银行零售工作思路精选(九篇)

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第1篇：银行零售工作思路范文

关键词：商业银行;零售业务;趋势

银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。

1我国商业银行零售业务的现状

零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征:

（1）零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,每天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。

（2）零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相对公司和机构客户,个人客户的数量大、单体贡献小,所以它需要规模经济,达到了一定的量才有收益。零售业务不能向批发业务一样计算单笔业务收入,一笔笔地计算盈利水平,应该对利润贡献大的群体进行分析。根据客户的贡献进行市场细分,然后根据细分的市场来做经营发展的规划和重点,来提高整体的盈利水平。

（3）零售业务各自为战,忽视流程观念。国内商业银行不太重视流程。它的业务常常是按照部门来分割,所有的零售业务都被分离。例如,客户一般都有某一银行的几张卡(如:贷记卡、国际卡、准信用卡),这几张卡在不同时候刷卡之后,就会收到好几张对账单。这既浪费成本,又会给客户造成不好的印象。试想,当一个客户收到三四张对账单,他会觉得这个银行的服务很好吗?这样对客户就不大容易提供全面的、一站式的服务,客户的服务需求就得不到一个及时的、便捷的满足。但如果在整合方面做得好的话,就能提供不可估量的竞争优势。

（4）单渠道经营为主,尚未全面形成多渠道的经营模式。渠道是银行竞争力的一个重要要素。简单地说,从单渠道到多渠道,就是从现金交易到转账交易,从柜台服务到离柜服务,从人人对话到人机对话。离柜业务,它跳开了渠道的前台的过程,没有纸质凭证,直接同网络或者主机联系进入到中后台,一下子就办完业务了。国外的商业银行对渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理网点的成本很高,它包括不同的区位、价格、规模,而且标准也不同。离柜渠道的特点就是成本非常低。从目前渠道反映情况来看,我国商业银行离柜交易量的绝对数和相对数逐年缓慢上升。而电子银行是未来竞争中的一个利器。国内较大的商业银行现在已经非常明显地在电子银行方面享有优势,占到百分之三十至七八十的市场份额。西方的商业银行到我国来,不可能在物理渠道方面投资这么多,因为这样的投资成本非常高昂,但是它会运用电子银行这样的方式。如果国内商业银行在电子银行方面的优势能得到巩固和发展,就能把客户囊括到电子银行的服务中去,在未来的竞争中占有优势。

（5）商业银行零售业务产品单一、服务单一。存款成为客户的一个主要选择,而国债、基金的占比却比较小。这是什么原因造成的差异呢?主要是对客户的宣传、服务不够,包括柜台和其他渠道的,如电子银行渠道方面。此外,商业银行内部的引导方向也有问题。长期以来,商业银行都以存款为主导,尽管这个口号近年已逐渐改变,但是这在一代人的情结中非常难改变。商业银行一方面是垒存款,一方面是垒贷款,两头都在往上垒。如果贷款利差进一步收缩,资金的价格将不断趋低,存款的收益也将越来越低。

2我国商业银行零售业务发展趋势

国内商业银行要想在竞争中占领先机,一定要认真分析自身的优势和劣势及客户需求的变化,充分利用现有资源,挖掘潜能,全面推进零售业务的升级。加快国内商业银行零售业务的发展应该从以下几方面入手:

（1）统一思想认识,转变营销观念。零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点,可以很好地规避系统性风险。如果经营得当,零售业务将是一种常青树业务,可在不同的经济周期中持续增长。而且零售业务的盈利能力高、业务成本低、风险低,因而必将成为持续发展的主要盈利业务之一。商业银行要充分认识零售业务的重要性和可行性,及时转换经营观念,调整经营战略,真正把零售业务当作主要业务来抓,将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重,把服务对象由企业为主转变为企业与个人消费者并重,树立以个人为中心的营销观念和服务意识,科学设计零售业务的运作模式及所采用的手段,使零售业务朝着健康、高效的轨道发展。

（2）做好市场细分和品牌的规划,真正树立起客户导向的理念。要重点关注潜力客户群。潜力客户主要是在校大学生、青年职业人员等一些有较强增长潜力的客户。这些年轻人都会用电脑,他们对应的品牌是电子产品,应该作为电子银行重点发展的一类客户群,对他们的品牌规划将来应该成为代表科技与时尚、充满进取精神的象征。而中高端客户对应的品牌是理财产品,要为他们提供各种优惠的待遇和综合的理财服务,成为代表成功与财富、具有国内领先地位的个人理财的品牌。对非常富有的客户和最高端的客户,要为他们提供高层次的尊贵理财服务,包括尝试着在国内率先推出私人银行业务,提供各种资产管理、财产信托、税务咨询等服务。总的来说,对不同的客户要有不同的经营策略。因为优质的客户,能提高银行服务的效率,也能给银行带来很高的收益,同时还能够降低银行成本。只有真正树立起客户导向的理念,并以此理念为核心提升客户服务,才能催动零售业务的发展壮大。

（3）加强零售业务产品研究和开发,满足客户多元化需求。经验表明,凡是在单一银行使用的金融产品越多的客户,其对该银行的忠诚度就越高。商业银行要紧跟市场发展变化,及时完善零售产品研发体系,真正形成以客户为中心的产品创新机制,不断挖掘新的赢利机会和业务增长点,强化产品创新形成的持续市场竞争力。一是改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,借助多功能银行卡对已有的零售业务品种、功能进行整合、完善；二是不断开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的零售业务产品类型的基础上,结合本行实际,积极开发有市场潜力的金融产品,以满足客户多元化需求。此外,在产品开发过程中要重视打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品业务”,树立安全、稳健、优质的名牌形象,增强吸引力和亲和力,以获得真正忠实的客户群。

（4）整合业务流程,大力发展电子银行,提高多渠道服务能力。从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看,电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势,银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态,不仅实现了不受时间、地理等限制的一天24小时、全年365天的全天候服务,而且大大降低了原来固定场所的运营成本,提高了自身的竞争能力。虽然近年来国内商业银行电子银行业务发展迅速,但是这种渠道结构和同业比较还有较大差距,大量的客户还没有实现渠道迁移,电子银行业务还有较大的提高空间。如美州银行2004年全年电子银行(ATM、网上银行、电话银行)交易笔数为21.6亿,而营业网点交易笔数为10亿,仅占全部交易笔数的31.6%,远低于国内商业银行。我国商业银行要与外资银行相抗衡,也应尽快推动网上银行、电话银行、手机银行和自助设备的全面发展,加快促进银行卡和理财产品及电子银行业务的整合营销,着力发展个人网上银行,为优质客户提供更高更安全的网上银行服务,从而不断降低业务成本,分流柜台压力,将电子银行渠道发展成为与营业网点同等重要的服务渠道,真正为个人优质客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

第2篇：银行零售工作思路范文

一、工作进程与质效：

按照总行统一部署，2010年。结合我行实际情况，信息核查工作与相比，做出重大调整：1信息核查比例由起初的10%抽查提升为100%全部核查；2核查范围包括个人住房贷款、汽车消费贷款；3电话核查结果作为落实放款前提之一，未信息核查的业务不得放款；4信息核查流程与结果反馈进一步规范；5定期汇总分析，提示以通报全辖。

1工作数量

其中个人住房贷款14270笔（含一手房7021笔、二手房7249笔）个人汽车消费贷款5586笔。初次核查存在问题的业务共计166笔，2010年全年本地区信息核查贷款完成总计19856笔。检查有误率为0.836%发现的疑点已逐一及时地向经办机构或客户经理提示进行核验反馈，并要求通过note反馈结果，留存《信息核查情况反馈表》经经办行再次确认无重大虚假、异常情况下方可放款。

2工作质效

保证客户申请信息的真实性和防范虚假贷款及贷款诈骗方面发挥着重要作用。经过近三年时间的试行摸索，个人贷款客户信息核查制度作为零售贷款集中审批运作模式下的重要配套制度之一。总行将旧版的核查工作流程进行了适当调整，简化核查步骤，提高核查比例，强调核查制度的执行落实和监控反馈。明确工作任务之后，适时地提高了工作效率，进一步精细化信息核查流程，积极配合尽职、审批和放款人员做好零售各环节工作，有效地保证所核查贷款的真实性和准确性。

3学习与成长

深刻领会行长各个季度工作讲话精神，2010年。积极参与关于金融危机下的新零售贷款政策变革的讨论，认真学经理室提出的四点体会十个要求”不断更新知识，反思中取得进步。作为一名青年党员，积极响应省行党委号召，结合自身实际，认真参与了学习贯彻十七届四中全会精神”活动。心得体会中，把学习贯彻十七届四中全会精神同我行开展“锻造五种作风、强化五种意识和树立发展四观”教育活动相结合；同贯彻落实我行“2010-2012年发展战略规划”相结合；将个人目标统一到为实现我行“百年历史、百亿利润”建设系统内一流分行”战略目标上。所在团队经常利用工作间歇组织各种形式的学习、培训活动，行各项政策以及与业务相关的金融、法律知识，由团队主管及有所专长的同事主讲，部门内部刊物《每周一学》信息周报》都是必修课；另外，今年我以优异的成绩通过了行内组织的资金业务产品经理任职资格考试，并利用半年的业余时间参加了afp金融理财师的培训，并于11月份顺利通过认证资格考试，为日后更好地为客户服务打下坚实的基础。通过上述各种方式的学习，大大提高了自身的素质，不仅利于做好本职工作，更通过学习我认识到自己在知识方面的缺陷，督促我继续不断学习不断完善。

4内部满意度

基本完成了各级领导下达的各项任务，2010年。与消费信贷中心各团队密切协作、积极配合，并协助中心秘书做好系统各项维护工作和零售评审会会前准备及会后签报统计工作。还担负起日常团队交通费报销等后勤工作，努力做好团队管理的勤务兵”同时，作为个人金融部团支部副书记，组织部内广大青年团员，积极配合省行团委协同本部党委，开展了问卷调查、全员读书、五四90周年庆祝、建设系统内一流分行”研讨、红色之旅沂蒙行、建国大业”观后感征文等一系列活动。

二、工作中存在问题和不足

非常珍惜在个人金融部工作的机会，2010年是入行以来的第三个年头。因为个金部站在市场的前沿，每天都能在第一时间掌握市场动态。虽然现在日常工作已经上手，但自身还存在很多问题。

