市场营销培训总结精选(九篇)

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第1篇：市场营销培训总结范文

市场营销培训心得体会范例一

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”（《晏子春秋》）。下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到 “洋为中用”才能奏效。

市场营销培训心得体会范例二

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了——“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

市场营销培训心得体会范例三

《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有十分鲜明的实用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以到达市场的要求，也不能很好的提高学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品？赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就能够是：什么样的课堂是好课堂？赢得学生的就是好课堂！把这句话套用在学生的就业问题上，就能够是：什么样的学生是好学生？赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自我的体会。我的观点是：对于营销这门课，就应以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托，整合教学资料、综合运用多种教学方法，构成一种“开放式”的教学模式。在那里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。

一、案例教学法

案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原先以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三：

难点一：案例的选取

营销案例铺天盖地，但选取与主要教学资料密切相关、难度、长度都适宜的案例并非易事。有些案例虽然精彩，但与资料不相关或相关性不大。我要求自我在阅读超多案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选取的案例类型是既和讲述资料相关，又能激励学生的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的失败到之后的脑百金胜利的事例。和学生一齐分析，归纳，总结。让学生切实的感受史玉柱在战略上一个十分著名的“四不做”理论。“自我不熟悉的行业坚决不做；没有发展前景的行业坚决不做；没有好的人手坚决不做；没有足够的钱也坚决不做。”

难点二：案例的描述

我觉得案例能不能十分准确而生动的描述给学生听，尤其是在没有多媒体的教室，学生又没有相关的资料，教师的语言表达基本功就显得十分重要。生动的、幽默的、口语化的描述最能引起学生的兴趣。我做过实验，同样的案例在多媒体放给学生看远不如老师的口述，学生能有效地记忆更多的信息点。所以，平时我会留意很多老师的语言风格。好的自我也会去模仿，最终构成一个学生喜欢、自我满意的语言风格。

难点三：调动学生用心性

案例教学中最难做好的就是综合分析型案例这种类型，它涉及多方面营销理论，要让学生分析问题产生的原因，选取相对满意的决策，给出解决问题的具体措施。如何激发学生兴趣，调动学习用心性正是难点所在。我想：首先要有意识的去转换自我的主角，把老师看成是导演或裁判员，把学生看成是演员或运动员。只有这样才可能营造简单自由的课堂气氛，才可能充分调动学生的用心性。

二、情景教学法

情景教学法也是我很喜欢，也很常用的方法。几乎每一章开始时都会用到。比如能够从教材资料入手设置一些带有启发性和探索性的问题，目的在于集中学生注意力，发挥学生主观能动性。在讲营销策略时能够设计这样一个情景，假如我们学校外的小饭馆生意不好，怎样扭亏为盈呢？如果让你当饭馆老板，你要如何经营？我鼓励学生用心出谋划策，培养他们的实践运用潜力。还能够用一些经典的营销小故事来讲述营销的大道理，例如“怎样向寺庙推销梳子”这样的故事，以简单、诙谐、幽默的方式来创造一种愉快的课堂氛围，学生容易理解。

另外，多媒体的使用也使情景更为直观、生动。在讲授“广告策略”这一知识点时，再好的语言描述也不及向学生播放几则广告，如可口可乐广告、李宁的广告，瓢柔的广告，五粮液的广告等，透过教师的评析，让学生更好地理解广告的设计。在讲授关于品牌策略这一节，解释品牌是一个集合的概念，包括品牌名称、品牌标志、商标。解释时，配合多媒体上的图片学生才会印象深刻。

再有，还透过让学生分别扮演必须的主角，进行模拟表现，从而激发兴趣，引导学生深刻体会所学资料。比如推销这一节，实践性操作性都很强。能够组织学生进行一次模拟“柜台推销”或者模拟“上门推销”活动，让学生扮演“营业员”或“推销员”，利用所学的推销技巧向“顾客”推销商品。透过这些活动，不仅仅能激发学生兴趣，使学生的理论知识得以巩固，而且有利于学生的营销实践操作技能和应变潜力的锻炼和提高。

三、游戏式教学法

游戏教学法是“结合教材的资料，运用游戏的手段如游戏产品、开发游戏课等，从学生的兴趣爱好出发，将所要学习的知识点转换成游戏，透过以后的感性活动，引导学生从游戏中掌握知识。”此教学法是这两年来，我才偶尔在课堂上使用的一种方法。用它，是因为看到许多企业在给员工培训时都选取了游戏的方式并且效果不错。偶尔用，是觉得在课堂上花费了超多的时光，必将减少理论教学时数，觉得有点本末倒置。所以，只在个别时候做一些尝试，用来调动一下学生的学习用心性。例如“听葫芦画瓢”的游戏，能让学生十分感性的认识沟通的重要性。这比我们老师一上课就开始说沟通有多重要的效果要好地多。

教学方法多种多样，教学效果也有不一样的衡量标准。我常在想：到底什么样的老师才是好老师？衡量好老师的标准又是什么？记得在XX年青年教师培训时，我的心得体会的标题就是《多些理解，多些宽容》。其中，我写过这样一段话“对学生我们就应多些理解，多些宽容。当然，理解的基础是了解，宽容并不等于放纵。我主张：鼓励式教学。同时，我也认为：鼓励在很多时候其实也是一种压力。”不管怎样，我在践行着我自我对好老师的理解，那就是：一个能把学生的事放在首位，能站在学生的立场思考问题，了解学生，理解学生，宽容学生，尽自我所能的帮忙学生，把自我的学生培养成社会需要的人。

市场营销培训心得体会范例四

我觉得市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要文科生的形象思维！其实是一门十分搞笑的学科，它从一种宏观的角度去思考经济学问题，把那些我们一向认为是常识的现象上生到理论的高度，从而对我们的生活具有了指导好处！我认为市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。它包括市场调研，选取目标市场，产品开发，产品订价，渠道选取，产品促销，产品储存和运输，产品销售，带给服务等一系列活动。课本告诉我市场营销的研究对象是以消费者（用户）需求为中心的企业营销过程及其规律性，即在特定的市场环境下，企业为满足消费者现实和潜在的需求所实施的以产品、分销、定价、促销为主要资料的营销过程及其客观规律性。

很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销就应是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门务必把市场需求状况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出贴合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还务必为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要思考带给必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它就应是始于产品生产之前，并一向延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自我的产品卖出去！双赢是买卖双方都愿意并且乐意理解的，故而是具有广泛的社会价值的！我们通常只关心自我有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，互利合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值！做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到最大限度的发挥！营销就是实现这个目标的重要手段之一！但是由于营销是一种社会性科学，可代替性很强，很多非专业人员也能

够胜任，再加上中国的市场经济发展还不成熟，营销并未引起充分重视！但它的好处是不容否认的，随着我国生产力的进一步提高，定将出现供过于求的时代，我相信到那时市场营销便大有用武之地了！

透过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的重要好处。首先学习市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销透过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，带给了超多的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在作出自我的贡献。应对新的状况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。

第2篇：市场营销培训总结范文

关键词：企业;市场营销管理;意义;特点;问题;对策

中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）22-0015-02

一、企业加强市场营销管理所具有的意义

在新的经济形势下，企业要想获得持续发展，就必须紧密联系市场，切实加强市场营销管理，坚持不断总结、实践和创新，唯有如此，才能实现长治久安。

（一）有利于合理配置人力资源

在企业市场营销过程中，管理者应按照销售人员的个人能力，调整企业内部的营销组织，在知识经济时代，人力资源在市场营销的过程中，已经成为不可缺少的重要因素。

（二）有利于推动企业实现可持续发展

企业在开展市场营销的过程中，要坚持进行总结，不断调整，以适应市场的需求，只有不断进行科学的调整，企业才能够稳稳地立足于风云变幻的市场中，进而获得持续发展。

（三）有利于企业持续开拓市场

在知识经济时代，高科技主宰市场，企业面对着各行各业无限的市场需求，只有以现代化手段进行市场营销管理，企业才能不断地拓展市场空间。

二、新时期市场营销的特点

（一）市场营销必须具有科学意识

也就是说，在市场营销过程中，不能故步自封，一方面，要积极学习同行的先进经验，吸取相关的教训，从而更加开阔视野;另一方面，必须运用科技手段、拥有专业理论，结合本企业产品的特点，把握住市场和消费人群所具有的特点，制定科学的营销策略，才能不断提高营销效率，从而获得更大的利润，为企业实现可持续发展奠定基础。

