人寿保险新人培训总结精选(九篇)

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第1篇：人寿保险新人培训总结范文

实习时间：2010.7.10---2010.8.20

实习地点：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司

实习工作总结报告：

今年暑假，我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。

首先介绍一下我的实习单位：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司。中国人寿保险股份有限公司前身是1949年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于XX年6月30日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌;市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者;随着资产的不断提高，公司已通过为其控股的中国最大的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系;其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高，10年跃居159位，堪称行业老大。中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司是荣昌县所辖地区拥有客户最多和最具实力价值的保险公司。

在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识搜集整理，主要是：

(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。

(2)通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。

(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。

(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。

(5)勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。

以上是我的个人实习报告，当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。

这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识搜集整理的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。

第2篇：人寿保险新人培训总结范文

刚刚过去的2013年，对张漫丽来说是一个丰收的年头。她不仅获得了光大永明人寿全国个人业绩排名第二的好成绩，同时首次成功摘取美国百万圆桌MDRT高级会员（COT）资格桂冠，并赢取了世界华人保险最高奖项IDA龙奖的银龙奖。对于任何一名寿险人而言，这些荣誉都是梦寐以求的。而张漫丽是如何达到的呢？

“爱与责任才是人寿保险的真谛。”她是这样回答的。

2013年是张漫丽进入公司的第6个年头。6年来，她从保险业的新人迅速成长为一名优秀理财规划师，一路走来用保单照顾了数百个客户，同时也为她自己收获了难以胜数的各种荣誉。正是六年如一日的努力付出和全心投入，为她赢得了过人的成绩和客户的广泛好评。“唤起社会大众对家人的爱与责任，这就是寿险顾问工作内容的实质概括”，张漫丽说，“感谢光大永明这家充满正能量的公司持之以恒地用寿险正道培训和教导我们。正是公司内部良好的氛围激励着我始终坚持专业致胜、服务第一的正确心态和做法，不断攀登新的高峰。而通过寿险这一平台，我得以与广大客户、团队成员共同成长、笑看人生，这也是我此生最大的幸事。”

最难忘的案例：3000万元大单天道酬勤

一张保单，可能关系着一个家庭未来几代人的幸福安危，是客户对寿险事业信任的投票，更是寿险顾问专业水平的体现。因此张漫丽对待每一张保单都会持有谨慎负责的态度。

“人寿保险行业是一种特殊的金融服务业，客户决定投保的那一刻，并不是销售的完成，而是人长期服务的开始，”张漫丽说，“在国外，一个人持续服务客户家庭几代人的情况比比皆是，人与客户应当是朋友、甚至亲人的关系。”客户服务多种多样。平时，张漫丽会邀集客户一起瑜伽、聚餐、爬山，但寿险最重要的服务是理赔。在客户最需要自己的时候出现在客户身边，用自己的专业知识帮客户快速准备好理赔材料，跟踪理赔流程，帮客户用最短的时间拿到理赔款，正是张漫丽日复一日的细心服务，让她在客户圈内有了良好的口碑，新的客户不断找上门来，现在她的高品质客户已经达到300多名。

2013年年末，张漫丽再次创造奇迹，签下了一张保额超过3000万元的寿险保单，这也是光大永明人寿成立以来承保个人客户保额最大的一笔业务，这笔业务无疑是对张漫丽多年来专业服务以及细心经营客户的最好证明和回报。

提起这张3000多万元保额的大保单，张漫丽本人也是一脸的幸福和意外。因为这个客户和自己并不是很熟悉，而是另一位客户转介绍的，客户在接触张漫丽之前有过很多保单，甚至有很多保险公司老总介绍绩优人员去找他，结果他在多家公司之间最终选择了光大永明人寿和张漫丽，对公司和人来说，这就是最大的认可和鼓励。

最深刻的经验：好习惯成就好业绩

2010?2013年，她连续4年入选美国百万圆桌MDRT会员，并4度荣获世界华人保险IDA龙奖。作为一个寿险人，张漫丽近几年获得的荣誉是其他寿险顾问多年努力的目标。

入行以来，张漫丽从未忽视专业性的学习，她深知专业性对保险从业者的重要性，在初涉保险行业的时候，她就考取了行业内专业度较高的国际认证财务顾问师RFC。此后，她除了积极认真地参与行业和公司内部的培训外，还坚持每年参加世界华人保险龙奖IDA和美国百万圆桌MDRT在中国区域的巡讲，主动从中吸取行业成功人士的宝贵经验。

谈及成绩，张漫丽首先想到的却是感恩主管，“能够取得今天的成绩，我很感谢自己的主管。主管对于我来说就像师父一样，从新人时期的手把手扶持到我取得些许成绩的积极鼓励，以及每次遇到问题时给予的悉心帮助，无论是学习还是其他机遇，我的主管都会首先想到我，所以我今天取得的些许成绩用一句俗话来总结就是：军功章里有我的一半也有主管的一半。”

她说，要成为一名优秀的寿险顾问，首先要学会做人。在帮助客户建立保障时，寿险顾问人格魅力的感染力往往大于专业知识的说服力，而真正打动客户的，也往往在于人为人处世的点滴细节。

每个工作日，张漫丽几乎都是整个营业部第一个来上班的人，有时甚至比保洁人员来得还早。上午，她会参加日常例会，然后与公司内勤员工一起，对客户保单合同的相关问题进行沟通和衔接，随后再对团队内部事务进行集中处理。每周，她都会排出3个中午与不同客户共进午餐。工作日的下午则完全属于面见客户时段。此外，她每周还会安排2个傍晚参加瑜伽课，周末则利用一天时间组织朋友爬山，每月还要定期参加北大国学班的进修课程……

虽然张漫丽的日程表永远爆满，但她总能忙而不乱。“我几乎不会把工作带回家，也不会在晚上应酬。因为每晚睡得早，同事们都叫我‘城市农民’。”正是这种健康自律的生活习惯让张漫丽每天都能以充沛的精力投入工作。

最前瞻的眺望：保险业面临转型

作为身在一线的寿险人，每天接触不同的客户，张漫丽对于保险行业的未来发展也有自己的清晰思考。她说，和刚入行那时相比，社会大众近年来对于保险的认识和接受程度都有了一定提升，从而对保险销售人员的专业度提出了更高的要求。

第3篇：人寿保险新人培训总结范文

实习时间：2010.4.20-2010.5.20

实习公司：华夏人寿保险股份有限陕西分公司

实习部门及职位：华夏人寿银行保险部客户经理

实习地点：中国工商银行西安分行长缨路支行

实习工作总结报告：

由于我要参加专升本考试，所以开始实习的时间稍微晚了些。

4月10号考完试，在经过几天的休整后，我开始了我的专业课实习，我选择了华夏人寿股份有限公司，选择华夏是因为这是一家年轻的公司，他成立于XX年12月，是由中国京安信用担保有限公司、天津港（集团）有限公司、天津市高速公路投资建设发展公司等六家大中型企业发起，经中国保险监督管理委员会批准设立的全国性综合人寿保险公司。

公司发展愿景：做华人首选的保险服务商

公司目标：第一阶段：三年内把华夏人寿建设成为一家机制灵活、有特色的专业化中小型寿险公司；

第二阶段：经过十年时间的努力，通过创新形成企业核心竞争力，进入全国十大寿险公司行列，奠定集团化发展的基础；

第三阶段：十到十五年内，将华夏人寿建设成为一家拥有综合发展能力、在某些细分领域中具备核心竞争优势、深受广大客户信赖的综合金融服务集团。

公司核心价值观：爱与责任

经营理念：诚信为本、创新为先、人文关怀、回馈社会

公司司训： 感恩衣食父母，传递?塾朐鹑危荒ロ伦ㄒ倒Ψ颍?崾刂耙盗夹模 践行鹰雁文化 追求价值成长；永葆创业激情 争当华夏第一

在4月23日，我们圆满的完成了公司组织的为期4天的封训式岗前培训。我们是华夏银保序列第一期新人班，我们这个班一共有76人，在新人班的时候，我担任班上的生活委员，协助助教卢莎老师组织伙伴们的生活，为伙伴们服务，让大家在紧张的学习之余有一个舒适的生活来调节。同时，我也每天带领大家做动感晨操，丰富了大家的业余生活。最后在我们一起努力下，我们这一期新人班圆满结业。我获得了优秀学员的称号，我所在的小组获得了优秀小组的荣誉。

经过近一个多月在华夏公司银保部的实习，让我在各个方面都取得了长足的进步。相比一个月前，我成长了许多，变得更加成熟更加稳重，开始意识到工作的压力和生活的必须。认识到自己很多方面还得去学习，去提高。曾经很幼稚的认为自己是保险专业的科班出身，从事保险行业肯定会如鱼得水，肯定会比别人优秀，比别人做的更好，可是现实深深地教训了我的自大，教会了我谦卑，教会了我忘掉过去的光环，用空杯的心理去面对现在，这样才能有进步，有以后更好的发展。

在这近一个月的时间里，我自己的表现有好的地方，也有很多值得去改善的地方。我们每周从周一到周六，早上8点准时召开早会，早会的叫醒服务给了我们一整天的动力，在早会中我们有一个严格的考勤，规范大家纪律性，同时又能提供知识的分享，解决我们在网点作业时遇到的疑难问题，­挽救业务伙伴的信心危机，给我们动力和激情，最后通过业务快报激励表彰业绩突出的业务伙伴，给其他伙伴一个刺激和动力­­。下午，我们也经常邀请到很多优秀的导师来给我们讲授网点作业技巧，以此来提高我们作业技能和实战能力。当然，更多时候，我们还是在自己学习，去别人的网点，去向师傅学，向同业学。看着许多伙伴纷纷开单，我更是蠢蠢欲动，越越一试。

针对这次实习我主要从这几个方面来说说我的感受及所取得的进步。

一、多方位的培训使我对保险行业有了更好了解和认可，坚定了我从事保 险的决心。

我是学保险专业的，再没进入保险行业之前心里还是有点些许疑虑，虽然我们在入学的时候老师就告诉我们，保险是朝阳产业，未来几年发展潜力会很大，你们都将会前途无限。可是周围人身边人对保险的排斥，让我心里没有底，保险好做吗？带着忐忑的心情进入了华夏人寿银行保险部，在经过一个封闭式的岗前培训后，让我从熟悉自我到熟悉这家公司再到熟悉这个行业，我觉得我的思想经过洗礼后有了一个蜕变，我的心情沉淀了下来了。无论做任何一个行业，担任任何一角色，首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自我，假如自己对公司、对产品，对这个行业都没信心，底气不足，自己连自己都说服不了，自然心情也不会好，又如何去说服客户呢？快乐的工作呢。这次培训虽说很短暂，只有四天，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我对从事保险行业下定了决心。

