全民营销方案精选(九篇)

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第1篇：全民营销方案范文

即使在今天，年销售额已经达到十几亿元，被外界称为中国燃气具第一品牌的华帝，在其内心深处依然把自己归类为草根企业。

这家位于广东中山小榄镇的民营企业从1992年草创，一路走到今天，已经走过了15个年头。从1992年的名不见经传，到1995年成为中国燃气具销量大王，再到2001年年底经过股份制改造，于2002年成功上市成为公众公司，在中国民营企业10年以上存活率平均只有7%的大环境下，华帝的历程显得颇有些传奇。回首望去，一个时代已然过去，当年的沈阳飞龙、标王“爱多”们早已烟消云散，而大浪淘沙后的华帝却变得更加淡定和稳健。

如果不是因为第九届、第十届全运会火炬的赞助制造，华帝或许将像大部分隐形冠军一样，低调神秘，偏安在行业一隅，而又恰恰是因为这两次赞助，华帝实现了“品牌破局”，跳出燃气具行业玩产品概念炒作的小聪明，以及大打价格战的窠臼，向追求品牌溢价、追求更高品牌附加值的道路迈进。

2006年4月28日，华帝正式成为2008年北京奥运会燃气具独家供应商，成为参与北京奥运会为数不多的企业中的一员。华帝为什么联姻2008年北京奥运会？联系到华帝在草创初期拿出100万元启动资金的三分之一投入到品牌建设、引进CIS形象识别系统的举措，华帝赞助北京奥运会的行为也就不难理解了。“国际化是一定要做的，欧美市场将是我们主攻的市场，但是对于国际化的过程，我们一定会做到理性地对待。”在华帝总裁黄启均眼里，华帝在创业15年后实现再次飞跃，奥运会将是不错的“东风”。

历史并不是过眼云烟。1964年东京奥运会，1988年汉城奥运会，日韩企业借奥运“东风”走向世界的故事让华帝人兴奋不已，品牌提升，企业文化的完善，实现品牌的国际化影响力，2008年销售业绩获得成倍增长，2010年实现产品内外销各占一半的国际化企业业务结构，这些愿景都包含在华帝的奥运营销之中。可是今时不比往日，大家都看好奥运会这样一个具有全球最大影响力的载体，50多家企业成为奥运会的合作伙伴、赞助商、供应商，更遑论那些没有获得赞助资格的成千上万家企业也想分一杯羹，华帝能够从中脱颖而出吗？

“有人的地方就有江湖。”和海尔、联想、中国移动、可口可乐这些大块头相比，华帝这样一个“小个子”靠什么行走“奥运江湖”？

首创“奥运家庭”概念

黄启均说：“奥运营销，奥运只是一件外衣，真正的营销是在奥运这层外衣之下的灵魂和思想。”

衣服就在那里，能穿上去的人很多，可谁穿上去最合适、最好看？华帝明白，将自己和奥运连接在一起就已经不是量体裁衣了，残酷一点儿说，甚至可以说是削足适履。

华帝制定了一个全方位、立体的奥运战略，在渠道资源、人力资源、企业管理体系、资金运营乃至企业运作的方方面面都围绕着奥运而展开。最突出的是将两年前设立的制造、营销一体化的事业部制变换成职能更为清晰的国内营销事业部、制造事业部、海外营销及奥运品牌推广委员会。华帝以前的品牌部变成了现在的奥运品牌推广委员会，专门负责奥运营销项目的运作。企业的LOGO也随之而变，经过日本一家著名设计机构重新设计，以一个更时尚、更高端的形象出现在公众面前。

形似了，可更难的是如何与奥运做到神似。

虽然各个企业的具体情况不一样，但是，据北京奥组委官网站披露，成为北京奥运会独家供应商的门槛应该是4100万元。然而，事实上，有很多企业并没有运作好这种权益。从成为奥运会燃气具独家供应商的那天起，华帝所思所想的都是如何将巨大花费后得到的奥运冠名的权益最终落地。华帝需要的不仅仅是将两个标志放在一起，而是让人们对华帝与奥运产生更深度的联想。

不打无准备之仗，华帝花30万元请来了第三方调研公司，在北京、广州、上海、沈阳、重庆5个大城市展开大型调查。“我们就是想知道奥运这个‘爹’和华帝这个‘娘’在一起，会生出个什么东西来，其先天条件会是什么样子；两者碰撞会产生什么崭新的东西，会催生出什么样新的品牌感受，中国人又是怎么认识奥运的。”华帝奥运品牌推广委员会品牌经理罗斌说。

结果一点也不容人乐观。对于华帝，因为很长时间没有线上广告行为，人们对华帝的认识是品牌有老化倾向。对于奥运会，国人的认识也仅仅停留在中国体育代表团能拿到多少金牌，奥运会场馆是如何建设的，中间有什么高科技的东西，完全谈不上奥运精神、奥运理念。对于合作伙伴、赞助商、供应商这三者的区别，人们也还是非常直观地凭借第一印象做出判断。“所幸，他们都还认为独家供应商比较牛。”罗斌笑着说。

在调查的基础上，华帝的奥运营销策略逐渐明晰起来。2008年北京奥运会的主题是“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”，经过这届奥运会，中国传统的“自上而下”的体育运动将会成为“自下而上”的全民体育健身。“群众路线”是非走不可的。为此，华帝于去年10月在国内率先推出了“奥运家庭”概念。黄启均认为，奥运会不是少数人的奥运会，但又确实是富人俱乐部。中国十几亿人口，真正能到现场去看奥运会的顶多也就几千万人，而真正的奥运应该是真切地去感受。这样的矛盾需要解决。

今年4月7日，由国家体育总局、全国妇联、中央电视台以及华帝股份共同主办的“民间奥运”──“华帝・CCTV奥运家庭进行时”正式开赛。在此之前，由华帝牵头的民间体育游戏方案征集活动已经开始，华帝民间体育纪录榜也相应推出。11个中心城市，总计44场海选，再经过南北两大区决赛、北京总决赛，“华帝・CCTV奥运家庭进行时”的10个优胜家庭将有机会亲临现场观看北京奥运会开幕式、闭幕式以及其他比赛。民间体育游戏方案的获胜者也有机会获得万元大奖以及到现场观看北京奥运会比赛的机会。为了传播奥运精神，丰富人文奥运的内涵，华帝还将奥运项目与早在2005年4月就启动的“华帝全国1+2红领巾助学工程”结合起来（“1+2工程”即华帝开1家专卖店就资助2名学生）。作为“华帝・CCTV奥运家庭进行时”的一部分，从1000名受助贫困儿童中选拔出的22名学生，将作为“华帝奥运家庭小成员”，分别被编入从11个城市中选的22个优胜家庭中，一起参加南北两大赛区决赛和全国总决赛，最终将有10名学生获得现场观看奥运会开幕式、闭幕式或比赛的机会。

“从几率上来说，一家人同时去看奥运会的机会很小，贫困学生去看奥运会就更是不可能了，而华帝的活动就创造了这样一个机会。”这只是结果，华帝更看中的是在活动中家庭、社区、全民健身、奥运元素的有机结合，而华帝的品牌也能“润物细无声”，得到知名度、美誉度、忠诚度的提升。

“上兵伐谋，其次伐交，再下攻城”，在华帝的奥运项目策划案里有这么一句话。燃气具本身属于家庭用品，而走进社区、走进家庭又与北京奥运会全民体育、全民奥运、人文奥运的理念一“谋”而合。“神似”给华帝带来了意想不到的方便，“我们背靠三棵大树，活动得到了国家体育总局、中央电视台、全国妇联的大力支持，这解决了活动的公信力问题”。据悉，此项活动由中央电视台体育频道全程摄制，每周三2320播出，共26期；全国妇联发动自己的力量在海选城市的街道、办事处对此进行宣传，号召以家庭为单位参与此项活动；国家体育总局也大力推进民间体育游戏项目征集活动。

黄启均介绍说，华帝在11个城市的地面活动，每一处的活动都因为有新闻点，受到了当地媒体的多方报道。“我们活动的投入很小，但是因为切入点比较好，所以公众参与的热情比较高，而且参与的门槛也很低，很容易造成公众效应。活动现场全都是华帝的标志，但是我们不会刻意突出华帝的存在，我们是把它当成一项公益活动，让人们记得这是华帝与奥运联系在一起做的活动，而且这个活动给人们带来了快乐，达到了让人们亲自参与奥运的目的。有这样一个例子，江门市一个家庭本来是感情不和的，但是通过这个活动，家庭关系好了很多。现在不是提倡和谐社会吗，如果没有家庭的和谐，和谐社会从何谈起？所以这一点和社会的主流价值观是切合的，因此这么受欢迎。”

“奥运家庭”概念大获成功给华帝带来的不仅仅是喜悦，还有些微烦恼。进入6月，放眼望去，一个个竞争对手都紧逼而上，纷纷复制“奥运家庭”概念。“中国移动的项目是奥运家庭游北京，中国银行在深圳启动的活动几乎和我们一模一样，湖南省不久前启动的官方奥运活动也和我们一模一样，我们恨不得去申请一个‘营销专利’。”华帝奥运品牌推广部的一位员工告诉记者。

罗斌表示，在整体策划中，目前只有奥运项目与1+2计划的合作在业内难以被模仿，其他方面都有后来者。但“‘奥运家庭’概念是一张很好的牌，我们会一直打下去。至于明年，因为很多东西都会有变化，计划不如变化快，所以我们不会先透露出去。但整体战略不会改变，我们只会对短期战术进行调整。”

清晰的头脑

高手过招，不在术，而在谋，举手投足之间，胜负已判。

奥运营销作为一种手段，该怎样嵌入企业的中长期发展战略中，是每个企业不得不认真考虑的问题。对华帝来说，北京奥运会是其实现国际化品牌战略不可多得的一个良好契机。“我们是第一个递交申请的企业，当奥组委还处于筹委会状态的时候，我们就申请了。我们的想法很强烈，姿态很主动，从2001年知道中国成为2008年奥运会主办国后就想运作这个事情。后来，在我们的努力下，奥运会特别开拓出这么一种赞助模式，华帝也因此成为奥运会历史上首个燃气具供应商。”黄启均说。

对于华帝为什么能够在同行中胜出，为什么能够在那么多竞争企业中胜出，黄启均总结道：“华帝能成为奥运会独家供应商，原因是多方面的。首先，我们的品牌正面；其次，我们是上市公司，运作透明；再次，奥组委看中的是我们的技术能力，我们是第九届、第十届全运会火炬赞助商；加之我们的营销网络好，态度也很诚恳。这些因素综合起来就成了现在的结果。我们获得独家供应商权益的过程既艰难又顺利，艰难的是，奥运会对供应商的审核非常严格；顺利的是，中间几乎没有什么波折，提了几个方案之后，奥组委经过考察，就同意了。”

棋至中局，黄启均对联姻奥运的看法依然不变。他认为，奥运不应该是补品，而应该是催化剂，是一个加速的过程，这就像国际化本就在华帝的长期战略之中，奥运会只是良好的推动。这就需要企业练好内功，实现策略共振。黄启均说：“我提出过一句话：‘赞助商一投广告，上帝就发笑。’很多企业参与奥运会的角逐其实是盲目的。奥运会至今已经有100年的历史了，而可口可乐就赞助了80年，这是一个长期策略。但是对于我们来说，赞助奥运是一个短期策略，但又是嵌入到企业的整体、长期战略之中的。我们的具体目标是实现品牌提升、文化提升以及人才储备。可以说，这三个目标是每一个跟奥运会合作的企业都逃不掉的。首先，华帝品牌与奥运品牌的合作一定会发生聚合，产生新的品牌概念；其次，在文化上，华帝和奥运的结合直接将华帝的合作共赢文化提升到人文关怀、国际化、荣誉感、使命感的层次。通过赞助奥运，我们希望自己得到全面提升，提升企业的社会地位、企业文化、商业信誉和销售收入，强化企业的国际化管理能力和经销商的能力。”

“我觉得赞助奥运，企业希望实现的目标一定要很客观、很现实，一定要基于自己的现实情况，不要想着吃了这一剂猛药就能如何如何。这就像中医，吃补药，身体好的可能还可以承受，而身体差的往往就承受不住。”

华帝的身板够硬朗吗？几千万元的前期营销投入对于年销售额只有十几亿元的华帝来说，会不会吃补药吃到要“流鼻血”呢？针对外界质疑，黄启均的看法是：“营销好比一种赌博，如果成功，前期的营销投入虽然很大，但是市场的回报是无形的。”

第2篇：全民营销方案范文

民营企业对社会贡献率不断上升。一是到民营经济成为就业主渠道。截止2008年6月底，全市前62万人，比2006年和2007年分别增加10万人和3万人。二是促进了综合实力快速跃升。我市经济之所以在近年来国内市场不够景气的情况下，一直保持良好的发展势头，很大程度上依靠于民营经济的先发和活跃。三是促进了经济结构优化升级。民营经济的蓬勃发展，促进了农村社会分工和农村经济的专业化，推动了块状经济崛起；四是促进了城市化快速推进。

安庆市民营经济发展中存在的问题

1．民营企业规模小，产业升级困难。尽管近年来安庆市民营企业规模正在逐步壮大，但相比较而言规模仍然偏小。规模较大的企业大部分是从国有或集体企业改制而来。私营企业的原始积累较小，使用的设备大多是国有大中型企业淘汰下来的陈旧设备，技术落后，产品单一，技术开发和创新能力十分有限，市场竞争力差，企业发展能力不强，易于解体，不太稳定。

2．传统行业比重大，科技型企业少。目前安庆市民营经济中优势产业、行业与项目较少，抵抗风险、持续发展能力较低。大多数民营企业集中于商业贸易、餐饮娱乐、运输修理、简单加工等几个领域，科技含量较低、市场占有率低，产品寿命和市场份额的预期风险较高。而从事产品开发、高新技术、出口创汇的比较少，企业仍停留在劳动密集型的一般工业产品加工领域。

3．资金短缺。资金不足，融资渠道较单一，导致企业难以实现规模扩张，甚至一些市场十分看好的企业也常常因资金不足而不能达产达效。如生产季节性强的农副产品加工企业，由于收购原料时间紧迫，企业流动资金不足现象大量存在，造成原料收购不足，不能满负荷生产。

4．人才缺乏。人才缺乏成为民营企业发展中的“硬伤”。民营企业人才的缺乏早就不是什么新鲜事了，即使是在那些知名民营企业，也多次打出“急聘英才”的广告。走访我市雨润集团、南翔集团、华茂集团等人力资源部，普遍存在找不到人才、不会用人才、留不住人才的现象，人才成了制约许多安庆民营企业发展的障碍。

安庆市民营经济发展问题原因分析

1．政策扶持与政府引导不到位。日前对小企业如何推动发展，各地的扶持政策不多，不利于增强经济发展后劲。安庆市政府在2004年出台了安庆市民营经济工程实施方案，其中提出市财政拿出一部分专项资金扶持非公经济发展，2005年、2006年原市中小企业局又起草了《关于进一步加快民营经济发展的若干意见》上报市财政，市政府法制办还多次召开了相关部门征求意见会议，但结果文件还是没有出台。

