消费者心理需求论文精选(九篇)

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第1篇：消费者心理需求论文范文

论文关键词：市场细分，消费心理，中式服装

 

随着中国经济的发展，具有中华民族传统服装特色的服饰文化正逐步在设计界崭露头角，中国传统服饰文化源自生活，有着纯朴的艺术样式，在时尚舞台上显示出其独特的生命力，是设计灵感的宝贵源泉，成为服装设计风格中的一抹亮色。近年来，以中国传统服饰文化元素为依托的中式服装品牌无论是在款式的多样化、服装的品牌化以及市场化等方面都有了长足的发展，但相比于国外品牌，国内服装品牌在品牌意识和市场意识方面、在市场营销手段和市场运营水平方面都显得略逊一筹，如何在激烈的市场竞争中以终端消费需求为着眼点细分市场，充分了解目标消费群体的消费心理特征，根据消费者的消费需求设计适销对路的产品，才是提升企业竞争力、成功运作中式服装品牌的关键。

在市场竞争如此激烈的现代社会，细分市场是熟悉市场的前提。市场细分的方式和方法有很多，可以运用的变量也很多，营销学上比较常用的重要变量有地理变量、人口统计变量、心理变量、行为变量等，不同的细分变量有着不同的细分结果，营销人员一般要根据经验并结合实际情况选择细分变量。细分后的市场必须具有可衡量性、可达到性、实际价值性和行动可能性四个特征[1]。由于人口统计变量的易衡量性和其与消费者的购买欲望、使用频率等因素有密切联系，常用人口统计变量区分消费群体，本研究的目的是分析上海中式服装市场，初步选择性别、收入、年龄3个代表性人口统计变量为基础细分市场，分析每个目标消费群体的消费行为与消费心理特征，在此基础上，用因子分析的方法，通过对消费者的消费心理和生活态度、消费方式等方面的调查，进一步找出将消费者分群的内在因子。以下分析均运用SPSS Statistics17.0进行统计分析。

1 以人口统计变量细分市场

1.1细分市场

通过设计调查问卷**，选择性别、收入、年龄3个代表性人口统计变量初步细分市场，问卷发放400份，实际回收394份经济论文，有效问卷394份，频数分析结果如表1：

表1人口统计变量频数分析表

 

性别

频率

百分比

有效百分比

累积百分比

男

153

38.8

38.8

38.8

女

241

61.2

61.2

100.0

合计

394

100.0

100.0

月收入

频率

百分比

有效百分比

累积百分比

2000元以下

131

33.2

33.2

33.2

2001-4000元

38

9.6

9.6

42.9

4000-8000元

105

26.6

26.6

69.5

8000元以上

120

30.5

30.5

100.0

合计

394

100.0

100.0

年龄

频率

百分比

有效百分比

累积百分比

18-25岁

34

8.6

8.6

8.6

26-35岁

111

28.2

28.2

36.8

36-45岁

184

46.7

46.7

83.5

45岁以上

65

16.5

16.5

100.0

合计

394

第2篇：消费者心理需求论文范文

论文摘要：随着我国商品经济的发展，消费者需求的不断变化和社会文明程度的不断提高,使商品销售变得愈来愈复杂。消费者的购买行为，受到消费者购买心理因素的影响，要使消费者购买行为成为可能，就必须认真分析消费者心理洞察，研究消费行为。本文就消费者心理洞察对消费购买行为的影响提出了自己的见解。

前言

随着经济的发展，人们物质生活的提高，消费者对琳琅满目的商品挑选余地越来越大，人们的需求已不仅仅局限在满足其使用功能上，而更大的取决于心理层次的满足。在目前竞争激烈的市场中,如何使自己的产品脱颖而出受消费者青睐？如何使消费者产生消费动机？如何使消费者产生具体消费行为后而继续忠实于自己的产品？我们的产品如何去满足人们多种多样的物质需求和文化需求？面对这一系列的消费问题，消费者心理洞察与消费行为的研究就显得尤为迫切了。

1.消费者的市场消费洞察

消费者的存在形式多种多样，有时是个人，也可以是家庭，或者是以单位、公司形式出现，只要发生消费行为便成为我们所说的消费者。消费者有时是商品的购买者但不一定是使用者，有时既是商品的购买者又是使用者。从社会总体上看，在商品这个领域里企业是强者，消费者是弱者。企业之所以成为强者，消费者之所以成为弱者，其根源是信息不对称，也就是消费者拥有的信息量远远小于企业生产者。面对如此众多的商品，如此花样繁多的销售战略，作为买方的消费者就会越发感到信息不足，无法对商品价格做出准确的评估，难以对商品做出合理的选择。因此，商家在进行产品推广时应把该产品的性能、功效、以及会给消费者带来与众不同的感受一并宣传，使消费者在没有接触或使用过该产品的情况下对该产品有较全面的了解和良好的印象，并在购买之前就对该产品有了很好的洞察使其产生消费动机，为下一步进行消费行为做好铺垫作用。

2.消费者的消费心理洞察

在众多的产品中满足心理需求的产品和满足生理需求的产品是不同的，后者强调产品的物质实体本身，前者强调的却是附加在物质产品上的信息。当然，心理的满足也不能脱离对商品物质实体的消费，但这里强调的是物质实体本身并不能对心理满足起决定作用，起决定作用的是能够进入消费者头脑的信息，这些信息给消费者带来心理上的愉悦和满足，当消费者洞察到该产品符合自己的各个方面需求，并感到非常满意时是就会产生消费行为。因此在消费者较低层次的需求得到满足后，新的高层次的心理需求就会产生。按照美国心理学家马斯洛的理论，消费者的需要可以分为五个层次：即生理、安全、爱、威望、自我实现。同一个消费者在不同时间不同的状态下，各种需要的强度是不一样的，因此消费者的购买倾向也是不一样的。

消费者对产品的心理洞察,是支配消费者具体消费行为的重要心理因素, 当消费者需要某种需求，准备购买某种产品时，他会对同一种类的产品进行细致的洞察。通常，在同类产品中消费者最关心的有4个要素：即产品质量、价格、品牌、爱好，一般可表现为以下几个心理方面:

2.1品牌、求名心理

这类消费者的特点是追求名牌,以“显示”和“炫耀”自己的“地位”，他们崇拜和信任名牌,仰慕地方名优产品和世界名牌商品,很多消费者时常以名牌商品来显示自己地位,力求从中获得一种让人羡慕的荣誉感。当然品牌是要优良的质量和服务来铸就的，只有具有同行业中最优秀的品质才能成为名牌，于是拥有了名牌也就拥有了品质。同时商家会利用人们“追求名牌、品质”的心理“顺水推舟”相互作用使之最终产生消费行为。在这种心理倾向趋势下,有些消费者购买商品就不仅仅是为了获得一定的使用价值，而是在赶超别人,证明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消费者即便是物质基础不是很丰厚、个人也并非是体育爱好者，可是在选择衣着上一定要选择耐克，这样就满足了他拥有名牌拥有品质的心理需求。

2.2价格、求廉心理

我国相当多的消费者购买商品时,特别注重价格,并以此作为主要选择标准,一般这些消费者喜欢购买处理价、优惠价的商品。而对商品的质量、外观、包装等却不大挑剔。很多商家根据这种消费洞察心理,往往在季末或节日期间采用打折销售的促销方式,收到了良好的效果。

2.3质量、求信心理

这类消费者以追求某一企业或某种商品信誉为主的消费心理倾向。例如,有些消费者喜欢到大型超市、质量、信得过的商场购买商品,认为这里的商品货真价实，质量有安全保障，售后有保证。例如有一些消费者就喜欢在大型超市购买蔬菜，他认为那里的蔬菜更绿色更环保无公害，吃起来更健康。

2.4爱好、个性心理

这类消费者常常专门购买某些商品，其目的是为了满足个人特殊的爱好和兴趣。就像有人喜欢百花闹春、有人喜欢阳春白雪；有人喜爱高调排场、有人喜爱含苞待放。总之,人们会根据自己的兴趣和爱好消费,希望从中得到特别的快慰和享受。具有这种心理倾向的消费者相对感性,喜欢追求个性，对所感兴趣的商品相对舍得花钱,喜欢附庸风雅的宁愿不惜重金博得一幅字画；喜欢饮酒作乐的愿意一掷千金换得一醉方休。

3.结束语

综上所述,随着目前商品市场的激烈竞争，只有深刻把握消费者的消费洞察，准确地从各个方面满足消费者的需求就会激发消费者的消费行为，才能进行产品生产及定位等策略,使企业在市场中有的放矢,提高效益，立于不败之地。

参考文献:

[1]褚伶利. 从消费者心理需求倾向透视商品促销[j]. 商业研究. 2005.12. 总第320期.

