卖衣服导购总结精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的卖衣服导购总结主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：卖衣服导购总结范文

今天是我去vero moda服装店的第一天，在这里我将进行为期近20天的营销策划实习。通过了面试后，我有幸被分配到元一百盛店，做一名理货员及导购。对于学习营销的我来说，这是一次很不错的学习锻炼机会。

在这一天的工作中，首先我学习到了vero moda品牌的构成。vero moda引是欧洲着名的时装公司丹麦bestseller拥有的四个着名品牌之一。XX年vero moda进入中国市场，面向25-35岁女性的职业休闲装。vero moda主张"与其仰望不如穿在身上"的理念，时尚的设计，合理的价格，全球供应链，使vero moda成为全球上班族女性的首选品牌。 vero moda的主题：进入全新空间。 其使命是：引领时尚潮流，我们的疆域因此而不断拓展。

今天，vero moda的销售网络遍布全球45个国家，拥有650家大型专卖店，紧随世界时尚潮流，为全世界女性提供最具品位的时装。 品牌个性：独立、性感、自信、成熟、时尚。品牌形象：款式丰富、色彩醒目。品牌口号：与其仰望不如穿在身。品牌定位：面向25-35岁女性的职业休闲装。经典中渗透最新的时尚感觉。简洁的款式突出优雅的女人味。为成熟的女性带来职业休闲装的新概念让她们上班和休闲场合都能感觉到自信和美丽。

moda在合肥总共有十家店铺，主要分布在市区繁华的大型商场，如百盛、元一、鼓楼、百大cbd、商一、商二等等。

7月03日 星期日

今天是实习的第二天，到岗后，店长要我熟悉了下店里面的环境，及成员。 我们元一店，店面面积230多平方米，分为a、b、c、d四个区域。每个区域都有不同的主题划分。而每个区域的服装会根据季节、活动、服装的类别等等进行服装展示布置。比如，现在是夏季，一些比较流行的新款女装会分布在一个区域;一些旧款打着商品会分布在一个区域;一些即将上架的秋款会分布到一个区域。当然也会根据产品的类型进行划分，如，比较突出女人的服装会在一个区域，比较休闲的服装会在一个区域，一些公司特制的限量版衣服会在一个区域。这些区域的服装调换每周都会有陈列师进行调换。

我们店有店长一名，代班一名，仓库管理员两名，正规导购8名，帐员一名，以及本次参加实习的实习生4名。店长主要负责店里的所有事物。包括导购工作安排、客户投诉问题解决、仓库上货情况安排、以及和商场之间的沟通等等所有店内事物。代班主要是在店长不在时，负责处理店内事物，与店长不同，代班每月需要像导购一样完成销售额，而店长不需要。仓库管理员，主要负责管理店内服装的上货情况，同时负责各个店面之间进行的调货、补货，以及新款服装的上架安排等等。导购的任务是负责销售服装，每月完成定额的销售额，从而领取工资。而我们实习生的工作则是在卖场或者店面内部，负责看管货物，防止盗窃发生。同时负责店内卫生，以及理货、出货、销售等各项工作同时进行。帐员主要负责计算每天每月的销售额，和计算各导购的销售额。

一天的实习，让我感觉该企业的员工分工明确，使得企业能够健康稳定发展。

7月04日 星期一

今天我主要了解到vero moda店的员工薪酬制度，以及员工上班时间的安排。 每个店面每月都会有一定的销售额限制。完成店面销售额，即可拿到满额工资和提成。每个月的销售额会根据季节的不同，以往销量的不同，以及市场情况而制定不同的销售额。店长不做销售，其工资计算依据是根据本月整个店面的月销售额是否完成指标而定。其月销售额即是每个导购的销售额总和。而工资的计算则是等级制度的，即基本工资+销售完成额对应奖金。比如，如完成100%甚至更多的销售额，其工资可拿2500+XX奖金，若完成一半销售额，在奖金只能拿到1000左右。导购每月要完成一定的销售额，其基本工资只有700，其余工资和店长一样按规定任务的完成量百分比计算。当然每个导购的每月完成量由店长根据每月任务平均划分。而仓管和帐员的工资，也是和销售量挂钩的，即基本工资+销售奖金，只不过其奖金的计算是和店长一样，按总销量的等级划分的。实习生的工资，不和销售额挂钩，其按小时计算，一个小时7元钱，多做多得。一般只允许每天做8个小时，除非周五、周六、周日人流量比较大，会加班，可多做几个小时。

工作时间安排。上班分为早班、中班、晚班三个时段。早晚班8个小时。中班10个小时。早班9:30--5:30，中班11:00--21:00，晚班1:30--9:30。导购一半分为两批，每批四人，轮流上早晚班，每批都会有一个负责人带队，负责人会从店长、代班、仓管、帐员中轮流选取。实习生每天早上有一个男生上早班，负责卫

卫生打扫。其余上晚班，有时候根据情况会安排中班，但一般很少。

7月05日 星期二

以前我并不能完全分辨出衣服的大小，只知道多高的身高，穿多大的衣服，但并不会识别衣服的大小和型号，经过今天的学习，我完全明白了如何识别衣服大小，区分尺码。知道了什么样的服装是什么样的款式。

服装尺寸是表示人体外形及服装量度的一系列规格参数,是为了规范厂商生产及方便顾客选购而形成的一套量度指数。号型：是表示服装的一些基本尺寸即服装的大小的标识。号，指人体的身高，以厘米为单位表示。型，指人体的胸围或腰围，也以厘米为单位表示。上装指胸围，下装指腰围。型号一般分为如下几类 s: small 加小号，m: middle 中号，l: large 大号 ，xl: extra large 加大号。大概身高：尺码对应身高(cm) 男装、 女装 ：s 165 155、m 170 160 、l 175 165 、xl 180 170 、xxl 185 及以上。

店内服装款式一般分为：外衣、裙装、恤衫、上装、套装。根据消费者特点，店内服装又分为，职业装，专门为职场女人提供的工作装;休闲装，宽松大气的休闲服装;女人装，能充分体现出女人魅力，味道的服装。基本上店内三大品系的上架情况是一致的，没有着重脱出把一部分。不过我发现，店内的运动装很少，基本上除了夏季的一两款运动裤以外，没有其他款式。我像这和其明确的市场定位应该有很大的关系吧。 今天的学习要我知道了，原来平常再小不过的衣服，居然里面还有那么多得学问和知识。一件小小的衣服，居然能有那么多得细节。我相信接下来的实习会让我收获更多。

7月06日 星期三

经过几天的学习基本知识，我已经熟悉了店内的基本情况。今天终于能正式的进入到工作中了。今天给我感触最大的，就是细节。店长要我负责今天的细节工作，使我受益匪浅。

细节主要有：

1.吧台垃圾桶内垃圾不得超过半桶，否则应立即倒掉。因为垃圾过多，容易导致外溢，影响吧台形象。

2.每个衣服的衣架上都有很明显的moda标志，必须吧所有带标志的衣架一致向外，而且挂钩的方向必须一致，有利于美观。

3.每个货架上得衣服要按一定的顺序排放，顺序为165、160、155、170、175。因为通常试衣服的顾客165身材比较多，其次是160，这样摆放有利于拿衣服方便，节省顾客时间，提高工作效率。并且每一款衣服只能摆放5件，不易过多，影响美观。

