销售分析报告精选(九篇)

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第1篇：销售分析报告范文

主要负责店铺的销售工作、月末盘点及月末销售总结。除此之后还要进行每周一次的销售排名统计及货品调入调出，以便店铺销售工作顺利进行。

完成情况：

8月上旬主要熟悉店铺运营情况、pos系统和货品相关知识，接下来到实习结束主要是展开销售工作。8月份销售额2万1，排名第三，九月份销售额3万，排名第二。十月份工作五天，销售额为4千，同比销售第一。

成绩与不足：

通过这次销售工作，觉得自己成长了很多。但是也有很多不足之处，比如有时候有点粗心，工作过程中缺乏耐性，平时还要加强自身语言表达能力的锻炼。

收获与体会：

这次深圳之旅，发现自己见识了很多，也学到了很多，感触很深。无论是生活还是工作都觉得自己收获不少。总结如下：

第一：先处理心情，再处理事情。

记得感到深圳的时候，怀着满腔的热情，尤其是当感受到了深圳快节奏的生活之后自己更是有一种强烈想加入其中的欲望。但是，现实的落差很快让我心里如陷入冰川。首先是去找实习单位，每每递上简历，公司的招聘人员都不约而同地一再声明不找实习生。更令我吃惊的是，应聘心中向往已久的文员工作同样遭遇冷眼，什么大学生应聘文员，一点进取心都没有，浪费父母的血汗钱之类的话语犹如当头一棒。后来自己静静细想了很久，觉得还是先找个销售工作做着吧。就这样，我的实习工作开始了。

在开始的几天，我的心情很差，觉得自己是个堂堂正正的本科大学生，怎么就跟这些高中生、中专生一起工作呢。就是怀着这种心里，我的工作积极性和主动性大减，更别说工作有什么成绩了。

后来有一天，人力资源部的人找我去公司谈话，说店铺反应我的情况不是很好，叫我提高警惕，如果还是保持原样的话，就另谋高就。并且他们也给我换了一个店铺，希望我在新环境里能够有新的进步。回去之后，我也想了很久，自己现在也没有毕业，也只能算个高中文凭，找实习也是碰了一鼻子的灰，与其这样抱怨，还不入安安心心工作，这样何乐而不为呢。

就这样，我怀着积极的心态来到新的店铺，并且我也暗暗发誓，一定要有所为，不能让别人瞧不起。我每天都会为自己加油，并且时时刻刻保持好心情，把每次接待顾客都当作是展现自己的机会。就这样，我发现自己不久就爱上了这份工作，不仅与同事的关系密切，而且销售业绩也迅速等到公司上级的认可。所以，还是那句话，先处理心情，再处理事情。

第二：用脑做事，用心做人，因为用脑做事才是科学的，用心做人才是道德的。

在别人眼里，做销售工作的人都是能说会道，只管把产品卖出去，而不管顾客感受的。但是，我想说如前所述的话，那么这样的销售可以说是一次新买卖。我们要的是永久长远的客户关系，我们要的是想方设法接待回头客，这就要靠智商和情商的珠联璧合了。

每次，当顾客进店，我都会上下打量一番，不是看顾客富不富裕，而是仔细观察顾客的衣着风格，以便开展销售工作。当顾客决定买下某款上衣时，先别急着开单，而是接着向顾客推荐其他的，比如与上衣搭配的裤装及鞋子，充分利用自己所学的消费者心理学及各种其他的理论辅助销售工作，这是你会发现意外的收获。

除此之外，心到也是必须的要领。记得有一次来了一个顾客，我急忙迎了上去说：“您就是上个月买了两件衣服的那个顾客，我记得您，欢迎再次光临”

同时我拿出她上次买的那两款衣服样板在手上。她先是一顿诧异，接着说：“我太佩服你的记忆力了，每天到店里买东西的人上百，多亏你还记得我，好今天我想买一条裤子，就找你帮我选了。”虽然这只是我工作中的一个场景，对顾客来说也是最微小不过的事情了，但是我们充分体会到了别人对我工作的肯定，同时自己也收益良多。其实，这个普通事情却蕴含了不普通的道理，相信大家都听说过马斯洛的五层需要理论，对于生理安全初级的需求，能来这样高档商场的消费者早就满足了，而他们追求的是一种自我实现的需要，他们需要的是一种被尊重的。而我的一句话正好让她感觉到自己的价值所在，这也与各商场建立顾客档案，为顾客开通会员卡有异曲同工之妙。

总之，成功隐藏在点滴之中，有待我们用脑去发掘。

第三：机会总喜欢光顾有充分准备的人。

对于我们做店铺销售的来说，闲的时候真不知道该做什么，但是忙的时候也足够让人折腾的。一般大家都是借闲聊打发时光，其实一直以来大家都抱怨库存不足，特别是一些比较普遍的码数一般都缺货。鉴于这个情况，我也比较着急，巧媳妇也难为无米之炊呀。这时，我想到了一招，要不到别的店里去调货，看看别的店里有没有码数相对充足的。所以，我的调货计划开始了，只要一有时间，我就通过系统实时查询其他店铺的库存情况，一发现有多的库存，我就打电话过去，叫他们打单。所以在很多时候，我们同事都觉得库存没有的货，怎么就又冒出来了呢。而且，大部分的调来的货都是经过我的手卖出去的，因为只有我对这些货了如指掌。

通过这件小小的调货事件，我想我们现在的处境又何尝不是这样呢，我们现在处于即将找工作的阶段，现在我们也要随时准备好让用人单位来挑选。就像上面所调回来的货物，在顾客需要的时候，直接拿出来就可以了。

第四：人生有很多选择，我们没必要固执于一种选择，有时候换一种思维，你将见到的是柳暗花明的场面。

开始找工作时，自己总是想找一个专业对口的工作，可是当被碰的头破血流的时候才发现自己已经精疲力竭了。这是现实逼迫我们，换一种思维，换一种方式，何必走进死胡同呢。所以我放弃了找专业对口工作的念头，想想不管在什么岗位，只要自己能到得到很好的锻炼，只要自己的能力能够很好的发挥，那我也没有什么可以遗憾的了。而且，在很多时候，我们都要摆正自己的心态，要先处理心情，在处理事情。

今后努力的方向：

第2篇：销售分析报告范文

轨道类毕业生面试受挫心理启示一、个案概况

小陈（化名），男，22岁，铁道信号专业三年级学生。小陈由于参加面试遭淘汰，感到自己没用，担心今后不能进入铁路工作。近一个月来，感到焦虑、心烦，学习效率下降，主动寻求辅导员的帮助。在感受到辅导员的尊重和真诚后，小陈向辅导员倾诉了他的苦恼。小陈出生于普通家庭，自小在铁路边长大，父母均为铁路职工，对其学习要求较高。受其父母影响，小陈学习努力，做事严谨，追求完美。高中毕业后，小陈抱着对铁路工作的向往报考了目前所在学校的铁道信号专业，被录取后父母、亲友、包括自己都感到高兴，认为一只脚已经跨入了铁路行业，对未来充满憧憬。上个月，小陈连续参加某铁路局和某信号公司两个单位的面试均未被录用，某铁路局是小陈本身特别想去的单位。得知结果后的一个月，小陈感到烦躁、焦虑，看书没有以前专心，老是走神。认为“自己的就业希望很渺茫”、“自己面试都面试不上，自己是个没用的人”、“进去了铁路工作自己将一无是处”。看到身边的同学陆续找到工作去实习了，小陈觉得自己没用，觉得同学们一定都看不起他，也感觉对不起父母，担心今后的就业，心情低落，内心痛苦。辅导员通过摄入性谈话了解小陈的基本情况后，向小陈的班主任和室友了解小陈的情况，班主任反映该生学习认真，不太喜欢交际，内向，自尊心强。小陈的室友反映其内向、敏感、平时独来独往，没有什么知心朋友。经过评估诊断、原因分析，辅导员根据其个性特征和问题的特点采用了合理情绪疗法对其进行干预，帮助其寻找、改变不合理认知，引导其客观评价自我和现实，树立自信。在辅导员的积极关注和共情下，小陈基本消除了焦虑、心烦等症状，认知方式有了一定改变，学习、生活较之前积极了。

