外企医药代表精选(九篇)

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第1篇：外企医药代表范文

与此同时，这些大型外企资金雄厚，在生产、销售、学术推广等方面的丰富经验，也成为国内医药企业借鉴的模型。通过不断地摸索与实践，我们终于建立起了一套符合中国国情的学术推广模式：继续医学教育、专业媒体广告、循证医学组织、分级分类会议营销、课题推广、专家网络建设、样品赠与……这是一种变异了的、经过了长时间实践检验的学术推广。归纳起来，国内企业的学术推广活动主要具备以下几个特征：

第一，独立开发学术概念的能力仍然有所欠缺，主要还是沿用外企学术概念。

第二，不同于外企面向高端市场和高级医生的方式，发力于外企所未及的边缘市场，推广对象主要是低端市场和二级医生。

第三，销售额的迅速上涨来自于辛勤耕耘，奉行人海战术决战终端环节的低成本推广方式。

第四，出众的客情维护能力，把简单的问题复杂化当做沟通的良好题材。

第五，增加了产品推广经理组群，形成了与外企不同的组织结构，其推广成果已不逊于外企。

上述这些是本土企业与外企学术推广的差别，同时也是优势。

具体来说，外企与国内企业进行药品学术推广的差异主要体现在以下五个方面：

一、市场选择：高端VS低端

外企总是习惯选择利润最大的第一终端A类市场，集中面向北京、上海以及各省会城市，对象主要是大城市的三甲医院和职称在主任医师以上的高级医生，目标明确地投入产值。同时由于目标明确，增强了推广活动的组织性和可控性，其投资回报也主要来自这个市场。

国内企业在资金和实力方面与外企有较大差异，其精力主要集中在外企没有介入的市场，学术推广主要面对终端市场，面向几乎所有具有临床处方权的医生。

目前国内市场还需要深度耕耘，一要对推广项目进行新的整合与执行上的分解，二要对推广的目标市场继续下沉。很多外企也已经意识到了这一点，瞄准了地级市和县级市场，默沙东近期大规模扩招销售人员，正是看出了这种市场下沉的趋势，可以想见，次级市场今后的竞争将会更加激烈。

二、学术概念：塑造VS传承

外企采用“先宣传概念、后推出药品”的推广方式，一旦其学术概念被接受和认可，药品的上市和推广就顺理成章了，正如推广药品“吗丁啉”，它的推广是以宣传“胃动力学说”为前提的。但是，国内企业却由于受科技水平和资金实力的限制，并没有进行产品纵深科研课题研究的能力，而主要是沿用外企已经做好宣传的学术概念。

某业内人士曾经负责一种治疗血栓的药品，阐述该药作用机理的学术概念已经过外企的推介，在一级医院的内外科系统得到强化，于是其采取沿用已有学术概念、面向基层推广的“农村包围城市”的方式。两年后，该产品的市场份额达到了国内同类产品的第一位。可见，在没有开发和推广学术概念的情况下，采取“跟进”和“补位”的方式同样能够赶上并超越对手。

外资企业抽离与引用学术概念的层次较高，概念传递的链条较之国内企业要长，影响更为深远，规模更为宏大，操作更有张力，投入更加充分。国内的学术概念塑造基本上还局限在参照和比较论当中，产品推广并不是进行综合性的全面药理、药效对比，而是针对确有疗效的具有一两项特征的“点”进行较为透彻和精准的解说，缩短了传播途径，利于“吸收”，效果立竿见影。

三、 市场反应：迟钝VS灵活

要想扭转弱势局面，就要学会剖析对手的劣势，发现自我优势。观察发现，外企在推广的时候仅将中国市场作为其全球化推广的一部分，中国市场只是其执行平台的一部分，并非策略性机构。而国内企业则专注于中国市场，反应灵敏度和策略灵活性明显优于外企。

外企推广的主题是企业全球化战略中的组成部分，其衡量标准与实施内容集中在目标一体化的范畴中探讨，因此其学术推广的内容与手段成体系、成规模，各区域市场容易复制、推广。其优势是，学术概念有高度、有深度，场面大，周期长，数据佐证全面规范。其缺点是，国情针对性不强，推广方案变动不易，手段比较单一、传统，经年累月，方式上鲜有改变。

对于国内企业，虽然受企业规模与市场区域的限制，所站高度不够、眼界不够宽广，但对于立足之处需要的应对措施却由于种种限制反而回馈更为及时，因此，对于市场近距离的困境看得更清楚。从战略意义上讲，推广创新的压力导致创新的力度强化。国内企业因地制宜，其推广策略与时政联系紧密，运用政治和环境促销的能力明显强于外资，把握机会与利用政策间隙钻营的能力极强。

在学术推广的大旗之下，不同的企业有着自己与众不同的推广侧重点。西南有一家企业推广神经科方面的药物，既不走国家级（如卫生部、中华医学会）的高端路线，也不走低端的科室会教育路线，而是针对产品价格高、主要面向三甲医院的特点，有效地将不同区域的大量知名医生组织起来，举办一些研讨活动，在活动中对可能成为企业VIP医生的组群进行初步筛选。筛选后，长期组织这些不同地区的知名医生搞活动，由这些医生讨论提出一些和产品有关的研究课题，企业负责资助医生完成课题。

这种方式增强了医生对于企业产品的理解，而课题的研究成果又很好地佐证了药理作用和药品疗效，形成了一种良性循环，这些医生同时成为企业忠实的VIP医生，实现了该产品在同类产品中销售量的领导地位。这种推广方式看似成本较低，实则耗时很长，大概用了两年左右的时间才成功地建立起医生网络。

四、推广方式：点VS面

推广方式的不同主要取决于外企对药物品种的疗效有着更加确切的把握，其知识结构优于国内企业：外企的学术推广呈现一种“点对点”的方式，集中优势面向高端，而国内企业的学术推广则是一种“面对面”的方式，积极介入终端市场；外企对医生实行继续教育的人数通常是以千为单位，而国内企业动辄以万为单位，采用人海战术，不仅面向三甲医院，也面向广大的二甲医院，相对于外企的学术推广，国内企业投入的人力远远高于外企，管理难度更大；外企的人均销售额可以达到十几万元，个别企业甚至能达到50万元，而国内企业的人均销售额可能只有几万元。

尽管从表面看来，国内企业不论是知识水平、管理水平还是人均销售量方面都处于绝对的劣势，但是国内企业这种具备中国特色的学术推广方式有其独特的优势，能够把“情”字运用得淋漓尽致，突破外企中规中矩的推广模式。

另外，销量的差异不仅仅取决于高端市场，还更多地依赖于终端市场，虽然终端推广会提高营销费用成本和推广成本，但广大基层医生的处方也在很大程度上决定着产品的销量和市场份额。

五、药代素质：强VS弱

外企的医药代表一般都受过良好培训，能够在各个终端独立组织会议，进行理论方面的终端传播。而国内企业的医药代表素质则参差不齐，有80%不能胜任独立组织会议传播药学理论的角色，虽然其客情维护做得较好，但学术推广力度欠佳，对于产品的理解弱于外企，有必要配备推广经理组群。

