服务营销实训总结精选(九篇)

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第1篇：服务营销实训总结范文

工程机械的销售重在产品结构、性能的专家型介绍、销售流程的熟悉和给买家的服务，因此工程机械技术服务与营销专业实训教学的重点是：通过实训教学，使学生得到从事工程机械技术服务与营销岗位所需的营销常识，建立工程机械服务营销的理念，熟悉工程机械销售和技术服务的基本流程，掌握工程机械技术服务与营销的基本方法和技能，从而获得工程机械技术服务与营销工作岗位的职业能力。工程机械技术服务与营销专业是培养较强实践能力的高级技术技能型专门人才的专业，为了更好的实现工程机械技术服务与营销专业的培养目标，就必须扎扎实实的抓好实训教学的改革，全面构建起以就业为导向，以技能培养为目标的实训教学体系。

一、实训教学设计理念

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标，以实用为原则，以够用为尺度，以就业市场为导向”，突出高职特色，重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。

1.1 以职业能力为目标，重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术教育的核心，按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系，大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作，订单培养”，加强实训、实习基地建设，突出实践能力培养，改革人才培养模式，加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力和专业技能。

1.2 以实用为原则，以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求，安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度，淡化理论教学部分，强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。

1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育，因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式，注重职业能力的培养，强调实用性，突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力，使学生的职业竞争力得到极大的提高。

二、实训教学设计思路

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位，再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求，归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务；然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是：从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手，确定岗位任务；根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。

三、实训教学具体实施办法

3.1 课堂教学实训

具体形式包括：主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。

1.主题辩论

由任课教师针对课程内容提出辩论题目，全班分组进行，目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的，分析评估包括：自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和总结陈词等方面进行。

2.角色扮演

角色扮演主要运用在工程机械产品推介上，由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练，提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力，同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。

3.策划竞赛

策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划，由学生分组制作完成策划方案，并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容，并回答评委老师和其他小组同学的提问。

3.2 电脑模拟实训

由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况，直接深入企业，往往给企业造成负担，企业难以接待。充分利用现代化教学手段，可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例，企业成功的经验和失败的教训，形象的再现出来。通过形象生动的画面，增强学生的感性认识，比单一、空洞的语言教学效果更好。

为有效进行电脑模拟实训，可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室，配备电脑并购置相关的专业教学软件，从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识，充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析，到具体的营销活动组织的全部过程，培养学生自主思维能力，提高实际动手能力、分析能力和创造能力。

3.3 案例分析实训

案例分析实训，是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生，在老师的引导下，学生自行补充材料，进行分析判断，最后，进行案例汇报，并由老师总结点评。通过案例分析实训，培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。

案例分析可以有多种形式，例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等，或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与，主要责任由学生承担，强调独立学习能力和自学效果，老师的主要任务是引导和督促。因此，案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料，学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真，才能做出正确的决策。

工程机械市场营销案例分析实训，是把学生放在设定的工程机械市场环境中，让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学，最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题，让学生处理存在的问题，找出解决问题的途径，具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。

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3.4 专题调查实训

工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式：

1.课堂模拟调查

教师提前准备相关案例，学生以小组为单位，进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报，接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。

2.校内实地调查

这一环节安排在课堂模拟调查之后，学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后，以小组为单位，从指导老师处领取一个校内调查的实际项目，从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中，在指导老师的引导督促下，学生自主完成。

3.校外实地调查

由学校负责联系工程机械4s店等销售企业，承担企业委托的调查任务，由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱，与课堂教学的协调有一定的难度，调查时间、调查课题的确定都较为被动；但它的真实性是完全的，其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此，校外实地调查在完成实训教学任务的同时，还可以取得一定的经济效益。

3.5 岗位模拟实训

第2篇：服务营销实训总结范文

关键词：网络营销 基于工作岗位 实践 实训体系

网络营销是近年来伴随着互联网的发展而迅速发展起来的，建立在传统市场营销学理论基础上的，结合现代网络技术和信息技术进行营销工作的一门新兴的交叉学科。通过本课程的理论教学和实践教学，能够使学生熟悉和掌握网络营销的基本理论和方法体系，学会网络营销策略规划和网络营销方案设计，掌握胜任网络营销工作的基本能力。并通过学习与训练使学生掌握开展网络营销的操作思路和相应的运作技巧，提高学生从事网络营销实践的理论素养和营销工作的能力，培养其创新精神、创业能力、实践能力，使之成为网络营销方面中高级应用型专门人才，为日后能顺利开展网络营销实践与管理工作奠定坚实的基础。

一、网络营销课程实训设计思路

1.围绕网络营销职业岗位群，设计实训内容

通过大量的市场调研和分析及借鉴兄弟院校的研究成果，可将网络营销就业岗位归纳为“网络市场调研专员”、“网站推广专员”、“网络编辑专员”、“客户服务专员”、“网络促销专员”、“在线服务专员”、“网络广告专员”、“网上交易专员”、“网站维护管理专员”和“网络营销管理与策划专员”等10 个岗位，根据岗位设计完整的实训项目作为训练单元，包含目的、要求、方案、实施步骤和考核标准，让学生有目的的在实践中掌握网络营销技能，提高学生相应的综合素质和职业意识，增强职业技能。

2.充分发挥互联网作用，开展网络营销实训

利用互联网的巨大资源优势，创造网络营销实训环境。如可利用免费邮件开展E-mail营销，利用博客网站开展博客营销，利用淘宝网、拍拍网等C2C平台进行网上开店等。

3.使用网络营销模拟教学软件配合实训

网络营销课程实训分解表

通过使用一些网络营销模拟教学软件，模拟网络营销实战环境，进行一些模拟操作，有助于加强学生对网络营销的整体了解。

4.通过网络创业激发学习兴趣

引导和指导学生积极进行网络创业，将实训成果用实践来检验。不仅能激发学生网络营销的学习兴趣，还能解决就业问题，一举两得。

二、网络营销课程实训体系架构

网络营销课程实训体系以培养网络营销基本技能网络营销专项技能网络营销综合技能网络创业实践为主线开展。

具体对每一个阶段的实训任务分解如表所示：

1.基本技能训练

训练学生的基本网络营销技能，如办公软件的操作、互联网的使用、搜索引擎的使用、E-mail的使用、通讯工具的使用等基本网络应用。

2.网络营销专项技能训练

“网络市场调研专员”训练：训练学生使用QQ、MSN、阿里旺旺、Email和搜索引擎等网络通讯工具的技能，学会利用网络进行信息的寻找、收集、整理、加工和等能力；

“网站推广专员”训练：训练学生利用搜索引擎、Email、网络广告、BBS、网络社区、互换链接、博客、RSS等方式来推广网站；

“网络编辑专员”训练：训练学生利用文字编辑软件、图像处理软件、多媒体制作软件、网页制作软件等相关专业软件，进行网站图片编辑与更新、Flash制作与上传、音频视频文件制作与上传、文字新闻添加等网站内容编辑与添加；

“客户服务专员”训练：训练学生利用E-mail、通讯软件、论坛、留言板、电子杂志等工具进行客户服务和管理，维护客户关系、解决客户问题，努力保持老客户、积极开发新客户；

“网络促销专员”训练：训练学生利用网络会员积分、网络商品打折、赠送优惠券等方式进行网络促销；

“在线服务专员”训练：训练学生利用阿里旺旺、淘宝旺旺、QQ、MSN、新浪UC等常见的通讯工具，在线提供客户服务，解答客户问题，在训练学生学会这些通讯软件的使用的同时，更加重视培养学生网络沟通的技巧及消费者心理的把握等技能；

