装修公司营销方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的装修公司营销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：装修公司营销方案范文

朋友告诉我，他已经打了3个月的广告了，效果太差，资金也快用完了！朋友是一家新开的家装监理公司的老板，2004年4月公司成立并投放广告。他告诉我广告是以建立家装监理市场领导性品牌的形象为主，在南京的二份主流报纸媒体上投放半通广告。地面活动为参加媒体举办的所有家装博览会。广告投放第一天，反映良好。两部热线接到电话共30多个，考虑到广告投放在4月底，快要进入装修第一个淡季——梅雨季节，30多个电话应该算不错的了。进入梅雨季节，市场淡了下来。就这样到了7月出梅，南京市场并没有像朋友想的那样进入旺季，朋友告诉我前几个月咨询的人多但是最后没几个签单的，到目前广告打下去连电话都没有了。只剩下2万元广告费用了，他不停地问我怎么办。

我仔细地考虑了朋友的方案。我认为：首先，市场仅有朋友一家公司在打广告，难以形成气候，白白浪费了资金。第二，监理公司打硬广告太具商业化，消费者本来就对监理公司不信任，认为监理公司经营意识太强，难以让消费者接受。第三，消费者接触装修公司在监理之前，他们的抵制作用超过了想像。第四，市场没有打开的前提下，做形象广告等于浪费，广告应该突出卖点，给消费者的利益点。但是现在面临的问题是，现有资金不够投放广告了。

受了朋友的委托，我开始了对家装监理市场的调查，几番调查分析之后，心里有底了，这是个新兴行业，市场容量很大而从业公司很少，发展潜力巨大。

什么是家装监理

随着人们生活水平的提高，人们更加讲究居住的质量、美的享受，于是在1999年左右，家庭装修业自然而然地兴起了。但是家装业是手工操作，工艺复杂，再加上行业从业人员素质偏低，致使投诉不断。而家装监理是独立于装修企业和业主的第三方监督机构，其工作内容是受业主委托，代表装修客户审核装修图纸、合同、装修费用，对装修环节、施工质量、材料质量进行把关，监督每个环节，直至工程竣工交付。

家装监理的现状

市场没有形成规模。家装监理的收费是根据装修业主的装修总额，收取3%—5%的监理费，一套5万元的装修工程监理费2500元左右。由于收费低，周期长，大型工程监理不愿意介入家装监理市场。整个市场几乎没有家装监理公司。

装修公司的抵制和业主的侥幸心理。有了监理，装修公司就不太可能偷工减料，造成了装修公司的抵制。再加上装修公司的宣传，业主认为找品牌装修公司质量有保障，没必要花监理费。

监理公司自身存在问题。人员素质普遍低，很多监理人员没有进行过必要的职业素养培训。甚至有些监理人员与装修公司勾结在一起，收取装修公司的好处。监理公司很难与装修业主达成相互信任的关系，客户根本不买帐。

剑走偏锋，四两拨千斤

根据市场调查，我迅速制定了新的市场推广方案

1、放弃硬广告，开办企业专栏。我选择了非主流媒体——南京日报。因为南京日报是政府必须订阅的报纸，对建立监理公司的可信力很强。而且南京日报有一个专栏“家装110”很适合监理公司，并且南京日报对家装业不是很懂以至于这个栏目办得不是很好。合作的点找到了，朋友的公司作为“家装110”的技术支持单位，报社每期提供500字的软文给我们。我们从监理的作用、监理的工作流程、选监理的好处等几个方面展开，投放了20几篇短小精悍的小软文。

2、巧打公关牌。为了消除监理的商业化气息，我们选择了与南京市消费者协会合作，成立市消协家装监督站。南京市消协的所有关于家装方面的投诉都转移到朋友的公司来处理。

第2篇：装修公司营销方案范文

关键词：创业项目；思考

水晶夜光标牌，采用独特制作技术，先进的加工工艺，一次成型，并可随心所欲制作出各种色彩图案的字牌、图标。水晶夜光标牌白天为普通标识标牌，夜晚无须用电，自动发光，赏心悦目，不会出现光污染。该产品可被广泛应用。

我们秉承“与他人竞争，不如与他人合作”的基本理念，积极打入市场，完成与市场的磨合，取得当地市场及消费群众的认可，建立广泛的根据地，同时积极筹备下一步启动资金，因此我们的的经营理念——三步走。

一、起步阶段：零售市场营销模式

1.与各类建材市场合作，各渠道布点销售。各类建材城市墙体装饰产品最好的销售渠道之一。公司可以与建材商城商家联手推出促销宣传，让客户真正体现到夜光标牌的效果，这样既与建材城建立合作关系拓展营销关系网络，又打开了消费者的市场。

2.进驻各类住宅小区，直接与终端接触。参与各类社区活动，和物业公司建立合作关系，以节能环保为主题开展宣传，活动现场演示产品性能，从而进一步激活消费，赢取订单。

3.与标牌销售商联合，布点销售扩大市场。经销商可与各类标牌销售商联合推销，建立品牌效应、提高产品质量、新颖的产品包装、独特的宣传方式，必定能赢来众多消费者。

4.市场营销手段——时间间断法。在积极拓展市场的同时，在城市周边城市大事宣传，但不投入产品，使消费者形成供不应求的潜在意识，为下一步周边市场的发展奠基。

二、初期阶段：联横合纵战略

1.与大型物业业务承接，直销产品。全国大中小城市写字楼、办公楼、商业中心、娱乐休闲区、住房及大型公共建筑数目众多，是一片黄金市场！与这些建筑物业直接合作，可以充分扩大市场。

2.与装饰公司、装修公司合作，供应材料。各类装饰、装修公司是各类建筑空间装饰服务的直接提供者，与这些装饰、装修公司等客户建立业务关系，只要开拓十几个甚至几十个客户，一次性就可赚取不少利润，通过产品优越的品质，签署长期合同。

3.发掘潜在消费人群。

三、发展阶段：采蘑菇战略模式

1.开拓黄金市场。进驻当地市场，抓住城市消费人群环保美观耐用的消费心理，进行宣传促销活动。

2.进行技术研发。利用前期获得的利润资金进行科研创新与新模板开发与应用，聘请专家团队进行科研攻关，或全面国外最新技术产品，形成自己的固定消费人群和专利产品。

3.进驻政府权力机关。依托夜光标牌环保无公害，政府推广的政策支持，进驻权力机关建筑，积极承办政府工程、学校。以此作为宣传契机，形成“政府质量认可”的产业形象，以便开拓更大的市场。