质量与效率没有达到良好的统一1.工作不够细致。

信息核查工作从10%抽查提升到100%全面核查，2010年年初。业务量急剧猛增，并整个年度逐月递增，工作量上明显感觉吃不消，特别当几项任务同时需要完成的时候，因为过于追求速度从而忽略了质量，很多小细节上都有所欠缺，与同为信息核查员的同事在责任心和工作态度上都有一定差距。

各方面的沟通上缺乏技巧性。2.缺乏一线经验。

就一直从事信息核查工作，从入行起。很多东西还都停留在理论基础上，缺乏一线工作的实际经验。与客户交流联系中，不能及时正确地回答客户所提出的各种与贷款相关的问题；由于对相关业务政策了解不够全面，理解得不够透彻，造成在与经办行协调沟通中，明显和尽职、审批人员的业务把握上存在一定差距，不能做到良好的换位思考，经常过于直接，缺乏技巧性。

三、2011年的工作思路及部门发展建议

完善沟通技巧。1.加强客户关系的管理。

行业务可持续发展的重中之重。要从以产品为中心，得客户者得天下”客户是银行赖以生存和发展的基石。加强客户关系的管理。转变到以客户为中心，这是对传统观念和流程的一次革命。怎样做到以客户为中心呢？认为就是急客户所急，想客户所想”积极与客户做到良好的沟通，就能实现维护客户、拓展客户的目标，信息核查岗位上更是如此。客户选择在银行贷款，当贷款进入审批流程，信息核查就成为银行与客户沟通的第一座桥梁。良好的沟通技巧，能拉近银行与客户的距离，增添客户对银行的信任，更好地与银行配合以完善贷款信息，提高审批及放款的效率，让客户对银行的服务更加满意，从而形成一种良性循环。2011年被喻为我行战略意义上的个金年”行转型时期的关键之年。而我所在信息核查岗位并将应对新的挑战，会积极申请增添录音电话来作为完善工作质量的一把利器，更好地为零售贷款集中审批而保驾护航。

第3篇：银行零售工作思路范文

[关键词] 个人投资 信贷业务 风险分析

随着经济环境的不断改善，私营、民营经济的日趋活跃，个人投资经营理念的强化，个人向银行寻求融资的行为日渐频繁，形成了当前较为迫切的市场需求，商业银行发展个人投资经营贷款带来了极为有利的市场机遇。对此，中行上饶市分行组成了个人投资经营贷款业务发展课题调研小组，重点对辖内行个人投资经营贷款业务发展的整体状况、个人投资经营贷款业务当地市场需求及同业开展业务情况、个人投资经营贷款业务发展和风险控制中存在的主要问题开展了深入的调研。

一、上饶市辖内个人投资经营贷款市场分析

1.非公有制经济发展迅猛

近年来,上饶市经济持续稳定增长，市场发育较为成熟，社会信用环境较好,个体、私营经济的市场占比不断提升，2005年，上饶市非公有制工业增加值32.7亿元,占全市工业总量的74.78%；非国有投资89.4亿元，占全市固定投资比重的59.79%。根据2005年经济普查数据显示：全市法人单位共5770个，按登记注册类型分组（法人单位），全市国有企业577个，占全市法人单位的10%；集体企业652个，占全市法人单位的11.3%；非公有制企业4541个，占全市法人单位的78.7%。

2.上饶市消费趋势，提供了广阔的发展空间

“十五”期间，上饶市社会消费品零售总额呈加速增长态势， 2004年全市社会消费品零售总额达到123亿元，“十五”期间首次突破百亿元大关，人均消费品零售额为2639元，进入全省第四位。因此，上饶市在全省11个设区市中消费市场发展强劲，其增幅、消费水平正不断提升。

3.货币信贷资金的投放同比增多，企业融资环境仍然偏紧

据调查，上饶市企业融资环境仍然偏紧，特别是中小企业仍然存在普遍感到融资困难。目前，金融机构中尚有大量存款未有效地配置到实体经济部分,金融资产的配置效率偏低。突出表现是存差(存款大于贷款的差额)持续增大，存贷差的扩大既反映了存款增长明显比贷款增长快,同时也反映了金融机构贷款的谨慎。由于银行信贷供应趋紧,信贷条件提高，资金向优势项目、优势企业集中的趋势将进一步加剧，一般中小企业的融资难度将不可避免地提高。而作为中小企业和支农主力军的股份制银行和农信社，前者受到宏观政策(如差别准备金率)风险性监管，后者面临资本充足率的监管要求进一步强化，直接影响其信贷扩张能力，适应中小企业特点的金融机构和服务体系发展还远远不够，加上上饶中行较小的市场份额也为该行今后的发展提供了广阔空间。

二、上饶市个人投资经营贷款业务发总体发展情况

1.上饶中行个人投资经营贷款业务发展情况

截止到2006年6月底，上饶中行个人投资经营贷款余额393万元，占全辖零售贷款余额的0.48%，不良余额为0。

（注：其他包含教育助学贷款、其他消费贷款、个人质押贷款、法人零售贷款、零售委托贷款余额）

截止6月底，上饶中行零售贷款余额、零售贷款新增额均列全省二级分行第一，个人投资经营贷款余额列全省第八。

2.个人投资经营贷款知名度高，适合树立银行品牌形象

近年来，市场经济的持续快速发展，个人投资创业的热度也不断升温。然而，创业启动、经营周转和扩大生产都需要大量的资金，这往往是个人投资者创业或经营中遇到的最大困难。个人投资经营贷款处于公司贷款和零售贷款的中间地带，往往被各家商业银行的公司信贷“抓大放小”战略所忽视。近几年来，随着上饶的个体及私营企业发展迅猛，社会信用环境也正在不断改善。上饶中行推出个人投资经营贷款以来，客户口碑好，市场效应明显，使一些投资者走上创业及展业之路。个别支行已经依靠零售贷款业务（特别是个人购房贷款），形成一定的规模效应，在当地树立了良好的品牌形象。如果能合理有效地利用个人投资经营贷款业务帮助先富起来的个体及私营企业家们进行创业、投资，必将使中国银行的品牌形象得到大力提升。

3.产品收益高和综合效益较好

个人投资经营贷款在提升银行品牌的同时，也给银行带来了可观的产品收益和银行综合效益。个人投资经营贷款该种贷款品种在零售贷款业务的收益是最高的，目前，一些国有银行对该产品的限定的贷款利率为至少在人民银行基准利率基础上上浮10%，而各行可按实际情况对该产品进行自我把握，上不封顶；有的银行分支机构在个人投资经营贷款利率上浮了30%～40%，与执行基准利率上下浮10%(最高可下浮15%）的住房按揭贷款相比,个人投资经营贷款的利润相对较高。在带来较高收益的同时,它还能培养一大批忠诚客户,带来更多的综合效益。上饶中行开办该业务品种以来,虽然贷款余额不大)在整个零售贷款余额占比中不超过1%）,但客户整体较优良,该贷款品种未出现不良贷款。

另据调查，个人投资经营贷款业务平均能带来30％～40％的存款，以及结算和工资等中间业务，在一定程度上有效拉动公司业务，也能成为后续公司业务发展的后备军。

三、个人投资经营贷款业务发展制约因素分析

1.法律因素

目前我国在个人贷款的立法方面存在空白,也没有出台个人破产法,这对规范和发展个人投资经营贷款产生不利的影响。再如随着国有企业改制的不断深化.出现了几种企业转制模式.比较典型的为一些优质大中型企业的管理层收购，原企业管理者纷纷申请个人投资经营贷款用于股权投资,由于《贷款通则》不允许进行股权投资贷款而无法操作。逃废债务的企业改制和劣质企业改制,银行也不应支持。另外,部分民营企业主将公司账户的流动资金划往个人账户进行还贷,这又会牵涉到“公款私存”的法律问题。

2.市场变化快，部分规定不适应业务发展

商业银行总行文件乃至一般指导性文件，各分支行均当作指令性规定。当市场发生变化时，分支行往往不能灵活变通，而一旦采用变通形式，各级内控检查又认定属违规行为。如在客户准入、贷款用途、还款方式个投产品政策与其他相比，均存在较大的差距，导致银行只能忍痛将部分优质客户拒之门外。

3.人员数量和素质尚不能满足业务发展的需要

由于零售贷款人员紧张和前期业务发展的重点在住房和汽车按揭贷款业务上，相比之下，从事个人投资经营贷款业务的人员缺少，一线业务人员的工作量成倍增加，人员数量的矛盾非常突出。此外，从业务人员素质也有较大差距，目前有的基层银行从事该项业务的人员对消费信贷业务操作模式比较熟悉，但缺乏办理公司贷款业务的经验，在很大程度上制约着该项业务的健康发展。

4.激励机制不到位

目前拓展业务的激励机制仍没有很好地建立起来，存在约束有余、激励不足的现象。虽然各基层银行对零售贷款的业务发展的考核虽然在逐步完善，但对具体的业务人员的考核和激励机制还尚未完全到位。个人投资经营贷款产品从材料的组织到上报所花费的时间和程序，都相当于上报一笔项目材料，而且贷款金额一般都高于住房和汽车贷款申请的贷款金额，相对于信贷员来说所承担的风险也相对大很多，而相应的奖励机制不到位，责、权、利不匹配也在一定程度上存，对贷款人员工作积极性,以及市场竞争能力的提高产生一定的影响。

5.审批效率

由于有的基层银行个人投资经营贷款审批权在省级分行，二级分行在该产品的设计和报批手续上存在手续复杂和审批时间长的情况，从客户提起申请到上报省行需要的时间较长，失去了一块唾手可得的个贷市场。

6.上级行的政策倾斜

今年以来（特别是广州会议召开之后），江西的一些银行纷纷组织相关人员进行个人投资经营贷款专题调研，并专门召开风险管理委员会研究个贷业务的发展问题，出台了关于规范和促进个人投资经营贷款业务发展的意见，将江西省个人投资经营贷款的总体授信政策定位为“明确定位、稳健发展、区别对待、择优扶持”。由于上饶有的银行此项产品发展较慢，尚未列入省行的试点城市之内，无法及时享受因政策调整带来的审批便利，给发展个人投资经营贷款带了一些政策性的障碍。

