煤炭营销论文精选(九篇)

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第1篇：煤炭营销论文范文

1坚持市场导向优化客户结构

在煤炭市场宽松情况下,以市场为导向,调整产品结构,优化客户布局,实施品质差异化经营理念,确保销售市场稳定,是提高企业经济效益的必由之路。

1.1深化洗选加工,提升产品价值

由于煤炭行业的特殊性,井下生产的原煤只是初级产品,真正的产品制造在选煤环节。因此,从某种意义上讲,煤炭企业的营销活动是从选煤环节开始的。冀中能源注重选煤煤质,坚持煤矿办到哪里,洗选设施就建到哪里的原则,邢台矿区的6座生产矿井中有5座建有选煤厂,而没有选煤厂的邢东矿原煤也全部调配到其他选煤厂入洗。多年来,冀中能源一直紧跟国内先进的选煤工艺技术,及时进行选煤厂改造,逐步扩大选煤厂入洗能力,提高原煤入洗率和精煤产量,提高产品质量和产品对市场的适应性。目前,邢台矿区原煤实现100%入洗,精煤售价远远高于原煤售价,提高了企业的竞争力。

1.2调整产品结构,生产适销商品

随着科学技术的不断发展,煤炭用户的日趋增多,对煤炭品种的需求更加多样化。企业只有不断新增煤炭品种,积极主动地进行市场调研,优化产品结构,才能提高企业自身的市场适应能力和竞争力。1997年以前,冀中能源的产品结构中,供给冶金、电力、焦化企业的工业用煤占比不足50%,有一大部分原煤销往民用燃料煤市场,淡旺季变化明显,价格波动大且用户零散。1998年冀中能源开始实施精煤战略,以市场为导向,持续进行产品细分,大力开拓工业用煤市场,公司产品从最初的冶炼精煤、原煤等简单几个品种发展到现在包括喷吹煤、末煤等在内30多种产品。此举不仅把大量的民用燃料煤转变成冶金、焦化和电力用煤,而且摆脱了淡旺季的波动,实现了市场需求稳定均衡,产品平均售价大幅提升,货款回收状况明显改善,企业经济效益明显提高。2.3优化客户结构,确保市场稳定稳定可靠的客户群可以减少资金占用,加速资金周转,创造最佳效益。冀中能源在进行产品结构调整的同时,不断优化市场结构,实施大客户战略。多年来,冀中能源煤炭销售始终坚持向企业发展前景好、企业信用好、运输便利、用量大的用户倾斜,与8家大型冶金、焦化、电力企业建立了中长期战略合作关系,稳定了企业的市场,保证了用户的需求,为双方营造了稳定的经营环境。

2提供优质服务创造双赢局面

服务意识是企业经营的灵魂,提升顾客满意度和忠诚度,赢得更多顾客,将决定企业在激烈的市场竞争中能够走多远。

2.1坚持用户至上,追求客户满意

在服务用户上,煤炭企业应始终坚持用户至上的原则。运销部门永远是用户在企业内的利益代言人,多年来,冀中能源运销部门坚持公平交往、诚信待客,多方面为用户需求考虑。一是公司煤炭运销部门注重对市场的调研,为用户提供现实和潜在的市场需求。二是把维护用户利益放在了首位,每年煤炭订货会与用户签订合同,达成供货意向后,运销部门将用户产量、质量需求信息及时反馈到矿井生产和煤质部门,并进一步修订生产计划,按用户需求组织生产和销售。三是营销部门业务人员对口定期走访,凡是双方确认的质量纠纷,及时进行处理以达到双方满意。四是依托与铁路部门良好的合作关系,在铁路发运上,保证按时发货,当用户有紧急需求时做到及时到货。

2.2推行集中销售,增强议价能力

营销集中管理是有效整合内部资源,全面提升煤炭企业的信誉度、话语权、市场地位,使企业的整体利益得到最优的需要。冀中能源积极发挥集中销售平台优势,加强内部沟通和信息共享,共同面对市场、面对客户,市场话语权进一步增强,尤其是在煤炭市场下行时,集中销售的优势进一步体现。对于外欠货款严重、经营状况较差的用户,严格控制发运量。同时,对于有接货能力、经营业绩优秀的用户,给予适当优惠政策,增加供货量,切实做到保市场、控风险、促回收。

2.3强化让渡意识,营造共赢局面

煤炭行业按波士顿咨询公司的划分属于僵化行业,不容易实现差异化经营。但通过多年探索,冀中能源在煤炭产品和服务方面形成了自身特色。在产品价值上,公开承诺花同样的钱您在这可以买到更好的产品,买同样的产品您在这可以花更少的钱在价格策略上,坚持慢涨一步,少涨一点。因为市场经济的周期性规律是客观存在的,不可避免,市场供求关系的变化和价格的涨跌也不可避免。当市场供求关系趋紧的时候,企业适当克制,少涨一点;当市场供求关系宽松的时候,用户也要有所克制,要求降价的呼声也温和一些;如此,双方义利(并举)双收、甘苦与共,则可避免大喜大悲的轮回。从长远来看,双方的利益都得到了保证,合作关系得到了巩固,又都获得稳定的经营环境。

第2篇：煤炭营销论文范文

关键词：煤炭企业市场营销创新思路

随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。

一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

参考文献：

第3篇：煤炭营销论文范文

一、内容上从注重技法训练向培养学生健全良好的艺术素质转变

在目前的小学美术课堂上，几乎所有的人，包括一部分从事美术教育的工作者，忽视了儿童美术作为一?quot;生态现象"和人生的一个"生命阶段"独立存在的意义。湖南妇女儿童活动中心的谢丽芳老师认为，幼儿绘画并非仅仅是纯粹意义上的一幅图画的完成，它的稚拙、天真和浪漫是我们成年人所无法企及的。她提出了＂不教而教＂的隐性教育方式，这和英国里德、美国罗恩菲德所倡导的"儿童中心论"如出一辙。"教师只不过是材料的供应者和鼓励者"，"教"被认为是伤害儿童创造力或将成人标准强加儿童。这种观点虽说有失偏颇，但在目前还是有其现实意义

