护肤品培训个人总结精选(九篇)

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第1篇：护肤品培训个人总结范文

强调服务营销为哪般

A企业是一家以生产销售超市洗涤产品为主的化妆品企业。早期，该企业在洗涤产品上，依托大规格、低价格、大众化的产品优势，形成了较为健全的网络，并在二三级市场的超市渠道中占领了一席之地。近几年，随着超市运营成本的猛增及产品原材料成本的上涨，A企业意识到洗涤产品利润越来越薄，市场越来越难做，于是决定转战利润相对丰厚的护肤品市场，研发推出一套中高价位的护肤品，锁定专营店渠道进行招商推广。A企业认为，“一步到位”的招商折扣政策和定期的特价活动，用于护肤品的招商和专营店的推广上会同样有效。但事与愿违，虽然这套护肤品首批通过新品订货会的模式拓展了一些终端网络，可半年之后，商向A企业发难，说产品走货太慢，再大力度的特价促销活动也收效甚微。

新品上市不久便遭遇“滑铁卢”，A企业调研后认识到：将价格战等超市渠道的简单操作办法运用于专卖店营销是远远不够的；越来越多的专营店在选择化妆品品牌时，不再仅看中该品牌的利润空间，而更关注的是厂家和商的营销理念及能够帮助其提升销量的服务；对专营店的消费者而言，选择到专营店购买产品，不再是为了讨便宜，而更在乎该品牌能给予自己怎样的增值服务。

深入分析A企业失败的案例，我们不难总结出厂家和商需注重日化专营店服务营销的两个深层次原因：1、化妆品市场的成熟和理性使专营店客户和消费者的需求更加专业化、品质化，更加注重厂家或商所提供的服务：2、目前化妆品的发展趋势已经由原来单纯的模式转变为“两栖营销”，即专业线和日化线结合。只有两者结合，运用专业线的服务及模式来弥补日化线操作中产品服务的不足才是一个完整超前的模式，从而带动专营店客户和消费者关注、经营或者购买你的产品。

哪些服务营销最受宠

如何才能使对专营店的服务营销真正落地生效呢?

1、厂家和商要有先进的营销思路，运用先进的营销模式带动专营店的整店发展。

厂家和商的营销思路就像一根无形的指挥棒，指引着专营店。越来越多的专营店在引进新品牌时，考虑最多的是厂家的营销思路和模式，如新品牌的市场定位怎样、厂家是在做品牌还是在做销售、新品牌进店后该如何推广销售等。因此，根据品牌的定位和产品的核心卖点，首先要确立一套行之有效的营销思路和模式，同时必须及时地灌输给专营店客户，告诉他们自己品牌的特点尤其是优点、各个季节的主推产品以及具体的推广思路。例如伽蓝集团旗下自然堂品牌，始终以先进的营销理念引领行业的发展，2001年率先提出了“自选销售、前店后院”的营销思路，随着市场形势的发展，2007年又将“前店后院”升级为“一址两店”，并总结出针对专营店的“专人、专柜、专卖”的3S销售模式。正确的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的营销模式为自然堂公司的发展提供了强大的动力。

2、协助专营店客户迅速壮大，增强专营店竞争力

专营店之间的竞争比拼不再局限在价格方面，而是店主的营销理念、向消费者提供增值服务的水平及全面整合厂商资源的能力。厂家的品牌操作思路要能够帮助专营店规划与壮大，增强专营店自身抵抗竞争和风险的能力。杭州某化妆品公司近年来，始终以服务贯穿营销全过程，不断完善对专营店的服务体系，向专营店提供顾问式、保姆式的销售服务。如他们为客户建立消费者档案，提供会员管理方案，为专营店增加回头客：定期派美容讲师到专营店，为专营店培训美导，现场协助促销；每月向专营店提供促销活动方案及配套的促销物料；结合专卖店的需要，派专业策划人员为专卖店量身定制策划活动等。这一系列服务举措使该品牌市场份额大幅提升，涌现出了大批单店年销售额超过20万元的明星店以及月销售超过5万元的旗舰店。

3、帮助专营店客户从“家务式”管理模式发展为“企业式”管理模式。

大部分专营店的规模较小，还停留在“夫妻店”的经营模式，老板成了足不出户的“守门员”。其实，随着专营店竞争的日益加剧，专营店老板对厂家的要求不再是供货这么简单了，而是十分渴望厂家能提供让自己走出家门、放眼了解市场行情、充电提升的机会。这就需要厂家和商能为专营店老板减负，帮助其从繁重的“家务式”工作中解脱出来，由“守门员”升级为“教练员”。如果厂家和商的业务代表能在每次巡店时，抛开仅仅关心自己品牌销售的本位主义，从“监督员”升级为专营店的“管理顾问”。不但指导本品牌的销售，更向专营店老板传授先进的专营店管理方法和技巧，同时帮助其进行团队建设及营销技巧方面的培训，提升店员的团队凝聚力和战斗力，一定会让客户形成信赖感，不主推你的品牌都很难。自然堂品牌的营销例会就一改众多厂家采取的订货会方式，更多的以营销培训为主，侧重于教会专营店客户如何做企业、新的营销计划如何落实，同时让各专营店之间相互学习和交流，使客户对自然堂产生了很好的信任感和忠诚度，从而确保了自然堂在激烈的市场竞争中销售业绩始终保持着稳步提升的态势。

4、协助专营店客户建立完善的消费者档案，指导其充分发挥会员的优越性。

相对商超渠道而言，专营店有一定的“封闭性”，因此稳定的客源是专营店生存和发展的基础。但有些专营店并不善于利用会员档案提升销售，需要厂家和商对专营店进行指导和帮助。

建立会员档案最简单的办法就是在消费者购买产品后，对消费者进行个人资料的登记。而此法因涉及到个人隐私问题，通常会遭到消费者的拒绝。山东某化妆品营销公司摒弃了这一常规做法，别出心裁地开展了以建立会员档案为目的的“钱生钱”活动，即消费者在专营店一次购买1 00元，可获赠500元购物券，以后每次购买可抵所购买金额的10％，限一年内用完。同时，又在专营店内策划推广了“享受美丽不花钱”的活动，公司定期派人到已建立起会员档案的专营店进行抽奖，不同奖级可免费获得所登记在册的消费总价值相应比例的产品。这不但为专营店客户建立起了完善的消费者会员档案，而且充分利用了会员档案，为专营店提升了销量，更使该公司在客户中赢得了“专营店营销专家”的美誉，专营店从此坚定了一心一意跟随该公司发展的信心。

第2篇：护肤品培训个人总结范文

七月份是为我们新加盟的德国嘉利达胶原蛋白做好前期铺垫，我们主要认务是积极配合厂家对我们养生馆分配的任务及方案。每天制定时间进行培训练习口头交际能力。为会员做好服务，做到每天每人顾客预约2-3人进店。并在做活期间发现顾客的需求点，记录在个人病理情况表上。了解顾客资料及家庭整体消费能力，发觉A累顾客。为下月做会做铺垫。

八月份活动

七夕是中国传统的情人节，由于国人越来越重视中国传统文化，民俗节日。本月促销策划主要是为了营造浓郁的情人节消费氛围，改变以往沉闷销售。

一、活动主题

七夕情人节促销（促销方案）

二、活动对象

针对目标对象：年龄在23岁—50岁之间，参与者及美容院会员或女会员的丈夫（男朋友）。

二、活动内容

“七夕情人节，真爱无限”特惠活动

活动期间，所有会员可在美容院购买“情侣浪漫套餐”特惠套餐（价值999元），送给自己妻子或丈夫，以此充分表达自己的爱意，感谢妻子（丈夫）在过去的一年对自己的支持和帮助：美容院顾客也可同时宣传（爱人共享活动优惠）：

美丽心意卡可享受九折优惠：

1、任选基础护理项目十二次；

2、任选身体项目十次；

3、玫瑰精油或茉莉精油任选其一；

4、赠男士肾保养护理一次。

注：当天落单可送一张折上折优惠卡

三、活动宣传

1、宣传重点时间：活动前五天

2、宣传手段：A派发传单B悬挂横幅C海报、张贴或有展示架

九、十月份销售计划

这两个月的节日是比较多的，所以这两个月是我们进行促销的黄金时期。

一、9月10日是一年一度的“教师节”，所以我们在这个月内凡凭教师证到美容院消费的可获八折优惠，和教师一同到店消费的顾客可获九折优惠，甚至可以为其送出免费美容一次，这样可以让人感受到美容院“尊师重教”的文化氛围，提高美容院的知名度和美誉度。

二、10月1日是伟大祖国成立53周年的大喜日子，我们可开展“迎国庆，返点让利大优惠”行动，凡在国庆期间包月卡、包季卡9折，并送4次治疗，包半年卡8、5折，并送8次治疗，包年卡打8折，并送12次治疗，并且凭月卡季卡购护肤品9折。消费者当月消费满1000元，即可获得贵宾卡一张，凭此卡购买产品半年之内打8折。

三、包卡优惠方案：在这两个月中，办月卡480元送美白洁面乳一支，季卡980元送美白洁面乳、水份霜等等。

如果我策划的新颖、宣传的力度、销售等三方面都考虑较为完善，只要认可此方案，保证费用预算，加上各方面密切配合，活动必能产生强烈的反响，大大提高美容院

的知名度，吸引众多新的客源，直接提升美容院的营业额和利润。

十一月份销售计划

在每年的十一月份是我们信诺周年店庆的日子，我们养生馆为了积极配合五周年店庆，特此推出100张300元的现金卷，买1000送1000的活动。

活动内容：

1、300元代金卷100张（赠送办理健身会员年卡）

2、购1000元送1000元的活动

3、面部护理半年1280元、24次，赠头部刮痧精油一瓶价值498元，腿疗24次、颈部护理5次、手部护理5次。

4、面部护理全年3580元、48次，赠肾保养精油一瓶价值980元，腿疗48次、颈部护理10次、手部护理10次。

凡是在本月消费的顾客一律7折优惠。

十二月份销售计划

本月促销形式针对圣诞节日为题

一、促销形式：换购＋抽奖＋送礼品

1、.打折：活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院再次开卡，可获赠可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭店内品牌护肤品或身体项目空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：总数不超过三个）。

2、抽奖：活动期间，凡在信诺俱乐部和养生馆消费金额在XXX元以上的顾客均可参加“幸运大转盘”一次转盘机会，（即转盘里划分50至200元不等，由顾客转动转盘，指针指向哪个区域，就可以往她会员卡里充多少钱。）

注：抽奖金额只能在养生馆店内消费。

3、凡是在本月消费的顾客均享受8、5折优惠

二、备注事项

1、美容院美发店店内须进行适当布置，营造节日促销氛围，刺激顾客的购买欲望；

2、活动宣传可通过店门悬挂横幅（或X展架），派发活动单张，电话告知老顾客等形式进行传播。

岗位职责

(一)、制定工作计划

分工明确，订立公正、合理、有效的奖罚制度，协调店员之间的关系，维护良好的纪律协助店员达成目标。

1、分析顾客的意见，与其他员工共同制定改善服务的方法，以身作则，执行服务承诺

2、定期了解客源拓展情况和市场竞争动态，并分析形势，制定对策。

3、督导日常工作，保证美容院各环节的正常营运。

4、定期培训员工提升店员的技术和销售能力。

(二)、工作规划

1、每日卫生与检查、开早会、处理顾客建议、当日业务分析

2、每周总结、分析前一周工作，了解掌握顾客心态，每周进行一次大扫除

3、进行当月工作分析，找出上月不足的地方，对重点业务进行业绩评估做客户流动分析。

4、加强礼仪培训，遵守工作流程，做出品质。

第3篇：护肤品培训个人总结范文

但这些一般都是要花费不菲的费用的。

常常看到一些品牌在KA卖场投入了巨额费用而没有取得预期的效果，可以说花了冤枉钱，造成了极大的浪费。

笔者在负责某护肤品品牌华南市场期间，在华南市场的某KA卖场举行过一次促销活动，当时投入的费用也较大，为了使公司能同意投入此次活动，笔者带领业务团队做了精心的准备，并通过详细的书面文件向公司申请了此次的活动，摘抄部分内容如下：

1. 堆头尺寸为：1M*1M

2. 堆头位置见申请文件所附的平面图（注:本文略）

3. 经多次与采购及门店经理协商对方同意我司本次活动时间30天（2.2至3.3日）来抢占该门店的销售份额，为了保保证本次活动执行的时间/位置及力度，所以本次采取采购与分店都支付费用来保证活动的顺利开展。

4. 如果活动期间出现断货现象，会立即向公司申请借货保证活动期间的货源充足。

5. 结合该店的操作特点，活动费用高者得最理想的活动位置，该店的活动位置为每月签定。在30天活动期内堆头摆放当月特惠装及我司黄金销售产品，赠品陈列堆头上面，POP宣传赠品买赠形式。两名短期促销员负责堆头产品的销售，短期A上班时间为10：30点～19：30点，短期B上班时间为13：30点～21：30点，上班时间共享时段短期A负责堆头面膜类、洁面乳类产品的销售，短期B负责堆头保湿类/季节性产品的销售。

6. 由于我司在该店产品是分散陈列的，在活动期两名专职促销员按商场的早晚班次负责正常排面销售，在活动期间两名专职促销员只供排休一天，该店在活动期间每天保持有4名促销员上班，活动期的周五、周六、周日两名专职促销员配合每天各延时加班，加班时段协助短期、专职促销员吃饭时间空岗及补货工作。如加班时4名促销员同时上班时段，则按商场陈列特点，面对面货架由一个人负责销售（洁面乳对膏霜），背对面陈列的由一个流动促销员负责销售。另安排我司一名促销员为促销组长监督日常销售工作，协助控制库存订货，协助业务做特价折让申请查询落实工作。

7. 业务人员会积极在活动前安排好所有排班订货事项，活动中跟踪、监督销售、培训提高促销员销售积极性并制定活动期的日销售目标，跟踪堆头产品的销售情况，做好更换促销单品的应对措施。联系终端督导到活动现场监督指点促销员的销售技巧与沟通工作。

第4篇：护肤品培训个人总结范文

图片提供：佰草集、IC、chinafotopress

东方闪亮不算厉害，能够东成西就才是真本事!这年头，海外品牌都嫌欧美既有的市场拥挤，跑到中国市场来分蛋糕，中国的品牌更是以“能不能抢到西洋版图”来分高下!当巴黎遭遇充满东方魅力的中国护肤时尚，会上演一出怎样的浪漫邂逅呢?

