市场开发材料精选(九篇)

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第1篇：市场开发材料范文

  近年来，流通市场科主要围绕与科室相关的一系列的内贸法律、法规和规章进行学习贯彻，对规范我国流通市场秩序，加强行业监督管理发挥了积极的作用。

一、   开展法制工作的情况   

（一）加强内贸法规的学习，不断提高监管执法水平

流通市场科接触的法律、法规和规章设计到各个行业，包括拍卖、典当、二手车、报废汽车、药品、品牌汽车、生猪屠宰、酒类等，一些行业如直销、美容美发、宾馆、沐浴等管理工作，我们以前很少接触了解，为了做好对各行业的监督管理工作，我们加强了对新出台政策法规的学习，认真领会文件的精神，并把近年出台的内贸法律、法规和规章汇编成书，发到各县、区，指导县区经信局的学习。同时，召开县区经信局业务股长培训学校班，交流学习行政监管的经验做法，研究分析工作中遇到的问题，提高了各级经信部门业务科室人员的业务水平。

（二）加强业务学习，提高行政水平

1、认真学习政治理论和相关的业务知识，熟悉科室各项行政审批和办证业务程序，提高分析、研究、解决问题的能力。对工作中遇到的问题认真进行分析，及时解决。

2、加强学习国家有关的政策法规和执法业务知识，不断提高依法行政水平，推动各项工作迈上新台阶。为进一步提高全省酒类管理工作水平，增强酒类执法人员依法行政能力，规范全省酒类市场的正常秩序，积极参加每期由省经信委主办酒类管理人员业务培训班，通过专家授课和厂家讲解，加强法律法规学习，严格依法行政，提高了依法行政水平，使我市酒类市场的经营管理逐步走向规范。

3、建立健全各项执法制度和执法规程，进一步增强执法人员规范执法的意识。按行政执法规定，规范填写执法文书和建立案件档案。对执法的每个步骤，每个环节，从检查、立案、鉴定、行政处罚、结案都有对应的文书详细记录，做到事实清楚，适用法律依据准确。执法至今，我们没有收到一宗行政复议和行政诉讼案件。

（三）加强部门协调，分工合作，齐抓共管

商务部门监管的行业，涉及到多个行业行政管理部门，为了做好监管工作，我们积极与其他部门沟通协调，经常召开部门座谈会，分析交流监管工作的做法，协调解决工作中遇到的问题，并根据市场情况和上级布署，牵头组织工商、公安、质监物价等部门开展了生猪屠宰、酒类、再生资源、报废汽车等市场专项整治行动，得到了其他部门的配合支持，取得了良好的效果。

二、实施执行中遇到的问题

1、没有执法队伍，实施执行困难

法律、法规和规章的出台，都涉及到行政执法问题，目前，各级商务部门没有执法队伍，实施执行法律、法规和规章有很大困难，尤其是市县区经贸部门的业务科室，大都只有2、3个人，要应付大量的日常繁杂业务工作，很少有时间和精力区进行日常的行政检查执法工作，只能适时的开展一些专项政治行动。

2、有行政审批的行业容易实施，没有行政审批的行业实施困难

国家《行政许可法》出台后，取消了一大批行政审批事项，方便了群众办事和提高了行政办事效率，但也给行业监管工作带来了新的课题，从实践来看，一些保留行政审批的行业如拍卖、典当、报废汽车回收拆解、酒类、二手车交易等容易实施，情况也比较容易掌握，而一些取消了行政审批的行业如美容美发、餐饮、宾馆等就较难实施，情况不易掌握。

3、多部门联合颁布的规章容易实施，单部门颁发的规章实施困难

商务部门监管的行业都与其他部门职能相交叉，有些工作必须部门之间配合才能实施，从实践看，多部门联合颁发的规章容易实施，部门之间能支持配合，职能明确，协调和执行都比较容易，而单部门出台的规章，有时会出现部门之间互相推诿扯皮的现象，协调也会遇到困难。

三、几点建议

（一）尽快建立商务部行政执法队伍

行政执法队伍专业性和政策性强，要求高，没有一支专业的执法队伍，法律、法规和规章就很难贯彻实施。目前，建设、交通、国土、工商、卫生、农业、安监、质监、药监、文广新等部门都已建立了专门的执法队伍，唯独商务部门没有专业执法队伍，每次开展联合执法检查行动，其他部门都身穿统一的制服，而我们则穿得五花八门的，既没有形象，也不规范。所以，尽快建立商务执法队伍是非常必要的，否则，出台再多的政策法规也难以保障实施。

（二）统一行政执法行为规范

商务部门监管的行业涉及面广、政策性强，随着群众法制意识的不断提高，给商务部门行政执法提出了更高的要求，出台商务行政执法行为规范十分必要，做到统一执法要求，执法程序和执法文书等，以规范商务执法行为。

（三）法律、法规和规章的制定要尽量细化，以便于操作。

（四）加强对各级经信部门行政执法人员的培训学习，不断提高执法人员的业务水平和执法能力。

 

第2篇：市场开发材料范文

一、主要经济指标完成情况：

1、实现利润：目标数为**元，上半年完成**元，占年计划**；比去年同期增长**;

2、销售收入：目标数为*元，上半年完成*元，占年计划*；比去年同期增长*；

3、工业总产值：目标数为*元，上半年完成*元，占年计划的**；

4、存货周转天数：目标数*天，上半年实绩**天,比去年同期加速*天；

5、应收帐款周转天数：目标数*天，上半年实绩*天，比去年同期加速0天；

6、产销率：目标数为*，上半年实绩*。

二、上半年工作的总体评价：

(一)重点品种销售下滑，传统丸剂品种异军突起。

由于受到国家宏观环境的影响，再加上各地医药市场整顿这把双刃剑，导致有些医院对正常的业务工作都不予接待，给我们的销售带来了重重困难。早在年初，公司为强化新品推广力度，着力培育新的增量市场，对销售队伍的结构进行了调整，强化市场的开发与渗透，力争通过高投入、高压力及与之匹配的激励机制，使我们的专科用药销售再上一个新台阶。但由于医药行业宏观环境的影响，专科用药的销售与我们的预期还有一定的差距。与此同时，我们设置了专职人员梳理、强化渠道跟踪管理，开拓维护公司普药和传统用药市场，实现与现有医药业态相衔接的工作机制。

我们在抓好销售队伍、销售市场建设的同时，利用企业的产品优势、品牌优势，积极寻求对传统特色品种的总和区域，充分借助商的渠道优势、网络优势和机制优势，扩大我们产品的销售。

上半年，我们企业跟踪的*重点产品：*，与去年同期相比销量均有所下降。但我们的传统丸剂类品种异军突起，因疗效确切、易于吸收，市场前景被商看好，一些多年没有生产的老产品如*丸、*丸、*丸已成为商热力推介品种，销售市场陆续打开，成为企业新的增长点。