2．民营经济发展环境依然较差。主要表现在：企业到部门办事手续繁杂。尽管市委、市政府在这方面下大气力采取开展效能建设、行风整顿、市民热线平台、集中行政审批等措施和活动，但收效还是不尽人意。到目前也只有工商部门可以在窗口一次性办结企业登记，而某些部门总是变着法子要办事的人反复去找，增加办事难度。甚至有些部门对企业办事，吃、拿、卡、要。对民营经济发展缺乏统一引导、协调、服务和管理的部门，企业有问题不知向谁反映，找谁解决，使之无所适从。

3．融资平台亟待改善。“融资难”是安庆市民营企业面临的最主要问题之一，原因在于：一是贷款程序多，手续繁，到位时间长。二是抵押要求高，担保操作难。三是民营企业信用担保体系建设滞后，担保公司少，担保基金数额小，通过担保途径获得贷款的额度杯水车薪。四是资本市场直接融资企业还未突破。

4．企业自身原因。一是创新能力不强。不少民营企业设备陈旧，工艺技术落后，产品档次低，名优特新产品少，缺乏市场竞争力。二是人员素不高。企业员工文化水平相对较低，技术、管理、营销、策划等人才匮乏。三是部分企业管理方式落后。部分民营企业实行的是家庭式管理，血缘、亲缘、人缘代替了科学管理和民主决策。四是适应日趋激烈的市场竞争能力较弱。民营企业主要集中在传统产业和低端利润市场，行业的进出壁垒比较低。

安庆市民营经济进一步发展的对策与建议

1．加强宏观指导。政府要进一步加强对民营经济的宏观指导，把发展民营经济作为衡量党员领导干部工作实绩的内容，切实摆上议事日程。充实非公经济发展领导力量，充分发挥“加强宏观调控，制定发展规划，研究政策措施、协调各方关系，帮助解决问题”的职能作用，使民营经济的发展进一步纳入政府调控经济的宏观指导规划之下。

2．改进管理体制。改革管理体制，增强服务意识是促进民营经济发展的有力保障。按照“以块为主，重心下移，事权下放，强化督察”的指导思想，赋予区一级政府自主管理权。除关系全市全局的、国家法律法规已明确规定、中央和省有特别要求的事权需要由市统一管理外，其余事权下放给城区，各城区要严格按照行政管辖范围行使财权和事权，通过改革，合理划分市与城区事权，减少中间环节，根据事权确定财权，实现城区责权利的统一，为区间竞赛构筑公正平台。

3．培育民营企业创新能力。所谓创新是指形成创造性思想，并将其转换为有用的产品、有效的服务和有效的工作方法的过程。安庆要有花香不怕枝头小，巧借云梯攀高墙的精神，学会“拿来”“引进”的技巧，进行优化组合，创新更优措施，加快民营经济发展。以现有科研机构和高校为研发基地，加快各类专业人才的培育，建立起与之相适应的机制。先走哪哪步，后走哪步，怎么保证在实施的过程中不变样，如何提高激励的因素。

4．推进全民创业。推进全民创业是发展民营经济的根本，一是出台有针对性的政策和措施。具体内容要低准入、高服务、简便创业。明确全市每年要实现新创业的户数，新创办个体工商户数，新增创业项目数，吸纳就业人员数；二是实施财政扶持制度。财政每年安排一定的专项创业资金，用于创业户动和创业辅导、人才培育、孵化基地设施等公共服务平台建设。有计划性开展“万名创业者、万名小老板”培训项目。三是对人员等特殊群体创业给予政策扶持。如大中专毕业生、新成长劳动力从事个体经营的免交有关登记类、证照类和管理类属地方收取的行政事业性收费。

5．正确引导，发展特色民营经济。鼓励民营企业按照国家产业政策考察新上项目，特别是鼓励投资创新型、资源综合利用、环保节能型、现代服务型民营企业群体，对民营企业当年实际完成项目固定资产投资实施项目补贴制；对买断专利独占许可或自身发明专利、实用新型专利并在本企业实施，取得较好经济效益和社会效益，且企业税收增幅高于当年全市税收平均增幅的，对其超出部分，由同级财政给予同等数额的一次性奖励。凡新成立的省级、国家级技术中心或工程技术市场中心，经认定分别给予一次性鼓励。对获得中国名牌产品、国家出品免检产品、中国驰名商标的民营企业，分别一次性给予奖励。加快特色产业发展。重点扶持一批特色产业镇、特色园区，努力加快化工、旅游休闲、建材、纺织服装等优势产业的提升。

6．健全服务配套体系。当前，我们在培育创业主体上下了不少功夫，但为企业提供创业培训、法律服务、企业管理、信息咨询等社会中介机构不够健全，民营经济发展的创业服务体系不够完善。要充分发挥个私协会、商会及各类中介机构和机构的作用，帮助民营企业建章立制，提高民营企业素质，构建多主体、多渠道、全方位的社会化服务体系，按照政府引导、中介推进、社会协调的原则，组织全社会力量为民营经济发展提供专业化服务。非公经济领导小组要在构建社会化服务体系中发挥“统”的功能，切实承担起政府引导的责任，为民营经济的进一步健康发展提供功能强大的社会化服务保障。

7．改善融资途径。资金短缺是当前制约民营经济发展最大瓶颈，为此，必须拓展民营企业融资渠道。要按照《中小企业促进法》的要求，建立中小企业发展专项资金支持民营经济做大做强；建立民营企业货款风险，按照金融机构、担保单位谁损失谁受偿的原则给予适当补偿；推进信用担保体系建设，建立由财政参股的多元化出资、中小企业为主要服务对象的信用担保体系，动员和积极吸纳中小企业入股；加强银企合作，定期召开银企协调洽谈会、投资项目推介会、信贷政策介绍会等，积极协调解决银企合作存在的问题，同时要积极创造条件，拓宽民营企业直接融资的渠道。

第3篇：全民营销方案范文

关键词：菏泽市；工业经济；发展；研究

中图分类号：F424 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）26-0083-03

工业在经济发展中占有极其重要的地位，具有不可替代的作用。“十三五”期间，菏泽市工业经济将面临着国际、国内经济环境的深刻变化，既将经受严峻的挑战，更将面临难得的机遇；既存在着现实的困难，更充满着光明的希望。需要我们深入思考、认真研究、勇于探索、持之以恒的抓好，才能推动菏泽市经济社会更好、更快、更健康的发展，最终实现科学赶超、后来居上的奋斗目标。

一、巩固、提升基础产业

（一）巩固基础产业

菏泽市目前的产业和重点企业是几十年摸索和打拼出来的成果，也是全市的台柱子、财税收入的主要源泉。在当前大背景下，各级都要千方百计帮助企业克服困难，像保护自己切身利益一样保护它们，保住了这些企业就等于守护住了菏泽市的“家业”，就为菏泽市在新一轮工业经济竞争中积累了冲击高地的实力。

一是维护好企业的资金链安全。在菏泽市前几年工业经济高速增长过程中，一批大企业发挥了巨大引领带动作用，不仅自身增加项目投资几亿元、几十亿元，而且在全市上下形成了强烈的激励、拉动和追赶效应。但在大投资、大建设的同时，这些企业自身也积累了不少问题，主要是战线过长、投资过大，不仅挤占了流动资金，而且增加了企业的财务费用、影响了企业的盈利能力，使菏泽市大企业遭遇了发展的“寒冬”。在这个关键时期，最容易发生的问题是银行压缩贷款规模，只收款不放贷，造成企业资金链断裂。所以，各级政府应引导银行树立与企业共渡难关的思想，加强对信贷资金的监测、预警，搞好与企业的沟通，逐笔做好大额信贷资金的风险防范预案，避免由于关联担保而引起的“多米诺骨牌”效应，维护企业资金链安全。

二是维护好要素供应。用电方面，要科学实施好有序用电方案，优先保障大型企业集团电力需求，尽快实现大型企业集团电力供应双电源双回路，争取更多的企业实现直购电，降低电力成本。用地方面，优先考虑重大项目、新兴产业、高产出项目的用地。园区配套方面，必须加快速度建立和完善热力中心、集中治污、供排水等公共服务设施，降低企业成本，提高企业市场竞争能力。

三是要切实搞好服务。各级各部门要自觉强化服务意识，主动提供信息、技术、人才、用地、资金等多方面服务，帮助企业及时解决发展中遇到的实际问题。要深入基层、深入企业、深入一线，了解掌握企业面临的新情况、新困难，帮助企业破解难题，真正做到“耐心服务、用心服务、贴心服务”，急企业之所急、解企业之所难。

（二）提升基础产业

在当前的大背景下，资源环境不堪重负，人口红利优势逐渐消失，过去那种拼资源、拼环境、拼投资的老路再也走不通了。在这种情况下，菏泽市的企业只有全面提升自已，才能主动适应并引领新常态，才能取得新发展。

一是政府要设立基金引导。围绕菏泽市产业发展战略，按照“政府引导、市场导向、防范风险、滚动发展”的原则，尽快设立菏泽市产业提升发展基金，充分发挥基金的导向、杠杆、带动和放大作用，构建财政资金与金融资源、社会资本之间的系统联动，用财政资金撬动社会力量和民间资本，共同推动产业提升。

二是企业在竞争中要转变发展理念。菏泽市大部分企业发展时间都不长，还是创业者管理企业，他们是自己创业的，当然不想失去控制权，肯定想控制整个企业，带动整个企业的发展。但是他们也很想引进资本和其他的资源、知识。我们要引导这部分企业家摒弃小农意识，登高望远，敢于对外开放合作，借助外力协作共赢。

三是要在管理水平上提升。企业要学会在低增长中发展，在低价位下生产，在低成本上竞争。要利用信息化手段，建立指挥、监督、审核平台，加强对两项资金、三项费用分析核算，强化采购价格审核、销售成本控制，推M精细化管理，增强市场不景气下的生存能力。

四是要加大研发投入。要引导企业增加研发投入，从产品的粗放型加工向精细化制造转变，从低附加值产品向高附加值产品发展，从普通产品制造向新材料研发和专业设备研制延伸。同时，要注重品牌的树立，做好品牌定位，发展专利产品、高端产品，抢占产品制高点。

二、大力培育新兴产业

发展新兴产业是今后工业发展的必然选择。但新兴产业是“贵族”产业，发展条件要求高，对菏泽市这样的欠发达地区来说难度更大。我们应遵循市场经济规律，从规划和优化环境入手，通过培育本地企业和招商引资两种手段，逐步发展壮大。

（一）要借“根”培育

要支持、引导现有企业根据市场导向和先进技术，拉长、延伸产业链，开发更新、更高产品，培育老树发新枝、发新芽。农副产品加工企业要改变目前粗加工、低附加值的状况，充分运用新型灭菌、无菌包装和贮运保鲜、生物转化、超临界流体提取分离等技术，生产出新型环保、卫生保健、品质高端、高附加值产品。如尧舜牡丹深加工、巨鑫源芦笋深加工、华瑞多功能面粉深加工等。化工行业要在整合的基础上，使目前的化工原料向新型合成材料和最终产品方向发展，充分运用新技术、新工艺生产合成橡胶、合成塑料、合成纤维三大合成材料，进而运用合成材料进行服装、建材等多领域的产品加工制造。机电制造业由目前的零部件生产向整机整车整套生产转变，从低端产品向高精度、大型化和重型化装备等转变，重点突破关键智能技术、核心智能测控装置与部件，开发智能基础制造装备和重大智能制造成套装备。生物医药行业要追踪国内外生物技术发展趋势，采用基因工程、细胞工程、酶工程、生化工程等高新技术和现代合成技术，加快具有自主知识产权的新技术和新产品的产业化。

（二）要招商引资

要快速膨胀经济总量和企业规模，必须靠招商引资。欠发达地区、后进地区发挥后发优势，跨越赶超，后来居上，没有一个不是通过招商引资来实现的。同样，发展新兴产业也同样需要招商引资，通过招商引资来完善产业链条，优化产业结构。要加快转变招商理念，摒弃捡到篮里都是菜的招商观念，从更长远的发展着眼，根据发展规划、产业政策谋划项目，引进一些新兴产业和创新型企业。要明确招商重点，把新兴产业项目作为招商的重点，明确任务目标，落实工作责任，努力引进更多新兴产业项目，逐步培育壮大自己的特色产业。要注重结合当地产业发展，有针对性地进行“拉链”和“补链”式招商，不断完善延伸产业链条，引导企业集群式发展。比如，招商引资招来的步长制药，通过几年发展，已成为年收入过百亿元的大型企业，成为菏泽市、山东省重点企业，成为全国医药行业发展龙头。

三、大力推进全民创业

全民创业是一个地方发展的富民之举、稳定之基、转型之要和活力之源。创业对个人来说是成功之道、致富之本，对一个地区来说是发展之策、繁荣之路。通过开展全民创业活动，进一步激活创业主体、拓展创业空间、强化创业支撑、优化创业环境，充分激发全社会的创业激情，使更多的劳动者成为创业者，加快催生一批产业能手，兴办一批产业项目，发展一批民营企业，建设一批特色鲜明的创业小区，形成“个个有事干、人人有钱赚、家家上项目、户户忙增收”的全民创业格局。当前，宁愿苦熬、不愿苦干，甘于就业、不愿创业，是菏泽市很大一部分人的心理写照。因此，要在全社会大张旗鼓地弘扬创业文化，增强全民创业意识。

（一）打造创业文化，充分激发全民创业热情

文化氛围和社会心理对一个区域发展来说非常重要。经济发展快慢从表象上看是一种经济行为，究其根源却是一个思想和理念问题。实践已充分证明，发展环境好的地方往往是创业氛围十分浓厚的地方，也是创业文化非常强烈的地方；反之，一个区域、一个城市缺乏先进的创业文化，就难以促进本地区经济社会的可持续发展，反而可能成为深层次的制约因素。我们要积极引导广大干部群众把创业作为自己的第一选择，敢于在创业中实现自己的人生价值，真正形成农民向商人转变、打工者向老板转化、个私业主向企业家转型的浓厚氛围，让广大干部群众在市场经济的浪潮中大显身手，树立起敢冒风险、敢创大业的拼搏意识，带头创大业，带头大发展，尽快把小企业发展壮大成大企业，把小事情做成大事业。

（二）打造创业主体，突出抓好产业集群

民营经济是百姓经济，全民创业的积极性有多高、参与程度有多大，民营经济的发展就有多快。要推进全民创业，就要抓创业的主体，就要抓产业集群。各县区应该立足本地实际，选择具有特色和优势的产业进行培育，着力做好集群的发展规划，建立专业化的产业集群园区。比如，郓城纺织、鄄城人发、曹县林木加工等产业集群的龙头企业可以采取参股、兼并、收购、重组等形式，剥离部分生产工艺，发展专业化配套企业，促进以龙头企业为核心的产业集群内部多层次、全方位的联合协作，充分发挥其产品辐射、技术示范和销售网络中的“领头羊”作用，实现提质扩规，扩大企业群体，提升工业总量。