的。明白了这一点，也就不再会有上一段时间的＂考级＂之争。

笔者认为："不教而教"中的"不教"，就是你不要过早地用技法技能去规范他；"教"就是要启发他、引导他，培养学生良好的美术习惯。我在一年级的美术课上，结合课文让孩子们用铅笔随心所欲地画各种线条，然后在分割的块面上填上自己认为好看的颜色，结果每个学生画得都很美，有的乍看起来是山水；有的则像树林……不但突出了学生的主观能动性，同时也提高了学生对线条及色彩搭配的感受能力。另外，画线条与画色块时不同的握笔方法，用色的良好习惯（不是一下子摊在桌子上，而是用一支拿一支，用完之后放回去），不准用直尺，最好少用橡皮等，

大处着眼，小处着笔，不但对学生良好的美术习惯及健全的艺术素质的培养起很重要的作用，同时对学生良好生活习惯及行为习惯的养成也会有不可估量的作用。

二、方法上从注重模仿能力训练向培养学生丰富的想象力及创造性思维转变

传统美术教育多是围绕"看画"或"临画"为主要内容展开的，以最终大家"都一样＂为结果；美术教学的真正意义基本上没有得到充分的体现，学生仅有的一点灵感也逐渐在"临摹"中泯灭。当然，临摹能力作为基础教育的一个组成部分是必需的，但在小学阶段，即使临了也要以能临出独特的个性为佳。想像力和创造思维的培养和开发，是现代美术教育最主要的特征之一。如我在教"小鸟"一课时让学生闭上眼睛听鸟的各种叫声；在教色彩时让学生听一组音乐之后再与色彩对号入座；让学生大胆尝试，让学生把画好的画倒过来挂等等，不但调动了学生的各种感官去客观地表现对象；而且为更好地培养学生的想像力和创造性的思维创造了条件。

三、正确评价儿童绘画，从注重结果向注重过程的美术教育观转变

前几年《中国教育报》上载有一个美国、日本和中国小孩画苹果的故事，曾掀起轩然大波，并引起一场教育观的讨论。一位贵妇曾对马蒂斯所画的一个女人提出质疑，认为画中的手臂不合比例。马蒂斯回答："夫人，你看到的不是一个女人，而是一幅画。"贵妇人认为画得真实才好，而马蒂斯一语就道出了绘画的追求。一次我在教学生画《雏鸡图》时，一部分学生把小鸡画在纸的下面边线上，而上面边线多是一个太阳、几朵白云；中间剩下大片空白。我问学生为什么不把小鸡往中间画一点，地们说："小鸡怎会在空中。"我恍然大悟：地们是把纸的底边作地平面了。我引导他们：假如我们站高一点看地面或是在飞机上看地面，我们的图画会是什么样子呢？地们是用"心"在画了。在教学中，学生有一点思想及创造性我都会提出表扬。如一年级李极把鸡眼睛画到鸡的嘴上说想打架了，巫晓聪把麻雀画得像凤凰一样并且用装饰色彩；这难道不是创造吗？

第4篇：煤炭营销论文范文

论文关键词：煤业集团；网络营销模式；电子商务

1我国企业电子商务发展迅速

2l世纪，随着信息技术、网络技术的飞速发展，尤其是我国加入WTO后，我国对外开放、对内改革已进入了一个新的历史发展阶段，各种企业已经直接面对或参与世界经济的激烈竞争和严峻挑战。我国企业要纳入世界企业竞争的轨道，就必须摆脱i日的管理模式，在科技、管理以及信息化方面紧跟发达国家的步伐。

目前，发达国家电子商务已经成为商务活动的一种重要形式，虽然我国电子商务应用相比发达国家起步晚，电子商务交易额占国家商务交易总额比例相对较低，但近年来也得到了飞速增长，很多企业已经建立了自己的电子商务网站，而且电子商务交易活动也在稳定和有效地进行着。图l为我国2002-2010年B2B电子商务交易情况(其中2008—2010年的交易额数据为预测数据)。从图l我们可以看到，2002-2007年我国的B2B电子商务交易额呈逐年上升，这一方面说明我国企业电子商务近几年来迅速上升，另一方面也说明我国企业电子商务市场发展态势良好。

2我国煤业集团营销模式分析

虽然目前我国煤业集州保持着良好的发展势头，但经过调查研究我们发现，我国煤业集团的信息化建设水平仍处于初级阶段，属于劳动密集型企业，在原材料采购和煤炭产成品销售方面仍然沿用传统的管理模式，弊端严重，形成了市场竞争的瓶颈。

2．1物料采购方面

我国煤业集团实行二级管理，即集团公司与生产矿井(选煤厂)的二级管理模式。各二级单位90％左右的物料采购任务主要由集团公司采购部门来完成，然后根据各二级单位需求冉进行物料的调配，仅有l0％左右的物料采购任务南二级单位自己组织采购。

目前我网煤业集团的采购管理仍然采用电话、传真、面谈，固定的物料供货渠道，设置大规模采购队伍，与供应商反复协商等传统采购管理模式。我国煤业集团物料供应模式见图2。

我国煤业集物料供应流程为：各月月初南各二级单位核箅自己下一月的物料需求汁划上报集团公司；集团公司将各二级单位下一月的物料需求汇总后组织人员寻找供应商进行物料采购，签订采购合同：供应商向集团公司供应物料；集团公司根据二级单位上报的物料需求计划进行物料的配送。

这种采购管理模式需多层领导审批，采购周期长，经常导致供求信息的不对称，而且由于物料供货渠道相对固定，导致采购过程巾经常出现互相扯皮和采购价格不透明的现象，浪费了大量的人力、物力、财力，给企业带来了很大的损失。

2．2煤炭产成品销售方面

我国煤业集团的煤炭产成品销售基本都是由集团公司的煤炭销售部门寻找客户来进行煤炭的销售，各二级单位基本上没有煤炭的销售权限。

目前我国煤业集团的煤炭销售主要由集团公司煤炭销售部有关人员参加煤炭系统组织的煤炭订货会，通过与客户签订煤炭订货合同后由二级单位(选煤厂)将洗选加工后的煤炭产成品销售给客户。我国煤业集团煤炭产成品的销售模式见图3。