其实，本土企业的学术推广还可以更好。

目前，国内制药行业正在蓬勃发展，经过迅速发展和资本融合，国内销售额达几十亿元的大型药企已经不在少数，产品质量也不断提高，相比外企产品的高昂价格，其性价比显然更高。

可以预见的是，中国特色的学术推广之路自有其独特优势，而且几年后这种优势将会更加明显。国内企业在终端市场坚持不懈地投入和努力，无疑将推动销量的迅速上升，以岭、恒瑞、先声，乃至步长、益佰等国内知名药企都是这方面的行家里手。

不难看出，国内企业的大部分注意力仍然集中在外企力所未及的市场。但是，在国内一些大型企业已经完成了资本原始积累的情况下，国内药厂应该进一步探索正面竞争的方法，提炼出中国特色的韵味。

目前来看，国内药企在做学术推广时已经在尝试捐赠、大中型的论坛、多种形式的广告以及一些公益活动等，这是学术推广在形式上的升级。但学术推广的实质内容在中国出现较大程度的创新还有着很大的难度。

但中国的医药市场最终会走向规范化，届时，学术推广不论从形式上还是内容上，都可能会有所创新，主要方向会有两个方面：一是意识层面，如人文方面，即在学术推广中如何体现社会和谐；二是技术层面，即从产品效力上找到突破口。

跨国药企做学术推广，无论在起点上还是发展速度上，都要早于、高于国内药企，在方式上也比较宽泛，值得国内药企虚心学习。但要特别注意有些方式并不适合中国的商业形态。比如送医生出国深造，这种方式的投入产出比太低，不适合目前还是以生存为根本目标的国内药企。

另外，企业与某些科研单位建立一对一的固定关系不符合中国社会的习惯，容易造成科研机构的研究方向被企业左右，从而产生忽视社会效益的现象，而这是中国政府和人民不希望看到的情况。基于现实条件，我们在向先进外企学习时，应做到去粗取精，有选择性、辩证地学习。

首先，完成资本原始积累的企业应该和政府、医药协会等机构合作，共同选择题材，让自己的学术推广活动也能惠及中央范畴。比如，以前的学术活动集中面向广大医生，那么更进一步，可以开展一些患者宣传教育工作。

其次，企业应该很好地利用和政府的关系，打好政府牌、政策牌、区域特色牌，如果学术内容不能升级，就要让学术形式升级。国内企业目前的学术推广活动很少借助政府和当地科研院所的力量，如果题材好且与政策相符，那么与政府和科研院所合作组织大规模会议不失为一个上好的选择。

第2篇：外企医药代表范文

很多药品销售商认为，只要给的回扣比竞争厂家的多，医生就会开自己的药，于是就拼命地给回扣，有的药品销售商扣除掉给医生的费用及各项开支后，竟然是亏本的，最后只好放弃这个品种的销售。

现在，情况更复杂，国家正在大力打击商业贿赂，就算是商家想给医生更多的回扣，如果不是很熟的代表，医生也不敢拿了，所以药品销售就更难做了，特别是对于一些新加入到这个行业中的销售商更是困难，很多做药的销售商都转行了。

但也不是所有的销售商都是困难的，那些外资企业，那些国内管理好一点的企业，他们做起来依然还是得心应手的。他们有什么秘诀呢？

说起来我们国家的药品管理实在是有点落后，其实我国现在药品和保健品管理中所遇到的问题，美国百年前就已经碰到了，那时美国的医药代表也给医生回扣，也夸大宣传药品的疗效，但政府监管的很及时，惩罚也是很严厉。所以，从那时起，美国的药品销售商就不敢做代金销售了。到了中国，他们也还保持了这一习惯，所以中国的反商业贿赂风暴对他们没什么影响。国内的一些大药厂，近些年也向外资企业学了不少，所以销售风格上也有些改变，所以也不太受反商业贿赂风暴的影响。

不代金销售，如何在竞争激烈的市场环境下生存呢？关键在分析医生的需求：

其实外资药厂虽然不给回扣，但他们的医药代表和医生之间的交往并没有停止，而是以其它的各种形式体现，如果光给钱，反倒是显得有点俗了。

我们知道，人的需求是多样的，人的需求是分层次的，其中安全处于最下的层次，也是最基本的层次，如果人的安全感没有得到保障，其它的需求都免谈。现在国家抓商业贿赂，对医生来说，被抓到就是生死攸关的大事，只要有一点点的不安全，医生都会拒绝的。

但医生还有其它的需求，如吃喝玩乐等各种感官享受，这种需求比较容易满足，而且不容易留下证据，也就比较安全，中外企业都喜欢采用，但没什么创意，很多的医生已经厌倦了。

外资的医药代表一般要求都比较高，很多以前都是医生出身，所以在与医生的交往过程中，有更多的共同语言，有的水平甚至可以指导医生，容易与医生成为朋友，医生在与外资医药代表的交往过程中，能够感到共鸣，同时外资医药企业经常资助医生参加各种医学会议，这对医生在知识上和职务上都是一种很重要的提高。而这是光给回扣无法做到的，特别是对于一些职称比较高，对钱财不是很重视医生尤其如此。

工作做的更深入一点的大的医药企业会给所有的医生建一个数据库系统，不但有医生的各种信息还有医生周围的亲朋好友的信息，满足这些人的需求也就间接满足了医生的需求，曲线救国有时还是很有效的，有时满足这些人的需求相对来说还更容易一点，也更安全一点，对双方都是。不过建立这样的数据库系统对企业的管理和信息收集分析能力是一个考验，都是大企业在采用，一般的小企业连听都没听过，别说用了。但在现在情况下，如果再不对医生客户的需求做一个全面分析，还只是塞钱，那真要山穷水尽了，钱不是万能的，对现在的医药行业尤其如此。

第3篇：外企医药代表范文

“医药代表”新的定义

医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让医药代表走出目标的套路，从新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销总策划、执行人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部，所以，根据医药代表的发展看，医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。

“医药代表”新职责描述：

1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则；

2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系；

3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考；

4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配；

5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注；

6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作；

8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其财。

医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。

“医药代表”包装的新名片

医药代表的包装要新开始，从一个层面看，习惯于对医药代表的概念需要淡化，因为其职能的转化，将是其社会地位发生变化，可能工作性质不产生矛盾，但称谓的变化将是决定对职业的改变，企业在决定营销方向的同时，需要考虑对医药代表性质的转化，尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下，更加需要对整体形象的革新，包装的新名片可以将健康的理念突出，淡化商业头衔，新型的名称包括：爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。