第3篇：消费者心理需求论文范文

中国休闲服装消费随着“中国制造”席卷全球，带给服装行业的不是品牌认可，而是廉价标签。而中国服装行业未来面临的竞争将是全球化的竞争，对于长久以来依靠低价人工成本制胜的中国服装业，应该全面进入转型升级的新发展时期。转型升级除了要求服装品质上的迈进，更需要民族品牌制造的提升，以增加服装的附加值，需从以下几个方面展开：一是实现产业链。以攀升国际产业价值链为导向，促进加工贸易企业转型升级，主要市场变为国内市场，加工贸易性质不变，以参与国际市场竞争为主。从成本导向转向价值创造，延长营销服务等产业链。二是侧重于研发设计。加大技术创新，逐步转变为集设计、制造、经营于一体的技术密集型企业，实现企业功能升级。三是侧重品牌建设。致力于创品牌，积极拓展国际市场网络信息共享机制和完善的配套支持网络，实现产业环节升级。四是传承优良的工艺。良好工艺的传承才能提供企业本土化经营的契机，集聚细密的专业化分工、主导区域产业超出地理区域的限制，在更大范围实现产业结构和价值的空间重组。

1 不断加强民族服装品牌创新、建设

从品牌的运作过程来看，品牌创新的途径有两条：第一是采用全新的品牌策略。第二是改变品牌的策略。前者着重于品牌的内涵在消费者心目中的心理定位，后者着重于对已有品牌资源进行开发利用。

要使品牌永远鲜明，引人注目，当前最为迫切的问题是如何不断地更新表现形式。品牌LOGO，代表了该品牌持久不变的视觉形象定位。首先应通过精炼的文字、形象的艺术语言和趣味的审美表现形式诸方面高度概括，确保能够掳获消费者头脑中对情感、认知等的心理内容，转而使品牌“家喻户晓”。LOGO设计最重要的是品牌名称和品牌标志，由表面和内涵组成，表面有着以下几种功能：1）第一印象传达功能。2）情感表达功能。3）影响操作功能。4）自我表现功能。“天意”LOGO作为区别同类商品之间的媒介，突出第一印象品牌元素选用的是文字和字母，着意在空间、笔画、结构上进行变化处理，易于辨识记忆，使之在信息接受者的头脑里产生醒目突出的表象或概念。古老的“莨绸”面料生态环保，情感内涵是多值和多义的，传递出“平和健康、美丽自然”的文化风格，很好地拟合了品牌定位，以此获得非凡生命力的视觉象征意义，成为自我表现的一种生活理念。“渔牌”LOGO选用篆体字“渔”，即是文字又是图形，用来隐喻情感表[( dylw.NEt) 专业提供专业论文写作和发表教育论文的服务,欢迎光临]达的二个含义：悠闲自在的生活理念，年年有余的美好祝愿。影响设计元素的蓝印文化系列，立足于中国民俗文化，从而加深了渔牌的品牌自我定位。“木真了”LOGO依托随意、洒脱的毛笔笔触勾画出一条龙的图形，突出有“民族美”的传达功能。“吉祥斋”的文字具备广告效应，能够将趋吉避凶元素神形兼备地表述出来，吸引消费者继续关注产品，产生与品牌更深层次的共鸣。

改变品牌的策略，可以借鉴品牌延伸的成功经验，推出新产品营销或进入新业务领域的常用策略，以期达到节约营销成本和提高新产品被市场接受程度的策略。例如，针对消费者购买心理和行为上的差异的路线有：1）在品牌基础上通过进行局部改进，保持与原有品牌的大致类似性。2）实现主品牌下增加副品牌，避免单一品牌延伸所带来的“株连风险”。例如，两种产品共同满足同一需求的可能性，指两种产品相互替代满足同一需求。3）采取多元化经营战略，能有效分散经营风险，提高经营活动整体收益水平。4）在原产品基础上延伸产品，产生丰富的联想，获得领导市场的话语权。对于同一品牌的休闲服，款式充分考虑到消费者的生活方式，连带推广新产品，即一个品牌旗下有几个不同的系列。例如，“都市族”、“非主流族”、“传统族”、“潮人族”，使众多产品共享一个品牌。这样，既保证品牌的顺利延伸，也使得原有品牌得到了新的诉求体现。

2 提高产品质量，注重环保绿色的设计理念

提高产品质量，必须持续开发技术，其中开发绿色环保纤维技术是关键。目前，64%的消费者愿意花更多的钱购买天然纤维面料制成的服装服饰。从生态学角度看，保护环境、减少污染、实行可持续性发展战略的绿色环保概念成了纺织服装产业的研究热点。所谓“绿色环保纤维”的开发应以当代信息技术、生物技术、新材料技术为瞄准点，应该满足以下三个条件：一是属于可再生资源。例如，天然彩棉的色彩，不需经过漂白、染色等工艺处理，从而避免了有害物质危害人体健康，以及对自然生态环境的破坏导致资源枯竭。二是符合节能和环保的要求。天然彩棉在种植过程中应用转基因生物工程技术，生长过程中不需施化肥、农药等化学物质，不会对环境造成污染，实现植物从种植、纤维生产、纺织、织布到成衣无任何过程污染。大豆纤维被称为“人造羊绒”，手感柔软，保暖性能优良，穿着健康舒适，是开发高档内衣面料的理想纤维。其最大的特点还在于废弃物可回收利用，属于绿色纤维。三是可在自然条件下降解。聚乳酸纤维以可再生的玉米、小麦等淀粉原料，用微生物发酵转化为乳酸，再经聚合、熔融纺丝而制得的纤维。聚乳酸纤维制成品废弃后会在微生物作用下分解为二氧化碳和水，随后在阳光的作用下又会成为淀粉的起始原料，构成循环过程。Lyocell纤维被誉为21世纪的绿色环保纤维，又称天丝棉，是目前世界上唯一集合成纤维和天然纤维优点于一体的新纤维。它的问世对“工装也时尚”休闲装发展的总趋势充满了吸引力。

好看、好用，易于保养，不危害环境的环保绿色设计理念，让休闲消费拥有了越来越大的市场。在这样的形势下，休闲装品牌不断加强面料的功能性开发。一方面加大面料的防护功能和服用功能的发展，包括透气、导汗、保温、抗菌、阻燃、防污、防辐射、抗紫外线等，大大提高对舒适、卫生保健功能的需求；另一方面选择天然纤维与技术化的结合。天然属性的织物经过多种特殊处理获得新的功能性和审美特征。织物贴身塑形体现出运动风格，重点在于纱线中包含了莱卡纤维，防腐、防菌、阻燃，被广泛 地应用于从服装、内衣、丝袜到各种运动和功能性服装服饰，市场前景极为乐观。衬衫采用高支高密纯棉或细支麻、棉面料制作，使织物抗皱免烫，带来更多的美感和舒适。

3 加大民族品牌的市场占有比例，抢占市场份额

选择目标市场的策略有多种多样，但是，扩大销售的关键主要有密集性、无差异性和差异性市场策略三种。

（1）密集性市场策略。是指以“文化创造价值”为理念，选择一个或几个具体市场，以设计原创性为经销手段，刺激消费。牛仔服不拘泥“裁”、“缝”等单一线性的设计思维是一个最具说服力的例证。设计从各种处理手法如波普文化、民族文化、东方元素中寻求灵感。中国的花鸟画印花，阿拉伯的图案刺绣，日本浮士绘手绘，英国波普艺术与牛仔一起律动，挑战视觉新鲜度，提高市场占有率。

