年度推销员精选(九篇)
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第1篇：年度推销员范文
推销员管理既涉及到推销员的配备问题，又涉及到推销员的培养和使用问题。推销员的配备绝不仅仅是企业人事部门的工作，销售部门应主动向人事部门提出选择推销员的标准，自觉地配合企业人事部门选择推销员。推销员管理就是在不断培养提高推销员素质的过程中，激励引导推销员积极认真地为企业收集有利于企业长远发展的信息，注意刺激顾客需求，顺利推销企业产品，不断扩大企业市场份额的过程。具体体现在以下几个方面：
众所周知，刚入门的推销员与优秀推销员的水平相差甚远。这就给推销员管理者提供了一个较大的工作显效空间，也同时面临着几种推销员队伍结构组合的选择：第一种是低低组合，即只配备清一色的低素质推销员，其结果必然是培训难度大，工资支出少，推销业绩差；第二种是高高组合，即只配备高素质推销员，表面上看推销员队伍素质高，培训起来相对容易一些，但其缺点一是工资总额会大大提高，二是有将无兵，推销的整体业绩同样不一定能跟相对应的工资支出呈正比例增长；第三种是强弱组合，即少数强将与多数目前素质较低但基础条件较好的弱兵的搭配，这样的推销员队伍，平均工资水平不高，培训比较容易，采取以老带新的方式见效快，便于用较少的投入获取较大的推销业绩，是一种比较理想的有较强向心力的推销员队伍组合。
推销员在推销产品的过程中，能够收集到产品上下游的信息、竞争者的信息、消费者的信息，这些信息及时反馈到推销员管理者手中，经过整理归纳汇总，可以为营销管理者结合本企业实际情况端正发展方向提供重要的参考资料，为企业进行产品更新换代、创新营销思路提供依据。
推销员管理根据企业市场的大小分为若干个管理层次，不同的管理层次有不同的管理权限。当推销员根据市场的需要提出自己的市场运作方案后，需根据推销员管理权限向相应的管理者沟通。推销员管理者根据市场运作方案的可行性、预测效果的优劣、费用水平等情况，协同企业公关部门决定取舍，并与当地传媒、宣传部门协调配合，取得有关部门支持，实施市场运作的各项活动。保证企业的各项市场运作活动既有实际效果，又能优化产品形象和企业形象。
有效的推销员管理通过传播的优化，至少应在两个方面把好传播关口：一是传播媒介应该优化选择，并非什么产品什么时候都是一上电视就会畅销。企业在确定传媒前应进行必要的比较和咨询，在栏目、时间、收视率、观众结构、费用等方面综合分析后才能找准感觉，决定取舍。二是注意广告宣传投入与产出并非永远是效益递增规律起作用。广告投入超过一定的限度，销售量就不再呈正比例上升。只有科学地把握传播媒介的优化、传播时间的优化、传播手段的优化、传播组合的优化，才能保证传播效果的优化，减费增效。
营销管理是企业经营者的管理行为，推销员管理是企业销售部门的管理行为。推销员管理是营销管理的重要组成部分。营销管理的方向、力度，营销组合与市场需求结构的契合度，决定着推销员管理的方向、力度及有效程度。推销员管理实现营销管理的目的，又对营销管理起着检验和调整作用。营销管理再科学再有预见性，也不可能将市场上所有可能出现的情况囊括殆尽，需要推销员管理随机应变，因地因时因产品制宜，适时对营销方案进行细化、修正和补充，才能使推销员管理与营销管理互相印证、互相补充，相得益彰，取得预期的营销效果。
随着企业规模的扩大和市场份额的增加，企业营销及营销管理所需要的中高级人才会成倍增加。这批人才从哪里来？一条重要渠道便是从优秀推销员和优秀推销员管理者队伍中遴选。这些人员既有理论知识，又有丰富的实践经验，特别熟悉本企业产品与相关产品市场。将他们充实到营销管理岗位上来，既能激励企业第一线的推销员，又能使他们很快胜任营销管理工作，可以使企业营销队伍后继有人，充满活力。 二、推销员管理的内容
推销工作点多面广，需要推销员根据顾客千差万别的具体情况，充分发挥主观能动性，以较强的应变能力，因人因时因地制宜地做好工作，才能顺利完成企业交办的推销任务。企业推销管理部门不可能也不应该用一套刻板的、整齐划一的模式来束缚推销员的手脚。但这并不是说，因为推销员面临的市场情况千变万化，推销员管理就无处下手了。相反，市场情况越是复杂，市场范围越是广阔，推销管理部门就越应该强化推销员管理的一系列基础工作。这些基础工作主要是指认真制定并严格执行一系列的推销员管理制度：（1）关于推销员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度；（2）关于产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度；（3）关于信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度；（4）货款回收方面的结算制度和报销制度等。
企业常用的分派推销员的方法有两种：一种是按地区分派推销员。即凡是本企业在某一地区推销的产品，不管品种多少，一概由该地区的推销员负责。其优点是推销员熟悉当地的市场环境，费用水平较低；缺点是推销员不可能熟悉每个产品品种，因而推销的总体效果不会十分理想；另一种是按企业产品品种分派推销员。即凡是推销某一种产品，不管其适销范围在哪里，均由指定的推销员具体负责。其优点是推销员特别熟悉产品，推销效果明显；缺点是推销费用偏高，企业所有的推销员都需要跑遍全国，有的还可能跨出国门。根据以上两种分派方式的比较分析，应该针对企业产品实际情况，合理分派推销员任务。如果企业产品品种单一，或虽然有多个产品品种，但其技术相似性、使用相似性较明显，则应按地区分派推销员较为适宜；如果企业产品品种繁多且彼此间相关性不强，则宜采取按品种分派任务的方法；如果企业产品品种繁多，分为若干大类，类别之间差异较大，类别内部相似性强，那么就应在不同类别间按品种分派，在类别内部按地区分派，以兼收两种方法的优点。
推销员管理是通过对推销员所从事的具体业务环节的管理来实现的，这些业务环节包括对推销产品的管理、对市场的管理、对市场信息的管理、对经销商的管理。为保证各个环节的顺畅、高效运行，实行联销计酬、建立激励机制在企业界已得到普遍认同，但在实际操作中还有几个误区，应该加以分析研究。
