生产企业营销方案精选(九篇)

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第1篇：生产企业营销方案范文

从营销咨询的角度来看,食品饮料行业可口可乐、百事、康师傅、统一等企业通过外资、合资等形式从国外引进了较为先进的营销理论及模式,经过多年本土化的磨合后,已逐步形成了比较完善的营销体系与咨询体系。而酒类行业,由于国内的消费形式与国外绝然不同,尚未有成熟的理论做支撑,基本依靠从业人员的经验积累和学术创造,这也使得中国酒类咨询行业出现了部分不和谐的浮躁与浮夸怪象。

怪象一“十大”的兴与衰

不知从什么时候开始,中国一夜之间冒出了一大批从事酒类咨询的专家,个个均以“全国十大策划人”、“全国十大领军人物”等著称,一时间,各类“十大”人物满天飞,令人目不暇接。起初,部分酒类生产企业重金聘请了一些“十大”人物们为自己的企业做各类咨询服务,期盼“十大”们的专业技能与智慧能够让自己的企业步入辉煌。但结果却是不少企业同“十大”们的合作均以失败告终或不欢而散。现如今,“十大”的概念在酒类咨询行业几乎成为沽名钓誉的代名词,除了个别初出茅庐者外,大部分的酒类咨询业者再也不愿意和“十大”扯上关系,曾经的“十大”们也纷纷把各类“十大”的头衔悄然从名片上删除。“十大”现象已成为酒类咨询行业一时的笑谈。

此类怪象的产生是因为酒类产品的利润丰厚,且确实缺乏专业的营销理论与模式,部分酒类生产企业盲目以高额回报寻找营销咨询公司,而专业咨询人才的匮乏形成了一时的市场需求,这个需求导致众多具有一定酒类营销经验的人士或其他饮料等行业的营销人员一窝蜂地摇身变为酒类行业的咨询服务者,造就了一个良莠不齐的酒类行业营销咨询服务市场。高额的利润、激烈的竞争使得部分酒类咨询服务人员通过粉饰自己、夸大宣传来承揽业务、维持生计。可以说,“十大”现象是国内酒类咨询行业不成熟的必然产物。

怪象二从教你卖到帮你卖的历练

目前国内酒类咨询公司同酒类生产企业的合作主要有三种合作形式,一种是“教你卖”,一种是“帮你卖”,还有一种是“替你卖”。所谓“教你卖”,就是咨询策划公司根据市场情况为生产企业出具营销规划、方案等,不负责具体的实施,基本属于完成方案后收费走人,至于效果怎样,咨询企业不承担任何连带责任。这种合作形式为大多数咨询策划公司所热衷。而“帮你卖”是咨询策划公司派驻人员深入到生产企业内部,协助生产企业的营销人员一起运作市场,根据市场实际情况调整营销思路及手段,咨询公司的收益同产品的销量直接挂钩,这种形式为大多数生产企业所喜爱,现阶段大多数酒类生产企业与咨询公司均采用这类合作形式。“替你卖”是咨询公司全面包揽生产企业的某款特定产品或特定区域的销售工作,生产企业仅提供较为优惠的产品价格,由咨询企业自行运作市场并承担相应的风险和享受相应的利益。这类合作形式目前并不多见,但很有可能是未来酒类咨询公司同酒类生产企业合作的重要方式。

国内酒类咨询公司同生产企业的合作,最初大多是采用“教你卖”的合作形式,咨询公司的工作大多是协助生产企业提炼产品概念,依靠挖祖宗、编故事等形式捏造出一系列的历史、典故,以提升产品的附加值。如今,单纯的一个产品概念已不足以让消费者买单,酒类生产企业对这类仅靠造概念的咨询服务需求已越来越小,这也促使酒类咨询行业逐渐走向成熟与理性,更多的咨询公司开始深入到生产企业的一线市场,协同生产企业的营销人员共同应对市场的竞争与变化。但酒类咨询公司从“教你卖”到“帮你卖”的过程太过漫长,这个历练的过程使得部分酒类生产企业错过了白酒发展与崛起的最好时机。

怪象三 厂商博弈的帮凶

市场的竞争不仅仅是单纯的产品竞争,而是从产品的研发、生产、管理、物流、分销、零售、消费等一系列涉及到产、供、销价值链各环节的竞争,也就是说,市场竞争是企业价值链与竞争企业价值链之间的竞争。企业的价值链包含着经销商这个环节,而整体的价值链也应该同经销商来共享。

而中国大多数从事酒类行业的咨询公司却只把咨询工作的重心放在了品牌、产品、价格等环节上,这些环节基本只围绕着企业,到经销商这个环节便戛然而止,形成企业大部分的工作只针对经销商,把经销商当做对手甚至敌人开展一系列的博弈。咨询公司为酒类生产企业的主要服务内容就是如何营造良好的氛围实现产品的移库,将经销商的流动资金转化为自己的产品销售款。

厂商之间的博弈而非合作,导致企业同经销商之间的关系逐渐恶化,企业只有不停地更换经销商来维持利益基础和产销平衡,而经销商为了摆脱资金压力又只能通过窜货、砸价等手段实施自我保护,最终导致企业的利益受损、渠道萎缩、市场崩溃。从某种角度来说,酒类咨询公司是导致酒类生产企业专注于同经销商博弈的帮凶。日本著名的经营之神松下幸之助曾经说过:没有利润的商业行为是可耻的。咨询公司对企业的服务也是商业行为,也需要获取利润。对于大多数从事酒类行业的咨询公司来说,获取利润最稳妥的方式是只做品牌、产品概念、价格等方面的咨询工作。因为这部分工作不需要实际的硬性投入,只需要把相关的理论、经验演绎和变通后往企业或企业的产品上套(如给企业提炼品牌或产品概念、为企业设计几款产品及包装、向企业提交媒体投放策略、协助企业设计各类价格政策的陷阱套牢经销商等),这些工作基本属于只需要出具文字的智力工作,几个人就能够完成,但获取的利润则非常高。更为重要的是,这部分工作只需针对企业的领导展开,只要完成对企业领导的“洗脑”工作,咨询工作基本就算成功。

怪象四收益大于责任

大部分从事酒类行业的咨询公司之所以不愿意涉及到对经销商、分销商、终端业主以及消费者的公关、推广与助销工作,也有他们的难处。因为经销商及其企业的资金、人员、管理、分销网络、终端覆盖、终端掌控力度以及综合素质、逻辑思维等各类基础均不统一,咨询公司很难在短时间内协助企业找到同各类经销商之间的平衡点,使得咨询公司不敢轻易为企业的经销商、分销商、终端业主去设计各类针对消费者的公关和助销活动,因为此类活动一旦受执行力等因素的影响而未达到预期的效果,咨询公司的收益将大打折扣。

第2篇：生产企业营销方案范文

对于有着几千年深厚文化底蕴的中华民族来说，“食”文化应该是最为博大精深的。而“民以食为天”的古训似乎也道出了食品类产品的巨大市场。

那么，作为有着巨大市场潜力的调味食品，如何去拓展市场便成为摆在众多中小调味食品企业面前最为严峻的问题。

作为调味食品中小生产企业面临最广泛的问题就是：

1、　产品单一，没有形成系列有产品力的产品；

2、　包装老化，没有跳出调味品包装的围城；

3、　没有卖点，一味的模仿和延续其它企业的产品，没有定位，没有形成自己产品的USP；

4、　渠道单一，对于中小型调味食品生产企业来言，销售渠道往往决定着企业的成败；

5、　利润点低，中小型调味食品生产企业一般从传统调味品生产企业转型而来，无论是企业、　 经销商、渠道、还是终端，利润点相对较低；

6、　推广无力，作为快速消费品，促销形式的单一和推广模式缺乏创新成为制约中小调味食品生产企业发展的关键因素；

7、　人员不足，作为5低行业（低门槛、低科技含量、低附加值、低成本、低待遇），营销人员人员的匮乏以及营销能力相对较低便也成为现实。

8、　思路问题，“思路决定出路”是有其道理的，由于各种条件的限制，调味食品中小生产企业一般会将自己的目标市场局限于某一区域市场，并没有真正做大做强的思路。

其实如果我们回过头来，分析以下成功的调味食品生产企业，只要能解决以上8个问题中的4个问题，其销售额便已经是非常可观了。可见调味食品市场的巨大潜力还有待进一步开发。

