销售管理月度与计划精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的销售管理月度与计划主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：销售管理月度与计划范文

要提高营销效率与效益，销售管理要逐步向规范化和标准化方向发展，要有目标有计划，有措施有行动，有预算有总结，有评估有改进，以实现目标创造效益为目的。我们根据多年从事销售工作之实际，设计了独立建制各分公司每月总结报告，结合集团公司的要求和实际情况进行了修改，为使得该报告发挥应有的作用，我们对报告的制定做了严格规定。

此月总结报告模版之内容由各公司总经理负责，组织销售管理人员和财务管理人员进行认真的学习和理解，对模版的各项内容及解释要认真解读和领会，要达到应知应会。

在月度经济运行会开始，每月有关销售方面的总结报告要以此模版的内容和格式，由各公司总经理负责，组织销售管理人员和财务管理人员进行认真详细的总结、分析、核算和汇总上报。

由于此模版覆盖的面比较广，各项内容较多，可谓是体现精细化管理的一项措施，希各公司安排由下至上层层总结上报，然后汇总上报，力争达到标准和规范。

按模版内容的要求，必须逐项进行总结、分析和填报，数据要准确无误，要明确不是为了总结而总结，而是为了通过总结分析、核算，找出经验和误差，找出问题和原因，采取措施整改和提高，制定奋斗的目标和计划，以实现尽快提升品牌、效益为目的。

按此模版进行的总结报告必须于每月的6号，以电子版形式发至集团销售管理办公室（具体时间和要求模版第二页有详细说明）

第2篇：销售管理月度与计划范文

【关键词】煤炭 销售 管理 方法 现状 发展 展望

煤炭的销售和管理，不同于一般商品，其有着严格的要求。未来规范我国煤炭的销售和管理，保障煤炭市场的合理和有序，从上至中央政府下至地方部门就煤炭的销售和管理出台了不下数十种各种各样的政策文件，由此可见煤炭的销售管理重要程度不言而喻。因此，严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促进煤炭生产、运销健康有序发展成为了各个地区政府对煤炭市场管理的统一标准。

一、我国煤炭销售管理的现状

虽然我国就煤炭的销售和管理方法出台了一系列的政策方案，但是下发到各个地方执行的情况却不容乐观.首先是在指导思想上，由于各个地区的煤炭销售管理存在着不尽相同的特点和历史问题，从而导致在煤炭生产经营管理上很难做到全国统一化，这也直接导致在全国各个地区进行煤炭市场宏观调控的难度变得更大，要想促进煤炭市场的持续健康发展有如纸上谈兵.其次，由于煤炭销售是一块大肥肉，这导致许多商人对煤炭销售有非分想法，进私自滥挖，进行非法生产、非法销售的行为是时有发生，无法杜绝，而这些不根据政府管理监督的煤炭销售手段的出现直接扰乱了煤炭市场的稳定性，从而使得许多地区煤炭的销售和管理处于半真空状态，长此以往，恶序循环，后果堪忧。同时煤炭的管理上，无论是管理主体还是管理方法都存在一定的问题。如何防止煤矿串票、如何保证煤炭总量控制票、怎么严禁无票煤炭进入管理站对"煤炭总量控制票"和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验的工作准则以及各区煤炭运销公司如何根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划等工作中都是需要严格把关，进行合理安排改善的。因为在当下许多地区的煤炭市场上，诸如煤炭销售没有控制力、市场混乱、买卖经营存在着极其不稳定的情况、价格波动较大等问题。当然，虽然我国煤炭销售管理工作中存在着许多不尽如人意的地方，但是随着国家政府、各级部门以及社会对这个问题的更为清晰的认识，就煤炭销售管理进行了一系列的改革和发展，煤炭销售管理也有了较大的进步。

二、煤炭销售管理发展与展望

在煤炭销售管理的发展道路上，关于其管理方法和指导方针一直在不断的革新中，随着经济的发展，其革新之路和发展之路必将更加的宽阔.在未来的发展道路上，第一，在煤炭销售管理的指导思想上，一定会很大程度上的改进目前这种相对较为混乱的局面，出现一个以中央政府为主要指导方针，各级地方政府部门根据当地特色制定的可操作、可调控的指导方案，将煤炭销售管理的方法措施统一化和标准化。其次，在管理中，将出现专门面向煤炭销售管理发展的机制和部门，将煤炭管理单独拿出来进行工作的整合，从而提高煤炭管理的有效性和合理性。还有就是在经销的主体和范围、经销管理办法、经销价格以及合同管理等方面，都将会有更为合理的解决方案，只有这样，我国的煤炭销售管理才将建立一个更为高效、适合国民经济快速发展的市场和机构。

三、基于我国煤炭销售管理中存在问题的新销售管理方法

针对我国煤炭销售管理中存在的问题，要想在未来的发展中有更好的突破，那么进行一系列的革新则是势在必行的。第一是在各个部门职责的落实上面。监督工作是煤炭销售中存在问题最为严重的一部分。区经贸局要对洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作负责，保障煤炭管理中的质量。煤炭工业局作为负责组织煤矿复产验收的主要部门，要按时的向煤矿颁发合法煤矿公示牌，并制定煤矿年度和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发"煤炭总量控制票"。除此之外，煤炭运销公司，民营局发展计划局以及工商局等都要在煤炭销售管理中承担起自己部门的责任。其次是在具体的管理工作中，在煤炭税费的征收上，统一征收的项目、标准、渠道、方式，只有这样才能保证煤炭市场发展的稳定性；经销管理运作模式也要严格的按照相关的方案政策进行执行，不能偷工减料；在煤炭的经销结算上，也可以进行统一标准化，采用先付款后发货的原则避免不必要的麻烦出现。除此之外，在合同管理、票据管理、经销程序等方面都需要我们进行一系列的改进，只有这样才能将煤炭销售工作做得更好。

四、结语

煤炭销售管理是一项大工程，需要各个部门的有力配合才能将之做的较好。在上文的论述中，我们也发现：各个环节中存在的不起眼的问题，都将导致煤炭销售工作出现难以计量的后果和损失，也给煤炭销售的管理工作增加不必要的工作量。当然，虽然煤炭销售管理工作可谓是任重而道远，但是只要我们所有的各级政府部门严格把关，统一化、标准化的进行工作，那么就一定能够将煤炭销售管理工作做得更好。

参考文献：

[1]关永伟.煤炭销售管理信息系统解决方案[J].煤矿现代化， 2005.

