企业销售策略精选(九篇)
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第1篇：企业销售策略范文
商场如战场，日本没有取得二战的胜利，实现入侵别国，掠夺资源的目的，却在战后击败了“盟国”，实现了其对别国经济上的“侵略”，间接实现了目的。有人认为：是大和民族的民族文化，在商战中表现出的团结一致，为实现目标而共同努力的团队工作精神；也有人指出：是日本特殊的贸易惯例，政府政策的支持与补贴，简便的融资手续所促成；同时也有人认为：日本员工的相对低工资，不公平的倾销政策和受保护的本土市场是主要原因。以上各种理论都从不同侧面不同程度的分析了日本企业振兴的奥秘，但似乎是“盲人摸象”只见局部而未见整体。的确，作为企业外部环境（一般环境）的影响因素，政治环境、政府的宏观经济政策、民族文化背景、相关的法律法规会制约或促进企业的发展，但这些只是外部诱因，而非内在原因。日本的有识之士早在战后就提出了：“将科学和管理作为日本经济飞跃的两大车轮。”在这里我们从企业所面对的内部环境（具体环境）出发，认为：科学就是将新理论、新发现转化为现实的生产力创制新产品、新工艺、新材料使企业获得先机和优势；管理就是根据企业现有的有效资源，合理确定和实施企业的发展战略、质量控制、生产作业、市场营销、人员安排等过程，使各种稀缺资源成本最小化，最优化，维持企业目前的市场份额，并不断开发新市场，最终完成企业的目标、宗旨和史命。一个企业要发展，离不开良好的外部环境，也需要根据行业竞争者、替代产品生产者、供应商、顾客等具体环境做出各种战略、战术决策，这些决策涉及企业生产、人员、质量、营销等诸多方面，但市场营销战略决定了一个企业生产什么，为谁生产，如何生产，因此他决定了企业的其他相关决策，是一个企业的核心战略。我们现就从日本企业在国际市场上的销售战略入手，来分析这个通过内因表现出来的日本企业的核心竞争力。
：10000多字
有参考文献
200元
第2篇：企业销售策略范文
长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。
“好销的产品”，一般是知名大品牌的已进入成熟期的一种或几种非常畅销的产品，也正因为非常畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就比较多，通路环节的利润也就越来越薄，几乎接近“卖穿”，从而形成“产品虽然好销，但不赚钱”的局面。
“赚钱的产品”， 一般是中小企业的新产品，一方面新产品留给通路环节的利润比较高，另一方面因为参与经营的经销商和零售商比较少，价格不会很快透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但因中小企业在市场上缺少知名度，产品并不好销，所以形成“产品虽然赚钱，但不好销”的局面。
这里所指的“新产品”是一个区域概念，并不一定是新开发出来的产品，只要此产品没有在这个区域市场销售过，那么对于这个区域市场来说就是新产品。
经销商为了解决“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”的矛盾，在营销实践操作中，一些“聪明”的经销商就“以好销的产品来带动赚钱的产品的销售”，也就是 “带货销售”。 二、“带货销售”的分类
（一）根据带货的动机分类。
“带货销售”最根本的动机无疑都是为了赚钱，都是为了实现自身整体利润的最大化。但如果再对“带货销售”的动机加以细分的话，可以分为以下几种：
1、为争夺下级客户引发的带货销售
走量的畅销产品一般进入了市场成长期或成熟期，其经销商之间的竞争较为激烈。在激烈竞争中为了争夺下级客户，有些经销商干脆把本来利润就不大的畅销品的价格完全放下来，微利甚至无利销售，以此来吸引下级客户进货。那么损失的利润怎么办呢？当然是由所带动的其他赚钱产品的丰厚利润来弥补。
2、为推销利润大的产品而带货销售
畅销产品虽然销量大，但获利率很低，而一些新上市的产品，虽然销量不大，但经销商的利润空间相当可观。为了赚取更大的利润，经销商会接手一些利润大的新产品，但是如何提高这些产品的销量呢？利润虽然大，但是如果销量过小同样无钱可赚。
经销商的策略通常是：以强势的品牌带动弱势品牌，以走量产品带动赚钱产品，牺牲走量产品的微薄利润，舍小求大，通过带货销售拉动获利大的产品销售，从而获得更高的经营总利润。
3、产品供不应求乘机带货销售
当畅销产品或部分品种供不应求时，就成了紧俏商品，手中有货的经销商就会奇货可居，乘机搭卖利润大的产品。
有的是因为销售渠道过窄，导致市场供货量小于市场的需求量；有的是因为销售旺季，产品供不应求或者部分品种断货；有的是因为区域市场之间供货量不平衡，有的区域市场产品供应不足，而有的区域市场产品供应相对饱和。
4、既赚返利又赚价差的带货销售
一般来说，畅销品厂家给经销商定的销量任务都较高，经销商为了完成销量任务，愿意降低价格来“跑量”，以便完成厂家的销量任务，从而拿到厂家的返利。特别是厂家实行坎级返利的政策时，更是如此。
另一方面，将畅销产品的价格降下来“跑量”的同时，又可带动赚钱产品的销售。这样一来可以通过畅销产品“跑量”来拿到返利，二来可以赚取利大产品的丰厚利润，正可谓是一举两得。
（二）根据带货的产品分类。
根据带货的产品分类，“带货销售”可分为“同类竞争产品带货销售”和“非竞争产品带货销售”。
同类竞争产品带货销售——是指用来带货的畅销产品与被带的产品属于同类竞争产品。比如，用畅销的五鹿奶粉来带动某一知名度不高的奶粉的销售。
非竞争产品带货销售——是指用来带货的畅销产品与被带的产品不属于同类竞争产品。比如，用畅销的金龙鱼植物油来带动某一知名度不高的奶粉的销售。
（三）根据带货的价格分类。
根据带货的价格分类，“带货销售”可分为“降价型带货销售”和“非降价型带货销售”。
降价型带货销售——是指有意压低走量的畅销产品的价格，以此为诱惑，来带动其他赚钱的非畅销产品的销售。这是最常见的“带货销售”方式。
非降价型带货销售——是指进行“带货销售”时，没有降低用来带货的畅销产品的价格，一般有以下两种情况：
一种情况是用来带货的畅销品的市场供货量小于市场需求量，因市场上货源紧缺，畅销品成了紧俏产品，无需降低价格就具有足够的带货能力；
另一种情况是赠送型带货，即没有直接把用来带货的畅销产品的价格降下来，而是采用赠送畅销产品的方式。
比如，若用畅销的五鹿奶粉来带动某一知名度不高的奶粉的销售，五鹿奶粉的价格不变，经销商的下级客户每进10件五鹿奶粉就赠送1件，条件是必须搭进1件某一知名度不高的奶粉。
（四）根据带货的方法分类。
根据带货的方法分类，“带货销售”可分为“硬性带货销售”和“隐性带货销售”。
硬性带货销售——是指用来带货的畅销产品与被带的非畅销产品具有明确的数量比例。
比如，若用畅销的五鹿奶粉来带动某一知名度不高的奶粉的销售，经销商的下级客户每进10件五鹿奶粉就必须搭进1件某一知名度不高的奶粉。
隐性带货销售——是指不作硬性带货要求，没有明确的带货比例，主要依靠经销商对其下级客户的影响力。
大部分掌握了畅销产品经销权的经销商，一般都有着成熟的销售网络，与下级客户也建立了长期的业务关系，无需制定明确的带货比例就具有足够的带货能力。 三、中小企业巧借“带货销售”的案例
“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，经销商为了其自身利益的最大化，就用好销的产品来带动赚钱的产品的销售。那么，对于中小企业的新产品推广来说，这也就找到了一种“搭便车”的策略，即通过经销商的“带货销售”行为将产品销售出去。在实践操作中，有不少中小企业就是通过这种“借网”的策略，来进行前期的新产品推广。
案例：
胖胖经理是一奶粉厂家的区域经理，年底被派到湖南开拓市场。经过一轮市场考察，决定首先开拓湘潭市场。
在选择经销商上，胖胖经理确实费了一番周折。胖胖经理原想，自己厂家的奶粉在湖南市场可以说是一个新产品，没有知名度，要找大经销商做自己的产品是不可能的，于是就决定专门找不大不小的经销商。可跑了一个星期市场，也谈了不少经销商，但没有一个经销商对他的产品感兴趣，理由是尽管你的产品利润比较高，但在湖南市场没有知名度，不好销，风险太大。
无奈，胖胖经理只好去找大一点的经销商试一试，跑了几个经销商，只有一个叫周老板的经销商有点感兴趣。原因是这样的，周老板做了几个畅销产品的湘潭市场总，其中有一个产品是生产厂家在武汉的方便面，此方便面在湖南市场的销售很红火，但因厂家对市场管控不严，窜货严重，价格越卖越低，周老板做了一年，没有钱可赚，几乎成了厂家的义务“搬运工”。周老板原想到年底能完成销量任务，拿到厂家的返利赚点钱，但现在离完成销量任务还差一大截，而时间只有一个多月了。如果完不成销量任务就拿不到厂家的返利，等于这一年白干。
胖胖经理听了以后，就想，周老板的方便面好销但不赚钱，我的奶粉赚钱但不好销，那么能不能一举两得呢？有了，胖胖经理给周老板出了一个主意，如果用好销的方便面来带动我赚钱的奶粉销售，也就是“带货销售”，那不就有利润了吗？
周老板一想，有道理。于是，胖胖经理与周老板一起精心策划了一个一举多得的方案，与其这样完不成销量任务，还不如干脆把方便面的价格降下来，什么价进就什么价出，争取年底完成销量任务，拿到厂家的返利。
同时，方便面的价格也不能白白降下来，可以用方便面来带动奶粉的销售，每进15件方便面必须搭进1件胖胖经理的奶粉。
另外，胖胖经理为了“圈住”周老板，向周老板承诺：一个月内，只要胖胖经理的奶粉能在80％的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场，因方便面的价格降下来所造成的损失全部由胖胖经理的厂家来弥补！