四、关于发展个人投资经营贷款业务的建议

1.抓住机遇，制定清晰的业务发展战略

就零售贷款总体而言，当前住房、汽车等消费贷款的发展空间仍然十分广阔，当属第一战场。个人投资经营贷款和小企业贷款较住房和汽车等消费贷款而言，风险相对较高，则属第二战场。由于历史原因，银行现行的贷款条件和公司贷款准入标准很难满足这类企业的要求，而个人投资经营贷款的推出恰好为其提供了一条解决融资需求的有效途径。同时还能依托个人投资经营贷款产品来实现零售贷款业务的转型，缓解个人住房贷款产品发展空间受宏观环境影响对商业银行个人业务产生的冲击。

2.建立灵活适宜的分类指导制度

由于各地区经济发展不平衡，发展特点也各不相同，商业银行应集中有限资源，实行“明确定位、稳健发展、区别对待、择优扶持”的原则，重点选择一部分有市场的区域优先发展，在人员、费用等方面给予一定的政策倾斜。同时还支持和鼓励分支行就个人投资经营贷款业务品种首先实施与绩效挂钩的激励约束机制，促进个投业务的快速健康发展。

3.完善适应个人投资经营贷款特点的风险管理模式

应积极探索和不断完善科学有效的零售贷款风险管理模式，风险管理部应加强研究当地经济发展、市场环境，注重研究个人投资经营贷款的系统性风险、政策性风险、道德性风险，及时做出风险提示，指导开展个人投资经营贷款业务。同时，还应主动协助零售业务部门建立完善的内部控制机制，实现风险关口前移；应坚持差别化管理的原则，根据不同地区个人投资经营贷款业务发展状况，采取不同风险控制手段。

4.充实信贷人员、加强业务培训

个人投资经营贷款的业务操作人员大部分都是兼职的,专职人员极少,而且业务人员的知识结构也不合理。当务之急是加强对个人投资经营贷款业务人员的培训,使他们尽快具备企业财务、公司信贷、市场营销，以及法律等专业知识,以适应所从事工作的需要。

5.以客户为中心，实行特色化经营、差异化服务

可按照“培育特色机构，发展特色业务”的工作思路，指定一批特色支行、特色客服部，办理特色的零贷产品树立良好的品牌形象；另一方面，以客户为中心，根据借款人与商业银行的合作关系及给商业行带来的综合效益进行差异化服务，如对“存贷比”较高的客户、有良好履约纪录的优质客户、中高端客户群执行优惠利率等措施，不仅留住了优质客户，同时也吸引其它优质客户办理业务。

参考文献:

[1]罗彩云:关于建立银行信息系统管理中心的设想[J].新金融,2005(12)

[2]李 乾:浅谈金融业个人贷款业务,河北金融,2007（2）

[3]中国农业银行广东省深圳市分行课题组.励精图治，全力打造农业银行个人业务持续发展的竞争优势[J].中国农业银行武汉培训学院学报,2003，（3）

[4]杨满平:农村合作金融机构个人贷款业务发展现状及对策,中国金融,2007(20)

第4篇：银行零售工作思路范文

大家好！

首先衷心的感谢领导提供这次公平竞争的机会，使我有幸站到这里参加竞聘。同时谢谢这三年来所有帮助、关心我的同事，也正是你们的鼓励与教导，使我从一个走出校园懵懵懂懂的大学生，成长为今天稍渐成熟、掌握一定实践工作技能与本领的银行职员。

三年的成长，使我积累了一定的工作经验，培养了良好的实干精神。为了更好的发挥自己的才干，为支行做出更多的贡献，我决定竞聘xx支行个人金融部经理。站到这个竞聘的舞台上，有一种成功的期待，但更多的是感到一份责任，对xx支行，对xx银行的一份责任。

下面我对自己的基本情况及工作思路作一介绍：

一、个人基本情况：

我于20*年7月毕业于xx财经学院外贸外语系国际经济与贸易专业，本科学历，获经济学学士学位；20*年10月进入xx银行工作，先后在xx支行从事营业厅柜面综合业务工作与信贷工作，现为市场营销科一名信贷员。在谦虚谨慎、脚踏实地、戒骄戒躁的干好工作的同时，不断学习，充实自我，先后获得会计从业资格证、经济师中级职称、银行业从业资格证，将自己不断丰富的理论知识有效的与实践工作紧密结合起来，尽最大努力为支行贡献自己的力量。

二、工作思路及工作目标：

为良好发展我行个人金融业务，增加个人类贷款及票据类业务在授信业务总额中所占比重，为支行创造更多利润，我决定从以下几方面开展工作并制定具体经营目标：

第一、受国际金融危机和全球经济下滑影响，作为银行业，我们不可避免的受到或深或浅的波及与撞击，这种不良影响会在2009年逐步漫延与显现出来。自2008年下半年几次存贷款基准利率下调后，每发放一笔贷款的利润空间在逐渐缩小，同时整体经济不景气导致的个人收入水平下降势必影响到个人贷款的偿还能力。在这种情况下，需有效的协调好利润增长与风险防范的关系，既要稳保利润增长，又要谨防个贷风险。

第二、目前我行开展的个人类金融业务主要涉及个人住房按揭贷款、个人非交易贷款、存单质押贷款、个人消费贷款、个人信用贷款，就几个贷款品种而言，要齐抓并管，一则是创造更多的利润点，各项个贷业务平衡发展；其次是个贷业务的多样化经营也有利于分散和降低整体风险。

第三、在每笔贷款、票据业务受理中，严格按照金融业法律法规及我行的金融制度、政策执行，把握、控制风险于各个细微环节；同时深刻理解总行事业部制改革的经营理念，并将这种理念切实有效的贯彻于支行具体业务开办中，促进个人金融业务良好发展。

第四、我行目前的按揭工作主要开展万豪国际大酒店与金茂豪庭两部分。今年，由于房地产市场萧条，按揭贷款发放笔数较之前有大辐度减少，为了促进这项工作的持续发展，需要与两个合作伙伴保持良好沟通，包括售楼人员，调动他们与我行共同营销个贷业务。个人非交易贷款，是风险小、但利润稳定可观的一项业务，要进一步对其做好宣传、推广，积极开拓市场，扩大客户群体。此外，总行零售业务部现在有规定允许以公务员工资60%的额度标准发放贷款，对我们而言这也是一个风险小很不错的市场，要积极拓展。

第五、今年要实现我行个人贷款业务的综合平稳发展，预计年末累计发放个人类贷款100笔，累放金额3000万元，不良贷款率控制在0；办理票据贴现业务260笔，贴现金额共计1亿元，实现贴息收入240万元。

第5篇：银行零售工作思路范文

2017年支行上半年工作总结【1】 20XX年以来，我行非常认真贯彻总分行经营战略调整的决策，坚持效益、质量、规模协调发展的方针，与时俱进，开拓创新，在注重业务发展的同时，强调风险防范和内控管理，倡导合规文化建设，使支行的各项业务上了一个新台阶，为完成年度目标任务奠定了坚实的基础。在全行员工的共同努力下，20XX年上半年各项指标稳健运行，取得了突出的经营业绩。截止6月末，各项业务完成情况较好，在分行均名列前茅。

一、各项指标完成情况。

1、负债业务增势明显。6月末自营存款余额为XX万元，较年初新增XX万元，已提前完成全年任务。其中储蓄存款余额XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务的66%。对公存款XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务的154%;日均储蓄存款余额XX万元，较核定基数增XX万元，完成任务的99%;对公日均存款余额XX万元，较核定基数增XX万元，完成任务的161%。

2、资产业务快速发展。6月末自营贷款XX万元，较年初新增XX万元，其中个人资产业务XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务90%，对公资产余额XX万元，较年初新增XX万元。贴现累计发生额X亿元。

3、中间业务稳步推进。上半年已实现中间业务收入近XX万元，完成全年任务58%;完成国际结算量近XX万美元;信用卡发卡XX张;期缴保险XX万元，趸缴保险XX万元。

二、总结上半年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：

(一)、明确任务，早抓落实，为全年工作打基础。

支行在去年末就对20XX年工作目标进行了规划，明确负债新增X个亿，对私存款X亿，对公存款X亿;资产新增X亿，个人资产X亿，公营贷款X亿。年初支行再次召开工作会，就20XX度全年工作进行统一的部署和安排，对20XX年取得的成绩，行长室要求全行员工戒骄戒躁，防止小富即安的思想。同时，针对支行目标任务制订了全面的考核制度，将分解到每位客户经理头上，业绩完成情况以邮件方式对全行进行每周、每月、每季通报，有效地激励了客户经理的工作热情。在分行开门红竞赛活动中，支行的负债业务、个人资产业务在全分行均处于领先位置，取得较好成绩。

(二)、强化市场营销机制。

1、公司业务基础营销工作首先是抓新开户，支行公司部年初即明确：每位对公客户经理每月必须新开有效户达到X户。从上半年情况来看，支行共计实现新开户XX户，实现新户存款新增XX万元。其次是通过政府平台，加强对周边园区客户的营销力度，通过上门拜访、制订理财方案等多种形式，积极宣传我行对公产品。经过长期的努力，取得了客户的高度认可，已和多个优质企业建立了合作意向。其中，XX区财政非税收入专户已经成功开立，存款余额近X个亿。