我国煤业集团煤炭产成品销售流程为：由集团公司煤炭销售部有关人员定期参加煤炭系统组织的煤炭订货会，寻找客户，签订煤炭订货合同；集团公司根据与客户签订的销售合同给二级单位下发煤炭供应指令；二级单位根据集团公司下发的煤炭供应指令向供应商供应煤炭产成品。

由于煤炭系统组织的煤炭订货会不会随时召开，而且只有少数的有实力、有固定煤炭供应关系的客户参加合同的签订，导致了煤炭供求信息的不对称，使集闭公司失去了潜存的顾客，同时也容易造成煤炭交易的不公平。

3煤业集团网络营销模式分析

近年来，随着网络经济和电子商务的发展，我国越来越多的企业开始着手使用网络这一平台来完成自己的交易，网络采购、网络在线销售已经成为人们生活的一个重要组成部分，基于网络的营销模式——网络营销逐渐被人们认可和接受。为了进一步提高企业的效益，本文提出了如何通过网络平台来完成我国煤业集团的营销任务，即实现煤业集团供应物料及煤炭产成品的网络营销。

3．1煤业集团实行网络营销的可行性

目前我国煤业集团及其二级单位基本都建有自己的局域网．并通过专线接人了互联网．所以从网络环境来说我国煤业集团实现网络营销是完全可行的。同时由于煤业集团各部门都有自己的信息管理员，我们只要开发相应的管理信息系统来实时反映煤业集团物料需求计划及煤炭产成品库存情况，就可以通过网络来进行营销活动。所以从应用环境的角度来说，我国煤业集团实现网络营销是可行的。

3．2煤业集团实行网络营销的措施

为了不改变煤业集团中集团公司与二级单位之间的业务管理结构及组织结构．我们采用在各二级单位建立自己的物料需求计划生成系统和煤炭产成品核算系统，并与集团公司联网。集团公司可以实时查询各二级单位物料需求情况及煤炭产成品的库存情况。同时我们在集团公司建立自己的网络营销平台．由这一平台将各二级单位物料需求情况及煤炭产成品的库存量分类汇总后．向外界供应商及客户展示集团公司不同物料的总体需求情况和煤炭产成品的总体库存数量。之所以在集团公司建立自己的网络营销平台．是由于集团公司营销任务巨大．这样做可以方便集团公司对自己营销计划进行适时调整．而且也可以方便集团公司对外部供应商和客户进行管理。图4为网络环境下我国煤业集团的营销模式。

第5篇：煤炭营销论文范文

关键词：煤炭；市场营销；环境

波特一般性战略分析理论可知，微观环境分析因素有：企业的供应者、顾客、竞争对手、替代产品、潜在入侵者、以及企业内部影响营销管理决策的各个部门等所构成。如下图所示：

图 博弈的五种竞争力量模型图

不管是宏观环境还是微观环境，上述因素并不是固定不变的，许多因素始终处于变动之中。企业的营销活动就是要适应环境变化，对各种环境变化及时做出积极反应的动态过程。

一、宏观环境分析

1.政治和法律环境

随着国家对煤炭市场的开放，政策环境越来越宽松。“十二五”期间。我国煤炭生产结构还要进一步调整。对浪费资源、质量低劣、技术落后和污染环境的乡镇煤矿，要整顿和关闭。今后煤炭需求呈稳步上升趋势，煤炭供应将增加。国家对煤炭供应总量的调控是按照产业政策、技术政策等“抓大放小”；形成合理的煤炭企业组织结构，使大型企业集团逐步成为调控煤炭供需平衡的一种重要力量；同时，加强煤炭市场供求预测，及时准确信息，指导煤炭生产和销售。煤炭工业市场化改革也同时进行。长期以来，煤炭行业与电力行业形成了极大的剪刀差，随着电力行业的整体改革，特别是火力发电价格的放开，为两个行业公平竞争拉开帷幕。煤炭产品长期以来处于价格背离价值的水平，极大的挫伤了煤炭生产企业的积极性，严重影响和制约了煤炭工业的良性发展。煤炭产品的市场化进程不断加快，为煤炭期货市场也奠定了基础条件，而且煤炭期货市场的构建正是形成公平、公正、公开的煤炭产品价格最有效的手段和机制，从而为从根本上缩小煤炭行业与下游产业的利益差距提供了机遇。

2.社会和文化环境

人们的价值观念、生活习惯与方式、伦理道德观念、信仰等社会人文因素对煤炭企业的营销战略也会产生影响。人们对生活质量要求越来越高，越来越需要更多的自动化、清洁型的办公、生活、交通等工具。另外，不同地区、不同年龄、不同经济状况的人们对煤炭的评价不同，接受程度也不同。社会对人们消费需求和方式的影响，将是煤炭企业提升自身产品的方向。

3.人口自然因素

人口规模与煤炭需求量存在着一定的正相关关系。在其他条件不变的情况下，人口数量增加一倍，需求数量也会相应增加。另外，人口的地理分布、喜好等都会影响到对煤炭的消费。城镇人口就业率的高低也会影响消费。

4.煤炭企业环境

(1)竞争形势。在进行宏观竞争形势分析时，需要分析总体经济实力，主要包括国民生产总值、第一、二、三产业及居民生活的经济统计分析，另外还应该研究与煤炭工业相关的行业（包括竞争对手行业，如电力、天然气等；煤炭的下游行业，如煤化工、发电等）的情况，以及国外煤炭企业情况。

(2)煤炭工业形势。我国是当今世界上最大的煤炭生产国，也是最大的煤炭消费国。2011年我国煤炭产量为35.2亿吨，预计未来我国煤炭出口进一步减少，进口量迸一步加大；煤炭消费结构趋多元化并向关键行业集中。据统计，到2011年底，我国煤炭消费总量中各个行业所占的比重分别为：其中动力煤27亿吨，占我国煤炭总产量的76.7%，动力煤进口1.37亿吨，出口1106.5万吨，净进口1.26亿吨，表观消费量28.26亿吨。煤变油、煤化工的发展，将对煤炭需求结构产生战略性影响；主要耗煤行业均保持较快的发展速度，拉动煤炭需求强劲增长：同时，煤炭工业形势分析时应该考虑配供现状、用煤情况等。

