服装市场营销计划精选(九篇)
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第1篇：服装市场营销计划范文
[关键词] 课程 教学 探索 改革
《服装市场营销》是服装设计与工程专业的专业限选课。本课程是一门建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学。服装市场营销的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即，在特定的服装市场营销环境中，企业以市场调研分析为基础，为满足现实和潜在的市场需求，所实施的以产品（Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）为主要决策内容的服装市场营销管理过程及其客观规律性。服装市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。
结合学科建设，我们对《服装市场营销》课程教学进行了深入的研究与探索，对于目前该课程教学中出现的问题进行了论文，并针对问题进行了一系列的改革。
一、目前《服装市场营销》课程教学中存在的问题
1.师资队伍不完备
目前讲授《服装市场营销》课程的教师偏少，且部分教师是毕业后直接到高校当老师，书本上的理论知识掌握得很好，但缺乏实践经验。与实际的市场营销业务脱节，不利于实践课内容的教学。甚至有的教师讲了多年实务课程却没有机会接触真实的营销业务环节。这种纯理论的教授模式培养出的学生很难适应服装企业实践的需要。
2.重理论，轻实践，实践性教学环节薄弱
《服装市场营销》课程教学中存在着重理论，轻实践的问题，学生缺少体验服装产品营销业务操作过程的机会，很难全面、系统、规范地掌握服装市场营销的主要操作技能和操作方法。由于很多服装企业一般只是对有就业意向的学生安排工作，而对于一般的学生只是安排一些简单的打杂的工作，实习效果不理想，导致了学生动手能力较差。
3.教学模式过于陈旧，缺乏创新
当前许多教师用传统的教学方法，在教学中多以课堂授课的方式，更多地强调知识点，案例教学、启发性教学方式应用较少。这样使得学生的掌握水平很可能只会停留在简单的服装市场营销理论知识层面上，而缺乏理论联系实际的能力。
4.传统的教学考核方式不够合理。
《服装市场营销》课程是在学生基础理论知识和实践动手能力较高基础上的考核，如果将对学生的考核集中在某一次考试上，这不仅加重了学生的负担，另一方面也造成了学生学习的投机行为，阻碍了知识的传达和技能的培养。
二、《服装市场营销》课程改革的探索与实践
1.加强师资队伍建设，努力培养“双师型”教师
我们一直把“人才强系”作为实现跨越式发展的长远大计，将“大服装”的人才理念贯穿于师资队伍建设的全过程，以全新的视点加强师资队伍建设。加强教师队伍的培养可从以下几方面入手：鼓励年轻教师提高自己的学历层次，注重专业知识的积累；组织教师外出进修，多与同行切磋技艺，提高教学质量；鼓励年轻教师走出去，参与课题研究，参加全国性学术会议，在与同行的交流中可以获取前沿的学科知识以及先进的教学方法和经验；鼓励专业教师利用业余时间于服装企业兼职，直接参与服装企业业务实际操作的方法，既可使专业教师有机会将市场营销理论与实践相结合，又锻炼了自身的业务能力；聘请服装企业的有关专家进行信息交流，不断吸取最新的服装市场营销方面的信息和动态。
2.加强实践教学环节，培养学生的实际动手能力
(1)案例的课堂展示
教师设计两次案例的课堂分析。一次是教师给定背景材料回答问题，另一次，教师给出近期营销界发生的重大事件，同学自行收集资料并进行分析，重点是长处和不足。这样也可以让学生对营销界的现状有一定认识。让同学自行组成小组进行讨论。案例讨论通常要收集各种不同的资料，是一个集思广益的过程。这既利于分工协作，又有利于培养团队精神。教师应在每节案例讨论课中留出一定时间对案例和同学发言进行点评。通过点评环节，指出同学分析问题的差错面，并补充分析不够之处。这往往也是同学较为关心和期待的环节，否则他们就会感到无所适从，不知道自己分析讨论的结果到底是否正确，是否全面。
(2)市场营销的模拟实习
模拟实习环节分两部分组成。一是课外实际服装企业的模拟实习，可以安排在假期进行。学校组织或同学自行联系服装企业的营销部门进行实习，由教师布置或同学自行确定主题，教师进行指导；二是利用营销实践模拟平台的软件，利用计算机模拟实际，以此提高学生的实际动手能力。
(3)通过第二课堂活动提高实践能力
积极组织和鼓励同学参加二课堂活动，组织服装市场营销策划大赛和创业计划大赛。大赛以服装市场营销知识为基础，以服装企业营销策划方案设计为中心，以大学生创业计划竞赛为形式。竞赛的计划、组织和实施都由学生自主进行，教师的作用是动员、策划，指导学生收集、分析、整合资料以及营销策划方案的制作。同时为学生做针对比赛的讲座。由教师初评并给出入围作品的修改意见，学生修改后组织决赛答辩。组成由教师和企业营销专家组成的评委进行评议，最终产生冠军。学生可以在学到知识的同时，提高营销企划方案的设计能力，锻炼增强组织管理的能力。
3.新的教学模式和教学方法的探索
针对课程性质，在教学模式上，我们积极探索教学模式，采用多种教学方法进行该门课程的教学。如课堂讨论法、及时接轨法、案例教学法等。
课堂讨论法:在课程讲授过程中,针对教学内容中的重点难点，设计一系列课堂讨论题目,将讨论题目提前一两个星期下发给学生，同时告诉他们需要哪些知识储备，并提供相关的参考书籍和文献。课堂讨论宜分组进行,一般以8人～10人为一组。教师在讨论过程中扮演着多重角色,既需要同学生一起思考问题，也要对学生的知识认知作适时适度的点评。实践证明，课堂讨论可以加深学生对理论知识的理解和记忆，有助于学生养成独立思考问题、相互交流意见的习惯，从而提高他们分析和解决问题的能力。
及时接轨法：是指教师应根据专业人才培养方案及教学大纲的要求，授课内容及学生的实际，及时将最新的服装市场营销方面的知识有目的、有选择地向学生进行介绍讲解。通过网络、报刊、杂志等媒体，收集中国及其他国家市场营销方面的最新信息，根据授课内容的需要，对教材内容进行整合。教师除了对新内容进行简明扼要的讲解、概括之外，还要组织学生进行讨论，加深对新知识的理解和掌握。
案例教学法：是指教师在课堂教授时应着眼于原理与应用的结合点，使学生学会解决实际问题。因此，教师除了要求学生完成教材配套的练习题外，还要提供一些有实际应用背景的案例进行分析。随着计算机技术的普及和多媒体技术的日趋成熟，为现代化教学手段提供的有利条件，可通过引入优秀成熟或专业教师自我研发制作的多媒体教学课件，开展案例教学，能达到加深学生形象思维与抽象思维相结合，提高学习兴趣，在生动活泼的气氛中充分发挥学生学习的积极性、主动性、创造性的作用。
4.建立合理高效的考核体系
因为服装市场营销课程的特殊性，所以考试时不应采取死记硬背的方式，更多应该采用灵活方式，主要有两种：
(1)实际情景训练
教师可以给一个规定产品给学生，让其在规定的对象中推销，谁的推销业绩好，成绩也就比较高，当然在这过程中要完善的监督机制。如果考虑到学生安全情况，我们也可以采用模拟的方式，在一个模拟的环境中，找一些社会人员，然后学生利用所学推销技巧向这些人员推销，老师在旁边打分。
(2)专题策划
对于市场调查、公共关系、广告、营销策划、电子商务等课程都可以采用这种方式，在课程一开始就让学生选择一个主题，然后结合课程的进度进行跟进，在期末课程结束时递交上做好的策划案。
参考文献：
[1]赵广华:高校市场营销专业实践性教学方式新探[J].教育研究,2006,6:86～89
第2篇：服装市场营销计划范文
关键词:服装展示,可持续发展,创新性,特色研究方法
第一章:服装展示设计学发展和存在的主要问题
1. 1服装会展的发展情况
国内的会展发展形势在近二十年有了很大的发展。1993年,中国国际贸易促进委员会以国家名义加入《国际展览会公约》,成为巴黎国际展览局(BIE)的正式成员。我国又于1994年加入国际园艺生产者协会(AIPH)。此外上海的一些展览组织也参加了总部在美国的贸易展览展商协会(TSEA)和亚太地区展览会及会议联合会(APECE)等国际展览组织。
1.2服装展示设计的一些问题和不足
我国的国际性服装会展举办的历史不长,世界的知名度不高,缺乏引领潮流的地位。但随着我国综合国力的增长和加工能力的提高,已成为国际重要的服装市场,量变必然引起质变,在国际服装潮流上的话语权也逐渐成为我们历次国际服装展的发出的声音。在这种形势下应逐步形成有中国特色的国际服装展示设计鲜明的风格。
第二章:形成服装展示设计的主要因素
2.1社会性因素
国家政策性因素往往容易被设计研究所忽略,仅从本专业去了解本专业则过于局限了。服装会展的设计或策划也需要更多时候跳出来被研究,国家的政策性因素对专业的发展有着鲜明的作用力和反作用力。同时也对设计的发展过程产生着源源不断的灵感。一个专业领域的特色归根结底来源于所在国家和区域的特色。可持续发展观提供了教学的一个发展方向和特色, 1980年由世界自然保护同盟等组织和许多国家的政府、专家参与制定的《世界自然保护大纲》第一次明确地提出了“可持续发展”的概念。我国也深入研究“可持续发展”的概念。并使其既能成为和世界沟通的桥梁也融入了我国的发展特点,形成了“可持续发展战略”。将其提高到了前所未有的国家战略高度,在世界上得到了肯定。
2.2市场营销因素
市场营销因素对于服装展示设计带来很直接的影响,主要目的在于通过会展宣传企业的文化和设计理念,归根结底是要有市场效益,能够带来经济收益。如果设计有“虚实结合”的话,这部分内容就属于“实”的部分。对一场经济活动的设计和策划要首先了解经济活动,比较直观的是服装市场营销这一部分。随着社会分工和商品生产的发展,市场的范围日益扩大,在社会经济生活中的地位和作用不断提高,市场观念和市场研究的内容与手段不断丰富和完善,市场已成为企业经营的始点和终点,对企业的经营行为起着重要的导向作用。
2.3企业性因素
参展的服装企业也是形成会展设计方式的重要组成部分,要经过系统科学的分析,结合社会性因素和市场因素,结合企业的参展目标,形成一套可操作的设计方法和指标,详细的分列出包括企业的文化、标志、产品和市场营销的定位、参展的目的和预期结果、参展的流程、时间倒计时安排等内容。同时经过分析可以结合服装企业的要求提出可供选择的适合企业形象的多条参展方式,用专业的方法服务不同参展企业的需求,服装展示设计研究才能做到节能、节约、和可持续发展。
第三章:服装展示设计主要因素的结合与发展
3.1与社会因素结合
服装设计是走在时代尖端的艺术,服装展示教学同样也是世界先进思想的反映。所以服装展示教学就不能十年如一的工作模式,要洞悉世界的发展前沿,先国家之忧而忧,组织者要通过周密的计划,专业的策划来服务会展,减少“无用功”和不必要的浪费。要创新承办模式,以先进的思想作为依托,大胆的突破展览的方式,如:多利用一些虚拟的围合方式,和视觉模式可以比传统的实体界限和实体造型减少造价和资源的浪费,虚拟的装置更易于循环使用。设计者也应在自己的工作范围内了解可持续发展的新型材料,新型设计工艺。自上而下的调整、创新往往是高效的。
3.2与市场营销的结合
营销四要素对服装展示设计有比较重要的结合性。营销四要素是指产品、价格、分销渠道和促销。服装具有时尚性,这种时尚是某些团体或个人进行选择的行为,也是一种有节奏的模仿和革新。了解服装销售渠道能够更好的明确服装展示设计所针对的对象和服务的内容,服装销售渠道是指服装的流通渠道,是服装从生产者手中转移到消费者手中所必须经过的路线或中间环节。销售渠道畅通与否,直接关系到服装流通的速度与费用,从而影响服装企业的经济效益和服装产品的市场竞争能力。
第3篇：服装市场营销计划范文
【关键词】东莞服装企业；品牌营销；品牌文化
东莞是全国乃至全球的服装生产基地之一,中国入世后，中国服装品牌面临国际与国内强大的市场竞争压力，如何迎接双重挑战，是摆在东莞服装面前的现实问题。
一、东莞服装业的发展历程
由于历史原因，建国后，我国的服装企业经历了风风雨雨的半个世纪。而东莞作为全国最早期发展起来的服装名城，东莞服装的发展大致分为3个阶段。1.计划经济时期。服装企业自不大，产供销靠上级部门的统一计划与分配，服装行业没有形成活跃的市场，人们的穿着欲求被压抑到最低限度,企业根本不存在品牌的概念；2.市场经济初级时期。改革开放初始阶段，随着人们生活水平的提高，东莞服装企业如雨后春笋般成长起来。东莞很多服装企业就在这时奠定了以后成为中国著名服装生产基地的基础。其实东莞个别镇区已经形成初步的地域性、集群性的服装生产企业群；3.完全市场经济时期。尤其到90年代，进入了快速发展阶段，服装市场化程度增高。面对全球化的发展，作为发展中国家的一个服装名城，东莞的定位是打造世界加工厂，服装企业也成为了当时东莞发展各大行业中的一个，品牌设计型与外贸加工型两种经营模式开始形成。
随着东莞经济的强势发展，企业强烈呼唤品牌。中国一些地区的民营企业开始力图以一个群体形象出现在中国的经济舞台上，比如“台商”、“港商”、“温商”、“苏商”等，东莞商人也不例外。2004年，东莞虎门民营企业抱团出击CHIC中国服装服饰博览会，12家企业、13个品牌一举拿下本届服博会黄金展馆1号馆2楼的120多个展位，总展位数占广东省展位的1/3，这是虎门镇第三次组团参加北京国际服博会，且为历次参展规模之最。
随着改革开放步伐的加大，东莞形成了一批品牌。如“异乡人”、“依米奴”、“温绮”、“新虎威”、“以纯”、“松鹰”等数品牌在国内市场上有一定的影响力，还有一些区域性品牌。尤其值得一提的是服装强镇虎门镇通过“100万重奖品牌”造就了“以纯”这个全国最受消费者欢迎的服装品牌和“以纯”、“松鹰”、“新虎威”三个广东省著名商标,带动了当地的服装业和整个经济的腾飞。
一流的企业卖标准，二流的企业卖品牌，三流的企业卖产品，四流的企业卖苦力，我们按照这个标准来衡量，东莞商人的火候还没练到家。东莞的本地企业还没有摆脱“加工经济”的定位。东莞服装要能在以后竞争中站住脚，必须注重品牌经营的策略，把成功的品牌维护好，把新的品牌打造出来，并努力打造出有世界影响力的品牌。
二、服装品牌经营的几种策略
（一）选择目标市场进行品牌定位
定位是企业品牌营销的基础工作。要想在竞争中脱颖而出，惟一的选择就是差别化，而定位正是在战略上达到差别化的最有效的手段之一。对品牌进行战略没计，以使其能在目标消费者心中占有一个独特的、有价值的位置。品牌定位明确、个性鲜明，才会有明确的目标消费层。所以企业要加强市场调研，在竞争过程中不断进行市场调研，以求能准确了解产品的销售状况，掌握消费者具体的需求变化，及时发现市场缺口，及时调整竞争策略，以适应市场的要求。
东莞休闲服装品牌确定的“时尚休闲”风格是市场定位的成功案例。“时尚休闲”服装的市场定位是面向18～30岁的年轻人。18～30岁的年轻人是最个性化的消费群体，虽然这一年龄段的消费者消费能力不是最强的，但消费频率是最高的，他们通常更注重款式、质量以及品牌的感觉，他们正是中档或中档偏高的品牌服装消费的主力。因此，把时装的设计理念引入休闲装当中，在传统休闲装中加入时尚化元素，款式、色彩方面更新颖多变，则会更符合现代年轻人的个性化消费习惯。