(二)新产品开发和科技进步成果显著，gmp管理工作进一步加强。

根据"二个开发"(即市场开发、新品开发)一起抓的原则，企业加大了新品研发的跟踪力度，并对已取得产品生产批件的品种着力做好产业化的前期准备工作。上半年，获得*新药证书及生产批件、*生产批件、中药9类*片、*生产批件等，同时进行了包括*、*等新产品的大生产工艺参数摸索工作，为这些产品顺利投放市场做好工艺技术准备。

与此同时，我们还建立gmp长效管理机制，组织全员进行相关文件的再学习和考核，要求每一位员工从思想上高度重视、生产过程中严格执行。并且强化对进厂原料、出厂成品质量检验，加强生产现场的监控考核，确保整个生产过程处于受控状态，减少不必要的生产过程中的成本上升。

今年上半年，我们主要产品一次合格率均达到考核指标，产品市场抽检合格率1*。

(三)降本增效成效明显，管理工作得到加强。

今年，我们继续深化预算管理，以预算管理为中心，严格控制费用支出和生产成本。同时，面对近年来行业显现的基本特征，即毛利率"屡往低处走"、销售"量增利减"增销不增效、利润空间不断下降的实际，从企业内部挖潜入手，强化全员节约意识，让每个部门、每个流程、每个岗位订出降本增效的目标、措施，责任到人。同时，还在05年降本增效量化考核取得成效的基础上按照"四定原则"(即：定项目、定目标、定责任人、定考核办法)制定了*项降本增效量化指标，并修订了相应的考核办法，以最大限度的降低采购成本、营销成本、管理成本等，挖掘内部潜力，从而控制和减缓了成本费用上升的势头。

三、存在的问题及下半年工作重点：

总结上半年的工作，看到我们取得良好业绩的同时，我们也要看到目前存在的问题：国家宏观经济政策没有松动，企业经营风险上升，市场开发难度增大，企业资金紧张，市场竞

争激烈。下半年我们工作的总体指导思想是：及时掌握市场信息，全面、正确地分析、把握市场脉搏及发展方向；全力以赴、振作精神、克难攻坚；我们工作的着力点仍然是市场开发、降本增效、技术进步这三项工作，我们的具体措施为：

1、市场开发工作：分析研究市场，跟进有力措施，继续抓住四个方面也就是抓主产品销售、抓主销区销售、抓商销售、抓快批，倾全公司之力，确保全年指标完成，开创营销工作的新局面。

第一：继续抓好市场网络建设，尤其是重点品种的终端市场网络建设,在巩固现有市场的同时，全面开展第三终端及低端市场的促销工作，结合农村市场由于"新农合"政策出台而显现的5*亿商机，以及社区医疗服务中心构建工作的启动，制定相应推进计划及工作措施、销售激励政策、市场开发奖励政策，充分调动业务人员的工作积极性，力争取得高端、中低端市场双赢。

第二：公司所有工作要继续围绕市场、加强服务，销售工作要巩固原有市场份额，同时针对不同品种、不同地区、不同顾客的情况，采取积极灵活的销售策略，对竞争性品种实行产品扩张战略；对高附加值的品种实行稳定地市场开发战略；对特殊规格品种实行差异化销售战略。在做好主导品种销售的同时，进一步做好新产品的市场开发，进一步进行产品结构调整。

第三：继续抓好营销队伍的管理。能否做好下半年的销售工作，关键是调动一线营销人员的积极性，激发他们的主观能动性。销售部、市场部经理蹲点困难地区，在抓全面工作的同时，定点对销售回款大幅下滑、重点品种下降量大、新品及低端市场开发能力弱的区域，给予指导、协助，尽快扭转销售下滑局面。

第四：高度重视营销风险，加强重点客户维护，及时掌握客户的动态信息。各地区定期反馈重点客户的经营状况和同类品种的相关信息，发现问题，及时反馈，降低风险发生的概率。

2、降本增效工作：按照建设节约型企业的要求，深入开展以目标成本管理、技术进步为核心的降本增效工作，强化质量、安全管理，确保不发生重大质量、安全事故。

第一：在年初制定的定性、定量指标的基础上，利用现有的工作机制总结、确认上半年降本增效的成果经验，加以巩固并以此带动相关指标的控制力度，切实把工作做深做细进而消化外部不利因素。提高产品的竞争力，为市场开发提供有力保障。

第二：持续开展原材料比质比价采购，完善辅料、包装材料供应商质量审计和限价采购制度。要密切关注重点原、辅材料、包装材料的市场变化，预测价格走势，确保年初降低采购成本目标的实现。

第三：要合理安排好生产，确保有效益、有市场的产品增长的同时，着力完善能源管理的基础工作，拓展思路，利用新技术、新工艺开展节能降耗工作尝试。在可能的范围内，努力争取外部的技术支持和政策支持，力争使能源管理上新台阶。

3、技术进步：

第一：首先对在研新产品进度进行跟踪考核，确保研发目标的实现，其次是对新获批准证书的产品工艺线路和工艺参数进行摸索、优化，使其尽快投放市场。

第3篇：市场开发材料范文

一、主要经济指标完成情况：

上半年完成000万元，占年计划000％；比去年同期增长000％;2销售收入：目标数为0000万元，上半年完成0000万元，占年计划0000％；比去年同期增长0000％；3工业总产值：目标数为0000万元，上半年完成0000万元，占年计划的000％；4存货周转天数：目标数000天，上半年实绩0000天,1实现利润：目标数为000万元。比去年同期加速000天；5应收帐款周转天数：目标数00天，上半年实绩00天，比去年同期加速0天；6产销率：目标数为00％，上半年实绩00％。

二、上半年工作的总体评价：

（一）重点品种销售下滑。

再加上各地医药市场整顿这把双刃剑，由于受到国家宏观环境的影响。导致有些医院对正常的业务工作都不予接待，给我销售带来了重重困难。早在年初，公司为强化新品推广力度，着力培育新的增量市场，对销售队伍的结构进行了调整，强化市场的开发与渗透，力争通过高投入、高压力及与之匹配的激励机制，使我专科用药销售再上一个新台阶。但由于医药行业宏观环境的影响，专科用药的销售与我预期还有一定的差异。与此同时，设置了专职人员梳理、强化渠道跟踪管理，开拓维护公司普药和激进用药市场，实现与现有医药业态相衔接的工作机制。

利用企业的产品优势、品牌优势，抓好销售队伍、销售市场建设的同时。积极寻求对激进特色品种的总和区域，充分借助商的渠道优势、网络优势和机制优势，扩大我产品的销售。

企业跟踪的5个重点产品：000与去年同期相比销量均有所下降。但我激进丸剂类品种异军突起，上半年。因疗效确切、易于吸收，市场前景被商看好，一些多年没有生产的老产品如00丸、000丸、000丸已成为商热力推介品种，销售市场陆续打开，成为企业新的增长点。

