保险销售方法精选(九篇)

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第1篇：保险销售方法范文

今日上午，湘乡市举行下岗失业人员小额担保贷款首发签约仪式，陈丽湘、文映华等8名下岗失业人员从该市新湘路信用社高高兴兴领到了共10万元现金，他们将用这笔钱自主创业。这是我省发放的首批县级下岗失业人员小额担保贷款。

小额担保贷款是促进下岗失业人员实现再就业或自主创业的重要政策，也是今年初省政府承诺的八件实事之一。它由政府设立再就业担保基金，通过再就业担保机构承诺担保，再由申请人向银行申请。

据悉，因部分市的县（市、区）小额贷款工作相对滞后，为此，省劳动和社会保障厅、中国人民银行长沙中心支行和省财政厅于日前下发“紧急通知”，要求各市州把小额贷款这项惠及下岗失业人员的政策落到实处，尽快启动；凡在年底未完成任务的，将实行一票否决，取消该市州就业与再就业工作评先资格。

三湘都市报

第2篇：保险销售方法范文

关键词：保险；教学改革；项目化教学

中图分类号：G642 文献标识码：A

文章编号：1009-0118（2012）07-0154-02

依据高职院校专业人才培养目标和就业工作岗位对应用型人才的需求，本课程的任务是以销售保险产品为载体，用模拟销售保险的方式，以岗位典型工作流程创设子任务，设置课程内容体系。通过“教、学、做”合一的教学组织形式与素质并重的培养方式，使学生掌握保险基础理论知识的同时，培养学生的销售保险产品的综合能力；以小组配合的方式共同完成任务，培养学生的语言表达能力、团队合作能力，创新能力，领导能力，从而提高学生的综合素质。

一、课程培养目标

（一）课程能力目标

1、能够对市场上主要的寿险与财产险险种做出分析，包括险种特点、适用人群、市场销售思路、险种利益分析等。这是本课程的主要学习内容，具体的险种包含普通人寿保险、意外伤害保险、医疗保险、投资连接保险、子女教育保险、养老保险、团体保险、车辆保险、家庭财产险、责任保险等具体的险种类型。

2、能够完成小组任务，制定小组发展目标，制定市场销售方案，组织小组成员开展保险营销工作，培养学生的团队协作、团队管理能力。

3、能够为不同类型的客户量身定做保险计划方案，制定出具体的保险产品规划书。

4、能学会自我管理、自我约束、自我学习的基本技能。

5、具备良好的心理素质，能够勇敢面对困难、不屈不挠。

6、养成严谨的工作作风和实事求是的工作态度，培养学生爱岗敬业、吃苦耐劳的品质。

7、培养学生敢于向陌生人推销保险产品，掌握推销保险的技巧，锻炼学生的语言表达能力、人际沟通交往能力。

（二）课程知识目标

1、掌握保险的特点、功用与意义，了解保险的形成与发展。

2、掌握保险合同基本条款的内容。

3、掌握保险合同的订立、生效、履行、变更、终止及纠纷的处理。

4、熟悉并掌握各种类型寿险与财产险的特征、保险责任、责任免除。

5、熟悉并掌握保险营销的基本流程。

6、掌握保险公司工作流程，熟练使用保险软件进行投保、承保、理赔等业务。

二、课程改革思路

（一）课程任务

学生学习保险这门课程是想了解保险方面的专业知识，将来在自己或者家人购买保险时能够看懂保单，选择适合自己的保险产品，同时也会有部分同学可能会到保险公司工作如做保险人、内勤人员等，需要保险专业基础知识、保险销售方面的知识和能力，因此在授课过程中要注重培养学生的综合素质。

（二）教学内容

注重内容的实用性，设计了保险基础知识、保险品种介绍、销售保险知识、软件操作等内容，这样同学能够既懂保险知识，又知道如何销售保险、如何解答客户提出的问题，掌握保险业务流程，能够很快胜任保险公司内勤工作。

（三）教学方法

突破传统的以教师讲授为主的方法，更多的让学生参与到课程当中，例如讲练结合法、情景模拟法、小组配合法、小组评比法、实践锻炼法、角色扮演法等等，让学生与教师之间形成互动，增加学生学习的兴趣，从而达到掌握知识、运用知识，提升综合素质的目的。

（四）考核方法

改变传统的试卷考核法，将学生平时的出勤、课堂表现、小组作业完成情况、实践锻炼结果等作为期末考核的标准，更加注重学生的平时表现，从而避免了学生平时不学习，期末考试突击或者抄袭的情况发生。

三、课程教学设计

（一）整体教学设计

整体教学设计的内容主要涵盖选取的依据、教学内容的针对性适用性和组织安排、重点与难点、教学模式（任务驱动、项目导向、工学交替、现场教学等）、教学方法与手段、考核方式等。

本课程打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作项目与任务为中心组织课程内容，以就业为导向，以保险公司岗位为核心，以保险相关业务操作为主体，按照高职学生认知特点，采用工作任务的方式展示教学内容，让学生在完成具体项目的过程中来构建相关理论知识，并发展职业能力。本课程包括保险入门介绍、保险品种学习、客户约见、面谈、投保、承保、理赔等内容。这些学习项目是保险公司人、内勤人员的基本业务、基本操作等为线索来设计的。课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要，并融合了保险人职业资格证书对知识和技能的要求。

课程每个工作项目的学习与实训都按以基本业务操作技能为载体设计的活动来进行，以每一项工作任务为中心整合理论与实践，实现理论与实践的一体化。教学过程中所涉及的每一工作任务模块都应以相关的决策方法为基准，按照业务操作的流程顺序逐项学习各项业务的操作要点，借助经济管理

实训室的设施、仿真保险业务决策与管理、业务操作程序，通过设计情景模拟、角色互换等实训练习，结合真实案例分析，培养学生胜任保险公司岗位的职业能力。同时要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取工学交替、半工半读等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践相结合，重点评价学生的职业能力。

（二）项目教学设计

1、团队模式管理

本项目将全班的学生按照6人左右为一组，进行分组，组建功能性学习团队。确定团队的基本管理方式，明确团队组长的职责，组织队员进行沟通和研讨，形成团队意见，推荐代表发言。要求学生通过本单元的学习能够组建学习团队，进行团队间的沟通与研讨。

2、保险基础知识

本项目主要学习保险的基础知识，包括：保险的意义与功用，通过列举实际案例让学生树立正确的保险意识、掌握保险的重要意义；保险合同的基础知识如保险合同的当事人和关系人，保险合同的订立、变更、终止、纠纷的处理等等。

3、保险产品

本项目主要以平安保险公司产品为例介绍保险产品，如人寿保险产品：鑫利、鑫祥、鑫盛三款适合小孩、中年人、老年人的热销产品；近几年在我国兴起的万能人寿保险产品：智胜人生万能型保险产品；附加保险：如附加教育年金保险、附加人身意外及意外医疗、附加住院费用及日额补贴、附加重大疾病及保费豁免、附加定期寿险等等；车辆保险、家庭、企业财产险、责任保险；通过学习使学生掌握目前的保险产品类型，掌握保险责任和责任免除条款。

4、保险销售

本项目主要学习如何寻找客户，例如同学、朋友、亲属、特定场合认识的人等等；与客户约定见面时电话约访的礼仪，客户提出拒绝时的话术处理；客户保险意识激发的技巧例如用作图讲解的方法、讲保险意义小故事的方法，这些方法能够吸引并激发客户对保险的需求，效果很好；销售面谈时的礼仪和约访时的异议处理；促成销售的技巧及转介绍客户的技巧等等；在这个项目中小组内部进行模拟销售练习，然后进行小组评比。

5、不同人群保险产品设计

本项目教学中，小组熟练把握保险产品的保险利益;团队制定出保险方案的范例;团队分工合作依据具体的案例分别设计出针对农民工、高校教师、企业白领、蓝领工人、私企老板、富裕阶层的保险产品组合。通过学习，要求学生能够为不同的客户设计不同的保险产品，并针对不同的人群有不同的销售话术。

6、保险内勤业务操作

本项目教学中，通过保险业务模拟软件操作学习，通过扮演客户和业务员角色让每个学生能够独立完成投保、核保、理赔的业务流程;掌握核保和理赔所需要的主要单据、对各种单据的填写和审核。结合医疗型保险、人寿保险、意外伤害保险进行人寿保险投保、承保、报案、理赔的操作；结合家庭财产保险、企业财产保险进行财产险投保、承保、报案、理赔的操作，熟练掌握保险公司内勤业务人员的工作流程。

四、课程考核方式

（一）过程性考核

参考文献：

第3篇：保险销售方法范文

关键词：保险集团 产寿险 交叉销售

一、引言

所谓保险集团产寿险交叉销售，就是保险集团下属的产寿险子公司相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立起业务相互合作关系。

进入21世纪以来，“集团资源整合”成为保险公司集团化中的一个难点和热点课题，利用集团化经营的优势开展集团内部不同产品的交叉销售（Cross-Selling），拓宽销售渠道成为保险集团抢占集团化经营制高点的法宝。

二、我国保险集团产寿险交叉销售存在的问题

（一）对交叉销售的认识不足

对交叉销售的认识与理解对销售团队开展交叉销售的态度有直接的决定作用，并最终影响交叉销售的发展。目前，多数人认为保险集团旗下各子公司之间进行产寿险交叉销售，只是为各子公司开辟了一条扩大市场份额的销售渠道。而实际上，保险交叉销售的目的在于提高客户份额，进而实现销售利润与市场份额的同步增长。

