消费者行为学论文精选(九篇)

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第1篇：消费者行为学论文范文

一、“消费者行为”不同于“消费”，它具有更深厚的内容和特点

消费者行为是个人在评估、获取、使用和处置产品和服务时所作出的决策过程以及由此而产生的有形活动。为了更好地加深对这一范畴的理解，我们把它与“消费”作一比较分析。

1、从时间推进序列看，消费者行为是一系列阶段的前后继起，而消费只是其中的一个阶段。

消费和消费者行为都是一个动态范畴，是过程。消费是消费主体为满足需要而使用的商品和服务写作论文。在货币经济条件下，人们要满足自己的需要，就必须有市场交易行为发生，即到市场上购买商品和服务。因而，我们可以说，消费是“使用”和“购买”。

而消费者行为的“过程”的涵义比这要宽泛得多。如消费者要满足自己的需要，首先遇到的一个问题是，他的需要是怎样产生的？受到哪些因素的影响？即消费者先要认知需要，之后他就要为满足需要去搜集相关信息，并在此基础上作出购买决策——购买什么、何时购买、购买多少、到哪里购买、用什么方式购买等。决策过程付诸实施后，商品随消费者退出了流通领域，进入消费使用过程。但问题并未终结，消费者在使用过程中，会对自己的购买决策和商品质量等进行评价，分析其中的得失，形成满意或不满意结果。为此可以总结出，一个完整的消费者行为要经历这样的几个阶段：问题认知——信息收集与评估——购买决策——购买后评价。从中可以看出，通常所说的消费只是其中的二个环节。而且，即使是消费中的“购买”也与消费者行为中的“购买”是不同的。前者是指流通过程中的g—w，强调的是货币与商品的互换，而后者主要指心理决策过程，强调的是消费者的精神过程。

2、从横截面所涵盖的内容看，消费者行为由许多外显行为和内隐行为构成，而消费只是外显行为中的部分内容。

消费侧重的是看得见的活动，是身体的动作。如消费者为满足需要而准备消费品、享受消费品。稍广一点，还包括选择、购买等活动。总之，消费是一种外显行为。而消费者行为除此之外，还包括许多看不见的心理、思维活动，它们属于内隐行为。消费者行为是外显行为和内隐行为的复合整体，而且更偏重于后者。

内隐行为主要有两个方面，即消费者的决策过程及影响决策过程的个人特征内部要素。后者又包括需要、动机、态度、个性和学习。需要是人体或情感上的一种渴求和欠缺状态。动机是推动人们行动的动力源，使得人们知道自己需要的是什么，并为满足需要所做出的行动提供理由。个性是导致人与人差异的特质，人们满足需要的方式缘此而不同。态度是人们对产品和行为等的基本定向，强烈地影响着人们的行为和反应，它还受到营销人员劝说宣传的影响。学习不仅指消费者记住产品的品牌，还包括学习判断产品优劣的标准、选择购买的地点、增强解决问题的能力、改变行为模式和形成偏好等。

3、从对消费者的设定来看，消费者行为的分析把消费者当成“复合人”来研究，而消费的分析把消费者当成“经济人”。

把人当成“经济人”是建立在消费完全是收入的函数和满足程度最大化基础上的。它强调的是，人对消费客体（产品和服务）的利用。关心的是消费品的“人化”，即通过使用消费品使人的体力得到恢复和发展，使智力得到提升。同时，社会组织特别是企业也是完全地以满足人们的物质性的、功能性的需要为导向，去生产和销售产品和服务。这是从经济学角度来研究消费者的。

而如果把人（即消费者）当成“复合人”来研究，情况就复杂得多。首先，消费者的需要体系会更加庞杂，除了物质性的、功能性的需要外，还有社会的、心理的和生态的需要。其次，消费者的行为受到的影响因素会更加多样，收入、文化、亚文化、心理、社会阶层、群体、家庭、人际关系等。最后，运用的研究手段和学科也会更加多样。这至少包括关于产品的生产、交换和消费的经济学；研究个人精神过程的心理学；研究个人怎样影响群体及其被影响的社会心理学和研究人类与文化关系的文化人类学等。

4、从所提出的背景看，消费者行为是人类行为的一个组成部分，而消费是社会再生产的一个环节。

消费是作为社会再生产的内在环节而提出来的。

而消费者行为是在人类行为这个大背景下提出来的，是与市场相联系的人类行为。作为一般人类行为反映到消费领域，其主要特点有：

（1）追求自身利益最大化。消费者利用尽可能少的花费购买尽可能多的消费品，最大限度地满足自己的需要，达到消费的均衡。

（2）偏好和能力的多样性。由于地理、人口、心理和行为的差异，人们的偏好是多样的，消费能力也是参差不齐的。尽管经济学家对人的偏好能否得到显示以及如何显示存在争议，但对偏好和能力的多样性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述为“有达到理性的意识，但又是有限的”。人们在消费活动中总是力争做到有理性，但由于环境因素和自身能力的制约，他们不可能知道关于未来活动的全部备选方案，不可能将所有的价值考虑到统一的、单一的综合性效用函数中，也无力计算出所有备选方案的实施后果。

（4）机会主义倾向。指人们借助不正当手段谋取自我利益的行为倾向，如对未来消费的低估和冲动购买等。

二、消费者行为学与市场营销学是既有密切联系又有重大差异的两门学科

1.产生：历史与逻辑

对消费者行为的研究要比市场营销晚得多。一般认为，市场营销学初创于本世纪初至20年代，战后进入一个重大变革的新时期。而这时，对消费者行为的研究才刚刚起步。二战期间，参战各国为了生产武器装备，新技术、新工厂应运而生。战后它们被迫转向消费品和工业制品的生产，使得产品的种类和数量急剧增加，企业之间的竞争加剧。为了扩大市场，增加销售，客观上要求加强对消费者及其行为的研究。恰逢此时，以弗洛伊德为代表的分析心理学家开创了动机研究，加上新产品设计研究和调查研究等为消费者及其行为研究工作提供了初步的理论、方法和技巧。进入60年代，在一些代表人物及其著作如费伯（ferbor）的《动机与营销研究》（1985），卡陶纳（katona）的《有力量的消费者》（1960），霍华德（howard）的《营销管理分析与计划》（1963）的带领与影响下，消费者行为成为一门独立的研究领域和学科。但不可否认的是，这些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改变这种分散局面，进行有效整合工作的是霍尔布鲁克（holbrook），其代表作是《什么是消费者研究》。

70年代后，对消费者行为的研究进入了成熟阶段。消费者行为学在西方国家商业院校普遍得到开设，如今还设有博士学位。研究队伍从原来的少数人而不断发展壮大。1969年美国成立了“消费者研究协会”，会员逾四千。该协会每年举行一次学术大会，并以《消费者研究新进展》汇集大会成果。研究消费者及其行为的论文也日益增多，出版的主要刊物有《消费者研究》杂志

、《消费者事务研究》杂志。

从逻辑上看，消费者行为学应该是市场营销学的前导。因为只有充分了解消费者及其行为，把握他们的需要、动机、个性、态度和学习等内在心理因素，掌握他们的购买决策过程以及分析影响消费者行为的外在因素，才能使市场营销管理建立在科学的基础上。而事实却相反，这种逻辑与历史发展的错位，其实是不难理解的。因为在本世纪20年代至50年代，产品供应紧缺，企业奉行的是生产观念和销售观念，“不管顾客需要什么样的汽车，我只有一种黑色的”，“我们卖什么，人们就买什么”。企业只要扩大规模，提高效率，加强销售就行，不必也不会去研究消费者及其行为。二战结束后，这种状况就发生了革命性的改变。另外这种错位也是符合人类认识发展规律的。人类对某一问题的认识总是不断深化、细化和完整化的。消费者行为学也正可以看成是对市场营销学的补充和深化。关于这一观点，稍后论述。

2.切入：消费者与企业

消费者行为学属于微观学科，它的切入点是消费者。应该特别指出的是，消费者行为学里所涉及的消费者，与经济学或一般文献中所提到的消费者的内涵与外延是不一样的。很多学者认为接受免费产品和服务，甚至某种理念、思想的人都算是消费者。这就使得消费者行为研究的意义更加广泛，对政府决策也会产生重大影响。如政府提供公共服务，立法加强对消费者的保护，并提升消费者在评价产品和服务上的能力等方面都得益于对消费者的研究。

有了这种拓宽，对企业市场营销管理也赋予了新的意义。70年代前，人们只强调市场营销要以顾客为导向，以顾客满意为最高宗旨，因而是一种纯粹的经济行为。70年代后，人们开始关注市场营销的社会、伦理和生态等宏观层面的问题。并认为，企业通过市场营销除了满足消费需要，实现企业利润以外，除了被动地适应宏观环境以外，还必须主动地遵守社会伦理，维护法律和保护环境。拓宽消费者含义与这种观念和理念的转变是相适应的，并有助于企业实践这种转变，树立良好的社会形象。

还可以从另外一个角度来理解消费者含义的拓宽，即消费者在整个消费行为中的不同角色。如当他决定哪些需要或需求没有得到满足并决定改变这一状态时，就成为“发起者”。当他有意识或无意识地通过言辞、行为去影响购买决策，实现购买行为和对产品、服务的使用时，就成为“影响者”。当他实际执行选择、采购行为时，就成为“购买者”，当他直接卷入消费或使用产品、服务过程中，就成为“使用者”。研究消费者行为时，如果只顾及其中一种角色，那是不完全的。但这并不意味着在任何情况下提及消费者都必须涵盖上述所有的角色，也并不意味着研究消费者行为时，不可以只选择其中一个或几个来进行。事实上，“购买者”就是消费者中最主要的含义。

