保健品会议营销精选(九篇)

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第1篇：保健品会议营销范文

关键词： 保健品会议；会议营销；顾客联谊；操作流程

医药保健品目前的营销现状与国际的发展不吻合，有一点头重脚轻或脚重头轻的局面，营销的主要模式是对渠道或商场开展工作的，面比较广但不实，属于传统营销范畴，营销的效率在行业里是比较低。会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。

一、 会议营销的定义

会议营销属于单层直销，是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大。就是通过收集目标顾客信息，建立顾客数据库，并且对顾客数据进行分析、筛选、归档和整理，确定准确的销售对象，然后利用组织会议等形式，运用消费者心理学和消费者行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。它涉及信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等。

具体可以从以下几方面认识和理解：

1、 会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间直接进行的，有较强的针对性。

2、 会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非通过大众媒体广告或其他形式。

3、 会议营销的本质是沟通信息，赢得信任，建立感情，最终树立和提升公司与产品形象，促进产品销售。

二、保健品会议营销的形式与内容

1、 户外促销活动

指选择在公园、广场等户外场所，以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动。大型会议周期宜为每月一次，每次活动应选择好主题，对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等。在会议内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。

2、 室内健康讲座

指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。此类活动适合于条件比较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传品（礼品）有机地结合在一起，增强产品的可信度。该活动显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一次。活动内容应重点突出，如：中老年健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。

3、 顾客联谊活动

指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演、生日庆典、结婚纪念日、重大节日等亲情服务活动。此活动适合于市场开发的初期及成熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广，它要求做到：建立一批稳定的忠实顾客；实行对顾客的跟踪服务（如家访），实行上门免费二次检测，让顾客真正觉得服务远远大于期望值；建立完整的顾客数据库（用数据库营销）；实施者必须建立顾客联系制度。 比如：在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等，做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机；售中，如何促进消费者的希望购买及实现购买；售后，如何促使再一次购买，使其觉得公司的形象好，产品质量好，服务好，介绍新的目标消费人群，这样做既能体现服务和发现典型病历，又能安抚效果一般的病例（衍生法）。

4、 社区活动：

指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测、免费体验等活动。较大活动6～8人一组，免费检测贯穿于所有其它活动之中，让消费者有一个认识过程。

三、顾客联谊活动会议的实施操作程序

最终消费者的销售订单大部分是在联谊活动现场实现的，但它的成功与否离不开现场销售前的每一步准备工作，有关人士曰：活动现场销售只不过是一场"闭幕式"，而在此之前的"三次沟通"是关键所在。

一）建立数据库

顾客数据库是营销活动的起点，顾客数据库为营销活动提供必需的顾客个人信息。数据库中主要包含：个人数据--顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名外，你还必须尽量记录所有顾客相关信息，来帮助你进行消费行为分析；地址数据--它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布；行为数据--行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过去做过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因？购买时间？被邀时间？所购产品？到会时间？购买地点？回应频率？

对所需数据的进行收集的途经主要包括：社区科普队提供，由2～3名人员组成科普队，深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动，登记每个被检测者的信息资料；利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客，领卡或使用券时必须填好住址、姓名年龄等。进行合适的调查活动，通过与产品功效相关的疾病调查，回收问卷收集参加者的资料，因为问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏。

二) 电话邀约

建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。

电话邀约的基本步骤包括： 说明身份；询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后服务的寄送；二是沟通感情，为正式邀约打基础；发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣； 确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。

电话邀约时的沟通技巧应该注意语速和语气，电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话"听到"的）。其次在态度上应该礼貌和友好：根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握"您好"、"请"、"再见"、"对不起"、"谢谢"、等礼貌用语，不要称对方"你"，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用"噢"、"喔"、或重复对方的表示你一直在听他讲话。最后应该控制交谈时间，电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3～5分钟。

三) 上门送函

上门送函体现了公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重， 面对面地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数。

上门送函时应该根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐活动/专家/企业/产品。推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步提起顾客兴趣。介绍时，应把本次活动的主要亮点和顾客的实际问题（疾病关系）或者顾客感兴趣的话题、活动、服务联系在一起，促进顾客的到会。当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动主要的内容等详细介绍给顾客，也可留一些悬念给顾客，吸引其准时参会。

四) 活动现场的具体操作

前期准备主要包括场地选择；场地布置；明确分工，活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的岗位、职责，分工详细，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目标；活动模拟，如有必要，事先举行现场活动模拟，保证活动向良性方向发展。

活动现场的流程控制主要包括以下几个步骤：

1、 主持人开头语（约5分钟）

突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯注主席台，保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。把联谊会的内容介绍给到场的顾客，同时介绍重点顾客。

2、公司领导致辞（约15分钟）

如果是高层次的活动，先由总部领导代表总公司发言（约8～10分钟），主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模（突出回报，突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱）；接着由公司经理致辞（约5分钟），公司总经理、部门经理分别站到主席台上（每人一句祝福语），同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列（说明我公司规模较大，实力较强）。如果是一般的平常活动，由该级公司领导致辞即可。

3、 专家讲座（最好使用幻灯、投影，约30～60分钟，也可根据会议的种类确定）

具体讲座内容可以包括：产品原理、功能；保健讲座；高血脂，高血压，糖尿病，心脑血管疾病 ，胸闷、气短等突出此权威性，以项目发言人/首席专家/知名专家身分出现，注意保持会场安静。

4、 有奖问答及文艺表演（约20分钟）

调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可将答案提前告诉顾客，从而调动该顾客的积极性；要求适合中老年人，创意新颖，独特，欢快，必要时公司主持人和员工也可参与,有顾客参与的表演活动效果更好。

5、 中场休息（约20分钟）：可以加入音乐，此时间为导购时期；

6、 娱乐节目及荣誉顾客上台发言（约20分钟）：

员工、主持人带头，充分调动顾客积极性，尽量让潜在顾客参与。即兴表演，注意员工和主持人的默契配合；刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲，以便实现购买。根据邀请人数的多少，选择荣誉顾客，上台后，总部领导颁发纪念品，对他们表示忠心的感谢。留下2～3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚的荣誉顾客发言（提前沟通）。此间休息10分钟，让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购。

7、幸运抽奖（约20分钟）

奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立：特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖；b、奖品为产品；c、最好每个人都中奖。

8、结束：主持人提醒大家，进一步检测，咨询，以便营销人员继续导购。顾客离场时，专人欢送。

四、顾客联谊活动会议的操作注意事项：

1、 工作人员必须着装统一，佩带工作牌。

2、 顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩授带（也可不佩戴），举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有礼。

3、 健康顾问在引导各自顾客时，选择性进行检测，咨询、沟通（促销）贯穿于整个活动现过程，切忌强行推销。

4、 在活动过程中，体现"亲情服务"、"情感投资"，以"创造顾客、服务顾客"为宗旨，务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务。

5、 健康顾问之间必须互补，集体观念强，避免非自己的顾客则使之受到冷落、淡漠的思想。务必记住他（她）是我们消费者，是上帝。

6、 注意健康顾问与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量的好坏，尽量做到掌声不断，笑声连连。

参考文献：

[1]金一铭. 会议营销的三大议题[J]企业改革与管理 , 2005,(03) .

[2]雷海艳. 直销立法规范与行业发展机遇[J]商业时代 , 2005,(15).

[3]施世蕾. 保健品行业会议营销的冷思考[J]商场现代化 , 2005,(16).

[4]李勇刚,胡振荣. "柔性管理"的特征、作用及实践[J]求实 , 2001,(02).

[5]孙文军. 医药保健品会议营销新模式[J]医疗保健器具 , 2004,(Z4).

第2篇：保健品会议营销范文

关键词：保健品市场；目标市场；营销战略

中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）05-0130-02

一、保健品市场目标市场细分与定位

保健品市场覆盖面很广，消费者人数众多，需求差异很大，任何一家保健品企业都无法为保健品市场上的所有消费者服务。因此，保健品企业明智的做法是：对当前的保健品市场进行合理的“细分”，根据自己的核心竞争优势，避开竞争劣势，确定最有吸引力的细分市场。企业应该进入能够为顾客提供最有效服务的“目标市场”，并在此基础上对产品进行合理的“定位”。

1.市场细分。所谓保健品市场细分就是保健品企业按照细分变量，即影响保健品市场上购买者的欲望和需求、购买习惯和行为等因素，把整个保健品市场细分为若干个需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有着相似的欲望和需要的购买者群，这一过程称为“保健品市场细分”[1]。“美媛春”在准备进入肠清茶这一市场时，对该市场进行了一个客观而全面的市场分析。主要考虑了以下要素：细分市场的规模与发展、细分市场结构以及自身的目标和资源。

2.目标市场选择。保健品市场细分为保健品公司提供了面临市场的机会，接着应该对这些细分市场进行评估，并确定为哪些细分市场生产产品，提供服务，即选择“目标市场”。通过对不同的细分市场进行评估，会发现一个或几个值得进入的细分市场。“美媛春”常润茶的目标群体非常明确，主要目标消费者是女性，其次为老年人群体。最后“美媛春”确定进入女性消费人群这一巨大市场。