二、到银行网点的具体实习让我的业务技能及沟通技巧不断增长，刺激了我不断的去学习金融知识，充实自己。

我们之后在公司继续的培训和演练，但是这些还是远远不够的。某些熟悉都还是肤浅的，还需要在实践去检验，在实践中去深入地理解。我们在公司与同事们相互模拟演练、相互探讨，加上我自己对产品话术资料的反复琢磨。一周多下来，我觉得自己已经能够比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售话术技巧渠道经理让我开始跟着老人去他们的网点实习，通过一周的实习，我的理论在实践中得到了检验。我的沟通能力和业务技能得到了很好的锻炼。我深刻认识到人际关系的重要，团队合作的效率远远大于一个人孤军作战。工作起来才会顺心应手，拿到自己的付出应得的收获 共2页,当前第1页1

三、不断的自我总结进步了我的自我学习能力提高了我的综合素质。

我们在网点遇到的问题我们都会在下午的夕会中提出来，大家一起来讨论解决，我们集思广益，发挥群体作用，假如自己进行分析，往往是一种定向思维，所考虑到的只是一个面，甚至只是一点而已，很难考虑周全，然而大家一块来讨论，就可弥补这个不足，大家从多角度来看问题，结论也就更加全面、公道、正确。在这个过程中，倾听、思考、分析、评价、解决使我们团队里的每一个成员都得到了锻炼，同时，这也是一个取长补短的过程，弥补自身业务技能上的不足，从而不断进步自身业务技能水平。业绩分享的时侯，再把成功者的经验记下来，互相交流学习。公司的这种要求让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。轮流的早会主持更是进步了我的胆识及演讲水平，正因如此我发觉我成长的很快。综合素质也得到了提高。

虽说我取得了不少进步但我还存在一些不足：一是工作中有时耐心不足，有放弃的动机。时而出现低级错误；二是在处理一些事情时有时显得较为急躁，没有及时找出失败的原因。三是对一些业务知识特别是银行、金融、证券，股票知识不够专业。四是社会阅历相对来说较少，跟客户聊不起来，谈资太少。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应作业的需要；熟练去掌握各种业务技能去激情的投入到工作之中，我将通过多看、多学、多问、多练来不断的进步自己的各项业务技能；通过实践不断的总结经验，进步自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一个客户。我相信只要努力工作，一切都会有的，一切也都会好起来的。

第4篇：人寿保险新人培训总结范文

经过近一个多月在**保险公司银行业务部的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了长足的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢**人寿保险公司，给了我这么好的一次机会。

针对这次实习我主要从这几个方面来说说我的感受及所取得的进步 。

一、系统培训使我对工作有了更好的认识和了解，对树立信心起到很大的作用。

进入公司前我就听闻：“保险不是人做的”，“一人做保险，全家不要脸”等话。给了我一点压力，进入公司的前两周，公司对我们这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我由生来接受过最系统的培训，我觉得“培训”这是公司给我的最大福利。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢?其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。

二、银行网点实践让我的业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高。

单单培训和演练还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是团队长继续培训及同事们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。一周多下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时。团队长给我分配了一个农行网点，通过实践几周，我的销售技能上了一个台阶，我解决实际问题的能力得到了很好的锻炼。在工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题。

三、不断的自我总结提高了我的自我学习能力，会议主持提高了我的胆识及演讲水平。

第5篇：人寿保险新人培训总结范文

中国平安保险(集团)股份有限公司于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业。今天小编给大家整理了平安保险实习工作总结，希望对大家有所帮助。

平安保险实习工作总结范文一20__年大学生保险行业个人实习报告范文经过近一个多月在__保险公司银行业务部的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了长足的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。

对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢__人寿保险公司，给了我这么好的一次机会。针对这次实习我主要从这几个方面来说说我的感受及所取得的进步。

一、系统培训使我对工作有了更好的认识和了解，对树立信心起到很大的作用。

进入公司前我就听闻：

“保险不是人做的”“一人做保险，全家不要脸”等话。给了我，一点压力，进入公司的前两周，公司对我们这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我由生来接受过最系统的培训，我觉得“培训”这是公司给我的最大福利。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。

一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢?其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。

二、银行网点实践让我的业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高。单单培训和演练还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。

特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是团队长继续培训及同事们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。一周多下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时。

团队长给我分配了一个农行网点，通过实践几周，我的销售技能上了一个台阶，我解决实际问题的能力得到了很好的锻炼。在工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题。

三、不断的自我总结提高了我的自我学习能力，会议主持提高了我的胆识及演讲水平。

每天去网点工作，遇到任何问题解决不了的，公司都要求我们把问题记下来，小组解决不了，会议上各小组再一起解决。我们集思广益，发挥群体作用，如果自己进行分析，往往是一种定向思维，所考虑到的只是一个面，甚至只是一点而已，很难考虑周全，然而展开小组讨论，就可弥补这个不足，大家从多角度地看问题，结论也就更加全面、合理、准确。通过讨论，能使我们立对纠错，提高个体认识，在这个过程中，倾听、思考、分析、评价、表决这一系列的活动使小组里的每一个成员都受到了锻炼，同时，这也是一个取长补短的过程，弥补自身认识上的不足，从而不断提高自身认识水平。业绩分享的时，再把成功者的经验记下来，互相交流学习。公司的这种要求让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。轮流的会议主持提高了我的胆识及演讲水平，正因如此我发觉我成长的很快。

虽说我取得了不少进步但我还存在着以下几点的不足：

一是工作中有时自信心不足，有放弃的念头。时而出现低级错误;二是在处理一些事情时有时显得较为急躁，没有及时找出失败的原因。三是对一些业务知识特别是银行、金融、证券知识不够熟悉。四是社会阅历相对来说较少，跟客户聊不起来。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要;熟练的掌握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通过多看、多学、多问、多练来不断的提高自己的各项业务技能;通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。最后由衷的感谢我的母校对我的培养，感谢__人寿保险公司，给了我这么好的一次机会。

平安保险实习工作总结范文二一、实习基本情况

1、实习时间：20__年1月20日—20__年1月30日

2、实习地点：人寿保险公司济南分公司

3、实习内容：保险范围内的工作及相关内容

二、实习内容保险营销，就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

保险营销就是与保险市场有关的人类活动，现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位，新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，极不适应保险消费市场需求，必须寻求创新。

重要的思路有两条：(1)注重关系营销，留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位，建立企业文化，塑立美丽的企业形象。

第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。

保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。

所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

对于保险营销人员，保险企业应建立企业文化来管理。人是有多方面、多层次需求的。当现代的科学技术创造了很高的生活标准，充分满足了人们生活需要和安全需要后，人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时，报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起作用。而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的管理方法，正好恰恰满足了这一需求。

就保险而言，它通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式，把保险企业价值观念变成所在企业员工共有的价值观念，通过共有价值观念进行内在控制，使本企业成员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调整自己的日常行为，借以增强保险企业的凝聚力、向心力，齐心协力实现保险企业的目标。

三、实习表现与效果实习收获主要体现在以下几方面。

1、工作能力。

主动参与保险市场调查等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。

2、实习方式。

实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。我们同单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

3、实习收获。

主要有四个方面。一是通过直接参与公司的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。

三是我们在实习单位受到认可并促成就业。

四实习过程中，结合实习单位的具体情况，帮助我们学会具体地分析问题、解决问题，学会深化专业知识，用专业知识指导实践，指导我们做好具体工作;在业务不多的实习点，挖掘他们的实践经验;检查我们实习工作日记，掌握实习情况，指导工作及时有效;督促我们认真完成实习报告。

4、总结交流。

返校后召开了各种形式的交流会，内容丰富、气氛热烈，同学们积极发言谈经历，谈体会，谈感想，论题丰富，论据翔实。实习指导老师亲临交流会，既肯定了同学们的成绩，又指出了实习中的不足，并对同学们的观点或体会进行了点评。

平安保险实习工作总结范文三一、实习目的

提高实际工作能力，丰富社会经验，掌握信息管理知识在实际工作中的运用。

二、公司简介

_年1月份我十分有幸的来到中国平安保险(集团)股份有限公司实习。在去之前，我对它不是很了解，随着后来在平安的工作慢慢了解到中国平安保险(集团)股份有限公司(以下简称“中国平安”)是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深

圳。_年6月，公司在香港联合交易所主板上市，股份名称“中国平安”，股份代码2318。_年3月1日，中国平安a股股票正式在上海证券交易所挂牌上市，股份简称为“中国平安”，代码为“601318”。公司控股设立中国平安人寿保险股份有限公司(“平安人寿”)、中国平安财产保险股份有限公司(“平安产险”)、平安养老保险股份有限公司、平安资产管理有限责任公司、平安健康保险股份有限公司，并控股中国平安保险海外(控股)有限公司、平安信托投资有限责任公司(“平安信托”)、深圳市商业银行。平安信托依法控股平安证券有限责任公司，深圳市商业银行依法控股平安银行有限责任公司。截至_年6月30日，集团总资产为人民币3,587、18亿元，权益总额为人民币381、04亿元。_年7月20日，公司市值超过1,500亿港元，居于国际大型金融保险机构行列。公司通过旗下各专业子公司共为3,700多万名个人客户及约200万名公司客户提供了保险保障、投资理财等各项金融服务。公司拥有20多万名销售人员及近4万名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,000多个。_年上半年，公司实现总收入为437、39亿元，净利润达到人民币41、62亿元。从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第三大产险公司。

中国平安的企业使命是：对客户负责，服务至上，诚信保障;对员工负责，生涯规划，安家乐业;对股东负责，资产增值，稳定回报;对社会负责，回馈社会，建设国家。公司倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚和有价值的人，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。公司贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。

三、实习内容及步骤

我的工作主要分为两个阶段，第一阶段在营业部。分担营业部的外勤工作。第二阶段是在培训部。当时平安公司正在进行1月增员的活动，对新员工的岗前培训需要做大量的资料整理工作。

平安见闻一：

每天8点30分的早会。

每天早上八点半是平安公司上班的时候，公司的喇叭里就会响起动感十足的音乐。这时候所有员工都要开始接受严格的考勤。平安的早会内容和各个外勤人员息息相关，所以对外勤人员的早会出席率有着极高的要求，也和各外勤人员的工资挂钩。

8点25分，外勤所有业务员和本部的内勤们在营业部的排队站好，本营业部经理站在队列前面。然后广播里宣布早会开始，每日的早会是由各个部门的职员轮流主持。

早会的第一项是齐唱公司司歌《平安颂》，这首歌是郭锋专门为平安公司而做。歌词如下：

四海之内，心手相牵，选择平安是你我的心愿;

诚实、信任、进取、成就，我们的信念永远不变;

让每一个早晨与平安相见，人生拥有温馨的家园;

让每一颗心灵与平安相连，生命书写辉煌的诗篇。

追求卓越，全心奉献，回馈社会是我们的诺言;

和平、友爱、幸福、欢乐，人类走向灿烂的明天;

让每一个早晨与平安相见，人生拥有温馨的家园;

让每一颗心灵与平安相连，生命书写辉煌的诗篇。

生命书写辉煌的诗篇。平安!平安!平安!