一是要不要设置保底工资？工资实行联销计酬、上不封顶，大家均没有异议，但下限是否要保底？如果不保底，即如果推销员某月一件产品也没有卖出去，也没有收集到一条有用的信息，那么他的工资则应为零；如果保底，则即使推销员的业绩表现再差，只要是全身心地投入工作，就应给予起码的最低生活保障工资。笔者倾向于后者。因为推销业绩的显现是推销员长期努力的结果，不一定呈现平均分布。如果企业因其暂时的业绩不佳而伤了推销员的感情，可能会导致其辞职甚至铤而走险，这对企业是得不偿失的。企业也可采取以本补欠的方法，以季度或年度为单位实行联销计酬，使推销员之间的收入能拉开档次，个人逐月收入水平相对稳定，效果会比较好。
第2篇：年度推销员范文
安利公司华南总部的童智勇是个业务老手。自从进入安利以后，他一直在华南总部的业务部工作。而安利从1992年进入中国以来引进的他们称之为“多层次直销”、人们通常称为传销的销售方式，令他经常要处理一些看起来十分棘手的问题。1997年出现的大规模退货问题，在安利中国公司的应对下，也渡过得有惊无险。
但是1998年4月，他还是感到了问题的不寻常。湖南那边的非法传销已经闹到了不可收拾的地步：大量人员聚集，很多人被非法传销公司骗得分文不存，没了生计的人群中经常闹出刑事案。央视《焦点访谈》栏目对非法传销的报道使得安利公司在广州的办公地处于一种十分被关注的气氛中。
“那时候真是有一种山雨欲来风满楼的感觉。”童智勇这样回忆那一个月。“谁都知道国家不会对这样的情况不管，但是谁也不知道将会采取什么样的措施，更不知道公司在未来的前途如何。被认为在中国最大的传销公司之一，人人都清楚，安利要躲过这场风暴是不可能的。”
该来的总还是要来的。1998年4月21日，国务院下达了传销禁令，对于中国境内所有以传销方式进行销售的公司全部进行停业整顿，禁止传销。这其中当然包括安利中国公司和其他知名的美国传销公司。
这一纸禁令有多大威力？
童智勇的回忆大概是最好的佐证：“到4月底以前，我接到的所有电话，第一句话都是问我安利是不是要走了，第二句话是你打算怎么办。”
这样的问法并不是没有道理，传销两个字把当时的安利死死地捆住了。作为一个国际性的大公司，安利当然不会像那些非法传销公司一样一走了之。但是大公司也有大公司的难处：安利在1997年的销售额达到了15亿，这个时候退货像潮水一样向安利冲来。“平均每天退货额达到100多万，最高的时候达到200万，退货的队伍在各个分公司门口排起了长队。这种情况维持了3个月，你可以算算安利要退出去多少钱。”
甚至退慢了都不行，安利当时已经有10万的消费者和传销人员。传销禁令下达之后，一大批原来处于这个漩涡中的人心理都十分脆弱。有的地方政府门口都经常出现传销人员静坐的情况，原因往往就是退不了货。“安利这一段最大的安慰就是在这些人里没有做安利的人。”安利华南区总经理陈朝龙这样说。
出路
对于童智勇这样的职员来说，他们与安利同样面临一个出路的问题。面对经济上的压力，安利也不得不进行裁员，它的管理人员数目从1400人下降到了900人。其实不等公司来裁，有很多人都已经在考虑自己的出路。面对这样大的一个变故，没有想到过出路问题的职员并不多。“每天早晨到公司，都可以看到一张或者两张新空出来的办公桌。”童智勇说。
但更让安利管理层忧心的是公司的前途，安利将往何处去？
说现在的世界是一个商业世界，实际上指的就是大公司的命运在一定程度上是受到政治家们关注的。巧的是，传销禁令涉及的最大3家合法公司都是美国公司（当然安利是其中投资和规模最大的）。于是“安利下一步该怎么走”不仅是安利公司内部所有人关心，也引起了中美高层商务官员的注意。美国贸易代表巴尔舍夫斯基在5月份约见国务委员吴仪时，提出有关3家美资的传销公司在中国的出路问题。吴仪指示国家外贸部、内贸局和国家工商局组成工作组，解决安利、雅芳和玫琳凯等8家公司的出路问题。
谈判总的来说应该是顺利的，因为只要成功，对于双方来说就是双赢。当时的事实是，安利公司的工厂在传销禁令后，一直处于半停产的状态，整个1998年这座年生产能力达2亿美元的工厂只生产了1000万元人民币的货。因此安利美国总部的创办人理查・狄维士当时对于安利中国的一句最重要的话是：“安利中国何时能够重开？”而对于中国政府方面，安利的重开也将说明中国政府对外商投资是负责的，外资来华投资是有保障的。
转向
安利是一个比较特殊的公司。
它是在40年前由两个推销员创立的一个家族企业，直销和家族式的温情是安利在所有企业立独行的两个标志。在全球，有安利的地方，就有直销。它的两个创始人――温安洛和狄维士还为他们的理念写过一本书。所以当传销在中国被禁止的时候，人们产生安利要走的想法，是很正常的。
但是安利中国选择了转向。3个月的谈判产生的最后结果是：安利放弃传销模式，继续在中国经营，销售方式转成“店铺加推销员”。
这是安利为中国做出的第二次破例。实际上，安利在中国所开设的工厂本身，就是第一个破例：安利以前在全球范围内只有一个美国工厂，当时为满足中国政府颁发传销企业许可证中“传销企业必须在中国有生产型投资”，安利才决定在中国投资，所生产的产品在中国内地市场销售。
中国内地的市场魅力如此之大吗？安利亚太区有限公司执行副总裁郑李锦芬说：“没有中国内地市场的公司不叫跨国公司。”安利公司新一代领导者小狄维士说：“（传销禁令）这个挫折只是安利中国的一个小插曲，一点也不会影响我们长期投资中国的信心。”
安利开始调头了。
在转向之初，安利公司先出一招，决定向安利中国追加相当于整个安利当年全球投资30%多的投资，总额达2100万美元。这一招直接告诉所有人安利扎根中国的决心。
然而，这条大船的调头之艰难，甚至出乎安利管理层的想像。
三部局给安利商定的“店铺加推销员”是这样的：为配合转型模式，安利把部分的销售人员归入自己的员工范畴，由安利在全国数十家店铺来对他们进行管理，并对一部分人员进行清理；同时还要求所有产品入店铺，对所有产品实行明码标价，供消费者自行选购，杜绝推销员自行订价所带来的问题。
安利的对策是：对转型前的直销员，只要自愿，安利公司与他们都签订时间为一年的雇佣合同。到期视双方意愿再续；吸收一部分资深营业代表进入管理层（安利称之为“营业主任”和“营业经理”）；其中把一批销售额特别大的人员转为安利的经销商，营业代表的计酬方式以个人的业绩为主，公司也会给管理人员以奖金作为酬劳。
同时，安利把原来分布在全国的20多个分公司改造成为第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充，并搬到临街的位置。并在全国增加了20多个店铺。
