休闲服装营销方案精选(九篇)

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第1篇：休闲服装营销方案范文

[关键词]服装　市场营销　品牌效应　营销策略

美国著名的市场营销专家，菲利普・科特勒指出：“市场营销是一种企业功能，它辨认现时还没有得到满足的需要和欲望，规定和衡量它们的范围大小，确定一个能够最好为其服务的目标市场，以及决定服务于这个市场的适当的产品、服务和计划方案。因为市场营销是连结一个社会需要和它的行业反应形成的纽带”。根据这一理念，我们清楚的认识到市场营销的作用之重。从宏观方面来讲，市场营销被全球所有的国家使用，有利地加强了各国之间的联系，是各国、各民族之间增加友谊的桥梁；从微观方面来讲，市场营销的发展顺利与否，直接关系到我们国家的命运。所以我们要认识服装市场营销的概念、作用及其用途和发展特点。

服装市场营销是指服装企业对服装市场营销的衣着生活方式的研究和构想，进而满足衣着需要，并对服装产品进行设计、生产、定价销售和服务的整个过程及所有的活动，以实现服装产品交换，获得工人最大利润。

众所周知，服装市场营销同样以消费者需求为中心，从研究消费者开始到实现和满足消费者需求结束。所以我们一定要了解消费者的消费心理需求和服装的流行趋势，只有这样企业才能从根本上解决服装产品的销路问题。服装工作者只有经过着重研究，服装企业在激烈的市场和变幻无穷的服装市场营销环境中识别、分析、评价、选择和利用各种市场机会紧紧围绕住满足消费者对服装的需求变化趋势，而能及时做好更改应对其变化的策略，努力创造出更多的市场价值，为企业谋取利润而展开大规模的总体营销活动，达到服装市场营销的最终目标。

伴随着新世纪的到来，中国新经济的腾飞，我国服装企业面临着巨大的压力和挑战。如何使服装贸易不断满足日益增L乇的服装消费需求?服装市场营销的知识和原理的运用，将会发挥出更为重要的作用。随着新时期新产品的诞生，人类心理的需求变化，服装产品从设计师的构想设计，到工人生产，再到销售人员的推销，这一整体过程无时无刻不渗透着营销的理念。现代服装业内人士都应深入了解服装的营销过程，服装营销活动的环环相扣、紧密相连，是紧紧围绕“消费者的需求”这一核心理念而展开的。作为一个服装企业的业内人士，一位杰出的设计师就必须清楚的认识到自己设计出的产品将提供给哪些顾客、面对的消费人群具有怎样的心理需求、需求的变化趋向如何，才能真正地为企业做出贡献，更显自己的设计理念。同时，销售人员也应了解服装产品的特色、成本以及交货期限，售后服务方式等等，从而更准确地制定出适合市场需求的产品计划和营销组合。当今的服装市场消费变化加快，需求多样化、模式复杂化等等。这些因素在服装市场销售中都难以正确的预测和描述。因此，在社会飞速发展的今天就要探索服装市场规律，这是指导服装市场销售的指南针。只有牢牢把握住正确的方向，我们才能在探索服装的征途上不至于迷失，才会顺着我们的航标顺利的起航。

市场营销在国企中到底值多少钱，没有人能定得了它的价值，它给你的时候不是自给的，收回去的时候却是无偿的。企业以满足消费者的需求作为营销活动的中心，并在满足消费者需求的过程中实现企业的利润。由于市场需求的高弹性，消费者对服装发展的趋势和特点有直接的影响，所以作为服装企业，特别是时装企业，一定要把握住市场机遇，发现不同的市场需要，重视产品的差异化经营。同时要合理的衡量出服装的商品价值、文化价值以及社会价值，并使之完美的结合起来，争取创造最大的利润。

随着市场经济的建立和发展，我国的商品经济有了前所未有的发展，为了跟上时代的步伐，服装企业必须树立自己的品牌效应。在当今社会中，品牌产品层出不穷，在一定程度上满足了人们的服装消费，受到了消费者的青睐和市场的认可。如彬彬、雅尔罗蒙、顺美、喜马、夏梦等西服品牌，就是现代服装市场营销的成功范例。此外，现代生活的层次多样化直接导致新颖的休闲服装流行。随着社会的进步、经济的发展，人们的生活方式也在不断的改变。有些人虽然出身于同一社会阶层，接受着同一文化的熏陶，具有相似的个性，但由于不同的生活方式，他们的活动、兴趣和见解也就有所不同，表现在对服装的选择上也有所差异。现代生活的特征主要是休闲时间增加、内容丰富，使得人们的生活方式趋向于多样化，他们有能力、也有闲暇时间去娱乐、购物和装扮自己。随着人们对旅游和参加体育活动的兴趣大为增加，穿着休闲服装的人越来越多。因此，企业了解消费者的生活方式，也是很有必要的。并且要在此基础上，加强企产品对消费者生活方式的影响，使消费者的生活变得更加文明、健康和舒适。

第2篇：休闲服装营销方案范文

关键词：服装陈列，陈列风格，艺术性，商业性

 陈列，在英文中称Display或Showing。简单地说，就是把物品摆放出来给人看。从深的层面上来讲，陈列是一门创造性的视觉与空间艺术，它包括商店设计、装修、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、音乐、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的集合概念。服装陈列设计是开拓品牌、立足消费者市场的重要武器，其最能体现品牌风格特色和品牌营销理念。成功的陈列设计既要服从商业需求，又要兼顾艺术创意。随着全球性的“品牌消费”、“体验经济”浪潮席卷着整个世界，服装陈列的艺术性与商业性在整个营销价值体系中的作用更是格外重要。

1.服装陈列的重要性

纵观当今的服装市场领域，单纯从最基本的质量角度看，中国本土民族服装品牌与国际品牌相差无几，然而从单品的销售来说，两者的差距仍然很大。所以，除了在服装自身设计和品质上的竞争之外，对于服装销售终端的竞争愈演愈烈，服装品牌的推广也就显得极为重要。而能起到直接影响作用的陈列设计还存在一定的空白，各大商家都在绞尽脑汁的致力于服装陈列设计的开发和研究。在国内,陈列概念虽已引起了许多服装企业的注意和重视,相当一部分服装企业深知要在陈列上下功夫,然而所做的陈列在专业上不是很讲究,有的太偏重纯艺术的表现,缺乏商业表现的灵活和时尚;有的在风格上纯粹模仿国外,忽略了服装品牌文化的内在要求,形似而神不备,没有完全理解——陈列不只是简单的摆放商品，而更要使品牌深入人心的最终目标。

 随着人们消费观念的改变，消费者要“购买”的已不只是服装本身，他们开始关注品牌所体现的文化以及带来的精神诉求。而终端店铺正是品牌与消费者的窗口，它的形象直接决定消费者是否购买该品牌产品。美国的橱窗设计领域资深专家马丁?M?派格勒说，设计、灯光、道具能赋予产品生命。如果说设计创造了产品，那么，陈列就是赋予产品新的生命，诠释品牌理念，展示品牌文化，提升品牌形象。Esprit从上个世纪90年代入驻温州以来，便开始培养陈列队伍。据其统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上，由此可见陈列的作用不可小觑。消费者走近服装，欣赏服装，认同服装，购买服装这一系列的行为也正是服装陈列设计所要达到的目标。

