销售心理辅导总结精选(九篇)

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第1篇：销售心理辅导总结范文

Abstract: Employability is an important factor affecting the employment Students currently part of the employability of students is not strong, mainly for the knowledge structure is irrational, less able to practice, applicants not strong, because there are social factors, educational factors and personal factors. To enhance the employability of students, should be based on demand, based on career planning, social practice as a platform for the secondary pre-employment training, employment counseling as a guarantee.

关键词:就业 就业能力 大学生

Key words: employment;employability; college students

作者简介:陈惠娟,女,(1972.12),广西灵山人,钦州学院,助理研究员,在读广西师范大学思想政治教育专业硕士。

基金项目:本文系钦州学院校级科研课题(项目编号2007XJ50)研究成果之一

当前,大学生就业形势依然严峻。人社部部长尹蔚民表示,中央经济工作会议确定今年中国新增就业任务为900万人。今年仅应届生就有630万人,去年未就业的大学生约80万人,每年还有数百万的中专毕业生和高中毕业的就业者,以及农村转移劳动力,据此预计今年劳动力供求缺口在千万以上。

在这种形势下,要促进大学生就业,关键是提高大学生就业能力。就业能力,简言之是一种与职业相关的综合能力,是获得和保持工作的能力。大学生就业能力是大学生在校期间通过学习和实践获得的能够实现就业理想、满足社会需求、在社会生活中实现自身价值的综合能力,是知识、方法和技能等的综合。 大学生要成功就业,就必须有足够的实力和能力从众多的竞争对手中脱颖而出,以找到适合自己发挥才能和实现自身价值的工作岗位。就业能力是影响大学生就业的重要因素。

一、当前部分大学生就业能力不强的主要表现及其原因

(一)知识结构不合理。当前,部分大学生掌握的知识不能适应就业市场需求,大学生就业市场存在“供”“需”脱节的现象,部分大学生难以找到合适的工作岗位,同时部分企业难以招到合适的大学生。这折射出高校的人才培养与社会需求的脱节。主要原因在于不少高校的专业和课程设置严重滞后,专业课程设置面过窄,十几年来基本不变,有的已陈旧,脱离现实;有的缺乏前沿性、发展性,不能涵盖当今行业发展的实际内容。还有一个不容回避的事实,高校有的教师知识的更新能力跟不上专业发展要求,素质不能满足学生素质教育的要求。

(二)实践能力较差。实践能力主要是指大学生操作能力和动手能力,也包括分析问题和解决问题的能力。当前,用人单位希望招聘来的大学生能马上胜任工作,但现实并非如此。部分大学生在校期间除了参加学校要求的实习,没有参加其它任何形式的社会实践。用人单位反映,约一半以上应届大学毕业生实践能力较差。有些大学生在校期间专业知识成绩出色,但他们的成绩与工作能力、解决问题能力是不相称的。这其中原因有社会的因素也有教育的因素。如社会公共培训机构不足、校企合作的缺乏等。高校一些实践性应用性很强的专业,虽然有计划安排实习,但实际实施实习、技能操作课流于形式,存在重理论教学,轻技能实习的现象。另外,很多企业缺乏社会责任感,不愿意为大学生提供实践机会等,这些都是造成大学生实践能力较差的原因。

(三)应聘能力不强。应聘能力指大学生筛选就业信息、面试应聘的技巧和技能。大学生应聘能力不强的具体表现,首先是“就业迷茫”,面对各种渠道的招聘信息,不少大学生不知所措,不懂得如何选择适合自己的工作岗位;其次是应聘时不注意礼仪和缺少应变能力、面试怯场和应聘简历制作粗糙等,大学生因为应聘能力不强而错失良机的比比皆是。原因有就业指导方面的也有大学生个人因素。有的高校就业指导还是大班形式,对大学生的应聘技巧缺乏指导和训练。另外,有的大学生缺乏生涯规划,就业定位模糊,不知道自己适合干什么和能干什么,没有围绕明确的目标做好就业的充分准备。还有大学生的就业心态,对就业的恐惧、不良的择业心理、不正确的价值观、过高评价自我、盲目的从众心理、对学校和家长的依赖心理等等,这些都会影响大学生的应聘能力。

二、提高大学生就业能力的对策

(一)以社会需求为导向。要提高大学生就业能力,高校人才培养必须以社会需求为导向。大学生作为贴着学校“商标”的“产品,”“就业能力”是产品的质量。只有大学生的质量“就业能力”是就业市场所需要的,达到市场要求,高校生产出的产品“大学生”才不会过剩。知识结构是就业能力的核心,为此高校要及时调整专业结构,专业课程设置要与时具进,地方院校自觉为地方建设与经济发展服务,确保人才培养方向与社会需求一致。如钦州学院坚持立足北部湾、服务广西、面向全国、辐射东盟的办学方向, 开设海洋科学、轮机工程、现代陶艺与装饰雕塑设计等多种特色专业,为北部湾经济区的开放开发培养了大量创新型应用人才。

(二)以职业生涯规划为基础。职业生涯规划,是指个人在对自己决定一个人职业生涯的主观因素和客观环境进行测定、分析总结的基础上,根据自己的职业倾向,结合时代特点,确定自己的职业生涯发展目标,并为实现这一目标做出行之有效的安排。

大学生职业生涯规划,可以帮助大学生目标明确、扬长避短地发展自己。高校应加大力度对大学生职业生涯规划的指导和落实规划的检查。指导大学生规划出最佳的职业生涯目标和职业发展路线,引导大学生尽可能利用多种学校、社会环境中的有利因素,有目的、有计划地依据生涯目标规划积极准备相关事宜,依据生涯规划指导自己的学习和实践。在这方面,英国的高校为我们提供了很好的经验。21世纪初,英国高等教育质量局开始在各高校倡导大学生制订个人发展规划,并要求建立大学生就业能力培养档案,明确要求毕业生都必须具有个人发展规划和成长记录档案,以作为用人单位招聘大学生的参考。这一举措对于大学生就业能力的发展起了巨大的促进作用,是值得借鉴的。

(三)以社会实践为平台。要提高大学生就业能力,必须提高大学生实践能力。大学生的社会实践经历和经验是用人单位越来越注重的,同时社会实践也是大学生提高自身综合素质的重要途径。学校和社会是有差距的,大学阶段专业知识成绩的出色与其社会适应能力、工作能力并不直接相关。因此,在校期间受过较多实践锻炼的大学生更受企业青睐。西方发达国家,著名跨国公司,对人才标准的界定早已走出了“唯学历”、“唯学位”的误区,主要强调实践能力。我国劳动力市场也呈现出了类似的趋势。高校要加大校企合作的步伐,为大学生的社会实践提供更多的基地;同时高校要鼓励大学生充分利用课外时间和假日,参加大学校园形式多样的课外活动、丰富多彩的社团活动、各级各类的社会实践工作等,这些都是提高大学生实践能力、积累工作经验、提高心理承受能力和应变能力的实践平台。此外,我们应向国外高校借鉴。如英国大学的三明治年项目(也称三明治课程)。学生在校学习期间,通常是在第三年到企业带薪工作一年并将工作结果记入学分,如学生工作报告占40%,学生日志10%,辅导员报告20%和雇主报告30%。该项目的益处是使大学生工作期间课本知识与实践知识相联系,懂得如何在团队有效工作,知识、技能、能力和态度有了很大的改变。简言之,借助社会实践平台,提高大学生实践能力,可使大学生走入社会后能尽快胜任工作,取得职业成功。

(四)以职前培训为辅助。大学生从“学校人”成为“职业人”,应聘是重要的途径,而应聘是用人单位对大学生进行考核,自然是按照用人单位的标准去要求,而学校和社会是有差距的,无形中大学生就与企业形成了“就业鸿沟”。因此,开设形式灵活的职前培训,是提高大学生应聘能力的捷径。大学生职前培训内容一般有社交礼仪、职场沟通、公文写作、主动性、责任心、团队协作、客户意识、质量意识、人脉开发、销售基础等。培训形式可以是就业指导课、讲座、“实战”等。如礼仪、团队协作等知识可在就业指导课中进行;“实战”可以是以班为单位举行模拟应聘,由就业指导教师现场指导;还可在大学生中开展跨专业、多形式、高水平的技能培训,如面向全校开设公文写作培训系列讲座,以满足不同学生的需求。

(五)以就业心理辅导为保证。由于受多种因素的影响和干扰,大学生中存在一些就业心理问题。常见的就业心理问题有择业期望值过高、就业忧虑和恐惧、消极自卑、就业盲从、盲目追求享受、过分依赖等心理。因此,要提高大学生就业能力,必须加强大学生的就业心理辅导。在近二三十年里,不少国家和地区已将就业心理辅导列为大学教育计划的组成部分。例如我国港台地区,注重自我了解,以提高决策能力;强调自我观念的发展,以求得最佳的人生定位;重视个人价值观的建立,以构建良好的生活方式。

大学生就业心理辅导的内容主要有强化择业的自主意识,坦然承受毕业的心理压力;树立职业的长远意识,调整择业的价值取向;帮助大学生正确地了解自己;强化择业中的价值观等。辅导的方式可以为以讲授为主的有关课程、就业心理辅导活动课、在班级和团体活动中开展就业心理辅导、个别辅导、组织大学生参加各种就业训练活动等。如模拟招聘活动、创业设计大赛、参加就业实践活动,使大学生对就业的过程有一个感性认识,以利于更好地做好就业准备,提高就业能力。

参考文献:

[1]杨华云.今年大学生就业形势仍严峻 630万应届生创新高news.省略/20100123/n269780162.shtml. 2010年01月23日

[2]郑晓明.就业能力论[J].中国青年政治学院学报,2002(5):91-92.

[3]王玉辉,王恒根. 谈大学生就业能力的培养[J]. 湖南冶金职业技术学院学报,2004(9):267-269.

[4]钦州学院. 快速发展中的钦州学院. 省略/Web/Content/OutLine.aspx. 2008年3月.

