消费者心理精选(九篇)

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第1篇：消费者心理范文

    1 消费者自身对消费的影响?

    在商品交易中,为了使顾客接受你的产品或服务,就要让消费者了解产品的性能,质量等。更为重要的就是自己要从观察中了解消费者不同的消费者心理,所以我们就要从认识、记忆与购买等基本特点上去了解消费者的心理。消费者在认识事物或产品之前就会对事物形成一种观念,再根据理性加以判断,并加深其认识和记忆,使自己能有一个初步的了解。?

    产品名称的好坏能直接影响消费者的记忆程度,并会使消费者做出不同的购买决定。名称的动听,第一步就能让消费者感到好奇或新奇,这样就会促进消费者进一步的了解商品的名称。如:在现实经济中的饮料广告有许多种,有“脉动”、“尖叫”、“第五季”等等。这些名称都具有鲜明的个性所以这样就给消费者留下了深刻的印象和记忆。相反呢,不新奇的名称就只能让消费者很快的遗忘,并不会做出任何的购买行为了。?

    产品的知名度要根据消费者心理而定,如有的消费者就是为了买一个品牌,或是希望产品能经久耐用;而有的只是想买一个便宜的冒牌货。这都是消费心理决定购买行为的表现。在现实生活中,有钱的人一般都是以名牌的产品作为选择的目标,这样不仅能体现自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是没有足够的钱去购买名牌产品,就只能退而求其次,对结实和外观漂亮的商品作为购买的对象.更有的消费者是为了显示自己的身份而要买名牌,然而由于资金原因,就只有去购买冒牌货。这些都表明了不同的消费者有不同的消费心理。可以说不同消费心理也决定了不同的购买行为. ?

第2篇：消费者心理范文

[摘要]时尚消费是一种消费行为，一种生活方式，更是一种消费文化。其中，蕴含着不同的审美心理。本文着重从心理学角度出发，对敏感型消费者、主观型消费者和漠然型消费者的不同审美心理取向进行了分析。

时尚消费是在消费活动中体现的大众对某种物质或非物质对象的追随和模仿，是人们对于消费活动的时尚张扬。它既是一种消费行为，也是一种流行的生活方式，是以物质文化的形式而流通的消费文化，因为，它的载体不仅是物质的，更多的是有深刻的文化内涵的东西。时尚是思想上、精神上的一种享受，它不仅体现了个人的消费爱好，更主要的是体现了一个人的价值观念和审美心理等内在的东西。在消费活动中追求时尚是社会进步的一种表现。本文拟从审美角度谈谈时尚消费的审美心理活动。

一、时尚消费流行的原因

时尚消费流行，起因有很多。比如，时尚服装的流行，崇尚优越的身份和地位、对新奇事物的追求、对方便生活的向往或是出于商业目的的人为创造等等，都是产生流行的原因。但是，最根本的一点是由于人们心理上往往存在着两种相反的倾向：一是想与众不同，希望突出自我，不安于现状，喜新厌旧，不断追求新奇和变化的求异心理:另一种是不愿出众，不想随便改变自己，希望把自己隐藏在大众之中，安于墨守成规的从众心理。

综上所述，归纳起来有以下几点因素是流行的成因:(1)人类生理及心理上的需求变化，对习惯的突破产生了流行;(2)人类社会性模仿与自我表现的行为动机促进了流行;(3)环境的不断人工化，广泛的广告媒介和信息传播，促进人们的行动有意无意地趋同化、模式化，形成流行现象;(4)商业、艺术、教育事业的发展，人民知识的日益丰富，多种知识的互相渗透，又促进了新流行现象的产生;(5)科技的发展，新材料新工艺的不断出现，会诱发新的流行趋势和走向;(6)社会文明的发展，审美观念的变化(伦理观、价值观的变化)推动了流行的产生和更新;(7)物质丰富、生活水准的提高，提供了流行生存发展的土壤。另外，大众市场与流行理论中的符号互动学说则认为在社会领域中所发生的某种人际互动，可对时尚的流行产生影响。

无论某个消费时尚现象所体现的是上述哪个或哪几个决定因素，有一点是可以肯定的，这就是消费时尚是一种选择，而选择又基于某个特点鲜明的变化，并且，这个变化在当时看来符合审美的标准。这一方面解释了为什么消费时尚与审美具有多元化的特点;另一方面，说明了在消费时尚的成因中，审美是一个重要因素。也就是说，正是基于审美的需要，人们才会选择消费时尚，并且不断创造新的消费时尚。

二、时尚消费中不同消费者审美心理取向

消费时尚作为一种资讯，不断地向消费者提供可供参考的“形象模型”，而消费者也十分清楚，倘若自己按照这样的模型去“包装”自己，那么他将被人们称赞为“美”或是“时髦”。然而，在人们得到这些资讯后，首先要选择自己的生活状态与某种“形象模型”的结合点，不同的选择体现出消费者对于时尚文化的敏感程度并反映在他的消费过程之中。

根据消费者对消费时尚敏感程度的不同，可以将其划分为敏感型、主观型和漠然型。

敏感型消费者对消费时尚有极敏锐的感受力，会习惯性地、自主地寻找第一手的流行资讯，并且在最短的时间内消化吸收，随之便去寻觅对应的时尚，去体验那种流行资讯中所描述的感觉，他们会尽量使自己的形象和自我感受传播中的感觉相一致，也会最大限度地向时尚让步，让自己去适应这种新的体验新的感觉。

从审美判断上讲，敏感型消费者对时尚的需求和宽容性都非常大，具体表现为流行资讯所提供的模型与个人生活状态之间的结合点很多，结合度也很强。可以说，敏感型消费者愿意将自己的生活“交付于”时尚，对于时尚的捕捉和消费是他们生活中不可或缺的一部分。这个阶层中的消费者并非都是富有的贵族消费群体，事实上包括任何职业和任何年龄，其共同的特点就是对时尚的诉求。从心理层面上讲，敏感型消费者对时尚有一种很强的需求感和依赖感，时尚资讯对于他们来说犹如航标，他们需要这些资讯来引导他们的生活与消费，并从中得到审美价值的体现。敏感型消费者常常对流行时尚的传播与推广采取积极与肯定的态度，他们会最大限度的“容忍”各类风格迥异的流行时尚的不断翻新，并不断的“翻新”自己，追随流行。此类消费者生活丰富多彩千变万化，正反映了其内心的空虚，因为他们对于美没有一个永恒的定义，但他们却从内心中十分迫切的需要被别人称赞为美和时髦，因此总在不断追求。如果说时尚敏感型消费者的生活状态受到时尚资讯“控制”，那么对于主观型消费者来说，时尚资讯只是一道野餐。这类消费者的生活受时尚消费的影响没有前一类消费者那么深，可以说时尚资讯对于他们的作用是一种“提醒”和“提示”。他们对自身的生活大多有自己的见解，对时尚也通常如此。但这并不说明他们不需要流行时尚，他们对时尚也并非漠不关心。事实上正相反，他们同样需要各式各样的时尚资讯，只是不会“拿来就用”，他们会用自己的观点对时尚加以评价、修改，从而使用，在他们的身上，通常能看见时尚与个性的结合。

第3篇：消费者心理范文

论文摘要：随着我国商品经济的发展，消费者需求的不断变化和社会文明程度的不断提高,使商品销售变得愈来愈复杂。消费者的购买行为，受到消费者购买心理因素的影响，要使消费者购买行为成为可能，就必须认真分析消费者心理洞察，研究消费行为。本文就消费者心理洞察对消费购买行为的影响提出了自己的见解。

前言

随着经济的发展，人们物质生活的提高，消费者对琳琅满目的商品挑选余地越来越大，人们的需求已不仅仅局限在满足其使用功能上，而更大的取决于心理层次的满足。在目前竞争激烈的市场中,如何使自己的产品脱颖而出受消费者青睐？如何使消费者产生消费动机？如何使消费者产生具体消费行为后而继续忠实于自己的产品？我们的产品如何去满足人们多种多样的物质需求和文化需求？面对这一系列的消费问题，消费者心理洞察与消费行为的研究就显得尤为迫切了。