那么如何解决上述8个问题呢？

1、　产品单一、包装老化、没有卖点都是产品（力）本身最为基本的问题，但正是这最为基础的市场工作，便以让很多调味食品中小企业头疼；其实只要多在市场调研、产品研发、产品设计上下点工夫，其实并不是什么大问题；

2、　利润点的问题实际上厂家、经销商、渠道、终端最为关心的问题，因为这直接决定了他们的赢利能力。而作为附加值低的调味食品如果要解决要想解决利润点低的问题必须要在产品本身上努力，比如规模化生产、给产品增加更多的附加值、差异化包装、创造新卖点等；

3、　渠道问题是调味食品中小生产企业发展中的大问题，现在一般都是商超、批发、餐饮等。

商超：如果不做商超，产品就不能迅速上量，可是动辄几万、几十万的入场费以及每年花样繁多的各种费用就足以让企业望而却步了，我想，“不做广告等死，做广告找死”现在放在商超上再合适不过了——“不做商超等死，做商超找死”。听听每年从商超里退出来的厂家倒的苦水我们就能知道商超的险恶了啊。

批发：我们暂且不去计较能不能串货的问题，就一个新生产品来言，在批发市场能走多大量其实不言而寓。

餐饮：做调味食品的都知道，餐饮市场相对于商超和批发渠道来说应该属于专业市场，并且其市场容量应该比商超和批发的总量还要大，可是作为新生产品如何去打破餐饮市场延续了几千年的“师徒传帮带”的局面呢？

可是我们仍然可以在商超看到好多无论在批发渠道还是在餐饮都没有的产品，他们在商超活得游刃有余，销量也足以使企业完成原始积累，这样的企业除了到位的客情关系之外应该在运做模式上也有值得大多数调味食品中小型企业借鉴的地方。

4、　人员不足和推广无力终究是人的问题没有相应的专业营销人才，就导致了没有办法制订行之有效的推广方案以及能有足够吸引力的促销活动，特价和买赠应该是目前调味食品企业运用最多的促销方式，可就是特价和买赠也有相应的技巧再里面。人的问题，尤其是专业营销人员的问题其实并不是问题，“待遇找人，感情留人，事业用人”就足矣；

5、　至于思路的问题，那是老板的问题，牵扯到公共关系、资金实力等诸多方面的问题，我们暂且不去管她。

第3篇：生产企业营销方案范文

一、投标品种物价“怪”

我国的药品定价主要采用政府定价、政府指导价和市场调节价的方针，发改委对药品的最高零售价进行公示，各生产企业依照不高于最高零售价进行销售 。一些地方物价局仅对政府定价和政府指导价的药品进行公示，也有一些省份把市场调节价的药品集中公示。

08年底广东省提出了 “对常见病处方药实行最高限价”、“对药品定价实行‘三控’原则，由过去单一控制‘中间流通差率’改为同时控制药品最高零售价、供货价和中间流通差率。”广东省份作为医改试点对药品的价格进行监督和管理，湖南省物价局09年却对所有在湖南省行政区域内医疗机构销售的药品进行了大面积的公示，包括政府定价、政府指导价和市场调节价的药品。需要三级公示及生产企业供给医药商业或医疗机构的供货价，提供6张隔月增值税票作为参照依据；医药商业供给医疗机构的药品供货价和医疗机构的零售价格。实现了三级管控，从厂家到商业再到医疗机构，每个药品的供货价和流通差率和医院的顺价作价程度一目了然，实现了两票制的配送监控。

为什么正常的药品公示制度让多数厂家望而却步，让多数企业的招投标人员感觉到怪呢？主要是由于我国的处方药品销售模式决定的。我国现行的处方药销售模式多数企业采用低价招商的方式在操作，厂家低价供给商或大量的医药自然人，医药自然人通过过票商业依照中标价开给医疗机构，其中的药品差价医药自然人作为利润和临床促销费用，来推动处方药的临床销售。如果严格依照GSP对流通商业15%的差率根本无法支撑高额的临床推广费用。那么现阶段企业如何按照政策进行物价公示，医药自然人继续进行处方药的推广呢？近些年一些走在前沿的医药工业和新特药公司给出了答案，就是采用佣金制的方法，医药自然人作为医药工业的名义员工进行开展工作，医药工业支付给医药自然人合理的佣金并以合理的价格开给配送商业，配送商业只收取一定数额的配送费用，三级公示就可迎刃而解了。

有人会说这是事后控制，那么现在我们怎么办呢？现在我们的销售模式是低价无法提供合理的票据，那就从现在开始采用佣金制，暂时舍弃该市场，等条件具备了再夺取阵地，不要等三级公示成为主流了在回头做，那样会付出更大的代价。

二、配送商业选择怪

原有中标产品配送商业的原则多是中标结果公示后，由生产企业根据跟标医疗机构的勾标情况，有序的对配送商业进行选择，没有明确的截止日期，什么时候医院勾标准备采购然后根据该医院合作配送商业的情况进行有效选择，药品的营销和配送商业的勾选主要放在标后进行。这个阶段适合低价招商企业的粗犷式营销；生产企业不管市场情况只需要进行招标工作，一旦以合理价格进行中标，就会有商业公司或医药自然人主动电话上门，要求合作；或通过信息群发或网络媒体进行宣传，把中标信息传递出去，坐等客户上门。不上门也没关系反正也没多大的损失。该阶段属于钓鱼阶段，中标品种为鱼饵，愿者上钩！根本谈不上市场的培育和维护；因此前期出现了大量的恶意投标、中标后无品种可配等现象。

因为多数企业都习惯了中标之后再招商的销售模式，一旦把配送商的选择提前，多数企业感觉无可适从，因为没有前期培育市场，对当地市场和商不熟悉，故面临无配送商可点的尴尬局面；随意选择几家，也不知该商业是否操作该类产品，配送费用如何、商业信誉如何、配送商业覆盖区域怎样等等，不能保证中标品种的正常销售。因此多数企业感慨今年的配送商的选择有些“怪”。

59号问明确提到通过生产企业直接投标来减少药品的流通环节，提倡中标企业直接配送或委托现代物流商业进行配送，原则上每种药品只允许委托一次，一个地区可委托多家进行配送。今年下半年招标的省份不但对配送上的名额进行了限制还对配送方案的上报时间作了详细的规定；广东对中标入围品种商和经销商的指定时间规定为4—7天，在该时间段中标企业需上报全部商名单并进行相互确认；山东省递交投标资料时就需递送方案，确定配送商名单。这些个要求对于没有驻地营销人员或没有对目标市场进行精细化营销管理的企业来说无异于难于上青天。

这对于多数企业来说如果希望今后仍然立足于处方药营销，就必须转变营销思路，由原来的粗犷式营销转化为精细化营销、由原来的坐商转变为行商或驻商、由原来的标后营销转化为标前营销。

有人会说这样的话会增加营销成本！笔者想说，以往粗犷的营销模式一去不复返了，几个人靠电话做全国的处方药招商很难维持了；有多大能耐就做多大市场，财力人力充裕就做全国；财力人力不济，就俯下身来，把目标市场做透做细。别贪图地域广大，集中优势兵力开发目标市场，建立根据地然后再图全国市场吧。

