销售渠道策略精选(九篇)

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第1篇：销售渠道策略范文

【关键词】网络营销；服务产品；销售渠道

网络营销的销售渠道指的是与提供的服务产品相互关联的一整套的相互依赖、相互发展的机构，包括信息沟通平台，资金转移服务和产品的转移等等多个方面。有效的借助于互联网，充分发挥其优势，直接将产品从生产厂家销售到消费者手中的整个过程。一方面，方便了消费者的产品选择，为其提供便捷的服务；另一方面，方便了消费者的支付结算，给生产厂家和消费者带来了极大的方便。

一、网络营销服务产品

网络营销，在表面上看是营销的实际产品，在本质上来讲其实是一种服务。“产品”相对来说是一个过时和陈旧的概念，“服务”能够更好的体现市场经济发展的需求。最终，“产品”这个概念会被“服务”这个概念取而代之。服务能够更好真实的满足客户的实际需要，用户是为了满足某方面的需求而进行产品的购买，而不是单纯的因为产品本身而去购买。服务的概念，能够更好的改变现有的营销方法和营销模式。在网络这个大平台上，我们无法与消费者进行面对面的交流和沟通，因此，就无法对消费者进行引导。因此，要想在网络销售上做出一定的成绩就必须进行拥有更好的服务，真正的满足顾客的真实需求，真正的站在客户的立场上面，满足他们的需要，想在客户的前面。比如说，有一个客户想要买一台空调，那么，我们需要考虑一下他需要买的是什么。是一台简单的空调还是这台空调所制造出来的舒适的环境？可想而知，顾客需要的是这个舒适的环境，也就是说这个服务，而不是单纯的空调本身。比如说，比特网，保险行业第一的保险人营销服务平台，提供各种保险信息查询和认证服务，使保险客户更容易找到保险人，使保险人更全面展现个人风采，使保险人更方便查看资讯。这个网络营销的服务方式就做得非常成功，以客户的需要为导向，一登陆比特网的首页，就可以非常容易的找到各种保险信息以及认证服务。也就是顾客想要干什么，这个网站的服务就先于顾客所想，直接可以为顾客解决问题、提供服务。网站内设计的导读、行业动态、监管信息、评论语研究、金融快讯等相关的链接，直接满足了不同顾客的不同需求。

二、 网络营销的渠道策略分析

1、网上直销

网上直销的形式就是直接通过互联网的形式，有效实现的从商品和服务生产者到商品和服务使用者的直接网络营销渠道。网上直销形式的开展，改变了过去的中间商的性质和智能，直接由传统的中间环节力量转变成了中介服务机构（为直销渠道的）。比如说，专门的配送公司，有效的提供货物的配送运输等。网上银行，直接提供网上结算等服务。电子商务运营商，提供信息的平台以及网站的建设。网上直销这种渠道的建立有着非常大的竞争优势和特点：第一，他可以充分的利用和发展互联网的“交互性”的特点，由传统的单向沟通信息转变成为现在的买卖双方的信息直接沟通，提高了消费者与生产者之间的联系和沟通。第二，网上直销这种形式，为广大的生产者和消费者提供了非常大的便捷。一方面，生产者可以充分的利用网络平台的直接支付功能，使消费者在网络上就可以全面的了解商品信息，选货订货，以及网上付款，再接在家里就可以“送货上门”，为消费者提供了方便的服务，足不出户就可以逛天下。

2、中间商分销

随着互联网技术的发展，电子中间商的功能在原有功能的基础上出现了新的转变，是一种对传统直销方式的代替，是传统的中间商功效和只能在新的发展领域的延伸和扩张。在新型的交易过程中，作为一个独立存在的市场主体――电子中间商，虽然说不直接的参与到市场的交易活动中来，但是，它所提供的媒体平台，为生产厂家和消费者提供直接交易的网上平台，与此同时，还向生产厂家提供多种服务和产品信息，更好的满足其在发展过程中对于产品信息的需求，有效的促进消费者与生产厂家的交易的完成。在有了足够的交易愿望的前提下，才进行具体的交易行为。通过这样的形式，就可以大大的减少因为信息的不对称带来的破坏换和无效交换，大大减少了交易成本，有效的提高了交易的质量和效率。

3、网络营销渠道建设

通常情况下，网络营销包括两种主要的运行方式，一种方式为B2B，也就是说企业直接对企业的营销方式，这种方式的交易规模比较大，而且相对来说，购货方向比较集中，进行交易次数比较少。所以说，对于建设营销关系来说，比较重要是订货系统的建设，更加方便企业进行选择和购买。通过这样的方式，企业可以直接在网上进行结算，这给买家和卖家来说带来了极大的方便。另外，由于这样的规模和数量一般都比较大，可以采用专门运送的方式进行配送，通过这样的方式，在保证了货物质量的同时，也保证了货物的配送速度，减少了不必要的中间环节，节约了一定的成本费用。另一种方式为B2C，也就是说企业直接对消费者的运营方式，这样方式的运营，交易的次数比较多，每次交易的交易量都比较少，通常情况下的消费者比较分散，所以说，对于这样的运营来说，最重要的是建立配送系统和结算系统，这也是进行网上营销所必须的面临的重要问题，解决好这两个问题，这是进行网上营销的关键环节。

结语：

综上所述，本文针对网络营销服务的概念以及重要意义开始入手分析，从四个大的方面：网上直销；中间商分销；网络营销渠道功能；网络营销渠道建设，详细论述了网络营销服务产品及其销售渠道策略研究。在接下来的网络营销的过程中，还需要结合自己的企业状况以及公司目标，创造性的进行网络营销渠道的建设。

参考文献：

[1].杨坡平，重视网络营销的开发、利用，走联合、共存的发展之路[J].粮油加工与食品机械，2009（12）

第2篇：销售渠道策略范文

（一）服务是吸引顾客的关键因素随着产品的日益多样化和市场竞争的日益激烈，顾客对产品的要求也越来越关注产品的服务，越好的服务越能吸引顾客，从而提高产品的购买率，促进企业自身发展。网购消费顾客调查发现，服务质量对顾客的实际消费行为有正向影响，提高服务质量可以提高顾客的黏性；反过来，顾客的服务需求也不断推动着企业创新，实现市场的良性发展。

（二）服务是提升需求的有力保障提升产品服务水平是挖掘顾客需求的一种有力手段，特别是针对于服务敏感性顾客。尽管服务水平的提高需要一定的成本作为保障，但由于提高了服务水平会增加实际需求，从而保证了一定的利润水平。海尔公司根据顾客需求，将服务质量作为家电产品的竞争策略，设计了七星服务，让消费者体验更加高效和便捷的服务，增加销量的同时收获了良好的口碑。

（三）服务是实现差异化竞争的重要手段随着产品同质化趋势越来越明显，服务将成为企业差异化竞争的重要手段之一。一方面，电子商务环境下，消费者可以通过比价网、一淘网等对比产品的价格，基于价格的差异化优势正在不断缩小，企业须在质量或服务等成本之外寻求盈利增长点；另一方面，基于服务的差异化战略能够以顾客为中心建立和发挥企业的自身优势，打造快速的市场占有通道，营造企业与顾客双赢的局面。

二、线上服务水平对引入网络销售渠道的策略分析

目前，网络营销已经成为一个企业成功的必然选择。然而，企业建立自营的网络零售渠道就必须考虑到服务对线上零售的影响，做到与传统的销售渠道服务“零距离”的优势互补，实现企业实体和虚拟商品销售的密切结合，从而实现企业利润最大化目标。企业对网络销售渠道引入之后会获得关于产品销售的时间、地域和成本等优势，但是网上产品的销售无法通过与顾客一对一直接交流来实现，不能为顾客提供直观现实的产品介绍和咨询服务，从而增加顾客购买产品的搜寻成本，因此一旦企业不能为顾客提供合理产品信息，就会造成企业和顾客之间由于信息不对称产生的交易扭曲。基于此，本文从制造商网络销售服务水平为依据来分析服务对制造商是否会引入网络销售渠道，假设网络销售渠道的服务水平低于传统渠道的服务水平，且为了便于分析服务对网络销售渠道引入策略的影响，设定网络销售渠道的服务水平为0，即网络销售渠道不提供相应的渠道服务。容易证明，当制造商处于主导地位时，加入网络销售渠道能够提高零售商的服务水平，有助于提高供应链的整体利润，但不意味着制造商和零售商的利润都会有所上升，利润的变化情况以及制造商网络销售渠道的选择策略如图1所示。图1中的t1、t2、t3表示网络销售渠道的服务水平处于0到1之间，与产品的价格、质量、生产信息、售前咨询、物流配送和售后服务年限等相关，区间左侧的或表示加入网络销售渠道之后，制造商与单一传统渠道下利润的增减变化，右侧则表示传统销售渠道下零售商的利润变化情况。

