企业销售策略精选(九篇)
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第1篇：企业销售策略范文
商场如战场，日本没有取得二战的胜利，实现入侵别国，掠夺资源的目的，却在战后击败了“盟国”，实现了其对别国经济上的“侵略”，间接实现了目的。有人认为：是大和民族的民族文化，在商战中表现出的团结一致，为实现目标而共同努力的团队工作精神；也有人指出：是日本特殊的贸易惯例，政府政策的支持与补贴，简便的融资手续所促成；同时也有人认为：日本员工的相对低工资，不公平的倾销政策和受保护的本土市场是主要原因。以上各种理论都从不同侧面不同程度的分析了日本企业振兴的奥秘，但似乎是“盲人摸象”只见局部而未见整体。的确，作为企业外部环境（一般环境）的影响因素，政治环境、政府的宏观经济政策、民族文化背景、相关的法律法规会制约或促进企业的发展，但这些只是外部诱因，而非内在原因。日本的有识之士早在战后就提出了：“将科学和管理作为日本经济飞跃的两大车轮。”在这里我们从企业所面对的内部环境（具体环境）出发，认为：科学就是将新理论、新发现转化为现实的生产力创制新产品、新工艺、新材料使企业获得先机和优势；管理就是根据企业现有的有效资源，合理确定和实施企业的发展战略、质量控制、生产作业、市场营销、人员安排等过程，使各种稀缺资源成本最小化，最优化，维持企业目前的市场份额，并不断开发新市场，最终完成企业的目标、宗旨和史命。一个企业要发展，离不开良好的外部环境，也需要根据行业竞争者、替代产品生产者、供应商、顾客等具体环境做出各种战略、战术决策，这些决策涉及企业生产、人员、质量、营销等诸多方面，但市场营销战略决定了一个企业生产什么，为谁生产，如何生产，因此他决定了企业的其他相关决策，是一个企业的核心战略。我们现就从日本企业在国际市场上的销售战略入手，来分析这个通过内因表现出来的日本企业的核心竞争力。
：10000多字
有参考文献
200元
第2篇：企业销售策略范文
长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。
“好销的产品”，一般是知名大品牌的已进入成熟期的一种或几种非常畅销的产品，也正因为非常畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就比较多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销，但不赚钱”的局面。
“赚钱的产品”， 一般是中小企业的新产品，一方面新产品留给通路环节的利润比较高，另一方面因为参与经营的经销商和零售商比较少，价格不会很快透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但因中小企业在市场上缺少知名度，产品并不好销，所以形成“产品虽然赚钱，但不好销”的局面。
这里所指的“新产品”是一个区域概念，并不一定是新开发出来的产品，只要此产品没有在这个区域市场销售过，那么对于这个区域市场来说就是新产品。
经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，一些“聪明”的经销商就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”，也就是 “带货销售”。 二、“带货销售”的分类
（一）根据带货的动机分类。
“带货销售”最根本的动机无疑都是为了赚钱，都是为了实现自身整体利润的最大化。但如果再对“带货销售”的动机加以细分的话，可以分为以下几种：
1、为争夺下级客户引发的带货销售
走量的畅销产品一般进入了市场成长期或成熟期，其经销商之间的竞争较为激烈。在激烈竞争中为了争夺下级客户，有些经销商干脆把本来利润就不大的畅销品的价格完全放下来，微利甚至无利销售，以此来吸引下级客户进货。那么损失的利润怎么办呢？当然是由所带动的其他赚钱产品的丰厚利润来弥补。
2、为推销利润大的产品而带货销售
畅销产品虽然销量大，但获利率很低，而一些新上市的产品，虽然销量不大，但经销商的利润空间相当可观。为了赚取更大的利润，经销商会接手一些利润大的新产品，但是如何提高这些产品的销量呢？利润虽然大，但是如果销量过小同样无钱可赚。
经销商的策略通常是：以强势的品牌带动弱势品牌，以走量产品带动赚钱产品，牺牲走量产品的微薄利润，舍小求大，通过带货销售拉动获利大的产品销售，从而获得更高的经营总利润。
3、产品供不应求乘机带货销售
当畅销产品或部分品种供不应求时，就成了紧俏商品，手中有货的经销商就会奇货可居，乘机搭卖利润大的产品。
有的是因为销售渠道过窄，导致市场供货量小于市场的需求量；有的是因为销售旺季，产品供不应求或者部分品种断货；有的是因为区域市场之间供货量不平衡，有的区域市场产品供应不足，而有的区域市场产品供应相对饱和。
4、既赚返利又赚价差的带货销售
一般来说，畅销品厂家给经销商定的销量任务都较高，经销商为了完成销量任务，愿意降低价格来“跑量”，以便完成厂家的销量任务，从而拿到厂家的返利。特别是厂家实行坎级返利的政策时，更是如此。
另一方面，将畅销产品的价格降下来“跑量”的同时，又可带动赚钱产品的销售。这样一来可以通过畅销产品“跑量”来拿到返利，二来可以赚取利大产品的丰厚利润，正可谓是一举两得。
（二）根据带货的产品分类。
根据带货的产品分类，“带货销售”可分为“同类竞争产品带货销售”和“非竞争产品带货销售”。
同类竞争产品带货销售——是指用来带货的畅销产品与被带的产品属于同类竞争产品。比如，用畅销的五鹿奶粉来带动某一知名度不高的奶粉的销售。
非竞争产品带货销售——是指用来带货的畅销产品与被带的产品不属于同类竞争产品。比如，用畅销的金龙鱼植物油来带动某一知名度不高的奶粉的销售。
（三）根据带货的价格分类。
根据带货的价格分类，“带货销售”可分为“降价型带货销售”和“非降价型带货销售”。
降价型带货销售——是指有意压低走量的畅销产品的价格，以此为诱惑，来带动其他赚钱的非畅销产品的销售。这是最常见的“带货销售”方式。
非降价型带货销售——是指进行“带货销售”时，没有降低用来带货的畅销产品的价格，一般有以下两种情况：
一种情况是用来带货的畅销品的市场供货量小于市场需求量，因市场上货源紧缺，畅销品成了紧俏产品，无需降低价格就具有足够的带货能力；
另一种情况是赠送型带货，即没有直接把用来带货的畅销产品的价格降下来，而是采用赠送畅销产品的方式。
比如，若用畅销的五鹿奶粉来带动某一知名度不高的奶粉的销售，五鹿奶粉的价格不变，经销商的下级客户每进10件五鹿奶粉就赠送1件，条件是必须搭进1件某一知名度不高的奶粉。
（四）根据带货的方法分类。
根据带货的方法分类，“带货销售”可分为“硬性带货销售”和“隐性带货销售”。
硬性带货销售——是指用来带货的畅销产品与被带的非畅销产品具有明确的数量比例。
比如，若用畅销的五鹿奶粉来带动某一知名度不高的奶粉的销售，经销商的下级客户每进10件五鹿奶粉就必须搭进1件某一知名度不高的奶粉。
隐性带货销售——是指不作硬性带货要求，没有明确的带货比例，主要依靠经销商对其下级客户的影响力。
大部分掌握了畅销产品经销权的经销商，一般都有着成熟的销售网络，与下级客户也建立了长期的业务关系，无需制定明确的带货比例就具有足够的带货能力。 三、中小企业巧借“带货销售”的案例
“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，经销商为了其自身利益的最大化，就用好销的产品来带动赚钱的产品的销售。那么，对于中小企业的新产品推广来说，这也就找到了一种“搭便车”的策略，即通过经销商的“带货销售”行为将产品销售出去。在实践操作中，有不少中小企业就是通过这种“借网”的策略，来进行前期的新产品推广。
案例：
胖胖经理是一奶粉厂家的区域经理，年底被派到湖南开拓市场。经过一轮市场考察，决定首先开拓湘潭市场。
在选择经销商上，胖胖经理确实费了一番周折。胖胖经理原想，自己厂家的奶粉在湖南市场可以说是一个新产品，没有知名度，要找大经销商做自己的产品是不可能的，于是就决定专门找不大不小的经销商。可跑了一个星期市场，也谈了不少经销商，但没有一个经销商对他的产品感兴趣，理由是尽管你的产品利润比较高，但在湖南市场没有知名度，不好销，风险太大。
无奈，胖胖经理只好去找大一点的经销商试一试，跑了几个经销商，只有一个叫周老板的经销商有点感兴趣。原因是这样的，周老板做了几个畅销产品的湘潭市场总，其中有一个产品是生产厂家在武汉的方便面，此方便面在湖南市场的销售很红火，但因厂家对市场管控不严，窜货严重，价格越卖越低，周老板做了一年，没有钱可赚，几乎成了厂家的义务“搬运工”。周老板原想到年底能完成销量任务，拿到厂家的返利赚点钱，但现在离完成销量任务还差一大截，而时间只有一个多月了。如果完不成销量任务就拿不到厂家的返利，等于这一年白干。
胖胖经理听了以后，就想，周老板的方便面好销但不赚钱，我的奶粉赚钱但不好销，那么能不能一举两得呢？有了，胖胖经理给周老板出了一个主意，如果用好销的方便面来带动我赚钱的奶粉销售，也就是“带货销售”，那不就有利润了吗？
周老板一想，有道理。于是，胖胖经理与周老板一起精心策划了一个一举多得的方案，与其这样完不成销量任务，还不如干脆把方便面的价格降下来，什么价进就什么价出，争取年底完成销量任务，拿到厂家的返利。
同时，方便面的价格也不能白白降下来，可以用方便面来带动奶粉的销售，每进15件方便面必须搭进1件胖胖经理的奶粉。
另外，胖胖经理为了“圈住”周老板，向周老板承诺：一个月内，只要胖胖经理的奶粉能在80％的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场，因方便面的价格降下来所造成的损失全部由胖胖经理的厂家来弥补！
自把方便面的价格降下来后，对周老板的下线经销商和零售商很有吸引力，都比平常加大了进货量。对同时搭进1件奶粉也能接受，更何况这奶粉从包装和口感来看，好像还不错，价格也不贵。
一个月后，胖胖经理的奶粉能在80％的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场，由于周老板与大卖场的关系，进入大卖场的入场费也省了不少钱。而周老板呢？因为把方便面的价格降下来后，销售量增加， 到年底销量任务也完成了，厂家的返利也拿到了。
奶粉铺货到位后，胖胖经理立即组建了一支助销队伍，协助经销商周老板工作。助销队伍深入市场终端，做好产品陈列、理货等终端售点工作，在零售终端进行各种各样的宣传促销活动。三个月后，湘潭市场被成功启动。同时，因奶粉的销售势头看好，为周老板又增加了一个新的利润增长点。
胖胖经理成功启动湘潭市场后，又来到了湖南常德。
根据启动湘潭市场的经验，胖胖经理也想用湘潭模式来迅速开拓市场。于是，胖胖经理就着意寻找是否有好的“带货销售”机会。说来也巧，又被胖胖经理逮到一个难得的“带货”机会。