“网络广告专员”训练：训练学生如何制作网络广告（包括文字广告、多媒体广告等多种类型）、网络广告（包括利用各类网站、搜索引擎、E-mail、博客、论坛、通讯工具等渠道网络广告）；

“网上交易专员”训练：训练学生在购物类网站进行网络会员注册、商品选购、物流选择、在线支付、评价、交易管理等一系列网上交易技能；

“网站维护管理专员”训练。训练学生利用相关网站维护软件，进行网站前后台管理、网站性能、安全等方面的优化与控制；

“网络营销管理与策划专员”训练：训练学生综合运用各种网络营销工具与方法，对一个企业整体网络营销进行策划、实施、评估与管理等一系列工作。

3.网络营销综合技能训练

让学生按4～8人分组，进行小组网络营销实践，同时进行小组比赛、对抗，通过真实的网络营销环境，模拟不同的角色，进行实战演练。这样既激发了学生的兴趣，又考核了实训的效果。

4.网络创业实践

网络创业实践主要是依据网络热点，要求学生选择合适的服务商平台（如淘宝网、拍拍网、百度有啊等），选择合适的、不同的商品或服务，建立个人的网上商店。训练学生独立分析和解决网络营销实践中存在的问题的实际能力，提高学生网络营销意识、网络营销技能和网络营销综合能力。

三、总结

通过网络营销课程实训的建设，可以使得这门课程对学生的就业起到真正的帮助作用。让学生学的不再是枯燥的理论知识，课程的教学内涵更加丰富，既促进了教学改革，同时又让学生们学到了一技之长。

参考文献：

[1]冯英健.网络营销基础与实践.清华大学出版社，2007.2.

[2]周任慧.网络营销理论与技能训练.中国石化出版社，2009.

[3]王丽君.《网络营销》课程实践教学的研究与探索.丽水学院学报，2008：6.

第3篇：服务营销实训总结范文

1.实训环节设置流于形式

目前市场营销专业实训教学内容的设计方面存在着一定的问题,实训环节的设置主要有实习与调研,一个认识实习,一个是毕业实习和毕业设计与调研。认识实习主要是带领学生参观企业,学生主要是看看生产线,了解某种产品的制造过程,听生产企业讲解企业的历史及产品生产销售情况,但很少有对企业市场营销环节的认识。毕业实习与调研大都利用实习基地,部分采取自主实习形式,受实训基地数量和实习现场指导教师数量的限制,在某一实训基地实习的学生很难学到知识,使得毕业实习流于形式。

2.案例教学库的管理与实施不够完善

(1)案例的选择

在案例研讨与分析中,我们将教学班分组,一般以4-6人为一组参与研讨,由学生自行组织,教师提出组队的建议。由于学生缺乏与案例相关的经验,学生的兴趣与爱好不同,就需要可供选择的案例比较多,而且应该把国内外最新的营销案例选择出来,由于教师数量有限以及管理的原因,要保证小组所有成员都能积极参与到案例分析与策划中,并学到相应的技能,解决营销实际问题方面仍存在着不足。

(2)学生的组织与管理

学生在进行案例分析的过程中,都希望能顺利找到一个愿意接受其实习的企业,最好是能帮助实训企业解决实际问题,但是这种衔接就需要学院能够加以组织与管理。把小组的创业项目的选择在各小组讨论的基础上共同形成模拟策划项目,这样会给学生提供更好的与社会连接的平台,但运作起来困难重重。

3.实训教学基地使用不充分

目前市场营销专业实训教学基地由于投入不足以及管理等诸多原因,没有发挥应有的作用。实训基地局限于制造企业较多,由于学生对制造业了解偏少,明显造成学生实训技能训练的片面性。另外,实训基地联系多是通过熟人关系,投入不足,又缺乏沟通,很难让实训基地长久发挥作用。

4.市场营销专业实验室建设投入不足

由于校外实训基地利用起来较为困难,就应该在实验室的建设上加大投入。然而目前市场营销专业实验室建设投入低,实验室资源共享困难。另外由于不同专业各自为政,导致实验室在软件、硬件建设上可能存在重复购置、重复建设的现象。

二、市场营销专业实训教学改革的思考

1.根据市场需求调整实践教学体系

根据本专业的办学特点,聘请有关领导,经验丰富的市场营销专家和学者组成专业建设指导委员会,共同探讨实践教学教学大纲和教学内容,为使实践课程设置更趋合理,专业负责人和教师应该经常去各种类型的企业与用人单位交流,定期邀请各种层面的营销人士来校为学生做报告,了解企业对学生在实践能力方面的要求经,过对市场的调研和分析,形成了市场营销专业实训的基本内容。

2.加强校外实训基地的管理与建设

校外实习基地包括各种常规实习和课程实训的实习基地,实训基地在数量上应该增加到4至5个,类型上应该包括生产制造业、商业企业、服务业、流通企业或行政事业单位。对确定的实习基地应该保持长期联系。学校主管部门应该主动与地方有关单位联系,加强合作,建立长期稳定的专业实践教学基地,组建完善的实践教学基地网络。尤其要利用区域特色资源优势,丰富市场营销理论课的教学内容。

3.建设校内实训基地,为学生提供良好的模拟实训环境

建设校内实训基地,不仅在上课时间开放,课余也使学生拥有自己探索和实践的场所,巩固所学的某一门课的知识,同时在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力。

4.构建专业实训教学评价体系

传统的市场营销专业实训教学评价一般采用课程考试形式,难以反映实训教学的全貌,不利于反映学生的综合实训能力。合理构建实践教学环节的综合评价体系,加强对教师实训教学教学效果的日常考核评价和构建学生参加社会实践的活动的综合素质考评。

5.发挥专业课教师作用

市场营销教师要不断提高区域经济和市场营销专业理论素养,提高区域经济发展与专业实践教学结合的科研能力水平,积极围绕区域经济发展开展专业的实践教学。要进一步优化市场营销实践教学指导教师队伍结构,激发、吸引和鼓励相关跨专业课的教师参与专业实践教学。

三、营销案例分析法应用的思考

1.分析培养法

该培养法主要有:(1)综合分析法,即通过对市场营销专业总体内容的掌握,对案例所反映的问题进行全面系统的分析,平时授课是一章一节独立进行的,学生缺乏总体认识和思路。而在营销案例分析中,往往需要把各章节内容联系起来,全面分析运用。这种方法虽然包含内容复杂,分析起来有一定难度,但它有利于学生全面掌握学科体系,提高综合分析问题的能力。(2)单一分析法,即对市场营销中目标单

一、规模较小、事件较简单的案例就某一侧面进行剖析,深入讨论。这种专题式研究,便于学生对某一问题的深层把握和透彻了解。

2.实景模拟法

市场营销专业应用性强,必须注重学生实训能力的培养。创造一定的市场营销环境,让学生亲临其境,主动参与,模拟操作,这种培养方法是十分必要的。模拟实践是由教师设计出实践的环境和条件。其做法是让学生分别扮演案例中的不同人物,但在模拟前要让学生明确自己扮演的角色和要达到的目的,按案例要求活动。演出结束后,由扮演者发表自己的看法和体会,其他学生可以进行点评,教师进行最后总结。

3.策划方案法

在教学过程中,既要让学生分析总结案例,而且还应该善于运用所学理论进行策划,制订有效的市场营销战略目标与具体的行动措施。这种策划市场营销方案的过程,可以培养学生的创造性思维和全局性思维,并且加深学生对市场营销理论的认识,使学生学以致用,提高分析问题和解决问题的能力。