市场营销学也属于微观学科，但它的切入点是企业，研究的是企业营销管理，因而，与市场的关系可以表述为市场企业营销管理。即企业的市场营销管理必须以市场为导向。而消费行为学研究的是消费者行为市场。即消费者及其各种行为的构成的复合整体会影响市场的运行，甚至从某种角度来说，它构成（消费）市场本身。这样，从联系的观点看，这二者的关系可以表述为：消费者及其行为市场企业营销管理。市场自然成了联系消费者与企业的中介与纽带。

3.内容：补充与深化

市场营销学包括两大板块，即市场机会的分析、目标市场的选择和市场营销组合。市场营销学关于组合策略中的许多问题并没有解决。如产品策略中，产品的规格、形状和特点、包装方式，对消费者而言哪方面服务最重要，应该向消费者提供什么服务保证和计划，提供哪些类型的附属或相关产品等问题。定价策略中，消费者对相关产品的价格是怎样认识的，对不同品牌之间价格差异的敏感度如何，在产品推介和促销中，多大的减价幅度有助于消费者的购买，给付现的消费者以多大的折扣等问题。在渠道策略中，零售商应该经营企业的哪些产品，在哪些地区设立零售商，数目是多少，为了分销产品，应与零售商做何种安排，企业在何种程度下必须拥有自己的分销渠道或对分销渠道严加掌握，零售商应树立什么样的企业形象等问题。在促销策略中，在不同的特殊情形下，运用何种促销手段，为引起消费者的注意，什么措施最为有效，什么方法能最有效地传递预设信息，已播放的广告应多长时间重播等问题。所有这些问题，市场营销学显然是难以回答的。而只有运用消费者行为学，研究消费者行为，才能作出成功的回答。

从以上分析，可以得出这样的结论，市场营销学与消费者行为学是关于市场营销管理的联系最为密切、内容最为根本的两门学科，其它都是从中派生衍化出来的。

三、研究消费者行为学，对搞好市场营销管理具有独特而重要的意义

进入80—90年代以来，消费者行为学研究重心发生了根本性转变，由注重理论系统的构建和完善，到注重发挥对市场营销管理的指导作用。有的著作明确地以“对市场营销管理的启示”为副题，几乎在论及每一个问题时都要指出这一点。为了说明这种趋势，也为了论证本文观点，这里择其一端——以文化价值观为例，谈谈消费者行为学对市场营销管理的独特而重要的指导意义。

1.物质与服务根据消费客体的有形与否可以把人们的消费结构分为物质消费和服务消费。物质消费内部结构又可以分成三个层次，由低到高依次是，满足人们生存需要的物质消费，到提高生活质量的物质消费，到象征资格、显示地位、愉悦心理和实现自我的物质消费。从总体上看，我国居民物质消费处于第二层级上，并与第三层级部分并存。

服务消费内部结构可分为满足生存消费，即与人们日常生活相关的服务消费，如饮食、理发、洗浴、交通等；享受消费，如旅游、娱乐、运动等；发展消费，如教育等。目前，我国居民的服务消费需要主要处于生存性阶段，享受消费需要越来越强烈和迫切，并日益成为服务消费需要体系的中心内容。

物质消费与服务消费相比而言，前者将处于较为稳定的增长态势，而服务消费需求将呈现强劲增长趋势。这不仅是社会经济条件所决定的客观存在，也是人们所作出的一种价值选择。这种价值选择与文化观念相联系，具有一定的相对独立性。物质消费内部结构和服务消费内部结构的层级选择与定位也同此理。

对物质消费结构的现状判断和人们的选择，给市场营销管理的启示是多方面的。首先，它要求企业调整产品结构，特别是产品层次结构。多开发、生产与经营能提高人们生活质量的产品。其次，促销策略应有所改变。对提高生活质量的产品，促销重点应凸现产品的品质、性能。而对满足第三层次需要的产品促销不应局限于产品本身，而必须运用cis理论，赋予产品以一定的形象与含义，并使之与人们的文化价值观念相一致，美国几种品牌的香烟就是成功的例子。如“万宝路”，它用“万宝路男人”形象，具有粗犷、豪放、独立的特征。而“沙龙”则突出“分享精神”，强调宁静、自然、温馨。最后，在定价策略上，对提高生活质量的产品，应做到质价相当，可采用成本定价或竞争者导向定价法。而具资格象征性的产品，则可采用心理或声望定价法。

服务消费需要的增强则为企业提供了无限的商机。

2.工作与休闲人类进入工业社会后，机器被大规模地运用，人们快节奏、高强度地工作，体力支出大大增加。信息技术的发展，减轻了人们的体力消耗，但心理上的紧张并未消除。因而，人们对休闲予以高度重视。

现代正确的主张是，一天时间应分为三大部分，即工作时间、非可自由支配时间和休闲时间。工作时间是取得收入的时间，非可自由支配时间是一些专项时

间，如忙于家务、采购货物、就医和交通等。而休闲时间是剩余的可自由支配的时间。

为了适应当今社会人们重视休闲的观念变化，企业要做到两点：一是提供一些有形的产品，能尽量减少人们非可自由支配时间的耗用。二是推出丰富多样的休闲服务活动。具体措施有：开发速冻和方便食品、微波炉、洗碗机、速干衣裤、一次性尿布等。还包括推广家务劳动的社会化，要求更快捷服务或限时服务，合理布局商业网点，提高服务效率等。

3.人类与自然全新的生态和谐价值观认为：大自然中的所有部分——不仅仅是人，还包括其它物种和物质，都具有与生俱来的价值。人类有义务管理好地球，促进人类和地球的可持续和共同发展。

随着这一生态和谐价值观的形成和强化，人们的消费行为也发生了相应改变。最突出的有两点。一是一部分人的物质占有欲减弱，不再是追求更多、更大，而只求通过一定的资源消耗和产品占用，来最大限度地满足自己的需要。这一变化给市场营销管理的启示是，要由过去那种鼓励人们大量购买和消费、人为淘汰“过时”产品来刺激人们的消费欲望的作法，转向给消费者带来“价值”。专家们认为，“价值营销”已应运而生。它的精神实质是，提供能实际使用的产品；给消费者带来比期望的更大的“价值”；加强产品销售服务保证；去掉价格中不合理的费用；告知顾客有关产品的真实信息和事实；企业应与顾客建立良好的关系等。

另一方面的变化是，人们崇尚“回归自然”，信奉“简单的就是好的”。对接近自然界的产品易于接受，而对附加了太多的人工的、科技的因素的产品心存抵触。这表现在产品的各个领域。如服装要求自然的棉麻纤维；化妆品要求由草木植物提炼，具有自然芳香；医药要求成分简单，没有副作用；食物要做到健康、绿色；居室要求营造大自然的气息等。

4.权利与责任随着社会主义市场经济的不断发展和对外交流，包括消费者权利保护方面的交流加深，社会比较强调消费者的权利。今后，将发展成为强调权利与责任的统一，并对“消费者责任”这一问题予以相应的重视。目前我国社会占主导的价值观应是处于强调消费者权利阶段。

面对社会消费者权利意识的觉醒，面对消费者主义运动的发展，企业管理者应采取一些相应对策。主要有以下几个方面：

（1）建立消费者咨询委员会。可由来自社会各界的顾客组成，定期负责了解顾客对企业运作、产品开发和定价方面的看法，给顾客以反映意见的机会，倾听他们对产品和决策的意见，听取企业的汇报等。

（2）设立消费者事务机构。这是重视消费者权利的组织保证。它的职责是负责与顾客的联系与沟通；向使用本公司产品和服务的顾客提供有用的信息；与消费者组织联通。

（3）倾听消费者的意见并圆满地解决问题。对消费者的意见、不满和投诉，企业绝不能置之不理，而应遵循着“顾客永远是对的”的方针，把它们当作财富。具体办法可包括在产品中附设意见回馈表；设立免费或被叫主付费电话；经常性地开展消费者调查等。

（4）开展消费者教育。企业应向消费者提供他们所需的知识和信息，使之成为一个聪明的有能力的消费者。这样做，不仅对消费者，对社会有利，而且对企业也是十分有利的。它能帮助消费者形成对产品、服务的合理评价和预期，从而减少对企业的不满；能提高消费者的满意度，对企业形成良好的印象，从而使企业扩大销售。

【参考文献】

①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.

②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.

③郑必清、李伍荣：《消费调控论》，暨南大学出版社1994年版。

第2篇：消费者行为学论文范文

关键词：高校；学生体育；消费

中图分类号：G80-05文献标识码：A文章编号：1007-3612(2011)06-0100-03

Research on the Characteristics of College Students’ Sports Consumption

WANG Yao-dong

(China University of Mining ＆ Technology （Beijing），Beijing 100083，China)

Abstract:By the methods of literature，questionnaire，interview and some theories including consumption behavior，psychology and sociology，the paper researched the current situation，motivation and influence factors of college students’sports consumption，in order to study the characteristics of college students’sports consumption，so as to provide strategic policies for the development of China’s sports industry and sports market.