事情是这样的，五鹿奶粉为了管理和控制好市场的价格体系，防止因价格混乱导致窜货、降价倾销等现象的发生，对各区域市场一直实行“供货量配额制”。也就是对每个区域市场每月的供货量是事先计划好的，并且严格执行，不是你经销商要多少货就给多少货，五鹿奶粉就是通过这种手段来管理价格体系的。
在这种严格的供货量配额制度下，往往出现某些区域市场的市场需求量大于市场供货量的情况，而胖胖经理准备开拓的常德市场就正好属于这种情况。如此，五鹿奶粉经销商手中的五鹿奶粉就成了供不应求的紧俏产品，于是胖胖经理立即抓住了这不可多得的“带货”机会。就以与湘潭同样的模式，通过五鹿奶粉来“带货销售”，胖胖经理又搭了一回五鹿便车。 四、让“带货销售”成为一种系统的运作
“带货销售”本是经销商为了其自身利益最大化而自发产生的行为，对于中小企业来说，如果想将“带货销售”为我所用，并上升为一种进行新产品推广的“搭便车”策略，就必须把经销商自发产生的“带货销售”，精心策划为有计划的市场推广的一个步骤。也就是说，要让“带货销售”成为一种系统的运作。
那么，如何让“带货销售”成为一种系统的运作呢？第一，寻找具有“带货力”的经销商；第二，为“带货销售”提供动力；第三，启动终端市场，形成良性循环。
（一）寻找“带货销售”的机会
一个好的“带货销售”机会要符合几点：一是经销商具有带货的能力，二是经销商具有明显的带货动机，三是对你的产品很感兴趣、积极性高。
要使“带货销售”成为可能，首先要找到具有带货能力的经销商，只有掌握了至少一种畅销产品的经销权，并以此建立了稳固的销售网络的经销商才具有带货能力。
哪些经销商具有明显的带货动机呢？如果经销商所的畅销产品，价格接近“卖穿”，利润越来越少，经销商几乎成了“搬运工”，那么他很可能会具有带货的意愿，愿意带货销售。
另外，经销商要对你的产品比较感兴趣，积极性高，对你产品的市场前景看好，认为是其新的利润增长点。
挑选“带货”经销商还要注意两点：
其一，经销商所的畅销产品的目标顾客群要与你的目标顾客群相吻合，经销商网络所覆盖的市场区域要与你的目标市场区域相吻合。
其二，经销商接手的新产品是你一家还是几家，如果经销商接手的新产品比较多，你就要考虑经销商是否会把重点放在你的产品推广上。
（二）为“带货销售”提供动力
第一，让经销商有“带货”的积极性。
作为新产品来说，要使经销商有 “带货”的积极性，必须给经销商比较高的利润，否则，即使经销商具有带货能力，他也不会愿意带你的货。
同时，给经销商的利润也不能过高，而且给经销商的利润必须是可控的。否则，就会造成市场价格混乱、窜货等现象的发生。
第二，你的产品能被轻易带动。
其一，你的产品必须要有价格优势。
如果你的产品与用来带货的畅销产品属于同类竞争产品，那你产品的价格必须要低些，至少不能高于其价格，即使你的产品比它更好，也是一样。
因为你的产品是通过带货来销售的，你的产品与用来带货的畅销产品是一起且同时销售出去的，两者价格具有直接可比性，如果被带的产品价格比用来带货的产品价格还高，你说谁能接受？
如果你的产品与用来带货的畅销产品不属于同类竞争产品呢？那么，与你的同类竞争产品相比，相对于那些市场占有率较高、知名度较大的同类产品来说，你产品的价格必须要低些。
中小企业的新产品推广，要先通过具有价格优势的产品低价切入市场，然后再逐步将价格稍高的产品向市场渗透。
其二，在产品力上要有局部优势。
对于中小企业来说，难以在产品力上取得区别于竞争对手的全面优势，但你的产品一定要有局部优势，并且没有明显的劣势。也就是说，你的产品要在功能、包装、份量等某一方面要有区别于竞争对手的优势，如此，你的产品才能被轻易带动。
有人认为，无论什么产品，只要给经销商足够的利润，就能通过经销商手中的畅销产品带货销售出去。这种想法是错误的。
1、如果你的产品没有任何区别于竞争对手的特点，产品力平平甚至很弱，那么你给经销商再多的利润，经销商也不会接受你的产品的，因为这是明摆着的经营风险。
产品最终是卖给消费者的，如果你的产品没有任何区别于竞争对手的特色，终端消费者不认可、不接受你的产品，无论经销商采取何种策略，最终都只能是失败的。
2、 具有带货能力的经销商是一种稀缺资源，不仅是你有“搭便车”的想法，还有更多的厂家也有同样的想法，如果大家都想“搭便车”，就存在“竞争上车”的问题。而对于经销商来说，他却有足够的选择余地，经销商考虑的不仅仅是利润多少的问题，考虑更多的是能否成为其新的持续的利润来源。
那么，如何让经销商更容易接受你的产品呢？那就是你产品的差异化特点，也就是产品力。产品力是“带货销售”的最直接动力。
（三）启动终端市场，形成良性循环
1、“带货销售”并不能解决启动终端销售的问题。
作为一种“搭便车”的策略，“带货销售”的最实质作用就是利用经销商的“通路推力”，最大限度地减少新产品进入市场的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。
也就是说，“带货销售”解决的主要是中小企业新产品铺货的问题，但 “带货销售”并不能解决启动终端销售的问题。
而要真正成功地启动一个区域市场，必须做到“通路推力”与“终端拉力”的结合并取得动态平衡。如果只有“通路推力”而没有“终端拉力”；或“终端拉力”远小于 “通路推力”，两者极不平衡，都无法成功地启动一个区域市场。
2、新产品入市，最重要的生死关就是终端销售。
新产品入市，最重要的生死关就是终端销售。能否启动终端市场，形成良好的终端销售，并形成良性循环，对最终能否成功地启动区域市场起着决定性作用。
而要促进终端销售尽快产生现实销量，最有效的办法是产品通过“带货销售”铺货到位后，及时跟进终端推广，启动终端消费。
但是，如果产品通过“带货销售”铺货到位后，市场推广和终端宣传没有跟进，终端消费没有启动，尽管你的产品通过“带货销售”抵达了终端售点，产品上了货架，但产品并没有最终卖到消费者手中，导致你的产品在终端受阻，从一开始就成为滞销品，从而最终导致零售终端因产品滞销而全面退货。而且，终端零售商一旦对产品产生“不好卖”的印象，就会对你的产品失去信心，就会不愿再销售。
而终端销售停滞，则势必祸及经销商直至你企业自身。如此就会打击所有通路成员对你产品的信心，市场就会变成了“夹生饭”。这样，你前期的“带货销售”也就等于前功尽弃。
所以，在做好“带货销售”工作的同时，应当充分重视终端的消费拉动工作，尽快启动终端出货，且从一开始就形成良好的终端销售。
而产品的畅销又会进一步引起终端的兴趣，刺激零售商的进货意愿，零售店将陆续向经销商进货，这样就变被动的“带货销售”为经销商和零售商主动要货，从而形成良性循环。 五、“带货销售”的成功关键点
（一）只选择一个主打产品切入市场。
如果你的产品是一个系列，那你必须从中选择一个（最多两个）产品力最强、最具竞争优势的作为主打产品，如果你想通过“带货销售”来带动整个产品系列的销售，往往是失败的。
先用一个最具优势的主打产品来撕开市场，打通渠道，站稳脚跟，建立起初步的销售网络，锁定第一批顾客群。然后再将其它产品有计划、有步骤地进行渗透，顺着主打产品打开的销路迅速到达消费终端，从而带动整个产品系列的销售。
（二）带货比例一定要合理。
通过畅销产品带货，带货比例不要大了。所带产品的销售额占用来带货的产品的销售额的比例，最好不要超过20％。
其一，如果带货比例过大，尽管有经销商的积极推荐，但其下线经销商和零售商感觉风险太大，难以接受。
其二，“带货销售”的真正目的是使新产品快速铺货到位、抵达零售终端，尽快使消费者在终端零售点能见到你的产品，并与通路成员建立起初步的业务关系，而不是为了眼前通过带货出去的这点销量。
其三，作为一个新产品，前期的终端销售量肯定不会很大，如果带货比例过大，而终端又消化不了这么多产品，只会造成产品滞销的负面影响。
所以，要制定合理的带货比例，并且要控制带货总量，不要造成产品在终端积压。要使新产品抵达终端的售点多一点，而不是向一个点压很多货，压货只会把通路压死。
（三）要注意控制产品的流向。
就中小企业的实力而言，只能一个区域一个区域地启动市场。中小企业必须有计划、有节奏地进行市场推广，“集中优势兵力，各个击破市场”，每阶段集中于一点，把市场做深做透。
所以，“带货销售” 同样也要与有节奏的市场推广相配合，对于目前无力顾及、暂不准备启动的区域市场，你的产品就不要流向这些市场。因为对于一个新产品，如果没有跟进的市场推广与终端宣传相配合，终端销售是难以启动的。终端销售没有启动，产品实际上只是滞留在通路环节，并没有实现产品的最终销售。
另外，对于用来带货的产品来说，因其是畅销产品，它所覆盖和辐射的市场区域往往会远远大于你现阶段准备做深作透的区域。如果你不特意控制你产品的流向，产品很可能就会大量流向你目前无力顾及的区域市场，从而为你后阶段的市场推广造成隐患。 六、防范“带货销售”的风险
（一）尽量不要引起竞争对手的察觉。
“带货销售”作为一种中小企业“搭便车”的策略，是借了畅销产品的光，所以尽量不要引起“被借”竞争对手的察觉。如果想不引起“被借”竞争对手的察觉，要注意以下几点：
1、尽量选择非同类产品带货。
选择非同类产品带货要比选择同类竞争产品要好，因为选择同类竞争产品带货，容易引起竞争对手的察觉。
2、尽量选择用几种产品来带货。
选择几种产品来带货要比只选择一种产品要好，一方面，对于进货的经销商和零售商来说，有多种方案可供选择，则更容易接受些；另一方面，相对于集中于用一种产品来带货，分散用几种产品来带货，则更不容易引起竞争对手的察觉。
3、尽量选择非本地产品来带货。
选择非本地产品来带货要比选择本地产品来带货要好，因为本地产品很容易察觉被人“搭便车”。
4、尽量选择“小塘里的大鱼”。
有些企业虽不大，但其产品在某些区域市场特别好销，具有很强的“带货力”，但因企业不大，往往没有自己的终端队伍，对市场的管控不严，主要是依靠经销商来销售。
5、不要破坏“被借”产品的价格体系。
比如上述胖胖经理的案例中，为带动奶粉的销售把方便面的价格直接降下来，这样就严重破坏了“被借”产品的价格体系，如此很容易引起对方的市场报复。
上述胖胖经理的案例中的带货方案是：方便面什么价进就什么价出，方便面不赚一分钱，每进15件方便面必须搭进1件奶粉。
可以这样设计带货方案，把原带货方案改为：方便面价格不变，每进15件方便面赠送1件方便面，条件是必须搭进1件奶粉。
（二）从“借网”到“控网”，掌握主动权。
“带货销售”是一种“借网”策略，只是权宜之计，“借网” 只是手段而不是最终目的，真正的目的是“控网”。
厂方和经销商毕竟分属不同的利益主体，厂商双方存在多方面的矛盾，冲突难以避免。今天经销商可以用畅销产品带货来销售你的产品，明天也许他可能就销售别人利润更大的产品，而把你丢在一边。
案例
欧杨是广东一家生产薯片企业的区域经理，负责湖南、湖北和江西的市场开拓。半年来，欧杨经理的销售业绩一直不错，业绩在公司名列前茅。
其实，欧杨经理的销售策略也很简单，就是一心一意搭客品薯片的便车。
欧杨经理每到一个城市，就专门找做客品薯片的经销商，或一级经销商或二级经销商。给这些经销商较大的利润，经销商积极性很高，就这样通过这些经销商用客品薯片来带动自己薯片的销售。