自把方便面的价格降下来后，对周老板的下线经销商和零售商很有吸引力，都比平常加大了进货量。对同时搭进1件奶粉也能接受，更何况这奶粉从包装和口感来看，好像还不错，价格也不贵。
一个月后，胖胖经理的奶粉能在80％的零售终端铺货到位，并进入两个大卖场，由于周老板与大卖场的关系，进入大卖场的入场费也省了不少钱。而周老板呢？因为把方便面的价格降下来后，销售量增加， 到年底销量任务也完成了，厂家的返利也拿到了。
奶粉铺货到位后，胖胖经理立即组建了一支助销队伍，协助经销商周老板工作。助销队伍深入市场终端，做好产品陈列、理货等终端售点工作，在零售终端进行各种各样的宣传促销活动。三个月后，湘潭市场被成功启动。同时，因奶粉的销售势头看好，为周老板又增加了一个新的利润增长点。
胖胖经理成功启动湘潭市场后，又来到了湖南常德。
根据启动湘潭市场的经验，胖胖经理也想用湘潭模式来迅速开拓市场。于是，胖胖经理就着意寻找是否有好的“带货销售”机会。说来也巧，又被胖胖经理逮到一个难得的“带货”机会。
事情是这样的，五鹿奶粉为了管理和控制好市场的价格体系，防止因价格混乱导致窜货、降价倾销等现象的发生，对各区域市场一直实行“供货量配额制”。也就是对每个区域市场每月的供货量是事先计划好的，并且严格执行，不是你经销商要多少货就给多少货，五鹿奶粉就是通过这种手段来管理价格体系的。
在这种严格的供货量配额制度下，往往出现某些区域市场的市场需求量大于市场供货量的情况，而胖胖经理准备开拓的常德市场就正好属于这种情况。如此，五鹿奶粉经销商手中的五鹿奶粉就成了供不应求的紧俏产品，于是胖胖经理立即抓住了这不可多得的“带货”机会。就以与湘潭同样的模式，通过五鹿奶粉来“带货销售”，胖胖经理又搭了一回五鹿便车。 四、让“带货销售”成为一种系统的运作
“带货销售”本是经销商为了其自身利益最大化而自发产生的行为，对于中小企业来说，如果想将“带货销售”为我所用，并上升为一种进行新产品推广的“搭便车”策略，就必须把经销商自发产生的“带货销售”，精心策划为有计划的市场推广的一个步骤。也就是说，要让“带货销售”成为一种系统的运作。
那么，如何让“带货销售”成为一种系统的运作呢？第一，寻找具有“带货力”的经销商；第二，为“带货销售”提供动力；第三，启动终端市场，形成良性循环。
（一）寻找“带货销售”的机会
一个好的“带货销售”机会要符合几点：一是经销商具有带货的能力，二是经销商具有明显的带货动机，三是对你的产品很感兴趣、积极性高。
要使“带货销售”成为可能，首先要找到具有带货能力的经销商，只有掌握了至少一种畅销产品的经销权，并以此建立了稳固的销售网络的经销商才具有带货能力。
哪些经销商具有明显的带货动机呢？如果经销商所的畅销产品，价格接近“卖穿”，利润越来越少，经销商几乎成了“搬运工”，那么他很可能会具有带货的意愿，愿意带货销售。
另外，经销商要对你的产品比较感兴趣，积极性高，对你产品的市场前景看好，认为是其新的利润增长点。
挑选“带货”经销商还要注意两点：
其一，经销商所的畅销产品的目标顾客群要与你的目标顾客群相吻合，经销商网络所覆盖的市场区域要与你的目标市场区域相吻合。
其二，经销商接手的新产品是你一家还是几家，如果经销商接手的新产品比较多，你就要考虑经销商是否会把重点放在你的产品推广上。
（二）为“带货销售”提供动力
第一，让经销商有“带货”的积极性。
作为新产品来说，要使经销商有 “带货”的积极性，必须给经销商比较高的利润，否则，即使经销商具有带货能力，他也不会愿意带你的货。
同时，给经销商的利润也不能过高，而且给经销商的利润必须是可控的。否则，就会造成市场价格混乱、窜货等现象的发生。
第二，你的产品能被轻易带动。
其一，你的产品必须要有价格优势。
如果你的产品与用来带货的畅销产品属于同类竞争产品，那你产品的价格必须要低些，至少不能高于其价格，即使你的产品比它更好，也是一样。
因为你的产品是通过带货来销售的，你的产品与用来带货的畅销产品是一起且同时销售出去的，两者价格具有直接可比性，如果被带的产品价格比用来带货的产品价格还高，你说谁能接受？
如果你的产品与用来带货的畅销产品不属于同类竞争产品呢？那么，与你的同类竞争产品相比，相对于那些市场占有率较高、知名度较大的同类产品来说，你产品的价格必须要低些。
中小企业的新产品推广，要先通过具有价格优势的产品低价切入市场，然后再逐步将价格稍高的产品向市场渗透。
其二，在产品力上要有局部优势。
对于中小企业来说，难以在产品力上取得区别于竞争对手的全面优势，但你的产品一定要有局部优势，并且没有明显的劣势。也就是说，你的产品要在功能、包装、份量等某一方面要有区别于竞争对手的优势，如此，你的产品才能被轻易带动。
有人认为，无论什么产品，只要给经销商足够的利润，就能通过经销商手中的畅销产品带货销售出去。这种想法是错误的。
1、如果你的产品没有任何区别于竞争对手的特点，产品力平平甚至很弱，那么你给经销商再多的利润，经销商也不会接受你的产品的，因为这是明摆着的经营风险。
产品最终是卖给消费者的，如果你的产品没有任何区别于竞争对手的特色，终端消费者不认可、不接受你的产品，无论经销商采取何种策略，最终都只能是失败的。
2、 具有带货能力的经销商是一种稀缺资源，不仅是你有“搭便车”的想法，还有更多的厂家也有同样的想法，如果大家都想“搭便车”，就存在“竞争上车”的问题。而对于经销商来说，他却有足够的选择余地，经销商考虑的不仅仅是利润多少的问题，考虑更多的是能否成为其新的持续的利润来源。
那么，如何让经销商更容易接受你的产品呢？那就是你产品的差异化特点，也就是产品力。产品力是“带货销售”的最直接动力。
（三）启动终端市场，形成良性循环
1、“带货销售”并不能解决启动终端销售的问题。
作为一种“搭便车”的策略，“带货销售”的最实质作用就是利用经销商的“通路推力”，最大限度地减少新产品进入市场的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。
也就是说，“带货销售”解决的主要是中小企业新产品铺货的问题，但 “带货销售”并不能解决启动终端销售的问题。
而要真正成功地启动一个区域市场，必须做到“通路推力”与“终端拉力”的结合并取得动态平衡。如果只有“通路推力”而没有“终端拉力”；或“终端拉力”远小于 “通路推力”，两者极不平衡，都无法成功地启动一个区域市场。
2、新产品入市，最重要的生死关就是终端销售。
新产品入市，最重要的生死关就是终端销售。能否启动终端市场，形成良好的终端销售，并形成良性循环，对最终能否成功地启动区域市场起着决定性作用。
而要促进终端销售尽快产生现实销量，最有效的办法是产品通过“带货销售”铺货到位后，及时跟进终端推广，启动终端消费。
但是，如果产品通过“带货销售”铺货到位后，市场推广和终端宣传没有跟进，终端消费没有启动，尽管你的产品通过“带货销售”抵达了终端售点，产品上了货架，但产品并没有最终卖到消费者手中，导致你的产品在终端受阻，从一开始就成为滞销品，从而最终导致零售终端因产品滞销而全面退货。而且，终端零售商一旦对产品产生“不好卖”的印象，就会对你的产品失去信心，就会不愿再销售。
而终端销售停滞，则势必祸及经销商直至你企业自身。如此就会打击所有通路成员对你产品的信心，市场就会变成了“夹生饭”。这样，你前期的“带货销售”也就等于前功尽弃。
所以，在做好“带货销售”工作的同时，应当充分重视终端的消费拉动工作，尽快启动终端出货，且从一开始就形成良好的终端销售。
而产品的畅销又会进一步引起终端的兴趣，刺激零售商的进货意愿，零售店将陆续向经销商进货，这样就变被动的“带货销售”为经销商和零售商主动要货，从而形成良性循环。 五、“带货销售”的成功关键点
（一）只选择一个主打产品切入市场。
如果你的产品是一个系列，那你必须从中选择一个（最多两个）产品力最强、最具竞争优势的作为主打产品，如果你想通过“带货销售”来带动整个产品系列的销售，往往是失败的。
先用一个最具优势的主打产品来撕开市场，打通渠道，站稳脚跟，建立起初步的销售网络，锁定第一批顾客群。然后再将其它产品有计划、有步骤地进行渗透，顺着主打产品打开的销路迅速到达消费终端，从而带动整个产品系列的销售。
（二）带货比例一定要合理。
通过畅销产品带货，带货比例不要大了。所带产品的销售额占用来带货的产品的销售额的比例，最好不要超过20％。
其一，如果带货比例过大，尽管有经销商的积极推荐，但其下线经销商和零售商感觉风险太大，难以接受。
其二，“带货销售”的真正目的是使新产品快速铺货到位、抵达零售终端，尽快使消费者在终端零售点能见到你的产品，并与通路成员建立起初步的业务关系，而不是为了眼前通过带货出去的这点销量。
其三，作为一个新产品，前期的终端销售量肯定不会很大，如果带货比例过大，而终端又消化不了这么多产品，只会造成产品滞销的负面影响。
所以，要制定合理的带货比例，并且要控制带货总量，不要造成产品在终端积压。要使新产品抵达终端的售点多一点，而不是向一个点压很多货，压货只会把通路压死。
（三）要注意控制产品的流向。
就中小企业的实力而言，只能一个区域一个区域地启动市场。中小企业必须有计划、有节奏地进行市场推广，“集中优势兵力，各个击破市场”，每阶段集中于一点，把市场做深做透。
所以，“带货销售” 同样也要与有节奏的市场推广相配合，对于目前无力顾及、暂不准备启动的区域市场，你的产品就不要流向这些市场。因为对于一个新产品，如果没有跟进的市场推广与终端宣传相配合，终端销售是难以启动的。终端销售没有启动，产品实际上只是滞留在通路环节，并没有实现产品的最终销售。
另外，对于用来带货的产品来说，因其是畅销产品，它所覆盖和辐射的市场区域往往会远远大于你现阶段准备做深作透的区域。如果你不特意控制你产品的流向，产品很可能就会大量流向你目前无力顾及的区域市场，从而为你后阶段的市场推广造成隐患。 六、防范“带货销售”的风险