Key words: colleges and universities; students; consumer

体育消费是指人们用于体育活动方面的消费支出［1］，包括体育用品、体育场馆设施的使用、体育服装、观看体育比赛甚至参加体育旅游等方面的消费，是社会经济发展到一定阶段的产物［2］。它被纳入市场体系与进程之中，从而催生出体育产业，构筑了体育市场，是一种自主的货币化选择行为。

当前高校的大学生群体是现今开展体育活动的主群体之一，必将成为未来城市生活的主要成员和体育消费的主流［3］。因此他们的体育消费特征会影响体育消费行为的取向，直接关系到体育产业化和市场化的演替进程。本文主要运用消费者行为学、心理学、社会学等理论对高校学生体育消费的现状、动机、影响因素等进行分析研究［4］，了解他们的体育消费特征，从而更有针对性地采取一些策略方针，最终促进体育产业和体育市场的形成与发展。

1 研究对象与方法

1.1 研究对象 本文在研究对象的抽取上采用简单随机抽样［5］的方法，为增加其普遍性和代表性，在全国三十余省市一百所高校中随机抽取。清华大学、北京大学、中国人民大学、北京师范大学、中国矿业大学、复旦大学、上海交通大学、上海大学、南开大学、天津大学、天津师范大学、天津工业大学、重庆大学、重庆工商大学、四川大学、成都信息工程学院、山东大学、山东大学威海分校、中国海洋大学、湖南大学、湖南师范大学、哈尔滨工业大学、黑龙江大学、东北林业大学、浙江大学、浙江农业大学、中山大学、华南理工大学、深圳大学等一百所高校，在各高校不同年级中分别抽取三十名学生进行体育消费指标的调查。

1.2 研究方法

1.2.1 文献综述法 以“体育消费”、“消费特征”等为关键词，通过中国知网检索文献，作为本文的参考资料。

1.2.2 问卷调查法 本研究采用问卷调查法对全国各省市随机抽取高校学生进行调查研究，在问卷内容中的设计过程中既参考了相关论文的调查问卷，又针对本论文所要调查研究的具体问题进行编制。整体设计遵循了问卷设计的基本要求，并在问卷发放前请26位专家对问卷设计进行了效度检验，根据随机抽样的原则，对全国各个省市的一百所高校的12 000名学生进行了调查研究，回收问卷10 360份，回收率86.3%，有效问卷9 870份，剔除无效问卷490份。为确保问卷结果的可信度，本调查采用了重测法［6］对问卷的信度进行检验。对500名高校学生进行了两次测试，相隔时间为14 d，经计算，再测系数r=0.862,表明问卷具有较高的可信度。样本数量及问卷回收率符合统计学和社会学分析的要求。

1.2.3 访谈法 本人对清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、南开大学、天津大学，山东大学、中山大学、吉林大学、中国矿业大学等高校的部分学生进行了面对面、一对一的访问调查，为本文研究提供了宝贵的第一手资料。此外，还与部分体育老师进行了当面访谈。

1.2.4 数理统计法 采用SPSS12.0软件对两轮专家问卷以及全国各省市高校学生9 870份调查问卷进行了统计分析处理。

2 结果与分析

2.1 高校大学生体育消费的现状 从表1中可以看出在高校大学生中有86.79%的学生认为体育消费作为一种消费形式是有价值的,5.89%的学生认为无所谓，7.32%的学生认为没有价值,其中来自经济发达地区和家庭收入较高的学生赞同体育消费比例大大高于非经济发达地区生源的学生。另外，调查结果显示，大学生的总体消费水平还维持在一个相对较低的水平上，体育消费月平均额度在50元以下的学生比例为67.64%，占大多数，而在200元以上的学生仅占3.75%。在消费结构的实物表现形式来看，受传统文化和经济条件的影响，除体育服装为必需品占98.76%，现阶段大学生在体育消费方面主要是选择无偿或低偿消费为主［7］，例如购买体育杂志、图书（47.21%），大学生体育消费的意向和实际消费水平之间存在着较大的差距，表明大学生体育消费意识较强，而实际消费能力与他们的消费要求差距较大，另一方面说明，大学生体育消费需要体育教师进行引导，帮助他们选择最合适的体育商品。

另外，据统计，在对高校学生体育消费变化趋势的调查上看，96.59%的学生选择在经济条件允许的情况下会增加对体育消费的投入，其中选择增加对健身房及其他培训机构的投入的学生占71.32%，增加对体育彩票的投入的学生占59.63%；增加对欣赏各种体育竞赛表演、观看体育展览的投入的学生占50.29%；增加对健身运动器材投入的学生占33.85%。这也说明了高校学生体育消费市场潜力极大，因为学生消费群体不仅仅是他们自身的直接消费群体，同时也可以影响他们的家人、朋友，更是未来的市场消费者的主体，如此巨大的商机值得任何企业做好营销战略。

2.2 高校大学生体育消费的动机 体育消费动机是指消费者在体育消费过程中的内在动力，属于意识范畴［8］。大学生受社会、校园文化和环境因素影响，体育消费动机呈多样性。从具体动机来看，主要集中在健身需求和娱乐消遣上，所占比例分别为81.82%和65.19%。也有部分大学生的体育消费动机是审美时尚（30.74%），其主要原因是健美身材和明星效应。另外，实物需求（57.93%）也占很大比重，理性消费的同时也不排除炫耀性消费心理［9］。

2.3 高校大学生体育消费的内容及影响因素 调查数据显示，大学生体育消费内容主要以实物性消费为主, 劳务性消费所占比重较低, 消费主要内容依次是：购买体育服装占98.76%、购买体育杂志、图书占47.21%、健身培训机构占23.59%、购置运动器械占6.87%、观赏体育比赛占5.26%和体育彩票占4.30%。如表3所示，促进体育消费的主观积极因素主要有对体育感兴趣（91.49%）和精神愉快（86.52%），客观积极因素主要在资金收入方面，包括家庭条件优越和自己的收入。基本所有的学生都选择了在经济条件允许的情况下，会追加体育消费方面的资金投入，其中投入方面健身房及培训机构的比例高达73.96%，体育表演和体育杂志等方面分别占51.43%和42.61%。结果显示，体育消费方面的潜在市场前景很广阔［10］，大学生体育消费的意识较强但实际消费水平跟不上，他们的实际消费能力与理想消费要求差距较大。

在体育消费的主观消极因素中，大学生的选项比较平均，其中不满足“物美价廉”的消费原则所占比例较大，为50.73%；而客观消极因素中场地器材缺乏、不足所占比例最大，为71.59%，其次为体育消费价格过高。这说明不仅仅是资金问题在制约着体育消费，近一步完善高校内部体育场馆设施也十分重要。

3 结论与建议

1)加强体育消费观念的宣传和引导，减少大学生体育消费的盲目性［11］，避免攀比炫耀的不良现象，培养良好的体育消费习惯，帮助高校学生合理利用有限的资金。

2)积极开发高校体育市场资源，增强高校体育产业造血功能，为大学生创造体育消费条件。开发适应高校学生消费能力的体育市场，尤其是中低档的体育消费场所［12］，提供多样化的体育产品和服务。

3)从高校内部加大体育设施的资金投入，改善场地、场馆条件。充分利用高校体育师资队伍，对学生进行体育消费指导和开办各种不同类型的培训班［13］指导学生的体育实践。

4)体育兴趣、参与程度、体育消费品价格也是影响大学生体育消费的主要因素,消费品价格的高低直接影响着高校学生的体育消费水平［14］。加强正确的舆论和宣传，充分运用互联网、校园广播传播信息和科学体育锻炼知识［15］，培养终身体育锻炼的意识和习惯，促进体育消费健康发展。

参考文献：

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［11］ 王，等.消费者行为学［M］.武汉：武汉大学出版社，2003，1.

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［13］ 李卫国，等.广东大学生体育消费现状的调查［J］.体育文化导刊，2002.5.