[5]广西壮族自治区教育厅组织编写.大学生职业生涯规划与就业指导[M].桂林:广西师范大学出版社,2009:127.

[6]朱新秤.论大学生就业能力培养[J].高教探索,2009(4):124-127.

[7]熊书银,黄登婕. 大学生就业与就业能力培养[J]. 重庆工业高等专科学校学报,2005(1):108-109.

第2篇：销售心理辅导总结范文

关键词：高职院校 顶岗实习 校企合作 管理方式

0 引言

近几年，我国汽车产业迅速发展，根据中国汽车工业协会的数据，2013年中国汽车产销量双双突破2000万辆，汽车产辆2211.68万辆，销量2198.41万辆。汽车后市场也迅速壮大，这给高职汽车专业的学生就业和顶岗实习提供了很好的条件。教育部在《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中指出，高职院校要大力推行工学交替、顶岗实习。顶岗实习是高职汽车专业课程体系中重要的组成部分，是学生职业能力形成的关键环节，也是培养学生职业道德和职业素养的最好方式。同时，也是学生走上工作岗位的过渡阶段。虽然现在高职院校的汽车专业的校企合作和订单班培养做得都不错，形成了规模和特色，但是学生顶岗实习的规范管理方面仍然存在很多问题。

1 学生顶岗实习管理制度不够健全

高职院校的办学主体类型多样，有各级政府、行业部门，也有具有法人资格的社会团体和公民个人，还有企业。不同办学主体采取的顶岗实习的安排方式和管理方式也不同。由企业为办学主体的高职院校，由于可以统一管理企业和学校，所以在企业和学校之间协调工作做起来会更方便，因此在工学交替授课和顶岗实习方面的安排和管理效果都比较好。而其他几种办学主体负责的高职院校要想安排好顶岗实习，需要与企业深度合作，还得协调好彼此利益和责任关系，做起来非常难。

目前高职院校汽车专业学生的实习企业主要是汽车后市场的4S店、汽车销售企业及二手车市场。由于汽车后市场庞大，能实习的单位和岗位很多，但是这些企业人员流动性相对较大，增大了顶岗实习管理难度。虽然学校和企业之间签署有顶岗实习协议，但学校没办法与这么多企业都进行深度的合作，无法建立完善校企共管的学生顶岗实习管理制度。

2 顶岗实习学生人数多，实习单位分散，管理难度大

目前高职院校汽车相关专业招生规模都比较大，而且顶岗实习都采取多个班集中进行，每届顶岗实习学生少则五六百，多则上千人。学生多，再加上实习单位分散，增大了顶岗实习管理难度。

虽然学校安排有顶岗实习管理教师，但一方面由于教师数量有限，另一方面这些教师通常还有授课任务，因此不可能驻扎到企业去管理学生。教师平时只能靠电话、飞信、QQ等交流工具实时与学生沟通，掌握学生实习情况。与学生面对面的沟通，了解实习情况，解决实习问题，只能依靠企业走访的形式进行。这种管理方式没办法第一时间处理和解决学生实习中遇到的问题。

3 校企协调沟通不够紧密，企业对顶岗实习认识不到位

企业应该在高职教育发展中占有非常重要的地位，企业对高职的理解度、参与度会影响到高职教育的教学效果和质量。而从目前的情况看，很多汽车后市场的企业对高职教育的发展情况，高职汽车专业的教学改革情况，顶岗实习在教学过程中的地位，以及学校对顶岗实习的目的和要求等了解的并不深入。

对于企业来说，顶岗实习的学生和他们从社会上直接招进来的学徒工没什么区别，并不需要什么特殊的管理。虽然他们知道学生是在顶岗实习，但是对顶岗实习的目的和管理要求并不很了解，因此他们会按照需要安排或变动学生的实习岗位，学生对此不理解，感觉单位对他们不够重视。对他们反馈的一些意见和要求不重视，造成学生思想波动大，学生流失和换单位的情况非常普遍。

4 学生对顶岗实习岗位认识不够，各方面准备不到位，思想容易变化

学生顶岗实习的工作环境、生活条件、管理要求等和学校截然不同，如果学生在实习前没做好心理准备，在刚开始的一个月内很容易发生思想变化，遇到很多问题，如果这些问题得不到沟通和解决，很多人会选择放弃。因此经常在顶岗实习的头1-2个月会出现学生流失或换单位的情况，这增大了顶岗实习管理的难度，同时也容易出现安全隐患。

针对以上这些在顶岗实习中存在的问题，需要从学生、学校和企业三方面入手，提高对顶岗实习的认识，加强校企沟通，保证学生、学校和企业的联系渠道畅通，及时掌握学生的实习动态，及时沟通和解决学生在实习中遇到的问题和困难，保证一个相对稳定的实习过程，提高顶岗实习质量。

5 如何解决顶岗实习中存在的问题

5.1 加强就业指导教育

学生在校期间，要加强就业指导教育，通过邀请企业领导到学校做讲座，带领学生到企业参观实习等方式，让学生知道将来就业的企业的工作环境、所要从事工作岗位的工作内、劳动强度以及企业管理制度等，让学生做到心里有数，有足够的心理准备来面对和适应将来可能出现的问题。同时，还要告诉学生如何度过实习的最初阶段；如何与企业同事和领导沟通，尽快融入企业环境；如何尽快提升自己；如何处理生活上和工作上可能出现的各种问题。系统的就业指导对于学生尽快适应企业环境，保证实习期学生的状态稳定，提高实习效果有非常大的作用。同时，也会降低顶岗实习的管理难度。

5.2 加强安全教育

顶岗实习安全问题是各职业院校最担心也是最重视的问题。学生顶岗实习期间通常不在学校居住，需要自己租房子，这无疑增加了实习期间的不安全因素。因此，学校应在学生顶岗实习前进行实习安全教育。让学生明白在生活中、岗位工作中有哪些危险因素，如何预防和避免危险的发生，出现意外事故的时候如何及时处理和应对。尤其要加强交通安全教育，因为企业经常会加班，要注意晚上下班后的交通安全和人身安全。要邀请企业对即将实习的学生进行实习劳动安全教育讲座，增强学生安全意识，提高其自我防护能力。同时对学生进行安全生产培训，让学生掌握本职工作所需的安全生产知识，提高安全生产技能，增强事故预防和应急处理能力。 5.3 推进校企合作力度

学校应该和企业合作制定学生顶岗实习管理办法，签订顶岗实习安全责任书，明确学生本人、学校、实习单位的责任。建立校企两条安全管理线，明确企业安全管理职责。学生顶岗实习由学校和实习单位共同组织和管理，学生实习期间的日常管理由学校和企业共同承担，建立学校和实习单位经常性的学生实习信息通报制度。

5.4 建立顶岗实习管理队伍，加强顶岗实习管理

学校需要建立专门的顶岗实习管理队伍，负责顶岗实习前的指导和安全教育，顶岗实习的组织分配，以及与实习企业的沟通合作，学生实习期的管理和心理辅导，实习结束后的成绩评定和总结等工作。建立实习管理教师定期与学生联系的制度，及时准确地掌握实习生的顶岗实习状态，解决顶岗实习中出现的矛盾和问题，切实指导好学生的顶岗实习工作。建立辅导员和学生经常性的实习信息通报制度。辅导员应主动与实习学生进行联系。可利用飞信、QQ群、电话沟通等方式及时与学生联系。每周至少联系一次，每月做一次总结汇报。成立专门心理辅导队伍，利用校园网络建立心理咨询辅导平台，利用网络为学生进行心理辅导。学生顶岗实习期间，面临陌生的生活和工作环境，面临新的人际关系以及即将毕业的就业压力，在遇到解决不了的问题和困难时，往往会产生盲目、无助等心理问题，这就需要有人及时疏导和解压，给学生及时的帮助，帮助他们克服战胜心理问题，顺利完成顶岗实习阶段。学校应该给每个实习学生购买有关保险。保险虽然不能对学生的安全起到预防作用，但却能在学生出现安全问题时为其及时提供医疗及补偿赔偿保障。这在学生万一出现问题后，对学校和学生家庭来说是一个很好的保障措施。学校应根据汽车专业的实际情况以及同顶岗实习单位协商的具体情况，由学校组织实习学生自愿办理或由实习单位为学生办理意外伤害保险等相关保险。

参考文献：

[1]黄光荣.对完善高职院校实践教学体系的思考[J].职业教育研究，2010（3）.

第3篇：销售心理辅导总结范文

今年以来，我局关心下一代工作以*精神和“*”重要思想为指导，按照关工委有关文件精神，围绕市委提出的“一年有新突破，三年有新成就，五年上新台阶”奋斗目标，结合我局实际，积极开展丰富多彩的教育、服务活动，加强《公民道德建设实施纲要》教育，多为青少年办实事、积极探索，努力创新、求真务实，今年我局关心下一代工作取得明显成效，现将今年上半年工作总结如下：

一、领导重视组织健全

我局关心下一代工作历年来都得到了局党组高度重视，于年初成立了局关心下一代工作领导小组，由副局长孙权同志任主任，办公室主任、副主任为日常工作人员。6月份，按照崇目督〔20*〕124号文件精神，我局将关心下一代工作纳入目标考核，并将目标任务分解下达到各科室。由于局党组高度重视，组织机构的健全，为我局开展关心下一代工作创造了有利的外部环境和组织保障。

二、主要工作及成效

（一）充分履职，用实际工作关心下一代。

上半年，为维护青少年和儿童的健康安全，根据其消费需求，我们按照质监工作职能，开展了一系列工作。一是开展妇女儿童用品专项监督抽查。上半年共监督抽查食品、儿童鞋、儿童床、儿童卫生用品191批次，抽查合格率98%，从生产源头保证了产品质量安全，保证了下一代这一特殊消费群体的消费安全。二是对校园周边店铺销售的学生用品进行专项检查，共出动执法人员160人次，对每个店铺、摊点销售的商品进行检查，有效净化了学生消费环境。三是开展儿童玩具认证专项检查，主要检查儿童玩具是否按规定取得3C强制性认证。