（2）无差异性设计策略。是指选择多样性“后整理”工艺效果形成多元化视觉肌理，更多注重在低碳的深加工方面，所有消费者对这种工艺都需要，不存在差异性，可借助大量生产。牛仔服“独立”、“自由”、“冒险”、“性感”，始终是顾客需求、爱好、习惯的一种生活态度，这说明牛仔服在市场类似程度较高，带有鲜[( dylw.NEt) 专业提供专业论文写作和发表教育论文的服务,欢迎光临]明的市场类似性符号意义。一般采用“洗水”工艺投放市场，能够产生人工刷痕、立体层次的色差，吸引购买者行为。

（3）差异性品牌策略。是指根据品牌不同的定位细分市场，提升企业的核心竞争力。定位差异化可以采取两种手段塑造：一种以精神推崇；另一种以产品差异化推崇。精神推崇实现了品牌不断地谋求发展，如唐狮坚持“我有我的方式”，佐丹奴定位的内核是“没有陌生人的世界”，自然元素以“流行+速度”满足不同层次的需求，班尼路选择舒适、自然、物超所值。产品差异化推崇目的是为了找到切中消费者需要的品牌利益点，可将其做法归结为四点：1）技术文化差异法：在休闲服制作技术、工艺和功能设计方面建立一个独特的品牌定位。一线品牌的理念：简约不简单；正装品牌的理念：价格高、做工精。商务休闲品牌的理念：宽松、时尚、规范。2）人口需求差异法：根据人口的各种分类特性来进行。一是每年推出的新品多。二是面对的消费层面广。3）价值感与整体感受法：拥有国际顶级时装的成熟设计元素和中档价格。4）定位差异法：品牌定位依靠零售店来完成，可以拥有基本的细分人群市场。

4 提升品牌附加值利润空间

“第四代店铺经营时代”不可缺少的一个组成因素就是“体验式”经营，直接关系到生产、销售、消费的主题、展示形式等营销战术，最根本的目的是推销所展示的服装，让顾客接受，获取最大利润。在“零售为王，决胜终端”的营销思想指导下，服装企业越来越重视品牌终端建设，而终端建设的精髓就是研究并满足顾客的需求和体验。

（1）试衣间体验。以试衣服的思路营造试衣间体验，让消费者感受到环境、设施为生活带来视觉、听觉、触觉的全新体验和乐趣。例如，在宽敞明亮的试衣间里辅以情境灯光、音乐，能更加直观地了解产品的质量及性能，从鞋拔、衣架钩及“免费修改裤长” 等体验上做创新，来拉近与顾客的心理距离。

（2）展示体验。是商品以及消费者之间的一种媒介，它能够体现一个品牌的生活态度、故事和情绪情感。展示区的设计重点应突出展示商品，增强所陈列服饰的质感、光泽和立体感。常用的陈列载体有：店面陈列柜、货架、橱窗、服饰吊架、人体模特等。其主要功能是展示服装的款式、色彩、材质、品种、细节等，以获得“手感”是消费者习惯的判断产品质量的方式。

（3）互动体验。通过特色有创意的活动事件传达品牌个性。例如，赞助项目、主题竞赛、电视访谈、展览促销、公益[( dylw.NEt) 专业提供专业论文写作和发表教育论文的服务,欢迎光临]社交、新闻事件等，以创意的方式引起消费者的惊奇兴趣以及对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。引起对时装界情感的共鸣，从而促使忠实消费群体的形成。

（4）卖场体验。卖场提供给消费者的是跨品牌、跨品类的“一站式购物”，消费者借助卖场消费快捷、资源共享的优势，实施“一对一”的专业顾问制。“客户需要什么，客户想得到什么”以客户需求为导向，提供给消费者的不仅是产品，还有做事的替代方法、替代的生活形态，帮助消费者省时省力解决消费问题。

（5）情境体验。对场地、服务设施等除产品之外一切物理层面，创造环境气氛和情境，以体现服装主题和设计意图。在服装专卖店中摆放糖果供顾客品尝，提供雅致的聚会场所及咖啡饮用方式，使得顾客得到温馨、舒适的体验并联想到高贵不凡，增加顾客的逗留时间，加大购买的可能性。

参考文献：

[1] 毛蕴诗，金雨晨，李杰.加工贸易相关产业转型升级研究[J].当代经济管理，2012（08）.

第4篇：消费者心理需求论文范文

论文摘要：以“多媒体”为代表数字公共艺术之所以能达到如此热的程度，科技的进步是关键，人们精神需求是谤因，情感回归是动机。

引言

伴随着科技世博、生态世博的理念，“多媒体热”早已成为不争的事实。从极具震撼的《清明上河图》，到梦幻般的巨幕高清投影，再到各种动态影像，令人新奇的多媒体技术铺展开来。科技支撑下的多媒体艺术既展现了其炫梦般的视昕体验又彰显了科技创新的魅力。从设计心理学的角度分析，后技术时代其将继续秉承“科技创新”“多元文化”等主题，搭建和完善城市多媒体创新服务平台，深层次地挖掘数字时代公共艺术的趋势和价值。

一、“多媒体热”的成因

通过“多媒体热”的表象去探究数字公共艺术的未来趋势，应从内外因入手去量化分析。“多媒体”是不同媒介复合后与艺术结合而最终形成的综合产物，它是为公众服务的新兴艺术个体。从设计心理学的内在因果联系分析，多媒体艺术隶属服务行业。现代人们消费行为的多样化使从事行业多元化，具服务行业特质的多媒体艺术也在消费之列。消费行为产生消费主体和客体，多媒体艺术消费的主体是参与公众，客体就是多媒体艺术经加工创作后展现的成果。进一步延展，“多媒体热”的问题就转化为消费热的问题。因此，笔者从设计与消费者需求方面寻找“多媒体热”现象的成因则更深入、更直接。

二、从设计心理学的角度分析

1.消费者的需要方面分析

消费者的概念是相对的，多媒体艺术的消费者多指参与的公众，公众是主体，起重要作用。研究公众的需求与“多媒体热”的关系，首先需要搞清楚公众的需要——欲望——需求——满意之间的关系，即NLDS。为挖掘“多媒体热”现象的本质，笔者曾针对世博多媒体项目做了一份满意度调查问卷。通过对有效问卷的量化分析，得知多媒体艺术一定程度上能满足公众需求，即情绪上得到积极的回应，并从感官体验上得到满足。所以消费的主体——公众就会在接受度上与其达成一致，促其被设计到最终被消费。需要形成消费，有消费才能有市场，市场最终促使“多媒体热”的出现。这是从内因找到适合其发展的土壤。根据人本主义心理学家马思洛的需要层次论，人们已经从早年的物质需求上升到精神诉求。消费者需求层次的提高意味着潜在需求能力的提高，也意味着市场与商机。

多媒体艺术是技术与艺术的完美结合，即通过艺术营造人文氛围和空间交互体验，让公众感受到虚实融合、亦真亦幻的奇妙世界。这既是对消费者某种物质需要的满足，更是对其审美和求知需求的解读。公众需要解读不同的历史记忆、人文情怀，势必借助技术和艺术手段，来实现文化资源的回归。多媒体艺术兼具的特质正好与公众的深层次需求找到契合点，因此从外因考虑，多媒体艺术能在满足消费者需求的前提下蓬勃发展。

2.从消费者动机方面分析

后科技时代有更多受众、群体或机构乐于欣赏或接受以多媒体为代表的数字公共艺术形式。类似行为的产生与需求驱使、预期刺激、目标诱导等动机要素是紧密联系的。把握数字公共艺术的未来的趋势，需要了解公众其形成动机。以“多媒体热”为例，可将其动机解构为：非主导动机和主导动机。非主导是多媒体艺术潜在的特性，它是诱发消费动机的前提。与传统信息媒介相比，多媒体艺术在视觉、触觉、听觉等方面的特质，以及时空性和场域性的特点使其具备诱发消赞的可能。同时“多媒体”充分利用网络资源对接的特点，通过其非主导动机的提升，为数字公共艺术的实施和推广创造条件。 转贴于

