行销策略精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的行销策略主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：行销策略范文

“李大姐！今天家乐福的鸡蛋卖2.9/公斤，赶快去买”

“真的吗？我才从***超市回来，那里鸡蛋可卖3.5哟！”

“是啊，要赶快，促销活动今天最后一天！我好不容易才排队买到。。。”

情景2

“小李！国美十一期间，购家电累计满1万元就可以再送1台电视列。你不是要结婚准备电器吗，赶快抓紧机会啊！”

“谢谢您关心阿，不过我已经在苏宁买了，做活动累计满9888元就送彩电，而且还可以参加抽奖，头奖是香港迪斯尼免费游，不过我们没抽中，只得到了一个纪念奖鼠标一个，不过我也满足了，呵呵呵！”

相信您在日常生活中经常会碰到，或者亲身经历过这样的画面。老百姓购买物品，经常是“货”比三家，寻求物美价廉。随着经济的飞速发展，随着生活水平的不断提高，在这个充满竞争的市场上，顾客消费比较的不仅仅是“货”本身，而是在消费过程中一切的可细节化的因素。对于经营零售商品的卖场，行销活动就变得至关重要，和商品本身一样，成为企业经营的核心竞争手段。

于是就出现上述的一幕，每个卖场都在进行活动，每个卖场都把行销活动作为吸引来客的主要手段；并且每个客户的消费倾向也被卖场的行销活动所影响，说白了就是谁能够提供更多的优惠，就在哪里消费。

到底什么是行销活动呢，行销活动也称为行销企划。行销和企划是递进式管理手段，二者相辅相成。行销简单地说是“做什么”即通过一系列的分析方法和调查手段，找出顾客的需求，是企业重要功能之一，凡是企业与顾客接触与交易都属于行销所关心的范围。企划即是解决“怎么做”的问题，根据行销得出的客观数据，采取具有针对性地活动来吸引顾客，满足顾客的需求。

分清楚，什么是行销，什么是企划，才能更好地将二者有机地结合起来，达成企业的目标。

大卖场行销策略的几种方式

一、选址市场调查

不断地市场扩张，是大卖场核心竞争内容之一。所以市场扩张的速度和质量是有效扩张的关键指标。怎么保证关键指标则成为大卖场关注的和研究的重要课题。笔者所在的卖场就不惜成本在做这项工作，每个新店的选址都会进行专业的市场调查。从宏观上包括预设项目地区宏观的经济状况，地方政策，地区特性等。从微观上包括项目所在地的有效商圈调查，即该区域内的人口状况、居住状况、消费习性，竞争对手状况，商品资源状况等。仅仅一本小小的调查报告，所花的成本费用近在10多万元，值还是不值，我们用事实来说话。大卖场的经营方式通俗来讲就是卖各类商品给顾客。所以我们必须要清楚目标顾客群本身的特性，比如大多都是多大年纪，平均收入是多少。他们的消费习惯是怎样的，即通常喜欢在晚上消费，是否习惯在卖场买菜还是在农贸市场等一系列的问题，并且使之量化，成为指标。前期的市场调查是任何大卖场开新店的必备功课。

二、顾客满意度调查

任何企业在经营的过程中需要不断改进和完善，只有不断地更新才不会被市场所淘汰。顾客是大卖场的衣食父母，必须随时关注他们的动态。顾客满意度调查是个好工具。通过平均取样，面对面的沟通调查，了解顾客对卖场的综合印象。

综合调查通常分为4类：

1、商圈调查

即卖场商圈内小区状况，如是否有拆迁，是否有新的小区入住，

居民本身是否发生改变，是否有新的竞争对手加入等。

2、大卖场商品调查

顾客对分类商品的满意程度，居民对分类商品的关注程度是否

改变，商品的陈列等

3、大卖场的硬体满意度调查

包括卖场设施是否完善，如购物车、购物篮满意程度；卖场

购物氛围的满意度，如店内音乐是否舒适等

4、大卖场的软体满意度调查

软体服务是的则是员工服务情况；卖场营销方法的被认可程度，如促销活动是否吸引顾客，DM宣传是否有效等。

顾客满意度给大卖场提供了改进的方向和指标，是大卖场向前发展的指路灯。

三、神秘客调查

神秘客调查，笔者第一次参与是一个朋友所托。KFC每个工作环节都有十分具体的标准，如顾客点餐后，收银员必须在1分钟内配餐完毕，微笑地送走顾客。神秘客是请熟知标准的陌生人假扮顾客到各店进行消费，在消费的过程中检测店铺的各项服务标准，对检查情况客观地打分。按照调查的结果各店进行评比检讨。笔者所在的卖场就引用了这个有效的管理工具，定期对卖场进行检查，保证了各项工作标准的有效执行。

四、市场价格跟踪调查

第2篇：行销策略范文

【关键词】电力服务行销；电力优质服务；电力企业；策略

引言

电力服务行销在电力企业的发展中占有重要作用，电力优质服务的提供，能够为电力企业拓宽市场管道，使电力企业的服务质量和知名度得到提高，从而打造出电力企业的知名品牌。我国电力企业在激烈的市场竞争下，要想获得更多的发展机会，就要改变以往的传统思想模式，提升电力服务的营销手段，以优质的电力服务获得用户的认可，使电力企业树立良好的形象，促进电力企业未来的健康发展。

1、电力企业服务和营销特点分析

电力企业的服务具有多种特点，不可分割性以及可变性和无形性、容易消失等特点。其中，电力企业的服务具有无形性的特点，主要是由于电力企业的服务主要是通过工作人员的工作态度，工作人员在服务有关用户时，其服务是无形的。电力营销的服务和生产工作是一体的、同时进行的，决定了电力企业服务的不可分割的特点。电业企业服务的可变性是说服务相对于时间和主体以及地点都具有强烈的依赖性，提供服务的主体在面对不同的服务对象时，也是具有可变性的。所以，电力企业的服务对于用户来说具有较强的可变性，在进行消费之前要进行一些讨论，保证服务的质量。电力企业的服务容易消失性的特点是相对于服务不能存储来说的，服务的价值在于及时地为有关客户提供优质的服务。

2、电力优质服务在电力发展中的作用

在社会主义市场经济条件下，市场的竞争力越来越强，电力企业要想在激烈的竞争中获得企业的不断的发展，对于市场竞争一定要有足够的重视，要能够为企业的用户提供优质的电力服务，使用户加强对企业的服务的满意度，从而使企业健康成长，获得较多的市场份额，增强市场竞争力，取得更多的社会效益和经济效益。

一般情况下，在电力企业的营销工作中，电力企业可以采取多种方式对用户提供优质的电力服务。电力优质服务在电力企业发展中具有重要的作用，首先在于优质的服务是电力营销工作的关键内容。

在目前电力市场的激烈竞争中，电力企业只有通过优质的服务，使用户得到较好的服务保证，使电力企业得到用户的肯定，获得用户的认同，才能让电力企业的产品获得良好的形象和品牌。电力企业的领导通过对电力企业内部的改革和管理，使电力企业的内部工作效率得到提高，使有关产品和各项工作都能更好、更快的发展和生产。