4.归类。顾客试完衣服后，要及时将衣服收回，并案顺序类别依次挂到所属区域，以便其他顾客挑选。

5.工作人员下班或者吃饭时，必须在签到本上签到，几点上班几点下班，几点去吃饭，几点吃晚饭，都要有明确的记载，以便店长知道每个员工的去向，好安排工作。

6.试衣间在没人试穿衣服时，门帘一律挂在左边挂钩，鞋子放在右前方，板凳放在左后方。

7.打折商品，其折扣标签必须挂在正上方，一来顾客一看就知道是打折商品，二来，不会出现正价与特价商品弄混的现象。

7月07日 星期四

服装店的成功三分货，七分卖，亘古不变的理!当然，七分卖当中的七分包括的不只是销售技巧，还有服装店的装修，商品陈列等也占了一些分!今天我给我最大的体会的一个服装店的销售礼节的重要性，直接关系到销售额的多少。

当有客人进店，现在很多店员，店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”，殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。而我们店的内招呼用于却不同。常用的是“您好!我们刚回来很多新款式，请慢慢看，会有您喜欢的款式”，让顾客不知不觉地往寻找自已喜欢的那一款。不管顾客是不是喜欢，会不会找到她喜欢的款式，都会留意欢迎辞的使用。我们导购的做法是面带微笑对进店的顾客行注目礼，并在间隔顾客1米远时向顾客问好，告诉顾客“买不买没有关系，请放心选购，我随时为您提供满足的服务”。然后礼貌地与顾客保持一定的间隔，让顾客自己随便挑选。若顾客主动询问，则为其做具体先容，否则就不要贸然打拢顾客挑选衣服的兴致。 当然，我们的招呼用语不仅仅是那么几句，会根据来人的不同或者时间的不同进行改变。比如，假如说今天是节假日，如端午，我们会说：“美女，您好，端午节快乐。我们有刚到的新款，请您慢慢看看，会有您喜欢的款式的，望您购物愉快”。假如是几人通行，导购们会说：“各位美女，下午好，我们在进行促销活动，很实惠的，看看有没有合适您的，很乐意为您服务”等等等等。让顾客一进门就有一种被尊敬，被当做上帝的感觉。在顾客消费结束离开店面时，导购们还会热情的进行送客。

7月10日 星期日

今天我学到的主要是如何接近顾客，这里面原来是大有学问啊。接近顾客的首先看选准时机，不要顾客一进来就一直跟着顾客的屁股后面走，废话连篇，这样只会让顾客感觉到反感，不理由销售产品。那么我们如何选准最佳时机呢，这里我总结了几点：1.当顾客看着某件衣服(表示有爱好)。2.当顾客忽然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)。3.当顾客仔细地打量某件衣服(表示有需求，欲购买)。4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生爱好，想知道品牌、价格、产品成分)。5.当顾客看着衣服又四处张看(表示欲寻求导购的帮助)。6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或先容)。7.当顾客对某件衣服拿起又放下，再拿起又放下，反复犹豫不决时。

当然接近顾客后，可以与之进行交谈，以致达成交易。这个有以下几种方法：

1、提问接近法~您好，有什么可以帮您的吗?~这件衣服很适合您!~您的眼光真好，这是我店很热销的产品。

第2篇：卖衣服导购总结范文

忽传闻李宁鸟巢飞天后，LOGO与时俱进更换，生意却落了地，要关闭500-600家门店。订货量下降，股价大跌关店传闻甚嚣尘上时，不管是李宁整合分销商的解释还是改革销售渠道的解释，都绕不过一个坎：有些单店质量不高，盈利乏力。从李宁披露的行业15%增长来看，行业跨过了高速增长期，靠扩张网点数量来增大市场份额已走到了尽头，如何提升单店经营业绩已成关键。

提升单店业绩，一是在成交率不变的情况下，提升客流量；二是在客流量不变的情况下，提升成交率；三是同时提升成交率与客流量。以李宁今年要确保7000家以上门店来看，不能怀疑李宁以往的开店管控模式流程的科学性，以及其在促销推广活动不遗余力来增加客流量的效果，客流量几尽做到极致，那提升单店业绩的重心就落到了成交率的提升。

每次逛卖场，只要遇到李宁的店，总要进去看看，发现李宁导购最为匮乏的是销售话术的掌握，产品话术、沟通话术、异议处理话术，大多是无意识的习惯性销售，没有高效话术的支撑，难有成交率的提升。

耐克与阿迪达斯通过品牌力的承载，形成了极强的产品静销力，导购可以让顾客充分感受体验式销售，你先自己在店里逛，遇到你喜欢的（通过顾客的言谈举止判断），发出购买信号后导购适时而上，导购的动（助）销力降为最低，仅是报价、换款、开票。耐克与阿迪达斯的品牌力对于李宁来说暂时难以企及，静销力不对等，那就要在动销力上超越，但李宁的导购却采用了耐克阿迪达斯的体验式销售，偷瞄着你对哪款衣服、鞋子有兴趣，然后试穿、报价、砍价，主导地位全部让给了顾客。就算是体验式销售，也要引导顾客去体验，这个引导是导购的语言。

我本来不打篮球，有次刻意要了双篮球鞋试穿，导购员迅速拿来我要穿的40码。

井老师：“多少钱？”

导购：“356！”

井老师“打折吗？”

导购：“这是新款，不打折！”

听完这话，我把鞋脱了。导购又补充了句话：“您再看看这款，这款卖得挺好。”

我摇摇头走了。

简单的直线应对，没有和我进行任何沟通，没有给我介绍任何产品的特性，价格异议一句话带过，无意识的直线思维。

顾客对篮球鞋产生了兴趣，为什么不问问：“先生，您是不是比较喜欢打篮球？”，如果回答是，那这双鞋哪些方面最适合打篮球，比如轻便、弹跳力、减震等。如果回答不是，那就告诉顾客这双鞋比较适合打篮球，你想要买双主要是跑步的鞋还是其它用途的呢？根据顾客的需求告诉顾客这款鞋最适合你！这么多的沟通点及话术，不需要吗？我没明白李宁的导购为什么这么牛，你的产品难道和苹果手机一样，不需要任何介绍，不需要和顾客做任何沟通？

一切皆有可能，不和顾客做沟通哪有成交的可能。

原以为导购没讲卖点，是因为那款鞋子没卖点，回家后上网查了下，那双鞋子鞋底采用了什么CUSHION的最新科技材料，减震效果可以提高百分之多少。看来还是话术训练的少了啊！

还有一次，当时我穿的是一双ECCO（爱步）休闲鞋，试鞋时我刻意把鞋子脱在导购的面前，鞋面上有清晰的ECCO标志，鞋底衬也有明显标志，卖鞋子的总会认识我现在穿的鞋子牌子吧，在我试穿系鞋带没话说那会也可以和我聊聊旧鞋啊，问问什么时候买的，买的时间长可以说保养的好很爱惜，买的时间短可以问问是不是经常出差，这双鞋可以商务休闲两用，很会选鞋子之类。包括爱步这个品牌也可以有很多话题，遗憾的是我不说话他也不说话，一块闻着袜子散发出来的臭味。

只有让顾客在你的店里待得时间越长，才会留给竞争对手最少机会，留下顾客是成功销售的第一步，留下后再和顾客不断的沟通，无论是产品的讲解，还是相关话题的探讨，深入了解顾客的需求与其它话题的共鸣，然后才能化解顾客的戒心形成对导购的信任，最后达成产品的共鸣。追求快速成交没错，但影响顾客下购买决定的因素很多，只有获得更多与顾客的共鸣点，捕捉到一个关键因素再行有效催单，把主动权牢牢掌握在导购手里。三分钟、五分钟成交不是神话，但三、五分钟之内可以说很多话。

