培训陈列总结精选(九篇)

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第1篇：培训陈列总结范文

首先，我们分析一下，小店社区渠道作为中低档白酒新品营销突破的可行性：

一、 中低档白酒的目标消费群与在小店社区生活消费的消费群高度吻合；中低档白酒主要消费终端在中低档餐馆、小商店、大卖场三个渠道，而中低档白酒的消费者大多集中在普通居民小区里。由此来看，小店和社区对于中低档白酒来说蕴藏者巨大的商机 ；

二、 小店和社区营销的门槛比较低，促销的费用比低。促销的中间环节较少，基本上是与目标消费群直接对话，促销的到达率高 ；

三、 在小店和社区营销，一般来说厂家和这些活动终端的沟通协调比较容易，这些终端的积极性高，对活动的的配合程度也高，活动一般具有很强的可操作性 ；

其次，我们总结一下小店社区营销的主要形式；

一、 新品上市宣传造势的形式

a) 售点堆头造势：在所有售点门口按规定标准堆放新品，一般堆放1个月左右，同时在店内外张贴海报和X展架等宣传物品，每日安排业务人员进行维护，活动结束后，对小店进行一定的奖励；在进行堆头造势活动时，要注意售点陈列要生动化，产品的包装要保持清新，促销品与产品同时摆放；

b) 市区锣鼓队宣传＋红包送酒：配合新品上市，在一些市场可以请专业的锣鼓队配合彩车在市区主要街道进行游行宣传，同时安排促销人员发送产品的宣传单；消费者凭宣传单当场可以兑换带品牌标识的小礼品或新品一份；借此制造新品上市的轰动效果和市场的舆论传播；

c) 社区互动活动＋堆头买赠：配合社区的主要售点与社区的物业管理联合举行社区健身或清洁卫生之类的赞助活动，增强与社区消费者的感情互动工作，借以提高产品的知名度；在节假日联合社区的物业管理公司开展对社区特困户或老年人的问慰活动，并配合地处社区的售点开展大力度的堆头和买赠活动＋白酒免费品酒活动；

d) 售点陈列竞赛＋旗舰店宣传：对所有售点开展陈列竞赛活动，包括货架陈列和吧台陈列。同时，对中小餐饮售点开展新品摆台陈列和空酒瓶陈列竞赛；具体陈列标准和时间长短依据各地实际情况而定，对符合要求售点的每月给予一定的物质奖励。对表现好的售点给予旗舰店奖励标准，即不仅赠送日常消费用品、包装户外门头，而且给予高于其他售点的物质奖励；

e) 产品宣传：主要包括户外墙体广告、机动车辆广告、电台广告、大型广场活动、条幅广告、售点的门头广告等；

二、 新品销售促进的形式

a) 针对消费者：小礼品促销、刮卡促销、抽奖促销、赠饮、买赠促销、有奖互动游戏等形式；

b) 针对售点及各类销售参与者：免费赠饮、买赠、额外陈列竞赛、小店经营培训、礼品促销、瓶盖回收、空瓶回收、空箱回收、服务员俱乐部、有奖互动活动、有奖回收、市场铺货定期现金回收等形式；

c) 针对分销：适当的助销策略、销售的坎级奖励、会议促销、各类有奖销售、联合销售体等形势；

再次，我们在操作小店社区营销时应注意的事项:

一、 产品定位要准确：不同的区域对于中低档白酒的需求是不一样的，在决定攻打某一市场前，一定要对市场的中低档白酒的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等等；并在目标市场进行必要的产品测试，力求做到产品定位准确，这将会为以后的市场营销推广工作打下成功的基础；

二、 市场启动阶段（一般2－3个月）的活动设计要新颖：在对目标市场调研时，除收集产品信息外，一定要仔细收集、研究目标市场主要竞品的营销资料和消费者消费偏好；决定选择市场营销的突破点是在消费者身上？还是在销售参与者身上？在明确营销突破点后，就要确定突破的方式，即营销或促销的具体形式。形式一定要新异，并对目标市场的消费者有足够的吸引力，最好是一种创新的方式，或者至少当地竞品尚未采用过的方式（在其他地方有使用过）。

第2篇：培训陈列总结范文

一个市场的健康成长，除了组建团队建设和网络渠道开发建设，就是终端开发管理。驾驭中国式终端销售管理的12字真经“纵向渗透、精耕细作、决胜终端”，至今仍然回荡在我们的脑海里。特别是供过于求的这几年，千变万化的销售终端早就成为企业的必争之地，各种招式的促销活动泛滥成灾，这“最后一米”临门一脚的战场异常热闹，甚至刀光剑影短兵相接。终端开发建设这个环节很重要，是产品形成销售的末端，是产品到达消费者的端口，比如超市、便利店、网吧、饭店、烟酒店、京东等，消费者通过这个端口买到自己心爱如意的产品。终端是竞争非常激烈而且又是极具决定性的重要环节，各种品牌产品都会在这里短兵相接，如何把握终端节奏，吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理，是终端工作的关键所在，就像一棵树，只有树根发达了，才会枝繁叶茂。

老实说，娃哈哈以前在这个环节上的做法并不是很好，但是跟随市场的发展变化经过多次摸索后，娃哈哈形成了自己独特的管理办法，和其他厂家的做法都不太一样，但是效果很好。

终端价差管理

娃哈哈对终端价差的管理，是以互惠互利信任共赢为基础，执行的是指导价。为了保证价格体系稳定，娃哈哈实行各级价差体系管理制度，明确制定出每个产品在一级批发商、特约二批商、二批商、三批商和卖场超市的出货价和零售价，各级必须严格执行价格顺差，一批商的单件利润要小于二批商，二批商的单件利润要小于三批商。比如2009年洛阳创新开发二套网络时，对于批发商能整车要货的，娃哈哈公司规定一级批发商每件顺加0.5元直接把货送达批发商仓库，批发商按照娃哈哈规定每件顺加2元送达终端零售门店，零售门店统一按照零售指导价2.5元1瓶卖给消费者。也就是一级批发商靠的是走量和公司给予的销售奖励获取利润，与末梢最近的批发商才是终端管理的关键，但是走货量小，因此他们的价差相对就要高，这样量大的靠走量增加利润，量小的主要是靠稍高些的差价增加利润，同时各个卖场零售价必须统一，保证了终端零售门店的积极性和终端销售价格的稳定。

如何抑制窜货行为

娃哈哈为了保证经销商的利益和维护区域价格体系的稳定，要求各个环节都必须严格执行公司的规定，最有效的办法就是严厉打击跨区域销售。为了能快速查处冲窜货，娃哈哈公司做了以下严密工作：

1.设置反窜货督察部。集团公司设置有督察部，专门核查冲窜货及相关不利于市场销售工作的行为；各省内也设置有内部督察人员，能快速核实查处跨区域销售行为，比如豫北市场督察组就成立比较早，一度成为娃哈哈公司工作典范。

2.产品身份信息管理。娃哈哈公司生产的每一件产品，在生产时就打上了生产日期、时间段、班组次和编号，按照计划订单，在发往各区域各客户时，每件产品包装上都打上了对应客户的编号，在出厂时就由工作人员把产品身份信息都录入到了娃哈哈销售管理系统，就像每个人的身份证一样，输入系统就知道你是谁。另外，一级批发商在给自己所辖区域的二批商或批发商送货时，也要按照公司要求在产品相关位置打印上暗码和记号，一是保护自己，二是防止二批商跨区域销售。

3.受理举报快速核查。无论是业务人员、一级批发商还是二批商，只要在自己的区域内发现可疑货源，只需要把产品包装上的编号或者生产日期填写举报表，及时报给总公司督察或者省内主管督察，督察人员就会根据产品系统信息锁定货源，并快速前往可疑货源地取证核实，同时通知相关货源主管业务前来确认。最基本的流程就是发现举报核查汇报处理。

陈列管理技巧

对终端的争夺是产品到达消费者的必经之门，陈列活动管理是各路神仙必用秘籍。但是终端生动化陈列管理，绝不是只为了好看，也不是只为了卖货，更不是为了陈列而陈列。有句话说“80%的广告费都被浪费了，但是不知道浪费在哪里了”。所有商家都信奉“终端的气势来自客流的有效吸引或拦截”，于是很多常规的做法，比如陈列、堆头、特价、买赠、抽奖、积分、免费品尝、样品派发、捆绑销售、POP广告、DM广告、堆头帷幔、产品手册、导购员推介、限量抢购、小丑表演、联合促销……已经到了黔驴技穷的地步。“终端促销难以促销”的问题日益突出，在热闹与忙碌的背后，总是隐藏着“过度”“浪费”的嫌疑。很多促销场面红红火火，实际效果往往不容乐观，常常投得多、产得少，甚至只有投入没有产出。那么，终端促销还能怎么搞，如何从终端陷阱中突围？

1.时间效应创新

娃哈哈豫北市场从2005年开始，就从应用落地试错的方式专门研究终端陈列活动，一是要求陈列必须规范，每次都要进行改进前和改进后的对比。二是讲究投入产出比，比如花一样多的费用，用不同的落地方式，然后对比数据变化，做到投入产出效益最大化。这里以陈列延续时间的使用为例，豫北市场在研究时定为“错时效应”，也许你都没听说过，看看与你的做法有何区别，娃哈哈这样做能增加多少效益。请看下面一个例子：

你选择的是谁的方案？

最佳方案是小王的。他抓住了陈列活动延续时间的几个关键：1.中秋节与国庆节。2.日常保持最低30箱，不足了要立马把数量补足，因为活动要求是50箱集中陈列。3.起止时间正好把国庆节也带上了，而且最后的检查时间离结束时间相差2天。如果在活动结束前2天还能保持30箱产品集中展示在门面上，会是什么概念？4.抓住了生意人的心理。做生意的谁不想利用节庆多卖点货多赚点钱，就是你没有陈列费用，店主也会把货摆到大马路上，至少有10到15天店主是在为小王免费陈列。

小张的方案就没有利用好生意人在节庆时的习惯，逢年过节你就是不给陈列费用，终端老板都会主动把货摆出来，同时小张对效果的监督时间特别是最后相隔了半个月，回访时间间隔太长。小马的方案问题在于开始时间稍微有些早，最主要的还是监督回访时间前面间隔太长，后面回访的结束时间又太早。

