市场部绩效考核指标精选(九篇)

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第1篇：市场部绩效考核指标范文

关键词：大学生创业 案例 管理

纵观近几年，我国的高等教育日趋进入“白热化”状态，每年应届生毕业人数呈快速增长比例。这无疑加剧了大学生毕业就业困难形势。在此就业严峻背景下，创业也因此而成为多数大学生的职业选择。然而，据相关权威数据统计表明，大学生创业成功率小于百分之五。由此看来，大学生创业成功率偏小。大学生创业成功率小不仅在一定程度上挫伤大学生创业的热情，而且严重影响了大学生创业健康有序的发展。所以，对影响大学生创业的管理水平研究显得尤为重要，它对于指导大学生实践和开展高校创业教育实践具有里程碑的作用。

1 大学生创业案例基本信息概览

M公司成立于2006年，位于江苏省A市，是三个大学毕业生自主创业成立的公司。M公司的四大系列高聚物改性沥青防水卷-SBS、SRO、APP、APR，它们在A市各种各样的市政、民用工程中得到比较广泛的应用，是A市较大的新型防水材料销售服务公司。

在M公司成立的市场部里有三个销售安装团队，公司产品的销售和安装工作由这三个团队全权负责。此外，三个销售安装团队还分别负责A市不同区域的防水卷材销售、安装服务。以下是M公司的销售安装团队及其成员的特点：①销售安装团队分为销售人员与安装人员。其中，销售人员负责用户信息的收集、购销合同的洽谈、货款的回收，而安装人员的主要工作是在依据国家、行业及企业标准的背景下，负责安装、铺设销售人员销售的各类改性沥青防水卷材。销售人员和安装人员分工合作，相互补充，相互配合，以此完成团队的销售安装任务。②鉴于在A市工程工作地点的灵活性与变动性，销售安装团队成员的联系方式仅局限于电话或者是邮件方式。工作时间与工作地点的不确定性使得销售安装团队成员的面对面交流方式变得困难。③根据销售安装团队成员的需要，每个月举行1-2次销售例会。所以，销售合同的审核以及产品的运输、安装的一系列安排工作只能在其余时间通过电话、电子邮件和传真来交流各自需要的销售信息。④公司销售安装团队的销售人员、安装人员主要是通过招聘实行合同聘任管理，其中销售人员有属于M公司的，有来自联销企业的，也有其他单位兼职的；而安装人员却有所不同。安装人员必须通过M公司的市场招聘，经技能培训，合格后方能上岗，并负责在不同工地流动的从事防水卷材安装工作。⑤签订合同的销售人员负责每个防水卷材销售安装工程，并且铺设卷材的具体人数由工程量的大小和难易程度决定。

综上所述，由于现代通讯工具的快捷与方便，M公司销售安装团队各类成员技术能通过便捷的通讯工具，在不受时间和地点限制下相互补充，相互提高和并且相互发展。因此，本文认为，M公司的销售安装团队是一个新型团队，它既不受时间的控制，也不受空间的限制。

2 案例公司管理中存在的主要问题

目前，建筑防水材料的主要产品是M公司的高聚物改性沥青防水卷材，同时也是建筑行业材料的未来发展方向。该产品得到了国家的支持，并且为国家产业政策重点扶持发展的产品之一。M公司的销售产品的质量和技术在A市同行业处于较为领先水平，具有一定的产品优势。在A市防水市场，M公司的市场占有率比同行业占的比例还大。因此，M公司的产品销售量呈直线上升趋势。

在公司的成立和发展初期，M公司的销售安装团队对于公司的发展壮大中起到了关键性的作用。M公司的市场开拓和如何改变建筑用户的防水观念都是在M公司的销售安装团队成员的共同努力下实现的。但是，由于2009年以前，同类商品在该地区的市场竞争相对较弱，这导致了自2009年以来，M公司各类防水卷材的销售数量和销售利润出现下滑现象。然而，与传统防水材料相比，M公司主要销售的产品具有明显且不可替代的优势，因此业务扩张速度很快；2009年以后，公司所在地区相同产品的竞争者数量增加，原有的竞争对手也逐渐营销新型防水材料，这直接加剧了市场竞争程度的激烈性。M公司也因此逐步丧失市场优势，因为单纯的的产品质量和技术已经不能够满足市场的需求。接踵而来的是M公司销售安装团队的管理漏洞百出，这直接波及了M公司的未来发展。

2.1 M公司的危机主要是在于对市场部的管理方面出现严重的漏洞。M公司每年根据防水市场调查的结果和立足公司发展的现状制定的销售目标并没有实行量化，而只是采用提成方式，以利益最大化调动团队及团队成员的工作积极性，这一方面削弱了销售安装团队和团队成员的约束力。工作只注重短期收益直接影响了公司长远销售目标的实现，缺乏雄厚的资金开发更大更远的销售目标。 2.2 M公司未建立健全的对销售安装团队及团队成员的绩效考核体系，与绩效考核KPI体系衔接不上。现行销售安装团队及团队成员绩效考核指标（表1）可以明确看出，指标考核的主要内容是该团队及团队成员的部分工作结果，而对于团队及团队成员的工作行为，态度和方式并未列入考核范围之内。因此，该考核结果是作为整个团队和团队成员的利益分配的唯一凭据，从而直接导致了销售工作短期化，忽视公司长远发展，新市场缺乏，忽略员工能力的提升，未关注客户需求的变化，最终导致M公司在市场竞争加剧后，出现公司发展受阻的情况。

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2.3 团队成员、销售安装团队与市场部由于只有绩效考核，没有绩效管理缺乏集体凝聚力和向心力。这片面导致了员工之间缺乏有效的沟通，使得公司管理滞后。M公司采用片面利益驱动，使销售安装团队缺乏团队合作精神。此外，M公司并未创造良好的销售环境，也没有对销售安装团队成员在信息及技术方面给予支持。这导致了大多数销售安装团队成员无法独立完成一些重大工程。销售安装团队成员发现问题，但是没有得到及时解决或者得到援助，这样被动的状态下使得员工被迫独自解决各式各样的销售问题。

3 建立案例公司销售安装团队绩效管理系统

3.1 案例团队绩效管理系统的建立方案 M公司基于销售安装团队管理问题的全面分析上，认识到首先要改变以目标为考核的绩效管理制度，而相对应的建立行之有效的，符合市场需求的，与销售团队整体人员相适应的现代高效管理系统，并最终确定了建立符合M公司长远发展需求的绩效管理系统的行之有效的方案：①确定销售销售安装团队的主要考核指标以支持市场部的全面市场目标需要。其主要考核指标为产品销售总量、占市场的份额、产品安装的整体质量。②根据平衡记分卡（BSC）原则，全面构建销售安装整体成员的绩效考核KPI体系，确保个体绩效目标与团队整体绩效目标紧密联系，全方位的考核团队及团队成员的绩效，支持公司的整体发展目标。③为确保销售安装整体人员的综合发展，市场部全面加强绩效辅导和有效信息反馈制度，并特别注重面对面和短信邮件沟通方式的有效结合，使整体销售安装人员得到及时有效的沟通，以此提高团队的凝聚力和向心力，把团队的积极性调到极点，最后有效的使销售团队成员在各方面得到整体提高。

3.2 KPI体系在案例团队及团队成员中的建立

依据平衡记分卡（BSC）原则，结合团队工作目标以及公司、团队内部、外部诸多因素，构建KPI体系，首先构建销售安装团队的KPI体系（表2）。

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团队销售成员的主要职责在于与团队成员团结互助，并且负责市场信息的收集、产品的销售和贷款的回收。最后，分解销售团队KPI体系，从四个维度构建团队销售成员的KPI体系（表3）。它们的依据是结合销售成员工作的任务难度、性质和工作职责来分解。

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由于团队安装成员不用负责财务指标方面的内容，其主要职责就是在严格按照国家、行业及企业标准制度标准下安装并且铺设防水卷材。因此，团队安装成员KPI体系（表4）就是按照各样式防水卷材安装标准、与之相关联的历史数据和安装成员的任务和职责建立的。

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4 确定的案例公司销售安装团队绩效考核要素

M公司销售安装团队KPI体系的建立，是完成管理手段的第一步，还必须在此基础上，确定进行绩效考核的相关要素，这样才有发挥KPI体系的作用，促进企业的长远发展。综上所述，本人认为，为了使公司的整体管理水平上一个台阶，对案例团队整体及个人之间采用平衡积分卡方式进行绩效考核。①成立工作绩效的考核团队人员，并明确他们的分工合作。在M公司成立专家评审团时，为了确保考核的公平和公正性，特以“独立程度”与“胜任程度”为选任标准，遵照平衡记分卡原则，保证考核的公正性和真实可靠性。公司的高层管理者（如公司总经理、分管销售的副总经理）、中层管理者（如市场部经理、各销售团队负责人以及其他部门经理）、优秀团队成员、公司聘请专家、客户代表等人员可担任评审团的人员。②工作绩效考核时间的确定。案例公司销售安装团队绩效考核时间分为季度末与年末。以季度末位绩效考核时间的主要目的是有效掌握整体员工的工作进展，为深一步的销售管理提供真实可靠的有力依据；而年末考核涉及到每个销售安装整体人员工作绩效的最终评价，也将成为M公司职位调整、奖罚的主要依据。③定量的综合评价案例团队及团队成员工作绩效考核结果。在M公司构建的KPI体系下，单纯依据某一个KPI维度或者是指标的情况对公司销售安装团队整体成员下定论是不科学的。科学的做法是把KPI的每一个考核维度和考核指标作为评定依据。所以，为了考核结果的公正性和有效提高案例团队整体人员的绩效分析、比较和改进，应该科学的运用模糊综合评定方法对案例整体人员进行最后的综合评定，以此致力于公司更长远的发展。通过大学生创业案例管理状况的剖析，本文认为，大学生创业必须加强企业内部的管理，尤其是加强企业的绩效管理，将企业的发展目标与创业的人员的绩效考核联系起来，以绩效目标规范员工的行为，从而全面提升企业的竞争能力，使大学生创业企业在激烈的市场竞争中有立足之地并且长久不衰。

参考文献：

[1]马淑文.大学生创业关键因素的实证分析[J].中国高校科技与产业化，2010（3）.

[2]朱沆.合作创业以及创业团队成员行为分析[J].中山大学学报，2011（3）.

[3]许紫岳.基于创业绩效因素分析的大学生创业教育对策[J].中国高等教育，2011（6）.

[4]胡桂兰.创业团队对创业绩效的影响研究[J].科技管理研究，2010（6）.