（二）新产品开发和科技进步效果显著。

企业加大了新品研发的跟踪力度，根据二个开发（即市场开发、新品开发）一起抓的原则。并对已取得产品生产批件的品种着力做好产业化的前期准备工作。上半年，获得00新药证书及生产批件、00生产批件、中药9类00片、00生产批件等，同时进行了包括0000等新产品的大生产工艺参数摸索工作，为这些产品顺利投放市场做好工艺技术准备。

还建立gmp长效管理机制，与此同时。组织全员进行相关文件的再学习和考核，要求每一位员工从思想上高度重视、生产过程中严格执行。并且强化对进厂原料、出厂废品质量检验，加强生产现场的监控考核，确保整个生产过程处于受控状态，减少不必要的生产过程中的利息上升。

主要产品一次合格率均达到考核指标，今年上半年。产品市场抽检合格率100

（三）降本增效效果明显。

继续深化预算管理，今年。以预算管理为中心，严格控制费用支出和生产成本。同时，面对近年来行业显现的基本特征，即毛利率屡往低处走、销售量增利减增销不增效、利润空间不时下降的实际，从企业内部挖潜入手，强化全员节约意识，让每个部门、每个流程、每个岗位订出降本增效的目标、措施，责任到人。同时，还在降本增效量化考核取得效果的基础上依照四定原则（即：定项目、定目标、定责任人、定考核办法）制定了00项降本增效量化指标，并修订了相应的考核方法，以最大限度的降低推销本钱、营销本钱、管理利息等，挖掘内部潜力，从而控制和减缓了利息费用上升的势头。

三、存在问题及下半年工作重点：

看到取得良好业绩的同时，总结上半年的工作。也要看到目前存在问题：国家宏观经济政策没有松动，企业经营风险上升，市场开发难度增大，企业资金紧张，市场竞争激烈。下半年我工作的总体指导思想是及时掌握市场信息，全面、正确地分析、掌握市场脉搏及发展方向；全力以赴、振作精神、克难攻坚；工作的着力点仍然是市场开发、降本增效、技术进步这三项工作，具体措施为：

跟进有力措施，1市场开发工作：分析研究市场。继续抓住四个方面也就是抓主产品销售、抓主销区销售、抓商销售、抓快批，倾全公司之力，确保全年指标完成，开创营销工作的新局面。

尤其是重点品种的终端市场网络建设,第一：继续抓好市场网络建设。巩固现有市场的同时，全面开展第三终端及低端市场的促销工作，结合农村市场由于新农合政策出台而显现的500亿商机，以及社区医疗服务中心构建工作的启动，制定相应推进计划及工作措施、销售激励政策、市场开发奖励政策，充分调动业务人员的工作积极性，力争取得高端、中低端市场双赢。

销售工作要巩固原有市场份额，第二：公司所有工作要继续围绕市场、加强服务。同时针对不同品种、不同地区、不同顾客的情况，采取积极灵活的销售战略，对竞争性品种实行产品扩张战略；对高附加值的品种实行稳定地市场开发战略；对特殊规格品种实行差异化销售战略。做好主导品种销售的同时，进一步做好新产品的市场开发，进一步进行产品结构调整。

关键是调动一线营销人员的积极性，第三：继续抓好营销队伍的管理。能否做好下半年的销售工作。激发他主观能动性。销售部、市场部经理蹲点困难地区，抓全面工作的同时，定点对销售回款大幅下滑、重点品种下降量大、新品及低端市场开发能力弱的区域，给予指导、协助，尽快扭转销售下滑局面。

加强重点客户维护，第四：高度重视营销风险。及时掌握客户的动态信息。各地区定期反馈重点客户的经营状况和同类品种的相关信息，发现问题，及时反馈，降低风险发生的概率。

深入开展以目标利息管理、技术进步为核心的降本增效工作，2降本增效工作：依照建设节约型企业的要求。强化质量、平安管理，确保不发生重大质量、平安事故。

利用现有的工作机制总结、确认上半年降本增效的效果经验，第一：年初制定的定性、定量指标的基础上。加以巩固并以此带动相关指标的控制力度，切实把工作做深做细进而消化外部有利因素。提高产品的竞争力，为市场开发提供有力保证。第二：继续开展原材料比质比价采购，完善辅料、包装资料供应商质量审计和限价推销制度。要密切关注重点原、辅材料、包装资料的市场变化，预测价格走势，确

保年初降低推销利息目标的实现。

确保有效益、有市场的产品增长的同时，第三：要合理安排好生产。着力完善能源管理的基础工作，拓展思路，利用新技术、新工艺开展节能降耗工作尝试。可能的范围内，努力争取外部的技术支持和政策支持，力争使能源管理上新台阶。

3技术进步：

确保研发目标的实现，第一：首先对在研新产品进度进行跟踪考核。其次是对新获批准证书的产品工艺线路和工艺参数进行摸索、优化，使其尽快投放市场。

第4篇：市场开发材料范文

关键词：国际工程；属地化经营；实证研究

1 属地化经营的必要性

随着国内人工成本、设备材料价格及国际航运价格持续攀升，从国内派遣一般管理和劳务人员及进口材料设备实施国际工程越来越不经济。加之所在国为了保护本国就业采取的限制措施及政治、经济、文化、民族信仰差异的挑战，国际工程的利润空间越来越小，生存和发展环境日益艰难。

在此形势下，越来越多的国际工程在实施过程中，探索属地化经营管理模式，以期提升项目管理水平，降低项目管理成本，适应国际市场竞争。

2 属地化经营内涵及优势分析

2.1 属地化经营内涵

至今对国际工程属地化经营并没有一个统一的标准。笔者认为国际工程属地化经营就是要在充分了解和掌握国际工程所在地政治、经济、文化、法律环境的基础上，结合国际工程企业自身管理水平，充分合理有效利用当地的人力资源、企业资源、材料资源、机械资源、社会关系等资源，运用科学的管理手段，对工程项目进行科学管理，以达到降低工程成本、增加企业效益的过程[1]。国际工程属地化经营包括人力资源属地化、材料设备供应属地化、协作单位属地化、市场开拓属地化、社会关系属地化等。

2.2 属地化经营优势分析

第一，属地化经营可以有效解决工程所在地的政策限制。任何一国出于保护本国就业、促进本国相关产业的发展等目的，对工程施工都有一定的政策限制，如，对使用本国劳工比例有严格的限制、投标国民优惠政策等。