（一）Ⅰ区间的网络销售渠道选择策略制造商服务水平处于Ⅰ区间时，引入网络销售渠道后制造商利润会下降，传统销售渠道下零售商利润会上升，顾客对制造商的网络销售渠道的接受程度较低，也就是说企业能够为线上产品销售提供一些基础，但是并没有为网上顾客提供多样化和差别化的产品服务，制造商网络销售渠道提供的服务水平低于传统销售渠道提供的服务水平。对于传统销售渠道下的零售商而言，可以通过向顾客提供零距离的产品咨询和售后保障等服务来减缓网络渠道对传统渠道的冲击，提升零售商利润，从而间接提高制造商利润，此时制造商就不会引入网络销售渠道。比如蔬菜、水果、海鲜等生鲜类产品制造商开通网上渠道不能为顾客提供满意的产品和服务，此时就会选择传统销售渠道而放弃引入网络销售渠道。

（二）Ⅱ区间的网络销售渠道选择策略处于Ⅱ时，加入网络销售渠道之后，制造商和零售商的利润都会有所上升。在此区间，制造商网络销售渠道服务水平有所提高，与传统销售渠道下零售商的服务水平较为接近，顾客对产品的购买需求由传统销售渠道和网络销售渠道共同满足，使得制造商和零售商都有利可图。因此，制造商的最优决策是选择引入网络销售渠道，使得企业能够获得线上和线下产品销售的利润，实现供应链渠道的整体优化，这种情况适用于家具、餐具、纸巾、清洁等家居用品。互联网与手机的普及极大提高了顾客的网购趋势，越来越多年轻顾客倾向于去网上购买这些产品，不仅可以节约时间，还有更多的选择空间，此时仍有一些顾客忠诚于传统渠道购买，再加上传统渠道服务水平的提高，顾客更不愿意转移自己的购买渠道，最后导致制造商能够获得线上和线下产品销售利润的双赢局面。

（三）Ⅲ区间的网络销售渠道选择策略处于Ⅲ时，加入网络销售渠道之后，制造商的利润有所上升，而零售商的利润则下降。此区间内的制造商网络销售渠道服务水平由于满足消费者对产品多样化和差异化的需求得到显著提升，使得制造商提供的网络销售服务比传统销售服务更为完善，此时顾客就倾向于通过网络渠道购买，制造商开通网络销售渠道正好能够满足顾客对网络销售产品的购买。对于传统渠道下的零售商而言，尽管可以通过提升服务水平刺激顾客购买，但网络渠道的便利性占有优势地位，使得传统渠道的购买人数不断减少，从而降低了零售商的利润。因此，制造商的最优决策是选择加入网络销售渠道，实现自身收益的最大化，这种情况适用于个性化的服装产品，网络渠道的服装产品具有多样化的特点，能够满足需求日益个性化的顾客需求，使得顾客越来越倾向于在网上购买自己心仪的服装，也有助于提高制造商的利润。

（四）Ⅳ区间的网络销售渠道选择策略处于Ⅳ时，加入网络销售渠道之后，制造商和零售商的利润都有所上升。在这个区间内的制造商往往通过提供一些专业化权威机构的产品检验结果和完善的售后服务等来满足消费者对产品的细致化要求。因此，制造商开通网络销售渠道，提高了产品的普及率和覆盖率，方便顾客进行购买，增加了产品的需求量，而零售商的服务水平也有助于吸引客源、留住顾客，从而提升自身的利润。此时，制造商的最优决策是选择加入网络销售渠道，促进二者利润的提升，这种情况适用于书本、食品、饮料等用途明确、差异化较小的产品，顾客对这些产品的渠道偏好无显著差异，因此开通网络销售渠道可以给消费者提供更多的选择，促进消费者购买，同时零售商可以为顾客提品退货、换货、咨询等服务，有利于提高顾客满意度，使得产品的整体需求有所上升，从而提升制造商与零售商的利润。

三、结论

第3篇：销售渠道策略范文

我国的石油机械行业的发展还是比较乐观的，生产出的设备在技术上还是在质量上，在国际市场上否具有一定的竞争力。这使我国的石油机械产品在生产出来之后，需要重视营销方式的研究和营销策略的创新，才能将我国的石油机械产品不但在国内良好的发展态势，还要走出国门，在世界市场上获得更多的市场份额。我国的石油机械产品，经过了几十年的发展，石油装备制造的能力都获得了很大的发展，我国在发展中国家中，是唯一一个能生产陆地成套石油装备的国家，这些产品目前已经基本上可以满足石油勘探和开采的需要。目前，在我国的兰州、宝鸡及江汉油田等地，已经形成了钻井设备的石油机械生产基地，而上海和江苏则形成了石油工具制造基地。这些基地的建立和形成，是我国石油机械行业发展无论在技术上还是在质量上都发展态势良好的体现。

但是，在世界市场范围内，我国的石油机械行业的发展，面临了极大的压力和挑战。我国的石油制造企业大多是五六十年代的老厂，在设备上和资金上，都存在着一定的不足和问题。而在基础条件比较薄弱的情况下，创新能力的不足和对技术研发的不够重视，导致我国的石油机械行业在技术上发展的比较缓慢，老式的产品缺乏竞争力，新式的产品却没有资金和技术去研发出来。这导致我国虽然是石油设备的制造大国，但是在发展的技术上，与发达国家相比，还存在着很大的差距，这种技术和品种的差距，都构成了我国石油机械行业在营销上的压力。此外，由于长期以来石油机械制造行业的市场观念比较的淡薄，生力相对比较低下的情况下，缺乏对市场营销的研究和分析，对国外的一些市场信息反应不够敏锐，占领国际市场份额有限，这些都是石油机械行业发展和提高所面临的困难。

2.石油机械行业中石油设备的销售渠道

美国市场营销协会将市场营销定义为：创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。对石油设备的销售渠道进行研究，对于提高石油机械行业的市场营销策略而言是极为重要的。销售渠道是企业将自己的技术生产出产品，然后将产品传送给消费者，从而获得经济收益的过程中所要经历的路径。可以说销售渠道是企业在发展过程中是实现经济效益的重要资产。目前，随着市场的发展，企业的竞争模式和销售渠道都在不断的发展变化着，对于石油机行业来说，传统的销售渠道存在着一些问题和不足之处。这样下去，对石油机械行业的整体的发展而言，都是极为不利的。传统的销售渠道是一级一级的经销商进行的，这样的销售渠道曾经有过一些便利和优点，但是，这种销售方式却也有着很大的弊端，如多层析的网络销售导致竞争的混乱，甚至一些经销商的不规范竞价和跨区销售，都给企业的销售规划和市场带来了很大的冲击和不安全的因素。

目前，这种销售渠道的整合已经成为企业普遍进行考虑和关注的话题。对于企业而言，最大化的获得利益，提高自身的竞争力才是最为重要的，选择最佳的销售渠道是提高竞争力的需要，也是企业自身发展的需要。在石油机械行业中，要满足多元化的发展要求，必须要建立高效灵活而且全面的信息管理系统，以提高企业在市场竞争中的可以快速反应的要求，现实一体化的管理。而通过全面高效的销售统计信息系统，可以更科学的对此进行分析和研究，来制定企业的发展的生产计划和销售计划，以提高企业的竞争力的发展，实现更多的经济效益的追求。

3.石油机械市场的营销策略分析

石油机械行业通过营销策略的研究，其目的是通过交换和承诺，建立和维护企业或个人与消费者及其参与者的关系，实现各方的目的。在市场竞争日益激烈的情况下，石油机械生产企业如何通过市场营销的研究和分析，扩大产品的销量，避免产品的挤压，从产品的销量来实现市场的占有率。完善的市场营销策略能使企业和产品在同行业中脱颖而出。而在实现企业的利润的同时，才会有可能有闲散的资金来加强技术的研发和我国石油设备的技术发展，只有这样，才是企业可持续发展和在复杂多变的社会经济环境中，获得立足之地和更为长远的发展。

