推销技巧精选(九篇)

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第1篇：推销技巧范文

实习公司：中国电信

实习时间：年月日至日(共日)

实习地点：小区、小区、工业技术学院(—日)

二、实习过程

第一、二天推销宽带，月早上我们组全体组员按时到达指定地点，我们还不知道是要推销什么，等电信公司负责人到来我们才知道是推销宽带，对于宽带处于信息高度发达的今天作为一个大学生我们还是有一定的了解，但对于这是我们的第一次实战，我们一个个还是没有多大的信心，我们在公司人员的介绍下大体了解了推销过程中的一些问题，如：价格、性能等，分为4个小组，每2人一个小组进入小区敲门推销，但由于时间的问题我们但了小区开门的基本都是老人，年轻人基本都在上班，这样我们的推销没有什么进展，因为安装宽带一般老人是不能决定的。而且我们所到小区主要使用铁通宽带业务，我们的电信销路基本没有。因此我们第一、二天的推销实习基本没有什么收获。对此经过老师与公司协商同意我们不在推销宽带改为推销电话卡。于是日我们改为推销电话卡。我们的推销地点是工业技术学院。

于日早上我们组准时到达地点，与另外一个小组在学校食堂门口摆设摊点进行推销，我们主要对同学讲解卡的优势是便宜，比市场上的其他卡便宜很多。主要抓住同学早上放学吃早饭这一个时段，在食堂门口进行推销，效果非常好，出现供不应求的情况。但在休息与上课期间人非常少，推销很难完成。

第二天，由于要买卡的第一天都基本买了，对此我们组在第二天采取措施是进行一个一个的推销，最后在我们的努力下也完成了任务。

三、推销实习心得体会

推销是一门很深的学问，通过这次推销实习我认为作为一名推销人员员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力)

推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。

任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。

客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作。

要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。

学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。

有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

注意一点，销售中的市场信息很重要，有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

第2篇：推销技巧范文

商务谈判与推销技巧 案例01：巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚登陆时，急需找一家美国商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

日本代表的一席话说得美国商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

商务谈判与推销技巧 案例02：日本一家着名汽车公司刚刚在美国登陆，急需找一个美国商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

提问：

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?

答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?

答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用疲劳战术，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

商务谈判与推销技巧1协调与谈判对手关系策略的调动

谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

一、建立满意感

在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。

二、开小会

对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。

三、恻隐术

采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。

四、宠将法

用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。

五、激将法

激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法

常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。

第3篇：推销技巧范文

关键词：高职教育；谈判与推销技巧；实践教学

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）15-0046-02

《谈判与推销技巧》是市场营销专业课程体系中综合性和实践性极强的专业课程。通过本课程的学习，学生应熟练运用谈判与推销的基本原理，结合市场环境融会贯通，使理论和实际相结合，为日后的工作打下基础。并且，伴随着我国社会主义市场经济体制的建立和不断完善，商业竞争日趋激烈，企业迫切需要一大批综合素质好、业务能力强、具有谈判专业知识与能力的高素质推销人才。教育部在关于加强高职高专教育人才培养工作的意见中也明确提出高职高专教育人才培养必须以适应社会需要为目标、以培养技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案，毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点。因此，构建一个以就业为导向，符合高等职业教育目标要求的课程教学体系显得尤为重要。实践—认识—再实践—再认识是人们认识事物的规律，要遵循这一规律，就必须在教学中加强实践环节。所以在教学体系设置中，实践环节就必须加以重视，并在学习环节及学时上给予保证。经过近几年反复的教学实践，对该课程的教学体系进行了不断的改革，大体可以将谈判与推销技巧课程教学分为三个阶段：基础准备、课堂教学、巩固提高。

一、基础准备

按照市场营销专业的学科特点及层次，在学习本课程之前，为营销专业学生先期开设了管理学原理、会计学原理、市场营销学、经济法、消费心理学、市场调查与预测、营销策划原理与实务等基础课程，争取做到基础理论知识适度。从营销专业人员技能培养的角度出发，在前期我们还开设了口才与写作、商务礼仪、计算机应用基础等课程并进行了相应地专项技能训练，如：普通话实训、市场调查实训、营销策划实训等。而且安排学生通过参观实习了解企业中营销职能岗位的业务规范与工作流程，以增强感性认识，为以后的学习打下基础。针对现代社会对营销人才品质与职业道德方面素质的要求，我们开设了就业规划、职业道德教育等课程。并根据学生兴趣爱好开设相应选修课程，以培养学生人文素质。在依托我校信息行业背景及优势专业基础上开设相应课程，如电工电子技术、商品学等，以拓宽学生知识面。课程设置体现了学生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点，符合基础理论教学要以应用为目的，以必需、够用为度，专业课程教学要加强针对性和实用性的要求。