1.消费者的市场消费洞察

消费者的存在形式多种多样，有时是个人，也可以是家庭，或者是以单位、公司形式出现，只要发生消费行为便成为我们所说的消费者。消费者有时是商品的购买者但不一定是使用者，有时既是商品的购买者又是使用者。从社会总体上看，在商品这个领域里企业是强者，消费者是弱者。企业之所以成为强者，消费者之所以成为弱者，其根源是信息不对称，也就是消费者拥有的信息量远远小于企业生产者。面对如此众多的商品，如此花样繁多的销售战略，作为买方的消费者就会越发感到信息不足，无法对商品价格做出准确的评估，难以对商品做出合理的选择。因此，商家在进行产品推广时应把该产品的性能、功效、以及会给消费者带来与众不同的感受一并宣传，使消费者在没有接触或使用过该产品的情况下对该产品有较全面的了解和良好的印象，并在购买之前就对该产品有了很好的洞察使其产生消费动机，为下一步进行消费行为做好铺垫作用。

2.消费者的消费心理洞察

在众多的产品中满足心理需求的产品和满足生理需求的产品是不同的，后者强调产品的物质实体本身，前者强调的却是附加在物质产品上的信息。当然，心理的满足也不能脱离对商品物质实体的消费，但这里强调的是物质实体本身并不能对心理满足起决定作用，起决定作用的是能够进入消费者头脑的信息，这些信息给消费者带来心理上的愉悦和满足，当消费者洞察到该产品符合自己的各个方面需求，并感到非常满意时是就会产生消费行为。因此在消费者较低层次的需求得到满足后，新的高层次的心理需求就会产生。按照美国心理学家马斯洛的理论，消费者的需要可以分为五个层次：即生理、安全、爱、威望、自我实现。同一个消费者在不同时间不同的状态下，各种需要的强度是不一样的，因此消费者的购买倾向也是不一样的。

消费者对产品的心理洞察,是支配消费者具体消费行为的重要心理因素, 当消费者需要某种需求，准备购买某种产品时，他会对同一种类的产品进行细致的洞察。通常，在同类产品中消费者最关心的有4个要素：即产品质量、价格、品牌、爱好，一般可表现为以下几个心理方面:

2.1品牌、求名心理

这类消费者的特点是追求名牌,以“显示”和“炫耀”自己的“地位”，他们崇拜和信任名牌,仰慕地方名优产品和世界名牌商品,很多消费者时常以名牌商品来显示自己地位,力求从中获得一种让人羡慕的荣誉感。当然品牌是要优良的质量和服务来铸就的，只有具有同行业中最优秀的品质才能成为名牌，于是拥有了名牌也就拥有了品质。同时商家会利用人们“追求名牌、品质”的心理“顺水推舟”相互作用使之最终产生消费行为。在这种心理倾向趋势下,有些消费者购买商品就不仅仅是为了获得一定的使用价值，而是在赶超别人,证明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消费者即便是物质基础不是很丰厚、个人也并非是体育爱好者，可是在选择衣着上一定要选择耐克，这样就满足了他拥有名牌拥有品质的心理需求。

2.2价格、求廉心理

我国相当多的消费者购买商品时,特别注重价格,并以此作为主要选择标准,一般这些消费者喜欢购买处理价、优惠价的商品。而对商品的质量、外观、包装等却不大挑剔。很多商家根据这种消费洞察心理,往往在季末或节日期间采用打折销售的促销方式,收到了良好的效果。

2.3质量、求信心理

这类消费者以追求某一企业或某种商品信誉为主的消费心理倾向。例如,有些消费者喜欢到大型超市、质量、信得过的商场购买商品,认为这里的商品货真价实，质量有安全保障，售后有保证。例如有一些消费者就喜欢在大型超市购买蔬菜，他认为那里的蔬菜更绿色更环保无公害，吃起来更健康。

2.4爱好、个性心理

这类消费者常常专门购买某些商品，其目的是为了满足个人特殊的爱好和兴趣。就像有人喜欢百花闹春、有人喜欢阳春白雪；有人喜爱高调排场、有人喜爱含苞待放。总之,人们会根据自己的兴趣和爱好消费,希望从中得到特别的快慰和享受。具有这种心理倾向的消费者相对感性,喜欢追求个性，对所感兴趣的商品相对舍得花钱,喜欢附庸风雅的宁愿不惜重金博得一幅字画；喜欢饮酒作乐的愿意一掷千金换得一醉方休。

3.结束语

综上所述,随着目前商品市场的激烈竞争，只有深刻把握消费者的消费洞察，准确地从各个方面满足消费者的需求就会激发消费者的消费行为，才能进行产品生产及定位等策略,使企业在市场中有的放矢,提高效益，立于不败之地。

参考文献:

[1]褚伶利. 从消费者心理需求倾向透视商品促销[j]. 商业研究. 2005.12. 总第320期.

第4篇：消费者心理范文

1.个性消费的复归

市场经济多年，消费品市场经历了不断的进步与演变，现在已经实现了数量和品类的多样化。消费者能够依照个人的心理需求与意愿购买个人喜欢的商品以及服务。然后，他们的需求更多，要求更高了。慢慢地便有了个人的消费准则，希望商家能够实现其个性化的需求，这是跟传统消费者最根本的不同。我们从精神分析学的观点进行分析，现代的大众消费者在进行购买和选择商品之时，已经不仅只买这个商品的使用价值，还需要买到这个商品的其它延伸值。而这种延伸物跟各种组合又会依照不同的消费者而有所差别，每位消费者均有着一个自身对事物的细分市场。而心理上先入为主的认可因素便成为了消费者选择购买该品牌或者是产品时的重要影响。

2.消费心理稳定性减弱，转换速度更快

现代社会正在快速发展，变化速度也是一天一个样，大众消费心理同样会受到这种趋势的影响，导致其稳定性正在逐渐减弱，然而心理转换速度却快速的需要跟社会同步。消费品更新换代的速度也是相当快的，而产品使用周期降低还会反过来对大众消费心转换速度的提高起到促进的作用。

3.购买便利性需求跟购物乐趣性要求心理的并存

有些工作压力相当大，生活常常处于快速而紧张状态的消费者其进行购物所追求的是便利性，讲究时间与劳动成本。而部分消费却是完全相返的，其主要是一些生活相对简单，时间比较充裕的群体，喜欢通过购物以消磨时间，并从中寻找生活的乐趣，维系着跟社会接轨的桥梁，减轻心理上面的孤独感。这部分群体更愿意花更多的时间与精力、体力参加购物活动，并从中找到乐趣，以满足心理需求。这两种极为相反的心理状况却在未来相当长的一段时间里并存着发展着。

4.价格依然是影响消费心理的重要因素

尽管营销工作者更加喜欢运用各类产品的差别化以减少消费者对于价格的敏感程度，以避免出现的价格竞争，然而价格对于消费心理而言却一直有着十分重要影响。这同样表明尽管是在现今高度发达的营销技术当前，价格的作用依然不容忽视。

5.消费主动性心理增强

随着社会的发展和技术的进步，消费者对于商品的专业性信息缺乏充分的了解和辨析，而商品可选择性的增加使得他们对于商品专业信息的了解欲望出现了提升，但是很多消费者更倾向于自己去了解，反感并不信任卖方对他们单向的信息介绍。即使他们了解的信息不够准确，但是他们却从中获得了心理上的安全感。

二、网络营销如何适用大众消费者的心理变化

伴着当前网络功能的不断发展与完善，如智能手机的诞生，移动端口的系列APP等，让网民无时无刻都能自由地购房，网络营销逐渐成为趋势，显现着生机和活动。而网络营销之所以成功，必须要从其策略到思路、营销方式等各种特点进行分析，下面进行简单的介绍：

1.构建良好的企业形象，提升网络商品品牌的知名度

网络营销是以消费者的消费动机作为前提而建立起来的，消费者的消费动机越是强烈便越是容易产生消费的这种行为。而网络营销则可以做到多维立体地对企业以及商品进行宣传与推广，增加企业与企业商品的知名度，进而让网络营销得到成功。消费者在进行上网之时，可以在大型网站上面频频见到某品牌的广告，首先便对产品有了一个初步的认识与记忆，再进而便会对产品产生好感。由于消费者于选择消费过程中首先会情感上对同一功能的各类商品有一种先入为主的感觉，这便大大地提升了消费行为的发生率。

