银行营销方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的银行营销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：银行营销方案范文

为感谢广大客户长期以来对本支行的关心和支持，进一步提升本支行的市场影响力，本支行以感恩之心举办以下营销活动，努力回报客户的信任，致力提升客户价值，和客户共谋发展，分享创造硕果。

二、活动内容

（一）开展“存款拿大奖，福气喜临门”主题活动

1、活动对象：支行全体存款客户。

2、活动时间：2015年7月1日—2015年10月31日。

3、活动规则：活动期间，凡是到支行办理存款业务满XXXX元的客户即可获得一次抽奖资格。活动期末抽取20名幸运客户，分别赢取价值XXXX元的XX商品。

（二）开展“贷款喜得奖，好运日日来”主题活动

1、活动对象：支行全体贷款客户。

2、活动时间：2015年7月1日—2015年10月31日。

3、活动规则：活动期间，凡是到支行办理贷款业务的客户即可获得一次抽奖资格。活动期末抽取20名幸运客户，分别赢取价值XXXX元的XX商品。

（三）开展“用电子银行，得惊喜好礼”主题活动

1.活动对象：支行全体企业网银、个人网银和手机银行客户。

2.活动时间：2015年7月1日—2015年10月31日。

3.活动规则：活动期间，一是支行企业网上银行客户使用企业网银完成账务类交易5笔（含）以上，累计金额达100万元即可参与抽奖。活动期末抽取10名幸运客户，分别获赠价值XXXX元的XX商品。二是支行个人网上银行客户、手机银行客户分别完成个人网上银行、手机银行账务类交易5笔（含）以上，且每笔金额超过200元即可参与抽奖，各获赠以下奖品：一等奖20名（个人网银和手机银行用户各10名），分别赢取价值XXXX元的XX商品。二等奖500名（个人网银和手机银行用户各250名），分别获赠100元话费充值卡一张。

三、活动安排

活动结束后在11月中旬抽奖，抽奖在公证部门的公证下进行，由电脑随机抽奖。获奖信息在支行各网点营业厅公布，并到指定地点领取奖品。

四、活动声明

自获奖名单公布起一个月内，客户未来指定地点领取奖品，视为客户自动放弃。

五、活动宣传

（一）本支行各营业网点张贴本次营销活动的宣传海报，活动信息通过LED屏幕滚动播出。

第2篇：银行营销方案范文

活动主题：成长的记忆

目标客群：30岁左右家庭有小孩客户，60左右有孙子、孙女目标客户。

主推产品： 主推我行“金山、银水”系列定期存款产品，“雪莲花”靠档计息产品；条码支付业务。通过存定期存款享受大众影楼150元免费影集等方案。

活动时间：2019年7月17日至2019年8月16

活动地点：北屯西北路支行、北屯大众影楼

宣传方案：

一、物料准备

由大众影楼提供宣传棚两个、相框样版若干、桌子1张、椅子2把、我行宣传展架2个、宣传折页若干、横幅2条，微信全体员工转发。

二、实际操作

1、分别制作横幅两条，内容为“阿勒泰农商银行、大众影楼联合推出‘成长记忆’存款积分有好礼！”，分别悬挂网点与大众影楼门头。

2、凡网点存款客户存款1万元至10万元内，免费享大众影楼价植100元免费拍摄孩子影集一套，10万元以上享以上免费以外，尊享价值688元套餐半价优惠。

3、在我支行网点摆设大众影楼宣传棚两个，展示摄影作品吸引顾客，同时宣传我行定期产品、条码支付业务，做到每天摆放，连续两周。

2.厅堂二次营销：

利用现场大堂经理进行厅堂微沙营销，柜员发放免费摄影卷的发放再次营销条码支付。大堂经理、客户经理、主办会计根据客流情况进行一对一精准营销或者一对多营销。

时间

工作事项

具体目标

责任人

完成限时

监督人

活

动

前

2019.7.16

与大众影楼对接，将大众影楼凉棚、工具等找车拉到我行，宣传单页、横幅准备好，微信工作群推送、拉横幅。

达到活动前一天朋友圈、横幅推广，物料全部准备齐全，LED屏持续滚动播放，做到来往客户、周边商业群知晓。

2019/7/16

2019/7/17

活

动

中

2019.7.17

早晨晨全结束，北西支行搭设宣传棚，物料摆放完毕。

由大众影楼工作人员和我行工作人员联合宣传，主要针对存款积分送好礼进行讲解。

2019/7/17至2019/8/16

2019/7/17至2019/8/16

营业中，做好客户导流

达到：1、在宣传棚内的意向客户导流至营业厅办理。2、对接好由大众影楼客户至我行办理业务。3、正在办理客户（固定客户来办理业务客户）做好宣传。

2019/7/17至2019/8/16

2019/7/17至2019/8/16

免费卷的发放

在理业务客户做好礼卷的发放工作，做好精准发放礼卷，做好登记。

2019/7/17至2019/8/16

2019/7/17至2019/8/16

大堂、柜面营销

大堂客户经理做好大堂宣传，柜面做好二次营销，主要针对客户转介绍、条码营销

2019/7/17至2019/8/16

活

动

后

2019/7/17至2019/8/16

总结

全员对此项活动在夕会中进行分析及讨论活动中存在不足之处

全体员工

2019/7/17至2019/8/16

2019/7/17至2019/8/16

跟踪维护

对有意向而暂没有时间办理的客户、和大资金客户进行跟踪维护

全体员工

2019/7/17至2019/8/16

2019/7/17至2019/8/16

转营销

对参与活动中的客户进行转营销

全体员工

2019/7/17至2019/8/16

活动流程及人员安排：

活动预算：

品种

数量

数量单位

单价（元）

来源

费用（元）

宣传手册

100

份

总行领取

精美小礼品

40

份

20

自购

800

第3篇：银行营销方案范文

【关键词】 燃气挂壁炉 寿命 方案

【Abstract】 this article from the small selection of hang household gas fireplace and technological process，while ensuring small domestic boilers in the safe and reliable，stable operation under the premise of the proposed the factors affecting the service life of hang small household gas fireplace and solutions at the same time，the maximum meet the resident comfortable，convenient to use hot water，and eventually to reduce running cost，improve the service life of the fireplace，create a comfortable，safe home environment.