绩效的新考核造就新方向

对于医药代表工资加销售业绩奖励的方式需要有更多的创新，我们觉得对医药代表特殊的工作，很多企业采取的是自由工作方式，导致医药代表兼职与消极工作的现状存在普遍，换个意思说行业造就腐败的根源也是出于对考核的不平衡造成的，企业出钱来生品牌，业务人员进行促销，通过“常规”手段进行商业运作，已经警钟敲响，企业越来越觉得难做，医药代表也越来越感到压力加大，造成循环性的市场困局，所以，需要改变对医药代表的综合考评，建立长效管理机制。新考评的方向业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性安排起来，保持积极性的同时，需要调整以下几个：A掌握产品的使用问题与各种负面信息，可以掌握人员的合理使用与利用；B自身与目标对象行为的升级，处理关系的每天技巧发挥与细节，成功落实电话、拜访、后勤、面谈等措施保障；C着重面向开拓型市场的支持，控制成本的基础上，加大对大盘调控的优势，带动新的，看新成绩将是考评的重要依据；D在用过程控制与目标控制的前提下，外围对代表的有形掌握，避免多职多岗，讲究新老交替的合理化，归属感是外企的主要依据，而国内医药企业放弃对传统教育是失误。

创新活动增加，提供业绩保障

其实，许多医药代表的业绩靠许多各种活动串联起来的，有外联活动、招商活动、个人联谊活动等等，活动成就许多业绩，因此，加强对活动的创新，将使医药代表整体行为的转化更加顺利。活动的创新来源于对当地区域的了解，创新活动要点在于活动本身的内涵，由头要常换常新，不要怕麻烦，不要怕执行力度，不要怕无太大的效率，不要怕员工做不到，要坚决去做，不停去做，做的多了就有经验，现在很多企业怕下面做不来、做不好、做的不到位，办公室里出计划，主观观念掌握了基层的行为，因此，很多基层想做的也无法实现，尤其是费用的考核关，严重制约着基层创新动力的发挥，由此，下面散、上面无法驾驭市场的现象，笼罩着整个医药销售队伍。创新活动包括：活动的必要性（至少保证每个月有针对不同对象的一次活动）；活动的生存与发展性（潜在的力量多于现实）；活动的可操作性（要在能够控制的范围内进行操作）；活动的小而精（活动形式不具，表现张力要大）；

创新活动需要代表具有丰富的思想与行动能力，最大的能力就是一个字“勤”，现在的医药代表很强的惰性，凡是与代表有关系的业务之内，均可以创造出新的业绩，虽然目前行业关系紧张，但实际需求远远大于禁锢之律，做好代表应该做的，实际上就是与人打交道的同时，把它扩大化，这样效果就比说教要强许多。无论采用学术、买单、娱乐、回扣均需要有整体的活动策划，这样才更具有阳光。

依靠老关系活动，增加核心竞争力

个人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或几件事情，很难在底下有活动协调性计划，主要依靠的是一群老关系，医药行业的关系靠金钱为主已经成为定律，如何发挥更多的关系，如何走通更多的老关系，来增强核心的销售是非常重要的，无论创新与增加业务，均需要有保障的体系，那么医药代表的核心保障就是医药老关系。许多医药代表想通过外场的活动，来提高产品的知名度与使用率，就是需要通过合适的人力推广，达到预期目的的，因此，老客户老关系带动将是主要公关手段，老的好的需要有机合作与协同，后续工作依靠老关系，仍然是发挥代表作用的最大跳板。

第4篇：外企医药代表范文

据《第一财经日报》（2011年09月15日）报道，辉瑞中国投资有限公司已经解散中国基层零售队伍。这一信息的披露标志着外资企业对待中国基层医药零售市场的思路与方向出现分化：其一是以我们看到西安杨森、德国拜耳、中美史克、诺华制药为代表以自建队伍，渠道下沉的市场思路正在深化；其二是以如今的辉瑞制药为代表的企业正将队伍剥离向第三方深度合作的方向进行转变。其实这一分化并非刚刚开始，早在多年前，罗氏制药将中国区的OTC产品及业务尽数剥离出售，而德国拜耳则不仅将罗氏的OTC业务照单全收，并且拆巨资并购东盛制药的白加黑全面扩展OTC业务的时候，这种分化就已经非常明显。

就基层零售市场的运营模式而言，不外乎是三种模式：第一是自建队伍下沉终端；第二是将终端推广的服务外包，由第三方进行维护上量；第三是借船出海，即与具备深耕细作的第三方商业流通企业进行深度合作。2009年，辉瑞成立零售业务部，负责零售药品在二三线城市零售药店终端的业务推广，但运营仅两年的时间就画上了句号。与此几乎同时进行的是，辉瑞中国与全国第三大医药商业企业九州通集团高调宣布的战略合作协议。这标志着辉瑞的基层零售业务已经完成由自建队伍到第三方深度合作的转换。

辉瑞中国的举动引起了业界的广泛关注。根据辉瑞方面相关人士的透露，导致辉瑞合并零售业务部的原因其一是产品卖不动，其二是运营成本太高。的确，这些原因是摆在台面上，可以看得到的。第一，辉瑞中国在OTC零售市场的主营品种是以万艾可、西乐葆为主，对基层药品市场而言，不但价格偏高，更重要的是这些都是处方药，在2005年开始实施“处方药双轨制”下，处方药在零售市场的销售受到强力管制，零售代表难有用武之地；第二，是运营成本的问题，单就人力成本而言，象辉瑞这样的顶级外企，其人力成本比中国境内的企业要高出40%以上。

但我们所关注的不是这些用正常的商业逻辑就能够解释的现象，我们所要关注的是辉瑞这种转向是否受到医药政策（或者是未来的医药政策）的潜在影响。众所周知，在中国深刻把握政策走向的不是国有企业，而是外资企业。在每一次医药政策转向时，外资药企总能在棋局博弈中占有先手优势不得不令人惊诧。这到底是外资药企是有未卜先知的能力还是具备巨大的政策影响能力。但我们从外资药企能长时间地在药品定价中获取“超国民待遇”，尤其是象德国拜耳于1899年就已经限得注册商标的“阿司匹林”，在100多年后的今天还能在中国获得比国内同类药品高出几十倍的单独定价权。折射出了外资药企业非同一般的政策影响能力。那么，这次辉瑞的这次转向呢？是否有潜在的政策因素的影响？新医改已经实施三年了，已经面临政策的“微调”的关口。而现有的新医改方案最受诟病之一就是忽视了药品基层零售市场尤其是零售药店的“存在”。本次面临的医改政策的“微调”还是继续“忽视”下去吗？如果真是这样，象辉瑞这样的调整就是未卜先知的必然。但愿是我们多心了。

第5篇：外企医药代表范文

尼美舒利退出儿童退烧药市场

早在今年3月下旬，国家食品药品监督管理局曾组织国内尼美舒利主要生产厂家以及临床专家、药学专家召开会议，讨论尼美舒利的安全性问题，并通报了国内外不良反应数据，基本确定要修改尼美舒利说明书，修改方向就是适用年龄和使用剂量。

卫生部全国合理用药监测委员会专家孙忠实告诉笔者，尼美舒利在国外多数国家均用于12岁以上人群，而国内对于尼美舒利安全性的争论也主要在适用年龄上。现如今，国内药监政策基本与国际接轨，尼美舒利被禁止用于12岁以下儿童。这也就意味着，以瑞芝清为首的尼美舒利产品，将不得不从儿科市场退出。