相对客品薯片来说，同样一袋薯片，欧杨经理的薯片不仅分量要多一些而且零售价格也便宜一些。通过经销商带货产品抵达零售终端后，一旦与客品薯片陈列在一起，就体现出产品的竞争优势，当然也就吸引了不少顾客。所以，半年来，欧杨经理的销售业绩一直不错。
不久，欧杨所在企业的一位经理，跳槽到广东另一家生产薯片的企业，然后用与欧杨同样的策略，走与欧杨同样的路线，即通过客品薯片的经销商“带货销售”，只不过给经销商的利润更大一些。于是，原来的经销商对欧杨的薯片渐渐没有了兴趣，都纷纷转向了利润更大的那种薯片。
经销商不做了，欧杨的销售量急剧下降，欧杨却没有任何办法。因为要管三个省，欧杨一个月时间几乎有20天在旅途上，每次都是拜访一下经销商就走了。一直以来，欧杨就只认经销商，现在经销商不做了，尽管终端销售还可以，但欧杨对零售终端从来没有接触过，甚至经销商把自己的产品销到哪里去了，欧杨都搞不太清楚。
无奈，欧杨只能要求公司增加给经销商的利润，但公司不同意这么做。没办法，欧杨最终只能选择辞职走人。就这样，欧杨原所在企业在此三省的销售全军覆没。
从以上案例，我们可以知道“控网”的重要性。“借网” 只是第一步，如果要不受制于人，必须从“借网”到“渗透”，再从“渗透”到“控网”，真正掌握市场的主动权。
第一，建立助销队伍，协助经销商工作。
通过助销的方式，派业务代表协助经销商工作，既能提高经销商的积极性，又能尽快有效地掌控市场。其实，协助经销商也就是最好地控制经销商。
你的业务代表协助和控制经销商的市场推广及销售工作，配合管理经销商的销售网络，加强对各环节的服务与监控，从而使得自身的产品能够及时、准确地到达零售终端。同时又最大限度地管理控制了经销商，规范了经销商的市场行为，确保你的各项市场及销售政策的高效实施，如此就避免了市场价格混乱、产品覆盖率太低、窜货等现象的发生。
第二，牢牢掌握终端客户，最大限度控制零售终端。
要牢牢掌握终端客户，最大限度控制零售终端。通过对终端市场的控制来避免受制于经销商，减少对经销商的依赖。
终端零售商是最重要的销售网络资源，要掌握市场主动权，重要的一条就是把终端零售商控制住。谁控制了终端零售网络，谁就控制了市场。
你的业务代表一定要深入市场终端，加强产品陈列、理货等终端售点工作，提高产品“市场展露度”，在终端市场进行各种各样的宣传促销活动，提高产品的出货率，激发消费者的购买欲。如此在业务代表的努力和你厂家的各项支持下，你控制市场的无形之手，就直接伸到了零售终端，零售终端就牢牢掌握在你的手中。
（三）不能把“带货销售”作为常规手段。
“带货销售”作为一种搭别人便车的策略，是有一定风险的，操作难度也比较大；另一方面，“带货销售”有时是可遇不可求的，所以你不能单纯依靠“带货销售”来进行新产品的前期推广，不能把“带货销售”作为推广的常规手段。
一般来说，“带货销售”只有在非常时期有必要采取非常规手段时使用。在以下几种情形下可以考虑“带货销售”的策略。
1、进入市场的阻力很大，不得不借力。
比如，零售终端对你的新产品根本不感兴趣，厂家如果不借力，则新产品要么无法进入市场，要么周期很长、代价很大。
2、铺货严重滞后于广告。
比如，广告先行了，而新产品的铺货遇到意想不到的困难，导致铺货严重滞后于广告。为了使铺货有效地配合广告，就必须迅速将产品铺货到终端，这时就不得不借力。
3、临近产品销售旺季。
临近产品销售旺季，时间紧迫，如果按部就班地进行铺货与推广，因周期较长就会错过销售旺季。这时，就不得不考虑通过“带货销售”，迅速将产品铺货到终端。
4、大卖场进不去。
对于中小企业来说，新产品要进入大卖场是不容易的，有时必须通过有实力的经销商“带货” 才能进入大卖场。
5、粗耕市场做销量。
对于企业不准备精耕细作的市场，就可以通过有实力的经销商“带货销售”，做一些销量。特别是有些产品力较强、具有明显特色的日用消费品，只要通过经销商铺货到终端，就会产生一定的终端自然销量。这些粗耕市场主要依靠经销商的推力进行推广，企业不进行广告与宣传的投入。
6、难得的“带货”机会。
一个好的“带货销售”机会，往往是可遇不可求的。对于中小企业来说，如果“逮住”了一个难得的“带货”机会，从而可以更经济地进行新产品的前期推广、更快速地进入市场，当然要为我所用。有现成的便车可搭，为什么不搭？ 七、最终的双赢解决方案
现在，对于拥有畅销产品的知名企业来说，直接掌控终端、加强终端建设的企业越来越多，经销商对终端的作用和影响力也就越来越弱。如此，中小企业“带货销售”的机会只会越来越少，“搭便车”也就越来越不容易。
另外，作为一种“暗借”行为，“带货销售”毕竟只是“术”而不是“道”。那么，对于中小企业来说，有没有比“带货销售”更好的解决方案呢？能不能变“暗借”为“明借”呢？
捆绑销售和销售就是双赢的解决方案。
1、捆绑销售
捆绑销售是厂家与厂家之间从源头上进行的合作，相对于“带货销售”来说，是一种双赢的“互借”合作。
中小企业相互之间，可以通过捆绑销售的合作模式，实现网络资源共享，如此“弱弱合作”则变强，也就无需再去搭畅销产品的便车。
案例：家用净水器与空气清新机的捆绑销售
有两家做小家电的中小企业，一家是生产净水器的，另一家是生产空气清新机的，两家的目标顾客群基本吻合，实质上都是在满足消费者对“家庭净化”的需求。
两个产品在满足消费者需求上是互补的，为“家庭净化”提供整体解决方案。对于一个消费者来说，如果他对“家庭空气净化”有需求，就很容易产生对“家庭用水净化”的需求；相反也一样。
净水器厂家在广东等区域市场有着稳固的营销网络，而对空气清新机来说，江浙一带是其根据地市场。
为了营销网络资源共享，两家进行了捆绑合作。空气清新机厂家在江浙市场销售对方的净水器，而净水器厂家则在广东等区域市场销售合作伙伴的空气清新机。如此捆绑销售，双方的产品都以最快的速度、最小的代价打入了各自的区域市场，可以说是真正的双赢。
2、销售
中小企业可与同行业的拥有畅销产品的知名大企业合作，将自己的产品全权或部分交给大企业，通过大企业成熟的销售网络进行销售。对于大企业来说，可以充分利用自己现有的网络资源，摊薄经营成本，这是一种双赢的“明借” 合作。
第3篇：企业销售策略范文
关键词：产品销售 税收筹划 策略
本文结合产品销售过程中的不同销售方式系统地分析了不同的税收筹划策略。
1 特殊销售方式下的税收筹划
1.1 折扣方式销售 所谓折扣销售方式就是指销售方出于销售因素考虑，而在商品或劳务价格上给予购买方折扣优惠的销售方式。我国税法规定，在这种销售活动中，如果购销双方在同一张发票上同时注明销售额和折扣额的，可按销售额扣除折扣额后的金额计算税款，否则企业就应该按照销售额全额确认收入，并计征税款。
1.2 赠送实物方式销售 赠送实物是指企业在销售商品时无偿赠送部分价值的商品。根据税法的规定，不论赠送的货物在会计上如何处理，均应视同销售货物计征增值税。同时对于消费者来说，受赠送获得的货物属于偶然所得，应缴纳个人所得税，企业应代扣代缴其个人所得税。
1.3 返现方式销售 返现销售是指销货方在销售货物时，当购货达到一定金额时给予购货方一定的现金返还。由于返现销售方式下的返现肯定没有与销售额开具在同一张发票上，根据税法的规定，其不得从销售额中减除，而应以发票上所列的销售金额全额计征增值税。
1.4 以旧换新方式销售 目前以旧换新的销售方式比较流行，也有利于促进环境保护。以旧换新的销售方式是指企业在销售自己的货物的同时，有偿收回旧货物的销售行为。根据税法的规定，企业采取以旧换新方式销售商品的，应按商品的同期市场价格确定销售额，不得扣除旧货物的回收价格。
例1：D企业属增值税一般纳税人，其销售利润率为40%，D企业购销货物时均能取得增值税专用发票，该企业商品市场售价为1000元每件。为配合公司的促销，现拟定了以下三种销售方案。方案一：打折商品一律按七折销售；方案二：凡购物金额达到1000元者，均可获赠价值300元的商品（该商品的成本为180元）；方案三：凡是购满1000元者，将获返还现金300元。请选择哪个方案对D企业最为有利（所有价格均为含税价格，不考虑其他税费）。
案例解析：
方案一：该销售方式属于折扣销售
增值税=700÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=14.53（元）
应纳税所得额=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）=85.47（元）
应缴企业所得税=85.47×25%=21.37（元）
应纳税总额=14.53+21.37=35.90（元）
方案一税后利润=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）-21.37=64.10（元）
方案二：该销售方式属于赠送实物的销售方式
销售1000元货物应缴增值税=1000÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=58.12（元）
赠送实物视同销售，应缴增值税=300÷（1+17%）×17%-180÷（1+17%）×17%=17.44（元）
D企业应代扣代缴个人所得税=300÷（1-20%）×20%=75（元）
应纳税所得额=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）=341.88（元）
应缴企业所得税=341.88×25%=85.47（元）
应纳税总额=58.12+17.44+75+85.47=236.03（元）
方案二税后利润=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）-180÷（1+17%）-75-85.47=27.56（元）
通过对比可以看出，方案一中D企业采取折扣销售方式下税负最低，税后利润最高。
结论：企业在市场营销活动中，应在充分了解和掌握我国税收法律法规的基础上，合理进行税收筹划。在选择营销策略时，企业应根据消费者心理偏好、折扣商品范围等其他因素，制定科学的营销策略。
2 混合销售的税收筹划
混合销售行为是指一项既涉及货物销售又涉及非增值税应税劳务的销售行为。其中非增值税应税劳务是为了直接销售一批货物而提供的，二者之间具有紧密相连的从属关系。我们以最为常见的工贸企业为例：工贸企业销售货物的混合销售行为属于增值税的征税范围，而工贸企业的运输行为如果能与货物的销售分开核算则属于营业税的征税范围；但如果不分开核算则属于运输劳务与销售货物的混合销售行为，全额征收增值税。这里就产生了一个筹划的空间，企业在制定营销策略时是否可以采用运销分离的做法，已达到减轻税负的目的。
例2：E企业属工贸企业一般纳税人，2010年销售货物8000万元（不含税价格，下同），其中货物价格为7200万元，运费800万元。购进原材料4880万元，其中原材料价格为4800万元，购进运输用油料80万元。企业的货物销售与购进货物均适用17%的税率，运输费用如缴纳营业税，适用税率为3%。试说明E企业是否应该采取运销分离的做法？（不考虑城建税与教育费附加）
