化妆品电商精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的化妆品电商主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：化妆品电商范文

去年末，马云和王健林为电商和传统渠道的未来立下亿元赌注，将线上线下的对立推向风头浪尖。不管最终谁能赢得这场赌局，近几年电商的高速发展对传统渠道的冲击是有目共睹的。而化妆品作为电商渠道销量排名前几位的品类，2012年据说已经做到500亿元的规模。线上线下巨大的价差，让众多消费者从线下转移到了线上，顾客的大量流失造成了很多专营店业绩停滞甚至下滑。身居传统渠道的化妆品专营店，在承受房租和人员工资等运营费用大幅上涨的同时，深刻感觉到了来自电商渠道的巨大压力。因此，如何应对电子商务渠道的冲击成了近年化妆品专营店圈子里最热门的话题。

目前，中国超过16万家的化妆品专营店大多还处在单店和小连锁阶段，其竞争力不要说和电商渠道相比，就是和传统渠道中的商场超市以及国际化妆品零售连锁相比，也是非常弱势的。而随着互联网应用大规模地融入零售业，电商渠道对传统渠道的冲击将会越来越大。

不过，俗话说“乱世出英雄”，电商在给化妆品专营店带来冲击的同时，也会加速这个业态的变革和创新，给这个渠道带来巨大的机会。然而，面对冲击，专营店主更多表现出的是对线上低价的愤怒和对无良品牌的谴责，但愤怒和谴责解决不了问题，如何了解和适应电子商务，如何走出变革和创新之路，才是中小化妆品专营店能否生存并发展的关键。没错，我们在价格上或许短期内无法与电商竞争，但价格因素并不是竞争的全部。中小专营店应该做的是避开自己的劣势，突出自己的优势，争取做到扬长避短。

笔者通过近几年的实际经营，对中小化妆品专营店如何应对电商冲击提出以下几点看法，期望能够带给大家些许借鉴。

突出专业品质

决定消费者购买化妆品的最大因素是什么？是价格因素，品牌因素，品质因素，还是其他？2011年，我们曾委托调研公司在烟台地区对店内和店外的顾客做市场调查，结果发现，使用效果才是决定消费者购买产品的最重要因素。顾客使用化妆品的基本目的无非是解决自己的皮肤问题，让自己更年轻更漂亮些。不同的皮肤类型需要不同的产品组合，因而，员工的专业度在帮助顾客选择化妆品的过程中就显得尤其重要，而判断顾客皮肤类型、为顾客提供专业的皮肤问题解决方案，则是电商渠道现阶段很难实现的。

强化彩妆品类

彩妆的特殊属性注定了其在网上销售存在难度。

首先，彩妆更突出的是色彩，由于拍照光线和电脑显示的问题，网店中展示的彩妆颜色和实际颜色会有很大偏差，因此会给消费者在选择上造成难题；其次，现阶段彩妆的整体销量相对较小，电商的规模化效应在彩妆品类上很难得到体现；另外，彩妆单品价格相较于护肤品更低，因此线上线下价差相对要小，对网购消费者的吸引力也会降低；再者，彩妆单品多、更新快，电商渠道在库存控制上也存在不小的难度；最后，彩妆在中国市场还处于消费者教育阶段，即使消费者在线上买的彩妆价格再低，如果没有线下专业的服务，其价值也会大打折扣。由此来看，强化彩妆品类，是个不错的突破口。

提供增值服务

随着人们生活水平的不断提高，服务价值越来越受消费者认同。

虽然化妆品专营店无法提供给顾客和电商渠道同等低廉的价格，但我们完全可以通过提供一些增值服务来弥补。增值服务在现实中的应用非常广泛，如我们经常应用的QQ会员、微博会员、迅雷会员，我们为什么愿意付费成为会员？因为会员能享受到超出非会员的增值服务。飞机头等舱和经济舱价格相差很大，仅仅是因为座位不同？答案显然是否定的。头等舱乘客从上机安检到下机提取行李，会享受到航空公司提供的一系列增值服务。

在化妆品专营店，我们通过为会员提供免费修眉、化妆、护理等十几项增值服务，让顾客享受到服务带来的价值，顾客会觉得物超所值，这样不但能降低电商的价格冲击，还会增加顾客的满意度。

打造完美体验

个人觉得，世界经济正在经历从产品经济到服务经济最终到体验经济的转变。而女性对于体验的接受程度远远要高于男性。

在办公司喝咖啡只要几毛钱，去麦当劳喝咖啡要几块钱，去星巴克喝咖啡则要几十块钱，而星巴克成了世界上最大的咖啡零售系统。为什么那么多人选择去星巴克喝咖啡？显然，星巴克带给我们的体验是不同的。在家里看电影不需要花钱，而去电影院看要花几十元，为什么很多人还是选择电影院？显然也是因为电影院带给我们不同的体验。其实这样的案例在我们身边很多，比如海底捞，它的成功有大半原因是它创造了不同于所有其他餐饮行业的体验和服务价值。

第2篇：化妆品电商范文

本土化妆品店的经营困局

2012年，中国本土化妆品店，谁过得好，谁过得不好，冷暖自知。整体来说，2012年的渠道现状是这样：

第一，竞争激烈。2012是整个化妆品行业竞争最惨烈、最剧烈的一年。这一年已经进入到全方面的竞争，不是一个化妆品店跟其他化妆品店的竞争，而是面对百货、超市、网络的竞争，竞争对手无处不在。

第二，成本上升。成本上升，喊了很多年，最近这两年喊得尤其厉害，无论是房租还是人员工资的上升，接下来5到10年都会是一个永恒的话题。成本涨上去，就不可能跌下来，一旦真跌下来，中国就大乱了。因为成本一降，中国经济就一定出现大问题。所以，某种意义上，成本上升代表着中国经济整体向好，但这种向好，对行业是巨大的压力。

第三，增长减速。2012，绝大多数的化妆品店老板都在反映，增速与前年相比放缓了，越大的企业感受越明显，超过20至50家的连锁，反映最激烈。增速在下降，但成本一直在上升。如何办？只有做调整。

第四，利润下降。整个产业的平均利润在下降，这种利润下降的趋势，应该在接下来的2到3年内还会持续下去。

所有的问题归结起来，最核心的问题在哪里？大家每天在说，成本升得很厉害，这是真正的问题吗？全行业市场上最贵的房租成本在香港，莎莎去年9月份在骆克道租下一处1000平方英尺（合93平米）的临街店铺，月租达85万港元。这种房价依然能够开得了化妆品店，屈臣氏、万宁、卓悦、莎莎还有很多店铺都能够活下来，是因为有客人去买。所以说，行业问题、竞争压力、成本都不是关键，目前化妆品店遇到的最大问题是顾客流失。

本土化妆品店已经告别黄金期，即将进入后化妆品店时代。从2013开始，整个化妆品店将进入3年的盘整期。接下来的时间点，每个化妆品店都应该思考如何应对和调整这个问题了，但首要的，最为根本的是要解决顾客流失的问题。

本土化妆品店的顾客分流

为什么化妆品店顾客会流失掉？来源于四个方面。

竞争店铺加剧顾客的流失。这里面的本质原因，是商品结构与品牌结构高度同质化。一个镇上，开了10家化妆品店，顾客会分流，是因为每家店卖的都是一样的东西。你家卖欧莱雅，我家卖欧莱雅；你家卖资生堂，我家卖资生堂，家家卖一样货的时候，一个镇里，一个县里，就10万人，当然就全部分流掉了。因此竞争本身并不可怕，可怕的是同质化的竞争。大家都卖一样的货品，这才是真正可怕的。

百货店兴起带来的顾客分流。这几年百货店崛起迅猛，尤其是二、三级城市，百货店数量猛增，顾客产生了巨大的分流。很多优秀的区域化妆品店，开的时间久一点，基本以老大自居。但是，一旦百货店开过来，化妆品店的品牌吸引力、服务体验吸引力都跟百货店无法相比，顾客马上就会迅速分流。化妆品店中最好卖的主力护肤品牌，比如自然堂、珀莱雅、丸美、美素，基本上已进入百货系统。我们凭什么与百货店抗衡呢？