2.坚持虚拟商店的便利性，为客户提供更优质的服务

为消费者提供更方便与贴心的服务是所有网络营销企业的目标，作为网络营销机构首先要从数量上面增加了各类链接至购买消费网站的渠道，确保消费者可以轻松而无障碍地购物。同时还需要考虑到消费者的各项利益，保证产品质量，同时还需跟消费者于支付方式、送货情况以及售后服务等各个方面，构建如QQ客服、消费评价等系列一对一的信息反馈渠道。

3.构建消费数据库，充分认识顾客的消费特点

随着互联网技术的快速发展，不少网商正在构建顾客的资料数据库，将购买过该企业产品的老客户，和即将会购买企业产品的潜在顾客的有关资料，录入至公司的数据库里，再运用数据的系列技术，对客户的消费需求以及心理进行分析。例如对客户二次购买、转介绍等的统计与评测、客户购买动因的了解与分析等，便能对二次购买客户的数量与次数构建成一个经常性的监察程序，做到随时进行分析。要做到网络营销工作，作为企业务必要对购买商品的客户的购买渠道、购买目的等等有着一定的了解与认识，只有这样才能不断地更新与调整企业的产品、服务以及宣传模式，以更好地满足客户的需要，提升客户的忠诚度。

4.合理利用网络通讯的功能

网络购物不能满足消费者的社交需求，要解决这一弊端，网络卖家就要合理利用并充分发挥网络通讯的作用，增加消费者的情感交流以满足他们的社交需求，并且这种方式也能促进消费者的购买欲望。例如，设置一些网友交流论坛，推出产品介绍和推广等活动，增加消费者与消费者之间、消费者与卖家之间的互动，这种方式的成功案例是网络书店亚马逊，它设置有网友交流区，很多消费者都被吸引参与其中并成为了回头客，该店的营业额在当年增加了1/3，现在其是网络书店业的代表之一，其成功充分展现了网络通讯的重要性。

5.开展个性化销售

个性化销售主要是为消费者提供个性化服务，这种方式可以在以下方面展开：消费者在基础信息之外可以自行选择填写哪些额外信息、挑选自己最爱的购物网页设计类型、选择对自己来说较安全便捷的支付方式、按照自己需求自由选择购物接受方式和时间等。个性化销售主要是通过满足消费者的个性需求，增加消费者对卖家的好感度来促进网络消费，事实证明该方式效果显著。当然，这种方式的展开是要在网络购物能为消费者提供信息安全保护的前提之下的。

6.增强网络营销的法律规范性，增加对消费者的权益保护

网络销售，从商品预订到钱物交付都是网络行为，其交易的一切过程都是无纸化的。网络营销过程中签订的一切电子信息,包括电子签名、电子票据等，其在法律上的认可度以及安全方面还存在一些问题。此外，网络营销的电子信息在传输方面存在安全漏洞，信息传递缺乏统一的标准，消费者的隐私信息也存在一定程度的泄露，这些问题都使得消费者的权益得不到应用的保障。因此，从法律制度上规范网络营销，制定一些网络贸易安全方面的规章制度，保障消费者的购物权益，让消费者放心消费，这样才能促进网络交易的快速发展，并为其发展的提供安全保障。

三、总结

第5篇：消费者心理范文

当今社会，女性市场作为一个潜力巨大的消费市场，已越来越受到企业的重视。研究女性消费心理，可以洞悉社会消费心理的变化与发展趋势，有助于企业制定卓有成效的营销对策，开拓更广阔的市场。

一、研究女性消费心理的重要性

据2011年国家统计局最新统计数据表明，目前我国有4亿多个家庭，女性人口达到6.5亿多，占总人口的48.73％。另据深圳罗湖区妇联组织的一项调查结果显示，在家庭消费支出决策方面，47.7％的女性占主导地位，完全由其决定的占到21.6％，这表明在家庭消费领域之中，69.3％的女性可以起到决定家庭消费支出的作用。由此可见，女性消费和家庭消费已成为我国居民生活消费的主体市场。此外，女性消费者的消费心理也影响着社会消费的潮流。女性消费者对美的观察与发现较为敏锐，女性消费者用其心境与感性发现美的元素并引领着流行，市场上流行的商品也将随着女性消费者的审美观念及消费心理的变化而变化。女性消费者的消费趋势将深刻影响着社会的消费格局，企业需深刻了解当代女性消费者和她们的消费心理，把握女性消费者的消费趋势，将女性的期望与内心需求转化为市场需求，在激烈的市场竞争中抢占更高的市场份额。

二、女性主要的消费心理

女性消费者虽然因经济收入、职业、文化、教育水平和年龄性格的不同，在消费上表现出各自不同的行为特征，但总的来说，女性消费者的消费心理具有鲜明的共性特征。（1）情感性心理。由于生理机能的差异，相较于男性消费者而言，女性在消费过程中形成了特定的情感性心理。女性消费者在购买商品或服务时大多感情丰富、细腻、心境变化剧烈，容易产生联想和想象。这种特征在消费活动中体现为比较重视商品、服务、购物现场等各有关要素的感情内涵。在购买同样价格、同样等级、同样用途的商品时，女性往往倾向于购买更能激发其情感的商品。商品品牌或商店名称的寓意、商品外形的时尚、商品色彩的亮丽，商品包装的别致、购物场所的高档温馨、购物场所背景音乐的悠扬动人、购物环境的洁净舒适等，都可以使女性消费者心情愉悦，萌发购买欲望，从而进一步引发购买行为。在给丈夫或男友、子女、父母购买商品时，她们的这种心理特征表现得更加强烈。（2）自我意识和自尊心理。女性消费者一般都具有较强的自我意识，自尊心较强。在购买活动中，她们往往以选择的眼光、购买的内容及购买的标准来评价自己和他人。她们希望他人肯定自己独到的审美情趣、判断力和鉴别力；希望与众不同，彰显个人魅力，不希望所购商品尤其是服装、鞋帽、装饰品等与其他人雷同。（3）从众心理。女性从众心理强，很容易被别人的言行感染，从而不加分析地接受别人的观点和行为，或者因别人的影响而轻易改变自己的决定。在这种心理驱使下，女性对流行的消费品十分注重，喜欢赶潮流，常常模仿参照群体的消费行为，特别是在服装、发型、美甲、鞋子、皮包、餐饮、家居用品等商品或服务上追赶潮流，购物当中经常表现为追求高档、买名牌和高价商品，在商品的造型和色彩上，紧跟潮流趋势。某个消费者在使用某个品牌，并且感觉很好的话，那么她周围的女性朋友都会认同这个品牌并选择这个品牌。看到某个卖场门口或专柜前围着很多人抢购的时候，女性消费者也总爱上前凑热闹。（4）攀比炫耀心理。一些女性消费者为了表现自己的富有或品味，除了满足自己的基本生活需求或使自己更美、更时髦之外，还可能通过追求高档次、高质量和高价格的名牌或在外观上具有奇异、超俗、典雅、洒脱等与众不同的特点的商品，来显示自己的优越地位或某种过人之处。当遇到与自己社会、经济、职业地位较相近的女性消费了某种商品时，她们会产生消费同样的、甚至是更高端、更贵、更新颖别致的商品的心理。（5）注重商品的实用性与便利性。由于女性消费者在家庭中的地位和作用，使她们对商品的关注角度与男性大不相同。在购买商品时，女性消费者总是反复询问，对商品在生活中的实际效用和具体利益表现出强烈的要求。特别是商品细微之处的优点，往往能迅速博得女性消费者的欢心。在注重商品实用性的同时，女性消费者也更多地关注到商品的便利性，一些多功能多用途、能减轻家务劳动的商品，接收度高。（6）购前耐力差与购时耐力强的反差。女性一向以耐性而著称，可是在产生购买欲望时却刚好相反。如果夫妻都准备买一件商品，丈夫会通过查询网络、咨询其他消费者或专家、到实体店亲自体验等方式了解有关行情，对各种牌子的商品做反复比较；妻子则对不同品牌、不同款式型号商品的比较评价缺乏足够耐心，一有购买欲望就想尽快到达购买场所进行购买活动。女性如此消费心态，可能与女性的知觉速度较快有关，也与她们的综合判断能力相对较弱有关。在购买商品时，女性消费者则通常会精挑细选，关注商品的诸多细节，直到心里完全合意了才会下决心购买。另外，女性消费者购买商品时比较挑剔，她们不但希望商品时尚流行、美观精致，而且还要求价格便宜、实用性强，所以说，挑三拣四、货比三家、犹豫不决是女性消费者共有的特点。在购买过程中，女性消费者出东店进西店、比来比去、挑挑拣拣、迟迟下不了购买决定的现象较男性消费者更多。（7）力图在购买中获得意外收获。男性在走进商店之前，购买目标一般都比较明确，买好商品就不太愿意继续闲逛。女性则偏爱闲逛，在此之前往往没有明确的购买意图，或只有大致的购买方向，进入商店闲逛过程中看中了什么再仔细甄选，购买决定一般在购买现场完成。女性消费者逛街的时间比男性消费者普遍更长，购买欲望更高涨。她们希望在这种活动中获得意外收获，如买到心仪已久的商品，或是发现此前没有留意到的新商品、新款式，或是购得折扣商品，或是遇到各类实惠的促销活动。有的时候她们会为了自己喜爱的某个赠品而去购买商品。有的时候她们会认为打折很实惠，不管自己现在有没有作用，都可能选择购买。