(3)技术因素。对于企业来讲，就是要用当代先进的煤炭技术装备对煤炭产品进行改造、升级，改善其性能，提高煤炭质量。目前，煤炭企业的整体技术装备水平稳步提高，技术经济指标不断完善。在销售领域、客户服务领域也相继引进新技术，新管理，决策的科学化进一步提高，成为企业市场营销环节的重要手段；计算机网络基础上的信息管理系统在一些煤炭企业的应用，在市场需求信息沟通方面发挥了越来越大的作用。

二、煤炭市场主体微观环境分析

只有对煤炭市场的主体进行详细的分析，才能根据市场主体的行为特征、市场属性来制定有效的市场营销战略。正如管理学中所描述，任何一个企业一般都存在五种竞争力量。煤炭市场也不例外，它存在这样几个主体：供煤企业，用煤客户（如电厂），替代能源企业，其他供煤企业。这五种力量相互作用，相互制约，影响着煤炭市场。

1.供应者：目前煤炭供应商就是各大国有大型矿业集团，也是本论文的主要研究对象。其主要的业务就是利用先进的技术、成熟的工艺、精密的设备提供优质的煤炭。煤炭资源条件的差异，直接决定着煤炭企业的经济效益和在国际市场上的竞争能力。

第6篇：煤炭营销论文范文

关键词：煤炭营销 绿色营销 营销管理

1 研究背景

国家“十二五”能源规划明确提出了“优化能源结构，调整能源产业布局，推进能源科技创新，完善能源宏观调控体系，深化能源体制改革，进一步建立能源可持续发展的政策标准体系”的决定，对于受国家政策影响较大的煤炭行业来说，变革势在必行。煤炭企业营销模式存在诸多问题，如基础管理比较薄弱、管理制度和业务流程不完善、未得到严格执行等[1]。作为煤炭企业，营销是企业的核心。在行业竞争越来越激烈的今天，营销水平的高低成为企业能否在市场立足的关键。而随着市场竞争的加剧，营销水平已成为消费者选择经销商的主要依据，只有科学合理采取营销对策，尽可能减少浪费，煤炭企业才能在销售价格日趋下降的形势下保持稳定的盈利能力。

随着经济和社会的进步和发展，煤炭企业必须实施绿色发展战略。它主要表现在以下几个方面：①绿色经济时代的到来成为煤炭企业实施绿色发展战略的必然结果。煤炭资源属于非可再生资源，煤炭企业应在研究现代企业战略发展的绿色经济及其所涉及的“生态-经济-社会”的可持续发展和规划的前提下，实施以绿色经济理论为基础的发展战略。②绿色发展战略是最好的发展战略，可以使煤炭企业实现经济增长模式的根本转变。实施绿色发展战略，能够促进劳动密集型企业、生态企业的科技经济的发展，并且可以利用生态科学，技术和文化实现一个企业的经济、科技、文化、资源环境和生态的和谐发展。③绿色煤炭是现代煤炭企业的最佳定位。可持续发展是当今社会普遍关注的问题，经济效益是企业的目标追求，因此现代煤炭企业进入绿色企业是时展的必然选择。

2 绿色营销概念

英国威尔斯大学肯·毕提教授在其所著的《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求,并且可带来利润及永续经营的管理过程。”[2]根据绿色营销观念，我们可认识到：企业在进行营销活动时，要遵循可持续发展战略，盈利的同时保护好我们的生态环境，保持经济与生态环境协调发展，不因为追求利益而损坏了我们赖以生存的家园。绿色营销的目的是使消费者和经营者的利益都得到满足，其宗旨是保护生态环境，这是一种绿色市场营销模式。

3 煤炭企业绿色营销存在的问题

我国煤炭绿色营销还不够成熟，其发展水平远不及发达国家。在我国只有那些大城市的消费者形成了绿色消费意识，其他的很多地区并没有树立这种意识，只有一小部分优秀的企业具有环保意识,大部分的企业还没能意识到环保的重要性[3]。如果不尽快改变这种状况,对于完成我国21世纪经济可持续发展目标以及实现国家生态安全计划影响是非常大的，企业在面对激烈的竞争时，必将处于被动地位甚至面临破产。主要存在以下问题：

3.1 缺乏环保效益的前沿目光 绿色营销更加注重的是资源的可持续利用、保护和改善生态环境。但是，我国煤炭企业的营销的理念还只是追求近期和微观效益，只是着眼于眼前利益而忽略了长远利益。

3.2 价格问题 绿色产品价格过高，绿色需求不足，每个层次的消费者都愿意消费绿色产品，也期望企业实施绿色营销战略，但是这种愿望在企业中得到实现时会使其产品成本上升，引起价格上涨，当价格超出了消费者的心理价位时，产品就不会被消费者接受。

3.3 未能真正有效落实清洁生产 绿色营销的前提是要生产绿色产品，解决消费环节污染的根本方法需通过改善生产环节来实现。我国还未曾从本质上改变企业粗放型经济增长方式，企业内部大多数采用的还是落后的生产管理方式，这样就会造成企业的高投入、高消耗、高污染，进而获得的效益也不高，资源浪费的同时，还制造了危及环境的工业“三废”。所以企业还是没有实现清洁生产方式。

3.4 营销策略问题 企业的营销组合策略不相适应，未能综合考虑产品生产过程与销售过程的有效结合，忽视了绿色生产在销售过程中的作用。过去常说煤炭是工业的粮食，一切按计划办事，而今计划没了，卖煤靠的是用户，但大多数煤炭企业的营销策略都死板单一，缺乏竞争性、适应性，无论是对于内部的营销队伍还是对于在冷静旁观的用户都缺乏足够的吸引力，因而丧失了很多可操作的机会。

3.5 促销渠道问题 企业没有采取足够的绿色生产措施并积极利用绿色媒体向公众传达绿色信息，刺激绿色需求。并且没有做好从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施的一系列基础工作。