【Key words】 hang gasfireplace life plan

1 引言

从本世纪60年代开始，欧洲出现壁挂式采暖/热水两用燃气炉。而对于中国，起步晚于欧洲，但是有数据表示，中国境内燃气壁挂炉产品每年都在以20%―50%的速度增加。表现出广阔的前景。经过十几年的不断发展，随着城市城镇供热体系改革以及陕气进京、西气东输等天然气工程的进一步实施，全国大部分城市气源都得到了有效的改善，燃气分户供热技术的应用迅速发展，并且还具有多种调节和安全系统，同时随着国家对节能环保，降低资源浪费的重视，加上人们对优质生活的追求和经济实用理念的追求，可根据用户不同需要供应不同温度的热水，已成为我国大多地方寒冷地区分户供热的有效供暖设备，于是怎样提高燃气式挂壁炉的使用寿命成了一个热门的话题，本文从燃气挂壁炉的选择，工艺流程及合理使用等角度出发，提出了影响小型家用燃气挂壁炉寿命的因素及解决方案。

2 影响壁挂炉寿命的因素及解决方案

壁挂炉寿命与很多因素有关，如水质问题、提供热水产生的问题、维护保养方面的问题等，当然不用的品牌的壁挂炉其使用寿命也有较大的差别，下面具体进行分析。

2.1 水质方面因素

由于很多地方使用壁挂炉时，直接使用的是未经处理的自来水，当自来水在壁挂炉中被加热时，其中的化学元素就会发生反应，形成沉淀物，也就是我们通常看到的水垢。这些水垢会附着在管道内壁周围，越积越多，最后使得管径不断变小，水流通不顺畅，从而对整个设备的使用造成不利的影响，从而影响整个设备的使用寿命。小型家用燃气壁挂炉的水系统、燃气系统工艺流程图见图1―小型家用燃气壁挂炉工艺流程图：（如图1）

由图中可以看出，要解决这类问题，可以在循环泵前安装水处理器，可以有效解决水垢问题，由大量实验证明，改进方案后，使燃气壁挂炉的使用寿命延长了，和没有安水处理器相比，节约了不少的成本。

2.2 使用不当因素

随着改革开放的深入，中国的发展步伐越来越快，科技化程度的提高，使家用燃气壁挂炉得到了普及，于此同时社会涌现出了很多的上班族，很多上班族习惯离开家去上班的时候将锅炉关闭，下班后再将锅炉调至高挡进行急速加热，这种做法非常不科学。因为这就等于一切从头开始，由于室温与锅炉设定温度差较大，锅炉需要一段时间大火运行，就会更加浪费燃气，这种虽然可以在很短一段时间满足用户的需求，但这种短时间的满足会使燃气壁挂炉各个装置得到不同程度的损伤，加速了设备的使用寿命减短。这种做法是得不偿失的。

要解决这种问题难度不大，只需将锅炉的暖气温度调节旋钮调至“0”挡，此时锅炉处于防冻状态，等下班后，再将锅炉暖气挡位调至所需要的温度即可，这样可以减少燃气壁挂炉耗气量。这样使各个设备在很长一段时间内都维持在一个稳定的范围内工作。根据统计，这种方法还可以在用户节约燃气量，减少费用成本。

2.3 房屋本身结构

2.3.1 室内房屋高度

室内房屋高度越高，使散热空间越大，使空气对流所需的时间变长，需要提高房间的温度满足整个房间的采暖需求，这样会加大壁挂炉使用功率和使用时间，增加增加了耗气量。长时间会影响各个设备的使用寿命。

要解决这类问题，可以从房屋结构出发，在房屋建造时使用保温材料，这样可以提高整个房屋的保温效果，使在达到用户所需相同效果时减少壁挂炉的使用时间和功率，也减少了耗气量。

2.3.2 居室的朝向与层数

根据大量的调查，居室的朝向与层数也会影响壁挂炉的耗气量，如果在向西方向，由于太阳东升西落的自然规律，这样就会使房间温度高于向东方向。这样可以节约耗气量，使壁挂炉的使用功率和时间减少，使设备的使用率降低，间接提高了挂壁炉的使用寿命。

2.3.3 房屋所处的层数

根据我们的日常的生活经验可以知道，楼层太低，容易使房间潮湿，同时也不利于室内空气流通，这样会加大壁挂炉使用功率和使用时间，使耗气量增大。加快了壁挂炉的使用的寿命。根据这种情况，可以在安装壁挂炉时尽量安装在房屋流通性好的地方。

2.4 提供热水产生的问题

众所周知，壁挂炉不仅能够供暖，而且还可以提供生活用水，在冬季使用起来既舒适又方便，但是，如果一年四季都使用壁挂炉提供生活热水，壁挂炉的开启太过频繁，同样会对其使用寿命造成一定影响。

根据这种情况，可以在提供生活用水时，降低挂壁炉的使用次数和使用时间，使设备工作的时间减短，增加壁挂炉的使用寿命。

2.5 保养方面的问题

壁挂炉源于欧洲，我国在壁挂炉方面在目前为止要落后与西方的一些国家，他们在这些方面比我们做得比较好，他们有一套完善的维护保养体系，无论是标准、规范还是售后服务等方面。鉴于此，我们使用壁挂炉的用户要有保养方面方面的常识。

壁挂炉的维护和保养是对其进行定期的全面检查、清洗等，涉及到水路、电路、配件等方方面面，保养频率一般是一年或者两年一次。这样就会提高壁挂炉的使用寿命。

3 结语

只有了解影响燃气壁挂炉使用寿命因素之后我们才能对症下药，采取相应的治理措施。上面提到的一些影响壁挂炉寿命的问题，都是一些最基本的制约因素，要求用户在安装壁挂炉之前就要考虑到，而壁挂炉的使用方法则是用户在日常生活中的一些细节和常识的运用，只要我们平时稍加留意，可能就会减少一些不必要的损失。从而提高燃气壁挂炉的使用寿命。实现了社会效益和环境效益的最大化，美化生活环境，实现资源的可循环利用。

参考文献

[1]刘丽珍，陈力生，刘瑾，邵震宇.家用燃气壁挂炉居民用户用气规律研究[J].煤气与热力，2010（12）.