四、在经营生产的过程中可能会出现的关键的问题和假设的解决办法

1.技术风险。需要好的夜光标牌生产工艺，而现在技术和工艺不完整，生产批量小，生产成本高。针对这种情况，我们会定期对技术人员组织学习，学习国内及国外的技术，并花费大量的经费来进行新产品的研发及试用。同时改进设备，使其可以大批量生产，从而利于及时向经销商、中间商及零售商供应产品。

2.市场风险。（1）替代品的危险。普通标牌进入市场早、价格虽然已广泛被人们接受。近几年一些LED灯牌、电子广告板等异军突起，打入市场对产品造成极大威胁。

夜光标牌最大竞争对手为电子广告板，且普通标牌中有些产品会由于价格较便宜也是本产品的竞争对手，而通过对夜光标牌的宣传之后，较多的市民有意愿接受夜光标牌，说明消费者对这种环保新产品有较强的购买欲，恰好说明本产品在哈市的市场前景广阔，因此本公司也立足于不断新产品，以满足消费者的需求。

（2）市场占有率威胁。本产品尚处于萌芽阶段，若不采取有效措施，很难打开市场。调查显示，消费者听说过夜光标牌的不是很多，因此对其了解程度可想而知，所以本产品在市场的推销有一定困难。

3.未来的威胁。（1）市场现有的标牌公司及电子广告板的威胁，使竞争更加激烈。（2）人力资源的不稳定阻碍企业的发展。近年来由于周边省市标牌公司的发展，不断吸引和挖掘人才，造成企业人力资源的不稳定性，无论是管理人员还是销售人才。（3）企业产权制度不合理。公司只注重经营方式的调整，没有注重所有权和经营权的分离，没有给予更大的管理空间。（4）新的竞争对手。在市场夜光标牌空白的情况下，很可能出现一系列夜光标牌公司，从而产生新的竞争对手。

4.投资风险。正是由于夜光标牌有着广阔的市场与无限的商机，很多皮包公司把它当做投机的项目来做，他们用买来的证书和夜光标牌产品来包装自身，然后通过电视、报纸、网络等方式进行广告宣传，吸引别人交钱加盟，实现“圈钱”目的。谨防加盟夜光标牌防骗局，首先应考察市场：

5.管理风险。由于促销方案不全面，执行方案力度不够使产品短期推广没有打开市场。

应对方案：

及时了解促销方案的实施程度，并且及时修正营销策略，以保证方案的可适用性。

第3篇：装修公司营销方案范文

厂商观点：以设计师为桥梁对接高端市场应用――霍尼韦尔单户型智能家居中国区销售总监　李永军

智能家居就全球市场而言也只是停留在高端市场需求，并非大众化消费品。就目前的发展状况来看，在产品的需求量上升到一定的高度之前，其价位还相对较高。但其在沿海地区和长三角地区已经具备了很大部分的潜在消费群体，而这其中的桥梁正是设计师。

实际上很多渠道商苦于找不到客户，而用户则选不到合适的产品，设计师可以收集更多的信息去让业主来参考，这样也会增加用户比例。可以肯定预见的是，智能家居在国外市场往往一个国家的市场需求也不及我们的华东地区。

构建基础平台扩展民用市场应用

智能家居的系统很多也很复杂，在具体的造价成本上不能一概而论。客户的需求也是千奇百怪，但目前投入应用的功能报价应该还是在客户可以接受的范围内。

霍尼韦尔单户型智能家居产品目前可以实现用户在市场上看到的所有智能家居功能，但由于这一系统是基于软件平台的产品，霍尼韦尔搭建起了基础平台，但还需要更多的前端产品来丰富功能的应用。我们发现在写字楼、酒店、大型场馆都已经具备了智能化控制功能，但基于民用的产品线还并不完整。霍尼韦尔也会不断投入前端产品的研发，特别是对于特定的消费人群如别墅用户和酒店中控需求，这也需要更多的产品应用来做控制功能的联动。

如今只需要一个具备网络的功能的移动终端，就可以在霍尼韦尔系统中实现相应的控制操作，至于相关的软件我们也是免费提供的，我们在南北地区都会有一些供应商和合作伙伴也都在研发相关的应用软件。目前在苹果商店就可以下载到霍尼韦尔的智能家居控制软件。

完善配套服务应对同质化竞争

智能家居的概念早在十几年前就已提出，目前市场上的产品也可谓纷繁复杂，厂家间的同质化竞争也十分严重。而霍尼韦尔之所以要涉足这块市场是因为真正的客户所需要的并不是以前的那些产品。我们完全有能力将五千平米的智能建筑概念移植到五百平米的别墅，甚至是一百平米的公寓当中，而且我们已经把握住了市场的脉搏。

你会看到在北京、上海、南京的智能家居市场已经启动，在行业当中，去年的北京安博会上霍尼韦尔的产品也同样得到了行业的认可，虽然霍尼韦尔切入国内智能家居市场的时间不算早，但力争行业龙头的目标从未改变。

智能家居产品不同于传统建材产品的一个方面在于，智能家居系统将会涉及到后期的相关维护和服务，霍尼韦尔不是完全基于产品来做市场，我们一直以来是以渠道见长，智能家居产品非常特殊，也是霍尼韦尔除了净水产品以外，另一个针对终端用户市场的产品。我们非常关注的是这个产品能否平稳高效的运行。因此，霍尼韦尔选择经销商和合作伙伴的过程中也是十分慎重，另外我们在每个月、每个季度也会对经销商进行不间断的培训，培训的内容也是十分丰富，霍尼韦尔会安排技术工程师、研发工程师针对销售、售后、技术等各种角色的市场人员进行培训，我们希望我们的优点可以最大程度的发挥，同时不断规避缺点，让系统的运营模式可以不断的复制。

设计师说：为高端家装项目注入智能化元素――亚光亚装饰旗下wall to wall室内设计事务所　设计师总监Danny

家装智能化成高端发展趋势

Wall to Wall设计事务所主要针对的是华东地区高端住宅市场，南京、常州、张家港、安徽等当地顶级楼盘都有我们的案例。这一次我们是尽力在促成和霍尼韦尔的合作，一是由于我们在接触一些别墅业主的过程中发现，他们的需求已经从简单的装修设计过渡到了对于品质的追求。业主在装修中逐渐加大了对安防、智能化以及舒适度方面的关注，我们在设计过程中经常会遇到客户对于此方面的需求。二是对于高端市场，尤其以别墅为主的高端市场，室内家居装潢的智能化是一种必然的风格趋势，这一方面仅靠设计事务所是无法独自操作的。

