直销管理精选(九篇)

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第1篇：直销管理范文

不弄清直销模式的成功法则没法进行真正的借鉴。

直销企业给直销员灌输创业心态，以“个体企业家”和“不是为人打工”的名义引发直销员的经营冲动，转变其业务理念。很多对严格的公司制度抱有恐惧感的人，以及遭受下岗等心理及尊严打击的人，正是因为这类号召而加人直销组织。

接着，公司用即时兑现的销售返佣来提供实物激励。直销员销售的产品越多，拉来的下线越多，佣金收入就越丰厚，这是他们从事直销的直接动力。

尽管没有具体的指标，但直销组织一般都会用各种方法，给直销员规定销售任务，他们叫做“让生命升华的奋斗目标”；直销企业还为这些具体目标设定了阶梯式的实物和精神奖励。这个目标每年都会提高，驱使下线继续发展下线，将网络扩大到极限。

作为支持，公司定期召开直销员培训会议，不仅交流销售技巧，也树立销售榜样，鼓舞销售精神。

另外，公司会为直销员做好部分后台工作，例如财务计算，推销小工具、小促销品等。

非常重要的是，直销组织通过讲师和各级管理者，催促和指导直销员用电话，发名片、登门拜访等方式，不停地发展新客户。同时，优秀直销组织都会指导直销员，取各种技巧与顾客建立超越交易关系的情感层联系，以保证推销时的说服力和产品常销状态。 在精神层面，公司不停地传播卓越直销员那些如神话般的奋斗故事，不断树立可资崇拜的销售英雄，来纠正直销员的业务心态和工作方法，激励他们将业务拓展下去。

零售商销售模式之弊

与直销模式相比，零售商的一线销售力普遍太弱。

任何零售业态，都有一些共同的弊病：首先，销售动机最多只能传达到中层管理者；其次，销售行为一般只能延伸到店内收银台处。在中国，这类弊病更为严重。

我们所说的销售动机，是那种把销售当做自己的生意后，发自内心的销售冲动和激情。但中国很多企业看到管理层和一线的学历等背景相差甚远，就完全以简单的眼光来对待一线员工，喜欢从上到下推行销售指令，结果常常事倍功半。

如果不能调动起一线人员的销售激情，那么根本无法成为优秀的“零售”商。要知道，销售收入是零售商的第一利润源，有了高销售高周转，才可能带来进场费等第二利润源。 在销售行为方面也是如此。虽然已经开架销售多年了，但几乎所有零售商的销售人员都集中在几尺货架间，很少想过把销售触角延伸得更远，甚至延伸到顾客家里。在这方面做得最好的家电连锁销售人员，也只是延伸到了卖场门口而已。

有人说超市都是冲动性购买的商品，不需要这样做。但对于超市里的电器、保健品、礼品，运动器材、家居等品类来说，其销售过程与专业店没有什么区别。百货店更是如此。

还有人说，现在的顾客都比较敏感，不喜欢你过分靠近，或被你的电话、拜访骚扰。但是，至今没有人能说清：这种顾客到底占多大比例?而且你还忘记了两点：顾客其实还有一种需求，就是知道更多关于商品的信息――例如她们就很需要有人告知新品信息，尤其是那些可能合适自己的新品。另外，顾客反感程度是与销售人员沟通技巧成反比的。

零售商如何借鉴直销法则

很多零售商认为：落实到具体方法上，直销商的那些做法可能只适合于直销，比如销售佣金制，比如电话／登门拜访等。

实际上，早就有零售商开始运用这些法则了，而且也凭借这些销售法则成为业界的佼佼者。我们就来看看他们是如何应用的。

突出的代表就是美国的诺德斯特龙百货店(Nordstrom)，也就是《基业长青》那本书里讲的诺世全公司。它是怎么做到的?

诺世全在发展之初，就倾向于招聘“吃苦耐劳的汉子和为生计所迫而拼命工作的人”作销售员，并给予他们“企业家”式的尊严。除了一些原则性问题，公司不会给销售员太多限制、同时全鼓励他们为顾客提供服务。

诺世全的员工收入比行业水平高，最大的收入来自销售佣金(提成)。比如其服装部门佣金率为6．75％，男鞋为8．25％，女鞋为9％～10％，童鞋为13％(根据区域发展水平会有不同)。但提取佣金要有一定的销售额基础，美国是计时发薪，用销售员的每小时乇资额除以佣金率，就被定为提取佣金的最低销售额。在此制度下，销售人员自然有奋勇向前的现实动力。 每年，诺世全都会召开各级的销售目标会，让每个销售员报上自己的目标销售额，然后把销售额拆解到每月乃至每天。销售目标都是公开的，大家互相都知道，他们还养成了评比目标的文化――目标定得低的销售员会感到羞耻。

本土的国美电器也有类似活动：有些供应商见过国美拟定销售目标的场面，各区销售负责人站在众人面前，大声报出自己的销售目标，有的则现场提高原定目标额……“场面令人极其激动!”这种目标的达成率非常高，因为它不仅关乎个人收益，还关乎尊严。

在培训方面，诺世全的做法也和直销企业相似，既是交流技巧，同时也激发动力。相当于战争时期，大战前的战术说明会和动员会的结合体。 诺世全不相信学历低的都是傻子，但也不相信他们都是聪明人，因此给销售员提供的工具绝对实用，并帮助他们提高效率。而这些销售员也非常依赖于这些工具，例如客户信息本，里面设计有客户各类信息的填写处，例如顾客联系方式、喜欢哪种交流风格以及是否喜欢在促销期购物等。这种手边的小本，与后来零售商取的电脑化客户关系管理系统相比，更为高效。

同时，在公司鼓励和销售目标驱动下，诺世全的销售员也会定期与顾客联系，并努力成为顾客在衣着、公共活动方面的指导者和朋友，以此来赢得持续订单。

和任何战斗力高的组织一样，诺世全的销售队伍也需要神话，也需要英雄，这些故事和人物形成的手册和专题片，激励着一代又一代“诺迪人”(诺世全员工内部自称)。

谨防应用变形

采取直销模式的零售组织，要注意三个问题：

首先，要从高层开始转变一种理念，即：不再是销售员为我打王，而是我为销售员服务。一切以如何帮助销售员引发顾客购物、维系顾客忠诚为先导。

其次，采取驱动力强的销售策略后，很可能在销售现场发生抢单、过度推销和虚假承诺的现象，反而影响顾客忠诚。

对此，诺世全从制度、文化和技术三个方面人手解决。

制度方面，公司给顾客退货创造了最大的自由度。如果因为过度推销或虚假承诺，导致顾客反悔而退货，则相应销售员的销售额就降低，最终佣金将减少――这迫使销售员采取长期性的客户维护式销售策略。

文化方面，公司倡导打造顾客忠诚度的销售文化，并暗暗传播一些大家都深信的亚文化性质的“预言”，例如：如果你不争夺订单，不想着钱，反而销售额会上升。

第2篇：直销管理范文

论文摘要：随着《直销管理条例》的颁布实施，直销行业将进入一个更大规模的发展时期，直销的税收征管也就更加重要。目前，直销税收征管中存在税种比例配置不合理、税源流失严重的问题。解决问题的对策在于，税务系统对直销行业税收的监管重视起来，科学核定税收比例和核收方式，并严格稽查，堵住税收漏洞。

直销中的税收，主要是指国家按照税法依法对直销企业和直销从业人员所开展的税收管理工作。近日，酝酿许久的《直销管理条例》颁布实施，合法的直销受到法律明确保护，迎来新的发展机遇，直销行业将会进人一个更大规模的发展时期，直销的税收征管也就更加重要。目前对直销行业的有关调查、分析结果说明，直销行业存在比较严重的转让定价、偷逃税款问题，税收征管存在明显的漏洞。

一、直销税收征管中税种比例配置不合理问题

    中国直销企业运作巧年以来，在税收征管中的问题主要表现在以下几个方面。

    目前，对直销企业的产品销售征收的是增值税，税控比率按照17%征收，征收的计算基数是以企业实际上的销售额来核算。这在常规企业中通过抵扣税的方式非常合理，但是在直销企业中，这种核算方式却有不尽合理的地方。按照直销企业的运营方式，存在直销人员奖金的问题，体现在统计数字中的销售额并非企业销售额的真实数字。《直销管理条例》第二十四条规定:“直销企业至少应当按月支付直销员报酬。报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收人30% "。依此计算，直销企业的最低实际销售收人只有销售额的70%。因此，如果严谨地进行增值税核算的话，其核算的比较合理基数应该是部分销售收人。而目前的情况是以其统计到的含所有直销从业人员的奖金销售收人来计算的，这就带有不合理的层面。

    对直销从业人员，其所得税的征管如果单纯以其从直销企业所得到的奖金来计算，也有不合理的一面。这种不合理性表现在直销从业人员是一个个独立分销商，其所得到的奖金收人应当是一种经营性成果。而在这种经营性成果中，直销商的收人通常只是表现毛收人，因为在直销商的口袋中往往有大量的管销费用，而这种管销费用在我们核算直销商所应缴纳的税收中是没有扣除的。

二、直销税收征管中的税源流失问题

    第一，企业税收的流失。在直销这种营销模式中，由于销售是在一对一的沟通之下达成的，因此其买卖行为之间存在大批量的现金流动，这种比率几乎达到100 %;而且在这种交易中，它所建设的是终端客户群体，他们在购买产品时大多数可以不需要发票或凭证，造成直销企业无法统计到准确的销售额，给税收征管带来了巨大的难度。

《直销管理条例》第十条规定:“直销企业从事直销活动，必须在拟从事直销活动的省、自治区、直辖市设立负责该行政区域内直销业务的分支机构(以下简称分支机构)。直销企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。服务网点的设立应当符合当地县级以上人民政府的要求”。目前中国直销企业的服务网点多表现为专卖店形式，有的叫授权店或经销商。这种专卖店大都办理了个体工商户执照，实行定额纳税，税收管理存在的问题主要就出现在专卖店。以国内某直销分公司为例。该公司全部经营的商品均从总公司购进，购进的商品分为总公司自产商品和外购商品。分公司经营的全部产品也按统一零售价的一定比例均销售给专卖店。专卖店按统一零售价销售给业务员等消费者。分公司得到的进销差额体现为分公司的毛‘利。专卖店得到的进销差额必须按总公司规定比例向规定账户汇款。2001年一2003年分公司从总公司进货的购进价格为零售价的87%，销售给专卖店的价格为零售价的94%。专卖店按零售价销售。2004年从总公司购进自产产品的购进价格为零售价的52.9%，销售给专卖店的价格为零售价的56.4%;从总公司购进外购产品的购进价格为零售价的76.4%，销售给专卖店的价格为零售价的79.9%。这样，作为一般纳税人的分公司增值额小，税负极低，而专卖店增值额大，却按个体工商户定额纳税。集团公司通过这种转让定价避税措施，引起大量税收流失。因此，直销企业税收征管中的税源流失是一个十分突出的问题。

    第二，个人所得税的流失。在直销这种营销模式中，由于它牵涉到成千上万的独立直销商，个人所得税的征管尤为重要。纵观目前中国直销行业，很多企业在这方面做得不够。由于直销商队伍本身的流动性，给个人所得税的征管工作带来了难度，这种难度是客观条件造成的。过去对直销商个人所得税的征管试图通过直销企业代扣代缴的方式来进行，但具体实行非常有难度。换一种方式让直销商自己申报纳税成果就更微乎其微了。原因有两个，第一是在个人所得税的缴纳上，个人主动申报纳税缺乏自觉性，第二在直销个人税收的核算上存在不合理的因素，直销从业人员在主动纳税和纳税的意识上就更差了。正是由于以上原因，才会出现个人所得税的征管存在着税源的大量流失问题。

三、加强直销行业税收征管的对策

    1.重视对直梢行业税收的监管

    在中国直销行业发展过程中，直销行业税收的监管没有引起足够的重视。出现这种状况的原因主要在于税收问题在整个直销产业的监管中是暗藏的皱术性问题，没有其他管理部门对直销企业的监管那样直接有效。笔者认为，随着中国直销立法的出台，税收监管工作是暗藏的一个管理黑洞。尤其对于直销企业的运作更是如此。所以我们必须在对它的监管中形成高度的负责任态度，因为它所确保的是国家利益。