在休闲服装中引入时尚因素既满足了年轻人崇尚时尚的消费偏好又适应了其有限购买力，从而能有效地吸引大量年轻顾客。时装是时尚的载体，多数消费者喜欢时装丰富的色彩和个性化的设计。但年轻消费者，以及普通的工薪阶层囿于时装价格高和款式前卫、夸张，在购买时都不得不忍痛割爱，通常看多买少。而时尚休闲则成功地填补该市场缺口。
正确的市场定位是品牌成长和壮大的前提。寻求差异，寻求市场的隐蔽的空白，找准目标市场，针对目标顾客塑造造企业个性。只有这样才能使企业品牌走向个性化，发展出一条属于自己的市场，开拓一片属于自己的天空。
（二）采用品牌授权，快速进入市场
品牌授权即品牌所有者与生产商或经销商间通过协议的形式取得某品牌的使用权。国外一些知名的品牌将自己的品牌以签约出让使用权的形式许可给某些类别的产品使用，在《财富》杂志所列500家大型企业中，l/3以上企业的业务与品牌授权有关。
鉴于东莞服装品牌发展现状，现阶段可通过专业化的品牌授权公司，根据企业服装产品的定位和需求，购买一个已经在市场上享有较高知名度的成熟国际品牌，使用于自身的服装产品，以达到迅速扩大自身产品市场份额或消灭竞争对手的目的。而需要支付给品牌所有者的，只是相对于进口商品成本低得多的权利金，即品牌许可使用费，从而发展适合中国市场的国际知名服装品牌。在东莞，某服装企业老板说过：“做企业就是要追求利润，采用品牌授权，引进国外知名品牌进行生产，每年可以赚多少钱自己可以很清楚，工厂管理好了也不用花太多的时间，管理费用低，效率高，产出也高。营销推广费用降低，自己搞品牌没有经验，花费大，风险也大。”所以可以清楚看到，服装企业在发展时引用品牌授权可以更加迅速的导入市场，并降低投资与风险。
借船出海，依托国外知名品牌的形象，借鉴其成功的经营理念和方式，走一条品牌运作的捷径，利用知名品牌已创造的效益和价值发展壮大自己，分享世界著名品牌的成功与市场。这样的营销模式主要使用于个别企业实力还没能壮大，打造自身品牌资金不足，本身企业知名度不高的情况下，使用这样的策略有利于企业的迅速发展。
东莞早期也出现了很多类似的企业，但这些企业通过了发展增强了实力，重新打造出一个属于自己的品牌，从而走上发展自己品牌的道路。
（三）运用品牌管理，塑造品牌价值
东莞的服装企业对服装品牌需要有一个更深刻、更理性的关注，铸造服装品牌对企业来讲，是一个异常痛苦而又漫长的过程。东莞的服装品牌要想长久赢得消费者的信任和忠诚，需要走的路还十分漫长。市场环境的完善、消费者的逐渐觉醒，将作为一种外在压力，促使服装品牌的创建者进一步规范和理性地运作。
在品牌管理和塑造品牌价值上，东莞也有发展得较为好的例子，全国著名品牌“以纯”，于1999年下半年，老客户再到虎门富民去批发“以纯”时突然发现，整个富民商业大厦再也找不到“以纯”了。在虎门的批发生意非常红火之时，“以纯”转走专卖路线，当时这一决定十分令人不解。回忆当年的这一“反常”举动时，董事长郭东林曾说，随着占有率的扩大及企业规模的发展，再采用以前的批发方式经营，显然已不适应当时的形势。管理层果断地作出决定：以特许经营的方式，走品牌专卖之路，打造出含金量更高的“以纯”品牌，提高“以纯”文化档次和品位。
（四）加大服装研究设计投入力度
品牌能够用很快的速度将一个很好的服装产品介绍到市场上去。但是，服装产品本身不具有生命力的话，你再怎么做品牌都没有用。要瞄准市场，跟着市场走，还要能预测市场，比市场早走一步，研究设计出时尚新款服装。
有创意的广告、公关和市场活动都能将消费者由衷的欣赏转换为购买服装产品的热情，虽然这种效果是单纯的技术无法做到的。但由杰出的艺术家为服装产品做出独一无二的设计，尽管花费颇巨，却常常能引来消费者会心的微笑。国际知名服装品牌能够在全世界各地都立得住脚，而且能够真正推广出去，就是因为它品牌背后的服装产品质量和它所具有的设计成分。
针对东莞的特色，东莞服装通过宣扬休闲时尚的服饰，作为其特色服装，以此推向世界。悠闲而又不缺乏大方得体，是东莞服装设计的理念。近年来，东莞着力于培养设计人才，投入研发资金，以把有自己特色的休闲服装展示给消费者。而正因这样，很多服装品牌在东莞得到了充分的发展。如异军突起的“异乡人”、“依米奴”、“温绮”、“绿泇”、“新虎威”等都是建立在休闲服装这个大环境下而突起来的服装品牌。所以，企业发展具有自己特色的服装，必须对服装研究设计投入足够的力度与重视。
通过吸纳人才和引用相关营销模式，才能使企业得到更好的发展。东莞的服装企业通过引入更多更加优秀的服装设计师，打造有自己特色的服装品牌。克服在树立服装品牌初期资金、人才不足的障碍，有效规避市场风险。同时，只有吸纳更优秀的设计人才才能使得企业的发展更具有可控制性、适应性和经济效益性。
（五）增强品牌推广意识
首先，加强市场调研，及时调整企业的竞争策略。服装产业是典型的小批量、多品种的产业，因而企业在竞争过程中应不断进行市场调研，以求能准确了解产品的销售状况，掌握消费者具体的需求变化，及时发现市场缺口，使企业能根据从市场调研中掌握的材料，及时调整竞争策略，以适应市场的要求。
其次，加强服装品牌的文化品位，树立良好的企业形象。品牌的背后体现的是一种民族文化和商业文化，所以，品牌推广还要多打文化牌。先进的理念是品牌的精神支柱和灵魂。
消费者购买产品不仅仅选购产品本身的使用功能,还越来越重视产品所蕴含的文化内涵。我们的企业营销要尽可能依托和体现出中华民族五千年的深厚文化底蕴，搞特色营销。针对初期东莞服装企业推广意识薄弱的特点，很多企业通过学习和吸收一批品牌推广的营销队伍。东莞成功的企业如“以纯”为例，“以纯”除了通过一般的广告宣传和网络媒体宣传外，还通过在电视连续剧《超级女生》的杀青宴上“以纯”作为该电视剧惟一的休闲装赞助商出席，还中选2006FIFA德国世界杯标志及其吉祥物等标识。
东莞服装企业只有做好品牌推广、品牌营销才能更好的、有针对性的把自己的品牌推出去，才能打造出有活力，有影响力的知名品牌；也只有这样才能把东莞服装这个品牌推向世界。要打造东莞服装这个大品牌，东莞服装企业要做的事情还很多，要走的路还很漫长。
【参考文献】
[1]DickenP.GlobalShift.TransformingtheWorldEconomy,3rdedition,London:PaulChapman,1998．
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[4]杨春山，黄海洋．服装市场营销[M]．销售与市场，1999．
[5]欧阳静.服装企业可持续发展的必由之路——品牌建设[M]．山东纺织科技，2002，(6)．
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[7]陈放．品牌策划[J]．北京：蓝天出版社，2005，(5)．
第4篇：服装市场营销计划范文
2008年以来,外单型服装专卖店不断涌现,虽然形式不一,但更多仍是停留在应对“寒冬”的恐慌心理与权宜之计上。“温水煮青蛙”的实验,让我们看到了安逸的环境会逐渐使人丧失对外界环境变化的敏感,而金融危机的到来恰恰给更多自认为活的还挺滋润的企业提了个醒。时至今日,对于企业的战略转型已是势在必行。
正确认识“寒冬”对外销型服装企业的影响
“寒冬”是一个优化的过程,万不可产生无谓的恐慌
金融危机影响的不仅仅是一个企业、一个消费者,而是整个的行业与整体的市场消费,虽然它会在一定程度上阻碍市场消费能力的提升,但在更大程度上却会加速整个行业的洗牌进程。一些竞争力差、基础薄弱、体质不强的杂牌军会在这次洗牌中死掉,市场份额会由此得到有效释放,整个行业趋向规范化、品牌化。所以,更多的外销型服装企业,如果自身资源、基础相对稳固,则没有必要将“寒冬恐慌”放大,影响企业的市场决策与信心。
对抗“寒冬”的关键是企业模式以及附加值的调整提升
金融危机对针织服装等传统劳动密集型行业的两点关键影响在于:其一,人民币升值、汇率调整使外销利润缩水,需要更多生产型企业将部分市场重心进行由外到内的转化,以自有品牌或代加工优势来获得市场销量与利润的保证。这是一种模式上的调整;其二,现时的通货膨胀与高成本运营使企业对于成本的优化以及附加值的提升成为关键。企业如要通过对于产品的创新以及品牌的塑造来提升在市场中的附加值的话,将是对企业创新升级的一种考验。
盘点企业资源、强化战略驱动,做好落地操作工作
针对寒冬的来临,更多外贸型服装企业关键是要做好对于自身资源的盘活与调整。资源是否匹配,寒冬中是乘虚而入还是稳健渐进,是对自身模式加以调整还是要对附加值予以创新升级,这些都需要企业在结合宏观形势与自身现状的前提下审慎定夺。但着眼点一定要是对于未来2-3年中国整体服装市场的战略设计,而非单纯是基于眼下的“经济寒冬”,否则便很容易在这个大的市场蛋糕中丧失机会。
外贸转内销的短板所在
面对国内曾经熟悉的市场与消费群体,很多曾经在外销市场玩得顺风顺水的企业却在内销上大摔跟头,有的豪言
壮语投入几个亿的资金高调入场,请明星、打广告、做招商,却收效甚微,也有的到现在还在“外转内”的道路上踟蹰徘徊。“外转内”为什么这么难呢?
外销转内销,对于企业而言其实并非简单意义上的开辟国内市场而已,实际上是对企业一次战略定位上的转变、一次再造和升级、一次再创业的过程;是企业在整个产业链中地位的升级,是从加工车间到品牌提供商甚至产业链管理者的转变;是企业从无品牌到自创品牌的过程;是企业商业模式、盈利模式、管控与运营模式的根本转变;是企业由大客户的、贸易的运营模式到体系化、精细化营销模式的转变;是企业的核心能力由制造优势、成本优势、产能优势、品质优势、技术优势等向品牌优势、营销优势、研发优势的转变。
对于企业而言,迥然不同的操作思路无疑是一个严峻的考验。多年外销操作使得很多企业存在严重的系统短板,要想提高转型升级的成功率,对企业固有优势的强化以及系统短板的有效弥补是必须的,否则将很难进入市场良性运作的轨道。
短板一:不了解国内的消费需求与竞争状况
很多企业老板常讲的一句话就是“我的产品质量绝对好,我是采用的某某纱、我用的是多少针、我是为某某做贴牌代工的……”,但结果往往却是产品的不动销。原因何在呢?其中关键一点就是外销是别人在市场需求的基础上下单委托你开发生产,面对的客户是外贸商;而内销则需要企业自己明确市场消费者的需求与热点在哪里,再按需去开发设计生产,面对的将是直接的消费者,这种需求的差异将直接导致内销与外销思路的完全不同。企业需要由市场来验证产品的适销性,这是一个系统而持续的过程,但要转内销这一步就一定要走。
短板二:有商标却没有品牌
国内很多外销型服装企业,以代工或贴牌为主,生产出来的产品并不直接打生产者的品牌,而是别人让用什么包装就用什么包装,让用什么品牌就用什么品牌,只管听命就是。所以在外销盛行的岁月,很多老总也懒得去做自己的品牌,有意识的注册了几个牌子也没有进行有效的推广。可是做内销却迥然不同,没有品牌知名度,经销商不认、商场不认,消费者不认。没有品牌的产品利润甚至还不如做出口。
短板三:没有渠道网络与销售团队
由于外销型服装企业长期以来只负责产品的生产和质量,对于如何创建和维护品牌、开拓渠道、搞活终端等等都是门外汉。所以,刚一上手做内销时,面对大量人力、物力以及财力的投入,加之品牌知名度低,想要有所收获并不容易。
外贸转内销的核心路径
如果将“研发设计、生产加工、市场营销”比为一个强势企业持久竞争的“铁三角”,那么外销企业或外销转内销企业在“研发设计”这个点是稍有欠缺的、“生产加工”这个点是完整强大的、“市场营销”这个点则是严重缺失的。这样一个异常不稳定的三角组合要想与外资品牌、国内企业相竞争,其竞争力就一定要通过强化市场营销职能,从而充分带动研发设计,进而完全释放出自身强大的生产加工能力来实现,最终形成一种稳定三角的系统对抗力。因此,市场营销将成为外销企业转内销的核心驱动力,是外销企业必须要着重修炼的“内功”。
目前中国服装市场部分品类已趋向萌芽或发展成熟,企业的营销将趋于快消品操作的规范与精细,那么针对营销功能的缺失,企业更应该着重解决“营”的过程,以充分的信息动态来系统规划在前,解决品牌、产品的问题,以团队人员的操作执行来使“销”不断得以调整,从而解决渠道、终端的问题。营销职能的强化有助于提升企业切入内销市场的速度与效率,促进品牌知名度的提升。
其一,要强化品类带品牌的定位
在进行整体行业品类切入点的选择时,外销企业一般都会采用自有品牌进行操作,“花自己的钱,养自家的孩子”。但没有强势品牌影响力是一个很大的弱项,对此,建议外销企业在转内销之初,切入的行业品类不宜过多,最好采取以品类带品牌的策略来选择突破。这就要求外销企业在前期的品牌定位、规划上一定要做到精准差异。在外单的委托生产加工过程中,企业可以有效借鉴国外品牌的风格、感觉来进行本地化的演绎操作。
1、盘整资源与国内市场相融合,寻找主打品类抢占心智。
对于外销服装企业而言,打造品牌是一个长期而持久的过程。其前期一定要由单品带动,而这就要求企业对自身生产研发优势以及所在市场竞争空间进行充分调研,并在此基础上细分出一个适合品类进行有效的品牌定位,这将在一定程度上确保企业转型的成功率,如浪莎以袜业带动其整体品牌的提升延伸。
2、品牌定位一定要精准。
针对目前行业的市场竞争状况与企业资源,决定企业应定位于高、中、低哪个层次?哪个市场?哪个层面?应该与哪部分消费群体相对接?大而全的品牌定位必将被整个市场所淹没。
3、品牌形象一定要精致。
对于服装而言,品牌形象主要取决于产品的终端形象以及款式,包括对于传播视觉的强化,这将是促进品牌销量、提升附加值的有效策略。而基于规划的视觉创意(色彩、符号、主题)也将增强消费者对于品牌的购买诱因,实现品牌记忆点的落地。
其二,强化产品差异化的打造
在外销转内销的过程中,如果没有强势的品牌、渠道、团队来支撑,要保证转型的成功率,最关键的一点就是要看产品是否与市场需求相对接,与竞品相比是否具有明显差异的款式、风格、价格等,这将有助于企业产品在市场上的快速动销并降低经营风险。但在实际操作中很多企业往往是在高涨的热情中将市场细分、产品差异忽略掉,更多的是在盲目追风模仿中又重新陷入了“红海之争”,遭遇大量的库存、资金积压,造成内销的恶性循环。
产品的名称、定位、消费者细分、消费者核心需求分析、产品的核心卖点与价值、产品外观表现、包装设计、产品的价格及价格体系的设计与规划,这些都是企业转型的核心所在。转型中一定要做同类产品的“差异主角”,在畅销化的大众产品中,以面料纤维、款式风格、产品概念等做到差异区隔,并以此来成就一个新的市场。这种产品将是基于现有需求的嫁接组合,如将服装中的立领与茄克进行有效组合,可以创造出一个全新的服装消费时尚。
其三,强化渠道网络的招商动销
企业外销转内销最薄弱、最困难的环节将是渠道网络,因为只有修好路才能实现产品带动品牌的畅通,才能真正进行内销市场的操作。渠道模式的设计将是外销转内销的主要支撑,同时也是企业营销组织架构、管理的前提,针对模式来确定有效的团队架构与职责将是最直接有效的手段。但对于外销企业来讲,一是不了解行业的渠道模式、终端业态;二是企业的渠道经销商完全是一片空白。所以,企业在明确战略选择、行业品类切入、品牌定位的基础上,一定要先弄清楚产品到底要通过哪种渠道来走,以及怎样才能招 到此类经销商。只有渠道模式解决了,才能迈出内销落地的第一步。
