爆款营销方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的爆款营销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

爆款营销方案

第1篇：爆款营销方案范文

做企业我们有三句话：做营销要抓本质，做经营要抓管理，企业求发展就要抓布局。从企业经营发展角度来讲，营销是第一位的。作为营销本质是什么？营销本质就是常识，就是整个互联网乃至淘宝营销的本质、营销的常识。本文可以分成三部分：互联网经济的本质、淘宝营销的本质，还有淘宝大卖家当前面临的营销挑战及应对策略。

互联网经济的本质：流量入口

整个互联网或者电子商务，它和实体店有很大不同。

比如说，在北京王府井开一家实体店自然就会有人流，但是电子商务没有自然人流，甚至B2C就是以现金流换人流。但还有一些公司流量是有，但是电子商务就是搞不起来，它们是百度和腾讯。

先说百度。2009年冬天，乐酷天刚刚成立，我就抨击乐酷天没戏，今天的结果证明了我当时的预言是正确的。为什么那时候我判断乐酷天做不起来？百度虽然有的是流量，但从流量到转化中间是有路径的，如果路径没有设计好，结果就是，事实上百度的流量和乐酷天的流量无法直接对应，百度没有真正为乐酷天引流。我朋友想买一个血糖仪，但是在百度上搜不到合适的，这说明百度从搜索到转换的路径，在便利性上没有突破。今天，百度如果再不抢先，基于搜索流量的电子商务市场就又要拱手让人了。

再说腾讯。腾讯有足够流量，马化腾用QQ一根扁担长出了苍天大树，但电子商务没有长出来。腾讯作为SNS，它的流量是封闭式的。也就是说，如果卖家在腾讯上开店，流量会被腾讯控制。在腾讯上做电商，很少有卖家有足够的方法能够通过自己的力量引来大量流量。如果和百度、腾讯合作，卖家需要考虑一下流量如何为我所用，这是思考的重点，而不是流量的质量问题，也不是数量问题，如何应用流量才是大问题。

对于互联网流量而言，入口是战略，社交是G点。这对于腾讯来说比较关键，我也做过拍拍，一个月只能销售一百多万，和淘宝相比差距很大，原因是我真不知道从腾讯哪些地方可以获取流量。那么要如何应用封闭的SNS流量？第一，卖家如何在它封闭的流量密集区让自己出现并寻找入口；第二，卖家如何在开放的部分形成流量入口。这可能是卖家利用SNS比较有效的方法。

举个例子，SNS以话题为核心，话题和卖家没有关系的时候，流量再多对卖家来说都没有意义。如果让话题或者它的游戏应用、一些设计应用为卖家所用，那等于SNS和卖家的要求能够形成一个有效对接，甚至卖家可以直接进去做一些内容。

我认为，今天的互联网格局有三个圈：最早是内容圈，后来是社交圈，现在是电商圈。这三圈是一个大融合，你中有我，我中有你。如何做好三者的融合、解决需求和流量适配性的问题，卖家需要更深入的思考。

淘宝营销：爆款是王道

淘宝的核心逻辑是产品搜索，认识到这一点很重要。

很多从淘宝商城开始做的卖家，往往忽略了这点，或者说没有把这个本质当成一回事。他们仍然认为，只要在淘宝上有10个乃至100个店铺，通过拼命展示店铺就可以获得流量和销量，这种店铺逻辑大错特错。店铺和用户没有关系，用户真正认识的是产品，如何让用户或者说淘宝用户更好找到店铺才是王道。

如何让用户找到店铺，有人说收藏是王道，有人说体验是王道，其实爆款才是最核心的王道。爆款的第一个前提是选品，比如拿曾经在央视上做过电视购物的产品做爆款，这些产品就有市场基础；第二，真正分析这个行业，比如说电器领域最主销的品类是什么，在这个品类里面最主销的产品具有什么特征？或者，是不是豆浆机这类有良好成长性的产品？要从具有良好成长性的产品里选爆款，这也很重要。

淘宝上爆款有三个关键：露三点，聚团队，控过程。

1、“露三点”

一个是利益点，你给消费者好处到底在哪里？“成立10周年搞促销”、“两周年店庆”，这都不是利益点，利益点是给消费者的价值；第二个是时间点，每天挂上“仅此一天”，时间点越具体越好；第三个是产品亮点，选取产品本身最好的一个点，不要多。

2、聚团队

这里主要解决的问题是缺人。其实除了做推广的人员需要招有互联网经验的，其他所有岗位招有传统商务经验的人员即可。假如说团队经验不足怎么办？我们的做法是，团队只要搞大促，就会召集公司能够参加的所有人到大会议室，进行方案的集体PK、集体挑刺，很多方案基本上第一轮、第二轮就被批得一塌糊涂，这就逼使项目组人员做方案的时候竭尽全力，以免PK的时候太尴尬；第二要做好客服培训；第三还要有相应的KPI考核，比如说这次大促有10件事情必须完成。

3、控过程

这里主要讲讲爆款的触发机制和方法。一种是休克疗法。易积电器曾经为一款699元的格兰仕微波炉做大促，目标3000台，但是到下午5点钟的时候，只售出了600多台。我们的做法是，立刻停止销售，同时挂告示声称产品已经售完，请用户到8点的时候再来看看，如果届时有货会继续销售。结果，从7点半开始，这款微波炉就以一分钟两台的速度被订购，休克两小时的结果是最终售出了2800台。还有一种，在某个时间拿出一款产品做秒杀，同时设立奖品抽奖环节来刺激用户。

另外，原来卖家做售后都是被动的，用户找上门才提供服务，我们现在的做法是，及时查验可能出现的问题，然后主动和客户去沟通。比如说我们可以设定机制，销往广东省内的商品三天未到货、省外5天不到货，就需要查出问题所在，主动和客户以短信方式及时沟通。

要特别提一下爆款商品详情页的做法。第一，核心卖点不要超过三个，要有品牌故事，要有使用说明、洗涤说明，一定要有用户好评，最好能够配头像，或者权威专家证言，要有关联促销。关联促销我们按价格区间分成上关联、下关联两部分，上关联顶端，下关联底部。比如说推299元售价的压力锅，那么上面关联的就应该是399元以上的压力锅；而低于299元的下关联就必须是压力锅这一品类之外的差异化关联，比如豆浆机、电饭煲等等。差异化关联不要集中在一个品类，给用户太多选择等于是没有选择。

做完大促之后，绝大多数的淘宝卖家就没有下文了，或者出现这样的情况，在聚划算之后，仍然用原来的价格多卖两天，这两种做法都是错误的。比较好的做法是在聚划算后，提高产品价格，同时继续在店内做促销；其次要做直通车，直通车最好做的就是爆款，一般情况下，参加一次聚划算之后，第一轮3天、第二轮5天左右产品会回到正常的销售量，这个时候要做直通车推广聚划算热销产品，只有这样才能降低成本、缩小排位，产出比才最好；再次要用好淘宝客做增量，前面说的都是淘内流量，淘宝客作为外部流量会起到叠加的效果，由于淘宝客很多基于口碑营销，从侧面来说有几个好处：美誉度会大幅度上升，店铺和产品会有很多的好评暴光机会。

最后，说说怎么管理淘宝流量。流量分几种：广告流量；分成流量，这里指直通车、淘宝客、钻石展位，都属于收费项目，而且转化率不稳定；活动流量，比如淘金币活动、聚划算等等；小二流量，负责运营的淘宝小二有很多免费的流量资源。卖家可以看一下这些流量在公司总体流量中的占比，只要达到一定标准就设一个专职的流量经理，在三类流量经理之间实施赛马机制——做的好有奖，做的不好就罚。每个流量经理要给他预算做调配，用ROI进行考评；另外要区隔产品，梯队覆盖，比如我做的是家电产品，在我们公司有四条产品线，每一个活动针对不同的产品，这也是没有办法的办法。

淘宝大卖家的挑战和应对策略

通过后台数据分析，我最近观察到三个新现象。第一，4、6级顾客增速较快，即县城、镇、村这三个市场，增长速度最近比较快，这大概是因为要买好电器，如果去省城和大城市买，成本不仅高而且价格贵，农民现在能在村里通过互联网买到更好更便宜的产品，自然就会去网上购买；第二，自拍率超过7成，自拍就是不去旺旺咨询客服就直接购买，这个比例非常高，咨询几个服装和装饰品大卖家也发现了同样的现象；第三，评分率低至两成，就是说买家中愿意给你店铺写评论打分的人数不超过30%，低的甚至只有10%左右，这里可以得出一个结论，在旺旺上和你聊天的顾客，就是未来会给店铺写评论打分的顾客，因此，旺旺客服要比以前更关键。

淘宝大卖家的挑战首先是整个企业的管理整个公司管理不规范，这是很危险的，有些大卖家团队到了100多人都算不上企业，因为管理跟不上。那么企业应该从哪几个纬度做管理？

首先是基本技能管理：KPI绩效管理、IT系统、人才梯队。KPI管理要把公司的价值观放在重要地位，把人管好了，事就一定能够做好；IT系统非常重要，一天一千单的时候，没有强大的IT系统还可以，但是一天三千单的时候，没有IT系统一定会出大问题。

中间部分的企业发展策略，包括CRM(客户管理关系管理)和SCA(组织架构)，这两个要素应该说基本上能够决定企业的发展。

再往上，是很多企业不太注重的企业文化管理。不少管理者认为，企业文化就是我找几句类似管理目标、使命愿景等比较好听的话激励员工就行了，其实这是不对的。企业文化管理，首先老板要有信仰，要从基础的步骤分解公司每一步，所有的行为都是为了实现更长远的目标，没有信仰的制度不长久，而且缺乏对于员工的凝聚力。

其次，大卖家会面临物流的挑战。目前淘宝的短板就是物流，淘宝还没有发挥出自己平台的特点，很好地整合社会物流资源，导致大卖家只能自己想办法。

易积电器在物流方面设计的一个方案，供读者参考：我们建了一个中央仓，然后在全国6省市建了区域周转仓，这个操作是这样的，比如说现在有1000单货，我们首先把每一个包裹打包好，然后分成三个集装箱，再分三家快递公司在当天晚上发到上海周转仓，然后通知快递取货配送给消费者。作为一个小企业，这种模式是我认为目前在物流方面最好的解决方式。

大卖家面临的第三个挑战，是定制化趋势开始出现，读者可以参考阿里巴巴集团研究中心的报告。目前，网购人群的个性化需求越来越强，从通过多样化的商品满足个性化的需求到“标准化商品+个性化服务”，再到“模块化+顾客自助服务”，我们认为，这是产品满足网购人群个性化需求的必经步骤。