其次，提供优质的服务对于电力企业的宏观发展以及承担经济和社会责任的具体要求。随着我国经济的快速发展，国家和企业各个群体对于用电量不断的加大，而电力企业的发展关系着社会的方方面面，对于国民经济的发展具有加大的影响。因此，要求电力企业能够承担其社会和经济的重任，在实际的工作中，电力企业提供优质的服务可以作是对社会应尽的义务，保证整个社会的稳定和发展，为用户提供优质服务。

最后，电力企业提供优质的服务是为电力企业未来的发展提供坚实的基础。我们知道，电力企业的发展，主要是为用户提供优质的服务和用电服务，而提供优质的服务的同时，有利于电力企业降低运营成本，使电力系统在实际的运行和供电工作中，避免出现一些安全事故和不良事故的发生，使有关用户得到满意的服务，同时使电力企业健康的发展，为企业的未来发展提供坚实的基础。

3、提升电力服务行销与电力优质服务的策略

要提升电力服务行销以及电力优质服务，就要遵循一些建议和策略。首先，要建立一整套营销服务的管理系统。目前，对于电力企业都有一套企业用户的服务系统，并广泛地应用于电力营销和服务当中，为用户提供了优质的服务，及时地对用户的咨询和一些问题提供有关情况和解答。

要以客户的需求作为目标，针对客户的不同需求并全面了解客户，然后按照不同的客户需求提供不同的客户服务，加强对服务需求和个性化的要求，利用专业的组织人员，以及专业的服务来为用户提供优质的服务，达到客户的满意。

其次，电力企业可以采用项目负责制的方式，对电力建设项目和各种管理进行有效的控制，减少电量的损失，形成科学有效的控制电量。在日常的工作管理中，对于智能电表的出入库管理工作以及各种安装运行等工作，都要进行规范化的调查和处理工作，努力减少客户的投诉，完善电力企业的服务和质量，树立良好的企业形象。

再次，电力企业在企业内外要进行广泛的宣传，重视服务承诺，使电力服务的内容逐渐透明化。电力企业要充分利用各种网络和报纸，以及各种电视等宣传媒体，对电力企业的运营情况进行跟踪报导，使电力调度形成公平、公开公正，重视对用户的承诺，及时通过各种宣传途径进行深入开展电力企业的营销手段和优质服务，使企业的有关送电和各种服务能够及时到位。

最后，电力企业要增强电力服务的质量，并规范营销和各种服务的程序。电力企业规范营业，对于规范服务质量、规范有关程序，有利于电力企业提升高标准的服务，加强和协调好各个部门的沟通和交流，对一些服务和流程进行科学化、细化分析和规范。避免出现服务在一些流程中出现中断，使有关用户收到一定的损失。然后，实行跟踪负责制，针对用户的要求实行有效的跟踪服务，使用户切实感受到服务的周到和贴心。

4、结语

电力企业的发展主要是为用户提供优质的服务，在提供优质服务的同时，也是为了电力企业更好更快的发展，从而使企业的可持续发展目标得到实现。电力企业要不断树立优质的服务意识，提升电力服务的营销手段，使电力企业的发展更上一层楼。

参考文献

[1]于水红，崔怡阔.提高电力服务营销与电力优质服务策略[J].电子世界，2013，（16）：173-174.

[2]赵阳. 提高电力服务营销与电力优质服务策略探讨[J].消费电子，2014，（20）：46-47.

第3篇：行销策略范文

三星证实了杰夫·普鲁特的说法。多年来，三星一直通过长线推广保持品牌长期稳定的高曝光，提高三星电子网站的访问流量，提升到达率。针对新品上市的短线推广，线上与线下联动，推动新品迅速扩散和传播。三星长短线配合的SEM(Search Engine Marketing)品牌优化营销策略独具匠心。

长线推广+短线推广的三星SEM品牌优化营销策略，着力于保持三星品牌长久而稳定的高曝光和关注度，尤其在竞争激烈的市场角逐战中，面对危局，蓄势突围。

新的市场环境

据《华尔街日报》2011年8月31日报道，苹果在2011年二季度以110万部的差距击败三星成为全球智能手机出货量冠军。苹果iPhone、HTC，还有横空出世的小米等，让手机市场面临新一轮的激战。在弱肉强食的市场竞争中，三星要在市场上站稳，加大营销力度势在必行。

“消费者期待品牌在他们的交谈中扮演一个更加活跃、积极的角色，如果品牌没有在交谈中参与进来，那么很不幸，购买者将寻找其他品牌。”杰夫·普鲁特说，“消费者通过品牌交谈获得信息，通过搜索进行深度的交互，搜索最终对消费者的购买行为起到了临门一脚的作用。”

三星品牌的受众定位为中高端消费群体，他们在做出购买决策前有网络搜索习惯。这些消费者在购买行为发生之前，通常会通过搜索了解产品、产品价格和用户评价等信息，所以，搜索营销在他们的购买行为中起到了较为关键的作用。

但传统的搜索营销策略往往根据新品的推广时间，将品牌词、产品词、通用词和人群词混合在一个产品推广周期中，分阶段进行间歇性投放，这样就造成了整个品牌SEM推广的间断、不连贯，不仅对品牌形象不利，而且容易造成推广CPC(Cost Per Click，每点击成本)不稳定性波动，居高难下。

长短线配合的品牌营销优化策略

鉴于传统的搜索营销策略有其弊端，同时，为了让品牌长期曝光，提升访问流量，提升品牌忠诚度及影响力，三星采用了“长短期有效配合”的品牌优化营销投放策略。

着眼于品牌长期曝光，三星科学管理关键词投放，对重点品牌关键词单独设置预算进行管理，利用百度搜索，通过海量关键词的投放满足消费者日常的搜索需求，让消费者随时能够看到三星官网的推广信息，提升品牌价值，降低品牌词的CPC。同时应用百度掘金从购买过程着手，全程覆盖用户，进行精准投放。

百度掘金与百度推广一样，由百度推出，是一种针对电子商务客户量身打造的商业推广方式。百度掘金、百度推广将效果营销和品牌价值营销整合到一起，依托百度行为分析技术和精准匹配技术，连接用户的购买需求和客户的推广需求，将客户的产品展现给有需要的用户，并为每个用户匹配合适的商品素材，挖掘百度的流量价值，对“商品-人群-物料”进行精细化匹配。

而在短期方面，即新品上市或节假日促销期间，三星增加与产品推广活动相关的关键词进行短期推广，促进产品销售。

三星采取品牌长期推广+产品活动短期推广的品牌优化营销策略，从营销效果来看，进行长短互补，降低了CPC，在预算相同的情况下，获得更多的点击量、更高的转化率。在品牌推广层面，以多渠道、多形式、分阶段全程覆盖潜在用户，通过长期稳定的品牌推广，彰显三星专业、高端的品牌形象，将三星的品牌理念传达给潜在客户，并强化其认知。

第4篇：行销策略范文

关键词：发展趋势；营销管理；营销战略

一、消费者行为的发展趋势

消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。社会和时代最重要的变化主要体现在科技，以及消费者因科技而拥有更高的知识和能力。现在他们的行为正向着以下几个方面发展：