3.市场定位。保健品市场定位是指保健品企业在确定目标市场之后，通过合理的产品和服务，采用合适的营销模式，在企业与竞争者之间进行区别，从而树立本企业的形象，提升本企业核心竞争力。虽然常润茶的市场空间在华南地区非常巨大而且消费需求稳定，各种润肠通便产品如排毒养颜胶囊、肠清茶、常润茶、通补胶囊等各显神通，不断蚕食这一市场。尽管如此，后来居上的碧生源常润茶还是依靠在华南市场的强势高空投放、终端精耕细作的营销策略，在润肠通便、排毒养颜市场独占鳌头。

二、保健品营销战略的制定

在今天医药保健品企业面临着前所未有的市场竞争的形势下，为了生存，企业通常从产品和推销观念转变成顾客和营销观念，以赢得顾客并且取得比竞争对手更好的绩效。当今企业想要在市场上取胜，就必须熟练制定和实施企业的营销战略。

1.差异化战略。差异化战略又称别具一格战略、差别化战略，是将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西[2]。比如，初元，专为病人设计！企业借助对中国礼品市场的深度解剖，寻找到一个空白的礼品市场——“看病人，送初元！”江中从病人的不同需求出发，针对不同病人推出不同产品。运用金、红作为产品的主打色，术后为金，病后为红，“初元”醒目地位于包装正中，高档简洁的设计配合包装背面的图解，有效传递了初元的定位。在渠道上，初元在主要的商超和传统保健品推广方式形成区隔，只陈列不起堆，尤其是避开传统保健品的传统节庆日推广。“初元”的差异化营销战略是相当成功的，建立起了顾客对企业的忠诚，削弱了购买商讨价还价的能力，降低了购买商对价格的敏感度。

2.成本领先战略。成本领先战略，又称低成本战略，是指企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度。在成本领先战略的运用上，“脑白金”是一个典型的例子。从2000年脑白金横空出世，销售额跃居保健品年度冠军以来，脑白金的策划人成了抢手货。让脑白金成功的战略指导思想非常简单，那就是“低成本快速扩张”。在这种战略的指导下，脑白金成为保健品行业中实行低成本生产的厂家。成本领先战略对企业的发展有着极为重大的意义。

3.集中化战略。所谓集中化战略，是指将企业的经营活动集中于某一特定的购买群体、产品线的某一部分或某一地域性市场，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手更好、更有效的服务来建立竞争优势的一种战略[3]。企业可以通过差异化战略服务于某一细分市场。“红桃K”在营销战略上打补血冷门，切入农村市场，正是集中化战略的极好的体现。全方位的广告宣传手段迅速打开了农村市场，“红桃K”承认，他们的70%销量来自于农村市场。“红桃K”集中力量专攻农村市场在战略上取得了成功，为企业的健康稳定发展提供了强有力的保障。

三、保健品营销战略的实施

营销战略是指企业在分析外部环境和自我诊断的基础上，确定企业远景和营销发展目标，为扩大市场实力、赢得竞争优势而进行的谋划[4]。营销战略是事关企业长远发展的重大决策。实施是指将营销计划转化为行动和任务的过程，并保证这种任务的完成，以实现营销计划所制定的目标。再好的战略，最终还得靠实施。

1.营销理念的转变。曾作为本土保健品行业盟主、补血第一品牌的“红桃K”，其销售最高峰时，在保健品行业市场占有率不过7%；而同期作为洗发水行业外资第一品牌“宝洁”，其市场占有率高达37%。要实现真正优化转变，保健品须以现代先进营销理念为背景，结合市场实际状况，选择适合企业发展的营销模式。过去以所谓“北派”营销见长的“打广告、包专柜、发小报”的营销模式，以及以哈药六厂为代表的“垃圾时段、广告轰炸”的广告模式，都将在这一阶段不断被完善，完成营销重点从“4P”到“4C”的根本转变。企业必须抛弃短期的投机心理，建立注意“积小胜为大胜、以时间换空间”的总战略，完成从市场投机者到战略投资者的转变，完成从广告依经验到理性、科学营销观的转变。

2.营销队伍的建设。尽管各保健品厂家都充分认识到专职促销对核心卖场的终端拦截作用，但是根据不同区域市场的大量走访以及和各厂家促销员的深度访谈来看，目前保健品营销中促销员队伍的建设、管理上存在种种弊端。厂家促销队伍普遍存在以下情况：不稳定，普遍缺乏归属感和认同感；企业培训机制不完善，销售技巧停留在低层次；激励机制缺乏内在推动力；卖场抓壮丁现象严重，厂家人员卖场化。

目前，一些企业在营销管理上并没有把促销环节作为营销链的重要一环，促销员团队建设游离于营销价值链以外。促销员是产品实现销售的最后一个环节，也是直接面对消费者的环节，企业应该在这个环节加强对促销员队伍的培训。基本之道在于做好促销员队伍精细化管理，主要包括定期深度的促销员培训体系，完善的激励机制以及合理的促销工作评价体系，并最终形成促销队伍人才战略规划。

3.营销策略的创新。正确有效的营销策略是企业取得成功必不可少的因素。在利用STP模式对保健品企业的战略进一步研究分析之后，企业确定了明确的战略目标，下一步便是采取有效的策略来对企业的产品进行销售。第一，渠道营销。对于保健品来说，终端渠道基本可分为四种形式：专卖店、专柜、驻促销员柜台、普通柜台。专卖店是厂家或当地经销商自己设立的销售场所，这类终端可牢牢地掌握在厂商手里，20%—30%的零售差价也归厂商所有。设立专柜是保健品营销中最为实用有效的方法之一，如果能在当地的几个主要终端设立专柜，基本上就掌握了80%的销量。专柜的设立分不同层次，最好的是承包一定的陈列面积，由厂家或经销商进行经营，否则，争取派驻服装与正式营业员一致的促销人员。这两种方式使厂家人员的推荐更具可信度，拦截成功率更高，对竞争对手的打击更为直接，同时可在第一时间内获得市场情报和消费者的反馈意见。可以集中全力做终端的产品有两大特点：一是可以当场演示的产品；二是中老年用产品。当然，也要认识到，终端的作用并不是万能的。第二，会议营销。会议营销是本世纪以来在保健品行业逐步发展起来的一种新兴的营销模式，它能够给目标消费者提供一对一的亲情化的服务，将售前、售中、售后服务融为一体，有效满足顾客个性化的需求，具有广告炒作模式所不可比拟的优势。目前，业内大约有70%以上的保健品企业在从事会议营销。针对会议营销当前的困境，可以从以下方面进行改进。首先是变换会议营销的形式，将会议营销融入顾客和员工的生活，随时随地的进行。其次是营销人员团队化。团队成员各有各的特长，在一次会议营销中，不同的人发挥不同的职能，扬长避短。再次是建设各种会所，针对主流客户，做到真正关心顾客，建立顾客忠诚度；保健品企业务必做到真正关心顾客，使顾客在会议营销过程中，在获得健康的同时，还获得愉悦的心情。第三，集群营销。顾名思义，它是一种集合众多产品的营销。进一步定义：统一品牌形象，通过统一销售和宣传渠道的产品群的营销。多年前，保健品业界就预测保健品发展将向营养型保健、品牌系列化发展。单纯炒作式营销将被抛弃。对于目前的保健品企业来说，如果不发展集群营销，希望靠单品炒作大赚一把然后华丽转身，就显得有些幼稚了，只有采用集群营销的系列化方向才是保健品向营养型保健、品牌系列化发展的正确道路。

我们很乐观地看到，渠道营销、会议营销和集群营销逐渐在保健品市场上占据统治地位，这些模式的成熟和发展，不仅仅能够改变保健品行业的信任危机，更能够从根本上把这个行业引导走向正轨。行业成熟的决定力量不是政府行政力量，也不是行业协会的引导力量，而是行业本身基于市场发展的自我成熟和完善。相信不久的将来，保健品的整体市场销售额将会随着这些营销策略的壮大而逐步提升。

参考文献：

[1] 孙利华.中国保健品营销的短视行为分析[J].中国药房,2005,（13）.

[2] 林木森.保健食品开发前景展望[J].技术与市场,2009,（1）:93.