第二，可以有效降低工程项目成本，提高企业效益。如，降低因中方员工过多引起的薪酬、机票费、签证费等人工成本和管理成本、降低因国民优惠政策引起的施工成本等。

第三，可以尽快融入当地社会，利用当地分包商、工程技术人员及一般管理和劳务人员的沟通优势，进行资源优化配置，减少承包工程中的非技术性困难。

第四，为当地创造就业机会，促进当地经济发展，更容易疏通与政府和主管机构的关系，赢得当地政府和社会各界的合作与支持，为工程实施和今后滚动开发营造和谐的文化氛围。

第五，有利于在当地深化和拓展市场开发工作，能够及时了解工程信息，把握市场发展前景，参与到以往不能承揽项目的投标，是实现滚动式发展的良好途径[2]。

第六，有利于规避国际工程经营管理风险，如税务风险、市场风险、法律风险、安全风险等。

3 属地化经营环境分析

属地化经营所处环境包括企业自身环境和外部环境，外部环境又包括经济环境、社会环境、文化环境和技术环境等。国际工程企业改变外部环境的能力极其有限，一般只能采取措施顺应其变化。不同经营环境下，国际工程将采取不同的属地化经营策略，且属地化经营策略随着所处环境动态变化。

3.1 经济环境

经济环境主要包括国民经济发展速度、国家和地区发展战略、税制与税率、市场环境、经营竞争环境、基础设施、劳动力资源及其素质等[3]。

摩洛哥经济产业发展水平普遍不高，矿业、农业是当地支柱产业，但近十年来摩洛哥发展迅速，基础设施不断完善，经济开放程度较高，劳动力素质逐渐提高，是仅次于南非非洲第二大最具外国投资吸引力的国家，但当地失业率居高不下、对企业及个人总体税赋较重和实行严格的外汇管制。

为保护当地的建筑公司，在评标时，招标方对其实行15%的国民优惠政策。同时为了保护当地就业，相关法律明确规定外籍员工与本地员工的用工比例为3：7和在办理劳动合同、签证、暂住证时当地劳动部门设置重重壁垒。

3.2 社会环境

社会环境包括政局的稳定性、法律环境、行政效率等[3]。

摩洛哥政治开明，政局稳定，民主化改革逐步推进。当地法制环境完善，投资友好程度高，城市及周边居民法律意识较强。但当地行政审批程序冗繁，且工作人员办事效率低下，审批许可需等待较长时间。同时由于当地居民经济观念、法律意识较强，不但造成业主征地和交地困难，而且也给施工企业的征地和土地使用后交割造成了很大的困难，给项目经营带来了较大的风险。

3.3 文化环境

文化环境主要包括人们在特定的社会环境中形成的习惯、风俗、观念、道德、礼仪、语言等，其核心是价值观念[3]。

摩洛哥是一个阿拉伯国家，信奉伊斯兰教，阿拉伯语为其官方语言，通用法语。在商务场合，往往会迟到，当地人认为这是一种社交风度。深受西方文化影响，商务谈判风格为阿拉伯及欧洲式的混合型。公共及行政性事务习惯于先私下沟通，后通过公开途径公布。当地人较为热情，商务招待较多。当地盛行饮茶，特别热衷于中国绿茶。当地居民的劳动保护意识较强，有完善的劳动保护机构和工会组织。

3.4 技术环境

技术环境包括国家技术水平、技术政策、新产品开发能力以及技术发展动向等[3]。

摩洛哥工业技术水平较为落后，多以为农业、农产品加工、纺织及制革业、采掘业服务为主。随着国内投资及融资条件改善，与化工产品、汽车产品、电气及电子产品等相关的技术发展迅速。当地与建筑施工相关的水泥生产、钢材生产、混凝土生产等基础工业技术基本完善，能够满足工程施工需要，但行业垄断程度较高，可供选择的范围很小。试验室检测、工程图纸设计等技术水平较低，很多试验都需要送国外检测。

3.5 企业自身环境

企业自身环境由企业家精神、企业文化、企业规章制度、人力资源状况、财务状况、企业科技水平、设备状况、市场营销能力等组成[3]。

本企业经过近60年的发展，具有水电工程施工、公路工程施工、市政工程施工总承包能力和对外承包工程经营权的国有大型建筑施工企业。但本企业市场竞争能力偏弱，经营意识不强，项目履约能力、经营能力、管控水平偏弱，经营的质量和效益有待进一步提升。特别是国际市场开发能力适应市场环境变化程度不够，国际项目经营创效能力不足，复合型国际业务人才缺乏。

4 属地化经营途径

国际工程企业应对国际工程属地化经营环境进行系统分析，针对国际工程属地化经营环境特点和企业自身的实际管理水平，采取不同的属地化经营策略。

4.1 市场开发阶段的属地化管理

为了拓展摩洛哥建筑市场，实现在当地滚动发展，本企业在市场开发方面采取了如下措施：

第一，内部营销员工属地化。在当地注册分公司的基础上，为了更好的掌握当地市场信息和对目标项目进行现场勘查，聘用当地有建筑市场开发经验的人才充实到分公司的市场开发人员当中。

第二，与当地公司或国际承包商合作。聘请当地投标，利用当地投标公司社会关系资源，搜集市场信息、竞争对手信息和竞标仪表信息，协调与招标单位的关系；与当地有实力的建筑公司或国际承包商建立长期合作伙伴关系，扩展自身的社会关系，优势互补，规避当地政府的国民优惠政策，在自身不具备投标条件时和对方组成联营体各取所需，扩大自身的投标范围和空间；与当地的材料供应商、设备供应商、设计分包商、试验外控分包商、施工分包商等展开合作，收集材料价格及走势、设备及租赁价格信息、当地分包价格信息等信息。

第三，与摩洛哥政府高层建立良好互信的关系。加强与当地政府机构及官员的沟通与交流，建立高层正式或非正式的沟通联系渠道，充分了解和掌握当地各种项目的近期及中长期规划，帮助政府规划、策划、落实项目。

第四，创新当地市场开发模式。随着当地建筑公司快速成长，我公司在当地市场已丧失竞争优势，为了在当地生存和发展，必须创新市场开发模式。同时由于当地政府缺乏投资资金，融资项目较适合当地市场开发，如BOT、EPC等项目开发模式。

4.2 人力资源属地化管理

聘用当地雇员比聘用中方员工在成本效益方面具有很大的优势，为此本企业在人力资源属地化管理方面也进行了有益的探索：

第一，建立健全属地化人力资源管理制度。结合项目实际情况和当地劳动法等法律，出台了《当地雇员管理办法》和各个工作岗位的作业指导书，有针对性的建立和完善当地雇员的招聘、试用、录用、使用、考勤、休假、岗位考核、奖惩及辞退制度；建立统一的当地员工劳务合同和岗位薪酬体系，规范权利责任，倡导多劳多得，使其心悦诚服。

第二，提升中方员工语言能力和整体素质。为了提高中方员工与当地雇员的管理和沟通能力，项目通过培训班不断提升中方员工的语言交流能力和对当地文化、风俗习惯的了解，并通过制度要求中方员工在工作的过程中，要充分尊重当地雇员的和风俗习惯，做到文明管理，友好协作，凝聚人心。

第三，建立良好的雇佣关系。对于长期合作的员工给予待遇上的优惠，培养他们对企业的归属感和自豪感；对表现优秀的员工适当发放奖励，增加收入，达到留住人才的目的；当地重大节假日，为摩洛哥员工发放纪念品，体现企业的人文关怀，提升企业形象。