第6篇：消费者心理范文

[关键词] 心理契合 心理契约 企业 消费者

一、消费者心理契约

阿奇利斯（Chris Argyris ,1960）在他的《理解组织行为》一书中使用“心理的工作契约（Psychological Work Contract）”来描述工人与工头之间存在的一种非正式的默契关系，这种关系对工人和工头的行为产生重要影响，后来，“心理的工作契约”被简称心理契约。当前，对心理契约的解释存在狭义和广义两种不同的定义。以施恩（E.H.Schein,1965，1978）为代表对心理契约给出广义的定义是：在组织中每个成员与不同的管理者以及其他人之间时刻存在的没有明文规定的一整套期望，这种定义认为心理契约是存在于管理者们和员工们心理的，它表明雇用双方的默契关系。以卢梭（Denise M.Rousseau,1989,2001,2004）为代表对心理契约的狭义定义是：心理契约是雇员个体基于雇佣机构及其者口头表达或暗示而形成的关于雇佣关系的主观信念，这种定义认为心理契约仅仅只是雇员对雇佣方和自己权利、义务的主观理解，这些理解不一定被雇佣方感知。

心理契约概念被提出后，国内外的专家学者从心理契约的形成、内容、维度、类型、实施、违背、文化差异及其在人力资源管理中的应用等诸多方面进行了深入广泛的理论和实证研究，已形成了大量的研究成果，尤其是关于狭义的心理契约的研究积累相当丰富。

心理契约最初是用来描述雇员和雇佣方的非正式关系的，但是，由于心理契约所代表的交易双方（或多方）形成的非正式交易关系广泛存在于现实生活中，心理契约概念已被越来越多地应用到经济和管理的其他领域中，例如：Lusch R.F.& Brown J.R.（1996）研究了营销渠道成员的心理契约，Donna Blancero & Lisa Ellram（1997）将心理契约用于战略伙伴关系研究，罗海成（2005）证实了营销情景中心理契约，以及交易心理契约和关系心理契约的存在，Michael O′Donnell & John Shields（2002）和Ewart Wooldridge（2000）对公共部门中的心理契约进行了研究，龙江（2007）提出消费者心理契约的概念，并从心里契合的角度探讨了消费者心理契约的类型。

由于对心理契约的界定存在争议，本文把消费者心理契约定义为：消费品市场上企业和消费者心理契合时消费者以企业所做出或暗示的承诺为基础对企业和自身的义务（或权利）的感知和信念。首先，这一定义并不表明本文认为消费品市场上的心理契约仅仅只是消费者的主观信念，相反，本文把心理契约看成是企业和消费者共同建立和拥有的，并以此为基础侧重讨论消费者的心理契约。其次，这里的企业泛指生产或出售产品（包括劳务）的机构，消费者泛指企图购买、购买或消费产品的个体。

二、消费者心理契约的形成过程

消费者的需要和欲望是多种多样和无止境的，而消费者自身能力是有限的，通过市场交易来达到效用最大化已成为现实中广泛运用的一个有效方式。随着自给自足经济向市场经济的转变，消费者和生产者的身份相分离，而不是一个统一体，而消费者和生产者具有不同的心理。消费者具有了对生产者及其产品的认知、比较、评判等心理，而生产者则有了对消费者的认知、分析、预测并使利润最大化的心理。很显然，企业要实现自己的目标，必须以消费者的需要及其相关心理特征为依据来设计、生产和提品，企业只有与消费者的心理达成一致，才能实现自己的目标，也实现消费者的目标。企业心理与消费者的心理达成一致的过程也就是企业与消费者心理契合的过程，以消费过程中消费者心理过程先后为基本线索，可以把企业与消费者的心理契合分为四个阶段或时期。

第一阶段，购买前期。在这一时期，消费者明确所需，寻找能满足需要的方式和途径，根据已掌握的相关信息和自身的购买能力，形成购买某类能满足其需要的产品的愿望。此时，消费者购买行为的方向和大致范围都已形成。这一时期，企业及其产品的相关信息通过多种方式传递给消费者，一部分企业及其产品进入消费者的视野，企业与消费者形成初步的心理契合。这种心理契合由于作为契合主体之一的企业有多个，而且契合的内容还有很大不确定性，因此这种心理契合不是心理契约。

第二阶段，购买阶段。这是消费者心理契约形成的关键时期。这一阶段，消费者在市场上搜集各种具体信息，进一步证实已经确定的购买方向及范围，对多个企业及其产品进行分析和比较和谈判，选择最能保障其消费需要得到最好满足的企业及其产品并进行交易。这个阶段，特定企业及其产品被消费者明确地认可，企业希望满足消费者需要并获得报酬的心理与消费者的心理达成一致，是企业心理与消费者心理的进一步契合。这种契合发既是双方在自愿平等基础上的心理契合，也预示双方行为上的契合，契合的主体是确定的，契合的内容是相对具体的，因此，这种契合形成的是双方的心契约，这时的心理契合的表现形成可能是下列情形之一：消费者心理认可但没有任何外在表示；口头表示；签订购买契约或直接购买。

第三阶段，消费阶段。消费者购买产品后消费产品、体验产品带来的满足感，验证企业的承诺和自己的选择的正确性，同时形成满意、愉快、再购买等心理。这一阶段，企业提品满足消费者心理的各种心理和行为通过消费的良好评价表现出企业心理和消费者心理的真正一致，是实质性的心理契合。

第四阶段，社会化阶段。这一阶段，消费者从各种途径进一步证实特定企业及其产品的良好性能，例如，和其他消费者沟通，重复购买等，在此基础上形成对企业的信任和偏爱等心理，使双方的心理契合成为一种长期稳定状态，重复购买率大幅提高。因此，这个时期也是企业心理和消费者心理的深度契合阶段，企业与消费者的深度心理契合形成品牌。

三、消费者心理契约形成的决定因素

消费者心理契约是由企业与消费者心理契合产生的，把消费者心理契约看作是一个相对独立的系统，从系统内来看，消费者心理契约形成的决定因素有三个，一是消费者的心理，另一个是企业的心理，三是把企业和消费者连接起来的消费品市场。这三个因素在消费者心理契约形成过程中缺一不可，在这三个因素中，消费者的心理是根本性的决定因素，企业的心理和市场机制部分地产生、决定于消费者的心理，在企业与消费者的心理契约的形成过程中，消费者的心理起主导作用，消费者掌握契合的主动权。

与组织中雇员的心理契约有明显的不同，雇员的心理契约是企业雇佣雇员进行生产工作而形成的雇佣契约，其决定于作为雇主的企业的雇佣心理、雇员的心理和劳务市场，雇主在雇员心理契约形成过程起主导作用，掌握契合的主动权。消费者心理契约实际上也可以看作是消费者作为雇主雇佣企业而形成的雇佣契约，因此，雇员心理契约和消费者心理契约没有本质区别。

四、消费者心理契约形成的影响因素

把消费者心理契约看作是一个相对开放的系统，从外部看，影响消费者心理契约形成的因素主要有社会文化、消费者群体和企业的竞争者。

社会文化是人类在社会历史发展过程中所创造出来的，它包括风俗习惯，行为规范、生活方式、、思想意识、价值观念、态度体系等内容，不论是消费者还是企业都自觉或不自觉地接受特定社会文化的影响，不同的社会文化背景产生不同的生产心理（行为）和消费心理（行为）。同时，许多社会文化本身也是一种社会契约，因此，社会文化不仅影响消费者心理契约能否形成，也直接影响消费者心理契约的内容、结构和形成方式，甚至影响消费者心理契约的实施和违背。