（三）搭建创业载体，做优做强全民创业平台

发展需要空间，创业需要载体。要通过政府引导、市场运作、社会参与等多种形式，建好建优各类创业载体，为广大创业人员提供足够的空间舞台，为全民创业深入推进提供良好的承载条件。一是加强创业兴业载体建设。要充分利用闲置厂房、楼宇、各类园区、孵化设施推动小企业创业基地建设，着力培育一批国家创业示范基地。二是开展创业兴业人才培训。要实施好中小企业银河培训工程，组织好山东省中小企业巡回大讲堂，开展创业兴业、电子商务等方面的培训，努力形成“人人搞经济、个个忙创业、家家有项目、户户奔小康”局面。三是抓好公共服务平台建设。要以市县两级中小企业公共服务平台建设为抓手，通过政府引导、市场化运作等方式，推动模式创新，集聚融资、担保、管理咨询、培训等社会服务资源，构筑有利于促进民营企业发展的社会化服务体系，改善中小企业发展环境。四是加快园区建设。要把11个省级工业园区作为推动全民创业的重要载体，进一步完善发展规划，强化配套设施，增强其承载聚集能力。突出抓好园区集中供热中心和重点企业双回路电源建设，着力解决统一供水、供电、供热、供气和集中治污问题，促进工业园区尽快创建省新型工业化产业示范基地。

四、着力推动“两化融合”

“两化融合”是指工业企业的生产、经营、管理活动与信息化技术结合起来，创造出比原有模式更强大的新型工业企业，形成新的企业核心竞争力，使企业在实现机械化、电气化、自动化的基础上进行数字化、网络化和智能化改造，把工业化与信息化全面整合为一体的过程。两化融合有利于走科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的中国特色新型工业化道路。一方面，“两化融合”是转变经济发展方式的迫切需要，是发展高新技术产业的重要基础。推进信息化与工业化融合，采用先进技术装备，能够有效扭转产业技术装备水平低的局面，促进经济增长由主要依靠增加物质资源消耗向主要依靠科技进步、劳动者素质提高、管理创新转变；能够提高资源利用程度和产品加工深度，节能降耗，提高经济效益、社会效益和生态效益。另一方面，“两化融合”是提高工业国际竞争力的必然选择。发达国家在实现工业化后，利用在信息技术领域的领先优势，加快向信息社会迈进。而我国工业化的加速期正逢信息技术的快速发展与广泛渗透，这就为我们发挥后发优势、缩短工业化进程提供了难得机遇。我们必须抓住信息化深入发展的战略机遇，大力推进信息化与工业化融合，实现经济从粗放经营向集约经营转变，从规模速度型向创新效益型转变，全面进入科学发展的新阶段。全国各地都非常重视两化融合，出台过很多的的政策和措施。菏泽市要从智慧菏泽建设、工业产业带、信息化载体、信息化公共服务等4个方面加大“两化融合”的推动力度。

（一）扎实推动智慧菏泽建设

重点推进发展联盟、服务平台、体验中心、融资机制“4个1”建设，即推动IT服务商、电信运营商、科研机构、投融资企业以及项目建设主体等组建智慧城市产业发展联盟，实现资源共享、协同推进；进一步整合政府、企业、社会各方优势，建立涵盖资金、技术、管理的一体化、专业化、协同化的智慧城市产业发展服务平台；以新业务、新应用、新产品、新服务为主题，建成智慧城市产业发展体验中心；积极试点推行PPP、BOT、BT等运营机制，依托各类投资机构和大型企业等的社会资金，形成智慧城市产业发展融资机制。

（二）全力推动工业产业带项目实施

“阿里巴巴菏泽产业带项目”是菏泽市利用电子商务助推工业转型发展的重大举措，目前已研究制定了菏泽产业带运营方案，选择了第三方运营商，组织部分工业企业开展了上线应用对接。下一步将组织和指导重点企业编制电子商务实施计划，将硬件建设、人员配置、财务协同、购销种类、分步实施等各环节具体化，全力推进菏泽市工业企业网络销售平台建设。

（三）全面运用信息技术改造传统产业

进一步加大与电信、移动、联通等通信企业和高等院校、科研院所的合作力度，围绕工业产品研发设计、生产过程控制、企业管理、市场营销、人力资源开发、新型业态培育和企业技术改造等七个关键环节全面推进两化融合。加大信息技术在关键环节的融合渗透，提高产品质量和附加值，提升自动化、智能化和管理现代化水平，形成新型的工业生产模式，推动各环节的综合集成应用。

第4篇：全民营销方案范文

关键词：民营经济；转型升级；金融支持

产业转型升级是指随着科学技术的进步和生产社会化程度的提高，不断淘汰落后产业，扶持引导新兴产业，加强传统产业的高技术改造，提高产业结构效能和效益的过程。产业转型升级是经济发展永恒的主题，而快速高效的金融资本流动机制是产业升级得以实现的前提。金融在经济增长和产业升级中的作用，是经济学中最古老也是最重要的问题。

1南通民营经济的现状

在南通全民经济腾飞进程中，民营经济扮演了非同一般的角色。根据南通市发展和改革委员会有关数据统计，到2010年底，南通市个体工商户达37.43万户、私营企业达14.14万家、私营企业注册资本3642.8亿元，三项指标均位居全省第二。特别值得一提的是板块经济彰显活力，为南通民营经济加快转型升级构建了坚实的平台。2009年，全市34个重点产业板块汇聚各类企业6752家，从业人数49万人，实现销售收入4025.62亿元，约占全市工业总销售收入的68.37%。其中南通家纺产业实现销售收入694.49亿元，占全市规模工业比重11.5%，占据全国家纺市场的三分之一以上，在全国家纺品牌前10强中占有3席，南通家纺指数成为行业“风向标”。

实际上当前南通民营经济运行的问题和矛盾也很多，特别是要素配置优化度亟待加强。融资难是当前南通中小企业发展面临的一个重要瓶颈。大量研究发现，金融对经济发展至关重要。对于产业结构调整而言，无论是改善产业间的比例，还是提高产业结构的质量，都离不开金融资本的注入。金融是保证经济产业结构调整，促进产业结构转换的直接动力。

2南通民营经济的转型升级路径

纵观目前南通经济形势，如何更好地解决民营经济发展中的问题，实现南通经济可持续发展是迫在眉睫的。全球价值链理论研究者迈克尔•波特概括了产业升级的四种转型升级路径：工艺流程升级（ProcessUpgrading），产品升级（ProductUpgrading），功能升级（FunctionalUpgrading）和链条升级（Inter-sectoralUpgrading）。借鉴价值链观点，同时结合南通民营经济的特性，本人提出构建民营经济升级路径来推进民营经济升级。即:民营工艺流程升级、民营产品升级、民营产业功能升级和民营链条升级。（见表1民营经济转型升级的升级路径及特点）

如果我们把南通民营经济看作是全球价值链下产业区域分布与南通特有资源相结合的产物，那么其升级必然也遵循产业转型升级的一般规律与路径。产业结构的转型升级是个不断演进的动态过程，在不同阶段有不同的要求和任务。微笑曲线两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端，研发设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。（如图1微笑曲线）。从微笑曲线趋势来看，南通民营经济转型升级是必然的。从低附加值段来看，集中表现为南通民营经济大都处在全球价值链的被治理者地位，受制于全球价值链上的主导企业。从高附加值段来看，南通民营经济基本上处于生产环节，只有少部分向研发和销售环节延伸。南通民营经济在价值创造上大都处于从加工制造等低附加值环节向研发销售等高附加值环节攀升阶段。

3金融支持民营经济转型升级的不足

南通民营经济的快速发展极大的推动了南通整体经济的发展，随着国际经济一体化进程，加快民营经济转型升级对金融支持提出了更高的要求，但从金融业内部现状看，仍存在着一些影响支持南通民营经济转型升级的制约因素。

（1）银行业缺少支持南通民营经济转型升级的总体战略规划。目前南通市虽然出台了重点产业转型升级等政策，但推动民营经济转型升级的相关实施细则和配套的措施还需进一步完善，银行业也未根据相关政府经济政策合理制定民营经济转型升级的具体实施方案。

（2）信贷政策与产业政策不配套，金融支持缺少“底气”。南通金融机构在执行相关信贷政策时，往往不能与各个乡镇产业转型特点、产业结构调整有机结合，对民营经济升级进程中需要大力发展的产业资金倾斜度不足，支持力度有待提升。南通市民营经济在扩大生产规模和资产规模时，首先选择银行贷款，企业融资大都来自银行的间接融资。

（3）信贷的地域分布不均衡，一些乡镇的转型升级受阻。南通有4区，3市和2县。从对象上看，对南通4区大型企业、集团企业和优势企业，各商业银行竞相放贷，而支持县级中小企业普遍较为谨慎。企业融资难问题，既与缺乏有效的信用担保体系有关，也与社会信誉体系不够健全、难以有效解决信息不对称制约的问题有关。

（4）金融配套服务不足，金融创新产品不多。当前南通大多数银行对中小企业提供的金融服务主要还是以担保、有形资产抵押等传统信贷方式，但产业中的小企业因资信等级低，担保无法落实，缺乏抵押资产，融资成本高等原因，难以得到银行的信贷支持，难以满足中小企业多元化的金融服务需求，加上商业银行内部营销机制不配套，束缚了中小企业信贷业务的拓展。

要解决上述问题，根本办法在于积极推进金融创新步伐，并主要应从金融政策创新、金融服务体系创新、金融投资平台创新、金融服务方式等多方面共同推动对民营经济转型升级的服务。

4民营经济转型升级的金融支持对策

4.1提高认识，出台政策，破解南通中小企业融资“瓶颈”问题

（1）完善政府投资决策，引导机制。政府在转型升级融资中起管理和协调作用，在明确南通民营经济转型升级的方向后，引导各金融机构将资金运用到符合产业转型升级的项目上，以项目换资金，以效率换资金，以开放换资金的产业扶持政策。

（2）在吸引资金的同时，有效发挥市场在资源配置中的优势和政府的宏观主导与调控作用，指导行为主体规避投资经营过程中的行为风险。

4.2搭建多层次的金融服务体系，满足不同层面中小企业的转型融资要求

（1）采取多种形式拓宽融资渠道，积极探索信贷方式，在加强民营企业信用体系建设和为银企双方提供信贷信息方面发挥工商部门的职能优势，为银企合作创建平台。

（2）鼓励各类社会资本和经济组织成立担保公司，扩大担保总量。大力扶持主要面向民营企业的创业投资、风险投资性质企业的设立和发展。

（3）加快民营企业上市融资的步伐，培养中小企业上市，要求每年对企业的筛选一批、改制一批、培育一批、辅导一批、上市一批，做好企业的上市规范。拓展国内资本融资市场，利用上市融资、创业板块融资、发行企业债券融资等，使民营企业获得更多的支持。

（4）整合优化融资服务政策，协调银行加快金融新产品开发、服务创新、管理创新和技术创新。对银行以非抵押、担保形式为民营中小企业提供金融服务的，如以设备、存货（仓库）、债权（应收款）、知识产权、商标、股权等为质押的货款，政府可以考虑提供风险补偿支持。

4.3建立以专业投资机构为基本构架的转型升级投融资平台

（1）进一步推进小额贷款公司和社区、乡镇银行。通过规范设立小额贷款公司或社区、乡镇银行对中小企业给予资金支持，从而改变南通板块经济小而散的状况。

（2）设立金融租赁公司，支持产业转型升级。南通的家纺、建筑和电子业都是资金密集型产业，产业转型升级需要更多的资金，通过金融租赁方式有偿融通各种设施设备的使用权利，解决转型升级中设备购置的问题。

（3）积极尝试资产证券化融资。通过与各种专业金融机构的大力合作，探索南通民营经济资产证券化的创新模式。

4.4不断完善中小企业金融服务创新形式，推动企业转型升级

（1）鼓励和促进商业银行开展中小企业业务，商业银行必须始终坚持按照银监会提出的“六项机制”的根本要求，不断改进和完善专业化的服务模式。

第5篇：全民营销方案范文

【联想2999：“冻土层”的热力效应】

案例主体：联想集团

成功关键词：放下身段

营销事件回放：

2004年夏季，联想利用“名牌＋低价”的策略，在芯片新巨人AMD的鼎力支持下，开始了融化冻土的“全民电脑”计划。

8月3日，联想集团正式4款基于AMD SEMPRON芯片的超低价“圆梦”系列电脑，其中价格最低一款仅2999元，打破了广大地市级消费者对电脑消费的价格局限。

9月，“圆梦”电脑获《中国电脑教育报》“最佳性价比奖”。

10月20日，联想宣布启动规模将达1000所乡镇中小学的“圆梦快车千校行”活动，对广大乡镇地区青少年学生进行面对面的电脑基础硬件及应用等方面的教育。

12月下旬，联想“圆梦”系列电脑在全国的销量突破100万台。 策略解析：

1．“王者下乡”，掌控市场节奏

2001年，中国三级以下乡镇城市的电脑需求量是26．2％，2003年是37％，每年都保持着近50％的增长速度，而与之相背离的是，这些市场电脑的普及率非常低，且大部分为散装机。也就是说，在中低收入人群中有一个庞大的PC销售“冻土层”。

面对乡镇市场电脑需求的可预见性增长空间，以及乡镇市场3000元的价格心理承受能力，联想在2004年8月正式推出了专门针对乡镇市场的电脑产品――在品质保证的前提下，最低价格仅为2999元的圆梦系列。

联想此举不仅冲破并重新制定了国内PC价格体系，而且将市场节奏紧紧把握在自己的手中，成为了市场激烈竞争中的指挥者。

2．结盟上游厂商，加大话语权

“结盟、联合是未来市场竞争中的一种策略趋势，这意味着从单个企业间的竞争，变成企业联盟、企业网络之间的竞争，”南开大学国际商学院教授白长虹博士指出：“这考验的是企业在竞争环境下，能否创造和维持一个有价值的联盟。未来的市场竞争，从某种意义上说就是企业联盟能力的一种竞争。”

联想2999元“圆梦”系列电脑的推出恰恰是联合了五大上游厂商的杰作。AMD、唯冠、精英电脑、威盛电子、迈拓，这些业内强势零部件供应商在“圆梦”系列中，都和联想紧紧地站在了一起。此次联想采用AMD新款CPU，将联想的CPU成本从45美元降到35美元以下。

在选择上游合作伙伴时，联想此番弃芯片业霸主英特尔，转和AMD合作被视为“聪明”的举动。毫无疑问，联想抓住了英特尔与AMD博弈的机会并最大限度地利用这种机会为自己创造出市场价值。这也意味着联想对上游厂商的话语权能力开始加强。

3．“短链分销”加速渠道深耕

面向4－6级市场推出2999元的乡镇电脑，对渠道的要求与考验前所未有。联想为此专门布置了“短链分销”策略：在各省指定分销商包销，并在4－6级城市指定商销售，将产品直接送到分销商和地方手中。