第3篇：销售管理月度与计划范文

销售是一种非常需要口才和清晰思维的职业，你必须要让客户相信自己的产品，信任自己的产品。下面是小编给大家带来的2020销售个人工作计划范文，欢迎大家阅读参考，我们共同阅读吧!

2020销售个人工作计划范文1

房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销的工作计划。

1、房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？

7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

8、控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣！

2020销售个人工作计划范文2

新的一年已经到来。虽然说加入公司才不长时间，很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉，但这对于我做销售的热情丝毫没有减半。以下是我对2020年销售工作的一个计划。

一、开发客户

刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划如下：

1、电话拜访。

针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访，我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。

2、陌生拜访。

每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。

3、利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。

4、去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。

二、产品知识的学习和积累

产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。

三、新老客户的维护

当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。

四、工作时间的安排

根据每月销售进展情况制定出详细的工作计划，做好月初计划月末总结的一系列工作，制定销售业绩完成计划，给自己适当的增加压力，保持每个月都有大的进展和突破。

2020销售个人工作计划范文3

一、健全销售管理基础

工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；

2、密切跟进厂方及公司市场推广；

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

工作思路：

1、展厅现场5s管理

a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；

b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化； c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；

b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；

c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；

b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；

c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点

a、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；

b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细； c、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握；

d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；

e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；

f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理；

二、培养打造优秀销售管理团队

工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；

3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进；

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；

5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路：

1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本；

2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；

3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；

4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；

5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；

6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程；

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；

8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心

各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的商供货，商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各商业务的重叠。

2020销售个人工作计划范文4

在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。

一、销售目标

销售部实现在某地区的销售任务3000万元，销售目标5000万元；

二、计划拟定

1、年初拟定《年度销售总体工作计划》；

2、年底订《年度销售工作总结》；

3、年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》；

4、制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》。

三、客户分类

根据20某年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成vip客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。

四、各项措施的落实

1、技术交流

（1）上个月的技术部门要针对vip客户，开展售后服务的技术研讨会；

（2）参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会；

2、客户回访

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。

3、网络搜索

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

4、售后协调

目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。2020年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。

2020销售个人工作计划范文5

1、根据客户订单及时制定和修改发货计划；

负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、PPAP信息反馈等等；

并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。

如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项，包括在WEBEDI生成ASN和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。

8、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。

9、随时完成上级领导交给的临时任务等。

10、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。

11、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。

12、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。

在公司各个部门的积极配合下，预计在某年要达成发货量某吨以上，销售额某万美元以上的目标。

在2020年的工作中，本部门保证按时完成各项工作任务，本着“公司荣我荣”的精神，提高客户满意度，为公司多寻求利润，为公司的长期发展多做贡献，为把公司尽快建设成为一流的国际化精铸企业不断努力。

第4篇：销售管理月度与计划范文

[关键词]信息化;煤炭;销售

自20世纪90年代至今,企业信息化一直是信息技术应用的热点。为加快我国现代化建设,推进全社会信息化,促进生产力的进一步发展,2001年国家确立“加快国民经济和社会信息化、以信息化带动工业化”跨越式发展战略。信息技术对组织的效率和效能有显著的影响,是企业管理创新和技术创新的重要使能器。为谋求竞争优势,众多企业都不惜投巨资于信息化建设。但是,煤炭销售企业的业务流程、生产计划、管理模式、信息化现状等存在许多特殊性,煤炭销售企业的信息化建设,必须针对煤炭销售企业的生产、经营、管理的特点进行详细分析,才能将先进的管理思想融入信息系统,用信息技术全面提高管理水平。

一、销售信息系统是企业的供需链中的一环

煤炭销售企业为了适应市场的需求,在不断完善其内部生产管理的同时,为了有效地参与竞争,必须把经营过程中的有关各方如供应商、客户、制造工厂和分销网格等纳入一个紧密的供需链中,形成系统的、科学的管理信息系统。销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供应接口位置,主要职能是为客户与最终用户提品及服务,从而实现企业的资金转化并获取利润,为企业提供生存与发展的动力源泉,并实现企业的社会价值。销售管理需要从目标市场的确认入手,依照销售计划开展销售活动,然后再根据收入的评估与获得的情报,做下一步行动参考。煤炭销售企业经营发展不仅要了解煤炭产量,还要了解产、运、销、存的综合、准确的数据。通过综合应用达到全面掌握各地、各煤种的生产、销售、装车发运、流向、到货等煤炭供需信息;实现煤炭企业年度订货、月度销售、每日煤款回收等销售流程的信息化管理,使销售企业领导及时准确了解自身产、销、运、存情况,及时组织货源、调整生产经营工作等。因此,销售管理信息系统是企业ERP环境下的一个子系统,设计一套针对销售企业的销售管理信息系统需要根据实际需要,既要充分考虑到系统体系结构的功能性、可靠性、易用性、效率、可维护性、可移植性,又要充分考虑到和各个其他子系统的配合。

二、宏观经济对煤炭销售信息系统的影响

煤炭是国家的战略物资,国家宏观经济环境对煤炭销售的影响是显而易见的。近年来, 国内经济较快增长,持续的“煤、电、油、运”紧张局势引起全社会关注。国家发改委组织了多次调研和会议,并不断下发文件对国内煤炭市场的供求关系进行调控,特别对电煤供求问题给予了极大关注。煤炭行业经济运行质量在保持良好发展势头的同时,克服困难,顾全大局,努力增产缓解“煤、电、油、运”的瓶颈制约。煤炭产量刷新纪录,煤炭运销一再提速,煤炭供应基本保证了主要消费行业、重点企业的生产运行需要,有力地支持了国民经济的不断增长。因此,对于煤炭销售信息系统的计划管理和价格管理来讲,就不能是单纯的以市场情况为唯一标准的僵化的指标体系,而应是灵活多变,考虑到各种因素的复杂的综合管理过程。