二、课堂教学

课堂教学改变过去单一的教师讲授式的教学模式，实施四步教学：学生模拟操作、课堂内容讲解、案例讨论、互动交流，将实践精神贯穿其中。

1.学生模拟操作。在开课之初将学生分组，每次课程前安排一个或两个小组进行实际推销或谈判模拟，其推销内容一般是学生比较熟悉的产品、观念甚至是推销自己，而谈判的内容也一般是学生比较关心的或者比较感兴趣的问题，譬如与学校谈判晚上不熄灯，与食堂谈判给予优惠等等。为了较好地完成小组任务，同学在上课前就会进行精心地准备，这也就培养了学生课前预习的习惯，为后面的理论讲授减轻了压力。模拟操作时间一般在30～45分钟不等，教师在学生模拟完成后结合课程内容进行点评。学生在台上的操作中可以提高冷静性（个体在长期社会生活实践中形成的一种心理特征，能根据各种环境主动地调整与控制自己的外显反应，它是营销人员心理素质的核心）、交际性（大胆、自信、聪慧、口才、善解人意、应变能力、交际能力）等基本能力。从实施效果来看，不仅有利于教学任务的顺利完成，有利于学生更好地掌握推销知识与技能，而且有利于有效地增加和提高学生毕业时所需的求职择业知识和能力，使学生求职择业时不再无所适从。

2.课堂内容讲解。谈判与推销技巧是一门实践性很强的专业技巧课程，在理论知识讲解中不仅要对理论知识进行全面的介绍，更要密切使用案例加以解释与说明，让学生更容易理解和把握理论的精髓，使其有身临其境的感觉，对增强学生的发散思维更有帮助，同时也便于教师在教学过程中提高授课效果和教学水平。在理论讲解过程中，还有必要与学生在前期的模拟操作中的成功与失败之处相结合进行分析，让学生不断地回味与总结，加深其对理论知识的理解与记忆，使整个课堂内容相得益彰。

3.案例讨论。所谓案例讨论是为了培养和提高学生知识能力的一种教学方法，即将已经发生或将来可能发生的问题作为个案形式让学生去分析和研究，并提出各种解决问题的方案，从而提高学生解决实际问题能力的一种教学方法。该方法是19世纪70年代美国哈佛大学法学院院长兰德尔首创的。案例讨论更多强调的是对学生能力的培养，学以致用，与我国高职教育的宗旨十分吻合，对我国高职教育思想和教学方法的全面改革有着重要启示和推动作用。众所周知，我国的高职教育是就业导向的教育，既要为人的生存又要为人的发展打下坚实基础，能力培养就发挥着至关重要的作用。而一个人职业能力的高低取决于其专业能力、方法能力和社会能力三要素整合的状态。这就决定了高职教育具有能力导向和行动导向的特征。

在案例讨论中学生能将理论知识、自己的模拟操作和真是案例相结合，在帮助学生巩固理论知识、发挥主体作用、调动学习参与性方面具有较多优点。

4.互动交流。在每一章节课程结束之前，安排一定的时间，一般是10分钟左右给学生进行互动交流，听取学生对于该部分内容的理解与看法，不仅仅了解了学生的掌握情况，更是一个教学相长的过程。更为关键的是在互动交流的这个过程中，学生能够有意识地对该部分知识进行梳理和总结，锻炼了学生的胆识，提高了发言的效率和水平。

三、巩固提高

根据再实践的原则，设置推销实习和模拟公司对前面学习过的理论知识进行系统的巩固和提高。

1.通过在校内建立模拟公司，按照公司的运作方式进行综合性实践，从公司成立、章程制定、投资入股、商品采购、设点、销售、仓储、物流、财务、考核人员各方面对学生进行综合培养，综合了多门课程的内容，使其理论联系实际，提高分析问题和解决问题的能力，时间2～3周。

2.通过与企业联合实施“产学结合”，让学生在公司里作为一名推销人员顶岗实习。公司按照业务人员的规范对学生进行管理，学生象公司员工一样为公司服务。使理论学习与实践锻炼精密结合，从而缩短从书本知识到实际工作之间的适应期，减少工作初期培训的时间，甚至有部分同学在此期间就与公司达成了就业意向。

总之，课程教学体系改革是高职高专教学改革的重点和难点。谈判与推销技巧课程教学体系的构建突出应用性、实践性地原则，教学内容突出了基础理论知识的应用和实践能力的培养，注重综合性和可操作性，有利于提高学生分析问题、解决问题的能力。根据最近几届学生的学习以及就业后工作情况来看，能够达到高职教育人才培养必须以适应社会需要为目标的要求。

参考文献：

[1]姜大源.职业教育学研究新论[M].教育科学出版社，2007.

