业务员铺货总结精选(九篇)

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第1篇：业务员铺货总结范文

我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。

我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。也即不但要知其然，还要知其所以然。对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。本文就“深度分销，‘深度’如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。

一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。

深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。

“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。“一张图和三张表”是硬件，“六个定”是软件。软件和硬件的良好匹配，确保了整个分销系统的顺利运行。

深度分销的操作模式，可以广义的运用到每个行业的销售管理体系中。但根据行业和产品性质，每一项内容的具体要求不同。快消品行业，尤其即饮型饮料行业对终端售点的铺货率和终端形象要求都极高，因此深度分销管理思想的体现也越为充分和重要。

二、深度分销主要解决产品在形成销售时与消费者之间的物理距离问题。

现代营销学强调解决产品在形成销售时与消费者的两个距离问题。心理距离主要通过提升品牌力和产品力的方式去解决；而物理距离主要通过理顺渠道和终端的关系来解决。深度分销能有效缩短产品与消费者之间的物理距离，是解决产品在到达消费者面前的过程中，提高末梢环节效率的有效手段。

三、分销的“深度”主要指产品在终端的能见度。

从广义上讲，营销的深度包括品牌的延展性、产品的能见度、渗透率、消费者的认可度、终端生动化等多个方面，但对于深度分销来讲，其实“深度”重点只指产品在终端的能见度一个方面，也即产品的铺货率是考察“深度”的关键要素。深度分销，意即使产品保持持续高能见度的分销管理模式。

四、有效终端的铺货率是测量分销“深度”的标准。

既然分销的深度主要指产品在终端的能见度，那么终端铺货率就应该是测量分销深度的主要指标。对于不同的行业、不同的产品来说，销售的主要渠道和终端都有一定的区别，即有效渠道和有效终端是有区别的。因此有效终端的高铺货率就是测量分销“深度”的标准。

举个简单的例子，对于即饮型的饮料来说，任何一个能卖货的售点都可以是其有效终端，因为对于这种产品，只要有人就能产生销售，而且销售和消费在许多情况下是同步进行的。因此从铺货的角度来讲，卖饮料就不能只关注超市，而是所有的餐饮店、食杂店、马路冰点、甚至擦鞋店都可以是其有效终端，都应该得到充分的关注。卖即饮型饮料强调的是100%的终端铺货率，要将产品铺到所有的售点。因此做即饮型饮料通过计算所有终端的铺货率来检测其分销的深度；但是对于卖纯牛奶来讲，情况就有区别。因为并非所有的终端售点都是纯牛奶的有效终端，没有一个消费者在渴了的时候到街边的食杂店随便买一包纯牛奶来喝！纯牛奶的有效终端主要是超市、酒店、和社区便利店，其产品特点决定了其消费目的和消费场所，而这二者又决定了其有效终端的不同。因此卖纯牛奶通过计算对于纯牛奶而言有效终端的铺货率来检测其分销的深度。

笔者于两年前为一个饮料企业的乳品项目做咨询，该企业在饮料行业的知名度很高，在市场操作中也积累了很多行之有效的手法。牛奶产品上市后，也主要由以前的饮料经销商来操作，公司要求沿着饮料的路子做深度分销，结果在每个市场，均由业务员和经销商一起将250ml的利乐砖纯牛奶铺的满大街都是，随之而来的后果是，过了一段时间，许多一年也不卖一包牛奶的售点纷纷要求退货，给公司造成了很大的损失。笔者看到后只好苦笑，其实最主要的症结就是一个有效终端的选择问题。

对于其它的行业和产品来讲，道理也雷同，提高有效终端的铺货率是产生销售的大前提。计算有效终端的铺货率是检测分销深度的主要手段。其实有效终端的确定应该是营销中一个最基本的常识问题，因为一般情况下卖服装不可能选择到酒店，卖酒水不可能选择到建材市场，卖计算机应该选择到能产生计算机销售的地方。

五、终端生动化是深度分销的重要环节之一。

第2篇：业务员铺货总结范文

新品铺货讲究效率，讲究势能，讲究策略。没有效率就会产生一种没有结果的煎熬，没有势能就无法激起克服艰难险阻的雄心，没有策略犹如无头苍蝇乱碰乱撞。

一、明白铺货四大显著特点

1、准备足：任何一场无准备之仗或者准备不足的战争，往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点；分析市场环境和同类竞品的销售情况，找到新品的市场突破口；对网络络渠道充分分析，选择最容易切入和匹配的渠道；设a计好利润空间和价格体系；做好铺货计划，选择铺货时间、确定铺货数量、培训业务员、确定执行人员和配送车辆、设计业务人员薪资、补助、提成甚至开发奖励等。

2、时间短：没有时间节点，铺货运动很容易陷入一种无进展、无压力的松散状态中，难有效果。一般要求市场在50天内就要完成前期的铺货任务。一般通过三波铺货运动，基本完成匹配终端的80以上的网点铺货率。第一阶段25天，完成60%市场铺货；第二阶段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩余的15%，属于钉子户，需要在后期的边维护边开发。

3、速度快：集中优势人力、物力、财力，一鼓作气、兵贵神速的实现高效、快速地开拓市场，完成铺货目标。为了解决高效铺货问题，许多企业有时候从其他市场来抽调人员成立铺货特工队来协助铺货，总之快速的完成铺货是产品上市的先决条件。