(每次回来跟朋友说到平安每天早晨都会唱司歌，他们都会说是学松下幸之助的。)

然后是大家齐颂公司训导，开始几句话是这样的，“思想品行，光明磊落;组织纪律，令行禁止;工作态度，严谨求实……”。

会正式内容的第一项通常是昨日业绩报告也就是所谓的“大早会”。把各个市区做一个大比较，再在本市区各个营业部在昨日成保的业绩量做比较。平安公司十分重视激励政策在管理中的应用。我所在的营业区是四处，在这十个部中展开千里马与蜗牛命名政策来激励各营业部的业绩量。对前一日业绩最好的部是当日的千里马部，业绩最差的定为当日的蜗牛营业部，一个蜗牛形象会挂在公司入门时的业绩展览墙上，上面挂着所对应的营业部的名称。

业绩较好的营业部为了当上千里马，努力的展业，做业绩。某时段业绩一般的营业部也为了摆脱蜗牛营业部的称号而苦苦挣扎。

大早会过后就是各营业部的各自的早会。就像关起家门说自己的事一样，营业部经理和主管门为了赶超其他营业部也是煞费苦心的想策略，带新人，研究新险种，分享成功经验。也开展一些有益于提高员工素质的活动。

营业部的早会过后还会开各个小组的早会。由小组主管分析到每个小组成员成功或失败的经验。大家相互提出意见和建议。

一层一层会议开到现在，差不多时间到了9点左右，早会基本结束，大家开始新的一天的工作，内勤人员整理各种报表，出建议单，接洽理陪案，蓄期或者加险。外勤人员开始奔波于众多客户之间，开始展业，送建议书，送知音卡，签单，处理理陪初期。

平安见闻二：

特殊的就业群体和内部开销的严格控制制度。

平安保险集团现在人力资源安排上实行的是“一国两制”、“因地而异”的方法。一方面在南方大城市，例如上海、深圳等地，保险意识比较好的城市，公司采取精英战。公司运用自己在平安大学的教育培养出一支支人数少而业务非常精通的保险业务员队伍。他们一个营业部可能只有二三十人。

而在北方的一些省份还实行着人海战术。每年两次的增员月，让每个业务员忙的不亦乐乎。这种强力的增员计划给保险销售量上带来了一次次的突破，但也在保险业务员的业务水平和综合素质上拉低了水平。

就河北分公司的现状来讲，各地市分公司仍以增员力为衡量的标准，相互攀比，设立比赛，增强员工战斗力。公司现在所招收的员工，大部分是失业下岗职工，或者是即将倒闭工厂的工人，或者是农村家庭妇女，还有一部分家里经营小店的业主们。员工普遍文化程度不高，在了解，接受新险种时接受速度慢。并在后面的展业中时时的露出对险种的认识不足的问题。保险业务员对险种的认识不足不仅仅会降低业务量，还会对客户造成对公司形象与文化的误解。寿险业务员因工作需要应对大众的健康问题有个比常人要更清楚，更细致的认识。例如在各个年龄段我们可能面临的健康问题是什么，或者说随着年龄的增长，我们的健康危险指数的曲线是怎么样的。因为保险业务一般都是长期的，投保期有_年，20年，30年的不等，一保就要保到70岁或者终身险的。所以我们对客户的长期分析是必要的。

平安公司认识到就业群体的特殊性，在深圳总部设立了平安大学。培养平安管理人才。把新理念、新思想带到平安管理阶层。在各个省、直辖市设立培训点。培训更多的员工。让他们拓宽视野。还在不定期的阶段，提出某部分做的非常好的员工集中做经验分享。大家相互学习。在平安公司，学习气氛是很浓的。

内部开销严格的控制制度。

保险业在中国暂时是个艰苦的职业。业务员在展业中会经常受挫。有时这会影响到业务员持续工作的热情。激励政策在保险业管理中是非常重要的一个环节。公司每阶段都推出不同的激励计划，这个阶段可大可小，短期的可能是在开月7天内升钻的，长期的可能是13个月连续做钻石员工的。激励品可大可小。小的有价值3040元的电扇，大到价值千元左右的纳米羊绒被。公司的激励品大多以生活中常用品为主，实用性强。员工可以自己拿回家自己用，也可以搞活动为名，把自己所得的激励品当礼品送给大单客户。分公司提供的激励品是分公司运营经费里的，各营业部自己也出台激励政策，这部分资金主要来自部里得到的奖金，甚至部经理个人腰包。在平安公司里，没有浪费的现象。就连打印用纸也不例外，业务员们每打一份建议书都是自己出钱的。业务员们和内勤工作人员都把公司的财物当作自己家的去用心的呵护。正稳步迈向国际舞台的中国平安将以完善的治理结构，国际化的管理团队，凝聚人心的企业文化，成熟的风险管理，优良的产品、服务及市场能力，努力把公司建设成为国际领先的综合金融服务集团和金融服务业的百年老店。中国平安获得了广泛的公众认同及社会荣誉。

四、实习结果与分析

平安让我学到了书本上学不到的知识，你会感到来到这里你长大了很多，它有一整套完善的培训设施让我们不断的学习再学习，来到平安你会感到是来到一个温暖的家，有各个同事的热情帮助、有主管的精心照顾。只要你有不懂的问题他们都会耐心的给你讲解，直到你懂为止。有句对做保险人的评价是这么说的：“做时间长的人都会成为人精”。在这里不仅可以学到课外的知识，还可以学到一些社交的技巧，在平安你会知道什么是责任，你要对每个客户负责，时刻把客户的利益放在首位，这样你才可以有更多的客户。平安对每个员工都是公平的，只要你努力你就有无穷的机会晋升，公司给我们一个展示的舞台，我们就要充分利用好，向我们的梦想前进。未来是属于我们这一代的!

第6篇：人寿保险新人培训总结范文

实习是一种实践，目的是让大学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能。亲爱的读者，小编为您准备了一些保险个人实习工作总结，请笑纳!

保险个人实习工作总结1随着互联网技术与电子科技的发展，网络销售和电话销售凭借其方便、快捷及节约成本等优势，已经被越来越多的领域所采用，当然也包括保险业。

一、实习单位:

百年人寿保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会批准成立的全国性人寿保险公司。公司于20x年6月3日正式开业，总部选址大连。公司注册资本16.6亿元人民币，强大的股东背景、良好的法人治理结构以及优秀的管理团队为百年人寿的发展奠定了坚实基础。

百年人寿秉承“创新百年，关爱永恒”的企业文化理念吸引了众多业内精英的加盟。百年人寿积极汲取业内先进经营管理经验，在公司运营管理、财务与投资管理、产品设计、信息技术以及客户服务等方面积极进行多元化创新，不断推出具有百年人寿特色的、差异化的产品和服务以及灵活的作业流程，以实现客户价值的最大化。

二、实习目的

实习是一种实践，目的是让大学生有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，学习业务知识和管理知识，巩固所学理论，获取本专业的实际知识，培养初步的实际工作能力和专业技能，借以实际地运用学过的专业知识，也希望能带来一些启示，培养初步的实际工作能力和专业技能。

毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进行毕业设计时不可缺少的实践环节。它对于培养我们的实践能力有很大的意义，同时也可以使我们了解传统的保险销售模式与现代保险销售模式之间的差别。毕业实习更是我们走向工作岗位的必要前提。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下基础。

三、实习时间

20x年7月1日----20x年7月26日

四、实习内容

我所在的部门是百年人寿电话销售中心。我们的实习分为几个阶段。

(一)岗前培训

在进入工作岗位之前公司对我们进行了为期10天的系统培训。包括专业知识、销售流程、话术及沟通技巧乃至系统的操作。通过培训我了解了保险险的各个险种主要分两大块：我们通过系统随机抽取的号码，向客户拨号，赠送电子保单，这是一份为期一个月的交通意外险，激活后90天内，如果因乘坐火车发生意外导致客户身故或全残责任保额累计5万元，长途公共汽车搭乘者交通意外伤害责任保额累计5万元，市内公共汽电车搭乘者交通意外伤害责任保额累计5万元，乘坐飞机身故保额为50万元。由于手机号码是系统随机抽取的，我们不能够看到客户的任何资料，甚至手机号码都掩盖住了后四位。所以，客户的信息就由我们来询问获得。我们的主要任务就是要获得客户的姓名和出生日期。因为这次赠险的年龄范围是18-55周岁，更是为了将同名同姓的客户区分开，让客户获得一份合法有效的保障，姓名和出生日期这两个信息是必须要获取的，这样才能将保险成功赠送出去。如果沟通顺利，我们将尽量获取客户的其他信息，如居住地区和职业，高危行业不在保障范围。可以看出，我们的赠险工作是十分重要的，这不仅仅是赠送一个新的保险产品，更深层次的是在为百年人寿挖掘潜在客户，宣传公司品牌。;前四个是商业险中的主险，后四个是商业险中的附加险。我们还了解了怎样用开场白去和客户进行近一步的沟通，如何进行异议处理并及时的进行促成等等。总之，10天的培训很快就结束了。

(二)考核通关

满满的培训结束了，等待我们的是考验，是决定你能否留下的关键——考核。考核分两部分进行笔试和话术通关。笔试是对我们专业知识的检查，并不可怕。让人紧张的是话术的通关，这可是对我们这些天所学的所有东西的综合运用，而且是一对一的面对考官，还要把他们当客户。幸运的是我们大部分人都顺利过关了。

(三)进团队

考核结束后我们被分到了不同的团队。原以为过五关斩六将的我们已经可以直接面对客户了，可没想到进入团队的第一件事还是培训，这次是有针对性的培训，因为我们拨打的是河南项目所以我们必须了解河南的核保政策，于是又是一番培训考核。逐一通过后竟还没让我们正式上岗，而是跟师傅继续学习。。。

(四)上线

几天的学习结束后我们终于可以正式上线了，有了自己的座位和工号。怀着无比激动的心情我拨打了第一通电话：关机!心情有些紧张了，第二个被秒杀了。之后的很多天我都在不断地拨打电话，跟客户报价，介绍百年的服务，然后不断的遭受拒绝，然后又重新振作继续拨打，虽然有时候心里觉得委屈但却依然坚持着。

五、实习心得

这次实习让我学到了很多课本上根本没有东西，让我觉得以前都是纸上谈兵，也让我深刻的体会到保险业所谓的“剩者为王”，更让我明白保险业是一个挑战你各方面能力的行业。

(一)我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，就得有打持久战的决心和毅力。如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险。当然，做保险被拒绝是很平常的事，慢慢就习惯了。其实挫折多了，经验也就有了，方法也就有了，拒绝也就少了。不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拨打量，慢慢总是会有成绩出现的。

(二)我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拨打对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒。这就要求我们非常善于倾听和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有购买欲望;或者说，对方有欲望买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。

(三)当然个人的职业素养也十分重要。尽管现在外呼营销系统方便了我们的工作，提高了效率。但是勤奋依旧是我们要保持的姿态。都说电话销售有一个“大数法则”，只有保证每天都有足够的拨打量你才有可能出单。

(四)电话销售虽然改变了我们保险行业以往的销售模式。事实上不能单纯的说改变了，应该说是优化了。但是我们热情不能减，勤奋的态度不能改变。尽管现在人们的保险意识有所提高，但很多时候跟客户进行一次通话还是不够的，还需要我们一而再，再而三的去跟进，去推敲他的需求。当然，方法对于我们来说也是十分重要的。比如，时常关心关心客户，让他能想起你，想起你是个卖保险的。当他有需求的时候，就会第一时间找到你就足够了。我们不能整天整天的追着客户买保险，要根据客户的态度来决定预约的时间间隔。我们要将销售的概念模糊化，在跟客户的沟通中让客户逐渐喜欢上你这个人，跟客户做朋友，我们常说“销售首先推销的是你这个人”就是这个道理。

总之，这次实习将会是我人生中的一笔宝贵财富，任谁也夺不走。

保险个人实习工作总结2从3月23日到现在，不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：

一、选择比机遇重要

在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理——一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。

二、态度比能力重要

在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。

三、信心比黄金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——这是我们阳光二期员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心——对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司要求，最终留在太平人寿铸就自己的辉煌人生!

