商务谈判论文精选(九篇)

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第1篇：商务谈判论文范文

如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。

调查研究和计划

认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。

了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。

了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。

排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。

展示

认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。

根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。

选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。

明确成功地进行展示的方法。

讨价还价

认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。

排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。

了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。

明确关于做出让步的公认的指导原则。

签署协议和取胜

认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。

识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。

第2篇：商务谈判论文范文

【论文关键词】 谈判 冲突 对技巧

一、引言 全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，作为外贸活动的重要环节之一，涉外商务谈判也逐渐占据了举足轻重的地位。成功的谈判的作用毋庸置疑，它是参与谈判的双方都期待的结果。但由于种种原因，谈判中出现冲突是不可避免的，巧妙地应对冲突，化干戈为玉帛，是每个谈判人员应有的素质。 二、了解文化差异，提前做好准备 谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。

谈判者的谈判风格带有很深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使他们形成不同的谈判作风。例如，美国人由于多民族融和的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的风格。因此，在谈判中他们热情大方，喜欢将谈判快速直接地引入正题，喜欢对谈判问题一个接一个地讨论，直至完成整个谈判。而德国人往往准备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开做出重大让步。英国人自信，遇有错误时不轻易道歉和认错。阿拉伯人则好客，重视朋友间的关系，但他们缺乏时间观念，有时漫不经心。因此，在国际商务谈判中，必需加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、尊重、接受对方文化，不可片面地认为在自己国家里公认为正确的东西在其他国家也同样行之有效。在进行谈判之前，谈判者应了解对方的文化背景，习俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的讲究而引起的不愉快，做到心中有数，有的放矢。

如：“十三”这个数字在西方文化中很不吉利，人们都尽量去避免它，同西方人谈判时，中国人也应加以避讳;和阿拉伯人进行谈判时，如有冲突发生，可以强调长期的友好合作关系，甚至可以利用较深的私下交情，去说服对方;而当遇见德国人时，自己先做出合理的让步，以期获得对方相应的做法可能比较有效。 具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性，然而在实际的谈判过程中，由于受其他因素的影响，同一文化的个体谈判者的谈判风格也有着很大的差异。因此，在谈判中，了解并熟悉谈判对手的个人性情、行为习惯等对于把握谈判的方向和进度，有的放矢地运用谈判策略具有重要意义。如果你的对手虽然是日本人，但他不喜欢繁文缛节时，过度的寒暄和迂回可能让他很反感。所以当观点发生冲突时，不妨直接说出自己的真实意图，以期获得他的理解。

三、运用语言技巧，有效进行沟通 巧妙地运用语言技巧，使自己的语调更柔和，语言更容易被接受，提议显得更合理。 第一，我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。

第三，可以使用否定句，使语气更加委婉。 第四，可以使用“I’m afraid”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。 以上这四种语言表达技巧完全可以两种或多种结合起来使用，那么你的谈判用语会更地道，更易达到自己的目的。

另外，在有些情况下，适当地施加压力也不失为一个好方法，这种方法往往用在自己处于强势时，对方可能急于与己方达成协议，或己方在谈判中一直占取主动地位等。 有时，由于某种突况的发生，或由于授权有限，谈判者无法当场做出决策，或无法明确表态，使用模糊语言不失为一种缓兵之计。说话人是否真的要和销售经理商量，我们不得而知，但说话人通过这种语言策略，获得了更多的考虑时间，即使是不能给出对方肯定的答复，也寒暄地表示了对方的提议合理，保全了双方的面子，维护了和谐的谈判气氛。 需要注意的是，不管用哪一种语言表达方式，都要注意你的语调，因为同一个句子如果用不同的语调来表达，效 果大相径庭，如果能面带微笑就更好了。如果用升调，表示鼓励，期待对方和自己观点一致，如果用降调则带有威胁的含义，咄咄逼人的口气会令人恼怒。

四、恰当使用暂停，赢得更多时间 我们可以适当地使用暂停，如果双方僵持不下，一时没有双赢的解决方案，但彼此又都不愿意放弃此次谈判时，可叫暂停。这段时间可以使双方重新考虑自己的策略，评估自己已经在谈判中取得的成绩，明确自己既定的目标和可能做出的让步，决定下一步该如何做，暂停是一个延缓策略。一般我们可以这样表达。这样，等双方再次回到谈判桌前时，情绪就会比刚才稳定许多，气氛也不那么紧张了，更容易倾听和考虑对方的提议，以致达成协议。

五、结论 谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的文化背景，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。