我们看到很多行业的优秀导购在销售的时候都在刻意制造与顾客沟通的话题，卖手机的导购和顾客聊服装的搭配，卖地板的导购和顾客聊小孩子的教育，卖电器的导购和顾客聊家庭装修，记得一次洗头的时候洗头妹也告诉我的衣服很好看，问我是什么牌子的哪里买的，她的目的是推销高价的洗发水，但她的成功率很高。

关注到李宁一直在注重产品的研发创新，这么多卖点，转换成销售话术，通俗说、有趣说、形象说告知顾客，再运用销售技巧话术，有效组合，成交率的提升当然不在话下。

同样是在李宁店里，我试穿了一套运动服，接待我的是一个稍胖的女孩，我穿好后她和我聊：“你身材这么标准（井老师不胖，但瘦，标准身材这个词我爱听）是不是经常运动？我这么胖看来真的是运动少了？你经常做什么运动？”顺着这个话题就自然聊到了这套衣服适合做什么运动，什么面料做的，为什么好。成交很顺畅自然。

我相信李宁像这样的优秀导购数量应该不少，他们的话术与方法，经过提炼与总结，形成一套训练教程，然后再复制训练，每个导购牢固掌握，需要关掉的这些门店可以不摘去招牌。

第3篇：卖衣服导购总结范文

产品介绍，关键在于怎么说、说什么、何时说，所以就存在很多技巧与方法。总结了7种手机终端销售常用的产品介绍方法，希望能举一反三，并能以绝招或组合拳制胜。

一、顺序说：

陈列在终端的产品，都有很多的卖点，这么多卖点并不需要全部讲解给顾客听（《导购员四不做》），那么按照什么顺序来讲？

凡在竞争激烈的手机卖场，优秀导购员接待顾客的开场方式大多采用“需求开场”（详见《有效的三种开场方式》）：

1. 帅哥，想看个什么样子的机子？

2. 你好！你看看需要什么手机？

3. 想要翻盖、直板、还是滑盖的？

4. 喜欢什么款式的手机？

5. 买来自己用还是送人？

6. 你是选一款男士用的还是女士用的呢？

7. ……

销售的过程，是不断挖掘顾客的需求，然后满足顾客需求，最终成交的过程。因此，产品介绍的顺序是以顾客需求明确的先后秩序进行。在挖掘出顾客一个需求后，针对此需求进行详细讲解，这个需求点讲解清楚后再挖掘另外的需求，再根据需求展开针对性的介绍。

简言之：以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！

【井越课堂案例】

某款手机有以下卖点：

1、两块电池，每块电池1200毫安

2、最新输入法，汉字、拼音、英语、标点无需切换

3、待机桌面查找电话号码

情景模拟：

顾客：你这个手机几块电池？能用多久？

导购：先生，您这个问题问得太好了，看来您是真心实意想买。您这么关心这个问题，您是出差比较多吧？

顾客：是经常出差，所以要选电池耐用的手机。

导购：您说得太对了，像您这样生意繁忙的老板，买手机就要看电池配置。如果您经常出差的话，一块电池绝对不够用，至少两块。我们这款手机是专为商务人士设计的，这款手机配2块原装电池，每块电池1200毫安，可以轮流使用，一个上班，一个休息。1台顶2台。

（卸下电池，指电池标记给顾客看）

导购：电池您绝对放心。哦对了，您平时是打电话比较多还是发短信比较多？

顾客：A发短信比较多，B打电话比较多。

导购：A：那太好了，这款手机在写汉字的时候也可以输入英文，在写英文的时候也可以输入汉字。您看！您来试试….

B：那太好了，那您生意上的朋友一定不少，您看，这款手机在您打电话的时候查询号码最方面，待机界面直接就查……

二、故事说

产品的卖点大多是由专业术语、数字等堆砌而成，过于冰冷，直接向顾客阐述，顾客及无法理解更无法接受。专业术语向通俗化、形象化的转化，最好的方式就是把产品卖点融入故事，顾客在被故事吸引的同时，也将产品的卖点灌输到顾客脑中。

【井越课堂案例】

案例1：手机防盗功能

广州花都导购：（顾客担心手机被盗，导购讲解手机防盗功能）我老爸就是因为手机有防盗功能才把手机失而复得的。上周三，他的手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机上。

案例2：手机好用吗？

顾客问：你们的手机好不好用（耐用、实用的意思）？

湖北武汉导购：刚刚有个顾客来配电池，他的手机用五年了来配电池，我叫他换个手机，他感觉用习惯了，功能很好用，现在还舍不得换！

三、例证说

成交的一个前提是顾客对导购的信任，但大多“老王卖瓜”式的产品介绍方式反而会适得其反，让顾客对产品卖点产生怀疑。在销售过程中，导购不但要说明产品的好处，还要向顾客证明产品确如自己所说的那么好！例证说，是指通过举例来证明自己产品的卖点。

“先生，这款手机比较适合您这种白领使用，我们店长用的就是这一款手机！”

“阿姨，这款手机绝对好用，我给我妈买的就是这款手机！“

“大哥，您放心好了，我给我哥买的就是这款手机！“

“这款是全场卖得最好的商务手机，不信您看这几天的销售清单！“

例证中所选的例子要贴近生活，更要与顾客的身份特征贴近，注意例子的典型性。举例说用的好，能充分调动顾客的从众心理，快速达成销售。

四、神秘说

通过营造特殊的销售情景，在情境中感染、同化顾客，并赢得信任。在手机卖场常用的一种特殊销售情景就是神秘情景的营造。

【井越课堂案例】

顾客问：你的电池怎么样？

导购员神秘地贴在顾客的耳边，用手搭在耳边，轻轻的告诉顾客：“告诉你哦，诺基亚的BL-5C电池都是我们生产的。”

五、双簧说

通过两个导购的自然、默契配合，向顾客展示或说明产品的卖点。手机卖场一个手机品牌大多有两个以上导购同时在岗，在接待顾客的时候，应该是一个为主，一个为辅。主辅不分，顾客不知道应该听谁的；只有一个出马，另一个躲在身后也不行，一个人孤掌难鸣，两个人的配合更容易获得顾客的共鸣。辅的时机要恰到好处，不能早也不能晚，也不能喧宾夺主。

【井越课堂案例】

案例1：

导购甲：向顾客演示手机工艺好，耐摔、耐划伤，使用寿命长。把手机摔到地上捡起后向顾客证明。

导购乙马上插话：上次，我儿子在店里玩，把手机这样摔了好多次，我以为摔坏了呢，捡起来一看，好好的！

案例2：

导购甲：这款手机的颜色很漂亮啊，拿起来很有档次！

导购乙马上插话：是哦，粉色的手机很配您这件衣服啊！

六、搭配说

手机发展到今天已经成为生活的一种必需品，除了实用功能以外，现在消费者也十分关注其外观。手机的色彩、款式就像流行服饰一样，形成一股股潮流。面对这种趋势，在销售的过程与注意强调其外观与顾客着装、气质、年龄的和谐搭配。