3.1产品策略上，要加快产品的技术研发，提高产品的技术含量和创新

我国的石油机械设备在技术上虽然获得了很大的发展，但是与发达国家相比，还是存在着很大的不足。但是，我国的石油机械设备基本上可以满足石油勘探和开采的需要，致使它们在市场上还是有着一定的市场份额的。但是，企业要想获得更好的发展，就必须要加大产品的研发，提高产品的技术含量，加强产品的创新。对于企业而言，无论是任何企业，产品的创新都是企业创新的根本。企业要想在激烈的市场竞争中获得立足之地，并保持不被市场淘汰而不断发展和壮大的态势，就必须要注重产品的技术研发，利用新的材料和新的工艺创造出新的产品，来获得消费者的青睐，占据一定的市场份额。石油设备行业要提高自身在国际市场上的竞争力，就必须要加大对产品研发的资金和人才的投入，从技术上和产品上加强自身的竞争力，在产品的策略上实现营销的竞争力的提高。在现有的生产技术和生产水平下，石油机械企业也要提高产品的质量，通过各种管理方式和策略来提高员工的积极性和责任感，制造出优质的产品来，这样，才能以产品的质量问题获得客户的信任，从而拉动需求的增长，实现新的经济增长点。

3.2渠道策略上，采取多方位销售模式，提高产品的市场占有率

销售渠道也是企业的最为重要的资本，分销渠道的功能是将产品从生产者那里转移到消费者手里。对渠道的模式不应局限于某一种模式上，而有助于企业发展的模式都可以拿来采用。而在现代社会中，社会的多元化发展，也要求石油机械企业采取全方位的销售模式，从不同的方面来提高产品的市场占有率。但是，公司所选择的销售渠道甚至会影响到去所有其他的营销决策，甚至还可能会影响到企业的命运，所以，虽然可以采取全方位的营销模式，但是，每一种模式所采取的策略和方式，都是需要结合各方面的因素而不断的思考和判断的。因此石油机械企业要综合考虑企业内外的各种因素，建立高效、全面、灵活的销售统计信息系统，通过科学的分析，确定企业的生产计划、销售策略，使产品的销售、生产及企业资金的循环正常、可控，降低风险，提高企业利润。

3.2.1传统的分级销售渠道

传统的营销渠道就是分级营销的渠道，从厂家经过分级的批发商到零售商，最后达到消费者的手中。这种销售模式在不熟悉当地市场的情况下，通过总经销商和批发商的模式，可以尽快的达到市场效益的实现。但是目前，多层次的消费网络已经不适应现代市场的需求了。因为彼此的恶性竞争使得销售市场出现混乱的局面。石油设备行业要想在激烈的市场竞争中不断的发展，就需要走多方位的销售模式，而不能仅仅局限于传统的分级销售模式。

3.2.2新型渠道营销

销售市场的不断发展和社会所面对的环境逐渐的复杂多变，致使石油机械企业要想获得自身比较充分的发展，想要在激烈的市场竞争中获得更多的销售市场，就要适应现代市场的需求，发展多个方位的销售渠道。目前，销售的渠道越来越多元化，其中，垂直、水平和多渠道营销系统成为最主要的形式。垂直的销售渠道是与水平的销售不同，主要是指生产者、批发商和零售商是统一的联合体，这里与传统的销售渠道相比，省却了总经销商和第一第二级批发商，甚至是第三级的批发商，省却中间模式的销售渠道降低了销售的成本，可以更高的提高产品在价格方面的竞争力。并且，这种模式还有利于控制和掌握。水平营销系统是由两个或更多的公司联合开发一个营销机会，也称为共生营销。多渠道营销系统是指一个公司建立两条或者更多的营销渠道以到达一个或者更多的目标顾客的细分市场的做法。

3.2.3网络渠道营销

网络的发展使得网络不仅可以成为信息的展示平台，成为产品广告宣传的重要途径，甚至还可以成为一个重要的销售渠道。在现代社会中，网络已经成为很多人工作和生活的一部分，在需要够某一件产品的时候，势必会上网查询该产品的信息和销售情况。所以，网络营销渠道已经逐渐变成一个重要的营销渠道。这是一个比较低成本的营销方式，而且有着不受时间和地域的限制的优点。对于石油机械行业来说，要加强网络渠道的营销，首先需要建立一个属于自己的网站，该网站的建立需要有自己的品牌和文化特征，具有一定的吸引力，其次，还要有产品的图片展示和相应的文字描述。第三，还要有方便快捷的联系方式，使客户在看中感兴趣的产品的时候，可以方便快捷的联系到相应的经销商。网络渠道营销是低成本进行企业品牌建设的重要手段，由于网络不受地域限制，企业借助互联网可以将企业信息、产品信息、服务信息通过网络传播到世界各地，从而能创造大量的销售机会。

3.3人本营销———客户是企业完成销售目标的核心因素

3.3.1新老并重的用户观念

无论是新的用户还是老的用户，都要加以重视，有些老的客户虽然已经购买过产品，但是却有着对产品的反馈，以及向其他同行宣传该产品，或者是诋毁该产品的作用，而使用者的感受，对于其他的比较信任的潜在客户而言，影响是极大的。企业的营销工作，需要不断的维系老的用户的同时，开发和争取到更多的新的客户。但是在营销的过程中，要提高客户的忠诚度的同时，新老客户一样是一样重要的。石油机械制造企业的发展，不能犯忽视老客户的错误，而是要正确认识到老客户的价值和作用。同时，石油企业还需要培养自己的核心用户，用心培养客户的忠诚度，提升产品的价值和企业的形象，挽留老的客户，努力在老客户的心目中建立良好的企业形象和产品形象。

3.3.2让利于人的用户策略

在石油企业加大自身营销的过程中，要想巩固企业的一些客户对产品的忠诚度，可以财务一些用户策略来实现这一目的，如通过让利于人的方式进行。在企业面对一些相对比较忠诚的老客户的时候，就可以给出一定的优惠待遇和条件，如允许其在数量上合赠品上有更多的折扣等，甚至还可以优先供货等，这些利益的优惠，有助于提高客户对企业的好感的同时，也会为自身得到实在的优惠，而继续选择企业的产品，从而实现忠诚度的建立。

第4篇：销售渠道策略范文

关键词：s公司市场营销策略；营销策略现状；营销策略创新

市场营销策略是一个企业对外营销的手段，正确使用营销策略不仅能够达到良好的营销效果，而且能蚶笃笠瞪誉。对企业营销策略进行高效率的创新，不仅能够提高市场的营业额，提升销售业绩，而且能够使企业走向成功。但是，营销策略是一场具有变数的资产，这不仅是企业需要完成的一项任务，也是厂家难以实现的一份任务。从企业建立自己的销售商开始，层层关联下去，一个个关卡、一条条渠道都起着至关重要的作用。我们要将市场营销策略进行创新，使得层层关卡、每一条路径都能够井然有序的进行。

一、传统营销策略的现状以及弊端

传统的市场营销策略把商品从厂家开始，一步步进行，走向总经销商、各级批发商开始走入零售店，最后进入消费者的手中，这是最经典的模式，也是在供不应求或者供过于求的状态中存在巨大缺点的传统模式。在这样一种呈金字塔模式的营销方式下，虽然具有很强的辐射能力，在占领市场方面做出了巨大的功劳，但在这种模式下行走的商品不能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟，也不能实现企业对商品的直接控制。

就实际情况而言，消费者不能直接与企业接触，对于商品的种种信息不能了然于心，甚至对商品产生怀疑心理。一般而言，我们只能去专卖店或者是经销商手里购买商品，并没有直接参与企业的营销渠道中，购买时的信心与决心都会因为市场上鱼龙混珠的假货而受到影响。由于批发人员的混乱，导致了很多的商品不能以真实的状态呈现在我们面前。各种经销商的独立存在，使得市场出现了同一商品的松散性。而企业对于市场上了商品流通，只关注了营业额，而没有去关注商品的真实性。在企业进行商品销售时，直接接触消费者的往往都是经销商，而不是能够充分展示商品含义的企业，对于商品的最终控制权实际上是在经销商手里，而不是掌握在企业手中。

传统的市场销售渠道一成不变，只是按部就班的完成自己的每一环节，这已经对企业的发展产生了深深的阻碍。在这个关系中，企业不仅要承担高额的成本，还要处理好与厂商、经销商之间的关系，否则不仅赔了巨额的现金，还让经销商与厂商带走了终端客户。在如今的销售渠道下，每一个成员都是独立的个体，都为了追求自己的最大化利益而勾心斗角，放弃了整体利益。营销渠道的创新要求每一环节都必须为了整体的利益服务，为了双赢作出相应的调整。

