商务谈判案例精选(九篇)
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第1篇：商务谈判案例范文
a方背景资料：
1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。版权所有
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）
a方谈判内容：
1、要求b方出资额度不低于50万元人民币；
2、保证控股；
3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；
5、b方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现；
6、b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
b方背景资料：
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但a方对
其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知a方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）
b方谈判内容：
1、得知a方要求出资额度不低于50万元人民币；
2、要求由a方负责进行生产，宣传以及销售；版权所有
3、要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；
4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；
5、b方要求年收益达到20%以上，并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现；
6、b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
谈判目标：
第2篇：商务谈判案例范文
商务谈判礼仪教案01【案例】 瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜， 国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规 范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着 毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找 了个理由，匆匆地就打道回府了。 分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选 择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时 也会被认为是不重视这次活动的表现。
商务谈判礼仪教案02【案例】 有位美国商人单身一人到巴西去谈生意，在当地请了个助手兼翻译。谈判进 行得相当艰苦，几经努力，双方最终达成了协议，这时美国商人兴奋得跳起来， 习惯地用拇指和食指合成一个圈，并伸出其余三指，也就是OK的意思，对谈判 的结果表示满意;然而，在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚至流露 出愤怒的神色，场面显得异常尴尬。 分析：无论在什么场合，手势动作都要非常谨慎地使用。因为手势动作虽然 表意十分丰富，在语言表达不顺畅的时候，能辅助我们表情达意。但是，由于国 家、民族、风俗习惯的不同，同一的手势却会有不同的含义。正如美国人在表示 满意、赞赏时喜欢用OK的手势，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手势，女 性会认为你在勾引她，而男性则认为你在侮辱他，马上会做出戒备的姿态。
商务谈判礼仪教案03中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈 判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和 翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。 现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不 解的是， 预定一上午的谈判日程， 在半个小时内就草草结束， 德方人员匆匆而去。
商务谈判礼仪教案04北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。
有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方又在当地联系了另外两家同样此种型号设备的商社(商)，希望能借三方对订单的竞争，将设备价格拉下来。事实证明，这种做法的确有一定效果，价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。
经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦藩表示，因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家商，继续跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备订单拿下，投入生产。
第3篇：商务谈判案例范文
【关键词】商务谈判 课程 教学改革 创新
【中图分类号】G423.07 【文献标识码】B 【文章编号】2095-3089（2014）7-0232-01
前言
在我国的《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》明确的指出了：道德教育是整个教育过程中的基础，同时要重点培养学生的个人能力，最后全面的开展各方面的教育工作。培养学生的创新精神和社会实践能力是纲要精神的具体表现，也是高等院校培养人才的必然选择。
1.商务谈判课程教学改革的必要性
1.1教学方法单一