第4篇：推销技巧范文

关键词： 情境模拟教学法 《推销与谈判技巧》 应用

一、情境模拟教学法的涵义及特点

情境模拟教学法是指教师根据教学目标和教学内容的需要，运用一定的模拟情境，使学生在接近现实的情况下扮演某种角色，组织学生进行学习、研究，提高教学效益的一种教学方法。这种教学方法可以通过设定一定的工作场景，由学生来扮演不同的角色，通过开展相应的活动，使其体验到工作的情境和自己扮演角色的感觉，为他们将来从事相应的工作积累经验。其主要特征表现为以下几点。

1.理论与实践的高度结合。

情境模拟教学法是建立在理论与实践高度结合基础上的一种教学方法，其结合的深度、广度、紧密程度超过其他教学方法，因而此法最能达到让学生学以致用和培养综合素质的目的。

2.情与境的有机结合。

情境模拟教学法的目标是建立“情”与“境”相结合的教学模拟系统。它涉及到两方面的内容：一为“情”，即人的感情、理念、心态等属于情感性的因素的模拟；一为“境”，即对实际案例中的非人因素进行模拟。

3.教与学的真正结合。

长期以来，教与学存在严重脱节现象，实施情境模拟教学法，可以将教师与学生较完美地结合在一起，共同完成教与学的任务。

4.知识性与趣味性的圆满结合。

情境模拟教学活动真实、生动、多姿多彩，具有极强的趣味性和吸引力，可以真正达到“寓教于乐”的目的。

二、推销与谈判技巧课程情境模拟教学法的展开过程

推销与谈判技巧课程是一门应用性和实用性很强的课程。推销与谈判技巧教学培养学生的是行为快速、反应灵敏、说话清晰、服务热情的技能。这就要求把课堂变成推销活动的现场，进行角色扮演、模拟实践，体会推销的成功与失败，获得知识。

以推销与谈判技巧课程中初次拜访客户的一个情境片段为例。实例背景材料：假设你（甲）是一家销售学生用品公司的推销员。有一位学生超市采购员（乙）打电话到公司询问有关学生用品（笔记本、中性笔）的价格，你没有直接报价，而是告诉对方价格会根据规格和数量定，公司给的价格肯定不会比别家的高。对方约好今天你去他办公室面谈。假设30分钟后，你去拜访该采购员。要求：从电话交谈语言，拜访时所带物品，以及进入采购员办公室的礼仪和交谈等一系列内容环节进行分析、模拟实践。

这次完整的模拟实践教学过程可分为以下6个具体环节进行。具体分析如下。

1.讲授专业知识。

模拟教学作为教学过程中的一种实践教学模式，是建立在对专业知识模块的讲解和学习基础上的。在实际应用过程中，首先教师通过讲解，让学生明白演练的背景知识，再通过引导式的精讲，让学生明白本知识模块的重难点，明确实际模拟要达到的目标。然后给学生一定的自我学习、消化的时间，以及讨论设计模拟情节的时间，鼓励学生有疑问就提出来，以便请教老师和同学。同时激励他们尽可能通过自我学习课本知识及结合查阅其他相关知识找到解决问题的途径，让他们感受自我努力获得的成就感。

2.创设推销情境。

在学生学完理论知识后，老师即提供背景材料和创设要求，为学生设定一个推销活动的事件、情节、场景及氛围，规定模拟实习内容，让学生按模拟小组讨论进行角色设计。根据教学内容编写剧情纲要，设计表演场面，进行模拟实践。在这个过程中，老师要对那些暂时没有或不参与角色的“观众”提问题和要求，让他们承担观察任务，对学生表演进行分析，以便让他们也融入到整个角色扮演中，从而使整个小组获得模拟实践经验。

3.分析过程角色。

学生要形成角色意识，才会有相应的角色行为。教师把背景材料提供给学生之后，要通过提问题、用例子阐述、亲自示范，或通过可视化的情境教学片段引导学生对所要扮演的角色特点进行分析，使学生意识到这些问题和角色是他们在以后的现实中可能遇到又必须解决的问题，以此激起学生对模拟实践的兴趣和认同感，为情境模拟营造浓厚氛围。在分析之后，让学生自愿提出进行哪种角色的扮演，然后小组之间通过协调进行角色分派。这样，通过连续不断的模拟教学过程完成学生职业角色的认知。

4.扮演职业角色。

即由老师或各小组自行安排模拟实践的学生分别扮演推销活动过程中的不同角色，进行实践模拟。扮演职业角色是模拟实践活动的中心环节，亦是学生积极主动性展现的环节。学生带着自己对角色的理解和老师的要求进入已经创设的情境中，借助于已学习的专业知识进行角色模拟，完成角色任务，检验和加深对理论知识的学习。在进行职业角色模拟实践时，可将全班同学分成小组，每小组以4人为佳，确定一位负责人，职业角色扮演者为2―3人，“观众”负责评析，组员间进行角色呼唤。小组之间可以形成竞赛，每组代表同类产品不同企业的推销员，模拟实践中激起学生的斗志，比较中找到成功和差距。这样既可以调动学生的参与积极性，唤起职业兴趣，感知职业情境，亦可引导学生从多个角度看问题，提前进行职业语言操练，模拟职业行为，提高学生的表达、表演和创新能力，获得职业角色技能，培养他们良好的团队协作精神。

5.学生自主讨论。

一轮角色模拟后，老师提出一些问题，让学生根据所学知识和对角色的扮演、观察分小组进行自主讨论、总结。这是学生进行分析评价职业角色扮演的体会交流阶段。对照书本知识，找出赢在哪里，输在哪里，找出未理解或没有掌握好的理论知识。在此阶段，可以通过角色扮演者自我评析，搭档间互相评析、“观众”的“局外”评析，确保小组成员都有机会发表评论。然后每个小组推举代表作初步的总结性发言。