常规渠道架构为直营、经销的一种,或是其混合,在经销中根据区域进行总代、地代模式推进。但对于从外销到内销适应期的企业而言,建议不要过多做直销,最好先借助经销商的资金、网络、团队来向市场推进,在快速启动市场的同时降低企业资金周转的风险,但这并不是要你去做只把货压给经销商的“甩手掌柜”,对于渠道模式的设计至关重要,即找什么类型的经销商、如何寻找经销商以及如何帮扶经销商做终端动销与区域盈利。
1、从消费者到产品品类到终端网点到渠道来逆向设计渠道。
渠道的核心驱动来源于需求与利益的对接,企业首先要搞清楚从消费者到经销商通路结构中的需求与利益。市场需要什么样的产品?我们的产品与竞品相比有何差异?我们的产品将会在什么区域、什么终端与消费者对接,毛利点有多少?销量有多少?给予什么样的政策支持保证?经销商的投入能带来什么样的利润与投资回报?如何协助经销商去运作市场?……这些将是渠道设计的基础。
2、聚焦重点根据地市场进行自营或渠道帮扶试点,提炼模式。
在从外销到内销的转型中,企业应采取以点带面的区域操作策略。可以结合区域市场的布局,选择地缘、资源集中的自身根据地市场来做直营试点,或者选择有潜力、能配合的经销商联合做试点,将有效的资源进行集中投放,强化市场效果,同时通过试点进行产品、模式的有效调整与适应。此时切忌全国拉网开花,因为不适时的全国拉网往往会因企业资源、队伍的不匹配而做成夹生。
3、渠道设计应灵活多变。
针对国内众多差异性很强的市场,企业可以通过对于价格的掌控和维护来选择不同的渠道模式与区域城市相对接,可以省代,也可以打散地代,以灵活的模式来赢得首批经销商及其网络,尽可能地使产品在区域市场出现并动销。而有效的动销盈利将会在更大程度上形成渠道网络的潜力释放与张力推介,从而形成稳步扩张的市场格局。
其四、强化营销团队的规范激励打造
从外销单一的交易到内销系统的对抗,整体运营模式、组织架构、管控模式将发生很大的转变,很多外销企业也往往会从内销企业中挖来职业经理人、区域经理,借助他们以往的经验、资源来快速切入市场,但结果往往却是事与愿违。究其原因,一是行业、市场以及企业已经发生变化,外来的一套体系一定要与企业自身相匹配,否则将更容易加速企业的失败;二是企业一定要结合自身转内销的营销战略来进行营销组织架构的确立、团队成员的招聘以及有效管理制度的确立,以简洁的层次结构来快速响应市场,有效强化团队的战术执行力。
1、市场与销售职能对接。
强化市场部的产品规划与品牌推广能力:针对市场动态信息收集的调研分析、有效的品牌规划与推广、产品品类的开发组合、终端巡场的指导培训、市场费用的审批;强化销售部的网络开拓与终端动销能力:针对企业营销目标进行渠道网络开拓、终端的动销、经销商的管理帮扶、市场良性回款、销售数据的分析、市场信息的收集。在整体营销目标下强化市场部与销售部的指标分解与协调配合。
2、目标计划性销售管理。
根据企业内销市场目标的确定来进行营销职能目标的划分,将市场回款指标、网络指标有效划分到营销部门的每一个区域经理,并以有效的月、周计划来进行牵引操作,同时通过有效的例会、训访来进行动态的管控调整,可以将企业有效的规章制度实现导入落地,真正做到“在岗要受控、发展靠指标”。
3、绩效激励与目标对接。
第5篇：服装市场营销计划范文
营销审计的产生
第二次世界大战以后，发达国家缓慢地增长，产品翻新加快，需求趋向个性化、多样化，市场竞争日益激烈，企业市场营销呈现危机。企业为提高经济效益，对市场营销活动加强核查、和控制，逐渐展开市场营销审计。进入70年代，美国许多工商企业，尤其是一些跨国公司，日益从单纯关注利润和效率到全面核查经营战略、年度计划和市场营销组织，高瞻远瞩地改善企业经营管理和更有效地扩大经济效果。他们对市场营销活动的核查范围逐步扩大。包括用户导向、市场营销组织、市场营销信息、战略控制以及作业效率等，同时制定了核查的具体要求，确立了核查标准并采用计分办法加以评估。从那时起，市场营销审计开始成熟，并逐步发展。
在我国主义市场经济逐步走向成熟的过程中，市场营销审计已经成为众多企业发现机会解决问题改善业绩进行市场管理的有效工具。
一般来说，营销审计具有四个特点：
一、全面性。
企业内所有执行营销功能的部门都应包含在营销审计内，甚至一些非营销机构，因为其行为会到顾客满意的部门，例如财务部门、物流部门等，也应该包括营销审计内。
二、系统性。
营销审计必须遵循一种系统的、合乎逻辑的秩序来展开。它必须与企业的发展相适应。
三、公正性
营销审计必须对企业的营销的状况作出严肃而公正的评价。为了做到这一点，除了自我审计之外，必须请外部的专家审计，这些专家除了对相关行业十分熟悉，并具有丰富的审计经验外，最为重要的是，这些专家要具有必要的客观性和独立性。
四、定期性
许多公司都在出现销售量下降之后才进行营销审计，这种态度是不可取的。具有讽刺意味的是，公司之所以陷入困境，部分原因是他们没有按时检查和检讨。营销审计可以帮助企业预见和避免问题的出现，所以必须进行定期的检查，与时俱进，而不管企业的形势和现状如何。
营销审计：企业持续竞争源？
随着社会主义市场经济的逐步发展和成熟，中国的经济已经开始进入“卖方市场”。众多产品已经开始趋向饱和和过剩，消费者日趋成熟和理性，其消费意识和理念也日益多元化。
而与此同时，随着世界500强和外资品牌大举进入中国，民营企业的日渐成长，国企业改革之后的生命力强劲复苏，各行业都是“你方唱罢我登台，各领三五年”。市场竞争的激烈导致企业的寿命越来越短。
在这种背景下，政府的宏观调控和支持便日益显示出其不可低估的作用，全国各区域都在加强企业软硬环境的建设。从招商引资到上市融资，从人才引进到技术引导，政府在企业的发展中起到了很好的“保姆”作用。
但毕竟中国已加入WTO，“保姆”的作用在两年后将不复存在。然而，即便如此，中国的广大企业依然生活在水深火热中，依然是存活率很低。2001年，曾经视为国内民族企业骄傲的彩电行业，全线亏损，前五强卖了1200万台彩电竟然不及索尼一家卖了50万台的利润多。 纵使是品牌企业，依然也是一茬接一茬地从舞台中退出。曾经的三株、爱多、巨人等是何等地让国人骄傲，就是因为缺乏及时对自己的审视和与时俱进，最终从人们的视眼里消失了。据全国工商联的统计表明，近5年中国企业的存活率只有5%，远远低于世界35%的存活率。
而与此同时，北京大学中国经济中心的经济学家和学者们经过研究发现，企业内部的生命机能却是如此的脆弱，生长机制却是如此地不适应企业的发展。众多企业往往都缺乏对营销环境和变化趋势的判断和认识，没有与企业的营销机会相适应的营销目标、任务和战略，营销组织机构重叠、功能混乱、层级太长导致沟通失效，没有强有力的营销情报系统、计划系统和控制系统、新品开发和跟进系统，盲目追求市场占有率和市场增长率，情结太重，而忽视了不同产品、地区和分销渠道的赢利率和成本分析，好大喜功，盲目追求点子效应，希望一夜之间让品牌成名，而忽略了对产品的营销过程进行有效地管理。
作为服装行业的领头羊的L企业服装，短短几年间，从零发展到产销20个亿，便是执行市场营销审计的成功典范。
90年代初，浙东一带已开始成为服装最大的生产和销售基地。以S、L楚汉河界，共同瓜分了国内80%的西服市场份额。其时，作为从零起步的L企业，在对宏观环境和厨服装产业发展前景的预测和把握上，对全国市场进行历时半年的市场调研，确立了以西服为突破口进军服装行业的营销战略，而果断抛弃了以原先女装的设想。
分析了营销环境，确立了营销战略后，L企业专门成立了董事会领导下的总经理负责制来运作这个项目，总经理下设市场部、销售部、研发部、生产部、供应部、财务部、总经办、人力资源部和品质部等部门负责制的部门，从组织机构上保证了与营销目标和战备相适应，并使L企业从一开始就高起点运作和品牌化管理。
与此同时，L企业建立了以市场部为主体，外包的专业调研公司为支持的营销情报系统、计划和控制系统保证L企业产品从一上市就定位于中高档，目标群就是中国的先富起来的开始注重生活品味的那部分人。同时，L比较适合中国人的款式设计、精致独到的用料和精湛的品质，彻底解决了以前的西服的款式和设计问题，短短三年时间便在市场上掀起了一股又一股“L企业旋风”，销售达到三个亿。
进入2000年，L企业品牌已成为中国服装前十台。在适应市场发展的同时，为避免盲目扩张，L企业从产品、市场、地区和分销渠道上对产品赢利能力进行了优化和组合，果断地舍弃了女装这个产品，并把那种以前适应市场发展的承包制模式转为销售分公司的体制，以利于对市场、产品、分销和价格和促销进行营销管理，强化了营销功能，使L企业在众多企业如S、Y等下滑的基础上继续保持旺盛和稳健的发展势头。2001年经北京国家名牌评估事务所评估，L企业品牌的无形资产已达到10亿元，销售额则达到8亿元。
进入2002年，市场竞争进一步激烈，大品牌Y和S完成了分销模式的变革，一家撤分公司为特许加盟，而另一家则全国建立直营机构，一正一反，销量上升都非常明显，焕发出全新的活力。而B品牌经过整合和磨合后，在市场的上表现也非常亮眼，同时，凭借并购后的规模效应，也开始向L企业的主导产品职业服装进军，意欲瓜分中高档职业服装市场。
在这种背景下，L企业决策层再次审时夺势，把自己的竞争对手重新定位，把营销渠道和营销组织机构重新进行审视和检讨，并聘请知名的咨询公司对L企业整个营销系统进行审计和整合，引入ERP系统和第三方物流，L企业在与强大竞争对手的竞争上又多了一个根本的竞争力。
L企业正是这样，不断地通过系统地持续的市场营销审计推动着它不断地向前发展。
2003年，L企业表现出持续和稳健的增长势头，全年完成了近20亿的销售额，西服的市场占有率全国第三。
营销审计：解决什么问题？
结合中国市场的现状，我们，认为，市场营销审计可以解决企业在营销环境、营销战略、营销组织、营销系统、营销赢利能力和营销功能等方面的问题和偏差，使企业在不断激烈的竞争中与时俱进，经过“九九八十一难”后依然还好好地活着。
一、营销环境审计：是否与时俱进？
市场营销必须审时度势，必须对市场营销环境进行分析，并在分析人口、经济、生态、技术、政治、文化等环境因素的基础上，制定企业的市场营销战略。这种分析是否正确，只有经过市场营销审计的检验，才可能更明确。由于市场营销环境的不断变化，原来制定的市场营销战略也必须相应地改变，也需要经过市场营销审计来进行修订。
目前，我国许多企业重复投资、重复建设、盲目上马，不能适应市场需要，不利于形成适度的市场规模，因而难以取得理想的经济效益，原因就在于缺乏充分的市场营销环境的调查与分析。即使有些企业在这方面做了一些工作，但是，绝大多数企业还远没有进行市场营销环境审计。审计包括市场规模，市场增长率，顾客与潜在顾客对企业的评价，竞争者的目标、战略、优势、劣势、规模、市场占有率，供应商的推销方式，经销商的渠道等。
二、营销战略审计：我们走偏了吗？
企业是否能按照市场导向确定自己的任务、目标并设计企业形象，是否能选择与企业任务、目标相一致的竞争地位，是否能制定与产品生命周期、竞争者战略相适应的市场营销战略，是否能进行的市场细分并选择最佳的目标市场，是否能合理地配置市场营销资源并确定合适的市场营销组合，企业在市场定位、企业形象、公共关系等方面的战略是否卓有成效，所有这些都需要经过市场营销战略审计的检验。
否则，我们很有可能就在“南辕北辙”。就像国内的不少企业，不知道“企业的产品卖给了谁”，更不知道“企业的产品该卖给谁”。
企业的市场营销战略应建立在对企业目标、市场、环境、竞争者、内部资源的全面认识基础上，使营销目标、营销环境与企业资源三者之间达到动态平衡，这是制定营销战略的基础。因此，对市场营销战略进行审计，应首先对制定营销战略的基础进行审计。
（一）、市场营销目标审计。
主要内容包括：1.市场营销目标是否符合国家宏观经济形势，符合市场的需求并与环境变化方向相一致，与企业内部资源和应变能力相平衡。2.市场营销目标是否全面反映整个市场营销过程的各个正常运转环节，能否克服顾此失彼或单打一的倾向，防止引起存货积压或产品脱销。3.市场营销目标是否有明确的优先次序。当有多个目标存在时，应理顺关系，合理确定各目标实现的先后次序，抓住主要矛盾，引导市场营销朝正确方向发展。
（二）市场机会分析审计。
首先要分析对市场需求是否清楚。市场需求者是谁？他们需要该种产品或服务的目的是什么？他们愿花多少钱获得这种产品和服务？其次，要测算出市场容量，出它能给企业在近期和中期提供的最低利润额，在远期能给企业提供什么市场机会。最后要搞清本企业产品与相邻产品的关系，哪些有派生关系，哪些有互补关系，以及它们会给产品的销售带来怎样的影响。市场机会分析审计，就是要重新审查企业对市场机会是否作了充分、正确的分析，得出的结论是否符合实际。
（三）竞争者状况审计。
研究竞争者状况旨在知己知彼，获得竞争的主动权。对竞争者状况审计要注意：1.审查竞争对手的生产规模、地理位置、营销战略和领导者的素质及决策风格。2.审查竞争对手的产品组合，包括产品线的构成，产品的技术水平、功能、质量、成本、包装、价格、工艺、产品标准及各种产品对其企业利润的不同贡献大小。3.审查竞争对手的市场定位情况。4.审查竞争对手的销售系统，包括销售组织、人员构成、产品流通渠道、销售网点分布、各商的态度等。5.审查竞争对手的促销活动，如销售策略、推销方式、广告宣传等。6.审查竞争对手的财务状况，包括其产品成本和价格组成，企业的资产负债表，主要财务指标等。7.审查竞争对手的技术水平和管理水平。8.审查竞争对手的资源情况、能源及原料供应情况。9.审查竞争对手潜在的竞争者情况。
（四）内部资源审计。
内部资源审计的目的在于充分认识本的优势与劣势，便于扬长避短。主要审查三项：1.产品审查。要审查和评价企业产品的竞争力，与竞争对手的产品在质量、技术水平、功能、价格、服务能力等多方面比较，确定企业的赶超目标；对照用户要求，评价产品的用户满意程度，确定产品的改革方向；评价产品对利润的贡献率；评价产品的前途和风险，主要看产品的生命力、未来市场的竞争力及各种因素对企业的不利。2.员工素质审查。企业的兴衰成败很大程度上取决于员工的素质及工作态度。因此，要审查企业营销决策者制定营销战略时是否全面了解企业员工的素质，以使企业的营销战略与企业人力资源状况相适应。3.内部物质基础审查。即对企业市场营销活动的物质条件进行评价，包括企业的生产能力、技术水平、原料供应、偿债能力、筹资能力及信息敏感程度等。通过这些评价和审查，明确企业市场营销能干什么，不能干什么。
（五）企业实力与劣势审计。
市场营销战略的关键是确立企业的竞争优势，因此要对企业的实力和劣势进行审查。其过程可分四步：1.评价当前的市场位置；2.确定企业在市场上所面临外部环境中主要的战略机会和威胁；3.据上述明确企业实现竞争策略必须具备的各种条件；4.在企业当前市场定位与未来的外部环境之间发现主要战略与经营绩效的差距。
三、营销组织审计：“汽车”的性能是否还好？
营销组织，就像一辆在高速公路上飞奔的汽车。汽车性能稍有不慎，就会“车毁人亡”。营销组织的审计，就是要解决汽车的性能问题。