第3篇：商务谈判论文范文

这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的

科学方法与步骤来控制谈判的进程。

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，

即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：

1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要

求。

然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。

2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。

第4篇：商务谈判论文范文

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

第5篇：商务谈判论文范文

    商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。

    第一,善于倾听,做到少说多听。

    商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please? Go on”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you. (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on thecondition that这个句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

    第二,灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。

    谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方:

    I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to think itover. (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。

    第三,语义清楚,做到形式委婉、内容明确。

    国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。

    商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。

    最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。

    握跨文化商务谈判的英语技巧,对于谈判者十分重要,它不但直接关系着谈判的成败,还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧,在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

    参考文献:

    [1]刘向丽:国际商务谈判.机械工业出版社

第6篇：商务谈判论文范文

【关键词】霍夫斯泰德；文化维度；商务谈判；文化差异

1 霍夫斯泰德的文化维度理论

荷兰文化研究所所长霍夫斯泰德经过长期对五十多个国家和地区的文化研究， 结合彭麦克等学者的相关理论， 总结出文化的五个维度即：权力距离、不确定性的规避、个人主义/集体主义、刚性/柔性和长期趋向/短期趋向。这一文化维度理论，作为从国家的层次角度来衡量不同国家之间的文化差异、价值取向的标准， 被公认为最具影响力的理论之一。

1.1 权力距离

指某一社会中人们对于权力在社会或组织中不平等分配的接受程度。权力距离小的国家不看重由权力与财富引起的层级差异，更加强调个人权力、地位和机会的平等。然而权力距离较大的国家认同和接受层级差异， 认为等级就是一种划分，严格的顺序是必须的，掌权者享有特权， 应该最大程度地表现权力。

1.2 不确定性的规避

指一个社会受到不确定的事件和非常规的环境威胁时是否通过正式的渠道来避免和控制不确定性。回避程度高的文化往往通过建立有序的社会系统、法律法规及各种措施以减少或规避不确定因素所产生的风险。回避程度低的文化对不确定的事物容忍度和适应力强，喜欢新的事物及变化，愿意接受风险和挑战，更注重解决问题而不是回避问题。

1.3 个人主义/集体主义

指某一社会总体是更关注个人的利益还是集体的利益。个人主义程度高的国家，例如美国，通常以个人为中心，突出个人的能力，因而个人的自由和权利受到极大尊重，并被视为实现自我价值的积极表现。而集体主义程度高的国家，例如中国，讲究个人与集体之间的协调，个人利益在大前提下必须服从群体利益，集体利益服从国家利益。

1.4 刚性/柔性

指性别间社会角色的分布。在刚性社会中，性别角色区分明显，男性的性格特征如自信、果断、坚强、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，拥有决定权；而柔性社会中，两性的社会性别角色互相重叠，界限不明显，人们注重和谐的人际关系，崇尚礼让谦虚，关注生活质量。

1.5 长期取向和短期取向

指某一文化中的成员对延迟其物质、情感、社会需求的满足所能接受的程度。具有长期取向的文化往往做事会着眼于未来，看重长期的承诺，推崇节俭、坚忍不拔和持之以恒的品格；而有着短期取向的文化尤其尊重传统，履行社会责任，并爱“面子”，更关注眼前利益，做事追求立竿见影的效果。

2 造成中外商务谈判冲突的原因

随着中国入世以及经济全球化，中外商务谈判越来越显示其在经济生活中的重要作用。来自不同国家、不同地区的谈判人员在文化上的诸多差异导致谈判冲突、陷入僵局甚至失败。那么造成中外商务谈判冲突的原因究竟有哪一些呢？

德国跨文化研究专家胡恩哈尔鲍尔指出儒家思想的四大要素被公认是中国文化的基础：尊卑等级、集体主义、关系和“面子”。这四个要素是导致中外商务谈判冲突的四大原因。

（1）尊卑等级

中国古代的思想体系是以尊卑等级为核心的儒家思想，儒家讲礼制，主张尊卑有别、长幼有序，人与人交往时要受到各自的地位和角色的制约，否则就是失礼。欧美文化向来崇尚个人自由，不很看重权力，更注重个人能力， 孩子和大人是平等的关系，上级与下级在工作之外也是平等的。例如在选派重要商务谈判成员时， 美国人往往选口才好、专业水平高、推理能力强的年轻人，而与其在公司的地位无关。然而这样的谈判人员却不受中方的欢迎，因为中方人员怀疑对方的能力， 在中方谈判人员眼里地位象征非常重要。