三、铁路运输对煤炭销售信息系统的制约

煤炭主要靠铁路运输,而铁路交通瓶颈的存在,客观上促成了煤炭销售很大程度上受铁路运输的影响。每年大宗订单的签订需要铁路的参与;销售公司每月需要对铁路局申报月运输计划;每天需要向车站申报日运输计划,待铁路批准之后方能组织执行;销售公司还需了解主要铁路流向、铁路限制口煤炭流量、主要煤炭港口库存量等信息,来具体安排煤炭运销工作。因此,煤炭销售信息系统的业务流程必须考虑到铁路运输的关联和制约。

四、煤炭企业本身的特点

煤炭企业属采掘业,是以天然资源为劳动对象的,矿山地质条件复杂,生产过程中不可预见的因素多。地下赋存的岩层和煤层是复杂的,因此随着采掘工作面向两翼、向深部移动发展,必然带来一系列的复杂情况,诸如岩层、煤层、顶底板、水、火、有害气体、煤尘、地压和地温的变化,对正常生产影响较大。因此,煤炭的产量、质量具有一定的不确定性。煤炭销售信息系统中销售计划的制定,管理模式的优化必须考虑这些因素,而不能单纯以市场为导向。

五、煤炭销售信息系统对物流一体化运作的支撑

煤炭产品的生产和销售,同时也是大量笨重物品的转移与运输。包括矿井之下的运输与地面矿区运输的衔接;国铁运输与公路运输、海运的协调联运;地面煤场的仓储、装卸、倒运;港口下水煤炭的集港、装船等等。因此煤炭销售企业的销售调度是相当复杂的。煤炭销售信息系统必须适应这种复杂多变的物流运输体系,在现代物流管理的系统论、信息论和控制论的基础上,采用规范、灵活的系统设计方案,把采购、销售、仓储、运输等所有环节作为一个一体化的系统来进行组织和管理,使各个环节共享总体信息,有效的把商流、物流和信息流集合为一体,以使系统能够在尽可能低的总成本条件下,提供有竞争优势的客户服务。

六、煤炭销售信息化现状

第5篇：销售管理月度与计划范文

向舜麟先生撰文指出，由于厂家忽视了对赠品成本与损耗方面的控制，导致许多买赠活动的失败。而控制赠品成本，首先就要做好成本的核算：

1．单一赠品的费用作为产品成本的一部分，控制在单个产品之内。买一赠一活动经常采用这种核算方式。例如，产品原材料成本、经营管理成本、推广费、人员工资、物流仓储成本、扣点及其他等，以上总成本为60％，那么赠品就应控制在5％～10％，以保证每个产品有25％～30％的合理利润空间。由于产品与赠品严格捆绑，这种方式最安全。

2．赠品的总费用作为促销活动目标销售额的一部分。抽奖活动经常运用这种方式，例如在某一城市进行抽奖活动，奖品费用接近10万，目标销售额是200万，赠品占目标销售额的5％，算上活动场地费、促销物料、人员工资等费用，该活动销售额达不到100万就可能亏损。由于赠品费用比例根据销售额变化，达到预期销量才能消化赠品的成本。

3．赠品的成本费用作为市场费用(广告宣传费)的一部分。这种方式主要运用于品牌宣传或新产品试用等活动中，但也应该计算千人成本和广告宣传的到达率，以保障该成本支出的潜在效益。这种形式没有与产品销售挂钩，更容易失控，因此按照计划将赠品有效的发放到目标人群，从而达成品牌宣传目的极为重要。

控制赠品成本还要注意以下几点：控制时尚型、易变质或者易贬值的赠品的采购数量，以防赠品贬值；控制赠品除生产成本以外的隐性成本，比如运输费用、储存成本和赠品的包装等；控制赠品的流失与损耗，保证赠品到达消费者手中才能实现它的价值。

如何保证促销预算不失真

不少企业因为没有控制好促销成本而陷入“促销困境”，刘雄孝先生撰文指出，控制促销成本，必须有一份合乎市场实际的成本预算作为前提。

1．“专业”人员进行“专业”的预算。即企业有专人负责预算促销活动的所有成本，而且该员工必须深入一线去了解当时当地的各种资源的价格，比如媒体报价和折扣标准，相关宣传材料、人员工资、活动进场费、促销礼品等各项开支。

2．分支机构在要求促销支持时，总会夸大预算成本，因此惟有将促销开支明确列出，在事后提供相应的报销票据，才能让促销成本纳入到企业的有效控制范围内。

3．多数企业的促销预案都会重点阐述该活动的内容、成本等，但对于最关键的预期收益一笔带过。事实上，完善的预算方案必须重点考虑提高销量和提升品牌知名度的预期收益。

4．企业应将预算成本与具体负责人的业绩、薪水挂钩。一些企业的销售人员获得促销费后，往往有机会中饱私囊，因为所有的促销活动都是以分支机构名义发出的，没有具体负责人，企业的监督也就成了一句空话。

5．企业预算促销成本，必须有相关制度来规范，其中至少要明确三点：促销活动均需提供完备的促销方案和预算费用；存档以供稽查；严格考核促销活动的真实结果。

文章最后提醒说，真正能够为企业创造价值、控制促销成本的主体正是每次活动的执行者，因此预算要注意给执行者留出发挥空间，并给以有效的利益刺激。

汇源专卖店生意冷消的启示

2004年初，汇源集团陆续在各地建立专卖店，渴望借此提升市场份额，增加经销商利润，并扩展在各级城市网络。汇源提出的经销政策相当有吸引力：最高可获得提货额12％的扣点，并享受3．5％～6％的市场支持费和1．7％的年终返利，汇源统一组织促销。

刘会民先生撰文指出，一年来汇源专卖店有的生意冷清，有的卖起了其他商品，有的甚至换了招牌，个中缘由是什么呢?

