保险营销策略精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的保险营销策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：保险营销策略范文

前言

保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿，对整个经济社会起到：经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动，是在一定的连续和变化环境中进行的，也可以说保险行业的市场营销过程，就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天，各种环境因素和条件的变化，可以带来保险行业发展的机遇，也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此，作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点，分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理，正确对待保险市场营销环境的发展和变化，提供出正确、细致和有效的保险营销策略，为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。

一、保险业市场营销的概述

（一）我国保险市场现状

进入新世纪，在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段，保险业发展的水平还很低，保险企业的经营方式粗放，消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为：保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺，这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。

（二）对保险营销环境的认识

保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的，多层次的。从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判，采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节，使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致，保证保险企业经营目标的实现。

（三）我国保险行业发展的展望

我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向，有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下，保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势，保险业的发展获得了新的发展机遇。

二、提高保险市场营销水平的策略

（一）转变保险企业营销的观念

首先，树立新的保险营销概念，保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分，这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象，发展业务，拓展市场，提高经济效益。其次，挖掘新的保险客户资源，应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销；应该大力发展进城务工人员保险市场的市场；扩展农村的广大群众对保险的认知；加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度；推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三，拓展保险行业营销的新渠道，随着社会经济的发展与信息化水平的提高，保险行业营销必须积极拓展新的渠道，通过社区、银行和网络等方式进行营销，有效扩大和覆盖保险营销的范围。

（二）创造保险营销良好的外部环境

首先，应该提高保险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。其次，要完善保险行业的立法工作，加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。

（三）打造保险营销良好的内部环境

首先，制定出适合实际的经营目标，为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次，制定出适合的保险经营策略，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。

三、结束语

综上所述，作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，通过大量研究、认真分析和科学决策，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种影响保险市场的因素，取得保险企业在复杂的条件下振兴，在连续的环境中壮大，在动态的市场中发展等效果，为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。

参考文献

[1] 赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010（11）.

[2] 蒋才芳.基于竞争优势的保险营销渠道创新研究[J].市场论坛，2009（05）.

[3] 王国军，李康乐.中国保险营销模式的反思与重构[J].甘肃行政学院学报， 2009（02）.

第2篇：保险营销策略范文

1.丰富物流保险产品，确立物流保险品牌策略保险公司应注重市场调研，研究物流企业不同的保险需求，注重研发新的物流保险品种。物流注重的是整合，包括加工、仓储、运输、分配等点到点的服务。保险也应适应物流服务发展的趋势，整合设计出涵盖整个物流过程的“物流综合险”，并根据客户的不同需求，在综合险下进行细分，以满足投保人的各种需求，确立险种品牌，增加保费收入。

2.保险企业须加大宣传力度，努力增加市场份额保险公司可以通过电视、网络、报纸、广播、电话等方式，宣传物流保险产品，向物流市场渗透。一旦客户认知了物流风险的高发及物流保险的保障功能，那么，无论物流标的大小、物流链长短，物流企业都会乐意购买保险，签订保单。

3.推行渠道模式，搭建销售平台物流保险企业可以模仿寿险产品的操作方法，与银行和邮政等商合作，挖掘它们的渠道销售潜力。销售物流保险产品，适当地给予点手续费，手续费与保单份数挂钩，使得小额保单和大额保单的投保人享受同等服务。随着我国加快存款利率市场化进程，银行依靠存贷差获利的竞争将更趋白日化，因此，销售物流保险既丰富了银行中间业务品种，又为物流保险销售搭建了好的平台。

4.推行连锁式营销模式，实现多网点、广覆盖针对国内保险业过度依赖保险人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身营销渠道，加大直销力度，经营物流保险的企业可以依托城市社区建立起产品销售及客户服务中心，以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。

5.创新营销手段，降低营销成本网络销售保险具有成本低、效率高，而且能够提供个性化服务的特点，保险公司可以开展保险的网络营销。在网上详细列出每个保险品种的详细条款、投保注意事项等，便于用户查询。投保人可以通过比对不同公司的产品，选择适合自己的保险产品。

6.稳定物流保险营销队伍，与物流企业建立良好合作关系保险公司要有高素质而且稳定的队伍，必然是从引进和培养两方面入手。保险制薪酬制度要改革，不能简单地与保费收入挂钩，而应该考虑赔付率等相关因素，以提升其服务质量，从根本上消除夸大保险责任范围的销售误导行为。同时，保险公司要与物流企业建立良好合作关系，主动提供培训、咨询等服务，让参与物流各个流程的单位和个人了解物流保险，了解物流保险公司，要让他们找上门来主动购买保险。物流企业投保的动机，无非是在出险后得到应有的经济补偿，而保险人往往惜赔、推诿，这样，一旦令众多被保险人反感，那将对保险公司开展保险营销工作产生长期的负面影响。

二、物流保险的推广方式研究

1.物流保险推广方式的大环境探讨保险监管机构应大力支持目前，我国的保险密度和保险深度明显低于世界平均水平，所以保险市场的发展潜力还很大。物流保险的发展对保险密度和保险深度的增加，能起到较大作用。因此我们相信，保险监管机构一定会在物流保险各险种的条款拟定、费率厘定以及险种推广等方面给予积极指导和大力支持。

2.保险业须加强宣传力度一个新的保险产品，在投放市场的前期都要进行广泛的宣传，物流保险的推广也是如此。保险公司可边开发边推广，利用各种媒体（特别是互联网等新媒体）加强宣传力度，使物流行业的管理机构和广大企业都及时了解物流保险产品，从而增强物流保险意识，并与保险业共同做大这块蛋糕。

3.财产保险公司要唱主角物流保险的险种除了传统的货物运输保险、仓储保险外，还可拓展物流项目融资信用保险、物流配送责任保险、危险品仓储管理人员意外伤害保险等。《保险法》规定：“经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。”这样，物流保险的所有产品均可由财产保险公司经营。因此，若以财产保险公司为主开展经营活动，就可以对物流公司及相关方进行全方位的展业，以降低展业成本，并提高展业的成功率。当然，人寿保险公司也可以单独经营物流业相关人员的意外伤害保险等产品。

4.保险经纪公司可积极参与物流保险由于其产品的多样性和客户的复杂性，其保险需求将非常个性化。这种情况最适合保险经纪公司操作。保险经纪公司可针对具体的物流企业，为它们设计最合适的保险产品组合方案，并可担任它们的风险管理顾问。因此，保险经纪公司一定能在物流保险的推广过程中大显身手。