在商务谈判课程的传统教育模式上都是以老师在课堂上讲解为主，抽象的理论知识使得学生难以充分理解，而缺少实际的谈判操作和实践。并且商务谈判课程具体操作对教师把握课堂教学进度节奏，控制商务谈判活动局势，组织学生沟通参与等方面的能力要求较高，工作量也较大。加之许多教师缺乏商务活动实战谈判经验，能够实现双师结合教学的很少。商务谈判课程教学方法单一，教学效果不好。
1.2学生依赖性强
在我国，目前在校生主要都是八零、九零后，在学生们上职业学院之前基本上没有接受过任何的专业培训，没有明确的学习目标和独立思考的能力，至于社会实践和动手能力就更加缺乏。由此可见，传统的商务谈判课程教学模式培养出的学生很难融入当今社会；现行教学体制下的职业学校也难以适应激烈的市场竞争；这些问题严重制约着职业教育的发展。因此，职业学校商务谈判课程教学改革是必要的。
1.3缺乏职业特色
职业学院的教育要具有自己的特色，对于商务谈判教育的教育要同学生的学习、毕业以及就业相结合起来。不仅要具有科学的教学里面，同时还需要灵活的教学。在商务谈判的教学中，传统的教学更加重视理论的知识，忽视实训技能环节。学生学习与工作严重脱节，缺乏课堂学习与实训、实践的内在联系，偏离了职业教育的发展方向。
2.以培养职业能力为目标，改革课程教学方法
目前的商务谈判教学的课堂上，其模式主要是老师在课堂上讲解，学生在下面听，老师是整个课堂上的主题，学生只是被动的接受，充当着一个旁观者的角色，所以难以收到好的效果，所以我们需要结合课程的特点，以培养职业能力提高综合素质为目标，积极开展商务谈判课程的教学方法改革，运用先进的行之有效的教学方法，以学生为主体，教学做有机融合，能够达到事半功倍的效果。
2.1观摩影视资料教学法
在教学过程中，老师可以根据实际的需要，选择一些有代表性的影视资料让学生进行学习，如商务谈判礼仪等影视资料，通过观摩影视资料，既能丰富课堂教学内容，激发学生的学习兴趣，又能使学生直观地感受到谈判的进程安排谈判的礼仪 谈判各方在谈判中所使用的语言策略等内容，从而提高了学生对谈判的实际应用能力。
2.2情景模拟谈判教学法
模拟谈判教学指的是，在教学过程中，模拟谈判的场景，将学生们分成各种不同的小组，让他们扮演不同的角色，然后选择一个合适的项目进行模拟的对阵演练谈判的过程，情境模拟教学主要是以谈判为主线，以谈判项目为载体，通过创建一个谈判的真实情境，让学生分组进行谈判，使他们实践如何进行商务谈判的准备。
2.3鼓励学生进行真实谈判
在大学里，学生们都会有大量的社会实践活动，如大学各年级都会有外联社这样的团队组织，需要鼓励学生们积极的参加各种社会实践活动并参与真实的谈判活动。要把学生是否参与真实谈判和谈判效果列入成绩考核内容中，学生要想取得优异成绩，就必须积极参与谈判实践活动。
2.4案例分析教学法
课堂上，老师在对商务谈判理论讲解的基础上，根据相关的理论知识可以选择一些比较典型的，难得适中的案例进行分析和讨论，培养学生运用谈判理论来分析谈判案例的能力 具体实施该方法时，也可由教师确定一定的谈判范围，学生自己查找相关商务谈判案例，向教师汇报案例分析的结果，教师通过提问来考察学生的案例分析能力。
2.5改革评价方式
要对学生的评价方式进行改革，将以前的单独的靠理论知识进行考核的方式转变成将理论和实践相结合的评价方式。当然，实践教学成绩评定是一个比较困难的问题，关键是如何量化考核实践教学内容。因此要把实践教学每一个环节都作为考核内容，为防止少数学生忽视某一实践教学内容，要求学生各环节都必须参与，否则一票否决成绩的措施，并按照各环节在实践教学中的重要性，给出一定权重分数，将实践教学中各环节的分数加总，就得出某学生的实践成绩。
3.结语
以上我们总结了一些对商务谈判教学课程的改革方案，从教学方式，课堂环境以及对学生的评价标准几个方面进行了一些分析，将模块式教学、情景式教学、过程化考核三者相结合对现在的教育模式进行突破创新。商务谈判课程综合教学改革效果显著，职业特色突出，教学形式多样，学生主体意识增强。综合教学改革不仅有利于学生自身素质的提高，还有利于职业学校竞争力的增强，即将成为职业教育发展不断完善的新方向。
参考文献：
[1]陈珉.关于《商务谈判》课程教学持续优化的探索[J].职教论坛，2012，（29）：22-23，26.
第4篇：商务谈判案例范文
[关键词]《商务谈判》 实践教学 项目教学 案例教学 情景模拟教学
一、课程教学状况分析
《商务谈判》是一门跨学科、实践性很强的综合性课程，是高职营销、经贸类专业学生的专业必修课。该课程的综合性强，主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判操作实务、商务谈判策略与技巧几大模块，重在培养学生分析问题和解决问题的能力，以培养素质全面的商务谈判人才，其重要性不言而喻。谈判活动涉及的内容极其广泛，从人的心理、情感到具体的谈判场景，从双方企业的各种利害因素到社会生活的各个层面等，涉及的关系错综复杂。传统的商务谈判教学，主要依靠教师唱主角，学生被动接受的填鸭式的教学模式，极易造成理论和实践的脱节，很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙，教师很难调动学生学习的积极性，也就很难通过课堂学习提高谈判技能。改革教学方法，提升学生实践能力成了当务之急。
二、实践教学改革探索实践
在实践教学中，笔者采用多种实践性教学手段和方法，如项目教学法、案例教学法、情景模拟教学法等，在教学过程中实现了“教”、“学”、“做”一体化、“角色”、“岗位”一体化，充分发挥了学生的主体作用，培养了学生的综合素养。实践教学改革的具体实施如下：
1.实施项目教学法。“项目教学法”即要求“项目导向，任务驱动”，强调“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”，改变了以往“教师讲，学生听”的教学模式，创造了学生主动参与、自主协作、探索创新的新型教学模式。本课程在针对09级和10级营销和国贸学生的教学过程中，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，将《商务谈判》课程内容设置为3大模块（商务谈判基础知识、商务谈判工作过程和商务谈判模拟实训），10个项目（商务谈判入门、语言沟通技巧、文化礼仪、商务谈判的准备、开局、报价、磋商、成交、签约、综合实训），32个具体可行的工作任务。相对于以前传统的教学模式（应用于08级市场营销和国际贸易学生），思路更加清晰，教学目标更加具体，学生的学习主动性也进一步提高。