三、投标资料要求怪

09下半年各省投标资料的要求，都十分有个性；青海省的投标资料要求左侧胶装，新疆的要求红色皮纹纸做封面，云南省的没有封面不接收资料，辽宁省的要求左侧装订、右上角书写编码、装入入档案盒、投标资料加盖骑缝章等等且都是硬性要求，不符合就取消投标资格。这些要求让多数投标企业可气可笑，忙于备资料之余，成为了招投标人员的笑谈！政府部门的这些要求对于招投标的宗旨在保证药品质量的前提下控制虚高药价、整顿购销秩序、治理商业贿赂、纠正不正之风、减轻群用用药负担无任何作用。仅仅起到了增加投标企业营销成本的作用，浪费了大量的人力物力和企业资源；真诚地希望这一怪消失在今后的招投标工作中。

四、企业资质认定怪

09年下半年以来，各省都陆续开展了，以省政府为主导的全省药品招投标挂网工作，但由于前期多数省份没有组织过这么大面积的招标工作，需要重新组建新的招标平台和组织相关医药学专家进行药品和厂家的评审工作。因为药品招标关系到当地人民群众的用药安全和消费费用，各级政府都非常重视，工作中就显得很是慎重，担心出现差错或把关不严，而出现类似的欣弗事件，故招标部门对于参与投标企业的资质审核就显得过于谨慎。

因此各省对于投标企业资质的认定方法就变得五花八门了！政府部门作为药品集中采购的组织者和执行者，对于参与招标的企业进行资质认定，把好第一关，使合法的企业遵循公开、公平、公正的原则参与其中并无可厚非，但一些省份对企业资质的要求就显得有些过火了，让多数企业敢怒不敢言，大大地增加了企业的投标成本。这是大多数企业感觉的是不必要的怪。

比如：所有参与甘肃、福建的投标单位需企业提交的《药品生产许可证》、所有GMP认证证书、《药品经营许可证》、GSP认证证书、《药品注册批件》、《进口药品注册证》和《医药产品注册证》等文件须经该省食品和药品监督管理局审核盖章后方可受理。

新疆、福建、辽宁等省份还需要企业提供企业所在地市级以上药监部门无违规、违法生产药品的证明原件。辽宁省份的需提供企业现金流量表、资产负载表、利润分配表等；山东的需提供盖有稽查专用章的增值税纳税申报表。福建省还需提供委托人的劳务合同和社保证明等；且所有投标资料需要委托的人当面递交。

所有以上这些资料的要求使得无招投标部门和招投标人员的生产企业无可适从；这也为一些工业企业敲响了警钟，为了赢得处方药的营销资格，取得招投标的胜利，必须健全企业的所有相关资质并且要求企业各相关部门为招投标组提供协助支持，正式组建自己的招投标队伍，配合营销人员完成招投标任务。

五、招标品种限价怪

多数省份仍然把药品招标作为降价的唯一目标，严重违背了六部委提出的提高药品质量比分权重，质量优先价格合理的评标原则。多数省份的限价和入围规则仍然唯价格是从，缺乏合理的限价和评标依据；且限价和评标不公开和不透明。

投标产品的限价各省多采用周边省份往年的中标价的平均价或最低价作为限价依据，投标产品报价不得高于限价，中标价格逐年走低，企业营销成本的逐年增加，利润率每况愈下，使的一部分品种低价退市，退出了销售市场。

六、招标日程随意改

上面提到由于多数省份是第一次组织大规模的全省药品招标采购，招办人员组织仓促、平台信息维护不健全、对参加投标的企业数量、产品数量、资料审核难度和强度估计不足，因此在招投标的过程中出现了大量的问题，投标企业不得不进行申述和置疑，招办对于前期公布的投标日程安排一再改期；且招办的信息多于礼拜天休息日公布，这就让投标企业招标人员不得不24小时对招标平台进行浏览和关注，让多数企业招标人员身心疲惫。

也有一些省份采用了中庸的方式，比如甘肃明确提出分批进行招标挂网采购，第一批仅招西药产品满足医疗机构的大部分用药，等西药结束后再另招中成药。这种方法是否合理真的不敢恭维。这样做将民族中药企业置于何地？中药产品就要在临床用药中位居其次吗？这样做是否也加大了其他企业的投标成本呢，多数企业并非单纯的就生产西药或中成药。

更有甚者如江西省干脆就不公布招标日程，走到哪里算哪里，密切关注网站动态就好了！

第4篇：生产企业营销方案范文

工作任务

（一）查处计划生育药械生产企业违法行为。严肃查处药品生产企业生产假冒伪劣生育调节药物行为，以及未按照《药品生产质量管理规范》（GMP）组织生产的行为；查处医疗器械生产企业未按照国家标准或行业标准生产妊娠控制类医疗器械的行为，监督检查医疗器械生产企业质量管理体系运行情况；开展计划生育药械产品包装、标签、说明书的专项检查。

（二）查处计划生育药械经营企业违法行为。严肃查处药品经营企业经营销售假冒伪劣生育调节药物的行为，以及未按照《药品经营质量管理规范》（GSP）经营销售的行为；严厉打击违法经营销售终止妊娠、促排卵等药品的行为；查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械；查处计划生育药械经营企业出租《药品经营许可证》或允许他人挂靠经营等违法行为。

（三）查处违法计划生育药械和技术广告。严肃查处未经审查批准计划生育药械和技术广告的行为，查处篡改或超出批准内容对计划生育药械和技术进行虚假违法宣传的行为。

（四）查处违法使用计划生育药械和技术的行为。查处计划生育技术服务机构、医疗机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为；规范计划生育技术服务机构、医疗机构的医务人员使用终止妊娠药物、促排卵药品的行为。

（五）严厉打击无证生产、经营、使用计划生育药械的行为，打击无证生产、经营成人“性用品”的行为。重点打击未取得《药品生产许可证》、《医疗器械生产企业许可证》擅自生产计划生育药械的违法行为，打击未取得《药品经营许可证》、《医疗器械经营企业许可证》擅自经营、销售计划生育药械的违法行为；打击无照生产、销售成人“性用品”的违法行为；打击未取得《医疗机构执业许可证》的“黑诊所”及无相应行医资质的人员非法进行人工终止妊娠和使用促排卵药品的行为；重点查处擅自出厂、销售和进口应当取得而未取得强制性认证证书产品的违法行为，重点打击伪造或冒用强制性产品认证标志的违法行为。

（六）查处成人“性用品”违法行为。严肃查处生产和销售有质量问题并对消费者人身及财产安全造成严重损害的成人“性用品”的违法行为；查处违法成人“性用品”广告。

（七）建立完善计划生育药械和成人“性用品”监管机制。调查研究计划生育药械和成人“性用品”市场准入、生产、经营、广告宣传、使用中存在的突出问题，提出建立完善相关法律、法规和监管体系的政策建议，为建立长效监管机制奠定基础。

组织领导

专项整治行动在区政府的统一领导下，由区人口和计划生育局牵头组织，区食品药品监督管理分局、质量技术监督管理分局、卫生局、工商行政管理分局、公安分局参加，成立矿区计划生育药械市场专项整治行动协调领导小组。下设办公室，由成员单位的相关科室负责人参加，办公室设在区人口和计划生育局。

实施步骤

全区计划生育药械市场专项整治行动于2013年5月份集中开展，分为三个阶段实施。

（一）准备部署阶段。制定印发《矿区计划生育药械市场专项整治行动实施方案》。各部门按照本办法的要求，结合我区和本部门实际，制定具体的实施方案，开展专项整治行动进行动员和部署。