2.服装陈列的艺术性与商业性

 服装陈列的艺术性在于用色彩、造型、道具和整体氛围灯具体要素表达服装产品的设计意图和文化理念，最终达到传递服装产品情绪的目的；而服装陈列的商业性，则是在艺术表现的基础上达到体现、宣扬产品价值的效果，这是陈列设计最终的诉求。设计师在进行服装陈列设计时要考虑影响服装美感的因素，结合形式美法则，把不同风格的服装个性和美感用不同的形式区分开来。

2.1 从艺术性角度看服装陈列设计

陈列的服装是艺术品。商品本身是无生命的，要通过艺术手段的塑造赋予其强大的生命力和感染力，给顾客美的视觉冲击，提高商品的档次与品质，从而激发顾客的购买欲望。

在当今国际流行的服装陈列艺术风格中大致分为以下几种：一是美式风格，注重空间展示，多用动态各异、表情丰富的模特，陈列带有一定的情节场景，具有极强的观赏价值和视觉吸引力；色彩多为中性，在统一气氛后把顾客的视线降低到商品上。二是法、意式风格，利用服装自身的材质和精美的制作工艺，展示时装的美感，无需过多的装饰物，以简单的陈列手法突出商品的本质优势。三是英式风格，整体表现比较严谨、华贵端庄，古典气息浓厚；注重对空间的处理，以对称式效果烘托气氛，装饰物运用丰富。四是瑞士风格，陈列技术含量高，表现形式和陈列技巧全面，讲究细节和章法，讲求精湛的搭配技法，注重制作工艺与细节，常以静态展示出动态的视觉。五是日式风格，技术全面、精致完美，以装饰映衬法为主，表现手法极其细腻，震撼感强烈。这几种艺术手法的陈列趋向也被国内企业纷纷效仿，但效果却往往不理想。因此，如何借鉴欧美及日本服装陈列风格，如何因地制宜将这些陈列风格本土化是摆在我们眼前的难题。

2.2从商业性角度看服装陈列设计

陈列的服装既是艺术品，又是商品。前面提到的几种国际流行陈列风格，表现形式与技术手段都有着明显的特色，但最终的目的都是为了促进服装销售。所以说，服装陈列必须为其商业目的服务，企业真正关心的是艺术性基础之上的商业性陈列。在商业性指导下巧妙地运用艺术手段进行陈列，引起顾客注意，传递给顾客更多的商品信息，提高顾客选购商品的主动性。作为商品来说，它的陈列必须要依据其品牌定位、时尚流行趋势、季节变化和消费者心理等因素来制定详尽的服装陈列方案。

2.2.1根据自身品牌定位陈列:如潮流品牌“美特斯邦威”主要产品是面向年轻一族的休闲服装，因此在陈列时营造了活跃的气氛，活力四射，突出动感、时尚的色彩组合，摆放产品时强调运动休闲的氛围。糅合中国五千年传统与廿一世纪风格完美化身的“上海滩”品牌，不论是店内的服装，还是店面的装修，完全是按照古式的上海风格装修，走进店内，立即有一种仿佛置身于古上海的感觉。

2.2.2根据时尚流行趋势陈列：服装陈列应在大风格不变的基础上做出适当的调整，与流行趋势呼应。“ONLY”等多家时尚品牌把当季的流行色、流行款摆放在最醒目的位置，让人直接感觉到最前沿的时尚气息，从而暗示消费者：这就是引领时尚的品牌。

2.2.3根据季节变化陈列：夏季时应给顾客一种凉爽飘逸的感觉，冬季时应塑造出一种暖和舒适的感觉。

2.2.4根据消费心理：抓住消费者的心理来制定陈列策略，一定能达到事半功倍的效果。如：“天意TANGY”时装品牌服装大量运用莨绸、棉麻等天然面料，设计含蓄优雅，崇尚纯粹与天然，店铺陈列风格也多是迎合现代都市人提倡的环保、绿色、健康的生活方式的心理。

3.结论

 在欧美等发达国家，服装陈列是服装产业必不可少的组成部分，有较完整的构成系统和较深厚的文化底蕴，国内不少服装企业奉行“拿来主义”，照搬或模仿国外品牌，忽视了国家、区域之间的本土文化、民族情感化差异。随着中国时装产业的日趋繁荣，强大的视觉指引能更大地刺激消费者的购买欲望，艺术性的陈列设计是实现这一目标的保障。对于服装企业来说，如何找到艺术与商业之间最佳的权衡点，是销售制胜的关键。这个最佳的权衡点就是吸引消费者。中国服装陈列行业要发展，必然是要学习和借鉴欧美及日本的艺术陈列风格。但因为民族文化大背景和消费者审美习惯的差异，不能照抄照搬，要在众多的陈列风格中选择适合自身文化环境的来借鉴，只有这样才能获得顾客的认同，促进销售。（作者单位：武汉纺织大学）

参考文献：

第3篇：休闲服装营销方案范文

一、课程目标以职业能力为本位

职业教育是否满足社会需求的重要体现就是职业教育的培养目标是否与社会经济的发展对人才素质的要求相一致。

为了培养现代企业需要的高技能人才，关键能力应包含在课程目标中。关键能力是指与纯粹的专门的职业技能和职业知识无直接关系，超出职业技能和职业知识的能力。它属于社会以及方法能力的更深层次的发展，同时也属于抽象后的专业能力，该能力重点关注的是：在个人的岗位出现更换或是其劳动组织出现变动的情况下，员工仍然具备在这方面的能力，面对新生地工作条件与本身的职业知识技能存在差距时，不会慌乱而不知道怎么办，反而会根据其转变后的环境及时调整自己的知识结构体系。本文将关键能力理解为在学习、计划、工作中的独立能力。上述能力都应该在课程培养目标中体现出来，这样才能在课程的执行中更好地完成对学生职业能力的培养。

二、课程的设计要以职业活动作为其核心

要想获得教学目标的顺利实施和完成，就必须要依赖于课程。要实现以职业能力为本位的培养目标，就必须以职业活动为核心设计课程模式，这样才能有利于学生的职业知识、职业技能的形成。“学习领域”创建的基础是从某一工作具体过程出发，确定要完成此工作应该采取的行动，按职业行动体系来组织和建构复杂的教学内容。结合“学习领域”的创建，在课程的设计理念和设计思路做法如下：

1.课程设计理念

在《市场调研》课程中课程设计本着内容编排按照市场调研工作的“程序编排”、能力培养按照工作岗位的要求确定、教学实施通过实际的项目载体实现、学生学习在任务驱动下完成的设计理念设计课程整体教学方案。即对工作程序的划分和提炼的前提是对市场调研工作的了解，按照工作任务的逻辑关系序化并设计课程内容；课程能力目标的确定要在了解企业对市场调研工作的需求及岗位对能力要求的基础上，从各个方面来对课程的能力培养目标进行确定和分析，这些方面要在市场调研中进行，包括各工作程序岗位、流程、能力、对象、方法、知识、职业素养、职责、任务等方面。