联想通过调整形成18个分区、108个销售网络的渠道体系。这18个分区具备人力资源、财务、行政后勤、商务人员编制，具有独立的市场运作和决策权，大大贴近了一线市场，有所不同的是，各区将不再按照以前各产品事业部的结构设置商用PC、消费PC、服务器等首席代表、业务代表，而是按照客户分类，设置零售渠道、客户渠道、大客户三大业务处，完全以客户为导向，整合资源。

18个分区、108个网络连结成一张密实的网，罩住全国各个区域市场。

在销售模式上，用“包田到户”的方式，将一片区域内“圆梦”的推广、销售和服务整合给一个商，并设立乡镇电脑销售中心，为消费者提供一体化服务。

4．先入为主，品牌影响力深度渗透

首先，联想2999元电脑的推出具有巨大的轰动效应。2999元这个价格突破了长久以来人们对PC价格的心理底限。再加上媒体的推波助澜，联想收获了花再多钱也得不到的广告效果。同时也进一步巩固了自己中国PC业老大的位置。

其次，先入为主的策略让联想在低端市场的竞争中抢占了先机。在PC利润渐渐摊薄的市场态势中，低端市场成为一块蕴含市场希望的巨大“处女地”。联想此举一方面阻击了消费者购买竞争对手的产品，另一方面，联想电脑价格高不可攀的形象也有所改变。

在众多乡村公路沿途的一些围墙上，联想电脑的广告凸显其上，加之联想在西柏坡首发的“圆梦快车千校行”等宣传推广活动，使联想的品牌影响力深度渗透于乡村市场。

【TCL：掘金新兴市场】

案例主体：TCL海外事业部

成功关键词：海外营销当地化

营销事件回放：

1998－2004年，在6年的时间里，TCL已先后在越南、香港、菲律宾、俄罗斯、新加坡、印尼、印度、泰国、墨西哥、中东、澳大利亚建立了分公司，马来西亚、南非等地的分公司也已在筹备中。这些市场，被TCL集团统称为新兴市场，它与中国市场、欧洲市场、北美市场及策略性OEM业务一起，被称为TTE的五大利润中心。

正是来自上述部分地区的彩电销售额，支撑起新兴市场的业务增长，令其成为2004年TCL销售收入增长最快的利润中心。2004年前9个月，新兴市场的彩电销量为88万台，约占总销量的20％。

策略解析：

1．新兴海外市场策略

李东生的国际化谋略分两条腿走路。一条是汤姆逊和阿尔卡特，另一条是以海外事业部为主体的“御林军”。

TCL和汤姆逊彩电业务重组之后，TCL控股的TTE拥有TCL、THOMSON、RCA三个品牌。在TTE的品牌战略中，TCL品牌用于中国及周边市场。

TCL集团海外事业部管辖着除汤姆逊原有美国、欧洲等成熟市场以外的一切海外市场，在这块地盘上，俄罗斯、印度、澳大利亚、南非都有着巨大的市场容量。李东生在这个市场上派驻了以中国人为主要操作者的“嫡系御林军”。

在进军海外市场的产品策略上，不同的国家，TCL会推出不同的产品。液晶、背投两大新型高端系列彩电，是TCL为泰国、新加坡等市场准备的产品，这些东南亚富裕的小国，购买力十足；而越南，TCL为其准备的是物美价廉的传统显像管彩电。

目前，TCL彩电定价略低于LG，稍高于国内其他彩电品牌。作为一个全新的全球品牌，TCL有着自己的价格策略，那就是市场份额优先于利润指标。

2．政府公关提升海外品牌形象

TCL每个海外分公司都非常注重维护与中国使馆和当地政府的关系。在越南，TCL与越南共青团一起，成立了“青年基金会”；在俄罗斯，中国驻俄罗斯大使馆商务部为TCL在当地的正常经营提供了帮助。

2004年12月26日，东南亚发生海啸，给当地民众带来了巨大伤害和损失。27日，TCL海外事业部通过了《TCL东南亚海啸温情公关方案》。28日，有关人员被立即派往相关分公司落实项目。29日，TTE新兴市场与中国两大利润中心，共同递交了赈灾公关方案。31日，TCL在广州召开新闻会，宣布向东南亚海啸受灾国捐赠300万元，成为所有国际著名电子企业中反应速度最快的一家。

TCL泰国分公司除了发动员工捐款，还在泰国开展彩电“义卖”活动，将所得捐助给受灾儿童，并召开当地新闻会，邀请泰国12家主流媒体参加，同时联系中国驻泰使馆及泰国皇室；给每位经销商送去《致经销商的一封信》，与之紧密配合，共同将本次温情公关效应发挥到最大。在印度及印尼，TCL向当地赠送食品、衣服，努力承担起一个国际化企业所应承担的社会责任，提升了TCL在国际上的品牌形象。

3．中国智慧巧打营销牌

与三星、LG这些主要对手相比，TCL的竞争优势体现在对渠道及终端的快速反应上。

TCL初到越南时，市场的消费能力极其低迷，日韩品牌拥有强大的市场号召力，而中国货声誉不佳。政府公关、亲善经销商、强调售后服务的三板斧后，TCL逐渐开始树立在越南市场的知名度，市场人气逐步聚拢。越南当地家电经销商希望与生产厂商高层多沟通的愿望常被日韩厂商拒绝，于是TCL就主动与经销商联系、聚会，借此增进彼此的感情。越南人都是超级足球迷，逢赛季遇到电视机坏了，仿佛百爪挠心，TCL不仅第一时间为用户修好电视，还在修好前提供代用电视，这为TCL赢得了极高的美誉度。

为了进入俄罗斯市场，2003年10月，TCL把70多位俄罗斯家电经销商请到惠州总部，带他们参观TCL研发大楼、生产线，让他们真正认识TCL。通过这种具有强烈中国色彩的公关活动，TCL从这些经销商手中拿到了近4亿元人民币的订单，成功进入俄罗斯市场。

TCL在海外一直强调现款现货，但在泰国，TCL对经销商的放款周期明显较其他国家要长，这体现了TCL灵活的营销策略。泰国是个佛教国家，经销商大多非常注重诚信。在电子产品的消费方面，许多商家为消费者提供分期付款，有些高端产品甚至是零首付，几乎所有商家都要求供应商提供较长的信用账期。由此，TCL泰国分公司根据实际情况调整了其销售政策。

【招商银行：聚力联合营销】

案例主体：招商银行、中央电视台

成功关键词：与强势品牌跨业结盟

营销事件回放：

2004年10月29日，“中央电视台―招商银行战略合作伙伴签约仪式暨中国民营企业发展论坛”在杭州西子湖畔隆重举行。招商银行成为首家与中央电视台结成战略合作伙伴关系的赢利性商业机构。

双方此次签订的协议包含双方战略合作伙伴关系的确立，建立合作沟通机制、联名卡开发、优质企业客户扶持开发与客户融资合作等诸多内容。为了表达对这次合作的重视，双方都派出要员出席。

此次规模空前的民企论坛，也得到了包括广厦集团、横店集团、德力西集团、杉杉集团等国内在浙的60余家民营企业的积极响应。

策略解析：

1．跨业结盟，优势互补

在中国即将全面开放金融市场之际，各家银行急待树立品牌优势和争取客户资源，中央电视台是中国最重要、最有效的传媒力量，招商银行与中央电视台之间的战略结盟，可谓在创新中各得其所。

招商银行与中央电视台将共同选择有发展潜力的地区、行业和企业，共同调研、收集数据，研究支持策略，通过各自提供的优质服务，对目标企业进行重点扶持和开发，运用各自优势资源，帮助企业实现品牌提升和经营发展。在符合国家有关法律法规及招商银行信贷条件的前提下，招商银行将为重点扶持企业在中央电视台投放广告提供融资及延期支付的担保业务。并在同等条件下，优先为中央电视台的客户提供各项金融服务。而中央电视台则为重点扶持企业量身订做品牌传播媒介计划，优化企业品牌传播效果。作为合作的第一步，双方将首先启动在浙江地区的企业开发、扶持的有关合作。

中央电视台与招商银行的跨业结盟表明了跨行业为企业提供整合资源服务的时代已经到来。对于招商银行而言，是发展和扶持战略客户的重要举措；而对于中央电视台广告客户而言，将因此获得优先、优惠贷款等更深层次的服务内容。

2．业务深度延伸，抢占竞争先机

对招商银行来说，与中央电视台的战略结盟，意味着在未来的行业竞争中，将比对手获得更多的品牌影响力，更有效地获得优质客户的渠道，以及更细分的产品系列。

在品牌层面，作为最早在央视打广告的招商银行，此次与央视的战略结盟，可以更深层次地抓住高端媒体的传播优势，更快速地抢占消费者和企业客户，从而在品牌影响力上产生巨大的扩大效应。

在发掘和争夺优质企业客户资源方面，招商银行通过此举树立和强化了推动民营企业和民族品牌发展的形象，获得了比对手更先一步和更深层次的与优秀民营企业深度“粘合”的可能。

在此次双方签订的战略合作伙伴协议中，还有一项重要内容是“金葵花―CCTV”联名国际借计卡的开发。协议规定，双方将根据中央电视台客户提出的特殊需求，为“金葵花―CCTV”联名国际借计卡持有者提供个性化的VIP服务内容。这表明在已经如火如荼的“银行卡”大战中，针对央视的优质企业客户资源，招商银行又将从市场中切出一块“奶油”丰厚而特色鲜明的蛋糕。

【珠啤：借船出海】

案例主体：珠江啤酒集团

成功关键词：渠道互补，资本合作

营销事件回放：

2004年5月20日，珠江啤酒集团董事长杨荣明、比利时英特布鲁集团董事局主席皮尔・让在广州签订国际市场合作谅解备忘录。

根据合作内容，珠江啤酒集团可以利用英特布鲁集团在国际市场上庞大的销售网络，将珠江啤酒销往海外市场，借以实现“借船出海”的目的。英特布鲁旗下的“贝克”啤酒则可借助珠啤销售渠道，进一步打开中国高端啤酒市场。

策略解析：

1．用渠道换效应

珠啤与英特布鲁合作由来已久。1984年开始进行技术性合作，1998年开始在资本层面展开合作。通过合作，珠啤逐步进入中国啤酒第二梯队阵营，市场份额紧随燕啤、青啤、华润啤酒之后。合作带来的甜头，让彼此又一次走到一起。

分销英特布鲁的产品，的确会给自己在高端市场上培育新的竞争对手，但是，换一个角度考虑，珠啤也可从中得到许多好处：一方面可以向跨国公司学到更多的渠道管理经验，提高自己的管理水平；更为重要的是可以将自己的渠道资源优势得以最大化的利用，实现分销网络的规模经济效应，从而降低其分销渠道的成本，增强自己在国内市场的竞争力。

据珠啤负责人透露，双方除了互相提供销售渠道外，还将充分利用“泛珠三角”的概念，把华南地区作为扩张的重点区域，联手收购一些企业，或在产品畅销地区建立新的啤酒厂，稳步推进扩张步伐。

2．借船出海

第6篇：全民营销方案范文

一、各类指标完成情况

（一）基本情况

在存贷款业务上，截至2019年12月23日，滨州分行各项存款余额18.86亿元，较年初下降2.4亿元。其中储蓄存款7.29亿元，较年初增加1.66亿元；对公存款11.57亿元，较年初下降4.06亿元。

截至2019年12月23日，各项贷款余额23.32亿元，较年初增加4.32亿元。其中,公司贷款余额17.41亿元，较年初增长3.13亿元；个贷余额5.91亿元，较年初增长1.19亿元；不良贷款1.37万元，不良贷款率5.89为%。

在表外业务上，我行表外业务余额为13.97亿元，较年初下降4.09亿元。其中，银行承兑汇票余额11.88亿元，较年初下降1.22亿元；信用证余额为2.09亿元，较年初下降1.96亿元；保函业务余额9.96万元，较年初增加20.04万元。

在营业收入及利润方面，分行营业总收入18472.51万元，较去年同期增长2766.54万元，随着业务规模的扩大，我行收入不断增加；中间业务收入完成749.42万元，较去年同期增长347.09万元，中间业务的大幅增加的主要因为本年度收取了银团贷款参加费；分行实现净利润1748.87万元，较去年同期下降95.4万元。

（二）完成总行任务指标情况

截止2019年12月23日，对公存款年日均增量指标完成6046.11万元，完成全年任务目标的20.15%；

个人存款年日均增量指标完成1.1亿元，完成全年任务目标的97.07%；

个贷增量完成1.31亿元，完成全年任务目标的97.07%；

对公有效新开户指标完成225户，完成全年任务目标的112.5%；

国际结算量指标完成1.03亿美元，完成全年任务目标的73.57%；

银行卡有效客户数完成2861个，完成全年任务目标的71.53%；

手机银行客户端有效开户数完成3467个，完成全年任务目标的115.57%；

"两增"小微贷款增量完成3977.18元，完成全年任务目标的68.57%；“两增”小微贷款户数完成108户，完成全年任务目标的144%；

民营企业贷款完成14.86亿元，完成全年任务目标的107.99%；

企业网银完成480个，完成全年任务目标的150%。

二、经营管理取得的成效

（一）实现新增和续办业务落地，贷款规模持续增长

截止12月23日，滨州分行贷款余额23.32亿元，较年初增加4.32亿元。全年共累计发放贷款426笔，其中，发放个人贷款338笔，发放公司贷款88笔；签发承兑39笔，开立履约保函6笔。

在新增业务上，滨州分行全年新增公司类客户10户，授信金额3.47亿元，为万通金属1.5亿元授信，渤海水产3000万元，宏创铝业5000万元，和美食品3000万元，博远重工1600万元等。另外，在存量基础上新增了鲁滨首饰1000万差额银承，且优化了担保方式；三岳化工5000万元进口开证；金汇玉米2000万元差额银承，采取应收账款质押担保。

在存量业务续办上，滨州分行共完成39笔存量业务续办，落实了鲁中运达、鼎鑫开发综合授信审批意见，压缩本金1000万元并完成续作；滨州市技术学院中长期贷款到期后，为其压缩本金各1000万元并办理了展期；成功化解了山东成达新能源科技有限公司不良垫款，并压缩授信敞口100万元，办理业务重组贷款2900万元，并追加抵押物。

（二）抓大铺小，持续提升普惠金融服务质效

2019年，滨州分行按照“抓大铺小”的工作方针，积极响应总行及监管部门对普惠金融支持政策的工作要求，将此项工作作为作为一项政治任务来抓。分行通过增加考核权重和分值、开展普惠金融 “一对一”及“岁末攻坚”等营销活动等方式，对辖内普惠性小微企业进行了调查摸底，建立客户档案、动态掌握、定期回访，对客户资源进行了精细筛选，充分利用我行“快易贷”特色产品为客户设计融资方案，并在准入后不断提高信贷审批效率，快速有效地为辖内小微企业解决了融资需求。