2.深化案例分析法。案例教学法的关键在于通过案例的展示揭示教学内容，因为案例的叙事性、形象性容易引起学生的兴趣，仿佛置身其间，有助于对抽象的理论知识的理解领会。在实践教学中，教师结合运用多媒体手段和网络教育手段，从中国谈判网等网站搜集有趣的案例，从研究谈判的角度展示给学生，让学生对案例进行课堂模拟，增加案例的形象性，还要求学生将典型的谈判案例改写成话剧剧本，表演谈判故事等等，从而使教师与学生以案例为中心进行互动和双向交流，缩短了理论与实践的距离，加深了学生对谈判理论的理解，使学生能举一反三地学习知识，掌握谈判技能，从而全面提升学生的素质。例如，笔者从网上找到一则业务员根据切身经验写的案例故事：“四天，让死单复活”，并把它设置为5个具体的情景，让学生进行模拟表演。结果学生的表现非常积极，把故事表演地惟妙惟肖，并从中掌握了谈判准备、谈判开局及谈判报价的相关知识，同时认识到做业务员需要具备的基本素质：不要轻易放弃，不要害怕拒绝，勇敢地推开“拒绝”的大门，即便不是五彩世界，但也绝不会是万丈深渊。
3.强化情景模拟教学方法。商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流，最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式。如果仅靠教师一人站在讲台上讲授，不仅形式刻板，而且由于场景的单调和个人思维的局限性，很难引起学生的共鸣。情景模拟教学是一种直观性很强的教学互动方式，教师通过构建巧妙的商务谈判仿真场景，由学生进行角色扮演，把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而让学生仿佛置身于真实环境中去感悟商务谈判中相关的知识点，激发他们表达思想的欲望，从而不断提高商务谈判实操能力。例如：实践教学中，笔者经常要求学生扮演公司经理、推销员、客户等某个特定的角色，把生活中的谈判场景模拟出来。通过情景模拟来观察学生的多种表现，如语言表达能力、表情、应变能力、心理素质和潜在能力，并对其行为表现进行评定和反馈，以此来帮助学生发展和提高行为技能。该种教学法，受到了学生的大力欢迎，学生进行情景模拟的热情很高，从中锻炼了他们的语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力；这正是现代商务谈判所应具备的职业素质。既让学生学到了实践技能，又找到了在谈判现场的感觉，真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。
4.应用现代教学技术手段，加强校外实践。课程学习中，笔者大力应用现代教学技术手段，如采用多媒体教学手段，给学生播放罗杰道森总裁优势谈判研习会视频、林伟贤的《谈判艺术》等专家视频，以及网上搜集到的商务谈判视频和其他学校的模拟商务谈判视频，加深对谈判流程的认识和谈判知识的掌握。还让学生以公司的名义组建学习小组，组队到银座商城、馨百超市、信誉楼超市、汇源集团，莱芜万兴集团等企业参观，了解公司产品的生产流程、销售过程和外贸流程，以及与企业人士面对面交流，都让学生大大开拓了视野，与未来的工作岗位实现了“零距离”接触，增强了学习的积极性和针对性。
第5篇：商务谈判案例范文
关键词：学生职业成长；商务谈判；教学设计
伴随着经济全球化趋势的加快和各种生产要素在更大范围内流动，企业之间的商务谈判变得越来越频繁。作为一种解决问题的行之有效的沟通行为，商务谈判能起到信息传递、相互影响以及策略控制的作用，因此，作为学生综合职业能力的重要组成部分，商务谈判能力的培养对于营销类专业学生的职业成长也就越来越重要。同时，商务谈判不但是一项专业技能，也是一门行为艺术，更是一门综合性极强的实用性科学。它融多学科于一体，包括营销、贸易、心理、文化、法律等，因此，可以说《商务谈判》课程具有丰富的资源，对学生综合职业能力的培养能起到独特的作用。经过多年的实践摸索，逐渐形成了“基于学生职业成长”的课程教学模式，仅以此分享并求教于大方之家。
一、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学目标设计
该门课程的授课对象是我校汽车技术服务与营销专业大二学生，根据多年的跟踪调查发现，我校这个专业的学生毕业后90%以上均从事汽车及零部件销售、汽车维修接待、汽车保险理赔等汽车销售及相关服务工作。在职业特点上，这些工作有个共同的特点就是直接和客户打交道，以语言为主的沟通是最主要的工作形式，比如，新车销售时处理客户的价格异议、质量异议、新车保险的推荐；维修接待时对维修项目和价格的解释、促进客户的其他消费；车险理赔时与己方投保车主和对方车主及保险公司的交涉等等，无一不借助语言，当然无一不需要技巧和策略。此外，随着学生职业生涯的发展，今后作为部门或企业领导从事管理工作的可能性也非常大，因此，参与较正式的、真正意义上谈判的可能性也很大，为此我设计了该课程的三个教学目标：
1.通过教学使学生掌握一定的商务谈判知识并形成一定的实际谈判能力，如，了解商务谈判的含义、特征、形式、谈判原则及流程、影响谈判的因素等基础知识和商务谈判中的风险、约束、禁忌；掌握商务谈判各阶段的作用、应完成的具体任务以及常用方法、技巧和策略。
2.通过教学使学生的相关隐性职业素养得到训练和提升，如，团队合作精神、合作共赢意识、责任感、服务意识、风险意识、自信等。
3.通过教学使学生的相关职业核心能力得到加强，如，沟通能力、信息查找和应用能力、文字处理能力等。
以上三方面的教学目标既着眼于商务谈判这门专业技能本身，更着眼于学生的职业成长，学生通过该门课程的学习既具备一定的商务谈判理论知识和谈判能力，同时所养成的隐性职业素养和核心职业能力对学生今后的职业发展也非常有帮助。
二、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学内容设计
在以上教学目标的基础上，我对教学内容重新进行了整合设计。我选用的教材是由王雪琳主编、西南财经大学出版社出版的《商务谈判》一书，同时参考了孙绍年主编、清华大学出版社出版的《商务谈判理论与实务》，张翠英主编、首都经济贸易大学出版社出版的《商务谈判理论与实训》，朱春燕等编著、清华大学出版社出版的《商务谈判案例》等书籍，最后把课程的教学内容整合成如下结构所示：