第4篇：服务营销实训总结范文

高职市场营销专业的人才培养目标，规定了学生的专业能力要求，在具体的教学实践中，应该把培养重点放在能力体系中的底层和中层岗位职业能力，并为今后向高层岗位发展留下空间。

在具体的教学过程中，要结合相关行业的业态模块，发展学生的核心职业能力，做到知行合一，精益求精、找到感觉。

2.3 营销与行业岗位挂钩，凝练专业特色

营销专业特色的凝练有多种方式。不同企业的营销方式也各不相同，中国大部分高职市场营销培养模式趋于雷同并不正常。我国市场营销专业人才培养模式多数大同小异，其根本原因是没有完全摆脱传统思维惯性，还停留在 “发展经济、保障供给”的传统思维上，立足于一般的商品营销，而未能适应当今信息化时代迅速发展的社会市场，主动服务于不断出现的新业态，迈入现代服务业的大门。

高职院校市场营销专业应该主动服务于各种类型的企业，形成多种市场营销模式，满足不同企业的市场营销需要，真正成为工业化或后工业化时代的现代服务业。具体来说，应根据地方经济发展和院系办学特点、师资等优势，确定专业特色方向，根据专业特色方向锁定行业或某一类型企业，根据行业特点或某一类型企业特点确定相应的学科交叉性方向，形成专业拓展模块。学生再根据兴趣和自身发展选择拓展模块中的课程进行学习。这样做的好处是相关学科进行交叉形成了专业特色，学生的能力发展有了明确的方向，也在一定程度上满足了学生的个性化发展。

3 培养模式优化建议

3.1 凝炼专业特色、精选教学内容

高职市场营销专业教育是以市场为导向的，高职市场营销专业教学内容的设置也应该以市场的岗位群要求为主导。依据企业需求和岗位群要求分解出若干项目，围绕每个项目，分析其必需的工作职责要求，再综合同类行业岗位的工作职责要求，凝练出所涉及学科的知识、技能和素养。如：市场营销（汽车方向）除了对市场营销专业的基本知识和能力有要求外，还需要了解一定的与汽车相关的知识、汽车市场调研方法、汽车客户管理和售后服务能力等。这就要深入分析涉及到的学科知识，进行学科交叉，据此确定相关知识和涉及到的原理、方法和能力，据此适当拓展，以便进一步设定课程和选用教材。围绕市场来交叉学科，专业方向就容易凸显。

学科交叉后的教学内容必须精选。课程内容以就业为导向，贯彻“必需、够用、实用”的原则。教学时结合行业岗位特点，把原理讲透，方法讲清楚，删除与此不相关的内容。在设计人才培养计划以任务导向。项目任务和课程相对应，一门课程可对应多项项目任务。如：“营销策划”课程可分为营销规划、策略确定、分销实施、活动组织推广和销售管控五个项目任务。但不宜用具体的项目任务来对应课程，课程是基础，重点是知识体系和原理，强调一般规律。如果出现此情况，就需要对课程进行解构和重构。如“顾客分析技术”的调研项目和“广告实务”的调研项目，应融合到“市场调研技术”课程中。

3.2 实践项目主导，提升核心能力

设计由理论、技能和素养三类课程构成的模块化课程体系，构建以项目为主导的实践模块课程，强化核心能力的培养。课程项目通过课堂学习、阶段实习、技能训练、校企合作等多种形式，确保“理论＋技能＋素养”培养模式的落实，以利于学生能力的培养；知识、能力、素质并举，以知识学习为基础，以能力培养为目的，以综合素质提高为保证，实现知识、能力、素质的有机统一。

实践是对书本知识和原理的具体运用，强调创造性运用，举一反三，所以在课程项目实践中，要使教师的指导性授知和学生的主动性学习相结合，充分培养学生自主学习的意识和能力。学生借助于教师的指导和启发进行课程实践既能体验感受市场营销理论与技能，又强化学生的营销体验，使学生的营销感觉、营销视野、营销情绪、营销思维、营销经验等得到提升，进而提升教学效果。

课程项目实践基于中、基层营销岗位对职业能力的要求，用真实的工作任务设计实习项目，采用营销模拟教学和项目实践相结合的教学方式，通过实施专业学习领域中“顾客行为分析”、“广告实务”、“商务谈判与沟通”、“分销渠道”等教学项目与实践学习领域中“市场调研与分析”、“ERP沙盘模拟实验”等实践教学项目，并在此基础上通过完成职业资格的培训与鉴定工作，有效提高学生对知识的理解和应用能力、处事应变能力与创新能力，使学生成为可持续发展的营销专业人才。转贴于

3.3 优化教学过程，全面提升素质

融职业道德教育、情商提升于课堂教学、各类实践、考核等教学全过程，确立“理论＋技能＋素养”的培养理念。

提高课堂教学中课内实训子模块的份量，增强学生应用知识能力，夯实了学生基本实践能力；开发多种实训手段，加大课外实训力度。充分利用校内实训室等实训场。使学生在模拟仿真的岗位群工作情境中熟悉相关岗位群的操作流程与技能，进一步为其顺利走向工作岗位铺平道路；还要加强校外实训基地建设，确保校外实训与顶岗实习进行。使学生能在真实的职业环境中完成上岗前的多形式系统的训练，来帮助学生为将来工作做好充分的心理、技能和知识的准备，缩短适应社会的时间，提高实际应用能力。

校外实训与顶岗实习要求真实的工作环境，不是模拟或虚设的工作场景。对市场营销专业而言，顶岗实习的困难是单个企业无法提供众多的营销岗位，只能分散实习，但分散实习使管理的难度大大提高。这就需要企业和学校相结合，共同设计细致的实习管理制度、考核标准和操作流程；与用人单位合作，严格过程管理，并进行目标考核。分散实习应有任务引领，学生组成小团队，在技术人员指导下，独立完成任务，实践的成效取决于教师的适时指导、监控和任务完成质量的科学考核。

在校外实训与顶岗实习过程中提倡以任务为主导，由企业经理、一线营销骨干人员和校内骨干教师组成教学管理团队，实施营销综合实训教学项目。融理论培训、技能培训和素养提升于一体，实施岗位技能训练与实践和拓展模块定行业技能的训练与实践，以项目设定任务，要求学生通过整体性工作机制、共享性工作模式、联动性实践活动，受到职业情感、态度、价值观方面的训练，使学生能够熟练掌握营销工作流程，并灵活运用职业综合技能，实现由学生向营销职业人的顺利转变，为学生职业发展打下良好基础。在这类任务引领的实践中，要科学拟定对学生情商素质和职业道德的考核标准。

第5篇：服务营销实训总结范文

上世纪90年代以来，我国高职教育事业快速发展，成为社会关注的热点，国家经济发展也对高职教学模式提出了更高的要求。高职教育一直以服务区域和地方行业发展为导向，以提高高职学生综合质量为手段，以培养应用型人才为目的，不断创新教学模式，适应社会对高职人才的需求。教育部在2000年印发的《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》中指出“高职教育是我国高等教育的重要组成部分，培养拥护党的基本路线，适应生产、建设、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的应用型专门人才；学生应在具备基础理论知识和专门知识的基础上，重点掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和基本技能。”根据《意见》中的定义，高职教育和传统高等教育是两种不同的高等教育类型，高职教育的主要任务是培养第一线工作岗位需要的应用型人才。从高职人才培养方案来看，学生应掌握一定的理论知识，同时具备一门专业技能从事某种岗位或工作，能够熟练掌握实操技能解决工作中出现的问题。因此，在高职课程的教学模式运用上，主要以知识的掌握与应用为目的，突出带有职业化特征的技能训练，同时遵循专业基础知识“有用、够用”的原则，注重理论知识的实用性和针对性。