针对个性化需求的挑战，我给的建议是四个方面：

1、物流分区服务，不同区域采取不同的物流服务，有些区域要求的是物流的速度，怎么样让送货更快，有些区域则要求包装破碎率更低；

2、顾客分级服务，顾客分级按照什么纬度划分，每个企业有自己的方法，比如说是按照购买金额分，还是按照购买频率分，或者按照重要用户来分，不管什么维度一定要有自己的方法；

第2篇：爆款营销方案范文

淘宝网是亚太最大的网络零售商圈，2003年成立，目前占中国网购市场70%的份额。天猫在2012年的销售额开始超过淘宝网，未来这一差距还会扩大。

1、马云在一次专访中说：无线淘宝要干掉淘宝，所以无线淘宝业务和手机淘宝店铺的发展势头迅猛。继续弱化淘宝网，强力扶持天猫发展。

2、“淘字号”店铺的保护与扶持力度加大，淘宝网的品牌保护开始从商品到店铺。

3、“小而美”和“金牌卖家”的店铺会得到淘宝官方的更多支持，会发展的更好。

我们要了解淘宝，首先要了解淘宝的基本规则和基本搜索规则，知道开店的基本流程和店铺的基本安全要求，熟悉淘宝的交易流程和基本的店铺运营知识。对于淘宝的基本知识点和基本关键词我就不去讲了，大家自己去了解。

二、官方认证的店铺标准有哪些？

1、获得淘宝官方最高认证的“淘字号”和“淘品牌”的店铺，

2、在店铺街热销排行上前十名的店铺。

3、在淘店铺(淘宝官方评选的权威店铺)导航上的店铺。

4、获得淘宝“金牌卖家”认证的店铺。

5、支付宝里面的成交额排名靠前的店铺。

6、信用比较高的店铺，销量比较大的天猫店铺。

7、其他一些业内知名度比较高的店铺。

三、店铺健康发展的因素有哪些？

1、店铺处于安全状态，没有被处罚。商品搜索排名正常，没有被屏蔽和降权。店铺安全第一步就是对淘宝各种规则的学习，并且严格的遵守！

2、店铺DRS评分高于同行。店铺的动态评分包括3项：描述相符，服务态度，发货速度。描述相符包括商品符合规则丶类目属性填写完整丶宝贝描述详细，有文字描述和图片说明加细节实拍图，网页点击转化率，网页停留时间和访问深度，买家评分等等。服务态度包括：旺旺在线时间和响应速度丶转化率丶投诉率丶退款率丶30天内店铺服务质量，回头客占比，买家评分等等。发货速度包括卖家点击发货时间，买家确认收货时间，快递实际发货到达时间，买家评分等等

3、店铺流量正常，呈上升趋势，占比合理。各种流量稳步上升：基础自然流量(70%以上)，付费推广流量(5-10%)，活动流量(20-10%)，会员营销流量(10-20%)，其他流量(5%以下)，店铺不同时期占比不一样。

4、店铺商品销量成抛物线下滑，不出现断层，比如，秒杀人气商品1-2款，月销量上万，占比2%，促销低价商品4-12款，月销量10000-3000件，占比8%，热销活动商品8-16款，月销量3000-1000件，占比10%，利润正常商品销量慢慢减少。

5、转化率和客单价高于同行，产品布局合理，新品引进速度比同行快，服务质量和客户体验比同行高，回头客比例高于同行，公司工作效率比较高，应用专业化软件办公，店铺运营精细化管理和数据化营销。

6、有单品在自然搜索中，排名首页或者前三。店铺内的单品在某个类目搜索或者某个热搜词搜索中，排名前3名或者首页。

7、店铺的老客户回头率占比越高店铺越能健康发展。我们好分析本店的主要目标客户是那些，设计好目标客户的体验，针对性的做一些老客户关怀营销活动，激活和互动更多老客户。

以上是做好自身店铺的运营工作，如果能和淘宝的大方向同步，或者和淘宝小二有密切联系，参与淘宝官方各种促销活动，就会加快店铺发展的步伐

四、店铺怎么做起来

1、一个店铺能健康的发展起来，就是下把一个单品的销量从无到有，再到热销，从而运营出一个爆款开始，再在本店打造几款爆款，形成爆款群，再布局好产品规划和把握营销节奏，根据产品的生命周期和市场环境及顾客需求的变化，在每个时期打造出不同的爆款群。

2、数码类产品一般打造爆款是需要从新品开始选款，要抢先上市，抢占先机，预先准备，在短时间内快速热销，抢占淘宝自然搜索排名，一般会采取预售方式打造爆款。另外一种是大众需求非常大的单品，可以用质量更好的产品，更低的价格，更好的服务，更人性的售后服务和客户体验，用钱去买流量，来打造爆款，后面这种方法吃力不讨好，主要原因是错失了先机，为了爆款也要拼啊！这个说起来比较简单，但是具体做起来就非常不容易了，需要各种环节的紧密配合，完美的运营，才能成功打造一个爆款。我们接下来讲店铺运营。

3、一般淘宝店铺的运营，我们会关注：产品，流量，转化，会员。从这几个方面入手，根据自身店铺的情况去操作，解决实际过程中的问题，围绕店铺运营的目的是提高销量，做好店铺运营各项基础工作，优化流程，提高效率，店铺才会继续发展。

品牌的三个维度，知名度丶美誉度丶忠诚度。以卖货思维运营品牌，就可以尝到盈利的甜头：卖的多了就是知名度，产品和服务做的比同行好一点就是美誉度，二次购买做的到位一点就是忠诚度。这也是店铺运营的一个思路。

五、店铺运营的思路，分8步走

第一步：寻宝贝，选品是运营的第一步，后续的运营工作都是以商品为载体，以挖掘市场潜力商品，帮助提升宝贝效果，优化库存状况，监控热销单品，跟踪竞争对手，打造爆款为运营主要目标。

1、行业热销品类丶品牌丶单品的收集，分析他们热销的原因，总结成功的营销方法。分析热销产品的优缺点，为我们产品的热销寻找理由和方案。选择对路的货，要有爆炸力，属于大众需求品，能满足市场趋势。

2、我们的优势和缺失品类丶品牌丶单品是什么，熟悉产品的生命周期和市场容量。

3、竞争对手的产品情况分析，，制定相应的营销计划和主推方案，快速抢占流量入口的优势位置。

4、产品的定价和比价，制定合理的促销活动计划，有节奏的把握价格的调整。

5、市场受众的分析，满足主要客户需求，设计主要客户的体验，手机配件产品的受众70%为年轻女性。对于我们产品的主要目标客户，相信大家比我更加了解，因为我对产品和这个行业从业时间和经验没有您们多的。

第二步：找流量，吸引更具价值访客流量，精准分析流量，提升销售流量，加速业绩飙升，轻松领先同行。快速抢占给个流量入口的优势位置，主要是抢占自然基础流量的优势位置。淘宝网有哪些流量入口，我们先要去了解和统计，做好抢占计划表，一个一个的抢占。一般流量的抢占原则是先基础自然流量，再优化商品主图标题和描述页面，做好起点销量和起点价格和必要评价，做好可参考的商品主图点击转化率，页面浏览转化率，询盘转化率，等等各种转化率后，再开始付费流量的获取。

第三步：升转化，促进店铺访客购买行为，快速分析各项转化率，深度挖掘客服潜力，提升客服效率和店铺销量。主要方向是，商品主图和标题，网页描述的视觉化设计，描述中告诉顾客为什么这个商品是自己需要购买的，而且要来我们家购买，必须现在马上购买，提高静默转化率。顾客购买以后，我们想让顾客买的更多，那就是客单价的问题了。

提客单，提升购买订单交易金额，深层分析店铺客单价，提供有效的搭销技巧，帮助提高关联销售。决定因素：商品结构丶页面引导丶客服推荐丶营销活动。

只有在实践中慢慢优化各个环节，提升这种转化率，我们才能把握每天的销量。计算公式：销售额=每个入口的展现X每个入口展现点击率X购买转化率X日均客单价X购买频次。

第四步：提销量，淘宝开店的主要目的。通过各种工具和活动来打造爆款，形成爆款群，店铺才开始正常的发展。当然提升销量的方法很多种，找到适合自己店铺提升销量的方法就行。每个行业和每个店铺，自身情况不一样，方法很多种，但是没有万能的方法，只有适合实用的方法。在淘宝上用的比较多的方法每一年都不一样，以后我们再详细讲解吧！

第五步：促效率，提高员工服务工作效率，降低劳动工作量和强度，全面提升实时性丶时效性丶响应度。提高效率丶降低成本。效率的提高，除了制定各个岗位的职责说明书和工作流程手册之外，还需要应用各种专业软件，实现自动化办公，效率才能更高。一般淘宝店铺常用的软件工具包括：量子恒道，数据魔方，ERP(网店管家)，CRM软件，旺旺机器人等等。专业的软件工具的使用，让效率能变成各种可以统计和考核的指标，会使运营更加精细化，营销更加精准化和数据化，业绩才会更加可控的快速上升。

第六步：管会员，开展会员顾客精准营销，多个维度透视会员，摸清会员特质，有效精准营销。管理会员是运营过程中一个相对重要而被人忽视的一个环节，我们很多时候只知道引流，没有开发回头客户，让他们二次购买。没有忠实客户的店铺是很难健康发展的。我们要通过会员购买路径的分析，更好的管理客户的关系，实现精准的老客户再营销，避免老客户流失。让我们的引流，不仅仅留在第一次购买上，要析流和留流，让营销做的更加成功和高效。

第3篇：爆款营销方案范文

淘宝购物节营销策划书一

一、策划书名称：

xx店购物节营销策划书

二、活动背景：

随着互联网的发展，网上购物已经成为一件很普遍的事情。淘宝便是如今在线电子商务平台的一位领跑者，在消费群体的消费能力与淘宝销售额的飞速增长的当下，很多人从电商的市场潜力中看到了商机，也被这块公平的创业乐土所吸引，纷纷加入到电商这个行列中来。

由此带来的影响是，即便淘宝的消费市场足够大，但是竞争的激烈程度也越来越大。因此，在如今的淘宝环境中，如果没有促销活动的带动，即便是品牌大店，也会很难守得住中小型网店价格战的冲击，销售数据就会很惨淡。即将到来的购物节，无疑又为一场电商大战拉开了帷幕，在这样的情形下，淘宝店主们要开始绷紧神经，细致的做好排兵布阵了。