市场营销组织审计，主要是评价企业的市场营销组织在执行市场营销战略方面的组织保证程度和对市场营销环境的应变能力，包括：企业是否有坚强有力的市场营销主管人员及其明确的职责与权利，是否能按产品、用户、地区等有效地组织各项市场营销活动，是否有一支训练有素的销售队伍，对销售人员是否有健全的激励、监督机制和评价体系，市场营销部门与采购部门、生产部门、开发部门、财务部门以及其他部门的沟通情况以及是否有密切的合作关系等。
四、营销系统审计：神经系统是否活络？
企业的营销系统，就像一个人的神经系统一样，如果神经中枢、神经脉络和神经末梢等有问题，人不是废了，也就是残了。企业亦然。只有不断地定期地对系统进行检修和审订，才知道是否依然活络。
企业市场营销系统包括市场营销信息系统、市场营销计划系统、市场营销控制系统和新产品开发系统。
对市场营销信息系统的审计，主要是审计企业是否有足够的有关市场变化的信息来源，是否有畅通的信息渠道，是否进行了充分的市场营销研究，是否恰当地运用市场营销信息进行的市场预测等。
对市场营销计划系统的审计，主要是审计企业是否有周密的市场营销计划，计划的可行性、有效性以及执行情况如何，是否进行了销售潜量和市场潜量的科学预测，是否有长期的市场占有率增长计划，是否有适当的销售定额及其完成情况如何等。
对市场营销控制系统的审计，主要是审计企业对年度计划目标、赢利能力、市场营销成本等是否有准确的考核和有效的控制。
对新产品开发系统的审计，主要是审计企业开发新产品的系统是否健全，是否组织了新产品创意的收集与筛选，新产品开发的成功率如何，新产品开发的程序是否健全，包括开发前的充分的调查研究、开发过程中的测试以及投放市场的准备及效果等。
五、营销赢利能力审计：造血还是流血？
市场营销赢利能力审计，是在企业赢利能力分析和成本效益分析的基础上，审核企业的不同产品、不同市场、不同地区以及不同分销渠道的赢利能力，审核进入或退出、扩大或缩小某一具体业务对赢利能力的影响，审核市场营销费用支出情况及其效益，进行市场营销费费用——销售分析，包括销售队伍与销售额之比、广告费用与销售额之比、促销费用与销售额之比、终端建设费用与销售额之比、市场营销研究费用额之比、销售管理费用与销售额之比，以及进行资本净值报酬率分析和资产报酬率分析等。
六、市场营销职能审计：下什么棋“将军”？
市场营销职能审计，是对企业的市场营销组合因素（即产品、价格、渠道、促销）效率的审计。主要是审计企业的产品质量、特色、式样、品牌的顾客欢迎程度，企业定价目标和策略的有效性，市场覆盖率，企业分销商、经销商、商、供应商等渠道成员的效率，广告预算、媒体选择及广告效果，销售队伍的规模、素质以及能动性等。
营销审计的执行
企业在进行营销审计时，一般可分为以下三个步骤：
（一）、了解企业目标，确定审计范围。
在这一阶段，担负营销审计的人员应该就企业的营销审计目标、营销审计设定的范围、工作的广度、深度、审计数据的来源、报告的形式和审计的时间要求等有关方面的问题与企业的决策层和管理层认真切磋，以达成一致看法。这是营销审计得以顺利进行的基础。
（二）、搜集数据资料，进行全面评价。
在第二阶段，为了提高工作效率，节约审计时间和降低审计成本，必须制定出详细的工作计划。如访问者和访问对象、所需了解的问题、访问的时间和地点等，并要求在每天工作结束后都要写出工作报告。在搜集资料过程中要坚持第一手资料与第二手资料相结合的原则，不能仅仅依赖于接受营销审计部门所提供的现成资料。这是因为，在大多数情况下，许多接受营销审计的企业并不真正掌握有关本企业营销活动的真实情况。常见的一种倾向是企业对自己的营销态势和市场地位的估价过于乐观。因此，在资料的搜集过程中，应有一定比重的资料来自消费者、合作伙伴、分销商企业、供应商以及社区、公众和媒介等的评价。因为这样的资料往往是能够客观地反映出他们对该企业看法的第一手资料，从而帮助营销审计发现以前可能被企业忽略的问题。
（三）、归纳整理资料，准备提交报告。
在对营销审计范围所规定的方面进行系统的资料搜集之后，营销审计人员可以开始为提出正式的营销审计报告作准备工作。在结束了资料的搜集之后，营销审计人员首先在形成最终报告以前向企业的最高管理层作一个客观的汇报，向其介绍营销审计人员的发现、提出营销审计人员的建议，并观察企业管理层的反应。在营销审计人员与领导层的交流沟通结束后，营销审计人员向企业最高领导层提交一份直观的、反映企业现实状况的书面审计报告。这份报告包括的主要内容应当有营销审计目标的重申、营销审计过程中发现的主要问题，以及营销审计人员的建议等。
在进行市场营销审计中，通常会采用的有：访谈法、问卷调研法、座谈会、数据分析法、市场监测法、顺查法、逆查法、核对法、审阅法、查询法、分析法、推理法、任意抽样法、判断抽样法、随机抽样法以及因素分析法、本量利分析法、均衡率法等统计和数学方法来进行。
第6篇：服装市场营销计划范文
【关键词】服装设计；设计管理；设计增值
设计管理作为一门新兴学科的出现，是现代市场经济高度发展的必然结果，其发展关系着工业设计自身的发展和进步，传统的设计由此进入了一个崭新的设计管理时代。增值就是相对价格的提高，实现等价的财务节约或收益。所谓设计增值就是为设计增加价值，这是一个相对的概念。
1 服装设计管理与设计增值
设计管理是从现代管理学科这棵大树上萌生的蘖枝，它是依靠群体力量才能完成的产品设计发展的必然结果。设计管理是为图谋设计部门活动效率化而将设计部门的业务进行体系化、组织化、制度化等方面的管理。服装设计管理的工作及包括对以设计师为主的人员管理，又包括对设计资源和设计方案的管理以及对设计相关工作的衔接，必须建立在一定组织机构的基础上才能得以有效的实施。目前，设计管理已成为设计公司提高效率、创造财富得一件利器。所谓设计增值就是为设计增加价值，指的是某一种商品相对于其它商品的价格有所增高，这就是说，增值（或升值）是相对的。如何通过综合消费者的动机、营销、设计、营运与其它行业的分析比较，深入挖掘目标客群消费潜力成为设计增值的关键。
（1）设计管理是一项逐层递进式的工作，协调各个设计岗位之间的关系，合理的分解设计任务，充分调动设计人员的工作积极性，深入开发设计人员的工作潜能，保证部门内部的设计工作顺利进行。
（2）服装设计管理工作是企业内部的作业链管理，是将管理的内涵融入到设计工作中去，对工作环节和人员进行组织协调搭配，对工作内容和结果进行策划、评价和修正，落实设计工作分工和责任，进而提高工作效率，获得最佳工作成果。
（3）服装设计管理中与策划、营销等环环相扣的多层过滤的评价体系不但对设计工作起到了检查和督促的作用，还能够及时发现问题、解决问题，保证设计工作质量，提高工作效率，为后续工作良性运营提供指导。
所以要想设计增值，离不开设计管理，只有充分发挥设计管理的作用才能使设计得以充分体现，才能为设计增值，为企业创造一个又一个经济神话。
2 服装设计管理对设计增值的意义
一个符合逻辑的有创造性的灵活的管理能够带来持续不断的设计发展和创 造性的产品开发，以及经济方面的可行性与利润的保障。
（1）设计管理作为一门新学科的出现，既是设计的需要，也是管理的需要，设计管理的基本出发点是提高产品开发设计的效率。
服装产品的变化速度快，生命周期短，加上服装产品的个性化分类需求多，因此进行系统、科学、有效的设计管理，才能使设计成为一项有目的、有计划、与各学科、各部门相互协作的组织行为，才能创造设计出具有生命的产品，从而节约大量的时间和宝贵的资源，为企业创造价值。
（2）在设计成为一种企业资源和管理手段并进入决策层的情况下，设计的价值在于影响管理层，让产品往一个更好的、更利于用户的方向发展。
设计管理不是把设计局限在设计本身来考虑，设计的目的是人而不是产品。“更合理地使用”就是要求产品的设计创新更好地满足人们的生理需求和心理需求，通过新产品开发创造出新需求和新市场，从而带来企业利润增加。
（3）最重要的意义，就是很好地满足公司在业务上的需求，帮助公司达成其商业目标。
以满足业务目标为首要考虑，应成为所有设计师基本的工作原则。只有作品为公司在业务上带来实际的用处，设计师的工作才有价值。设计管理不是把设计局限在设计本身来考虑设计问题，而是把设计放在企业的全程盈利链中，通过设计创意规律、产品盈利规律，研究企业在不同阶段与设计相关的所有问题，继而通过建设和优化企业现有的设计营运体系，解决设计环节需要提升的问题，使设计产出盈利达到设计增值的目的。
3 服装设计管理对设计增值的作用
好的设计管理产生的不仅是优秀的产品设计，也可为企业带来巨大的经济效益，有助于企业建立起整合优势。在竞争激烈的市场上起着不可低估的作用
（1）保持竞争力的再设计，正确地选择战略性发展方向，缩短时间、提高效率。
服装设计管理源于服装市场需求细分和工业大生产双方面的需要，适用于既要求有鲜明风格又要求有销售规模的成衣品牌。
设计管理的范畴是贯通消费认知、目标管理、设计营运的综合过程，把设计作为一种商业手段，使企业有效利用设计这一资源，提高产品竞争力，提升企业整体形象的整体规划战略性发展方向，涉及到产品设计、企业形象、品牌策划、营销方案等各个方面，使各方面的设计规划相互统一、协调一致，使设计活动符合企业目标和市场预测、确保产品的实效性，为企业增值。
（2）摒弃无效设计和过时设计，成功地进行市场营销与品牌管理，为设计带来更大的盈利空间。
服装行业对设计管理统筹感性效果和成本、效率、速度、市场需求和竞争的综合要求极高。只有不断的更新设计以符合更多人的审美需求和心理需求，成功地进行市场营销与品牌管理，才能在激烈的市场竞争中占据优势，为企业增加效益。
（3）优化内部管理，引进人才，提高待遇，扩大团队，提升企业形象及竞争优势。
设计管理作为应对激烈市场竞争最具潜力的工具，越来越成为有目的、有计划的各部门协作的组织行为。优化内部管理使设计要在各方面达到统一，对产品、包装、宣传、广告营销等方面通盘考虑、系统发展。
4 结论
服装设计管理观念的引进扩充了设计的内涵和外延，把设计的概念贯穿在服装的产品定位、开发、生产和销售等各个环节中；协调各部门的工作和分工，充分调动起各部门的工作积极性，从全局出发，优化企业产品定位、稳定企业设计力量；把设计师的个人才华和科学理性的分析结合起来，提高了产品对市场的把握度。
当今社会科技突飞猛进，市场瞬息万变，传统意义上的设计已经渐渐不能完全适应企业及社会的发展，设计管理是现代服装企业首当其冲的任务。只有管理发挥了作用，才能真正发挥设计的价值创造力，使服装企业能真正在日益剧烈的市场竞争中确立自己的位置。
【参考文献】
[1]刘瑞芬.设计程序与设计管理[M].北京：清华大学出版社，2006.
[2]杨威.服装设计教程[M].北京：中国纺织出版社，1998.
第7篇：服装市场营销计划范文
一直以来，许多服装品牌商家的原始积累基本上都和商紧密相连，好的商也成就了许多服装品牌，但随着市场的不断变化，尤其在当下原材料价格上涨，同行竞争愈发激烈，加之国外奢侈品牌对中国商过于审慎的态度，一些品牌商家如：杰尼亚、Coach、Loewe、万宝龙、阿迪达斯……都在加速“削藩”，积极着手直营店的自我扩张，使得一些商逐渐意识到自己的利润一天比一天薄，仿佛往日的风采已然不在了。反而是正在大举建立的直营渠道，却是风生水起。直营模式的建立，是否预示了商与品牌商之间必须要分手？
模式的局限
在服装行业，传统的商发展模式基本有以下几种：一是综合型的商，跨越了多个产品品类与多个品牌的航母型商（多品多牌）；二是专业商，只一个品类的产品（一品多牌）；三是专注型商，只一个品牌的产品（一牌多品）。同时，一些成功的商会自己操作品牌，这已经不鲜见。从优秀的服装商成为服装品牌运营商，这既是服装产业发展的结果，也是商进步的表现。
不过，任何一个服装品牌的发展需要系统组合操作，好的品牌、好的产品必须有好的商队伍来操作，但有时候落伍的模式队伍却也制约了品牌的升级飞跃。传统服装品牌模式主要有以下几个问题：
监管维护不力。很多业内人士认为，在一般情况下，企业的直营点和直接面对的销售网点在形象和货品陈列上强过总下面的终端客户。这也从侧面说明，有些总只注重开店而忽视管店，或者说，没有能力去做后期的维护，这也是造成客户更换频繁的重要原因。
盲目随从，拒做零售。对于任何产品而言，在分销环节中的销售量，严格讲都不算销售，只是库存转移，产品真正实现销售是在零售卖场，而零售卖场的竞争是细节的竞争。因此，没有成功零售经验的总，对下线客户的指导犹如隔靴搔痒，始终不能切中要害。
信息不对称。作为服装的，应该是上游厂家和下游终端的连接桥梁，连接内容包括物流和现金流，同时也包括信息流。信息包括很多内容，如销售情况、市场情况、库存情况、品牌阶段计划等。但有一些却有意无意地阻断了上下游之间的信息联系。
品牌增加过快。很多在成功操作一个品牌后，会迅速很多品牌。希望快速扩充自身实力，一方面达到规模效益，扩大市场占有率，另一方面也是为了防止把所有鸡蛋放在一个篮子里，规避经营风险。做大，固然是好，但也需要夯实基础，如果是超出自身实力现状的迅速扩充，往往会事半功倍。
直营模式备受追捧
随着服装市场竞争愈加激烈、品牌不断成长、业务不断拓展，传统的模式遇到了很多问题。服装企业往往并不了解自己店铺的信息，这直接导致了物流、资金流、库存、销售等方面的信息滞后，使得品牌营运的成本上升。故此，对于服装生产企业而言，若想让利润更可观，减少中间环节是关键。企业开设直营店可以缩短环节，减少层次，增强和提升企业对销售终端的控制力，从而获得更丰厚的利润。除此之外，直营能在第一时间对消费者的反馈及时作出反应，这可以帮助企业对产品品质实现精准的控制，在这个层面上，直营有利于提升企业品牌形象。
事实上，品牌企业与商之间的关系，更多地集结于品牌在销售市场中利益区间的容量，如果这个利益区间的增长速度减缓，那么占优势的一方即会利用自身独有的资源去制约另一方的利益获取。从现实来看，品牌商更具优势。而采用直营店模式最省心的地方在于：通过公司营销中心的信息部，可以迅速掌握终端销售反馈的实时数据，作出货品调配的快速反应，使单店运营的状态可控且透明。这样可以最大程度减少不必要的投入，控制成本。不管是成熟型品牌，还是成长型品牌，很多服装企业都在不同程度上倾向于“直营渠道”的回归，它们认为直营可以减少许多麻烦。
美特斯邦威：掌控控制权。美特斯邦威向来推崇外包生产、特许加盟相结合的美邦服饰，如今正在加快直营店铺的建设，轻资产的“重型化”迹象清晰。2010年5月以来，美特斯邦威服饰接连在全国开了3家面积5000平方米左右的旗舰店，大大超过了以往2000平方米以下的旗舰店面积。公司累计使用募集资金5.17亿元，购买和租赁门店38家，单店平均面积2150平方米。
根据美特斯邦威招股书，它将把募资的85%用于渠道建设，这无疑给美特斯邦威未来在直营店上的投入力度留下了很大的想象空间，理由是“加盟的方式将有助于借用社会力量迅速发展市场，而如果没有直营系统，则没有办法在终端塑造高度标准化的管理模式”。美特斯邦威希望能够在渠道的扩张方面形成联合的协调性发展。与此同时，美特斯邦威着力打造的ME&CITY品牌，也在逐步转变以往“寄生”于美特斯邦威店内，实行渠道共享的权宜之计，致力于加快直营店铺的建立。目前，ME&CITY全部采用直营店的模式操作，ME&CITY选择直营模式在情理之中。在多年的运作过程中，美特斯邦威积累了大量渠道运作的经验，通过组建分公司，它完全有能力形成统一的管控体系，如果再将渠道利益层层分解，已无必要。