（2）集体主义

根据霍夫斯泰德的文化维度理论， 中国文化高度重视社会整体、强调个人服从整体； 西方文化则推崇个人主义的价值观， 突出个人的能力。这一差异反映在谈判上就是中方谈判者人数多而杂，资历职位不够高的往往在谈判中不敢大胆表露自己的想法，谈判需要经过自上而下逐级反复酝酿、协商，最终由集体决策，因而花时长。而西方谈判者人数少而精，谈判人员畅所欲言，能独立处理谈判局面，也敢于负责，因此可以由个人决策，谈判费时短。

（3）关系

中国式的关系蕴含通过个人关系而获得的持续交换的恩惠。在中国，关系被证明是获取稀缺资源或是从外部高层获得合作机会的有效工具。然而对于西方人来说，这样的私人关系和腐败相关，因而被认为是不道德的甚至是非法的，会导致他们职业生涯的终结。为疏通关系，在谈判前，中方通常会安排高规格的宴请、住宿等。然而对于外方来讲， 更为事实化和数据化的流程，如了解对方企业规模、 盈利情况等才是最为重要的。

（4）“面子”

中国的人类学家胡先缙将“面子”定义为“个人的声望和地位得到公众的一致认可”；“脸”是指“群体对于符合社会和内在道德行为标准的个体尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定义为“每一个社会成员意欲为自己挣得的一种在公众中的个人形象”。每个交际参与者被认为具有两种面子：积极面子（即希望得到别人的赞同、喜爱、欣赏和尊敬）和消极面子（不希望别人干涉、阻碍自己的行为，有自己选择行动的自由）。可见汉文化中的“面子” 和“脸”都更接近于Brown和Levinson提出的积极面子，而在汉文化中很难找到一个与消极面子对等的概念，因为中国人都希望得到群体的接纳、认可和尊重，而并不崇尚过度地满足个人行为的自由。

事实上，除了以上四个重要因素还有以下几个原因会导致中外商务谈判的冲突：

（1）缺乏信任

从经济学的角度来看，信任是指经济交易的一方认为另一方是可靠的并且能履行自己的承诺。胡恩哈尔鲍尔认为，虽然外方人员对中方人员肯定是不信任的，不信任问题似乎在中国人中没少引人关注。原因主要有二个：中国人在历史上一段时期曾受外国势力的剥削欺凌；另一原因是根据以前的宣传，外国人坦率地说就是骗子。信任是决定商务谈判过程成败的关键因素、是谈判成功的催化剂。

（2）语言障碍

众所周知， 英语通常被选择为中立谈判语言。胡恩哈尔鲍尔通过调查显示： 在中外商务谈判中，英语流利的中国人不多，因此谈判双方的沟通是通过第三方――翻译。翻译的参与一则使双方真心地谈话变得不太可能，二来不当的翻译使30%～40%的谈判内容被曲解或被省略，甚至双方的一些建议被误认为不够好直接被忽略。

（3）不同的交际风格

霍尔在他的《超越文化》一书中，提出了文化具有语境性，并将语境分为高语境和低语境。来自高语境国家的中方谈判人员常常会选用委婉的、间接的方式来表达自己的想法，说话的内容不一定是意思的全部，只有了解说话的语境才能正确理解对方的真正含义； 而来自低语境国家如美国的谈判人员则偏爱直截了当地陈述事物表达自己的观点。因此，在谈判时，一方认为对方过于唐突粗鲁， 而另一方则认为对方缺乏诚意，中方的沉默常被解为对其所提条件的认可，继而冲突不可避免。

（4）不同的工作风格

对于外国人来说，如果按规则他们得以a-b-c-d的方式来行事，他们会毫无疑问、毫无偏差得照着做。而对于中国人，在这框架里他们会接受更多的选择，如a-b-d ，b-c-d等。西方国家自很早以前就有契约文明， 加之其与宗教的联系就形成了高度的法治社会， 做事喜欢顺序决策，从具体事物入手， 认为细节才是问题的本质， 如果他们觉得在某一点上占有优势， 可以获得主动， 就会先谈这个点， 而在原则问题上比较宽松。他们非常看重谈判结果，严格遵守合同条款。而中国长期受封建社会治国理念的影响，做事喜欢通盘决策，注重对所有问题的整体讨论，谈判时先谈概括性的事项， 然后再制定细节。一旦原则确定， 就会坚定不移， 寸步不让， 而在处理具体细节时， 则表现出极大的灵活性，认为合同签了也可以改。