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从上图可见，课程的主要内容整合成4大块，即商务谈判基础、商务谈判流程及各阶段主要任务、商务谈判技巧和策略、商务谈判礼仪，每个模块下面又有具体的知识点。
四个模块中商务谈判流程及任务是重心，商务谈判的技巧和策略、商务谈判礼仪均服务于商务谈判流程及任务，即商务谈判的技巧策略和商务谈判礼仪是为了顺利完成谈判过程，实现谈判目标，可以说是商务谈判各阶段顺利进行的工具。“商务谈判流程及任务”这个模块像一根线，将谈判技巧策略和礼仪这两个模块串起来，即在不同阶段为了实现谈判任务要使用怎样的策略？有怎样的礼仪？各模块之间的关系如下：
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三、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学过程设计
在教学过程中把上述主要内容分成两大块来讲授，先讲授商务谈判基础知识部分，再讲授商务谈判流程及各阶段任务，在讲授谈判流程及任务的过程中把谈判技巧和礼仪贯穿其中，并依托具体的虚拟任务来进行讲解和练习。教学过程基本上围绕“一条线、一个任务”来展开，一条线即谈判流程，一个任务即完成虚拟的谈判任务。教学过程组织如下：
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从上图可见，整个课程的“教和学”实际上就围绕该谈判任务来展开，任务的完成过程就是学生的学习过程，也是虚拟的工作过程。这样组织教学的好处是能够将不成体系的离散、跳跃及不连续的知识集成于完成任务的工作过程中，成为有用的知识链。而且通过模拟一个完整的工作过程来组织教学更使学生在学习中能够亲自体验完整的工作过程，获得工作过程性知识，而不仅仅是技能；这些工作过程性知识是理论知识与实践联系的纽带，是解决理论知识与实际问题之间脱节的关键，是获得综合职业能力的关键。基于工作过程的综合性学习更强调学生作为职业人的成长而不仅仅是专业技能和岗位能力的成长。学生获得的过程性知识能帮助学生很快地进入职业角色并获得新的岗位职业能力。
需要特别指出的是，关于虚拟任务中B公司的信息我是这样处理的：对于不同的谈判小组，会给出不同的具体信息，比如B公司所在地、规模及实力、主要业务、以往与本厂的业务关系等都不相同，这些信息牵扯到气候、远近、不同的政治文化经济等因素。这样做的好处主要是：让学生体会到不同背景下谈判的准备工作、所制定的谈判方案、所采取的谈判策略都会不一样，以开阔学生视野，增加学生实践经验。
四、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学方法设计
在教学目标、教学过程设计的同时我也在考虑教学方法，要实现教学目标2和3需要学生的深度参与才行，因此，任务引领下的项目化、分组教学应该是最有效的教学方法。学生分组、角色扮演才能完成模拟谈判，也只有在模拟谈判的过程中才能实现谈判技巧和策略的运用、沟通能力的提升，也才能实现合作意识、自信、责任意识等的培养和训练。分组时根据班级人数多少来分，保证每组人数不多于5人，每个小组要完成以下四个任务：完成该谈判的准备工作、完成该谈判的开局任务、完成该谈判的磋商任务、完成该谈判的终结任务。
在学生分组时采取自由组合的方式，分组前明确告诉他们小组的平时成绩将作为个人平时成绩的一部分，这样就避免了熟人凑组的局限，客观上也提高了各组的竞争力，为后续的小组协作学习和模拟谈判做好了准备。另外，每一次的小组发言或其他形式的展示都采取评分制，由各小组相互评分，再结合教师的评分来计算各组的平均得分。因为有了竞争所以各组都非常在乎自己的分数，有的小组还因为老是安排他们先发言而觉得不公平，特意要求发言时不要排在前面，理由是排在后面可以借鉴前面各组的优点。非常认真、可爱的想法确实说明了学生对学习重视了，学生的成就感被激发出来了。
在教学过程中我也会采取一些比较特别的方式，比如，有时会设置观察组，观察组的任务就是点评其他各组的表现，以此来检验学生的观察和思考能力。我曾经设计过这样一个情景：A组学生作为谈判的一方分别和B、C、D、E小组过招，而另外一些小组分别扮演实力比他们强的、实力比他们弱的、有良好合作关系者、初次合作者等特定的情况，当然A小组是不知道对方的背景的。在过招时一个小组开场就说：“上次我们合作得很愉快，希望这次谈判成功。”但A组一直咄咄逼人，完全不像是对有愉快合作关系的伙伴该有的态度，后来A组的强势使谈判没法进行下去而终止。这时观察组就指出了：“A组同学没有注意听对手的讲话，没有注意到双方有愉快合作关系这个前提，A组应该在对手提及有过合作这个前提下迅速改变自己的谈判风格，使谈判气氛进一步融洽，推动谈判的进行。”观察组的这个点评很有道理。我觉得这种尝试很有意义，作为观察组的学生必须保持高度的思想集中，随时观察和记录模拟谈判双方的表现，同时作出思考和判断。而模拟的双方也在听、说、问、答技巧和心理素质上得到了锻炼。
此外，因为教学中能紧密联系专业课，比如，让学生自己查找离岸价、到岸价、信用证等的含义，所以，在某种程度上也促进了学生对相关专业课的学习和吸收。
五、基于学生职业成长的《商务谈判》课程考核方式设计
在课程的考核上主要采取书面考试和平时考核相结合的方式，两者按5∶5的比例来综合评分。书面考试在考查基础知识的同时更侧重于考查对知识的灵活运用及信息加工能力，比如，让学生就某个谈判背景拟定谈判议题，制定谈判议程。平时成绩有上课发言情况、个人作业、小组作业和我一对多的面试考等。我在组织面试考时发生过一个有趣的情景，学生进来在我对面坐下后我故意一言不发，双方僵持了大约1分钟，直到有个学生开口说：“老师早上好！”气氛瞬间变化。后来面试考时我让学生就刚才的情景谈谈看法，有的学生说要主动、有的说要灵活、有的说要镇定，也有学生说开局气氛很重要。答案不唯一，只要学生能从中有思考、有收益就够了。
在上述对教学内容、教学过程、教学方法等的改革尝试中，我体会到在课堂上学生主动思考的时间多了，学生作为一个职业人所必须具备的口头表达能力、倾听能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明显提高了。
当然教无定法，以上只是我尝试性的探索，与同仁们共勉。
参考文献：
[1][美]罗宾・沃克.商务沟通技巧[M].陈晶，顾天天，译.北京：电子工业出版社，2011.