截止目前，分行共完成1000万元以下小微企业贷款2.69亿元，较年初增加3997万元；完成户数247户，较年初增加110户。此外，分行还以楼盘准入为抓手，通过商用房按揭贷款积极拉动小微企业信贷投放，共办理小微企业商用房贷款76笔，金额3253万元；通过积极走访个体工商户及小微企业主，累计新增个人经营性流动资金贷款32笔，金额3538万元。

（三）继续推进零售转型，个贷业务平稳增长

在向“大零售”转型方面，滨州分行2019年以“抢楼盘、抢客户，抢预售资金监管账户”为营销目标，辖内各机构积极营销当地房地产开发企业，拓展准入优质按揭项目，揽拉购房客户来我行办理按揭业务。今年共营销准入了滨州双辰置业、山东圣豪、无棣华凯、北汽（滨州）置业、德坤钲泓、滨州帝堡、博兴天元等30家楼盘，累计发放一手房按揭贷款198笔，金额9770万元；住房按揭贷款累计发放306笔，金额1.61亿元；完成个人贷款共计338笔，金额1.96亿元。

同时，各机构不断加强与各县区开发办的对接联系，积极营销开立预售资金监管账户，截止目前共开立账户16个，存入资金约1.2亿元。

（四）全力清收化解不良，已核销贷款追回超额完成指标

截止2019年12月23日，滨州分行不良贷款余额为1.37亿元，不良贷款率5.89%，较年初增加5.82个百分点。今年逾期、欠息客户较多，不良贷款增多，清收化解压力很大，本年度共清收化解不良贷款本金121.77万元，其中现金清收104.77万元，主要为王焕军4.17万元，徐震0.1万元，吴洪雨1.5万元，王洪恩1万元，无棣县虎威塑料科技有限公司98万元，核销于建河17万元。

为加速不良贷款清收化解进程，全力打好“非应计狙击战”、“不良贷款歼灭战”和“已核销贷款追击战”这三大战役。在非应计出清化解上，滨州分行今年做了大量工作，如成功化解万向物流垫款1921万元；现金收回了虎威塑料98万元；针对成达新能源3000万元垫款，向总行申请以重组贷款方式化解了风险；针对科宇新能源3000万元差额银承，我行通过与担保企业滨阳燃化沟通协调后，由滨阳燃化进行了代偿；此外，还为华义玉米、汇泽实业等多家企业办理了借新还旧，金额共1.63亿元。

在不良贷款歼灭上，滨州分行大额不良主要是科瑞钢板7000万元，运通5000万元。针对科瑞和运通，分行已提起诉讼保全，目前科瑞已开庭并等待结果，运通近期内将开庭；天虹电器和御厨商已完成立案并查封资产，等待执行。

在已核销贷款追回上，分行今年成功收回华兴钢构已核销贷款本金254.45万元。目前共追回已核销贷款266.37万元，超额完成了总行今年下发的既定任务目标，完成率为221.98%。

（五）扎实推进网点转型，各项营销活动异彩纷呈

今年自总行网点效能提升活动开展以来，滨州分行各网点严格按照转型动作和指标要求每日开展客户维护，通过开展微沙龙、外拓营销活动、客户沙龙、小讲堂等形式丰富客户维护内容，多次荣膺“优秀网点”和“营销牛人”的称号。如分行营业部开展了理财客户回馈、VIP客户产品推介会；无棣支行开展了贵宾客户答谢会、插花活动；邹平支行开展了贵宾客户健康大讲堂、瑜珈交流会活动；博兴支行举办了我是小画家、老客户答谢会、纵情端午等特色活动，不仅营销了存款，也得到了客户的一致好评。

下半年，分行开展了特色营销活动以此助推网点转型，尤其是在三季度，分别开展了“舞动秋风、累积秋实”广场舞主题营销活动、“教师节主题营销月活动”和“定期储蓄存款营销月活动”。活动开展后，分行人人上阵、日日开展、时时播报，旨在借活动之力，以搜集客户信息为触手积累潜在客户。其中，广场舞活动共计接触客户3800余人，搜集客户信息550余条，共营销对接客户334名，办理微信银行211个；为期两个月的定期储蓄存款活动分行累计净增定期储蓄存款时点余额4191.98万元，累计净增定期储蓄存款日均余额6650.61万元，取得了非常好的效果，储蓄存款增长明显。辖内各机构也充分借助教师节、中秋节、国庆节这三个节日及分行广场舞等活动，利用我行大额存单等特色产品优势，抓准时机营销客户，确保了营销成绩的取得。

（六）票据贴现业务继续保持良好发展态势，再贴现业务取得突破

2019年，滨州分行继续积极营销票据，加强巩固与票源大户的良好合作关系，同时重视对优质客户上下游企业的链式营销，不断扩大票源，今年共办理了成达新能源、金业物流、博兴兴港铁运、愉怡纺织等贴现21.49亿元，实现票据中间业务收入117.56万元。

在再贴现业务上，分行在总行金融市场部的指导和帮助下，迅速熟悉了解了再贴现的办理流程、系统操作和注意事项。同时积极同当地人民银行沟通，了解并完成系统对接、资料准备、业务提报等业务流程，于2019年9月27日成功办理了第一笔再贴现业务，金额300万元，利润1.28万元，为分行贴现业务后续开展和拓展利润增长点打开了新局面。

在国际业务上，今年受国际业务额度影响因素，滨州分行国际业务新开户6户，有效户共13户，国际业务结算量完成10547.56万美元。其中，办理龙口香驰粮油进口开证业务1笔，金额合计2351.25万美元，办理渤海油脂进口开证1笔，金额合计2312.91万美元，办理香驰粮油进口开证1笔，金额合计2872.91万美元，办理三岳化工进口开证4笔，金额630.13万美元。完成汇入汇款1692.27万美元，汇出汇款669.82万美元，进口代收18.27万美元，实现中间业务收入114.86万元。

（七）深入开展巩固治理乱象成果等监管活动，合规管理得到进一步强化

在巩固治乱象成果方面，滨州分行本着“全面反映、彻底整改”的原则，在辖内深入开展了“巩固治乱象成果 促进合规建设”工作。在深化整治工作上，2017年问题106个，整改97个，整改率91.51%；2018年发现问题169个，整改158个，整改率93.49%；2019年共发现问题23个，已全部整改完毕。累计处罚58人次，处罚金额40700元。

在行业规范建设年工作上，分行结合全行合规管理工作实际，精心组织、细化措施、狠抓落实，详细制定了活动方案和配档表，将具体工作措施明确到部门，确保全员充分认识开展“行业规范建设年”活动的重要意义。在活动成效上，分行对制度规范进行全面梳理整合，做好与金融监管要求的无缝对接，今年共完成制度建立2项、修订6项、废止4项，共计完善制度12项；按照“季汇为主，月汇为辅”的原则，将制度汇编梳理更新常态化，实时更新，确保规章制度建设“真落地、上台阶、见实效”。

在案件风险“飞行检查”上，对辖内7家经营机构开展了现场检查，各条线细化检查要点，坚持问题导向，明确责任分工和检查内容，周密部署，有序开展，按时保质完成了排查任务，并对存在的问题进行了通报处罚，共处罚9人，罚款2100元。各机构对检查发现的问题积极进行整改，各部门对关键环节、规章制度建设等方面存在的问题及管理漏洞，及时进行了梳理，补齐制度短板，消除了案件风险管控盲区。

在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作计划，开展了多种形式的警示教育活动。一是配合总部审计部、零售部、国际业务部检查，根据检查底稿积极开展整改工作。二是督导对员工的警示教育学习，每月根据月度案例分析组织全员培训，形成会议纪要并撰写学习心得。三是监督各机构形成晨夕会警示教育专项会议纪要，并要求留存学习影像资料。四是每月组织全员培训，每季度开展全员案防测试，效果显著。

通过活动的深入开展，在自查、检查、整改、问责、编制合规指南、完善合规制度等方面进行定性定量相结合，进一步增强了分行合规管理效能，提升了合规管理效果。

（八）条线职能管理水平不断提升，各项工作稳中求进

在授信管理上，一是完成了2018年度征信合规与信息安全年度考核自评工作，完善了分行征信业务管理机制，进一步规范了征信查询工作，提高了征信管理工作水平。二是多次组织开展员工异常行为排查工作，通过排查及自查等形式，对员工账户流水、征信、涉诉、经商办企业及生活思想情况进行了全面排查，对存在问题立即进行整改，并下发了《关于强化员工行为管理的工作提示》。三是为进一步加强个人贷款业务管理，结合检查中存在的问题，针对共性问题及屡查屡犯的问题进行了归纳整理，提出了工作要求，确保了个贷业务合规办理。四是加强了新产品推广，开展了“全民贷”、“拍e贷”专题培训和营销推介活动。五是邀请省农担保滨州市办事处来分行开展了“鲁担惠农贷”省农担担保类业务专题培训，为下一步助推乡村振兴、践行普惠金融开阔了业务思路。六是组织开展了民营和小微企业首贷培植行动，完成首贷培植客户9户；开展了小微企业综合融资成本抽样调查监测工作，建立了我行小微企业样本库，为缓解小微企业融资难、融资贵难题提供数据支持和政策借鉴。七是牵头积极对接新旧动能转换项目及相关企业，2019年累计为我市7家企业重点项目提供授信总额6.22亿元，支持“白名单”企业2家，为推进滨州产业升级、经济转型提供了有力支持。

在市场业务上，一是强化指标调度督导，每日公布存款变动情况，定期下发经营指标周报、月报和季报，确保能够及时找准指标差距短板，有效填补推进，确保了重要指标能够有序完成。二是在电子银行业务方面，根据总行电子银行部现场调研要求和意见，下发了《关于规范电子银行业务自查工作的通知》，对自查频次、自查内容、检查流程、检查责任进行了明确，确保电子银行业务合规检查工作高覆盖率、及时性开展，同时为了加强对电子银行业务的全面管理和检查，对商户拓展、维护，支付产品管理等方面进行了统一规范管理，为业务开展的合规性提供了保障。三是在国际业务方面，根据总行业务检查意见，对信用证开户资料、汇款资料和外币户开户资料进行了合规复查，对信用证业务的贸易背景真实性进行了追踪。四是对2018年以来所受理的票据贴现业务进行了检查，并针对已检查业务开展了“回头看”检查，着重对贸易背景（发票）和资金路线进行了检查，确保了业务的合规性。五是为了响应人民银行手机号码支付业务推广要求，组织分行全体员工开通手机号码支付业务，并充分利用总行业务政策开展了“云闪付”推广营销活动。六是根据外管局及跨境相关工作要求，积极开展外汇知识进万家宣传和“双机制”宣传，普及外汇知识和跨境人民币业务政策，践行岗位、行业职责。

在运行管理上，一是以998分的好成绩顺利通过了银行营业网点服务国家标准认证“双贯标”验收工作。二是下发了《关于加强取消业银行账户开户许可工作相关工作提示》，通过现场检查、非现场检查、账户专项检查、账户数量监测等方式，加强了账户事后监管，按要求顺利完成了人民银行取消企业银行账户行政许可工作。三是圆满完成了CBUS5.0系统测试要求，多次开展新系统培训，有效保障了CBUS5.0顺利上线。四是采取现场检查、抽调监控录像、随访员工、现场指导、集中培训、知识竞赛等方式，严抓前台柜员服务礼仪规范和网点服务质量，共处罚操作不合规67人次，处罚金额13500元。五是定期组织会计主办会议、前台专题培训及考试，及时对总行下发的新规章制度共同学习，提高了前台柜员处理业务的综合业务知识能力，保障了前台业务的高效稳健运营。六是积极组织落实监管部门及总行各项重点活动，组织辖内机构相继开展了“3.15金融消费者权益日”、“金融知识万里行”、“普及金融知识，守住钱袋子”、现金服务“百日行动”、反假小超人答题等宣教活动，累计开展活动近百余次，受众客户4000余人。

在综合管理上，一是完成了营业网点防爆膜的安装，进一步提高了物防水平。二是加大了安全检查力度，今年先后开展了元旦春节安全大检查、召开分行安全工作会议、组织开展消防安全培训等各项安全工作，并顺利通过了全市第六轮安全评估检查。三是开展了电力应急演练，更换了UPS，机房进行了重新改造，充分保障了分行日常安全营业。四是配合总行完成了2019年柜员招聘工作，完成了柜员、客户经理和行员薪酬定级。五是积极组织开展各项企业文化活动，参观了渤海革命教育基地，与金盾押运公司开展了党建结对活动。六是组织员工参加了总行五四合规知识竞赛，取得了复赛总成绩第二的成绩，顺利进入总决赛并取得三等奖；行庆十五周年演讲比赛，分行两名参赛员工荣获第一名和第五名的好成绩；我行第九届职工运动会，分行分别获得活力奖、优秀组织奖以及拔河、4*30、趣味运动三等奖，得到了总行领导的一致好评。

三、存在不足和问题

（一）逾期欠息不良增多，清收化解难度加大，对盈利能力产生了影响

截至2019年12月23日，滨州分行逾期户数29户（含之前微小企业部逾期的客户），包括源通水业、通达环保检测线、天虹电器、御厨等，金额共计2216.40万元，较年初减少5099.6万元。欠息户数31户，包括运通、科瑞、天虹、御厨等，较年初增加3户，欠息贷款余额13961.36万元，较年初增加860.05万元，累计欠息金额634.96万元。今年新增的非应计贷款有7户，分别是运通、科瑞、天虹电器、御厨、鼎创、通达和张红延，共13596.32万元。

随着区域风险的逐步暴露和不良及逾欠贷款的增加，不仅清收化解难度在增大，也直接造成授信业务议价能力和谈判能力逐步降低，影响了分行收息率及利润的增长。

（二）存款出现下降，对公存款波动大，造成存款增速与贷款增速出现差异

截至2019年12月23日，滨州分行各项存款余额18.86亿元，较年初下降2.4亿元，储蓄存款较年初有所增加，但对公存款较年初下降了4.06亿元。存款增速与贷款增速两者走向出现差异，贷款保持平稳增长，且中长期贷款占比逐步加大，存款增速呈现乏力，多重因素叠加造成流动性压力增大。

分行对公存款下降的主要原因，一是今年存款市场竞争较为激烈，分行对公客户数量有限且临时性存款居多，日均靠个别大客户的结算资金维持，存款的稳定性较差，流动性管理难度较高。二是随着行政、事业单位账户规范管理的深入，受开户行约束限制的影响，财政类存款份额逐步下降。三是受我行国际业务授信额度影响，信用证业务到期不能续办，信用证保证金存款直接减少4000多万元。四是对无真实贸易背景的客户主动退出，原有到期银承业务不再办理。此外，企业资金流趋紧，原全额承兑到期不再办理，个别差额承兑出现垫款情况，保证金存款下降了超过2亿元。

（三）国际业务额度不足影响了国际业务结算量的完成

今年，分行国际业务结算量完成1.03亿美元，完成总行任务目标的73.57%，较去年同期下降3269.18万美元。下降的主要原因是分行信用证基本为代开证业务，分行与信用证代开行的同业授信额度均集中在上半年到期，与信用证代开行的同业授信额度迟迟未批复，从而导致分行存量客户业务到期后无法办理续作。客户业务办理延后影响了其在我行的业务办理周期，从而对全年业务的发展产生一定影响。