4 针对问题制定的绿色营销策略

4.1 制定绿色计划 要贯彻好绿色营销战略，生产更多的绿色产品，首先要制定一个合理的绿色计划。煤炭企业在绿色计划中，应明确企业的环境事务的方针和方向，在确定了企业要承担哪些研制和营销绿色产品的义务外，还要对如何进行环保工作有个详细的说明，并且日常决策要遵循这一计划。此外，企业绿色计划的制定一定要结合企业长期战略计划，使资源能够合理利用。

4.2 绿色产品策略 煤炭行业要开发绿色产品主要是考虑产品的使用及产品废弃物的处理等对环境的影响。这一阶段的核心就是绿色设计，注重充分利用资源与能源。设计产品，不能只考虑某一因素，要综合考虑各个方面，如设备选择、无污染等。绿色产品的生产过程应该是“一种清洁生产”，要求使用最少的物料和能耗，将废物减量化、资源化和无害化，或消灭于生产过程之中。如生产的绿色煤电，建立企业从矿山设计，采矿技术选项，交通运输仓储，废物处理，消费的过程中选择合适的手段，直到产品考虑到对生态环境的影响，从而产生绿色煤电。

4.3 绿色价格策略 首先利用人们的求新、求异、崇尚自然的心理，采用消费者心目中的“觉察价值”来定价，在消费者心中通常都觉得绿色产品价值高些，也宁愿花高价去买这些产品。其次根据“污染者付费”和“环境有偿使用”的现代观念，企业的成本应将用于环保的支出算在内，从而成为价格构成的一部分。由于我国消费者的绿色意识淡薄，绿色产品价格不能定的太高，尤其是在小城市中，在大中城市可定的高点。

4.4 绿色渠道策略 能否真正实施绿色营销，畅通的绿色营销渠道起着决定性的作用。不仅影响绿色产品在消费者心中的定位，也影响着绿色营销的成本。因此，煤炭企业要合理选择绿色渠道：一是选择具有绿色信誉的中间商。如注重环保，得到消费者好评的一些大中间商，客观上利用这些中间商的良好信誉，销售绿色产品。二是设立绿色产品专营机构，以回归自然的装饰为标志，吸引更多的顾客。三是所选择的中间商应不经营相互排斥的、相互竞争的，而且相互补充的非绿色产品，这样中间商能更好的销售绿色产品。

4.5 推行绿色管理 “绿色管理”就是在企业的营销和生产活动中树立环保理念[5]。这体现了“5R”原则：研究（Research）：把环保纳入企业的决策要素之中，重视研究本企业的环境对策；减消（Reduce）：在新技术、新工艺的协助下，减少或消除有害废弃物的排放；再开发（Rediscover）：变传统产品为“绿色产品”，积极争取“绿色商标”；循环（Recycle）：回收废旧产品，循环利用；保护（Reserve）：加入到社区的环境治理中去，不断开展环保宣传，树立绿色企业形象。煤炭企业要遵循绿色管理原则，从企业实际出发，制定相应绿色管理政策，争取尽快转变成绿色企业，推动企业采用各种环保技术，实行清洁生产，生产更多有利于社会和消费者的绿色产品，进而推动经济、社会的可持续发展。

5 总结

绿色营销是人类营销活动的新飞跃，是实现人与自然、社会三者共生共赢的营销活动和过程，是实现可持续发展目标的必然选择。企业绿色营销的实施能更好地整合资源、提高效率，最终实现企业营销活动与生态系统的协调。在煤炭企业中推行绿色管理、实施绿色营销以期望为企业营销带来巨大的经济和社会效益，树立企业的绿色营销形象，建立和维护良好的公众形象，建立可持续发展的商业模式。

参考文献：

[1]万后芳.绿色营销[M].高等教育出版社，2006.

第7篇：煤炭营销论文范文

关键词：煤炭产品，销售渠道，市场

 

一、煤炭企业开展营销的特殊性分析

1、煤炭产品销售分析

产品的特征对于企业选择营销渠道起着重要的作用。煤炭产品的特殊性可以从以下几个方面来分析：

销售渠道的特殊性：煤炭产品一般运输量较庞大，所以应尽可能缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，往往采用直销或商经营方式。

运输方式的特殊性：煤炭产品是大宗散装货物，单位价值量低，顾客的周转期较长，所以对运输方式的选择应该重点考虑装载量大，成本低的方式，应采取以铁路和水运为主，公路运输为辅的运输方式。

2、煤炭购买行为分析

（1）煤炭企业客户绝大多数是国有大型企业，对煤炭产品需求量大，次数少，属于少批多量型，针对这一类客户的购买行为，煤炭企业应该要注意将自身的煤炭出产状况尽量与大客户的需求周期相匹配，以满足客户需要。

（2）客户购买行为相对简单，这是由于市场上的供求双方的数量都不多，而且煤炭产品的差异化也不大，大多数客户对煤炭产品的需求特性也趋于一致，这就使得很多煤炭需求客户趋向于一种固定化的购买方式。

二、煤炭企业自身面临的营销管理症结

1、对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也无法提高企业产品附加值。

2、需求分析滞后，仍停留在事后分析上。，销售渠道。普遍缺乏对宏观环境（包括经济环境、政治法律环境、社会文化环境）的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。没有系统的、专业的、及时的对于市场信息（包括产品、价格、分销和促销信息）的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，没有专门的研究部门和研究人员。信息反馈迟钝和信息链中断，是常见的通病。

3、营销观念滞后，即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上，无视市场需要的变化，对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策，最终使企业经营陷入困境，导致“市场营销近视”。

三、煤炭企业现行分销模式存在的问题

1、乱收费负担重，造成煤站之间竞争激烈，分销体系紊乱。目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。地方煤矿除了交正常运费外还得交“点装费”，每吨煤十几元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局“自备车”，还要向铁路交份额外的费用。

2、销售成本过高，造成煤价实际上的降低，深度分销利薄。，销售渠道。一些煤站经营本企业的原煤，进煤价格普遍高于市场价格，稍有不慎就会亏本。各种销售费用挤占煤价，造成煤价实际上的严重下滑，各煤站几乎无利可赚。

3、轻管理，浪费多，制约深度分销体系拓展。销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高，企业管理出现了严重滑坡，导致浪费严重，制约了深度分销体系的拓展。