1．经销商开专卖店，自己承担的投入很多，比如房租、水电、税收、人员工资等。然而，汇源的100个单品很难支撑起专卖店，而有些产品很难起量，由于年终完不成任务返利就要按完成比例核发，于是经销商开始对滞销品私自降价销售。

2．汇源在店内摆放电视机，播放广告，但由于客流有限，很难达到宣传的效果。

3．管理没能跟上。汇源刚开始要求专卖店进货不少于100个单品，但是后来由于配货系统没能跟上，导致品项不全。而且汇源只派人对店面形象进行考察，却没有人对其经营情况进行考察、指导和管理。

4．汇源不分市场地将支持费用一刀切，造成了费用支持的失调。以前经销商根据各地市场情况申请促销费用，而建立专卖店以后，汇源将该费用按每月返点折算给经销商，对于一些城市专卖店来说，费用很难支持大卖场日益增加的费用，而县级市场的商超较少，有的经销商对剩余的支持费用就想办法开列支出费用。

5．在不少地区，汇源专卖店和总经销并存，汇源为了保护前者，非专卖店经销商享受的扣点较低。最终，非专卖店经销商的利润明显降低，而专卖店经销商为了分摊加盟费用，不得不抬高产品价格，这样两者在市场上存在价差，留下了窜货的隐患。

协同拜访：如何保质保量

相世辉先生撰文指出，进行协同拜访，目的是帮助业务代表设计具有自己风格的“销售技巧”，帮助他发挥和提高销售能力，但是多数销售经理并没有达成这一效果。

在拜访中要注意：协同拜防一定要有计划性，并且要至少用一个完整的工作日，只有双方使用统一的行为准则，协同拜访才会真正地有实效(而不是一味地展示“个人风格”)，尽量不要使用你在日常销售培训中没有教给代表的“绝招”，而要使用你教给他的简单的知识与技巧。

在拜防之后，要及时总结分析。在结束协同拜访时，首先要以询问式的口吻让销售代表描述本次行动，来启发业务代表获得了什么样的经验、完成了什么、对本次拜访有什么看法，今天对他的将来意味着什么等等。以和缓的浯气询问业务代表，目标是否达成、理由或难题。这样得到的结果比抢先给予总结分析，更能帮助业务代表发现问题，帮助业务代表进步。

在协同拜访前后，切忌使用以下语言和行为：我今天正好有时间，这样吧，我与你一道去看看你怎样做访问；我今天做给你看，你就跟着我学，看我怎样“摆平”他；就按照我刚刚做的去做，做一个代表有很多东西要学，慢慢来吧：今天就看你的了，我会详细地记录你的访问过程，销售会上我会说的，你怎能这样做呢?培训的时候我怎么教你的啊?今天就到这儿，改天有空我们再总结(或“下次你看我做”)……

销售经理在进行过程中，不能替代表着急，认为他做得没有抓住时机，急忙地接过话头；不能以销售管理者的权力，做出超过业务代表责仟范围内能够做出的承诺：不能沉浸在刚刚使用的技巧里，并“真诚”地接受业务代表没有价值的赞美。

你为提高销售人员的工作效率做了什么?

多数公司一直强调要提高销售团队的执行力和工作效率，但案子报批、结案、报支等流程过长，后勤职能部门服务意识缺乏等等，却让销售经理们有苦说不出。

对此，邓学君先生撰文总结了以下提高销售人员有效销售时间的措施：

1．销售管理流程的合理化和高效化。企业为了防范经营风险，常常配套出台一系列销售管理制度，导致申报、审批环节过多，流程过长。这时管理者应该抛弃抱怨，从现行流程执行的问题点人手，艺术地与老板沟通，逐渐推行适合本企业实际情况的销售管理系统。

比如，制订年度、季度直至月度的费用使用计划，开设计细化到月度的具体项目的台账，嵌入月度费用使用超标的预警系统，并配套出台费用使用的稽核和奖惩制度。

2．尽量减少销售人员在行政性事务上的耗时。销售人员常常为订票而打上两三个小时的电话，为报支差旅费用楼上楼下地跑腿和等待。事实上将一些行政性的事务诸如票务订购、报支事项之类交由服务部门去做，销售人员的销售时间会得到 30％以上的提高。

3．培养销售人员的职业素养和工作态度。工作积极主动、善于时间管理、遇到效率障碍能积极提出合理化建议的销售人员，在销售工作效率和工作绩效上肯定会有很好的表现。

4．销售经理懂得关注下属的销售工作效率问题，下属肯定也都会有积极的反馈。这样，在销售经理为提高团队的工作效率而做内外部沟通时，自然也会容易且有效得多。

铺货也要“拘小节”

《糖烟酒周刊》刊文指出，很多人以为，给二批商铺货只要有拉力就很容易了，其他的不用多管，但是，市场上大量的案例显示，对二批以及终端的铺货工作同样需要考虑很多细节。

比如，在什么时间去铺货就颇值得斟酌。酷暑时间有一批新品上市，有人就选定晚-亡去铺货，因为二批们白天会比较忙，而月天热容易烦躁，而晚上去了，乘着人们正在乘凉、心情闲适的时候，交易就很容易谈拢。也有人习惯于下午对二批铺货，因为对方在下午会稍微清闲一些，而且下午二批手里都有一定的现金。

在给二批铺多少货的问题上，也很值得研究。

不少有多年实战经验的老板一直坚持认为要给二批尽力多铺货，因为这样可以增加渠道推力，而且可以有效挤压竞品。有压力，他们才会有动力，自然会想办法的。当然这要保证渠道价格体系的稳定。

第6篇：销售管理月度与计划范文

关键词：管理会计；应用实践；经验总结

中图分类号：F230 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）024-000-02

笔者深知管理会计对于改善企业经营管理有着重要的作用。现将在管理会计工作中的应用实践情况进行总结，与各位同行交流学习。

一、管理会计的应用实践情况

（一）完善基础工作

1.推进信息化建设。公司利用OA系统无纸化办公，实现数据及时性反映，有效地使管理过程数据透明化，便于及时追踪变化和分析。

2.推进全面预算管理。在预算委员会的主导下，预算管理体现以市场为导向的基本经营理念；预算目标的分解，体现出全员管理的概念。

3.推进绩效考核管理。公司把经营目标转化为一系列的部门目标和可衡量指标，绩效考核管理体系要保证预算目标的实现，获得价值的稳定增长，将考核落实到每个员工，并配合绩效考核奖惩激励机制，运用绩效考核办法客观评价各部门的经营管理业绩。