四、2020年工作重点

2020年，滨州分行将继续坚持总行的战略发展导向，统一思想，明确方向，紧紧围绕总行党委、董事会的正确领导，分行上下共同努力，聚焦全行发展大局和工作重点，为我行各项工作开创新局面继续贡献力量。

（一）打好2020年开门红，起好步，开好局

为做好2020年开门红各项工作，打好基础，滨州分行先是在12月份中旬下发了《关于开展2020年“开门红”定期储蓄存款增长奖励活动的通知》，压实了各机构储蓄存款增存责任，明确了奖罚措施，以此提高全员营销储蓄存款的积极性和重视程度，确保储蓄存款在年初得到有效增幅。

12月23日，滨州分行召开了2020年开门红启动大会，对总行开门红指标分配进行解读，将“16项指标”进行了认领分配，并初步拟定了开门红总体营销活动方案，重点做好“16项指标”的政策激励，加强指标调度，鼓足干劲，奋力实现2020年开门红！

（二）全力推进储备项目和重点企业落地，实现对公存款有较大增幅

在2020年储备客户上，分行储备的有博兴京博装备3500万元新增贷款、先达化工1亿元中期贷款；无棣县新星热电有限公司2亿元项目贷款和鲁北化工；邹平市国有资产中心50万平米标准厂房及铝谷服务平台项目、天阳炭素20万吨煅后焦改造项目、泰义金属和金来铝业等较好企业和项目，届时分行将根据企业要求和我行信贷政策积极推进贷款业务落地。通过以上新增业务，分行将积极营销企业对公结算存款、工资、国际结算等，同时根据客户上下游情况进行横向营销以此促进对公存款增长。

除新增业务以外，分行继续维护和深挖存量业务，目前已将现有存量授信客户方案重新进行了梳理，2020年要求各机构深入发掘存量客户新的业务增长点，争取在国际业务、贴现、新产品推广等业务上有新的突破。

（三）拓宽渠道，精准营销，积极推进普惠金融业务

在普惠小微金融支持上，滨州分行一是将零售中心更名为普惠金融中心，放开区域、额度和产品的限制，重点办理1000万以下小微企业、个人经营性和消费性贷款业务，同分行营业部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性竞争关系，集中精力和资源，打造普惠金融特色品牌。

二是目前分行已与省农担建立了合作关系，2020年分行主要利用新型金融产品，比如鲁担惠农贷、政采贷及政银保等进行差异化精准营销。在发展鲁担惠农贷业务上，按照该产品适合的目标客户群，以核心客户为营销重点，如养殖业、苗木种植业及种粮大户等，以此实现批量客户的办理，目前支行均在积极对接农业项目。其次，通过政府采购平台的筛选和意向客户的推荐营销政采贷客户；加强与当地保险公司合作，依托政保贷对不能提供抵押物的企业提供信贷服务；加强与税务局、金融办等部门的沟通，获取小微企业纳税名单及当地政府推广的企业“白名单”，有针对性的营销优质小微企业。

（四）做好新产品推广，助力零售转型

一是着力加强对当地优质房地产开发商的营销，发展高质量个人商用房按揭和个人一手房住宅按揭业务。目前分行计划明年准入的楼盘约有15家，各机构充分利用我行审批速度快、服务到位的优势吸引客户在我行办理业务，同时在办理准入同时营销监管账户资金，增加对公存款来源。

二是积极利用我行新产品“全民贷”、“教师贷”、“拍e贷”等信贷产品作为营销手段，与相关机关单位、学校等符合条件的企事业单位进行洽谈，做到批量营销、精准营销。此外，尽快开展诸如下岗再就业、妇女创业、政策贴息贷款等业务。

三是多组织开展特色客户营销活动。2019年，分行在营销活动、激励等方面已做了调研，在2020年将每月、每季度都组织开展特色的营销活动。各机构加大营销宣传力度，积极让员工走出去，每周两次外出营销活动，深入机关、乡镇、企业、学校及商场进行宣传办卡；大堂经理、零售经理继续做好网点效能提升转型，举办丰富多样的行内营销活动，将目标客户请进来，进行开卡、存定期等积分送豪礼活动，增加客户粘性，以老带新带动我行新产品的推广销售，扩大业务量。

（五）全力清收化解不良贷款，将不良贷款率压降到较低水平

2020年，滨州分行一是加快处置现有不良贷款，推进运通、科瑞、天虹电器和御厨等大额不良的保全执行。计划核销运通5000万元不良，其他不良积极与企业、当地政府和法院沟通协调，多策并举，提高清收效果，最大限度追回、保全我行资产。

二是严把新增贷款准入关，严格落实贷款“三查”制度，加强贷款项目筛选，提高新准入贷款质量，真正从源头上遏制不良边清边冒。加强对存量客户的风险排查，全面加强贷后跟踪监测，提高信用风险防控的主动性和前瞻性，及时掌握企业经营情况、财务状况和融资变化情况，按照“一企一策”制定授信方案及金融服务措施，严禁各机构隐瞒掩盖行业、企业真实状况，以免错过信贷退出的最佳时机。

三是积极开展贷款营销，通过发现和培植新的优良客户群体，提高贷款的增量和质量，通过贷款规模的扩大不断稀释不良贷款占比。

四是建立奖惩机制，激励清收工作，严格按照我行不良贷款奖惩考核办法规定，对新增不良及收回不良贷款本息的，予以相应奖惩，充分调动清收不良贷款的积极性。

（六）做强做亮中间业务，提高盈收水平

经过近两年的探索发展，贴现工作已成为分行的亮点工作之一，既增加了我行中间业务收入，又夯实了我行存款基础。2020年分行将以此为契机，继续与原有票据大户保持良好的业务往来，同时积极营销其他目标客户，力争将贴现工作做成分行的优势品牌。

在国际业务上，分行将继续保持与香驰、渤海、三岳化工等存量客户的良好合作关系，继续深挖国际结算量以及国际业务收入。同时利用各县域地域产业特点，尝试继续推进我行保函等国际业务发展，不断扩大中间业务收入占比，实现中间业务增收，提升盈利水平。

（七）继续强化条线职能管理水平，培育作风优良、合规经营的企业文化

一是面对日益严格的监管要求，充分认清形势，加强合规管理，找准工作重点和着力点，深入开展存量业务自查、排查和评估，主动揭示突出问题和风险隐患，并根据问题性质、严重程度、责任大小依规先进行内部问责，充分发挥问责警示和震慑作用。各条线管理部门在日常工作中加强业务督导，努力提升监督检查效率，提高业务审查标准，及时遏制违规问题的蔓延，不断提升风险防控管理能力和合规操作水平。

二是逐步完善检查机制，使自查和排查形成常态化。制定年度内部检查计划，对检查项目、检查要点等进行安排部署，以查代训，积极推动员工制度执行力和自我控制力的提升。不定期开展“回头看”，对前期检查整改情况进行督查，遏制违规问题的持续存在，防止同类问题再次出现，杜绝屡查屡犯现象，推动分行在合规的轨道上不断前行。

三是按时按计划组织业务培训，明确培训内容、突出重点，可操作性要强。通过培训和技能考核，提高员工的合规自律意识、风险防范意识、专业知识技能和综合素质。严格落实培训考试环节，对培训内容及时检测，使培训效果达到最大化，提高每位员工对规章制度和业务操作流程做到熟知、熟会和熟练操作。

第7篇：全民营销方案范文

[关键词]河南省；民营中小企业；融资；对策

[中图分类号]F832 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）16-0051-03

融资是指货币资金的持有者和需求者之间，直接或者间接进行资金融通的活动。广义的融资指资金在持有者之间流动以余补缺的一种经济行为，这是资金双向互动的过程，包括资金的融入和融出。融资还可以分成内源性融资和外源性融资。内源性融资是企业发展过程中从创建之初的原始资本积累到运营过程中的资本化，包括资本金、折旧资金转化为重置投资和留存收益转化为新增投资。内源融资是企业生存与发展不可或缺的重要组成部分。外源性融资是企业通过各种途径从企业外部其他经济主体筹得的资金，包括发行股票和企业债券、银行贷款等。融资对于一个企业的发展来说是一个重要问题，尤其对于那些本来就极其缺乏融资的民营中小企业。我国经济能够保持快速增长，其中民营中小企业功不可没。而河南是民营经济大省，民营中小企业的蓬勃发展，大大增加了河南经济的实力，发展了河南的体制优势，推动了河南的科技进步和结构调整。但是，尽管民营企业对河南经济发展有着不可替代的作用，却日益受到来自资金融通的约束。民营企业融资难越来越成为社会关注的焦点，所以加快民营中小企业发展的首要任务就是解决其融资问题。

1 河南民营中小企业的发展特点

1.1 发展速度快，规模大

河南省民营经济实现了大跨步式的发展，而且最近几年的发展特点呈现出速度加快、规模变大、实力增强、外向拓展强劲的良好态势。

1.2 区域特色经济明显

在河南省，民营中小企业的发展大都朝着从一个小行业、小商品、小企业，慢慢经营到大规模、大市场、大协作的方向，使小商品做成大产业、大行业、大效益，能够形成“一村一品”、“一乡一业”的区域块状产业。全省初步形成了以农保市场为基础，以专业市场为龙头，大中小企业互相影响、互助互利，批发零售共同发展，又有综合经营又有专业经营的市场网络。而且经营布局已经慢慢地从过去的零星经营转向工业园区集中经营的情况。

2 河南省民营中小企业融资情况现状

2.1 目前河南省民营中小企业的融资方法单一

按照西方资本结构理论中的企业资本机构决策资本结构优序理论，企业进行筹资应首选内部筹资，其次是债务筹资，最后为外部股权筹资。足够的内部资金对于民营中小企业有着重要的意义。它是企业长期持续发展的最重要的内部动力，能够保证上市公司创利能力和自我扩张能力的提高，是企业良好资信的基础。然而，通过对河南省民营中小企业近几年的融资结构进行分析，发现河南省民营中小企业主要有三种融资方式：银行贷款、发行企业债券或发行股票和企业内部积累。其中，只有少数成长型的民营中小企业可以在创业板上市之外，对于大多数的民营中小企业而言，并不能够利用发行股票的方式筹集资金。就目前我国债券市场的发展而言，民营中小企业发行债券的融资方式也不可行。同时受政府调控政策及企业内部政策法规等诸多因素的影响，导致了融资方式单一，融资渠道狭窄的问题更加突出。

2.2 各金融机构对河南省民营中小企业融资规模限制

目前我国面临着通货膨胀，一直采取着稳健的货币政策，从而使国内各商业银行和其他金融机构的可贷资金大幅减少，也就说明，企业能够向银行贷款的数量较之以往会减少，而作为本来规模就小的民营中小企业而言，从商业银行等渠道获得的融资规模将大幅减少，而且更难。同时，就放贷风险而言，商业银行更愿意放贷给大型企业而非民营中小企业，从而使民营中小企业获得的融资规模进一步萎缩。

2.3 融资成本高

近几年来，随着新一轮通货膨胀的威胁，CPI屡创新高，至此，国家有关部门也出台了相应的抑制通货膨胀的措施。对于河南省的民营中小企业而言，不断紧缩的贷款政策与不断提高的贷款利率的来临使得他们本来就困难重重的融资问题无疑是雪上加霜。

2.4 融资效率低

在我国，民营中小企业相比大型企业而言，民营中小企业融资数量少、时间短，而其经营风险和财务风险较大，因而大部分商业银行都倾向于选择其他收益更大或风险较小的项目。尽管国家已经出台了很多鼓励政策，但是并没有改善商业银行对民营中小企业贷款情况。

2.5 股权融资渠道狭窄

与银行的信贷相比，股票证券市场对我国民营中小企业的开放程度更低，正规的股票债券融资渠道根本满足不了我国民营中小企业经济多层次的直接融资需求。虽然证券市场经过多年来的快速发展，民营中小企业的身影还是为数不多，绝大多数民营中小企业融资渠道与方式主要通过内部股份募集，现有职工和股东的红利转为股本、向职工借债集资、发起人与相关企业之间募股等民间渠道筹集中长期投资资金。这种小范围、非正规的股权融资，风险比较大、规模比较小、成本比较高，而且很难兑现，股权融资不可持续，不可靠。

3 河南省民营中小企业融资困难的原因

3.1 企业融资困难的内部原因

（1）企业的信用等级偏低。企业信用状况影响银行信贷资金的安全，是企业能否获得贷款的前提条件。一般地，民营中小企业由于其资产有限、生产经营规模小、产品市场变化快、经营场所不固定、人员流动性大、知名度小、法人代表变动频繁等特点的影响，信用等级较低，相对较差。特别是在经济转轨过程中，一些民营中小企业改制时对银行债务处置不当，存在相当普遍的逃避债务问题，造成了银行对那些处于改制中的民营中小企业心存顾虑，对民营中小企业的工作重点不是如何加大投放，而是如何防止企业逃避债务，防范金融风险，甚至出现了因企业改制转轨对资金需求量最大最迫切时，也正是银行放贷最谨慎、企业贷款最难的时期。目前，对于各大金融机构而言，为河南省民营中小企业融资的风险在于贷款资金本息的及时回收。造成这种顾虑的原因就是许多民营中小企业缺乏独立审计部门认可的财务报表和良好的经营记录，财务报告的随意性很大，使得各大金融机构难以掌握企业真实的经营状况和财务信息，从而降低了民营中小企业的信用等级。与此同时，仍有一部分民营中小企业缺乏对融资信用的重视，信用意识仍然淡薄，人为地拖欠银行账款，不愿意守信还贷，民营中小企业的形象再遭重创。

（2）经营风险高。从我国目前的情况来看，市场需求不断变化，市场竞争日趋白热化，而民营中小企业抗市场波动的能力低，收集信息的速度慢，做出正确经营判断的反应不够迅速，企业经营风险增大。与此同时，为了经营的需要，很多民营中小企业不得不不断地借新债还旧债，加大了交易成本。

（3）缺乏现代经营管理理念。目前，河南省民营中小企业中，大部分的经营理念相对滞后，企业的经营者和主要从业人员的思想文化素质相对较低，知识结构不完善，思想落后，生产意识狭隘，大都没有接受过有关政策法规、市场营销、人力资源、财务及管理决策等方面的学习培训。而且大都以家族化经营，具有很强的功利性价值取向，缺乏适合企业的稳定精干的员工队伍，人才流失。这些都是河南省民营中小企业缺乏现代经营管理理念的表现，这些问题在一定程度上阻碍了企业的顺利融资。

（4）企业规模。目前大多数民营中小企业还处于初步发展扩张阶段，企业实力相对较小。规模大的企业比小的企业更为稳定，而且拥有多元化的经营，具有相对稳定的收益，破产的概率更低，能够承受高的负债。同时，规模大的企业容易在内部进行资金调度，公司部门间进行内部资金融通可以减少对外部资金的需求，这些大企业对于小企业的优势，使得金融机构更倾向于为大企业融资。