二、高职院校市场营销课程教学模式改革的必要性

1、高职市场营销课程的教学目标我国高职市场营销课程开设时间与本科等层次相近，虽然高职教育与本科等层次培养目标不同，但市场营销课程开设存在着趋同的势头，具体表现为相似的教学方式、教学内容、教学理念以及教材等。而区别可能仅停留在教授的内容少一点，浅一点，考试简单一点，俨然成为本科等层次市场营销课程的简化版，难以体现应有的“高职”特征。根据上述的《意见》以及产学研部门的基本共识，高职市场营销课程着重培养应用型营销人才。所谓的应用型营销人才，在市场营销课程教学目标中就是要为用人单位培养掌握市场营销第一线必备的知识和技能，适合第一线岗位的学生。这与本科等层次以培养掌握市场营销所需的高级理论进而从事高层市场营销管理工作的教学目标存在很大的差距。

2、满足高职学生培养的需要高职教育属于专科层次，学生录取分数偏低，普遍存在缺乏自信心，文化理论水平不高，缺乏有效的学习方法，自我管理能力差等特点。传统的“被动填鸭式”教学模式对于这些学生来说，已不能起到很好的教学效果。由此可见，探索新的符合高职学生特点的教学模式成为迫切需要完成的工作。新的教学模式应能激发和利用学生对知识的兴趣，把被动的灌输变成主动的学习，并能在将理论联系实际贯穿于整个教学环节，提高学生的课堂参与程度，培养学生在第一线工作岗位熟练解决问题的能力。

3、适应市场经济快速发展的步伐我国市场经济日益发展，市场营销领域的变化令人应接不暇，新的营销理论、手段以及技术不断出现，高职市场营销的教学模式应该做出相应的改变，与时俱进，让市场营销教学与市场经济的发展相互融合。市场营销课程有很强的实践特征和时代特征，是市场营销活动的总结，又反过来指导市场营销活动。而高职市场营销教材编写、更新相对滞后，教材内容无法呈现最新的市场营销知识，加上学校属于封闭空间，学生在校期间也不能置身于真实的市场环境中体验市场营销，市场营销教学效果因此大打折扣。如何使学生在课堂上收获基础理论的同时，了解适合第一线岗位的市场营销知识以及当今市场营销发展的趋势，从而进一步巩固所学到的知识，是市场营销课程教学模式改革需要回答的问题。

三、当前高职院校市场营销课程教学模式存在的问题

1、传统教学模式仍占主导地位，脱离实践教学现象突出由于高职院校可利用的教学资源相对有限，市场营销课程教学过程将教学内容程序化，借助课本，粉笔，幻灯片等教具进行“灌输”授课，缺乏互动，教师常常“一言堂”的方式结束整节课，学生的学习兴趣受到较大压制，于是出现了教师教理论、学生学理论这样不利于高职学生培养的传统教学模式。从市场营销本质来看，市场营销理论与其实践有着较为紧密的联系，理论指导实践的同时，实践还反过来对理论进行更全面的完善。目前用人单位越来越重视员工的实际运作能力，因此培养学生的市场营销实践能力往往是衡量教学效果的关键指标，教师必须改变重理论轻实践的教学观念，增加实践教学在整体教学中的比重，使其在市场营销课程教学中扮演主要角色，不再成为辅的教学手段。毫无疑问，实践教学能让学生运用学到的知识去发现问题、分析问题和解决问题，在拓展其理论的基础上多掌握些实际解决问题的能力，提高就业市场上的竞争力。

2、缺少市场营销实训场地要想让高职学生具备从事市场营销第一线岗位的职业能力，仅仅依靠课堂教学是很难实现的，必须建立校内或校外的市场营销实训场地，积极探索工作与学习结合的教学模式。从当前来看，高职院校对市场营销实训场地的建设重视不够、投入不足，即便是有开设市场营销专业的学校也并不能满足教学对实训场地的需求。学生缺少接近真实市场营销环境的平台，只能得到理论知识的感性认识，难以把理论知识运用到实践中，不可能获得符合第一线岗位需求的实践能力。

3、双师型市场营销教师队伍建设有待加强由于市场营销课程的特殊性质，授课教师不仅要有过硬的理论知识，还要有从事市场营销实战的经验，既能胜任理论教学，又能指导学生实践的双师型教师，而这类教师在高职院校中较为稀缺。在高职院校讲授市场营销课程的教师中，年轻教师所占比重较大，他们普遍缺乏一线市场营销工作经验，通过企业顶岗挂职提升自身阅历的渠道少，导致无论是讲授理论知识还是课本上的案例，都缺乏时代气息，课程内容早已脱离快速发展的营销环境，学生的求知欲望得不到满足。

四、高职市场营销课程教学模式改革的思路

1、提升实践教学地位，使其成为支柱型教学模式通过实践教学，让学生通过模拟演练、案例分析、真实体验等方式，以亲身经历加深对理论知识的理解并掌握市场营销的实战技能。（1）模拟演练。模拟演练是教师在课堂上打造一个与教学主题相关的市场营销虚拟环境，使学生对所学的营销理论知识形成系统知识体系，培养学生解决实际问题的能力。在虚拟环境中，学生可以分为数个模拟小组，可以扮演商业环境中的不同角色，模拟在不同角色的思想、行为及需求情况下，完成某个市场营销任务的过程。运用这种教学模式，学生成为课堂的主角，调动了学生参与学习的积极性，而教师在活动结束后可以对模拟活动中存在的问题进行总结和点评。（2）案例分析。案例分析是以案例作为教学工具，通过引导学生对市场营销事件进行客观分析和讨论，对案例中出现的问题提出解决方案的教学模式。这种起源于哈佛大学的教学模式，案例来自时代特征强的市场营销实践，并经过精心的加工处理，使之符合教学培养目标。案例分析将理论知识和案例有机结合，有利于学生通过案例描述的实践场景巩固和加深了对抽象理论知识的认知和理解，也有利于避免传统教学模式的枯燥。由于案例分析答案的多元化，教师通过针对性的案例教学，可以培养学生独立思考，创造性解决问题的能力。（3）真实体验。所谓的真实体验是指将学生安排在校外真实的市场营销环境体验相关岗位，锻炼学生营销技能的教学模式。为了培养能胜任第一线营销岗位的学生，高职市场营销课程应该具备真实体验环节，在每一门市场营销课程中安排一定的真实体验课时非常重要。市场营销教学归根结底是为了让学生能够胜任用人单位的各类市场营销岗位，所以真实体验的内容可以是市场调研、营销策划、广告宣传等方面，教师在真实体验过程中应关注学生遇到的问题并及时给予指导。

第6篇：服务营销实训总结范文

关键词：校企融合；电力营销；专业；教学平台；创建

高等教育要适应国家和区域经济社会发展需要，优化学科专业，促进多学科交叉和融合，重点扩大应用型、复合型、技能型人才培养规模。电力市场营销专业是南京工程学院适应社会经济发展，走校企融合之路创建的全国首个电力营销复合型专业。在专业创建中，提出了“校企合作、管工结合、学历职业贯通”的专业办学思想，确立了“培养具备扎实的管理学、市场营销学理论基础、熟悉电力工程基本理论、掌握电力营销业务技能的电力营销复合型专门人才”的人才培养目标，形成了具有鲜明特色的“一个人才培养目标，两条人才培养路线，三大知识模块，四项能力”的人才培养模式，率先培养电力营销复合型高素质专门人才。