（二）与原有渠道的冲突

产寿险交叉销售作为一种新的销售渠道出现，或多或少的会和原有渠道相冲突，主要表现为主、副业冲突、客户冲突、价格冲突等。主、副业冲突是指营销人员产品与其主业产品冲突。客户冲突是指产、寿险的交叉销售可能会带来双方对客户资源的争夺。价格冲突主要是指在销售同质产品时，可能引起的价格冲突。

（三）内部考核和激励制度不完善

目前，保险集团对产寿险交叉销售的内部考核和激励制度并不完善，大多数保险集团对子公司交叉销售其他子公司的产品及考核没有硬性规定和考核。主要表现为产寿险产品佣金存在不确定性，在激励机制方面造成障碍。例如，某保险公司寿险业务员交叉销售产险产品所获得的佣金可以计入对业务员的考核，但比例不能超过30%。这样，对于交叉销售业务考核不仅没有硬性规定，甚至还有歧视，各级机构和业务员当然就缺乏积极性。

（四）人员素质参差不齐和流动性大

在国内，产寿险交叉销售更多的还是通过相互来实现，交叉业务员既要熟悉本公司产品，同时还要熟悉其公司的产品。我国目前的保险销售人员整体素质不高，对于交叉销售产品的专业知识不足，加之保险产品种类不断增多、变化复杂，使得产寿险交叉销售开展比较困难。急功近利、缺乏有效的销售激励等问题，也造成业务人员的高流动率，制约了交叉销售的有效发展。

（五）客户数据取得和分析困难

保险行业的客户信息主要以保单形式存在，在保险集团内部的业务系统中，因为客户需要保密、填写信息要素不全以及其他因素导致客户数据不准确。同时不同子公司之间的客户数据库往往是独立的，彼此之间没有建立关联，这种分割的客户数据库也给客户数据的分析带来困扰。

基于电子科技的数据分析技术被广泛用于客户数据分析中，然而保险业的客户信息中许多内容牵涉心理、行为等因素，主观性强，难以量化，这就给数据分析造成困难。

（六）双重征税制度

按照我国相关税收政策规定，保险公司要为其因交叉销售获得的佣金缴纳的营业税，保险营销员则需视佣金收人情况额外缴纳营业税。目前多数省份的保险营销员营业税起征点为月营业额3000-5000元，超过起征点，营销员需按全额的5.5%缴纳营业税。通过交叉销售产险与寿险，营销员的平均手续费及佣金收人将超过营业额起征点而被征收较高的营业税。

（七）监管法律缺位

监管法律的缺位增大了交叉销售的风险。从整体经营而言，我国对金融控股公司的全面监管尚未形成统一的规定与法规，而作为金融控股公司，保险集团内部存在的资本重复计算与关联交易等问题均能对集团公司及其子公司的资金充足率及偿付能力产生负面影响，进而影响到交叉销售的长期稳定发展。

三、优化我国保险集团产寿险交叉销售建议

（一）应遵循的原则

交叉销售的核心是资源的共享，因此，我国保险集团产寿险交叉销售一定要坚持资源共享的原则，以客户为中心、市场为导向。此外，要想发挥交叉销售在保险业的作用，必须有国家、监管部门的正确导向。

（二）具体建议

1.认清交叉销售的目的与作用

保险集团应从根本上改变各子公司对交叉销售的认识与理解，使各子公司认清交叉销售的客户份额导向性、开展交叉销售的优势及对自身经营与发展的重要作用，加强对保险集团各级部门及员工的宣传引导工作，使时各部门明确自己在交叉销售的过程中的职责和角色定位，使交叉销售逐渐成为根植于企业营销文化的核心战略思想。

2.激励考核机制业绩化

建立业绩化的激励考核机制是产寿险交叉销售的关键。各保险公司可以制定具体业绩指标，让费用和业绩挂钩，这样就会大大提高销售人员的积极性。可以将激励政策与本业务单元的交叉销售增长率挂钩，将不同产品的交叉销售业绩折算成业务人员在自身销售单位的考核指标。

3.建立一直稳定高素质的员工队伍

成功的交叉销售活动的开展，必须依赖高素质的交叉销售业务人员。因此，保险企业必须培养一大批了解市场、具备相应专业技术的金融保险通才及专才，那么，建立一套完善的人力资源开发和培养维护体系，着力培育创新人才和复合型人才就非常有必要了。

4.加强保险集团内部基于技术的解决方案的建设

保险集团通过建立统一的客户数据库，实施客户关系管理（CRM）来存储和加工客户信息数据，通过数据挖掘技术找到非常精确的交叉销售模型来分析得到交叉销售机会，进而制定正确的交叉销售策略。因此，保险公司要通过保单信息、理赔信息以及其他客户服务来不断获取真实的客户信息，在数据挖掘的基础上对客户进行细分。例如，可以根据客户现在的价值和成长性，把客户分为不同等级，并据以提供不同的服务。

5.改革保险营销员征税制度

我国政府部门应进一步改革和完善保险税收制度，可以通过采取提高营业税起征点、实行累进税制与差额征税、降低营业税税率等多种方式，逐步降低保险营销员营业税支出，甚至可以采取在一定时期内对保险营销员免征营业税，进一步减轻保险营销员的税收负担，进而推动保险集团交叉销售的健康发展。

6.完善保险集团交叉销售的监管立法

鉴于目前交叉销售处于监管的模糊区域，因此，有必要从政府监管层面出台有关保险集团交叉销售的详细规定，明确交叉销售的法律地位以及开展交叉销售的方式、方法，制定交叉销售的流程和后台作业处理详细规定。同时，加强保险集团内控制度建设，完善“防火墙”制度，对内部关联交易及运营风险集中监管。

参考文献：

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sector：Customer Profitability is key[J].

Journal of Targeting Measurement and Analysis

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[2]郭国庆.营销方式新进展：从CRM到交叉销售[J].管理评论.2003，（2）

[3]汪涛，方国斌，游春.交叉销售在我国保险集团化经营中的应用[J].保险研究.2007，（8）

[4]魏华林，吴韧强.对保险集团交叉销售的再认识―基于客户份额的思考[J].保险研究.2010，（2）

[5]钟诚，吴韧强.保险集团交叉销售的可持续发展及其政策制约因素分析[C].中国保险学会学术年会入选论文集.2010，（1）

脚注：

第4篇：保险销售方法范文

一、保险公司风险管理和信息系统的关系

信息系统对风险管理的作用主要有两类：一是信息系统是风险管理的数据基础。保险公司的经营运用了大数法则，其根本目的是对大量的可保风险进行分散，而信息系统中这些丰富的数据资料正是保险经营所需要的珍贵资源，是保险经营事业不断发展的重要基础。一套完善的信息系统可以帮助保险公司搜集、整理、分析大量风险和损失的数据资料，从而在理论和实践方面都拓宽可保标的范围，最终促进保险经营水平的提高。二是信息系统是风险管理的执行担保。随着科技的迅速发展，越来越多的工作需要借助计算机技术的帮助，保险行业也不例外。科学先进的管理思想从理论到实践的转化，越来越依赖于电子化、规范化的信息技术这一载体，风险管理中所确定的发展方向和作出的决策都融入到了有关理赔、管理、服务等软件产品中，从而形成了一套智能化的风险管理信息系统，这正是保险行业的风险管理发展趋势。因此，为了提高风险管理业务水平，保险公司要不断完善自身的风险管理信息系统，以保证风险管理理念与实际举措相结合，使风险管理在保险行业中发挥重要作用。

二、保险信息系统的实现

一个科学合理的保险信息系统应该涉及保险工作的各个方面，囊括产品开发、销售、核保、客户服务、理赔等不同的基础构件。为了全面实现保险软件产品的风险管理功能，可以采用将风险管理控制功能嵌入的方法。这种方法通过利用分散的或同一数据库中的数据信息，将风险控制管理功能作为子模块嵌入原本的基础构件中，更为细致、具体地强化了软件的管理控制功能，使其每一环节和步骤都更为优化，从而更快捷、方便、准确地发挥出自身的功能。这种功能嵌入的方法虽然对软件工程师的技术要求很高，也需要一定的维护管理成本，但是其执行效率较高，有非常显著的效果。

（一）产品研发

在产品研发方面，精算系统为产品模型提供支持，具体分析合作项目的风险分散程度和风险依存度，从而准确地构造出一个较为标准化的产品利润模型，保证研发产品的质量。

（二）销售

销售功能不仅包括对外的管理，也包括对内的控制。在对外管理方面，系统的主要任务是收集整理客户信息，对客户群体进行分类，建立客户之间的关系网，并积极地挖掘潜在客户，以提高业务成交量。具体来说，可以建立一个交叉销售的基本模型，提供电视、报纸、网络等多个方面的销售平台，从而追求更高的经济利润。在对内控制方面，应对销售人员加强管理，可以建立一个完善的销售员业务水平模型，该模型要涉及销售员的业务量、业务水平等多个方面，并将业务分析结果与销售员的工资薪酬和奖金挂钩，也可以为销售人员建立一个培训的平台，从而培养优秀的销售团队。

（三）核保

核保工作要借助于专家系统的帮助，专家系统可以通过科学合理的风险预测模型来精准计算风险管理中所需要的各种数据，如实际费率和基准费率等。

（四）客户服务

如今的客户服务已不再局限于传统的呼叫式人工服务，客户服务借助互联网来实现客户分流，可以对某些大客户提供优先服务，也可以对某些优质客户提供基本服务以外的增值服务。

（五）理赔

理赔功能主要是分析、受理客户的理赔申请，在理赔过程中，可以利用信息系统中的大数据寻找出欺诈客户，提高理赔的效率和质量。

三、风险数据的有效使用

（一）不同来源数据的整合

异构数据的来源是多渠道的，它们往往分布于不同的数据库平台，有着各自不同的渠道，呈现各自的结构形态，因此需要将这些数据进行整合，转化为一致的格式，使其统一化，以便使用者顺利进行访问和利用。