2、在零售银行业务日常工作中，对X区富人区进行了区域定位，实施精准营销和分层次营销，注重基础营销、中端客户营销、大户营销并重。一是大户营销：将X万以上的客户界定为大户，针对这部分客户专门制定了理财秘书服务。分行发行各种币种的理财产品、各种基金、信托产品、国债、外汇市场行情等金融信息，根据客户的类型、投资需求有选择性的分别发送短消息或者提供理财方案，让客户及时地了解银行的动态发展，同时让贵宾客户感受到银行对他们不只是单纯的存款需求，而且有帮助他们投资理财，使其效益最大化，这样才能将客户与银行更紧密的联系在一起。这就对个人银行部战线上的客户经理要求更高，综合素质的提升更重要。针对这部分客户，客户经理团结起来，根据客户特色讨论，制定出几套适合客户需求的理财方案，针对客户可能会提出的问题反复推敲，做足前位准备，实现给客户百分百满意的专业服务，让这部分客户更信任我们，依赖我们，成为我们的忠实客户;二是小区营销：由于支行地理环境，小区营销成为我们的特色，频繁且高质量的户外宣传对支行提高知名度是最有效的方法。坚持不懈地开展多样的小区活动和宣传，通过在高档小区XX山庄的联益活动，对我行产品的大力推荐，使我行的形象深入人心，山庄业主中成为我行XXX客户的便有10户。支行通过物管收费站的有效宣传，进驻周遍优质小区，例如XX花园等通过现场开卡、开功能，既达到我行电子业务的宣传，也成功实现揽存XX多万元;三是大堂营销：大堂经理将大厅精心布置，营造舒适的营业环境和温馨的节日气氛，狠抓服务，对前来办理业务的客户主动引导，对普通客户主要介绍消费积分、自助缴费、消费有奖、网上银行等日常功能，使客户在使用这些功能的同时感受到一卡通的方便。对中、高端客户主要介绍XX卡、XX白金卡、信用卡、外汇宝、电子银行、人民币、外币的理财产品。通过平时存款有礼、节假日行庆的抽奖活动来带动自然增长，增添节日气氛，聚集大堂的人气。大堂是最有效的阵地营销，安排客户经理轮流在大堂值班，对大厅的客户进行梳理，达到提升的效果。

3、公私联动组合营销：零售银行部与公司银行部通过一对一的接对子形式，互帮互助，互通信息，从对私大客户中发掘对公客户，从对公客户中寻找对私大客户，年初就通过对私大客户拓展了一户对公客户，吸收对公存款XX万元。同时还公私联动，落实了XX汽车销售有限公司等单位的工资。

(三)针对弱点狠抓资产、贴现和国际业务。

资产、贴现和国际业务一直都是XX区支行的弱势业务。08年支行下大力开拓这三方面工作。资产方面：结合分行今年大力扩展信贷资产规模的工作思路，支行通过立足园区辐射周边，积极进行资产项目营销。目前已经成功和XX等一批优质企业达成合作意向，近期内即可对项目进行上报。贴现方面：一方面对支行已有的客户进行挖潜，另一方面积极对外营销新户。对贴现跟踪票据源头企业，积极拓展收款下家，成功拓展了XX等企业，上半年累计实现贴现X亿元，与08年同期相比增加了20XX万元。国际业务方面：对区域内的外贸企业逐一上门拜访，目前已和XX制药公司等达成和合作意向。此外，对于提前终止授信额度的XX公司，支行始终没有放弃，一直对其进行积极的跟踪，随时关注公司的生产进行情况，同时和银监局、XX区政府保持了密切的联系，以便最快时间内了解政策方面的动向，在银监局和XX区政府对公司的态度明确后，支行拟再度与其展开合作，将成为下半年国际业务的亮点。

(四)、大力拓展房地产企业，结合分行活动，狠抓个人资产，突出工作重点

针对XX区域内房地产企业和优质楼盘众多的优势，支行加大了对房地产开发商的拓展力度，和XX/XX等知名开发商建立了往来关系，并拟在开发贷款和按揭方面展开深入的合作。同时，对原有的开发企业，如XX地产，进行了深度的挖潜拓展，目前拟增加其开发贷款至X亿元，将改变支行对公资产业务落后的状况。同时，支行将风险低、回报高的个人资产业务作为发展的重点，整合资源，将个人资产业务划归公司银行部管理，充分利用公司客户经理善于与企业打交道的优势，拓展按揭业务。针对分行下达的一季度阶段性个人资产任务，支行公司部全员动员，对按揭、个人经营性贷款进行积极营销，其中成功发放了XX分行金额最大的单笔个人按揭XX万元。此外，通过直客方式，支行营销了XX/XX等优质楼盘，为全年个人资产任务的完成奠定了基础。截止6月末，支行实现了比年初新增XX万元，完成分行下达的全年任务的90%。预计7月末可完成全年任务。

(五)、健全案防体系，加强内控制度建设，推进合规文化建设

1、牢固树立安全就是效益的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章制度教育和警示教育活动，落实案件防范工作责任制。密切关注社会形式，严防不法分子的侵害。从早接款晚送款，到出入通勤门，我行都制订了严格的规章制度，并督促每一个员工遵照执行。做到人人熟悉防抢预案，定期演习。把防抢劫、防盗窃、防诈骗尤其是防票据、银行卡诈骗作为安全工作重点，不断提高对高科技犯罪的防范能力。

2、认真开展合规守法教育活动。根据《XX分行开展合规守法教育活动实施方案》，成立了支行合规守法教育活动领导小组，召开了全体员工合规守法教育活动动员会，制定出支行的学习计划，把工作落到实处。以多种形式组织员工认真学习了：XX副行长在全行合规守法教育活动视频动员大会上的讲话、XX分行开展合规守法教育活动实施方案、XX银行诚信举报及奖励规定、刘明康两个讲话、合规与银行内部合规部门、商业银行风险管理指引、XX银行客户经理行为禁令、XX银行柜面业务人员行为禁令、XX银行员工行为守则、典型案例等内容。并组织全行员工参加了合规守法在线测试，取得了良好的成绩。先后出版了五期合规守法活动简报，全行员工写出了学习心得体会，全行员工的合规守法意识的到极大加强，在分行合规守法知识竞赛中我行代表队取得了第二名的好成绩。

3、以合规守法教育活动为切入点，结合分行会计部组织的票据结算风险知识培训账户管理系统(二期)等业务培训等有机结合，通过内控管理制度和案件专项治理工作，加大了对风险隐患的标本兼治和综合治理力度，建立起了前台操作，后台复核和岗位间监督三道防线，落实要害部位和关键环节的风险防范和安全保卫措施，有效防止了风险。增强的员工的合规、守法与诚信意识。在日常管理工作中要求员工必须坚持执行规章制度和操作规程，各施其职，分工合作，扎实工作，把各个环节的工作都落到实处。做到上半年会计无票据交换差错，结算一般性差错仅一笔;并保持了储蓄柜面服务零差错的记录。

(六)、加强警队建设，开展治理三项执法监察、案件专项治理等工作，注重企业文化建设，为业务发展创造和谐人文环境

支行认真贯彻落实总分行有关会议精神，制定了纪检监察安全保卫工作计划。年初以来，加强了对警员在保卫技能、管理制度、银行业务及服务等多方面的培训，加强了警员体能训练，制定了详细的训练计划和奖惩措施，警队在上半年分行监保部的体能考核中名列前茅，起到了保驾护航的作用。

按照总分行部署，支行按进度计划开展了三项执法监察、案件专项治理等工作。成立了领导小组，开展了员工异常行为排查，形成了自查报告，对查出的事项进行了整改，受到了好评。

在业务发展的同时，注重企业文化建设，在员工生日时，及时给每一位过生日的员工当日送上一份鲜美的蛋糕，让员工充分体会到组织的关心;积极参与分行组织的各类文体活动，如服务征文活动、迎春文艺表演、登山拔河比赛、羽毛球比赛等。在迎春文艺汇演中，全体演员和后勤人员体现了高度的集体荣誉感，牺牲了大量的休息时间，精心排练，使演出获得巨大成功，荣获分行迎春文艺汇演第二名，为支行的可持续发展创造了和谐的人文环境。

三、目前工作中存在的问题

(一)、柜面服务技能、服务质量有待提高;

(二)、柜面员工处理与客户关系的技巧有待改善;

(三)、个人资产的二次营销力度弱，对市场情况未能准确把握，信息不灵;

(四)、票据业务未能寻找到大的龙头客户;

(五)、基础客户群较少，1000万元以上大客户占比不多，对我行发展形成制约;

(六)、国际业务仅限于一两个客户，不利于支行国际业务收入长期稳定发展。

(七)、信用卡业务进展缓慢。

(八)、零售业务柜台、大堂、客户经理三点没有形成有效的一线。

四、下半年工作打算：

支行下半年要在巩固已取得的成绩基础上，有针对性地做好以下工作：

(一)、要求各位员工在肯定成绩的同时，要找出工作中的不足，再接再厉，永创辉煌;

(二)、进一步加强员工及客户经理的素质培养，作好自身学习及分支行的二、三级培训;

(三)、按照年初分行目标要求推进各项工作，工作重点放在信用卡、客户总资产管理、国际结算、票据业务、个人资产业务、企业年金等方面;

(四)、高度重视和持续进行合规守法教育活动，不能流于形式，增强员工什么该干，什么不该干的认识。

(五)、照总分行的统一部署，开展好优质服务活动。加强员工教育，加强大堂力量，提升服务质量，重塑服务品牌。

(六)、继续加强企业文化建设，努力打造魅力支行，活力支行，形成自己的特色氛围。

(七)、续加强纪检监察保卫工作，加强警队建设，做好每月安全检查和消防检查工作，确保完成全年的目标任。

2017年支行上半年工作总结【2】 20XX年上半年，中山路支行认真贯彻总分行和新疆分行营业部年初工作会议精神，按照固基、强本、创优、增效的要求，深入推进营业网点零售和对公业务转型强化基础管理，有效防范案件风险，全行业务发展不断提升。现将20XX年上半年工作情况汇报如下：

(一)主要业务经营情况

截至20XX年6月末，中山路支行各项存款余额为355980万元，其中对公存款28071万元，完成全年计划的117%;对公日均余额820万元，完成全年计划任务的4.9%;储蓄存款余额为327909万元，日均数增加34459万元，完成支行储蓄存款日均增量任务的91.52%;中小企业准入14户，实现贷款净增额3187万元，完成全年计划任务的32%;法人优质贷款客户净增4户，完成全年计划任务的100%;对公人民币有效结算账户净增50户，完成全年计划任务的32%;办理银行承兑汇票18笔，净额1316万元;成功办理保函一笔，金额132万元。对公存款时点数较一季度净增15898万元，在营业部排名第一;日均余额较一季度增长11055万元，增量在营业部排名第二，支行在对公存款方面工作有较大提升。