对教学目标的各个知识点的覆盖要用具有代表性和实用性的实际项目，然后再由点到面，这些项目组成一个各种各样不同的项目群，最后教学设计的布局渐渐完整起来，让学生对市场调研的工作技巧和方法有所掌握，可以通过让学生完成实际的训练来达成目标。知识与技能、市场调研过程与方法等组织，给学生规定特定的任务，然后学生根据这些任务来主动探索研究。

2.课程设计思路

课程设计的思路是按照确定市场调研工作的典型职业任务、确定行动领域并构建学习情境二个步骤设计实施方案。

第一步：市场调研工作最具有代表性的职业任务。

在进行一个市场项目的调研的时候，其专业调查人员或者市场调查机构都会通过调研项目测算、市场调研任务的承接、组建项目组、拟订工作计划、签订合同（协议）、市场调研实施、项目验收、提交报告初稿专家组评审、资料处理和分析预测、修改并完成报告终稿等步骤来完成。分析这类工作的步骤，可以总结提炼出6个典型的职业任务。包括：市场调研项目策划与实施方案设计、撰写市场调研企划书、设计问卷、访谈和文献查询、运用统计软件建立数据库及数据分析、撰写市场调研分析报告。

第二步：确定行动领域，构建学习情境。

本课程根据市场调研实际工作程序，将典型职业任务与技能集成的教学内容有机组合为以下的3个主学习情境。

情境1，××休闲服装市场调研项目策划与问卷设计，对典型工作任务：市场调研项目策划与实施方案设计、撰写市场调研企划书；

情境2，大学生通讯市场概况调查，对应典型工作任务：调查问卷的设计、访谈法和文献查询法的应用、撰写市场调研分析报告；

情境3，武汉中百光超市连锁营业点经营策略分析预测，对应典型工作任务：运用统计软件建立数据库及数据分析。

通过结合企业工作流程来确定课程知识目标，通过知识目标确定能力目标，能保证学生所学习的专业技能是企业所需要的，体现专业用能力的培养。依据能力目标确立行动领域，构建学习情境则主要体现对学生核心能力的培养。所以在整个课程设计的过程中一定要以职业活动为核心，才能更好地培养学生职业能力。

三、“双元”合作是课程实施的基础

学校加强对学生职业能力的培训，对企业合格职业人才的培养有很大的帮助，所以学校和企业要加强合作关系，培训课程是教育活动的主要部分，因此合作双方事实上是通过在对课程的相互配合来完成的。这样做有几大优势：其一，两方的相互协作可以让学生获得符合企业实际工作需要的专业知识技能，从而满足企业的职员素质需求；其二，加强社会企业加入其职业教育的观念，通过各个渠道提供支持；其三，双方合作既保证了企业的需求，又符合学校的需要。

四、学生是教学活动的主体

教学活动只有以学生为主体才能体现出能力培养的价值。在这样的教育模式下，老师和学生的身份都发生了转变，老师作为指导咨询者的身份出现，学生学习上也从被动变成了主动。以学生为主体组织教学活动实施的关键是灵活设计和运用各种教学方法来把学生推动到主体的位置上。

比如，在课程中灵活运用了项目导向法、情境设置法、角色扮演发，设置了7个教学单元，老师的任务是在每一个单元的教学中对学习情境进行构建，然后由行动领域再分解为若干个子情境。根据不同的课堂，让学生扮演不同工种来模拟工作过程，让学会在参与实践工作中进行学习讨论，对策划行动方案和市场调查知识进行学习。

这样的课堂教学组织方式，改变了教师为主体、过于强调知识传输、学生被迫学习的情况，让学生主动投入到学习中来，提高学习自主学习能力，培养了学生探索和创新意识，提升了教学效果。同时，在核心能力的培养上也起到了十分明显的作用。

参考文献：

[1]李敏等.职业教育中培养关键能力的思考[J].今日科苑，2007，（12）.

第4篇：休闲服装营销方案范文

［论文摘 要］结合高等学校大学生这一特殊的消费群体的个性心理特征与消费行为探究校园营销的基本特点及其应用。

一、引言

校园市场是一个具有巨大消费潜力的市场，它是决胜于终端之外的企业竞争利器。正所谓“得校园者得天下”，校园营销已经开始登上营销的舞台，很多企业开始校园营销，有些企业做的很成功，有的却失败了。目前高校校园营销的发展过程还有很多方面还不够成熟，结合高等学校中大学生这一特殊的消费群体的个性心理特征需要进一步探究，以下首先对校园营销的概念和特点进行分析，进而对现实生活中校园营销运用比较成功的典型企业进行分析和总结，以提炼出校园营销应用的基本要领。

二、高校的校园营销概念与特点

1.校园营销概念

随着市场竞争的日趋激烈，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以创造消费者需求为核心的新经济迅速发展，迫使企业在营销方面不断开拓创新，校园营销应运而生。校园营销就是企业通过采用针对校园市场的营销手段，在学校推广校园群体适用产品的一种营销方式。校园营销是在新的市场环境下，企业营销方式由传统营销方式向个性化发展的必然趋势，是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合。企业在进行校园营销活动时，应该把握校园营销的特殊性和新颖性，制定出一套具有针对性的营销方案，并做好每个方案的细节，力争获得良好的营销效果。大学生是一群具有高素质、追求个性，并且具有一定封闭性的群体，在校园生活中形成了自身相对稳定的文化。大学生对先进的、新潮的的事物具有广泛的认知性和接受性，等他们走上工作岗位后将成为社会主要的消费力量。所以要求企业在开展校园营销活动的同时要以校园文化为基础，丰富校园文化，培养学生适时的消费观念，树立企业在校园的品牌形象，是企业的文化与校园的文化想融合，深入大学生的心。

2.校园营销特点

（1）校园市场潜力巨大

大学生是一个数量庞大的群体，据统计，到目前为止，我国在校大学生的总数以达到三千多万。据报道除去学杂费，大学生消费包括日常开支、娱乐休闲、交友费用平均每人每年5000元，那么3000万的大学生每年就有一千五百亿元的市场价值。这么大的潜力对于任何一个企业来说都具有巨大的吸引力。

（2）开发成本低

校园营销具有开发成本低的特点，主要原因如下：1）高校学生居住具有集中性，有利于企业降低开发校园的成本。高校是人口最为密集的环境之一。很多地方都建设了大学城，这使得高校学生的群体性，集中性变得更加巩固。因此，信息在高校中传递的快，影响大，有利于进行集中式的促销活动。企业进行校园营销活动，不仅受众广，而且信息接收程度高，影响力巨大，所以开发成本低。2）可以节省市场开发人员的费用。鉴于高校人才对工资要求比较低，对学校的环境比较熟悉，企业可以雇佣部分高校学生作为兼职营销人员。这样一来不仅能够拉近企业与顾客的关系，便于销售，而且还可以节约雇佣人员的费用。

（3）校园营销个性突出

大学生是一个独特的消费群体，他们具有突出的个性，主要表现在： 1）对新事物理解能力强。大学生对于新鲜的事物具有较强的理解能力，对于企业新产品的特点能够很好的理解。2）对新事物接受的快，大学生对于新鲜的事物具有一定的好奇心，并且能够产生一定的兴趣，接受的比一般群体快，所以企业在推广产品时不用花太大的精力就能被大学生群体接受。3）信息传播速度快，由于大学生生活比较集中、喜欢交流、传播能力强、速度快，对于那些好的产品能够迅速的在同学之间传播开来，这就为企业做到了免费的宣传。

