和个人存在，骗得客户的第一批打款后，再也没有什么新招了。所以说想得到老板认同，想得到市场承认，一个字：“难”！

那么目前营销、顾问、资讯类企业面对这样一个不景气的市场现状该如何发展呢，如何提高自己的竞争力，如何让客户认可自己的价值，如何更好的生存和发展下去呢？仔细分析一下，我总结了有以下三点：

第一、　做好专业，修炼好内功，提高核心竞争力。所谓专业，就是把自己的强项，做的更强，在“圈内”打开知名度，客户要做这一块，马上就会想到你，而且行业朋友一说都知道。

就如同吃果冻，首先就会想到喜之郎；专业的功夫要努力做到这样，把自己的优势显现出来，并让别人知道并记住你，这时在行业内就成了公司业务的“USP”，客户有这方面的需求，就会想到你，就会找到你。这时只要工作做到位，又何愁没有业务呢？

所谓修炼内功，就是要扎实的把工作做好，不得有半点偷工减料的成分。智慧型企业最讲究的是创意，创意从哪里来？产生创意有很多的决定因素，但最主要的是要给员工提供“场”，一个快乐的“场”，一个轻松的“场”，一个能沟通无障碍的“场”，一个能够激发大家灵感，发散大家思维的“场”，有了这样一个“场”的存在，就不怕没有创意，就不怕生产出合格的“产品”。好的产品必须遵循以下几点。

首先是原创性。方案可以借鉴，但不能抄袭，要根据产品的实际情况做出合适的方案，这样才有价值。量身定做的衣服穿在才和身子，才会好看，走起来才会更有精神。永远记住：没有客户会为“东拼西凑”的方案“买单”。很多人都明白这个道理，真正做到的屈指可数。或许是原创太难了，原创太累了，原创太花心思了，很多人不愿意花太多的时间去做这样的事情。所以一部分人就拿着别人的劳动果实，以侥幸的心理去“蒙客户”，去圈钱，试想，现在网络资源如此发达，靠这种小伎俩求发展，真是太幼稚了。其最终结局，就是被同行所鄙视，被客户抛弃，被市场淘汰。

其次就是可行性。方案不是用来看的，而是用来执行的。记得我曾经遇到这样一家公司，这家营销顾问公司只是擅长快速消费品，在其他的行业了解的并不多。老板接了个其他行业的业务，就开始召集公司员工开会，讨论如何给这家企业做方案。

这时就存在着一定问题，那就是这个团队不了解产品，不掌握行业现状，不掌握其原有市场策略，市场表现，更不知道市场机会点在那里，说他是一个门外汉一点不为过，这时又怎么能够做好方案，又怎么能让客户认可呢？

想把产品做好，首先就必须了解产品。除了要知道产品叫什么，能做什么，还要知道产品核心卖点在哪里，产品不足之处在哪里，公司最主要的竞争力在哪里，竞争对手是谁，他们惯用的营销技法是什么，有没有可借鉴的等等一些列问题。掌握了这些，通过分析总结形成自己的观点，有目的，有条理的一步一步做，这样才能被客户认可，才可能把事情做好。

反过来说，如果在接手项目时，这些基本问题都解决不了，又怎么能帮助企业做好产品策划，又怎么能够向客户提供有价值的顾问服务呢？试想，这种不了解市场，不懂产品，就凭借着自己的一个成功案例到处忽悠胡吹，那和“招摇撞骗”又有什么不同呢？

第二、　跳出竞争“红海”，走向高度“蓝海”，抢夺高端话语权。翻一翻专业的报纸、杂志

你就会发现，目前已经到了“营销泛滥”“顾问泛滥”、“咨询管理泛滥”的地步了。到处都是营销策划公司，到处都是他们的成功案例，到处弥散着所谓的“专家”、“老师”的“臭味”。

有的所谓的“专家”，仅指在办公室里，用笔写点看似专家的文章，只是这方面“专”了而已。请他们真正到市场一线做战略，做部署，做执行，做监督也就是那么回事了。很多所谓“专家”做事情拖拖拉拉，只是会说，不会做，看起来像个样子，其实是华而不实。

目前很多的顾问公司是只顾自己，顾自己赚钱，那管客户死活。打款以后，能应付的就应付，做事毫不干净。随着消费者对广告诉求的免疫力提高，“广告失效”时代已经来临，低层次竞争，必将让更多的只会“布道”，不会做事的公司，逐步被淘汰。

跳出“低端”营销，走向“高端”营销，把整个咨询行业从纵深的角度看问题，利用“颠倒抽屉”理论，分成不同的层次，避开低端竞争，走向“高端”营销，就如同跳出“红海”，走向“蓝海”。

高端营销有很多种，道路选择不同，产生的结果也不尽相同。具相关部门统计，目前针对公司业务的中低端营销十分普遍，但服务高端，真正能够提升企业形象，追加企业品牌价值的顾问公司并不多。

运作高端营销公司并不是那样的遥不可及，关键是掌握运作技巧，与相关人脉输出单位搞好关系，同时处理好与媒体之间的关系。例如现在运作的“2007深圳第二代个人理财观念运动”、“2007深圳十大生活方式推广运动”、“2007深圳关系论坛”、“2007深港经济一体化”、“2007深港生活一体化”等等。这是社会运动，企业喜欢参与，操作起来有比较简单，为什么很多人就不愿意去做呢？

第三、寻找与自己实力相匹配的垄断性资源。

垄断是获得持续利润的最强有力的保证。从竞争角度上说，市场需要竞争，因为竞争可以提高商品的质量；但从利润角度上说，激烈的竞争，只能让利润越来越少，薄利经营，甚至最后到了无利可图。企业要生存，需要利润，追求利润的最大化，是企业的本性，是无法改变的。但这里必须符合正当经营。在此基础上，凭借着自己的能力，对资源进行占有，对核心技术进行保密，同时寻找市场空隙，强势占有，并营造行业进入“挡板”，把未来竞争者挡在门外。

优势资源就是强势的话语能力。资源就是竞争力，稀缺的资源更能显露出企业的价值。在房地产领域，好的地段就会有好的价格。即使房价高的离谱，但仍然会有人抢着买。原因很简单，就是地理位置决定了它的稀缺性。于是就有了叫板高价的能力。在广告营销圈内，在户外候车亭媒体运作上，白马和封神榜公司就是“牛”，为什么，很简单，掌握了全国城市的候车亭媒体的广告资源；在电视媒体运作上，传立媒体具有强大的媒介购买和整合能力，与众多的升级媒体形成战略合作伙伴，在媒体采购中不仅时段好，而且价格也具有竞争力；在城市高端运作上，深圳第三方、深圳现代城市投资管理公司形成了自己独特经营模式，走在了全国的前列。第三方的成功经验就是依托强势的深圳社会科学院、政府以及社会领域高端资源，与深圳的高端品牌企业互动，做公信力营销，为企业提供搭建高端营销平台，提升企业品牌形象，成就高端品牌价值。