零售业务方面，实现中间业务收入1596万元，完成半年任务的79.40%;个人贷款实现投放17985万元，完成时点任务的224.81%。

主要产品任务完成情况:新增个人贵宾客户960户，其中钻石卡客户5户;新增有效贷记卡完成1006张，完成计划任务的43.21%;贷记卡激活客户完成1290户，完成计划任务的55.41%;个人电子银行活跃客户完成19988户，完成计划任务的36.53%;商户分期发生额完成737.15万元，完成全年计划任务的38%。

中间业务收入完成情况：零售板块中间业务收入完成1148万元，完成任务的37.32%;其中对私理财实现收入51.96万元，完成计划的33.96%;贵金属销售实现收入75.03万元，完成计划的68.83%;电子银行业务实现收入226万元，完成计划的29.11%;销售基金实现收入69.47万元，完成计划的31.15%;保险实现收入85.52万元，完成计划的25.15%;实现信用卡收入45万元，商户收单收入156万元。

(二)细分市场、细分客户、深入推进扩户提质工程。

通过强化营销队伍的建设，配足、配强、配优客户经理整合网点资源，打造全功能网点，形成客户经理紧密联动与竞争关系，为网点进一步拓展对公业务联动提供平台。依靠各网点对辖内产值超过1000万元的规模性企业，细分市场、细分客户。对存量对公客户纳税100万元的客户海关进出口100万美元的客户逐个排队分析，明确拓展目标，寻找介入良机。夯实全行可持续发展基础。将营业网点所管辖对公客户，按不同标准明确到具体岗位、具体责任人。建立一户一策对公客户营销台账，台账中明确记录营销目的、具体方法、营销结果、结果超预期或未达预期的原因及改进办法等。对存量对公客户中纳税100万元的客户、海关进出口100万美元的客户逐个排队分析，明确拓展目标，寻找介入良机，夯实全行可持续发展基础。

(三)重点关注新兴业务的发展，加大客户经理队伍建设，中间业务收入渠道进一步拓宽。

20XX年以来，中山路支行在针对各项产品制定专项措施、办法、做大做强我行优势业务的同时，大力推进人才队伍建设，客户经理年轻化、知识化、专业化程度明显提高，为使客户经理在日常拓展、维护客户中能够熟练使用产品，上半年共举办各类学习培训9期，参加人员涵盖网点负责人、客户经理、柜员等，培训人员达300多人次，培训人员包含网点主任、网点客户经理、机关客户经理，每周利用1-2天下班后集中培训，做到对传统业务、新业务、新产品扫除盲点，使员工敢于向客户推荐产品，敢于尝试做新产品，引导员工利用担保承诺、国内保理、小企业应收账款质押、投行等业务的特点，拓宽市场营销渠道同时提升自身业务综合素质。

20XX年上半年，中山路支行实现了资金托管业务零的突破，填补了我行在资金托管业务的空白，为支行今后开展资金托管业务打下了坚实基础。

(四)加快网点转型，推动零售业务快速发展。

支行网点转型工作的持续推动，实现了业务经营跨越式发展，网点软实力进一步提升。加大优质服务工作力度，完善服务评价体系，实现营业部规范化服务水平整体提高。20XX年支行共有2家网点成为全功能网点，其中扬子江路支行在20XX年5月自主营销并成功投放了一笔个人助业贷款，贷款投放金额为90万元，这是自扬子江路支行成为全功能网点以来成功投放的第一笔个人信贷业务，标志着中山路支行在打造全功能网点的工作中迈入了新的起点。

(五)加强风险防控，不断提升基础管理水平。

中山路支行加强风险排查，在案例分析会上分析、揭示重点业务领域案件风险隐患，提升支行整体案件防控能力。

一是加强对操作风险的管理和控制。针对我行冲抹帐笔数较多的现状，我行及时组织运营主管进行分析，中山路支行一二月冲抹帐笔数均占营业部总量的20%其中由于柜员操作随意性强、对业务操作不熟练造成的冲抹帐占比达到80以上，对此，我行要求会计主管以三基本学习为契机，结合实际操作，加强对柜员的监督管理，同时针对由于其他客观原因造成的冲抹帐，要求柜员做好沟通解释工作，但严禁为降低冲抹帐率而采取补记差额，反向记账等错上加错的行为。对柜员的操作性差错、冲抹帐笔数等一方面要求会计主管每日晨会进行通报，另一方面要求将其列入到网点对柜员内控考核项目中，并考核提高占比。支行还对各类检查过程中出现的违规操作、逆程序操作以及一些柜员的习惯性错误操作，及时进行汇总，并对其差错成本、风险代价进行分析，下发网点要求会计主管组织员工重点学习。严禁柜员自办业务，严格控制冲正、抹帐次数的发生，在案例分析会上予以通报，要求运营主管关注冲、抹账较频繁以及操作较随意的柜员，加强管理，切实降低冲抹帐率。支行营业网点内控成绩逐步上升，本年新华北路支行通过了三铁单位验收。

二是以平安农行建设工作为契机，加强安保基础管理，在检查中以辖内营业网点机房、ATM加钞室为检点，认真开展专项治理工作，并落实整改情况，逐步实现人防、物防、技防三达标。为加强营业网点处理、应对突发事件、火灾情况的能力，中山路支行于4月在北门支行组织辖内营业网点负责人及网点安全员进行了消防及防抢劫演练，通过演练使中山路支行员工进一步增强了员工安全意识和处置突发事件的能力，了解了预防火灾的基本知识，掌握了自救技巧、消防设施的使用与紧急避险及逃生路线，收到了良好的效果。

(六)党建工作有序推进，队伍建设不断加强

党风廉政建设、惩防体系及反腐败抓源头工作进一步加强，一是深入开展了加强和改善工作作风建设活动，支行，二是开展了员工参与民间借贷、非法集资等为主要内容的专项治理活动，有效提升了员工的案防意识，全年实现无事故和无案件;三是为使支行党员、青年员工了解党最新的路线、方针、政策，感受党带领人民实现中国梦的决心，午举办了以中国梦民族复兴的梦为主题的精彩讲座。从中国梦是记录着我国从饱经屈辱到独立解放过程的非凡历史、中国梦是一个民族承载着辉煌千年的记忆，其核心是实现中华民族伟大复兴、中国梦是承载着为开创中国特色社会主义道路艰辛探索的伟大历程几个方面生动解析了何为中国梦，并要求支行党员写学习心得。

(七)夯实管理基础，全面提升经营管理技能

年初以来，支行将三基本教育作为一项重要工作来抓，要求营业网点运营主管通过晨会、夕会带领员工集体学习、员工之间通过一对一帮扶、支行按期组织辖内员工进行三基本模拟考试来检测员工的学习成果、督促员工学习、增强员工学习的主动性、激发员工自学的热情，有效的提高了员工的业务素质。

文明优质服务方面，中山路支行通过非现场分控器检查网点晨会、开门迎客、柜员服务等情况及时通报，并将视频截图资料下发，在按季组织辖内网点大堂经理、大堂副理召开例会时予以通报，同时在例会中针对分行神秘人优服检查反馈情况，对支行各网点优服情况进行逐一分析，重点对大堂经理、柜员扣分较多的服务主动性、亲和力等方面进行分析，并对日常工作中存在的不规范现象提出了具体工作要求。对优服工作始终能够保持较好成绩的网点进行鼓励，要求各网点组织员工学习，要求网点在加强思想教育的同时，加大现场监督管理和考核的力度。中山路支行整体优服成绩得到稳步提升。为进一步提高工作效率、保持我行对外良好形象，中山路支行于年初制订了支行6s管理制度，并已逐步落实执行情况，通过前期的调查发现、整理工作，将营业网点长时间不使用的物品、网点废旧物品进行了集中清理保管，不仅使营业网点的内、外部环境得到了改善，同时也消除了安全消防隐患。

(八)业务经营中的不足以及支行下阶段工作目标

20XX年上半年以来，中山路支行的业务发展质量得到进一步提升，但是面对营业部的要求还存在一定的差距和不足。20XX年下半年中山路支行将继续做好以下几个方面：

一是认真落实各项制度规定。继续落实营业部关于进一步加强和改进机关作风建设的规定。强化责任意识、服务意识和保密意识，使支行工作作风继续转变，加强执行力建设，提升支行整体工作质量和效率，确保各项业务稳步发展。

二是继续做好网点转型工作。严格按照分行及营业部关于全功能型网点建设的要求和思路，将国际城支行和扬子江路支行打造成为营业部全辖零售业务发展强行。以全行各方面表现优异的青年员工为主体，严格按照转型的要求和先进行成功经验，大胆干、大胆试，通过转型，建立有序、团结、上进的团队和系统、精细、高效的业务发展模式。努力打造一支出业绩、出人才、出思路的团队，真正成为中山路支行乃至全营业部全功能型网点的标杆，带动中山路支行其他网点的发展。

二是加强客户经理队伍建设。克服一切困难选强、配强网点个人客户经理，以定期培训和每周例会为载体，切实加强客户经理培训，努力打造一支综合业务素质高、团队精神强、实战应变能力强的一支专业营销团队。制定《20XX年度网点客户经理工作指引》，内容包括网点客户经理职责、日常工作内容，本期重点工作内容和任务指标，帮助支行客户经理找准工作重点，理顺工作思路。

针对网点客户经理社会经验、人际关系和阅历不足，对客户的维护、发掘，组织能力不够等方面的问题，下半年我们将对于未能体现对公业务发展作用的网点客户经理进行网点重新配置、机关客户经理做适当调整，同时以支行客户经理牵头，带领网点对公客户经理分三组，建立PK形式，任务完成情况采用同步计分制，发挥牵头作用。整合网点资源，形成客户经理紧密联动与竞争关系，为网点进一步拓展对公业务提供平台，支行自上而下建立起一支完整的营销队伍和服务团队。加强对公业务的培训，范围涵盖所有对公条线从业人员。提高全行员工对公业务的认知度及重视度。

三是继续推进扩户提质工程。加大资产、负债、中间业务和业务管理信息等方面的沟通力度，积极发展交叉性金融工具业务品种，提高金融综合服务水平。大力发展公司机构类中间业务，以优质客户为重点，进一步提高现金管理业务市场占有水平。以PCRM、CFE系统为基础，制定优质个人客户发展计划，以《ABC和矩阵式嵌套管理法》为主要思路。对我行白金卡及以上优质客户，争取绑定五项以上基础性和渠道型产品。从根本上提高优质客户忠诚度。第四步要求网点主任、客户经理走出去。整合前期建立的商会类、行政管理类、开发区、产权交易(资源)管理类、前台提升类等系统型客户信息资源，扩大宣传、服务、营销范围，切实将扩户提质的战略落到实处。