（二）数据的过滤和分类

在海量的数据中，必然会存在一些错误数据或冗余数据，因此在数据收集整理过程中必须对数据进行过滤，消除数据噪声，将不能反映事物特征的数据摒弃，以免影响模型的准确性。若数据容量过大，会使得使用者难以找到有效的信息，从而影响使用者做出正确的判断和决策。同时，在数据分类、归并过程中，要针对具体的对象，结合最终的目的，选用有效的数据集合，降低数据分析的维度，从而保证相关数据信息可以客观地反映事实，具有一定的代表性。

（三）选取合适的分析模式

数据的分析模式有很多种，如分类模式、时间序列模式、关联模式等，而这些模式的具体算法又可分为聚类检测、遗传算法、决策树方法、范例推理等多种。在实际的操作中，每一种模式都有各自的适用范围，例如，决策树方法就不适用于解决数据量大、难度高的问题，最佳的方法应该是神经网络模式和遗传算法的结合。因此分析模式和算法的选用不能盲目，要根据实际情况具体分析。

（四）结果的检验和完善

在结果验证过程中，决策者常常会依据模式的应用效果来调整假设问题，通过运用新的技术，重新抽取数据集合以进行反复验证，其得到的结果也并不唯一。因此，任何模式只有经过不断调整和完善才能发挥最大的效用。

第5篇：保险销售方法范文

关键词：保险市场；销售误导行为；保险销售

从1992年我国实行有中国特色的社会主义市场经济体制以来，市场机制成为资源配置的主要手段。但是，市场机制的利益驱动下，信用缺乏在各个行业表现得非常严重，信用缺失已经成为阻碍我国经济发展的重要因素。一直以来，保险业的销售误导行为备受社会各界诟病。由于缺乏对销售误导行为的界定、缺乏对相关人员进行责任追究的依据等多种原因，保险业的销售误导行为愈演愈烈，甚至伤及了保险业发展的诚信根基。针对这些问题，2012年10月23日，中国保监会以保监发〔2012〕99号印发《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》。该 《意见》共21条，自2013年1月1日起施行。这一举措不仅对销售误导行为进行了明确界定，而且列举了保险公司发生销售误导问题应当进行责任追究的情形，同时划定了销售误导问题相关责任人的具体范围，并对各种销售误导行为将受何种处罚作了明确规定。意味着我国保险销售误导行为逐渐受到法律法规的制约。通过对保险销售误导行为的解决，能够净化保险销售的环境，推动保险业的发展，增强我们国家保险业的核心竞争力，不断发挥保险行业对国民经济发展保驾护航的作用。

一、保险市场销售误导行为的内涵分析

（一）保险市场销售误导行为发生的主体和业务范围

保险销售误导行为主要是指保险销售人T提供不真实的或是会让保险购买人产生误会的信息的行为，这样的行为将对保险购买人造成重大的认知偏差，导致被保险人自身的合法权益受到侵犯与损害。

保险市场销售误导行为的主体是指导致保险市场销售误导行为发生的主导者，包括个人与机构。具体来讲包括保险公司及各级分支机构及保险机构，保险公司工作人员和制销售人员等。保险市场销售误导的业务范围，包括人身保险新型产品、健康保险、传统寿险等。可以说，只要有保险销售行为的存在，就有可能出现销售误导现象，其仅仅可能在程度上和易发性上存在差异。

（二）市场销售误导行为的客观标准

比较《反不正当竞争法》、《广告法》和《消费者权益保护法》的相关规定，可以对保险市场销售误导行为提出客观的判定标准。《反不正当竞争法》第九条规定：经营者不得利用广告或者其他方法，对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传。《广告法》第四条规定，广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。《消费者权益保护法》第十九条规定，经营者应当向消费者提供有关商品或者服务的真实信息，不得作引人误解的虚假宣传。综观这三部法律可以发现，立法者较为一致的立法意图是：首先，将违法行为的判断标准“前置化”，只要了虚假或引人误解的信息，就是违法。其次，“引人误解”的信息除虚假之外，也有可能来源是真实的，但如果经营者把它断章取义、改头换面，或者是放在了不合适的环境和场合，依然会让人产生错误认识和错误行为。根据法律规定，判断误导客户的标准有两个：第一：宣传内容是否虚假；第二是否作了引人误解的表述，只要具备其中一个就构成销售误导。

二、保险销售误导行为发生的原因及危害

（一）保险销售误导行为的原因

在市场经济体制下，每一个经济人都具有自主性、自利性和理性，他们在市场中活动的根本目的是实现自身利益的最大化。追求经济利益是导致保险销售误导行为的根本原因，除此以外，还包括以下客观原因。

1. 保险销售佣金制度不合理

一般来讲，保险公司对销售人员的薪资是无底薪的，所以保险销售人员主要经济来源是佣金，而佣金的提取分布极不均匀：第一年佣金几乎是保费的30%～40%，但后期佣金逐年递减。从普遍意义来说，销售人员的收入与新保单直接挂钩，因而他们只片面、刻意地追求新保单的保费提成，从而忽视了自身专业服务品质。于是，虚假广告宣传、错误引导导致被保险购买人受骗上当，甚至导致部分地区发生集体退保的事件等新奇的现象频频出现。这严重破坏了我们国家保险行业的形象。

2. 保险销售人员专业素质偏低

保险销售的进入门槛极低，使得各类人员纷纷进行这一行业，其中即有受过良好教育，有着较高管理能力的人员，也有大量教育水平低，无市场销售经验的人员。目前全国保险营销队伍大约有300多万人，可以说整体综合素质不高，普遍文化水平是大专或者以下，一些销售人员不能精准、详尽地像保险购买人解释说明合同条约，进而有意或无意识地错误引导保险购买人。部分销售人员法律意识浅薄，他们的短期意识远高于长远思想，他们不会意识到要提升自我专业知识、维护保险行业的形象，这样极容易诱发保险销售误导行为持续发生。

（二）保险销售误导行为的危害

销售误导行为波及面广、形式多样，所以可以造成的影响难以估计。销售误导行为容易使大众对保险行业整体产生信任危机，进而对销售工作人员进行抵制、厌恶，最终导致保险购买人把保险销售和传销联系在一起，大幅度削弱对保险行业的好感度。销售误导行为的大量涌现，直接地破坏了我们国家保险的形象，据中报统计，四家上市保险企业在2014年上半年的退休率均呈不同程度的上升趋势。其中新华人寿高居榜首，为3.8%，而中国人寿和中国太保也有3.34%和3.3%，中国平安0.7%。若不采取快速而有效的解决措施，不仅会削弱保险行业的诚信经营基础，还将严重侵犯与损害被保险人自身的合法权益，动摇整个保险行业的社会地位与形象，阻碍我国保险行业的进一步发展。

三、纠正保险销售误导行为的建议

（一）建立统一管理的“黑名单”制度

以保险监督管理部门作为一个牵头，保险行业协会作为监管，成立相应的部门制定统一管理的“黑名单制度”，使得在保险销售过程当中，一旦出现有销售误导行为等违法违规事件存在的情况，立即将责任机构以及责任人拉入这份“黑名单”中。超过一定次数或者一定金额，应立即查处，并给消费者一个满意的交代。对销售违法违规事件给予严肃处理，并制定相应的“黑名单”处理办法，从而净化保险市场的销售队伍，营造健康的保险销售环境。

（二）加强保险销售人员的综合素质

提高我们国家保险销售人员就业的门槛，这样也是回应社会大众关于保险销售人员的素质需要改进的呼声。并且，在提高保险销售的就业门槛的同时，保险从业人员的违法违规成本也相应提高了，进而可以在很大程度上避免或杜绝销售乱象与理赔纠纷的事情发生。

（三）提高服务水平

从调查中看，保险公司聘用的网络客服以及电话客服人员的综合业务水平不高，仅对热点险种熟悉。使得消费者咨询的时候不能对保险产品的保险责任、理赔等内容有清晰了解。因此，保险公司应通过培训、考核等形式不断提高客户服务水平，加强公司在条款解释说明义务方面的能力，避免误导行为的出现。

（四）强化法律惩戒力度

对于一些保险销售人员而言，在保险销售中被抓到误导行为的案件比较偶然，就算被查出，也不会出现大的问题，所以，保险监督部门除了制定严格、清晰的法规制度，同时还要执法严格，强化惩戒力度，增强销售人员对法律惩处的“恐惧感”，不敢“越雷池一步”，达到解决保险销售误导行为的目的。

总之，保险销售误导存在的客观原因是我国个人信用机制未建立、保险营销佣金制度不完善、营销员监管存在困难、保险合同专业深奥。主观原因是保险公司内控管理不严、营销队伍专业水平不够、营销员追求个人利益最大化、消费者对保险认识不足；法律原因是保险法律法规不完善。要解决这个问题，应采取多项措施（包括落实高管人员责任、公司诚信度信息、搞好投保人教育等），综合治理销售误导行为，让不诚信的保险机构和销售人员无处藏身，并最终为自己的行为付出代价。中国唯有加快发展，尽快结束现在所处的发展阶段，并充分尊重个人权利才能真正从根源解决保险销售误导问题。

参考文献：

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[7]任建国.多管齐下治理保险销售误导[J].中国金融，2012（07）.

[8]中国保监会青海监管局课题组，赵衍亮，韩生玉，谢磊，彭志强.保险销售误导与防范[J].青海金融，2011（10）.