三、活动目的和意义：

在购物节电商大促之时，利用各类营销手段、吸引消费者的注意、提高网店的流量、增加店内的销售额，最终使得本店的销售业绩与在消费者心中的印象在购物节期间得到良好的提升。

四、活动内容：

1、店面的装修与整体感觉：对本店首页和宝贝的内容页进行美工、编排，尽量做到图文并茂，时刻都要充满购物节大促销的气氛，调动消费者的购买欲望。装修阶段基本分为三个：

(1)节前：渲染购物节的气氛，提前吸引消费者对购物节大促的期待心理，甚至可以对一些宝贝进行提前优惠促销，使顾客对本店持有关注;

(2)购物节：店面要体现出在尽最大力度进行促销的景象，针对商品推出各式各样的促销方式，不管忙或不忙，为每一个顾客做好服务;

(3)节后：体现购物节过去，但是促销余热还未褪去，让迟来的买家、或者关注本店的买家，还能享受到购物节带给他们的促销福利，只是相较当日，必然要有很大的收敛，但是凸显了本店以买家为上帝的宗旨。

2、促销方式：

(1)直接打折：原价300元，现价5折150元销售，这种打折的方式是最简单明了的，消费者也很容易理解。不管是店铺哪一款宝贝，即便是遇上全店几折起的整店销售时，就算不能在规定的20款折扣价格显示的宝贝里面，但是拍下后直接改价同样是很多消费者较为容易接受的方式。

(2)买一送一：全场任意选择一款宝贝，送另外一件宝贝，以价格最高的作为成交的最后金额。这种促销的方式就看消费者的眼光了，如果精明的消费者选择得当，就等于是享受了差不多5折的优惠。

(3)两件包邮：购买了一件宝贝后，发现再买一件就可以享受包邮的服务，必然会有再次购买的欲望。虽然这种折扣的力度不大，但是很多消费者还是愿意买单的。

(4)满就送：满100元送10元优惠券，满200元送20元优惠券，满600元送80元店铺优惠券，这种方式就稍微有点讲究了。比如说这款宝贝刚好99元，不符合优惠的条件，那就必须再选择另外一款累计起来才能享受优惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：这种方式就有点绑架消费者的意思了。比如购买全场任意一件宝贝，搭配37元就可以加一件100元以下的宝贝，加47元就可以送一件150元以下的宝贝。类似这种方式就是以价格大的带动价格低的宝贝，更能拉动网店的销售量。据相关数据统计，这个方式是最受消费者欢迎的。

3、客服：

购物节期间消费者的流量一般都会比平时多出很多，在这个时候，就要求客服一定要把握好语句和回复速度，在语言里最好加上购物节大促的欢快信息，对买家的购买欲望也是一种促进。

4、售后：

当顾客在买过店里的宝贝时出现了问题要退货，要及时、有礼貌，和善的处理，不要给顾客留下毛病，对物品的问题做出适当的调解，是退货还是协商，不要让顾客找到淘宝网来维权。

淘宝购物节营销策划书二

购物节大促在即，商家们除了紧锣密鼓地开始筹划整体活动外，还需要注意前后端部门任务的衔接，活动前、中、后期运营活动的整体配合等环节，更好地做好活动先期预热，取得更好地效果。

购物节项目进程表

项目进程表最为人所知就是对事情何时完成有一个承诺。项目进程表为了让客户或同事能根据某个项目制定计划，对于特定事项何时发生，成果何时提交，必须有一个一致统一的时间。项目进程表是鼓励参与项目的每个人，将其付出视为整体的一部分，并尽量使工作能和他人配合。

项目越大越复杂，进度表就越显的重要。对于像购物节这样的大项目而言，团队之间各个部分的相互依赖程度就越高，决策和时间对其他人的冲击可能也就越高。当品牌团队有几十或上百个人，项目进程落后一天会很快连锁反应下去，问题会以各种意想不到的方式出现，团队想赶进度也很难。从这个角度来说，项目进程表非常重要，当然这些依然只是一些文字和数字的表格，最重要的还是有人善于利用它们作为管理和驱动项目的工具。

接下来我们看看购物节项目进程表由哪些维度信息组成，为什么会有这些维护信息的存在。

购物节项目进程表由品牌logo、序号、部门、主要内容、责任人、备注、日期、各时间节点相对应的工作内容等几部分组成。接下来我们把进程表中各项内容进行解读讲解。

品牌logo：logo是企业标志重要功能之一。所在在企业外部和内部合作场合、合作文件都会加上企业品牌logo。

部门：在购物节期间，整合各种资源，组建成立项目部，项目部下设多个职能部门。整个购物节促前、促中、促后过程中的团队人员安排，工作分工与进度的确认跟进，通常情况下会按照以下架构进行项目团队架构组建和工作职责的划分：

商品部：负责货品结构，备货深度，商品属性，商品定价，卖点包装，搭配，品控等;

策划部：负责营销方案，预热方案，页面方案，视觉，风险管理，其他预案等 ;

推广部：负责推广方案，流量方案，推广素材测试等;

客服部：自助购物流程，催款方案，自动回复，话术，危机处理、客服培训等 ;

物流部：库存清点，仓库布局，订单分拣，提前打包，发货模拟等;

后勤部：生活后勤服务，硬件后勤服务，活动现场摄影等;

成立购物节活动运营指挥部,由运营部各负责人和店铺销售部主要执行人组成，组成几个执行部门，各个部门可以按照自己企业文化或者电商团队的江湖文化进行取名，比如香影的购物节团队就是按照海陆空作战部队进行命名。当然，每个部门还会设立多个执行小组，比如像物流部，除了与发货相关的小组之外，还会增设一个网络信息安全小组，负责购物节活动期间erp系统和网络的安全和稳定等方面的工作。

购物节各部门职责

运营部

1.购物节活动报名及活动商品申报

2.制定购物节活动方案

3.完成购物节专题页画版、策划好页面导入接口。

4.购物节专题页制定日收藏数据指标

5.跟进购物节专题的访客量及收藏量，根据需求做出适时流量或页面调整(持续)

6.购物节页面完成页面画版、页面陈列布局、页面产品需求。

7.优惠劵派发入口、文案说明

8.要求商品选主推款;对推广提出数据指标

9.跟进爆款销售情况，每天确定流量指标

10.通过cim区分出会员情况，针对每一个会员区域作出相对应的动作方案

11.催付、发货短信、签收短信预热前优化方案

12.制订购物节会员营销方案、会员购物节特权与奖励方案

13.活动短信通知文案撰写(第一次活动预告新品折扣、第二次体现关怀、第三次活动相关内容、第四次加强活动紧迫)

14.商品标题优化，增加实时热索关键词，如：商品词及购物节关键词

15.制定和组织洽谈与参加购物节相关店铺互链方案

16.类目小二现场考察，购物节相关了解

17.购物节当天类目对接相关(会场位置更替，临时素材对接，营销时时反馈)

18.倒计时安排告知设定自动回复、页面告知

19.4月12日短信播报销售战况，感谢活动支持

商品部

1.包括梳理商品结构，制作商品结构总表。确定预爆款，主推、常规款;按功能性区分，包含定价、库存量

2.根据确定的主推款进行文案优化

3.活动款文案撰写和优化，以及产品定价

4.确定购物节主推商品及价格，拟定商品申报表

5.规划和淘宝后台设置活动安全库存

6.主推款及常规款关联销售方案

7.新款销售跟踪，制作补货表(宝贝销量、收藏、转化率、浏览量等)

8.购物节分销渠道商品规划及当天库存分配方案

9.跟踪库存商品销售数据和预售情况，及时补单

美编部

1.产品详情页设计、制作、分批次优化

2.主推款的详情页制作、制作、优化上线

3.预热期dedm单制作及购物节当天促销新品edm单

4.活动报名素材制作与优化

5.首页(预热、购物节当天{有可能几套方案}、4月12日)页面制作

6.购物节单品页详情页、直通车推广款详情页制作

7.预热前、购物节当天、4月12日活动、单品详情页、直通车推广款页面定稿

8.钻展，直通车素材制作

9.店铺自定义页面及商品列表页优化

10.制订大促进行中页面banner轮换准备工作(发货相关、售罄标识、库存紧张标示、实时销售更新、页面倒计时、客服旺旺号排位轮换等)

11.购物节自主购物攻略页面制作

12.无线端手机专修

13.o2o素材制作

推广部

1. 制订活动期间广告资源方案

2.根据运营要求制定直通车推广计划，并做出费用需求

3.购物节专题页启用店铺推广，快捷推广，明星店铺(持续推广)，增加首页、类目页、详情页流量入口

4.启动店铺推广，增加首页、类目页、详情页流量入口

5.主推款关键字推广、定向推广

6.重点推广款，关键字卡位，多计划(持续推广)

7.制订淘宝钻展广告投放方案(预热及当天)，并做出费用需求

8.制订淘宝客推广计划方案(预热及当天)，并做出费用需求

9.直通车、钻展素材画板制作及文案撰写初稿

10.购物节钻展素材测试

11.站外sns推广测试及推广计划制定

12.无线端推广测试及推广计划制定

客服部

1.客服分组：分成多个客服小组及选出小组长、排班计划，确定临时客服小组负责人。客服人员从10日-13日，建议24小时在线

2.组织客服培训计划：产品知识、软件基本使用、促销活动内容、购物节话术等

3.购物节临时客服到岗及相关知识培训：店铺后台功能、旺旺操作使用、产品知识、促销活动内容、购物节话术等

4.设置添加淘宝客服子旺旺、赤兔后台、e店宝、客道等客服信息，确保各项设置准确无误

5.制定购物节相关的活动内容文档、快捷短语文档、活动注意事项文档，并设置添加快捷短语自动回复等并进行核查

6.成立活动内容咨询、售后处理小组

7.制订客服应急预案，监控大促时客服旺旺流量情况、强制分流、400电话接听、紧急情况拨打电话

8.购物节当天催付方案以及催款话术制定：

a.旺旺催付：实时催付(下单后半小时内，告之疯抢进展，刺激客户的占有欲) 例：亲~您好!你在我们家拍的宝贝还木有完成付款噢~购物节大促一年仅一次，由于销售太火爆，为了避免超卖，我们的仓库是按照付款时间来发货的噢~所以还请亲尽快付款哦~^_^

b.短信催付：短信模板增加个性化用户信息，如订单号、商品标题、顾客姓名，提高专业程度公信力。例：亲爱的xx，您在本店铺购买的xxxxxx等商品尚付款，由于活动款数据有限，请尽快付款，避免订单失效造成的不便。如有其它疑问请咨询我们的旺旺客服。

c.电话催付：对于大额订单，高价值用户，可用电话催付，电话催付应规避常规休息时间(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付专员应开门见山表明身份，消除客户戒心，针对客户的反应和语气作专业反应。例：客服：你好，我是xxx旗舰店的客服，我的名字是xxx，你今天在我们店买的商品由于销售火爆，已经快卖完了，我们会为您再保留您选购的商品30分钟，所以想请您及时付款，我们会为您及时发货。