第3篇：消费者行为学论文范文

摘要：流行文化对社会生活的影响日益深远，可它一直鲜为学术界研究，从消费者行为学的角度探讨了流行文化的含义，流行文化对消费者行为的影响，流行文化的发展阶段与消费者行为的关系等，希望借助利用流行文化正确引导消费者的行为。

关键词：流行文化；消费者行为；高雅文化

现在，当西方资本主义生产方式及其产品随着全球化而充斥世界的时候，不仅在先进的资本主义国家，而且在全球各个角落普遍存在并渗透于社会各个领域的东西，就是已经彻底商品化和全球化的流行文化产品。由此可见，流行文化对社会生活的重要影响，对流行文化的研究已经势在必然，这是时代的呼唤，是社会发展的要求。

一、流行文化的界定

流行文化并不容易被界定。关于“流行”这个词，威廉斯认为有四种意思：被许多人特别喜欢的；较低等的制品；希望赢得人们喜欢而蓄意制造的作品；那些事实上是为自己而制造的文化。“流行”一词在辞海中的解释是：迅速传播或盛行一时。它是指一定时期内在社会上或一个群体中迅速传播或流行一时的规格或样式，也称作时尚、时兴、时髦等。流行是一种追求新颖而背离习惯的企图，但同时尚未超出社会可以接受的形式和行为范围。根据社会心理学的观点，流行是指在社会生活中或大众的内部产生的一种非常规范的行为模式。流行现象，它具体表现为在某一特定时期内，相当数量的人，对特定观点、行为、言语、生活方式等产生了共同的崇尚与追求，并使之在短时间内成为整个社会到处可见的现象。从文化的角度来审视流行，流行是一种普遍的社会文化心理现象，是一个时期内大众社会中许多人都在实践和追随的一种新物质生活方式和精神生活方式；从商业的角度看，流行意味着消费潮流，它在当代社会已成为一种与直接影响产业发展的因素（如营业额、利润等）紧密相连的东西；从接受的角度看，流行在面向市场和社会时，极易获得广大消费者的共鸣和认同。

在学术发展史上，“文化”一直是最复杂的术语之一。最早在科学意义上为“文化”进行界定的是英国文化人类学的奠基人泰勒。截至20世纪50年代初，文化界定已经有164种之多。著名学者T.伊格尔顿在其最新的大作中指出，文化这一术语一直是在对立的两极之间被使用：它太宽泛又太狭窄、太充满人类学的无所不包又太局限于美学意义上的思辨性。20世纪90年代，一些人类学者认为，文化界定可以归纳为两种，一为社会结构意义上的文化，另一是个体行为意义上的文化。前者指的是一个整体社会中长期、普遍起作用的行为模式和行动的实际准则，这些模式在那些给事件和人际关系以明显结构的形态和反复出现的周期规律性中呈现出来，并且构成常被归为“生活方式”的那种东西。结构功能主义学派的巨擘拉德克利夫·布朗就持此观点。后者是个体习得的产物，包括一个人类群体成员为了在他参与活动的这个群体中被相互接受地交往而必须知道的东西。据此认识，文化不必为该社会甚或该群体所有成员所共享，而是在相互学习的过程中，有关成员彼此授受意义，以至这些意义能够使他们达到共同的目标，因为他们建立了共同的理解和文化的想象。

很清楚，任何流行文化的界定都将会把流行的不同意义与文化的不同意义进行结合，从而产生不同的组合。因此，文化理论与流行文化衔接的历史，就是这两个概念在特定的历史和社会背景内，被研究者以不同方式组合的历史。

二、流行文化对消费者行为的影响

流行文化是当代消费社会的代言人。在《消费矛盾：消费社会的概念、行为与政治》（ContradictionsofConsumption：Concepts，PracticesandPoliticsinConsumerSociety）一书中，爱德华（TimEdwards）主张，透过流行文化，我们能够对当代消费社会有着深刻的认识。

流行文化是人们生活中随处可见的社会现象，从某种程度上来说也是随处可见的消费现象，因为在一般情况下，它都体现为在某一特定时期人们一种趋同的消费选择。从总体上看，流行文化对消费者行为有以下两方面的影响。

1.流行文化引导消费者的购买和消费模式。从生产与消费的角度，流行文化生产的目的在于消费，或者说在于满足消费者的文化消费欲求。现代社会的实践证明，人们消费某种产品，并不仅仅因为它的物质特性和实用功能可以满足他们的需要，还会因其广告所张扬的抽象的、非实用的精神因素能够使消费者产生兴趣和认同。形形的广告无不传达着各种各样的观点、价值与精神取向，广告与其说是对产品的推销，不如说是对生活态度、生活方式、生活哲学和意识形态的表达。比如耐克赢得了非凡的成功，不仅仅是因为他们的产品质地优良，更主要的是因为他们大力倡导了一种价值观，那就是：Justdoit（想做就做）.Ican（我能）。这种价值观已形成了一种潮流以绝对优势经久不衰地席卷了美国乃至全世界，它不仅已嵌入了每个美国消费者的头脑深处，而且已成世人皆知的经典广告口号。

2.流行文化反映消费者行为。流行文化是消费者行为的一面镜子，它能在很大程度上反映消费者的行为。美国当代强调年轻和健康的流行文化正好反映了美国消费者购买健美器械、定期去健身俱乐部、钟爱营养均衡食品等消费行为。

三、流行文化的发展阶段

流行文化一般会经历产生、普及和衰退三个阶段。流行文化潮流以前是由商家请专业设计者创立，然后自上而下进行普及。这里要注意的是，流行文化也会被名人无意创立。例如，1961年，肯尼迪在他的就职典礼上没有戴帽子就走过了宾夕法尼亚大街，这一无意行为却从此打破了男士戴帽的风俗习惯，也摧毁了男帽行业，联合帽业会不得不请求肯尼迪重新戴上帽子以希求恢复男士戴帽的流行文化。由此可见，名人对流行文化的产生具有重要作用。现在商家把流行文化的产生寄托在年轻大众上。专门的市场调查公司投资请一些“酷仔”对身边的朋友进行关于流行文化的录音采访。这样的调研使得Reebock开始推销淡颜色的鞋子，而Burlington开始推销深蓝色的牛仔裤。

流行文化形成过后，最重要的是让它普及到大众，不然就不成其为流行文化，就不能引导广大消费者的消费行为。而这就要借助媒体和意见领导者通过广告等方式传播出去。广告是流行文化的信息源，它最先向人们传递社会潮流和流行流变的信息。当一种流行生成后，广告及时地把流行资讯广而告之。由智威汤逊中乔广告公司创意的“立顿红茶”系列广告非常生动形象地演绎了新产品的流行特性，也为广告对流行文化的传播作用做了天然的注脚:“紧跟潮流新步伐”、“散播热门新话题”、“洞察今夏新焦点”、“聆听流行新节奏”、“掌握时代新信息”。

广告报道着流行、演绎着流行、评说着流行，它以高度的日常性传播，使人们处在一种强有力的流行文化环境和认知空间中，从而不断地推进着流行市场的发展。人们通过广告传播、了解了最新的流行是什么，普及的范围如何，社会评价的程度怎样，广告已名副其实地成为人们获取流行文化信息的过滤网。只要我们稍加回忆，就会发现这些年来人们在饮食方面，从喝一般的汽水到喝可乐，从喝茶到喝咖啡，从喝白开水到喝矿泉水，从只知道自己烧着吃，到吃现成的方便食品，从吃大饼油条到吃肯德基、麦当劳等等，哪一种饮食流行没有广告传播的贡献？我们不难想象如果没有广告的传播，哪怕流行文化已经形成，却难以快速地流行开来。当然，广告促进流行文化普及的方式和途径是多元的。首先，它不遗余力地对时尚主题进行不断重复的诉求，从而使其大面积铺排开来，形成一股势不可当的大潮。其次，广告为了促进流行的普及，竭力创设着一种带有幻想色彩的时尚模拟环境，并把每一个人邀为广告主角，竭力告诉人们拥有广告中所推荐的产品会多么快乐，按照广告所设想的方式生活多么美满，于是人们不是被强加为这个群体的成员，就是承受着由此而带来的群体压力，为了保持自身行为与多数人行为的一致性，从而避免个人心理上的矛盾和冲突，大家必须从众，必须去拥有时尚。这一来，广告传播的商品或服务便迅速获得众人的追随和采用从而得以普及。流行文化具有易变性、周期性的特点，这就告诉我们，流行文化在产生、传播并达到后会急转直下走向消失。流行文化周期的长短直接牵涉到企业的利益，因此企业都做着“留住”流行文化的努力。利用广告巩固业已形成的流行时尚，并在前一流行的基础上通过内容更新、题材转换、形式变革等一系列手段，带出另一个相关的流行，甚至使其再度走向新一轮的，从而达到尽可能延续流行的目的。这是广告对流行文化的又一突出贡献。

综上所述，流行文化对消费者行为的影响举足轻重，一方面商家要善于利用流行文化对消费者行为的引导作用，另一方面应该创造、普及并留住健康的流行文化，以保持健康流行文化对消费者行为的正确引导，这才是促进社会发展的重要力量。

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[14]陈立旭.现代传媒变革与文化革命[EB/OL]..文化研究网:.

第4篇：消费者行为学论文范文

论文摘要：价格作为市场经济中一只“看不见得手”，直接或者间接地调节着厂商的经济利益和消费者的福利效用，因此双方必然在共同关心的价格问题上展开博弈，以达到己方收益或效用的最大化。企业利润的获得必定是基于对定价的策略性研究。本文旨在分析网络技术运用给厂商定价策略带来的新影响。

调查结果表明，消费者忠诚的三个主要原因是：价格（58%）、优质服务（36%）和沟通（30%）。这一结果表明价格依然是吸引消费者的最主要原因。

传统的市场销售模式条件下，厂商基于信息优势尽量抬高价格以获得最大的生产者剩余，网络与电子商务的深入发展使得进入消费者视野的同类商品或者替代品大幅增加，消费者获取信息的成本大为降低，减轻或消除了供求双方的价格信息不对称，产品的海量性使得消费者在做消费决策时更加注重价格因素，货比三家的心理预期增强，消费者的需求价格弹性大为提高，企业想要利用信息优势获取高价和诱导性的定价技巧将不在凑效。厂商攫取利润的难度加大，要想获得更多的利润必须转换与消费者进行价格博弈的策略。