保险个人实习工作总结3暑假第一次留在进行实习，有幸能够来到x保险公司接受了一个月的锻炼，直接深入到社会职场中，与客户面对面的接触与交流，一方面把自己所学知识与实践直接相结合，另一方面又学到了许多学校里所学不到的经验与教训，从而使自己对自己有了更加全面的了解，因为自己学的是金融进入保险有些不情愿，但是一个暑假的实习结束，自己觉得其实这样的经历才是自己最想要的!

7月13号正式来到x，老总热情的接待我们，然后我就被安排到了卡单部实习，”卡单”这个概念是第一次接触，其实就是短期意外险的另一种说法，这是最先让我觉得新鲜的东西。然后开始学习如何填写保单，第一天就填错了几张保单，发现自己原来是这么粗心，好在公司对我们都非常宽容，让我非常感动。

这时明白了什么是宽容!接下来的几天我就一直在卡单部实习，每天每天要背卡单产品的信息，哪家保险公司有哪些产品，保障额度多少，适合哪些职业种类，适合那些人群，有哪些是拒保的职业...一下子记这么多东西，感觉头都有点大，但是要接待客户的话，必须要记住，所以每天都告诉自己要加油!这时明白了要永远对自己有信心!

在卡单最紧张的一天是第一次坐到前台正式接待客户，登帐、填单子、收费每一步都要认真细致，但是当天客户来的非常多，对还不熟练的我来说，简直有点力不从心，虽然很认真的去做，还是出了好多错误，幸亏有师傅帮忙善后，才不致于有太大损失，这一天让我深刻的感觉到业务熟练的必要性和重要性!稳重的重要性从这里开始发掘!天都在接触着形形的客户，他们中的大多数都是热情而且宽容的，但是也有一些要求非常严格甚至是苛刻的客户，他们要求特别苛刻，一不小心就把他们的得罪了，这些人真是让人疲于应付，但是你还是要克制自己的情绪，继续为他们耐心服务，这种情况还是为我们上了实实在在的一堂余人交流课!交流真的是一门艺术，幸亏自己明白的不是太晚!

再后来到车险部进行实习，幸运的是刚好赶上公司培训新的员工，我就跟他们一起学起了车险算费，这里的学习不像在学校里的学习一样理论性那么强，这里注重的是实际操作能力，这里面有很多都是公司的老员工通过长期工作总结下来的经验，在实际工作中非常有用，因此感觉特别宝贵!

等我们“黄浦三期”学员毕业时，公司朱总专门给我们讲了一下午的保险市场的发展现状及公司准则和公司的未来发展等，为我们描绘了一个美好的愿景，让我们在以后的工作中既不至于太盲目，也不至于没有动力!

公司现在与中国石化合作在很多加油站点开了一些车险的直销网点，这在全国乃至全世界都是一个创新，而且在公司良好的管理方式的运作下，正在有条不紊的开展，让人感觉到创新的力量!真的非常佩服老总的头脑!

这在我们以前接触保险的时候根本就没有想过的事情，想不到竟然在市场上悄然萌发，并展现出强大的生命力，真是震撼在以后的学习中告诉自己一定要懂得活学活用，读死书，死读书竟会变得没有未来!

自己在x的每一天更多的是在发现自己，加速自己的成长，但是这种锻炼也是要付出代价的，自己每天早上挤公交从武昌到汉口，下午在从武昌到汉口，每天这么轮回!搞到自己现在看到汽车都有点晕，好在还知道坚持!坚持去发现美好的东西，学习有用的知识，虽然有点苦，但是痛并快乐着!

保险个人实习工作总结4这个暑假里，我在保险公司实习了一个月的时间。在这段时间里，我了解了有关保险的知识，并体验了一种新的生活。

第一天去见了主管的经理，据说口才是很棒的，初次见面，感觉她很干练。保险公司的氛围与其他地方相比是很不同的，这里有一种很活跃的气氛，在这里真的感受到了一些以前没有感受过的东西。由于我没有什么经验，不能跑业务，所以就呆在办公室和经理、组训一起。

在保险公司，每天早上都会有晨会，晨会早上8点准时开始，迟到会扣钱的，但只是形式上的，一般会扣一块钱的样子，主要还是调动大家的积极性。晨会由主持人主持，一般就是组训或负责的经理，但为了锻炼各个业务员，也经常的会让业务员上去主持。晨会首先会让全体同仁起立做晨操，很有激情，在音乐的节拍下做各种滂湃的动作，会舒缓紧张的心情，还会让沉睡中的身体舒展开。记得第一天去公司，要让我上台作自我介绍，本来刚刚到的时候还有些紧张，但跟着做完晨操后紧张感就没了，很从容的上台作了自我介绍。在晨会中，还会公布昨天各个业务室的业绩，给予鼓励。从早会中，让我看到了朝气，想必开完早会后一天的工作将会充满激情。

这次实习中，公司召开了两次产说会，一次是岁岁登高，一次是鸿福年年。通过这两次产说会，让我对险种有了新的认识，而且懂得了什么叫有压力才会有动力。产说会是有关产品的说明会，各个业务员会带着自己邀请到的客户来参加产说会，由主讲师讲解关于这个产品的情况，让客户了解到该险种的价值，有何优惠，自己能得到什么利润，以便客户选择适合自己的险种投保。通过讲师生动的讲解，加上现场回馈奖品，很多客户都会现场签单，所以说，产说会被保险公司看作一个和客户沟通得很好的桥梁。还记得那次岁岁登高的产说会，当时现场签单的客户并不多，有5,6份吧。当时一位省公司的讲师说，还是因为票价的问题，因为我们的票价太便宜，有时甚至不需要用票，所以业务员就没有一种压力，只是随便邀请一个客户来听便完事了，随便邀请到的客户又有几个想真心来签单的呢。在接下来的一场票价为110元省公司的产说会中，现场签的都是2万元以上的单子，开始时，只有几个业务主管买了票。但是，在那个口才很好的经理的说明下，有越来越多的业务员购买了票，就像那个经理所说的，只要买了票就一定能带来客户。果然那天所有买票的业务员都带来了客户，而且有了不错的成绩。

还有就是创说会，公司有像是雷霆行动等扩员活动，增员的任务是很重的。业务员会带领自己邀请的新进人员来听创业说明会，之后有意者将会留下面试。从事保险行业，首先必须通过从业资格考试，拿到资格证书，于是，新进人员会进行考试培训。考试内容是关于保险的一些基本知识和其他的与保险相关的法律法规，像是《民法通则》《保险法》《消费者权益保护法》等等。为了了解更多的知识，我和这些新进人员一起进行了学习，在此期间，尤其学到了很多关于保险法的知识，收获颇丰。

“让客户满意”不是一句空洞的口号。在实际工作中，公司里有许许多多的客户服务团队和员工在为此努力。他们在各自平凡的岗位上，勤勤恳恳，认真负责，用微笑耐心的态度和专业的服务水平，让客户满意，用真诚的服务体现自身价值，也在为客户创造价值。他们也是公司在第一线和客户打交道的“形象代言人”。

还记得有一次晨会中，经理请来了两名其他地区的先进工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上台交流的，声音很响亮，很有自我表现能力，一上台就唱起了歌以吸引大家注意。这是一位56岁的女士，但是她的语气，气色，情绪，都无法让人猜出她的实际年龄，感觉充满活力。从她的身上，我看到了激情与真诚的魅力，无论任何人与她想出一段时间后，都会感到她身上所散发的激情，并被此所感染，变得拥有生机活力。在激情的背后，她又不缺真诚，所以很多客户只对她所推荐的险种感兴趣，于是她的业务越来越好。只要对自己工作充满激情，我想任何工作都会变得有意义。“精诚所至，金石为开”，只有自己真诚地对待别人，别人才有可能接纳你，才会信任你，那样工作也会变得顺利。另一位上台的女士，与前一位是十分不同的，她很文静，感觉很踏实，也很真诚。这是两种不同的风格，但她同样的优秀，据说很快会升为副经理。她不会充满激情的与你交流，但是，她却发展了很多的下线，因为她待人真诚，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟着她干，于是她的业务室人员越来越多，而且，她关心每个同事。从她身上，我同样看到了真诚，我想在以后的生活中，无论从事什么工作，都要有对工作的热情和待人的真诚。

每个营销员要做得更多，要努力提升自己，要诚信热情，要学会自我管理，要真正为客户考虑问题……每一个非保险人也应该对营销员多一些宽容、多一些理解，对保险多点认识，不要厌恶，不要恐惧——它只不过是一份契约而已。

坚持是一种美德，而在保险公司，正是有很多人因为坚持不了，所以中途放弃了这样一份为人类造福的事业;也因为坚持不了，所以看不到保险这个职业的崇高和伟大。无论从事任何职业，只有那些坚持和守望着自己理想的人，才能继续在自己选择的道路上走得坚定和安稳，努力着，打开自己成功的大门，坚持着，走出属于自己的明天。

这次社会实践，我深切地感受到了在社会中，并不是每件事都会是一帆风顺的，挫折处处存在，这需要我们鼓起勇气迈出第一步，吸取教训继续向前冲。我想，这次实践将会给我很大的启发，在这过程中，我不仅仅学到了有关保险的知识，对工作和社会也有了更加新的认识。

保险个人实习工作总结5在打电话中最能看的出一个人的品质,一个人内心的世界,在打电话中你可以表露的明明白白,无论你平时怎样掩饰.那么,我们所拨打的每一通电话当中,是不是要给对方的一种温馨的感觉呢,或者是亲切的友好,你的良好的形象和公司的形象都会在电话当中传达给对方.