（二）自查整治阶段（2013年5月---2013年9月）。自2013年6月起，各部门按照专项整治行动实施方案要求开展整治工作，并将当月系统专项整治行动进展情况汇总，填写专项整治行动月报表（见附件3），于当月20日上报区专项整治行动领导小组办公室和市级对口单位各一份。2013年9月30日前，各相关部门将专项整治行动工作情况进行全面总结，报送区专项整治行动领导小组办公室。

（三）督查总结阶段（2013年6月中旬-9月中旬）。区人口和计划生育局、公安分局、卫生局、工商行政管理分局、质量技术监督管理分局、食品药品监督管理分局六个部门组成检查组对全区开展四次检查，时间是6、7、8、9月份的中旬对城区和三个乡镇的各医疗门诊及药品、成人性用品的零售点进行专项检查，并对全区工作情况进行全面总结。

工作要求

（一）加强领导，落实责任。各相关部门要按照《市计划生育药械市场专项整治行动实施办法》中所要求的职责内容，严格履行各自职责。加强协调，密切配合，上下联动，形成合力。围绕专项整治行动实施方案确定的工作目标、工作任务、部门职责，根据每个阶段的工作部署和要求，将专项整治工作逐级分解，责任到人，一级抓一级，层层抓落实。

（二）突出重点，严肃执法。各相关单位，按照专项整治行动实施办法的要求，结合我区实际，突出重点，抓好关键环节。对重点产品、重点单位，集中时间，集中力量，联合查处。对检查中发现的问题，要责令限期整改。对查出重大案件做到案件调查清楚，依法处理到位，责任追究到位。并及时上报专项领导小组办公室。

第5篇：生产企业营销方案范文

新医改方案首次明确把基本医疗卫生制度作为必须由政府向城乡居民提供的“公共产品”，这是个原则性进步，表明政府已认识到前后历时近10年的、以“泛市场化”为取向的“旧医改”之“恶”。

新医改方案全文公布。这项集政府、民间、社会各界意见与智慧，经不同利益主体反复博弈最终达成一致、并以“意见”冠名的方案，分六大章二十四节，全文有13000余字，多数内容非专业人士难解其详。就普通百姓的计较，希望通过实施新医改，致使看病难、看病贵、不敢看病之“看病三难”能否有一个明显改观。

简言之，通过实施新医改方案，中国社会能否实现基本的、起初保障水平不高但能逐年有所提高的、覆盖全民的“病有所防”和“病有所医”。

广泛吸纳民众反馈意见的医改方案确定了“有效减轻居民就医费用负担，切实缓解‘看病难、看病贵’”的近期目标，以及“建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务”的长远目标。

中国医药行业前景广阔，众多医药企业，尤其是医药商业和处于龙头地位的医药工业，将迎来新的发展机遇。

但并不是所有的医药企业都能够坐享其成，依赖低成本竞争的劣质企业将被淘汰，而龙头企业核心竞争力凸显，反倒是利大于弊。

在医改的大背景下，相关主题投资机会显著增多，其中医疗器械、医药流通、疫苗和诊断试剂、创新型处方药、大型低价品牌普药及品牌中成药等生产企业均存在爆发潜力。

医改对医药行业的利好非常明显。医保把低收入人群纳入其中，普药需求量将显著增加。同时，双向转诊制度将拉动社区医院和县级医院的更新、采购，增大医疗器械企业的需求。

修改稿中进行大范围调整的是基本药物制度。基本药物的“定点生产”被删除，改为“基本药物实行公开招标采购”。这一改动被认为更多地体现了市场竞争原则。

修改稿还把“统一制定零售价”修改为“国家制定基本药物零售指导价格，在指导价格内，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格”，即国家不再制定统一的基本药物零售价格。

虽然医改大方向基本确定，医药需求总量将增长，但这也会带来行业的分化，带来结构性的变革，那些具有优势的企业将大大受益，而在特定环境下生存的企业将面临困境。目前普药品种比较多，进行定价招标后，行业的集中度将会提高，毛利很低的企业将无法生存。专科药将不再集中在大医院，70%将流向社区和基层医院，市场明显扩容。针对政府对普药未进行定点生产、统购统销，这是国家采取的过渡措施，医药企业先在省内洗牌、集中，然后走向全国集中。

新医改方案不是“全国一盘棋”模式，而是根据各地区情况做出调整，这将凸现地方政府责任和话语权，增强行业的盈利能力和患者的满意度，减少医疗资源的浪费和解决医疗资源分布的不均衡性。

修改稿添加了“零售药店”的内容，即在“医药分开”的实现形式上，“探索公立医院门诊药房改制为零售药店等医药分开的有效途径”。

普药企业利润率普遍较低，零售药店以低端基础用药为主，那么，普药生产企业的产量、规模最重要，大型综合型制药企业有规模化和综合化优势，能获得更多的产品机遇。在药品流通渠道上，拥有全国网络的国药控股公司最为受益。

零售药店纳入医改范围，将会促进医药商业的整合重组，因为物流量越大、规模越大，药品配送效率越高。

第6篇：生产企业营销方案范文

1、 上市公司的业绩

一部分上市公司的业绩会因此受到影响，肯定会以提价方式抵消部分负面影响，提升财务报表的好看度。业界普遍认为，酒水板块的“景气回升与估值修复”仍将推动白酒板块行情深入展开，投资界维持“强于大市”投资评级，白酒行业景气存在加速回升的可能。消费税的调整不会改变白酒行业景气回升态势，也不会改变白酒行业中长期发展趋势。

2、 正规军与游击队

中国的经营环境很有意思，正如曾经的几次国内战争一样，往往是游击队打败正规军，多年来的税收杠杆对白酒经营环境的影响也恰恰在很大程度上就是这样的。

先看看白酒消费税最低计税价格核定标准：

(一)白酒生产企业销售给销售单位的白酒，生产企业消费税计税价格高于销售单位对外销售价格70%(含70%)以上的，税务机关暂不核定消费税最低计税价格。

(二)白酒生产企业销售给销售单位的白酒，生产企业消费税计税价格低于销售单位对外销售价格70%以下的，消费税最低计税价格由税务机关根据生产规模、白酒品牌、利润水平等情况在销售单位对外销售价格50%至70%范围内自行核定。其中生产规模较大，利润水平较高的企业生产的需要核定消费税最低计税价格的白酒，税务机关核价幅度原则上应选择在销售单位对外销售价格60%至70%范围内。

这对于一般中小白酒企业，特别是以逃税为主要生存手段和市场竞争力度的中小酒厂影响可不小，对于一向“遵纪守法”的老名酒和上市公司而言，影响则小很多。另外像酒鬼酒之类的酒企业，原来在经营过程中生产企业与销售公司之间的差价不算大，在这次消费税改革中影响也会相对较小。

过去的消费税的政策出发点是好的，但是在实际实施中，往往是“灵活多变”的中小企业在微妙手法的操作下，偷漏税比较容易，利润空间和市场操作空间相对较大，赢得了很多有力的生存空间。但是老国家名酒、一线名酒、上市白酒企业、其他地方正规酒企则是在正常税收的“挤压”下，很难抵挡这些“杂牌”厂家们的坚船利炮，市场运营并不是在同一起跑线上，出现了令人哭笑不得的“保护”游击队厂家的意外结局。新消费税的实施，如果能够严格执行并且力度坚强，“游击队打败正规军”的时代有望一去不复返。但是，中国企业的逃税能力超强，制度并不是唯一解决问题的力量，而且需要时间来完善。

3、 地方税收的微妙

由于在白酒行业的税收中，税务部门一直与“简税制、宽税基、低税率、严征管”的目标存在较大差距，所以，为了增收和完善税制，税务总局制定了《白酒消费税最低计税价格核定管理办法（试行）》规定，白酒生产企业销售给销售单位的白酒，生产企业消费税计税价格低于销售单位对外销售价格(不含增值税)70%以下的，税务机关应核定消费税最低计税价格。