第四、合纵连横，寻找话语通道资源。随着行业竞争日益激烈，一些大而全，什么都想做的营销策划公司生存日益艰难。新的营销形势下，营销顾问企业依据服务的客户行业不同，对自己的业务模块也做出相应调整。公司规模越来越小，服务越来越细分。

小公司有自己的优势，但也存在一定的缺陷，即很多的小企业出现了诸如资源长孔里弱，高端话语能力不强等缺点。如设计、影视制作类公司，在创意、表现和制作上有自己的优势，但在资源整合方面就会就会遇到很多难题；营销顾问类公司，能为企业做营销诊断，提供市场策略，但有时在执行和媒介购买上，很多公司出现“短臂现象”。在公关类公司，企业遇到“广告疲软”现象，想摆脱广告，走高端营销，做公信力传播，树立品牌形象。这时要动用大量的高端关系和社会资源，一般公司根本做不了。这时只能寻找合作伙伴，完成客户要求。

第3篇：高端营销方案范文

对于大量中小企业而言，往往缺乏足够的资金和营销资源开展品牌建设和提升，而对于一些新兴企业而言，时间上也不容许企业建立品牌形象，所以这些企业大多只能在中低端市场竞争。一些中小企业和新兴企业即使有想法推出高端产品或者进行了尝试，但发现高端市场真的是“高处不胜寒”，壁垒森严、门槛太高、竞争难度太大，最终不得不打消念头或者铩羽而归。更有的企业不惜代价进入高端市场，投入了大量资金和人力、物力，结果却不得不接受浪费大量资源却一无所获的苦果。对于一些以低成本、低价格为主要竞争手段的企业来说，也同样存在难以进入中高端市场的困境。

众所周知，中低端产品市场利润低而竞争激烈，导致企业只能停留在低水平生存状态，难以提高企业经营水平，更无法发展和提升。

那么，徘徊在中低端市场的企业应该如何进入高端市场呢？难道这些企业就无法在高端市场攻城略地吗？

巧借著名品牌，进入高端市场

实际上，有一种很巧妙的方式可以使中低端市场的企业以较低的成本进入高端市场，而且立刻就能获得高端消费群体的认同，帮助企业在高端市场站稳脚跟。这就是“巧借著名品牌”的策略。

巧借著名品牌，就是和同行业或不同行业的世界或国内著名品牌合作，将著名品牌与自有品牌一起印制在自己的产品上，使自己的产品具有了双重品牌。借用著名品牌，可以用著名品牌的知名度、美誉度、好感度来提升自己品牌形象，给予消费者高端产品形象的概念，使自己的产品成功跨越低端概念，使消费群体对产品的高价值、高价格、高品位产生认同，从而成功获得高端市场的一席之地。

众所周知的一个著名的借用世界著名品牌而成功的案例就是联想集团。在2006年7月，联想集团与可口可乐公司达成了合作，首次推出1000想天逸F20可口可乐全球限量珍藏版笔记本电脑。这款新型电脑是由可口可乐公司授权联想公司设计、生产和销售的。这款两强联合的合作产品，以全球各国语言的“可口可乐”商标图形作为笔记本的顶盖设计主图案，产品整体外观颜色是可口可乐特有且知名的“可乐红”。

在联想集团和可口可乐的合作中，联想集团通过将可口可乐的品牌“娶”到了自己的产品上，从而成功地借用了可口可乐在全球青少年群体中的影响力和号召力，很好地提升了“联想LENOVO”品牌的形象，获得了世界范围内的关注和赞誉。一个“娶”世界著名品牌的行为，为联想一下子吸引了全球无数人的眼球，为联想提升了品牌的国际传播效应和影响力。

联想集团在收购了IBM个人计算机事业部后，虽然一下子坐上了个人计算机世界第三的宝座，但由于中国市场产品一直以来给予世界市场尤其是欧美市场消费群体的印象是低价格、低价值、低技术含量，所以LENOVO品牌的计算机一直无法占领欧美国家的高端市场。借用了可口可乐的品牌后，联想成功地进入了高端市场，并通过世界范围内的媒体广泛报道后获得了大量消费者的关注和认同。联想集团这次“借用著名品牌做营销”的活动成本低、收益大，真是一个品牌营销的奇招。

另外，联想集团在2006年还成功地将美国迪斯尼品牌“娶”回了家。在联想集团一款笔记本计算机顶盖上，出现了迪斯尼旗下著名的卡通形象小熊维尼和迪斯尼的品牌。这批笔记本计算机同样是限量1000台，在全国3000多家门店陆续促销。迪斯尼的品牌在全球范围内有着广泛的影响力和号召力，在IT产品、计算机产品越来越走向个性化、娱乐化，在营销越来越走向体验式、娱乐式的时代，联想借用迪斯尼的品牌，深深地嵌入了年轻时尚消费群体。

通过借用著名品牌，联想的产品获得了品牌溢价，可口可乐版和迪斯尼版的笔记本电脑都比同类型、同样配置的产品价格高。天逸F20的销售价格是13499元，最优惠价格为11500元，而同系列的F30、F50的价格则分别为8500元和8800元，而且F50的配置还要超过F20。天逸F20可口可乐限量珍藏版笔记本电脑,采用英特尔低电压版778“迅驰”技术笔记本电脑专用CPU。

无独有偶，2006年TCL也“娶”到了迪斯尼。TCL与迪斯尼双方合作的第一批迪斯尼奇妙电子产品，已经在北京等13个大中城市全线上市，具体包括带有米老鼠、白雪公主、小熊维尼形象的电视机、DVD、电话机、CD机和闹钟、收音机等。这些产品同样出现了TCL和迪斯尼两个品牌。

实际上，迪斯尼的品牌已经被很多中国企业借用过了。据迪斯尼中国区总经理张志忠介绍，通过授权商在国内的销售网络，迪斯尼消费品开发已经超过1800亿元。这是一个令人惊讶的数字。在香港迪斯尼乐园开业之初的一份授权名单中，三枪内衣、米奇妙世界童装、富乐梦文具、永骏皮具等等均被囊括其中。这些企业共同的特征是都将迪斯尼的品牌或者迪斯尼旗下的卡通品牌使用在了自己的产品上。