第6篇：银行零售工作思路范文

一、争当物价工作排头兵。

开拓工作思路，创新工作方法，突出重点，寻找亮点，做好物价各方面工作，农本调查工作要继续保持全国农产品成本调查工作先进集体，价格认证中心要继续保持省级先进。

二、继续做好招商引资、项目建设工作。

在帮助服务原有企业的同时，力争使塑胶有限公司早建设、早投产、早见效，目前该项目已打清地款，正在进行办公室、厂区规划设计工作。预计8月份完成厂区建设，9月份进行投产。坚持“走出去、请进来”相结合，重点做好沿海地区的招商引资工作，2013年争取引进亿元以上项目一个。进一步转变观念，改进工作方式和方法，局领导每月定期和不定期到企业，了解企业在生产、建设中存在的问题，做好全程跟踪服务。

三、加强价格监测预警体系建设。

关注民生商品价格，把握市场价格动态。充分发挥“侦察兵、情报员”的作用。坚持每日对我县2个大型超市、2个农贸市场、8个零售商店的粮、油、肉、菜、蛋等重要生活必需品价格的监测，采取定时、定点、定人进行市场采价，当好政府价格调控的参谋助手，确保市场价格稳定。

四、进一步加大执法力度，严惩各种价格违法行为。

高度关注民生，着力解决热点难点价费问题。做好日常惠农价格收费、涉企收费、中介组织收费、电力、教育收费、医疗服务收费检查的同时，重点开展四项专项检查。

（一）、加强商品房“双气费”监管。对全县所有房地产开发企业销售的商品房，要求房价中必须包含“双气”接口费，不得在另外收取，要严格按照物价局邯价工（2009）111号文件和成安县人民政府（2009）101号文件的规定执行，对发现的违法行为将依法进行查处。

（二）、加强房地产价格管理。严格落实商品房销售备案和明码标价规定，严厉打击未按规定明码标价、虚假折扣、虚假优惠等价格违法行为。

（三）、开展银行业收费专项检查。重点查处银行捆绑收费、强制收费、只收费不服务和取消项目继续收费等问题。切实取消不合理收费项目，全面清理规范银行业收费行为。

五、充分发挥“12358”价格举报电话社会监督作用。

做好“12358”价格举报投诉咨询的受理工作和上级交办案件的受理和处理工作，做到认真受理，耐心解答，严肃查处，及时反馈，切实维护广大人民群众的价格权益。

第7篇：银行零售工作思路范文

当前烟草订货方式及问题

目前，重庆烟草订货主要有两种方法：一是电话订货，由区域订单部的工作人员，使用电话呼叫客户获取订单；二是网上订货，客户在家中使用电脑上网登录重庆烟草网上交易平台，自主完成订货。

从目前的实际应用情况来看，电话订货仍然是主要方式。不可否认的是，将电话订货引入烟草行业，极大地提高了烟草行业的效率，对其发展有着重大的意义。不过，电话订货需要大量的电访员，每天与电脑和电话为伴，“两耳不闻窗外事，一心只忙打电话”可谓其真实写照。据统计，重庆烟草行业的电访员每天平均访销130多户，访销时间在5个小时以上，节假日更长。由于工作性质枯燥，随着电访员心理压力和工作压力的不断增加，必将给烟草电话订货工作带来不利的影响。概括起来，目前电话订货方式的主要问题有四个方面：一是服务水平有待提高；二是工作效率不高；三是订货数据容易出错；四是企业运行成本较高。

而网上订货作为一种新兴的订货方式，不仅需要客户投资电脑等相关设备，而且要求客户具备一定的网络知识和电脑应用技能，因此大规模推广有一定的限制。截至2009年2月底，重庆市仅有17550名客户使用网上订货，约占总客户的16.5％。归纳起来，推行网上订货的瓶颈主要是三方面：一是上网条件有限，一些客户受经济条件的制约没有购置电脑，一些客户虽然有电脑但没有接入互联网，从而阻碍了网上订货的推广；二是由于部分卷烟零售客户的文化素质较低，不会操作电脑，这也制约着网上订货的开展；三是有些零售户虽然经济条件允许，但是由于担心购买电脑会使孩子沉迷于电脑游戏而没有购买，也无法进行网上订货。

传统的电话订货遭遇发展瓶颈，新兴的网上订货推广受限，谁会成为烟草订货系统新的推动剂?数字电视正试图承担起这一历史责任。互动电视与IPTV带来的机遇

随着数字电视技术走进寻常百姓家，用户终端已经由单独的电视机演变成了“双向数字机顶盒+电视机”。它的交互式应用能将在线信息咨询、娱乐、教育及商务功能等结合在一起，尤其是它可以把电子商务的概念运用到电视中，形成了简单易行、深受欢迎的电视电子商务，或简称“电视商务”。这一变化为重庆烟草行业开发新的订货形式提供了物理基础。

(一)重庆数字电视遍地开花

重庆是在国内最早提出电视要走数字化道路的城市之一，2003年7月，数字电视在重庆市主城7个区试播，成为继北京、上海之后第三个数字电视试播城市。2005年，以沙坪坝区、渝中区为试点区，推进2万用户转换；2005年5月10日，重庆市物价局对数字电视收费标准进行听证；2007年，主城区30万用户完成整体转换；2008年，主城区全面完成整体转换，100万用户全部看上数字电视。据悉，重庆市下一步还要对相关区县有线电视网络进行数字化改造，改造完成后，全市400多万有线电视用户就都可以看上数字电视，几乎遍及重庆市每个家庭。可见，数字电视的辐射范围完全能够满足烟草行业订货的需要。

(二)互动电视与IPTV为烟草订货提供技术保证

从广义应用角度看，IPTV从属于互动数字电视系统，主要包括流媒体服务、节目采编、存储及认证计费等子系统，主要存储及传送的内容是以MPEG-4等为编码核心的流媒体文件，用户终端可以是IP机顶盒+电视机，也可以是PC。IPTV有很灵活的交互特性，因为具有IP网对称交互的先天优势，其内容在网内可采用广播、组播、单播多种方式，非常灵活地实现电子菜单、节目预约、实时快进、快退、终端账号及计费管理、节目编排等多种功能。因此，IPTV可以非常容易地将电视服务和互联网浏览、电子邮件以及多种在线信息咨询、娱乐、教育及商务功能结合在一起，完全能满足烟草订货的互动操作需求。

互动电视订货系统分析

当前，重庆烟草行业卷烟零售客户约11万人，属于很稳定的客户群。互动电视订货系统，可以利用有线电视网络载体，以电视机为平台，使用摇控器，客户在家中即可利用电视完成卷烟订货工作。此举不仅可以降低客户订货成本，还可以提升烟草企业的经营水平。

初步来看，重庆烟草利用互动电视系统进行订货主要有以下优点：

安全性高：首先，重庆烟草公司与重庆有线之间采取专线连接；其次，客户使用的是嵌入式系统的机顶盒，有线电视网与互联网完全隔离。这些举措避免了病毒或黑客等进入订货系统，因此，系统安全起点高。

操作简单：卷烟零售人员的素质相对不高，对使用电脑不熟悉，但使用互动电视则可完全解决这一问题，只要使用机顶盒遥控器即可进行登录、订货、查询、浏览等功能。

客户进入门槛低：通过互动电视进行烟草订货，用户只需要有电视和交互式机顶盒，硬件投入远小于其他方式，可有效帮助客户降低经营成本。

降低企业运行成本：使用互动电视订货，可以降低烟草企业的人工成本，减少固定资产投资，提高企业经济效益。

本着安全、高效、简洁的系统设计理念，我们采取如下的设计思路――“重庆烟草公司一重庆有线一客户”的三点式设计方针。即重庆烟草公司开放相关数据接口给重庆有线；重庆有线利用烟草公司开放的数据接口生成适合电视浏览的页面文件；所有客户利用重庆有线的双向机顶盒通过IP方式浏览该页面，并可以每个用户唯一合法身份登录，登录成功后即可进行卷烟订货、账户查询、信息获取等功能。

互动电视订货的五个环节

(一)锁定目标客户

系统的目标客户非常明确，即重庆烟草行业11万卷烟零售客户，围绕这些人群的需求去开展互动电视订货业务。开展互动电视订货的首要条件是客户必须要有电视机，必须是互动数字电视用户，从重庆市数字电视的推进程度来看，这个问题基本上不是问题。使用互动电视订货不同于网上订货，门槛低，是普通百姓都能接受的方式，即使家庭经济条件不好、地处偏僻地区、文化水平较低的客户也可以应用。因此，烟草行业要推行互动电视订货，应首先开展好客户的摸底调查，摸清客户是否具备互 动电视订货条件，发掘潜力客户，将其确定为推行互动电视订货的目标客户。

(二)开发订货系统

通过征询广大客户的意见，重庆烟草公司积极与重庆有线沟通、合作，共同开发可操作性强、方便客户订货、适合互动电视运行的烟草订货系统。该系统必须确保提供全天24小时的卷烟订货服务，客户可以自助查询、购销存台账，方便、快捷了解卷烟信息。初步规划建立登陆界面，以电视机为平台，使用摇控器，在登录栏中输入客户账号和密码，以确保互动电视订货系统的安全性。

1　电视订货系统界面

(1)客户登录信息：显示客户姓名、登录时间，通过“资料修改”修改相关信息；

(2)商品信息：通过点击商品图片，查看每个卷烟品牌的信息；

(3)客户资金的显示：客户能了解当前自己账户有多少资金；

(4)订单查询：查询自己的历史订单明细；

(5)收藏夹：查询自己收藏的卷烟品牌；

(6)客户订单界面：客户订货的汇总表。

2　订单界面规划

(1)订单明细信息：显示卷烟商品名称、单价、可订购数量、需求数量、订购数量；

(2)客户资金账户信息：显示当前银行账户余额、已购金额、剩余金额、总订购数量；

(3)订单汇总信息：商品总数和总金额；

(4)卷烟包装信息：5的倍数包装；

(5)客户访销信息：显示客户经理姓名、电话号码、下一次订货时间；

(6)卷烟送货信息：最近的送货时间；

(7)订单部分功能键：订单界面基本的功能。

(三)做好风险控制

互动电视订货系统属于电子商务的一种，涉及到广电部门、烟草公司、卷烟零售客户的切身利益。在电视订货系统运行中也存在一定的风险，如网络不安全，会造成系统无法正常交易；信息不安全，不法分子就可利用网络交易进行诈骗；信用风险，如虚假消息，严重扰易秩序，破坏交易规则，损害多方利益。因此，我们要做好互动电视订货系统的风险控制，一是广电部门的安全、系统风险；二是烟草公司的信息风险、结算风险、配送风险；三是卷烟零售客户的商品风险。