安利为什么要这样做而不像一般的商品一样进商场销售？陈朝龙的解释是这样的：作为一个有40年传销文化的公司，安利在面对面的推销方面更有经验；安利对进商场方面没有太多的经历，对于其中大笔的费用一直感到不可接受。
但是就记者看来，安利取这个形式来转型实际上也是唯一可行的方式。如果安利取进商场来转型，那么原来以传销安利产品为业的那一支队伍，在当时那个形势下，很有可能闹出大的纠纷来。为了平稳过渡，国家高层和安利公司可谓都是费煞苦心。
另外在安利方面，可能也不无另外一种希望：中国入世在即，WTO中对销售方式的普遍不歧视性会不会给传销这种方式带来生存的可能，应当说是在两可之间。
“但是安利目前的这个模式，与传销的区别是十分明显的。”陈朝龙说得斩钉截铁，“首先，安利的产品已经可以在全国所有安利店铺买到，价格是透明的。其次，所有营销人员都是安利的合约雇员，他们的收入都是从安利获得的，其身份都通过考试取得；另外，安利已经不再存在上下线的关系，推销员可以无需他人介绍加入公司，新推销员加入不会给任何人带来收入。”
10项振兴计划
郑李锦芬在安利是一个具有传奇色彩的女性。她从27岁弃政从商后在安利从秘书开始一直做到了大中华区的领导职务。有人形容她身上“有一种带了岁月洗练、智慧润泽过的气质，其光彩甚至不是青春可以匹敌的。”1992年，正是她在安利提出“没有中国市场就不能叫跨国公司”的口号，促使安利高层最后下定决心到中国投资近亿美元。当安利中国处于如此危急的时候，她身上的压力是可以想见的。那一段时间在她的回忆里是在钢丝上行走的日子。“无论你心里有多少焦虑，都必须表现得镇定自若。你的一点动摇，马上会在员工那里放大10倍、20倍。”
但是恐怕那段日子她内心中无法不焦虑。安利尽管找到了在中国生存的途径，但是还远远没有可以说生存已无问题。整整一年以后，安利中国的利润报表上还是红字，还在亏损。安利总部对它的财务状况检查，从原来的每月一次，改成了每天一次。
郑李锦芬为安利这条受伤的船找来了药，这就是安利于1999年4月开始实行“10项振兴计划”。
安利华南总经理陈朝龙现在介绍起这个计划来，还是有一点激动。“这个计划的核心是产品调价和提高销售人员的奖励。调价的幅度平均达到了30%，最高超过40%。在此同时把推销员的起薪点调低10%，同时还大幅度地调整旅游奖励的标准。1999年，我们组织了一个1600人的澳大利亚旅游团，这可能也是安利历史上最大规模的海外研讨团了。”
在记者看来，安利公司真正走出传销阴影，是从这个时候开始的。传销之所以在人们眼中与暴利联系在一起，是因为传销人员只顾介绍别人参加而不顾销售产品。安利公司一直把销售产品放在第一位。而安利部分产品价格大幅度调整后使推销员的努力回到销售产品上来。同时公司提高奖励和组织大规模的旅游研讨，则重新振奋了销售队伍热情。
安利中国开始窜升，它庞大的销售队伍的潜力开始被挖掘出来了。1998年，安利的销售数字是3.2亿元人民币。到了1999财政年度，这个数字上升到了6.4亿元。童智勇回忆说：“从那个时候开始，公司的气氛开始活跃起来了，各地组织来广州参观总部的销售人员也日渐增多。可以明显地感觉到公司已经在走出困境，笑容开始回到了大家的脸上。”
探索加速
但是在郑李锦芬和陈朝龙看来，走出阴影并不是他们的目的，他们要的是安利的上升。为达到这个目的，安利中国需要的是不断的新刺激。他们为安利中国开出的下一张药方是引进新产品。
这个时候，安利跨国公司的优势体现出来了。事实上，安利在全球产品高达400多种，而在中国销售的产品品种只有40多种，安利的产品库里有的是郑李锦芬需要的东西。1998年以后，安利中国的护肤品牌雅姿和营养食品品牌纽崔莱陆续登陆中国。
对于两种新产品对安利的作用，陈朝龙拿出了一组数据：雅姿现在占到了安利中国总销售额的20%，而纽崔莱更是占到了50%。“这两个产品现在起到了主心骨的作用。”他说。
同时，稳住了阵脚的安利中国也开始了它在营销方式上的新探索。在香港土生土长的郑李锦芬在谈到这一点时，用了一句充满中国色彩的话：“安利开始摸着石头过河“。从来没有过做广告历史的安利在1999年4月赞助中国奥运代表团，而新产品纽崔莱则成为代表团的唯一专用营养食品。2000年9月雅姿上市时，安利中国请来了品牌代言人名模英格丽。到2001年1月，安利把营养食品的品牌代言人定位为当红奥运明星伏明霞。
安利开始悄悄地在央视上投放广告了，甚至他们对进商场也不是那么不适应了，据安利有关人员透露：安利正在寻找在商场设专柜的可能。
“安利中国的这些做法使它在全球安利中显得十分特别。”陈朝龙说。“我们去美国开会的时候谈的是店铺、广告、品牌代言人、推销员、营业主任等等词汇，而其它市场的安利经理们更多地谈的是上下线。有点没办法交流。”
不过有一个数字是可以交流的，那就是销售额。1997年传销禁令以前，安利中国的销售额是15亿，1998和1999年的数字前面已经提到，2000和2001安利财年这个数字分别是18亿和24亿（安利财年的算法是从上一年度的9月到下一年度的8月）。
安利中国转型成功。
为了大局
不过郑李锦芬看起来对安利的成功转型十分冷静。她对安利转型打了这样一个分数：脚踏实地的苦干精神，100分；转型所取得的业绩，100分；与传销彻底划清界线：70分。
这个70分来自于最近的一次风波，今年3月，北京、河北、上海，安利的推销员先后发生了冲击当地分公司和政府机关的情况，最后引起了公安部门的介入，给人们的印象是，安利又出事了。
要解释清楚这件事有一点难度。事实上，这还是转型的一次余震。简单地说，安利中国在转型中取消了“上线”和“下线”的说法，他们从新人加入中获利的可能也被取消了。于是一些由“上线”转来的营业经理把目光转向了安利之外，寻找第3方公司对新人进行培训，以期获利。培训方式、收费和参加人数都已经超过了安利所许可的范围，在这次事件中露面的英特莱德公司就是这样的一家第3方公司，而类似的公司在中国大陆可能还有一些。
本来在这种培训中，安利处于置身事外的境地。但是，“开会，尤其是这样大规模地开会，在中国是一个很敏感的事情。参加的人、组织的人绝大多数都是安利的人，在论及安利时也有误导的成分。安利不能不管。”郑李锦芬说。
安利向这种利用安利的培训发出了禁令，而身处事中的推销员和一部分营业经理与安利就谁来赔偿已付培训费问题发生了争执，进而冲击公司的事件发生了。“事实上，冲突的起因还不仅仅是培训费的问题。安利公司的这一举措，进一步堵死了可能存在的原来那种上线从下线身上谋取利益的可能。这才是冲突的核心。”
第3篇：年度推销员范文
