网络营销活动方案精选(九篇)

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第1篇：网络营销活动方案范文

（一）市场营销观念滞后

相比于计划经济体制下的市场环境，当今的市场发生了巨大的变化。激烈的市场竞争、不确定因素的增加，使企业面对着巨大的市场风险。然而，相对于这样的现状，企业的营销观念显然并没有跟上外部环境变化的脚步，相当数量的中小企业仍然奉行着传统的营销观念，区分不清营销与推销的差异，以至在两者之间划上等号。根据表2可以看出，近8成的中小企业尚未进入营销时代。企业往往站在自身的角度，既不考虑市场变化，也不考虑消费者的需求，并不知道市场及消费者真正需要的是什么，还停留在“产品导向”的阶段。从表3中可以看出，目前，过半的企业认为顾客的需求基本相同，近8成企业认为顾客需求变化缓慢

（二）营销战略脱离实际

很多中小企业制订出“完美”的营销方案后，在实施过程中却经常遇到各种各样意想不到的问题，以致无法达到预期的效果，甚至实施以后完全失败。原因在于，首先，在长期的企业营销管理实践中，企业往往采取自上而下“命令式”的战略制定方法；其次，公司高管长期脱离市场一线，对市场的不确定因素缺乏了解，往往采用“理想状态”的市场模型进行分析并制订方案，缺乏实际操作的合理性及灵活应变能力。在表4中可以看出，中小企业在营销战略制定的分析阶段普遍存在较大不足。

（三）忽视营销细节

当企业营销工作出现问题时，管理者和营销人员往往会将注意力放在营销战术、推广策略等方面，考虑营销方案的修改，却忽视了对营销细节的认真思考。实际上，很多企业营销方案的失败，问题并不出在方案本身，而是细节被忽视。有这样一个例子：一家超市推广某品牌榨汁机，营销人员将榨汁机与水果、蔬菜等整齐地摆放在演示台面上，引起不少消费者围观。在最初的一周内，获得了比较好的反响。然而，营销人员因为每天的忙碌，经常忘记倒掉隔夜的果蔬汁或过期果蔬，导致演示台面上出现发霉甚至异味。这给消费者传递了“该榨汁机不易清洗”的误导信息，从而导致该品牌榨汁机销量大为减少，最终导致营销方案的失败。

（四）品牌形象模糊不清

品牌是企业的无形资产，品牌建设对企业的长足发展至关重要。忽视品牌建设或者品牌无特色是中小企业营销普遍面临的难题。品牌形象的塑造过程，本身就是一个不断与公众交流的过程，也就是营销的过程。在这一过程中，企业将自身的价值和定位源源输送到顾客的心里，在消费者的头脑中形成固定而持续的认知强化模式。遗憾的是，很多企业往往将目光局限在一次事件、一个时尚潮流或者某种特定时段的突出现象，为了获得短期内的高利润（营销人员的业绩），最大程度地提高销售量，将营销演变成了一次又一次的“一次性买卖”。这不仅违背了企业长远发展的要求、严重阻碍了企业的成长，同时，也是一种企业资源的浪费。在表5中可以看出，过半数的中小企业认为现行市场营销目标在于销售额方面，对品牌形象关注不足。除此以外，中小企业受自身规模限制，往往在资金上压力较大，由于资金不足在一定程度上限制了中小企业营销活动的开展。

二、提升中小企业市场营销能力的对策

（一）充分认识和理解市场营销

要想做好企业的营销工作，首先应该弄清楚“营销究竟要干什么”这一问题。管理学大师彼得•德鲁克曾经从营销和推销的差别入手，这样界定营销：“可以这样说，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售———理想的营销会产生一个准备来购买的顾客，剩下的就是如何便于顾客得到这些产品或服务。”即在企业营销中，推销就是一种“推出去”的销售过程，而营销则对应为一种“拉动式”的销售过程。要通过营销创造准备来购买的顾客并不是一件简单的事情，但这正是营销真正的价值所在。遵循这样的思路，营销人员必须从一开始就应搞清楚下面两个基本问题。

1.营销的目的是什么。众所周知，营销是为企业的市场化战略服务的。换言之，企业的市场化战略需要通过合理的营销手段来展开。也因此有了“战略营销”的说法。从战略的角度理解营销活动，可以提醒营销人员：营销活动方案不是随随便制订的，它应该具备一套基本的指导思想，并与战略紧密联系。彼得•德鲁克认为，营销是“创造一个准备来购买的顾客”。这是一个直白的说法。从战略营销的角度来理解，营销的核心目的只有一个：引导消费，创造客户。按照彼得•德鲁克的观点，企业经营的是客户。任何企业都必须通过制定正确的战略、推行有效的营销策略来促进客户的消费，并从中获得企业收益。