华硕和Acer宏同样采取这种策略使自己的笔记本计算机成功进入了高端市场。华硕和Acer宏笔记本电脑，原本都主要面向中低端市场，高端笔记本计算机市场一直由SONY、TOSHIBA、HP、COMPAQ等美国和日本企业所把持。华硕和Acer宏一直希望进入利润更为丰厚的高端笔记本市场，但多年来为国际著名品牌笔记本计算机厂商做代工，虽然有着先进的技术、先进的生产工艺、强大的研发实力、优秀的产品质量和严谨完善的服务体系，但在消费者心目中其品牌一直被认为是中低端品牌，所以迟迟不能进入高端产品市场。最后，华硕和Acer宏自由品牌笔记本事业部采用了嫁接营销的战略和思维，华硕和世界三大跑车品牌之一的蓝宝基尼（Lamborghini）合作，Acer宏和著名跑车Ferrari合作，各自将蓝宝基尼和Ferrari品牌印制在自己的笔记本计算机上。借用蓝宝基尼和Ferrari品牌世界范围内的强大影响

力和号召力，以及其高档、尊贵、一流、稀有、珍奇的品牌联想和代表着高科技、高水平的品牌内涵，华硕和Acer宏为自己的笔记本电脑罩上了尊贵、稀有、高科技、高水平的内涵和联想，得以成功地跨入高端笔记本市场，获得了高端商务人士的广泛认同和接受。

借用著名品牌的策略和方式

从前面几个著名的借用品牌的案例可以看到，原本在消费者心目中的中低端品牌可以以较低的成本、快速、巧妙、顺利地进入到高端市场。借用著名品牌之所以能够产生如此奇效，其原因在于消费者对于著名品牌美好的联想和喜爱、对著名品牌品质的信任、将著名品牌与自己身份地位相对等的心理。说白点，就是“爱屋及乌”的概念。

大家都知道，在品牌营销中，消费者会自动地将一系列的品牌看作是自己身份地位的象征，有一段生动的文字描绘出了消费者的这种心理。“喝法国路易十三的洋酒，用ZIPPO的打火机，拿路易威登的皮包，穿PIEERCARDEN的西服”。在消费者眼中，法国路易十三洋酒、ZIPPO打火机、路易威登皮包、PIEERCARDEN西服是一组具有同样内涵联想和身份地位象征的品牌。

借用著名品牌的策略就是巧妙地利用了消费者的这种心理，将世界著名品牌的光环照射在自己的产品和品牌上，使自己的产品和品牌在消费者心目中产生了与世界著名品牌同样的联想、同样的身份地位象征的感觉，从而实现了产品和品牌的提升。

当然，仅仅一次借用著名品牌的方式是不可能彻底改变消费者对于中低端品牌的印象的，企业需要不断采用这种策略和其它策略提升品牌形象，不断为品牌内涵注入尊贵、高档、时尚的概念，从而最终实现产品和品牌向高端的转化。

借用著名品牌的策略要想成功，必须注意几方面的事情。

首先，要选择适当的世界著名品牌。借用世界著名品牌时，要考虑到五个方面的情况。第一，自己的产品和行业属性、特点；第二，消费群体的特征、心理、喜好、年龄、分布；第三，消费群体对产品和品牌的认知和感觉；第四，著名品牌的内涵、厚度、消费群体对于该品牌的联想；第五，著名品牌的消费群体和在中国市场的知名度、美誉度、影响力和号召力。

不同的著名品牌其在消费群体心目中的印象深刻程度、喜好程度、忠诚度、指定购买度是不一样的。原则上讲，消费群体感觉最贴近、最喜爱、最能代表身份地位象征的品牌是最为适合借来使用的。其实，奢侈品品牌或珍稀产品品牌是最理想的借用对象。比如路易十三品牌、路易威登品牌、宝马品牌、奔驰品牌、苹果品牌、劳力士、OMGA等等。

品牌联想和内涵是必须认真分析和研究的。我们从华硕和宏的案例可以看到，之所以选择世界著名跑车的品牌合作，其原因在于三点：第一，世界著名跑车的品牌厚重感较好，对高端消费群体产生足够的冲击力和吸引力；第二，世界著名跑车品牌代表着高科技、高水平、高标准以及象征着尊贵、稀有；第三，世界著名跑车引起消费群体深深的向往。

选择世界著名品牌时，可以首先考虑不同著名品牌的行业属性，再考虑不同著名品牌的内涵和联想，接下来考虑不同著名品牌在消费者中的印象深度、忠诚度、美誉度、消费群体范围等因素，然后再考虑自己的品牌和不同著名品牌组合可能会在消费者心目中的接受程度、影响程度、好感度等因素。在企业内部做分析时，市场营销部门集研发部、销售部、分公司、广告部、公关部等部门共同进行分析研究，广泛听取内部意见。

消费者对于不同行业的产品有着自己的识别和感觉，借用品牌需要仔细分析消费者对于自己的产品和品牌和不同的著名品牌组合时消费者的感觉和联想。比如，假设华硕借用宝马汽车品牌，是否也会产生良好的效果呢？假设华硕借用路易威登呢？假设借用ZIPPO呢？

在对不同的著名品牌选择过程中，除了企业市场营销部门进行研究分析外，还可以市场调查的方式对消费者进行测试。比如将自己的品牌与不同的著名品牌组合后，调查消费者对这种组合的认知、好感度、联想。

经过了著名品牌的配对分析，企业的市场营销部门将内部的意见和消费者调查的结果结合起来，提交选择方案。选择方案应该至少包括3～5个著名品牌的借用分析和相应的谈判计划、合作方案建议、市场预期反应分析等等情况。

其次，在筛选出合适的借用品牌的选择方案后，就进入了与著名品牌拥有企业的洽谈协商阶段，同时企业市场营销部门组织研发部、商务部、销售部对借用著名品牌的新产品进行研发设计前的分析论证工作，而且还要制订编写初步的新产品营销策略和营销计划。

在面向不同的著名品牌拥有企业时，能否获得这些企业的认可和最终达成合作，取决于自身企业是否有先进的品牌理念和市场观念、完善强大的市场营销体系、强大的产品研发和设计能力、可靠优异的质量保证以及是否对著名品牌深刻的理解和认识、新产品的技术和工业设计是否符合著名品牌形象和内涵、市场营销策略和计划是否可靠有效、是否会给著名品牌带来负面影响等等因素。

著名品牌往往对于被授权者有着严格甚至苛刻的要求和考核标准，在这方面企业的市场营销部门和负责商务谈判的部门必须紧密配合，采取认真积极、严谨负责的策略对待著名品牌拥有企业，依靠自己的敬业、专业的工作态度和完善、科学的合作方案获得对方的好感。