（一）尽量不要引起竞争对手的察觉。
“带货销售”作为一种中小企业“搭便车”的策略，是借了畅销产品的光，所以尽量不要引起“被借”竞争对手的察觉。如果想不引起“被借”竞争对手的察觉，要注意以下几点：
1、尽量选择非同类产品带货。
选择非同类产品带货要比选择同类竞争产品要好，因为选择同类竞争产品带货，容易引起竞争对手的察觉。
2、尽量选择用几种产品来带货。
选择几种产品来带货要比只选择一种产品要好，一方面，对于进货的经销商和零售商来说，有多种方案可供选择，则更容易接受些；另一方面，相对于集中于用一种产品来带货，分散用几种产品来带货，则更不容易引起竞争对手的察觉。
3、尽量选择非本地产品来带货。
选择非本地产品来带货要比选择本地产品来带货要好，因为本地产品很容易察觉被人“搭便车”。
4、尽量选择“小塘里的大鱼”。
有些企业虽不大，但其产品在某些区域市场特别好销，具有很强的“带货力”，但因企业不大，往往没有自己的终端队伍，对市场的管控不严，主要是依靠经销商来销售。
5、不要破坏“被借”产品的价格体系。
比如上述胖胖经理的案例中，为带动奶粉的销售把方便面的价格直接降下来，这样就严重破坏了“被借”产品的价格体系，如此很容易引起对方的市场报复。
上述胖胖经理的案例中的带货方案是：方便面什么价进就什么价出，方便面不赚一分钱，每进15件方便面必须搭进1件奶粉。
可以这样设计带货方案，把原带货方案改为：方便面价格不变，每进15件方便面赠送1件方便面，条件是必须搭进1件奶粉。
（二）从“借网”到“控网”，掌握主动权。
“带货销售”是一种“借网”策略，只是权宜之计，“借网” 只是手段而不是最终目的，真正的目的是“控网”。
厂方和经销商毕竟分属不同的利益主体，厂商双方存在多方面的矛盾，冲突难以避免。今天经销商可以用畅销产品带货来销售你的产品，明天也许他可能就销售别人利润更大的产品，而把你丢在一边。
案例
欧杨是广东一家生产薯片企业的区域经理，负责湖南、湖北和江西的市场开拓。半年来，欧杨经理的销售业绩一直不错，业绩在公司名列前茅。
其实，欧杨经理的销售策略也很简单，就是一心一意搭客品薯片的便车。
欧杨经理每到一个城市，就专门找做客品薯片的经销商，或一级经销商或二级经销商。给这些经销商较大的利润，经销商积极性很高，就这样通过这些经销商用客品薯片来带动自己薯片的销售。
相对客品薯片来说，同样一袋薯片，欧杨经理的薯片不仅分量要多一些而且零售价格也便宜一些。通过经销商带货产品抵达零售终端后，一旦与客品薯片陈列在一起，就体现出产品的竞争优势，当然也就吸引了不少顾客。所以，半年来，欧杨经理的销售业绩一直不错。
不久，欧杨所在企业的一位经理，跳槽到广东另一家生产薯片的企业，然后用与欧杨同样的策略，走与欧杨同样的路线，即通过客品薯片的经销商“带货销售”，只不过给经销商的利润更大一些。于是，原来的经销商对欧杨的薯片渐渐没有了兴趣，都纷纷转向了利润更大的那种薯片。
经销商不做了，欧杨的销售量急剧下降，欧杨却没有任何办法。因为要管三个省，欧杨一个月时间几乎有20天在旅途上，每次都是拜访一下经销商就走了。一直以来，欧杨就只认经销商，现在经销商不做了，尽管终端销售还可以，但欧杨对零售终端从来没有接触过，甚至经销商把自己的产品销到哪里去了，欧杨都搞不太清楚。
无奈，欧杨只能要求公司增加给经销商的利润，但公司不同意这么做。没办法，欧杨最终只能选择辞职走人。就这样，欧杨原所在企业在此三省的销售全军覆没。
从以上案例，我们可以知道“控网”的重要性。“借网” 只是第一步，如果要不受制于人，必须从“借网”到“渗透”，再从“渗透”到“控网”，真正掌握市场的主动权。
第一，建立助销队伍，协助经销商工作。
通过助销的方式，派业务代表协助经销商工作，既能提高经销商的积极性，又能尽快有效地掌控市场。其实，协助经销商也就是最好地控制经销商。
你的业务代表协助和控制经销商的市场推广及销售工作，配合管理经销商的销售网络，加强对各环节的服务与监控，从而使得自身的产品能够及时、准确地到达零售终端。同时又最大限度地管理控制了经销商，规范了经销商的市场行为，确保你的各项市场及销售政策的高效实施，如此就避免了市场价格混乱、产品覆盖率太低、窜货等现象的发生。
第二，牢牢掌握终端客户，最大限度控制零售终端。
要牢牢掌握终端客户，最大限度控制零售终端。通过对终端市场的控制来避免受制于经销商，减少对经销商的依赖。
终端零售商是最重要的销售网络资源，要掌握市场主动权，重要的一条就是把终端零售商控制住。谁控制了终端零售网络，谁就控制了市场。
你的业务代表一定要深入市场终端，加强产品陈列、理货等终端售点工作，提高产品“市场展露度”，在终端市场进行各种各样的宣传促销活动，提高产品的出货率，激发消费者的购买欲。如此在业务代表的努力和你厂家的各项支持下，你控制市场的无形之手，就直接伸到了零售终端，零售终端就牢牢掌握在你的手中。
（三）不能把“带货销售”作为常规手段。
“带货销售”作为一种搭别人便车的策略，是有一定风险的，操作难度也比较大；另一方面，“带货销售”有时是可遇不可求的，所以你不能单纯依靠“带货销售”来进行新产品的前期推广，不能把“带货销售”作为推广的常规手段。
一般来说，“带货销售”只有在非常时期有必要采取非常规手段时使用。在以下几种情形下可以考虑“带货销售”的策略。
1、进入市场的阻力很大，不得不借力。
比如，零售终端对你的新产品根本不感兴趣，厂家如果不借力，则新产品要么无法进入市场，要么周期很长、代价很大。
2、铺货严重滞后于广告。
比如，广告先行了，而新产品的铺货遇到意想不到的困难，导致铺货严重滞后于广告。为了使铺货有效地配合广告，就必须迅速将产品铺货到终端，这时就不得不借力。
3、临近产品销售旺季。
临近产品销售旺季，时间紧迫，如果按部就班地进行铺货与推广，因周期较长就会错过销售旺季。这时，就不得不考虑通过“带货销售”，迅速将产品铺货到终端。
4、大卖场进不去。
对于中小企业来说，新产品要进入大卖场是不容易的，有时必须通过有实力的经销商“带货” 才能进入大卖场。
5、粗耕市场做销量。
对于企业不准备精耕细作的市场，就可以通过有实力的经销商“带货销售”，做一些销量。特别是有些产品力较强、具有明显特色的日用消费品，只要通过经销商铺货到终端，就会产生一定的终端自然销量。这些粗耕市场主要依靠经销商的推力进行推广，企业不进行广告与宣传的投入。
6、难得的“带货”机会。
一个好的“带货销售”机会，往往是可遇不可求的。对于中小企业来说，如果“逮住”了一个难得的“带货”机会，从而可以更经济地进行新产品的前期推广、更快速地进入市场，当然要为我所用。有现成的便车可搭，为什么不搭？ 七、最终的双赢解决方案
现在，对于拥有畅销产品的知名企业来说，直接掌控终端、加强终端建设的企业越来越多，经销商对终端的作用和影响力也就越来越弱。如此，中小企业“带货销售”的机会只会越来越少，“搭便车”也就越来越不容易。
另外，作为一种“暗借”行为，“带货销售”毕竟只是“术”而不是“道”。那么，对于中小企业来说，有没有比“带货销售”更好的解决方案呢？能不能变“暗借”为“明借”呢？
捆绑销售和销售就是双赢的解决方案。
1、捆绑销售
捆绑销售是厂家与厂家之间从源头上进行的合作，相对于“带货销售”来说，是一种双赢的“互借”合作。
中小企业相互之间，可以通过捆绑销售的合作模式，实现网络资源共享，如此“弱弱合作”则变强，也就无需再去搭畅销产品的便车。
案例：家用净水器与空气清新机的捆绑销售
有两家做小家电的中小企业，一家是生产净水器的，另一家是生产空气清新机的，两家的目标顾客群基本吻合，实质上都是在满足消费者对“家庭净化”的需求。
两个产品在满足消费者需求上是互补的，为“家庭净化”提供整体解决方案。对于一个消费者来说，如果他对“家庭空气净化”有需求，就很容易产生对“家庭用水净化”的需求；相反也一样。
净水器厂家在广东等区域市场有着稳固的营销网络，而对空气清新机来说，江浙一带是其根据地市场。
为了营销网络资源共享，两家进行了捆绑合作。空气清新机厂家在江浙市场销售对方的净水器，而净水器厂家则在广东等区域市场销售合作伙伴的空气清新机。如此捆绑销售，双方的产品都以最快的速度、最小的代价打入了各自的区域市场，可以说是真正的双赢。
2、销售
中小企业可与同行业的拥有畅销产品的知名大企业合作，将自己的产品全权或部分交给大企业，通过大企业成熟的销售网络进行销售。对于大企业来说，可以充分利用自己现有的网络资源，摊薄经营成本，这是一种双赢的“明借” 合作。
第3篇：企业销售策略范文
关键词：产品销售 税收筹划 策略
本文结合产品销售过程中的不同销售方式系统地分析了不同的税收筹划策略。
1 特殊销售方式下的税收筹划
1.1 折扣方式销售 所谓折扣销售方式就是指销售方出于销售因素考虑，而在商品或劳务价格上给予购买方折扣优惠的销售方式。我国税法规定，在这种销售活动中，如果购销双方在同一张发票上同时注明销售额和折扣额的，可按销售额扣除折扣额后的金额计算税款，否则企业就应该按照销售额全额确认收入，并计征税款。
1.2 赠送实物方式销售 赠送实物是指企业在销售商品时无偿赠送部分价值的商品。根据税法的规定，不论赠送的货物在会计上如何处理，均应视同销售货物计征增值税。同时对于消费者来说，受赠送获得的货物属于偶然所得，应缴纳个人所得税，企业应代扣代缴其个人所得税。
1.3 返现方式销售 返现销售是指销货方在销售货物时，当购货达到一定金额时给予购货方一定的现金返还。由于返现销售方式下的返现肯定没有与销售额开具在同一张发票上，根据税法的规定，其不得从销售额中减除，而应以发票上所列的销售金额全额计征增值税。