2.营销的实质是什么。营销可以被理解为企业与客户之间的一场“战争”。营销的主题并不仅仅局限于“把产品卖出去”，而是围绕产品展开的一系列针对消费者认知的“攻心战”。很多人认为“，酒香不怕巷子深”，只要产品过硬，企业在市场竞争中就能获得成功。然而现实是：产品数量丰富且种类繁多，但消费者并没有得到相应对称的信息，又不可能做到一一尝试和比较好坏。多数消费者仅仅以主观感受、第一印象等直觉为依据，从同质产品中做出选择。另一方面，营销人员往往把市场调研摆在“权威”的位置上，把理想化的调研结果等同于市场现实等；要想实现引导消费、创造客户的目的，必须从改变消费者的认知入手。消费者的认知是营销的中心点，是营销活动必须抓住的根基。这意味着，企业生产什么并不是最重要的，最重要的是顾客需要什么，这才是营销的真正实质。

（二）制定切合可行的营销战略

一个企业如果没有战略规划，就好像没有舵的小船，只会在原地打转而不明方向；如果没有战略规划，就不能用发展的眼光看问题。营销活动如果没有战略的指引，就失去了目标。企业在制定营销战略时，要注意以下3个问题。

1.建立自下而上的思维方式。企业营销的战略规划，并非凭着管理者“奇思妙想”或者“头脑风暴”的集体回忆就足以完成的。切实有效的战略规划，一定要源于营销实践，切忌“闭门造车”。松下幸之助在掌管松下公司的几十年间，一直坚持深入一线市场，并及时根据市场的信息反馈对产品作出有针对性的改进，从而确保松下电器长期深受消费者的青睐，不断保持和巩固市场竞争力。当然，这样的方式并不能确保决策者一定能获取准确、有效的信息。在制定营销战略时，可以转换为自下而上的思维方式。与传统思维方式相比，这是一种典型的逆向（市场导向型）思维，它从市场本身出发，并广泛听取基层员工的建议，及时了解市场动态，并据此指导企业的营销活动。

2.营销战略要符合企业自身实际情况。制定营销发展战略，对中小企业来说关键在于如何围绕自己的优势来确定与之相适应的市场目标，并发展与其他竞争者相比更有优势的产品。首先，要明确适合自己的市场目标，在某一领域、某一区域市场内提供精细且高质量的产品或服务。相比于大型企业，中小企业规模较小、资金不足，选择市场时不可能做到面面俱到。其次，要体现出自己产品或服务的差异化、比较优势。中小企业是可以通过自身的营销特色，获得属于自己的品牌忠诚追随者，实现引导消费，创造客户的目的。

3.注重战略稳定性与灵活性的结合。战略是指导全局工作、决定全局命运的方针、方式和计划。战略是对组织长期的、全局的、根本性的谋划，主要涉及组织的长期发展方向和发展范围。企业的营销战略，需要具有其稳定性，切不可变来变去。否则将造成大量的资源浪费，且不利于企业品牌形象的确立。但稳定性并不等于没有变化。彼得•德鲁克曾说过：“这世上唯一不变的是变化。”企业面对的是一个不断变化着的动态市场，特别是在当前信息化的社会背景之下，这样的变化更加频繁而不可控。企业若想保持与顾客需求的一致性，必须时刻关注外部的变化，以进行及时、适当的调整。

（三）抓住细节，提高服务意识

英特尔公司的CEO格鲁夫曾说：“我喜欢从细节开始做起，逐步形成宏伟蓝图。”很多世界大企业都知晓，营销管理中的每个细节都可能直接导致最终的成败。从表6中小企业相对于竞争对手的优势评价中可见，企业对于产品质量、性能的关注远胜于售后服务。一位苏宁电器长期从事家电产品销售的销售员在谈及他对中国家电产品与日韩家电产品的比较时说：中国企业的家电产品市场销售不如日韩企业产品，其实问题并不出在中国家电产品本身，中日韩产品质量相差无几，中国家电销售不好的原因就是比不上日韩企业对产品售后服务的关注超过了其产品本身，他们会主动的为客户着想，尽可能地为客户提供便利。要改变这一状况，笔者认为中小企业应做到：

1.树立客户服务意识。企业应该把关注的焦点由产品转移到消费者身上，树立消费者是企业的衣食父母，消费者永远是对的，企业和营销人员应该全心全意地为消费者服务。消费者个性化、多元化的市场需求是企业考虑一切问题的出发点和落脚点。企业的营销活动就是要想方设法地去满足消费者千变万化的市场需求，提供适销对路的产品，急顾客之所急，真正践行“消费者是上帝”的信条。

2.强化企业营销管理。对此，企业要努力做到以下三点。

第一，规范组织结构，各司其职；第二，立足实际，制订出切实可行的计划，包括短期的各项营销计划和长期的营销战略；第三，加强控制与监督。营销计划一旦制订就要强化执行力，在组织执行过程中加强控制，防止出现偏差或及时纠正偏差。同时，强化企业的监督监督，使得整个营销管理过程民主化、程序化、科学化和系统化。