这里面的微妙就多了，一是如何正确和严格审定生产企业的的产量，二是税务机关核定如何从价计税的尺度，这里面的微妙只怕会给税务与酒厂之间带来更多的难以言喻的“合作”。税收增长了，对地方财政当然是个大好事，但是，厂家们作为精明的生意人也不会就此束手就擒，也会在产量报数和出处上大做文章的，毕竟在中国，税收对生产型企业的生存影响是巨大的。

4、产业的影响

合理的新税制改革，从出发点上来讲，对白酒工业的结构调整有好处，能促进扶优保强的作用，更有利于带动农产品转化和农业结构的调整，不再受过去口粮产量和储备问题而限制酿酒原料是薯干还是高粱的问题。其次，执行统一税率对依法纳税的白酒骨干企业是有利的，能有效避免不同原料不同税收带来的行业内不公平竞争，有效地避免一些不太守规矩的酒厂在“灵活”的税制空间中大占便宜的现象出现，推进行业向公平环境积极发展。

这次改税制，对不同起点的酒企在经营战略的选择调整起到积极的促进作用，新的经营压力环境，必然会推动正规化发展，有效避免重复建设一窝蜂等粗制滥造推新品的粗放经营行为。

5、 涨价

山西汾酒已经打响头炮将部分产品提价10%，紧跟着茅台、五粮液的提价方案也被提前“公开”，白酒涨价显得势不可挡。其他一线名酒也暗自摩拳擦掌，跃跃欲试。

从保持品牌战略地位的角度出发，适度的高价格能保持高端名酒的引领行业形象和地位，另一方面，税收的提升，适时的提价也是保持甚至提高企业利润的重要手段和时机。中国商人经过这么多年的市场营销洗礼，其实已经深谙涨价之道，不仅仅地产商做的炉火纯青，各行各业的商人们包括强势品牌酒厂们一样做得非常精彩，尤其是金融危机继续扩散、实业经济不太景气，通胀预期的谣言和实际影响的社会影响，已经站住脚的一线白酒品牌们更不会放过这次良机。

由于企业有自主定价的权利，所以，本次消费税制的改革对企业的盈利影响其实可以变得很有限的，有限的税收上涨可以被提价冲抵得一塌糊涂，很多厂家可以做到不仅没有被新税制压缩空间，相反，会因此名正言顺地提价而带来更高的利润增长。

6、 行业洗牌

市场反应能力和应变能力的差距导致的影响是不一样的，价位操作空间会导致各个企业的市场反应不同，这也是一次英明者的出击之时。

白酒一直以来的营销法宝“高价格、高空间、高利润、高促销”，由于不同企业在过去长久形成的漏税能力不一，从而在新形势下的竞争力也大受影响。不同的操作空间遇上严格的税收管控压力，很多企业的营销环境堪忧。

对于一般中小白酒企业而言，尤其是以中低档产品为主的企业而言，新税制对他们的影响小不了。对于以低档产品走遍全国的企业，本来微薄的操作空间又再次受到挤压，其生存能力再次受到严峻挑战，加上运费、原料、物价等硬环境价格的刚性上涨，迫使低档产品线企业挖空心思渡过难关。

第7篇：生产企业营销方案范文

［关键词］营销；钾肥；新思路；农业

［中图分类号］F42672;F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0020-02

钾肥全称为钾素肥料,是农业生产的主要肥料元素之一,为农作物的成长提供了钾元素、磷元素等其他营养元素,有效平衡了农作物对氮元素的需求量,促进了农作物蛋白质与碳水化合物的形成,使农作物茎秆长得更坚强,防止倒伏,促进了农作物的根系生长,有利于农作物的开花结果、强壮枝干,增强抗寒、抗旱、抗病虫害的能力,提高了农作用质量与产量。同时,钾肥能够有效提高土壤供钾能力与农作物的钾营养水平。除此之外,钾肥作为重要的农业生产资料,其价格主要受到两方面的影响。一是受市场经济环境发展规律的影响；二是受农作物生产需求量的影响。因此，如何提高钾肥企业有效营销,是当前首要解决的问题。

1我国钾肥工业存在的主要问题

我国钾肥的消费量大概占世界钾肥总消费量的五分之一,可以说是世界上钾肥消费量最大的国家之一,制约我国钾肥工业生产与发展的重要因素就是可溶性钾盐资源的缺乏。我国虽然地大物博,资源丰富,但钾肥所用的可溶性钾盐资源却十分稀少,并且大多都集中在生产落后、环境恶劣、交通并不发达的西北地区与西南地区,例如，新疆罗布泊北洼地、青海的柴达木盆地,加大了钾盐的开采难度,也大大提高了钾肥生产成本。

现实正在生产的钾肥企业,存在着钾肥生产原料不充足等现象,而钾肥企业却并没有减少。目前我国钾盐生产企业有数十家,大多都分散在全国各地,企业规模较小,目前,我国只有青海盐湖工业股份有限公司一家钾肥工业生产基地,同时也是我国最大的钾盐生产基地,年产量超过百万吨。钾肥生产企业的分散,主要是由于钾肥生产资源因素。使得钾肥生产企业随着钾盐生产资源的分布而定,企业分布极不合理,距离钾肥应用地区较远,增加了钾肥的运输成本。目前,我国工业、农业以及其他行业对钾肥的需求量近1000万吨,而我国钾肥企业实际总产量大约为400万吨,由此可以看出,我国市场钾肥的供应量严重不足,为了满足钾肥的需求量,每年都需要花费大量的资金从国外进口钾肥,而长此以往,我国钾肥的需求主要依靠国外进口,不利于国内钾肥企业的发展。

除此之外,国家对钾肥进口政策的不合理也是影响国办钾肥企业发展的原因之一。国家对钾肥、复合肥实行免关税与增值税的政策,大大提高了进口钾肥在国内的市场竞争力,也严重影响了国内钾肥企业的生产与企业的竞争力。

2我国钾肥企业的发展前景

由于国内钾肥资源的缺乏,导致国内钾肥的产量也严重缺乏,为了满足生产需求,我国每年需要从国外进口大量的钾肥,为有效满足钾肥价格的统一,国内钾肥市场价格上涨到进口钾肥价格,此时,我国需要对进口的钾肥实行一定的价格监督。

企业营销应从多个方面进行考虑,包括市场战略调控、市场的宏观指导、产品的检查监督、企业内部政策把握。因此,钾肥企业的营销应该是明确的战略部署、坚定的原则、坚定的立场、灵活的营销策略、较强的监控手段以及较强的监督力度等多方面进行严格把关,从而有效促进钾肥企业的发展。

3解决我国钾肥营销方案

31我国钾肥营销存在的问题

311钾肥市场的生产与供应问题

目前,我国钾肥主要以钾元素为主要肥料,钾肥的成分包含了钾泻盐、草木灰、氯化钾(KCl)、硫酸钾(K2SO4)、硫酸钾镁(K2SO4(MgSO4)、磷酸一氢钾等成分。而我国钾盐资源稀少,且大多数钾盐生产企业都是中小型企业,钾盐的质量、钾肥的产量极不稳定,因此,钾肥的产量与质量也无法得到保障,这给钾肥生产企业带来了很大的困扰,也很难得到好的销售效果,主要体现在以下两个方面：