（二）奉献爱心，用实际行动关心下一代。

为加快我市新农村建设步伐，解决农村文化活动室书籍短缺，群众文化生活贫乏的实际情况，我局孙权副局长和工作人员一道，顶着炎炎烈日，将200余册图书送到大划乡政府。4月份日，我局孙权副局长和工作人员一道，到大划乡跟踪了解该乡严米同学（现年16岁，因母亲精神失常，父亲年迈，体弱多病，家庭无经济来源，初中毕业即失学在家务农。）的学习近况，并鼓励她安心读书，立志成才。

“六一”节期间，我局领导带领工作人员，分别到三郎镇受灾群安置点和隆兴镇受灾群安置点，看望慰问受灾儿童，并送去了慰问金和文具用品。节日期间，我局还向单位在职职工未成年子女发放了文具用品。

（三）注重宣传教育，营造良好的关心下一代工作氛围。

在今年3.15期间，法制宣传日期间，安全宣传日期间,我局干部职工走上街头为广大市民宣传有关质量法律、法规。提高了广大市民尤其是广大青少年识别假冒伪劣商品的能力。今年,我局利用清明、“五·四”学雷锋等重大节日和纪念日，加强对全局职工理想信念教育、爱国主义教育和形势教育。利用每周一下午的学习时间，开展了以《公民道德建设实施纲要》为指导的爱国主义、集体主义教育，以及以诚实守信为重点的社会公德，职业道德，家庭美德的道德情操教育。

7月初，我局邀请崇州市人民检察院领导，为机关全体工作人员和质检所部分人员，作了题为规范行政行为，预防职务犯罪的法律知识讲座。检察院领导从我国腐败的现状、刑法有关职务犯罪的点评、如何预防职务犯罪三个方面，进行了深入浅出的讲解。并结合质监工作特点讲解了职务犯罪、渎职罪、商业贿赂、行业腐败的特征等知识。各部门还采取各种有效形式加强对内部人员的思想政治教育、职业道德教育、法制教育、警示教育和勤政廉政教育，筑牢思想防线。

三、下半年工作打算

（一）抓好妇女儿童用品的质量安全监管工作，通过专项检查，重点整治，严格执法，确保该领域产品质量安全。

（二）做好对口帮扶工作，支持帮扶镇的教育，卫生事业发展，为未成年人多做实事。

第4篇：销售心理辅导总结范文

不能否认，在市场层面，目前豪华车市场正在进入一个新的发展节奏。5月初，中国汽车工业协会的数据显示，1-4月份乘用车整体销量增长7.67%，增速明显放缓。

不过销量的放缓并未让新元素汽车集团总经理邓囿文有所紧张，在他看来，随着汽车价值链日益碎片化，经销商如果仅从汽车全价值链上选取某个或几个盈利点，基本无法维持企业生存，学会从管理中出效益是市场给经销商上的又一堂重要课程。与此同时，奥迪于5月21日跨入“300万辆”时代的成绩也让邓对奥迪汽车更有信心。

打开的窗户

“新元素，就是为创纪录而生。”邓囿文一直强调这句话，也一直在践行这句话。2009年开业至今，新元素奥迪不断突破和超越，以骄人的整体竞争实力成为行业内的佼佼者。两度荣获中国一汽集团的最高荣誉“功勋经销商奖，”三次荣获一汽―大众奥迪销售事业部颁发的“最佳经销商，”连续三年蝉联全球单店销量冠军。

尤为值得称赞的是，在经历了前期良好的积淀之后，2013年11月，新元素汽车集团正式签约成为“一汽―大众奥迪战略经销商集团”。

所有这些成绩离不开一个人的努力，他就是新元素奥迪总经理邓囿文，作为新元素奥迪董事长吴亚丽的左膀右臂，邓从2010受邀加盟成都新元素奥迪，并开始执掌这个当年堪称全球同步最高标准的奥迪店。从此，成都新元素奥迪步入了快速发展的轨道。

他的同事安欣回想当年说：“邓总上任不久就制定了全球销量冠军的目标，我们根本不相信能够完成，那时候我们才刚刚开业一年半。但是邓总非常坚定，而且他这种信念感染了每个人。在2011年年底，我们年终盘点，真的成了全球销量冠军。从此，我们觉得一切皆有可能，邓总打开了那扇窗，让我们敢去想、敢去拼。”

发现新思路，运用新方法，邓囿文创建新元素奥迪“心悦”俱乐部，为新元素奥迪的销售提供了40%的业绩，被人称作“教科书”式的创举。从2011年开始，每年仅在俱乐部上的投入就多达数百万元，作为拼服务的经销商，用现在的话说就是“邓囿文真是够拼的”，但是正是这种拼劲，换来了新元素奥迪长久不衰的影响力和卓越的销售能力。

对于这样的投入，邓囿文这样表示：“就是要让我的客户真正去享受，去感受新元素的增值服务，去感受作为奥迪车主的尊贵。我在你这里消费了，你其实是知道我的贡献的，我的贡献大，你给我的回报就多，附加值也就多，我享受的权益也就多。一个商家这样对他，其实客户是有感受的，对企业也会非常认可。我们现在有16000多名会员，这些会员跟我们联系非常紧密，现在我们40%以上的客户就来自这里。”

三年前的预测

“现在卖新车根本不赚钱，但二手车利润率很高。”邓囿文表示，高利润让厂商和经销商逐渐开始重视二手车业务。经过近些年的发展，在新元素汽车收入构成中，二手车的收入已经占到总收入的20%。

2012年，西部首家奥迪品荐二手车标准展厅建立。新元素奥迪作为全国第30家奥迪品荐二手车标准展厅隆重开业。值得称道的是，这个面积最大、功能最齐全的奥迪品荐二手车展厅仅用了95天打造而成。

这个豪华展厅的一楼是最主要的展示位置，单独划分出了一片作为室内交车区域。在展厅的一侧，还有一个带旋转车台的跃层独立厅，这个厅贯穿了一、二楼，中间一个大大的旋转舞台，来自头顶及四周的射灯将舞台映照得格外辉煌，这里将作为展车及拍卖的活动用地，旋转舞台将展车360度地展现在竞拍者面前。二楼是展厅和客户休息区，更有一个非常特别的房间――室内摆设几张大沙发，中间一面超大屏幕，墙上的大音响格外引人注目――而这个房间的用途却是客户的KTV包间，让人感慨不已。

与购买新车相比，消费者担忧二手车的问题总是很多。为了打消购车者的疑虑，新元素奥迪二手车引进了全球标准的专业检测、维修和整备体系。“奥迪品荐二手车”认证标准是汽车业内最为严格、最为全面的二手车检查程序之一。所有经过“奥迪品荐二手车”认证的二手车都必须通过严格的270 项检测认证，以符合奥迪认证在安全、外观及性能方面的标准。更重要的是，“奥迪品荐二手车”还向用户提供包括全国质量联保索赔、替换车服务、两日退换车以及24 小时道路救援等奥迪标准售后服务，以及奥迪特色增值服务，如远程技术支持、机场VIP服务等。这些，都无异于奥迪新车服务。

早在2012年，邓囿文就已经推测：“无论是美国、欧洲、日本，还是中国的一线城市，其实已经向我们展示了未来汽车的发展轨迹。我们已经看到，从今年（2012）开始的未来3-5年成都的二手车交易将迎来高速增长期。”

事实如邓囿文预测，如今，二手车交易确实越来越多，很多购车者第一辆车甚至选择的是二手车。不仅仅是为练手，更是因为其性价比很高。

带团队的“三点论”

火车跑得快，全凭车头带，但是火车头跑的再快，也需要配合火车的车厢，才能将货物送到目的地。一个好的团队也正是如此，只有团结努力、精诚合作，才能铸就辉煌。

对邓囿文来说，他的团队是他最骄傲的成绩。一个好的团队是真正能拧成一股绳的，即使有利益冲突也会朝着最适合公司发展的方向磨合。而这样的评价，对邓囿文团队来说，一点都不为过。

不得不说，邓囿文带领团队是真的有一套。在遵从“让优秀与众不同”的理念下，邓囿文用客户需求来作为整个团队合作的重心，比如销售跟市场、销售跟售后始终是存在矛盾的，把利益冲突变成利益共同体，这是摆在每个总经理面前的难题。

邓囿文的方法是，先让销售讲需求，然后所有的市场营销都从销售入手，“你把需求点提出来，我的市场部做什么？我是根据你的需求点来设计市场营销方案，我是贴近你的需求，这样做出来之后，我们大家最后来碰，认可了就做。做出来之后，我们再对效果进行评估。你觉得他们会吵吗？”

邓囿文认为，品牌、企业文化、团队，三者都是企业经营的核心，企业文化是老板的文化与团队的文化的契合，也是由“人”来形成的。没有团队一切皆是空谈，做企业就是带团队。所以说柳传志才会说“搭班子，定调子”。

第5篇：销售心理辅导总结范文

关键词：心理技术；心理学；内涵；外延；特点

近年来，心理技术一词在我国逐渐升温，人们开始广泛使用心理技术这一概念，但关于心理技术的内涵和外延学界尚未达成共识。人们要相互交流就必须对某些名称和术语有共同的认识，要对名称和术语的含义作出明确的规定，也就是给出它们的定义。为了方便交流，以及更好更多地运用心理技术，明确心理技术的概念是必要的。目前，对心理技术内涵和外延的认识还处在探讨阶段，要明确心理技术这个概念的确切含义还需要一些时间。