人总是这样子的，当一个素不相识的人要来见你，你总会觉得不自在，而不愿意去接待他。这不仅限于人，动物也一样，在本能上对陌生的总会产生戒备心。
何况对方一旦听到说是要来推销东西的？但是，如果能够找出潜在客户与你的共同点，那么就可以缓和对方的警戒心。所以把一些跟你有关系的人列举出来，这就是你开拓新客户的第一步了。
一般来说，推销人员与潜在客户的共同点可从以下方面入手：
1、同学、校友等学校关系；2、亲戚、家族亲人的朋友等关系；3、邻居、同乡等关系；4、兴趣相同者的交友关系；5、同业、公会等关系；6、贺年卡、庆贺、慰问卡等关系。
找到了以上种种关系，推销人员就可以从有关的名录或纪念册里确定哪些是自己潜在的客户，以便使用各种方法，实施进一步的推销活动。
有的人利用关系或名录去开拓客户，通常只是找到所寻求的对象，然后向他推销，在这之后事情就此结束了，这样实在是太可惜了，尽可能请他给你介绍他的好朋友。写介绍信，即使不是正式的信函，在名片上写几个字也是很管用的，如果手中有一封介绍信，去见不相识的人，这样总是方便些，成功的机会也就高了。
如此一个介绍一个，你所认识的人就会不断地增加下去，认识的人愈多，对新客户的开拓就会愈有帮助。
不过这种家谱式的介绍方法也有一定的模式，也就是说，由一位没向我们购买的人所介绍的客户，开拓成功的机会也不大；如果是经由一位向我们购买过的客户介绍，那么成交的比率就相当高。所以对我们的既有客户介绍的客户就要积极地去推销。向我们买过商品的介绍者，对于我们商品的特性已有相当的了解，所以对于他所介绍的客户，他也会从旁加以协助。
利用展示会进行新客户的开拓，也不失为一种好方法。商品展示会或样品展览会容易招徕顾客，把他们的姓名、地址都抄录下来，以后再做追踪销售的工作。
参会的顾客对商品都有兴趣，所以才会来，把这些人当作你的潜在客户去开发，成功的机率一定很高的。有时，对于潜在客户追踪了一段时间，但很不幸却收不到成果。一般人了解到没有成功的希望时，就放手不干。这样未免太可惜了，即使你得不到成果，也要把它放入潜在客户卡加以管理，然后定期发出推销信，或者过一段时间再去访问，把当时何以无法收到成果的理由一一求出答案。如是否因为资金或价格问题，或者在哪一方面无法配合对方的需要而导致业务失败，了解到了情况，然后针对问题用不同的方式去加以解决，有时很快会引导你走向成功之路。
有一些推销员喜欢单兵作战，或者只与同业者打交道。其实与不同业种的推销员携手合作也许对开拓新客户会产生意想不到的效果。
即使是销售不同商品的其他业种，所追求的客户也往往可能是相同的。比方说，汽车的推销员与宝石商的推销员可以并肩作战。在用轿车的客户名单中，有些换车时一定非要买新车不可，像这种客户都具有某一水准以上的收入，与宝石商的推销员所追求的对象是一致的。像这种购买轿车的客户，如果他有意购买宝石钻戒之类，可以把这项情报告知宝石商推销员；或者由宝石推销员向汽车推销员互通情报，共同协助开拓客户。
因此，不同业种的推销员如果所追求的客户阶层相同，可以积极地并肩作战，使情报量倍增，更有利于客户的开拓。
总之，重要的是多多搜集适合于我们所要推销商品的潜在客户，同时把这些资料正确而详细地记录整理。最后根据这项资料去拟定周密的计划，积极果断地去进行洽谈，即使当时无法获得成功，也可将它留作下次作战用。这样，客户群才能不断得到扩大，推销者的业务成绩也将愈发扩大。
二、充分了解经销商的市场
除了在消费市场直接销售的公司外，一个公司的营业额是靠其经销商营业额的增加而增加的，所以，如果对经销商拥有的市场不加注意，只一味沉醉于公司经销商的占有，就难免会碰壁。只想推销商品而不去考虑其它服务项目，很可能要招致经销者的反感。因此，首先要正确了解经销商所拥有的市场。
第一，要了解经销商的市场的特性。如果经销商是零售店，那么它所处的位置不同，其市场的特性就不同。例如，位于闹市区的商业街，它的市场当然是以日常用品和食品为主，另外，客户的阶层不同、经销方式不同、经销时间不同，它们的市场都会具有不同的特性。产品公司对这种市场特性要充分把握，经销商针对此种特性对商品安排采取了什么对策，是否具有明确方针等问题，产品公司也都应有充分的认识，从而对经销者推出一套能增加其商品魅力的推销战术。
第二；要了解市场的规模。经销商的市场特性也受其规模大小的限制。住宅区附近的商业街能吸引的客人通常在1．5公里范围之内，如果这条街特别具魅力，或者附近设有具有竞争力的同类设施，则其吸引客人的范围就会扩大。对于产品公司来说，其经销商所具感力的大小，即所谓商势圈，可借助该地区人口或家庭户数的统计以及该商品的普及率、或可能购买的比率来求得，但是耐久消费品的更新周期则有待自己的判断。
有了对经销商市场的大概了解，产品公司就可以推算在市场里什么东西最畅销，经销商的平均单价是多少，有多大的购买力，并进而求得该经销商在市场上的占有率，更重要的，还要综合考虑人口家庭户数增减、交通建设、都市再开发等因素，对该市场今后三年或五年的发展进行预测。另外还应当考察经销者对市场的应变能力等。这些都是争取经销商前的市场分析，也是作战研究的出发点。
第三，要了解市场上的竞争关系。经销商在市场的占有率，即表示在该市场产品公司经销者与其它竞争同行的力量均衡关系。这可以就主要经销商依其三年的变化趋势加以分析，因为市场的大小并非永远不变，如果单以数量或金额与上一年度相比较来观察其成长率，难保不造成错误判断。每年要将市场占有率的变化与同行相比较，才能了解竞争者的实况，把握隐藏于竞争力量关系背后的全貌。影响市场占有率变化的原因不外乎：商店位置条件有利性的维持状态，配合市场特性或客户阶层的商品的齐全程度、经营者的态度与方针等等，将这些因素与竞争者的条件相比较即可对竞争关系一目了然。根据了解比较的结果，产品公司即可指导或协助经销商提高市场竞争力量。 三、如何了解竞争对手
在市面上颇受好评的新商品，即使利用专利等加以保护，也很难根绝后继商品的出现，而且后继商品在质能上也许与前者难分高低。这样一来只有靠推销能力来一决胜负，而且，这种竞争的关系愈来愈激烈。
竞争者目标到底指向何处，下一招是什么，唯有靠我们的五官去觉察。需根据自己的意愿与行动去搜集必要的情报，然后把各个情报加以综合，才能很快掌握竞争者今后的动向，所以平常要很机警地注意到对方的一举一动，尤其是与以往不同的新动作，摸清对方的动向，从而了解何以他们采取跟以往不同的方法：只是为了扩大销售呢，还是为了推出新商品?