（二）市场营销必须具有品牌意识

企业在创立之初就必须强化品牌意识，这是一个企业谋求持续发展所必备的观念。品牌是企业的附加值，可以进一步赢得消费者的信任，是企业生存与发展的真正资本。在市场营销中树立品牌意识，并不是单纯依靠铺天盖地的广告宣传，或者进行虚假销售，而是要紧紧依靠产品过硬的质量。

（三）市场营销必须具有大众意识

企业产品的消费人群一般都是寻常百姓，因此产品必须放低姿态，不能使消费者产生孤傲的印象。当然低姿态适应普通消费者，并不等于低价出售高端产品。就是说，从辩证角度来看，无论政治或者经济，都必须要依靠雄厚的群众基础。事实上，当前的产品广告词越发接地气，也正因为如此，销量才持续扩大，利润也自然越来越大。

三、当前企业市场营销管理存在的问题

当前，我国企业在市场营销管理方面主要存在营销观念不先进，以及营销技术手段比较落后等问题，主要表现在：

（一）部分企业没有完全形成以消费者为导向的现代企业营销理念

企业在设计产品和安排服务等方面，往往以企业自我为出发点，尚且没有深刻认识到员工的工作与消费者之间存在的关系。在现实中，新闻媒体经常会曝光一些企业对于消费者态度不好、服务不到位的问题。

（二）很多企业没有形成一套规范的营销办法

具体表现为：市场研究不系统，还不能做到坚持缜密细致分析消费者的消费趋势和行为;不能完全做到按照消费者需求发展趋势来对消费者进行引导和控制，导致消费者难以保持对企业及其产品的信任感与忠诚度;包括一些发展势头良好的知名企业，其市场营销管理也存在着深入市场不足、管理不到位、市场反映不迅速等问题，最终导致其竞争力后劲不足。

（三）部分企业没有建立起有效的销售渠道管理体系

企业的销售部门往往只是满足于把产品销售去去，而不能把控制与管理销售组织上升到战略发展的高度来看待，销售组织没有形成一个命运和利益的稳定共同体。正因为销售渠道管理不科学、不系统，销售组织内部只能是利益联合体，如果出现了竞争对手提供的利益更大、政策更优惠时，企业原有的销售体系可能立刻就分崩离析。

（四）大部分企业还没有自己的营销战略

不能立足于消费者的实际需求，对市场进行细分，从而满足消费者特殊的消费需求。不能积极发展、控制最终的消费者，因此产品的品种和结构更新缓慢，难以堵死市场竞争中出现的空档，最终对竞争对手有效地予以控制。

四、现代企业加强市场营销管理的对策

现代企业的管理者必须要高度重视市场营销，树立科学的市场营销理念，建立健全现代企业营销管理体系，建立稳定统一的营销渠道并不断加以拓展，积极探索新的营销战略与策略，才能不断提高现代企业市场营销水平，最终实现企业的可持续发展。

（一）树立科学的市场营销理念

在风云变幻的市场环境中，在全球经济一体化深入发展的背景下，现代企业应该树立科学的市场营销理念，不断学习、准确把握市场营销方面先进的经验与科学的方法。主要应从以下几方面进行：一是坚持以市场需求为导向，确定营销策划的思路与战略，积极自觉主动地调查、了解、掌握消费者的具体与个性化的消费需求。二是从市场需求出发，站在消费者的立场来进行营销策略的制定，所制定的产品战略和销售计划、确定的生产方式，必须坚持与市场竞争形势相协调和一致。在这方面小米手机可以说是一个成功的销售案例，在小米手机的营销策划方面，其借助互联网平台，采取“饥饿营销”的方法，彻底改变了传统的手机宣传推广与营销模式，令消费者倍感新鲜，从而使小米手机的品牌知名度急剧提升，市场占有率自然也就大幅提高。三是现代企业还应该立足长远、放眼未来，努力把握并瞄准未来市场的发展方向和发展趋势，一旦出现商机能做到抢先发现，并提前作出有针对性的营销部署。

（二）建立健全现代企业营销管理体系

现代企业管理层首先要准确定位市场营销工作，在企业内部创造良好市场营销环境，上至企业高层领导，下至中层领导和普通员工，都必须要深刻认识新经济形势下市场营销的巨大影响和重要作用。其次，现代企业还必须针对营销人员制定合理的培训机制，努力为营销人员创造机会，多参加相关的业务培训和学习，从而不断提高他们的业务水平与营销策划管理能力。同时，不断加大营销培训的资金投入力度，促进营销人员能够切实掌握产品宣传的有关方法，对于不断变化的市场需求具备准确把握的能力，并按照灵活变化的外部竞争环境，随时对营销策略进行相应的调整，从而始终做到根据市场发展进行企业营销策划。

（三）建立稳定统一的营销渠道并加强管理

加强管理市场营销渠道，是企业经营管理的一个十分重要的组成部分。企业的产品只有通过一定的营销渠道才能到达终端消费者手中，如此循环企业才能达成生产目的，从而赢得销售利润。企业市场营销的过程异常复杂，所以企业从事市场营销管理的人员必须采取正确的运作政策，以确保顺利完成产品销售过程，从而获得稳定的产品市场份额，并不断加以扩大，持续提高经济效益。另外，企业应该对销售商进行统一的培训，并制定有针对性的奖惩办法，从而尽量消除企业、中间商和经销商因利益而导致的矛盾冲突，同时不同厂商之间的利益关系也应该努力加以协调，保证企业营销渠道既制度化又不失人性化，最终形成多方共赢的良好局面。

（四）积极拓展市场营销通路

随着信息技术的飞速发展，市场环境的不确定性越发明显。而且网络营销的深入发展，把市场空间的界限彻底打破了，因此信息的爆炸与飞速的技术改革，势必会导致多变而复杂的环境要素联系。如此要想拓宽销售通路，其难度必然会变得更加艰难。企业在开发市场的过程中，如何拓展市场营销通路，是一大艰巨的任务。只有不断拓展市场营销通路，努力完善原有市场营销存在的不足，对目标市场的实际需求进行充分调研，才能不断开发和优化营销渠道。

（五）尝试成立产品分销联盟

市场营销的传统渠道，主要的起点是生产商，在此基础上确定一级分销商，紧接着依次确定下一级的分销商，最后产品到达终端零售商。这种营销模式层层下放，企业只能控制一级经销商，但是难以控制后续营销渠道的开发。为了能够与风云变幻的市场环境相适应，企业应该按照产品所具有的特殊属性，以及消费者的需求，来制定终端产品零售计划，对各方利益进行综合整体性的评估。准确掌握中间商信誉和实力，以及其同零售终端在利益方面的关系，在此基础上确定企业产品的中间商，最终企业的营销体系把整条渠道都纳入进来，统一成立分销战略联盟。建成分销战略联盟，其主要作用是消除厂家和商家之间由于各种利益而引发的冲突，各方结成利益共同体，达成各方的共赢。

第3篇：市场营销培训总结范文

我认为，市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场规律，具体进行市场开发工作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。而作为营销人员应该具备什么样的基本素质呢？形象要端正，市场意思强，沟通能力、应变能力强，能够吃苦，有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员，个人基本要求更高。

医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌？做多少车套广告？以及内容如何组织，设计等？更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。

市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。

一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？

二、本院市场部的工作职能描述

1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。

①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；

②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。

上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。

2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。

医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。

提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。

3、客服工作。

规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。这同时也是全体医务人员共同的工作。

三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作

1、通过举办系列活动进行市场开发

①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；

策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能力。

年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。

年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带来医院的经济效益。适时组织、安排周边社区相关工作。

②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。

2、转诊类业务工作

①、工作性质

一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。

第4篇：市场营销培训总结范文

传统企业观念的出发点是企业，因此在实际运用过程中，不能充分地考虑到顾客的利益，常常和顾客达成的是交易，而这些交易是不长久的，易于变化的。顾客对企业不忠诚，往往去尝试新的产品与服务，这样顾客的风险也比较高；而同时企业保不住老顾客，只好去开发新顾客，企业的成本也高。这样的企业营销观念导致了企业和顾客的双输。