4、策略强：铺货讲究策略，首战必胜很关键。缺失匹配的铺货策略，就无法形成高效执行力，队伍容易在不断碰壁挫折中丧失斗志。唯有策略匹配，团队才能斗志昂扬，一个胜利接着一个胜利去实现铺货目标。现实中，一般采取车销、市场突击队、陈列置换、免费品尝等组合式的铺货，才更容易成功。许多企业在铺货阶段容易采取成熟产品访销分离模式，这种模式不仅效果差/成交率低，铺货团队更容易受到打击，影响工作效率。

二、确定铺货三大标准

没有标准，难以形成合力，难以爆破式的共振效果，难形成震撼式的市场效果。

1、建立铺货管理制度。

明确铺货区域、路线、终端类型、终端数量，明确铺货责任人，规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。按铺货计划执行，要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度并下达当日铺货任务，把任务分解到人，每天下午下班时召开晚会点评当日工作，上交铺货表格并由督导组巡检，关键客户和关键时候需要销售经理亲自带队冲在铺货的第一线以鼓舞士气。

2、规范产品陈列标准。

好的陈列与生动不仅能够刺激消费者眼球，而且能够产生市场动作势能，让消费者、终端客户感受新产品的活跃氛围。所以，明确产品陈列要求，实现产品陈列的最大化和生动化，在“第一”视线内让产品“闪亮登场”。

3、实行铺货产品一站式服务。

本着谁铺货谁受益，谁铺货谁负责的原则，责任到人“一竿子插到底”，严格划定区域，要求铺货人员不仅要将产品铺到终端（餐饮店和名烟名酒店、小卖部/商超等）而且还要想方设法将产品铺给“消费者”，业务人员带头帮助终端店搞好新品的销售，实现铺货产品的全程跟踪服务，在有效铺货中通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够看得见，买得到、乐意买，真正完成有效铺货。

三、铺货策略是决定铺货成败的关键

一个合格的将军绝对不以牺牲士兵的性命，来取得战争的胜利。一个优秀的指挥官往往善于择势，而不择与人。所以，匹配策略更容易取得铺货的成功与体现团队的执行力。

1、营造市场声势，化减铺货难度。

为配合铺货顺利进行，企业可以在铺货前在地方媒体上进行造势，比如当地的报纸、电视、户外等广告媒体，充分引起网点关注，也可以利用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。有实力的厂家可以选择规格高一点的酒店召开“新品上市会”（品鉴会），邀请政府职能部门、经销商、媒体参加，扩大品牌影响。

2、规范铺货中的推广说辞，体现专业性。

统一说辞与话术在铺货推广中能够高度彰显业务的专业素质，而且避免业务人员即兴发挥，不着边际。比如自身产品的特点、政策、操作市场策略、如何帮助客户动销等等。还有介绍酒质特点，最好请客户现场品尝下，然后介绍采用什么样的基酒调制，独有工艺是什么，品酒大师的好评等等说辞。

3、新品铺货绝对不是渠道压货，快消多动。

合理铺货量，能够让客户产生产品快速地动销的错觉感，首轮铺货，一个单品进一件，这样既能保证产品陈列的需要，又能保证客户有产品销售。由于进货少、进货频率就会高，当然客户不会主导进货，这时业务必须做好跟踪维护工作。一般终端网点二次、三次进货是产品成功上市的关键，是建立他们销售积极性的先决条件。对于中小企业来说，在无法大规模投入广告、公关来拉动终端销售的情况下，必须想办法进行现款铺货。现款铺货，容易得到终端客户的重视，相对容易得到客户的主推。

4、设计能够打动客户的活动形式与政策。

很多终端店看重的有时不是你的产品，而是你铺货时的铺货奖励，根据铺货的要求确定合适、新颖、有吸引力的促销品至关重要。比如铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品、陈列奖励等，让客户感觉占便宜，相对而言就容易实现现金铺货。

5、集中企业资源点上突破，打造示范。

在重点区域市场选择重点终端进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。在新品的铺货中选择企业原有的老客户或关系客户进行特殊政策的铺货奖励快速建立形象店形成旺销氛围，树立标杆，凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透铺货，达到以点的启动来拉动面的铺货目的，利用有效的铺货抢占渠道资源。

6、客情关系很重要，客情源于勤奋与执着。

业务员在铺货过程中容易选择关系店，而对陌生店有害怕与抵触情绪，或者一次碰壁就避而远之，这样无形当中就会失去很多有效终端。业务员在铺货的过程中不仅要充分抓住客情好的店做示范，利用已经进入的店诱导未进入的店，同时也必须迎难而上，多拜访多沟通甚至帮助陌生店主做些力所能及的事情，来建立关系，增强客情，比如整理货架，打扫卫生、建议如何经营等，通过业务员的勤恳和执着来打动终端，从而实现顺利铺货，不要因为客户的一次拒绝而失去信心。

7、集中车队、人员造势进行铺货可以对终端产生影响。

第3篇：业务员铺货总结范文

笔者语：建立在商业上的朋友关系要比建立在朋友关系上的商业关系牢靠的多--

甲作为一名业务员来到乙市场，该市场无论从消费水平还是市场基础，都是公司的资本市场，但是，近一年来，销量不增反降，终端市场竞品占有率也相当高。乙地经销商李老大在当地销售时间很长，在公司产品销售初期也立下汗马功劳，且在当地具有很大影响力。一年多来，该市场换了七八个业务，但业绩很不理想。小甲通过了解得知，由于该经销商思想很顽固，依然采取坐在批发市场销售，而拒绝终端送货，特别是新产品很少推广。以往业务员惧于经销商的恐吓，采取哥们关系，跟经销商吃喝玩乐，想办法给该经销商降低任务，套取返利。也有不从者，该经销商会采取卑劣手段，迫使业务员按其意思办事。但是，小甲通过数据了解到该经销商并没有得到多大利益，现在的利润不及市场开发初期的20%。小甲知道经销商没有很好的做市场，从市场上获得利益，而是通过搞关系，从公司获取利益，然而这样的利益毕竟很少，随着公司制度的健全会逐渐消失。如果能想办法让经销商改变观念，加强新产品铺货，市场终端的控制，收益会很大的，但是这样的难度也很大。是随波逐流，还是迎难而上？小甲陷入困惑。