陈列活动中对时间的不合理应用会造成销售损失和资源浪费，研究组经过数据对比，小王的这个方案能为娃哈哈增加16%的效益。

经过豫北督察组和培训组5年的数据追踪研究发现，一场不规范和不合理使用时间段的陈列活动，会造成巨大的损失。陈列活动政策制定时，你必须考虑终端门店销售赢利和竞品的活动政策，否则你的活动就是白白地浪费资源。比如右图所示，在制定陈列活动政策时，如果不考虑竞品在门店中的销售及利润，盲目闭门造车制定活动政策，活动还没有开始，你至少就输给对手50%了。

据我们统计，由于不规范的陈列，每一场活动下来会有15.58%的销售机会白白流失，资源浪费达到11.84%。如果你的企业一年投入产品陈列活动费是1000万元，其他忽略不计，根据研究结果，把你的企业的销售额的损失打五折，相当于一个年任务700万元的县城没有了。

2.革新陈列传统

消费者为何不出手？答案是产品同质化。陈列活动为什么不出效益？答案是黔驴技穷，模式僵化。要从传统中突围，你就要为此付出代价，不断创新，不断试错，对传统方式方法进行革命，找到一种能创造效益最大化的方法。豫北市场培训组经过多年的研究，总结出了一套能产生效益最大化的陈列方法。

由于终端结构的多样化和复杂化，任何一项终端管理活动都必须先做市场调研和现状分析，然后针对实际结构做相应的调整，灵活执行，不能一刀切。比如对饮品陈列类型的选择，常规的选择类型有零瓶、端架、货架、堆箱、堆箱加零瓶、买断，那么哪些终端适合做零瓶陈列，哪些终端适合做端架陈列，哪些终端适合做堆箱陈列，哪些终端适合做买断陈列呢？怎样做陈列才能做到投入产出效益最大化呢？豫北是这样选择的：如果终端零点以报刊亭、冰糕摊等门店类型集中的，最好做零瓶陈列；如果终端零点以小超市、社区便利店等门店类型集中的，适宜做端架陈列；如果终端零点以批发门店、杂货批零门店等类型集中的，适宜做堆箱陈列；像汽车站门口、公园门口等人流量特别大的门店，适宜做零瓶和端架；影院、KTV、网吧、高档商务休闲会所、健身房等特殊渠道，适宜买断陈列。

有一次娃哈哈豫北培训组在焦作市场给基层业务员做培训，在老师提到某区域的端架陈列活动效果不错时，一名业务员站起来说，他上个月也做了端架陈列活动，但是效果不好。在老师提到销售工作必须按照公司规定去做时，又一名业务员站起来说，他的主管说某个区域零瓶陈列活动效果很好，也在上个月安排他们做零瓶陈列活动，他也按照要求做了，但是效果不好，大主管还把他骂了一顿，挺委屈的样子。

培训活动结束后，我们决定去市场走访，看看到底是什么原因。经过对这两个区域现场的走访发现，原来第一个业务员的问题在他负责的区域里，终端结构大部分都是批发部，根本就不适合做端架陈列。第二个业务员也是他负责区域里终端结构问题，另外，我们还发现这个业务员严格按照公司对零瓶陈列的要求执行（娃哈哈活动产品零瓶陈列规格是8个排面），而竞品的零瓶陈列是10个排面，从活动气势上就输给竞品了。通过这两个现实案例，一方面反映出在做活动时，业务员对自己的终端结构没有分析，是不是适合制定的政策没有进一步考虑。另一方面业务人员灵活性不够，比如我们的零瓶陈列规定8个排面，而当竞品达到10个排面时，是否也需要具体问题具体分析呢？

3.流动冰摊管理

每年夏天，大量的流动冰摊都出来经营，有的在公园，有的在广场，有的在大街边，有的在车站旁边，有的早上不出摊晚上出摊，流动性都很大，冰摊的陈列很难管理，对这样的特殊终端，你会怎么做呢？娃哈哈在管理这样的终端时，采取的是突击造访政策，我们称之为“天上掉馅饼”。以娃哈哈红茶的有奖陈列为例，执行时间1天，随机拜访并现场兑现，只要冰柜里冰冻陈列有多少瓶娃哈哈红茶，就奖励相等数量的绿茶。

准备工作做好后，娃哈哈派业务员兵分几路跟着客户的车辆，在这一天就拉着绿茶突访终端流动冰摊，只要现场打开冰柜见到里面有多少瓶冰冻的娃哈哈红茶，业务人员就会立马奖励多少瓶娃哈哈绿茶，很多流动冰摊突然收到娃哈哈这样的免费大礼，感觉像是天上掉下来的馅饼，高兴得合不拢嘴，冰柜里放得少的老板或者没有收到大礼的老板，听说娃哈哈的活动后都会主动把娃哈哈产品往冰柜里塞，因为他们不知道娃哈哈下一次是什么政策，什么时候会突然来访。但是娃哈哈人心里非常清楚自己这样做的目的是什么，会根据竞品氛围和自身市场需要，活动政策不会很小气，可能会是三五天，也可能是七八天，一般会是连续突访两到三次，覆盖整个夏天冰摊出来的季节。

面对终端同质化这个复杂的难题，企业只要参照案例举一反三再结合自身实际情况，因地制宜地进行管理创新，革掉旧的思想，就一定能够从终端盲区中成功突围！

第3篇：培训陈列总结范文

专卖店人的管理

专卖店的工作人员是公司最前线的队伍，由于直接面对顾客，他们的行为举止即影响公司销售业绩及企业整体形象。可是如果专卖店人员业务能力低下，根本不具备产品的专业知识，整个店工作状态松散杂乱。甚至某个能干的人自己在那里忙不过来，而另外一些人则在那里没事可做。好像是人员不够，又像是人员过剩。所以需从专卖店的人员管理入手，提升整个专卖店的管理。

对新入职的员工，店长须对其进行基础的业务培训，并要求达到熟悉店铺的日常运作、服务标准及店铺各项注意事项。而且检讨每天工作、督导他们的工作表现、激励士气，以确保所有员工达至要求。为了提高员工的整体素质，可对在职员工进行业务技能培训，定期考核员工工作表现，以此作为员工晋升的依据。

当然，这只是人的意识的管理，思想的管理。要让这些思想和意识变成自觉，必须让这种思想意识贯穿于每天的工作行动之中，直至养成习惯。因此，对专卖店管理的第二步行动是对专卖店事的管理。

专卖店事的管理

1.专卖店营业前的管理。我们要求所有出勤人员必须注意自己的仪容仪表，并共同做好店内的清洁卫生。在开门迎客之前要做到三检：检查货品是否完好，整理货品、货架；检查店内设施，如有损坏及时修理；检查当日所需各类票据是否备好，如小票、发票、收据等。并预备好所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；如果有新产品上市，还要了解当天新上市的产品特征、性能及其价格。

2.专卖店营业中的管理。营业中，要求所有的出勤人员必须了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置。还要定时或不定时地巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要紧急补货。店长还要查看是否有工作人员聊天或无所事事，卖场中是否有污染品或破损品，价格卡与商品陈列是否一致，交接班人员是否正常运作等。不得有以下行为：如躲在产品后面看杂志、化妆，或者聚在一起聊天，发呆，打呵欠以及吃零食或专注的整理商品，无暇注意顾客等行为。

3.专卖店营业后的管理。查看设备是否关闭以及当日营业现金是否全部收好等，同时还要求管理人员整理各类票据及当日促销物品，填写交接班记录，进行当日盘点，填写登记销售日报表，整理卫生，店长如果认为需要可以召开晚会，总结当天工作，做好关店安全工作。

专卖店物的管理

1.次货处理。若发现次货，应立即移离货架，以免影响专卖店形象。对于移离卖场后的次货，尝试给与修补，并用白纸写明次货原因标注在问题处，交由店铺负责人处理。

2.退换货处理。退换货有两种情况，一是在加盟连锁店与公司之间进行，一是处理顾客退换货。对于前者，在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。填写申请单，传真至公司，由公司安排执行换货；需要退货的，必须填写申请单，并注明退货理由，传真至公司，经同意后进行退货。不管是何种情况，店员都要保持微笑，有礼貌、有耐性。

3.存货与物流。货品储备是店铺营运基础，其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求，对加盟店来说，也有助于控制费用，提升利润空间。

收货、验货是专卖店管理的一个重要工作。为了公证安全，专卖店须有2人以上在场方可开箱验货，检查无误后，负责人需在商品验收单（回执单）上签字后回复公司，并做入库记录。如有问题，须将情况反馈公司，由公司根据实际情况做出处理。另外，专卖店要按规定进行盘点。每次盘点店铺负责人必须在场。初盘时，按品种、规格等分类清点，并填写盘点表。初盘后，交叉对产品进行复盘（抽点）。复盘如发现差错，需要对所有产品进行重盘。盘点结束后总结盘点报告，除留档备份外另按时上报公司。为了能对店铺物品进行有效管理，要求店铺每日检查库存，及时补货，确保每天有足够的产品供应（补货单须留档备份）；每天填写日销售报表，方便定期整理。每月月初5号之前，将上月销售、库存报表反馈（传真）到公司，如遇新品上市应以每周上报一次，以便公司及时掌握各区域销售及库存情况。店铺负责人应每日作缺货检查，定期（每月）对滞销货，破损、丢失货做分析与汇报，并及时采取相应措施。

对店铺环境的管理也是另一个重要的管理工作。橱窗、门框明亮、整洁，地板、墙壁保持干净；经常抹去货架、货柜、挂钩上的灰尘；卖场内不可放置其他杂物等。

产品陈列也是店铺环境管理的内容。陈列原则：店头区陈列特价品、促销品；中央区陈列大众品；内部区陈列高级品。橱窗是店铺的第一张脸！装扮好它，你才能“诱导”到更多顾客！因此保持产品的洁净与整齐成了店面管理的第一技巧。

产品按类别分区（系列性）陈列，保持排列有序；陈列顺序是颜色由浅到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大；白色及颜色较浅的产品，要勤于替换，以免污损；重点产品的陈列以1―1.5米高为宜；尽量将大众消费者喜欢的商品、希望加快走货速度的产品（包含正在促销的）产品陈列到最佳位置。采取“先卖后补”的方法，令产品转换快捷，减少坏货；产品尽可能做大量陈列，可以给人一种商品丰富，品种全，给顾客很强的视觉感受，产生购买欲望。

将促销产品集中陈列，可以划出促销区，促陈列量一定要大，可以比平时的陈列高一些，密一些，制造卖点，如百元区、“特价区”等；确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示；面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到产品；标价牌方向应一致，标签向正面，使顾客一目了然；充分利用好卖场内的柱子，可张贴海报、POP。