3 化解谈判僵局的策略

3.1 选择合适的谈判人员

要确保谈判的成功，谈判人员的作用是不可低估的。合适的谈判人员应该具备以下条件：1）相关领域丰富的专业知识；2）敏锐的洞察力、 冷静的分析和抗压能力；3）有以往在对方国家生活的经历；4）过硬的身体素质，足够灵活、充满活力，对于文化差异足够容忍；5）优秀的双文化翻译者。

3.2 培训跨文化沟通技巧

某种意义上，中外商务谈判就是一场跨文化沟通，熟练运用跨文化沟通技巧能化解谈判冲突，因而培训跨文化沟通技巧是极其必要的。跨文化沟通技巧的培训包括以下几个方面：

1）做好谈判前的准备工作 了解对手情况包括对手实力，对手所在国的政策、法规、商务习俗、对手人员状况及组成、 对手的发展规划、面临的问题等。

2）培养跨文化谈判中多元文化眼光、多元文化的行为准则和交际风格 跨文化谈判人员如果以己文化为中心，也就是用单一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行为， 谈判中就会难以判断对方意图，难以理解对方观点。 相反，如果双方商务人员熟悉对方的谈判风格、思维方式、语言表达等，在谈判时简单、 清晰、 坦率地表达自己的思想， 避免使用对方可能不熟悉的多义词、 双关语、 俚语和典故等， 那么在很大程度上就会避免冲突或僵局的形成。

中外商务谈判冲突是不可避免的，因此有必要在谈判前做好万全准备， 分析可能形成冲突僵局的原因， 这样才能防止谈判失败。 成功的跨文化合作要求双方在谈判期间， 宽容对待文化差异，尊重而非歧视或片面评判对方文化，善于拓展自己的视野， 相互融合， 以达成双方的共同利益。

【参考文献】

[1]Hall ET， Beyond Culture[M].Garden City： Doubleday， 1976.

[2]Hofstede G. Culture’s Consequences：Comparing Values， Behaviors ，Institutions and Organizations across Nations [M].Shanghai：Shanghai Foreign Language Education Press，2008：7-9.

[3]Hoon Halbauer Managing Relationships within Sino-foreign Joint Ventures[J].Journal of World Business，1999 （4）.

[4]李文娟.霍夫斯泰德文化维度与跨文化研究[J].社会科学版，2009（12）.

[5]Ruedi Nutzi.Negotiating in an International Environment，2011.

[6]汤新煌，关哲.试析霍夫斯泰德的文化维度理论[J].辽东学院学报（社会科学版），2006，8（4）.

第7篇：商务谈判论文范文

2、论文要求有一个封面，并注明“广西师范大学20**级成人高等教育课程论文”，论文题目、学院、专业、学号、评阅教师、姓名、成绩、完成时间等，论文题目用黑体二号字（后附标准版式）。论文要求包括题目、内容摘要、关键词、正文和参考文献五部分，正文用小四号宋体，内容摘要、参考文献及注释用宋体五号。

3、关于“内容摘要”的写法和要求。内容摘要应简要说明毕业论文所研究的内容、目的、方法、主要成果和特色，一般为100字左右，用宋体五号字，其中“内容摘要”四个字加粗。

4、“关键词”的注意事项。关键词一般为3－6个，用分号隔开，用宋体五号字，其中“关键词”三个字加粗。

5、“正文”的注意事项。 正文要符合一般学术论文的写作规范，页面设置为：上、下2.2cm，左右2.7cm；统一用宋体小四号字，段落间距为0.5行，行距为20磅。课程论文内容要理论联系实际，涉及到他人的观点、统计数据或计算公式的要注明出处（引注），涉及计算内容的数据要求准确。标题序号从大到小的顺序为“一、”“（一）” “1．” “（1）” “①”??。

6、论文要求在3000字—5000字之间，幅面采用A4纸打印，每页30行，每行40字，一律左订成册。

广西师大经济管理学院2010年6月20日

参考题目：学生可根据给定的题目自行选择，也可根据选题的相关范围或本课程相关内容自行拟定论文题目：

2009级经济学本科、国际经济与贸易本科、工商管理本科、市场营销本、专科、商务管理专科、国际经济与贸易高中起点升本科（半脱产）、会计学高中起点升本科（半脱产）的《商务谈判》课程论文选题参考题目：（本、专科同）

1、文化差异对国际商务谈判的影响分析

2、浅谈商务谈判的软硬兼施策略

3、浅谈商务谈判中应注意的问题

2010级国际经济与贸易本科、工商管理本科、市场营销本、专科、会计学专科、商务管理专科、国际经济与贸易高中起点升本科（半脱产）、会计学高中起点升本科（半脱产）的《公共关系学》与《社会主义市场经济学》课程论文选题参考题目：