三、大力推广物流保险需要保险公司实施以下举措

1.强化创新意识开发物流保险新产品是我国保险业的重要责任和自身发展的需要，但是，在对待保险产品创新的问题上，保险公司却往往表现得理性有余而激情不足，其主要原因是对新产品创新的重要性和作用的认识不足，没有把产品创新提高到应有的高度。再加上保险产品创新本身具有风险性，一旦失败将会带来较大的损失。因此，一些保险公司出现了畏难情绪，采取跟进、模仿的策略，大多着眼于熟悉的、见效快的产品销售，造成一些有市场需求、有发展潜力的新产品没有得到足够的重视。所以，物流保险的产品创新要贴近市场需求，要针对客户的风险点，进行科学的评估，开发出针对性强、可操作性的新产品，使大多数物流公司能够接受并乐于选购这些产品。

2.深入物流企业，组织培训保险公司应经常深入现代物流公司，进行深入细致的调查研究，熟悉物流业务的各个环节，了解物流公司的需求，不断推出满足物流公司需要的保险产品。同时当好物流公司的高级参谋，为其找出潜在风险，进行全面分析，准确鉴定其风险程度，为客户作风险评估，设计风险管理方案。保险公司有必要经常组织有关物流与保险的培训班，培训班可分为两类：一类是请物流企业的专家，为保险从业人员讲授分析现代物流相关案例；另一类是保险公司的专家到企业讲授物流的风险责任及如何进行风险管理。通过不同渠道进行沟通，统一认识，并不断改善产品，培育一个物流保险的良性循环市场。当然，要达到目标，需要有一个过程，同时也需要一定时间，投入一定的人力、物力、财力是必要的。

第3篇：保险营销策略范文

随着近年来我国创造的高经济增长率，以及保险业的改革与开放，人寿保险飞跃发展，成为我国保险市场的主流因素。人寿保险的营销策略也成为人寿保险公司扩大经营业务、提高客户满意度、增加市场份额不可或缺的重要手段。

1.我国人寿保险营销现状

当前，我国人寿保险营销采取的主要策略主要体现在以下几个方面：

1.1直接销售渠道

（1）传统员工销售。员工销售是人寿保险公司最传统的销售渠道，这种销售渠道不需要中间环节，这就避免了公司与中介机构之间的利益冲突。公司直接为员工提供培训服务，使从事保险销售的员工具备较高的专业技能，能够有效并充分地向客户传达和阐述产品，在市场中贯彻公司的理念和意图，保障公司的经济利益。

（2）电话销售。电话销售是通过员工播出电话，客户接听电话，来实现产品人寿产品销售的一种方式。员工向客户主动拨打电话，介绍和推销保险产品，这种方式能够免去了销售的中间环节，降低了销售成本，提高效率，并且，电话销售空间较广，服务人群可以涉及到社会各阶层，能够帮助公司在各个地域和人群中迅速发展起来。

（3）网络销售。网络销售是人寿保险公司利用计算机网络技术及网络平台进行保险产品销售的一种营销方式，网络销售利用了先进的互联网技术，并替代了传统的营销模式，通过网络向不同人群展示各种人寿保险产品，并提供在线咨询、在线投保等便民服务，这种销售渠道也减少了中间销售环节带来的成本费用支出。

1.2间接销售渠道

（1）个人销售。个人渠道是根据保险人委托，通过委托个体人，向客户介绍产品，在授权的范围内代办各类保险业务，并依法收取手续费的形式。这种销售形式成本较低，并具有一定的灵活性，能针对不同客户的需求，将不同性能的人寿保险产品呈现给客户，提供个性化的服务。

（2）银行销售。银行是经济全球化背景下，保险公司与银行相互融合的一种新业务模式，公司利用银行作为销售点，并向银行支付一定的费用，这种模式能够满足客户多元化金融的需求。

2.我国人寿保险营销策略存在的问题

我国人寿保险营销策略虽然已经形成一定的模式，渠道也较为多样，但是随着市场竞争地加剧，我国人寿保险营销策略也存在着一些问题：

2.1营销理念缺乏时代性

人寿保险公司的人员对于保险产品的营销意识和理念模糊不清，缺乏一个正确的认知观和强烈的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的理念和动力，不能为公司的营销策略提供新的路子。

2.2保险产品缺乏特色

产品的市场定位是市场营销的关键，保险产品也不例外，然而人寿保险公司受到旧观念的影响，对产品的设计以及市场细分等正确的产品定位不够重视，因此不能够设计出符合各类消费群体的产品，产品缺乏针对性与高效性，不能产生较大的客户满意度。

2.3营销人员素质不高，缺少长远规划和理想

在我国的人寿保险营销方面，一般都体现了低投入、人海战、粗放型管理的特点，这就造成了从事保险营销的人员素质水平偏低，主要以低学历甚至许多下岗待岗的人员居多，并且，我国人寿保险业缺乏正规的营销培训，这就导致了保险业营销人员队伍的水平降低，营销人员缺乏长远规划和理想。

2.4售后服务不完善

面对保险市场竞争日益激烈，许多保险公司和营销人员为赢得客户，获取市场利润，加大市场供给，营销业务员通过各种手段向客户推销保险产品，甚至软磨硬缠逼客户购买，然而一旦签订保单收取保费后，就态度一百八十度大转变，不但极少提供热情的售后服务，反而一旦出现保险责任需要商讨索赔事宜的时候，营销业务员不是杳无踪影就是推脱搪塞，给客户强烈的心理逆差以及不满。

3.人寿保险营销策略分析

3.1正确的营销观念，提高营销人员素质

营销是为公司获取利润的一种手段，也是营销人员的一种理念。正确的营销观念应该是以满足客户为前提而获取利润的。只有正确的营销观念，才能正本清源，保证保险公司的长久稳定的客户群，使公司形成良性的发展循环，并且健康长远地发展下去。

3.2提供多样化产品服务

保险公司应该针对市场的不同目标客户群体，提前做好深入的市场调研，对市场进行合理地细分，根据公司的发展路线和目标，合理地设计出独具特色又符合客户需求的保险产品，并能设计出不同种类的保险产品品种，满足不同群体和不同层次的客户的需求，只有这样，才能使保险公司在竞争激励的市场中占取有利份额，得到广大客户的亲睐，从而获取长远地经济效益。