小甲把这种困惑告诉公司经理，经理告诉他，与其让经销商看不起自己，笑话自己窝囊，还不如奋起直追，迎难而上。只要让经销商获利，会最终认可你，信赖你。

于是小甲开始收集各种资料，了解市场，了解经销商。但是如何才能调动经销商积极性，加强终端铺货呢？关键是让经销商认识到铺货所带来的利润。在小甲的强烈要求下，经销商李老大同意铺一次货。于是小甲搭配好产品群，亲自下市场铺货。由于经销商长期以来很少铺货，且很少推广新产品，这次所带货物销售一空。在事实面前，经销商改变对小甲认识，开始接受小甲的一些观点，并且开始销售少量新产品。但是经销商李老大仍然以成本太高，不愿意铺货。

小甲知道，如果不加强终端铺货，销量还是很难提高，市场终端很难控制。如何才能刺激经销商，加强终端铺货？小甲认为与其苦口婆心的劝说，不如让事实说话。小甲断然采取另外开发一个经销商，一方面加强新产品推广，另一方面，对经销商李老大也是一种刺激。

通过终端排查，小甲找到一个终端销售很强的客户赵经理，虽然实力不是很大，但跟小甲很容易沟通，也愿意销售公司产品。经销商李老大得知这一消息，开始进行破坏。给公司经理打电话，诬告小甲，给小甲打电话，进行威胁；还跟赵经理打电话，进行威胁。一时，小甲感到进退两难。但是在多方协调下，经销商赵经理开始销售产品。通过努力，公司推出的几种新产品推广成功。经销商李老大看到这种情况，也开始大力度销售新产品，并加强终端铺货。年终，虽然多设了一家经销商，经销商李老大的销量还是大幅度增加，利润也是以前的几倍。经销商李老大对小甲也是由衷佩服。

笔者以为，客情关系一直以来被各个公司所推崇，然而在具体执行过程中，业务员理解程度不一样，其具体操作也不同。笔者以为，客情关系也是一种利益关系，从公司角度来说，建立客情关系也就是业务员如何协调公司与经销商双方的利益关系。但是，无论什么样的关系，业务员抛弃利益而谈关系，会使这种客情关系变味，甚至业务员自己最终会为了经销商利益不得不舍弃公司利益，形成为一种私人关系。作为区域市场的管理者，在工作中应该有一种态度，那就是为利益而战，是为了经销商，还是为公司，也是为自己。作为一方业务，操纵市场大权，是否应该认真想想！

之二 一切从我做起

笔者语:自己的篱笆没扎好，不要埋怨别人的狗进来。

小甲作为乙市场的业务人员，与该市场的经销商赵经理关系不错，对于市场上的操作观点很是相近，小甲所在企业是名牌企业，产品在当地销售也很不错，所以低价窜货比较严重，特别有一家窜货大户李经理实力和市场都比赵经理大的多，控制着乙市场的大户，但是对终端很不重视，很多名牌厂家都不愿跟他合作，但是对于李经理的窜货也是一筹莫展，整个市场秩序比较混乱。赵经理对此窜货忍无可忍时，会倒些李经理经销产品，低价冲货，扰乱其市场。

公司对于这样的冲货窜货，一般都是从货源入手，但是由于公司产品很是畅销，各地都有货源，所以阻断货源根本不可能，公司在这上面下了很大工夫，但收效甚微。小甲来到乙市场后，认真分析了市场情况。把赵经理和李经理的市场情况进行分析。

赵经理

李经理 经销产品 相对单一 以本公司产品为主　 虽然品种较多，对公司产品有一定依赖性 车辆人员 4辆箱车 8名员工

8辆箱车 15名员工　 经营模式 主要依靠铺货，加强终端控制　主要以送货为主，对批发商控制较好 经营理念 靠服务赢得客户

靠低价控制客户 经销品种 高档产品销售较好

低档产品销售较好

小甲通过对两个客户的分析发现，两个客户在很多方面存在互补性:两个客户在销售渠道上和品种上存在互补。赵经理主要经销高档产品，销售渠道是终端，李经理主要经销低档产品，销售渠道是批发。但是也存在冲突:由于李经理经营理念是靠低价控制客户，对赵经理市场很容易形成冲击。

小甲通过分析感到如果能控制好市场内部客户资源，对于市场上的冲窜货管理，会收到良好效果。如何能把李经理设成经销商，关键是如何把赵经理说通，对于设置李经理没有什么较大反对情绪。小赵从利益入手告诉赵经理，不要有任何心理顾虑，分别从经营模式，销售渠道，经销品种进行分析，告诉赵经理两者之间有很多互补，同时李经理设成经销商，便于公司管理，赵经理经销产品价格也能提高，利润也会得到提高。通过沟通，最终赵经理同意设置李经理成为经销商。两家在其后的时间里共同维护市场，销量都得到提高，市场秩序得到很好维护!