1.4 以旧换新方式销售 目前以旧换新的销售方式比较流行，也有利于促进环境保护。以旧换新的销售方式是指企业在销售自己的货物的同时，有偿收回旧货物的销售行为。根据税法的规定，企业采取以旧换新方式销售商品的，应按商品的同期市场价格确定销售额，不得扣除旧货物的回收价格。
例1：D企业属增值税一般纳税人，其销售利润率为40%，D企业购销货物时均能取得增值税专用发票，该企业商品市场售价为1000元每件。为配合公司的促销，现拟定了以下三种销售方案。方案一：打折商品一律按七折销售；方案二：凡购物金额达到1000元者，均可获赠价值300元的商品（该商品的成本为180元）；方案三：凡是购满1000元者，将获返还现金300元。请选择哪个方案对D企业最为有利（所有价格均为含税价格，不考虑其他税费）。
案例解析：
方案一：该销售方式属于折扣销售
增值税=700÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=14.53（元）
应纳税所得额=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）=85.47（元）
应缴企业所得税=85.47×25%=21.37（元）
应纳税总额=14.53+21.37=35.90（元）
方案一税后利润=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）-21.37=64.10（元）
方案二：该销售方式属于赠送实物的销售方式
销售1000元货物应缴增值税=1000÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=58.12（元）
赠送实物视同销售，应缴增值税=300÷（1+17%）×17%-180÷（1+17%）×17%=17.44（元）
D企业应代扣代缴个人所得税=300÷（1-20%）×20%=75（元）
应纳税所得额=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）=341.88（元）
应缴企业所得税=341.88×25%=85.47（元）
应纳税总额=58.12+17.44+75+85.47=236.03（元）
方案二税后利润=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）-180÷（1+17%）-75-85.47=27.56（元）
通过对比可以看出，方案一中D企业采取折扣销售方式下税负最低，税后利润最高。
结论：企业在市场营销活动中，应在充分了解和掌握我国税收法律法规的基础上，合理进行税收筹划。在选择营销策略时，企业应根据消费者心理偏好、折扣商品范围等其他因素，制定科学的营销策略。
2 混合销售的税收筹划
混合销售行为是指一项既涉及货物销售又涉及非增值税应税劳务的销售行为。其中非增值税应税劳务是为了直接销售一批货物而提供的，二者之间具有紧密相连的从属关系。我们以最为常见的工贸企业为例：工贸企业销售货物的混合销售行为属于增值税的征税范围，而工贸企业的运输行为如果能与货物的销售分开核算则属于营业税的征税范围；但如果不分开核算则属于运输劳务与销售货物的混合销售行为，全额征收增值税。这里就产生了一个筹划的空间，企业在制定营销策略时是否可以采用运销分离的做法，已达到减轻税负的目的。
例2：E企业属工贸企业一般纳税人，2010年销售货物8000万元（不含税价格，下同），其中货物价格为7200万元，运费800万元。购进原材料4880万元，其中原材料价格为4800万元，购进运输用油料80万元。企业的货物销售与购进货物均适用17%的税率，运输费用如缴纳营业税，适用税率为3%。试说明E企业是否应该采取运销分离的做法？（不考虑城建税与教育费附加）
案例解析：如果该企业在销售货物时，运销收入未分开核算，其采取统一开具增值税专用发票的形式，根据税法的规定，该行为属于混合销售行为，其收入全额应计征增值税，不征营业税。
此时税负情况如下：应纳增值税=8000×17%-4880×17%=530.4（万元）
如果该企业将运销收入分开单独核算，并且对货物的销售收入开具增值税专用发票，对运输收入开具运输发票，则企业应当就货物的销售收入计征增值税，就货物的运输收入计征营业税。企业购进的原材料可抵扣进项税额，而企业缴纳营业税的运输项目，其所消耗的购进运输油料则不能抵扣进项税额。
此时税负情况如下：
应纳增值税=（8000-800）×17%-4800×17%=408（万元）
应纳营业税=800×3%=24（万元）
应纳税款合计=408+24=432（万元）
比较上述两种计税方式的税负差额=530.4-432=98.4（万元）
从以上比较的结果可以看出，E企业如果采取运销分离的核算方式，比混合销售节税98.4万元，节税收益显著。
结论：工贸企业只有把运输业务彻底分开核算，真正实现运销分离，才能有效降低混合销售的税负。
3 代销方式销售的税收筹划
代销方式是企业在日常营销过程中经常采用的一种特殊销售方式，通常有两种类型：一是收取手续费的方式；二是受托方包干销售的方式。这两种方式下的税务处理是不一样的，企业要选择合理的代销方式，以尽量减轻税负。
例3：F公司与G公司由于业务关系签订一项代销协议，由G公司代销F公司的产品1000件。有以下两种代销方案可供选择：方案一：F公司委托G公司以每件100元的价格对外销售，F公司支付20%的代销手续费。即G公司每代销一件产品，支付F公司80元，剩余的20元作为手续费收入。方案二：F公司与G公司签订协议，F公司按照每件80元的价格收取货款，G公司在市场以每件100元的价格进行销售，实际售价与协议价之间的差额由G公司所有。
案例解析：
方案一中双方的税负情况如下：
F公司：收入为8万元，增值税销项税额=10×17%=1.7（万元）
G公司：收入为2万元，应缴营业税=2×5%=0.1（万元）
方案二中双方的税负情况如下：
F公司：收入为8万元，增值税销项税额=8×17%=1.36（万元）
G公司：收入为2万元，应纳增值税税额=（10-8）×17%=0.34（万元）
经比较，F公司与G公司的收入总额相同，税负总额方案一为1.8万元，方案二为1.7万元，从总体上来看，方案二可节税0.1万元。
单独从个体上来看，对于F公司来说，方案二比方案一税负轻1.7-1.36=0.34万元；对于G公司来说，方案二比方案一税负重0.34-0.1=0.24万元。在实际操作中，F公司可以考虑全额弥补G公司多缴的0.24万元，剩下的0.1万元的税收利益与考虑分部分给G公司，这样G公司就可以更加接受视同买断的代销方式，从而达到节税的目的。
参考文献：
[1]王萍.我国企业税收筹划存在的问题及解决措施[J].财经界，2013（4）：223-224.
[2]易光承.企业财务管理中的税收筹划应用问题研究[J].企业研究，2013（6）：157.
第4篇：企业销售策略范文
论文摘要：本文首先对国内外成品油销售企业概况进行了简要介绍，然后按照建立现代营销体系的基本要求，对成品油销售企业的营销策略进行了研究，旨在建立起以市场为导向、以客户为中心、物流组织相对集中、主导产品销售专业化、组织结构扁平化、管理决策信息化的现代营销体系。
一、成品油销售企业现状
国内成品油销售企业主要包括中国石油和中国石化下属的各地市销售公司的销售网络以及社会加油站和外资加油站等，主要销售渠道是加油站的零售和油库的批发。
成品油销售企业赢利的主要手段是降低运作成本、扩大销售网络和提高服务质量，维持客户忠诚度，但目前各销售企业并不能完全达到这种状态，具体表现在：成品油销售网络有待扩张，成本居高不下，经营方式与内容单调，销售渠道不均衡，许多宝贵资源未能得到充分发挥与利用；信息化建设远远落后于国外先进石油公司，不能适应现代化管理的要求，对市场的变化不能做出快速反应，管理人员对于企业的成本监控、业务流程以及绩效考核监管不严，由于对市场判断错误和信息传递滞后，导致决策质量不高、预测不准、协调不力。
二、成品油市场营销策略分析
（一）灵活贴市价格政策
虽然成品油价格基准由国家调控，但企业仍有一定的自主定价权，社会民营企业及加油站在定价上则具有更大的灵活性。
第一，企业要加强对油品价格变动的趋势预测，时刻关注国际、国内周边地市及企业成品油、非标油市场价格，抓住有利时机，及时进行价格调整，赢得最为直接的竞争优势。
第二，本着批发稳市场，零售增效益的思路，充分利用国家指导价的浮动区间，针对不同市场采取不同的价格策略。在批发市场，批发价格要紧贴竞争对手，区分不同销售区域、不同品种、不同环节、不同时间实行针对性强的竞争性定价。对竞争激烈地区制定相对较低的价格，对封闭地区制定相对较高的价格。在零售板块，稳定主营产品的零售价格，并以93号和97号高标号汽油为主要利润增长点。批发、零售相搭配，量价互动、量价并重。
（二）油非互促策略
一方面要抓好主营产品，一方面要竭力打造非油品主业。对于主营产品，要在产品种类和质量上不断努力，满足顾客日益多样化需求。一是合理配置销售产品结构。针对不同区域，灵活调整经营重点。城区市场要主推93号和97号高标号汽油，0号柴油为辅；远郊、农村则要充足供应90号汽油和0号柴油，适量销售93号汽油；高速公路和国道、省道则以0号柴油为主，以93号和97号高标号汽油为辅。二是加强质量管理。要抓好质量制度、体系建设，加快公司质量体系认证工作，以此为基础，建立完整的一体化管理体系。建立油品全过程动态质量监管体系，把好油品入库、储存、出库质量关，实行“环环相扣、逐级否决”的责任制度，保证销售的每一滴油的高品质。