一、心理技术的定义

心理技术一词早在20世纪初就被西方一些心理学家使用。近年来，国内有些专家学者对心理技术作出了解释。例如，心理技术包括实验心理技术系统、心理测量技术系统和心理指导与训练技术系统[1]。现代心理技术的内容体系由四个主要方面构成：人员心理素质测评技术、社会心理测查技术、心理咨询与治疗技术和经济心理技术[2]。心理技术包括实验心理技术、心理测量技术和心理社会化技术[3]。心理技术包括实验技术、测评技术和干预技术[4]。2008年，张掌然、张媛媛在《从心理问题学的角度透视心理技术》一文中曾给心理技术下定义：“心理技术是发现和解决心理问题的技术。”他们认为：从发现和解决问题的角度来看，可以把心理技术分为发现心理问题的技术和解决心理问题的技术；根据心理技术指向的对象的不同，可以把心理技术分为自指性技术和他指性技术[5]。

之所以要给一个概念下定义，是要确定一个认识对象或事物在有关事物的综合分类系统中的位置和界限，使这个认识对象或事物从有关事物的综合分类系统中彰显出来。当我们给一个概念作内涵定义时，需要将其本质特征揭示出来，其难点在于找到其本质特征；而当我们给一个概念作外延定义时，需要列出这个概念所包含的所有事物，其难点在于划分时必须包括所有相关事物。国内学者在解释心理技术时大多是给出心理技术的外延。对心理技术的本质特征或内涵作出确切表述的确是比较难的，一般认为，最有代表性的定义是“属+种差”定义，即把某一概念包含在它的属概念中，并揭示它与同一个属概念下其他种概念之间的差别。如果我们要给心理技术下“属+种差”定义，就要确定其属概念。如果认为心理技术的属概念是技术，那么，在技术之下与心理技术并列的种概念是物理技术和生物技术。只要找出心理技术与物理技术和生物技术的种差即可。其定义可以是：心理技术是用于变革心理现象的技术，或心理技术是改变心理活动的技术，抑或心理技术是用于改变脑的机能及活动过程的技术。如果认为心理技术的属概念是心理学，那么，在心理学之下与心理技术并列的种概念是心理理论和心理应用。其定义就可以是：心理技术是介于心理理论研究与心理实际应用之间的中层理论或学科，或心理技术是将心理学原理、理论、方法应用于社会生活实践的中间学科，或心理技术是为了达到某种目的，根据心理学理论所开发出来的技术。由此看来，要给心理技术下一个“属+种差”定义还是比较容易的，但很容易出现定义过窄或过宽的现象，因为“属”及“种差”都是很难确定的。

技术不同于科学，科学回答“是什么”和“为什么”的问题，技术则回答“做什么”和“怎么做”的问题。综合考虑，笔者试着给出心理技术的定义：心理技术是人们用于了解、影响、利用、模拟心理活动所采取的一切方法、手段和技能的总和。这个定义列出了心理技术的四大部分内容（二级概念），即了解心理活动的技术、影响心理活动的技术、利用心理活动的技术、模拟心理活动的技术。这样划分可以涵盖心理技术所包含的所有事物，即心理技术的外延。而“一切方法、手段和技能的总和”则概括了技术的三种形态。方法是知识形态，包括方式、途径、措施、办法、做法、程序、步骤、策略、规则、原则等。手段是物质形态，包括工具、器具、设备、仪器、量表、环境、情景、活动等。技能是人才形态，是一个人通过练习获得的能够完成一定任务的技巧和能力。技能也是通过练习而形成的合乎法则的活动方式。心理技术人才是指掌握一定心理技术的人才，如心理测评师、心理辅导师、心理咨询师、心理教师、设计师、工程师等。心理技术人才是心理技术的核心，有了心理技术人才，就可以发明创造出更多物质形态和知识形态的心理技术。

（一）了解心理活动的技术

所谓了解心理活动的技术是指通过某种方法、手段和技能，认识、知道、清楚、明白某人或某些人的心理特点的技术。既包括“了”的过程，也包括“解”的过程，可以简称为心理了解技术。常见的方法有：观察法、调查法、实验法、访谈法、个案法、档案法、心理测量法、心理测查法、心理评估法、心理诊断法、分析法等。常见的手段（工具）有：智力测量量表、气质测验量表、兴趣测验量表、性格测验量表、人格测验量表、心理健康测量表、房树人技术、箱庭技术、心理素质评估软件、人才测评软件、测谎仪等。

（二）影响心理活动的技术

所谓影响心理活动的技术是指以直接或间接的方式促进或改变人的心理行为的技术，可以简称为心理影响技术。用于促进心理发展、心理活动的方法有：体验法、参与法、强化法、训练法等。还可以细分为：以提高智能为目的的技术，如潜能开发技术、强化记忆技术、集中注意技术，观察训练技术、联想训练技术等；以培养情商为目的的技术，如情感升华技术、心态平衡技术、兴趣培养技术、意志磨练技术、性格完善技术等；以完善自我意识为目的的技术，如自我认知技术、自我评价技术、自我管理技术、自我设计技术、自我发展技术、自我完善技术等；以和谐人际关系为目的的技术，如人际交往技术、人际吸引技术、留意技术、接纳技术、品位技术、感恩技术、沟通技术、约会技术、慈善技术等；以调动人的积极性为目的的技术，如需要满足技术、公平技术、期望技术、环境影响技术、行为刺激技术、活动参与技术、赏识技术、赞扬技术、肯定技术、心理暗示技术等。用于改变心理行为的方法有：行为改变技术、心理咨询技术、心理辅导技术、心理干预技术、心理疏导技术、心理治疗技术、共情技术、倾听技术、认知调整技术、情绪宣泄技术、放松技术、心理援助技术以及自我调节技术、自我暗示技术等。用于促进心理发展、心理活动的手段（工具）有：围棋、象棋、国际象棋、桥牌、七巧板、魔方等益智类器具，猜谜、奥数、手指操等。用于改变心理行为的手段（工具）有：听音乐、舞蹈、跑步、爬山、游泳、旅游、角色扮演等手段，用于情绪宣泄的橡皮人和其他器具。

（三）利用心理活动的技术

所谓利用心理活动的技术是指利用心理活动规律为某种目的服务的技术，可以简称为心理利用技术。心理利用技术被广泛地应用于各行各业，如特殊行业、特殊岗位的人员选拔、培训，如利用错觉搭配服饰等。尤其是在企业，心理利用技术渗透在经营、管理、生产、销售的各个环节。为了让员工的工作得心应手、效率高，企业常常根据人的心理特点安排工作，或根据工作性质安排人，如让性格外向、善于交际的人做推销员，选用性格内向、稳重的人做编辑、会计、程序员等；为了提高工作效率，企业会根据人的心理特点布置环境，设计工具、设备；为了提高商品的认可度，厂家会根据不同人群的心理特点，对产品的形状、尺寸、重量、颜色、功能及外包装进行精心设计，如根据儿童的心理特点，将儿童食品设计成儿童喜欢的味道、形状、颜色，将儿童玩具设计成儿童喜欢的卡通形象、添加儿童喜欢的声音等；为了提高广告效果，商家会根据消费者的心理特点设计、安排广告，如聘用明星做化妆品广告等。

（四）模拟心理活动的技术

所谓模拟心理活动的技术是指模仿、虚拟、复制、仿真心理活动的技术，可以简称为心理模拟技术。20世纪70年代创立的“认知科学”是一门探究人脑或心智工作机制的前沿性尖端学科，其研究目标是“发现心智的表征和计算能力以及它们在人脑中的结构和功能表示”。认知科学研究以人类为中心的认知和智能活动，使人类自我了解和自我监控。科学家们为自己提出了一个高精尖的课题：把人的思维方式和行为研究清楚，然后人工模拟它。这项研究已经取得了一些可喜的成果。如“高级自律机器人”，不仅具有感觉、识别、推理和判断能力，还可以根据外界条件的变化，通过学习、总结经验来获得修改程序的规则，在一定范围内自行修改程序。这种智能机器人已拥有一定的自动规划能力，能够自己安排自己的工作，可以像一个自主的人一样独立地活动和处理问题。再如“人工智能”，用实验的方法，以计算机为手段模拟人类思维的本质；“人造大脑”已经能够进行游戏、绘画、心算、思考等；“人格信息包”技术认为人的认知、情感、个性以及全部人生信息，都可能是以电子脉冲的形式存在于大脑的记忆库中的，人们可以通过某种手段测定这些脉冲，并把它们从记忆库中复制出来，保存在计算机里，用于被复制、移植和数字化运作。

二、心理技术的特点

关于心理技术的特点，国内一些专家学者给出了自己的观点，如张掌然、张媛媛认为，心理技术有“复杂多样性、间接性、不确定性、人格和道德制约性、文化差异性”等特点。笔者认为，心理技术有同技术一样的特点，如复杂性、多样性、依赖性、广泛性等，同时还有自己的特点。

（一）相对性和有效性

心理技术的首要特点是相对性与有限性。无论采取什么方法、手段了解人的心理活动都是相对的，不可能绝对准确。人是非常复杂的，哪怕是采用标准的心理测量量表，结合使用几种不同方法，也很难对个体作出绝对准确的评价。无论采取什么方法、手段促进或改变人的心理行为都是有限的，不可能完全达到预想效果。有研究表明，并不是所有的心理治疗都有效果，有些人即使接受了正规的心理治疗，问题也很难得到改善。

（二）显性与隐性

心理技术的第二个特点是显性与隐性。有时一句话、一个手势、一个动作、一个眼神就能马上改变一个人的情绪。而心理技术在促进人的心理发展方面大都不是立即见效的，而是表现为后效、慢效、长效。我们不能指望一次心理训练就能够培养出某种积极心理品质，但也不能说此次心理训练没有效果，它的效果是隐性的。

（三）普适性与针对性

第三个特点是普适性与针对性。有些心理技术具有普适性，如潜能开发技术、自信心提高技术、行为强化技术等，应用在任何人身上都会有效果。而有些心理技术在使用时就必须充分考虑到对象的知识、经验以及时间、空间、文化背景等因素，否则效果甚微。如心理治疗必须针对对象的特点选择适当的方法、手段，有证据表明，某些治疗方法只对某些疾病有疗效。

（四）尖端性与综合性

第四个特点是尖端性与综合性。相对于其他技术而言，心理模拟技术是最复杂、最艰难、最尖端的技术，因为人脑的工作机制是最大的宇宙之谜。要完成这样一个尖端课题，需要综合运用认知科学、生命科学、信息科学、纳米科学以及心理学的最新研究成果，需要综合运用生命技术、信息技术、纳米技术、仿生技术、再生技术等。可以说，心理模拟技术是众多高新技术的交叉融合。

三、心理技术的发展前景展望

21世纪的科技重点是人类认识自己、改变自己。当我们进一步认识宏观宇宙和微观宇宙的同时，对心灵宇宙的认识也在进一步加深。世界上最难认识的是生命，生命中最难认识的是心理，人的心理活动还有许多方面未被认识。人类行为、心理活动是否都有一定的生理基础？随着人类基因工程的完善，是否有一天我们可以更深入地认识心理活动机制？随着心理技术的开发，是否有一天我们可以自主地支配心理行为？一些俄罗斯科学家指出，在不远的将来，心理技术将引发一场全球革命，下一代将可能具有更好地利用自己心理的能力。可以毫不夸张地说，21世纪将是心理的世纪，开发、运用心理技术促进心理发展、维护心理健康，促进人类社会的文明进步是人类的共同任务。

[1] 罗杰，陈庆良，卿素兰.论建构中国心理技术学体系[J]. 贵州师范大学学报（自然科学版），2002，20（1）：110-113.