第4篇：培训陈列总结范文

终端如此重要，那么，我们如何来操作终端，让终端为你所有，在众多的竞争之中从容不迫，游刃有余，稳操胜券呢。本人结合多年的实践，今提出“终端五把刀”的实战理论，希对各位同仁有所帮助。

第一把刀——导购

杀伤力指数：

勿庸置疑，导购员是“五把刀”之首。无论是大卖场，还是小卖场，无论是强势电视广告品牌，还是没有投放电视的品牌，无论是国际一线品牌，还是国内的二三四线品牌，导购已经成为各商家终端之争的必要利刃，贴身肉搏，在所难免。比如，素以“中国日化之父”之称的宝洁公司，长期以来重视广告而轻导购，在后来的舒蕾“终端攻尖战”之后，不得重手建终端，但凡在大卖场，都是100%的导购员配比。无论是国际品牌，还是国内的优秀品牌，都要求对每一个导购人员，每个月都要对产品知识和销售技巧进行考试，可见导购之作用重要性。

那么，导购如此之重要，导购的职责职能是什么？是简单地卖货和推销吗？我认为，不能简单的从字面来理解它的定义，也不能概括性地总结成一句话所谓卖货员。我理解，导购人员应有三个层面：

第一个层面的导购人员，“算盘”型。是比较初级的，大概知道自己的职责就是卖货。每天会在自己的本子上登记一下卖货记录，下班的时候去卖场对对帐。缺货了就打电话通知业务人员。对业务人员的提问知道就回答，不知道就不回答。比如督导巡场时说“近期哪个产品走得最好？自然销售量高”她就会马上回答某某沐浴露最好。如果问到“为什么款产品最受欢迎的时候”大多是回答不上来。为什么，因为之前根本没有思考过这个问题。不会想到自己应当去关注竞争品牌，去了解卖场的消费人群、消费特点和生活需求习惯。总之就是那种“日落而息，日出而作”的导购，比较满足现状，属于那种被动型员工。这种员工往往是最危险的，常常处在被淘汰的边沿上。

第二个层面，“将才”型。这个层面的导购往往精于业务，对产品知识、销售技能方面都有较高的掌握，而且上进心强，卖场的销量，从个人而言，往往都比较高。但是有个很大的缺点，即个人的优秀经验不善于拿出让大家分享，在团队合作、共同进步方面的精神欠缺。可说是导购团队里的“将才”，但不是“帅才”，因为不能带兵作战，只会个人打前锋。

第三个层面，“帅才”型。即管理与服务型。导购人员需要帅才吗？这个说法乍听起来有点新鲜，似乎还没有听过此类观点。不过，实践中证明，的确需要这样的帅才型导购，因为有一个这样的导购，她就会影响出一批优秀的导购诞生。大家不要误会，这似乎是督导的职位了。我想，打这个比方，大家似乎会更清楚：假若这是一个学校，第一个层面的导购就是普通的学生，第二个层面的就是相当于学习委员的职位的学生；第三个层面的就是班长之类的职位的学生。而我们的督导则是这个班的老师，要承担“传道、授业、解”的职责使命。

总之，要想成为一个优秀的导购，我认为，必须要掌握好如下能力：一是专业知识掌握能力，只有拥有专业的产品知识和皮肤、头发专业护理知识，才能让顾客短短时间信服。如果说这点专业知识连顾客都不如，或者被顾客提出的问题难倒，可想而知产品还卖得出去吗？二是销售技巧话术能力。优秀的导购往往都能口若莲花，黄土成金。的确是这样，善于提问引导、口齿伶俐、机灵的导购比老实巴交应变能力差的导购的销售要高得多。而作为导购人员，练习口才和推销技巧、“识人”之术，应是日常必修之课；三是产品陈列技巧能力。我们在市场巡查中发现，发现有些堆头，竟然同时摆着不同品类的4个以上产品，像个杂货铺，可想而知销售效果如何了；四是卖场免费资源的发现能力。免费的广告位、陈列位、DM、“搭便车”式的促销活动等等，都应当是导购做的工作，第一时间把信息传递到厂家业务人员手中；五是竞争对手的观察能力。对手新近哪些竞品搞哪些活动，为何这样做？下一步将如何？都得了解；六是进货技巧能力。很有意思的是，我们在巡查发现，大多的导购人员没有掌握好进货技巧，总是三天两头的进货，七支八支地拿，结果造成断货现象。其实说到底，对于BC类卖场，管理上往往比较松散，虽然有些卖场全像模像样说只能按章办事（比如每款单品以12支为单位进货）。但实际上，对于客情好的厂家，往往都是“满仓进货”，所以，大家看到新卖场开业时，有些产品只是外边二层孤零零的产品，只要卖出几支，就显得零碎。而有些厂家都是整个货架满仓陈列，其强势的陈列，饱满的视觉冲击力，已吸引了大半部顾客的目光。七是卖场管理能力，包拓产品、赠品、促销宣传物料的管理。我曾遇到过这样一个导购，她似乎觉得赠品与她没有直接关系，厂家的赠品一下来，她第一时间就是把它们全部消化掉，送给亲朋好友们，基至，把捆绑在产品上的赠品都敢拆下来私用，而如果卖得不好，则只将产品退回。如果导购都这样了，可想而知这个品牌的销售如何了，由此也可以看出这个厂家的营销管理水平了；八是客情关系能力，客情关系对内是包括与卖场老板、主管、业务人员，对外则是顾客。九是顾客需求了解发现能力、挖掘能力和培育能力。

另外，值得一说的是，导购的形象也是一个非常关健的一环。在一次聚会上，一个专业人士提出“品牌形象等同说”，即把导购形象与品牌形象划等号，我是完全认同的。大家可以看一看，国际品牌的导购的形象是什么样，国内品牌形象是什么，为什么都是中国人，但素质、形象却完全两样。就在昨天，我在乐购超市购物，一个国产品牌的导购，拼命向我推荐其公司产品，由于这个公司也是捐了四川地震款项的，所以，虽然我认为品质不怎么样，但还是接受了。但是，就在导购拿出产品指着产品瓶背面上的文字说含有什么成份的时候，我却改变了主意，为什么，因为我看到了这个导购员的“黑指甲”——指甲的指尖没有清洗，至少三个指甲里面全是污垢物，一瞬间我的胃部提出抗议，我扭头就走。

导购的杀伤力可说是超五星的，是六星级的，当然，到底是几星级这来源于她个人的修为了。这里只说明导购岗位的重要性。

第二把刀——陈列

杀伤力指数：

美国宝洁公司曾作过调研，结果表明，好的陈列可以影响到30-50%的销售。当然，这个调查是在卖场不设导购员的前提下进行的。这足以说明产品的陈列的重要性。大家可以看到，宝洁公司旗下的产品在KA（Key Account）卖场的陈列可说是气势磅礴，气吞山河，消费者置身其中，不产生冲动购物的感觉才怪。

要做好陈列，作为终端人员，无论是业代，市场督导，都应当对货架、超市的布局有所认识。比如货架的满仓承载量某产品为多少支？能排几个排面？几个单层？通过这些，则可以计算出各个单品的数量占比及总金额，从而为产品周转率进货做好基础。在超市布局方面，一定要准确了解超市主通道、日化区主通道方位及顾客购物习惯，这样就能准确占位，占领好的排面和陈列位。

要想得到好的陈列，往往通过三个方法获得，一是开业之际的客情公关和公司硬投入；二是销售当中的调整抢位与公关；三是拼实力凭销量靠“硬功夫”获得卖场支持。

以三线品牌而言，大多数的卖场为B类卖场（2000平米以上，5000平米以下）和C类卖场（2000平米以下），此类的卖场特点，在产品陈列上，基本上只有品类分区的划分，而对品牌陈列的位置都没有作强性指定。在开业之际或是产品陈列调整理货之时，大多根据与卖场的客情而定，客情好则位置好。故此，这给厂家提供了空间和机会。我认为，只要关系好，想做个好陈列，是个很轻松的事情。

那么，如何才能做好陈列？这里给大家介绍一下“陈列1253法则”

1——先进先出法则，要求理货时要从后面补起，把后面的产品移到最前面，新补产品放在后面，确保按生产日期先后销售。

2——二种基本陈列法则：货架标准陈列，纵向直陈列，按规格轻重自上而下排列。如出200，400，750。横向则以排面一致，不能断位，错位，被其它品牌插位。异型陈列，则以堆头、包柱、专柜式为主要的陈列。此类陈列，一般来说冲击力强，易于“吸” 住顾客目光。

5——即陈列五原则：

生动化原则：要求陈列生动新鲜，富有美感和造型，能快速吸引顾客的目光，并且让顾客得到艺术的享受。

丰富化原则：要求产品丰富多样，满足多种需求。

统一化原则：要求色系统一，具有冲击力。

标准化原则：要求所有陈列，必须按要求规范执行，不可以随意承列搭配。

关联化原则：相关联的产品摆放在一起，方便顾客购买选择。

3——夺位三式：

当前的卖场管理并不是很规范，故完全可以采用“客情开路，先下手为强”的策略。我们的导购人员在日常工作中，要敢于抢，占、挤，直至我们有足够的排面，我们企业的业代和督导人员，也要敢于与客户谈判，争取更多的陈列位和排面。

抢位：一般用于新店开张。由于厂家多，理货时间有限，人手也有限，开张前全天都处于高度紧张状态，所有条码产品均要摆放货架，最后的结果往往是，先到先上，后到后上，上到最后没有排位了就只好找商场主管商量，商量的结果是拿出一点点来急匆匆应付了事。大家可想而知，新店开张，是产品与顾客的第一次“见面”，第一印象不好，以后的印象也是一定好不到哪去了。

占位：这招主要用于其它产撤场时或进行调整时空出的排面，我们厂家的导购完全可以乘机占位，扩大自己的排面。关于这点，大家完全可以放心，就是有新品牌进来，要调整排面的也不是“抢过来”排面，而主要对象是销售不佳，将要清场的排面产品。

挤位：此招主要用于在日常销售中，对于没有上促销的、销量不佳（低于我们的品牌），卖场并不看好但尚未撤场的品牌采用的策略，步步蚕食，挤占排面，直至将对方挤出为止。（在与强大对手过招时，不可直面硬敌。第一步把物色好身边的小鱼然后吃掉，那么，我们也就成了大鱼了。）