现代企业营销观念的出发点是顾客，企业把自己当作顾客，用顾客的体验来设计企业，企业奉行“我们来到贵地，并不是来做我们认为正确的事情，而是来做你们要我们做的事情”，最后的结局就是顾客成为老顾客，减少了尝试新产品或者服务的风险，企业也减少了开发新顾客的成本。结果企业和顾客是双赢。现代企业要生存和发展，就必须同时具备个性化的营销能力和一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力，这就需要构建完善的营销服务体系。

二、现代企业外部的营销服务体系构建原则

1.循序渐进原则

营销服务体系建立是一项系统且复杂的上程，需要创造条件逐步建立。首先应该完善基础性工作，比如说法律的完善、中介服务机构的培育等外部支持体系的建立和健全。然后再经过试点和探索，成功之后逐步推广，并且不断总结和完善。

2.分权化原则

企业司与省级政府不能大权独揽采取“自上而下”强行推广一种现代企业营销服务体系建立模式，而是应该充分放权给地市级的企业局或企业服务中心，让他们根据当地的实际情况采取相应的措施。因为我国地区之间发展不平衡，差异比较大，采用同一种模式肯定不行，没有一种模式是适合所有的地区的。

3.资源整合原则

现代企业外部营销服务体系建立应当充分利用现有的社会资源，将现有的市场中介服务机构、行业协会、商会、志愿团体、高等院校、研究机构等纳入到营销服务体系中来，而不是让所有的服务主体另起炉灶，重新建立。

4.系统化原则

系统化是指建立企业营销服务体系过程中始终要认识到营销服务体系只是企业服务体系中的一个部分，而不是撇开企业服务体系，而去另外搞一个服务体系。有关企业营销服务体系的各个方面都不是单独存在的，而是和其他服务体系和其他服务功能共同存在的，甚至是同一个机构、同一批人员、同一个系统。

三、建立完善的外部营销支持体系

1.建立完备的企业法律支持体系

法律可以从制度上保证所有企业获得均等机会和经济平等，其核心是社会公正。现在已经制定了一些企业法律、法规，如《企业促进法》、《企业服务体系建设试点工作方案》等，但还远远不够，应该在政府采购、中介服务机构、出口服务、信息服务等方面出台相应的法律，为企业营销服务体系的建立提供法律保障。

2.构建统一的企业管理机构

目前，我国企业管理机构非常多，有企业司、乡镇企业局、工商行政管理局、科委等，他们分别从所有制类型和行业分类对企业进行管理，形成了行政多头管理的模式。这种状况非常不利于企业营销服务体系的建立，因此应该把现有的企业管理机构的管理职能统一集中到企业局，建立统一的企业管理机构，由其负责对企业营销服务体系的建立与进行统一规划和指导。

3.培育和支持中介服务市场

企业营销服务体系中承担大量具体服务工作的是各种中介服务组织，没有发达的中介市场，营销服务体系根本无法建立。由于我国目前正处于从计划经济向市场经济过度的阶段，在计划经济时是不需要社会中介机构的，一切都是由政府控制和管理。在市场经济机制下，政府对经济的管理以间接的管理为主，不再与单个的企业发生直接关系，这就需要在政府和企业之间有一个中间媒介，以协调双方的关系，并承担一些原政府部门的社会服务职能。

四、形成多层次的服务主体

1.企业服务中心

企业服务中心作为政府公共服务机构，在营销服务体系中起着核心机构的作用：一方面向企业提供营销咨询、培训、市场信息及营销诊断等服务，有针对性地分析研究行业和市场需求变化，提供预测研究报告；另一方面做好营销服务的规划和政策的制定、指导、统筹和协调其他服务机构做好营销服务上作。企业服务中心提供的服务应该是免费的或者尽量少收费。

2.市场中介服务机构

市场中介服务机构一般是营利性的，为了引导他们为企业服务，政府可以通过转包和财政补贴等办法扶持他们的发展。政府可以选择许多中介服务机构(比如通过招标的方式)，提供其他方面不愿或不能提供的营销服务。

3.行业协会、商会、同业协会等自律性组织

他们的经费来源一般由三部分组成:会员交纳的会费，提供服务的收费，企业和个人的捐助。自律性组织分为两类:一是专业性的协作组织，如管理协会信息协会和销售协会；一是行业协会、商会，为企业提供行业发展信息、营销经验交流、市场信息等服务。

4.民间志愿团体

民间志愿团体一般是非营利性团体或组织，免费为企业提供营销服务。民间志愿团体有：由退休和在职的经理组成的“退休和在职经理团”；由大学教授、研究生和大学生组成的“大学服务团”；各类志愿者组成的“企业服务团”。政府应该对民间志愿团体提供一些资助来扶持他们的发展，从而间接地为企业服务，为企业产生更大的效益。

五、提供内容丰富、形势多样的营销服务

1.营销咨询、诊断服务

针对在营销过程中出现的困难和问题，企业可以向企业服务中心和各类中介服务机构寻求帮助。内容包括:推广和普及营销观念和方法；分析营销中存在的问题，寻找原因和解决办法;帮助制定营销战略及开拓市场研究；制定市场调查、公关和广告宣传策划；设计销售渠道；制定价格和竞争策略等。

2.营销促进活动

帮助企业扩大对外合作的渠道，寻找更多商机。主要内容包括:促进企业与国际企业的配套协作，引导企业提高专业化水平，向专业化发展，以获得稳定的市场；建立专业化市场，让企业在家门口销售产品；为企业组织产品交易会、展示会、订货会；帮助进行营销策划和实施的指导,帮助推广和宣传企业的产品。

3.营销培训

营销培训包括两方面的内容:一是营销知识的培训。对所有的营销人员进行市场营销知识的培训和教育，普及推广现代营销理念，使其掌握和了解制定营销战略，掌握营销组合(4P)、市场调查、客户管理的方法，了解国内外最新营销理论和方法的发展动态，分析经典营销案例。二是对营销人员进行工作技能培训。包括对新销售人员进行上岗前培训，使他们掌握基本业务知识、销售技巧和销售知识；对有经验的销售人员的培训，改进他们的销售技巧，更新销售知识。可采用讲解－示范－操作－回顾的销售人员业务技能培训方法。

4.提供营销信息服务

通过企业服务中心、行业协会、企业联合会等组织和机构向企业提供行业信息、市场信息、需求信息、竞争分析等营销信息;政府应该建立企业信息网，使企业既可以从网站及时了解所需的各种市场信息，也可以通过网络的平台开展电子商务，在网上展示、销售产品和服务，开展网上用户沟通和调查。

5.提供出口服务

政府应授予更多的企业出口权，使更多的企业能进入国际市场；为企业出口商提供出口信贷等融资服务;提供出口咨询，传授国际贸易的知识；帮助培养国际贸易的知识；定期向企业提供国际市场的研究和报告；组织出访贸易团和交易会；开展经济外交，排除贸易壁垒；成立出口服务中心，帮助企业寻找出口商、制定出口计划、帮助申报出口信贷等。

六、结论

建立现代企业外部的营销服务体系是一项非常复杂的系统工程，涉及到管理体制的理顺、机构的重新设置、法律的完善、政府的支持、中介服务机构的培育、各种行业组织的成熟等方方面面的问题。在逐步构建的过程中既要借鉴其他国家和地区的先进经验，又要结合我国不同地区的具体情况进行运作，待取得经验后再推广，逐步建成我国现代企业外部的营销服务体系。

第5篇：市场营销培训总结范文

    保险营销是以保险为客体,以客户的需求为导向,以实现客户转嫁风险的目标为中心,运用一系列营销手段,将保险产品或服务转移给消费者,最终实现保险公司长远经营目标的活动。保险营销以客户的需求为营销活动的出发点,通过对保险产品和服务进行创新和完善,积极提升客户的满意度,以实现客户价值的最大化。保险营销利用现代信息网络技术,积极与客户建立合作关系,逐步建立起一个系统完善的保险营销网络。商业保险公司通过市场营销,努力寻求客户需求和企业利润的结合点,通过对目标市场的研究和分析,制定科学合理的营销计划,并对整个营销环节进行全程监控,最终实现盈利。目前,我国的保险行业仍处于或部分处于推销或由推销向营销转变的阶段,保险行业从业者的营销意识还有待强化,主要表现在以下几个层面:

    1.1 营销意识薄弱,营销观念落后 受传统保险业的影响,目前国内保险公司的营销意识普遍较弱,营销理念也较为滞后。很多保险公司过分强调自身,而没有充分考虑到客户的需求,将营销错误理解为针对个人的分散性业务推广,缺乏长远的营销目标和战略。

    1.2 市场定位不准确,产品特色性不强 现代营销理论认为,在进行营销前一定先做好市场调研工作,把握好市场定位。但受粗放型经营方式的影响,一些基层保险公司不重视市场调研工作,认为其可有可无,造成了市场定位不准确,影响了产品设计、产品开发、目标市场分析等后续工作的开展,导致产品缺乏特色,缺乏竞争优势,影响了保险公司的长效稳定发展。

    1.3 缺乏专业的营销人才 目前,专业的保险营销人员较为稀缺,我国保险公司现有的从业人员普遍缺乏专业的营销理论知识,营销管理经验不足。另外,保险公司的培训不到位,很多营销员基本未接受过专业的营销培训,业务知识水平不高,业务质量低下。同时,一些保险从业者的职业道德缺失,责任意识淡薄,保险误导、收取回扣、恶意招揽等现象屡见不鲜,严重影响了保险业的声誉。

    2 保险营销模式的可行性创新

    2.1 E行销 E行销是一种E化的销售思维,它通过采用电子化技术和工具的方式进行高效地保险服务,集保单销售和业绩管理于一体。与传统的保险营销方式相比,E行销主要有以下几方面的优势:一是时间短,效率高。E行销通过一种全自动化的销售平台实现了高效保险营销,客户从投保到获得保险保障仅需半个小时。二是成本低。保险销售人员在节省时间、提高效率的同时,也减轻了大量人力物力的负担。三是高效便捷。移动展业模式打破了传统保险营销的时空限制,客户可以在任何时间和地点进行投保,同时可以及时获得保险保障。

    E行销由于其突出优势,受到了很多保险公司的欢迎。中国人寿在2011年6月建设E行销试点,并推出了系统的行销计划和方案,建立了 “国寿e家”,同时还提出了争创 “2011年打造万名科技先锋”的营销目标;泰康人寿积极与银行合作,开发POS刷卡平台,加快发展E行销。

    2.2 社区营销模式 所谓社区营销,就是指深入社区,直接与客户进行沟通接触,以及时获取客户的相关信息,以为其提供更优质的服务。目前,保险公司在发展社区营销模式时可以依托我国城市已经发展成熟的社区组织,深入开展保险业务宣传和服务工作。在这种营销模式下,企业可以根据其市场分析来确定其目标市场,即选择目标社区,先建立几个保险营销试点,在逐步开展推广宣传工作。在社区开展保险业务可以有效地节约其资产投入,同时也进一步拓展了保险的业务范围,实现了社区范围内的资源共享,大大提高了保险公司的服务质量。

    2.3 “嫁接式”保险营销模式 “嫁接式”保险营销模式采用聘请各大企事业单位的离退休老干部为专门的“风险管理专员”,通过其人脉资源优势和信用资源优势开展保险营销。同时,保险公司还要根据其发展需要,定期组织专业培训,积极提高其业务水平。这种高效营销模式的优势在于:一是有效地保证了保险合同顺利的签订。由单位离退休人员组成的“销售中介”可以有效地提高客户的信任度,打消客户对保险投资的顾虑,增加保险业务的成功率。二是这些“风险管理专员”非常熟悉单位职工的个人情况,能及时掌握其保险需求,提高保险服务的针对性。

第6篇：市场营销培训总结范文

随着社会经济的快速发展，电力市场的不断发展壮大，供电企业必须加强对于企业的管理采取正确的营销手段，推进用电管理模式，从而适应电力市场发展的主体形式以及未来的发展趋势。

1我国电力市场现状分析

我国现阶段的电力行业处于大型国有企业的垄断阶段，在计划经济体制下，供电企业扮演着服务社会与市场经济卖方角色，与用户之间是一种供求关系，而且很大程度上是处于一种供限于求的状态，也就是说，电厂生产多少电，直接控制着用户的用电量，而且由于受到用电指标以及电力设施建设程度的限制，用户的用电情况受限情况较大。但是在我国实行改革开放后，由于经济的不断发展，我国对于电力的投资还是相当大的，电力设施的建设也不断的完善，使用户用电不再受到多重因素的限制。与此同时，我国的电力产业分配格局也在不断的进行改善，电力市场也面临着新的变革，有过去的计划经济体制，向现有的市场经济体制开始转型，供电企业不单单扮演者经济市场中的卖家，而是要通过优质服务为客户提供高品质的电力服务，提升客户满意度。所以企业如果想要保证自己的经济利益，就必须适应市场型经济的发展，让供电企业的营销活动适合市场经济的要求。不断的提高供电质量，才能提升企业的形象，才能达到最终的经济效益。电力营销作为供电企业的开放门户，是整体工作当中直接面向大众的一项工作，所以在当今形势下必须考虑到如何做好市场营销，如何在市场竞争的形势下提高竞争力，从而保障供电企业的长足发展。

2供电企业管理出现的问题

2.1电网建设不够完善制约企业营销

电网建设应该符合或者超前于社会的发展需要，但是就目前来看我国的电网建设往往落后与我国国民经济的发展与人民用电的需求。也使得供电的可靠性以及安全性没有保障，影响用户的正常用电，以及电力市场的平稳发展。在人民生活水平不断提高的当今社会，人们对于生活质量的要求也越来越高，而且科技的快速发展也使得人们更加追求高品质的生活，于是各种各样的家用电器涌进了各家各户，这也使得家庭的用电量以及用电质量有了更高的要求。所以完善电网建设以及电力设施的完善是电力部门的当务之急，只有将基础的设施做好，才能进行进一步的市场规划以及营销，才能在激烈的市场竞争中赢得主导地位。

2.2电力营销意识差

在企业当中员工的营销意识十分薄弱，还处于一种提供用户购买的阶段，不能适应现在的市场型经济，这是由于很多原因造成的。①在传统的供电服务人员观念当中，供电企业处于的是一种垄断地位，对于消费无法进行人为的调节和控制，对于营销的概念十分的缺乏。②供电企业的员工人为电力销售现在处于一种过饱的状态，而真实的市场需求没有那么大，其实这是错误的。全国的电力消费目前处于的是一种供大于求的较低水平。缺乏对于市场经济需求的预见性。

2.3营销系统不健全

由于供电企业对于营销意识的薄弱，营销系统仍需进一步进行完善，导致营销力量薄弱，营销服务人员配置过少，达不到预期服务的效果。而且大多数的营销人员并没有经过严格的营销培训，在专业素质知识上欠缺很多，基础工作不扎实，以至于市场信息不能及时的获取，市场的需求不能进行准确的分析。另外营销部门还缺乏技术的支持，无法了解到设备的最新运行状况，所以不能对市场的需求进行下一步的营销分析及部署，使得下一阶段的营销工作无法顺利开展。

3供电企业管理措施探究

3.1优化设施建设

为了适应人们的生活需求，以及今后营销活动的开展，必须加大电网建设的力度，改善供电的品质，不断的提高供电的安全性和可靠性，满足用户以及市场的需求。打好营销的基础。

3.2树立正确的营销管理理念

从现在开始供电企业必须树立新的营销理念，努力的开拓市场，不断的扩大营销的深度以及广度。电力工作人员，需要结合电力的优势进行市场的推广，不断的开拓营销市场，并且还要注重用电安全的相关宣传，使企业具有良好的企业形象。要在树立企业营销理念的同时，加强服务质量，进行电力市场化的改革，不断完善营销过程中的服务质量，有力的提升企业竞争力。满足客户的需求，服务于大众，服务于社会。

3.3增强营销管理，完善营销系统

在今后的营销规划中，供电企业需要对营销的部门系统进行逐步的完善，对机构设置进行合理的改革，建立专职的营销机构，培养和引入营销方面的人才，提高企业的营销水平。有利于企业对于下一步的发展进行规划和统筹，对市场情况实行及时的监管，保障企业实现人员与资金的调配。

4总结

第7篇：市场营销培训总结范文

【关键词】电力营销；服务过程；存在不足；解决措施

电力营销服务是关系电力企业经济效益的重要工作，如果采用传统的理念和方式，就难以适应市场经济体制下的电力营销要求。笔者结合新疆地区实际，就电力营销服务过程中存在的不足与解决策略分析如下。