一是针对安全、系统风险，包括来自网络、系统硬件、软件以及外来侵入等方面的风险。可以采取相应措施加以避免，如网络使用专线，备份多条线路，电源部分采用自动切换备份电源，利用远程(异地)备份数据和恢复机制等。针对数据库、应用软件、用户分级权限管理，做到系统运行有效监管、信息安全随时审查、应急方案确保启动。

二是防范信息、结算、配送方面的风险。信息风险控制，首先要确保信息真实、有效、准确、完整，才能让客户相信互动电视订货系统。结算方面，客户与烟草企业、银行签订相关协议，约定三方的权利和义务。控制好资金信息传输安全性，防止冒用、欺骗等非法行为，可以在商品到达客户手中，验货完毕并确认以后，再拨付资金。配送风险控制，主要是要做到及时、快捷、安全、送货到户。

三是客户的商品风险控制。客户与烟草企业有关部门签订相关协议，约定双方的权利和义务。客户收到商品以后，应及时确认商品名称、数量是否与自己订货相符。

通过以上的种种控制措施，降低订货系统中的风险，使其控制在一定范围内。

(四)确定实施方案

目前，重庆市正在结合烟草行业实际，制订有效的互动电视订货实施方案，按照高效率、规模化、“成熟一户发展一户、发展一户成功一户”的工作思路，稳步推进数字电视订货。首先在有条件的区县先行开展试运行，待条件成熟再在全市推开。在试运行期间，要充分体现科学化、人性化、便捷化，要积极与客户沟通，以便及时了解订货系统存在的缺陷和需要改进完善之处，进行技术改善，完善订货系统。

目前，初步完善的重庆烟草互动电视订货系统的运行流程主要分为四步：第一步：以电视机为平台，使用摇控器，输入客户账号和密码，成功登录；第二步：客户点击“订购”；第三步：客户修改、删除数量以及订单；第四步：客户订购完成所有的品牌后，“保存”订单，保存成功后，系统自动汇总显示本次的订单内容。

(五)加强宣传引导

在实行烟草行业的电视订货前，要积极宣传互动电视订货的优越性，使客户尽快接受这种新的订货方式。第一，向所有客户发送一封信，阐明之所以进行烟草互动电视订货的原因，宣传实行互动电视订货简单易行，利用每家的电视机就可以，费用方面可以得到广告补贴，基本上客户没有什么经济负担；第二，重庆烟草公司的客户经理要下基层，深入到辖区的各个零售点，走进客户摊位，当面答疑解惑，为广大客户消除顾虑：第三，通过报纸、电视等媒体广泛宣传采用电视订货的好处。

不能忽视的问题

(一)知识产权问题

互动电视订货，由重庆市烟草公司丰都分公司首先提出，邀请重庆广电局和重庆有线的技术人员到丰都分公司参观物流配送中心，了解电话订货、网上订货、物流分拣作业情况，根据规划方案，研制互动电视订货系统。3月底重庆广电局提交互动电视订货系统方案到重庆市烟草公司，进行技术、业务流程论证。

预计年内互动电视订货系统将在重庆烟草行业全面启动，这将对传统的卷烟订货方式带来革命性的变化，也会为重庆烟草行业和重庆广电部门带来巨大的经济效益，双方合作意义重大。因此，启动电视订货系统前，应该与重庆广电部门落实好订货系统的知识产权问题，为以后双方的合作奠定良好的基础。

(二)电视广告收益问题

由于卷烟零售户是一个特殊群体，一般在销售卷烟的同时，也在经营其他商品，如饮料、副食品、书报等，既是客户，又是经营者，是广大生产厂家争取的目标。如果互动电视订货系统全面开通，重庆目前有11万卷烟零售客户，若50％的客户在此订货，相信很多饮料、副食品等厂家会通过这一系统有针对性地投放广告，而且针对性广告的价格要比一般性广告高得多。所以，电视订货系统广告产生的效益，应该算是烟草行业和广电部门两家单位的收益，具体分成比例可以商议。

(三)订货系统运维问题

在互动电视订货系统启动之前，要与重庆广电部门有效磋商，确定后期数字电视订货系统以及服务器运行、维护等工作的分工。

(四)与相关法规、行规有无冲突问题

在订货系统全面推进之前，要了解清楚系统与现行的法律法规或者行业规定有无冲突之处，如在互动电视订货系统里面播出广告、通过有线电视网络订购卷烟，等等。

总之，重庆数字电视的发展，为拓宽烟草订货渠道打开了思路。借助互动电视这个平全可以进行烟草订货业务，尽管在实际运营中可能还存在一些细节问题需要沟通和处理，但总体上来讲，运用互动电视进行烟草订货具有很大的优势和发展前景，一定能进一步推动重庆烟草又好又快地发展。

专家团点评

罗小布：

电子商务是一个应该广为开发的应用，无论IPTV和交互数字电视都可以实现。目前电子商务的问题并不在于技术的实现，而是在于的环境和组织，即需要有立法，规范播放的政策机构(官方)、播放的管理机构(官方)、公平交易的监督机构(官方)以及消费者权益圆体(民间)，否则这只是一起个案，甚至是昙花一现!

赵季伟：

第8篇：银行零售工作思路范文

大家好！

公开、公平、竞争、择优的人事制度给予我们每个人一个展现自我、公平竞争的机会；当前，不断发展的社会体制既给我们带来了压力，也带来了动力。参加这次竞聘，我的心情是异常激动的，因为这是对我多年来工作态度与工作业绩的充分肯定！首先要感谢领导和同志们对我的信任，让我有机会在这里竞聘演讲。积极参与、正确理解、挑战自我、抓住机遇是我参加这次竞聘的目的。此时此刻，当我平静的站在这挑战与机遇并存，成功与失败同在的讲台上时，内心不仅充满了舍我其谁的信心，同时也做好了勇于拼搏，敢挑重担的准备。

我叫，2004年参加工作，担任过营业部大堂经理、业务经理。做到了干一行、爱一行、钻一行、精一行，兢兢业业、无私奉献。付出总有回报，先后取得计算器一级能手、零售业务一级能手、中文录入一级能手的好成绩2009年被评为四星级柜员。年兢兢业业，一丝不苟的工作，我早已融入到这个大家庭中，找到了家的归属感。一年的岁月，我早已将中行大街分理处的兴衰与自身紧紧相连。所以，今天竞聘的是大街分理处主任一职，我并不是想要一个具有吸引力的职位，而是对我从事这么多年工作的一种挚爱，更是希望靠自己的努力使中行这个大家庭发展壮大。

多年来，我始终坚持在闲谈中常和有经验的同事一起探讨营销方面的业务，常在工作中向营销很有经验的同志学习，默默地把他们成功的经验记在心里，并应用到自己的实际工作中来。9年的积累，我拥有了非常丰富的营销能力，对于营销方面的各项政策和规定也是耳熟能详，有一定的同业朋友，有一定的社会资源，有一定的处理顾客投诉等的方法和经验。所以，我坚信自己有能力做好主任的工作。

如果我竞聘成功，我的工作思路是：

1、加强学习，不断丰富个人业务知识，尽快适应岗位转换。首先是加强理财知识的学习，按照市分行发展的方向，强化投资规划、保险、理财等多方面知识，尽快提升自己的专业水平，适应新形势的需要。其次是营销技能的强化，通过学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。

2、做好内部协调。柜台是银行对外服务的中心，我力求在工作和生活中对员工的关心都达到无微不至，充分保证员工的利益，让员工用心工作，开心工作。并定期组织各种学习交流会，提升员工业务水平，树立正确的价值观和人生观。另外加强与各网点之间的交流学习，打造一个温馨的大家庭，促进营业部塑造一种积极向上，团结进取的氛围。

第9篇：银行零售工作思路范文

一、各项指标完成情况。

1、负债业务增势明显。6月末自营存款余额为XX万元，较年初新增XX万元，已提前完成全年任务。其中储蓄存款余额XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务的66%。对公存款XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务的154%；日均储蓄存款余额XX万元，较核定基数增XX万元，完成任务的99%；对公日均存款余额XX万元，较核定基数增XX万元，完成任务的161%。

2、资产业务快速发展。6月末自营贷款XX万元，较年初新增XX万元，其中个人资产业务XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务90%，对公资产余额XX万元，较年初新增XX万元。贴现累计发生额X亿元。

3、中间业务稳步推进。上半年已实现中间业务收入近XX万元，完成全年任务58%；完成国际结算量近XX万美元；信用卡发卡XX张；期缴保险XX万元，趸缴保险XX万元。

二、总结上半年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：

（一）、明确任务，早抓落实，为全年工作打基础。

支行在去年末就对XX年年工作目标进行了规划，明确负债新增X个亿，对私存款X亿，对公存款X亿；资产新增X亿，个人资产X亿，公营贷款X亿。年初支行再次召开工作会，就XX年度全年工作进行统一的部署和安排，对XX年取得的成绩，行长室要求全行员工戒骄戒躁，防止“小富即安”的思想。同时，针对支行目标任务制订了全面的考核制度，将分解到每位客户经理头上，业绩完成情况以邮件方式对全行进行每周、每月、每季通报，有效地激励了客户经理的工作热情。在分行开门红竞赛活动中，支行的负债业务、个人资产业务在全分行均处于领先位置，取得较好成绩。