三、高校的校园营销的典型应用分析

高等学校的学生市场是一个广阔而具有潜力的市场，而对于学生市场而说，校园营销是一种非常有效的营销手段，因此很多企业都根据自身的特点结合校园市场的特点进行校园营销。

1.李宁公司校园营销

李宁公司是一家体育用品公司，李宁公司特别注重校园营销，成功的运用品牌策略、体验营销策略和校园网络营销策略为其产品做宣传，具体如下：

（1）品牌策略。李宁公司在各高校举办了“李宁三对三 不服就单挑”校园篮球赛。这种创新的比赛与李宁“一切皆有可能”的品牌定位十分贴切，“不服就单挑”的口号将“一切皆有可能”的品牌理念演绎得淋漓尽致。李宁公司还赞助大学篮球赛事有CUBA和大超联赛等相对专业的篮球赛事，赢得了各大媒体纷纷报道，改变了谈到李宁这个品牌就联想到体操、羽毛球这些运动，建立了李宁品牌和篮球运动的密切关系。

（2）体验营销策略。李宁公司在校园营销的时候特别注重用户的体验。2007年9月，李宁公司在中国人民大学校园里的学生活动中心门口，搭起了体验式的营销展台，吸引了众多大学生的参与、体验以及登记成为会员。为了让活动取得最好的效果，吸引更多人参与，李宁公司还很注意研究学生的日常起居，了解他们一般安排运动的时间习惯，以便更合理地安排比赛时间和场地。李宁公司还会在活动过程中设置一些体验新品的活动，采用一些有趣的小实验展示高科技产品的科学原理。这些都让学生体验到了运动的快乐与魅力。

（3）校园网络营销策略。随着各种虚拟的社区、社交网络、网络游戏成为大学生们经常光顾的网站，李宁公司不断加强校园网络营销。李宁公司不但建立了自己的网站，还和学生们经常光顾的一些网站合作，为公司的产品做宣传，使得同学们能够不用走出学校就可以方便快捷的了解到李宁产品的信息。

李宁公司这些校园营销策略让学生们参与到活动中来，是学生们在运动中获得了良好的运动体验，对李宁“一切皆有可能”的品牌形象做了完美的诠释。

2.中国移动校园营销

中国移动非常重视校园市场，积极地进行校园营销，其策略如下：

（1）校园公关策略。为了确保中国移动在校园市场中的超高市场份额，中国移动不惜一切代价对学校进行公关活动。为了封堵竞争对手，中国移动对某些学校支付封堵费，不让其它通讯企业进入校园。为了提高品牌形象中国移动对学校的电脑、投影仪等设备进行赞助，还对学校的活动进行赞助，如扩大勤工俭学基地、提供勤工俭学奖学金等。中国移动还与学校建立利益共同体，从学生话费中提取一定的数额给学校分成。在某些地方中国移动会在新生入学通知书中夹带中国移动通信的业务广告宣传册和手机卡，在学生还未进入大学校园是就是用中国移动的卡，为中国移动赢得了许多用户。

（2）体验营销策略。中国移动把移动营业厅搬进了学校，建立学生自主经营的“动感地带”校园营业厅与体验厅。在体验厅里，学生们可以体验中国移动提供的各项服务，在体验中培养学生对服务的需求。为了拉近和年轻消费群的距离，中国移动移动通过频繁组织或赞助社团活动来扩大品牌影响，包括一些以“动感地带”冠名的高校音乐文化节、全明星音乐汇、大学生主持人大赛、短信俱乐部之校园争霸赛等来进行推广，让同学们在活动中感受“动感地带”品牌自由、向上、活力的品牌形象。中国移动的校园营销策略为中国移动进入校园市场，发展校园市场，维护校园市场都起到了积极的推动作用，使中国移动占据了校园市场的百分之九十以上的份额，成为了校园电信市场的第一品牌。

参考文献

第5篇：休闲服装营销方案范文

作为一个运动品牌，安踏一直将体育营销摆在重要位置。在这方面，安踏积累了10多年的体育营销经验，从赞助CBA、全国排球联赛、乒超，到与NBA火箭队战略合作，再到签约网坛明星扬科维奇，安踏的每一项营销活动都获得了丰厚的回报。因此，在2010年以及今后更长的一段时间内，安踏将继续坚持体育营销。

2009年，安踏最重要的营销举措是成为中国国家奥委会体育服装赞助商。这意味着从2009年到2012年，中国奥运代表团将在包括2010年温哥华冬奥会、2010年广州亚运会、2012年伦敦奥运会等11项赛事期间，身着安踏牌运动装，亮相于世界各地。而安踏品牌将随着电视转播、网络转播等途径，迅速进入全球体育爱好者的视野。这次合作是安踏继199年签约孔令辉开创形象代言人营销、2003年起赞助多项国内顶级联赛之后，在体育营销策略上的再次升级。

2009年，安踏另一个重要的体育营销举措是正式成为水上运动中心及国家队的战略合作伙伴。未来4年，安踏将以主赞助商和运动装备供应商的身份，为中国国家帆船帆板队、赛艇队等五支国家队打造包括领奖装备、科技运动装备在内的运动服。

为配合安踏在2010年第16届亚运会的推广，我们和中国奥委会合作共同主办了“中国光芒由你闪耀――安踏2010年亚运会中国代表团领奖装备设计大赛”。大赛以“中国光芒 由你闪耀”为主题，鼓励参赛选手将作品及创意说明上传到大赛的官方网站，最终胜出的设计方案将有可能成为中国体育健儿在2010年广州亚运会领奖台上的运动着装。这是我们今年比较重要的一个互动营销活动。

作为年轻人喜爱的品牌，安踏不能忽略网络的传播力量。因此，2009年继签约中国奥委会之后，安踏与腾讯网合作，推出了中国体育迷互动社区――安委会互动社区(anta.qq.com)。我们期望能把它做成集虚拟技术、在线商城、网络互动于一体的“体育开心网”。

【2010营销风向标】

Q：一个成功的互动营销应该具备哪些要素？

A：能够吸引消费者眼球、娱乐化、便捷性、用户体验好。

Q：网络对于安踏来讲，营销价值在哪里？

A：安踏作为体育运动品牌，其主要用户也是年轻人，中国互联网年轻化的网民结构符合安踏的市场需求，网络用户与安踏的目标群高度重合。

Q：安踏如何进军高端市场？

A：安踏从没想过要放弃高端市场。去年8月，安踏从百丽集团购买了意大利体育品牌FILA的中国区运营权，希望借助FILA出击高端市场，而安踏这个品牌将牢牢占据大众市场。

斯柯达：体育营销助力品牌推广

消费者想买的不只是一辆车，而是一种理想中的汽车生活方式和情趣，这就要求汽车企业围绕汽车生活做文章。

2009年，斯柯达品牌全年实现销量12.3万辆，同比增长达108%，斯柯达由此成为中国国内汽车合资品牌市场增长的冠军。这样的跨越，得益于斯柯达过去数年对品牌形象的潜心打造。

