护肤品销售总结精选(九篇)
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第1篇：护肤品销售总结范文
数据显示，从去年5月起我居民消费价格指数(CPI)就进入了一个上升通道，5月是3.1％，6月是2.9％，7月是3.3％，8月是3.5％，9月是3.6％，10月更是高达4.4％，而这些数据的变化，对于老百姓生活的真实影响，完全可以从市民消费选择变化中看个清晰。民间流行的吃泰米比吃东北米划算，买进口猕猴桃要比买苹果便宜，但要选护肤品当然要选产货……。其中“选护肤品当然要选货”的个中因素有多方面，除中本土品牌的品牌信任价值外，还在于质量经过这几年的不断提升，功能不断多样化和价格比相对较低。业内人士总结，一度被打入“冷宫”的产化妆品牌，受到人重视的原因主要有两个。一是在经历了金融危机、物价上涨等洗礼后，人们在消费过程中开始变得更加客观和理智；二是多种高端进口品尤其是进口化妆品品牌在不断频繁爆发安全信任危机后，消费者的心理承受能力变得脆弱，希冀能找到既安全可靠又价廉物优的商品。经过市场多年磨练的优质的产化妆品正好能满足人们的需求，尤其是受到了求时尚讲个性的年轻人欢迎。有不少刚刚做了妈妈的80后们，谈到从接受产品牌化妆品到喜欢上产品牌化妆品，完全是怀孕使然。当这些80、90后逐步成为化妆品市场的主力军时，正是际一线品牌化妆品大举挺进我市场的关键时机，被誉为护肤“达人”的年轻人，在攀比、炫耀的心理作用下，以追求高端进口品牌为时尚。由于怀孕，强烈的妊娠反应以及保护胎儿的责任，让她们开始远离化妆品和化妆品散发出的味道和部分进口高端化妆品不断曝出参有对人体有害的化学物质。一次偶然中发现对某品牌产品的味道完全没有不适感，于是就一直使用至今。
据使用者反映，产化妆品不仅价格实惠，而且比进口高档护肤品含化学成分要少得多，用起来更放心。多数人都有同感，这样一传十，十传百的方式，产化妆品开始成为我化妆品市场年轻一族的“掌中宝”，这仅是一个方面。海外留学归来的“海归们”，在外的亲身经历，也为产化妆品大举进入中年轻人的家庭推波助澜。据在日本留学的学生告诉，在日本，不少老牌产化妆品牌就相当于在中的一线际品牌，神奇的品质在那里备受追捧。在外人看来，中的货品牌很多产品融入了中药医学科学，而且有上百年的历史。再一个是网上商城建立新形象。打开互联网，我们从网络上同时看到不少年轻的妈妈们推荐宝宝护肤霜时，竞相推荐产品效果不错，因而成了热卖的焦点而受到热捧。冬去春来，据说眼下很多时尚女性的梳妆台上却出现了这样的怪现象：一边是香奈儿、雅诗兰黛的瓶瓶罐罐，一边却是“祖母级”的“百雀羚”润肤露、美加净护手霜、郁美净洗护系列品等。面对“涨声”一片的市场，不少人不再盲目追求价格昂贵的外品牌护肤品和化妆品，而是更多地关注起性价比较高的经典货。笔者近日去华润、欧尚、家乐福、人人乐等几家大型超市，发现在护肤品专区，人气最旺的并不是进口、高端产品，而是一些曾经唤起人们记忆的产品牌。从那里我看到购买这些产化妆品的也并非全是中老年消费者，经常能看到三三两两打扮时尚的30多岁白领上班族及大学生们前去购买。现场销售人员表示，产护肤品相对安全，价格又比较合理，近期的销售情况很不错，购买的人越来越多，有的顾客一买就是三四瓶，有些品牌每天都要补货。此外，笔者还发现超市里产护肤品的品种也日益齐全。以美加净为例，在超市的货架上就摆放有保湿润肤露、银耳珍珠滋养霜、美白润肤霜、翠竹密集保湿乳、莲子紧致修护霜、恒嫩保湿润体乳、灵芝长效保湿霜等十来个品种，百雀羚也推出了适合儿童、男士等使用的分类护肤品，这也给消费者提供了更大的选择空间。浏览网络，不时有网友们开贴“货护肤日志”，讨论产护肤品的效果。从网友留言看，这些产化妆品除了质量优质和符合亚洲人肌肤护理外，还有一个原因就是价格合理，尤其是在物价上涨时，这些产品价平质优的优势就显得更加突出。
民族品牌护肤品在商超受到青睐，在网络上也是如鱼得水。在淘宝网上的一家货化妆品店看到，“宫灯杏仁蜜只要3元、友谊雪花膏6元、紫罗兰沉香粉2.5元、咏梅奶液4.5元、大宝眼霜8元……”很多产化妆品正以非常实惠的价销售。据客服人员讲，他们每天14个小时在线回答网友的提问。这些品牌产品已经经过了人们几十年、甚至上百年的使用，安全性能高于那些标榜高科技的产品，一周时间，就有1000多笔交易成交，每天的浏览量也高达上万人次。
跃跃欲试的婴幼儿化妆品
一次去上海光大会展中心，印象最深和难忘的是儿童化妆品美博会。出奇的展位，丰富的宣传，令人爱不释手的赠品，充满童真的卡通造型，趣味十足的儿童表演。在不大的展位里人头攒动、摩肩接踵，这一切传达着一个讯息：儿童化妆品市场开始走向兴旺。在化妆品市场渐成时尚且竞争愈演愈烈的情况下，短短几年时间，幼童化妆品也跃跃欲试，确实令人振奋。不少前来参会的代表感慨，幼童化妆品都是新品牌，邀请的代表也多是针对婴童店渠道的。来自广东、武汉、上海、天津、沈阳的一些婴幼用品公司的进货商们说，越来越多的日化企业开始推出婴幼儿品牌及产品，与以往操作方式不同的是，不少品牌将正在成型中的婴童店渠道作为初期涉入市场的重要渠道，而不是进入超市与同类品牌进行正面交锋。随着进入幼童化妆品市场的生产厂家的增多，儿童化妆品的品种也日新月异、花样迭出。即使随便进入本土日化相关生产企业的网站，点击“产品介绍”一栏，粗略统计就有“洗发露、沐浴露、护肤霜、护肤油、营养蜜、痱子粉、爽身粉、尿湿粉、花露水、婴儿金水、洁面露、牙膏、洗手液、儿童香皂、润唇膏、护臀霜”等近一二十种之多。
一方面幼童化妆品生产厂家在逐渐增多，另一方面消费者为自己孩子选购什么品牌的幼童护肤品而踌躇。春节前的一个寒冷的下午，笔者陪女儿选购护肤品时，亲眼看到年轻的父母们站在琳琅满目的儿童
护肤品专柜前，很多父母犹豫不决，多是不知道为自己的宝宝购买哪种产品。有的是注重外包装漂亮、花哨的；有的是直冲着知名品牌去的；还有的是看到有赠品的产品最实惠等等不一而足。面对众多的消费心理和让人眼花缭乱的各类幼童护肤品，到底如何选择适合婴幼儿的护肤品呢?的确令人费神。
其实市场上儿童化妆品与其它儿童用品一样，分为购买者及使用者。一般说是家长买儿童化妆品给小孩用。前者是购买者，后者是使用者。但与一般的儿童用品不一样的是，儿童化妆品的使用者也有成人使用的例子，我的妻子就是一例。这许多年来她就一直是“郁美净”的使用者。从最初的几角钱一袋的润肤露一直用到几元钱一袋，始终坚持着自己的“郁美净”阵地。在她眼里认为产儿童护肤品刺激小，功效明显且价格相对便宜，选择它来对自己的肌肤进行保养及护理放心。在那里我也同时看到，有的孩子也会自己去购买自己认为好的产品，或给自己使用或作为礼物送给小朋友。一项调查结果显示：在选择幼童洗护品牌中，始终用一个牌子人数约占46.4％，这说明幼童洗护品市场上强势品牌已经相当稳定。愿意尝试新产品的占47.4％，这也说明消费者也很容易“喜新厌旧”。从市场上看选择与购买婴幼儿品牌的排序依次为：强生、小叮当、六神、大眼睛、鳄鱼宝宝。其中强生的比例高达43.4％。在婴童产品的选购方面，质量被作为首选而价格却变得不那么敏感。据一家公司提供的一份涉及16360人的消费调查表明，在婴幼儿护肤品的信赖度方面，质量可靠和无过敏反应最受关注，占74.1％。幼童洗护品的品质特色是“天然植物，温和无泪”，产品功效上诸如防晒霜、护臀霜、按摩油、保湿粉等不断推出新功能，进一步丰富产品种类，有消息说目前成人护肤流行精油元素以及推出香薰和驱蚊功效结合的产品，也有利于提高幼童洗护市场的占有率。