在经营传统产品的基础上，大力发展加油站便利店服务。要利用加油站网点布局、地理位置、品牌、客户资源等优势，积极发展非油品业务，结合需求，挖掘市场潜力、注重营销，扩大消费群体、树立良好口碑，逐步形成功能完备、服务配套、具有较强竞争力和品牌价值的营销网络，油非互促，实现油品和非油品业务“双提升”。一是持续推进规范化管理，明确权责，规范流程，落实监督；二是继续落实扶持政策，注重发挥品牌、规模、网络三个优势，努力做大销售；三是抓好重点商品促销工作，瓶装水确保旺季不脱销，烟草努力提高配货等级，进口红酒等走进社区，提高知名度；四是加强样板店建设，充分发挥培训基地、增量先导、管理示范三大样板作用。
（三）多方面发展销售渠道
加油站零售是成品油销售的最主要渠道，因此要大力巩固和发展加油站销售渠道。要在提高单站销量上下功夫，巩固市县城区、高速公路市场，开拓县域、水上市场；积极开展点对点竞争、油非互动等专项营销和其他主题营销，促进单站销量增长；加大站外客户开发，灵活开展小额配送，扩大零售规模。要在做强加油卡上下功夫，新建及改造站全部按刷卡联网站进行安排，加大非IC卡站改造，增加站内售卡充值点，尝试设立站外售卡充值点，确保售卡充值点占在营站的50%以上；各类营销活动要以加油卡为载体进行，积极推广加油卡积分系统，利用IC卡充值优惠、IC卡定点加油、累计积分、上门充值、“加油卡进社区”和油非互动等促销手段，引导和鼓励新老客户持卡消费，以拓展销售渠道，提高经营管理效率。
批发、直销也是重要的销售渠道。坚持“促强扶弱带中间”，关注销量较大的县片区、水上市场、配送市场，尤其是关注年消费量在5万吨以上的重点县片区，对于市场份额丢失较大的地区，继续加强帮扶、给予扶植政策；发挥联营单位的协同控制作用，并大力开拓区外市场；要按照不同的行业性质、经办人员的爱好特点、资金信誉情况、营运状况及趋势，制定直销营销计划，做到灵活性和原则性相结合。公司要以基建消费为重点，积极拓展重点区域和重点市场，抓好直销配送业务，推动直销增量。
（四）加强对客户的管理
一盯：紧盯竞争市场，防止客户流失。一是对本地市场深入了解，通过客户走访，达到对本地市场潜在客户的开发；二是通过与具有本土优势的中间商、运输户密切联系，实时掌握市场竞争信息，提前预判成品油市场趋势，及早争取政策支持，灵活应对市场竞争。
二深：一是深入市场。通过调查摸清、摸透、做实本地市场，调查研究客户的具体情况及需求，做到心中有数。坚持每季度对成品油市场进行摸排，对区域内客户进行分级管理，对所有客户根据忠诚度、用油量等建立详细档案，为开展一对一营销提供依据。二是深挖市场。加大市场营销力度，重点深挖中小型终端用户和边远农村网点，客户经理实时保持与客户联系，定期跟踪访问，密切关注客户的消费动态，及时掌握客户的需求信息，主动联系购油事宜。
三维护：通过强化“三个维护”，确保客户不流失，稳定销量不下滑。一是强化对终端客户的维护。以客户需求为出发点，对终端客户开展差异化营销，实行“一户一策”。二是强化边远农网的维护。根据消费数量小，批次多，产品要求不很苛刻的特点，抓好边远地区农村网点的维护。三是强化对优质大客户的维护。由客户经理全程跟踪负责，在价格和服务上向其倾斜，通过积极拜访，随时沟通，密切跟踪其购油节奏、油品消费进度、库存情况，分析其实际消费需求，稳定对大客户的销售。
（五）优质贴心的特色服务
不同企业的成品油在物质形式方面差距很小或几乎不存在差距，要与竞争对手拉开差距，就要依靠提供优质的服务，用服务来创造新的商业机会。应该创造“以客户为中心”的服务理念，营造“一切为客户”的环境，尽可能多的为客户提供满意的服务。加油站应完善便民服务设施，提供便捷完善的服务项目，满足不同消费者的差异化需求，如设置供应饮用水、便民药箱、方便油桶、简易维修工具、司机临时休息区、免费阅读报刊架、IC卡客服咨询等服务。鼓励加油站根据当地情况和客户需求，开展极具个性的特色服务。现代客户对产品或服务的挑剔越来越多，企业一方面要设法取信于客户，另一方面也要改善自己的服务，把服务做得更好。要把服务问题提到战略高度来认识，提升服务品位，创造服务特色。
三、成品油营销策略保障措施
一是加大物流设施设备投入力度。逐步完成对成品油物流设施设备的改造，新建一批分销库和集散库以满足不断增长的成品油仓储需要，加快成品油主管网建设，并推进成品油管道分输线以及炼化企业至地区公司油库之间的短途管道建设。二是加快建设成品油物流调度指挥系统。成品油物流调度指挥系统包括一次物流调度指挥系统和二次物流调度指挥系统两部分。优化成品油从炼厂到油库（一次物流）、从油库到加油站（二次物流）的运输，实现对油库库存和各种物流作业的实时监控。三是进一步优化油库布局。重点是关停低效油库，加大对现有油库的技术改造力度，以提高油库的利用率。四是根据市场需求，调整资源流向，开展资源串换，理顺部分资源供需不匹配的状况，保证公司资源供应链的平衡有序。
参考文献
第5篇：企业销售策略范文
据统计，现阶段我国存在的小型微利企业在所有企业总数中所占的比例超过90%，这些企业对于促进就业以及经济增长起到了至关重要的作用，所以，小型微利企业的稳定发展有助于我国经济的健康发展。
1 筹划小型微利企业所得税和流转税的原因
1.1 小型微利企业所得税筹划的原因
按照有关税法，30万元是企业年上缴所得额的一个界线，小型微利企业低于30万元，征收所得税时应当遵循减按20%的税率原则。相关公告的要求为自2014年元旦至2016年12月底，如果企业的年应纳税所得额不超过10万元，它们的所得减半算入应当纳税的所得额，然后再按照20%的税率缴纳所得税。换言之，纳税企业能够享受到两项优惠政策：一是所得减半；二是低税率。凡是符合条件的小型微利企业都可以享受该优惠。税务机关的审核不针对小型微利企业预缴或年度汇算清缴。[1]
对于小型微利企业而言，怎样才能真正从税收优惠政策中获益呢？不考虑企业的资产以及从业人数，主要考虑的是必要条件，即小型微利企业每年应纳税的所得额多少。假如企业每年应纳税的所得额不符合标准，利用税收筹划能够帮助其符合标准进而从税收优惠政策中获益。
1.2 小型微利企业流转税筹划的原因
增值税纳税人有一般纳税人和小规模纳税人这两类，他们的收入和经营规模不相同，划分的依据是销售额或应税服务额的数量，小规模纳税人不论是收入还是经营规模都比一般纳税人小得多。鉴于此，为了达到节税的目标，小型微利企业的实际状况是一般纳税人进行税收筹划的重要依据。
对于属于小规模纳税人的小型微利企业，国家财税在2013年第52号文件、2014年第71号文件、国家税务总局在2014年第57号文件等文件中，只是规定了有关按期纳税的收入金额限制。所以，可以按照法律对于销售货物以及应税服务的纳税义务出现的时间展开税收筹划。第一步是搞清楚小型微利企业纳税的期限，按月纳税和按季度纳税是不同的，然后根据企业的实际状况，采取符合税法规定的方法，调整企业所开展的业务其纳税义务出现的时间，从而享受税收优惠。
2 小型微利企业税收筹划策略
现阶段，中小企业的产值越来越大，创造的服务价值也越来越高，税收总额中有一半的税款来自中小企业，而在国内生产总值中占的比重为60%左右，为国家提供了大约80%的工作岗位，然而，小型微利企业的税费负担仍然很重，没有得到充足的制度供给，规避风险的能力不强，随着新税法的执行，小型微利企业税收筹划的空间扩大，在此前提下，小型微利企业应当掌握一定的税收筹划策略，以实现自身的快速发展。[2]
2.1 小型微利企业合理选择企业的组织形式
小型微利企业的规模不大、赢利能力弱，因而个人独资企业的形式和合伙企业的形式有主降低税收负担，因为根据新税法，按照个体工商户的工资薪金所得征税的方法征收的是个人所得税，都适用于个人独资企业和合伙企业，按照这种征税办法，小型微利企业不需要上缴所得税，那么就没有重复征收所得税的现象，税负就会减轻。
具体做法为：假如小型微利企业规模小、人手少，应选择个人独资企业的形式。原因是这类形式的企业税收通常采用定期定额征收的办法，则实际税负低；假如小型微利企业规模小、投资人多，应选择合伙企业的形式。
2.2 小型微利企业调整投资方向
科学技术是一个国家立于不败之地的根本力量，因此，各个国家都大力扶持高新技术产业，我国也不例外。我国扶持高新技术企业的方式有很多，税收优惠是帮助企业直接获益的方式之一。鉴于此，小型微利企业应当努力转变成为高新技术企业，就可以享受到在20%税率的基础之上，然后再降低到15%的优惠税率，该优惠清楚地表明了国家鼓励高新技术企业的决心，也为小型微利企业的投资指明了方向。
2.3 选择恰当的存货计价方法和折旧方法
依照目前的税法，先进先出、后进先出、移动平均、加权平均是存货计价的几种方法。小型微利企业采取不同的方法会产生不同的影响，选取何种方法，要根据企业的实际情况。
如果物价一直上涨，小型微利企业可以选用后进后出法，可以取得降低期末存货成本的效果，增加销货的成本，企业所得税负担减轻，获得更多的税后利润；如果预计物价会持续下降，先进先出法适合小型微利企业，这样能够使当期销货成本提高，相应的降低当期的营业利润，从而实现小型微利企业当期所得税负担减轻、利润向后移、推迟纳税的目标。[3]因为产品成本或者期间的费用包括折旧，所以折旧与小型微利企业的当期成本、利润和费用的多少、应纳所得税的数目直接相关，进而对所得税税负产生影响。
对于比例课税的条件和累积课税的条件，应当采取不同的税收筹划策略。面对前者，采取提高固定资产折旧速度的方法，这样做能够延缓上缴所得税，利于节税；对于后者，加速法并不适合，应选用直线法，这是因为利用直线法计算出的年折旧费总体一致。假定其他条件相同，直线法得出的年利润率显然更均衡。
2.4 把握好经营筹划和项目筹划
税收筹划应在法律环境下进行，结合小型微利企业的实际经营活动。对于小型微利企业而言，初创阶段或新增项目开始阶段，税收筹划能够更好地享受国家的优惠政策。