斯柯达明锐刚上市时，由于品牌知名度低、销售网点少等原因，销量一直在低区徘徊。但依托上海大众的技术品质和不断的市场推广，明锐的销量逐渐攀升，在两年多的时间内累计销量已经突破16万辆。纵观斯柯达过去几年三款车型的销量增长曲线图可以看出，销量曲线都呈现出前低后高、稳扎稳打、逐步攀升的势头。与某些品牌高起点、高增长的状况不同，慢热、后发先至、后劲十足是斯柯达品牌突出的特色。2010年，斯柯达在中国市场最重要的挑战仍然是如何进一步提高品牌知名度。

现在，中国汽车消费正处于大爆发时期，然而消费者想买的不只是一辆车，而是一种理想中的汽车生活方式和情趣。这就要求汽车企业围绕汽车生活做文章，让汽车和消费群体的期望吻合。围绕目标消费群体的需求，斯柯达谨慎地选择营销手段。其中，体育营销是斯柯达一直坚持的重点营销方式。在2009年上海车展期间，上海大众斯柯达宣布成立斯柯达红牛车队，征战全年的中汽联拉力赛；另外，斯柯达品牌连续6年赞助支持环法自行车赛事，也使更多的用户了解斯柯达。

于2009年上市的新品昊锐，延续了体育营销模式，而且选择了符合其车型档次的运动形式。过去的经验证明了体育营销的可行性，斯柯达未来将会沿用这种营销方式。

2010年，斯柯达将继续与国内家居家装行业第一品牌――红星美凯龙集团跨界联合，共同在全国15大城市进行一系列营销活动，通过汽车进入家装市场的崭新营销模式，与消费者近距离接触和互动。

【2010营销风向标】

Q：2010年最成功的营销模式是什么？

A：体育营销、公益营销。

Q：2010年会尝试哪些新的营销模式？

A：电影营销、跨界营销。

Q：2010年面临的最大挑战是什么？

A：持续提升品牌美誉度。

建信基金：从战略高度建设品牌

基金业多元化的竞争格局已经形成，基金公司从单纯的业绩竞争开始走向品牌比拼。

基金业在经历了十余年的发展之后，投资者日益成熟。在关注产品业绩的同时，投资者也越来越重视基金公司的服务能力。这带来了基金业多元化的竞争局面，基金公司从单纯的业绩竞争走向整体品牌比拼，这是整个行业走向成熟的重要标志。

建信基金在成立伊始就制定了中长期战略，将品牌建设提高到公司战略高度。2010年，我们的品牌营销也会围绕原有的规划一步步执行。

业绩和服务是基金品牌建设的两大要素。广告投放和宣传只是一种业绩和服务的传递渠

道，是为两大要素服务的。而品牌打造则要融入到这两大要素的各个细节中。就业绩来说，基金公司业绩表现基于强大的投研实力以及严密的风险控制；就服务而言，营销人员或服务人员的一言一行、一举一动无不是品牌内涵的诠释和表现。所以，以可信赖的业绩和良好的服务为前提，通过员工言行一致的价值观的指引，品牌树立才会水到渠成。

由此，我们将对客户的服务放在品牌建设的重要位置，并为此开展一系列营销工作。从

2007年开始，建信基金开展了大型巡回理财讲座――“建信财富之旅”投资者系列服务活动，与投资人一起分享目前的市场形势。举办讲座的目的是普及理财知识，很少主动推介产品。截至2009年底，“建信财富之旅”已经开展了数百场之多。2010年，这样的投资者教育和服务巡讲活动还会继续展开。

我们与《经济观察报》联合组办了“建信观察家2009宏观经济高峰论坛”。除了各类论坛和讲座之外，建信基金还积极开展与各类媒体的专栏合作、对客户经理及渠道的培训等等。这不仅能助益品牌建设，而且能起到较好的投资者教育效果。

与成熟市场相比，目前国内基金公司品牌策略仍然有待完善，品牌文化和内涵也有待丰富。随着基金差异化营销和品牌文化内涵构建的新营销时代的到来，更多的投资者将从基金业的发展中受益。

【2010营销风向标】

Q：2010年营销预算如何变化？

A：增加，品牌营销的投入会继续加大。

Q：2010年哪些营销项目投入将发生变化？

A：关注网络媒体、植入式广告模式以及互动体验活动。

Q：2010年基金公司的核心竞争力是什么？

A：品牌成为最重要的竞争识别。

波司登：更注重网络投放

波司登重视利用以消费者为中心的互动体验营销，因而具有互动性的网络媒介倍受关注。

2009年，波司登进行了“康博/冰洁”时尚互动设计大赛、时尚换装影像大赛、“波司登”杯中国网络媒体足球精英赛等一系列互动推广活动，并邀请张娜拉、周华健等品牌代言人走进终端，直面消费者。

值得一提的是波司登时尚换装影像大赛，这是一个线上与线下结合的互动体验活动。消费者在商场购买波司登的产品之后，可以身穿波司登拍摄照片，尽情演绎服装的不同风格，然后将这些照片上传到网上，参与定期海选，优胜者最高可获得3万元大奖。该活动一方面宣传了波司登品牌，另一方面直接促进了销售。这种活动的形式和创意在服装行业比较少见。

成熟型企业的营销预算波动不大，2010年波司登在营销上不会做太大调整。总体上会以多元化的方式投放，依然以央视为重点投放对象，其他如卫视、网络、广播、报纸、户外等都会涉及到。我们将更加注重网络投放，在媒体选择上，大的媒体方向没变，但是在媒体细分栏目、细分项目上会有所变化。目前波司登品牌正在向高端和低端两头扩展，针对相对高端的产品，我们会选择投放针对高端人群的网络栏目。同时，把网络媒体和现有的传统媒体进行对接，使网络投放更加有效。

波司登自2006年上市以来就开始了境外市场布局。目前在英国、美国和中国的香港、澳门都有旗舰店。2009年，波司登在俄罗斯投资建设了一家生产厂 ，从原料、生产到销售，彻底实现本地化。2010年，我们会在国际市场继续加大媒体投放，期望销售份额能有更大的提高。

中国品牌在国际市场进行营销的时候，都会碰到一个共同的困难，即品牌认知问题。尤其是在发达国家，消费者对中国品牌不了解，双方文化差异大。我们的解决方案就是与欧美市场品牌加盟商合作，将产品研发和广告宣传与当地文化对接。

【2010营销风向标】

Q：一个成功的互动营销应该具备哪些要素？

A：可参与性强、操作简单、传播范围广、宣传覆盖面大；宣传多元化，不仅在网上宣传，还要和终端对接。

Q：网络作为营销平台的价值在哪里？

A：对波司登品牌来说，网络媒体必然是未来其他媒体无可替代的、最有价值的媒体。因为网络是可

以互动的，可以真正实现2.0以上的传播价值。

Q：2010年在合作伙伴的选择上是选择和广告公司合作还是和媒体直接沟通呢？

A：公司会把项目进行拆分，根据不同的功能寻找不同的合作伙伴。比如创意和策略会跟整合能力强的

广告公司合作，市场调查会跟经验丰富的市调或咨询公司合作，而媒介购买部分则由公司自己来做。

卡地亚：二三线市场不容忽视

中国市场是卡地亚最为重视的一个市场，而中国二三线城市则是卡地亚最有潜力的市场。

2009年，卡地亚实现了两位数增长。我们加大了对二三线市场的拓展和投资，通过一系列广告和推广活动，成功地将卡地亚经典、奢华、优雅、创新的形象和美学理念带到更多的市场，并获得更多消费者的认同。