唯有早日掌握客户所要争取的目标才能采取对付的方法。
不知敌而战同样也是商战的大忌，了解竞争对手，不但要注意对方的营销步骤，对其商品也要有充分认识。不了解对方商品特性及销售状况，就无法推出畅销的自己的商品。
竞争者推销其商品时，一定设法创造出产品的差异性，如商品机能上的差异，价格差异、商品群丰富性的差异等向零售店及消费者推销。这些差异性对商品销售到底有多大贡献，也要正确地加以评估。
就具有竞争性的各个类似商品，至少应从以下方面加以分析：
商品特性——质量、性能、耐久性、设计、使用简便性、包装等。
价格——价格水准、价格设定、减价状况、折扣方式等。
推销方式——广告宣传法促销方法，销售重点，推销员的活动。
将这些作一览表，然后与本公司的优劣及销售关系作一比较，这样则可以正确了解市场的实况，尤其对那些畅销品，更刻不容缓，要对竞争商品作定性及定量分析，根据这项分析拟定本公司商品差别化的方向，以期出奇制胜。
第4篇：年度推销员范文
不容置疑，该公司的500名销售人员在公司的顾客驱动型质量计划中以及为赢得鲍特里奇大奖发挥了重要作用。该公司深知它的销售人员必须熟练掌握最基本的销售技巧——发现合适的消费者，推荐公司产品，最后得到定单。作为销售部门的主管，必须善于发现人才，训练他们能够有效地销售产品，鼓励他们迈向新的台阶。每年，销售队伍为公司取得50多亿美元销售额，产品从包装的塑料袋到化工产品应有尽有。然而，在依斯曼公司，推销人员所要做的远远不只是在自己的领地转一转，他们还要到处推销产品。依斯曼公司的销售队伍与众不同的原因在于它对长远目标的建立和维持的偏好，以及和全球7，000名顾客之间的互利关系。
同消费者建立牢固的关系是鲍特里奇大奖的重要标准。其他方面，评委们还要看公司如何运用有效联系去处理同顾客的关系，如何训练推销人员去认识产品，聆听顾客的话语，处理顾客的疑惑和抱怨。如何可从顾客那儿得到信息和如何满足顾客的期望。依斯曼公司的销售人员经过精心挑选，受过全面培训，在使顾客满意方面表现突出。
销售队伍在公司和顾客之间建立了重要的联系。为了让消费者满意，公司竭尽全力，销售队伍经常寻找自己有配合它的18，000雇员努力发展与顾客的关系中的位置。公司的售后服务队伍的简称就是MEPS，它的意思是：让依斯曼成为受喜爱的卖家。MEPS的客观性就在于去发展联系依斯曼和消费者之间的纽带，当特殊的顾客有问题时，MEPS就组织去解决。MEPS计划形式多样，但它是销售队伍努力的方向，也是消费者关注的重点。
举例来说，一名依斯曼的销售代表在消费者遇到一个棘手的问题——一件化工产品有黑斑时，他也就开始着手工作。这名推销人员组织一个跨职能部门的小组去解决这个问题，包括公司的供应方、分配部门、生产部门和产品服务团体。这个MEPS小组建议在顾客的设备上安装新的器件，解决了这个问题，包括公司的供求态度、分配部门、生产部门和服务团体。这个MEPS小组建议在顾客的设备上安装新的器件，解决了这个问题。当顾客抱怨说他们觉得印在定单背面的公司标准“销售条件”有点令人不快时，又一个MEPS小组便成立了。这些条件听起来不大顺耳，就好像公司在说：“我们知道你在寻找我们，我们将解决你的问题。”MEPS小组精简了销售条件，并使之更为友善。
要解决顾客的问题，必须先知道问题是什么。公司鼓励推销人员去发现问题，为此，公司提供了一个24小时服务的免费投诉电话，推销部门负责处理顾客态度调查。这些反馈的信息被印刷成九种语言分发给遍布全球的消费者。在调查中，消费者要向依斯曼公司排列出25种因素，其中包括产品质量，实验价格，准时支付，分享市场信息。推销员对调查很认真，他们深信第二位重要的事情就是从消费者得到调查结果，“第一位当然就是得到定单”。
第5篇：年度推销员范文
推销员岗位试用期工作总结范文一 作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。
这些工作主要包括：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。
xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。
xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。
xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。 参加了 九月份的 房展会 ， xx园国庆看房专线车 ，xx节期间的 投资贸易洽谈会 的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。 协助其他同事接待办理产权证的客户等。
10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。
近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献。
推销员岗位试用期工作总结范文二 在试用期间，让我欢喜让我忧，有第一次推销的成功喜悦，也有被拒之门外的伤心往事，这好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，但又有秩序。像我这样一个新人，刚进入公司，就进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。我原来是在新网的公司工作，主要是负责客户服务及销售的工作，所以我对互联网是有一定的了解，对新网也是有一些了解。我是8月8号正式到公司报到上班,刚到公司的第一周,我学习很多关于公司概况及互联网行业概况的知识。
在9月，我正式接管了会员销售的工作，每天的工作都很充实，主要包括会员的续费，新会员用户的开发及问题的处理，周一，我要将统计好的周报按时发给各相关负责人那，每月初也要做相应的统计报表，虽然工作很繁琐，但是我觉得很充实。原来负责会员的同事经常会传授些经验给我，并且会带我一起去拜访会员客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看。然后，仔细地分析给我听，从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，为我日后独立完成销售工作起到了至关重要的作用。
期间，每天早上的第一项工作就是打开weare，查看邮件，然后翻开我的记录本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情处理，一般我会在当月初统计下2个月的催费情况，一边通知当月的续费，一边通知下月的续费，这样可以基本统计出每月的续费金额，给自己计划出要新注册的金额。还有个很重要的工作就是对客户的回访工作了，对于西安的客户群体来讲要分5个省份，而每个省多少都不一样，所以不可能一次打完，要先在weare中查询客户的信息，在新网购买的产品，然后计划出每天的电话数量，回访的主要地区，这样会比较顺利的达到预期的效果，但在回访中还是会发现很多问题，比如联系方式不正确，找不到相关负责人等等，其主要原因还是我们的工作做的不到位，所以我认为回访的工作是非常必要的工作。
应该说我的运气很好，在刚进公司不到一个月的时间，经理就让我到北京总部去学习、培训，虽然时间很短暂，但是收获却是很大，也让给我认识了很多在分公司担任会员销售的同事们。回来后继续努力的工作，是从真正意义上的理论阶段过度到实践阶段。通过这样理论和实践想结合的实战演练，让我对销售工作有一个更深层次的认识，同时也积累了不少和客户交流的实践经验，为自己更好地开展下一步工作奠定了基础。
我想无论遇到什么样的困难，更重要的是自己能能否战胜自己。只要自己有收获，有长进，能够得到客户以及同事的认可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快乐的。
眼下自己最主要做的工作是改进自己的工作方法、深化学习、将被动的销售模式逐渐转化成主动的销售来提高公司的业绩，对西北的一个大市场，这是商家的必争之地，同时其市场成熟度是可想而知的。像工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断完善不断加强。销售这个行业，对于我来说一切都是陌生和好奇，一切又是充满坎坷和挑战。我以前在校学的是楼宇自动化专业，而现在从事的工作是销售。对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。
自己在过去几个月的销售中也小有体会。例如主观方面：塑造自我，研究产品，提高销售技能，建立客户网络，产品管理。当然，最主要的是对客户的服务态度一定要好之又好。客观方面：市场把握分析，行业及对手动向等。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。
空悲切，白了少年头，人生就像古人所说，趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司健康成长!