一、市场的扩大，交易成本的降低为企业在价格问题上做文章奠定了基础，价格腾挪的空间变大

网络的普及为企业带来了大量的潜在客户，网络成为企业与个人交易的新平台，企业的潜在市场得以扩大，这为企业运用各种价格策略奠定了市场基础。

与传统的制造-批发-实体店零售模式相比，企业更容易建立自己的客户网络。从消费者一方来看，搜寻成本的降低、便利的服务、深入的购买支持、昼夜的服务等影响消费变量的因素使得消费者越来越倾向于网络购买决策的形成。从企业一方来看，网络销售减少了中间渠道的分成、中介和储存费用以及文件处理费用等经营费用。厂商因此能够比线下销售商制定更具竞争力的价格以吸引消费者从而创造出更多的全新的需求和商机。

产品的低价格是扩大市场占有率的有效手段。网络营销有很低的菜单成本，企业与企业及顾客之间的点对点交易使交易成本降低，这些特点使得企业在网络营销中实施价格歧视比传统营销更具优势。网络营销作为一种新的营销手段降低了市场的交易费用，提高了生产力，加速了企业的流转。生产经营效率的提高使得以扩大市场占有率为目的的企业更有动力降低产品的价格以获得大量消费者。

二、网络使企业更容易掌握客户的偏好和消费特征，网络顾客的细分更容易确定

在基于网络的虚拟环境中，消费者信息灵通并综合各种信息在头脑中大致形成对产品价值的意识和判断，据此决定是否接受企业报价并达成交易。所以，企业在产品定价时，必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可。因此，产品定价前，对潜在消费者广泛调查，进行价格测试，是价格策略的关键。

厂商与消费者价格博弈的过程，是销售商为了获得最大利润和消费者为了获得最大的商品效用所进行的讨价还价的过程。厂商研究消费者行为的动机在于攻破消费者的心理防线（消费原则），通过影响其消费变量（本文只针对价格这个消费变量）促成交易。兵法上说，知己知彼百战不殆。网络技术的运用使企业更容易与消费者建立学习型关系，厂商更容易监测并获得有关消费者偏好的信息，例如生产者可以利用cookie技术来跟踪消费者的上网途径，通过了解消费者的点击率、搜索习惯等来分析消费者需要购买什么样的产品，并且愿意为这种产品支付多少价格。网络大大消除了厂商生产销售的盲目性，能够节省大量的试验成本，从容把握消费者心理，以确定既能影响其购买决策又能使企业获得最大利润的价格。

企业在因特网上可以比较容易地实现消费者的价格，并根据消费者提出的价格提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到用户认同、确认后，再组织生产和销售。所有这些都是消费者在公司的服务器程序的引导下完成的，并不需要专门的服务人员，成本也极其低廉，完全可满足消费者对成本的需求。

当前消费的个性化使得消费者需要有差异化的产品，在互联网上生产者可以采用一对一的营销方式来生产个性化的产品从而对不同消费者实现不同的定价。由于人们的基本需求得到满足，竞争型商品和服务充斥市场，市场趋于饱和，市场细分的过程变得更加复杂，需要营销人员确定更多的特殊细分市场。市场进一步细分，分为更小的、需求更强烈的消费者细分群体。随着因特网的发展，大规模定制将成为未来几十年的巨大动力，因为越来越多的公司试图与他们的消费者建立学习型关系。通过在每一个互动行为中对消费者的了解，公司能够准确地根据消费者的特殊需求，为其提供个性化的产品和服务，使得企业在与消费者讨价还价的过程中更具优势，增强了企业一方定价的权利。

三、网络使得企业更容易获得信息从而进行动态定价

两个知名国外学者将动态定价定义为：在市场中购买、销售产品或服务时，价格根据供给和需求的状况自由地波动。

因特网使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此企业在制定网上销售价格时，应充分检查所有环节的价格构成，以期做出最合理的定价策略。网络营销的互动性使消费者拥有更多的信息，讨价还价的能力增强，可以和企业就产品价格进行协商。企业必须以比较理性的方式拟订和改变价格策略，根据企业竞争环境的变化不断对产品的价格进行及时恰当的调整。另外，由于网络上的消费者有较强的理性，企业在制定价格策略时更要考虑消费者的价值观念，企业可以根据每个消费者对产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。

网络动态定价的方法吸引企业的优势在于这种方法能够及时利用消费者的购买意愿、历史成交量、历史成交价格等信息个人化的设定价格，在满足消费者需求的同时，将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余。

精细的定价方案和模型使得企业在与消费者博弈的过程中更容易掌握主动，不放过任何微小的获取利润机会，大大提高了企业一方的优势。例如小幅度的涨价策略不会影响消费者的效用，却能够增加企业的利润。在计算收益的基础上，在网上设立自动调价系统，自动进行价格调整，以期获得最大的收益。

四、结语

网络营销企业应该采取何种定价策略要根据产品和市场本身的特征来定。同时网络销售不能完全复制购物中心的社会功能，也不便于浏览，也不容易激发冲动性购买。另外，电子商务也不能为消费者带来所期望的瞬间购买满足，而传统零售商在这方面具有强劲的竞争力。

网络竞争日益激烈，企业要想生存和发展必须采取合适的定价策略，提高定价的灵活性与有效性，价格现在依然是影响众多消费者购买决策的最重要变量，只要价格超过消费者的心理界限，激起购买欲望，消费者一定怦然心动改变既定的购买原则。

参考文献

第5篇：消费者行为学论文范文

2、课程开发的实施

2.1第一次实验。08级营销5班全班共60人，有45人于2010年2月—6月在上海参加顶岗实习，其中31人在上海易初莲花超市工作，14人在上海世博园实习。这批学生在学校集中学习3个学期，在第四学期进入企业顶岗实习，顶岗实习结束后，在第五学期回校继续学习，第六学期为毕业实习。采用工学多次交替的学习方式，学生边学习边工作，完成学业。08级的课程设置为：公共基础课分别为形势与政策、大学语文、基础英语等8门。专业基础模块：管理学、统计学、西方经济学、国际贸易、经济法、基础会计、高等数学。专业必修模块：营销与策划、市场调研、消费者行为学、组织行为学、现代推销学、公共关系学、国际市场营销学、客户关系管理、人力资源管理、企业战略管理、涉外商务谈判、网络营销、零售学。实践模块：市场营销管理实训、广告与策划系统实训、就业指导与训练、军训理论与技能训练、毕业实习及论文。选修模块：音乐欣赏、摄影、演讲与口才等7门课程。3年共安排学时：2876学时。其中：课堂教学1422学时，占总学时49.44%，实践/实训教学1454学时，占总学时50.56%。

2.2第二次实验。09营销班5班全班39人，在上海迪亚天天超市参加顶岗实习人数为22人。09级课程设置为：公共基础课：大学语文、基础英语、计算机应用等8门。专业基础课：管理学、西方经济学、国际贸易、经济法、连锁经营管理。专业必修模块：营销与策划、市场调研、商务与谈判、消费者心理学、组织行为学、现代质量管理实务、现代推销学、公共关系学、企业定价、网络营销、财政与金融、零售学。实践模块：专业顶岗实习、就业指导与训练、毕业实习及论文等4门。选修模块：心理健康/演讲与口才/网页设计与制作等12门课程。总学时：2866学时其中：课堂教学1214学时，占总学时42.4%，实践/实训教学1652学时，占总学时57.6%。

3、结果分析

3.108级顶岗实习反馈。在08级参加顶岗实习的45人中，有39人认为：专业能力、拓展能力得到了提高，占86.6%；42人认为理论知识、技能知识需要加强，占93.3%；28人认为实习回来后学校开设课程应侧重基础类、实训类，占62.2%；41人认为顶岗实习很有必要，占91.1%。根据08级的课程设置和实习情况，09级的课程设置把基础课、专业必修课基本都安排在前三个学期完成，在第五个学期安排了现代质量管理实务、商务与谈判、企业定价、财政与金融、网络营销、零售学这些基础类、实训类课程。

3.209级顶岗实习反馈。09级5班22人于2011年2月—7月在上海迪亚天天超市顶岗实习。有18人认为：专业能力、拓展能力得到了提高，占81.8%；20人认为技能知识、实践知识需要加强，占90.3%；18人认为实习回来后学校开设课程应侧重总结类、实训类，占81.8%；19人认为顶岗实习很有必要，占86.3%。综合08、09级两批学生的调查反馈意见，我们将11级课程设置调整为：

（1）把原来的5大模块：公共基础课、专业基础课、专业必修课、实践模块、选修模块调整为素质养成模块、专业知识与技能模块、职业素质拓展模块3大模块；

第6篇：消费者行为学论文范文

关键词：高校；实践教学；教学改革

在昆明召开的“全国高校工商管理类专业实践教学改革研讨会暨骨干教师研修班”，对目前高校的实践教学状况和改革进行了热烈的讨论。大致意见主要集中在如何开展案例教学和小组讨论等方面。这两项虽然可行性比较高，但实施起来容易流于形式。另外，实践教学的形式应该更为多样化才能有助于体现工商专业的特色。笔者具体提出了以下的建议：

一、用制度保障教师进行实践教学

目前的实践教学仅仅依靠于二手资料，教师并没有材料上的优势，对企业真正的运作难以认识清楚。有些学校借助MBA学生可以深入了解到企业内部的状况撰写案例，但很多没有MBA学员的学校教师就很难有机会深入企业内部了。要让教师具有实践的经验可以从两点考虑。第一，在招聘员工时多考虑有实践经验的教师，现在的高校在招聘时重学历文凭和论文而并不关注应聘人员是否有实践经验，教师从学校到学校的经历不能为他们提供丰富的教学材料。第二，对缺乏经验的教师可以鼓励他们到企业实践一段时间，这个制度需要学校和企业合作，也需要工资、工作时间、职称评定等方面的改革，不然，几乎不可能有任课教师愿意到企业去进行实践工作。

