人寿保险营销论文精选(九篇)

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第1篇：人寿保险营销论文范文

【关键词】保险 营销渠道 竞争

一、平安人寿的渠道分析

平安人寿开国内寿险营销之先河，凭借先进的体制、优秀的经营理念并且建设了专业化员工队伍，经历十余年的发展，业务规模和业务品质位居国内寿险公司前列。平安骄人的成绩，其销售渠道的建设功不可没，平安的营销渠道可以用下图来表示：

平安寿险公司在个人营销体系的基础上建立了电话中心，网络中心，门店中心等辅销售渠道。公司首家推出了海内外急难援助服务，并将急难援助特服电话95511全面升级，已申请全球急难援助服务的平安客户在世界绝大部分地区遭遇困境，只要拨打该电话，便可享受公司专业、便捷的服务。公司还首创客户服务节，首发平安保户卡、银行联名卡，并致力于构建高科技的服务平台，为客户提供专业化的服务。

二、中国人寿的渠道分析

中国人寿建立起由个人人、团险销售人员以及专业和兼业机构组成的中国最庞大的分销网络。其营销渠道简单来说可以如下图所示：

综合及简单型保险 综合型保险 简单型保险

直销渠道（人员推销） 个人人 银行及直接市场

团体客户 个体客户 个体客户

可以看出，中国人寿根据市场现状，将顾客群分为两大类：团体客户和个体客户；把产品分为综合型保险（复杂类）、单一型（简单类）。对团体客户采取直销渠道，使用自己的专门队伍提供上门服务，这样一方面更有利于提高服务质量，提高客户满意度，另一方面，可把重要的客户群牢牢掌握在自己的手中。而对于个体客户，主要采用人，以降低成本，扩大销售面。

三、二者渠道差异

（一）在渠道创新方面，平安公司更胜一筹。

}在渠道布置方面，中国人寿实力雄厚、分支机构健全，所以其直销队伍庞大，直销人员大都是通过上门推销展开业务，邮递、网络、电话等这些直接市场的业务尽管开展了，但与平安相比较为逊色。平安人寿坚持个险（个人人）、银保和电话营销三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中国平安与腾讯，阿里巴巴集团三大集团联手试水互联网保险公司，前景看好。

（二）渠道建设重点发展区域不同。

城市是社会财富和大众富裕阶层人口的主要集中地，是寿险保费收入的主要来源地；而广大农村地域广阔，人口众多，随着农村人口收入水平的不断提升，则是一个新兴的快速成长型市场。因此，这两个区域市场对任何一家想谋求市场主导地位的大型寿险公司来说都至关重要。中国人寿的区域营销战略是“突出城市，巩固农村”，然而从实际市场上的情况来看，在经济发展水平较高的一些大型城市和省会城市，平安人寿在个人人渠道方面已经全面领先于中国人寿，但是在其他地区，特别是广大农村地区，中国人寿的市场竞争力仍然比较强。

四、存在的问题

首先，“渠道成员”方面的问题。

在保险这个行业中，人的素质普遍偏低，在推销过程中行为不规范，经常为了获得更多的佣金收入而乱承诺，使保险公司的形象和信誉遭到了极大的损害，同时又损坏投保人利益，进而影响行业持续发展。这是整个行业在渠道建设上存在的共同问题。

其次，技术水平跟不上渠道创新的步伐。

在网络营销、电话营销、邮寄营销等创新渠道上，技术落后，受到的重视也远远不够，与国际上的知名保险公司的渠道建设有一定差距。相对来说，平安在这一点上做得较好，而人寿虽逐步加强了对创新渠道建设的重视，但就目前情况而言，根本无法满足快速变化的消费者的需求。

五、保险营销渠道的选择及改进

（一）改进人制。

前面已经分析了人制存在的一些问题，究其关键在于，保险公司对于人的保障和激励不够，使得他们在面对生存压力时，归属感与认同度不够，对于保险公司和客户双方 的诚信又谈何存在？因而改进人制迫在眉睫，我们可以改变佣金的支付方法，制定出较为合理的支付方式。

（二）建立相对灵活的营销渠道。

现代保险营销渠道不应是完全孤立的直接营销渠道或间接营销渠道，而是多种渠道的组合，并且适应当今市场的发展需要，对于不同的保险险种，不同地区，不同的客户采取相对灵活的销售渠道。例如，对于设计的较为简单易懂的短期意外伤害保险，还有在聚集着众多高学历高收入人才的发达地区，可以采取电话直销和网络营销的方式，既方便了顾客还为保险公司节约了人员成本；而对于一些侧重于长期保障功能、设计的比较复杂以百姓很难看懂的险种，则需要经过保险公司培训过的有素质的专业人员为客户耐心解释，才能更好地达到成功销售的目的。

参考文献：

第2篇：人寿保险营销论文范文

摘 要 我国的保险业自从1979年恢复以来，获得了较快的发展，随着市场主体的拓展，保险险种的不断增多，保险行业的保费收入也在不断增长，但是事实上国内的保险营销方式仍旧存在诸多问题，当期部分保险企业仍旧应用价格竞争手段，盲目刺激增长，为我国保险发展造成隐患。论文从这一背景出发，从财务管理的角度探讨了市场营销的应用情况。

关键词 财务管理 保险业 市场营销

一、引言

随着市场经济的发展和物质生活水平的普遍提高，当下人们对保险行业的各类业务需求在不断提高，我国的保险行业面临着全新的发展机遇，近年来，我国的保险事业的发展步伐不断加快，保险资金的规模也在不断增加，因此，在保险企业的市场营销过程中，财务管理也进入到了一个全新的发展时期。

二、保险企业市场营销过程中财务管理的应用

（一）保险企业市场营销中财务分析的应用情况

自1982年我国的人寿保险恢复试办，已经经历了二十余的发展历程，产生了良好的经济效益、社会效益，尤其是2008年金融危机以来，我国的寿险行业发展势头强劲，2009年保监会公布的数据，当年前2个季度全国的保费收入是6364.17亿元，较之前一年同期的增长比率接近53%，因此寿险业的财务管理工作的有序开展尤其重要。

从财务管理角度出发，市场营销是实现财务管理的手段和方式，同时营销本身也是特定的财务活动，财务管理任务在筹集和管理资金，获得资金增值，实现保险企业利益最大化，市场营销部门作为企业价值实现中心，必须加强管理中的财务分析。例如，可以通过对财务报表中数据的联系以及变动法对营销部门进行财务分析，主要通过经营杠杆、营销部门财务能力以及企业盈利性等方面加强分析。在财务管理过程中，以盈余结果为依据，按不同的计算基础分析寿险原因，就能得出保险企业的发展现状如何。其中死亡率的差异计算公式为G1=Vo（1+i）+（P―S）（1+i/2）-V1 （（L为净保费、E为费用支出），费用率G3=（L―E）（1+i/2）（L为附加保费）。

（二）保险企业的营销活动中财务分析的应用情况

纵观保险企业的市场营销模式可发现，在细分保险市场、确定市场目标、找准市场定位、确定营销模式之后，步骤为确定市场营销的策略和计划，按指定营销组合计划是为了更好地利用市场。保险企业还更为重视财务管理在保险开发设计中的运用。

一是在保险新品种的开发中。作为系统工程，需要对其进行科学的管理以及合理统筹规划，如下所示，一般来说流程可以表示为：构思新险种筛选新险种设计产品专业商业分析制定营销计划投入市场进行绩效评估加强市场营销。

在营销活动中，财务管理人员会根据不同的营销活动类型加工账户进行分类整理，按照营销职能进行归类，如将与广告相关的费用归为一类。又如，在进行寿险活动经费的财务分析中，要进行财务管理的几个方面主要是：营销人员的工资等寿险销售分支机构财务支出；营销部门管理费用支出等。

二是财务管理在开发产品的具体运用中，主要在绩效评价以及商业分析中产生作用。对寿险新产品的成本、销售额和效益分析，确定产品是否符合营销目标称为商业分析，需要进行大量的数据收集，市场营销部门会从寿险新产品的费率中预估销售量，险种保费以及险种保单能吸收的费用，接着由精算部门对理赔费用以及企业损失进行初步计算，而保险企业投资部则提供自己资金以及极端企业效率，确定保险产品是否存在效益潜力。财务管理必须在营销活动基础上进行，利用合法科学的核算、结算方式，减少不必要营销支出，例如，企业总部和分公司根据不同地方的政策差异对营销费用进行阶段，能强化与用户关系，减少税费支出，还能获得新产品满意度的调查。

如某一保险企业对某一保险新产品进行评估，预计第一年保单的销售数量为6000张，每年递增20%保单量，4000元为每份保单保费，每年定期300元，赔付金额为2000万（排除其余的扣费款项）。如果在这项产品的固定和有变动的费用以及保费的收入在企业的预测范围内，在坚持稳健性保险产品原则的基础上，则要求这一项产品同年的经济杠杆低于3.0，经过一系列计算则需对保单的数量、固定成本的变化等可以通过数据形式快速计算出来，最终得出利润效益结果。

（三）保险企业分销、促销策略中财务管理的应用情况

在保险企业的费用支出中，营销以及销售成本比重最大，因此在财务管理中，加强渠道选择分析能提高企业的盈利能力。例如，根据2003年我国的人寿保险总数据分析，人保费用收入约为40000（百万），赔付费用约为30000（百万），营业费用与手续费用相加约有17000（万元），占了保费收入差不多40%比例，在这样的情况下，节约销售成本能让当年的保险营销盈利产生较大变动和波动，因此，当前诸多保险企业从降低营销渠道入手实现效益。财务管理常从评估每笔保单交易成本、成本之上的渠道盈利水平对分销和促销策略进行处理。如每笔保单的渠道交易成本公式为：交易成本=交易渠道总体费用÷交易保单数量。如市场营销队伍使用了100万元的费用，进行了500次的保单交易，那么交易成本则为100/500=200元。

三、结语

随着我国保险行业的不断壮大，各个保险企业已经形成了庞大的机构体系，对营销风险的控制有着较高要求，加强财务的集中管理已经成为了保险企业普遍的营销管理模式。保险企业须充分认识到市场营销中财务管理的重要作用，制定与企业发展符合的财务制度，整个营销过程中贯穿财务管理，如此才能为保险企业创造更高的效益。

参考文献：

[1]邵维玲.现行市场营销费用会计处理新探索.商业经济.2011（6）.