二、市场营销策略的创新

一个真正强大的企业并不是仅仅依靠自己的经销商和厂家来销售自己的商品，而是根据自己的设计理念推广自己的产品，到与消费者正面接触，使消费者能够走进企业的设计理念中，理解企业的商品，从而相信自己的选择，对企业的商品树立信心，坚定自己的购买信念。如果一个企业真的想谋求自己的长远发展，就必须制定出符合自己的营销策略，真正能够反映企业创新思路的策略，只有这样，企业才能在市场上立于不败之地。我们在本文中提出的创新策略能够更准确的反映企业的客观需要，使得每一家企业都能够在销售理念、方式、手段上进行取其精华，去其糟粕的变革。

（一）拓宽自己的销售渠道，创新原有的销售渠道

随着社会的发展，现代信息技术的进一步发展，使互联网技术的应用深入人心。在原有的销售渠道上，我们要利用现代信息技术的发展，打破市场的空间边界，运用互联网开拓销售渠道。结合市场的销售情况，修正原有的销售渠道，创新销售路径，使得商品在每一步中都能够以最小的花费实现最大的利益。

各种环境要素因为当今社会的发展以及信息技术的变革而变得更加复杂，企业要在原有渠道上增加宽度，寻找新渠道、开发新渠道，逐步实现对市场销售渠道的控制。

（二）缩短销售通路，提高销售效率

对于绝大部分的企业来说，只有减少销售环节，缩短销售通路，才能进一步减少支出的费用。只有创新销售渠道，才能实现这一最根本的要求，才会进一步加强市场开发的力度，真正的实现提高效率、控制销售终端的目标。为了扩大市场的销售份额，增强对销售通路的最终控制，只有缩短通路，创新以销售为渠道的管理理念，才会全面提升经销商与厂商之间的有效合作，才会使得企业获得最大的利益。只有这三方共同成长，才有机会实现真正的互利共赢。

（三）创新单向传递渠道，逐步推行逆向传递

在传统的经销模式中，企业与各大经销商都是单向传递模式。为了能够适应市场的变化，我们要逐步推行逆向传递，保证能够掌握市场中快速而有效的信息，及时掌握市场多变的动态。由于各大分销商能够最直接的接触市场，能够了解多变市场的最新讯息，所以企业与经销商之间必须创新销售渠道。在这种逆向传递的过程中，企业与各大分销商能够保持渠道的灵活性，避免了销售渠道的僵化，能够使销售渠道处于稳定和良好的状态中，最终企业也能掌握对商品的控制权。

（四）各大渠道各司其职，进行组合分工

为了增强企业在市场中的能力，将渠道之中的各项职能进行分解，根据任务的重合性进行组合创新，从而实现渠道结构的创新。应该从企业开始着手进行渠道分工，更新他们的观念，将两个独立的利益整体进行重组创新，将他们组成一个不可分割的利益整体。对于企业来说，各大分销商不仅是企业的交易对象、商品的销售者，更是他们的合作伙伴，是不可分割的整体。只有将各大渠道的职能进行重组分工，帮助企业和分销商实现利益最大化，才会实现双赢，使得企业和各大分销商都能够占据更大的市场营销优势。

（五）将产品进行重新组合，实现产品的组合销售

在整个销售渠道中，企业产品的分解与组合都是为了实现自己的利益，为了共同的目标而努力的。只有实现了各自利益的最大化，才会使产品的销售在各大渠道中处于均衡的状态，在这种均衡中具有稳定性和长期性。在产品的分解组合创新中，不能为了追求各自的利益最大化而忽略整体的利益。在这一创新中，我们要保持高度一致。这不仅是我们创新产品组合的要求，也是我们行动的一大准则。产品的分解组合，根本就不需要投入巨大的成本，只需要处理好跨领域的矛盾与冲突即可，在投入较低中实现利益的最大化，这绝对是绝佳的。

（六）厂家与经销商之间实现共用渠道

厂家与经销商之间虽然已经建立了交易关系，但是在进一步的创新中，企业与销售商之间可以加强合作，实现“托管”的销售策略。销售商在销售商品方面已经建立了自己的人际关系网，拥有强大的销售路径。企业与经销商之间建立的浅层交易关系可以转变为深层的合作关系，吸取托管经营的优势，规避经销商在销售过程中出现的种种缺陷。而托管经营在实践过程中也出现了良好的效果，因此这可以成为创新销售渠道中的一样经营法宝。

三、结论

在当今的市场中，市场营销的策略不仅要以市场为导向，还需要以科技为支持，综合企业的文化背景，坚信自己的产品设计理念，让自己的商品在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有企业综合自己的实力，踏踏实实的走好每一步，以诚信作为自己的竞争理念，使商品在销售环节中利益均衡，才能实现共赢，真正的实现共同发展。面对状况多变的市场，企业要综合各大经销商，创新销售路径。产品与销售路径进行重新分离组合，利用现代信息技术的发展，扩大销售路径，使得企业与各大经销商都能够互利共赢。

参考文献：

[1]侯忠义.渠道危机[M].北京：中国纺织出版社，2014.

第5篇：销售渠道策略范文

[关键词] 密封胶 绿色营销 策略

当今世界以可持续发展为方向，众多企业从传统营销向绿色营销演变。密封胶作为施工现场嵌缝粘结的弹性密封材料，近10年迅速发展，消费量随着建筑行业的发展而不断增长。绿色营销之路是企业在环保观念引导下，顺应消费者的绿色消费需求，不断地提高市场竞争力的必然选择。

一、密封胶的绿色产品策略

绿色产品策略是绿色营销中最核心也是最关键的部分。绿色产品策略主要包括绿色设计、绿色生产、绿色包装和标示、绿色创新等。其中绿色设计是最初也是最重要的一环，因为它决定了整个产品策略最终的走势。绿色设计包括原材料获取、产品设计生产、产品流通分配、产品使用维护服务和产品回收使用处理五个主要部分。

对于密封胶来说，产品的设计和生产首先要以环保和节能为指导思想；选用环境友好的材质；包装和品牌的宣传上要树立起企业的绿色环保形象。针对绿色密封胶设计应尽量采用生命周期分析方法，将系统导向的绿色设计思想贯穿于产品的决策、设计与制造、使用与维护以及报废回收与再利用等生命周期的全过程。绿色密封胶应体现以下几点：第一，环境性能。密封胶本身有一定的污染性，所以要首选污染性很小甚至无污染的材料，或是可以通过改造达到低污染的材料。第二，节能功效。通过技术改进，使产品用尽量少的投入完成必要的功能，选用简易包装或大容量包装。第三，绿色回收。做好回收价值评价、废旧回收处理。

二、密封胶的绿色价格策略

根据调查，绿色产品的需求价格弹性比非绿色产品需求的价格弹性要低。而且，随着收入的提高，这种趋势越明显。

绿色密封胶具有产品质量高、绿色消费者价格敏感度低、替代品少等特点。按照菲利普・科特勒（表）提出的九种产品质量――价格策略，密封胶企业完全应该选择溢价策略。

表 价格――质量策略表

三、密封胶逆向销售渠道

逆向销售渠道即绿色销售渠道，仍然沿用传统销售渠道的分析方法，但是最为重要的一点是注重了回收再利用。由于消费后剩余物的回收利用可以生产出具有市场价值的产品，所以可以让这些物质重新逆向流入系统。

密封胶行业要建立绿色销售渠道就必须按照绿色设计的产品生产，这样才有建立绿色销售渠道的基础。产品包装必须是可以降解或是可以回收利用的，产品的剩余价值必须值得整个循环系统去运作。密封胶企业在构建绿色分销渠道的过程中，应建立以满足消费者需要和实现社会可持续发展为主导的分销渠道系统（供需链一体化系统），这个系统包括设计、生产、制造、加工、运输、储藏、批发、零售、回收、拆卸等环节在内（见图1）。

图 密封胶逆向销售渠道

四、密封胶绿色促销策略

绿色密封胶企业的目标客户是绿色消费者，所以必须让他们感知企业产品的环保健康性，而这方面就必须依靠企业的促销活动。密封胶企业无论采用广告、公关、销售促进、人员推销中的哪种方式，第一目标必须是建立被社会和消费者认可和接受的绿色品牌。

