销售分享总结精选(九篇)
前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的销售分享总结主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。
第1篇：销售分享总结范文
要开展有效的促销员例会，这要从以下几个方面进行综合考虑：促销员例会存在哪些问题？如何去了解促销员的需求，通过例会帮助他们解决实际问题？怎样举办别开生面、促销员乐于接受的例会？怎样得到商的协助支持？然后归纳以上种种问题，来对例会的形式和内容加以改善。
由于区域操作不同，例会没有形成制度，很多地方需要得到商的支持方可执行。商在衡量一件事情的时候，考虑最多的是利益，首先会考虑是否要产生费用，是否影响销售？作为营销中心/办事处人员，要做好协调工作。首先将例会的方案拟定下来，内容要有对最近市场情况的报告分析及解决办法，再结合商近期的销售结构和库存压力提出建设性意见以促进定向销售，从而达到“花小钱办大事”的办事效果。关于例会，促销员最关心的无非就是以下方面：整体会议部署是怎样的？有什么激励？能不能通过例会解决实际问题？别的卖场销售情况怎么样？
明确了以上问题后，就要着重从促销员例会的形式及内容入手，从中选取比较妥当的形式，以期达到预期效果。
例会的形式：
一般常有的例会形式：室外例会、庆祝式例会、团队竞赛例会、传帮带式例会等。
室外例会。室外例会较长时间举行一次较好，这种例会形式是活动大于培训，让促销员放松心情来融入团队的建设，最适合的方式是针对终端常见问题进行讨论或者案例分享等，避免无聊乏味，有甚开不下去。
庆祝式例会。庆祝式会议（公司庆典、人员生日）是比较振奋人心的会议，内容形式多样，可以借助会议机会达到促进沟通、凝聚人心的目的。
团队竞赛例会。这是激发促销员斗志的有效办法，可以设置以下环节：考核竞赛、卖场布置竞赛、产品演示竞赛、辩论竞赛（如正方辩论“龙的电须刀比飞XX好”，反方辩论“飞XX电须刀比龙的好”）等内容，这种方式最能活跃现场气氛，可以提高辩论双方现场应变能力和对问题的认识深度，有助于日常销售。
传帮带式例会。根据促销员的实际水平，形成互帮互助，以强带弱，共同进步（组合时要考虑到促销员的个人因素，各自的特长优势是否互补等因素）。
例会的内容：
根据促销员的需求、公司的要求，例会的内容大体上包括以下内容（可根据实际情况而选定）：促销员激励、工作总结与计划、成功案例分享、信息反馈、小组竞赛、贴近促销员的生活常识等。
促销员的激励。如果条件允许，可根据不同阶段和需求，设置一些物质奖励，如销售奖、最佳演示奖等。最容易贯彻执行的就是精神上的激励，如每次评出最佳销售明星。精神上的奖励是不会轻易过“保质期”的，对促销员的精神鼓舞是持久的。
工作总结与计划。总结整体及各系统的销售排名并进行分析，给出他们改进的建议。根据商、中心或市场的需求布置下周的工作安排和指引。
信息共享。收集行业、渠道、竞品、及其它相关信息，及时传达给促销员，加深他们对外界的了解。
产品知识培训。每期有侧重点的培训，及时消化、及时掌握。
成功案例分享。选取优秀促销员成功的案例拿来分享。
小组竞赛。通过竞赛，发现现存问题，及时纠正。
生活常识。促销的过程就是沟通的过程，给促销员多讲解些生活常识，将有助于日常销售。
幽默一刻。人在轻松的环境当中，更容易接受新事物。每次例会上穿插几个小笑话，可以起到活跃气氛、保障会议质量的作用。
其他注意事项:
1、对于平时促销员提出的问题，无论结果如何，都要及时给予答复。
第2篇：销售分享总结范文
一、公司简介
1、公司发展历程介绍
侯总：公司1980年成立于香港，距今已有39年历程，公司已实行多元化经营。
2、悦空间简介、发展史及未来发展规划
侯总：酒店综合配套中心成立于2014年，现已更名为悦空间酒店配套有限公司，经过5年的发展及壮大，目前业绩已达到1.78亿元，这分不开各分公司的同事的努力及辛勤付出，也有配套同事的辛勤汗水。
3、公司规模及集团客户介绍
Eva:明辉目前拥有5个生产基地:深圳、罗定、印度、柬埔寨、香港，深圳定主要生产内销，印度及柬埔寨主要生产外销产品，香港主要生产零售产品；
明辉目前有12分公司:北京、上海、深圳、重庆、大连、西安、武汉、新加坡、马来西亚、香港、印度、柬埔寨；
集团客户介绍：香格里拉集团酒店、雅高集团、东程集团、绿地集团、洲际集团、万豪集团、希尔顿集团、开元集团、长隆集团、马哥孛罗集团、万达集团等
4、合同风险规避
黄吉华：合同付款条件约定，合同签订前要和客户约定好付款条件及期限，按照客户资信约定付款金额，资信好的客户可约定30~40~30的付款条件，资信不好的客户可约定80~20的付款条件，客户资信可以通过启信宝、天眼查的方式查询，另外，在合同正文最后需要加上以下无正文；
合同审批，合同审批一定要有金额，续签合同需要附带产品报价清单，法务不知道合同金额多少，无法准确评判合同的风险大小；
合同盖章及储存，合同需在有公司名称的地方盖章及写上签订日期，同时需要加盖骑缝章，骑缝章要完整、清晰；
诉讼资料的准备，有效的合同、对账函（只要是客户签署的对欠款金额认可的任何函件都可以）、送货签收单（要客户签字的）、酒店入库单、我们开给客户的发票及发票签收函等
二、参观悦空间展厅
1、电器产品介绍
2、定制品介绍（皮具、树脂、亚克力）
3、布草产品介绍
4、餐饮不锈钢制品品牌介绍
5、陶瓷产品介绍
6、后厨杂件了解
7、管事部物资介绍
陈思群：品牌产品卖点及优势介绍，产品特性了解，价格范围了解
三、本业产品生产工艺流程学习
1、吹樽、软管设备了解及工艺流程了解
2、印刷工艺及流程学习
3、丝印及移印工艺及流程学习
4、化工部产品生产流程及设备了解
5、植毛部生产设备及产能了解
6、香皂部设备及产能了解
秋香：各生产部门生产工艺流程讲解、全自动及半自动生产设备介绍、产能介绍。
总结:通过一天的学习，大家对公司企业文化及流程都有不同程度的认识及了解，对公司生产规模及自动化也有了一定的了解急产能了解。
6.27工作总结
1、培训讲师郑老师从上午演讲开始就为我们带来了比较震撼的演讲，为我们讲解了成功的秘诀公式，并通过游戏体验让我们一步一步去领悟，感慨颇多！心态（100%）*技能（100%）*其他条件（100%）=成功，一个简单的公式让我们在游戏中慢慢体会，在我们未来的工作中，这三项指标都值得我们去深刻体会，缺一不可！尽管在平时的工作中，我们可能或多或少会不经意获得一些成功，但是如果这几项指标未能够充分完成，我们的销售工作可能就不太完善。目前，我们明辉的这个大家庭为我们提供了很多有利条件，所以我们作为销售人员要有良好的心态以及不断充实自我技能，这样我们才能在销售工作中出彩完工！
2、“知道—悟到—做到—得到”，这四个步骤看起来容易，但是我们很多时候都停留在知道这个层面，从而后面的这些过程我们并没有真正的经历过。这在我们充实自己的过程中，我们如果能够将这几点都经历并收入囊中，那技能方面也是很容易到我们脑中，在工作中就能完美得应用！
3、今天还有一个主题是团队，郑老师通过桃花朵朵开和一个完成信念、信心、信任的游戏项目让我们体会，狼性精神，优胜劣汰，适者生存，危机意识，自信心的重要性，团队的凝聚力和团队之间的协作，让我们如何用好的心态去达到好的命运，
通过今天的这次培训，收货颇丰，我们会在今后的工作中不断总结和学习，改变自己，共同进步，砥砺前行，让我们都能创造出更好的明天。
6.27工作总结
1、培训讲师郑老师从上午演讲开始就为我们带来了比较震撼的演讲，为我们讲解了成功的秘诀公式，并通过游戏体验让我们一步一步去领悟，感慨颇多！心态（100%）*技能（100%）*其他条件（100%）=成功，一个简单的公式让我们在游戏中慢慢体会，在我们未来的工作中，这三项指标都值得我们去深刻体会，缺一不可！尽管在平时的工作中，我们可能或多或少会不经意获得一些成功，但是如果这几项指标未能够充分完成，我们的销售工作可能就不太完善。目前，我们明辉的这个大家庭为我们提供了很多有利条件，所以我们作为销售人员要有良好的心态以及不断充实自我技能，这样我们才能在销售工作中出彩完工！
2、“知道—悟到—做到—得到”，这四个步骤看起来容易，但是我们很多时候都停留在知道这个层面，从而后面的这些过程我们并没有真正的经历过。这在我们充实自己的过程中，我们如果能够将这几点都经历并收入囊中，那技能方面也是很容易到我们脑中，在工作中就能完美得应用！
3、今天还有一个主题是团队，郑老师通过桃花朵朵开和一个完成信念、信心、信任的游戏项目让我们体会，狼性精神，优胜劣汰，适者生存，危机意识，自信心的重要性，团队的凝聚力和团队之间的协作，让我们如何用好的心态去达到好的命运，