雅戈尔：摆脱信息不畅。雅戈尔是中国知名的男装品牌，也是比较早开始特许经营的服装企业。2000年时，雅戈尔专卖店曾超过3000家，大部分是加盟店。而作为领导者的雅戈尔品牌曾经受了巨大的考验，原因是庞大的加盟体系使得总部与终端信息不畅，管理成本上升，收入利润却并不理想。这种庞大的加盟体系在风险投资者看来，是一种“虚胖”，是加盟体系不健康的表现。雅戈尔的“瘦身运动”方式是将原“总公司――地区市场主管――地区分公司”的三级管理体系压缩为两级，成立四个大区，各区域中心直接归总公司管理，下设物流部门和区域配送中心，并去除了地级市配送点，由区域中心统一配货；其次，最大限度地削减那些经营业绩不佳的加盟店，只将绩效稍好的加盟店保留下来，同时加大直营店的比例，这样，直营专卖店数量近400家，商场专柜有1000多节。在销售额上，直营专卖店占到了销售额的45％。
绫致：提升控制力。大部分品牌在前期开拓市场时都会采取加盟的形式，以利用加盟商的资金获得快速扩张，但品牌成熟后，为考虑到品牌形象提升、公司整体战略布局，加上一般加盟店开店动力不足、管理跟不上品牌发展等问题，公司往往会收回权。绫致1996年进入中国内地市场主打中高端休闲服装市场，其前期在市场开拓上，除在京沪深等一线市场布局少量直营店外，二、三线城市主要以特约加盟店形式快速扩张，在进入中国市场短短十余年间，其旗下的时装专卖店就覆盖了中国632个县级以上城市中的300多个，年销售额达百亿元。
但从2008年开始，绫致便开始调整其在中国的发展战略，其关键一条就是提升品牌形象，增加直营店比重，降低加盟店比例。此后，便逐步收回了ONLY在西安、济南等地权，此间也屡有矛盾产生。在年销售百亿元的服装大鳄面前，区域商也只能服从而被迫退出。所以绫致这样的服装生产企业直接开设直营店可通过缩短链，减少层次，提升对于销售终端的最终控制力，从而获得更高的利润回报，也有利于对消费者的反馈作出快速反应，有利于企业对面料、辅料和服装加工等供应商的评价体系进行进一步完善，使服务标准得到细化、供应链管理开始从粗放式向精细化方向过渡，有利于企业对产品品质的控制。
维多利亚的秘密：魔力在终端。谁掌握了渠道，谁就掌握了终端。直营是掌握渠道的最有效手段之一。“维多利亚的秘密”(简称“VS”)通过直营方式，使这个风靡全球的美国内衣品牌，制造了每分钟销售600件内衣的神话。
1．直邮。美国的信用卡付款制度和支票收支方式渐趋完善之时，VS使开始推广一年八次的直邮寄送和购买系统。为了便于客户了解产品，每期都会印发精美的刊物目录，在这种模式中，VS从详细目录的定制、促销活动的设计、邮寄配送的谈判、支付系统的保密性，到售后服务的退换货问题都一一把关，除了尽力保证尺码为标准码之外，还推出了寄送退货免邮费的方式。
2．实体店。在传统营销渠道上，VS在全美拥有100多家门店。净销售收入达到31亿美金，平均门店占地达到4693平方英尺。为了一直站在时尚尖端，每隔五六年，所有的店面都会进行全面的重装修，配合不同风格的内衣打造不同的梦幻区域。
3．网店。为应对产品线单品众多，VS建立了属于自己的网站，同时把直邮购物的精美刊物全部电子化，做成网络销售的快速通道，让直邮购物建立起来的销售库可以顺应网络订购的发展。
渠道扁平化是未来趋势
目前，国内服装业正处于渠道融合、市场定位竞争阶段。这是市场营销中高级别的阶段。很多企业依据发展的经验得出只有适合市场发展的政策体系、管理体系、营销体系、渠道体系等才能适应竞争的需要和企业永葆青春的秘密。传统层级制销售渠道凭借其辐射能力，为制造商市场开拓发挥了很大作用。但是，在产品向消费者转移的过程中，中间商分割了大量的产品利润。
自建网络耗费了制造商大量的渠道投资和管理成本。如果能适当减少中间环节或精简内部营销管理层次，制造商节省的利润将非常可观。而且，渠道层次的减少，还可以加强厂商之间的接触，使信息传递更快捷、更真实，提高市场响应能力。因此，越来越多的服装制造商把渠道变革的方向放在了减少渠道层次上，以实现渠道结构的扁平化，渠道的扁平化将是未来的发展趋势。
有资料显示，美国服装市场最大的服装销售渠道是专卖店，份额占41%，其次是大卖场，占20%，其他依次为百货、服装折扣店、邮购与网购；而中国最大的服装销售渠道为传统批发市场，市场份额占44%，其次为百货，占39%，专卖店11%，而大卖场仅为1%。百货是中国城市服装销售的主流渠道，折扣性商场虽然已经出现但数量还非常少，而中国的专卖店比例较低，这与中国购物中心刚刚起步以及品牌的街铺旗舰店数量少有直接的关系；批发市场是低价格消费者的首选场所，而大卖场由于普及度尚不高，服装经营水平有限，占比还非常低。
对比两国的渠道构成可以看出，中国服装渠道变革的想象空间是巨大的，而这一变革，取决于中国服装企业直营模式创新的意识和能力。因为，当品牌直营成为商场经营模式的大趋势之后，一线品牌越多的商场，直营品牌的占比也就会越大。商场的品牌直营现象在这两年的时间内发展得很快，这种方式省掉了很多中间的烦琐环节，可以将品牌的利益扩到最大，将成为以后各商场经营的主流模式。
（编辑：周春燕zhoucy@vip.省略）
伴随服装品牌的强势崛起，其渠道网络的商也一定是强势的，服装品牌发展在很大程度上驱动商的发展，但有时落伍的模式，往往会制约品牌的升级。
第8篇：服装市场营销计划范文
服企现状分析:
私企占较大比重，以生产休闲装为主
通过抽样问卷与现场访谈的方式，我们对辽宁省60多家服装生产企业进行了抽样调查，对其毕业生就业状况进行了跟踪，调查统计情况见表1。
从表1的统计结果看，辽宁省服装生产企业中，私企占较大比重（71.42％），而股份制和个体私营分别为14.29％和14.29％，但总体规模较小，企业员工数在101～200人之间比重较大，为33.34％，千人以上的企业几乎没有。其生产流水线设备数量多集中在101～200台之间，占33.0％；数量在400台以上的仅占10.3％。
此外，辽宁地区服装企业生产的产品种类主要集中在休闲装，占71.42％，其次是职业装和运动装，都分别占到了14.29％，而其他种类的服装在调查过程中尚未出现。从服装企业原材料的供应情况看，外单国内市场供应的占比较大，为57.14％，而国内市场自主采购和外单国外市场供应分别占14.29％和28.57％。
企业人员学历结构分析:
以中专/技校为主，其次为专科、本科和研究生
对辽宁省60多家服装生产企业专业人员的学历调查统计见表2。
从表2可以看出，目前企业中的人员中专/技校的较多,占82.18％,专科占10.64％,而本科和研究生，分别占4.52％和2.66％。这充分说明现在的企业比较注重技术，技校的学生动手能力比较强，因此，在企业用人单位占的比重较大。
此外，调查发现，企业普遍存在发展需求不足的问题，被调查企业对设计人员与商务洽谈人员结构的淡化便足以说明。而这又是与辽宁省服装企业的内生特质密切相关的。该省服装企业大多重技术，轻管理；重眼前需求，轻长远打算；重操作人员，轻文化含量。因此，当今后企业进行产品开发、规模扩张时，此方面的不足就突显出来，如人力配置结构不合理，管理以经验型为主导，对外来人才客观排挤等。因此，辽宁省服装企业要想在今后的发展过程中增强竞争力，就必须首先要在企业的人员结构上加以调整。
在对企业的人力资源情况调研中，见图1，有42.86％的企业认为招聘时比较容易找到合适的人才，42.85％的企业认为所需人才紧缺，而只有14.29％企业认为找到合适的人才比较困难。
另外，招聘时是否能找到合适的人才也要看企业的规模、招聘的形式以及应聘者的情况。对应（往）届大学生而言，42.86％的应聘者对企业所在区域有要求，28.57％的应聘者能力未达到企业要求，28.75％对待遇要求过高。
社会招聘的主要途径中，利用当地招聘类报纸招聘信息占据了主要地位，为35.71％。说明在招聘时，最受企业关注的还是本地人才。而就应聘途径而言，网络虽然是当今比较时尚和前卫的一种交流工具，但目前只有少数人通过这种方式进行应聘。
企业最需要的人才职位分析:
技术人员需求量最大，其次为经营和生产管理人员
目前辽宁地区服装企业对人才的需求较大，最需要的人才职位类别见图2。需求最大的是技术人员，占31％，其次为经营和生产管理人员，均占到了16％，而产品设计、技工以及市场营销方面的人员需求量所占比例相当，均为11％左右。
另据调查，由于目前辽宁地区服装企业的规模普遍较小，且大多属于自主创业型，对设计人员的需求较小，一般在10人以下。此外，由于产量较低，一般都是做加工或者做自己的品牌销售，所以在对外贸业务人员的需求方面也较弱。
根据企业调查结果，服装企业专业人才，尤其是技术、管理等复合型人才的需求与企业的规模成正比，因此，这方面的人才今后还将有较大的市场。就目前辽宁省服装企业现状来看，服装企业一线技术岗位细化，仍大量缺少工艺、制板、管理等专业的生产一线技术人员，这种介于“白领”与“蓝领”之间的“灰领”人才还将有较大的市场空间。
近期需求人员数量见表3，从中可以看出企业对中专/技校毕业的学生需求量较大，但在高层的管理层还是以高学历人才为主。
此外，被调查企业中，对于高级人才的需求表现出明显的惰性，现实性需求强烈，发展性需求不足。该地区服装企业目前大部分属于加工型企业，更急需的是针对具体职业岗位具有一定服装专业知识，掌握服装企业生产规律，并且专业技术熟练的一线生产管理人员、技术人员和成衣设计、市场营销人员。走访调查中，绝大多数服装企业领导认为，理想的服装专业人才，除扎实的专业技术和能力外，还必须要熟练掌握专业外语和计算机操作，并且要有热爱本职工作的敬业精神。这种复合型实用人才是最受企业欢迎的，而这也恰恰是服装专业高等教育对受教育者培养的出发点和目的。
毕业生就业状况分析:
大多数毕业生工作状态良好，但对薪酬普遍满意度较低
从调查数据可以看出，已经在岗就业的毕业生，对目前工作较满意的占42.11％，较不满意的占34.21％，可以看出，大多数毕业生的工作状态较好，无论是专业知识还是技术能力方面都已经与企业融合，能够适应当前的工作。有34.21％的毕业生对现有工作不满意，而不满意因素与其前期的专业学习有着很大的关系。
从已就业毕业生对现任工作情况的调查统计看，大部分毕业生对自己的薪酬期望值较高，有60.53％的已在岗就业学生对现有薪水不满意，只有2.63％的学生表示 “非常满意”，26.32％的毕业生较满意。而从对企业的走访调研来看，企业普遍认为大学生对薪酬福利的要求仍处于偏高状态。认为大学生要求的薪酬福利合适的比例仅为50％。说明大学毕业生在毕业时对自己第一份薪酬的期望和企业所能给予大学生的薪酬还是有一定差距的。
此外，据调查，已就业人员第一次从事专业工作，感觉在三个月时间里能胜任本职工作的占60.53％，是占比最高的。而要在一年时间里才能胜任本职工作的仅占21.05％，其他更慢适应岗位的便有了更换工作的想法。
从表4可以看出，毕业生认为解决当前就业难的方法是“提高自己的技能”（41.28％），其次为“提高自己的职业素质”（31.94％），两项选择均与大学生自身有关。说明毕业生对自己在高校所学知识和技能缺乏自信，对自己职业素质能否符合单位要求缺乏信心，同时也说明毕业生对高校教育内容缺乏自信。
“对企业岗位专业知识缺乏了解”（45.47％）成为困扰毕业生求职的首要因素，说明毕业生和用人单位缺乏有效沟通，供求之间还没有建立起畅通的渠道。
“专业水平”（49.23％）成为毕业生认为毕业生需要具备素质及能力最多的选项，其次为”沟通能力”（43.24％）及“适应能力”（41.42％）。
此外，毕业生开始踏入工作岗位，均会遇到不同程度的困难，65％的毕业生认为遇到的首要困难是“实践经验不足”，21％的毕业生认为是“专业知识不够”。
专业课实用度分析:
营销类课程最适用，“服装结构与工艺”与企业联系最为密切
已就业的毕业生对专业课程开设的重要程度，比较满意的占57.89％，非常满意的占18.42％，而无所谓和比较不满意的占10.53％，很不满意的占2.63％。
从表5可以看出，在企业的发展中营销类的课程最适用，占27.5％，CAD类占23.75％，工艺类占18.75％，工程类占17. 5％。而服装结构与工艺这门专业课与企业联系更加密切，占37.71％，其次是服装CAD和服装市场营销分别占24.59％和22.95％。说明企业更加重视实践能力强的人才，对技术性比较重视。
大学生就业问题一直以来就是社会关注的焦点，企业对于人才的选择条件没有在有效时间内传递给大学生，高校对大学生的培养缺乏市场导向是目前普遍存在的一个问题。
就业预估:
设计、生产管理以及市场营销人才将有较大市场空间
第9篇：服装市场营销计划范文
自20世纪70年代以来，市场营销学界关于女性消费者行为的研究呈上升态势，但是，较之该学科研究领域内诸多的研究课题而言，该课题的研究成果甚少，特别针对中国女性消费者行为的研究更可谓凤毛麟角，使得探究女性消费者在市场中的特殊作用，研究有别于男性的女性消费心理，对商品生产和制定相应的营销策略都具有重要意义。
企业在制定营销组合策略时，必须全面充分地了解女性消费者的心理与行为特征，进行准确的市场定位，采取适宜的营销措施。
二、主要内容与基本要求：
主要内容：
虽然因经济收入、职业、文化教育水平和年龄性格的不同，使女性消费表现出各自不同的心理特性，但总的来说，女性消费的一般心理特点还是十分鲜明的。 据统计，高达93．5％的中青年女性都有过各种各样的冲动消费行为，而冲动消费的金额占到了女性消费总支出的绝大比例。通过对服装市场营销中消费心理及消费行为的分析和研究，来指导服装经营者，要使自己在服装市场中立于不败之地，必须了解顾客消费心理及消费行为，掌握利用其规律，制定各种促销对策并有力地实施。
总结：只要策略得当，女性的冲动消费是极易出现且能够被刻意引导和培植的。
基本要求：
1.以饱满的精神状态，认真负责的态度，反映出自己最好的理论与实践水平。
2.严格按照指导教师的各项要求和进度安排，完成各个阶段工作任务。
3.能够理论联系实践，以严谨诚实的科学态度开展研究和论文撰写工作。
4．通过研究总结出女性在服装消费中的心理特点，具有一定的创新性和应用价值。
三、计划进度：
第一阶段（2006年11月下旬～2007年1月下旬）：搜集相关的资料，确定课题方向。写开题报告，阐述课题涉及的相关内容和研究方法。
第二阶段（2007年3月上旬～5月上旬）：完成论文总体框架和提纲，结合搜集的相关资料，完成论文初稿，并请指导老师进行相关指导修改。
第三阶段（2007年5月中旬）：与指导老师进行交流，对论文进行多次修改。最后，毕业论文定稿，上交材料。
四、主要参考文献：
[1] ［奥］弗洛伊德.精神分析引论[M],商务印书馆,1988.1:285.
[2] Baumeister R F, Bratslavsky E, Finkenauer C et al. Bad is stronger than good. review of general psychology.
[3] 魏国英.女性学概论[M].北京：北京大学出版社,2000.12:65-71.
[4] 赵江洪编著.设计心理学[M].北京:北京理工大学出版社,2004.1:76-82.