第3篇：保健品会议营销范文

保健品行业二十年发展回顾

回首近二十年，从87年的中国第一个保健品蜂王浆面市以来，其中先后经历了两次浪谷、两次波峰时期，中国保健品的发展历史，其实是一部此起彼伏的争霸史。飞龙、三株、哈慈、太阳神等企业淡出了，现在仍有大批优秀的保健品企业不断涌现，并且有很在悄无声息地赚大钱，做大品牌。

从93年到95年初，中国保健品进入了第一个高速发展时期，保健品消费市场异常火爆，在这一阶段由于保健品的高额利润和相对较低的政策、技术壁垒，全国保健品厂家从几十家迅速增至3000多家，产品也更是多达2万多种，年产值也从16亿多增至300多亿以上。短短三年，企业增加30倍，年销售额增长了10多倍。

从95年至98年，保健品行业又经历了漫长的低谷期，企业数量和销售额大面积缩水，仅剩1000多家厂家和100多亿的产值，其中60％左右的还是中小企业。96年国家相继出台一系列有关保健品行业的制度后，98年开始逐渐走出低谷，保健品行业又进入了新一轮的高速发展。

到2000年，保健品厂家又恢复到3千多家，年产值超过500亿，达到了历史最高点。从2001年开始，市场又不断缩水，2001年只有2000年的一半，约250亿，2002年再度下降到200亿左右。但中国保健品消费市场增长空间极大，近20年来，增长速度为15—30％，远高于发达国家13％的增长率。

但是，令人担忧的是，目前4000多家生产企业中，43％以上属于中小企业，4000多种产品中90％以上属于第一、二代产品，43％的产品功能集中在免疫调节、抗疲劳和调节血脂上，在一定程度上造成了低水平的重复恶性竞争，再加上假冒伪劣产品和虚假广告的泛滥，使保健品企业面临整体信誉危机。

与此同时，外资纷纷涌入中国保健行业，如安利、宝洁、美国全球健康联盟、杜邦等一批保健品跨国公司吹响了进军中国保健品市场的号角。

随着直销法即将出台，市场的竞争必将更加激烈，并且大家都在猜想和担忧，未来保健品市场将走向何方？是商机还是危机？什么样的企业、什么样的产品、什么样的营销模式将会成行业新军？很多现实问题摆在了企业和老总面前。

直销行业形势分析及启示反思

会议营销为何迅速崛起？

保健品风云二十年，从蜂王浆到红桃K、脑白金，创造了多少市场神话？培养了多少成功的企业和精英？现在，更有一些企业社会上名气不大，却在迅速发展、悄然无息赚大钱，如天年、天狮、珍奥、中脉、夕阳美等企业。现有有更多的企业蜂拥而上做会议营销，保健品营销模式在悄悄创新和变革了，很多保健品、化妆品甚至药品都在效仿转型，这股转型风波大有席卷全国之势！原来传统的经营模式不自觉地向新的营销模式——会议营销转型。为何会出现这种情况？这种模式将会向哪个方向发展？这是企业经营者应该思考的问题。营销模式的变革必然有其深层次原因的：

1、传统渠道的高进场费、高促销费、高维护费

目前，传统营销模式仍是保健品行业的主流，而现在的传统渠道如卖场、连锁店、商场、药店等，由于无数商家蜂拥而入，竞争使得传统渠道渔翁得利，这样使得门槛不断的升高，进场费一路飚升，且没得商量，加之平时店庆费、节庆费、DM费、堆头费、专架费、产品破损费、促销费等等。费用多如牛毛，不把货铺出去，不流通，产品就成了放在仓库里的“废品”。

2、传统渠道的低利润、低出货、难结款：

渠道不但收取了高额的进场费，又“拼命”压低企业的供货价，大大降低了产品利润，千辛万苦进了货，各项费用也交了，各路“财神”都拜过了，残酷的市场竞争，让一些无实力大投广告的企业难以承受的是走货率低或者干脆不走货。

而且经过长时间辛苦的终端管理、维护、促销，总算盼到了供销合同上签好的结款日期，偏偏渠道的领导又和您说：“等下个月好不好，这个月我们实在没那么多钱，人家卖得很好的产品还排着队等着结款呢……”等等这一幕幕不断在现在市场上重演，让企业和老总们无奈、摇头！

俗话说穷则思变，何种方式又是最行之有效的、可控长远发展的保健品营销模式呢？一种大家都通称之为“会议营销”的模式就自然而然的产生了。从早期的社区科普、义诊，到简单的老顾客座谈会，逐步演变到大型专业的会议营销，更多的旅游营销、餐饮营销等等，及至到在火爆大江南北的保健品、化妆品、甚至是药品保险都蜂拥而至，一齐大搞会议营销即直销模式，大有席卷全国之势，为什么会出现这种悄然无息的变革呢？正是基于传统营销模式经营之难的大背景。

3、会议营销（直销）的诞生环境及优势：

基于前面分析的传统渠道的经营之难，就为会议营销或其他创新的营销模式产生打下了历史的基础。会议营销（直销）具备以下最大的优势：

A. 经济可以最大化；

B. 风险控制最小化，货款资金回笼及时；

C. 市场的可控性：从员工到产品到顾客，市场可以按自己的全局操控；

D. 信息直接真实及时有效，从而可使营销手段灵活有效，可有针对性的细分市场，细分顾客群，从而推出不同类型产品满足市场。

E. 长期经济效益：最终建立一个庞大的属于自己的中央数据库，推出有效的维护、服务、营销手段，以及根据细分不同类型的顾客需求，不断研发生产出不同的产品，有更多利益增长点，为长期可持续性发展提供了很好的基础，坐拥长远效益。

会议营销的现状——商机？危机？

1、商机——钞票、人才：

会议营销（直销）模式自有其独特之处，能够迅速地以小搏大，低风险最大效益地运作，加上传统经营之难，近几年会议营销已在席卷全国。随着直销法的即将问世，无疑给会议营销更添加了一把火，很多企业都想转型进来分一杯羹，部分药品、化妆品企业也在尝试会议营销，甚至连保险或其他行业也在尝试开会推介产品。大家都在照搬成功模式，招聘几个员工，想办法弄一定顾客档案，召开各种类型的会议，以为会议一召开，财源就滚滚而来，这一切的现象表明，新型的营销模式，伴随直销法的出台，将是一次非常巨大的商机！未来3—5年内直销人才将有走俏的趋势，特别高端营销管理人才更会是抢手，无论是企业面向市场，还是对各位有志于直销事业的精英都将是实实在在的大好机遇。但是否真的就会前程光明，一片叫好呢？也未必！

2、危机——给会议营销者降温！为难？

A：信任危机——顾客信任度严重下降，是当前中国保健品业界的普遍问题，因为行业内操作不规范，夸大功效，“擦边概念”，“包治百病”的保健品数不胜数，给消费者带来的是期望值过高、实际落差较大，结果是作茧自缚，这也是保健品销量逐年下滑的主要原因。以会务营销为主营模式的保健品企业中，此类问题更加严重，在产品销售过程中，只重销量，不顾质量，不管效果，不计后果的企业屡见不鲜，甚至强推强卖、骗卖的行为时有发生，企业给顾客的承诺不兑现。短期行为操作，不规范的重复，必然产生消费者的信任危机，从而导致到行业信任度，直接影响到产品销售。

B：模式危机——会务营销模式已存在了近十年，它是中国保健品行业特有的、也是符合国情的一种打“擦边球”的销售模式。兴起之初，对于传统渠道的经营者和一般消费者来说，这种销售方式显得新奇特，经营者也因此获得了不菲的收获。十年过去了，大多数会务营销公司，所开的会几乎都是同样格调，创新的不多，除了会前、会中、会后还是会前、会中、会后，甚至出现一个老人一天接到三四家公司的电话，都是邀请参加联谊会、健康讲座的。一些经常参会的老年人，几乎记住了联谊会的每个环节，他们已经成了“专业会务总监”，会比较和评判谁的会做得好，谁的做的不好，意见比营销管理者还专业！同时也出现了“开会专业户”——有些老年人借悠闲之余四处“赶场子”；“吃饭专业户”——产品不买，有饭便吃，吃完便走；“旅游专业户”——闻风而来，谈笑自如，游兴甚浓，产品不买，尽兴而归；“赠品专业户”——发赠品就拿，拿了就走，产品不买，下次还来，还埋怨会务组织不好、档次不高，出现了许多让做营销人啼笑皆非、无可奈何的现象。

C:人才危机——在人员的配置上，会务营销靠的就是“人海战术”，人才的迅速培养和复制是很多会务营销公司面临的难题，因为会务营销对操作人员要求标准非常高，需要的是“全能”型的人才，企业为了赢利生存的需要及风险考虑，很难花费大量时间及金钱在培训上，只能是到处挖人才的墙角或“囫囵上阵”，在实践中锻炼、学习。由于顾客资源又是完全掌握在销售人员手中，一些员工从“白纸”变成了“行家”，稍有不乐，就会寻思换个环境，相应的顾客档案也就跟着走了。人才的流失已经成了很多会务营销公司的“心病”。老板应当用何种胸怀组建营销机制、留任优秀人才，把事业做得更大更强更稳定，又不至于成为行业内的“义务黄浦军校”。还有一些急于进入会议营销（直销）行业的老总们，想走近路，快速运作此模式，不惜重金四处挖人才，招兵买马，短期内是可以见一定成效，诸不知正是这种行为，炒爆了人才价值，并促使整个行业人才频繁流动、攀比，人心浮燥，公司乃至整个行业最终都会为此付出巨额管理成本代价。企业老总如何把握一个尺度，维护自己公司利益，同时也维护整个行业的良性发展和利益，值得深思和重视。

D:忠诚度危机——在会务营销公司中，哪家公司能让员工长期稳定？哪家公司能将每个顾客牢牢抓住？又有哪家公司，能让顾客一辈子都服用产品呢？

由于会务营销人员的不稳定性，顾客档案始终跟着人员流动，保健品圈子又很小，造成了顾客档案资料的重叠，一名顾客有时会有几个公司同时邀约开会，顾客选择产品机会增多，服务的模式同质化，必然造成顾客流失。加之，政府部门加强监管和控制，导致会务场所与形式受到限制。会务营销模式确实已呈现出危机四伏态势。