霍尼韦尔单户型智能家居产品正好切合了用户的诉求点，作为设计师对此也是非常感谢，希望在今后的相关案例中可以积极的推广应用。

产品质量和系统稳定成选择关键

产品的质量和稳定性还是比较关键，我们接触的产品很多，从产品的多元化方面考虑，霍尼韦尔的产品选择上还是比较丰富的，因为霍尼韦尔不只是有智能家居这个平台，还包括了像温控、探测、防盗、监控、开关面板等。这是很关键的，对于业主来说产品系统的稳定、安全是最重要的，而同厂家产品对接的稳定性肯定相对较高，我们操作也会相对容易许多。

此外，霍尼韦尔对于智能家居的整体营运、工作团队、市场推广都比较到位，针对高端单户型的操作，比起一套标准的配置模式，定制化的需求更为重要，在这一点上霍尼韦尔及南京经销商提供了十分完善的服务，全面介入我们对客户的整体设计、规划过程中。我们最终的工作是将智能家居的产品应用细化到家庭用户。

实践中发挥设计师指引作用

设计师发挥的就是指引作用，给客户进行信息的筛选，客户之所以选择设计师正是因为对这方面的专业知识缺乏。设计师会给业主提供相关的产品信息，并根据业主的需求向其推荐相应的产品，这也是设计师主要的作用。对于有意向购置智能家居产品的业主来说，自然也会通过各种渠道了解相关的产品信息，业主也希望通过设计师找到一个最适合自己的产品。在此过程中，我认为设计师发挥的引导作用很关键。作为一名优秀的设计师，一方面是从业经历程中积累下的丰富经验，另一方面也应当看到未来现阶段高端的项目设计也必须与智能化相结合。

从客户的角度看，一方面要了解智能家居产品能给他们的生活带来怎样的改变；另一方面，在具体的功能实现上，厂家的智能家居系统可能会有相当丰富的功能设置，但是客户所需要的可能只是其中的部分，这就需要设计师通过沟通，分析客户的需求、协调设计风格、然后和霍尼韦尔的团队制定最适合客户的整体方案。

集成商视角：设计师智能家居高端市场应用重要渠道――霍尼韦尔南京地区经销商　南京安泓智能系统有限公司总经理　庞从福

现如今越来越多设计师开始对智能家居产生兴趣，这是因为在家庭装修的过程中，橱柜、瓷砖、地板这些传统建材产品已经很难再带给业主任何的新鲜感，而对于智能家居的梦想是很多人都曾拥有的，而目前的一些高端消费者在别墅项目中具备了使用需求和相应经济条件

便有机会感受智能家居带给生活的改变。现阶段先满足此类人群的市场需求，随后也将逐步向基数巨大的中高端和中端消费者过渡。

如果没有将设计师对于智能家居的认知度培育好，他们就不会了解智能家居产品，也就不会去宣传智能家居，从长远看这也是十分重要的。此外，涉及到具体的施工环节，智能家居系统的安装也与传统家装流程密不可分，这同样需要与设计师和装修公司做好工作的配合。

通过装饰装修渠道推进智能家居系统的应用，要求相关设计师的设计层面要高，服务于高端消费群体，其次要求设计师需要有创新的想法，通过智能化元素的融入，为整体设计平添亮点。

采访手记：

从强强合作，看智能家居装修渠道发展前景分析

装饰装修渠道一直以来均被业内视作智能家居市场拓展的主要渠道之一，但在不少厂商和各地渠道商的眼中这条合作之路也并非坦途一片。

市场现状：高端应用看好，中端市场遇瓶颈

在不少经销商看来业主对智能家居的接受度不高的一大原因在于设计师不感兴趣，特别在二三线市场设计师往往会因为缺乏对智能家居产品的了解和担心系统的稳定性，而不愿意冒险向业主推荐智能家居产品。

在一些与装修公司渠道建立了长期合作的经销商那里，装修公司和设计师发挥的作用更多还是为其筛选准客户，更多的营销和后期方案设计工作还是由智能家居经销商来完成。这也造成了尽管不少装修公司的体验店中安装了智能家居产品，但往往大都被束之高阁，很难带来规模化的项目应用。

总体而言，目前与设计师渠道建立和维持的良好合作的项目更多是以别墅为主的高端装修市场，一方面别墅项目本身就具有以安防为基础的智能化应用需求，不少设计师都会在接洽业主的过程中接触到相关的客户需求。另一方面，相比较于动辄几十万，甚至上百万的传统建材支出，高端业主无疑也具备使用智能家居产品的消费力支撑。而高端业主对于智能家居产品相对认识模糊，在选购过程中也像选择传统建材一样依赖于设计师的推荐。

而对于在家庭装修上开始精打细算的中端用户来说，智能家居所占装修预算比重较大，在中小户型中感受到实际应用效果有限。即便是选择了智能家居，功能更多局限在背景音乐、电动窗帘等单体系统应用。此类用户更多是直接通过网络或集成商门店渠道选购产品。

跨行业对比：家庭影院、环境控制模式值得参考

在《数字社区＆智能家居》自2009年起启动的“聚集区域智能家居市场专题”的采访过程中，不少经销商均反映了各自在与装修公司及设计师渠道合作中出现的种种问题。不少经销商坦言，在设计师眼中智能家居经销商与地板、瓷砖和墙纸等经销商无异，皆为材料商。合作的障碍停留在了设计师不愿认知智能家居，所导致的对产品缺乏了解。

我们对比目前与智能家居有相近关系的家庭影院装修与新风、中央空调集成对比不难发现，在上述两类产品的销售过程中，设计师和装修公司渠道占据了非常大的比重。对于两种同样存在终端认知缺失的产品，设计师推荐成为了连接业主与集成商间的重要纽带。而在此过程中，设计师对于这两类产品的了解，更多还是集中在与传统装饰的融合上，不可能从原理到应用有更为专业和深入化的认知。专业化的售前、售中和售后服务依然依赖与集成商本身的技术、销售团队，但这并不影响影院和环境控制内产业在高端住宅消费市场的应用。

合作要素：平等、质量、需求、理念

通过设计师渠道展开的合作，首先是厂商、集成商要和装修公司、设计师需要站在对等的地位。如果厂商或者集成商为了推销产品一味有求于装修公司和设计师，往往造成被动局面，使得免费安装在装修体验厅中产品成为摆设。

其次，业主具备需求是合作的基础，同时设计师的引导和推荐至关重要，在装修市场同质化竞争日趋激烈的行业现状下，智能化无疑也是高端设计师层面比拼的新元素。

第三，现阶段无论是通过房产商、装修公司，亦或是设计师等合作渠道的项目，无一例外均是应用于高端住宅项目。毕竟在现阶段销售价格尚处高位的智能家居产品，只有在面对高端消费群体时，才不会存在消费力方面的障碍。