一、校企融合，创新理论教学平台

1.校企融合，创新构建理论教学体系

科学的理论教学体系是实现人才培养目标的重要保证，成为影响人才培养目标实现的重要因素。电力市场营销专业的理论教学体系既要区别于单纯的市场营销专业理论教学体系，又要区别于单纯的电力工程专业理论教学体系。

按照电力市场营销复合型人才培养目标要求，在校企多次互动的基础上，南京工程学程构建了以市场营销专业知识、电力工程专业知识以及电力和营销融合一体的专业知识三大模块为主体的电力市场营销复合型专门人才培养的理论教学体系，形成与之对应的课程体系。三大知识模块中，市场营销知识模块中的理论体系设置是按专业建设目标需要精选优化重组形成的。电力工程专业知识的理论体系设置需要考虑电力市场营销专业的行业背景，要对电力行业有一定的熟知，但专业深度不需要太深，需要有一定的广度，这类课程设置是在校企多次互动下建成的。电力和营销融合一体的专业知识理论体系建设具有创新性，是在广泛调查研究，与电力企业深度合作的基础上，按实际需要和发展趋势科学优化融合一起建成的，具有鲜明的电力市场营销专业特色，有效地、高质量地满足了电力营销工作岗位所需要的知识和能力，体现了专业的复合和知识能力融合的特点。

2.校企合作，共同开发专业系列教材

电力市场营销专业特色鲜明，特别是电力和营销融合一体的专业知识具有创新性。为了满足专业教学需要，我校一直非常重视专业教材建设，已经分别出版了《电力市场营销》、《电力企业管理》等具有创新性的专业教材。近年来，为了充分发挥校企合作的优势，通过校企合作开发共建专业系列教材建设，教材主要包括电力市场营销专业核心课程教材，例如《电力市场概论》、《电力技术经济分析》、《电力需求侧管理》、《电力营销业务与技能》以及《电力工程项目管理》等教材，部分教材已出版使用。这些教材贯彻了专业建设思想和专业人才培养目标要求，成为专业建设的重要支撑。

二、校企融合，创新实践教学平台

1.校企融合，创新构建实践教学体系

根据电力市场营销专业人才培养方案的要求，在校企多次互动的基础上，我校构建了包括基础实践层次、专业实践层次、综合实践层次和创新实践层次的实践教学体系。

基础实践层次突出基础实践，主要包括军训、大学物理以及与计算机基础实践有关的基础实践课程。这个层次的实践活动主要培养学生基础实践能力。专业实践层次主要包括两个方面：一是与市场营销有关的认识实践，主要包括会计学课程设计、电子商务课程设计、管理信息系统课程设计、生产与运作管理课程设计、市场营销学课程设计、市场调查与预测课程设计、人力资源管理课程设计、广告学课程设计以及市场营销专业实习等实践课程。二是与电力工程有关的认识实践，主要包括电工技术、电子技术、电力工程基础、发电厂变电所电气设备、电气设备参观实习以及电力系统运行认知实习等实践课程。综合实践层次突出营销与电力交叉融合的综合实践，主要包括电力企业战略管理课程设计、供用电技术课程设计、电力技术经济分析课程设计、电力营销业务与技能综合实训、电力负荷控制技术课程实训、电能计量技术课程实训、电力客户服务与沟通课程实训，以及最后的毕业实习和毕业论文。综合实践能力是电力市场营销专业最重要的一种实践能力。

创新实践层次形式可以多样化，重在提高学生的创新实践能力。例如可以参加各种科技竞赛、参与各种科研活动以及参加各种讲座等等。

2.校企融合，创新建设实践教学环境

校企融合，开发共建专业能力与行业岗位技能相融通的实践教学环境，2012年建成国内高校唯一的电力营销实习（实训）中心，并在此基础上建成江苏省高校省级实验教学示范中心。学院与江苏省电力公司合作共建的电力营销实习（实训）中心建筑面积约1400平方米，总投资1600多万元，设15个实训室，包括电气测量实训室、单相电能表校验实训室、三相电能表校验实训室、互感器校验实训室、计量装置装接实训室、抄核收实训室、计量接线检查实训室、负荷控制实训室、模拟变电所实训室、模拟营业厅实训室、电力营销管理系统实训室、95598（全国统一电力客户服务热线号码）呼叫中心模拟实训室、反窃电与用电检查实训室、低压配电装置故障处理实训室、低压电气设备装配实训室等实习实训室，江苏省电力公司所投资的实验设备价值1081万，该中心是我国高校中唯一的电力市场营销专业实习（实训）中心，在全国高校中具有引领作用。

电力市场营销实习（实训）中心能够承担电力市场营销专业以及部分电力类专业在校本科生的电能计量技术、电气制图与识图、电力营销业务与技能、供用电技术、发电厂变电所电气设备、电力负荷控制、电力客户服务等课程的实验教学任务。该中心主要是为电力市场营销专业培养综合实践能力和创新能力服务的。

三、校企互促，创新师资队伍建设平台

1.教师的专业能力和科研水平不断提高

为确保实践基地的高水准建设，电力市场营销专业的专业教师全部投入到实习基地的建设中，这些教师基本是工管结合的复合型人才，从实践基地的设计、工程、安装、调试、试运行积极投入教学使用全程参与，将教学与实践基地的建设以及科技服务紧密结合在一起，不仅高质量地完成了实践基地的建设，而且提高了专业教师的实践教学能力。同时，通过跟踪行业、融入行业、服务行业、围绕行业、共建专业等，有力促进专业教师自身专业能力和科研能力的提升，并带动教师学历和职称提高。

2.企业专家成为电力市场营销专业兼职教授

为建立一支符合教学需要的复合型的教师队伍，学院一直非常重视企业专家兼职教授队伍的建设，先后聘任了江苏省电力公司、南京供电公司、南京新联电子仪器公司等企业的电力营销管理人员作为电力市场营销专业的兼职教授，为学生讲授电工技术、发电厂变电所电气设备、电气设备参观实习、电力系统运行认知实习等课程，并多次为该专业学生开设电力行业改革和电力营销技能讲座，拓宽了学生对电力行业发展的认知，丰富了学生的电力营销知识。同时，企业专家参与开发撰写校企合作系列教材，实现了校企互促，从而形成了一支校内和校外、理论和实践、管理和工程相结合的复合型师资队伍。

毕业实习是培养创新型电力市场营销人才的重要环节，为保证学生毕业实习的质量，学院先后与江苏省电力公司、南京供电公司、盐城供电公司、南京新联电子仪器公司等单位签订了校外实习实训基地协议，作为学生毕业实习的平台，并聘请这些企业的技术专家、营销管理专家作为学生毕业实习的指导教师，指导学生将所学知识综合运用到工作实践中。

四、校企互动，创新教学方法

1.案例教学法

案例教学是传统理论教学的有机补充，它通过教师精心选取的典型案例，将学生置身于特定的环境和氛围，使其面对现实的营销问题，这不仅有利于加深学生对理论内容的理解，还能大大激发学生的求知欲望。为此，电力市场营销专业的教师采集、编写了大量电力市场营销案例，内容包括电力营销规划、电力市场开拓、电力营销服务、电力客户关系管理等。在案例教学过程中，教师合理设计教学任务，组织学生充分讨论、展示成果，教师在学生讨论的基础上归纳总结，使讨论结果系统化，培养学生遇到现实营销问题时系统思考的能力。