3.3创新营销制度

保险市场上，许多保险公司采用的营销制度都是以中介为主，以直接销售为辅，采取网络等先进媒体手段作为补充，比如网络营销。因此，人寿保险公司必须要不断地进行营销渠道的开拓，创造出适应当展需要的营销制度，对旧制度进行创新，去除旧制度带来的弊端，以高质量的服务面向广大的客户群体。

3.4加强人员培训，建立高素质营销队伍

现代化的市场竞争归根结底是人才的竞争，要想克服保险营销队伍素质偏低的困境，就只有加强营销人员的培训，一直稳定并且具有高素质的营销队伍，不仅能够有效提高保险公司的市场占有率，还能确保保险业的有效稳定地发展。因此，人寿保险公司可以从以下几个方面着手：提高准入门槛，对招聘人员的要求有所提升，主要在教育程度、工作经验等方面推出一个较合理的标准，把好招聘关；加强营销人员的培训，对于保险营销人员应定期组织培训，重视保险专业知识的培养，还要对职业道德、团队合作精神以及文化素养方面进行辅助培训，提高营销人员的专业水平和道德素质水准；鼓励营销人员进行职业生涯的设计，为营销人员的提供发展提升平台，在稳定营销人员福利待遇的同时，给予他们可发展的空间，让他们享受个人价值的实现，从而稳定营销队伍。

参考文献：

[1]李源源.保险营销艺术[M].北京： 电子工业出版社，2003

[2]袁辉.保险营销[M].武汉：武汉大学出版社，2004

[3]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012

第4篇：保险营销策略范文

关键词：保险营销；风险理念；投保决策

文章编号：1003―4625(2006)04―0071―02

中图分类号：F840．32

文献标识码：A

保险营销策略是指保险公司通过各种营销理念来提升营销能力和营销质量水平，从而提高保险市场占有率、增强竞争力的一种策略行为。由于目前市场上各保险公司提供的商品大同小异，营销就成为争取客户投保的首要因素。谁能提供独具特色的营销服务，谁就能最大限度地赢得保户，称雄市场。采用营销策略的目的在于更好地满足市场条件下客户多层次、个性化的心理需求，把服务真正送到客户的心坎儿上。

本文尝试首先从行为金融的角度，分析影响客户投保决策的主要认知行为因素――风险理念的形成及其影响机制，然后提出相应的“攻心策略”，使保险公司在对客户进行产品营销的过程中始终占有优势和主动的地位。

一、行为人风险理念的形成及其对投保决策的影响

(一)行为人风险理念的形成

标准金融常常用预期效用理论来分析行为人在面临风险或不确定条件下的决策行为。但近年来，大量实证研究的结论与预期效用理论的观点相背离。现实生活中的自然人在做出决定时，往往会受到主观系统性偏差概率分布的影响。而且，行为人对各种事件的认知水平亦会制约其决策的准确性。同样的，在保险决策中，行为人对出险概率的判断，是依据主观感受的风险理念，而不是以客观存在的风险来度量的。

风险理念即风险认知，是行为人对出险概率的决策。行为金融从心理学的角度来剖析风险理念的形成，主要包括以下两个循序渐进的过程：

1．乐观的风险预期

生活中的绝大部分普通人在耳闻目睹不幸事件时，脑子里会本能地反映出“此事与我无关”的想法。心理学实验结果也表明，行为人大多坚信，假如遭遇事故，例如哪天出车祸的话，他本人受伤的概率非常小。另外，大家都乐于想像自己比别人过得好，比别人更长寿些，更健康些，事业更成功些等等。换句话说，通常情况下，一般人容易被不真实的乐观情绪(unrealistically optimistic)所控制。但心理实验同时也表明，各种对自身的乐观预期只是行为人的美好愿望罢了，跟事件发生的客观概率无关。

在风险理念形成的过程中，虽然个体倾向于选择乐观的信念，但这种认知态度还是在很大程度上受到个体的知识层次、阅历、经验等客观条件的限制，也不会发展为“盲目乐观”的情绪。

2．准确体验(taste for accuracy)

“准确体验”是对乐观风险预期的调整过程，行为人将风险预期与现实处境相结合，作出对自身出险概率的主观判断。

心理学家们通过实验来观察普通人对风险概率的思考判断过程，发现“准确体验”的过程依赖于启发式(heuristics)的思维方式。这种思维方式是对应于理性思考的一种思考捷径，又被称为经验法则或拇指法则(the rule of thumb)。它主要有两种表现形式：一是表现为可得性与代表性启发(representativeness andavailability heuristics)；二是表现为锚定与调整启发(anchoring and adjustment heuristics)。

“准确体验”的过程，就是行为人依赖启发式思维，对个人各种乐观的风险预期进行筛选的过程。然后在筛选出的信念的基础上，得出对自己出险概率的主观评价。

3．风险理念对投保决策的影响

风险理念在很大程度上决定了个人意愿支付的基本保险费率。由于“准确体验”的心理计算过程并不是对现存客观风险的概率统计，更可能是过度自信和自信不足情绪的混合物，因此基于这一混合物定的保险费率常常也是错误的。

一旦行为人对基本保险费率的决策做出后，他就开始着手在市场上选购相应的保险产品，来规避或最大限度地冲销各种自我认知的风险。因此，保险营销的目标应立足于影响和引导客户的风险理念，刺激客户的投保需求。

二、相应的保险营销策略

针对行为人对投保决策的认知过程，我们制定的相应保险营销策略如下：

(一)在产品营销过程中避免由客户先提出保险需求

由于行为人在风险理念的形成过程中，乐观预期的影响很大，准确体验的心理调整常常显得并不充分。因此大部分情况下，人们还是会低估自己面临的各种风险，导致风险认知度偏低，保险购买需求小。在保险营销的过程中，营销人员应首先掌握各类保险产品的特点和功能，并且熟悉客户的身体状况和职业特点，针对不同客户的具体情况，详细描述并推介不同的保险产品，举一些客户熟悉的保险购买或理赔的实例，引导客户利用启发式的思维方式，提高风险认知水平，促进产品的顺利销售。