[2] 杨鑫辉.现代心理技术学[M] .上海：上海教育出版社，2005.

[3] 程，罗媛.心理技术学的发展与困境及其产业化[J].黑龙江教育学院学报，2007，（4）：54-56.

第6篇：销售心理辅导总结范文

创业：摸着石头过河

鲁迅先生曾经说过：“世上本没有路，走的人多了，也便成了路。”

创业对于那些刚走出象牙塔、涉世未深的大学毕业生而言，的确是一条并不好走的路。当然在大学生创业的队伍中也不乏佼佼者，他们的成功经验或许更值得那些渴望创业或准备创业的大学生去借鉴和学习。

魁梧的身材，洁白的衬衣，炯炯有神的眼睛，温文尔雅的举止谈吐，他就是新疆乌鲁木齐市威斯顿管理咨询服务有限公司创始人之一、曾获得新疆首批培训师资格认证的该公司股东兼主教练张泽鹏。

新疆乌鲁木齐市威斯顿管理咨询服务有限公司成立于2003年9月，是一家专业从事展能训练、体验式培训、专业化内训的培训咨询公司，作为新疆财经大学指定实习基地，该公司致力向大学生提供系统的职业生涯规划，就业心理辅导等多项咨询服务。多年来该公司吸纳了新疆财经大学和其它高校的市场营销、工商管理、心理学等相关专业的优秀应届毕业生来公司培训、实习，为社会输送了许多优秀人才。该公司成立至今已有8年时间，而当初正是鲁巧玲、张泽鹏、许文锋等6位志同道合的事业伙伴开办了这家公司。

2003年7月，张泽鹏毕业于新疆财经大学工商管理专业。2002年年底到2003年6月在校实习期间，他先是在一家知名通讯器材公司做了两个多月的销售工作，通过勤奋和极高的悟性，在很短的时间内他就已经坐到了销售主管的位置。后来又跟着几位同学转到一家管理咨询公司实习，通过实习，他们积累了一定的管理咨询行业的工作经验，为他们日后创业提供了宝贵的经验积累。

毕业后，张泽鹏被一家实力雄厚、待遇不菲的国企录用，但是他放弃了，他选择了创业。

“当时就想着通过自己的勤奋将来能过上富足殷实的生活，反正还年轻，即使苦一点也不要紧。”谈起创业的初衷，张泽鹏侃侃而谈。他把自己创业的想法告诉了家人，家人一开始对他的决定非常的不理解，放着好好的几乎零风险的稳定工作不要，而选择风险很高的自主创业。张泽鹏竭力地说服家人，他的努力最终换来了家人的同意，父母将辛苦积攒的1万块钱交给他，作为他的创业资金。

其他5位创业伙伴也相应地投入了一部分资金，就这样，6个人凑了8万块钱，这8万块钱作为创业的启动资金。“创业光有激情是不够的，还必须理性地选择一个适合我们去做的项目，这一点尤为重要。”在创业项目的选择上，张泽鹏和他的创业伙伴们达成了共识，那就是开办一家专业正规的管理咨询公司。但是前期投入的8万块钱对于耗资巨大的管理咨询公司而言不过是杯水车薪。为了节约开支，他们省吃俭用，租住了一套只有60平米的房子，方便面成为了他们的家常便饭。

谈起创业之初的艰苦，张泽鹏颇有感触，他说：“那时的条件比想像中还要艰苦……”没有办公室，他们就在新疆国际旅行社五楼租用了两间廉价的房间作为办公室，并且与新疆登山协会共用一间教室作为内训教室。没有拓展训练基地，他们就在鲤鱼山上租用了一块5亩大的土地，“罗马不是一天建成的，拓展训练基地也是一样。”前期启动资金到位后，他们请来专业的施工队伍，分工明确以后，他们开始着手在鲤鱼山上建立拓展训练基地。女生负责做饭这些后勤工作，其余的男生全部负责抬钢筋、木头以及挖坑、刷漆这些又脏又累的活，他们顶着炎炎烈日，一趟一趟地把钢筋和木头抬到山上，但是他们中间没有一个人叫苦。回想起创业之初那段艰苦的岁月，张泽鹏说：“我是从团场出来的孩子，那点苦不算什么。”对梦想的那份执著追求和顽强必胜的信念支撑他们一路走到今天。

“创业，就是摸着石头过河。”张,泽鹏意味深长地说。

公司成立以后，看得见看不见的困难依旧接踵而来，缺资金缺技术，成为他们创业之路上的两座大山。缺资金他们就向亲戚朋友借，缺技术，他们在网上找资料，看相关的专业书籍，通过自学和相互交流补充自身知识和技能上的不足。

“管理咨询行业是技术含量很高的行业，没有一定的知识和技能是不行的。”为了能学习到一流的管理咨询的知识和技能，他们甚至花重金聘请内地知名的行业专家来公司给他们培训、授课。他们也远赴北京、深圳、郑州等地学习观摩，因为没有现成的成功模式可以照搬，他们的创业之路只能摸着石头过河，通过不断摸索和总结经验，使得他们一手缔造的威斯顿管理咨询公司迅速地走向了正轨，并在很短的时间内赢得了业界同行的尊重。

创业难，守业更难

从威斯顿管理咨询公司成立至今的8年时间里，没有一位主教练离开公司。让身为公司总经理兼首席教练的鲁巧玲感到非常欣慰。

鲁巧玲1998年毕业于西北轻工业大学工商管理专业，1998年至2002年在深圳从事企业管理咨询、企业内训和个人素质公开课程的培训工作，2003年随新疆籍的丈夫响应国家建设西部的号召，来到了乌鲁木齐，后与张泽鹏、许文锋等几位刚毕业的大学生一拍即合，决定成立一家管理咨询公司。

“创业难，守业更难。”公司成立以后，每一位公司的成员既是教练，又是公司的营销人员。除了完成平时的教练工作，他们还要跑客户，推销公司的服务产品。但是当时管理咨询行业在新疆还是个刚刚兴起的行业，很多企业家一开始并不能认同他们公司的服务产品，加之公司的知名度不高，他们在跑客户的过程中常常吃“闭门羹”。

那段时间，他们每人每月只能拿到500块钱的工资，勉强维持生活。但是他们中间没有一个人意志动摇，更没人质疑当初创业的初衷，他们不断总结经验教训，大家心往一处想，劲往一处使，精诚所至，金石为开，终于他们用专业和真诚叩开了一家家公司的门。他们的客户资源从最初的两三家客户，发展成为如今的400多家客户，这其中包括新疆的26家上市公司。

自从2003年9月，威斯顿鲤鱼山拓展训练基地建成并投入使用以后，其后的几年时间里，威斯顿管理咨询公司又相继在克拉玛依、伊犁、乌鲁木齐南山、石河子等地建立了户外拓展训练基地，威斯顿管理咨询公司从无到有，公司规模从小到大，在新疆乃至全国，在管理咨询行业俨然一颗冉冉升起的新星。

一路走来，创业的道路并不平坦，有时也会荆棘密布。但是，对于事业的那份执著，让鲁巧玲和她的团队们一路走到今天。

先就业，再创业

近年来，大学生创业问题越来越受到社会的关注，因为大学生属于高级知识群体。在他们身上背负了社会种种殷切的期待。中国实行改革开放以来，社会经济蓬勃发展，大学生创业也成为了大学生就业以外的新兴现象。

根据上海市团委2008年提供的数据，中国大学生创业成功概率平均为2％，与美国大学生创业成功率20％悬殊很大。

“先就业，再创业。”张泽鹏总结自己和伙伴们创业的成功经验时，颇有感触地说，“大学生创业光有激情是不够的，激情和理性必须并存。大学生创业首先必须找到一条适合自己发展的创业之路，不能盲目跟风，只凭着满腔激情就匆匆上马，往往会收获失败。”

近年来，一些大学生在毕业后怀着满腔的创业激情开始投身创业，但是因为缺乏科学有效的指导，以及充分的心理和思想准备，对困难估计不足，加之经验欠缺，创业失败的例子也屡见不鲜，提到这里，张泽鹏也谈了自己的想法：“一些大学生创业急于求成，信心很足，但缺乏耐心。我觉得厚积才能薄发，大学生创业应该一步一个脚印。首先放下身段，从最基层的工作开始做起，积累一些工作经验和人脉以后再去创业，这样就更稳妥，创业的风险也就比较小了。”