推销员岗位试用期工作总结范文三 主要例行性工作：参与并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站动力设备和交换2局、CDMA交换局动力设备的安装、调试;按年度、月度动力设备维护计划并组织实施，完成机房内日常设备的维护、业务管理工作及临时性任务，保证日常维护工作按月度维护作业计划正常进行，发现和排除通信网络的故障隐患，完成本部门各项通信指标，按部就班地完成动力机房设备定期、不定期巡检制度;对三个交换动力机房(通信段G网、联通大厦G网、CDMA、)的动力设备(开关电源、UPS、柴油发电机、电池、精密空调)定期、不定期地进行例行的维护巡检，及时发现问题并将问题抑制在萌芽阶段并将其及时解决，以保证通信网络中的动力设备的正常、稳定运行。
主要工作成绩：
1、解决了一直未解决的一期、二期、三期、四期监控遗留问题，开通了具备上电源、环境监控的基站监控，建立并完善环境监控系统，使环境监控真正实现远程监控、无人值守的功能，减小基站维护工作中不必要的工作量;
2、空调维修：加强基站空调的巡检和维护的力度，保证基站温度的恒定，使所有机房通信设备工作在最佳工作状态和温度，提高机房空调工作的稳定性和维修及时性;
3、发电机保养，移动油机车应急通信抢险发电;
4、基站电源及监控问题处理;巡检及平时不定期的维护工作中发现开关电源的监控单元检测电压、电流不准确产品缺陷，协商并督促设备厂家完善其环境监控中心软件的缺陷问题，要求设备厂家更换全部基站CSU(监控单元)芯片，消除基站动力设备正常运行中的隐患;主要以自身力量为主(目前的维护重心主要由我们自己为主)，决不依赖设备厂家的技术人员。
5、动力设备维护体系的建立和完善
移动通信机房、基站中的电源空调等配套设备是整个移动交换系统正常运行的基本保证，通信电源是通信的心脏，一旦电源发生故障，将使整个通信网络陷于瘫痪状态，甚至造成大面积的通信阻断。动力维护工作应该以维护、预防为主，维护过程中注重维护质量，严格遵守设备操作维护规程，使动力设备处于良好的运行状态。
维护管理维修，日常的设备管理及维护工作中应对工作中的流程、信息、问题及时反馈，积极地积累经验，完善和规范化动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，制定动力设备维护日常工作计划，实行了维护工作规范化、制度化;
加强设备维护的细致工作：维护作业计划、设备故障及时处理、动力设备维护用备件管理、基站入室登记管理、综合报表、员工培训计划;维护档案的完善：设备履历(档案)、故障记录、巡检记录存档以备查;
周密计划、统筹安排、认真实施是我们顺利完成各项工作的关键，制订完整的维护工作计划，掌握每项维护工作的进展情况，将每周的工作和整体工作计划对应，加强工作计划的可操作性，维护工作中每项具体的工作都有的放矢。
以下是近三年的动力维护和工程建设管理工作的主要内容：
1、对工作中的流程、信息、问题及时反馈，完善和规范动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，工作重点侧重于交换动力机房的维护、巡检。
2、制定动力设备维护日常工作计划，按照维修作业计划实行维护工作规范化、制度化;
3、标准化机房建设;
4、建立基站动力设备故障处理流程和时限，对故障信息来源(交换机房)有反馈、有答复;
5、全面提高维护人员技术水平和工作能力：
我们的维护人员尤其是新员工技术水平不高、知识面单一，还没有许多时间投入到业务学习方面，我们在新、老员工的技术培训方面尽量创造条件，让其自身的技术水平和维护能力方面有所提高，从而提高我们的整体维护水平和维护工作效率，两年的工作中重点加强了提高维护人员的维护技术水平，对动力维护中心人员提供技术和业务指导，并积极组织技术培训和业务学习及技术交流，提供设备厂家的培训机会，目前基本上熟练掌握动力设备的原理和维护方法，对网络正常运行中出现的设备问题初步具有可独立分析、判断、能及时地处理和排除故障的能力。
第6篇：年度推销员范文
她记得，那一年，她才23岁。由于家庭经济拮据，她只得一边念书，一边在伍拉勒地区兼职做起推销员活计。有一天，当她怀着满腹的希望与一个商人签下一个订单后，她简直乐开了花，这笔提成将抵上她一年的学费。然而，事情却由于她的稚嫩而被骗，伤心欲绝的她选择了结束自己。那一天的黄昏，就像现在那般美丽，海边山头上的野雏菊散发着甜蜜的芬芳。
她恍惚地来到了这座崖旁，她决定在这里了结自己。当她慢慢地走向崖边时，她的身后，隐约传来了一个温柔的声音：我能和你聊聊天吗?她慢慢地回头，她的身后，站着一个年轻人：长得又高又瘦，头发蓬松松的。他的声音，就如悬崖下惊涛拍岸溅起的浪花，淳厚、优美，在她的内心深处唤起了圈圈的涟漪。
他走了过去，脱下外套，轻轻披在了她的肩上。那一刻，她惊呆了。一种未曾有过的慰藉，在她的体内温暖地散开来。后来，他们静静地在月光如水的海边坐着，他倾听着她内心的遭遇。他安慰着她。而她也从中得知了这位年轻人的名字――唐・里奇。一个收入不高却有着一颗良善、正义、勇敢的心的保险推销员。
他是个渴望自由的人，大学毕业后，他并没有选择去做一名教员，而是瞅准了伍拉勒地区，做起了人寿保险的推销来，这里经济发达，人群密集，商贾如云，他的生意也越做越好。他也是个酷爱读书且很有情调的人，空闲的时候，他偶尔会回到自家的海边散散心。
命本不该绝。感谢上帝!她在胸前做了个祈祷手势。
那一天后，她生命的航线，从此换了方向。她年轻的心，也从此有了牵挂。
“如果不是后来那叫人撕心裂肺的一幕，他也许不会做出这个决定。”面对着摄像头，回忆起当初丈夫唐・里奇决定在这里“守崖”的志愿，莫娅的脸上似乎还惊魂未定。那一次，唐・里奇牵着她的手，在黄昏的海边轻轻地散步着。突然，不远处的悬崖上传来了一个绝望的叫声，随后一团黑影便从崖顶飘落到海面上――有人跳崖了。
“一个人，如果不是到了绝望的地步，他一定不会选择走这条路的。”她红着眼眶说，“然而，更令人伤心的是，这样的事情后来却鬼使神差地频频发生，每年至少有50人从这里跳下。”莫娅的神色暗然地对着聚光灯。
这是一座位于悉尼东部临海的悬崖，名叫“裂缝崖”。自19世纪以来，不少人选择在这里结束生命。当地官员曾统计，这里平均每周发生一起自杀。因此，当地人称它为“自杀崖”。
后来，她便和唐・里奇搬到了海边不远的小房子去住。她决定支持他的志愿，一生一世在这里一起“守崖”，那一年，丈夫才31岁。
唐・里奇开始了漫长的“守崖”岁月。他一边守护悬崖，一边自学和研究了大量的心理学书籍。经过长时间地与自杀者接触，他发觉，任何的忠告、建议或窥探都不是挽救生命的最佳方式。因为，大部分的寻短见的人，都是因为难以忍受痛苦，包括身体和精神疾病，他们在生活中缺少温暖和微笑。
于是，他研究出了一种极为简单的，能与跳崖者进行心灵对话的方式――每天早上温上一壶他亲自从崖上采来酿制而成的雏菊茶，时刻准备为那些轻生的人，送去一剂心内的温暖。然后，他开始坐在小屋子的二楼窗口，守望试图自杀的人。
每当有人站在悬崖边上，失魂落魄，正犹豫是否跳下去时，他那柔和声音，便会压过海浪和海风声，从小房子的窗口传来：“你为什么不过来喝杯茶呢?”