3.2 企业融资困难的外部原因

（1）政府扶持力度不够。虽然，国务院从2010年就开始扶持民营中小企业的融资，如：股份制商业银行、城市商业银行、农村信用社等地方性金融机构支持民营中小企业的发展。但是政府对于民营中小企业的扶持力度还不够，方向还不明确，其中主要体现在利率政策的缺陷、税收政策的缺陷等。从相关的法律政策上看，我国政府没有从法律上确认民营中小企业的相对特殊地位，而且没有为民营中小企业及时、有效地从银行等金融机构和非金融机构获得融资等金融服务提供相应的法律依据。相关法律法规的缺失使民营中小企业与大企业的法律地位不平等，银行在选择它们的信贷客户时，为了降低监控成本和信贷风险，自然而然地就会选择那些资信等级高、经营效益好的大企业，而民营中小企业就成为了忽略的对象。

（2）信用担保环境在一定程度上的影响。担保是解决民营中小企业融资难的一个重要途径。在发达国家中基本都是通过信用担保体系来解决民营中小企业融资难的问题，但是在发展中国家，信用担保机制很不健全，还处于一个发展基础阶段。与此同时，河南省民营中小企业目前大都规模小，可抵押的财产少，且资产评估中介服务不规范，还属于部门垄断服务，对抵押物的评估往往不按市场行为准确评估，随意性很大。这更加剧了河南省民营中小企业融资的难度。因此，有效的民营中小企业信用担保机制就显得尤为重要。目前的担保机构质量普遍不高，担保体系也不健全，具体运作管理方式存在缺陷，对申请担保企业的审查较为苛刻，许多无法获得银行贷款的中小企业同样无法获得担保公司的担保。

（3）融资机制缺失。民营中小企业融资难许多年来难以破解，一个主要原因就是没有建立支持民营中小企业融资的机制。虽然近几年各大金融机构给民营中小企业的贷款量逐年增高，但是仍然不能解决民营中小企业融资难的现状。而且各大银行也没有专门为民营中小企业融资的服务，民营中小企业贷款各个项目都难以满足银行的要求。

（4）金融中介机构缺乏。我国融资市场目前是缺乏与过剩并存，各投资公司和金融机构还有大量资金没有投放，而民营中小企业却无处借贷。随着近几年的发展，原来有些定位于为民营中小企业服务的城市信用合作社也纷纷合并成了合作银行的地方商业银行，相应的主要服务对象也发生了很大变化，大型企业成为银行的主要服务对象，而相反地民营中小企业的融资渠道变得更加狭窄了。同时由于商业银行改制后信贷权利的回收，为民营中小企业贷款的基层银行没有了独立的审判权向中小企业贷款，加上市场竞争的日趋激烈，一些民营中小企业销售压力增加，大量资金都积压在了生产环节，应收账款增多，存货占用的资金上升，企业融资因此出现周转不灵，不能正常运转，商业银行再缩减信贷规模，减少资金的供应，民营中小企业面临的融资压力进一步增大。

4 解决民营中小企业融资难的措施

4.1 提高现代经营管理理念

企业能否持续快速有效发展，与自身的管理理念是息息相关的。民营中小企业要获得大发展，除了国家法律法规等大环境保障外，关键的是要着重提高企业经营者和主要从业人员的思想文化素质，完善知识结构，转变经营管理观念，更新思想，摆脱狭隘的小生产意识的影响，要进行有关政策法规、市场营销、财务及管理决策和人力资源等方面的学习培训，培养一批懂经营、会管理和具备良好综合素质的民营企业家和职业经理人。管理职业化是民营中小企业成长的必由之路。企业的成长，在不同的阶段需要不同的管理方式，民营中小企业应该结合自身的情况，选择正确科学的管理方式，使自身的发展可持续。

只有先进的符合企业发展要求的经营管理模式，才能促进企业的发展。民营企业的发展趋势就是控股化、集约化。而管理理念不能随便变换，一方面又要在一定阶段果敢地抛弃旧的管理模式，大胆借鉴国内外先进的管理经验，结合自身情况，大步迈向股份化、规范化，建立起适应企业发展的新型的现代企业科学管理模式；另一方面要充分吸取家长式管理模式灵活高效的优势，注意不断改进、总结和提高。

4.2 健全融资担保体系

（1）借鉴经验，制定民营中小企业信用贷款担保制度。目前，河南省民营中小企业由于市场竞争风险加大，缺乏有效的信用担保和资产抵押，商业银行对于小企业的贷款投放力度受到严重制约。我们应大胆借鉴那些成功经验，研究制定适合河南省的中小企业信贷担保制度，为河南省民营中小企业融资担保提供保障。

（2）制定法律保障。国家应该制定和出台有关民营中小企业信贷担保的法律法规，并制定支持民营中小企业发展的有关实施细则，使得民营中小企业融资担保体系在有关法律制度的保障下得以完善，充分发挥其对民营中小企业发展的支持作用。

（3）建立健全民营中小企业融资担保基金。我国应该借鉴国际经验，从国情出发，建立民营中小企业融资担保基金。建立民营中小企业融资担保基金不仅能够改善目前民营中小企业融资贷款难的现状，从而促进了民营中小企业的健康发展，同时也迎合了金融部门拓展业务的迫切需要。去年以来，中小企业发展提到了一个新的战略高度，国务院要求四大国有商业银行成立中小企业信贷部，加强对中小企业的支持。但是，由于中小企业信用担保体系不健全，金融支持中小企业发展的业务拓展难度较大，往往出现资金紧缺和闲置并存现象。信用担保基金的建立，提高了中小企业的信誉度，同时也分担了银行对中小企业的贷款风险，增强了银行的贷款信心，必将为银行开拓新的金融业务提供巨大商机。同时，信贷资产过度集中于少数大企业，会造成银行信贷资产过于密集，风险过于集中，甚至可能出现少数企业经营状况决定金融机构生存的问题。反之，通过信用担保这个桥梁，加大对中小企业的信贷投入，可以分散信贷风险，优化资本结构，从而有利于防范和化解金融风险。

4.3 大力发展地方性中小金融机构

地方性中小金融机构包括城市信用社、农村信用社、商业银行、地方性中小企业产权交易市场、中小企业债券市场和地方性风险投资公司。地方中小金融机构拥有为民营中小企业提供服务的信息优势：民营中小金融机构一般是地方性金融机构，通过长期的合作关系，中小金融机构对地方民营中小企业经营状况的了解程度逐渐增加，有助于解决存在于民营中小金融机构与民营中小企业之间的信息不对称问题。

为了使中小金融机构更好地为中小企业服务，应做好以下工作：

（1）重构地方中小金融机构的产权结构和制度，建立规范的公司治理结构；地方中小金融机构要按各自的优势进行正确的市场定位，把主要服务对象定位于广大的民营中小企业，全心全意为民营中小企业服务。

（2）金融业是个风险极大、容易发生欺诈行为的行业，必须改善地方中小金融机构的监管制度，加强监督力度，控制市场风险，将对地方中小金融机构的监管纳入整个金融市场的监管体系中，监管的重点落在对其高层管理人员的资格审查和资产负债管理、贷款风险管理等风险监管上。

（3）逐步解决贷款市场的垄断问题，允许非国有中小金融机构进入市场参与竞争，允许有实力的企业出资兴办地方型股份制商业银行，在建立过程中要坚持市场导向，政府只起协调发展和指导监督的作用。

（4）为了地方中小金融机构的生存和发展，可使利率调节具有一定弹性，在适当情况下允许部分民营中小企业以低于或高于市场利率的利率获得贷款，适当放宽贷款利率浮动幅度。

（5）创建科学完善的中小企业信用等级评估体系，根据中小企业经营者素质、风险保障能力、经营状况、偿债能力及信用记录、发展前景等主要指标，综合评出不同等级，作为中小金融机构对中小企业信贷决策和重点扶持的依据。

5 结 论

解决河南省民营中小企业融资问题不可能一蹴而就，这需要各级政府、金融机构、公司以及其他行业的通力合作。改善民营中小企业融资理论上较深，实践性也很强，尚需深入研究、大胆实践、不断创新，尤其要进一步对民营中小企业融资优化方法和措施进行研究，同时还应进一步加强民营中小企业公司监督和信用等级评价工作。解决民营中小企业融资，不仅仅是为了改善资金状况，更关键的是要优化企业资金来源与资金运营的协调，使企业运行和发展更适应市场经济要求，同时实现资金最大效率的增值。

参考文献：

[1]赵守国，李竟成.从资本结构理论的新进展看我国上市公司资本结构的优化[J].财贸研究，2010（5）：53-55.

[2]朱勇志，刘跃华.民营企业融资现状及问题分析会计研究[J].管理科学，2011（8）：55-57.

[3]谢璇.通货膨胀下中小企业融资问题研究[J].中国商贸，2011（6）：107-108.

第8篇：全民营销方案范文

关键词:电力营销 客户关系 管理

中图分类号： F407.61 文献标识码： A 文章编号：

引言：

随着社会经济的发展,电力企业市场化改革的步伐逐渐加大,市场竞争趋于激烈。由于市场环境的复杂性,在电力企业不断成长的光环下,已经隐藏着越来越大的经营风险,客户关系管理的问题在这一趋势下显得越来越突出。拖欠电费、企业倒闭而无法追回欠款、违反供用电合同的事情时有发生,针对这种局面,如何在政策、营销管理、硬件服务水平等诸多方面采取相应措施,进一步开拓用电市场,寻求新的用电增长点,成为摆在电力部门面前的一个迫切的问题。

1.客户关系管理概述

客户关系管理是电力企业与电力客户进行有效沟通的一个十分重要的载体，作为一个现代化的电力企业，其在日常管理过程中应当做到与客户之间沟通更加方便快捷、更加人性化，从而提高其在电力营销市场中的综合竞争水平，与客户之间建立长期合作的良好关系，客户关系管理注重的是客户的价值管理，要想提高客户的忠诚度和满意度，实现客户价值的持续贡献，就必须采取不同策略以满足不同价值客户的个性化需求，从而不断提升企业盈利能力。

2. 现阶段电力企业客户关系管理存在的问题

由于国有电力企业发展背景及在国民经济战略地位的特殊性，各电力企业仍然具有较强的垄断特点，这种垄断背景和在此背景下形成的企业文化的一些固有特征，使我国电力企业与现有的市场经济体制还有很多不相融合的地方，从而导致现阶段电力企业中的客户关系管理还有很多方面体现在形式上，大量规章制度和条例只停留在表面上，而没有确实的贯彻实施。究其原因，主要体现在以下几个方面：

1) 电力作为产品完全走人市场仍需时日。电力市场的体制还很不成熟，政府参与其管理和控制的成分还很大，而以“厂网分离，竞价上网”为核心的电力企业改革，还有很多政策和改革措施没有真正地具体贯彻实施，电力还没有真正成为在市场上实现其价值的产品。

2)电力企业对客户关系不够重视。电力资源随着经济的迅猛发展出现了很大的供需缺口，并且用电需求继续保持快速增长。未来10 年，中国必须新增 500Mw 以上的发电装机容量才能够基本满足需求。正是由于电力的紧张状况，使得电力企业对于客户关系管理的重视程度不够，还有很多不完善的地方。

3)受传统观念影响很深。长期以来电力企业中“以电力产品为中心”的传统观念根深蒂固，要真正做到拥有“以客户为中心”的全新服务理念还需假以时日。同时，我国的电力企业发展有其自身的特殊性，不能完全照搬国外的改革和管理做法。

4)客户关系管理的应用程度不够。在现有的电力企业中，有很多企业有了自己的CRM 软件，并且也有了相应的网站，在硬件上有了很大的提高，但整体应用化程度不高，人员素质跟不上，使得客户关系管理的效果不是十分显著。部分企业的CRM软件并没有得到充分应用，网站的更新速度也较慢，对客户难有较大的实际作用。

3. 建立基于客户关系管理制度的电力市场营销策略手段

电力企业客户关系管理的最大特点在于服务营销和需求管理,要实施基于客户关系管理的电力市场营销,最重要的是要把客户关系管理这种“以客户需求为核心”的服务理念贯穿于电力营销的过程当中,在制定电力市场营销战略时,要做到想客户之所想,急客户之所急,千方百计提高电力客户的让渡价值。因此下面对基于客户关系管理在电力市场营销策略的几个应用进行了分析总结,从而验证客户关系制定电力市场营销策略的作用。

3.1树立全民营销的市场营销观念

首先必须树立以客户为中心的经营指导思想,既考虑客户目前需求又考虑客户长远利益和社会整体利益,这是使公司成不一个有竞争力的机体的关键性工作之一。考察一个电力公司的首要标准就是观念,即公司上到下的工作人员是否有一心想到客户、为客户服务的经营指导思想。

3.2为客户提供增值服务

充分利用供电企业的技术优势和信息优势,为客户提供增值服务,具体包括:(1)在客户进行业扩报装时,从专业技术和经济性角度提供更加合理的供电方案等建议。(2)对优质客户和有需求的客户提供安全、合理的用电咨询,如安全用电咨询三相负荷平衡、改善功率因数、调整用电时间、移峰填谷用电、分析节能潜力、提供节能信息。(3)协助客户进行用电分析。利用负荷管理信息系统,为客户提供电量、负荷特性分析报告、无功功率分析等,以改善负荷特性、降低生产用电的成本。

3.3建立以市场为导向的营销管理体系

电力营销体系是供电企业依据市场运营规则组织和创建的营销高速公路。建立以市场为导向的营销管理体系,改“用电管理”机构为“电力营销”机构,其目的是向客户提供安全、可靠、经济实力和快速、便捷、高效的服务,其职能相应的变化,在市场和发展规划,需求预测和管理、业务发展与决策、客户服务和支持、销售电力与合理管理、公共关系和用电咨询、抄表收费与电费等方面,全面开展电力的售前,售中和售后的一条龙销售,对每一个环节都力求做到改善和环环相扣,只有这样,才能使电力营销系统获得最佳组合。

3.4正确对待在客户服务中的“零投诉”现象

很长时间以来，电力企业中对客户服务的管理都会集中在一个方面来评价，那就是实现顾客“零投诉”，并且是作为客户服务的一项重要绩效指标。“零投诉”确实可以在一定程度上反映客户对企业客户服务质量的认知度，有助于企业品牌的宣传和推广。但是在当今信息瞬息万变的市场上，实现“零投诉”可能不是一个很好的方法。

其实对于客户投诉，关注更多的可能是企业对客户的关注度和重视度，这是客户关系中一个很重要的问题，而容易被企业管理层忽视。在电力企业，客户对服务质量或用电问题的投诉，可以大致分为两种情况，一种情况是客户在用电过程中出现了问题，借助电力企业的投诉机制，得到电力企业进行及时后续质量跟踪服务以及其他的增值服务，而电力企业也可借此对服务进行相应的改进和提高，这是一个循序渐进的过程。另一种情况是一些潜在的问题没有及时被发现，或因各种原因没有及时反馈到客户服务部门，由此造成“零投诉”现象。