主导动机，指消费者本身被激发出来的动机。因消费者产生动机需要经历对多媒体认识，到情感的产生和意识形成这一过程，最终产生应用与消费的行为。主导动机既可是感性的也可是理性的，是由消费者的自身特色决定的。消费者消费动机的激发与时代背景紧密联系，即世博前后大的社会环境促成了“多媒体热”。

3.从消费者所处的时代背景分析现状

时代背景分为科技背景和商业背景。世博会展示了人类文明生活状态、社会生态发展的理念和科技进步的趋势，尤其是对现代科技成果的更大限度的展示与运用。世博开幕式上出现的灯光、激光、超大屏幕、喷泉、烟火等多媒体表演，场馆建设中多媒体艺术的立面墙，互联网技术和多媒体技术共同打造的网上虚拟平台等都印证了时下科技发展状况。后技术时代更是基于科技力量，依靠声、光、电的数字公共艺术以及一系列的创新技术和集成手段来演绎全新的生活方式，营造更加美好的城市生活。

多媒体热与消费需要相联系，需求激发市场，市场需求产生商机，商机最终能转化为经济效益，可见多媒体艺术的发展和商业背景有连锁关系。据一项统计显示，在22家上海世博会展览策划设计类服务供应商中，仅多媒体企业就占了半数以上。时下多媒体的行业发展前景可见一斑。

三、数字公共艺术的发展趋势

数字公共艺术是多媒体技术和艺术的结合，并在当今条件下赋予其公共性特质的一门艺术。数字公共艺术的全新概念为未来设计带来新契机，它融娱乐、信息、观念、艺术于一体，使空间媒介变成有生命的生物体，向每位来访者讲述关于空间的虚拟故事，除享受虚拟世界带来的愉悦外，公众还能身临其境地享受艺术的交互体验。通过对多媒体为代表的数字公共艺术满意度调查问卷的量化分析，数字公共艺术所展现出的虚拟性、时效性、互动性，都将成为艺术发展的趋势和潮流。

结语

以“多媒体”为代表数字公共艺术之所以能达到如此热的程度，科技的进步是关键，人们精神需求是诱因，情感回归是动机。后技术时代正为多媒体艺术行业发展提供了一个契合点，所以数字公共艺术的“热”是理所当然。但是无论技术多么发达，都是为人服务的。数字公共艺术的目的不是炫耀高科技手段，而是展示给世界一种新的可能——人们如何去发现和创造一种新型的人和自然之间和谐共生的相处方式。

参考文献

[1]李彬彬.设计心理学[M].北京：中国轻工业出版社，2007.9.

[2]王洪义.公共艺术概论[M].杭州：中国美术学院出版社，2007.1.

第5篇：消费者心理需求论文范文

论文摘要：本文通过时当代服装专营店设计思路的现状分析、特征总结以及研究其发展趋势、尝试探索一条遵从当代营销战略的服装卖场设计的新思路。

随着我国经济的快速增长供求关系的扩大化各类大型购物空间已经成为日常生活中不可缺少的空间元素良好的卖场空间是展示商品、吸引顾客、激起人们购买欲望的重要手段服装专营店是专门经销某一特定服装品牌产品的专门性卖场由生产企业直接参与规划管理r很多知名品牌的服装专营旗舰店.甚至会邀请该品牌的服装设计师参与店面设计服装专营店是企业直接面对消费者的窗口，作为企业与消费者之间沟通的环节，专营店对品牌的塑造、认知和推广都起着至关重要的作用。

当代服装专营店设计的最终目的就是根据空间的基本情况。综合运用技术手段、艺术手段和美学法则充分利用有利条件积极发挥创作思维创造出一场既符合展示、购物功能要求又符合人们生理、心理及视觉要求的服装盛宴。

一、当代服装专营店的特性

当代服装专营店一般具有三重功能：1、专营店是建立关系的场所。现代营销思路要求专营店必须致力于与消费群体之间建立密切的联系这种联系早已不仅局限于单纯的买卖关系而是包含了两者间情感的交流与价值的共享。2、专营店应该成为企业型形象与服装流行趋势宣传的最前线。店面的环境与服务必须致力于服装品牌的宣传与推广强调统一化标准化、人性化同时要注重丰富的品牌文化内涵塑造。3、专营店是一个信息与回收中心是发现消费需求和消费情报的最佳场所。消费者可以通过光顾专营店切身感受最新的流行趋势，企业也可以通过专营店获取最真实准确的消费信息反馈给相关部门。

成功的服装专营店设计要求设计师能够紧紧跟上商业发展趋势变革的节奏。由于室内设计不断发展的理念服装卖场也随即拥有了符合其自身特点的发展趋势.这同时反映出当今社会不断变化发展的商业运作模式的特点。服装专营店设计是以吸引顾客将顾客的注意力转移到所出售的服装上为目的，并试图制造购买欲以刺激最终的消费行为。

二、对服装品牌体验的强调

在当代服装专营店的设计中功能性需求已经不再是唯一要求正在逐渐被淡化，而消费心理感受与情感需求则被逐渐强化2000年，约瑟夫?派恩与詹姆斯7基尔默合著的《体验经济》中明确之处“体验就是企业以服务为舞台以商品为道具来使消费者融入其中，创造出能够使消费者参与值得消费者回忆的活动。”体验经济下的企业是品牌体验的提供者品牌做的就是一种感觉专营店是企业提供消费者体验服装产品的最佳场所。服装专营店的设计必须凸显和着重强化服装品牌意识.强调品牌与消费者之间的感性互动沟通。专营店的品牌体验，应该包括感觉、感受、思维、行动、关系五个方面并通过视觉沟通、服装外观的视觉冲击及空间环境的感染力等方式来实现。优秀的服装专营店设计应该遵从体验模块通过服装展品的视知觉展开设计在设计中尽可能地创造消费者能够参与其中的体验性空间在这种空间里交流是放松的、无障碍的。体验和互动的过程必然催化交流这种交流又是多元的它既包含了服装导购人员和顾客之间的交流同时也包含了顾客和顾客之间的交流。专卖店会变得更加专业给顾客更强的信任感和亲和力与目标消费群体之间的联系也自然会加强。

随着当代新设计理念的不断发展服装专营店设计正由现在的满足买卖行为为消费者提供更好的购物体验的场所逐渐发展成为营造轻松愉悦又令人惊奇的体验环境满足人们情感需求的多维空间。

三、服装专营店个性化执行

现代商业营销理念都在考虑影响消费者购买行为和消费心理变化的细节。在所有因素中专营店品牌个性化设计对于商场和消费者的影响至关重要。个性化因素包括品牌独特性的塑造、店面针对性的设计、服务唯一性的理念和多种艺术处理技法并行等等这些为创造购物氛围提供了良好的条件。了解这些影响因素合理运用各个因素的变化就可以创造出多种多样的专营店环境气氛。

第6篇：消费者心理需求论文范文

论文摘 要： 畸形消费是由于消费变态 心理 而引起的消费态势，是一种不良的消费方式。文章通过 对不同种类的畸形消费行为的概念及其成因作比较分析，进一步提出了企业应对畸形消费行 为的策略。

一、 畸形消费的概述

畸形消费是由于消费变态心理而引起的消费态势，是一种不良的消费方式。由于 社会 生 活和消费心理特征的多样性，消费表现为正常消费和畸形消费。与正常消费相比，虽然畸形 消费所占比重不大，但由于我国消费者众多，其消费总量的绝对数也不容忽视。特别对于相 关企业来说，研究消费心 理学 关于畸形消费的表现和成因，可以为其正确区分正常消费和畸 形消费，进而制定相应的 营销 策略提供帮助。例如，当一个企业的产品由于某种原因已使消 费者产生心理障碍，导致出现畸形消费行为时，该企业仍在维持原来的经营方针而继续生产 此种产品，或已经察觉情况不妙但又不知原因所在而盲目采取对策，就会在某种程度上加剧 问题的严重性。所以如同对正常消费态势进行研究一样，展开对畸形消费的分析同样也很重 要。