外企是最大受益者？

对于接下来儿童退烧药市场的走势，是否传闻中的幕后推手——某跨国药企会成为最大赢家？一些资深业内人士的看法不以为然。中国非处方药物协会会长白慧良日前表示，国内儿童退烧用药的市场格局肯定会发生一定的变化。“国家食品药品监督理管局此举并不是针对某一家，国内拥有尼美舒利文号的制药企业有几十家，所以影响将是行业性的。但我想，国产的药品肯定会跟上。强生能否占据康芝原有的市场份额，这个不好评价。”白慧良如是说。

事实也是如此。数据显示，在此之前，含尼美舒利成分的国内儿童退热药倚仗价格优势，在中国的二三线市场占据70%左右的份额。而以布洛芬、对乙酰氨基酚等退烧药为代表的跨国药企，在广大的二、三线城市以及第三终端，并不具备竞争优势。有医药行业分析师认为，尼美舒利在国内的主要生产厂家作为该事件的“受害方”，即便采取了补救措施，例如再推儿童退烧药新品，以降低因修改尼美舒利说明书带来的负面影响。但短期内要获得成功，仍会比较困难。

民族药企有望分羹崛起

桑迪咨询机构专家张继明认为，与高端市场相比，第三终端的市场特点、运作方式有很大区别。企业在人员配置、工作部署、药品价格上必须符合第三终端的实际要求，具备一定资源优势，才能占据市场份额。显然，这些都是外企的短板，短期内很难提升。“相比之下，那些一直专注第三终端的国内药企，面对尼美舒利退市后留下的‘蛋糕’，更有‘切割’的机会。”张继明说。

第6篇：外企医药代表范文

那么，到底 药妆领域有多少毛利呢？据蓝哥智洋行销顾问机构调研数据得知，近几年越来越多的国内外企业进军药妆领域，使得药妆领域的毛利由原来的五成减少到3.5成左右。其中代表品牌以薇姿、理肤泉、雅漾、依泉等国际品牌为主。

就当前媒体报道的国美准备进军药妆领域来看，有着其明显的优势和劣势，具体表现在：

从优势来看，国美是大型连锁企业，进军极少问津的药妆领域是其走差异化路线的表现，显而易见，差异化是当前企业所追求的目标，走好差异化之路，对企业本身的发展有着至关重要的意义；至于劣势，国美进军药妆领域，正是企业多元化的表现，国美一直是以经营耐用消费品为主。如今欲进军快速消费品领域，双方在品种结构、店堂陈设、形象设计上都有较大的差异，相关联对管理思维、运作模式、经营理念上等都需要做出调整。另外，多元化的弊端是为我们所熟知的，国美多元之路如果走不稳，也会陷入传统误区。

第7篇：外企医药代表范文

比尔・盖茨的预言不无道理。2010年5月6日，中国首富易主为一家生物医药公司――海普瑞(002399SZ)实际控制人李锂。

据资料显示，全球生物技术药品市场1996年为127亿美元，1997年约为146亿美元，且每年以超过lO％的速度增长。国际货币基金组织(TMF)负责人预测，到2012年全球抗癌药市场的年增长率将达15％，仅抗肿瘤药物市场销售总额就将达到80GT,美元左右。

就中国生物医药市场而言，截至目前，虽然生物制药板块指数从年初至今已累计下跌16.09％，PE相对于沪深300的估值溢价率已从最高位溢价率的237％(2010年11月)跌落，但目前溢价率仍在190％左右。

中投顾问最近预测显示，预计“十二五”期间，一批国家科技重大专项、863计划项目将引领生物医药产业创新发展，而“十二五”规划对于重大创新药开发的资金扶持规模预计将从“十一五”时期的66亿元扩大到105亿元。

种种迹象都表明，生物医药发展迅速且前景广阔。

2011年6月26日，科技部副部长王志刚在“2011年国际生物经济大会”上透露：2010年中国生物产业产值超过1.5万亿元，抗生素、疫苗、有机酸、氨基酸等多种生物产品产量位居世界前列。“十二五”时期，科技部将发挥“转基因生物新品种培育”、“重大新药创制”、“艾滋病和病毒性肝炎等重大传染病防治”3个重大专项的引领作用，加速培育生物医药产业。并且《生物医药发展“十二五”规划》将在中秋过后出台，此次规划将会在产业发展方向和财政支持上给予更明确的扶持，产业将迎来一个重要发展机遇期。

如此可见，作为“十二五”振兴中“七剑下天山”之一的生物医药产业，已从幕后走向台前。但对于中国生物医药来说，机遇与挑战同在，落后与先进并存是目前行业现状。但制约其行业发展的瓶颈都有哪些?行业战略如何制定?中国生物医药路在何方?“年轻”的中国生物医药行业面临抉择。

抢螃蟹时代

“我国生物技术药物的研究和开发起步较晚，直到70年代初才开始将DNA重组技术应用到医学上，而且最初理论层面较多，进入产业还未成形。”军事医科院五所病毒研究室主任秦鄂德教授向《环球财经》记者分析说，生物医药行业的特性是“高技术、高投入、高风险、高收益”，起步晚是中国生物医药的短板。但未来随着国民经济较快增长、庞大人口基数及老龄化趋势、人民生活水平的提高、健康意识的增强对医药的需求合力未来生物制药行业产值会保持每年至少20％的增长。

“从大环境上讲，生物医药产业同汽车、通讯、电子产业相比相对落后，占GDP的比重和国民医疗消费水平同国外有一定的差距。但从另一方面说发展的空间大，国外看重的就是我国人均医药消费。”康龙化成(北京)新药技术有限公司首席运营官楼小强向记者表述了几乎相同的观点。

由此可见，由于医疗消费的刚需和市场的广阔，中国将成为国内外生物医药企业的“兵家必争”之地。

据了解，目前我国从事生物技术产业和相关产品的公司、大学和科研院所有600余家，其中注册的生物医药公司有200余家，具备生产能力的有60余家，其中40多家已取得生产基因工程药物试产或生产批文，并形成了上海张江、北京大兴生物医药“南北双雄”基地。

截至目前，以国农科技(000004SZ)、一致药业(000028szl、海王生物(000078SZ)为代表的生物医药上市公司就有上百家。

除了国内企业的集中发力，随着我国市场对外开放的逐步深入，发达国家的生物制药公司纷纷通过直接出口药品、独资办厂、合资控股等多种方式，“进军”我国医药市场。

继在中国开展“生产转移”后，又开始“研发试水”，国外企业纷纷在中国建立研发中心转移其研发业务。CRO(药品研发外包服务)的“东进大潮”则是入主中国市场最为激烈和最为鲜明的例证。

研发外包业务典型的代表企业有瑞士罗氏制药公司(VTXROG)、德国拜耳公司(XEBAE)、美国强生(NYSE：JNJ)、瑞典阿斯利康(LSE：AEN)、丹麦诺和诺德(NYSE：NVO)和英国葛兰素史克(LSE：GSK)等。