第4篇：高端营销方案范文

公司总工在技术质量管理方面的主要工作思路可以总结为：一个中心，两个服务，即以项目为中心，服务施工生产和高端营销。着力对重点项目技术支持、着力进行复合型人才储备，突出科技助力高效建造、科技支撑精益建造、科技引领创新、科技助推创效。

首先是以项目技术质量基础管理为中心，具体包括：一是强健科技体系。制定详细的后备人才梯队管理办法，加强科技关键岗位的人才队伍建设。二是培育外部专家团队。建立不同专业、不同层级内外部专家库，建立外部专家智慧采购机制。加强与各级政府部门及行业协会沟通，推荐公司高水平人才加入各行业协会。三是加强校企合作、拓宽人才培养渠道。四是狠抓标准化的落地执行。

其次是服务施工生产。一是加强基础管理，提供坚实技术质量保障。（1）建立公司对项目重点技术质量服务机制，深度参与策划、方案制定、科技创新、质量创优等工作，两级联动，服务项目，补齐短板，为施工安全、质量创优、工期履约、高端建造提供坚实技术支撑。（2）强化科技对项目质量安全的支撑和保障。公司制定危大方案模板及其他分部分项专项质量施工方案编制模板，强化危大工程验收，和分公司分级对重大工程的施组及重大方案进行评审，制定重大项目、重要方案评审计划，并按计划组织评审。二是深入开展科技创新专项行动。深入落实中建集团《加强科技创新能力建设的三十条举措》，修订《科技创新专项行动方案》，系统布局优势业务、转型业务科技攻关，解决制约科技发展的体制、机制障碍。三是大力推进科技创效工作。公司积极推广《科技创效应用指南》，加强创效策划评审，指导项目做好措施挖掘和实施过程的监督指导；推进科技创效有效实施；积极组织开展竞赛、观摩交流活动。四是坚持科技引领。积极组织开展不同主题技术交流大会，总结科技创新成果和科技优势，多角度多层建展示扩大科技影响力，大力提升自主创新能力。五、落实重要、重大质量风险分级管控。公司总工负责对企业级重要、重大质量风险控制点进行有效识别，通过现场督查或信息手段进行确认，落实企业级风险分级管控制度。加强对边、远、弱的项目检查考核，杜绝质量重大风险事件的发生。六、大力推进质量创优工作从“工程精品”向“过程精品”全面升级，对于确定创优目标的项目，做好创优策划，做好样板引路，重视创优细节，过程监督落实。七、定期培训，加强各层级工程总承包意识，提升专业分包过程质量管控能力。

最后服务市场营销。一是从科技研发端、技术集成端、投标文件编制端等方面，采用多种方式提供支持服务，主动为业主提供规划、设计、建设、运营等全方位、全过程的技术咨询与服务，助力高端营销取得突破。二是通过加大科技创新力度，提升科技成果含金量，保证市场信誉评价的技术得分。三是稳步推进设计施工一体化工作。（1）投标阶段引领：详细分析工程重难点，做好方案优化及质量策划，提高投标质量和中标率；（2）工程质量引领：通过精细化审图、图纸会审等工作机制严格把控设计文件质量，从建设工程初设阶段规避施工风险、提高施工质量和效率。（3）加速实现设计-施工一体化战略：对重大技术优化、变更进行分析、处理和跟踪，实现质量策划和施工方案有效落地。（4）运营维护引领：参与竣工验收和竣工后回访工作，全力解决运维阶段相关技术质量问题。

第5篇：高端营销方案范文

【关键词】网点；服务；营销；能力；思考

一、当前网点销售存在的主要问题

（一）同业竞争白热化，产品销售同质化

从近几年各家国有商业银行产品销售情况来看，各行的产品销售已经进入一个平缓期，尽管同业竞争还很激烈，但基本处于同质化竞争的平台，短期内难以实现以往的跳跃式增长。以建设银行为例，网点可销售产品多、起步早、提速快，一直领先于其他商业银行，主要原因是最早试行了网点综合化改革，及时推进了网点标准化建设，率先在网点全面实行买单制激励政策。但随着同业的追赶和跟进，这种先发优势正在以较快速度消失，在同业竞争白热化，产品销售同质化的大环境下，要想继续保持领先地位，保持较快发展速度，必须拓展新的业务渠道，加快业务创新，实现产品设计与网点销售升级，走可持续发展之路。

（二）服务模式单一化，差别服务简单化

针对不同客户提供差异化服务，这是当今国际领先商业银行业务发展的一个显著特征。以个人客户为例，高端客户处在个人客户群体价值链的顶端，一个资产达百万元或千万万元以上的高端客户，每年可给银行带来可观的价值回报，远远高于一般客户的价值贡献度，抓住了高端客户，就抓住价值创造点，服务好高端客户，就抓住了服务的核心。在某种程度上，商业银行间产品与服务的竞争实际上就是对高端客户的竞争。而当前的现实情况是商业银行网点服务模式单一，高中低端客户处于同一服务平台，尽管服务区域在物理布局上有所调整，尽管不断推出新的产品并以高端客户为目标群体，但繁重的柜面业务压力对优质客户服务产生了较大的负面影响，未能真正给予高端客户个性化、差别化服务。即使有所差异，仍然处于低端、初级、简单化服务阶段。

（三）客户经理数量不足，人员素质参差不齐

客户经理是银行连接与维护客户的纽带，在商业银行对外营销及应对激烈的同业竞争中发挥着举足轻重的作用。当前，基层网点客户经理队伍建设存在诸多问题，数量不足、素质不高、机制不顺等问题普遍存在。一是客户经理人员配置总量先天不足，一个网点只能配备一名或两名客户经理，人员数量与所维护的客户数量不匹配，很难高质量完成客户营销和维护任务。二是从各行客户经理发展的情况可以看出，已配置的客户经理一部分是从其他岗位转岗而来的老员工，年龄偏大，技能单一、适应能力较差。另一部分是入行不久的新员工，业务能力与技能还处在起步阶段。客户经理年龄结构呈现两头大中间小，人员素质参差不齐。由于大多数高端客户的年龄平均为40岁左右，现有客户经理年龄结构、人生阅历、业务技能、个人智慧以及文化背景均与客户存在较大的差异，与客户沟通共鸣点较少，要从员工个人魅力方面赢得客户的真正认可和信任难度较大，从长期来看，很大程度上不利于高端客户群体的维护和拓展。