二、畸形消费的表现及成因

由于社会生活和消费心理特征的多样性，消费表现为正常消费和畸形消费。而且，即使 是畸形消费，也会因其产生的内在原因和外在条件的不同而有多种表现。

1． 抢购和待购消费及其形成原因。抢购是指消费者在短时间内由于某种因素的考虑发生的 超 过实际需要的购买行为。一般分为涨价抢购、俏货抢购和盲目抢购。严格的说，如果商品涨 价和商品短缺的客观事实确实存在，那么涨价抢购和俏货抢购这两种抢购方式也应当归入理 性消费之列；反之，如果并不存在上述的相应客观可能性时，那么这两种抢购就属于盲目消 费的范畴。盲目抢购是不加分析、无计划、非理性的购买活动，它属于畸形消费的范畴。

待购则是指消费者虽然确实有实际需求，但由于某种原因的出现，消费者认为不是购买 的最佳时机而表现出的暂时不消费的行为。由于上述同样原因，待购可分为理性待购和盲目 待购。不管是抢购还是待购，只有当其归属于盲目消费范畴时才可定性为畸形消费。产生盲 目消费抢购或待购行为的原因主要在于消费者缺乏安全感，总想通过抢购或待购的方式来消 除这种不安全感。当社会不安全因素增多或消费者个人心理承受力较差时，容易产生上述畸 形消费。

2．癖好消费及其成因。癖好消费是指超过正常消费程度或正常范围的嗜好消费。并非所有 的癖好消费都属于畸形消费，只有当某种癖好消费对个人或社会可能造成有害影响时才可将 其认定为畸形消费，如嗜酒如命、吸烟成癖、过度沉迷上网则应引起社会的关注和警惕。

产生畸形癖好消费的缘由既有社会传统习俗的原因，也有个人性格和生活习性的原因， 社会、组织、家庭和个人都应采取适当方式加以控制或限制，以免造成不良后果。

3．排斥消费及其成因。排斥消费是指由于某种原因导致消费产生了心理障碍而拒绝购买的 暂时不消费态势。排斥消费一般分为差距消费排斥和信任消费排斥。差距消费排斥即由现实 商品与消费者需求期望之间存在差距造成的排斥。如某家生产奶粉的企业被曝光生产销售了 劣质奶粉后，消费者对其所有的奶制品都会产生怀疑和不信任，而产生抵触消费。排斥消费 的具体表现是否属于畸形消费，取决于是否存在促使排斥心理障碍产生的客观事实，如果确 实有客观事实，那么消费者不仅有理由而且也应该拒绝购买；只有当并不存在足够的客观事 实，消费者仍坚持拒绝的态度时，则此种表现才属于畸形消费的范畴。

产生畸形消费的原因主要在于消费主体的偏执倾向。这些消费者往往不愿改变自己已经 形成的观点，不管实际情况发生了怎样的变化，他们仍然以自己的主观判断作为评价事务的 标准。

三、畸形消费原理的运用

畸形消费原理的运用，并非意味着通过对相关问题的分析去迎合消费者不正常的消费心 态，而是要通过对畸形消费的认识去 指导 企业的相关活动，为企业的稳定发展服务。

1.重视消费者的抢购与待购，消除消费者的不安全因素。

不管是畸形抢购还是畸形待购，虽然在短时间内看似增加了企业的 经济 效益，但从长时 间看，它们的存在均会对企业的长远利益造成危害。特别是对 上市公司 而言尤其如此。试想 如果消费者对某企业怀有不安全感，即使是畸形抢购或是畸形待购，也会在 社会 上造成不良 影响，给企业造成负面影响，从而破坏企业的声誉。所以，企业应认真对待畸形消费现象所 产生的危害，并应采取一切可能的手段去消除消费者的疑虑。如加大正面宣传力度，尽可能 使消费者和社会了解企业的发展前景；通过各种手段制止或消除对企业产生不利影响的 信息 传播 ；不从事可能给消费者产生各种误解的活动等。企业不应因不正常的抢购和待购属 于畸形消费而听之任之；反之，应采取认真的态度给予对待，通过消除消费者的不安全感使 其对企业的发展充满希望，树立企业的良好形象，同时也为维护正常的经济秩序做出贡献。

2.树立社会 市场 营销 观念，逐步消除畸形癖好消费。如果从短期的利益加以考虑，畸形的癖 好消费对于企业来说可能是件好事。因为嗜酒如 命和吸烟成癖的人越多，给酒厂和烟厂创造的利润就越高，似乎对企业有好处。但如果从长 远角度考虑问题则情况恰恰相反。因为当畸形癖好消费达到一定程度后，其超过了正常的消 费程度和消费影响，必然会由于其对社会造成的危害而遭到社会和大多数人的抵制，最后会 致使相关企业失去生存空间。目前，许多烟厂倒闭、酒厂关门的事实正是这一过程的真实写 照。所以，那些与畸形癖好消费有关的企业也应通过对畸形消费的认识，及早树立社会市场 营销观念，尽快实现本企业 投资 方向的调整。社会各方也应共同努力，为早日消除 传统陋习做出努力。

3.合理界定排斥消费，满足正常消费需求。通过对排斥消费产生原因的分析可知，如果不对 排斥消费进行科学的分析，笼统地把所 有的排斥都归结为畸形消费，就很可能使企业看不到自身所存在的问题而失去大量的消费者 。一般来说，正常限度内的消费差距排斥和信任消费排斥的产生，是由于企业的技术或生产 因素造成的，这些无疑给消费者在 心理 上造成障碍。因此，企业应认真寻找原因，制定合理 的 对策来消除这些心理上的障碍。如针对合理的差距消费排斥，企业应全面分析可能促使消费 者产生心里障碍的所有因素，然后根据核查结果采取切实可行的办法或进行生产调整去缩短 现实商品与需求期望之间的差距；针对合理的信任消费排斥，企业应认真核查给消费者造成 信用危机的真正原因，然后采取恰当的方法或宣传或以新的形象来消除消费者的不信任感。 由于消费者的不信任感一旦形成，便不会在短期内消除，所以企业可采取更换品牌的做法来 消除这种排斥消费。如果企业已出现了畸形排斥消费，企业也不能坐以待毙，而应采取积极 的对策，如加大促销攻势，通过说理的方式促使消费者改变态度，同时应加强对企业的宣传 ，给消费者一个美好的企业形象。总而言之，要想消除消费者心中已经形成的心理障碍，就 必须采取符合人们心理机制规律要求的合理手段去施加影响，从而改变消费者对企业或产品 的印象。

与正常消费相比，虽然畸形消费所占比重不大，但由于我国消费者众多，其消费总量的 绝对数也不容忽视。特别对于相关企业来说，通过对不同消费的比较分析，研究消费心 理学 关于畸形消费的表现和成因，可以使企业更恰当的摆正自己的位置，因势利导地去处理自己 与市场消费的关系，从而为增强企业的适应性和提高企业的社会地位创造条件。

参考文献:

1.吴健安.市场营销学［m］.高等 教育 出版社，2000

第7篇：消费者心理需求论文范文

论文关键词：消费者行为理论  消费者行为特点  营销策略

一、消费者行为分析的理论基础

炫耀性消费。所谓炫耀性消费是指主要为了夸示财富而不是满足真实需求的消费活动，这种消费的动机是谋求某种社会地位，其深层含义是人与人之间在需求和效用上存在相互影响．．

体验经济。约瑟夫·派恩11(BJosephPiFie11)和詹姆斯·吉尔摩(JamesHGilmore)曾在《哈佛商业评论》上发表文章预见了体验经济时代的到来，1999年在他们合著的《体验经济》一书中，进一步诠释了体验经济的实质。所谓体验是一种创造难忘经历的活动，是企业以服务为舞台、商品为道具，围绕消费者创造出值得消费者回忆的活动。消费者在消费前、消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。体验营销与传统营销的主要区别表现在体验营销认为顾客是理性和感性的复杂结合者，注重干考察消费场景，关注顾客的购物体验。

生活形态理论。生活形态的概念由心理学家Adler(1927)首先提出的，它是个人认知干一定的社会、文化空间下所显现的外在形态。随后，米歇尔(1978)基于大约1600户美国家庭的调查研究，设计出了称为VALS(valuesaFIdlifestyles)的系统，开始应用干商业并被国外200多家公司和广告商运用于营销实践中近几年来，我国多家大型市场研究机构、企业为了适应分层与分众的消费趋势，开始运用实证的、定量的研究方法并陆续取得了一定程度的应用成果。例如，向采发(1999)研究了上海市消费者的生活方式，定量分析出六类群体。何建新等(2001)基于16400个居民调查进行了消费者层的划分及应用研究。