(一)注重价值取向，追求个性化、独特化。由于消费水平的提高．消费者不仅考虑产品或服务的功能．还追求其附加价值。同时．个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征，其号召力还会进一步上升“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉”

(二)信息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展，正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。

(三)关注和重视社会利益。社会文明程度的不断提高，使消费者在满足个体消费需求的同时，更注重保护生环境，防止污染．节省及再利用资源。

(四)消费者的奢华路线。消费者所消费的，不是商品和服务的使用价值，而是它们的符号象征意义。

(五)追求便利的要求日益突出，超市和大卖场日益成为购物首选。根据AC尼尔森的购物者趋势调查，80％的中国消费者每周光顾超市或者大卖场。而同等比例的消费者在这些场所的日用品支出超过了其他渠道。

(六)高度竞争的市场，忠诚度不高的顾客。现代代业态的发展为中国购物者带来了便利、实惠、良好的购物环境和更多的营业时间。

二、营销管理未来的几大发展趋势

(一)知识化趋势在新的经济条件下，知识将成为最关键的生产要素，尽管这并非是排斥资本的重要性，但资本作为重要资源的地位将趋于下降。营销管理的知识化趋势主要表现为企业要想持续、稳定、健康、协调地发展，就必须设法变成能使各阶层人员全身心地投入并有能力不断学习的组织——学习型组织。在企业中形成一种不断创新、不断进步、尊重知识、运用知识的良好风气，从而在知识经济时代，做到创造未来，把握未来。

(二)数字化趋势新经济形势下，数字信息将取代模拟信号，信息处于数字形式之中，许多不同形式的信息被合成、创造，并以光速压缩传送，这为营销形式的变革创造了空前的物质前提。而顺应营销形式的数字化走向。营销管理也必然广泛地采用数字化技术，才会更为科学有效。

(三)个性化趋势市场的细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。个性化的营销最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的。因此，个性化的营销强化了客户为中心的市场营销管理，营销管理的目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高顾客忠诚度。

(四)网络化趋势网络是新经济发展的基石。一方面网络经济将迫使许多企业进行必要的改建和调整，另一方面，从产品的研发、设计规划、生产、流通和售后服务等诸多环节，都将更多地采用数字网络。

(五)非价格竞争趋势在传统的经营条件下，由于产品、服务各方面不存在大的差异．这往往容易使企业陷入价格竞争。而新的经济条件下，产品和服务日趋专业化、个性化、差异性，因此企业竞争。将采用为顾客提供更具特色、更能适合消费者个性化需求的产品和服务的竞争形式展开。

(六)合作化趋势随着知识经济时代的到来，知识和信息已成为企业最重要的生产要素之一。但知识和信息的共享性决定了企业之间在知识和信息的占有和使用上不仅存在竞争，还必然导致合作。共享知识、共用信息将创造出更多的知识，增强企业竞争力，而网络技术的应用又为共享知识提供了可能，

三、企业的营销战略应进行相应调整

为满足消费者心理和行为转变的需要。企业的营销战略应进行相应调整。主要有：

(一)在营销理念上，从满足消费者需要到满足消费者欲望和增加顾客体验转变。随着经济发展，消费者购买力的增强．消费者者经从满足基本需要向增加消费体验方向转变。在企业经营活动中，要把你的产品和服务从满足需要提升到满足欲望和增加客户体验．必须建立全公司营销导向，并且在市场细分战略上，使用欲望细分，是一种依据顾客价值观念来划分市场的方法什么对他们来说最重要，以及他们对生活的态度．这是理解顾客购买原因的关键。

(二)营销重点放在满足消费者心理、精神及情感需求上。在当今激烈的市场竞争中，仅靠单纯的硬性广告轰炸就能提升品牌附加价值并大获其利的时代已经过去．在中国不少品牌已通过广告完成了品牌初级资产的今天，要把满足消费者欲望和创造体验作为抢占消费者心智的重点。让消费者真切地感受品牌的核心价值并发自肺腑地认同它。

在产品多得令人眼花缭乱的激烈市场竞争中，单纯的利益需求不足以打动消费者的心，而能满足消费者自尊、自我实现的高层次品味追求，更能引起消费者的共鸣。因此，结合企业产品的特点及消费心理，提出征服消费者内心的“品味”概念。创造一种强调体验的品牌形象确属时代的必然要求。世界著名的宝洁公司明确指出，品牌有三重天：从基本的清洁功能型到中层的时尚型，最高境界是品牌精神行销。

(三)在促销战略上，创意强化体验的品牌形象。今天，消费市场已进入成熟期阶段，消费者的需求也早已超脱“质”的阶段，而进入较高层次的“品味”水准，品味不是商品，而是概念，所以2l世纪商品推广重点应为不是卖商品本身，而是卖概念为主的推广策略，即创造一种强调体验的品牌形象，顾客们就会蜂拥而至，争取购买，拥有、使用这种商品。

(四)在营销策略上，讲究品牌整合营销营销的终极目的在于建立品牌，实现不营而销。品牌整合营销包括几个方面：

其一是强势品牌之间的联合，比如可口可乐与传奇的整合、娃哈哈与QQ的捆绑销售等，互联网的快速聚集人气必然通过与传统产业的整合来实现增值。其二是传播推广策略的整合。公众、户外、网络和电视等多哥广播频道的联合推进。空中传播形象，地面攻打消费防火墙，在生活圈的媒体群中全方位的让消费者感受，终端临门一脚让消费者掏腰包。其三是品牌的延伸和拓展。长虹出了手机，吉利除了轿车还有几所学校。联想除了电脑还有地产等。企业家们永远不会安心于一时一地的做生意。国际是工厂，全球是卖场。

第5篇：行销策略范文

[关键词] 感性消费 零售商业 营销策略

一、解读感性消费

根据西方营销理论的研究，消费者的需求发展大致可以分为三个阶段：第一是“量的消费时代”；第二是“质的消费时代”；第三是“感性消费时代”。在感性消费阶段，消费者所追求的已不单单是产品的数量和质量，而是商品与自己关系的密切程度。他们购买商品是为了满足情感上的渴求，或是追求某种特定商品与理想的自我概念的吻合。在感性消费需要的驱动下，消费者购买的商品并往往不是非买不可的生活必需品，而是一种能与其心理需求引起共鸣的感性商品。这种购买决策往往采用的是心理上的感性标准，即“我喜欢的就是最好的”等；其购买行为通常建立在感性逻辑之上，以“喜欢就买”作为行动导向。因此所谓感性消费，实质上是现代消费者更加注重精神愉悦、个人实现和情感满足等高层次需要的突出反应。感性消费已成为现代消费市场的热门话题。

1.感性消费出现的原因

感性消费趋势的出现并非偶然，原因可归结为以下几点：

(1)消费者情感需求比重在增加

随着经济的发展、收入的大幅提高，以及消费者可支配收入的改善，消费者在注重商品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足。此时，人们购买商品或享受服务的目的，通常已不再仅仅出于生活必需的需求，而是出于满足一种情感上的渴望，或是追求某种特定产品和服务与自我理想概念的吻合。