第6篇：保险销售方法范文

保险行业一直也在倡导产销分离，推动保险公司不断创新产品开发，这样就催生了保险中介业务。而何为经代渠道呢？经代渠道指保险公司将开发的产品委托专业保险公司和保险经纪公司(合称“经代公司”)进行销售的渠道。该渠道是销售保险产品的第三方平台，给众多保险公司展现产品和形象提供了更好的机会，同时保险公司依据合约支付手续费。对客户而言，经代机构比单打独斗且只能销售一家公司产品的营销员更具吸引力。目前，经代渠道已在国内走过10年的发展历程。经代渠道能通过产销分离模式，为客户提升产品选择和选购服务的价值，正愈加受到险企的重视。发达市场的历史经验也表明，专业化的保险销售有利于降低保险公司的成本，提高保险公司的服务水平，目前有待开发的经代渠道正显示出其未来巨大的发展空间。目前经代渠道所占的市场份额仅为5％，正因为市场占有率极低，经代渠道并不为很多人所熟知，但面对巨大的发展机会及趋势，众多险企已愈加重视，因国内几大老牌专业保险公司尚未自动自发大力介入经代渠道，而专业的经代人才也多系半路出家，摸着石头过河，不断探索成长中，故保险公司经代渠道专业化管理这一课题的重要性及紧迫性正日益凸显。

笔者自进入保险行业以来一直从事经代渠道管理工作，在几年业务一线的实践与碰撞中，略有心得，也希望借此抛砖引玉，提出一些经代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有价值的思考与总结；也希冀此文能成为日益蓬勃发展的保险经代渠道经营管理模式的一叶，引发大家共同的探讨。

经代渠道管理需要专业化、规范化、系统化之精益管理这一点已是毋庸质疑的。与现时传统的营销方式相比，经代模式如同保险产品的"超市"，是指客户在此处可选择各家保险产品，并根据客户的各种需求，为其度身定做一个可能由不同公司产品组合的最佳方案，达成购买和使用保险产品的服务。也是使客户和保险公司建立联系的桥梁。而保险公司对经代公司的管理则是通过提供优质服务在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则等一整套系统的接触经代公司和维护之的方法，以其达到销售保险公司企业的产品和服务并提升美誉度的目的。经代渠道管理的核心内容包括确认经代公司为我们最为重要的客户，不断完善同经代公司的关系，与经代公司进行充分的沟通和在销售发生后持续为经代公司创造附加价值，实现价值成长。

同时，随着经代市场主体日益增多，产品同质化、费用趋同化竞争的日趋激烈，经代渠道管理也越来越意识到对经代公司的服务质量才是保险公司经代渠道最重要的核心竞争力，必须坚持以客户为中心，争取获取较高的客户满意度和忠诚度，方能在竞争中立于不败之地。为增强我们的核心竞争力，提高对经代公司的服务水平和服务质量，提供优质的、差异化的、个性化的服务，同时关注并加强对经代公司的合规管理，提高对经代公司服务方面的业务支撑能力，亟需建设经代渠道专业化精益管理系统。该管理系统由紧密关联的服务、分析、管理三类功能组成，其中服务-分析-服务形成一个闭环的专业流程，实现保险公司与经代公司的互动和回馈，管理功能则确保了流程中各环节准确、高效工作和流程的闭环运作。而什么是精益管理呢?我觉得对于经代渠道管理者来说，就是“放大获取经代公司信赖的能力”，“精益求精的风险管控”和“夯实市场化的销售基础”。 从保险公司内在的运作来看，要成就经代管理系统，其背后一定是保险公司运作体系的匹配与紧密协同，方能谓之“体系”。可以说从产品定义、产品推广、经代销售支持、经代公司管理、组织架构、费用模式等都必须以渠道模式为重心进行适配，而且需要运转一段时间才有可能跑顺流程、运转出高效率。¬另一方面，经代公司是介于保险公司和消费者之间的桥梁，它的起点是保险公司，终点是消费者。那究竟我们如何才能实现保险公司经代渠道专业化精益管理呢？

一、帮助经代公司成长

第一位的应该是帮助经代公司成长，帮助成长给保险公司除了带来忠诚度外，绝对能融洽客情关系，提高销售份额。帮助经代公司成长，内容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高队伍增员水平，帮助公司培训新人班，以提高拜访效率并提升销量，让优秀的经代公司管理人员去国外考察学习培训等等；有技术方面的，比如如何开好产说会，以提高产能；有硬件建设方面的，如赠送或者借给经代公司电脑、投影仪等办公设备等。

总之，帮助经代成长的结果是双赢的，经代公司成长越快，对公司的促进就越大，忠诚度就会越高。越来越多有远见的公司正在重视在这方面的投资。典型的就是中英人寿的“经代培育中心”计划(Broker Breeding Center简称BBC)，中英人寿将为加入BBC计划的经代公司，提品发展、业务管理、行政作业、行销辅助及培训系统的五大业务发展支持，通过该计划的帮助及辅导，向他们传授法人公司经营、管理和财务规划等经验，最终使他们能够脱颖而出。

二、建立一体化的渠道关系

一体化垂直营销渠道是由保险公司和经代公司组成一个统一的战略合作伙伴，统一行动，通过规模优势增强谈判实力，减少某些环节的重复浪费，消除为追求各自利益而造成的损失。鉴于相当多的冲突来自于保险公司与经代公司之间较为松散的合作关系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体来追求自己利润的最大化而导致的内耗。因此，加强两者之间的合作，如开发专属产品来互相绑定等，形成利益与共的紧密联系，有助于消除渠道的内耗。在发达国家的保险消费销售中，这种营销系统已经成为主流的分销形式。

三、加强对经代公司的有效控制

（1）慎选合作方

选择经代公司合作要广泛收集有关该经代公司的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场广度和继续率水平方面等信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：该经代公司的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;继续率水平;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。

（2）达成共识

共识是保证渠道高效的一个很重要的条件。因此，如何促成相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是经代渠道管理中一个重要的方面。而达成共识可以通过信息沟通和人际沟通两种形式：

1.信息沟通。及时有用的信息是经代渠道经营成功的基础，必须建立一个有效的经代渠道信息系统，以实现渠道中信息的共享。

2.人际沟通。主要是个换位思考的问题，如果我们能站在经代公司的角度看，很多问题有可能不会发生，经代公司关心所有产品的销售，而不会把注意力只放在一家保险公司的产品上，除非有很大的物质奖励，经代公司一般不会为一个产品做销售记录，沟通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的畅通。

（3）推动手段

经常激励经代公司可以提高他们的积极性，提升业绩。激励可以分为直接激励和间接推动。

直接激励包括制定严格的手续费政策，年奖和继续率奖金;间接推动包括培训经代公司人员和行销辅助等等。

（4）有效约束

主要是合法合规管理。通过整合经代公司业务流程、经营风险管理流程和报告流程，帮助经代公司获取更多的业务经营监管信息，使得经代公司更加了解真实的信息，增加信息的对称性，可以帮助经代公司不断优化其内涵价值。

四、保护渠道

（1）是让渠道有利可图。经代公司之所以愿意跟保险公司合作，主要还是觉得销售的产品有钱赚。如果有一天发现销售的产品没钱赚了，肯定迟早会离去。因此，保证渠道有利益可赚，这是前提。

（2）是尽可能使我们的产品给经代公司带来的收益高过竞争对手。因为现在市场竞争激烈，同类产品往往有很多竞争对手，而惟利是图又是渠道的天性，哪个产品的收益高，渠道肯定会投入更多精力去销售这个产品。

五、动态经营

市场是瞬息万变的，随时随地都有很多新的情况出现，经代渠道只有根据市场的变化，适时地调整自己的模式，进行渠道创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。所谓动态经营就是经代渠道管理者在管理过程中，要通过对外部环境的预估、内部数据的分析，对我们现阶段的经营策略、管理手段进行适时调整和对计划进行修改和补充的一种管理模式。也就是说，要根据内外部环境的变化及时调整经营思路，在管理上要快速适应环境的不断变化。

六、强化品牌能力建设

对保险公司来说要想获得对经代公司的控制能力必须加强品牌建设，提升产品能提供给消费者的实惠，毫无疑问，现在的市场竞争已经超越了同质低价的低层次竞争，而是集中于品牌竞争。在保险经代市场上，能在与经代公司的关系中占据主导地位的专业保险公司都是拥有强势品牌的公司，他们手中的品牌力量为他们赢得更多的话语权。

第7篇：保险销售方法范文

总的来说，目前的个人营销模式是适合我国经济社会发展阶段的相对合理有效的发展体制，对保险行业发展乃至社会经济发展作出了突出贡献。但是历经几十年的改革发展，其体制弊端和风险逐步显现并不断积聚扩散。在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段的新的市场形势下，问题已经越来越严重，甚至已开始危及整个保险行业的持续稳定健康发展。

（一）行业准入门槛低、竞争普遍采取人海战术

人制度为无底薪制度，仅需进行简单培训即可上岗。对保险企业来说，成本低、效益高，利于扩大规模，打人海战术。重视数量而忽视质量的做法，尽管使保险发展取得了很大成绩，但在客观上却降低了整体销售队伍素质，不但让业务质量无法得到保证，而且使得销售误导问题频频出现，为发展埋下了不安定因素。