第4篇：爆款营销方案范文

13年后的今天，他转而投向专注2B服务的供应链市场中，希望通过新的平台信良记再做10年，达到100亿的营业收入。

十年餐企，靠着供应链打下江山

做鱼火锅起家的新辣道对鱼产品上游的研发和标准化工艺非常在行，创建之初李剑找到的合伙人，厨师出身的徐伯春更是个产品主义，喜欢鼓捣产品，对于将美食转化成标准化的生产产品更是十分在行。

很多人说，新辣道发展到现在，和其团队的专业性是分不开的。当然，除此之外，还有他们很早就涉足的供应链产业，这对其快速的发展过程不无关系。

早在2007年新辣道就建立了第一代中央厨房，并陆续建成北京工厂、四川工厂、山东工厂及合资工厂等五家大型食品加工工厂，并在北京、上海、西安拥有三大物流配送基地。

这条供应链之路，其实都是为了解决新辣道内部的生产问题：

1.产品不易标准化2.产品不稳定3.成本过高。因此，解决供应链端的问题成了当务之急。

“开始建供应链那天起，我们就被自己的问题困扰着，自建供应链需要养鱼间、粗加工间、宰杀间等等，成本过高，然而，此时的市场上也并没有能够提供类似解决方案的企业，因此我们还得咬着牙做。”

新辣道的供应链建设足足花了他们十年的时间，几乎品牌发展的全部时间都用在了供应链上。到现在为止，他们已经做到了从涵盖基础原配料的腌制，到调味品的深加工，到鱼虾的现代化的深加工等，享受到了供应链给企业带来的战略优势。

无论是这些年自身成功的经验，还是已经建设好的人才、工厂等上下游资源，新辣道已然有了一套自己对市场行之有效的方法论。

“我们洞悉消费需求，这是我们一切问题的根本。我们的能力是寄托于我们服务了一年上千万的C端顾客，经营了全国一两百个门店，我们知道餐饮企业痛点是什么，也知道顾客需要什么，这个综合能力决定了我们的实力。”

凭借着这样的实力，如今的新辣道已经让人刮目相看，不仅拥有千名员工队伍，更形成了由“新辣道鱼火锅”、“锦府盐帮酒楼”、“辣倒兔”、“良记”、“米芝莲”、“坛老徐”、“聪少”、“幸世”、“馋乎”等形成的集团品牌群，创下了10个亿的营业额，给行业留下了浓墨重彩的一笔。

十年前的痛点依然难倒行业品牌

然而，这样的业绩并没有让李剑和他团队的脚步停下来。

新辣道对于供应链端的延伸源于企业自身发展过程中遇到的瓶颈，而要解决这个问题，最好的方案其实是靠第三方公司来提供全套的标准化解决方案，而非自己着手去做。

但事实就是，当时的市场中并不存在一个这样的服务公司。

大企业扩张难，小企业门槛高，别说较之前更低的利润，哪怕是生存都成了难题。网上相关数据显示，真正赚钱的餐厅只有20%，餐厅平均寿命只有2年。

如何解决一直困顿餐饮业多年的三高一低的问题？李剑提出：未来企业发展一定逃离不了两个趋势：一是降低人工成本；二是转向社会化分工。

十多年前开始的对于供应链端的思考让李剑和他的团队对餐饮市场的未来发展有了更深层次的认知，未来一定是专业的企业做专业的事，在供应链端的挖掘和食材标准化生产的产品打造是很多餐饮企业的必然需求。

新的十年，深挖供应链专注服务B端

2017年，李π布辞去自己在新辣道的CEO职位，接下来的十年全身心打造另一个品牌“餐饮爆品专家”信良记，改变行业现状成了他下一阶段更大的目标。

信良记的定位很明确，通过爆品+标准化，专注服务B端企业。主要推出“高富美”的海类产品，即高蛋白、富含水、美味，经由新辣道烹饪冷冻存储的技术处理后，门店只需简单复热即可推向C端用户。一系列诸如酸菜鱼、小龙虾、螃蟹、牛蛙、扇贝、蜗牛等爆款产品，并不妨碍各企业对其进行的灵活创作，帮助餐企解决成本问题，并且实现品牌的快速扩张。

对于前面所提到的两个趋势，信良记又是如何实现的呢？

首先降低人工成本，就要靠信良记打造出的标准化稳定的爆款产品，而这些产品则有赖于信良记自身团队组建的亚洲美食联合研发中心。

这个中心包含了新辣道研发技术多年来沉淀下来的30多名骨干，有上百位国家级的烹饪大师，几十人的食品科学专家，他们的工作就是用工业化的思维去思考如何将这些好吃的产品数据化、标准化、科学化、量化，转成可上市的产品。

将烹饪美食和食品科学完美结合是信良记的第一能力，也是找到B端和C端之间平衡的两股重要的内部力量。

李剑还强调，对于信良记第一批推出的10款爆款产品，研发完产品后，会首先在新辣道的全体系品牌里，变换不同的版本去测试顾客的反应。消费者的认可是第一位，之后才会考量第二位的核心定位，就是产品是否便于餐厅操作者掌握。

到现在为止，已经陆续有金百万、小南国、避风塘、千喜鹤、渝乡辣婆婆、小豆面馆、夹克的虾、大虾驾到等企业和信良记达成合作，推出第一个爆款小龙虾产品。

其次，随着劳务效率越来越低，成本越来越高，餐饮行业实现社会化分工变得十分急迫。

信良记的出现，就是以专项提高效率为主导的社会化分工类的配套服务企业。“所有商业模式的趋势本质是效率的竞争，永远都是更有效率的新的生产力战胜那些效率低的旧的生产力，社会化分工本身就是为了提高效率。而一个好的生态一定是每一个环节都有聚焦某一专业的公司在提供分工的能力，而不是一个店从头干到尾。”

据了解，目前信良记已经推出了针对市场上的六种模式：

1.爆品一道菜模式。分为两种情况，第一是餐厅经营已经很困难了，没有好的大厨，没有一道菜能吸引消费者，那么，以信良记的各类爆款，可以增加整个餐厅的营业额，提升生存能力。第二是餐厅做得还不错，但需要一个爆款，比如金手勺，最好的一道菜是猪肘子，曾打的一个营销理念是每桌必点一份28块钱的猪肘子，这个价格不赚钱，但是能拉动整个菜品的销售。

2.微商模式。现在的微商很火，但缺少好的产品，针对信良记应运而生的小龙虾大学，收集了一些线上用户，可以针对一些想创业的人，提供一个好产品。

3.夜市模式。小区旁边的夜市，基本上做夜市车的，比如卖鱿鱼的，一晚能卖30份左右，信良记可以在其中帮助他们做好整体的设计方案。

4.档口模式。在临沂一个小吃街做的一个档口，在冬季淡季能卖到40份一天。一个几平米的小格子间，一个冰箱一个烤炉一个人，成本非常低。

5.爆品外卖模式。信良记已与京东、美团等平台合作测试，京东现在能做到每天60-80元一份。可以配合餐厅加外卖的爆款。

6.爆品连锁模式。加盟店做不好的核心原因是因为产品口味不恒定，不统一。而信良记的出现可以让他们专注做好自己的品牌和营销。

第5篇：爆款营销方案范文

关键词:营销体系；社区；流量；粉丝；品牌化

西方营销理论的最大贡献是为企业建立一套营销体系提供了工具和方法，营销体系涉及内容较多，主要包括公司愿景、发展目标、业务单位、业务流程、发展战略、竞争战略、人力资源和组织架构、营销策略等方面。本文试图通过梳理学术界和企业界对这个领域的研究与应用了解企业营销体系的理论范畴和应用方向，在此基础上梳理宏观层面营销思想的演变和微观营销体系中产品结构的演变。

一、综合述评

自改革开放以来，我国企业越来越重视学习营销理论，并将其应用到企业的经营管理当中，又进一步促进了营销理论的繁荣，学术界关于营销体系建设和营销体系优化的研究文献也逐渐增多，而一些管理咨询机构在营销系统建设研究及营销体系整体解决方案等服务项目也越来越得到企业的欢迎。

(一)学术研究方面

一些学者从不同的角度对企业营销体系优化展开了研究。有学者从服务性企业的大客户角度来研究营销体系优化的问题，主要针对大客户的界定和划分标准、基础服务、市场定位问题诊断、营销组合策略中存在的问题提出了关系营销、关联营销、速度营销和价值营销的具体措施，采取实证的方法分析了实施效果。有学者从营销组织的角度来分析的营销体系的问题，主要包括基于竞争导向的价格策略、基于市场主导的渠道优化策略、基于顾客价值的促销优化策略以及基于结构优化的产品管理策略。有学者分别从策略、组织、流程、渠道、预算、成本优化等角度来论述企业营销体系优化的问题，随着企业规模的扩大，管理组织会迅速扩张，从而会导致财务、信息、人员管理的失控，并从健全和培育营销职能组织、改造地区组织、革新业务流程等方面论述了优化企业营销组织的方法。有学者从提高顾客忠诚度的视角来研究营销体系的问题，研究指出服务营销可以弥补产品的不足与缺陷，可以给企业带来无限的差异化的操作空间，还可以有效地增加产品附加值等一系列意义，并通过将服务的理念深入到企业文化中，将服务部门当作利润中心，建立良好的服务制度和多元化地开展服务创新来提高企业的营销效果。营销渠道管理优化是众多学者研究的一个重点方向，企业面临的竞争压力越来越大，而渠道是商品流通的主要平台，是提高商品流通速度的关键所在，在传统营销体系中，渠道开发与管理是重中之重，有“渠道为王”的说法，随着互联网的发展，线上日益成为企业的重要渠道之一，这对传统企业来讲提出了新要求。

(二)企业应用方面

国内在营销系统建设方面较有影响力机构是北京长松致远管理顾问有限公司，该公司开发《营销系统工具包》涵盖产品系统、流程系统和平台系统，服务方式主要是通过现场培训或视频培训，提升被服务企业管理人员的相关岗位技能，或通过图书引导企业自身改造。最近几年，国内有培训机构，如深圳单仁资讯和东莞转化率等企业在营销体系建设方面都融入了互联网因素，分别从定位系统、营销型网站、推广系统和运营系统四个宏观方面建立了互联网背景下企业的战略营销体系，该公司还从流量提升系统、转化询盘系统、业务成交系统和检测优化系统四个微观方面建立了企业的战术营销体系。在业界产生了方泛的影响力。