《社会主义市场经济学》

专科：

1、论述和谐社会与减少收入差距联系

2、谈谈经济增长与经济发展的关系

3、试论述社会主义市场经济体系

本科：

1、谈谈计划经济与市场经济两种资料配置方式的看法。

2、分析我国当前的基本经济制度与收入分配方式的联系。

3、如何实现我国经济增长方式的转变。

《公共关系学》（本、专科同）

1、房地产营销中公共关系问题的探讨

2、论公共关系在我国的发展趋势

3、试论公关策划的几个问题

课程论文评分依据：论文写作规范、选题、论文的内容、学术价值、结构、参考数据、参考文献等项目进行评分。如有发现论文内容雷同，将被认定为相互抄袭，评分为零。

广西师范大学经济管理学院成人高等教育

***课程论文

题目：

姓名（签字）：

专业：

学习形式：业余或函授

作业日期：

学号：学院：学习层次：本科或专科 分数：__________ 评阅教师（签字）：__________评阅日期：________________

西部地区承接产业转移的战略选择

【内容摘要】本文从产业转移的规律性，分析当前我国西部落后地区承接国内外发达地区的产业转移的重要意义及现状，并对产业转移过程中所存在的主要困难进行了梳理，进而提出西部落后地区吸引产业转移的具体对策。

【关键词】产业转移； 西部；战略选择；梯度理论

【参考文献】

[1]刘艳《西部地区承接产业梯度转移研究》，《改革》2004年第6期

[2]李群《东企西进正酣，西部如何抉择》，《西部商报》2005年6月30日

[3]顾焕章 周曙东《新时期促进农村经济发展的十大对策》，《农业经济问题》2005年第2期

第8篇：商务谈判论文范文

关键词：信息技术；国际商务谈判；教学

中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）36-0276-02

引言

计算机技术的发展与国际互联网的普遍应用，使人类迈进了信息技术时代。信息技术普遍应用于各个领域，教育领域也不例外。“国际商务谈判”是一门实践性和应用性很强的基础理论课程，教学目标是培养技能型、应用型商务英语人才，学生不仅要掌握相关的国际商务谈判理论知识、还要具备较强的商务口语交际能力以及处理谈判各个环节实际业务的能力。主要内容是教授系统的商务知识、谈判策略、商务谈判语言结构等。国际商务谈判已受到许多学者的重视，他们从教育的形式与内容、教学设备的利用等方面进行了积极、持续的探索，并取得了一定的成果。信息技术的应用为国际商务谈判教学开拓了新视野，将其推向了一个新的。

一、国际商务谈判教学中存在的问题

（一）传统教学有待改善

“国际商务谈判”教学大多采用“老师教，学生学”的单向输入的传统教学模式。这种教学模式强调的是教师的主导作用，忽略了学生的主体作用，国际商务谈判自学难度较大，学生对教师有较强的依赖性，不利于调动学生内在的积极性和主动性。授课资料在传统授课模式中比较受限，授课教师容易照本宣科，授课内容容易局限在国际商务谈判的理论部分，课堂上缺乏真实场景的再现。授课形式比较单一，学生学习兴趣不浓，授课质量不高，教学效果不理想。实践表明，粉笔加黑板的教学方式已滞后于时代和社会发展的需要。教学内容、教学方法、教学手段、教学资源配置等都应与时俱进。

（二）学生水平有待提高

学生对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的知识掌握不全面，运用不灵活。没能很好地把书本上的理论知识转化到实际应用中。谈判中的各个环节展开不充分。很多学生对教师布置的作业重视程度不够，由于可接触的资料有限，可采取的途径有限，不能结合实际去了解收集资料，致使收集到的资料缺乏真实性。有些学生只是为了完成教师布置的谈判任务，“走形式”痕迹严重，无法反映商务谈判过程中谈判策略的灵活应对，所以国际商务谈判教学效果受到一定影响。

（三）考核形式有待丰富

我国大部分高校“国际商务谈判”课程对学生的考核方式比较简单，基本上是按照传统的教学评价体系进行，由一张期末闭卷考卷来评定成绩。学生只需在考试前突击，认真背诵课堂笔记就可以在期末考试中得到高分，就能取得好成绩。这种考核方式无法对于学生的策划能力、组织谈判的能力、运用策略的能力进行考核。然而这些能力在实际谈判中至关重要。因此在传统的闭卷考试得高分的学生在实际谈判中却并非是谈判高手。这种评价体系不利于学生学习积极性的调动，缺乏激励机制，教学效果不够理想。