    2.科学核定税收比例和核收方式

    站在企业层面，由于存在纳税过程中的不合理性，企业往往采取一些避税措施。这在直销企业中尤其如此。在直销企业的税收监管工作中，正如我们前面所言，存在两种很典型的不合理性，其一是企业税收的核算基数，其二是个人所得税的核算基数。

    对此，可以考虑采用以下方案以解决问题:第一种方式是同意直销企业与其地方税收部门就个人纳税和企业所得税协调出一种税费比例出来，其中企业销售税可控制在5%一8%的区段。个人所得税可控制在2%一15%的区段。这样在计算方式上简单易行。职能管理部门也易于操作。第二种方式就是按照国家要求的率计算。直销企业的销售税在计算时应剔除其返回给直销商的奖金部分，税收部门以此为基数来核算企业应缴税金。个人所得税部分则扣除直销商当月的营销成本而后再核算其应缴税金。

第3篇：直销管理范文

2007年4月19日，玫林凯、康宝莱、仙妮蕾德、真善美、北京罗麦等多家（准）直销企业和中国经济体制改革研究会管理科学研究所、中国市场学会直销专家委员会、国际品牌联盟等机构多位专家，参加了由《V-MARKETING 成功营销》杂志社在北京MANMAX-CLUB蒙马雅皮俱乐部举办的2007成功营销热点行业系列沙龙——直销沙龙，与会企业和专家就直销领域内消费者教育的话题纷纷展开了交流。在这里我们将此沙龙汇集形成的观点整理刊登出来，以飨读者。

消费者是所有直销企业在营销过程中的一个起点

直销存在的根本理由是什么？中国经济体制改革研究会管理科学研究所直销课题研究学者秦永楠指出，直销存在的理由，我认为不仅仅是在于它的多层次模式，而是在于它的消费者；消费者是直销的核心主体，这是直销最本质的基本特征。“大家可以看一看，所有的没有做过直销的企业不算，从安利、完美一直到内资企业的行为都有这个特点，就是说消费者是所有直销企业在营销过程中的一个起点。”

事实也是这样，在一部分消费者中，有的人在消费的基础上，还逐渐成为了产品的经营者，“我消费我经营”。“‘通过消费，挣出钱来。’这个观点表明了一个最基本的特点，所有典型的多层次直销企业全都是这样。”

“这种消费模式是以消费者为起点的，他在销售产品的同时，他自己首先要做消费者，这是一个人有两个身份。”《V-MARKETING 成功营销》杂志执行出品人、主编孙小凡主持时也解释说，这两个身份是两个截然不同的，作为经营者可能要发展人员，发展人员的同时也做终端销售。真正的直销领域里，公司的消费者可以发展人员，也可以不发展人员，如果不发展人员就是一个终端消费行为。“不管有没有多层次，一个人总是扮演多重的角色和多重的性质。”秦永楠说。

与会企业人员认为，产品只有送到消费者手中，并且使用以后，产品才算完成了它的价值，公司才算把产品销售出去了。原来说把产品送到顾客手里，顾客仅是顾客而已，现在直销给它赋予了一个新的不同的定位，他不仅仅是顾客了，他仍然有“销”的权利了，让下一个消费者再去购买，他可以拿去销售，也可以不去销售。原来在直销行业里面，既是消费者，又是经营者这样一个概念就合在一起了。“第一次他要买用，其次他也要买存，买完了以后再销售出去。”

所以，直销领域里，作为个体的人既是消费者，也是经营者，也就是人们所说的“自由老板”。也只有先有了消费者的概念，才能进一步形成经营者，乃至现在的经销商、直销商和营销员工等不同的角色。

当然也有企业代表认为，直销行业最大的特征，其实和传统行业主要区别就是有直销网络和团队计酬，国家新规定的《直销管理条例》对这些都有限制。“销售人员同时也是消费者，这是一个现象，其实不是一个决定条件。不是说他作为销售人员一定要去消费，但是通常只有作为消费者才能更好地销售，是这样一个促进关系。但假若它使用了产品，有了体验产品的感觉，他就可以利用口碑相传，把真实的感觉告诉消费者，从而达到更好的销售目的。所以一般的公司都要求一定级别的员工必须要体验公司的产品。”

截至目前拿到了牌照的直销企业现在是有了19家，但同时直销业的开放和直销市场的开局，给政府监管部门也带来了诸多考验。中国应该尽早组建中国直销行业协会，形成政府单方面管制以外的行业自律力量。因为直销行业协会一个很重要的作用，就是培训和教育消费者、维护消费者的权益。中国若成立行业协会，作用及功能也应该具备这方面。

直销的生命力在于发现需求并达到对人性的关注

与传统的其他营销模式比较起来，嘉宾们发现直销企业的生命力非常强，而且在国内国外直销企业发展得非常快，销售得也非常好，嘉宾认为它在销售模式中一定有必然的可取之处。那么团队计酬的限制可能更多是过去那种发展传销的方式，真正按照直销的模式去做的直销企业，它的生命力究竟在哪儿呢？这是很多学者专家谈论的话题，也是传统模式要向直销学习的地方。

“直销行业这么多年以来，它的旺盛的生命力在于这种一对一销售过程中的企业对人性的经营。”一位外资企业的代表这样认为，因为每个人的诉求是不一样的，有的人希望自己多赚钱，有的人想自己为什么没有一个事业机会，为什么他的家庭不幸福呢？而直销正好满足了他的需求和努力的机会。“没有哪一个组织、哪一个政府机构能像直销这样可以全方位、立体地关注一个人。这也正是直销吸引人们去做的一个原因，所以我们叫做‘发现需求’。”

发现需求是直销那样长久地去做的一个很关键的步骤，当然这样形成的教育体系可以让直销员转变一种价值观。除此之外，直销还有很多各种各样的方法，但更多的都是关注人的需求，从而最终达成产品的销售。要说明的是，这里没有欺诈的痕迹，全是规范企业去做的事情。

正因为直销有了对人性的关注这一层，所以它的生命力很强。“为什么如此多的直销企业这么重视企业文化，就是因为企业文化告诉你如何关注一个人，关注这个人会为他的销售带来哪些好处。”那位代表强调，当然这些情况所有的前提，都是在自我规范和外部法规规范前提下去运作的。

直销的原理就是在销售过程中要有感情的交流和理念的沟通，这种一对一的贴近服务现在叫做个性化服务。因此还有与会企业代表认为，直销在“跟进服务”方面要比一般行业的跟进服务要好。“我们要求推销人员把东西卖出去以后，要及时打电话访问顾客，你用了我卖给你的产品有什么好处、有什么问题。没有一种牌子的化妆品适合所有的人群，有经验的销售人员和没有经验的销售人员处理问题的方法会不一样的。”一位与会的企业市场总监这样说。

另外，直销在很大程度上用文化来行销是它的一个魅力，这里面也有业内人士通常讲到的一个问题，一个公司在销售过程当中，是以产品为导向，还是以事业为导向。有参会代表透露说，很多公司这两个是两者合一的。“在直销企业当中出现一个最典型的问题，就是越传越歪，可能我传给他的时候还没有问题，但是他再传给他的时候问题就出来了，这可能影响了社会的安定和稳定。”但是直销人追求和奉爱的，也就是这些来自“偶像人物”的“经典语录”。

参加此次直销沙龙的代表也非常赞同，直销既然有如此旺盛的生命力，就要从推动行业健康发展的角度出发，加大企业规模、模式和品牌等多方面的宣传以形成行业主流声音，改变公众对直销企业的偏见和歧视。他们希望今后和《V-MARKETING 成功营销》一齐努力，为行业形象的提升做出贡献。

直销时夸大产品宣传是对消费者不负责任的表现

记者了解到，现在这个竞争激烈的时代，有很多传统的企业都在向直销渠道方面努力。孙小凡表示，实际上直销模式随着时代和市场的变化，到一定时候它将还是不是简单的直销都值得考虑。

“其实我们作为媒体，我们也经常在考虑，我们的广告人员采取什么样的销售模式。说实在的，我提了好几次，我们应该好好研究研究直销，有什么值得我们学习的地方。现在一个聪明的广告总监，不是说他做的单最大，而是他能坐在家里什么都不用做，就是找一堆替他做广告的人，通过他建立的各地办事处和关系，让商为他拉广告、创收入。”孙小凡从媒体人的角度说。

当然，这个人要有很好的人脉关系，人员要经过一定的考核。“在现在营销模式当别是新的互联网时代，我认为我们要鼓励这种方式。但如果我们这么做了，形成了这么一个广告制度，能不能理解成这个杂志社也是一个直销企业呢？所以这是值得我们反思的问题。特别是在这个时代，形成传销的根本原因不是因为实行了团队计酬，而是在于这个社会的发展水平不高，在于政府和企业的管理水平不足。”

而直销的一个明显的特点，就是在于它可以给最普通、最平民化的任何人一个“创富”的机会。“直销的好处是欢迎各路人群加盟，机会面前人人均等。”与会企业代表介绍说，“直销这个机会跟别的行业的机会又不一样。别的行业是想赚钱的人要么有家庭背景，要么个人占据一个很有利的权势位置，但在直销行业里不是很苛刻地去选择直销人员，律师、教师、普通职员、家庭妇女等什么人都可以来做直销。”

有公开资料显示，直销在别的国家，特别是比较发达的国家，基本上80%都是消费者，所以那个社会相对比较稳定，而在中国的情况则不一样，在中国80%是变成了寻求财富累积的机会。“直销使很多对经济利益感兴趣的人员走到一起来了，没有很多人是对政府和责任感兴趣的。”某大型尚未获牌的外资企业代表说。

所以，为了将手中的产品迅速销售出去，随意夸大产品宣传就成了许多中小企业和直销人员惯用的销售手法。很多直销人员在营销过程中夸大了产品功能，把普通食品当作保健品去解说和销售，这样是对消费者不负责任的表现，也损害了消费者的权益。

这样夸大销售带来的后果是，“直销产品经常有问题”，“保健产品经常吃死人”，以产品代替药品，也耽误了很多人上医院的治病时间。最近发生在完美公司身上的“产品问题”，不管其中的实质如何，但该事件已经给了直销行业不小的打击。

那么，在直销活动中，如果果真出现顾客投诉，在法律上能不能有依据追踪到公司的责任？现在在管理上能不能追诉到公司责任？与会代表认为，涉及到公司本身产品问题的，公司会负起相应的责任，并要求顾客“马上停掉”用药；若直销人员还一味地向消费者说“没问题”、“这是一个什么反应”、“坚持用就好了”等言论，那么，出事后这个责任推销人员占的比例就比较大。“在很短时间内对消费者造成权益损害，产生的医疗费用、交通费用等等是要进行赔偿的。”

企业和产品品牌都是对消费者服务的承诺和保障

“中国式的直销，就是希望有几个店铺，有几个网络，政府可以看见，可以放心。”国际品牌联盟中国首席品牌官梁中国认为，从消费者评判的角度来讲，直销企业要想成功，品牌还是很重要的，对消费者的影响还是比较大的。

梁中国非常感谢《V-MARKETING 成功营销》对直销积极推广的工作。他认为，所谓的“营销”实际上就是买和卖，那么买和卖不管用什么方式（不能用非法的方式），只要营销人员把好的差别卖到消费者的手上，那么营销人员用什么样的渠道，都是根据企业各自的水平来决定，这是企业自主的事情。“从市场营销角度来讲，我认为直销本身就是一个正常的模式。”

当然，企业鉴于店铺销售产品的成本太高而选择直销的前提，是卖给消费者产品的本身要有其一定的价值，不能坑害消费者。从品牌角度来讲，因为中国消费者是很脆弱的，同时也是不成熟的，所以消费者还是期望有一定载体性的东西。

于是，塑造品牌，也就成了诸多直销企业努力完成的“任务”。包括安利、雅芳等直销企业都一改口碑宣传的窠臼，注重品牌宣传和广告投放，就是有力的例证。因为，品牌的确存在了好几个世纪，但基本上被视为产品或服务的识别记号，而不是有力的营销与管理工具。现在，这种情形正在被改变，特别是在直销领域内发生。