案例解析：如果该企业在销售货物时，运销收入未分开核算，其采取统一开具增值税专用发票的形式，根据税法的规定，该行为属于混合销售行为，其收入全额应计征增值税，不征营业税。
此时税负情况如下：应纳增值税=8000×17%-4880×17%=530.4（万元）
如果该企业将运销收入分开单独核算，并且对货物的销售收入开具增值税专用发票，对运输收入开具运输发票，则企业应当就货物的销售收入计征增值税，就货物的运输收入计征营业税。企业购进的原材料可抵扣进项税额，而企业缴纳营业税的运输项目，其所消耗的购进运输油料则不能抵扣进项税额。
此时税负情况如下：
应纳增值税=（8000-800）×17%-4800×17%=408（万元）
应纳营业税=800×3%=24（万元）
应纳税款合计=408+24=432（万元）
比较上述两种计税方式的税负差额=530.4-432=98.4（万元）
从以上比较的结果可以看出，E企业如果采取运销分离的核算方式，比混合销售节税98.4万元，节税收益显著。
结论：工贸企业只有把运输业务彻底分开核算，真正实现运销分离，才能有效降低混合销售的税负。
3 代销方式销售的税收筹划
代销方式是企业在日常营销过程中经常采用的一种特殊销售方式，通常有两种类型：一是收取手续费的方式；二是受托方包干销售的方式。这两种方式下的税务处理是不一样的，企业要选择合理的代销方式，以尽量减轻税负。
例3：F公司与G公司由于业务关系签订一项代销协议，由G公司代销F公司的产品1000件。有以下两种代销方案可供选择：方案一：F公司委托G公司以每件100元的价格对外销售，F公司支付20%的代销手续费。即G公司每代销一件产品，支付F公司80元，剩余的20元作为手续费收入。方案二：F公司与G公司签订协议，F公司按照每件80元的价格收取货款，G公司在市场以每件100元的价格进行销售，实际售价与协议价之间的差额由G公司所有。
案例解析：
方案一中双方的税负情况如下：
F公司：收入为8万元，增值税销项税额=10×17%=1.7（万元）
G公司：收入为2万元，应缴营业税=2×5%=0.1（万元）
方案二中双方的税负情况如下：
F公司：收入为8万元，增值税销项税额=8×17%=1.36（万元）
G公司：收入为2万元，应纳增值税税额=（10-8）×17%=0.34（万元）
经比较，F公司与G公司的收入总额相同，税负总额方案一为1.8万元，方案二为1.7万元，从总体上来看，方案二可节税0.1万元。
单独从个体上来看，对于F公司来说，方案二比方案一税负轻1.7-1.36=0.34万元；对于G公司来说，方案二比方案一税负重0.34-0.1=0.24万元。在实际操作中，F公司可以考虑全额弥补G公司多缴的0.24万元，剩下的0.1万元的税收利益与考虑分部分给G公司，这样G公司就可以更加接受视同买断的代销方式，从而达到节税的目的。
参考文献：
[1]王萍.我国企业税收筹划存在的问题及解决措施[J].财经界，2013（4）：223-224.
[2]易光承.企业财务管理中的税收筹划应用问题研究[J].企业研究，2013（6）：157.
第4篇：企业销售策略范文
论文摘要：本文首先对国内外成品油销售企业概况进行了简要介绍，然后按照建立现代营销体系的基本要求，对成品油销售企业的营销策略进行了研究，旨在建立起以市场为导向、以客户为中心、物流组织相对集中、主导产品销售专业化、组织结构扁平化、管理决策信息化的现代营销体系。
一、成品油销售企业现状
国内成品油销售企业主要包括中国石油和中国石化下属的各地市销售公司的销售网络以及社会加油站和外资加油站等，主要销售渠道是加油站的零售和油库的批发。
成品油销售企业赢利的主要手段是降低运作成本、扩大销售网络和提高服务质量，维持客户忠诚度，但目前各销售企业并不能完全达到这种状态，具体表现在：成品油销售网络有待扩张，成本居高不下，经营方式与内容单调，销售渠道不均衡，许多宝贵资源未能得到充分发挥与利用；信息化建设远远落后于国外先进石油公司，不能适应现代化管理的要求，对市场的变化不能做出快速反应，管理人员对于企业的成本监控、业务流程以及绩效考核监管不严，由于对市场判断错误和信息传递滞后，导致决策质量不高、预测不准、协调不力。
二、成品油市场营销策略分析
（一）灵活贴市价格政策
虽然成品油价格基准由国家调控，但企业仍有一定的自主定价权，社会民营企业及加油站在定价上则具有更大的灵活性。
第一，企业要加强对油品价格变动的趋势预测，时刻关注国际、国内周边地市及企业成品油、非标油市场价格，抓住有利时机，及时进行价格调整，赢得最为直接的竞争优势。
第二，本着批发稳市场，零售增效益的思路，充分利用国家指导价的浮动区间，针对不同市场采取不同的价格策略。在批发市场，批发价格要紧贴竞争对手，区分不同销售区域、不同品种、不同环节、不同时间实行针对性强的竞争性定价。对竞争激烈地区制定相对较低的价格，对封闭地区制定相对较高的价格。在零售板块，稳定主营产品的零售价格，并以93号和97号高标号汽油为主要利润增长点。批发、零售相搭配，量价互动、量价并重。
（二）油非互促策略
一方面要抓好主营产品，一方面要竭力打造非油品主业。对于主营产品，要在产品种类和质量上不断努力，满足顾客日益多样化需求。一是合理配置销售产品结构。针对不同区域，灵活调整经营重点。城区市场要主推93号和97号高标号汽油，0号柴油为辅；远郊、农村则要充足供应90号汽油和0号柴油，适量销售93号汽油；高速公路和国道、省道则以0号柴油为主，以93号和97号高标号汽油为辅。二是加强质量管理。要抓好质量制度、体系建设，加快公司质量体系认证工作，以此为基础，建立完整的一体化管理体系。建立油品全过程动态质量监管体系，把好油品入库、储存、出库质量关，实行“环环相扣、逐级否决”的责任制度，保证销售的每一滴油的高品质。
在经营传统产品的基础上，大力发展加油站便利店服务。要利用加油站网点布局、地理位置、品牌、客户资源等优势，积极发展非油品业务，结合需求，挖掘市场潜力、注重营销，扩大消费群体、树立良好口碑，逐步形成功能完备、服务配套、具有较强竞争力和品牌价值的营销网络，油非互促，实现油品和非油品业务“双提升”。一是持续推进规范化管理，明确权责，规范流程，落实监督；二是继续落实扶持政策，注重发挥品牌、规模、网络三个优势，努力做大销售；三是抓好重点商品促销工作，瓶装水确保旺季不脱销，烟草努力提高配货等级，进口红酒等走进社区，提高知名度；四是加强样板店建设，充分发挥培训基地、增量先导、管理示范三大样板作用。
（三）多方面发展销售渠道
加油站零售是成品油销售的最主要渠道，因此要大力巩固和发展加油站销售渠道。要在提高单站销量上下功夫，巩固市县城区、高速公路市场，开拓县域、水上市场；积极开展点对点竞争、油非互动等专项营销和其他主题营销，促进单站销量增长；加大站外客户开发，灵活开展小额配送，扩大零售规模。要在做强加油卡上下功夫，新建及改造站全部按刷卡联网站进行安排，加大非IC卡站改造，增加站内售卡充值点，尝试设立站外售卡充值点，确保售卡充值点占在营站的50%以上；各类营销活动要以加油卡为载体进行，积极推广加油卡积分系统，利用IC卡充值优惠、IC卡定点加油、累计积分、上门充值、“加油卡进社区”和油非互动等促销手段，引导和鼓励新老客户持卡消费，以拓展销售渠道，提高经营管理效率。
批发、直销也是重要的销售渠道。坚持“促强扶弱带中间”，关注销量较大的县片区、水上市场、配送市场，尤其是关注年消费量在5万吨以上的重点县片区，对于市场份额丢失较大的地区，继续加强帮扶、给予扶植政策；发挥联营单位的协同控制作用，并大力开拓区外市场；要按照不同的行业性质、经办人员的爱好特点、资金信誉情况、营运状况及趋势，制定直销营销计划，做到灵活性和原则性相结合。公司要以基建消费为重点，积极拓展重点区域和重点市场，抓好直销配送业务，推动直销增量。
（四）加强对客户的管理
一盯：紧盯竞争市场，防止客户流失。一是对本地市场深入了解，通过客户走访，达到对本地市场潜在客户的开发；二是通过与具有本土优势的中间商、运输户密切联系，实时掌握市场竞争信息，提前预判成品油市场趋势，及早争取政策支持，灵活应对市场竞争。
二深：一是深入市场。通过调查摸清、摸透、做实本地市场，调查研究客户的具体情况及需求，做到心中有数。坚持每季度对成品油市场进行摸排，对区域内客户进行分级管理，对所有客户根据忠诚度、用油量等建立详细档案，为开展一对一营销提供依据。二是深挖市场。加大市场营销力度，重点深挖中小型终端用户和边远农村网点，客户经理实时保持与客户联系，定期跟踪访问，密切关注客户的消费动态，及时掌握客户的需求信息，主动联系购油事宜。
三维护：通过强化“三个维护”，确保客户不流失，稳定销量不下滑。一是强化对终端客户的维护。以客户需求为出发点，对终端客户开展差异化营销，实行“一户一策”。二是强化边远农网的维护。根据消费数量小，批次多，产品要求不很苛刻的特点，抓好边远地区农村网点的维护。三是强化对优质大客户的维护。由客户经理全程跟踪负责，在价格和服务上向其倾斜，通过积极拜访，随时沟通，密切跟踪其购油节奏、油品消费进度、库存情况，分析其实际消费需求，稳定对大客户的销售。
（五）优质贴心的特色服务
不同企业的成品油在物质形式方面差距很小或几乎不存在差距，要与竞争对手拉开差距，就要依靠提供优质的服务，用服务来创造新的商业机会。应该创造“以客户为中心”的服务理念，营造“一切为客户”的环境，尽可能多的为客户提供满意的服务。加油站应完善便民服务设施，提供便捷完善的服务项目，满足不同消费者的差异化需求，如设置供应饮用水、便民药箱、方便油桶、简易维修工具、司机临时休息区、免费阅读报刊架、IC卡客服咨询等服务。鼓励加油站根据当地情况和客户需求，开展极具个性的特色服务。现代客户对产品或服务的挑剔越来越多，企业一方面要设法取信于客户，另一方面也要改善自己的服务，把服务做得更好。要把服务问题提到战略高度来认识，提升服务品位，创造服务特色。
三、成品油营销策略保障措施
一是加大物流设施设备投入力度。逐步完成对成品油物流设施设备的改造，新建一批分销库和集散库以满足不断增长的成品油仓储需要，加快成品油主管网建设，并推进成品油管道分输线以及炼化企业至地区公司油库之间的短途管道建设。二是加快建设成品油物流调度指挥系统。成品油物流调度指挥系统包括一次物流调度指挥系统和二次物流调度指挥系统两部分。优化成品油从炼厂到油库（一次物流）、从油库到加油站（二次物流）的运输，实现对油库库存和各种物流作业的实时监控。三是进一步优化油库布局。重点是关停低效油库，加大对现有油库的技术改造力度，以提高油库的利用率。四是根据市场需求，调整资源流向，开展资源串换，理顺部分资源供需不匹配的状况，保证公司资源供应链的平衡有序。
参考文献
第5篇：企业销售策略范文
1 税收筹划效应分析的相关理论
税收筹划在国外并不陌生，在我国发展的时间虽然没有国外长，但其发展态势良好。根据前人对它的总结与概括，我们可以得出一般含义，即纳税筹划是指纳税人在上缴税费发生之前，在符合税法框架的前提下，通过对纳税人的投资筹资行为或经营活动等涉税事项做出事先安排，以实现少缴税或延迟缴纳税费目标的一系列行为。