在生物医药临床领域，进入中国的国际制药企业基本上都会在中国开展临床研究，一些国际制药企业在中国设立的研发中心就会承担相应的临床研究工作，如美国辉瑞公司(NYSE：PFE)和美国惠氏(NYSE：WYE)等。

2004年，诺华与中科院上海药物研究所的合作研发模式是技术、资源共享模式。上海药物研究所从药用植物提取物中分离纯化天然成分，经诺华公司筛选，发现十几种活性物质可进一步研究开发。同年底双方又共同签署了第二轮为期3年的合作协议。

无独有偶。2007年8月美国礼来与和黄医药签署合作协议，开发癌症及炎症性疾病中多靶点药物，金额高达1亿美元，创国内之最。2008年11月，双方在新药研发方面再一次签署了高规格共同开发与合作计划。根据协议，礼来将在未来的一段时间内与和黄医药在全球范围内共同开发新型的癌症药物靶点新药。美国礼来、辉瑞等与和记黄埔医药(上海)有限公司建立了风险共担、收益共享的新型药物研发合作模式进入中国。

2011年9月22日，美国施瑞科技公司与炎黄光谷科技股份有限公司共同出资3亿元，就组建“生物医药研发及面向全球的电子商务平台”签订了合作协议。

至此，中国生物医药领域掺杂了国内企业、外资独资和中外合资企业并举的局面业已形成，中国生物医药行业的生机凸显。

仿制乱象

可一边是“攻城略地”的红红火火，一边是几家欢喜几家愁。考量中国生物医药的第一个难题就是仿制还是原创。

“我国生物制药企业竞争力普遍偏低，最明显的劣势就是我国的药企缺乏长期研发高投入的实力。中国目前每年审批的药品数量中90％是改剂型和仿制药，创新药比例偏低。”中国疾病预防控制中心病毒病预防控所研究员杭长寿告诉《环球财经》记者，中国生物医药目前的现状是仿制占据市场主要地位。截至目前国内未研发出一个能打入国际市场的化学新药。同样，拥有天然优势的被誉为“国粹”的中药，至今也没有一个产品畅销欧美。

“国外研制一个新药需要5～8年的时问，平均花费3亿美元，而我国仿制

一个新药只需几百万元人民币，S年左右时间；再加上生物药品的附加值相当高，如PCP，诊断试剂成本仅十几元，但市场上却卖到100多元，因此许多企业(包括非制药类企业)纷纷上马生物医药项目，造成了同一种产品多家生产的重复现象。比如干扰素，生产企业20多家，EPO有10多家，白介素10家左右，盲目的重复生产将有可能导致恶性竞争。”行业人士马良向记者介绍，目前国内基因工程药物大多数是仿制而来，成为中国生物医药行业的普遍现象。

记者通过查询资料验证了马良的说法。据资料查证，目前中国生物技术制药公司虽然已有200多家，但真正取得基因工程药物生产文号的不足30家。1998年只有2家公司的年销售额超过1亿元，销售过千万的厂商仅有10多家，其余各公司的销售额在几百万元至1000万元不等，各种干扰素加起来的销售额不过5亿元左右。全国生产基因工程药物的公司总销售额不及美国或日本1家中等公司的年产值。企业规模过小，无法形成规模经济参与国际竞争。

“缺少具有自主知识产权的‘重磅炸弹式’的创新药物，一直是困扰着中国生物医药的弊病。没有形成自己的专利，利润很大一部分空间被国外企业拿走了。”杭长寿研究员说，创新能力缺乏制约了国内医药工业向高技术、高附加值的下游深加工领域的延伸。很多药物品种是低水平重复，一个仿制药物或制剂有几十家、上百家企业竟相申报，无序竞争造成了仿制药厂利润低下，缺乏竞争力。

据业内人士介绍，我国已批准上市的13类2S种380多个不同规格的基因工程药物和基因工程疫苗产品，只有6类9种20多个规格的产品属于原创。高新区生物医药产值最高的前15家企业，2010年生物医药产值合计仅为3561亿元。

可缘何仿制药成为市场主力呢?“控制正在上升的医疗保健支出是管理者和立法机构促进生物仿制药使用最根本的动力”，成为中国乃至世界都普遍认同的观点。

生物仿制药被政府和医患双方接受将是对小分子仿制药的一种映射控，生物仿制药在诸如德国、英国和美国之类的成熟的仿制药市场的接受程度将很大。尽管人们对生物仿制药仍然保持着一定的争议，但是由于生物仿制药具有降低医疗保健费用的潜力，因此诸如欧洲和美国等发达国家也正在积极推动生物仿制药的立法。

可仿制给行业带来的伤害却远远大于其“合理”的存在，这点已成为行业的共识。

“国内生产的大部分基因工程药物都是模仿而来，这将潜伏着巨大的危机。一方面产品不可能出口，只能内销。另一方面，仿制生产国外专利产品的做法将受到限制，一些产品的生产甚至可能会遇到产权纠纷的问题。”马良向《环球财经》表述了他的担忧。国外大型制药企业早已虎视眈眈，瞄准国内最大的企业下手，如果败诉，则损失最大的是生产企业。如某药业投资约1亿元，发展分泌型人生长激素，产品还没有上市就被美国列入为起讼的黑名单。

“其实仿制之所以兴起和行业性质有关，除了研发成本，国内药企缺乏长期研发高投入的实力，对新药研发的意识还没有到战略高度，毕竟这个行业投入和回报不是短期行为。”楼小强强调说，对药品研发的意义认识不足和缺乏创新意识是造成研发无力的根源。

“生物仿制药公司必须与专利药企业，还有医疗保健提供者、甚至患者建立起长期、稳定的合作关系，并且杀出一条血路。对于生物仿制药公司来说，策略必须是直接针对与专利药公司有关的。但是传统的仿制药公司并不擅长新兴市场的销售和促销，因此，仿制药公司将面临实实在在的挑战。”杭长寿也如此向《环球财经》记者坦言。

“桥头堡”的瓶颈

“从全球看，生物制药业竞争的焦点主要是新药的开发能力和药品营销，市场是生物医药的‘桥头堡’。抢注新药证书、抢占市场占有率是开发技术转化为产品时的关键，也是不同开发商激烈竞争的目标，若被别人优先拿到药证或抢占市场，也会前功尽弃。”楼小强一语蔽之。

根据有关部门预测，未来我国生物技术药物年均增长率不低于25％，到2000年总产值达到54～72亿元人民币，利润达16～26亿元人民币。从上述数据可以看出，我国生物医药行业的市场潜力诱人，市场扩容速度较快，发展前景十分广阔。

同时，国外企业进入中国也是看好中国生物医药的广阔市场。“默克选择与先声药业建立合资公司，一方面是因为双方的业务有契合点，另一方面是因为先声药业积累了不少市场渠道与政府关系，而且先声药业也占据着相当大的市场份额，这是外资企业最青睐的地方，有了这些关系和渠道，外资药企进入国内市场也会更加顺畅，这也是外资药企进入中国市场普遍采用的方式。”中投顾问医药行业研究员郭凡礼告诉《环球财经》记者。

机遇总是和挑战并存，市场大是利好，但制约中国生物医药的瓶颈又是什么呢?