四、销售渠道建设与管理

在同一销售渠道中，生产商和中间商之间经常存在着不同程度的合作、矛盾和竞争，企业为了更好地利用销售渠道，除了必须正确认识和处理渠道合作、渠道冲突的问题，还需要认真检查和管理好渠道，必要时还要对渠道进行调整和完善。

1、渠道成员的控制手段

渠道成员控制的基本手段是：沟通、利润控制、库存控制等。

（1）沟通：是指企业的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。煤炭企业渠道相对简单，中间商数量不多，也较为容易沟通，企业可以通过中间商了解市场信息，并对其进行业务指导。

（2）利润控制：利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。，销售渠道。若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。

（3）库存控制：一个中间商把资金投入某生产商产品的水平，反映了其对该生产商的重视程度和积极性程度，而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小。由于煤炭产品库存大的特点，会促使其供应商把更多的资源投入到煤炭产品，从而增大其退出该营销渠道的壁垒。总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。

2、渠道成员的激励

在激励渠道成员的方式上主要应采用直接激励和间接激励相结合的方式。一方面，通过直接激励，即用金钱和物质的激励来激发渠道成员的积极性；另一方面，通过间接激励帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售效率和效果，激发渠道成员的积极性。

（1）直接激励法：直接激励是渠道激励的重要方式。中间商作为独立运营的企业获取利润是其经营活动的根本目的。具体包括以下几个方面：

对中间商返利：销量返利是指根据中间商销量的大小来确定返利比率。中间商销量做得越大，返利比率越高。这种返利政策的目的在于鼓励中间商尽可能多地销售本企业的煤炭产品，较大地提升中间商的销售积极性。

提供各种补贴：公司可以针对中间商在市场开拓过程中所付出的努力，带有奖励性质对其中的一些活动加以补贴，如市场宣传费用的补贴、产品样品消耗的补贴等。

（2）间接激励方式：随着中间商的不断发展，他们除了物质需要外还会有更高的需要，所以仅仅运用直接激励方式是不够的，还必须配合间接激励方式才能达到理想的激励效果。，销售渠道。间接激励方式主要包括以下内容：

让中间商参与企业的战略制定及业务管理工作。这样一方面能使企业直接获得顾客的信息。另一方面，也能使中间商有被重视的感觉，最大限度地调动中间商的积极性。

扩大与中间商的合作范围。公司在管理过程中可以适当授权给中间商，如赋予其独家经营权或者其他一些特权等。这样可以使中间商有被重视的感觉，满足中间商的成就感，也增加了其责任感，使其能与公司更好的合作。

3、渠道成员的选择

公司尤其应该慎重对渠道成员的选择，顾客对渠道成员的印象直接影响公司的形象，所以在渠道成员的选择上公司应该设立标准，慎重选择，选好后着力培养，建立完善的激励机制，保持渠道的稳定。同时在设计销售渠道时要注意防止渠道冲突，建立共同的联盟愿景。

五、煤炭市场的竞争将越来越激烈，煤炭企业要想获得长远的发展，销售渠道必须要有所突破，随着企业对核心竞争力的专注，销售渠道必然会外包给专业的渠道管理商，所以对于渠道成员的选择上必须有一下要求：

1、选择有一定资金实力的分销渠道成员。中国还没有完全建立起“企业信用”和“个人信用”体系，分销渠道成员分布在全国的各个地方，甚至分布在国外，公司总部的信用管理人员不可能准确地对每一个分销成员进行评估。因此，企业在选择分销成员的时候，要选择在当地商界有信誉、有资金实力的。

2、选择管理体系健全的渠道成员。一般来说，销售渠道成员的管理体系是不够健全的，大多数是家族企业，不可能按照现代企业制度建立管理体系。，销售渠道。尽管这样，企业还是应该选择一个体系团结、职责分明、权利到位的渠道商，否则将导致运作低效，也就丧失其存在的意义。

3、企业要有发展的眼光。，销售渠道。企业应该时刻关注企业的未来发展，随着企业业务的发展，产品的变化，渠道模式很可能会随之改变，现在的渠道商也很可能不再适应公司未来发展的需要，所以说公司应该要用战略的眼光来看待渠道建设和渠道成员的选择，现在十分适合公司的渠道成员可能以后就会阻碍公司的发展。

参考文献：

[1]胡军.分销渠道变化对企业销售物流的影响及对策[J]. 重庆工学院学报，2006(2):75-76.

[2]胡中华.浅谈煤炭企业营销渠道的创新[J]. 内蒙古科技与经济，2005(12):47-48.

[3]刘，周正武.煤炭深度分销模式优化策略[J]. 煤炭企业管理，2008(3):62.

第8篇：煤炭营销论文范文

［关键词］品牌管理；教学改革；能源精英教育

［中图分类号］G64 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）35-0070-02

1 品牌管理课程现状

品牌管理是能源工业精英教育教学课程体系的有机组成部分。能源工业精英教育教学体系,旨在提高学生素质,培养学生能力,增强学生智慧,使之具有成为能源行业精英的潜质,在今后的工作实践中尽早成为引领行业发展的企业经营管理高端人才、推动科技进步的学术科研领军人才及实现技术革新的工程技术骨干人才。为了实现这一目标,矿业类院校的办学思路应该是通过广泛深入地开展基于研究的教学,实现学生知识、能力、素质的协调发展。实施行业精英教育,培养能源工业精英人才。

“品牌与产品管理”课程是中国矿业大学(北京)工商管理专业的一门核心课程,是提供扎实的品牌管理理论基础和处理品牌综合管理实践能力的专业课程。通过让学生系统、全面地了解和掌握现代品牌管理理论,锻炼学生从事煤炭矿业市场营销及相关工作的岗位技能,以提高学生分析问题、解决问题的能力和创新能力。因此,充分利用有限的教学学时,改革教学方法,提高教学效果,势在必行。

2 品牌管理教学中存在的问题

21 考核方式不合理

一直以来,闭卷考试是学校对于品牌管理这门课程的考核方式及评定学生成绩中分量最重的砝码。对本科生而言,闭卷考试想得到高分相对容易,无非就是考试前突击一下。但是,这种单纯依靠死记硬背取得的高分,不能客观地反映学生的知识水平和专业技能,不能彰显学生的真正实力。闭卷考试只会导致学生形成“上课记笔记、考试背笔记、考完全忘记”的恶性循环,不利于学生能力的培养,与能源工业精英教育教学的思路格格不入。