1.1 企业进行税收筹划对于纳税主体自身来讲，有利于保护纳税人的合法权益
税收筹划是纳税主体对自身的资产、收益的正常维护，属于纳税人应享有的经济权利。除此之外，税收筹划在减轻企业税负的同时，也可以是企业避免税法陷阱。所谓税法陷阱，与税法漏洞相对，企业如果陷入税法陷阱中，很可能要上缴更多的税费，这也是我国反避税措施之一。而纳税人主动进行税收筹划，会使企业全面了解认识税法，这就有效的避免了税法陷阱。同时税收筹划也会使纳税主体形成依法纳税的观念。税收筹划要求纳税主体必须在法律许可的框架内进行有关税务事项的提前安排，这也就意味着纳税主体在纳税之前就已经接受缴纳税费这一实际情况。
1.2 税收筹划从国家的角度来讲，可以促进国家税收机制的持续完善
进行税收筹划可以选择的角度有很多，有的是顺应国家的政策，但也有的是因为税收法规不合理，政府通过各个企业制定的税收筹划方案，可以发现税收体制的问题，进一步完善税法。此外，纳税筹划也可以帮助国家实现其政策目标。一个良好的纳税政策导向所导致的企业税收筹划的行为对经济的影响也应是良好的。例如，国家为了鼓励软件产业发展，规定在我国境内建立的软件企业可享受企业所得税的相关优惠政策。这个政策无疑使软件企业的税负降低很多。反过来，这也促使软件行业的壮大，使我国的软件行业加快发展，最终实现国家的税收政策目标。
2 税收筹划的动机及方法
2.1 税收筹划的动机
从主观因素来讲，利益的驱动是让纳税主体进行税收筹划的根本原因。从客观因素来讲，国家间税收管辖权的差别，税收执法效果的差异，以及税种，税基，税制，税惠等的不同都会让企业采取一系列方案来降低企业自身的税负。
①自我利益驱动机制。在当代这样一个市场经济背景下，无论是企业还是个人，其作为“理性经济人”，必然会追求自我利益最大化。纳税主体进行税收筹划，必然会有相应的成本支出，但如果筹划有效，同时也会让公司拥有非常可观的税收效益。正是这一因素，促使了纳税主体实施税收筹划。②国际上对税收控制权的不同。税收控制权是国家控制权的衍生物，是一个有着独立主权的国家在收取税金上所掌控的权力。正是因为这些原因，纳税人自身的跨国经营或投资活动就会形成重复征税或是纳税真空，企业就可以在这方面进行自己的税收筹划。
2.2 税收筹划的方法
对于公司的税务筹划手段，此篇文献综述主要从投资、筹资两方面对前人成果进行分析。
①在投资阶段投资于国家有所减免税费的项目。我国目前减免所得税的项目大致有高新技术行业，一些特定的技术改造项目和软件行业。投资地域的选择，往往也是制定投资决策需要考虑的主要因素。我国享有税收优惠政策的有高科技区，天津滨海新区设立并经天津市科技主管部门按照国家有关规定认定的内外资高新技术企业以及设立在西部地区国家鼓励类的内资企业和外商投资企业。
②在筹资方面，纳税主体要充分考虑筹资活动对于纳税主体资本活动的影响，资本结构的变动对于税收成本和企业利润的影响以及融资方式的选择在优化资本结构和减轻税务负担成本和企业利润的影响。上市公司的主要融资手段有发行股票或债券，向银行借款等，不同的手段会产生不同的融资成本，此外，资本结构的改变也会影响公司内的融资成本，这同时也影响企业不同的税务负担，如何在融资过程中找到融资成本与税务之间寻求平衡交叉点，要根据不同的企业而定。
不同的公司由于其侧重的业务不同，因此在经营阶段中的纳税筹划也不尽相同。比较普遍的方法有使用涉及进项税务的项目进行税务筹划，对购货运费实施筹划或是使用关联企业之间的转让定价来实施税务筹划。对于上市公司来说，公司日常经营过程中涉及的税收筹划方案更是多且灵活。
3 产生税收筹划风险的原因及其防范
3.1 税收筹划产生风险的原因
纳税主体在实施税收筹划时，之所以会产生风险，是因为以下几点主要原因。
一是税收的性质使得税收筹划存在风险。税法是由国家制定的一门法律，它具有无偿性和强制性的性质，强制性意味着依法纳税企业必须履行的一种义务，从这一角度看税务部门和企业的关系是不对等的。企业往往处于被动地位，税务筹划的合法性并不是由政府和企业共同决定，而是由税务机关认定，这就使得税收筹划可能存在风险。
二是缴纳税费的角度讲，政府与企业之间存在一定的矛盾关系。从严格意义上来讲，企业的税收筹划是符合法律要求的，但这种合法性是要有税务部门来进行确定。税务机关依照法律会尽可能多的征收税款，防止公司少纳税或不纳税，而从企业自身来讲，企业则想尽可能的少纳税，以实现企业利润最大化。此外，在我国目前的市场经济体制下，存在征税的相关部门与企业之间存在信息不对称的情况，在这一背景下，往往是税务机关掌握着主动权，来判定企业的税收筹化是否合法，当税务机关对税法的一些规定宣传不到位或是企业对税法及其相关政策理解不到位而错误地使用税收政策时，企业将会有可能遭受被罚款或是更加多的缴纳税款的税收筹划风险。
3.2 税收筹划风险控制
一是企业要正确认识税收筹划，树立风险意识，建立风险预警机制。企业自身所在的市场环境政策环境都是具有多变性的，这也是使得税收筹划存在风险的因素。除此之外，纳税主体也不应只在意识上考虑到其风险性，而是应从实际出发，建立起一套符合自身实际特点的预警机制，从而降低风险。同时，预警机制应当满足以下几点要求，首次要保证该机制具有收集大量信息的功能不只是企业自身的相关信息，还应包括我国相关的税收政策，税务工作人员对公司税收的认定情况，找出可能导致税收筹划风险的可能因素，已做好相应的预防措施。其次，预警机制还应具备风险控制的特性。当企业的税收筹划存在风险时，该预警机制应该可以迅速发觉，让纳税人或筹划者可以有时间找出对策，消除损失。
二是企业应正确认识税收筹划与避税的区别，理性对待自身的税负。纳税主体有时为了减少公司税务负担，也可能会采取避税的一些措施，而避税的行为却并不都是合法的，同时，我国并不主张不合法的避税行为，甚至是拒绝这一行为。因此，纳税主体或税务筹划人在进行税务筹划时，要保持理性，防止为公司带来更多的潜在损失。
三是企业要有与相关税务部门处理好关系的意识。各个国家都依据自身特点制定实施税法，即使是在一个国家，不同地区的征收和管理形式也会有所差别，这就需要企业在制定税收筹划方案时主动与税务部门沟通，了解税务部门的要求，使得自身的税收筹划方案可以被认可，以达到降低税务的最终目标。
第6篇：企业销售策略范文
关键词：企业税收；筹划策略；效应；物质保障
税收筹划属于朝阳产业，且发展态势较好。所以说，企业进行税收筹划具有非常重要的现实意义。这是因为税收不光会影响企业的投资决策，而且，还会影响企业的经济效益。也就是说，企业在进行投资之前，必须详细制定税收筹划方案，并全面进行分析。如此一来，企业才有可能会做出正确的决策，进而实现企业的可持续发展。总的来说，合理、有效的税收筹划会在一定程度上提高企业自身的竞争力，甚至还会让企业获取更多的经济效益。一般情况，企业增加收益的方式有以下两种，分别是：减少企业各项成本、增加企业收入。以下主要是对国内企业税收筹划策略和效应展开的研究和阐述。
一、税收筹划的策略和动机
1.企业投资国家减免项目当前阶段，我国减税项目不仅包括高新技术行业、软件行业，还包含技术改造项目等。再加上，投资地域也存在较大差别，所以，在制定投资战略时，必须要考虑到上述因素带来的影响。此外，享有税收优惠政策的还包括高科技区，就比如在西部地区设立的外商企业。2.企业必须考虑筹资活动带来的影响由于资本结构发生改变会对影响到企业的利润、融资方式以及税收成本等。因而，上市公司会通过发行股票或是债权等方式来进行融资，正因为企业的结构发生了改变，进而影响到企业的融资成本，而且，还会增加企业的税务负担。这就要求企业在融资过程中必须及时找到一个平衡交叉点，也就是融资成本和税务之间的关系。只不过，每个企业都是不一样的，且侧重点也不一样，所以，在企业的税收筹划也会发生改变。一般情况，都会将进项税务项目进行税收筹划或是对运费进行筹划。但对于上市企业而言，其制定的税收筹划方案更为灵活。3.税收筹划的动机从主观因素来看，利益驱动是企业纳税筹划的根源。可从客观方面来看，由于税收管辖权存在较大差别，故税收执行效果会发生改变，就连税制与税惠也会发生变化，所以，就需要采取相关措施来减少企业的税负。尤其是在市场经济体制下，不论是企业，还是个人，都可作为“经济人”，而且，还会追求利益的最大化。企业进行税收筹划时，势必会增加支出，此时，税收筹划若是合理，企业就有可能会获取更多的经济效益。
二、税收筹划产生风险的原因
1.税收性质众所周知，税法作为一门法律，具备强制性，其要求企业必须履行，也就是说，税务部门与企业并不是等价的。通常情况，企业都处于被动局面，当然，税收筹划的科学性不是由企业来决定的，而是由税务部门来进行认定，以至于税收筹划具备不可预知性。2.缴纳税费如果单纯站在缴纳税费的角度思考问题，政府和企业之间一定会存在矛盾。可如果以另外一个角度来思考问题的话，税收筹划必须要符合法律要求，且还应当由税务部门来明确。此时，税务机关就会严格按照法律要求征收税款，以免部分企业出现不纳税或是少纳税等现象。除此之外，由于我国市场经济体制存在信息不对称的情况，致使税务机关拥有主动权，只要机关对税法政策理解不到位，企业就会被罚款。
三、税收筹划风险控制
1.建立健全风险预警机制企业必须要全面认识税收筹划，树立风险意识。这是由企业所处的环境来决定的，而且，税收筹划还会受到其他因素的影响，再加上，纳税主体还会忽略其风险性。这就要求企业必须实事求是，一切从实际出发，建立健全一整套可行性较强的预警机制，进而达到降低风险的目的。当然，在制定预警机制的过程中，还必须注意以下几个问题：第一，预警机制必须具备采集信息的功能，具体包含掌握税收政策、提高工作人员对税收的理解等情况，以便可以及时找出不利于税收筹划的因素，并做好应急处理。第二，预警机制必须具备控制风险的作用。一旦企业税收筹划出现问题，该机制就能及时发出警报，引起筹划人员的注意，并将其解决。2.明确税收筹划和避税的差异由于有些企业为减轻自身的负担，进而采用一些避税措施，但一般情况下，并不是所有的避税措施都是合法的。这就要求企业必须明确税收筹划与避税之间的差别，以免税务筹划人员在进行筹划时出现不合理行为，从而给企业带来不必要麻烦。3.企业应及时处理和税务部门的关系税法是国家结合自身特征制定的，哪怕是在一个国家，不同区域所征收的税费也会存在较大差异，因而就需要企业在制定税收筹划时及时和相关部门进行沟通，以便及时了解要求，好让制定的税收筹划方案更加符合规范要求，进而达到减少税负的目的。
四、结语
综上所述，随着市场经济的飞速发展，我国企业的数量越来越多，且规模越来越大，但与此同时，各企业之间的竞争也在不断加剧。在这样一种背景之下，企业必须努力实现价值最大化，因为只有这样做，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。这就要求企业不断调整税负，并进行合理筹划，制定出一整套切实可行的方案，目的是为最大限度提高自身的经济效益，最终实现企业经济的长远发展。
参考文献：
[1]洪明秋.企业税收筹划策略与效应分析[J].中小企业管理与科技:上旬刊,2017(1):36-37.