电子商务渠道崛起带来的顾客流失。最近三年电商渠道的快速崛起给线下化妆品店渠道带来巨大冲击，2012年化妆品电商渠道大约带来430亿营业额，双十一一天带来191亿营业额，可以说面对电商冲击许多传统店铺难以维系。但究其根本传统零售店丧失优势在于价格虚高与购物的方便性缺乏。价格虚高，导致很多顾客流失去电商；购物的方便性缺乏，又让顾客流失向商超与便利店。

购买意愿下降带来的顾客流失。原因是什么呢？顾客在店内没有找到想要而且更具吸引的商品。很多化妆品店，十年以前，还算是行业的翘楚、标杆，引导了市场，也引导了消费者的购买习惯；十年之后，消费者发现，你店里还是卖那几个化妆品，商品结构没有大的调整和变化，消费者想要的、时尚的商品没有，那只有去其他地方购买。随着顾客在成长，顾客在升级，竞争店铺的加剧，我们所有的压力出现了。

这些问题的本质都是商品选择以及店铺管理商品的思维问题。其实，消费者很简单。他买的是货，所有的问题是店里的货品的问题，而不是别的地方出了问题。有的人说我把店铺重新装修一下，但如果还是那些货，即使新装修后，顾客还是不会买，因为他们觉得还是买了一样的东西。所以说，最核心的问题是很多店铺商品结构的调整未能跟上渠道和消费者的发展。

品类时代已经到来

由因及果，化妆品店在商品结构上，始终围绕三个方面来选择。第一是品牌，到底应该引进什么品牌；第二是品类，到底应该引进什么品类；第三是品种，当店铺做到更加细致的时候，应该引进什么品种。

这三个引进商品的思维方法，将给化妆品店带来什么样的结果？实际上，每一种商品选择的背后都是店铺成长思维方式的表现，当你在选一个东西的时候，已经决定了你店里面想要的是什么方法或者成长路径。

第一个阶段叫品牌驱动战略。就是店里面要卖名品，卖品牌。这种思维战略背后是什么呢？就是依靠成熟品类的高知名度商品来获得店铺成长。比如说卖护肤品，卖高知名度的品牌来获利，谁有名我就卖谁。

第二个阶段叫品类驱动战略。就是依靠全面满足用户需求获得成长。为什么现在很多店铺需要引进名品，因为店铺没有信誉，只有靠引进欧莱雅、玉兰油来提升店面的知名度，在这个阶段，名品确实很重要。但是引进了名牌之后，大家都会发现，竞争高度同质化。你在卖欧莱雅、玉兰油，旁边的家乐福也在卖，怎么办？这个时候，你要想获得你的利润，就必须回到消费者的需求上，想全面满足消费者的需求，就应该提升店面的整个品类结构。

第三个阶段就是品种驱动战略。在一个品牌、品类都高度完整和成熟之后，就得依靠精细运营和商品管理才能获得成长。比如我们想跟屈臣氏比，整体上品类没有优势，就得让每个品种都能够发挥效益。但是，化妆品店要进入到这个阶段，最起码还需要有三到五年时间。

在目前的三年阶段，本土化妆品店首先要度过品类驱动阶段。也就是说，2013，对跨过世界末日的化妆品店而言，是最核心的一年。

这一年开始，化妆品店将由单一的护肤品驱动，变成全方位的品类选择、品类引进。品类的本质是什么？用标准的术语解析就是：品类是指消费者认为相关并且可以相互替代的一组特殊商品与服务。消费者认为，各种商品是类似的，或者一样的这样的一类产品，就是叫做品类。举个简单的例子，BB霜，雅丽洁、韩束、梵萃等都有BB霜，如果把这种BB霜放在品牌下面的时候，那是引导消费者按照品牌进行选择，但是如果把这些品牌的BB霜放在一起的时候，就有了品类思维，你将让消费者从品类去考虑问题。

这个时候，你可以减少店铺对品牌的依赖。原来你高度依赖知名品牌，当你把品类都集中在一起的时候，店铺就看不到品牌了，看见的就是货。也就意味着你已经离开很多品牌对你的束缚。通过品类驱动，可以把欧莱雅、玉兰油的产品按不同功能分拆到各个品类里面去了。消费者一进店，就可以从品类去选择，不一定非要认欧莱雅、玉兰油的专柜才进来消费。所以说，未来化妆品店经营的核心，是以用户需求为中心去组织商品，品类的核心存在消费者的脑海中。要想做到品类，需要管理消费者需求，要知道消费者需要什么。

化妆品店的品类困境

2013年，唯护肤品的时代已经结束了。目前，护肤品在很多店铺里头，还是占了全店生意的70%以上，但是3到5年之内，护肤品的生意会逐步下降，更多的品类会成长。这些品类的成长，会推动整个化妆品店的快速增长。如果我们引进的产品一直锁定在护肤上面，你会发现你的增速一定高不了。跨入品类时代，面对品类选择化妆品店现阶段依然面临很多的困境。

缺乏品类。在店里，除了护肤我们还有哪些品类可以卖？化妆品店究竟需要什么品类？除了护肤、彩妆之外，其实还有很多选择。在屈臣氏里，面膜、原液、香水、化妆水、洁面液、基础护肤、男士护肤、美体、防晒、BB霜、滋润护理、婴童护理、染发产品、美容、女士护理、口腔护理等，随随便便我们就可以讲出几十个品类，而看看我们的店铺，这么多的品类，我们才做到了什么程度？去过日本化妆品店参观的人会知道，日本化妆品的品类构成，在这个基础上，细分程度最起码还要翻三倍，分得非常细。这就是市场成熟的一个必然表现。品类的丰富性，代表着市场的高度成熟。但是本土化妆品店除了护肤之外，其他品类基本涉及很少，大家都没有意识去做。整个化妆品店需要什么品类，从消费者的需求来看，除了护肤之外，我们还有更多的选择。

更聪明的店主会说，我们不缺品类，缺的是高成长的品类。如果化妆品店卖一些很杂的品类，进了很多货，但是最终卖不动，消费者不需要，还不如不进。化妆品店现在遇到的问题是，大家所引进的品类是否能够快速增长，如果引进十几个商品品类，在店里不动销，那么这些品类又有什么意义呢？只会增加店铺的库存，降低店面坪效，使店铺的资金周转更加不顺。因此，化妆品店必须保证引进的品类具备高增长能力。

更重要的问题是，很多本土化妆品店缺乏品类的整体规划与思维。如果只引进某十几个商品，一两个品类能够解决店铺的问题吗？大家都说面膜、原液卖得好，面膜、原液引进了能保证把店面的问题解决了吗？毋庸置疑，肯定解决不了。店里面没有整体的品牌思路和品类管理思路，光靠引进一两个品类是改变不了店铺的生存状况的。此时就需要对整个品类进行整体的规划。

从品类到品类管理

对于化妆品店而言，终极的目标并不仅是要有品类，更重要的是走向品类管理。品类管理的核心是指制造商、零售商以品类为业务单位的管理流程，通过对消费者的研究，以数据为基础，对一个品类做出以消费者为中心的决策思维。做过商超的人，一定有非常深刻的感觉，就是品类管理对商超有着至关的重要性。

品类管理是由宝洁公司提出来的，它是宝洁的成功策略之一。15年前，宝洁就在全球范围之内向所有的零售伙伴推出了品类管理的思路。它是全球最早做品类管理的公司，同时它也是最早为零售伙伴制造品类管理的公司，因为推出了这种管理品类思维，使整个零售生意出现了巨大的变化和调整，这已经被验证为行之有效的零售管理执行工具。宝洁之所以要这么做，是源于宝洁内部提出的一个核心思想ECR（Efficient Consumer Response），也即是“消费者有效回应”。

宝洁是一个以消费者为导向的公司，它推出的品类管理并不是简单地为了让宝洁的货品卖得更多，更重要的是进行有效的消费者回应。如何能快速有效的回应消费者以及需求，这是宝洁思考的最核心方法。从长远看，化妆品店要发展，每一位老板也应该拥有这种思维。