[2]梁淑华.浅析保险行业财务管理工作中的问题及加强对策.经济技术协作信息.2009.

第3篇：人寿保险营销论文范文

论文摘要：旅游保险是保险业的重要组成部分，本文首先介绍了我国旅游保险的现状，并分析了我国旅游保险发展的制约因素，在此基础上，提出了发展我国旅游保险的对策和建议。

一、我国旅游保险的现状分析

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近年来，我国旅游业蓬勃发展，而作为旅游业软环境之一的旅游保险却严重滞后于旅游业的发展，影响了旅游业的法制化、规范化，对旅游业的发展起到了消极作用。具体表现如下:

1、旅游保险的收入过低。2000年，我国旅游收入超过4000亿元，而旅游保险的收入，以市场份额最高的中国人寿保险公司为例，也仅为5888万元。由此推算，中国旅游保险的保费收入不足1亿元，仅占旅游收入的0.025%。2001年，全国国内出游的人数7.84亿人次，旅游收入5566亿元，按每人购买10元的旅游保险计算，一年就该有70多亿元巨额保费收入，而实际的保费收入却只有这一数字的20%左右。2002年，国内旅游收入为3878亿元，国内旅游人数达8.78亿人次。如果以现行旅游保险较低价格10元推算，国内旅游保险费总收入可达87.8亿元.可以清楚地看出，虽然旅游业收入近年来每年都以迅猛的势头增长，但是旅游保险的收入却增长缓慢，与旅游业的发展不相协调，旅游保险的发展还有很大潜力。

2、旅游意外保险险种少，产品单一。目前我国的旅游意外险险种主要有四大类:旅游人身意外伤害保险、旅游意外伤害保险、住宿游客人身保险、旅游救助保险。其各自的内容见表1。这实际上是以普通的意外伤害保险来代替旅游保险，旅游保险的自身定位不清。这些险种无法涵盖旅游中遇到的各种风险，比如旅行中行李遗失、证件遗失、因行李及证件遗失而引起的额外的旅行及食宿费用、对他人的伤害及造成他人财产损失的赔偿责任等。

3、开办旅游意外保险业务的公司较少，且旅游保险业务得不到重视。我国的旅游保险有旅行社责任保险和旅游意外保险两种，分别属于财产险和寿险，由于我国法律规定财产险和寿险必须由不同的公司经营，所以它们分属于不同的保险公司。目前，国内只有三家比较大型的保险公司经营旅游意外保险业务，它们分别是太平洋保险公司、泰康人寿保险股份有限公司、中国人寿保险公司。

二、我国旅游保险发展的制约因素

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1、游客保险意识淡薄，投保积极性低，主要是因为游客的保险意识薄弱，侥幸心理强。这导致热旅游、冷保险的重要原因。游客通常认为，外出旅游就几天的时间，根本不会出事，犯不上自己掏腰包买保险，或者认为买保险不吉利。

2、保险公司对旅游保险业务不重视。由于旅游保险本身具有保险期限短、赔付率高而利润低的特点，造成保险公司对开办旅游保险业务的积极性不高，在旅游保险的宣传、险种的设计开发、销售方式的开拓创新方面都显得不太重视。此外，就是保险公司对旅游风险的控制技术水平较低。这体现在以下几个方面:(1)大多数的旅游意外险只针对旅行社团体进行销售，而对于自助游的散客暂不承保。这是因为团体险可以使保险公司通过简单的承保程序为大量具有相同风险因素的人提供保险保障，而自助游旅游者由于身体素质、文化背景、旅行经历、旅游目的地各不相同，所以在现有的技术水平下为保险公司选择承保对象带来了一定的困难。(2)由于风险控制水平比较低，难以对旅游中存在的各种风险进行有效的控制，所以很多保险公司旅游意外险产品都将被保险人从事潜水、跳伞、滑翔、登山、攀岩、探险、狩猎、蹦极运动、武术比赛、摔跤比赛、搏击、特技表演、赛马、赛车作为责任免除条款，而这些风险系数较大的项目正是随着野外生存游、生态游日益流行的今天，旅游者们最希望得到保障的方面。

3、旅游保险的险种存在问题。在旅行社责任险方面，它的费率是确定的，缴费实行一刀切。没有根据实际情况，如:旅游期限长短、风险大小、旅行社的经营情况而有所变化。由于旅游市场竞争日趋激烈，大部分旅行社大打价格战，有些短线游的纯利润平均只有人均5元钱左右，甚至更低。因此，规模较小的旅行社有时一年赚不到钱，甚至会是亏损。而旅行社责任险又是强制性保险，至少2万元的保费对于它们是一个不小的包袱。这就使旅行社陷入了不得不买，可又没钱买的尴尬境地。一些规模较大、收入较高的旅行社就比较愿意购买旅行社责任险，用以转嫁自身的风险。另外，旅行社责任险的条款本身也还存在一些有待完善的地方，如游客自由活动造成的损失，保险公司不负责赔偿责任，因为这不属于旅行社的责任。但在实际操作中，究竟是旅行社的责任还是游客的责任，并不是那么容易确定。而责任归属不明确，保险公司就可能拒赔。另外在在旅游意外险方面，险种不够完善，覆盖面较窄。

4、旅行社经营不规范。一是因为旅行社的经营还存在着不规范经营的因素。旅行社为了招揽更多的游客，常常会夸大旅行社责任险的保障范围，当游客发生的事故属于旅行社主观扩大的保险责任范围之外时，保险公司就会拒赔，这就容易引发法律纠纷，从而损害保险公司和游客的利益。二是旅行社应该在理赔中承担及时提供相关证据的责任和义务，但是在这一点上，一些旅行社认识不足，旅行社出了事故后理赔不积极，直接导致了理赔难。

三、发展旅游保险的对策建议

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1、加大旅游保险宣传力度

旅游者对旅游保险的态度冷淡导致旅游保险市场需求方面的匮乏。针对这种状况，各级旅游行政管理部门、旅游企业及媒体要对游客或潜在的游客进行旅游保险的宣传，既需要保险经营者和政府做大量的基础性工作，又需要通过大量的风险事故来教育民众，加快旅游者消费心理的成熟，强化其保险意识，使其既愿意投保，懂得购买适合出行的保险，又熟悉一旦事故发生后理赔的程序。

2、加强保险公司服务功能。这主要指的是销售服务和售后服务。第

一、在销售服务上，主要表现为旅游保险产品销售渠道过窄。大力发展旅游保险，保险公司必须改善与拓宽其销售的渠道。可以让旅游保险产品上银行柜台。现在大多数保险公司都与国内银行签订长期的合作伙伴关系，多为销售保险公司的分红险与投连险。保险公司完全可以利用这种合作伙伴关系，让银行销售相关的旅游保险产品。银行网点众多，银行销售旅游保险产品，既可以有效地节约保险公司的成本，又方便了游客投保，游客可以在银行办理支付款项时，既可办理旅游保险，同时还可以增加银行的收入，实乃“三赢”之举。随着互联网的发展，要积极地发展网上投保业务，推进旅游保险产品的销售。对于保险公司来说，网上投保可以有效地节省营销和广告成本，减少中介环节和由于利益驱动给保险公司和游客带来的风险。24小时全天候在线作业，可以使游客不受时间地点限制投保。目前，国内各保险公司做出了积极的探索，特别是在网上投保方面，如购买了泰康人寿的“旅游救援保障计划”的游客，出游前只需要登录“泰康在线”填写有关出游信息，公司就会根据客户提供的E-mail地址将电子保单及时发送到其信箱中。平安保险公司在2002年9月推出了旅游自助卡，它将保险产品的外在形态设计制作成为配有账号和密码的保险卡，游客在出游前，登录平安“PA18”网站，填写相关的信息。自助保险卡的最大特点是购买与消费相分离，即“平时购买，用时投保”。第

二、在售后服务上，保险公司的核损、定损及理赔一定要及时。如果保险公司的这些售后服务跟不上，将会对游客造成损失。游客的出游时间较短，流动性较大。游客可能在一个地方投保而在另一个地方出险;甚至可能是在国内投保，而在国外出险。这些都为保险公司的核损、定损及理赔提出了新的更高的要求。各个保险公司之间要加强合作，包括国内保险公司之间的合作，国内保险公司与国外保险公司的合作，利用各自的网点优势，快速核损、定损，及时理赔。

3.加快旅游保险产品研发。现有的旅游保险险种远不能满足旅游者日益变化和增长的需求，只有产品对消费者具有吸引力，才能从本质上改变供应者的尴尬境地，所以保险公司应在产品开发上下大力气。主要可以从以下几个方面来改善:(1)加大新险种的开发力度，将旅游保险服务延伸到吃、住、行、游、购各个环节，深化现有产品之间的互补性，形成系统的旅游保险链，为游客提供全面保障。(2)扩大旅游意外险的承保范围。保险公司要提高风险管理技术水平，对旅游险市场和旅游险条款进行细分，针对不同的群体，设计出不同的保单，尽可能为所有的游客提供合适的保单，并可以将自助游游客纳入保障范围，针对团体、散客以及公务旅游者的不同旅游特点设计不同的保险条款，确定不同的费率，加强风险防范。(3)针对特定的旅游项目设计单项保障。像过去不提供保险保障的探险旅游、野外生态旅游、漂流、登山、峡谷旅游等，随着人们旅游方式的转变，现在此类项目已日渐流行，旅游者们对此类项目的保险也是翘首期盼，保险公司可设计此类项目的相关保险，将过去不可承保的风险转化为可保风险，在满足消费者需要的同时，也为保险公司带来利润。