案例1：买手机就像用口红一样，如果您这个年纪的，口红太红太浓不适合，要淡点色更好，手机这个颜色就很适合您好的！

案例2：你的指甲油紫色和衣服的紫色配上K600紫色边框很协调啊？特别你皮肤有那么白，很适合你！

七、演示说

眼见为实耳听为虚，通过演示直观向顾客证明产品的优点、特点及带给顾客的利益点，事实胜于雄辩。

序号 演示

项目 演示目的 方法

1 烧 外壳耐高温、不褪色、不变色、不起皮！ 打火机烧

2 画 耐脏、耐腐蚀！ 用笔在面板上画

3 握 手感好，不变形！ 用力握

4 摔 防震、抗摔！ 柜台内摔、柜台外摔

5 踩 强度高、抗压能力强！ 用纸裹住手机，倒扣，踩上去

6 敲 屏硬度高！ 手指、硬币、笔等敲击屏

7 按 屏无水纹 手指按！

第4篇：卖衣服导购总结范文

回来之后，我就进了科沃斯电器有限公司，在业务培训了一天之后我就正式开始上班了。之前的工作地点是星力百货中山店，和张姐一起上班，每天我们要上班6个半小时。但是只过了一个星期，我的业务就把我调整到了贵阳国贸百货。我是作为新人去国贸百货的，所以一去那里我们就要接受国贸公司4天的培训，那四天真的很累。培训完后还要上班，不过很充实。而且最让我高兴的是，我在培训中得了第三名，当时一共有50多个人参加培训，我的心里好开心啊。国贸还给我了一个培训三等奖奖励的小包。

我在国贸百货5F科沃斯电器专柜上班，我们卖的是一款徐静蕾姐姐代言的智能吸尘扫地机，科沃斯地宝，当然还有一些卧式吸尘器。

这里我想介绍一下地宝。地宝是我们公司自己研究生产的一款智能吸尘器，你买回去之后只需要给它设定一个时间。到时间以后它就能自己出来打扫卫生了，而且当它清洁完地面之后没电了还能自己回去找充电座充电。当然，还不只这些，如果你家里有楼梯它也不会从上面掉下来，更棒的是，它比我们人工扫地要扫得干净多了。

在这里上班的三个月里我们完成了国贸规定业绩的55%，72%和145%，我的工资也从最初1000多块钱到最高的2900多。拿到了我出来上班的最高的工资，感觉很有成就感。当然这一切和自己的努力是分不开的。

首先，我觉得不论做什么我们都要尽力，尽管我只是一个导购。我们公司不是特别大的公司，知名度不是很高，所以刚开始的时候我们的销售业绩不好，第一个月下来只卖了8台。完成了商场业绩的55%，被开了罚单。销售不好的原因有很多，比如知名度不高啦，还有就是我的销售技巧不好。于是我会自己总结经验，让更多的客户接受我们的机器。国贸这边管理很严，我也被开了很多罚单。但是我相信我的销售能力，我对我的对班说：不就是罚单么？我卖一个最低价格的机器，提成都够他们开一阵子的罚单了。于是虽然不懂卖场的规矩，但是我也在很卖力的卖机器。

第5篇：卖衣服导购总结范文

摩安珂 (MO&CO.）

品牌推广与形象维护并驾齐驱

中国服饰：本季MO&CO.品牌新品将呈现出哪些亮点？

郭紫藤：MO&CO.品牌一直是走比较潮的路线，风格以“混搭”为主，款式新颖且个性较强。今年的春装多采用桑蚕丝和棉麻混纺等面料，而且桑蚕丝的含量偏高一些，但是价格却比往年都要便宜，原因:一是适合目前的市场状况，因为一部分的顾客反应我们的品牌的价位偏高；二是由于品牌间的相互竞争，品牌计划今年在北京要开20家店。

中国服饰：和同类品牌相比，MO&CO.品牌的竞争优势在哪里？

郭紫藤：在这个商场（凯德晶品购物中心）里我们的竞争对手有几家 。相比之下，我们品牌的款式更为独特，而且每一款服装的数量很小，因此，不易“撞衫”也是MO&CO.最吸引顾客的地方。因为现在越来越多的人会担心买完的衣服与朋友或同事“撞衫”，但是很多品牌的盈利模式是靠“走量”的，我穿你也穿，就会导致“撞衫”现象。此外，我们公司更换新装的周期非常超前，不会跟随顾客的需求去改变，而是在引导消费者对时尚的追随。比如，我们在1月底的时候，春装就已经上市了，而且很多春装放到夏装去都是可以的，因为我们品牌的面料还有款式的设计都很超前。

中国服饰：如果一款服装好卖到断货，公司也不会追单补货吗？

郭紫藤：如果这款衣服此时还在店铺，我们会为想买这款衣服的顾客从其他城市的店铺去进行调货，但是不会再生产，这样也会给顾客更高的吸引度。所以，我会要求导购在为顾客做推荐时，要特别清楚此时的库存情况，如果给顾客推荐的已经断货的款式，于顾客来说就是没有诚信。

中国服饰：那与同类品牌相比的劣势又是什么？应该怎样改进？

郭紫藤：与其他品牌相比，MO&CO.品牌在北京的市场知名度是有的，但还不够理想，并不是所有的人都知道。作为终端，我们还需要做进一步的努力，一是要努力去推广自己的品牌，二是要靠我们去做好后期的品牌形象维护工作，来巩固品牌现有的市场。

中国服饰：怎样才能做好品牌的后期维护工作？

郭紫藤：例如，在季节转变之时，我们会将促销信息统一发送给我们的会员顾客，公司也会不定时地给她们寄MO&CO.品牌自己的杂志，上面有我们的产品知识及维护方法，还有新产品的介绍及价格标注等。现在有些老客户已经不亲自到店铺来了，直接打电话让我们以快递的形式发给她们货品。还有一些顾客到店铺来逛时，看到店铺的图册的一些款式很好，她们会直接预订，然后发货到家。

中国服饰：您认为，管理好一家终端店铺需要注重哪些因素？

郭紫藤：除了对店员们进行货品知识的培训以外，最重要的就是人员之间的团结。作为一个店长，我首先就要为店员们树立一个好的榜样，因为只有我真正做好了，才能带动其他的人。另外，公司给我们员工的福利也很重要，这会树立大家的信心，愿意在这家公司长期呆下去。因为销售行业是人员流动性最大的行业，但是一个好的导购真的不能让他就这样流走了。

其实店长是一个吃力不讨好的活儿，员工也骂、公司也不说你好，这就要看你在中间和公司怎么去沟通。像有的店员，刚来的时候不会收银，公司也不可能派人来手把手地教她们，我就自己先琢磨会了，之后再教她们，这样她们对我的信服度也会高一些，更愿意听从我的管理。否则店员会有“你都不会，凭什么来管理我？”的想法。一名好的店长，首先不能让公司受到损失，同时又不能让我的员工受到委屈，尽量帮助他们去争取一些东西。

中国服饰：您是如何帮助店员们进行销售能力的提升？

郭紫藤：我会将我的销售经验和她们分享，并告诉她们为什么要这样做，让她们在销售过程中把握一定的技巧。因为，在北京这个地区虽然有钱人很多，但是咱们中国人的消费观念还是会图便宜。如果你直接告诉她们，“您好，您穿这个很漂亮。”她们会觉得你在偷她们钱包的钱，她们就得捂紧了。若想吸引她们，首先还是要告诉她们现在有折扣，这样她们才会慢下脚步来看我们的货品，在她们走走看看的时候，我再为她们推荐适合她们的产品，这样她们会更有耐心地去听我们的推荐。还有，要适时地鼓励店员，这会让她们产生一定的成就感，没有哪个人希望自己是落后的，适当的激励会让人从心底里接受并做的更好。

Giamma Bruns

将时尚讯息与产品卖点相结合

中国服饰：作为新进的multi-brand品牌，Giamma Bruns有哪些突出的优势？

张艳秋：因为我们的品牌比较特殊，属于品牌集合店，所以包括的类别也比较大，不像有些品牌是以男女分装为主的，而现在店中有四个小牌子的风格都相差较大，有夏天是以做防晒服为主的，有专做水洗棉的裤子为主的，还有一个休闲风格的品牌和一个专做职业女装的牌子。品牌集合店迎合了各年龄段的人的穿衣风格，而且性价比和时尚度较高，可供选择的款式较多且简单易搭，很有欧美范儿。