第7篇：销售心理辅导总结范文

【关键词】客户经理；佣金提成；绩效考核；后续培训

伴随着国家经济建设和证券市场的快速发展，证券公司客户经理已经逐渐成为证券公司中具有举足轻重地位的岗位。投资者经常面对证券公司客户经理的拜访和电话联系。另外，投资者无论是在网上，还是在报刊杂志上，都会看到证券分析师在讨论行情和股票，各种涨跌信息的碰撞无处不在。这些分析师并不全都是证券公司的后台研发分析人员，有一些就是证券公司的客户经理，一些客户经理有时也会在媒体上发表对大盘和个股的看法。本文将介绍证券公司的客户经理工作性质，客户经理制度的现状，及对有志于从事客户经理职业的求职者提出几点建议，也为证券公司完善客户经理制度提出几点改善意见。

一、证券公司客户经理的工作性质和管理现状

证券公司客户经理是证券公司营业部中的一个岗位。这个岗位的工作重心就是开发新客户，维护老客户。这个岗位需要的知识和技能除了一定的证券、期货、外汇、黄金投资方面的理论知识和实际操作方法机能外，最主要的还是比较强的市场营销、市场开发能力，也就是与客户的交流和沟通能力。

有人说过，“证券公司的客户经理就是穿着西服的推销员”，这话不无道理。无论是证券公司的客户经理，还是各大商场的推销员，其本质都是相似的，都是希望通过自己热情周到的服务，能够使客户买到称心如意的商品，进而增加企业的销售额，然后自己能够获得一定的提成奖金或销售业绩奖励。所不同的是，商场销售的商品是有型的货物，而证券公司所销售的“商品”是服务。这种服务包含着帮助客户开户、为客户解决交易过程中的问题，以及向客户提供各种投资建议等。这种服务也是一种“商品”，只不过它是无形的，客户可以无偿或有偿的得到它的“宣传海报”，也就是投资分析报告，然后参考这些分析报告进行投资决策。客户进行证券交易，证券公司按照事先约定的佣金率向客户收取佣金，这就是证券公司的“销售额”，客户经理也能够按照与证券公司的约定获得一定比例的佣金提成。

（一）证券公司营业部的客户经理管理模式

证券公司营业部对客户经理的管理模式分为依托公司研发团队的客户经理管理模式和单一的客户经理管理模式。

1、依托公司研发团队的客户经理管理模式

这种模式虽然没有将客户经理和研发人员整合为团队，但是已经要求研发面向一线，充分配合客户经理的市场开发工作，提供专门的报告或者业务支持。营业部组成几个营销团队，这个营销团队里的所有人都是客户经理，都是一线的营销人员。营销团队每个人每月都有新开客户数量和新开客户资金量的要求，各团队总体也有新开客户数量和资金量的要求。每个营销团队开发的客户由团队整体进行维护，团队中每个客户经理都可以对团队开发的所有客户进行交易指导。研发人员主要是公司总部的二线人员，他们负责向营销团队提供过去的市场总结分析报告，以及当天的市场行情研判、个股投资分析报告，还有未来市场和个股预期的分析报告。这些报告都会通过各营销团队尽快传达到每个客户经理，使得他们无论是否有时间去关注大盘的走势，都能够尽快掌握最新的资讯，便于他们开发客户或维护客户时能够尽力解答客户提出的问题，同时树立自己在客户心目中的形象和口碑。

2、单一的客户经理管理模式

这种模式是只靠一线客户经理团队或个人来完成开发、维护客户的任务，公司研发部门不提供专门报告，客户经理除日常与潜在客户和老顾客联系，动员客户到公司开户，指导客户交易以外，还要占用一定的时间，消化公司研发部门的分析报告，找出对客户有用的信息。客户经理团队中每一个成员每月有新开发客户数量和资金量的任务指标，而且每个客户经理对自己开发的客户进行维护，向客户提出投资建议。这种方式存在于许多公司，当然也发挥了一定的作用。但是对于客户经理本身而言，工作量繁多，工作压力较大；同时，团队的每个人都身兼着开发与维护的任务，会降低团队整体的合作性，久而久之会使员工的工作热情和积极性大幅降低，对公司的长远发展不利。

（二）客户经理的报酬

1、绩效考核

营业部规定的每月的业绩考核指标是证券公司对于客户经理的硬性规定，也是最低指标。对于证券公司的客户经理而言，业绩指标主要就是每月需要完成多少的新开客户数量和新开客户的资金量。这些业绩考核指标都不是一成不变的，都是随着大盘行情的演变而逐渐改变。如果行情看涨，相应的每月考核任务就会比行情看跌时的任务要重，这也符合公司经营利益的要求。

2、薪金状况

证券公司大致实行的是“底薪+手续费（佣金）提成（+开户奖）”的工资计算方法。证券公司设立客户经理的评级制度，将客户经理划分为分一级、二级、三级或者是初级、中级、高级或者是一星、二星、三星等等，叫法不同但性质相同。一般情况下，客户经理从业时间越长，自己拥有的客户数量越多，累计的客户资金量越高，等级就越高，底薪一般也就越高。而三级以下的客户经理因为入职时间较短、客户累计量不高等原因，底薪都比较低。根据我们的走访调查，绝大多数新进公司的客户经理的每月底薪（扣除三险或五险一金前）大约在1000-2000元的水平。所以，客户经理收入的绝大部分来源于佣金提成，至于提成的多少取决公司的奖惩措施和对客户经理的业绩考核情况。如果客户经理当月或在规定时间内完成了相应的客户开发量或交易量指标，按照最基本的佣金提成比例提成，扣除三险（五险）一金外，工资水平相对固定；超额完成任务，佣金提成比例也会增加，正所谓“多劳多得”。有些证券公司还会设立开户奖，多开一个有效户多奖励几百块钱。当然，要是完不成当月或一定时期内的客户开发量或交易量任务，相应降低佣金的提成比例，最低只能拿到底薪。对于大多数证券公司而言，三个月是一个节点。如果三个月内还完不成最低的业绩考核指标的话，就会降低底薪和佣金提成比例，同时降低客户经理的等级，而最低等级的客户经理将被被公司警告，连续维持在最低等级的客户经理最终将被公司淘汰。

二、对客户经理制度现状的思考

证券公司的客户经理在入职时是非常辛苦的，他们需要付出非常大的努力，但是很多人经过了努力之后，最终还是放弃了这个行业。这个原因是多方面的，既有求职者自身的问题，也有证券公司客户经理制度的问题。

（一）对求职者的建议

1、客户经理很可能只是“入门”职业

求职者需要认识到，要想从事证券行业，客户经理是必须要面对的岗位，它相当于从业者的“入门”职业。将来许多投资分析师或公司高级管理人员，将通过在客户经理岗位的摸爬滚打中逐步成熟、成长起来的。所以求职者需要正视这个职位，不能逃避，更不能眼高手低，觉得这个职位与自己的职业设想出入很大而消极怠工。这都是不正确的。客户经理这个职位如同一面镜子，照亮了人们心中只求回报、不求付出的惰性。“不经历风雨，怎能见彩虹”，只要求职者端正态度，迎难而上，迈过初始的这道坎，未来的路就会越走越光明。

2、从事客户经理工作从心理到能力培养上都有一个适应过程

很多求职者特别是非金融专业领域的从业者在从事客户经理工作之初，普遍缺乏过硬的理论知识，缺少对客户经理岗位的深入认识，没有实战经验；另外很多人还缺乏吃苦耐劳的敬业精神和一定的社会交往能力。前三条可以通过加强学习和实际操作很快得以弥补，而后两条则是从小到大不断积累、历练的结果。这些问题能否解决，关系到求职者是否能在客户经理岗位乃至证券公司立足与发展。求职者应当虚心向老员工请教，通过自查和他人帮助查找自己的不足，以便逐渐提高自己的能力，适应公司和社会的需要。

3、求职者不能把收入看得太重

很多求职者都认为客户经理薪金不高，且被开除的可能性大，不如其他岗位收入稳定。我们认为，新入职的求职者不能指望一毕业就年薪过万，这是不现实的，也对自己今后的发展不利。刚入职的员工，无论你是否在相同或相似的行业从事过相关的工作，进入了一个新的公司后，你仍然是个新“学生”，你需要学习公司的企业文化，学会与老员工打交道，学习新公司的各项业务，以及继续培养吃苦耐劳、热情服务客户的本领。因而刚入职的员工也是要交“学费”的，这不仅仅是单纯的物质上的金钱，也包括精神上的洗礼。因而求职者不应该把钱看得太重，相反，应该把这看成是自己奋斗的动力，去为了将来能够获得更好的职位、更高的人生价值和更多的个人财富而努力，这样就能摆正心态，调整好状态做好每一天的工作。

4、客户经理在工作过程中还要不断学习，及时“充电”

刚入职的客户经理应当合理分配好工作和休息时间，除了把大部分精力投入到工作以外，在休息时间应当及时对自己“充电”，阅读一些管理类、会计类和IT类及营销和处理人际关系方法技巧方面的书籍，会对自己未来的发展比较有利。随着中国证券业的发展，金融工具创新速度加快，交易手段现代化程度提高，行业之间的联系越来越紧密，证券市场将走向国际化，证券公司的各工作岗位需要处理各种各样复杂、全新的问题，因而也就越来越需要全面、复合型的人才，只掌握证券等金融类的知识远远不能适应社会发展的。所以求职者在走上工作岗位后面对的社会和自身的压力会很重，求职者需要合理分配好自己的工作和生活，同时给自己定好短期和长期的计划。按照自己设想的、力所能及的道路去一步步实现自己的人生目标，这样不仅会逐步收获自信，而且会提升人的价值。