4.发挥旅游行政管理部门职能作用。旅游行政管理部门在推进我国旅游保险发展中发挥着独特而重要的作用。旅游行政管理部门要切实加强对旅行社办理旅行社责任险的监督与检查，要将旅行社是否开办旅行社责任险作为对其考核的一项重要内容，如在向旅行社办理经营许可证的时候、在进行旅行社业务年检的时候，要对于没有投保旅行社责任险的旅行社进行必要的惩罚，以有效地提高旅行社办理旅游保险的自觉性和积极性。要采取措施，依法督促旅行社向游客推荐旅游意外险的责任和义务，使旅行社在普及旅游保险中发挥重要的作用。要尽快制定出一些关于旅游质量评判方面的法律法规，做到“有法可依”，这样才能在归属责任时更加明确，节约时间，节省人力物力。

参考文献:

[1]崔连伟．对于发展我国旅游保险业的思考．旅游学刊．

[2]李红雨．对发展我国旅游保险业的思考．经济师．

第4篇：人寿保险营销论文范文

保险服务创新的驱动力

(一)内部驱动力

企业的战略和管理

对保险企业而言，战略是一种最为根本同时也最为有效的内究晴瑶部创新驱动力。战略是保险企业有关自身发展的长期规划，是指导保险企业各项活动的根本准则。具有创新意识的保险企业会将创新作为战略规划的重要组成部分，以此作为获取竞争优势、占领市场和形成良好企业形象的根本手段，并形成针对创新活动的管理概念，使创新成为企业谋求生存和发展的主动需要和内在动力。除战略外，管理是另一种关键的内部驱动力，主要指保险企业高层管理和营销部门的管理活动，其中营销部门的管理活动更为频繁地出现。因为保险服务创新经常是由市场驱动的，而营销部门是与顾客直接接触并拥有丰富市场知识的职能部门，它会根据市场的变化及顾客的需求及时通过管理活动作出适当的反应，并激发某种形式创新的出现。高层管理活动不仅可以针对市场需求作出反应，还通过对组织的变革、新市场的开发、运作和传递过程的改进而促使创新发生。

员工

保险服务创新过程是服务员工和顾客间一系列的交互作用过程，员工因此成为一种有价值的内部驱动力。员工在服务创新过程中具有独特关键的作用，他们不仅为企业提供创新思想的来源，而且经常作为企业的“内部创新企业家”推动创新的出现和发展。员工在与顾客的交互作用中能最直接地发现顾客需求，并激发产生大量创新思想。同时，员工还能根据自身的知识和创新经验提供有价值的创新思想。

创新部门和研发部门

保险企业中的创新部门是一种形式上的、对创新出现产生一定效力的“交流”部门，其职责是在企业内部诱发并搜集创新概念，促进创新活动的出现，但并不是创新的主要驱动因素。此外，在保险企业中很少存在类似制造企业中的正式的研发部门，而且其活动经常是以另一种方式，如临时的改革或研发项目组等形式出现，但它确实会成为创新思想的一个来源并对创新产生一定的影响。不管其发挥效力的大小，保险企业的创新部门和研发部门都可能成为服务创新活动的一种驱动力。

(二)外部驱动力

Sundbo和Gallouj将服务创新的外部驱动力划分为轨道和行为者两类。

轨道

轨道是在社会系统(如一个国家、一个国际产业网络、一个地区性的专业网络等)中传播的概念和逻辑，常常通过很多难以准确识别的行为者进行传播和扩散，并与周围的动态环境相对应。在“轨道”概念中，关键是被传播的概念和逻辑，而不是通过哪些行为者进行传播。需要说明，虽然单个保险企业的创新活动会对给定轨道产生影响，但轨道作为重要的外部创新驱动力，会对保险企业施加更大的作用，并使保险企业在轨道约束的范围内进行创新。

行为者

行为者指其行为对保险企业的创新活动有重要影响，并经常被包含在创新过程当中的自然人或法人，主要是人、企业或组织。顾客是最重要的一种行为者。他们是信息以及创新思想的来源，而且还经常参与保险企业的创新过程，对创新的成功有重要影响。保险服务提供者和顾客间的界面可以被认为是一个虚拟的“实验室”，创新在这里被“合作生产”出来。因此，顾客是推动保险企业进行创新的重要外部驱动力。

公共管理部门

公共部门对保险企业的创新活动也会产生一定影响。公共部门主要包括政府、财政、税收和保险监管机关等部门。一般情况下，公共部门在服务创新过程中很少是一个直接行为者。公共部门本身需要保险服务，但它可以为保险企业提供创新所需要的知识以及开发和管理经验，如特定类别风险的信息和数据，为保险企业培训员工，开展专门针对保险服务创新的研究。更重要的是，政府通过制定有效的社会经济政策，引导保险经济的发展。

国外保险服务创新

(一)美国保险服务创新概述美国保险市场是竞争最为激烈的保险市场，保险公司数量众多，不论是寿险还是非寿险，都存在大量地区性的小保险公司。因此，美国的保险公司为了应对激烈的市场竞争，把服务创新放在了十分重要的位置上，市场竞争更多的是体现在服务竞争上。美国保险服务主要的特点有：

1.在承保险种方面，保险公司通过不断调整险种结构，根据投保人的需要灵活调节承保风险、保险标的和保障水平，努力开发出人们急需的新险种等方式来与其他保险公司竞争。目前，美国各大保险公司的单一型险种正逐渐被一揽子险种所取代。这些一揽子险种是针对特定的展业对象专门设计并附加诸多特别服务的险种，投保人往往能获得更多的实惠。为了准确反映客户的投保需求，美国保险公司和人普遍使用金融需求分析系统(FinancialNeedAnalysis-FNA)来销售产品。该系统是以需求为动因的寿险销售方式，所提供的服务不单是把寿险作为一般的商品销售，而是针对客户未来的家庭幸福生活的设计，同时担负起妥善利用寿险解决经济问题和客户经济顾问的重任，能够充分满足客户的需求。

2.在理赔服务方面，美国的保险业经营者把理赔服务质量看作与保险价格同等至关重要的经营工具。理赔服务主要包括核保和防损服务。美国各保险公司往往通过建立理赔服务中心，做到理赔人员全天候值班并能及时到达查勘现场等来提高服务质量。同时，各保险公司一般均能通过提供现场救援、定期检测保险标的等各项后期服务来扩大自身的服务范围，与竞争对手较量。

3.在电子商务方面，美国积极发展网络保险，网络保险已经美国保险销售的一条重要渠道。根据CyberDialogue数据行销公司的一项调查表明：目前美国约有670万消费者通过国际互联网选购保险产品。而且网上购物者具有很大的投保潜力，年收入一般在7.4万美元左右，个人拥有资产平均达到14.5万美元。

4.在附加值服务方面。美国保险公司十分注重开拓附加值服务，并使之渗透到生活中的方方面面，使客户大受其利。比如，如果被保险人的汽车受损或被窃，保险公司可以提供同种型号的车辆给客户，客户丢了住宅钥匙，保险公司可以派专家帮助开锁，并免费换锁;家里的佣人突然患病，客户可向保险公司求助，保险公司可以为客户找到满意的临时保姆等等。客户一旦成为保险公司的客户，可以受到超出保险范围的服务。

(二)日本保险服务创新概述

日本保险业自20世纪50年代后期以来，随着日本国民经济的快速发展，人口迅速增加，人口老龄化加上强烈的储蓄倾向，获得了巨大发展。日本的保险经营者在根据日本经济形势的发展与社会需求的变化，适时进行服务创新。

1.设立品质提高委员会从部门设置上看，日本保险公司专门设有独立于其他部门的品质提高委员会，其主要工作职责是收集来自所有渠道的客户的不满。意见、建议、希望等，通过计算机系统的数据化整理后，在充分论证的基础上向董事会提交分析报告与改革方案，并在本社的安排下付诸实旖。该委员会所遵循的工作思路是从客户需要出发，调整公司的经营活动，由此不断循环往复，努力提高经营质量，使公司成为被众多客户所信赖的对象。

2.创新多样化的个。

3.创新多种续期收费方式，通过保费优惠这一杠杆鼓励银行转账和单位汇交，减少上门收费。

(三)欧洲的保险服务创新概述

在欧洲，以客户满意为中心的“CS战略”己取代传统以企业为中心的“CI战略”，经营理念已由4个P：Produce(产品)、Price(价格)、Wayofpassage(销售渠道)、Promotion(促销)转变成为4个C：Customer(客户)、Cost(客户能够承担的成本)、Convenience(方便客户)、Communication(与客户交流)。欧洲保险业的服务理念已经相当成熟了。在保险服务的具体举措方面，欧洲各国特别是英、法等保险业发达的国家的大型保险公司，都十分注重对服务的创新，英国的劳合社为保单签发专门成立了保单签发办公室(LPSO)，下设保险服务部和技术服务部，同时创新了一套新的业务处理流程，大大提高了保险文件的质量和出单及时性。英国的标准人寿保险公司在1994年就发起了“全方位客户满意计划”，为此一方面向客户提供多元化的金融服务，包括授衔、储金、养老金、年金、医疗健康保险、投资与基金管理、银行与抵押融资等业务，一方面投入大量物力培训公司员工，提高服务质量。为促进这项培训计划，英国标准人寿每年投资1000万英镑以上，使公司客户服务声誉提高，市场占有率在两年内上升了2个百分点。法国的国家人寿保险公司积极拓展销售和服务渠道，充分利用银行、税务局和邮局的网络优势，为这些机构设计专门的管理程序，在网点配备了可以根据客户要求进行资产和模拟收益分析的计算机软件，满足客户多方面需求。

 

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第5篇：人寿保险营销论文范文

[关键词] 寿险 整合营销传播 适用性 策略

目前，个人寿险发展迅猛，2006年寿险保费已经达到4061亿元。国内的寿险公司在寿险营销方面注入很多精力，但是，中国寿险市场潜力巨大，随着中国加入WTO,国外的寿险公司将陆续进入中国并享受国民待遇，寿险市场的竞争将愈发激烈。各寿险公司要想应对挑战，必须致力于营销创新。营销创新的一个重要方面就是要推行寿险的整合营销传播。