二、案例分析

高校辅导员在遇到类似案例时，要尽可能多渠道掌握学生的基本信息，争取对问题形成的原因进行总结并选用合适的心理调适方法。本案例中，辅导员能够及时向小陈班主任、任课老师以及身边的同学了解情况，正确的诊断、及时地调适小陈的负面情绪及不适行为，是案例得以成功解决的关键。

本案例中，辅导员在深入了解小陈的信息后，首先对小陈心理问题的成因从生物学、社会学和心理学院三方面做出了评估。根据小陈自身智力和文化水平、领悟能力较强等实际情况，选用了埃利斯的合理情绪疗法。小陈的心理问题表面上似乎是面试受挫导致了紧张、焦虑等情绪，实际上，真正原因是来自其本身对事情的不合理认识。小陈心中可能存在着“过分概括”、“绝对化要求”的非理性信念，如“一次面试失败代表次次失败”、“进不了铁路自己就一无是处了”、“同学一定因为他面试失败而看不起他”等。对所经历事件的“过分概括”和对面试受挫“反应强烈”，导致了他的自我挫败感，产生了自卑、焦虑的情绪和注意力、学习效率下降等不良行为结果。

三、案例启示

本案例是众多轨道类毕业生在高就业期望值下遭受面试受挫所致心理问题的一个缩影，具有一定代表性。它反映出高职院校轨道类学生一旦其高就业值未得到满足，就容易出现焦虑、自卑和从众的心理，影响自身身心健康。高校辅导员必须高度重视轨道类毕业生高就业期望值下的就业心理。

1.加强就业指导的针对性，帮助学生构建合理目标

现阶段，很多高校已经开设了专门的就业指导程，大一讲授“大学生职业生涯规划”，大二讲授“职业道德”，大三讲授“大学生就业与创业指导”。课程内容简单、形式单一，效果不理想。针对轨道类学生就业的特殊性——某些铁路和企业往往大一或大二就来校选拔人才，实行订单式培养，这样的课程在时间安排上不能满足学生实际就业需要。缺乏科学有效的指导，加上大学生人格的不成熟性，容易出现从众心理，忽视所学专业的特点和个人实际情况，盲目跟着就业大军走。所以，在轨道类毕业生就业课程内容设计上，从进大学校门初始，在引导学生做好个人职业生涯规划的同时，及早将面试指导、职业道德教育贯穿于其中。引导学生不要过早地将目标定死，合理的职业目标不是一成不变，是具有动态性的，它应该根据自身实际与环境的发展而调整变化。这样可以有效避免唯一目标受挫时给自己带来的“致命性打击”。

2.适当调整就业期望值，引导学生客观认识社会和评价自我

轨道行业的高速发展，对轨道类毕业生带来了就业的有力机遇。在此背景下，轨道类学生的就业期望值比前几年有了较大的提升。与轨道相关的通信公司、信号公司已不再是他们的首选，他们将更多地目光投向国铁和地铁。一部分同学认为就业形式如此大好，自己一定能就业，在遭受挫折时，便容易产生自卑、焦虑等心理问题。所以，轨道类毕业生在择业时要树立长远的职业发展观念，放弃过去那种择业就是“一次到位”、“确保安稳”的观念。择业时，首先应认清就业形势，了解应聘单位及职业对择业者的要求，同时正确地认识和评价自我，从职业发展的角度分析最适合自己的岗位特征和地域范围,做出合理的职业选择。充分挖掘自身优势，理性看待自我的不足，这样才不会因为一次挫折而一蹶不振，也不会因为顺利就业而自负自大。

3.开展心理健康教育，锻造学生坚强意志，增强就业心理能力

良好的心理素质和心理适应能力是大学生在未来职业发展中所必需的重要素质。一些学生在择业过程中，由于屡屡受挫，对自身能力产生了怀疑，以致不敢正视现实。所以辅导员在学生教育管理工作过程中，要将就业心理作为心理健康工作的重点来抓。要让学生意识到在择业过程中遭受挫折在所难免，并总结择业、就业过程中学生容易出现的问题，及早的预防和干预。通过专题讲座、学生活动等渠道引导学生正确对待挫折和失败，敢于竞争，不怕失败，培养学生坚强的意志，提高耐挫能力，教会学生自我欣赏与接纳，增强心理承受能力。

4.建立和谐的人际关系，帮助学生建立良好社会支持系统

在求职过程中，难免会产生一些情绪困扰，当个体自身不能承受这些压力时，良好的社会支持系统就显得尤为重要。良好的社会支持系统包括朋友的支持、老师的指导和家长的关心等方面。案例中的小陈性格内向，不善与人交流，没有什么朋友，在面试受挫时，未得到朋友、老师和家长关心，帮助，陷入“孤军作战”的境地，产生心理问题。高校辅导员可以通过年级大会、集体辅导和个别谈心等方式向学生灌注团结互助的理念，教导学生建立良好的人际关系，通过同学、朋友之间倾诉衷肠，分忧愁，解苦闷，保持开朗情绪，增强自身的心理健康，努力使自己顺利融入社会。

参考文献：

[1]郭念锋等.中国就业培训指导中心，中国心理卫生协会.心理咨询师（三级）.北京：民族出版社，2005.

第3篇：销售分析报告范文

课题组  胡兴  胡鹏鹏

课题提出的背景

我们的教育由学校教育、家庭教育和社会教育组成。其中家庭教育是最容易被忽视和弱化的部分。而在人的一生所接受的教育中，家庭教育是长久性教育。家庭教育先于学校教育。并且在学校教育的整个阶段内，一般都自始自终伴有家庭教育。而留守儿童的父母外出务工，由于长期亲子分离，得不到父母面对面的教育和关爱，使得家庭教育的严重缺失。往往会形成孤僻、不合群、厌学、易冲动等问题，在学习上他（她）们不愿意（也没有机会）张扬个性，成为教师教育教学“看客”。能力得不到训练，教育得不到实效。往往是学校几年工作还不如游戏机房的几分钟。形成了非智力因素的后进生。新课标要求我们的教育必须要面向所有的学生，去关爱每一学生，让每一个人都能得到应有发展。留守儿童的教育成了值得我们去重视和深思的问题。鉴于此，提出农村中小学留守儿童的个别教育问题研究，目的在于让这部分留守儿童能乐于学习，生活与学习上都不至于孤独。学到有价值的知识，提高学生自身的能力，得到不同的发展。

课题实施的意义

农村中小学留守儿童的个别教育问题研究，将依据课程理论，现代教学设计理论，教育心理学。遵循中小学教育的规律，适应儿童身心发展特点，用科学理论指导自己，并将优秀的实践经验进行理性的概括，努力建构起改善学生学习方式的理论框架和实践操作模式。

通过研究，力求让教师能够具备先进的课程理念 、教育教学观念、开放的教学思想、开创适合儿童发展的课堂，形成自己独具的教学特色，学生能产生乐学的情绪，能从学习活动中获得愉悦体验，培养动手实践、合作探究的意识和能力，提高解决问题的能力，全面提升中小学生学习的品质和水平。

研究对象

本课题研究主要在盘州市的乡村中小学留守儿童学生中组织实施。

研究的主要内容：

1.农村中小学留守儿童学习现象与发展状况调查分析

对农村中小学留守儿童学习现象与发展状况进行调查，主要反映该类学生学习素质与个性心理以及其它素质的差异及其形成原因分析。

2.农村中小学留守儿童发展现状与实践研究

在调查分析的基础上，借助教育学、心理学等现代教育理论对该类学生的发展实施可行性的研究，并运用与实践中，尝试形成可操作性模式。

3. 农村中小学留守儿童素质和活动评价研究。

促进农村中小学留守儿童的发展，应及时的适度的对学生进行评价。此类儿童对待评价感觉敏感，应注重对学生学习过程的评价，重视对学生多维素质的评价，要将检测和其它的评价放啊有机地结合起来，全面描述学生发展的状况，有效促进学生的自主发展。

主要选择以下三个方面进行重点研究：

（1）建立留守儿童成长记录袋，并进行跟踪评价的研究。

（2）建立合适的学习小组，将他们融入进集体学习生活中去。

（3）课间活动与放学后学生情况的调查研究。

课题研究的主要方法：

1. 跟踪研究法：在教育过程中采取一对一的跟踪研究，运用必要又合乎教育情理的控制方法，适时的记录每一个有效的数据。探索教育的因果规律，以点到面，层层推开。按阶段制定计划，做好记录，完成总结，并及时撰写体会，总结成果。