敏感的中国网民可没少为中国的民族企业发展操心，刚刚关注完娃哈哈-达能一战，又要为可口可乐收购汇源大吐网络口水；另一方面，金融危机导致海外人才抢滩国内，去美国抄底华尔街人才的新闻，又让大家对国内的发展充满了信心。

正当此时，遥远的巴黎却传来了中国企业“逆势”成功的消息，佰草集以高端护肤品之姿，孤身杀入化妆品圣地――法国巴黎，登陆首月就在香榭丽舍大道丝芙兰店出售的近百个品牌中勇夺营业额“TOP10”，其明星产品太极泥，更是跃居2000余个单品中TOP5的位置……

大家注意和没注意到的是，不少的中国品牌，已经开始走出去赚进来了。

东方亮，西方更亮

2008年秋，佰草集通过全球最大的化妆品零售商丝芙兰，进入了包括巴黎香榭丽舍大道在内的30家丝芙兰法国专卖店。

早在一年前，上海家化的董事长葛文耀，就已经把佰草集的汉方化妆品“太极泥面膜”介绍给了法国总统萨科奇先生。

在“外国月亮比中国圆”的化妆品行业内，跨国品牌的影响从高端向大众化市场的渗透，让诸多的本土品牌无法抵抗，它们不是被纷纷收购，就是被迫选取了“农村包围城市”的路线，希望在二、三线城市站稳脚跟，再图发展。

而佰草集却走向了一条“反骚扰之路”，不光屹立于国内高端化妆品市场，还靠着自己不逊于香奈儿、迪奥的品质，杀到了高端美容品的老家――巴黎。他们是如何做到的呢?

高品质!靠的是像水母一样不断汲取营养的精神。通过参加巴黎的奢侈品管理培训班，全球调研，不断超越的葛文耀发现中国元素是进入世界市场的切入点，从而决定了佰草集的纯天然和汉方路线走得与其他同类品牌大不相同。

大投入!佰草集所属的上海家化集团，入股最大的化妆品连锁商丝芙兰，阿迪达斯个人护理用品及香水，并与法国顶级品牌幽兰结成战略联盟，也给他们带来了发展高端品牌的积累与经验。大，靠的是有取有舍的魄力。为了专走时尚之路，他们收缩了房地产业务，放弃了医药业务，出售了卫生产品业务。

全方位!家化集团还推出香艳的百年老品牌“双妹”，那两位东方美人身着旗袍的标志想来是大家都非常熟悉的了，此举把产品线拓展到丝巾及小配饰领域，在时尚界进行新拓展。

有了“高、大、全”的基础，有了不错的国际经验，佰草集已经开始关注德国、北欧、俄罗斯等区域的海外市场了，也在寻求不同的海外发展模式。

点亮西方有妙招

法国不但是欧盟的中心国度，更从各方面直接体现出欧洲经济衰退的影响。

调查数据显示，由于购买力下降，2008年度巴黎化妆品的常规热销节日呈现令人失望的状态，近期欧洲经济每况逾下，化妆品销量的萎缩趋势亦可想而知。

在很多人眼中，佰草集的海外拓展带着兵行险招的意味，而最终取得的亮眼成绩则有些不可思议。事实上，这些观点忽略了佰草集成功的根本原因――尽管在全球经济的拖累下，欧洲的经济也无法独善其身，但欧洲的消费力仍然不可小觑，消费基数庞大而稳定。

正因为抓住了关键，加上中西合璧、精致到服饰和装修的适度包装和凸显特点的品牌营销，佰草集才获得了不可复制的成功。

妙招一：精

早些时候，关于法国化妆品及香水市场调查中得出一组有趣的数据：2008年前8个月，法国化妆品及香水销量已经同比下降了2.3％，但由于平均涨价3.9％，2008年前8个月的销售额反而同比增长了1.5％。简单的数字，确切说明了不简单的问题――在当前金融危机的影响之下，法国低端化妆品市场收缩，高端则显示出极强的稳定性，这正是法国化妆品行业最大的特点。

在全球的高端消费品市场上，这也是一个普遍现象，而大多数奢侈品牌都没有因为金融方面的压力降低对未来的预期和目标，高端的消费人群，即便遭遇财产缩水对生活品质的要求也还是会维持在一个水平线上。只有产品定位准确才能无往不利。

“天然”、“草本”并非佰草集的专利，实际上有为数不少的国际知名化妆品也在走这个路子，除了“高”定位之外，把东方的文化融合在产品中，让西方消费者接受才是王道。再说，有谁能够在短时间创造出超越五千年积累的草本文化呢?佰草集不但推“草本”，更推“汉方”、“养”、“调理”等东方文化概念，何愁不能脱颖而出?

妙招二：融

从精神层面领悟“中西合璧”品牌精髓的法国BA们，可谓佰草集在丝芙兰创造销售佳绩的功臣。

佰草集总经理黄震这样总结，从招聘销售专员(BA)时，就确定首要条件是她们“喜欢中国文化，喜欢挑战，充满对新事物的好奇”。产品要中西圆融，BA的内部武装也要达到这个境界。

在此基础上进行的培训过程，也就是佰草集传播东方文化的过程。洋BA们经过中国培训师的精心指导和启发式的培训，对于整体平衡、阴阳太极等传统中草药文化有了深入了解，对着西方顾客也能够侃侃而谈中草药、脉络、阴阳调理等中国人熟知的文化。

有这些知识打底，业绩取得显著效果也不足为奇。甚至有原丝芙兰门店的优秀BA主动申请要求成为佰草集品牌的专属销售人员，大有争当东方美容文化宣传大使的势头。

妙招三：氛

香榭丽舍大街72号Sephora旗舰店内，如果把知名品牌比作油画，那么佰草集便如水墨。视觉上的巨大反差，也不能不说是佰草集成功的一步好棋。

佰草集法国上市酒会上，各个细节都是心思，亦与品牌调性相呼应，包括东方风味的食物、古色古香的表演，以及如雕梁画栋般的现场布置，处处蕴含着东方情调。

从柜台看，BA的着装就与众不同：白色为主基调，在腰间刺绣点缀黑色花草图样的中式上装，传达了品牌的东方底蕴和草药文化。这款上装由上海秦艺服饰为洋BA们量身定制，秦艺服饰曾经是上海APEC会议各首脑特色服装的设计和制作公司，最拿手的就是中式上装。

在法国首批上市的11款佰草集产品，采用法国Centdegres公司设计的包装。竹节造型的瓶身，团花风格的瓶盖，将中国元素与时尚趋势融为一炉。

为配合佰草集太极泥推广，丝芙兰特意安排了现场太极表演，老外打太极的表演生动演绎了中国平衡护肤的魅力，更直接呼应了招牌产品太极泥的特色，无怪乎太极泥产品多次卖到断货。

一起亮到西方去

有的凭借市场和资本，有的揣摩潮流趋势，有的依托传统秘方，有的大打中国传统牌，有的“师夷长技”以赚夷，有的采取强势嫁接，有的选择细微渗透，有的效仿合伙联姻，但无一不是先立足国内得道，再寻求国际征服。

联想：硅谷隔壁的魄力

20多年前，能够在中国PC市场领头、成为中国的“IBM”是所有联想人的梦想。2004年12月，他们以12.5亿美元收购了IBM的全球PC业务，对自己曾经的偶像演绎了一场“蛇吞象”的资本戏剧。

依文：时尚之都的中国工作室

拥有诺丁山等四个知名男装品牌的依文集团，将专卖店开到了巴黎和米兰这样的“高级定制天堂”；不光在巴黎成立了设计工作室，还请来服装设计师、环境设计师和工业设计师，目标是打造“中国阿玛尼”。

第5篇：护肤品培训个人总结范文

1997年5月，上海虹桥展览中心的人群中出现了一阵小骚动。这是法国时任统希拉克访华的其中一站，他前来出席正在这里举行的法国高新技术展。希拉克在一组展柜前停下，他看到了两个熟悉的名字：法国最大的化妆品公司欧莱雅（L’Oréal），以及它的新晋代言人―刚刚开始在全球影坛崭露头角的中国女明星巩俐。

这个偶遇场面作为法国总统访华的小花絮，迅速出现在媒体报道中。第二天，欧莱雅就接到了上海当时最知名的百货商场百盛发出的开柜邀请，它随即把展柜拆掉，直接搬去淮海路百盛的二楼，开出了在中国内地的第一个专柜。

20年后回头看，从展会现场搬去百货商场的专柜，成为这家法国化妆品巨头日后在中国所有生意的开端。欧莱雅进入中国的这20年，是中国经济飞速发展、商业环境逐渐成熟、消费者持续消费升级的20年，这家法国公司不仅见证了中国从改革开放初期到现代商业社会的形成，也经历了这里的消费者从形成品牌意识，到追求消费“档次”，再到追求个体使用体验的全过程。

这样的商业机遇为欧莱雅带来了足够漂亮的业绩报表。1998年至2016年，欧莱雅的全球销售额从115亿欧元增长至258亿欧元，增长率为124.6%。其中，仅就欧莱雅在财报里单独公布中国业绩的2008年至2015年而言，它在这一市场的营收从69.5亿元增至149.6亿元，8年间增长率超过了100%。从2016年开始，欧莱雅登顶中国美妆市场（包含洗护品类在内）―市场调查公司英敏特及欧睿咨询的最新统计数据均指向这一结果，其中在彩妆品类欧莱雅目前近30%的市场份额是第二名LVMH集团的4倍。

同为快消品行业的明星公司，如果说宝洁对中国商业社会最大的贡献来自于它杰出的现代职业经理人培训机制，那么欧莱雅的贡献可能更多在于它对中国女性这一品牌核心消费群体所投入的持续关注和有效洞察，尤其对她们在爱美之外更深层次的自我意识的教育，由此带来的正向回馈在很多时候甚至超越了产品和生意本身。

更有意思的一点在于，如果对照这一时期中国市场上国内外同级别的竞争对手，你会发现欧莱雅可能还是为数不多的既没有遭遇重大挫折也没有错失新机会的化妆品公司。但相应的，以它在20年间养成的这种巨大体量和多品牌战略，当中国消费者越来越成熟、信息传播和市场竞争越来越呈现垂直化和碎片化时，欧莱雅也来到了进入中国之后一个新的关键时刻，它无疑有比竞争对手更多的包袱。

从这个意义上说，如果要探究中国当代美妆市场的发展历史和未来走向，欧莱雅几乎是一个范本式的公司。

时间回到1997年。欧莱雅在展会上因总统驻足而成为媒体焦点当然不是幸运，而是每一个环节都经过了精心策划。欧莱雅中国时任CEO盖・保罗事先从法国领事馆获悉希拉克访华的消息，派人连夜在展览馆搭起了那个柜台，并特意贴上巩俐刚拍不久的形象照片。为了确保能吸引希拉克的目光，盖・保罗还特意分派人手在人群中免费派发试用装。

巴黎欧莱雅原本在法国采取的是开架式销售策略，也就是产品只在货架上售卖而没有独立柜台。搭建柜台只是为了在中国打开局面的一次临时起意，但正是这一次偶然的决定，开创了中国未来20年百货专柜的装潢风潮。其后受到百货公司的关注也在预料当中，只是市场的反应速度要比欧莱雅想象的更快。

这一年，欧莱雅日后最大的竞争对手中，迪奥进入中国已经18年，资生堂16年，宝洁9年，雅诗兰黛也有4年。后来的事实证明，最早一批在中国“探路”的外资化妆品公司，在策略上普遍过于保守了。几乎整个1980年代，中国消费者只能在北上广等少数主要城市的友谊商店买到外资品牌的少量化妆品。销售渠道的长期贫乏，阻碍了外资公司及时预见中国消费市场正在酝酿的一场飞跃式巨变，也延缓了其最终落地决策的过程。

比如最早在改革开放初期就开始把产品销往中国的迪奥，直到1993年才正式成立中国分公司；1991年成立合资公司的资生堂，最终去除合资公司性质、并以外商独资的身份在中国经营业务已经是2001年；而宝洁完成这个过程是在入华16年后的2004年。

欧莱雅一直在香港等待时机。1992年，现任欧莱雅中国副总裁的兰珍珍从法国辗转到香港，跟一位法国老板和一名香港秘书一起，启动了中国公司的筹备工作。在台湾，“L’Oréal”的中文译名是“莱雅”，但中国团队觉得应该强调品牌源自法国的特点，最终把中国公司的名字定为“欧莱雅”。1996年，欧莱雅在中国与苏州医学院成立合资公司，并在苏州的“新加坡工业园区”建厂，其后只花了两年时间，欧莱雅就迅速完成了从合资向独资的转变。

1990年代，中国市场的未来还是待开发的未知数，这个正在“摸着石头过河”的国家，有超过12亿人口的巨大市场，既诱人又陌生。主营日化品类的宝洁公司在当时甚至迟迟不敢把手下利润最丰厚的高端洗衣粉产品线带进中国，因为他们调研发现这里的消费者看起来兴趣不太大，风险又太高。外资公司更倾向于采取安全的策略，比如把期望寄托在机会更显而易见的一线城市，宝洁直到1997年年底才解决了从广州把产品卖到上海和北京的跨省分销问题。

迟到者欧莱雅看起来更聪明，或者说运气更好。1997年在上海开设分公司的同时，欧莱雅也在北京和广州设立了办事处，从而在一开始就拥有了分管中国北方、南部和东南沿海地区的大区经理。同时，欧莱雅坚持护肤和彩妆两条业务线并行操作。换句话说，渠道商必须经营巴黎欧莱雅和纽约美宝莲两个品牌，而不能只择其一―后者进入中国的时间略早一些，但在1996年被欧莱雅全球收购。

广西怡亚通大泽深度供应链管理有限公司董事长聂峰辉是欧莱雅的第一批经销商之一。1997年5月，聂峰辉偶然在广州看到美宝莲的专柜后，立刻向欧莱雅递交了一份长达3页的合作意向书。但欧莱雅当时分管南部省份的大区经理告诉他，公司目前的主要精力集中在一线城市，尚没有广西地区的拓展计划。但就在1998年3月，时隔将近一年后，聂峰辉突然接到了欧莱雅的第二通电话，新上任的大区经理告诉他，公司考虑拓展广西市场。

聂峰辉当时手里只有一个国产品牌大宝。跟那些已经拿下宝洁和联合利华的竞争对手相比，他的实力并不强。他认为自己最终吸引欧莱雅的地方在于，一方面他把办公室开在了写字楼而不是人多而杂的批发市场，另一方面是他的仓库使用了空调，欧莱雅觉得他是一个重视品牌的能够合作的对象。

1998年6月，双方正式合作。聂峰辉花了6个晚上装柜，开出了欧莱雅在广西省南宁市的第一家百货专柜，当日销售额达到近6000元。对当时的欧莱雅来说，进入南宁已经是一个冒险的决定，但聂峰辉表现得比欧莱雅对市场的判断更加敏感。他认为以工业为支柱产业的广西已经完全具备了一定的消费基础，因为靠近广东，广西人接受新事物的能力也很强。他最终说服大区经理把专柜开去了北海、玉林、柳州、河池、钦州、皇城、贵港的百货商店―那些欧莱雅甚至想都还没想到的四线城市。“那段时间，我得推着品牌走。”聂峰辉告诉《第一财经周刊》。

欧莱雅此时做对的一件事是，在对中国市场缺乏深入了解时给经销商提供了更多灵活运作的空间和弹性，同时资金投入的流向也能说明一些问题，比如欧莱雅首先把更多的资金用来拓展渠道，然后再回收利润，投入品牌建设。