一、寿险营销现状及发展瓶颈分析

目前寿险业务的发展，主要是建立在人对寿险产品的推销上，而不是建立在引导消费者对寿险产品的真正需求上。寿险人从最初的拉亲戚朋友买寿险到后来通过陌生访问来拓展市场，给寿险公司带来了很多业务。寿险公司的业绩差不多完全是挂在寿险人身上。

这种促销战略在中国寿险市场发展之初，给寿险公司带来了不少生机和活力,也给寿险公司带来了很可观的保费收人。但是随着目前寿险市场发展,它的弊端也暴露无遗:首先，寿险公司采取人海战术,硬性推销寿险产品,引起了社会对寿险的误解和反感。其次,人服务观念淡薄。现有的佣金机制和激励机制导致了人的短期行为。最后,随着中国寿险市场的发展,光靠寿险人一对一去劝说投保人购买寿险的这种营销模式成本太高。

除此之外，还有如下几个原因导致我国寿险营销还处在很低的水平上:一是执业者必须同中国两千年来积淀下来的传统观念――“养儿防老”和近半个世纪以来“大锅饭”状态下形成的生、老、病、死国家寿险的思想作斗争。二是寿险行业经营观念上的差距。三是信息技术等现代化技术手段运用上的差距。

二、整合营销传播(IMC)在寿险行业的适用性分析

整合营销传播（IMC）是现代营销学一种重要的传播理论，舒尔茨教授所在的美国西北大学IMC研究组于从“战略性”的角度来定义和理解IMC，“IMC把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，是从消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程”。笔者认为,整个寿险行业可以根据自身行业特点，实施整合营销传播策略，进行营销体制创新，原因是基于以下几个方面：

1.寿险产品的同质化程度越来越高，产品的功能相同、服务相近，让保户很难对某个产品形成深刻的印象。这就需要通过整合营销传播来突出产品的特色，给保户留下深刻的印象。

2.大众媒体的传播效果下降,传播成本上升。保户细分化的程度越来越高,单一的大众媒体很难有效地向不同的受众群体传达信息。同时,单一运用大众传媒,相对于综合各种传播媒介,其传播成本也越来越高。

3.信息技术的发展，使数据库营销成为可能。信息技术的发展大大提高了对营销数据的收集、分析和处理的能力。这使得寿险的数据库营销成为可能，而数据库营销恰恰是寿险整合营销传播的基础。这就使得寿险整合营销传播变得更加容易实施。

整合营销传播旨在提高潜在投保人对寿险公司和寿险产品的认知度，减少不了解的消费者。寿险公司只靠寿险人来传达公司信息和产品信息，受众数量毕竟是有限，大部分消费者对各寿险产品的特点以及它们对于消费者来说的利益点都知之甚少，对于不了解的产品消费者难有主动购买行为.寿险公司应该综合运用多种宣传渠道进行整合营销传播，提高信息受众的规模和信息的到达率。

三、寿险行业整合营销传播策略

1.寿险营销传播内容的定位。对整个寿险行业而言，整合营销传播的核心的寿险利益信息包含寿险给人们带来的经济保障或投资回报功能、寿险服务交易流程的便利性、寿险企业与客户之间建立的对话关系及寿险企业向客户提供的超值服务等相关信息。针对寿险市场供给主体而言，由于寿险的功能无外乎保障和投资回报,寿险的定价也有严格的数理基础，寿险的功能利益信息基本上大同小异,寿险企业难以从对寿险产品的功能利益信息的营销传播上突出竞争优势，所以,寿险企业应注重服务过程的便捷性和进行良好的客户关系管理,为客户提供差别化附加值服务。

2.寿险营销传播渠道及媒体整合。对寿险销售渠道整合问题,笔者认为,我国的寿险销售渠道应按分公司人、银行邮政证券机构、员工直销为主,直复营销渠道(电话、邮寄、网络等)和其他营销渠道为辅来进行优化组合。寿险的媒体传播渠道也相应要多元化，扩大寿险信息传播的覆盖面,主要配置在覆盖面广的电视渠道、网络、户外媒体、报纸等渠道上,并适应不同类型客户的信息获取方式的差异性,产生立体式传播效应;不同的渠道要尽量传递“一个形象,一种声音”，从不同的侧面向公众传递一致化信息。从总体上说,寿险销售渠道尤其是人员渠道应是寿险营销传播渠道的最主要渠道，而客户之间的口碑传播因其可靠性优势成为一种重要的寿险营销传播途径，从培育寿险市场来看，媒体传播渠道的开发及优化组合应引起寿险界的高度重视。

3.寿险营销传播方式的整合。寿险营销机构应本着讲究诚信、以人为本、富于创意等原则对广告公关公益活动、产品说明会、人员推销等各类促销活动统筹策划;寿险服务应体现出服务的可靠性、便利性、人情性、可感知性等;另外，政府、公司、社会合力投入,建立多层次的寿险教育培训体系,更深层次地培育人们的寿险意识。总的来说,寿险营销传播方式的优化组合应突出人员传播、寿险公共关系,其次是寿险商品广告、寿险促销，再次是寿险直复营销和寿险营业推广活动,寿险的营销传播资源)应按照这个重要程度次序进行优化配置。

参考文献:

[1]贾生华 梁风华:《整合营销传播的应用实践.市场营销》,2003(1):37～42

第6篇：人寿保险营销论文范文

论文摘要:保险业作为一种非银行金融机构，它以即期购买承诺、远期承诺兑现为形式经营一种规避风险或风险投资业务，这有赖于企业实力和形象的支撑。目前，保险诚信的缺失已成为制约中国保险业发展的严重瓶颈。因此，加强诚信建设是应对我国保险业全面对外开放后竟争与挑战的迫切需要，也是提高保险公司核心竞争力的重要手段。

作为处于开放前沿的保险业如何在深度改革与开放的条件下，更快地发展与壮大，是要认真思考的重要问题。近年来，我国保险业已经有了长足的发展，但也暴露出来的许多问题，其中诚信向题显得尤为突出，做为以最大诚信为基本原则的保险业频频出现的“诚信危机”，已经成为制约其健康发展的重大问题。因此，树立童雯无欺、安全可靠的“诚信”品牌是保险公司提高核心竞争力的最优选择。

1.最大成信原则的内涵

保险业本身就是建立在诚信基础上的一种经济活动，保险活动的首要原则与基本原则就是最大诚信原则‘The Princi-ple of the Utmost Good Faith)。保险合同是建立在最大诚信原则基础上的，保险合同双方应向对方提供做出签约决定的全部重要事实。由于投保人和保险人所处的位置不同，法律要求投保人向保险人充分告知有关重要事实，保险人也有向投保人正确说明保险条款的义务。最大诚信原则主要包括以下两方面内容:

1. 1告知(Disclosure )。告知是指保险合同当事人一方在合同缔结前和缔结时以及保险合同的有效期内就重要事实向对方所作的口头或者是书面的说明。最大诚信原则要求的是如实告知，投保人与被保险人都有如实告知的义务。

1.1.1保险人的说明义务。保险人在订立保险合同时应按照最大诚信原则，对保险合同条款内容做出说明，使投保人正确理解保险合同内容，自愿投保。当然，对于保险人的询问，投保人也负有如实告知的义务。

1. 1. 2投保人的告知义务。投保人如实告知有关订立保险合同的重要情况，是投保人具有诚意的表现。投保人在订立人寿保险合同时，有关被保险人的年龄、性别、住所、职业、收入、健康状况、有无重大疾患、心理健康、家庭病史等事项，应当进行如实的说明。在订立保险合同时，投保人没能如实履行告知义务，属于违反最大诚信原则，将影响保险合同的效力。

1. 2保证(Warranty)。是指投保人或被保险人在保险期间对某种事项的作为或者不作为、存在或者不存在的允诺，保证是保险人同意承保或承担保险责任所需投保人或者被保险人履行的某种义务。

2.我闯保险业发展中的成信问趁

从整个市场经济发展来看，“诚信”已成为市场中的黄金规则，市场经济就是信用经济。诚信以其特有的魅力成为银行、财务公司、保险公司、证券公司等金融机构的金融体制运作及一切经济活动中的核心。中国保险业的发展同样离不开诚信，尤其在目前情况下，更应该以诚信为基础，这是一个不争的事实。但是，自我国恢复保险业至今，在我国保险业飞快发展的同时，暴露出了十分严重的诚信危机。中国保监会曾经对5000名北京市民进行了调查，发现许多人之所以不买保险，是因为对保险公司不信任;类似的调查也显示:“保险市场恶性竞争，给人们不保险的感觉;保险人、保险经纪人管理不规范;承保一套，理赔一套。”等因素都是导致人们对保险拒绝的原因。与此同时，保险公司也常受到被保险人“诚信危机”的侵害。因为保险公司对被保险人是采用抽样检验标的承保方式，被保险人中常常有逆选择、骗保、冒名顶替等违背诚信原则的现象。保险供求双方在诚信问题上的缩水，使民族保险业的竞争力面监严峻的考验。具体体现在以下方面:

2. 1保险供给方存在的诚信问题。保险供给方是保险业的主体，其诚信度直接影响到我国保险业的健康发展。由于我国保险业受过去计划经济影响很深，仍不同程度存在官商作风，而且服务理念、 服务手段、服务措施都比较落后，而这一 切在实际中更多地表现为供给方的不 诚信。

2.1.1观念与管理上淡薄。近几年来，我国保险机构受市场经济利益驱动的影响，过于强调业务导向，以业务量多少，保费收入多少论业绩，忽视管理与考核，重视宣传保险营销的事例多，介绍信用先进事件少，这种经营方式导致保险公司重视眼前利益，轻视长远发展;重视展业，轻视理赔;重视新保户，轻视老保户。保险商品供给方的重视程度的不平衡，导致保险商品的即期消费者和远期费者对保险的可信程度大打折扣，据调查表明，61.8%的北京市民希望保险公司提高信誉、积极理赔。