（二）对证券公司客户经理制度的建议

1、提高底薪

证券公司应该考虑将底薪适当提高一些，以接近或持平金融行业同等类型岗位的平均工资水平，确保能够留住人才。

2、建立客户经理保障性基金

证券公司应当建立类似的客户经理保障性基金，并将其作为客户经理的一项福利制度，对于生活确实有困难的员工可以通过保障基金予以一定的帮助。

3、鼓励部门间和员工间的合作

证券公司应当采取措施加强公司员工的整合，努力使公司氛围融洽，形成“以老带小，共同进步”的良好局面，使新进员工感受到公司的关怀，也有利于提升公司对外的整体形象。

4、制定切实可行的业绩考核指标

证券公司应当制定切实可行的业绩考核指标，充分考虑到市场的现实情况和员工的工作能力；不要盲目地设定一些根本不可能完成的任务，以此变相克扣员工的工资，损害员工权益。

5、建立心理辅导机制

证券公司应当建立客户经理的心理辅导机制，及时排解客户经理工作中遇到的各种心理问题，帮助他们更好的面对客户，完成工作。

6、配合上级单位做好客户经理后续培训工作

证券公司应当配合中国证监会及其派出机构和中国证券业协会做好客户经理的后续培训工作，努力使客户经理改善工作方法，提高工作效率，并使新进员工能够尽快适应工作岗位的需要。这方面不仅要遵守国内《证券法》、《民法》、《劳动保障法》等法律和行业的相关规定，还要看到国外证券行业的发展趋势。以美国为例，随着资本市场和证券行业规模高速发展，现今的相关从业人员数量已经达到了近百万人。同时，证券行业通过金融改革后管制逐步放松，逐级呈现出“交易佣金自由化、对内对外开放化、监管权力集中化、证券市场国际化”等一系列特点。同时，随着金融衍生品交易规模和品种范围的扩大，券商业务范围将扩大，经纪业务涉及的金融工具将出现大量OTC产品，券商将涉足大量的跨国业务。

第8篇：销售心理辅导总结范文

[关键词]中职学生 创业意识

[中图分类号]G71[文献标识码]A[文章编号]1009-5349(2010)06-0151-02

目前国内就业矛盾突出,就业形势严峻。在这种形势下,学生创业就成了一种趋势。但是纵观眼前,中职学生自主创业情况并不理想,创业比重偏低。造成这种情况的原因很多,但中职学生缺乏创业意识是重要原因之一。只有有了较强的创业意识,创业才有可能。因此,培养中职学生的创业意识具有重要意义。

所谓的创业意识是指在创业实践活动中对创业者发挥动力作用的个性意识倾向,它包括创业的需要、动机、兴趣、理想、信念等要素。创业意识是支持创业者从事创业活动的强大内驱动力。中职学生的创业意识有时会因为偶然刺激而产生,但更多的是通过日常生活和学习逐渐积累而引发的慎重决策。具体来说可以从以下几个方面培养学生的创业意识。

一、转变就业观念,做好思想准备

创业意识的培养就是帮助学生将“打工――赚钱――生活”的就业观念转变为“要为自己的生活负责,要做生活的强者,自己必须创业”。然而,大多数毕业生倾向于在行政事业单位找工作,或者依赖学校、亲戚等安排就业。所以,必须帮助学生尽快转变这种传统的就业观念,在教学中把培养学生的创业意识作为课堂教学最基本的出发点,关注中职学生特有的发展潜力。通过创业意识教育,让学生充分认识自主创业是生存的需要、发展的需要和社会进步的需要,更是振兴地方经济的需要;引导学生早日树立创业梦想,并为之奋斗,努力进取,开创未来。

二、全面教学渗透,获得技能支撑

将创业教育渗透到每一门学科的教学之中,形成教育的合力,这为创业意识的培养提供了可能的土壤。创业教育涉及面十分广泛,要求所有的教学科目均体现创业的教育思想和内容。所以,教师要引导学生在学习期间根据本专业的特点,有针对性地、有层次地进行教学渗透。像管理专业教师要将企业家的创业经历介绍给学生,引导学生阅读杰出企业家的事迹,并使学生了解企业家失败或成功的原因;在财会、市场、经济法、数学等专业课程中,教师将创业教育渗透到市场分析、价格结构、会计成本、经济成本、经济利润、资金流动计划、收入记录、税收等内容中,使学生具备创业的基本素质。在应用文写作课程中,设计专门环节让学生学会撰写创业计划书。当然,创业项目的选择、投资的可行性分析、店址的确立、广告策划、管理模式等内容,也都要在不同的课程中,在相应老师的指导下有条理地反映出来。无处不在的教学渗透,会增强学生的创业动机,使学生期待走上创业之路。

其次,指导学生学好相关专业知识,不断拓宽视野,丰富创业知识。深入开展创业能力教育,不仅包含学生的专业知识、职业技能,还应包含社会本领、经营管理意识和自我发展能力等等;要求学生熟悉有关的法律法规,创业的优惠政策,开设社会综合知识教育,传授与创业有关的法律法规、工商、税务、金融、环保、卫生等方面的知识以及必备的职业道德。

三、加大宣传力度,提升创业信心

创业想成功,首先要自信。中职学生正处在心理发展不稳定的阶段,大多数学生存在自卑心里。进入中职学校,学生感觉前途渺茫,学习缺乏耐心,工作缺乏主动,创业缺乏信心。良好的创业心态是创业成功的必备要素,因此,必须教育学生努力克服这种不良心态,增强创业信心。所以,教师要多与学生交流沟通,把学生的心理辅导工作、思想教育工作做通、做透,让学生认清自己的责任,正确估量自己,明白创业不是一翻风顺的,但是只要努力,也是可以成功的。利用主题班会等形式对学生进行教育引导,不断培养学生积极进取、艰苦创业的意识,树立战胜困难,开辟未来的信心。

但是中职学生创业信心仅靠学校教师的培养是远远不够的,学校老师由于缺乏创业的实践,无法引起学生的共鸣。学校可以聘请社会上有一定影响的私人企业家来讲学,聘请社会上的技术能手甚至个体老板来兼课,尤其是本校毕业生当中的创业者。他们的事迹,无疑是对学生最有说服力最具感染力的教育。通过他们的现身说法,激起学生“三百六十行,行行出状元”的信心,帮助中职学生走出中考失败阴影,树立信心,唤起创业意识。同时通过宣传往届毕业生成功创业的事例,组织优秀毕业生现身说法来增强学生的自信。在校园宣传栏,可以展示创业者的创业历程;校园广播,可以报道创业者的典型事迹。定期组织学生到往届优秀毕业生创业的企业参观学习,有组织地分批派遣在校生深入企业实习,让学生了解创业的过程,体会创业者的艰辛,分享创业成功的喜悦,从而使学生提升创业信心,产生创业的欲望。

四、开展创业实践,激发创业兴趣

创业实践可以增强学生创业意识。当学生通过创业实践获得一定成果后,创业兴趣会被激发。而创业兴趣能激发创业者的情感和坚强意志,使创业意识得到进一步升华。所以,只有鼓励学生多参加创业实践活动,通过一系列的创业体验,不断积累创业经验,形成自主创业意识。为了培养学生的创业意识,我校有计划开展以下的创业实践活动:

(一)积极开展校内创业实践活动

学校开展具有专业特色的创业实践活动。如组织学生在校园便利店实训基地、茶艺室和教师餐厅等场所实习,提升学生专业技能。最近几年,我校多次开展创业大赛,要求各组学生在老师指导下写创业计划书,给企业取名字、寻找经营地点、设计店面、判断销售目标、讨论预算、广告策划等。在第一轮创业计划书可行性论证过关后,学校发给每组学生创业启动资金,然后由学生进行踩点、备货、铺货、销售、核算等工作,最后评出创业明星队。让学生自己制定创业计划,公平竞争,自我评比,培养学生自主管理能力和创业意识。

(二)努力拓展校外创业实践活动

为了培养学生的创业意识,我校有计划组织实习生到校外实习基地、校外其他企业进行实践。这样不仅提高了专业技能,而且增强了创业的自信心。如利用休息日和寒暑假,组织市场营销专业的学生进行市场调研、研究市场动态、制定合理的营销策略,并进行营销活动;利用春、秋两次交易会,组织酒店管理专业的学生到星级酒店参与顶岗实习。每一次成功,都会增强学生创业的信心,而每一次失败,通过正确引导也会让学生总结到创业的经验教训。通过有计划、有目的、有步骤的创业实践活动,激发了学生的创业兴趣,将坚定学生创业的理想和信念。

(三)实行工学结合的模式

工学结合模式,为学生创业提供了校验的场所。学生可以边学边做,以做促学,学以致用,从而熟悉各个环节,获得自主创业的经验,真正确立创业意识。同时倡导学生利用空余时间有偿为他人服务,学校专门为这部分同学设立了对外优惠加工的服务窗口,如学校开设的勤工俭学部、电脑维修部等。以此来扩大学生的视野,培养艰苦创业、勤俭节约的精神。通过实践,培养学生的独立性,学会做人,学会选择,为今后创业奠定良好基础。

综上所述,中职学生创业意识的培养,是增强学生创业能力的关键。创业教育是一项系统工程,它需要政府、社会、家庭和学校几方面的共同努力。只有培养好中职学生的创业意识,才能使学生真正实现自主创业!

【参考文献】

[1]王英杰.职业生涯规划与就业指导.机械工业出版社,2008年6月.

[2]唐伯武.创业与就业指导.中国经济出版社,2008年10月.