笔者以为，很长时间以来，一提到市场冲窜货，业务人员会把窜货户视为老虎，大有不消灭不甘心，在公司总结大会上，会把业绩差归结为冲窜货的影响，要求公司杜绝窜货源泉。但是作为一线人员，对于所负责市场，是否认真分析过?当自己埋怨外部影响的时候，是否考虑到市场内部存在的问题，并采取很好的手段解决?"我的地盘，我做主"，所以自己的篱笆没扎好，不要埋怨别人的狗进来!

之三 做一个出色的训兽师

笔者语:要想与野兽共存，首先要做个训兽师。

小甲在乙市场负责销售工作，经销商赵经理虽然身价百万，但是依然是"穿着拖鞋开奔驰"，整个销售工作很混乱，现在员工已经超过20多个，仓库管理也很混乱，经常出现丢货现象，出库产品登记混乱。赵经理很是苦恼，不仅一次对小甲说，不想再干了。小甲公司下达的各项通知政策，赵经理也是不遵守，对小甲的态度也很蛮横。

小甲感到遇到这样的经销商很是倒霉，小甲不知跟赵经理磨过多少嘴皮子，但是每月任务还是完成很差。小甲感到很是无奈，告诉了公司经理。公司经理对小甲说，要想与野兽共存，首先要做个训兽师。小甲感到跟赵经理硬碰硬肯定不行，赵经理有种痞子劲。

小甲开始思考如何做一个训兽师？

笔者以为，像小甲遇到的情况，在市场不断发展的今天，可以说是每个公司，每个业务人员所面对的紧迫现状。作为业务人员，给予经销商的不能仅仅是压力，更多的是帮助。那么驯服你的经销商，就需要皮鞭和食物。

皮鞭不用多说，在任务压力的不断增长情况下，无论是公司还是业务人员，都加强了对经销商的管理。

那么如何给予你的经销商更多更好的食物，成为现阶段经销商管理工作的重点。经销商随着实力不断发展壮大，对业务人员这种简单粗暴的管理方式，已经越来越不满，实力比较强大的经销商会直接反对，而实力较小的经销商也会消极抵抗。面对这种情况，区域市场的业务人员需要转变观念，由单纯的粗放管理向服务型管理转化。

对经销商的管理不能仅仅停靠在管上，更多的是理。所谓理也就是告诉经销商一些理念，帮助经销商管理市场以及管理内部员工等工作。

小甲清楚自己责任后，从以下几个方面做起:

1。帮助赵经理进行微机化管理，提高内部管理。通过微机化管理，赵经理所销售的上百种产品的进销存管理得到提高，每天的销售情况都能一目了然，赵经理顿时感到压力轻了许多。

2。帮助赵经理培训业务员，特别是铺货人员的培训。小甲通过培训使赵经理的铺货人员铺货技巧大大提高。另外，小甲还对其他员工进行培训，增强这些人员的服务意识，以及礼仪培训，使赵经理的员工素质得到提高。

3。加强对市场渠道的细分，并根据不同渠道情况增强市场管理。小甲把所在区域市场进行细分，每个渠道安排赵经理员工专门负责，并制定相应的任务，进行考核。大大提高了员工的积极性，销售业绩一路攀升。

第4篇：业务员铺货总结范文

公司业务员岗位职责说明一1. 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。

2. 积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务，并配合销售代表(番禺销售代表)的工作;

3. 办理各项业务工作,要做到:积极联系，事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公;

4. 负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

5. 对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

6. 收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。

7. 填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。

8做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成犯罪。

9.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理;

10、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道;

11、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费. 完成营销部长临时交办的其他任务。

公司业务员岗位职责说明二1.承办各项业务工作,做到:积极联系,事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公;

2.遵守各项规章制度,按时上下班.经经理同意后方准外出联系业务;

3.不得利用业务为自己谋私利,不得损害本公司利益换取私利;不得介绍客户或转移业务给他公司谋取私利

4.积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道;;

5.负责对货物的搬运及协助保管员的盘点;

6.完成上级下达的销售回款与工作目标;

7.在所辖的县级市场完成乡镇市场的分销与县级市场的铺货陈列等工作，做好网点进货记录，即时配送到位,出现问题及时汇报、请示并处理;

8.按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表;

9.按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系;

10.收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导;

11.进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户;

第5篇：业务员铺货总结范文

在2013年我相信很多“省长” 、“市长”最头痛的事就是招不到人，经销商最脑火的事也是手上无人。什么办法都用上：招聘会、挖同行、发动亲朋好友介绍、网络等，到最后还是招不到。一个新市场开拓或新品类上市没有人一切都是空的。我们花那么大的代价在重点市场招商起来，到最后却要一一死在经销商手上无兵的局面上，无论是经销商或公司，众多的“省长”和“市长”对它们都是无法交代的。那我们就要思变，聚集公司能量，选人、选市场、放资源来成立狼牙突击队这行一一突破。

一． 成立突破小组：

从公司挑选最优秀的人员组织若干个销售突破小组（以业务员小组和促销员小组为主），选择最有机会进行突破的市场，授予销售突破小组充分的权力，和必要的资源（政策，促销资源，补贴等），在限期内的明确销售增长目标（主要是铺货率和销量）

二．区域市场突破：

在最有机会的区域市场，与区域经销商协调好，由突破小组全面负责当地销售，同时带带领经销商业务人员参与运作。根据每个市场的不同，设计不同的渠道拓展策略，运用各种销售方式（包括赊销）短期内大量的铺货（主要在城区），促销主要以经销商促销为主。