注意力限制理论。该理论认为消费者具有注意力的限制，消费者最多可以同时注意7个(±2个)单位的信息，太多的信息会使消费者不知所措。面对数以百计的商品组合，大多数消费者是不会花费时间和精力在比较了所有的品牌和包装的产品说明和价格后再进行明智的选择的，一旦消费者发现自己的选择错误，就有一种后悔甚至被欺骗的感觉，这将不利于零售企业的销售以及企业忠诚度的建立。

二、当代我国消费者行为特点分析

1我国消费型态的变化

1M1在《多种形态的我国城市消费者》一书中，运用VALS分析方法，将我国城市消费者细分为如下7类：平实型消费人群；潜力消费人群；消极消费人群；实力消费人群；中坚消费人群；弱势消费人群；经济型消费人群。并对各个消费群体的消费特征以及在各消费领域的消费偏好进行了具体的描述。这些划分有利干零售企业更透彻的研究某一细分市场的消费者的生活形态，把握其价值观、消费倾向、业余活动等将成为广大商家营销策略的设计基础。

2消费需求的变化

随着社会发展和时尚的变迁，生产企业的研发能力不断增强，形式各样的商品不断推向市场，消费者的求变心理越来越明显，与此同时，随着不同的收入群体的形成，消费需求多元化的态势也很明显，高、中、低各消费群体形成了不同的消费特征，另一方面，随着我国与世界经济的进一步融合，更多的国外品牌、服务将落户我国，使我国消费者的消费形态，生活方式的国。际化趋势日益明显.

3消费意识的变化

消费者的消费意识有了明显的变化，消费行为更加理性化，质量观念和维护自己权益的意识日益增强?这种消费意识的转变表现在消费者对商品的选择性的增强上，消费者在进行消费时变得“苛刻”而“复杂”，对于商品和服务的厂家、价格、品质、品牌、地点等因素进行比较，选择最佳的因素进行组合，决定消费一国内学者对消费者超市购买行为的调查研究也表明消费者的价值导向越来越强：消费者选择性的增强，表明消费者的消费行为更加理性化。

4消费者对商店忠诚度的变化

随着消费者价值导向增强、购物经验增多，相对于对产品品牌的忠诚度，对商店的忠诚度比较低：根据中国连锁经营协会组织的相关调查，在我国超市业，顾客的忠诚度偏低，只有18％的顾客表示在通常情况下，自己只固定去一家超市，而固定去2～3家超市的顾客占到444％。

三、基于消费者行为分析的零售营销创新策略

1做好市场调研及市场细分

进行市场调研、明确目标细分市场对于提高企业的战略营销水平，指导零售企业开发不同产品满足不同层次需求，尽可能减轻新产品研发投资风险、激发广告创意以及结合市场的普遍性与行业的特殊性，预测行情等能够发挥积极指导性作用：而进行市场调研、明确目标细分市场是以对我国消费者的分层定位和消费者生活形态研究为基础的，研究当代消费者的生活形态，然后分析他们的价值观、消费倾向、业余活动，企业可以细分这一群消费者市场、进行营销创新提供决策依据．

2创造价值以引导消费

随着经济的快速发展和文化的多元化发展，人们越来越乐于利用商品来展示自己独特个性，展示自己的社会地位，炫耀性消费现象也日益增多。炫耀性消费现象通常表现为崇拜消费、品牌消费、以及攀比消费等方面。首先，可以利用消费品的地位联想功能，如消费品所代表的社会地位、身份和品位，达到满足人li],U理需求的目的：其次，采取名人策略，利用消费者崇拜名人和权威的心理，在消费品领域，用演艺名星、体育明星、做品牌或广告代言人，可以引导消费的潮流，创造出超出产品本身的价值

3关注顾客体验需营造优雅购物环境

消费者体验是与消费者的购买行为密切相关的，零售业是与顾客“密切接触”的行业，每一次接触都会传递给顾客一种体验?不同的消费者在不同业态的商店中购物，都会获得一种整体零售体验，这是零售企业提供的一系列经营要素的组合，这些要素会激发或抑制顾客的购物兴趣。许多因素，如售货员的数量和素质、商品陈列、环境气氛、付款时间等都会影响顾客的购物情绪因此，零售企业要精心策划舒适、愉悦的购物环境和气氛，给顾客留下美好的知觉体验。同时，零售企业员工应处处尊重顾客，并与顾客进行情感上的沟通，给顾客留下难忘的情感体验：

第8篇：消费者心理需求论文范文

关键词：老龄消费者；自我概念；购买决策

一、 引言

世界正在进入人口老龄化的状态，中国的老龄化进程也在加速发展，60岁以上的老人占全国人口的11%，预计到21世纪20年代，老年人口数将达到2.43亿，占总人口的17%，会形成一个庞大的老年消费群体。预计到本世纪中期，中国60岁以上老人将超过4亿人，其中80岁以上的老年人口将可能突破8 000万人。根据中国国家老龄委提供的数据，2011年中国老年人用品市场的总需求量将超过10万亿元，而现阶段全国为老年人提供的产品不足市场需求的10%。目前已有许多学者对老龄人口消费决策行为进行研究，但是很少有学者关注中国老龄人消费自我概念特点与购买决策风格的关系研究。我们认为研究老龄消费者自我概念与购买决策的关系，有利于更好的服务老龄市场。

我国关于自我概念与消费行为方面的研究始于最近一段时期。刘凤娥和黄希庭（2001）将大学生消费者自我概念分为四种类型，即情感自我、表现自我、发展自我和心灵自我。杨晓燕（2002） 研究了中国女性消费者自我概念与消费态度的相关性。她将中国女性消费者自我概念分为五个维度，即情感自我、表现自我、发展自我、心灵自我和家庭自我。曾智（2004）通过研究自我概念的四个结构成分表现自我、情感自我、发展自我、心灵自我与大学生消费行为之间的关系，得出他们之间具有显著相关性。陈玉国 （2005）探讨了消费者决策风格与不同世代的相关关系。赵恒（2007）研究了消费者的自我概念和手机消费中品牌的关系，结果发现，消费者自我概念同品牌形象之间的一致性在不同消费者人群中具有差异。陈延斌（2007）使用购物决策量表研究了大学生自我概念与消费决策间的关系。李晓蕾（2008）研究了中国女大学生消费自我概念特点与购买决策风格相关关系。张旺芝（2008）以石家庄市为例，对城区老年人消费行为特征进行了实证研究。本文试图以老年消费者为对象，引入自我概念理论，并考虑到老年人的性别、健康状况等相关特性，以情感自我、表现自我、心灵自我、家庭自我四个维度研究自我概念与老龄消费者购物决策相关关系。

二、 研究框架与研究假设

本文对老龄人消费自我概念特点的研究综合选取了杨晓燕（2002）等的结构成分研究思路，确立老龄人消费自我概念的四个维度，即情感自我、表现自我、心灵自我、家庭自我，并基于这四个维度，从整体的视角来分析老龄人的自我概念特点。情感自我展示的是个体对待环境中各种事物的感受方面；表现自我的特点是喜欢通过各种方式向他人展示自己的个性和思想；心灵自我展示的是自己对内心世界方面的关注，注重内心世界的感受和体验；家庭自我是消费者在家庭物质生活方面的观念和形象特征。并且，不同性别与不同健康状况的老龄人口消费自我概念都会呈现不同的差异性特点。由此，提出本研究的第一个假设：

H1：不同人口统计变量的老龄消费者在消费自我概念方面存在显著差异。

H1a：不同性别的老龄消费者在自我概念的四个维度情感自我、表现自我、心灵自我和家庭自我四个维度上存在差异。

H1b：不同健康状况的老龄消费者在自我概念的四个维度情感自我、表现自我、心灵自我和家庭自我四个维度上存在差异。

老龄人进入到一定时期之后，身体健康状况会逐渐成为制约或促成他们消费行为的一个重要因素。而性别作为人口统计中非常重要的变量，也会对老龄人的消费行为起着重要的影响。例如，男性购物时表现得会更加果断，而女性可能在选取物品或服务时考虑的因素会更多一些，女性对于距离远近、是否是名牌产品、是否有折扣等可能会给予较多关注。由此，提出本研究的第二个假设：