尽管婴幼儿洗护品的产品线愈来愈丰富、愈来愈系列化，但大多数市民对婴幼儿用品的概念还停留在初级阶段。只有在经济相对发达城市的年轻父母刚刚注意到，用成套的婴儿用品加强对婴幼儿的呵护至关重要，这也是一个趋势。就在幼童洗护品逐渐成为许多家长们的喜爱之物时，业内专家注意到，要引领幼童洗护品市场，还应该是民族品牌“担道义”。因为在我幼童洗护市场上，中人认识儿童化妆品虽是从强生的BABY沐浴露开始的，但由于它是世界上最大的健康护理产品的生产商，并非专业的婴幼儿护肤日用品生产商。令业界没有想到的是，当初强生为迅速打入中市场选择的简单定位，竟会成为多年后困扰它在这一领域发展的关键。相反内多个知名度颇高的幼童品牌，产品定位于儿童领域，是专门生产婴幼儿护肤品的专业厂家。据调查在内大中城市婴童店渠道中，销售好、口碑好、有市场的还是我们产的品牌。像郁美净在全建立的20个销售分公司总投资为2700万元。目前，主导的批发渠道已经遍布全各级城市，甚至有些流到朝鲜；另外，在各个城市的超市大卖场也能见到郁美净的踪影，多重渠道与成人化妆品的渠道是相同的。郁美净已经由儿童护肤系列扩大到美容化妆品，并延伸到香皂、牙膏等其它领域，拥有高、中、低档齐全的七大类近百个品种，所有产品在渠道上实现共享，资源互通发挥到最大化。另外据说我的幼童洗护品牌，在新品上市初期，一般不与成人洗护品渠道争夺市场份额，他们专注于婴童店渠道，目前在我的各大中城市，雨后春笋般的婴幼用品公司，那里经营的针对婴幼儿的日化产品，多以民族品牌居多，用婴幼用品公司的话讲，婴童店进行一站式输出，婴童店里该有的我们都有，如内较知名的嗳呵品牌、芙儿宝贝品牌、丽婴十八坊、婴之谷、童泰贝康、喜多、雅培等，均属于以婴童用品生产为主营业务的公司所有，且都为我自己研发制造的，很符合中幼童肌肤护理需要。冬去春来早，眼下又到了儿童日化产品新一年的铺货时节，家长对儿童日化护理的重视带动了内一大批儿童日化品牌的发展，青蛙王子、皮皮狗、小浣熊、调皮宝等品牌纷纷像青春期的孩子一样快速成长起来。
脱颖而出的药妆民族品牌
随着我药妆产业的迅猛发展，去年我药妆市场容量已达480亿元，占到化妆品市场份额的四成且仍保持两位数的增长。面对巨大的市场诱惑，我的不少药业生产企业纷纷高调进军药妆市场。作为第一个进入我的知名外资药妆品牌薇姿，在药房的一个专柜，月均销售额可高达30万元；欧莱雅集团旗下的药妆品牌理肤泉进入中市场，柜台就设在薇姿旁边并肩作战；法的雅漾在2003年1月进入中，同样走的是薇姿和理肤泉同样的步伐。在外资巨头纷纷瞄准中药妆市场的势头下，英的Simple和德的德丽芙系列产品也都以药妆之名进中“淘金”。有关方面预计，从2008年起到2012年的5年间，中药妆市场年均销售增长率在20％左右，5年里中药妆市场的销售总额将接近1000亿元。目前内已有170多家药企涉足日化领域，中的药妆市场已经形成了中草药配方产品、化学配方产品和其他配方产品共分天下的局面。
中经济在世界的崛起，面对药妆市场的繁荣与昌盛，中市场的际化市场趋势，中药妆在中乃至全球化妆品市场上，完全有可能生长出世界级品牌来，这是因为药妆与普通化妆品的不同是强调“功效”，这是成为药妆品牌成长的一个重要因素。中化妆品市场更是呼唤中本土化的药妆品牌，这就给中药企一个发展机会。因为中药企在中药的研发生产上、在消费者的接受度上有着天然的公信力。所以近两年在我的美容护肤品市场中，出现了大批制药企业的身影。如同仁堂的“美白润肤面贴膜”、康恩贝“萃芙理”孕产妇肌肤修复系列、三精植物染发系列、洗化昆明圣火药业“十二味”系列中药护肤品、广州敬修堂药业“万花美容”系列产品、漳州片仔癀“PZH片仔癀”等等。“中药”概念、“草本”概念等标注中元素的民族品药妆横空出世并走出门的成功的品牌佰草集，从文化概念，产品品质，风格形象，专业服务等就是中民族品牌的榜样。佰草集走出了自己独特的中高端专柜路线，打开了中草药界中的发展先河，为中民族品牌开辟了民族风的发展之路。作为另一个把中药世家的文化做出特色，把中草药文化带出了民族润味的中药世家王牌霸王，霸王际也推出了本草堂品牌，在中草药化妆品界广受欢迎，走的依然是自己的中药世家民族特色的发展道路，代表着中草药文化特色的传承和发展历程，并在商超、KA系统等渠道中占有一定的市场份额。相宜本草是中低端路线的草本植物品牌产品，大部分的产品以几十元面市销售，以屈臣氏、商超、KA系统销售为主，
在终端市场上很受学生和中年人群的欢迎。因为相宜本草的草本植物概念和产品效果都非常突出，以绿色为主的环保意识，价位比较合理，给消费者的感觉是很安全、很有效。走出门的佰草集法上市，用中草药“自然、平衡”的理念征服了挑剔的法人；走出内地市场的霸王则以“中药洗护”成为第一家在香港上市的内地洗护企业。
化妆品市场有机和天然护肤品的出现，让中消费者转变了对于护肤品的态度，对药妆的接受程度也越来越高，人们对肌肤护理滋养甚至辅助治疗一些皮肤疾病，不再是那些动辄每单品几千元的奢华护肤品，而看重以肌肤安全健康为主要诉求的药妆，更看重护肤品的成分是否集天地之灵气日月之精华，是否是真正的无添加，是否真的够纯净，不会对肌肤产生任何的刺激。有源自于Pierce Mattie PR公司的位居前十位的化妆品成分表明，姜、可可、鳄梨、蘑菇和苹果这些东西都将会变成保养品然后由皮肤食用。坚果油、爱莎伊、枸杞子、猴面包树(西非)、金虎尾(西印度樱桃)、蓝莓、益生菌、棕榈酰基三肽、没药、姜黄粉，这些天然和有机成分将会继续成为2009年化妆品成分的主流趋势。
第2篇：护肤品销售总结范文
王立成这样总结“乐蜂网”的创立过程。原本做市场营销的他，没想到栏目与主持人的品牌效益可以转变为现实财富。
王立成与李静以前并不认识，李静经营传媒公司，无论是做节目还是卖广告，都做得有声有色，并无后顾之忧。到了2007年下半年，企业的发展进入平台期，运营四平八稳，上升空间却不大，于是，李静决定把公司卖给华谊兄弟。在与华谊谈判的过程中，李静与王立成结识了一个重要的朋友――沈南鹏。
“沈南鹏有美国生活的背景，又擅长风险投资，他给我们介绍了很多新的理念。”王立成说，“比如依托于电视节目的电子商务，以及由此衍生出的自有品牌。”沈南鹏提到了美国知名主播奥普拉(oprah WinSey)与玛莎・斯图尔特(marthaStewart)，这两位都主持王牌节目，依托自身的名气创立自有品牌，在网络与实体店面贩卖，生意异常红火。在中国拥有相似号召力的媒体人，沈南鹏看好李静。