[2]陈向军.商务谈判技术[M].武汉：武汉大学出版社，2009.
[3]刘燕.商务谈判技巧[M].北京：人民邮电出版社，2010.
[4]王雪琳.商务谈判[M].成都：西南财经大学出版社，2014
[5]孙绍年.商务谈判理论与实务[M].北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007.
[6]张翠英，赖月云，方志坚.商务谈判理论与实训[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008.
[7]朱春燕，陈俊红.商务谈判案例[M].北京：清华大学出版社，2011.
第6篇：商务谈判案例范文
关键词：《国际商务谈判》课程；教学；改革
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。
一、《国际商务谈判》教学改革的必要性
随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。
二、《国际商务谈判》教学改革目标
《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。
三、《国际商务谈判》教学改革主要措施
（一）教学目标改革
本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
（二）教学内容改革
1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。
2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。WTO是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此WTO 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。
(三)教学方法改革
教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。
1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。
2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、QQ号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。
4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。
（四）教材改革与建设
该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。
鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。
四、《国际商务谈判》教学改革配套措施
（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平
学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习
1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。
2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。
（三）加强教学管理，提高教学质量
学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。
五、《国际商务谈判》教学改革展望
（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性
首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。
（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力
国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。
参考文献
[1] 白远.国际商务谈判（英文版）[M].北京：中国人民大学出版社，2005.
[2] 白远.国际商务谈判（中文版）[M].北京：中国人民大学出版社，2002.
[3] 戴维A 拉客斯，詹姆斯K 西本斯.谈判[M].北京：机械工业出版社，2004.
[4] 潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[M].上海：复旦大学出版社，2004.
第7篇：商务谈判案例范文
一、目前《商务谈判》课程教学中的不足
根据彼得?德鲁克对管理的总结：一种以绩效、责任为基础的专业职能[1]。从中我们可以看到，管理工作本身也是一种专业性的技术工作，如同电工、钳工等等工种一样，是一种技术性的工作，那么必须让在这个岗位的人员掌握专业性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分学校的《商务谈判》课程教学中却迷失了这个方向。基于此，做如下分析。
（一）教学内容侧重有误
《商务谈判》这门课程中的理论知识是为学生掌握谈判策略与技能来做铺垫的，但是目前很多学校的课程教学中却将理论知识却为了重点，而对于实际的组织和运作谈判工作的方面却又不够，缺乏专业技能的培养。即使在涉及到谈判过程、谈判策略的实质性方面，教学内容的重点也都集中在了对其的介绍，而缺乏如何做的技能培养。
（二）教学方法单一
目前，大部分学校的教学方法仍以教师的课堂讲授为主，辅以少量的案例分析，但这是和这门课程的性质相违背的，讲授中灌输的内容首先不能够深入，其次处于被动地位的学生是无法通过此来掌握商务谈判中关键的策略实施和技巧掌握的，并且学生无法从感性上对整个谈判进行掌握。
（三）训练的缺乏
工商管理专业培养的实质是要培养出一批不同职业经理人来，而对职业经理人的培养训练就不能缺少，商务谈判中技能型的东西需要有相应的训练学生才能理解，也才能掌握，但是目前很多学校的教学设计方面缺少这部分内容。
（四）考核方式不适应课程性质
《商务谈判》这们课程主要让学生掌握谈判中的沟通艺术与策略艺术，从而拥有组织和运作谈判的能力。但目前很多的考核方式却是以书面考试为主，这是不能反映学生实际技能的掌握情况的;在书面考试这根指挥棒下，学生对这门课的理解也有发生了方向的偏移。
（五）教材与资料单一
目前，国内大部分的教材过于理论化，阐述内容过多，实践结合不足，且辅助材料较为缺乏，不能支撑课程的教学。极为缺乏对课程的扩充材料支撑，从而妨碍学生深入的学习。
（六）师资建设不足
目前，学校授课教师基本都是遵循了从学校到学校的路径，学校毕业后就到了学校工作，相对来说在企业实践经验较少，从而缺乏对课程在深度上很好的把握，对案例的梳理也停留在感性上，这样的情况下就这门课程无法对学生进行深入的指导。
二、《商务谈判》课程教学改革的设计与实践