(二)从业人员大进大出，缺乏归属感

个人人制度核心是佣金制度。下不保底、上不封顶的无底薪不限高佣金制度一方面极大的激发了销售人员积极性，但同时也给销售人员带来极大的生存压力。目前，各保险公司考核制度非常严格，每季度无法完成一定数额的佣金则自动降级，连续一定时间无法完成佣金数额则直接解聘。部分销售人员往往因为无法定时定额完成业务指标而被解聘，还有部分销售人员为完成目标而利用违规行为进行展业，这客观上降低了保险销售人员在社会上的地位。在经济和精神双重压力下，保险销售人员的职业成就感和归属感根本无从谈起。目前，我国的保险人一到二年的留存率仅为30%、15%。比保险发达国家低2-3倍。缺乏职业归属感，导致保险营销员眼前利益至上，一味追逐业绩而不顾公司形象。

（三）行业诚信问题突出，社会不满严重

当前保险行业已经产生了一定的发展问题，尤其体现在队伍大进大出、人员素质参差不齐、队伍产能两极分化严重，甚至许多不诚信行为，如：销售误导、“飞单”、返佣、挪用保费等引起大量纠纷，一些消费者排斥人营销渠道，保险公司、甚至整个行业的信誉度都因此受损。

（四）行业评价体系未建立，惩戒机制不健全

虽然《保险法》对各种违规违纪行为有了一定的约束和惩戒，但配套的实施细则或地方性、区域性管理规定不全；此外，保险监管机构人员少、监管执行难度大客观上导致了杯水车薪的局面。保险人违规现象大量存在，但无追踪无评价，后续无惩戒无追责，致使整个行业出现了道德危机。

（五）不正当竞争普遍存在，保单回佣现象

严重佣金是保险公司向保险人支付的保险手续费，是人展业的所得。然而现在许多个人人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况。目前保险市场上的回佣现象是一个较为严重的问题。当然，这种现场的产生也与各家保险公司产品同质化不无关系。但这种现象普遍存在，客观上会在广大消费者中间造成了不良影响，严重影响了保险市场的健康发展。

二、个人保险营销制度的改革建议

（一）明确保险营销员法律地位客观的说，保险营销个人制为促进我国保险业的发展发挥了巨大的作用，相信在未来很长的一段时期里，我们还必须继续仰赖该体制，保险营销员还将继续发挥积极的作用。虽然目前该体制出现了不少问题，但是我们更因抱持着发展的眼光看待问题，在没有寻求到全新的销售渠道之前，以改良的方式来对待现行个人营销机制。当务之急，就是要理顺营销员和保险公司的法律关系，明确其法律地位，维护其合法权益，解决其现实问题，增强其职业荣誉感和归属感，这对于促进我国保险业的健康发展有着十分积极的意义。对于营销员法律地位的确立，不妨从以下几个方面进行考虑：

1、明确为保险公司劳动合同制员工

营销员最大的诉求就是成为保险公司的劳动合同员工，成为名副其实的“保险公司的人”，这也是最直接和最简单的一种方法。《劳动合同法》的第17条列明：“劳动合同中应当具备社会保险条款。”第38条列明：“用人单位未依法为劳动者缴纳社会保险费的，劳动者可以解除劳动合同。”双方之间一旦确认为劳动合同关系，为其缴纳社会保障和提供相关的福利待遇就成为保险公司的法定义务。员工制的优势可以被总结为“四利”：对保险营销员有利，收入稳定，获得职业归属感，挖掘工作潜能。对客户有利，好的员工素质，必然能为客户带来高质量的服务。对保险公司有利，人素质的提高，标志着公司保单质量、续收费水平及企业利润都有了保障。对保险行业有利，从业队伍稳定有利于行业稳定，也可以消除社会对人的偏见。与此同时，将营销员全部转为员工的弊端同样不容忽视：一是将会大大增加保险公司的经营成本。如同淘宝网店和实体店销售之间巨大的成本差距一样，一旦将保险营销员纳入劳动者管理，将会大大增加保险公司的经营成本。特别是在员工制队伍组建初期，只有当人员的数量和业务量达到一定规模，并保持相对稳定的留存率时，规模稳定的效应才会显现。所以保险公司要控制成本，就必须在员工的留存率和人均产能上下功夫。二是压力下降可能导致事与愿违。人的本性中有个无法回避的问题就是好逸恶劳。当必须完全依赖自己的双手创造财富获取生存时，人会爆发出超乎寻常的能力。但是一旦处于相对宽松和舒适的环境，人的惰性就会增加。在保险营销体制中，这个问题同样存在。将原有营销员纳入员工制问题，如何避免吃“大锅饭”，是摆在保险公司面前最现实的问题。当不用劳动也可以获得固定和底薪和福利待遇时，对于营销员的压力大大下降，惰性就会大大增加。2004年7月，新华人寿保险公司曾经在云南和重庆进行了开创性的试点尝试。由新华人寿全额出资，组建了专业销售公司，将原有的制营销员全部转变为公司的员工，每个人每个月按照原有职级的不同可以分别享受到300-1200元不等的底薪和社会福利保障。但蛋糕是既定的，固定底薪制带来的必然是浮动制佣金比例的下降。最终底薪和福利反而成了一个筛子，高绩效的业务人员因为收入减少而离开公司，低产能的人却因为可以不劳而获而留在了公司。短短一年不到的时间，曾经轰轰烈烈开始的试点就以悄无声息的失败告终。三是大大影响了队伍规模的扩张。在劳动合同营销员制中，保险公司雇佣一个人的成本远远高于招募一个人。受成本因素的影响，保险公司会对人员的综合素质提出更高的要求，不仅严格控制录用人员的数量，更要求在职的人员具备较高的产能，才能弥补或分摊掉固定支出的底薪和福利成本。这也决定了员工制营销规模难以在短期内做大做强。目前，保险公司一般拥有个人营销、银保和团险三大主力渠道，其中，个人营销又是成本最低、创费能力最强的主力渠道。这一渠道的效益直接决定了保险公司的整体盈利水平。所以，如无巨大资金实力不计回报的长期支撑（这违背了资金逐利的最基本原则），员工制营销队伍在短期内难以突破规模等诸多限制实现快速扩张。因此，从眼前来看，采用员工制似乎可以最方便快捷的解决营销员的社会保障问题，但从长远来看，超出了保险公司的负担能力范围，必然无法长久，保险公司最终迫于经营成本的压力，只能进行大幅裁员，反而会加大社会的不稳定因素。

2、成为保险专业销售公司的员工

鼓励成立保险专业销售公司，将现有营销员转为销售公司的员工，与销售公司签订劳动合同。走专业化经营之路，保险公司只从事保险产品的生产，将产品销售和服务转由专业化公司负责。鼓励成立专业销售公司，公司有人员招募的需求，营销员有就业的需求，双方之间建立劳动合同关系，一是可以使营销员依法获得社会保障，增强其归属感；二是便于公司进行人员管理，规范行业展业风气。同时，专业销售公司可以多家公司的保险产品，可以综合考虑投保人的实际需求，给与更广泛的选择空间和更高质量的保险服务。纵观发达国家的保险市场，其成熟度就体现在分工明确，专业经营。保险公司主要负责保险产品的设计开发、销售过程中的核保和售后的理赔环节，其余均交给专业的公司负责。我国的保险公司应当予以借鉴和学习，不求全而粗但求精而熟，将销售和服务职能剥离，走集约化、专业化发展之路，提高经营的效益。所以，大力发展保险专业销售公司，提升其市场地位也是未来发展的必然趋势，把营销员纳入销售公司管理也有助于推动保险行业的专业化经营。采用专业销售公司员工制从长远来看是可行的，但是由于目前我国保险中介市场还处于发展的起步阶段，规模小、实力差、市场份额少，短时期内很难吸收和消化现有如此庞大的营销员队伍，一样会影响到市场的稳定和社会的安定。

3、将营销员纳入劳务派遣公司的员工序列

除了本单位的劳动合同制员工外，许多企业中还存在劳务派遣制的员工，把营销员转为劳务派遣公司的员工也不失为方法之一。按照《劳动合同法》第58条的要求：“劳务派遣单位与被派遣劳动者订立劳动合同。”营销员和劳务派遣公司签订劳动合同，再被派遣到保险公司实际从事销售工作。通过这种方式，三者之间的法律关系得以明确，营销员作为劳动者的合法权益也得到了保障。将营销员纳入劳务派遣公司的员工序列主要有两大好处：对保险公司而言，降低了用人成本，而且更为灵活，可以挑选合适的人；对营销员而言，法律地位得以明确，也可以获得《劳动合同法》的保护，作为劳动者的权益得以保障。但是，对于保险公司而言，聘用劳务派遣公司的员工从事销售工作，经营成本的问题同样存在。《合同法》第59条规定“：劳务派遣单位派遣劳动者应当与接受用工单位订立劳务派遣协议。劳务派遣协议应当约定派遣岗位和人员数量、派遣期限、劳动报酬和社会保险费的数额与支付方式以及违反协议的责任”。可见，劳务派遣公司支付的人员社会保障费用，最终实际上还是由保险公司承担的，本质上并无太大的区别。而且，目前很多公司聘用劳务派遣制的员工，实际上是受所谓“编制”的限制，这本来就是一种畸形的存在。