[5] 斯坦利.米尔格兰姆. 社会生活中的个体[M].沈阳：辽宁人民出版社，2006.10:23-40.
[6] 杨晓燕．中国女性消费行为理论解密[M].北京：中国对外经济贸易出版社,2003.5:15-20.
[7] 杨以雄主编.服装市场营销[M].上海:东华大学出版社,2003.12:243-257.
[8] 孙家威．试论整合营销[J]．江苏商论，2004，(3)：51—52.
[9] Simon Kwok & Mark Uncles. Sales Promotion Effectiveness:The Impact of Culture at an Ethnic-Group Level.Australia, School of Marketing Working Paper 02/4,2002.
[10] 王维，苗雨君．企业促销创新的误区与防范[J]．发明与革新，2002，(11)：13—14．
摘 要
Abstract
引言 …………………………………………………………………………(1)
一 问卷调查的结果分析 ………………………………………………(1)
(一) 问卷结果 ………………………………………………………………(2)
(二) 问卷中显示的女性主要消费心理 ………………………………………(5)
1、消费的爱美心理 ……………………………………………………(5)
2、消费的实用心理 ……………………………………………………(5)
3、消费的冲动心理 ……………………………………………………(5)
二 女性消费心理中的冲动心理 ……………………………………(6)
(一) 女性冲动消费的主要表现 ………………………………………………(6)
1、波动影响下的冲动购买 ………………………………………………(6)
2、市场氛围影响下的冲动购买 …………………………………………(6)
3、人为氛围影响下的冲动购买 …………………………………………(6)
(二) 冲动消费形成的根源……………………………………………………(7)
1、安全感的渴求 …………………………………………………………(7)
2、传统的女性角色 ………………………………………………………(7)
3、女性的自我概念 ………………………………………………………(7)
三 女性冲动消费的类型划分 ………………………………………(8)
(一) 纯粹式冲动购买 ………………………………………………………(8)
(二) 提醒式冲动购买 ………………………………………………………(8)
(三) 启发式冲动购买………………………………………………………(8)
(四) 计划式冲动购买………………………………………………………(8)
四 针对冲动消费的促销策略 ………………………………………(8)
(一) 服装促销的作用………………………………………………………(8)
(二) 促销策略的运用………………………………………………………(9)
1、纯粹式冲动购买的促销策略 ………………………………………(9)
2、提醒式冲动购买的促销策略 ………………………………………(10)
3、启发式冲动购买的促销策略 ………………………………………(12)
4、计划式冲动购买的促销策略 ………………………………………(13)
五 结论 …………………………………………………………………(14)
致谢 ………………………………………………………………………(16)
参考文献 ………………………………………………………………(17)
附录一 …………………………………………………………………(18)
服装促销策略研究——
对女性冲动消费心理探讨
摘要: 随着经济的发展和社会文明的进步，女性在消费领域的重要作用日趋显著,使得针对女性购买行为及心理的研究显得具有重要的理论意义和企业实践指导意义。本文从研究浙江地区的中青年白领女性(25-45岁)在服装方面的消费习惯,采用问卷调查法,来分析其特有的有别于男性的女性消费心理及行为特征,探索影响女性消费者购买行为的因素,从而指导服装经营者，掌握利用其规律,制定对策并有力的实施。
论文介绍了研究背景和意义，提出研究的问题。通过问卷调查分析女性的消费心理并进行总的概括，并概述了其中的冲动消费心理，分析了其表现及形成的根源，并在此基础上对冲动消费类型进行了划分，为制定有针对性的促销策略打下基础。在阐述中结合典型案例，以具有一定代表性的女性消费者作为实例，理论与实际相结合，研究在女性冲动消费心理下的促销应对策略。
关键词: 女性消费心理；冲动消费；促销策略；视觉营销
Abstracts:Along with the development of economy and the advancement of social civilization, the female effect more and more remarkable in the field of consume,so it is significative and instructional to research female action of purchase and mentality.The article research the costume’s consumptive habit of middle age white-collar female in zhejiang area, and analyze their unique female consumptive mentality, probe into the factor which affect female consumption according to the questionnaire.Consequently guide the costume’s proprietor,master and utilize the discipline,set down the countermeasure and put in practice effectively.
Firstly, the article introduce the background and significance of research, bring forward the disquisitive question. Analyze female consumptive mentality and generalize it according to the questionnaire. Then summarize the impulsive consumptive mentality, analyze its representation and wrought root,and compartmentalize type in this base,in order to set down the tactic which have pertinence.The article combine typical cases while expatiate,take the representative female consumer as example,combine the theory and the fact to research sale promotion’s tactic under the female impulsive consumptive mentality.
Key words: female consumptive mentality；impulsive consume；
sale promotion’s tactic；visual vendition
引言
冲动购买是人的内在本性，即人人都会发生冲动消费行为。弗洛伊德认为“我”可以被分为本我、自我和超我3个层次。弗洛伊德说：“我们整个的心理活动似乎都是在下决心去追求快乐而避免痛苦，并且自动的受唯乐原则的调节。” 本我遵循着“唯乐原则”工作，它按快乐原则进行运转，是真实的我，即怎样快乐就怎样行动。但人类文明不容许有绝对的自由，个人现实、伦理道德以及法律等成为了“本我”的障碍，从而使人类的实际行为既有内在冲动的成分，又有现实约束的成分。以冲动购物为例，“本我”有购买名牌服装的冲动，以体验穿着的舒适及良好的自我感觉，但他个人收入和消费预算可能不容许她采取实际购买行动，导致消费者始终处在既有购买冲动又被现实约束的心理状态。
与弗洛伊德的理论相呼应的是，Baumeister认为消费者发生冲动购买的原因是自我控制的失败。 消费者可能拥有购物标准，也有监控和反省，但可能就因为缺乏自控能力而导致冲动购买的发生。例如，某消费者拟上街购买一件衣服，但在逛商场时恰逢皮鞋厂家的促销活动，或许她暂时还不需要买鞋，也意识到当前需要买衣服而且消费金额有限，但她可能感到这个时候买会比较合算，或者正好皮鞋的款式是她喜欢的，而最终将准备买衣服的钱用于买鞋。这就是自控的失败。
女性消费者是市场的主力军，有很大的市场潜力。据有关数字统计，到2000年底，我国女性人口为6.1亿，占总人口的48.4％。其中在消费活动中具有较大影响力的是中青年女性，即25—45岁年龄段的女性，约占人口总数的23％以上。
由此可见，在消费品市场尤其是服装消费市场，女性所扮演的这种“购买决策人”
的角色，使得针对女性购买心理及购买行为的研究具有重要的企业实践指导意义。
一 问卷调查的结果分析
在参考各种有关研究女性心理的资料后制定了一份问卷调查表，针对浙江地区，24-45岁的中青年白领女性，通过分析问卷了解她们在购买服装方面的心理，进而得到由于女性的性别特征、多重角色和经济地位，使她们表现出了与男性不同的消费心理。
(一)问卷结果
调查结果显示：现代女性将逛街购物当作一种乐趣，大概每周一次进行购物的占调查人数的52.3％；每周会有两次左右的逛街有19.7％的女性；而每周进行两次以上逛街购物的“血拼族”们也占到10％的比例；而每月只有1—2次的逛街次数仅占18％。说明大多数女性都有逛街购物的嗜好。
图1-1 现代女性每月逛街购物次数
在调查中问到对服装流行趋势的关注时，高达80％比例的女性表示非常关注，另有15％的女性持观望态度。对服装流行趋势的关注度普遍表现出了女性消费的爱美心理。
图1-2 现代女性对于当季服装流行趋势的关注程度
虽然有八成的现代女性保持着对当季服装流行趋势的关注，但她们对于购买品牌服装的态度反映出了一些重要的信息。在调查中，选择“只要适合自己就好”这一选项的人数比例最高，达到了51％；通常会购买具有一定品牌知名度的服装的女性占了45％；仅有3％的女性表示只购买知名品牌的服装。从这点上可以发现她们另一消费心理：属于相对理性的群体，不盲目追求品牌，注重选择适合自己的服饰。
图1-3 现代女性对于服装品牌的态度
在问到购买服装最注重的因素时，有35％的女性选择款式是最重要的；而选择服装的价格和质地的人数相差不多，分别为25％和23％；只考虑品牌因素的有16％的女性，我们可以看到，约83％的女性在购买服装中考虑的是服装的款式，质量和价格，说明女性消费中实用性是一个很大的考虑因素。
图1-4 女性购买服装优先考虑因素
在问卷中问到哪种广告形式效果最佳时，有47％的女性首选朋友推荐；广播和电视广告的作用也不容小觑，约有26％的女性会在它的左右下影响购买；报纸和杂志也占了不小的比例，选择此项的女性有21％。由此，我们可以发现，女性消费在朋友的推荐以及电视广告等的影响下最易发生冲动购买。
图1-5 影响现代女性购物决策的因素分析
随着信用卡的普及，“使用未来钱”已经渐渐成为时尚的消费方式。在被问到透支消费情况时，已经有大概39％的现代女性尝试着花未来的钱，只有大约43％的现代女性处于相对保守消费阶段。 对于这项调查的结果，我们可以看到由于越来越多的女性消费观念的转变，女性消费市场已经成了不容忽视的一个部分。使得探究女性消费者的消费心理，对市场定位，营销策略的制定都具有重要的意义。
图1-6 现代女性透支消费情况
(二)问卷中显示的女性主要消费心理
通过以上的问卷分析，结合参考其他资料我们可以发现女性在消费中表现出来的几个重要的消费心理，在此简要列举：
1、消费的爱美心理
爱美是女性的天性，并充分体现在消费过程中。由于此年龄段的女性（25-45岁）多为职业女性，在经济上具有更多的主动权，她们在购买商品时，往往会比较强调美的效果。她们在挑选商品时，侧重于表面包装，对于同样用途、同样价格、同样质量的商品，总是会选择上乘的包装质量。
2、消费的实用心理
这是以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理，其核心是“实用”。她们考虑到自身的经济状况，以勤俭节约为原则，在购买日常用品时，受商品名、包装和广告宣传的影响较小，而是凭自身的经验来挑选那些物美价廉、结实耐用的商品进行购买。
3、消费的冲动心理
女性在情绪上比较容易受到感染，她们在消费心理中虽有犹豫的一面，但与男性相比，情绪又具有相对的不稳定性和依赖性。她们较易被环境气氛所影响以及旁人的议论所左右。
除此之外，女性消费中的自尊心理、主动心理、攀比心理等这些也都是女性消费者带有共性的消费心理特点，随着社会的发展以及消费观念的转变，女性消费也会出现一些新趋向。
二 女性消费心理中的冲动心理
据统计，高达93．5％比例的25-45岁的中青年女性都有过各种各样的冲动消费行为，而冲动消费的金额占到了女性消费总支出的20％。从女性冲动消费的主要表现入手，深入分析其形成的根源，对商家企业在营销中的实际应用具有实际指导意义。
冲动消费，指没有一定指向的盲目购买行为，大多是非计划性的临时购买行为。施行冲动消费的又以女性占了绝大多数。某调查公司曾对浙江地区的中青年白领女性进行过一次定性、定量调查，发现此年龄段女性的冲动消费主要受情绪、打折、促销、广告等多方面因素的影响。
(一)归纳起来女性的冲动消费的主要表现为：
1、波动影响下的冲动购买
情绪化被称为女人的第四特征。有相当大一部分女性都有情绪化消费的倾向，女人在极度兴奋或极度郁闷的状态下，购物的欲望也变得特别强盛 。尤其是中青年女性，由于工作及家庭压力大，因此在这种极端情绪状态下最易产生冲动消费行为。
2、市场氛围影响下的冲动购买
市场氛围的影响下的冲动购买一般包括商店的打折、促销、POP及各种形式的广告等手段。由于受打折或形式多样的店内展销活动影响而购买了本不需要或不打算买的东西的女性也占了很大比例。
3、人为氛围影响下的冲动购买
除了以上原因外，朋友的推荐、推销员的直接推销等等也是女性发生冲动购买的一大原因。由调查问卷中也可以发现朋友推荐是影响现代女性购物决策的一个重要因素。口碑传播对女性所产生的效用有时是不可估量的。
(二)冲动消费形成的根源：
1、安全感的渴求
根据马斯洛的需要层次理论，安全与爱的需要是人类的基本需要之一。 而女性无论从先天体能或体质上来说都弱于男性,因此她们对于外界环境的变化也特别敏感，对女性来说拥有安全感是至关重要的。然而现代中青年白领女性由于工作节奏快、人际关系微妙复杂及其它的种种因素,安全感的缺乏现象越来越严重。而当女性希望得到安全感时其中一个最简便易行的方式便是购物，购物既能帮助女性释放压力、调节情绪，同时也是她们表达快乐的一种方式。
2、传统的女性角色
社会心理学家米尔格兰姆在他的著作《社会生活中的个体》一书中曾提出过他的一个重要的观点，即人们愿意依照他们现在所处的角色地位所要求的行为方式行事。 然而角色地位的形成不是简单的，一蹴而就的，它是与长期的历史积累以及传统的文化观念有着紧密的联系。也就是说，任何人都不可避免地会在某种程度上受到传统道德文化观念及角色定位的影响而行事。
例如在中国的传统角色中一般都是男性负责养家,女性负责持家。而传统的中国女性也一直被冠以勤俭节约，持家有道的称呼，这也是大多数女性都抵挡不住各种形式的打折、赠品、满就送等减价促销手段诱惑的原因。
3、女性的自我概念
对女性消费行为有较深研究的杨晓燕教授将中国女性的消费心理分为五种不同模式。其中包括：家庭自我、情感自我、心灵自我、表现自我和发展自我。 这五种具有不同模式消费心理的女性由于其所侧重的方向不同，其表现出来的消费行为也各有不同。比如，情感自我型的女性可能在物质消费上不大容易会发生冲动行为，但在追求精神方面的消费上则往往会一掷千金，冲动消费；相对于情感自我型女性，家庭自我型女性的消费方向则往往是为家庭及家庭成员购置日常用品等。
三 女性冲动消费的类型划分
由上文分析可知，女性冲动消费的的发生根源十分复杂。在冲动消费的分类上我们可以把冲动购买可以分成4种类型：