你的事业和你的人脉关系,会在你的每一通热情的电话中拓展未来.在写作当中我们通常流行的一句话:文如其人.其实话也如其人,声音也如其人啊.你个人的魅力会在你每一个电话当中展现出来.

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。

作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。

电话营销的时间:

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1.介绍你和你的公司

2.说明打电话的原因

3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意

1)电话约访的要领--电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推荐名单熟识);

2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定)约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题;

3)电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演—上次成功的感觉;注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;

4)重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容;三不谈—产品、自己、公司;三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲密度引起对方好奇—兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领—完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本;确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认;结束—给对方的期待例：见了面，相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点—客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈;

5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。

信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的。

主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。

在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗?”

第7篇：人寿保险新人培训总结范文

一，加强政治理论学习和业务知识学习。一年来本人通过集中学习和自学相结合的方式学习了党的十七大会议精神，学习三级行长讲话精神，学习金融法律法规知识及支行文件精神，使自己的思想和道德水平得到了进一步的提高；在工作之余狠抓业务知识学习，特别是学习《员工守则》和《员工违规积分管理办法》等，增强了自身业务素质，不断提高工作效率和质量。

二，做到优质文明服务，提高窗口服务质量。我知道我所在的岗位是一线服务窗口，我的一言一行都代表着本行的形象。这就要求我在工作中不能有丝毫的马虎和松懈，因此我时刻提醒自己在工作中一定要认真细心，严格按规章制度进行实际操作，同时尽最大努力去帮助客户，耐心解答客户在办理业务过程中存在的各种疑问，急客户之所急，想客户之所想，使客户能够高兴而来，满意而归。

三，大力宣传新业务品种，积极营销中间业务，做好存款揽收工作，全面完成支行下达的各项业务指标。我是一名新同志，在新的环境，新的单位工作，我的一切从零开始，我更注重自己综合能力的提高，在新的环境下，通过我自身的努力，至年末组织存款38户，金额达585.5万元，其中2户余额达100万元以上，营销保险11.8万元，其中人寿保险6.8万元，人民人寿保险1万元，华安保险4万元，营销基金7.55万元，办理网银开户35户，电话银行18户，借记卡开户486户，电费签约36户，为本行创造了中间业务收入。

四，增强安全意识，及时杜绝安全隐患，做到全年安全无事故。业务要发展，安全是基础，一手抓业务，一手抓安全。在抓业务的同时，时刻不忘安全第一。工作中能够坚持及时上下班，进出偏后门做到即开即锁，随手关门。班前班后及时检查安全。在办理业务操作过程中，能够按规章制度办理业务，及时做到库款，帐，证，表，卡的安全，坚持做到一日三碰库，坚决不办理自身业务，及时避免了业务操作风险，我作为ATM机的B岗管理员，能够做到班前，班中，检查ATM机安全，班后营业终了加钞，保证了工作质量，使业务操作安全有效。

五，工作中存在的不足及今后的打算。主要是业务学习不够，时代在变，环境在变，银行的工作时刻在变每天都有新的东西出现，新的情况发生，面对严峻的挑战，还缺乏学习的紧迫感和自觉性。再加上农行即将股改上市，更是给我们一线员提出了新的更高的要求，因此学习新业务，掌握新理论，适应新要求，不断提高自己的履岗能力，把自己培养成业务全面的新型人才是我所努力的目标。

总之，一年来的工作取得了一定的成绩，但还存在诸多不足之处，在一些细节的处理和操作上存在一定的欠缺，我要在今后的工作学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬长处，弥补不足。在新的一年讲制定出我新的奋斗目标，以饱满的精神状态迎接新的挑战，向先进学习，向同事学习，取长补短，共同进步，为朝阳路支行的明天而尽心尽责。

第二则工地施工人员述职

就像是一本厚厚的书，书中所有的故事都是那么让我难以割舍。当我回过头，看看走过的这一年，虽然在这一年里也有过不如意不顺利和许多错误的事情发生，但是我知道人正是在经历了这些之后才能够成长，成熟，所以我告诉自己“我无悔，我会更加的勇敢”。

年月份我来到这工地很幸运的成为留庄项目部的一员，在几次会议中我基本了解到王经理您对这个行业有着敏锐的洞察力，对留庄这个项目有着足够的信心，对自己的专业水平也是非常的自信。还有你对这项目的重要性，我知道您更加需要的是一支有着强大凝聚力，团结进取，勇于拼搏，敢于创新，让您放心和放手的专业团队，而不是一堆散沙一支团伙。

刚来工地的时候是您教会我怎么去看图纸。是您让我成为了一个管理者，是您帮找一很好的师父(孙工)，这让我感到很荣幸。在这次工作中我在项目部从事技术施工，和现场文明施工管理者(都是在学习中)。

在施工中由孙工带我去熟悉现场，教我在现场怎么去发现问题和一些基层基本安装程序，现在场的文明施工、材料的堆放。在工程施工过程中，测量放线工作是重中之重，它贯穿整个工程施工的始终，是工程施工的灵魂，要想工程干好，必须把测量放线的工作做好，所以施测、校对、复核的程序就一个都不能少；其次要结合整套图纸对各个施工层、施工段、施工点进行校对，避免遗漏工程细小的部位构件；再次就是检查、落实是否工程的实际操作层的理解与自己的思想一致，发现问题及时沟通，把问题消灭在萌芽状态。在某一工程段施工完成后，要及时检查，验收，总结经验和教训，把发现的问题及时纠正在下一施工段，减少错误的连续发生。我每一次和孙工去现场的时候我把他所发现的问题都记录下来，回到办公室把所记载的问题整理出一份“整改单”发到各施工班组手上，第二天我会拿着我所记载的问题去现场核实，检查一下施工人员是否整改过。

随着工程的进展，我在孙工的教导下我开始担任了质检员的重任，我每天都会去现场检查墙面大理石、瓷砖、地面大理石是否有空鼓及平整、垂直，已及墙面的平整、垂直和天花的平整。每发现问题就在此处画上记号，并记录下来。交到各施工班组手上要求整改。慢慢的我开始接触设计，去深化一些图纸，加上我以前对CAD的基本了解和小谢的帮助，让我对图纸有着更深刻的了解，在此小谢教我画过一些比较简单的竣工图。转眼间要交竣工资料的时候，在这我跟小江做一些竣工资料，让初步了解做资料的一些基本过程。

工程施工是一个群体作业的工作，它不是一个人或几个人就能完成的，它是需要上至质检站、设计院，下至劳动工人的相互紧密配合，才能完成的一项复杂的作业任务，所以，做好相互间的联系配合就显得尤其重要，否则，干好工程就会成为一句空话。

在学了半年的建筑装饰，说实话我对装饰还是很蒙的，好想什么都没学到，什么都不知道似的，但是通过这次在工地上的工作让我对建筑有了个初步的认识，对一些建筑装饰材料有了个理性上的认识，对建筑构造有了简单的认识，我想通过这次的锻炼对我以后在建筑上的认识会有很大的帮助，至少我现在知道怎么去了解建筑，我会将我所学到的应用到我的工作当中。我时刻提醒自己，唯有不断努力，才能与时俱进。

第三则大学社团联合会纳新述职

迎着九月新生到来的东风，我们人文组根据总会主席团的指示，于月日至月日这五天分别在达理地下通道和瑞京大门口设点开展协会会员纳新工作。这次纳新由于和人力资源部的紧密配合和各协会的积极合作，纳新工作开展还较为顺利，基本完成各个协会的计划。近期工作如下：

1、在纳新开始前，组织人文组各协会布置纳新场地。

2、组织人文组各协会召开纳新前的动员会。

3、参加人力资源部部门会议，和其沟通安排好部门成员收钱和帮组协会纳新的相关工作。

4、在纳新过程中，参加每天纳新并及时了解最新情况，对达理、瑞京各协会在纳新中的问题进行协调。

5、在月日再次召开人文组小组会议，对前期纳新工作作出总结，并安排好后期的纳新工作。

6、安排考研协会、就业创业协会下宿舍宣传并纳新。安排计算机协会带领其所属的阳光维护队下宿舍为同学维护电脑并宣传计算机协会和纳新。

存在问题：

1、纳新时间紧迫，工作量大，本人自身没有提前充分考虑到纳新中出现的各种问题。导致很多工作复杂话，使各个协会的人员和人力资源部的成员辛苦增加。

2、没有和协会做好协调，在人员安排和收钱方面做的不到位，导致前期纳新效果很不理想。

3、六个协会中有某些协会没有很好的配合工作，很多参与纳新的成员不顾形象，破坏了我们社联的形象。

4、就业创业协会纳新人数没有达到30人这个最低标准。社工协会到目前为止没有收任何会员费。

对于上述问题，我们人文组会做好沟通，勇于面对并耐心认真的去解决，在接下来的巡礼纳新中防止出现第一次纳新时的种种不好的现象和问题。争取把我们人文组最好的一面展示给全校师生。

备注：社工协会由于社本的两个班由于面试时间定为十一长假以后，因此纳新人数不多，但其中25人都为非社工专业。就业创业协会纳新人数没有达到30的最低标准。以上除了社工协会，其他人数都为以交钱人数。

第四则联通员工述职

各位领导、各位同事：

年我荣幸的加通公司，成为一名普通的客户经理，从始至终我一直以饱满的热情勤勤恳恳、兢兢业业奋战在工作的第一线，客户对我工作的肯定，就是我工作动力的源泉，所以我回报客户的是：客户的每一件小事，都是我的大事。下面，我就将到岗以来的工作情况，向各位领导作个简要汇报，以接受大家评议、指正：

我在今年四月份加通大家庭，新的工作带来新的挑战，经过参加业务知识的培训，不懂就向领导和同事请教，让我的业务知识得到迅速提高，同时也为以后的工作打下了坚实基础。

五月份，攻高战略活动拉开序幕。最后在全省的摸底打围评比中，我所在的小组通过紧密合作获得了前三名优异成绩，并得到公司领导的嘉奖。在这次活动中我主要针对大学教职工开展业务开拓工作，在这期间我与财大和华农片区的领导建立了良好的合作关系，结合校园客户的实际情况，为客户提供行之有效的解决方案，积极开展的销售工作。

炎热的月，校园迎新工作如火如荼。根据经理的安排，我主要负责迎新现场所有物料的配送和管理。为了让紧张的迎新工作及时有序的进行，这就要求我在活动开始之前就做好一切准备工作，活动之后对物料入库都要做好详细记录；为抓紧时间，更多时候是亲自搬运；为确保准确，对每种物料都要清点数遍。虽然要起早贪黑，但我毫无怨言；虽然不能到现场参与一线的销售，但我更能时刻感受到与战友们处在同一战线上。这次活动让我更加懂得了后勤保障和团队合作的重要意义。