2.课程设计教学法

在培养创新型电力营销人才的过程中，学院大量采用了课程设计教学法，训练学生的营销管理技能。从第三学期至第七学期，分别安排了为期一周（门次）以上的课程设计内容，主要包括会计学课程设计、管理信息系统课程设计、市场营销课程设计、市场调查与预测课程设计、电子商务课程设计、电力企业战略管理课程设计等。通过课程设计教学法，使学生学习和掌握市场调查预测的基本方法、营销方案的制订、广告文案的处理、电子商务的应用模式、与客户有效沟通的基本手段等营销、管理方面的实践技能。

3.模拟实训教学法

模拟实训教学法是培养创新型电力营销人才的重要手段，省级实验教学示范中心是进行模拟实训教学的重要场所，在中心，学生可以进行营销模拟实训、工程模拟实训、电力营销业务模拟实训等。例如发电厂变电所电气设备模拟实训可以帮助学生熟悉主要电气设备（发电机、变压器、断路器、隔离开关、电压互感器、电流互感器等）的性能及在运行中的作用，掌握电气主接线的接线方式及工作原理，掌握发电厂及变电站运行操作的一般常见方法，熟悉常用电气设备的检修、维护方法，元件、设备、线路常见的故障处理方法等。

4.现场情景教学法

现场情景教学法是将学生置于真实的电力市场营销环境，以个体体验的方式来强化知识理解和能力培养，这种建立在真实情景基础上的教学模式可以综合检验学生所学知识和运用能力，显然具有最佳的教学效果。为此，学院特别设计了电力系统运行认知实习、电气设备课程实习、电能计量课程实习、电力负荷控制课程实习、电力营销综合训练、毕业实习等环节，要求学生在江苏省电力公司、南京供电公司、盐城供电公司、南京新联电子仪器公司等校外实习实训基地全面参与生产实践，由本校专业教师带队，企业管理人员参与指导，从事电力需求侧管理、用电营业、电能计量、电费回收、用电检查、用电稽查和电力服务等业务，使学生在真实的电力市场营销环境下掌握知识，提高能力。

5.职业技能教学法

职业技能，是指学生将来就业所需的技术和能力，良好的职业技能可以帮助学生顺利就业。国家职业资格证书是是对职业技能的一种认可。我院一直鼓励学生实现“学历证书”与“国家职业资格证书”双证书。在教学过程中，在保证教学计划和大纲要求的前提下，兼顾职业资格和技能考试的内容，加强了对学生动手能力、职业技能的培养，同时也调动了学生学习的主动性和积极性。在学生毕业前，鼓励、辅导学生参加国家统一鉴定，取得“营销师”、“商务策划师”、“电工证”等国家职业资格证书。

第7篇：服务营销实训总结范文

模块化教学是指将专业知识划分为若干个不同但互相联系的模块，采用模块和任务结合构建的知识技能体系，将基础知识和基本能力融为一体，通过任务的设置引领学生进入不同的工作场景。采用模块化教学充分体现了以学生为中心的教学理念，可以很好地满足高校市场营销学课程培养的要求。模块化教学注重信息知识的双向传递，有利于采取各种灵活先进的教学方法，有利于培养学生的创新能力。市场营销模块化教学模式要求营销模块里既有营销原理，又有相应的营销实训任务。教师在课堂上巧妙地设计每个模块的实训任务，围绕该任务展开理论教学，针对性强。这不仅有利于教师教，而且有利于学生学。学生只有完全掌握市场营销原理后才能对实训任务进行分解、分析，完成任务。模块化教学模式可以有效地将理论教学和技能训练结合起来，进而培养学生的创新能力。

二、市场营销学课程模块化教学的实践

笔者尝试在所讲授的市场营销学课程的教学实践中，将该课程的内容划分为六个模块：营销认知、市场分析、市场选择、营销策略、营销管理、营销前沿。

（一）模块一：营销认知

该模块是课程的基础，主要要求学生掌握市场营销学的重要概念和营销观念，让学生能够从市场营销员的角度上认识生活中的营销问题。这一模块笔者布置了两个实训任务：一是要求学生走访调查学校周围的商店，分析他们在经营中运用了什么市场营销手段。二是要求学生随机调查周围的同学和朋友，记录他们对市场营销的看法，并纠正其中错误的观点。通过该模块的学习和任务的锻炼，帮助学生熟悉市场营销的思维方式，启发学生以营销角度来解决问题。

（二）模块二：市场分析

该模块是一切营销决策的前提，主要要求学生学会市场调研的方法，分析企业的营销环境、购买者行为以及竞争者行为，让学生学会收集市场信息，掌握企业所处的营销环境，为营销决策提供可靠的依据。这一模块笔者布置了三个实训任务：一是要求学生通过发放市场调查问卷来了解某种产品或服务的使用状况和购买者的偏好，分析该产品或服务的市场发展前景。二是要求学生选择一家企业，进行SWOT分析，制定企业的发展战略。三是要求学生进行消费者购买情景模拟，如一个家庭计划去旅游，需要不同学生扮演不同角色，在课堂上模拟整个决策过程。通过该模块的学习和任务的锻炼，使学生运用所学的方法了解分析现实市场情况，提高学生对信息进行整理、分析的能力，培养学生分析和处理市场营销问题的综合能力。

（三）模块三：市场选择

该模块是衔接前一个模块与后一个模块的环节，主要要求学生掌握市场细分、目标市场选择、目标市场定位的方法，让学生学会分析目标顾客，企业该进入哪些市场，如何在这些市场中满足顾客的需求。这一模块笔者布置了一个实训任务，即要求学生为一家企业规划它的目标市场，设计企业的市场开发战略。这需要学生在前面市场分析的基础上，进行合理地规划。该模块的目的是要进一步培养学生分析和处理市场营销问题的综合能力。

（四）模块四：营销策略

该模块是市场营销学的经典内容和核心组成，主要要求学生掌握产品、价格、渠道和促销策略的运用，让学生学会设计产品的品牌、包装、定价、找到能够支持企业整体战略的最优渠道以及促销方案。这一模块笔者布置了两个实训任务：一是要求学生策划一场新品会，提供具体的策划方案。二是要求学生利用课余时间进行产品推销实践。通过该模块的学习和任务的锻炼，培养学生的营销策划能力和销售技巧。

（五）模块五：营销管理

该模块是市场营销学原理的深化和专门化，主要要求学生学会统筹规划市场营销过程，让学生学会制定市场营销计划、执行和控制。这一模块布置了一个实训任务，即要求学生进行创业，提出具体的创业计划和执行方案。这个任务综合了前面的所有知识，需要学生熟练掌握营销知识和营销技能，才能完成这次任务。

（六）模块六：营销前沿

该模块是现代营销理论发展的动态，主要要求学生掌握网络营销、服务营销、体验营销、色彩营销、精准营销、关系营销等内容，让学生了解最新的市场营销学研究和发展的领域。这一模块布置了一个实训任务，即要求学生分析现在最新的营销现象和热点问题，编写一个案例。这个任务让学生养成关注营销动态的习惯，激发创新营销意识和提升营销理论的研究能力。

三、模块化教学的有效实施策略

（一）优化教学方法

在模块化教学过程中，课堂上教师应该综合运用各种教学方法来激发学生学习兴趣，如设疑式教学法、案例教学法、情景模拟法等。设疑式教学是指在教师讲授某一知识点前，提出恰当的、引人深思的问题，以引起学生对相关的知识点的兴趣和注意，并培养学生的思辨能力，加深理解。案例教学法是指学生在阅读教师指定的案例材料后进行思考、分析，做出判断及选择，最后得出有效的结论，有助于学生的创新意识、创新思维以及创新技能的培养。情景模拟法是指在教学过程中，利用现代计算机技术或者创新性游戏模拟企业经营环境，供模拟参加者进行企业运作的训练以更容易学习、更深刻地理解教学内容，锻炼学生的创新能力。