第四，不少设计师和装修公司不愿意向业主推荐智能家居产品的一个重要原因，正是前文所提到的稳定性问题。毕竟智能家居系统与传统建材的最大区别在于，其不可或缺的售后服务。这同样需要集成商有着很好的后期维护能力，但对于不少现阶段技术实力不够过硬的商家而言，这的确也是相当棘手的问题。因此，不少高端设计师在选择合作品牌时也更为青睐于国外品牌。也正因如此，厂家、设计师、集成商三方合作的模式或许会在装饰装修渠道的智能家居应用上发挥更为稳妥的实际作用。

第4篇：装修公司营销方案范文

市场的增长，产品是根本。最初开始做集成热水器时，我们也认为市场拓展会很艰难，至少需要一年甚至更长的时间来启动市场，毕竟电热水器市场已经比较成熟，不论是产品格局或是品牌格局，高中低端都已经有很优秀的企业沉淀良久。

但从欧必德招商情况来看，大大超出我们的预期，经销商对新产品的接受度还是很高的。近几年，电热水器行业的产品创新主要是以节能、快热等性能提升为主，没有差异化非常明显的产品。此时，欧必德集成热水器创新上市，给热水器行业带来的不只是产品震撼，更是设计理念的升华。欧必德热水器，运用先进集成理念，集成洗澡热水、洗漱热水、梳妆镜、洗手盆、储物柜等五大浴室必备功能，其中浴室柜的面板颜色、洗手盆形状和镜子款式，有多种风格配置，如果用户不满意，还可以自由设计DIY产品。因此，产品比较受经销商关注，市场拓展的步伐很快，至今年8月份，在国内26个省内已经有了合作的客户。

过去中国的热水器市场是普及性消费，70%左右是来自新婚新居，30%左右是来自消费升级。但现在很多消费者已经是第二次，甚至第三次购买热水器，已经到了升级换代的阶段。那么，围绕着升级换代，就要有一个创新的东西去贴合消费者的需求。目前，卫生间的装修正在向健康、舒适、人性化、多功能的方向发展，一方面是空间的一体化，家电产品与卫浴空间的配套性、风格一致性需求越来越突出。另一方面是消费者对产品性能需求不断升级，对洗浴舒适度的要求不断提高。基于这样的判断，我们做出集成热水器的创新。

毕竟消费者的需求是多样化的，对于中小品牌来讲，与行业大鳄相比，综合条件肯定比不过他们，但从家电家居融合的角度，我们的产品不用挂墙安装，更容易实现家居家电一体化，与大品牌相比就是一个优势，至少我们为有升级换代需求的消费者提供了一种选择，所以，虽然电热水器市场已经比较成熟，但做一个差异化的细分市场还是有机会的。

锁定目标消费群做精准营销

在市场发展中，欧必德与客户的合作，并不是只提供一款产品，而是为他们提供一套营销方案，告诉客户赚钱的办法。对于欧必德这类差异化的产品，我们的目标客户很明确，就是新居装修用户。由于集成热水器是一个全新产品，在市场中对于我们来讲最大的问题是知名度不够，很多用户不知道集成热水器产品。而对于一个创业型的企业来讲，也不可能用广告轰炸的方式去推广产品。因此，我们选择了精准化的营销方式。

通常再忙的业主最少也要到小区去四次：一是拿钥匙，二是与设计师量房屋尺寸，三是装修进驻到物业办手续，四是装修验收。对于我们来讲，前三次最为关键，如果在前三次不能够抓住业主的关注度，那么小区的推广就失败了。我们依据业主到小区的时间段为经销商设计相应的活动配合。

第一步的物料是门把手的宣传挂牌，如同宾馆“免打扰牌”形式，在小区完工交钥匙之前，先把欧必德“门把手牌”挂到用户门上。用户拿到钥匙之后肯定要到房里子看看，就会第一时间看到我们集成热水器的介绍。第二步是让业主在家装公司里面要看到我们的产品展示。第三步是在业主与设计师测量房屋做设计方案阶段，必须要让产品在小区中出现，搭建活动帐篷、产品演示、放置宣传看板等，甚至在小区装修样板间，做实体展示，总之，需要通过各种方式，让业主切实体验到集成热水器更安全、美观、省空间、节水省电等优势。第四步是让设计师把产品设计到用户的装修方案当中。为此，公司花费巨资，专业设计开发了一款软件，便于用户自己进行方案设计。

当然要顺利实现上述四步，前期肯定要做很多准备工作，抓好营销的节点。通常消费者要装修，要么是找设计师做设计方案，要么是找水电工做水电改造。所以我们掐住这两个关键环节，在营销上提出“N”的概念。即让每个商的分销店、业务人员去联系周边的水电工、装饰装修公司的设计师，把产品的特点、优势介绍给他们，把他们发展成导购员。例如，云南商每周末会给百安居、宝江装饰公司的设计师做培训，讲解新品，安装实例，让设计师知道产品的好处，在设计的时候就更容易融到方案中，很自然地介绍给消费者。

我们发现，设计师很喜欢我们的产品。设计师追求设计方案的整体美观和协调，单独安装的热水器与浴室的装修完美融合难度很大，还可能破坏设计师对整体美感的要求，所以设计师也希望有一个好的方案。欧必德的产品满足了他们的需求，水电施工又非常简单。因此，我们对未来集成热水器市场的发展非常有信心。

避免产品创新偏离消费者需求

对于热水器行业的发展，我们最为担心的是企业没有真正地站在用户的角度去做产品创新，去研究用户潜在最关心的是什么。

第5篇：装修公司营销方案范文

这个问题让我一楞。是呀，网上营销有没有个以不变应万变的法门呢？这个问题我以前还真没有深究过。这个问题让我想起了这么一件事情：

我的一个大学同学，毕业后一直在国家政府机关工作，过着清闲悠哉的衙门生活，后来政策下来，要转岗，或者再读学位重新就业。他很干脆，直接下海和人合伙开起了装修公司。一年下来，深知“市场”的无情、竞争的无情。找的人素质很高，齐刷刷的专业人才，无奈立交桥“游击队”太多、同档次的竞争对手也太多，期期登的报纸广告，淹没在同类广告中没声没响。