2. 文献资料法：利用各种渠道合理的搜集与运用各种文献和资料，进行信息的分析与研究，可达到准确地界定课题研究的价值性、可行性及关键概念的内涵与外涵，并及时的制定相应研究目标与实施方案等。

3. 行动研究法：教师按照计划、行动、观察和反思的顺序，创造性地运用自己已经选择的、有针对性地教育理论，解决具体教育教学问题，改善教育教学工作，并对实践的结果做出总结和反思。

4.经验总结法：是对教育实践活动中所积累起来的教育经验进行归纳与分析，使之系统化、理论化。是自己或其他老师教育实践中的直接感受，实践性强、简便实用。由感性认识转化为理性认识，并且及时通过论文、案例等形式将研究中的经验、心得、理论与实践结合总结出来，归纳提炼。

课题研究的实施步骤及时间安排：

课题研究时间：2017年9月——2019年4月

第一阶段；初步开展阶段2017年9月——2018年1月

1. 研究课题前期准备；

2. 拟定课题研究方案；

3. 确定跟踪研究的对象。

第二阶段：重点研究阶段2018年3月——2018年12月

1. 进行具体实施课题的研究；

2. 不定期举行问卷调查，深入了解留守儿童教育发展状况；

3. 开展留守儿童教育教学评价活动，探索教育与发展的操作方式；

4. 积累研究资料，总结阶段性成果，完成阶段性研究报告；

5. 撰写案例和论文，展示优秀颗粒、优秀教学设计和优秀论文。

第三阶段：总结成果阶段2019年2月——201年4月

1. 撰写课题研究报告和结题报告

2. 接受课题鉴定组的评估鉴定。

研究成果展示：

1. 课题实施方案

2. 优秀教学案例，教学设计、论文集

3. 学生学习日记、周记，小论文展示

4. 课题研究专题报告和课题实验报告

5. 课题实验经验材料汇编

6. 建立农村中小学留守儿童教育问题研究QQ群。

课题研究的保证措施：

1.完成课题研究任务的条件分析

（1）课题组成员的研究能力。课题组核心成员都是从事一线教学的骨干力量，大多具备本科及以上学历。教育教学经验丰富，教科研能力强，朝气蓬勃并积极投身于各种教改实践，科研氛围浓厚。

（2）课题研究经验丰富。课题主研人员均是市、县教育骨干，具有很好的科研经验。

（3）区位优势明显。我校处于县城周边。外出务工人员众多，留守儿童数量较大，研究工作的典型性较为明显，工作开展的可行性较强。

2.研究的保障措施

（1）教师的常规教学为载体，以课堂教学为行动保证，把“教”和“研”结合，采取边研究、边实验、边总结的研究方式，在实际教学工作中形成农村中小学留守儿童的个别教育问题的可操作性方式，并且在探索、验证的过程中不断修改，完善。

(2)加强组织领导。组织相关人员围绕本课题积极开展前期准备工作，包括文献搜集工作、调研工作等。

(3)加大校本培训力度。调动广大教师的参与意识，努力提高参与研究的教师的素质。

(4)建立健全研究制度，定时间、定地点、定内容，保证研究落到实处。

 

【参考文献】

《留守儿童的教育问题》 宝林镇 、邓媛

《关注留守儿童的教育问题》作者：刘丽丽

《“留守儿童”教育问题的思考》（《环球时报》）；

《农村留守儿童教育问题研究》作者:青永红 、周林；

《留守儿童教育问题之探究》（《现代交际》2011年01期 ）

《浅谈农村留守儿童问题——基于隔代教育对其的影响》作者：李雯婷，载《四川 教育学院学报》

《我国留守儿童状况研究》.作者：段成荣、周福林

《留守儿童和流动儿童成长环境的缺失与重构》作者：吴帆、杨伟伟

《农村留守儿童教育现状的思考》载于《唐山师范学院学报》

二、课题开题论证结论

课题开题论证专家组论证结论：

课题立足于学校实际选题具有研究价值；课题研究目标明确. 旨在通过研究了解留守儿童；课题研究内容具体,方法得当；课题研究目标明确，计划全面；课题研究预期成果多样化。

建议课题组应进一步修改并完善开题报告，定期组织开展研讨会，合理分工，展开课题研究并定期交流研究心得与成果，还要根据时间顺序分阶段对研究过程性材料及佐证材料进行归档与整理。

专家组一致同意本课题按开题报告进行研究。

2017年 9月 12日

三、开题论证专家名单一览表

参

加

开

题

论

证

专

家

名

单

序号

姓  名

专业技术职称

工   作   单  位

专家签名

1 

操明良

高级教师（中）

盘州市英武镇中心校

2 

支坤

高级教师（中）

盘州市教育局

3 

蒋泽山

高级教师（中）

盘州市英武镇马场中学

4 

张春明

高级教师（中）

盘州市英武镇英武中学

5 

向永健

高级教师（中）

盘州市英武镇中心校

6 

廖浩

第4篇：销售分析报告范文

目前市场部市场研究工作除对项目进行针对性市调工

作报告外，主要包括在售项目定期销售分析报告、主要城市月度市场研究报告、典型企业专题研究报告等方面。今后可适时拓展研究层面及研究范围本文来源： 。增加全国房地产定期研究报告、特定产品定期研究报告、推广媒体定期研究报告等形式。将研究地理范围从项目所在区域、主要城市拓展至全国，将研究层面从项目、宏观市场拓展至产品、营销推广等层面。

（二）扩大专题研究内容及层次

目前市场研究局限于行业宏观政策、销售市场、土地市场等层面。未来应向产品、营销推广策略及手法、客户需求专题分类研究等方向发展。

（三）拓展咨询顾问工作范围

除进行专业市场研究工作为领导提供参考建议外，同时也应从本职工作及专业角度出发，积极参与到新项目前期市场定位、产品规划、项目营销策略、推广策略、销售执行等方面提出系统性专业建议，为领导决策提供必要的前瞻性意见，减轻后期销售压力，尽量避免重复性错误及问题。同时对项目全程策划提供整体销售支持，从拿地——前期立项及规划设计——中期开工至开盘——后期销售阶段，提出专业区域研究、产品可行性研究、市场预测、销售分析等各层次各方面全方位支持。

第5篇：销售分析报告范文

市场部市场研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、临时性工作及专题性工作。例行性工作主要包括在售项目定期销售分析报告(周报、月报)、四城市房地产销售市场月度宏观报告、北京市房地产市场月度宏观分析报告、市场动态监控等;临时性工作主要包括竞品项目调研、竞品项目调研报告、竞品项目卖点分析等;专题性工作主要包括撰写专题性研究报告、课题性研究报告等。

市场部作为营销管理中心结构调整及专业分工细化的新生部门，市场研究工作是新制定的主要工作职责之一，主要为公司整体营销策略及在售项目销售提供专业参考意见及决策支持。之前工作范围仅局限于项目调研及市调报告，后经本人建议领导认可改进并丰富了各种专业报告的表现形式及结构，丰富了内容涵盖面并相应提升了专业性及可读性，增加深化了报告种类。和领导及同事一起重新搭建了市场部工作架构，理顺了工作流程，并不断对报告模板进行改进提高，使之实现流程化、专业化，也使市场部市场研究工作逐渐步入正轨。

在履行例行工作及临时工作期间，也为领导及时提供了最新市场及竞品项目动态和决策参考内容。如在制定“首付分期”营销策略期间与项目部共同对率先实行首付分期的美利山项目进行专项调研，在全面详细了解美利山“首付分期”具体操作手法的基础上为领导提供了相关参考意见，最终促成了“首付分期”策略应用于在售项目，对拉动销售起到了明显提振作用。

在售项目竞品监控是市场部重要例行工作之一。根据对在售项目周边区域竞品项目的长期市场跟踪及调研，市场部依据同区域、同期入市、产品类型相同或相近的样本筛选原则，不断更新具有代表性的竞争楼盘样本进行卖点的客观分析对照。目的在于通过各个项目的优劣势对比分析，学习及借鉴竞争对手成功的卖点及营销策略并为我所用，并将优劣势卖点应用于销售说辞及推广策略改进工作中，对在售项目的销售起到实际促进作用。不但完成了本部门的研究工作职责，也对营销管理中心其他部门及销售部工作起到了配合和促进作用。