3.构建优秀的营销团队。想要提升企业的营销能力，关键在于营销活动的实施主体———营销人员。营销人员也是企业的资源，他们在整个营销环节的作用不可估量。要想让企业的资源配置得到最大程度的有效利用，就不能不考虑营销人员的主观能动性。为此，中小企业要营造尊重知识、尊重人才的良好氛围，让人才能够发挥出自己应有的价值，充分体现以人为本的原则，做好人才的引进、培训和维护等服务工作。通过有效的薪酬机制、激励机制让企业营销人员感觉他们的付出能得到应有的回报而增强其竞争意识，充分激发其工作热情和积极性。

（四）注重品牌形象建设

可口可乐公司总裁伍德拉夫曾说：“即使可口可乐的生产基地在一夜之间全部化为灰烬，凭借着‘可口可乐’这一品牌，也可以重新建立一个‘可口可乐帝国’。”这就是品牌的价值所在。在物质需求得到较大满足的今天，消费者越来越多地关注于产品所附带的与企业文化相关联的无形价值（精神方面的需求）。这些无形价值，相比于实物产品本身，可以以较少的投入换取更多的效益，可见，如何树立品牌形象已成为营销的关键。

1.挖掘品牌内涵、突出品牌特色。产品差异化、有特色才会更好地满足消费者多样化的需求，吸引特定目标顾客群体，形成消费者对品牌的依赖与偏好，增强产品的市场竞争力。品牌形象建设，可以使产品具备满足目标顾客群体特定需求的特质，甚至可以创造、激发出顾客群体中蕴含的未被其意识到的潜在需求。

2.加强品牌宣传。传统的“产品至上”的营销观念已经不符合当今的市场营销需要。“酒香不怕巷子深”，对于今天的市场营销来说是致命的。在多元产品的市场环境下，中小企业应利用现代营销手段，如广告、代言、公益、网络等造势，加强品牌的宣传，努力扩大影响力，进而提升企业形象，提高品牌的美誉度和知名度。

3.维持品牌形象的稳定。很多企业在营销实践中，往往并不是从一个完整的品牌形象出发的。在这种营销模式下，其目的仅仅是为了获取短期利润的提高。大多数消费者在混乱的产品信息面前会出现感知上的困惑，往往不知道产品从属于哪个品牌、哪家公司，更不用说了解其品牌价值、公司核心文化。我们可以借鉴海尔将其旗下的所有家电品牌进行整合，归到统一的“海尔”牌之下，从而为其品牌的建设及推广奠定了基础。因此，对于一个企业来说，需要保持其品牌形象的稳定性。

（五）调整和创新营销手段

营销手段是营销活动的载体，营销手段的有效与否，往往直接决定了营销活动的成败。在表7中我们可以看出消费者最喜欢或比较喜欢的营销手段。由此看出，对于中小企业来说，调整和创新营销手段是非常必要的。

1.营销手段的改进。由美国市场学家温德尔•史密斯在20世纪50年代提出的“市场细分”认为，企业应该根据顾客不同的需求以及相应的购买行为、购买习惯，将市场分割为不同的市场群，通过有效的市场细分策略，可以迅速识别并捕捉市场机会，集中企业的资源，通过向特定的消费者进行营销推广并提供特定的产品或服务来抢占市场。

2.营销手段的创新。传统的营销手段，尤其像电视广告，通常需要较多的资金成本投入，而其有效性却在不断地下降。这给企业的营销带来了极大的压力，迫使企业的营销人员去寻求新的、更有效的营销手段。据调查统计资料显示，2003—2010年期间，中小企业营销策略创新中每年的投入增加幅度平均为6.8%左右，营销策略创新活动覆盖和涉及的主要活动内容增加了近17.8%，企业营销策略创新的成功比例和投资收入分别达到47.8%和1∶7.9。同时，数据还显示，中小企业的营销策略创新与国外先进企业的横向对比，多项关键数据和指标的差距十分悬殊。

表8针对中小企业营销状况的调查报告数据显示，中小企业对待营销手段创新的问题还比较保守。网络营销是伴随着电子商务的推广和普及而兴起的一种全新营销方式，它改变和颠覆了传统营销策略的众多模式。相比于传统营销手段，网络营销最大的优势就是成本低廉，极大地弥补了中小企业的劣势。网络营销可以打破时间和空间的束缚，从而可有效降低中小企业在营销各个环节的成本。调查显示，首先，网络广告的总成本仅是传统媒体的3%，同时，以网络作为广告方式，能在仅投入传统广告成本10%的条件下，取得销售量提高10倍的惊人效果。其次，开展网络营销也可以让中小企业发挥自身“小而专”的特点。