H2：不同人口统计变量的老龄消费者在购买决策方面存在显著差异。

H2a：不同性别的老龄消费者在购买决策方面存在差异。

H2b：不同健康状况的老龄消费者在购买决策方面存在差异。

消费行为是人们对自我认知的外在体现。对自我的认知不同，往往会做出不同的购买决策。自我概念从某种意义上是由个体所拥有的某些物品，如汽车、住宅等所界定和展示的。然而，不同的个体对这些物品的注重程度是有差异的。老龄人的消费自我概念会直接或间接影响到他们的购买决策。由此，提出本研究的第三个假设：

H3：老龄消费者自我概念的不同维度对购买决策有显著影响。

H3a：情感自我对老龄消费者购买决策有显著影响。

H3b：表现自我对老龄消费者购买决策有显著影响。

H3c：心灵自我对老龄消费者购买决策有显著影响。

H3d：家庭自我对老龄消费者购买决策有显著影响。

老龄人的购买决策服从其内心对自我的认知。性别作为人口统计变量的一个重要因素，在自我概念与购买决策关系之间也会扮演非常重要的角色。老龄人由于健康状况的不同，自我认知对购买决策的影响也可能会发生一定的变化。由此，提出本研究第四个假设：

H4：不同人口统计变量会调节老龄消费者自我概念与购买决策的关系。

H4a：性别差异会调节老龄消费者自我概念与购买决策的关系。

H4b：健康状况的差异会调节老龄消费者自我概念与购买决策的关系。

三、 研究方法

本研究采用的量表涉及到老龄人口统计变量， 如籍贯、性别、健康状况，也包含与情感自我、表现自我、心灵自我、家庭自我相关的题项。我们选取长春市6个区：朝阳区、南关区、二道区、宽城区、绿园区、双阳区老龄人口为样本对象。首先，通过查阅2009年资料得出这6个区的人口比例，算出每个区所要发放的样本量。然后，分区进行问卷发放和回收。本次调查选取样本400份，共收回有效问卷321份，有效回收率达到80.25%。在对数据进行整理之后，得到样本特征如下：女性占51.8%，男性占48.2%，男女比例基本均衡；从健康状况的分布来看，身体状况一般的居多，达到54.9%，而很差和较差的分别为4.5%和15.3%，健康状况较好的占20.9%，很好的仅为4.4%。经检验我们发现，自我概念量表及购买决策的Cronbach's 系数均超过0.70。同时，老龄消费者自我概念量表KMO值为0.638，巴特利球的显著性概率为0.000。老龄消费者购买决策的KMO值为0.618，巴特利球的显著性概率0.000，均表明量表具有良好的信度和效度。表1是对老龄消费者自我概念的性别和健康状况所进行的方差分析。从表中的统计分析可知，性别对心灵自我有着极显著的影响，对总自我概念也有显著影响，对情感自我、表现自我、家庭自我影响则不显著；健康状况对总自我概念及其四个结构成分都有显著的影响。性别和健康状况的交互作用对总自我概念的影响极其显著，并且对情感自我和心灵自我的影响显著，对表现自我和家庭自我的影响不显著。表2是对老龄消费者购物决策的性别差异和健康状况差异所进行的多元方差分析。通过多元方差分析，我们可以看出，老龄消费者购物决策受性别差异影响的显著性为5%，而受健康状况和文化程度的影响显著性为1%。性别与健康状况的交互作用对老龄消费者购物决策的影响也非常显著。

通过检验老龄消费者自我概念对购买决策的影响关系，我们发现感情自我、表现自我、心灵自我和家庭自我对老龄消费者购买决策的影响都是显著的，从而我们进一步选用分组回归分析来检验性别和健康状况对老龄人消费的调节效应。计算结果在表3中给出。由分组回归分析结果可见，女性消费者中情感自我对老龄消费者购买决策的影响力未通过检验；两组中表现自我对购买决策的影响力均通过检验，标准系数分别是0.216和0.369，这说明女性消费者中表现自我的影响力显著强于男性消费者；两组中心灵自我对购买决策的影响均通过检验，标准系数分别是0.173和0.206，也这说明女性消费者心灵自我的影响力显著强于男性消费者；两组中家庭自我对老龄消费者购买决策的影响力均通过检验，标准系数分别为0.273和0.300这说明女性消费者中家庭自我的影响力也略强于男性消费者。

由表4中可见，在健康状况较差的老龄消费者中，情感自我对购买决策的影响力未能通过检验。健康状况很差时表现自我对购买决策的影响力未能通过检验。随着健康状况的改变，各自我概念维度对购买决策影响的作用渐进性并不明显。例如很好与较好相比较，心灵自我的标准系数分别为0.185和0.211，可见，健康状况较好的心灵自我影响力比很好的心灵自我影响力显著。然而，通过较好与一般的比较， 又会发现心灵自我的标准系数分别为0.211和0.173，健康状况较好的心灵自我影响力又比健康状况一般的心灵自我影响力显著。

四、 研究结果与讨论

随着社会的发展和时代的进步，由于退休金、养老保险等的增加，以及子女对老年人的赡养和回馈，老龄人的购买能力在逐渐增强。通过本文的分析结果，我们可以得出结论，许多老龄人出于对自我概念的满足从而做出不同的消费决策，老龄消费者在不同性别和不同健康状况方面存在显著的消费差异，针对老龄人的上述消费特征，企业可以从以下一些方面来展开他们的营销策略。

1. 针对老龄人的特定情感需求，设计富有人文关怀的产品。目前，我国正步入老龄化阶段，各个城市的老龄人口比例不断上升。但据统计，我国的主流产品市场并没有重视这一逐渐庞大人群的需求，针对老龄人的产品和服务比较单一，大多集中在保健品领域，或是仅处在边缘产品形态上。虽然现代的老年人越来越开放，接受新鲜事物的认知程度正在不断提高，但是，普遍来说，他们对产品的要求更注重效能性和可操作性。如今的城乡二元化化社会，造成很多年轻人和老年人相隔两地，子女在外打拼事业，老人晚年难免会有孤单寂寞的感觉，所以我们认为，适合现代老年人的产品更应该彰显人文关怀，无论在产品设计上还是服务管理上都应该照顾到老年人所特有的情感需求，才能成为市场的赢家。

2. 从物有所值型出发，加强符合老龄人消费习惯的定价策略。企业可以根据老龄人性别等方面不同实行差别定价。对于女性老年人，产品应更多考虑情感诉求。而针对男性老年人，则更多地考虑产品的功能，选取相对较高定价，以彰显产品的价值。同时，对于老龄人这样的特殊群体，需要运用特殊的广告运作方式来进行市场开发，尤其是随着时代的发展，现代老龄人的消费习惯和消费意识和从前相比都发生很大的改变。如今的老龄人的消费心态正朝着年轻化、时尚化的方向发展，他们远比我们想象中更能接受新鲜事物，因此应该适当把握新颖时尚元素，注重情感自我，对一些注重时尚的老龄人提供相应的时尚服务。一些老龄人还可能更愿意花一些钱来补偿年轻时候的消费缺憾。因此，企业也可以针对老龄人的这些特点，注重产品和服务的时尚性。

参考文献：

1. 陈延斌. 大学生服装消费决策风格量表编制及其与自我概念关系研究. 中国优秀硕士学位论文全文数据库,2007.

2. 陈玉国.消费者决策风格与不同世代之研究.中国优秀硕士学位论文全文数据库,2005.

3. 李晓蕾.中国女大学生消费自我概念特点与购买决策风格相关关系研究.中国优秀硕士学位论文全文数据库,2008.

4. 刘凤娥，黄希庭.自我概念的多维度多层次模型研究述评.心理学动态,2001,（2）.

5. 杨晓燕. 中国女性自我概念与消费态度. 南方经济,2002，（11）.