6.集中概括评价。

学生角色模拟实践完毕后，教师要对整个过程学生的表现，对知识的理解，以及教学目标的实现进行点评分析。这是教和学相互交融、互动的过程。通过总体评价，找出优点和缺点，优点要发扬，应用于下一次模拟实践；缺点要改进，对学生进行知识重建。

把学生的模拟实践评价环节进行量化评价，以融入到期末成绩中，形成对学生较客观的评价，即角色技能成绩，创新成绩，理论应用于实践成绩和礼仪、沟通成绩，不再是以前的以期末一张试卷评定学生成绩。

三、推销与谈判课程模拟情境教学法的实施要点

1.改变传统的教学观，重视实践教学，提高学生的实战能力。

职业教育不同于普通教育。职业教育的最终目的是使受教育者获得一定的职业资格，因此，更注重职业技能的训练。推销与谈判技巧课的教学活动强调的是对从业能力所必需的基本职业技能的训练，如接近客户、约见客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理、推销管理等。我们应该根据这门课程实践性强的特征，增强模拟情境教学的比例，最好每一环节都安排模拟情境教学，有机地把模拟情境教学穿插于整个教学活动中。

2.改变教师和学生的传统角色，开展探究性学习。

实施此教学法中，教师担任“导演”和“主持人”的角色。“导演”本身要精读“剧本”，要让“演员”们提前熟悉“剧本”。“主持人”应做到合理安排，创造良好的课堂气氛，控制场面，才能保证表演顺利进行。这就要求教师必须转变在传统教学中所扮演的单纯传递知识的角色，广泛学习，在搞好本学科知识体系的同时，多参与社会实践，及时了解企业的新趋势、新方法，掌握好现代教学手段，把情境模拟教学法运用好。在情境模拟教学中，学生是自主探索、自主解决问题的主动参与者。如果学生没有兴趣探索和参与，就无从获得职业技能。所以学生也必须充分实现角色的转变，开展探究性学习，发挥积极主动性。

3.采用多种途径和手段，增强教师的专业实践经验。

学校应当鼓励教师到企业实践锻炼，体验真实的市场状况及企业运作方式，或者从事企业一线的推销工作，增强实践经验，避免课堂教学中的想象授课。学校亦可建立相应的制度或设立奖项，激励教师利用节假日从事相应专业社会实践，或从事实践教学教研，或聘请营销人士和企业家作演讲，或派教师外出学习，以使职业学校教师成为既有推销理论又有丰富实践经验的教师。

参考文献：

［1］王春梅.情境模拟教学法在《现代推销学》中的应用［J］.经济师，2010，（10）.

第5篇：推销技巧范文

1、锻炼腿部的肌肉，可以选择慢跑以及各种的长跑去进行锻炼，不过其中最为有效的还是短途冲刺跑是最有效果的。

2、一般的来说，如果是选择负重来举重的话，那么自己的腿部的肌肉是能有效的增强的，而且是十分的迅速，在短时间内就能见到效果。

3、锻炼肌肉的原则就是多负重，慢动作的去练习，这样的效果是最好的。所以建议大家在选择锻炼的时候要注意这样的一些的练习的技巧。

4、进行锻炼的时候，还需要知道的就是一些的锻炼的技巧是可以在比较短的时间去锻炼到的，就是选择一些的腿部肌肉的强化训练，比如深蹲。

（来源：文章屋网 ）

第6篇：推销技巧范文

摘要：社会的快速发展，信息技术的兴起，教育教学管理的各个环节都已经有了信息技术的影子。《湖南省中小学教师信息技术应用能力提升工程2.0实施意见》的正式下发，在信息化2.0全面推进的大背景下，对于教育工作者来说，我们接触到的新媒体、新技术、新方法不计其数。很多教师既高兴，又烦恼。因为新的技术用的恰当，对于提高教育教学管理的效率很有帮助;但是有些软件和一些信息技术使用不好，会增加工作负担。也正是这些原因，产生了一个新词-极简教育技术。

关键字词：极简主义极简教育技术教育教学管理

一、什么是极简教育技术

极简主义是上个世纪的艺术设计流派在创作中使用简化设计元素，追求形式上单纯和简约、本质上回归自然。实现简洁就是美、返璞归真。而极简教育技术，关键在于“极简”二字，即用简单实用的技术，提高工作、学习的效率。是指在学校教育教学管理中，倡导师生使用方便、实用、易学、易用，能够有效提高工作学习效率的技术。在教育信息化推进中借鉴极简主义，探索适合基层学校教师根据实际情况促进融合创新的新思路。伴随着“互联网+”时代的发展和智能手机的普及，越来越多简单实用的APP、微信小程序、小技巧，可以让教师和学生们快速上手，解决工作和学习中的许多问题，提高教学效率和质量。上海师范大学的黎加厚教授认为，极简教育技术具有三大特点：掌握简便——易学、易用、方便、省时，无学习障碍;解决问题——实用，有效，能够解决工作中的实际问题;提高效率——减轻工作强度，提高教学效率和质量。而华南师范大学的焦建利教授认为真正的教育技术本应该是极简的，简约不简单。极简教育技术也是教育技术的理想和追求的目标。从技术哲学的角度看，技术从来都是人的合乎目的性的活动。而人需要教育科技的唯一目的就是提升教育的生产力。就是那些对一线教师和广大学生来说，是学得会的，甚至是傻瓜化的教育科技；是用得上的，能减负的教育科技；是能提升一线教师和广大学生劳动创造性的，也是能促进教师专业发展的教育科技。