第9篇：销售心理辅导总结范文

关键词:高职应用写作教学改革;“以发表为中心”;传统写作教学模式;价值

应用写作是高职院校一门综合性和实践性较强的基础课和能力课。由于多种原因,该门课程一直比较弱,教学效益也欠佳,高职院校学生应用写作能力状况更是令人担忧,达不到高素质技能型专门人才所应具备的基本写作素质和语文素养。在借鉴已有理论和经验,总结自身教学实践和研究的基础上,笔者分析了高职应用写作教学的现状,从解决学生写作“动力性困难”入手,提出了“以发表为中心”改革高职应用写作教学的构想,并从实践中总结出操作的一般流程。笔者认为结合高职教育特点进行“以发表为中心”的应用写作教学改革,将成为高职应用文写作教学改革的新取向。

一、“以发表为中心”的高职应用写作教学改革概述

本文所说“发表”为广义,即运用书面形式或者口头形式以及其它形式向公众表达意见,包括在刊物上登载这类狭义的发表。

动力性困难是当前高职学生作文的主要困难,其次才是能力性困难。所谓“动力性困难”即写作兴趣、写作热情、写作自发性和写作积极性方面的畏难情绪。唤起、维持、增强学生写作的内驱动力,无疑应成为写作教学极其重要的出发点和关键点;否则,离开了学生这个写作主体自身的积极性,培养其写作能力就无从谈起。“以发表为中心”,改革高职应用写作教学,就能够有效唤起、维持、增强学生写作的内驱动力,真正实现“要我写”到“我要写”的转变,并在解决其“动力性困难”的同时,逐步解决其“能力性困难”,提高应用写作教学效果,增强应用写作能力和素养。

所谓“以发表为中心”的高职应用写作教学,就是以发表为枢纽,紧扣写作主体学生的写作内驱动力――发表欲,以从口头到书面、从音像到文字、从课堂到课外、从模拟仿真到实际项目的多层级发表活动贯穿始终,以发表学生的应用写作作品为契机,以激发、巩固、升华其创作欲、发表欲和创造性为抓手,以提高学生应用写作能力和语文综合素养为宗旨和依归,具有鲜明高等职业特征的应用写作教学模式。

其应遵循的一般流程为:任务(项目)驱动―文本细读―切身实写―公开发表。作品质量较高的,只需稍作修改就可以公开发表。作品存在问题较多的,还需反复修改,甚至推倒重来。这样,需要进入新一轮的“任务驱动―文本细读―切身实写―公开发表”。在后续流程中,四个具体步骤的实施情况,依据学生作品问题的不同而异。

这里所谓公开发表至少包含三个方面的内容。

一是当众表达:被阅读。即已有改革中出现的一级到四级发表。一级发表限于小组同学当中。当学生互评作文时,就是他们作品初次得到发表的时候。二级发表是在全班或兄弟班级范围中进行。三级发表是投稿到校报校刊上。四级发表是向各级刊物推荐佳作,让学生在品尝习作变成作品的喜悦中,激发写作的热情。四级发表均突破了传统作文教学中的读者缺位现象,出现了除教师这个非严格意义上的真正读者,“作品”被人“阅读”了。

二是项目开发:被采纳。高职应用写作常常因任务驱动、项目教学、与专业结合更紧等原因,越来越多地与仿真乃至实际项目相结合。因而,高职应用写作中的“发表”就并不止步于“当众表达:被阅读”的意义,而更进一步延伸为“项目开发:被采纳”,从而更加突出地彰显高职教育的职业性,体现出应用写作的高职特征。

三是活动使用:被实施。高职校园学习、生活丰富多彩,众多的校园活动涉及日常应用写作的方方面面。学生全面参与甚至主持其中的活动,为应用写作提供了用武之地。通过公开征集方案等形式,广大学生踊跃参加。一旦其苦心经营的活动方案等作品被真实的校园活动所采用并付诸实施,其激励作用是十分明显的。

二、对传统写作教学模式的突破

与传统模式相比,“以发表为中心”的高职应用写作教学从以下6个方面突破了传统的藩篱,促进了教学效益和写作效益的提升。

1.教师角色:由单纯的命令者、指导者、评价者向平等的对话者、促进者、合作者转变。教师在传统模式中,是整个应用写作过程的主宰者:发出写作指令,进行写作指导,实施写作评价。而学生却沦为应用写作过程的服从者:遵照教师指令进行写作,按照教师指导构思表达,依照教师评价修改完善。这种教师主导成主宰的做法,忽视甚至无视学生需求,严重挫伤了学生的写作积极性,只能加剧学生写作动力性困难。在“以发表为中心”的高职应用写作教学中,教师的角色是平等中的首席,他致力于构建一个平等对话、心灵默契、互动多赢的局面。教师成为引领学生应用写作过程的对话者、促进者、合作者,教师根据学生写作任务项目的实际需求和学生现有应用写作水平,在读、思、写、评、改等写作实践和设计、制作等专业实践中,指导学生写出适合需要的应用文。在这个过程中,教师应当成为善于捕捉学生作品闪光点的热心读者、有独立见解和文采的合作者、能对学生进行心理辅导的知心朋友、能写作和评改文章的写作示范者。

2.写作目的:由单纯的应试和为人向应需与为己转变。传统模式中,学生应用写作往往是被动地应付教师、应付考试,学生很少有为自己写作的想法,大多为他人而写作。在“以发表为中心”的高职应用写作教学中,写作的原动力来自专业学习、校园生活、实际任务和项目,与自身的专业进步、职业生涯密切相关,这是自我发展的需要,是源于外、应于内的切己之需。作品出来后,还要争取发表,进入流通领域,获得社会尤其是专业人士的认可,满足自我实现的需要。两种不同的写作目的,产生不同的写作态度、写作行为。真实管用、与专业职业紧密结合的应用写作任务项目,唤起的是学生强大的内驱动力,学生对作品自然就要反复推敲、精心锤炼了。

3.写作主体状态:由被动和孤立向主动与协作转变。传统的应用写作教学往往采用“介绍写作知识―分析写作范文―进行写作练习”这一教学流程,几乎垄断了应用写作教学的全部时间。在这种状态下,应用写作是教师控制下的写作技能的迁移训练,作为写作主体的学生主体性被忽视,学生常常是被动接受。而“以发表为中心”的高职应用写作教学的主体,是学生自己,是学生在教师引导下唤起原发性的内在的生命冲动驱使他主动写作。同时,传统应用写作教学中,学生的写作状态又是孤立、封闭的,很少与人交流。而“以发表为中心”的高职应用写作教学,学生的写作状态是主动的、开放的,鼓励学生交流、协商、合作,生生互动、师生互动、项目任务主客互动贯穿在作前、作中、作后的全过程。离开了对真实任务项目主客协作互动,要完成好相关的应用写作,是不可想象的。

4.写作对象:由伪读者、单一读者向真读者、众多读者转变。除了完全自娱自乐等写作,写作都是需要读者的。然而,传统应用写作教学中,学生写作的对象通常就是教师一人,甚至可以说是没有严格意义的特定读者,学生很少有强烈的读者意识。而“以发表为中心”的高职应用写作教学,设置有“活动性项目”、“求职性项目”和“专业性项目”三类。活动性项目主要是指学生承揽的校园内外一些大型活动;求职性项目主要是指学生在校期间,针对校内外的一些单位、部门乃至个人的用人需求而开展的求职过程与行为;专业性项目主要是指与本专业密切相关的设计、生产、销售、咨询等专业任务。每一项目至少对接一个具体文种,每一个具体文种都有特定的读者。在真实的任务项目中,每一个具体文种的历练都指向真实的读者,多数情况下不止一个读者,而是一个人数众多的读者群。学生写作时,就要先预知其作品将面向特定的读者群,加强写作针对性,切实提高写作水平,因而,不敢掉以轻心,会全力以赴。

5.写作过程:由缺程性、滞后性、飘浮性向全程性、及时性、切实性转变。传统的应用写作教学,写作过程的指导呈现出缺程性、滞后性、飘浮性三大缺点。缺程性是指往往注重写前指导,忽视写中指导和写后指导,写作过程的指导残缺不齐。正如顾黄初先生指出:“过去我们的作文教学,实际上只抓了‘起草’这一环;起草以前的构思谋篇,起草以后的修改润色,都没有让学生受到真正的训练。”这虽然是多年前从学校作文教学的大范围讲的,但是这样的问题在高职院校应用写作教学中依然存在。滞后性是指写作完成之后,作中指导、作后讲评等信息反馈普遍比较迟缓,多数是距离写作时间几天甚至几周。飘浮性是指写作的指导大多过简、过粗、过于空泛,浮在表面,学生实际收益不多。“以发表为中心”的高职应用写作教学,则充分体现职业教育“进行做合一”、“理实一体化”的理念,注重写作过程指导的全程性、及时性、切实性。全程性体现在注重写作过程的指导、交流、修改、讲评、发表,大体上涵盖了通常写作教学中教师的作前指导―作中指导―作后指导,经历构思、谋篇、布局、起草、修改等写作全过程,将顾黄初先生所说的作文“半截子训练”,转变到作文“全程训练”,使写作教学的程序与文章自然产生的程序相一致。及时性体现在写作后师生等读者都要及时对学生个人作品和全体学生写作情况作评价反馈。切实性体现在通过实践学习写作,学生在真实具体的写作实践中可以及时地得到师生等读者的帮助、反馈和指导,从而不断发现并纠正错误,从中学到新东西。由于高职应用写作完全能够通过与专业学习紧密结合,与大学生活紧密结合,与个人求职紧密结合等途径,激发学生内在的写作需求,带着实在的任务、真实的项目“真刀实枪”地写作,能够实现写作教学与实际应用的无缝对接。

6.写作结果:由隐秘性、独享性、非获利性向公开性、共享性、获利性转变。在传统应用写作教学中,学生写作结果即作文,除优秀作文外,一般不愿意公开,具有明显的隐秘性、独享性;同时,其作文一般也没有获得稿酬等物质利益和公众赞许等精神奖励,具有非获利性。在“以发表为中心”的高职应用写作教学中,学生写作结果即作品,在多向交织的“发表网络”中,可以当众发表,共同修改,共同提高,共享共赏,具有公开性、共享性;在小部分学生作品发表,能够直接获得稿酬、设计费、制作费等在内的物质利益的同时,几乎每一个学生作品的发表,都有可能赢得读者好评,同样可以激发、维持写作内驱动力,显然具有强烈的获利性。一般而言,其写作结果可以刺激、扩大学生的写作热情,产生强大的推动力,鼓舞获利者继续从事写作,对于激发、巩固、升华学生写作内驱动力都具有重要意义。

参考文献:

[1] 马正平.中学写作教学新思维[M].北京:中国人民大学出版社,2003.

[2] 陈香瑶.“发表本位”动力学写作教学初探[D].北京:中国学位论文全文数据库,万方数据库.

[3] 孙沛然.现代经济写作[M].杭州:浙江大学出版社,1988.