第4篇：银行营销方案范文

关键词：分层营销；差异化服务

为进一步细分客户市场，提高对公司客户的营销服务水平，优化银行营销资源配置，适应客户的对等需求和效率要求，推动公司业务转型发展，商业银行应对公司客户实行分层营销管理。现就建立公司客户分层营销管理体系提出如下看法：

一、总体思路

通过深化改革，完善配套业务流程和绩效考核方式，形成“层次清晰、分工合理、权责明确、整体协调”的公司客户营销管理体系。

按照客户分层与整体营销相结合、流程优化与风险防范相结合、分工协作与权责利匹配相结合、业务发展与经营转型相结合的原则，各级行直接营销对应层次的公司客户，提高对客户的服务层次和效率；建立覆盖集团客户经营范围、跨地区的客户经理网络，形成主办行牵头、成员行协作、上下联动的集团客户营销管理机制；建立以客户为中心，由客户经理和产品经理组成的营销服务团队，为客户提供一站式金融服务、一站式信贷审批和全流程的风险管理。

二、分层联动营销

根据企业资信状况、经营规模、发展前景、综合贡献、竞争强度、跨地区经营等情况，结合银行客户发展战略和相关信贷政策，将公司客户划分为总行级、一级分行级、二级分行级和支行级四个层级，并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单，包括增级、降级、进出入名单等，由对应层级行组织开展营销服务。

针对集团客户成员企业数量多、分布广、集约管理水平高的特点，各级行应树立大局观念，建立“层级行牵头、上下联动”的营销服务体系，齐心协力做好集团公司客户营销服务，提高整体服务水平。必须根据公司客户的不同特征，确定不同层级银行营销工作的侧重点。

总行营销团队侧重制定全行营销战略、开发新产品并提供相应技术支持、广告宣传策划、重大项目和集团大公司客户攻关等。一级分行营销团队侧重实施全行营销战略、制定区域性的营销战略、组织推广新产品、开发具有区域性特色的新产品、开展重大项目和优质大公司客户攻关活动等。二级分行营销团队侧重实施一级分行的营销战略，制定有效的实施策略，推广新产品、拓展重要公司客户和重点项目。支行营销团队侧重组织实施二级分行的营销战略和营销策略，进行中小型优良公司客户的攻关，组织开展具体营销和服务工作。

建立分层营销体系，就是要让各级行营销机构上下联动，形成合力，提高营销效果。下级行要全面地搜集客户信息，及时向上级行汇报，建立和落实重大经营情况上报制度；上级行也要主动多与下级行联系，及时了解和掌握有关公司客户情况，对优质大客户实行跟踪服务制度。四个层级的银行上下联动，力求形成三股营销力量：一是针对大区域内的重大建设项目、集团公司大户营销等工作，实行总行与一级分行、或一级分行与二级分行联动营销，形成一股中心营销力量；第二股力量就是针对某一区域情况，对各区域性的大型建设项目、优质大公司客户，由一级分行或二级分行重点攻关，重点拓展对公存款、大客户融资、项目贷款等业务，形成一股区域性多极营销力量；第三股力量就是支行的营销部门，立足于做好柜面营销和外勤工作，积极拓展存贷款、贸易融资及发展中小型优良企业客户群，形成一股群体性组合营销力量。三股营销力量形成合力，做到全力促进公司各项银行业务的稳步发展。

营销体系的建立还要充分利用行政和市场两种手段，调动各级行服务的积极性。各行为集团客户提供现金管理服务，存款和相应的票据业务集中反映在集团公司总部所在地行，相应的层级行要根据业务贡献情况，将从集团客户获得的收益在参与服务的成员行间进行合理分配与考核。对异地项目股东融资或股东决策的融资，在落实风险防范措施和确保服务质量的前提下，相应的层级行可根据相关分行营销贡献情况，组织项目所在地行与股东所在地行组建行内银团，避免为营销同一项目（客户）进行行内竞争。 转贴于

三、差异化服务

商业银行要在有效防范风险的前提下，加强部门协调，减少业务流转环节，最大限度提高服务效率。通过直接受理业务、优化调查（评估）流程、统一授权及个性化授权等方式，逐步建立和完善对相关公司客户服务的“绿色通道”，形成与分层营销相匹配的差异化服务机制。

（一）直接受理业务。总行、一级分行、二级分行可以按照公司客户层级，直接受理和发起本级行直接营销客户的相关业务，完成尽职调查（评估）后，直接提交同级（或上级）审批部门审查，实现与一站式审批相适应的业务直接受理机制。另外，要建立直接营销客户和直接受理业务档案，开发公司客户营销管理系统，实现基于行业的集团客户、单一法人客户等多维度的存贷款、中间业务、综合贡献度等即时数据的查询。

（二）优化调查评估流程。为了提高分层次营销的服务效率，对于符合条件的大型优质项目，商业银行要积极利用“调评合一”、“评审合一”和“评估认同”流程，提高直营公司客户和重大项目竞争力。总行、一级分行要选派高素质的人员开展调查评估工作，不仅要保证针对分层营销客户的服务效率，更要保证针对分层营销客户的业务质量。

（三）以客户为对象的业务授权。要选择最优质的直营客户，积极探索授信项下授权审批制，适当扩大一级、二级分行级客户的授权和转授权，减少审批环节，缩短业务办理流程。总行级客户和一级分行级客户的票据、贸易融资等授权可以转授至二级分行和一级分行营业部的授信审批分部，对于同业竞争激烈的特别重要客户，还可以转授至客户和项目所在地的支行。具体方案应在客户个性化服务方案中加以明确。

（四）优先受理及限时服务机制。各级行要提高对总行、一级分行级客户的服务意识，优先满足总行级和一级分行级公司客户的业务需求，选派业务骨干受理、审查和审批总行级和一级分行级客户业务。同时，要建立对分层营销客户的限时服务机制，在实质业务风险可控的前提下，提高各类资产、负债和中间业务尽职调查、审查、审批效率和质量，努力缩短各业务环节的流转时间。

（五）个性化授权服务。各级行可在精细化测算公司客户综合贡献的基础上，根据客户个性化特征，制定个性化服务方案，包括客户授信额度、存款、贷款、债券承销、企业年金、本外币结算、贸易融资等中间业务以及企业管理层和员工个人业务、银行卡等产品服务内容。同时，为了确保个性化服务方案具有竞争力，可授予公司业务部门在一定的浮动空间内，为客户提供各种服务的定价权。

四、组织与协调

总行、一级分行、二级分行要成立公司业务营销协调委员会，由公司业务主管行长任主任委员，公司业务、信贷管理、授信审批、资产负债、信息科技、各产品主管部门负责人为委员，负责本级客户的营销组织与协调，日常组织工作由公司业务部门负责。营销协调委员会定期召开会议研究直接营销客户营销策略，解决市场竞争和业务拓展中的问题，审议重点客户和项目认定标准及具体名单、年度经营计划、综合服务方案，投标方案中涉及价格、风险底线和综合费率报价的水平和方式，以及其他重大营销事项等。各部门要加强横向沟通协调，确保分层营销顺利进行。