三．区域市场提升：

在有潜力、经销商积极主动、合适的地域筹建办事处，销售突破小组仍然负责当地的销售工作，同时在产品起势阶段，帮现有经销商引入有能力的业务员或业务主管，在空白县城发展新的经销商，重点选择目标市场有直接覆盖能力的经销商，在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动。

四．区域市场稳固：

区域市场的销量已经形成一定规模，开始选择少数几家经销商发展成为区域核心分销商，进行网络调整和优化，形成以分销商为核心的渠道体系，办事处全面负责当地的销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制。

第6篇：业务员铺货总结范文

眼下，各厂家都把渠道下沉到三四级市场，出现所有产品皆“下乡”的趋势，业务人员也随之下乡开发渠道。这样一来，导致三四级渠道经销商每天会被陌生的业务员们频频造访，不胜其烦。业务员一边面对的是厂家的压力不去不行，另一边面对的是经销商的拒绝和排斥，怎样让自己对三四级市场经销商的陌生拜访有效果呢？笔者是从一线业务员一步一步做起来的，这里就把自己积累的“家底”拿出来与各位销售同仁交流分享。

1．微笑接触，寻机帮助

对一个刚刚做业务的销售人来，微笑是个宝，即使你的语言表达和销售技巧很一般，客户也不会马上把你拒于千里之外，说不准客户被你的微笑感染后，会马上给你让个座位，来“听听”你的产品是否能让他感兴趣。另外，我们陌生拜访时，还要利用自己的“火眼金睛”寻找机会，看看客户哪里有你能帮忙的事可主动去做。

我一开始做业务员时，就遇到过一件让我难忘的事：当时我是一建材厂家的业务代表，去闽北农村做陌拜。当我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，发现在她家的压水井附近有几个空水桶和一些待洗的衣物。我就对她说，大姐你要洗衣服啊，我来帮你压水吧。说完，我把包放在地上，开始向桶里压水。当时老板娘虽然嘴里说不用，但看得出她很高兴。就这样，我一边和大姐唠嗑，一边配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我帮她把衣服晾起来后，大姐的老公回来了。听了大姐的介绍，她老公热情地留我中午陪他喝几盅。在吃饭时我又把公司产品的优势及卖点讲给客户听，客户听完非常满意，当天就签了合同。

2．真诚赞美，引出需求

有些业务员，一见到老板就开门见山：“老板你好，我是某某公司的业务代表×××，想把公司的产品优势及卖点给你展示一下……”当业务员把自己准备好的“台词”说完以后，通常客户会说：“你的产品是不错，可惜我的预算用完了。”或者客户说他现在没有钱，等以后再说。当客户说没钱以后，一些业务员就道别了，于是拜访的结果只是收集了客户资料，别的一无所获。

其实，客户说“没钱”有几种情况：一是业务员没有抓住客户的真正需求，或者说没有把客户的真正需求引导出来；二是客户对企业、销售人员、产品质量及知名度等不满意；三是想留出一定的时间去更多地了解公司及产品；四是想与其他产品进行比较，试图获得更好的条件（给以铺货、价位再低一些、不承担物流费用等）；最后才是真的没有钱或不急于更换品牌。

那么，当业务员遇到“没钱”的客户应该怎么做呢？这里还是有一定技巧的：

业务员不应该一开始就开门见山，应该在微笑接触互换名片以后，开始进行真诚巧赞美（赞美的真实性要大于70%，太假会引起客户的反感）。可以这样对客户说：“×总，你店面大、货物多、品牌齐，一看就知道你生意红火经营有方，在这个市场肯定是数一数二的地位啊！”当客户听到你的真诚赞美后，他表面说：“哪里啊，你太抬举我了。”其实他心里是很高兴的，因为他的努力得到了你的肯定和欣赏。此刻，客户一般就不会一上来就说没钱了，而话题打开后，客户可能会向你透露自己在哪些地方做的还不够到位，还有可能会说造成不到位的原因是由品牌的厂家造成的……客户提到的品牌的不足，很可能就是他此时的真正需求。这时，业务员把自己产品的优势、卖点、政策等在大脑里重新包装后，以帮助客户解决需求的方式表述，客户就可能对你的产品感兴趣了。

3．顺藤摸瓜，顺势销售

当业务员和客户沟通时，尽量让客户多“表现”。客户在尽情“表现”时，难免会流露对现有品牌的不满之处，业务员要迅速把握突破口，顺藤摸瓜，获取客户的真正需求。

比如介绍某产品时，业务员可以询问客户对当前这个行业有哪些看法。如果对方的回答涉及到了产品包装、定位、价格、物流运输时间或费用、售后服务等方面的信息，业务员可以接着问目前客户的品牌最不满意是在哪一方面，再接着聊关于客户所提问题的解决方案，继而再试探客户对方案的满意程度……随着问题的深入，就能会越来越清晰地了解客户的真正需求及其对自己产品的兴趣程度。当客户感兴趣以后，再介绍你的产品，就有一定希望了。

4．孔雀开屏，放大优势

作为业务员，首先要了解自己，哪里是自己的优势（公司实力、产品优势卖点、身材相貌、亲和力、语言表达、销售技巧等），哪里又是自己的弱势，要把优势集中起来，在日常工作中、在拜访与接近客户时，要像孔雀开屏一样，吸引客户的注意。