第3篇：化妆品电商范文

电商异军突起

2014年，阿里成功在美国上市，马云成为中国首富，阿里大股东软日本软银集团的创始人孙正义也因此成为日本首富。电商一时叱咤风云，各路热钱趋之若鹜。

这几年，实体零售与电商似乎是水火不容，大有不是你死便是我活的劲头。一直以来舆论都是一边倒的电商将迅速取代实体零售的论调，然而几年过去，电商发展确实值得侧目，但实体零售虽然受到不小影响，也依旧顽强地挺立。

感谢电商的冲击，让实体店加强自我成长

翻开历史数据，其实与电商一样，实体零售也多年持续了20%甚至50%的年复合增长，尤其是有些连锁百强，从2000年至今，近15年基本都在以高于全国GDP的增速在快速发展，近三四年才开始在各种竞争的情况下逐渐减缓。

而电商也是万丈高楼平地起，这种非常态的增长方式不可持续，且比实体零售的高增长期会更短。很简单，京东从300亿到3000亿，年增长可以达到100%甚至200%或更高，但销售额突破5000亿以后呢?从绝对量上，已经不可能仍然能一直保持着如此高的增长水平。就如一家化妆品垂直电商的CEO在与一家实体零售商交流时坦言：你们就算要死，也是慢慢死。而电商企业如果要死，可能只在朝夕之间。

感谢电商及微商的强力冲击，让零售店在竞争中更加遵从于“弱肉强食”的自然法则，更加多的从零售本质去提升零售店面，这三年中感受到了实体店的实质进步，无论商品品类管理、店铺形象升级、店面动线设计、店员服务水平、动销策略，以及零售后台的物流供应链、库存管理强化都让实体零售在快速进步。抓住零售的本质，其他神马都是浮云，不再过度迷信什么互联网思维，也不会被互联网概念和五花八门的创新模式蒙蔽了双眼，

师夷长技以制夷，+互联网正是流行时

不迷信互联网，并不意味着排斥互联网时代的新技术。实体店+互联网已经擦出不一样的火花。比如说，智能硬件在商业上的应用越发普遍，硬件产品在技术和质量上也日趋完善，创新层出不穷，同时，免费wifi等已经成为实体店的标配，4G等更新一代的网格技术的发展让智能技术为实体店在经营、管理、营销等各方面提供了非常广阔的想象空间，大数据，大智能、零售场景延伸至互联网……

告诉举个例子，化妆品店可以利用wifi针对顾客的到店频次、停留时长，再根据顾客会员的成交分析、销售数据智能化分析，来为店面的场、货、人提供科学客观的参考依据。

互联网是实体店零售的延伸端，顾客可以24小时关注和了解你的店面，了解店面内的商品；通过微信公众号，店面可以每天与顾客共同分享众多店面消息、专业知识、动销讯息；通过微信群，店面可以24小时与顾客互动，而不仅仅是等待着顾客上门；通过店面微信号的朋友圈，可以随时将店面动态告知每一位顾客。+互联网是化妆品店的最佳工具，有了它，顾客与店之间就有了随时随地的沟通，使实体店突破传统的空间和时间限制，做到门店智能化、真正的大数据分析和个性化营销互动平台。

所以说，电商给实体店带来的绝不仅仅只是冲击，从这个角度来看，电商的发展存在更多的积极意义，因为它给零售带来了前所未有的变化，迫使整个零售从模式到服务等细节都进行由表至里的创新，而技术与零售真正产生更为紧密的结合，正是电商与实体零售大战后催生的产物，目前正在迅猛增长的移动互联，更是让智能零售从空中楼阁到落地生根成为现实可能。

沉舟侧畔千帆过 病树前头万木春

过去，很多零售企业都说，以前一个店摆在那里就能挣钱，现在想尽千方百计，业绩也很难有大的增长。的确，实体零售已经在低谷徘徊了好几年，店不好开，钱不好挣，顾客不好应付了。

第4篇：化妆品电商范文

一、护肤品

*全国市场品牌监测情况

前十位品牌市场综合占有率总和与上月相比略有减少，为64.71%，降低了0.77个百分点。玉兰油继续蝉联冠军，市场综合占有率为22.89%，高出亚军近12个百分点。欧珀莱也稳居亚军宝座毫不动摇，市场综合占有率为10.54%。本月羽西未能保住季军桂冠，与欧莱雅互换位置，市场综合占有率分别为7.01%和6.02%。小护士、大宝和采诗位次没有变化，依然保持第五、六、八的排名。本月新上榜的品牌有第七位的隆力奇和第十位的郑明明。

* 分地区护肤品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：玉兰油与欧珀莱两大强势品牌再争雌雄，玉兰油仅以0.02个百分点的优势险胜，夺得冠军，欧珀莱位居第二，两品牌市场综合占有率为22.81%和22.79%。依旧排在第三、四位的欧莱雅和羽西市场综合占有率略有升降，分别为9.25%和4.645%。本月持上升趋势的品牌有资生堂、郑明明和大宝，且均上升两个位次，分别排在第五、六、八位。入榜新秀是美宝莲和兰蔻。特别值得一提的是美宝莲，由二十名之外一举上升至前七，可谓业绩惊人。兰蔻排在第九位。

东北地区：本地区品牌位次变化不大，排在前两位的依旧是玉兰油和欧珀莱，市场综合占有率分别为21.51%和10.34%。欧莱雅取代羽西排在第三，市场综合占有率为9.79%；羽西下降一位，市场综合占有率为6.93%。大宝、小护士、隆力奇不进不退，继续保持在第五到第七的位置。爱茉莉与郑明明本月表现不俗，双双闯入前十，排在第八、第九位。

华东地区：该地区品牌位次变化明显，除玉兰油稳居榜首外，其它品牌位次都有所调整。玉兰油的市场综合占有率较上月有所下降，为23.12%，但优势依然明显，高出亚军近14个百分点。欧珀莱、欧莱雅这对劲旅再次互换位置，市场综合占有率分别为9.20%和7.71%。本月隆力奇表现突出，由十五名开外迅速上升至前四。小护士上升一位，排在前五。羽西、蝶妆、郑明明、雅倩均下降两位，分别名列第六、第七、第九、第十。

中南地区：该地区本月有三个品牌冲入前十，李医生刚入榜单就位列三甲，市场综合占有率为7.11%；索芙特、佳雪表现不俗，排在第九、第十位。玉兰油的市场综合占有率再次下滑2个百分点，为20.72%，但领先优势依然明显，霸主位置不可动摇。采诗排名第二，市场综合占有率为12.87%，低于冠军近8个百分点。可伶可俐、小护士、欧珀莱位次不变，分别排在第六、七、八位。

西南地区：玉兰油以绝对优势继续蝉联冠军，市场综合占有率持续不低于29%。大宝以9.64%的市场综合占有率排在第二。羽西仅以0.11个百分点的优势击败欧珀莱，夺取季军之位；欧珀莱下降一位，排在第四，市场综合占有率为7.72%。位列五强的是欧莱雅，较上月上升两位。本月入榜的新面孔有艾丽碧丝、丁家宜和姗拉娜。艾丽碧丝和姗拉娜上月均在二十强之外，本月冲入十强值得嘉奖，分别排在第六和第十位。丁家宜也表现不俗，排在第八。

西北地区：本地区的冠亚军没有变化，玉兰油的市场综合占有率为25.78%，高居榜首。羽西的市场综合占有率略有下降，为9.46%，与排在第三的欧珀莱实力相当，地位岌岌可危。小护士下降一位排在第四；大宝上升四位，名列五强。排在第六与第八位的欧莱雅、束氏本月不退不进，位次没有变化。雅倩上升一位挤进前十。

二、彩妆品

*全国市场品牌监测情况

前十位品牌市场综合占有率总和与上月相比略有增加，为69.86%。全国彩妆品市场的前三把交椅依然被美宝莲、欧莱雅、羽西三大品牌占据,其市场综合占有率分别为35.28%、7.43%和7.35%。其中，美宝莲以绝对优势占据榜首，霸主地位无人能敌。欧珀莱变化不大，本月位次没有调整，市场综合占有率为5.74%。露华浓、郑明明均前进一位，排名第五、第六；曼秀雷敦前进两位，排在第八。本月雅芳战绩突出，冲入前十，排名第七。蝶妆业绩稍有逊色，后退两位。