根据聂峰辉的回忆，欧莱雅最初提供o经销商的利润空间是“超出预料”的―多到他一度自己掏钱出来给欧莱雅在杂志上购买广告，直到后来被欧莱雅制止。

在1998年至2001年间，欧莱雅也经历过为期近两年的压货期，并在此过程中逐步拉高了给经销商的进价，不断压缩经销商利润，它对此给出的说法是，要集中资金用于产品、品牌和广告方面的投入。

另一方面，欧莱雅在中国重新建立了百货美妆专柜的形象标准。当时百货商店的绝大多数柜台都是统一的封闭式玻璃柜台，营业员的身后是一面墙柜。这种固定的柜台设计阻隔了消费者到产品的距离，产品不允许试用，营业员也未具备足够的服务意识。正如上海淮海路百盛的开架专柜，欧莱雅打破了这种封闭环境，允许并吸引消费者走到柜台里来，还在柜台设计上采用了金色和紫色这种出挑惹眼的颜色来吸引他们注意。营业员也被要求穿上了统一的制服―一套跟柜台紫调一致的欧式大开领西服，搭配当时十分时髦的大喇叭裤。

另一个突破性的设计，是在背柜的开架式层板中间安插了一个灯箱的位置，用来摆放代言人照片。同时为了能够最大程度地吸引消费者注意力，欧莱雅几乎不惜条件地向百货商店要求拿下入口处右手边的第一个位置。

这时候，更早进入百货渠道的迪奥、玉兰油和资生堂已经为商场带来了一些新气象。尤其是资生堂中国合资公司推出的品牌欧珀莱，是欧莱雅当时最强劲的竞争对手。根据聂峰辉的观察，引入日本零售业管理经验的欧珀莱，无论在专柜管理、会员制度，还是美容顾问专业性方面，都已经形成了一套成熟的体系，唯一的缺点在于营销方面不够活跃，有亲和力但不像欧莱雅那样“富有激情”，对百货商店的各种促销活动的配合度也不如后者积极。欧莱雅集中花了3年时间从零开始搭建专柜管理体系，最终在2002年左右赶超欧珀莱。

为了让消费者能借助多样化的渠道认识自己的品牌，欧莱雅在营销方面也做了在彼时看来堪称大胆的尝试，和消费者的直接互动甚至在新世纪前就开始了。

1990年代末，美妆美发等重视仪表的个性化需求在中国尚处于要起未起的萌芽状态，欧莱雅在这个时候想要推出彩染美发系列，类似于宝洁想在1993年的时候开始售卖高端洗衣粉碧浪。为了开拓这条全新的业务线，欧莱雅决定召开一场特殊的新闻会。当时大多数的中国媒体从业者都是男性，且媒体报道的主流内容集中在政治经济类新闻，“他们每个人都很震惊，比较老派的记者甚至瞪着眼睛看着我说，头发最多就是白色染成黑色，头发可以染彩色的吗？不会很奇怪吗？”兰珍珍向《第一财经周刊》回忆说。多番尝试说服之后，一部分记者才愿意去会现场看一看。当天欧莱雅同样在舞台上安装了当时看来十分时髦的射灯，所有模特做好染发之后，在灯光下摆出不同的姿势，拨弄自己的头发，这一场景随即出现在各大报刊杂志上，成为大众讨论的焦点。

宝洁早期在中国建立品牌知名度的重要手段是大量投放电视广告，但欧莱雅由于当时在中国区的广告预算有限，于是走了另一条路。从1990年代末期到2000年代，它买下了市面上几乎所有你能看到的时尚杂志广告，包揽《瑞丽》《时尚COSMO》《Vogue》中国版等杂志的开页和封底。美宝莲甚至还把美国的精英模特大赛引进中国造势。模特们大胆张扬地在舞台上走秀，前卫的着装和妆容很快引发了全国媒体的热议。赞助当时小众的摄影艺术节，邀请巩俐担任神秘嘉宾突然现身，也是为了制造传播效应。

这一时期，外资品牌在品牌营销上的这种全新打法，给中国本土企业也带来了一场至关重要的“市场化”洗礼，后者很快认识到了广告和市场营销给销售带来的直接影响。大宝分别在1993年和1998年打出“要想皮肤好，早晚用大宝”和“大宝天天见”的电视广告，这两句广告语在中国几乎到了家喻户晓的程度。在1990年代的一些百货商店里，销量前三名的产品一度由大宝系列包揽。

但外资品牌对中国化妆品市场造成的根本性的冲击，还在于它们主导下的不可逆转的市场细分。

大宝当时对标的消费群是整个中国市场上从儿童、青少年、成年人、中年人到老年人的所有消费者，且不分男性和女性。准确地说，它还没有所谓“消费群体”的概念，卖点是十分单一的滋润。美加净、郁美净、百雀羚等国产品牌也同样如此。宝洁在向中国推广玉兰油的时候，因为抓住了“变白”这个概念而大受欢迎。而巴黎欧莱雅在电视广告上用巩俐的形象反复念出“你值得拥有”的这一句广告词，基本上成为了中国化妆品市场的分水岭―明确吸引女性消费者，同时强调个体需求意识。

从2002年开始，欧莱雅就进入了高速增长的黄金期，并且连续13年保持了双位数增长。聂峰辉逐步接下了欧莱雅的羽西、薇姿、理肤泉、小护士和巴黎欧莱雅沙龙专属等更多品牌的经销权。2001年，资生堂也看中他对欧莱雅的分销能力，主动要求开展合作。相对应的，无法跟上时代的国产品牌则进入了艰难岁月。从1997年往后的8年间，尽管大宝一直保持了全国市场销量第一名的位置，但增速放缓，随后便进入下跌期，直至2008年被强生集团以23亿元收购后，逐渐边缘化。

这是一个重要信号―新的时代来临了。

“在百货商店里，当欧莱雅的兰蔻还没做起来、资生堂的Shiseido还没进来的那段时间，巴黎欧莱雅其实充当了当时市面上的高端产品线。”聂峰辉对《第一财经周刊》说。他所代表的渠道的这种感受能在很大程度上说明问题。那段时间里，欧莱雅在进入百货商店时拥有极高的话语权。如果消费者在一家百货商场入口处的左右两块海报广告位没有看到欧莱雅，基本上可以认定这家百货公司在招商上是失败的，至少是档次不够高。

此时外资大型连锁大卖场进入中国的计划也为谋求下一市场阶段的巴黎欧莱雅和纽约美宝莲提供了定位转型的全新渠道和机会。在家乐福和沃尔玛开设形象柜台试点之后，欧莱雅开始为这两个品牌大幅拓展卖场渠道，并借此机会向三线及三线以下城市包含化妆品店和个人护理用品店在内的多类渠道下沉。2003年，欧莱雅收购中国本土品牌小护士，主要用意也是在于为了获取其当时5%的市场占有率和全国28万个销售点。

在2000年至2006年间，欧莱雅持续扩大高档化妆品事业部的品牌阵容，先后引入了赫莲娜、碧欧泉、植村秀几个品牌。同时，在2004年收购中国本土化妆品牌羽西，定位高端线，主打“中国美”概念。也是在这段时间，从1997年就缓慢开拓一线城市专柜业务的高端护肤品牌兰蔻，开始在这一细分市场逐渐取代早期曾被作为高端线代表的巴黎欧莱雅。

多个数据显示，2006年是中国化妆品市场发展过程中的一个关键年份。这一年秋天，中国化妆品销售总额破1000亿元大关。但也在同一年，宝洁旗下高端护肤品品牌SK-II的12个单品被国家质检总局检查出铬和钕―两种在欧美市场被允许以合理剂量存在的化学成分。这场质量危机牵连了雅诗兰黛、倩碧、迪奥、兰蔻等品牌的销售，外资品牌销量普遍下滑，市场遭遇了一轮措手不及的洗牌。欧珀莱、大宝、郁美净、妮维雅、旁氏、东洋之花和玉兰油等品牌借势回温。

同样是在2006年，中国政府宣布取消自1994年以来对护肤护发商品征收的消费税目，化妆品公司的生产成本得以有效降低。这笔资金对中国整体化妆品行业的发展起了关键作用，新的产品、品牌、产品质量、技术含量和配方都得到了显著提升，大公司们也因此能够给经销商和消费者挤出更多的让利空间。

市场开始活跃，也意味着竞争再一次加剧，商超渠道以促销为主的价格战全面启动。根据聂峰辉回忆，当时永芳、雅芳、旁氏和联合利华陆续出局，欧莱雅、玉兰油和资生堂重新胜出―这几乎是市场逐年消费升级的大势推动下的必然结果。

此时欧莱雅进入中国将近10年，已算这个市场上的成熟选手，并且难能可贵地没有明显短板：既没遭遇重大挫折也没错过什么重要机会―宝洁有SK-II风波，此后2014年还囿于业绩表现出售了旗下彩妆品牌Cover Girls、“润妍”洗发水和“激爽”沐浴露；资生堂遵循日本式缓慢推进生意以及不注重市场营销的做法，导致了连续多年出现销售下滑；雅诗兰黛在最初来中国开展业务的8年里，一共只开出了10个专柜，丢掉了先发优势。

欧莱雅当然也出现过失误，比如在面对琳琅满目的山寨产品时，美宝莲为了把消费者从卖3块钱一支唇膏的山寨品牌手中抢过来，曾经尝试大幅调低售价。但美宝莲最初的成功其实在于顺应了中国消费升级的大趋势，降价之后反而卖不动，最后只好再把价格调回来。

美宝莲刚刚上市时，欧莱雅根中国人的面部特征，对睫毛膏和唇膏两大明星产品做了改良。针对中国人普遍睫毛短而直的特点，研发团队设计了一种全新的“奇妙特翘”刷头，可以分多次把睫毛从根部往外拉出来，变得长一些，又向上翘一些。而在唇膏的选色方面，美宝莲在中国新推出了更多玫红色唇膏。因为玫红色能让偏黄的皮肤显白，而在欧美市场最好卖的粉红色只会让中国消费者显黑。

但在全球化扩张的进程中，认识并满足当地市场的消费需求这件事，永远不是单纯地找一家第三方公司做市场调研或是通过柜台美容顾问收集消费者反馈就能实现的。在许多时候，它取决于最高层的决策者到终端市场和消费者的距离究竟有多远。“一个全球高管的判断，有时候直接能够影响中国公司的生死。”RET睿意德租赁业务线总经理杜斌对《第一财经周刊》说。

欧莱雅全球前任CEO欧文中（Lindsay Owen-Jones）及现任CEO安巩（Jean-Paul Agon），从1997年开始就保持着至少一年一次造访中国的频率。近两年，安巩把这个次数增加到了两次。每一趟行程，他都会有选择地探访一家中国本土的渠道商，例如锦州亿莎、长沙平和堂百货、辽阳丽都、保定东大、江苏缔凡、娇兰佳人等。反观资生堂，直到藤原宪太郎于2015年上任中国总经理之后，才开始有了中国区最高层直接拜访一线经销商的安排，仍不是由其总部或全球级别的高管亲自走访海外市场。

总部老板是否巡店，固然称不上什么决定性的商业策略，但这一行为背后所代表的公司管理方式其实帮助欧莱雅把地区市场的决策链条缩到了最短。安巩就曾在2011年发现兰蔻在开店策略方面存在的问题，并及时设立独立的策略性项目，加速推进以避免损失。

兰蔻在相当长一段时期内实行一种公式化开店的模式―一家百货商店里已经确定有至少1至2家迪奥、资生堂、Chanel或倩碧等同等价位的品牌进入之后，兰蔻才会选择进入。这跟化妆品牌本身的特性有关，“有雅诗兰黛的地方没有兰蔻，或是有兰蔻的地方没有资生堂，都是对品牌形象的损害。所以一定要跟竞品们站到一起。”杜斌指出。在这种公式下，兰蔻保持着每年只新增10至12个新柜台的扩张速度。

安巩认为这种策略是一个无止境的悖论，因为互相之间都要等。“那到底是你进还是我进？我想我们进。”安巩对兰蔻中国区品牌经理马晓宇说。他专门为此设立独立项目，要求马晓宇在3年之内把兰蔻开到中国的88个城市。5年之后，兰蔻进入了100多个城市的200多家百货公司。

也是基于这种高层决策风格，欧莱雅2001年率先将碧欧泉男士系列引入中国内地，随后妮维雅、玉兰油、曼秀雷敦、资生堂等公司陆续跟进。公开数据显示，2006年中国男士化妆品的总销售额为4亿元，市场份额极小，但增长速度是300%。此后，欧莱雅又为巴黎欧莱雅品牌引入了男士产品线，并推出主打药妆的中性护肤品牌科颜氏。它目前最大的竞争对手雅诗兰黛直到2012年以后才把旗下的高端男士护肤品牌LAB SERIES（朗仕）引进中国。

这家始终强调并贩卖“女性之美”的公司再清楚不过，开拓男性护肤品业务在本质上做的仍旧是女性消费者的生意。欧莱雅发现，中国男性消费者几乎没有护肤习惯，而针对这一人群的商品销售几乎完全依靠经过了市场教育的女性消费者来完成。这也是为什么它对外传递品牌形象时总是集中围绕女性来营销，还与联合国教科文组织寻求合作，通过评选“世界杰出女科学家成就奖”这样的社会责任项目来强调以女性消费者为核心的企业价值观。

主动切分市场，意味着一家公司在新的细分市场形成初期，有更大机会找到一款支柱型的明星产品。例如欧莱雅历史上最成功的爆款之一―兰蔻小黑瓶，就在中国当时的高端护肤品市场切出了一个更高端的细分市场。

“兰蔻品牌的规模化发展，几乎是欧莱雅进入中国市场后最重要的一个历史阶段。它向中国市场提供了一种连接消费者的全新体系。”埃森哲大中华区产品制造事业部董事总经理雷利信向《第一财经周刊》总结道。

2009年，兰蔻在全球推出了一款定价颇高的新产品―兰蔻精华肌底液。当法国总部要求马晓宇在中国市场同步推出的时候，她没有答应。在当时中国的高端护肤品市场上，包括资生堂、雅诗兰黛和欧莱雅在内的外资公司推向市场的“精华”类产品寥寥无几。而这款昂贵的新产品所倡导的概念，是要消费者在使用精华之前，再多涂一层肌底液。马晓宇感到没有把握。

唯一让她感到动心的是，这款肌底液在全球其他市场的销售情况极好，已经到了货源不足的状态，这让兰蔻的中国团队陷入了一个两难的问题：一方面担心这个在其他市场热销的产品会缺货，因为兰蔻进口产品一般需要向总部至少提前3个月到半年订货；另一方面，因为完全无法预测中国市场对这个全新概念的接受度，贸然大量订货的风险又过高。除非可以预测市场的销量。“时机没踩对，或是营销没做足一定是失败，市场是不讲情面的。”马晓宇向《第一财经周刊》解释说。