二、高码完小极简教育技术的应用背景

我校的教育教学管理，随着时代的变化以及《湖南省中小学教师信息技术应用能力提升工程2.0实施意见》的要求，在教育信息化2.0全面推进的大背景下，仅2019年下期我校参加的相关培训就有《国培计划（2019）郴州市学校信息化管理团队研修》，《国培计划（2019）湖南省信息技术与教育教学融合创新引领团队研修》，《郴州融合团队信息花素养提升研修》等。也是在这些培训的精神和技术支持下，学校迅速制定了资兴市唐洞街道高码完小信息化行动小组，高码完小教研活动也围绕这一活动计划而开展。

三、高码完小极简教育技术在学校管理中的应用实践

（一）腾讯在线文档神助攻。

学校总是有很多的表格需要统计，比如教职工信息登记，统考科目成绩汇总，用品的征订等。因此学校教务主任制定了一个腾讯在线文档使用微视频，所有老师们通过学习视频，都学会了如何使用腾讯在线文档，这样就省去了复制粘贴的这一环节，工作效率得到了大大的提高。同样，运用在线文档，学校的订餐也由原先的“面订”改为了手机操作，在节省了总务主任时间的同时，也方便了老师们。和打印的资料以及问卷相比，电子的资料和问卷有着不可替代的优势：花钱少、效率高。麦客表单和问卷星相信是最受欢迎的。有了它们，老师可以快速容易的导入问卷、分享资料、数据统计和分析等。在疫情期间，每天都需要师生反馈身体情况，学校很多班级的老师都是50岁左右，对于他们来说，这是一项很难得工作，最后学校利用麦客表单，制作了排查日报表，老师只需要转发一次链接，所有数据都能一次性汇总，也能更清楚更直接的了解学生的状况。

（二）微信小程序，让教师工作事半功倍。

因为高码完小是住宿制学校，每次有什么事情，班主任都需要利用微信传达给家长，可是家长是否会看就很难说。而之前的操作是家长复制粘贴，整个班级群就属于刷屏状态。最后教研组通过教研会议，培训大家使用微信小程序一键接龙，所有问题都迎刃而解。

四、高码完小极简教育技术在教育教学中的应用实践

（一）课堂管理的好助手——班级优化大师APP

近年来，我校信息化设备越来越完善，教室都有班班通。因此在日常教学中，老师喜欢对学生的表现进行及时反馈，像低年级教学中，很多老师喜欢画画或者设计评分栏给学生评价等。这样的做法，在当堂课当然是能起到很大的作用，但时间久了，评价就没有那么准确了。所以我校老师就学着利用班级优化大师，给学生发送不同的评价用语，排名也时刻在变，学生好胜心和主观能动性得到激发，课堂氛围一下就活跃起来，教学效率自然而然就提高了。

（二）课堂教学的好助手——手机投屏

课堂上，实物展示和PPT演示是常用的教育技术手段，我校老师通过希沃授课助手，101PPT在课堂上及时展现学生的书写或是练习，学生能第一时间收到反馈，在增强竞争意识的同时也能更好的激发主观能动性。

（三）做笔记的好助手——讯飞语音输入、拍图识字小程序

教学中，老师们总要将一些文字录入成电子文档，但是由于用的少或者其它一些原因，这成为另一个令老师们头痛的事情。特别是年纪大的老师文字输入速度一般比较慢。有时几百个字就得一节课时间。围绕这一难题，我们开展了两项培训。一是讯飞语音输入法，对着手机说话就能将资料输入到手机上了。二是使用拍图识字小程序将所需的图片拍照，小程序可以识别大部分文字，老师们只要复制粘贴就行，操作也很简单。

（四）PPT制作的好助手——美图秀秀、小影

对于很多年轻教师，喜欢将自己的PPT做的尽善尽美。老师们也喜欢利用图片、视屏、简单动画进行教学。但是对于很多老师来说，这些素材的处理是很难的，可是不处理又不完美。针对这些难题，我校开展了相关的培训。第一是对图片的处理，我么选用了美图秀秀这一APP，这款APP免费且功能全。而对于视频的拍摄，我们选用了小影，很多班主任学了之后会将班上一些精彩瞬间拍下分享给家长们。虽然这些APP没有Photo shop、Premium、等专业软件那么精致，但是在实际的运用中，可谓是再合适不过了。