(二)在理念营销过程中避免对不可控风险的过度渲染

从投保决策确立的过程来分析，客户之所以花钱买保险，是为了最大限度地冲销他看重的各种风险损失，从而使主观预期效用达到最大化。因此，营销人员在仔细聆听了客户担心或害怕发生的事件后，应提出切实可行的化解该风险的产品或产品组合，使客户自信能从容地控制风险，引发客户的购买欲。

若营销人员在与客户交谈的过程中，大肆宣扬不可控风险肯定会带来的损失，常常会起到适得其反的效果。因为行为人在面对无法化解的风险时，倾向于选择“这不关我事”的乐观预期。例如，在“禽流感”疫区，保险人若片面强调“禽流感”病因的不可知性和对人体生命的威胁，会造成潜在的保户会少买或干脆不买健康险产品的后果。

(三)不向高风险人群推销保险

第5篇：保险营销策略范文

一、营销组合策略

保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。

1、险种策略

1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：

（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。

（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。

（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。

（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。

2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。

（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。

（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。

（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。

第6篇：保险营销策略范文

关键词：财产保险 个人营销 现状 策略 前景

在计划经济体制下，保险业务的工作对象主要是国有企事业单位和机关团体，以团体业务为主，特别是在原来人保独家发展的时期，基本是有什么险种、客户就买什么保单，行政干预、强制性经常发生作用。但是随着社会主义市场经济体制的建立和深入发展，以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成，保险需求趋于多元化，集团性业务减少，分散性业务急剧增加。而随着保险竞争的加剧，保险业正从卖方市场逐渐向买方市场发展，如何把保单销售出去成为公司能否盈利的重要任务。在这样的发展状况下，实行直销与个人营销的同步发展，具有战略性意义。

从国际上来看，国际保险市场上营销业务以及其他形式的中介业务已占业务总量的80%，营销业务可以降低保险的经营成本，提高保险公司的运营水平，提高保险业务人员的收入水平，实现保险业务的良性循环和发展。其实，与传统的保险业务方式相比，个人营销让业务人员与保户面对面进行交流，方便保户对险种等各方面进行了解，加强了保险公司与保户之间的联系和沟通，提高保险公司的信誉度和客户满意度，也就有利于保险业务的发展和壮大。

与此同时，财产保险的个人营销制度将业务量与业务人员的收益直接挂钩，给业务人员提供了激励措施，调动了他们的积极性和主动性，业绩成为衡量人员能力的重要标准之一，完善了保险公司的内部用人制度，有利于现代管理制度的建立和完善。

一、财产保险个人营销的发展现状

保险营销体制在引入中国保险业之后，在寿险领域取得了巨大的成功，寿险的市场份额一直大于产险，这在一定程度上要归功于个代营销在寿险中的推广和应用。目前，我国产险个人营销业务的发展还相对滞后，存在着一些问题需要我们去面对和解决。

1、观念滞后，认识不足

近几年，产险公司在个代营销的认识上有了很大的发展，但是距离现代市场营销观念还有一定的距离。保险界对产险的个代营销主要有两种错误的认识，一种是对个代营销持极端的否定态度，认为个代营销不适应产险业务的发展，反对个代营销的开展；另一种持极端肯定的态度，盲目崇拜营销，盲目模仿寿险业务来发展产险业务，忽略了产险业务的特殊性，这两种观念都不利于产险个代营销业务的发展。目前，产险营销人员占总人数的比例非常小，保费所占份额也不高。

2、产品数量少，范围小

目前产险公司的产品数量比较少，而且各公司的业务都比较相似，适合个代营销业务模式的险种就更少了，缺乏适应社会发展和保险业发展的新的险种的创新。相比而言，寿险公司开发了大量的寿险新品种，拓展了业务范围，而产险则由于保险标的的多样性、保险期限的短期性而导致产险的发展受到很大制约。因为财产保险不允许重复，所以会发生产险的直销人员与营销人员冲突的情况，不利于公司内部和谐发展以及公司业务的发展。而车贷险、房贷险的风险系数又较高，主要由银行兼业，不是保险公司的鼓励项目。所以真正适合开展个代营销制度的保险种类很少。

3、管理机制不健全

目前大部分保险公司没有设立专门的产险营销部门，缺乏相关的管理办法。而且鉴于直销人员与营销人员在业务上的冲突，会对营销人员的业务范围包括营销险种、营销区域、营销行业作出许多的限制，不利于营销业务的开展，而且不允许营销人员插手集团客户，来防止营销人员的流动造成客户的流失。这都极大的制约了产险个人营销的发展，导致营销人员收入比较低，阻碍了公司业务链的扩展。

4.、营销员素质有待提高

产险个代营销要求营销人员具有专业的知识和熟练的业务能力，而我国保险从业人员整体上学历不高，综合素质不高，虽接受了相关的业务培训，但是在实际操作中还存在着许多问题，而且流动性过高。当前，从事产险营销的人员大多是毕业学生和下岗职工，既未受过系统的保险知识教育，又未通过保险人资格考试，所以专业知识缺乏，业务素质相对偏低。一些业务人员信誉度不佳，影响了整体的形象，也不利于保险业务的发展。

5、激励机制不合理

目前的产险个代营销人员的待遇比较低，论业绩高低领取报酬, 因此没有底薪, 也没有

正常的社会保险、公积金等福利, 全部收入来自其推销保险的佣金。产险公司支付手续费的来源和依据与寿险公司基本相同, 所不同的是费标准和给付方式。寿险是将期缴业务的后期缴费提前提取手续费, 在前期预支给寿险人。产险由于多为一年期业务, 所以费支付无法实行预提, 这就影响营销人员的收入水平。

二、产险个代营销的发展策略

针对产险个代营销中存在的这些问题，我们应该采取相应的措施来促进其发展，适应经济发展和保险业务的发展趋势。要创新财产保险个人营销观念、创新产品种类、完善管理机制、提高营销员的素质、建立绩效评价体系，通过这些途径来促进产险个代营销业务的拓展。

1、创新财产保险个人营销观念

首先要正确认识产险个代营销，发展产险个代营销是适应市场经济发展和保险业务发展趋势的正确选择，是符合经济发展规律和行业内部规律的。针对目前产险个代营销发展滞后的现状, 产险公司必须尽快转变观念, 认真分析研究发展个人营销业务的潜力, 制定正确的营销策略。在营销策略上，要明确个代营销业务范围, 要把发展分散性业务作为人代营销的主要业务范围，产险个代营销人员要努力开拓新的市场，开办新的业务，提高市场占有额，促进产险公司的发展和壮大。