1.概述

近年来，随着电力行业的迅速发展，新疆电力市场从供不应求的卖方格局，逐步转变到供大于求的买方市场新格局。很多高能耗的企业在改革后，大大降低了电能消耗量。因此，电力企业的营销服务理念仍比较陈旧，在售电时，采用坐等用电客户上门缴费的方式，且用电办理程序复杂，存在着“脸难看、门难进、话难听、队难排”的问题，究其根本原因就是长期以来电力企业还没有真正转变营销服务理念，不够重视市场营销，也就无法抓住商机，抢占潜在市场 [1]。

2.电力营销服务存在的不足

2.1优质营销服务意识不强

一是服务观念落后。从电力企业来看，由于长期以来是以垄断者自居，在供大于求的新格局和市场经济大背景下，缺乏正确的营销服务意识。从过去的计划经济模式来看，一个地区仅有一个电力企业，客户没有对电力企业进行自由选择的权利。电力企业也往往是各自为阵，无法进行跨区域供电，在这样的背景下，就导致服务意识的严重缺乏。

二是没有以客户为中心。在安排线路检修、客户用电申请等工作时，缺乏与客户的必要沟通和交流，不能够严格按照停电预告通知的时间及程序执行，严重影响了人们的正常生产生活。在为客户服务的过程中，作风拖拉，做事呆板，“电衙门”、“电老虎”的遗风犹存。如在缴费人员比较多的时候，不增设服务窗口，不延长服务时间。有的电力服务人员喜欢带“有色眼镜”，对非亲非故、非官非商的普通客户工作态度较差，缺乏耐心和细心，容易与客户发生纠纷。

2.2电力营销服务方式滞后

一是监测服务方式陈旧。缺乏统一规范的负荷监控系统，不能够对电力负荷进行准确地预测，难以维护电网安全、平稳地运行。二是电费回收方式单一。主要是采用先用电、后缴费的方式，增加了电费回收的困难。没有拓展多种电费回收方式。特别是对于那些用电大户，没有建立客户信息数据库，没有进行信誉度评价，对用电售后服务不重视，导致对客户的生产经营状况不清楚，对可能造成的电费回收风险缺乏科学的预警机制。

2.3电力营销队伍建设乏力

人力资源是影响企业竞争与发展的核心因素。从当前电力营销服务队伍来看，主要存在以下几个方面的不足：一是业务素质有待提升。特别是缺乏不仅懂电力技术而且懂电力营销及管理的复合型高素质人才。二是电力营销服务的奖励、约束机制有待完善。如薪酬待遇没有与工作绩效进行科学合理地挂钩，存在着干与不干一个样、干好干坏一个样，严重挫伤了电力营销人员工作的积极性和主动性。在岗位竞争方面，仍然主要是按照论资排辈，居位者能上不能下的问题，没有按照优胜劣汰的原则进行，“能者上、庸者让”竞争上岗的长效机制尚未形成。

3.加强电力营销优质服务的有效策略

3.1不断更新服务理念，强化电力服务新意识

改变过去“电衙门”、“电老虎”的作风，用温馨、快捷的服务作风树立现代电力企业新形象。譬如可以针对春节这一特殊时期，切实创新节前电力营销服务，利用手机短信、手机报等信息传播方式，温馨提示用户及时完成春节前购电。同时，在售电服务处将售电时间及春节假安排明确地公布给客户，让客户做到心中有数。作为电力营销部门，可以组织人员到企业、商场、居民家里进行节前用电上门服务，重点排查安全隐患，确保用电户安全、快乐地度过春节。

3.2创新电力服务方式，迈上优质服务新台阶

一是开辟电力营销服务新渠道。通过降低供电成本而让利于用电客户，精简业务流程，提供便民利民的便捷、优质服务。这就需要充分借助信息技术的强大优势来提升服务质量。如今年7月25日，国网新疆电力公司在新浪开通了95598企业微博，开辟了微时代背景下电力营销服务的新渠道。广大用电客户可以从中了解到电力政策、用电常识、全疆计划停电信息、企业动态、非计划停电等信息。客户可以从微博上咨询、留言，并得到答复和回复，可以进行投诉举报等一系列互动。二是加强电力营销管理信息体系建设。充分借助计算机、网络等现代信息技术的优势，构建集管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设。

3.3加强电力营销队伍建设，开创电力营销新局面

一是加强电力营销队伍建设。首先，拓展多条人才引入渠道。向高校按需引进电力营销方面的博士、硕士等高素质专业人才，向社会广泛招聘不仅懂电力技术，而且懂经营懂管理的复合型人才，不断壮大电力营销服务队伍的力量。其次，加强战略发展培训。将营销人员培训同企业的战略发展相联系，做好培训需求分析，科学合理地制定营销培训规划与方案，创新多样化培训服务方式，将营销工作与营销培训相结合，将长期培训与短期培训相结合，将常规培训与突击培训相结合。强化培训过程管理，务求培训取得理想的效果，加大对培训结果的运用，将此作为岗位聘用、升职加薪的必备条件。最后，完善电力营销奖励与处罚机制。将电力营销服务绩效与薪酬待遇相挂钩，实行动态化绩效工资制度。按月进行绩效考核评价，将考评结果直接与绩效工资挂钩。对于电力营销服务绩效考核结果较好的人员，提高其绩效薪酬待遇，不断提高电力营销服务人员的积极性和主动性。对于绩效考核较差的，只能够在本月享受较低档次的绩效工资待遇，让其产生奋发赶超的心理，以实现在下月增加绩效薪酬待遇的目标，从而增强其责任性和工作动力。二是努力开创电力营销新局面。一方面，稳定现有客户市场。对现有的用电客户采取稳定措施，在电力价格上结合用电量及用电时间予以一定的优惠，努力降低电力企业运行成本，引导和帮助客户降低产品成本，提升产品市场竞争实力，以刺激和扩大用电消费量；另一方面开拓新的客户市场。从新疆地区来看，工业用电是用电客户中的主力军，必须在巩固已有企业用电客户的同时，不断发掘、发展新的客户。

4.总结

综上所述，当前新疆正处于工业企业转型后快速发展的新时期，农村用电量不断扩大，第三产业及西部大开发等方面因素，都是值得开发和利用的潜在用电增长点。在电力营销方面，电力企业可以对现有用电政策根据情况进行灵活调整，着力发掘潜在的新市场，创新服务方式，努力开创电力营销新局面。

参考文献

[1]孙宝华.关于电力营销服务策略初探[J].现代营销（学苑版），2013，02：55.

[2]邢攀生.电力营销服务策略初探[J].高科技与产业化，2010，05：74-76.

第8篇：市场营销培训总结范文

市场营销组织

企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。

一、市场营销部门的演变

企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。

1、单纯的销售部门。

20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作（见图9.1A）。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。

2、兼有附属职能的销售部门。

20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作（见图9.1B）。

3、独立的市场营销部门。

随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门（见图9.1C）。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。

4、现代市场营销部门。

尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量；而市场营销副总经理则多着眼于长期效果，侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满足市场的长期需要。销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门（见（见图9.1D）。

需要注意的是，市场营销人员的销售人员是两种截然不同的群体，尽管市场营销人员很多来自销售人员，但还是不应将他们搞混，并不是所有销售人员都能成为市场营销人员。事实上，在这两种职业之间有着根本的不同。从专业性而言，市场营销经理的的任务是确定市场机会准备市场营销策略并计划组织新产品进入，销售活动达到预订目标，而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。在这一过程中常出现两种问题：如果市场营销人员没有征求销售人员对于市场机会和整个计划的看法和见解，那么在实施过程中可能会导致事与愿违，如果，在实施后市场营销人员没有收集销售人员对于此次行动计划实施的反馈信息，那么他很难对整个计划进行有效控制。下面是市场营销人员和销售人员的比较。