因进入会务营销行业的门槛太低，又缺乏相应的管理体系，大家都在争相抢蛋糕吃，稍做过几天的懂得一点点会议营销经验的人，凭着自己有点顾客资源，拉上两三个人随便找个产品，就开始邀请顾客开会议进行销售，这种为了追求短期经济利益的行为，将对市场造成致命的打击。可偏偏就有这么些老板、这么些公司为了迅速追求短期经济利益，不惜在同行业内恶意挖人才墙角，为急功近利的人搭建平台，创造机会，根本不顾行业的发展及消费者的利益，这无疑会给会议营销（直销）行业带来了致命的信任危机！因为是追求最快最大的经济利益，喜欢跟风选产品，纯粹为了赚钱，根本谈不上售后服务、维护，想方设法强推骗卖，乱承诺，甚至有的顾客见钱到手了，营销人就消失了。

有的老板行为也会为行业带来较大的负面影响，公司机制适应不了市场的迅速发展，老板失信于员工、失信于经销商。企业要有很好的发展，其核心竞争力就是人才的竞争，更要有很好的运作机制，吸引和留住优秀的人才。所以企业老板的思维决定了企业的命运，就像一句广告语那样：人心有多大，舞台就有多大。企业的品牌、口碑和市场，都是靠员工去日积月累完成的，任何一家企业要想市场最大化，必须靠人去做，特别是会议营销行业更是如此。人才分为两种，一是公司的优秀员工，另一是网络各经销或商的员工。通常企业的市场份额、企业品牌的树立，都是靠优秀员工从日常工作中实现的，如果没有很好的机制留住员工、留住经销商，失信于他们，他们不干了，如何留住老顾客、留住市场？又何来顾客忠诚呢？这样会形成链条反应，概念之争、宣传之争，最终将是诚信之争。员工或经销商在某种程度上是趋利的，谈不上长远忠诚品牌，企业高层又离他们很远，想让他们忠诚，在某种意义上就是诚信于市场、诚信于自己的品牌，才能保证企业长远发展。

什么样的老板、企业、产品，适合做会议营销？

2004年，是营销谋变的一年。营销模式的悄悄转型，且大有火爆大江南北之势，自然很多企业老总都感兴趣，想来进试一试，捞一桶金。但是到底什么样的老板、什么样企业、什么样的产品适合做会议营销呢？

1、老板

老板就应该明确自己的定位，老板是投资人，需要建立一种合适运行管理机制，搭建好舞台，让有经验有能力的职业经理人来操盘，为其创造财富，自己只需月底看报表，年底实施分红制，把握大方向。不必什么事都要老板亲力亲为，要学会授权放权，而且最重要的是需制定一套有效的捆绑激励机制，然后坚守信任和诚信，不要担心下面的人赚钱，要有宽大的胸怀，最终你就会轻松的赚钱，很轻松的走向成功。

2、企业

无庸置疑，在医药保健品行业，有经济实力的企业直接操作市场当然理想。如是企业那一定得找个好的合作方，双方守诚信，按规划去做一些事情，长期坚持，不然会因为利益关系最后分裂。多数人能共苦不能同甘，都想独吞利益的大部分，其结果会两利俱损。总之，慎重选择，制定合理的游戏规则，先小人后君子，共守诚信，方可进入良性运行。

3、产品

产品是决定会议营销是否合适的关键，到底哪些产品适合做会议营销呢？

产品功能诉求定位明确——老年人。因为多数老年人有闲时和兴趣去参加会议，且他们时至夕阳，更看重生命的可贵，重视健康。

产品价格定位要适当偏高。只有高额的利润空间，才足以支付会议营销的各种经营成本，且卖一单就算一单，对业务人员也有促进。大众产品是无法操作的，并且大可不必担心这些老年人没有购买能力。

产品效果要确实有效。这一点很多厂家都进入了一个误区，认为保健品是造炒概念，只要不吃出问题来，有没有效果无所谓的，那可就大错特错了。现在的消费者非常理性，选择面也非常广，如果产品效果没有保证，那市场就会越做越小。做过会议营销的人都知道，会议营销业绩的保证、支撑或增长点都在于老顾客，会议营销需要有一定的积累才能取得好的效果。积累一方面是指员工的成长积累，另一方面是指老顾客的不断增加积累，老顾客当然要靠产品的功效留住，有效才会不断重复购买，加上亲情服务，老顾客就积累了。不管是产品的功效也好，还是亲情维护也好，一定是建立一个基础上的，那就是诚信，确切的产品功效就是对消费者最好的诚信表现，与顾客打交道时，要时刻坚守诚信。

此外产品的包装要尽量大，以便于单位购买上量或做礼品装，而且有意识按三个月，半年设定服用周期，制做相应的产品包装。

给会议营销的一点忠告

做会务营销就是要坚守诚信，好好珍惜这个行业多年积累的基础，精心呵护让其良性发展。不管对外市场运作，还是对内公司管理，切忌短期行为，相信这一模式会得到更好完善和发展的，而且会创造出更多的成功案例。

对于想介入而还未介入的企业及老板们，一定要多方考虑，再三权衡定夺。做会议营销不是件容易的事，也不是简单的会一开，财源就会滚滚来，操作起来会有许多意想不到的困难，特别在近一年内，很多公司都想冒进，越是火爆时越要慎重考虑！不要头脑一发热，就冒然决定了，到时可没有后悔药吃。

上海市场运作的反思

实操经验

众所周知，上海一向是保健品厂家必争之地，市场潜力巨大，竞争也异常激烈，市场也最难操作，因此要做好以下四方面：

1.市场细分，合理布局，内部、外部机构合理设置，把根扎到社区中去，精细操作，以点带面，重点突破。营销模式：“化整为零，大小呼应，活动互动，全盘运作”。

2.对内抓好员工队伍建设：员工是根本，要高度重视员工队伍建设，设立灵活有效的激励、培训及发展机制，让员工感觉跟你干能赚钱，而且有很好的学习和发展机会。员工的积极性调动了，市场自然也就活了。管理重心下放多，充分地放权授权，让中层干部都能完全参与管理，主动开展业务及管理，工作自然就顺了。除了让员工拿到更多的钱，最重要的是提供晋升机会。如组织季度封闭培训或军训，每月分层次的员工内训，还有适合的外派学习机会，都可大大提高了员工的积极性和稳定性。

3.对外抓好老顾客，设计多种方案和措施回报、维护老顾客，让老顾客围绕公司积极行动起来，发挥人海战术的力量，对公司的业务开展自然会起很大的帮助作用。

4.做到店铺和无店铺的良性互动，开展大型金银婚活动，以及老年人喜欢的各种各样兴趣活动、旅游等，让销售与活动互动，有利公司管理及业务工作的开展。

盲目扩张的反思：

1、队伍建设：新老矛盾增多，流失率太高，人员太多管理难度大，人力成本风险大；

2、专卖店：活动站及任务量盲目地扩张，盲目投入，风险巨大；

3、内部管理机制不灵活，统得太多，跟不上也适应不了市场的迅速发展。

第4篇：保健品会议营销范文

那么会议营销到底该怎么创新呢?可以概括为“两个思路和六个方向”。

第一个思路是回到原点的“归零”思路。抛开营销模式不说。任何营销都是传播。一手拉着顾客，一手拉着产品。顾客是目标顾客。产品是策划后的产品。两手中间就是传播，传播就是让你的目标顾客知道你的产品，接受你的产品。购买你的产品。会议营销也好。广告营销也好，不过是传播方式不同罢了，传播的目的都一样。当你有了这样的思路，你就会豁然开朗，你的思维就不会被那些条条框框束缚住，你就进入了营销创新的自由王国。

第二个思路是“他山之石。可以攻玉”的思路。也就是拿来主义。营销模式只有适合的。没有最好的。会议营销人士喜欢给广告加铺货的营销模式叫传统营销，好像自己是个革命者似的。新旧不重要，赚钱才是硬道理。但就医药保健品领域看。近几年，所谓传统营销倒是很活跃，新意迭出，反观会议营销，僵化封闭成了主旋律，会议营销人士对他们所谓传统营销真正有所了解的没有几个，甚至连放下姿态去虚心了解的心思都罕见。这种状况不改变，借鉴、创新就无从谈起。有以前做会议营销的朋友见了面说，不做会议营销了，太累了，简直不是人干的。听了这话。不知做会议营销的朋友作何感想。

六个创新方向，第一是产品概念创新。第二是营销手法创新，第三是营销通路创新。第四是顾客资源综合利用创新。第五是产品品类和目标顾客创新。第六是内部经营体制创新。

会议营销人士大对于产品概念的研究，普遍深度有余而发散不足，思维不如所谓传统营销领域活跃，结果就是产品同质化竞争严重。你也核酸。我也核酸；你也蜂胶。我也蜂胶；你也睡眠系统，我也睡眠系统；你也水机，我也水机。这些产品从营销角度看都有共同的特点，我把它总结为选择会议营销产品的五字真言，这五个字就是“准、神、强、高、大”。

“准”，就是产品定位一定要准。可以不是老年人，但必须是能召集来聚会的人。顺便提一句。我是不同意会议营销这个说法的，叫它聚会营销更恰当，对应的英语词就是MEETING-MARKETING，简称MM。“神”。产品功效一定要神，必须是“能解决大问题的灵丹妙药”。“强”，就是产品概念一定要强。强到上升到理论体系的高度才好。核酸是概念强的经典，空前绝后。“高”，就是价格要高，道理大家都知道。“大”。就是产品外包装一定要大，一个包装里面的产品量一定要大。产品单次购买量一定要大。