消费者群体直接或间接影响消费者心理契约。消费者群体使消费者或潜在消费者产生模仿心理，使受到群体压力，使消费者产生从众心理、服从心理，使消费者个性心理产生文化放大，消费者群体的这些作用使消费者决定是否与企业形成心理契约以及形成什么样的心理契约。群体规模的大小一定程度上决定消费者个人损失分摊心理和讨价还价、维护自己权利的能力，因此，消费者普遍倾向于和消费群体规模较大的企业形成心理契约。消费者群体内部的沟通和合作，会促使消费者形成、修改或放弃与企业的心理契约。

特定企业有众多的竞争者，包括生产同类或相似产品的企业和生产替代产品的企业，这有利于消费者从不同的产品生产或提供者那里获得更多的信息，通过分析比较，使消费者与特定企业形成良好的契合和相对完善的心理契约。而在竞争者较少的情况下，企业与消费者的心理契合程度往往较低，所形成的心理契约不仅完善程度低，而且其稳定性也较差。

参考文献：

[1]罗海成:营销情境中的心理契约及其测量[J].商业经济与管理, 2005年第6期,37～47

[2]魏峰，张文贤, 国外心理契约理论研究的新进展[J].外国经济与管理, 2004年第2期,12～27

第7篇：消费者心理范文

关键词：经济型酒店；消费心理；消费趋势

随着旅游业在我国的不断发展，消费者对于酒店的需求也在不断的增长和变化中。作为酒店行业中比较新兴的类型，经济型酒店数量以及该行业旅游者的消费近几年都在中国突飞猛进的增长，随着经济型酒店在中国迅速增长的同时消费者对于经济型酒店的认识也逐渐趋向成熟，笔者通过对相关资料积累，结合酒店的实习经验，尝试对经济型酒店消费心理及趋势进行分析研究，希望对于经济型酒店消费的发展如何更能适应消费者的需求，更加健康良好的发展做一些探讨。

一、经济型酒店概述

1960年出现在美国的汽车旅馆是最早意义上的经济型酒店。从1960年汽车旅馆的出现到上世纪80年代左右，国外的经济型酒店就已经进入了发展成熟期，对于经济型酒店的经营管理、品牌连锁、酒店服务等等方面都有比较成熟的研究。[1]国外对经济型酒店的定义比较权威的有史密斯旅行研究定义（SmithTravelResearchDefinition）经济型酒店指的是保持低廉价格，针对20%低端市场的价格敏感消费者的饭店。[2]

经济型酒店的称谓，在我国酒店业中是一个舶来品，是从1998年开始兴起的“拿来主义的产物”。对我国而言，经济型酒店是指投资不高、规模不大、功能简单、租金低廉但又具备一定服务质量水准的较低档次的酒店，以低廉的房价和优质服务为最大卖点，市场定位在大众消费者。从广义上讲，是指硬件标准达到或接近一、二星级饭店水平，包括已评星级及未评星级的宾馆、旅馆、酒店、招待所及度假村等。

综合来说，现代意义上的经济型酒店主要具备三个条件:第一，功能简化。服务功能集中在住宿上，会议和娱乐功能大大压缩，甚至根本不设，这也是经济型酒店在国外被称为B&B(早餐+住宿)的缘故。第二，性价比高。经济型酒店把现代家居的卫生、简约、温馨、舒适等特点融入客房，竭力给客人以家的感觉，价格上经济实惠，可谓简洁舒适，物美价廉。第三，节约成本。比如人工成本，星级酒店的客房数与员工数的比例通常在1:1.2以上，而经济型酒店仅为1:0.5以下。[3]

随着国内旅游者的增多，特别是自助游的快速发展，国内市场对经济型酒店的需求越来越高。目前中等消费的工薪阶层是国内旅游的主力军，原因是我国推行长假制度及人们收入水平的提高。旅游已成为许多家普通庭的主要度假方式，而这部分旅游消费者对住宿的要求相应较低讲究“安全、经济、卫生、舒适”。[4]而高档的涉外饭店价格高昂，一般的社会旅馆又满足不了他们安全、卫生的要求。经济型饭店的定位介于二者之间。以满足中低档消费为住的需求，因此对于经济型酒店主要消费人群消费的心理及消费趋势的研究对于经济型酒店的发展具有十分重要的意义。

二、我国经济型酒店消费概况

据国家旅游局政策法规司和国家统计局城市社会经济调查司、农村社会经济调查司2006年联合进行的中国国内旅游抽样调查资料，接受调查的14449位城市居民旅游时一共在外住宿36887人天，平均每人2.5天。其中住宿宾馆饭店的占31.0%，住宿招待所或社会旅馆的占21.2%。不同职业者各不相同。由此可见旅游者在外出旅游的过程中选集经济型酒店以及与其消费水平相当的旅馆的比例还是比较大的。

就旅游者的花费水平来看，不同职业的支付能力是不同的。虽然旅游者住宿花费的平均数为78.8元人民币，但是如果从人群习惯需要和职业收入的支付能力来看，公务员、企业事业管理人员、专业、文教、技术人员和军人的平均住宿花费，都超过总平均的78.8元；其中，公务员和企事业管理人员的平均住宿花费，大致为总平均住宿花费的两倍甚至更多一些。住宿花费达不到平均水平的人群，依次分别是服务、商贸、销售人员、学生、离退休人员和工人。目前市场上经济型酒店的门市价格，大致是每间每日100元左右到300元左右（其中中小城市大多控制在200元以内）。少数“豪华商务房”超过了300元。[5]除了像北京上海等经济比较发达大型城市的消费者支付能力较强之外，其它地区的消费者的消费水平都处于经济型酒店房价的中低等水平。

中国经济型酒店对于当前中国国内住客的中等水平花费，还是具有较为广阔的适应性的。但是诸如服务、商贸、销售人员、学生、离退休人员和工人，由于受其经济收入的限制连平均的住宿花费都未能达到，他们的消费水平与当前的经济型酒店的价格仍存在着一些差距。

三、经济型酒店消费心理分析

“判断”与“决策”是人类认知的重要组成。作为消费心理学的认知，尤其注重消费者对商品和服务的评价，以及消费者的购买选择。[6]

（一）消费者对经济型酒店的认知

1.消费者选择经济型酒店的心理

在一些消费者感到“豪华的价格高，住不起；便宜的不实用，不愿住”的现实中，人们发现了经济型酒店在中国成长的巨大空间。经济型酒店的出现，对中国人的出行住宿理念是一个十分有力的冲击。在此之前，出行住宿，往往只能够是一种扭曲的选择。自市场经济出现以来，虽然住宿业也开始了向买方市场的转化，但是选择的空间仍然是有限的。因为此前市场供给的主体，主要是两种格局，一是星级酒店，另一个是社会旅馆和单位的招待所。星级酒店，服务多是全方位的，但是价格不菲；招待所却因为工作系统的不对口而无法入住；社会旅馆往往环境、卫生等状况又不尽如人意。[7]老百姓愿意有宾馆的住宿条件，常常无须那么多的用不着的设施，从而也就不愿意支出那么多的花费；想少花一点钱，但又不愿意忍受交通不便，以及陈旧设施和不卫生带来的烦恼。经济型酒店的出现，给中国居民的出行带来了价廉而且适用的选择。它有星级酒店对住客现代生活必需的关注，又考虑到了住客对价格的敏感和接受力。因此，尽管经济型酒店在我国出现较晚，但一开始就吸引了中国住客的注目，并且迅速形成了它的核心消费群。

2．消费者对经济型酒店的理解

随着社会的不断进步以及人们社交的扩展，收入以及休假制度的不断完善个人旅游消费需求也在不断的增长，同时人们对出行的选择和对出行住宿的选择也越来越成熟。，这种成熟又是与其现代消费观念的逐渐成熟、与其工作的需要密切相关的。

针对那些既是经济型酒店的现实消费者以及经济型酒店的潜在消费者。他们对经济型酒店的期望，应该是经济型酒店努力追寻的动力。因此对于消费者对经济型酒店理解的研究也具有一定的意义。