第2篇：市场部绩效考核指标范文

营销队伍建设是中小企业的一项基础工程。目前，中小企业几乎都认识到了市场营销的重要性，每一个企业都建设一支营销队伍。但是，中小企业营销队伍建设的状况并不理想，其存在的种种问题严重影响了中小企业的生存和发展。

(一)不思进取，营销理念落后

中小企业在发展到一定阶段时，普遍会遇到瓶颈问题，即市场做到某一数量时，企业发展停滞了，不管怎么努力，就是徘徊不前。在这种状况下，一些中小企业老板认为自己的企业已经做到几个亿，能保持住就很好了，于是乎不思进取，一心守成。营销人员同样会遇到类似的问题，在加入营销队伍一定时间后，报酬和职业发展很难再进一步提高，于是安于现状，只考虑保住眼前的市场，失去了当初的进取心和吃苦耐劳的精神。同时，从目前营销活动现状看，中小企业普遍存在着市场意识不强、营销理念落后的问题。大多数营销人员仍然停留在“我卖什么你买什么”的坐商理念层次，在实际营销工作中，侧重于营销技巧的使用，只关心与销售量相关的短期利益，很少考虑品牌塑造、渠道建设和客户关系维护等战略目标。目前，营销理念已成为企业营销活动最深层、最高级的竞争形式，是企业营销管理活动的核心，它在一定程度上决定了企业的兴衰成败。

(二)盲信经验，营销人才匮乏

许多中小企业的老板是业务员或者技术出身，在特定环境和条件下，慢慢把企业做大，然后开始重视营销活动。但是，这些老板做大以后，往往很难改变自己原有的观点，认为营销是一种艺术，个体的经验、悟性、灵感和随机应变占有更重要的地位，并且经常以自己当初的成功经验教训营销人员。在这种思想指导下，企业经常千方百计从各种渠道挖掘营销精英，期望依靠这些优秀的营销人才打出一片天下。遗憾的是，营销精英的跳槽频率极高，一方面他们总是竞争对手挖墙脚的对象，另一方面因为期望太高未被赏识而“炒老板的鱿鱼”。在重视营销精英的氛围中，企业忽视了普通营销人员的培养，忽视了营销活动规律的探索，营销人才匮乏现象随之出现。

(三)粗放管理，营销业绩不稳

在中小企业营销队伍中，营销人员及其业绩经常会存在80/20现象:即大约80%的销售额是由大约20%的销售人员完成的。当然，这一比率并不总是80/20，有时会是70/30、60/40或者90/10等。但是，它所反映出来的问题永远是相同的，即企业的销售业绩过于依赖顶级销售人员的绩效。在这种情况下，企业的营销业绩会被顶级营销人员绑架，一个顶级销售人员的离职会带走企业的现有客户，甚至是关键客户，而企业却无能为力，任由客户流失。另外，一些中小企业老板经常对销售人员说“不管你怎么卖，我只看阿拉伯数字，只要销出去就行”。这是一种典型的“只要结果，不要过程”的“结果导向型”营销管理模式。这种管理模式使营销过程不透明，业务人员暗箱操作、短期行为过多，无法及时发现产品销售过程中的问题并及时解决。等问题积累到一定程度时会集中爆发，造成企业营销业绩大起大落。

(四)简单考核，营销人员不满

中小企业基本上是民营企业，多数管理者缺乏专业的企业管理知识。很多企业在选择绩效考核指标的时候，只是注重那些与销售量相关的指标，如货款回笼率、销售费用率、利润额以及市场占有率等，忽视了与业绩没有直接关系的指标如工作态度、客户关系管理等，或者即使注意了这类指标，但设计比较空泛和抽象，难以理解和实施。同时，中小企业管理者认为自己是老板，有权决定绩效评价的结果，而忽视了营销人员劳动与其产生的绩效是否体现了多劳多得、公平、公正的原则。在考核指标选取不当和评价结果缺乏客观公正时，企业的薪酬制度等激励机制就很难做到科学合理，营销队伍的不满意就可想而知了。

(五)部门单一，营销职能缺失

在许多中小企业组织结构中，销售部是一个非常重要的部门，而市场部则沦为可有可无的地步。许多人认为，单一的销售部能够很好地承担企业营销管理职能和完成销售任务，没有必要再单独设立市场部;即使设立市场部，其作用和地位也排在销售部之下，因为市场部是花钱的，而销售部是创造效益的。在这种指导思想下，中小企业不仅营销部门不健全，更重要的是营销职能缺失，销售代替了营销，销售成为了营销的核心职能。市场营销的市场调查、营销环境分析、营销战略策略的制订及实施等重要职能基本缺失。这是一种本末倒置的行为。市场营销的核心是清楚地了解顾客，并使企业生产的产品满足顾客的需要。企业尽管也需要做销售工作，但是市场营销的目标是要减少推销工作，甚至使推销变为多余。

二、中小企业营销队伍建设的对策

中小企业应该下大力气，从源头上找出问题产生的根本原因，进而采取科学的对策，以提高营销队伍整体的素质和能力。

(一)更新理念，再造营销队伍

市场竞争不进则退，中小企业没法与外企国企相比，只有让营销队伍一直保持旺盛的进取心，抛弃自满和安逸，永不言败，除了抢市场还是抢市场，才能继续向前发展。其次管理者要清醒地认识到现在的买方市场形势，坚定树立以顾客为中心的理念，即企业的一切活动都围绕满足消费者的需要来进行，彻底抛弃过时的一切以企业为中心的传统观念，如生产观念、产品观念和推销观念等。最后中小企业要实施对营销队伍的观念管理，营销队伍要树立以顾客为中心、以竞争为导向、整体营销、顾客满意和企业盈利的现代营销观念。通过培训和激励，将企业所确立的营销理念灌输到营销人员的头脑中，从而使企业的营销理念内化为营销人员的具体行动上。在保持营销理念先进性方面，营销队伍的学习能力至关重要。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念和销售方式也在不断发展变化，这就要求营销队伍要树立终身学习、不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，以适应激烈的市场竞争。中小企业管理者要和营销队伍一起分享自己的学习心得和体会，感受先进的营销理念，同时把握管理和领导职责，做一名先进营销理念的宣传者和执行者。

(二)重视培训，提升营销队伍综合水平

由于企业实力的限制，中小企业往往希望营销人员能快速地进入到营销工作中，对于不能快速适应的员工则是选择解聘的方式，这在某种程度上促使了营销人才的流失。由于各种主客观条件的限制，诸如行业的发展、企业文化的变化、知识结构的更新、性格的差异等，中小企业营销人员的素质和能力需要通过不断培训才能得到发展，他们的营销业绩也需要通过不断培训才能得到提高，更重要的是他们的职业生涯规划需要在不断培训过程中才能与企业发展战略愿景相适应。中小企业开展员工培训的方式有很多，可以由企业自己的销售经理或成功营销人员来进行培训，也可聘请专业的管理咨询公司来进行培训，或者送出去深造培训。培训内容可以是营销技能、管理方法、产品知识等业务方面的知识，也可以是营销理念、企业文化、团队精神等思想意识方面的内容。一般来说，中小企业由于自身客观条件的限制，最好是聘请专业的管理咨询公司在企业内部开展系统的营销人员培训。很多时候，中小企业对营销人员开展了培训，但是培训效果并不好。主要原因是领导者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛而论，不符合营销人员的需要，脱离实际工作。所以，中小企业领导者首先从思想上重视营销队伍的培训对企业发展的重要性，其次要遵循正确的培训流程及方法等。培训的流程有培训需求分析，制定培训计划，选择培训形式，实施培训，培训绩效评估等。

(三)精细管理，稳定营销队伍

首先，中小企业可针对营销队伍的现状，结合企业相关的规章制度，制定一系列切实有效的营销人员管理制度，以保证营销工作正常运行。其次，中小企业要加强企业文化对营销人员的影响。很多企业追求一种“狼文化”，实质上企业想把自己的营销队伍塑造成像狼群一样，有战斗精神、有冲击力、有韧性、有团队精神等。另外，中小企业还需要对营销人员进行人性化管理。因为营销人员一般是进取心比较强烈，有冲劲，性子较急的人，另外，中小企业的营销人员在客户面前经常是委曲求全的，受了委屈回公司发泄也是在所难免的。这时，中小企业对营销人员的管理要多鼓励，多指导，正面批评的话尽量少用。中小企业对营销工作的管理要做到结果管理与过程管理的有效结合，不能只有简单的结果管理，如仅仅考核销售量和营销费用等。因为市场有成熟市场和新市场，营销人员也有老人和新手之分。成熟市场有市场基础，相对容易出销量;而对于新开发的市场或者新产品而言，则需要有产品推广、网络建设、消费者教育等大量的营销过程工作要做，而这些工作又不能够马上见效果。所以，如果简单地以销量考核，营销人员当然不愿意开拓新市场、卖新产品。对新业务人员也是如此，新业务人员对市场还不熟悉，一开始就和老业务人员一样单纯的考核销量，新业务人员难以承受。所以，要采取营销目标与营销过程兼顾的考核办法。这样会对业务人员激励相对公平一些，且能够引导营销人员按照公司的营销战略开展工作。中小企业要克服营销业绩过于依赖顶级营销人员的问题，建立科学化和标准化的营销机制。在科学化和标准化的营销机制下，支撑营销人员业绩的主要是企业强大的营销系统，因此，一旦离开企业这个平台，业绩突出的营销人员就很难复制其在原来企业的成功。所以，在科学化的营销管理体系之下，营销人员的流失率相对较低，流失后对企业的影响也相对较小，企业的营销队伍也会因为稳定而走向强大。在科学化和标准化的营销机制下，中小企业要建立规范的营销过程管理体系和多目标营销考核体系，彻底抛弃那种“不问过程，只看结果”的粗放式营销管理，全面提高企业整个营销过程的管理水平。