* 分地区彩妆品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：本地区排名前十的品牌中前五位在排序上没有变化。美宝莲以绝对优势占据榜首，市场综合占有率较上月略有提高，为39.32%。排在第二位的欧珀莱与冠军差距较大，相差近30个百分点，市场综合占有率为10.80%。欧莱雅紧跟欧珀莱之后，市场综合占有率为8.03%。羽西、露华浓实力相当，分别排在第四、第五位。第六位由玉兰油夺得，上月排名第八。郑明明后退一位，名列第七。雅芳、兰蔻表现抢眼，双双闯入前十榜单，特别是雅芳进步飞快，一口气前进了十多位。

东北地区：美宝莲继续蝉联榜首，市场综合占有率为34.28%。欧莱雅的市场综合占有率较上月略有下降，为9.46%，但依旧稳坐亚军宝座。羽西表现突出，上升三位，夺取季军桂冠，市场综合占有率为5.64%。欧珀莱战果喜人，刚入榜单就跻身四强，市场综合占有率为4.21%。紧随其后的是雅芳，本月脱离榜单边缘，进入五强。色彩地带、露华浓同时后退三位，排名第六、第七。曼秀雷敦也是入榜新秀，表现不俗，名列第八。红地球后退一位，本月徘徊在榜单边缘。

华东地区：美宝莲继续保持领先位置，市场综合占有率较上月又有提升，为37.48%。欧莱雅、羽西本月同时晋升一位，市场综合占有率为7.98%和6.13%，分别夺取亚军、季军桂冠。紧追其后的是郑明明，市场综合占有率为4.59%，上月排在第七位。蝶妆本月业绩略有下降，后退一位，名列第六；欧珀莱跻身五强。排在第七的是露华浓，较上月上升一位。雅芳、娥佩兰突破重围，闯入十强，分别排在第八、第九位。

中南地区：美宝莲市场综合占有率与全国其它地区相比呈偏低趋势，为25.64%，但仍是本地区消费者的首选，排在榜单首位。在第二、三、四位的羽西、曼秀雷敦、欧珀莱本月位次没有变化，市场综合占有率分别为11.48%、10.33%、6.47%。欧莱雅实力稍逊于欧珀莱，排在第五，与上月相比上升一位。大宝、优芳力排重敌，出现在十强榜单之内，并且刚刚入榜就表现不俗，分别排在第六、第七位。郑明明、采诗互换位置，名列第八、第九。

西南地区：美宝莲继续保持其领先优势，市场综合占有率超过30%，高出亚军约15个百分点。羽西排名第二，市场综合占有率为14.82%。季军桂冠由市场综合占有率为8.73%的雅芳夺得。紧随其后的是卡姿兰，本月位次没有发生变化，继续名列四强。欧莱雅表现抢眼，由榜单之外一举跻身五强。排在第六位的是玉兰油，本月上升一位。欧珀莱后退一位，名列第七。心采、旁氏也是本月入榜新秀，分别排在第八、第十位。

西北地区：美宝莲的优势在本地区也十分明显，市场综合占有率为28.44%。亚军宝座由羽西夺得，市场综合占有率为9.69%。欧珀莱本月闯入十强，并且一举夺得第三把交椅，市场综合占有率为5.11%。娥佩兰表现突出，跻身四强，上月排在第十位。欧莱雅下降两位，名列第五。奥斯曼、大宝不退不进，排在第六、第八位。露华浓、Za也是本月入榜新面孔，分别排在榜单第七、第十位。

三、洗发护发品

*全国市场品牌监测情况

前十位品牌的市场综合占有率总和与上月相比又有提升，为87.17%。飘柔蝉联冠军位置，市场综合占有率为32.78%，较上月提升了近10个百分点。排在第二位的是海飞丝，市场综合占有率为16.02%。季军宝座依然由潘婷把持，市场综合占有率为14.22%。紧随其后排在第四位的是舒蕾。本月夏士莲、力士双双晋升一位，分别排名第五、第六。沙宣表现欠佳，后退一位，排名第七。第八位蜂花原地踏步，位次没有发生变化。伊卡璐离开榜单边缘，前进一位，排在第九。

* 分地区洗发护发品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：本地区前三强的排名没有发生变化，冠、亚、季军桂冠依然被飘柔、海飞丝、潘婷捧走，市场综合占有率分别为23.09%、18.39%和16.74%。舒蕾、伊卡璐表现抢眼，均前进一位，进入五强。排在第六的是沙宣，本月后退两位。上月刚入围十强的夏士莲紧随沙宣之后，排在第七。黛颜、韦氏力排重敌，从二十强之外一路拼杀进入十强榜单，排在第九、第十位。

东北地区：飘柔、海飞丝两大强势品牌继续蝉联冠、亚军，市场综合占有率均超过20%。舒蕾表现欠佳，后退一位名列第四，市场综合占有率为15%；潘婷抢先一步夺取季军之位，市场综合占有率为19.34%。蜂花、沙宣本月也互换位置，分别排在排行榜第五、第六位。伊卡璐表现突出，上升三位，名列第七。标榜和力士是本月新入围品牌，分别排在第九、第十位。

华东地区：本地区十强榜单中品牌位次变化不大。海飞丝力战飘柔终于夺取冠军宝座，市场综合占有率为23.07%；飘柔退居第二位，市场综合占有率为21.02%。本月排行榜中的第三位到第七位位次都没有发生变化，分别为潘婷、舒蕾、沙宣、蜂花和风影。力士是入榜新力量，排在榜单第八位。夏士莲、脱普本月略有退步，双双后退一位，排在第九、第十。

中南地区：飘柔依旧是该地区消费者的最爱，排在榜单首位，市场综合占有率为26.68%。海飞丝表现出众，上升三位，夺取亚军桂冠，市场综合占有率为15.45%。排在第三的是舒蕾，本月下降一位，市场综合占有率为14.11%。潘婷、夏士莲表现欠佳，均后退一位，排在榜单第四、第五位。排在第六、第七的是奥妮、力士，本月纷纷上升一位。太阳神和蒂花之秀紧随其后，力排重敌进入十强。

西南地区：飘柔可谓是该地区的强势品牌，占据了将近一半的市场份额，市场综合占有率高达47.90%，高出第二名36个百分点，霸主之势无人能及。海飞丝以11.86%的市场综合占有率夺取亚军之位。季军桂冠落入潘婷之手，市场综合占有率为10.28%。排在第四、第五位的是舒蕾和力士，本月位次没有发生变化。夏士莲上升两位，名列第六。拉芳不退不进，依旧稳坐第七位。奥妮、隆力奇是本月入榜新面孔，分别排在榜单第八、第九位。

西北地区：本地区市场份额的分布相对均匀，强势品牌的市场综合占有率也不超过20%。潘婷表现出众，上月排名第四，本月一举夺魁，市场综合占有率为17.98%。舒蕾、飘柔、海飞丝均后退一位，排在第二、三、四名，市场综合占有率分别为16.77%、16.20%和12.74%。力士表现不俗，冲入五强。蜂花不退不进，继续徘徊在第六位上。紧随其后的是夏士莲，本月后退两位。沙宣、风影是入榜新秀，分别排在第九、第十位。

四、美发品

*全国市场品牌监测情况

排行榜前十位品牌占据了大约一半的市场份额，市场综合占有率总和为57.15%。排在前四位的品牌依然是温雅、美涛、迪彩、欧莱雅，市场综合占有率分别为13.10%、9.71%、7.97%和5.52%。丰采上升一位，进入五强。雅倩紧随其后排在第六位，上月排名第九。侬丝本月稍有逊色，后退两位，名列第七。彩蕴不退不进依旧排在榜单第八位。光明有所进步，离开榜单边缘，上升至第九位。本月十强榜单中没有新入榜品牌。

* 分地区美发品品牌市场综合占有率排名情况

华北地区：欧莱雅再接再厉夺取本地区冠军宝座，市场综合占有率为12.09%。温雅退居第二位，市场综合占有率为10.40%。雅倩进步飞快，一口气前进七位，夺取季军桂冠，市场综合占有率为6.37%。美涛业绩平稳，依旧位列四强。排在第五位的是光明，本月上升两位。好迪后退一位，排在第六。丰采、美源是入榜新秀，分别名列第七、第九位。貂油不退不进，依旧徘徊在榜单边缘。