当他们回过头来，看到他那张亲切的笑脸时，他们的心底，便萌生出了生活的希望与光亮。而他那颗善于倾听的心，便会使每一个轻生的人忘却了眼前的疼痛和苦难，伸回迈出的脚步。
时光就如一辆小马车，一晃便是50年。50年的守望，唐・里奇至少从这座被当地人称为“自杀崖”的边沿，拉回了160条的生命。他被悉尼伍拉勒地区的人们誉为“守护天使”。
2010年6月13日，悉尼伍拉勒地区议会把“2010年度公民”奖授予里奇夫妇。
然而，这一天主席台上莫娅的身旁，却空着一个座位。
在一片欢呼声和掌声中过后，场下发出了一阵议论。这时，唐・里奇突然从人群里走了出来，手捧着一大束芳香扑鼻的野雏菊，从台下缓缓向主席台迈去。所有在场的人，无不肃然起立，目送着他走向台去……
阳光透过广场的树梢，在他瘦削的脸上映下一片斑驳的图案。他看见，莫娅独自坐在人群中央，正用那双温柔的蓝眼睛潮湿地望着他。今天，她是那样的美，就像当年他遇见她的那一天。
第7篇：年度推销员范文
论文关键词：顾客满意；房地产市场；营销策略
一、我国房地产项目CS营销战略的发展历程与趋势
(一)我国房地产项目CS营销战略发展历程
市场经济条件下营销环境及竞争环境的变化是CS营销战略产生的外部动力。在不同的营销和竞争环境下，企业要采取不同的营销策略。市场经济初期，消费者要求商品“物美价廉”，考虑的是产品质量、功能及价格。这时候，企业营销是以产品的高质量来带动和拓宽自身的市场，提高商品的竞争力，相应的战略思想是以生产导向和产品导向为主体的。随着市场经济的发展，商品充裕，进入了买方市场，消费者评价商品的尺度变为商品的品牌及厂家声誉，消费者要求使用的商品能显示自己的社会地位，此时，企业应采取服务竞争和形象竞争的营销战略。当市场已经成为真正意义上的买方市场时，消费者评判商品的标准不再仅仅是功能和品牌，而变成了与产品有关的系统服务，企业竞争的重点也发展为立体化的服务，即CS营销战略。
市场竞争激烈条件下服务质量及服务方式的变化是CS营销战略产生的内部因素。消费者传统的认购商品的标准是实用性及耐久性。随着市场经济的发展，市场竞争也愈发激烈，消费者认证的商品不仅质量要符合要求，而且包装、服务、广告、咨询、送货、保管、售后服务等都成了消费者购买商品考虑的因素，企业提供的商品已经不再是单位产品，而变成了产品体系。同传统的营销观念相比，现代社会系统服务正占据愈来愈重要的地位，这种营销质量与营销方式的变化，也要求企业实施全方位、立体的服务营销战略——即CS营销战略。
(二)我国房地产CS营销战略发展趋势
作为生产消费类产品的企业，应该充分了解影响顾客购买和满意程度的各种因素，制定全面细致的营销方案，通过营销人员的积极实施，提供CS服务，满足他的购买期望值，最大限度地减少其后顾之忧，从而顺利达到盈利目的。导人CS服务的经营战略，将产品质量和服务联为一体，建立“以顾客利益为中心、顾客满意为宗旨”的服务理念，是新型的房地产项目营销管理灵魂，以满足顾客需要来追求经济效益的经营思想，也是21世纪房地产行业的发展方向。其发展趋势可概括为：
1．站在顾客的立场去研究市场和产品；
2．以顾客为圆心去构建自己的企业及形象；
3．最大限度地使顾客感到你的服务最使人安心舒适；
4．请顾客参与企业的经营决策和产品开发；
5．千方百计留住老顾客；
6．使顾客充分信任你的企业和产品，在彼此之间建立忠诚友好的氛围；
7．分级授权，以最快的速度完成顾客的服务要求。
二、我国房地产项目CS营销战略的发展外部环境分析
(一)国际环境分析
大范围的金融危机。2008年全球性金融危机的大背景下欧洲央行、加拿大、瑞典和瑞士央行已经纷纷宣布降息。受到国际大形势的影响，截止到2008年底，我国央行降息两次。全球金融危机带来的经济下滑，使中国房地产行业面临前所未有的“寒冬”。未来房产业的成交量持续下滑、购房者信心减弱和持币观望、空房率持续增加与毛利率下降，将导致开发商遭遇现金流的困扰，银行业中的房地产不良贷款风险将大大提高。
对中国房地产的消极预期，加上普遍存在的流动性危机使许多海外金融机构开始从中国房市撤回资金回自家救火。这些海外投资机构自2003年开始进人中国的房地产市场，四处出手搜罗优质项目，由于近年房价连续上涨，至今市值已经上涨数倍。他们在中国房地产市场赚得钵满盆满后，现在开始通过中介寻找买家，准备出售物业资产了。如曾踊跃投资上海房地产的摩根士丹利要抛售新天地等最顶尖的豪宅，花旗银行拟出售闪行漕河景苑两幢高层小户型公寓，美林名下的南京西路开发项目正在寻找买家，全球最大的服务式公寓营运商新加坡雅诗阁集团正打算出售部分此前收购的项目，澳大利亚麦格理集团也有意出售其在上海的一些公寓项目……这预示着外资机构已经着手准备撤出中国房地产市场，这将使严冬中的中国房地产市场“雪上加霜”。
(二)国内宏观环境的PEST分析
房地产是受国内宏观环境影响比较大的产业，因此，房地产的市场营销必须紧密结合国内宏观环境，根据宏观环境制定准确的市场营销战略。笔者主要从政治、经济、社会和技术(PEST)等四个方面来对房地产面临的国内宏观环境作一个简要的分析如表1。
从以上国内外环境分析来看，房地产面临着机遇与挑战在当前房地产项目市场营销战略手段高度雷同化的今天，随着房地产项目市场营销竞争环境的日益白热化，房地产项目市场营销要想实现自己的经营战略目标，就必须要在客户满意运作方面坚持运用CS战略理论指导房地产项目市场营销创新的开展。坚持自己的独特客户满意因素和落实客户最满意工程实施才能让自己获得成长的空间。
三、房地产项目CS营销战略的关键环节及实施方法
实施CS战略，要培养“一切为了顾客”的理念，房地产项目CS营销战略的关键环节及实施方法如下：
(一)顾客定位
楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。