第2篇：网络营销活动方案范文

随着市场的日新月异以及竞争形势的加剧，公司在成长过程中难免会遇到来自方方面面的压力，要想使公司击败众多的竞争对手，成为业界的佼佼者，唯一的出路就是自身必须强大，而且要具备高强度的竞争力。要想在这个残酷的环境下获胜，商业线索的把握是至关重要的。但是要想获得高质量的能够创造最终商业机会的商业线索，能否掌握好手中的松紧度就成了问题的关键所在。在把握商业线索的过程中，如果追得过紧就会显得攻击性太强，客户不信任你，你就有失去获得商业线索机会的可能i如果太松客户又认为你可能信心不足能力不够，也有失去获得商业线索机会的可能：同时如果对商业线索不作任何评估就盲目去追，会导致获得的商业线索也许毫无价值，只会让自己的销售团队徒劳而返，浪费了时间和精力，甚至影响了士气。

市场每天都在变化，每天都有新的竞争对手加入进来，所有的公司都在追求收入和利润，为了获得更大的市场份额，大多数公司都在不遗余力地搞市场宣传，费尽心思提高自己的知名度和品牌的影响力，加大自己公司在公众和市场上的曝光率。为了能够在众多竞争对手中脱颖而出，这些公司正在尝试超越传统营销渠道的限制而创造新型的营销方式，以吸引更多潜在客户的关注。然而，公司究竟应该在网络营销上投入多少合适呢?

虽然互联网并不是一个企业唯一的营销渠道，但它却是企业营销计划中必不可少的一部分。正如我在很多演讲场合或者文章中经常提到的：“网络营销方式能很好地促进公司的线下营销活动，帮助公司快速实现营销目标。企业应当把网络营销放到与电视媒体广告和户外广告同样重要的位置上，传统媒体广告缺乏与广告受众的互动，并且广告效果也不能及时监测，把网络营销和传统媒体推广形式相结合，可以帮助企业突破传统媒体的一些弊端，更有效地推广他们的公司和品牌。”

搜索引擎上场了

营销人员以及企业老板们都迫切地想知道，网络营销与传统线下营销相结合的营销手段能给他们带来什么效果。目前有很多证据都可以表明这种结合能为企业带来意想不到的巨大效益。根据美国互动广告统计机构2007年10月的案例研究结果，我们来举一个麦当劳的例子，通过线上与线下结合的营销策略，麦当劳大大提高了其新推出的烤鸡翅巨无霸汉堡在18～49岁人群中的知名度，并且，当线上部分在营销策略中占据主导地位时，品牌知名度提高得更多。

中国的网民人数已经超过美国位居世界首位。互联网在中国的使用越来越普及，任何一个企业或商家若放弃网络营销这块阵地显然是不明智的。网上营销的影响越来越重要，若轻视它，用中国很流行的一句话说：后果很严重。

在线营销时，你必须考虑创建登录页面，也就是你的在线广告直接引导的页面、mintsite，或者“搜索产品列表”，此类网站的设计价钱不高，而且可以做成动态的、可以量化的。对于企业来说，将离线广告活动或推广活动镶嵌于在线网络中，使两者紧密结合，将有利于建立品牌关系，并最终在市场上建立品牌忠诚度，带来真正的商机。

互联网最吸引人的是什么?就是它无处不在，无时不在!它可以每周7天每天24小时为你所用，你在世界各地的客户可以随时了解你的网上信息，而你在满足用户网上体验的同时，正在执行的是你的全天候品牌战略。我一直跟我的销售团队说，“要司正了解客户的想法，要以最有效的方式就是把信息传递给客户勾起客户对产品的兴趣，然后他们才会成为你真正的客户”――如何将产品信息传递给客户，这在营销过程中非常重要，而网络使这种传递信息的过程变得有趣，在客户浏览你产品的过程中你可以通过分析他们的点击轨迹分析客户的购买行为，比如从中你可以分析客户感兴趣的关键词，这就是搜索引擎营销。

在网上，一般大多数用户都是使用搜索引擎来搜到你的产品和服务的。很多时候，这种上网搜索的冲动是源于看了你线下的某个广告宣传，比如说通过电视广告、收音机、印刷品、户外广告牌、或者公共汽车或出租车里的一个广告，甚至浴室里的一个告示牌，这些广告给了潜在客户关于你品牌的一个初步的印象，而他们如果想了解更多更详细的信息，这时候搜索引擎就上场了。

总而言之，如果你的线下信息能够让某些人产生到你的网站上看一看的兴趣，或者到搜索引擎上去搜一搜的行动，你已经建立了产生商业线索的可能，剩下的就是如何在网络上维护你的品牌形象，将产品和服务的信息有效地传达给网上访客，最终建立起品牌关系和销售机会。

需要记住的是，根据中国互联网中心(CNNIC)报道，截至2007年底，中国互联网市场预计将达到1.34亿。而中国国内每日在互联网上的搜索达到了惊人的8.16亿，而且这个数字仍然具有巨大的发展空间。

百度的福地　谷歌的麦城

谷歌Google是全球大多数用户首选的搜索引擎，然而，在中国却略有不同。百度是中国最受欢迎的搜索引擎网站，谷歌Google遥遥落后处于第二。百度在中国的市场占有率与谷歌在西方国家的市场占有率相当，达到市场份额的65％左右。随着百度的成功，谷歌在中国搜索市场的影响受到了限制(20％)，其他搜索引擎如雅虎、搜狐和搜狗等填补了剩下的市场(15％)。