[2]武琼.基于企业视角下的税收筹划研究[J].安阳师范学院学报,2015(2):153-156.
第7篇：企业销售策略范文
论文摘要：在日趋激烈的零售市场竞争环境中，零售企业必须实施服务营销才能赢得竞争优势，赢得顾客忠诚。分析了零售企业实施服务营销的必要性，并提出零售企业服务营销的发展策略，力图对我国零售企业增强竞争优势提供借鉴。
论文关键词：零售企业；服务营销；发展策略
服务营销是指企业在充分认识顾客需求的前提下，以市场为中心、以顾客为导向，充分满足顾客需求的营销活动或营销理念，服务营销最重要的就是服务质量。零售企业服务营销就是零售企业管理者运用市场营销学原理，选择目标顾客群，进行市场定位，改善服务质量，提高顾客忠诚度，增强服务竞争力，从而实现利润持续增长的营销管理活动。随着零售市场的开放，国内零售企业为应对来自各方面的竞争和挑战，亟待实施服务营销。
1 零售企业开展服务营销的必要性
1.1 打造竞争优势
随着外资零售企业大规模进入，我国零售市场竞争日趋激烈。而零售企业在商品质量、价格和种类等方面又日益趋同，顾客不容易从趋同化的产品信息中感受到企业的吸引力，零售企业仅靠产品差异很难赢得竞争优势。因此，在新的市场环境中，零售企业要想增强自身竞争力，就必须在同样的产品基础上，实施服务营销。服务具有不可触摸和难以模仿的特点，是一种有效的市场竞争手段，已经成为零售企业塑造企业形象、区别和超越于竞争对手、赢得顾客的最重要的途径。零售企业应通过制定综合性的服务开发计划，达到改善服务、形成竞争优势的目的，为零售企业的发展和成功奠定坚实有力的基础。
1.2 增强顾客信任
顾客信任是指顾客在理性分析基础上对某一企业的产品或服务的肯定、认同和信赖。服务作为零售企业有形产品的促销手段，能够有效解除用户的后顾之忧、增强用户的购买信心及对企业的信任感。一旦顾客对服务非常满意并形成信赖，就会多次光顾企业，成为企业的重复购买者甚至忠诚顾客，这将成为零售企业独有的优势，能有效地促进互惠互利的交换，最终实现企业的长足发展。
1.3 满足服务需求
服务需求是一项随着社会进步不断扩大的需求。尽管产品趋于同质化，顾客对服务的需求却大为不同。随着人们收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。
1.4 开辟效益来源
零售企业可以充分利用服务的这一点优势，在为顾客服务过程中发挥服务的专长，打造个性化、差异化服务，逐步加大服务收入在整个销售中的比例，提高服务附加值，以推动企业整体效益上升，为企业的发展注入新的利润增长点。
2 零售企业服务营销发展策略
面对零售市场需求、竞争格局和技术手段的不断变化，零售企业只有实施服务营销战略，才能在激烈的竞争中求得生存与发展。
2.1 强化“以顾客为中心”的服务理念
随着零售企业采用最新的技术、硬件新设施的不断提高以及客户的理性和成熟，零售企业在争取一个新顾客的成本也在不断上升。因此，零售企业必须树立“以顾客为中心”的服务理念，真正用心为顾客服务，想顾客所想、急顾客所急，在服务的每一个层次上都要很好地贯彻落实这一理念，这样才能不断提高服务品质，以优质的服务留住顾客，使顾客成为“回头客”，甚至忠诚顾客。零售企业不仅应把顾客从进入店铺办理业务直到离去的整个过程称为服务，甚至还应延伸到非营业时间提供的服务方面；不仅员工的服务效率、态度、规范属于服务范畴，而且还包括店铺位置的便捷性、店铺空间大小、服务信息的及时性与确定性、辅助设备的运行稳定性、管理者在公众场合的形象等等；不仅客户服务部门要贯彻落实“以顾客为中心”的服务理念，其他部门也应贯彻执行这种理念，无论哪个部门哪个员工遇到消费者的咨询，都应该按照企业的有关规定，为消费者提供正确、及时的服务。
服务不是一种外在的形式，要求员工从内心认同这种理念，这种理念的存在必须经过长时间的教育培养，仅仅依靠规章制度或纪律要求是不够的。
2.2 明确目标市场和定位
因为不同的目标人群对价格、商品和服务价值的感知是不同的，这会影响顾客的满意度，所以零售企业市场定位的准确性对维持顾客的忠诚具有重要的作用。
零售企业由于业态的多样性，不同业态的零售企业有不同的目标顾客群和定位，因此，零售企业服务营销策略的选择也是不一样的。如百货商店的目标顾客追求稳定和安全，寻求一种心理归属或者崇尚个性化的消费模式，对服务和品质较敏感，宜通过提高服务质量来提高商品附加值；仓储式商店的目标顾客是广大的中低收入者，对商品价格较敏感，应尽量简化服务以缩减经营费用降低成本，宜在商品可选择性上与竞争对手形成差异；便利店的目标顾客追求快捷和方便，宜在快捷和方便方面与其他业态形成差异化竞争。由于顾客之间的差异，零售企业在实施服务营销时，必须首先对顾客进行区分，从而针对不同的顾客采取合适的服务营销策略。
2.3 实施环境营销
零售企业的环境包括店铺的地段、建筑外观、店堂布局布置、背景音乐等方面，具有重要的营销作用和价值。零售环境对商品质量和其他服务内容起着提示作用，如整洁的环境可以提示所售商品卫生的水平和严谨的服务态度等。零售企业可以顾客可感知的服务硬件为依托，通过变无形服务为有形服务，以幽雅的服务环境、便利的服务流程、人性化的设施、悦耳的背景音乐以及积极健康的员工形象等传达服务特色和现代化的服务理念。一个个细节元素与细节行为都可能成为促进产品销售以及成就品牌美誉度的不可或缺的最有价值的因子。
在进行环境营销设计时应注意：①环境要体现定位。如百货商场的目标顾客较注重服务品质，其环境设计应体现舒适不失档次，而仓储式商店的目标顾客对价格较敏感，较注重商品的可选择性，环境设计宜力求简单以降低成本。②环境要体现特色。零售企业的特色，不但体现在商品、品牌上，诸如背景音乐、店堂色彩、商品陈列等环境因素的设计也应反映其特色。③环境要人性化，关注人文精神。所谓人性化设计，就是卖场要考虑到那些特殊需要的顾客，如为残疾人开设绿色通道，为需要休息的顾客设置长凳，在商场内设置小型的自动售货机等。另外，卖场粘贴的标语也要体现出对顾客的关心，如提醒顾客营业时间，提醒顾客近几天天气状况等。
2.4 营造服务特色
实施特色经营是零售企业提高竞争能力的重要手段。零售企业的服务特色犹如一种特殊的“有价”商品，吸引一批批回头客。实施服务特色营销，可从以下几方面着手。 转贴于
（1）改进服务内容。
服务内容的差异化是使本企业所提供的服务区别于其他企业的关键。它既可以是对主要服务内容的独特化，也可以是次要服务内容的特色化。如零售企业可提供订货服务、咨询服务、金融服务、包装服务、维修服务、临时幼儿托管服务等。具体服务内容的设计要依赖于企业管理层在营销策略上推陈出新、独树一帜，需要有丰富的操作经验和知识积淀。如宜家家居推出的临时幼儿托管服务项目，很受顾客欢迎。
（2）加快自有品牌建设。
自有品牌是形成零售企业服务特色、取得竞争优势的重要手段。西方发达国家对于零售企业自有品牌的研究已经有30多年的历史了，而且在实际应用中也取得了可观的经济效果。国际上许多知名的大型超市大都出售自有品牌商品。我国有些零售企业已具备了采用自有品牌的条件和能力，应不失时机地进行品牌战略的创新。零售企业采用自有品牌的途径主要有：委托生产商制造，在销售时使用自有品牌；自设生产加工基地，即零售企业自己开发生产某些商品，使用自有品牌销售。实施自有品牌战略是零售企业发展的必然趋势，但应该清醒地认识到自有品牌战略的实施是一个渐进的过程，不可能一蹴而就，要有计划、有步骤地实施，充分发挥自有品牌的优势，使商品能够被广大消费者接受。
（3）树立独特的企业形象。
通常是指通过CI系统树立品牌形象，使消费者形成固定的心理认知，有效抓住顾客群。营造服务特色是一项长期的行为，应特别注意持续性。因为服务的革新或改进，无法取得专利法律保护，极易被竞争企业模仿，零售企业必须长期坚持特色化营销，始终坚持服务创新，才能建立持久的竞争优势。
2.5 加强员工培训
零售企业的飞速发展离不开一支高素质员工队伍的支持。当前，越来越多的零售企业管理者开始认识到培训并不是一种成本，而是一种高效的投资。加强员工培训工作，可以满足员工不断成长的需求，给员工可以上升的足够空间；可以巩固团队精神，使员工认同企业文化；可以增强员工服务顾客的能力，促进服务质量的提高。因此，零售企业必须不断致力于员工的培训，增强企业的竞争能力。
由于一线员工直接与顾客接触，是企业的“窗口”，顾客通过一线员工的服务感觉、了解和认识公司，因此，零售企业要特别加强一线员工服务意识、专业技能和沟通技能的培训，如大方的性格、微笑的面容、敏捷的动作、温馨的话语、通俗化的解释、细致又耐心的释疑等，提高一线员工的服务水平，以优质、高效、快捷的服务赢得客户，实现双赢目标。
2.6 开展内部营销