东北地区：温雅继续蝉联本地区排行榜冠军，市场综合占有率为19.59%。美涛也稳坐亚军宝座，市场综合占有率为10.33%。季军之位依旧由市场综合占有率为9.12%的侬丝把持。彩蕴紧随其后，排名第四。光明小有进步，挤入五强。欧莱雅表现不俗，上升三位，名列第六。排在第七位的是章华，本月脱离榜单边缘。丰采位次没有变化，依旧排在第八位。现代终于突出重围，闯入十强，名次排在丰采之后。

华东地区：本地区排行榜前三把交椅依旧由美涛、温雅、欧莱雅把持，市场综合占有率分别为12.50%、11.57%和7.95%。彩蕴表现欠佳，后退一位名列第五；四强之位由雅倩夺得。雅芳表现抢眼，从二十名之外一举冲入十强，并且刚入榜单就取得第六名的好成绩。好迪、卡尼尔本月位次没有调整，依旧排在第七、第八位。迪彩也是入榜新秀，排在榜单第九位。

中南地区：迪彩依旧是该地区消费者的首选，市场综合占有率较上月又有提升，为18.70％。温雅继续占据亚军之位，市场综合占有率为9.91%。美涛后退一位，排名第四；季军桂冠由市场综合占有率为8.61%的丰采夺得。沙宣位次没有变化，名列五强。本月新入榜单的品牌分别是排在第六位的法丝、排在第七位的久美为宝和排在第十位的现代。其中法丝是由二十名之外一举冲入十强的，表现出众。

第5篇：化妆品电商范文

1994 改名为 Cosmax

1994 建立工厂和研发中心

1996 和日本ITC公司形成技术合作联盟

1998 获得CGMP资格认证证书

2000 创立第二厂房

2000 通过ISO9001质量体系认证

2002 在 KOSDAQ注册

2002 和意大利的Intercos集团组成战略联盟

2002 收购CDR（专门开发技能性化妆品容器）

2004 创建第三工厂，建筑面积3,840m2，生产能力：1,500,000件/月

2004 设立Cosmax上海公司.

2005 Bio Tech Lab成立

2005 Nano Tech Lab成立

2005 JEJU HIDI 工厂成立

2005 获得ISO 14001认证

2006 国内行业中首次获得澳大利亚TGA GMP 认证

2006 转移到KOSPI上市

2006 与所望化妆品公司签订战略性合作协议

2007 与ABLE C&C签订战略性合作协议

2007 通过收购日进制药开拓健康功能性食品市场

2008 新厂房成立

2008年1月18日，韩国专门生产化妆品的科丝美诗COSMAX（上海）化妆品有限公司新厂于上海市奉贤工业综合开发区顺利竣工落成，建筑面积达11,400平方米，生产能力达到5,000,000件/月，科丝美诗上海的项目总投资高达140万美元。

科丝美诗公司是一家集研究、开发、生产护肤、美容美发类化妆品于一体的韩国独资企业。2004年科丝美诗化妆品公司将他们卓越的投资目光投向了具有广大市场空间、蕴涵巨大商机的中国上海。在李庆秀社长和崔京总经理的带领下，通过公司上下的共同努力，公司业绩不断攀升，规模日益壮大。2006年新购置土地建设新工厂扩产能，使之成为开发区韩资企业的带头人。

第6篇：化妆品电商范文

又是一年双十一，众多化妆品品牌全场五折的促销再一次令化妆品专营店陷入尴尬境地。双十一之前，一些化妆品专营店老板都在纷纷议论双十一实体店该不该做活动？有些人支持做，有些人觉得做活动也没有意义，但有一点大家基本达成了共识：做活动没有利润、不做活动没有销量，即使实体店做活动也很难阻止电商的疯狂。

面对电商的疯狂和实体店逐渐减少的客流，有人表示无奈、有人表示愤慨。无奈的是面对电商的迅猛发展我们束手无策，愤慨的是一些品牌商的急功近利和背信弃义。最后我们把化妆品专营店客流减少、业绩下滑的元凶算到了电子商务的头上。但化妆品专营店的头号元凶真的是电子商务？电商对实体店的影响是毋庸置疑的。但为什么从2009至2012年间，中国电子商务市场保持了71%的平均增长率，而美国仅为13%？相关数据统计，中国消费者2012年的网购总开支达到2124亿美元，仅次于美国的2287亿美元。管理和咨询公司贝恩（Bain &Company）预计，2013年中国电子商务市场将会首次超过美国，成为全球消费者网购开支最大的市场。但与此同时我们还看到，中国的商品零售总额只有美国的一半多。是什么造成了这种不对称的现象？

笔者认为是中国过高的房租成本和冗长的供应链，让实体店的商品价格居高不下，是我们过高的商品价格把顾客赶到了网上，而不是电子商务革了我们的命。首先是房租，随着房价的猛涨，商业地产的价格也水涨船高，特别是租金上涨的幅度远远高于店铺销售额增长的幅度。现在中国大部分化妆品连锁店的房租成本已经超过了其销售额的10%，而净利润率呢？达不到10%，这就意味着，整个行业都有可能沦为为房地产商和房东打工的境地。而房租成本非我们所能控制，所以供应链整合对于化妆品专营店的生存和发展至关重要。

传统的供应链结构是：品牌商――商――零售商――消费者，而很多电商品牌的供应链是从品牌商直接到消费者。国内大多数化妆品知名品牌的天猫旗舰店，背后基本上是由品牌商和商操控，因此电商的供应链实际上比实体店要短很多，竞争力比我们强也是理所当然的。打个比方说，一片面膜的生产成本是2元，按照实体店10倍定价法，卖给消费者要20元，而零售商的进货成本是5折也就是10元。如果电商品牌打五折，实际售价为10元，电商的毛利率高达80%。即使是很多商开的天猫店，按5折销售其实也就是给到零售商的价格，但作为零售商却没有这样的资源。我们经常说电商的成本不会比实体店低，这个说法可能是成立的，但不要忘了，供应链的长度不同这一点是毫无疑问的，化妆品专营店要想和电商展开竞争，起码要有对等的供应链。

对于供应链整合，笔者认为可以分几个阶段进行。

首先自己要具备品牌推广能力，不管是选择和品牌方直接合作，还是推出自有品牌，品牌推广能力必不可少。现在很多化妆品专营店也意识到了要缩短供应链，采取了直接和品牌商合作的方式。但我们知道，化妆品专营店是很难与国内一线品牌达成直接合作，而更多还是与商合作。真正能和化妆品专营店合作的一般是国内的二、三线品牌，这些品牌无论从营销推广、人员支持上和国内一线品牌还有很大的差距，靠顾客自然选购的几率也很小，所以需要我们店铺有强势的推广能力。而现实情况是，我们很多化妆专营店长期忽视团队建设、人员培训和促销活动，还是更多的依赖于商和品牌商的背后支持，这样即使选择了和品牌方直接合作，很多时候也会因为推广不力而造成品牌的夭折。对于很多小型的化妆品专营店而言，虽然没有实力与品牌方直接合作，团队建设和推广能力也同样重要。试想一下，如果省去了商的人员及支持费用，产品的折扣也会有相应的降低。

其次可以采取小范围的联合采购，以此来降低采购成本。同时弥补小型化妆品店采购规模小、品目少、采购经验不足、对供应商无法形成吸引力等缺陷。虽然作为单体专营店，还没有实力与品牌方直接合作，但可以采取小范围的区域联合。虽然参与联合采购的各家专营店，可能在经营理念上存在一些差异，但为了更好地生存，必须求大同、存小异。在欧美等国家，联合采购已被广泛使用。我们也惊喜地发现，在当前的化妆品行业，已经出现了这样的联合行为，不管其结果怎样，这都将是一次大胆的尝试，也是一种积极应对的政策。

最后是自有品牌战略，对于一些规模化的化妆品连锁店来说，自有品牌策略势在必行。而且行业中很多知名连锁早些年就推出了自有品牌，凭借自有品牌的优势在过去几年得到了长足的发展。自有品牌对于任何化妆品连锁店来说都不是一件容易的事，因为零售行业与生产领域毕竟差别很大，品牌的生产和运作对于化妆品连锁店来说完全是一个全新的领域，因此风险也是非常大的。