总结是为了创新，而且是不走弯路的创新。沿着这个方向，一定可以开发出或找到更新更好的产品。

体验式营销是真正的营销手法创新。体验营销至今仍是会议营销的一个很有前景的创新方向。还有诸如顾客资源收集方法创新、会议形式和内容创新、会前会后服务创新、老顾客带新顾客创新之类，都是营销手法项下的小创新。

营销通路创新要比营销手法创新的步子迈得更广阔。专柜、专卖店、体验中心、活动中心早已成为会议营销的应有之义。而开个食疗康复中心，专拿食疗做由头。吸引顾客盈门，顺带销售产品。顾客来源充足，操作灵便，投资不多，是可圈可点的创新，特别适合于螺旋藻、OPC、钙等国际通行的真正意义上的一大类保健品，这大类保健品却不太适合于用典型的会议营销来做，也不适合广告炒作。

顾客资源综合利用创新就是通过延伸产品线。充分利用已有的顾客资源。从一个保健食品发展到几个保健食品不是我说的这个创新。做负电位治疗仪，做水机，通过体验营销积累了相当的顾客资源。但最终能够购买的也不超过20％，那80％的顾客怎么办?价格太贵把大多数顾客挡在了门外，更多的顾客不是没有钱，也不是没有保健意识，对你这个公司，对你这个人也挺接受的，就是不认你这个东西，怎么办?上个保健食品，把这些挡在门外的顾客拉到门里面来，像立体养鱼一样，可获得超额利润。

我说的产品品类和目标顾客创新，就是把眼睛从保健品上挪开，把眼光投射到更广大的产品领域。卖房子、卖车子、卖游戏软件、卖钻石珠宝，想象力更丰富些，让会议营销走向更广阔的天地。医药保健品领域有个著名的策划团队叫蜥蜴团队，这两年用传统保健品的炒作思路和手法卖锅、卖汽车用品、卖吸烟替代品、卖除蟑螂的小电器，如狼入羊群，那滋味真让会议营销人羡慕死。

第5篇：保健品会议营销范文

通常情况下，医药保健品经营企业或择其一如会议营销或组合其中的若干手段如终端+会议营销+广告营销+服务营销来运作，但随着市场的演进，趋势肯定是讲究速度、讲究合作、讲究服务终极回归的整合直效服务营销决胜天下，也必将成为医药保健品最主要营销战略。

整合直效服务营销元素构成解析：

1、 运作定性。既不是单纯自营，也不是完全招商，是二者组合的模式。

2、 招商。主要是整合外部资源，在目标市场选择渠道经销商：或总经销、或分销商，通过项目操作方案的推介或实际操作后的吸引如广告的率先投放，终端工作的开展等，招募意向合作者。他们的主要作用是为快速开发市场提供资金支持和当地社会资源支持，在合作链的功能是物流配送。

3、 终端运作。不论哪种形式的营销模式，都不可能忽略终端。这里的终端包括药店（铺货或专柜形式）、商超、自建专卖店、自建健康服务平台等。

4、会议营销（会场直销）。保健品是直销法允许直销的领域，这给保健品操作直接造益服务于消费者提供了合法性。以直销为目的的会议营销在经过数年的发展，已基本上标准化、规范化、流程化、公开化，已成为企业常规营销战术之一，在市场经营中发挥着重要作用，如零售价回款的销售毛利较大的贡献、对消费者的一对一服务提供等。

第6篇：保健品会议营销范文

误区一、重销售不重管理

似乎动物对具有时间滞延的东西天生就不敏感，人也不例外。从创造价值的角度来说，销售的确能够直接创造价值。但是笔者所看到的大多数案例都是各保健品企业经过深刻的反思后提出的“向管理要效益”或“精细化管理”云云，正如人在感觉口渴时其实机体就已经受到伤害一样，企业提出“向管理要效益”总是企业的运营已经受到伤害或遭遇损失之时，最终导致企业营销严重缺乏后劲。总结其原因主要有两点：营销具有创造价值的直接性，管理具有创造价值的时间滞延性。

误区二、重战术轻战略

某国内保健品知名品牌在市场运作过程中，其高管决策层的领导每天60％的时间都在研究怎样销售的具体战术。这样做的结果是：企业发展的近视与企业的短期行为，中层管理者被架空，企业决策易出现重大失误，员工迷茫且积极性受到挫伤。

误区三、跟进战略而非领先战略

国内有很多保健品企业采用跟进的战略，鲜有自主根据市场需求研发产品、自主提出概念并在消费者消费观念教育上投入的。选择的大多是被其他企业证实过的且已经捞到一桶金的市场，这类市场已经被人站稳并且已经占据主动权，尽管采用跟进战略进入这个市场可以省去前期的教育费用，但已经失去了市场的主动权，最终不得不发出“人在屋檐下，不得不低头”的感叹或被逼撤出该市场。

误区四、重心态培养轻技能提升

笔者在《改善企业“微循环”》一文中表达过类似的意思，即国内保健品公司对于营销人员的管理主要采用心态激励的方式，而不是采用持续教育的方式。这里的技能提升就是持续教育的一种。一线员工的压力或懒散，往往不是因为他不想赚钱或拜访顾客，而是他不知道如何去赚钱和拜访顾客。公司所要做的就是对这些员工进行指导与教育，让他们学会工作相关的技能，而不是仅仅局限于心态调整，一个员工心态再好，在长期没有业绩的情况下，也由于压力太大、丧失信心继而辞职走人的。

误区五、重结果轻过程

国内某知名保健品公司一位省级公司经理很苦恼地对笔者说，以前我们每月没什么促销销售增长量都有30％，但是现在使尽了各种促销手段，销量增长却一月不如一月。这家公司主要采用会议营销的营销模式，笔者去参观了一次他们的联谊会场，发现他们的员工强买强卖现象十分严重。事后，笔者就此现象采访了一位员工，这位员工说：“我们也不想这样，但是每个月经理都给我们下达了硬性指标，每一场联谊会都必须有销售额，如果没有销量或低于××元，就会罚款××元到××元不等。”相信像这样只重销售结果不重销售过程的企业还有很多，他们不断透支着自己市场，根据市场经济原则，“透支”是需要付出“利息”的。

误区六、销量导向而非利润导向

不知读者您是否看过这样的情况，以会议营销为主要营销模式的保健品企业尤为盛行，诸如“到会率”、“人均购买率”、“销售额”等指标充斥眼前，唯独没有“利润”指标。表彰大会上，公司高层对于那些“销售额”较高的分支机构表示充分的肯定，对那些“销售额”一般但“利润率”很高的却视而不见。试问企业的最终目标是什么？如果不是追求利润最大化，又为何感叹“会议营销”已经到了微利时代？

误区七、产品导向而非市场导向

据笔者了解，不少保健品企业产品上市都是领导看到什么产品感觉比较好，一拍脑袋就决定，然后匆忙上市。完全没有经过事先专业严密的市场调研，也不知道此产品是否有市场需求。如果说现代的营销以顾客为中心的话，那么这样开发的新品，其营销就决定着要偏离现代营销方式而以产品为中心并以“推”为主了。

误区八、宣传不落地

笔者在出差自己所在的公司一线时，不少顾客跟我提过这样的建议，公司的宣传品太少，尽管广告打得比较响，但有人要买你们产品时却找不到相关的宣传资料。这是典型的宣传没有落地情况，高空广告好不容易吸引到一部分顾客群体的注意力，使其产生购买或了解产品的欲望，却无奈于没有途径和载体，最终产生不了购买。高额的广告费用就因为宣传没有落地而“壮士一去兮不复还”，令人惋惜。

误区九、产品卖点“多”、“散”、“乱”

从某种意义上来说，企业创造市场的前提就是创造概念。如果一个概念都提不出来，那用户就不会知道你是卖什么的。一个产品出来，必须有一个核心概念作为它的卖点，如果没有核心概念，它的卖点一定呈现三大特点：多、散、乱。即卖点很多但很散没有重点，逻辑关系不明确，东一榔头西一棒槌，给人的感觉很乱，更不要说能记住它的卖点了。这样的产品就不能将自己同其他同类产品区别开来，陷入同质化的泥潭。

误区十、好大喜功，浮夸成风

这一点折射出目前的保健品营销的浮浅，短期行为、好大喜功、缺乏耐心……是保健品营销人员的行为习惯。职业经理人们为了能够得到董事会的认可，不择手段地炒作、浮夸自己的业绩，而董事会成员长期在这样的环境熏陶中亦养成了夜郎自大、好大喜功的恶习。更可怕的是这样的炒作与浮夸会误导一大批无辜的经销商，产生一系列恶劣的社会影响，这样的品牌又如何做强做大？

第7篇：保健品会议营销范文

对此，笔者不由得感到诧异，被誉为中国朝阳行业的保健品市场到底将何去何从，目前我国年仍在五六百亿元的销售额从何而来，专家也预测2010年销售额将达到800亿—1000亿，增长从何而来。

笔者从业保健品营销十多年来，总是抱有一个朴素的真理，即，人总是要得病的，对健康的需求是永远存在的，既然有需求就有市场。保健品是用来满足人们对于健康需求的，保健品永远有市场。所以我们不要总是去抱怨市场难做，而应该变革观念，创新营销思路，对于保健品的主要模式——会销也是如此。