4、转化为“险商”，独立自主经营

除上述员工制的发展方向之外，营销人员还可以自主选择，向真正法律意义上的“个人人”转化。成为真正独立的、与保险公司处于平等法律地位的人。按照相关的工商管理规定，办理注册登记，自由选择服务的保险公司，自主经营自负盈亏。但与此相配套的，相关的管理规定就要建立和完善，配套的服务措施也要跟上。包括行业准入资格、收入标准、监管要求等，明确各方应承担的权利和义务,落实各项社会保障，解决税收问题。保险公司也应有专门的管理制度，各方责权明确，各司职、有序运行。综合来看，上述的几种方式都各有优劣，如果单择其一而为之，风险较大，实际可操作性较低。面对350万之众的庞大保险营销员群体，改革必须慎之又慎，小范围试点，反复试错。较为可行的方法无外乎多方打算，在实践中检验真理。不妨将营销员进行分级分类，综合运用上述几种模式进行分流，各保险公司根据实际情况灵活应用。既符合当前保险市场的实际状况，又能在改善营销员法律地位方面做出实际的努力。一是对于绩优营销人员，可选择的路径较多。保险公司乐意吸收其为公司的劳动合同制员工，就个人而言成为专业的个人人也更是一条充满挑战和机遇的道路。二是对于普通的营销人员，或是成为专业销售公司的员工或是成为劳务派遣公司的员工，给与适当的就业压力以抑制惰性，给与适当的平台以培养人才，价值完全由自我创造。三是对于劣质营销人员。优胜劣汰适者生存是市场必然的选择，保险行业不是收容站，不是福利机构，一个无法创造价值的人没有理由要求一个企业给与利益和保障。将不适合的人员淘汰出行业，也有利于行业的健康有序发展。综上所述，对于不同的人员给与不同的发展路径，既有利于解决现实问题，又不过重的加大保险公司的负担，尤其是稳定了绝大多数的群体，也有利于保险行业的稳定和整个社会的和谐发展。

（二）完善保险营销员激励机制

1、委托关系对激励制度的设计提出了特殊要求

（1）激励对象构成复杂，必须采取不同的激励方式中国保险业历经三十余年的蓬勃发展，行业中聚集了形形的各类人群。有下岗工人、家庭妇女，也有知识青年、金融专家。他们来自不同的地区，有着不同的成长经历，受过完全不同的教育，甚至连他们经历的时代都完全不同。他们拥有完全不同的价值观、人生观、世界观，他们所追求和看重的东西也截然不同，面对这样一个构成负责的庞大群体，对于他们的激励方式肯定不能一概而论“一刀切”，必须得把握关键对症下药，采取不同的激励方式以获得最佳的激励效果。（2）缓解法律定位矛盾，弥补保障缺失是激励重点如前文所述，保险营销员身份尴尬，与保险公司关系不明。明明干着保险公司的活，拿着保险公司的钱，却又不是保险公司的人。按照现行的模式，营销员游离于社会保障体系之外，卖保险的人却无保险保障，成为最讽刺的社会现实。作为集体动物的人类，却长期无法被所服务的集体接纳，没有归属感没有融入感。对于营销员而言，再多的金钱都无法弥补这种失落，因此对他们的激励重点应放在情感激励上，以弥补保障的缺失。（3）激励对象的高流动性,要求采取长效性的激励机制任何一套完整的激励制度，运转和发挥作用都有必须的流程，需要必要的时间。但保险行业归属感缺失，人员大进大出，在短期内却是无法改变的现实。这就对保险公司的激励制度设计提出了更高的要求。既要有吸引力，使激励对象在短期内感受到利益，更要将重点放在留人机制上，立足于发挥长效激励作用。除了经济利益外，文化建设也是不得不考虑的激励重点。

2、人激励制度的改革建议

（1）佣金制度

事实证明，经济利益的刺激最直接也是最有效果的激励方式。保险公司都把激励的重点放在了佣金制度上，但是现存的佣金制度还存在诸多需要改善的地方，抑制了激励效果的最大化发挥。改革人佣金制度，可从以下几个方面着手：一是改革佣金的单一计算标准。在计算佣金时，除了考虑保费因素，还应加入其他制约因素。例如：对于投保后在一定期限内退保的保单，将佣金做一定比例的扣回；对于首期佣金和续期佣金的支付比例，进行一定的调整；对于缴费期限较长的保单，佣金的支付年限拉长，以鼓励后续服务。通过各种措施，促使人主动关注业务质量，提高保单续保率。二是实行差别佣金制度可以设定几个佣金档次，如新手和长期从事保险工作的人员在佣金提取比例上有差别，可以稳定人队伍，强化人的长期服务意识，促使人向职业化方向发展，使激励和约束机制有效运行。不同信用等级的人在佣金提取比例上有差别，促使其关注自身的信用等级建设。

（2）税收制度

人的唯一收入来源就是销售保单的佣金收入。获得的佣金中，实际包含了展业成本支出和社会保障支出。根据现有的税法相关规定，佣金收入除缴纳个人所得税之外，还要按照一定比例缴纳营业税及附加。从未进行工商登记，没有营业执照、没有营业场所的营销人员，却需要交纳营业税，这大大加重了营销员的税收负担。建议在没有完善营销员工商管理登记等制度前，取消营业税的征收。并且充分考虑营销员的展业成本支出，进一步提高展业成本税前扣除的比例。

（3）福利待遇

对于长期在公司服务，绩优的营销人员，应当给与一定的福利保障待遇。一是满足了营销员被肯定被接纳的心理需求，更具有良好的行业示范效应。福利待遇的设计应与差别制佣金待遇的设计保持一致，设定几个衡量标准，如服务年限、工作业绩、所处职级等等，可以提供商业性质的养老险、疾病险和企业年金等福利待遇。

（4）建立多层次的激励模式

物质激励只是激励手段中比较重要的一种，其他的还有目标激励、典型激励、晋升激励和情感激励等。保险公司应研究人的心理和需求，激励体系的设计应根据不同层次和年限的人员进行，不能搞一刀切，合理搭配不同的激励手段，运用物质奖励和精神激励的双重手段，以获得最佳的激励效果。

（5）充分发挥主管效用

保险公司的团队发展是以师徒关系的形式存在的，无论是传达激励政策还是具体执行，都是通过团队组织下达到个人的，主管是决定整个激励制度效果的最重要因素。现在有的主管，或是意识不到或是责任心不强或是能力不够，很少主动参与到团队的管理中来，作为整个激励系统传导环节的关键链条，或走样或脱节，甚至起反作用。因此，必须充分调动团队主管的主观能动性，提高团队主管的经营管理能力，只有他们最了解团队，能最大化的发挥激励制度的作用。

（三）加强行业联动，完善行业监管体系

1、完善人市场准入和退出机制

一是改革资格考试制度。根据保险业分业经营的现状，区别财产保险业务和人身保险业务资格考试内容。并设定不同的考核等级，以迫使营销员认真规划职业生涯，加强其长期从业的信心和决心，走专业化发展之路。二是完善资格认证体系。出台更加精细化、标准化、流程化的资格认证制度。要求保险公司积极主动申报《展业证》，加大督导检查的力度，对于违规保险公司给予严厉处罚。三是建立违规处罚和退出机制。监管部门应当制定明确和具体的处罚和退出标准，对违规行为进行有效分类和界定，并列明具体的惩处措施，对于何种情况处于何种惩罚都应一一列明，直至重大违规清退出行业。

2、建立完善信息披露，降低信息不对称

一是加强保险公司信息披露。使消费者可以在各个渠道以各种方式获得保险公司、保险产品的相关信息，且披露的信息应真实完整、简明易懂。二是加强保险人信息披露。建立全行业统一的信用评级标准，加大对先进典型人物的表彰，在全行业大力倡导诚信展业的氛围。更重要是加大对违规行为的惩处力度，完善行业“黑名单”制度，每一个保险公司都有权将发现的违规人员违规情况向全行业乃至全社会通报，特别是对因重大违规被解除保险关系的保险营销员由监管部门进行通报，永久清除出行业。

3、规范行业流动模式

一是通过保险行业协会制定行业流动公约，在流动时限、流动程序等方面设置规定，限制低素质和无道德人员的行业流动，对跳槽频繁扰乱正常市场秩序的保险营销员，设置合理的流动时限。二是制定行业就业指引，规范保险公司人员招募流程，明确培训要求，提高考核标准。对于肆意挖角，扰乱佣金标准的保险公司给与警告和处分，积极消除营销员大进大出给整个行业带来的负面影响。

4、开创信用等级评估制度

建立全行业统一的信用等级评估体系，综合考虑保险营销员各个方面，包括但不限于在同一公司服务的年限，个人的销售业绩，所销售保单的质量，被有效投诉和违规处罚的记录等情况。信用等级可与资格考试等级结合起来，授予不同等级的保险营销员不同的权利，例如，差别化的佣金计提比例、率先销售新产品的特权、产寿险混业的资格。相信通过信用等级评估系统的建立和完善，能够做到警钟长鸣，极大的促进保险营销员的自律意识，带动整个行业风气的转变。

5、建立风险防范体系

第8篇：保险销售方法范文

【关键词】课程定位；岗位群；工作任务

下面我以汽车保险与理赔这门课为例，浅谈一下课程设计的主要内容。

一、课程设置

（一）课程定位

自我系设置汽车技术服务与营销专业以来，汽车汽车保险与理赔课程一直是该专业基础课之一。也是该专业的核心课程之一。专业人才培养目标是：培养掌握汽车构造、汽车使用技术、汽车检测与诊断、企业管理及现代市场营销和汽车保养装潢等专业知识，适应汽车销售企业、汽车维修企业及保险企业需求，从提高学生职业行动能力和职业素养出发，以就业为导向，专业能力、方法能力、个人能力和社会能力，具有分析和解决汽车运用技术问题的能力的高素质技能型专门人才。教学中应以汽车保险与理赔课的基本原理和基本技能内容为重点，培养学生具备沟通技能、调查和分析问题技能、保险销售能力、核保和承保能力以及汽车保险查勘和赔案的实际处理能力，以便实现学校与企业零距离的对接，从而更好的适应今后实际工作的需要。

本专业的职业岗位群包括汽车销售类、市场开发类、客户服务类、备件类、二手车销售类、车险理赔类、售后服务类共7大类共14个岗位。其中车险理赔类岗位包括汽车保险销售、事故车查勘员、定损员、理赔员等。