二、营销思想发展研究

(一)基本营销思想

过去100年中，营销思想经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营观念五个阶段的演变，而营销管理则分为生产管理、需求管理和品牌管理三个分支。营销概念首先从20世纪二三十年代注重生产管理发展到五六十年代的注重产品管理阶段，被称之为传统营销管理阶段，之后又发展到七八十年代的注重消费者需求管理，然后又进一步发展到90年代和21世纪的品牌管理。随着人类消费生活不断的变化，企业营销思想也随之发生改变，但它仍然是商业世界是最为活跃的一个主题。

(二)后危机时代的营销思想

企业营销思想以及建立在此基础上的营销体系都是与消费者的行为密切相关，而消费者行为又与经济环境关联紧密。2008年爆发的信贷危机使企业经营所面对的市场正日益转变为低信任度市场，消费者已经对商业经营失去信心。尽管这是整个商业体系的问题，但营销对此难辞其咎。营销几乎变作靠说服艺术来打动消费者，甚至操纵消费者，而且营销行为还常常夸大产品功能。金融危机给消费者带来的最大冲击是对未来收入预期的不确定性，进而导致对眼前的消费信心不足，由此带来的后果是消费者及所在的家庭会缩减消费支出或消费性支出变得更有计划性。面对企业的营销活动，消费者会较以往任何时候更加理性地作出购买决策，对那些需要经常购买的商品的广告宣传和各种形式的促销活动也有了更强的抵抗力他们会注重所购商品的经济适用性。消费者会货比三家、量入为出，会更多地选购那些物美价廉，经济实惠的商品，冲动购买的行为越来越少，追求价值越来越常见。消费者追求的价值可可细分为核心价值和延伸价值、功能价值和情感价值。在“后危机时代”，消费者是追求核心价值还是延伸价值？是注重功能价值还是情感价值？由此产生企业是强调以质量为本还是以营销为本的问题。从现实来看，“后危机时代”企业应该去掉营销中泡沫成分，回归到以产品质量为本的核心价值层面，更不能以营销手法掩盖质量问题。不忘初心，方得始终，小米和凡客是最好的经验和教训。另一方面，企业要考虑多样化营销，扩展营销渠道，注意线下市场与线上市场的的推进。还要在大众市场与小众市场中找到发力点，在面对大众市场的时候需要偏向质量为本、核心价值和功能价值，在面对小众市场的时候则更需注重营销手法、延伸价值和情感价值。

(三)移动互联网时代的营销思想

同时，随着社会化媒体的出现，消费者对企业广告关注越来越少，而他们之间的口碑效应越发可靠，有调查报告显示约有九成的消费者相信朋友或熟人推荐的产品，约七成的消费者信任网络上的顾客评价。在消费者信任关系日渐水平化的时代，失去任何一个消费者的信任就意味着失去一个潜在的购买群体。如今，营销已经不再完全是一种营销者向消费者施加的行为，消费者也可以向其他消费者展开营销。移动互联网时代消费者喜欢聚集在一些社群中，在社群中个体之间被认为是自己人，他们聚焦在一起共同创造属于自己的产品和消费体验，只有那些真正令人心动和钦佩的产品特征才会吸引他们走出自己的社群。这为企业营销体系发展提供了新的思路：协同创新、社区化和特征塑造能力。

1.协同创新。平台思维是协同创新的集中体现，平台可带来产品体验最大价值。协同创新包括三个方面的内容，一是企业需要建立某种“平台”，可提供消费者定制的一般性产品；二是允许某个群体中的个体消费者定制化该平台，以满足自己独特的需要；三是整合消费者的定制化信息，根据这些反馈来丰富平台的内容，作为企业开放的资源。

2.社区化。移动互联网下消费者更愿意和其他消费者而不是和企业相关联，企业需要为消费者实现这种关联提供支持，让他们更便利地形成圈子相互沟通。消费者社区(群)主要有三种形式，一种是池状社区,即成员对某个品牌有着强烈的信仰，他们共享相同的价值观，但并不互动，该社区值得企业重点培育；二是网状社区，即成员之间存在互动关系，相互影响剧烈，该社区属于典型的社会化媒体社区；三是星状社区，即成员围绕某个明星人物形成忠实的粉丝团。

(三)特征塑造

品牌必须具备某种真实可信的基本要素才能更好地和消费者建立关联，这种基本要素应当反映品牌在消费者社交网络中的形象，从而能在生命周期中形成自己的特征，企业千万不能挂羊头卖狗肉，名不副实。

三、营销产品策略发展研究

近10多年来，企业营销体系的发发展跟互联网的应用有着十分紧密的联系，企业营销体系的建立如果忽视了网络这一重要的工具，这样的的营销体系是不健康的。而网络在营销中的应用主要经历了搜索时代、流量时代、粉丝时代，现在已经到了品牌时代。每一个公司的发展，也会经历这样的成长阶段。而整个成长过程中，企业运用互联网开展营销最为重要的一个方面是要解决好产品结构的问题，公司发展越完善，公司的产品结构就是显得更加重要。只有每一个单品互为补充。国为只有不同的单品持续地转化，才能形成可持续的长久的生意。一个相对完事的产品结构，一般来说需要五个款。产品结构是研究微观营销体系的根本。

(一)搜索时代的营销产品策略

在搜索时代，卖方与买方通过搜索实现第一次互动，早期的淘宝网或其它商业网店，页面简陋，也没那么多活动，主要依托搜索，实现流量变现。这个时候，最重的是要有爆款，要有区另其它竞争对手的热销产品，卖得越多，最后买的人也就越多，算是爆款时代的萌芽。

(二)流量时代的营销产品策略

然而一旦时代进入流量时代，就会发现仅仅只有一个爆款是不够的。网购人数的激增造就了流量的繁荣，之后的4年一直是流量红利，在这4年，谁会玩活动，谁会砸钱抢流量，谁就能取得成功。在这两个时期，流量成本还相对较低，新店崛起的机会还很多。商家通过让利给消费者一部分，甚至亏本，让消费者通过这个引流的产品进入店铺，再购买其它香洲较高的产品，达到盈利。这个时代，爆款被一分为二，一种是利润爆款，另一种是引流爆款。这就是我们常常听到的利润款和引流款。与此同时，2011年各大团购网站风起去涌，团购活动不仅可以清库存，有的平台还记录销量，所以活动款也占据了重要的位置。

(三)粉丝时代的营销产品策略

流量越来越多，用户慢慢就变成了老用户，有的老用户就变成了粉丝，顺利进入粉丝时代。粉丝是什么？粉丝就是对某个品牌、某个明星甚至某个产品相对热爱的用户。只买一次产品的只能叫用户，长久购买并且主动帮你传播的才是粉丝。那好了，我们一方面要通过引流款带来流量，吸引更多的粉丝；另一方面需要通过利润款盈利，通过活动款回馈粉丝和卖货，还得需要一个形象款，来完成粉丝心的那个“丰碑”。打造忠诚社群体系，可以通过提高用户体验，提高服务附加值、兜售品牌文化，培养一批铁杆粉、骨灰粉，小米就是其中的典型。粉线需要一个让他尖叫的产品，需要一个让他觉得用你产品很自豪的理由，那么就必须得做好形象款。

(四)品牌时代的营销产品策略

接下来进入品牌时代，品牌时代的灵魂是品质取胜和客户黏性，同时也面临和大公司的白热化竞争，逐渐会遇到一些瓶颈，而且做得越大上越是输不起，因此很多人会考虑多元化。如果引流款、利润款、活动款和形象款都没有做好，就去做多元化，肯定是找死。但是一旦前面四个款成熟，就必须得有第二手准备，姑且称之为：备用款。万一其他产品线断货、被删除或者需要升级，就必须得把备用款顶上去。

四、结论

综上所述，目前对营销体系优化的研究学术界主要依据是西方营销理论，集中在电信行业、能源行业、航空业、银行业等领域，针对大企业的比较多，在中小企业的营销体系优化的研究还比较鲜见。而在企业服务方面所开发的营销系统主要是针对中小企业，但属于通用模板，针对中小企业的行业特性不高，系统性不强。以中小企业为代表的营销体系中开拓市场的方式主要是通过展会、业务拜访、电话推销等方式。后期会完善了产品线，建立了营销渠道和专业管理团队。目前公司面临着发展的瓶颈，一是在互联网迅速发展的今天，如何通过互联网提升品牌的影响力，或开通电子商务；二是如何塑造强势品牌形象，在行业内具有较强竞争优势。互网络营销，品牌化运营这是企业全新的发展方向，如何确保这一战略目标的实现需要对原有的营销体系进行优化升级。

作者:汤俊单位:东莞职业技术学院

参考文献：

[1]汤俊.“后危机时代”的营销主张:服务主导逻辑的视角[J].山东工商学院学报.2011(11)

[2]陈秋梅.后金融危机时代企业营销策略思考[J].统计与决策.2010(1)

第6篇：爆款营销方案范文

网上商城就相当于是在我们生活的现实世界当中存在的商业店铺，但是网上商城又存在与现实生活中的商业店铺的明显差异之处，其最大的差异性在于网上商城经营者通过网上或者现实社会的注册，从而取得可以销售某些产品的网络平台或者是网上商店的许可，然后利用电子商务网络营销的各种技术性的手段方法，进而完成从销售者到消费者买卖过程虚拟网络平台商店的建设。网上商城其最大优势在于减少现实商业销售的中间环节，有效的降低运输成本和部分中间的部分差价。从而对普通消费造成巨大冲击作用，并且对加大市场流通带来了巨大的发展空间。网上商城的建设为个人用户以及企业用户提供了人性化的全方位性的高质量服务，积极努力的为消费者用户建设一个亲切、愉悦身心和放松舒适的网络平台购物环境，让顾客真正的体验到顾客即为上帝的消费体验感受。并且不断增强产品质量、积极丰富产品结构，来面对越来越多样化的购物需求，并且尽最大努力来满足各种各样的不同购物需求的消费者，并凭借绝对优势的竞争力价格和日趋完善的高效物流配送体系等各项优势，从而打破传统的销售方式，凭借优势赢得市场占有率，从而取得骄人的成绩创立行业龙头企业，同样，这必将也是这个时代经济发展的趋势。海尔商城的营销现状:海尔商城是青岛海尔股份有限公司网上唯一的官方商城，海尔商城产品品类比较齐全，商城内提品配送并且提供上门安装的一体化服务，货到付款范围可覆盖全国1745个区县。在线直销海尔冰箱、海尔洗衣机、海尔空调、海尔彩电、海尔热水器等家电产品。海尔商城作为海尔集团官方专业运营团队建立的海尔集团所有家电各种系列产品一站式的品牌产品营销服务平台。拥有海尔集团专业的高品质品牌保证，为广大消费者提供了家电选择的多一个放心渠道，并且为品牌产品的销售增加了线上线下相互合作的新的营销方式，为企业带来更多的经济销售效益。