第7篇：化妆品电商范文

曾几何时，日化市场跨国品牌当道，中国消费者疯狂迷信国外化妆品牌，本土品牌发展受到挤压。近年来，外资品牌的渠道逐渐下沉，加上电商冲击，本土品牌更是面临压力。随着市场成熟和消费理念的提升，外资化妆品品牌的退出，是否让本土化妆品品牌迎来春天？

缺乏本土基因 洋品牌遭遇“滑铁卢”

推动日化行业增长源自于人类自身的欲望，对美的不懈追求和对衰老的恐惧。有统计数据显示，未来十年中国核心化妆品消费人群将增加2.5亿人。到2020年超过3.5亿，远超日本2010年5600万核心消费人群。70后、80后、90后人群化妆品消费曲线将随着年龄增加而增加。这是行业稳定增长重要基础。

露华浓，这个创办于美国的国际知名彩妆品牌，虽然很早就关注中国市场，但在37年的经营过程中，露华浓始终没有找准适合自身的发展方式，使其产品与中国市场真正融合起来。

一直以来，露华浓的中国创业路都不平坦。

早在1976年，露华浓就在广州友谊商店开始销售唇膏。1996年，露华浓宣布正式进军中国市场，这期间由于经营不善更换了5任首席执行官（CEO）。到2000年第5任CEO上任时，总部就曾经抱着最后一搏的心态放出话来：“再不行，就撤出中国市场。”

同样地，虽然在中国大众化妆品市场，凭借多品牌分布、多代言人宣传、多渠道销售的欧莱雅几乎是所有内外化妆品企业绕不开的对手。成立于1904年的卡尼尔品牌，1965年遭到欧莱雅集团收购，成为其旗下大众化妆品部的一部分。从2006年在上海家乐福开设第一个超市展柜起，卡尼尔在中国取得了快速发展，在数十个城市的各大超市以及少部分百货商场和化妆店的专柜都有销售。但体量一直比较小，比起巴黎欧莱雅其他成熟品牌的差距还很大。

当年使用卡尼尔的消费者，现在已经是具有更高经济能力和追求的女士了，能打动她们的，显然不再是单纯的低价格。

从露华浓到卡尼尔，退出中国市场，两大外资品牌在华黯然神伤，这背后是中国日化市场的新一轮优化躁动。但无论是高端品牌，还是大众化品牌，都无一例外地需要品牌在面对新的市场时，产品和销售策略上有所调整，以便更好地迎合中国消费者。

实体店低利润与高投入成矛盾

国际日化品牌进入中国市场，大多选择通过商。也就是说，品牌商把权交给国内各家商，由商们在国内各大城市铺设门店。做得好的商可以进驻商场、超市，也有一些会选择开专卖店。

业内人士分析，露华浓、卡尼尔等品牌的在中国市场的撤退，成本的上升和销售业绩的下滑，是其无奈撤离中国市场的主要原因。

不少国际大牌进入中国市场后，纷纷进入一二线城市，并且进入市场后，不遗余力的进行广告攻势，迪奥、兰蔻、雅诗兰黛等品牌都被迫投入过大量广告宣传。当一二线城市接近饱和时，无论是外资品牌还是国产品牌，进军三四线城市及广阔的农村市场成为发展趋势。

其中的悖论是，化妆品渠道下沉和推广费用的不断增加，使得成本上升，而不断增加的成本与消费者要求的大众化妆品的低售价成为一对突出的矛盾。

露华浓官网显示，其在中国的业务遍布全国50个城市。但露华浓的门店基本只到省会城市，渠道始终没有往下沉。露华浓最新的财报显示，2013年前三季度，露华浓实现总收入10.21亿美元，比上年同期下降了1.3%。虽然其第一大市场美国实现了0.2%的增长，但第二大市场亚太地区，尤其是中国内地和香港地区，衰退幅度却位居其全球七大市场之首，达到3.5%。

随着专攻基层市场的本土品牌集体兴起之后，在一二线市场优势明显的欧莱雅迟迟未在基层市场成功渠道下沉。定价很低的卡尼尔，虽然前期有大手笔的广告攻势，但后来渐渐偃旗息鼓，动静很小。大量的市场费用并不是低价低利润产品可以持续承受的投入，使其在市场费用、研究发费用上的投入力不从心，不得不采取收缩战略。

欧莱雅的财报显示，2013年三季度营收为54.75亿欧元，比上年同期下滑0.8%，一直作为其业绩增长支撑的亚太市场罕有地出现了1.2%的下滑。卡尼尔退出中国市场作为一项战略举动，也可以为定价更高但品牌知名度更高的欧莱雅其他品牌腾出市场空间，避免内耗。

于是，砍断的低毛利贡献者卡尼尔不失为一种壮士断腕式的决断。

化妆品纷纷触电假货窜货成障碍

随着电商时代的来临，互联网在本质上对各行各业的冲击是商业模式、盈利模式，以及产业之间上下游之间的关联模式的冲击和颠覆。

由此，化妆品品牌很多将三四线城市的渠道下沉成本转嫁为试水电子商务渠道。

传统企业已经认识到线上渠道的重要性，相比家电、服饰等品类，化妆品在线下传统市场的成熟度很早，品牌化进程也相对完善，化妆品早已成为在中国网购市场上销售份额排名第3的行业。

艾瑞数据预测，2015年化妆品网购市场整体规模将达到1273.2亿，网购占化妆品总零售比重将达27.5%，化妆品拥有单品体积较小、客单价适中、标准化程度较高、复购率较高、需求周期较短，种类多样性、更新换代快等特性，这些特性使得化妆品在电商领域可谓如鱼得水。

本土品牌中的相宜本草是化妆品行业试水电商的先驱。随后，欧莱雅、佰草集、百雀羚等国际国内一线品牌商纷纷通过建立官方商城或开设平台旗舰店的方式涉足电商，以满足消费者一站式购物需求。这些国际品牌的“触电”使我国化妆品网购规模近600亿，但其中不可忽视的是，70%以上由C2C平台贡献。

2014年1月，AC尼尔森联合讯实科技《2013年双11化妆品网购洞察报告》白皮书，该报告调查结果显示，高收入年轻女性成为网购化妆品的主流人群，她们使用多样化的浏览路径，48%消费者会首先进入含消费评论及导购信息的化妆品购物网站，中低端价格为主的产品或产品线会更吸引人。

这其中，多为代购和窜货甚至假货的中小卖家货品来源，售后保障性差，虽然短期内吸引了大批价格敏感型消费者，但长远来看不可持续，若仅按照品牌正规渠道口径统计，化妆品网购渗透率仅8%左右。

值得一提的是，2013年下半年，一条“2013中国质监局公布女性禁用化妆品名单”的消息在微博和微信等网络平台被大量转载，在这一名单中，美宝莲、欧莱雅、玉兰油、佰草集等知名品牌均遭“中枪”，虽然针对此事，国家质检总局相关负责人向媒体澄清并在其官网上明确辟谣，但不免令不少消费者对这些品牌产品的安全性产生疑虑。

第8篇：化妆品电商范文

一、化妆品在电视直销领域的现状及存在问题

1．产品方面问题

1）结构：品类单一，靠单一产品打天下。优势在于广告资源便于集中利用，可以在较短时间内扩大产品知名度，能使直销平台迅速获得资金回笼；劣势在于单一产品无法在地面分销中支撑终端商场和大卖场专柜的持续销售和盈利。

2）价格：远远高于同类产品的零售价格，导致消费者使用后，产生性价比失衡的感觉，很难形成二次购买，致使回头客越来越少，顾客忠诚度无法建立。

3）概念：过于虚构，信任度低，部分文化层次较高的消费者对电视直销广告产生不信任感。

4）包装：不够高档，与实际价格不匹配。劣质包装使消费者在接到产品后，感到价格与价值不符，产生退货心理。

2．广告方面问题

1）策略：功能诉求为主，通过效果对比、现场试验、现身说法、明星证言、赠品促销等形式制作广告片。优势在于广告说服力强，短期内能迅速产生销售；劣势在于广告片对品牌形象力的提升不够，不利于打造长线品牌。化妆品是一个“卖梦”的行业，很多女性消费者不是在买产品功能，而是购买品牌带来的附加价值。