通过今天的这次培训，收货颇丰，我们会在今后的工作中不断总结和学习，改变自己，共同进步，砥砺前行，让我们都能创造出更好的明天。
6.28会议总结
上午由北京分公司的闫小波为我们带来的演讲主题是优雅的初心。他的开场为大中华区的销售交流会带来兴奋，很多的同事都希望来一场优秀同事的分享会。
闫小波的分享让我们明白以及记住自己为什么选择明辉，并且像我们传达了他的初心和自己目前的看法。如何充分发挥明辉的优势让我们在业务中更能脱颖而出：发挥出明辉的优势--把公司讲出去，把产品推出去，简单的几个字需要我们充分了解公司的文化、使命和更重要的企业责任，需要我们把公司较多产品项目了解通透，不然就会很被动很空洞，所以在我们一定要好好学习公司的产品知识，同时提高自己的专业技能。在这个学习过程中，我们的心态也会发生改变，被客户的一次次拒绝，对产品的慢慢熟悉，我们也在这个过程中变得更加的自信，这就是心态的逐渐改变过程。
闫小波的案例为我们进行了案例分析，在他的案例分享中，我们也深刻体会到处理好客户关系的重要性，和客户的关系建立得越好越稳定，那么未来的未来的工作也一定会越来越好做，而且在和其他与此相关的新项目跟踪也更加方便。所以对销售工作而言，闫小波传达了一个很重要的基础---销售，一门人际交流的行业。做好销售工作，先做好人际关系。
希望我们和二姐一样在未来的工作中不忘初心，不断地突破自己，充实自己。每天都整理好自己的心态、状态，重新出发，向成功成功出发。
第二段分享是由西安分公司李胥带来的，李胥在分享中提到提高拜访率是成功签单的一个根本，就像他自己所说，当初在新疆开展工作也是不知道困难，但是在领导安排多多拜访客户的要求下，便开始了拜访工作，最终在自己的计划区域---家附件500m的范围内的酒店都一一被拿下。
他的经历告诉我们多多拜访的重要性，只有拜访客户才能让我们获得成功的机会。同时也像我们传达了坚持的重要性，在一开始的工作即使在困难重重的环境下，也坚持继续拜访客户，所以坚持是我们成功的路径，坚持会引领我们走向成功。
李胥为我们进行了两个案例分享。首先是其中一个项目签下400万大单，在这个项目中，向我们也传达了团队的力量以及在这个过程中的不断努力。前期团队成员的密切跟踪、处理关系为项目奠定基础，后期也根据自己的不断努力和蹲守，在团队的带领下拿下订单。团队的力量真是不容小觑，在团队里每个人充分发挥自己的作用并为团队奉献自己的力量，如昨天的培训课程，团队内的信念、队员的自信、队友之间的信任都是团队成功的重要因素；然后是在另一个投标项目中，在同一个项目遇见了竞争对手且此对手还是明辉的前同事，面对这样的情景非常的不镇定，因为对手太了解明辉的报价方式和报价清单，在这样的情况下，李胥选择了投标增加标书的价格然后通过降价的方式获得该标段的胜利。这个分享告诉我们，在任何情况下，首先我们不能用一层不变的方法去解决问题，面对不同的事件和人，我们要做到时刻改变自己的思维和办法，多尝试，也许胜利就会出其不意。
同时李胥也为我们分享了他在工作总结的问题和解决方式，例如说订单问题、开票问题、送货单问题，李胥为我们描述了他的处理方式，而且在他的应用中如鱼得水。对于我们倾听者而言，我们也首先需要找到属于自己的方式来让我们的工作更加方便快捷，其次是也可以借用他人方法充实自己的工作。
第三段分享是来自西安分公司王珂，他带来的主题是破冰，在破冰行动之前充分准备总结了销售前四要素：心态、信任、沟通、举止。心态，一个销售必须拥有一颗平常心，在进行销售工作中我们会不断经历失败、经历各种客户，如果我们没有良好的心态，那就会在中途被击垮；信任，和客户建立关系不止是交易关系，如果把这个关系升华到彼此信任的地步，必将推动我们的销售工作；沟通，会说话不等于会沟通，拥有良好沟通能力，销售工作会前进一大步；举止，在拜访客户的过程中，我们要充分体现出明辉专家身份去交流，不能把随意当成自然方式，要做到随和不随便。
第四段来自深圳办的王化龙，首先他为我们带来了他自己的故事。在明辉的工作生涯里，从保安到现在的销售工作，一直都是在不断学习和挑战自我，一次次地充实过程锻造了如今的他。他也通过自己的这段工作历程为我们总结了以下几段文字：1、要不断地学习，才能进步；2、要有清晰的目标，才有动力；3、要抓住机会，才会实现；4、要不安于现状，才有新的成长；5、要学会感恩，才有贵人相助。短短的几句话适用于我们的整个人生，何尝销售呢。
他为我们主要讲解了他工作中的两个主要角色。1、决策人，简单来说就是项目的总负责人；2、线人，能够为你项目提供线索并帮助的人。两个角色在我们的项目跟踪中都非常的重要。如何寻找决策人是跟踪新项目的关键，一、去新项目现场寻找和项目相关的人员并建立关系；二、通过熟人介绍，这种情况下是非常容易搜集项目信息的办法。熟人也分为几种类型，一是在自己的人脉圈子获取，二是自己发展的线人提供信息。我们在总结他这两点获取信息的办法中能够深刻体会到一些内容，那就是我们要多去拜访客户，并建立良好的关系，以此进入该圈子获取信息内容；然后是在发展线人的过程里，我们需要维护好线人的关系，在不违反法律道德和公司制度下，尽量满足线人，让他充分服务，这样才能更好地掌握项目信息。
同时王化龙也为我们总结了几类决策人的类型：1、强势型领导；2、开朗型领导；3、成熟型领导；4、专家型领导。四种类型的领导会在我们的销售工作有不一样的效果，同时不同的领导，我们需要采取不同的应对方式。
下午的培训安排了明辉中高层管理及销售团队临时特别会议。这个会议由刘总主要负责讲解，主要内容包括目前的市场环境、公司的业务状况、公司的应对策略和公司的三个“转”。
目前状况：中美贸易战、欧盟限塑令、美国加州限塑令、国内的相关政策。在这个国情下，贸易战让中国制造增加25%的关税，导致出口下降，国内竞争对手转内销，以及环保话题的日益重要对我们企业都带来了有严重的冲击，而这仅仅是开始。
业务状况：2019年上半年尽管大中华销售部有所上升，但是总的营业额下降。
应对策略：集团高层提前部署，制定了11个战略工作（主要有以下几个内容：成本控制计划、生产自动化提升计划、国家化供应链计划、新业务市场的开拓以及发展）。
三“转”：部分生产需要转移、部分生产需要转型、设计部研发需要转变。
听完刘总的会议内容，我们心中也感慨颇多。明辉作为一个国际化的企业，战略计划提前部署，面对各种各样的困难，明辉也必将迎刃而解。目前我们的国际形势不容乐观，但公司也把一些生产向大陆外转移，使得我们的部分业务板块不会丢失，在这次贸易战中也不会被击垮；公司采取了11种大方向的应对策略，让明辉也能够在如此艰难的环境中找到更加合适的生存方式，我相信在未来也会为明辉的奠定更加夯实的基础；同时市场环境的变化，也让明辉人寻找另一种市场指明了方向---日化品市场，在通过这个市场困难期之后，明辉以及明辉人也会拥有更大的市场和更加强悍的能力。
接下来进行的是集体探讨。各个同事在这几天的培训中都有很大的收获，以及在之前的销售工作的问题进行了发表，各抒己见，获得领导的赞许和工作上的支持。
六天的培训转眼已经过了五天，这五天里不仅了解工厂的状况，也了解公司的各部门的工作流程，更加熟悉了明辉产品的特色以及卖点，为我们往后的工作给予了我们最大的支撑，让我们更加有信心和信念为客户服务，提高销售质量；也是这短短的几天时间，让明辉的各个部门更加熟悉了解，在未来的工作中能够获得更好有效地沟通和支持；最后，真的很荣幸能够参加公司安排的最大规模的培训，让我们体验中受益匪浅，非常感谢公司为我们提供平台。
我相信在明辉人的共同努力下，一定会越做越强，再创辉煌！
2019年6月29号培训心得总结
一、大中华区销售总监侯总
最后一天的培训在侯总“我们都是销售员”的主题中拉开序幕. 作为大中华区的销售总监，侯总用自己的销售历程给大家讲故事，并提出问题：
1、请你来做什么？
2、你能做什么？
3、你做了什么？
4、你还能做什么？
带着这些问题，侯总与我们一起探讨了作为一个销售，我们不仅要了解我们自己，了解我们的产品，了解我们能给到酒店给到客户何种帮助，在这些简单销售的背后，我们更需要了解客户究竟需要什么？了解这个客户背后的构架，他们的组织来源，客户真实的购买意图，也需要了解客户自身背景，他们所涉及的产业，采购流程，甚至客户喜好忌讳. 相对比简单销售，复杂销售对决策者、使用者、购买者三者的关系更需要业务员深入挖掘，在一个项目中，三个角色互相交织又各有不同，我们通过对项目，对客户的挖掘，更可以帮助我们在后续的合作中分析利弊，对项目成功起到推波助澜的效果.