车险理赔类岗位职业能力是

1、对各种汽车保险主要条款的解析、保险费率的计算能力。

2、对事故车和事故现场进行查勘与立案、定损、赔款理算的能力。

3、能够正确分析和引导顾客的投保行为；

4、具备针对车辆的用途和客户特点制定相应的保险方案能力；

5、独立签单能力；

6、汽车保险核保业务处理能力；

7、汽车保险理赔稽核工作能力；

8、汽车保险案件进行独立调查取证能力；

9、 能够独立承担处理汽车保险理赔业务。

通过该课程的学习，使学生初步具备汽车保险销售、事故车查勘定损员、理赔员等岗位所必需的知识和技能；培养学生掌握对汽车保险的认识和兴趣，提高学生专业素质。因此，本课程对培养车险理赔类岗位的职业能力有较大的作用。本课程的同步课程是汽车驾驶技术，后续课程是旧机动车鉴定与评估。

（二）课程设计

1、设计理念

本课程以新的设计理念出发，抛弃以往纯理论教学为主的授课方式，采用理论与实际紧密结合的授课方法，使之有特色、有亮点，汇集贴近现实，贴近中国汽车保险业；引入现代汽车公司、保险公司的现实做法、业务流程以及业务规范，与企业的业务实际零距离接触；强化技能和技法的训练，通过安排实际操作训练的实践练习项目，训练学生的实际解决问题的能力。

2、设计思路

邀请4S店的销售经理、售后服务经理等一线专家和老师一起，对本课程所涉及的岗位进行分析，再针对不同岗位进行岗位工作任务分析（模块），再进行典型工作任务分析（项目），最后转化为学习性工作任务，从而实现以行业和岗位需求为导向，以真实生产任务为载体，重新构建课程教学内容，突出课程的职业性、实践性和开放性。

二、教学内容

（一）内容选取

选取依据是专业核心技能对专业基础课程知识的要求和汽车营销专业的知识体系以及汽车保险销售、事故车查勘员、定损员、理赔员岗位技能要求。

[1]（二）内容组织（见表1）

（三）表现形式

1、参考教材是电子工业出版社的高职改革教材

2、教学资源包括课程标准、实训项目、可拆装整车

3、网络包括搜狐汽车、汽车之家、国家精品课程资源网等

4、习题包括课后实践训练题

三、教学方法与手段

（一）教学设计

在教学内容的组织上体现了理论联系实际的要求，融理论知识传授、操作能力培养于一体。理论教学以讲授、讨论为主，全面系统地讲授本门课程的知识，辅以一定的实践。

（二）教学方法

近年来，为了让学生更加积极主动地学习专业知识和技能，达到良好的教学效果，我们不断改进、丰富教学方法，采用了许多教学方法。

1、启发式教学法

教学过程强调课堂互动，注意激发学生学习的积极性，改变传统以“教师为中心” 的模式而转为 “以学生为中心”。教师首先演示，然后提出问题，要求学生分组根据本节课内容进行分析、讨论。各小组发言后由教师对学生讨论进行总结。

2、角色扮演法

老师把角色的情景布置下去，学生准备。将学生安排在模拟的、逼真的工作环境中，要求扮演者处理可能出现的各种问题，用多种方法来测评其心理素质、潜在能力，并对行为表现进行评定和反馈，以此来帮助其发展和提高学生行为技能最有效的一种培训方法。在讲解汽车保险合同订立、变更和解除时可以运用此教学方法。

3、案例教学法

汽车保险与理赔课程是一门实用性很强的学科，如何让学生在学习的过程中更多的感受汽车保险实务，将理论与实践相结合，是一个必须重视的问题。通过各种生动鲜活的案例的使用，使同学们如临其境，能使其更好的消化学过的知识，极大的增强学生动手能力，提高学生知识运用能力，从而减少走上工作岗位的适应时间。在学习汽车保险理赔知识时，大量在用此教学方法。

4、典型事故分析法

选取典型事故车型，对它的查勘、绘图、定损等进行分析训练，帮助学生深入理解所学的基础理论知识。

5、企业观摩实践法

利用实习或周末的时间，组织学生到附近的4S店观摩实践，并中国平安保险公司进行合作，可以组织学生去学习

6、情景模拟法

教师布置一个以小组为单位，通过合作共同完成任务，为了完成这一任务必须进行计划、实施和评估阶段。进行某一任务时，小组成员之间必须分工合作，开展广泛的讨论和意见交流；教师的作用主要是布置任务，给予学生启发性意见，避免学生针对某一问题争论不休或偏离主题。这一教学方法在汽车保险的核保核赔中应用较多。

7、讨论法

教师布置学生所要完成的任务，学生随机组对进行相互讲解（一方讲解，另一方倾听），不断变化组对人员，加深对所读知识的理解，然后再小组讨论。最后以可视化形式表现出来。此方法运用广泛，在每项任务中都可以使用，其可以培养学生自学能力、倾听能力、专注能力、分析能力和沟通能力。

（三）教学手段

本课程综合运用了多媒体技术、丰富了教学资源，改善了教学环境，提高了教学效果。具体包括：开发、制作了本门课程的教学课件，利用了网络视频资料，通过QQ、电子邮件等实现网络互动式教学，将课程的资源上网，师生在网上交流，获取汽车行业新动态、新信息，实现资源共享。

（四）网络教学环境

学校网络环境：学院校园网、搜狐汽车、汽车之家网、电子图书，电子光盘等。

四、教学队伍

本课程拥有一支结构合理、素质良好、敬业爱岗、专兼结合、富有活力的优秀教师队伍。现有专业教师14名，其中副教授（含高级工程师）3人，占21%，讲师（含实验师、工程师）6人，占43%，其他占36%。双师型教师2人，占13%。兼职教师6人，占43%。

五、实践条件

（一）校内实训条件

机电系汽车实训厂房、汽车营销多媒体教室、校内停车场等。

（二）校外实习环境

我系现有五个校外实习基地：奇瑞汽车有限公司、西安比亚迪汽车有限公司、天水兰凌汽车销售有限公司、厦门金龙联合汽车工业公司、天水羲通公共交通有限责任公司。

六、教学效果

（一）教学评价（表略）

（二）社会评价

本专业只有09级第一届毕业生，但是09级的实习单位中，奇瑞汽车有限公司、厦门金龙联合汽车有限公司和天水兰凌汽车销售有限公司均对我专业学生有较高评价。部分顶岗实习学生直接留在实习单位顺利就业，这些单位均表示愿意继续接收我专业的学生。

学生在与兰陵合作举办的第一届营销技能大赛中有出色表现。（图略）我系10级学生在二零一二年全国依维柯杯营销技能大赛上获取三等奖。（图略）

七、课程特色

1、内容选取职业化

2、教学手段信息化

3、典型任务具体化

第9篇：保险销售方法范文

陈林（1983-），女，南京师范大学泰州学院商学院教师，研究方向：产业经济。

摘要：销售误导是指在保险业务活动中保险公司、保险中介机构及其工作人员以欺骗、隐瞒等方式，对保险产品作引人误解的虚假宣传、说明行为的通称。本文引用了泰州层面的相关数据进行解析，对泰州人身保险市场银行渠道销售误导现象展开深入研究，分析产生这一突出现象的原因，最终提出解决此类特殊误导问题的具体建议。

关键词：银保；渠道销售；误导；泰州

销售误导是指在保险业务活动中保险公司、保险中介机构及其工作人员以欺骗、隐瞒等方式，对保险产品作引人误解的虚假宣传、说明行为的通称。这个定义对销售误导的内涵和外延均未明确给出界定，无论是原《保险法》还是新《保险法》对销售误导都未有直接规定。因此，销售误导并不是严格意义上的法律概念。

目前，可以界定银代渠道销售误导问题尚未有统一的标准和固定的形式。从泰州人身保险市场的实际情况来看，银代渠道的销售误导问题主要表现为银行网点的销售人员以隐瞒、片面、模糊的方式告知保险消费者有关保险业务的相关情况，对保险产品作引人误解的虚假宣传、说明行为导致消费者购买“误入歧途”。

一、 研究现状

近些年来国内学者越来越重视研究保险市场上的非对称问题，在这些研究成果中，以车驰对市场信息不对称与保险经营比较有代表性，且论述较为全面、深刻。车驰（2001）从投保双方角度分析了保险市场的非对称信息问题，即暗中信息买者的“旧车问题”和卖者的逆选择问题、暗中行为中买者和卖者的道德风险问题，并对产生信息不对称的原因及影响进行鞭辟入里的分析，发现此类问题是由于双方期望效用的差异、信息资源的不充分、保险公司在风控管理和经营管理的制度不完善及法规约束的失效等原因造成的，最后提出化解对策：可以立足保险公司，通过加强核保、设计灵活的保险合同、有效运用免赔条款以及完善保险激励机制来化解。

中国保监会青海监管局课题组（2011）从博弈分析角度，运用博弈论基本模型，分析研究销售误导发生的基本规律，并提出政策建议。赵波（2008）详细归纳了误导的不同表现形式，主要包括盲目夸大保险收益、未尽告知义务隐瞒条款内容、混淆产品概念、顾客选择失当等，并梳理了产生销售误导的原因，提出一套完整的相应解决措施。赵存见（2009）指出随着寿险业创新不断，销售误导也产生新的内涵和外延。销售误导带来的危害日益严重，已经成为侵蚀寿险业稳健发展根基的痼疾。此外，赵存见（2009）进一步指出信息不对称、追求个人利益最大化、现行制度杠杆失灵等方面是产生销售误导问题的根源。李树利、李硕和王晓伟（2009）认为现行营销体制下保险利益主体双方的利益不均衡，才是导致销售误导问题产生的根本原因，呼吁对保险人进行重新定位。