2、创新产品种类

目前的产险本来种类就不多，适合以个代营销方式发展的险种就更加少了，所以要开发专属于个代营销发展的新的产品种类，减少直销人员与营销人员的业务冲突，维护公司内部稳定，扩大市场占有。同时，个代营销的专属产品要获得国家相关政策法规的支持和保护，还有行业上的限制，明确发展的规则，维护个代人员的同时也要保护参险人的权利，这样才能保证产险业务的长期发展。

3、完善管理机制

要完善个代营销的管理机制，促进个代营销队伍的发展壮大，同时也要进行有序的管理。个代营销业务要制定相关的管理制度，建立专门的管理部门对营销人员进行管理和培训等等。在人才招聘上，要注意引进高水平人才，注重“质“的提高，充分考虑人才的专业知识、业务能力、工作经验等，加强对人才的管理和培训，建立绩效评价体系，建立完善的升迁制度，保证营销人员的职业规划能够顺利实现。

4、提高营销员素质

在引进高水平人才的同时，要注重对公司内部已有营销员的素质进行培训和提高，不能简单的模仿寿险的发展经验。定期对营销人员进行考核和评价，督促营销人员进行业务学习，建立完善的培训体系，既包括业务能力，也包括心理素质、职业道德的训练和学习，及时淘汰不合格人员以免影响整体团队素质。

5、建立绩效评价体系

绩效评价体系是现代人力资源管理制度的核心。要制定合理的绩效评价指标和时间，对营销人员的业绩、客户维护水平、客户满意度进行评价和考核，打通营销员职业生涯晋升通道, 依据业绩、服务年限、综合素质等要素动态调整营销人员职级体系, 并对各层级对应的收入水平、培训支持和福利保障予以公开, 为营销人员搭建制度化、透明化的职业发展平台。绩效评价体系有利于稳定人心，减少人员流动，保证产险公司的稳定和发展。

三、产险个人营销的发展前景

虽然目前产险个人营销业务的发展范围还比较有限，而且在发展中确实存在着许多问题，但是我们必须看到这一发展模式是有可行性的，必将促进产险的发展。首先，财产保险个人业务市场潜力巨大，就目前的产险发展来看，家庭保险业务的承保面仍然比较低，户均保障水平也不高，同时城乡居民拥有的闲散车辆也比较多，都是产险个人营销可以发展的方向。第二，营销队伍有了一定的发展，产险公司在实际的业务操作中经常会面临人员多、但是可用人才少的现状，这就促进了个代营销人员队伍的发展壮大，所以要在营销人员总量不断增加的基础上建立管理制度和营销策略建设，促进产险业务的发展。第三，财产保险的个代营销人员受益有一定的保障，产险营销业务手续费标准实际上高于寿险，如果从长期发展来看，产险的效益也可以激励营销人员，只是这是一个长期的发展过程，公司要建立合适的薪酬制度，留住高水平人才，一方面有利于产险公司的发展，也有利于营销人员个人业务的发展。

参考文献：

1、盛建明，《产险个代营销的现状分析及对策建议》，保险职业学院学报，2009年10月。

2、陈洲，贾波，《财产保险公司个人营销绩效管理》，沿海企业与科技，2008年第4期。

第7篇：保险营销策略范文

关键词：保险企业；保险营销；营销管理

中图分类号：F840.3 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.06.58 文章编号：1672-3309（2012）06-139-02

一、保险营销管理的定义

依据P．Kotler《营销管理》第12版，营销管理的最新定义是：营销管理是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。[1]保险的基本职能是分散风险和经济补偿，目的是增强投保人的抗风险能力。因此，保险企业的经营管理过程不是制造保险产品的生产过程，而是满足投保人和被保险人对风险管理需要的过程。

保险营销管理是指在保险市场中，保险公司为主体，保险产品为客体，将现代营销原理运用到保险企业的经营管理当中，通过对保险营销各要素进行计划、组织、指挥、协调与监督，满足目标顾客的保险需求，取得最佳营销效益。保险营销管理的主要内容包括分析保险营销的内外部环境、选择目标市场、制定营销组合策略和营销计划，执行和控制保险营销活动。

二、当前我国保险营销管理存在的问题

（一）营销理念滞后

保险营销理念是指保险企业从事经营管理的基本指导思想，它是企业面对市场的一种态度、观念和经营哲学。营销管理思想是否符合市场要求，对保险企业的成败具有决定性的意义。

传统的营销理念包括生产理念，产品理念和推销理念。随着国内保险市场已经由卖方市场转向买方市场，保险产品供过于求，传统的营销理念已经不能适应营销环境的变化，需要新型的营销理念指导保险企业的营销管理。经过多年的探索和发展，我国保险企业的营销理念虽然有了长足的进步，但仍然不能摆脱传统营销理念的影响，主要表现在重产品营销、轻服务营销、不注重潜在需求的开发和顾客满意度、忽视企业的市场定位和品牌建设等。

（二）保险营销员数量多、素质差

根据中国保监会的统计，2008年末，全国保险从业人员322.8万人，保险营销业务规模达到3380亿元。截止2009年，全国保险营销员数量已经突破290万人。而与其形成鲜明对比的是，我国保险营销员和营销管理人员的素质普遍较低，大专以上学历者只占总人数的30%-40%。在保险实务中，选拔管理人员主要看个人业绩，大部分的保险管理人员都是保险营销员出身，缺乏营销管理的理论知识和风险管理的经验，技术专家、高级管理人员和业务骨干更是稀缺人才。这与保险公司不重视从业人员的专业化培养有密不可分的关系。

（三）保险企业的员工满意度差

当前，我国保险公司对保险营销员的管理是多层级的组织管理模式，主要以业绩和增员作为激励手段。由于保险公司与保险营销员之间是一种委托关系，保险营销员看似员工而非员工。这不但使保险营销员缺乏集体安全感和归属感，而且对个人的职业生涯也没有明确的规划。因此，一些有能力、有想法、勇于创新的营销人才只将保险营销工作当作一种过渡性职业，而非终身职业，造成了企业的人才流失。据了解，目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%，两年的留存率不到15%，远低于其他国家和地区的水平。[2]