4.推进内部控制体系建设。公司建立了风险识别型内部控制流程，审计部门对业务流程进行内控审计，发现缺陷及时整改，根据公司发展和信息化管理需要，全面强化公司的内部控制管理体系建设工作。

（二）通过预测分析确定和分解目标任务

1.通过预测分析确定目标任务。每年都要对各省区和各品种产品的历史销售数据进行分析，对重点区域、重点客户进行走访，通过分析测算各省区和各品种产品销售前景确定年度目标任务，使目标任务不致于过高或过低，目标考核者都有信心通过努力完成任务。

2.横向和纵向分解目标任务。横向分解是将年度目标任务按部门、区域、主要产品品种进行分解；纵向分解是将部门、区域、品种的年度目标任务按月度、季度进行分解。从而可以每月、每季进行跟踪考核和奖罚，充分调动员工的积极性。

（三）细分责任中心，实行差异化绩效考核体系

1.根据责、权、利相适应的原则细分责任中心。对公司高层考核销售收入、利润、货款回笼3个定量指标和安全、环保、质量、计生4个定性指标。对生产车间考核产品产量、质量和成本。对销售管理层考核销售收入、货款回笼。对各区域业务员考核销售收入、货款回笼率、重点产品销售完成额。对公司其他部门重点考核工作效率，实行超过24小时不答复即问责机制。

2.实行差异化绩效考核体系。对公司高层以年度考核为主，实行年薪制，将年薪的60%按月预发，预留40%在公司年度财务报告经过会计师事务所审计后进行考核计发。对生产车间每月考核，按合格产品产量计发计件工资。对销售管理层和各区域业务员实行月度与年度考核相结合，月度计发70%绩效工资，年末根据考核结果计发预留的30%绩效工资。对公司其他部门按月计发绩效工资，绩效工资与公司经营业绩挂钩，并根据公司整体业绩计发半年奖和年终奖。对年度内有突出贡献的员工还另设技术创新奖、销售贡献奖和合理化建议奖等进行表彰激励。

（四）通过预算管理控制成本费用

1.根据预算制定销售政策控制销售费用。对企业的品牌创建和市场开发由公司统一规划，按预算执行；各区域、各主要产品的促销实行“限额包干，灵活使用，节约奖励”的销售政策，业务员在限额内有权根据市场特点决定做广告促销、会议促销、节日促销、买赠促销等推广方式。这样极大地调动了业务员的主观能动性。

2.按预算控制管理费用。公司各部门要按月编报下月资金使用计划，由财务部汇总并根据资金回笼情况进行调整，然后按资金审批制度报领导审批后执行。对预算外的开支一律按审批权限进行专项审批。

3.按定额控制产品生产成本。公司对每种产品制订有消耗定额和工时定额，车间根据生产计划进行限额领料，根据工时定额确定产品的计件工资单价，每月按合格产品产量计发各车间计件工资。

（五）建立预警机制控制经营风险

1.应收账款预警。财务部每月对应收账款按账龄编制预警表向公司领导和销售管理层报告，敦促经销商及时回笼货款。对欠款金额达到信用限额的，要经授权审批或收到货款后才发货。财务部还定期向经销商寄发对账函，核对往来余额。

2.成本变动预警。财务部每月编制产品成本毛利分析表向公司领导汇报，对成本变动较大的产品要分析原因，并采取解决措施。

3.定期进行经营活动分析。公司每季度以财务为主导编写经营活动分析报告，对公司各项经济指标完成情况、产品销售及市场竞争对手动态情况、产品成本毛利情况、利润及人力资本情况、货款回笼及应收账款情况、现金流量情况、质量环保安全情况、原材料消耗及采购价格动态情况等进行综合分析，发现存在的问题，提出解决思路，并拟定下季度工作计划。

（六）利用现代信息技术，提高工作效率

1.利用网银提高资金支付效率。公司所有银行账户均开通网上支付功能，网上支付除了按资金审批流程办理签批外，还需经资金会计和财务主管网上二级审核授权，以确保资金安全，提高资金支付效率。

2.利用U8用友财务管理软件和Excel表格处理工具快速收集和分析数据。财务人员通过U8用友财务管理软件把精力从繁琐的报账、记账中解放出来，快速收集所需的数据，并通过Excel表格处理工具对数据进行加工分析，将分析结论及时向公司决策层报告。

3.利用互联网收集和反馈信息。公司通过互联网等现代信息技术，实现部门间的快速沟通，各区域业务员可以及时掌握本区域的销售、回款和费用限额情况，从而可以对市场信息作出快速反应。

二、应用实践成果

1.有效控制成本费用。公司利用上述方法手段对产品成本和期间费用的变动作出快速反应，能时要分析原因，并采取解决措施，从而有效的控制了成本费用，每年均较好的完成目标任务。

2.工作效率进一步提高。公司实行差异化绩效考核体系，对销售收入和促销费用考核到产品品种和业务员个人，财务核算工作量大幅增加，就要求财务人员能熟练使用U8用友财务管理软件和Excel表格等管理工具，让大量的重复计算工作由计算机完成，提高各个环节的处理速度和重复利用率，工作效率得到进一步提高。

3.客户的满意度大幅提升。基于公司对产品质量和工作效率有信心，公司对客户提出3个月无理由退换货的承诺，业务员经常与经销商沟通确定产品推广策略，财务部定期与经销商核对往来账，使客户的满意度大幅提升，更坚定了与公司长期合作的信心。

4.应收账款风险得到进一步控制。通过强大的数据系统，公司对所有客户的应收账款都一目了然，同时可从客户签订合同开始，对客户付款方式、付款时间、结算方式等进行跟踪，控制客户信用额度，使应收账款的管理从滞后变为实时，把风险控制在最小的范围内。