二、进行教学内容的创新

美国大学流行的创新中心在我国落地可能会有文化和制度上的障碍。我国当前的教学体系不利于创新型人才的培养，学生唯分数是瞻。如何建立一种体制既不因为过于弹性而流于宽松，也不因为过于制度而流于形式，是需要通过实践来不断调整的。不过，这个创新中心需要减少行政上的干预，也需要跨越现有学院的限制，还需要对具有创新性的领军人物（教师或学生）进行遴选和培养，其工作难度之大可能超过了很多学校的能力。但是，也有就小范围、小命题进行试验，并从试验的成败中找到经验和制度先例，这是成本不高而功效巨大的事情。

三、进行文化上的改革

制度上的改革会带来文化上的变化，而文化会直接影响一个制度对实际产生的影响。目前我们的创新实践重形式、轻实用，三创比赛获奖项目尽是一些没有商业价值的创意，和美国大学进行的关注贫困国家解决具体问题的创意相比，我们的创意既无道德上的高度，又无付诸具体实践的可性。因此，高校的实践教育应该在力求务实的同时注意企业道德的教育，这对未来经营者的成长和和谐社会的建设均大有裨益。

四、加大教学方法研究、交流和推广应用的力度

深化教学方法改革是一项长期而艰巨的任务。在不同时间段，针对不同的人才培养目标、不同的学科（专业）和课程特点，以及不同的教学对象，对教学方法都可能有不同的要求。因此，在各级教学管理中，要把积极推进教学方法改革作为一项重要任务来抓。一是教研室应利用教研活动时间，有计划地组织教师有针对性地开展教学方法研究和交流。二是学校和二级学院（系）召开的教学研讨会，应将教学方法改革作为一个重要议题，在较广泛的层面上进行探讨和研究。三是在各类相关的教学检查和总结中，应对教学方法改革的推进情况进行动态分析和研究，树立具有优秀教学方法的教师典型和具有专业特色的教学方法典型，并对好的做法和典型经验及时宣传推广和应用，从宏观层面上将教学方法改革不断引向深入。

实践教育是工商专业的教育中不可或缺的一环，而现有的实践教学，不管学生还是教师都抱怨较多，许多花费巨资的软件往往和实践相差甚远，教师对实践本身的理解，以及教师和学生能做的工作质量都亟待提高。但是，实践教学改革是一个系统工程，上述的改革措施建议对大学的管理提出了超过现行体制的要求，是要随着体制改革的深化才能付诸实践的。

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第7篇：消费者行为学论文范文

关键词：消费心理；包装设计

当今市场上产品更新换代的速度越来越快，人们对商品的需求也更加多样化、个性化，人们的物质生活水平普遍提高，消费者心理正在主导着我们的市场，包装设计与消费心理研究的结合已经成为包装设计的一种理念。著名设计大师唐纳德曾经说过：“以用户为中心的设计是避免犯错误的一个根本途径。”设计师应善于把握消费者在购物过程中的一系列心理活动，借助包装准确传达信息，从而促进消费结果的实现。包装在商品的流通中，一直是重要的促销手段，也是最符合消费者心理诉求的媒体。它的一个重要使命，就是要引起消费者注意并产生购买的欲望。要怎样才能引起消费者的注意，又如何进一步引起他们的兴趣，再如何促使其采取购买行动，这就必须应用心理学的知识原理才能解答问题。

包装的终端结果是影响消费者，消费者的生活方式、购买动机、心理反应、接受教育的程度都是包装设计者必须考虑的问题。根据消费者不同年龄、职业、个性等特点，制定不同的包装销售战略，是包装设计者的工作重点。也必然是商家销售战略的一个重要组成部分。这也凸显出市场调研的重要作用，正确选择目标市场，迎合消费者的心理需求，知己知彼才能百战百胜。

本文以包装设计的相关文献和历史资料出发，通过对这些资料的分析研究，理清研究思路，了解包装设计演变的历史、背景，分析消费心理和包装设计之间的复杂联系。并根据包装领域的实际情况，搜集实例，结合本人在包装设计的实践经验，阅读国内外有关包装设计、消费心理等有关理论著作，开阔眼界，拓展思路。通过对包装设计界一些实际存在的典型案例进行分析和研究，找出问题的症结，发现解决问题的方法，从而实现理论与实践的结合。以具体、真实、典型、具有说服力的案例来验证理论的科学性，使研究更具学术性和现实的指导意义。

一、消费心理概述

消费心理是指消费者在消费过程中发生的一系列心理活动，主要包括消费者在观察产品、搜集产品信息、选择产品品牌、产生购买行为时形成的心理感受。从心理学上讲，消费者在消费时的心理过程一般包括对产品的认知过程、情感过程和意志过程。通过研究每一过程的发生、发展和表现形式等的规律性以及三个过程之间的联系，可以发现消费者行为中包含的心理现象的共性。人们在兴趣、能力、气质、性格等方面反映出来的个人特点和相互差异，是形成消费者不同购买动机、购买方式、购买习惯的重要心理基础。通过研究消费者的个性心理特征，可以进一步了解产生不同消费行为的内部原因，掌握消费者购买行为和心理活动规律，了解社会消费现象，预测消费趋向，为当代包装设计在策略上提供科学的理论指导。

二、 消费心理对包装设计的影响

消费者心理对当代包装设计的影响，也就是当代包装设计对消费者心理需求的应对。具体来说，消费者心理对当代包装设计不同层面上的影响是：消费者心理在包装设计的形式语言要素（分别是色彩、文字、图形、造型、材质） 上、包装设计的策略指向和包装设计的发展趋势上等层面影响着当代包装设计。

2.1从色彩角度来分析

从色彩心理的审美角度分析，色彩在视觉上容易增强产品形象的感染力，能强有力地吸引顾客的注意力。色彩通过成功的包装设计，能起到帮助识别商品并增强记忆的作用，成为顾客下次选择某商品的重要依据；包装的色彩特征比形状设计更为令人深刻难忘，因此，要突出商品的个性，就必须通过独特的包装色彩来强化形象冲击力。

从色彩情感的角度来分析：根据实验心理学研究，人类在色彩心理方面确实存在着共同的感应。色彩具有冷暖感、缩涨感、轻重感、软硬感、明快与忧郁感、进退感、兴奋与沉静感、华丽与朴素感、舒适与疲劳感等等。设计中利用不同的色彩带来的不同的观感，并根据商品的特征、气质加以运用，设计出属于商品性格的配色方案。

2.2从文字角度来分析

文字是人类进行信息交流的媒介，这是文字最基本的功能。文字在包装设计中也占有非常重要的地位。

2.3从图形角度来分析

图形是包装设计视觉语言中的主要信息承载者。图形可以被分为两大范畴，即具象图形和抽象图形两种。在当代包装设计中，具象图形主要是用摄影等方法表现、制作的。摄影是包装设计中使用最广、最多、最直接的表现方法。摄影图像能够真实的反应产品的品质、材料、造型和结构；使商品的信息以一种最准确、最直观的方式得以传达。而抽象图形的表现，则主要是运用图形创意来实现。

2.4从造型角度来分析

包装作为一类物质产品实体，必须通过一定的材质、形态和结构而体现出来。依据特定产品包装的物质与审美功能的要求，采用一定的材料、结构和技术手段创造包装的立体外观形态的活动过程，就是所谓的包装造型设计。包装要使用方便、搬运合理、贮藏可靠、解读方便，满足各种群体消费者的心理，生理特殊需求。商品的性能、用途、使用对象、使用环境等，均应成为包装造型设计的考虑范畴。人类在进步过程中，不仅要求设计满足基本的功能性，还要从人的生理及心理舒适协调出发，使人获得生理上的舒适感和心理上的愉悦感，这是现代设计的必然趋势，更是包装造型设计所必须遵循的基本原则。一个在外型上让人使用舒适的成功包装设计，必定会受到消费者的青睐。也只有达到形式和功能的完美统一，才能使包装真正满足消费者的需求，为商品创造更多的价值。

2.5从材质角度来分析

当代包装设计中，材质的选用，不但能够表现包装设计的视觉肌理特征，又能提升包装形象的整体设计水平。不同的材料有着不中的质感、肌理，因而他们给人视觉上和触觉上的感觉也各不相同。消费者对质感的要求是随着时代的变化不断提高的，这就要求设计师不断去发现新的、能打动人心的材质和肌理，以满足消费者在心理上对质感的不断发展的需要。

三、品牌消费心理引领下的包装设计

3.1品牌的内涵、功能和意义

根据美国市场营销协会的定义，品牌是一个名称、专用名词、标记、符号、设计或是将上述综合，用于识别一个销售商或销售群体的商品与服务的要素，并且使之同其竞争者的商品和服务区分开来。

对品牌内涵的分析应由浅入深。最直观、最外在的品牌表现为名称、标记、包装设计。从深层次上分析，品牌代表的包括质量、服务、款式、性能、品种、价格、包装策略、制造技术等差异。还包括品牌信誉、名望、知名度、信任度、美誉度、满意度的评价。品牌的最高形式是体现企业的文化价值、财富、身价、时尚等价值意义。品牌已经成为企业与顾客、社会进行沟通的不可替代的桥梁，具有重要的象征意义与工具意义。