22 教学模式单一化

品牌管理课程属管理学的范畴,同时涉足了市场营销学、广告学、公共关系学和艺术学,综合性强,趣味十足。但在现阶段教学过程中,教师仍以填鸭式的教学模式,满堂灌输理论知识,案例教学、互动教学应用不足,实践环节得不到重视和保证。特别是在能源行业背景下,单纯讲授课本上的内容,学生被动学习,难以调动学生的学习兴趣。课堂上缺乏内容丰富的教学形式和现代化的教学手段,导致学生不能很好地将理论知识运用在实践中,缺乏对品牌管理的实际操作技能,使课程变得枯燥无味。既占用大量的教学时间,又不能达到预期的效果。

23 教师缺乏实践经验

教师是教学环节中的领军人物,其发挥的作用不可小觑。在教学过程中,教师投入大量的精力去备课,课堂讲解生动。但不容忽视的是,教师没有经过实践锻炼,缺少实践经验,教师的讲解没有经过实践检验,使得教师授课底气不足,缺乏自信,难以使学生信服。部分教师由于科研经验非常少,授课只限于书本上的内容,导致学生感到枯燥无味,无法引起学生的学习兴趣。

3 品牌管理教学改革实践与探索

31 考核方式多元化

由于这门学科的实践性非常强,单纯依靠死记硬背来考察学生的能力,不能反映学生的综合素质水平。因此,考核方式不能单纯依靠考试,要改革以往的试卷成绩占大部分的做法,降低试卷成绩所占的比重,注重考查学生的实践动手能力。在日常课堂上各种活动的参与度以及在讨论下的发言水平、思考问题的深度才是评价一个学生能力的重要指标。在最终成绩评定中,考试成绩应占总成绩的比重不能超过40%,课堂参与案例分析及课程论文占60%。即在教学中轻成绩,重能力建设；轻理论,重实践动手。

32 教学模式多样化

(1)调整教学内容,改善理论课堂。随着科技进步和互联网时代的发展,要使学生单纯地掌握理论知识,熟记知识要点并不会存在太大问题。甚至教师讲的内容在书上、网上都可以搜集到,导致学生上课不认真听讲。针对这种情况,可以根据教学大纲,缩短理论课教学时间,在课堂上只对理论精华部分进行串讲,提高课堂授课效率,其余时间结合能源行业特色进行案例教学和实践教学。案例教学过程中,教师不再单纯地讲解理论知识,教师可以把科研项目中的关于品牌建设的内容拿出来进行分析讲解。比如当前大型煤炭企业集团品牌建设和管理存在的问题,由于受计划经济等历史原因影响,煤炭企业普遍重生产、轻市场、缺乏品牌意识。有些煤炭企业已经开始实施“品牌管理”,但对企业品牌管理的认识仅存在片面认识。最后,把问题留给学生自己,让学生自己讨论,自行分析问题,自己解决问题,在解决问题的过程中,运用理论知识并能够熟练掌握,使学生的实践能力和创新能力得到快速提高。比如可以煤炭企业集团品牌管理的重要性让学生进行探讨,由此来激发学生上课的积极性。

(2)丰富实践教学形式,强化学生实践能力。为实现学生从被动听讲到主动学习的转变,教师应丰富实践教学形式,增加学生全面参与度,形成师生互动的教学模式。教师在把每个知识点的精华讲完后,可以拿出几个煤炭能源企业,让学生自主选择,自己主动分组,给学生充足的时间,让学生自己收集资料,准备材料,提出该煤炭能源企业的品牌建设方案,最后要求学生小组提交方案报告,并且把方案报告制作成 PPT,由小组代表走上讲台进行讲解。这样既可调动同学们的积极性,又可便于知识的掌握,培养学生的发散思维能力。

例如可以让学生设计潞安集团的品牌,体现出潞安集团立足煤、延伸煤、超越煤的战略,体现“绿色潞安”、“环保潞安”、“生态潞安”的理念,可以让学生体会现代煤炭生产业的理念,加深对中国煤炭企业的认识。

33 增加教师的科研项目经验

现如今,教师实践经验不足是大多数院校非常普遍的现象,影响了教学质量的提高,因此,应该增加教师的项目科研经验。只有这样,才能脱离经验主义,进入科学教育的轨道。让教师参与战略品牌类的项目和课题,可以增加教师的实际经验,加深教师对煤炭企业品牌的认识,教师对知识点的把握也会更准确,讲授案例的时候会更生动,自信心会更强。通过项目科研实践,以成功的品牌建设系统为案例,进行实践学习。同时进行品牌建设各环节实际课题的实战模拟,实践教学贯穿整个品牌建设的各个环节,让学生了解和实践品牌建设系统的各个部分。另外,教师可以尽可能多参加一些学术研讨会,积累较多的学术经验。同时,可以让学生参与教师承担的一些课题,在完成课题的过程中,通过进行深入调查,让学生亲身体会到品牌建设的实践。

4 结 论

作为一所研究型大学,特别是一所具有百年办学历史、鲜明行业特色,在国内外具有影响力的教育部直属重点大学,肩负着为国家和煤炭能源行业发展提供人才支撑和智力保障的重任。需要坚守能源精英教育这一理念,牢牢占据科学技术创新的前沿阵地,培养更多行业学术大师和行业精英。品牌管理的教学改革,应该着眼于现代教育理念和学科特点,通过精心设计,在教学手段与方法创新、实践教学改革、学生创新培养等方面进行大胆改革和创新,只有这样,才能让学生更系统地掌握理论知识,将理论知识和实践相联系,提高教学效果。