绿色密封胶丰富的内涵主要表现在以下几个方面：1、优良的环境友好性，即密封胶产品的生命全过程都对环境无害或危害甚小；2、最大限度地利用材料资源，尽量减少材料的使用量和种类；3、最大限度地节约能源，这本身也是很好的环境保护手段。以上特性都是企业可以用来做宣传的。密封胶企业要特别注意以下两个方面的促销活动：其一是绿色广告，通过媒介的传播可实现广告主的理性诉求、感情诉求和道德诉求的目标，因而在密封胶制造企业促销方式绿色化中，广告具有重要作用；其二是绿色公关，能将绿色信息更直接、更广泛地渗透到广告无法达到的细分市场，给企业带来竞争优势。密封胶公司在进行绿色促销过程中要将绿色广告与绿色公关有机地结合起来，以便尽快丰富公司品牌的绿色内涵，塑造绿色企业形象。

总之，绿色营销及其策略的运用是密封胶企业取得可持续发展的必然选择，企业要将环保意识融入企业的生产经营全过程之中既要考虑企业自身的经济利益，又要考虑到社会利益和环境利益，努力使其和谐发展。

参考文献:

[1]司林胜:我国企业绿色营销理念及实践的特征分析[J]．商业经济与管理，2002

[2]菲利普・科特勒著，梅汝和译：营销管理－分析、计划、执行和控制[M]．上海人民出版社，1998.9

第6篇：销售渠道策略范文

【关键词】 电子客票 销售渠道 民航客票 互联网

《国务院关于加快发展旅游业的意见》（国发〔2009〕41号）中提出，建立健全旅游信息服务平台，促进旅游信息资源共享；以信息化为主要途径，提高旅游服务效率；积极开展旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付。而民航旅客运输作为旅游业的上游产业、旅游产品的供应商也应该适应这种要求。尤其是在电子客票投入使用和互联网普及之后，这些变化促使民航客票的销售渠道发生了变化。民航客票的销售渠道是指飞机票从航空公司到最终消费者或用户之间的所有环节和渠道，可分为直接销售渠道和间接销售渠道。在本文中把电子客票未投入使用前的机票销售模式界定为传统的机票销售模式，在此种模式下，航空公司执行的机票销售渠道有一些弊端。在互联网普及和电子客票使用后，航空公司有机会也有可能来重新调整自己的销售渠道。

一、传统的民航客票销售渠道特征

1、航空公司多采用间接销售渠道。长期以来我国航空公司的机票大部分是通过民航客运销售业来进行销售的。我国的民航客运销售业自二十世纪八十年代中期产生以来，随着民航业的发展而迅速发展。民航客运销售业包括票务公司、旅游（旅行社从事销售机票业务）等从事销售机票业务的各类企业，销售企业整体数量较多。我国的民航客票销售企业经过多年的发展，已经逐渐形成了多级分销的格局，一些有实力的企业在其中实际上扮演着批发商的角色，相应地分销渠道呈现出比较长的特点。而且，销售企业整体数量较多，目前全中国已经注册的销售企业达到4000余家。在电子客票投入使用前，由于航空公司受自身资源的限制，设立的营销网点有限，其机票的销售主要是通过机票销售企业来实现的。

2、大多数的客运销售企业规模小。我国的民航客运销售企业数目众多，但规模偏小。多数企业的注册资金只有行业准入所要求的50万或150万元人民币，这些资金仅能维持一个售票点运作，难以拓展业务，更难以树立品牌和企业形象。而规模较小的客票销售企业往往员工数量少，业务单一，难以满足顾客的多样化需求，当外部市场环境发生变化时，企业抗风险能力相对较差。

3、航空公司销售渠道长且宽。当网上订票还没有被大多数消费者认可的时候，航空公司的机票主要采用间接销售渠道进行销售，在这种模式下，航空公司难以直接获得终端消费者（最终乘机人）实际需求信息；采用间接销售渠道主要是通过民航客运销售企业来实现的，而销售企业包括的范围很广，比如票务公司、旅行社、酒店等。另外，同一家航空公司的机票通过多家的销售企业进行销售，因而机票的销售渠道也较宽。在电子客票没有使用和网络未普及以前，航空公司必须依靠民航客运销售企业达到扩大市场覆盖率，实现大量分销的目的，此时航空公司很难对间接渠道进行有效的控制。

4、民航客运销售企业服务功能单一。在传统的民航客票销售模式下，航空公司的机票主要是通过民航客运销售来实现。而目前国内多数客运销售企业的服务功能单一，仅能从事机票销售的传统业务，仍停留在代售机票的中间人角色。由于服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足，随着旅客全方位服务需求的逐步增强，单一的经营方式很难满足消费者日益增长的需求。

二、影响民航客票销售渠道变化的因素

1、电子客票的使用。从2008年6月1日起，国际航空运输协会规定废止使用纸质机票，改用电子客票。我国从2006年6月就开始试行使用电子客票，2007年底基本上全面实行了电子客票。电子客票是普通纸质机票的一种电子映象。目前，它作为世界上最先进的客票形式，依托现代信息技术，实现无纸化、电子化的订票、结账和办理乘机手续等全过程，给旅客带来诸多便利，同时也为航空公司降低成本创造了条件，比如航空公司可以扩大直销的比例，从而减少付给销售企业的佣金。此外，电子客票可采用网上银行支付票款的方式购买，无需再到售票柜台去付款；不需送票、取票，可以直接到机场凭有效身份证件办理乘机手续。

2、互联网的普及。国务院新闻办公室在2010年6月8日发表的《中国互联网状况》白皮书中指出，中国政府将继续致力于推动互联网的发展和普及，努力在未来5年使中国互联网的普及率达到45%，使更多人从互联网受益。据调查数据显示，截至2009年，我国网民数量达到3.84亿。通过以上分析，我们可以看到，随着技术的发展，尤其是互联网、电子客票等技术手段的成熟和大规模应用，机票的销售方式与以前大不相同，有相当一部分机票是由旅客自己在网上或通过某个预订系统实现购票的。

3、旅游、饭店、民航客票销售业的产业融合。随着消费者需求的变化，旅游、饭店、民航客票销售业有产业融合的趋势。比如随着旅游业的发展，一些游客不再喜欢随团旅游，而喜欢自由行的这种模式，但同时却希望交通和住宿能事先预订。一些旅行社、票务公司、酒店正是识别了这种市场需求，而采取“机票+酒店”的这种促销手段。消费者多样化需求的出现，使原来提供单一服务的客票销售企业很难满足消费者的需求。面对电子客票带来的冲击，民航客票销售企业应及时调整产业结构转型，以适应环境的变化。

三、民航客票销售渠道的变化

近年来，航空运输全球化和联盟化的发展，迫使航空公司站在一体化网络和全球性旅客的角度来考虑其销售策略。由于电子客票的使用以及电子商务与互联网的普及，同时航空公司也是为了降低对民航客票销售业的过分依赖和降低支付的佣金，航空公司正在改变着自己的销售渠道。

1、形成多元化的销售渠道。民航客运市场的客户群范围广泛，主要包括旅行社、大公司客户、散客等，这些客户群消费行为和习惯不同、需求不同，对民航的了解程度也不同，因此航空公司面向不同客户群的产品和渠道也应不同。比如有些客户喜欢在网上查询及订票，有些客户习惯到机票代售点购票，因而航空公司也要根据客户不同的需要及习惯，制定不同的销售策略。尤其是电子客票的使用以及网络的普及，航空公司应该把握机遇，主动出击，根据不同客户群，将自己的销售渠道多元化。

2、直销比例的增加。直销渠道包括航空公司售票处、呼叫中心、航空公司网站等。在传统的机票销售模式中，通过民航客运销售企业销售机票一直是航空公司的机票主要销售渠道，长期以来民航客票销售人的佣金一直也是航空公司的一项主要成本，而航空公司一直努力通过削减人的佣金来降低销售成本。电子客票使用及网络普及后，使航空公司增加机票直销的比例成为可能。由于电子客票的网上预定不受时间、地域的限制，航空公司通过设立网站可克服自设的营业网点少的这一弊端；同时采用直销，可以节约一大笔支付给销售业的佣金。因此，很多航空公司设立自己的网站，进行网上营销。比如春秋航空公司已经基本上做到全部采用直销，而深圳航空公司的直销也已经达到30%左右。航空公司已经意识到以电子传输为基础的直销渠道是未来机票销售的必然趋势，他们将逐渐加大直销渠道的比例以使销售成本更加经济合理。