一是钾肥的生产达不到预定目标,企业面临着违约的问题；二是钾肥生产质量与产量极不稳定,致使市场急需钾肥时,有钱无货,市场不需要钾肥时,造成企业库存积压现象。

312钾肥市场价格动荡较大,极不稳定

在我国,钾肥市场价格动荡较大,极不稳定。受2008年经济危机影响,我国市场经济发生很大的变化,而钾肥市场价格由原来的5000元每吨,降低到2600元左右每吨,每吨钾肥的下跌量高达一半。在钾肥市场价格下降过程中,钾肥企业出现滞销现象,增大了库存压力,同时也增加了销售压力。此外,大量钾肥积压,增加了库存成本,同时也给企业的资金运行带来了极大的不便,从而影响了企业的正常生产,进而影响钾肥行业的发展。

313品牌意识淡薄,市场效力较弱

大多数企业只是过度重视产品的生产与销售,没有考虑到品牌的因素,其结果将导致企业产品市场占有率较低,也会影响企业的生产与形象。当受到较大的市场冲击时,由于市场竞争力较弱,在与同行业的竞争中缺乏一定的优势,最终导致企业倒闭,被市场淘汰。

32有效解决方案

321合理进行钾肥市场定位

伴随着市场经济体制的不断改革,钾肥行业体制也不断发生改变,钾肥市场交易双方也发生很大的改变,随着市场资源的不断完善,引起了企业竞争的日益激烈。随着市场竞争的激烈,有效促进了钾肥企业产品推广与技术的创新,然而在营销方面,许多企业还处于初级发展阶段。因此,钾肥的市场定位以及营销策略都必须符合市场发展情况,满足消费者的需求,这样才能满足市场发展的需求,有效提高企业的市场竞争力。

322投资方面应有待进一步的优化与调整

我国钾肥主要是采用天然钾盐精制加工而得的氯化钾,其次是硫酸钾、无水钾镁矾,还有少量的窑灰钾肥。然而由于我国钾肥的资源稀少,导致钾肥产量供不应求,需要依靠进口钾肥的方式来满足市场需求。可以说这种治标不治本的方法,无法有效解决我国钾肥的实际需求量,反而对我国钾肥企业造成很大的影响。

而对于我国偏远地区的钾盐资源的开发,国家应给予极大的鼓励,例如，我国大西北柴达木盆地,塔里木盆地罗布泊盐湖等,钾肥资源的充足才是有效解决我国钾肥市场供应不足的主要因素,因此有效提高钾盐供应量,是解决我国钾肥供应需求不足的主要途径。

323工艺技术与管理

我国钾盐的工艺技术经过了不断的改革,氯化钾、硫酸钾等开采工艺技术都是采用先进的技术手段,可以与国外先进的开采技术相媲美,而在设备方面,无论是在机械效率方面,还是机械性能方面都远远不如国外,并且有些开采设备国内并没有生产商,需要从国外进口。而在企业管理方面,中小型钾肥企业不具备一定的比较条件,而对于国内大型的钾肥企业,无论是在设备上还是在管理上都落后于国外企业。因此,可以借鉴国外相关管理经验,取长补短,促进钾肥企业的发展。

324经营规模化、集团化

我国可溶性钾盐资源稀少,但分布相对集中,在这种情况下,有利于规模化、集团化的企业发展。这样不仅可以有效减少小规模开采设备、厂房的重复投资,还可以有效提高生产效率,有利于钾盐的科学、合理的开发与利用。企业的规模化、集团化,有效提高了企业的经济实力、市场竞争力,有利于钾盐开采设备的工艺技术、设备的更新,从而有效促进我国钾盐生产设备水平与生产水平的提高。此外,企业的规模化、集团化,使企业具备雄厚的资金与技术支撑,对于有限资源的综合开采与利用具有明显的优势。而钾盐的开采过程中,不仅含有钾元素,还有其他元素,例如镁元素、硼元素、锂元素等,因此,规模化、集团化企业通过对这些元素的综合开采与利用,不仅可以有效提高企业的生产价值,还有利于企业的可持续发展。

企业的规模化、集团化,同时也大大降低了生产成本,有利于企业对国内、国外市场的开发,进而有利于企业形成较为完善的销售网络。因此,企业集团的生产规模化、经营集团化发展,可以有效提高企业生产效益,降低生产成本、销售成本的投入,从而大大提高了企业的市场竞争力。

4结论

我国钾肥市场的大波动性主要是受到进口钾肥的冲击与钾肥质量两个方面的影响。因此,钾肥企业为了得到良好的发展,就必须提高企业对市场的宏观把握与控制能力,有效提高钾肥企业的信誉度,有利于钾肥企业在稳定现有用户时,开发新用户,进而有效促进钾肥企业的平稳发展。

参考文献：

［1］方勤升,徐晓邦,林春花现代钾肥营销新思维――现代钾肥营销思路框架、结构、体制、机制、管理、规律、规范、战略、策略、原则、目标［J］柴达木开发研究,2009,25(3)：166-167．

［2］徐光辉,符晓梁,刘国民钾肥营销新思路［J］现代营销(学苑版),2010,24(5)：177-179．

［3］李建平,李婷鸿,胡丽芳南京化学工业有限公司化肥营销战略研究［J］西南大连理工大学学报(社会科学版),2009,36(9)：273-274．

［4］金继运,李家康,李书田化肥与粮食安全研究［J］植物营养与肥料学报(上月刊),2009,12(5)：601-609．

第8篇：生产企业营销方案范文

对于国内诸多珠宝企业来说，客户的大量流失和潜在顾客发掘不足，是目前面临的最严峻的问题之一。如何防止顾客流失？如何发掘潜在顾客？如何在当今激烈的顾客争夺战中取得竞争优势？一种将现代信息技术、经营理念和管理思想相结合的系统顺利地解决了企业顾客竞争的关键，这个系统就是现代企业广泛运用的客户关系管理系统——CRM系统。本文即论述CRM系统在珠宝行业的应用问题，主要阐明珠宝业CRM系统的两个关键问题：或加盟客户管理和终端顾客管理。

CRM的价值与分类

一.CRM的定义与构成

1.CRM的定义

CRM是客户关系管理（Customer Relationship Management）的英文简写，是现代信息技术、经营理念和管理思想的结合体，主要以信息技术为手段，通过对“顾客为中心”的业务流程的重新组合设计，形成一个自动化的解决方案，以提高顾客的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。

2.CRM的构成

CRM系统一般由三个主要部分组成，即销售管理、市场管理、客户服务。

（1）销售管理

CRM能帮助销售人员有效地跟踪所有销售过程，用自动化的处理过程代替原有的人工整理分析过程，将销售信息集成为数据库，使所有销售人员可以共享客户资料也就最大限度避免了因销售人员的离职而损失客户的现象发生。同时，CRM还集成了每个时段产品、定价、货量、出货等重要的信息，缩短了销售周期，也减少了销售过程中的错误和重复性的工作。

（2）市场管理

CRM具有市场分析、市场预测和市场活动管理功能：

市场分析能帮助市场人员识别和确定潜在顾客和目标顾客群，通过人口分析、地理区域、收入水平、以往的购买行为等信息的分析，更科学、更有效、更精确地制定出产品和市场策略，同时还可以提供企业业务为何出现盈亏的分析依据。

（3）客户服务

CRM系统中强大的客户数据库把销售过程、营销宣传、客户关怀、售后服务等有机的结合起来，为企业提供了更多的机会，向企业的客户销售更多的产品。客户服务的主要内容包括：客户关怀、纠纷、订单跟踪、现场服务、问题及解决办的数据库、维修行为安排和调度、服务协议、服务请求管理等。

3.CRM的价值

（1）促进企业效益提高

CRM系统通过整合企业的全部业务环节和资源体系，使企业的运营效益大大提高。CRM系统在企业的资源配置体系中起到了承前启后的作用，CRM既可综合电话服务中心、客服机构、终端推广、网络宣传等形成企业的前端喉舌，也可以渗透生产、设计、物流配送和人力资源等部门整合企业的内部组织。CRM对企业资源的整合，实现了企业的信息共享，使得业务流程的自动化程度和员工的工作效率大幅度提高，促使企业效益的提高。