中国服饰：多品牌店一定需要掌握更多的产品信息，您是如何为店员做产品知识培训的？

张艳秋：一方面，公司会有定期的关于颜色、卖点、产品特点的培训。另一方面，我个人很喜欢浏览时尚网站，搜索有关服装搭配的信息和国际品牌的风格走向，所以也会鼓励店员们通过网络等手段去了解每一季的流行趋势、流行色和款式，然后将这些时尚讯息与的新产品相结合来为顾客做推荐。有时，我也会去其他商场看人家的品牌，也分析它们是什么样风格的衣服，有多少是和我们品牌风格相近的，然后把我的一些发现和感受分享给我的店员们。

中国服饰：由于Giamma Bruns品牌的特殊性，是否在销售过程中也会与其他单一品牌的销售有所不同？

张艳秋：品牌集合店，一个顾客会在不同的品牌选到东西，几乎很少有顾客进店是只奔着一种衣服来的，顾客会全面的选择，所以店员们要掌握足够的产品信息来为顾客做周期的推荐。像我们品牌的一些服装，中年人也能挑到，年轻的小姑娘也有不同的选择。我们会根据顾客的体型、肤色、不同的气质和风格来做精细的判断与推荐。作为店长，不仅要带动店员销售，指导他们进行颜色的搭配，也要将公司新推出的款式及卖点说明讲解给她们，并与她们做好沟通。

中国服饰：怎样的店员会得到您的认可？

张艳秋：现在的店员大多数是年轻的女孩子，或多或少在工作上会有一点浮躁，我个人比较欣赏好学、肯吃苦又机灵的女孩子。

中国服饰：经常会听说店员间的矛盾是由销售竞争引起的，那作为店长该如何阻止这些不良竞争？

张艳秋：我们品牌几乎不存在这个问题。现在的服装行业都是不一样的，有的品牌实施的是“个提制”，就是按每个人的绩效算工资，还有一些品牌是班提制，比如两个人同时坐班，赚的销售额两人平分。而我们品牌采取的就是“班提制”，这样大家都会很和谐。当然，我们也会有个人的销售记录，这是作为考核店员们工作能力的标准之一。

中国服饰：您是怎样看待销售人员的“流动性”问题？

张艳秋：我认为，一方面是跟季节有关的，服装是在固定的季节销售得比较好的，这可能和品牌还有公司的管理和福利有很大关系。另一方面，现在的女孩子更会以自我为中心，而不是单独以工作为主，她们会选择自己喜欢的、有兴趣的事情去做，所以会造成这种流动性。

店长：品牌与市场的“平衡点”

进入服装行业十几年，作为某服装公司现任营销总监，今年体会到了前所未有的压力与危机。风起云涌的新晋品牌、实力雄厚的传统品牌、力量强大的奢侈品牌、迫切成长的国际二线品牌在中国服装市场上疯狂的厮杀着，任何品牌都需要有超强的抗压能力和营销意识。

何为营销？即根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。市场在哪？城市中林立的百货大楼？当然不是，市场就是我们的顾客！那么根据“市场需要”就得到了很好的解释，即根据我们顾客的需要来组织生产商品。很明显这是设计部、生产部和营运部的工作，但是如何了解顾客的想法呢？这就是营销的重点在一线人员的原因，所有二线的工作都需要一线及时、有效、准确的市场信息反馈，而具体到人――即是店长。

店长在工作级别上真的是说大不大的职位，国内品牌即使是大店长制度的店面其下面员工一般情况下不会超过15人，较小的店面大概只有三四名导购，所以通过以上陈述店长貌似不是什么大领导，可是大家不要忘了我们的新时代的营销理念，即一切为了顾客，一切为上帝服务，离上帝最近的人并不是老板也不是坐在办公室的我们，是一线的导购人员，那么在其中可以客观的总结品牌需要的市场信息的人应该就是我们的店长。而这些市场信息对品牌的影响力应该是高于任何人的经验与决策的，所以一个优秀的店长就是我们与市场之间的连接线和平衡点。

当今的服装市场所有商家都已经意识到品牌的核心竞争力在人力方面，控制一线人员流失率、维持店面可用人员稳定性是我们的工作重点，而这些单单靠我们自己是不够的，好的店长作为一个店铺的核心领导者、即灵魂人物，不仅能够帮公司维护现有资源，而且能够帮助企业挖掘更多、培养更多的优秀人才，所以在整个店铺的稳定性上店长起着至关重要的作用。

其次再说销售手段，现在的顾客日趋主观、自主，而一味的抱怨是没有用的，只能通过更好的销售手段来达到提升销售的目的，店铺应根据自己的情况进行货品的组织和销售方向的确定，当然企业有责任给予所有店铺以全力的支持。但我始终不相信企业能够掌控好每一个店铺，随着企业的发展与扩大，实际上给与店铺的东西越来越宏观，此时公司更需要一线的意见和需求，不难发现，在很多人眼里“事越多”的店长销售越稳定，越优秀。其实原因很简单，总结起来一句话：用心了。

有人说店长是汉堡中的夹心层，起到了承上启下的作用；有人说店长是团队的指挥官，能够使店员们高效运作；也有人说店长是店铺的兴奋剂、调和剂，使店员能够精神饱满的迎接每一天的工作......

第6篇：卖衣服导购总结范文

《中国服饰》杂志：通常情况下，节假日时客流会比平日大些。尤其再赶上节假日有促销活动。导购如何能真正做到“接一、问二、照顾三”，如何服务才能到位?

Bobo：在节假日客流量较大时，可能没办法做到一对一的服务，在这种情况下'我们通常会以招呼头一位进店顾客为主；再有顾客进店时，我们会跟顾客说“请先随便看看，有任何需要可以随时叫我”，让顾客感觉可以随时得到帮助；当看见顾客有需求但自己又分身乏术时，我们会立刻寻求其他导购去帮助这位顾客。

《中国服饰》杂志：在客流大的情况下，既要能服务好每一位光顾的客人。又要保证销售额。导购在接待顾客时如何甄别有效顾客，

Bobo：我们通常在接待顾客时，会询问他们类似于想买什么，喜欢什么风格类型的衣服，偏好什么颜色等等的问题，以便了解他们的需求，如果顾客是有目的性购物的话，相信成功率就会很高了。

《中国服饰》杂志：客流大时，原本正常的销售任务就很繁重，店员比较忙。此时如有客诉，店内会怎样解决?

Bobo：当遇到有顾客投诉时，顾客的心情与脾气肯定不会很好，先安抚顾客的情绪，然后立刻找店长或者当班的负责人来处理此事。而其他人做好自己本职的销售工作就好。

《中国服饰》杂志：客流大时。如果出现照顾不到顾客的情况，如何实现最大程度地自助销售?(如何让顾客自己主动选择、试穿和购买?)

Bobo：如果万不得已出现了这种情况，我们会让顾客先随意挑选，或者是为她推荐几套搭配好的衣服，让她进试衣间试衣，尽量拖延时间，等招呼完手上的顾客马上就去招呼她。

《中国服饰》杂志：客流大时。销售速度快，商品售罄和流转也快。店内货品管理应注意什么?