随着百度在中国拥有越来越多的用户，在百度搜索引擎中得到高排名是所有针对中国市场的企业的共同目标。要想达到这一目标，你应该了解以下几点：

不同于谷歌的搜索结果，百度的自然搜索结果列表中加入了付费企业或者赞助企业的名单，即通过付费或者赞助形式而获得较靠前的排名是跟自然排名产生的排名列表混合在一起的。也就说你只要付给百度费用，就有可能买到比较靠前的排名位置。对于中国用户来说，这好像也是非常正常的，这些付费自然被作为成本转嫁到了产品或服务，但因为普遍的观点就是所谓贵的就是好的，如果他们愿意为点击付费，肯定是提供了更有价值的东西。

即使企业选择在百度付费而达到排名靠前的效果，对自然搜索引擎的优化也是必不可少的。这是因为你网站的自然排名作为搜索结果的一个参考，会决定你需要花多少钱来买排名。

当然百度也同谷歌一样，提供了独立的赞助商清单，在特定的时间内其空间可用来租用。

如你所知，百度是以中国市场为中心的。想要在百度中获得高排名必须是服务器在中国的中文的网站。

搜索营销的艺术

随着搜索活动和网络用户不断增加，市场人员必须想出最好的方法提高网站流量。一个正在得到越来越多的关注的领域就是搜索引擎的市场营销。搜索引擎已经成为扩大网站流量的主要资源之一。

中国目前使用互联网的人口的百分比略多于10％：而在美国，有68％的人使用互联网，从这两个数字管中窥豹可以

预见中国巨大的市场潜力。中国的网络营销尚处于起步发展阶段，随着网民的增加，我们可以预见网络营销也将会取得飞速的发展。

因此，营销人员需要妥善规划他们的网络营销活动，同时要注意将搜索引擎营销与线下推广活动相结合，以获得最好的效果。

要掌握搜索营销的艺术，有简单的五个步骤可以遵循：

第一步：锁定客户群

定义目标客户非常重要，不亚于定位公司的产品或者业务内容。

通过回答下列问题，你就会获得一个定位客户的指南。

我理想的客户是什么样的?属于哪些群体?

我的理想客户是男还是女?

我的理想客户是在家里工作还是在外面工作?

我的理想客户的职业是什么?高层管理人员、经理人、工人、企业家、还是全职父母?

我的理想客户的家庭净收入有多少?

我的理想客户的受教育程度如何?

我的理想客户是否具有一次、偶尔或经常性地支付我产品或服务的能力?

我的理想客户怎么使用我的产品或服务?他们是为自己购买还是买了作为礼物送给他人?

我的理想客户在互联网上花多少时间?很多、部分或最少?

我的理想客户能从哪里找到我的产品或服务呢?是在网上还是在现实中某个地方?

一旦你以书面的形式列出以上问题的清单，对如何在网上找到合适的地方你的信息，你的信息应该包括哪些内容，你将会有一个清晰的认识和步骤。

第二步：选择投放目的地

现在，你准备去哪个网站做你的广告呢?几个网站协调一致的投放和在客户经常会光顾的地方投放广告是最有效的营销活动。同时在多个网站投放信息，会保证你的信息能同时在好几个地方被客户看得到或者搜得到，你的信息有较高的可信度而被保留的可能性也会更大，自然你的知名度也会随之提高。辅的网站，如果可以给你带来更多的访客，这些访客将会看到你的信息，这对扩展你在网络的知名度大有裨益。还有，宣传力度足够大的休闲或旅游类的网站，不失为一个很好的广告投放候选对象。

在选择广告投放的网站及相关消息链接时，需要考虑的因素包括：网站流量、搜索引擎投放、外部链接(有多少网站可以链接到此)、现有广告的质量如何、广告星又在传达怎样的信息等等。需要了解的内容还包括：关注有没有相关竞争对手也在此网站投放广告，现有广告里有没有和你产品相促进的商户，现有广告内容与你的广告信息有无关系，广告内容给网站又带来了多少流量。综合考虑这些因素后，你会相对容易地挑选出适合你的广告投放的网站。

对于从未接触过PPC(按点击付费)的人而言，可以考虑采用PPC，这会是开展网络营销不错的选择。首先，可以选择设有每日消费限额的网站，百度就是个不错的选择。在PPC相关数据的支持下，网站会给出在搜索营销领域最有效关键词的建议，指导如何筛选关键词。

另外，转换率是一个至关重要的衡量尺度。在任何一场营销活动中，你要决定什么才是你广告活动成功与否的标准。有大笔订单才算成功?还是有大批新闻的订阅者?抑或有大范围的人下载你的免费电子书?这里的转换率就是指点击次数与预期结果的转换比率。例如，你的页面每天有1000次被打开访问，14次点击，和一个成功的网上销售订单。那么你的转换率就是1:14或者7.1％，也就意味着在这个阶段，7.1％的点击都可带来销售机会。