5.销售业绩快速增长。公司年销售收入由2006年的3939万元增长到2014年的10054万元，增长了155.2%，8年年均增长率达19.4%。

三、应用实践经验总结

1.领导的重视与支持是开展管理会计工作的前提和保证。公司高层大力支持和推进企业管理以财务管理为核心的变革，积极学习现代企业管理的新理念和新方法，善于总结经验和改进工作，同时动员和发挥了公司全体员工参与管理，经常开展各种群众性的合理化建议活动，通过“挖、革、改”等各种措施来驱动发展。

2.做好财务核算工作为管理会计打下坚实的基础。财务核算做得更精更细，从而把精力从繁琐的报账、记账中解放出来，去快速收集所需的数据并进行加工分析。在推进管理会计过程中，帮助相关部门提供和收集财务数据，做好调查论证，发现规律，建立分析模型，最终形成可操作的方案。

3.依托企业全员力量实施管理会计。企业管理活动应立足全局，围绕企业的全价值链展开，管理工作也需要延伸到各个环节，才能发现薄弱环节，从而有的放矢做好整改完善。企业内部应群策群力，集思广益，完善组织体系和信息网络，并借助信息化手段，最终取得预期的效果。

4.需要重视和加强管理会计人才培养。处在实施和推行管理会计前沿阵地的财务人员，需要不断的及时更新自己的知识结构和技术手段，从繁琐的报账、记账工作中，抽出更多精力投入到管理会计工作方面，这就需要企业重视和加强管理会计人才的培养，给财务人员提供更多的学习培训机会，让财务人员不断更新知识结构和技术手段，提高工作效率，更好的为管理服务。

第7篇：销售管理月度与计划范文

（1） 经验的总结积累能力。

真正的职业经理人离不开多年的经验积累，无论是成功失败都是难得的经验。同时随着市场的长期运作及竞争，对各项经验进行总结梳理，形成自有特色销售管理体系，（如自有的水晕销售模式）并能灵活的与实地运作相结合。

（2） 知识体系的更新能力。

市场发展瞬息万变，参与复杂的市场竞争，要求经理有着在踏实基本功基础上快速更新知识体系的能力。如市场初期形态多为流通渠道，专业的市场运作能够快速占领市场，同时跟进成熟的经销商管理，高屋建瓴，互补运作市场，往往事半功倍。现在的市场业态大型卖场林立，要求经理们迅速熟悉卖场专业运作，同时要与流通协调发展，互为补充，避免恶性事件发生，全面综合运作市场，发展品牌。

（3） 敏锐观察随机应变严谨逻辑能力。

市场快速发展、激烈的竞争要求经理积极考察市场，敏锐洞察市场机会点，快速准确出击占领制高点。同时及时发现企业的潜在漏洞，未雨绸缪。如在公司快速开发高端产品的同时，要密切考察市场，深入消费者调查，及时定位中档主力消费领域产品开发，以避免辛苦打开高端领域的同时拱手将更大份额中档领域让与他人。

（4） 协调沟通公关能力。

职业经理人在参与市场的运作中离不开与企业各个部门的衔接沟通。外部与工商、技监等部门协调；平行如与物流配送部、产品研发部、财务部门沟通；内部如与销售部、市场部等配合。前线辛苦开发的客户轻易会被拖沓的配送所葬送。客户对公司的信任轻易会被财务拖沓的报销所打破。职业经理人要将自己做为中轴，沟通各个部门，协调发展，共同服务市场运作。

（5） 资源配置能力。

市场的开发管理竞争需要各项资源的充分提前科学配置。职业经理需要提前制定年度、季度、月度预算。充分配置终端费（如进店条码费、地堆端架费、DM费、店内宣传费、促销赠品费、导购促销费）、商业费（如节庆费、返利、佣金、商业会议费）、商业推广费（如招商会、宣传品费）、物流费用（如运费、产品破损费、仓储费、装卸费）销售人员费用（如办事处费、样品费、工资补助奖金提成、差旅费）。根据实际发生情况及时纠正，调配资源合理有重点服务于销售工作。

第8篇：销售管理月度与计划范文

1、工作职责

（1）依据上级经理下达的目标，将区域内销售与费用等目标按城市、按人有效分解并督促指导执行，完成公司下达的区域市场的客户开拓、销量、市场、费用、利润和管理指标；

（2）负责对本区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区域销售队伍的编制数量和质量，以公开、公平、公正为原则，按照公司制定的绩效考核办法，对区域直属下级进行考核，建立高效团结的区域营销队伍，为公司业务发展培养和储备人才；

（3）负责所辖区域的品牌建设、品牌推广、新市场开发、经销商拓展管控，逐步建立区域内的有效现代渠道、特殊渠道、传统渠道等销售渠道，及时收集提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，引导、开发维护市场，参与竞争，确保目标得以实现；

（4）严格执行市场各级渠道客户价格体系，严厉把控跨区串货问题；

（5）与市场部、内勤综合部、物流、新品部等部门保持密切沟通，保证市场销售的全方位服务跟进；

（5）依据公司管理制度，对本区域的管理制度进行细化和完善，对区域内的营销费用、日常费用、固定资产进行监管，并审定本区销售合同，监控货款回收；

（6）负责协调与当地政府、相关媒体等外界的沟通和突发事件的及时处理。

2、任职资格

（1）年龄在33岁以下；

（2）大专或以上学历；

（3）3年以上快速消费品行业的工作经验，有经销商、KA管理经验优先；

（4）具备熟练业务谈判技巧及销售技巧；

（5）具备良好的沟通技巧，能在较大销售压力下工作；

（6）具备统筹能力、控制能力强有大局观和责任心。

3、工作关系描述

（1）直接上级：大区省区经理

（2）直接下级：城市经理、销售主管

4、工作对象

（1）公司内部：销售管理部、市场部、综合部

（2）公司外部：公司区域客户

（二）考核细分

1、关键经营管理目标考核

（1）财务层面 ：权重：30%。包括：A、销售量同期增长率（（本年度同期销量-上年度同期销量）/上年度同期销量*100%，该层面内部权重：30%）B、销售目标完成率（实际销售额/销售任务额*100%，该层面内部权重：30%）C、费销比重（同期销售费用/同期销售收入（净额）*100%，该层面内部权重：20%）D、费用的控制（该层面内部权重：20%）