市场营销人员

销售人员

依赖于市场营销研究确定

依赖街头经验了解不同个性的买

主目标市场并进行市场细分

时间用于计划工作上

时间用于面对面的促销上

从长远考虑

从短期考虑

目的在于获得市场

占有率并赚取利润

目的在于促进销售

市场营销人员常常认为销售人员有如下优点：随和、易与人交往，工作努力。缺点是短期行为多，缺乏整体分析的能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是数据导向型（依据数据作出结论），缺点是缺乏销售经验，缺乏市场销售直觉和不承担风险。很多公司忽略了这两类群体的差别而提升一个干得很棒的销售经理为高级市场营销经理，但很多销售经理对于每天面对市场营销研究计划等工作感到枯燥、宁愿去会见客户，这种公司显然不明白二者差别以致犯如此愚昧的错误。对这两类群体而言最主要的是让他们能达到最大的理解和尊重。事实表明，市场营销人员、销售人员之间缺乏理解和尊重的公司肯定是一团糟，如果市场营销人员、销售人员相互欣赏对方才能的话，那常常会给公司带来意想不到的收益。

5、现代市场营销企业。

一个企业仅仅有了上述现代市场营销部门，还不等于是现代市场营销企业。现代市场营销企业取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。

二、市场营销部门的组织形式

为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型：

1、职能型组织。

这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。从图9.2可以看出，该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。既然没有一个部门能对某产品的整个市场营销活动负全部责任，那么,各部门就强调各自的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使市场营销总经理无法进行协调。

2、产品型组织。

产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。其基本做法是，由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责各具体和产品（见图9.3）。

产品市场营销经理的职责是制定产品开发计划，并付诸执行，监测其结果和采取改进措施。具体地可分为六个方面：（1）发展产品的长期经营和竞争战略；（2）编制年度市场营销计划和进行销售预测；（3）与广告商和经销商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动；（4）激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣；（5）搜集产品、市场情报，进行统计分析；（6）倡导新产品开发。

产品型组织形式的优点在于产品市场营销经理能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化作出积极反应。同时，由于有专门的产品经理，那些较小品牌产品可能不会受到忽视。不过，该组织形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦，事实上，有些产品可能面临着被收缩和淘汰的境地。（2）部门冲突。产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行职责。这就要求他们得靠劝说的方法取得广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的配合与支持。（3）多头领导。帧于权责划分不清楚，下级可能会得到多方面的指令。例如，产品广告经理在制定广告战略时接受产品市场营销经理的指导，而在预算和媒体选择上则受制于广告协调者。

3、市场型组织。

当企业面临如下情况时，建立市场型组织是可行的：拥有单一的产品线；市场各种各样（不同偏好和消费群体）；不同的分销渠道。许多企业都在按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心。市场型组织的基本形态如图9.4所示。一名市场主管经理管理几名市场经理（市场经理又称市场开发经理、市场专家和行业专家）。市场经理开展工作所需要的职能由其他职能性组织提供并保证。其职责是负责制定所辖市场的长期计划和年度计划，分析市场动向及企业应该为市场提供什么新产品等。他们的工作成绩常用市场占有率的增加情况来判断，而不是看其市场现有盈利情况。市场型组织的优点在于，企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是，存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品型组织类似。

4、地理型组织。

如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构（见图9.5）。该机构设置包括，1名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。为了使整个市场营销活动更为有效，地理型组织通常都是与其他类型的组织结合起来使用。

5、矩阵型组织。

矩阵型组织是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵（见图9.6）。在市场营销管理实践中，矩阵型组织的产生大体分两种情形：（1）企业为完成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），就从各部门抽调人员组成由经理领导的工作组来执行该项任务，参加小组的有关人员一般受本部门和小组负责人的共同领导。任务完成后，小组撤销，其成员回到各自的岗位。这种临时性的矩阵型组织又叫小组制。（2）企业要求个人对于维持某个产品或商标的利润负责，把产品经理的位置从职能部门中分离出来并固定化，同时，由于经济和技术因素的影响，产品经理还要借助于各职能部门执行管理，这就构成了矩阵。矩阵型组织能加强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

进入90年代以来，市场营销环境发生了巨大的变化。电子计算机和无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑怎样组织自己的业务。为适应这些变化，许多企业将自己的业务重心放在主要业务或有竞争力的业务上，也有不少企业将其业务拓展到其它不熟悉的领域以求新的发展。其中有的成功了，但失败的却属多数，即它们的所投身的行业是一个新兴行业或极具发展潜力的行业。究其原因，大多是由于企业缺乏在该领域的激烈竞争中所应具有的技能和知识。

三、市场营销部门和其它部门的关系

为确保企业整体目标的实现，企业内部各职能部门应密切配合。但实际上，各部门间的关系常常表现为激烈的竞争和明显的不信任，其中有些冲突是由于对企业最高利益的不同看法引起的，有些是由于部门之间的偏见造成的，而有些则由于部门利益与企业利益相冲突所造成的。

在典型的组织结构中，所有职能部门应该说都对顾客的满意程度都有或多或少的影响。在市场营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而市场营销部门则更应在日常活动中向其它职能部门灌输这一原则。市场营销经理有两大任务：一是协调企业内部市场营销活动，二是在顾客利益方面，协调市场营销与企业其它职能部门的关系。然而，很难确定应给予市场营销部门多少权限来与其他部门进行协调合作。但一般而言，市场营销部经理应主要依靠说服而不是权力来进行工作。

假设航空公司的市场营销经理在致力于提高市场占有率的过程中，并没有具体的权力去影响乘客的满意程度：他不能雇用或培训机组人员（人事部）；他不能决定食品的质量和种类（餐饮部）；他不能确保飞机的安全标准（维修部）；他不能解决价格表问题（业务部）；他不能确定票价（财务部）。他只能控制市场研究、销售人员与广告促销，并只能通过与其它部门的协调努力形成乘客满意的飞行环境。

其它部门经常反对在工作中一切以顾客利益为中心。正如市场营销部强调顾客满意这一点一样，其它部门也同样强调他们工作重要性，显然，其间冲突是不可避免的，表9.1总结了市场营销部门与其它部门之间的主要分歧。

1、研究开发部。

企业希望开发新产品，但常因研究开发部门和市场营销部门关系不好而告失败。从许多方面，这两个部门在企业中代表着两种截然不同的文化观念。研究开发部门由科学技术人员构成，他们为生产技术的奇特性和超前性而骄傲，擅长解决技术问题，而不关心眼前的销售利润，喜欢在较少人监督或较少顾虑研究成本情况下工作。而市场营销与销售部门则由具有商业头脑的人员组成，他们精于对市场领域的了解，喜欢那些对顾客有促销作用的新产品，有一种注重成本的紧迫感。市场营销人员把研究开发人员看用是不切实际的，知识分子味十足的，甚至不懂业务的科学狂人；相反，研究开发人员把市场营销人员看作是倾向于行骗，唯利是图的卑鄙小人，他们对产品的销售特色比对技术性能更感兴趣。结果，企业不是技术导向型的，就是市场导向型的，或二者并重的。在技术导向型的企业中，研发人员常研究基本原理问题，寻求重大突破，力求产品尽善尽美，虽然他们确实会发现一种重要的新产品，但其研究与开发费用很高，新产品成功率较低。在市场导向型的企业里，研发人员为专业市场的需要而设计新产品，绝大多数是对产品的改进和现有技术的应用，新产品的成功率较高，但主要是改进生命周期较短的产品。在技术、市场二者并重的企业中，市场营销部与研究开发部已形成有效的组织关系，它们共同负责进行卓有成效的市场创新，研发人员不仅负责发明，也负责有希望成功的创新，销售人员不只是注意新的销售特色，也协调研究人员寻找能满足要求的新途径。

研究表明：创新成功需要研究开发与市场营销一体化。研究开发与市场营销部门的合作，可采用下列几种简便易行的方式：（1）联合主办研讨会，以便加强对方工作目标、作风和问题的理解和尊重。（2）每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员，他们将在整个项目执行过程中合作，同时，研究开发部与市场营销部应共同确定市场营销计划与目标。（3）研究开发部门的合作，要一直持续到销售阶段，包括编写技术手册，合办贸易览，售后调查，甚至参与一些销售工作。（4）产生的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个企业中，研究开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。

2、工程部门。

工程部门负责运用切实可行的方法，来设计新产品和新的生产程序。工程师们更关心产品的技术质量，成本费用的节约，以及制造工艺的简化。如果市场营销人员希望产品多样化，而不是标准配件以突出产品特色，工程师们便会与之发生冲突。他们认为市场营销人员只要求外型美观，而不注重产品内在性能，是一群极易改变工作重心且夸夸其谈之辈，不值得加以信任。但在市场营销人员具有工程基础知识并能有效以与工程师沟通的企业里，一般不会出现上述问题。