Bobo：我们店里是一个人负责管理一块区域，如当有客人进试衣间试衣时，一定要有一名店员站在附近，其一是要做好接待工作，其二也是能更好的看管住货品。

“敬而远之”的服务方式

Dazzle　东方广场店长 韩夜新

Dazzle是具有意大利风格的，以复古图案为主打的高端品牌。我们每一家店都是宽敞明亮的，与其他品牌店员人数相比。我们也是比较多的，一般每天都有10位左右的店员及店长。

当在节假日和周末遇到大客流量时，我们的在店店员可以很好的应付这种场面。即便在店员少于顾客进店的数量时，也会有店员对每一位顾客打招呼，进行简单的交流来引领他们到合适的位置挑选，同时，在每一个顾客走出店面时，也会得到“谢谢光临”的亲切声音。期间，我们基本会以“一对一”的形式来为顾客挑选合适的服装，但是这种服务不是紧紧跟随在顾客身后，而是与她保持_定的距离，细心观察她的喜好，当她发出询问或是寻找货品时，我们再向前为其解决。这种敬而远之的导购方式，可以给每一位顾客轻松的购物环境和心境。在每两周一次的培训中，公司也会对我们进行货品和接待顾客等方面的培训和督导，所以很少会出现顾客进店，没有店员来迎接或是遭到冷落的情况。

定点、点位、定岗制

MANGO　望京求嘉茂店长　刘元洋

品牌出于对女装品牌的发展考虑，开始招聘一些男店员做销售，以配合女店员更好的销售，而且还可以从男性角度为女顾客挑选更合适的服装，这样在一定程度上增加了原有的在店店员人数。

MANGO是以走量为主的品牌，因此经常会在季末打折时出现客如洪流般的场面，这也是我们品牌的一个大的卖点。当人们蜂拥而到店里时，店内拥挤的购买场景会带动未进店和经过店面的消费者，这样的互动往往会带动更加大的客流量和销售量。当遇到这种情况时，我们采取的策略就是要求店员做到“定点、定位、定岗”的原则，同时，有几个流动的店员来应付突况。通常是在店面门口、每个打折专区、试衣间和库房处等区域配置固定的人员，这样有利于保证发挥店员的最大化服务性，也避免了店员来回走动而忽略顾客的情况。当每个店员做好自己位置的服务时，也就实现了以最少、最有效的店员来应付最多顾客的服务。

需找有效顾客

淑女屋　望京嘉茂店长　李玉玲

淑女屋现在有两个品牌，在同一个卖场中出现，由于主创品牌是以可爱风格著称，因此进店的顾客多以母子居多。我们的店员是比较少的，在平时只有2名，但是在周末或是节假日时会根据情况随时调整店员的数量。我们提供的导购服务并没有因为店员数量少而减少对顾客的服务，反而，我们最大地发挥和调动了每一位店员的积极性和能动性。在卖场中，我们可以看到，当顾客出现比较多时，店员会迅速从职业角度判断出哪些是有效顾客，然后会重点为她服务。其他顾客当然也不会完全被忽略，通常都是先进行简单的交流，然后告知若是有需要可以随时叫我们等方式。因为我们知道，每一位进店的顾客在今后都有可能成为我们淑女屋的潜在消费者。

有效的“VIP”式解决方法

ODBO　望京嘉茂店店长　闫珍

欧宝品牌的定位是中高层次的消费者，多以VIP顾客居多，即便在周末和节假目的时期，也很少出现大量涌入消费者的情况。但是当出现顾客比较多的时候我们的店员也会把每一位第一次到店的顾客当做自己的VIP顾客来热情接待。

我们欧宝虽然不是奢侈品牌，但是建立了完善而细致的VIP式服务，为每一位加入VIP的顾客做了一份详细的档案，除了生日、纪念日、节日等基本信息外，还记录了这位顾客每次挑选服装的款式、钟爱的面料、喜好的饰品、搭配的习惯等诸多细节。这样做可以在新品到店时，电话或短信通知他们到店里试穿他们喜爱风格的服装。

当店内客流量大时，若出现顾客投诉的事件，我们也会采取同样VIP式的服务，我们会由一名特别负责的店员引导这位顾客到贵宾室进行协商，以最大限度满足顾客要求为宗旨，温和地解决顾客的要求，也尽公司最大能力来帮助她解决问题。此外，我们欧宝一直遵循品牌为我们店员制定的“服务八部曲”，包括顾客从第一步踏入店面、到顾客买完服装后，直到顾客回访等一系列相关的要点。在不同程度上，这个“服务八部曲”也成为保证店员销售顺畅的有力法宝。

近年来，高峰时段顾客服务管理在零售业中，越来越被商家重视。无论是在重要的节庆假日，还是在特殊的促销活动期间，有限的店铺员工合理服务大量的购买客流，成为一个可以立竿见影的零售运营管理技术。针对采访内容，我提出几点建议：

一、分时段管理的重要性

现今，大部分店长已经懂得了要在重要时段对店员实行定点定岗定位制管理，但仅仅针对客流大小而把店员做一下简单的分配是远远不够的。我们应该在平日对店铺的管理中加以总结提炼：从调动卖场氛围的角度出发，把整天的工作时间划分成若干时段去控制。尤其是一些中小型的品牌，大家一定要知道，客流有时是可以被我们的服务人员所控制或者说是引导的。当然，如果要想做到这点，需要在很多方面下些功夫。例如：商品的陈列可以在不同时段做小范围的调整、促销的形式可以分时段去进行、卖场音乐的调整等等，只有在这些基础工作都充分完善的前提下'我们才会谈及到人员的定岗定位，才能真正的做到是我们在控制引导客流，从而引导消费，而不是单纯的“被客流所引导”。

二、岗前培训很重要

很多公司都会有相应的服务流程、销售流程、产品FAB，店员也会牢记于心。但我认为这种培训是相对基础的，要想在大型节假日完美的促销，一定要有非常针对性的培训。要在“分时段管理”的理念中进行，要让每一位店员都非常清楚我们要以何种方式去做客流的控制，在这个基础上，我们什么时间段需要进行何种品类的促销、需要用何种销售语言、需要做何种配合等。

三、累积经验、甄选顾客

第7篇：卖衣服导购总结范文

假如把品牌盈利模式中的产品定位比作是一个格局框架，而终端销售模式就是这个大格局框架中比较粗的纵向线，商品管控、陈列以及店铺日常流程管理是一些宽宽窄窄的横向线。之所以把这里指的销售模式比作重要纵向线，是因为销售模式是产生销售业绩的核心，是一个品牌企业生存的命脉。

归根结底，市场竞争的背后就是比拼谁更懂得消费者，能抓住消费者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用营销思维来引起消费者注意，那么店内的产品结构、销售服务便是如何获得消费者购买。

而每一个品牌品类、风格的定位，也要跟上一个品牌销售服务模式的定位。这个销售服务模式会围绕品牌商品特征和所吸引的消费者购买服装的需求行为特征，来设定一种适合与消费者互动并有效促进成交的，便于导购销售进度管理的销售服务与成交的标准，以此在纷繁的竞争环境中保持自己的品牌运营特色，增加品牌的竞争力。

由于服装商品消费最核心的商品价值是美感，然后消费者才会考虑其他因素，因此笔者以服装的款式美感为价值中心进行多角度的服装商品卖点销售归纳，现摘选其中几个与大家分享如下：

衣橱美感销售法

一个人在不同的场合穿着不同的服装款式就是在展示不同的个人形象。对于服装消费来讲，管理好自己的衣橱服装组合就等于管理好一个人的场合形象。在社交角度来讲，服装对一个人的形象营销是举足轻重的。

导购员销售服装的方式，可以把每一个顾客必须面对的场合着装与衣橱结构的问题，变成具有专业角度的解决方案。比如为顾客提供不同的场合着装如何选择、不同的场合着装如何搭配，如何最好的表现得体的着装形象，如何最合理的配置各种服装类型的数量等服装解决方案式销售推荐服务，以获得消费者满意与销售业绩提升的双赢。