她首先o“精华肌底液”起了一个更容易记住的名字，选定了趣味和表意更清晰的“小黑瓶”―这也是一个对标当时雅诗兰黛明星产品“小棕瓶”的命名―然后带着市场部和销售部负责人在全国以城市为单位跑市场。马晓宇把欧莱雅每几个月召开一次销量预测会议的惯例，改成了每周一次，市场部、运营部等多个部门共同根据前一周的市场情况讨论出下一周的订货量之后，运营部再与法国总部根据这个数字协调下周的货。

让马晓宇没想到的是，“小黑瓶”很快就被市场接受。“大概是3个星期就卖掉我们最初预测三四个月的量，完全超乎想象。”当时负责“小黑瓶”上市预测工作的毛勇说。但销售暴增也意味着对后方供应链的响应速度提出了很高的要求。按照以往海外订货的经验，需要3个多月的时间，中国市场马上会面临缺货。马晓宇迅速协同欧莱雅各个部门进入应急状态，以确保在供应链的每个环节尽可能地争取时间。比如协调其他市场的货量来满足中国市场，再到运输进口上争取绿色通道，甚至要求海外工厂调整原有的生产计划，以满足中国市场。

最大程度地压缩成本是保证利润的关键。除了生产技艺和原料采购，消费品公司的核心工作就是把缺货率和坏货率降到最低。换句话说，也就是没有库存可以用来浪费，让整个生产计划合理化。“我以前觉得预测要么对要么错，实际上预测永远是错的，关键是这个错的范围能不能控制在你可以接受的范围里。”毛勇在2001年至2005年间负责欧莱雅大众化妆品的供应链管理，他说，“不知道那个底在哪里，你就不知道下一年的增长比例在什么地方。”

欧莱雅的做法是推掉部门与部门之间的间隔，用一个软性系统结构把相关负责人框起来，供应链部门、市场部、风险控制部等坐在一起，把一段时间内的消费者行为、选择结果、商店和工厂供货情况等每一个环节的系数变化统计出来，把几千个单品纳入各自的定位体系，最终形成了一套预测算法系统。

这种扁平的部门结构让欧莱雅保证了对市场的反应速度。即便是在欧莱雅的中国创新与研发中心，400人的团队中，也只有少数核心研发人员。其余几百人分别来自各个不同的专业领域，围绕核心研发人员提供辅助工作。这种机制之下，当从韩国风靡至全球的BB霜和气垫类产品热销时，欧莱雅也能够迅速跟进，兰蔻在欧美高端品牌中最先推出了同类产品。

把消费者从竞争对手手里抢过来从来都不是单靠一则广告、一场营销、引进一个新品牌、做出一个爆款就能实现，而是以上所有环节的互相联结，和在历史的进程中逐渐发酵。

但中国美妆产业发展到今天，市场的复杂程度已经超出了预期。从销售渠道看，欧莱雅的中国20年，也是渠道发展从百货柜台、大卖场、化妆品店、购物中心到电商等多个渠道迅速演进的过程。

在决心开拓全新的购物中心渠道前，欧莱雅犹豫过很长时间。“欧莱雅一开始很难对试点的结果感到满意，因为购物中心的销售表现跟能够使用“礼品卡”消费的百货专柜完全不在一个量级上。”杜斌对《第一财经周刊》解释说。

欧莱雅把更多的力气花在了对电商渠道的拓展上。外资公司们普遍深受困扰的难题之一，就是眼看着中国三四线城市的消费力逐渐增长而渠道难以下沉。它们意识到，中国的三四线城市某种程度上仿佛跟一线及新一线城市的商业环境处在两个“平行世界”里，而那是一个它们难以找到着力点的“世界”。

电商渠道在欧莱雅是被作为核心工具从战略高度启用的，因此公司内部愿意更早更主动地探索电商销售新模式，例如尝试借助直播直接向电商平台引流。2016年4月，纽约美宝莲首次直播Angelababy的一场代言活动，在两个小时内卖出了1万支口红，随后成为其他消费品公司学习模仿的营销案例。

“过去5年，中国电商渠道的销售实现了高达10倍的增长，部分业务的在线销售额占比已经超过20%。”欧莱雅中国现任CEO斯铂涵（Stephane Rinderknech）说。根据欧莱雅集团2016年财报显示，其全球电商渠道的销售同比增长是33%。

张莹莹生活在江阴，正职工作之余，她还经营着化妆品代购的生意。她的微信号里有4000多名当地的买家，其中近一半还在读高中和大学。“她们几乎把每个月的生活费都交给了我。”张莹莹笑着说。这些年轻买家总是动不动就要买一套资生堂、兰蔻、海蓝之谜、CPB、Whoo或者雪花秀，并对那些尚未进入中国却在海淘领域小有名气的“网红品牌”如导艺洹U馊喝思炔皇粲诖统分类里的低收入低消费群体，同时又在产品功能受众角度涵盖了化妆品公司划分的所有人群类别。

年轻的新兴消费者是最不容错失的机会。某种程度上，抓住这群不按常理出牌的年轻人，就相当于抓住了未来30年的可能性。但抓住机会，又是商业永远的难题。

尽管欧莱雅在2016年成为中国美妆消费市场的第一，但这同时也是它连续第3年出现个位数增长。增速明显变慢的原因一方面是它在某种程度上已经触达了市场细分和渠道扩展的边界，另一方面则是市场竞争环境的全面改变。

“巴黎欧莱雅的美发产品原本只能在美发沙龙等专业渠道购买，在欧美市场一直如此。但在中国，消费者也能在大卖场等现代渠道买到这些产品。这代表中国已经是一个经历过充分‘教育’的消费市场了。”雷利信指出。

消费趋势开始变得难以预测。2013年，以“我的美丽日记”为代表的纸敷面膜大火，欧莱雅当年宣布收购在屈臣氏面膜销量排名第一的“美即面膜”，但之后市场对该品牌的消费热情却出现消退。

尽管欧莱雅为美即升级了产品包装设计，但外资品牌相对更严谨和复杂的产品检验、审批流程却让美即一开始的优势被削弱。根据欧莱雅今年年初首次公布的美即业绩，2016年上半年美即已减值亏损近15.8亿元，随后更有业内人士曝出其2016年的回款不足2亿元。与2012年最高峰时期超 10亿元的销售额相比，美即的市场份额正在被一叶子、韩束、御泥坊等本土品牌分食。

与之相对应，2015年，国产化妆品牌的销售总额首度超越了外资品牌。韩束、自然堂等中国本土品牌以“高”功效低售价为卖点，大规模投放电视广告及真人秀节目冠名，深耕中国三线城市以下的消费市场，对传统强势品牌行成无法忽视的威胁。另一边，连续多年销售下滑的资生堂借高端产品线CPB的良好表现在2016年恢复了增长，宝洁的高端线SK-II则在2016年借“剩女”的话题营销也实现了销售强势增长，爱茉莉太平洋、LG等韩国化妆品公司的集体涌入和快时尚节奏的新打法又让竞争变得更加复杂。英敏特2015年彩妆品类市场份额的统计数据显示，爱茉莉太平洋已经超过了雅诗兰黛和资生堂。

海淘的迅猛发展也在让海外的小众品牌加速涌入中国。比如越来越多的人通过网络认识了来自墨尔本的Aesop和售价近千元的Laudree花瓣腮红。美妆博主的商业化进化也在悄悄改变着美妆产业的运行结构，粉丝跟随她们的试用和推荐选购产品的同时，美妆博主也在推出各自的联名品牌。某种程度上，这个结果也意味着中小竞争者加入竞争的成本正在降低，在YouTube、Facebook、微博、微信朋友圈投放广告的花费要远远低于以往传统媒体的报价。

第6篇：护肤品培训个人总结范文

有成绩，有学习，也有不足的地方，虽然业绩是好的，但是在货品的选择上面，我和商家谈判的时候总是会用热卖的产品或者利润率较高的产品来吸引他们。以下是和大家分享的业务销售个人年终述职报告参考资料，提供参考，欢迎你的阅读。

业务销售个人年终述职报告一

尊敬的领导：

您好!

在过去的20__年这一年，作为销售，我超额完成了上级在年初安排的工作任务，在这一年的销售工作当中，有一些成就，但更多的是以一种虚心学习的心态在做事。向老同事学习，向领导学习，也发现了自身有不足的地方，需要改进，也希望在下一年把工作继续做好，销售业绩再创新高。

一、工作成绩

我们公司做的是护肤品，作为大客户销售渠道的一员，我去年_月份进入公司，在老同事的带领下，熟悉了我们销售的方式和方法，了解了我们公司的产品。在今年一年的销售过程中也没有遇到太大的阻碍，目标超额完成。我们的护肤品在国内是数一数二的品牌，原本并不愁销路，但是大部分都是自己开立的专卖店，在线上渠道这一块并没有什么业绩，所以销售部门特意成立了渠道销售这一个小组，主要针对的就是线上那些大型的护肤化妆品商家，希望我们的产品可以入驻他们的店铺，打开渠道，促进产品更多的销售。在一年的时间里，我开发了_家专营店，谈成了_家专卖店，客户下单打款都是没有拖欠，合同签订也很爽快。在单品方面，最新款的爽肤水更是在年中的大促活动中得到热卖。让更多的消费者了解了我们的产品。知道了我们的品牌，更是加深了刚刚合作的店铺他们的信心。

二、不足之处

有成绩，有学习，也有不足的地方，虽然业绩是好的，但是在货品的选择上面，我和商家谈判的时候总是会用热卖的产品或者利润率较高的产品来吸引他们。而客单较低，或者库存较多的产品反而没有有效的利用起来。清理库存一直都是一个难题，作为我们销售，更是要有义务并技巧性的把这些库存产品推出去，即使利润少点，如果能一次性清出去，也是可以的。主管在每周的销售会议上都会拿出库存数据来告诉我们，哪些产品是需要我们努力去推的，但是一年的时间下来，我却没推出多少这些库存产品。

领导说过，没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售人员，这些产品其实无论是价格或者品质都是没有问题的，一些是因为包装显得老套了点，一些是新品，但是消费者并不了解，所以那些线上专营店和专卖店并不怎么敢接手这些产品。这时候就需要我们利用技巧，价格或者组合包装的形式，把这些库存产品推出去。在下一年的工作当中，我要着重在这一块，尽量减少公司的库存量，使用尽可能多的方式或者技巧推出这些产品。在完成目标任务的同时，尽量为公司解决这个难点。

此致

敬礼!

述职人：___

20__年_月_日

业务销售个人年终述职报告二

加入__公司也有三个月时间了，回想起来时间过得还挺快的，从__来到__感觉两个公司的工作模式有蛮大差异。不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别。前一个月都感觉自己没有进入状态，找不到方向，每天都不知道要做些什么事，在__领导的几次会议上，经过相互讨论与发言提建议，针对具体细节问题找出解决方案，通过公司对专业知识的培训与操作，这才让我找到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，后面的工作时间里我每天都过得很充实，从打样与接待客户是陆续不断，虽然附出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我相信，付出总会有回报的。努力了就会有希望，不努力就一定不会有希望。成功是给有准备的人。

在__各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况汇报如下：

销售心得：

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。

当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。

缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

10、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

11、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。

12、让客户先“痛”后“痒”。

13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

14、学会“进退战略”。

工作汇报：

一、认真学习，努力提高

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首__，展望__!祝__在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

业务销售个人年终述职报告三

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

2020年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和__产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：

1、___市场全年任务完成情况。

2020年，我负责__地区的销售工作，该地区全年销售__万元，完成全年指标__，比去年同期增加了__万元长率为__%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，2020年新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。

在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。

3、开发空白市场。

__地区三个地区2020年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。2020年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。

积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比2020年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

5、做好__区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、__市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。

结合2020年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸2021年_亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展2021的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，2020年消灭__。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。

2020年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

2021年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争2021年公司生活用纸销量增长__%，为实现公司生活用纸销售总额为__亿元的目标而奋斗。

述职人：__

2020年_月_日

业务销售个人年终述职报告四

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

我叫__，是__的一名销售主管，在繁忙的工作中不知不觉迎来了新的2021年，回顾这一年的工作历程，首先要感谢带领我们不断前进，兢兢业业的经理，感谢团队上进，精诚合作的同事，更要感谢光临我们店的新老客户，正是因为他们的帮助鼓励，认可信任才能使我们更好的工作，同时我们也有必要谈谈销售工作中的不足之处：

1.学习不积极，导致专业知识水平欠缺，每次听着促销员介绍手机都觉得自己无话可说，同时也有被促销员专业述语打动，有购买的欲望，顾客也是一样的。

2.工作职责做不到位，手机是贵重物品，我们要及时擦试，检查轻拿轻放，为什么顾客不要柜台上的机器，就是看上去不像新的，所以要及时整理摆放。

3.对顾客缺乏耐心，尤其是售后问题，有一次，一位老大爷来调试__器，当时我正在做别的工作票，就对他说：上二楼，他说腿疼上不去，我只管忙我自己的，没有理他，他就去找别人调试，最好调好了，他临走时，专门对我说了一句，我这个人不好，他说完之后意识到了自己的不对，好在顾客对我们店的评价不错，要不我们又流失掉客源了，所以解决售后问题更要有耐心。

4.主管职责不到位，没有发挥团队精神，对待同事关心不够，没有及时沟通，要求别人做到的，自己却不想做，对待新同事，往往是他们给我们拿机器，而我们帮助他们那机器或者帮助他们成交的很少，希望得到他们的谅解。

销售是一项非常具有挑战性的工作，奋斗了一年，成功也好，失败也好，好好总结经验，吸取教训，在以后的工作中，引以为鉴就是进步新的一年，意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，作为销售人员的，我们必须严格要求自己：

1.空怀心态，从最简单的事情做起，认认真真地对待自己的工作以及领导，支持的任何一项工作，无任何借口。

2.学习，阅读一些积极向上的书籍，丰富自己的思想，提高素质，同时的学习研究机型，减少库存的同时，增加我们的利润。

3.回访老客户，好几次听着客户说因为打电话回访，就又来买手机了，心里很高兴，

4.尽自己最大努力，去帮助任何人，无论是客户还是同事，让客户体感觉到我们的热情，让同事感受到我们这个大家庭的温暖。

2020年是有意义，有价值，有收获的，我们__在新的一年中，将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地，同仁们，我们的__奋斗吧!