经营活动中，企业财务人员必须帮助企业了解自己所从事的业务涉及的税种和与之相关的法律法规、税收政策、税率等。选用何种征收办法，业务发生的各个环节有哪些税收优惠政策等。[4]
2.5 小型微利企业进行公益性捐赠
社会为企业的发展提供了良好的环境，企业应当承担一定的社会责任，企业进行公益性捐赠是可行性较高的途径，同时该途径也有助于企业提高社会形象。按照新税法，如果企业公益性捐赠的花费不超过年度利润总额的12%，这一部分能够扣除。由此可见，通过公益性捐赠来筹划企业税收可以达到减税的效果。
第6篇：企业销售策略范文
关键词：企业税收；筹划策略；效应；物质保障
税收筹划属于朝阳产业，且发展态势较好。所以说，企业进行税收筹划具有非常重要的现实意义。这是因为税收不光会影响企业的投资决策，而且，还会影响企业的经济效益。也就是说，企业在进行投资之前，必须详细制定税收筹划方案，并全面进行分析。如此一来，企业才有可能会做出正确的决策，进而实现企业的可持续发展。总的来说，合理、有效的税收筹划会在一定程度上提高企业自身的竞争力，甚至还会让企业获取更多的经济效益。一般情况，企业增加收益的方式有以下两种，分别是：减少企业各项成本、增加企业收入。以下主要是对国内企业税收筹划策略和效应展开的研究和阐述。
一、税收筹划的策略和动机
1.企业投资国家减免项目当前阶段，我国减税项目不仅包括高新技术行业、软件行业，还包含技术改造项目等。再加上，投资地域也存在较大差别，所以，在制定投资战略时，必须要考虑到上述因素带来的影响。此外，享有税收优惠政策的还包括高科技区，就比如在西部地区设立的外商企业。2.企业必须考虑筹资活动带来的影响由于资本结构发生改变会对影响到企业的利润、融资方式以及税收成本等。因而，上市公司会通过发行股票或是债权等方式来进行融资，正因为企业的结构发生了改变，进而影响到企业的融资成本，而且，还会增加企业的税务负担。这就要求企业在融资过程中必须及时找到一个平衡交叉点，也就是融资成本和税务之间的关系。只不过，每个企业都是不一样的，且侧重点也不一样，所以，在企业的税收筹划也会发生改变。一般情况，都会将进项税务项目进行税收筹划或是对运费进行筹划。但对于上市企业而言，其制定的税收筹划方案更为灵活。3.税收筹划的动机从主观因素来看，利益驱动是企业纳税筹划的根源。可从客观方面来看，由于税收管辖权存在较大差别，故税收执行效果会发生改变，就连税制与税惠也会发生变化，所以，就需要采取相关措施来减少企业的税负。尤其是在市场经济体制下，不论是企业，还是个人，都可作为“经济人”，而且，还会追求利益的最大化。企业进行税收筹划时，势必会增加支出，此时，税收筹划若是合理，企业就有可能会获取更多的经济效益。
二、税收筹划产生风险的原因
1.税收性质众所周知，税法作为一门法律，具备强制性，其要求企业必须履行，也就是说，税务部门与企业并不是等价的。通常情况，企业都处于被动局面，当然，税收筹划的科学性不是由企业来决定的，而是由税务部门来进行认定，以至于税收筹划具备不可预知性。2.缴纳税费如果单纯站在缴纳税费的角度思考问题，政府和企业之间一定会存在矛盾。可如果以另外一个角度来思考问题的话，税收筹划必须要符合法律要求，且还应当由税务部门来明确。此时，税务机关就会严格按照法律要求征收税款，以免部分企业出现不纳税或是少纳税等现象。除此之外，由于我国市场经济体制存在信息不对称的情况，致使税务机关拥有主动权，只要机关对税法政策理解不到位，企业就会被罚款。
三、税收筹划风险控制
1.建立健全风险预警机制企业必须要全面认识税收筹划，树立风险意识。这是由企业所处的环境来决定的，而且，税收筹划还会受到其他因素的影响，再加上，纳税主体还会忽略其风险性。这就要求企业必须实事求是，一切从实际出发，建立健全一整套可行性较强的预警机制，进而达到降低风险的目的。当然，在制定预警机制的过程中，还必须注意以下几个问题：第一，预警机制必须具备采集信息的功能，具体包含掌握税收政策、提高工作人员对税收的理解等情况，以便可以及时找出不利于税收筹划的因素，并做好应急处理。第二，预警机制必须具备控制风险的作用。一旦企业税收筹划出现问题，该机制就能及时发出警报，引起筹划人员的注意，并将其解决。2.明确税收筹划和避税的差异由于有些企业为减轻自身的负担，进而采用一些避税措施，但一般情况下，并不是所有的避税措施都是合法的。这就要求企业必须明确税收筹划与避税之间的差别，以免税务筹划人员在进行筹划时出现不合理行为，从而给企业带来不必要麻烦。3.企业应及时处理和税务部门的关系税法是国家结合自身特征制定的，哪怕是在一个国家，不同区域所征收的税费也会存在较大差异，因而就需要企业在制定税收筹划时及时和相关部门进行沟通，以便及时了解要求，好让制定的税收筹划方案更加符合规范要求，进而达到减少税负的目的。
四、结语
综上所述，随着市场经济的飞速发展，我国企业的数量越来越多，且规模越来越大，但与此同时，各企业之间的竞争也在不断加剧。在这样一种背景之下，企业必须努力实现价值最大化，因为只有这样做，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。这就要求企业不断调整税负，并进行合理筹划，制定出一整套切实可行的方案，目的是为最大限度提高自身的经济效益，最终实现企业经济的长远发展。
参考文献：
[1]洪明秋.企业税收筹划策略与效应分析[J].中小企业管理与科技:上旬刊,2017(1):36-37.
[2]武琼.基于企业视角下的税收筹划研究[J].安阳师范学院学报,2015(2):153-156.
第7篇：企业销售策略范文
随着市场竞争的日趋激烈，很多企业的经营者为了扩大销售量（额），提高市场占有份额，都相继采用赊销作为促销产品的手段。但他们往往对收账工作不能加以重视，忽视了大量被客户拖欠、占用、尚未收回的流动资金，结果造成赊销比例不断加大。
为了提高企业自身的收账成效，避免呆、坏账损失的发生，加速资金周转，有必要对国内企业的收账机制做相应的改进。
一、努力提高收账人员自身的素质和能力
收账人员自身素质和能力的高低是决定收账成败的关键因素之一。收账人员应具备的基本素质和能力（主要指面访）有：认真、执着、不畏艰难、锲而不舍、灵活应变、口才表达力强、沟通力强、擅用心理战术、能屈能伸、立场坚定及其高度的责任感；有条件的情况下能够向社会信用咨询机构查询购货方信用情况，或建立动态的客户管理系统进行跟踪管理，做到知己知彼；在整个收账过程中，要擅于权衡收账的成本与收益等等。
二、成立专门的收账机构并制定严格的内部控制制度
组织的高效运行，首先要求设计的组织结构合理。笔者认为在条件允许的情况下，作为企业，有必要成立专门的收账机构。尤其对于那些应收账款累积数额巨大，账龄较长的企业，设立专门机构如清欠办等，组织专人负责收款则更为重要。
以甲厂为例，该厂于1997年初成立清欠办，随后以厂内文件形式明文规定清欠人员承包办法。具体如下：一是清欠人员实行奖金和部分工资与清欠回款额挂钩，如清欠办每人拿出技能工资和岗位工资的20%与回款额挂钩；二是核定全年清欠回款额指标；三是结算办法，若完成指标，则按人均发给奖金，超额完成任务可按超额比例提取奖金，未完成任务按挂钩工资比例核减工资；计算办法（略）。
同时，该厂还制定了较严格的清欠人员工作标准。其中规定了清欠人员的工作职责和权限是负责对全厂三年以上应收账款的清欠工作。工作内容如下：（1）对三年以上应收账款逐项进行分析，查明欠款原因；（2）查清产品销售合同的形式、签订时间、产品名称、发货数量、发货时间及方式；（3）查清发票开出时间、发票金额、已回款金额、最后回款时间；（4）对严重丧失商业信誉，不履行还款义务的客户，查明其企业性质的变化、法人资格、法定代表人、注册资本、地址、邮编、电话等，必要时采用法律手段解决；（5）制定走访欠款客户的计划；（6）注意收集有利于回款的证据；（7）做好记录，保留有关的资料，包括签认记录、谈话录音、电话录音等；（8）客户采用信汇、电汇、汇票还款时，要为客户提供准确的单位名称、开户行、账号、详细地址；（9）以物顶账时，要摸清顶账物品的品名、性能、质量、价格，向厂有关部门汇报，获得批准后，办理抵款协议，不得擅自主张。在考核与评定方面，清欠办主任负责日常监督与检查，厂劳动人事科每月末考核一次并作为奖惩的依据，同时遵循甲厂清欠人员承包办法执行。
三、在收账过程中巧妙地运用收账方法
收款难的成因是多种多样的，针对不同成因，收账人员可分别采取据理力争法、突然来访法等。对于很多债务方经常使用的借口之一，即自称资金紧张，收账人员要特别注意不能被其表面的现象或言语所迷惑，应盯紧对方负责人，同时采取各种方法加大催收力度。
实践中的收账方法还有很多，这需要企业的收账人员在具体工作中不断摸索和总结。例如可选择在债务方每月发工资之前上门催款，因为此时对方一般有较充足的流动资金。
四、制定还款计划，条件允许下让对方提供担保
若购货单位目前无还债能力，过一定时间有可能分期偿付，应与对方协商制订还款计划。即使仍不能完全追回欠款，但至少对债务方是一种约束力，逼迫其将还款提到日程上来，同时也可作为日后提讼时的有力证据。当然如果债务方能提供担保就更好了，这样债权人的利益能得到更好的保障。
五、加强合同的管理
企业应重视加强合同的管理。销售人员是每笔业务的直接经办人，在签订赊销合同时应认真对待，如在签订合同时应特别注意结算方式及期限、违约责任、解决合同纠纷的方式等条款是否填写准确无误。对销售人员开展业务培训，增强他们的合同观念和合同意识。此外企业要定期对签约的合同进行整理，包括合同签订日期、合同名称、签约单位、标的、计量单位、数量、单价、标的额、履行情况等。年末制定合同检查综合评比标准表。内容可包括合同签订履行情况和合同管理情况两方面。其中前者又可细分为合同效力、合同是否完善、审查审批情况及履行情况四项内容。与此同时还可成立合同管理监督检查小组。