“药企和研发的脱节是制约行业发展的首要瓶颈。根本的话语权在于平台和市场，目前研发的落后使得国内医药无法同进口药相抗衡。问题是我们很多的医药消费都是被国外医药公司控制的，新药都是国外研发的。”楼小强告诉记者，就生物医药研发领域而言，专业的研发配合药企对市场、营销、渠道的优势，产业链才是完整的。但研发外包给国外企业做代工是目前的主要形式，国内没有形成研发企业和药企的对接。

“由于我国生物医药科研资金投入严重不足(1998年整个行业投资才40多亿元，仅相当于美国生物医药公司开发一种新药的投入)，实验室装备落后，直接制约了科研机构开发新药的能力。同时生产厂家只想坐享其成，不重视研究开发的投入，不重视培养新药的自主开发能力。”行业人士张斌证实了这一说法。

“其实药企也有难处，生物医药的高成本特性是企业顾虑的首要因素。除此之外，目前我国的研发水平除了化学合成具有优势外，在研发的其他领域相对薄弱，企业为风险考虑也无可厚非吧。”一位不愿透露姓名的张姓生物医药企业负责人向《环球财经》记者坦言道。

其实说来，他的担心不无道理，理由很简单。中国CRO企业的订单主要来自欧美药企，化学合成是中国大多数CRO的优势，而国外大牌CRO则把控着后期临床。决定权不在一切都是空谈。

除了企业间的错位，资金的短缺和资本的滞后成为阻碍生物医药的又一难题。

“我国生物医药科研资金投入严重不足，中试环节薄弱，生物和现代医药产业科技成果产业化所用的发酵、细胞培养及各种介质、仪器依靠进口，我国生物医药科研成果转化率不高，产业化水平落后于国际先进水平。”天津国际生物医药联合研究院副院长史晋海向记者坦言。

“其实创新药怎么做?以前政府部门出钱，但资金都流到科研院校，这种方式就值得思考，因为学术界和

工业界是有距离的。学术界关注研发理论，但工业界考量的是市场。”楼小强直言到，生物医药行业需要政府、资本、企业的合力，只有产业链打通了行业才能有序发展。

不过可喜的是，2010年2月8日，在北京银行与北京市科委“全面推动‘科技北京’行动计划暨生物医药产业发展战略合作协议”签约仪式上，北京银行表示向生物医药产业的企业提供50亿元人民币专项授信额度。并现场向北京以岭药业有限公司、悦康药业集团有限公司、康龙化成(北京)新药技术有限公司及康辰医药股份有限公司4家企业发放共计9600万元贷款。

变革立身

瓶颈存在，但行业必须发展。随着主要医药市场国家不断推进的医疗卫生改革、医学模式由晚期治疗向早期预防的转变、生命科学领域技术的新突破，生物医药产业领域变革势在必行。

原国家医药管理总局计划司司长韩立新指出，改革开放以前我国医药工业设计参照的是原苏联的模式，而原苏联并没有施行GMP；改革开放后医药界引进外资，自然就引入了GMP。而除GMP之外，国外制药业有关环保、职业健康与安全生产的标准也是由合资企业引入中国的。外资的进入实际上推动了我国医药工程设计与国际接轨，这也是合资企业在引入资金、引入产品与技术之外所做的不容忽视的贡献。

由此可见，引入外资和中外合作模式显然是中国生物医药行业的首选。

“合资企业和品牌合作是中国生物制药企业发展的必然之路，日本的制药企业也是这样的模式，开始也做仿制药，然后合资，最后是自己的品牌。还有一个模式是同归国的制药企业合作。”楼小强告诉《环球财经》记者。

不过目前随着生物医药的发展，从政策层面对行业的振兴和规划也已提上日程。

中国医药企业管理协会会长于明德向记者介绍，“十二五”期间，我国生物医药产业将出现四大变化。首先，创新能力将有突破性进展，25个创新药有望投产；其次，国际化进程将加快，制剂实现向欧、美、日市场大量销售；第三，质量保障水平得到大幅提高；第四，一批企业实现转型。

同时，科技部也围绕改善民生和培育发展战略性新兴产业的重大需求，结合现有的基础，制定生物技术与产业化发展总体规划，统筹今后5年生物技术的研究与产业化发展，推动中国生物技术的研究与产业化发展。

一是着力增强生物技术领域的创新能力，培育生物技术企业成为创新主体。加强生命科学和生物技术领域国家重点实验室、工程中心、技术服务平台建设，推动生物技术领域研究资源的开发和共享。通过政产学研用联盟等多种途径，促进具有优势的科研院所与企业的战略合作，培育具有国际竞争力的生物技术企业，加速企业成为技术创新的主体。

二是充分发挥国家重大专项的核心引领作用，加速生物技术的产业化。进一步加强核心技术和共性关键技术的攻关，加强技术集成示范，加速培育生物育种、生物医药等产业。　三是以落实国家人才规划纲要为契机，加强生物技术人才队伍建设。研究制定国家生物技术人才发展规划，实施生物技术创新人才培养引进计划，加强生物技术人力资源的开发，注重人才培养，吸引和凝聚一大批国际一流生物科技领域研究和产业化经营管理人才。

第8篇：外企医药代表范文

未开出罚单，现在还在处于被调查阶段的企业更多：高通、微软、宝马、捷豹、路虎……2014年的夏天是反垄断法猛然发威的季节。

相较于2013年液晶面板业、白酒业、洋奶粉业、医疗器械业，这一次中国的反垄断调查，罚金屡创新高，涉及范围更广，涉及行业更多--通信行业、整车行业、汽车零部件行业，它们“你方唱罢我便登台”，纷纷“抢占”媒体头条。

针对此次中国密集地进行反垄断调查，本刊记者采访了大量的外企人员、反垄断律师以及学者。采访中我们发现并非所有外企都反对此次反垄断调查，也并非所有人都赞同中国的做法。

另一方面，值得关注的是，2014年8月30日正好是《中华人民共和国反垄断法》（以下称《反垄断法》）颁布六周年。这六年来，《反垄断法》称得上是颇为冷清，直到新一届政府上台。

事实上，反垄断与政府政策挂钩在很多国家并不鲜见。每个大案背后政府的影子都依稀可见，但值得注意的是，任何行为都要在公开、透明、法治的情况下进行--而这，也是中国《反垄断法》所欠缺的。

可预测的调查对象

究竟有哪些企业被调查过？据一位长期从事反垄断调查的律师介绍，每一位从事反垄断调查的律师所知道的案件有限，因为无论是国家发改委价格监督检查与反垄断局还是国家工商总局反垄断与不正当竞争执法局，抑或商务部反垄断局，它们很少公布执法案件，很多案件都在非正常情况下存在。

“很多被调查的案件都处于问询状态，但问询的次数多了，范围广了，本质上就是调查。”