（四）产品营销手段单一，服务方案缺少含量

各家商业银行在围绕如何服务好高端客户问题上已采取了一些措施，如开辟VIP专用窗口、开辟VIP客户理财室、配备专属客户经理等，力求为高端客户提供个性化、一对一等专业理财服务。但由于银行网点的服务定位、场所建设等条件的限制，这些措施只能在一定程度上满足高端客户对个性化服务的需求，且效果不太明显。为高端客户提供高质量、高水平、专业化的理财方案仍是客户经理的短板，也是提升网点服务能力的重要内容。

（五）渠道建设步伐缓慢，自助功能有待完善

自助设备和电子银行渠道具有较强的业务分流功能，目前，客户虽然对自助设备和电子银行的认知度逐年提高，渠道利用率不断提升，但对营业网点的存取款业务的分流作用还有待进一步提高。以内蒙古某银行为例，在营业网点受理的业务中，自助银行有37.17%的为查询和取现业务，个人网银客户全年账务易平均仅为5笔，新增手机银行客户活动率只有59.96%，电话银行新增客户中90.14%的个人客户为睡眠客户。个人电子银行总体账务易占比在30%以下。由此可见，要大力提升网点的价值创造能力，充分发挥自助设备和电子银行对柜面业务的分流作用，渠道建设任重道远，自助服务潜力巨大。

二、提升网点销售能力的建议

（一）加快渠道建设，实现网点转型，提升综合服务能力。

网点是银行最基础的服务机构，也是银行最昂贵的资源，更是银行办理业务成本最高的渠道，只有不断提升网点服务能力，全面推进网点转型，建立健全客户分层服务体系和机制建设，引导和有效分流客户，培养客户对银行业务熟悉和操作使用能力，实现传统渠道和电子渠道协调互动，才能提高对优质客户服务能力和价值创造能力。

（二）加大自助银行布局和规划力度，提升客户分流能力。

随着银行业务的发展和各项服务能力的提升，商业银行要充分挖掘渠道建设的潜力，全面做好物理网点与自助银行的长期规划，加快自助网点布局步伐，发挥自助设备对物理网点替代作用和客户分流作用。同时，要大力推广和宣传电子银行业务，积极引导客户使用电子银行、自助银行等服务设施，分流柜台压力，提升客户服务能力。

（三）加快网点转型，实现网点客户分层服务。

随着银行业竞争逐渐加剧，各家银行对高端客户的争夺也日益加剧，网点的服务能力至关重要。对此，一是要加快私人银行、财富中心、贵宾理财中心等中高端客户的服务渠道建设。尽快建立和完善为私人银行客户提供财富管理的服，为个人高端客户、富裕客户提供个性化、多样化服务，为大众客户提供标准化服务的分层服务体系。二是抓好网点转型和功能重塑，清晰市场定位，实现网点的标准化和差异化，增强网点的营销能力。三是提升网点客户经理的专业素质和业务技能。网点客户经理是有效识别和维护中高端客户的重要角色，只有不断提升客户经理的专业素养，才能有效维护客户，防止客户的流失。

（四）强化网点整体营销服务体系建设。

一个网点就是一个有效的服务营销体系，建立一支业务素质高、能吃苦、有市场营销能力的个人业务营销团队，是银行业务快速发展的重要保障。网点营销要充分发挥团队的整体作用，要善于群策群力、集思广益、形成合力，通过为客户量身定制适合客户需求的一揽子理财方案，实现客户与银行双赢目标，提升客户的忠诚度和对网点服务的依赖度。

（五）完善网点支持保障功能。

一方面要利用现代信息管理系统，加强对客户数据的挖掘与分析，从中筛选目标客户，增强现代信息管理系统对网点营销的支撑能力。另一方面，客户经理要善于充分运用各类信息资源，有效识别和分析客户，针对不同客户采取不同对策，有的放矢，把目标客户维护好、服务好。

（六）提升精细化服务水平。

一是不断完善服务机制。网点要形成定期电话沟通，定期上门拜访的回访机制，以优良、快捷、全方位的客户服务提高客户满意度，用完善、高效、温馨的客户服务，赢得了广大客户的广泛赞誉，塑造良好的市场口碑。二是不断提升素质，提高服务水准。目前，银行各项理财产品层出不穷，客户经理、产品经理要不断学习，准确掌握各项理财产品的卖点，针对不同客户，制定理财规划，提供理财方案，实现客户效益最大化，用真诚留住客户，以过硬的服务本领吸引客户，从根本上提升网点的营销能力和价值创造能力。

参考文献：

[1]查秀芹.对深化网点转型与星级网点创建的若干思考[J].现代商业银行导刊，2011（12）.

[2]冯欣，隋修芝，许苒.商业银行内部控制问题浅析[J].现代商业银行导刊，2013，2.

[3]何行成.如何提升上市银行价值创造能力[J].金融博览，2011，01.

第6篇：高端营销方案范文

用户概况：

宁波波导“958598”营销网络数据/管理中心位于武汉，在全国各省、市、县将开设400家（近期已开180家）销售门店，这些销售门店的销售数据将汇聚到位于武汉的数据/管理中心；同时部分出差员工或移动办公用户也将通过拨号方式来访问数据中心。基于经济的Internet是“958598”营销网络的首选，但由于公网的开放性，使得“958598”营销网络面临着来自内部、外部的各种威胁，如：非法授权、信息窜改或丢失。由此，必须采取必要的安全防护措施，才能保证各分支之间安全的访问。

基于Internet的VPN技术是近年来快速发展并得到应用普及的一种互联网技术，它完全摒弃了传统组网方式，综合利用了现有互联网络资源，全面降低了用户的运营成本，在低投入的情况下充分满足了用户对网络低成本、高保密性、私有性的需求。

本方案中主要考虑两种VPN形式：Intranet VPN和Access VPN，分别面向各地的销售门店和移动办公用户。

本着分布实施、逐步完善的原则，本方案将“958598”的VPN系统设计成可分期实施的工程。在首期工程以满足应用需求为主，并且考虑到了未来400个门店的数据汇聚密度，以及移动办公用户的接入需要。后期工程则主要考虑了武汉数据/管理中心的稳定性及高可用性。

系统实施

一期工程：武汉做为该营销网络的数据中心，部署了信雅达高端VPN网关设备SJW56-508和VPN管理中心，实现中心端的VPN接入及对异地VPN设备的认证及实现远端设备的异地管理。SJW56-508密文吞吐量达到百兆，支持3000个安全通道。

在中心还建立了VPN管理中心：SJW56-miniCA&SMC。SMC可实现对所有网内所有VPN设备的集中管理，进行远程定义，分配VPN通道的规则等，实现远端设备“零配置”，在方便了管理的同时，也减少了异地VPN设备维护的工作量。miniCA将为每一台边缘级VPN网关和移动用户颁发证书，以USB KEY的方式存储，确保所有接入该系统设备的合法性。