3、网络销售增加。随着计算机、互联网的普及和电子客票的使用，网络销售将成为机票的主要销售渠道。据统计，网络购票已经逐渐占据主导地位，所占比例达到66.04%。同时建立票务呼叫中心和开通票务网站也是常见做法，例如我们比较熟悉的携程网、elong网、同程网在这方面做的很好。在《国务院关于加快发展旅游业的意见》中提出，以信息化为主要途径，提高旅游服务效率，积极开展旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付，充分利用社会资源构建旅游数据中心、呼叫中心，全面提升旅游企业信息化服务水平。因此，航空公司及各票务公司应响应这种号召，加强网站建设，积极开展电子商务。

4、提供多样化的服务。目前航空公司在其直销网站上还无法推出定价灵活的多种产品，产品的单一成为这种直销模式致命的弱点。销售商也充分认识到产品单一、服务单一的缺点，而开始转型，从单一的机票经营商变为跨业或混业经营的产品服务商，或是结成产品联盟。服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足。随着旅客全方位服务需求的逐步增强，单一的经营方式很难满足旅客日益增长的需求。航空公司和各民航客运销售企业可以把机票连同旅客的订房、旅游服务、商务管理、租车等服务一起跟机票打包，提高机票的附加值，各个机票销售企业都可以这样做。比如携程网的业务包括机票预定、酒店预定、旅游度假、商务管理、代驾租车等服务。

5、中小企业形成联盟。由于国内的民航客运销售大多数企业规模偏小，市场集中度不高，难以获得竞争力。中小人无法阻挡旅客选择大型公司或航空公司直销，因为这两者信息丰富、服务可靠。因此，面对这样的市场环境，中小机票人可以多元化经营，拓展自己的渠道，或利用第三方平台抱团取暖。比如销售企业可以在许多城市形成联盟，并对联盟内的客户实行免费机场接送等增值服务，以吸引旅客，提高销售量。目前，北京、海南等地区纷纷成立了民航销售人协会，这为企业之间的合作提供了一个平台。

6、销售渠道的不断创新。旅游搜索引擎“去哪儿”网已经逐渐为在线顾客所熟知、认可和接受。“去哪儿”把互联网上的机票信息汇聚在一起，从而给顾客搭建了一个快速寻找自己所需旅游产品的平台。互联网上的顾客将越来越多地把旅游搜索引擎作为第一个入口，就像把百度作为互联网信息搜索的入口一样。这种旅游搜索引擎的出现满足了广大在线旅游消费者对最低票价的追求心理。但是这也有一定的缺陷，第一，“去哪儿”把互联网上的各不同商机票信息汇聚在一起，为寻求最低的票价提供了方便，但这可能会加剧机票企业之间的竞争。第二，一些顾客可能对网上购票的安全性存有疑虑，顾客一般不会从网上的知名度不高的销售企业预定机票。但是无论如何，旅游搜索引擎的出现是销售渠道的创新。另外，航空公司可以利用知名网站和门户网站的优势，建立多种链接，扩大知名度，同时也方便消费者购买。随着外部环境的变化，销售渠道也将不断的有新的模式出现。

（注：本文系为武汉市市级课题《民航销售业的发展对航空服务人才需求分析》的阶段性成果，武汉市科研项目编号为：（2009）10号-140。）

【参考文献】

[1] 刘秀丽：民航客运销售业的SWOT分析及发展建议[J].交通企业管理，2010（6）.

[2] 曾昊：电子客票及其分销渠道分析[J].企业活力，2007（1）.

[3] 赵剑凌：电子商务环境下航空公司客票销售渠道战略联盟研究[J].空运商务，2010（3）.

第7篇：销售渠道策略范文

在实行社会主义市场经济以来，国有煤炭企业的产品被列入国家专控的范围，因此即使国有煤炭企业具有了市场竞争的意识，但比起其他的行业，市场化的程度依然不够高。本文从国有煤炭企业的市场营销现状出发，对市场营销策略提出几点优化建议。

关键词:

国有煤炭企业;市场营销;策略

市场营销策略意思是企业通过控制其环境、竞争状况及自身能力等诸多因素，并进行优化组合，从而构建出可行性强、具备针对性的策略，进而实现企业针对其市场而制定的销售任务及相关目标。国有煤炭企业之所以要进行市场营销，主要是为了可以更好地满足消费者的需求，因而消费者对于煤炭产品的相关需求越多，企业所采取的具体市场营销策略也就越多。因此，企业必须根据重点情况进行入手，采取最基本的有效措施，从而使营销策略能够充分地将其整体优势及效果发挥出来。

1国有煤炭企业的市场营销现状

国有煤炭企业在经过了多年的努力后，无论是其营销的主要观念或竞争机制，还是其体系建设方法，都已经形成了自己的个性特色。然而，外部环境的加速变革，导致国有煤炭企业在开展各项具体的市场营销工作时仍然存在着很多的缺陷。①煤炭产品的主要营销策略比较低级。如今国有煤炭企业尽管已经树立了市场意识，但是黑没有成熟策略及技巧来参与市场竞争，煤炭产品的相关营销策略针对性不足，缺乏品牌意识，不懂得采取措施来塑造企业形象。②对价格策略产生依赖性。我国国有煤炭企业的产品自实行市场经济以来，在应对市场竞争时对价格策略就过度依赖，虽然国有煤炭企业仍保留一定的产品定价权，但很少去应用主动而又灵活的相关策略去参与市场竞争，价格调整更多的是被动，很少回去应用差别定价等科学的主动手段。③采取了过长的销售渠道。在如今，煤炭产品的价格已经到了相当低的程度，但这并并不是国有煤炭企业自主选择的，相反是在市场被动局面下造成的。本来就不够高的煤炭价格，在其冗长的销售渠道中微薄的利润还需要被多方进行瓜分。在煤炭市场上的售价往往都远远高过坑口价，这其中各项中间环节将大量利润占去了，国有煤炭企业在其中并没有获得多少益处。④缺乏促销意识。很多国有煤炭企业受到传统观念的影响坚持所谓酒香不怕巷子深，看不到产品宣传在当今时代的重要性，在其他的市场领域中，促销基本上已成为必备的一项有效手段，然而国有煤炭企业却很少会采用这种手段。而且，在形象建设以及品牌宣传方面煤炭企业普遍要落后很多，急需改善与社会各界的关系。

2对国有煤企的营销策略相关建议

2．1产品策略建议

在国有煤炭企业开展市场营销活动时产品策略是非常关键的一项策略。根据煤炭产品本身的特殊性，企业在制定相关的产品策略时必须把质量策略以及品牌战略全部包括进来。①质量策略。每一个企业只有拥有质量有保证的产品才能长久生存。国有煤炭企业因此一定要加大力度实施质量策略，从企业的内部进行构建一整套有效的质量控制体系，从而使产品的质量能够保证稳定可靠，避免出现不稳定、未达标的煤炭质量，消除其造成的对客户的不利影响。同时，要在和客户之间打通一条畅通的反馈质量的渠道，客户关于产品质量的意见及要求要能够及时跟进，同时强化自身的科研实力，对煤炭产品的品质做到精准控制。②品牌策略。国有煤炭企业要想进一步提高效益，必须依靠品牌这一条极为重要的渠道。针对煤炭产品的主要特点，来进行品牌化营销活动，从而使客户群体更佳稳定，进而扭转煤炭产品当前附加值过低的局面，进而树立良好的企业品牌形象。

2．2价格策略建议

国有煤炭企业必须根据自身的实力来制定价格策略，必须将煤炭行业间的竞争形势以及产品间的价格竞争关系等所有因素都充分地考虑进去，绝不能由于市场价格上下波动所影响。尽管在如今的煤炭上供求关系上基本处于紧平衡状态，而随着当今形势的变化，煤炭行业的竞争越来越激烈而至艰难。要彻底摆脱价格竞争层次低的现象，就必须在煤炭产品的销售中优化服务，将产品种类细化，从而实现差异化经营，并塑造良好的品牌形象，确保煤炭产品价格正常，合理赚取利润，实现煤炭企业的长期健康发展。

2．3渠道策略建议

在我国，煤炭资源分布较多的地区与消费市场较大的地区存在错位，而且，煤炭产品是典型的一种大宗商品，如果在销售过程中出现了太多的销售环节，就必定会各种成本费用累加，给煤炭企业与煤炭消费者带来非常比较沉重的经济压力。所以，煤炭企业应该从以下几点入手来优化销售渠道策略。①着重终端市场的建设。煤炭产品必须直接化销售渠道，将环节减少，有效避免由此产生的资源浪费，从而降低煤炭销售的成本，增强其竞争优势。煤炭企业必须严格遵守国家对煤炭行业提出的相关政策要求，建立并拓宽煤炭企业到买方之间的直接销售渠道，使相关供销合同长期存在，让运输通道保证畅通无阻。②与渠道内利益相关者沟通。国有煤炭企业有必要通过各种手段，将煤炭销售渠道中利益相关者都联合起来，打通整个煤炭产品行业的利益合理分配渠道和方法，进而避免在煤炭销售利润分配的传统格局中，所有参与者都在想方设法最大化自身利益，却将相关行业、企业的利益损害了。