会销创新的根源分析

营销是研究如何满足顾客需求的，创新的根源在于顾客尚未满足的或已细分化的需求，营销的实质就是消费者的需求偏好与企业智慧的竞争，营销的过程就是克服消费者心理阻力的过程。会议营销效果的下滑，在很大程度上是由于企业和消费者之间形成了很大的差距。

消费者由于健康认识水平的提升与丰富的消费经验，消费观念不断进化，目前消费者一接到自称“**健康工程的，上门送健康知识”的电话，就知道是做“保健品会议营销的”，早已准备好拒绝的理由，在社区看到有量血压的，就知道不能留自己的准确电话，以防被骚扰，即使去参加了会议，也是为了免费礼品、免费吃喝、免费旅游等，甚至能对会议的组织和流程评头论足，一副会议专家的模样。然而，很多会议营销人依旧停留在以往的思考和姿态上，已经被消费者超过，而处于追赶消费者的立场。

其实，消费者想要的不是产品本身，而是接触自身病痛，回复健康，享受幸福生活的希望，产品只是满足这种希望的手段而已，然而，不只是保健品，消费者通过运动、饮食、医生等，也能得到健康，由此，消费者并不是将每一种保健品以独立 的方式来加以观察，而是从整体的健康方案当中，或是通过其他的纹脉之中，或者是基于过去的经验的累积，养成的健康意识，而接触保健品。然而营销人士却只是看到保健品本身。这种差距成为决定性问题。营销人与消费者之间的差距，全都由此而生，这种说法是毫无疑问的。

所以要站在个性化消费者的观点来看待品牌和服务，如果能够借此评估品牌与目标消费者生活和其他品牌的关联，那么就能浮现出不同于以往常识的新姿态或欲望了。

人对于事物往往会采取完全相反的二种心态，对于品牌也是同样的，对于自己心目中的新品牌抱持着期待，同时也会感觉不安，。虽然对于用惯的老品牌能够感到安心，但是却一直想要再拥有其他更好的东西，而一般的品牌，则是以期待与安心这种部分为主进行。但是，在不安与怀疑这个部分之中，却隐藏着新的需求。我们在分析研究消费者时，既要研究为什么会购买，也要研究消费者不购买的理由。

对于会议营销人员，进行顾客分析、拜访工作时，有一个必修的课题，研究“顾客三卖（不买），即：第一，顾客为什么会买（不买）？第二，顾客为什么向你买（不买）？第三，顾客为什么持续的向你买（不买）？

第一，顾客为什么买？答案是：因为他有需求，也就是“四有一多一少”，（有钱、有病、有知识文化、有保健意识、病多、负担少）

第二，顾客为什么向你买？答案是：因为他相信你能提供满足他需求的方案，优于其他的竞争者，而且你的健康服务能让他感到满意和高兴。

第三，顾客为什么持续向你买？答案是：因为顾客对你的产品和服务很满意，你已经跟他建立了长期的相互信任的关系，并已成为了你的忠诚顾客

随着时代的发展变化，三买已不很全面，必须增加第四买，那就是，顾客为什么呼朋引伴的持续向你买？答案是你已经和顾客成为了合作伙伴关系，而且开发使用了使顾客乐于介绍顾客的策略。第四买的顾客已经是“高级忠诚顾客”，所以现在会议营销的最高境界就是——高级忠诚顾客营销。

深度全面分析研究消费者是开展会议营销的前提，会议营销的创新也要围绕着目标消费者——老年消费者的问题、痛苦、希望展开。一定要记住目标顾客的痛苦就是会议营销人员的机会。我们的工作就是揭示这种痛苦所在，帮助消费者怎样用企业的产品和服务减轻这种痛苦。下面是创新需要思索的五个方面，我们需要认真分析

1、 目标顾客面临的问题，

对消费者有重要意义。老年消费者普遍具有的痛苦病痛、寂寞、孤独等痛苦，他们渴望解决这些问题。如果你能运用自己的创新力展示解决方法，就能非常容易的吸引他们的注意力，建立关系则是顺理成章的事。一位心脑血管患者，他们关注你产品的发明人吗？显然不是。他日常关注自己的血压、血脂指标吗？是的，我们目标顾客总是关注那些自己天天都可能遇上的问题，有时这种问题能使他们一晚上睡不着觉，许多会议营销人员与顾客沟通时，总是不加思索的假定目标顾客要问这样的问题：“你是谁？你的产品和服务是什 么？你什么时候开会？”其实目标顾客心中只有一个关于你的问题：“我为什么要关心你的产品或服务”

这就是他们真正思考的问题，。对他们来讲，真正需要的不是“告诉我有关你的事”，而是“告诉我有关我的事”，告诉我如何控制血压，告诉我如何不再失眠，告诉我如何更快乐，告诉我如何让我的生活有更多的爱。你一定要告诉我， 怎样让我更加健康——拿出你的办法来。

2、 怎样用产品或服务解决问题，使创新活动进展一大步。

要与目标顾客谈论他们的生活，不要谈你的产品或服务。与他们谈论怎样使身体更健康、怎样使生活更美好——省更多的钱、不要生闷气、锻炼身体、多听他们“唠叨”等，陪同老年人唱戏、跳舞、下棋、打麻将等。你的身份，你说，他们也知道，消费者自然会留意你的产品和服务，营销人员必须围绕消费者的切身利益施展自己的创新能力，否则即使你把产品或服务说的“天花乱坠”，他们也根本不理会。对于自己的产品，你甚至可劝说消费者“先不要买，认真考虑一下，是否真有效。”让消费者感觉到你是真心为他考虑时，你离成功也就不远了。

3、 “产品或服务提供的其他好处”

这常常会成为营销创新的出发点。消费者买的不是产品，而是健康的希望，他们最感兴趣的不是你的产品，而是他们自己真正的需求以及你的产品或服务能为他们提供哪些帮助。在这方面，你需要提供系统化的健康方案，起到顾客家庭医生的角色，提供食疗、药疗、运动疗法、偏方等，帮助顾客按摩、针灸、监控血压、血糖指标等。

4、 产品或服务内含的故事性元素

使用消费者的语言，讲述消费者使用你产品效果的小故事，或者进行健康服务的故事，让消费者不知不觉，潜移默化 的认知你的产品，相信你的产品，并自觉地进行口碑宣传。不难发现，如果你成为讲故事的能手，你的沟通效果便插上翅膀，快速的飞向你的目标——与顾客建立密不可破的信任关系。

精确地进行顾客分析是提高会议营销效果的前提，在此基础上对每一位顾客制定有针对性的、个性化的沟通策略、健康指导方案，发展与顾客的长期关系，开展关系营销，与顾客进行互动，建立信任度增进与顾客的感情，让顾客超值满意，“爱”上你及你的品牌，成为超级忠诚顾客。

会销创新的落地执行

营销创新落地的关键在于对于营销执行流程中各个细化环节进行创意、改良重组，并付诸实施。会销模式经过多年发展，基本流程已经比较成熟，主要有收集目标客户资源、沟通预热拜访邀约、会议现场、后续跟踪回访服务等环节。从中我们不难得出会销是以经营顾客为营销主线展开的结论，新顾客——老顾客——满意顾客——忠诚顾客。实质上会销有三个环节，即：吸引顾客、创造留住顾客、顾客倍增顾客。

在市场成熟、消费者渐趋理智的今天，会销必须做到：

1、 吸引顾客。

由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客，前者致力于寻找顾客，后者用心于创造能吸引顾客的元素。

吸引顾客的策略起始于对于顾客心理的把握，记得学过一则区别“take”与“give”的英文寓言：有人落水，施救者喊：give me your hands！落水者不肯；施救者换成：take my hands！落水者毫不迟疑地伸出了双手。在take 与give背后，实际上讲的人的本性。你只有站在关心消费者的角度给予消费者利益，你才能得到消费者关注。收单时配以免费赠送体验产品，取得与消费者沟通的机会，逐渐获得消费者的认可；以顾客电话号码抽奖的方式，取得真实信息；以邀请权威健康养生专家传授公益健康知识、教授太极拳、舞蹈的方式，提高收单的效果。

创意无限，顾客在我心中，只要你用心，就能取得满意的顾客资源。笔者有一位员工，曾在公交车上给一位老大爷让座，让老大爷很感动，建立了联系，后来成为该员工的铁杆顾客。会议营销人员，你不要抱怨收单难，你要不断地问自己，顾客关心什么，你能给予顾客什么，让顾客体会到超值的难以忘怀的感动，你就能成功。

2、 创造及留住顾客

由“推式”向“拉式”转变，由向顾客卖转为向顾客“卖”，以“交易达成”为中心转向注重建立长期关系。

营销组合有“推式”和“拉式”之分，以人员销售为主体的营销行为一般被归结为“推式”，即向消费者“买”产品或服务，现在随着市场的变化，消费者变得更加聪明了，99%的消费者痛恨被推销，向拥有主导权，人员销售的推式思维行不通了。人员销售也必须专为“拉式”，以顾客为中心，将顾客拉向品牌和服务，由向顾客“卖”专为向顾客“买”，买顾客的满意度，买顾客的忠诚，销售人员需要付出有价值的个性化的健康指导意见，付出真情，买回顾客的“爱”，与顾客建立长期相互信任的关系。