卡地亚是较早深入二线城市的奢侈品品牌之一，我们非常注重二线以及三线市场。开拓这些市场不易，在渠道建设、品牌教育等方面都需要额外投入。但投入非常值得，因为这些市场的潜力不可估量。

2009年，卡地亚最盛大的推广活动是9月份在北京故宫举办的“卡地亚珍宝艺术展”，这个展览先后在巴黎小王宫博物馆、纽约大都会博物馆、伦敦大英博物馆等世界顶尖博物馆展出。展览为期近3个月，是迄今卡地亚珍宝艺术展中展品数量最多、规模最大的一次。此外，2009年年末，卡地亚在全国举办了一系列卡地亚坦克腕表巡展，这个活动将一直持续到今年3月。此次巡展使“坦克腕表――人生第一块奢华腕表”的概念深入人心。这场展览也表明卡地亚对中国市场深入了解和不断增加的信心，中国消费者不断成长的品质追求和对卡地亚的青睐正是此次巡展最大的推动力。

随着经济复苏、广告市场回暖，2010年，卡地亚在营销方面的预算一定还会继续加大。2010年，卡地亚将会为精品店的开张开展开幕庆典活动，同时在2010年4月，卡地亚还会举办大型的高级珠宝鉴赏会。

其实，从整个奢侈品行业来看，卡地亚属于新媒体运用的领先者，早在几年前，我们就开始运用互联网等新媒体来进行品牌的宣传和推广，至今取得不错的效果。另外，传统媒体依然会是我们的重点之一，从今年开始，我们会加大对电视媒体的关注。今年的上海世博会对品牌来说是一个契机，卡地亚会通过这个机会，一方面加强卡地亚的形象宣传，另一方面让更多的消费者有机会接触和了解到卡地亚的作品和品牌文化。

【2010营销风向标】

Q：2010年会尝试哪些新媒体平台、营销技术或营销方式？

A：一定会有，例如更进一步地利用互联网媒体平台。

Q：一个成功的互动营销应该具备哪些要素？

A：无论什么行业，了解目标受众的需求、找到目标受众的共鸣并能打动他们，都是非常重要的。同时，

用最直观的方式让消费者了解品牌想要传递的内容，且要区别于其他品牌，也是营销的关键。

Q：2009年最有价值的营销平台是什么？

A：对于奢侈品来说，杂志和户外广告依然是最重要的媒体平台。

格兰仕：走“微笑曲线”

2010年，格兰仕的重头戏是品牌建设和追求品牌协同效应。围绕这一点，我们会展开立体化的营销推广。

2009年，格兰仕在外贸领域取得12%的增长，国内市场依托国家相关产业的积极政策，也获得大幅增长。2009年是格兰仕战胜金融危机，走向大品牌时代的一年。格兰仕一直坚持“微笑曲线”发展模式。微笑的两个嘴角，一是营销技术(即依靠强大营销能力推动产业发展和市场拓展)，一是工业设计(即通过高超工业设计把产品和不同地区的文化和消费喜好联系起来)。两个嘴角之间的弧线，则代表格兰仕自主创新的研发能力。

2009年，在“微笑曲线”的路上，格兰仕采取了积极进攻的营销举措。在外贸市场，我们进行营销组织机制改革，把微波炉外贸销售总公司、空调外贸销售总公司和生活电器外贸销售总公司都加以拆分，分裂繁殖，深耕细作，在扩大市场边际上起到积极作用。

格兰仕坚持“5+1”品牌发展模式(包括自控品牌和自主品牌)，为走上品牌之路起到重要推动作用。同时，格兰仕增强对自主研发能力的宣传，高、中、低档极具竞争力的产品，满足客户一站式采购需求。

在内销市场，格兰仕紧紧链接国家“家电下乡”、“以旧换新”、“节能惠民”三大政策，进行渠道革命。中国农村城镇一体化序幕正在拉开，农村市场释放出惊人的购买能力，家电企业迎来第二次渠道革命。

2010年，格兰仕将延续2009年“低碳经济”的发展思路。我们在央视推出品牌产品广告，提倡微波炉进入全能时代、空调进入一级能效时代、小家电进入科技化时代。这也正是我们的品牌主张：全能、低碳、科技。2010年，格兰仕全新的大品牌时代已经来临。目前，我们正在加快国际化终端建设，把冰箱、洗衣机、空调、小家电、微波炉等产品进行VI和SI的统一设计，我们的目的是告诉消费者：格兰仕已经从单个“世界冠军”(微波炉)时代走向一个综合性、领先性的白电集团时代。与此同时，格兰仕还将积极推进农村市场和城镇市场一体化、国际市场和本土市场一体化。

2010年，格兰仕的重头戏是品牌建设和追求品牌协同效应，围绕这一点，我们会展开立体化的营销推广。

【2010营销风向标】

Q：2009年企业实践最有价值的营销平台是什么？

A：中央电视台，对品牌传播价值最大；中国农村市场，给企业带来巨大市场空间。

Q：2010年营销总预算增加还是减少？

A：会有所增加。2010年重头戏是品牌建设。

Q：2010年将尝试哪些新营销方式/新媒体？

A：特别关注网络媒体，对数字媒体、移动媒体等新媒体也会加以关注。

西门子：拓宽产品线 建设销售渠道

西门子家电在中国市场通过拓宽产品线和建设立体销售渠道，2009年业绩实现两位数增长。

在经济危机环境下，西门子家电加大在华投资，开拓市场、建设立体化渠道、拓展产品线、加速研发和技术升级。2009年，西门子家电在中国的业绩实现了两位数增长，其中滚筒洗衣机和冰箱的市场份额分别达到了32.8%和17.7%，居行业领先地位。

家电市场竞争越来越激烈，而竞争不再局限于产品本身，通路建设、品牌建设等也是制胜的关键。西门子家电在中国市场的主要战略是拓宽产品线和建设立体化的销售渠道。以渠道建设为例，2009年上半年，西门子家电在中国大陆地区的首家旗舰店在南京开业，这是其在华经营模式的全新尝试。采用直营方式的旗舰店，不仅让消费者体验与欧洲同步的时尚和高端产品，还能亲身感受品牌倡导的高品质生活理念。未来将在北京、上海等城市陆续建立直营店。

另外，我们与国内的各大地产商开展异业结盟，拓展高端楼盘项目配套市场。同时，注重与厨具生产商、品牌零售商的合作，提供厨具和嵌入式家电的配套设施，拓展销售渠道。随着“家电下乡”活动的全面实施，三四级农村市场也将成为新的拓展目标。

在品牌推广和传播方面，坚持传统媒体与新媒体“两手抓，两手都要硬”，善于利用两者优势。传统媒体在内容的深度上有优势，覆盖人群更广泛，能通过对生活方式、潮流的传播将西门子家电一贯提倡的高品质生活理念传递给消费者。同时让消费者通过网络、手机等新媒介进行交流、互动，成为信息的传播者和生产者。我们经常接触的新媒体形式有网络新媒体，例如在门户网站上相关资讯、产品信息甚至广告等，在行业相关的博客上植入信息。运用新的平台和媒介，与传统媒体进行对接和更好的配合，对产品、品牌信息进行全面、广泛的传播。