针对目前《商务谈判》的课程教学中自身所存在的问题以及通病，我们进行了相应的教学改革设计以和实践。新的课程教学框架设计按照“兴趣理解实践应用”的逻辑过程来展开。首先以其作用引起学生兴趣，以课堂讲授使得学生掌握相关理论与策略，在训练、模拟和分析中不断实践，并在规定场景的应用中使得学生系统完善掌握此门课程。
（一）教学目标的改革
教学目标的转变是《商务谈判》课程教学改革关键转折点，是领导其余几个方面变化的着眼点。从培养职业经理人的着眼点出发，将教学目标从原来强调的“商务谈判知识的掌握”转变为“商务谈判策略与技能的掌握”，新的目标才能够使得学生学以致用，才能在他们在今后的工作中发挥应有的作用，应对工作中的各种谈判场景。
（二）教学方法的改革
教学方法的改革是实现教学目标改革的工具，此次改革中对教学方法的设计上，核心理念从侧重“灌输”式教学向侧重“训练”式教学的转变。一门着重技能与策略掌握的课程而言，纯粹的理论灌输作用是有限的，学生只会有概念上肤浅的理解理解，但是无法达到掌握的目的，更无法达到“应用”的目的。在具体的授课方式采用上，按照黄甫全教授的层次构成分类模式[2]，分别针对不同教学内容采用以下不同的方法。
1.原理性教学方法。这一方法主要是针对《商务谈判》课程中各种理论、原则和规律方面掌握的教学。针对具体教学内容，采用“任务驱动”教学法教学程序设计，教师针对《商务谈判》不同内容的课时设计具体“任务”，并分解成若干个“子任务”。按照“提出任务分析任务引出教学内容讲授新知识总结评价”的过程展开[3]。
在具体实施中，逐步减少“灌输方式”，增加启发式、探究式等新方法的比例。在每个教学环节上提出任务和分析任务阶段采用启发式教学法，由商务谈判的案例和具体事例来引入疑问，带动学生思考，建立本次学习所需要解决的任务，形成主导动力，进而采用讲授方式引出教学内容，采用探究式方法由教师引导学生主动学习和思考谈判中各种措施的对与错，学生根据任务问题逐步搜集资料，然后教师再引导学生进行分析、比较、分类等活动，逐步得出科学的解释;并在此基础上由教师布置阅读任务，学生在阅读相关书籍基础上完成读书报告，加深对商务谈判活动的认知。
2.技术性教学方法。针对课程中各种理论、原则和规律其在具体的商务谈判活动中如何应用的策略与技巧的掌握需要此方面的教学方法进行支撑。在具体实施上可以采用外聘企业职业经理人授课、案例分析、小组讨论和讲授法综合实施来进行。邀请富有谈判经验的职业经理人对其参与的谈判活动进行剖析和经验总结的授课讲解。此外，综合多方面失败和成功谈判案例的文字资料和录像观看，利用小组讨论的方式和教师引导分析，让学生更深入的认知策略与技巧的应用;进而由教师引导学生小组讨论和网络教学的基础上，并引导学生进行参与式教学，从而深入掌握策略与技巧应用的要点。
3.训练与实践（操作性）教学方法。知识和技能如果仅仅是在书面和感性上的掌握是不足以支撑学生的实际应用能力的具备的，因此训练和实践的教学方法就是必须支撑。首先采用较为典型的场景模型形成多个谈判背景，组织多个学生小组进行模拟谈判，并且谈判中采用边谈判边点评的方式，及时总结经验，参与同学锻炼其谈判策略与技能的具体应用能力;进而采用角色扮演、模拟和游戏的更多方式从不同侧面针对特定方面展开训练;继而通过课后任务布置，分配学生小组对企业人员的谈判活动进行访谈交流，形成社会调查报告。
（三）教学手段的改革
课程改革中设计将教学手段进行多元化、网络化、生动化的改革。
1.建立网络辅助教学平台。将教学大纲、教案、习题、案例分析、参考资料、教学录像等内容逐步上网，并向学生在内网上开放，通过网络化的教学方式（网络课件、网上答疑、网上提交作业、视频点播），学生可以在课外自主学习，并加强师生间的网络互动。
2.建立课程的案例库。为了有效的实现变革后的教学目标，必须通过大量的案例分析以锻炼学生的分析判断能力，以及应用能力，通过多个方面搜集、整理和重新开发了大量的案例、并将这些案例和相应的知识点和实践环节向挂钩，增强分析的效果达成。
3.完善外聘企业师资库。为了克服本校教师企业实践经验不足的缺点，课程改革中利用教学团队的社会关系建立外聘企业师资库，每学期邀请富有商务谈判经验的职业经理人2人次左右来校授课。同时将这一方式制度化，使得学生在校期间就能做到其知识更新与企业同步，并能增加自己更多的经验积累。
4.完善目前的教学课件。通过有机整合动画、图片、表格、视频、音频资料进入多媒体演示课件，将原来较为抽象、复杂的知识内容以形象直观和生动的形式表现出来，使得学生对内容更加容易理解、记忆，并激发其学习兴趣。这样增加了课堂信息量，丰富教学内容，使知识能够多角度，直观形象地展现在学生面前，既能活跃课堂气氛，又能提高授课效率。
（四）考核手段的改革
根据教学目标改革的要求，拟摒弃以往笔试为主的考试方式。评价方式要多样化，而不仅仅依靠笔试的结果。降低考试比重，且考试形式拟改为开卷考试，考核学生综合理解分析问题能力，以案例分析为核心，减少记忆与复述的比重。而平时成绩以教学过程中的读书报告、案例分析报告、社会调查报告、答辩、口试和模拟谈判及小组讨论表现给予综合给定。
第8篇：商务谈判案例范文
关键词：中美文化冲突，国际商务谈判风格
中图分类号：G1 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-11-00-02
一、引言
现在全球化经济趋势日益加强，国际间的经济交往日益深化，中美之间的国际贸易活动日趋频繁。商务谈判是中美贸易活动的重要组成部分，成为一种在对外贸易经济活动中普遍存在的、解决国家之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的必不可少的手段。
国际商务谈判作为一种国际商务交往的基础，与国家和企业的利益息息相关。本文通过对国际商务谈判中中美文化冲突特点的深入研究，提出切实可行的对策，以便对将要从事谈判的人士有所帮助。
二、中美人士在商务谈判过程中的冲突形式
中国 美国
1 通常做生意的基本方式 平等互利、友好协商、灵活机动、合理合法、适当使用谋略和技巧 直接、重视效率、重视细节、盈利性的
2 主要谈判目的 建立发展长期合作关系 达成协议，签订合同，实现经济效益
3 选择谈判者的标准 品质可靠，专业性强，具备一定的谈判技巧及优秀的经验，具有独立的工作能力兼具合作精神 有口才的多面手，有较高的专业技能，推理能力强，地位无关紧要
4 适宜的谈判人数 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊 一人或几人
5 律师在谈判中的作用 不太重视，谈判过程中不一定带上律师 主要谈判人员;谈判负责人，契约顾问或起草人
6 对决断过程的态度和谈判者适宜的权限 讨价还价，由老板或领导拍板才成交 自上而下作出决断，有很大的权限
7 适宜的谈判和意见交换气氛 含蓄的，使用含糊字眼，讲究礼仪，注重等级 直截了当的，不拘礼仪的，平等坦率的
8 谈判者对对方的个人感情和准则的兴趣 相当有兴趣，认为个人之间的融洽关系对建立相互之间的信任相当重要，借此了解客户的背景和兴趣 兴趣不大或根本不感兴趣，认为与谈判无关或是错误的，逻辑性比情感更重要，谈判问题比谈判者个性更重要