五、营销业绩考核

根据公司客户整体营销服务需要，以客户综合价值评价为基础，以客户价值最大化为目标，以利益为纽带，以贡献度为依据，建立与分层营销体系相适应的绩效考评体系，提高客户的综合回报。公司客户的综合价值既包括客户存贷款、投行业务、结算业务、对公理财、企业年金等现实的收益贡献，也包括已签约业务及其他未来业务合作机会等带来的潜在收益；既包括公司业务收益，也包括交叉销售相关个人金融等产品的收益；既要考虑风险拨备前的各项账面收益，也要参考剔除经济资本占用和风险拨备后的收益。

六、总结

建立分层营销体系是商业银行适应新形势下公司业务发展的需要，对公司客户营销管理体制实行的一项重大改革；是优化银行内部资源配置，提高客户营销服务水平和客户关系管理层次，提升银行在大型优质客户市场竞争力、有效防范信贷业务风险的重要举措；是促进基层行进一步拓展辖内中小企业和个人金融业务，推进全行公司业务转型的有效措施；是建立与一站式审批相适应的营销管理体制，进一步提高公司客户服务效率的必然选择。商业银行要充分认识分层营销体系改革的重要性，主动转变观念，积极推进公司客户分层营销体系改革。

主要参考文献

[1]姚木健.建立分层次营销体系实施客户分层营销[J].南方金融，2003.11.

第5篇：银行营销方案范文

储蓄、房贷、车贷、小额消费贷款、代缴水电费、理财……银行终端客户的需求日益多样化。网络银行、直邮广告、手机银行、客服电话……银行可以用越来越多的营销渠道延伸至终端客户。

银行该如何利用各种渠道收集、分析客户信息,根据客户的消费行为特征提供对其“口味”的细分产品和服务呢?

基于事件 细节营销

日前,Teradata 公司客户管理解决方案全球营销经理John H. Timmerman在接受中国计算机报记者采访时表示,基于事件的客户关系管理能让银行做到主动、细分的营销,提供差异化的服务。Teradata公司针对性地推出了客户关系管理(TRM)解决方案(6.2版本)。说到加强银行的客户管理、提供细分的差异化服务的有效途径,Timmerman表示,首先要赋予银行业务人员不同权力,要给网点零售经理更灵活的权力;其次,要通过了解客户的数据提升客户洞察力,利用多种渠道,成功地反馈客户信息;最后,要提升、增强客户体验。

什么是基于事件的营销?Timmerman介绍说,银行在日常营销以及跟客户交互当中,在系统中为客户某一个活动设立标记,系统能够自动检测这种情况,然后自动记录。比如,一个客户在银行里存了1万元,这种存1万元的事件将被自动记录下来,并且成为一种标记。以后再出现这种情况的时候,系统可以自动地把该客户提取或者分离出来,作为一类特定的客户进行营销。后续的跟踪活动也要实现自动化,自动化收集、分析交易行为,由客户行为的小事件触发关联营销活动,从对话、客户响应、再到后续跟踪客户流程,一环扣一环,非常紧密,从而节省很多人工的成本。

英国劳埃德银行的选择

在澳大利亚银行、英国劳埃德银行,TRM都已经有了成功案例。英国劳埃德银行将一个能够带来35%利润的销售活动设置成一个标准,每当这一事件出现,系统都可以自动地将它检测出来。以更名为例来说,比如一个叫July的客户要求换一个名字,她更换名字就变成一个事件,随之会启动一系列的流程。如果这个人在银行网点,银行就要给她发一个问询单,根据问询情况进行营销。也许,这个人是因为结婚或者离婚等不同原因而换名字,但每一个原因都会启动一套流程,让银行更多地了解这个客户,并提供一些适合的营销方式。

说起这次TRM6.2版本相对于6.0版本的功能改进,Timmerman认为有三点:第一是增强了行销活动的分析功能;第二是强化了行销活动的模拟或者仿真功能,基于以往的行销活动,根据客户的响应率、回报、成本,把以往的数字、参数放在环境中进行仿真性模拟;第三是添加了自助式的市场行销活动。

第6篇：银行营销方案范文

关键词：国有商业银行 营销人员 团队营销

一、背景

目前在国有商业银行营销模式中，个人营销仍占主导地位，体现的是对个人能力的充分肯定，激发个体的工作积极性。随着社会的不断进步，现在的很多工作都需要团队协作来完成，完全依靠个体的时代已经过去了，合作成为时代的主题和发展方向。个体营销模式在市场竞争中的局限性日益凸显，具体表现在以下几个方面：

1.客户需求响应的及时性

随着社会的进步，人们对服务质量的要求日益提高，每个客户都希望自己的需求能在第一时间得到满足。而目前国有商业银行的营销模式中由于缺乏对协作的重视，即使有闲暇的营销人员也不会替其他营销人员去接待客户，造成营销人员的客户满意度不断下降，同时也使整个银行的市场竞争力不断下滑。

2.客户群体日益复杂

银行业属于高风险行业，风险管控是银行不断需要加强的环节，那么对于客户信息的了解则是进行风险管控的前提。但是在这个信息爆炸的时代，营销人员需要具备各类技能来进行客户信息的筛选和判断，因此对复杂客户的实地调查中个人的力量已经不足以应付，需要有其他人的协助才能更好地完成工作。

3.上门服务成为趋势

随着市场竞争的日益激烈，越来越多的大客户对于上门服务比较青睐，而这种服务模式的转变必然导致营销人员面对客户时间的拉长。由于营销人员之间个人能力及所掌握的资源相差较大，就会出现营销人员忙闲不均，造成了人力资源的浪费。如何实现银行营销人员的最大化利用，值得去探索和研究。