一位会销营销代表，如果是为了奖金而拜访顾客，推销产品和服务，遇到聪明的顾客可就会碰壁了，如果他是发自内心的想帮助顾客恢复健康，而建议顾客选择有利于自己的健康方案，顾客接受的几率一定会比较高。

创造及保留顾客的过程在会销模式中是通过沟通预热、联谊会现场、会后服务来实现的。

1) 沟通预热

预热非常形象的体现了顾客发展的过程，相识、相知、直至购买。就像烧水，20°--60°--80°--100°烧开。预热的过程也就是通过服务与顾客建立关系的过程，服务以价值取胜，焦点不在于产品功能与价格，而是通过服务的附加价值，消费者心中自有一把尺，自己会衡量价值。可是，当竞争越来越激烈，你提供的服务别人也会提供，你有的附加价值别人也会有，这个时候，你需要深度挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西，让顾客体验物超所值、超乎想象的产品或服务，感动顾客，才能成功的创造及留住顾客。

做销售即做感情，与顾客交朋友，当在激烈竞争的今天，这是远远不够的，很多成功的会销精英有一个秘诀，即将顾客视为自己的亲生父母，去爱顾客。试想一下，你是怎样关心亲生父母健康的，你会动员亲生父母买你的产品吗？

顾客就是父母，不应当是口号，而更应该是行动，首先要有真爱，有一种发自内心的真情。顾客肯定值得你去爱，因为你的收入，你的生活，你的心情都跟客户信息相关。这就有了爱的基础。然后，你应该设身处地的为顾客的利益、健康、心情着想，就像你为自己亲生父母所做的一样。当你的顾客像你的亲生父母一样关心你、帮助你时，你、也就离成功不远了。

2) 联谊会现场

联谊会只是会销模式中的一个环节，而不是全部，当前会销模式饱受诟病的原因之一是由于一些会销企业没有正确认识联谊会的作用，目光短浅，将联谊会变成了“交易大会”、“订货大会”，甚至有些企业出现：要求顾客必须订货，不订货不让离场的现象，极大的损害了联谊会的声誉。其实，稍有会销经验的人都知道，如果你前期顾客预热不到位，会场即使使出浑身解数来攻单，也无济于事。

其实联谊会进行顾客忠诚度营销的一种有效策略体系，联谊会是对前期顾客预热的升华，氛围、文娱、专家讲座、咨询、老顾客现身说法、互动节目等，能有效地消除顾客的疑虑，建立信任，培养忠诚，具有着不可替代的作用。

联谊会现场提供了一个平台，顾客之间、品牌与顾客可以交流、增进感情，让顾客有一个难忘的体验。联谊会关键点在于：鲜明的主题、流程细节完美的设计、奇异的氛围、独特的风格。

鲜明的主题使顾客认知联谊会，有一个参会的理由，如果你给予顾客的理由不充分，就难以说服顾客参会，而一个有好主题的会议，就具有成功的前提，会吸引众多有效地潜在消费者前来。

设计会议主题，要符合品牌的核心价值，以及目标顾客的心理，充分利用当前形势，借势造势，提高会议的吸引力。笔者在四世同堂做会销时，喜欢以“幸福家庭”、“金婚服务”为主题做联谊会，将老年夫妇都请到会场，深受老年朋友欢迎。

节假日也常常被用作会议主题，一年十二个月，月月有节日。一月有元旦，二月有春节和情人节、三月有妇女节和“3.15”消费者权益日，五月母亲节，六月父亲节，即使是某段没有节日，你也可以制造题目，创造节日。

其余可用作主题的有健康话题，比如“糖尿病日”、“投资健康”“人能活到120岁”。还有一些争议话题、特定话题、社会热点等。

流程设计、气氛营造、风格树立均对联谊会成功起着相当重要的作用，有人认为，会销就是“细节营销”，会销的效果来源于对流程的精细策划、演练、执行、控制，包括：会场布置、迎宾、接待、登记、开场、讲座、游戏、发言、抽奖等各环节事无巨细，任务到人、责任到人。

3) 会后服务

联谊会要“有始有终”，会后服务尤其是表现诚意的良机。会议结束后，无论顾客是否订购，你的服务都要一视同仁，对于未在会上订购的顾客，你一定要让他明白：你主要目的不是向他卖产品，而是为他的健康而开展服务的，给予他意料之外的服务，往往也会收到意料之外的回报。

对于已在会场订购产品的顾客，重要的是坚定顾客的服药信心，一般来讲顾客订购后总会出现一定程度的担心，担心家人埋怨、担心产品无效等，你要帮助顾客证明他自己的购买决策是正确的，协助公司专家、领导为顾客制定个性化的回访计划，服药指导计划，制定综合型的康复方案。只有这样才能创造并留住顾客，使新顾客成为老顾客，老顾客成为忠诚顾客以至于“亲人”忠诚顾客的良性循环。

3、 顾客倍增顾客

激励顾客乐于介绍顾客，顾客发展顾客，是会销得以长期发展的关键，制定顾客倍增顾客的策略、建设顾客倍增顾客的系统，是会销创新的方向，会销要由“会议营销”转变为“会员营销”了。

第8篇：保健品会议营销范文

太阳神，中国第一家运用CI系统的企业；哈慈，开创了中国市场电视广告垃圾时段的投放方式；三株，小报（DM）营销方式达到巅峰；脑白金，开创软文营销模式；中脉，会议营销铸就大业。种种营销在保健品业创新并产生奇迹，足以证明保健品业的营销水准与辉煌。但为何保健品业的巨头们尚不足以与IT、快速消费品的巨头们一比高低？一方面是因为当前市场容量不在一个层次；另一方面窃以为是市场环境、企业战略的问题。

经常和业内朋友交谈，他们也常感慨：步入不惑之年，离开保健品业，去哪个行业工作？做什么去？作为这个行业的一分子，近来一直思考今后的职业生涯的走向与设计。并诉诸于笔，以郷各位。

一、职业生涯与角色定位：你适合做什么？－what

“男怕入错行，女怕嫁错郎。”，辗转IT业、家用电器、FMCG（快速消费品）业后，进入了保健品业营销行业，至今已经过了4个春秋。进入这个行业后，一段时间，曾对友人感叹“上了保健品的贼船了”，传统营销模式、会务营销、服务营销、直复营销、电视购物等营销模式足以诱惑每一个营销人。

进入保健品业后，我的职业生涯进入一个全新的局面，那么我的职业定位是什么？

做保健品的营销工作主要分为两类：市场与销售（策划VS销售）。

职业定位分为五类：技术型、管理型、创造型、自由独立型、安全型。你定位哪一类？

是适合做策划还是销售？虽然他们的终极目标可能一致：总经理。对于这种角色的定位，我认为：根据自己的喜好和性格来做出判断，作自己适合做的事，多问问身边的朋友的意见；因此，我选择了“创造型＋自由独立型＋市场（策划）”的角色定位。并根据发展来不断调整定位。

做好角色定位，才能保证方向正确。做正确的事，做自己做适合的事，才不会走错方向。

二、时间定位：你打算在保健品业呆多长时间？－when

在一家企业服务终身的想法已经落后过时了，同样，在一个行业服务终身的想法也已经过时。我们对未来的职业发展和就业前景正经历着前所未有的不确定性。

由于大多数的保健品生命周期短，经常，一家企业会随着一个产品生命的终结而关闭，跳槽也就成了家常便饭。此时，你该想想：如此频繁的更换工作，对你的职业发展有何裨益？

保健品业，为一家企业服务超过三至五年是比较长的，一般在大企业比较多。而相对来讲，中小企业的人员流动率很高，三至五个月也是常有的事。

那么，你打算在保健品业呆多长时间？

在你所预算的时间内，你想达到什么样的目标？

三、目标定位：是当将军还是士兵？－where

脑白金成功后，从脑白金走出的人一批又一批。所有人都对外宣传：我原先在脑白金公司工作，而不提上海健特。试问：从脑白金出来的，有几个能够成功？

有人说，这是因为企业的平台不一样，新的企业没有脑白金公司的企业资源及平台。我认为，这没有错，但还有另外的原因。还是让我们回到保健品来看看。

保健品业向来以“炒概念”出名，卖保健品就是挣“广告的附加值”。因此，对保健品来说，资源是一点，概念（即策划）是另一个重要的资源。脑白金以软文成功，而模仿脑白金的企业，有几个因此而成功？我不反对学习，但我反对一知半解的学习、套用。概念没有创新，就不成为概念，跳到另一家企业，只会害了企业。

因此，如果你还年轻，建议你还是沉下来，好好研究“浮躁”的保健品业吧，你会所有收益。如果你能真正的搞懂脑白金、三株、中脉为何会成功，并为己所用，你设定的目标就离你不远了。 那么，你当初进入保健品业，是仅仅为了生活糊口，还是另有目标呢？你的目标又是什么？是当将军还是士兵？