(2)科技进步的日新月异

随着产品科技含量的逐步提高，现代产品包含的技术已相当复杂。由于信息不对称，一般消费者已无法具体了解商品的内部功能和结构，消费者正在逐步失去对产品的理性鉴别能力，只能转向对产品外观造型，品牌形象及消费的场景感受而进行感性甄别。消费者进行购买决策时，一般是通过产品信息的传播形成认知，满足消费者利益点的引导，焦点的助销刺激，采取购买行为。

(3)产品和服务的同质化趋向

由于市场竞争的加剧和技术传播速度的加快，同一行业的不同企业提供的产品越来越趋同，一家企业的产品很容易被竞争对手所复制。服务产品也面临着同样的局面，特别在核心服务层次上。而人们越来越追求那些能够促成或实现自己个性化形象、显示自己与众不同的产品或服务。

2.感性消费的两大营销法则

(1)诱导观念营销法则

在感性消费时代，消费者所购买的感性商品，往往是一种能与消费者心理需求引起共鸣的心理商品。这种购买通常是一种随机的、非理性的购买，其购买欲望一定程度上取决于商品的诱导性，从而为企业创造了诱导消费的有利条件。感性消费的出现，迫使企业抛弃那种以生产为中心的生产导向和以用户为中心的市场导向的营销观念，而必须确立“引导消费，创造需求”的策略思想，树立诱导消费的生态学营销观念。这种生态学营销观念是把企业看作一个有生命的有机体，以此来研究企业如何适应外部环境变化的一种新的市场营销观念，这种观念综合了生产导向与市场导向的思想，兼顾了用户需求与企业发展双方的因素，既研究用户的需求又研究企业的发展。这种营销观念需求企业站在有利于社会和企业发展的角度，考虑到“什么样的商品才能诱发消费者的需求”，而不是以“消费者需求什么样的商品”作为立足点。企业须主动积极地引导消费者跟着自己走，改变营销的内容和方式，通过美感意识诱导、产品诱导、促销诱导以及知识诱导等有效形式，改变人们的传统消费观念，能动地引导需求，开发潜在需求，从而使自己取得主动权。

(2)情感制胜营销法则

感性消费时代的商品交易，不仅是经营者与消费者之间的钱货交易，而且也包括经营者与消费者之间的情感交流与沟通。经营者在销售商品时要想方设法加强与消费者的情感沟通，了解广大消费者的真正需求。企业只有认真地研究不同层次消费者的特有心理，了解他们的特殊需求，从中找到某种替代性的象征事物，然后通过别具特色的感性设计给产品赋予某种气氛、情感、趣味、思想等，凭借感性的力量去打动消费者，只有这样才能掌握市场主动权。

美国著名制鞋商塞浦勒斯，在企业濒临倒闭时，聘请了一位名叫弗兰克・罗里的心理学家担任总经理，成功地运用了感性设计，使得企业起死回生，兴旺发达。弗兰克・罗里认为，消费者和顾客是人，而人是有感情的，产品虽然没有感情，但可以设法使之具有感彩，让它引起消费者的通想和共鸣。罗里的经营名言是：“顾客买回去的不是鞋，而是分门别类的情感。”他说：当今美国社会已进入经济成熟时期，人们购买鞋子不只要求物美价廉，更重要的是要求商品能体现和寄托消费者自我意识的个性化、感情化。于是，塞浦勒斯公司便致力于创造各种富有情感色彩的鞋子，推出“男性情感型”、“女性情感型”，还有体现各种不同个性、迎合人们独特要求的“野性情感型”、“轻盈情感型”和“优雅情感型”等各类鞋子。这种别出心裁的销售方式取得了令人意想不到的销售效果，创造了公司历史上的销售高峰。

二、基于感性消费的零售商业营销策略

近年来，随着商业零售业态的增多，零售商厦数量与日俱增，零售业的市场竞争呈现白热化状态。与此同时，商业企业的竞争观念也发生了变化，以有情的服务赢得无情的竞争已成为现代商业企业增强竞争能力、获得竞争优势的一张“王牌”。时下，一些赫赫有名的国际大卖场进驻我国，它们促销的着力点是在特色化、专业化的大旗上画上温馨送爱的图案，用更实惠的口号来团结消费者，用更富人情味的创意来牵引顾客的消费视线，营造一种令人感到亲切的企业形象，通过顾客这个社会公众群体的传播，来达到促销的目的。

1.环境怡人化

随着消费水平的提高，人们的购物观念也发生了新的变化，已从过去“单纯购物型”向“购物休闲娱乐型”转变，因此，消费者对购物环境也提出了更高的要求。

顾客进入商场，首先感到的是购物气氛。美化购物环境，其实质就是渲染卖场气氛。著名营销学家菲力普・柯特勒指出，设计良好的气氛“在购买者身上产生了特殊的情感效果，因而提高了他购买的可能性”。随着消费心理的变化，今天到商场购物的人除了希望购到好的商品外，还追求其他利益，如浪漫的情调、幽静气氛、快捷服务、礼貌待客等。

商品陈列是美化购物环境重要的一环。商品陈列的功能不能简单地理解为摆放商品，而是把工厂制造出来的“产品”，透过商品的二次加工机能，转化为具有附加价值及魅力的“商品”，达到诱导消费、创造顾客的作用。要做到这一点，应把握好两个重点，一是商品陈列展示化，二是陈列展示生动化。商品陈列展示化技巧应充分考虑商品露出度，便于消费者认知。烘托购物气氛的关键则在于陈列展示生动化。对于特殊商品如高档商品，应专门摆放在环境优雅的场所，通过视觉传达显示商品优质特性来满足消费心理，日用品则应放在视觉易触及的地方，以满足消费者希望快速完成购买的心理。

照明灯光的运用也是渲染商场气氛、影响消费者情感的重要因素。除基本照明外，精明的商场均善于运用装饰照明和特别照明的作用。装饰照明的吊灯、霓虹灯对美化购物环境，渲染商场气氛有独到的功能。

应特别指出的是，各个商场在营造氛围时，应根据自己的经营定位，结合消费心理，力求形成统一的风格，以显示购物环境的个性。

2.销售柔性化

今天，行销的角色已经产生了根本性变化，从过去的操纵消费者变成今天邀请消费者的真诚参与；从过去的“告诉”及“推销”变成今天的“沟通”及“分享”。柔性销售便应运而生。尽可能让顾客参与说明和演出，让顾客得到一个成功产品的经验，这是必要的。强化顾客参与，其实质就是制造体验，以此激发准顾客的情绪和感觉。

将顾客的视、听、味、嗅、触觉带进所销售的商品中，善加利用，这对企业的促销会产生巨大影响。与消费者“分享”及“沟通”之所以如此重要，还因为这种分享及沟通在许多时候能扫清顾客的心理障碍。放眼市场，新商品层出不穷，科技含量高的商品日益增多。对许多商品新的性能、操作及维护等，消费者往往由于“心中无数”，怀有一种神秘感，故而犹豫不决。正因为如此，精明的商家都应善于通过“分享”及“沟通”制造“体验”，把消费者潜在购买欲望转变成现实的购买行为。