比较适合衣橱美感销售法的品牌形态包括：品牌产品定位所适合的穿着场合适合的较多也就是品类比较丰富；或者目标群体是年龄较成熟群体，消费比较理性，重视衣橱款式的穿着率；或者品牌产品风格比较个性化，在场合搭配方面需要引导顾客；或者品牌影响力较强势，希望最大化开发潜在消费群体；或者品牌定位属于中高端品牌，品牌门店重视顾客长期连续购买和连带购买。

衣橱美感销售法通过帮助顾客发现商品的衣橱价值，抓住销售机会并促进连带购买，可以帮助品牌留住更多的高端消费群体。

配饰亮点美感销售法

配饰亮点，在这里的意思是一个人着装整体的闪光点，这种闪光点的位置、和数量的多少，会影响一个人的形象着装是否出彩、有品味。亮点装扮技巧在着装搭配角度来讲也可以演变成一种销售方法，―种可以帮助顾客变漂亮的销售技巧，一种可以带动成衣和配饰连带购买的销售方法。

配饰亮点美感销售法比较适合的品牌形态包括：服装品牌的款式品类比较丰富、非常适合组合销售，同时品牌的鞋包、围巾、饰品等附加配销品类占比较高；或者目标群体对着装整体搭配配饰兴趣较高；或者品牌的风格比较个性化，配饰搭配功能性很强；或者品牌导购对配饰搭配及图案风格缺乏销售方法，同时希望打造更多连带销售等。

配饰美感销售法通过向顾客传达配饰搭配的各种要点，引导顾客选择适合自己要求的配饰搭配理念和配饰商品，同时由于配饰搭配以强调整体服装造型美感来引导顾客，因此可以拉动店内其他成衣款式的销售业绩提升。

美感体型销售法

每一个消费者在购买服装时都会非常在意自己的体型优点是否被凸显、体型缺点是否被修饰，随着大众审美水平的逐渐提高，体型着装慢慢演变成衣着装扮的基本需求。如何根据目标消费者的体型规律，结合品牌服装款式，把专业的体型着装搭配技巧融入到销售流程里，是体型顾问销售法的核心目标。

体型销售法分为如何修正体型、如何调整局部优缺点、如何把握体型量感特征搭配衣服三方面。

美感体型销售法比较适合的服装品牌形态包括：服装品牌目标群体穿着服装很在乎体型美；或者服装款式的关键在于凸显、修饰体型；或者品牌产品款式版型卖点突出，在修饰体型和适合的体型范围方面比较广泛；或者服装品牌讲究顾客延续h生消费，重视会员顾客的体型规律选款；或者品牌的门店款式更新周期较长，希望用有限的款式促成更多的销售等。

第8篇：卖衣服导购总结范文

时尚打扮成工作保护色

第一眼看见百盛超市保卫部的小康，记者实在难以将她和打扒人员联系起来：瓜子脸，化着彩妆，披着波浪发，穿着宽腿裤……眼前的她明明就是个打扮入时的都市白领啊。

在记者以往的采访经验中，打扒队员多半是往土气里打扮，越普通越不显眼越好。这样可以给自己打掩护，跟踪抓贼不会引起注意。而小康恰恰反其道而行之，每天装扮时尚。

小康介绍说，之所以这样装扮，是为了适应百盛商场的特点，这也正是她打扒的保护色。“以前我没有在意过自己的衣着，一开始就扎个马尾辫，穿的也很普通。后来我发现来百盛购物的人穿着都很时尚，周围的人老看我，在卖场里我倒很扎眼。”随后，小康总结经验，首要的工作就是把自己打扮成个时髦女郎，这样才符合来商场购物者的特点。

“我每年都要置办新衣服，全是当季新款，什么流行我穿什么，这一身上上下下都是名牌。烫头、买衣服、化妆品，都是最好的。就说化妆品，不是名牌的抹在脸上很容易花，让人一眼就能看出来。再比如我这个头发，”小康一撩自己彩 过的波浪发，“做个头发就1280元。”

小康啊，你这么“大手大脚”，收入得多高啊？小康瞪大了眼睛说：“每个月2400元工资，真的，就这些，全用来置办行头了！这些年的工资，几乎全贡献给百盛了。”

抓贼挣的奖金比经理奖金还高

论起来，小康是百盛的老人儿了。1994年，她刚到百盛时做的是导购员。后来，因为她看货有一套，就被公司人事经理推荐到了保卫部。那时她还不到20岁。

至今，百盛保卫部吴刚处长还记得第一眼看到小康的情景。“说实话，一开始我真不想要，一个小女孩能干什么呢？”人事经理却力荐道：“你听我的，没问题。”吴处长说，由于是同事的推荐，他也没好意思拒绝。为了照顾小康，吴处长把她安排在超市这个比较轻松的地方，也从没期待她能有什么成绩。

不仅吴处长没看上小康，小康自己也没看上这份工作。“我一开始特讨厌这工作，心想这有什么意思啊，跟人说我是抓贼的，挺没面子的。也就是百盛对内保抓贼有奖励，说实话，一开始我就是奔着奖金去的。”没干多久，大家就看到了小康的厉害，每个月的奖金单上，她都是第一名，有的时候奖金比经理还高。这让吴处长对小康刮目相看。

因为小康的成绩好，吴处长就让她将抓贼的经验记下来。于是小康开始写擒贼日记，到现在已经记了10本。小康说：“一开始，我就记今天抓了多少贼，多少钱，男的女的，在哪儿抓的。后来逐渐增加内容，比如这个贼穿了什么衣服，有什么特点等等。我还总结了擒贼顺口溜――乱跟近静跟远，拐弯抹角紧着撵，远看动作近看眼……”如今，小康的擒贼日记成了同事的宝贝，被争相传阅。

明察秋毫看准贼

吴处长说，2008年百盛超市抓到的65个贼，都是败在小康手下。小康能这么准确地抓到贼，源于她与众不同的能力。

小康说，她以前是药剂师，视力2.0。“有人在离我七八十米远的地方偷东西，我也看得见！而且我的视野是180度的，我要是瞥见身旁有贼，不用转头，眼睛余光就能把他们的行为看得清清楚楚。”

有一次，3个东北男人穿得很高档，外衣、皮鞋都是名牌，在超市里挑选商品。一切都看似很正常。但小康一瞥眼就发现了破绽：“透过他们敞着的外衣，我发现他们的皮带居然是松紧带！穿着这么高档的人怎么会用松紧带做腰带呢？”就是这个不被人注意的细节，促使小康继续盯着他们，终于发现他们的确是小偷，得手后就往腰上别，想夹带出去。

曾经有一对夫妻在超市偷大瓶洗发水，小康从他们身旁走过，余光不经意地扫到一个细节。两个人穿的羽绒服鼓鼓囊囊的，特别是那个男的，羽绒服袖子有棱有角的。小康怀疑他们在身上装了东西，于是一直跟着他们，终于在他们偷最后一瓶洗发水时抓到了“现行”。后来证明，这对夫妻贼的羽绒服衣口、袖口都加固了，袖子里塞的都是洗发水。

除了眼尖之外，小康耳力也很过人。

有一天，小康抓了个老太太，就因为走到她身边时，偶然听到她怀里“吱啦”响了一声，声音很微弱却没有逃过小康的耳朵。“这是塑料袋特有的声音，她怀里怎么有这个声音？”小康来了精神，于是一直跟着这个女贼。后来经超市经理查验，果不其然，在老太太的衣服里，全是袋装的干果。