(四)科学考核，激励营销队伍

中小企业要改变考核的目标、方式及具体的指标，要从粗放式考核转变为精细化考核，要从注重结果考核转变为结果与过程并举考核，要从销售量考核向客户满意度忠诚度考核转变，要从基于短期利益角度考核向基于长期利益角度考核转变等。通过考核，中小企业要形成优胜劣汰的良好局面，从而激发营销人员的竞争活力和创新精神。中小企业要充分重视绩效考核在激励营销人员中的重要作用，制定科学规范的绩效考核体系。考核指标的设置要遵循软硬指标相结合的原则，打破过去单一考核硬指标的考核体系，硬指标如产品销售额、回款额、新客户增长率等;软指标如价格体系管理、消费者满意度、工作态度管理等。硬指标是绩效考核的主线，完成必须奖励，但是软指标是绩效考核的辅助手段，也不能忽视。同时，要明确绩效考核的对象和考核的程序，完善绩效考核的等级以及结果的实施，并加强对绩效考核的监督和控制。在绩效考核的基础上，中小企业要科学合理地设计营销人员的薪酬制度，采取多层次的激励机制调动营销队伍的积极性，把激励手段和目的结合起来，发挥营销人员个体潜能，使人尽其才。中小企业激励营销人员可采取销售竞赛、经济报酬、施加压力、肯定成绩、培训和晋升等多种工具和方式，要注重物质激励与精神激励的有效结合，选择合适的激励强度和频度，使激励效果最大化。

(五)完善营销职能，健全营销部门

第3篇：市场部绩效考核指标范文

那么中小企业如何进行绩效考核？如何才能形成绩效的正面的考核循环？提升员工和企业的效益。以笔者在企业中8年的工作经历，期间4年多的时间在做人力资源经理和做深入企业的人力资源的管理顾问经验，深入接触过各行业（IT、机械制造、纺织印染、电子产品、房产建筑等）的企业不下50家，期间自行设计和参与设计了几十家的企业的绩效管理体系的建设，现将具体发现的问题和经验总结如下：

中小企业绩效考核体系目前的现状和存在的问题：

1、 追求时髦

现今各种管理理论盛行，各大学的专家、学者，企业中半路出家的培训讲师，要么拿国外前沿流行的BSC（平衡记分卡）、KPI（关键绩效指标）考核法等；要么自行创造一套诸如“H氏考核法”的方法（因为没有这些方法就显示不出专业性）。然后各企业的老总在总裁研修班培训课上听的如醉如痴，觉得确实很好。请专家设计好拿回去实行，最后往往因为水土不服，考核不了了之。

2、 追求一步到位

患有此类病症的企业往往带有强烈的完美注意倾向，认为要考核就要考的全面，因此设置考核指标时什么业绩指标、管理指标、周边指标啊罗列了一大堆，考核一个岗位需要十多个甚至二十多个指标，数据提供包括了财务部、办公室、人力资源部、销售部、市场部等，试问如果要收集这些指标的考核内容，各部门要花费多少时间！要浪费多少精力！而且信息的提供的真实、准确性还值得怀疑。结果到考核时因为数据收集不上来或不全，草草收场。

3、 评价方法过于复杂

现在在管理界（理论和实践）有一种的现象，就是将简单的问题复杂化，对绩效考核也是如此。对中小企业考核而言莫过于实施“360度绩效考核”了，什么对一个岗位的考核要上级、下级、平级、客户四五个人考核进行评价，以为这样可以做到最大的公平，实际上最大的公平就是不公平（平均主义）。这么多人考核一个人考到最后把人都“烤焦”了！

4、 管理者不知如何设定考核指标、评分方法

很多时候考核体系设计好以后，因为大部分管理者没有进行过考核的经验也没有学习过如何进行绩效考核，对考核的目的、方法、流程都不清楚，因此在对下属考核时要么指标过于追求量化（比如对销售人员的考核）；要么指标的评分方法模糊（对后勤人员），实在不好判断的只好打4分。绩效考核时安慰分甚至成为一些管理者笼络员工的工具。

5、 用绩效考核代替日常管理（过分依赖）

员工的考核指标下达后，一部分管理者认为既然都有考核了，那么员工自然会按照考核的内容要求自觉努力工作，从而放松甚至放弃了对下属日常工作和行为的指导、监督。然后到考核时才发现员工这项工作没做到位，那项任务没完成，最后考核时只好手下留情，分数马虎打一下过得去了事。

有效设计实施中小企业绩效考核体系的步骤：

1、 较明确的组织架构和岗位职责

中小企业发展到一定阶段以后（参考数据：一般贸易型企业10人以上了，产值300万以上；生产型企业人数50人以上，产值500万以上），要梳理出较为明确的组织结构，同时明确各部门、岗位的工作职责。不是说再小的企业就不需要组织结构和岗位职责，而是当老总觉得员工相互扯皮现象增多，效率降低，一个人管不过来时，就需要相对明确的组织结构和岗位职责。设计好一个人做什么事将是设计考核指标的基础。当然，组织结构和岗位职责的梳理要随着企业的发展规模不断进行完善，是一个动态的过程。

2、 考核指标要尽量“精”

考核指标的设定一方面来自于岗位的工作职责，另一方面来自于公司的整体工作任务。我的意见是：指标设定既要有过程指标、也要有结果指标，这二项总分设定为100分，对工作的态度和能力的考核采用另外加减分的方法（优秀的事迹、改善建议加分；配合度不佳，推脱责任减分）。总的考核指标一般不要超过6个，对当月实在不能确定的任务可以用上级临时交代的任务描述，但分数不能超过20分。

3、 考核人考核要“准”

“准”：一方面指的是考核的方法要准，考核的评分方法在设计月度考核指标时就要设定明确，有些是采用比值法，有些项目就要采用否决法（没通过就零分），凭个人主观打分的比率应少于20分；另一方面指的是收集的考核信息的要准，考核指标的信息应该在半小时内能准确收集到。准确与否是考核有效的关键。当然管理者的一听、二看、三感觉也非常重要，毕竟在工作中的了解最为真实、贴切。

4、 考核结果使用要“快”

一旦考核结果经双方确定后，考核成绩当月就要体现在员工的浮动薪酬中，同时上级对考核人的考核面谈要让下属体会到您对考核结果的关注。同时考核成绩半年、一年的汇总可以和员工培训、晋升、年终奖金挂钩起来。最大程度去激励员工创造更好的工作业绩。

5、 对考核流程的过程要监督指导

第4篇：市场部绩效考核指标范文

在企业的营销组织在不同发展时期具有不同的特点。起步期单一产品市场，以个人能力为主导，组织处于初级阶段；增长期产品和市场开始多元化，组织是集权型的，体系以功能为主导运转；成熟期权力相对分散，以事业部为主导，系统秩序被重新创造；衰退期产品和市场已经国际化， 企业失去活力，组织结构需要重新优化，鼓励创新。

企业营销活动运作都必须以组织架构的调整为基础，如果企业的组织结构已不能完全支持，就会开始制约企业发展。成功的企业采取“推拉”结合销售，注重市场，以市场带动销售，通过市场营销、投资，建立强大的品牌，全面的产品线扩大交叉销售，规模形成“店中店”，吸引顾客自愿光顾，建立网上直销试点，服务与销售挂钩，公司文化形象深入人心，与产品服务划上等号。

以市场为导向的公司结构比较灵活，对市场需求反应更快，衡量成功的标准关注客户的满意度，公司根据服务和客户满意度衡量他们的成功，同时也考虑公司的财务状况。完善的市场部门，公司意识到让市场部门参与生产计划讨论的必要性，一些公司开始建立全功能的市场部门。

成功的公司更加关注客户的满意度并以市场为导向，在所有的市场和销售活动中，总是一直考虑着客户的需要，优先满足大客户的需要，不断加强和表彰有助于提高客户满意度的人员及其思路、建议，根据客户提供的信息设计产品和服务，使他们满足客户的需要，根据客户调查得到的信息来处理产品质量和服务问题，确定公司在销售以外的方面的差距和解决办法，运用革新的衡量标准来衡量客户的满意度、客户的保留率、质量、客户的不满意度，并运用新的综合计分法来衡量客户满意度的各个方面，设计并运用正式的和非正式的客户满意度跟踪系统。

这是企业使客户忠实的基础，使盈利性销售不断增长的基础，企业应该确定对每一个客户的期待和他们的优先权，对开始的地方和需要关注的地方达成一致，采用开发以市场为导向的产品的方法，一直保持较高的服务水平，不断自我改进，更好的理解客户需求，获取反馈信息的机制。 需要改进的营销组织

尽管目前的趋势是以市场为导向，但许多企业的销售方式仍是以内部为导向。

以内部为导向的公司以生产为导向，受企业传统影响，自身的结构就是以生产为导向，而不够针对市场，衡量成功的标准是财务状况，仅仅根据销售组织的财务状况，无法全面衡量公司的成功，市场部门仅有有限的职能，市场营销部门仅提供有限的广告和市场研究功能，无法主导销售和生产的方向。

问题症结比较复杂，主要体现在企业欠缺健全的功能化、专业化管理机制，企业欠缺一些职能部门，有些职能部门需要加强，缺少专业化管理与制约机制，总部不协调各大区间的工作，缺乏大区间的交流和协调，业务主管直接参与所有的业务活动。这种运营效率低、造成不必要的运营成本，有待进一步建立现代营销理念和真正实施以市场为导向的营销战略和战术。

许多企业的销售模式仍然主要是以“推”销为主，这种方式已不能获得更多的消费者和零售商，靠市场营销拉动需求吸引顾客的方式已成为更高效的销售管理方法。企业销售现状注重销售，但缺乏相应的营销策略去支持，促销以产品和活动为主，无统一价格保证，各地各级分公司间价格混乱，严重影响与零售商的关系，对客户服务不完善。

营销部门在许多企业起着至关重要的作用，但很多公司的市场功能很弱。营销部门应起到核心和支持的作用，通过系统化方法收集深入的市场需求，各部门要紧密合作，互相不断交流。但是弱化的市场功能使得组织架构缺乏对新品开发的集中规划功能，造成企业新产品的开发缺少集中规划和支持，以及与市场营销部门的交流，研发部门无法及时准确地得到市场需求信息，影响及时开发适合市场需求的新产品。

下面的混乱现象在许多企业可以经常见到。负责新品开发的人员未被赋予协调各有关部门参与新品开发、提供市场需求信息的职权。销售部门没有为技术中心提供足够的市场信息，包括按品种与规格的历史销售信息、市场需求动态、各地市场上成功销售的各种新品信息等等，新品开发过程中，缺乏面料采购、生产、销售各部门之间的紧密配合，新品不适销，造成库存积压，未及时推出新品，丧失高利润的新品销售，不利于取得市场领导者的地位，产品竞争优势受到影响。

原因是组织架构缺乏强有力的、统一的管理功能，无法承担全局性的营销策略的制定、调整和日常管理；或者职能过于集中，某些环节的管理幅度过大，没有专业化的队伍进行整体的运作协调、监控；决策策略的制定(客户服务优先、分类)缺乏科学的市场/客户分析，缺乏明确的计划调整决策流程与相应的决策授权；职责规范与绩效管理对各环节参与计划制定人员、大区、市场部的职责规定不明确，缺乏对物流成本、计划执行质量的考核，未将绩效考核指标有效地落实到组织的各个层面，缺乏系统的人员岗位培训计划。 组织变革考虑因素与战略方向