2007年底，李静接受红杉资本的资金，按照沈南鹏的提议，准备试水电子商务。2008年3月，王立成正式接管公司的电子商务业务，组建网站，取名“乐蜂网”。
“李静主持《美丽俏佳人》的时候，积累了很多护肤品行业的资源，我们就决定先从这块做起，利用李静的影响力。”王立成介绍说，他认为行业资源至关重要，决定了初期的拿货能力和销售情况。
《美丽俏佳人》原本就有节目官网TVJ，用来节目及美妆资讯，供网友们讨论交流。TVJ的注册会员有60万，都热爱美妆保养，线上活动也极为活跃，为乐蜂网的营销提供了重要的数据库。
乐蜂网刚一推出，就树立了与其他美妆网站不同的战略，先给自己一个挑战。如果单纯把护肤品堆在网站上卖，不但毫无新意，而且同质化竞争激烈，只能打价格战。而乐蜂网采取的经营模式，技术含量较高：先分析顾客的实际需求，提出专业建议和解决方案，然后指导其购买，选择最适合自己的产品。
找准这一定位并不容易，王立成至少摸索了一年时间，经历过“什么都卖”的阶段，也尝试过各种营销手段。最终，乐蜂网还是被同行间的价格战拖累，盈利无门。王立成左思右想，不能做平台式电子商务，用他的话讲就是：平台式网站像商城，选择多却没有针对性；垂直式网站像药店，可以对症下药。
“我们没有把各大美妆品牌都放在网上，也不是什么好卖卖什么。”王立成说，如果一位颐客想解决面部毛孔的问题，乐峰网的名人、专家会分析她的年龄层和肤质状况，推荐适合她的产品，这件产品不一定是大品牌，也不一定适合所有人。
提供解决方案是乐蜂网的一大特色，而且为顾客出主意的都是名人，也是网站的特有优势。
“但这样做需要承担风险，即使是名人，他们给出的解决方案也必须权威，否则顾客不会下单。”这是当初王立或最担心的事。然而经营了一年多以后，网站的成绩不但不令人担忧，反而出奇得好。
乐蜂网主打名人效应的策略，初见成效。不仅李静，在《美丽俏佳人》中出现的其他明星、达人也有号召力，他们推荐的产品都卖得不错。
维护和培育达人是一笔不小的开销。与乐蜂网签约的明星达人，有一半来自台湾地区，本身都是大忙人，交通费用和时间投入都是成本。不过王立成还是咬咬牙，坚持挖掘达人的潜力。“既然要做解决方案，我们面临的选择是：让达人们推荐世界知名品牌呢，还是推荐公司自创的品牌，我们最终选择了后者。”
开发自有品牌又是大手笔的投入，尤其在初期，研发产品和打开知名度同样烧钱。
乐蜂网拥有一支自己的护肤品研发团队，从原料采购环节就独立把关，再与达人共同研究中国人的保养需求，研制适合本土客户群的产品。“外国人的品牌不一定适合中国人的皮肤，而目前大部分中国品牌都被外国公司收购了，所剩无几，我们想要做一个真正本土的品牌。”王立成说。
第3篇：护肤品销售总结范文
化妆品对消费者来说最重要是感,感性意义是大于理的产品。化妆品更多的是填补和满足欠缺,如岁月流逝、容颜衰老,人们希望拥有比实际年龄更年轻的容貌,化妆品就是给予这些希望的,这就是化妆品的价值所在。
终端从“男士”开始
“抓住了女人的喜好就是抓住了市场”。这句格言在化妆品市场人尽皆知。当男性护肤品市场每年以20%到30%的速度递增、向人们提供了一个又一个看起来匪夷所思的巨大市场的时候,便也印证了“抓住了男人的喜好同样能抓住市场”。
在男士化妆品加盟的成长期,很多企业都按照女士化妆品的思路进行品牌宣传,无论是清洁还是白皙,都是从产品角度出发,而且无论是广告还是活动,都沿袭了功能路线,无论是产品命名还是策略创意都沿袭了“洁面”、“保湿”、“深层净化”、“防晒护理”等思路,这些都是女士化妆品的成功秘籍和不二法门,但殊不知,男士化妆品的主要使用群体都是非常理性、而且有相当思考力的人群,所以男士化妆品一度出现市场潜力巨大,但是不温不火的局面。
而妮维雅通过市场调查,另辟蹊径,走了一条全新的经营之路。比如它全力打造“宅男变型记”网络平台,将目光瞄准想要帅气、但在社会沟通能力上较为欠缺的“宅男一族”,在大学生中广泛传播开。妮维雅推出的“宅男变型记”网站,采用淡蓝色为主色调,颇受年轻男士的喜爱,而网站上醒目的标语“型是先天决定,还是后天努力?”更是契合了当下初涉男士护肤品消费者的微妙心态。同时,邀请在媒体曝光率很高的知名形象设计师共同担任形象指导,开辟“工具箱 ”、“体面指导”等版块,向消费者提供包括护肤在内的形象设计知识,较为羞涩的男性消费者可上网轻松“补习”知识,这对于每天有大量时间上网的“宅男一族”更具吸引力,更可以上传图片和短片,展示自己的“变型”过程,展现出最“型”的自己。
毋庸讳言,妮维雅通过消费者在经营销售方面的分析总结,不仅可以使企业更全面地了解化妆品市场,整体上把握消费者及其消费特征。还能够结合市场情况,准确地为产品进行定位,并在化妆品的生产、营销以及渠道选择等环节上提供更多的有价值的基础支持,有了这些铺垫以后,妮维雅便可以在产品、宣传乃至品牌形象方面形成优势,并在长期的市场竞争中形成不败的地位,从而实现其在化妆品领域的先锋角色,成功地占领更多的市场。
事实上,不论是哪个行业,从资本到品牌,从品牌到营销,最终都要落实到市场和销售的竞争中去,销售渠道的规模和效率很大程度上决定了品牌营销的模式和竞争的结果,因为品牌传播的成本效益最终还是要通过销售渠道才能得以实现。也就是说,只有准确地预知未来,才能正确地制定战略,抢占发展至高点。但无论渠道如何变化,建立品牌的核心竞争力才是市场竞争最根本的出路。
“品牌+媒体”的双赢模式
由品牌主导消费行为的时代,现在正受到消费者自我意识的强大挑战,而合理引导、迎合消费者的行为和体验,才能使品牌的营销效果得到最大程度的释放。新时代妮维雅的品牌营销模式,也不再像以往那样控制所有的品牌体验和传播资源,它开始了一条全新的尝试。比如,妮维雅和网易女人频道展开的双赢合作模式。
妮维雅和网易两者的品牌形象与人群定位十分吻合。妮维雅看中了网易女人频道用户在个人收入、消费能力,以及网络使用频度和媒体忠诚度等方面的优势。而网易看重的是,妮维雅的高端品质,及其在化妆品领域的专业性对频道内容的提升和体现出的用户关怀。这样,为了能更好地把握消费者对营销体验的新需求,妮维雅便在网络营销的形式和内容上进行了大胆的突破。
妮维雅从迎合年轻用户口味出发制作了两个幽默搞笑的防晒主题电视广告,这与其以往注重品质、功效、相对保守的品牌风格形成了很大的反差。借助网易庞大的电子邮箱用户资源优势,妮维雅采用了电子邮件广告的形式邀请特定目标受众观看广告片,同时就消费者对广告表现风格转换的反应做前期调研,进而根据消费者的投票决定新的传播策略。在总共收到的3万多份有效问卷中,有2.1万多人表示很喜欢,也有很多人表示会转发这个广告片。此外,妮维雅决定赋予消费者更大的主导权:让其参与到整个市场策略的制定中来。为了得到更好的广告创意脚本,同时也制造更多与品牌有关的话题,自2006年8月15日起,妮维雅开始在网易用户中征集网络视频广告脚本。由妮维雅提供奖品,获胜者将参与最终的视频广告拍摄及制作过程。消费者在参与的过程中不仅可以最大限度地感受品牌主张,而且也拥有了足够的主动权去影响品牌下一步的发展。全景的模拟市场,逼真的情景分析,不同于以往产品促销为诉求重点的创意脚本。这些都为活动注入了更强的娱乐概念,给了消费者充分的想象空间,最大限度提升了妮维雅与消费者共同参与、分享的兴趣。