如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；最后，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。定位分以下几种内容：市场定位，所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了；功能定位，所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要；专营性定位，目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通信设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家；除此之外还有象征性定位，房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。
(二)价格设定
房地产项目销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。
从定价来讲，主要有几个方法：(1)类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种；(2)成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定；(3)评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：人市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值，此法风险较大。
(三)概念的策划与引导
从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和抉择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出—个品牌的形象，以吸引消费者，并深人人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
第8篇：年度推销员范文
吴仪曾经这样说过自己：“我是一个推销员，我推销的是我的祖国――中国。”
“我要代表我的同事，感谢我们即将退休的伙伴――吴仪女士，她是一位中国人民的杰出代表。”2007年12月14日，在第三次中美战略经济对话闭幕后的共同记者会上，美国财长保尔森如此与自己的谈判对手话别。大家都知道，这可能是吴仪最后一次作为中国代表团团长出席中美战略经济对话了。
在此之前的11月23日，吴仪在出席中国美国商会岁末晚宴时，发表了对中美经贸关系的演讲，她在演讲的最后这样说道：“大家知道明年3月中国政府要换届，到那个时候我就退休了，不再担任任何职务，我想借这个机会，向大家告一个别，感谢大家一直以来对我工作的支持，衷心地感谢你们!”在场几百人集体起立，掌声经久不息。
吴仪负责中国对外经贸的这十几年，正是全球化从起步到高速发展的阶段，也是中国逐渐融入这一潮流的开端。与像美国这样的经济强国的经贸交锋中，吴仪的魅力得到了充分展现。作为一位中国女性领导入，吴仪得到了国际社会的高度评价。2004年美国《时代》周刊列出“世界最具影响力100人”名单，吴仪位列其中；2007年《福布斯》评选出的“年度全球最具影响力女性100强”，吴仪仅次于德国总理默克尔，位居第
2007年12月11日，第十八届中美商贸联委会在北京钓鱼台举行。原定于上午9点开幕的会议迟迟没有开始，在场的记者都在焦急地等待。大家都知道此刻中美双方代表正在楼上的会议室进行小范围磋商，但无人知晓当时进展。快接近10点半的时候，会议大厅里的工作人员轻声说道：“来了，来了，大家做好准备!”大家的目光都朝向了大门处，只见吴仪一手挽着美国商务部部长古铁雷斯，一手拉着美国贸易谈判办公室大使施瓦布，微笑着并排走到了台前。在场记者对这一温馨场景都大为震撼，摄影机记录下的这一幕经媒体广为传播，又感动了更多的人。
双方坐定之后，吴仪收起了笑容。她用坚定的语气阐述中方对目前中美经贸关系的看法。这就是吴仪，在对外经贸关系中，总是能够在软与硬之间拿捏得当，收放自如。私下里她可以和美国政、商界人士成为好朋友，而在谈判桌上，她又会为国家利益据理力争。在中国加入世贸组织的谈判中，吴仪扮演了积极和强硬的角色。她在谈判中表现出的直截了当的强硬作风给谈判对手留下了深刻印象。从那之后，中国在经历“非典”危机、国外指责中国盗版问题、食品安全问题等情况时，吴仪都以一个有力而能合作的领导者角色出现。
吴仪的果断和强硬也让那些对中国持批评意见的人士心悦诚服。2006年，美国参议员格雷厄姆和舒默曾在国会提出，如中国仍不调整汇率政策，将对中国采取惩罚性措施，对中国输美商品征收关税。当年3月份，在美国国会就他们的提案进行投票的前夜，两人在北京会晤了吴仪，结果双方的谈话超出了预定的时间。格雷厄姆后来发自内心地说，这位副总理很风趣，她非常直率和有力量，我非常欣赏她。而所谓“汇率报复案”，也就此暂告停息。
在12月11日的中美商贸联委会正式会议上，吴仪逐个为美国高层介绍中方出席的官员，在介绍完之后，她说道：“因为中国人口比较多，所以部门和官员也比较多，今天一共来了24位官员出席会议。”现场爆发出了笑声。之后美国商务部部长古铁雷斯也开玩笑回应道：“美国人口也不少，今天也来了24位官员。”
第9篇：年度推销员范文
去年，标准普尔指数下滑了37％，创下1937年以来的年度最大跌幅。由于在石油、金融公司方面的投资失误，伯克希尔公司去年盈利下滑了32％，也是其近20多年来的最差“成绩”。
在“演出”中，因为伯克希尔公司丢掉了最高投资评级，巴菲特被董事会建议另谋出路，于是改行到旗下内布拉斯加家具市场卖床垫。一名看起来谨慎、挑剔的中年妇女来选床垫，对品质的要求是“持久、安全有保障”(巴菲特选择股票的要求)。巴菲特欣然推荐以自己的名字命名的“沃伦”床垫，顾客试躺之后断然拒绝，理由是“起伏太多，反弹太慢”(喻指巴菲特所投资股票的特点)。
巴菲特于是推荐了另一款名为“紧张的奈利”的床垫。巴菲特神秘兮兮地告诉顾客，这款床垫有一项独特的设计床垫里面可以藏贵重物品。巴菲特掀开自己躺过的样品床垫，顾客赫然看见一叠现金、股票，不禁眼前一亮，立马决定就要这个样品。巴菲特不得不趁着顾客付钱的时候偷偷从床垫中拿出他的“私人藏品”除了钱、他爱吃的巧克力，还有几本《花花公子》杂志。巴菲特的表演赢得满场的笑声，股东们对于他独特的沟通方式给予掌声。