二、营销人员工作特征

营销人员工作比较灵活，类似于弹性工作制，但每天需按时到所在单位报到，然后就可以根据工作需要自己安排时间。营销人员的工作职责主要包含以下几个方面：

第一，及时准确地收集、整理、维护客户和市场信息，及时提交分析报告，为决策者提供参考依据。

第二，调查客户需求，分析市场形势，进行或组织金融产品和服务的创新，合理运用信贷资金，提高资金使用效率。

第三，研究客户的现实情况与未来发展趋势，发掘客户对金融产品和服务的潜在需求，并根据客户的需求制定业务合作方案。

第四，根据银行信贷政策和规定进行信贷业务操作。

第五，清收已形成的不良贷款，核销和置换贷款，化解信贷风险，提高信贷资产质量。

三、团队营销模式

1.客户营销

同一营业网点客户经理3-5人组成营销团队，可命名为营销部，营销部内部可实现客户资源共享。例如，某个营销人员工作比较忙，可根据客户需求与营销部其他人员协调落实客户营销的具体工作，但在具体操作时需进行客户资源认定，分为责任人和协助人角色。责任人为与客户最初接触的营销人员，主要是从时间角度来划分；协助人指在最初客户营销时与责任人共同进行具体营销操作的人员。责任人与协助人都具有客户后期维护的责任，其中责任人是主体，协助人作为配合角色。在进行单个客户营销时营销人员最多不超过2人，营销部之间可进行竞赛活动，每季公布各营销部的工作业绩，并制订相应的奖励办法进行团队奖励。

2.业绩分配

伴随着营销模式的转变，必须对分配体系也进行相应的变革，基于上述形成的营销部，首先将营销部作为一个整体，根据其工作业绩进行奖励，营销部内部营销人员进行二次分配。对于每个新增客户根据营销责任划分为责任人与协助人，若没有协助人则无需再进行区分，根据每个不同的角色分别给予不同的业绩分配系数，具体标准如下表：

每个营销人员根据自己所得业绩分配系数参与营销部二次分配，具体分配方式如下：

3.责任分担

在合作营销的客户中，协助人不仅需进行具体的营销工作，同时还要承担相应的后期维护责任，对于发生不良贷款的客户协助人应该分担营销责任，体现“利益共分享，责任共分担”的理念，具体责任分配系数同业绩分配系数。通过建立相应的责任分担机制及业绩分配体系，确保营销人员在进行营销时首先以独立营销为主，遇到特殊情况可以采取合作营销方式，提高营销部内人力资源的最大化利用。

本文通过对目前国有商业银行营销人员营销模式中存在的问题进行深入分析，结合市场客户需求，提出了能更好地提升作业效率的团队营销模式。在进行团队营销时需界定好责任人与协助人角色，进行客户资源认定，这是团队营销模式得以存在的前提条件，同时在业绩分配中也体现了团队一次分配到内部员工的二次分配的思路，使得营销人员在关注个人业绩的同时也能去关注团队整体业绩，提高营销部内部员工的工作的协作意识，真正地发挥一加一大于二的作用，实现银行人力资源的最大化利用。

参考文献

[1]王清.薪酬方案设计与操作[M].山东人民出版社，2000

[2]奚玉琴.企业薪酬与绩效管理体系设计[M].电子工业出版社，2004

[3]加里﹒德斯勒.人力资源管理（第六版）[M].上海交通大学出版社，2002

[4]刘爱东.全面薪酬体系初探[J].中国人力资源开发，2004

[5]李志，胡静.企业员工的非物质激励研究[J].重庆大学学报（社会科学版），2007

[6]李友忠.企业员工非物质激励方法的研究[J].人才资源开发，2007

第7篇：银行营销方案范文

上午好！

首先，我谨代表省分行，向长期以来高度重视、关心和支持全邮政金融工作的邮政支行党组及全体员工表示衷心的感谢！召开这次会议，目的在于贯彻落实市行工作会议精神，总结年的各项工作，分析当前形势，部署我行2012年工作，明确发展思路，不断增强对当前股改形势下各项业务发展规律的认识，以更加开放的视野把握当前形势，推动各项业务向前发展。今年来，我行牢固树立以市场为导向，以客户为中心的经营思想，结合我行的实际创造性的开展工作，群策群力谋发展，号召全行员工继续发扬拼搏进取精神，在全行形成了争做业务标兵，争当揽存状元的良好风气，把大家的思想统一到业务发展上来，一心一意谋发展。

一、信贷业务营销计划措施

信贷业务的经营思路是：加大信贷业务宣传、增大信贷业务受理量。

为此我支行拟从以下几方面着手：

第一、增大信贷受理量。针对目前现状，首先是增加了一个龙门机构网点，加强龙门镇、英利镇两大镇的信贷受理量。

第二、加大宣传力度。支局（行）每月进行两场入村10人以上的宣传行业推介会；每一组信贷客户理经每星期至少进行一次宣传，只要是运用所撑握的客户资料，以点带面利用诚信客户、村干部等可信人员进行行业或入村宣传。

第三、增加广告投入。投放一定数量的墙体广告在各村口要道显目的地方，扩大普遍群众对我行信贷的认知度；入村进行电影播放宣传；在市内投放一定量的固定广告与公共汽车广告，进行城市定点或不定点宣传。

第四、人力物力支持。在龙门支行开设信贷营业机构，配备1名专职的信贷产品经理专职负责信贷产品的营销宣传，1名网点主管岗，6名信贷员，1名审查岗，1名专职受理岗。

配备电影播放机1台，增加租车2台，电脑9台。并制作一批大雨伞、水杯、背包等礼品。第五、绩效奖惩考核。为推动全行信贷营销，我行将进行奖罚考核。

二、个人业务方案及措施

支行余额增长包括两方面：第一就是自然增长，占比70%；第二就是靠全体员工的拦储，占比30%，为了充分发挥员工的积极性，更好地完成任务，我行给员工出考核方案：

第一、赠送礼品。对5万元以上客户进行营销，目标是余额增长达100%。我行打算制作雨伞和钥匙扣8000多套，在“开门红”期间上门拜访客户，打好“为大客户服务”的仗.