述职人：__

第7篇：护肤品培训个人总结范文

据了解，妮维雅投资近20亿元收购了丝宝集团旗下舒蕾、风影、顺爽和美涛四个护发品牌，内部的调整从品牌、区域划分到渠道整合都在悄然进行。双方的联姻是各取所需，一个急需资金支持，一个看中日化渠道的优势。而妮维雅和丝宝的合作能否如期完成，仍然是一个悬念。

一、 妮维雅20亿收购丝宝

早在今年2月，便已传出丝宝被收购的消息，但一直都没有进一步的发展。直至近日，业内又再爆出"妮维雅欲20亿购丝宝四大品牌"的消息，不过，与以往几场并购消息一样，这则消息同样充满悬疑，各种版本的"内部消息"不断传来。

其中一种说法称，拜尔斯多夫事实上已收购了丝宝四个品牌，但出于某些原因，现在不愿透露消息，证据是丝宝近期对旗下产品进行调整，洁婷品牌被独立出来，因为洁婷并不在妮维雅的收购名单上；同时，丝宝也已开始对其销售队伍进行整合，业界传闻认为，这是其迎接拜尔斯多夫的信号。

而另一说法则称，拜尔斯多夫并未收购，而是参股丝宝，其参股比例在"20%到30%之间"。据透露，丝宝目前已要求内部员工学习外语，目的就是为了适应外企的管理模式等。也有人指出，日化行业收购价格通常为销售收入的2倍，而丝宝在2003年前的销售收入就已达20亿元以上，近几年尽管相对萎靡，但销售收入也应在十几亿元左右，因此，拜尔斯多夫与丝宝的"跨国婚姻"仍在谈判中。

但收购传闻却被当事双方“默契”的一致否认了。“我从来没有听说过20亿这一数字。”丝宝集团对媒体表示，“我们确实有合作意向，不过合作并不仅仅意味着并购，也可能在技术开发、渠道等领域。”

早在今年2月13日，丝宝集团已经和妮维雅所属的德国拜尔斯多夫公司签署合作意向书，双方同意就潜在的战略合作机会进行独家探讨，合作机会将集中在护发美发业务的销售、市场营销、品牌管理以及产品研发方面。

“目前尚处于相互了解和探讨之中。”丝宝集团办公室经理肖成谦表示，丝宝集团非常愿意与妮维雅合作，双方究竟会以收购、参股还是技术合作的方式，并不明确。随后该公司很快统一员工口径，对收购一事再不评论。

而作为德国上市公司拜尔斯多夫旗下子公司，妮维雅的态度更为谨慎： “总部目前没有授权中国公司任何人对此事消息，妮维雅上海公司也没有任何一个人获得向媒体解答该问题的权限。”

随着公众对妮维雅和丝宝合作的关注逐渐升温，各种关于合作方式的版本也随之问世：拜尔斯多夫已经收购丝宝四个品牌，但是出于某些原因，现在不愿透露消息；拜尔斯多夫并未收购，而是参股丝宝，其参股比例在“20％到30％之间”；丝宝已经要求内部员工学习外语，目的就是为了适应外企的管理模式等，不一而足。值得关注的是，7月13日，拜尔斯多夫财务长BernhardDuettmann曾公开透露，公司的确打算在美国和中国进行收购。对于与丝宝的合作，他表示：“不排除收购这个护发造型品牌的可能性。”他同时透露，“年底前可能会听到我们有关丝宝的消息。”

而在业内，关于妮维雅已达成收购意向的风声同样四起。“收购这个事情应该不会是空穴来风，虽然具体的金额并不清楚，不过丝宝集团已经开始对其销售队伍进行整合，这可以看作是妮维雅即将参与的信号。”一位日化行业资深人士称。

在洗发水领域，丝宝市场占有率仅次于宝洁，而现在妮维雅还没有进入洗护领域。一位不愿透露姓名的丝宝销售代表表示，妮维雅的目的，正是想借助丝宝的渠道，推出自己的洗发水产品。

而妮维雅早在1994年就在中国合资设厂，但直到2001年才开始盈利，并在最近的几年持续以50%的速度增长，但其在华鲜有大面积的广告宣传和资产并购。这一定程度上符合它的德国气质：定位平民，不事张扬。

目前妮维雅在华主要以护肤品为主，洗发水业务还没有开展。因此，有业内人士分析，妮维雅此举有借助丝宝旗下品牌对抗宝洁之意。

与此同时，丝宝的渠道建设虽然在内部人看来“做得比较烂”，但对于妮维雅来说，仍然具有吸引力。业内人士分析，借助丝宝的销售网络，进驻超市、卖场，并在丝宝相对强势的二三线城市站稳脚跟，也是妮维雅的战略目的。

二、丝宝之“痛”

丝宝被业界称为终端制胜的企业。10年前，宝洁、联合利华等国际日化巨头开始全面进攻中国市场。诞生于风口浪尖的丝宝，一直扮演着外资大牌狙击手的角色，而其杀手锏就是“终端制胜”。

目前，我国洗发护发市场年销售额约200亿元，基本形成“两宝一华”的格局，70%%的市场被宝洁、丝宝和联合利华三家瓜分。丝宝的市场占有率仅次于宝洁。

已成立18年的丝宝，目前全国销售网络共分为10个片区、60个联络处，拥有近万名品牌顾问、1200名业务人员和3500家直供客户。长期以来，丝宝被视为本土护发品牌的一面旗帜，舒蕾品牌更是获得中国名牌、中国驰名商标称号。持续不断的促销、铺天盖地的广告，让广大消费者认识了舒蕾。“把终端当媒体来做，当成是树立品牌的最直接平台”，这是丝宝一直坚持的理念，舒蕾模式已经成为日化产品营销的经典案例。从1996年到2000年，舒蕾实现每年40%的高增长；2002年，舒蕾的市场份额甚至超过海飞丝，步步进逼飘柔的冠军宝座。鼎盛时期，舒蕾年销售额曾接近20亿元；而丝宝的美发定型品牌美涛，更连续4年位居行业第一，且市场占有率高出第二名一倍多。终端制胜的品牌策略，使拥有舒蕾、美涛、飘影、顺爽四个品牌的丝宝成为本土洗护发产品的行业龙头。

“从1999年到2002年，每年都是300％的增长。”回忆起黄金时代，丝宝的员工脸上现出自豪之情。

从昔日鼎盛时期一个令宝洁惧怕的竞争对手，到如今沦落到成为传言被收购的主角，丝宝命途多舛。

“跟丝宝同期的日化企业，现在有几个生存了下来？”很多业内人士都感叹民族日化企业生存艰难。“现在洗发水行业，一半的份额被宝洁垄断了，它一降价，整个行业都要受到冲击。”与大打广告的宝洁相比，丝宝的家底显然不能支撑这样的消耗战。宝洁作为国际化的大公司，品牌运作和研发上更为成熟。相比之下，国内日化企业，正在遭遇瓶颈。“这和人们的消费心理有关，人们总是希望去追求国外的生活方式，这就对民族品牌造成了影响。日化品牌代表着一种生活方式，往大里说也代表着一个国家形象。”

为避宝洁锋芒，丝宝选择了一条终端之路，“我们做终端，就是要与宝洁进行差异化竞争，寻找我们自己的生存空间。”一时间，丝宝的广告遍布城乡卖场。但宝洁亦随之跟进，海飞丝、潘婷、飘柔，高中低档品牌全线铺开，并通过与商务部合作的“万村千乡市场工程”，进军农村市场。而农村包围城市，正是丝宝的策略之一。这种“贴身紧逼”，令丝宝的生存空间一再被压缩。“现在的问题是，宝洁也去做终端，他们花的钱更多。” “宝洁是个很会模仿的企业，善于总结，所以一旦你作出了某种策略，他也有可能会立刻跟进，而且会比你做得更好。所以它可以很快适应中国这个市场。”

终端之战，已成为丝宝不能承受之重。据介绍，丝宝的产品进入一个卖场，需要交纳陈列费、进场费、宣传费、导购管理费、导购工资、店庆费、DM费，每个月都有，在武汉市最高的要占到货款的20%。这些费用在前几年是没有的，随着各家品牌开始重视终端，终端费用现在都被抬起来了。有业内人士分析，中国的民族品牌，过于陶醉于自己以往成功的经验，而忽略了对渠道的把握、对整个产品宏观的规划，“他们的经验，是技术性的、短期的营销活动、制造一些噱头。”尽管美涛品牌连续四年在行业内排名第一，但多重压力之下，丝宝还是开始走向下滑之路。

在2002年前后，宝洁曾经在终端市场上与丝宝进行了一番针锋相对的终端竞争，甚至进行过降价大战；与此同时，蒂花之秀等一批国内洗护发品牌的兴起，让丝宝受到内外夹攻，部分区域，尤其是中心城市业绩下滑明显，利润一度相当微薄，逐渐步入下行通道。另一方面，丝宝曾引以经为傲的“终端营销”策略，亦成为其进一步发展的桎梏，较高经营费用成为企业日益繁重的负担。

有分析人士指出，由于销售业绩却徘徊不前，“丝宝问题”已成为整个中国洗发水品牌的走向问题，关注“丝宝问题”也成为专家们研究的课题，实力不俗的拜尔斯多夫集团送上的这笔礼金，可谓来得正及时。

三、妮维雅“双重”分销

妮维雅在欧洲影响力不容小觑，不过其在中国市场的发展道路却并非一帆风顺。容纳企业咨询执行董事高剑峰分析称，妮维雅进入中国已经有13年，不过其初期主推非清洁类护肤产品的策略却并未让其在中国市场上迅速打开局面。也许正因如此，妮维雅1994年就在中国建厂，却在2001年才开始盈利。

实际上，2001年伊始，妮维雅已经步入上行通道，据知情人士透露，早在3年前，妮维雅曾将中国的业绩目标锁定于“2008年实现10亿销售额”，如今或已经提前实现这一目标。

“妮维雅初期推出的主要是润肤乳、润唇膏之类的产品，但是这些产品价格并不贵，而且会受到季节、地域因素的限制，很难做出量来。”专业人士认为，近年来，清洁类护肤产品，如洗面奶、沐浴乳逐渐成为妮维雅的主要营销方向，这些都彰显出妮维雅在清洁类日化行业的野心，而洗护发产品的空白，仍急待填补。

赛迪顾问研究显示，中国是世界上洗发水生产量和销售量最高的国家，2006年中国洗护发产品市场销售额达220亿元人民币左右。

但是，德国人也看到了如此庞大的市场背后隐藏着的极高的垄断性。有2006年的数据显示，宝洁、联合利华、丝宝集团、拉芳集团占去了整个市场的80％左右的份额；而好迪、采乐、蒂花之秀、飘影等二线品牌又抢占了13%左右；剩下7%的市场，则被近3000个三线、四线品牌博杀瓜分。

“早在2004年，公司已经有进军洗发水市场的计划。”有知情者透露，在进军洗发水市场上，妮维雅有很多种选择，虽然拜尔斯多夫在国外也有自己的洗护发品牌，不过在中国市场上推广自己的品牌可能稍嫌吃力，而并购并重建舒蕾等四大洗发水品牌，比起试图直接撬开中国市场，寻求已经非常成功的领域内合作伙伴不失为一条捷径。

据了解，目前丝宝集团加大了在终端市场的投入力度，把用于做广告的费用全部投入到终端市场上来，舒蕾的终端费用增加到15个点，顺爽的费用增加到20个点，美涛推出接近国际潮流的发型系列新品，并在全国上市；同时扩大在一二线城市商超货架排面的占有率，由超过半个增加到一个，或者由一个增加到三个，目的就是最大化占领终端市场。而由此带来的是宝洁旗下飘柔、海飞丝等一线品牌的打折促销。

与此同时，为了与妮维雅的营销架构接轨，丝宝对大区进行重新划分调整，原来归属华东地区的河南、安徽两省单列出来，成为华中大区，其他地区也有调整。

目前妮维雅在中国没有经营日化类产品，产品基本以护肤品为主。1994年在华合资建厂之后的六年中，作为中档护肤品牌的妮维雅在中国一直处于旁氏、玉兰油等同档位强势品牌的挤压之下，无法进入主流化妆品之列。但2001年的数据显示，妮维雅在中国不声不响地小步快跑，每年都以50％的速度实现着增长，并且已经开始盈利。

尽管妮维雅走了先合资又独资的路子，但在其市场运作方面却显得比较低调，而且妮维雅在渠道选择上，只在一些商场做专柜，不在大商厦里和其他化妆品混售，更没有上超市的货架。

有业内人士认为，妮维雅与丝宝的联姻主要想通过商超货架渠道实现双重分销的目的，一方面借助丝宝的渠道迅速占领全国市场的商超货架，另一方面通过丝宝旗下的四大品牌与宝洁抗衡，从而达到迅速扩张市场的目的。因为宝洁在商超货架方面一直做得比较成功，而与之相抗衡的企业几乎没有，作为世界500强的妮维雅自然渴望能如法炮制。

但也有不同的声音出现：妮维雅与丝宝气质上大相径庭，对其合作前景并不看好。“从战略到渠道的整合是一个漫长的过程，如欧莱雅收购小护士后，并没有达到预期的目标；其次妮维雅在市场投入费用上，一点也不亚于丝宝，所有的盈利能否支撑整个丝宝和妮维雅的运作还是个未知数，因此20亿元的投入背后是更多的风险和挑战。”

对此，武汉大学经济与管理学院教授汪涛分析，妮维雅此举，就是要拓宽市场覆盖率，同时抢夺货架资源。“收购就是要对现有产品线进行补充，否则不如把原有的品牌做得更为强大。”

四、 难测的“跨国婚姻”

丝宝与拜尔斯多夫(Beiersdorf)公司建立战略合作伙伴关系，以此达到双方优势互补，丝宝由此增强企业的研发能力、品牌管理能力，实现在洗化产业专业化发展的目标，拜尔斯多夫(Beiersdorf)公司则可借助丝宝的渠道优势加快在中国市场的成长。这是大家预设的“美满”结果。

但是在诸多跨国婚姻不幸的愁云笼罩下，人们本能地会认为，丝宝将是下一个活力28或美加净。小护士、熊猫、高富力......许多曾驰名一时的本土日化品牌外嫁之后，不但没有重新振作，反而销售量大幅下滑，甚至销声匿迹。 对于这种现象，很多评论认为，外资日化巨头收购本土品牌，看中的不是本土品牌本身，而是本土企业长年经营起来的销售终端。外资收购本土日化品牌，为的是利用收购品牌获得销售渠道。于是他们在接手品牌后便放任不管，不考虑如何把收购来的品牌做强做大，甚至有意将该品牌"雪藏"。针对此番丝宝的收购传言，业界就议论纷纷：如果收购丝宝，妮维雅会以什么样的产品打开中国市场？目前妮维雅并未进入中国的洗护发产品市场，接下来，它是会下大力气扶持舒蕾等品牌，还是以自己的高端产品对抗宝洁？有评论认为妮维雅和丝宝旗下品牌在定位上差距太大，花大力气经营舒蕾品牌不太现实，最可能的是借道丝宝的销售渠道，推出自己的新产品。

外资巨头的收购计划是否全都"醉翁之意不在酒"？对此，中国香化协会有关人士认为，"雪藏"之说很难成立，因为中国的日化品市场是完全竞争市场。一家外资公司，花大价钱将占有大量市场份额的本土品牌收在旗下，再通过"雪藏"等途径将其抹杀，这等于为自己的竞争对手扫除障碍，没有一家企业会甘愿那样做。欧莱雅在成功收购小护士之后，欧莱雅中国区总裁曾表示，"收购可以让欧莱雅的'品牌金字塔'中原来相对较弱的塔基坚实许多"。2004年，欧莱雅开始着手小护士的品牌重塑，在上海推出系列小护士的新产品"清泽"和"亮白"系列，并为小护士绑上了"卡尼尔"的标签。此后，全国各地的小护士专柜亮相各地百货公司，但消费者对"卡尼尔-小护士"这个新名字却并不买账。小护士品牌的老顾客看不懂了，欧莱雅的消费者也难以接受，随后这个品牌的销量一落千丈。重新包装后的品牌名字半土半洋，定位不高不低，结果必定是在残酷竞争的国内日化市场中迷失方向。