二、基于信息技术的国际商务谈判教学的几点建议

基于现代信息技术的国际商务谈判教学，使课堂图文并茂、声形色兼备，通过生动的展示，提高学生的积极性与课堂的满意度，培养出更适合经济与社会发展的国际商务谈判人才。基于信息技术的国际商务谈判教学可以从以下几个方面入手：

（一）转变传统教学模式

我国的传统教学模式以教师为主体，教师主宰课堂，信息技术的广泛应用，加快了高校英语教学改革。教师应重新审视自己在教学中的位置，采用多种教学方法和手段，将学习的主动权交给学生，树立学生是主体，教师是主导的观念，教师是学生学习过程的理解者和合作者。“国际商务谈判”不仅涉及心理学、语言学、社会学、逻辑学、行为学、管理学、公共关系学、国际贸易学、市场营销学等专业知识，还涉及众多经济、技术科学交叉的内容，对授课教师提出了非常高的要求。基于信息技术的国际商务谈判教学，教师除了要具有过硬的教学水平，还需具有较高的信息素养。心理学研究表明，实施适当的教学手段，在视觉和听觉上给学生一种新的刺激，能够调动学生的学习兴趣。因此教师应充分利用现代信息技术，采用网络技术、计算机、录像等多种先进教学手段，全方位调动学生的各种感官，抓住学生的注意力，激发学生的思维，增加教学信息量，拓展教学空间，提高教学效果。信息技术仅仅是教师采用的可以使教学内容更加丰富有趣，信息量更大的一个教学手段，更是语言教学与时俱进所必需的。教师要借助现代信息技术的优势，形象又直观地展示某些场景，活跃课堂气氛，提高教学效果。进行互动式的教与学，使学生渐渐由被动接受转为主动参与，教师要转变观念，更新教学手段，强化信息素养，改进教学方法。为了提高学生的感性认识和参与意识，增加信息量，提高教学效率。学校相关部门也要充分认识到信息技术在教育教学改革中的重要地位，加大经费的投入，结合实际，制定相关措施，为教学提供一切可能的信息技术条件。同时强化对信息化教学成果的奖励，促进提升教师信息素养和水平。

（二）提高学生学习能力

国际商务谈判课程中既要发挥教师的主导地位也要确立学生的主体地位。近年来，许多高校为实现从“以教师为中心”向“以学生为中心”转换，不断探索，但一直存在诸多困难。信息技术的应用，为英语教学改革提供了一个良好契机，同时为培养学生自主学习能力提供了有力保障。信息化手段在英语教学领域的广泛应用，为学生自主学习能力的培养与发展提供了新平台，同时也对学生的英语自主学习能力提出了更高的要求。由于教学受课时限制，学生只靠课堂学习提高十分有限。现代信息技术提供了一座丰富的百科知识宝库，既能提供各种各样的知识，又能提供一个个丰富多彩、生动活泼的各种形象情景。例如英语学习杂志网络版，英语学习网站等诸多英语资源，还可以通过QQ、MSN、E-mail、BBS、Blog、播客等网络通信工具交流心得、分享资源，培养学生协作学习能力。学生知识的主要来源不再是教师，多媒体网络丰富生动，学生可根据自己的爱好，选择不同的方法来获取知识。教师在传授知识的同时，应更多引导学生根据自己已有的知识体系，进一步获取新的信息与知识，主动思考问题；指导学生主动建构知识体系，鼓励学生积极参与教学的互动交流；激励学生自己设计、组织模拟谈判、社会实践等，教师只做相应指导即可。教师的任务是充分调动学生的学习积极性、主动性和创造性，把学生培养成为良好的自主学习者，让学生自主学习的内容在实践活动中不断强化，进而促进学生进入更高一个层面的自主学习。

（三）完善考核方式

为端正学生学习态度，充分发挥考核对学生学习的引导作用，教师应引导学生重视学习和实践过程的评价，比如着重考查学生在参与案例讨论或情境中是否构建了自己的新知识和新经验，学生在案例或情境中实际处理和分析问题的意识及能力等等。商务谈判课程考核形式可以多样化，平时出勤、课堂表现、课后作业、模拟谈判、期末考试等各部分分别占一定的比重，亦可添加论文考核形式，督促学生走进图书馆，阅读商务谈判相关书籍，激发学生的求知欲望，培养学生对商务谈判的浓厚兴趣。重点突出实训考核，从而引导学生对实际动手能力的重视，提高学生在学习中的主动性。避免传统考核方式下，学生期末简单突击的应付心理。高校教师应不断积极探索有利于社会进步和科技发展需要的高素质国际商务谈判人才的考核方式。

三、结语

基于信息技术的国际商务谈判教学相对于传统教学模式是一种突破和创新，教学因现代信息技术的应用而变得生动有趣，课堂气氛活跃，教学效果提升，学生的自主创新能力、人际交往能力和沟通能力得到了显著提高。希望在未来的教学工作中，教师们能够更好地利用现代信息技术，丰富教学方法和教学手段，使国际商务谈判教学更上一层楼。

参考文献：

[1]李郁，张泳.浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策[J].商业研究，2004，（12）.