“所以我们现在讲一个品牌的宣传不是一个战术，而是一个战略。”孙小凡表示，品牌分为产品品牌和企业品牌，企业品牌涉及到一定的内容报道，是为解决阶段性的任务而做，比如为拿牌而做的企业品牌传播，为促进市场销售而做的产品品牌。但无论是销售模式还是品牌传播模式，随着网络的革命，都会导致时代的变革，使得国家法律越来越健全，这不仅促使直销企业的老总不断讨论自己的营销模式，同时对于我们负责做品牌的媒介也一样随之而动。但不管怎么说，企业品牌和产品品牌都是对消费者服务的承诺和保障。

很长时间以来的一种怪现象是，直销企业怕宣传，这一方面是鉴于直销企业不需要广告的金科玉律，一方面也是鉴于珍奥集团直销牌照的丢失。“我认为直销仍然在一个小台面上面，大家都是小心翼翼地谈，在规避和回避很多东西。一个老总说过一个非常有意思的话：我不知道直销应该规避什么？在中国人心里就是这样，你越是去规避，越是逃避，就越被认为有问题。”中国市场学会直销专家委员会办公室主任曾伟华说，我不太赞同主流企业低调，因为主流企业都低调了，就没有直销企业的品牌了，那么这个企业肯定是鱼龙混杂的局面。作为各位企业来讲应该把你们的文化和理念透过像《V-MARKETING 成功营销》这种媒体传播出去。

在国家划定的范围内修建起公司的产品营销通路

实际上有些很简单的事情不用搞得很复杂，现在不管什么样的公司，最重要把产品卖出去，要做的是一个营销通道的建设。“我们企业选择直销通路，也是在考虑国家划定的范围之内，修建我们的销售渠道把我们的产品卖出去，就是这么简单！”某企业代表这样坚定地说道。

与会者表示，其实直销刚刚开始诞生的时候，是以销售产品为导向，而来到中国之后，根据我们国情的不同，似乎发生了一些变化，走样和变味了，“所以我们公司今天提出一个口号，叫‘返璞归真’，以销售产品为导向。”上述代表介绍说，这就要不断完善自我，让整个直销市场逐渐成熟起来。

承担起这个通路的还主要是一个一个的人。为什么直销行业对教育培训这块这么重视，就在于它培养了这些人，都不是终端消费者，一定是产品的消费者和再往下传递的一种营销者，“链不能在这儿断了”，直销企业关键就在于“我多培养一个人，他既是产品的消费者，又是理念的继承者，然后再把我的培训知识复制下去。”

然而，这些看似“简单的劳动”在中国政府那里却不是那么简单，企业适应也不会那么短暂。某企业首席营运官介绍说，本来直销不需要店铺，是中国政府在1998年转型以后，要求企业有店铺，因为“没有店铺不便于行政管理”、“不便于税收管理”，也只有企业有了店铺才能够成为工商系统管理的一部分，于是出现了有中国特色的直销模式，就是“店铺+直销员”。现在的情况是政府对直销企业的店铺没有了强制要求，要服务网点就可以了，于是“服务网点+人员直销”，这就成了我国对直销管理性干预以后，在中国的演变过程。当然，不是传销有了店铺就叫直销。

现在重要的是，在企业合法化进程上，牌照问题一直是直销企业的门槛和关键。对于拥有庞大销售团队的外资直销企业来说，拿牌不但意味经营的合法化，而对于企业如何依法引导销售团队成功转型也起到了积极的推动作用，政府对企业的肯定，无形中给予企业从业人员以身份合法化的认可。企业合法经营，就避免了团队转型的风险，也增添了企业引导团队成员转型的成功率。

曾伟华强调说，拿牌从文化层面上来讲就是解决信任的问题。“经销商凭什么跟你干，如果企业解决不了一个合法的平台，解决不了一个很好的外部环境，即使企业有再好的产品，有再好的理念，它要想做大也很难。”

刚刚获牌的一家内资直销企业的代表认为，实际上现在国家政策法规出来以后，把企业当中以前最敏感的矛盾暴露化了，就是总公司管理人员和经销商的矛盾。现在好像形成一个“经销商驾驭企业”的怪现象，如果企业没了经销商就成了一个无根之本，所以企业千方百计地包括动用安抚金留住经销商就是这个道理。

与会者均认为，在国家划定的范围内修建起公司的产品营销通路会很好，因为直销这个行业将会越来越规范，因为它跟人民的生活水平状况密切相关。当人民生活水平逐渐提高，机会就变得越来越多，各种市场的规则也就越来越完善，假冒商品也就越来越少。“国家应该放松牌照管制使有牌成为多数从而使非法、不规范的企业浮出水面，这才是发展管理之道。”一位拿牌企业代表发言说。

渠道内置和渠道外置结合构成当前的复合化营销

市场学会方面的与会专家表示，直销一个很大的特征，是由文化行销、教育行销和组织行销等几种行销模式组合起来的。在产品的同质化问题越来越严重和技术壁垒越来越少的今天，如何赋予产品更多的文化，这其实是很多企业孜孜不倦追求的问题。

“如果一个企业老把眼光盯在产品上，一定是一个失败的企业，它应该把眼光盯到社会关注的焦点上。”北京一位与会代表表示，很多人衡量直销员的业绩，一定是他销售了多少产品，获得多少利润。“我们要学会靠理念来销售，而不仅仅是靠金钱来带动业绩。”

保健品市场也好，化妆品市场也好，都是需要培育的，但怎么教育消费者，或者说我们的企业在一个新产品开发出来后如何销售？这就需要企业去正确引导，因为对于直销人员自身组织的培训政府是控制得比较严的。拿到直销牌照的企业并无经营上的优势反而受到更多的约束，直销商更是无法正常操作，于是他们自己总结出一套“理论”去搞网络营销去了，这些其实是非法的行为。

因为直销“很长时间被妖魔化了”，所以人们现在一提直销就认为是传销。人们究竟该怎样界定直销呢？用政府角度去看，很大层面上就是“合法”与“不合法”。“实际上我认为还是要看企业的目标是否长远。”另一家外资企业代表表示，“它是一个什么样的企业，它在几个方面是不是能管理好，企业用了什么样的人，它有什么样的文化，这是我到公司后思考的问题，而且这对直销企业也相当重要。”

事实上，我们现在叫的直销，它实际上脱胎于基督教，当时的营销方式就类似于口碑营销。“现在国内市场上很有可能出现的一种现象是，我要买房子，售楼先生对我宣传了半天我还是没买，但是我在其他地方听了该楼盘的口碑宣传后我就有可能买了。”一位与会代表解释说。

但更重要的营销却是公司的销售渠道。秦永楠在此次沙龙上提出了“渠道内置”和“渠道外置”的概念。秦永楠介绍说，一个人要成为某直销公司的直销员，他就要经过公司组织的考试，经过公司组织的培训，通过了之后成为直销公司的营销一员，这叫“渠道内置”。“渠道内置”是要解决公司和直销员之间的问题。

还有一种叫“渠道外置”，即公司与依法注册的法人或个体经营者之间的关系，这是要解决公司和渠道商之间的问题。例如安利公司获牌后出台的新制度，就是允许原有直销人员转型为依法注册的经销商。这种由依法注册的经销商组成的营销渠道就是典型的渠道外置。“渠道内置和渠道外置结合就构成了当前的复合化营销渠道。”秦永楠认为。

复合营销将成为今后发展的一种大趋势，现在看来这是无庸置疑的事情，而且复合化销售也将使直销走向主流，不再被人们歧视和边缘化。在复合营销这一点上，秦永楠也提出了自己的观点。他认为，其实营销就两大类，一类是直销，还有一类是分销，现在复合化营销有可能成为第三大类别的营销方式。

切入家庭来做直销是我们今后直销业发展的方向

直销行业内一个很有教育意义的事情是，前几年有人说自己家里有安利产品，算是凤毛麟角的事儿；而如今，安利产品已经渗透到了每个普通家庭。可以说，直销产品在逐渐向家庭化发展。记者得知，宁波某企业的直销目标，就是将直销产品家庭化，用保健食品为广大家庭服务。

一个企业代表给出的理由是，因为家庭现在是最需要帮助、需要关怀的，这是非常重要的。例如企业公益投资时，虽然只帮助了少数的贫穷的家庭，但是其社会影响力却是非常大的，所以直销企业更多的开展了它们的“公益事业”。

在北京某拿牌企业代表看来，如果把产品只销售给每个个人的话，这是一个急功近利的方式，但是如果把我们的理念做到每一个家庭，一个家庭一个单子拿下，这就比一个人一个人拿下好做得多。把销售技能和政府构建和谐社会的号召结合起来，再把你的产品有意无意渗透进去，从而让每一个家庭都接受，这种思路可能是我们企业今后发展的方向。

在沙龙现场有嘉宾提到，既然要渗透到家庭，以家庭为单位来销售，那么销售是不是就只能在日用品和消耗品领域呢？对于政府范围以外的一些其他的产品，或者什么样的产品能够直销？这个问题也引起了与会者的讨论。

根据国家相关产品范围的规定，目前被批准进入直销渠道的产品，主要是保健食品、化妆品、保洁用品、小型厨具、保健器材等五类，其他产品尚不能直销。直销方式要根据具体产品销售实际来定，比如卖楼房就根本不适合用直销方式销售。但参会代表建议，对于比较适合直销的小型家用电器，政府应该考虑尽早放开这一领域。

第4篇：直销管理范文

直销企业服务网点的设立缘于2005年《直销管理条例》的颁布，其中第十条要求“直销企业从事直销活动，必须在拟从事直销活动的区域设立负责该行政区域内直销业务的分支机构，建立并依法报批相关服务网点”。

2006年8月21日，商务部通过了《直销行业服务网点设立管理办法》，此条例在2007年3月21日正式进行了明确，直销企业的牌照申请从只面对地方商务厅和商务部，一下子扩大到面向全国申请直销网点，难度也增加了数倍。截至2014年底，据不完全统计，我国直销企业服务网点的数量已超过1.2万个。

直销企业设立服务网点的相关规定，是我国在开放直销市场之初，根据当时国情及直销行业实际情况，而做出的重要部署，但随着社会和直销行业的发展，多年前制定的《直销行业服务网点设立管理办法》，已明显不符合直销行业发展的实际情况。实际上在直销企业发展中，先做市场后申请网点，已经成为众多企业共同的选择。随着获牌企业的增多，直销网点带来的问题也日渐突出。艰难和复杂的审批程序制约了企业的发展，同时也制约了监管部门的正常执法。

此次，商务部《直销企业服务网点管理办法（修订征求意见稿）》，呼应了直销企业的迫切诉求，顺应了直销市场发展的实际情况，虽然修订意见稿没有完全解决相关问题，但是相关部门对直销企业服务网点的重视和重新审视的态度值得赞赏。

《直销企业服务网点管理办法》新旧变化

服务网点的数量

旧版：

对于设区的市：在该市的每个区域设立不少于1个服务网点。（商务部以市/县为批准从事直销活动的基本区域单位）

新版：

（一）直辖市：不少于2个服务网点;

（二）地级行政区（市、州、盟）、副省级城市：不少于1个服务网点;

（三）在省、自治区直辖县级行政区开展直销经营，相邻的地级行政区（市、州、盟）、副省级城市以及省、自治区直辖县级行政区没有服务网点的，应设立不少于1个服务网点。

点评：设立服务网点数量下降，人力、物力、财力各方面的费用将降低，企业负担将大大减轻。这有利于企业集中资金建立其他功能更为齐全的体验馆或者旗舰店，更好地为消费者、直销员提供更优质的服务。

服务网点的设立要求

旧版：

（一）便于满足最终消费者、直销员了解商品性能、价格和退换货等要求;

（二）不得设在居民住宅、学校、医院、部队、政府机关等场所;

（三）符合当地县级以上（含县级）人民政府关于直销行业服务网点设立的相关要求。

新版：

（一）具有固定经营场所，不得设置在居民住宅、学校、医院、部队、政府机关;

（二）在显著位置设置企业统一的服务网点标志;

（三）具备提供服务必需的硬件设施和服务人员;

（四）直销员不得担任服务网点负责人。

县级以上人民政府对服务网点设立有特别要求的，应当符合相关法律规定。

点评：此次修订在设立要求方面是对之前管理办法的细化，提出的相关要求，将使直销企业服务网点的管理更为规范化。

服务网点服务内容

旧版：

未做明确规定。

新版：

（一）查询服务;