需勤加监测转换率。转换率可以显示出哪种营销方式奏效，哪种方式没有效果。一旦发现有改变广告形式的需要，立马着手去做。当然，正如罗马不是一天建成的，寻找最佳的广告形式也是一项长期工程。尤其要注意的是，鉴于个体差异性，一种广告形式在某一地方效果良好，在另一处可能收效甚微。

第三步：规划预算

遵照常规来说，规划预算应该是开展市场营销首要考虑的事情。但是，从更具有现实意义的层面上说，在通盘了解市场营销计划及目标客户群后，方可更加合理的分配每笔支出。现在要做的就是，撇开原有的预算规划，重新审视营销活动方案，做出判断你需要多少预算来支持这个方案的运行。极有可能发生的情况是，总预算会超出最高支出限额。

第四步：策划广告创意

想完成一个成功的网络营销，卖点不宜过多，一两个足矣。从繁多的产品中精选一两件代表性强的即可，广加宣传，以达到在目标客户群里树立起有象征性的旗帜的效果。

紧接着问问自己，“我到底在销售什么”?这里想探寻的不是你的具体的销售信息，产品或服务。而是想明示，企业需要向消费者树立的一种形象，企业在销售的是客户真正想从购买中获得的利益或者便利。举例来说，如果你是钓竿的销售商，你的广告卖点就应围绕垂钓的快乐而展开，如果你是化妆品的销售商，那强调产品带来的美丽变化便可。

一则成功的广告一定会借助让客户感觉亲近的广告词。广告主需要从消费者的角度出发，更多地是从消费者的视角来看待产品和服务内容，了解客户的需求，而不单纯吹嘘自身的优势。你有些产品广告中可以使用一些感彩较强的词汇。

在市场营销过程中，对消费者发行优惠券效果显著。根据客户的购买行为，可以通过人工方式或者购物车系统自动对客户发放优惠券，并且追踪客户使用优惠券购买的过程，可以很容易比较这种促销的效果。另外，针对不同的区域，投放不同的广告形式，对比之下，孰优孰劣便一目了然。

第五步：追踪监测广告效果

第3篇：网络营销活动方案范文

网络营销策划书范文

营销策划的基本框架：

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立

全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

一个案例：莱软教育软件营销策划案

市场环境

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严

格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。 我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：

(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

（1）全三维动画讲解知识点

（2）独特的智能化人机交互练习

（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

（4）课程设计和素材加工功能

（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

（1）高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者

（2）中学校长或分管信息化教学的负责人

— 消费行为的引导者

（3）高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。

（2）选择高考竞争激烈的地区。

（3）选择各地区的中心城市。

（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆 营销策略制定

（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的CIS策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。 广告策略制定广告目标

(1) 宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；

(2) 拓展销售渠道，稳定销售网络。

(3) 联络公共关系，创造销售社会环境。

广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者

（1）在校高中学生及其家长

（2）高中数理化任课教师

（3）主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象

（1）相关行业的政府官员及管理者

（2）软件销售的经销商

（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）

（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群

（1）关注教育事业发展的公众人物

（2）热衷于投资教育事业的投资商

广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品；

(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，PCSHOPPER中小学软件评比第一名等）；

(3)直观生动的三维动画效果；

(4)独特的智能化人机交换练习功能。

广告语

（1）天翼让学习更轻松

（2）天翼让学习插上翅膀

广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；

（2）表现主题：天翼让学习更轻松；

（3）表现类型：产品形象+企业形象组合、观念传播以及信誉招商三种广告；

（4）时段性媒体。

公关策略制定公关策略

（1）公关活动的形式应符合目标群体的特征；

（2）商务公关活动与公益活动相结合；

（3）公关活动与媒体相结合。

公关活动的任务

（1）提高企业知名度及产品知名度；

（2）借助宣传攻势，引起商、批发商、零售商的关注与兴趣，依此推进市场营销渠道系统的建设；

（3）通过持续不断的概念炒做，引导、鼓励和促进消费者完成购买行为，推进产品的市场销售；

（4）为发展公共关系，产生社会影响等提供信息渠道；

（5）引起业内人士的关注，寻求市场合作，增加市场竞争力。

公关活动的设计

活动方案一：天翼软件500所中学演示会

活动方案二：“天翼杯”中学生数理化知识竞赛

活动方案三：软媒宣传

活动方案四：千名优秀中学生奖励活动

第4篇：网络营销活动方案范文

从2006年中国第一个视频网站诞生到现在，虽然只有短短5年多时间，视频网站发展的广度与深度却是惊人的。在日常的生活中，视频网站随处可见，它越来越凸显出在信息传递中的重要价值。在“宅”现象层出不穷的今口，网络已经成为不可或缺的“宅”之必需品，这其中视频网站成为不出家门便可获知各种信息的便捷途径。据艾瑞咨询统计显示：中国网络视频用户规模已超过2亿，占总体网民比重的78.5％。这足以证明网络视频已经成为中国应用最为广泛的网络服务之一，并且在日常社会的信息传递中突破传统媒介，发挥着重要作用。