第四，切实做好劳动保护，加强安全防范，保障雇员的职业健康和切身利益，调动其工作积极性和主动性。

4.3 分包属地化管理

通过施工管理实践证明，分包施工是降低因中方管理人员过多导致固定费用高的有效途径之一，本企业在分包属地化管理方面积累了以下经验：

第一，为了便于与当地政府、业主、监理沟通，及弥补国际工程自身技术设备不足，对质量外控、试验外控、补充设计、桩基施工、爆破施工等技术含量高的项目管理工作进行了分包。

第二，由于当地施工分包队伍在与业主监理沟通、施工成本、管理成本等方面具有巨大的优势，对排水施工、混凝土施工、清理施工等技术含量低的施工项目也进行了分包。

第三，在签订合同时，尽可能避免双方交叉作业，明确施工用设备、易耗品等应由分包商提供，避免分包商在施工过程中双方扯皮，引起不必要的合同纠纷。

4.4 材料设备属地化管理

国际工程常因材料设备的海运时间长、清关时间长等原因影响工程施工进度，为此具备条件的材料设备也应该属地化管理。

第一，对于钢材、水泥、油料等大宗材料采购，对于每一种材料都应签订2家以上材料采购合同，以保证国际工程能够采购到价格较低的材料，同时一旦某种材料供应出现问题，可立即起动后备资源，保证工程施工。

第二，与当地钢材供应商签订供应制作安装分包合同，将钢筋施工按合同单价（除去管理费用等间接费用）整体分包给两家以上钢筋供应商，并约定按业主约定的调价指数调整价格，将钢筋施工的风险转移给当地钢筋供应商。

第三，租赁方式多样化，如小时、包月、方量、整体土方分包等多种形式。为了在施工高峰期弥补自有设备资源的不足，需租赁交通工具和土石方设备以满足现场施工需要，根据施工效率和管理难度选择租赁方式。

4.5 充分利用当地社会资源

加强与国际工程所在地的政府机关、业主、监理、地方企业沟通联系，为当地做一些力所能及的公益活动，树立良好企业形象。

第一，以诚待人与当地政府、宪兵建立了良好友谊关系，并在不影响国际工程施工的前提下做一些公益活动，如修路、抢险等。在国际工程面对棘手的阻工、罢工、征地、暂住证等问题时对方也给予了极大的帮助和支持。

第二，与业主、监理搞好关系，保证国际工程工序验收顺利进行。在严格执行合同约定技术规范、业主监理指令的前提下，同现场业主监理沟通好，确保现场验收问题现场解决，不上报不拖延，保证现场有连续的作业面施工，避免窝工、停工。遇到重大技术方案变更，在与现场业主监理主管领导充分沟通的前提下，强化与业主监理企业高层沟通，争取高层的理解与支持。

5 结论及启示

本企业自2005年进入摩洛哥市场以来，先后承建了8个大型基础设施工程，涉及水电站、高速公路和高速铁路等多个领域，总合同额达10亿美元。

国内外国际工程施工企业的实践都证明了属地化经营是国际工程企业发展的必然趋势。在实施属地化经营的过程中，要系统分析国际工程属地化经营所处的环境，只有在属地化经营的策略和措施适合属地化经营环境的基础上，才能提高企业效益，促进企业滚动发展。

参考文献：

[1] 郭风春，曾学明，周博，柴宝红. 国际工程承包中属地化管理模式的探讨[J].公路交通科技：应用技术版，2012（7）：362.

[2] 李建斌.实施属地化经营 扎根海外市场[J].建筑，2012（15）：28.

第5篇：市场开发材料范文

1、担任总经理期间，我本人首先要做到“本本分分做人、扎扎实实做事”，力争一次把事做好。在工作中我将发挥班子的核心领导团队作用，做到分工明确，各尽其责，带领全体员工把各项工作做好。

2、在市场开发工作方面：在前任总经理刘建明先生的领导下，公司发展势态良好。2004年下半年，公司的经营班子将继续以市场为导向，继续创新市场开发策略并进一步拓展市场开发渠道，力争年底中标合同额突破10亿元以上。

3、在工程技术管理方面：坚持以“现场保市场”，强化各项目对工程技术和工程质量的高标准、高要求以及施工法、作业指导书的规范应用，抓关键施工的新技术、新工艺、新材料的推广和应用，增强公司技术实力，在公路市场率先形成竞争优势。

4、在生产经营工作方面：以2004年工作报告精神为指导，坚持以项目为中心，以质量和成本为主线，加强项目成本管理力度，尤其针对2003年下半年市场材料、水泥、燃油、石料大幅度上涨等不利因素给公司带来的经营风险，确定2004年的工作重点是：加大精细管理力度，不断提高创利水平。目前时间已过半，截止5月底已完成计量产值2.43亿元，占年计划34.39%，下一步要抓住第三季度施工旺季，确保年底实现计量产值6亿元，力争突破8亿元。

5、面对公司跨越发展战略目标的实现，在今后的管理中要进一步加快人力资源的开发，加大对员工能力培训和对人才的引进与培养，使公司的人才结构不断优化，使公司人力资源真正成为公司的优势资源。

6、继续加强项目基础管理，全面推进公司企业文化创新，强化团队执行力，提升项目形象力，使公司整体能力和素质得到进一步改善，以不断提升东盟营造的品牌影响力和市场竞争力。

在公司良好的发展势头下，我们同时要保持清醒的头脑，不能轻视当前残酷激烈的市场环境，随时要有居安思危、如履薄冰的风险意识，要认识到我们还有很多管理方面的不足，与局各兄弟单位在一些方面还有差距，公司各项目之间管理水平还有差距。比如：公司内部操作层的培养，目前发展还很不成熟、不规范；外部操作层还要进一步整合。公司要实现有效扩张，必须整合发挥内外部的资源优势，还要不断总结积累经验、吸收教训，只有这样才能使公司得以长足发展。

第6篇：市场开发材料范文

关键词：电力市场；低压电力；电力市场营销；开发；策略；管理

中图分类号：TM71 文献标识码：A

随着现代经济的发展，人们的生活条件得到了一定的改善，同时对电力的供应提高了要求。为了缓解电力供应的问题，开发低压电力市场，有效缓解电力供需的问题。电力市场是电力企业发展的重要组成部分，电力企业的发展是面向用户服务和电力市场的开发，因此，开发低压电力市场，对电力企业的发展具有重要意义，可以提高电力企业的经济效益和社会效益。

一、低压电力市场的开发现状及存在的问题

（一）电力部门对低压电力市场的开发没有引起高度的重视

根据电网的整体结构，普通用户供电电压需要达到0.4kV电压的等级标准，即0.1kV电压的线路设备需要与3kV的电压或更大的电压的线路设备满足电压之比1：3的比例，才能满足居民用户的需求，由于受传统的计划经济体制的影响，即注重发电环节，却没有重视用户供电需求的情况，导致用户用电供不应求的现象发生，产生这样的原因主要是各个电力部门没有足够重视低压电力市场的开发，其主要包括没有建立低压电力市场的规范管理体系、电力电气安装质检工作不到位、电气安全检查工作不到位、无监督验收检查工作等。