1．虚实结合的运营模式

海尔商城与全国众多海尔产品服务站点相互结合，从而实现了品牌产品的一种虚实融合的运营模式，其“虚”是指互联网电子商务网络平台上的网上商城，其“实”就是指海尔集团线下遍布于全国各地千家以上的销售产品服务中心。通过互联网电子商务网上商城创造全国性的用户购买资源，进而利用全国性的产品销售服务中心网点提供网上商城购买的海尔产品，立刻完成产品最快配送到达、上门安装的一体化的高质量服务。海尔商城凭借几十年来线下积累的强大资源，包括品牌营销的推广、丰富的物流服务站点、优质的品牌服务资源，从而能够实现提供品牌家电设计选购服务、全国内24小时送货到门服务、免费送货并且同步安装等一站式快捷服务。在大型家电网络购买体验过程服务上，拥有自己独特的优势特点。

2．高效配送的物流模式

“24小时限时达，超时即免单”的承诺性优质服务是海尔商城第一次推出的高效性品牌服务。即广大的消费者在海尔电子商务网上商城购买产品并且下单之后开始，24小时内就能够享受到购买到海尔产品送货上门、免费安装、调试产品于一体的一站式海尔优质销售服务，并且是在达到顾客满意程度之后再完成产品付款;但是假如海尔商城在24小时以内没有做到送货到门及以上的服务，消费者就有免费得到购买的海尔商城产品的权利。海尔商城之所以能够做出如此郑重优质的承诺，其优势所在之处是将互联网电子商务网络平台销售与集团现实中丰厚的实体服务网点供销渠道相结合的独树一帜特点。通过海尔电子商务网上平台选购并且完成下单，依托遍布于全国的海尔产品专卖店服务网点最快速度的进行产品配货出库，并且完成下单产品的送货上门、免费安装的优质服务，海尔商城的物流配送程序与传统网上商户通过与第三方物流公司合作完成送货物流服务相比而言，海尔商城这样的物流配送方法不单单打破了地区性质不同的限制，并且将产品配货并完成送货的时间由普通第三方物流公司的5－7天大大的缩减到了24个小时以内，让广大顾客在短短的一天之内就能够体验到购买新产品的兴奋以及了解到产品品质的极致体验，因此受到广大消费者的一致认可和赞扬。

二、海尔商城营销策略存在的问题

海尔集团进军企业电子商务领域凭借“一名两网”的特点:“名”是企业名牌，海尔品牌响亮的知名度和顾客的专一度的维护是海尔集团的绝对优势。“两网”是指海尔集团的电子商务网络销售平台和各种网络支付方式。海尔集团覆盖于全球的产品服务网点，物流配送，服务网络以及与银行之间的网络支付，是解决电子商务网络平台海尔商城的两个硬性难题答案。海尔集团电子商务通过两个相当重要的工作方向促进了新电商的经济模式运作的变化。一个方向是通过B2B的电子商务方式，它将海尔自己的一部分制造产品业务交给外部商家供应链来制造;通过B2B的电商方式，提供给分支供货方的成本降低就可以获得收益8%－12%;另一方向是B2C的电商方式，通过企业电商与广大消费者，进行更加进一步的沟通与了解，全方位的沟通交流大大地提高了集团品牌的价值。B2C电子商务平台已成为电器品牌的又一个销售渠道，海尔商城是海尔集团在电子商务的基础应用之一。海尔商城的企业自建的动作虽然迅速，然而网络商城平台设计存在一定的问题。即使海尔商城凭借优质服务可以获得了消费者的认同，但是海尔商城的自身网站内部建设与外部营销方案还是存在一定的不足之处。

(一)商城知名度不高

海尔商城在网上的知名度存在明显不足。在品牌网站营销策略推广上，只有一些常规的推广途径和方法。虽然海尔企业品牌的效果和口碑做得相当不错，但是海尔商城属于电子商务网络平台，所以海尔商城缺乏当今社会一些主流的营销推广策略，通过社交网络、微博、微信等平台的传播与推广，做海尔商城的品牌效益推广和传播。就像是现在人们的网络购物第一个选择更多倾向是淘宝网一样，并且在大型家电方面人们更多的是去选择家电品牌最大的京东，甚至是去这些C2C的网站去搜索海尔的商品，明显的看出人们很少会直接的去选择海尔自己的网上商城。与京东、淘宝甚至是专业性更明显的聚美优品等互联网电商平台相比，海尔商城的网络知名度明显不高，在网络影响力、提高消费者关注度方面都存在一定问题，如何将海尔商城网站的知名度快速的推广出去是海尔商城需要解决的问题之一。

(二)产品单一

就海尔商城从产品系列的多样化程度来说是比较单一的。不仅仅是海尔旗下的日日顺还是海尔商城而言，与一线电子商务网站相比较而言是存在明显不足的。拿一个简单的数据来说，当我们在海尔旗下的日日顺网站输入搜索词洗衣机时能够找到商品是132个，当定位到海尔时却只有66个，在海尔商城搜索洗衣机时只有56个商品。而在淘宝网搜索海尔洗衣机找到的是472个商品，总数量明显是海尔商城的好几倍。在这样一个信息更新飞快的时代，人们有更多的选择机会和不同的选择角度，面对越来越多样化的消费态度和心理需求，单一的产品或者简单的单一有名品牌是无法满足不同消费需求的消费者的。

(三)商城流量低

海尔商城流量低是指海尔网上商城的客户关注度不足，登录网上商城的消费者数量相比较而言是少的，这是电子商务运营中的PV(pageview)。现在，海尔商城全流程最佳用户体验还是有待完善，通过差异化和人性化的服务为商城获得品牌效益，老用户回访重复购买率过于低下、吸引新消费者关注度明显不足，进而造成访问网上商城的顾客人数流量相对比较少，商城访客流量过低，对海尔商城产品的销售以及效益水平是最大的威胁。从最简单的数据可以显示出商城的不足之处，在京东或者淘宝这类第三方电子商务平台上海尔家电的销量数据是令人非常称赞的，而海尔网上商城的产品销售数据却相对比较来说是让人感觉不那么称心如意的。海尔商城在现实生活中的品牌影响力还是不错的，但是海尔网上商城知名度较小，吸引用户的能力不足的问题根源，是海尔网上商城客流量比较低。要将网络知名度迅速做大做广，吸引更多的网络关注度，从而引进更多的访问量以及客流量，进而提升商城知名度的前提下，增加网上商城的效益创造。

(四)促销形式单一，效果不大

在京东或者淘宝这类第三方电子商务平台上海尔家电的销量数据是非常的喜人，而海尔网上商城数据却相对来说是比较不尽人意的。这时候主要就要考虑营销方式是不是适合自己的商城发展，是否过于单一，不灵活。登陆海尔商城不难发现商城现在只有一种低价策略，并且低价策略效果十分不明显。低价策略作为电子商务网上商城运营中最常用也是最基本的一种营销策略，这种策略无疑也是最能吸引买家的，因为能给买家带来最直接的优惠，这也是网购之所以发展这么快的原因，低价策略最能体现出网购相比于传统购物的优势。在这种高度同质化的情况下，如果所有商家都使用低价策略来竞争，注定会形成恶性竞争，成本固定的情况下，利润空间越来越小，长期来看路会越走越窄，有害无益。所以在当下如果还是只采用低价策略作为网络营销的唯一手段，似乎已经过于简单，难以发挥网络营销的优势，创造新的机会。另外从大的方面来说，低价可能让很多买家对网购产生一种错误的认识，就是网上都是便宜货，长期以来对网络商城的发展不利，更难带来新的用户加入到网购行列，拓展网购发展的新空间。

三、海尔商城营销策略建议

作为海尔品牌形象的国产家电代名词，很多人购买家电产品优先选择海尔，这就是优秀的国产品牌的优势，优秀的国产大型家电品牌创立的电子商务交易网络平台可以做得很出色。现在结合基础4P网络营销理论，在海尔网上商城运作过程中针对网络营销策略提出一些建议，希望能对海尔商城经营者有一定的帮助，促进网络电商平台更快更好的发展和成长。

1．产品(product)策略

海尔网上商城营销策略之中存在产品单一和商城知名度不高的这样两个营销问题缺陷，那到底如何塑造多样化的并且为广大消费者所喜爱的产品才适合在海尔商城网上销售，才更加成功呢?并且好的产品可以赢得好的口碑，在推广商城知名度营销策略里面口口相传又是最好、最直接有效的方案。下面介绍几种顾客受众喜爱程度和常用的产品制造方法。

(1)最大市场属性选款。首先确定什么样的产品属性市场需求最大，然后自己的产品应该尽量能满足这些属性。简单的说就是你选择生长在小溪或选择在海洋中成长，如果您选择小溪，无论您怎么成长，最多就是一条大鲤鱼，而生长在大海里才有可能成为鲸鱼!选择客户需求最大的产品有哪些好处呢?一是只有市场需求足够大，你才能有足够大的空间做大做强;二是更多碎片化流量入口;三是优质产品给予更多流量;四是成交转化率可能较高。

(2)往年经典爆款。根据运营人员的经验，一个经典的爆款往往能持续三年左右，甚至部分经典款式能持续爆款5年以上也是有可能的，这种规律对于季节性比较强的类目都比较合适;另外，一款经典爆款是完全经过市场的认可，是市场选择出来的，所以跟随往年的经典爆款是一种成功率高且相对低成本的方式。

(3)超高价产品。超高价产品策略适合一些入门门槛较高的高端产品和功效型产品。怎么做超高价产品?一是产品还是最重要的，产品必须要很好，即使成本很高;二是产品包装需要有差异化，体现产品特殊的卖点;三是以高品质和口碑吸引流量双向注入，增加产品曝光机会。通过4P营销策略的产品(product)策略中最大市场属性选款和往年经典爆款的两个方面来选择合适的多样化的商城产品以解决现有产品单一的问题;而利用超高价产品打造口碑营销来提高海尔商城网上知名度。