2.1.2保险企业的服务不规范。保险理赔，是保险公司向客户树立诚信的最关键时机。国内有些保险公司对赔款时限认识不够，一些保险理赔程序过于繁琐，导致“投保容易理赔难，收钱迅速赔款拖拉”的现象。有的投保人多次往返才从保险公司领到早该领到的赔款，使得投保人大为不满。同时一些保险理赔人员，在理赔工作中表现出了违反诚信问题，如有的理赔工作人员素质低下，接受投保人的好处，做出不利于保险公司的证明，破坏保险公司在客户中的形象，有的理赔员缺乏应有的专业能力，对于较复杂的理赔案不能科学的判断，使得投保人得不到较为公正的赔付。

2.1.3经营方式不规范。有的保险公司机构不经审批就经营保险业务，为了争夺业务，擅自开办保险险种，有的保险公司变相降低保险费率，甚至不考虑成本核算，放宽对企业的承保条件。这种经营方式的不规范性给投保人感觉是保险业务具有随意性，无疑会让投保人产生对保险公司的不信任感，更为重要的是不利于保险公司自身长远的发展。

2. 1. 4同行业间恶性竞争。目前，我国保险市场中，保险企业多达几十家，在我国市场经济体制，相关法律法规不够健全的条件下，这些保险公司在竞争过程中，彼此不信任对方，为了争夺业务，不惜采用不正当的竞争手段。比如保险人用不实说明使被保险人放弃原已向其他保险公司购买的保险单，而转向其投保;人以其所得佣金的一部分分给投保人，诱使其购买保险，这实际上等于变向降低了保险商品的价格;保险人利用分类标准的差异，故意错用低费率争取业务，致使保险价格分歧，这种情况极容易引起保险市场的混乱。

2. 2保险需求方存在的诚信问题。在保险关系中，保险消费者，即投保人、被保险人的信用度高低也同样对保险业的发展起着重要作用。保险需求方表现出的最大问题是轻视最大诚信原则。诚信原则是保险合同订立的前提，有些投保人在投保前或出险后，均不按照最大诚信原则履行如实告知的义务，如在投保时故意隐瞒重要事实，在出险后又人为捏造虚假证据。更有些投保火为了谋取巨额赔款甚至制造事故，不但扰乱了社会的安定，更直接影响到保险业的健康发展。

2. 3保险中介方存在的诚信问题。保险市场运作不规范，最为突出是的保险、销售过程中出现的严重不规范性。 首先表现为营销人员素质普遍较低，而且保险公司缺乏一个有效的管理体制，导致营销员在片面追求经济利益时，利用客户对保险条款理解不透，误导甚至欺骗客户。二是由于一些兼职中介机构和个人的短期操作行为，使得骗保费、擅自扩大承保范围、撕毁保险单以及埋单等现象层出不穷，很多人在与客户签单时，过分夸大其功能，盲目承诺服务内容，让投保人快快签单，在签单拿走钱后就消失得无影无踪，造成大量“孤儿保单”的出现。三是从事保险营销的人很多是想锻炼自己，并非当成终身的职业，保险业的淘汰率高达80%。保险营销员一旦离职，公司和客户就都找不到他，给客户的印象就是保险公司的营销员是骗子，难以信任。四是在理赔时由于缺乏独立的公估机构，更是对双方都造成了不小的麻烦，引起保险市场的混乱。

3. 如何树立保险企业的“诚信”品牌

长期存在的诚信问题，已严重影响到了我国保险业的健康发展。为此，要积极采取有效的多层次的信用监督与管理体系，才能解决我国保险业的诚信危机。

3. 1政府立法约束。市场经济是以诚信为基础的竞争性经济，客观上要求保险业的发展也必须以诚信为基础。鉴于市场经济的负面影响，要完善立法制度，加强保险监督管理机制刻不容缓。法律要对诚信原则给予明确的规定和保护，对不守诚信的行为严厉打击。目前对保险企业失信行为只能依照《合同法)、(反不正当竞争法》、(保险法》等相关法规来处罚，力度不够，也不能很好地使受损失的企业及经营者得到赔偿和保护。因此建立健全信用体系，首先要把立法、司法和执法放在重要地位，这样才能形成硬约束，使得诚信原则有法可依、有法必依、执法必严、违法必究。

3. 2社会道德教育。法律约束瞄准的是事后惩戒，道德教育强调的是事先预防。诚信意识是一个国家的宝贵资源，特别是在目前形势下，强化诚信意识更为重要。保险企业应以诚信为突破口，在依法治理的基础上强化道德教育，逐步建立起诚信社会、道德社会。对于保险企业来说，要树立诚信意识，要坚持以“诚信”为本的经营理念，制定相关制度，对自己的广大干部员工，进行教育培训等，定期进行相关方面的考核。对于保险消费者来说，更要通过新闻媒体、报刊杂志等形式来宣传诚信与保险的相互关系，从而让投保人自觉维护诚信原则。道德教育尽管形成的是软约束，但是这种投入所带来的长期效应却是稳定的、持续的。

3. 3行业自律规范。市场经济条件 下，信用体系发挥作用的结果必然是诚信者生存、失信者受到惩处。保险企业要想持续、健康的发展必须建立行业自律规范。保险公司之间竞争过程中，彼此不信任对方，有的甚至抵毁同行，这种恶性的竞争给人们保险不“保险”的感觉，严重损害了保险在消费者心中的地位。通过行业规范的建立和实施，使每一家保险公司能在健康的市场里，展开公平的竞争，从而共同促进我国保险公司的可持续发展。

3. 4信息披露透明。从政府角度来说，要求颁布的法律法规必须透明，市场操作必须公开，监督管理必须公正，市场准入必须平等。从保险公司的角度来说，更要加强信息披露的透明度。保险企业应定期将财务核算资料、精算报告及其相关的重要业务管理资料和工作计划与总结资料上报有关部门，并按要求进行公告。这样可以通过对保险企业信息的研究，降低保险市场中的信息不对称，向投保人提供有效率的信息服务;同时可以提高保险企业的社会诚信度。

第7篇：人寿保险营销论文范文

关键词：社会保险；商业保险；分析

1社会保险与商业保险的比较

社会保险是一种由政府举办，强制劳动者将其收入的一部分作为社会保险税（费）形成社会保险基金，为丧失劳动能力、暂时失去劳动岗位或因健康原因造成损失的人口提供收入或补偿的一种社会和经济制度。商业保险是由专门的保险企业经营，通过订立保险合同运营，以营利为目的的保险形式。商业保险包含人身保险和财产保险两大类，分别由寿险公司和产险公司分业经营。讨论社会保险和商业保险，是讨论社会保险与商业保险中的人身保险。人身保险是指以人的生命或身体作为保险标的的保险，当保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等保险事故，或生存至规定时点时由保险人给付被保险人或受益人保险金的保险。社会保险与商业保险比较（见表1）。由表1的比较可以看出，社会保险和商业保险有相似之处，又有明显的区别，为社会保险与商业保险有效衔接，提供了资源共享、优势互补的前提条件。

2社会保险服务现状与趋势

2．1发展现状和趋势

我国已建立覆盖城乡居民的社会保障体系框架体系。按照国家“十二五”规划，基本实现人人享有社会保险。到2015年，全国城镇基本养老保险参保人数达3．57亿，新型农村社会养老保险参保人数达4．5亿，城乡基本医疗保险参保人数达13．2亿，社会保障卡发卡数量达8亿张。以广东省社会保险现状为例，到2015年，城乡三项基本医疗保险参保率达到98％，城镇职工和城镇居民基本医疗保险政策范围内住院费用支付比例分别达到80％和75％左右。因此，国家要建立一个庞大的社会保险服务系统，并推动社会保险可持续发展，是摆在各级政府面前的重大课题。

2．2社会保险服务能力

（1）社保经办系统人均负荷比接近极限，社会保险服务质量受到制约。截至2012年，我国社会保险经办机构8411个，员工172177人，参保人数166876，人均负荷比为9692：1。目前社保系统工作人员人均负荷比大大高于发达国家。据国家人力资源和社会保障部社会保险事业管理中心主任唐霁松预测，如果社保经办系统人均负荷比由目前的9692：1降到2009年的6359：1，未来10年全国范围的经办机构队伍要超过55万人。

（2）面对巨额社会保险基金的运用管理，急需解决资金保值增值问题。落后的体制和垄断经营，导致资金运用回报率不高，财富缩水巨大，中国社会养老保险基本上为“现收现付”，个人账户仅仅是记在账面上。

（3）老龄化社会带来的社会保险管理服务问题，日显突出。老龄化社会需要建立更多的社会福利机构，老年医疗费用负担越老越重，医疗费支付频率越来越大。超低出生率在“现收现付制”制度下，必然加大年轻人的养老负担。保障和改善民生，迫切要求社会保障部门，增强管理服务能力，加快转变社会管理服务方式和增强可持续发展能力，适应新形势发展需要。

3社会保险与商业保险的有效衔接

3．1社会保险与商业保险有效衔接的可能性分析

从理论层面看，社会保险不是纯粹的公共物品。虽然社会保险人人都可享有，而且具有非排他性和非竞争性。但是，在现收现付制度设计下，例如某人提前退休或延长了预期寿命，那么他享受养老保险的增加，就减少了下一代人的享有额，或者增加下一代人的缴费额。从这个角度来讲，社会保险的消费存在排他性和竞争性，社会保险和商业人寿保险没有区别。从国际经验来看，世界各国根据自己的国情，建立了多种社会保障制度。例如，英国实行政府包揽型的社会医疗保险制度，人人享有医疗保险；德国采取政府主导型的医疗保障制度，社会医疗保险与商业医疗保险协同作用，体现了公平的原则，保障全面、保障水平高；美国实行政府辅助型医疗保险制度，以市场机制为主导，政府介入查漏补缺。从业务处理流程的操作层面看，社会保险和商业保险的经营有许多相似之处。服务技术、技能的合理利用，将节约人力成本，是双赢的选择。从客户服务的角度看，商业保险公司在提供客户服务方面，积累了丰富的经验，服务网络机构众多，截至2014年11月，全国共有商业财产保险公司65家、寿险公司70家，各家保险公司在全国各地设立分支机构，形成巨大的保险服务网络。据保监会《中国保险中介市场报告（2011）》，2011年保险营销员为335万。保险营销人员遍布大街小巷，为客户提供随时的服务。