在其它各个销售门店，分别部署信雅达低端VPN网关SJW56-008A设备实现与中心的互连，其密文吞吐量达到25M,支持10个安全通道，25个用户。对于一些领导及出差员工，通过Remote客户端软件的方式与中心随时随地建立VPN连接，并通过证书方式保证用户的安全性。

二期工程主要针对武汉数据中心。由于“958598”的VPN网络将覆盖全国，而各地由于各种原因选择的宽带接入的ISP各不相同，如有的采用电信，有的采用网通。基于信雅达公司目前的实施工程经验，不同运营商之间的网络互通情况是比较差的，往往速度慢，存在一定的延时，我们在几个销售门店的测试也证明了这一点。这种情况是由中国目前落后的运营商体制造成的，而且在今后相当长的一端时期都不会改变。因此在二期的工程实施中信雅达建议，在武汉数据中心租用两条不同ISP的宽带接入电路，采用“电信――电信”，“网通――网通”的方式来解决这一问题。

同时系统的高可用性也是信雅达在二期工程中所追求的，信雅达SJW56-508 VPN网关支持Active/Active Full Mesh，可以实现双机热备。

应用特色

信雅达自立项VPN系统时，就本着“高端专业化、低端多功能化”。SJW56 VPN网关均采用先进的体系构架（网络处理器NP，结合嵌入式操作系统SydOS），在业界处于领先地位。

宁波波导选用的边缘级VPN网关是用户低成本的体现：SJW56-008A具有防火墙功能、路由交换模块、多种接入方式（宽带/窄带/无线等），对用户而言，可节约防火墙、交换机、宽带接入设备的投资，如ADSL Modem/Cable Modem等。

信雅达VPN系统具有一些技术特色，保证在业界同类产品中处于领先地位。如：线路均衡技术（支持多IPS线路并行接入，如二期方案），大大提高了线路利用率及工作效率；单臂接入技术（在单臂模式下部署VPN，对原网络系统的影响几乎为零，极大提高了VPN设备对网络环境的适应能力）；多种方式保证其服务质量QoS；以高可用性为服务宗旨，研制了PathHA, TunnelHA,TunnelSync等高可用性技术，从路径冗余、安全通道冗余和安全通道同步三个层面保障了VPN网络的高效、稳定运行。信雅达SJW56客户端研发设计了虚拟网闸技术，当SJW56客户端通过VPN隧道接入到VPN内网时，其访问Internet的连接请求自动断开，从而实现了双网隔离的功能，从根本上杜绝了安全隐患。

第7篇：高端营销方案范文

2009年过去了，三家运营商在全新市场格局下已经运营满一年，各种重组融合工作尘埃落定，在移动通信市场的竞争日趋激烈，电信和联通作为进攻一方，2010年会有怎样的策略与表现呢？

中国电信

策略方向：深化融合，需求细分，合作共赢。

策略解析：深化融合，以全家e套餐为例，自由组合多部手机、多条宽带和多部固话，推出多种优惠的营销策略，起到拉动移动电话、宽带用户增长，稳定固定电话用户数量的作用。商务领航套餐也将做类似组合；需求细分，即以客户需求为导向，提供针对行业客户及高端聚类客户的个性化应用解决方案。可以按照行业细分客户群进行针对性营销，也可以按照用户需求设计开发新产品，针对客户需求进行营销。这一策略可以与后面将提到的合作共赢组合成完整的营销策划方案；合作共赢，以客户的客户为目标群体，与客户合作，发展电信移动用户的同时发展客户的业务。

方案实例：德邦证券与上海电信就合作推出3G手机炒股业务。该3G手机炒股业务是针对中高端客户群定制的，智能移动终端，内置德邦手机炒股交易软件，集成德邦证券的“财富玖功”特色理财服务。同时，上海电信还将语音固移融合IVPN、189邮箱等电信特色业务，融入手机炒股方案中，为德邦证券开设IVPN业务，将使用德邦证券手机炒股的客户、德邦经纪人的189号码以及德邦证券委托交易电话组成一个群，满足券商与股民的通信需求。这是一个需求细分、合作共赢的应用实例。股民是目标客户群，有移动理财、手机炒股的需求，德邦证券有与股民沟通的需求、推广交易软件的需求、销售“财富玖功”理财服务的需求。德邦证券是电信的固网客户、股民是客户的客户，推出这款定制3G手机后，借助证券公司手中的客户资料，特别是高端客户（股票交易金额较大的客户），通过电话外呼或者由德邦经纪人来推广这项业务。

策略风险与支撑资源分析：中国电信给安利（中国）日用品有限公司主任级销售人员配置免费的3G手机，安利主任级以上销售人员有2万多人，这就意味着中国电信首次提供给安利公司的手机达2万多台，终端总值数千万。中国电信未来能否有足够的资源坚持类似的“免费”解决方案。据介绍，安利销售人员均签约2至3年，选择每月368元的套餐，即使后期赠送话费或充值送比例达到100%，假设电信每月从每个销售人员收到184元话费，那么一年就是2208元，足够支付3G手机的成本，手机厂商在交货给电信一段时间后才能收到全部的货款，这段时间可以通过用户缴纳的话费来支付终端成本。电信以牺牲短期盈利的方式来支撑营销，预计“免费”方案2010年仍有坚持的空间，但中国电信是上市公司，牺牲短期盈利的行为直接影响到了它的股票价格，近期持续下跌，融资需要迫使其增发中期债券，电信资金压力大，但增加移动用户是企业发展需要，不得不咬牙坚持。

具体营销措施：

1. 对高端用户赠送终端（中国电信提供免费3G手机给安利主任级以上销售人员，针对政企员工的整体解决方案免费赠送天翼手机，全家e套餐4M宽带用户免费赠送3台天翼手机）；

2. 家庭客户终端补贴（我的e家客户预存套餐年费送手机补贴）；

3. 资费敏感客户低价营销（例如针对流动客户的天翼华夏风套餐，特别推出2010年1月和2月全国漫游接听免费，漫游主叫0.18元全包，0月租套餐，预付费礼包）；

4. 营销渠道：针对政企客户通过客户经理上门拜访的方式；针对家庭客户通过电话外呼和营业厅工作人员主动营销的方式；针对资费敏感客户则通过社会渠道以及户外广告（公交站亭等）宣传优惠资费的方式；