企业组织架构的调整需要综合考虑多个方面，以确保组织变革的成功进行。确立组织变革的战略方向，是组织架构调整的基石。健全组织功能，以功能部门管理为主，深入至渠道管理与品牌管理，总部统一管理为主，适当按区域分权。总部组织架构模式：以功能部门为主，变革的主要目的是完善功能。

1．营销管理战略意义：在新的竞争环境下，市场营销功能将成为整个公司的“灵魂”；基于对市场的深入研究，为其它各项业务的开展提供战略性指导，从而有助于带动整个企业组织建立起现代营销理念。基础性市场研究，市场需求规模及其区域特征的研究，消费者行为、购买价值及其区域特征的研究，渠道发展趋势基础性研究，向渠道营销与产品营销人员沟通基础性研究结果，为产品设计、销售与物资等功能部门提供研究结果。

渠道营销深入研究渠道发展特点，深入研究不同渠道的主要消费群特征及其区域特征，制定渠道营销的总体策略，制定并执行年度渠道营销计划，与销售部门的通路行销、预测管理负责人员讨论年度渠道营销计划并在必要时为通路行销人员提供帮助。

产品营销制定全年市场营销计划(包括促销活动计划、广告与促销费用计划以及初步的新品推广计划)，协同产品设计部门制定新品开发计划以及具体的新品推广计划，市场营销计划的执行，制定产品价格，与销售部门的预测管理人员讨论市场营销计划。

为了加强不同渠道的专业化营销管理，需建立针对不同渠道的专业营销队伍；当逐步趋于成熟的多品牌发展阶段时，还应建立专业化的多品牌营销队伍。

2．销售管理战略意义：以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售给正确的客户。

预测管理，组织各分公司/市场部制定销售计划，并进行汇总与协调，最终结合市场营销计划与渠道营销计划制定总体年度销售计划与销售指标，定期组织各分公司/市场部制定销售预测，并进行汇总与协调；通路行销指导各分公司/市场部执行年度渠道营销计划，并进行考核，协助市场营销部门的渠道营销负责人员组织全国性的渠道营销活动；销售行政制定销售政策、订单处理、大客户服务，针对渠道客户与少量消费者的售后服务，分公司/市场部的业务绩效考核(包括销售额、销售效率、效率利润率等一系列指标考核)。

3．物资管理以市场为导向，与市场营销、产品设计部门紧密配合，采取“推拉”结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地区通过正确的渠道销售给正确的客户。

物资供应管理采购计划的制定、执行与监控，生产计划的制定以及生产进度的监控，与销售部门及时沟通物资供应情况，共同商讨制定应急措施。仓储与配送管理制定库存计划，定期进行库存分析，调整分销与运输计划，与物资管理人员沟通库存分析结果以调整采购计划与生产计划，仓储网络优化，分销计划的制定与执行，运输计划的制定与执行。

4．其它

第5篇：市场部绩效考核指标范文

［关键词］组织结构;运营管理;变革

［中图分类号］F253 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）36-0017-02

某医药物流公司(以下简称A公司)是某大型医药上市公司(以下简称B公司)的分公司,2009年12月注册成立。成立之初,A公司以为B公司内部各生产经营单位提供主要原材料为主营业务,肩负着B公司约70%的物料采购和仓储管理,年采购额达20多亿元,承担着上千种、几十万吨的原、辅材料和包装材料的采购供应和物料的储运、发放等工作,负责对B公司约30个子、分公司的原材料采购进行集中管控。

1 初期组织结构(0~6个月)

A公司成立之初的主营业务利润依赖集采的规模优势,大量低价采购,辅之以少量的费采率(销售价除以采购价),其组织结构采用职能制。

A公司脱胎于B公司的供应处,起初只是负责若干B公司下属公司的采购供应,其没有营业性指标,更没有利润的概念,只是一个成本中心。在正式成立后,A公司需要由原来的成本中心转变为利润中心。总经理下属两位副总并直接管理综合科(人事、质量认证、办公内勤、安全、设备、消防等)；一名副总经理管理信息科(合同、信息技术、价格预测)和采购科(化工、包材、原料药采购)以及超市科(办公用品、劳保品、杂品、辅料采购)；另一名副总经理负责物流科(物流规划)和运输组(运输)以及仓库(生产性仓库和周转仓库)。从以上组织结构来看,其虽然有了信息科(市场部的雏形),但仍旧没能脱离供应处的思维。A公司成立之初并未出现财务科,其原因有二：一是刚刚脱胎于B公司的供应处,财务仍由B公司统一控制；二是领导尚没有浓烈的财务意识,未意识到财务工作对公司运营的重要性。随着时间的推移,在A公司成立三个月后,组织结构中出现财务科(部)并由总经理直接管辖。各科室也相应的由计划经济时代常用的“科”改为现代市场经济普遍使用的“部”。

2 中期组织结构(6~12个月)

A公司中期组织结构逐渐趋向直线职能制,总经理下属的两位副总转变成两名总经理助理和一名物流主管。其中一名总经理助理负责财务部,并聘请了专业人士主抓财务工作。另一名总经理助理负责公司的主营业务部分,原来的超市部转变为物资超市,其业务拓展以福利用品、办公用品、生产设备配件、维修设备工具为主。物流主管主抓物流部和储运部(由周转仓库和运输部整合而成)。综合部和市场部(来源于信息部)由总经理主抓。

中期组织结构的亮点在于增加了财务工作的重要性,独立运营的公司,CFO是一个必设的职位。其次是减少了部门,运输部和周转仓库(生产性仓库剥离给B公司其他生产单位)整合为储运部,储运不分家,但物流部的职能(物流规划)并未凸显出来,A公司成立之初有搬迁计划,随着生产性仓库的剥离,周转仓库库容不足,搬迁日程再次提上议程。A公司成立了市场部(收集市场信息作出价格预测；合同管理；信息系统维护等),希望借此为业务部门提供可靠的市场信息,但是市场部和采购部、物资超市分属不同的主管领导,其信息传递及绩效考核必然出现问题。

3 中后期组织结构(一年之后)

随着时间的推移,B公司对A公司的任务指派越发增多,B公司下达了对内销售不得高于当期采购价的指令。A公司作出了如图1所示的调整,由直线职能制转变为矩阵制组织结构。

此次调整,取消了总经理助理和物流主管；合并原物流部及储运部为物流部；取消综合部和市场部；增设人力资源部；增设公共支持部负责信息系统维护、合同管理、内勤业务、后勤服务等；将原有的采购部、物资超市、市场部分解为常规采销部(负责对B公司内部销售)和采销项目组1、采销项目组2、采销项目组3。

本次A公司组织结构设置的优点在于组织的扁平化构架,任何一个部门或项目组都由总经理直属,减少中间环节信息传递的损失,能够提高管理效率,减少管理失误,降低管理费用,扩大了管理幅度。防止被副总级人物架空,减少了部门之间的心理不平衡性。

由于B公司对A公司的指令,A公司对内销售已不能创造效益支撑本公司的生存,更谈不上发展。在深入研究后,A公司决定将采购业务分解为对内销售(常规采销部)和对外销售(采销项目组1、2、3)。依靠各采销项目组对外的销售赢利支撑企业的生存和发展,相应的绩效考核偏重于销售利润和销售收入,工资收入在所有部门里是最高的。而其他部门每月工资基本固定,其绩效考核指标之一就是对各采销项目组的支持。各采销项目组组长在人力资源部的支持下负责筹建本部门,各项目组实行横向加纵向考核,横向与其他项目组相比,连续三季度末位淘汰项目组长；纵向项目组内部人员业绩考核,连续三个月末位淘汰最后一名；空缺后的职位在A公司范围内公开选拔招聘,这样既对各项目组形成压力,又使公司范围内人员得以合理流动(要么安安稳稳少挣点,要么战战兢兢多挣些)。

4 后期组织结构(两到三年之后)

在图1所示的组织结构中,采销项目组的成立及绩效考核的偏重,在于B公司对A公司的重新定位,A公司必须迅速拓宽营业渠道,在没有任何外销经验的前提下,需要集中尽可能多的人力物力快速发展。当两到三年之后,外销业务逐渐稳定、商业渠道不断拓宽且趋于平稳增长、A公司内部人员流动趋向明朗之后,过多的将人力、财力、物力集中到采销项目组,会使其他部门逐渐归于平庸态势,使得公司缺乏新的利润增长点,公司整体运营效率下降,采销项目组权力过大,威胁到总经理的权威,不便管控,此时需要有新的组织结构来应对上述问题。

图2所示矩阵制逐渐趋向模拟分权制。撤销采销项目组,改为外销部；增设总经理助理一名(从原采销项目组中选取一人晋级)：一是为改变撤销项目组“特权”减少阻力；二是便于推进战略采购部及物流拓展部的发展；三是逐渐推进接班人计划。战略采购部负责利用期货操作或类似期货操作稳定采购价格,创造采购时间效益。物流拓展部重点运作仓储外包及运输外包业务,建立运输渠道及布局仓储节点,为公司下一步向第四方物流企业转型做准备。

5 结 论

A公司通过组织结构的改变,不仅保证了B公司内部产销活动的正常运行,降低了下属各生产单位的成本,更成为了B公司新的利润增长点,目前已经从企业物流成功转型为当地极具实力的物流企业。A公司的每一次变革都是围绕运营管理进行的,是为明确新方向、拓展新业务做准备的,由此可见,组织结构由公司运营管理决定,反过来又影响公司运营的发展,二者相辅相成,密不可分。

参考文献:

［1］张泽欣,赵玉恒.制造业公司治理结构对内部控制有效性的影响――基于我国A股市场的经验数据［J］.企业导报,2010(12):79-80.

［2］黄速建.中国企业组织结构调整与企业重组60年［J］.首都经济贸易大学学报,2009(4):14-22.