2．4促销策略建议

正确的促销策略可以有效地激发买方对该企业生产的煤炭产品购买欲。煤炭产品由于同质化高，很容易被其他企业的产品吞并其市场所占份额，甚至如果煤炭没有了价格优势，还容易被石油和电力、天然气等其他的替代品所取代。如今煤炭行业已经走到了一个相当危急的关头，急需转型，因此国有煤炭企业必须制定出科学合理的促销策略，向煤炭的买方持续传递企业所生产的煤炭产品及其服务的相关信息，并及时获取买方的反馈，使供求信息的沟通能够充分进行，进而让空间距离等其他因素造成的信息沟通障碍等危害得到缓解乃至消除。树立起煤炭企业对买方真正负责的品牌形象，进而增强自身在煤炭行业中的竞争力。

3结语

我国的国有煤炭企业在现实中将要面临着越来越严峻的市场竞争形势，需要其加强煤炭产品的质量把关，树立起品牌意识;摆脱价格竞争的低级策略，维护企业的长期利益;开拓销售渠道，减少煤炭在市场中的流通环节;加强促销管理，稳定并逐步增加市场份额。通过制定合理的市场营销策略，让国有煤炭企业能够长期地稳健发展。

作者：卫群 单位：中国大唐集团煤业有限责任公司

参考文献:

［1］孙瑞海．关于新形势下煤炭销售的建议［J］．北方经贸，2016，01:36－37．

［2］高洁．煤炭企业营销渠道建设与管理［J］．煤炭技术，2016，01:322－323．

［3］田慧姝．对当今我国煤炭市场形势的探究［J］．财经界(学术版)，2016，03:74．

［4］李战士．探析现阶段煤炭企业宏观营销策略［J］．北极光，2015，11:84．

［5］王连庆．对市场新形势下煤炭企业营销工作的思考［J］．内蒙古民族大学学报，2013，09(01):82－83．

［6］阮钰．国有煤炭企业构建适应市场经济的营销体系的探索［J］．现代商业，2014，05(11):45－46．

［7］张欣蕾，等．基于市场经济背景的煤矿企业营销策略分析［J］．煤炭技术，2014，06(03):91－92．

第8篇：销售渠道策略范文

关键词：房地产营销 宏观调控 营销策略

近年来，房价飞速上涨加上高额利润导致开发商逐渐增多，导致目前房源供应量加大，而且国家不断对住房产业进行宏观调控，并出台一系列规范房地产的宏观调控政策，进一步加剧了我国房地产市场竞争的激烈程度，在这种形势下，房地产企业想在激烈的竞争中立足，营销策略的选择已显得尤为重要。

一、新型房地产的营销策略的内涵

所谓新型房地产营销是指在21世纪新市场环境下准确定位市场、实施多种营销手段提升广告品质、实施品牌营销、充实文化营销内涵，从而推动房地产业健康、稳定发展的营销策略。新型房地产营销除包括传统的直接销售和第三方销售之外还包括团购销售和网络营销。

二、新型房地产营销策略

（一）产品策略

产品策略主要包含三点：第一，在满足规划设计的基础上，尽可能根据客户对环境以及舒适度追求设计，提升住宅的美誉度。第二，增强住宅设计的创新概念，通过产品形式的创新体现出差异化。第三，由于房地产品具有很强的区位性，在不同的地域，评判标准也各有差异。因此在产品设计上，主要着重以下几点：面积配比设计。应根据项目目标客户群体的偏好及市场同类产品的状况规划产品的形式。室内空间设计。在室内空间设计上做到功能区分集中、合理。好的项目配套是项目的一大卖点，房产应具备两个配套设计：智能化配套系统和商业配套中心。

（二）房地产项目定价策略

无论从宣传推广手法，还是营销现场包装、样板房包装设计、样板园林、物业管理等方面都必须以适合自己形象为宗旨，精心打造，提高产品差异化程度，以提高消费者的心理价位；价格方面，则以低开高走并使前期业主觉得物超所值。在定价的过程中，需遵循以下原则：以市内同档次可比竞争项目的价格标准为参考，获得本项目各类物业的均价区间。根据区位、朝向、景观、户型、日照、楼层等方面因素对每套房屋制定每个单位的价格。可根据房地产品价值结合宏微观环境采用成本导向定价法、需求导向定价法或竞争导向定价法。

（三）销售渠道策略

随着市场从“卖方市场”向“买方市场”转变，企业从以“产品为中心”到以“消费者为中心”转变，销售渠道成为企业了解消费者、与消费者沟通和把握消费者的核心手段。主要采取的渠道有：第一销售渠道。第一销售渠道是指能够直接促成客户成交的销售方式。通过宣传推广，从感知 了解 认识 熟知 接受 成交。开发商雇专业销售人员，主要采用直销的销售模式，大概有50%的客户通过这条渠道购房；第二销售渠道。与已成交客户建立和维护良好的关系，使客户感到满意，建立良好口碑，由客户和社会舆论进行传播，引发其他顾客购房，此为第二销售渠道，成交率一般较高。团购渠道。团购在房地产项目的销售中属一种快速的销售方式。若组织单位或群体团购购房，可在降低房价的同时加快销售速度，使企业迅速回笼资金。网络渠道。随着信息技术的发展，我国的网络用户已成为极具潜力的消费群体，企业可建立自己的官方网站信息和接受预定，拓展产品的销售渠道，增加销售量。

（四）促销策略

各个销售期的广告策略。准备期：准备期的广告推广一般以软性广告为主，辅之以新闻报道、采访等公关活动对公司项目进行全面宣传报道，使项目能在短时间内达到一定知名度，建立一定的品牌意识，为项目造势。预热期：此阶段属于项目的认知阶段，一般以项目主要卖点与促销信息相结合的方式进行推广，内容重在让消费者认识、了解项目，同时突出该项目的差异化特点。强销期：首先以项目的卖点为主要诉求，在客户心中形成偏好；其次以产品品质为诉求，力在提高产品的舒适度、美誉度；最后以在该小区生活所能获得的享受、满足感等感性诉求再一次提升客户的心理价值，强化购房者的偏好和信任感。延续期：主要介绍小区日益成熟的社区环境和生活模式辅之促销活动进行促销。

媒体选择策略。媒体组合原则。包含印刷媒体、电子媒体、户外展示以及公关活动等宣传渠道的灵活组合；在媒体宣传上，结合项目特点，用多元化媒体组合让信息在前期多层次、高频率、高密度地接触群众，形成媒体轰炸；也可运用间变的媒体策略，优势互补，使信息的传播达到“1+1>2”的效果；最后通过周期性曝光，使该项目在消费者中保持有效记忆度，持续项目品牌宣传的效果。媒体优化选择原则。在选择具体广告媒体时，需权衡送达率、频率、影响力等重要因素，为尽快提升项目知名度，在预热期和强销期，送达率尤为重要；当存在强大竞争者或每年的房交会前后，投放频率最为重要；应在根据产品类型选择媒体，因为各媒体在形象化和信誉性色彩等方面的潜力各不相同。通常情况下房地产广告最理想的传播媒体还是报纸和户外广告。

选择恰当的房地产营销策略是成功的关键，企业应在学习和借鉴已有的房地产营销理论和案例的基础上，准确定位市场、实施多种营销手段推动房地产业健康、稳定发展。

参考文献：

[1]迈克尔・R・所罗门（Michael R. Solomon）、卢泰宏，杨晓燕.消费者行为学[M]，中国人民大学出版社，2009

第9篇：销售渠道策略范文

销售渠道能够帮助企业实现产品的转移，合理的销售渠道能够在节省成本的基础之上，同时实现在适当得时间将更多的产品转移到合适的地点。李连贵拥有自有的销售渠道，也就是自己的连锁店，这样保证分销商与李连贵饮食服务公司利益的一致性，避免了传统分销商对产品生产商利润上的过度分割。这种做法也实现了对分销商的更高的控制权，使其经营行为能够更为规范，保证了李连贵的经营品质，也能够更好地贯彻企业的经营思想。李连贵已经在全国20多个省，建立了200多家连锁店，其经济效益极为可观，同时证明了其发展规模也在不断壮大。除了自有的销售渠道外，李连贵因为是传统老字号食品，拥有独特的销售渠道。比如李连贵饮食公司应邀参加在南京举行的中国第14届美食节，也参加了在我国台湾举行的第四届海峡两岸春节民俗庙会，这样的特殊渠道，都引发了消费者抢购李连贵食品，也使得李连贵食品走向其他省份，扩大知名度。