内部营销有助于企业树立顾客导向的营销观，这是全面服务营销实施成败的关键。顾客导向的营销观要求企业树立超越顾客期望的战略观，这很大程度上又取决于员工的期望能否被满足。通过内部营销可以形成由员工满意到顾客满意的价值链，因为员工对待外部顾客的态度总是反映了自己在企业内被对待的方式。如果企业重视内部员工需求，让员工快乐地工作，让他们一想到工作就觉得开心、快乐、喜悦，使他们在工作中获得超越工作本身的价值与意义，他们才能把这种使命感与情感传递给客户。员工抵制是零售企业实施服务营销失败的主要原因之一。
2.7 关注服务补救
在服务营销观念下，企业关心的不仅是产品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。服务质量的高低取决于顾客对服务的预期与其实际感知到的服务水平之间的差距。当感到的服务水平没有达到预期水平时，服务质量就被认为存在缺陷。失误可因各种原因产生：服务可能没有如约履行，货品可能有瑕疵，服务执行质量低劣，员工可能粗暴或漠不关心。所有这些失误都会引起顾客的消极情绪和反应，如顾客离开，将其经历告之其他顾客，甚至通过消费者权益组织或法律途径投诉。这样不仅会造成销售的流失，也会使公司形象得到损害。因此，企业必须及时进行服务补救。服务补救是公司针对服务失误采取的行动。
第8篇：企业销售策略范文
[关键词]家居;零售企业；体验式服务[中图分类号]F279.23
[文献标识码]B20 世纪90 年代以来，在市场经济发展和国家政策的推动下，我国家居消费迅速增长，家居零售业得到蓬勃发展。家居零售企业的商业模式也发生了巨大变化，由单一模式发展为多元化商业模式并存的局面。随着营销环境的变化，国际交流的日益密切，居民消费理念的变化，我国家居零售企业也在积极探索各种商业模式。
一、我国家居零售企业营销方式的变革改革开放以来，宜家、百安居等国外家居企业相继进入我国市场，消费者开始接受并为之吸引。这使我国传统家居零售企业面临更加激烈的竞争，同时也促使家居零售企业开始吸收国外企业的成功经验，进行新的商业模式的探索。回顾我国家居零售企业的发展史，企业的营销方式经历了三次重大的变革。
（一）萌芽阶段改革开放初期，我国家居和家居用品开始在市场上销售，但主要是零散的，商品种类也非常单一。因此这一时期主要特征是分散的单店经营，无规模、低档次。
（二）高速发展阶段国家推出商品房政策后，市场对于家居的需求量快速增多，家居销售也渐成规模，档次也有所提高。
（三）规模化、品牌化阶段21 世纪初，随着人民收入的增加，消费观念的改变，对于家居装饰的个性化的需求日益成为市场需求的主流。我国的家居零售企业也意识到了市场环境的变化，为满足消费者多样化的需求，开始修建高档次大规模的家居卖场、甚至出现了家居旗舰店。
二、我国家居零售企业传统营销现状我国的家居零售企业刚刚完成一个比较原始的摊主式经营阶段到终端零售集团连锁的阶段转型。因此营销模式大多还属于传统的营销模式。其主要表现在两个方面：
（一）心理上的传统营销习惯我国的家居零售终端的营销者们往往侧重于产品的功能特色与功效，他们认为各类市场的顾客会按重要性衡量产品的功能与功效，判定产品特征的表现，选择整体用途最大的产品。比如我国传统的家居零售企业分工明确，每个家居零售企业只专营一两个种类产品。这种经营模式产生于我国家居零售企业的初级阶段，当时经营者资金有限而且多以小规模经营为主，所以分类销售有助于企业集中力量发展某一类产品的销售，并以专业的形象示于消费者。而消费者为了置办完整的家居用品，就必须到很多家居零售企业去购买，耗时又费力，如在灯饰零售店购买灯具，在装饰品零售店、布艺店购买窗帘、桌布、挂件，在超市购买水
（二）杯、锅碗等家居产品。并且在装修过程中，因为购买的家居产品来自不同的零售商。所以风格也很难统一。传统营销模式的运作我国家居零售业的营销者们关注更多的是新产品的开发和价格的竞争，他们力图使自己的产品更有特色且便宜，因此更加关注同生产商的联系与沟通而很少对零售终端的竞争进行关注。如我国的传统家居零售企业的销售方式仍是最传统的叫卖销售，每家零售商都配有专门的销售人员，顾客上门就开始大力推销主营的产品，以追求销量为目的，而不是从顾客的真正需求出发，因此对商品的介绍很难保证真实性；同质商品价格差异很大，顾客在购买同样品质和规格的家具时，都需要货比三家，还要讨价还价；在送货服务上，除了一些品牌的家居企业拥有专业的送货安装人员，大多数家居零售企业都是找卖场上的安装工和装卸工，而这些工人属于个体经营，不隶属于任何一家零售商，所以提供送货、安装服务时极不规范，出现矛盾时难以明确责任方；在售后服务上，消费者的权益更难得到保障。
三、我国家居零售企业的营销策略(一)以消费者需求为导向
传统的“企业—市场—消费者”的营销思路已不适应如今营销环境的变化，这就要求家居零售企业在营销模式的高度上改革创新，整合现有资源，以关注和满足消费者的需求为出发点，最大化地节约消费者购物过程中的体力成本，重新设计销售流程，人性化地进行产品陈列设计，减少消费者购物过程中搜索信息的时间，让消费者感觉到购物的轻松和愉快。
1．差异化营销战略
我国家居零售企业目前处于高中低档产品混杂销售的局面，家居零售企业的营销到了整合兼并，进行差异化营销的时代。各家居零售企业应该根据行业特点和自身的资源优势，寻找到企业独特的销售主题，明确自身的产品定位，对消费者进行市场细分，结合市场状况、消费者特点以及自身的优势与劣势，对细分市场进行选择，并深入分析目标消费群体特征，找到适合企业自身定位的消费层次、消费特点的消费群体，并为之提供有差异的产品组合，在行业建立符合企业产品个性的品牌，避免同类家居零售企业之间的低端无序竞争。
2．建立顾客关联策略 家居企业在制定营销策略时，必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。这就要求家居企业不要削减市场调研预算，而是应该更多地了解家居消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。
3．关注家庭价值观策略面对金融危机的袭击，老百姓首选对策就是“躲在家里，压缩开销”。从收入阶层上看，中等收入者减少花销的可能性反而高于低收入群体和高收入群体，这是由于中等收入阶层相对于低收入阶层有更多所谓的弹性消费需求，消费信心不足情况下，他们可能选择储蓄等而非消费这部分“闲钱”。 因此，家居企业在做广告时，应注重营造温暖舒适的家庭氛围。由于极限运动、探险等边际消费倾向不递增。不确定因素促使我们在足不出户的同时，尽量与亲朋好友保持联系。因此，贺卡的销售、电话的使用，以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出将持续上升。
（二）体验式的服务营销策略
1.重视与顾客沟通，关注顾客的情感体验 体验营销是提升老顾客忠诚度、吸引新顾客购物的有效方法，它主张企业要重视与顾客的交流与沟通，加强与顾客的接触，通过分析顾客的信息反馈，可以了解产品服务的不足，并能第一时间获得顾客的意见与建议，还可帮助企业预测最新市场动态，提前进行产品的采购与上架。关注顾客的情感体验体现在企业对不同的群体可以提供差别化服务，有利于培养消费者对企业的感情，提升顾客的品牌忠诚度，并且也有助于在顾客间形成良好口碑效应。
2．整合多种感官刺激，给顾客以全方位体验 在网络经济时代，越来越多的产品通过网络渠道来销售，因此体验营销对于传统家居零售企业应对网络销售的挑战，发挥资源优势，是一个有利的竞争武器。并且利用家居销售行业独特的行业特点，在卖场中营造温馨的家庭气氛，设计不同风格品味的家居装饰环境，让顾客有一种全方位的体验，满足了顾客追求个性化的需求，而这些都是网络销售无法取代的。
（三）积极培育便利优势 在商品经济发达，物质产品极大丰富，人们的生活节奏加快的大环境下，消费者更加重视购物过程的便利性。比如，在购物前，消费者对便利的需求主要表现在两个方面：一是希望通过简单的途径就可获得有关家居零售商及其所提供的商品的完整信息；二是希望家居零售场所距离自己居住的地方不要太远，或有便利的交通工具可以到达家居零售场所。在购物过程中，消费者的便利需求体现在对于商场产品摆放的设计和销售人员的服务上。一方面，消费者希望家居的卖场设计和商品陈列等能够做到科学合理、方便拿取；另一方面，消费者还希望在遇到问题时，能得到商场的服务人员及时、良好的服务。除此之外，消费者也非常在意购物结算的速度，因此在这方面如何节省消费者的交易时间成本也是商家应该考虑的问题。因为家居产品以大件商品居多，所以购物结束后，对于商品的搬运、送货、安装等服务的需求在这一阶段就显得尤为突出，甚至是否能够妥善处理顾客的投诉、办理退换货等问题也是购物后消费者主要关心的问题。
总的说来，家居零售企业在制定营销策略时，要考虑到顾客在购前、购中、交易和购后等不同环节的不同便利需求，为消费者提供全方位的便利服务。 【参考文献】
[1] 原磊.零售企业的商业模式创新[J].经济管理,2009（3）.
[2] 张金良, 林志国.超越比尔·盖茨——宜家王国的崛起[M].北京:京华出版社,2004:105-112.