[2]李美阳.商务英语教学视角下跨文化意识培养模式研究[J].黑龙江高教研究，2013，（5）.

[3]果笑非.外宣翻译与高校英语教学[J].学理论，2013，（10）.

[4]果笑非.基于信息技术的大学英语动态分层教学模式研究[J].外语电化教学，2013，（11）.

[5]韩竹林.高校英语专业教学中的中西方文化导入[J].牡丹江师范学院学报：哲学社会科学版，2010，（10）.

[6]■海峰.国际商务谈判实践教学探析[J].黑龙江对外经贸，2011，（2）.

[7]潘尔艳.哈尔滨商业大学商务英语专业发展方向浅析[J].潘尔艳，2011，（1）.

[8]孙璐，司立国.商务英语合作学习的教学设计与研究――以国际商务谈判教学为例[J].林区教学，2010，（3）.

[9]王颖.国际商务活动中的文化差异[J].商业研究，2004，（10）.

[10]王卓.大学英语翻译教学存在的问题及对策[J].教育探索，2012，（5）.

[11]吴显英，陈伟.国际商务谈判课程教学方法改革的探索与实践[J].教学研究，2003，（6）.

[12]薛金祥.中美商务谈判差异表现的文化根源及应对策略[J].学理论，2012，（9）.

[13]张晓辉.国际商务谈判中的禁忌[J].商业研究，2006，（4）.

[14]战刘特.突破国际商务谈判僵局技巧的思考[J].商业经济，2005，（11）.

第9篇：商务谈判论文范文

论文关键词：谈判，跨文化，对策

 

美国是当今世界上最大的经济实体，也是我国最重要的贸易伙伴之一。中美贸易往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。由于谈判人员来自不同的国家，语言、行为、心理等都有着极大的差别，这些明显文化背景的差异都是影响谈判的重要因素。如果不正确认识这些差别，就可能产生不必要的误解，功亏一篑。

一、中美商务谈判中的语言差异

人类学家霍尔(Edward Hall)按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。美国是个典型的低语境国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。因此美方谈判者习惯以明确、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱两可、含糊其词，而且喜欢争辩。但是这常使中方谈判人员感到美方的咄咄逼人，因为我国属于高语境文化国家，表达感情、传递信息较为间接、婉转，而且奉行和气生财的原则，不喜争辩，尤其是在表达异议或拒绝时，碍于面子，往往不直接说“不”。

二、中美商务谈判中的非语言差异

人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。据研究表明，在表达感情和态度时，语言只占交际行为的7%，而非语言行为所传递的信息却多达93%，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信息。

一方面，美国商人在交谈中忌讳沉默。这由于美国深受文艺复兴运动的影响，强调宣扬人性、主张个性解放对策，因此沉默是没有主见、缺少见识的表现，而且沉默使他们感到不安和窘迫，认为这预示着要出现麻烦、有所隐瞒或拒绝。而在我国，儒家思想有着深远的影响，孔子曰“君子欲讷于言而敏于行”，认为适当保持沉默会有“无声胜有声”的效果，因此中国人提倡多听少说、三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根，并把沉默作为说服的手段之一。

另一方面，对美国商人来说，敢于正视对方，是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而回避和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现中国。但在中国恰恰相反，目光接触越少越是尊敬对方的表现，紧盯着对方是不礼貌的。所以，我们在和美国商人进行交际的时候，要掌握目光接触的“度”的问题。

另外，美国人在谈判或交谈中，笑被看作高兴，而中国人有时会用笑表示无奈、不认可；美国人在说“no”时双手摊开，耸耸肩膀，表示不知道、无能为力等，而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手。除此以外，中美非语言差异还有很多，还需要商务人士在实际锻炼中多加认知。