（二）咨询服务;

（三）退换货服务;

（四）受理消费者、直销员的投诉、举报;

（五）直销企业依法提供的其他服务。

点评：服务网点的服务内容和功能做出了明确规定，同时，还指出服务网点与消费者、直销员因产品退换货发生纠纷的，由服务网点承担举证责任。

直销行业声音

*以姓名拼音为序

金云义

世界直销（中国）研究中心主任

本质传媒副总经理

1.首先是管理部门已经认识到直销是一种企业的市场经营行为，而不再把直销当成一种“活动”，这是认识上的一个巨大进步。

2.意见稿降低了对服务网点设立数量的要求，这有利于减轻企业的经营成本。但对服务网点的设立制定了更明确更全面的规定，无形中又增加了企业的经营负担。

3.意见稿把服务网点的变更和减少从审批制改为备案制，这是管理部门在简政放权上的一种进步，也进一步明确了服务网点的变更，更多是一种企业经营行为。

4.直销牌照虽然由商务部颁发，但直销企业的经营行为则是由工商部门在监管。但在意见稿中，首次提出地方商务部门以监管部门的角色出现。这种变化值得关注。

5.直销服务网点的设立，必须建立在企业已经在相关地区获得允许直销经营的基础之上。因此服务网点的管理不论如何改变，如果企业直销区域的获批得不到改善，行政管理部门人为对直销企业市场经营行为的区域限制就不会有根本的变化。

匿名

某外资直销企业董事副总裁

在《直销企业服务网点管理办法（修订征求意见稿）》公示征求意见之前，我们已和商务部、工商总局进行了几轮的讨论，听取部分企业的建议，当然其中的很多修改意见也采纳了。虽然还不尽如意，但站在政府的立场已经是很不错了。

结合实际来看，对企业无论是减少多少服务网点，在审批中，各级商务主管部门都需要熟悉和了解政策，并且确实按照规定对企业提出的及时审批。对此，我持比较消极的态度。因为对服务网点的功能定位，对消费者和市场而言能够起到什么作用，是企业一直以来的困扰，如果两个条例（《直销管理条例》、《禁止传销条例》）不修改，其他小打小闹都没有太大的实际意义。

当然数量上减下来，也是一个进步，对我所在的公司而言服务网点已不再是困扰了，我们已完成了全国的服务网点建设，但是对大部分企业而言，无论服务网点如何审批、备案都将是前途漫漫。服务网点的审批绝对不光是数量的问题。

束昱辉

权健集团董事长

直销行业服务网点的开设，会消耗大量企业精力且会增加企业产品成本，不利于企业的发展和市场扩展。

朱厚丞

太阳神集团副总经理兼

营销总部总裁

数量减少会给申报扩大区域带来很大方便，但更关键的问题是必须先租场所装修，然后请相关部门验收合格，同意设立服务网点，再向上申报扩大区域，在漫长的申报过程中，服务网点只能闲置在那里，如果申报不下来，所有投入就浪费。

赵学清

知名法学专家、

西南政法大学教授

此次修订稿很好地诠释了新一届政府坚持简政放权、放管结合、优化服务“三管齐下”的改革方向;从内容看，政府对于直销企业的管理更加细则化、明确化，在贯彻依法治国的同时也满足企业、经销商、消费者有法可依，是直销行业的一大进步。

与2006年9月20日的《直销行业服务网点设立管理办法》相比，修订案在时效、维护权益细则等方面有更加全面的规定。

一、服务网点的设立、变更由原来的审批制变为备案制，同时简化及缩短变更服务网点手续及时间。

二、对于直销产品退换货机制做明确规定，服务网点与消费者、直销员因产品退换货发生纠纷的，举证责任倒置，由服务网点承担举证责任。

三、严格直销企业、分支机构对服务网点的法律责任。

张旭辉

知名职业经理人

随着“创业”、“创新”成为国务院常务会议的热词，国务院总理6月4日再次主持召开国务院常务会议，确定大力推进“大众创业、万众创新”的政策措施。《经济参考报》称，2015年上半年尚未结束，总理已至少七次在其主持的国务院常务会议上就推动“大众创业、万众创新”做出部署。

与“大众创业、万众创新”的基本国策息息相关，商务部6月3日透过直销行业信息管理系统《直销企业服务网点管理办法（征求意见稿）》（下称征求意见稿）公开征求公众意见。征求意见稿初衷明晰，内容贴切，以规制之“减法”换取市场活力之“乘法”的格局，堪称近十年来中国直销行业翘首期盼的首个政策红利，对于中国直销行业新常态建设，尤其本土中小直销企业乘势发展，意义深邃且令人振奋！

服务网点建设是企业开展直销业务的先决条件

2005年9月2日，国务院法制办及商务部负责人在《直销管理条例》颁布后答新华社记者问时首次强调：直销企业设立分支机构的前提条件，就是“必须在其从事直销活动的地区建立符合县级以上人民政府要求的服务网点，以方便和满足消费者、直销员了解产品价格和退换货及企业依法提供其他服务的需要。满足了这个条件，直销企业才能在该省级行政区域内设立分支机构，然后才能从事相关的直销活动”。

为此，商务部商资函（2005）98号（急件）《商务部关于答复设计直销企业有关问题的函》中明确要求“可从事直销的企业应于批准文件下发之日起6个月内按其上报的服务网点方案完成服务网点的设立”，否则不得从事直销业务。

2006年9月21日，商务部令2006年第20号颁布实施《直销行业服务网点设立管理办法》，既明确了“以市/县为批准从事直销活动的基本区域单位”，更明确了“对于设区的市，申报企业应在该市的每个城区设立不少于一个服务网点”。

基于监管的立场，《直销行业服务网点设立管理办法》还要求“有关省、自治区、直辖市商务主管部门应会同服务网点所在地的区/县级以上（含县级）商务主管部门，根据《条例》及有关规定对直销企业在该省、自治区、直辖市内已设立的服务网点进行核查”。

2007年3月21日，商务部商资函（2007）35号《商务部关于明确直销企业服务网点核查工作有关问题的通知》再次强调：“服务网点所在地区/县级以上（含县级）商务主管部门应根据经商务部批准的服务网点方案和《直销管理条例》及有关规定对服务网点进行核查。原则上，调减服务网点数量或跨区/县变更服务网点地址均属于未按照方案完成设立的情况，根据《直销管理条例》第十一条，应要求企业按照原程序报批修改后的服务网点方案，经批准后按照新的方案一次性进行核查”。

2007年4月26日，商务部在4月18日（即八天前）刚刚答复浙江省商务厅《关于直销企业服务网点确认、核查及直销企业分支机构变更等有关问题的答复》的基础上，祭出国家宪法并以《商务部关于答复有关服务网点设立要求问题的函》，向各省、自治区、直辖市、计划单列市及新疆生产建设兵团商务主管部门重申：“根据中国宪法第三十条规定，中国的行政区域划分中，直辖市和较大的市为设区的市，其区政府为县级以上。据此，《管理办法》所称‘设区的市’为直辖市和较大的市，要求设立服务网点的各个城区应为县级或县级以上的行政区域”，强调“对于设区的市，申报企业应在该市的每个城区设立不少于一个服务网点”，“这一规定对于内外资直销企业统一适用”。

服务网点建设规制严重迟滞中国直销行业发展

基于上述（1）“以市/县为批准从事直销活动的基本区域单位”，（2）“对于设区的市，申报企业应在该市的每个城区设立不少于一个服务网点”，（3）“有关省、自治区、直辖市商务主管部门应会同服务网点所在地的区/县级以上（含县级）商务主管部门，根据《条例》及有关规定对直销企业在该省、自治区、直辖市内已设立的服务网点进行核查”等一系列严谨的规制及反复的重申和强调，先不说直销企业及其省级分支机构为配合服务网点所在（县级或以上）商务主管部门逐一核查服务网点的奔波劳顿，单是“以市/县为批准从事直销活动的基本区域单位”及“对于设区的市，申报企业应在该市的每个城区设立不少于一个服务网点”的严格规制，便已让正处于初创或成长初级阶段的本土直销企业百上加斤。既要服从政府职能部门的严格监管，又必须忍耐和承受直销员及直销产品只会循消费需求而非行政审批确立的直销区域流动和流通的极不匹配，甚至因为暂不符合在“该市的每个城区设立不少于一个服务网点”条件而一再迟滞扩增直销区域并因此屡屡接受监管部门的违规处罚。

与此同时，财大气粗的外资直销企业却因此赢得难得的发展空间，雅芳公司公共事务负责人甚至在广东省工商局召开的直销企业座谈会上骄傲地告诫刚入门的中国同行：“没有那个条件就不要急着申请直销牌照嘛，真是的”！

据不完全统计，2005年8月（《直销管理条例》颁布）至2007年6月期间，商务部就直销企业准入及规范运营至少22次发文，内容涉及直销员业务培训、直销企业保证金管理、直销员证、直销培训员证、直销产品和直销企业服务网点等多个方面，其中专就直销企业服务网点设立、核查与备案的文件就有五个，内容涉及直销企业服务网点设立、核查与备案的文件则多达半数以上。

基于上述规制造成的监管不力，工商行政管理部门屡次从直销监管实务出发吁请实事求是。2006年国家工商总局邀请商务部出席直销企业监管会议，时任浙江省工商局经检处处长朱建军便在发言中反映：城市发展已经在一定程度上模糊了城乡结合部的区分，一条马路的左边是直销区域，右边是非直销区域，监管部门怎么限制企业营销人员不能从人行道走到马路对面去销售产品、服务顾客，并因此做出处罚？《直销行业服务网点设立管理办法》的某些规定不符合实际情况，大大加重了工商部门的行使监管职责的成本，也不利于企业发展和自律规范……

服务网点规范管理调研珊珊来迟

秉承政府职能转变暨促进直销行业发展的出发点，国家工商总局应直销企业连年吁请，终于2012年9月6日协调商务部联合开展直销企业服务网点管理专项调研（详见商办秩函（2012）958号《国家工商总局和商务部办公厅关于开展直销企业服务网点规范管理调研的通知》），实事求是地针对直销企业服务网点核查工作的基本情况（选址、硬件设施、管理制度、人员配备、变更管理和所发挥作用等）及存在问题，听取各级商务主管部门、工商行 政管理部门和直销企业意见建议。

中国直销即将迎来首个政策红利

历经三年漫长调研，《直销企业服务网点管理办法（征求意见稿）》终于出台。根据征求意见稿第五条和第八条内容：

直销企业服务网点的数量应当符合下列要求：（一）在直辖市开展直销经营的，应设立不少于2个服务网点;（二）在地级行政区（市、州、盟）、副省级城市开展直销经营的，应设立不少于1个服务网点;（三）在省、自治区直辖县级行政区开展直销经营，相邻的地级行政区（市、州、盟）、副省级城市以及省、自治区直辖县级行政区没有服务网点的，应设立不少于1个服务网点。除此之外，省级商务主管部门应当自收到服务网点备案材料之日起5个工作日内予以备案，并通过商务部直销行业管理网站向社会公布。

第5篇：直销管理范文

一、制订管理策略的准备工作

对身居整个销售过程第一线的经销商而言，面对高度竞争化的市场，我认为所要问的并不是如何管理，台湾地区以前有一句广告词：“要刮别人的胡子先把自己的刮干净”。首先，经销商必须先对自己面对的经营环境要熟悉、要分析，包括过去的信息、竞争对手的信息，对整个环境如经济、政治有关的信息，都要做一个有效的搜集、整理与分析，在分析时要留意的一点是：必须根据各种客观的信息分析，而非根据自己的主观条件和主观意识来判断，这样才可以避免陷入因习惯性所造成的错误，也才可以冷静的找出自己的优缺点。

比如说在直销业，以一位经销商而言，你是否清楚公司经营架构的责任归属呢？清楚公司现有资产状况吗？了解产品与公司资金与资源的关系吗？了解每一产品对公司整体成长率的贡献吗？了解不同区域的竞争者现况吗？包含它的销售额、投入的宣传费、用于产品的种类、订价…等等，熟悉整个大环境的经济信息吗？