第6篇：销售分析报告范文

而所有这些，细细想来，都是因为与几个区域经理在开旺季业务研讨会时，因销售分析的方法不对，从而引起决策失误而引起的！

这大家就要问了：大区经理做销售分析和决策，都是天天要做的基本工作，用我们通俗的话说，就是像“吃饭一样简单”，怎么样也能凭多年经验所得，自有一套有效方法。难道，很多大区经理都存在分析与决策失当的问题，都常常在做“错误的决定”？

确实，从现实中运作过程和实际工作效果来检验，经常存在销售分析与决策的不当。随便翻翻很多销售经理作的销售分析报告，就会发现他们运用的分析方法大多只是一种，那就是“SWOT”分析方法。而现实的最终结局却往往让人深思，因为在作总结时我们往往会发现这种方法存在很大问题，一则形势分析与实际情况存在偏差，结论往往出错，二则没有量化数据提供依据，仅仅只能当作是一种思路，而不是一种能应用的工具，没有什么实际应用的意义！

为什么呢？虽然“SWOT”分析方法举出了很多的优势和劣势在，也发现了一些机会和威胁。但是，即使有十条优势，只有一条劣势，其实，现实中这十条优势也抵不住这一条劣势带来的影响，结果，总体看虽然是优势多，劣势少，却还是优势少于劣势带来的影响，当然，最终产生的是事与愿违的结果。而即使我们进行“头脑激荡法”，也会更加使错误的分析越走越远，因为这个时候更缺乏理性的数据作支持，更加促进经验主义”产生错误的分析结果！

看来，是该拨乱反正，找到真正有效的分析和决策工具的时候了！

那么，说了这么多，到底是怎样的销售分析工具，才能真的做到对决策有用呢？经过实践与总结，以下的“关键因素+权数评分”法，值得大家共同探讨。

打蛇先打七寸

区域经理一：竞争对手连续几个月没有什么动作了，他们在旺季来临的时候一定会孤注一掷，部分业务员已经听到风声了，最近就要大动作，听说是五赠一，还带消费者刮卡！所以，我们虽然是在旺季做促销，但可保证不让对手抬头……

区域经理二：是的，在我这片区域，经销商已经再没有多少耐性听我们说大品牌如何如何了，如果在旺季的时候再不让他们多享受点促销政策，赚一点，旺季以后的明年合同签订工作可能就会受大影响……

区域经理三：我觉得在旺季来临之前做这次促销，主要目的是为了完成今年的销量，我们的产品淡旺季明显，现在不做，淡季时想做也晚了……

区域经理四：我们做过终端调查，90%的终端店老板希望我们在旺季时做一次促销……

……

张罡回想起当时讨论问题的情形：各区域经理好像都非常急切，个个摩拳擦掌的。分析出来这么多原因，好像真是非做旺季促销不可。其实，现在细细想来，虽然旺季的销量压力大，但旺季与淡季的最大不同之处，是有非常大的消费需求带动。综合评估，该市场是根本不需要着力做促销的，应该是做好基础工作就可保证销量达成、竞争不受损、利润达标的。

中国有句古话：“打蛇打七寸”，其实说的就是要抓住关键问题，找到影响问题的关系因素。而SWOT分析，能发现问题，但没有指出关键问题。所以，在打蛇时，即使对蛇的各个非重要部位进行攻击，也不一定能将蛇打死；而找到了蛇的七寸，也就可以找到问题解决的根源。以上各区域经理所分析的，都是旺季促销的一些影响因素，但根本没有谈到或者故意忽略了影响的决定因素：消费者需求。消费者需求是考虑是否应该促销的决定性因素，这个因素决定决策的方向。

大区经理在平常处理下属的市场信息时，肯定会发现一个经常存在的现象，那就是，业务员汇报市场情况时，总是将某一个对市场影响不太大的因素说得非常严重，而对其他的一些非常重要的影响因素却避而不谈，以图在上级不太了解市场实际的情况下拿到较多的促销政策。如果大区经理知道业务员这个毛病还好说，能有效避免，但更多的时候是被业务员“骗”了过去，最终关键因素没有考虑和分析到，次要因素倒是成了决定问题后解决的最主要因素！

这虽然非常非常简单，但在现实中，我们又有多少企业没在这里吃了亏，栽了跟头？

很多中小型企业，在分析产品销售不畅的问题时，最容易归结于产品的品牌力不强或者竞争太激烈的原因。却很少去关注甚至是要避免一些“蛇七寸”式的关键问题。以下就列举一些营销过程中的关键问题，望能提请大家对真正探讨出关键问题的重视：

1、 产品类：销售人员经常以产品包装不新颖、跟进竞争对手产品太慢、市场部门开发的产品不适应市场和消费者、不按消费习惯推广不同产品、档次低等方面作为销售不畅的主要原因，却很少考虑到产品陈列不当、终端产品生动化展示差等是产品销售不力的重要问题。其实，市场部门对产品的研发存在不足，远不如到终端点的产品形象差这一因素的影响！

2、 价格类：只要一开业务研讨会，销售人员往往以价格比竞争对手高、价差不能吸引经销商作为主要的分析内容，其实，这里的主要考虑因素应该是合理的价值链，从价值上来推断是否能基本满足经销商和消费者的要求。如果不这样的话，只能陷入价格战当中，永远不能自拔。

3、 渠道类：渠道问题很多企业归因于经销商的“不听话”、“博弈”或者终端的进店难，其实，企业也是渠道的最重要的一部分，这里却将最重要的一个影响因素忽略了。

4、 促销类：在现实中，很多企业重视渠道促销而忽视消费者促销，重视促销形式而忽略促销内容，每次促销只是换一下促销品而已。

5、 组织类：平常只关注组织类型如是在大区下设分公司好，还是办事处或者联络处好，而不关注组织内的协调与部门之间的合作。以及执行力。很多企业的营销机构改革常变常新，却不知道应该从市场来考虑起，看市场需要什么样的企业支持，从而推出什么样的组织机构。

从以上可以看出，真正的影响销售的原因有很多，但有的时候我们偏了，有的时候，只习惯性地考虑到一些次要因素，只打到了蛇的一寸、二寸，将最重要的“七寸”没有考虑到，从而严重影响了销售分析。

很多企业在做销售分析和决策时，总经理要求大区经理首先从哪几个角度入手，进行问题导向后，列出关键问题清单，再列出解决问题的关键词，并不要求洋洋洒洒很多字，只要求这几个问题的关键解决因素说清楚说透就行。可口可乐北京公司的总经理就有一个习惯，在让大区经理进行销售分析时，一个问题只能有三个左右的关键影响因素，不能面面俱到，否则这就不是一个好的销售分析报告！

分析决策尽可能要科学与艺术性结合

在找到影响问题的关键因素，找到关键问题时，我们就不会走得太偏，瞎出促销政策，南辕北辙了。但这个时候，还有一个仍需考虑的问题，那就是：各个方面提出来的影响因素能否综合起来考虑？综合起来考虑的时候，如何考虑，才能确保总体上到底应不应该制定新的销售策略？

区域经理一：我做了这么多年的业务，我觉得现在最主要的问题就是价格，只要价格合适，就是破垃圾，我也能卖出去！

区域经理二：这个问题啊，个人意见，就是如何给经销商塞货，如果能塞进去的话，什事都解决了。

区域经理三：你们说的都对，但现在这个状况看来，一级经销商、二级经销商、终端、消费者都想得到实惠，这样，产品才能真正流通起来。看你们的意思，是想给经销商层级一些政策，我不太同意，还不如直接给终端……

每次进行业务分析时，要不是大家的意见非常不统一，各执一词，吵得不可开交，最终不了了之，或者还是领导一个人说了算，要不就是看谁喜欢说，说得好，最终就以他的意见作为决策的最终结果。

其实，谁说的都没错，“营销无定式”嘛。每位经理都经验丰富，要想说服他们也挺难。在这里，倒不如在确定了“七寸”级的指标后，再来一个科学性与艺术性相结合的分析方法，最终找到应对市场的最佳决策结论，让每个人都心服口服。

通过找关键问题（大权数问题），再加上（综合加权全面考虑）一些其它问题共同的考虑，通过对一些资料的分析（客观性），加上所有业务分析相关人员的主观判断（经验的重要性得到体现），进行评分（对分析因素进行量化，统一分析平台），从而得出销售分析的结论，来进行销售决策，这是一种大区经理必须要用的销售分析和决策方法，也是体现营销的科学性与艺术性相结合最紧密的一种方法。