第8篇：人寿保险新人培训总结范文

关键词：人寿保险；运作体系；制度；服务

中图分类号：F840 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）13-0105-02

保险公司积极有效的运作，就是缩短保险公司与客户的距离，增强客户的信任感，提高客户的忠诚度，树立保险公司的良好企业形象，提高公司的市场竞争力。

一、寿险公司运作过程中出现的问题及原因

从近年来相关部门的报表显示，平安的各项指标在逐渐的走上升趋势，到处呈现一片“绿色”，从1988年以来，短暂的二十二年间，由一个地方性的财险公司变成一个世界五百强的企业，的确取得了优异的成绩，也得到广大市民的认可，也为广大客户提供了优异的服务，但是就平安寿险公司的内部具体运作情况看，还存在相应的问题：

1.领导没有把公司的目标明确化，从而不能使所有员工站在一个同一高度。整个公司的会议分的很清楚，每次开会基本都是前线会议或者后援会议，很少把所有前线部门以及后援部门集合在一起，站在一个公司的统一高度召开过会议，没有使所有员工把每年甚至每个季度乃至每个月的工作计划及目标明确化，这些就导致整个公司人员没有一个明确的目标，也就不可能使所有员工站在同一起跑线上，那么这样一来，就使公司的工作效率受到很严重的影响；前线与后援各各口有各自的目标考核值，所以看待问题也就各自不一样，例如：作为前线为了达到多少保费的目标，会用各种的激励方案来刺激业务员刺激客户，而不考虑保单是否良性。而后援部门因为有公司继续率的考核，往往一遇到公司有大型的方案，就会出现大量的保单退保。

2.公司员工趋向年轻化，工作经验及专业技能不足。由于保险市场的竞争激烈化，导致寿险市场严重缺乏保险人才，从而招聘一些刚刚毕业的大学生，没有相关的工作经验，更缺少一些基本的技能，这些人员中，仅有很少人以前接触过保险，大部分都是到了公司之后才开始从头学，没有在一线做过销售，而是直接到工作岗位边干边学，对外勤的展业辛苦以及外勤每天的心理都不了解，琢磨不透，缺乏有效的内外勤之间的沟通，也就无法更好的为外勤团队做好相关优质的服务。

3.员工对公司缺乏责任感，人员流动性过大。由于外勤团队的不断壮大，使之对应的内勤团队也在迅速的壮大，由于增长速度过快，没有很好的新老交替过程，新的员工又没什么相关工作经验，所以在很短的时间内很难学到专业的技能，导致不能和公司的工作节奏紧密地结合在一起，致使大部分新的员工对公司没有一种责任感，感觉每天对工作都是无所谓的态度，正是有了这种无所谓，使自己各方面在公司受不到相应的重视，感觉自己在公司可有可无，于是在受到一次很小的挫折或者是受了某领导的一次批评时，绝大多数人员便向领导呈交了辞职报告，由此公司的人员流动性过大，就导致专业的公司没有很专业的保险人才，从而影响了公司的整个知名度及公司的品牌。

4.营销员不合理的税收与社会劳动保险的缺失影响人员的留存。根据中国目前关于企业雇员及非雇员的相关税务法规和条例，保险营销员作为非企业雇员，视同其他行业的个人和法人销售商，对营销员的佣金同时征收营业税和个人所得税。对营销员征收营业税，不仅与保险公司缴纳的营业税重复，而且，营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得，征收营业税不尽合理，也不符合大多数的国际惯例，大部分发达国家和地区不对营销员征收营业税。此外，除了极少数地区以外，绝大部分地区因政策不明晰或条件限制过多，大部分保险营销员无法以“灵活就业者”身份参加当地社保。这就是作为营销员当感觉到压力过大，或者遇到些不顺心的事情，说离司就离司了，在企业没有归属感。

5.售后服务没有跟踪到位。客户服务质量的好坏、服务水平的高低决定着保险公司的兴衰存亡。一家保险公司服务的质量直接决定公司经营的好坏！而保险公司的服务是一种面对面满足人们情感需求的服务，这就要求我们必须要站在主动地位，不能处理很多问题站在被动地位，对客户保单的跟踪服务时一方面，而且要让客户感觉到在你这里买保险很有安全感，对你业务员本身建立了很好的信任度，继而很可能给你做很多的转介绍，更好的发展你的业务，除此之外，保险公司的业务员还应该向客户提供公司产品的相关信息、公司新出产品的功能、公司最新动态、生日小礼物等等各类服务，以更人性化的服务不断的满足客户（消费者）的需求。

6.各个公司之间的产品没有差异化之分。在我们寿险市场，由于监管部门管制的原因，加之寿险市场正处于起步阶段，各寿险公司已经推出的险种趋于雷同，公司的业务结构极为相似，品种单一，缺乏特色与创新。寿险市场上除了投资连接产品和万能寿险以外，其他各类产品不同公司间差别不大。传统的寿险产品，现在大多发展为分红型产品，产品的基本特征相似性很大，只是在分红的比例、红利处理方式上各产品有不同之处。对于新兴的寿险产品如个人健康险和团队养老金保险，国内各大保险公司的产品也非常相近，大部分条款都是0~65岁，180天的免责期和保十种重大的疾病，缴费可年缴等，只是在产品的投保范围和缴费方式等方面有细微差别。综上所述，各产品趋于雷同，只是在保险金额、返还频率、保额变化方式和品牌包装上有所差别，其他并无大的差别。

二、建议及对策

1.建立严格的例会制度。会议是对以前工作的总结同样也是商讨下阶段公司运作相关问题的开始，也起到一个承上启下的桥梁作用，也属于公司运作的有效部分，因此建立一个严格的例会制度是非常必需的，在召开会议时，应该有个固定的时间，比如说周一是全体员工例会，对上周工作作出总结而提出本周公司各项指标的目标、计划及相应的措施，周二是营销部会议，周三是培训会议，周四是后援会议，这样一来，建立公司严格的例会制度，不仅使全体员工对公司的整个节奏清楚明了，又通过各个部门召开的部门会议，把公司的节奏贯穿到每个部门，每个部门再提出相应的对策及措施，贯穿到每个人身上，就使公司员工上下一心，牢牢拧成一股绳。

2.建立科学的人事聘用制度，严格把关，进行长达三个月的专业培训。保险公司需要的是综合性人才，不单单是在某一方面很有特长，而且在其他各个方面都要有所了解，这些就决定了保险公司必须要有很好的人事聘用制度，比如说学历、年龄、工作经验、在某方面有什么特长等等，最重要的是通过该公司先进的“人才甄选系统”，也就是所谓的LASS测试，从本质上测试一下应聘人员是否具备保险人士的一些必备素质。由于大部分新招人员没有很好的专业技能，导致在工作后很长一段时间能力都提升的很慢，所以在入司起初，公司应该举行长达三个月的培训，在短暂的时间由内到外把一个新人塑造成一个保险专业人士。

3.提高公司员工的服务意识，营造良好的工作氛围。由于公司员工的学历、从事保险的时间长短都各不一样，导致员工的服务意识各不一样，这就要求公司在固定的时间对其内部员工进行相关的培训，在做到提高公司员工服务意识的同时，也营造一种良好的学习氛围，只要公司员工明白自身的责任所在，自然就会提高服务意识，同样，有了这份责任心所在，员工就自然会主动的提升自己的各方面能力，主动的学习，这样有了这种学习、工作氛围的所在，公司所有员工才会不断的交流，使彼此了解彼此，从而少了平时存在的“勾心斗角”，相应的工作效率也会逐步的得以提升。

4.建立运作体系，形成一个系统，搭建一个平台。在寿险公司，讲究“营销是树，培训是根，后援是保障”，营销部、培训部、后援三个部门的有效结合，从而形成一个系统，搭建一个平台，在培训的过程中贯穿着营销的思想、节奏，贯穿着后援的相关指标，如何向客户提供更加周全优质的服务，建立回访体系，并且交给专业人士负责，使公司的事情具体落实到人，组建成一个生产线，一步步打造保险专业人士，一步步发展壮大公司的团队，从而从根本上打响公司的名誉度、知名度。

5.尽快解决保险营销员的社会保障制度。首先，鉴于保险营销员体制的特殊性，国家财政部门、税务部门研究出台与保险营销员相关的法规，借鉴国际上大多数国家的做法和经验，保险营销员的劳务收入（佣金）在扣除一定的业务费用后，除依法缴纳个人所得税外，免征保险营销员保险业务的营业税。其次，借鉴和推广深圳市社保的做法，建议人力资源和社会保障部研究、制定全国统一的保险营销员参保规定和执行指引，按照自愿参保的原则，在全国范围内，由各保险公司统一受理、各地保险同业公会统一代办保险营销员的参保申请。

6.丰富公司的销售产品。公司可以根据各区域文化的不同，人群消费方式的不同，在各地市场出差异话的产品，虽然其他寿险公司的模仿力很强，但是通过监管部门的审批还是需要一段时间的。如果公司的产品更新换代频次高一些，地域产品互换，交叉来销售，那样老百姓的需求点将会更多，能够购买的产品将会更加丰富。随之公司的销售将会持续的增长。

寿险公司也一样，“严在管理，重在学习”，只要公司的每名员工都能使自身的能力不断的提升，同时在公司的运作体系上加以严格的管理，相信公司的发展越来越壮大！

参考文献：

[1] 吴定富.保险业应加强社会责任建设[J].金融时报，2011，(5):11.

[2] 马骏.寿险人卓越之路[M].北京:中国经济出版社，2007:7.

[3] 万峰.寿险营销管理[M].北京:中国金融出版社，2006:8.