2010年继续加强体验式营销，为消费者创造近距离使用、了解西门子家电产品的途径和机会。例如如美食课堂、专业论坛合作举行路演、体验等活动，增加卖场“美食秀”等。西门子集团是世博会的全球赞助商，西门子家电倡导的高品质生活与“城市，让生活更美好”的世博会主题契合，我们已与世博组委会达成初步协议，具体的合作项目将在世博会期间亮相。

【2010营销风向标】

Q：2010年将尝试哪些新媒体平台、营销技术或营销方式？

A：微博、手机报等，根据产品的特性和消费者的注意力分配营销力量。

Q：一个成功的互联网营销应该具备哪些要素？

A：可信度、吸引力、关联度、执行力和传播力。

Q：2010年营销重点？

A：将继续加强体验式营销。

森马：推广更多样化

在二三线市场十分活跃的森马，在营销方面也显得格外青春。只要是能打动年轻一代消费者的营销举措，森马都乐意尝试。

目前在中国市场，森马集团共有3000家门店，在华东、东北地区，森马创造了较高的利润。面对全球金融危机的影响，2009年森马集团仍然达到了“以52%的速度增长，销售总额达到60亿元，税收额达到3亿元”的目标，因为森马一直引以为傲的“虚拟经营模式”在全球金融危机的影响下，反而越发凸显出其产业链的优势。

2009年，森马最出彩的营销活动就是在电视剧《青春舞台》的植入，森马由此也成为国内首家尝试与电视剧进行植入式合作的休闲服装品牌。作为联合摄制单位，森马不仅为剧中所有主演打造一系列服装造型，同时还邀请剧组到森马旗舰商铺去拍摄相关戏份，同时，森马还推出了“青春舞台”系列服装。《青春舞台》在央视的热播，也助力森马品牌形象的提升。

除了电视剧的植入，我们还十分重视网络对年轻消费者的影响。森马在过去几年里成为网络营销的受益者，我们选择了以年轻、时尚人群为主体的1亿多QQ用户为宣传对象，通过将服装款式制作成QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，森马QQ秀获得了非常大的成功。

此外，我们还牵手PPS网络电视官方网站，独家冠名并买断了PPS平台上“2009快乐女声”的所有广告资源，影响的受众达到1亿人次。而在优酷，热播剧《我的青春谁做主》由森马赞助，取得了很好的传播效果。

我们走的是农村包围城市的路线。过去森马的市场主要集中在二三线。2010年，森马除了巩固二三线市场，还将继续致力于一线市场的开拓。2009年，森马启动了开拓新产品的计划，并为此成立了专门的团队。我们以授权的方式引进一个法国品牌，主要针对16岁~35岁的消费层。该品牌以休闲为主，突出个性化，比现有的品牌更时尚，价格也更高。森马将来要走一条多品牌、高品质、注重时尚化的道路，走向国际市场。

【2010营销风向标】

Q：2010年会尝试哪些新媒体平台、营销技术或营销方式？

A：森马以后将采取更多样化的品牌推广方式，不仅仅在影视领域，在其他领域，只要符合森马品牌

“大众、阳光”的定位，都可以考虑。

Q：一个成功的植入营销应该具备哪些要素？

A：要紧跟消费者心理，找准品牌契合点。节目情节与品牌植入的关联度高，观众容易接受，而且容易

和剧情一起产生记忆，传播就会好，反之就容易引起反感。

第6篇：休闲服装营销方案范文

关键词： 贷前调查；现场走访；方法；技巧

基于现场走访的贷前调查是贷款审批和发放的第一道关口，贷前调查的质量优劣直接关系到贷款决策的正确与否。现场贷前调查中要留意哪些地方？有哪些实用的技巧？这里结合自己的工作经验，谈些粗浅的看法，供大家参考。

一、目测企业的资产家底

第一次走访企业，不论是生产加工型企业，还是贸易类企业，都要通过目测核实一下企业的资产家底。具体做法就是一方面通过与企业有关人员的交谈，了解一下企业的固定资产基本情况占地面积、建筑面积、主要设备、购买或建造时的费用金额等），如果是租赁的场所，一般也要了解一下租赁面积、租金情况，通过这些数据和实际看到的情况进行大体快速的对比，从而匡算出企业的家底。

目测的这个家底，往往是企业的实际投入资金，如果这个金额远远大于企业的实收资本，那么除了企业多年的积累可能弥补相应的缺口之外，就是存在着其他资金的占用问题银行贷款用于弥补缺口、拖欠施工单位的工程款等）；如果目测的家底远远小于企业的实收资本，那么就有可能是企业的实际出资不实抽逃资本）或者存在着很大的经营亏损吃掉了投入的资金。

我们走访过一个企业该企业的注册资金为300万元，成立不足3年，主要从事轴承生产，有各种加工轴承用设备、行车若干，所在地的国有工业用土地成本约每亩15万元，厂房土建成本约每平米1000元），目测厂区面积很大，有办公楼一栋约2500平米，约1000平米车间厂房有8栋概算建筑面积约8000平米）。交谈中了解到企业共占地约7万平米，其中有国有出让权证的土地24万平米，有房产证的建筑面积约3600平米包括看到的办公楼和7栋车间中的1栋），其他的土地和厂房为无证。通过这些了解到的情况，不难推算出该企业的自有资金很难完成现场看到的资产规模，同时如果要完善土地厂房手续，还存在着很大的资金缺口，新增的流动资金贷款不可避免会被固定资产所占用。通过这种目测的家底虽然是粗略的估计，但对于中小规模的企业却是一种很有效很实用的核实方法。学会在实际工作中快速地目测贷款企业的家底，所揭示的情报比单纯的分析报表要有效得多。

二、观察企业的经营状态

企业是“忙”还是“闲”，对判断企业的经营状态非常重要。是局部在“忙”，还是全体在“忙”？有大约多少员工在“忙”？由此可以推断其经营规模大小大体，以及判断企业的经营状态的好坏。

通过积累同类企业的生产经营规模、销售数据、职工人数，可以参考推断调查企业的经营状况。如果没有同类企业的调查经验，则可以通过询问企业竞争对手情况的方式，把同类企业的情况从调查企业口中收集出来，再在实地走访过程中加以比较验证。

我们曾经调查过的一个企业，主要从事水产加工，土地、厂房和冷库都证照齐全，走访时发现其厂区的院子里放置了许多专业加工鱿鱼的架子，几个车间中仅有一个车间在挑选加工螃蟹，现场工人约10几个人，后来了解到该厂原来主要从事鱿鱼加工出口日本，后来日本客户因为种种原因中断了与该企业的合作，该厂只好给其他企业代加工蟹子维持部分生产和开资，经营状况与从前根本无法相比。该企业想把抵押给他行的抵押物切换到我行，并希望适当增加额度。通过这种对“忙”与“闲”的观察，我行认为该企业经营状况较差，回绝了该企业的贷款申请。