3．2社会保险与商业保险有效衔接的意义

（1）社会保险与商业保险有效衔接，可以提高运营效率，增进社会福利。将垄断性管理转变为竞争性管理，发挥市场效率，使社会资源得到有效配置和合理利用，实现共赢的局面。政府节约了服务成本、提高了服务效率；商业保险公司发挥自身优势，提高自有资源利用率、拓展了业务资源，增强了盈利能力；消费者在保险服务市场竞争的态势下，获得优质的服务。

（2）社会保险与商业保险有效衔接，有利于我国经济可持续性发展战略的实现。发达国家的经验表明，随着低人口出生率、低死亡率和人口老化的加速，社会保障基金入不敷出，财政不堪负重，其根本原因是“公有地悲剧”。社会保障并不是纯公共物品，它只是一种私有性公共物品，在理性消费驱动之下，公共供应的私有性物品最容易产生过度消费。放眼未来，改革社会保险保障模式，加快转变社会保险管理服务方式，增强可持续发展能力，是新形势发展需要。

（3）有利于构建服务型政府，提高政府公信力，增强政府执行力。社会保险服务，是服务型政府的一个窗口，是政府提供公共服务的一个子系统，其服务好坏，体现了政府的管理水平和信誉，是社会保险为国家建设和人民生活提供“稳定器”和“安全网”的直接体现。

3．3社会保险与商业保险有效衔接的对策

（1）改革社会保险单一主体经营模式，多渠道筹集医疗、养老保险基金。商业保险公司通过创新保险产品，国家在税收方面给予一定额度的视同购买社保的税费减免，鼓励企业、个人积极参与。例如，智利、玻利维亚和墨西哥等的养老保险计划，几乎完全由私营机构管理，政府起监督和最后担保的作用；阿根廷和乌拉圭建立混合制度的养老保险计划。商业保险公司要在市场中获得竞争优势，必然要提高服务质量，提高资金运用的投资回报率，因而可以提高投保人的福利水平。

（2）委托商业保险公司代为办理社会保险服务政府通过委托办理社会保险的方式，包括委托办理投保手续，委托办理医疗、养老金给付，合作开办养老和福利机构等等。例如，美国社会保障委员会，在开展社会保障工作的早期，就委托美国邮政局发放申请表，号码由邮局确定，每一个纳税人有一个社会保障号码。总之，社会保险与商业保险有效对接，无论从理论上还是实践中都是必要的、可行的；推动社会保险与商业保险有效对接，需要各级政府和经办人员在思想上明确其必要性和意义；改革社会保险保障模式、转变社会保险管理服务方式，是我国经济可持续发展的必然选择。

参考文献

1曹信邦．社会保险学［M］．北京：科学出版社，2009

2王则柯．社会保障在美国［M］．广州：中山大学出版社，2000

4陆祺．商业保险公司受托经办社会医疗保险的机制研究［D］．硕士学位论文，成都：西南财经大学，2013

5丁少辉．许志涛，薄览．社会医疗保险与商业保险合作的模式选择与机制设计［J］．保险研究，2013（12）

第8篇：人寿保险营销论文范文

论文摘要：运用法学、保险学等基本理论，结合问卷调查、文献检索等方法，对我国高校体育保险体系进行研究。在此基础上，试图寻找一种适合高校体育保险发展、合理解决高校体育意外伤害事故的体系，以期对我国高校体育的改革有所启迪。

，.前言

2008奥运会在即，我国的高校体育正以突飞猛进的速度发展，为我国实现21世纪体育强国的宏伟目标奠定了扎实的基础，但是我们不得不承认，体育运动在某种程度上存在着危险的因素，身体直接对抗的篮球、足球，还有投掷项目的铅球、标枪以及游泳等运动项目，都存在着一定的危险性。近几年来，因体育教学中发生的伤害事故所引起的纠纷，越来越多，同时受伤的学生不能及时得到经济上补偿和充足的医疗费用，这在很大程度上阻碍了我国高校体育的发展，因此防止和控制危险的发生，减少危险发生的损失，同时对受伤的学生给予经济上适当、及时的补偿，是当前急待解决的问题。而1998年的桑兰事件不但为我国解决竞技体育领域运动员的运动风险提供了解决的办法，同时也为我们解决高校体育教育过程中学生的体育风险提供了思路;在桑兰事件中，美国完善的保险机制为她免费提供了1000万美元的医疗保证，以此为借鉴，我国体育保险的启动正式地被提上了议事日程。

体育教学过程中学生的保险属于体育保险的一部分，体育保险作为保险业的一个重要分支，专指体育领域中所从事的保险活动，它是社会主义市场经济新形势下历史发展的必然，体育保险的出观不仅符合社会主义市场经济发展的规律，也符合体育运动发展的规律，体育保险可以达到防范危险、弥补损失、安定生活的作用。体育保险的内涵广泛，从实际操作的情况来看，其中一项就是学校体育教学过程中学生参加体育运动的保险，它专门为学生参加体育教学活动提供各种伤害的保险方案，并看重对体育教学中的风险进行分析、预防和处理。

2.建立高校体育教学保险制度的必要性及迫切性

2.1建立高校体育教学保险的必要性我国政府和教育部门一直对学生安全问题予以高度重视，学生安全问题成为各级各类学校的重中之重，在学校一旦出现较严重的意外伤害事故，学校教师便纷纷被推上法庭，而判决结果也多数是学校和教师作经济赔偿，从此学校和教师的声誉也大打折扣。而在高校领域，最容易出现伤害事故和诉诸公堂的首推高校体育课，因为它涉及的学生人数众多，而且教学内容以体育教学为主，包括足球，篮球，游泳，铅球，跳高等高风险运动项目，学生意外伤害的频率高、机率大，因此通过立法推广学生意外伤害保险是完善学校保障体制的一个重要环节，在高校推广学生意外伤害保险(包括体育课、课外体育活动中出现的伤害)，不仅可以缓解家长和学校的矛盾、减少学校经费开支和学生家庭的经济负担，也利于教学活动的顺利进行。

2.2高校体育保险的迫切性随着人们经济生活水平的提高，越来越多的人们对体育锻炼的需求在逐年的增长，特别是2008年奥运会的申办成功，使我国社会对体育运动有了更多的重视，越来越多的人加人到体育运动中来，但在人们享受体育带来的乐趣同时，随之而来的是体育意外伤害事故的逐年增多。据中央电视台《今日说法》栏目的报道，在引发学校和学生间意外伤害事故纠纷、司法官司的案例中，体育意外伤害事故占到了第三、四位。可现有的学校制度体系却不能很好地解决学校对此事件承担责任的归属、赔偿范围、免则事由等等问题。当由家庭独自承担或由学校全部赔偿或由双方分担都不能解决根本问题时，求助于‘保险’解决此类问题就是一条比较切实可行的途径和措施。然而。就现有的资料来看，目前我国还没有建立有体育意外伤害事故处理办法的独立体系，因此。通常是按照各地区规定的伤害事故条例或依据“民法”、“教育法’、“体育法’等进行处理，不过，在处理过程中有许多不尽人意的地方，首要的原因就是民法”、“教育法’、“体育法对体育过程中的伤害事故只是做出了原则性的规定，可操作性不强。

学校体育包括体育课教学、课外体育活动、课余体育训练和体育竞赛，在体育运动中因意外造成损伤是件不得已的事。在学校体育的任何一项运动中，一旦有人受伤，将会影响到其他人，使他们产生畏惧感，在心理上蒙上阴影，不敢放开锻炼，影响了教学效果和教学进度;或者使训练或竞赛中断，产生不良影响。而且，个人因运动损伤而造成伤残更是影响人的一生。对于没有经济来源的学生，其医疗费负担不仅学生个人难以承受，势必影响其家庭经济，增加家长的负担。要想解决问题，需要引人保险保障，将体育运动的意外风险转移给保险，让保险为体育运动保驾护航。

3.我国高校学生体育保险的现状

3.1目前高等院校学生保险业的发展优势

3，1，1大学生赛事保险倍受青睐随着大学生运动水平的不断提高沐学生体育赛事蓬勃发展，体育保险公司纷纷介人。2001年第21届世界大学生运动会在北京举行，中国太平洋保险公司与大运会组委会签署协议，向大运会开出了保额154，06亿元的保单，创大学生体育保险之最。

3.1，2大学生平安保险发展迅速在太平洋保险公司承接大学生赛事保险的同时，中国人寿保险也不甘示弱，适时地面向全国大、中、小学生推出了平安保险，为大学生从事体育活动提供了安全保障。此险种一经推出，有如星星之火呈燎原之势。如山东曲阜师范大学，坚持学校动员、学生自愿投保的原则，每人每年交30元保费就可得到2000元的意外伤害保金。2001年全校投保人数为4425人，意外出险人数为253人，出险率为5.71 %，其中体育系出险人数为178人，占意外出险人数的70.36%0 2002年，全校投保人数为5000人，出险人数为335人，出险率为6.70%，其中体育系出险率为77.01% o