3.2品牌的个性与认同

品牌个性跟消费者期待的个性相关：两者越接近，越容易得到消费者认同，越容易满足消费者的情感需求，进而拉近品牌与消费者之间的距离、增强购买欲望。因此，当品牌个性能够保护或提升消费者个性形象时，消费者的品牌认同感较高，并期待同该品牌形成一种长期的关系，最终成为忠诚的顾客。特定品牌具有的个性能否得到目标消费群体的认同度是影响品牌忠诚和品牌价值的决定要素。

四、当代包装设计的品牌塑造

当代包装设计为完成自己促销的本职工作，迎合消费者的品牌消费心理，还必须为品牌在消费者心目中塑造良好形象的重要性。包装设计要更加的凸显品牌个性，以塑造鲜明的品牌形象，坚持品牌的定位。并能够得到有风格意识的目标消费者的青睐，塑造所独有的品牌特色。

五、结语

综上所述，当代包装设计通过以上的应对措施，最大限度地满足了消费者的心理需求，只有这样，包装设计才能有效地发挥其自身引导健康消费、合理消费的主观能动性，使消费者心理和包装设计自身能够处于稳定、健康、和谐的运动发展状态。最终达到为商品促销的目的。

参考文献：

[1] 江林. 消费者心理与行为. 第 3 版. 北京： 中国人民大学出版社， 2007

[2] 吴作民. 市场营销. 南京： 南京大学出版社，2007

[3] 罗子明. 消费者心理学. 第 3 版. 北京： 清华大学出版社， 2007

[4] 朱国勤， 吴飞飞. 包装设计. 上海人民美术出版社， 2002

[5] [日]大智浩. 色彩设计基础. 科学普及出版社， 1986

[6] 王安霞. 包装形象的视觉设计. 江苏： 东南大学出版社， 2006

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[14] [日]河村博. 最佳日本包装设计. 世界图书出版公司，1999

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第8篇：消费者行为学论文范文

论文摘要：畸形消费是由于消费变态心理而引起的消费态势，是一种不良的消费方式。文章通过对不同种类的畸形消费行为的概念及其成因作比较分析，进一步提出了企业应对畸形消费行为的策略。

一、畸形消费的概述

畸形消费是由于消费变态心理而引起的消费态势，是一种不良的消费方式。由于社会生活和消费心理特征的多样性，消费表现为正常消费和畸形消费。与正常消费相比，虽然畸形消费所占比重不大，但由于我国消费者众多，其消费总量的绝对数也不容忽视。特别对于相关企业来说，研究消费心理学关于畸形消费的表现和成因，可以为其正确区分正常消费和畸形消费，进而制定相应的营销策略提供帮助。例如，当一个企业的产品由于某种原因已使消费者产生心理障碍，导致出现畸形消费行为时，该企业仍在维持原来的经营方针而继续生产此种产品，或已经察觉情况不妙但又不知原因所在而盲目采取对策，就会在某种程度上加剧问题的严重性。所以如同对正常消费态势进行研究一样，展开对畸形消费的分析同样也很重要。

二、畸形消费的表现及成因

由于社会生活和消费心理特征的多样性，消费表现为正常消费和畸形消费。而且，即使是畸形消费，也会因其产生的内在原因和外在条件的不同而有多种表现。

1．抢购和待购消费及其形成原因。抢购是指消费者在短时间内由于某种因素的考虑发生的超过实际需要的购买行为。一般分为涨价抢购、俏货抢购和盲目抢购。严格的说，如果商品涨价和商品短缺的客观事实确实存在，那么涨价抢购和俏货抢购这两种抢购方式也应当归入理性消费之列；反之，如果并不存在上述的相应客观可能性时，那么这两种抢购就属于盲目消费的范畴。盲目抢购是不加分析、无计划、非理性的购买活动，它属于畸形消费的范畴。

待购则是指消费者虽然确实有实际需求，但由于某种原因的出现，消费者认为不是购买的最佳时机而表现出的暂时不消费的行为。由于上述同样原因，待购可分为理性待购和盲目待购。不管是抢购还是待购，只有当其归属于盲目消费范畴时才可定性为畸形消费。产生盲目消费抢购或待购行为的原因主要在于消费者缺乏安全感，总想通过抢购或待购的方式来消除这种不安全感。当社会不安全因素增多或消费者个人心理承受力较差时，容易产生上述畸形消费。

2．癖好消费及其成因。癖好消费是指超过正常消费程度或正常范围的嗜好消费。并非所有的癖好消费都属于畸形消费，只有当某种癖好消费对个人或社会可能造成有害影响时才可将其认定为畸形消费，如嗜酒如命、吸烟成癖、过度沉迷上网则应引起社会的关注和警惕。

产生畸形癖好消费的缘由既有社会传统习俗的原因，也有个人性格和生活习性的原因，社会、组织、家庭和个人都应采取适当方式加以控制或限制，以免造成不良后果。

3．排斥消费及其成因。排斥消费是指由于某种原因导致消费产生了心理障碍而拒绝购买的暂时不消费态势。排斥消费一般分为差距消费排斥和信任消费排斥。差距消费排斥即由现实商品与消费者需求期望之间存在差距造成的排斥。如某家生产奶粉的企业被曝光生产销售了劣质奶粉后，消费者对其所有的奶制品都会产生怀疑和不信任，而产生抵触消费。排斥消费的具体表现是否属于畸形消费，取决于是否存在促使排斥心理障碍产生的客观事实，如果确实有客观事实，那么消费者不仅有理由而且也应该拒绝购买；只有当并不存在足够的客观事实，消费者仍坚持拒绝的态度时，则此种表现才属于畸形消费的范畴。

产生畸形消费的原因主要在于消费主体的偏执倾向。这些消费者往往不愿改变自己已经形成的观点，不管实际情况发生了怎样的变化，他们仍然以自己的主观判断作为评价事务的标准。

三、畸形消费原理的运用

畸形消费原理的运用，并非意味着通过对相关问题的分析去迎合消费者不正常的消费心态，而是要通过对畸形消费的认识去指导企业的相关活动，为企业的稳定发展服务。

1.重视消费者的抢购与待购，消除消费者的不安全因素。

不管是畸形抢购还是畸形待购，虽然在短时间内看似增加了企业的经济效益，但从长时间看，它们的存在均会对企业的长远利益造成危害。特别是对上市公司而言尤其如此。试想如果消费者对某企业怀有不安全感，即使是畸形抢购或是畸形待购，也会在社会上造成不良影响，给企业造成负面影响，从而破坏企业的声誉。所以，企业应认真对待畸形消费现象所产生的危害，并应采取一切可能的手段去消除消费者的疑虑。如加大正面宣传力度，尽可能使消费者和社会了解企业的发展前景；通过各种手段制止或消除对企业产生不利影响的信息传播；不从事可能给消费者产生各种误解的活动等。企业不应因不正常的抢购和待购属于畸形消费而听之任之；反之，应采取认真的态度给予对待，通过消除消费者的不安全感使其对企业的发展充满希望，树立企业的良好形象，同时也为维护正常的经济秩序做出贡献。

2.树立社会市场营销观念，逐步消除畸形癖好消费。如果从短期的利益加以考虑，畸形的癖好消费对于企业来说可能是件好事。因为嗜酒如命和吸烟成癖的人越多，给酒厂和烟厂创造的利润就越高，似乎对企业有好处。但如果从长远角度考虑问题则情况恰恰相反。因为当畸形癖好消费达到一定程度后，其超过了正常的消费程度和消费影响，必然会由于其对社会造成的危害而遭到社会和大多数人的抵制，最后会致使相关企业失去生存空间。目前，许多烟厂倒闭、酒厂关门的事实正是这一过程的真实写照。所以，那些与畸形癖好消费有关的企业也应通过对畸形消费的认识，及早树立社会市场营销观念，尽快实现本企业投资方向的调整。社会各方也应共同努力，为早日消除传统陋习做出努力。

3.合理界定排斥消费，满足正常消费需求。通过对排斥消费产生原因的分析可知，如果不对排斥消费进行科学的分析，笼统地把所有的排斥都归结为畸形消费，就很可能使企业看不到自身所存在的问题而失去大量的消费者。一般来说，正常限度内的消费差距排斥和信任消费排斥的产生，是由于企业的技术或生产因素造成的，这些无疑给消费者在心理上造成障碍。因此，企业应认真寻找原因，制定合理的对策来消除这些心理上的障碍。如针对合理的差距消费排斥，企业应全面分析可能促使消费者产生心里障碍的所有因素，然后根据核查结果采取切实可行的办法或进行生产调整去缩短现实商品与需求期望之间的差距；针对合理的信任消费排斥，企业应认真核查给消费者造成信用危机的真正原因，然后采取恰当的方法或宣传或以新的形象来消除消费者的不信任感。由于消费者的不信任感一旦形成，便不会在短期内消除，所以企业可采取更换品牌的做法来消除这种排斥消费。如果企业已出现了畸形排斥消费，企业也不能坐以待毙，而应采取积极的对策，如加大促销攻势，通过说理的方式促使消费者改变态度，同时应加强对企业的宣传，给消费者一个美好的企业形象。总而言之，要想消除消费者心中已经形成的心理障碍，就必须采取符合人们心理机制规律要求的合理手段去施加影响，从而改变消费者对企业或产品的印象。