3、采购部门。

采购主管人员负责以最低的成本买进质量数量都合适的原材料与零配件。通常，他们的购买量大且种类较少，但市场营销经理通常会争取在一条生产线上推出几种型号的产品，这就需要采购数量小而品种多的原材料及配件，而不需要数量大而种类少的配件，他们认为市场营销部门对原料及其零配件的质量要求过高，尤其是当市场营销部门的预测发生错误时更为突出，这迫使他们不得不以较高的价格条件购进原材料，有时还会造成库存过多而积压的现象。

4、制造部门。

制造部门与市场营销部门之间存在几种潜在矛盾。生产人员负责工厂的正常运转，以实现用适当的成本，在适当的时间内，生产适当数量的产品的目的。他们成天忙于处理机器故障、原料缺乏、劳资纠纷及怠工等问题。他们认为，市场营销人员在不了解工厂的经济情况及战略的前提下，一味地埋怨工厂生产能力不足，生产拖延，质量控制不严，售后服务不佳等等，而且，还经常作出不正确的销售预测，推荐难于制造的产品，答应给顾客过多不合理的服务项目。市场营销人员确实看不到工厂的困难，而只注意顾客提出的问题。

企业可采用不同的方法来解决这些问题。在生产导向型的企业里，人们做的任何一件事情都是为了保证生产顺利进行降低成本，这种企业倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些，而生产批量大一些。需要加速生产来配合促销活动的情况几乎没有，顾客在遇延期交货时不得不耐心等待。

另一些企业是市场导向型的。这种企业想尽一切办法来满足顾客需要。例如在一家大型的化妆品企业里，只要市场营销人员一声令下要求生产什么东西，生产人员就立即行动，而不考虑加班费用，短期生产效应等。结果，造成生产成本高昂而且成本不固定，产品质量也欠稳定等问题。

企业应逐渐向生产导向与市场导向并重的方向发展。在这种并重的企业里，制造部门与市场营销部门可以共同确定企业追求的最佳利益。解决办法包括召开联合研讨会，以了解双方的观点，设置联合委员会和联络人员，制订人员交流计划，以及采用分析办法，以确定最有利的行动方案等。

企业的盈利能力很大程度上取产决于市场营销部门与制造部门之间的良好协调关系。市场营销人员必须具较好地了解制造部门的能力，如了解诸如弹性工厂、自动化和机器化、准点生产、质量圈等生产领域新概念的市场营销含义。如果企业想通过降低生产成本来取胜，那就需要一种新的生产策略；如果企业想依靠质量优良、品种多样或优质服务取胜，就需要3种不同的生产策略。所以，生产设计和生产能力是由已规划好的产量、成本、质量、品种和服务组成的市场营销战略目标来决定的。在产品尚未确定卖主之前，当购买者去工厂了解生产管理质量状况时，生产人员和工厂部门无疑成了重要的市场营销工具。

5、财务部门。

财务主管人员擅长于评估不同业务活动的盈利能力，但每当涉及到市场营销经费时就不得不喊“头痛”。市场营销主管人员在要求将大量预算用于宣传、促销活动和推销人员的开支的同时，却不能具体说明这些费用能带来多少销售利润。财务主管人员怀疑，市场营销人员所作的预测是自己随意编制的，并没有真正考虑经费与销售销售的关系，以便能把预算投向获利更多的领域。他们认为，市场营销人员急于大幅度削价是为了获得订单而不是真正为了盈利。同时，市场营销主管人员则认为，财务人员控制资金太紧，拒绝把资金投入长期的潜在市场开发中去，他们把所有的市场营销经费看作是一种浪费，而不是投资。财务人员过于保守，不愿冒风险，从而使许多好的机遇失之交臂，解决这个问题的办法是加强对市场营销人员的财务训练。同时加强对财务人员的市场营销训练。财务主管人员要运用财务工具和理论，支持对全局有影响的市场营销工作。

6、会计部门。

会计人员认为市场营销人员不能准时制作销售报表；尤其不喜欢销售人员与顾客达成的特殊交易，因为这些交易需要特殊的会计手续；反之，市场营销人员则不喜欢会计人员把固定成本分摊到不同品牌上去。品牌经理认为，他们主管的品牌比预期的更能盈利；但问题在于分摊给产品的间接费用太多，而使得品牌利润率降低，他们还希望会计部门能编制按渠道、区域、订货规模等各不相同的利润和销售额报表。

7、信用部门。

信用部门的主管人员要评估潜在顾客的商品作用等级，拒绝或限制向商品信用不佳的顾客提供信贷；他们认为，市场营销人员把商品出售给任何人，即使是那些连付款都有问题的人。相反，市场营销人员则常常感到信用标准订得太高，他们认为：要求“无坏账”实际人意味着企业失去一大笔买卖和利润；并且觉得他们好容易找到了客户之后，听到的却是因这些顾客的信用不佳而不能与之成交的消息。

四、建设市场导向型企业文化

只有为数不多的亚洲企业（如香港的佐丹奴、印度的利华、日本的索尼、菲律宾的生力、新加坡航空企业、韩国的三星、台湾的宏基和泰国的东方大酒店等）可称得上是市场导向的消费者导向型企业。在这些企业里，人们已达成如下共识：市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能；即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。消费者导向型的企业各部门应具有如下意识：

1、研究开发部门：（1）请消费者开会并倾听意见；（2）在每一个新项目的

研究开发期间，欢迎市场营销部门、制造部门和其它部门提出中肯的意见；（3）视竞争者产品为“基准点”，寻找更好的产品；（4）在项目进行中倾听吸收消费者的反馈意见；（5）在市场反馈的基础上，不断完善的改进产品。

2、采购部门；（1）主动地寻找最好的供货商而不仅仅只是“守株待购”；（2）

与少数值得信赖的高品质产品供货商建立长期合作关系；（3）在价格优惠和高质量之间他们首选高质量。

3、生产部门：（1）邀请消费者对工厂进行参观游览；（2）注意消费者如何

使用企业产品；（3）为满足已承诺的订单，宁愿超时工作；（4）不断寻找提高生产速度和降低生产成本的方法；（5）不断提高产品质量并致力于无质量缺陷。

4、市场营销部门：（1）研究每一细分市场的消费者需求。努力提供更为友

善的服务，致力于获得长期潜在市场利润；（2）经常收集和评估关于新产品、产品改进和服务的信息，以更好以满足消费者需要；（3）积极影响企业所有部门的雇员，使他们在思想上和实践中都以消费者为中心。

5、销售部门；（1）对消费者有专业的知识，努力给消费者提供“最好的答

案”；（2）只许下自己确实能做到的承诺；（3）主动将消费者需要和意见反馈给负责产品改进的部门；（4）尽量为每一消费者服务很长时间。

6、后勤部门：（1）建立提供服务的高标准，并长期不懈地坚持这一标准；

（2）运作着一个富有知识且友善的消费者服务部门，负责回答消费者问题，处理报怨，并用一种令人满意的态度及时解决问题。

7、会计部门：（1）定期提品市场、地理区域的盈利能力报告；（2）随

时备有不同发票，以满足消费者需要，并礼貌而迅速地回答消费者所提出的各种咨询问题。

8、财务部门：（1）理解并支持市场营销费用支出，以支持市场营销部门的

长期市场营销计划；（2）根据消费者的财务状况制订不同的财务标准；（3）在消费者信用程度上很快作出决定。

9、公关部门：（1）宣传有利于企业的信息，控制损害企业形象的消息的传

播；（2）充当企业内部的消费者和公众，并不断倡导更佳的企业市场营销战略与实践。

10、其他与消费者接触的个人：极富能力，谦虚，精神愉快，值得信赖

并很负责任。

不幸的是在现实中，大多数企业是销售导向、产品导向和技术导向，这些企业迟早会受到市场的冲击，他们会失去主要市场，出现增长绶慢和利润下降，遇到极难对付的竞争对手。

这些企业现在都不断采取步骤希望成为市场导向型，但大多失败了。这是为什么呢？在一些企业中，他们的总裁并未真正明白市场营销和促销的内在区别，只希望企业能大规模地销售和开展广告攻势，并未明白如果他们的产品和价格不能真正为目标顾客提供价值，则其所进行的切促销活动等于零。一些董事认为，举办几次关于“为消费者工作”的演讲，召开一些研讨会，开展一些市场营销培训，就会得到他们所需要的结果，从而低估了企业内部人员对这种转变的抵制力。特别是在缺乏新的激励因素下，倘若企业文化活动没有明显的进展的话，这些老总们便开始表现出不耐烦并转向处理其它的问题，如开展提高企业生产率的活动之类的事。