其实，简单说来，这就是一种评分和加权的综合分析工具。是一种在市场部门运用最广，却在销售部门“难得一见”的销售分析和决策方法。

上面的各个区域经理各有各的考虑，那我们就不如把这些合理的方面在做分析和决策时全部考虑进去，来一次“全民公决”。在现在国内仍是拍脑门决策、口头汇报和解决问题、或者习惯用“SWOT”分析方法的情况下，改变一下分析方法，是非常必要的！我们可以通过以下几个步骤来粗略了解一下此种方法如何去应用：

注：权数为100，评分按该考虑因素的现状进行0-10打分，每人的得分最高为1000分，最终决策的基准值为600分，所有人的平均值如超过该值，视为可行。

一、通过头脑风暴的方式，让所有的相关人员（可包括最基层业务人员，只要在市场上，就有可能有自己的想法与建议）参与，找出解决一个问题的所有可能的方面，列举出来。

二、将所有列举出来的方面按可能影响该问题解决的重要性按“最重要到最不重要”进行排队。这个时候，最好不予讨论，让每个参与人员将自己的真实想法列出来，避免讨论出现“跟风”的结果（本来是这种想法，却附和别的同事的想法）。

三、按一百分计总权数，将所有因素可能占的权重，对各个因素进行权数确定，如最重要因素占十五，最不重要因素只占六。将列出出来又排序的各项因素的影响力用量化指标—权数表示出来。

四、找到各个因素的背景资料与信息，如没有背景资料与信息的就可先与相关人员沟通，让其准备“非常客观地”进行主观判断。

五、统一每个因素的最好与最坏的标准，如五分制、七分制、十分制，或者百分制都行。

六、让每个相关人员对各个因素按照最好与最坏的标准进行客观评分，或者可按有经验的人员对没有背景数据，但相关人员能基本给予客户评分的项目进行打分。

七、将评分与权数相乘，得出总分，如果超过理想的界线（如70分以上就可执行实施），那么让得出数据与标准数对比，如果超过了，就可立马进行行动。

八、两次确认此种方法得出的结果是否还有异议，如有异议，列出充分理由再予以讨论。

当然，有的时候，还可将不同的方案或者不同的竞争情况来进行评分对比，看哪个方案更好，自己的产品与市场是否还存在机会，也可采用此办法。以上所有决策人最后综合的得分如果在某一基准值（事先确定）之上，就应该值得去拟定新的活动，如果并没达到基准值，即使关键因素找到了，也应该暂时将新活动进行搁置。因为张总最终得出的得分平均值550分低于基准值600分，所以，该项讨论最终分析出的结果导致决策结果—不予开展活动。

分析与决策无定式，在现实中去多思考、多积累

第7篇：销售分析报告范文

 

8月个人工作总结范文

 

每个月的工作总结仿佛有很多想记录下来的，又仿佛没有想记录下来的，有这种感受的原因我想更多地是留下的遗憾太多，董博士也说人是逃避痛苦，追求快乐的，留下的遗憾往往都不想去想，不想去思考真实的原因，都在逃避。无法说服自己，无法原谅自己的遗憾，可是还是得面对，可能面对的方式不一样。

 

8月初的时候，记得很清楚，是8月3日，脑子里有一个念头就是在说“今天是这个月的刚刚开始，不着急的，慢慢来吧。到了月中，发现自己的步伐慢了，于是找理由说服自己，可能是我的心累了，乏了，需要休息休息，于是时间一天天的就过去了。到了月末，脑子的想法就是不想去想，在恐惧，在害怕，不想去面对。到了月工作总结的'时候，回想的时候，就什么都不想去想了，仿佛这种感受最近很多，多的让自己麻木了。可是，实际中又能怎么样呢，还是得面对一定的客观规律，逃避也是解决不了实质性的问题的，面对客观的世界，不能抱怨，唯有坦然的面对，坦然的接受。

 

转眼很快就要到九月，意味着2012已经过一大半了，记得在年初的时候，那种豪迈的情怀不知去向哪里去了?“创新、时间观念、知识背景、自我管理、前瞻、计划与规划、突破、静想、驿站而非终点站、激情”等关键词都是在年初的时候提到的，当看到本子上记录的这些字字震撼的词语时，心理有种难受加难过的感受，记忆犹新的词语在脑海中荡漾在脑袋里。可回到现实中呢，一切都是不一样的，唯一一样的就是我们的“外壳”，饱含泪水、伤感、执着、坚持的心理对这份职业、这份工作情感、共创事业的同仁们的珍惜，又何能用语言来表达的呢?唯一写在心中理想的答案我想就是曾经体现过、有过相似经历的伙伴了，越来越感受到，这种成才过程中的辛酸与欣喜了。当彼此谈到认可的事情或者价值观相同的时候，心理真的是无法用语言来形容。可谁又能理解这种人的生活和工作方式与内容呢?

 

感谢生命中有着这一段经历，相信没有无用的经历，常想分享的一句话就是：收获的季节还未到，唯有继续努力和耐心等待。即使得不到想要的结果，可能或许会换来更多的意想不到的收获吧!每一种的生活方式都要经历，都要体验!希望在搬到新的办公室后，一切都会朝着好方向发展!成长的步伐可能有点慢，可能遭到一些阻碍和困难，坚持做下去。无论扮演的角色是被利用还是过程享受都是有期限的，这种良苦用心可能在与某个事件彼此转身离开的那一刻才会真正明白!相信是老天安排的你我相约吧!

 

8月份个人工作总结范文

 

八月份即将结束，我们从维修实习岗位转回来正式岗位上已经有三周了，在这段时间里学了不少东西。现将八月份个人工作总结

 

首先，我们跟着老员工轮流地学她们所负责的工作，学了报库、调价、批付款等，了解了我们部门各项具体的工作，并独立操作了一段时间。

 

其次，我又接回来索爱销售分析这项之前做过的工作，看着再次接手的索爱销售分析表，觉得既熟悉又陌生。熟悉是因为一直跟踪着这项数据分析，对每个营业厅每个机型都是那样的熟悉;陌生是因为一个来月没接触过的表格一下子新增了很多新图表和指标。因此，要接手这项工作还得细心地去了解每一个指标的变化、公式的变化，其中发现一些问题也得及时加以更正，直到确定每个表格及里面的公式都正确了，再把这段时间所空缺的数据给填补上。终于又把表格赶上现在的时间进度了，这时强烈地感受到，表格需要不断改进，工作方法也需要不断地改进。如何借助现有的工具去把工作效率提高，成了目前值得研究的一个课题。用系统还是用access来获取数据?用e_cel还是用powerpoint来做分析演示?一份优秀的分析报告不仅要考虑其实用性，还要考虑其美观性，要充分利用这些工具达到效率与美观并存的效果，还需要多花时间去学习怎样灵活使用这些软件。

 

再次，在跟进索爱销售分析后，又接手了天语的销售分析工作，重新建立了一个分析模板，花了一天时间把所有设置好，把所有指标的公式修正好，新的一个品牌分析工作簿就这样诞生了。当我花了一个早上把上百张图表的数据源全好的时候，确实感觉到“一劳永逸”这词是何等贴切于这个步骤。同时也想到，假如某一个弄错了，那么整个分析结果的真实性也就被破坏了，工作簿就是分析的基础和依据，这个基础一旦打歪，那整个屋子也得垮了，所以，做计划分析这项工作一点都马虎不得，谨密的心思是万万不可缺。

 

自从接手，我开始对国产品牌分外地关注了，从网页上浏览了大量国产手机品牌的发展状况，以及查阅了许多畅销机型的资料。低廉的价格、丰富的功能、清新的外形、低于2%的返修率，这些亮点使天语在国产品牌里突围而出，成为倍受关注的一支国产新力军。现在天语也加入我们的分销行列了，品牌的壮大、销售的扩张，这不仅带给我们不菲的利润，同时也带给我们一个启示——做好自己的品牌，希望在前!