排面与销量往往成正比。排面大则销量大。终端卖场排面，说得白一点，就像是我们厂商的“国土面积”，我们要想获得好的排面，必须得不断扩大疆土。这叫“开位”，开位后，我们得必须守住，不让它流失，这叫“守位”，开位和守位工作，应是促销员和业代包括督导在内的日常重头工作之一。

第三把刀——促销

杀伤力指数：

随着日化行业的竞争已越来越白热化，而近年来宝洁“海飞丝”与联合利华的“清扬”去屑洗发水肉搏战，更是日化行业的竞争真实写真。可以说，现在的“店内硝烟滚滚，店外枪炮声声”。促销，已成为各商家竞争必用的“倚天剑”“屠龙刀”法宝！

那么，我们如何来推行这一法宝，如何将这屠龙刀的威力发至极至？大家都知道常规的买赠促销、特价促销、捆绑式促销以及店外活动促销。我认为我们应遵循“五个一”的促销策略：

一城一策：根据每一个地方不同的文化背景、经济需求来制定不同的促销策略。以宝洁公司为例，2002年，南京大量职工下岗，恰当时正逢粮油上涨，南京宝洁推出“买洗发水送一斤大米”的捆绑式策略，一时间，各大商场出现长龙排队现象，成为行业美谈。

一店一策：就一个卖场而言，由于进场条码、品牌以及卖场所处商业圈环境各不相同，故都可以采用不同的有效策略。

一时一策：即根据不同的时节采用不同的促销策略。夏季推防晒产品、沐浴露产品、洗面奶产品比较容易。而到了冬天，则主推膏霜类产品。

一品一策：即根据不同的产品采用不同的促销策略。比如，时下流行的伊亿莉法国香水沐浴露共有玫瑰养肤、芦荟清新、牛奶美白、柠檬活力四款产品。那么，我们可以根据产品不同的特性来“锁定”不同的消费对象，比如以其玫瑰养肤型，适合时尚感强，年轻一族，对生活有一定美的追求的年轻群体，根据终端环境特点，应是白领一族、蓝领一族中收入较高者。学生一族。而牛奶美白这一款产品，牛奶的概念已被全国人民接受，应定位为大众型。由于四款产品均采用时尚的透明瓶型设计，故在核心消费群体上，主要集中于年轻群体。

一人一策：即根据不同的消费者采用不同的策略。比如中年女性、年轻女性、老年男性顾客、儿童型顾客、白领等等不同的人群，都有着不同的需求，所以，应采用不同的产品销售策略与话术。如何把梳子卖给和尚，这个故事大家都耳熟目详，尽量挖掘潜在需求，说的就是这个道理。

第四把刀——广告

杀伤力指数：

“春风潜入夜，润物细无声”。作为终端卖场的售点广告，当前在KA卖场已呈现出白热化之势，吊旗、KT板、手推车、堆头广告、看板、电视、有声叫卖器等应接不暇。而在我们二、三线市场的终端店里，当前B、C类卖场的广告氛围尚不是十分激烈，绝大部分的广告资源尚处在免费提供方面（含店外售点广告）。故此，如何打好终端广告战，每个厂家必须面对的重要工作。

2008年，很多企业设立了样板店、形象店，为重点卖场提供全方位的广告支持服务。比如，对样板店的要求卖场广告率占比最低要达到30%以上。对于个别卖场，则推行“广告包场”的策略，抢占卖场所有广告资源，如吊旗、看板、导购牌、包柱等，还要上电视广告，争取实现全场“广告包场化”。对于日化店、专业店、批零店、小超市，争取全面推行象统一化，大举店招牌。

售点广告，贵在无声胜有声，潜移默化中剌激顾客的购买欲望，影响顾客的购买动机和决定。与产品的陈列是相得益彰的，只不过一个是地面一个是空中罢了。

这一点，舒蕾当年做得很棒，挑起了终端战，而且第一个做成独有的终端模式，而广告包场策略，应是其终端理论的一个重要一环。

第五把刀——培训

杀伤力指数：

终端的培训工作是极为重要的一环，当前，很多公司加强了这一方面工作，比如霸王，迪彩、伊亿莉、有情，都特地成立了培训推广部门，主要职能之一就是对终端的导购员加强培训工作，最大化的提升导购推销能力，提升卖场销售业绩。另外，有个更为显著的特点就是，这些培训大军，不属于销售部管理，而是属于市场部门。通过这二条线下沉到市场终端，效果更为显著。

对导购培训的主要内容有：产品专业知识、皮肤、头发护理专业知识；销售话术及面对面沟通技巧；顾客分类识别术；产品陈列技巧；导购员职责职能强化培训；产品促销政策培训等。

第5篇：培训陈列总结范文

［摘要］

高素质服装视觉营销人员的培养是市场对服装设计教育的要求，服装视觉营销课程的缺乏客观上削弱了我国本土服装企业的品牌竞争力。具有前瞻性的服装视觉营销课程教学模式的确立，应当发挥“服装与服饰视觉营销实验室”和校外陈列实践基地的作用，突出实践性，才能提升本土品牌的形象及国际竞争力，从而使中国的服装设计从生产大国走向设计强国。

［关键词］

中国服装企业；视觉营销；实践教学；现状；对策

陈列设计（也有称为展示设计）属于视觉营销范畴，高等院校大多开设的为此门课程。陈列在词典中被定义为将物品摆放出来，服装陈列设计包含从艺术的角度与营销的角度设计整个服装卖场终端店铺，保证商品的有效展示。服装陈列设计是一门包含了视觉艺术、营销学、人体工程学等在内的综合叉学科。视觉营销是通过传媒推广和终端陈列等一系列手段，最大限度地促进品牌（产品及服务）与消费者产生紧密联系。对服装企业来说视觉营销具有不容忽视的促进销售的作用，同时又帮助企业传播品牌文化，提高品牌竞争力。著名商店创意总监约翰•格哈特有过这样的描述，“视觉营销标准对我们极其重要。在确保常规运营的同时我们对员工进行培训，包括每一季陈列造型研讨会和巡视店铺，以确保全国的店铺形象一致。为了保证统一的销售标准，我们为公司所有的视觉营销工作者提供人手一册‘圣经’，其中包含公司视觉陈列的标准以及各个区域和部门的指导方针。形象地说，每个月我们都会制定非常细致的陈列指南并派发到各个店铺。每个季末，我们要对全国范围内每家店铺的陈列执行效果进行检查，并作出点评。”［1］22这段话足以让我国本土服装企业对于品牌竞争力的提高投入更多的关注。服装卖场终端店铺陈列设计从空间划分上来说主要包括两方面，即橱窗陈列设计和店铺内标准化陈列。服装行业作为时尚产业，无论是橱窗还是卖场，均要求其陈列设计具有时尚性，同时还要有真实性和艺术性的特点，它是将商品本身通过陈列设计达到视觉营销促进销售的目的。

欧洲发达国家视觉营销意识和概念的形成比较早。伴随经济发展，20世纪90年代中国市场由坐商转型为经商，意味着坐等顾客上门的时代一去不复返了，市场竞争愈演愈烈，服装服饰商品繁多，加上消费者各方面诉求的提升，单一的色彩、款式、造型已经无法满足今天的消费者，在“一人多色”的大环境下，使得商家必须开始费尽心思经营自己的商品，一方面在服装商品本身各项价值差异甚微的情况下，商家想要立足就要绞尽脑汁实现商品的差异化经营，使品牌深入人心；另一方面服装企业保证盈利，必须提升商品附加值，满足消费者在物质、精神和心理多方面的体验。记得阿兰娜•韦斯顿的那句话，“顾客是编剧，提供剧本的内容，而我们做幕后管理和营造舞台效果，并将这部剧生动地呈现于生后中的人。”［1］20由此国内服装行业开始意识到提高销售业绩并使自己的品牌深入人心，积极实施有效的视觉营销手段是必不可少的。虽然本土服装品牌还没有完全建立视觉营销体系，但视觉营销中的重要一环———陈列设计逐渐被服装行业重视，只是由于缺乏视觉营销人才，很多服装企业不知从何处着手。近年来国内市场服装视觉营销专业人员一直处于急需和紧俏的状态。目前国内从事服装视觉营销的人员主要来源于两部分：一部分是临时从服装销售岗位或其他业内工作转型的人员；另一部分是各大高等院校培养的服装专业毕业生。两者均在服装陈列设计上存在一些盲区：前者没有系统的学习和培养视觉艺术及美学修养，对陈列设计只是一知半解，对于品牌和终端卖场来说只能解决露出海面的那一小部分冰山，完成临时单次单店铺陈列救急工作，无法实施横向纵向及创意视觉营销，终端陈列模仿抄袭多于创作，不能系统深入地实施就不能达成视觉营销的效应。更重要的是缺乏创意设计理念。“水晶森林的设计理念强调了施华洛世奇的水晶切割技术独到制作工艺、创造力和创新力。”［2］122可见设计理念往往在很大程度上增加产品的附加值。而院校服装专业毕业生由于无实际市场前线经验，缺少对于服装行业和消费者的了解，缺少对货品、销售面对面的认知，易形成学院派概念化和主观偏好性的陈列设计，不能很好地完成视觉营销计划。

服装服饰属于时尚范畴，“‘时尚’的‘时’字意味着时间的因素，时间的因素是各种客观因素能够发生连锁反应的必要条件。”［3］204国内服装企业视觉营销人才匮乏，即使出现个别技能和素养都比较强的视觉营销人才也不可能面面俱到，一个服装企业靠一个人一双手，怎么可能开展视觉营销活动。对陈列师本人来说就是变成空中飞人，每天疲于奔命游走于各地区各个单店之间，对于全国服装行业品牌竞争力的提高来说也只是杯水车薪，陈列师团队建立不起来，无疑是降低效率提高成本，且终端卖场陈列成果却不能显著和长久。由此可见，市场需要的是大量高素质的服装视觉营销人员，而专业教育是推动我国本土服装企业品牌竞争力的根本，教育有效地行动起来，视觉营销和国内服装品牌将随之鲜活。目前国内服装院校服装专业大多开设的是陈列设计课程，对服装陈列设计人才培养方式、教育理念方面相对国外还有所欠缺。国内大多数服装院校可以说着眼于时尚前沿不过不一定是时尚教育的前沿，因此不能系统地开设服装视觉营销方面的专业课程，如果不能符合国内服装市场发展的需求，不仅降低了学生的就业机会，也在一定程度上减弱了我国本土服装企业的品牌竞争力，导致非良性循环。基本上设置服装陈列设计课程的院校都能做到完成理论讲授部分，缺少实际操作训练时间，没有实践过程，学生只能纸上谈兵，面对服装卖场和众多货品欠缺动手实操能力，无法掌控整个卖场终端的立体视觉效果、平面视觉效果、陈列变化、造型优化，形象推广等系列完整的视觉营销，导致高校毕业生不能受到服装企业和业内专家认可。“服装产品最终是在卖场中销售的，一个成熟的服装设计师就必须要了解卖场终端的状态。”［4］95因此，发挥“服装与服饰视觉营销实验室”和校外陈列实践基地的作用显得尤为重要。