（二）电网结构的不合理影响了低压电力市场的开发

现阶段电力企业的供电网络系统还存在一定的缺陷，第一，电力企业供电能力不高，随着社会经济的发展，虽然电力企业对供电电网进行了一定的改造，即改善了12kV或12kV以下的供电网络系统，但是，40kV或115kV的供电网络仍存在许多问题，即电力企业供电出现了瓶颈的现象。虽然大部分地区的生活条件得到了改善，电力的供应情况也得到了改善，但是有些地区由于受经济条件的限制，特别是农村地区，由于农村的经济发展相对比较落后，对电网改造的问题缺乏足够的资金，因此，电力部门为了减少改造的成本，注重农民生活用电的电网改造，却对农业生产供电网络设施的建设引起重视，对于农村的电力需求，在生活上，人们对电力的需求并不是很大，而对农业生产用电需求是比较大的，电网结构的不合理导致了农业生产用电需求很难实施。因此，开发低压电力市场，满足农村用户生活生产用电需求，但由于受传统的电网结构的影响，即过去的配电变压器设计的容量比较小，在一定程度上电网结构的不合理影响了低压电力市场的开发，在一定程度上增加了开发电力的难度。

（三）低压电力市场开发的营销理念较落后

由于受传统电力营销观念的影响，导致电力企业的员工市场经济意识不强，缺乏竞争意识，没有坚持“服务至上，客户至上”的经营理念，员工的服务素质在一定程度上影响了低电压电力市场的发展，另外，电力市场的营销管理体制的不完善，在一定程度上影响了电力市场的开发，其主要包括以下内容：第一，未建立完善电力市场开发管理体系，包括电力市场营销战略系统、电力市场营销计划系统的建立，同时电力企业人员对电力市场的调研、市场分析策划、营销技巧等方面也比较薄弱，低压电力市场的网络系统结构也建立的不完善；第二，低电压电力市场的市场开发管理体制不完善，由于没有建立一套规范化、科学合理化的电力市场开发管理体制，包括电力市场调查制度、电力市场营销分析策划制度、电力市场信息的有效集约型制度、电力市场营销费用保障等制度，导致电力市场的经济受到限制。第三，电力企业的员工不能满足电力市场营销工作的需求，缺乏专业的市场开发营销人才，大多数员工的专业技能都不强，综合素质也较低，甚至电力企业没有合理利用企业的人力资源，如抄电表、查电表的工作人员，其主要工作是忙于日常业务的办理，导致这些工作人员没有足够重视电力市场信息的收集整理。第四，电力市场信息缺乏有效集约型，由于电力市场信息涉及到多个方面，如市场营销、营销计划、电压调整、抄表、用电查表等工作，由于这些工作都是分散的进行开展工作，在进行电力市场分析策划等过程中，缺乏集约型的市场信息，导致电力市场的信息不能充分被利用在电力市场营销策划中，进而导致电力市场营销工作不到位。

二、电压电力市场开发实施措施

（一）建立低压电力市场规范管理体系

加强低压电力市场的规范管理，有效的进行电力市场的开发。第一，加强低压电力企业的资质监理工作，即企业对电力市场的开展工作进行每年一次的年度审核，对电力市场的固安装固定资产、经营策划方案、电力市场技术力量等工作进行审查，从而加快电力企业工程的建设。第二，加大低压电力安装技术员工的技术培训，根据《电力法》，建立安装电力设备的施工单位，并且施工单位的员工的技术能力需要得到电力企业的认可，通过进行技术考核，拿到职业证后才可进行电力安装工作。第三，建立低压电力安装规范流程，首先申请预定用电安装、然后根据现场情况进行电力线路设计，其次进行用电线路施工安装，再者进行电力工程竣工验收，最后保障用电正常运行。电力企业对用户办理用电申请手续时，应要求用户填写用户业扩报装单和低压工程报装单等两张传票，通过按规定的流程进行低压用电安装的流程，从而体现“客户至上”的优质服务；第四，建立低压电力工程总公司，包含监察人员和电力管理人员，其对低压电力工程施工进行全方位、多角度的管理、系统性的管理、施工全过程的管理等，从而确保电力工程的施工安全、电力工程施工质量、保证电力工程施工工期、保证电力的优质服务等规范体系；第五，采用统一的用电收费标准，根据国家的规范体系，使低压电力市场正常运转。通过低压电力工程总公司建立统一的用电预算审查方案，同时各个电力分公司的用户用电设计方案及预算审查，及时向总公司报告预算审查方案并上交用电需求资料档案，从而总公司的电力员工及时对用户用电需求进行用电工程的决算，从而确保电力工程的顺利进行。第六，建立标准低压电力工程评价评估体系，低压电力工程施工完成后，对电力的工程进行评价工作，为用户建立评价体系表，选择合格工程、不合格工程、优良工程，通过评价工作体系，从而确保施工队伍按照规范流程进行运作，从而为用户树立良好的形象。

（二）低压电力市场开发营销策略

建立健全的低压电力营销技术支持系统，包括低压电力营销管理系统、用户服务技术支持系统、智能化的自动抄表电力系统、用户用电缴费技术支持系统、低压电力负荷管理系统等，电力营销技术系统之间是相互联系，又相互制约的，各个部门应根据实际需求，建立各个项目的技术支持系统并进行有效的整理，从而使电力技术资源得到合理的利用。

对于低压电力的营销策略，坚持用电节能、优质营销、服务营销策略原则，从而体现低压电力市场服务至上的营销策略。坚持用电节能的营销策略，即对于不同时段的用户用电使用情况，通过制定不同时段的用电电价，例如用户在23：00～7：00期间，用电电价调整为打八折消费用电；对于国有企业、私有企业等大型企业，同样采用不同时段的用电价格，从而有效的调整用电高峰期供不应求的情况。加强优质服务的营销策略，即采用先进的技术设备，随着信息技术的不断发展，电网的改造和建设不断地发展，电网是用户用电运输的枢纽，因此，采用先进的技术设备，采用优质的电线电缆材料，从而确保低压电力供电安全性、稳定性，使线路供电的电压、电流保持稳定性。根据目前的供电情况，低压电力市场基本上满足了用户用电的需求，若想达到国外发达国家的用电质量水平，则还需要不断改善用电的供电水平及技术。另外，提高供电服务营销水平也是低压电力市场发展的重要环节，低压电力营销策略的主要工作是确保低压电力企业的服务质量水平，而电力企业的服务水平主要受电力企业员工素质的影响，提高企业员工的综合素质，改变传统的服务观念，电力企业员工应树立竞争意识及市场营销观念，定期的开展电力企业的服务营销技术培训，从而提高员工的综合素质，进而提高企业的服务水平。

结语

随着社会经济的不断发展，低压电力市场得到不断的发展，现阶段电力企业供应用电相对能满足用户用电的需求，因此，低压电力市场在电力市场竞争中具有很大的发展潜力，坚持“以人为本”的服务理念，体现电力市场的社会性、政策性、技术性、规范管理体系，特别是低压电力市场的规范管理，建立完善的低压电力市场规范管理体系，确保电力市场的有序开展，从而开发低压电力市场。

参考文献

[1]刘志强.低压电力用户集中抄表系统设计与开发[D].华南理工大学，2012.