再举个例子来说，小家电业的消费代表在每个国家均有不同，包含消费性所得的多寡，因此国民所得提高、人口结构的变化都与之息息相关。以90年代，全功能大型洗衣机导入菲律宾而言，初期销售状况十分不理想，因为菲国人民平均所得低，文化习惯不同（习惯将衣物外晒），加上电力供应规格的规模不同，所以虽然家庭人口数众多，却不爱用大型功能齐全的洗衣机，直到小型洗衣机重新开发后，菲国才大幅增加使用人口。

二、经销商的四大管理方向

进入21世纪，我们越加看清楚一个事实，经营企业的成败乃和经营者具有的管理及创新能力迫切有关，尤其当一个经营者经过客观又彻底的对经营环境内外评估后，他必须将所制订的经营目标有效地拟定策略，导入以下几个发展方向，才能使经营开始追求利润与成长，否则经营目标只是空想而已。

组织规划：

企业是人才组合的团队，如何使人的能力与潜力充分发挥、降低成本、提高企业效能是经营者十分重要的考虑，组织环境不管是外部或内部，始终都是动态的，因此当外在环境发生变化时，组织也会跟着变化。举例：组织内部可能会出现的改变，如组织成长或规模减少，当企业增加新产品、新服务或新业务时，组织为加强效率，也都必须伴随着变化进行重整。组织规模的规划包括：组织内人员的调动、改变权责体系的关系、个人和部门团队的职责调整、改变组织规划的运作型态等等。

很多行业，如小家电业，一般都按产品、区域、市场、事业部别来做分类，大型的连锁家电业者也多有采用利润中心组织架构，此外，组织重整时不论公开或秘密进行，都必须依几个步骤来施行：

（一）.了解组织目标及功能

（二）.遴选工作人员进行研究评估

（三）.充分搜集内部专业部门信息

（四）.搜集组织相关财务信息及计划信息

（五）.制订足以支持组织计划之新制度，借以提高组织效能。

总之，组织变革之规划不应操之过急，透过充分沟通才能得到全体员工的合作与支持。

行销管理：

行销管理的目的即是如何把行销理念落实到经营管理的策略上面，所以从经营管理的面向来谈，包含几个要素：

（一）、满足顾客的需求

（二）、追求合理的利润

（三）、有效的经营

（四）、分摊社会的责任

以化妆品业而言，产品种类的多寡、价格的合理程度都是被重视的一环，过去，经营者以产品规划和发展、定价、促销来做决策，但是否真正符合顾客需要也许令人质疑，如今行销的趋势是站在顾客的立场去满足他们真正的需要，如便利、低价和多元选择的机会，尽可能提供顾客必需的信息，由消费者自行决定。

以往为达成有效的经营，企业会先选定目标市场，将市场做区隔化后再以不同的行销组合因应之，这种模式乃是以社会经济、人口、统计或消费来界定，随着社会的多元化，消费者的需求也生成了“个性化”的趋势，企业要满足的是愈来愈多充满个性化的家庭或个人，所以，提供更多元的购物方式，如网络购物、邮购、宅急便，为提供更多元的申诉、售后服务管道，让消费者有更多的主动权和自主地位，将是都会型经销的决胜关键，而人性化销售的观念与管理，也将全面替换过去片段不全、冰冷的 行销模式。

人力资源与绩效控管：

在理论上，人事管理是企业管理最基本的课题，然而在实际上，我们经常见到的是人事部门常沦为高阶主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部门不是因循苟且就是处处牵制，以及去善留恶，总是消极的尽到看管的责任，却未能有效率的留住人才、激励人才乃至训练人才，对于企业来说并没有发挥到部门应有的积极功能。

因此，在人力资源管理上，企业要做好人力资源的规划，依照组织结构及公司目标来了解营运需求，除了评估现有人力潜能之外，还要进一步培育现有人力并招募外界人才。再者，要创建内部员工的共识，要让员工确实了解企业目标，将企业兴衰转换成员工本身的责任，生成命运共同的共鸣，而不是企业是企业、员工是员工般的陌生。

同时透过多元的训练来增加员工在销售上的能力以及士气上的提升。当前多元化消费性产品不断推陈出新，彼此差异化正趋扩大，消费者面对众多选择，可能无法做出适当决定，如果销售或服务人员可以充分掌握产品信息，提供顾客建议，对商品的业绩、形象，都有正面积极之效用。

此外，企业更必需创建精确的工作评价、升迁制度及福利制度，因为这些犹如蜜糖与皮鞭，效果直接可以激励士气同时也可以打击士气。另外，对许多行业的总部，如服装业、化妆品业、甚至是家电业而言，连锁通路的创建是大势所趋，为求掌握通路流畅，加盟授权是必要之道，而鼓励优秀员工之内部创业，优先授与加盟权力，更是在21世纪人力资源运用积极的一步。

利润及预算管理：

预算是一种综合计划，有了这项计划，企业可以预期将来的财务状况及经营效能的考核，预算正式核定后即可以开始各项营业活动，更可激励各阶层人员，因此预算管理对经销商而言，不但可以控制成本，而且要培养员工正视成本，充分利用资产的观念，也可以根据此标准衡量工作成效及运行人员的管理能力，并进一步掌握公司优缺点、特质及力量，并有效经营。

举例以化妆品业的特性来看，产品品项多元且流行速度快，因此在预算管理上除了一般法定的经常性预算外，最需要增加所谓“专案性预算”，以求因应产品变动的促销及售后服务等配套策略，从专案性预算的编制来增加业绩、创造成长率或弥补亏损。

近十年来大陆经济发展举世所共赌，虽然整个企业界仍以中小企业占大多数，但规模有日益扩大的趋势，甚至有些行业的经销商已从地区性逐渐发展为全国性，因此，对于分权经营的需求日渐增加，分权后也必需进行有效率的预算管理、利润管理、经营考核，所以创建“责任中心制”成为迫切需求，这个制度是企业依据地区或市场范围，划分成数个责任中心赋予责任，然后授权中心主管自行经营、控制预算、利润，总公司则再定期评估与考核。

一般而言，经销商大多数不负责生产而只负责销售、在各地创建通路，因此适用“收入中心”，此一中心必需从制造部门或中央组织获得负责销售的产品并将产品分配至市场，收入中心的主管可自行决定产品的销售价格，以因应地区的消费环境，收入中心是十分弹性且反应快速的利润管理模式，然而要注意的是，在管理上必需让收入中心可以对不同目标负责，如促销活动人员训练等等，不要拘泥在狭隘的利润观点，成为了真正的分权中心。

三、与时代同步的管理变革

已进入21世纪的今天，人类的科技不断蓬勃发展，各种能提高工作产量、效率及生活质量的技术不断开发，信息科技的运用也大量的转至商业用品及个人生活用品，不只影响个人的工作环境，也侵入一般人的生活之中，这种强大的沟通及信息传输能力虽然为企业经营带来正面的效益，也引发许多管理策略的变革：

（一）是改变作业的流程，简化了从投入到产出的过程与时间。

（二）改变组织结构活络了组织间的沟通与联系，使组织结构设计可以更为弹性，节省管理资本与资源。

（三）管理系统的变革，透过企业内部网络的建制强化了人力、行销、财务等经营效能。

（四）外部沟通的变革，透过一线销售及网际网络的建制，让企业与合作厂商及消费者及时联系，提供最正确的服务。

（五）人员的变革，让员工具备了对信息科技的认识及操作技术，提高人力素质与效能。

对经销商而言，如能将信息科技导入，不仅可增加多元销售管道，提升人员服务及销售质量，更掌握了库存、配送的流量，达到节省成本增加利润的要求。

适当运用科技管理：

信息管理近年来已在众多管理方法中与生产管理、行销管理、财务管理、人事管理以及研究发展管理等管理学鼎足而立，进而成为管理人员必备的知识和工具。信息管理简言之就是以管理方法来主导信息的流通和信息科技的应用，目的是要促进人与人之间关系的有效沟通。所以信息管理在此定义下可以关联到三个层面：

一.是透过开发和应用信息科技来帮助及增进人际沟通 　二.是找出成本低而效率高的方法来协助人际沟通

三　.是改善个人、群体和社会的沟通方式来促进人际间的有效沟通。

一旦管理者了解如何获得及运用信息管理，则企业的一切基本架构，包括决策过程、管理结构以及工作方式等皆将发生重大的改变，因为多数企业也将开始运用信息科技来协助产品设计、生产、销售、转帐、付款及运送，并利用计算机系统联机形成与供应商及顾客间密切的互动关系。在消费者需求渐渐趋向多样化，市场环境趋向多元化、复杂化和国际化，产品技术一日千里的今天，信息管理实已成为企业生存和竞争的重要工具。

在此信息科技时代，信息科技的应用已是企业管理所不可或缺的工具了，当前企业家及企业所有的工作人员都必须面临以下与信息管理有关的重要课题：

一.如何透过信息管理加强企业与客户间的关系并做到新世纪的优质服务，以提高企业竞争力

二.如何运用信息管理的观念，重新设计有效率的工作方式，以及运用信息管理改善企业内员工互相沟通的管道和提高企业经营效率

三.如何运用信息管理创建企业经营所需的社会协助资源及环境

四.如何透过信息管理培养出新一代的管理者，所谓“科技始终来自于人性”，服务与管理的实施最终还是要靠人根据不同的实际情况而进行订制与修正。

信息与沟通是现代社会中个人和企业求生存、发展、竞争、协调及合作所不可或缺的工具，其有效与否直接关系到企业内外协调合作与竞争的成效，要知道，产品好坏与否会影响客户满意度，但客户忠诚度的创建却来自于企业是否提供人性化的优质服务，以及销售服务人员能否在顾客心中创建良好的信任度。因此，企业应该从经营管理的观点来探讨如何从企业内部管理，企业间合作关系及社会环境与大众的需求变化，并适切运用信息科技以全面改善企业内人员的沟通，培养企业人才及抓住市场脉动来提高经营绩效。如此，不管是企业或企业的工作人员都一定可以随时随地、时时掌握身边的机会甚至创造机会！！

结语

第6篇：直销管理范文

第一条 目的

为规范公司效期、滞销商品管理，避免造成库存积压及经济损失，特制定本制度。

第二条 适用范围

本制度适用于公司所有经营商品的管理。

第三条 名词解释

(一) 有效期：指商品在一定的贮存条件下，能够保持其质量的期限。

(二) 近效期：据商品总有效期，剩余有效期不足一定时间标准的商品，具体标准参见十一条规定。

(三) 过效期：有效期在1个月以内的商品为准过效期商品，超过有效期的商品为过效期商品。

(四) 滞销商品：指一定时间段内无销量或销量小于该期间段内商品库存总量20％的品种（季节性品种和医疗机构所用的急救品种除外，季节性品种如：冻疮膏、霍香正气水等，急救品种如：碘解磷定注射液、阿托品注射液等。）

(五) 报损商品：指由于商品过期、包装破损等原因造成商品质量不合格或不合法，不能满足规定要求而不能正常销售的商品。

第二章 管理机构与职责

第四条 商品信息部职责

商品信息部是公司效期商品归口管理部门，主要职责如下：

(一) 定期汇总、统计公司效期、滞销商品情况，组织制定效期、滞销商品处理意见；

(二) 对不可退换的近效期商品销售，制定促销方案，并报分管副总、总经理审批后提交门管部实施；  

(三) 对不可退换货的近效期商品，负责门店间的库存调剂、调拨工作。 

第五条 门管部职责

跟踪门店滞销商品、近效期商品销售情况，督促门店开展近效期、滞销商品陈列、销售；

第六条 门店职责

(一) 定期开展效期、滞销商品清查，提交效期商品、滞销商品清单；

(二) 按要求进行效期商品、滞销商品退仓，进行效期商品、滞销商品催销。

第七条 其它部门职责

(一) 采购部：合理控制库存，联系供应商办理滞销商品、近效期商品退换货或促销事宜。

(二) 仓储部：控制效期商品入库，对库存效期商品进行养护；按要求提交效期商品、滞销商品清单；按要求进行效期、滞销商品处理；

(三) 质管部：监督全公司门店、仓储部效期商品处理情况。

第三章 滞销商品管理

第八条 滞销商品界定

滞销商品─分为A、B两个等级：

A级：入库60天内无销售，或120天内销量达不到50% 的代销品种。

B级：入库30天内无销售，或90天内销量 达不到50% 的代销品种。

商品信息部、采购部应重点关注A级滞销商品。

第九条 滞销商品上报

仓储部、门店每月30日前应将符合滞销标准的商品进行梳理，确定滞销商品品种，并在30日前以书面或电子文档形式报送商品信息部及采购部，内容包括；品名、规格、剂型、产地、供应商、数量、含税进价、批号、效期、入库日期。