“以小博大”的营销策略
在上世纪30年代,妮维雅就已经登陆过上海滩。当时,蓝听装妮维雅润肤霜进入中国市场,遍布上海、天津、北京、汉口、广州的各大药店和百货商店,成为四季适用的护肤品,享有很高的声誉。但是80年代,当中国重新对外开放,妮维雅重回中国护肤品市场之后,便一直处于旁氏、玉兰油等同档位强势品牌的挤压之下,无法进入主流化妆品之列。
为重新赢得中国市场,妮维雅走了和其他国外化妆品公司一样先合资又独资的路子,但是它却显得比别人都低调,似乎从没作过什么秀。但是,一直坚持做皮肤护理产品的妮维雅,有着一个秘密武器――润唇膏。正是凭借这个武器,使得妮维雅稳扎稳打,逐渐赢得市场的认可。
在润唇膏市场上,妮维雅虽然不像曼秀雷敦和什果冰那么专一,但对手就是总比他们慢半拍。根据调查,一般人一年一支润唇膏的使用速度,这400万支唇膏的背后应该是有接近400万个消费者。于是,消费者只要和润唇膏搭上,买a送b就肯定能将试用装轻松地发到400万个消费者的手中。而喜用赠品又注重实效的中国消费者很快会因为对试用效果感到满意回头购买新上市的护肤产品。所以很多新产品几乎不用做广告就可以稳稳地达到既定销售目标。此外,每年8月份还是盛夏炎炎之季,妮维雅便早早做好促销案、奖励方法、库存、物流的全面准备,第一批润唇膏也已经发到全国各地的经销商手里了,从而最先把陈列架上的优势地位全部包下来,由于这种小商品消费者是在冲动下随意购买的,在家乐福这样的大超市大卖场里,收银台旁边的货架是妮维雅不惜重金而志在必得的。
第4篇：护肤品销售总结范文
趋势一、广告营销呈现“重创意”“轻代言”趋势
邀请明星代言向来都是化妆品行业广告营销的第一选择，据AC尼尔森的一项调查数据显示，中国企业在广告中使用明星的比例位居全球第三，仅次于日本和韩国。自2010年起，外资品牌也开始启用本土明星代言策略，如邀请范冰冰代言巴黎欧莱雅，梁静茹代言资生堂泊美，江一燕代言植村秀，汤唯代言SK—Ⅱ等。
随着明星本土化策略的推进，代言人争夺战也悄然开始，本土化妆品企业也面临着前所未有的挑战。上海家化集团的副总经理王茁说：“外资品牌纷纷启用本土大牌明星代言，本土品牌固守的营销优势大为减弱，是时候思考并寻求新的营销兴奋点了。”根据日化行业的数据显示，国内化妆品行业3000多家企业，有超过90%的品牌都邀请过明星代言。从影视明星，到体育新秀，甚至社会名人都已然成为行业的品牌代言人。在谈及行业内明星代言的盛况，有业内人士戏称“国内的女明星基本都被请完了”。
由于明星资源有限，近几年来明星的代言费也是水涨船高：少则几十万元，多则过千万元。代言费攀升，加之外资品牌的卷入让广告营销成本大大增加，如此现状令多数本土企业望而却步，不得不开始探索真正适合自己品牌发展的广告营销之路。清华大学总裁班网络营销授课专家刘东明认为化妆品代言大部分没有使用好，造成大量资源浪费资源；如何用创意进一步榨取明星剩余价值是值得思考的。刘东明老师指出譬如碧浪邀请大S代言后，将微博命名为浪姐，而其工作人员模仿大S的口吻与粉丝互动，无形中延伸了代言价值。
9句话创造上亿价值，陈欧的亲身代言创造传奇逆袭。在那个1分39秒的镜头中，聚美优品CEO陈欧扮演着一个创业者，受到外界各种质疑、攻击、抹黑，仅仅因为太年轻。结尾处他奋起拳击，将眼前玻璃击得粉碎，简单包扎后继续踩着碎玻璃前进，“哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。”大家记住了这个背影，并将镜头中的9句台词命名为“陈欧体”。还没有哪一种文字，能证明可以这么值钱。“大约是上亿的价值。”办公桌前，陈欧认真计算着“陈欧体”给自己带来的财富。最直接的，一个月内他认证的新浪微博，粉丝就由100万涨到了154万，比流行歌手陈羽凡还多出了3万。
趋势二、化妆品电商凸显马太效应，从“二八”到“一九”
“二八法则”被广泛地应用到商业社会中，通常用来反映在一个行业里，最优秀的前20%的品牌往往能占据80%的市场份额的现象。
但在品牌电商迅速发展的今天，这一规律却不断被改写。在2012年的化妆品类目天猫商家见面会上，天猫小二透露了天猫化妆品类目的运营情况：天猫商城里80%的销量，来自13%的品牌，惊人的呈现出“一九规律”。品牌的力量被进一步强化，而平台和渠道的影响力则再一次被削弱。“我们运营的执行力及能动性最多能支持30%的成交，70%的成交是由品牌驱动的。”天猫小二如是分析。
2012年，在淘宝上(包括商城)成交排名第一的品牌雅诗兰黛年成交额超过7亿元，前30大品牌的累计成交额超过50亿元，约占淘宝化妆品总成交量的四分之一。不难发现，天猫商城的马太效应愈发明显，而淘宝集市则呈现出明显的长尾效应。清华大学总裁班网络营销授课专家刘东明指出化妆品企业必须快速的走进品牌快车道，完成从卖货到卖品牌的转变，从货架占位到心智占位的转变。
趋势三、“化妆品口碑评价”成消费者购物风向标
根据百度数据研究中心的相关数据显示，2012年化妆品整体行业日均搜索指数较过去有所上涨，在8月甚至高达361万次搜索。在2013年年初，消费者对化妆品口碑的关注度比已高达15.3%，已超过品牌的关注度。消费者对产品、品牌和口碑的关注依旧遥遥领先其他内容，消费者对直接购买、产品查询的热衷度也远高于虚拟的资讯介绍。网民在对化妆品的选择中，口碑评价有相当高的认知度，这也使得口碑评价成为网民选择化妆品的重要参考，产品的口碑评价逐渐受到用户关注和依赖。
在化妆品的销售过程中，产品本身的口碑和护肤方法是网民关注度较高的内容。对比产品口碑，人们更希望了解某一产品到底会给使用者带来什么样的作用，倾向于自身的体验而不仅仅只是信任产品说明书。与此同时，消费者对护肤方法也尤为关注，更多的消费者迫切需要了解，除了产品以外不同的护肤方法到底可以带给皮肤什么不同的效果，因为在传统的化妆品介绍中，很少涉及对护肤方法的诠释与介绍；另一方面，一些护肤专家和达人，通过“护肤方法”的深入解答，增加了网民对护肤方法的关注度。
趋势四、男色空间，诱惑挡不住
由于女性对自身的关爱度的增加，男性将改变传统的粗犷形象，更加关注肌肤护理等相关产品，这一趋势目前已经有所表现。2012年男士化妆品搜索在节日期间有所上升，说明男士的消费习惯多集中在假期，这很符合男士的消费心理，这一心理因素也延伸到品牌层面。男士理性消费，更关注品牌，而非感性选择。清洁产品依然是男士挑选化妆品的首选，符合男士皮肤多油的特点。另外，主打男性魅力诱惑的产品受到市场追捧，凌士效应刮起的男色风潮，至今余热未减。如何将男性市场做大做细将是今后男性护肤品开发的重点。
趋势五、女性卖萌，儿童护肤品受宠