2．价格(price)策略

绝大部分商品价格在网上通常买家被认为是廉价的，并且想要“货比多家”非常容易，因此如何为产品制定合理价格就显得尤为重要。而海尔商城是海尔集团自营的网络平台拥有绝对的价格和品牌优势，从而凭借此优势为商城带来更多的消费者，解决商城流量较低的问题。

(1)定制生产价格策略。定制生产价格策略是指在具备有生产条件的基础上，利用辅助设计软件和网络技术，帮助消费者自行设计或者选择配置来满足自己需求的个性化产品。同时付出自己愿意承担的价格成本。

(2)逆向定价策略。逆向定价策略，让消费者从传统的“价格接受者”转变成“价格制定者。”这种策略是类似的定制生产价格策略，如具备生产能力条件允许可以考虑使用逆向定价策略来让买家定制自己需要的商品，消费者在这样的交易中可以改变成为价格的制定者。通过这种方式打破传统的定价模式，更体现网络营销中交互性强的作用。

(3)声誉定价策略。消费者在网购的时候，除了因为价格低，同时也看重品牌信誉，有很多顾客在选择商品的时候宁愿选择价格高一些的高信誉品牌以减少购物风险。因此，对于一个品质信誉高的品牌或单个产品，进行网络营销的时候，价格可能定得高一些，相反，价格要定得低一些。

3．促销(promation)策略

有些企业的产品质量不错，价格也合适，但就是一直打不开市场，销售情况糟糕，多数情况下是因为营销方式存在一定问题，顾客购买不了解或者不放心，导致产品销不出去。这里所面临的就是海尔网上商城促销形式单一，效果不明显的主要问题。因此网络营销成功与否的关键还在于促销策略的选择。

(1)折扣促销策略。作为目前最常用的一种阶段性促销方式，打折促销能够直接让利于消费者，非常直接的让客户感受到实惠。折扣有两种形式:一种是不定期的单品折扣，另一种是捆绑销售，第二种方式对于增加销售的效果非常明显，同时降低销售成本。商城凭借价格优势在折扣促销方面更具优势，特别是商城自有的丰富品牌产品更有利于捆绑促销售。

(2)赠品促销策略。赠品促销的关键在于赠品的选择上，赠品选择不能够太差，否则会适得其反影响商城信誉，同时还得注意赠品的成本，选择不当会增加销售成本，造成不必要的损失。海尔商城的赠品选择更具优势，不仅仅是实物的选择，还可以是商城品质的承诺，比如更长时间的保质保修等。

4．渠道(place)策略

为了顾客购买方便，我们要考虑购买渠道、物流渠道以及支付渠道的畅通与安全。而在这些方面海尔网上商城平台的设计存在一定的不足之处，比如购买渠道、支付渠道方面的网站设计。以及在海尔商城与广大消费者在访问商城时的沟通交流方面的平台设计问题提出一定的指导性解决方案。

(1)购买渠道的畅通。那么如何才能保证购买渠道的畅通呢?网购的消费者主要根据网站产品来决定购买与否，所以首先解决网站设计的流畅性，稳定流畅的网站会给消费者一种轻松地购物体验;其次是产品图片，一定要尽量保持产品图片的清晰整洁。一条完整的产品信息应该至少具有整体实拍图，细节实拍图，看情况还可以添加产品效果图，买家体验反馈图片;另外产品介绍也不能只有图片，一方面太多的图片会影响页面打开速度，另一方面买家在选择产品的时候除了产品外观还要考虑很多其他问题，需要文字说明。文字信息应该包括产品规格、产品卖点、付款方式、物流选择以及售后服务等内容以免除买家购物的后顾之忧。这样流畅的、全面的、人性化的购买渠道，能够保证顾客的访问热情和购买意愿，从而减少顾客的跳失率。

第7篇：爆款营销方案范文

反倒是9月底，一则有关南方黑芝麻集团股份有限公司重大事项停牌进展的公告，突然把人们的注意力拉回到了这家公司。原来它因控股股东筹划涉及上市公司的股权重组，早在6月23日上午开市起停牌，10月20日才会复牌，此时重组的意义是什么？

南方黑芝麻，到底在干什么……

吃糊吃不饱咋办？

南方黑芝麻，算得上是中国改革开放后第一代成功营销的大师级企业。

1991年，南方黑芝麻糊作为电视剧《渴望》的贴片广告在全国热播。“黑芝麻糊哎……小时候，一听见芝麻糊的叫卖声，我就再也坐不住了……一股浓香，一缕温暖，南方黑芝麻糊。”这则家喻户晓的电视广告，倾倒了亿万电视观众。然而，这似乎成为了这家公司在营销领域的绝唱。

韦清文是一个能人，1984年创办了广西南方儿童食品厂，在短短几年时间里，就成长为当时国内三大儿童食品生产厂之一。但仅仅只是儿童营养食品，市场似乎还很小。

1988年，推出南方黑芝麻糊之时，这家企业的名字也悄然改成了南方食品厂，其进击的市场在改名之中已然明确。至少，直至今日，黑芝麻糊主要消费群体是中老年人，而非最初厂名里包含过的“儿童”二字。而借助广告的魔力，1994年创业十年的南方食品年销售收入首次超亿元，至此跻身全国著名品牌行列。

围绕着将黑芝麻糊这个南方民间小吃，一手打造成一个单独产业的奇迹，一时出现诸多话题。其中最被人津津乐道，也同时广被诟病的就是：占据芝麻糊市场近60%份额这一数据。

之后的20多年，南方黑芝麻几乎一直在吃着这场成功营销的老本，尽管最终让黑芝麻糊的销量突破20亿元，但总规模也不过40亿元上下的糊类市场，已经越来越让南方黑芝麻觉得吃不饱了。

“糊类食品市场较小，产品缺乏创新也是另一阻碍因素。”每每提及与自己同期发展的娃哈哈、后来者六个核桃等都早已超过百亿元规模，韦清文总是有许多的感慨。而在感慨之外，他一直带领着他的企业在试错。

在南方黑芝麻的试错名单上，有不少产品，比如曾经被韦清文给予厚望的豆粉、米粉等白色产品。韦清文就曾多次对外提到开发了6年的南方米粉，仅南宁一地就有50万元的市场份额，可最终因为外部政策导致了6000万元的亏损……

南方黑芝麻也在食品之外进行过一些尝试，如在2013年11月，就对外宣布跨行业投资影视业，拟以自有资金出资500万元认购华盖映月影视投资合伙企业相应股份。结果在面对舆论抨击其不务正业之时，韦清文只好用了“暂时没有跨界做影视的打算，只是投资了一只文化基金，主要是为了日后实施‘黑芝麻’的广告植入进行铺垫”这样一个看似牵强的解释来搪塞。

但这一切并不妨碍韦清文的雄心：“南方黑芝麻糊就可以做到20亿元，那么希望南方黑芝麻系列产品可以做到50亿元，南方黑芝麻产业可以做到100亿元。”

韦清文将这个战略目标的实现时间点定在了2020年。然而当后起之秀六个核桃在2014年突破百亿元之时，还停留在20亿元年销售额的南方黑芝麻有点着急了。

为了这100亿元的目标，南方黑芝麻决定让自己回归黑色。

刷爆款的两次试错

南方黑芝麻选择的成功路径很简单――刷爆款。

此次用全黑版面来吸引眼球的黑黑乳，就是这家企业最新要刷的爆款。对此，韦清文是寄予了厚望的：“芝麻糊是小河，饮料是进入大海了”。而黑芝麻饮品事业部副总经理陈刚的话语更加直白，这回，他们准备以植物蛋白新品黑黑乳为切入口，进入“大海”。

这与20多年前，黑芝麻糊以超级爆款的姿态让其切入糊类市场的思路一致。而上述话语，其实在近5年间，也曾不断地在韦清文的口中提及，只是那时候的主语还不是黑黑乳。

早在2011年2月，以饮料面目出现的黑芝麻露的问世，可以视为是南方黑芝麻的第一次试错。虽然用巨资邀请王力宏作为新品代言，但市场对此并不感冒。2012年南方芝麻露收入仅有2375万元，而成本就高达2009万元，毛利率只有15.4%，远低于糊类产品的42.68%。

从糊类小河走进饮料大海的尝试并没有就此戛然而止。韦清文事后总结芝麻露的失败之时，得出三个结论：首先是战略定位失误，从包装等方面看不出南方黑芝麻这一品牌的基因;其次是请明星代言，盲目跟随娱乐营销，没有创新;第三是产品与消费者的要求有距离。南方黑芝麻将线下渠道与电商渠道结合，是转型的一个思路。

而很快，在关闭芝麻露生产线的同时，多个大动作也随之而来。2013年，黑芝麻成立饮品事业部，该部门计划产品包括黑芝麻乳、黑黑乳、南方黑芝麻罐装饮料等。同年7月，黑芝麻乳饮品试点销售，并投入1.8亿元为新品铺开全国攻势。2014年，韦清文更高调宣称，未来两年内将加码与黑芝麻相关的“黑色”食品业务，逐步退出豆浆等“非黑”业务，并且投资8亿元在江西南昌、安徽滁州两地兴建黑芝麻乳工厂。到了年底，自1997年上市即使用的公司证券简称“南方食品”亦变更为“黑芝麻”，其中流露出强烈的将黑色进行到底的决心。

黑芝麻乳作为第二次试错的拳头产品，同样被押上了重重的砝码。一方面，南方黑芝麻强调其为黑芝麻露的升级版，并吸取前次的教训，打破常规弃用家族式管理模式，而是聘请曾在雀巢、百威、达能等外资企业担任过销售经理、具备饮品行业销售经验的李强，担任执行总裁，全权负责黑芝麻乳的推广，与黑芝麻糊分开独立运营。另一方面则效法过去的经验，利用各种营销手段进行推广，其中最具争议性的就是配合黑芝麻乳的面市，南方黑芝麻给1000股以下的每位股东赠6罐黑芝麻乳。

继续用极具特色的营销为新产品开路，似乎已经成为了南方黑芝麻的惯用策略。可这款当时在韦清文口中要成为公司第二个核心产品的黑芝麻乳，尽管在2014年实现了收入2.13 亿元，还有增长283%的上佳表现，但距离年初制定的“确保完成3个亿、力争达到5个亿”的“保三争五”销售目标，差距依然不小。

接着把黑黑乳刷成爆款，南方黑芝麻就能实现梦想吗？

B2C和O2O的想象

南方黑芝麻不断在变招，却一直甩不掉消费者眼中黑芝麻糊这一固定印象。

这或许是20年前那一场成功营销留下来的唯一后遗症，又绝非想象中那么简单。仅仅靠黑芝麻糊这个超级爆款，南方黑芝麻作为一个老牌企业，一直处在饿不死也长不胖的状态之中。