第9篇：企业销售策略范文
关键词：石油销售 增值税 税收筹划
一、石油销售企业面临的困境
从成品油定价机制来看，《成品油价税改革方案》中将现行汽、柴油零售基准价格允许上下浮动改为实行最高零售价格，并将原流通环节差价中允许上浮8%的部分缩小为4%左右,这使得石油销售企业成品油进销差价明显缩小，营销管理的压力增大。
从全球经济大环境来看，海外疲软对中国影响仍将偏负面。具体体现：一是海外需求放缓会削弱出口增长；二是全球流动性宽松，通胀压力不减；三是外汇储备资产安全问题。受全球经济影响，国内经济不容乐观，这使得石油销售企业面临巨大的压力,一方面国内经济出现下滑，导致需求减少，使得石油销售企业市场形势十分严峻，另一方面国际油价起伏不定，加剧了石油销售企业的市场压力。
从成品油消费税开征情况看，石油销售企业效益压力明显增大。具体体现：一是成品油消费税实行“价内征收”，使得石油销售企业资金占压明显加大，利息等相关费用支出增加。二是通过成品油价格的形式收缴成品油消费税，汽柴油每吨分别高达1400元和1000元以上,以税代费，将成品油消费税加在成品油价格上，势必会抑制成品油消费。三是成品油消费税征收金额较高，可能刺激走私油、非标油冲击市场，从而影响和干扰正常的市场秩序。
二、税收筹划的意义
（一）税收筹划是指纳税人在法律允许的范围内，以符合政府导向为前提，通过组织、投资、经营、理财活动的事先筹划和安排，充分利用税法所提供的各项税收优惠政策在内的政策规定，获取最大的税后利润的经济行为。
合理、合法的税收筹划有利于提高企业的经营管理水平和会计管理水平，有利于提高纳税人纳税意识，还有利于优化产业结构和资源的合理配置。
（二）在税收筹划涵义认识上存在误区
部分纳税人对税收筹划存在错误认识：一是误将税收筹划混同于避税甚至偷税。部分纳税人只看到了税收筹划节约税款的一面，而没有意识到蕴含在税收筹划之中的“大智慧”——遵循立法精神，误认为税收筹划就是避税甚至偷税，希望通过“筹划处理”达到少缴或不缴税的目的，这是非常错误和危险的。二是误将税收筹划看作最终目的。税收筹划是企业财务管理活动的重要一环，其运作的全过程是服从于企业财务管理活动，而后者又是企业战略管理的重要组成部分。
三、增值税税种简介
增值税是对销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口货物的单位和个人就其实现的增值额征收的税种。增值税税种收入占中国全部税收的60%以上，是目前最大的税种。我国现行增值税实行的是消费型增值税，主要特点如下：一是逐环节征税，只对增值额征税，避免了重复征税；二是税基广阔，具有征收的普遍性和连续性；三是税率档次少，税率简化；四是实行凭专用发票注明税款进行抵扣的“购进扣税法”，征收管理严格。以上特点反映出增值税具有公平、中性、透明等特点，这有利于规范税收制度、抑制偷漏税行为，同时也说明增值税筹划的空间和弹性比其他税种要少。
四、增值税税收筹划思路及策略
结合石油销售企业的实际业务特点，增值税税收筹划思路主要有：一是缩小增值税税基；二是充分利用增值税税收优惠政策。
（一）缩小增值税税基筹划。
按现行增值税暂行条例规定，增值税应纳税额为当期销项税额抵扣当期进项税额后的余额。即：
应纳税额=当期销项税额-当期进项税额
=销售额×适用税率-购进额×适用税率
税基主要是销售额与购进额之差。如果能降低销项税额，或者增加进项税额，则能够有效的缩小税基。结合石油销售企业实际经营情况，提出具体筹划方案如下：
1．分解销售额，减少增值税销项税额
政策一：增值税暂行条例规定，计算销项税额的销售额为纳税人销售货物或者应税劳务时向对方收取的全部价款及价外费用。价外费用主要包括向购买方收取的手续费、补贴、基金等。对于以上价外费用，无论其会计制度如何核算，均应并入销售额计算应纳税额。
策略：对于随同油销售的包装物，要单独处理，不要计入销售收入，否则就要按价外费用并入销售额，按17%的增值税税率计算应纳税额，增加企业的税收负担。处理如下：随油出售不单独计价的包装物，在出售时如属购进时是单独计价的，以“营业费用—包装费”列支，如属购进时不单独计价的，则不需要进行单独核算。
政策二：《国家税务总局关于企业销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复》（国税函发〔1997〕472号）规定，纳税人销售货物给购货方的销售折扣，如果销售额和折扣额在同一张销售发票上注明的，可按折扣后的销售额计算征收所得税；如果将折扣额另开发票，则不得从销售额中减除折扣额。
策略：石油销售企业采用IC卡折让销售、加油积分返还等促销活动时，须制定好相关的帐务处理办法及发票管理规定，做好折让数据的后台处理，向客户开具发票时，须在同一张发票上注明销售额和折扣额，不得将折扣额另开发票。如果发票开具不符合规定，若被税务部门发现，折扣金额不能作减少销售收入处理，导致税金及有关费用的增加。
2．增加抵扣额，加大进项税额抵扣
政策一：现行增值税制度规定，企业为生产、销售货物或者提供劳务而支付的运输费用依7%计算抵扣进项税额。
策略：企业取得运费结算单据，按照7%计算抵扣进项税额，在节约增值税款的同时，降低了公司营业费用。在实际操作中注意以下几点：一是准予作为抵扣凭证的运费结算单据，是指国营铁路、民用航空、公路和水上运输单位开具的货票，以及从事货物运输的非国有运输单位开具的套印全国统一发票监制章的货票。二是承运人开出的运费发票上注明的劳务接受者与发票的持有人是同一人。三是准予计算抵扣进项税额的货物运费金额是指在运输单位开具的货票上注明的运费和建设基金。
政策二：现行增值税制度规定，企业购进货物时，按购进价和适用税率计算进项税额。
策略：由于抵扣税率差异，运输费用进项税抵扣率（7%）远低于购进油品的进项抵扣率（17%），因此，石油销售企业在购进油品时，尽量采用“一票制”结算，一方面可以增加进项税抵扣，节约税务支出。另一方面，运杂费可进入油品采购成本，以减少费用支出。
政策三：根据《中华人民共和国增值税暂行条例》【国务院令[1993]124号】第十条规定，不得抵扣进项税额有以下情况：1.用于非增值税应税项目、免征增值税项目、集体福利或者个人消费的购进货物或者应税劳务；2.非正常损失的购进货物及相关的应税劳务；3.非正常损失的在产品、产成品所耗用的购进货物或者应税劳务；4.国务院财政、税务主管部门规定的纳税人自用消费品；5.本条第（一）项至第（四）项规定的货物的运输费用和销售免税货物的运输费用。
策略：石油销售企业在认真贯彻增值税暂行条例的同时，要用足增值税相关政策，通过合理取得增值税专用发票抵扣进项税款，降低有关成本费用支出。可取得增值税专用发票的主要业务如下：
1、外购商品（汽油、柴油、煤油、油、燃料油、清洁剂、加油IC卡、其他石化产品等）；
2、水费、电费、运杂费；
3、购买劳保用品、低值易耗品、办公用品、向客户赠送的促销品；
4、符合财税[2009]113号文件规定的固定资产购进。
政策四：国家税务总局《关于调整增值税扣税凭证抵扣期限有关问题的通知》（国税函[2009]617号），就增值税扣税凭证抵扣期限的有关问题作出明确：增值税一般纳税人取得2010年1月1日以后开具的增值税专用发票、公路内河货物运输业统一发票和机动车销售统一发票，应在开具之日起180日内到税务机关办理认证，并在认证通过的次月申报期内，向主管税务机关申报抵扣进项税额。未在规定期限内到税务机关办理认证、申报抵扣或者申请稽核比对的，不得作为合法的增值税扣税凭证，不得计算进项税额抵扣。
策略：石油销售企业应该在取得增值税专用发票的第一时间，完善入账手续，同时将增值税专用发票抵扣联进行认证，并在当月申报抵扣，避免应扣未扣而造成企业税款资金占用，乃至损失企业税款。如果在规定的180天内，企业未进行认证，但又符合《关于逾期增值税扣税凭证抵扣问题的公告》（国家税务总局公告2011年第50号）所列示的几种客观原因，经主管税务机关审核、逐级上报，由国家税务总局认证、稽核比对后，对比对相符的增值税扣税凭证，允许纳税人继续抵扣其进项税额。
（二）利用增值税税收政策进行纳税筹划
1．石油销售企业一般都是总机构下设若干分支机构，且分支机构分布区域较广，经常发生货物在总机构和分支机构之间，以及分支机构和分支机构之间移送，如果这些分支机构单独缴纳增值税时，会发生分支机构经营情况不同而造成部分分支机构税款较多，而部分分支机构留抵增值税额较大。
政策一：《国家税务总局关于企业所属机构间移送货物征收增值税问题的通知》（国税发[1998]第137号）规定：《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条视同销售货物行为的第（三）项所称的用于销售，是指受货机构发生以下情形之一的经营行为：向购货方开具发票；向购货方收取货款。
受货机构的货物移送行为有上述两项情形之一的，应当向所在地税务机关缴纳增值税；未发生上述两项情形的，则应由总机构统一缴纳增值税。
政策二：财政部、国家税务总局《关于固定业户总分机构增值税汇总纳税有关政策的通知》（财税[2012]9号）规定：固定业户的总分支机构不在同一县（市），但在同一省（区、市）范围的，经省（区、市）财政厅（局）、国家税务局审批同意，可以由总机构汇总向总机构所在地的主管税务机关申报缴纳增值税。
策略：石油销售企业可向省（区、市）国家税务局申请汇总纳税，增值税由总机构统一计算，根据销售收入占总销售收入的比例分配各分支机构应申报缴纳的增值税税款，各分支机构根据分配的增值税税额就地缴纳，能有效解决了增值税的预留、预缴问题，起到了很好的推迟纳税效果，减少了大量的税款资金占用，从而节约了财务费用。具体计算流程如下：
总分机构当期应纳增值税＝总分机构当月汇总销项税额－总分机构当期进项税额
各分支机构销售比例＝分支机构当期应税销售额÷总分机构汇总应税销售额×100％
各分支机构分配的应纳增值税＝各分支机构销售比例×总分机构当期应纳增值税
2．石油销售企业一方面销售油品，另一方面拥有的自有车辆也消费油品，如果按照市场价对自己销售油品，则会多缴纳由销售毛利涉及的增值税税款。
政策：《成品油零售加油站增值税征收管理办法》（国家税务总局令2002年第2号）从2002年5月1日起，加油站通过税控加油机加注成品油，在计征增值税销项税额时，允许在当月成品油销售数量中扣除下列项目：(国家税务总局令[2002]年第2号)⑴经主管税务机关确定的加油站自有车辆自用油；⑵外单位购买的，利用加油站的油库存放的代储油；⑶加油站本身倒库油；⑷加油站检测用油（回罐油）。
策略：石油销售企业可向主管税务机关申请将自有车辆用油从当月成品油销售数量中扣除，按照成本价直接冲减销售成本，由此减少由销售毛利涉及的增值税税款。
面对纷繁复杂的市场环境，石油销售企业须外拓市场，内抓管理，提升效益。本文结合石油销售企业经营实际，对增值税税种如何进行筹划提出几点建议，以期对其他石油销售企业有所借鉴。
参考文献：
[1]刘青波.浅谈石化企业税务筹划.现代经济信息，2010（6）：124～125
[2]朱进.税务筹划动因分析.合作经济与科技，2011（1）：97