9 与对方社交的适宜性 适宜，重视礼节和人际关系 不适宜，不能接受，会产生利益冲突和失去自制的风险
10 谈判中的时间观念 以耐心为主 强烈的时间意识，时间就是金钱，不耐烦
11 对谈判中保持沉默的态度 有必要的，保持得体 极为反感，不自在
12 对谈判顺序和谈判进度的态度 先谈原则，后谈细节 直奔正题讨论具体款项，认为总体原则可有可无
13 对分享谈判资料的态度 只选择已列举的建议解决方案中对对方有利的部分，不做过多的解释，以免向对方透露对己不利的信息 坦率的，自愿的
14 对结束谈判的态度 认为谈判的过程就是建立人际关系的过程，签订的合同代表着长期互利合作的开始 认为谈判成功是实质性的，重视谈判结果而不重视谈判过程
15 合同形式 简短的，旨在确立总原则和条款，不严肃的看待合同 长篇的，详细的，包括所有可预见的意外情况
16 承担合同义务 中方认为合同真正履行之前，一切都不是最终的结果，通常还对已签订的合同条款提出改动意见 全面的，有约束力的
三、中美谈判风格的主要冲突
（一）决策方法的冲突
由于中美不同的文化背景，造成中美思维方式的差异，从而必然影响谈判的决策方式。在决策方法上，中国采用通盘决策方法，美国采用顺序决策方法。
在中国，往往对于战略上的思考问题，中国人倾向于对全部问题进行通盘考虑，认为只要能建立起和谐的业务关系，价格等细节问题可以迎刃而解，在处理具体商务关系是，注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后阶段才会在具体问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。
对于美国人来说，当面临一项复杂的谈判任务时，他们常常将大任务分成一个个小人物，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每一个问题的讨论都伴随着让步和承诺。他们习惯于解决一个条款推进一个条款，“解决了问题，谈判任务也就完成了一半”，最后的协议就是将各个小协议综合起来。而中国，谈判结束前不会有任何结果，必须要把所有事项谈完，知道最后一刻才会宣布谈判结束。
（二）时间观念的冲突
在商务谈判中，中美对于时间观念的认识也存在差异。美国人普遍认为“时间就是金钱”，因而在商务谈判中都珍惜时间。如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力，一旦突出其最后期限，谈判很可能破裂。而在中国，人们时间观念比较弱。只要能够达到目标，时间并不是最重要的。
（三）个人意识与群体意识的冲突
中国长期处于以小农经济为基础的封建集权的社会结构中，又实行了几十年的政府直接控制下的高度集中的等级式管理体制，加上“治国平天下”的传统教育和团体主义文化氛围的强化，中国经营者基本上沿袭了“国家____集体（企业）____个人”的价值优先顺序。因此，中国人在商务谈判中，比较注重团体一起谈判。
下面这个案例则突出反映了中美双方这方面的差异。
在美国商人与北京一家公司进行商务谈判时，前期谈判进行的非常好，但美方提出要求更大的订单，同时也增加了大量的风险，中方提出要研究一下，征求一下上级意见。但美方坚持要立即给出一个明确回复。由于中方无法立即作出答复，美方表示谈判应到此结束。在该案例中，由于中国深受传统思想的影响，还具有一定的等级观念，上下级观念和集体观念比较强，而美国人本质上信奉个人主义，美国企业授予其谈判代表的权力通常都很大，谈判人员往往就具有决策权，他们希望对方的谈判代表也拥有同样的权力。由于中美双方各自的意识差异，导致商务谈判的失败。
四、文化冲突的根源探究
霍夫斯塔德将文化差异归结为六个维度：即个人主义与集体主义、权力距离、男性主义和女性主义、不确定性规避、长期取向与短期取向的理论。根据该理论， 可以探究出中美文化冲突的根源。
（一）个人主义与集体主义
文化的个人主义和集体主义反映了不同国家对集体主义的不同感悟与认知。在商务谈判中，这种集体主义感促使中国人更注重合作与等级观念。而在个人主义至上的美国，人们更注重个人利益，具有绝对分明的经济意识。
（二）权力距离
在一个高权利差距的中国，下属往往依附领导作出决策。而在低权利距离的美国，下属往往拥有和领导同等的决策权。表现在美国人在谈判时高度的自与创造性。
（三）价值观的不同
文化的价值观中，男性主义与女性主义也影响到公司或企业的决策方式。中国是一个女性度的社会，注重和谐和道德伦理，崇尚积极的工作精神。而美国是男性度较强的国家，企业当中重大决策通常由高层做出，员工由于频繁地变换工作，对企业缺乏认同感，因而员工通常不会积极地参与管理。
（四）不确定性规避
中国属于不确定性避免程度较高的社会，因而在中国推行员工参与管理和增加职业稳定性的人本主义政策，应该是适合的并且是有效的。而美国是不确定性避免程度低的社会，同样的人本主义政策在美国企业中则不一定有效。
五、应对谈判中中美文化冲突的策略
中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，主要遵循以下几个准则：
1、尊重习惯，不拐弯抹角。在进行谈判时，我们应尽量减少寒暄时间，“是”与“否”要表达清楚，切忌含糊其辞似是而非的回答。
2、尽量扩大总体利益。在谈判中，谈判双方应首先一起努力扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分成的比例。
3、善于营造公开、公平、公正的竞争局面。在谈判中，应避免谈判伙伴选择单一、“一棵树吊死”的情况，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。这有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷于被动局面。
4、明确目标，善于妥协。在谈判中，人们经常会发现，由于双方对同一问题的期望存在差异而导致谈判进程受阻。因此，善于妥协，采用灵活变通的办法，往往会使问题迎刃而解。
5、讲究信用。诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常有用的原则，“人无信难立。买卖无信难存”，谈判者应言而有信，行必有果。良好的信用会给谈判对手以信任感，从而使双方消除疑虑和分歧，尽快地达成一致。
6、。谈判是双方为了谋求观点、利益、做法等一致而进行的协商。既然是为了谋求一致，在谈判之前，双方必然会在各方面存在着“同”与“异”。因此，为了实现成功的谈判，谈判者就应该遵循“求大同存小异”的原则。
7、使用客观标准。在谈判中，谈判各方应按照客观标准而不是根据压力来进行谈判，谈判者应注重问题的价值而不是双方的耐力。
8、运用事实。在谈判中，应做到实事求是，这样当对方快速去验证时便会使陈述的事实更具说服力。
9、人事有别。谈判应做到对事不对人，把人与事分开处理。不要因为个人的感情、要求、价值观、性格从而影响谈判的进行。