在亚洲，日本、韩国的时尚市场发展迅猛，很大程度上得益于高等教育中对于时尚教育的重视和强化。纺织、服装属于我国出口支柱产业，主要创汇产业。分析国内高校对于时尚领域人才培养目标、培养模式、课程体系建设并合理对其进行改革和加强能够在一定程度上加快我国时尚产业发展，活跃和规范时尚市场，同时培养出更多适应社会需求的应用型人才。高等院校服装专业培养视觉营销人员的教学模式应该是理论与实践紧密结合，使专业课程能够适应市场需要，解决服装企业在陈列设计方面的问题，注重学生陈列实战技能的提升，同时训练学生的一线销售能力。因此，在校园内多媒体课堂讲授理论知识后直接到陈列实验室或者品牌店铺终端实际操作，其中涵盖的市场考察、货品调研、品牌策划、空间布局、色彩搭配等内容完全采用实践教学形式是十分重要的。视觉营销实践教学就是为了保证讲授内容的专业性、时效性，保证新鲜创意、规范实施并取得实际效果。例如高校与服装品牌、服装企业开展合作项目，由学生到品牌店铺进行陈列实训，或者将服装企业需要完成的展示道具、陈列手册以课题形式带到课堂上来由学生完成，一方面解决服装店铺终端陈列不规范，难于统一管理，人力资源不足等问题；同时又为学生提供了硬件设备和实验机会。“购买动机可表示为如下模式：需要———购买动机———购买行为———获得满足———新的需要。”［5］153学生只有了解顾客的购买动机和规律，才知道如何导演这场戏，方能达到服装企业与学校教学得以相互促进。在逐步与时尚产业发达的国家和地区接轨后，国内市场对视觉营销的人员需求进一步加强，将来国内视觉营销从业方向必然划分得更加专业、细致，通过对日本、韩国服装视觉营销发展及演变的分析，进一步意识到高等教育中只开设单独一门服装陈列设计课程或者展示课程远远不能满足我国日益发展的服装市场和众多服装企业、服装品牌对视觉营销人员的要求，可以预测仅仅作为陈列设计师的职业生涯就可能向四个方向发展：方向一是注重创意、实现差异化营销的橱窗设计师；方向二是珠宝、箱包、手表、化妆品、床品、内衣、鞋品等单品项陈列设计师；方向三是注重标准化复制的卖场（除橱窗之外的品牌店铺终端）陈列师；方向四是负责品牌整体运营的陈列管理人员，主要负责陈列团队考核、晋升、培训、进修。以市场变化为导向，着眼我国本土服装企业未来发展，视觉营销团队除了包括上述陈列设计师的种种专门技能，还需要借助视觉艺术做好传媒推广，使品牌深入人心，最终提升销售业绩。

国外高校及专业学校的视觉营销并不仅仅是一门课程，有的是大学院一个专业，并且具有硕士和博士课程，在其专业下开设多门理论与实践并行的课程做深入研究。我们需要了解其未来的发展局势，及早为培养和建立视觉营销团队做好充分准备，这样人才的培养和国内服装企业的发展才能形成良性循环，为我国本土服装企业在国际市场的竞争能力提供保障。国内高等教育及专业院校需根据专业可能的职业指向及专业特色和优势，深化“视觉营销”为学生未来所从事职业的生涯规划系列课程，那么可以扩展为橱窗陈列设计、单品项陈列实务、终端卖场陈列实操和陈列管理、媒体推广等多个类别展开研究，例如组建相应“服装与服饰视觉营销实验室”对应专业研究的各个不同方向为其提供实操基地，进行项目教学，加强视觉营销课程建设有利于高校专业的长远发展。具有前瞻性的服装视觉营销课程教学模式应该发挥“服装与服饰视觉营销实验室”和校外陈列实践基地的作用，培养视觉营销人员实战能力。通过实践教学使学生清晰认识视觉营销工作原则与目标，掌握包括橱窗设计、服装色彩搭配、服装面料认知、卖场陈列促销技巧、造型创意设计、季节销售与预算、空间规划、陈列培训、平面视觉效果、品牌形象推广等在内的全方位视觉营销理论和实用技巧。视觉营销的规律和技巧虽然在课堂上会详细重点地讲解，但只有在实践教学、项目实施过程中通过学生自身的探索体验才能得到强化理解和切实掌握。理论知识与实践能力两者相互增长。通过实验教学模式将服装视觉营销课程的概念知识和科研实践结合，运用现代社会的新型教育模式培养视觉营销人员。学生只有进入到校内实验室和校外实践基地中，才能培养成具备应用能力的服装视觉营销实用人才，满足广大服装企业开展终端卖场视觉营销的迫切需求。整体看来，对企业形象推广、空间设计、陈列设计工作都能胜任的视觉营销人员寥寥无几。因此，有必要详尽论述立足于时尚前沿的同时，为培养高素质的视觉营销团队，如何深化视觉营销在营销学、心理学、视觉艺术、人体工程学等多门学科综合下的实践教学模式和具体教学过程。

首先，橱窗设计侧重培养陈列人员创意能力、橱窗空间、场景氛围设计及营造能力。世界首屈一指的塞尔福里奇百货被业内人士这样形容，“如果把塞尔福里奇百货商场比作是一本杂志，那么橱窗就是杂志的封面。”［1］44每一个华美的橱窗都深刻地反映着陈列设计师的实战能力，使顾客眼前一亮美轮美奂的橱窗并不是陈列设计师的任性创作，而是经过了系统完整的策划，才能最终实现打动消费者的目的，实现销售的突破性增长。“我们可以将一件衣服折叠得规规矩矩，也可以随意地摆放在橱窗里，两种造型给人们的视觉感受是不同的。”［6］30橱窗是展示品牌形象的窗口，谁能让顾客的眼睛在店面橱窗多停留2秒钟，谁就获得了比竞争品牌更多的成交机会。这也就是为什么品牌特聘的神秘顾客常常会统计店铺的客流量与进店量：假如在单位时间内，有100位顾客从店铺的主门前面经过，只有10位顾客进店，那么这位橱窗设计师显然是失败的。好的橱窗设计是服装品牌投放的无声广告，也是传递新货上市以及推广主题的重要渠道。顾客如果被橱窗吸引驻足观看、进店，这都证明橱窗主题、服饰搭配等等对顾客起效了。高校的专业教学可以通过命题橱窗设计形式、任务体验和实践，本着促进销售和传播品牌文化的目标，完成对学生自我能力的深度启发。训练学生面对时尚前沿和市场审美趋势展开橱窗设计，提升季节性陈列反应速度和工作效率，了解橱窗陈列设计与终端销售管理体系的关系和互动作用。其次，使学生有机会学习和掌握不同品类的商品陈列，为不同类别服装服饰品企业所需的陈列工作人员量身打造类似的课程训练，不仅扩宽了学生的就业道路，同时为国内服装品牌的视觉营销提升和发展奠定基础。这里最适合加上这句法国谚语，“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地陈列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望”。课程在教学中针对不同商品的品类角色，每一个工作阶段会遇到的盲点和难题，提出贴近实际的解决方案，比如第一陈列点、便捷性原则等的实际训练，都需要通过实践教学传达更专业化、更细化的陈列手法。可以将常见单品类店铺纳入实践范畴，例如鞋品陈列、箱包陈列、珠宝陈列、内衣陈列、手表陈列等，通过实际操作梳理思路、达成目标；帮助陈列人员解决如何根据不同品类的商品采用不同的视觉营销策略，考虑如何在卖场中通过陈列传递自身品牌风格，如何让卖场中重点区域引起顾客关注，增加销售机会等一系列具体问题。

再次，品牌终端色彩统筹、照明设计、道具设计、POP设计的训练在实验室和卖场陈列实践是最贴近服装企业和服装品牌视觉营销实际运营状态的，在学生走出学校之前就能切实动手演练上装和下装的各种折叠方法，严格熟练执行陈列标准，细化卖场陈列手法，提升服装陈列深度是极其有意义的。进入陈列实战阶段之前，由指导教师在课堂利用多媒体设备详细讲授专业知识，包括整个实践的流程步骤，使视觉营销人员明确实战目标，到达实验室或者实践基地要把实践过程中涉及的重要的相关知识点重复讲解，并设计好每一场实战训练形式，操作的各个流程、角色分配、区域划分、货品分配、备齐所需陈列道具，指导教师的充分准备是实践教学取得更好效果的保证。最后需要再次强调一点，视觉营销是团队作战，自然需要规范化的管理，培养视觉营销专业的管理人员也是高校专业教育内容的一部分。但负责视觉营销管理工作的人员并不是高高在上的，这一职能部门与橱窗设计师、陈列师、培训师等工作岗位平行，主要负责使品牌服装企业明确每一年度、每一季度、每个月份该企业视觉营销的具体工作方向和内容，将产品理念准确贯彻到全国各个省市地区、各级店铺的陈列工作之中去，确保每一个单店以及传媒体现统一的品牌形象，做有销售效果的视觉营销。有时候，视觉营销人员需要在两种角色之间转化，由陈列师到顾客，再由顾客回到陈列师，调研有代表性品牌的店铺陈列，亲身感受体验顾客的体会，才知道如何调动顾客的所有感官给顾客最佳的身心体验，从而培养顾客对于品牌的忠诚度。细化每月陈列工作的重点和难点；并在工作程序中给予科学有效的指导解决。这些也只有通过实践，独立完成陈列标准化手册制作，才能发现视觉营销工作过程中可能存在的各种问题，切实地去思考问题，解决问题，避免将来走上工作岗位理论与实际结合障碍或者缺少实践经验而造成的不良效应。培养真正高素质服装视觉营销人才需要通过具有时尚性和实用性的实验教学方法才能实现。专业院校实施职业体验式的教学方法使学生如真实工作一般学习，在学习中体验工作，在工作实验中深化学习。“市场调查对于任何设计活动都是必要的。”［7］21