（2）优化企业的业务链

CRM使原本“各自为战”的市场人员、策划推广、销售人员、售后服务等组成了一个强大的业务总链，整个业务链成员以“满足客户需求”为中心目标协调合作；在企业内部，财务、生产、采购和物流部门也可以通过CRM综合分析和获取顾客需求、市场分布及产品销售情况。

（3）发掘延续新老客户

对于老客户，通过对企业资源的整合，帮助企业捕捉、跟踪、利用所有的客户信息，在全企业内部实现资源共享，从而使企业更好地管理销售、服务和客户资源，为客户提供快速周到的优质服务；对于潜在顾客，通过完善系统的客户关怀、电话拜访、短信营销及产品宣传，使顾客了解和认识珠宝品牌，进而对珠宝品牌产生好感，最终转化成企业的获利性顾客。

（4）拓展全新市场空间

CRM由于将生产设计、销售过程和客户服务等系统结合成了一个整体，使得企业可以及时从终端反馈、顾客投诉、市场调研等方面发现市场机会和开发适合市场的新产品，使企业竞争力提高。

二.CRM的分类概述

CRM系统是通过计算机软件来操作运行的，按功能主要分为操作型CRM、分析型CRM、协作型CRM，这些涉及到CRM的具体操作的问题由于篇幅的限制在此就不一一论述。

在不同的行业和企业对于CRM的要求也不尽相同，对于珠宝业而言，CRM的应用主要在两个领域，一个是珠宝生产企业CRM系统，另一个就是珠宝终端店CRM系统。下文重点论述的即是珠宝生产企业CRM系统和珠宝终端店CRM系统应用的营销策略。

珠宝生产企业CRM的营销策略

对于珠宝生产企业而言，CRM客户关系管理的重点是加盟商或商管理。在加盟商或商CRM管理过程中，珠宝生产企业必须根据行业特点采取对应的营销策略，否则其客户关系管理工作将不能抓住重点，也会对CRM的实施效果产生不良的影响。

在此，主要阐述一下珠宝生产企业的客户关系管理中几个重要的营销策略：关系营销策略和信用管理策略。这两个方面的策略是珠宝企业客户关系管理的重点工作，也是保障珠宝生产企业CRM成功应用的基础。

一.关系营销策略

关系营销（Relationship Marketing）的含义是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商（商和加盟商）、竞争者、政府机构及其他相关者互动，并建立起长期信任和互惠的关系的过程。

珠宝企业客户关系管理的重点是通过与商或加盟商建立销售和服务关系，通过关系营销来建立长期的信任，使商或加盟商能够长远地保持品牌忠诚度，从而促使珠宝生产企业在当今激烈的市场竞争中获得长期盈利，为企业的生存和发展打下良好的基础。

当今一些珠宝品牌的商或加盟商年度酒会即是关系营销的成功范例：通过年度酒会，使得商或加盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推广等方面的成绩，从而增强商和加盟商对品牌的信心和忠诚度，而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面，以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的商或加盟商。

同时，珠宝企业CRM的关系营销更贯穿于企业日常工作中。珠宝企业通过CRM对商或加盟商资料进行详细的集成后，还建立了一套定期回访、市场调研、新款宣传、建议收集、投诉反馈和节日问候、生日祝福、新店志庆等的完整制度，与商或加盟商建立长期稳固的销售关系和服务关系，从而保持长期信任和忠诚度。

二.信用管理策略

在珠宝行业的市场竞争中，珠宝企业为了赢得客户，一般采用对商或加盟商货品赊销策略，即所谓的“做期”，赊销期一般分为一个月、三个月、半年、一年等。

商和加盟商也非常热衷于“做期”，因为这实际上是从珠宝企业获取的一笔无息或贴息贷款，以节约商或加盟商的流动资金和利息支出。

珠宝企业采用“做期”的做法是为了提高客户下单量，更重要的目的是与商或加盟商建立长期的合作伙伴关系，使商或加盟商保持对企业的忠诚度。但是，由于货品赊销的存在，就导致了应收账款和坏帐损失的出现，进而影响了企业的现金流运转，情况严重时甚至导致企业破产或倒闭。

为了管理货品赊销和坏帐损失对珠宝企业造成的不良影响，珠宝企业客户关系管理系统中必须引入加盟商或商信用管理系统，这个系统主要包含以下三个方面的内容：

1.信用标准

信用标准是企业信用管理的基础，通常以坏帐损失率作为评价标准，坏帐损失率正常值由财务部制定。如果坏帐损失率底于正常值，就应采取严格的信用标准，只对信用好的顾客给予赊销，减少应收账款和坏帐损失。反之，如果坏帐损失率高于正常值，就应采取宽松的信用标准，加大赊销面，促进下单量和产品销售。

2. 结算政策

结算政策即是按不同的时间点结算货款的方式，按时间点分类，一般分为提前结算、即时结算和延迟结算。在珠宝生产企业的结算政策一般是延迟结算，即上文所述的“做期”，一般分为月结、季度结、半年结和年底结等。结算的时间越长，对于商或加盟商的吸引力越大，下单量也就越高，但是造成的坏帐损失可能性也越大。所以，采用的结算政策与企业的现金流量、坏帐损失率等密切相关，需综合分析才能选好结算政策。

3. 收款政策

收款政策是指信用条件被违反时，企业采取的收款政策。珠宝企业如果采取急迫的收款政策，将减少坏帐损失，但也会导致下单量减少，甚至失去原有忠诚客户。如果采取迟缓的收款政策将可能增加下单量，争取更多的客户，但也会导致坏帐损失增加。所以，收款政策不能一成不变，应根据坏帐损失率不断调整。

珠宝终端店CRM的营销策略

对于珠宝终端店而言，CRM客户关系管理的重点是终端顾客即珠宝首饰的直接购买者。在珠宝终端店CRM管理过程中，珠宝终端店也应该采取一定的营销策略来进行客户管理，否则会造成营销资源的浪费和营销效率的降低。

珠宝终端店的客户关系管理中几个重要的营销策略分别是数据库营销、俱乐部营销等，下文将予以详细阐述。

一.数据库营销

数据库营销是一种以客户为出发点，主要借助计算机和通讯技术手段，在一个既定的框架内，通过数据库中的数据信息来确认企业的目标客户和潜在的长期客户，并与之进行交流和沟通，从而建立一种与顾客长期持久的关系的营销方式。

1.数据库营销的价值

（1）精确目标消费者群

通过顾客数据分析，可利用计算机通过人口统计和消费者心理分析的方式，把具有相同特点的潜在顾客集合在一起，形成目标顾客群。

（2）维系顾客忠诚度

通过顾客数据库中客户兴趣爱好及行为数据分析，针对不同的顾客制定相应的个性化的沟通交流方式，维持和增强与该类顾客感情纽带，通过这种一对一的关怀方式，维系顾客的忠诚度。

（3）明确顾客深层需求

通过对特定顾客的购买种类、满意度调查，以及对客户需求的追踪分析，可以从中发现顾客的深层需求，以提供的新产品或服务给顾客，发现新的市场机会。

（4）找准营销宣传媒体

根据顾客数据库确定营销宣传目标，从顾客所在的区域、购买习惯、购买力等做出大致的销售预估，从而确定合适的营销宣传媒体和费用。

2.数据库营销的实施

实施数据库营销的步骤如下：

（1）广泛搜集顾客信息

需要搜集的顾客信息包括顾客的姓名、年龄、职业、家庭住址、联系方式，以及顾客的偏好和顾客心理。对于已购的顾客，其购买信息和购后反馈也应加入顾客信息中。

（2）建立营销数据库

通过计算机有效的保存搜集到的顾客信息，建立可以调用和分析的营销数据库，让营销数据库成为营销策略的决策信息。

（3）信息更新调整

定期将最新的顾客信息输入数据库中，同时也要定期对数据库内的顾客信息进行汇总分析，找出顾客需求变化的趋势，使企业调整货品种类和营销策略，以及时抢得市场先机。

（4）针对性营销

在掌握顾客需求特点后，有针对性的运用促销活动或广告宣传，有效地刺激顾客需求，挖掘潜在顾客，同时对抗竞争对手的营销策略，取得竞争优势。

二.俱乐部营销

俱乐部是指企业出面组织，让会员在平等、自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。而俱乐部营销则是指企业通过组织俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，以培养企业的忠诚顾客，进而使企业获益的营销模式。