第9篇：人寿保险新人培训总结范文

【关键词】激励理论 工作激励 商业银行 力资

本文从我国商业银行未来应依据激励理论来进行人力资源管理的角度出发，以商业银行的激励因素为着眼点，通过对商业银行员工进行问卷调查、访谈等形式，寻找出影响商业银行员工工作绩效的激励因素；并在此基础上，对商业银行员工激励机制的现状、存在的问题进行了深入解析，从理论和操作层面上系统地提出有针对性的对策指引，以期为银行后续发展战略的制定提供理论与实践方面的指导与建议。

一、商业银行的组织文化与激励机制

（一）打造商业银行的世纪

自20世纪80年代以来，西方学者对组织文化的研究表明其对组织成员有较强的激励作用。这一激励作用指的是组织文化具有使组织成员发自内心产生一种高昂情绪和奋发进取精神的效应；特别是它对员工的激励作用不是一种外在的推动，而是一种内在的牵引；组织文化不是消极被动地满足人们实现自我价值的心理需要，而是通过其效用的发挥，将奉献精神根植于每一位员工的心中。由此，组织文化作用于组织成员的工作绩效与工作满意度，对组织的整体业绩产生持续的影响，具体如图1所示。

1.准确定位商业银行的组织文化

从狭义的角度来说，组织文化代表着企业高层和员工的思想观念，其决定着企业成员的思维模式和行为特质。对于一个企业的成长与发展来说，组织文化并不是最直接的因素，但却是最具持久性的。尤其是在一个由员工占主导地位的企业里，组织文化反映的是员工自身的需求特点。笔者通过一线的管理实践工作发现，商业银行员工有较强的自我实现欲望，较强的追求进步和成功的动机，如果管理层能够利用企业精神、价值观、愿景和使命等对员工进行有意识的引导，实现员工内心诉求与组织文化的对接，就能够使员工的这种文化内驱力指向企业目标，为商业银行的持续发展提供强大的推动力。

鉴于组织文化的重要意义，笔者以为，商业银行的高层管理者应充分认识到组织文化在银行发展过程中的重要作用，认真研究商业银行所独有的文化内涵和核心价值观，努力营造一个尊重知识、尊重人才的文化环境与氛围，让员工充分发挥自己的聪明才智，打造银行的核心竞争力。具体而言，笔者以为商业银行首先应该从诚信、团队意识和责任心传递三个层面来树立员工和组织的责任心；其次发展员工，不断帮助员工成长，为员工创造更为广阔的发展空间；再次满足客户需求，加强员工客户需求意识培养，争取把一切问题都留在企业内部解决；最后要注意培育具有创新精神的组织文化氛围，提升银行业务的创新水平，

2.关注商业银行组织文化的塑造过程

在现代经济中，商业银行主要通过企业招聘、员工培训教育、象征性活动以及文化传播等方式来实现企业组织文化的塑造。在具体的实施过程中，商业银行可以通过招聘，考察员工的价值观和行为准则等，从中挑选出能与企业组织文化相容的员工，以利于对银行文化氛围的营造和传承；而在员工入职后的培训教育上，银行管理层也应该将银行的价值观和道德准则根植于整个培训过程中，让员工时刻感受到企业的文化氛围。此外，银行还可以通过举办文化庆典以及大众传媒等方式来实现企业文化的外向传递，扩大企业的舆论影响。

3.建立良好的商业银行工作和生活环境

在物质生活普遍得到提升的当下社会，人们更加关注精神层面的建设。基于此，笔者认为商业银行一方面要立志于为员工构建轻松愉快的工作氛围，尊重每位员工的劳动成果，倡导团队意识与合作意识，让员工在愉悦的氛围中完成自己的本职工作，提升企业整体的凝聚力；另一方面，也要善于利用工会和团委组织来弘扬企业精神，丰富员工生活，加深员工间的交流与沟通，增强员工的归属感，提高激励效果。

4.组建商业银行与员工的命运共同体

日本企业在确定本企业管理模式时非常重视全体员工的集体主义观念，并具体应用“年功序列制”、“终身雇佣制”、“企业提升制”等制度将“主人翁”意识根植于每个员工内心，构建起企业与员工间的命运共同体关联，构建了独特的组织文化，并极大地激发了员工的工作热情。日系企业的成功让笔者意识到建立员工和企业命运共同体组织文化的巨大激励作用。商业银行作为一个综合性的企业集团，让员工明晰银行的战略计划、财务目标和企业实际运营的基本情况，有助于员工树立全局意识，明白各自经营活动对全局的影响，从而增强工作的责任心和主人翁感；帮助员工加强对竞争对手的了解，可以激发团队的超越意识，提升员工的工作热情，促进银行的持续发展。不过在实践工作过程中，还应该注重保持员工的独立性，在工作上给予员工一定的自主性，激发员工创造性工作的愿望。总之，只有让员工真正了解自己所在的企业，明确自己在企业中的价值和地位，才能搭建起企业与员工间的命运共同体关联，实现员工与银行间利益的对接，最大程度地调动员工的积极性，实现最大的激励效果。

（二）以分权为手段加强商业银行的组织间沟通

1.建立商业银行的扁平化组织

笔者通过调查研究发现，部分银行的员工，特别是主管层，都非常看重授权激励，更多的受访个体希望上层领导能够给予自己更多的自由空间，使自己能够从事创造性的工作。具体而言，授权是指让员工承担责任，拥有自，按照自己的方式完成任务。基于此，笔者认为，部分商业银行应改变原有的组织管理架构，在商业银行内部推行扁平化的组织管理模式。

扁平化组织是一种管理层次少而管理幅度大的组织结构形态，是与分权管理相适应的一种组织管理模式。它改变了原来层级组织结构中的企业上下级组织和领导者之间的纵向联系方式，被管理者因此而拥有了较大的自，从而使得员工在工作热情得到提升的同时也获得了极大的满足感。不过，在具体的授权过程中，商业银行管理者要保持相当程度的自信和对下属的充分信任，同时要时刻关注授权后工作的进展情况，适时地对员工进行引导和监控，把握工作的大局走向。

2.建立商业银行的员工沟通机制

据实际调查结果显示，商业银行员工的工作收获一大部分来源于非正式的交流。通过与同事的自由交流和开放式讨论，员工的思维得到了转换，创造性得到了提升。据此，笔者认为商业银行应建立员工沟通制度，以利于银行各层级员工进行交流。一方面，银行可通过构建餐厅、咖啡厅、健身房、会议室和室内外休息平台等公共场所为员工提供自由交流的平台，营造跨层级、跨职能的沟通氛围。另一方面，可设立行领导信箱，每周还可确定一天为行领导接待日，倾听来自总部及下属分支机构员工的工作或生活诉求，以便于高层管理者了解员工的真实想法及银行的实际运行状况。

3.完善商业银行的内部晋升制度

在商业银行内部，选择人才的方法通常有两种，一种是内部晋升，一种是外部招聘。过往的事实显示部分商业银行及其分支机构在出现职位空缺时较少考虑到内部员工，比较倾向于从外部引进人才。笔者认为，外聘人员虽然在一定程度上为企业经营管理注入了新的活力，但在组织忠诚度、可塑性和适应性等方面均与内部员工存在着明显的缺陷。因此，商业银行应该注重内部晋升制度的建立与完善。事实证明，通过内部晋升选的人才，往往与企业融合较快、适应性较强，对组织的认同感较高。同时由于其在组织内工作时期较长，以往对其业绩和能力的考核能帮助管理者将其安排在最合适的岗位上。

基于以上的分析，笔者认为在银行发展过程中，管理层更应倾向于吸收新人加以培养，采用内部晋升制度。首先，可以能力作为晋升的依据，若员工在工作能力、工作绩效相同时，则可优先考虑较高资历的员工；其次，在以工作绩效作为衡量员工能力标准的同时也要考虑到其在管理方面的发展潜能；最后，要建立公平开放化的晋升机制，即在银行内部能够做到有效传递晋升信息，保证每位员工都得到公平均等的晋升机会，

（三）合理运用精神激励手段

随着社会经济的发展，基本的物质保障已不再是人们择业的首选指标，成就感和职业认同感越来越引起人们的心理共鸣。为了满足员工的这一内在诉求，商业银行应该合理运用荣誉激励、职位激励和职称激励等精神激励手段，打造企业组织文化，提升员工的职业价值。

1.荣誉激励

荣誉是众人或组织对个人或群体的高度评价，是满足人们自尊需要，激发人们奋力进取的重要手段。特别是在中国，自古以来就重视名节，珍视荣誉，这一环节就显得更为重要。因此，商业银行在年终时，可以颁发“先进工作者”，“优秀教学标兵”，“优秀干部”等荣誉称号以公开表示对员工工作的认可。这样既可以满足员工成就感和职业认同感的心理诉求，也极大地激发了员工的工作热情，提升了效率。

2.职位激励

晋升既代表着责任的增大，也意味着报酬的增加，兼有精神奖励和物质奖励二者的作用。一方面，晋升可以使员工得到荣誉、声望和权利，使其自尊和自我实现的需求得到满足；另一方面也意味着获得更多的报酬和更高的特遇，从而鼓励员工积极工作，努力学习，不断提高自身的能力。反之，降职与责任的减轻，报酬和待遇的降低则是一种负激励，在某些情况下可以使工作人员感到压力，从而保持良好的工作绩效。商业银行管理者应该学会运用正向与负向的职位激励，在两者中寻求一种平衡，最大限度地激发员工的工作热情。

3.职称激励

在工作单位评定职称，是企业对员工工作年限、学历、工作业绩等方面的综合评定，是员工资历、能力的一种证明。为此笔者认为商业银行应该在行业内部设计专门的职称评定系统，并作为晋升机制中的重要考核标准。如初、中、高级职业技师职称的评定都是对商业银行职工的一种有效激励。

二、商业银行的薪酬制度与激励机制

（一）建立公平有效的商业银行全面薪酬制度

有效的薪酬体系应对内具有公平性和可接受性，对外具有竞争力，其依据就是科学规范的绩效和综合能力评估体系。而传统的薪酬制度往往以岗位和职务为基础，忽视对业绩和综合能力的考量。激励目标的单一和激励方式的匮乏最终无法形成对员工的有效激励，支撑企业的长期发展。基于此，笔者在总结传统薪酬制度单一化、片面化的缺陷后，认为商业银行应制定全面薪酬激战略，以其期客观、公平、公正地对员工进行全面评价，突出员工在企业发展中的作用。

笔者以为，商业银行设计的全面薪酬制度包括内部薪酬和外部薪酬两部分，其中对员工起主要激励作用的为外部薪酬，包括年度工资收入、中长期激励以及全面福利计划等，具体如图2所示：

1.年度工资收入

基于全面客观的考虑，笔者设计的年度工资结构以“3P” （person、position、performance）为原则，即最终的年度收入由岗位工资、胜任能力工资和绩效奖金组成。其中，岗位工资以岗位为标准，遵循同岗同酬的原则，细化等级和岗位，并参照世界著名咨询银行的岗位要素评价法，从工作责任、知识技能、努力程度和工作环境四个层面来进行评估；胜任能力工资则主要根据员工的知识技能、工作经验、业绩表现、创新能力以及责任心等要素来进行综合评定以确定等级，它将是员工工资差别的重要决定因素；绩效奖金则是以岗位工资和胜任能力工资为基数，按照绩效考核的结果来确定比例进而确定绩效奖金金额，具体包括月度/季度奖金和年度奖金。其中月度/季度奖金的发放依据员工月度/季度考核结果和各自的工资基数确定发放金额，年度奖金则根据银行年度利润及相应的提成比例确定奖金的发放金额。

2.中长期激励计划

考虑到银行的长期稳定发展和员工在银行发展过程中所发挥的作用，笔者认为仅仅通过调整工资收入结构来激励员工还远远不够，员工的长期利益并未得到充分保障。为了把员工的长期利益和企业利益联系起来，体现短期和中长期相结合的激励原则，我们又设计了具有中长期激励作用的员工持股计划和EVA管理系统。