注：新市场开发可将同期销售量增长率考核改为月度增长率考核，权重降10%，销售目标完成率权重加10%。

（2）市场层面： 权重：25%。包括：A、区域市场占有率（是考量企业或品牌竞争地位的重要指标，指在一定的市场范围内，公司的产品或品牌占整体市场销售额的百分比，该层面内部权重：25%）B、区域市场覆盖目标（本品牌区域各渠道网点数/区域市场各渠道网点数*100%，该层面内部权重：25%）C、经销商信任度（依据特定的价值主张进行评估，该层面内部权重：25%）D、客户成活率（重复消费客户数量/总客户数量*100%，该层面内部权重：25%）

（3）监控层面：权重：20%。包括：A、账款回收期、回收比例（实际回收款/本月合同额*100%，该层面内部权重：40%）B、市场把控（价格体系管理、冲货监控，该层面内部权重：30%）C、促销管理（促销活动的执行情况效果评估、促销品的管理情况评估，层面内部权重：30%）

（4）个人层面：A、关联协作能力包括：协作能力、服务满意度、工作态度、个人意见表现（该层面内部权重：40%）B、领导能力包括：目标管理能力、授权与指导能力、培养下级能力、评估下级能力（该层面内部权重：40%）C、人员培训执行情况（该层面内部权重：20%）

注：1、业绩指标，如销售量同期增长率、销售目标完成率、费用控制情况、账款回收期、回收比例、客户成活率、市场覆盖目标等可根据年度营销计划所确定的标准、通过内部财务、业务统计数据方式去定得分。

2、有关市场占有率、、经销商信任度等方面的指标则由外部调查机构提供的数据确定得分。

3、其余无法量化的指标，则由直接上级按照期初所确定考核规则给予评分。

4、各考核项目受市场开发阶段影响，侧重点不同则权重也会随机增、减比例。

（三）考核分数运用和薪酬的计算、发放

1、常规薪酬

基本薪酬和绩效薪酬按照6：4的比例计算。

2、年终奖金

历次考评在80分以上，除获得与其考核对应的绩效薪酬外，根据其考核得分、职等、职级的不同，将可以额外获得1-3个月的基本薪酬奖励，做为年终奖金。

3、突出贡献业绩奖金

在年度费用预算范围内，实现超过年度销售目标的销售业绩，同时其年度按照历次绩效考核中得分超80分的情况下，按照其超额完成销售收入0.5%-5%的比例进行提取，作为突出贡献业绩奖金。

4、薪酬发放

第9篇：销售管理月度与计划范文

[关键词] 成品油 一次 物流 优化 建立 构想

一、成品油一次物流优化系统建设的现实需求

物流配送是企业的第三利润源泉，随着中石油降本增降措施的深入实施，成品油物流优化愈发显得重要。成品油物流分一次物流与二次物流。一次物流指东北、西北等区内大区公司将炼厂成品油资源通过铁路、管输、船舶等方式运输到区内省区、区外大区销售公司油库；二次物流指区内省区、区外大区销售公司将炼厂地付、油库成品油通过公路、水路等配送到加油站及机构用户。一次物流是成品油资源投放、流通的主渠道，其费用要占总物流费用的80％以上，因此，一次物流是决定物流效率和成本的主要因素，也是当前中石油物流优化的主要环节。

东北、西北区内大区公司作为中石油销售分公司的派出机构，是东北、西部地区产销衔接纽带和物流组织调度中心，主要负责东北、西部地区资源优化配置和成品油的一次物流配送。随着东北、西部地区炼厂产能的不断扩大，一次配送量逐年大幅上升、成品油运输在途运距长，运输费用居高不下的情况下，以往依靠人工经验进行的“北油南调”、“西油东调”的资源配置及运输优化模式已不能适应构建现代物流体系的要求。因此，为切实履行好东北、西北区内大区公司成品油资源配置的管理职能，实现油品的科学调度、快速流转，降低物流配送成本，增强对市场快速反应的能力，提高物流管理水平，确保中石油大市场、大流通、大销售营销战略的实施，急需从销售管理业务出发，利用现代信息技术，引进国外先进的成品油物流配送管理软件，开发一套符合自身特点的一次物流配送优化管理系统，才能实现物流配送的专业化、科学化管理，提高运行效率，实现物流配送少环节、短流程、低成本、高效率的目标。

二、成品油一次物流配送优化系统构成框架

1.总体目标：通过数据采集自动化、信息传输网络化和数据处理智能化，改进物流管理流程，改变现有成品油配送管理手段。建立快捷有效的成品油销售反馈和预测系统，通过对历史销售数据的分析进行科学地预测，生成合理的成品油需求计划，加强对产、销、存状况的合理控制，提高油库周转效率、降低配送成本，实现成品油资源的一次配置、运输和供需平衡的全面优化，提高现有油库的利用率，根据运距、运价、需求量和资源量，适当调整运输节点，科学安排铁路、管输、公路等运输方式及其配送量，编制资源配置和运输优化计划。最终达到通过优化资源配置、调运流向、运载工具、运载批量，使运输成本最小化、利润最大化。