（二）科学划分学习小组

学生分组是一个不容忽视的环节。分组的方式、工作的分工、成员的数量都直接影响学习效果。实践证明，按照学生自愿组合的原则划分小组，每个小组人数5-6人，可以获得很好的学习效果。由大家推选组长，带领小组成员分工合作，每位成员深度参与，密切配合、协作，防止出现依赖思想，以顺利完成实训任务，并将学习成果在班上进行交流。通过分组学习的方式，不仅能够加深学生对相关知识的理解，还能够增进学生之间的互动，促进相互之间交流和共同进步。

（三）强化课堂管理

教师应注意与学生建立一种良好协作的伙伴关系，建立良好的课堂氛围。教师应调动学生积极性，组织课堂讨论。讨论中，教师要注意倾听学生的见解和观点，同时要适当提示，肯定有效的分析意见和独到、新颖的见解，指出忽视、遗漏和挖掘不深的问题。另外，教师还要注意，维护课堂秩序。

（四）完善评价考核

学生完成任务之后，教师需要进行讨论、总结、评比，使教材内容得到进一步的强化。各小组学生代表要依次对完成的任务进行讲解，其他小组提问或发表自己的看法，由教师最后进行总结和评价。教师应该考核学生对知识的掌握程度、运用知识解决问题的能力和创新能力，同时也要注意考核学生在活动中的表现，包括语言表达能力和书面表达能力。

（五）鼓励学生参加科研活动

鼓励和引导学生参与主讲教师主持的各类科研课题和研究项目，申报校级大学生科研课题，大学生协同创新课题，国家、省、市和校级创业训练计划项目课题，以及多种形式的竞赛项目活动等。这有利于提高学生文献研究能力和学术素养，极大地促进学生在营销理论与营销实践结合方面的综合能力。

（六）提升教师综合能力

教师的能力和水平直接影响到学生创新能力的培养。模块化教学不仅要求教师通过先进的教学理念、科学的教学方法以及现代化的教学手段开拓学生的创造性思维，而且要求教师本身具有一定的知识创新精神和教育创新能力。因此，学校应该鼓励教师积极参与社会实践活动，如与企业合作开展科研项目、在企业担任兼职咨询顾问。其次，老师应该努力提高自己的科研水平，积极投身于市场营销理论与实践的学术研究中。

四、结语

第8篇：服务营销实训总结范文

关键词：岗位胜任力；商务交往能力；三段式实训体系

胜任力（Competency）的概念最早由哈佛大学教授戴维・麦克利兰（David McClelland）于1973年正式提出。胜任力也称胜任能力、胜任素质、胜任特征、素质能力，等等。胜任力是一种个人的深层次特征，它可以将卓有成效者与普通者区分开来，是驱动个体产生优秀绩效的各种个性特征的集合。胜任力通常与岗位职责联系在一起，胜任力结构描述的是达到某一特定岗位要求所需要的知识和技能的组合。市场营销岗位人员的商务交往能力是胜任力技能领域的重要组成部分，它的运用和提升与日常生活交往能力在运用环境、目的和正式性方面存在较大的差异。商务交往能力的运用环境更加复杂，具有很强的商业性和明显的契约达成意向，其所展示给交往对象的言论和行为往往比较正式，对双方都具有一定的行为约束性。推销学课程实训中构建以岗位胜任力为导向的实训体系对实训对象商务交往能力的培养与提升有着重要意义。

一、研究对象的基本情况

某地方本科院校2014级市场营销专业学生共48人，其中农村学生41人，占比85.4%，主要来自西部偏远地区的农村。尽管信息技术的发展和“电视村村通”工程的实施拓展了实训对象接触外界的渠道，但是受制于父辈的文化水平和视野以及当地的经济、文化发展水平，实训对象的商品经济意识不强，独立经济交易行为偏少，对商业运行规则不熟悉。由此造成大部分实训对象的商务交往能力处于初级阶段，人员推销成功率低。

二、推销学三段式实训体系的基本思路

1.原始展示：识基础，提信心。原始展示即实训对象在商务交往能力、推销情境应对上的原生态展示，主要通过对课堂上设置的推销情境的讨论和表达，以此了解实训对象的商务交往能力的基础，包括吐字、语气、神态、音量等方面。对于部分不敢在公共场合发声的实训对象，教师要给予恰当的鼓励，提升其自信心。

2.组队演练：识模式，熟规则。课后学习小组需要练习与推销程序紧密相关的11大类推销情境中的106个具体情境。推销情境的选择来源于推销一线人士的总结与认可。在该阶段需要结合第一阶段的摸底，根据实训对象基础的差异，分三项不同的要求来开展：要求课后多次练习已有的推销情境应对方法、说辞，然后回到课堂向全班展示；要求实训对象对推销情境对话的空白处补全后再练习、展示；对基础较好的实训对象直接给出情境主题，要求实训对象自行编写情境对话剧本。通过该阶段的训练，实训对象能有效理解与应用推销模式中的爱达、迪伯达、艾德帕、费比等模式，掌握各类推销情境的正确应对技巧与方法，对正式商务活动中的交往规则会有比较全面的了解和体验。

3.综合实训：找差距、获匹配。综合实训主要是为了使实训对象进一步掌握推销学的基本知识和理论，综合运用推销学知识分析、解决推销活动中遇到的各类问题；培养其正确的推销职业道德和伦理道德观；通过高介入度的训练和对训练结果的分析寻找差距，从而找到与实训对象个性特征相匹配的推销模式和应对技巧，最终使实训对象的商务交往能力获得质的提升，在综合素质与技能上更符合市场营销岗位的需要。综合实训方式有着多种选择，包括包含推销情境设计、演练和摄像反思于一体的现场测试方式，也包括“小贩练摊”的现场测试等。例如，以推销情境实训小组分组为基础，以小组为单位选择有形商品或服务针对个人用户或组织用户完成任务。首先，运用推销学知识、方法与技能，设计一段字数不少于2000字的推销情境实训剧本。其次，小组成员合理分工，结合剧本认真演练并摄像，选取一次效果最佳的演练视频，利用视频剪辑软件进行后期剪辑，最后获得一段视频。

三、实训体系成效反馈及后续改进方向

在综合实训的现场测试和后续的视频观摩分析中，实训对象对自身的表现比较满意，并认识到了差距所在。此外，实训对象在后续的行业营销培训课程环节中，在寒暑假的社会实践环节中的表现反馈也证明了实训体系的有效性。在后续改进方向上，我们认为推销情境的进一步优化筛选、实训课时的增加和市场营销一线人士的加入是后续改进的方向。

⒖嘉南祝

第9篇：服务营销实训总结范文

关键词：保险模拟实训室 教学平台建设 实训模块

中图分类号：F840

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）12-257-03

保险模拟实训室是面向金融保险及其相关专业，集教学、培训、职业技能鉴定和技术服务为一体的校内实训基地。保险模拟实训室按照“全面规划，分步实施，逐步完善”的建设思路，是服务于高职院校、保险机构的教育与培训基地，是与保险企业一致的真实或仿真的职业环境。