通过服装陈列实验教学创新及应用，激发学生学习热情，使每一名学生都能适应视觉营销团队中的任意角色。视觉营销不是主观盲目的，需要视觉营销人员熟悉数据化品牌管理模式，通过分析陈列数据，例如驻足点、触摸点、试穿点、成交点、进店率、成交率、连带销售比等的统计，确立有效陈列方案，选择吸引消费的陈列方法，提升陈列效果，对服装企业和品牌来说达到促进销售的最终目的，对高校教学来讲提高教学质量和效果。在校学生对品牌视觉营销的理解由时尚杂志层面上升到数据分析层面。陈列手法及标准的严格落实，实际面对大量货品可以锻炼和考查学生对商品结构组合的能力，包括陈列结构和原则、色彩主题紧密结合商品、商品与商品之间的关联性、商品颜色、体积、质感的规律性陈列等等，所有这些细节只有在真正的卖场终端才能得到锻炼和实现；因此，服装陈列实验教学创新及广泛应用对培养视觉营销人员的意义重大且十分必要。

第6篇：培训陈列总结范文

作者孟庆亮总结了一个公式供大家参考，销售额=吸客有型+留客有道+提高客单价。

第一是要做到吸客有型，就像重庆吉和集团董事长唐先伟所说，让门店性感起来。

吸客有型就是要从门店整体品牌规划，门店形象设计，门店整体陈列规划，产品陈列、门店活动吸引等进行一系列化的吸引顾客的活动，目前作者孟庆亮在湖南正在和从老百姓、益丰出来的团队合作对全国几百家连锁进行战略合作，前期合作的连锁受益非常大。因此，作为工业，如果你能够在任何一个方面对连锁能够真正帮助到，客户一定从心里愿意与你合作。

第二就是要留客有道，主要在6个方面下功夫。

1、增加店内的延长停留线与停留时间。

因此在商品的陈列规划时一定要注意这个方面的设计，比如东阿阿胶、一笑堂等品牌的熬胶，鲁润阿胶的蒸胶等活动，让顾客等待，由于有时间沟通产品给各个人群的好处，顾客购买大量提升，某连锁店出现过一次一个顾客购买21盒鲁润阿胶的记录而不伤客。还有免费测血糖、血压等活动等。

2、增加店外的留客活动。

多引进厂家的活动，尤其是吸引人气的活动，二是企业也要主动玩有创新的活动，比如万和玩对年轻人的换购玩跳高，所有人换购玩摸鱼的活动等。

3、不断增加顾客体验率。

体验率=体验人数除以进店人数。比如很多保健品、食品玩免费品尝，医疗器械玩试用，浙江红雨医药的百变创可贴系列玩“特别的爱给特别的你”试贴活动等。另外产品体验一定不要忘记要从连锁药店人员开始。

4、视觉点产品要突出。

建立店面的黄金产品、货架上品类的第一首推产品的陈列游戏规则，让门店的陈列的活跃度要够，同时还可以设计特价产品吸引客人等，比如一元区，这个建议大家到万和健康城可以去好好参观下。

5、会员管理及会员教育。

比如现在慢性管理做得非常成功的湖南千金连锁，其与厂家合作慢性病会员管理及会员教育，让企业的销售与利润提升非常好，而且门店专业销售技能提升，顾客满意度大幅提升，湖南很多大连锁的会员在一定时期转向千金连锁。

6、改变收银台位置。

传统收银台一般都设计在门口，顾客购完货就出门了，大家去看一看屈臣氏的收银台就知道了，屈臣氏将收银台设计在门店中间，这种设计再次提升了购买，石家庄新兴大药房有一家96平米小店一年销售2000万，其收银台就是设计在里面，而不是门口，门口是医疗器械体验区，而体验产品都是去了包装的，一定要给顾客真体验。

第三就是如何提高客单价。

1、关联销售是提高客单价的关键，大家借鉴一下2014年很火的龟鹿补肾片的关联销售，做一个详细的微信分享给店员，需要的可以联系作者。另外就是做好关联陈列。

2、多疗程用药，补益类、慢性病产品一定要疗程给药，但是一定是在确定顾客适合的情况下，否则会伤客，尤其是慢性病。

3、服务营销赢忠诚，尤其是会员制管理，专业化的品类管理，完美的销售技巧等都会促进顾客多购买产品。

4、永远记住要让顾客占便宜，客单价越大，让利越大，卖赠、捆绑、特价、抽奖等还是必须的

最后提醒一点就是让门店店员愿意卖（有好处），会卖（培训能力）、坚持卖（及时兑现）！

第7篇：培训陈列总结范文

服装店店长工作计划范文【一】工作中没有计划就像是一团乱麻，不知道从何顺理，只有计划好了，一切才会有规律的进行，所以说工作中离不开工作计划。

作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

服装店店长工作计划范文【二】一、清点货品，做到心中有数

1、掌握每款货品数量

2、掌握每款号码情况及数量

3、掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。

4、近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。

二、管理好账目

1、做到日清、日结、日总、日存、日报。

2、做到心中有数，每款每日销售数量及占比。并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。

三、管理好员工

1、稳，稳定在职员工，逐一谈，了解内心需求及动向。

2、招，招聘新员工，做到招之能来，来之能用，用之能胜。

3、训，培训员工。

（1）做到每位员工均了解公司制度，

（2）在无顾客时，培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。

4、保，保证卖场有足够的销售人员，目的是保证销售额。

5、提，提高销售人员的销售技巧，货品知识等，便销售人员成为一顶一的干将，并为企业提供优秀的管理人员。

四、商品陈列

1、按公司要求，做好服装陈列。做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。

2、在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。

3、调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。

五、增加销售额

1、通过培训指导员工，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。

2、掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。

3、促销宣传方面，对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;对新顾客通过宣传页等方式，争取更大的宣传范围。

4、对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工，做到业绩分享，共同学习提高，增加整体销售业绩。

服装店店长工作计划范文【三】一、了解公司年度市场开发计划

了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。

二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划

服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。

三、了解新一季的面料订货及生产安排表

品牌每一季的面料订货种类通常比较繁多，有时数量会超过百种，此外面料的成分、订货量的多少、到货日期、针对面料的设计方向等都是陈列师必须掌握的信息。仅凭头脑是不可能全部记住这些信息的，也无法完全用色彩、图案等来分辨，陈列师应该按照公司统一的编号与其他部门沟通，提高工作效率，同时避免不必要的麻烦。有了这些信息，该产品系列的上市时间，卖场由哪些面料、服装组成，店铺的大概布局和构思就应运而生。

四、了解新品上市计划，入行色系整合

在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗？没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。

五、了解当季库存成衣数量及清减计划表

成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。

六、了解库存面料及清减计划表

当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。

七、了解新一季配饰开发订货计划表

配饰的开发通常由服装设计师完成，但国内很多服装设计淘宝开店成功经验师还不具备这样的能力和精力。如果公司没有专门负责配饰开发的部门，那么这项工作应该由陈列部门承担。至于原因，一句话就可以概括：巧妇难为无米之炊。没有配饰的陪衬，想将陈列做得出色很难。试想一套深色的职业装，如果连胸针、丝巾、包袋这样的小配件都没有，要如何出彩？

配饰开发订货计划表是根据新一季的面料订货、生产安排和新品上市计划制定的。配饰开发最见实力的两点在于：

第8篇：培训陈列总结范文

中国手机零售行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，中州通讯如何在20__年打开市场终端，提高品牌知名度，抢占郑州手机的零售市场份额，是本方案需要重点解决的问题。按照现代品牌价值观念分析，品牌有三方面的价值才可构筑其在市场稳固的三角形：一是客观价值，指产品固有的质量、外观以及给消费者带来的方便程度等所产生的价值；二是认知价值，是指品牌在消费者心目中好感的认知程度、满意程度、熟悉程度等综合价值的体现；三是象征价值，这是品牌追求的最高价值目标，它能使一个品牌代表着一个产业、一个市场。目前，中州通讯品牌处于客观价值阶段，正向认知价值转变，只有在完成认知价值之后，才能最终实现品牌的象征价值。本方案最大的特点是营造热点进行宣传，主要策划有意义的新闻事件，以塑造中州通讯整体的品牌形象，并引起媒体的广泛关注，使目标市场的销售和品牌知名度得到全面的提升。中州通讯全年的宣传计划应遵循两大原则：一、全年主题宣传不断，每个季度能保证策划出新闻热点，力争热点与热点能够衔接；二、用常规宣传配合主题宣传，造成更大范围的影响。中州通讯品牌的总体定位：卓越、专业、诚信，并最终树立起“郑州杰出手机零售企业代表”的品牌形象。

手机零售市场面临的市场问题及启发：

1、手机零售商过分炒作，引起经营成本增高、品牌影响力下降。一个流通企业，如果不树立自己的品牌，不通过自己的形象、信誉、服务和保证逐步建立顾客忠诚，则会直接削弱企业的核心竞争力。随着市场经济的深入发展，消费者也逐步成熟起来，大部分消费者将更关注商家的服务、信誉、保证等能为消费者增加价值的要素。因此企业如何适时调整自己的策略方向，将对自己的未来发展产生重要影响。

2、手机零售商未从根本上建立以消费者为中心、市场为导向的服务营销体系，很难保证服务全过程的质量。

3、大部分手机零售商无法在价格与服务质量两者之间找到平衡点，他们往往为了蝇头小利或抢占市场份额，而牺牲了服务质量。

4、手机零售商没有品牌意识和精品意识，只单纯的打价格战追求销量而忽视了服务、信誉、保证等增值服务。

市场问题带来的启发：

1、品牌战略和服务质量是竞争胜利的两大法宝。

2、想方设法留住我们已服务过的客户，因为他们是为我们带来长期持续业务的“宝贵资源”。

3、定期的市场和消费者研究和调查，并适时更新产品种类和服务，是得以保证长期持续竞争优势和核心竞争力的关键。

4、“如何提高消费者感受到的服务质量”，是手机零售商坚持不懈研究的问题，并通过不断的实践达到完善。

二、营销策略：

1、改变现有观念，全面导入“以客为尊”的经营理念。

2、建立“中州通讯”品牌，以鲜明的设计，塑造一个差异化的品牌形象。

3、着手企业文化的建设开展全员营销，树立统一的顾客观和服务观。

4、完善顾客服务体系，实现服务规范化。

5、加强买场终端的建设和一线销售人员的培训，提高品牌整体素质和竞争力。

三、策略实施步骤：

1、“中州通讯”品牌的建立，通过公关、广告和促销的整合营销，结合“手机大学”项目的推出，传播“中州通讯”品牌的理念，并通过展示，充分、真实地为顾客亲身感受。

2、通过社会、人员上门等方式实施广泛的人员调研，了解需求，收集信息，建立企业、社会团队和消费者的资料库，同时宣传“中州通讯”品牌良好的社会形象，迅速提高知名度和美誉度。