第6篇：市场部绩效考核指标范文

针对这种现象，仁者见仁，随着更多大公司对绩效评估的放弃，引起了管理界关于绩效评估的探讨。中小企业是否也要跟随大企业的脚步，也放弃绩效评估呢？本人不以为然。

中小企业是与所处行业的大企业相比，人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。在不同行业、不同国家、不同阶段中小企业和大企业的划分标准不同，但相对来说，中小企业占有的资源有限，员工数量少，管理灵活。

绩效评估，它是通过系统的方法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为和成果。绩效评估的结果可以直接影响到薪酬调整、奖金发放及职务升降等诸多员工的切身利益。绩效评估可以为公司决策、人事调整等提供依据。绩效评估的管理方法在很多企业中实施，并取得了不错的效果，当然，也有一些负面看法。

中小企业，规模小，有其管理的灵活性，但在规范性方面有所欠缺，个人认为绩效评估作为一个规范管理的工具，恰好有其很好的适应性。但是，绩效评估只是一种工具，从公司适应性、制度设计、关键绩效指标的设置、考核方案实施、绩效方案效果评价、绩效方案改进、企业文化结合等方面，在中小企业实施，都有其特点。

从公司适应性来看，中小企业的不同行业、规模大小、管理水平、人员构成等都不同，是否实施绩效评估，是一个自上而下的过程。高层管理者的肯定和推行，是至关重要的。实施绩效评估，需要一定的人员、财务的支持，会有一定的成本，公司管理者需要从成本和收益的角度评估是否本公司有适应性。笔者认为，微小公司或初创公司，在绩效评估方面效果不明显，而在达到一定规模的时候，绩效评估对管理水平的提升、公司竞争力的提高都有一定的积极影响。

中小企业经过评估，如果确定要实行绩效评估，则绩效评估制度的设计就关键了。绩效评估制度设计应以客观公平为原则，以绩效改进为目的，考核结果与工资、升迁等挂钩。其中，关键绩效指标的设置至关重要，绩效指标来自于公司战略目标的分解，反映了公司导向，明确各个部门的责任，以及部门人员的业绩量化指标。

针对关键业绩指标（KPI）的设置，有各种理论、方法、原则，比如：SMART原则，鱼骨图分析法等。针对不同的部门，有不同的关键业绩指标方式，比如研发系统、营销系统、生产系统、财务系统等，不同的指标有不同的导向。

中小企业，因其规模有限，在部门职能方面有交叉和重叠，很多人员都身兼数职。在这种情况下，就不能照搬教条，采用一刀切的形式来设置关键绩效指标了。职能兼任时，需要综合考虑绩效指标。

比如有些科技型中小公司，市场部门缺失，有些研发系统兼任，有些是销售部门代劳。市场部对公司产品开发及定位影响巨大，如果是研发系统兼任，产品市场定位相对于研发工作的绩效考核比例，也就反映了市场定位与产品开发进度及效果的相对的重要程度，简单说就是绩效指标设置直接影响了工作的侧重点。相应的，如果市场工作由销售部门兼任，则产品调研与公司业绩方面的对比，就更明显了。同样的人力、财力等资源下，侧重于产品调研，业绩方面的投入相应减少，反之，市场调研也就弱一些。绩效目标设置可以体现公司发展倾向。

现实中，中小公司人事部和行政部一体的例子更多一些。很多中小公司，人事部和行政部往往是一个部门，而且人员的资历和经验不是很高，在人事制度上可能不太完善，在绩效业绩指标设置时，人事部的专业性不能很好的发挥作用，会影响到指标的导向作用。甚至在绩效指标执行过程以及执行效果确认上大打折扣。除此之外，人事和行政两者工作内容的比例，本部门绩效指标设计的权重，也会影响公司整体的运行。

从以上两个例子，可以看出，关键绩效指标的设置很是关键。公司本身架构的设置，公司政策导向，绩效专业人员的参与等因素都对关键绩效指标的设置影响很大。总之，还是需要结合企业性质、规模、发展方向，综合考虑，设置适应企业特点又能发挥人员积极性的关键绩效指标，这样更有利于后续执行。

关键绩效指标设置，量化是很重要的原则。针对不同部门指标量化之后，才具有操作性和执行性。目标量化是一个专业程度很高的事情，需要对不同部门的工作特点了解，并且对量化指标进行分解，合理并且可操作。比如销售部门的绩效指标要考虑公司发展、行业环境以及人员情况等。

关键绩效指标设置之后，就涉及到考核方案的实施了。目标再好，如果执行不到位，也起不到好效果。员工执行力就是员工能够按质按量、做好上级交待的工作，衡量的基本标准是提供了公司满意的结果。涉及到绩效评估方面，就是能够达到设置的绩效指标。

考核方案实施，也就是说绩效指标的达成过程中，也是有一些方法和技巧。比如：良好的沟通渠道，领导起带头作用，执行力的培训，树立典型发挥标杆作用、相应的奖惩机制等。其中，奖惩机制是最立竿见影的。这关系到员工的切身利益，也是最符合人性的。奖惩机制的合理性、实施过程的公平性很重要。人员薪酬调整、职位调整、奖金等切身利益与考核实施挂钩，有利于提高员工的积极性。

对中小企业而言，除了相应培训、奖惩之外，更适合于执行力提升的应该还是在软性条件上。比如，中小企业管理层级少，在沟通方面有优势，管理扁平化更有利于信息的传递和共享。在执行中，人员本身职责重叠，行事可以更灵活，更能适应现实的变化。当然，因为中小企业的特点，在执行中，也会有些弊端。比如，行事灵活，也就意味着不够规范，个人主观影响大，不利于广泛推广。中小企业人员专业度不高，在整个执行中不好掌握度。总之，执行中，要尽量发挥中小企业的优势，规避风险。当然，也会有绩效指标达不到的情况。这就需要对效果及目标调整。

绩效方案效果的评价，是对整个绩效方案的总结，一般以年度来计。主要从以下几个方面来做：绩效考核目标是否达到，绩效考核实施情况，绩效考核指标的合理性，绩效考评运作体系的评价。整个绩效方案是否达到了预期的效果，与公司战略目标的达成是否一致，整个绩效考评运行体系对本企业是否适宜，投入产出是否合理？这些都是通过绩效方案评价来得到答案的。归根结底，绩效方案实施，是要提高企业的效率和竞争力。

绩效体系评价后，针对好的方面要发扬，差强人意的部分，要作改进。绩效方案的改进的目的就是扬长避短，也是一个系统工程，要循序渐进来做，抓住主要问题。中小企业因其灵活性，在绩效体系改进方面，反应更快，可以及时的规避一些问题。

综合以上对绩效评估整个过程的分析，可以看出，中小企业因其自身特点，在绩效的制订、适应性、目标设置以及执行过程中有着不同的特点，有优势也有劣势。归根结底，绩效评估是一种管理工具，要与企业自身特点相适应。

目前，中小企业大部分所在行业都属于自由竞争市场，竞争比较激烈。面对复杂的市场环境，企业要想提高效率，提升竞争力，要发挥其灵活适应快的优势，又要规避其规模小占有率低的劣势。笔者认为，绩效评估是一个很好的工具。绩效评估并不是一个僵化的体制，它针对不同企业，可以制订与其适应的制度和关键绩效指标，在考核方面也可以以企业现状为依托，有所侧重，逐步改进。

第7篇：市场部绩效考核指标范文

1．追求时尚，不合实际

现今各种管理理论盛行，各大学的专家、学者以及企业中半路出家的培训讲师，要么拿国外前沿流行的BSC（平衡记分卡）、KPI（关键绩效指标）考核法等；要么自行创造一套诸如“H氏考核法”的方法（因为没有这些方法就显示不出专业性），令各企业的老总在总裁研修班培训课上听得如醉如痴，觉得确实很好。请专家设计好拿回去实行，最后往往因水土不服，考核也不了了之。

2．急于求成

患有此类病症的企业往往带有强烈的完美主义倾向，认为要考核就要考得全面，因此设置考核指标时业绩指标、管理指标、周边指标等罗列了一大堆，考核一个岗位需要十几甚至二十多个指标，数据提供包括了财务部、办公室、人力资源部、销售部、市场部等，试问如果要收集这些指标的考核内容，各部门要花费多少时间！要浪费多少精力！而且信息提供的真实几天、准确性还值得怀疑。结果到考核时因为数据收集不上来或不全，只能草草收场。

3．不知所云

很多时候考核体系设计好以后，因为大部分管理者没有进行过考核的经验也没有学习过如何进行绩效考核，对考核的目的、方法、流程都不清楚，因此在对下属考核时要么指标过于追求量化（如对销售人员的考核）；要么指标的评分方法模糊（如对后勤人员），实在不好判断的只好打4分。绩效考核时安慰分甚至成为一些管理者笼络员工的工具。

4．过于复杂

现在在管理界（理论和实践）有一种现象，就是将简单的问题复杂化，对绩效考核也是如此。对中小企业考核而言莫过于实施“360度绩效考核”了，对一个岗位的考核要上级、下级、平级、客户四五个人考核进行评价，以为这样可以做到最大的公平。实际上，最大的公平就是不公平（平均主义）。这么多人考核一个人考到最后把人都“烤焦”了！

5．过分依赖

员工的考核指标下达后，一部分管理者认为既然都有考核了，那么员工自然会按照考核的内容要求自觉地努力工作，从而放松甚至放弃了对下属日常工作和行为的指导、监督。到考核时才发现员工这项工作没做到位，那项任务没完成，最后考核时只好手下留情，分数马虎打一下过得去了事。

考核的过程就是比较的过程，是搜集的员工信息与考核标准进行客观对比的过程。由于在企业内部存在以下原因，使考核结果不准确，产生了偏差：（1）考核者的思维方式不同。思维方式不同，对同一件事情的看法就会有所不同。究其原因，往往是因为一些考核者在考核时，不自觉地出偏，对态度、性格合自己心意的人评价过高，对自己看不惯的人评价偏低。例如，有些考核者推崇艰苦朴素的生活作风，那么，追求时尚、个性化的年轻人恐怕就会被认为是不踏实、不稳重的。那些因为存在一些考核者不喜欢、不欣赏的个性品质的员工，其考绩很可能会很糟糕，这的确并不是因为工作本身干得不好所导致的。

（2）对标准的理解不同。将员工的实际表现与标准做比较时，再公正客观的比较也会带有不同程度的主观因素。对标准有不同的主观理解是使考核结果产生偏差的主要原因之一。其结果，就会产生对标准衡量尺度的宽严不一。有些考核者要求过高，经常对员工的工作感到失望，在考核时，就会低估员工应得到的评价。相反，有些考核者认为最好的员工是根本不存在的，最差的员工也是很难找到的，于是往往习惯于将员工都评定为中间等级。

二 有效设计实施中小企业绩效考核体系

1．考核指标要尽量“精”