 

今天接到任务，准备开始做另一支国产品牌——联想的销售分析，相信有了索爱和天语的基础，要完成联想的分析并不难。每个品牌都有自己的特色，负责的品牌分析越来越多，那么对不同品牌的了解也会越来越多，接而对手机的发展行情也会有了解，所以我非常乐意接受这三个品牌的销售分析任务。

 

以上是个人工作总结报告，最后，又开始学习做备货计划了，这项工作要求掌握预测销量和控制库存等技巧，为了更好地迎接九月份和“十一”黄金周的到来，得好好完成这项新的任务，希望从中学到有用的东西。

 

8月份个人工作总结范文

 

在八月份本人都一直在__面担任资料员的工作，或者有些人对这个位置的工作并不是十分喜欢，但是在我实习加上正式签约工作的这段时间里面，能够体会到这个岗位上更多的平时所不能接触到的事情，首先来说资料员并不是意味着只是做好资料的整理，因为在做资料的时候你就会接触到分公司的构建，公司的主营业务，公司的营业收入情况。从数据中分析问题，从实际工作中解决问题，只有在工作中“站得高”，才能够“看得远”。

 

那么在这个月里面除了做好资料员的工作还多次参加了分公司的活动和任务，如举办的拔河比赛，分公司组织的篮球比赛等，同时也除了本职工作外，还参与了总公司派出的微博小组工作，让日常的工作更加的充实和认识到不同分公司的其他同事，也从他们身上学习到更多宝贵的经验。那么其实在这段时间里面我主要是认识到下面的两个大方面：

 

一、树立全局观念，把握工作重心。

 

不管从事什么工作，树立全局意识是首要的问题，资料员的工作也不例外。我认为资料员工作的主要就是要合理的分配好工作的时间，把工作做在前面，把问题先解决，因为工作的数量就像圆的半径一样，半径越长到最后，圆的面积也就更大，这时候我们再去处理事情就很容易力不从心了。做好全局观还体现在工作时候对问题分析的是否透彻，能否主动发现问题，做出果断的判断。在把握好全局观后，我们更多的要学会把握工作的重心，学会解决好公司的所思所想才是一名好员工，学会想好上司的困难，才是一名好的下属。

 

二、善于沟通交流，重于协助协调。

 

资料员不仅要有做好自己本职工作的能力，还应该具备良好的沟通交流能力，因为这是人与人沟通的社会，在资料整理的时候，并不是我们一个人所能够做好的工作，日常中你必须学会和队长、站长、智能做好沟通，互相协作，取长补短才能够把事情给办好。在8月底的出站中更是让我深深的体会到这一点，我是在__站做好出站任务的，明天7点到岗，在现场你能够更加贴近我们一线的生产运营的员工，通过沟通就会听到司机对工作的不同的心态，学会聆听，学会分析，多去思考，这就是我现在更多所去学习的事情，只有立足基层才能够真正的做好工作。

第8篇：销售分析报告范文

关键词:ERP 石油销售企业 财务分析

一、ERP环境下石油销售企业财务分析概述

(一)石油销售企业财务分析的含义

目前，石油销售企业将财务分析与ERP系统应用紧密结合，是未来财务分析功能为企业经营发展提供决策支持的重要手段和途径。通过ERP系统企业将对采购、销售、成本、库存和现金流等多个业务环节进行财务分析，以实现企业内部经营活动的优化和财务目标的实现。

(二)ERP环境下石油销售企业财务分析的基本特征

我国大多数企业采用的财务分析具体指标包括企业盈利能力指标、企业营运能力指标以及企业偿债能力指标。核心的分析方法主要是以会计利润为关键的比率分析法，包括油品销售利润率、每股收益率、净资产收益率、投资报酬率以及市盈率等指标。石油销售企业作为石油销售的重要渠道，其财务分析的具体内容与分析方法具有以下一些特征。

1、强调选择合适的财务分析指标

石油销售企业根据其经营的主要特点，选择适合自己的财务分析指标。通常石油销售企业采用的分析方法包括比率分析法、比较分析法、趋势分析法以及因素分析法等，除了对这些普遍使用的财务分析指标外，石油销售企业还会根据其产品流通的特点选择一些指标，例如吨油现金销售成本、吨油销售费用等。例如，中石油集团的油品销售子企业在设计财务分析指标，应从盈利能力、偿债能力、运营能力进行综合分析和评价，对其下属的炼油厂、分销机构的毛利分析和盈利能力分析，以及成品油利润分析等构成盈利能力分析指标；对于各子企业资产周转率、应收账款周转率、存货周转率等指标描述了其石油销售企业的营运能力；而资产负债率、流动比率、速动比率等指标反映了石油销售企业的偿债能力。在ERP系统环境下，将财务分析目标与销售企业经营特点相结合，制定并选择适合的财务分析指标。

2、财务分析的侧重点与企业所处的组织层级相关联

通常油品销售渠道具有多级分层次的销售网络结构，包括销售子企业、销售分企业、次级销售分企业、油品经销商、加油站以及油库等多种组织形式。由于石油销售企业具体的层级位置结构不同，其财务分析的侧重点也就有所不同。例如，大型销售组织下属的加油站或油库在进行财务分析，应以成本费用为重点进行分析探讨；而石油销售企业最顶层组织结构，这里称之为销售总部，其财务分析的重点应是利润分析和投资分析，销售总部要对产品销售的利润和投资之间的比例关系负责，应着重考虑投资者、经营者的经济效益。不同集团组织其划分销售渠道结构也不尽相同，要紧密结合销售企业所处的位置和职责，进行恰当的财务分析。

3、ERP系统环境中的财务分析功能还需深入挖掘

国外大型的石化企业都配有功能强大的财务分析软件系统，而国内多数分析软件仍处于低端水平，应用水平还在事务处理阶段，相当部分的业务处理、信息处理仍停留在手工或单机处理阶段，离联机处理、网络计算、数据仓库、在线分析处理差距甚远，数据仓库的使用还处于起步阶段，ERP环境所提供的财务分析工具和方法还有待进一步运用。一些石油销售企业的财务分析人员在进行财务分析时，还采用人工方式从管理信息系统获取财务数据，并对这些财务数据进行深加工和分析，主要通过利用EXCEL公式和图表等进行计算和分析，最终得到财务分析的结果。这种从财务管理信息系统中获取财务数据并进行分析的方式，一方面加大了财务分析工作人员的工作量，降低了信息处理效率，另一方面也给财务信息带来了泄露等不安全隐患，还可能由于手工操作而造成的数据误差，导致财务分析结果的不真实等情况。因此，石油销售企业财务分析工作应加强对ERP等系统软件的熟练和应用，提高ERP环境下财务分析工作的效率。

二、ERP系统环境下石油销售企业财务分析的具体运用

ERP上线后，财务分析面临新的特点，数据的实时报告真正得到体现，以物装模块为例，ERP上线后，原本处于生产经营前端的物料及销售环节被直接纳入同一系统，根据实际发料情况，在物料及销售环节就可以直接生成凭证，从而彻底改变了以往传统会计那种只有会计才能生成凭证，会计核算相对滞后的被动局面，真正实现了数据的实时报告。ERP系统这一集成化特点彻底改变了以往各经营管理部门之间各自为战的局面，真正实现了企业经营管理一盘棋，使企业的内部运营效率和整体经营水平得到提高。

ERP系统能够较好地实现财务管理工作的集成性和丰富性，其财务信息系统模块包括了企业会计和财务管理的主要职能。ERP系统中财务分析一般包括报表分析和因素分析等工具，用户还可以自定义数据显示的图形类型进行财务数据的分析和评价，通常的财务分析工作都是以财务报表为分析基础的，财务报表的完整性、真实性直接影响到财务分析结果的真是可靠性。目前，企业的财务分析报告是按照周、月度、季度、年等周期性提供财务状况的报表，不能够满足企业对日常经营活动所面对市场动态变化，获得实时财务信息状况的需求。而在ERP系统中，企业的数据库中存储了大量的财务信息数据，可以通过随时获取即时的财务数据和基本财务报表，就可了解油品的销售情况。财务分析工作人员可以通过调动ERP系统汇总的各类财务报表，及时分析财务状况，为企业针对市场形势变化制定合理可行的决策。ERP财务信息系统中，其典型的财务分析功能如下。