对于这种现象，要有具体的调查分析作为支撑，正确处理“零投诉”问题。应该把“零投诉”作为电力企业一个重要的文化理念，而不应该作为一个硬性的指标。当有投诉发生时，可以借助投诉机制，与客户形成良好的互动关系，对客户的投诉实行档案管理，并在处理完客户投诉后，进行后续的追踪监控，让用户感受到电力企业的关注不仅发生在购买前，而且在购买后也有很好的关注度，这样才可以与客户形成长期和谐的合作关系。

第9篇：全民营销方案范文

根据《中国慢性病报告》显示，我国近3亿人口超重和肥胖，血脂异常患者达1.6亿，慢性病患者2.8亿，慢性病死亡占总死亡比例呈持续上升趋势。不仅如此，我国在慢性病的医疗费用支出占全部医疗支出的70%。如果健康管理能够有效实施，慢性病对中国国民健康的危害将有效得到控制，而且每年还将节省千亿元级别的医疗费用。

此外，自2009年我国颁布 “新医改”指导意见，提出了“公共医疗卫生要以预防为主”的要求，仿佛也给健康管理市场打了一支强心针。

“未病”先治

走在北京的大街小巷，随处可见带着“猪鼻子”的人。——1月中旬，北京的空气污染指数爆表，达到1000，而我国中东部地区也陷入严重的雾霾和污染天气中，医院里呼吸科就诊人数暴增，记者在淘宝搜索“PM2.5口罩”时发现，以前无人问津的劳保用品店客服已经无暇回复咨询，本来只卖两、三元的口罩一下子涨到20多元还一直卖断了货，几乎每一笔交易都会一次买5～10个。

“很难说这些口罩就一定有用，但至少求个心理安慰，而且多少能过滤掉一些尘土吧。”购买评论里，有不少买家表示，谁也不想因此得病，只能想方设法防患于未然。

其实，这就是中医里所谓的“治未病”——采取一定的措施防止疾病产生和发展的治疗原则，包括未病先防和既病防变两个方面。而用更现代的说法，就是“健康管理”。

“健康管理服务比以往任何时候都更加受到人们的关注。”东软集团副总裁卢朝霞在接受《计算机世界》记者专访时谈到，由于环境污染、食品安全等问题日益恶化，很多人都越来越关注自己的身体健康。因此“比起得了病再去医治，现在的老百姓越来越希望打好预防保卫战。而数字化技术与现代健康管理知识相融合，可以更好地实现对疾病的预防与监测”。

以PM2.5为例，现在大多数人只是遇到雾霾天才急匆匆地买一只口罩戴起来，但如果利用数字化的健康管理，健康管理系统将汇总气象部门的数据，当可能出现雾霾天气时，对有呼吸系统疾病史，或者容易对粉尘产生反应的过敏体质人群发出有针对性的提醒，让他们提前做好防护工作；同时健康管理系统还会监测用户的身体状况，一旦用户因此引发疾病，就可以根据用户以往的疾病史、过敏史等快速为用户选择合适的药品，必要的时候，还可以帮助用户通过线上诊断、网上预约挂号等方式寻医问药。

“现代的数字化健康管理集合了监测、预防、医疗、保健等服务内容，并与移动互联网、物联网、云计算、通讯技术、控制技术和一些医疗设备终端相结合，让普通老百姓可以在家中能及时、实时地体验健康管理服务，也可以通过交互性、多媒体化的服务加强对老年人的监管。”东软熙康健康科技有限公司CTO单日强介绍说。

比如，移动终端24小时监测身体健康数据，可以通过互联网视频随时接受私人医生的问诊，与健康管理机构合作的大型医院已经可以让百姓实现移动网络预约挂号，而已经推广多年的电子病历可以让医生通过移动终端资料，迅速了解患者的病史、过敏史、用药经过等。

抢滩市场

巨大的市场自然吸引各大IT厂商的投入。其中，电子病历作为健康档案的一种，涉及移动互联、物联网、移动终端等技术，成为IT厂商、医院最为关注，研发最成熟的健康医疗管理解决方案。

电子病历是健康管理中重要的一环，IDC预测：2013年电子病历在大型医院将更加深入应用，同时在中小医院开始建设。而点子病历使用水平的提升，将推动医院系统集成和BI的发展。

“电子病历是对生病情况的记录数据，健康档案是长期对身体各项指标的总和记录，对于疾病的预防更是起到关键作用，这也是IBM云计算注重应用的主要方面。”IBM云计算技术资深架构师李明喆表示，电子病历可以代替纸质病历，便于医生查看病患的健康管理指标与病历。

为了抢占市场，NEC基于已有的病人信息管理系统，又在2012年推出了移动医疗信息系统解决方案，利用物联网、移动互联、智能终端等技术，让患者与医务人员、医疗机构、医疗设备之间实现互动。

同时，NEC还与贵州等地的医院合作，试点部署了移动医疗信息系统。“我们面对慢性病人时，手持终端里能够看到他们的详细病历，确实提高了诊治的效率。”贵州遵义医院的一名医生向记者表示，“用移动终端可以查房，在移动终端上能清楚了解患者的基本信息，包括入院后的所有化验、影像检查，而平常患者最常问的费用问题，通过移动终端能精确到每一笔细账的使用情况”。

“很多企业都看到了健康管理领域的巨大市场，东软也已经把健康云定位为我们的五大业务之一。”卢朝霞介绍说，东软计划打造面向健康管理与服务领域的生态系统，并推动“熙康计划”。据悉，熙康计划包括与三甲医院合资，建立以大城市为中心的熙康健康管理中心服务网络，为熙康会员提供体检、健康状况评估、与健康顾问交流、运动方案设计与指导等服务；熙康健康网能够连接熙康终端，动态收集个人健康与运动信息，干预会员的健康行动，传播健康信息的基础网络，会员可以通过电脑、腕表、益体机来获取熙康健康云平台的服务；而熙康健康云平台则负责支持熙康系统运行的数据中心、会员健康的监控与管理中心，以及第三方认证的软件销售和下载管理。

除了东软，在国内还有很多IT企业杀进健康云、医疗云市场，如华胜天成、浪潮等。

当然，数字化的健康管理带来的便利与终端应用不止如此。除了传统的具有医疗背景的IT公司进入健康管理领域，互联网企业也在近两年加入拼杀。

Google已经与IBM在健康管理领域展开合作， IBM开发的软件将会与Google的“Google Health”网站服务相结合，提高健康管理的便利性。同时，继搜狐、新浪之后，2012年，腾讯也宣布进军健康管理领域，与“好大夫”合作，主攻在线问诊、预约加号等服务市场。

但是，据记者调查，如此大的市场潜力与产业布局，目前在我国真正应用到数字化健康管理的个人寥寥无几。“厂商首先会同社区、大企业、医疗机构合作，也就是B2B的合作模式，即使他们也标榜B2C，但是，真正通过B2C模式挣钱的并不多。”一位IT企业高管透露。

普及难题

根据卫生部的统计，2008年中国健康医疗市场规模超过1万亿元，如果按照本世纪前10年中国健康医疗市场年均增长超过10%的速度计算，到2020年，中国将成为全球仅次于美国的第二大医疗市场。

“但真正数字化的健康管理目前还无法做强做大，其中一个重要因素是技术实力。”单日强说，数字化的健康管理不是提供一款产品或一个解决方案，而是需要建立一个开放的云平台，打通数字化产业链的各个环节。这个环节中，数据收集与分析很重要，因为只有具备这两个环节，才可以提供个性化的预防与精准的治疗建议。“但给服务提供商同时套上卫生保健资源和信息技术背景两个限制条件之后，剩下的企业屈指可数。”

对此，301医院计算机室主任薛万国也表示，真正的电子病历是把医院和医疗相关的所有环节，比如病人的检查、化验、手术记录等所有信息电子化，并集成在一起。“电子病历是病人所有信息的集成，不是说哪个医院上了一个系统就是电子病历了。”

除此之外，更加让用户烦心的还是数字化健康管理的价格问题。

记者进入东软集团熙康网熙康腕表的淘宝官方店页面，熙康健行者腕表（套装版）售价2680元，这相当于商场里一块中高端手表的价格——而成交记录仅有一人。而另据了解，熙康腕表采用SIM卡数据传输并不支持Wi-Fi，如果用户上传或下载数据、音频等资料到熙康云平台，一个月会产生约100M的流量。按照北京移动的收费标准，如果不办理套餐业务，1M流量价格约为10元，100M就是1000元；而如果办理150M的套餐，每个月则需要20元。

“提供医疗设备的公司为了满足消费者的需求，研发并提供各种商品和服务。但这些都需要网络通信、云数据中心、物联网等技术的支撑，有了这些技术的包装，自然而然会使消费者手中的健康管理终端成为高附加值产品。”NEC云终端事业部资深经理岩崎诚在接受本报采访时说。

另外，与美国不同，在我国健康管理费用并不被列入医保报销的范围，健康管理方面的全部支出都要由用户个人承担支付，对普通消费者来说，这意味着每月多出几百甚至几千元的支出。相比偶尔生病，还能够报销，健康管理的费用明显高出许多。

“我们现在的定位只能是高端客户、大型企业、社区及房地产公司。”卢朝霞无耐地说。虽然，东软集团表示，未来一定会把数字健康服务与产品扩展到普通老百姓的身上，但现阶段，让企业更好发展、存活才是关键。据记者走访，到目前为止，国内的数字化健康管理企业全部都定位高端用户，没有一家关注中低端市场。

除此之外，产业链不完善，无法对需要就医的病患进行持续的关注，也是数字健康管理无法大范围普及的主要原因。“国内优秀的医疗资源大部分掌握在大型国有医疗机构手里，而大部分中小型健康管理企业要想与国有企业合作并不容易。”卢朝霞说。

“健康管理服务可以说是大医院的鸡肋，他们代表国家临床医学发展水平，主要精力放在解决严重威胁人民健康的疑难复杂危重疾病上，很难再分出精力从事健康管理业务。”自2000年就开始探索健康管理实践的中国石油中心医院院长姜杉表示。

而体验过数字化健康管理的用户也表示：“我感觉不太靠谱，一旦查出健康问题，很少有服务商进行后续的跟踪或者提供与医院的互动措施。这种服务做为日常身体监测还好，如果生了病还得靠医院。”。

其实，就算医疗数据可以上传，无论在多么安全的环境下，还是有很多人担心隐私泄露等问题，不愿意把个人数据上传到健康管理的云数据中心。另外，“在医疗制度上，如果消费者采用的是非标准医疗设备，那么通过这些设备采集到的医疗数据在很多国家也是不允许使用的，这也使很多医疗数据即使传到健康云平台上时也难以处理。”岩崎诚指出。

寻求突破口

“我们正在努力让产品价格更贴近普通百姓。东软正在研发可以通过Wi-Fi或其他方式传输数据的产品，降低使用成本。”单日强说。

为了完善产业链，对用户后期的医疗环节形成持续的服务，东软集团已与5000多家医院和一些地方政府建立了合作关系。比如东软与沈阳的盛京医院达成合作，熙康的会员到盛京医院就医，医生就可以看到他的全部数据资料，如果需要后续医疗，还可以通过网络视频咨询专家，或者直接在东软的合作医院预约挂号、就诊，诊断数据也会进入熙康云平台，成为日后提供健康管理的分析数据。”

不仅东软，NEC、IBM、英特尔等也分别与国内养老、医疗机构合作，将技术结合实体，打造闭合的健康管理产业链。

而为了解决通信协议不统一导致的数据传输和使用问题，2010年8月，以英特尔为首的一大批医疗技术公司、医疗服务团体与医疗设备公司共同发起成立了“康体佳健康联盟”（Continua Health Alliance），其中包括联想、爱康国宾、东软、好医生、磐仪、研祥、用友医疗等在内的24家中国公司。

“我们看好中国市场，也认为中国将引领医疗信息行业的发展。”英特尔公司销售与市场营销部高管表示，联盟的主要任务包括建立家用及基础医疗设备与信息化设备（如手机、个人电脑、各类网络终端、机顶盒等）在各种通讯方式（如蓝牙，USB，无线网络等）下的通讯协议标准；验证和推广相关通讯协议标准；建立个人健康管理的产业联盟；协调并联合中国康体佳健康联盟成员共同促进个人健康管理的发展；帮助联盟成员创建具有区域特色的个人健康管理服务等。

“但这些都只是杯水车薪。” 卢朝霞说，“我们仍无法像国外那样，由保险公司为健康管理买单，而这是健康管理无法普及的最大问题，所以希望政府的卫生部门和医疗机构给予健康管理充分的重视，促进健康管理机构与国有大医院的合作，共同打造完善的健康医疗产业链。”

同时，IDC最新报告显示，2013年私营医院和外商投资医院将在中国市场快速增长。目前，在深圳及其周边城市，民营医院数量较多，而内地的民营或者外资医院大多是专科医院且数量较少。为了补充医疗服务的不足，卫生部政策鼓励非公医院的发展。非公医院的发展，将会带动医院信息系统、保险系统和客户服务信息系统等的发展。

而对于一直困扰健康管理产业的标准问题，此前就有人大代表提议，将健康管理纳入法律范畴，规范健康管理市场，完善健康管理服务标准，并实施项目带动、社区带动营造全民关注健康管理的氛围。

更有代表认为，目前卫生部职能主要为卫生和医疗服务管理，公民健康管理并未完全正式纳入卫生部职能范围，但医改重点就是推进健康管理，这有利于追踪传染性疾病和现代生活方式带来的亚健康问题，因此建议将健康管理纳入卫生部职能。

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IBM

战略：倡导智慧医疗理念，希望在不同医疗机构间建立健康信息整合平台，使服务机构业务流程可以整合，医疗信息和资源可以共享，跨医疗机构可以在线预约和双向转诊，实现“小病在社区，大病进医院，康复回社区”的便民就诊模式。

具体措施：2011年，IBM与广东省中医院联合宣布临床科研整合平台CHAS，推动个人电子健康档案的建设。

2010年，IBM中国研究院与北大人民医院合作建立社区医疗卫生服务门户和基于循证医学的个人健康管理原型系统。

2009年，IBM与谷歌签约，IBM为谷歌提供一款新的健康记录管理软件。

NEC

战略：推出养老、社区、医院相连接的健康管理解决方案。应用云计算的老人远程监控服务系统、远程医疗服务、居家老人护理服务。通过物联网技术实现各类医疗机构间的医疗图像、电子病历、数据共享。

具体措施：2012年，NEC与汇晨养老机构合作，开发智能老年公寓管理系统，NEC向汇晨养老机构提供的智能养老信息管理系统，并采用了NEC的平板电脑、服务器和网络设备等。

2010年，NEC与中联信息产业有限公司开展合作，共同开发包括医院基础信息管理、临床信息、电子病历等在内的面向中国高端医院的新一代数字化医院解决方案。

东软

战略：在健康管理与服务领域推出“健康云”战略和“熙康”品牌产品熙康腕表和熙康益体机。

具体措施：2012年，先后与海南、唐山、沈阳、无锡等城市建立合作，构建城市数字化健康管理与服务解决方案。