六、 财务人员与收账人员应定期与债务人对账，并注意保持交易单据的完整
虽然收账工作属于事后控制，但若相关的事前控制不到位，也会泱及收账成效。有学者曾对收账的一般程序进行了总结：收账开单、提供现金折扣、开出催收通知、取得对账单、自行追讨、债务重组、司法诉讼或委托收款。可见对账是收账过程中的必由之路。而完整的交易单据则成为日后成功诉讼的前提和基础。掌握齐全的证据是成功胜诉的关键。
七、财务人员、销售人员、收账人员应知法守法
作为与收款过程密切相关的员工要准确把握《会计法》《合同法》《破产法》《民事诉讼法》等与收回账款有关的法律，只有这样才能更好地运用法律武器保护本企业合法的经济利益。
八、注重产品质量
第8篇：企业销售策略范文
[论文摘要]传统零售业面临市场竞争越来越激烈，为了争取更多的市场份额，零售商在不断采取各种营销措施吸引顾客的到来，在各种节日促销、会员营销等方式日趋相似的情况下，体验营销成为传统零售企业重要的营销策略。文章简要分析体验营销的内涵与作用，提出传统零售业开展体验营销的途径，并指出实施过程中应注意的两个方面。
随着市场经济的成熟与我国零售业市场的对外开放，我国传统零售业面临的市场竞争不断加剧。而网络经济的飞速发展，为广大的消费者提供了一个无国界的商品选择空间，进一步加剧了市场竞争的剧烈程度。如何使消费者在众多的竞争对手中选择自己提供的商品并成为自己的忠诚客户成为传统零售企业开展营销活动的主要目标。从消费者角度看，随着生活水平的提高，人们在基本物质需求得到满足以后，开始追求更高层次的享受，更加注重通过消费来获得个性的满足，因此在网络经济时代，价格不再是打动消费者的惟一手段，只有触动消费者的内心世界，才能使自己的商品与服务在消费者心中占有一席之地。而这种触动是通过产品、服务、环境、品牌等对消费者五官的刺激形成的一种心理活动，也就是我们所说的体验。这种体验的提供过程也正是传统零售企业与网络零售企业进行竞争的优势所在。
一、关于体验营销
1.体验与体验营销的内涵
体验是消费者对一定的刺激物产生的心理感受，从心理学角度讲它是当一个人在情绪、智力、体力甚至是精神等达到某一特定水平时，在意识中所形成的美好感觉，这种感觉是可回忆但不可复制的。体验已成为当今时代消费者重要的消费需求，体验营销从而也成了企业在商战中的重要策略。所谓的体验营销就是指企业为了满足消费者的体验需求，以环境为背景，以服务为舞台，以有形产品为载体，生产、销售高质量的产品和服务的相关活动，其核心就是以消费者的需求为导向，以与消费者的沟通为桥梁，以高度满足顾客的物质需求和精神需求为目标。而对于传统零售企业来讲，体验营销就是通过提过产品的销售过程与服务过程为消费者产生良好的消费感觉创造外部条件从而达到吸引客户的目的。
2.体验营销的作用
(1)体验营销有利于提升顾客忠诚。高度的顾客忠诚是零售企业保持原有市场份额的重要因素，而顾客忠诚从本质上讲是消费者对品牌的特殊情感，这种情感是日常积累、培养起来的。开展体验营销，不断与顾客沟通，既可增强感情，又可使顾客形成并不断加深、在消费甚至是购物过程中的美好感觉。当他们产生再次消费需求时会自然而然地选择你的商品。
(2)体验营销可以帮助零售企业摆脱价格战的困扰。在我国价格战的行业范围、激烈程度可令人目瞪口呆，对于零售行业也不例外。价格战日趋白热化，大大降低了零售企业的利润空间。而体验营销帮助企业另辟蹊径，把企业从价格战中解放出来。在物质产品同质化的条件下，给顾客的以全新的购物体验，使顾客既得到物质满足又得到精神享受。这种精神享受使他们对价格变得不再敏感，从而帮助企业从传统价格战中脱身，走上真正意义上价值战之路。而这种营销方式也会帮助企业将众多的价格忠诚客户转变为情感忠诚客户，为企业带来更多价值，而后者正是企业进行营销与客户管理的最终目标。
(3)体验营销为企业找到了新的利润增长点。体验营销策略以产品、服务、品牌和消费环境特色等作为竞争手段，通过提供良好服务和让消费者积极参与，努力为消费者形成美好体验创造条件，从而激发消费者的购物热情，带来消费额的增长。
二、传统零售企业体验营销策略的实施途径
传统零售企业开展体验营销主要是为消费者创造良好的购物环境，这种购物环境不仅包括优质产品的提供，还包括购物环境的布置、合理的商品价位摆放、适时商品的及时上架和购物过程以及售后良好的服务。因此传统零售企业开展体验营销可以从一下几个方面着手：
1.商品的及时提供
商品的及时提供是消费者对零售企业卖场服务的基本要求。商品应该按照时令需要保质保量地提供给消费者，尤其是对于促销商品和畅销商品应该各种措施保障供货。对于产品销售设计安排种类齐全但是经常缺货的卖场，消费者是不会从产生良好购物体验的。
2.销售环境的设计
现代消费者越来越追求高品质生活，即使是购物也要追求“乐趣”。因此在卖场营造一种氛围，使购物消费成为一种难忘的体验，寓娱乐于购物活动中成为众多商家采用的方式。销售环境的设计师为消费者提供购物体验的重要环节，在设计中要考虑商品的陈列、POP广告、背景音乐、采光要求、整个环境的色彩协调，有的甚至还应包括橱窗的设计，根据不同的商品性质、消费群体特征，具体的要求也是不一样的，共同的一点就是努力为消费者创造体验购物乐趣的条件。
3.优质服务的提供
服务的提供包括两种类型，一是产品的售后服务，二是消费者购物过程中的中间服务。对于消费者来讲，服务的提供过程也他们消费过程的一部分。因此在服务的提供过程中融入体验的理念是体验营销的必经之路。对于前者，消费者对服务的体验主要是通过服务提供的及时性、工作人员的工作热情以及服务的效果得到的。在零售企业客户获得的售后服务中最常见的就是退换货服务和实体商品的三包服务。因此零售企业应该从管理制度上保证售后服务的及时提供以及服务人员的业务能力。对于后者，消费者的体验是建立在工作人员的态度、业务能力，消费环境的设计以及服务的效率的基础上的。随着技术进步，产品的功能日趋复杂，不可能每一个消费者对需求的商品都有了解，此时，导购人员就要向消费者介绍产品。体验营销不仅要求导购人员具有较高的业务素质，还要求他们懂一些消费心理、行为学知识，善于察言观色，随机应变，针对不同的顾客采用不同的推销方式。零售业导购员总是处于与顾客接触的第一线，他们的言谈举止也会影响到消费者的购物体验，但消费者对商品举棋不定时，导购人员的一两句提示，甚至是一个动作、眼神都会产生决定性的影响。因而体验经济要求企业把现场的导购人员看作产品的第一顾客，首先创造条件使其对企业产品、服务形成良好印象，加强导购人员对产品与品牌形象的认同感和归属感，从而更积极的推销企业产品，创造使顾客对企业产品产生美好印象的条件。
三、开展体验营销应注意以下两个方面
1.积极与顾客沟通，坚持以消费者为中心
体验营销是吸引新顾客、提升顾客忠诚的有效方法，其前提就是积极与顾客沟通，通过老顾客的信息反馈，可以了解产品服务的不足，能征求到他们的意见与建议；加强与新顾客的接触，还可帮助企业预测最新市场动态，提前进行产品的采购与上架。以消费者为中心还包括对不同的群体提供差别化服务，这种服务会令消费者感到受到了特殊对待，有利于培养消费者对产品的感情。在物质产品极大丰富的时代，情感已成为争取顾客的重要因素。坚持以消费者为中心，积极沟通，培养消费者对本企业品牌的感情是体验营销成功的基础。
2.整合多种感官刺激，给顾客以全方位体验
购物成为消费者日常生活的一部分，他们已不再是传统的理性消费者，在购物过程中，他们会用敏锐的五官来参与决策。实践表明，消费者受到刺激的感官越多，形成的感觉越难以忘记。比如在许多大型超市中，越靠近面包房的地方烘焙面包的香味越浓，会吸引你情不自禁的走过去，看到黄灿灿新出炉的面包，有谁不想尝一口？实践表明，设计合理的多种感官刺激能增强体验效果，给人以深刻持久的印象。
在网络经济时代，越来越多的产品通过网络渠道来销售，传统零售业面临的竞争对手与竞争压力越来越大，因此体验营销已成为传统零售企业发挥竞争优势，提高顾客忠诚的重要手段。在开展体验营销的过程中，零售企业还应根据自己的实际情况策划消费者的体验活动，形成企业特色，不要盲目效仿他人。
参考文献：
[1]柳荣:体验营销及其策略分析[J].长春大学学报,2008(1)
[2]陈章旺:零售业实施体验营销的策略思考[J].福州大学学报(哲学社会科学版),2007年第3期
第9篇：企业销售策略范文
关键词：石油销售 增值税 税收筹划
一、石油销售企业面临的困境
从成品油定价机制来看，《成品油价税改革方案》中将现行汽、柴油零售基准价格允许上下浮动改为实行最高零售价格，并将原流通环节差价中允许上浮8%的部分缩小为4%左右,这使得石油销售企业成品油进销差价明显缩小，营销管理的压力增大。
从全球经济大环境来看，海外疲软对中国影响仍将偏负面。具体体现：一是海外需求放缓会削弱出口增长；二是全球流动性宽松，通胀压力不减；三是外汇储备资产安全问题。受全球经济影响，国内经济不容乐观，这使得石油销售企业面临巨大的压力,一方面国内经济出现下滑，导致需求减少，使得石油销售企业市场形势十分严峻，另一方面国际油价起伏不定，加剧了石油销售企业的市场压力。
从成品油消费税开征情况看，石油销售企业效益压力明显增大。具体体现：一是成品油消费税实行“价内征收”，使得石油销售企业资金占压明显加大，利息等相关费用支出增加。二是通过成品油价格的形式收缴成品油消费税，汽柴油每吨分别高达1400元和1000元以上,以税代费，将成品油消费税加在成品油价格上，势必会抑制成品油消费。三是成品油消费税征收金额较高，可能刺激走私油、非标油冲击市场，从而影响和干扰正常的市场秩序。
二、税收筹划的意义