（四）营销模式单一，缺乏高效的营销网络

我国保险企业主要采取直销式、兼业和个人三种传统的营销模式，其中个人是保险营销的主要模式。直销式，主要依靠保险公司在编人员销售团体保险和大项目保险；兼业式，主要依靠其他组织机构代办保险业务，如银行、邮政、旅游公司、民航售票机构等；个人式，主要由保险人以保险公司的名义，在权限内进行保险产品的销售活动。由于保险企业的正式员工人数有限，所以保险公司主要通过兼业和个人两种方式开拓市场。通过的方式销售保险产品，容易造成投保人与保险人的分离，不利于企业准确掌握顾客需求的变化，在市场营销活动处于被动地位。同时，保险公司要向中介机构支付大量的佣金，增加了企业的营销成本。

三、创新保险营销管理的途径

（一）创新营销观念，建立营销协调机制

保险企业的营销管理创新，首先应从理念创新开始。没有新型理念的指导，保险营销管理的一系列创新活动就不可能实现。现代营销理念与传统营销理念的主要区别在于，现代营销理念以客户至上和整体营销为核心，企业利益的实现以顾客利益的实现为基础。在现代营销理念的指导下，保险企业可以正确对待保险需求，通过科学的市场调研进行保险市场的细分、选择与自身实力相当的目标市场，从总体战略上实现企业在保险市场上的准确定位，并对企业各部门进行统一规划，打造营销管理的一体化和系统化。

（二）提高团队素质，增强员工满意度

随着我国保险业的蓬勃发展，保险营销的范围已经从内部走向外部、从有形走向无形。保险企业不但要开展外部营销管理，更要注重企业内部营销管理。依据现代营销理念，员工就是企业的内部顾客，保险企业要以营销的视角，实行人力资源管理。

1、通过采用多层级的资格认定和等级考试制度，建立完善的培训体制，不断提升保险营销员的金融保险知识和专业化的营销技能，并为员工提供良好的职业生涯规划，让企业团体更好地发挥市场导向型公司的职能。

2、进行企业文化建设，形成共同的价值观。企业文化建设在保险营销管理过程中具有凝聚作用。通过开展丰富多彩的组织活动，使企业文化和经营理念深入人心，增强员工的企业忠诚度和团队向心力。

（三）创新顾客关系管理，维护与客户的长期合作

根据帕累托80/20法则，企业的大部分利润来源于少数客户。因此，维护与顾客的长期合作关系，是实现保险营销效果1+1＞2的重要途径。保险企业可以通过建立客户信息数据库，准确评估客户终生价值。客户终生价值是指在整个交易关系维持生命周期里减除吸引客户、销售以及服务成本并考虑资金的时间价值，企业能从其客户获得的收益总和。[3]按照客户终生价值，将保险企业的客户群体划分为五个层次：核心客户、重要客户、忠诚客户、游离客户和潜在客户。针对每个客户群体的需求特征，实行等级管理，制定不同的营销组合策略。

对核心客户和重要客户，保险企业要将营销资源投放在与经常购买者的客户关系的维系上，并开发针对性强的保险产品，迎合其保险需求；对忠诚客户，在满足基本需求的同时，通过提升“一对一”的个性化服务水平，使其转化为核心客户；对有价值的游离客户，提供多种高附加值的保险服务，培养其品牌忠诚度，强化重复购买行为；通过保险产品的不断改进和创新，准确把握顾客的需求点，鼓励潜在客户产生投保行为。

（四）完善管理分析方法，增强营销管理的执行与控制

保险营销执行，是将保险营销计划和策略转化为行动和任务。保险营销控制是对营销活动进行监督，保证营销计划的贯彻执行。以往的保险营销管理大多把保费收入、财务数据分析和统计数据，作为营销活动执行和控制的标准，注重的是定量化的分析。而现代营销理念不但注重营销管理的定量分析，更注重定性分析，即持续不断地跟踪投保人、中介机构和营销系统中的其他参与者的意见和满意度。如果定量分析与定性分析相结合，保险企业不但可以了解某一时期的销售情况和产品的市场反响，及时对营销工作进行监督和控制，还可以提高对营销环境变化的敏锐度，调整营销战略，优化营销管理系统。

（五）创新用人机制，引进优秀的营销管理人才

金融技术的快速发展为保险产品营销管理带来了机遇和挑战。保险产品通过与多种金融衍生工具相结合，一方面提高了保险企业的融资能力、拓宽了保险产品的销售渠道，另一方面也增加了企业因决策失误所带来的经济损失。因此，人才是提高保险企业营销管理水平的关键因素。通过建立以人为本的用人机制，发现人才、培养人才、引进人才、激励人才，优化企业人才结构，为保险营销管理提供有力的智力保障。

结语

保险营销管理是保险企业管理活动中重要组成部分，是制定企业总体战略和经营战略的起点和终点。我国保险业起步晚、发展时间短、经验不足，这使得我国保险企业在营销管理的思想和方法上明显落后于国外发达国家。新时期，保险企业只有通过不断采取积极措施，创新营销管理方法，加快与国际接轨的步伐，才能为企业的长远发展奠定坚实的基础。

参考文献：

[1]　Philip　Kotler，and　Kevin　Lane　Keller．A　framework　for　marketing　management[M].3rd　Ed．，New　Jersey：Pearson　Education，2007．

第8篇：保险营销策略范文

【关键词】 专业报分类广告；经营现状；营销策略

报纸分类广告，简而言之，就是将众多小面积广告按一定标准分类后的一种广告形式。区别于一般的商业广告，分类广告注重的是消费者的主动阅读，是一种生活需求。所以，分类广告被消费者接受的几率会更大一些[1]。这种形式的广告，篇幅较小、制作简便、价格低廉，对很多纸媒来说，都是一项重要的收入来源。专业报因其自身的特殊性，在分类广告这方面发展缓慢。为此，找寻一条专业报分类广告的经营之道显得尤为迫切和重要。