如何深刻地理解这一新兴媒介视频网站的特性?如何准确把握视频网站的优点，规避它的不足?如何有效地做到新兴媒体与传统媒体的融合?如何应用视频网站这一传播媒介为企业提供市场营销活动方案?这些问题都是值得我们认真思考与探索的。

视频网站与传统媒体之比较

作为新兴的信息传播途径，视频网站与传统媒体之间有着较大的区别。与传统媒体相比，视频网站有以下几个特点。

民众可参与性及分享性

在主流媒体面前仅仅是受众与看客的民众，因为视频网站的出现，又多了第二重身份，即制作者，成为真正的信息传播的参与者。民众可以自己用各种摄像工具拍摄短片，制成视频，于网站，与他人分享。这种由受众向传者的身份转变，大大提高了民众的主观能动性，有效的推动了视觉传播的乐趣与发展。中国人民大学喻国明教授曾说，“就传播模式的建构而言，要改变我说你听，我打你通的传统模式，转而寻求受众DIY式的全方位参与表达。”主流传统媒体对于受众来说就是“我说你听、我打你通”，而视频网站则给予了民众完全DIY的方式，更符合时展的潮流与要求。如土豆网的口号即为：“每个人都是生活的导演”，这一口号很好地提炼了视频网站对于民众生活角色的改变，从接受消息传播的观众，一跃晋升成了生活的导演，导演自己的生活，并且通过视频网站彼此分享。

特殊获取性与重复获取性

传统媒体在视觉传播上有较大的时间与空间的局限性，而视频网站则几乎不存在这些问题。在时间轨迹上，受众并不需要像传统媒体一样定时收看收听电视节目，如果一旦错过或被打断就存在信息传播的缺失；在空间上，受众可以比较容易的在各种地方找到网络，通过视频网站获取各类资讯，并且这些资讯越来越国际化。作为视觉传播的受众，对于自己喜欢的，想要反复观看的视频资讯，在视频网站上也可以随时随地免费获得重复观看的权利。这方面，电视媒体除了在极少数的定时的重播之外，就再没有可供观众重复收看的服务了。

广泛性与定向获取性

视频网站提供的视觉传播的资源之丰富，也是前所未有的。能在传统媒体上看到的信息基本在视频网站上都可以找到，这种广泛性也成了视频网站的优势所在。而在如此大浪淘沙般的信息世界中，视频网站还提供了定向选择的服务，通过视频网站自带的搜索功能，民众就可以非常方便地找到自己所需要获知的视频内容。这种定向获取性相对于通过传统媒体获知资讯的被动性和不明确性，也成为视频网站的主要特性之一。

视频网站改变传播进程

虽然视频网站仍旧存在诸多或轻或重的问题。但我们无法否认的是，视频网站在中国已然越渐风靡，正在改变广告主传统的营销传播进程。

视频网站增强了普通民众的视频传播参与性

视频网站因其独有的民众可参与性使得原本仅作为视觉传播受众的观众，拥有了传者和受者的双重身份，能够更深入地参与其中。由于制作者群体本身就是视频网站的拥趸，深知受众之所需，因而所制作的视觉传播作品相较之传统媒体更能引起受众的共鸣。久而久之，制作量大、原创性强、传播性广的视频制作者就逐渐形成了所谓的草根明星。之前在年轻人中风靡一时的“后舍男生”就是一个很好的例子，他们仅用简单的拍摄工具，加上自己夸张的原创表现，很快征服了一大批的网络视频用户，得到了广泛的传播。

视频网站使传播更具私人化

在以电视为主要传播工具的传统媒体时期，视觉传播的过程更多的是一种身边群体集中接受的过程。在传统的中国家庭中，一家人往往在晚饭后围坐在电视机旁，接受各种各样的视觉资讯的传播，同时这也是一个互相交流的好时机。而视频网站的出现，则在很大程度上改变了原先这种状态。越来越多的网民选择在电脑前通过视频网站一个人接受传播，而电脑相对电视更为突出的私有性也让之前的集中式传播效果正在慢慢的消退。这期间，视觉传播原本以家人为主要分享对象的情况，也慢慢向着以朋友、网友为主要分享对象发生改变。

营销传播新阵地

随着互联网的发展和视频网站的兴起，视频营销也越来越被很多品牌企业所重视，成为网络营销中采用的利器。企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到一定宣传目的。网络视频广告的形式类似于电视视频短片，平台却在互联网上。“视频”与“互联网”的结合，让这种创新营销形式具备了两者的优点：它具有电视短片的种种特征，例如感染力强、形式内容多样、肆意创意等等；又具有互联网营销的优势，例如互动性、主动传播性、传播速度l陕、成本低廉等等。可以说，网络视频营销将电视广告与互联网营销两者“宠爱”集于了一身。