3.服务温馨化

西门・海尔曾说：“你说什么人们不会记多久，但你带给他们的感受却永远忘不了。”竞争不仅仅是价格，而应当是价值。竞争的第一个回合是消费者的“审美”，而第二个回合则是附加值。因此，学会服务、用好服务会让消费者得到更多的附加值，这是企业成功的必然之路，为消费者提供优质的服务要把握好以下几点：

(1)树立良好的服务心态

企业必须真正树立消费者至上的宗旨，把利润看成是贡献社会之后应得的报酬，如果企业得不到利润，只能说明对社会贡献不足，对大众服务不够。日本著名企业家松下幸之助在谈到企业经营过程中服务心态时要求全体员工树立“自始至终以顾客为上，奉商人之德”的观念，要把公司出售商品如同嫁女一样对待，女儿出嫁后，父母仍然挂念其婚后生活是否美满、幸福。企业如果始终如一以这样的心态和素质作为行动的准则，就能够赢得公众的信任、支持和好感，从而树立起良好的信誉和形象。

(2)正确对待用户的挑剔和不满

正确对待用户就是要与用户交心，了解用户的需要并设法满足他们，尤其要能接受用户的挑剔，因为用户的挑剔反映了两方面的问题，第一是用户对产品还有一点购买欲望，第二是产品尽管精雕细刻，难免有不到之处，消费者的挑剔往往给企业反映了平时“看不到，听不着，想不全”的侧面，而这些侧面正是企业改进的法宝。企业应从怕挑剔逐步地转变到爱挑剔并主动接受挑剔。

(3)优质服务必须靠相应的规范制度来保证

为消费者提供优质服务，除企业领导和员工有良好服务意识外，还必须有相应的制度才能落实。以有情的服务赢得无情的竞争是买方市场条件下企业经营致胜不可小视的关键。

最后还应指出的是企业及零售商在感性消费时代的社会责任问题。无论是怎样的著名的企业或者实力巨大的零售商都必须时刻注意自己对整个消费群体以及社会应的责任问题。目前营销行业自律规范还仅限于为客户提供服务方面，而对于顾客方面的自律规范还非常少。因此在营销过程中企业不能一味的迎合消费者而更要考虑社会道德问题，不然就会出现像Levi's牛仔裤广告那样，引起众怒而匆匆下马。此外企业一味对消费者进行引导甚至是诱导往往会造成社会资源的浪费。而随着社会的发展和进步，公众对企业应该承担社会责任的期望在急剧增长，公众支持并赞许企业在追求经济目标的同时也追求更多的社会目标。企业的行为如果与公众期望一致，则必然能赢得良好的口碑，树立良好的企业形象，赢得更多的顾客，为企业营造良好宽松的销售氛围。

参考文献:

[1]范秀文陈英毅:感性营销――企业赢得顾客的新思维.经济管理，2002

[2]卢泰宏何佳讯张红明:第五种消费者价值与体验营销.销售与市场，2004

[3]刘志明:商品营销：从功能性向情感性迈进.中国商界，2003

第6篇：行销策略范文

【关键词】周星驰 品牌 营销

在激烈的电影市场竞争中，香港电影人周星驰另辟蹊径、独树一帜，将香港无厘头文化发展到艺术的高度，其电影作品屡屡打破香港票房纪录，成为实至名归的票房冠军。在香港，他已是喜剧片的代言人，在大陆，他亦凭借其精彩的演技征服了广大观众，掀起了一波又一波的“周星驰热”。

“周星驰”这一品牌是从1988年凭借电影《霹雳先锋》获得第25届台湾电影金马奖最佳男配角奖等等每年的奖项中逐步建立起来的；从九十年代人们“要求解放、要求释放”的社会心理所产生的共鸣中树立起来的；从《百变星君》让观众欲罢不能——“看一百二十分钟的电影，有一百二十分钟的笑点，有一百分的人生哲理”中获得的。

一、“周星驰”品牌的建立

20世纪50年代初美国人罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说出一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ）。USP理论包括三个方面：一是强调产品具体的特殊功效和利益，即每个广告都必须对消费者有一个销售的主张（proposition）；二是这种特殊性（unique）是竞争对手无法提出的，即这一主张必须是竞争对手无法也不能提出的，必须是具有独特性的；三是有强劲的销售力（selling），即这一主张必须很强，足以影响成百万的社会公众。①

“无厘头”是“周星驰”品牌建立初期的独特销售主张。这种具有独特性的电影风格是当时电影市场中少见的、能引起大部分观众共鸣的电影文本。其中“无厘头”的销售主张涵盖以下几个方面。

1、“悲剧”人物形象的塑造

纵观周星驰的所有电影，我们不难发现，虽然他的影片以“喜剧”为关键词，但是他总是以悲剧人物的塑造来展现其喜剧天分，通过强烈的反差凸显主题。

《大话西游》是风靡全中国的周星驰系列电影之一，周星驰采用一贯的“无厘头”手法演绎了这部“爱情悲剧”，印证了电影中的那句话“曾经有一段真挚的感情放在我面前，我没有珍惜，如果上天再给我一次机会，我会对她说，‘我爱你’……”。

2、幽默的“周氏语言”

幽默是周星驰电影的生命力，其中语言的幽默更是登峰造极，也成就了周星驰一派的无厘头风格。周氏在语言上的运用经常有语意偏离，语意错位，歪曲原意，在小人物的对话中毫不避讳的使用粗俗语言，这种语言上的无厘头更增添了电影的喜剧色彩。②

周星驰巧妙的运用押韵来制造笑料，例如：

“图画里龙不吟虎不哮，小小书童可笑可笑。棋盘里车无轮马无缰，叫声将军提防提防”

“十口心思，思君思国思社稷。八月共赏，赏花赏月赏秋香”（《唐伯虎点秋香》）

“唐伯虎点秋香”是传统文化的经典桥段，这里却被周星驰大胆修改，使得原本严肃的对白，有了喜剧色彩。

周星驰电影没有严肃的时间定位，可古文可白话，可英文可穿越，只求达到喜剧效果。

3、简单的价值体系建构

周星驰系列电影的戏剧色彩在于电影中的善恶分明。一方面有钱的“坏人”的身份往往是黑社会老大、或者品行极端恶劣的表里不一的社会“正派”。另一方面，是由周星驰扮演的穷苦“好人”。所谓“邪不能胜正”在周氏电影中表现得淋漓尽致。以此满足了观众的小人物的“英雄梦”。

4、电影剧本的特色改写

对历史典故、传说经典都是周星驰消解的对象。《大话西游》中的孙悟空被改写为贪财好色、贪生怕死的山贼，与牛魔王抢媳妇。相反的，啰嗦的唐僧则被描绘成传统的好人，总是喋喋不休的讲话。

5、电影背后的文化心态

罗大佑曾说，香港其实只是个移民社会，是缺失了很多积累的东西的。人们面对着那么多文化碰撞必然会需要一些自我麻痹而且又能够从中反思的文化存在，以往的喜剧是达不到这样的层次，而周星驰的“无厘头”是肤浅的、搞笑的。因为当时香港搞笑片的初衷即为“看了就笑，笑过即忘”，不给人的思想上负担、包袱。周星驰电影中大量的搞笑噱头，让人们在观看时得以全身心的放松，因而广受欢迎。