就目前的现状，对丝宝与拜尔斯多夫的合作前景我们既不能因为有不幸的跨国婚姻就一概否定这一桩有可能开始的新婚姻，也不能盲目乐观认为，他们一定会幸福美满。婚姻的美满与否一方面要看双方是否具备幸福的基因，更重要的是双方如何去经营。

五、本土企业突围之路

入世5年，我们叫喊多年的"狼"不仅来了，而且来势凶猛。在大众洗护领域，以宝洁、联合利华为首的国际巨头对本土企业进行疯狂打压。在高端品牌领域，以欧莱雅、资生堂为首的洋品牌抢占了更多的市场份额。在中低端日化领域，欧莱雅收购小护士、羽西，强生风传收购大宝，民族品牌生存空间不断被挤压，本土企业不得不遭遇着从品牌、产品到渠道、终端的一系列严峻考验。

道路决定出路。危机四伏，本土企业突围之路又在何方？

1.利用资源优势，加强自主创新

与外资大企业相比，我们本土企业在经营管理、市场运作、技术等方面确实存在着差距。困难摆在眼前，我们如何突围？

挖掘自身独特的资源优势。资源本身会形成企业壁垒，利用资源优势将会大大增强我们的企业优势。广东凉茶为什么会在短时间内取得惊人的销售业绩？靠的就是其独特的中草药独特配方，这是我们的资源优势，可口可乐等外资企业难以企及。

技术创新创造核心竞争力。资源优势很重要，但如果缺乏资源转化的核心技术，或者资源转化的成本很高，将依然难以形成企业优势。所以，关键还在于技术创新。像汽车、手机等行业，国产品牌并没有什么资源上的优势。不仅如此，很多核心技术还掌握在外国企业手中。在这种情况下，就只能依靠技术创新、加大研发力度来挖掘我们的优势。

比如六神花露水，是再寻常不过的产品，然而今年六神品牌的销售额预计突破10亿元。从花露水开始，六神的“触手”逐渐延伸到了沐浴、护肤领域。尽管卖得不贵，但六神最大的优势并不是价格，“清凉概念”是六神打开市场的一把钥匙。在几近饱和的沐浴产品市场，凭借其“清凉配方”，六神迅速占领了夏季沐浴这一块细分市场。2001年，宝洁针对夏季沐浴，大手笔推出“清爽加振奋”概念的“激爽”沐浴系列，特别要求放在六神沐浴露旁边，价格比六神便宜10%。然而先下手者为强，“激爽”始终没有得到消费者认同，在宝洁为其5年投入10亿元广告之后，最终黯然退市。

上海家化的另一个品牌佰草集，则证明本土日化企业也可以打进高端市场。佰草集去年销售增长幅度达到105%，今年迄今已增长80%以上。同时佰草集还进入了丝芙兰中国专卖店，成为该店历史上首个中国本土品牌。今年底，佰草集将通过丝芙兰等海外高端化妆品零售店，进入欧洲和中国香港市场。而这一切都源于家化的一个创新：将中草药概念引入个人护理产品。目前佰草集的价格，比欧珀莱、玉兰油等海外品牌卖得还贵。高附加值带来高利润，上海家化集团董事长葛文耀谈到，佰草集打入国际市场，就是要用海外高端品牌的方式打过去。

2.在开放中学习，在竞争中成长

在当今全球化的背景下，只有对外开放才能促进民族企业的崛起，只有在开放的竞争中才能提升国货的竞争力。倡导发展民族企业，绝不意味着要对民族企业实行特殊的保护。实践证明，将民族企业置于政府卵翼之下而不让其接受市场的考验，永远没有出路。

倡导发展民族企业，一定要遵循市场规律，根据实际情况来制定发展战略。我们非常希望看到民族企业的崛起，但是绝不能因为民族感情而搞不切实际的东西。民族企业的崛起是国家在全球化竞争环境下维护自身利益的重要保障。发展民族企业，政府有必要给予支持，应该利用适当的经济手段、法律手段和必要的行政手段来支持民族企业的发展，尤其是要鼓励创新，在科技发展、人才培训和出口开拓等方面多加支持，对幼稚的民族企业加以保护，对有前途的新进企业要进行重点扶持。

3.优势互补，实现双赢

1+1永远大于2，在经历了无数次血与泪的教训后，本土日化企业中的先行者勇敢地开拓出合作共赢的"第三条道路"。

2006年，姗拉娜与橡果国际结成战略合作伙伴，采用创新的品牌传播模式，将自己产品、技术、渠道优势与橡果的营销、品牌、传播优势完美融合，姗拉娜纤体产品3个月即实现1个亿的惊人业绩。

为应对外资巨头的强势打压，本土日化企业之间的并购合作愈来愈频繁。两面针收购芳草，通过渠道整合，两面针实现了从南方向北方的全国性市场布局。飘影收购孔凤春，中华百年老品牌"孔凤春"与日化新锐"飘影"形成文化、品牌的优势互补......

第8篇：护肤品培训个人总结范文

1、拒绝是种常态：坦然接受这一事实

销售，从拒绝开始！只要从事销售行业，每个销售人员都会遭到客户的拒绝，而且，在未来的每一天也势必会遭受到更多的拒绝。那么，客户为什么会拒绝推销呢？从心理上讲，这是人在接触陌生人，或新事物时一种自我保护心理。对于你本人来讲，这未免不是一件好事，试想，如果你的客户只是坐在椅子上，对你的介绍不闻不问，甚至只是在那里埋头看报纸或文件，那你恐怕会感到更加尴尬吧。

由此可见，拒绝是销售过程中普遍存在的一个事实。对销售人员来讲，必须坦然接受，并积极面对。事实不可改变，我们只能改变态度！改变对“拒绝“的态度就可以获得成功的机会，不改变则会限于失败。很多销售人员就是失败在了”不肯改变上”。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小强

小强就是这么一个人，他对客户的拒绝有一种本能的地处情绪！每次遭到拒绝，宛如遭到巨大的打击一样，失去了一切信心。

第一天上班，他就骑着载有十来箱啤酒的人力三轮车到各大商店、酒店、饭店推销。几乎是挨个一家一家地询问，但都被一一拒绝，原因是在这些商店里都有自己的直销商来供货，生人难以打进去。

工作了一段时间，他已经几乎绝望，最后他终于放弃了。

》》》销售人员王冰

王冰是从事钢铁贸易行业，每天需要面对身价几千万，几亿元的老板，而这些老板是最难相处的，有时，多次拜访也见不到一个人影！但他会不断地调整自己，直到取得最后的成功。

有一次，他与某大型钢铁集团谈成了一笔生意但是，需要业务部的主任签字，所以，她想请该主任一起就餐。第一次，王兵提前一天安排好就餐事宜，并提前来到酒店等候客户的到来。谁知这位主任在就餐时间过了半小时才打电话给她，说临时有一个重要的会议需要参加，不能来就餐。

王兵想，这显然是一个借口，但是对于这次失约心理早有准备，毕竟想求人办事难嘛，于是就安排第二次就餐。这次他选择了一个更高档的酒店，到时，这位主任还是借口不如期赴约。这次，王兵感觉到在里面一定有更多的玄机！他想，无论如何也要知道对方的想法为了表示诚意。于是，第三次约会客户，刘备请诸葛亮出山也不过三次。他想，这次即使客户不到，最起码也能显示自己诚意。于是，他第三次拨通了客户电话，仍然诚心诚意地邀请就餐，这次终于感动上帝，客户如期赴约。

在对待拒绝的态度上，有的人积极，有的人消极。积极应对的人很容易扭转不利的局面，化被动为主动，而消极低沉的人必定走向失败。所以说，拒绝并不可怕，可怕是没有一个正确的态度来面对。作位一个销售人员就要学会用积极的心态去面对一切拒绝。调整心态，接受事实，认真分析客户为什么会拒绝，拒绝的原因在哪，该如何去应对等等。

那么，在遭到客户的拒绝之后，销售人员应该做好那些准备呢？

1）、端正态度，表现出自己最大真诚

销售人员在拜访客户之前，就应该意识到遭到拒绝的可能性，以及遭到拒绝之后应该怎么办。免得一旦被拒绝，没有足够的准备，神情慌张，语无伦次，无法应对。遭到拒绝的后，销售人员不要急于反驳，只需保持内心的平静，表现出最大的真诚去感化对方。而且无论是客户出于什么心理，都必须去表现这种态度，这往往是改变客户态度的重要条件。

2）、对可能出现情况做好应对准备，争取转机

客户拒绝时，通常会寻找各种各样的理由，“没时间”，“价格贵”，“没需求”等等。这些借口当中也许有些是事实，但绝大部分不是真实的目的。此时，销售人员唯一需要做的就是进一步挖掘对方的心理，找到他们真实的想法。

客户拒绝的理由通常有以下10个类型：

拒绝理由

1 我没有时间，下次再来吧！

2 给我一点时间，我要考虑，考虑

3 我需要和其他人员商量一下

4 我还没准备上这一项目

5 太贵了

6 我没有这方面的预算

7 预算用完了

8 我有固定的供应商

9 从没听说你们这个产品

10 现在生意不好做

在对客户的拒绝心理有了一定的了解之后，就需要提前制定相应的对策。值得一提的是，这是最关键的一步，否则，之前的一切分析都将是无用功。那么，如何来制定对策呢？可以按照以下5个步骤来进行

集思广益，发动几个同事个朋友大家一起说出所遇到的反对理由。然后确定所有可能出现的情况。

对各种拒绝理由写下来，分类总结，即使是同样的反对理由，因说法不同而采取的策略也不同。

为每一个拒绝的理由，拟好一个应对方案。

确定有效的回答方式以及技巧，比如，使用感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等能够加强说服力的工具。

分成几个小组，角色扮演，演练情景。

3）、做好无功而返的准备

一位销售人员在长期的推销实践中，总结出了这样原则——“5015l”原则。意思就是每50个客户拜访中，只有15个对方愿意与你交谈，这15个人里面只有1个人去买你的产品。试想？如果没有坚持不懈的精神，哪里来的良好业绩？可见，成功的销售人员是要经历多少次拒绝，在争取客户无望的情况后下，销售人员只能选择离。

有很多销售人员害怕出现这个结果，其实，可以换个角度去考虑问题——销售的目的是为了自我价值的实现，前提是满足顾客需要、为顾客带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果顾客的确不需要，当然有拒绝的权利；如果顾客需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解顾客不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

在向客户推销产品时拒绝不可避免，但是如果准备的足够充分，很多时候都可以化险为夷，出现新的转机。因为客户的绝大多数拒绝并非是真正的没有需求，而是出自内心防范使然，是一种条件反射。只要能突破对方的这层防范之心，即可戳破他们的谎言。

2、把握主动：看透拒绝背后内容

不可否认，销售人员在向客户推销时，会遭到各种各样的拒绝理由。但是，对销售人员来讲，绝对不能被动地受这些理由的支配，而是，如何化被动为主动，把客户的这些拒绝理由转化为购买意愿。这就需要销售人员准确地把握客户当时的心理，明确客户在拒绝时怀着什么样的心态，动机是什么，想要达到什么目的。只有明确了这些，才能进一步掌握谈话的主动权，让客户的思维跟着自己的节奏进行。

客户的绝大部分拒绝理由都是有客观依据，当他们提出 拒绝理由时，销售人员必须耐心倾听，冷静地分析判断，找出成功化解的方法。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员李芳

销售人员：“您好，请问是XX公司的杨总吗？”

客户：“是的，请问哪位？”

销售人员：“我是XX公司的李芳，能耽误您一点时间吗？”

客户：“什么事请？”

销售人员：“杨总，我们公司推出了一种新的美容美肤产品，是否可以约个时间拜访您一下呢？”

客户：“这个事情啊，我现在比较忙，你把电话先留下，如果有需要我会联系你的。”

销售人员：“哦，你直接拨打….就可以了”

》》》销售人员林霞

销售人员：“杨总，我们公司推出了一种新的美容美肤产品，是否可以约个时间拜访您一下呢？”

客户：“我这段时间比较忙，没有时间。”

销售人员：“杨总，我十分了解您非常忙，这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，把合同续签了怎么样？”

客户：“明天中午恐怕不行”

销售人员：“那您什么时间方便呢？如果您太忙而无法外出，我就带资料去您的办公室。”

客户：“谢谢，我最近都忙，改天再说吧。”

销售人员：我知道像您这样的/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。

这两位推销员面临同样的问题，一个被拒绝了，一个轻松取得了预约。最关键就在于税能否准确把握客户的心理。李芳听到客户的拒绝之后，就不假思索地把自己的联系方式给对方了。林霞则巧妙地避开这个问题，没有不断地询问客户忙的理由，而采用探询的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后直接提出自己的问题唤醒顾客的健康保养意识，让顾客有危机感，从愿意抽出一定的时间来消除这种危机。

其实，在面对客户的拒绝的时候都需要按照这个思路来进行。遭到拒绝——分析客户心理动机——找到化解方法。下面我们就来分析一下几种常见的借口背后的动机：

1）、“我没有时间”的心理动机

 我真的很忙没有时间。

 我对产品不感兴趣！

 产品有点贵，便宜点或许我会考虑。

2）、“价格太贵了”的心理动机

 砍价。

 想买，但是价格超出了承受力。

 不想购买，说价格高就是为了能脱身。

3）、“我没有钱” 的心理动机

 砍价。

 确实没有那么多的钱。

 对介绍的产品不感兴趣，不想购买。

 节俭型的客户，一向不买贵的东西。

5、“我要和家人商量一下”的心理动机：

 不想买又不好当面拒绝，找个借口。

 砍价。

 没主见，需要家人参谋一下。

6）、“产品真的有那么好吗？”的心理动机：

 吹得那么好，我简直不敢相信。

 心动了，可还是有些疑虑。

7）、“从没听过这个牌子”的心理动机

 对不熟悉的品牌很抗拒。

 我想购买，可是不知道品质怎么样。

 第一次听说这个品牌，好奇。

8）、“已经有它牌产品了”的心理动机：

 对产品没兴趣，不想买，找个借口。

 太贵了，我买其它便宜点的牌子吧。

 习惯了现在用的产品，不想换新的。

知道客户的动机，就应该找办法去化解，那么如何来化解呢？这里有一些固定的话术，可以参考：

化解客户理由的话术（以护肤品为例）

拒绝理由 没时间 化解话术 我知道像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。

价格贵 是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的客户一个个脸上露出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能帮助客户解决问题。您说对吧？