(一)采购分析

石油销售企业在制定采购计划和策略时，如何结合企业的库存情况制定采购策略和方案，需要进行科学合理的采购分析。通常情况下，企业财务分析工作人员提供的库存周转率为主要参考指标，在ERP系统环境下，可以从采购量与采购需求满足的期限来考虑制定采购计划。根据系统中以往订单到货周期，以及供应商的历史供货情况来计算出合适的订货提前期和采购数量。在采购分析中，供应商的应变能力、资信程度等也是重要的参考依据，采购分析的基础数据来自于财务、生产和物料存储部门，而较为先进的采购分析决定还有充分考虑供应商来制定采购策略，确保采购计划的高质量完成。

(二)销售分析

作为石油销售企业，其日常经营活动的核心就是销售产品以提高企业利润，在执行产品营销计划时，财务分析工作人员可以对固定成本、变动成本、销售量、单价、销售额、利润等变量之间的内在规律性联系进行量价利变动分析以及量费利变动分析，以便经营者能够进行科学的设计和调整。在销售分析中进行量本利分析的应用，可促使企业努力降低风险；与ERP系统相结合，企业可进行保本预测、确保目标利润实现的业务量预测等；与决策融为一体，企业据此进行生产决策、定价决策和投资不确定性分析；企业还可以将其应用于全面预算、成本控制和责任会计。

(三)库存分析

在ERP系统环境下，库存分析主要用以辅助企业管理层制定一些重要的经济决策时的参考指标，在确认合理的存货管理方式基础上，在分析库存情况时，通常选择产品销售量和存货周转率等指标。例如，可以根据二八法则分析产品销售的热度，按照热销品的销售情况划分存储区域和制定采购计划，并依据热销产品次序设定权重，便于财务分析工作人员更加快捷方便地对产品库存情况进行绩效分析和评价。

(四)成本分析

成本分析目标在于加强企业的成本事前控制，有利于企业通过盈亏平衡分析来对产品进行科学定价。多年来，我国石油销售企业的财务分析重点都是产品销售成本费用的控制为目标展开的，管理者关心各项成本中如何进行成本改进。根据财务报表周期对销售成本费用进行比较，分析各项成本费用中比重和构成，对于费用较高的构成项目应加大成本控制力度，制定降本增效的措施和改进以后产品定价问题。通过成本分析功能能够帮助财务分析工作人员快速分析成本构成和比重，对运营过程中的成本和收益进行实时的监督和控制。

(五)现金流分析

ERP系统支持现金流分析满足了企业管理层对各部门现金收支的控制和监管，及时查询并获取各种款项的收支情况，为决策层从控制现金流量的角度制定决策提供了可能。另外，利用ERP中强大的财务信息数据处理功能建立企业内部各职能部门间信息的共享和沟通平台，实现价值信息内部流动，协调整个销售企业的经营活动，对整体财务目标和经营战略目标的统一。

三、进一步完善ERP系统环境下石油销售企业财务分析工作的建议

(一)加强供应链管理，实现财务分析及时性

随着各领域对ERP系统的广泛应用，石油销售企业有可以充分利用先进的信息技术，加强企业总部的供应链管理。通过ERP系统对客户、供应商、分销商、销售机构和渠道、制造厂商等的资源信息实时共享，准确及时地对各地市场供需动态进行掌控，充分利用自身资源与供应链合作伙伴的经营自己紧密结合，实现整个供应链对市场环境的快速反应，提高财务分析效率。例如，以石油销售企业为核心的油品供应链将对全球市场信息做出快速反应，必须依赖于ERP系统的财务分析功能能够及时获取数据并分析，提供更为丰富的财务信息和财务结果，为实现高效供应链管理提供财务信息支持。

(二)建立ERP环境下财务分析指标评价体系

当前，石油销售企业应在ERP系统信息管理的基础上，建立适合企业发展需要的财务分析评价体系，并建立与之相适应的网络信息安全管理机制，明确各职能部门的责任，确保财务分析评价体系能够真正运行起来。改变传统的手工业务处理和财务数据分析，加强信息系统内的横向沟通和数据共享，简化财务分析工作流程，减轻财务分析工作人员的工作量，提高财务分析效率。在建立财务分析评价指标体系时，要充分考虑将财务分析的目标与企业发展战略目标有效结合，并与全面预算管理相配合，制定的财务分析指标能够切实反映企业的经营状况和经营成果，为企业制定决策提供财务状况和经营状况的信息。

(三)紧密结合业务流程，发挥财务分析作用

财务分析的内容应紧密结合企业的业务流程，正如上文中所提到的，结合ERP系统中财务分析的主要功能，涵盖了采购分析、销售分析、库存分析、成本分析和现金流分析等功能，充分发挥财务分析在企业经营管理中的作用。通常情况下，财务分析客观评价企业的财务状况、经营状况，但不会直接提出改善措施，也就是说财务分析是企业管理经营业务活动的辅助工具，应充分提供参考信息和数据，以便管理者能够针对这些客观条件和情况制定出科学的决策。在ERP系统环境下，还为企业管理者提供了很多财务分析工具和方法，帮助管理者及时获取财务基础数据和信息，通过多种途径加强财务信息的分析和评价。同时，管理者在参考财务分析结果时，要注意结合市场环境和多种不可定量的影响因素，避免针对财务数据照本宣科，影响了经济决策的有效性和可行性。

(四)不断改进衡量指标，提高整体经济效益

充分结合石油销售企业的经营特点和组织结构中的作用，完善财务分析的关键指标选择。未来的财务分析指标应着重强调企业的发展战略目标、经营实力、风险控制等方面的财务信息分析和评价，改进现有的财务分析指标评价体系，引入更多能够切实反映企业的生产经营能力、偿债能力、盈利能力和营运能力的指标；同时，也可引入一些非财务指标，来反映企业战略目标、社会责任、可持续发展、无形资产、知识资本价值等指标来衡量企业的生命力，从而全面科学的评价石油销售企业，满足企业提升竞争力的需求。

(五)加强基础管理工作，提高ERP实际应用效率

ERP自身设计功能等方面尚待完善，在实际操作中，需通过加强对基础工作的管理来弥补。目前企业中既懂开发又懂财务的两栖人才储备普遍不足，ERP强大的功能得不到很好的开发，加上ERP系统某些设计理念与人们习惯的传统方式之间还存在一些不适应，造成在ERP系统中的数据查询等操作不方便不直观。凡此种种都影响了ERP应用的深入，因此需要通过在日常工作中加强对基础工作的管理来弥补。

四、结束语

通过以上分析可以看出，在ERP系统环境下石油销售企业能够更好地使用财务信息数据来制定各种战略决策。在自动快速获取所需的财务数据并形成决策所需财务报告的同时，ERP系统凭借数据挖掘等先进技术为管理者提供更加丰富的辅助决策信息，让管理者能够更加及时、准确、全面地了解信息，制定科学的经营决策。本文通过分析探讨ERP环境下石油销售企业财务分析的具体应用和发展趋势，得出了石油销售企业在全面适应信息化技术为企业生产经营决策带来便利的过程中，进一步完善和发展财务分析工作，有助于更好地服务于企业战略目标的实现。

参考文献：

[1]张明.ERP环境下大型钢铁集团财务管理风险及化解对策[J].冶金财会,2011

[2]胡舜.浅谈ERP在会计与财务管理中的应用[J].铁道工程企业管理,2006

[3]干方彬.加强石油销售企业财务分析和评价的思考[J].商业会计,2010

第9篇：销售分析报告范文

关键词 信息管理；系统；结构；功能

中图分类号TP39 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2013）82-0215-02

在国内外知识经济、社会西悉尼化迅速发展和激烈竞争的形势下，信息管理、信息科学信息技术、信息产业与信息教育共同成为信息社会战略上需要优先发展的行业。

1 管理信息系统的概念

“管理信息系统”一词最早是在1961年由美国经营管理协会及其事业部的J.D.Gallagher提出。

1985年，戴维斯在其经典著作《管理信息系统》一书中，对管理信息系统做了如下定义：“管理信息系统是一个利用计算机硬件、软件、手工作业、分析、计划、控制和决策模型以及数据库的‘人一机’系统。它能提供信息，支持企业和组织的运行、管理和决策功能。

《中国企业管理百科全书》认为：“管理信息系统是一个由人、计算机等组成的能进行信息的收集、传递、储存、加工、维护和使用的系统。

管理信息系统能实测企业的各种运行情况；利用过去的数据预测未来；从企业全局出发辅助企业进行决策，利用信息控制企业的行为；帮助企业实现其规划目标。”