4我国高校体育专业体育保险的缺点和不足

4.1现有的体育保险未使学生完全享受到保险的好处学校体育的大众性、健身性特点，使学校体育在运动项目的选择上具有低风险的倾向，但随着竞技运动体育手段化的进一步推进以及社会对培养个性化人才的需要，一些趣味性强、风险较大的竞技运动将进人学校体育，学校体育开设的运动项目将越来越多。由于体育本身挑战性、竞争性强的特点，使其具有一定程度的危险，学生生性好动的心理个性及身体某些组织的特殊解剖位置如:膝、躁、掌趾关节的生理特点使之极易发生各种运动伤害。各种运动项目产生不同损伤程度、带来不同风险。但是各保险公司体育保险险种的单一、模糊及险种结构有这高相似率，这与学校高发伤害事故成鲜明对比。体育保险仍沿用其它商业保险作法，没有针对体育运动的特点与实践来设计相应的保险条款。此外，保险公司为了自身利益在涉及体育保险的人身意外险及平安险种时，要么把高风险的项目排除在外，如:在条款的责任免除项中明确规定:“被保险人从事潜水、跳伞、攀岩运动、探险活动、武术比赛、摔跤比赛、特技表演、赛车等高风险运动”;要么把小的损伤排除在理赔之外，如:在保险金给付条款中，能够获得保险金给负最轻程度的损伤也至少是“一手拇指或食指缺失，或中指、无名指和小指中有二个或二个以上手指缺失的一手拇指及食指机能永久完全丧失的”。保险条款给人们的感觉似乎是大风险就排除，小伤则不予理赔。事实上，发生在学校的运动伤害多数是小伤。可见保险条款制定不合理，不能满足学校体育保险的需求，这在某种程度上阻碍了体育保险的发展。 4.2保险意识滞后由于我国保险业起步较迟，保险对于大家来说还是新生事物，对于体育保险大家就更陌生，对其认识也必然滞后，由于学校体育的风险不大，加上保险的宣传力度及其体系的不完善，人们对此抱观望怀疑态度。

4.3体育保险种类不能满足市场需求体育保险存在体育运动风险种类繁多与投保险种单一的矛盾。高校体育教学内容丰富多彩，种类繁多。不同运动项目涉及不同程度、种类的风险，既有跄拳道、体操、游泳等高风险的竞技运动项目，也有一般风险的篮球、足球、排球、田径、、武术、健美操等体育运动项目。各种运动项目的各自特点导致伤害事故的种类各异，各种损伤程度也错综复杂，但目前只有几种和此有关的险种，这就出现了体育运动风险种类繁多与投保险种单一的矛盾。

4.4体育保险经营人才匾乏体育保险行业是一种知识密集型行业，其发展的一个必备条件是拥有各个层次、各个种类的体育保险专门人才。它除需要管理人员、精算人员、投资管理人员、保险营销管理人员、保单推销人员、研究人员、保险中介人员外，还需要精通体育理论与实践的体育专业人才。由于体育运动项目丰富多彩，种类繁多，不同运动项目涉及不同程度、种类的风险，学生损伤的程度和几率也不尽相同。但体育保险从事人员多数不了解体育、不懂体育，在我国体育保险方面出现的经营管理水平差、经营状况不佳、体育险种单一、条款不尽合理、操作困难、定损手段落后、理赔工作质量差等都与现有体育保险从业人员少及现有人员对体育保险业务和技术方面专业知识贫乏有关。

5.高校体育保险对策研究

5.1建立高校体育保险法律、法规制度。体育保险现已成为西方发达国家体育的重要组成部分，这些国家的体育保险法规均比较健全。通过法规的规定可以在制度上确保体育保险业的健康发展，也可以有效地保护学校体育中学生、体育教师、运动员、教练员等出现体育意外伤害事故时的合法权益。我国的《体育法》在第七章有关法律责任的条文中，则只对正在进行的体育活动作了如下的规定:“在体育活动中，寻衅、滋事、扰乱公共秩序的给予批评、教育并予以制止;违反治安管理的，由公安机关依照治安管理处罚条例的规定给予处罚;构成犯罪的，依法追究刑事责任。”其中并未对有关学校体育意外伤害事故处理的方面进行规定和立法。法律的薄弱直接影响到了体育意外伤害事故处理的合法性和公平性。同时，也影响了学校体育事业的开拓性进展。主管学校体育的领导和体育教师们因出现体育意外伤害事故要负责任，而不能自由地放开手脚挖掘自身的潜力，这对学校体育教育来说，就会造成体育教育人力资源实际上的一种浪费，体育教学的创新性也会受到束缚，大打折扣。建立高师学校体育保险法规、制度，可以使高师学校体育朝着科学化、法制化的方向发展，确保学校体育在出现责任纠纷时做到有法可依;确保学校体育健康、快速的发展和改革确保学生和教师能够获得最佳化的法律效益。

5.2开发适合高校体育的体育保险险种。我国的体育保险事业刚刚开始，特别是高校里，参与体育运动学生的众多，开设的体育课程也种类繁多，各自有着独特的特点，设立相对应的不同的险种，丰富险种的设计范围，以及使每种险种根据伤的轻重和种类具有层次性，已是时展的必然要求。

5.3学校应加强体育运动的安全教育，教会学生掌握自我保护知识。学校通过体育课对学生保护身体健康和科学锻炼身体提供理论知识和方法的指导。让学生掌握自我保护知识，减少在体育运动中出现的损伤。

5.4加大保险宣传和开拓力度，扩大保险覆盖面。开发出一个好的险种，还要靠宣传配合，向人们灌输正确的保险意识，形成明确的保险观念，这是保险公司义不容辞的责任。只有人人都信赖保险，乐意购买保险，进一步扩大保险覆盖面，保险公司才能降低经营风险，保险事业才能真正发展起来。

5.5制定合理保险条款，最大限度地保障师生的健康。保险公司不是学校的福利机构，其经营的目的是要获取利润。在条款的制定时既要考虑社会效益，又要顾及到自身的经济效益。这就必须找一个平衡点，因此，条款制定是否合理和有吸引力就非常重要。

第9篇：人寿保险营销论文范文

论文摘要:我国现行养老保障存在覆盖面不宽、社会化程度偏低、保障体系不完全、运行效率不高等突出问题，商业保险的功能作用远未得到充分发挥本文系统分析了强化商业保险在养老保障体系中支柱作用的必要性和重要性.并从政策层面就如何发挥商业保险的支柱作用、促进养老保障体系建设与发展提出了具体建议。

一、强化商业保险的支柱作用是构建养老保障体系的重要环节

(一)商业保险在养老保障体系的支柱作用是社会主义市场经济体制的内在要求

现代市场经济通过市场配置资本、劳动力等生产要素实现了市场效率。建设社会主义市场经济，必须坚持以人为本，树立经济社会全面、协调、可持续发展的科学发展观。

就市场内涵而言，随着经济体制改革的深人，市场竞争在带来更高效率的同时，也给人们带来了更大的职业风险，各种社会矛盾日益显现，迫切需要社会保障作为“减压阀”或“安全网”，商业保险在这方面的功能和作用日益突出。当前我国的工业化、城镇化和就业形式多样化给社会保障带来了严峻挑战:一是在城市化进程(目前为45 %)当中，两亿进城农民工基本的社会养老保障问题;二是在高流动性就业格局当中，灵活就业人员的社会养老保障问题。商业保险具有保障型产品个性化、多样化(月前已开发的养老保险产品有100多种)，以及资金运用安全稳健、盈利能力较强的特点，在解决我国社会保障难题方面可以发挥更大作用。

就保障制度安排而言，我闰养老保障体系建设必须适应新形势和新要求，科学处理好三个关系，即公平与效率的关系、政府与市场的关系、当前和长远的关系。这只个关系的核心是政府和市场的关系，本质是要适应社会主义市场体制的要求。在社会主义市场经济条件下建设养老保障体系，政府的主要作用是统筹规划、制订政策和行政监管，相关的具体运作可以交给市场商业保险市场化的风险转移机制、社会互助机制和社会管理机制，是市场经济条件下风险管理的基本手段，应该而且能够在完善养老保障体系中发挥积极作用

(二)商业保险在养老保障体系的支柱作用是健全和增强养老保障体系的客观需要

迄今为止，我国养老保险制度只是在企业进行了改革试点和推进，机关和事业单位的养老保险改革尚未正式启动.农村养老保险制度更是缺失。2008年底，全国参加城镇基本养老保险人数为2.19亿人，相对于近2.8亿城镇从业人员、7.6亿全社会从业人员总数来说，覆盖面分别为72%和27%左右;参加农村养老保险人数为5171万人，覆盖面只有7%左右覆盖面不宽、社会化程度偏低、保障体系不完全、运行效率不高是我国现行养老保障体系的主要问题。立足于“广覆盖、保基本、可持续”的方针，为实现“全员参保、应保尽保”的社会养老保险目标，商业保险的功能作用应予以充分发挥

属于商业保险经营范畴的企业年金、团体养老保险、个人年金等，兼具有社会养老保险所体现的维护社会稳定、促进经济发展、增进国民福利的功能，以及商业保险遵循的权力和义务相对等、公平与效率相统一的原则。就此而言，商业养老保险的发展对构建我国养老保障体系的作用毋庸置疑。大力发展商业养老保险可以不断丰富养老保障体系的内涵.增强养老保障体系的保障和服务功能，使养老保障体系在促进经济社会协调发展中发挥应有的作用。商业保险可以在基本养老保险尚未覆盖的领域发挥补充作用，并为基本养老保险提供精算、年金化发放、资产负债匹配管理等技术支持和管理服务，还可探索商业保险参与基本养老保险个人账户基金管理的方式;商业保险可以为企业养老金计划发起、运营、给付提供全程服务。成为企业养老保障的重要承担者;商业保险可以通过提供保障程度更高的养老保险产品，有效弥补社会基本养老保险保障的不足。同时，通过发展商业养老保险业务，不仅可为金融市场提供长期稳定的资金来源，促进金融体系健康运行，而且可以实现养老基金的保值增值。通过商业保险，还可有效解决现有体制下养老保障可携带性不强的问题，促进劳动力合理流动和劳动力市场的不断完善。