业务一直不温不火，着急，打起了网民的主意，一口气注册了三四个国际域名，还哼哧哼哧地建网站。打电话问我，怎么搞网上营销？要个思路。 　 我告诉他，现在正经八百为顾客服务的装修网站还没有，顶多是些装修公司的门面网站，两三个粗糙页面，大吹自己如何如何好，没人感兴趣的。你要做，就做个全心全意为网友(潜在顾客)服务的网站，从网友的信息需求出发，提供有关家庭装修、办公楼装修的详细知识、资料、数据，包括有关的网上资源，以及提供免费的装修方案咨询、预算。以网上装修知识、实用信息第一“门户”为目标，必能带来综合的、长期的利益回报。当然，走这个思路，需要一定的时间、一定的资源投入，还得专人来负责营销，网上网下整合推进，不是急功近利的套路。

我给他这个建议，并没有怎么考虑，几乎是脱口而出，因为我曾进行过一次居室装修，想到网上找些资料，很失望，所获甚寥，因此深有感触。中国的信息化进程本来刚刚起步，信息的基础建设尚未完成，“网上中文信息少”的局面并未根本扭转，想到网上找“资料”(免费的“资料”！)找不到！所以，在现阶段，中文网站战略最现成的方向，就是先看看你所在的领域，有没有为潜在顾客着想的、服务到位的信息网站？如果没有，你就可以毫不犹豫地去占山头了。

互联网一日千里，天天新样子、新技术，从营销角度，有没有个以不变应万变的法门呢？有，当然有！这个法门就是：从网友(潜在顾客)的利益、需求出发，先满足人家的，然后你才能指望自己获得相应回报。因为在供过于求的消费时代，“消费者”是利益链中居决定性作用的因素。为什么“顾客关系”逐渐成为全球经营管理界的不衰话题呢？道理是相通的。

随便留意下哪个机构做的网民调查，结论都是一样，人家上网的首要目标是获取有用信息。你的目标是销售，销售你的思想才干产品服务什么的，要实现这个目标，最好先给你的潜在顾客提供足够的、有价值的免费信息。

所以，即使你精力不允许、或者条件不适合作大规模的综合网站，你也应该尽量做小而精的内容服务网站，至少，可以经常地组织些有价值的文章、实用信息，放到自己的网站上，并进行宣传，同时提交给网上网下的各种媒体、通讯，至少一月一次。最大限度地争取媒体上的曝光率，这是低成本扩大知名度、树立品牌形象的有效途径。你甚至可以和媒体建立起稳定的供稿关系，专门建栏目。在这方面，“网络神”就做得很成功。这家 ISP 通过有计划的、大面积的媒体供稿措施，建立起了自己的品牌形象。

网下有很多媒体资源可供利用，网上的诸多资源也必须同步推进，甚至应该优先进行。像新闻讨论组这么好的媒介，很多网上事业开拓者就忽视了。

在万维网诞生之前，新闻讨论组(英文称 newsgroup，国内称“邮件列表”的较多，对应英文的 mailing list) 是美国的网上“牛仔”非常倚重的营销舞台。虽然，随着万维网技术的发展和普及，新闻讨论组不像当年那样风光，但仍然有着顽强的生命力，特别是在网络基础条件不很发达的中国。在上网费居高不下、网速缓慢的现实下，“伊妹儿”仍然是我们的最爱，因此，基于“伊妹儿”的新闻讨论组就是特别符合国情的一种信息交流媒介，也是网上企业家施展营销才干的重要舞台。

网上提供有关新闻讨论组技术支持的商家很多，国内的像上海的“通易”，都是专营邮件列表业务，“阿奇营销”电子周刊就是委托“通易”发送的。你可以自己创建一个新闻讨论组，也可以参与别人已经建立起来的，看你的资源、业务等情况综合来定。有的新闻讨论组进出自由，发贴自由，有的则在可否直接发贴、可否发纯广告性质的贴子等等问题上，有着这样或那样的规矩。你需要先“入乡问俗”，了解各讨论组的文化环境。

要想在讨论组中展开有效营销，你一定得先摸清人家的路数，别冒冒失失地发贴，那样最令人家反感了，弄不好主人还会立即将你逐出山门。最好的办法是先静观一段时间，看看人家都在说些什么，然后自己可试着跟进人家的话题，参与进去。绝大多数的讨论组不允许广告性质的贴子，那你怎么样来营销呢？你得发“合情合理”的贴子，最好是助益性的贴子，这样人家才欢迎，营销的手段，就是你附在贴子后面的签名文件。

如果你以前没试过，建议你现在开始试试看。最好找讨论组成员最可能是你潜在顾客的讨论组，人气越旺越好。可从一两个开始积累感觉和经验，定期参与、定期贴贴子，一大批网上名虫就是通过这种途径建立起个人品牌形象来的。

第6篇：装修公司营销方案范文

在智能家居销售中如考虑将价格做高就需要将简单的事情复杂化,若要想迅速签单则要求复杂的事物简单化。门店的客户便非常适合这种简单化的营销方式。

重庆:门店体验销售渐成气候

“经过近几年的发展,重庆智能家居市场也逐渐走上了快车道,火热的房地产市场也成了推动智能家居发展的助推剂。市场蛋糕的扩展,自然也是吸引了越来越多的分食者,相信接下来市场竞争会越来越激烈”,具有四年行业从业经历的重庆伟景科技工程部经理朱安祥告诉本刊记者。

对于新兴行业,朱经理认为要想让客户了解、接受智能家居,实景体验店是必不可少的。作为西南地区较早开设的伟景科技智能家居体验馆,也为公司带来可观的客源,同时也提升了客户对于自身的信心。此外,网络宣传、客户口碑相传、装修行业同行及设计师介绍等也是重要的客户来源。

重庆市场既有见证行业风雨的资深从业者,更有大批后起之秀。2008年通过开设体验馆涉足智能家居领域的重庆迪皓室科技有限公司在当地市场已呈现出了较好的发展势头,公司经理李明在接受本刊采访时对于本地市场的发展持乐观态度,据李经理透露目前以联排别墅和独栋别墅为主体的高端业主中选择智能家居的较多,花园洋房业主则较少。包含家庭影院一般的配置金额在三十万人民币左右。单纯的智能家居系统包含灯光控制可能造价会在十万上下,而不含灯控的项目一般价位集中在五至八万的层次。迪皓室公司也逐步从初期单纯从事智能家居业务,发展为具备家庭影院集成能力的专业集成商,其中影院业务已经对其智能家居的销售产生了明显的拉动作用。

据了解,目前重庆本地市场竞争也日趋显现,仅体验馆已有多家开始,并呈现出不断增多的发展态势。据李经理透露目前通过已有的两家门店,自来客的比重已经占据总客流量的四成,接下来还将计划在重庆地区开设两家体验店。亲临体验店的自来客往往都是根据自身需求选择所展示的产品,而由业务员上门的业务价格往往会被客户“杀”的比较低,此类主动式营销与被动式营销的收效也往往是大相径庭。