三、通过侧面询问主营产品的生产经销数量推算其销售收入

企业为获得更多的信贷支持，往往会夸大其销售收入。把握企业真实的销售收入是核定信贷额度、把控信贷风险的重要环节。走访时，通过与现场人员的交谈，了解到现场所反映的主营产品的生产加工或经销数量，再通过从财务那里了解到的主营产品单价以及主营产品占其全部销售额比重，就可以大体对调查企业的销售收入进行还原，从而对企业真实销售做到心中有数。

我们走访过一个贸易公司，主要从事高端食品有机大米、海参等）的经销，走访时企业负责人称年销售额在15亿元，后来交谈中问及主营产品是有机大米，占销售额的60%以上，又了解到有机大米的售价在98-188元/斤，上年共销售有机大米约30吨，由此我们推测出给贸易公司的实际年销售额在2000万元以下。许多现场的人员不了解财务数据，但是清楚生产加工或出库的数量，通过这个数量推算出来的销售额往往更可信。

四、了解职工数、平均工资、他行贷款额及担保方式、材料成本率、毛利率、净利率

通过交谈了解企业员工的人数、车间工人数、管理人员数等，由此可以与现场走访的人数进行大体的比对；了解到的平均工资水平与总人数的乘积可以用来匡算企业的开门维持的最低人工费用；他行贷款额度可以用来匡算企业承担的财务费用，他行贷款的担保方式可以用来发掘企业可以用来抵押的资源并可以用来评估我行贷款在同业中的风险程度；材料成本率、毛利率、净利率可以用来估算所需流动资金贷款的额度以及贷款的收益性。

我们走访过一个服装企业，了解到该企业的工人由去年的200多人减少到了现在的40、50人，原来主要是外贸接单加工服装出口，现在因为工资涨的太快，外贸单价低，单子做不下来，转做内贸，目前主要给国内的一个比较大的休闲服装品牌做OEM生产。虽然企业的生产规模比以前缩小了很多，但在外贸转内贸的转型中初步站稳了脚跟，通过对成本等的核算也初步证实了其盈利模式的真实性，最终我行给予了贷款支持。

五、了解贷款的真实用途和收益性

企业的资金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部贷款都用于采购的可以说很少。因而了解贷款的真实用途，同时测算出贷款真实用途下的收益性和风险是否可控非常重要。要企业说出其贷款的真正用途，往往需要与企业推心置腹的交流，或者通过合理的推断挑破其编织的表面上的资金需求借口，使其把真实用途吐露出来。在了解到企业的真实资金用途资金分配）之后，就要针对其资金使用方向，进行收益预估和风险预判，从而最终判断出贷款的风险是否可控。

借款企业有的可能把一部分资金用于偿还他行的贷款，有的可能用于支付一部分应付账款，有的可能一部分用于填补老项目的欠款或新上项目的资金缺口等；即使是贷款全部用于采购原材料，也不排除其投入后赔本赚吆喝的可能。因此，科学合理的估算信贷资金投入后的收益性和风险可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接触过的一个汽车零部件生产企业主要生产汽车紧固件），当时汽车行业正处于高速成长期，汽车用钢材逐年大幅上涨，该企业老板预计未来钢材还会上涨，故囤积了大量钢材。为发展壮大，该企业当时又购入了200亩土地、新建厂房、扩大生产，资金出现短缺，当银行调查人员指出其材料储备充分无需补充流动资金时，该企业老板直言贷款主要用于弥补部分新上固定资产项目缺口，后来考虑到要争取该优良客户，为其发放了3000万元流动资金贷款。得到银行的支持，该企业后来成长为在汽车紧固件行业中的龙头企业之一。当然，对明目张胆的贷款挪用是要严格禁止的，实际工作中，对销售前景很不确定的项目投入、不具备竞争优势的盲目投入、圈地为目的的投入都应持谨慎态度。[KG）]

六、了解企业的盈利模式或生存基础

工厂也好、贸易公司也好、门店也好，要开门营业就要有相应的费用发生，要贷款就要能够负担得起相应的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉这些费用，才能存续下去。所以调查企业一定要了解企业的盈利模式或者维持存在的生存基础。在日趋激烈的竞争环境中，企业赖以生存的基础是什么？是多年积累的客户资源？是技术优势？是价格优势？是资源优势？是人力成本优势？作为调查者，通过调查要能够感觉到这种盈利模式或生存基础，并进而分析目前的市场环境是否影响到企业的盈利模式或生存基础，会不会带来不利的影响，这种影响带来的风险是否可控。

我们走访过一个企业，该企业是经销钢材、木材起家，后来搞房地产，再后来逐步退出房地产，投资2亿元开办社区电脑维修连锁，自称加盟的连锁店达到1500家，加盟不收加盟费。该企业计划把快递代收业务、第三方支付等业务申请下来并植入社区电脑维修连锁店。通过交流了解，我们发现其连锁门店目前的主营业务电脑维修实际上是不赚钱的或略有亏损，关店和新设店面都十分频繁，经营者的思路就是先烧钱尽量多地铺设网点，然后通过网点规模和未来描绘的企业亮点快递代收业务、第三方支付等业务）把风投或银行资金吸引进来，从而在未来实现盈利。这个企业面临的不确定性就很大。因为现有的业务是不赚钱的，规划中的亮点业务能否申请下来具有很大不确定性；同时企业最大的优势在于网点众多，而更具网点众多优势的是遍地开花的连锁便利店。在国外，该企业所描绘的亮点职能快递代收业务、第三方支付等业务）都是由便利店在承担。所以对该企业的判断为盈利模式不确定，不易介入。

七、了解法人代表或实际控制人的人品、性格、敬业程度

法人代表或实际控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比较坦率，有的老板是天南海北、云里雾里。能

极的，一般编造的东西多一些。在与老板的交谈中，可以通过询问其创业的过程，对市场环境的看法等，了解到其管理经验和经营思路，通过对谈话中的一些细节的深入交流，了解到其为人处事方法，从而对其形成一个初步的判断。

我们走访过一个医疗设备企业，企业的老总和主要股东都衣着朴素，老总说过这样一句话，“你们要贷给我们这么多钱，我们得想办法把这些利息赶紧赚回来才行”，这给我们留下了这样的印象：我们的授信额度是不是太高了？但我们感觉至少这个老总不像是拿来贷款到处乱投资或挥霍的人。法人代表或实际控制人的人品如何，是银行是否敢于与之合作的重要前提。

八、设计一个有足够现金流的贷款方案

在贷款营销竞争日趋激烈的情况下，要想营销第一还款来源和第二还款来源都很强势的已经不多见，二者之间有一个是比较强势的，一般就应该予以考虑支持。而这种强势要体现在有足够的现金流方面，而非单纯的抵押足值。

具体的说来，如果一个现金流很充足的借款主体，抵押物不是很足值时，这笔贷款的风险一般是可控的，就应该努力推进；如果一个企业有相对足值的抵押物，但是业务一直没有开展起来或刚刚起步不久，前景面临着很大的不确定性，现金流很少，这种情况下就可以考虑不做直接的抵押贷款，而是介绍有实力的专业担保公司为其提供担保，把抵押物反担保抵押给担保公司，这样就可以通过担保公司的现金流来确保贷款的还款来源。这种例子很多，这里不再例举。在贷前调查过程中，能够根据企业的实际情况，灵活及时地提出合理可行的授信方案，既可以把控风险，又可以大大提高贷款营销的成功率。

参考文献：