3、通过资料库研究消费者的消费行为，结合中州通讯本身的资源优势，实施针对性营销和关系营销以渗透市场，逐步树立品牌的忠诚度。

四、“中州通讯”品牌实施

1、“中州通讯”品牌定位

卓越、专业、诚信

2、品牌核心理念和价值观

郑州杰出手机零售企业代表

3、树立品牌优势

作为手机产业价值链的终端，其在产业价值链中的优势地位来源于两个方面，一是顾客的知识和信息，二是顾客的品牌忠诚。目前许多企业误以为这种优势来源于“量”。“量”只是短期的现象，而信息和品牌则是长期资产。因此，“中州通讯”品牌发展需要有一套严格的品牌管理体系，真正将顾客看成自己的上帝，并且提供优质高效的服务，建立顾客忠诚，实现顾客的满意。因此，中州通讯不仅要对自己的服务负责，还要对自己销售的产品负责。在目前商业秩序还比较混乱的情况下，建立以顾客满意为基础的品牌是获得竞争优势的捷径。

4、健全财务制度和管理体系

目前企业都过分地看重现金流量，而不太重视企业的利润。尽管在金融手段日益丰富的今天，企业可以不必靠利润积累来发展壮大，但一个企业的盈利能力仍然是检验一个商业企业经营绩效的最重要的指数。如果重视这一点，就会在降低运营成本、提高运营效率、维持盈利增值空间上做文章。现在许多手机分销企业的运营成本居高不下，盈利空间又被各种价格战侵蚀得所剩无几。虽然流水增大，但实际上只不过是一个空架。在这样的情况下快速扩张，企业会欲速则不达。因此，中州通讯必须健全自己的财务管理制度和体系，随时监控自身的财务运行状况，以防止资金流和现金链的断裂。

五、市场活动

总体原则：关心社会，热心公益事业；产品质量可靠，服务规范、企业形象丰富；增强顾客信任度，以更加了解中州通讯。

1、主题一：实施“客户满意工程”

内容：1、与供应商签订质量保证书；

2、给手机投保；

3、实施手机贷款消费政策；

4、开展主题为“把你的烦恼告诉我”的系列活动，让消费者写下使用手机过程遇到的种种麻烦，由厂家想办法解决，这样既起到了促进销售的作用，又提升了品牌形象，而且积累了宝贵的客户资料。

5、开展主题为“我就是喜新厌旧”的活动，进行以旧换新；

6、实施会员卡积分制度；

日期：全年

方法：一、以上活动可通过电视台、报纸、电台等媒体，以新闻的形式进行全方位的报道，以提升“中州通讯”品牌的知名度和公众信誉；二、通过终端横幅、海报、立牌、宣传页等形式，把各项服务内容公布出去，以吸引消费者，扩大影响。三、做一些终端人员推介和适当促销，以加大销售力度。

主题二：实施“手机大学”项目；

设立手机大学的优势：

①、最大限度的减少了顾客对厂商及产品（手机）的误解，有效的压缩了有损产品营销效应及企业形象的传言。

②、让顾客有更多的机会成为参与者，使她们觉得受到了中州通讯的重视和爱慕，从而能够很好的栓住顾客的心。

③、让我们的顾客比其它手机零售商的顾客更有面子，很好的满足了顾客非常需要了解手机产品的愿望。

④、为消费群制造了更多对手机产品认识的话题，以及社会热点问题或企业话题的探讨，对于产品及厂商文化的广告有着很大的宣染力，因为这种方式所表现出来的内容都是很好的口碑，自然也就形成了一种有利的环境。

内容：1、开展“中州通讯”杯手机论坛及征文活动；2、消费者成为“中州通讯”手机俱乐部的会员，享受一些优惠活动；3、制作“手机购买指导手册”发给会员；4、开通“中州通讯手机热线”，解决消费者的疑难问题。

日期：全年

方法：1、邀请媒体、消费者及手机厂商，就手机存在的一些问题，做一些深入的探讨，并提出有效的解决办法，以提高中州通讯在业界的口碑和影响力，增加消费者对“中州通讯”品牌的认知度和忠诚度；2、通过对会员实施档案管理和数据库营销，即可随时把握消费者心理动态以调整销售策略，还可吸引潜在客户。

主题三：3·15消费者直通车

内容：设计消费者调查表刊发在选定的某些媒体上，凡消费者剪下此表格填写正确，可当作优惠券购买中州通讯产品，并凭表格和产品身份证寄回总部参加抽奖，抽出百名幸运消费者，免费旅游，召开消费者联谊会。力图在3·15前后营造积极的社会影响，带动销售。

时间：3月

方法：一、邀请媒体到中州通讯采访；二、郑州电视台3·15晚会亮相、消费类报纸报道；三、继续进行软性文章宣传。

注：3·15期间可能出现难以预料的危机现象，必须随时准备危机公关，预留费用提出计划。

机会：郑州电视台广告宣传及河南省媒体对中州通讯的新闻报道，使越来越多的人听到中州通讯的名称和产品，但对中州通讯的深入了解还不够。这时应该通过主要媒体（晚报类首选）推出关于中州通讯创业、成长、发展的深入报道，把一个真实、生动、具体的中州通讯形象展现给消费者。

主题四：3、15诚信消费日

内容：聘请315位消费者为“诚信见证大使”、颁发“诚信见证大使”证书，实施诚信工程；

时间：3月

方法：一、通过媒体以软文的形式把征寻“诚信见证大使”的新闻出去；二、通过DM、POP的形式，把本次活动的详细内容出去；三、3、15上午，通过现成颁奖的形式，邀请媒体参加，并为315位诚信见证大使颁发证书。

主题五：中州通讯广告语——河南省媒体征文

内容：“中州通讯广告语”这一核心概念广告语征文，利于快速传播“中州通讯广告语”，而且通过消费者、潜在消费者的广泛参与，使消费者更加关注中州通讯。此征文活动还可提高中州通讯的文化品位，对中州通讯占领市场和销售有积极促进作用。

时间：4月～6月

方法：一、选择3家晚报征文启事；二、通过销售网络把征文信息传播至销售终端，如：商场、专卖店等；三、拟请作家协会或知名报社联合主办，提高活动档次，有利于传播；四、召开隆重的颁奖典礼，邀请各报记者和著名作家参加；

注：以“中州通讯广告语”为主题征文不足之处：广告味太浓，难以激发人们参与欲望；主题深度不够。

机会：与社会热点结合命题（如企业诚信等）。

主题六：重奖高考状元　慰劳英雄母亲

内容：每年高考都是热点话题，高考状元更是热点中的热点。应借此机会宣传品牌，深入百姓生活，体现中州通讯“服务社会”的企业精神。从重奖高考状元到慰劳英雄母亲，一直到挖掘刻苦求学的典型，一个层次比一个层次深，如能做好细致的策划方案，定能起到意想不到的效果。

时间：7月，宣传可延续至8、9月开学时期。

方法：一、前期宣传，召开新闻会，吸引媒体注意；二、与教育部门或基金协会联合主办，或取得其支持；三、在重点市选取文、理科状元各一名，每名奖励5000元，在郑州召开颁奖典礼暨新闻会，并达成若干人才培养或录用意向；四、公司带礼品慰劳英雄母亲，伴以追踪采访；五、挖掘感人题材深入报道；六、宣传中州通讯尊重知识，重用人才的企业文化，请记者进行深入报道；七、请电视台制作专题在各地播出。

机会：应在此阶段推出“总结”，总结前后几次活动成功之处，挑选闪光动人之处，在某些报纸、杂志上进行专题报道。

注：此次活动由于涉及面广，操作难度大，而且动用人力、物力众多。

主题七：消费者心目中的理想品牌——互联网上消费者评选活动

内容：互联网是目前最新的资讯工具，也是一种崭新的传播手段，可利用其极具潜力的传播功能，吸引具有一定文化品位和高消费人群，在互联网上开展一次消费者评选活动，有利于中州通讯的品牌档次，并且投入少，见效快。

时间：8月～10月

方法：一、在互联网上进行评选活动有可能触及某些敏感问题，要取得相关部门的支持；二、评委应为权威部门。

注：评选结果出来之后，有可能在行业内引起震荡，适时把握机会，制造有利于自己的新闻事件，同时拿出危机公关计划。

2、危机公关

一、在策划各种主题的同时，需准备危机公关可行性方案；

二、做好对偶然事件危件公关的准备，如产品事件、服务事件等，并预留相关费用用于政府和媒介公关；

3、效果调查

消费者调查策略：深入消费者中间，调查媒体的公关宣传所引起的反响（如开展首届“中州通讯”杯郑州首次手机消费者满意度调查，可于郑州媒体合作），区分消费者层次调查，如家庭主妇、白领阶层等，可委托专业调查 公司或设计问卷在媒体上调查。

目的：为20__年公关计划的制定提供依据；修正现行计划；调查品牌知名度、美誉度。

4、媒体调查

策略：调查新闻稿件在媒体上的发表率；调查媒置；调查媒体爆光率（指对媒体在报道客观主题时自动提及“中州通讯”名称）；上网（互联网）率；记者口碑（名媒体对中州通讯系列公关活动如何评价）；委托专业公司或向媒体发函调查。

目的：了解中州通讯在非消费群体中的知名度和美誉度，媒体资源是否充分利用，媒体公关是否到位。

六、终端建设工程

1、终端的生动化建设

所谓市场生动化就是用横幅、海报、立牌、柜台陈列、灯箱、专柜、易拉得、人行立牌、吊旗等市场工具，使得卖场更加活化，突出各产品的卖点，以促进产品销售的过程。

手机市场生动化的各种POP工具作用是不一样的，根据AIDA法则，消费者是：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动，对应的是，店面外的立牌和海报的作用是“引起注意”，吸引购买者进入这个零售店；店内的海报和横幅使得购买者产生兴趣；柜台的陈列使得购买者产生欲望；最后在零售店员的推销下，消费者采取行动。消费者进店，很多没有明确的购买目的，只是大概知道有哪几种机型、品牌。因此最后落入消费者眼中的POP起到最后也是最关键的作用。