那么，哪些企业最容易被调查？是按照《反垄断法》中所描述的“滥用市场优势地位”的企业吗？

事实上并非如此--在中国，哪些企业最容易被调查都有规律可循。中国的反垄断执法机构在选择执法目标上是一个长期的过程，但大体上主要分为三类：

第一类，有关国计民生的行业。这其中比较典型的是医药行业、医疗器械行业。传统上，中国的反垄断执法机构普遍认为医疗器械与医药的价格过高，过高的原因之一就是垄断。2013年，发改委针对葛兰素史克（英文简称为GSK）的调查就是典型的案例。尽管针对GSK的调查是一个商业贿赂的调查，但无论是调查机构还是调查内容，其背后的政策动因都是一样的。无论是商业贿赂还是反垄断，都是为了挤出价格中的水分，让价格还原到正常水平。

第二类，高科技行业。其执法的动因自然是为本土企业创造更有利的竞争环境。典型案例就是今年针对汽车行业、IT行业的调查。

第三类，能激发中国民族主义情绪的行业--这是中国反垄断执法机构长期选择的标准，也期望通过调查获得民众对其行为合法性的支持。实际上，这种调查合法性的程度是非常低的。

同时，在媒体的反应以及政府的表态中可以发现，反垄断调查机构刻意通过更多的民族主义的刺激来为自身的行为争取合法性，并以此提高政府机构的形象。

法律真的只是表象吗？

企业一旦被查，应该做什么？怎样才能让企业的损失降到最低？应该拿起法律的武器吗？据一位不愿意透露姓名的律师讲，在中国“法律问题只是表象，但不是核心”。

以此次被调查的克莱斯勒为例，其被调查以及被处罚款的表述是：“2012年至2014年克莱斯勒在汽车销售过程中，与经销商签订了含有维持转售价格条款的经销协议，了含有维持转售价格内容的商务政策。”

那么有关控制经销商的分销领域究竟违反了反垄断法的哪一条哪一项？据这位律师介绍，在中国的《反垄断法》中并未就该项做出规定。

唯一可以看出端倪的是在《反垄断法》的第十四条“禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议”：（一）固定向第三人转售商品的价格；（二）限定向第三人转售商品的最低价格；（三）国务院反垄断执法机构认定的其他垄断协议。

在中国，共设有三个反垄断部门：商务部反垄断局、国家发改委价格监督检查与反垄断局以及国家工商总局反垄断与不正当竞争执法局。

在分工上，商务部反垄断局主要负责经营者的市场集中、并购审查，发改委主管与价格有关的反垄断执法，剩余部分则归工商总局。

此次对克莱斯勒进行垄断调查的是发改委，它依据的是第十四条的第三个规定，即国务院反垄断执法机构认定的其他垄断协议。但问题是：在（一）与（二）的规定都是有关价格的规定的情况下，为什么（三）中其他会是“操纵经销商”――按照正常的逻辑，在（一）（二）都是价格的情况下，（三）中的情况应该与价格有关，因为这才是“其他”的自然延伸。

但发改委却并不这样解释，它依靠法律的模糊性以及自身拥有的行政任意性去强势地介入反垄断调查。

反垄断案件处理的特性，为主管机构留下很大的自由裁量空间。这些自由裁量权是如何被使用的，外界无从得知。甚至即使是在被调查过程中雇佣律师也被视为是在“对抗”监管机构的指控。

作为“三龙治水”中的另一个反垄断执法机构，商务部反垄断局则被认为是在执法过程中比较尊重法律的部门。因此在律师界也有“中国最好的反垄断专家在商务部”的说法，这些执法人员有知识结构去倾听来自企业的声音，他们也很愿意去倾听。这就与发改委完全相反，另一个中国的反垄断执法部门工商部门亦是如此。

据媒体报道，在反垄断案件调查初期，一些执法人员根本不知道中国有反垄断法，即便知道也不清楚它到底是管什么的。

当然，法律在反垄断调查中也并非一无是处，毕竟如果不去强调法律问题，涉案企业对于调查它的执法部门几乎就没有可以交涉的内容。

强势的执法部门与弱势的企业造就了被调查时出现这样的怪圈：企业赶紧认错，不处罚最好，即使处罚最好不公开，即使公开最好不要放在第一位。

在企业的认错过程中，也产生了具有中国特色的企业“认罪书”，2013年以前叫《反垄断法违法说明书》，现在叫《自查报告》，但内容并未更换。在签署“认罪书”之后，发改委还要求外企“永不翻案”。

“在中国，发改委发起的反垄断调查往往是单向的，在调查初期，事实上发改委已经认定了企业的反垄断事实。《反垄断法》的模糊性与任意性也造就了发改委在执法上的强势。”

而在执法过程中，三个执法部门商务部、发改委、工商总局都存在不同程度的权力滥用情况，其中发改委更是将在执法中“合法伤害”的权力发挥到极致。在发改委眼中，不能做的事情只有两件：第一，逮捕；第二，对人身进行强制措施。

由于发改委等执法机关的强势，被调查的企业几乎没人会提出质疑。事实上，在签署“认罪书”之时，该文件上就明确要求企业放弃行政复议、行政诉讼等救济权利。

困境中的《反垄断法》

事实上，在此次反垄断调查风暴中我们可以看出，中国的反垄断执法部门挑战的是商业模式与商业结构。

以汽车行业为例，《反垄断法》挑战的是汽车销售的地域控制和分销体系；对于日化行业和医药行业来讲，《反垄断法》是对于终端价格的控制和对分销商购货渠道的限制。

所以，即使某些涉案企业很快“认罪”，并接受反垄断执法部门开具的罚单，但在整个商业模式有问题的情况之下，要如何平衡新的商业需求？由此带来的法律风险应该如何控制以及解决？这都是需要关注的问题。

事实上，外企并不反对中国进行反垄断调查，因为《反垄断法》的初衷就是要让所有企业都处在一个公平竞争的市场环境下。对于调查，只要本着公开、透明、公正的执法态度，并把问题调查清楚，外企都很愿意配合。

至于在中国存在的“三龙治水”的情况，即三个部门拥有反垄断的执法权，也被外企所诟病。在执法过程中，甚至一度出现“混战”的局面。

根据《反垄断法》的规定，发改委与工商总局之间权力划分的界限是价格，与价格有关的归发改委管理，与价格无关的则归属工商总局。但关于价格的界定很难区分，因为只要涉及到垄断就必然会影响价格。

以高通的案子为例，这本身是一个关于产品分销区域的反垄断案件，只不过这个分销区域可能会影响价格，但是从表面上看，这其实是与价格无关的，但最终发改委处理了这个案件。

而处于弱势的部门往往会用各种方法来彰显自己的强势。例如在工商总局突击检查微软时，工商总局就调集了100多名执法人员调查微软，并频繁约见微软高管。

至于处在风暴中心的《反垄断法》，事实上，无论是执法中主体的换乱还是执法中的滥用权力，对市场还尚未成熟，依旧处于市场经济转型中的中国来说，《反垄断法》从诞生之日起就是一部“半反垄断法”。