结合自身的一线市场营销经验,李经理坦言,在智能家居销售中如考虑将价格做高就需要将简单的事情复杂化,若要想迅速签单则要求复杂的事物简单化。门店的客户便非常适合这种简单化的营销方式。

成都:单体系统或成突破口

早期在沿海地区积累了丰富工程经验的汇合科技创业团队,从2004年开始涉足成都地区智能家居市场。之所以做出这样的选择,主要是考虑到随着消费能力的累积,成都本地市场已经出现一定的智能家居消费群体,汇合科技对于成都的市场前景也较为看好。

针对本地市场汇合科技开展了一些楼盘现场的宣传活动中,并取得了一定的效果,但毕竟消费能力受限,接受程度也相对滞后。公司经理杨光红表示:“目前很多本地消费者有“随大流”的习惯,大约有两到三成的客户是通过口碑渠道而来。在本地市场所开展的工作更多还是侧重在培育市场方面。销售过程中,更多是以智能家居系统中诸如家庭安防或背景音乐这样直观而易于接受的某一部分作为突破口,毕竟完全可以接受整套系统的客户毕竟数量有限。”

如今越来越多的经销商乐于通过体验式销售更多给客户传达一种场景式的感受,大多数消费者处于好奇心理,自然十分有兴趣。对此,杨经理进一步指出,“当智能家居实际在家中应用的时候,一些消费者可能会因为感觉操作麻烦而选择放弃。生活习惯上的一时难以改变也促使了不少消费者还是倾向于选择智能家居的某一个‘片’而不是整个‘面’。”

这也进一步说明了,四川市场由于自身发展上的特点,消费者可能更习惯于接受一些比较直观、形象的消费品,普通消费者对于更高层次的消费可能还需要一定的时间。

把握细节,积累中走向成熟

从2006年开始涉足智能家居市场的成都瑞旺智能,在当地虽不是最早涉足智能领域,但随着自身的不断发展壮大,公司分管业务的总经理赵明翔也切实感觉到成都智能家居市场的发展越来越好。目前瑞旺智能主要的客户来源还是以装修公司、自身业务人员等传统渠道为主。公司在终端市场销售中认为销售人员的引导至关重要,而这其中往往是细节决定成败,公司的成长同样也是依靠细节的累积。除此以外,瑞旺智能根据客户需要还引入了诸如浴室防水电视这样的非传统智能家居领域内的产品,并收到了较好的效果。

在本次专题的采访过程中,本刊记者了解到川渝两地市场竞争中撞单现象已经相当普遍。瑞旺智能赵总坦言,起初的确也被价格战困扰,但最终还是凭借产品功能选型、工程技术方案等方面逐步积累的竞争优势和细节处体现出的销售人员素质得以立足市场。

诚然,如今的智能家居市场对于经销商而言并不太好把控,加之产品稳定性上的困扰,使得不少经销商有限的精力被不必要的分散到因产品原因而产生的客户维护当中。经过几年的市场摸索,瑞旺智能也筛选出不少现有范围内稳定性较好的产品,赵总认为在智能家居市场摸索的过程中“学费”交的多少是取决于自身投入精力的多少。总而言之,还是得用心去做。

装修合作呈现多元化趋势

与装修渠道合作似乎已经成为了对话经销商过程中永恒的话题,重庆迪皓室目前同不少设计师保持着长期的良好合作。公司经理李明告诉本刊记者,实际过程中有的客户较为信任设计师,也有部分消费者并不盲从设计师的推荐。对此,迪皓室也制定了相应的评价机制,对于设计师的劳务报酬也是根据其在业务促成过程中所起到的作用来决定。对只提供客户信息的往往返利较少,因为当下此类信息并不重要,关键在于客户能不能到店体验。如能促使消费者主动联系或是亲自带客户赴店,决定价格促成签单,设计师所得到的返点自然也将更高。经销商对设计师的责任细化,主要是避免部分设计师投机,将原本有意向的客户资源拿来备案。

现阶段,高端装修公司也成为不少经销商所公认的直接合作伙伴,但装修公司在成熟行业积累的强势地位,使得一些初涉市场的经销商在合作上的确存在难度。2009年8月开始接触智能家居系统成都维影科技总经理于洋表示,其公司着力打造的“V家”经营理念更多定位于智能化家居的普及,现阶段利润率并不高,无法支付大笔的返点,这自然也限制了同设计师之间的合作。此外,同大的装修公司之间合作谈判的周期比较长,效果也并不理想。

反而一些中小规模的装修公司,由于其公司和设计师之间相对融洽,执行力也较强,所以合作效果往往优于大的装修企业。此外,成都维影科技也尝试了通过网络平台组织团购活动,来吸引更多的客户体验。

品质服务,制胜高端市场

“智能家居作为‘享乐型’系统,目前客户主要集中在中高端市场。这些客户在选择相关产品时,最关注的往往是功能,再就是品牌,对国外品牌会更加认可。只要功能好、品牌响,价格倒是次要因素”,重庆伟景科技工程部经理朱安祥说。

迪皓室公司经理李明也同样表示,“重庆消费者在选择智能家居产品的时候,在乎品质的客户宁愿多花费请更专业的公司来设计安装,此类高端客户更为看重一家公司可以将其所需的智能化服务总包完成,这样也可以省心、省时、省力。事实上,很多来店订购智能家居产品的客户,往往对于这方面的消费其实也没有多么深入的认知,就是简单的觉得新潮而已。”

对于区域市场普遍存在的终端消费者认知度不高的原因,李经理归结主要是由于目前从事智能家居服务的集成商数量还是太少,如果每个地区的集成商可以达到三十家,那么市场也必定会迈上一个新的台阶。

设计师视角解读智能家居

千帆装饰工程有限公司设计师李伟开始接触智能家居系统源自2008年底一位装修客户的需求。李伟指出:“目前在成都市场上,智能家居算是比较新颖的一种东西,从整个设计来说,融入智能家居系统,更是一种个性化的体现,也更受年轻人的亲睐。”

目前时常会有一些智能家居公司对设计师进行智能化设计的培训,而这往往是在一些设计师接触或者做过相关案例之后。而李伟当初所参与完成的那套智能家居系统是由那位客户自己设计的,因此其对于智能系统的认识主要也源自那次难忘的运用过程。