5．细说3B，唤醒注意

现在，客户每天都有大量的陌拜登门，因此大多数都变得麻木了。如果一个销售人员不能在短时间内让客户对你和你的产品感兴趣，有可能这天就算做“无用功”了。

该怎样跟客户推销呢？这里有笔者自己总结的一个3B（benefit）介绍法，比如，笔者在给公司销售人员做培训时，就是按3B介绍法教他们这样去与客户交流的：

（1）产品本身的好处：耐黄变、高固含量、耐擦洗、耐候、环保。

（2）企业的好处：公司有近150年历史，采用德国工艺技术、欧盟的质量标准，拥有中国驰名商标，企业有一定的美誉度和知名度。

（3）竞争对手所不具备的好处：产品享受全国范围内的三年免费保障政策，并且消费者使用公司产品，可享有保险公司承保的人身安全保障。

业务员的实践运用表明，在客户开发时这样的沟通的确能引起对方的注意。

6．排查摸底，弄清爱好

业务员在对目标市场陌拜之前，最好先对区域资源做一个详细调查，比如店铺名称、客户姓名、年龄、性别、爱好、婚否、品牌、该品牌卖点与不足、价位、客户与哪些人有往来等。

其中，客户的爱好是我们与其建立关系的一个捷径。若客户喜爱养花，你一定要事先准备养花的话题；若客户喜爱抽烟，即使你不吸烟也要买包带在身上；若客户喜欢打桥牌，你要找个机会与他切磋一下；若客户非常关心孩子的学习，你就准备几本关于儿童如何提高成绩的书籍；如果客户没有结婚，你要谈有关恋爱如何成功的“秘诀”……找准客户的爱好，在适当的时候“投其所好”，客户一般都会对你产生好感，拉近双方的距离。

7．情感铺垫，感动客户

在客户开发中，价格往往是业务员的一个心病，但价格是不是争取客户的第一手段呢？笔者自身的经历证明，价格仅仅是竞争中的一个组成部分，客户更加注重企业的综合服务和业务员对客户的关注程度。

笔者有一个亲身经历：6年前，笔者偶然把手机号码和儿子的出生日期留在了一家蛋糕店。从此以后，每年在儿子生日前夕，笔者总会收到蛋糕店发来的祝福短信，并征询是否需要预定生日蛋糕，从无遗漏。因为儿子已在外地读书，我就以“已在别处预订了”婉拒，而这家蛋糕店总是热情地回复：“没关系，我们祝你儿子生日快乐！”在第六个年头，笔者终于被其执着和诚恳打动，在暑假里提前为儿子过了生日，接受了蛋糕店的推荐。

第7篇：业务员铺货总结范文

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。

一、铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

**市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括“中联”在内的25家；B类有94家；C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领**这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

二、培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍

目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是**市场运作的生力军，是生产商启动**OTC市场的人员保证。

三、建立了一套系统的业务管理制度和办法

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

第8篇：业务员铺货总结范文

越来越多的企业要求管经销商的业务员在与经销商联络的同时，帮助经销商进行一些下线客户的走访，或者拜访一些重点终端，以求将工作做细，将市场管理下沉，将政策执行得更彻底，也让经销商和自己的业务员都改掉原来的“坐商”、“坐管”或“不管”的习惯。这就给这些业务员一个新课题：如何协助经销商来共同管理下线客户呢？

一、拜访制度的有效建立：

总体来讲，经销商群体的综合素质是不如企业的，如很多经销商在管理上都存在一些缺陷，对业务员的拜访管理也不如企业来得熟络。都说，企业是制度管人，看来，首先，建立一套合理的拜访制度至关重要。

很多企业都在推广区域拜访、线路拜访，对客户及终端都进行了分类，在每个终端或客户处的拜访内容、工作内容都有章可循，甚至每个问题、各种异议的回答与解决都有所谓的指引来告诉员工应该怎样做。这样来说，将企业的拜访制度针对性地选取一部分，在经销商处也建立一套完整的拜访系统，就为业务员如何协助经销商拜访提供了一个规范的平台，也有利于双方的沟通。

二、管理制度及管理工具的有效建立

企业对经销商的管理一般都有协议管理、区域约束、返利激励等，这样，业务员就可协助经销商建立一套下线客户管理制度，提高经销商的地位，提升经销商的管理能力。

管理工具，是将管理条理化、数据化、信息化的一套系统，通俗来讲，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好处是可将不同的信息整合到一起，经过处理后，可作分析，从而为市场决策提供依据，改变原来“拍脑门作决定”的不良习惯。

经销商虽然可能达不到像企业一样正规，但起码的管理程序还是可以接受的。现在就有很多经销商猛醒过来，依样画葫芦，对下线客户进行类似企业管理他们一样的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，这是非常可取的，也是非常珍贵的经验。其实，公司化管理，本身就是未来经销商的方向。

有了拜访制度、管理制度、管理工具，业务员要联合经销商管理下线客户，这就与在企业里进行工作一样，扫平了大障碍，也使经销商免费得到了企业的一些管理真经，是他们以前求之不得的。

三、分工与合作

社会化发展，分工与合作是永恒的主题。企业由于并不是在执行自己全面管理的直销，所以，与经销商的分工与合作不可避免。

共同管理下线客户，应该发挥双方的强项，各取所长，才能使有效的资源成果最大化。双方都是有各自的强项的，以下列举一部分： 项目 企业 经销商 共同管理 管理水平 强　强 感情沟通　强 强 市场调控 强　强 资金赊欠　强 强 运输能力　强 强 便利性　强 强 价格控制 强　强 市场拓展能力 强 强