依据市场需求，除了理论教学之外，实训教学是保险专业教学平台建设的重要组成部分。保险实训教学平台深度分析保险业务流，以业务岗位需求为基础搭建教学平台，采用从单一业务流实训到单一岗位实训到项目实训到综合拓展实训递进式构建实训教学平台。从仿真业务环境建设到与实训软件相结合，从布局创新、专业优势展现两方面进行设计和突破，让学生进行保险业务实训，使其能全面了解保险的经营管理及业务拓展。因此在整体建设上，以模块化进行设计，分为展业、承保、理赔模拟实训模块，培养学生的职业技能。

一、保险展业模拟教学平台设计――岗位模拟

保险展业模拟教学平台提供互动式教学，以现代电子技术为依据，实现无纸化教学需求，由呼叫中心以及互联网保险平台两大模块组成。同时设立保险客户接待和业务洽谈区。该平台培养保险营销人才，以培养学生良好职业道德和专业能力，较熟练的金融营销流程系统化操作和常用商务谈判的能力为目标，使其具备独立完成市场调研、营销策划、客户营销的能力，具备深层次挖掘客户价值、客户管理能力。

（一）专业课程设置

专业课程设置以岗位匹配课程为准则，培养具有较强职业能力的高素质技术、技能型人才。

保险营销课程是整个金融保险专业课程体系的重要部分，许多院校在设置专业课程之前没有对企业岗位群进行深入细致的调研，过度使用理论课程体系，忽视了职业教育实习、实训、实践之间的差异性，无法使职业教育特色与课程设置、区域经济特点相结合，对教材内容取舍不当而使整个课程内容庞杂，专业培养范围模糊，缺少职业教育特色，学校的教学资源无法得到充分利用，学生无法充分通过实践活动以及实训活动锻炼其职业能力。

保险营销专业课程设置要在符合院校教学特点的基础上，从行业实际需求出发，依据行业职业岗位对知识、技能等方面的要求，确定培养岗位能力的主要相关课程，形成专业能力的知识框架；加强课程间逻辑和结构上的联系；同时注重精选教学内容，不断充实反映最新成果，把体现保险营销研究和应用的前沿知识反映到教学中。

（二）教学环境设计

保险展业模拟实训将仿真业务环境模拟与教学相结合，分小组设计，提供师生互动、生生互动的交流平台。真实场景化的教学，能让学生体验到保险职场氛围与企业文化。同时，采用隔间的座位划分形式，利于呼叫业务的开展以及学生呼叫技能的培养。借助计算机互联网媒介实现保险全过程的网络化，引导学生注重客户体验，培养对新技术的敏感度。

（三）教学软件配置

教学软件资源配置上，根据学院现阶段对保险实务方面学科的培养需求，配备当前业界正在使用的保险综合业务模拟系统，以满足对保险公司财险、寿险业务模拟等方面的实战和教学工作的需求，同时配置保险行业研究数据库，便于师生对保险行业进行深入的研究分析。

（四）实训项目设置

在实训软件配备的基础上，以案例形式对学生开展展业项目培训，在客户挖掘、客户需求分析、商务礼仪、客户管理、出具保险计划书、呼叫业务等方面选取不同的业务项进行综合项目实训，使其能更全面地了解与掌握展业过程中的知识与技能。

二、保险承保模拟教学平台设计――流程模拟

保险承保是保险人对愿意购买保险的单位或个人（即投保人）所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受和如何接受决定的过程。其承保业务环节包括要约、承诺、核查、订费等签订保险合的过程可以说，进入承保环节，就进入了保险公司双方就保险条款进行实质性谈判的阶段。承保是保险经营的一个重要环节，承保质量的好坏直接关系到保险人经营的财务稳定性和经营效益的高低。

在保险的承保环节中，核保人员具有重要地位。保险核保是保险公司降低逆选择和道德风险，严把风险入口的第一道关，也是公司控制业务风险的最后关口，保险核保需具备极强的专业性，一名合格的核保师或核赔人员除了要具有保险、法律、金融财务等方面的知识，还要求有医学、心理学、社会学等方面的知识，同时需具有保险核保师资格证书。目前，全面接受过核保专业技能培训的人才不多，人才需求量相当大。

作为一名核保人必须高标准、严要求，不断提高业务技能，要善于观察和总结，运用经验与学识从事保险核保工作。同时，还需考虑到公司的中长期发展战略和目前市场竞争环境，能将两者有机结合。业务政策要区别对待，突出重点。对于常规业务、续保业务，侧重规模的扩大，核保手续简明快捷；对于高风险的业务或特殊的投保标的，科学合理地通过控制保险金额、制定免赔额、限制承保条件等核保技能来分散风险，最终达到在风险控制的前提下，业务规模的发展。作为一名称职的核保员，不但要掌握承保技能，熟悉公司经营方针，洞察市场变化，而且要把握好“原则性”与“灵活性”的统一，把握好“质”与“量”的尺度，最大可能地促进销售。

三、保险理赔模拟教学平台设计――案例应用

理赔是保险服务的重要环节，保险的优越性及保险给予被保人的经济补偿是通过理赔工作实现的。专业保险理赔相关人员能保障保险投保人与保险公司双方的权益，对于保险公司的信誉建设有着非常大的促进作用。

（一）专业课程设置

此平台的课程设置，考虑到理赔人员对各岗位的知识均需要涉猎，以岗位定位进行课程设计，涵盖保险营销、保险理论知识与实务、风险管理、保险法律法规等专业课程，培养学生的专业技能。

（二）教学环境设计

保险理赔模拟实训室构造实际场景的工作气氛，搭建有利于教学的实践环境。基于理实一体化的设计理念，充分考虑教学需求，将理赔实训室做环形设计，提供便于师生互动的交流平台，让学生更好地参与到教学中去。同时给学生进行角色演练，使其更好地理解、实践各种流程和技巧，提高实践动手能力，工作后快速进入角色。

（三）教学软件配置

理赔实训模块教学，除了情景模拟及案例教学外，也需结合相关教学软件，便于教师教学管理和考核等。教学软件在理赔业务流程处理等方面给予学生课堂内外全面规范性的实训练习，为教师提供教学平台，更利于学生对专业知识的掌握，将理论转化为实践。

（四）案例教学应用

案例教学作为一种辅助教学手段，能更好的进行课程的开展。案例教学通过真实的或模拟的具体情景让学生置身其中，学生凭借案例素材所提供的信息和自身的认知能力，运用自己所掌握的相关理论，以当事人的身份去分析研究，寻找存在的问题和解决问题的方法。保险课程本身具有较强的抽象性和繁杂性，通过案例教学，学生能更容易地将保险理论知识转化为实际能力，使学生分析问题和解决问题的能力得到了提高，进而提高学生正确处理事情的方法能力。同时也可以培养学生的沟通能力，提高其社会能力。

保险案例教学的实施，主要是在课堂内展开。将课件、仿真实训软件、实体教具车三者结合起来，形成三维一体的教学模式，让学生走进情境，亲身体会犹如真实的事故场景，以通关形式让学生逐步掌握实操技能，达到学生熟能生巧的目的。

（五）实训项目设置

主要可分为查勘项目、定损项目和核赔项目。根据职业岗位、能力本位的要求构建基于工作流程的保险理赔实训体系，在实训教学中，学生完全以真实任务的承担者角色来完成学习和训练，使专业技能得到加强，增强学生从事保险理赔工作的信心和就业竞争力。

总之，保险模拟实训室是培养管理、服务第一线需要的高素质应用型人才的校内实训基地。保险模拟实训室实训教学平台建设完全仿真保险公司的保险销售业务、保险承保业务、保险理赔业务等业务办理场景布置。通过实训提高学生展业、承保、理赔等业务技能。打造具有保险特色的职业教育体系，为培养、培训高素质技术、技能型人才提供保障。

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