你刚刚走进社会时，你设定的人生目标又是什么？保健品能给你带来这些吗？请你仔细思考。

四、转型定位:如何整合行业资源？－how

三株因为规模急速膨胀、管理出现问题而一夜崩溃；脑黄金因过度夸张产品功效而消逝；太阳神，再无概念可卖。

如今的保健品营销领域，软文、会务营销、概念提炼还走在营销领域的前面，除此之外呢？保健品的市场管理、渠道管理、终端管理哪一点能比得上快速消费品、家电业？

当你在保健品业风雨中沉浮了几年时，你盟生去意。此时，该想的是：什么去？

干什么呢？保健品行业在中国营销史也只有10多年的时间，而这个行业却是一直站在中国营销业的风口浪尖，其不端的创新销售模式一直被其他行业所运用，并且效果一直不错。

我个人认为，离开这个行业后，完全可以去其它行业，干自己想干的事。只要在这个行业呆久的人，并取得不俗成绩，相信去其它行业也一样会干的很出色！

但是，千万别等到千里马成为跑不动的老马时，才想起转型。人是需要不断进步的，当你经过分析，在保健品业再无进步时，你就该考虑转型了。将你的营销经验带到其他行业去。

第9篇：保健品会议营销范文

[关键词]保健品行业企业文化病症诊断

中国保健品行业兴起于20世纪80年代，随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，保健品正以异乎寻常的速度飞入寻常百姓家，形成当前中国消费的一大景观。然而，正是这样一个本应充满生机、朝气的行业，近年来却陷入所谓“五年生死时限”的企业文化怪圈，几乎成了“病态行业”，严重困扰着诸多业内人士。

一、中国保健品行业企业文化病症的外在表现

纵观中国保健品行业企业文化，目前存在的最大病症就是诚信文化危机。一些企业由于粗制滥造、夸大宣传和违规营销，一次次地被政府通报和媒体曝光。具体而言，中国的保健品行业企业文化面临着以下严重的病症和潜在危机：

1.夸大其词、虚假伪劣的广告文化漫天飞舞

保健品广告大户在不计成本广告轰炸的同时，在内容上也不惜夸大其词，极尽炒作之能事。仿佛保健品不是质量好才是最优，而是谁的营销广告作的多，吹的响，谁就是市场的“大哥大”。由于市场不规范，企业与消费之间的信息不对称，保健品企业通过这种简单的广告文化便能在短期内从市场套现、获取巨大的商业利润，但市场是公平的仲裁者，在保健品企业获利的同时也变卖了其全部的品牌价值。

2.粗制滥造、科技含量低的产品文化无孔不入

目前，不少专业保健品企业技术力量薄弱，产品开发投入少，且带有很大的盲目性，较多采用买断经销权或外购产品的办法，使得整个保健品产业的产品层次很低，较少经过严密的科学论证，产品功能雷同现象日益明显。“银耳当作燕窝卖，蜂王浆早被糖水代，人参千八百一麻袋”早已不是什么新鲜事。

3.暴利致富、缺乏社会责任感的营销文化广泛存在

由于目前保健品营销渠道的混乱，除了OTC、专卖店之外，经销商秘密进行的“会议营销”、“社区营销”、“旅游营销”等形式广泛存在。一些违法经营者采取打“球”的策略，潜入保健品市场，将一般食品披上保健品的羽衣，然后取个美名，以不菲的价格面世，利润自然可观。结果由于经销商的短期利益观严重影响着保健品的服务质量，“打一枪换一个地方”，给消费者造成缺乏社会责任感的行业坏印象。

4.鱼目混珠、“兴衰不过三五载”的形象文化令人头痛

在保健品营销过程中，人们目睹了三株、飞龙、巨人、红桃K等大型保健品企业的转瞬即败，“兴衰不过三五载”的行业形象文化在人们心中日趋深入。此外，我国保健品行业企业文化还处于不成熟时期，由于市场秩序的混乱与管理监督机制的不健全，有一些公司在注册后抓紧时间赚钱，往往几个月就有几十万甚至上百万的收入，然后就换地方走人，注册新的公司。因此，重塑保健品行业的形象文化，必须重诛这些“害群之马”。

二、中国保健品行业企业文化病症的诊断分析

1.企业远景失明症：企业过分倾注短期效益而忽视长远规划

目前，在我国保健品企业中最重要的部门是营销部门，企业的主要财力、人力、精力过分地倾注营销部门，这样势必造成短期效益，缺乏长远规划。“产品的生命周期是有限的”，集中几乎所有的精力至一个或几个产品，结果“兴衰不过三五载”的命运也就无可非议。笔者认为，这种情况是导致当前保健品行业企业文化病症的根本原因。

2.企业信用失缺症：企业缺乏诚信而视营销策划为儿戏

保健品营销出现狂轰乱炸与夸大宣传的广告形象、假冒伪劣与科技含量低的产品形象、暴利致富缺乏责任感的企业形象的这种恶果，与企业领导和策划人员缺乏职业道德素质和形象策划能力不无关系。目前大多数保健品企业的有关人员为了牟取短期经济效益，不讲信用，导致企业行为混乱，甚至粗制滥造、仿制假冒，扰乱了正常的市场次序。此外，在操作市场广告、服务与营销，似乎营销策划人员“一通百通”，结果做出来的广告带有浓厚的推销味道，容易给消费者留下了很坏的印象，甚至形成反感。

3．企业营销短视症：企业偏重广告而忽视科技与产品创新的营销策略

不少经营者将保健产业作为完成资本原始积累的第一桶金，盼望着自己的企业“超常规成长”，投机心态严重。因此，偏重于对市场的广告投入，不注重科技创新和产品创新，造成保健品和生产企业的生命周期明显缩短。缺乏系统的专业论证和高水平的顶层设计，还造成低水平甚至高水平的重复开发和申报，致使部分企业因产品雷同而陷入恶性竞争。

4.行业制度混乱症：保健品行业缺乏系统、规范的法规监督

导致保健品营销较为混乱的一个重要原因就是保健品行业缺乏标准，造成很大一部分企业钻市场的空子，到保健品行业中牟取暴利，不仅损害了企业形象，也严重危害了保健品行业在消费者心中的形象。最近五年来，我国卫生部门批准的保健食品接近3000种，而日本在近10年里总共只批准了122个相当于保健品的功能性食品。近年来，众多知名保健品跨国公司登陆中国市场，在不动声色中扩大着在中国的市场份额。在此，内外夹击、内忧外患的情况下，保健品行业的《白皮书》出台迫在眉睫。有关人士认为，《白皮书》的出台将为行业指明总体发展方向，加强行业自律，同时争取有利于保健品营销及行业发展的政策法规。

三、中国保健品行业企业文化病症的治疗处方

1.企业洁身自好，重塑科学诚信的企业文化

(1)着眼于塑造强势企业品牌文化

建立起足以赢得消费者信赖的品牌，是保健品企业的发展之路。我国保健品行业同质化现象严重，很多产品在原理表述上没什么区别。品牌能使企业产品与同类产品永远区隔开。同时，企业不再被几个营销渠道所左右，而是靠品牌的力量拉动营销，从而减少营销的动荡性和摇摆性，此外，品牌一旦树立，企业推出新品，能省时省力省钱。保健品欲做大市场，必须塑造强势品牌文化。

(2)重塑诚信可靠的广告营销文化

背负“魔鬼”名义的保健品广告营销形象策划，重塑诚信可靠的广告形象眼下尤为重要。保健品广告应朝着引导消费者树立正确的保健意识和健康观念的方向发展，不可在宣传中一味地强调产品，制造概念，误导消费者。成熟的产业离不开成熟的消费者，但目前消费者对保健及保健品缺乏必要的知识，因此，今后保健品广告要从功效宣传转向保健知识宣传，以保健知识宣传和品牌宣传为核心，提高消费者的保健意识，赢得消费者的青睐。

(3)打造科技创新的企业产品文化

产品不但是满足消费者需求的主要载体，更是企业和品牌的根基。面临日益加剧的市场竞争，未来保健品竞争的核心必将是科技含量，只有保健品企业不断更新技术和提高技术含量，开发出效果好、质量高、有特点的新一代保健品，使产品从低层次的价格战、广告战中走出来，转向高层次的技术战、服务战，才能在“入世”后，缔造出我国的保健品世界品牌，才有能力进军国际市场。

2.相关部门加大监管力度，为上市保健品提供可信度

（1)政府严格制定法律法规加强对保健品市场的宏观管理

要尽快确保保健品产业统一的归口管理部门，彻底克服目前政出多门的弊端，统管各类保健品的科研、开发、生产、销售、审批等。强化统一的技术标准、生产标准、检测标准，使保健品的研究开发和生产做到有章可循。

（2)相关协会坚决杜绝为保健品营销助力的虚假宣传

很多知名度不大的保健品企业，为博得消费者的认可，采取加入某健康或某保健协会的方式，摇身一变，成为某组织或协会的“推荐产品”。而为了经费、赞助而盲目对于保健品企业进行助力销售的行为对于百姓而言，无疑是一个不负责任的欺骗。在加大市场监管力度的同时，相关协会一定要采取有效手段杜绝以上情况的发生。

（3)媒体加大审查力度，扭转保健品营销广告的“魔鬼”形象

得益于软文宣传与广告轰炸策略所带来巨大受益的保健品企业，总是不遗余力、不惜重金地利用报纸、杂志、电视等媒体进广告宣传。在追究企业责任的同时，我们也应该看到媒体没有尽到严格依法审查广告的责任，给保健品企业提供违规营销宣传的平台，造成了广告信誉低下的问题。政府主管部门要通过对媒体与保健品企业的双重监督，坚决杜绝保健品营销广告中的违规宣传，为消费者提供诚信的广告环境。