二、现代饮品营销优势

（一）产品更新速度快消费者需求处于不断变化之中，同时饮品行业竞争十分激烈。饮品类产品的生命周期在不断缩短，消费者的消费习惯也在发生转变，从被动接受新产品转变为积极主动寻找新产品。为了能够一直满足消费者的多样化需求，产品必须进行实时更新。因此产品更新是企业应对竞争激烈市场的有效对策，也是企业维持生存和实现发展的策略。宏宝莱集团股份有限公司始建于1992年，其具有差异化的饮料产品花生露在东北地区，全国同类产品销量第一。但是该公司并没有止步，其瓶装水、果乳饮料、碳酸饮料，都在各自的细分市场占据相当份额，是东北地区饮料行业的龙头企业。与传统食品，其产品更新速度更快，也能够更好满足消费者需求，也成为现代企业的生存之道。

（二）产品定位清晰，营销模式多样化在同一市场多种产品并存并相互竞争的现象已经普遍，企业为了使自己的产品能够区分于其他竞争者，必须赋予产品本身特色，同时也要通过定价、促销等营销方式使其产品在消费者心目中占据独特的地位，形成特殊的偏好。宏宝莱为了在饮料行业中占有一席之地，实施了富有显著效果的产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略。产品策略中，宏宝莱将饮用水的定位不仅仅局限于“解渴”的功能上，而是将其扩展为“健康的水”。区分于普通饮用水的市场定位，使宏宝莱进入新的细分市场，在消费者心目中也占据了独特的心理位置。除了新的产品定位外，还使用独特的瓶子形状和富有吸引力的包装来吸引消费者。独树一帜的包装能够给消费者留下更为深刻的第一印象，更重要的是能够激发消费者的购买欲望。宏宝莱饮用水的包装恰好成为了产品本身无声的销售员。在定价策略中，宏宝莱矿物质水原本定价1.5元/瓶，但是与其他竞争者相比较而言，定价略高，因而限制了其销售量。价格是消费者选购商品时极为敏感而重要的要素，因此能够直接影响市场需求，同时价格也会影响企业的成本和利润。为了提高市场占有率，在降低生产成本基础之上，将宏宝莱矿物质水的定价调为1.0元/瓶，从而打击了竞争对手。宏宝莱新的定价策略，是在执行了低成本战略基础之上而进行的，通过制定与竞争者定价水平相持平的价格，使消费者更容易接受，也就扩大了饮用水的市场。在促销策略中，主要是针对分销商进行促销。例如一次性进货超过10箱，则赠送一箱果汁。累计保持陈列一个月则奖励4箱水，两个月则奖励6箱水，以此类推以后每月奖励增加一箱。累计销售量每个月达到20箱水，则奖励MP3一个，达到35箱，则奖励电饭煲一台，达到45箱，则奖励电磁炉一台。季度销售量达到60箱，则奖励山地车，达到100箱，则奖励电视一台。以上销售促进策略，极大地激励了分销商的积极性，也使得宏宝莱的销售量大大提高。通过对分销商的激励，分销商能够更为积极地向零售商推销宏宝莱的产品，消费者购买到宏宝莱产品的渠道就更为广泛。除了销售促进外，宏宝莱还使用了人员推销策略，不仅重新订立了销售人员的考核指标，而且将销售人员的销售业绩与个人的收入和晋升机会相挂钩，这也极大激励了推销人员。同时也通过广告，增加了宏宝莱的知名度，特别是使省外的消费者也能够快速地认知其产品。在公共关系中，宏宝莱赞助政府、学校等组织的大型活动，这也使消费者对宏宝莱集团股份有限公司整体形成较好的印象，进而提高了企业形象。在渠道策略中，宏宝莱并没有选择竞争对手主攻的卖场，而是致力于校园这一渠道，并且以“赢在状态”这一主题在校园内进行促销，进而占领了校园市场。以上全面的营销策略，使得宏宝莱的矿物质水成为东北市场的主打品牌。

三、传统食品与现代饮品合作营销的主要益处

（一）提高营销效率，降低营销成本营销成本是企业的主要成本支出之一，也是企业的必要投入。因而，如果能够成功压缩营销成本，那么企业的总体成本将会大幅度降低。企业可以通过合作营销，进行产品的推广渠道成本控制，寻找最佳经销商，共用营销渠道，减少渠道费用。也可以使用联合广告，共同分担广告费，提高广告投放效率。销售人员在推销产品时，可以两类相关产品同时推销，提高销售人员的利用效率。以上合作营销的具体策略都可以使得营销成本降低，营销效率提高。

（二）有助于市场开拓企业进入一个新市场之前，要面临很多进入壁垒。但是如果和其他企业联合，进入该企业已经进入的市场，就会减少进入风险，进入速度也会大大提升。李连贵饮食服务公司的产品如果欲进入校园市场，就会面临许多壁垒，比如，没有相应渠道、产品不够年轻化，对学生无法产生强大的吸引力等等问题。但是若李连贵饮食服务公司与宏宝莱集团股份有限公司合作，则可以快速进入校园市场。因为宏宝莱集团股份有限公司的主要市场之一就是大学校园，宏宝莱与全国各高校的合作已经持续多年。因此，李连贵可以借助宏宝莱的产品在校园中的影响力进行联合宣传，这样可以利用其渠道，同时改变产品在消费者心目中不够年轻化的形象。除此之外，也有利于对现有市场的巩固，两种产品联合在一起销售，会产生连带购买，也会增强顾客的忠诚度。

四、传统食品与现代饮品营销优势互补

传统食品具有先天的营销优势，但是也存在其弊端。李连贵食品品味独特，风味传统，但是其产品更新速度慢，缺乏创新，无法满足变化的消费者需求，容易产生厌倦。除此之外，李连贵虽然具有悠久的历史，丰厚的文化，但是品牌形象老化，同时产品没有准确的市场顾客群体。其知名度也具有地域上的局限性，营销意识相对薄弱，营销手段单一。而宏宝莱的营销优势则能够对李连贵食品的营销劣势进行弥补，它的产品更新速度快、产品市场定位准确、营销手段多样化。而宏宝莱也可以借用李连贵的自有销售渠道———连锁店，进行产品的销售。也可以通过其独特的销售渠道———传统食品美食节，进行产品的推广。

五、传统食品与现代饮品的联合营销活动

（一）渠道联合李连贵饮食公司全国共用200多个连锁店，遍布20多个省，连锁店属于特许经营模式，其利益与李连贵饮食公司具有一致性。宏宝莱集团有限公司可以与其联合，共用该渠道，也就是，在李连贵全国的连锁店中销售宏宝莱饮料。可以通过李连贵的服务人员来向消费者大力推销宏宝莱饮料。并且可以同时使用促销策略，如消费一定金额，可以赠送宏宝莱饮料。除了利用李连贵的自有销售渠道，也可以利用其特殊渠道。也就是，李连贵属于老字号食品，有许多机会参加国内国外的饮食节日进行展销。宏宝莱可以借助这样的机会，与李连贵联合，可以作为展销产品的免费试用品，增加自己产品的曝光率。李连贵也可以利用宏宝莱的渠道进行产品销售。李连贵可以在产品创新的基础之上，生产速食产品系列，然后使用宏宝莱已经开拓的超市等销售渠道。

（二）促销联合在共用李连贵连锁店的基础上，可以使用销售促进策略。例如，消费宏宝莱饮料可以收到一定金额的代金券，以鼓励消费者下次再次光临李连贵连锁店。在生产速食食品的基础上，李连贵食品公司可以与宏宝莱饮料公司共同使用同一销售队伍，降低销售人员费用，提高销售人员每次访问的销售量。在市场调研后，可以使用联合广告，李连贵食品的广告相对于宏宝莱公司的广告而言数量少，产品曝光率低。二者可以联合，使用同一广告，将食物与饮料结合起来广而告之，也可以共同分担广告费用，降低成本。