1.俱乐部营销的必要性：

（1）俱乐部是为了长期留住客户而设，因此更适用于消费者长期重复消费的产品。我们作会员制的目的除了促进初次购买外，重要的还是诱使初购者本人及其亲属、朋友购买。

（2）珠宝的佩戴、保养不是一朝一夕的事情，而是需要向消费者提供长期而又细致、周到的服务，同时服务及口碑对潜在消费者的影响非常大，所以必须注意做好长期的深度服务；要做好这些服务，采取俱乐部营销是营销成本和营销效益适合的一种营销方式。

2. 俱乐部营销的作用：

采取俱乐部营销对于珠宝终端店是大有裨益的，其主要作用有：

（1）获得市场消费的第一手资料。可以这样说，最真实、最可靠的调查资料来自于真正的消费者，而俱乐部给予了企业与消费者最直接的沟通机会。

（2）产品研发更贴近市场需求。立足市场需求，才能开发出更适销对路的产品。同时，也有利于降低产品上市风险，俱乐部本身就是一块良好的“实验田”，进行产品测试和产品试销都有利于提高产品成功上市几率。

（3）能够紧密地“团结”重点客户。为企业带来80%消费额（或利润）的顾客是20%的关键客户（或重点客户），因此俱乐部会员是企业的血脉。同时，亦可通过俱乐部营销把一般客户发展为重点客户或关键客户，更是把无效客户拒之门外的秘密武器。

第9篇：生产企业营销方案范文

笔者提出以下几点看法，希望能起到抛砖引玉的作用：

一、开发适销对路的差异化产品。

根据市场需要，开发适销对路的差异化的产品是赢得市场的制胜法宝。农资产品的专业性比较强，技术更新换代比较快，技术的进步将导致产品生命周期进一步缩短，这就要求企业必须加快新产品开发的步伐，不断调整各个产品的差异化市场开发战略，确保企业持续化良性化循环运行。对农资产品来说，受国际市场贸易壁垒和国内政策调整的压力，高污染、高残留化肥将逐步退出历史舞台，假冒伪劣化肥也将会失去生存空间。农资生产企业应该高度重视产品结构的调整，改变传统的产品形象，积极开发和寻找适销对路的与众不同、出类拔萃的农资产品，做到“品类新、定位准、概念强、效果好”。这样，才能把同行企业逼向一侧。据悉，今年，在复合肥价格高位运行的背景下，低浓度肥料、生物有机肥由于价格优势开始在市场走俏，目前很多大型复合肥企业也开始或计划改产，以适应市场的新变化。这是复合肥企业在发现并迎合市场的需求，主动谋求发展的一种积极表现，这种市场意识是非常好的。

二、创建有核心竞争力的盈利模式

未来的市场竞争不再是一招一式的销售伎俩以及营销上的花拳绣腿，取而代之的是盈利模式的比拼。传统的营销手段正在逐步失去原有的效力和光环。比如，依靠促销提高收入，增加产品数量增加收入，通过广告轰炸提高知名度带动销售、炒做产品概念实现增长、实施人海战术扩大销量等等。盈利模式是研究与实现企业的利润来源、生成过程和产出形式的系统方法，是企业提高销售收入和经营质量的唯一出路。其实，开发出好的盈利模式也没什么特别秘诀，关键是要密切关注消费者，满足他们既有或潜在的需求，同时为这种模式找到一定的“门槛”，如技术、资金、时间、空间等，让同行企业不容易复制和模仿。

三、与经销商的进行多方式互动沟通。

渠道网络是由各级经销商构成的。承载着企业信息流、资金流、物流等重要信息的流通。对于生产企业来说，经销商是其衣食父母，是企业发展道路上的亲密的合作伙伴，是企业与消费者对话的窗口。今年农资产品价格比往年高出了好几倍，不管哪个牌子都不太好卖，农资市场整体比较萧条，大部分经销商经营信心、热情严重受挫。其实，经销商也不完全是唯利是图，他也有感情，他也需要厂家的支持和安慰，尤其是在这种行业危机发生的时候。于是，当大多数厂家面对市场困境束手无策、坐吃等死的时候，精明的生产企业则是采取“旺季做市场，淡季做思想”的策略，主动出击，通过拓展、培训、会议等一系列有效方式来主动加强与渠道经销商的联络沟通，增进经销商对生产企业的认识，提高经销商对产品的经营信心，这样做看起来对产品销售没有直接刺激作用，但是在一定程度上稳固了厂商关系，为厂商之间的未来的长久稳定的合作创造了条件。

四、通过完善的服务取得消费者的信任

随着市场经济体制的不断完善，消费者心智的日渐成熟，过去那种突发性、偶然性商机已越来越少，因而农资生产经营者应该把主要精力放在具有长远效益的商机上，走可持续化发展之路，即：在提供优质产品的同时，还要通过优质化的服务等来感动、取悦、讨好终端消费者。农资产品区别于其它产品的一个显著特点就是它的使用效果的好坏与服务是否周到有着密切的关系。这里所讲的服务包括：应用技术指导、详细的产品实用注意事项解答、广泛的售后免费服务咨询等。因为，农资产品的使用与当地的土壤、气候、湿度、温度、农作物的生长期等都有很大的关系，只有了解和处理好这些关系，才能够做到因地制宜，也才能够得到消费者的认同信任，真正满足他们的需求，从而形成消费者对品牌的忠诚度。

五、加强销售团队建设和能力提升

农资行业的从业人员，尤其是销售人员素质普遍比较低下。已进入营销制胜时代的农资行业，生产企业的业务人员在经销商那里再不能只是做个厂家和经销商的“传话筒”和“催款机”，而是要切实执行厂家的政策、命令及方案，全面协助经销商运作市场、提高销量及提升企业品牌形象。时代变了，形势变了，市场变了，农资业务员还用以前的方法去做市场能行吗?肯定不行!如今，在整个农资营销的产业链条中，大部分经销商已经意识到了学习的重要性，不但自己接受参加厂家的免费培训，还花钱到处参加各种专家培训，因此他们的商业素质和经营能力得到了大幅度的提升。作为农资生产企业的业务人员，你不去主动学习提升，能服务好经销商吗?因此，农资生产企业一定要不断加强自己的销售团队的建设，通过系统的培训和严格的考核来不断提升销售人员的专业素养业务能力。

六、合理使用和控制市场费用

自去年以来，农资产品价格一路狂涨，可是农民消费者的购买能力毕竟有限，当农资产品价格上涨到一定程度的时候，他们就考虑是否可以不再使用或者少用化肥，而主要采用传统施农家肥。前段时间，媒体上报道：”广西北海市各乡镇的农民买农家肥种地成为普遍现象，许多养殖户往年卖不出的农家肥被购买一空，甚至被提前1个月预订。据悉，当地有不少头脑精明的农民索性到外地用卡车贩鸡粪回来出售，发起了“粪财”。虽时下鸡粪售价高达16元／包(去年才10元～12元／包／25公斤)，但仍供不应求。”