二、“周星驰”品牌的延伸

大多数的传媒产品都可以根据其利润和使用率的变化，分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。③这里对于传媒产品生命周期分期的意义在于可以帮助传媒预见未来的变化，从而调整战略、使产品最大化利用。

1、延续品牌知名度

周星驰作为一个香港电影界标杆，其地位、票房号召力等等方面已经很难撼动，但是他仍会出席各种各样的公益活动、访谈节目，仍会注重自己的“出镜率”，一方面是希望新一代的年轻人对他不会有陌生感，一方面是希望老一辈的人不会遗忘他。以2008年上映的《长江七号》为例，小童星成了整部电影的主角，周星驰饰演的父亲也甘当配角一职，这种父子情的演绎吸引了不少小观众的目光，上映期间带动了“全家活动日”的新浪潮。2010年周星驰把《长江七号》制作成动画片《长江七号爱地球》，并力邀张柏芝及其儿子为影片开唱主题曲，不仅留住了以往一直追随周星驰的老影迷，同时又吸引了一批新的小影迷。

2、不断拓展品牌内涵

为了适应时代的变化、市场的变化，每个品牌都要不断寻求发展、创新。媒介品牌增值是媒介品牌运营的动态过程，也是媒介机构各部门通力合作的过程，其手段包括媒介品牌组合、媒介品牌创新、媒介品牌延伸和媒介品牌管理。④市场营销大师菲利普·科特勒把新产品的价值特征结构概括为：比较优势、和谐程度、复杂性、可分割性和可沟通性。这就有助于开发新产品，提升旧产品的魅力指数。

随着时代的发展，周星驰的名气不如上世纪九十年代那般鼎盛，为了“周星驰”品牌的延续，周星驰不得不开展新的活动。2004年将《功夫》首映票房捐献给印尼海啸受灾区便受到舆论的盛赞。另一方面，周星驰还被聘请为中国大陆西南民族大学艺术学院客座教授，中国人民大学商学院兼职教授，并进到各大高校巡讲，星迷、媒体甚至学术界对他的关注更甚从前。

三、“周星驰”品牌的营销

1、“周星驰”品牌的建立——名气取胜

德国现代哲学家卡西尔提出：“从符号学的眼光中，人类文化就是人类的符号思维和符号活动所创造的产品及其意义的综合。”并认为，人是符号化的，人是符号的动物。这里，面对周星驰一贯的表演风格来说，其实我们已经形成了关于他的某种定式——夸张的面部表情、拖着长长尾音的语言、丰富的肢体动作等等，有时候“未见其人先听其声”就能分辨出这是周星驰的哪一部电影。“周星驰”一词逐渐的被“符号化”，这也是这一时期（1988-1999）周星驰电影的行销策略。

在周星驰主演的影片中，主要利用明星的人气、经典桥段的改写，以吸引观众的目光。周星驰和黄百鸣、李力持、王晶等人的合作，也打出了一片喜剧电影的新天地。

另外，周星驰的绝大多数作品都是对民间故事、经典电影的重拍，对本土化的英雄的改拍，周星驰将观众心目中的模式化的人物形象进行了颠覆，在一众不可或缺的配角的努力下，“周星驰”一词逐步成为票房的号召力，“周星驰”品牌以及周氏表演模式在这一时期确立下来。

2、“周星驰”品牌的推广——营销为主

随着周星驰电影越来越受到观众的追捧，周星驰个人对影片的影响越来越大，逐渐从一个完全没有营销经验的演员，向制片人的方向转型，走上了自导自演的道路，此时（1999-至今），真正意义上的周星驰电影诞生了。

案例一：《功夫》

《功夫》在香港上映的第一天就打破单日票房纪录，台湾市场突破一亿新台币，内地票房1.7亿人民币，最后全球票房突破1.2亿美金。这与周星驰当时采用的周氏独创营销方式十分有关。

案例二：《长江七号》

在《长江七号》的营销策略中，有两个亮点，即联合营销和影片授权。

《长江七号》与英特尔的联手，实行联合营销宣传，互相借用渠道，扩大了与消费者的接触机会；同时提供捆绑式销售的服务和产品，实现更大市场、更大诱惑力的占有；另外也赢取媒介关注，转载、曝光率不断攀升。

《长江七号》在中国电影授权之路上走出了具有划时代意义的一步，也是对中国电影产业链条完善的有益探索。电影授权，是指电影出品方授权赞助企业，在一定时间段内，使用与电影相关的平面和影像资料作为商业用途。电影授权从形式上分为平面授权、影音授权和其他授权。电影授权的前提是赞助企业在做商业创意时不能擅自破坏原作品的完整性，电影授权也是有限制的。卡通或者卡通的真人版，可以做授权。

纵使江上代有人才出，“周星驰”在其品牌延续上做足了功课，周星驰在影视界留下的足迹是没有人能够复制的，其背后有周星驰跑龙套时的艰辛、不断自我突破、不满足的个性造就的，周星驰也成为“无厘头”电影的开山鼻祖。

参考文献

①R雷斯：《实效的广告》[M].高等教育出版社，1961：15-18、31

②张颖，《长江七号：联合营销的一颗棋子？》，全球品牌网，2008-01-25

③蒋丽华：《浅谈周星驰电影品牌营销》，2008-06-19

④张小元：《回归与超越——理论新闻学新视野》[M].四川科学技术出版社2003：70

第7篇：行销策略范文

论文摘要：大学生是个特殊的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。

大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。

一、当代大学生的消费特点

上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：

（一）独特性

大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。

（二）兴趣性

目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。

（三）时尚性

有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。

（四）从众性

不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。

（五）攀比性

身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。

（六）礼节性

在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。

（七）盲目性

这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用，或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。

（八）冲动性

大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。

（九）围绕女生性

男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。

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（十）无计划性

相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。

二、商家营销策略

从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：

1. 许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：

（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。这样使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。

（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。

（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。

2. 针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。

3. 商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。

4. 不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。

5. 针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活

动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注

这些商品。

三、结语

大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。

参考文献

[1]白战风．消费心理分析[M]．中国经济出版社，2006．

第8篇：行销策略范文

关键词：中小型机场融资策略探讨

20世纪90年代，国家出台《90年代国家产业政策纲要》对包括机场在内的投资行为采取9项措施。这样就为地方政府和其他资本有可能参与机场投资、建设和管理提供了政策和法律依据。民营资本参与国内机场建设、运营和管理的梦想即将变为现实。2001年全国民航亏损面达到了89%，在下放属地化管理后，除大型机场能够盈利或维持现金流以外，绝大部分中小机场均不能自负盈亏甚至难以维持正常的现金周转，同时又面临着对其硬件设施进行改扩建的问题，资金十分缺乏。2005年，中国民航总局机场司司长张光辉在上海举行的首届中国机场峰会上透露，民航总局正在制订相关政策，不久，民营资本将有权购买和经营机场。因此，从机场投融资体制上看，我国正在改变过去以国家财政为主导的投融资体制，改由地方财政为主，广泛吸纳社会民间和国外资本的投融资体制。这就意味着高度集中的投资决策被分散的、多层次的投资决策所代替；单一的国家财政投资体制被多元化的投资渠道所代替；投资主体的单一化被投资活动的市场化所代替。