从上图来看，共同管理下线客户，双方各发挥自己的优势，实现共同管理，就能体现强强结合，所向披靡的良好愿景。

当然，如果企业能够将自己的强项通过合作，能将这些能力嫁接到经销商处，让经销商逐渐被培养成一个非常强大的经销商，从而企业甚至可放心退出，这也是一种求之不得的好结果。

四、协助团体化

如果经销商由于现实原因，确实尚不能建立一套管理制度，那么，经过企业业务员的努力，与下线经销商协商，为着市场秩序和迎应竞争，也可成立“经销商协会”类型的民间团体，让经销商牵头，这是一种自己管理自己的方式。随着市场的进步，该种形式也会越来越发展壮大。

企业也可牵头和组织，最后由经销商来管理。如企业觉得该区域有让所有经销商合作的基础，就可提出“团体化”全套方案，并且让大家事先交付团体活动基金，定期开展活动，定期组织协商，定期对市场进行总结。而一级经销商就是团体的会长，企业的业务员或主管可兼任副会长。在团体进行活动时，从企业的立场提出一些指导性方向，从产品的拥有者角度对经销商的市场操作进行规范，对经销商进行培训，进行头脑风暴，探讨一些市场问题等等。这不但加深了三者之间（其实是渠道链的三个上下层级成员）的感情，避免了不同层级或相同层级之间的摩擦，非常有效地解决了渠道内部难管理、难切入的问题。

协作经销商进行管理，已经是企业提到相当高度的一个关键问题。当企业发现无论是产品、价格、促销等方面，尽管殚精竭虑地想到好办法，好主意来解决，竞争对手一天之内都可克隆，并且用这种方法反过来对付企业，最终，发起者、先入为主者反而成了受害者。没有核心竞争力，是现在很多企业的痛处。

第9篇：业务员铺货总结范文

公司总部的2004誓师大会却场面热烈。

公司在全国总的S减肥茶的动员会成为了整个大会的沸点。——河北要建设成S减肥茶的样板市场，而且每个地级市场要摸索一套可供全国其它区域市场克隆的启动运作模式。

会后我利用元宵节的时间把全年的工作做了一下调整，就把重点投入到了S减肥茶在河北H市的运作中。

是颠覆，还是维系？——再造市场结构

H市是一个拥有7百多万人口，下设14个县市的地级城市，市区人口70多万。市区群体消费已趋成熟，城镇消费潜力凸现，追求时尚、新潮、名牌。

去年初秋我刚到H市时，在一次去某县城的公交车上听到两个女孩在大谈S减肥茶而且讨论减肥的时尚话题；此前我也听朋友说起过他们的同事在用而且经常看到我们的广告。由此可见，经过一年的运作，S减肥茶其实已然具备了一定的市场基础。

2003年的经销商是一个运作多年的经验型保健品公司，但是这一年S减肥茶在此的销量仅为其他同等情况城市的1/4，而且主要销量由市区完成，市县区销售严重不成比例。究其主要原因是经销商的市场运作经验不足，执行力不够。所以今年我接手后，做了三个策略性的调整。出于维护市区原有渠道与终端的考虑，市区由原经销商继续运作；县区则进行了招商，在分别对接踵而至的众多经销商进行了解并沟通了想法后，选出了一个以前从事贸易，经营灵活，为人也诚恳踏实，但没有任何医药保健品销售经验，实力也不是很大的经销商作为我们的合作伙伴。

我们于2月12日正式签订了合作协议，由他作为覆盖14个县区的总经销商。

或毁灭，亦或升华。——与经销商共舞

把经销商同自己“捆绑”到一起你就成功了一半。

该经销商没有任何经验与渠道帮助，属于与公司一同成长型的经销商，这应该也算是招商模式中的一种类型。凭公司的成功经验与方案支持，他只要执行到位就可以了。尽管如此，我仍感觉自己这次的担子不轻。那时每天晚睡早起，我却精力充沛。一方面，做保健品的人也懂得“自我保护”，另一方面就或多或少是源自我这个“工作狂”的本性，一旦有事做便会极度亢奋，力求完美。

在签约的当天晚上，我和这个长相憨厚的经销商谈到了凌晨，把自己做的市场计划和盘托出，开始还有些顾虑的他也变得信心十足。当然，我也毫不掩饰的表示了选择他这样一个经销商后同时出现的压力与机遇。为便于沟通我们决定兵合一处，对双方资源进行整合，成立了4人项目小组：经销商、他的业务员、我以及我选派的一个专门负责县区工作及对经销商进行指导的县区业务主管。这样一来，取消了厂商隔阂，建立了统一战线，公司的业务主管也是经销商的业务主管、送货员，经销商的业务人员同时又是公司的终端宣传员、促销员。

时值初春，刚脱下冬装准备换上春装的女性，会惊奇的发现被肥大的冬装包裹了一冬的身材比去年胖了，以往的春装变小不能再穿。这个时候正是我们的S减肥茶抢占先机切入市场的最好契机。

时间就是效率，我不断给自己加压，对于一个没有渠道没有经验的经销商来说如何运作，14个县区怎样才能在短时间内大面积的启动起来？

也许成功的另一半就在于你和经销商是共同升华，还是一起毁灭。

有实战，也有游击。——让渠道“通”则不“痛”