5. 2010年将会出现的新营销渠道是，与合作伙伴联合销售，例如淘宝手机（淘宝网销售）、集成了德邦证券“财富玖功”特色理财服务的炒股手机（证券公司协助推广）；

6. 借助知名终端的号召力营销，紧跟联通引入Iphone的脚步，中国电信已经和RIM公司签订协议，将成为黑莓手机的中国合作伙伴。

发展趋势

1. 2010年，电信新增用户中，3G用户占比将逐渐提升；

2. 终端补贴投入逐渐偏重3G；

3. 2010年1月、2月，流动客户（返乡外来务工人员）被天翼华夏风套餐的漫游接听免费优惠政策吸引，净增用户会多于其他月份，主要由于华夏风套餐大量新增。8月、9月，由于通知书夹寄以及开学影响，净增用户会多于其他月份，主要由于天翼校园套餐新增；

4. 新增用户渠道来源方面，通过社会渠道发展的预付费产品用户在新增用户占比中将逐渐提升，家庭用户新增占比保持现有水平，政企客户占比有提升。

中国联通

策略方向：重点发展3G用户，广东省目标是2010年底3G存量用户超过200万，用低价策略争夺电信固话和宽带用户，2G产品坚持低价策略。

具体营销措施：

1. 客户经理上门拜访企业客户，推广整体解决方案（世界风产品或3G业务）；

2. 利用政府公关（赠送Iphone手机或高额终端补贴）做宣传、积极利用“亚运”盛会等热点事件进行3G业务渗透；

3. 网络论坛营销，宣传3G业务优势；

4. 结合3G终端，进行针对性应用产品的推广，参考电信的“炒股手机”；

5. 3G套餐降价或费用打折、“打满送”活动；

6. 宽带捆绑3G。

发展趋势：

1. 新增用户中，3G占比逐渐提升；

第8篇：高端营销方案范文

沦陷北京

2004年前后，某个以生产低档酒为主的白酒企业，紧跟市场热点推出了定位在300－500元/瓶的高端产品。在布局市场几年、小有斩获之后，该企业开始踌躇满志酝酿进京之路，争夺市场制高点，期望通过首都市场的开发，积累市场势能辐射周边和全国市场。2006年，企业和其北京经销商反复磋商，合作策划了一个大手笔的上市方案，企业承担进场费、促销费等终端费用，企业和经销商对市场共同投入和维护，方案的核心策略就是大面积铺货商超、酒店、流通等渠道，通过强化渠道覆盖的广度和深度来提高市场能见度，随后通过促销拉动消费、启动终端。

商超渠道策略：对北京市的连锁超市、大型商超进行覆盖，覆盖面在50%以上。

酒店渠道策略：对一些有较高影响力和高端酒消费能力的星级酒店，采取无条件铺货的策略，同时对部分核心酒店采取买断促销的形式，加大对消费者的促销力度。

流通渠道策略：主要针对烟酒店渠道铺货，通过专业化的陈列和专业化的促销拉动市场和消费者，对主要核心烟酒店采取进一箱送一瓶的买赠策略。

在核心终端全部采用专业化的雕花酒柜做陈列，用红木工艺托盘陈列形象产品，用红木架陈列价格标，极力营造产品的尊贵和高档感。制作标准话术和销售技术手册供终端使用，同时配合一些专业促销品的买赠销售和促销。

在这些常规渠道铺货后，该品牌开始针对终端和消费者促销。针对酒店服务员设置瓶盖费，开盒有奖等形式，在商超开展买赠活动，同时配合上促销员和赠饮活动。

但是，令人失望的是，市场的表现大大超出了策划者的预料，商超渠道几乎不动销，大量的铺货和陈列统统成了展示品。酒店销售的推进也极为艰难，由于自带酒水销售现象普遍，酒店的消费者对现场促销兴趣不高。而个别烟酒店虽然有一些动销，但仅仅是一单或者几单的生意，没有形成回头客，更没有显示消费启动的迹象。

从2006年中到2007年底，历时1年半，企业付出的努力、心血和巨额的费用如同一颗石子投入了深不见地的黑洞。2007年底，临到年关，因为没有形成动销，该品牌不得已被超市下架，而酒店促销合约到期也不得不宣告退出。

之后有人总结，由于企业买断了进店费和促消费，市场没有形成销售而损失惨重，品牌形象受损，而经销商无形中捞到了便宜，由于企业包揽了其大量的进店费而节省了当年度的大部分终端费用，企业的盲目投入无形中进了经销商的腰包。

营销上的三大错位

北京市场的教训是惨痛的，可谓赔了夫人又折兵。而更严重的是，在北京市场失利之后不久，该企业在其它市场也不同程度地遭遇到了类似的终端动销难题，之前的销售，更多的是企业布点的成功，即，产品进入了经销商的仓库和渠道，而不是被市场消费了。有营销人士分析，该企业实力和产品都没有多大问题，遇到的问题和其北京市场的惨败一样，表面上看似乎该企业做了一锅夹生饭，是渠道投入力度不够、后继支持不足导致的，而实际上，是由于企业经营理念和营销模式的错位产生的。该企业以低档酒起家，在低档酒市场取得了不错的业绩，但是，用卖光瓶酒的模式卖高端酒，把低档酒的操作经验用在高端酒上导致市场出现了四大错位：

1．经销商群体的错位。高端酒的运作必须采取核心消费群引导的模式，所以高端酒的经销商必须是具有相关资源的经销商。水井坊在上市初期撇开原来全兴的经销商，而全部采用新型经销商，是其成功的关键环节之一。据悉，该企业推出高端酒之后，仍旧沿用原来的低档酒经销商，这些经销商无论是渠道结构、操作经验还是市场理念，都无法与高端酒的终端和消费者良好对接，从而造成渠道和市场的人为脱节。

2．营销模式的错位。该企业在营销模式上采取了大市场化分销和促销拉动消费的模式。在渠道上采取压货和返点奖励的销售策略，增加渠道的覆盖广度和深度，这种做法对于低档酒来说是适用的，因为低档酒产品价值低，消费者转换品牌的成本也很低，所以低档酒适合大市场、大分销模式，可乐的"看得到、买得到、买得起"原则就很适合低档酒，针对消费者促销拉动市场效果也很明显。而高档酒营销必须以品牌传播为根本，依靠塑造品牌的价值感和尊崇感来赢得消费者，因此，高端酒对消费者促销持慎重态度。高端酒的促销品多是为了更好的烘托产品形象而不是为了给消费者实惠，促销不当，会大大降低产品的价值感。另外，高端酒的市场必须从引导核心人群消费开始，用核心消费者的影响力来带动市场，形成跟风消费的羊群效用，从而启动市场动销。核心消费群营销是高端酒营销的重中之重。而从核心消费群到消费市场，需要一个较长的市场引导和培育期。