第二、加快网点转型的步伐。充分发挥网点转型小组的作用，策划好“大堂制胜”的营销策略.大堂经理需要对前来办理业务的客户进行分流及引见，及时掌握客户地信息，实行有差别地服务，遵照“二八”定理发展客户，提高我行的客户服务水平。

对大客户的日常护理服务。对客户进行分类，对大客户进行日常，比如大客户逢年过节给他们送礼物或短信，让大客户感觉到我们银行的温暖，让大客户真正成为我们邮储银行的忠心客户。

第三、增设一名理财经理。大楼网点目前理财经理只有一名，繁忙时候对客户服务应不接暇.大楼一名理财经理一年可以创收70万元，所以增设理财经理是迫不及待的。

第四、成立大客户中心。设立大客户中心，需要配置3到4人.职能：对我行三大业务产品营销和客户服务.因为随着我行业务的迅速发展，以及客户对我行业务的需求，存在着脱节，所以成立大客户中心，是为了给我行业务和客户搭桥.加强客户经理对新产品学习，为我行业务发展提供奠基石。

第五、交叉销售。在成功营销公司业务一些项目后，我们要及时挖掘它的下游个人业务，营销他们回我们银行开个人结算帐户，让“肥水”不流外人田.比如教育偿债这个项目，它的下游就是搞房地产的小老板，基本上都用个人结算帐户，赔偿金平均达上百万，是我们的目标大客户。

第六、增设网点。我行在县城只有一个银行网点，不足以形成联网和普及型的客户服务。增设一个银行网点，大大地提高我行的服务水平和银行品牌等战略性竞争能力。

三、公司业务方案及措施

发展思路：着重加强对重点项目的营销，充分发挥大客户中心作用。

为此，重点要做好下面几项工作：

第一、设置营销奖。

第二、赠送礼品。对50万元以上客户进行营销，目标是余额增长达50%。我行打算制作雨伞和钱包100多套，在“开门红”期间上门拜访客户，营销好大项目关键客户.

第三、对重点项目的营销，比如教育偿债、医保改革、新农保、非税收入等到项目进行全力营销，充分利用咱们的产品给客户提供优质服务，用咱们的产品和服务赢得客户的青睐.比如医保改革这个项目，可以用现金管理系统为卫生局上、下游客户提供代收付服务，提升邮储银行公司业务的核心竞争力。

第8篇：银行营销方案范文

关键词：商业银行 国际业务 营销策略

一、我国商业银行国际业务营销中存在的问题分析

1.营销理念上的偏差

虽然银行已经从以“产品为中心”向“以客户为中心”的转变，但是由于客户经理的绩效压力，往往将工作重心放在国际业务推销，忽视客户需求的挖掘，导致国际业务收集的信息不够清晰，客户细分粗糙，业务改进和新业务研发未能与市场实际需求衔接，部分新业务的开展失败。

2.国际业务目标客户单一

主要定位为大型进出口企业，这类企业之间的激烈竞争、以及银行间对这类企业的激烈竞争，导致银行利润下降，而且过度依赖大型进出口企业客户，造成国际业务风险增大，一旦客户产品市场、客户经营情况和业务结构发生变化，银行的国际业务发展将受到重大影响。

3.营销渠道不畅

国际业务涉及国际业务部、信贷审批部、风险管理部、会计部和法律事务部等多个部门，但目前各部门间协同能力不足，国际业务推广与营销方式还停留在通过单一部门业务人员或客户经理的公关活动来赢得增量客户、通过提高工作人员的服务水平来稳定存量客户等传统形式上，且缺乏对国际业务宣传介绍的多样化营销手段，本外币联动营销推介能力不高，业务处理流程还不顺畅。

4.营销业务单一

商业银行最基本的国际业务主要包括：外汇业务、国际贸易融资与结算、国际信贷、国际投资、国际租赁、同业资金拆放以及提供金融、理财咨询等。由于产品管理松懈、营销渠道不畅、产品研发滞后等因素制约，商业银行营销国际业务类型单一，主要是进出口结算和贸易融资等传统业务。

5.营销投入不足

市场营销目标的实现需要营销费用的支撑。但银行开展国际业务涉及日常经营管理、柜台服务、行政开支、后勤保证、社会活动、科技活动等都需要费用，导致分配到市场营销活动及其相关领域的费用不足。

二、我国商业银行拓展国际业务的营销策略选择

1.转变经营理念，借鉴国外银行国际业务营销的适用经验

国际业务作为商业银行的利润新增长点，银行应该对该项业务高度重视，制定业务拓展计划，做到早谋划、早准备、早反应，争取更快抢占国际业务市场。从当前国际业务的开展来看，日常的国际业务市场营销工作可以不设市场营销部门，这是澳洲联邦银行的成功经验，澳洲联邦银行营销管理中没有专设市场营销部门，而采取“全员营销”模式，即全行每一位员工均是兼职营销员。为了践行这一模式，银行应制定考核激励措施，拨出专用经费对营销国际业务进行奖励，极大调动各支行、营业网点的积极性，通过全行积极营销、全面拓展客户，全力推进国际业务的发展。

2.明确国际业务的客户市场定位，细分目标市场

受客户结构比较单一、地区单一和行业集中乃至客户集中等的影响，国内国际业务的全面发展面临潜在的风险，成为业务保持持续发展的隐患，必须对客户结构进行适时调整。结算业务和贸易融资业务是国际业务中的重点业务，这种业务广泛适用于需要加快资金周转、缓解资金压力，需要增强资信、提高国际竞争力，以及改善报表结构、提高客户财务报表的总体水平的三类中小民营企业客户。因此，银行应该把国际业务的目标市场主要定位在具有成长性的中小型进出口企业。在巩固大中型公司客户市场份额，进行重点营销、重点维护，不断提高存量优质客户贡献度的同时，努力拓展中小型外贸企业存量客户开办新业务，在巩固进口型企业国际业务的同时，积极拓展出口型企业开办业务。客户经理应充分挖掘客户信息，深入了解客户的真实需求和业务背景，最大程度满足中小型国际业务客户的需求。

3.建立多层次的联动营销机制，开展全方位、立体式的营销

目前国内商业银行的国际业务涉及多个经营管理部门，导致部门间业务联系不够顺畅，因此进行国际业务营销首先必须加强各相关部门之间的配合和合作。银行业务部、机构业务部、个人金融业务部、电子银行部等相关业务部门与一大批优质的个人和机构客户建立了长期的、密切的业务合作关系，掌握了大量有价值的市场信息。因此，国际业务部应该密切与这些部门的联系，协作制定详细的营销计划，挖掘存量优质客户的国际业务资源，确定重点客户，提高业务承办率，加强在客户需求反馈、产品方案设计等方面的合作，建立产品信息、客户信息的双向交流机制，提高优质客户的国际业务承办率，满足客户多方面的业务需求，从而实现交叉销售。

适应国际业务客户分散化经营的特点，结合总行对国际业务经营重心上移的要求，进一步整合经营资源，加强支行与市行之间的业务配合，由支行来挖掘客户对于国际业务的需求，由市行国际业务部制定产品营销方案、服务价格等，并确定一家分支行为承办行，而如果大型跨国公司、集团客户存在办理国际业务的意向，则应由市行或省行直至总行进行高层营销，从而建立起协调配合的立体营销网络。这样就避免了多家分、支行重复营销同一客户，从而造成人力、物力、财力等资源无谓浪费和内耗的局面。