2）内容：过于夸大产品实际功效，画面制作粗俗，不利于品牌形象建设，导致产品生命周期缩短，顾客忠诚度低，大大挫伤了消费者再次购买的热情。

3）形式：5分钟或10分钟电视专题广告，非黄金时间投放。优势在于专题广告能把产品功能说得更清楚、更明白、更有说服力，便于启动市场；劣势在于目标消费人群的锁定时间不集中，传播力度相对黄金时间来说不够强势。

4）战略：电视直销企业如果在广告投放之后，短期内不能盈利，就会即刻停止广告投放。而化妆品传统分销商却把广告投放当作品牌建设的基本投资，不会在意短期的亏损。国外日化企业为了开拓中国市场，更会加大品牌建设上的投资比例，3-5年的亏损都是正常的，他们更注重一个成功品牌给企业带来的长期效益。

3．渠道方面问题

1）经销商的选择：选择电视购物类的经销商，优势在于电话直销方面比较擅长，劣势在于对地面分销，尤其是化妆品行业非常重视的终端操作经验过于缺乏，导致市场基础不牢固，无法和同类渠道分销的化妆品企业相抗衡。

2）经销政策：低经销价、高利润的经销政策，优势在于能激发经销商销售信心，并有足够的利润空间在当地投放广告。劣势在于总部对经销商的控制力较弱，对经销商在终端方面的支持微乎其微。

3）对经销商支持：电视直销广告投放为主，优势在于上线媒体广告的支持力度大，而下线地面推力支持弱，对终端建设、终端促销、人员培训方面的支持不够。

4）经销商管理：企业对经销商依赖性强，渠道控制力弱，

4．终端方面问题

1）网点布局：电视购物类经销商所经销的产品和项目关联性不强，所有产品都被摆放在同一柜台销售。而化妆品是一个非常讲究形象的行业，通常都把商场、大卖场的化妆品区、化妆品店作为主流终端销售。相比之下，电视购物类的经销商在这方面往往不存在优势，销售网点较少而且单一，消费者购买电视直销类化妆品，常常找不到选购地点。

2）形象建设：由于经营产品过于繁杂，所以对终端形象建设缺乏统一的标准，对终端工作重视不够，不擅长终端形象建设工作。

3）终端促销：通常仿照电视直销的促销方式来开展，促销形式比较单一，缺乏创新，不能有效吸引消费者并刺激购买。

4）话务培训：项目过多，导致话务销售人员顾此失彼，一个话务人员要同时销售很多关联性不强的产品，对产品知识的掌握往往不够专业和熟悉，导致达成率降低。

5）导购员培训：由于对地面终端重视不够，致使终端导购员的培训也是浅尝辄止。

5．团队管理问题

1）目标：团队目标的制定仅仅限于销售目标的达成，重结果而轻过程，团队目标没有很好的细化分解并得到落实。

2）考核：绩效考核体制不健全，重长期激励，轻短期激励。“吃大锅饭”现象仍然存在。

3）文化：团队没有感受到企业文化的氛围，管理层企业文化观念淡薄，团队战斗力不强，缺乏凝聚力。

6．顾客服务问题

1）因为产品实际功效与广告播出的效果相差甚远，导致顾客投诉比传统地面分销的化妆品多；

2）因为对产品效果不满意或对包装不认可，导致退货率比传统地面分销的化妆品高；

3）顾客满意度、产品美誉度、品牌忠诚度都比传统地面分销的化妆品品牌低。

7．生产及质量管理问题

委托生产和加工，产品品质和质量不稳定。优势在于公司专注于营销和广告等最擅长的工作，把生产和产品技术研发工作外包出去，劣势在于对产品研发和生产管理的掌控力度较弱。

二、如何在电视直销领域进行化妆品营销

1．关于产品

1）结构：一个化妆品品牌在商场、大卖场、化妆品店销售，一般都会根据不同功能、不同的护理程序提供尽可能多的单品，以便支撑终端的持续盈利。所以通过电视直销启动市场的化妆品应该不断丰富产品线，以拳头产品带动系列产品销售，电视直销平台主推拳头组合产品，而在地面终端重点推广系列单品。

2）包装：电视直销的化妆品零售价格较高，便于快速收回高额的广告成本。然而，消费者在收到产品后，却常常因产品包装差而拒收。因此，电视直销企业要舍得在包装设计和包装纸质上投入成本，尽量与销售价格相符，因为产品包装带给消费者的价值感很强。

3）价格：锁定产品所对应的目标人群，制定目标人群能够接受的价格，而不是盲目高价。盲目高价的结果往往不能精准地锁定目标消费人群。因此，产品价格的制定要在科学的市场调研后再作决定，不能为了收回广告及生产成本而随意定价。

4）概念：产品概念往往是新产品能够说服消费者购买的重要理由之一，但产品概念过于虚无，就会降低信任度。所以，产品概念的确立要建立在科学理论的基础之上，概念的开发和运用要通过在目标消费者中开展市场调研工作后再作决策。这样的产品概念，才容易被消费者接受，这样的产品广告，才能使消费者提高信任度。

2．关于广告

1）广告策略：通过地面分销渠道销售的化妆品广告多以品牌形象广告为主，对功能的诉求是适可而止，一般不会进行强功效承诺，消费者对产品功效的期望值不高，所以顾客投诉很少，有利于品牌形象的树立和提升，便于长线品牌的打造。所以通过电视直销形式来销售化妆品要采用品牌广告与功效广告相结合，黄金时间与非黄金时间相结合的形式，启动期以直销专题片为主，启动后过渡到以品牌形象结合功能诉求的广告，成熟期以品牌形象广告投放为主，这种广告策略兼顾了新产品快速启动，同时也重视品牌形象的建设和提升。另外化妆品品牌的建立绝非短短数月内就能够一蹴而就，而依靠数月的电视广告投放就能建设长线品牌是不可能实现的，要有打持久战的勇气和决心。

2）广告内容：按产品发展的不同阶段更改和修整。市场启动期的广告内容侧重于产品功能的诉求，通过强说服力广告快速启动市场，启动成功的市场通过制作品牌形象与功能诉求结合的一分钟广告来投放，市场成熟期则可以采用30秒、15秒等形象诉求为主的广告来树立和提升品牌形象。

3）广告形式： 一个产品进入市场一般要经历导入期、成长期、成熟期、衰退期等，所以根据不同的产品生命周期来投放不同形式的广告，启动期以电视直销片为主，成熟期以品牌形象提升为主；非黄金时间以电视直销片的形式投放，黄金时间则投放品牌形象提升为主的广告，这样有利于长线品牌的建设。

3．关于渠道

1）经销商的选择：一方面加强对现有经销商的教育和培养，使他们转变观念，向擅长地面分销的行业经销商学习；另一方面选择专注于在行业内发展、有丰富实践经验的经销商。努力实现渠道优化组合，确保建立稳固的市场基础。

2）经销政策：提高折扣，强化对经销商终端建设的返点支持。商场、大卖场的终端建设工作往往需要高额终端费用的持续投入，只有在终端工作上下足了功夫，才会有一个稳固的市场基础，才有机会打造长线品牌。

3）对经销商的支持和管理：协助区域经销商强化对终端的运作和掌控，坚持不懈地开展柜台形象建设、产品陈列、终端促销、导购培训等终端实质性工作。

4．关于终端工作

1）网点布局：根据当地城市现状、人口布局、经济水平、消费意识合理布点，力争在当地城市主流商场、大卖场、化妆品店销售。

2）形象建设：高度重视，高标准要求，将商场、大卖场、化妆品店的柜台形象建设工作坚持到底，要给经销商和销售队伍订任务，每季度、每年完成一定数量的高档次柜台形象。对销售队伍的考核不能仅限于销售业绩考评，终端形象建设的质与量，也要作为重要的考核指标。

3）终端促销：坚持提供各类促销赠品、试用装、产品手册、海报、陈列架等形象物料，开展形式多样的促销活动，区域经理要协助指导经销商销售队伍扎扎实实、坚持不懈地将终端工作开展下去。