与正常消费相比，虽然畸形消费所占比重不大，但由于我国消费者众多，其消费总量的绝对数也不容忽视。特别对于相关企业来说，通过对不同消费的比较分析，研究消费心理学关于畸形消费的表现和成因，可以使企业更恰当的摆正自己的位置，因势利导地去处理自己与市场消费的关系，从而为增强企业的适应性和提高企业的社会地位创造条件。

参考文献:

1.吴健安.市场营销学［M］.高等教育出版社，2000

2.甘碧群.消费者行为学［M］.武汉大学出版社,2003

3.［美］菲利普•科特勒.营销管理（新千年版第十版）.中国人民大学出版社,2004

4.苏比哈什•C•贾殷.国际市场营销（第六版）.中国人民大学出版社,2004

第9篇：消费者行为学论文范文

[关键词] 广告设计 消费心理消费者

市场经济时代，电视、网络、商场里、电梯中、大街小巷……广告铺天盖地无处不在，每天我们都面临着品种繁多的广告宣传。企业与商家都希望自己的产品广告能够在众多的广告中，脱颖而出，并且能够引起消费者的注意、诱导消费者购买其产品。

市场经济的发展造就了多元化的消费文化，市场细分日益精细，用毕即弃的消费主义成为一部分人消费的主要方式和行为。快餐文化的时代到来了，“用过就扔，更换频繁”成为商业化社会的一个显著特点。麦当劳、可口可乐、好莱坞大片、电视连续肥皂剧等都成为快餐文化的缩影。 中低阶层过去的奢侈品现在不断地升级成为必需品，品种丰富的生活消费品改变着人类的生活方式。消费成为一种时尚，一种普遍的心理现象，不仅仅是商品，只要是大众喜欢的东西都可以用来消费，我们生活的社会已经成为一个以消费为显著特征的社会。

广告在消费过程中产生了不可抗拒的作用，广告的目的在于说服消费者购买广告主的产品，是企业与商家实现盈利的重要途径之一。美国著名广告大师大卫・奥格威认为“广告惟一正当的功能就是销售――不是娱乐大众，也不是运用你的原始创造力或美学天赋，使人们留下深刻的印象。”他的座右铭是“做广告是为了销售产品，否则就不是做广告”。从这些可以看出，广告就是为了促销，没有别的目的。设计师在广告创意时要考虑到消费者的消费心理以及对消费者产生影响的一些因素，才能达到广告的最终目的。

一、从众消费心理

中国有着五千年的历史，哲学观、价值观、思维方式、生活态度、风俗民情等，都与西方国家有很大的差异，消费文化观也不同，西方消费受个人因素影响大，中国人更注重面子受群体因素影响大。美国传教士亚瑟・亨利・史密斯在其《中国人的人格》中，把“保全面子”作为中国人的第一性格。中国人的面子促成中国人的从众消费心理。

中国人为了面子，不断地改变着自己的言行，要求与群众步调一致，行为相同。为了面子，大学生攀比，手机、电脑、MP3成为大学生的必须用品，他们要求贵的、品牌的、功能齐全的；为了面子，探亲访友送礼品，只买贵的好看的，不管礼品是否符合对方的年龄与需求；为了面子买汽车要买三厢的，二厢汽车太丢人；为了面子买房子买大的，不管自己的月供是否吃力；为了面子，就连对孩子的教育投资也攀比，贵族学校、重点学校，不管孩子的实际情况如何，花大价钱也要进这类学校。恰恰是中国人的面子促成了中国式的大众化消费，促成了中国人的从众思想、顺应潮流的心理。消费者自觉不自觉的跟随大多数人的行为，以保持自身行为与多数人行为的相同。

广告作为视觉传播的载体，可以通过大众喜欢的设计形式与诉求方式来迎合消费者的从众心理，达到视觉传达与促销的目的。广告中妇孺皆知的脑白金：“今年过节不收礼呀，收礼只收脑白金”。广告采用三维动画的形式，形象设计生动可爱，得到广大消费者的喜爱与认可，脑白金的销售额在同类保健品中占领先地位。

二、个性消费心理

在物质满足的前提下，消费者往往会根据自我的价值观念、理想，选择自己喜欢的产品。设计师要想通过广告宣传来吸引消费者的话，就必须了解顾客的各种需求。不同的年龄、性别、文化修养，不同的国家、地区、民族、信仰及性格，所产生的心理需求也会不同。年青人喜欢新产品和名牌产品，对现代文化意识强的商品极为敏感，对能体现自我形象和表现个性心理特征的商品尤为偏爱。女性比较注重商品的外观形象与情感特征，容易接受与生活内容密切相关的商品。有的消费者借助消费来表达传递自己的地位、身份、个性、品味、情趣和认同。喜欢根据自己拥有的物品来界定自己的身份。他们在购买商品时追求名牌，而对其他非名牌的同类商品不屑一顾。开名车、住豪宅、穿名牌、让孩子上贵族学校等，这些消费满足了个性化消费的心理，也促使广告设计师要针对消费者喜爱的时尚色彩、流行元素、消费心理来进行设计。

三、审美消费心理

爱美之心人皆有之。美是人们永恒的追求。消费者的审美观念是设计的推动力，它帮助设计师形成了与时俱进的创作风格。设计师需要了解消费者的需求变化，要适应消费者、适应社会的需求。同时，设计师有权利冲破人们习惯的审美观念，也有责任帮助消费者提升审美趣味，引领时尚潮流。人的心理活动隐含着复杂的运行机制。有些需要和动机是可以意识到并容易被人了解和把握的，但也有很多是隐蔽的、难以把握的“潜在的需要”和“深层动机”。这种“潜在的需要”和“深层动机”对消费者的购买行为会产生重大的影响。许多人的“潜在的需要”和“深层动机”一旦被某个广告刺激起来，就会起到令人难以想象的视觉传达效果。所以，设计师要心中有消费者，针对不同消费者的不同需要，分析他们的审美需求，这样才能创作出具有美感的设计作品。

四、色彩对消费心理的影响

色彩在视觉传达、认知、决策购买过程中起着非常重要的作用。在广告设计中，色彩是一种先声夺人的要素。色彩一旦通过人的视觉，对人产生心理、生理刺激，便会使其产生情感的共鸣。马克思曾把“色彩的感觉”视为“一般美感中最大众化的形式”。所谓大众化的美感形式，有两层意义:一是指色彩感是令大多数人都能感到愉悦的形式感;二是指色彩感是最原始而又最现代的形式感。它在群体和个性化的融合方面，在历史感和时代感、空间感和时间感上，都是令人易于接受的。

人类在长期的生活和劳动实践过程中，不断积累经验逐渐形成了具有共性的色彩认识观和审美观，并赋予了色彩不同的性格特征。比如红色令人兴奋，脉搏加快，使人处在积极、热烈的状态。蓝色使人平静，脉搏缓慢，可以引来消极、冷落的情境。从市场角度来看，商品花色品种繁多，哪种色彩方案最好呢？合理的设计方案是根据不同需要去寻找准确的个性化定位，满足特定化的消费群体。有的色彩关系使人熟视无睹，而有的色彩令人过目不忘，这就是色彩个性的魅力。它的背后是作者独到的感受和理解，这是设计师掌握色彩规律之后的另一种艺术创造的天地。所以广告设计师在进行创作时，要针对不同的创作主题选用不同的色彩。要根据目标消费者来选择最能表现主题的色彩，充分利用色彩来煽情，运用对比强烈、令人兴奋的色彩来刺激消费者的视觉，引起消费者的兴奋感，从而给消费者留下深刻的印象，刺激其购买欲望，来达到促进消费行为的目的。

五、广告形象对消费心理的影响

影视名星、社会名流是公众关注的焦点，他们可以赋予产品更多的附加值。这是因为这些明星、名人往往是权威、美貌、地位的象征，给消费者可信可敬的感觉。他们的劝说和推荐容易引起消费者的注意，激发消费者的兴趣。在不知不觉中被感染和被说服。于是企业与商家就利用一些明星、名人做为产品的代言人。如2004年中国移动通信致力打造“动感地带”年轻人的通信自治区，通过周杰伦代言，寻找M－zone人，并且进行立体式广告轰炸，电视、广播和平面招贴充斥着所有的视听领域，上市仅15个月时间就感动了2000万用户，其中每三秒就诞生一个动感地带的新用户。

可以说，消费者接受明星、名人广告的行为，在一定程度上体现了广大消费者对提高自身生活质量的向往与追求。一个知名度很高的明星或名人都会拥有一大批崇拜者或追随者，他们代言的商品，对消费者可以产生难以抵制的魅力与影响力。因为明星、名人减少了广告的宣传色彩，冲淡了消费者的防范心理，对产品起到了良好的宣传推广作用。

广告设计要想获得成功，必须要认真研究消费者的心理需求，注重消费者的感受，使各种设计元素能充分引起消费者的注意，诱发消费者“潜在的需求”和“深层动机”，分析他们的审美需求。艺术创意的源泉来自长期的生活积累和艺术修养，在生活体验和艺术素质的基础上创作出激发消费行为的优秀作品，从而达到销售的最终目的。

参考文献：

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