（五）线上教学好助手——美篇

在这次疫情期间，经过我校英语组老师讨论，多次实验，最后决定用制作教学美篇的方式开展线上教学。高码完小英语教学美篇不同于网上和软件中的大多数微课，将所有知识集中在一个视频里。高码完小英语教学美篇是由老师将课文的知识点细化，运用平时上课的语音语调以及教学方式，录制成多个视频，每个视频控制在一分钟以内，最后用美篇将文字和视频结合起来，制作完成后将连接分享到相应的微信教学群。学生只需点击链接并可开始学习，因为有文字的解说，在遇到难懂的知识点，学生可以更快更准确的找到需要重看的知识。而老师通过美篇的阅读量可以监测在固定的时间内，进行学习的学生人数。而这样的教学美篇得到了家长和孩子们的肯定，有家长说这样的课程省时省量还高效。而对于学校的宣传，美篇也是大功臣之一，因为美篇是集图片、视频、文字、音乐于一体的APP，操作简单，功能全面。

总的说来，社会在发展;以前的一块黑板、一本书、一支粉笔发展到现在的;PPT、电子白板和各类网络平台，信息技术与教学活动的结合将会越来越紧密，我们的选择越来越多，但应如何选择取舍呢？我们应该大力推崇极简教育技术所的理念。而高码完小对这一项工作也将继续探讨研究实践，力争将这一技术更好的运用的学校的教育教学管理当中来。

参考文献

1、焦建利，2018年19期，《简约不简单之极简教育技术》，学术期刊《中国信息技术教育》;

2、张燕，谭华田，2013，16：39-40，《现代信息技术在学校教育教学管理中的具体运用初探》[J].中国教育技术装备；

3、关军，2012，13：41-42，《信息技术在教学管理中的应用》[J].课程教育研究·新教师教学；

第7篇：推销技巧范文

论经济收入应该增加，因为你已经是个熟练工人了，生产效率会提高的，年底打卡一看原地踏步或者是略有下滑，收入的不变根本抵消不了货币的贬值，“开支有些紧张”，领导说“经济危机中我们的销售费用超标了，利润指标没有完成”，可是上市公司公布的报表一看，利润大幅增长，原来利润只考核是员工呀！

嗨！谁叫你是营销人撒！“办法总比困难多”是行业的口号，每个人的座右铭，相信你会度过这样的时间点。

营销在于创新，可现在已经没有创新，有点儿“黔驴技穷”。策划已经谈不上什么专业了，只要在网络上一搜索，照搬别人的就可以使用了；观点已经谈不上什么新意了就是使用流行语进行替换，让人眼前一亮、就亮一下下就可以了，其实是“换汤不换药”；管理也谈不上引进了，再先进的思想搬到自己公司就发现“适合的，才是最好的”，只有最初学习的理论版本是最实用的，其他的无论怎么花哨，除去外表里面全是一样的，就像《营销管理》说来说去，还是科特勒的版本最好，管理说来说去还是《管理学原理》最好！

于是我们说，“营销是一种轮回”，不是什么新的观点，而是事物发展的一般规律。

《三国演义》开篇话“合久必分，分久必合”，完美的演绎了公司组织机构的变换。垂直式和扁平式的交替，职能化和流程化的摩擦，事业部与营销中心的徘徊，市场部与销售部的分合……没有定律，只有适合就好！

一些公司将市场细分引进到公司业务组织的管理，不断的进行业务单元和销售组织的细分，专业性增强了，共容性大幅下降，销售成本节节攀升，为解决社会就业做出了贡献，可股东不一定满意。股东与企业经营者的博弈，出现了最后的结果就是要培养复合型人才，要招聘熟练工人。

分的越细、划得越小，那离合并在一起就不远了！

竞争在于领先对手一点点儿，现在的情况是领先的时间太短。你做渠道，对手也做渠道，暂时动不了你优势的地方，就去悄悄占领你薄弱的点；你做促销，对手一天内就可以跟风，力度比你还大；你做广告，对手道是不一定做，可是你自己也不一定能够坚持；你搞人海，对手永远比你多几个……喜了渠道商和卖场，乐了消费者。

信息多也好也不好，好的是消费理性增强了，品牌的力量在暗地里发挥作用；不好的是，产品同质化越来越严重的时候，消费者试用竞品和替代品的机会在增加，一不留神就转移了！做人难，做对手更难，就像跨栏王一样，一有伤病就被跟随者超越了！

品牌重要，还是销量重要？无数的营销人在质疑我们今天的“短利、近视”的市场操作，认为我们的国产品牌会逐渐减值；可是无数的企业家或者企业经营管理者，在目标考核、绩效管理中将企业经营的红红火火，经济危机“这边风景独好！”，新起的指数管理，在经济指标上企业很好运用、也很容易提高，而对于品牌的运作与管理，我们的企业又显示那么“小儿科”。中国的大部分中小型企业，没有资本的优势，那没有销量的支撑怎么去运作品牌，没有投入的品牌运作，在今天还没有听说过，所以我们的经营管理者会选择后者，会告诉你“等我圈好地，再来树品牌”，中国的市场太广阔了，任何一个小品类均可以做出大市场，有了河山，再来修长城也是可以的。