侯总的这些案例，让我个人不禁回想到重庆近期的项目，在项目中，我们和客户一直有合作，但是却忽视了使用部门，以至于在后期的价格谈判及沟通中，虽然有总经理的点头，有其他供应商的价格最低对比，可是依然没有拿到订单. 使用部门的这位负责人，因为之前业务员的疏漏让客户对明辉极其反感，也用尽一切方式阻扰酒店与明辉的合作.最后虽然有零星合作，在这个项目上，我们依然是失败的. 客户关系，关键人，复杂销售体现得淋漓尽致.
二、华南区刘总
作为公司业绩领导者的华南区，一直都是分公司追赶的目标之一. 刘总今天在课中与我们逐一分析了作为销售，为什么我们的工作中会有客户总会反复提同一个问题：“你们的东西为什么那么贵？我为什么要买你的东西？”
1、有需求就会有销售.光陈述做不好销售.
我们现在的产品品类繁多，是否所有的推销客户都会一一买账？不置可否. 在经常的拜访中，我们最应该仔细倾听客户需求，在客户的诉求中推荐客户需要的东西，而不是我们认为应该卖的东西.
2、说服别人那么难.
酒店案例：某酒店收货时投诉明辉交货的玻璃杯有20多个有杂质有气泡，质量不好不予收货，销售同事多烦协调无果.
在遇到类似情况时，你会怎么做？首先，客户坚持，则我们需要理解客户，解决客户诉求，如果可以帮助客户退换货；其次，在退换货的同时，需要告知到客户，玻璃类的产品因为工艺问题是不可能完全没有气泡的，以后有交货，或许还是有气泡，需要给客户提前告知到；最后，我们解决了客诉，也完成了收货，解决了问题. 真实的环境中，客诉时刻存在，我们需要用专业知识告知到客户，同时尽最大努力帮助客户解决问题，其实不仅维护了客户关系也更我们自身提升产品知识，两全其美，何乐而不为？
3、客户为何总是嫌贵？买可以，给我理由？
刘总提到这个问题的时候，我突然想到之前看到过的一个个案. 一个人走进洗浴中心，当他问到价格的时候觉得很不服气，其他家的价格都只有100多，为什么你们家洗个脚要400？在店主老板苦口婆心的沟通中告知我们的服务包含房租，水电，工人成本，药水，客人小吃，茶水饮料以及客户需要开票涉及到的税点等等. 客人不接受，告知那你把这些费用都除开掉，我就接受. 店主想了想，告知可以. 于是留下客人站在在大门外拎着毛巾自己干搓.店主告知除开这些费用，就只能你自己搓了. 故事虽是笑话，折射的确实现实，我们的产品，价值已经在价格中体现，我们的服务售后等等均已包含，价格是价值的体现.
在客情关系的探讨中，侯总给所有销售同事展示了近期一个酒店采购群里对明辉服务不认可的截图，大家看了都很受震动！回想到我刚加入明辉拜访客户时酒店的质疑和不屑，可以理解客情关系维护不到位对一个公司来讲是多大的损失！好事不出门，坏事传千里.一个客户的损失需要我们付出2-3倍的时间与精力去挽回. 如此得不偿失的事情，在一开始就避免多好.
三、北京分公司叶总
之前三地联谊，对北京分公司表现出来的团队士气深有好感，这次叶总从自己和管理两个角度出发，给我们分享了他在明辉的心路历程.
1、自我管理.
早到守时
看到叶总的ppt出来的6个标题中“早到守时”名列首位. 现代社会竞争激烈，能在行业里打拼的业务员都不是傻瓜，在客户拜访中，守时是最能体现一个人的修养与自律.同时也能看出你这个人对事情的态度与看法. 我们在一个公司里，需要遵守公司的各项规章制度，虽然业务员因为工作特殊原因到公司的时间不尽然，但是，作为对自己的管控，依然需要我们对自己严格要求，不能丝毫松懈. 凡事预则立，不预则废. 守时会让我们更从容淡定，让我们对即将到来的时刻做好准备. 这点我是赞同的.
高效、沟通
做事情需要分清轻重缓急，最先要完成的工作一定有时间要求，贴上轻重缓急的标签后，我们不会为了鸡毛蒜皮而丢失西瓜. 沟通是一个工作中很重要的环节，一个人的单打独斗往往不如一个团队得到的信息高，在遇到困难的时候求助于自己的领导或者找相对应的人帮忙，比自己空想更来的实际.
学习、运动
好的身体是革命的本钱，没了好身体什么都白谈. 我们在紧张激烈的工作之后需要得到适当方式，运动是一个良好习惯，将工作按轻重缓急做完后，我们也一样有充分的时间锻炼，锻炼可以减压，可以放松大脑，让我们紧张的神经缓下来一遍大脑休息后给我们创造更多的惊喜. 除开手机和网络，我们能享受到的就是运动的快乐.
2、什么是管理？
管理的目的是为了提高效率，为了达到同一个目标所制定出来的规章制度，同时也是为了完成公司的绩效服务.
建设团队
在一个团队中，人员各有所长，作为团队的领导者，需要慧眼识人，看到各团队成员优缺，让个人各司其责，让整个团队步调一致，在各自的岗位上贡献力量.
立规矩
作为团队的管理者，需要遵守规则，身先士卒，有责任感有担当才会让团队心悦诚服.