北京零点公司通过询问“经济型酒店应该是……”十余个可供选择的答案和可以自拟答案，最后，相差无几而位居共同期望值最高前列的，共有六项：

“环境干净、整洁、卫生”；

“价格比同档次的传统酒店更优惠”；

“在各大城市都有网点，可以享受统一会员服务”；

“所在地段交通方便”；

“连锁经营，服务更加规范化、高效率”；

“酒店内部环境安静”。

显然，这些正是经济型酒店所显现的性价比特征，是在合理而低廉的价格下所追求并且正在积极实现的特征。也从一定的层面反映了消费者对经济型酒店的认识与理解。

（二）经济型酒店的价值取向

1.消费者的酒店价值观

根据一份在2007年5月分别向北京、上海、武汉、深圳、成都等的779名住客提出了有关酒店价值的如下选择性问题的调查：

酒店是一个为满足出差旅游的需要的很实用的空间，应该物有所值；

酒店是家的延伸，是充满了温馨场面的地方；

酒店是家和工作之外的另一个空间，应该有另外一种氛围；

酒店应该是体现宾客身份和地位的重要空间；

酒店也是满足宾客的个性特征的重要空间；

酒店就是一个临时住的地方，有基本的设施就可以了；

在商务伙伴和朋友面前，我住的酒店需要体现出气派和豪华的氛围；

酒店是一个情趣，时尚，有品味和新颖性的场所。

(资料来源《2007年中国经济型酒店发展绿皮书》)

如图所示，将近1/2住客的认知倾向于这样两个侧面：（1）酒店是一个为满足出差旅游的需要的很实用的空间，应该物有所值（44.7%）。（2）酒店是家的延伸，是充满了温馨场面的地方（43.0%）。而将近1/3的住客的倾向于认为（3）酒店是家和工作之外的另一个空间，应该有另外一种氛围（31.5%）。也就是说，住店客人需要满足其在外出差和旅游的需要，酒店应该是物有所值的；住店客人需要得到关爱和照顾，酒店住宿也需要一种像家一样的感觉；当然酒店不是家，所以酒店这个不平常的空间也得有一个宜人的、不同氛围。这一份问卷虽然是针对人们对于经济型酒店的住客提出的关于整个酒店行业价值的提问，无疑从名列前三的顾客三大倾向来看，经济型酒店是能符合这些标准的最具竞争力的酒店类型，从这里也可以看出消费者选择入住经济型酒店的原因也在于经济型酒店比较符合其内心的价值观。

2．经济型酒店的核心价值

消费者对经济型酒店的理解，是由多个侧面组成的。之所以这么多消费者会选择经济型酒店，最重要的原因在于经济型酒店符合其内心的价值取向。如果选取消费者的核心关注点进行分析，那么可以看出，正是消费者对经济型酒店的诸多判断决定了他们对经济型酒店的选择（即认知科学的“决策”）。[8]

(资料来源《2007年中国经济型酒店发展绿皮书》)

对于酒店经济性的理解，只有16.0％的消费者是看中价格低廉；而有56.5%的消费者看重的，是在安全、卫生的条件下的价格适中；另外还有27.5%的消费者看重的，是一定品味下的性价比高。“在安全卫生的条件下的价格适中”，其实，也是性价比的一个具体表述。这也进一步印证了经济性并不意味着单纯的价格低廉，而性价比的确是“经济性”的核心。从这里我们也可以看出消费者对于经济型酒店最基本都要求就是要安全、卫生。

（三）消费者对经济型酒店的总体评价

消费者对目前经济型酒店总体的满意程度还处于“一般”和“比较满意”的状态。其中认为“一般”的（46.1%）比重，略高于认为“比较满意”的比重(44.6％)。虽然评价“不太满意”的还不到一成（7.3%），但是评价“很满意”(1.7%)的更低。

(资料来源：《2007中国经济型饭店调查报告》)

此外，住客最不满意的是酒店的“配套设施”，这是由于部分经济型酒店仓促上马，或者仓促改造，形成其必需设施欠缺的“经济型酒店”的情况，影响了酒店顾客的入住感受，这种情况当前确是存在的；另一方面，也有可能部分原有星级酒店的住客对经济型酒店的不够了解或不够习惯对于经济型酒店所提供服务的一种苛求。但总的来说，经济型酒店未来的进一步发展还有赖于总体质量的进一步提升。

当前中国经济型酒店的住客对经济型酒店的最满意和最为关注的内容，仍然是它的价格。此外，交通的方便性、卫生状况、城市经营网点、酒店所在地段、酒店服务水平等，也都是影响将来经济型酒店消费十分重要的因素。

四、经济型酒店的消费趋势

世界旅游组织（UNWTO）在其2006年6月的《亚太地区旅游大趋势》（MEGA-TRENDSOFTOURISMINASIA-PACIFIC）报告中指出，在中国和印度，大量的国内旅游促使世界性的饭店连锁企业投资于经济型酒店。

该报告还指出，亚太地区经济型酒店面临客房紧缺的问题，主要是受到中国、印度和中东的影响。在中国，国际酒店企业已经延伸至二三线城市，经济型酒店蓬勃发展，用来满足低消费旅游者的住宿需求。对于亚洲的商务和休闲游客来说，有服务的住所将成为增长最快的住宿设施类型。因此，在需求刺激下的现代住宿业，从现代酒店中滋生出了它的“经济型”。而当经济型酒店一诞生，就获得了广大消费者的迅速认同，于是经济型酒店一发而不可收。它的全球性的扩展，正好符合中国市场的需求，这就是中国经济型酒店当前发展的现实。[9]笔者结合前面对消费者心理的分析以及对相关资料的整理尝试归纳了以下几点经济型酒店的消费趋势：

（一）价格更加合理

就未来而言，价格合理仍然是消费者选择经济型酒店的最核心原因。至今仍有多数消费者看重经济型酒店的价格因素。但是从前面的旅游者对经济型酒店的支付能力概况中可以了解到，现阶段对于诸如学生这样的消费群体的经济型酒店还比较欠缺。因此对提供较低价位房间的经济型酒店消费的增加，也是未来经济型酒店消费发展的一种趋势。

（二）便利的交通环境更能吸引顾客

随着市场经济的发展，人们的生活节奏也越来越快，人们对于充分利用时间的观念也越来越强烈，在前面对于经济型酒店的认知当中我们发现期望值最高的六项中交通便利也是其中的一条。因此人们外出时对于所住的酒店的交通环境是否便利是十分关注的，特别是针对部分的商务客人酒店的交通环境是否便利，直接影响到其工作的效率，因此在未来的经济型酒店的消费中，交通便利的经济型酒店将更能吸引顾客的入住。

（三）有文化概念的酒店将大受欢迎

前面已经说到消费者对酒店的认知倾向，他们认为，酒店除了是家的延伸，同时也是一个区别与家和办公室的独特的空间，需要有自己的特色。很显然，这就需要酒店的文化氛围来支撑。对于酒店增加文化概念，多数消费者表示感兴趣，只有极少部分消费者表示不感兴趣。在对文化概念表示兴趣消费者中，运动、图书和社交，是人们兴趣更浓的文化主题。[10]我曾经实习过的青年旅舍所采用的布置都运用了一种人文旅游的元素，里面的布置虽然简单，但是给了人们一种文化、艺术的气息，对于这样的布置许多旅游都提出了较高的评价。

（四）商务设施将受青睐

目前的经济型酒店所提供的服务基本上只提供食宿以及洗浴等满足生活必需的设施，但是从如今的经济型酒店的消费现状我们可以了解到，随着经济型酒店被越来越多的顾客所接受，商务客人也逐渐成为了经济型酒店的主要消费群体之一，而针对商务客人需求的商务设施的提供还不尽人意，从实际的酒店经营过程中我们也了解到除了消费者对于大众化的消费需求诸如：自助洗衣，免费的宽带、订票服务等需求比较高之外，对于打印、复印和传真等商务服务的需求也占了一定的比例，因此未来经济型酒店仅提供简单的生活必需设施已经难以满足广大顾客的需求，随着经济型酒店消费的不断变化发展，未来经济型酒店所提供的商务设施将会受到许多消费者的青睐。