因为，根据《反垄断法》规定，中国的行政垄断不在反垄断法范围之内，也就是说，为了国家利益、国家安全而进行的垄断是被国家保护的--所以在中国被调查的企业中，鲜少看见大型的国企，外企、民企则占据反垄断案件的绝大部分。

即使有部分国企被调查，其效果也是甚微的。因为三家反垄断机构均为司局级单位，而大部分强势国企都是部级单位，让一个司局级单位查部级单位，查出的结果可想而知。

第9篇：外企医药代表范文

带金销售以抗生素为代表，如生猛海鲜一般力度首屈一指，恐怕世界上找不到任何一个国家抗生素需求能被培养的如此之大，更新如此之快，发个小烧得个小感冒也直接用上最贵最新的抗生素，完全打乱了药物正常应用规律，一些严重情况才能使用的抗生素被当成小病小患人人必用的药品严重滥用的结果也会导致很快耐药，失去生命最后一道防线的原本意义。

真正去问很多医生很多抗生素客户为什么要用这些产品，与其他产品比较好在哪里，弊端在哪里，很多人也只能笼而统之答上几句，做最简单的产品维护---“不管怎么样，我的产品就是好”或者“老王人不错，产品也错不了，用起来挺安全。” 其实大家认可的是产品的附加值，产品本身却被忽略，只是医生每天必开处方中ABCDEF中重要但随意的一种。这也正是包括很多大三甲医院的主任和副主任医师在内的医务人员由于工作繁忙，没有太多精力做知识更新，如果和他们沟通产品的商品名会对答如流，如果交流通用名，不少人会一脸茫然。这也恰恰说明有些药品从商品运作的角度是成功的，手法凶悍即是王道，外企给不出这样的力度，而从全面营销角度去衡量还有很多遗憾。这也直接导致一些专业化销售专科药的厂家直接限定不允许找只做抗生素未做过相关专科产品的客户，大并不是强，手法单一，方式陈旧，随着国家限抗令的严格执行很快会昙花一现。如果这个时候才去转型，过惯了抗生素呼风唤雨要多快有多快要多爽有多爽的好日子，也很难适应专科药必须沉下心来细细雕琢稳扎稳打的方式。

中国式营销的另一个典型含义是永远做成功的第二，第一往往是重金投入做市场教育的外企，市场教育成功后往往外企因为用的是系统和更纯粹的营销方式，无法与国内灵活直接的方式相抗衡。外企用了多年的时间上亿的市场投入培养出数亿的销售规模，国内企业这时短平快地切入，有些甚至就是原来外企兵团的人马，只是已转变为自然人，有更充足的资金更深厚的人脉去和自己的师弟师侄们去斗法，这也正是专业化的自营模式和专业化的招商模式之间的PK。如果从投入产出的角度，后者显而易见永远是更胜一筹的，因为省去了市场教育的巨大时间成本和资金投入，投入方式不再受外企清规戒律的约束，处理方式和手法更成熟圆润到位。外企用多年时间沉淀已经精心做好的一盘大蛋糕，随意分出四分之一、三分之一都是几个亿的规模，当然，一方在挑战，一方在坚守，更有可能的方式是一同做大，共同把市场规模扩容。外企强的是体系，国内企业强的是灵活性和局部区域的突出实力。

而对于外企没有推开和没有卖起来的产品，国内企业做成功的很少，或者从系统营销的角度来看从运作时间或者运作效果或者运作投入产出来看并不能说足够成功。 这部分产品多半是大外企的一些边缘产品和非重点产品，或者一些知名度不是很高的小外企的产品。这也恰恰说明国内企业强的是销售，弱的是营销。如果有大企业大品牌的铺垫，做好一个复制品或改良产品的销售是很容易实现的，无论是傍大款抑或是青出于蓝而胜于蓝。如果一切需要自己重新推广就会束手无策见不到结果。

升级中国式营销不仅仅是要展示我们强有力的模仿精神，更要提升营销创新精神，改良精神和实质营销精神。先后做过两个产品都遇到过同样的问题，产品都是好产品，外企只是局部销售还好，整体销售可以忽略，一个之前国内企业已上市三家，市场炒的火热，但实际销售可以忽略。具体再和各地做能量药和心血管产品强的客户了解几乎没有人听说这个产品。客户选择不专业同时不具备优质客户资源就是前几家销售二年都没有成功的根源所在，也正是我们的优势和销售攻击点所在。可以说磷酸肌酸是我们在适合的客户群中全国范围内进行了全面普及和推广，再通过优质客户直接将产品定位嫁接在早已销售成熟的果糖二磷酸钠基础之上，这也正是专业化招商专业化营销的优势。

另一个产品也如出一辙。外企产品销售可以忽略，非主打产品，国内企业推广多年，但临床力度不足，医生对产品的一些基本概念与其他产品混淆，产品的卖点和独特性包括应用科室及如何应用都没有清晰确立起来。产品最大的特点安全性恰恰是临床医生与其他产品相混淆后最担心的一面，产品本身几乎可以推广到各个术后科室而实际只推开了透析一个科室。问到各个地区操作相关科室的主力客户也几乎没有人听说过这个产品，而在操作产品的客户也很伤脑筋不知道怎么做好产品，营销症结一是客户选择时不够专业化，专科产品需要专业化选择客户；二是推广需要清晰化定位，必须用专业知识把客户武装起来，协助客户强化深化，从点到面，再从面到点。真正按系统营销去做，产品销量超乎想象。只有认识到产品的价值，快速有效地将其与现有在用产品快速建立连接和差异化，用最有力的队伍或者教会客户最快速有效地在临床推开，不断提升自己，比任何产品做的更到位，才能得到更完美的结果。

价格战也是中国式营销的一大顽疾，国人最擅长也最不吝惜打的就是价格这张牌，尤其是后上市的厂家，所谓光脚的不怕穿鞋的，认为给出地板价就能分得全部市场，导致很多同质化的产品还未进入成长期就已因价格拼争得一塌糊涂直接进入衰退期。低价格只有遇到合适的客户合适的队伍才能体现出杀伤力，很多小企业价格非常诱人，但苦于没有合适的客户资源，只是吸引了一批小客户，挂网价格很低，也连累了其他地区，低价格低空间最后得到的还是低销量。这和很多老板心目中认为的谁出的保证金高市场给谁一样，并不是保证金越高，销量越有保证。象目前愈演愈烈的一些大产品还未开始销售动辄一个地区叫价几千万，甚至一家医院几百万保证金加货款，如果企业以短期收益的实现为重心往往意味着长期收益要受损失。当同时间操作的其他产品都已进入医院，企业还在和签约客户讨价还价，企业拒绝了多少客户无形中就是给自己培养了多少竞争对手。如果投入已超过产品本身能创造的价值，高手并不会奉陪这种投入产出倒挂的游戏，多数由黑马操盘只能赌一赌企业的运气。以资本运作的方式做营销而不是以专业化的实业精神做营销结果有着本质的不同。