4.拓展国际业务的推介方式

银行应利用各种机会，加强国际业务品种的宣传和营销，把国际业务产品的优势介绍给客户。银行在宣传国际业务时，应帮助客户建立较为完善的市场影响方案，选择有丰富经验的进出口商作为客户，这样才能使国际业务发展拥有稳固的市场基础。具体来讲，可以通过开办企业培训班、上门宣传讲解、讲座、寄送有关资料、实施尝试期优惠费率等多种手段，让更多的外贸企业了解并熟悉国际业务的特点、优势和操作方法，学习并掌握有关法律法规。也可以通过各种外贸商品交易会和博览会，入场为客户提供业务咨询并现场开办业务，加强对国际业务的宣传和营销。另外，在国际业务的营销中，可以将市招商局、外汇管理局等政府部门作为国际业务营销过程中的重要信息来源，了解跟踪重大外资项目的进展情况，对于较大的项目，可以逐家沟通联络，向他们宣传银行各项新业务、新产品及办理国际业务的各项优惠措施。同时对每个目标客户组建客户服务小组，以各支行行长为首席客户经理，实行高层营销策略。

参考文献：

[1]于丽琴.出口企业发展国际保理业务探析[J].现代财经，2006（8）

[2]沈晖.农业银行如何加快发展国际业务[J].现代金融，2006（11）

[3]赛学军.商业银行国际贸易融资业务的问题及对策[J].浙江金融，2007（5）

第9篇：银行营销方案范文

关键词：商业银行 对公业务 经营模式 改革

对公业务的重心上移，是指对公业务的客户营销、准入、评估、评价、授信、贷后管理及客户关系维护等经营管理重心，由经办行或县支行逐步上移到二级分行或一级分行。对公业务横向整合，是指以城市分行为基本平台，整合对公业务经营资源，即大中型对公客户业务经营集中到二级分行或综合型支行，对公存款和结算业务量达不到规模效应的网点，相关业务上移到支行或横向集中移交附近的其它对公网点。对公业务的重心上移、横向整合，既是现有经营模式的一次重要改革，也是对对公业务单元制改革的重要探索。进一步改革和完善对公业务经营模式，对商业银行提升核心竞争力、增强价值创造能力具有重要意义。可以说，对公业务经营模式的改革势在必行。

一、改革的基本思路和目标要求

（一）改革的目标

1、提高对大中型客户的营销服务能力

通过整合城市分行对公业务经营资源，提升对大中型对公客户的经营重心，提高对大中型对公客户的营销和谈判能力、资源和产品支持能力、综合和专项服务水平、服务和决策效率等，提高对大中型对公客户的市场竞争力。

2、提升集约化经营水平

通过整合城市主城区经营大中型对公客户的支行等机构，减少因经营对公业务的城区支行过多而导致的内部消耗，同时与经营重心上移相适应，将分散在不再经营大中型客户的城区支行、负责大中型对公客户营销和服务的客户经理，集中到整合后经营大中型对公客户的城区支行，使有限的客户经理资源集中配置，提升对大中型客户的集约化经营水平。

3、加强对大中型客户信贷风险的管理和防范

大中型对公客户业务量大，而且许多客户跨区域、集团化经营，这些客户的风险特别是信贷风险也比较集中和难以识别，对这些客户的风险管理能力和防范要求比较高。通过对城市分行对公业务经营资源的整合，切实推行对大中型对公客户授信业务的平行作业，提高对大中型客户风险的识别、分析、判断、防范能力，加强对大中型对公客户信贷风险的管理。

（二）改革的原则

1、以客户为中心原则

整合城市分行对公业务经营资源，根据各城市分行所经营客户的实际情况，以提高对大中型对公客户的服务水平和经营能力为出发点，充分考虑客户需求，提高决策效率，提高根据市场变化和客户需要快速反应的能力，为客户提供更优质的金融服务。

2、责权利匹配原则

对公业务经营资源整合后，城市分行对公业务经营部门、部分城区支行的职能职责要作相应调整，同时对相关机构的经营、决策和资源配置权以及绩效考核也作相应调整，明确界定各层级对公业务人员的责权利，充分调动和发挥城市分行相关对公业务经营部门或机构的积极性和主动性，确保经营目标、经营责任落实到位。

3、人随事走原则

为有效服务大中型客户，对服务此类客户的客户经理原则上，应随客户同步调整，避免经营功能整合后，因客户服务跟不上，造成业务流失，影响业务稳定发展。对于掌握客户资源，有较强营销拓展能力的分（支）行负责人也应统筹妥善安排到对公业务部门。

4、稳步推进原则

对公业务经营资源整合涉及机构、人员、经营计划、绩效考核等方面的调整。在实施过程中要结合不同区域的经营环境和客户结构特点，循序渐进、统筹规划、稳步推进，确保整合顺利实施，通过对公业务经营资源的整合，有效促进对公业务持续发展。

（三）改革的要求

1、总体要求

一是纵向提升经营重心，将对公业务的营销、经营、管理等职能上移到二级分行或一级分行。对于小企业业务，二级分行要设立中小客户服务中心，直接经营。

二是横向整合城市综合型支行对公业务，根据城区经济发展状况、客户分布情况及综合型支行的经营特色、管理能力、经营优势，合理确定综合型支行的功能定位、经营范围、布局和数量，形成城区分行对公业务定位清晰、分工明确、特色突出、优势互补的发展格局。

三是强化内部协调，发挥联动优势。对于同城多个分支机构服务同一客户的，城市分行应加大协调力度，明确主办、协办机构的分工职责，建立共同服务客户的利益分配和考核机制，实现整体竞争优势。

2、具体措施

（1）上移经营重心

客户营销方面，在不改变现行客户账户归属、档案管理和经营核算主体的前提下，将公司类信贷客户的营销层次上移到二级分（支）行及以上机构。具体来说，就是由省分行对公经营部门负责牵头营销总行级重点客户、全省性集团客户和部分省分行级重点客户，并协调管理各二级分行对客户在当地分支机构的营销和服务。

（2）整合信贷业务

改变以城区支行及其所辖网点为公司客户经营主体的经营模式，将所有信贷业务的前台核算和后台管理全部集中到二级分行或综合型支行，对公负债业务、中间业务仍留在网点办理。对公信贷业务集中后，网点的经营成本得到降低，专业化程度得到加强，经营风险更便于控制，客户服务质量得到相应提高。