（二）、 强化市场营销机制。

1、公司业务基础营销工作首先是抓新开户，支行公司部年初即明确：每位对公客户经理每月必须新开有效户达到X户。从上半年情况来看，支行共计实现新开户XX户，实现新户存款新增XX万元。其次是通过政府平台，加强对周边园区客户的营销力度，通过上门拜访、制订理财方案等多种形式，积极宣传我行对公产品。经过长期的努力，取得了客户的高度认可，已和多个优质企业建立了合作意向。其中，XX区财政非税收入专户已经成功开立，存款余额近X个亿。

2、在零售银行业务日常工作中，对X区“富人区”进行了区域定位，实施精准营销和分层次营销，注重基础营销、中端客户营销、大户营销并重。一是大户营销：将X万以上的客户界定为大户，针对这部分客户专门制定了“理财秘书”服务。分行发行各种币种的理财产品、各种基金、信托产品、国债、外汇市场行情等金融信息，根据客户的类型、投资需求有选择性的分别发送短消息或者提供理财方案，让客户及时地了解银行的动态发展，同时让贵宾客户感受到银行对他们不只是单纯的存款需求，而且有帮助他们投资理财，使其效益最大化，这样才能将客户与银行更紧密的联系在一起。这就对个人银行部战线上的客户经理要求更高，综合素质的提升更重要。针对这部分客户，客户经理团结起来，根据客户特色讨论，制定出几套适合客户需求的理财方案，针对客户可能会提出的问题反复推敲，做足前位准备，实现给客户百分百满意的专业服务，让这部分客户更信任我们，依赖我们，成为我们的忠实客户；二是小区营销：由于支行地理环境，小区营销成为我们的特色，频繁且高质量的户外宣传对支行提高知名度是最有效的方法。坚持不懈地开展多样的小区活动和宣传，通过在高档小区XX山庄的联益活动，对我行产品的大力推荐，使我行的形象深入人心，山庄业主中成为我行XXX客户的便有10户。支行通过“物管收费站”的有效宣传，进驻周遍优质小区，例如XX花园等通过现场开卡、开功能，既达到我行电子业务的宣传，也成功实现揽存XX多万元；三是大堂营销：大堂经理将大厅精心布置，营造舒适的营业环境和温馨的节日气氛，狠抓服务，对前来办理业务的客户主动引导，对普通客户主要介绍消费积分、自助缴费、消费有奖、网上银行等日常功能，使客户在使用这些功能的同时感受到一卡通的方便。对中、高端客户主要介绍XX卡、XX白金卡、信用卡、外汇宝、电子银行、人民币、外币的理财产品。通过平时存款有礼、节假日行庆的抽奖活动来带动自然增长，增添节日气氛，聚集大堂的人气。大堂是最有效的阵地营销，安排客户经理轮流在大堂值班，对大厅的客户进行梳理，达到提升的效果。

3、公私联动组合营销：零售银行部与公司银行部通过一对一的接对子形式，互帮互助，互通信息，从对私大客户中发掘对公客户，从对公客户中寻找对私大客户，年初就通过对私大客户拓展了一户对公客户，吸收对公存款XX万元。同时还公私联动，落实了XX汽车销售有限公司等单位的工资。 共3页,当前第1页1

（三）针对弱点，狠抓资产、贴现和国际业务。

资产、贴现和国际业务一直都是XX区支行的弱势业务。XX年支行下大力开拓这三方面工作。资产方面：结合分行今年大力扩展信贷资产规模的工作思路，支行通过“立足园区辐射周边”，积极进行资产项目营销。目前已经成功和XX等一批优质企业达成合作意向，近期内即可对项目进行上报。贴现方面：一方面对支行已有的客户进行挖潜，另一方面积极对外营销新户。对贴现跟踪票据源头企业，积极拓展收款下家，成功拓展了XX等企业，上半年累计实现贴现X亿元，与XX年同期相比增加了XX万元。国际业务方面：对区域内的外贸企业逐一上门拜访，目前已和XX制药公司等达成和合作意向。此外，对于提前终止授信额度的XX公司，支行始终没有放弃，一直对其进行积极的跟踪，随时关注公司的生产进行情况，同时和银监局、XX区政府保持了密切的联系，以便最快时间内了解政策方面的动向，在银监局和XX区政府对公司的态度明确后，支行拟再度与其展开合作，将成为下半年国际业务的亮点。

（四）、大力拓展房地产企业，结合分行活动，狠抓个人资产，突出工作重点

针对XX区域内房地产企业和优质楼盘众多的优势，支行加大了对房

地产开发商的拓展力度，和XXXX等知名开发商建立了往来关系，并拟在开发贷款和按揭方面展开深入的合作。同时，对原有的开发企业，如XX地产，进行了深度的挖潜拓展，目前拟增加其开发贷款至X亿元，将改变支行对公资产业务落后的状况。同时，支行将风险低、回报高的个人资产业务作为发展的重点，整合资源，将个人资产业务划归公司银行部管理，充分利用公司客户经理善于与企业打交道的优势，拓展按揭业务。针对分行下达的一季度阶段性个人资产任务，支行公司部全员动员，对按揭、个人经营性贷款进行积极营销，其中成功发放了XX分行金额最大的单笔个人按揭XX万元。此外，通过直客方式，支行营销了“XXXX"等优质楼盘，为全年个人资产任务的完成奠定了基础。截止6月末，支行实现了比年初新增XX万元，完成分行下达的全年任务的90%。预计7月末可完成全年任务。

（五）、健全案防体系，加强内控制度建设，推进合规文化建设

1、牢固树立“安全就是效益”的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章制度教育和警示教育活动，落实案件防范工作责任制。密切关注社会形式，严防不法分子的侵害。从早接款晚送款，到出入通勤门，我行都制订了严格的规章制度，并督促每一个员工遵照执行。做到人人熟悉防抢预案，定期演习。把防抢劫、防盗窃、防诈骗尤其是防票据、银行卡诈骗作为安全工作重点，不断提高对高科技犯罪的防范能力。

2、认真开展合规守法教育活动。根据《XX分行开展合规守法教育活动实施方案》，成立了支行合规守法教育活动领导小组，召开了全体员工合规守法教育活动动员会，制定出支行的学习计划，把工作落到实处。以多种形式组织员工认真学习了：XX副行长在全行“合规守法”教育活动视频动员大会上的讲话、XX分行开展合规守法教育活动实施方案、XX银行诚信举报及奖励规定、刘明康两个讲话、合规与银行内部合规部门、商业银行风险管理指引、XX银行客户经理行为禁令、XX银行柜面业务人员行为禁令、XX银行员工行为守则、典型案例等内容。并组织全行员工参加了“合规守法”在线测试，取得了良好的成绩。先后出版了五期合规守法活动简报，全行员工写出了学习心得体会，全行员工的合规守法意识的到极大加强，在分行合规守法知识竞赛中我行代表队取得了第二名的好成绩。

3、以“合规守法教育活动”为切入点，结合分行会计部组织的“票据结算风险知识培训”“账户管理系统（二期）”等业务培训等有机结合，通过内控管理制度和案件专项治理工作，加大了对风险隐患的标本兼治和综合治理力度，建立起了前台操作，后台复核和岗位间监督三道防线，落实要害部位和关键环节的风险防范和安全保卫措施，有效防止了风险。增强的员工的合规、守法与诚信意识。在日常管理工作中要求员工必须坚持执行规章制度和操作规程，各施其职，分工合作，扎实工作，把各个环节的工作都落到实处。做到上半年会计无票据交换差错，结算一般性差错仅一笔；并保持了储蓄柜面服务零差错的记录。

（六）、加强警队建设，开展治理三项执法监察、案件专项治理等工作，注重企业文化建设，为业务发展创造和谐人文环境

支行认真贯彻落实总分行有关会议精神，制定了纪检监察安全保卫工作计划。年初以来，加强了对警员在保卫技能、管理制度、银行业务及服务等多方面的培训，加强了警员体能训练，制定了详细的训练计划和奖惩措施，警队在上半年分行监保部的体能考核中名列前茅，起到了保驾护航的作用。

按照总分行部署，支行按进度计划开展了三项执法监察、案件专项治理等工作。成立了领导小组，开展了员工异常行为排查，形成了自查报告，对查出的事项进行了整改，受到了好评。

在业务发展的同时，注重企业文化建设，在员工生日时，及时给每一位过生日的员工当日送上一份鲜美的蛋糕，让员工充分体会到组织的关心；积极参与分行组织的各类文体活动，如服务征文活动、迎春文艺表演、登山拔河比赛、羽毛球比赛等。在迎春文艺汇演中，全体演员和后勤人员体现了高度的集体荣誉感，牺牲了大量的休息时间，精心排练，使演出获得巨大成功，荣获分行迎春文艺汇演第二名，为支行的可持续发展创造了和谐的人文环境。 共3页,当前第2页2

三、目前工作中存在的问题

（一）、柜面服务技能、服务质量有待提高；

（二）、柜面员工处理与客户关系的技巧有待改善；

（三）、个人资产的二次营销力度弱，对市场情况未能准确把握，信息不灵；

（四）、票据业务未能寻找到大的龙头客户；

（五）、基础客户群较少，1000万元以上大客户占比不多，对我行发展形成制约；

（六）、国际业务仅限于一两个客户，不利于支行国际业务收入长期稳定发展。

（七）、信用卡业务进展缓慢。

（八）、零售业务柜台、大堂、客户经理三点没有形成有效的一线。

四、下半年工作打算：

支行下半年要在巩固已取得的成绩基础上，有针对性地做好以下工作：

（一）、要求各位员工在肯定成绩的同时，要找出工作中的不足，再接再厉，永创辉煌；

（二）、进一步加强员工及客户经理的素质培养，作好自身学习及分支行的二、三级培训；

（三）、按照年初分行目标要求推进各项工作，工作重点放在信用卡、客户总资产管理、国际结算、票据业务、个人资产业务、企业年金等方面；

（四）、高度重视和持续进行合规守法教育活动，不能流于形式，增强员工什么该干，什么不该干的认识。

（五）、照总分行的统一部署，开展好“优质服务”活动。加强员工教育，加强大堂力量，提升服务质量，重塑服务品牌。

（六）、继续加强企业文化建设，努力打造“魅力支行”，“活力支行”，形成自己的特色氛围。

（七）、续加强纪检监察保卫工作，加强警队建设，做好每月安全检查和消防检查工作，确保完成全年的目标任务。

XX区支行