第十条 滞销商品处理

商品信息部接到仓储部滞销商品报表后，应在5日内逐品规核实、确定，并会同采购部制定解决办法，填写处理意见，两日内报总经理批复。

(一) 退仓处理

需退供应商的商品，商品信息部应于采购副总批复当日通知各门店办理商品退仓，通知中应明确退仓商品信息及截止日期。各门店应在退仓截止日期前将退仓商品退回仓储部，过期不予办理。

(二) 促销处理

需要内部处理的滞销商品，由商品信息部会同企划部、门管部、采购部制定滞销商品促销政策，经批准后下发实施。

商品信息部应根据不同门店同类商品销售情况，对门店滞销商品库存情况进行店间调拨。

第四章 效期商品管理

第十一条 商品效期格式 

具体以商品上的标识为准：如果标示“有效期至：×年×月”应计算出具体日期。书写方式有“月-日-年”“日-月-年”“年-月-日”等不同形式。

第十二条 退货标示  

在海典系统中标注各类商品退货标识，分为“可退可换”、“可退”、“可换”有这些标示的商品是在有效期内可以退货或换货的；标示为“不可退换”是不可以退货或换货的商品。

第十三条 商品效期界定

(一) 近效期

有效期为12个月的商品的近效期是指距有效截止日期不足4月。

有效期为18个月及以上的商品的近效期是指距有效截止日期不足6月。

(二) 预警效期

有效期为12个月的商品的预警效期是指距有效截止日期不足6月。

有效期为18个月及以上的商品的预警效期是指距有效截止日期不足9月。

仓储部所有商品的预警效期是指距有效截止日期不足12月。

第十四条 商品购进要求

采购人员在购进商品时，应根据市场需求、平均月销量及商品的有效期限，确定合理的购进数量，购进商品的效期控制标准为：

(一) 购进药品时，药品总有效期在1年(含)以内的，离失效期不得低于八个月。总有效期在18个月(含)以上的，剩余的有效期限不低于总有效期的2/3。

(二) 一般情况下，有效期不足12个月的药品不得购进，不得验收、入库。无效期的药品，到货时应予以拒收。如特殊情况需要，低于标准验收近效期药品，必须经采购副总经理签字批准同意后方可办理入库手续；如双方达成代销协议，销售多少，结算多少的，验收员按照协议验收。

第十五条 效期药品的储存与养护 

凡库存的近效期药品应有明显的“近效期药品”标志，门店效期商品可在标价签上做出特殊标识，门店自行确定标识。

仓库药品过期失效后，仓储部养护员立即填写药品复检通知单，并挂“暂停发货”牌，报质管部，由质管部核查核实后填写《药品停售通知单》、通知保管人员将其存放入不合格药品库。保管员按“不合格药品的管理制度”及时报损处理。

第十六条 效期商品上报

(一) 仓储部每月28号、门店每月30号按规定格式上交《效期商品清查明细表》至质管部、商品信息部。门店按照本制度第五条界定的近效期上报，仓储部应对所有剩余有效期达到12个月的库存商品进行清理并上报。质管部对门店上报效期商品进行抽查、核实。

(二) 商品信息部会同采购部、门管部在每月5日前对上报的效期商品制定处理方案并回复仓储部与门店，调拨调拨的效期商品按调拨流程处理。对于不能退换的效期商品，应争取厂家资源实施促销方案及奖励。

第十七条 效期商品的退换

(一) 门店未经许可，不得私自退回效期、预警商品。对于可退换商品，门店应当按照商品信息部下发的商品退回通知即时将商品退回，逾期门店自行解决。门店退回商品当天收到货48小时内验收完毕并入退货库。

(二) 公司调拨至门店的近效期6～2个月的不可退商品，由门店努力销售，到准过效期退回公司，由仓储部做报损审批，财务部清点数量后，质管部负责监督销毁。

(三) 退回公司仓库的效期商品，采购部应及时联系供应商办理退换货事宜。当月15日前退货至仓库的近效期商品，需在当月内退给供应商，15号之后收到的退货延迟至下月处理。

(四) 商品退回操作具体参见《商品退仓流程》。

第十八条 效期商品调拨

(一) 不能退回供应商的商品，进行责任界定后商品信息部根据门店实际销售情况事先与门店沟通后调拨，主动配送总数量不超过该门店该商品前六个月正常销售的80％。

(二) 调拨或主配的效期商品，仓库须凭商品信息部的通知开具效期调拨或主配单,仓储部不得主动配送效期商品，门店凭单收货，否则可拒收。

(三) 预警商品门店不得拒收，首次请货/铺货商品属于预警商品的，不动销可在一个月内申请调拨或退回，造成效期报损由门店、门管部、采购部按5：3：2比例承担（按进价计）。

(四) 有效期在6个月以下的商品，有权拒收，例外情况（如：可退换、超低供货价），也可以根据销售情况选择接收。

(五) 处方药调拨时，应考虑调入门店该类商品的销售情况，原则上，门店无销售或者销量较小的不做调入处理。

第十九条 效期商品销售

(一) 近效期商品的销售，实行先产先出、近期先出的原则，先销售老批号商品，后销售新批号商品。

(二) 药品距失效期剩余天数为30天时，门店必须按零售价购买并开具销售小票，两日内将商品与销售小票上交质管部，经质管部、营运总监审批后将零超过进价部分补款，未按时出单、上交的，按售价赔偿。

(三) 门店应通过陈列、促销方式促进效期商品销售，并将效期商品销售责任分配至店内员工。同时，店长教会员工熟练掌握有关商品知识（专业知识及广告宣传知识）。对效期比重大且消化力度慢的门店商品信息部须每周跟进，督促门店消化或主动进行调拨。

(四) 调拨补偿原则：所有调拨的效期商品由承担效期商品销售的门店按公司零售价给予提成，提成标准为：

1. 三个月以下的效期商品不进行调拨；

2. 三个月以上四个月以内10%支付提成；

3. 四个月以上六个月以内5%支付提成；

已针对效期商品实施促销的商品不再单独提成。

第二十条 效期商品损失责任界定

(一) 近效期商品或破损商品能够返回供货方调换的，应由相关部门及时通知采购部联系供货方进行退货或换货处理，因工作安排欠妥造成近效期商品或破损商品变成不可调换的，则追究到相应的责任部门和人员，由其承担全部责任。

(二) 非人为原因或不可抗力因素（如自然灾害）导致药品过期的或商品破损的，则由公司承担全部损失。

(三) 临床用药（如针剂、肿瘤等），未按规定日期上报效期预警造成过期的，门店承担20%，公司承担80%；按规定申报的，门店承担5%，公司承担95%；

(四) 对于不可退换的商品，门店一经验收上架后，损失责任由门店承担，损失责任承担比例：店长40%，领班20%，相应柜组责任人40%，直接从工资中扣除。

(五) 经商品信息部调拨的效期商品，接受门店不能再次退回，如报损，接收门店按每月30％标准原门店承担70%。

(六) 仓库9个月以下、六个月以上效期，承担10%，六个月以下商品造成损失由仓库全额承担。如仓库提前预警上报但商品信息部未进行处理的，损失由商品信息部责任人承担。

(七) 零售价10元以下商品、名品、毛利率低于20%及公司整体销售金额前1000位商品不做强制调拨，调拨后产生的损失由原门店全额承担。

(八) 公司通知下架商品，由于外部原因无法上架造成的过期，由公司承担；由于责任部门忘记通知上架的，由通知部门承担过期损失。

第五章 罚则

第二十一条 违反相关规定的，按下料别准对相关责任人员进行负激励：

(一) 仓储部未经批准主动配送效期商品的，按配送售价金额50%处罚。

(二) 仓储部、门店（新开门店第二个月开始上报）每延迟一天上报滞销商品、效期商品报表的，负激励50元/天。出现遗漏和错报一个单品对责任人负激励5元/单品。

(三) 仓库延迟配送调拨效期商品，对仓储部负责人负激励20元/天。

(四) 商品信息部延迟处理门店、仓库上报滞销、效期报表或未进行调拨的，负激励50元/天。

(五) 发现仓储部所配货为过期商品的，对仓储部负责人、养护员各负激励500元/品种的罚款。

(六) 在门店内发现过期商品或准过效期商品尚在架销售的，没收该商品并对该门店责任人各负激励100元/品种。对引起顾客投诉的按三倍处罚。顾客要求赔偿的，赔偿金额由该门店店长及责任人全额承担。被政府部门处罚的，处罚金额也由该门店店长及责任人承担。

(七) 可退可换商品由采购部负责退供应商，此类商品产生的过期损失由采购部负责，门店未按通知规定时间退回产生报损由门店负责。

(八) 未经采购副总审批，购进商品低于效期（本制度第十四条规定）且不能退货的，由购进人负责按进价买单。未经采购副总审批，仓库入库近效期12个月以内的商品（不包含需先入库后即退货的商品），按100元/品种处罚验收人员，并承担由此导致的过期损失。

第六章 附则

第二十二条 本制度由商品信息部制订、修订、解释，经总经理签批后下发实施；

第二十三条 商品信息部每年对本制度及相关配套制度进行审查，如有修改、完善必要，须及时提出修改意见并报总经理批准后执行。

第二十四条 本制度自公布之日起开始执行，其它管理制度如有与本制度相抵触之处，以本制度为准。

第二十五条 本制度的支持文件

(一) 标准：无

第7篇：直销管理范文

方法：经中医诊断和放射影象标准确诊的21例支气管哮喘住院患者以麻黄射干汤加减辨证施治。

结果：显效18例，好转2例，总有效率95.24%。

结论：麻黄射干汤加减辨证施治支气管哮喘疗效显著。

关键词：中医药辨证施治支气管哮喘

【中图分类号】R2 【文献标识码】B 【文章编号】1671-8801（2013）09-0442-01

合理应用祖国传统医学中医药理论精髓，有效地治疗支气管哮喘疾病，笔者于2011年9月至2012年2月期间共收治支气管哮喘疾病21例，经临床运用射干麻黄汤加减煎汤服用，收到了满意的效果，现报告如下：

1资料与方法

1.1一般资料。本组21例支气管哮喘病人，均经住院治疗，其中男19名、女2名，年龄最小42岁，最大58岁，病程最长6天，最短1天，在住院前曾接受不同程度各种治疗12例，现报到的21例均采用中医疗辨证施治。

1.1.1辨证分型。喘症与哮症统属于喘促一门，中医文献多不加区别。但二者性质实有不同，应予划分，其区别在于：哮证病有宿根，为一种经常发作性的疾病，本文以哮证为主，重点论述其症之分型。喘证则多并发于各种急慢性疾病中。哮必兼喘，故一般通称“哮喘”，而喘未必兼哮。

1.1.1.1实证。

（1）风寒袭肺：喘急胸闷，伴有咳嗽，咯痰稀薄，色白，初起多兼恶寒、头痛、无汗、口不渴、舌苔薄白，脉象浮紧。

（2）风热犯肺：喘促气急，甚则鼻翼搧动，伴有咳嗽，痰稠粘黄，难以咳出，或有胸痛，烦闷口干、身热、汗出，恶风，苦薄黄，脉浮数。

（3）痰浊阻肺：喘咳痰多而粘，咯出不爽，胸中窒闷，恶心纳呆，口粘无味，舌苔白腻，脉滑。

1.1.1.2虚证。

（1）肺虚：喘促短气，言语无力，咳声低弱，自汗畏风，或咽喉不利，口干面红，舌质淡红，脉象软弱。

（2）肾虚：喘促日久，呼多吸少，动则喘息更甚，形瘦神惫，气不得续、汗出，肢冷面青，舌质淡，脉沉细。

哮证是一种发作性的痰鸣气喘疾患，以呼吸急促，喉间哮鸣为特征。《肺痿肺痈咳嗽上气》篇又有“咳而上气，喉中水鸣声，射干麻黄汤主之”的记载。该证关键：气因痰阻，壅塞气道。病理因素：痰伏瘀肺，遇感诱发。病理性质：邪实正虚。