机场建设融资的主要渠道包括：各级政府投资，国内外机构投资，资本市场融资，金融机构贷款和外国政府贷款等。对于盈利机场而言，以上每条道路都较为通畅，现实中也不乏成功案例。首都机场、上海机场、白云机场、厦门机场、美兰机场等“排头兵”已经在这些道路上越走越远。投资者总是希望其投资能带来回报，即便是政府的拨款，也要考虑保值增值问题。那么，亏损的中小机场，如何融资？

一、引入战略投资者

作者通过参加中小机场的相关项目发现，随着运输量的增长，中小机场离盈亏平衡越来越近。但是，由于中小机场的负债水平过高，财务费用很高，因此很大程度上影响了中小机场的赢利水平。如果中小机场能够引入合适的战略投资者，则财务杠杆会大大降低，从而中小机场的财务状况将会大大改善。因此，中小机场改革的核心问题是吸引战略投资者，实现股权多元化，并积极上市融资。

4月15日，杭州萧山国际机场有限公司（以下简称萧山国际机场）与香港机场管理局合资协议签署，杭州萧山国际机场成为中国内地首个整体合资的民用机场。杭州萧山国际机场的引入战略投资者的模式给了中小机场很好的典范。

2005年4月，中国民航总局机场司司长张光辉在上海举行的首届中国机场峰会上透露，民航总局正在制订相关政策，不久，民营资本将有权购买和经营机场。张光辉在接受《第一财经日报》记者采访时说，今年1月15日起，投资组建公共航空运输企业，民营资本与国有投资者享受相同待遇，然而对于投资机场的建设、运营和管理以及具体可入股比例，一直没有相关政策支持，民航总局希望尽快出台相应的政策法规，给民营企业购买机场一个合法身份。

中国的机场有美好的未来，这一点能令不少愿意长线进入的战略投资者动心。有预测显示，2006～2010年，中国航空运输年增长速度将保持8％左右。到2010年，我国航空运输总周转量将达到300亿吨，旅客和货邮运输量将分别达到1.4亿人次和470万吨。中小机场现在就可引进战略投资者，借助交通流量的快速增长，中小机场有望迅速改变财务状况。

二、BOT融资

中小机场应积极采用其他市场化的融资手段如BOT等。BOT指以出资建设项目作为条件换取项目建成后的经营权和出让专营权的融资方法。中小机场中一些主营和副营项目的建设若能在建造前就拟定一套专营权的出让方案,像香港赤腊角新机场那样,将免税店、餐饮店、停车场、巴士专线等的专营权预先出让,就能以这部分出让所得来补充建设资金。当然,专营权的出让,BOT方式的采用,都要有相应的政策配套,否则也难执行和实施。

三、与金融结合

从国内外企业发展的过程和经验来看，产业资本和金融资本结合是必然趋势。我认为中小机场目前塑造金融功能的可行方案如下：

方案1：建立稳固的银企关系

中小机场应该对原有融资网络进行优化，以一个主要银行为依托，形成融资主渠道，在此基础上再开拓辅助的融资渠道。

实行主办银行制和贷款额度授信管理，通过银企长期性契约，形成利益共同体。

方案2：引入金融机构入股

中小机场在建立股份制时，应该积极吸纳金融机构投资入股，或者将现有债权转为股权，建立与金融机构的产权关系，以享有金融机构对宁波机场的优先优惠支持。

根据现行商业银行法律，商业银行不能对企业投资参股。非银行性的金融机构可对企业投资参股，诸如信用合作社，保险公司，信托公司，证券公司，基金管理公司，财务公司等。因此，中小机场应该积极吸纳实力雄厚的非银行性的金融机构对机场投资参股。四、PPP融资模式的应用

PPP（Public-PrivatePartnership）模式，也称为3P模式，即公私合作模式。在这种模式中，政府部门、民营资本基于某个公用事业项目结成一种伙伴关系，双方首先通过协议的方式明确共同承担的责任和风险，其次明确各方在项目各个流程环节的权利和义务，最大限度发挥各方优势，使项目建设既摆脱了政府行政的诸多干预和限制，又充分发挥民营资本在资源整合与经营上的优势，达到比预期单独行动更有利的结果。2005年香港地铁公司与北京市政府草签北京地铁四号线项目《特许经营协议》揭开了中国内地轨道交通建设运营公私合营模式即PPP模式的序幕。(地铁四号线引入PPP模式其意义不仅在四号线本身，它将成为北京乃至全国基础设施建设新模式的一个样本。

中小机场采用PPP融资模式的总体思路如下：

（一）以机场项目为主体的融资活动是机场项目融资的一种实现形式。主要根据机场项目的预期收益、资产及政府扶持措施的力度，而不是机场项目投资人或发起人的资信安排融资。机场项目经营的直接收益和通过政府扶持所转化的效益，是偿还贷款的资金来源，机场项目公司的资产和政府给予的有限承诺是贷款的安全保障。

(二)使民营资本更多的参与到机场项目中，提高了效率，降低了风险。这正是现行机场项目融资模式所缺少的。PPP模式的操作规则使民营企业参与到机场项目的确认、设计和可行性研究等前期工作在内的整个机场项目运行周期中，这不仅降低了民营企业的投资风险，而且能将民营企业在投资建设中的高效管理方法与技术引入到机场项目中，还能有效地实现对机场项目建设与运行的控制，从而有利于降低机场项目建设投资的风险，较好地保障国家与民营企业各方的利益。

（三）在一定程度上保证民营企业的盈利。民营企业的投资目标是寻求既能够还贷又有投资回报的项目，对于一个无利可图的基础设施项目是吸引不到民营资本的。而采取PPP模式，政府可以给予民营企业相应的政策扶持作为补偿，如税收优惠、贷款担保、给予民营企业沿线土地优先开发权等。通过实施这些政策可提高民营企业投资机场项目的积极性。

结束语：民用机场是我国交通运输的重要组成部分，是国民经济的基础产业。机场的建设需要大量资金，中央财政与地方财政的资金有限，无法满足发展中的机场建设的需要，机场的融资渠道与数量成为制约机场发展的瓶颈。引入战略投资者、BOT、与金融结合以及PPP模式四种主要融资模式，在国外的机场建设中积累了丰富的成功经验。如何改变我国中小型机场单一财政融资模式，拓宽融资渠道，满足机场建设资金的需求，是政府、企业与理论研究工作者非常关注的问题与课题。改变机场的融资模式，对我国中小型机场的建设与运营来说，既是投资体制上的创新，也是运营机制上创新。在正确的行业政策的引导下，机场融资模式的变革，既可以使我国中小机场摆脱目前的困境，又可以为我国机场业的科学发展提供健康的运行模式。探索我国中小型机场融资模式的创新方式与途径，具有积极的现实意义与深远的历史意义。