考核指标的设定一方面来自于岗位的工作职责，另一方面来自于公司的整体工作任务。指标设定既要有过程指标、也要有结果指标，两项总分设定为100分，对工作态度和能力考核采用另外加减分的方法（优秀的事迹、改善建议加分；配合度不佳，推脱责任减分）。总的考核指标一般不超过六个，对当在不能确定的任务可用上级临时交代的任务描述，但分数不能超过20分。

2．考核人考核要“准”

一方面，考核的方法要准。考核的评分方法在设计月度考核指标时就要设定明确，有些是采用比值法，有些项目就要采用否决法（没通过就零分），凭个人主观打分的比率应少于20分；另一方面，收集的考核信息要准。考核指标的信息应该在半小时内能准确收集到。准确与否是考核有效的关键。当然管理者的一听、二看、三感觉也非常重要，毕竟在工作中的了解最为真实、贴切。

3．考核结果使用要“快”

一旦考核结果经双方确定后，考核成绩当月就要体现在员工的浮动薪酬中，同时，上级对考核人的考核面谈要让下属体会到您对考核结果的关注。同时考核成绩半年、一年的汇总可以和员工培训、晋升、年终奖金挂钩起来。最大程度去激励员工创造更好的工作业绩。

三 企业在绩效考核过程中的激励运用

1．精神物质相结合

知识型人才需要精神和物质的混合激励因素。对于企业来说，将两者有机结合就更为重要。如果仅靠物质方面的激励，企业很快就会失去吸引力。因此企业就要注意到知识型员工的特点，既要有物质方面的鼓励，也要给予他们适当的精神激励。企业可以提供一份与工作成绩和生产率相挂钩的报偿体系，把员工的贡献收益与企业的发展前景紧紧捆绑在一起。目前许多公司所尝试的购股权、知识参与分配等方法，就可以作为公司的范例。提高他们的薪金待遇，比其他的员工要高，使其不仅体会到工作的回报，同时使他们感到自己在企业中受到重视。物质利益固然是发挥积极性的基本因素，但精神需求也是一种巨大的推动力，是较物质需求更高层次的需求，可以持久地起作用。因此，在提高知识型员工的综合待遇时，要侧重他们工作方面的满足感，包括工作的挑战性和趣味性，允许创造性以及实现个人满足等内容。

2．个人组织相结合

营造相互尊重及和谐的工作环境，实行弹性工作制，是企业为知识型员工所能提供的最好的条件。如果企业中人员较少，灵活的工作时间不会产生太大的问题。由于知识型员工更多地从事思维性工作，僵硬的工作规则对他们没有多大的意义。知识型员工更喜欢工作富有自主性和挑战性，更喜欢自由安排时间，以求在自己状态最好的时候创造最佳的工作成绩。因此，组织中的工作设计应注意考虑到他们的特点，尽可能为知识型员工创造一个既安全又舒畅的工作环境，在不断扩大工作范围、丰富工作内容，使之多样化、完整化的同时，逐步实行弹性工作制，加大工作时间的可伸缩性以及工作地点的灵活多变，并建立以团队友谊为重的企业文化，使员工觉得工作本身就是一种享受。

第8篇：市场部绩效考核指标范文

【第四季度个人工作计划一】

根据公司战略发展计划，制定了仓促部门。作为仓储组长，我已经上岗整整半个月了，已经慢慢学会从管理者的角度考虑问题。下面是我对仓储部门20XX年第四季度工作的计划。

一、为了更好的服务门店，提高到点商品的品质合格率，减少门店对商品品质的投诉，我部门要每天检查库存商品的品质，对于品质有问题的商品在配送门店之前处理好。

二、在检查商品品质的同时，把库存商品的日期记录清楚，以便把动销、滞销、库存量大的商品及时与规采沟通解决。

三、规范搬运组员工的工作流程，不可以再出现乱放商品的现象，按照不同商品适合的环境放置在指定的库位上。对于不同日期的同一种商品，要把旧日期放前新日期放后面，方便拣货员工做好商品的先进先出。

四、关注各个库区的温度、湿度，有异常情况及时调整。

五、针对叶菜商品不好存放的问题，我们要采取以下措施。先在栈板上钉上湿绒布，再把韭菜、菠菜等竖起来放到湿绒布上，然后盖上湿绒布，再盖上塑料布。以保证叶子不会被风机吹干，水分不会流失。

六、“十.一”黄金周即将来临，保证国庆、中秋期间配送给门店合格的商品。

七、提前安排好库位，认真做好冬储菜的存放。

八、圣诞节、平安夜期间，要提前和规采沟通，做好各种苹果的存储。

以上就是我对20XX年第四季度的工作计划，不够全面之处，请求领导能够给予指正。我一定听从领导的安排，认真的工作。

【第四季度个人工作计划二】

在第四季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做;

1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在第四季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2) 完善营运部制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是老大难问题，销售人员外出巡亭，见经营户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让营运专员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4) 销售目标和陈列摆放，pos机开启

第四季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。督促经营户摆放好陈列和pos机的使用。

职业规划目标

1)职务目标;

目前我在公司的职务是(营运专员)经过努力的工作和看得见的销售成绩在，1-2年后可能达到的职务(营运主管)3-5年后可能达到的职务(营运经理)

2)能力目标;

现在和经营户能很好的沟通是我的优势，我对他好，他自然也会对你好，我一直坚信这个真理。我也知道经营户心里想的什么，多赚钱。在可以帮助他们多赚钱的同时。我的销售业绩就可以稳步提高。达到公司，经营户，我，三方三赢的局面。在以后的工作中要多积累经验，和经验户做朋友，多看销售方面的书，多充实自己，为以后打好基础。

3)成果目标;

在20XX年的最后的这个季度，一定要把沙坪坝区域的小商品陈列和pos机开机情况做好，沙坪坝区域21个已安pos机的三峡报刊亭，必须到达小商品陈列和pos机开机情况，全部合格。稳步提升小商品销售业绩。

一份好的职业规划，将领导我们超自己理想的未来前进，我将按照自己的对职业的规划，一步一步的走下去，我希望同时我也相信我的未来不是梦!

【第四季度个人工作计划三】

为了有效推动招商引资工作顺利开展，逐步提高招商工作人员的工作能力，确保招商引资工作取得成效，特制定第四季度招商工作计划。

一、指导思想

坚持“依托资源、开拓创新”的原则，建立“全员招商，全员服务”的工作机制，树立“诚信招商，服务留商”理念，营造良好的投资环境，力争招引符合生态发展保护区功能定位的“投资规模大、经济效益好、创税水平高、产业带动强”的项目入驻园区,推动园区跨跃式发展。

二、工作目标任务

1、学习培训目标任务

通过培训，转变招商工作人员的角色，更新工作思路，使招商工作人员初步掌握彭水县情、园区情况、优惠政策、招商常识等基础知识和基本技能，有效提高招商工作人员的素质和能力。

2、招商引资目标任务

本季度招商目标为：策划招商项目6个，协议引资5亿元，到位资金1000万元，落地企业2家。

三、主要工作内容

1、学习培训内容

(1)重庆市、彭水县基本情况(包括彭水县情，资源状况，比较优势，优惠政策，相关政策的配套文件等)。

(2)彭水工业园区规划、产业定位、园区建设、入园企业、要素配置(包括水、电、路、通讯、物流等)等情况。

(3)项目考察的基本内容，基本方法项目入园的基本要求，工作流程及服务事项。

(4)项目策划包装的基本知识，项目洽谈的基本知识。

(5)礼仪学习及励志培训。

2、招商工作内容

(1)围绕利用标准化厂房的招商，引进百合加工及素肉休闲食品生产项目。

(2)围绕优质水资源招商，引进康师傅集团来彭水投资。

(3)围绕薯类产品开发招商，引进薯类开发龙头企业入驻园区。

(4)围绕汽摩二级、三级配套产业招商，引进主城汽摩配套企业“退城入园”。

(5)围绕新型氟材料产业招商，引进国际、国内高端氟材料生产企业入驻园区。

(6)围绕年度招商引资目标任务做好考核资料的收集整理工作。

四、工作措施

1、分解任务、明确责任、倒排时间，扎实开展各项工作

对四季度确定的学习培训目标任务，招商引资目标任务，进行认真分解落实，确保各项工作有序开展并取得实效(详见附件一)。

2、强化学习、苦练内功、拓展视野，不断提升招商人员的工作能力。

(1)组织招商工作人员进行自我学习、自我培训。

(2)邀请专业培训团队对园区招商人员进行专业培训。

(3)有目的、有计划的组织招商人员到同类型先进区县工业园区参观学习，拓展视野。

3、加强联系、促进合作、争取支持，积极推动园区发展

(1)加强与北部新区的联系，梳理项目，争取北部新区管委会的支持。

(2)加强与同类型的发展较好的工业园区联系，学习他们发展的先进经验与模式，不断提高招商工作人员的工作能力。

(3)加强与市经信委的联系，争取在招商引资以及园区政策等方面对彭水工业园区的支持。

4、围绕目标、狠抓落实、强化考核，力争招商引资工作取得新的突破

(1)扎实抓好对招商工作人员工作、学习的督促检查，建立科学有效的激励机制，充分调动全体工作人员的工作积极性。

(2)认真做好县政府对园区招商引资工作的考核，确保年度考核位次不降。

(3)高度重视市对县工业园区版块的考核工作，狠抓工作对接，力争市对县考核提档升位。

【第四季度个人工作计划四】

一、 严格护理质量质控，确保护理安全

1. 参照“二甲医院评审标准”及“优质护理服务标准”，结合我院实际情况，继续修订、完善相关制度及质量标准、工作流程等，使得护理工作持续改进。

2. 加强重点部门、病人重要环节的管理，完善护理流程及管理评价程序，加强护理安全监管，每月对各科护理质量进行不定期抽查，每月在护士长例会上进行总结、分析，提出整改意见，确保护理工作的安全。

3. 按照“优质护理工程”评价标准，做好优质护理服务工作，保障病人安全。

4. 继续做好护理文书、输血安全记录等专项质量控制。

二、 加强护士在职教育，提高护士综合素质

1. 按照分层次培训计划，继续坚持每月二次的业务学习、每月一次的护理查房，鼓励护士利用各种机会外出学习，积极完成继续教育学分。

2. 按照考核计划，完成一次护士分层理论、操作考核，促进护士学习积极性，提高业务知识和技能水平。

三、 完善教学管理工作，提高教学质量

按照医院教学计划做好院、科两级的实习生的教学工作，落实师生双评，召开教学质量评议会，发现教学中的不足，及时进行整改，使教学工作持续改进。

四、 完成20XX年护理工作总结，制定20XX年护理工作计划。

在年终逐步完成护理各项工作统计、分析、总结，按照统计结果及相关制度、评价标准，结合20XX年存在的不足之处，制定出20XX年护理工作计划。

【第四季度个人工作计划五】

随着公司筹建工作的日趋完善，配合公司20XX年第四季度筹建冲刺阶段的计划，根据公司筹建前期、中期开展工作中的成效和不足，行政人事部特制定了20XX年第四季度的工作计划。