（五）满足个性化的消费需求

“个”对于经济型酒店来说可以分为两个方面，一是酒店自身的个性此种个性也可以称为酒店的特色，是酒店的一种属性这与上面提到的酒店自己独有的文化概念类似，我们这里所提到的是指另一种个性即针对顾客的不同性格偏好所提供的个人化服务。其实这种服务理念被提出来很久了，也有许多酒店也有这方面的服务例如高星级酒店的金钥匙服务，就是个性化服务的一种。目前经济型酒店在个性化服务这方面相对于高星级酒店而言还有一定的差距。而个性化服务又是最能提高顾客对酒店满意度的一种最有效的措施，未来的经济型酒店的消费除了提供常规的服务之外，还应从服务与管理方面满足不同顾客的不同需求。

在2006年在美国纽约马里奥特酒店举办的第28届美国纽约大学国际酒店行业投资会议上，很多美国的经济型酒店经理讨论了他们对该行业在美国未来发展的见解与预测。很多人认为，有限服务酒店应该随着现在和今后客人结构与消费习惯的改变而做出服务和管理上的相应调整。市场的这些变化使得很多酒店集团，如喜达屋国际酒店集团和精品国际酒店集团纷纷尝试通过创造新的有限服务酒店产品来迎合市场需求。国外对于经济型酒店未来消费发展的应对也已经关注到了顾客及其需求的变化。因此针对不同顾客提供个性的服务应当是一种趋势。

五、结语

通过上面的内容，我们可以了解到经济型酒店之所以能够在中国如此迅速的发展最重要的原因在于它的出现与运作符合我国广大消费者的消费心理。因此在未来经济型酒店的发展道路上，我们应该在把握经济型酒店影响消费者心理的经营核心即：“安全、卫生、价格适中”，这也是经济型酒店不同于其他类型酒店所具有的独特的优势。在把握住经济型酒店的核心价值的同时，我们对于经济型酒店未来消费发展的趋势应当通过制定多样化的房价战略、选择较为优越的区位环境、创造自己特有的酒店文化、提供多样化的服务等措施来满足。只有这样我们才能在把握住经济型酒店核心价值的同时把对顾客的服务升华到一个新的高度，进一步改善顾客对经济型酒店总体感受，从而使得中国经济型酒店消费发展达到更能适应消费者的需求，更加健康良好的目的。

参考文献：

[1]王凯.论我国经济型酒店发展的问题及应对策略[J].经济工作导刊,2003(15).

[2]赵炜.经济型酒店的现状与发展策略探析[J].生产力研究,2007(11).

[3]滕琳.经济型酒店的发展现状及发展策略分析[J].时代经贸(中旬刊),2007(01).

[4]沈涵.经济型酒店的产品创新与市场细分[J].旅游学刊,2007(10).

[5]商业部商业改革发展司,中国饭店协会.2007中国经济型饭店调查报告[R].中国旅游饭店协会编,2007.

[6]马义爽,樊而峻.消费心理学理论与实务[M].北京：中国商业出版社,1994.

[7]姚赞.经济型酒店如何发展[J].企业研究,2007(09).

[8]张卫良.20世纪西方社会关于“消费社会”的讨论[J].国外社会科学,2004(5).

[9]万芳.国内经济型酒店的现状分析及其发展的探讨[J].企业技术开发,2007(8).

[10]何建民.2007年中国酒店产业发展的新趋势[J].饭店现代化,2007(01).

[11]KimC,MauborgneR.ValueInnovation:TheStrategicLogicofHighGrowth[J].HarvardBusinessReview,1997(2).

第8篇：消费者心理范文

一、消费者消费过程中的心理

1.面子心理。面子在中国消费者心理具有较强的情结，在面子心理的支撑下，中国消费者往往在购买或支付能力会超出自己实际的消费能力。所以作为营销人员，可以充分的利用中国消费者的这种面子心理，使其产品获得溢价，完成销售。许多时候店员只要利用言语上的称赞等，就会让消费者觉得大有面子，从而使销售得以达成。

2.从众心理。中国人具有较强的从众心理，个人的消费行为往往会受到群体的引导和压力，会表现出较强的从众倾向，这在购买商品时表现非常明显，人越多的商场去购物的人越多，而在选择品牌时，也是市场占有率越高的品牌购买的人越多。

3.推崇权威心理。在这种心理下进行消费，其消费决策的成分中情感往往占有较大的部分，消费者往往会无理由的对权威产品进行选用，从而使产品得以畅销。而且在实际销售过程中，权威心理的利用也较为常见。

4.占便宜心理。中国消费者占便宜心理较重，而占便宜与便宜还不是一个概念，而消费者在消费时不仅想要占便宜，而且还希望独占，这就为商家进行产品销售提供了有乘之机。消费者的占便宜心理并不是想买到便宜的商品，而是想买占便宜的商品，这也是商家进行买赠和降低促销的关键差别所在。其实我们通常所说的物美价谦，只是心理上的一种感觉而已。

二、企业在商品销售过程中应采取的心理定价策略

1.撇取定价策略。这种定价策略更适用于新产品，因为新产品在进入市场的。初期，为了满足消费者的求新和猎奇心理，所以可以将刚投入市场的新产品定价高一些来获取更高的利润。而在新产品销售过程中，根据消费的情况来将价格进行降低。因为新产品具有较明显的优点，在打开市场期间，由于缺少竞争者，所以利用人们高价即高档、高品质产品的心理来进行销售。利用此种定价方法适用于市场需求弹性较小的产品。

2.渗透定价策略。此种定价策略与撇取定价策略正好相反，其是以较低的价。格来打开产品的市场销路，所以在定价上要低于预期的价格，而当市场销路打开后，则再进一步的提高产品的价格。这种定价策略由于其具有较强的竞争性，所以特别适用于频繁购买的新商品。

3.满意定价策略。满意定价策略是根据消费都对新产品所期望的支付价格来进行确定的，可以充分的满足消费者的购买能力，符合消费者的购买心理，利用此种定价策略，可以使产品的价格标准更能够达到消费者的满意，使消费者认同，所以对于一些生活日用品和技术要求不高的新产品多数都是采用这种定价策略。

4.非整数定价心理策略。此种方法是利用消费者对价格的感觉和知觉的不同来进行定价的策略，对待售商品采用的是一种带有零头结尾的非整数价格，此种方法在市场上应用的较为广泛，可以有效的刺激消费者的购买欲望。但此种方法在应用时，由于国家和地域的不同而在应用时还是有所区别的。

5.习惯价格与方便价格心理策略。利用消费者的消费习惯来进行定价策略的制订，消费者在长期的消费过程中，对于某此商品在市场流通中已形成了一定的消费习惯，而企业在定价过程中要充分的去适应这些习惯，避免进行轻易的变动，即使由于其他原因所导致该类商品成本增加时，也不能轻易进行调价。必要时可对产品的量进行减少，即变量不变价。因为消费者已经习惯了商品的价格，所以在制定定价策略时需要考虑到消费者的习惯心理。方便价格通常是指利用一些特高价及特低价的商品利用整数方便价格来进行制定价格策略，可以有效的提高该类产品的形象，使其地位有所提高，从而满足顾客的社会性需求。

6.折让价格心理策略。折让价格在产品销售过程中应用的较为普遍，其具体体现在对商品进行折让和让价上，可分为大致几类，如数量折让价格策略、季节折让价格策略、新产品推广折让价格策略和促销折让价格策略。其主要是利用消费者追求实惠和抓住机会这种心理，利用低于商品原价的优惠价格来对商品进行销售，从而鼓励消费者重复和大量购买的行为。这种价格策略在实际销售过程中应用的较为广泛，而且实际效果很好。

7.声望定价策略。这种定价策略方法多用于名牌产品的销售上。名牌企业在自己的长期销售过程中，拥有固定的顾客，在顾客心目中具有一定的声望，所以在经营过程可以根据消费者崇尚名牌的心理来进行定价。消费者在心理上认为价高必定质高的心理，所以企业利用消费者的这种心理，使其在购买商品时心理感觉声望得以提高，使其觉得利用高价购买的商品其性能较为优良，质量较好，所以商家利用名牌产品来制订较高的价格，可以有效的增加商品的吸引力，从而快速的打开名牌商品的市场。

8.分档定价心理策略。这种定价策略是将某一类商品并不采取相同的价格，而是根据其品牌、规格和型号的不同而划分为多个档次，从而对每一档次的商品进行定价，由于价格不同，所以品质也各不相同，所以更便于消费者选择适合自己的商品，可以有效的满足不同消费者的消费水平和消费习惯。

三、结束语

企业在实际营销活动中，要充分的根据消费者的心理变化趋势来制定不同的价格策略。消费者对商品的价格心理较为复杂，所以在营销过程中，需要充分了解消费者心理的变化趋势，从而来采取切实可行的价格策略，促进商品销售的完成。

参考文献：

[1]胡知能.裴玉蓉.价格策略下商品赠送对多代产品扩散的影响.系统工程学报.2013-06-15.