第7篇：市场开发材料范文

感谢组织对我的信任，感谢董事长、副董事长以及前三任执行总经理对我工作能力的培养。今天我面对组织、面对领导、面对新的领导班子成员以及面对公司总部全体员工，我心情很激动，同时也很有信心带领公司新领导班子成员，继续发扬人“只争第一、不做第二”的精神和“团结奋进、顽强拼搏”的优良作风，共同把公司管理好、发展好。在这里我向组织，向董事长、副董事长、新领导班子以及全体员工表态：

1、担任总经理期间，我本人首先要做到“本本分分做人、扎扎实实做事”，力争一次把事做好。在工作中我将发挥班子的核心领导团队作用，做到分工明确，各尽其责，带领全体员工把各项工作做好。

2、在市场开发工作方面：在前任总经理刘建明先生的领导下，公司发展势态良好。2011年下半年，公司的经营班子将继续以市场为导向，继续创新市场开发策略并进一步拓展市场开发渠道，力争年底中标合同额突破10亿元以上。

3、在工程技术管理方面：坚持以“现场保市场”，强化各项目对工程技术和工程质量的高标准、高要求以及施工法、作业指导书的规范应用，抓关键施工的新技术、新工艺、新材料的推广和应用，增强公司技术实力，在公路市场率先形成竞争优势。

4、在生产经营工作方面：以2011年工作报告精神为指导，坚持以项目为中心，以质量和成本为主线，加强项)目成本管理力度，尤其针对XX年下半年市场材料、水泥、燃油、石料大幅度上涨等不利因素给公司带来的经营风险，确定2011年的工作重点是：加大精细管理力度，不断提高创利水平。目前时间已过半，截止5月底已完成计量产值2.43亿元，占年计划34.39%，下一步要抓住第三季度施工旺季，确保年底实现计量产值6亿元，力争突破8亿元。

5、面对公司跨越发展战略目标的实现，在今后的管理中要进一步加快人力资源的开发，加大对员工能力培训和对人才的引进与培养，使公司的人才结构不断优化，使公司人力资源真正成为公司的优势资源。

6、继续加强项目基础管理，全面推进公司企业文化创新，强化团队执行力，提升项目形象力，使公司整体能力和素质得到进一步改善，以不断提升营造的品牌影响力和市场竞争力。

第8篇：市场开发材料范文

协议是什么？是企业的信誉，协议一旦签署就严格执行不能随意更改！各企业协议大致相同不同的是具体条款的具体细节；恰恰是这具体细节的差别导致了各招商企业业绩的不同。

一、区域市场、供货价

第一条款是甲方授权乙方在***市场/医院独家销售、推广甲方的**产品，甲方以***价格向乙方供货。单纯低价招商的企业多是这么写；而作的更细致的企业会作出如下保证1、在协议期内甲方不得在上述区域授权其他单位或个人销售该产品。有的企业刚签署完协议，市场启动期未过，就另行发展其他商，乙方在前面开拓市场，甲方却在后面挖墙脚；这样的短视的招商企业岂可长期发展？2、如果原材料价格出现大的浮动甲方应提前1个月告知乙方，并作相应调整，甲方尽可能保证按协议价供货。价格出现大的调整企业应出具正规的产品调价函！合作的基础是共赢，企业不能单纯考虑自己的利益，抓到一个是一个，不考虑长期合作，随意更改产品价格，虽然业绩利润额会得到短暂的上升，但对于市场的长期发展，确绝无裨益！

二、首批提货量、市场开发进度、任务量

协议签订后乙方首批提货量不得少于**件，市场开发期为3个月，3个月内需消化完首批提货；3个月内开发**家医院二甲以上医院；年销售任务为***件。优秀的企业除了上述条款外还有如下条款1、不硬性要求首批提货量但要求上报市场开发进度表（首批提货量太多会加大商的库存压力也可能导致串货的发生，仅是仓库的移位没有意义）。市场开发进度表一定要有，该表可以反映商的实力和市场操作思路2、启动期内甲方可以协助乙方开拓市场3、协议任务量就如同企业业务人员的绩效任务，任务过大完不成，就会想法冲货或影响业务的积极性；任务过小企业销量不易提升业务人员也可产生惰怠心理。任务量的制定应慎重斟酌，既能调动商的积极性又能实现销量的大幅提升。任务量的制定可以根据市场实际开发进度做进一步认定。返利政策根据任务量进行阶梯返利。返利可以季度或年度给预兑现现金或货物，如果有冲串货行为则不兑现返利。

三、保证金

保证金无论是业务人员还是商都对其即爱又恨；收有可能丢失客户，不收出现串货，处罚没有保障。企业一般是重点品种或成熟市场严格收取保证金；非重点品种或空白区域采用可收可不收的态度！市场保证金多涉及到当地医保的办理、任务量完成情况、有无市场冲串货、有无低价倾销等，如无上述违规行为于合同期内或合同执行完3月内退还。对于保证金的问题商多持反对态度，因为有太多的实例证明保证金往往有去无回，不敢有一点马虎，厂家动不动就拿保证金威胁，稍有差错就扣押保证金。特别是对于任务量的严格认定，辛辛苦苦忙了一年最后保证金打水漂了。保证金为了约束合作双方和有利于市场的开发，一些单位市场保证金仅对冲串货和低价倾销给予约定，商比较容易接受，完不成任务给予授权区域消减或取消权，原则上商已经开发的医院仍给予销售权，价格给于适当提高。冲串货的处罚和赔偿金额以保证金额为基础或以冲串货零售价金额的一倍给与处罚或奖励。

四、提供相应的服务

处方药多执行现款现货的结算原则，甲方需提前一周上报采购计划，款到3日内甲方组织发货。进下一批货时需提供上批货物的销售流向和进院发票复印件。后续服务包括货源的充足供应（如果企业排产有问题需提前通知商提前备货，以确保医院的正常销售，不得变相压货）、销售合法手续的完备提供（企业首营资料、产品的省检、批件物价等）、发票的及时送达、临床宣传折页等促销品的提供、协助商举办学术年会、科室会等学术会议、对商业务进行产品知识和推广技巧、市场前景的相关培训等等。临床的学术推广、和培训应根据商的要求给与合理的安排，尽可能把相关服务工作做到日常化和常规化，紧密和商的市场开发紧密结合起来。协议的有效期应根据市场招投标期的情况进行多以两年为期限，如果于标前签署协议公司可适当给与销售支持，并协助厂家做好招投标工作确保产品合理中标，厂家保证商在标期内的销售。