主要工作类别有两大类：

一、人力资源类工作

1. 人员招聘

20XX年是公司筹建立的一年，公司对人才的需求量猛增，人力体系库亦将日趋饱和，第四季度人力资源工作主要是对新店开业人才的储备工作，以及加强和监督对各部门新到岗员工的培训工作，必要时配合、协调、督促其对工作人员进行现场培训，且逐步到位。

实施方案：

① 改善目前招聘渠道、流程，增加招聘投入(参加现场招聘、校园招聘等途径)，适应人才猛增的需求。

② 针对特别岗位或难点岗位实行奖励熟人推荐的形式。

③ 在绩效考核的基础上实现内部培养与晋升，提拔和任用有上进心、不断学习提升的内部员工。

④ 满足岗位需求，保证人才储备，实现梯队建设。

实施目标注意事项：

① 招聘渠道拓展：竞争对手挖人、行业论坛招聘广告、定期招聘日等。

② 做好各项准备工作：与用人部门沟通，了解特定需求;招聘广告扩大上市公司的形象宣传;制作公司宣传品或宣传板等。

③ 安排面试：面试方法的选定;面试官的选定;面试题的拟定;面试结果的反馈、录用决策效率提高等，季末前完善规范和指导部门内部各项工作的《人力资源手册》，作为今后综合行政部工作指导书。

2. 绩效考核

绩效考核体现了公司对中层管理人员和一般员工的绩效要求，核心问题是一种管理习惯的形式。

养成行为习惯，关键在于坚持和制度保证。绩效考核体系应完成的任务非常明确，健全绩效指标，抓好绩效过程监控，严格施行考核结果反馈和应用，规范横向和纵向考核结合的考核方式，并与薪酬挂钩。绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工，而是有效激励员工不断改善工作方法和工作品质，建立公平的竞争机制，持续不断地提高组织工作效率，培养员工工作的计划性和责任心，及时查找工作中的不足并加以调整改善，从而推进工作成果达成。

实施方案：

① 继续完善《绩效考核管理办法》和配套文件、表格;补充新增设岗位考核指标;

② 横向和纵向考核制度与薪资挂钩，逐步将所有项目参与横向考核范畴。

③ 重点对考核结果进行评估，建议，对考核形式、考核项目、考核结果反馈与改进情况进行跟踪，保证绩效考核工作的良性运行;

④ 推行过程是一个贯穿全年的持续工作，综合行政部完成此项工作目标的标准就是保证建立合理、公平、有效的绩效评价体系。

实施目标注意事项：

① 绩效考核工作牵涉到各部门各职员的切身利益，因此在保证绩效考核与薪酬体系链接的基础上，要从正面引导员工用积极的心态对待绩效考核，以期达到通过绩效考核改善工作、校正目标的目的。

② 绩效评价体系并非是综合行政部门的单独工作，在操作过程中应当以部门负责人为主导，并听取各方面人员的意见和建议，及时调整和改进工作方法。

③ 绩效考核工作是一个沟通的工作，也是一个持续改善的过程。在操作过程中会注意纵向与横向的沟通，确保绩效考核工作的顺利进行。

3. 员工培训

员工培训与开发是公司着眼于长期发展战略必须进行的工作之一，也是培养员工忠诚度、凝聚力的方法之一。通过对员工的培训与开发，员工的工作技能、知识层次和工作效率、工作品质都将进一步加强，增强企业的竞争力。综合行政部20XX第四季度将对员工进行具体方案的培训与开发，使公司在人才培养方面产生明显效益。

实施方案：

① 静态需求和动态需求：根据岗位需求和部门培训需求制定“静态”和“动态”培训计划，制定年度培训计划和月度培训计划。

② 讲师培养计划：选拔一批内部讲师进行内部管理和工作技能培训，开发培训课程的课件。 ③ 重点培训内容：营销技巧、工作沟通、客户服务、企业文化、职业规划、产品知识、项目管理、新进员工公司培训、规章制度培训等。

④ 培训制度修订：第四季度末前完成《培训管理制度》修订。

⑤ 培训效果评估：对培训进行跟踪评估，及时收集培训对象的反馈信息。

4. 职业发展

根据公司战略发展、岗位需要进行员工职业发展通道设计，明确各岗位的发展通道及能力素质标准，整合发展通道与员工发展计划，实现企业发展通道和员工发展相统一。

具体实施方案：

① 编制各岗位的职业发展通道，形成《职业发展规划管理制度》文件;

② 着力跟进员工的职业发展，提供帮助和指导;

③ 实现内部规划和外部规划相结合，职务规划和薪资规划相结合;

5. 组织构架

进一步梳理综合行政部内部组织架构与岗位设置，明晰各部门、各岗位职责，立足现状，结合未来发展需求，前瞻性地对现有架构进行调整优化。

6. 加大公司宣传力度

一个企业要拥有广阔的市场和发展前景首先是要有提高自身的服务质量和提升品牌形象;要让老百姓熟知你的企业还必须要加大公司宣传力度。行政人事部在下班年的工作中会在条件成熟的前提下加大公司宣传力度，努力贵阳京黔盛公司成为贵阳汽车市场上老百姓耳熟能详的企业。

7. 对工作中一些突发事件的处理、解决。

二、行政管理类工作

1. 制度建设

制度是工作经验的总结，是工作效果达成的保证，制度的编者和修订遵循现实工作的需要，同时要有前瞻性，制度不能一蹴而就，而是一个持续改善的过程。公司现行制度里边有基本管理制度和薪资制度，且会随着公司的日益发展壮大来制定其他一些相关的制度并不断完善和执行。对公司现有制度进行全年的运行、修订、修改和完善。

2. 团队建设

团队建设对公司发展壮大是至关重要的，他可以促进和增强公司员工的团队协调和团队合作精神，为公司和员工创建一个良好的人际关系。

3 具体实施方案：

①文体活动：定期举行演讲比赛、知识竞赛、读书活动，协调各部门员工每月参加羽毛球、乒乓球、篮球等文体活动。

②登山活动：协调各部门员工每季度登山活动各一次。

③拓展活动：组织各部门员工在上半年和下半年参加拓展训练各一次。

④重要节日活动：端午节、中秋节发放节日礼品，传递节日祝福。

⑤春节联欢会：年度优秀员工颁奖、年度优秀治理者颁奖。春节年会聚餐和抽奖活动，讨论、学习和总结公司企业文化。。

⑥公司周年庆典：组织新闻会或周年庆典活动。

4.突发性、临时性工作的处理解决。

在后续的工作中，行政人事部将不断完善自身部门的建设，竭尽所能做好以上所说的工作计划，努力配合其他各部门的工作，为公司的发展壮大做出应有的更大的贡献。

【第四季度个人工作计划六】

一、公司运营团队组建

根据公司整体规划，北京分公司将承担公司运营总部的业务职能，形成以公司总部为支撑、北京分公司为经营主体组建运营管理团队，全面负责公司运营业务工作。

北京分公司计划设立综合部、市场部、媒介部、销售部、客服中心5个部门。

北京分公司团队现阶段采取边招聘、边培训、边工作的形式，重点招聘运营、市场、销售、客服人员，力争在20XX年8月底完成基本团队，确保完成公司的经营目标任务。现阶段北京分公司招聘计划及人员安排如下：

(一)首席运营官：主管公司业务的运营管理工作，全面执行公司中长期经营规划和年度经营计划。分管公司信息技术部、北京分公司。

(二)总经理：协助COO做好公司全国招商及大型活动业务工作，主持北京分公司日常综合业务工作。

(三)O2O项目运营总监：主管画廊联盟、美术馆联盟等O2O项目的运营与销售业务工作，指导有关部门开展艺术品拍卖、会展业务工作。

(四)高级运营经理：负责网站运营策划、SEO、市场推广、分站招商、运营支撑及综合管理工作等。

(五)行政经理：负责分公司行政、财务及综合事务工作，对外关系维护，对内协调工作;监管画廊的日常销售和客服业务工作等。

(六)市场部

1、市场总监：负责项目策划、资源整合、策略制定、市场推广、项目招商、销售服务等相关业务的组织实施。

2、策展经理：负责展览、拍卖、赛事、会展活动项目的策划、外联及业务实施等。兼职可设若干名。

3、媒介经理：负责网站广告经营、媒体资源的整合与销售、品牌宣传推广及客户服务等。兼职可设若干名。

4、品牌经理：负责重点项目、品牌项目的市场推广、招商、营销及综合服务工作。兼职可设若干名。

(七)客服中心

1、客服经理：负责客户关系维护和增值业务服务工作等。

2、客户经理(编辑/记者)：负责市场客户拓展、客户信息服务、增值业务拓展等。

3、客服助理：负责网站维护、客户资料收集整理、信息资讯编辑、，画廊销售服务等。

二、北京分公司四季度经营目标

北京分公司计划于10月底组建注册完成，为尽早实现公司年度经营目标，北京分公司在四季度要贡献不低于50万元的销售目标，利税完成15万元。据此，北京分公司分解任务如下：

(一)客户开发业务

150人×1800元/人=27万元。

(二)展览销售

四季度组织不低于3次书画联展，每次完成5万元书画销售目标，总计实现书画销售15万元。

(三)画廊销售

采取一切措施推动天健画廊书画销售业务，四季度完成10万元的销售目标。

(五)其他业务

通过广告、期刊、个展、拍卖及其他综合业务，实现10万元左右的销售收入。

三、工作计划

(一)完成基础设施改造

力争在10月份完成一楼休闲吧、三楼茶艺和四楼画廊的整体改造，达到经营服务的基础要求。

(二)完成基础团队的组建

确保在10月底前完成本计划前期运营团队的组建要求。

(三)宣传推广

公司在四季度以网站品牌推广为重点，由市场部全面推进网站的宣传推广工作。

第9篇：市场部绩效考核指标范文

关键词 邮政网点 损益核算 体系

一、邮政网点损益核算概述

（一）邮政网点损益核算体系的概念

邮政网点损益核算，是以邮政企业的单个营业网点为主体，记录和反映营业网点实现的有效收入、直接发生的成本和应该承担的其他成本，计算其经营成果，并根据营业网点经营成果对网点员工和支局长进行绩效考核和工作评价，引导基层员工大力发展高效业务，找出降本增效的关键点，促进业务结构的调整。