对于低档酒来说，渠道促销和压货可以有效占压二批的仓库，使二批更专注于该品牌的销售。但是对于高档酒来说，渠道促销直接使产品的终端价格降低，影响品牌的高端形象，如果渠道秩序控制不力，还会造成窜货和价格混乱的局面，将市场直接扼杀在培育期。

第9篇：高端营销方案范文

【关键词】房屋设计；客户关系管理；探讨

从现有文献的论述来看，还鲜有关于房屋设计与客户关系管理的研讨。不难理解，究其原因是多方面的。笔者之所以提出本文主题，实则归因于这样几个方面：（1）实践表明，第三方设计机构惟有与客户方形成充分的信息沟通，才能有效拿出符合对方需求的建筑设计方案来；（2）若要减少专业知识的转换成本，则需要增大与同一客户间的合作频率，这也要求建立科学、合理的客户关系管理。由此可见，改变传统一味追求关系维系的惯性思维，从建筑方案的合规性和减少交易成本等方面，都有必要研讨房屋设计中的客户关系管理问题。

笔者遵循市场营销理论对“客户关系”管理的本质定义，并结合房屋设计特点进行适应性调整。本文首先对客户关系管理进行解读；之后，讨论客户关系管理的具体表现形式。在此基础上，构建客户关系管理模式。

一、对客户关系管理的理解

在经典市场营销理论中，客户关系管理往往与公共关系的树立、品牌塑造等方面相联系。不难看出，以西方资本主义国家二战后经济环境演化为基础的商务策略，主要关注于实体商品的销售问题。而房屋设计作为高端服务类产品，则在满足上述意图的同时，也为自身增添了新的目标定位。

（一）增强信息交流

以第三方建筑设计机构为考察对象，其在承担房屋设计时不仅需要依据一系列的技术流程，也需要将客户方对目标房屋的要求融入到图纸之中。对于后者而言，却时常因信息不对称而出现偏差。所谓“信息不对称”可定义为，设计机构对于房屋的私人信息量远低于客户方，从而形成了事实上的信息弱势地位。尽管，处于这一情景下的客户方不大会实施机会主义行为。但是，这仍将增大设计机构的设计风险。因此，客户关系管理的深度需求便在于二者进行充分的信息交流，从而增加设计机构与客户方需求间的匹配度。从经济学的视角来看，其将为第三方设计机构建立起技术垄断地位。

（二）减少交易成本

减少交易成本目标的实现，则依赖于客户关系管理的本质功能。众所周知，房屋设计方案作为一种产品，具有极强的资产专用性特征。这种专用性不仅能为设计机构提供技术垄断的现实基础，也将因资产转换成本的增加而形成不可忽视的沉淀成本。这种无形成本尽管不会直接影响设计机构的经营效益，但至少会将经营效益置于次优层次。这就要求，通过客户关系管理而增加与客户方的合作频率，将能发挥出原有房屋设计方案的知识外溢效应。最终，提高机构自身的经济效益。

不可否认，建立客户关系管理并不只限于上述两个方面目标。但从本文的立论角度来看，则着重于考察这两个时常被同行忽略的问题。

二、客户关系管理在房屋设计中的表现

由于房屋设计属于高端服务项目，因此在市场上必然面对专用的客户群体。这就意味着，以实体产品营销为前提的客户关系表现形式并不适用于本文。那么，在本文的表现又是怎样的呢。遵循增加信息交流、降低交易成本的逻辑，可从以下两个方面来获知。

（一）在增加信息交流中的表现

1．人员间的信息互动。一般而言，在房屋设计之前首先应建立双方人员间的信息交流机制。这种交流机制可以采取联习会议的形式，也可以委派项目设计负责人前往客户方进行沟通。这里不去探讨沟通中具体的技术指标，而是强调：在信息交流中设计人员在准确把握技术可行性尺度的同时，还应引导对方释放出更加丰富的建筑构想。这样一来，将增加客户方对设计机构的赞誉度。

2．多方间的方案论证。所谓多方论证可以理解为，除设计机构、客户方之外，还应增强其他利益相关方的论证形式。这不仅是为了增大信息交流，还在于克服设计机构与客户方所存在的“有限理性”制约。

（二）在降低交易成本中的表现

在文章第一部分，笔者提出了两种现象：（1）因设计机构与客户方间形成了技术匹配性，从而有效建立起了技术垄断地位。（2）因设计方案的专用性极强，就增大了设计机构方面的沉淀成本。其中，前者意味着客户方将有意愿继续与设计机构合作；后者则表明，维系与客户间长期的合作关系，将是符合设计机构切身利益的。这样一来，二者就能在合作中形成一种双向的稳定关系，这是传统商品营销中所不可实现的。由此，设计机构在拓展自身业务的同时，应在客户资料的信息库建设和项目设计团队组建上下工夫。

由上不难看出，高端服务业的客户关系管理并不是单方面的努力过程。其中不仅包含着传统工作的要求，更体现出了与技术专用性相适应的创新要求。

三、客户关系管理模式的构建

结合以上论述，以下将从三个方面展开对客户关系管理的模式构建。

（一）强化技术支持力度

强化技术支持力度，实则是从“核心产品”的环节来得出的结论。众所周知，房屋建设工程耗资较大，这对于客户方而言不仅是发展战略的重要组成部分，也是提高社会声誉度的重要举措。因此，客户往往追求设计项目的功能最优。在招投标阶段，客户方往往关注于项目设计思路、可操作性，以及投资后的收益率等要件。正是这样，惟有强化技术支持力度才能首先获得客户的青睐。其中，房屋设计项目的适应性尤为重要。适应性除了包括针对客户需求的适应性，还包括面对行业制度环境的适应性。

（二）增强双方互动频率

房屋设计项目具有功能创新、结构创新为一身的产品特质，因此为了改善因技术专用性而带来的“麻烦”，应增强设计方与客户方的人员互动频率。通过技术信息交换，能使得客户方更加深入的理解项目的设计理念，进而加强与设计机构今后合作的意愿；同样，设计方也能更加熟知客户方的产品需求定位，从而建构起技术垄断来规避其它竞争者的侵入。正如上文所指出的，设计机构应在启发式的信息交流中，激发出客户方的想象能力。

（三）提升增值服务能力

在“附加产品”环节提到了，应开展售后服务工作。结合房屋设计机构的业务实际，这种售后服务实则就是提升增值服务能力。包括：及时解决在项目施工过程中的技术问题，以及跟踪客户的使用情况即使对反馈信息给予处理。更为重要的是，在信息处理后应主动为客户提供优化方案。这样一来，客户关系管理就处于全方位的管控之中了。

综上所述，以上便构成笔者对文章主题的讨论。

四、小结