网络与电子商务，你不得不做？但不是每个企业都适合做。不了解网络和电子商务的公司，肯定是OUT了，不懂这个的肯定是被网络公司“大赚而特赚的”，不做电子商务的就将缩小你的市场范围。什么搜索引擎呀、竞价排名呀、病毒传播呀、社区呀、网络公关呀……你要好好了解下。

第8篇：推销技巧范文

【关键词】损伤模拟；加固效果；分析

0 前言

目前，我国公路交通运输快速发展，桥梁的承载能力和通过的超限、超载的车辆荷载之矛盾日益凸显，很多桥梁出现病害，危桥逐年增多，承载能力明显下降。为了确保行车安全，对既有桥梁进行维修、加固和改造显得尤为重要。桥梁加固的效果取决于对加固设计基准的准确把握，即对于损伤模型的准确模拟。如果损伤模型与实际结构有较大偏差，设计的加固方案很难取得良好的加固效果。因此，加固模型的准确模拟对于加固效果分析是至关重要的。

1 工程概况

北江大桥位于广东省韶关境内，主桥为40+2×70+40m预应力混凝土连续刚构箱梁，桥面全宽26.0m，下部构造为薄壁墩、桩基础。桥梁设计荷载为汽超—20级，挂—120。主桥布置图见图1.1。

在对该桥的定期检查中发现，主桥两70m跨径箱梁两侧腹板在箱室内外均出现多条斜向裂缝，裂缝呈45度开展，裂缝沿纵详见表2.1。

结论：承载能力极限状态：三种荷载组合作用下，主梁截面抗剪承载能力安全储备较小，应进行结构补强。

3 病害成因分析

引起主梁斜向开裂的原因有以下几点：

①竖向预应力损失

从大量工程实例中发现，竖向预应力钢筋一般施工困难，施工质量不理想，甚至失效。腹板竖筋有效预应力大小直接影响到腹板主拉应力。在跨中部位预应力束几乎直线形布置的情况下竖向预应力的损失造成的后果尤为明显。

②偏心荷载引起畸变应力

箱形截面梁在横向是一个复杂的空间受力体系，在偏心荷载作用下箱梁畸变应力过大也是导致腹板斜裂的一个原因。

③超载导致结构破坏

该桥交通量大，重型交通车辆多等特点导致结构受力远远超过原设计荷载。

④箱梁恒载过大

规范的修正温度梯度模式。不计竖向预应力。

包络设计下限：取结构损伤模型为计算模型，计算参数按原设计取值，考虑参考04规范的修正温度梯度模式。不计竖向预应力。

5.3 加固措施

5.3.1主梁内腹板粘贴钢板

在箱梁内腹板抗剪受力区采用斜向跨缝粘贴钢板的方式进行加固，以加强腹板抗剪承载能力。

5.3.2主梁外腹板粘贴碳纤维布

在箱梁外腹板抗剪受力区（出现裂缝范围内）采用斜向跨缝粘贴碳纤维的方式进行加固，以加强腹板抗剪承载能力。

6 加固效果分析

加固模拟：取原桥损伤模型为计算模型，充分考虑粘贴钢板、碳纤维布的抗剪作用。

6.1 加固模型计算结果

控制截面处荷载组合效应与结构抗力对比值相见表6.1。

6.2 加固效果分析

加固前后结构控制截面处荷载组合效应与结构抗力对比值相见表6.2。

结论：从上表可以看出，加固后箱梁抗剪承载能力有了较大幅度的提高，加固效果良好，抗剪安全系数提高了30%~50%。

7 结语

旧桥加固已是我国桥梁工程界不可回避的课题之一。本文以某连续刚构箱梁为例，给出了一种基于损伤模拟的桥梁加固计算方法。通过对原桥梁结构的检算，正确认识桥梁现状，分析病害成因；根据病害状况，在原桥检算的基础上，对其进行损伤模拟，正确把握加固设计的基准；通过对加固模型的计算，对加固效果进行分析评价。

参考文献

[1]张俊平.桥梁检测与维修加固[M].北京：人民交通出版社，2011

[2]交通部公路科学研究院，长安大学，等.公路旧桥结构检算分析指南（上册）[Z].2004

第9篇：推销技巧范文

关键词： 刚构桥；合拢温度；顶推力

中图分类号：K928文献标识码： A

1前言

预应力混凝土连续梁桥因为变形小、结构刚度好、行车平顺舒适、伸缩缝少、养护简单以及抗震能力强优点，在现代桥梁施工中被广泛采用，但是由于该类型桥为超静定结构形式，在墩梁处固结，对温度的非常敏感，在合拢段施工时，不同的合拢温度会在里梁体产生不同的内力，甚至产生裂缝，并引起主墩偏位，对主墩受力产生不利影响，超出设计容许的范围，还将影响结构安全。