结合自身设计经验,李伟认为,在设计中融入智能家居元素与传统家装设计有很大不同,对于各方面的运用、灯光以及网络的考虑都不一样,必须结合智能家居系统来考虑各个区域的造型和吊顶、水电设计。

市场渐热,引传统渠道关注

四川美图电器有限公司作为罗格朗在当地的经销商,在传统开关、电气领域积累了丰富的市场经验。目前公司也开始筹划将罗格朗旗下奥特智能家居产品引入当地市场。与多数传统渠道商家的看法一致,美图电器唐经理也将智能家居视作一个很好的新卖点,现在的客户所追求的已经不单单是功能上的需求,而可能更多是转向智能化的新选择。但眼下突出的问题是智能化产品涉及到很多技术层面问题以及相对于传统产品的高昂价位,造成了传统施工人员安装调试和更大范围的普通消费者接受上存在一定瓶颈。

针对于此,在引入智能家居产品的前期,美图电器也更多的考虑是从一些项目市场入手,而非直面终端。毕竟终端市场由于消费力和消费观念方面存在的束缚,短期内很难大面积铺开。此外,现有的工程技术人员缺乏相关智能化系统安装、调试经验也是现阶段所面对的一个棘手问题,这也需要来自厂商方面的技术和培训支持。

把握差异化,逐步渗透二三线市场

对于战斗在市场前沿的经销商而言,早已习以为常的便是周末奔波于客户洽谈与项目进展之间。简阳泓云智能科技总经理唐泓琨眼下也正忙于位于攀枝花的第二家体验店的开业筹备。

据唐经理透露,距离成都七十多公里的简阳已日渐形成了一定的消费能力。不过由于城市规模等因素,现阶段本地市场的竞争并不明显,偶尔的撞单也只是出现在部分安防监控业务上。泓云智能对于本地市场的开拓也开展了征集小区样板房等活动,通过持续的市场前期开拓,目前公司在简阳市场的经营状况还是不错。

唐经理认为,当地现阶段的智能家居消费大都还是建立在一定的文化认知基础上,从而形成了小范围内的消费氛围。客户的认知度很大程度上取决于自身的文化层次,在简阳市场具备一定认知度的理性消费阶层还是占据了多数,此类消费者对于智能化产品都有或多或少的接触,在销售过程中可以较为易于直接引导。

第7篇：装修公司营销方案范文

由于当时还没有整体厨房的概念，灶台的装修一般采用板材或者大理石面板等方式组合成橱柜。市场上刚刚出现的嵌入灶，对消费者而言完全是一种全新的产品，故在选择这两种款式的产品时并没有明确的偏好，往往受促销员的终端推介影响很大。于是欧宝公司为了抢占这块快速成长的市场，就按照市场的需求不断加大生产。欧宝卫厨在全国设立了30多个直营分公司，而所有的分公司都有自己的仓库，各分公司必须备有合理的库存，于是欧宝总部加上各分公司的仓库储备了很多正在销售的各型号产品。（国邦咨询评论：库存产生的原因及影响与公司的分销模式、组织架构与权限、总部决策及分公司市场需求预测的准确性等多种因素有关，但提高信息化管理水平与加强高效的物流平台建设是防范库存风险的必要途径。）

然而意想不到的是，中国的厨房革命太快了，居民的厨房装修从简单的橱柜到大理石整体台面直至整体厨房只用了短短几年时间就完成了转变。人们不再选购侧面控制的嵌入炉了，因为这种嵌入炉需要在上面和侧面分别开一只安装孔，对装修公司或木工而言工作量大，且安装精度高，对技术要求较高，所以收费就要多一点。当然整体厨房就根本无法选用这种嵌入灶了。这种不方便使得市场上侧面旋钮的嵌入灶开始滞销，直至到最后无法销售，而这一切只发生在短短一、两年时间内。同样的事在欧宝公司身上也发生了，市场上这种嵌入灶的滞销造成了欧宝公司大量的EPF302积压。（国邦咨询评论：中国的市场变化太快，消费者的喜好也会发生不断的变化，于是“喜新厌旧”或选择更便利的产品和款式成为必然。而这对企业的经营管理水平提出了更高的要求。）

随着整体厨房在中国家庭的快速普及，欧宝公司清醒的认识到必须尽快处理EPF302的库存积压，否则未来会成为一堆废品。于是总部采取了多种办法，如打折促销、渠道奖励甚至分公司招标奖励等，但效果都不佳；价格也从原价每台700多元打折到现在200多元每台仍然无人问津。最后统计下来仍然库存3000台。如何处理这三千台灶具成了很头痛的事，因为如果不能及时处理掉，直接经济损失将达3000台×300元/台＝90万元。（国邦咨询评论：常规的库存处理方法除了会有利润上的损失外，往往会对品牌有伤害或引起市场的后遗症。但当企业已无法进行任何库存处理方法的创新时，及时性的对库存品进行大力度的促销仍然不失为明智的做法，否则当最佳时机过去后，留下的就只能是一堆废品了。）

西南分公司的王经理刚加入欧宝，一直希望能有一个好的机会好好表现一下，以引起领导的重视。在听多了业务人员与促销员的抱怨说：EPF302这种款式的产品，其他厂家都不生产，因为没有销路；消费者不愿意购买，因为安装麻烦，安装的成本要比普通的嵌入灶高；经销商、终端商等都不愿意销售该产品等各种情况后，王经理也有点疑惑了，是不是真的就无法销售了呢？

此产品滞销的症结显然是来自于消费者的困扰，象往常了解消费者购买时的真实想法一样，到一个终端，王经理扮演起了促销员的角色，开始接待每一位顾客。当有顾客询问嵌入灶的意向时，王经理就开始向其推荐这种侧面旋钮的嵌入灶：

王：我建议您购买这种侧面旋钮的嵌入灶，因为旋钮在侧面，汤液溢出时不易沾污旋钮。

顾客：但安装太麻烦，要开两个洞，做这样的橱柜，制做时间要长一点，装修公司（或木匠）的收费会贵一点。

王：但该产品现在只卖300多元，与普通的嵌入灶比较要优惠很多，即使把橱柜制做多出来的费用算进去，还是合算啊！

顾客：还是太麻烦，你们的产品跟别的厂家不一样，有没有问题呀？

接连接待了几个顾客，结果顾客的反应都差不多。

（国邦咨询评论：分析产生滞销的真正原因，是渠道的问题还是产品的问题，这种分析必须是有经验者亲身对当事人的调查和深层的挖掘，而不是非当事人的间接反应。）

而这时候，王经理心里已经有了主张。到橱柜公司要求其按照EPF302的尺寸以每套200元的价格专门定做了5套橱柜，对促销员专门进行了如何向顾客介绍该产品优点的培训；对顾客关于装修麻烦的担忧，公司免费赠送价值200元的橱柜。然后选择了一个商场将EPF302嵌入灶与定做的橱柜安装好后摆放在现场进行推广。就这样以零售价600元赠送价值200元橱柜方式，在一周内销掉了5台。（国邦咨询评论：进行小范围的试销是为了验证其可行性，并对设想的方案进行完善，以确保其成功。）