建设企业的市场营销文化需做好如下工作：

1、明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。在这里，董事的领导和承

诺是关键要素，董事必须确认企业的高级经理们都将他们的工作以消费者为中心并越来越重视市场营销观念，董事应不断地向雇员、供应商、分销商强调向消费者提供质量和价值的重要性，身体力行对消费者进行承诺并实现承诺，同时奖励那些也同样做的雇员们。

2、建立强有力的市场营销队伍。企业应雇用高级市场营销人员，组建项目

小组，以便在市场营销活动中将市场营销思想和实践带入企业，项目负责小组应包括董事、销售副总裁、开发部、采购部、生产部、财务部、人事部及其它部门的关键人员。

3、获取各界指导和帮助。在建立企业市场营销文化过程中，市场营销项目

小组从咨询专家获得帮助，咨询企业在帮助企业转变为市场导向型方面相当多的经验。

4、改变企业的奖励制度。如果期望企业部门的行为改变的话，那就应该改

变企业的奖励制度。显然，如果采购部门和生产部门因降低生产成本而获得奖励，那么就很难让他们为了更好地服务消费者而多增加一分钱的成本。如果财务部注重短期的利润，那么很难相信他们会支持市场营销过程中的长期投资，以提高消费者的满意度和忠诚度。

5、雇佣市场营销专家。企业应考虑雇佣市场营销专家，尤其是在一流的市

场营销企业里工作的专家。花旗银行面对市场营销工作出现的严重问题，从通用食品公司聘请了一位高级市场营销经理。现在，亚洲银行都聘请花旗银行管理人员来帮助创建银行的市场营销文化。

6、加强企业内部培训。企业为了把市场营销观念、技能灌输给经理和雇员，

需要对高层管理人员、部门经理、市场营销人员、销售人员、生产人员、研究开发人员进行全面、系统的培训。

7、建立现代化的市场营销计划制度。训练经理们用市场营销思维进行工作，

一个卓有成效的方法就是建立一种现代化的市场导向型的计划制度，计划形式迫使经理们考虑市场营销环境、机会、竞争形势和其它各种因素。这些经理将为某些具体产品和细分市场制定市场营销战略，预没销售利润并对这些活动负责。

8、建立年度市场营销评奖制度。企业应鼓励各业务单位提交年度最佳市场

营销活动报告，通过对这些报告的评审，企业可评出最佳市场营销人员，并对其予以奖励。这些获奖者的事迹将作为“优秀市场营销案例”而在企业内广泛传播。

第9篇：市场营销培训总结范文

一、会议的基本情况

这次会议是深入学习贯彻落实市公司2009年营销工作会议精神，总结成绩，分析形势，研究部署公司2009年电力营销工作的一次重要会议，会议开得很及时，短暂而高效。刚才，王总的报告总结了2008年营销工作取得的主要成绩、深入分析了当前营销工作面临的形势，明确提出了2009年营销工作的思路，对08年的主要工作进行了安排。市公司领导也作了重要讲话，对我们的工作提出了希望和要求。相关单位和科室作了专题发言，对2009年工作要点作了说明。会议还表彰了2008年度营销工作先进单位和个人；各基层单位也都签订了营销目标责任书。会议的成功召开，对于我们全面落实市公司营销工作会议精神，实现公司年度经营目标，保证和促进企业的改革、发展、稳定和各项目标任务的完成，必将产生积极的作用。

二、会议的主要收获

（一）总结了成绩，坚定了信心。

2008年公司营销战线广大干部职工紧紧围绕公司“1281”的年度奋斗目标，克难奋进，团结拼搏，使得公司的各项营销指标得到了优化和提升，营销工作呈现又快又好的发展态势。营销指标再创历史新高，经营质效取得一定进步，营销精细化管理全面展开，营销基础管理进一步加强，各项重点工作稳步推进，优质服务明显改善。这些成绩的取得离不开各级领导的关心和支持，更是营销战线广大干部职工辛勤劳动的结果。这些成绩的取得为确保××区经济社会发展和人民群众生活水平提高作出了积极的贡献，同时也坚定了我们搞好2009年营销工作的信心。

（二）认清了形势，提高了认识。

会议充分肯定了2008年营销工作的成绩，在全面总结工作经验的同时，还认真分析了当前公司营销工作所面临的形势。一是营销指标压力较大。二是营销基础管理有待进一步加强。三是营销队伍整体素质还有待提高。报告对当前营销工作形势的分析使大家在看到成绩同时，更清醒地认识到当前营销工作中存在的困难和问题，增强了全体干部职工在2009年搞好营销工作的紧迫感和责任感。

（三）明确了目标，指明了方向。

针对当前面临的形势和任务，王总的报告明确了2009年营销工作思路，提出了当前和今后一个时期营销工作的目标，即认真贯彻落实市公司营销会议和公司2009年工作会议精神，以营销精益化管理为主线，通过抓基础管理、抓过程管理、抓规范管理，促进效益提升，深入推进营销基础管理和营销标准化管理工作，不断提高营销管理和优质服务水平，创营销优良业绩，全面完成2009年的营销工作目标任务。在报告中王总对下一步工作重点作了具体安排,思路很清晰,措施很得力,这对于促进公司营销工作在新的一年里再上新台阶具有非常积极的意义，为今后的营销工作的开展指明了方向。

(四)布置了措施，突出了重点。

王总的报告，紧紧围绕公司“12331”年度总体工作目标，提出了2009年营销工作的总体工作思路，确定了2009年营销工作将以精益化管理为主线，着力于抓基础、抓过程、抓规范,重点搞好十项工作：即加大增供扩销力度，确保电量的稳步增长;严格执行电价政策，确保均价合理上扬;加强电费回收风险控制，切实保障经营成果;

突出线损管理工作，努力实现降损增效;加强营销分析和考核，促进营销指标全面完成;推行营销精益化管理，提升营销整体管理水平;

加强营销基础管理，提高营销工作质效;推进营销标准化管理，全面规范营销作业;创新优质服务举措，树立企业良好形象;加强营销队伍建设，提高员工综合素质。十项新措施的提出使得我们2009年的营销工作思路更清晰，重点更加突出，实际工作中更具可操作性，这对于公司08年的营销工作的开展具有十分重要的意义。

三、贯彻落实会议精神的几点意见

今年的营销工作任务艰巨，责任重大。在以后的工作，我们营销战线的干部职工，要以崭新的精神风貌，过硬的工作作风，顽强的拼搏精神，扎扎实实抓好各项工作的管理。

(一)贯彻会议精神。当前公司的营销工作存在的一个重要问题是员工的市场开拓意识和业务水平有待提高，会后各单位要认真组织员工学习会议报告和下发的十五个管理办法和制度，对于会议精神要入脑入心并迅速地贯彻到实际工作中去。要结合会议精神,大力开展各类营销培训及竞赛活动，在培训及活动的形式、实效上下功夫，力争在员工开拓意识和业务技能上有较大的提高。

（二）抓好过程管理。各单位要认真贯彻此次会议精神，围绕企业管理创新工作，按照营销工作08年重点安排，对照此次下发的15个制度和办法，加快对失效、过期制度和办法的清理，加快对突出、急需解决问题的整改进度；要进一步理顺明确上下、左右、内外的工作关系，完善工作机制，强化工作流程的执行；要加快抄核收等控管体系建设进度，合理调整营销系统管理权限；要进一步加强内稽外查力度，强化问题闭环管理，实现对营销行为的全过程监管。

（三）规范营业行为。要大力推行制度管人、标准管事的理念，严格执行下发的十五个制度和办法，进一步规范营业行为，强化内部协调，完善内部流程的传递手续，抓好关键环节的控制点，抓好管理和执行的协调配合；要建立和完善营销工作质量评价体系，制定工作行为量化标准；要积极探索有效的考核模式，加大对营销工作质量的考核力度，用制度和标准来规范营销行为，用指标来考核工作质量；要加大考核结果的兑现力度，通过经济手段来引导员工进一步规范工作行为，提高服务质量。