三、中美商务谈判中思维方式的差异

西方人受西方哲学的影响，偏好抽象思维、分析型思维，认为细节是问题的本质，注重在细节问题上多动脑筋，“先谈细节，后谈原则”，因此美国商人通常采用顺序决策方法，将价格、质量、交货时间、运输方式等问题逐项讨论，最后的协议就是一连串小协议的总和。而中国传统哲学注重天人合一，偏好形象思维、综合型思维，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。因此中国人一般采用“先谈原则，后谈细节”的通盘决策方法，先就一般原则取得一致意见，直到最后才会在所有议题上做出让步，从而达成一揽子协议。

四、中美商务谈判迥异的谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的气度和作风，主要体现在谈判者在谈判过程中的行为举止和控制谈判进程的方法手段上。

“Timeis money”(时间就是金钱)是美国人的信条。他们在谈生意时开门见山对策，没有寒暄，急于求成。另外，美国商人极注重经济效益，常讲“Business is Business”(生意归生意)，强调把人和事区分开，花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少。相反在看重人际关系的中国文化中，却常投入大量的时间和金钱建立良好的关系，然后再谈业务。

五、中美双方决策机制截然不同

不同的决策方式主要有两方面的原因。一方面，由于美国社会极力推崇个人主义，认为个人的存在是群体存在的前提，这与其宗教信仰有着密切联系。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝，通过持之以恒的个人奋斗而获得新生。反映在国际商务谈判中，美国人认为个人就能很好地进行谈判，敢于承担责任被视为一种美德。而中国文化是典型的集体主义文化，认为个体是群体中不可分割的一部分，这与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。要达到“仁”,一个人必须和集体溶为一体。因此谈判席上中国人的出席人数可能会高过美国的好几倍，以达到集思广益。而且决策过程一般也比较长，为避免“枪打出头鸟”，谈判代表要一再交换意见，以求达成协调一致。

另一方面，由于中国文化属于高权力差距型文化，人们比较看重地位的差别，商务谈判中缺乏自主权，只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。这根源于中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济，农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，等级观念很深。而美国文化属于低权力差距型文化。美国文化中的平等观念深深扎根于西方古老的商业文明。商业经济中的契约关系的建立意味着人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”把人人平等的内容以法律的形式得到体现。这造就了美国人的强烈而突出的个体意识，谈判时往往由某个人全权负责谈判。

六、中美商务谈判中人情和法制观念的不同

因为欧美人大都信奉基督教，且多为基督教中的清教徒。清教徒们自“五月花”号登岸之前，为了生存发展订立了大家必须遵守的契约。因此美国人注重法律的观念渗透到社会的各个方面中国。谈判前常常准备了详细的法律文件，在谈判时也常有律师参与，出现纠纷时更是借助法律的手段，世界上2/3的律师是美国人。与美国人打交道时，一定要看清合同上的所有条款，否则一旦有违反，就会遭到起诉。而中国人秉承儒家礼教的“忍”的原则，着重于从人情上寻求解决办法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和为贵，奉行“买卖不成仁义在”，决不轻易上法庭。因此，美国人手里的合同草本有上百页之厚，而中国人的却可能不到十页；美国人要求每一个条款在签约前都需经过严格推敲，而中国人则强调彼此间的信任。如此的差异导致双方经常产生分歧。美方常埋怨中方在合同签订后仍会提出一些合同中未规定的要求；而中方有时也会抱怨美方的合同过于繁复、细节过多，而且在执行合同时过于死板对策，遇到情况没有变通。

结语

要想减少或消除中美两国商务谈判中的文化差异，主要可以采取以下两种策略：

一方面尊重和宽容不同文化，谨守中立。国际商务谈判者要不断提高自身的综合文化素质。谈判前了解对手的风俗习惯和禁忌，谈判时入乡随俗，宽容、接受对方文化，不妄加评论和指责，同样也不让对方评判自己的文化习俗以及价值观，克服文化障碍，营造良好的谈判氛围，促使国际商务谈判取得成功。

另一方面提高外语运用能力，克服语言沟通障碍。国际商务谈判大多用英语进行，这无形中增加了我方人员交流的难度。我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不用易引起误会的多义词、双关语、俚语等，也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”（实话跟你说），“I will do mybest”（我尽量）等。为避免误会，我们可以用自己的话把对方的话复述一遍，并询句对方我们的理解是否正确，这同时也可以加深对方的印象。

总之，谈判是一门科学，又是一门艺术。中国顺利人世后，无疑将成为世界贸易的进出口大国。在对外经济合作中，中国商务人士要自觉培养跨文化意识，提高国际商务谈判的成功率。

参考文献：

1、庞彦杰.中美商务谈判风格差异的文化渊源.云南财经大学学报.第21期

2、姚风云.略论跨文化商务谈判差异及影响.商业经济.2009年第331期