4）话务培训：不定期、不间断地进行培训，提升专业知识和销售能力。

5）导购员培训：形式多样、坚持不懈，基本素质和销售能力的培训和提升并重，不断提升专业水平。

万丈高楼平地起，终端工作是成就一个化妆品长线品牌的市场基础，这个基础不牢靠，仅仅依靠电视直销是无法缔造化妆品长线品牌的。

5．关于团队管理

1）团队目标：尽量与市场实际相符，目标制定要科学化，实施性强并细化分解，落实到每月、每季度、每个分销区域及区域销售负责人。

2）团队考核：综合考评：过程和结果同等重要，没有好的过程就没有好的结果，态度和能力同等重要，“做事先做人”，培养德才兼备的人才。责任感、敬业精神、积极主动、服从和执行等工作态度是一个优秀团队必需的重要素质。有了好的工作态度，开展工作就会事半功倍。

3）团队文化：通过企业内部文艺活动、会议、培训、企业内刊等不同形式宣传企业文化思想，让团队感受企业文化氛围，旨在增强组织和团队的战斗力、凝聚力、执行力。

6． 关于客户服务

1） 建立和完善处理顾客投诉、退货的合理流程和机制，努力实现顾客满意；

2）建立健全顾客档案，建立和完善顾客回访流程，实现顾客满意最大化。

7．关于产品研发

建立和完善市场调研工作流程，使产品开发更加科学合理，符合市场需求。通过科学的市场调研来制定产品开发方案，提供顾客需要的、差异化的产品。

8．关于生产及质量管理

第9篇：化妆品电商范文

此次高调推出线下旗舰店，似乎与聚美优品的线上扩张战略背道而驰。事实上，这只是陈欧在营销创新上的又一次尝试。

此前聚美优品每一步的成长，都力求在购物体验和传媒上与对手拉开差距，坚持走差异化路线，跳出价格战的泥沼，让用户能真正享受到品牌的价值与魅力。“此次线下旗舰店的尝试，更多考虑的是拉近与用户的距离，弥补用户网购体验不足的缺憾，提升品牌的溢价能力。”陈欧认为，“在网购化妆品良莠难辨假货横行的现状下，聚美优品线下旗舰店有助于帮助消费者辨别产品，提升消费者的信任度。”

陈欧此策一出，线上线下同时发力，必将进一步强化其正品美妆第一站的良好口碑。截至目前，聚美优品的线上月销售额已突破3亿元大关。这一业绩，陈欧只用了3年。

团购模式

聚美优品的出现还要得益于著名天使投资人雷军对陈欧的点拨。那是2010年2月，抱着扩展人脉、便于融资的想法，陈欧申请了亚杰商会的摇篮计划。在那里，陈欧结识了雷军。雷军给出的三点建议让陈欧受益匪浅：第一，要做一个市场足够大的东西，而不是自己喜欢的东西；第二，正确的时间做正确的事；第三，早期低成本高速扩张。

陈欧认为，团购符合这三点，是最好的商业模式之一——消费者预付款，货款30天以后再打给商家，现金流非常好。陈欧投石问路，尝试了化妆品团购业务，于2010年3月成立了团美网。

“刚开始觉得几个大老爷们儿卖化妆品还有点不好意思。后来一想，如果我们不好意思，别人也不好意思，这就是机会。”陈欧后来发现做化妆品团购的全是男人。

那时候，团购是最火的创业方向，36团、VC团等已经掀起了“千团大战”。跟团购市场上踌躇满志的创业者不同，刚开始陈欧心里没底，不确定团购这个模式在美妆领域能否行得通，比如那些单价很高的大品牌化妆品是不是真的能卖出去。

第一次尝试大品牌化妆品团购，陈欧选择了倩碧的黄油，直接从专柜买货，五折出售。那一单他赔了很多钱，甚至自己贴差价，但好消息是知道单价很高的商品也是可以团购出去的。“消费者有这个需求，我们要做的就是把阻挡他们购买的顾虑因素都消除。”陈欧说。

一个多月的试运营后，天使投资人徐小平追加了200万的投资，陈欧开始全力以赴。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上，聚美优品独辟蹊径，主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售，比如价格便宜又不存在产品真假问题的化妆棉。与大多数化妆品B2C模式不同，聚美优品主要卖最畅销的那20%化妆品。像护肤用品、全身护理、品牌季、香水等领域。

化妆品的特点是毛利高、货源杂、高仿假货多。创业不久的公司很难跟大品牌直接建立合作，只能先通过等渠道扫货。但陈欧非常明白要想让公司获得更好的发展，一定要能给消费者100%的正品保证。为此，聚美优品率先推出“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆。在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款——即使您已开封甚至已使用！退货运费也完全由聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。这是化妆品行业前所未有的最高售后标准，直到现在也没有第二家公司跟进这项服务。

从最初每天销售额不足100元到销售总额过亿，聚美优品用了不到1年的时间。后起之秀的飞速发展，引来风投刮目相看。2011年3月，聚美优品获得红杉资本的650万美元A轮融资。

电商平台

随着团购网站集体烧钱、比拼开通城市数量，陈欧对野蛮无序的竞争环境感到悲观，觉得团购网站作为一个中介，并不提供核心价值，采购、发货和服务都是别人在做。“国内商业环境比较差，竞争者太多，我觉得做一个只有广告价值的中介平台风险太大了，我希望有一天，团购不在了，我们作为一个电商平台也能活得不错。”

2010年9月，陈欧将团美网改名为“聚美优品”。在他看来团购的概念已经不能描述公司的业务模式了。事实上，聚美优品的商业模式很早就与传统团购公司不一样了。聚美优品不只是消费者和供货方中间的中介，他们自己就是供应链里重要的一个环节。聚美优品上线的商品，都是先买下一批货，验货后存进自己的库房，发货时还有印着聚美优品Logo的统一包装。聚美优品逐渐脱离团购，向化妆品电商靠拢。

不过，转型之后的聚美优品也并不是一个传统的化妆品电商。陈欧发现与传统的化妆品B2C网站相比，他们的特点是小而精的轻公司，团购限时特卖的方式，让他们有更强的单款销售能力。一个消费者去化妆品B2C通常是有目的的搜索一款商品，而来聚美的用户通常会看完他们限时推荐的每一款产品。

聚美优品曾做过一次用户调查，他们的核心用户集中在20至25岁之间。这部分用户很多刚刚进入美妆护肤领域，不是那么精确地知道自己需要什么，更需要推荐来决定购买。而与传统团购网站相比，聚美优品又是有能力把控用户体验细节的重公司。

聚美优品每日推出的产品由10件左右增长到100件，每天2至3万单成交量俨然一个中小型电子商务网站，而那些由团购习惯培养起来的用户可能会按照习惯逐个看完这100件推送产品。

“团购是种不错的商业模式，但有商业模式不等于就有核心竞争力，能为用户提供好的服务才是核心竞争力，所以我们提供正品保证、无条件退货、自建仓储和客服中心。”

通吃战略

2013年，聚美优品将在全国范围内大力开设线下旗舰店，这一战略刚一启动，便立即获得巴黎欧莱雅、玉兰油、资生堂、丝塔芙、谜尚、梦妆等国内外大牌的鼎力支持，迎来了新一轮的急速扩张。

“聚美优品为什么不同？电商营销要开始思考从品牌推广上找红利，要用创意触摸客户的内心。简单粗暴的打折和ROI，仅适合促销。”陈欧坦言，“在平台电商尤其是天猫系日益强大的态势下，垂直电商要获得新的发展，必须线上线下双管齐下。”

2012年注定是中国电商界及渠道界值得纪念的一年。这一年，此起彼伏的价格战让网购走上的顶点；这一年，国内的B2C先驱当当入驻天猫；这一年，国美和苏宁开始大力发展线上业务；这一年，传统卖场深度触电，而电商圈之间上演了电商平台和垂直电商深度整合相互渗透的春秋大戏。京东商城第六轮庞大的融资却让人看到了繁华背后的压力，而天猫“双12”不再光鲜的数据，又似乎在表明除了价格战和融资烧钱，很难有什么方式可以吸引消费者越来越挑剔的目光。