（3）集中对公客户经理

对公信贷业务集中后，按照人随事走的原则，将客户经理随所服务公司客户集中到相应的二级分（支）行对公业务经营部门，对于有较强营销拓展能力的城区支行负责人，也应统筹安排到对公业务部门，避免经营资源整合后导致对公客户流失，影响对公业务稳定发展。对公客户经理的集中主要体现在三个方面，一是管理的集中，客户经理不再从属于网点，由二级分（支）行直接集中管理，但不要求在物理上集中，可以营销团队的形式存在，或派驻网点进行营销；二是考核的集中，由网点考核变为二级分（支）行直接考核；三是营销的集中，从二级分（支）行层面对营销资源进行调配优化。

（4）集中后台业务

能够集中的工作，就不要分散到网点完成；能够由后成的工作，就不要让前台去完成；能够由计算机系统或自助设备完成的事，就不要让人工去操作，通过前后台分离和后台集中工作，将一部分分散在前台的风险控制、会计核算职能集中到后台，将大量客户经理解放出来，使其有更多的精力从事信贷营销活动。

二、需要注意的几个问题

（一）统筹兼顾，处理好改革与相关管理体制改革的关系

对公业务经营模式的改革，涉及到组织机构重组、部门职能转换、营销资源整合，这就需要处理好与相关管理体制改革的关系。任何一个方面和环节的失控，都会影响改革的协调发展和整体效果。要结合网点转型、对公会计柜台集中、风险体制改革等一系列改革文件精神，系统设计改革方案。

1、与风险管理体制改革的关系

按照风险管理体制改革方案，大中型对公客户授信业务将实行平行作业，大中型对公客户的客户评价和项目评估将由风险经理负责。为了配合对公客户经营重心上移，参与大中型对公客户授信业务平行作业的风险经理只配置到二级分行及以上机构。

2、与会计管理及业务营运管理体制改革的关系

在城市实行对公业务集中营销后，对公客户授信业务集中到部分二级分行，在会计管理及业务营运管理体制改革之前，除非客户愿意划转，对公客户的柜面服务仍保留在原分支行，保持客户服务的连续性和便利性。在会计管理及业务营运管理体制改革实施之后，对公客户柜面服务按照对公网点横向集中的整体方案，本着有利于客户服务的原则，进行必要划转。

3、与网点转型的关系

网点转型就是要通过重新定位网点岗位职责、优化业务操作流程、塑造网点精神、改善网点环境等措施，实现零售网点功能由核算交易主导型向营销服务主导型转变，从而实现网点提高服务效率，增强销售能力，提升客户满意度，提升市场竞争能力。

（二）循序渐进，正确处理改革与稳定的关系

稳定是改革顺利推进的基础，是集中精力搞发展的前提；思想稳定是人员队伍稳定的根本，人的问题解决好了，改革就成功了一半。对公信贷经营模式的改革要循序渐进，先易后难。在做好广大员工思想工作、统一认识的基础上，有组织、有计划、有步骤地稳步推进，确保改革富有成效。一要考虑人员安置问题。改革后，事必会出现部分管理人员剩余的现象。如果将这部分人员安置于二级分行的机关各部门，则难以实现银行经营效率的提高；如果将其全部推向一线以充实基层的营销队伍，能够加强基层行的经营管理，但必须做好员工的思想工作，努力解决好管理人员的安置问题。二要加强监控，做好风险防范的问题。由于管理半径的增大，也带来了新的操作风险以及业务流程风险，如监控不到位等等。因此，如何加强监控的力度，防范经营风险也是一个重要问题。

（三）建立科学合理的考核机制，确保改革的顺利推进

绩效考核机制对业务发展具有导向作用，在实践中要充分考虑对经营单位和员工个人两个层面的考核：对经营单位来讲，直接经营对公大中型客户的一 、二级分行营业部（或集团客户部），作为利润中心、经营主体（视同支行）进行考核。对于信贷业务经营在一、二级分行营业部（集团客户部），负债业务、中间业务办理在城区支行的大中型客户，一、二级分行营业部（集团客户部）承担客户经营责任，对其考核客户的信贷业务、负债业务、中间业务等全部客户经营指标。

在实际操作中要特别注重建立经营单位之间和经营单位内部二次分配机制，否则就会导致经营部门与经营平台之间利益冲突而削弱上下联动功能，或者是经营部门内部激励不足挫伤客户经理营销的积极性。实践中遇到的主要问题一是对公业务经营部门与平台之间的利益分配问题，如何客观准确的界定双方在客户营销中的作用，包括支行行长、客户经理以及柜面员工有资源有能力营销大客户时，考核机制要能够进行公正的资源分配，进而有利于调动所有相关人员的积极性。二是对客户经理的考核，由于科技信息系统还不能自动生成对客户的全面准确的信息统计，所以对客户经理的业绩判断不易界定，是考核中存在的难题之一。三是经营平台与客户经理的职责界定还需要进一步明确。

（四）加强对公业务营销服务渠道建设，完善团队营销服务机制

一个高效运作的营销渠道是银行应对激烈市场竞争，提升市场反应能力并获得强有力竞争优势的重要武器。在对公业务营销渠道建设方面，一是加强公司客户营销团队建设。通过组建营销团队，改变过去客户经理从贷前调查评价、贷中落实条件到贷后管理全过程“单打独斗”的局面，营销团队就是为了解决市场竞争所要求的整体资源配置、快速反映等方面的问题而设立的,以营销服务优质客户为主要目标的纵向型组织结构模式。团队核心成员所具备的专业技术岗位职务与客户的重要性相对称，以充分发挥专业技术岗位人员在营销服务中的作用。二是加强产品经理团队建设。针对重点发展的战略性产品，通过组建企业年金、短期融资券、信托受益凭证、财务顾问、IPO等产品经理团队的方式进行营销。三是建立产品经理与客户经理联动营销机制。客户经理和产品经理都是银行直接或间接为客户服务的人员。这就要求他们在营销服务中要在产品和服务方案设计、产品推介和营销、产品定价和收益、客户关系拓展和深化、产品售后调查和优化完善等方面相互支持配合，以促进业务产品战略和客户战略的有机结合，从而全面提高市场竞争能力。四是完善团队激励机制。对于表现优秀的团队，在财务资源配置上应当予以倾斜。

（五）加强客户经理队伍建设，为对公业务经营模式改革提供有力的保证