1专业报分类广告形式

国内专业报分类广告业务，主要有两种形式，形成专业报分类广告市场的实际需要，决定自己的经济实力。

1.1直接附加在报纸上

第一种形式是直接附加在专业报上的分类广告专版原来的布局，这种形式比较简单，没有其他额外费用。

1.2制作成DM夹页

另一种形式则是将分类广告制作成DM夹页。在很早以前，专业报就开始使用这种形式。这种形式有一个相对稳定的市场准入，不仅方便读者阅读，也为企业提供了便捷。

需要强调的是，无论何种形式，分类广告最突出的特点是将广告信息进行细分。通常可见的分类广告栏目有遗失、招领、求职、招生、征友、招聘、房屋租售等广告信息[2]。

2专业报分类广告经营的现状

目前，众多专业报还未能建立起完善的分类广告经营的模式，还处于摸索阶段。一方面是受报纸的自身条件限制，另一方面则是没有真正投入到分类广告的经营中去。

2.1分类广告经营劣势

专业报的零售市场份额较小，分类行业市场认可度不高、效果不佳。导致投放到专业报上的分类广告数量非常少，难以形成一个整体的规模向读者推出。

2.2 经营模式处于摸索阶段

专业报的分类广告经营模式正处在摸索阶段。大部分专业报没有足够的实力经营分类广告。拿《市场导报》来举例说，它在分类广告的经营上，只开辟了单一的遗失、注销等分类公告。招聘、旅游、房产等行业的分类广告量非常少。

2.3市场经营中的机会

分类广告的经营模式和传播理念更加适合未来分众传播的需求，更加适合报纸媒体的转型。因为报纸分类广告在群体化、区域化（社区化）、专业化三个方面实践着分众传播的理念[3]。所以，专业报若以积极的态度，投入自身业务的改革，打造一份信息充实、实用性强、读者认可的分类广告手册也并非难事。

3专业报分类广告的营销策略

专业报作为传统的大众传播媒体，必然要和其他传统媒体一样，面临广告经营的考验。除了想法设法挖掘更多的商业广告，越来越多的专业报开始关注和重视发展和培育的分类广告栏的广告。

3.1 扩大专业报市场占有率

专业报分类广告的竞争力最终取决于报纸的市场占有率。市场份额越高、阅读人群越多，就会吸引更多的广告主投放。为此，首先要提升专业报的版面影响力，提高报纸内容的可读性，从专业化路线向贴近百姓的路线转变。其次要扩大报纸的发行量，走市场化发行路线，提高专业报在大众市场的份额。

3.2专业报分类广告版面的定价策略

竞争导向定价法，是一种以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定比竞争者高或低的价格，或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或者提高市场占有率目标的定价方法。常用的方法有以下两种：（1）随行就市定价法。随行就市定价法，就是专业报使自己的分类广告商品价格跟上同行业的平均水平。这是一种比较稳妥的定价方法，既减少了风险，又大体反映了该商品的社会必要劳动时间，从而获得平均利润。或者经过降低成本的努力，获得超额利润。（2）追随领导专业报定价法。即有些拥有较丰富的后备资源的专业报，为了应付或者避免竞争，又或是为了稳定市场以利于长期经营，采用同行业中影响最大的专业报的价格为标准，来制定本报的分类广告商品价格。[4]

3.3建立专业报分类广告销售人员的激励制度

在专业报分类广告经营管理中，如何有效调动专业报分类广告销售人员的积极性，关系到经营战略和策略能否切实被执行。美国哈佛大学威廉・詹姆士的一项研究表明：当充分激励员工时，员工可发挥其能力的80%-90%；而在仅保住饭碗不被开除的低水平激励状态，员工仅发挥其能力的20%-30%。因此，专业报分类广告经营管理者设计一套激励制度，将经营战略和策略思想真正贯彻到日常的销售活动中去是至关重要的。说具体点，就是应针对专业报分类广告销售人员的不同特点，进行激励，包括物质激励，精神激励，将销售业绩与企业工资挂钩，公平、公正的晋升机会。

3.4从“强迫接受”到“主动出击”

在广告传播理论里面，传统广告媒体策划的许多问题都是围绕着如何以最小的成本把广告信息传达到最多的目标受众而展开的。然而，这里对于“目标受众”的定义是基于广义的人口统计指标和媒体接触指标而言的，而非基于受众切实的需求指标。传统的广告效果评估更多的是关注广告本身“传达”的问题，而非受众“信息需求”的问题，认为只要传达了，受众就会接受，就会产生需求。

随着媒体的快速发展，“强迫接受”的广告宣传并不能达到预期的效果。当今社会，媒体作为广告载具的优劣判断就在于能否使一大群特定的受众尽可能多地被广告“击中”。为此，专业报应该采用各种各样的“主动搜寻”的方式来提高广告有效传达的比率。主动找寻一些受众想要看、价值高的、内容丰富的分类信息，以满足受众的阅读需求。

参考文献

[1] 张国华. 我国报纸分类广告经营现状与营销策略研究[J]. 中国报业，2005（07）

[2] 张晓华. 浅议报纸分类广告[J]. 中国地市报人，2010（09）

[3] 舒咏平，李竹子，雷蕾. 分类广告的经营对策[J]. 新闻前哨，2008（01）

第9篇：保险营销策略范文

关键词：营销战略；价格；渠道；关系

中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.19.022

我国环保产业发展较晚，但在国家相关政策的鼓励下，得到了长足的进步，环保产业规模初步形成，环保产业体系日趋完善。但与国外环保企业相比，我国环保企业的规模普遍不大、市场集中度偏低、科技含量不高。加上地方保护主义等各方面原因的制约，尚未形成一个规范的、发达的环保产业市场。造成的结果就是环保产业重复建设，环保企业缺乏品牌、技术和质量等优势，环保市场处于低层次的竞争水平上。

1航生公司营销战略的重要性

襄阳航生石化环保设备有限公司创立于2000年，是中航工业集团旗下航宇救生装备有限公司的全资子公司，注册资本3000万元。航生公司是一家以石油化工水力除焦成套设备（延迟焦化水力除焦程序控制系统及机械设备）、环保水处理成套设备及罐车清洗设备为主营业务的高新技术国有企业。公司从事延迟焦化水力除焦成套设备及水处理设备的研发、自有专利20余项，在石油炼制和石油化工、煤液化和煤化工、天然气加工、环境工程与公用工程等诸多领域，为国内外客户提供优质全面的工程服务。产品以良好的性能和质量遍及全国二十余个省市，并远销东南亚、中东、非洲等国家。公司产品及服务在中石化、中石油、中海油、中化集团、地方炼厂广泛应用，用户数量超百家，年销售收入上亿元。公司技术水平、服务水平、销售额位于行业第一，为中国石化行业的发展提供了强大支持。然而，在公司的发展过程中也出现了一些难题，当前我国经济发展滞缓，市场普遍不景气，加上原材料价格不断上涨和资金的日趋紧张，航生公司面临的内外部环境都发生了巨大的变化，亟需进行营销战略的创新和转变。