通过该尝试的销售，王经理心里有了信心。于是主动向总部请缨，要求自己的区域包销公司所有库存的EPF302。开始公司还将信将疑，但知道了其设想和试销的结果后，果断同意了其申请。于是王经理还到橱柜公司以3000套的订单，向橱柜公司以150元每套的价格制做了橱柜。然后对公司所有的促销员进行了集中培训，强调该产品的以下优点：该款式在国外比较流行；旋钮不易被汤液沾污；专门定做的橱柜免除后顾之忧；高性价比。在西南分公司的辖区内选择了所有重要的商场，并在相关商场张贴了海报，结果该促销效果奇好，半年后所有EPF302产品全部售完。（国邦咨询评论：如果将滞销品集中在某一区域统一运作较易产生规模效应，且更易集中精力统一推广。对于那些对市场有后遗症但企业不得不为之的处理方法，将滞销品集中在某一区域处理，会将风险控制在最小的范围内。）

国邦咨询评论：

第8篇：装修公司营销方案范文

[关键词] 诚信表达 信誉度 发展瓶颈 核心竞争力

建立核心竞争优势是企业能够持续发展的重要因素，通常的做法是规模化以降低成本，或采取差异化以更好的服务顾客来建立核心竞争优势，这两种方法都要求企业有资本或技术创新的强大背景。对广大中小企业来说，短时间内实现强大资本和创新能力是十分困难的。尤其在现在的中国，市场容量很大，发展很快，广大中小企业如何找到适合自己的方法以实现竞争优势是一个急待解决的问题。采用市场营销手段，获得资金后再采取规模化或差异化是一个比较实用的方法，以家装市场为例，我们可以看出现代中国的中小企业如何利用合理的市场营销手段开辟一条通向建立核心竞争优势的通途。

人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。

对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。

商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。

以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。

虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：

1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。

解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。

2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。

解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。

3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。

解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。

总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。

参考文献:

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[5]卢泰宏:营销在中国.广州出版社,2001年版

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[12]叶万春主编:企业形象战略策划――CIS导入.东北财经大学版社

[13]李蔚主编:推销革命.四川大学出版社

[14]李蔚主编:推销之魂.四川大学出版社

第9篇：装修公司营销方案范文

人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿元，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000亿元到6500亿元的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。

对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市场为例：“游击队”力压正规军。“游击队”主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对价格敏感的顾客还是会选择这些“游击队”。但这些“游击队”无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种“游击队”在装修质量上的瑕疵能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和“游击队”相比，“正规军”要交税，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比“游击队”要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流，在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。

商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。

以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容，结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。

虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道。现对该公司发展瓶颈分析如下：

1.公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特、大方简洁、易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上略逊一筹，设计质量不够高，且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多虽受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和“游击队”拉开差距，导致潜在顾客流失。

解决方案：(1)解聘低水平的设计师。(2)为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。(3)以效果图代替设计图,让顾客形象理解设计风格,沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高,人才永远是企业最重要的资源。2.诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且施工完成后如出现质量问题如何能快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比“游击队”偏高，等于把顾客赶到“游击队”那边去。解决方案：服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸。顾客一旦相信企业赔偿承诺的有效性，顾客也就可以相信企业必然会尽心尽力的把施工搞好，且不会利用企业对装修工程的知识优势来欺骗顾客，采用一些施工队常用的以次充好，在隐蔽工程上偷工减料等不良行为。因为顾客相信一旦查出企业欺诈，在承诺有效前提下，企业会付出大笔赔偿，欺诈行为得不偿失，且砸了自己的牌子，所以企业必然会采用诚信经营。综上所述，服务赔偿承诺是建立企业和顾客之间信任的最重要工具，在欺诈猖獗的家装市场上，一旦企业和顾客之间建立了这种信任，企业就会吸引大量的潜在顾客，实现业务的快速腾飞。

3.价格偏高，虽然该公司的目标顾客群对价格不太敏感，但价格也是顾客考虑的一个重要因素，价格比游击队高太多，会让顾客有吃亏感，影响顾客的购买意愿。同时价格竞争也是企业能够在一个其它正规家装公司的竞争中最重要的制胜手段，企业如果能最大幅度的降低成本，必将打造出企业的竞争优势，使企业的地位不可动摇。

解决方案:(1)众所周知，家装公司的固定投入不大，成本主要由人力资本构成。从该公司的现状来看，公司采用高耸型管理组织架构，成本高昂且冗员太多，工作量不饱和。员工上下班不准时，上班时无事干，喝茶聊天等现象很严重，导致成本上升，组织内工作气氛恶化，服务质量下降，且对客户的服务要求兑现不准时。所以公司当务之急，必须采取扁平化的组织架构，尽可能精减员工，加大人力资源的开发，激励员工高质高效的工作，从而降低人力成本。(2)乘着家装市场的快速膨胀，采用低价策略，迅速占领市场，扩大规模，通过薄利多销来获得利润；同时打响知名度，并建立良好口碑，以利企业下一步的发展。在企业规模扩大后，企业的材料采购量增加，企业与供应商谈判能力加强，可以压低采购价格，导致施工成本的下降，用进一步降价把下降的成本回馈给顾客，继续扩大规模进入良性循环，直到确立市场竞争优势，建立自己不可动摇的价格优势，最终获得比行业平均利润率更多的利润。

总结：从现状看，该公司没有充分认识到自己的优势，并充分发挥自己的优势，对目标市场顾客群的购买心理认识不清，没能采取有效的营销攻势。公司目前的业务强烈地依赖业务员的推销。由于公司的营销战略的缺陷，使前线业务员的工作效果大打折扣，公司的发展远没有达到应有的水平，实际上，在房地产蓬勃发展的今天，公司营销上的瓶颈正在使公司]错失这一千载难逢的市场良机。

参考文献:

[1]菲律普·科特勒:营销管理.上海人民出版社,2003年版

[2]纪宝成:市场营销学教程.中国人民大学出版，1989年

[3]迈克尔·波特:竞争优势.华夏出版社,2001年版

[4]晃钢令:市场营销学.上海财经出版社,2003年版