过去开发“非黑”产品，和近年来聚焦“黑色”饮品的策略，与其说是寻找更多的利润增长点，倒不如说是在未雨绸缪。尤其是2014年老产品黑芝麻糊增速远低于预期的20%，如果继续吃老本，南方黑芝麻的未来并不太乐观。

选择更名为黑芝麻，一方面希望实现品牌聚焦和号召力回归，南方黑芝麻同时想要通过饮料来打破黑芝麻主要用来做糊的消费认知瓶颈时。可惜，却屡屡陷入了对自己原有的黑芝麻糊份额的切割和再度细分。

但通常用来打通垂直化存量市场瓶颈，找到最大长尾增量市场的电子商务模式，在南方黑芝麻这里却有点走不通。尽管一方面黑芝麻糊的电商发展势头不错，每年以200%～300%的幅度增长，但另一方面，韦清文也很清楚地认识到饮品由于物流成本过高不适合电商渠道，所以黑芝麻乳只是采用电商“投石问路、搜集消费者信息反馈”的优势。

事实也是如此，在2014年上半年，黑芝麻乳的电商销量在50万元上下，在全渠道的1.5亿元销售额中几乎可以忽略不计。这其实也预示着，包括黑黑乳这样的新品在内，南方黑芝麻想要进军饮品市场，电商之路注定坎坷。而另一方面，黑黑乳并不适合在原有的黑芝麻糊渠道进行销售也成为了南方黑芝麻内部的共识。“在经销商的发展建设上来说，我们对原来的经销商团队进行一个评估。如果经过评估与公司黑黑乳的发展不能够达成共识的，我们可能在很多区域就要另外再开发新的经销商系统。”陈刚的说法，多少透着一些无奈。

这一瓶颈，绝不仅仅是靠在饮料市场上包装出一个植物蛋白的“黑色营养”概念，从而和黑芝麻糊的食品概念划清界限就能打破的。

纯电商渠道已经被证明行不通，旧的渠道也需要改变，那么两个渠道结合也许是一个方向。有观点指出，南方黑芝麻完全可以结合外卖O2O和生鲜电商的解决方案，利用南方黑芝麻糊已经覆盖到一二线城市的经销商网络，将过去杯装黑芝麻糊，结合南方黑芝麻已经推出的各种早餐食品，以冲调好的外卖形式进行线上预订、线下配送;而黑色饮料，则未尝不能按照生鲜电商依托社区小店的方式，布局自提点，形成更强有力的销售渠道，甚至打通南方黑芝麻一直没有成功进入的三线以下城市的经销渠道。

解决“方便”才是关键

从6月绵延至10月的停牌，“重组”二字在公告里反复出现特别扎眼，似乎也在说明着什么。如何打破垂直细分领域的诸多路障呢？

曾经打造出黑芝麻糊的营销法宝似乎不太管用。毕竟在消费者都习惯冲调奶粉、食用水果罐头的那个副食品时代，糊类产品的崛起是有鲜明的时代特征的。而它的不方便性也在21世纪开启之时，随着奶粉、罐头们被边缘化，也越发暴露明显。仅仅靠一两则温馨的广告，或者将芝麻糊变成方便面式的存在，乃至添加一个所谓的“爱心杯”赠品，都难以真正打开市场。

更关键的是，黑芝麻糊的消费人群也在随着时间的增长逐步老化，从当年的青年族群食品，变成了中老年消费品。这一点在李宁、美邦分别崛起于上世纪80年代和90年代的服装品牌身上，表现得更为鲜明。

通过饮料的方式重新找回在年轻人中间的市场，是南方黑芝麻一以贯之的突围路径，与之相伴的则是糊类市场规模40亿元的论调，则进一步束缚了南方黑芝麻的创新思维。为何不继续在既有市场里深耕，并针对已经老化的消费群体开发更精细化的产品呢？至少在一般的营销观点中，当下南方黑芝麻在饮料中反复提及的营养概念，更容易被中老年人所接受，而非年轻人。

韦清文其实自己也对此有所认识，他在黑芝麻乳上市之时，也曾说过：“如果妄想抓住所有群体，往往都抓不住，还是要做好示范人群（家庭消费者）的市场，再慢慢向年轻人过渡;产品年轻化是品牌年轻化的基础，我们先从产品设计、卖点、包装等层面靠近年轻人。”

第8篇：爆款营销方案范文

在一个市场规模上百亿元，年增长率超过百分之百的诱惑下，历来趋利追逐的资本绝不会放过这等良机。从去年开始，“手游”即刻成为资本市场炙手可热的词汇，一宗收购只要与“手游”间接相关，便意味着飙升的股价和市盈率。

但历经半年多的行业整合后，那些被资本过高估值的公司逐渐被淘汰，因为仅依靠一两款“爆款”来支撑营收的公司难以形成持久的竞争优势，一旦将战线拉长将暴露其生产、发行能力不足的弱点。据了解，去年共计上线手游产品约为4000款，但最终被用户记住的实在是凤毛麟角，这直接导致手游的行业瓶颈在2014年过早地出现――相比2013年，2014年整个游戏市场的增量中的40%都被行业龙头公司所占据。

“尽管游戏产业的更新速度很快，但手游的产业稳定还需要时间的培育。”天拓游戏总裁黄挺认为由于资本求快的特性使然，在去年的并购潮后会出现扎推手游产品上线的现象，这在一定程度上会分流掉游戏的用户，因此并不急于推出游戏产品，转而深度开发游戏核心玩法以及熟悉手游产业链更符合产业发展的趋势。

实际上，发行节奏的掌握就要依赖于对用户反馈的信息，及时进行数据分析来动态调整游戏内容，而这恰好是需要对整个游戏行业有着多年深耕，换言之，在速生快死的游戏世界内，更要保持好产品开发以及发行的节奏。

与电影的工业化体系类似，游戏公司在制作出产品后便是要根据市场情况来找渠道、找发行商来实现价值，因为不同的档期来推相同的一款产品，会是完全不同的结局，因此在公司的整体架构上，黄挺改变以往的单纯投资的模式，摸索出一套孵化机制，然后通过内容为导向设立不同的工作室，而后提供像孵化器机构所能提供的包括发行服务在内的资源，这样就可以保证游戏会根据市场需求来进行工业化生产。

这样一来，天拓从体系制度上，扭转了以往游戏公司过于依赖明星制作人的诟病，让整个游戏的生产、发行体系形成产业化，形成以市场需求为导向的生产模式，毕竟如今的游戏行业已呈红海，单靠某一两款产品的爆红难以在行业内立足。

第9篇：爆款营销方案范文

下面，我们针对20xx年淘宝11.11活动做一个项目安排。整体策划分为五步，我们用十个字来简单的概括：目标、预热、升温、爆发、后手。

1、目标

先看两组公式，前者是销售目标，后者是流量目标。作为中小卖家，假设我们期望双十一当天的销售额是10万元，我们的平均客单价是200元，转化率是4%，那么，我们的访客数就是10万÷4%÷客单价=12500访客。

销售额目标=访客数x转化率x客单价

访客数目标=销售目标÷转化率÷客单价

有一句话说得很好“没有计划就是，计划着失败。”我们不管做什么事情，都应该事先做好计划，再按照计划来执行，这样执行的目标会更明确，效率也会更高。明确了推广的目的之后，就要针对推广目的制定一份详细的推广计划。在此期间可以选择哪些推广方式进行推广、这些推广方式要在什么时候开始进行、推广时间多久等。制定出详细的推广计划，再按照计划一步步执行推广。

2、预热

什么是预热，把这个概念通俗化一些，就是在11.11来临之前，让我们的展现率、点击率、转化率提升起来。这个时候我们做什么呢?梳理出11.11需要主推的宝贝，做好详情页的美化，标题关键词优化，品牌优化，新品，老客户免费试用，店铺收藏、宝贝收藏、加购物车等等。预热在10月初就可以开始进行了。

3、升温

升温其实就是让准客户动起来，预热阶段的措施仍需继续，但我们还要做这几件事，：进一步促进收藏(收藏有礼)、引导加入购物车、购物送优惠券(使用时间为11.11当天)、预售返利等，以及可以开展一些其它的相关活动，例如：寻宝活动，让客户在店铺找全某些信息，就可以免费获得奖励一份。

有数据显示，11.1-10日加入购物车和收藏夹的宝贝在11.11当天的成交金额占总金额的26%，可想而知购物车与收藏夹对于11.11活动当天的销量有多大的帮助。

这时候，我们还要做的一件事，就是执行推广宣传。店铺在11.11备战期间，可以通过试用营销推广来增加店铺收藏量，店铺可以从现阶段开始，拿出部分商品用来免费试用活动，吸引买家对店铺的关注，同时在买家进行商品试用过程中，加深买家对店铺的印象。

同时，在试用活动中，买家在申请试用即领取试用品的时候都会帮助收藏店铺商品，增加店铺商品的收藏量。商家通过试用营销推广也有了与买家面对面交流的机会，商家可以在交流当中，把店铺11.11活动的信息传播给这些试用的买家，以优惠券、现金券等形式引导买家把喜欢的店铺商品加入购物车中。方便商家11.11通过收藏夹及购物车进行营销，增加11.11店铺销量。

在这个阶段，如果经济允许，一定要把直通车、钻展、淘宝客等全部动起来，加大额度的投放，加大对淘宝客的11.11奖励等，切记切记。

4、爆发

当所有的措施都集中在11.11当天，如加购物车的优惠只在11.11当天可以享用，优惠券仅限11.11使用，预售的开售日期仅在11.11当天，寻宝的奖励需在11.11当天拍下，直通车都付费推广都在11.11当天达到峰值。

当所有箭都射向11.11的靶心时，我们还要进行搭配购、满就送、购物抽奖、满就减等各种促销活动。我们相信，当这一切都有付出切实有效的努力，在当天我们的流量会大爆发，而我们销售额也大爆发，一定会赚得盆满钵满的。

5、后手

后手就是让这次活动的流量，继续转化为持续的流量。比如，我们可以通过设计卡片，让已经购物的客户继续好评和继续采购;我们可以通过购后送现金券的方式，促进二次销售;我们可以通过客户在当月总购物额满多少，送多少或减多少的方式，促进客户再一次的冲刺消费额等等。

11.11，这是一个一天顶一个月的日子，也是一个一天影响一年的日子，你的策划有多好，你的结果就有多好。