从前被忽视的儿童护肤品市场由于市场形势的变化也具备了巨大的潜力。未来女性仍将是家庭经济支出的主体，进入到2013年，中国的年轻父母将可能因为自身生活环境的优异而引导儿童的高消费；另外女性因为对年轻的渴望和对儿童护肤品无刺激的信赖将可能更多的选择儿童护肤品。细分市场上，孕妇、母婴专用化妆品销售火爆。儿童高端护肤品将成为极有潜力的市场之一。
趋势六、未来本土产品在非一线城市可能超越国际品牌
虽然，目前在国内的非一线城市的百货商场化妆品展柜中，产品销售仍然以外资品牌为主，外资产品对客流量的提升和人气拉动有一定的作用，不过，百货商场的相关统计显示，能够给商场和卖家带来可观利润和稳定客户群体的，意外的却是那些名不见经传的本土产品。随着这种趋势的进一步发展，在未来本土产品在非一线城市的发展空间还将逐步提升，最终可能超越大型的国际品牌。
二、三线化妆品品牌一般来讲都是区域优势化妆品品牌，都雄踞在自己的根据地里，为了实现全国品牌的梦想，其市场必须突破区域限制，向全国延伸。所以，2013年，二、三线化妆品品牌须实施“以点带面，横向整合”的市场策略，完成对全国市场的战略性布局。
趋势七、化妆品电商网销渠道分野，两极分化
消费者购买化妆品最基本的需求是什么？NALA化妆品创始人刘勇明总结首先是“安全、正品”，其次是功能性需求，最后才是品牌和价格。一是购买品牌官方授权的产品，利用品牌和网购平台的信用背书。二是基于店铺自身的信用背书。这两条逻辑衍生出一个现象：化妆品类目在商城和高信用等级店铺的成交占比明显高于其他品类。
正品是天猫的基因，天猫上面的产品都得到品牌授权，消费者能够得到有效的保障。同样是女性消费者占主体，化妆品在商城的成交占比要比女鞋高出12个百分点。
第5篇：护肤品销售总结范文
一、活动主题：
“2015*11*11购物狂欢节”
二、活动口号：
单身无罪，交友万岁。购物狂欢，惊喜不断。
三、活动对象：
武汉商业服务学院学生及教职工
四、活动目的：
1.在短时间内，扩大营业额并提升净利润;
2.稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数;
3.及时清理店内存货，加速资金运行回转。
五、活动时间和地点：
2015.11.11
武汉商业服务学院武商量贩合作社
六、广告配合方式：
1.列印传单，在校园内派发活动传单
2.店门口的宣传报
七、前期准备：
1、物资准备：
(1)调整超市内部商品陈列结构，把参加促销的商品摆放在显眼的地方，并且把相关产品的相关促销价签张贴好，确定商品和价签一一对应，没有错位的地方
(2)确定时令畅销商品有足够的库存量，尤其是巧克力，时令畅销品如拖鞋、冬季护肤品等物品，理货员要及时补充货架上的商品
(3)把活动当天要用的小礼品分开打包好，巧克力、酸奶放在前台，由执行抽奖活动的前台人员负责，部分小礼品(纸巾)放在收银柜台下方，由打包人员在打包时随时赠送，用完后在补充
2、抽奖准备：
(1)准备一个不透明纸箱
(2)准备124张大小一样的纸条，1张纸上写特等奖，11张纸上写上一，111张纸上写上二。
3、扩音器设备：
促销员在介绍宣传的时候如果人多吵闹可以借助扩音器稍微提高音量。
八、中期操作：
1、促销方式
(1)特价/打折：通过折扣让顾客在购物中直接得到价格优惠。本期促销主打商品--时令畅销品，如棉被、拖鞋、冬季护肤品，还有粮油区商品2015.11.11全天一律8折出售。
(2)捆绑销售：在出售自己的商品的同时附赠其它的东西，比如常见的买一赠一，或还有的用胶带将附属物品绑在自己的商品的上面一起销售，这种促销方式起到的效果也很明显。本期主打捆绑促销商品是①巧克力，买44.8元盒装德芙巧克力赠7.5元单块巧克力;买大盒装金帝赠小盒装巧克力②买维达纸巾买一提送4元维达纸巾 2、抽奖活动
(1)前666位进店消费者，均可得维达纸巾一包 (2)前124位进店消费满88元，均可参与抽奖活动
注：顾客凭购物小票到前台，经前台小姐确定小票后便可参
与抽奖活动(中奖率100%)
特等奖：1名 奖盒装德芙巧克力一盒 一等奖：11名 奖袋装德福巧克力一代 二等奖：111名 奖 优酸乳一瓶
九、后期延续：
第6篇：护肤品销售总结范文
íPSA诞生之前，一般化妆品销售方式采用的是根据厂商预先设计的美容法，而单方面的提供信息、介绍化妆品的方式。
随着时代的变迁，个人的价值观也随之改变。人们希望自己创造真正适合自己的、想要的产品。
íPSA以这样的女性群体为对象，从而诞生了深入挖掘“每个人与生俱来的美丽”，“与您共同创造”仅属于自己的美容法的品牌。
品牌成立后不到20年期间，迅速发展壮大，并为越来越多国家和地区的爱美女士所接受与认可。目前íPSA在亚洲地区共拥有105家专柜。2004年8月íPSA成功进入中国市场，现有的6家专柜分别位于北京、上海等地。
íPSA的名称
在拉丁语中代表“亲自”、“……自身”、“主动”的意思。其原型是ipse。相当于希腊语的autos、法语的même、英语的self。“IPSA”就是为表现这种发自内部的力量而命名的。
íPSA的品牌概念“Being Energy”
íPSA是积极地挖掘并给予支持我们所潜在趋于更美丽意志力的品牌。
将“趋于更美丽的力量”这种意志力称为“Being Energy”，IPSA将永远地给予其美丽支持。
PECIPE处方是指……
RECIPE处方原本含义是调理方法、调和方法、产品选择、秘诀等。
íPSA没有固定的美容体系和方法。对于IPSA来说，针对每一个人的肌肤状态及爱好，总结出如何将产品进行组合并正确使用的东西被称为处方。
在íPSA，顾客被称为“心友”意思是心灵的朋友；美容顾问被称为“Crew”、船员，意思是引导顾客达到美丽的目的地。
为了使每一个人能够拥有自己的化妆生活，而不是模仿别人的东西，Crew进行视诊、问诊，然后通过íPSA独有的肌肤测试仪――íPSA测试仪测定出具有客观性的肌肤数据并以此为依据进行恳谈服务，与心友一起共同创制出最适合心友的处方。
创制处方的空间
íPSA将柜台作为心友和íPSA(Crew和产品)相遇的场所，同时作为IPSA信息的场所，给其确定了重要的位置。
柜台，以íPSA代表颜色的米色和黑色为基调，以另外一个代表颜色蓝色在视觉上加以强调。
íPSA的柜台针对心友的购买需求分为两个区域。心友可根据自己的目的，愉快地体验íPSA。
1对1咨询恳谈区 柜台上设置了IPSA皮肤测试仪，是可以舒适安静地接受恳谈服务的场所。是通过心友和Crew之间密切深入的交流，创制处方的场所。
自选区 是心友和Crew通过轻松地试用产品，创制处方的场所。
íPSA皮肤测试仪
íPSA皮肤测试仪，是Crew能够为心友提供确切的美容信息并进行咨询恳谈服务的援助机器。
íPSA皮肤测试仪通过10个项目，客观并且科学的分析心友的肌肤状态。
1 肌肤活性力的测定程序――通过水分保持力及皮脂分泌力测定肌肤的区域。
2 水分保持力测定程序――测定肌肤对水分的保持能力。
3 皮脂分泌力测定程序――测定皮脂分泌的能力。
4 角质代谢测定程序――判断肌肤新陈代谢的状态。