抓落实
第3篇：销售分享总结范文
一、细分市场，精准投放
为了更好地明确不同类型的市场的发展目标，更好地制定与实际情况相符合的发展策略，需要对市场进行细分。在制定营销策略的过程中，对市场的细分也可以更好地协调统一各类市场的规模。在对市场进行细分的过程中，可以使用定性评价、定量测评等方法，按照不同市场在发展潜力、市场基础以及共商合作需求等方面的表现，对市场进行评估。根据市场评估的结果，按照表现好与坏来划分，主要有以下五种市场类型：
1.核心市场
在核心市场中，烟草产品销量较大，其所占的市场份额也比较高。该市场无论是在品牌销售层面还是在企业发展层面，都对烟草产品至关重要。所以，应当进一步完善商业渠道，切实走访零售终端，进一步扩大市场的覆盖面。
2.重点市场
重点市场在规模上具有一定的优势，主要销售低结构卷烟，在占有了比较高的市场份额的同时，增长空间受到了一定的限制。因此，在短时间之内，要想增加其销售量比较困难。所以，需要重视工商协同，努力巩固现有市场，并在此基础上扩展高结构卷烟的销量。
3.发展市场
在发展市场中，两种结构卷烟的销量都比较一般，但是从销量增长的幅度来看，发展市场趋势良好，从长远看具备一定潜力。因此在营销上应当重视走访重点终端，进一步巩固市场基础。
4.一般市场
一般市场的市场份额相对较低，销售量也比较小。这类市场发展潜力较小，不适宜有较大的投入。但是需要不断关注市场的最新动向，一旦出现合适的机会，可以投入一定资金。
5.潜力市场
潜力市场目前的水平相对较低，市场基础也不够牢固，但是该市场对卷烟存在着大量的需求，所以在未来具有很高的发展潜力。对于该市场来说，只要遇到合适的发展机会，再结合一定的资金投入，就能很快地获得较大的销售量。
二、重视零售终端，精细化分
对烟草企业来说，销售量中很大一部分来自零售终端销售。如何进一步巩固零售销售终端中产品的占有率，有效提升销售量，成为人们研究的关键。
首先应当对零售终端的价值进行评估，坚持消费者在市场中的导向作用，通过对销售终端精细化的管理，最终实现精益营销体系的建立。当下，对于烟草零售终端的评估，主要有以下三个维度。一是结合零售终端所在的区位、商圈对其环境进行评估。二是根据卷烟销售量、主销价位分析卷烟的销售结构。三是结合零售终端在新品推介和卷烟销售两方面的表现，对卷烟的经营能力进行评估。
其次应当加强零售终端的建设。可以对根据不同零售终端的评估结果，确定对零售终端维护、走访的频次和对其支持的程度。对零售终端服务内容的制定，则应当根据零售终端的特点以及经营方式。
针对零售终端进行的管理与维护，首先需要对客户维护的目标进行明确。不同类型的零售终端，其维护方式也不尽相同。对于品牌培育型零售终端，需要进一步提供品牌宣传、产品推介层面的支持，重点向购买者推荐品牌烟草。对于销售型零售终端，应当在销售层面给予一定支持，以鼓励终端提升销量。
其次，应当制定维护的标准。通过对零售终端销售信息、销售价格的采集，可以更好地了解其基本信息。不同类型的零售终端其关键的营销任务各不相同，对于零售客户的定位也有偏差。针对这些差异，应当制定各有侧重的维护标准，只有这样才能更好地提升零售销量。另外，需要重视对终端的走访与维护，为具有潜力的终端提供一定的支持，并帮助终端克服营销过程中面临的问题。
三、重视精益意识，总结精益经验
当下烟草企业普遍缺少精益意识，因此在营销过程中难免出现违背精益原则的行为。为此，应当重视对销售人员精益意识的培养，可以通过培训、外出交流学习等多种方式，让营销人员了解精益意识的内容、作用等，以便在营销过程中更好地应用精益意识。
第4篇：销售分享总结范文
以上是某企业现状遇到的问题，笔者将以这家公司为案例，简单的阐述个人的看法。个人认为，新品牌企业要想在市场上进行突围，必须做好以下五个基础：一、营销思维创新；二、建立起自己的形象VI、企业文化、形象窗口；三、重视空掩，也要重视地推；四、集中资源，占领区域市场；五、分析总结，进行经验的复制推广。
营销思维创新
可口可乐与百事可乐的百年大战中，给了我们这样的启示：一味的模仿只会永远处于落后状态，只有敢于创新，才能在激烈的竞争中赢取优势。在当今这个环境竞争日陷激烈，消费者越来越成熟、越来越理智的市场中，企业要想赢得消费者，取得竞争优势，就必须在变化的环境中变革营销思维模式，运用具有创造性的营销手段，才能进行突围。
首先来让我们分析一下XX公司的6个主要竞争对手：
联X：世界第三大PC提供商，国内最大的消费电子品牌，拥有其他品牌无法比拟的品牌号召力和营销渠道。缺点在于组织庞大，市场灵活度较低。
爱国X：消费电子品牌，具有一定品牌影响力，产品在特殊渠道中流通，消费市场表现平淡。
朗X：U盘创始者，U盘产品的市场美誉度很高，移动硬盘产品缺乏亮点，表现平平。 纽X：有一定行业影响力，以广告+价格驱动的方法来获取市场份额。
旅之X：专业老牌厂商，在业内享有很强的号召力和美誉度，过去一年表现低迷，近期调整之后频频出镜，有借势发力的迹象，但营销推广能力缺乏是旅之星的软肋。
忆X：行业的后起之秀，执行品牌拉动策略，以大量购买硬广告的方式来获取出镜机会和舆论的主动。
从以上分析可以看出，XX公司的6个主要竞争对手都有一些共同的特点：一、竞争品牌都有一定的品牌拉力，热衷于购买硬性广告的方式提高市场美誉度；二、竞争品牌都有渠道号召力；三、软筋是在终端的销售过程中，缺乏主动性。
我们再倒过头来分析一下XX公司的市场营销策略，同样是采用模仿竞争对手的思维，热衷于购买硬性广告的方式进行推广。在硬性广告拼不过竞争对手、品牌沉淀少，渠道招商困难，销售业绩平平就不会让人意外。
当然，该企业如何进行营销思维创新，进行市场突破，每个人都有每个人的看法。笔者认为采取“渠道+终端”的营销思维，补足自己渠道的号召力不足，避开与对手拼广告的方式，把利剑直指对手的软禁——终端。何谓“渠道+终端”模式？首先是设计良好的合作条件，与“厂商”合营的方式，捆绑渠道商加入品牌推广的阵营，把控住品牌对渠道的号召力；其次，做精、做细终端的几大元素，利用终端拉力提高品牌的知名度。
建立起自己的形象VI、企业文化、形象窗口
一个知名的品牌，必须要有自己的形象VI、产品诉求点、企业文化、企业形象展示的窗口。XX公司已经建立起了自己的初步形象VI、产品的差异性诉求点，但却忽视了一个重要因素——建立起自己的企业文化理念。
企业文化通常是指企业的环境或个性，以及它所有方方面面。它是“我们在这儿的办事方式”，包括企业自身特性。因此，企业文化的建立需要将自己的营销思维、操作手法、企业使命、愿景等等内容进行高度的概括，用于引导企业的物质分配、行为、制度建立以及精神思想等。
如何突围的第一项中，我们已经假想了如何进行营销思维的创新，那我们也结合我们的创新思维，再简单设计一下XX公司的企业文化吧：
XX的愿景：成为移动存储品牌ON.1
XX的使命：为亿万消费者提供安全、性价比最高的移动存储设备
XX的核心价值观：实现厂、商、消费者三赢的局面
XX的营销战略：建超级终端、造强势团队、树强势品牌 XX的“四个分享原则”： 信息分享、知识分享、理念分享、财富分享
设计的XX企业“愿景”概括了企业的最高奋斗目标；
设计的XX企业“使命”概括了产品的差异性诉求“安全加密专家”，同时也把“性价比”作为企业产品性质的一个高度的概括；
设计XX企业的“核心价值观”、“四个分享原则”，主要是配合“渠道+终端”营销思维中的“渠道”；
设计的XX企业的“营销战略”主要是为了配合“渠道+终端”营销思维中的“终端”。最后是需要利用各种手段对以上文化理念进行传播，并把其作为企业经营的管理思想。
同时还要建立好自己的基础形象展示窗口——官方网站。官方网站是消费者、潜在合作伙伴了解公司的最初途径。网站需要把企业文化、公司概况、市场推广亮点、产品核心卖点等等内容详细的介绍清楚，建设起公司产品论坛，挖掘各类对企业实力证明的资源刊登在网站上，例如：各类的获奖证书、专利证书、荣誉称号、各类合作媒体、各类合作伙伴等等。
重视空掩，也要重视地推
品牌推广的核心是解决两个问题：一、消费者怎么知道？消费者怎么来？二、消费者如何心甘情愿的购买。解决这两个问题，一靠空中广告，二靠地面传播。而XX公司之前营销推广全部偏重了空中广告，对地面传播推广的重视几乎忽视。
如何突围的第一项中，我们不是不建议拼广告吗？我们的确不建议拼广告，但不是说完全不做广告，而是投入有限的资源，使资源投入发挥最大化。针对XX公司来说，最有效的广告方式是利用IT网媒、平媒做一定的产品、企业曝光。那么针对众多的IT网媒、平媒。我们该如何选择？如何投入这些有限的资源呢？既然我们都已经分析到这里了，我们也不妨设计一下XX公司的广告投放策略：