参考文献：

［1］董洪光对高职院校品牌管理课程教学改革探索［J］.天津职业大学学报,2008(6):77-78

［2］戴程学生的创造力哪里去了？［J］.福建论坛（人文社会科学版），2008(专刊)：311-312

［3］陈文沛市场营销学教学模式改革的思考［J］.商业现代化,2008(1):396-397

［4］宋春颖,李志萍品牌学实践教学方法改革构想［J］.辽宁工学院学报,2007(6):115-117

［5］向北平,张俊俊,朱建公,等品牌课程建设的几点体会［J］.高教研究,2005(3):3-6

第9篇：煤炭营销论文范文

关键词：太原 会展业 品牌化 策略

目前，品牌化、专业化、国际化已经成为会展业发展的必然趋势。国际知名展会如汉诺威工业博览会、法兰克福车展、巴黎时装展的成功举办，使会展品牌成为会展业参与国际竞争的利器；“后奥运时代”、“后世博时代”也充分展露了品牌会展的巨大拉动效应；而广州、深圳更是以广交会、华交会、高交会等知名展会带动当地经济迅速发展；除此之外，我国的二线城市如大连、成都、青岛等，也把培育当地品牌会展作为决胜市场的重要途径。由此可见，对于一个城市――尤其是会展业起步较晚、发展不规范的太原市而言，培育城市会展品牌对其发展会展经济，彰显会展业市场竞争力具有重大的现实意义。

一、太原会展业发展现状

近年来，太原市会展业从无到有，从小到大，取得了良好的经济、文化和社会效益，成为国民经济的助推器和新亮点。其中，中国（太原）国际煤炭与能源新产业博览会、新晋商大会形象展示与产业博览会、中部投资贸易博览会等规模大、影响力强的会展活动的举办，极大地提升了太原市的知名度和美誉度；同时，太原（国际）面食节、太原城市购物节、山西文化产业博览交易会、中国（太原）国际汽车展览会等一系列关系民生题材会展活动的兴起，也在吸引百姓消费的同时促进了太原市经济的发展。尽管如此，这些会展活动在国内、国际上的知名度仍十分有限，没有形成明显的品牌优势，太原市在会展业品牌化发展的过程中还存在着很多问题。

二、太原会展业品牌化发展的问题

（一）场馆及服务设施不健全

UFI资格认证标准中明确规定，品牌展会主办者必须提供专业的硬件服务设施，近年来，太原市虽然改造、建设了一批会议中心和展馆，但仍无法满足会展发展的需求。目前，太原市已建成的会展场馆如山西省展览馆、太原煤炭博物馆、中国（太原）煤炭交易中心、山西国际会议中心等，面积普遍偏小，不利于引进国内、国际大型品牌会展。另外，会展场馆内部及周边服务设施不健全也是影响太原市会展业品牌化发展的软肋。酒店、休闲娱乐设施少，与一线城市差距大，对大型会展与会者、参展商的接待能力差。

（二）展会规模化效应低

根据展览业经验，展览面积大于3万m2的展会才具有持续盈利能力，相比之下，太原市与国内一线会展城市举办的展会在规模上存在天壤之别。如太原（国际）面食节第一届选址迎泽公园藏经楼北广场，展览面积7000m2，展位不足200个；第三届选址铜锣湾广场，展位仅300个。中国（太原）国际汽车展览会前三届都选址山西省展览馆，室内外展览面积不足3万m2，很难举办一些大型和特大型车展。因此，太原市在举办会展的过程中，招展难进行，参展企业少，分流现象严重，使得展会成交量低，无法带来规模化效应。

（三）知名度高的展会较少

太原市在展会服务、办展规模、展会成交额方面都很难达到UFI认证所要求的国际化标准，举办的展会知名度较低。究其原因主要有展会营销经费不足，营销力度小；展会推广渠道不专业，广告送达率低，潜在的参展商和专业观众无法接触到展会；组展方只重视对参展商的组织，忽视对专业观众的组织，这些原因都导致太原市会展业的品牌影响力不高。

（四）从业人员专业水平不高

目前，太原市会展从业人员大都不是会展专业出身，而是“半路出家”或者转行的人，甚至有些是临时工。会展业内缺乏熟悉会展知识、掌握国际惯例、富有动作经验的专业人才。具体而言，太原市在发展会展业方面缺乏相应资金，多数从业人员无法参加专业培训，很多展会在开展之前招募一批大学生，经过短暂的培训就上岗，下一届展会再继续找临时人员参与，长此以往，太原市在会展人才培养方面缺乏系统性和专业性，难能办出高质量的品牌会展。

三、太原会展业品牌化发展策略

（一）整合资源，统筹规划

要实现太原市会展业的品牌化发展，首要任务在于有效整合太原市会展资源，形成统筹规划的大格局。一方面，按照现代化、国际化标准改造太原煤炭博物馆、山西省展览馆等一部分老旧的会展场馆，配合中国（太原）煤炭交易中心、山西国际会议中心，打造一个辐射力和聚集功能强大的会展中心聚落，使之适应现代会展业的发展要求；另一方面，加强各会展中心内部及周边服务设施如餐饮门店、休闲娱乐设施、停车场、公共卫生间的规划建设，与太原市区餐饮、住宿、交通设施有机结合，提高对参展商和观众的接待能力，将太原打造成为国际知名的商务和会展中心。

（二）准确定位，专业运作

紧密结合太原市优势产业，找准会展卖点，加大营销力度，是提高太原市会展业品牌竞争力的关键。太原市会展业品牌化发展应着力于：以太原市优势产业为依托，大力发展其核心产品和延伸产品为主题的会展；多渠道筹集资金，加大会展业发展投资力度；政府牵头，对外推广太原市会展品牌；改变观念，使得招商工作齐头并进。

（三）校企合作，储备人才

太原市会展业的品牌化发展，离不开会展专业人才的支撑。在培养会展专业人才方面，可以采取“派出去、请进来”相结合的方式，把国内、国外的专业会展人才请进来帮助业界提高会展专业水平，把好的员工送到会展业发达的国家深造，逐渐打造一支专业化的会展从业队伍。与此同时，太原市举办会展应与山西省开办会展专业或开设会展方向课程的高校如晋中学院、山西财经大学、太原市旅游职业学院等进行产、学互送，利用高校委培会展策划与管理人才，并为这些高校会展专业学生提供实习、就业岗位，形成校企合作、资源共享的良性人才培养模式。

参考文献：

[1]王惠姣.中小城市会展品牌化发展研究[D].湖南大学硕士学位论文，2013