5 透明感测定程序――判断妨碍肌肤透明感的原因。
6 张力/弹力测定程序――测定肌肤的张力弹力。
7 肌肤平衡测定程序――基于通过测定得到的科学数据加上经过问诊，对肌肤进行综合判断。
8 肌肤显微观测功能――能够扩大肌肤的肌理进行观察。
9 素肌肤颜色的测定程序――测定本色肌肤的颜色。
10 化妆肌肤颜色的测定程序――判断适合肌肤颜色的彩妆色彩。
íPSA的产品体系丰富而专业
目前在中国市场可以见到的护肤品、彩妆品及化妆工具共计219种。
Metabolizing Skincare(íPSA的自律化护肤)
IPSA认为，护肤化妆品，不是通过补充不足的部分，只在涂抹使用时使肌肤显得美丽，而是“通过充分发挥肌肤自身所具有的能力，引导肌肤通过自身的力量趋于更美丽的状态”。
追求通过补充而显得美丽的化妆品，使肌肤原有的美丽也会失去。IPSA与仅仅给予肌肤有效成分的护肤方式划清界线，追求肌肤所拥有的可能性，激活肌肤自身的能力引导美丽动人的肌肤。
METABOLIZING是‘使其新陈代谢’的意思。令肌肤能够顺畅的进行新陈代谢，能够充分制造出必要的东西。
护肤产品体系
íPSA的护肤品是由基础护肤(自律循环系列、前期护理类)、修护类、防护类、菁华液类所构成的。
将这些项目自由的进行组合，就可以创制出最适合个体的处方。
íPSA的彩妆(人性化彩妆)
íPSA关注个性和表情这一每个人所具有的能变得美丽的才能＝“潜在表情美”。íPSA的美丽自始至终是以个人为基础。生动灵活地表现每一个人脸部轮廓所具有的魅力、潜在表情美，以挖掘与本人相符的美丽为基本，以实现本人所希望的美丽“向往的美丽”为目标。
这不是强迫改变面部结构的修整彩妆，而是探求每个人脸部轮廓的优点，充分活用个性和各自独特风格的彩色化妆。从而创造出唯有此人才能表现出的富有自然的立体感和生命感的“自然而生动的面部形象”。
íPSA彩妆产品基于此设想，以实现本人所希望的美丽“向往的美丽”为目标而进行设计的。
第7篇：护肤品销售总结范文
为了解决消费者这些问题，或者是解决我们心中自己的问题，其实我们做了大量的工作，比方说我们跟一些医院皮肤科的医生合作，去了解皮肤原理。也会跟很多的检验机构去合作，做一些实践和检验。
今天我要讲的内容有两个，面膜到底怎么起作用的？还有它的配方怎么设计？
大家对面膜最直观的想象是，一张布里面涂满精华液把它敷在脸上，短时间的封闭起来，让精华液渗透到你皮肤里去，让皮肤湿润。这听起来很简单，但是实际上是不是这样呢？我们首先来看看皮肤的结构，皮肤表层有真皮有皮下组织，其实皮肤是一个很强的天然屏障，包括水在内的很多物质其实是很难渗透到皮肤里面去的。如果不能渗透那面膜怎么起作用呢，还有渗透到什么程度，渗透太多太深会不会带来发炎或者其他的原因，这里面有很多非常值得研究和把握的难点。
针对这些问题我们曾做过很多测试，拿一个数据出来跟大家分享，就是面膜跟精华液对比，使用0.5小时以后，水分含量数据对比其实相差不大，但是一小时以后的测试结果就可以看到一些明显的变化，用了面膜以后的角质层水分含量比用精华液要高，这说明一个问题就是好的面膜确实有渗透效果。
配方里面我想分享一下防腐剂的问题，现在防腐剂作为一个敏感话题，搞得一些生产厂家非常累，国家的法规出台，舆论、消费者都在关注这个问题。特别我们做OEM的，我们面临的有可能是日本品牌，也有欧洲的品牌，每个国家的法规都不同，争议也比较多。面膜不做防腐行不行？这个要看防腐怎么定义，不加传统防腐剂不代表没有防腐体系。我们说面膜有保湿的功效，有增加美白的功效，我们面膜怎么验证？但是很多专家指出面膜里面加防腐剂其实有必要的，未来会向更加温和、更加天然的趋势发展，作为我们OEM厂家一定会选择争议比较少的成分。
产品安全问题不仅是OEM厂家的责任，作为一个企业如果对产品给予很深的希望，要让消费者喜欢并长期立足市场.我觉得做测试很有必要，当然这些测试得花很多的钱。
最后，我要讲一下膜布。这块膜布很讲究，我自己认为首先它要具备一些基本的条件，比方说它一定是比较卫生的，比较安全的，这要摆在首位。还有作为一个载体，它要能存储一些精华液，还要具备服帖和渗透等基本功能。有些企业做护肤品很成功，但是不代表能做好面膜，加了一张膜布以后就会发生很大的变化。
最后总结一下，做一张安全有效的面膜，或者做出一张自己觉得很喜欢的面膜，一定要了解面膜，注重原理。我们诺斯贝尔一定会精心设计膜布，发现好的配方，做出更加安全舒适的面膜。
Q&A Q=品观 A=范展华
诺斯贝尔日产面膜250万片
演讲结束后，范展华接受了《化妆品观察》的专访，澄清诺斯贝尔除了拥有面膜研发制造，在护肤品及湿巾领域亦有相当话语权。
Q：能否发表下您对于面膜品类的理解？
A：现在面膜的消费者认知和消费习惯已经形成，已经成为化妆品领域最常态化的一个产品。
Q：能否介绍一下本届化妆品大会上诺斯贝尔推出的新产品？
A：天丝面膜之前的主流特征是薄、透，我们经过消费者的数据调研发现消费者对于面膜的需求是多元化的，因此这次我们推出了一批“厚”的膜材，它可以吸收更多的精华液，消费者使用起来也会更方便。这些较厚的面膜也是用天丝制造，保留了天丝面膜原有的安全性和环保性。
另外我们还推出了超细纤维面膜，这些膜材纤维是普通纤维的十六分之一，配合精华液，可以将面膜达到浓润油滑，无论是从视觉还是体验上都更加优秀。
Q：除了推新品以外，诺斯贝尔下半年还有哪些规划？
A：下半年的重心主要集中在研发层面，我们会对天丝面膜、超细纤维面膜和水凝胶面膜产品的体验感和功效做一些更加深入的研究分析和实验。
Q：目前诺斯贝尔面膜的日产能有多少？
A：每天200万至250万片。
Q：除了面膜，目前诺斯贝尔的业务范围还有哪些？
A：我们的产品业务大概分为三部分，其中，面膜产品占到销售额的40%到45%，护肤占到30%到35%，剩下的是婴幼儿以及卸妆湿巾。
Q：作为OEM/ODM企业，诺斯贝尔与品牌方在运营上有哪些不同侧重点？
A：我们作为研发生产方，更多的是做回我们自己本分的事，把产品做好，保证产品的安全。
我们有自己的市场部，重点研究的是消费者的需求和使用习惯的变化，力求在自己的领域内始终保持掌握产品咨询和消费者信息的主动权。
第8篇：护肤品销售总结范文
伴随着全民社会生活水平的全面提高，化妆品专卖店于上世纪90年代中期蓬勃兴起，90年代后期达到鼎盛时期。此后几年间，由于零售通路的剧烈变革与整合，在大卖场、连锁超市等新型终端的强势挤压下，化妆品专卖店的生存空间日趋狭窄，大批居安不思危的守城者不得不逐渐被市场淘汰和清理。
在过去十年间，化妆品专卖店一跃成为继百货公司和商超卖场之后的第三大分销渠道。虽然业务规模不断发展壮大，但伴随着市场的快速崛起和高速发展，在这一细分领域所隐藏的问题，症结也不断地暴露和显现出来。
精品店渠道的十大子症
今天的日化精品店可谓大行其道，已经成为少数护肤品和彩妆品牌的乐土。我们随意翻看国内4份主流行业期刊后惊讶地发现：其中起过85％以上的平面招商广告都是专营店品种!