二、泰州市银代渠道人身保险市场现状

纵观泰州人身险业务发展历程，银保合作下的现代人身险业务已遍地开花。经过10余年发展，在泰州地区经营银行渠道保险业务的人身保险公司已经由起初1家发展到目前的22家，占泰州地区人身保险公司总数的95.45%；销售保险产品的银行网点已扩大到656家。2008—2012年，泰州市实现总保费收入大幅度的增长，人身险（包括寿险、意外险、健康险）也得打大幅度增长，其中人身险银行渠道实现保费收入增幅较大。如表1和表2.示。

通过以上数据，可以看出泰州市2008年至2012年度总保费收入和人身险费收入逐年增加，其中，银代渠道人身险保费收入2008年至2011年也在不断增加，只有2012年略有下降。尤其值得关注的是，近5年来泰州市保险市场人身险退保现象逐年严重，占相应年份退保金额的比重不断增加，并且在2012年年末达到最高，人身险银代渠道退保金额占到当年总退保金额近七成。经过走访监管单位调研后发现，人身险银代渠道退保现象愈见严重的背后原因主要是销售误导问题。

三、泰州人身保险市场银行渠道销售误导问题现状

泰州人身保险市场误导现象主要表现为：盲目夸大保险收益、未尽告知义务隐瞒条款内容、混淆产品概念、顾客选择失当。而这些误导现象具体又通过三个环节实施，即宣传材料“内容含糊”、销售人员“刻意隐瞒”、电话回访“细节疏漏”三种主要形式。

（一）泰州人身保险市场银行渠道销售误导的主要形式

（1）宣传材料“内容含糊”

出于促进银保产品销售的目的，保险公司往往会从宣传策略细节角度下功夫，尤其注重宣传材料的制作精美。有时甚至会制造噱头以吸引消费者购买，在宣传资料上印上“某某银行、某某保险公司联合推出”的字样取信消费者，或在醒目位置印制诸如“理财”、“分红”等夺人眼球的字样，或故意混淆保险产品与银行理财产品的概念，让消费者误将保险产品当成理财产品。

（2）销售人员“主观故意隐瞒”

销售人员往往片面夸大公司实力和产品收益来推销产品，为追求自身利益最大化，很多销售人员过分强调产品收益高于银行定期存款，甚至对投资收益率做出不切实际的保底承诺。却不告知消费者有关注意事项，例如提前退保需要承担较大损失；或故意隐瞒保险合同期限和责任免除条款；或未尽告知义务，如对10天犹豫期内可以全额退保事项未进行明确提示。

（3）电话回访“忽视细节管理”

保险监管部门曾出台了相关制度，如《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发[2010]90号），要求保险公司在一定期间内进行业务电话回访，特别是要针对还在犹豫期内的新保单进行电话回访。但据调查显示，实际回访率往往很低，而且回访内容也大多不符合相关要求。个别保险公司回访人员并不注意电话回访的细节管理，大多只是简单确认一下客户身份、是否收到保单及是否亲笔签名等简单问题，只字不提“保险”二字，也不提及保险责任、责任免除等一些至关重要的风险提示内容。

（二）泰州人身保险市场银行渠道销售误导造成的主要危害

销售误导的存在业已成为保险业、银行也持续健康发展的重大风险隐患。这一风险，在个人行为与机构行为共同作用之下，以乘积效应的方式进一步放大了自身破坏力，已经在泰州人身保险市场银代渠道发出了警示声。

第一，消费者的正当权益被恶意侵蚀。银保业务营销的过程中，由于主体性差异交易信息不对等。保险消费者的知情权难以得到保障。在错误的信息基础上，消费者未必能从真实意思出发，做出符合个人利益最大化的正确选择，因而难以保证交易的公平性。在泰州市场上时有典型事例出现，如某投保方超出自身经济承受能力购买保险；亦有某投保者因眼前高额利益，误买高风险投资产品等。在其做出投保决策后发现银行渠道并未如实告知该险种的全部信息，导致出险后遭遇拒赔现象，凡此种种不一而足。哪怕存在极少数投保者发现误导骗局后及时要求退保，其经济利益也会因现金价值的贬值而受损。

第二，保险功能因受制约未能有效发挥。无论是哪一种销售误导形式，终都破坏了保险市场的有限资源，进而制约了保险功能的有效发挥。首先，使得保险的保障作用进一步降低。销售误导前提下所形成的保险合同关系，是投保人在违背其真实意思表示的基础上产生的。其次，一旦销售误导行为被揭穿，将面临大规模的退保行为。一旦形成退保的恶性循环，将会给保险公司的现金流动带来很大的压力。当整个保险行业出现大面积退保行为，保险资金市场的配置效率将大打折扣。

第三，保险行业存在巨大风险隐患。由于银行渠道导致的销售误导可能会对保险业的可持续发展产生多重风险：首先，异常退保风险增加。销售误导引起的个例退保现象，一旦因信息传播过程发送扭曲，极有可能引发不了解情况的保户跟风退保，继而使得退保趋势蔓延至整个行业，出现大规模退保。其次，销售误导发生后，极易引起公众信心风险。人们会受晕轮效应和对非正面信息传播偏好的双重影响，更加快速的负面宣传销售误导，最终引发集体性对保险行业失去信心。再次，易产生哈定悲剧风险，行业中的所有个体既然享受了利用公共信誉的权利，势必也要为维护公共信誉承担起个人应尽的责任。

四、泰州人身保险市场银行渠道销售误导的症结分析

最初保险公司与银行联合开办银保服务是基于拓宽保险销售渠道扩大市场份额的目的。事实证明，由于保险公司与银行的合作还不牢固，更多是停留在短期的非战略合作关系。加之银行渠道保险产品大多比较单一，导致在泰州地区银保销售误导已成为保险业的投诉焦点。在大量的泰州银保业务的投诉案例中，由销售误导引发退保案例已占到很高份额。造成这一现象的原因概括起来说主要是三个方面。

第一，银行渠道销售人身险的部分主体为保险公司的业务员，其中不乏有人利用银行渠道的特殊性故意混淆储蓄和保险的边界，引导前来银行办理储蓄的储户变更选择而买保险产品；有的销售人员甚至将保险产品的收益无限夸大；或利用消费者的非专家性，使用错误的收益计算方法诱导客户错误购买分红产品。

第二，银行保险的售后服务仍存在缺失。泰州市各大银行机构保险尚处于初级阶段，且多为手工操作作业，保单流转速度较慢。以人身保险为例，泰州银行渠道购买产品的保户从投保到保单到手往往需要一周左右的时间。

第三，通过大量走访调研我们发现，泰州银行保险的合作主要还是集中在柜台销售，合作范围过于局限，销售之外的合作合作很少。大多数查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目无法在银行机构进行操作，还需返回保险公司进行操作，这种情况往往会造成客户的不变，十分麻烦。

五、对策建议

（一）整合银保合作模式，建立长效合作机制

迄今，泰州银代市场的发展尚处于早期阶段，主要是分销协议的经营模式，从国际经验看，银保的发展具体可以根据不同的银行和保险公司的银保业务模式之间的整合程度分为四大类：战略联盟、分销协议、合资企业和金融集团。虽然泰州银代市场的发展还处于起步阶段，但从简单的兼业逐渐转变到战略联盟已是未来的发展趋势，应充分利用利益双赢，客户资源管理，远程技术维护，并积极开拓更多增值服务为客户提供全方位优质的服务，深化银保合作关系。

（二）加强宣传教育，强化保险消费者的维权意识

保险市场的良性发展必须以保险提供者和保险需求者达到共识为基础，即保险的共同价值观必须为全社会所认可。只有在对保险知识和银代产品有足够的认识和理解的情况下，我们才能够改变产品销售方面的信息不对称状况，以减少可能的误导，做出正确的采购决策，确保保险消费者利益最大化。

（三）网络媒体的社会责任

在互联网高度发展的今天，网络媒体也体现了其舆论监督的职能。通过网络媒体这样一个宽松的平台，让保险消费者互相交流，发表意见。首先通过大众传播媒介（如电视、网络、广播、报纸等）对保险专题节目进行介绍，宣传保险知识，提高消费者防范保险风险的意识；二是加快专业人才的培养。在大专院校、本科院校和职业技术教育学校开设保险专业课程，培养了大量的专业保险人员；三是注意提高全社会的保险意识，政府部门要适当干预过多的虚假负面报道。我国本土保险业不仅要克服其自身的体制过渡的问题，还要接受加入世界贸易组织后的挑战，政府部门需要进行适当的干预，不能使公众对我国保险业的信心丧失。

（四）制订和完善系统的法律法规

通过建立更好的制度安排来约束的市场投机主义发展趋势，使市场上的经营主体无法实施误导和欺诈。在当前形势下，我们必须使被保险人的利益保护原则在立法得到充分体现，加强违约问责制，不仅要处罚没有尽详细告知义务的销售人员，还要对欺骗、隐瞒保险人与被保险人的保险中介机构和个人追究相应法律责任。如果立法的条件还不成熟，可以与目前发展的实际相结合，采用过渡性政权条例，以弥补法律的不足之处。（作者单位：南京师范大学泰州学院）

参考文献

[1]赵波.保险销售误导的危害及治理建议[J].保险研究，2008，（6）：42-44

[2]赵存见.寿险销售误导成因及对策分析[J].保险职业学院学报，2009，23（3）：33-36

[3]李树利，李硕，王晓伟.对保险人销售误导问题的深度分析[J].保险职业学院学报，2009第23卷第