综上所述，管理信息系统（Management Information Systein，MIS）是一门综合了经济管理理论、计算机科学、现代通信技术、运筹学、统计学、系统工程学等学科的系统方法论的边缘科学。

MIS是面向管理决策的、拥有大型数据库集中管理数据和综合数据处理能力的人机复合系统。

2 管理信息系统的结构

MIS的结构是横向和纵向划分的矩阵结构。纵向概括了基于管理任务的层次结构，横向则从组织职能上概括了MIS的主要功能部件。横向和纵向的结合描述了MIS在各个阶段的构成特点。

2.1 MIS的纵向结构

按照R.N.Anthonyr提出的3级管理模型的思想，任一组织或企业的管理功能都可分为3个层次：战略计划层、管理控制层和作业管理层，即人们通常所说的高层、中层和基层。

高层管理的主要任务是确定或改变组织的总目标，确定达到目标所需的各种资源，以及获取、使用和分配这些资源的政策；中层管理的任务是根据上述总目标及所拥有的资源，制订资源分配计划及进度，并组织基层部门去实现这个总目标；基层管理的任务则是按照上述计划去执行日常的具体管理工作。在管理活动中，为了支持不同层次的管理，就需要使用不同种类的管理信息系统。

现代管理学派的代表人物H.A.Simon认为：管理就是决策，决策贯穿于管理的全过程。他将决策按照结构化程度划分成3个层次：结构化决策，是能用形式化方法描述和求解的一类管理决策问题；非结构化决策难以用确定的形式来描述，仅能凭经验求解；半结构化决策则介于上述两者之间。根据Simon的观点，可以将管理信息系统按照系统所面临的管理决策问题的结构化程度从低到高，将其依次分为事务处理系统（TPS）、传统的管理信息系统（MIS）、决策支持系统（DSS）和知识管理系统等。

2.2 MIS的横向结构

1）销售与市场子系统基本职能是产品的推广销售以及售后服务等；

2）生产子系统基本职能是产品的设计与制造、生产及设备管理、作业调度和运行、生产者的培训和管理以及质量控制和检验等；

3）物资供应子系统基本职能是产品原材料及成品、半成品的采购、收货、验货、库存控制和物料分配等；

4）财务和会计子系统财务的基本职能是保证企业资金的正常运转，包括托收管理、现金管理和资金筹措等。会计的基本职能是财务工作分类、汇制标准财务报表、制订预算及成本核算等；

5）人事子系统基本职能是统筹管理企业的人员录用、培训、业绩考核、工资以及人员的离退休或辞退等。也称为人力资源管理；

6）高层管理子系统基本职能是全面动态地掌握企业的各种信息，处理各种备忘录和法律法规，制订经营方针和资源计划等；

7）信息处理子系统基本职能是为各职能部门提供基础信息资源和信息处理服务，包括硬件设备的维护管理、中心数据库管理、公用软件的维护及信息系统开发的指导等。

可以将MIs矩阵结构进行综合，形成不同风格的管理信息系统。

横向综合是把同一管理层次的各种职能综合在一起，如把同属作业管理层的市场销售、供应和财会子系统联接在一起，形成一个横向多级结构的管理系统，使供、销、结算信息一体化。

横向多级结构有利于各类资源的统一管理。纵向综合是把同一管理职能的不同管理层次结合在一起。这种结构可以良好地沟通上、下级之间的关系，便于决策者掌握情况，进行正确分析。

如各部门和总公司的各级财务系统可以综合起来，构成综合财务子系统。纵横综合是将纵向多级结构和横向多级结构综合到一起，形成一个完全一体化的系统，能够做到数据的完全集中统一，各子系统功能无缝集成。但是它的逻辑非常复杂，对信息技术和企业管理水平的要求较高。

3 管理信息系统的基本功能

可以把MIS的基本功能概括为4个子系统，即市场经营管理子系统、生产(物资供应)管理子系统、财务管理子系统和人事管理子系统。

这些系统与一个逻辑的中心数据库联接，共享企业的信息资源并提供信息的管理。

3.1 市场经营管理子系统的功能结构

市场经营管理子系统的主要功能是为企业决策者提供关于市场信息，并解决诸如生产什么产品、采用什么销售方法和渠道将产品尽快推销出去等问题。

为此，其功能结构由订货和顾客服务模块、销售分析模块、计划与市场研究模块、分配模块等组成。

1）订货和顾客服务模块编辑顾客订单；建立和维护顾客档案；销售合同管理；输出合格的订单数据；

2）销售分析模块分别按产品种类、区域、顾客群统计月、季、年的销售数据；修改销售历史数据；修改顾客购货历史数据；

3）计划与市场研究模块采用抽样统计分析市场调查资料；按产品种类建立预测模型滞0订销售计划；制订广告策略，反馈广告效果；

4）分配模块产生发货通知单发给顾客；产成品的运输管理；产成品的库存数据维护。

3.2 生产(物资供应)管理子系统的功能结构

生产(物资供应)管理子系统的主要功能是为生产管理人员提供各种生产要素信息并解决诸如产品结构的实现、产成品生产计划、原材料的正常供应、生产进度如何控制、各道工序的资源消耗情况、如何控制产品质量等问题。

为此，其功能结构由产品设计模块、生产计划模块、物料库存管理模块、生产控制模块等组成。

1）产品设计模块建立产品装配图、零件树图和零部件清单等产品结构档案；建立制造产品的工艺流程；根据产品结构和工艺流程测算产品生产成本；

2）生产计划模块根据销售订单和生产能力制订总体生产计划；分解预测季、月和周的产品需要量，根据订货情况制订具体的进度计划；盈亏平衡分析；

3）物料库存管理模块根据生产进度计划制订物料需求计划；物料供应商管理；物料采购管理；物料库存管理（含分级库存管理）；成品库存管理；库存ABC分析报告；

4）生产控制模块根据总体生产计划调配生产资源；向生产单位生产命令；检查和监督作业进度；各道工序在制品的质量控制；生产数据统计（如工作量、物料消耗、在制品数量）；

5）固定资产管理模块对企业的生产和办公环境涉及的贵重设备统一管理；建立档案，提供大修维护信息；设备的采购、划拨、借调、报废等处理。

3.3 财务管理子系统的功能结构

财务管理子系统的主要功能足为决策者和财务人员提供企业资金的流动情况并解决诸如如何获得资金、如何做预算、如何有效利用固定资产和流动资产以及如何降低生产和运行成本等问题。

为此，其功能结构由会计模块、总账维护模块、会计核算和财务计划模块、财务报表模块等组成。

1）会计模块主要处理日常账目和现金事务；对各种原始凭证进行审核和编辑，按会计科目建立记账凭证，建立总分类账和明细分类账；进行付款、收款和转账业务处理；工资核算等；

2）会计核算和总账维护模块成本核算、固定资产核算、利润和税金核算等；根据业务变化，对会计账户进行维护，包括设置新账户、合并账户、修改账户或撤销账户、定期进行总账数据维护；

3）财务计划模块根据生产计划编制生产预算；根据销售计划编制销售预算；根据人事计划编制人。工成本预算；产生年度预算性财务报告（包含销售、生产、固定资产、流动资产、人工费等数据）；

4）财务报表模块根据总账和明细账可以产生若干财务报表，一般分为反映资金来源和运用的资金平衡表、固定资产折旧明细表等；反映企业经营过程中的成本和费用支出的成本计算表、企业管理明细表等；反映收入和利润的财务成果报表等。

3.4 人事管理子系统的功能结构

人事管理子系统的主要功能是提供有关的人事信息并解决诸如人力资源如何调配、奖励和惩罚措施以及人事管理等问题。

为此，其功能结构由人事档案管理模块、人事计划模块、劳动管理模块等组成。

1）人事档案管理模块建立和维护职工的人事数据档案；对职工的调动、聘任、职务变迁、工资变动、奖励、处分、离职、退休、死亡等进行处理；能及时检索历史数据；

2）人事计划模块建立和核实企业人员编制；根据企业的战略目标制订人才战略；制订各种培训制度；

3）劳动管理模块劳动考核管理；计算劳动生产率；安全事故检查。

5 结论

我国各企业都处于信息技术管理时期，人们一直在努力寻求各类先进的信息技术来管理信息，总之，信息管理系统会随着社会信息技术的发展而不断的发展。

参考文献