面对渠道的负重和过载，日化精品店渠道的顽疾共症一直被坊间热议关注，但是关于日化精品店渠道的诸多子症却很少被系统扫描和问诊。笔者认为：日化精品店渠道的十大子症主要集中表现在以下诸多方面
1 经营意识停滞不前。由于很多日化精品店经营者自身的原因，客观上造成了实体店铺偏小、经营规模较弱、经营意识持成守旧的业务现状；
2 目标定位混沌不清。由于市场定位不清晰一味热衷干人气产品陷入追求短期利益的迷局之中，从而丧失了企业持续发展能力；
3 市场经验严重匮乏。由于很多日化精品店的经营者大多来自于其它行业或从渠道商的前身转型，缺乏零售经营的市场经验，对于市场的操作和业务的精耕一开始就输在了起点；
4 经营模式简单粗放。由于很多日化精品店经营者比较喜好售卖高货值和高利润的商品，加上诸多良莠不齐的品牌商教育引导，他们一直认为日化精品店的盈利模式主要靠护肤品等专柜产品获取和支撑；
5 强势连锁区域垄断。现阶段，虽然除屈臣氏之外没有真正意义的全国性美妆连锁店，但在过去几年间，诸如广州娇兰佳人，辽宁美程、保定东大、四川金甲虫、山东喜爱、山东三信、江苏百分女人等强势区域连锁店已经在辖区内占据了主导性优势；
6 品项管理系统缺失。不同区域市场的强势连锁店有很多安守一隅的日化精品店靠“经验”生存着，在商品的品项管理方面没有科学计划与系统支持，完全凭主观意志与自我喜好做决策；
7 团队建设机制落伍。由于经营者意识受限，对于团队的建设疏于管理，面对营业人员的频繁流失缺乏有效的系统培训，面对竞争环境的不断加剧，经营者只能顿足捶胸，这将严重阻碍业务发展周期；
8 品牌建设观念陈旧。今天的很多日化精品店大都历绎了夫妻店与前店后院两个阶段，由于自身的提升速度与业务的发展速度脱节，忽视店铺文化与品牌建设，客观上造成店面形象差、缺少VI系统规范等现状；
9 营销推广意识欠缺。很多日化精品店的经营者至今仍然抱着几年前厂商分工的条陈定律不放，认为自己的职责就是提供场地、卖货收钱以及货架管理等事务性工作，品牌营销和市场推广完全是品牌商或商的义务，这种对上游的高度依赖，造成自身推广意识欠缺，必将在新一轮市场攻击战中坐失战机；
10 店铺管理水平不足。很多日化精品店经营者疏于店铺坪效的科学分析和管理，对于店内开架区品项产品，开架区资源的挖掘工作不够重视，从而直接导致了品项结构的畸形管理。
化妆品超市巷战日化精品店
俗话说“尺有所短，寸有所长。”
现阶段，在国内二三线市场上的各类精品店里，主要呈现出四个现象：其一，由于护肤品牌竞争的白热化，造成店内护肤品业务竞争严重饱和；其二，销售洗护品类的开架区显得异常单薄，品项引进以及资源性竞争远没有形成规模；其三，彩妆品牌的市场竞争正处于洗牌期，彩妆品项业务的未来发展仍然存在较大机会；其四，饰品和美容、美妆工具类产品的短缺，不但不能体现出精品店特质，更不能体现出精品店的专业性和便利性。
面对日化精品店渠道的缝隙市场和机遇，众多化妆品超市不能坚定切入，却把机会和战机留给品牌商，实在让人遗憾。
在过去两年间，伴随着雅丽洁品牌在日化精品店渠道的全线崛起，更有人大胆预言“雅丽洁”品牌将是推进日化精品店转型化妆品超市的创导者和奠基人。
暨“雅丽洁现象”被穿透和破解之后，广州娇兰佳人公司和上海美臣公司则以自有品牌战略为重心发起了冲击日化精品店中低端市场的攻坚战，表面上看起来是在助推自身自有品牌业务在日化精品店渠道的强势渗透，实则意在夺取日化精品店内的洗护品开架区第一阵营的宝地!
此前不久，笔者在同一位经营雅丽洁的连锁店老板畅谈时，他自信而坚定地告诉笔者，自己以前不重视店内开架区的品项管理和洗护品的引进，但是通过经销雅丽洁，自身的观念完全转变了，雅丽洁不但让他看到了洗护品在店内的潜力，更让自己重视了开架区的系统管理，不仅如此，由于其自身开架区面积的不断扩充，不得以还砍掉了两个本土一线护肤品品牌，因为他觉得日化精品店如果仅靠兜售高价位的广告品种，或是买一送一的中档价位品种给消费者，两者都只会将自己的生意越做越窄!
自有品牌助推化妆品超市发展
在过去的几年间，国内二三线市场的各类日化精品店一面忙于产品的促销推广，一面身陷厂商之间权责争议的纠葛之中，如何强化自身优势，打破行业的竞争壁垒，则很少有人关注和思考。
通过观察美妆零售巨头屈臣氏我们不难发现，四大经营秘笈之一的自有品牌战略，始终倍受瞩目，其主要的战术思想集中表现在：其一，自有品牌的发展目标主要集中在开架区；其二，自有品牌的商品数量已经超过了总商品数置的1／3强；其三，由于自有品牌的上佳表现，使得屈臣氏给消费者创造出更多的选择和体验机会。
现在很多日化精品店的业务经营中，盈利的主要途径还停留在主营业务收入的开发和提升层面，而在主营业务收入结构中，自有品牌的利润贡献和占比结构无疑是最大的。
在众多日化企业当中，素有超市专家之称的上海美臣化妆品公司，对此表现得信心满满，力求通过美臣的自有品牌战略，系统推动化妆品超市的发展进程。
8月26日，笔者受上海美臣化妆品有限公司总经理顾建先生的邀请，为美臣2009年的全国经销商年会进行了“再看日化专营店，日化精品店的困局和出路”的主题演讲。授课之后，我发现此次到会的126家经销商，大多来自全国各地的日化
精品店，短短两个小时的订货会结束以后，最终结果竟让众人出人意料现场订购了价值480万的“简单生活369系列产品”，若不是亲眼所见，真让人难以置信!这不仅仅因为在目前市场竞争近乎惨烈的现实背景下，美臣还能交出如此不菲的成绩单；更因为此次经销商订货会有着不同凡响的意义，因为这是上海美臣公司历史上第一次针对化妆品专卖店渠道组织的经销商会议。
古语有云“何愁前路无知己，天下谁人不识君。”
无论是雅丽洁、娇兰佳人，还是超市专家美臣都推出自有品牌，其目的显而易见，无疑是为了提升日化精品店的开架区业务，在盘活资源、深度挖潜的同时，他们更是助推日化精品店转型化妆品超市的幕后推手!
商品陈列是迈向成功的基石
以“发现式陈列、体验式营销”为经营理念，引领本土个人护理用品连锁店的航母――屈臣氏，在其四大经营秘笈中排在第一位的就是“主题式的商超氛围”。
常言道：百学须先立志。
既然谈到商超的管理，我们就有必要认真研读一下商超作业管理的精髓――商品管理和货品陈列。在很多人看来，也许这是简单的不能简单的基础性工作，但恰恰是这些基本性、尝试性的简单工作，让很多化妆品专卖店经营者长期不能运用自如。
在此，笔者结合化妆品超市特性，就商品陈列和货架管理的基本方法作如下介绍：
1 集中陈列法。它是零售店商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，即将同一种商品集中陈列于一个地方，最适合周转快的商品。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品陈列段位作4个区分，并对每一个段位上应陈列何种商品作一个设定。
(1)货架上段。即货架的最上层，高度在120一160厘米之间，适合陈列推荐商品或有意培养的商品，一定时间之后可移至下一层黄金线。
(2)货架黄金陈列线。高度一般在85―120厘米之间，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置。一般用来陈列高利润商品，自有品牌商品、独家或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利商品，那样将对超市造成利益上的重大损失。
(3)货架中段。高度约为50―85厘米，一般用来陈列低利润商品或消费者生活必需的商品，也可陈列已进入衰退期的商品。
(4)货架下段。高度一般在10―50厘米。通常陈列体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。
2 特殊陈列法。在化妆品超市，按类别集中式陈列是最基本的陈列方法，它构成了化妆品超市商品陈列的基础。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法，主要有以下几种：
(1)整齐陈列法。按货架尺寸确定单个商品的长、宽、高排面数，将商品整齐地堆积起来以突出商品量感。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架尾端，是超市欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品，应季商品及购买量大的商品，如洗发水、沐浴露、花露水等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取，必要时可作适当变动。
(2)随机陈列法。为了给顾客一种“特卖品”印象，在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，配有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐配置位置与整齐陈列法一样，也可根据需要配置在中央陈列架的走廓内，紧贴在其中一侧的货架旁，或者配置在卖场的某个冷落地带，以带动该处陈列商品的销售。