西医支气管哮喘与中西哮证与喘证实属一证。临床应用中治疗时则可辩证施治。

1.1.2诊断标准。应用中西医理论及诊断方法，通过望问闻切，参照《实用内科学》支气管哮喘诊断标准及检验胸透等附属检查而确诊。

1.1.3治疗方法。笔者运用中医理论在“射干麻黄汤”的基础上，以温肺散寒，豁痰利窍，或以宣肺清热化痰降逆，平喘为原则。基本方法用：射干、麻黄、生姜、细辛、紫苑、款冬、半夏、五味子、苏子、石羔、杏仁、炙甘草，桂枝、白芍、桑白皮、黄苓、瓜萎、陈皮、茯苓、白芥子、莱菔子等。根据临床辩证分型灵活应用：

1.1.3.1实证：

（1）风寒袭肺型：药用射干、麻黄、生姜、细辛、款冬、紫苑、半夏、五味子、大枣等。

（2）风热犯肺型：方用：射干、麻黄、白果、石羔（重用）杏仁、黄苓、灸甘草、紫菀、款冬花、桑白皮等。

（3）痰浊阻肺型：药用麻黄、法半夏、陈皮、茯苓、苏子、白芥子、莱菔子、桑白皮、瓜萎等。

1.1.3.2虚症：

（1）肺虚：麻黄射干汤加生脉散主之，以益肺定喘。

（2）肾虚：麻黄射干汤加金匦肾气汤主之，以补肾纳气。

1.2治疗结果。21例病例中显效18例，占85.7%，好转2例，占9.25%；无效1例，占4.76%，总有效率达95.24%。未见任何毒副作用。

2讨论

支气管哮喘是内科常见病症，多表现为呼吸急促，喉间哮鸣为特征，甚则张口抬肩，鼻翼煽动，不能平卧，随症出现咳嗽、多痰、头痛、无汗、口不渴或有身热，口干等或寒或热之象。临床需加以辩证。本文主叙的是以寒饮内蕴于肺，咳而上气，喉中有水鸣声为主病症，用中医药“射干麻黄汤”主之，具有见效快、方便、费用低等优点，方药中射干、麻黄宣肺开痰，生姜、细辛散寒行水；款冬花、紫菀、半夏化痰止咳；五味子收敛肺气，与麻、辛、姜诸辛散之品同用，使散中有收，不致耗散正气；便佐大枣安中，调和诸药。使邪去而不正不伤，为寒饮哮喘常用有效之方剂。文中又以临床分型对热饮哮喘和痰浊上气作了简要阐述。在各型辩证时可随证加减药物，以达到满意效果。对1例无效患者则应用中西医结合之方法治疗，重点使用抗生素，茶硷类及激素合理调配治疗。

参考文献

[1]上海中医学院，编.内科学.上海：上海科学技术出版社.1979.12：49-50

第8篇：直销管理范文

论文摘要：教师职业价值观是教师对其所从事的教师职业的一种评价，他反映着教师的需要，并直接影响着教师对工作的态度，因此教师职业价值观可以作为学校管理者进行有效管理的一个突破口，认清教师的职业价值观并了解个体差异，通过对教师职业价值观的关注和调动达到有效调动教师的工作积极性。

价值观是了解员工态度和动机的基础，是人心灵深处的行为准则，这些准则决定着个人未来的行为方向，对研究组织行为是很重要的。在教师职业群体中，价值观的研究也很重要，教师是人类灵魂的工程师，他们的价值观是影响下一代健康成长的重要因素，在我国教育体制高速发展的背景下，如何提高教师在价值和行为上献身于教育事业的程度，增强他们与学校的心理契约是值得各方关注的问题。从组织与行为的角度对教师的职业价值观进行研究，对于教师人力资源管理理念、激励机制的完善，具有重要意义。

1.职业价值观反映教师的需要

1.1教师职业价值观的内涵

elizu从为职业价值观即个体关于职业行为及在职业环境中获得的某种结果的价值判断，是一种直接影响行为的内在思想体系。由此不难理解教师职业价值观就是教师对其所从事的教师职业的一种评价，然而教师职业承担的是育人工作，育人职业与其他职业比较有两大特殊性，一是，它很重要，二是，它很困难。其重要性在于:对个人来说只有通过教育才能使一个人成长为真正的人;对社会来说只有通过教育才能为国家发展和社会前进培养出所需的人才。wWW.133229.coM其困难性在于:教育的对象是人，人不是物，人是有主体性的存在者，是有意识有意志有情感的“万物之灵”。这就使教育职业具有了特殊的难度，“十年树木，百年树人”的名言，就是对这种难度的描绘。这两个特点表明了教育事业意义重大，非同小可，它既直接关系着一个人的人格形象和人生道路，也直接关系到一个国家的兴衰成败和前途命运。

1.2教师职业价值观的构成

由职业价值观的内涵可以知道，教师的职业价值观反映了教师的职业需求，即教师对自己所从事的职业的评价，即看重这一职业的什么方面，也就是想从职业中获得什么，也可以说是教师的一种职业生存状态。职业价值观的构成因素很多，经心理学的研究者对这些因素进行分析可以得出一个结构，如袁立新(1994)编制了教师职业价值观三维度问卷，分别为心理因素、物质因素、精神因素。这三个方面的因素在教师的职业活动方面起着重要的作用。并发现珠江三角洲地区的中学教师对心理因素较为重视，即他们对教师工作的要求更多是从自己的兴趣、性格等出发，以获得职业的心理满足。台湾学者进行的研究较多，魏方亭(2001)因素分析得到五个因素教师职业价值观量表，分别为:职业条件取向、展现长才取向、人际关系取向、成长机会取向，自我实现取向。张慧英(2002)的小学教师职业价值观量表得到四个因素，创新发展、人际互动、成就声望、组织安全匀。这些研究结果呈现了教师对于职业的渴望与需求，从事教师职业已经不仅仅是为了物质需求，已经把教师职业作为一种享受与发展的手段。

2.职业价值观存在个体差异

经研究发现教师职业价值观的个体差异表现在人口学变量，如性别、年龄、学历等。有些研究者认为教师职业价值观存在性别差异，袁立新发现女教师比男教师更重视物质因素，而男教师则比女教师更重视是否能够实现自我价值及人生意义冈。有学者为性别差异提供了理论基础，一种理论认为职业价值观形成于受雇前的社会化经验，如女性被教成重视社会关系，而男性被教成重视成就和竞争，男性和女性的这种经验的差异导致了他们职业价值观的差异。还有一种理论认为职业经验造成职业价值观的性别差异，女性多从事一些低技能、低报酬的职业，由于这种职业经验使得女性的职业价值观接近于蓝领工人，重视职业的外在报酬。但所有的现象表明教师职业价值观确实存在性别差异，也就是说男教师和女教师在看重职业的哪些方面上存在差异。

还有学者认为教师职业价值观会因年龄不同而有显著的差异，袁立新发现教师职业价值观存在年龄差异，虽然老中青年教师都突出追求职业中的心理满足，但青年教师与中老年教师之间还是有所不同，青年教师更强调心理与精神因素的需要而相对地淡薄物质因素，中老年教师则较重视物质因素而较淡薄精神因素。台湾的研究中还发现教龄、学历、学校规模及学校所在地也影响教师的职业价值观。

3.教师职业价值观的功能

erez和israeli(1980)认为教师的教学活动会受他们的职业价值观的影响，职业价值观会影响个人对职业的认知，而教师的职业接触对象是广大的学生群体，一旦有了偏差，也会间接影响到学生的学习，带来不良的行为示范，形成偏差的价值观。很多实证研究已经显示教师职业价值观与职业投人、职业绩效、组织承诺、教学行为等都存在相关。如陈瑞惠(1991)用问卷法调查台湾570名私立高中教师发现职业价值观与组织承诺呈显著正相关，职业价值观与职业压力对教师的组织承诺有显著预测力。黄建安(1993)用问卷法研究发现国小教师职业价值观与职业投人呈显著正相关。这说明职业价值观会影响人们对待工作的态度。胡坚(2004)用层级回归分析了高效教师职业价值观与任务绩效间的关系发现，职业价值观中的自我成长取向、组织安全与经济取向以及总体职业价值观对教师任务绩效各方面有显著解释力，尤其是教学成就和教学投人这两个任务绩效因素主要受自我成长取向和组织安全与经济取向等职业价值观的影响。职业价值观不仅会影响工作态度，而且还会影响实际的工作绩效，即不同职业价值观的人会有不同的工作表现。这些研究都验证了职业价值观对个体态度和行为的导向性功能。

4.启示与建议

4.1充分考虑教师职业价值观所反应的需要

由教师的职业价值观可以看出教师的需要，对物质的需求虽然还存在，但并不是教师从事该行业唯一的需求，有很多内在的需要，如成长取向、人际需求、成就需要等心理与精神需求都是很重要的方面，管理者要重视教师的这些需求，为他们提供机会获得满足，如可以给教师提供进修或者是教师之间定期进行经验交流会议满足他们的发展需要，同时也可以给教师提供一些周末联谊活动，有研究显示，员工之所以愿意留在目前的单位继续工作，有很大的原因是他们留恋他们周围的要好同事，正是这些非正式团体组织给了他们情感上的归属感，使得他们的留职意愿很强。总之学校管理者首先要了解教师的职业价值观，进而了解教师的需要，尽可能的去满足教师的这些需要，这样教师就可以在自己的岗位上发挥最大的能量。

4.2考虑教师职业价值观的个体差异实施差别对待

教师职业价值观存在个体差异，因此在进行激励时就要充分考虑职业价值观的个体差异，许多研究认为职业价值观可以作为一个激励因子，因而在分配职务时或进行激励时就要考虑这种差异，以做到最大限度的使教师感觉自己目前的职业状况与自己的职业价值观有很高的契合，也就是实现人性化的管理，不只要留住他们的人，也要留住他们的心。

4.3塑造有利于教师职业发展的职业价值观

第9篇：直销管理范文

【关键词】高等教育；高校权力；学生权利；教育法制

现代教育不同于传统教育，教育行为的社会背景发生了巨大的变化，教育活动的层次及范围在不断拓展。随着依法治国的深入，人们的权利意识日渐增强。在这种情况下，主动选择并努力实现高等教育法治化应是适时的明智选择。而高等教育法治化的当务之急就是要确立高校权力与学生权利的理性化配置的制度，进一步理顺并明确教育事业的基本主体——高校、教师、学生三者相互间的权利与义务关系。这对于保护学校、教师、学生的权利，调动高校办学的主动性、教师教学的积极性以及学生学习的自觉性，保证教育秩序的稳定，促进高等教育的健康发展，有着极为重要的现实意义。

一、高校权力的性质

《中华人民共和国教育法》第二十八条规定：“学校及其他教育机构行使下列权利：(一)按照规章自主管理；(二)组织实施教育教学活动；(三)招收学生或者其他受教育者；(四)对受教育者进行学籍管理，实施奖励或者处分；(五)对受教育者颁发相应的学业证书……”。《中华人民共和国学位条例》第八条规定：“学士学位，由国务院授权的高等学校授予，硕士学位、博士学位，由国务院授权的高等学校和科学研究机构授予；授予学位的高等学校和科学研究机构及其可以授予学位的学科名单，由国务院学位委员会提出，经国务院批准公布。”由此可见，我国的教育法和学位条例通过法律授权的方式，明确规定了学校对学生具有的行政管理权即高校和学生之间存在着行政法律关系，行政法律关系是指行政主体与行政相对人之间发生的受行政法律规范调整的行政管理和监督行政关系的总和。也就是说，行政法律关系所表现的特征就是一种管理与被管理、命令与服从的关系这样，高等学校就属于由法律、法规授权的组织。高等学校在学籍管理、学位的授予等方面和学生之间就形成了管理与被管理的关系，即行政法律关系。在法国、德国等大陆法系国家早在19世纪就把国立高等学校界定为行政组织的一种，称之为“公务法人”或“公共机构”。日本法则称之为“公共营造物”或“公共设施”。从组织性质上看，这些国家都将国立高等学校定位为行使一定公权力的行政主体，也就是说，高等学校对学生的管理或服务是基于国家的公权力，两者之间是一种行政法律关系。不管是我国现有法律的规定，还是在大陆法系国家的成文法和判例中都表明了高等学校和学生之间的关系事实上是一种特别权力关系。脚这种特别权力关系，或称公权力关系不同于普通的民事关系，也不同于我国目前的行政机关或其他事业单位与其公务员之间的关系。