第9篇：消费者心理范文

【关键词】产品包装消费者心里策略

1.商品包装对消费者心理的影响

俗话说，“货卖一张皮”。对于不同性质的产品来说，包装的作用大小不一。在科学进步和经济高度发展的今天，商品包装设计已成为科学、艺术、文化相结合的产物，需要独特的创意、奇巧的构思以及和现代技术的完美融合。商品包装设计作为一种高度知识密集型的创造活动，在诱导消费、提高商品竞争力、促进企业发展等方面起着重要作用。因此，包装对消费者心理有很大的影响，甚至可以左右他们对产品的认识和感受。对此，企业要对商品包装的心理功能进行深入的研究。

1.1对少年、儿童心理的影响

少年、儿童是一种典型的感性消费，他们认为产品包装是最重要的因素，更注重对商品的直观印象。儿童在婴幼时期，主要是生理性需要，随着年龄的增长，需要便从本能发展为有自我意识加入社会的需要。其后，随着年龄的增长，模仿性消费逐渐被有个性特点的消费所代替。

1.2对青年消费者心理的影响

青年的自我意识是青年个性发展的最集中的表现之一，青年的独立意向非常强烈，内心丰富，热情奔放，富于幻想。为此，青年人对商品的需求是时尚和新颖，往往是新产品的尝试者，他们不愿落后于时代，追求新时代潮流是他们大部分人的共同心理。

1.3对老年消费者心理的影响

老年消费者心理稳定程度高，注重实际，较少幻想。购买动机以方便实用为主，在购买过程中，要求商家提供方便、良好的购物环境和服务。消费中求方便是老年人生理变化促成消费生活变化的自然走向；大多数老年消费者是理智型的消费者，老年人消费心理受习惯的影响较大。随着年龄的增加，他们的消费经验也不断增加。老年消费者是把商品的实用性作为第一目的性，至于包装等因素是放在第二位考虑的。

1.4对女性消费者心理的影响

女性消费群体的审美观影响着社会消费潮流。女性消费者还注重商品的实用性和具体效益，以及商品的便利性和生活中的创造性。因此，设计师在进行商品包装设计时应恰到好处地应用现代女性的心理特征及其变化趋势，使包装的色彩、款式能诱发女性的情感。商品包装图案、色彩要明朗、热烈；商品包装要注意宣传时尚，表现消费趋向；只要了解了女性消费者的购买动机与需求，以及决策的心理活动过程，就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势。

2.基于消费者心理的包装策略

商品包装是商品构成要素的一个组成部分，失之便会降低商品的价值，破坏商品的完美性。在市场经营活动中，商品包装被冠以“无声推销员”的美称，对企业销售和消费者行为发挥着越来越大的影响。因此，研究消费者的心理并制定相应的策略对企业未来的发展有着很大的作用。

2.1尊重习惯的包装策略

尊重消费习惯的商品包装策略以顺从消费者的习惯为出发点，它能方便消费者使用商品，而且消费者能通过包装识别商品和记住商品。这主要包括以下几点。

（1）配套包装。即适应消费者对商品连带使用或匹配适用的习惯，将相关商品组合起来包装。如少儿文具盒，将相关的学习用具――铅笔、橡皮、小刀、尺等同时装入。再如，新生婴儿系列用品的“宝宝包”、女性的化妆品包等，均属于配套包装，这种包装既方便购买也方便使用。

（2）系列包装。即将用途相似、品质相近或者同一品牌的商品，采用同一图案、色彩、形状的包装。这种不同商品的同一包装，能强化人的视觉，同时也可以借用某一商品的知名度来打开其他商品的销路。因此，它能产生容易识别、便于记忆商品的心理效应。常用于食品、护肤品、洗涤用品等包装，如“大宝”牌化妆品系列包装等。

（3）分量包装。根据消费习惯、消费特点和家庭规模大小差异而设计不同容量的包装。如奶粉用大包装，内有小包装，一小包就是一天的食量。这种包装既能适应不同消费者的消费习惯，又能给消费者一个比较精确的数量和价格信息，满足消费者追求方便使用的心理效应。

（4）惯用包装。即尊重消费者的传统观念，采用消费者喜欢并容易接受的包装。例如各种酒类的包装大多数采用透明的高颈玻璃瓶等。一般来说，家喻户晓的包装不要轻易改变。

2.2个性需求包装策略

由于消费者年龄、性别、性格、气质等个性差异，就在生理和心理上形成很大的差别。所以在包装的设计上要突出个性特征，满足消费者个性需求的包装策略。

（1）高档包装。对高档优质产品，采用高级的包装材料、设计精美的包装造型和漂亮的包装装潢，给人以产品质优高档的感觉，以利于提高产品的定价。

（2）华丽包装。对于贵重的商品，如全银首饰、钻石珠宝、高级服装、古董古玩、精致艺术品等。一般采用富丽堂皇极感高贵的包装，做到使商品的本体价与由包装装潢所显示出来的“身份价格”相匹配，这样的华丽包装，有利于促进消费者对贵重商品定价的认可。

（3）分装与改装。将产品原来的大包装改变为小包装，或改变原有的包装。分装与改装除了方便销售之外，还可提高原有产品的定价。

2.3情感性包装策略

情感是人们对客观事物是否符合自己的需要而产生的一种主观体验。消费者对商品和劳务的消费过程能否满足他们的需要，都会产生不同的态度。消费者在长期的购买商品活动中接触各色各样的包装，相应也会产生一种较为定势的情感体验；因此企业根据消费者不同的情感心理需求选择和策划商品包装，可以激发消费者的情感，达到促销目的。

（1）礼品包装。这是一种用于馈赠他人商品的包装形式，消费者对这类商品的包装习惯上要求华丽、典雅、体面，赋予一定的情意和社会象征意义。

（2）趣味包装。即在包装上增加趣味性和幽默感的包装形式。为了满足人们对趣味、幽默的情感需要，企业在包装上采用比喻、夸张、拟人等手法来体现趣睐性和幽默感，以吸引消费者购买。

（3）怀旧包装。这是为了迎合消费者追求返璞归真、怀念过去的商品包装形式。现代商品发展是历史的进化和继承，因此消费者在消费过程中总有一种怀旧的习惯，特别是一些历史悠久的有名商品更是如此。企业可以利用消费者这种心态进行怀旧包装。

2.4错觉包装策略

错觉是人们感觉器官在感知事物中，偏离事物的本来面目产生的一种歪曲形象。企业可将色彩、线条、图形巧妙地组合使消费者产生各种错觉，以满足其某种心理需求。

（1）色彩错觉包装。色彩是商品包装中很重要的因素。我们生活在缤纷色彩之中会形成各种偏好和禁忌，而且色彩能引起人们不同的视觉和联想，产生不同的心理感受和错觉。利用这种现象，科学地选择色彩进行商品包装，有意识地掩饰商品的缺陷或突出商品的特点能引起消费者的购买兴趣。

（2）形体错觉包装。包装形状用得恰当给消费者造成商品数量多、体积大等错觉。其中图案也会给人以错觉，如两个同样形状的包装盒，一个图案简单、色彩明快，另一个图案复杂、色彩深暗，给人看起来前者显得大，后者显得小。

因此，人的心理活动是极其微妙的，也是难琢磨的，人们往往凭自己的印象购买商品。商品包装是保护功能和艺术美感的融合，是实用性和新颖性的创新结合。作为一个设计师必须了解市场，研究设计形式因素和分析消费者的各种心理。只有这样才能准确地摸索到包装设计与消费者心理活动的规律，从而提高包装设计的效果，促使消费者产生购买商品的行动。