(一)纯粹式冲动购买
这是纯粹的打破习惯性购买的一种购买模式，是出于感性，完全由于情感体验的需要。例如某消费者一贯喜欢穿着西装并只购买西装，但她可能会在某次购买中试穿了夹克并感觉良好而放弃了购买西装的惯常行动。
(二)提醒式冲动购买
当购物者在看到某个商品的时候，而想到自己的这个商品即将用完，或联想到关于它的广告、消费者对它的消费经验或其他一些信息，这些可能都会激活冲动购买行为的发生。
(三)启发式冲动购买
启发式冲动购买是当消费者第一次看到某个商品，就认定需要购买。它与提醒式冲动购买的区别在于前者没有消费者关于使用该商品的经验，与纯粹式冲动购买的区别是前者是出于理性，即可能在未来的某段时间需要用到该商品。
(四)计划式冲动购买
计划式冲动购买比较容易从字面上来理解，比如消费者在进入商场购物之前已经做了购物计划，但进入商场后却被其他商品的一些促销形式所吸引，而购买了购物计划之外的商品，那么计划式冲动购买行为就发生了。
四 针对冲动消费的促销策略
(一)服装促销的作用
服装促销的主要作用是沟通和传递信息，强调优势，诱导需求，扩大销售，提高声誉，巩固市场；服装促销的目标是吸引购买者对企业或商品的注意及兴趣，加速购买者的购买行为 。
促销是一种有责任的行为。对于服装类商品，购买者比较重视产品的质量和企业品牌形象，这些质量和形象必须靠言行一致的长期努力才能建立。因此仅靠大力推销只能一时赚钱，最终会被市场和购买者抛弃。
现代市场营销活动非常广泛和复杂，如果不借助于各种传播媒介或其他沟通方式，购买者也就无法得知有关商品的准确信息，或者购买者需要付出很大代价才能得到所需信息。另外，如果企业通过促销提高了销售量从而降低单位产品生产和销售成本时，购买者也将从中得益。更重要的是，对于服装这一类文化和社会价值成分很高的商品，促销能快速提高服装品牌形象，增加购买者购买时的自信和穿着时的满意程度。这是服装商品的一项重要特征，它影响着服装企业的促销策略。
(二)促销策略的运用
1、纯粹式冲动购买的促销策略
纯粹式冲动购买是出于感性，完全由于情感体验需要的购买，它是对习惯性购买模式的一种逆反和背叛，当对日常购买模式感到厌倦或突然间有想尝试一下新鲜事物时，就有可能发生纯粹式冲动购买。
对此，零售商可以通过各种形式的服装广告来介绍当季的新款服装，服装广告通常在销售季节来临之前开始。零售商应根据以往的经验或数据，目前的状况以及对将来的期望指定计划，首先要根据目标市场的趋势和季节特点来确定主题，策划能够达到企业营销目标及渲染季节主题所应实施的活动内容，即选择合适的载体和恰当的媒介。服装企业常用的的广告媒介主要有报纸，杂志，广播，电视和户外广告牌等等。媒介的选择既要考虑成本更要考虑有效性。依据广告目标和广告对象确定媒介类型后，还需具体确定媒介机构。因为恰当的广告时机和频率也是保证取得预期服装促销效果的重要因素。
由问卷调查可知，电视广告，报纸杂志以及广播等都是影响女性购物决策的的重要因素。
a. 广播电视—属于电子媒介。在前面的问卷分析中我们可以发现广播电视已经成了除了“朋友推荐”以外影响现代女性购物决策的一个重要因素。由此我们也可以看到广播电视在广告宣传方面的作用。广播主要是通过声音来传递一些信息，缺陷是没有影象方面的宣传，而电视则是听觉与视觉的统一，既能有解说员对于服装特征的解说，又能看到服装的动态展示。
b.杂志—也是服装广告的重要传播手段。虽然每种服装杂志各有一定的出版周期，且由于其使用的材质、印刷等一些原因使得杂志发行成本高，但由于服装杂志既附有文字的解说，又有色彩鲜明的图片，视觉效果好，便于保存及重复传播，并且有些制作精良的服装杂志还成了一部分人的收藏品。同时服装杂志在宣传某一服装品牌，弘扬企业的品牌理念，树立品牌形象，传达某一季的服装主题和设计理念上意义重大。例如《世界时装之苑》、《时尚芭莎》等更以图文并茂、印刷精良、格调不俗，受到一大批读者的青睐。
c. 报纸—是一种传播面极广的大众媒介。报纸与服装杂志相比，虽然可能没有色彩鲜明的图片，没有触感佳的纸张，而且保存时间也比杂志短，但它的优点也是显而易见的，报纸的发行周期较短，一般为每周一期，也有每周两期的，同时报纸的制作成本低，可以为一般的消费者所接受，因此影响面较广泛。例如《中国服饰报》、《上海时装报》等在促进服装消费，沟通服装市场信息方面发挥了积极作用。
2、提醒式冲动购买的促销策略
提醒式冲动购买较为常见，促销策略应强调消费者联想、体验与需要相结合。
(1)零售商应能鉴别易于发生提醒式冲动购买的商品种类，凸现商品陈列，店面设置等视觉营销都可以刺激冲动购买。视觉营销是卖场终端的设计系统，它包括品牌专卖店形象的建立、氛围的营造、专卖店空间的设计、产品陈列及搭配设计、橱窗设计等等 。而服装品牌的产品信息、服务理念、市场定位和品牌的内在文化、精神理念是用视觉化、形象化的视觉语言，通过展示与陈列手段，实现与消费者的无声沟通。因此，视觉营销是服装促销中一项重要的策略，也是服装营销终端的一个重要环节。
其中视觉营销主要包括：
1.橱窗及门面设计。橱窗是立体的服装广告，是吸引路人进入店内的一个重要因素，它是以服装为主，以背景画面装饰为衬托，巧用布景、道具来凸显服装，因此必须从整体上考虑。首先是橱窗的整个色调，装饰风格要与服装的品牌、理念相一致。比如该专卖店主要销售职业装，那么橱窗的色调就要与该季的服装主色调相协调，装饰风格也应与职业装所传达的那种沉稳、干练一致；反之，运动装的专卖店色调应相对比较跳跃，装饰风格也较职业装轻松、活跃。同时橱窗的装饰还可以根据季节变化而变化，用鲜明的流行色来吸引顾客。
2.色彩设计。色彩是最能显而易见的传达服装的一些信息。专卖店内的色彩包括服装的色彩，整个店内的装修色彩以及灯光色彩等等。店内总的色调应该是统一的，如果色调太复杂，太多，反而会喧宾夺主，达不到突出服装的目的。同时跟橱窗的色调一样，主色调也要与不同类型的服装相统一，例如休闲装要轻松愉快，西装要简洁严谨，个性服装可以夸张一点。同时，不同季节也应有不同的色彩变化。
3．服装商品的展示与陈列。不同风格不同款式的服装采取不同展示方式，服装店一般都采用开架式陈列以方便顾客选择。服装的展示应充分考虑到整个店铺的布局、构造，营造出一种舒适的氛围，分割出不同的区域，仔细规划店内通道，使视线所及之处都能发现惊喜。同时遵循展示和陈列相结合的原则，服装既可根据类别来展示，即外套可以放在一个区域，裤子放在另外一个区域，各种配件又一个区域，另一方面，也可以搭配好整套放在一个区域。在服装的布置上，要有一定的规律性，比如可以按照从小到大的悬挂，小的在前，大的在后，短的在前，长的在后，也可以按照色彩来排列，根据色彩的渐变规律或平衡规律排列。店内的服装应尽量把过季的和新上市的区分开来，使顾客一目了然，也能给消费者新鲜、整洁的第一印象。
4.照明设计。照明设计的好可以起到画龙点睛的作用。照明可分为基本照明、气氛照明、形象照明。一般情况白天只采用基本照明，可以选择射灯、聚光灯使服装更突出，使顾客视线清晰；而晚上则可以采用气氛照明，要注意灯光照明的方向，比如灯光是从下方向上照射模特，可以表现出一种轻轻漂浮的感觉，也可以用柔和的灯光从模特背后照射，使光线包围模特。要注意的是，当利用天棚上的定点射灯照明时，不能使强烈的反射灯照射到顾客的眼睛里。在灯具的选择上也需注意与服装及整体装修环境相协调。
(2)零售商可以考虑打折、满就送、赠品等促销方式的结合，开发能够促使消费者产生积极联想的销售点广告，以激发购买欲望 。但需注意的是要选择最佳的促销时机和频率。从产品的角度来看，根据气候特点进行价格促销较为理想。比如在换季时对服装进行促销，可以更好的吸引消费者，因为大多数消费者都会抓住换季来大采购。同时，也可以利用重大的节假日的人气进行促销，如五一、国庆和春节等长假都是消费者集中购买的好时机。各大商场历年的这个时段的销售额是最好的证明。配合换季和节假日促销的另一个好处是，不会让消费者因为过高的降价频率而产生反感的情绪。当然还要考虑适当的价格促销幅度，过高的促销折扣会使消费者产生一种怀疑真实性的感觉，从而影响了购买意愿 。因此，商家不宜采用夸张的折扣幅度来吸引消费者。
需要注意的是，零售商在采用促销手段时要推出自己的特色。当大家都使用同样的促销方式时，就使竞争回到了原点，凸显不出自己的优势。因此，商家应该在考虑到自身的实际情况，充分认识自己的优劣势，采取适合自己的有特色的促销方式，避免陷入恶性价格竞争，得不偿失。在利用赠品达到促销目的的时候要注意，赠品的选择也至关重要，不能选择引不起消费者购买欲望的赠品，不能太廉价，当然也不能过于昂贵，达不到赢利目的。可以选择比较有纪念意义，或者较有个性的物品。
3、启发式冲动购买的促销策略
启发式冲动购买与纯粹式冲动相比体现了冲动的理性，是因为当消费者在看到该商品时就认为在未来的某段时间会需要它，因此就发生了启发式冲动购买。
对于此类型的冲动购买，零售商首先应该对存在的不同类型顾客的潜在需求进行归类：一种是对商品陌生、不熟悉型的潜在需求。即由于消费者从来没有获取过关于该商品的信息以及使用经验，而使该消费群处于潜伏状态。第二种是市场竞争倾向型的潜在需求。即是由于同类商品过多，各种品牌的商品竞争激烈，而一般消费者只选择一种品牌，因此，对其他品牌来说，这部分消费者就成了潜在客户。
因此，零售商应对员工进行培训，激励员工在观察及服务的基础上，采用人员推销的方法及时激活一些潜在客户，提高产品知名度。人员推销是一种双向的，互动性的信息传递过程，因为促销人员是直接与客户交流、沟通，因而有利于了解不同类型顾客的需求，购物动机与购物行为，同时更直观地知道哪些问题最先需要解决，哪些问题需要暂缓或适当回避，哪些问题需要解释说服，从而可以比较有针对性的采取必要的行动，灵活快速地解决在销售中出现的问题，并且由于人员推销直接面对客户，他可以有针对性地介绍每款服装的特点，更能提高顾客潜在的购买欲望，从而及时得到顾客的信息反馈，以便对整体营销策略作及时的调整。而且服装又是一种特殊的商品，它可以通过试穿等方式让消费者消除对服装规格大小、面料舒适度等的怀疑，来促使消费者启发式冲动购买的发生。
4、计划式冲动购买的促销策略
计划式冲动购买者在购物前有做购物计划，但由于其存在的内在冲动倾向，使得其他商品的一些促销活动打破了其原有的购买预期和意向，关键在于促销因素与其冲动诱因匹配的一致性。
(1)零售商应研究计划式冲动购买者的购买行为诱因及其规律，这可以通过观察和分析以往的促销数据找出规律。因此，此类型的顾客可以通过销售推广来鼓励和促使消费者光顾某一特定商店或者购买某一商品的营业推广类型，包括各种形式的短期性激励销售的促销手段。主要有两种形式：一是消费者推广，如优惠券，赠品，打折，产品示范等；二是贸易推广，如针对中间商的购买折扣，促销资助等。
一般情况下，中低层次的服装店使用直接和密集的销售推广方式，比如强调一些优惠措施或采用一些小利来吸引顾客。而高层次的服装店为了服装的身价和品牌形象以及原有的品牌定位，销售推广使用的频率有限并且谨慎。为此，一些高档时装店和高档品牌专卖店通常采用贵宾卡作为销售推广的办法，这样既在无形中形成忠诚顾客群，吸引潜在消费群体，也有利于品牌形象和企业形象的一致性，同时又以较高雅的方式给顾客以优惠激励。
(2)零售商应特别注意容易被忽视的静态促销因素。例如消费者的冲动购买与店内刺激有关，店内刺激对冲动购买的影响是很显著的，如销售点展示、货架标识和特别展示等等。
影响消费者选择商店和消费者冲动购买的若干因素有：1.基本因素。消费者对商店和商品的一些基本因素十分关注，例如商店环境的清洁，店员待人的礼貌，平价商品的存货；2.释放压力因素。比如等待选购或结帐的时间、一站式服务和较长的营业时间；3.商品展示因素。比如易于选购的商品陈列、醒目的价格标识、编配适当的产品范围，还有大多数消费者总是从商店外围开始浏览和选购，由此，最佳展区就是出入口、收款处以及商店的周边地带，商品的摆设应形象化。
五 结论
现代中青年白领女性作为女性中的杰出群体，正日益显示出其独特的作用，并从传统的性别角色分工中解放出来，由于白领女性一般具有较高的经济收入、超前的消费观念和自由的消费选择，“新女性”已表现出强大的消费能力和潜力，并成为当今城市经济中的一个亮点。
自上个世纪70年代以来，市场营销学界在对女性消费者行为的研究上呈上升趋势。但是，相对于该学科研究领域内的众多研究课题来说，该课题的研究成果较少，尤其是针对中青年白领女性消费行为的研究更可谓凤毛麟角。其它相关研究涉及的范围除了较为传统的消费心理学因素比如动机、偏好等对女性消费行为的影响外，也延伸到了对女性自我概念和传统女性角色等的研究。
通过问卷调查我们分析得出了女性的种种消费心理，其中女性的冲动消费心理又是最为普遍及最易为商家利用，促使发生购买行为。
在分析女性冲动消费表现及根源的过程中，我们发现作为女性冲动消费的诱因，情绪的影响及对安全感的渴求至关重要。女性在心情郁闷时容易进行冲动消费，主要是因为在这种情况下，女性对安全感需求的加强，在消费活动中大笔金钱的可支配感可以有助于女性找回失落的安全感，并恢复自信，也因此平复心中的郁闷情绪。而有情绪化消费倾向的女性不仅在心情郁闷时需要通过购物来平复心情，在心情好时也同样热衷于购物来表达快乐的情绪。
另外，市场氛围及人为氛围对女性冲动购买的巨大影响从问卷调查中的数据也可以发现。因此有时候促销就是要制造出一种人头攒动的拥挤场面。所谓物以稀为贵，商家在促销时营造出一种“限量购买”、“机不可失”的氛围，就能轻易地打开女性消费者的钱包。并且当人们在缺乏足够的依据来进行自我判断时，他们就会按照绝大多数人的观点行事，即从众。从众可以给女性带来避免犯错的安全感。商家也可以抓住女性的这种特殊心理，来制定促销策略。
利用折扣、赠品等手段诱发女性的冲动消费，已经成了目前商家最常用、同时也是最有效的手段之一。这也是受女性冲动消费形成的根源之一：传统的女性角色定位而影响。因为女性热衷购物，但当这种热衷与传统的对女性勤俭持家的角色定位相矛盾时，女性便需要找到一种方法来消除这种矛盾，而折扣、赠券、贵宾卡等促销手段无疑是最好的解决方法。但需要注意的是，上文也有提到，让利须有个度，如果减价幅度大，频率高，又没有合理的借口和合理的时机令女性接受，那么女性先天敏感的性格会使她们怀疑产品本身的质量，从而降低冲动购买的欲望。
最后，女性的爱美心理及天生对色彩的敏感度使得视觉营销这个新兴的促销手段在服装促销中显得越来越举足轻重。服装零售中的视觉营销是整个营销传播的组成部分，不仅仅是橱窗陈列和室内展示，它通过外在的装饰、布置展现了服装所传达的理念。视觉营销的主要目的是想创造一个吸引顾客又兼具功能性的一个销售环境。服装专卖店必须以品牌理念为核心，充分利用各种视觉因素，同时还要注意环境，季节，消费者心理等等因素的影响，这样才有可能在市场中把握主动权。
总之，只要策略得当，女性的冲动消费是极易出现且能够被刻意引导的。我们以浙江地区的中青年白领女性为研究对象所得出的实证结果显示，商品的时尚性、流行性和价格优势对消费者的冲动购买行为有着显著影响。零售商的促销策略、公共节假日等特别购物时机也容易诱发冲动购买。因此，零售商应当重视对冲动购物行为的研究，采取针对不同类型冲动购物的促销策略，以进一步开拓这一部分消费空间。
致 谢
首先，感谢导师张萍丽在论文总体框架上的指导，深入细致地分析论文写作的要点，使作者对论文的整体有了把握，找准了切入点。在作者写作的过程中，遇到的一些困难和疑点，张老师也耐心地给予了指点。
其次，感谢在问卷调查过程中消费者的配合带来了不少的灵感，增添了亮点。
同时，对所有曾经给予我帮助的老师和朋友们表示诚挚的谢意！
参考文献
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附录一:
浙江中青年女性消费心理调查问卷
为了了解当前中青年白领女性的消费心理及消费行为，决定对浙江地区的白领女性消费者做市场调查，主要采用问卷调查方式，调查对象针对25-45岁中青年女性。
1.您是否是浙江居民？
A．是 B.否
2.您的文化程度为?
A. 小学 B.初中 C.高中 D.大学本科及以上
3.您的职业是?
A.商业 B.教育业 C.服务行业 D.政府机关
E.其他
4.您的月收入是?
A.1000及以下 B.1000-2000 C.2000-3000 D.3000-4000 E.4000及以上
5.您每月逛街购物的次数?
A.1-2次 B.3-5次 C.6-8次 D.8次以上
6.您对当季服装流行趋势的关注程度?
A.非常关注 B.比较关注 C.一般关注 D.比较不关注 E.非常不关注
7.您对服装品牌的态度?