参考文献：

1.黄少安等《中国上市公司股权融资偏好分析》[J]经济研究，2001

2.李秀辉、张瑛，PPP一种新型的项目融资方式[J].中国软科学，2002，2

3.孙永福对铁路投融资体制改革的思考管理世界2004（11）

第9篇：行销策略范文

1．银行网络营销发展现状

1.1银行行业营销的基本特征

一般而言，银行业的营销业务有银行形象广告、银行卡业务、政府事业单位业务、企业存贷款业务、个人存贷款业务、理财服务、外汇兑换、网络银行、手机银行、移动支付等。与很多行业相比，银行行业的营销有其独特的特征，具体如表1所示。

1.2银行网络营销的现状

据艾瑞咨询相关数据，2014年中国金融行业互联网广告投放规模为45.4亿元，同比增长43.0%。银行网络广告占比达44.7%，从投放媒体类型看，主要集中在门户网站，占比达61%，其次是财经网站和新闻网站[1]。银行的主要目标客户群为社会中层阶级及以上人士，这些目标客户具有一定的经济实力，愿意尝试新的银行服务和理财产品，与门户、财经、新闻类网站的主要用户吻合度非常高，符合银行的需求。

2.大数据对银行网络营销的作用

2.1定向精确地将产品或服务推荐给客户

近年来，随着互联网及大数据的快速发展和应用。银行客户“离柜化”日益明显，很多客户通过网络银行、手机银行、电话银行办理银行业务，不需要去银行柜台办理。银行通过网大数据环境下的银行网络营销策略研究文／沈金波吴红络银行、手机银行、电话银行了解客户的登录、转账、消费等业务数据，这些数据都是真实的有效的，数据质量非常高。银行结合客户的性别、年龄、地域分布建立大数据价值挖掘模型，对这些海量业务数据进行整理、归纳、分析，银行可以有效了解不同客户使用金融业务的时间，知道每个客户最近关注什么产品和服务，挖掘出银行每个客户的金融消费习惯，勾勒出客户特征，让银行快速地了解自己的客户，实现定向、精准化营销，有效地将客户需要的产品和服务推荐给客户。

2.2提高客户满意度，提升客户忠诚度

一直以来，很多商业银行倡导的是“以客户为中心”的经营理念，落实的却是“以产品销售（业绩）为中心”的经营行为[2]。传统的银行营销以银行产品为导向，银行先设计出各种产品，如活期存款、定期存款、零存整取、通知存款、按揭贷款、理财产品等，银行根据产品去市场寻找客户，没有考虑到客户是否需要或是否适合。大数据环境下的银行网络营销，通过大数据分析实现了对潜在目标客户的确定，了解潜在目标客户的需求和喜好，在此基础上有针对性的制定营销策略，如提供国外旅游资金汇兑、个人资产配置等，可以实现个性化、差异化的营销。银行所提供给客户的产品和服务是真正能够满足客户需求的，需求的满足使得客户对银行的满意度不断上升，忠诚度也会随之提升。

2.3减少成本，增加利润

传统的银行营销广告大多以固定广告位展示为主要形式，银行通常的做法就是在电视、报纸、机场、网络媒体投放大量的广告，或者大量的给客户发送短信息，让客户知道银行有什么产品，最近做什么活动。传统的广告模式缺点很明显，费用贵，不清楚有什么人看了广告，不清楚有多少客户是看了广告来银行办理业务的，投放效果无法评估。和传统广告“一半的广告费被浪费掉”相比，大数据营销在最大程度上可以让银行的投放做到有的放矢[3]。与传统的银行营销相比，基于大数据的网络广告营销具有费用低、互动效果好、消除了时间空间限制、广告效果具有可测评性、目标性强等特点。可以有针对性的投放网络广告，降低银行的营销成本。同时，由于针对性强，能够快速吸引新客户，始终留住老客户，增加银行利润。

3、基于大数据的银行网络营销策略

3.1客户智能营销

银行通过大数据建立客户智能营销模型，包括客户行为、客户喜好、客户消费等。如客户高小姐在办理信用卡业务时，客户智能营销模型根据高小姐输入的个人信息、历史消费记录、还款记录等进行分析与判别，筛选出高小姐可能会关注的产品和服务列表，并将这些产品和服务发送给高小姐，实现个性化服务。客户智能营销还可以从国际国内政治经济形势、客户所处行业、客户财务状况、销售情况、资金情况、同业竞争等各个方面对客户进行全面深入的了解和分析，在此基础上对客户进行综合评价，寻找优质客户，决定是否对客户进行营销。

3.2事件营销

事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响和名人效应的人物或事件，吸引媒体、消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度和树立良好的品牌形象，促成产品或服务销售的手段和方式[4]。2014年，中国工商银行应用大数据进行了一个非常有效的事件营销。“人脉挖宝”是工行在微信上面推出的一款趣味小游戏，其推出游戏的主要目的就是推广工行旗下产品工银e支付。用户通过扫描二维码或是点击游戏链接，进入游戏界面，使用金铲和银铲去挖宝物，就有机会挖到5元话费、加油卡、iPhone手机代金券等宝贝，最大的奖项为私人轿车。挖到宝贝后再决定是否开通“工行e支付”支付一分钱。用户还可以分享游戏，每增加新用户，自己的铲子和人脉会增加。相关数据显示，游戏自2014年10月8日上线至2014年11月10日，活动参与人次累计已超过2000万，15万人开通工银e支付。通过对“人脉挖宝”的大数据分析，工行了解在此次活动中，国内用户中，河南和贵州参与的人数排在前列；国外用户中，美国、韩国、加拿大排在前列。基于大数据的“人脉挖宝”使工行更加了解它的现有客户群体、潜在客户群体，知道客户在什么地方，什么时间上网，什么情况下愿意付费，什么情况下愿意尝试新的金融服务。在此基础上，工行能够更加有针对性的为客户提供金融产品和服务。

3.3移动营销

移动营销指面向移动终端（手机或平板电脑）用户，在移动终端上直接向分众目标受众定向和精确地传递个性化即时信息，通过与消费者的信息互动达到市场营销目标的行为[5]。移动互联网普及的背景下，银行客户越来越多的选择使用移动终端来处理相关银行业务。银行需要在移动端为客户提供更多的产品和服务。在移动营销方面，招行微信公众号做的非常好。招行微信公众号具有三大块服务内容，分别是：我（免费通知提醒、一卡通余额查询、信用卡账单查询、我要办卡/贷款、我要购汇/结汇）、发现（朝朝盈、为小招点赞、本地特惠、周边网点）、无卡取款。招行的微信营销主要有以下三个方面：（1）精准的信息传达。在微信上，微信公众号需要直接告诉粉丝你能为他们提供什么，力求每一台内容都能包含最大化的信息量，如2015年9月18日，招行公众号“喜大普奔！网上转账0费率”的信息，直接告诉粉丝以后招行网上转账都是0费率，直接给消费者优惠。（2）清晰的逻辑设置。以“一卡通余额查询”为例，点击后可以直接登录页面进行查询，也可以输入序号查看“一卡通转账汇款”、“一卡通生活缴费”等信息，非常方便消费者使用。（3）人工服务。招行微信公众号的服务可以满足客户的大部分需求，当有些需求不能满足的时候，招行还提供了人工服务，满足客户的所有需求。招行的微信公众号通过不断的统计、分析用户的行为，不断的调整公众号的服务，让客户非常满意，对招行的忠诚度也非常高。

4、结语