6. 曾智.大学生自我概念与消费行为研究.中国优秀硕士学位论文全文数据库,2004.

7. 张旺芝.城区老年人消费行为实证研究.中国优秀硕士学位论文全文数据库,2008.

8. 赵恒.基于自我概念的品牌态度实证研究.中国优秀硕士学位论文全文数据库,2007.

基金项目：教育部人文社会科学研究项目（项目号：09YJA790081）、吉林省科技厅软科学项目（项目号：362094070531）、教育部人文社会科学研究一般项目（项目号：11YJC790158）资助。

第9篇：消费者心理需求论文范文

关键词：餐饮业服务营销发展趋势个性化服务

餐饮业在品质同质化的时代，服务营销已经越来越成为商业组织创造竞争优势的最有效手段。餐饮业服务营销，就是采取多种策略，整合餐店内外一切积极因素，充分发挥团体优势，创造商机，经营顾客需求，使现有各类资源达到最优化配置，以期利润的最大化。所以从某种程度上说当今商业时代是服务竞天下的时代。而餐饮作为服务业，它的产品就是服务，服务质量的好坏直接决定了酒店生意的好坏。对餐饮业来说服务是一个系统的工程，包括了餐饮经营工作的一切要素和环节。随着社会的发展和消费者消费水平的提高，消费者的消费体现出个性化和多元化趋势。消费者不仅重视酒店饭菜的质量和特色，更重视从消费过程中获得的精神满足。

从餐饮业的功能用来看，其客户群的最终需求均立足于餐饮服务质量上。不难想象，一家会议室、客房装备等都很优良的酒店，但餐饮服务却一塌糊涂，其营业状况会提升？因而，新时期的餐饮业，极应加强其“服务营销”的核心理念。

因为，从顾客角度来说，服务营销有利于吸引并留住顾客；从服务员角度来说，服务营销有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度，从而推动餐饮服务质量的提升；从领导者角度来说，服务营销有利于领导者更好地发挥本店优势，调整服务战略，赢得顾客，获取最大利润。此外，领导者还可以最大限度地调动店内员工积极性，解决他们的后顾之忧及思想负担，这样才能达到家和万事兴的效果。

近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。在本餐饮服务营销论文中未来餐饮业的发展特点大致有一下五个方面：

一、走优质高效的快餐化道路

随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需求量日趋增大，质优价廉高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。我国著名的科学家钱学森先生就曾经提出，应在我国的一些大城市，建立快餐中心，以规模经营的高效率和低成本，来满足广大群众的饮食需要，加快家务劳动社会化的步伐，促进我国经济的发展。事实上，我国各地已有许多饭店和各类餐饮企业，通过经营快餐业务而使自身获得了良好的经济效益。

二、更加强调营销环境的情调、氛围

现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性需求。因此，相当多的餐馆，在布置环境，营造氛围上下了很大的功夫，力图营造出各具特色的，吸引人的种种情调。或新奇别致，或温馨浪漫，或清静高雅，或热闹刺激，或富丽堂皇.或小巧玲珑。有的展现都市风物，有的炫示乡村风情。有中士风格的，也有西式风情的，更有中西合壁的。从美食环境到极富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵颐之际，烘托起千古风流的雅兴和一派温馨的人和之情。餐饮店的内部也可以来点奇特的创意。比如以郁金香、红玫瑰等来取代几号桌几号桌的编号。营业中、准备中的门口告示牌，令人感到冰冷无情，如果改用‘本店上午九点开始营业，敬请稍候’‘本日下午十点打烊，明日上午九点再见，敬请原谅’就令人倍感亲切。因此，有着良好的环境氛围的快餐店和一些大酒店，受到了人们的欢迎。

三、生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视

随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢迎，许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。

近几年，国内外的许多有识之士，对健康的概念提出了全新的解释。许多餐饮企业据此推出了一系列的促销措施。例如，推销健康食谱、引进健康信息(如提供与健康、运动相关的杂志，或附设健康俱乐部、瑜珈教室，或放映外国运动影片，举办健康食谱讲习班等)、提供健康设施(如设置‘按摩器’‘健身器’‘氧气供应’等)、提供健康环境(如禁烟餐厅等)等，以此适应人们观念上的变化及其要求。

近几年，药膳的保健作用，已为越来越多的人所认识。药膳餐厅也越开越多。富含高纤维的蔬菜水果，没有污染且营养丰富的野菜，在餐馆菜肴中所占比例日渐扩大，而原来作为餐馆的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品则退居次要的地位。因为据科学分析，高纤维食品能够起到降低胆固醇，减低癌症罹患率，控制血糖浓度的作用；而一向不为餐馆所重视的野菜，因其味美且没有污染，安全可靠，又兼富含胡罗卜素、抗坏血酸和核黄素等有利健康的微量元素，具有良好的药用价值。据分析，野菜中的荠菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝补肾、益精壮阳的功用，马兰头具有清肺消炎、止血凉血的作用，脑有疏风散热、平肝明目的作用。在南京地区，野菜已成为市民餐桌上的重要内容，而餐馆亦适应市民消费需求的变化，纷纷推出了各种精工细作的野菜时蔬。

四、重视个性化、特色化、形象化的服务

随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象。如情人餐厅、球迷餐厅、小盏餐厅、离婚餐厅等。从现代消费者的心理来看，许多人在进行某种消费时，不仅消费商品本身，也消费商品的名气和通过商品体现出来的形象，因为形象具有一定的象征价值，能满足人们对身份地位等方面的追求，能让人产生自豪感，抑或给人们一种谈资、一种经历。

五、重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求

情感生活是人们的基本需要之一，近几年来社会上兴起了一股所谓“煽情”的营销方法，就是通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，以达到促销的目的。许多餐饮企业也通过设立诸如情侣包厢、情侣茶座、情侣套餐、情侣烧烤等服务项目来促销。或以加强家人的团聚、朋友的聚会、父母子女情、兄弟姐妹情、乡亲情、同学情等来调动人们的消费欲望。在宣传上也强调情感服务的特色，尽力突出自身适合各类情感生活的消费环境。外食市场是餐饮业的基础，而外食的一个重要原因就是基于应酬的需要，如婚丧喜庆、商业会谈、情感交流、朋友聚会等，人们需要寻求一种更好的环境氛围，更周到的服务，更形式化的场所和更丰富的饮食选择。

我认为该餐饮服务营销论文中最为重要的是其四“重视个性化、特色化、形象化的服务”。餐饮服务营销论文所指服务的个性化能针对目标顾客，依据各种渠道对资源进行收集、整理和分类，集中优势为目标顾客提供优质的服务。只有个性化才能形成品牌效应，使企业得到长足的发展。在实施服务创新，实施精细化、个性化的服务应做到：

一、强化全员强烈的服务意识。酒店经营者要高度重视服务的重要意义，在抓好饭菜特色和品质的同时，加强服务多元化管理。要加强教育和培训，建立和谐温馨的酒店企业文化，让每一位员工产生强烈的责任感、荣誉感和归属感，才能树立强烈的服务意识，全心全意地从我做起做好服务工作。

二、加强消费者服务需求的研究，创新服务内容。潜心研究消费者消费心理，能够及时发现消费者的服务新需求。要加强与消费者的沟通，从沟通中了解消费者的需求和满意度。一名优秀的服务员不仅要掌握基本的服务常识，更要善于察言观色，了解消费者的需求和消费心理。

三、要实现培训的全程化和经常化，实行外聘和内培相结合的方式，强烈全员服务意识和服务技能的培训。要加强企业文化、企业理念的培训，要重视各项服务技能的培训，还要重视礼仪的培训。

四、重视服务的人性化，充满对消费者关怀。马斯洛的需求层次理论认为，消费者在接受服务的同时，也希望感受到他被人接受并被尊重。所以服务并不能为服务而服务，而要一切为满足和超越消费者期望，充分人性化和人文病情，使消费者的精神回报最大化。

综上所述，在餐饮业这个这个特殊行业中，企业应以满足顾客的需要为目标，立足长远，不断提高服务营销能力，充分运用服务营销服务于顾客，这样才能赢得顾客的心。