那么重视地推该如何？ XX公司看似做了（包括媒体上的品牌活动，形象建设，发放宣传单页，做促销活动……）但不够系统，东一榔头，西一棒子，没什么章法……做的并不到位，效果也并不明显。也就是说，XX公司过去的运作中，很多营销的基础工作，都还没有做到位。重视地推也就是补足这些营销基础，加大力度、资源进行终端五大元素的建设。
五大元素一：形象陈列
补足：（1）、设计产品展架、统一形象、统一陈列；
（2）、设计相应的产品宣传DM单，海报，在卖场最大化的粘贴；
（3）、鼓励扩大销售网点，加大铺样率；
（4）、制订产品、物料的摆放标准，全国统一方式摆放；
五大元素二：产品道具演示
补足：（1）、编写产品销售培训教材，并对销售人员进行培训 ；
（2）、制作销售道具 ，使整体业务员、销售人员都能熟练运用销售道具进行辅助销售 ；
五大元素三：解说
补足：（1）、挖掘产品卖点、并对卖点进行深化地说服 ；
（2）、导入产品FABE销售解说方法，编写产品的销售解说词，进行整体的培训，使全国采用同样的话术，在终端表达同样的意思 ；
五大元素四：利益点
补足：（1）、成立产品创新小组，加大产品创新研发力度（产品利益点）；
（2）、深度挖掘产品卖点，并进行推广（产品利益点）；
（3）、执行常规性买赠促销和大型主题活动相结合的方式（活动利益点） ；
（4）、加大企业核心诉求的炒作（企业利益点）；
（5）、提供了12365防伪查询服务 ，全国联保（服务利益点）；
五大元素五：全员参与
补足：人员岗位分工、考核激励体系
集中资源，占领区域市场
创新是企业在竞争中生存与发展的必须途径，是提高企业市场竞争能力的最根本、最有效的途径。同时，通过创新，企业要能科学合理的利用各类资源，努力去提高市场占有率。作为新品牌，在销售前景不明朗的情况下，全国大手笔投入做推广显然是不明智之举。因此，集中资源，占领部分区域市场才是明智的选择。集中资源进行区域终端推广模式，表现了强大的可行性和生命力，主要的好处有：一、对市场的反应速度快；二、选择重点区域进行重点支持和投入，可以打造区域强势的推广活动；三、有效节约促销费用，避免浪费；
从目前XX公司在全国的销售与运作情况来看，在品牌推广上采用的是“全国撒盐”的形式。建议应该选择重点市场，把盐聚焦的洒在集中的区域。那么，XX公司该如何选择重点市场呢，根据行业规律，可以选择一下六个区域：北京、南京、郑州、成都、广州、深圳。只有使上述6个区域在知名度、销量上达到一流品牌的地位，才有可能控制好全国的市场终端。对于上述六个区域市场，需要在广告费用、终端建设费用、产品支持以及人力资源配备上进行重点支持。
集中优势资源，进行区域推广时，同时也要注意各种营销推广中的效果分析，促销推广主题、风格、可持续性进行规划。
第5篇：销售分享总结范文
培训导购难，难就难在导购人员素质参差不齐：有人职刚一两个月的，也有干了五六年的；有小学没毕业的，也有刚走出大学校门的。课程深一点，资历浅的导购听不懂，浅一点，老导购又觉得浪费时间。
怎么办?
采用销售情景演练!
具体地说，就是针对导购员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，重新确立一套更加实用有效的销售方法。
这种方法抛弃了传统的课堂式授课方式，转而以学员的体验式讨论为主，模拟内容全部来自一线的实战案例，贴近导购的日常工作，能很好地调动导购员的表演欲和参与性。
而演练结束后，通过自我点评和相互点评，总结出的实战方法更加直接、有效，更易被接受。
演练4阶段
演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。
演出人员：见表。
演出场次：根据参赛选手人数提供模拟情景数量，每组情景演练时间控制在10～15分钟以内。
准备阶段：设计内容，确定名单，布置会场
确定情景演练内容并打印在小卡片上，将卡片编号。切记：一定要详细、清楚地描述顾客角色和购买异议，以免演员理解有误。
只有具有良好销售技能和服务水平的导购才能适合演练，否则，将无法达到预期效果。销售能力欠佳的导购的表演，甚至会引起一些嘲讽，导致现场尴尬。可以通知导购演练的具体时间，但演练内容一定要保密。
演练现场的布置同样非常重要。舞台的活动空间要充分，至少要达到一般门店的面积；最好准备可以夹在背上的“小蜜蜂”(无线话筒)，以更加自如地表演，提供一些常规性道具，如椅子、矿泉水、记账本、产品折页等。
演练现场：尽可能真实
参加比赛的导购在比赛前抽取出场号码，然后按顺序就座，不能与其他导购坐在一起，更不能跟现场观众交流。扮演顾客的导购在现场产生，可通过一些小游戏或者赠送小礼品来激发导购的参与热情。顾客产生后，到讲师处领取情景演练内容卡片，卡片的内容只有讲师和顾客两人知道，这样，选手和观众都不知道顾客将给导购出什么难题。
在提示一号选手做准备时。现场给3分钟的情绪调节时间，放一段轻音乐舒缓选手的紧张情绪，同时要求“顾客”们认真体会角色，特别是异议的表达。演员上场后，模拟真实的门店情景做迎宾准备，此时顾客按卡片要求走进门店，正式的销售对决开始。
演练过程中，难免会出现冷场或者骚动的情况，因此，讲师需要注意控制会场氛围，不能让其影响到选手的表演。同时，要注意一些突发事件的处理，如话筒突然没有声音、有观众带头起哄等情况。
点评环节：重点解决顾客异议
这是最重要的环节。演练不是为了看热闹，而是要总结亮点和不足，针对顾客异议提出行之有效的解决办法。
除了邀请每组情景中的演员分享表演心得外，专业评委和观众评委的点评是关键。在评委点评时，要有速记人员做好记录，讲师也要把其中经典的发言提炼后写在白板上。
最后，讲师进行点评。首先就是要回顾整个销售情景，然后分别给出“导购”和“顾客”在情绪上、角色理解上的表演建议，并对这一情景中的顾客异议，总结归纳出大家的解决办法，果断地留下1～2个解决办法并进行深度剖析。
后续辅导：总结并大范围推广
不同的销售情景中设置的顾客异议，通过演员的演绎和评委的点评，能收集到来自一线的实战方法。巩固并大范围推广这些方法，是销售情景演练培训的又一个重要环节。因此，需要将情景中异议的处理方法编订成册，对受训人员统一下发。销售人员拜访门店时，观察导购的销售过程，并就培训得到的方法向导购提出改善建议。
演练中要注意的4个细节
情景要小、真实且能激化矛盾
情景设计得不好，导购员常常会进入产品介绍的阶段，这样你很难评价导购人员的真实销售水平。
以日常工作中经常遇到的价格异议演练为例。既然是演练，你的题目设置就不能过于宽泛，要落实到具体的价格异议上。如果你的卡片上写的是“顾客希望价格便宜”，这样的题目是不太合适的，因为扮演“顾客”的导购可以发挥的空间太大，没办法让演练朝你希望的方向发展。
你的价格异议设置可以是这样一些内容：①整套产品的价格控制在2000元预算以内，②不论最终成交价格是多少，必须要求导购员再便宜100块；③不接受公司的赠品，要求赠品折成现金，在货款中直接扣除；④在产品标价基础上，按照5折的价格成交，等等。
尽可能选择经验丰富的老导购
既然是培训，就一定要考虑到效率和产出。如果演练人员都是一些刚刚入职的新手，在销售能力上本身还有很大欠缺的话，不管她有多高的参与热情都不能让其上台演练。
由于老导购在门店销售中每天跟顾客打交道，对顾客的言谈举止模仿能力很强，也善于把握顾客在不同情境下的心理变化，所以，不管是选择“导购”演员，还是“顾客”演员，都应优先考虑经验丰富的老导购。
通过开展类似“优秀导购评比”的活动，可以让那些性格外向、有一定销售经验的老导购自己走向舞台。
一定要调动现场观众积极参与点评
这点非常关键，它直接影响着培训效果。当然，观众是跟着情境在思考，还是在下面开小差，也需要演员的表演能力和讲师的控场能力。
要想调动现场观众积极参与点评，一定要给观众更多的发言空间，哪怕她的分享跟情境的相关性不大，作为讲师同样要鼓励她分享完自己的故事。掌声和肯定，是对发言观众最好的奖赏。
点评不是一言堂，要让人心服口服
第6篇：销售分享总结范文
在说服客户之前，要先说服老板和公司内各支持部门，这样才能拿到足够的资源和支持i在说服老板之前，要先说服自己，这样才不至于劳而无功、怨天尤人。这本是常识，但很多人实际上并没有做到。
销售人往往不怕竞争对手的强大、客户态度的粗暴，却难以忍受来自公司内部的“不支持”或“敷衍”。很多销售人对外能够表现出极高的适应性和优秀的驾驭能力，却不愿意或忽视了对“自己人”运用同样的销售技能。
沟通从头开始――面试就是一次主动式销售
有多少人意识到，面试实际上是一次地地道道的销售过程?