2工程概况

2.1八道河大桥预应力混凝土连续刚构介绍

八道河大桥悬臂浇筑部分跨径布置为75+130+75m单箱单室箱形截面，箱梁高度和底板厚度均按照1.6次抛物线变化。箱梁0号节段长1200cm，箱梁单“T”共分17段悬臂浇筑,分段为8×3.0+4×3.5+5×4.0m,边跨现浇段长8.92m,中、边跨合拢段均为2.0m，主桥按4、5号墩两个“T”对称悬臂浇筑施工，除0号梁段采用在墩顶旁搭托架浇筑完成外，其余两段采用挂篮悬浇，边跨现浇段达设贝雷桁架浇筑。主桥合拢顺序为：同时合拢两个边跨，再合拢中跨。

桥址位于寒冷地区，最高有效温度标准值34℃，最低有效温度标准值-10℃，主桥主跨合拢温度为10～15℃，体系升温25℃，体系降温-25℃。合拢的支撑设备端部焊接和混凝土浇筑应在一天中最低气温时完成，并应加强混凝土的养护工作，达到强度后及时张拉预应力束，尽量避免合龙段由于温度和混凝土的收缩等原因产生裂缝。

按照合拢段的重量施加平衡重，浇筑合龙段混凝土的同时，分级拆除平衡重。

2.2施工监测与控制

本桥边跨有活动支座存在，可释放桥梁水平位移，合拢时，只在中跨施加一定的顶推力，项目部聘请了有资质的单位进行施工监控任务，监测单位通过计算后，给出了在不同温度情况下的墩顶顶推力，如下表1。

表1 不同合拢温度对应的位移顶推力表

2.3采用的软件介绍

现在市场上普遍采用的有限元分析软件是《桥梁博士》、《迈达斯》、《公路桥梁结构设计系统GQJS》、Ansys等，各有各的优点，桥梁博士软件在悬臂刚构桥挂篮模拟方面优点更为突出。系统是一个集可视化数据处理、数据库管理、结构分析、打印与帮助为一体的综合性桥梁结构设计与施工计算系统。系统的编制完全按照桥梁设计与施工过程进行，密切结合桥梁设计规范，充分利用现代计算机技术。对结构的计算充分考虑了各种结构的复杂组成与施工情况。计算更精确；同时在数据输入的容错性方面作了大量的工作，提高了用户的工作效率。

采用《桥梁博士》对结构建立有限元模型，并验算通过后，就可以进行计算输出。

3计算模型与计算工况

3.1计算模型

箱梁部分划分为97个单元（1-97），桥墩部分划分为62个单元（98-159），桥墩和地面用固定支座，墩梁处固结，边跨用可动支座。截面用通用截面拟和程序一次建立。采用中交04规范进行全桥结构安全计算，相对湿度0.8。单根钢铰线直径φj15.24mm，钢铰线面积Ay＝140mm2，钢铰线标准强度Ryb=1860MPa，弹性模量Ey =1.95×105MPa。管道摩阻系数mu=0.17，局部偏差系数k=0.0015。悬臂施工的桥梁结构，在节段施工中需要挂篮做临时承重结构，由于挂篮锚固于主梁上，因而挂篮将与结构同时受力。首先对全部挂篮编组。一般悬臂施工中，现浇节段的重量由挂篮承受，而挂篮重量靠后支点锚固于已浇注的梁段上；待节段施工结束后，此现浇的梁段自重再由已浇注的主梁单元承担。挂篮模拟采用后支点挂篮，共编辑4组，用吊点力进行模拟。建立的模型如图1所示。

3.2计算工况

《桥梁博士》升温温差和降温温差是按照静荷载处理的，在使用信息中输入不同的升温温差和降温温差，就可计算不同合拢温度下的内力，非线性施工温度按施工规范填写。

列举几种工况进行计算。

工况一：合拢温度5℃（升温29℃，降温15℃），顶推力492KN；

工况二：合拢温度15℃（升温19℃，降温25℃），顶推力736KN；

工况三：合拢温度25℃（升温9℃，降温35℃），顶推力981KN；

4墩顶和墩底的受力结果

结合以上工况合拢温度，计算中跨合拢段施加顶推力前后的4#墩和5#墩的墩顶和墩底截面的受力情况。建立的模型编号如图2，现场施工照片如图3。

图3 合拢段顶推照片

4.1工况一的受力结果

合拢温度5℃，施加顶推力前后的受力结果见表2。

表2 MPa

4.2工况二的受力结果

合拢温度15℃，施加顶推力前的受力结果见表3。

表3 MPa

4.3工况三的受力结果

合拢温度25℃，施加顶推力前后的受力结果见表5。

表5 MPa

5分析与结论

结合以上受力分析结果发现，温差荷载使连续刚构桥的墩顶墩底产生较大拉压应力，并且主要由温降荷载引起，所以合拢温度越高，温降荷载越大，对墩顶墩底截面产生的拉压应力越大，对结构越为不利，因此，低温合拢合理。

顶推对桥墩内力有较大影响，根据不同的合拢温度施加不同的顶推力，可大大降低墩顶墩底截面的拉、压应力。可以使结构满足设计要求。

参考文献：