在中美商务谈判中，为了应对文化冲突，不仅要遵循这些原则，更要从文化上着手。一方面要了解本民族的文化，另一方面，要拚弃民族中心主义，要学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。这样在谈判过程中才能够更好的交流，发挥自身的优势，解决谈判中的冲突以促进谈判的成功。
参考文献：
[1]高亚铃.李惠贤.马建豹《中美商务谈判风格差异中的文化差异》
[2]《中美文化差异对中美国际商务谈判的影响》
[3]姚立.《商务谈判-理论、实务、风格》.中国城市出版社. 2005
[4]刘文广.张晓明.《商务谈判》.高等教育出版社. 2005
[5]刘向丽.《国际商务谈判》.机械工业出版社. 2009
[6]刘宏.《国际商务谈判》.东北财经大学出版社. 2009
[7]张炳达.陈婧.杨慧.《商务与管理沟通》上海财经大学出版社. 2010
[8]潘肖钰.谢承志.《商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社. 2010
第9篇：商务谈判案例范文
国际商务谈判技巧(一) 兼顾双方利益的技巧
兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
具体可以通过以下方法达到：
1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。
有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2. 分散目标，避开利益冲突。
只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。
3. 消除对立。
在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。
(二) 公平技巧
同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(三) 时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办? 从而达到自己目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。
(四) 信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1. 搜集信息，正确反应。
获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。
2. 隐瞒信息，多听少说。
在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹来迷惑对方。不一定要把自己完全暴露在对方面前，要懂得保留，尽量从对方的言语中摸清对方底细以掌握主动权。
3. 注重无声的信息。
如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。
(五) 谈判心理运用技巧
谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(六) 谈判地位技巧
所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。 要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。
国际商务谈判礼仪国际商务谈判洽谈礼仪
对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参 与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问 底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼 节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。
除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。
国际商务谈判宴请礼仪
宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。
国际商务谈判参观和馈赠礼仪
在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则
(1)投其所好。
(2)考虑具体情况。
(3)把握馈赠时机和场合。
(4)礼物的价格不宜过高。
在选择上礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉 美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注重礼物的货币价值。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特 色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注重对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。要注意送礼的数字。 要注意包装。要注意时机和场合。比如，如果您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精美，最好是知识性艺术性的，可以使 画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。
在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹 码。对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对 手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。
国际商务谈判签约礼仪
在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：
【签约人员的确定】
签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。
【必要的签约准备工作】
首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。
【签字厅的布置】
由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。
在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。
需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。
在确定各国国旗的具次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。
【签字仪式的程序】