2.收集相关的基础信息。

(1)基本资料：各炼厂、油库、配送站点、所有油品品种、运输方式的基本资料。

(2)需求和销售数据：各油库和配送站点的所有油品品种的年度、月度和旬的需求和销售数据，包括计划和实际数据。

(3)生产数据：各炼厂的年度、月度和旬的生产数据，包括计划和实际生产。

(4)库存：各油库的所有油品品种的当前库存量、安全库存量和库存最大量限制。

(5)配置计划数据：各油库、配送站点、炼厂的年度、月度、旬的配送计划。

(6)价格：所有油品品种的采购价格和销售价格。

(7)运输费用：所有模式的运输单价。如铁路的所有发－到站的运输单价 元/吨（分车种和车型等）。

(8)铁路运力的基本情况：数量、类型、运力、负载要求、运输周期、返空周期、维修计划。

(9)港口基础信息：接卸能力、港口条件等。

3.实施方案：在实施物流配送业务管理和业务运行的信息管理基础上，引进成熟的软件包SAND优化软件进行优化并输出优化结果。

三、成品油一次物流配送优化系统达到的效果

1.实现市场需求预测。根据历史配送数据、当期实际库存量、结合市场供求情况、促销情况、季节特点、市场价格的变化因素，采用科学的预测方法预测某公司某个时期（年度、月度，以月度为主）分库区、分品种的销售量，分品种、分运输方式的市场需求量。销售量预测结果作为审核各省区公司等提报的需求计划的依据。省区公司及其他各流向/库区的分运输方式的配送需求预测作为分运输方式的资源配置计划和运输计划优化的依据。

2.资源配置优化。以市场需求预测结果为依据，根据资源地、需求地的地理分布，资源地的供应量与需求地的需求量，结合运距、运费、运力可行性等优化年/季/月资源配置的流向、流量、运输方式，以实现供需进行时间、空间上的数量平衡，实现资源配置优化。同时根据优化结果编制资源配置计划表，此表作为物流优化的基础。

3.一次物流优化。物流优化实现资源配置切块计划的具体执行。物流优化是在基本固定的资源量下，结合到站需求计划、油库当期、预期库存；炼厂当期、预期生产及库存；调运需求预测；运力基础信息；港口基础信息；运力动态，港口动态；运输成本；中转损耗成本等，对资源配置计划表中各炼厂、品种、流向的计划按三种运输方式进行分解，最大限度地发挥三种运输方式的能力，实现物流优化。物流优化的输出结果是执行计划。

(1)根据市场需求预测中各省区分地区、分品种公路运输量，结合当期资源量，铁路、管道运输能力以及省区公司自提的公路运输计划，审核确定最佳公路运量。

（2）根据新疆、兰州两地区炼厂、中转库、管道的当期生产、仓储、发运、中转、接卸能力等，优化计算出西部管道、兰成渝管道（以及以后投用的兰郑长管道）的最佳计划安排，包括管输的按批次、品种的各分输口分输量、停输时间等，输出结果可根据参数变化而变动。

(3)按照路径最佳、费用最省原则确定各省区铁路配送库和铁路到站的铁路运输计划明细安排，实现铁路计划优化。

(4)根据资源配置、运输计划优化的结果，形成切块计划分运输、分品种、分流向的明细表。

4.利润最大化。根据从运输成本上形成最低费用的切块计划，结合出厂价和、调拨价、销售价之间的差额，寻找最大的利润空间，实现利润最大化。

5.与其它系统接口。将按各种运输方式优化出来的结果导入到ERP系统中作为执行计划下达的原始依据，以提高工作效率。

四、实施中需注意的事项

1.组织协调。一次物流配送优化优化系统是成品油配送体系中的基础应用系统，它主要通过对影响优化的因素进行全面考虑与辨识，才能对资源计划和配送流程进行优化，以便达到最佳的实施效果，从而提高中石油整体效益。因此，在实施过程中需要相关部门的大力配合与协助，才能够充分理清需求、理清业务流程、理清信息流程，全面辨识各项因素，这样才能够使系统更切实可行。

2.数据质量要求较高。一次物流配送优化系统作为一个应用系统，对一次配送的全过程进行管理，其系统中的数据质量是非常关键的，必须依靠可行的管理机制进行保障。一些基础信息，如资源的生产信息、油库的库存信息、运力运费信息等，必须要和实际状况一致。以上工作的重要性，要比应用系统的功能更为重要。如果以错误的基础信息为依据，应用系统运行就会出的错误结果，会对整个成品油配送体系的造成严重后果。因此，基础数据需完整正确，这些是优化效果的保证，是系统实用性的保证

3.实施要求较高。一次物流配送优化系统作为成品油配送的信息技术应用系统，它的实施必须依赖很多前提条件，如业务部门的管理水平，各种自动化设备的普及率，信息技术基础设施状况，人员素质、观念、技能等。在项目推广阶段，必须对各个地区公司的上述条件进行评估，只有在各个方面都达到一定水平的单位，才有条件作为一次配送信息系统的推广单位。还有要成立专门机构来实施此项工作，做好业务人员和IT 人员的培训，转变观念、培养人才、储备人才，保证系统的顺畅运行。

4.要建立运行监控机制。由于影响一次物流配送优化系统优化结果的因素较多且可变，因此，在运行过程中需要建立运行监控机制，对优化结果按照新的参数不断校正，从而达到优化结果切实可行。

五、相关结论

一次物流配送优化系统的成功上线与推广将中石油区内大区公司带来较大的经济和社会效益，可为业务管理部门、业务职能部门、业务执行操作部门各级部门带来全方位的增值服务。

1.提高决策效率。通过系统应用，不仅可以改变以往主要依据经验进行决策的局面，还可综合考虑多种限制性因素，实现决策的优化与改进，大大缩短决策所需的时间。也使得根据外界变化进行快速及时的调整成为可能，使决策的灵活性增加，降低了对未来不确定性提前进行预测的要求。同时需求预测精度的提高可全方位地提高企业经营决策的质量。

2.提高运力利用率，降低调运和配送费用。通过应用系统可实现对运输路线的优化，运输批量、运输配载的优化，可降低一次运距，提高炼厂地付量，大幅降低调运和配送的运输费用；通过精确的调运排期，可实现与发运站、接卸站作业的紧密衔接，减少车辆压车的概率，对于成本的节约将有非常显著的改善；此外，精确的车辆调度还可有效提高对运力的利用率，这对于缓解调运运力紧张，增加调运量也有很大的价值。

3.提高客户满意度。通过应用系统的支持，将大大提高配送体系的效率，提高配送的精确性，能使对油库的油源供应更为及时，降低油库缺油、压车的概率；对直供客户的油品配送将更加准确、及时；对油品移动全过程的跟踪管理，为确保市场供应油品的质量提供了重要保证。