在这个过程中，求职与求才并重，面试双方都在寻找自己想要的东西，只不过求才者常常凭借公司的优势，使自己处于相对优势的位置。面试的过程虽然各种各样，却不外乎销售的基本原则。我们经常看到面试者大谈自己的简历、业绩、能力和各种故事、例证，唯恐漏掉哪怕任何一丁点儿优势，尽管这样面试不乏成功者，但恰当地运用销售技能会使你更加从容，并且增加成功“销售”自己的机会。
1．正确设定自己面试的目标(立场)
不要把“通过面试”当作面试的全部。面试的目标是找到适合自己发展的平台，你自然有权知道这个平台的特点。这样的认识会稳定你的情绪，也会引导你在面试前做充分准备，以及在面试中向主考官问正确的问题。
2．了解职位背景
通过各种途径(网络、朋友、以前的同事、目标公司的客户和对手等)了解公司的规模、产品、客户、对手和相关职位信息。
3．不断澄清．不断提问
面试者往往想当然地认为：面试是一个被动的过程。这是个错误的假设，让主考官完全掌握面试过程不是明智的做法。有效的面试需要你不断提出有效的问题，没有弄清问题之前不要盲目作答。总之，要多提问，少说话。
比如，开始面试时你可以用“您希望先开始吗”这样看似被动，实则主动的问题“主动”地把主考官让进“聚光灯”下。当主考官要求你介绍自己的特点或经历时，你可以澄清一下：“请问哪些方面我应该详细说。”如果他说“随便”，你就要确认在能够有效介绍自己之前能否提几个问题。得到许可后，你要问他们公司在找什么样的人。具体来说，这个人怎样支配自己的时间(做什么)?这个人怎样才能为公司赚钱(竞争力)?在填补这个职位之前公司都做了什么(替代方案)?当你这样问的时候，你表现出的浓厚兴趣会让人不容拒绝，而且乐于分享，因为这是他们最熟知的事情。
这些问题讨论得越多，你就越能有针对性地介绍自己，得到的机会也就越多。主考官最后会发现，你这样的销售人正是他们要找的。
没有鸡，也就没有蛋――投入的资源从哪里来
医药代表们发现：自己区域的潜力越大，拿到的销售指标就越高；而指标越高，奖金就相对越低。所以，最理想的情况是潜力越大越好，只是知道的人要越少越好，但预算要越多越好。于是，医药代表经常有意无意地试图掩盖自己区域的潜力，为的就是减少指标，降低达成指标的难度，但同时又希望争取到公司更多的投入。
可天下哪有这么好的事。实际情况是潜力越大，指标会越高，而可能的投入也越多；投入越多，发展也就会越快。所以，有意识地反向思考，能够使自己脱颖而出。
区域没有潜力，怎么会争取到资源?没有投入，又怎么产出?没有产出，最大的好处又能有多大?真正出色的医药代表，不只是看到这个季度的奖金，还能看到奖金以外更多、更远、更重要的收获。
做好以下四件事，有利于你获得公司更多的资源，取得更多的成功机会：
1．相信销售人的价值就在于业绩的持续增长
一个销售人应该建立自己的个人品牌，而个人品牌的核心价值是提升业绩。如果一个医药代表能够让人一想到他，就联想到“持续增长”，那么这个医药代表将会很抢手。
2．“看到”增长空间，也让老板“看到”――眼见为实
用词汇描述一幅“图画”，让老板“真切”地看到增长空间在哪里。这个空间可以是地域上的，可以是有某种特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同类型的医生的。然后，用计划去减小期望值和目前现实之间的差距。当然，计划中要说明应该付出的代价(即需要的资源)。
3．“看到”赢的可能，也让老板“看到”――提高信心
空白市场也会有人占据，谁会阻碍以及如何阻碍你的计划实现，而你的计划又是如何应对这一切的。计划中的信心，将感染那些审批你计划的人。
4．设定考核标准――客户的变化，对手的变化；强化竞争优势――市场份额，销售增长，客户认同
没有考核的计划是不现实的。每一次活动，都要设定一定的考核内容，而考核内容必须与活动的质量、效率、效果等因素相关。比如组织医生团体会议，你可以考核到会率、准确率、早退率、提问数量、主题相关问题数量等，而这些考核内容将会直接导致客户和对手朝着你期望的方向发生变化，自然就强化了你的产品在市场上的地位。
在做好上述四点的过程中，自始至终要表现出责任感――对公司和对自己――那种敢于承担的精神起着重要作用。
如果这样还是不能得到批准，你怎么办?委屈、气愤甚至想放弃都是正常的情绪反应，但这都不会增加获得成功的机会。做医药代表要随时准备坚持和妥协，这实际上是获得成功的必经之路。无论单独选择哪一端，都无法获得你想要的支持：一味坚持，就成了固执；而一味妥协，就失去了主张。没有主张和没有灵活性一样，都将一事无成。
不写报告――最终与成功无缘
不少人讨厌填表格，不愿写报告。他们认为，医药代表的成功与否和写不写报告没有什么关系，销售做得好不一定报告写得好，而那些不好好做销售的人却照样能写好报告。对此，无论你认识如何，我是断然不会相信做不好销售却可以用报告过关的。
要说清楚这个问题，只需要把观察的时间段放长：如果你足够“老”，或者能够获得一些信息。了解一下10年前那些销售做得好而且报告也写得好的人，现在都在哪里、在干什么；而那些业绩很好可是不屑于或者不会写报告的人，现在又在哪里、在干什么。在医药领域，这样的对比信息不难找到，而且结论也非常容易得出――后者与前者的差距非常明显。
销售，是需要不断总结的，在总结中学习、提高。通过不断地总结，我们在销售中经历的成功的和失败的案例才会变得有价值，销售人是靠总结经验“吃饭”的。
写报告还有一种作用，就是“广告”。不要相信只要你努力、有业绩别人就一定会知道。你可以认为，作为老板不知道下属的业绩是老板的错，但总有一天你会明白，适度地
宣传自己，你在公司就会拥有一定的优势，而这种优势会为你带来更多的成功机会。这种观念的转变越早越好。
报告应该怎么写?与形式相比，内容更关键，而在考虑内容之前，先要明确报告的目的。报告有这样几个大的目的：①让别人知道某事――知会；②让某人采取行动――说服：谁、何时、应该做什么、为什么做；③就某事让他人感觉高兴――激励。
下面几种报告是医药代表工作中比较常见的。对于每一种报告，你只要遵循几个要点，一定会有利于销售工作的开展。
市场活动报告
活动报告的结果不要用“好”、“有效”这样的词来描述，而是要通过一组数据让阅读者自己得出这样的结论；也不要用最终可以带来多少业绩这种“可衡量”的指标，来形容这次活动的影响力。一次活动的成功与否，是没有办法直接用销售结果来衡量的，因为业绩是多种因素的综合效应。活动报告要包括三点内容：
首先，要得出结论：活动是否达到了预期目标。
其次，就一些关键指标进行说明：是怎样达到或没有达到预期目标的，比如到会率、准确率、迟到率、早退率、客户满意率、客户参与度、主题的相关性和预算控制等。
最后，要说明从中学到了什么(该做的或不该做的)，以及下一步谁、何时要采取什么行动。
出差报告
写出差报告最容易犯的错误就是流水账，这不但浪费了医药代表自己的时间，读报告的人也不会觉得有太多收获，甚至觉得枯燥。关键是，这种报告不会使你和其他人有效区分开来。写出差报告有三个要点：
(1)观察(所见、所闻、所感)：关于客户、对手和政策层面的一些关键事实和数据；
(2)结论：从观察所得的事实和数据，得出自己的判断；
(3)行动：依据这个判断所采取的行动，以及下一步的计划。
从你收集的关键事实和数据，别人可以清晰地看出你的关注点和信息的质量，从而考察你这次出差的价值；你由此得出的判断，表明你对这些事实和数据进行了处理，回答了这样一个问题：这些信息对我们的业绩意味着什么?说清楚这两点，第三点就顺理成章了。
业绩分析报告
没有哪个做销售的人会对业绩报告感到陌生，无论是口头的还是书面的。偶尔碰到老板、办事处每月例会上、销售年会期间，甚至下一个工作的面试中，都要描述你的业绩情况。你都是怎么描述的?你觉得回答得怎么样?