做不了主 您真幽默，您是一家之主，还不能做决定吗？

不相信产品 不如我先给您做个皮肤测试，没有过敏或不适的现象，您再买，好吗？

不相信公司 是的！您看看我们的客户资料就知道了，如果没有效果我也不会有这么多的客户！

没资金 没有钱买全套，可以买单品先试试呀！

没听过这个牌子 有好多名牌我们也没有听过，但是并不代表它们的效果不好或没有名气，您说对吧！

我习惯了用ⅩⅩ品牌 您用这个（它牌）产品多久了，效果怎么样？我还有一些试用品，您先试试，对比一下。

客户拒绝的理由很多，但无论客户拒绝的理由是什么，只要你耐心倾听，注意分析，总可以找到客户背后拒绝的真实原因。换位思考，如果你是被推荐者，会不会有同样的心态？或者在对方的坚持下，你对产品有了进一步了解之后，会不会改变原来的态度？这些都是非常浅显的道理，所以，一定要尊重、理解客户的拒绝，像拉家常一样，引导客户说出内心的真实想法，找到问题的症结所在，只有抓住了问题的根本，才能有针对性地进行化解。

3、对方真的拒绝就别死缠：学会多听多看

每个客户都有自己的立场，有自己的想法，而且通常他们不会把这种立场和想法直接告诉销售人员。取而代之的是，他们借助一些借口或理由来搪塞、应付。这也为销售人员的推销增加不少难度，常常因为误解客户而措施很多机会。

无法掌握客户内心的真正想法，就无法分清客户是真拒绝，还是假拒绝。为此，销售人员必须多听，多观察，通过客户的言行来搜集更多的信息，并通过独立的思考对这些信息加以鉴别，得出正确结论。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员萧蔷

萧蔷是位石材推销员，一天，她好不容易约到了某公司的老总杨先生。双方约好了面谈时间，这天，她准时赴约。不巧的是在面谈之前，这位客户接到了一个电话，随后便对她说：“萧小姐，我现在抽不出时间，您下次再来吧。”

当听到客户如此说之后，她马上把客户的话定位为“谎言”，因为在她的经验中，只要客户以“没时间”来推脱，就一定是在找借口。

于是她根本没有理会客户的话，用一种死囚的口吻说：“王总，您看我大老远的赶来，是非常有诚意的，希望您能给我一次机会，让我做一个简短的介绍。”

“实在是对不起，您干的不巧，我真的有更重要事情要办。”

“什么事情比你谈生意还重要啊！”说着，就拿出了公司新推出的样品，展示给客户看。但是此时的客户已经有点焦急了，低头扫了一眼，然后就说：“不错，不错！”但是，萧蔷完全没有注意到这一切，仍在继续讲解新产品的特点。

最后，客户终于打断了她的话，“这样吧，您先给我的助手谈谈，我先走一步。”说完，便大步流星地走出了办公室。

》》》销售人员张天

销售人员张天是萧蔷的同时，同样是位石材推销员，一天他去拜访客户杨总，当他到客户办公室时，正好看到客户在收拾东西，准备离开。

看到张天的到来，杨总借故离开。张天似乎看出了客户可能有事情，但真的不想白跑一趟。于是，放下手提包，就就拿出了公司新推出的样品，展示给杨总看。

“杨总，给我一分钟的时间。”

杨总低头扫了一眼，然后就说：“小张非常不好意思，正好的有个重要客户过来，我需要亲自去车站相迎，您看咱能不能另约时间。！”

张天注意到客户的语气非常诚恳，更重要的是，他从办公桌的一侧看到杨总在不停地抖动双脚。此刻意识到，杨总可能真有事要办，又联想到刚才进门的时候，杨总放下了公文包，于是肯定杨总一定有急事。于是他主动问道：“杨总，你有事情我就不担扰您了。就按您说的办我们再约个时间面谈，后天下午2点您看怎么样？”

杨总说：“好吧，就预定在后天。”

张天赶忙向杨总道了个歉，走出了办公室。三天之后，张天接到杨总打来的电话，约他去公司订购产品一事。

这个例子说明，有时候，客户的拒绝也是一种事实。销售人员在推销中一定善于分辨客户的真假拒绝，客户的拒绝有时是一种借口，但有时候也是事实。如果真是事实，那么，销售人员就千万不可根据的想法百般去阻挠，否则，都会影响到整个销售过程，甚至完全葬送此次销售机会。

所以，销售人员在判断客户拒绝的真假时，不能想当然去地判断。必须有足够的证据，依靠证据做出正确的判断。通常来讲，可以通过客户的语言、神情、举止行为来判断：

1）、多听

“雄辩是银，聆听是金”，在与客户的交流过程中，倾听是一种无声的交流。优秀的销售人员善于利用倾听来判断客户的心理状况。因为，同样一句话，在不同的语境中表达的意义完全不同。当客户表达心中真实想法的时候，其说话的语气、口吻都与说谎时的不同。而这些细节，如果不仔细去听是很难注意到的。

2）、多观察

当客户心中有事，但又不便于明说的时候，很明显在撒谎。而人在撒谎时，首先会通过自身的神态，行为表现出来。这时，销售人员可以通过多看多观察，并适时地加以分析，及时去捕捉到这些细节。

3）、多思考

销售人员要想更好地把握客户的心理，与客户形成起的互动，除了多听多看之外，还要多思考分析。对听到的，看到的认真总结，真正领会客户的心情和真正意图。

客户的拒绝并非全部是他们推脱的借口，作为业务员的你与客户的谈判因此而卡壳、中断，甚至无法再正常地进行下去。因此，在面对客户的拒绝时，多听，多看，多思考，全方位，多角度地，对客户的拒绝进行正确的判断、分析，辨别真伪，去伪存真，是每一个销售人员必须学会的头等大事！

4、消除对方芥蒂之心：适时递过“购物框”

5、把问题交给对方：让对方发现自身问题

客户的拒绝通常有三种方式，第一种，是对销售人员你信任而提出拒绝；第二种，是对公司或产品缺乏信心而提出的拒绝；第三，是因为客户本身的问题。对于前两种情况，解决起来相对比较容易，毕竟掌握在自己手里，可以通过自身的调整，或产品政策来取得对方的信任和认可。而遇到第三种情况时，由于问题出在客户本身，很多销售人员为难了。

其实，仔细分析一下就会发现，客户真正的反对理由并不多，大多数只是借口。这些借口经常会隐瞒事实，这无形中会使事情变得异常复杂。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小玲

小玲是一位课程培训销售人员，一天，她向一位客户推荐培训课程。在进行简单的介绍只会哦，客户提出要考虑考虑：“嗯，这个课程的确不错，但我要看一看有没时间，然后再做考虑。”客户听后回复到。

没想到，小玲一听对方说没时间，就显得非常着急：“你看，我们这个课程是由XXX老师主讲，这个老师有N年营销与管理经验，曾经就职于XXX大集团，创下了XX记录，而且，你们的很多同行都来报名来学习了，你要是不来，那么你同行就很容易赶超你……”

客户又想说什么，小玲又迫不及待地说“您就不要考虑这么多了，我们马上就要截止报名了，如果你今天不能确定下来，我不能保证还有没有名额，这样吧，你现在确定下来我可以考虑一下送你一本X老师的书籍，如果今天没有确定，明天我们就没有办法申请了，只限今天。

小玲的这架势像是要志在必得，但是确实把客户吓了一条。尽管如此，客户还是坚持了自己的想法，再做考虑。

》》》销售人员李峰

李峰是某公司的打印机推销员，由于技术比较熟练，还兼任公司的技术员。一天，他接到客户的电话，上门维修。他趁此机会向客户推销了一台新的打印机。

销售人员：“陈总，您的这台打印机使用的时间不短了吧。”

客户“对，不久前刚刚维修过，这次你一定要彻底检查检查。”

销售人员：“不少零件已经老化了，而且这种型号的打印机已经脱产。我建议换台新的吧，正好我们公司正在销售最新版的。”

“我也没有指望用一辈子，只是最近业务比较多。你不是来推销的吧，如果这样请出去。”客户用质疑的眼光看着李峰。

销售人员：“我们公司的确是以销售为主，但是决定权在你，我只是推荐一下。而且向您这款的维修成本相当于购买一台新的50%，这样是不是不太划算，你说呢？”

客户思考了一会：“一台新的多少钱?”

就这样，客户与李峰聊了起来，最后，顺利买走一台打印机。

很多时候，客户对你所推销的产品或服务有较大的异议，或对你本人不信任，问题不在于产品本身或客户，而在你本身。就像例子中的第一位推销员小玲，接通电话后就是一阵霹雳叭拉介绍，根本给客户的思考的余地和回应时间。你在不明确客户为什么拒绝的情况下，就盲目地介绍产品，相信像这位销售人员这种霸王硬上弓的做法很多人都用过，最终的结果是更容易引起客户的反感。

这时，就需要先取得客户的信任。那么，该如何做起呢？这里有一个交流原则，就是把抛过来的问题再次巧妙地抛给对方，该客户充分思考时间，让他们自己意识到问题的严重性。在客户进一步了解的基础上加以引导，就会顺利得多。那么正确的做应该怎么样呢？

1）、顺从客户的意愿，暂停推销

当客户说：“我需要更多的时间考虑一下”或者以其他理由拒绝时，很多时候并不是真正的拒绝。相反，很多时候这正是他们正在思考的一种表现，因为他们必须在确定你的产品一定是最好的东西之后，心理才会踏实、放心。这个时候，作为销售人员应该暂停推销，让客户有时间去考虑，去做判断。强势销售只能让其心有疑虑，就算客户妥协了，他也会在稍有不妥的情况下，萌生悔意，甚至提出毁约。

2）、给客户以适当地引导、提示

为保证谈话的顺利进行，在客户考虑的过程中，销售人员也必须适当地加以提示来控制客户，引导客户。比如，问一两个问题“先生，对于这个产品，您认为哪些对您来说最有价值的呢？”“您觉得我们接下来应该做什么？”等等。这些问题可以让有机会对自己的产品做更多的阐述，从而更深入的挖掘客户的需求，很好地引导客户向自己预期的方向行进，；

3）、展示产品价值，谎言不功自破

如果说客户的拒绝理由大都是谎言，那么，戳破这个谎言就是产品的价值。任何一个客户不会只单纯相信销售人员的言辞，最终令他们改变主意的还是，产品的价值。所以，当客户拒绝之后，还要及时出示一些证据能证明产品的价值，或者能为他们的利益，减少的损失！这点一旦明确起来，客户自会权衡利弊，做出自己的选择，那些所谓拒绝理由也就不功而破了。

客户对产品会服务的否定，推出反对意见，只是一些借口而已。真正的目的是想正确更多的思考时间，在推销中，销售人员一定不能把借口当作真正的拒绝理由，而且当你发现这种心理之后，要积极引导，是的问题彻底解决。

6、化解对方的否定：以进为退不要争论

当客户否定你的产品或服务时，当客户与你产生较大分歧时，作为销售人员不妨退一步，尽量减少与对方发生争论。因为争论总要伤和气，伤感情，如果真要是到了一发不可收拾的地步，也许你真把自己的后路给堵死了。所以，一旦遇到这种情况，先冷静下来想想，只要是不违背原则，没必要执意要与客户争论你死我活。

后退是为了更好的前进，犹如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭线拉断，如果张弛有度则可以射得更远。在与客户交流的过程时，以退为进是一种谈判技巧，一种有效的谈判策略，表面是退缩，实质是进攻，后退是为了更好的前进。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员王鑫

王鑫是某广告公司的推销员，前几天她承接了一个单子，为某集团做CI设计。这个客户要的非常急，王鑫在接到报价后，直接联系设计师加班加点，仅用了一周的时间把设计图纸就交到了客户手中。这位客户确认无误之后，当场签收，并按照合同交付了所有款项。

晚上，客户就王鑫打了电话，电话中，这位客户对这份设计大为不满，说该公司私自擅改图纸，并要求退货。说完，“啪”的一声把电话挂断了。王鑫听得一头雾水，竟然不知道发生了什么事。被怒骂后的王鑫也是满肚子委屈，心想，自己加班赶点的换来的却一顿怒骂。她越想越生气，当即驱车赶往客户办公室，要当面质问。

这场争吵最终更加激怒了客户，激化了矛盾，使事情变得更加糟糕。最好，公司出面调停，承担所有损失。

》》》销售人员张金玉

张金玉是浙江某品牌服装Q品牌的招商人员，为了打开北方市场，公司决定在北京、山东、河北等地招加盟商。张金玉被派往考察北方市场，在一次招商大会上，来自各地的多位加盟商有意向加盟Q品牌服装。其中，山东的马先生对Q品牌服装不太满意，在谈判过程过程中，指出了诸多缺点。

马先生：“你们的产品缺陷还是比较多的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……

“我们既然来了，而且与您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”

马先生马上举了两个福建品牌的例子，大致的意思条件不够优惠。

看到这位客户不为所动，张金玉心中一下没了底。纵观这次来的客户中，山东的这位是最有实力的，公司肯定得选择最好的。但是公司的政策不不能改，如何争取到这位大客户呢？他想到了一个良策，索性先拖延一下时间。趁着谈判休息的间隙，他为马先生泡上了一杯好茶，寒暄几句说：“马先生，我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？”

征得同意后，他就去了几个重要客户那里，其实，他是在时间安排上做了伏笔，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。这样一来，马先生以为他与其他人做准备。客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，也开始着急起来。大约40分钟后，张金玉回到商务房，马先生已经等急了，谈判也轻松起来。

退一步海阔天空，以退为进是一种攻防兼备的策略。当客户与销售人员意见不一时，与其争得面红耳赤，两败俱伤，不如平心静气，好言商量。上述两个例子正好说明了这个道理，张金玉的成功之处就在于，他知道何时需要撤退，什么时候必须走开。

客户不接受产品或服务，就不要强行去推销，不要不顾一切地达成交易。这时，不妨换个思路，暂时放弃，等待更好的时机。

但是，在运用这种策略时，也需要时机成熟，根据当时具体情况而定。

1）、避免争论，主动退让，掌握谈话的主动权

在谈判中，销售人员与客户双方之所以会形成意见分歧，最关键的是合同条框影响到了彼此的切身利益。但是，开展谈判的最终目标是为了将产品或服务更好地推销出去，不能被条条框框过度地限制。在这种情况下，销售人员不妨在不影响自身利益，或者是能以最小的代价换取更大的利益的前提下，主动做出让步。这样反而可以掌握整个谈判的主动权。

值得一提的是，让步要在不发生争论的前提下进行，千万不要在与客户发生一番激烈争论后，自己又主动做出让步，这样的效果就被大大地减弱了。

2）、根据客户需求不断地做调整

销售人员与客户之间的需求既相互依赖，又有相对独立，在谈判中，让步是必要的，但一定要结合对方的需求进行，以对方的需求为基准，不能盲目进行。但是并在摸清客户的真实心理意图，知道让步之后能获得更大的回报后才可实施。知己知彼，方能百战不殆，这就需要销售人员对对方有清晰的了解，制定一个更为完善的应对计划。暂时离开谈判桌，也就是说以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。