（二）构建网点损益核算体系的重要意义

邮政网点损益核算把每一个邮政营业网点看作一个经营实体，通过有效收入、营业利润等关键指标，将企业的经营战略传导到每一个网点。通过损益核算算清网点效益，确立网点不断改善效益的目标，使每位员工都充分掌握自己所属经营实体的组织目标。从而在各自岗位上为达到目标而不懈努力，不断增强忧患意识，通过自我调整适应外部环境的变化。这样，既提高了员工的成本意识、增加了经营经验，又提高了员工的职业素养和个人素质，对促进企业整体经营业绩的提升具有重要的意义。

1.邮政网点损益核算体系是构建邮政企业管理会计体系的重要组成。构建管理会计体系，是邮政企业财务管理“计账核算型”向“经营管理型”转变的重要标志，也是邮政企业适应公司化运作、开展精细化管理和建立现代企业制度的重要保障。从而实现财务管理从“管家型”被动算账到“经营型”主动核算转变。

2.有助于实现网点的转型发展。要实现网点的转型发展，首先就要算清网点的投入产出账。一方面只有算清账、算准账，才能准确掌握网点的盈亏状况，才能提高网点员工的节支意识，关注网点成本的控制，促进网点员工对高效、长效业务的发展和开发；另一方面，还可根据网点损益核算结果查找网点效益和资源配置中的主要问题，找出影响网点效益水平的决定性因素，以推进网点布局优化提升，提高网点精细化管理、运营模式、网点规划和资源投入，扩大市场竞争力和效益水平，促进网点的快速转型。

3.邮政网点损益核算是准确评价邮政营业网点的经营成果、落实损益责任的需要。邮政网点损益核算，可算清各营业网点的业务范围和资源占用范围内相应的收入、成本和损益结果，这就为建立科学有效的网点绩效考核和激励机制提供了可靠的依据。

二、邮政网点损益核算存在的问题

邮政公司启动网点损益核算工作以来，逐步形成了比较完整的体系，但在不断推进的过程中还存在以下问题：

（一）网点损益核算质量有待提升

目前，网点损益的系统支撑还不完善，业务信息采集手段缺乏、信息化手段和基础工作还存在差距，运行过程中存在网点收入和支出的核算范围模糊、归集流程不完善，以及没有一个公开透明的核算体系，导致网点人员对损益核算结果认同度较低。

1.网点各项业务有效收入的确认，先由上级单位或专业局集中核算，然后再由财务部门根据业务部门提供的业务系统收入和对应结算价格计算的结算收入清分到营业网点，作为营业网点完成的收入，这样容易造成人为计算和统计的错误。

2.网点部分直接发生的营业成本，通过远程报账系统进行归集确认，但部分由上级统筹安排和集中管理宣传费、维修费、办公用品、低值易耗品、业务材料用品、电话费、电路租费、水电取暖费、油料费等成本。统一由财务部门列账，再由物资管理部门根据营业网点实际领用量和价格做好网点成本领用台账清分到营业网点，月末汇总请领金额、附请领明细交给财务部门作为网点成本确认的依据。这样，导致网点成本清分的工作量变大、容易出错、存在人为调整等问题。

3.目前，各级财务部门根据相关部门提供的邮政营业网点的机构代码、名称、所属省市县、地址、从业人员人数、台席数量、房屋来源、房屋面积、房屋原值、车辆数量等网点基础信息进行台账登记管理。但营业网点信息发生变动时，各相关部门还无法及时将相关信息在财务部门更新，这将影响网点损益情况的分析和利用网点损益核算结果对网点的考核。

（二）网点损益的分析应用还没达到成效

目前，网点损益核算的分析应用主要是由组织预算考核工作的财务部门根据网点的绩效考核指标――营业网点有效收入、营业利润，来计算其预算完成进度和同比增长率，并据此来评价网点的经营和效益情况。但作为网点损益核算的责任主体，营业网点和市场部、人力资源部等相关部门，还未能有效地参与网点损益核算的预算、控制、分析工作。

一方面未能算好网点的投入产出账，缺乏战略统筹性，没有以市场为龙头，实现业财联动、网财联动、人业联动，来深入地查找网点效益和资源配置中的主要问题以及网点的日常经营管理过程中的主要问题。另一方面未将分析结果运用于推进网点业务结构转型、优化业务流程、人员调整和创新网点考核激励机制。

（三）网点绩效考核指标的设置不合理

网点的考核制度往往只考虑网点业务收入的完成情况，很少考虑网点的成本和利润，造成不少网点和员工对生产要素投入的依赖过大，对业务收入结构的关注较少，对客户的差异化服务关注较少，对成本费用的支出关注较少，对网点的盈亏状况关注较少，降本增效意识较为淡薄。因而无法充分地发挥网点损益核算结果的“有效收入”和“营业利润”这两个主要效益指标对网点的激励作用。

三、完善邮政网点损益核算体系的建议

（一）加强培训辅导，促进网点损益核算体系的建立

采用通俗易懂的语言，阐释网点损益核算的方法和理念，使网点负责人掌握网点损益核算的基本方法、管理本质、实施目的和要求以及降本增效的途径和方法。从而使得构建网点损益核算体系的理念逐步深入人心，提高当家做主的意识，使得各网点人员能积极主动地与上级进行有效的沟通，讨论实施过程中存在的问题，并商讨问题的解决措施以及加强网点损益核算的执行和监管，形成“财务搭台，业务算账”的良好局面。

（二）通过邮政ERP信息系统完善取数流程，提高数据质量

确保网点损益核算工作质量，是网点损益核算体系的基础。在核算过程中，借助邮政的ERP系统的信息化手段，通过主数据平台的建立，网点损益核算数据从相关业务系统、管理系统集成，实现收入、成本动因等数据自动采集和自动处理，强化过程控制，夯实网点损益核算基础工作。

通过信息化的归集，从数据的源头进行有效的处理和控制，可减少人为差错和人为调整。规范业财一体化流程，实现业财信息连通，理顺业务流程和管理流程关系，强化业财源头管理，推动业财一体化数据的规范性、完整性、及时性。提高网点损益核算数据的质量，实现网点损益核算结果的精准度和认可度。

（三）对网点损益核算结果进行多维分析

利用ERP管理会计模块来开展网点损益核算的工作，网点基础数据，将明细到具体网点（最明细的机构）从业人员人数、台席数、分经营专业的收入、按预算科目口径列示的成本，以及到网点的边际利润进行展示。进行基于机构主数据的实体网点盈利能力分析，包括专业网点、综合营业网点、投递站点等机构的全额收入、直接成本以及边际利润分析，切实将网点损益核算与经营管理工作相结合，优化组织历程、调整资源配置和效益持续提升来提高分析应用工作成效。

一是对亏损的网点，要建立预警制度，查找亏损的根本原因所在，并从规范基础工作质量、优化人员结构和业务结构方面提出减亏措施。二是按业务结构对网点的损益核算结果分类分析，可采用趋势分析法查找有效收入和营业成本异常变动情况，并以此确定收入和成本的配比，从而明确成本的投入重点。三是从网点的地理位置、资源占用、客户开发、损益结果等多个角度进行横向对比。开展网点损益情况的深入调研，诊断出网点的优势与劣势、长处与短处，找出先进网点和落后网点的差距，推广先进网点的管理方法和经营模式，为后进网点探索转型发展措施和网点布局调整措施，妥善解决网点调整带来的人员和业务配置问题，达到降本增效的目的。四是分析网点成本的构成，确定成本控制点。开展网点成本对标找差，根据重要性和降成本力度进行分级，进行差距比较、原因分析，通过“双向反馈”机制。向下：及时让各网点知道本网点的存在的问题和改进的方向；向上：由网点根据分析的问题提出具体改进措施、完成时间，逐步提高本网点效益。五是通过SWOR分析网点内外部环境分析，查找制约网点业务发展的原因，针对单个网点制定专门营销计划，确定中短期营销目标，有针对性地制定营销战略和营销战术，务求通过分析来提升网点营销效能。

（四）建立战略导向型的业绩评价体系，促进网点运营模式转变

以网点损益核算结果来设定关键的绩效考核指标和建立战略导向型的业绩评价体系，考核办法要突出网点效益的持续改进，加大“自由收入增长率、自由收入增量和营业利润”等效益指标的考核权重，设置网点晋升渠道，对邮政网点进行分类分级管理，从多维度对网点进行考核。

1.根据业务结构和收入规模对网点进行分组考核。对金融网点采用横向考核和纵向考核相结合的方式，以促进网点与网点之间的竞争和激励网点不断追求进步。对纯邮务类网点，建立“固定+浮动”的奖励制度，重点奖励通过增加有效收入及盘活人员来实现减亏或扭亏为盈的网点及网点从业人员。

2.提高体现绩效导向、贡献导向、效益导向的考核指标“有效收入”和“营业利润”在网点考核制度的考核力度，并以考核结果为指导撤并部分低效无效的网点。

3.分层地对网点进行考核：第一，对网点的考核；第二，对网点负责人的考核；第三，对网点营销人员的考核；第四，对网点营业员的考核；第五，对网点整体效益提升的考核。

4.根据不同业务创造效益的高低，设置不同的积分，效益高的业务积分就高，效益低的业务积分就低。这种考核制度充分体现了业务收入的有效性以及网点员工的工作努力程度和贡献度，可以引导网点员工主动向客户营销高效益的业务，也使网点员工在工作的过程中，自我价值得到肯定和认同，获得更大的满足。充分发挥网点损益核算的引导作用，促进业务更好更快发展。制定全面有效的网点损益核算的考核制度，还要注重绩效考核制度的执行，跟踪落实各项考核措施，才能确保进一步调动网点关注经营效益的积极性和主动性。充分发挥考核激励机制对网点损益核算起着保障和促进作用。

总之，建立完善的网点损益核算体系的目的，在于促进业务的发展和效益的不断提升。利用网点损益结果指导业务经营管理，使之成为网点优化转型、预算管理及绩效考核的参考依据，从而使网点损益核算在邮政经营活动中切实发挥积极的作用。

（作者单位为中国邮政集团公司湛江市分公司）

参考文献

[1] 顾慧琼.让ERP“起死回生”[J].企业管理杂志社，2014（11）.

[2] 董传江.国有企业财务分析体系的构建与完善[J].中国外资，2013.