高校权力如何定位，能否以教育和关爱的名义无限扩大权力，行使管理权如何受到限制，学生权力受到侵犯如何救济?这些问题更为深刻的内容，就是涉及到高校权力的性质问题。高校对学生管理权涉及学生事务的方方面面，包括利用物的管理、学生的学籍管理、学生资助管理、学生社团管理、校园秩序和安全管理等等，涉及招生许可、学士、硕士和博士学位的授予、本科、研究生毕业证的颁发、退学或开除的决定等众多的问题。对这些问题进行通常意义上的分类，我们可以看出它包括学校的进口、学校的日常管理和学校出口三个方面。而从教育行政权的角度看，高等学校这种权力又可分为招生权、许可权和行政决定权。而在行政诉讼实践中，纠纷发生最多的主要集中在学位证、毕业证许可权和学籍管理权两个方面。翩目前我国高校的学生管理条例大多是规范学生的行为，国内高校对学生的管理，一直是“行政本位”式的管理。高校与学生，客观上存在管理与接受管理的关系。在高等学校和学生之问存在着浓厚的权力色彩，而不是权利色彩。而正是这种权力色彩的原因，高等学校才可以对学生进行管理、命令，进而形成了命令与服从的特别不对等的关系。学校与学生权力的地位悬殊，这种不对等的法律关系造成了对学生权利的侵犯。诚然，作为学生，理应受到校纪、校规的约束。但是，校方对学生的管理须建立在充分尊重学生民利的前提之下。从法理上讲，校方作为事业单位法人与学生作为自然人的权利是平等的。可从“管”与“被管”的逻辑关系看，二者又处于位置上的不平等。对于高校，处分一个学生可谓事小，而对于学生则不是小事。校方若处置不当，直接影响到学生名誉、学位或学籍，甚至涉及学生将来就业、报酬及社会对当事人的评价。因此，尊重学生的陈述权与申辩权，对于处在“被管”位置——相对弱势地位的学生而言，是一种不可缺少的“权利救济”手段。而对于校方，则相当于还学生以“权利自救”的手段。在此处冠以一个“还”字，是因为“权利救济”——对于弱方——在法治社会里是一项最基本的制度性安排。这项制度之所以让人们感到新鲜，只因在社会管理一直采用的单一的“行政本位”管理模式下，“权利救济”长期受到管理者的不屑与排斥。之所以出现学生因怀孕被开除而学校被法院驳回的现象(给人以“法外治权”的印象)，是因为学校权力目前还是一个比较模糊不清的概念，哪些是自治权。哪些是法律授权，如何监督，都不明确。

孟德斯鸠说：“一切有权力的人都容易滥用权力，这是万古不易的一条经验。有权力的人们使用权力一直到遇有界线的地方才休止。”阎因此，必须对高校权力进行某种限制，对权力运行过程予以必要的监督。如果没有监督与制约，都可能导致权力的滥用，即使这种权力的存在有多么合理和必要，也不能保证其权力的行使不会造成坏的结果。

二、学生权利的内涵

学生权利这个观点是近几年才被大家所关注的，其实中国政府早在十几年前就加入了联合国的《儿童权利公约》，其中对青少年的各项权利都作了详细规定。但是多年以来，广大在校学生的权利被侵犯的情况还是比较严重的。随着时代的发展，人们认识的提高，对学生权利的保障和实现有了更迫切的要求。什么是学生权利?学生权利包括哪些?在社会生活中。一个人的权利与其身份和法律地位紧密相连，不同身份、不同法律地位的人具有不同的权利。大学生处于“边际公民”和“准成年人”的状态，旧在接受高等教育的特定时期，他既是一个“社会人”，又是一个“学校人”，换言之，大学生有双重身份，其一，他们是国家公民；其二，他们是正在学校接受教育的公民。因此，大学生既享有作为公民应享有的一般的法定权利，又享有作为受教育者应享有的特殊的法定权利。在这里，我们探讨的大学生权利，指的是大学生作为受教育者应享有的特殊的法定权利，即大学生在教育教学活动中享有的各种权利。根据联合国《儿童权利公约》和我国宪法、未成年人保护法、民法、义务教育法、高等教育法等法规，学生权利可分为几个部分：第一部分是人身权利，其中主要有：(1)安全权，包括生命权、身体健康权；(2)人格权，包括肖像权、名誉权、隐私权；(3)自由权，包括身体自由权和内心自由权；(4)拒绝权，包括拒绝不合理劳动权等等。第二部分是情感权利，如交往权，包括与同往、与异往以及性权利。第三部分是受教育的权利，包括就学权利平等、教育机会平等、教学效果平等、非义务教育机会平等。第四部分是陈述权、申辩权、权。

保障和实现学生的受教育权利是高等学校教育创新的核心。受教育权的本质是公民的一项宪法权利，是一项普遍的基本人权，保障公民的受教育权是社会主义制度的题中之义；是全面建设小康社会的重要使命。我国宪法四十六条规定：“中华人民共和国公民有受教育的权利和义务。”我国教育法第三十六条也规定：“受教育者在入学、升学、就业等方面依法享有平等权利。”第四十二条规定：“在学业成绩和品行上获得公正评价，完成规定的学业后获得相应的学业证书、学位证书。”从教育法的规范看，教育权应分为国家教育权、社会教育权和公民教育权三种类型。教育权不是自然权利，而是一种法律权利。在当代社会中，国家教育权、社会教育权和公民教育权呈现出三位一体或三足鼎立的局面，教育权在宪法上是应然的权利，在教育法上是实然的权利。作为受教育者，学生应享有的权利之一便是对学校给予的处分不服，可以向有关部门提出申诉，对学校、教师侵犯其人身权、财产权等合法权益，可以提出申诉或者依法提讼。首先，尊重学生的受教育权利，就是要尊重学生的主体参与权，让学生能够充分地享受到“参与”的权利，这是学校教育中真正体现学生主体地位的题中之意。传统的教育轻率剥夺学生的参与权，现实的教育忽视学生的参与权，从而使得学生学习的积极性、主动性和创造性受到了过多的压抑。学校的教育创新和改革，要从尊重学生的主体参与权入手。让学生以一种全新的面貌进入到学校活动的全过程中去，不仅要确保学生课堂教学主体地位，同时要让学生参与教育管理，真正体现他们是学校的主人。

其次，保障学生的受教育权利，就是要赋予学生充分的选择权。选择的自由基于众多机会和条件的创设，党的十六大报告中指出，全面建设小康社会的目标之一，就在于“人民享有接受良好教育的机会”。这种机会，一方面是由国家、社会所提供并由学生主体个性、能力的发展层次所决定的；另一方面，也可通过社区、团体、家庭支付创造条件，使学生获得对优质教育的选择权。国内的优质教育不进入这个领域。国外的教育服务就会有更大的地盘。因此，要适应广大人民群众对优质教育的强烈需求。统筹社会力量，扩大办学规模，这既体现教育资源的市场优化配置，同时也为广大求学者提供更多的入学选择机会。

再次，实现学生受教育的权利，就是在学生获得相对选择自由的基础上，学校还应该帮助学生实现他的发展权。学生受教育权利的真正体现，就在于学生发展潜能的充分开发，这也是任何学校实施教育创新活动的根本和第一要务。帮助学生实现自己的发展权，要从两个方面努力，一方面要科学把握学生教育、发展的层级基础，规划学生合理发展的层级目标，努力实现学生发展的层级突破；另一方面，要通过创设良好的物质环境、精神环境，培育健康的生活方式、学习方式，以“文化”的教育、熏陶功能，为学生潜能的充分激发创造条件，从而确保学生在学有所长、基本发展的基础上得到更为有效的、尽可能好的发展。

三、依法明确高校权力切实保障学生权利

权利与权力是两个密切相关，却又并不相同的概念。一般而言，它们两者都同责任或义务相联系，不过与权利联系着的是普遍责任；而与权力联系着的却是某个特别的责任，通常称之为职责。它们两者也都同法律相关，然而法律对于权利主要起保障与维护的功能；而对于权力却主要是做出限制，防止其被滥用。如果权利与权力两者直接相关，则无疑应当是权利高于权力。因为我们可以说，权力是为了权利而设定，却不能反过来说，权利是为了权力。也就是说，权利对于权力具有无可置疑的优先性。首先，权力是由权利赋予，凡不是由权利授予的权力皆属不合法权力；其次，权力必须保障与维护权利。倘若权力不仅不保护权利，反倒侵犯、践踏权利，那么这样的权力属非法权力，应当被权利理所当然地取消。学生进高校接受学校的管理，让渡了一部分权利，失去一部分自由，比如要遵守学校的校纪校规，但学生应有的权利有哪些?这一点如果不明确就会导致学校擅自扩张权力，侵害学生权利。虽然对近几年出现的学生以受教育权被侵害为由状告学校、状告政府案件，学者中认为属于行政诉讼案件、民事赔偿案件还是违宪案件看法不一，但加强教育权的法律保护、理顺学校和学生的权利义务关系，是当前必须引起重视的问题。教育道德化是我们一贯的教育理念，提倡“尊师重道”，强调“师道尊严”，在教育过程中权力的运用常常只受“道德”标准的衡量与限制。教育法治化实质上是通过法律理顺政府、学校、老师、学生的关系，使他们各自的权利得到切实保障，整个教育工作按照既定目的有条不紊地进行，以最：赶限度地实现国家利益，这与现代法治社会的精神相契合。

西方发达国家在教育领域重视发挥法治功能的经验和做法给我们提供了有益的借鉴。战后日本正是严格实施依法治校，才使学校教育得到长足发展。美国在重视德育教化功能的同时也很重视教育的法治作用。美国早在1862年就通过了《英里尔法案》，立法成为美国高等教育趋向统一发展的一种管理力量。在德国，公立学校和学生之间的纠纷涉及面更广。理论界则专门区分了这种特定的公权力关系。一种是把特别权力关系分为基础关系与管理关系，并认为涉及基础关系的决定，如学生身份资格的取得、丧失和降级等决定，可以通过行政诉讼解决。而管理关系如学生的服装、仪表、作息时间、宿舍的管理等规定则不视为行政行为，而是内部的自律行为，不能提起行政诉讼，也不必遵守严格的法律保留原则。另一种是把特别权力关系区分为重要性关系和非重要性关系。即只要涉及公民基本权利的事项均可通过司法途径解决。

从我国目前的教育法律体系来看，关于国家与教育者关系和国家与受教育者关系的法律是非常健全的，从《教师法》的内容来看，也主要是涉及国家对教师资格的认定及相关制度，是宏观管理方面的一部法律。而调整教育者与受教育者关系的法律法规则非常薄弱和欠缺。教育者与受教育者的关系主要涉及微观教育管理及教育活动运作过程中各方的权利和义务。尽管教育法律也在不同程度上涉及这些方面的规定，但总的来讲，都是从宏观上规定的，条文过于简单、原则和笼统，可操作性不强，更有许多领域无法涉及，造成明显的教育领域的法律“真空”。如学校对学生的管理权性质、学校与学生的关系内容等等，这些都是微观层面的重大而基本的法律关系，它直接涉及学校权力、学生利益和教师利益的保护问题。由于学校管理权的性质不明，学生对学校的处分即使有异议，也没有法定的救济渠道，学校管理权成为没有正常监督的法外之权。另外，由于学校与学生之间的权利义务内容没有法律上的明确规定，也使学校在许多事情上感到不知所措，这也造成学生在学校遭受侵害，而学校仅仅作为旁观者而存在，大大减弱了学校的责任意识。学校错误地认为，在校园发生违法犯罪案件，纯粹是执法部门的事情，至于执法部门能否及时发现予以打击和制裁，也与学校无关。