(3)盘式陈列法。将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下，然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度，而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，下面一层则整箱陈列上去。盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。
(4)兼用随机陈列法。这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列特点的陈列方法，其功能可以同时具备以上两种方法的特点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，不能配置在中央陈列架过道或其它地方。
(5)端架陈列法。所谓端架是指双面中央陈列架两头，是顾客流量最大、往返频率最高的地方。端架一般用来陈列新商品和利润高的商品，组合商品比单件商品更有吸引力，因此端架陈列应以组合式、关联性强的商品为主。
(6)岛式陈列法。在化妆品超市进口处，中部或底部不设置中央陈列架，可配置特殊用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列。其用具一般有冰柜、平台或大型网状货筐，还有一些随机的活动台、配上轮子的散装筐等陈列用具。
(7)窄缝陈列法。为了打破中央陈列架定位陈列的单调感，在中央陈列架上撤去几层隔板，形成一个窄长空间，利于特殊陈列。商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，只能是1―2个单品，这样能起到较好的促销效果。
(8)突出陈列法。为了打破单调感，吸引顾客进入中央陈列架，在中央陈列架前面，突出特殊陈列位置的方法。如在此面作一个突出台，并在上面堆积商品，或将中央陈列架下层搁板做成一个突出的板，然后将商品堆积在此板上。
(9)悬挂式陈列法。将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来的方法称为悬挂式陈列法。它能使这些本无立体感的商品产生良好的立体效果，增添其它特殊陈列方法所带来的变化。目前，品牌商生产的许多商品都采用悬挂式陈列的有孔型商品包装，如唇膏、防晒霜、剃须刀等。
未来的化妆品超市
据国内权威调查资料显示：目前国内的化妆品店总数已经超过15万家，而且还在以25―30％的速度快速增长。
这一庞大的分销网络，其数量和质量却严重失衡。从某种意义上说，现阶段的精品店及日化超市，还不能迎合未来市场发展的要求。
对于引领香港美妆零售行业翘楚的莎莎，国内媒体有过这样一段描述：“在香港莎莎化妆品店中，每2秒就有一笔交易发生，每12秒会卖出一瓶香水，每10秒会卖出一支口红。”
根据最新获取的一份屈臣氏针对广州地区超过50家A级店铺数据分析，我们发现：其一，在销售前20名的单品中，开架区的商品占了12个席位；其二，开架区商品同专柜区商品的营业收入比例约为59：41；其三，开架区商品销售数置同专柜区商品销售数量的比例约为80：20；其四，开架区自有品牌商品同品牌商品销售数量的比例约为64：36。
在过去三年里，伴随着女性消费者消费观念和综合意识的双向提高，以及国内日化专营店市场的恶性竞争，消费者对于服务的要求也在不断地提升，对于选购商品以外的服务更表现出强烈愿望。这就要求品牌商在市场维护过程中，注意教育引导区域市场分销商和日化专营店经营者，共同提升顾客服务的附加值和价值增值工作。
虽然本土化妆品超市短期内还无法与香港莎莎和屈臣氏媲美，但智慧而聪颖的国人最擅于战术创新和技术延伸。面对前店后院模式的没落，如何将专业化体验营销工作的精髓根植在店铺之中?如何将商超卖场和便利店等零售业的长板优势借以利用?如何将屈臣氏的主题化商超氛围融汇在自身系统内?都是值得大家认真思考和总结的!
结语
第9篇：护肤品销售总结范文
七月份是为我们新加盟的德国嘉利达胶原蛋白做好前期铺垫，我们主要认务是积极配合厂家对我们养生馆分配的任务及方案。每天制定时间进行培训练习口头交际能力。为会员做好服务，做到每天每人顾客预约2-3人进店。并在做活期间发现顾客的需求点，记录在个人病理情况表上。了解顾客资料及家庭整体消费能力，发觉a累顾客。为下月做会做铺垫。
八月份活动
七夕是中国传统的情人节，由于国人越来越重视中国传统文化，民俗节日。本月促销策划主要是为了营造浓郁的情人节消费氛围，改变以往沉闷销售。
一、活动主题
七夕情人节促销（促销方案）
二、活动对象
针对目标对象：年龄在23岁—50岁之间，参与者及美容院会员或女会员的丈夫（男朋友）。
二、活动内容
“七夕情人节，真爱无限”特惠活动
活动期间，所有会员可在美容院购买“情侣浪漫套餐”特惠套餐（价值999元），送给自己妻子或丈夫，以此充分表达自己的爱意，感谢妻子（丈夫）在过去的一年对自己的支持和帮助：美容院顾客也可同时宣传（爱人共享活动优惠）：
美丽心意卡可享受九折优惠：
1、 任选基础护理项目十二次；
2、 任选身体项目十次；
3、 玫瑰精油或茉莉精油任选其一；
4、 赠男士肾保养护理一次。
注：当天落单可送一张折上折优惠卡
三、活动宣传
1、 宣传重点时间：活动前五天
2、 宣传手段：a派发传单b悬挂横幅c海报、张贴或有展示架
九、十月份销售计划
这两个月的节日是比较多的，所以这两个月是我们进行促销的黄金时期。
一、9月10日是一年一度的“教师节”，所以我们在这个月内凡凭教师证到美容院消费的可获八折优惠，和教师一同到店消费的顾客可获九折优惠，甚至可以为其送出免费美容一次，这样可以让人感受到美容院“尊师重教”的文化氛围，提高美容院的知名度和美誉度。
二、10月1日是伟大祖国成立53周年的大喜日子，我们可开展“迎国庆，返点让利大优惠”行动，凡在国庆期间包月卡、包季卡9折，并送4次治疗，包半年卡8、5折，并送8次治疗，包年卡打8折，并送12次治疗，并且凭月卡季卡购护肤品9折。消费者当月消费满1000元，即可获得贵宾卡一张，凭此卡购买产品半年之内打8折。
三、包卡优惠方案：在这两个月中，办月卡480元送美白洁面乳一支，季卡980元送美白洁面乳、水份霜等等。
如果我策划的新颖、宣传的力度、销售等三方面都考虑较为完善，只要认可此方案，保证费用预算，加上各方面密切配合，活动必能产生强烈的反响，大大提高美容院
的知名度，吸引众多新的客源，直接提升美容院的营业额和利润。
十一月份销售计划
在每年的十一月份是我们信诺周年店庆的日子，我们养生馆为了积极配合五周年店庆，特此推出100张300元的现金卷，买1000送1000的活动。
活动内容：
1、300元代金卷100张（赠送办理健身会员年卡）
2、购1000元送1000元的活动
3、面部护理半年1280元、24次，赠头部刮痧精油一瓶价值498元，腿疗24次、颈部护理5次、手部护理5次。
4、面部护理全年3580元、48次，赠肾保养精油一瓶价值980元，腿疗48次、颈部护理10次、手部护理10次。
凡是在本月消费的顾客一律7折优惠。
十二月份销售计划
本月促销形式针对圣诞节日为题
一、促销形式：换购＋抽奖＋送礼品
1、.打折：活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院再次开卡，可获赠可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭店内品牌护肤品或身体项目空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：总数不超过三个）。
2、抽奖：活动期间，凡在信诺俱乐部和养生馆消费金额在xxx元以上的顾客均可参加“幸运大转盘”一次转盘机会，（即转盘里划分50至200元不等，由顾客转动转盘，指针指向哪个区域，就可以往她会员卡里充多少钱。）
注：抽奖金额只能在养生馆店内消费。
3、凡是在本月消费的顾客均享受8、5折优惠
二、备注事项
1、 美容院美发店店内须进行适当布置，营造节日促销氛围，刺激顾客的购买欲望；
2、 活动宣传可通过店门悬挂横幅（或x展架），派发活动单张，电话告知老顾客等形式进行传播。
岗位职责
一、制定工作计划
分工明确，订立公正、合理、有效的奖罚制度，协调店员之间的关系，维护良好的纪律协助店员达成目标。
1、分析顾客的意见，与其他员工共同制定改善服务的方法，以身作则，执行服务承诺
2、定期了解客源拓展情况和市场竞争动态，并分析形势，制定对策。
3、督导日常工作，保证美容院各环节的正常营运。
4、定期培训员工提升店员的技术和销售能力。
二、工作规划
1、每日卫生与检查、开早会、处理顾客建议、当日业务分析
2、每周总结、分析前一周工作，了解掌握顾客心态，每周进行一次大扫除
3、进行当月工作分析，找出上月不足的地方，对重点业务进行业绩评估做客户流动分析。
4、加强礼仪培训，遵守工作流程，做出品质。
5、配合各部门工作，维护老会员，吸引新会员。