A.只购买知名品牌服装 B.买有一定品牌知名度的服装 C.只要适合我就行 D.不一定
8您一般在哪类商店购买服装?
A.超市 B.一般服装商店 C大型商场 D.品牌专卖店
9.购买服装您最注重的是哪一方面?
A.款式 B.质地 C.价格 D.品牌 E.其他
10.认为下列哪种广告形式效果最佳?
A广播电视 B.报纸杂志 C. 朋友推荐 D.其他
11.您在下列哪种情况下比较会冲动购买?
A.情绪影响(心情极度兴奋或极度郁闷下) B.市场氛围影响(打折,促销等)
C.人为影响(朋友推荐或推销员的推销) D.其他影响
12.您的透支消费情况?
A.非常符合 B.比较符合 C.一般符合 D.比较不符合 E.非常不符合
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2. Sales Promotion and the Potential Impact of Culture
2.1 Types of Sales Promotion
The majority of past studies on the effectiveness of consumer sales promotion have focused on monetary sales promotions (Dickson and Sawyer, 1990; Dhar and Hoch, 1996; Hoch, Dreze and Purk, 1994). However, in practice, a range of both monetary and non-monetary sales promotions are used (Campbell and Diamond, 1990; Tellis 1998), and there are important differences between them. Monetary promotions (e.g., shelf-price discounts, coupons, rebates and price packs) tend to provide fairly immediate rewards to the consumer and they are transactional in character; non-monetary promotions (e.g., sweepstakes, free gifts and loyalty programs) tend to involve delayed rewards and are more relationship-based.
In assessing the effectiveness of sales promotions, it is necessary to examine both types.
2.2 Benefits of Sales Promotion
Sales promotions can offer many consumer benefits. Past studies have concentrated on monetary saving as the primary consumer benefit (Blattberg and Neslin, 1993). However, there is evidence to suggest consumers are motivated by several other benefits, including the desire for: savings, quality, convenience, value expression, exploration and entertainment. These benefits are further classified as either utilitarian or hedonic (Babin, Darden and Griffin, 1994; Hirschman and Holbrook, 1982). Utilitarian benefits are primarily functional and relatively tangible. They enable consumers to maximise their shopping utility, efficiency and economy. In general, the benefits of savings, quality and convenience can be classified as utilitarian benefits. By contrast, hedonic benefits are more experiential and relatively i ntangible. They can provide consumers with intrinsic stimulation, fun and pleasure.
Consistent with this definition, the benefits of value expression, exploration and
entertainment can be classified as hedonic benefits.
2.3 Promotion Types and Promotion Benefits
Based on the distinction between the types of sales promotions and promotion benefits, Chandon Wansink and Laurent (2000) showed that monetary promotions provide more utilitarian benefits whilst non-monetary promotions provide more hedonic benefits. These relationships are a matter of degree rather than absolutes; for example, coupon promotions (i.e., a monetary promotion) may still provide some hedonic benefits such as the enjoyment in redemption, although its main benefit of saving is utilitarian (Mittal, 1994).
2.4 Congruency Theory and Sales Promotion
The basic principle of congruity states that changes in evaluation are always in the direction that increases congruity with the existing frame of reference (Osgood and Tannenbaum, 1955). In other words, people have a natural preference for consistent information. The principle has been examined in many marketing contexts, including studies of brand extensions and advertising appeals. Applying the congruity principle to sales promotions, it is expected that sales promotions will be more effective when they provide benefits that are compatible with the benefits sought from the promoted product. The relevance of this principle is evident from some past studies of sales promotions. For example, Roehm, Pullins and Roehm Jr (2002) showed that loyalty programs are more successful if they provide incentives that are compatible, rather than incompatible, with the brand. Likewise, Dowling and Uncles (1997) suggest the effectiveness of loyalty programs is enhanced if program benefits directly support the target product’s value proposition.
Congruency effects for sales promotions were directly tested and confirmed by Chandon, Wansink and Laurent (2000), who showed that: (a) monetary promotions are more effective for utilitarian products as they provide more utilitarian benefits, which are compatible to those sought from utilitarian products; and (b) non-monetary promotions are more effective for hedonic products as they provide more hedonic benefits, which are compatible to those sought from hedonic products. For example, price cuts are more effective than free gifts for influencing brand choice of laundry detergent (i.e., a utilitarian product), whereas sweepstakes are more effective than price cuts for influencing brand choice of chocolates (i.e., a hedonic product). However, it is noted that there are other factors that may impact on the congruency effects, including the product life cycle, purchases situations and consumer demographics. Another possible factor is culture, which is the focus of this study.
2.5 Culture and Ethnic Groups
Culture is difficult to define, but typically it is seen as a set of norms and beliefs that are shared amongst a group of people and that provide the guiding principles of one’s life (Goodenough, 1971; Kroeber and Kluckholn, 1952; Schwartz and Bilsky, 1987 and 1990). Here, culture is defined as the way of life of people grouped by ethnicity, including shared norms and beliefs that can impact on behavior. This definition is appropriate for several reasons. Firstly, it implies that culture encompasses all the norms and beliefs of a society – it is the total way of life in a society. As Triandis (1989) suggests, these societal norms and beliefs will ultimately have an impact upon the dispositions and behaviours of society members. Thus, the definition allows for the possibility of culture to have an impact on consumer behaviour.
Secondly, the definition is flexible in allowing for different levels of culture. This is evident by the notion of “society” within the definition, which means culture is not necessarily restricted to a country basis. This is important given the focus of this study is not on national culture. Furthermore, it has been suggested that equating culture with nations can be inappropriate (Lenartowicz and Roth 1999; Usunier, 2000). Instead, culture can be conceptualised at different levels and in a variety of contexts (Dawar and Parker 1994; Hofstede, 1991) For instance, culture defined by age or music, as in youth or jazz culture.
In this study, culture is examined at the ethnic-group level within the domestic Australian context. Ethnic groups can be considered as subcultures within a country. They preserve the main characteristics of the national culture from which they originate but also develop their own unique norms and beliefs (Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Usunier 2000). Indeed, “central to any ethnic group is a set of cultural values, attitudes and norms” (Tan and McCullough, 1985). Each ethnic group constitutes a unique “community because of common culture” (Lee, Fairhurst and Dillard 2002). Thus, the study of culture by ethnicity within a domestic context is feasible and appropriate since each ethnic group will have its own unique set of cultural values. In fact, it has been suggested that intra-country variations of culture can be as large as the variation across countries (Au, 1999). This is particularly the case in the Australian context given its increasingly diverse ethnic mix (Millett, 2002). In effect, a single national culture to represent Australia is likely to be inappropriate (Bochner and Hesketh, 1994).
2.6 Culture, Ethnic Groups and Sales Promotion
As Nakata and Sivakumar (2001) noted, the impact of culture has been well documented in many areas of marketing, including consumer responses to sales promotion. For example, Bridges, Florsheim and Claudette (1996) argued that “there is a need for research directed at understanding culturally-driven responses of consumers to promotional activities”. They showed that in the service context, cultural values affect the effectiveness of promotion strategies. This is supported by McCort and Malhotra (1993) who claim that “as cultures differ in their value systems, evaluations of marketing communications will differ”. However, most of these assessments have been conducted at a national level, whereas there is also a need for research to examine the effects of promotional activities on cultural groups within countries (Albaum and Peterson, 1984). There has been some consideration of this in
previous studies. For example, it has been argued that “various cultural sub-groups should react differently to different promotion strategies” (Laroche, Pons and Turnel, 2002) and Green (1995) found that coupons are relatively less effective for African-Americans than Anglo-Americans. Nevertheless, evidence at an ethnic-group level remains limited.
2.7 Cultural Dimensions
Given the potential relevance of culture, a basis is required for assessing its impact. Here use is made of the five cultural dimensions popularised by Hofstede (1991): power distance, uncertainty avoidance, individualism-collectivism, masculinity-femininity and the Confucian dynamism. Alternative dimensions have been suggested by other researchers (Clark, 1990), but Hofstede’s dimensions are by far the most widely accepted (Sondergaard, 1994) and have been applied in many cross-cultural studies (Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Lynn, Zinkhan and Harris, 1993; Roth, 1995). Admittedly, there are several poignant criticisms of Hofstede’s dimensions. Firstly, his original study is relatively old and may be outdated.
Secondly, the dimensions were developed from work-related values and thus, they may not fully apply to a consumer context. However, despite these limitations, Hofstede’s dimensions remain conceptually valid for explaining cultural differences.
The appropriateness of these dimensions for this study is supported by the suggestion that “there are specific relationships between (Hofstede’s) cultural dimensions and the appropriate promotional policy” (Kale and McIntyre, 1991). Indeed, one of the aims of this study is to verify whether there are any relationships between the cultural dimensions and consumer responses to sales promotion. Furthermore, although developed for cross-country comparisons, Hosfstede’s dimensions are believed to be capable of explaining intra-country variations (Au, 1999), including at an ethnic-group level.
英文翻译
促销效力：
在同种同文化民族水平产生的文化碰撞
Simon Kwok & Mark Uncles
2. 促销和潜在的文化影响
2.1 促销类型
过去关于消费者促销的研究主要聚焦于金钱促销(Dickson and Sawyer, 1990; Dhar and Hoch, 1996; Hoch,Dreze and Purk, 1994)。然而，实际上，一定范围内的金钱促销跟非金钱促销都被使用着(Campbell and Diamond, 1990; Tellis 1998),并且他们有着重要的区别。金钱促销（例如，上架价格折扣，商家优惠券，打折等）趋向于向消费者提供公平，直接的奖励并且他们是容易处理的。非金钱促销（例如，赌金全赢制，赠品和忠诚节目）倾向于包括延迟的奖励并且产生更多的联系。
为了估计促销活动的有效率, 有必要审查这两种类型。
2.2 促销活动的好处
促销活动可以带给许多消费者利益。过去关于消费者个人利益的研究主要集中在金钱储蓄(Blattberg and Neslin, 1993)。然而，消费者被其他一些利益所推动是很明显的，包括以下这些渴望：储蓄，品质，便利性，价值表现，探险和娱乐。这些利益被分类成不是功利主义就是享乐主义(Babin, Darden andGriffin, 1994; Hirschman and Holbrook, 1982)。功利主义的利益起先是功能性并相对切实的。他能使消费者的购物效力，效率及节约措施达到最大限度。一般来说，储蓄，品质和便利性被划分为功利性利益。相反的，享乐性的利益更有经验性，相对无形的。他们使消费者受到内在的激励，感到快乐。与定义相一致，价值表现，探险和娱乐被划分为享乐性利益。
2.3 促销类型和促销好处
基于促销类型和促销好处的差别上Chandon Wansink and Laurent (2000)表明金钱促销提供了更多的功利性好处而非金钱促销则提供更多享乐性的好处。这个关系只是一定程度上来讲而非绝对的。例如，商家的优惠券（金钱促销）也可以带给消费者一些享乐性的好处比如在得到回报时的快乐，尽管这主要还是属于功利性的好处。
2.4 一致性理论和促销
一致性基本原理表明在评估中的变化经常随现有的参照系而增长(Osgood and Tannenbaum,1955)，换句话说，人们对一致的信息有自然的偏爱。这个原理已经在许多关于市场营销的文章中被检验，包括品牌和广告的研究。适用于促销的一致性原理，当他们提供的利益与在这个产品上得到的利益相一致时，促销将会发挥更大的效力。这个原则从过去对促销的研究来看是很明显的。例如，Roehm, Pullinsand Roehm Jr (2002)研究表明假如他们提供的动机是一致的而不是矛盾的，那么有品牌的忠诚节目将会更成功。同样的，Dowlingand Uncles (1997)也提出假如节目直接地支持目标产品的价值那么忠诚节目的效力将会加强。
对于促销的一致性效力已经被Chandon,Wansink and Laurent (2000)直接检验并证实，(a)金钱促销对于功能性产品来说会更有效，因为他提供了更多的功能性好处，跟从功能性产品所得是一致的。(b)非金钱促销对享乐性产品来说会更有效，因为他提供了更多的享乐性好处，跟从享乐性产品所得是一致的。例如，在影响选择洗衣粉牌子上，降低价格比赠品更有效（功能性产品）。然而，在影响选择巧克力牌子上，赠品比降价更有效（享乐性产品）。无论怎样，还存在其他一些因素对一致性效力产生影响，包括产品周期，购买环境和消费者因素。文化也是一个可能的因素，也是这个研究的重点。
2.5 文化和同种同文化民族
很难对文化下定义，具有代表性的是(Goodenough, 1971; Kroeber and Kluckholn, 1952; Schwartz and Bilsky, 1987 and 1990)，他指出文化是被一个群体的人所共有，并对人的一生提供指导原则的一套规范和信仰。在这里，文化被定义成被种族划分的一群人的生活方式，包括可以影响人举止行为的规范和信仰。这个定义是合理的有几个原因，第一，它意味着文化包括了一个社会所有的规范和信仰，它是在社会上总的生活方式。像Triandis (1989)所说，这个规范和信仰最终会对社会成员的行为，部署产生影响。第二，考虑到不同水平的文化这个定义又是灵活的。在定义中，社会的概念是显然的，意思是对于一个国家的根本来说文化不是很有必要的受限制。有必要说的是，这个研究的中心不是基于民族文化上。此外，各民族间的平等文化是不相称的(Lenartowicz and Roth 1999; Usunier, 2000)。相反，文化在不同水平上才会有概念，在各种文章中有存在(Dawar and Parker 1994;Hofstede, 1991)。举例说，文化被年龄和音乐定义，比如青年期，爵士音乐期。
在澳大利亚国内的一些文章中，同种同文化民族的文化被调查。同种同文化民族可以被认为是一个国家中的次培养物。他们保持着从他们祖先继承的民族文化的主要特征，但又发展了他们独有的规范和信仰(Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Usunier 2000)。甚至，对于任何一个同种同文化民族来说，他的中心都是一系列的文化价值，态度和规范(Tan andMcCullough, 1985)。每个同种同文化民族因为他们共有的文化而组成了一个独特的团体(Lee, Fairhurst and Dillard 2002)。因此，关于种族划分形成的文化的研究是可行的，合适的。因为每个同种同文化的民族都有他们一套独有的文化价值。事实上，文化在国内的变化可以跟在国家间的变化一样大(Au, 1999)。在澳大利亚是个特例，因为日益增长的不同种族的混合(Millett, 2002)。在效果上，通过一个民族的文化来反映澳大利亚极有可能是不恰当的(Bochner and Hesketh,1994)。
2.6 文化，同种同文化民族和促销
如Nakata and Sivakumar (2001)所说，文化的影响在市场区域内被很好的证明，包括消费者对促销的反应。例如，Bridges, Florsheim and Claudette (1996)曾辩论：针对消费者对受文化驱使的的促销活动的反应的研究是有必要的。他们表示，在服务行业，文化价值影响着促销策略的效力。这个理论也被McCort and Malhotra (1993)曾主张随着文化在他们价值体系中的不同，销售估价也会不同。无论如何，大多数的这些估价在一个民族水平上已经被管理，尽管在国内，促销活动对一个文化团体的效力的研究还是有必要的(Albaum and Peterson, 1984)。关于这个理论在早前的一些研究中还是有一些需要考虑的。比如，已经有争辩说：不同文化副族应该与不同销售策略起反应(Laroche, Pons and Turnel, 2002)。Green (1995)发现商家的优惠券对英国种族的美国人比对非洲种族的美国人更有效力。不过，在同种同文化民族中这种现象不明显。
2.7 文化元
为了给文化一个潜在的中肯的，评定其效果的基础是必须的。在这里应用的是由Hofstede (1991)推广的由五种文化元所组成的：能量，不确定避免，个人主义-集体主义，男性-女性，和儒家学说。另外，其他研究者对于选择性的元也有涉及(Clark, 1990)。但是Hofstede的理论是迄今为止最为广泛接受的(Sondergaard, 1994)。并且已经适用于许多跨文化研究中(Steenkamp, Hofstede and Wedel, 1999; Lynn,Zinkhan and Harris, 1993; Roth, 1995)。无可否认，对Hofsted的理论还是存在着一些尖锐的批评。第一，他最初的研究已经相对较陈旧有写过时。第二，这个理论已经被相关的工作价值所暴露出不足，因此，他们可能已经不适用于现在的消费者。然而，不管这些局限性，dimension的理论对于解释文化差异的概念还是有效的。