业绩分析有三组变量，不同的组合有不同的目的，所以业绩报告的目的要清楚：
(1)贡献、增长、指标达成；
(2)地区、医院、科室；
(3)月度、季度、年度。
第一组变量，回答“是什么”的问题；第二组变量，回答“哪里的业绩”的问题；第三组变量，回答“什么时间段的业绩”的问题。
作为医药代表，你有必要知道区域团队的整体业绩。“贡献率”及其趋势(上升、持平、下滑)能够反映出你在团队中的相对业绩；增长，无论是环比还是同比，你要与团队的整体增长相比(高于、等于、低于)；指标达成率更容易说明和计算。
如果只有指标达成率、增长率或贡献率中的一个数字，很难说清楚你的业绩状况，尤其是对那些不太了解你团队状况的人，而这三个数字结合起来就能说明很多问题。比如，如果你的老板认识到你的增长高于团队的平均增长，在团队中的贡献在上升，可是指标没有达成，那么在没有其他更多信息的情况下，他多半会得出这样的结论：你的指标设定偏高。
如果你想说明你的业绩都来自何处，并且哪里还可以产生更多业绩，只要把贡献、增长和时间段结合起来就行。这样，别人就会形成你头脑清晰的印象(实际上也是如此)，老板也会比较倾向同意你的投资计划。
经验分享
经验分享是件很难的事，尤其是在你当前的岗位上。也许几年以后，因为处在高一些的位置上，或者因为有了更多的比较、更多的理论基础，你能够表达清楚为什么当初做得好，但那已经时过境迁，借鉴的意义与现身说法又不可同日而语了。
做经验分享有一些要点应注意：不要说你是“随便做做”的，即使你内心是这么认为的，这与表里一致的原则并不冲突；不要说“和大家一样”，尽管你只是想谦虚一下，也不要说是你工作努力，因为人家可能和你一样努力，大家想知道你是怎么努力的，有什么不一样。
做好经验分享。首先，要考虑为什么是由你来分享经验――是销售额高，还是指标达成率高?或是增长快，还是投入产出比高?要知道，每一种业绩指标都有它的不足之处，并不能完全反映出一个人的真正业绩。就是说，听众中可能有一部分人，也值得有这个机会来分享经验并得到大家认可。如果你能在开场白中首先阐述这种想法，不但显示了你的客观公正，还会因为你的头脑清晰博得好感和尊重。
其次，切记不要说任何理论。要从很平常的例子中表现你的不同(如果有的话)，从一个差距开始――你的期望和现状之间的差距。比如：同样的目标客户，不同的医院有不同的业绩水平，你计算了这种差别到底有多大并寻找原因，最后落实在客户对我们产品、对你、对公司的看法的差距上――产品优势的认知与合作利益的认知。接着，什么样的活动和行为帮助你改变了这些差距，你又投入了什么样的资源。
你要留给听众的印象和启发是：①这样的例子很多；②首先要找出差距(从问题着手)；③充分利用公司的资源；④找出纠正客户印象的有效活动；⑤每个人都能做得到。
如果“碰巧”你成了销售冠军，你接受同事的祝贺和提问，而其中不乏尖锐问题。你发现自己在试图回答所有的问题，即使有些显得勉强，只是因为大家在问，而你是冠军。不要这样!坚持你的立场，即使不会回答任何一个问题也不影响你的位置，你不是因为能回答这些问题才成为冠军的。
处理内部冲突的三个关键
处理冲突的方式，表现出一个销售人的成熟程度。两种比较常见的处理方式是：①表现出强硬的一面，抗争、投诉、惩罚；②表现出柔性的一面，选择沉默，“人家能受，我也能”。
哪种方式更成熟?有人说“枪打出头鸟”，前者吃亏，后者更精明、更世故，何况谁愿意没来由和别人冲突呢?所以很多人选择了忍让、沉默――即使内心不同意；而选择强硬路线的人，他们给自己的理由是“至少我尽力了”，“我是负责任才这么做的”。但不管选择哪种方式，更关键的是，问题解决了没有?为什么总是有点不对劲的感觉?处理冲突，从来都不是“二选一”这么简单，这两种方法都是不对的。
以下三个要点，每天都在帮助我处理冲突：
1．界定并坚持自己所要的结果
每当处于冲突之中，往往最容易忘记自己真正想要的，比如预算、期望的指标等，反而变得一心想赢得辩论，迫切地想证明自己是对的，从而使自己离想要的结果越来越远。时时紧盯自己的目标，是实现目标最直接、最紧要的心理建设。
2．界定自己不想要的结果
没有人希望引发争执使双方感觉不快，也没有人愿意选择沉默来退缩和掩饰自己的观点。告诉自己，这两种方式都不是自己想要的，不要给自己找理由说是“迫不得已”、是“为了公司的缘故”。
3．坚信上述两点可以同时达到
第7篇：销售分享总结范文
细细想来，过去的大学两年我仿佛还是生活在不知忧愁的象牙塔里，对生活的不易，社会的纷乱，职场的深浅知之甚少。马上大三了，是时候摆脱狭隘的自我，出去历练一番了。社会实践，不仅仅是一项任务，更是我们接触社会的一个机会。
暑假先是留在学校做了一个月的创新实验，九月初才回家。那天深夜，父母在车站接我回家的车上我就告诉他们，今年暑假这一个月里，我要去找一个岗位实习体验一下，他们都很赞同，答应帮我联系联系。几天后老爸告诉我一个老乡的长安汽车4s店里答应让我过去实习体验。
面试那天，其实也算不上面试，一个人去见了老板，他问了一下我的基本情况，问我准备做个什么职位。他说他们这边有销售部，主管接待客户，市场部，主管网络工作，售后服务部，主管汽车售后，还有财务部。我掂量了一下，觉得还是市场部网络上的工作上手应该会快一点，比较容易适应。就这样，我成为了长安汽车安庆爵圣4s店市场部的一名网络销售。
作为一名销售顾问，我的主要职责是配合市场经理(后称老大)以及市场专员(后称珍珍姐)网络信息、打回访电话、处理网络咨询和400电话，作为一名新人，我的次要职责就多了，整理简单的文档表格照片、打扫展厅卫生、验收车辆、清洗车辆等，后期时感觉一天到晚待在公司里不能完成我的初衷——深入社会，自我锻炼。因此主动跟经理提出要和销售部的几个销售顾问们一起出去发产品单页、做夜间车展。这样一来，实习的这一个月时间里，我既有机会体验上班族的生活，感受办公的氛围，又能走出与各种各样的人打交道，锻炼自己与陌生人沟通交流的能力。
在4s店上班期间，我一天的工作日程基本是这样安排的，早上8:10：打卡签到，开晨会，汇报一天的工作计划，礼仪演练;8:30——11:30：网络上日常信息资讯的与维护，验车洗车;11：30——13:30：午饭、午休;13:30——17:00：打回访电话，发产品单页，处理400电话等;17:10：开夕会，总结一天工作成果，打卡签退;每周一有总经理主持的全体员工的例行会议(每日的晨会夕会只有销售部和市场部参加)，所有员工总结上一周的工作成果，一般会从五点半开到七点左右，并且每周不定期会有一到两次的夜间车展，会做到晚上八点半左右。这样下来，每天的工作安排还是非常充实的。
4s实习期间里，通过接触众多不同类型的工作我学到了很多，相信这些亲身体验得来的经验会是一笔不可多得的财富。并且在我实习的一个月里，公司还举办了两次比较大型的活动，这些活动加深了我对公司文化的理解并且培养了与同事们之间的感情。下面就从不同类型的工作的角度分别介绍一下自己的心得体会。
1、晨会、夕会: 首先学会的是，不管做什么，要学会计划和总结，每天工作的第一件事，就是安排好自己一天的工作，这样才不会无所事事，虚度光阴，这样才能在一天的时间里努力去完成自己计划完成的工作。同时在一天工作结束后，要总结一天的得与失，有没有计划好却没有如期完成的工作，分析没有完成的原因，第二天就要改进。晨夕会里还有一项内容是所有的销售们把自己前一天成交的经验或者战败的原因拿出来与大家分享。无论如何，要永远把公司的利益置于个人利益之上，成功的经验拿出来分享，才有可能促成更多的成交;战败的案例拿出来分析，并且和大家一起讨论战败的原因，以及下次如何应对的策略，才能避免下一次更多客户的流失。因此，分享精神是促进集体进步的重要保障。在大家的分享中，一次姗姗姐给我讲了她是如何从二月份开始一直跟踪一个客户，不定期回访，公司有活动及时告知，根据用户需求推荐更合适的车型，与客户之间建立了良好的信任友好的关系，最后促成了这笔订单在八月份的成交。半年的时间，一个客户，这样的耐心与执着。
2、回访客户：打回访电话是培养一个人的耐心与行为礼节的绝佳机会。保持微笑，即使别人看不到。客户就是上帝，不管是什么客户，在工作期间，我回访过一些只是在网站上询问过车子价格的潜在客户，也回访过一批已经在我们店里交好订金订了车子的客户。但在与这些客户交流过程中我都保持着微笑的表
情，虽然对方看不到你的表情，但你真心微笑的表情是会影响你的心态的，而心态会作用于你的声音和语气，在微笑的表情下，我很容易就能使自己保持一种彬彬有礼的语气和比较婉转的声音，这样就能给对方留下良好的印象，回访也就能顺利进行下去，并且得到比较好的成效。要尽量使客户觉得你是站在他的角度考虑问题的，多使用一些，类似于“在这方面有什么可以帮到您的吗?”“是的，先生，我理解您的意思，我们这边会尽快给你安排的。”这样的措辞。会比较容易拉近与客户之间的距离，建立良好的信任关系。
3、发产品单页做推广：厚得起脸皮，才拉得来客户。当时跟经理提出要出去发单页时，就是抱着多接触一些不同的人，锻炼与不同人交流的初衷去的。走之前经理跟我说，发单页是很考验脸皮的一件事，既然要做这件事，就不要顾虑自己的脸皮了，被拒了也是很正常的事。相比于其他同事，我发单页的速度几乎比他们要低一半，开始不太能理解，后来发现是我在发单页过程中还是保持着回访时的一些习惯。其他同事直接把单页往别人那一递，扭头就走，但我觉得这样比较粗鲁，所以我会先迎上去跟人打个招呼，介绍一下自己是长安汽车的，如果您自己或者家人朋友有考虑买车的话，可以看一下我们家的几款车，然后再递上单页。当然说这些的时候要看对方的态度，如果比较不耐烦的话就少说几句，如果对方表现的有一点兴趣的话，翻阅了一下单页的话(我们出去发的单页都是四款车单页加名片订一起的)，就会简单介绍一下车子，回答一下对方的询价，同时告诉他我们最近的优惠促销政策。最后离开时还会提醒他单页上有我们的名片，电话和地址都在上面，欢迎来我们店里看车试乘试驾。出去发单页最好是能要到有意向客户的电话，出去发了五次单页，我要到了4个号码，经理说很不错。得体的举止，微笑的表情，亲和的语气，是给人留下良好第一印象的保证。出去发单页主要就是起一个推广的作用，很多人以前从没有听说过你家的车子，这对他完全是一个陌生的品牌，那么他对这一商品会抱有不信任的态度，不会轻易购买。但是如果他在之前有了解到这一款车，哪怕只是记得有听到过这个品牌，在单页上看到过这款车，他以后再考虑这款车时，会有一种潜在的熟悉感与多一点的信任感。以上这段话是我们经理开晨夕会时给我们讲的，觉得非常有道理。