2航生公司营销策略

2.1价格策略

价格策略是营销策略组合中的重要一部分，也是最灵活的因素。通过对价格策略的调整往往能在最短时间内获得显著的成效。当然，如果企业价格定得过高，将会在一定程度上损失销售额，导致市场的不认同。反之，如果价格制定的过低，则会降低企业的利润空间，损害企业的品牌价值。对于航生公司而言，其环保机械产品价格的制定需要考虑很多的因素，包括市场环境、产品周期、销售情况、宏观政策、客户等因素。当前，随着国家对环境污染治理力度的加大，石化企业生产压力越来越大，如果达不到环保排放标准，企业的生产经营活动将被严格整顿，因此石化企业对环保机械产品具有刚性的需求，买卖双方议价能力发生了变化。而且航生公司是一家在国内外都有着较高知名度和品牌影响度的企业，公司的技术水平、服务水平、销售额都位于行业第一。公司的一些石油化工装备、工业清洗装备等优质产品供不应求。为此，航生公司在短期内可以实行价格领先策略，产品定价可以稍高于行业平均水平，在短期内获得较高的利润回报，来补贴前期的研发费用。当然，价格是动态变化的，受到各种因素的影响和制约，因此公司应该在符合发展战略的基础上进行适时调整。例如每一款产品也都有生命周期，包括进入期、成长期、成熟期以及衰退期等。产品的定价要适合产品生命周期的变化。随着时间的推移，新的环保技术不断涌现加上同行的模仿，产品的同质化现象将越来越严重，目标客户的产品普及率已经达到较高的水平，市场进入成熟发展时期，这就需要航生公司采取降价等方法来吸引目标客户，继续保持稳定的市场份额。随着环保产业的进一步发展，该款产品的技术性能滞后于客户的实际需要，进入了衰退期，公司应该大幅度降价，来赚取最后的利润。并及时退出市场，为新产品的进入提供市场空间。

2.2促销策略

促销策略是销售策略的一种。环保机械行业专业性较强，客户群体相对固定，采取恰当的促销策略，可以获得达到满意的效果，不仅降低营销成本，也大大提高了产品的知名度和利润空间。航生公司的产品及服务在中石化、中石油、中海油、中化集团、地方炼厂广泛应用，用户数量在百家左右。首先，航生公司可以借助新闻媒介进行产品推广和品牌营销。可以与业内知名较高的环保专业期刊和杂志合作，有针对性的进行广告宣传，介绍企业文化、企业发展以及产品信息等，吸引潜在的客户群体；也可以借助互联网媒介进行软文推广。借助智能手机的推广，微信等新媒介被广泛的用于人们的日常生活和工作中，越来越多的人在微信平台上浏览信息，航生公司可以推出公司的公众号，定期推送相关的文章，提高企业的知名度和品牌形象。其次，积极参加行业举办的展会、交流会和论坛等活动，一方面了解环保机械行业发展的前沿，学习同行的先进经验和技术。另一方面，通过产品的介绍和展示，展示企业形象。也可以印刷一些精美的印刷品和宣传视听光盘，进行品牌推广。其次，销售人员与客户的直

基金项目：2016年北京市大学生科学研究与创业行动计划资助项目。接交流。根据“二八”法则，企业80%以上的利润是由20%的客户创造的，航生公司也不例外，这20%的客户是企业发展的命脉所在，包括一些大型的炼油厂等。公司可以选派有经验的销售人员上门服务，通过与客户的直接对话，帮助客户了解企业产品的性能特点，并根据客户的实际需要，进行产品设计和制造过程中的修改，提高客户的满意度和忠诚度。也可以邀请客户到企业加工生产一线进行参观。最后，与经销商进行联动促销。一方面公司积极与经销商建立同盟，通过一系列的促销支持政策增强整个营销体系的竞争力，给予经销商大力度的支持与配合，期间区域经理必须亲自策划、组织、带领辖区内经销商实施推广和品牌传播活动；另一方面在厂家的引导和激励下，经销商由“自家人抢生意”转变为到其它品牌处抢客户，配合航生公司产品的市场定位以质量战叫板价格战，积极开展与厂商联动的促销主题活动。

2.3渠道策略

随着航生公司生产规模的扩大，如何加强渠道的控制和管理成为企业营销管理工作的重心。一是直接销售策略。直接销售策略能够帮助企业建立完善的业务流程，快速了解并打开目标市场，提升企业的知名度。这就需要航生公司建立完善的客户档案库，随时对客户经营状况进行评估，帮助企业清楚地了解各种消费者对产品的不同需求，把企业销售风险降到最低；企业还需要建立完善二十四小时在线服务，不仅有效地处理客户投诉及提供技术援助、还可以通过售后服务维护企业和最终客户之间良好的合作关系。直接销售渠道需要注意的是培养自己的专业的销售队伍，提高营销人员个人综合能力，加大广告促销宣传力度，提高企业在社会的知名度。二是间接销售策略。目前，环保产品市场竞争日益激烈，航生公司要进一步扩大市场份额，将产品销售到企业力不能及的区域中去，这就需要商的介入和参与。航生公司与商是合作共赢的关系，在建立分销渠道的过程中，要协调好各方关系，平衡各方面利益。对航生公司而言，经销商的营销状况是市场状况的“晴雨表”，作为策略调整的依据。航生公司应对经销商的有关营销数据进行准确的统计、汇总和分析，以便对市场变化进行相应调整；为了更有效的刺激经销商的营销积极性和主动性，航生公司应加入更多的激励措施，如促销让利、营销竞赛等，并由对这些措施政策予以落实；每年应至少组织一次企业与经销商之间的座谈会，听取客户对企业产品、服务、营销等方面的意见和建议。

3结语

总之，面对愈发激烈的市场竞争格局，航生公司在保持利润稳定的同时继续实现可观的销售增长，继续保持领先的市场地位，就要不断优化和调整市场营销战略，不断提高企业的核心竞争力，获得长远的发展。

参考文献

[1]赵英民，赵景柱.我国环保产业面临的挑战和对策[J].生态环境与保护，2007，（4）.

[2]袁明鹏，万君康.关于我国环保产业的定义及发展对策的思考[J].中国环保业，2006，（2）.