小康因为抓贼落下了“职业病”，平时上班，脸上几乎没有表情，也基本不跟商场里的其他导购员打招呼，就怕认识的人多了不便于工作。有一次，小康正全神贯注跟着一个贼，经理迎面走过来叫她，小康冷冷地看了一眼说：“对不起，您认错人了。”然后继续跟上贼。“我也就是比死人多口气。”小康自嘲的一句话，包含着打扒队员的敬业和辛酸。

抓人不靠动手就靠一张嘴

众所周知，打扒是危险的，甚至要面对受伤的威胁，可记者眼前的小康怎么看都属于柔弱型，她能对付那些穷凶极恶的人吗？小康笑着说，她没有练过什么功夫，如果跟人打起来肯定吃亏，所以她抓人不靠动手，就靠一张嘴。

第9篇：卖衣服导购总结范文

做一次总结，就可以为我们接下来的工作提供一些改变和方向，只有知道缺点和优点之后，我们才能进一步完善接下来的工作!下面是由小编为大家整理的“2019公司销售月度工作总结范文”，仅供参考，欢迎大家阅读。

2019公司销售月度工作总结范文(一)

_月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年_月_号来到__专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。

为了迅速融入到__这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。

在不断的学习品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1.在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。

在以后的工作中建立一个团队，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2.严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3.养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4.销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。

根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

2019公司销售月度工作总结范文(二)

回顾这一月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们__专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们__专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们__专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们__的优质服务品牌。

再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一月的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!

2019公司销售月度工作总结范文(三)

一个月恍惚而过，这段时间，感悟到了太多，也学到了太多。从开始的销售到现在的店长，其中也经历了许许多多，有欢声笑语，也有彷徨迷茫。我们怀疑过，畏缩过，但庆幸的是现在的我们坚持了下来。在此我就这段时间的工作心得和一些问题进行一下总结。

一个店就像是一个家，店长就是这个家的一家之长。家长要管理这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列、设备、安全各个方面都要照顾周到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。店长也是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司政策的执行者和具体操作者;是企业产品的代言人，是店铺的核心。

因此，店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司做为一名店长不只是需要理解上级下达任务和目标。还要为了达到这一目标需要做什么，怎么做才能达到最佳的效果。每一位顾客的资料都不应该一成不变，而是要不断丰富，要注意对每一个顾客细节资料点点滴滴地积累，这样，在与顾客沟通中才能让顾客真正感受到关怀。此外，通过对同一名顾客消费资料的连续分析，将为对该顾客制订有针对性的服务与销售策略提供最直接的依据。

外出派单是获得新顾客资料的最直接有效的手段，特别是应该在客流不够充足时，将此作为一项日常工作，一方面可以将人力资源利用得更加充分，同时也可以通过这一工作更加的了解客户。电话跟进客户则是向外延伸服务的有效手段，对服务情况进行售后追踪，将大大有利于新顾客和有流失迹象的顾客关系的巩固。总之，要做一名合格的店长，必须要做到顾全大局，里外兼顾，宣传是带动店面发展的命脉，只有有了足够的新客户店面才能活起来。同时，服务质量和对客户的了解也是不容忽视的，否则之前的一切将会白费，将是毫无意义的。

另外，店面的经营管理也要常抓不放，这是店面运营的基础。第一要建立逐级管理制度，岗位职责分工细化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落实，防止死角现象的出现。

第二要注重店内人员的培训工作，培养员工、销售人员的集体荣誉感和主人翁意识，以店为荣，让每位员工、销售人员充分发挥各自的潜能，使之具有爱岗敬业、服务热情周到、懂业务、会管理的高素质人才。

第三要建立分明的奖惩制度，以激励和约束员工、销售人员的工作，使全店成为一支团结协作的集体，在竞争中立于不败之地。

第四要创造良好的外围环境，协调好与政府部门的合作关系，以减少不必要的麻烦。

一句话，市场是良好的，形势是严峻的。假如在短期内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

我会认真执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。在以后的工作中要努力改进，在新的一年里我会更好的做好自己的本职工作，用责任心做事，用感恩的心做人，让盛世的生意做的更大。

2019公司销售月度工作总结范文(四)

现在做销售，特别是__，竞争激烈，不管你什么档次的，这行业都是感觉入门槛低，但是倒闭起来也快，曾经我注意到做__的一些经验之谈写的这几句话，人无我有，人有我优，人优我变，人变我快简单的十六个字充分概括了__的一个销售策略和方法，三分货，七分卖，每个环节都是显示的那么重要。就这一个月的销售工作做总结如下：

一、人无我有

这句话不难理解，就是说做你的竞争对手没有的，在这个环节上，考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力，这个需结合你开店的地理位置和环境，消费层次决定，你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争，你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货，这样，你做到人无我有，在货上面就可以抢的先机，就有了竞争的优势，在注重自己的销售经验总结的同时，留意你竞争对手的状况同样重要。

二、人有我优

这句话的理解是在服装销售的过程中，出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候，你就需要在你的经营策略上采取主动，不能变为被动，价格战是两败惧伤，在实际的经营过程中，衣服撞版和价格战是常有的事情，这个时候，我们销售衣服的时候必须以我为主，衣服相同，但是销售人的不同可以去改变你的被动局面，想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境，从你的服务，售后，沟通，销售环境上去解决和处理，让顾客记得你的店，用真诚去销售，用心去交流，让顾客感觉你的店的实在，客人买的舒心，也就对你的店产生好的效应，在竞争中利于不败之地，这个，做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜，但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意。

三、人优我变

同样，在你进行一个良好的氛围进行销售的同时，或许你的对手也在力求着改变和优化，这个时候，你必须在变字上下好功夫，变的方式和方法有很多，比如在你的服装款式和风格，销售策略的重新调整。

四、人变我快

这点说明在服装经营上面对待所面临的问题要果断，快速，包括你的衣服，在货的流通与销售上要掌握快的原则，特别是女装，店的服装要出的快，换版快，这样，就会更加赢的顾客的进店率。

2019公司销售月度工作总结范文(五)

_月份我们的任务是_万元，实际上完成了_万，离任务额还差_万，由于负责销售工作，对于客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。在工作中，由于本人向来性格开朗，乐观，所以担任销售的时候并无不妥，有客户说过我们这的姑娘，小伙态度都特别好，但是业务能力需要提升，我回答确实我们需要终身学习。

一、20__年_月销售总结

1.上月的活动一下子顾客买的都很多，老客户只能从别的产品，渠道入手。

一般就是关联产品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如温阳通络饮，__店种类有限，不能满足个性化的需求。

2.新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于他们现在就是重点的培养对产品的信心和认知度。

3.我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。

4.在_号_老师来__讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的原因，完成了__多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。

但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人一直崇尚的，也许我的能力现在还不足，所以我也一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。米卢说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，对于自己喜欢的事情付出最大的努力，在这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热情，这样喜欢可以保持激情和源动力。

二、下个月工作计划

_月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期__老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。

对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点：

1.先做好_月_号_老师来__进行仪器检测和_使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。

2.加强对于_的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。

同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能。

3.老客户有的家里别家产品也很多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不一定就每一个都抓住销售，起码应该慢慢培养，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽然比例不是完全如此，但是大概如此。

所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好店长安排的工作，尽我们的最大努力希望可以再接再厉发扬我们__的精神，百折不挠，勇往直前。

上次做的是销售，店长说我适合做销售，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候常常代讲，虽然不希望永远做别人的替补，但是起码这是一种锻炼，因为起码有需要的时候你替补的上，而不是需要你的时候，你什么也干不了。