企业可以把广告片以及一些有关品牌的元素、新产品信息等放到视频平台上来吸引网民的参与，例如向网友征集视频广告短片，对一些新产品进行评价等等，这样不仅可以让网友有收入的机会，同时也是非常好的宣传机会。

第5篇：网络营销活动方案范文

关键词：市场营销策划；工学结合；教学改革

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2012）09-0086-02

《市场营销策划》是市场营销专业的核心骨干课程，涉及市场营销、消费心理学、推销技术、销售管理等学科领域，是对其他专业课的综合和提高，也是一门实用性非常强的课程，对提高学生的职业能力和职业素质具有重要的作用。

《市场营销策划》课程就业岗位分析

企业对策划人才的需求巨大，职业岗位有市场营销策划专员、策划主管、市场营销策划经理、高级市场营销策划经理、市场营销策划总监等，教学型大学应用型本科工商管理、市场营销等专业的毕业生，专业面向的岗位大体上分为三类：毕业1～2年内从事产品或服务销售及管理工作的基础岗位（如导购员、促销员、市场信息员、营业员、销售员、销售代表、客服人员等）；3～5年后从事企业营销管理工作的目标岗位（如区域经理、销售经理、市场经理、策划经理、业务经理、门店店长等）；特别优秀的在5年以后可以从事企业营销管理工作的发展岗位（如省级经理、大区经理、市场总监、销售总监、策划总监等）。

市场营销策划的岗位对学生的要求很高，要求具备较强的市场拓展及开发能力，较强的市场企划、文案写作能力，能独立完成市场营销活动方案，具有创新精神及良好的团队协作精神。《市场营销策划》课程是实现岗位需求的重要手段之一，对促进学生就业和发展都有重要作用。

《市场营销策划》课程要理论联系实际，通过工学结合不但可以使学生了解企业对营销策划岗位有哪些理论和技能要求，而且还可以通过具体的实际策划，掌握策划的理论和方法，提高学生的学习积极性，对企业而言，可以为解决实际问题提供好的策划建议，促进企业的发展。

培养模式存在的主要问题

教学计划缺乏弹性，内容陈旧落后 不少学校的《市场营销策划》课程的教学大纲和教学计划几年一贯制，内容的选取、开设的时间常年不变，个别教师也乐此不疲，一个大纲、一本教材、一个授课计划，以不变对付瞬息万变的市场，使得课程教学内容陈旧落后，缺少实用性。目前，市场营销策划方面的教材多而杂，但优秀的并不多，本科、专科的营销策划（企业策划）教材只有8种是普通高等教育“十一五”国家级规划教材，其他专题获奖的，如广告策划、促销策划等教材也非常少。这些优秀教材大都是几年前出版的，存在时效性的问题，案例实训等与现在的实际情况相差很大。采取工学结合培养模式的教材更是如凤毛麟角，多数教材的体例只讲求学科体系，不注重应用性，内容选取的创新性差，甚至与《市场营销》课程的内容重复。

实习基地少，种类单一 市场营销策划包括战略策划和战术策划，涉及企业的具体实际问题，战略策划包括市场细分策划、目标市场策划和市场定位策划；战术策划分为产品策划、价格策划、渠道策划和促销策划；还有其他的如企业形象策划、品牌策划以及新形势下的事件营销策划、网络营销策划、体验营销策划、娱乐营销策划，等等。由于受经费、实习指导教师、学生等因素的限制，很难建立数量多、行业分布广、待遇好，能满足各个教学环节需要的实习基地，一般企业也不可能提供所有策划所需的岗位并接纳所有的学生进行实习。

教学方法单一，教师缺乏实战能力 大多数教师都是从学校到学校，习惯于课堂上的独角戏。教学方法单一，只是就事论事地讲授市场营销策划的理论，与企业的实际生产经营和相关课程的联系少，学生感到课程枯燥。即使采取了案例、讨论、启发等教学方法，由于教师缺乏解决市场营销问题的具体实践经验，在理论与实践的结合上没有亲身经历，必然导致案例陈旧老套，分析理想化，实用性差，课堂教学的吸引力低。

实用性不强，学生学习积极性不高 由于《市场营销策划》课程的教学内容有很多与《市场营销》课程的知识雷同，缺乏新鲜感，学生感到课程的实用性不强，教师教学方法单一，课程又都安排在四年级的上学期，学生面临就业的压力，对实习实训的热情不高，学习积极性普遍偏低，导致教学效果不佳。

考核方法不全面 通常的考核方法主要是根据出勤和期末试卷考核评定，一般采取“2/8”（或“3/7”）制，平时成绩占20%，期末考试成绩占80%，学生平时上课不认真，不重视实习实训，期末背题搞突击，为了考试而学习，严重影响了策划能力的提高，不符合人才培养目标的要求。

解决问题的主要途径