（1）员工持股计划

员工持股计划（ESOPs， Employee Stock Ownership Pl纪50年代末20世纪50年代末60年代初的美国。它的基本哲学思想是员工有权参与企业内部管理，并分享自己的劳动果实，即“企业财富是员工创造的，企业利润首先要回报员工”。员工持股计划，一方面使员工持有银行的股份并参与银行“剩余价值”的分配，增加了员工的收入，在一定程度上缓解了社会分配不公、劳资矛盾尖锐的问题；另一方面，也实现了个人利益和企业利益的高度一致，极大地激发了员工的工作热情，提高了劳动生产率，促进了企业的发展。

在具体制度的设计上，商业银行可以通过一定的评选标准，采取360度全方位的测评方式，确定员工持股的具体人员，并在所有岗位中按比例分配名额（不同岗位的比例不同）。在此基础上，银行可以在员工的月绩效工资、年绩效工资和奖金中提取一定比例购买商业银行股票，并享有一定比例的优惠政策。

（2）EVA管理系统

EVA即经济增加值，是对高层管理人员和技术人员的一种长期激励手段。其理论渊源出自于诺贝尔奖经济学家默顿甲米勒和弗兰科·莫迪利亚尼1958年至1961年关于银行价值经济模型的一系列论文。用公式表示即：

EVA=销售额-经营成本-注册资本

而将EVA价值与薪酬挂钩，就构成了EVA管理模式。它的基本思路是：按照EVA增加值的一个固定比例来计算管理人的货币奖金，即把EVA增加值的一部分回报给管理人。按此逻辑，企业也可以提取EVA的一定比例发放给员工。如此一来，EVA奖励计划把股东、管理者和员工三者的利益在同一目标下很好地结合了起来，使职工能够分享企业的财富，帮助员工树立良好的团队精神和主人翁意识。

3.全面福利计划

全面福利计划包括强制利计划和菜单式福利计划，其中菜单式福利计划对员工的激励作用较强。

（1）强制利计划

强制利计划是为保障员工未来合法权利而由政府通过立法的方式规定下来的福利形式。商业银行强制利主要包括养老保险、医疗保险、工伤保险、生育保险和失业保险等。这些强制利是政府规定的必需缴纳的保险项目，对员工的激励作用有限。

（2）菜单式福利计划

笔者认为，企业福利的形式可以多种多样，但只有结合企业的内外部环境量身定制的，更具针对性的福利计划才会真正产生激励效果。为此，笔者根据员工的实际情况和商业银行的承受能力，设计了一套菜单式福利计划。

①住房贷款利息给付计划

首先针对商业银行员工年龄层偏低且处于婚育高峰的实际状况，以及部分外来人才的流动性危机，制定《内部员工购房优惠办法》，具体根据员工的工作年限和职务高低，给予不同比例的优惠。其次，针对多数员工需要贷款购房的问题，商业银行还可以出台与员工薪酬及职务级别挂钩的贷款规定，并由银行在规定额度和年限内逐月支付贷款利息。也就是说，员工的服务时间越长，所获的利息补贴就越多。

②商业人寿保险计划

对于商业银行的部分高层管理人员、高级技术员工来说，基本的社会养老保险制度并不能带给他们过多的触动。商业银行可以在此基础上，专门为这些关键职位的员工购买商业人寿保险，增加员工和商业银行间的情感羁绊，从细节处打动员工，提升员工对于企业的认同感和归属感。

（二）完善商业银行的绩效管理体系

绩效考评作为各项激励措施制定和实施的依据和保障，不应仅局限于考评员工工作绩效这一核心环节，而应将组织文化、企业战略以及人力资源政策的影响考虑其中，同时将结果反馈这一相对孤立的环节与员工培训及人力资源开发联系起来，形成一套完整的绩效管理体，具体如图23所示。

在具体的实践过程中，可以从以下几个方面给来加以强化和改进：

1.正确的定义、考评和反馈绩效

绩效确定了企业员工努力的目标和方向，是进行绩效考评的基础，也是绩效管理的关键。在定义绩效标准时，高层管理者必须在有效沟通的基础上与员工达成共识，以避免双方在标准认知上出现偏差。在此基础上，制定出一个健全合理的考评方案并实施评估即为绩效考评。在实际操作中，商业银行应定期对员工的绩效进行考评，并及时进行反馈。值得注意的是，绩效反馈并不仅仅限于向员工本人反馈结果，管理者应根据考绩中获得的信息与员工进行交流，对员工进行适当、明确的指导，将员工的个人发展与组织目标结合起来，以达到提高绩效的目的。

2.建立有效的工作绩效收集分析机制

为了使绩效考评有据可循，走出以往凭感觉和主观印象打分的误区，建立工作绩效收集和分析机制是极为必要的。尤其是商业银行内的非经营部门，由于其工作目标难以量化、工作结果难以衡量，必须以员工的工作行为记录作为绩效评价的依据，以提高考核的科学性和公正性。

3.构建绩效薪酬联动机制

将公正合理的绩效结果与薪酬奖惩机制联系起来可以大幅提升员工激励的效果。具体而言，商业银行可以根据考评结果，对高绩效员工给予薪酬福利奖励，对低绩效员工给予一定形式的压力或惩罚。通过利益机制和精神激励机制来对员工进行有效的牵引、激励和约束，真正实现“让工作业绩来说话”。

三、商业银行的员工职业发展规划与激励机制

（一）注重商业银行员工的职业技能培训

一般而言，员工对培训的需求是比较强烈的。就目前来看，笔者认为我国大部分商业银行现有的培训制度还不能满足员工的这种需求，最主要的原因是目前的培训在目标设定上和员工预期并不一致，在培训方式上比较落后，在培训成果上也缺少明确的评估机制。当企业培训不能着眼于员工的职业发展，不能使员工获得价值提升时，培训的激励作用就难以发挥。为了改变这种状况，商业银行必须在企业的培训制度上加以完善。笔者认为，商业银行改进的员工培训体系应主要关注以下几个方面：

1.建立完善培训的各项制度，把员工培训纳入银行用人体制

在商业银行内部，应建立起完善培训的各项制度，具体包括：培训计划制度、培训上岗制度、培训奖惩制度、培训时间保证制度、培训考评制度、培训质量跟踪制度等。将银行的培训制度与员工岗位调整、提拔以及专业技术职务的晋升统一起来，让员工学有所用，学有所得。

2.准确定位员工的培训需求，使银行培训目标与个人目标相统一

培训需求通常在以下几种情况下产：工作变化、人员变化；工绩效不理想；人才储备战略等。因此培训需求的定位要从员工层面和业务层面两个维度来加以综合考量，即要判断出哪些员工需要哪些业务方面的培训。具体而言商业银行可以通过访谈法、问卷法、观察法等方式，在确定哪些员工需要培训之后，了解受训者的心理预期，构建员工职业目标与企业业务目标的关联，实现培训需求与银行业务部门岗位需求的统一，保证培训的有效性。

3.科学设计培训方案，灵活选用培训方式

一方面，商业银行要根据培训的真实需求和受训者的特质，并结合要实现的目标来设计培训方案。另一方面，在实施方案时，商业银行可以选择短期集中授课、自学或内部局域网等灵活多样的培训方式进行。在集中授课时，培训师还可以根据实际情况恰当选择讲授、角色扮演及案例讨论教学方式，以提高员工学习和训练的热情。

4.加强培训效果评估

评估是为了找出培训方案的优势与不足以便下次改进，也是为了给受训者和组织者一定的压力和动力以提高培训质量。商业银行的评估体系可以包括事前评估、事中评估和事后评估。从激励的角度看，事前评估可以保证培训需求定位的科学性，使受训者能够认真学习并对培训项目满意；事中评估是对培训实施过程的全面监测和系统考察，及时发现员工学习方面问题，采取措施对计划进行调整；事后评估是用以衡量受训者参加培训后是否掌握了培训目标中确定的知识、技能、行为方式或其他成果。总之，通过对各个阶段培训效果的评估，可以提高员工对培训的满意度，督促员工学习，促进培训成果的运用，真正发挥培训的激励作用。

（二）完善商业银行员工的职业发展规划

商业银行是典型的金融服务型企业，服务型企业人力资源的主要特点是员工的自主性普遍较高，重视追求自我成就和满足感。员工工作不仅是为了自身生存的需要，同时还要追求人生价值的实现，因而对职业成功和职业成就寄以厚望，希望从工作中获得成功和满足感。

笔者通过调查研究发现，商业银行的员工普遍希望在商业银行成长的同时，看到个人职业发展的希望。因此，商业银行要吸引、培养和留住人才，一定要重视员工职业的发展，这既是员工在生产经营活动中实现岗位成长，进而实现自我的核心，也是企业生存发展的关键。如何为员工设计有吸引力的职业发展道路，以合理的薪酬留住人才，以科学绩效管理激励引导员工的个人发展，并塑造现代化的组织文化以增强影响力，是目前银行必须尽快解决的问题。

1.帮助员工制定职业发展计划

首先，商业银行应该了解员工的职业发展意向。在新员工入职后，由所在部门直接上级负责与新员工谈话并填写有关表格，帮助新员工明确职业发展的意向；其次，进行个人特长及技能评估。从管理层和员工自身两个层面来进行评估，以求达到全面客观的目的；再次，由人力资源部对上述评估结果进行核查，了解本年度银行员工的发展状况并制定下一阶段的发展目标；最后，银行内部还应建立员工职业发展归档制度，以作为员工对职业生涯规划调整的依据。

2.建立员工职业发展通道

笔者根据商业银行的实际情况，将员工职业发展道路分为“纵向发展”、“横向发展”两个方向。

（1）纵向发展

笔者在这里定义的纵向发展指的是传统的晋升道路，即级别的晋升。银行内部若出现职位空缺，应首选内部招聘，即银行所有的招聘信息都会优先向内部员工。此外，纵向发展方向中又分为管理发展通道，销售发展通道和技术发展通道。其中管理发展通道适用于银行各类人员，销售发展通道适用于从事市场销售和服务工作的人员，技术发展通道适用于从事技术工作的人员，从而使不同工作岗位的员工均有可持续的职业发展。

（2）横向发展

在银行结构日趋扁平化的今天，传统的级别晋升已无法满足员工的发展需求，为了更大限度地调动员工的工作积极性，鼓励员工发展自己的多种技能，笔者提出了“横向发展”的通道。具体表现在工作的丰富化和工作轮换制度上。工作丰富化指在员工的现有工作中增加更多的挑战性或给予员工更多的管理或业务责任，提高员工的技能水平。工作轮换是指在银行的不同职能领域中，或在某一职能领域的不同岗位上，为员工做出一系列的工作任务安排。锻炼员工成为一专多能的人才。

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