拿出我们的渠道运作策略，为整个市场做一次“血液透析”。

第一步再度招商

对县级渠道较差的县城招商，我们的县级总经销把这叫做“借路搭桥”。通过对现有渠道中条件较好的县级商进行考察，我跟总经销商负责对其招商，两天就完成了6个县市经销网络的铺设，并要求每县铺货网点达到8家以上。

第二步亲疏不同

由区县业务主管与经销商业务员对有较好销售终端，有能力可以自己运作的县城实行直接铺货，不设立县级，对于两个网络较差的县城，每县至少实现一个铺货网点。

第三步运作管理

1、 由于2003年市区经销商广告力度与市场运作不精，以至在后期混乱的降价销售，很多终端把供货价由统一的24.5元/盒降到24元/盒更有甚者降到23.5元/盒，在新一轮的招商铺货中这成了棘手的大问题。经销商的利益就是我们的利益。考虑到总经销商的实力，必须执行现款现货原则，决不对外赊销。原则定下来后，统一供货价，仍然执行去年的24.5元，不论哪个终端或经销商说自己去年完成了多少都无一例外。然后再给经销商们订出两个台阶：每月完成一件以上，月底销售完返利0.5元；每月完成5件以上，月底销售完返利1.5元。这样既保证了我们的销量又保证了经销商们的利益，既调动了经销商的积极性又解决了矛盾，而且我们的广告投入与运作模式可以确保大家的销量超过去年，同样也比去年多赚到钱。

当然，这样做也是县区总经销商与我们灵活紧密配合的结果。对他来说，在前期最重要的是开发自己的网络，网络有了，销量有了，自然也就赚到钱了。

2、 起用新包装+防伪标志。因为2003年S减肥茶是由另一家公司做的全国总，为避免今年运作中出现麻烦，在铺货的过程中我们把新年新包装+防伪标志的信息传达到了所有的终端。这让还有存货的药店多少有些着急，一旦我们的广告这个信息，他们手里的货就成了老货，而赶新潮的消费者是不愿意买老货的。于是我们承诺所有经销商：在进货的同时可以调换他们手中的老货。对于积极配合的经销商我们尽力在广告前帮助其调换新包装，并印出其地址。

3、 在克制窜货问题上，实施“扎篱笆”与“关门打狗”策略。因为预计投放的广告力度较大，所以防止窜货最好的办法就是无盲点铺货和客情公关，不给窜货可趁之机，这就是“扎篱笆”。等到篱笆扎好了，再窜进来的货，我们就可以关门打狗了。

4、 针对部分终端存在的超低价位减肥产品，我们了一个零售价10元以内的苦瓜减肥胶囊，以不赚钱的原则准备随时“歼灭”超低价位减肥产品，为S减肥茶扫清市场。

5、 另外，根据产品中低价位、广告力度大以及基础消费人群多的特点，我们开拓了茶庄、商超、化妆品店和美容院等特通渠道，产生了很大的销量，同时规避了在竞品集中的OTC终端出现的拦截问题，扩展了S减肥茶与目标人群的“亲密接触”的范围。

铺货的第5天，市区总经销商就把货铺到80%以上的终端。我当时定的是用一周的时间把货铺到H市80%的终端，这一步能否成功全看县区工作了。

第7天晚上7：15，外面已是万家灯火。

在办事处会议室里，所有人员等来了铺货归来的县区业务主管和经销商业务员。内勤与县区总经销商的统计结果，14个县均有铺货网点，6个县4个较好的直营县，充分完成了战前准备。县区总经销商的网络一周内从无到全，全当作这些日子强迫他们跟自己一样拼命工作的交代吧。

然后赶紧召开全部人员的总结与动员大会，直到22：00把广告文案一并审过。拖着兴奋掩饰不住的疲惫身体走出办事处时，抬头可见满天星光灿烂。

做广告，更做销售！——广告策略跟进

按照公司的计划，是透过省级媒体和地区媒体烘托市场。因为河北《燕赵都市报》对各县市的覆盖较好，加之省级媒体在城镇有一定的信任度，对于县区有读报条件的人群自然具有较大的影响力。但是更多的城镇人群是读不到报的，于是我们制定了城镇市场交叉轰炸策略，宣传小报和活动海报成为我们运作城镇市场的必杀武器。

根据多年经验的累积，加上亲自走访市场，我们得出结论：多数消费意识趋前的城镇消费者认为，有广告的产品就是好产品，就是他们心中的名牌产品。虽然我们的运作手法与当年的三株、红桃K相去多年，但时隔多年，在广告硝烟较少的农村市场的一幕故伎重施仍然相当奏效。

农村对于在公共场所散发传单不如市区监管严格，反而感觉新鲜。我们利用集市与县城周末的时间进行宣传小报投放和活动海报张贴。在一个乡镇我们一下子就贴出了一百多张海报，效果可想而知。投入产出非常合理，我们就像发现了新大陆一样的兴奋！而且每次都是我们四人项目组亲自落实，不分彼此，当时我们的海报贴到哪里，哪里就卖货，一下子S减肥茶成了百姓心目中的减肥品牌。

我与县区总经销商的这种合作模式又逐渐渗透到有县级经销商的地方，形成了办事处——县区总经销商——各县经销商三位一体的运作模式，达成了高效快速的合作默契。

第一周的两个整版广告一下子引爆了初春的减肥第一波。很多以前没进货以及我们的网络中没有的终端纷纷打电话要求进货。当别的减肥产品按照传统的运作时间4月份开始铺货的时候，S减肥茶已结束了短平快的成长导入期进入了成熟期，月销售120件，回款30万元，那些刚上市的产品已望尘莫及。