（一）税收筹划是指纳税人在法律允许的范围内，以符合政府导向为前提，通过组织、投资、经营、理财活动的事先筹划和安排，充分利用税法所提供的各项税收优惠政策在内的政策规定，获取最大的税后利润的经济行为。
合理、合法的税收筹划有利于提高企业的经营管理水平和会计管理水平，有利于提高纳税人纳税意识，还有利于优化产业结构和资源的合理配置。
（二）在税收筹划涵义认识上存在误区
部分纳税人对税收筹划存在错误认识：一是误将税收筹划混同于避税甚至偷税。部分纳税人只看到了税收筹划节约税款的一面，而没有意识到蕴含在税收筹划之中的“大智慧”——遵循立法精神，误认为税收筹划就是避税甚至偷税，希望通过“筹划处理”达到少缴或不缴税的目的，这是非常错误和危险的。二是误将税收筹划看作最终目的。税收筹划是企业财务管理活动的重要一环，其运作的全过程是服从于企业财务管理活动，而后者又是企业战略管理的重要组成部分。
三、增值税税种简介
增值税是对销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口货物的单位和个人就其实现的增值额征收的税种。增值税税种收入占中国全部税收的60%以上，是目前最大的税种。我国现行增值税实行的是消费型增值税，主要特点如下：一是逐环节征税，只对增值额征税，避免了重复征税；二是税基广阔，具有征收的普遍性和连续性；三是税率档次少，税率简化；四是实行凭专用发票注明税款进行抵扣的“购进扣税法”，征收管理严格。以上特点反映出增值税具有公平、中性、透明等特点，这有利于规范税收制度、抑制偷漏税行为，同时也说明增值税筹划的空间和弹性比其他税种要少。
四、增值税税收筹划思路及策略
结合石油销售企业的实际业务特点，增值税税收筹划思路主要有：一是缩小增值税税基；二是充分利用增值税税收优惠政策。
（一）缩小增值税税基筹划。
按现行增值税暂行条例规定，增值税应纳税额为当期销项税额抵扣当期进项税额后的余额。即：
应纳税额=当期销项税额-当期进项税额
=销售额×适用税率-购进额×适用税率
税基主要是销售额与购进额之差。如果能降低销项税额，或者增加进项税额，则能够有效的缩小税基。结合石油销售企业实际经营情况，提出具体筹划方案如下：
1．分解销售额，减少增值税销项税额
政策一：增值税暂行条例规定，计算销项税额的销售额为纳税人销售货物或者应税劳务时向对方收取的全部价款及价外费用。价外费用主要包括向购买方收取的手续费、补贴、基金等。对于以上价外费用，无论其会计制度如何核算，均应并入销售额计算应纳税额。
策略：对于随同油销售的包装物，要单独处理，不要计入销售收入，否则就要按价外费用并入销售额，按17%的增值税税率计算应纳税额，增加企业的税收负担。处理如下：随油出售不单独计价的包装物，在出售时如属购进时是单独计价的，以“营业费用—包装费”列支，如属购进时不单独计价的，则不需要进行单独核算。
政策二：《国家税务总局关于企业销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复》（国税函发〔1997〕472号）规定，纳税人销售货物给购货方的销售折扣，如果销售额和折扣额在同一张销售发票上注明的，可按折扣后的销售额计算征收所得税；如果将折扣额另开发票，则不得从销售额中减除折扣额。
策略：石油销售企业采用IC卡折让销售、加油积分返还等促销活动时，须制定好相关的帐务处理办法及发票管理规定，做好折让数据的后台处理，向客户开具发票时，须在同一张发票上注明销售额和折扣额，不得将折扣额另开发票。如果发票开具不符合规定，若被税务部门发现，折扣金额不能作减少销售收入处理，导致税金及有关费用的增加。
2．增加抵扣额，加大进项税额抵扣
政策一：现行增值税制度规定，企业为生产、销售货物或者提供劳务而支付的运输费用依7%计算抵扣进项税额。
策略：企业取得运费结算单据，按照7%计算抵扣进项税额，在节约增值税款的同时，降低了公司营业费用。在实际操作中注意以下几点：一是准予作为抵扣凭证的运费结算单据，是指国营铁路、民用航空、公路和水上运输单位开具的货票，以及从事货物运输的非国有运输单位开具的套印全国统一发票监制章的货票。二是承运人开出的运费发票上注明的劳务接受者与发票的持有人是同一人。三是准予计算抵扣进项税额的货物运费金额是指在运输单位开具的货票上注明的运费和建设基金。
政策二：现行增值税制度规定，企业购进货物时，按购进价和适用税率计算进项税额。
策略：由于抵扣税率差异，运输费用进项税抵扣率（7%）远低于购进油品的进项抵扣率（17%），因此，石油销售企业在购进油品时，尽量采用“一票制”结算，一方面可以增加进项税抵扣，节约税务支出。另一方面，运杂费可进入油品采购成本，以减少费用支出。
政策三：根据《中华人民共和国增值税暂行条例》【国务院令[1993]124号】第十条规定，不得抵扣进项税额有以下情况：1.用于非增值税应税项目、免征增值税项目、集体福利或者个人消费的购进货物或者应税劳务；2.非正常损失的购进货物及相关的应税劳务；3.非正常损失的在产品、产成品所耗用的购进货物或者应税劳务；4.国务院财政、税务主管部门规定的纳税人自用消费品；5.本条第（一）项至第（四）项规定的货物的运输费用和销售免税货物的运输费用。
策略：石油销售企业在认真贯彻增值税暂行条例的同时，要用足增值税相关政策，通过合理取得增值税专用发票抵扣进项税款，降低有关成本费用支出。可取得增值税专用发票的主要业务如下：
1、外购商品（汽油、柴油、煤油、油、燃料油、清洁剂、加油IC卡、其他石化产品等）；
2、水费、电费、运杂费；
3、购买劳保用品、低值易耗品、办公用品、向客户赠送的促销品；
4、符合财税[2009]113号文件规定的固定资产购进。
政策四：国家税务总局《关于调整增值税扣税凭证抵扣期限有关问题的通知》（国税函[2009]617号），就增值税扣税凭证抵扣期限的有关问题作出明确：增值税一般纳税人取得2010年1月1日以后开具的增值税专用发票、公路内河货物运输业统一发票和机动车销售统一发票，应在开具之日起180日内到税务机关办理认证，并在认证通过的次月申报期内，向主管税务机关申报抵扣进项税额。未在规定期限内到税务机关办理认证、申报抵扣或者申请稽核比对的，不得作为合法的增值税扣税凭证，不得计算进项税额抵扣。
策略：石油销售企业应该在取得增值税专用发票的第一时间，完善入账手续，同时将增值税专用发票抵扣联进行认证，并在当月申报抵扣，避免应扣未扣而造成企业税款资金占用，乃至损失企业税款。如果在规定的180天内，企业未进行认证，但又符合《关于逾期增值税扣税凭证抵扣问题的公告》（国家税务总局公告2011年第50号）所列示的几种客观原因，经主管税务机关审核、逐级上报，由国家税务总局认证、稽核比对后，对比对相符的增值税扣税凭证，允许纳税人继续抵扣其进项税额。
（二）利用增值税税收政策进行纳税筹划
1．石油销售企业一般都是总机构下设若干分支机构，且分支机构分布区域较广，经常发生货物在总机构和分支机构之间，以及分支机构和分支机构之间移送，如果这些分支机构单独缴纳增值税时，会发生分支机构经营情况不同而造成部分分支机构税款较多，而部分分支机构留抵增值税额较大。
政策一：《国家税务总局关于企业所属机构间移送货物征收增值税问题的通知》（国税发[1998]第137号）规定：《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条视同销售货物行为的第（三）项所称的用于销售，是指受货机构发生以下情形之一的经营行为：向购货方开具发票；向购货方收取货款。
受货机构的货物移送行为有上述两项情形之一的，应当向所在地税务机关缴纳增值税；未发生上述两项情形的，则应由总机构统一缴纳增值税。
政策二：财政部、国家税务总局《关于固定业户总分机构增值税汇总纳税有关政策的通知》（财税[2012]9号）规定：固定业户的总分支机构不在同一县（市），但在同一省（区、市）范围的，经省（区、市）财政厅（局）、国家税务局审批同意，可以由总机构汇总向总机构所在地的主管税务机关申报缴纳增值税。
策略：石油销售企业可向省（区、市）国家税务局申请汇总纳税，增值税由总机构统一计算，根据销售收入占总销售收入的比例分配各分支机构应申报缴纳的增值税税款，各分支机构根据分配的增值税税额就地缴纳，能有效解决了增值税的预留、预缴问题，起到了很好的推迟纳税效果，减少了大量的税款资金占用，从而节约了财务费用。具体计算流程如下：
总分机构当期应纳增值税＝总分机构当月汇总销项税额－总分机构当期进项税额
各分支机构销售比例＝分支机构当期应税销售额÷总分机构汇总应税销售额×100％
各分支机构分配的应纳增值税＝各分支机构销售比例×总分机构当期应纳增值税
2．石油销售企业一方面销售油品，另一方面拥有的自有车辆也消费油品，如果按照市场价对自己销售油品，则会多缴纳由销售毛利涉及的增值税税款。
政策：《成品油零售加油站增值税征收管理办法》（国家税务总局令2002年第2号）从2002年5月1日起，加油站通过税控加油机加注成品油，在计征增值税销项税额时，允许在当月成品油销售数量中扣除下列项目：(国家税务总局令[2002]年第2号)⑴经主管税务机关确定的加油站自有车辆自用油；⑵外单位购买的，利用加油站的油库存放的代储油；⑶加油站本身倒库油；⑷加油站检测用油（回罐油）。
策略：石油销售企业可向主管税务机关申请将自有车辆用油从当月成品油销售数量中扣除，按照成本价直接冲减销售成本，由此减少由销售毛利涉及的增值税税款。
面对纷繁复杂的市场环境，石油销售企业须外拓市场，内抓管理，提升效益。本文结合石油销售企业经营实际，对增值税税种如何进行筹划提出几点建议，以期对其他石油销售企业有所借鉴。
参考文献：
[1]刘青波.浅谈石化企业税务筹划.现代经济信息，2010（6）：124～125
[2]朱进.税务筹划动因分析.合作经济与科技，2011（1）：97