4、夜间车展：做夜间车展也是非常锻炼人的一个契机，公司会开几辆商品车去人流比较集中的地方，向过往的行人介绍我们的车子。也是一种推广，但比签到，开晨会，汇报一天的工作计划，礼仪演练;8:30——11:30：网络上日常信息资讯的与维护，验车洗车;11：30——13:30：午饭、午休;13:30——17:00：打回访电话，发产品单页，处理400电话等;17:10：开夕会，总结一天工作成果，打卡签退;每周一有总经理主持的全体员工的例行会议(每日的晨会夕会只有销售部和市场部参加)，所有员工总结上一周的工作成果，一般会从五点半开到七点左右，并且每周不定期会有一到两次的夜间车展，会做到晚上八点半左右。这样下来，每天的工作安排还是非常充实的。
4s实习期间里，通过接触众多不同类型的工作我学到了很多，相信这些亲身体验得来的经验会是一笔不可多得的财富。并且在我实习的一个月里，公司还举办了两次比较大型的活动，这些活动加深了我对公司文化的理解并且培养了与同事们之间的感情。下面就从不同类型的工作的角度分别介绍一下自己的心得体会。
1、晨会、夕会: 首先学会的是，不管做什么，要学会计划和总结，每天工作的第一件事，就是安排好自己一天的工作，这样才不会无所事事，虚度光阴，这样才能在一天的时间里努力去完成自己计划完成的工作。同时在一天工作结束后，要总结一天的得与失，有没有计划好却没有如期完成的工作，分析没有完成的原因，第二天就要改进。晨夕会里还有一项内容是所有的销售们把自己前一天成交的经验或者战败的原因拿出来与大家分享。无论如何，要永远把公司的利益置于个人利益之上，成功的经验拿出来分享，才有可能促成更多的成交;战败的案例拿出来分析，并且和大家一起讨论战败的原因，以及下次如何应对的策略，才能避免下一次更多客户的流失。因此，分享精神是促进集体进步的重要保障。在大家的分享中，一次姗姗姐给我讲了她是如何从二月份开始一直跟踪一个客户，不定期回访，公司有活动及时告知，根据用户需求推荐更合适的车型，与客户之间建立了良好的信任友好的关系，最后促成了这笔订单在八月份的成交。半年的时间，一个客户，这样的耐心与执着。
2、回访客户：打回访电话是培养一个人的耐心与行为礼节的绝佳机会。保持微笑，即使别人看不到。客户就是上帝，不管是什么客户，在工作期间，我回访过一些只是在网站上询问过车子价格的潜在客户，也回访过一批已经在我们店里交好订金订了车子的客户。但在与这些客户交流过程中我都保持着微笑的表
情，虽然对方看不到你的表情，但你真心微笑的表情是会影响你的心态的，而心态会作用于你的声音和语气，在微笑的表情下，我很容易就能使自己保持一种彬彬有礼的语气和比较婉转的声音，这样就能给对方留下良好的印象，回访也就能顺利进行下去，并且得到比较好的成效。要尽量使客户觉得你是站在他的角度考虑问题的，多使用一些，类似于“在这方面有什么可以帮到您的吗?”“是的，先生，我理解您的意思，我们这边会尽快给你安排的。”这样的措辞。会比较容易拉近与客户之间的距离，建立良好的信任关系。
第8篇：销售分享总结范文
1．作为一个销售，一定要很了解公司和
公司所销售的产品，这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去接受你，接受你的产品。
2．工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看，是让自己更快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售是混日子，三流的销售时混饭吃，我现在如果把自己定位成一个一流的销售就必须把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做，其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对工作总结外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要的还是如何做出业绩，怎样使利润最大化，这都是要通过勤奋来完成，有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人，其实做销售也就是在做人。
3．良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系，难免会脾气不好，但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让充满激情，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚，从而被你打动。
4．请为公司创造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是一种心态问题，一来你为公司创造的多，你自己得到的也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。
5．当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的关键。
6.做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话和打电话的勇气都没有，那就跟不用说出门拜访和做出业绩了，自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难，我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌开开心心的来上班。
7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报，只是时间问题，我曾经一度很郁闷自己因为自己没有业绩，但是当主管告诉我他是进公司第3个月才卖出了第一套房.我又对自己充满了信心，当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻保持上进心，不断的去努力。
第9篇：销售分享总结范文
也充分的锻炼了自己，转眼一年很快就过去了这过去的一年中我学到很多。可以说这一年下来我颇有收获的但同时也在工作中发现了困难，反省出自己在工作中的一些不足之处，这也是需要思考和改进的方面，下面我就说说这一年来我对销售工作的认识，也好分享给各位跟我一样奋斗在销售岗位上的同事们
1．作为一个销售。
这样你跟客户介绍的时候才干有充分的自信去说服他去接受你接受你产品。公司所销售的产品。
2．工作一定要勤奋。让自己更快的生长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售是混日子，三流的销售时混饭吃，现在如果把自己定位成一个一流的销售就必需把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做，其实做销售做久了压力是比较大的除了要对工作总结外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要的还是如何做出业绩，怎样使利润最大化，这都是要通过勤奋来完成，有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人，其实做销售也就是做人。
3．良好的工作态度。难免会脾气不好，但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的这就看怎么放平心态，正确的面对，终究我做服务行业的良好的态度也是客户考察我一个很关键的一点，所以不管在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让充满激情，面带微笑，相信电话那头的客户也能充分感受到真诚，从而被你打动。
4．请为公司发明尽可能多的利润。这是一种心态问题，一来你为公司创造的多，自己得到也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么点，因为被人利用说明你还是有价值的最可悲的利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。
5．当你和客户沟通时一定要记住你不是去求他去买你产品。主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是胜利的关键。
6.做销售的一定要有自信。那就跟不用说出门访问和做出业绩了自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难，觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌开开心心的来上班。
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