(三)商业保险在养老保障体系的支柱作用是应对人口老龄化挑战的必然选择

按照联合国国际人仁{学会的划分标准，我国在1999年升始进入老龄化社会。2008年底，全国60岁以上老年人口已增至I .69亿人，占全国急人口的12.79%，预计2020年将占17.2% ， 2050年将占31%。与发达国家不同，中国不仅老龄人口数量庞大，而且还呈现“未富先老”的特点。而发达国家进人老龄化社会时，人均GDP基本上在5000-10000美元。“未富先老”的人口压力直接加大了社会的抚养比率，这无疑会对我国养老制度的可持续性带来严峻挑战。同时，城镇化和家庭小型化(目前户均3人左右)趋势快速发展，使得家庭养老功能不断弱化，这就迫切需要建立相应的养老制度来适应这种变化。

随着人口老龄化的发展，养老金支出将快速增加。自1984年企业职工养老保险制度改革至今.我国养老保障面临的最大难题是，在现时企业和个人缴费能力的前提下，既要补过去计划时期的欠账，通过社会统筹保障已退休职工的基本生活，又要未雨绸缪，通过模式转换逐步建立个人账户基金，改变单纯养老代际供养格局。以卜问题导致国家基本养老保险改革始终困难重重，覆盖面窄，社会化程度不高，企业缴费不堪重负。目前，企业缴纳基本养老、医疗、失业、工伤及女工生育五大法定保险的工资计缴比例，全国平均达29.5%以上，这意味着企业每给职工发放1元工资，要开支1.30元。按联合国教科文组织的测算，企业缴费在25%为经济警界线，29%以卜为极限。在此高位上，造成企业成本过高，市场竞争力和更新改造发展能力被削弱.进而导致国家经济下滑1980年代中后期，世界多个国家也遭遇类似情况.为破解难题，一方面对基本养老的缴费基数、征缴范围等作出调整，另一力一面调整保障体系构造，通过税收等政策鼓励和促进企业年金和个人养老年金发展，减轻基本养老保险的支出压力，以此逐步减缓企业计缴法定基本养老保险费的负担。

按一些权威机构预测，今后20年里我国尚处于所谓“人口红利”期，与此同时，老龄化社会也在快速到来。这也即意味着，我们积聚养老基金应对老龄化高峰支出压力的时间只有20多年。因此，现阶段在养老保障体系的构建和发展中，在既不能再增加企业缴纳基本养老保险费压力，又要积极应对今后人口老龄高峰压力的现实状态下，国家必须采取诸如税收政策等措施合理调节国家、企业、个人的保障能力和贵任，使养老保障“三支柱”协调推进，促进企业年金和个人养老年金的发展，实现我国养老保障体系的良胜循环和发展。

(四)商业保险在养老保障体系的支柱作用是国际养老保障体系改革的发展趋势

自1980年代以后，受基本养老金支出压力、经济波动、预期人口老龄化和家庭小型化等因素影响，全球养老保险制度进人了一个改革探索制度可持续发展的历史阶段。大多数国家都对传统的养老保险制度进行反思和不同程度的改革，主要特点:一是进行结构性改革，推动多支柱养老保障体系发展。增强自愿性的企业年金计划、自愿性个人储蓄养老计划的份额和作用，逐步缩小强制性现收现付计划的规模。国家不再单独承担整个社会的养老保障责任，更多地倾向于国家、企业、个人和家庭共同承担责任，多数国家实施了由国家基本养老保险、企业年金、个人年金构成的“三支柱”养老保障体系。二是进行调整性改革，主要是对基本养老保险的法定退休年龄、缴费基数、缴费时间、工作年限和养老金计发办法等进行调整，以促进基本养老保险的稳健运行。三是注重发挥市场机制在养老保障领域中的作用。有的国家改革基金管理方式，有的引人社会自治的公共管理，由私营管理、商业保险机构承担国家基本养老保险的运营。同时政府通过政策引导，支持养老基金的保值增值，增强其他养老保障方式的吸引力。四是注重养老保障制度的公平性。国际上绝大多数国家趋向于建立一个覆盖所有人员、统一的全民养老保障制度，提升养老保障的公平性已经成为国际养老保障体系改革的共识。顺应国际养老保障体系改革发展趋势，结合我国社会养老保险改革实践，我们应充分发挥市场机制的作用，提高制度的公平性，建设有中国特色的多支柱养老保障体系。

(五)商业保险在养老保障体系的支柱作用是党和政府赋予中国保险业的历史使命

党的十七大报告指出，要“以社会保险、社会救助为基础，以基本养老、基本医疗、最低生活保障制度为重点，以慈善事业、商业保险为补充，加快完善社会保障体系”，这是党和政府对商业养老保险发展提出了更高要求。中国保监会吴主席强调:我国现实国情和国际实践，决定了商业养老保险在多支柱养老保障体系中的重要作用。

二、发挥商业保险支柱作用，促进养老保障体系建设与发展的政策建议

(一)在法律制度建设上明确商业保险在养老保障体 系中的定位

商业保险在养老保障体系的功能作用需要强有力的制度和措施作后盾，并通过法律规范予以确立。为此，国家应把企业年金、个人年金的发展放在优化养老保障体系的大框架下进行战略规划。一是应在制定中的《社会保险法》中明确三支柱或多支柱的养老保障体系，明确企业年金、个人年金的支柱作用;明确商业团体养老年金与企业年金同属国家政策扶持发展范畴;明确商业保险在个人账户发放机制和实现个人账户资金保值增值方面的专业化功能作用;明确商业保险在企业年金发展中的主渠道作用;明确商业保险在建立和推进农村养老保险体系中的社会化管理和服务作用二是尽快组织制订《企业年金法》，使企业年金在运行中更具法律约束力。三是在制度安排上给予商业养老保险更大的发展空间，在政策措施上鼓励商业保险企业有效推动商业养老保险的发展，关键要解决以下三个问题:(1)营业税问题。个人年金保险的供给者是保险公司，涉及的税种主要是营业税和所得税。《财政部、国家税务总局关于对若干项目免征营业税的通知》规定，保险公司开办一年期以卜到期返还本利的普通人寿保险、养老年金保险等业务的保费收人，免征营业税。这对保险公司开展商业养老保险无疑具有促进作用，但在实际操作中实行的是先征后返，且认定标准偏高，导致返还率较低。(2)企业所得税税基过宽问题。现行税制中，保险公司的保费收人扣除赔款和营业费用后其结余都被看作利润所得，忽视了各种责任准备金的负债性质，特别是对于寿险公司，其死亡给付具有必然性，保费收人的绝大部分将用于返还，不应将其法定责任准备金列为纳税所得。(3)重复征税间题。按现行规定，寿险营销员每月需按佣金收人总和的5.5%计算缴纳营业税及附加税，税后扣除一定比例的营销费用后需缴纳个人所得税，由此形成了双重征税。事实上，因为保险公司支付给营销员的佣金收人是从保险公司的保费收人中提取出来的，这部分佣金作为保险公司保费收人的一部分已经由保险公司计提缴纳过营业税。

此外，应提高、增强公民及社会的保险保障意识.可在全日制教学教材、全国干部培训教材中增加养老年金保险等内容。

(二)实施税收优惠政策，鼓励企业年金和个人商业养老保险大力发展

目前，税收优惠制度的缺位已经成为我国企业年金和居民个人商业养老保险发展的瓶颈。国际经验表明，设计合理的税收制度是撬动商业养老保险发展最有效的杠杆，尤其是对缴费和投资运用环节给予税收优惠，美国的401K计划对于其商业养老保险发展的推动就是一个非常典型的例子。

对企业年金的优惠国外政府财税政策对企业年金计划的鼓励一般体现在三个环节:雇主、雇员缴费在“税前列支”，从而减少应纳税额;企业年金基金投资运营取得的收人可以免税或延迟纳税;企业年金支付阶段的免税。不同环节上的征税或免税构成了不同的税收优惠模式，借助征税(tax)和免税(exempt )的英文字头来表示可分为:EET模式，即在缴费和取得收益的环节免税，在养老金的领取环节征税;ETT模式，即在缴费环节免税，收益和领取环节征税;TEE模式，缴费征税，收益和领取环节免税;TTE模式，缴费和收益环节征税，领取免税。我国税法对企业年金计划的法规至今尚属空白，唯一的税惠依据是《国务院关于印发完善城镇社会保障体系试点方案的通知》及国家税务总局《关于执行需要明确的有关所得税问题的通知》，企业缴费在工资总额4%以内的部分，可从成本中列支。笔者建议，我国应采取EET模式，在税收制度上进一步明确，凡建立企业年金计划或购买商业团体养老年金，允许企业与员工从其税前收入中扣除一定比例(应在5%以上)的年金缴费额，从而减少纳税基数，并减免养老金投资收益所得税，在领取养老金时则征收个人所得税，这将对企业和员工起到应有的激励作用。国外大多数国家都采取EET模式。

对个人购买商业养老保险的优惠。我国税法规定，居民个人购买的商业养老保险，在领取养老金时无需缴纳个人所得税。但在商业养老保险的缴费环节却没有相应的税惠政策。笔者建议，国家应在税收制度上明确，允许企业员工以个人名义为自己购买商业养老保险的费用在个人所得税的应纳税额中全部或按一定比例扣除。这样安排的益处:一是对政府而言，以减少部分当前财政收人为代价减轻社会基本养老保险的巨大压力，以个人商业养老保险替代率的提高来换取社会基本养老保险替代率的降低，并且可以重新界定政府、市场、社会在养老保障体系中的角色，进而改变以往政府责任过于集中现象。更重要的是有利于唤醒居民个人强烈的主体意识，激发其对国家社会保障体系改革及制度运行的参与感，从而降低制度变迁和运行成本，避免由于将个人努力和自我储蓄所体现的待遇差别完全视为政府不公平制度安排所致，从而滋生不满情绪和对政府产生信任危机。二是有利于提高居民个体福利水平。在企业年金和个人商业养老保险得到大力发展的新的保障模式下，居民在个人的养老福利规划中将会拥有更大的权利和更为广泛的选择集合。按照福利经济学的基本原理，在不增加居民的财富总额的条件下，选择集合的扩大一般都会直接扩大参与者的福利水平。

(三)从管理机制上，促进养老年金保险与基本养老保险协调发展