3）、掌握分寸，退让要恰到好处

让步要掌握分寸，多次让步，或者以较大的退让争取到较小的利益回报，都不能算是成功的。有的销售人员做了让步后想要反悔，又不要不好意思。在做出让步之前，千万不要过快或过多地让步，以免对方过于坚持原来的要求。比如，报价的时候，一定要替自己留下讨价还价的余地，你可以报价要高些，买主出价要低些，当然必须在合理范围内。或者适时地隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求，然后根据对方的要求去适时地让步。

在谈判桌上，不要陷入思维的陷阱，为了争取到客户的好感不要一味迎合，发生争论，也不要撕破脸面，拂袖而去。这样只能使得推销陷入僵局，以退为进推销中一种非常有战术性的方法，遇到困难，把眼光放的长远一些，另辟蹊径，暂时地让步是为了为了未来得到的更多。

7、消除对方疑心：不要做过多的解释

从心理学角度来看，一个人在面对陌生的人或物时都会有一定的疑虑。在推销产品的时候，很多客户也怀有这种心理。面对自己喜欢的产品犹豫不决，拿不定主意，遇到这种情况，聪明的推销员就需要根据当时的情况，首先帮助客户消除内心的忧虑。而不能一味地盲目推销产品，你说得不合时宜，反而会适得其反。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员张茵

销售人员：“小姐，现在正值店庆促销活动，购买护肤品赠送特惠大礼包！”

客户：“什么牌子的啊，以前好像没有听说过？”

销售人员：“这是我们公司最近自主开发的一款新品牌。”

客户：“新品牌？”

销售人员：“市场上也没卖的，不知道效果如何，与碧欧泉、兰蔻相比怎么样？”

销售人员：“从专业角度来讲，每个品牌都的配料是基本相同的，而且我们的优势在于……”

客户：“是吗？这样的话我还是先去别处看看吧”

销售人员：“小姐留步，我还有话没说完……”客户头也不回地离开现场。

》》》销售人员小宋

销售人员小宋在给顾客梁女士推荐涵美护肤品。

顾客：“这个牌子的护肤品以前没用过，市面上也没有卖的，不知道效果到底好不好。”

小宋：“是啊，选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要，正好我们周末有个美容沙龙，大家一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，不知你有没有兴趣？”

梁女士答应了。在周末的美容沙龙上，梁女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方，这让她非常羡慕，聚会中大家聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后，她兴奋地问：“她们用的都是这种护肤品吗？”小宋见梁女士这么问，马上抓住机会促成了销售，梁女士成了她的一位忠实顾客。

在整个销售过程中，销售人员小宋都准确地把握了顾客的购买心理。在第一次介绍产品的时候，梁女士因为对涵美产品很陌生，因而对产品使用效果持怀疑态度。但是，在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的其他女士都容光焕发，并且都使用这个品牌的护肤品时，她的心理也就产生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使用，跟着大家的选择一定不会错，于是做出了购买的选择。

当客户对你的产品或服务产生质疑时，销售人员不能做过多的解释，过多地去辩解。否则，反而会令客户心生厌烦之情。

1）、了解客户的处境

在推销产品的时候，如果客户对你的话表示质疑，你就应该认同顾客的感受，可表达销售人员对客户初衷的支持。说服客户，让他们接受你。例如客户提出：“你们的笔记本坚固吗？我有一些担心。”销售人员的回答是：“您的担心很有道理，笔记本电脑的故障不仅仅要占用您的时间去维修，而会造成数据的丢失以致于影响稿件的出版。”客户的体会是销售人员很能够。

2）、出示证据，打消疑虑

对于一些有权威认证或者确凿说服力的产品，销售人员可以拿出相关证据来进一步证明。让客户看到实实在在的证据，完全消除他们心中的疑惑。销售人员在了解了客户的这种心理之后，就应该出示相关证据，打消他们心里的疑虑。

如果能证明客户的顾虑是不必要的，销售人员应该拿出证据来。书面的报告或者数字是最容易使客户相信的，这些书面文件包括公司的产品说明书、第三方的报告、权威机构进行的测试报告、报刊杂志的调查结果等等。客户随时都可能提出来他的怀疑或对销售人员的说明产生误解，销售人员在见客户之前，应该准备好这些资料。在下面的两个例子中，一种是销售人员口头向客户解释，另一种是通过证据向客户进行解释：

3）、以身说法，促成成交

向顾客说明这都是自己或亲友亲身体验的，最好邀请顾客现场体验，以打消疑虑，促成销售。销售人员一定要时时注意避免沉浸于自己的假设中。有时客户停止与销售人员讨论并不是因为销售人员的解释已经让他满意了，可能是客户对这个问题已经失去了兴趣；或者客户认为销售人员无法回答这个问题，已经变得不耐烦了而转移话题；也许客户还没有明白销售人员的解释，销售人员却错误地以为他已经明白。因此在最后，销售人员应该询问客户是否接受自己的解释并征询客户意见。

8、让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定

一个人只有不断地被肯定、被鼓励，才能激发出内心的潜力。在日常生活中，细心的人也都会注意到，当我们以一种积极的、肯定的态度与他人说话，或者求他人办事的时候，很容易获得好感。在推销中也一样，销售人员要不断地认可客户、肯定客户。在拜访客户时，最关键的一点就是想办法获取客户的肯定。

有时候，只要能获得客户的肯定，客户就容易与你达成一致，尽快地实现推销的目的。作为一名销售人员，在向客户谈论的时候，要有意识引导客户向有积极意义、需要作出肯定性答复的问题上来。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员肖剑锋

一位推销压板机推销员肖剑锋，为促使尽快订货，接二连三地给客户施加压力。客户拒绝之后，又百般讥讽：“到目前为止已经一个星期了，您怎么还没与下决定？我们原本的交货期5号，可现在……

客户：“我现在还不能马上做决定。”

销售人员：“先生，还有什么顾虑吗？”

客户：“我们还需要商量一下？”

“那我明天再来拜访您”第二天，这位推销员又去拜访，谁知这客户把交货一事忘得一干二净。当他再次向客户交代交货期时，对方仍以为是六个月，而且在交货期问题上颠三倒四。显然，对方根本没有购买的意向。忽然，这位推销员就变得十分不客气起来。

销售人员：“先生，你没有购买意向应该早点跟我打招呼，上次你就食言了，今天又要反悔，要知道我在你一个人身上就浪费大半年的时间。”

》》》销售人员秦茹茹

秦茹茹是一位广告策划公司的业务员，她在与客户交流时，总是能够做到有意识地引导客户自己去说服自己。一次，她为客户做了一份策划方案，她是这样向客户介绍的的：

秦茹茹：“张总，策划方案您也看过了，有什么意见？”

客户：“不错，不过有些细节问题还需要再完善一下。”

秦茹茹：“意思是您同意我们提供的策划方案了？”（避开对方有异议的观点，直接询问对方赞同的观点）

客户：“对，你能否具体解释一下接下来如何实施这份方案。”

秦茹茹：“您放心，这是我们公司高级设计师结合贵公司的实际量身定做的，一定能够提高贵公司名气和影响力。”（巧妙转移话题，突出自身的优势）

客户：“我想，那是毫无疑疑问的。”

秦茹茹：“如果按照我们的方案进行试验，并且对试验结果感到满意，你们是不是下一步就可以签订合同？”

客户：“对。”

秦茹茹：“那么我们现在可以先签个协议吗？”

客户：“可以。”

事实证明，只有引导客户做出肯定性的答复，使得一步步地认可产品，才能逐渐促使客户下决定购买。试想，如果你每提一个问题，对方都是以不能不行等否定词来回答，这场谈话很有可能就无法进行下去。因此，在与客户沟通时，销售人员应该多提一些需要做肯定性回答的问题。以此来获得客户的肯定，增强客户对自己的好感。

获得客户的肯定，获得客户的承诺，无形中，客户就在说服自己。那么，在引导客户说是的过程中，应该注意哪些问题呢？

1）、创造良好的洽谈气氛

很多时候，客户对销售人员有一定的偏见，抱有各种猜疑、防备的心理，甚者有敌对情绪，这一定程度上也会影响客户对产品的评价。在这种情况下，客户对你有更强戒备之心，想要获得客户的承诺是非常难的。这就需要与客户一见面，你就应努力创造一种良好的推销气氛，热情友好、轻松愉快的洽谈气氛有利于加强与客户感情沟通，消除双方的隔阂。从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理，这对以后双方洽谈、达成协议有很大的作用。

2）、控制自己的失望情绪

对于销售人员来讲，谈判有时会陷入僵局，双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步陷入不能自拔的境地。这个时候，情绪不可避免地要受到影响，但是，必须学会控制自己的消极情绪，任何一种的感情流露要不能阻碍谈判的顺利进行。

3）、为客户提出解决方案

第9篇：护肤品培训个人总结范文

一、实习目的或研究目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实习内容

实习的内容主要是营销化妆品，学习公司的企业文化、营销技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

三、实习报告总结及体会

20xx年4月7日到4月19日 ，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了营销员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以营销化装品为主的私营营销公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。

本公司现和多家生产型的厂家直接产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个营销化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。

营销专业毕业生认知实习报告3000字二

一、实习目的与任务

大三已经结束了，老师要求我们在大三的暑假进行实习，而实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以让我们熟悉外贸实务的具体操作流程，加强我们的实际操作能力，进一步把学习过的理论知识与实际情况相结合，并不断地加强和巩固，提高发现问题，分析问题和解决问题的能力，以达到专业水平。

在整个具体实习过程中，真是地接触到国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，并对医药保健进出口这一行业有了深入彻底的了解，体会到贸易进程中不同当事人他们所面临的具体工作与他们之间的互动关系，认识了公司的内外部运作策略，接触到真实的国际贸易实务操作平台。

在这实习过程中，不仅了解到自身存在很多不足之处，明白了跟别人的差距所作，同时积累了一定的实战经验，为将来走上工作岗位打下良好的基础。

二、实习的主要内容

这个暑假，我经过学校安排到广东省纺织集团旗下的广东省医药保健品进出口公司实习。公司是属国营公司，创立已有30多年历史，但因为经营不善，资金出现问题，而被国营的纺织集团收购。在大集团的带领下，公司显得更有建树，发展得更加有活力，公司董事指出，公司的运营状况不断地改善。明确地说，公司是一间进出口公司，主要为委托人做业务，收取费用。

我到公司第一天是公司董事接待的，并安排公司的医药进口部的于经理带领我。公司分好几个不同类型的进出口部门，各司其职。我们部门主要负责进出口一些香料，保健品之类。我进公司的第一天，于经理带我进办公室跟部门的五位员工打招呼后就让我看办公桌上的已做好的合同卷宗。经理希望我先从做好的合同卷宗中熟悉进出口公司的业务流内容，自己把不懂的部分找出来再请教他们。里面是一些每个合同要做的一些单据和资料。有销售合同、国内收购合同、核销单、报关单(公司是做的，报关这部分，是交给报关单位做的)、客户的营业执照/银行资料/税务登记证(这三个是做单之前首先清楚的，主要弄清楚客户是否合法法人及理解其信用状况，规避贸易风险。)、增值税发票、商业发票(中英版)、货物中转交接清单(中英版)、进口销售结算清单、进程登记表(单证)、收/付款通知单、进口关税专用缴款书、产品清单、报关(收货/送货)通知单、开票资料、报关委托书、租船通知书(分程租船的话，有头程船货到通知书、

二程船期。通知书内容包括我司名称、地址传真电话e-mail、提单号、收货人详细资料、有关法律责任和条款、货物详细资料及相关备注)等等。填写这些单据必须小心谨慎，制定好单据后要一字一字地认真核对，特别我们部门的进出口的香料和保健品名称很特别，稍不留神，很容易出错，绝对避免出现错误，这也是贸易人员必须具备的职业精神。其次还要牢牢熟记《国际贸易术语通则》各种术语所适用的交货条件、运输条件、付款条件、保险条件等，这样有利于快速清楚地计算成交价格、成本和还盘利润及利润率等;熟悉各种货物的运输等级、运费率等;汇率也是非常重要的，这对付款是非常重要的，按何时何种汇率计算，都关系到交易双方的切身利益。所以我们必须密切留意汇率走势，也要了解经济状况，做足功课。一开始我只是做些辅助工作和熟悉合同卷宗，而且一整叠的单据，看起来很混乱，后来是部门其中的一位员工指导我应该如何去看这些合同单据，先明白做单前弄清楚客户资料，因为客户大部分都是老客户，所以接到订单后就直接把订货合同做好，让双方签订就可以开展其他工作。部门合同一般采用t/t付款方式，比较便捷，因为老客户，信用度较高。采用l/c方式的话比较复杂，部门一个员工曾指导过我，帮我分析一份l/c中的重要部分，必须注意的细节，一一帮我指出，让我对一份l/c的制定有了深刻的了解，跟课堂上学到的更有实践性。租船订仓程序都计较固定，只要跟船方确定就好。 一段时间后，小刘就让我熟悉抽检部分。公司的仓库是在芳村，去到那里，因为是约了检验单位去那为要出口的珠柏猴散这批药物进行抽检，所以我们到仓库首先就要把外包装拆掉，方便检验单位工作，检验单位比较苛刻，要求很高，我们必须在他们到来之前把所以准备工作做好，否则他们就会说要推倒下一期再约时间。因为有些货在3楼有些在4楼，我们奔波在两层楼间，还要不断跟他们通电话，在门口专人迎接，本来人手就不够，准备时间也越来越短，状况出现混乱。进行抽检，把货物都按编号编好，因为这批货分开几个仓放的，不同的货量要抽检相应比例的货样，把货样拿出来后，再用检验单位所带来的封条重新将外包装封好。编好并把它们装好后，回到仓库的值班室把单据填好。来之前小刘就已经把不同批号的货单(必须要做的工序，方便检货时核对等。)归类好，但检验单位人员老是把货的批号看漏!老是说我们做的单有问题，也把其它相关的单据都混淆!害得我们要不断地跟她们核对，跟好货和单。一次抽检就花了一个下午时间!抽检这个过程，极其的繁琐!货物种类多，单据也较多，核实就越繁琐。即使是做了五年的老员工，面对这一环节还是觉得很难应付，可见，做贸易需要很大的能耐，付出的也会很多……

三、实习心得与体会

这次实习让我受益良多，跟课本所学的更有切身体会，也从中充分认识了走向社会工作

自身存在很多的缺陷和不足，更需要积累大量的工作经验。

首先，必须加强外语学习。进出口贸易，很大程度上，外语是我们必须掌握的要件，同时加强口语的练习。对外进出口贸易中，外语是我们与客户交流的桥梁，贸易流程中贸易函电、单证等都充分应用到，只有掌握外语，才能自如驾驭与外贸业务中。所以未来时间里，我必须不断加强外语学习，提高外语熟悉程度。

其次，总结自身不足。在这次实习过程中，我发现自己对贸易行业的专业知识的掌握还有待提高，很多细节工作要有更多的充分认识。整个流程下来，会出现很多问题，为了规避贸易风险，就要熟练地掌握好专业知识，提高解决问题的能力。