五、退换货

原则上无质量问题不给于退换货，考虑到市场上的实际问题，可以协商收到货物3个月内却无法销售的可以执行退整不退零的退货原则，并扣除货物供货价20%的发货费和管理费用；也可配合经销商进行分销。

商是需要上游企业的服务和支持的。招商企业多希望找到实力强大、网络齐全的商，并把自己的产品作为重点来推广；可现实往往不如愿，实力强的商看不上企业的产品、实力小的商企业看不上；这就是目前的医药招商现状，所以各个招商网站、国药会、地方会都很红火，充斥着大量的招商企业，年年招年年换；企业和商业在进行相互博弈，都期望别人多付出自己多收益！抱有这样的思想，协议无疑会成为一张废纸！

鉴于现今市场情况，企业应该静下心来，好好培育我们的商，给于我们商于服务和支持，把下游的中小商培养成大的经销商，将心比心共同拓宽市场扩大市场占有率。协议的基础是互惠、互利、互信！

第9篇：市场开发材料范文

【关键词】发展 战略 挑战 公路建设 市场

一、关于企业的发展现状分析

（一）企业基本概况

黑龙江省公路桥梁建设集团有限公司对北满特殊钢股份有限公司实施重组，才有了如今的龙建路桥股份有限公司。目前，该企业设立了人力资源部、资产管理部、市场开发部、国际工程部等十几个部门。曾不止一次获得过国家建设行业优秀企业，全国优秀施工企业等殊荣，其年施工生产能力也可达到30亿元之多，员工6759人，权属11个子、分公司，并有7个国内外经营机构，100多个项目，各类技术人员上千名。各类机械2000多套，且多为进口设备。由此可见，其不论人力，物力，财力均处于国家领先地位。

（二）企业自身优势

针对龙建路桥股份有限公司近几年的发展来讲，确实在各方面都有了一个质的飞跃。

（1）管理水平的提高：该公司目前的管理团队十分完备，不仅结合了先进的管理制度，公司内部也在不断创新，使得企业在科学的管理体系下，大幅度提高了管理水平，还通过了国家质量/安全/环保体系认证。

（2）生产水平的提高：2005年公司被评选为世界最大的国际工程承包商225强，比之前有了大幅飞跃，且承接项目的资金也在不断增加。可见企业生产经营模式的突破。

（3）改革水平的提高：结合了目前比较流行且效果显著的出资企业多元化，股权结果合理化等方法进行了有效改革，使企业的层次有了一个提升。

（4）战斗水平的提高：为了强化企业的实力，企业不断吸入高端技术人才。目前，高，中级专业技术人员已接近50%，这也为企业的发展提供了一个质的保障。

（三）企业自身弊端

虽然企业自身处于一个飞速发展的时期，但不可避免的存在一些不足之处。

（1）资金流转能力低。在一个项目的进展过程中，资金不能及时到位，造成缺口。企业自身垫付太多，运转不开，制约了公司的经济活动。

（2）工程结算延后。当工程中途出现特殊情况，需要赔偿等问题时，若不能及时清算，就会对企业的发展产生影响。

（3）资产结构不佳。一些企业对于资产的更新和管理不重视，其中设备老化是一个最主要的问题。

（4）市场竞争加剧。由于此行业利润较低，造成市场上升空间小，且人口数量逐渐增多，就会使得竞争力加剧。

二、关于企业的外部环境分析

（一）企业所面临的机遇

当今社会，公路作为典型的公共基础设施已是必不可少的。因此，国家对其的重视程度也越来越高。结合中央经济会议的要求，日后将主要应用积极自由的货币财政制度以维持国民经济的稳定发展。而这种经济发展政策将为我国公路建设行业带来一个广阔的市场前景。

不仅如此，高等级公路的养护问题，也是一个值得突破的关口。一般来讲，高等级公路的大修期为8-10年，甚至有5年或更短。而按照我国目前的经济发展水平来讲，公路势必会越来越多，也就说明年均养护量也会越来越大。作为公路施工企业，养护产业的高速发展，也是一个十分具有前景的盈利项目。

另外，由于我国人口的不断增长，所需要的空间就会越来越多，对于一些公共基础设施的需求也会越来越高，这也为公路施工企业带来又一片蓝天。

（二）企业面临的挑战

针对我国目前的情况，公路施工企业的发展空间十分广阔。但正因为如此，该类企业势必会遭遇到一些困难。

市场竞争激烈。由于此行业的市场发展空间较为广泛，吸引了比较多的同行业的人加入进来，降低了市场的可存度，就对于市场的开发加大了难度；利润较低。由于企业自身累积较少，并且遇到行业竞争的压力越来越大，企业后续力量不够完备，市场上建筑材料价格的不断上涨，也会造成企业的利润越来越低；建设市场相对饱和。由于目前的建设数量日益增多，更多人选择将高速发展转为平稳发展，这也预示了建设市场的相对饱和状态。

三、关于企业的发展战略分析

我们了解

，近三十年的发展，龙建路桥股份有限公司已发展成为黑龙江省最具实力和最具规模的路桥施工企业。但在市场竞争日益激烈以及国内外经济环境的变化背景下，又有许多新问题出现在公司的制度改革上。为企业谋求一个高速稳定且符合实际的战略发展手段是一个亟待解决的问题。为此，我们可以采用国内外一些战略手段来促进我国的公路建设市场的发展。其中包括国道主干线系统以及西部大开发战略等。

在上述文章分析中，我们知道，龙建路桥的发展目前存在的主要问题就是薄弱的市场开发能力以及对于省内市场开发的过分依赖，并且在企业管理和资金管理方面也出现许多不足之处。由此，我们根据国内外同种企业的管理模式对于龙建路桥的发展提出了战略性建议：首先，作为一个省内知名企业，其市场开发能力必须要提高上去。我们可以选择应聘一些高级专业性人才对此情况进行一个详尽的分析和改革，以迅速提高企业的市场开发能力。其次，该企业应该注重的就是加强管理，规范各种有关资金和人员方面的管理条例，保证企业的利润。最后，为了实现企业长期的高效率发展，我们也应该不断地创新，设计出更丰富，更多元化的方案，同时也要注重人才的培养，以保证企业的后续力量。除此之外，加强企业的文化建设，也是必不可少的。

四、结语

综上所述，我们可以看出，对于龙建路桥的发展问题，只有解决了市场开发和市场管理问题，才可以大幅度的提高利润，才可以从根本上解决发展难，发展慢的现状。由此可见，日后龙建路桥的发展方向已经初步指明，只有企业内部的所有人都朝着同一个方向共同努力，才会使得龙建路桥的明天更加辉煌。

参考文献：