消费者的视线最终集中在什么地方呢？在进入零售店以前吸引他的是店外的横幅，店外的立牌；进入零售店以后是店内的海报、灯箱、横幅；很多人直奔手机柜台，这个时候最吸引他视线的就是柜台里面的手机，柜台内的生动化将起到最后，也是最关键的作用。一个好的柜台陈列起得作用可以比整个的灯箱、横幅等的作用都大。

柜台怎样陈列才能更好地吸引别人呢？中州通讯可根据自身的情况，选择价格陈列、品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等其中的一种或几种的组合。

这些不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心。因为有的消费者是考虑好了价格才来的，“我要买一个便宜的手机，大概在800元左右。”；有的消费者是：“我要买摩托罗拉的手机”；有的消费者是：“我要买一个促销的、超值的手机。”；有的消费者是：“我要买一个有短消息群发的手机。”有的消费者是：“我要买一个小的手机。”这些不同想法的消费者，面对不同的陈列，很可能被打动，不同的陈列可以促使消费者进入店以后，走到相应的柜台前，店员就可以“对症下药”，推荐机型，提高了销售成功的机会。

价格陈列就是把1000元以下的机型放到一个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个专柜、把1500元到20__元的机型放到一个专柜、20__元以上的机型放一个专柜，这样的陈列可以很大地方便“想好了买什么价格手机”的消费者。这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选，不会移动，这样就使得店员可以在一个地方说服他购买，增加销售成功的几率。品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等，也可以起到类似的作用。

具体措施：

（1）、整合出台柜台陈列标准：按产品出厂时间顺序进行全品项自左至右的排列，统一的机托，统一的价格标签；并在标签注明原价、现价、是否有礼品赠送并将赠送的礼品摆出；

（2）、在非专柜的柜台，可以借助小饰物、企业标识等来凸显销售产品的个性和特色；

（3）、如果卖场没有全品项的模具，单个模具的陈列位置应该是消费者站立位置视线的45度角范围之内；并且靠近热销的第一品牌。

（4）、柜台上左侧摆放产品标识的立牌、资料架及产品的宣传单页；

（5）、柜台外侧，可以采用柜台贴纸、高清晰度的写真喷绘图等张贴在柜台的下端，突出企业形象。

2、建立终端销售人员的培训和考核制度；

作为手机终端的销售人员，对公司的产品不了解或者每个人员的表述大相径庭，则会对中州通讯的整体形象及销售效果有很大的影响。作为一线的销售人员，既是公司的形象体现，同时也是销售任务的执行者，在市场内应起到带动销售的作用。

具体措施：

（1）、考核现有的人员队伍，能者上，庸者下，唯才适用；

（2）、包括企业介绍、公司运营模式、产品卖点、销售技巧、终端建设在内专业的技能培训；

（3）、严明的工作纪律及工资考核标准并有效执行；

（4）、每月评选一次“销售之星”，进行一定的奖励，并组织这些优秀的销售人员给其他人员进行现场培训和指导；

（5）、对于销售代表：进行入职培训、月培训、销售技巧、流程、售后服务、活动培训、公司及产品常识培训；

（6）、对于促销人员：进行周培训、活动培训、产品培训、技巧培训、终端市场管理、促销实战策略、信息反馈；

第9篇：培训陈列总结范文

我认为、休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化免费试吃+人员促销特价+快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行；

所策划之产品，我们的新产品属传统型糕类休闲小食品行业，或者说很多家庭作坊均可制作之产品！在零售终端，不管大小商超，首先映入眼帘的是竞品五彩缤纷、数不胜数、低价位产品比比皆是！我们在市场上最熟悉的产品不外乎：玉溪甜馨公司生产的猫哆哩系列产品、大理洱宝公司生产的MM偿系列休闲食品、玉溪斯贝佳公司生产的斯贝佳系列休闲食品等为代表的主要竞争品牌；而面对我们这支即有品质又有口感的产品，怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢？

切实可行的推广方案，即采取快速消费品常规式打法：

1、精耕昆明市场（并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级）+以点带面逐步突破各区域市场。

2、连锁超市及大卖场作为新品试点，选择30---40家之间。具体如下：

第一波： 市场生动化陈列　新品上市阶段，时间初定为2009年10月25新品上市，历时一个月，采用的手段是特殊陈列费用用于买断卖场之“休闲食品区”门店端架特殊陈列位置，全部将本司所推出的新品每个单品3 SKU陈列以上！我认为：其一新品上市初，流动车身广告好、电视媒介广告也好，如终端没有产品之能见度与陈列形象，再好的广告轰动也无济无事，何况我们没有广告支持？（休闲食品不像快速消费品，起量很快！）二是借被称为品牌之父---可口可乐公司之3A营销策略，即“买得到、买得起、乐得买”中“买得到”强调的就是产品铺市率与生动化陈列形象，对休闲食品来讲尤其重要，因为购买休闲食品之消费者，很多时候均是无意中产生购买行为，或者说70%的消费者均是临时在零售终端作下决策购买产品；三是本司新品每个单品3 SKU专业化、整齐化、系统化之设计包装本身就是品牌展示，外加端架二边的围板（制作根据终端点给的位置大小决定、产品宣传KT板）产品形象，消费者路过即是不买均会留下好的印象！

首波特殊陈列结果：凭本司产品之品质与口感，我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品！那么怎么去“趁热打铁，乘机而上”、巩固已购买过之消费群体呢？我认为迅速实施新品上市第二波计划：即“免费试吃+人员促销+端架”促销计划！

第二波：免费试吃 + 人员促销 + 端架 促销计划，具体步骤如后：

一、乘胜阻止：即在已初步取得良好销售情况下，超市门店与采购对本司产品均建立了良好的印象，因此这次还得买回上次的端架特殊陈列位置，不应该留给竞品任何一点喘息机会；

二、培训、招聘与实施促销计划：利用营销中心业务人员5名、（划片区进行促销终端点的管理、由于本次促销活动中接触的渠道和部门比较广，为避免执行力不完善及工作责任推卸的发生，营销总监将亲自挂帅、组建工作小组，进行本次促销活动落实、监督、及执行工作的全面开展）外加临时聘请的促销员XX名、共XX人。进行培训后实施免费品尝促销推广活动，时间段分别选择在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5个半小时，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8个半小时进行产品免费试吃推广，周末二天集中安排在（类似足达、之佳便利、家乐福等）系统生意较好、年轻一族人流量较大的门店． 10天后免费品尝活动结束（视活动情节可延长免费品尝时间，一个月、甚至可更长），但端架特殊陈列仍然继续！

三、为什么实施这步呢？我认为：厂家越来越重视产品终端之推广，根据产品之成熟度，切实可行的动销方式更能快速提升产品销量，因此终端拦截成了很多厂家的家常便饭！如XXXX国际品牌曾做过调研，在大卖场，选择有利时机安排促销员予以推广，比平常没有人促销时销量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妆品行业之舒蕾，依据超市规模之大小配备1名以上不等的促销小姐，硬抢夺了俗有营销教父之称的宝洁派系“海飞丝、潘婷、飘柔与沙渲”四大品牌中20%的份额，创造了终端拦截之奇迹！

四、免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬、口感良好，免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均是通过免费试吃产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！

国际上很多大品牌如可口可乐（近段时间我在昆明市场走访中发现昆明的主要大街边上、商店门口；如沃尔玛、家乐福、甚至在和快消品无关的国美、苏宁、国贸中心等店门口也在做免费品尝可口可乐玻璃瓶活动，）、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动取得成功销售第一步！但做免费试吃要注意：

1、促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合，如本司休闲食品只针对年轻一族男女、小朋友，特别是女性。如果将试吃品分给老年人一族可能就会牛头不对马嘴；

2、一次性分发免费试吃包不能太多，最多不超过2包，太多之情况会适得其反。

3、免费试吃包品质一定要过硬，口感一定要适用当地消费者口味，如在云南推广麻辣的食品对准云南人（甚至西南人）推广的话可能就很适合，并取得较好的结果，增加购买机会！

免费试吃活动总结：培养了消费群体、提升了产品知名度！

第三波： 排面特价+快讯 促销活动：经过前二波活动之推广，历程共二个月，我认为已大大提高了产品之知名度，这时可以实行适量单品之特价活动，不作全部产品之特价推广，再一次地培养消费群体之忠诚度！

例如：确定特价产品为：“XXX酸角糕”

特价为XX元/袋，比原价降1元！同时投放了5000元之快讯费，让业务协调各门店是否可以特价产品摆到端架两边，15天的特价活动结果是：（足达、之佳便利等）系统30---40家卖场休闲食品端架二边基本上摆满了特价产品，如果效果好、相信终端客户采购与门店还会再次邀请我们做促销活动！这次活动只承担了费用50%与让利10%（及我司让利10%、商超让8%），

为什么在第三波采取“排面特价+快讯”活动呢？原因在于：

1、快讯支持只是为了进一步地扩大产品知名度，逐渐形成品牌消费之局势；

2、特价活动一方面是为了进一步地扩大消费群体，另一方面是继续培养消费群体之忠诚度，因为一般性来讲，如我们的产品品质过硬，同一消费者只要连续二个月以来都购买与消费我们的产品，那么他（她）的忠诚度可达80%以上！

3、本产品主流消费群体为年轻女性为主，而女性对价格特别敏感，又加上前二波活动之推广，此时的特价活动更能让消费者捡到“便宜”之感觉！

4、本次特价活动选取酸角糕，是因为目前市场上酸角糕已经是消费者相当熟悉的产品了（猫哆哩、MM偿已经培育了类似的产品市场）更在于想逐步打造“品牌”产品，形成带动整体产品销售之趋势！

5、我认为：特价活动不是随时都可以做的，要看产品之成熟度！产品做特价时一定要让消费者感到“实惠！”因为价格是一把“双刃剑，”要选择合适的时机用得好、用得活，如过多地利用特价活动，大大地提高了消费者对价格之敏感度，这时全靠促销才有销量，促销活动一停产品销量就停滞不前！因此，如长期地做特价活动，无异等于“慢性自杀！”因此这次活动过后再缓下推广！